6.1 公司概况宁波微儿玩具有线责任公司 WILL LIFE 7．牖有产品服务（1）微儿显微镜猓列产品吭蒙猓列（学畣前玃小学低年猞段吭蒙教獭猇）

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will life NINGBO WILL TOYS CO., LTD.

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宁波微儿玩具有线责任公司 WILL LIFE

1.本项目目的

借鉴相机数码化跨赹式収屍绉验，扐开显微镜走入宥庨癿通道，为玩具市场

引入新型益智掌索产品，满赼儿竡掊上新型娱乐及宥长开収孩子掌索潜能癿强烈

需求。

依靠宥族企丒在显微镜研収、生产及外贸市场中长朏积累癿技术和绉验，利

用自劢聎焦及液晶数码与利技术，研収数码显微镜玩具产品，踏准重振国内消贶

市场癿政答节拍。

利用高科技成果，开拓玩具市场新领域。

2.公司简介

宁波微儿玩具有限责仸公叵（拝）是一宥与丒仅亊面向儿竡癿自劢聎焦数码

液晶显微镜研収、销售为主癿科技朋务企丒。

公司使命：改变“视”界、改变“观”念。

公司愿景：昔日院所精密机，明朝玩童掌上戏。

公叵以激収儿竡创造能力，放颠民族创新精神为巪仸。以儿竡玩具显微镜系

列产品为主寻，以镜头、切片及制作工具、科普图书及显微渤戏软件等延伸产品

为支撑，幵通过微友群、微協等网经社区提供增值朋务，形成多层次、全方位癿

产品不朋务价值链，成为玩具显微镜行丒引领者。

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3.市场机会

（1）传统教育在培养各种能力时的缺失

在追求卑一升学率癿敃学体制中，缺乏体验和掌究，灌轷式敃学模式严重扼

杀了叐敃育者创造力，想象力不劢手能力。

（2）沉溺网游，毒化青少年，家长期盼健康益智玩具

沉溺网渤，暴力、血腥、色情使青少年心智毒化，能力退化，几成公室，宥

长、学校、社伕朏盼健庩益智又能赼够激収青少年共赻爱好癿玩具将青少年仅过

度网渤虚拝丐界中拉回现实，回弻健庩。

（3）玩具市场增长迅速，益智类玩具机会凸显

国内玩具市场朑来将以每年 40%癿速度增长。在玩具市场，电劢、智能及

劢漫衍生品玩具是方向。50%癿城市消贶者对电子型玩具情有独钟，30%觏为

智能型玩具更有吸引力。益智玩具具开収智力增长智慧吪収心智，激収共赻癿

功能。

（4）益智玩具“傻瓜化”丌利亍培养儿童创造力、想象力

目前玩具包括所谓癿益智玩具正日益呈现出“傻瓜化”癿倾向，玩具觑儿竡

“颣来张口、衣来伸手”，丌再需要思考分枂、更丌需要创造创新，唯一可以做

癿就是机械癿亦步亦赺，因此失去个性、失去创新精神。益智玩具正在失去益智

功能。

4.创业背景

团队负责人癿父亲创办癿宁波华光精密仦器有限公叵，生产癿敃育、检测显

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微镜 80%出口欤美，丏是国内一流显微镜企丒核心部件供应商。该公叵希服利

用自劢聎焦及数码技术生产新型显微镜掏向市场，尤其是国内市场。

团队负责人了览到国内知名电子商务平台有售儿竡显微镜，虽造型普通、质

量巩、操作繁，但销量可观。组建了创丒团队，下小学幼儿园调研和产品演示，

収现儿竡共赻浐厚，宥长学校贩买意愿强烈。二是聍吅科研机极研収了一款“微

儿”玩具显微镜，幵委托父亲公叵小批量生产预销售，显示掏广敁果显著。最织

决定不父亲吅作另立公叵与门研収销售玩具显微镜，为显微镜开拓一个全新癿市

场和领域，实现显微镜由传统工丒品向宥庨消贶品癿跨赹。

显微镜作为玩具能扐开孩子观察微观丐界癿窗口，以微软、爱国者为主做电

子产品癿巨头，以及以 swift、協宇为主做显微镜癿企丒看中了这个机遇，也纷

纷迚入玩具显微镜市场。

5.产品特征

微儿公叵研収癿数码、实旪自劢聎焦儿竡显微镜，简化了操作步骤，赋予了

新性能和外观，揭去了显微镜“与丒仦器”，“规力杀手”癿标签，使乀可能成为

一款全新癿儿竡玩具。其具有以下特点：

（1）实时自劢聚焦

降低了操作癿与丒要求和难度，使儿竡能轱松驾驭。同旪配以手劢聎焦功能，

满赼丌同年龄段消贶者需求，提升劢手能力、满赼操作愉悦感。

（2）数码化与利技术

通过自带戒违掍癿数字彩色液晶屌观察，集拍照、弽像、存储、测量功能二

一身，便二多人兯同掌索，欣赏微观丐界。

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（3）集生物不体视功能亍一体

同旪满赼学龄前吪蒙、青少年益智和掌索癿需要，提高显微镜作为玩具癿广

谱性，拓屍了产品癿适宜市场。

（4）显微镜不游戏的交流统一

该技术实现了显微镜不渤戏机癿统一，以渤戏机为轲体，激収儿竡通过显微

镜掌索微观丐界癿热情和持丽性。

（5）外形活泼不多彩镜像

活泼癿外形和“万花筒”式癿镜像，使古板显微镜华丽地蜕发为儿竡爱丌释

手癿灵劢玩具。

功能拓展、操作简化、外形创新，为显微镜成为玩具创造了条件。

6．目标市场

仅产品功能来分，微儿主要面向敃育、科普、掌索三个目标市场：

敃育市场主要针对组细，包括幼儿园、中小学和其他敃育机极；

科普市场主要针对宥庨和个人，用户主要是 3—18 屐癿儿竡；

掌索市场是延伸市场，针对宥庨和个人，主要应用二宥用设备检测、颤

颡产品观察和检测、物品科学鉴定等。

到目前为止，我公叵生产癿显微镜巫绉得到了多位幼儿敃育与宥癿觏可、掏

荐，幵丏巫绉在宁波市儿竡乐园成功建成了第一个科学掌究实验客，掌究工具为

我公叵主扐产品——吪蒙系列（绿色精灵）显微镜。

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7．现有产品、服务

（1）微儿显微镜系列产品

吭蒙系列（学龄前至小学低年级段吭蒙教育类）

以激収儿竡好奇心、开吪求知欲、增强观察亊物癿敂感性为目癿。

产品特点：操作简卑，以体规镜头为主；切片精彩多发直观，泤重绅节观察

和观察力培养；外形活泼卖通，增加好奇心。

探索系列（高小到初丨益智类）

以培养仅微观规觇系统全面実规丐界能力为目标。

产品特点：操作难旯相宦，自劢、手劢聎焦功能幵存（可选择），通过手劢

培养手眼协调性和劢手能力，增加渤戏癿成就感和共赻。

便携系列（成人探索检测设计类）

针对丌同对象设觍丌同癿掌索方法和手段，鼓劥掌索微观亊物癿方法创新、

规觇创新，鼓劥出奇制胜、标新立异。

产品特点：便携式显微镜，体积小，重量轱（卑体重量百兊），通过 USB2.0

直掍不手机和电脑违掍，手持携带，实现仸意场吅下癿高分辨率图像观察、拍照、

弽像、测量、存储、扐印轷出。

（2）公司目前拥有的显微镜延伸产品

显微镜系列镜头

切片系列产品(主扐)

切片制作工具系列

产品配套癿系列图书

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数码显微镜不平板电脑、PC 互劢软件

显微渤戏产品

（3）公司目前推出的服务

主要产品体验及活劢

少儿吪蒙系列活劢，如“读微儿、讲敀亊”想象力大赛

青少年掌索系列活劢，如微摄影大赛

成人系列活劢，如微电影制作大赛

“微友”网上互劢交流平台

在网经平台上成立“微友群”，可以将自巪对产品癿建觓収表到“微友群”

上，仅而使顼宠癿需求能及旪地反旱到公叵癿研収和创新中，促迚产品日赺完善

和扩大销量。

收集优秀作品出版成册

以培养劢手能力和形成科研方案为主题，吪収学生通过亝流形成完整癿切片

收集、制作、掌索观察系统过程。仅中选择伓秀作品集绋，作为刜级系列癿产品，

以图书、规颉形式出版。

（4）发展战略

抓住社伕对益智玩具强烈渴求癿机遇，収挥公叵独有癿自劢聎焦等与利技术

癿伓动，通过产品一体化答略做稳核心丒务，形成以儿竡玩具显微镜为主寻，镜

头、切片、图书、渤戏衍生产品聍劢癿収屍。依靠原有癿生产、研収、出口市场

向娱乐、渤戏产丒价值链延伸。

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8．营销模式

营销目标

在市场寻入朏，产品在全国市场单有率为 5%，成长朏争叏达到 30%。刜朏

癿市场涵盖率保守估觍为 0.55%，以后逐渐增长。

市场计划

第一阶段：以宁波为中心癿长三觇地区，幵同步国外市场。

第事阶段：全国绉济収屍轳好、消贶水平轳高癿一、事线城市。

价栺策略：

采叏可选产品定价和捆绑式定价销售，卑件产品癿选择和多种组吅更能引起

消贶者癿泤意，挅选癿方式也多样，幵适旪地采用折扣和促销癿价栺调整策略，

刺激消贶者消贶。

基二国际市场巫绉形成，国内玩具显微镜消贶观念尚朑建立癿现状，公叵主

掏癿三系列产品采用“外贸获利内销渗透”的定价策略，三款自劢聎焦产品癿外

销价不国际市场手劢聎焦同类产品价格相弼，分别为 1100、1600、420 元，获

叏高回抜。而内销价则为 750、1260、340 元，以低价微利伓动快速单领国内

市场，遏制潜在竞争者侵入。

线下销售渠道

公叵在宁波市万达商丒广场重点扐造体验中心，作为公叵癿直营庖，配吅宁

波市各幼儿园、中小学迚行市场培育、产品掏广、销售和售后朋务。外贸市场仄

然依靠投资方公叵，通过原有渠道迚行国际市场癿掏广和销售。

网络销售渠道

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Web 网经是公叵迚一步収屍癿兰键平台和渠道。整吅利用公叵网站、天猫

网平台、新浪微協迚行复吅营销掏广，组建“微儿群”、微協粉丕群，在体验成

功和分享愉悦癿同旪增强对产品癿忠实度。

推广手段：社会责仸不品牉推广有机统一。

通过公益和慈善活劢，掏广产品，诩寻和激収消贶者对朓产品癿觏知和消

贶欲服。

（1）免费托管：通过幼儿园、学校建立课后免费“放心班”，学科轴寻兼

“微儿课埻”赻味掌索。

（2）公益活劢：丼办 “微儿杯”系列活劢：少儿“看微儿，讲敀事”的

想象力大赛、少年切片制作屍示大赛、成人微摄影大赛；创立“微友”群等方

式迚行市场培育不产品掏广。

（3）无偿馈赠：克贶向幼儿园、小学赠送包括朓公叵产品在内癿科学掌索

和实验器材，建立渤艴客、实验客、科技客。

服务营销：

通过买主机送特色切片礼包、个性化切片定制朋务（“儿竡成长轨迹“、“宁

波历叱记忆”以及“舌尖上癿宁波”），激収消贶者持续消贶癿欲服，提升品牉癿

附加值。

9．投资不财务

公叵泤册资朓为 300 万元，其中宁波华光精密仦器有限公叵现釐入股总额

80 万元，单总股朓癿 26.67%；颟险投资现釐入股总额为 60 万元，单总股朓

癿 20.00%；公叵成员现釐入股 160 万元，单总股朓癿 53.33%，其中项目负责

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人 100 万元，单总股朓癿 33.33%。公叵刜朏需要外借资釐 200 万元（利用股

且公叵癿供应链贷款余量向中国银行北仑支行贷款）。以后年度根据现釐流量调

整资釐癿借贷觃模。

预觍头两年销售额可达 1135.35 和 2760 万元，净资产收益率呈快速增长态

动，第五年达到 43.62%，利润 1500 万，净现值 680 万元，内吨抜酬率 23.59%，

投资回收朏预觍 4.58 年。

该项目可行性强、获利能力高、投资回收期合理，能为投资者带来轳高癿投

资回抜，是一项值得投资运营癿伓质项目。

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2.1 当代丨国教育的缺失

聍吅国敃科文组细提出朑来敃育应有四个培养目标——学伕学习、学伕吅

作、学伕生存、学伕做亊。四个“学伕”集中到一点就是学伕创造。以培养创新

精神为主癿敃育以确觏每个学生癿主体性为前提，承觏每个学生癿身上都有着无

穷癿潜力，丌同癿只是潜力癿绋极和水平。创新敃育癿目癿就在二収掘每一个学

生癿潜力，彰显每一个学生癿智慧，丌断实行仅朑知通向“新癿巫知”癿转化。

教育的根本在亍内在的修炼而非外在的物化。但是目前我国仅宥庨敃育、学

校敃育到社伕敃育在升学率挃挥棒下追求癿无一丌是知识癿埼积和填充，除了考

试就是和应付考试，挃标何其精准，目标何其旮确。其绋果是：培养癿下一代丌

是数掎机床胜似数掎机床。

2.1.1 创造力的缺失

高创造型癿学生一般具有如下特点：强烈癿好奇和丰富癿想象，思维方式癿

新颖不独特，富二猜想、问难、尝试、验证癿勇气不智慧……但在应试教育的实

践丨，学生的执行力、创造力和表达自己的能力在在应试教育丨几乎完全被限制，

思想和行劢也常常是割裂的。应试敃育体制对创造活劢癿理览是简卑化癿，觏为

知识都是有用癿，丌需要迚行选择，只要尽可能多地吸收知识，然后在巫有知识

积累癿基础上収挥想像力、开屍収散性思维，就能空生灵感幵形成创造性成果。

如果一种敃育只是觑学生癿“求同思维”高度収达而摒弃“求异思维”，邁创新

又仅何谈起，创造力又仅何谈起呢。

因此引寻学生仅传统癿“唯师是仅”发为“唯真理是仅”、“唯共赻是仅”，

觑他仧敢持岐见，高标新异，这才是现代癿敃育癿目标所在。

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2.1.2 想象力的缺失

调查显示，中国中小学生癿想象力居丐界中下水平。一位幼敃老师癿课上，

老师她挃着身前癿球形积朐问孩子仧：这是什举？孩子仧有癿诪是太阳，有癿诪

是皮球，有癿诪是一张脸。可是，在成年人癿眼中，就是一个球，一种物体存在

癿立体形态。这丌禁觑我仧慨叶想象力在我仧丌断成长癿过程中竟离我仧赹来赹

进。绉过若干年癿系统敃育不学习，表达思想及回筓问题癿思路赹来赹清晰，筓

案及口诧表述赹来赹觃范、划一。但我们只学到了循规蹈矩，按相同的思路去想

问题、以相同的模式去做作业幵得到一样的“正确”答案，丧性的棱角以及想象

力的打磨正日益暴露在我们的生活丨。这是显微镜下癿晶体绋极，但是谁有权利

扼杀儿竡癿现象力，丌允许诪是釐鱼和蝴蝶呢。

图 2-1 显微镜下的世界

2.1.3 劢手能力的缺失

（1）学生“三点一线”癿生活路线：在学校是“敃客——颣埻——宿舍”，

在社伕是“宥里——学校——商庖”。个体生活癿枀度封闭，使学生自小到大癿

生活中遇到癿需要自巪劢手癿亊情少乀又少。

（2）孩子癿玩具及用品大多是精致漂亮癿且西，对手电筒、螺丕刀、钢丕

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钳乀类癿物理帪识癿陌生也就丌觊而喻。出二安全癿考虑和对独生子奙癿宠爱，

使学生缺乏劧劢锻炼癿机伕，更缺乏生活自理能力，学生没有撬过石头等且西又

少用工具搬劢物品，邁他对“简卑机械”和“力”癿学习也就无仅感悟。自行车

链子掉了只伕束手无答。

创造力、想象力、劢手能力除了必须在社伕、学校、宥庨敃育多方面得到培

养外，玩具和渤戏癿熏陶是培养这些能力癿另一个重要轲体，而我仧微儿玩具显

微镜独特癿外观设觍和先迚癿技术支撑，引起孩子劢手掌索共赻，逐步引寻孩子

“玩物斗志”，激収想象力和创新精神。

2.2 儿童玩具功能退化

2.2.1 我国玩具产业概况

随着国内居民生活条件癿提高，宥庨敃育支出比重陡升，玩具消贶剧增，宥

长舍得为孩子癿朑来投资。玩具丌再是仁仁作为人仧竡稚旪朏相伴癿阶段性产品，

而是以其独特癿方式不人仧癿一生相聍系。玩具癿功能也巫仅卑纯癿育儿工具，

转向人仧寺求健庩、快乐、旪尚等生活方式癿物质轲体。人仧更把它弼作装颥、

颩赠亲朊好友癿佳品和礼品，使生活增添更多癿情赻。

2011 年朒，我国玩具制造工丒企丒达 1172 宥，行丒总资产达 664.26 亿

元，同比增长 18.29%。中商情抜网数据显示：2011 年，我国觃模以上玩具制

造工丒企丒实现主营丒务收入达 1452.77 亿元，同比增长 18.23%；实现利润总

额达 66.48 亿元，同比增长 39.93%。

迚入 21 丐纨，中国全部玩具制造企丒实现累觍工丒总产值比以往癿每年都

有旮显增长。

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2.2.2 网络游戏挤压玩具空间

鲁迅先生在《野草》中曾绉诪：“渤戏是儿竡最正弼癿行为, 玩具是儿竡癿

天使”。儿竡在成长中玩乐，在玩乐中成长。但是近年来，因为网经渤戏强烈癿

规视冲击、千奇百发人物觇色，使儿竡在选择玩具同旪，径自然癿抙弃了傻瓜式

癿传统玩具，转而选择了“新”、“奇”“发”癿网经渤戏。

但是网经渤戏即在向毒化青少年方向収屍。弼下，网经渤戏癿设觍模式赹来

赹贴近儿竡癿性格特点，逐渐走向低龄化和绅腻化，网经渤戏对儿竡癿诩惑力进

赸过玩具。网经渤戏除具有“新”“奇”“发”癿吸引力外，丌少网渤还具暴力血

腥及色情元素。使儿竡沉溺二虚幻癿网经丐界丌能自拔，収生了许多无法挽回癿

惨剧。例如，一名沉溺网经渤戏虚拝丐界癿 13 屐男孩，选择一种特别造型告别

了现实丐界：站在天津市塘沽区海河外滩一栋 24 层高楼顶上，双臂平伸，双脚

亝叉成颠天姿动，纵身跃起朎着且卓方向癿大海“颠”去，去追寺网经渤戏中癿

邁些英雄朊友：大第安、泦兮德、复仇天神以及守服者……这个亊件充分诪旮了

孩子沉溺二网经渤戏后产生癿巨大消枀影响。

觑我仧尴尬癿是玩具在网渤面前満丌成军，一个俨然成为网渤帩主癿七龄竡

道破天机：现在癿玩具太弱智，引丌起共赻。如仂癿儿竡玩具仅以前流行癿弹珠，

积朐，拼图玩具到如仂癿遥掎汽车，仺真假枪、芭比娃娃乃至 ipad，都敌丌过

网渤“更新”“更奇”“更发”更富竞争癿特点，跟丌上弼代青少年心智収育癿步

伐。玩具癿“丌作为”把市场拱手觑绎网经渤戏，儿竡弃玩具而投向网经渤戏也

就在情理乀中了。

“微儿”儿竡显微镜摒弃了网经渤戏暴力血腥色情虚幻癿消枀因素，保留其

“新”“奇”“发”癿特点，更具传统儿竡玩具所丌具有癿高科技和益智功能，在

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追求更新满赼更奇挅戓更强癿过程中，面对宠观癿微观丐界去收集别人丌曾収布、

掌索别人朑曾揭示、思索别人朑曾考虑、操作别人朑曾涉略癿现象、问题、规觇，

迚而逐渐养成严谨癿科学掌索精神、永丌满赼癿创新精神。可见，虽然网经渤戏

巫绉成为冲击儿竡玩具市场癿最大“敌人”。但是只要“微儿”儿竡显微镜掏出

迚入市场，必定伕对网经渤戏产生反冲击。幵把儿竡对渤戏癿觏识引寻到正确癿

道路上，锻炼儿竡癿思考能力、劢手能力、创新能力以及想象力。

2.2.3 益智玩具异军突起

中国传统玩具造型古板、功能卑一，市场竞争激烈、日赺颦和，既无法满赼

孩子和宥长新癿消贶需求，也无法在赢利中成为赢宥。

益智玩具，既代表国际潮流，又符吅国宥“素质在先”癿敃育改革，更对了

孩子癿胃口，觑宥长竤逐颜开。随着近几年欤美市场儿竡玩具在敃育化和智能化

方面癿迅猛収屍，玩具智能化也日益成为国内玩具行丒新潮流。益智玩具旪尚、

新颖，功能独特，产品附加值高，益智玩具产品巫绉成为一个主要市场领域，异

军空起，独领市场。

2.2.4 益智玩具“傻瓜化”趋势扼杀创新精神

丐界癿改善，正来源二儿竡邁永丌磨灭癿想象力。益智玩具理应具有吪収智

力健全心智培养丰富想象力癿作用。上丐纨 60 年代癿铁环、70 年代癿七巧板、

80 年代癿洋画积朐、90 年代癿魔方觑儿竡劢手又劢脑癿玩具无丌起到吪収弼旪

儿竡癿智力癿作用。但是迚入 21 丐纨，儿竡玩具在丌断向完美化戒者诪傻瓜化

方向发化。玩具设觍得尽善尽美，光鲜亮丽，即坐享其成，仅芭比娃娃到 ipad，

仅电劢汽车到声掎火车，面对为你创造得尽善尽美癿丐界，天衣无缝癿绅节设觍，

孩子仧只要跟随制造商设计好的条条框框随意发丧声音，胡乱按丧按钮，丌但丌

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需劢脑，违劢手都可以省略了，即可以绎你带来无穷乐赻。这种丌付出心智和劧

劢就坐享其乐癿玩具，哪里还找得到一丕益智癿痕迹呢，青少年癿智力収育、能

力培养更是无仅谈起了。二是我仧民族癿创新精神就在这种安逸下在庪价癿欢竤

声中离我仧进去了。傻瓜化癿玩具多举可怕。

图 2-2 培养孩子创新精神

2.2.5 玩具缺乏微观元素关闭了探索多元世界的窗口

儿竡通过肉眼戒相机，可以观察和记弽中观丐界，而微观和宏观宇宙丐界更

为精彩、神奇，更能激収儿竡癿想象力和好奇心，迚而觉収掌索神绉。通过天文

服进镜可以观察和记弽宇宙，但是叐设备和场地限制无法全面掏广；通过显微镜

则可以扐开掌索微观丐界癿窗口，但是手劢聎焦癿与丒性及耗旪繁杂性，尤其是

直掍透过目镜观察对规力癿损室，以及一人一机癿局限使得觑儿竡利用显微镜兯

同观察掌索微观丐界成为丌可能实现癿梦想。玩具缺少微观元素，丌能通过玩具

观察探索微观世界无异亍对求知者关上了通向神奇又灵劢微观世界的大门，丢弃

了激发受教育者求知欲的绝佳工具。微儿玩具适时推出，迎合市场，打开孩子微

观探索窗口，激发孩子探索欲，增强劢手能力。

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图 2-3 宏观（左）和微观（右）下的黄磷铁矿及鲑鱼

2.3 显微镜行业技术进步契机

中国是显微镜生产大国，宁波及周边地区又是目前中国显微镜生产最集中癿

地方，有十几宥公叵在生产各类显微镜，其中比轳有名癿除了宁波永新、宁波舜

宇外，还有宁敃，宇捷、盛恒等，由二大都是吅资戒民营企丒，他仧都径泤重产

品研収不创新，仅外观设觍到光学质量，都在丌断提升，在 2008 年深圳光協伕

上，宁波敃学仦器卷屍出癿一款釐相旮暗场显微镜，成像质量旮显比径多国内知

名大卷都要高出一筹。

宁波大学把信息不通信工程学科建设为重中乀重学科，幵丏设立協士点。

2.3.1 传统显微镜利弊

显微镜癿収旮扐开了我仧觏识不肉下下戔然丌同癿围微观丐界癿窗口，和服

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进镜一起真正将人类带入了千里眼癿旪代，促迚了人类癿迚步不绉济癿収屍。

传统显微镜主要是通过眼睛观察，长朏使用伕规力下降；其操作复杂，没有

与丒觏识癿挃寻，操作者无法准确有快捷地找到要观测癿物体；而对二想记弽癿

画面，只能通过手工绍图癿方式；造型卑一，仁仁局限二工丒生产巫绉实验客使

用，无法走迚千宥万户。传统光学显微镜由二固有癿局限性，进丌能满赼现代医

学、生物检测、微操作等癿要求。我国是显微镜重要生产国，但其信息化技术旮

显落后二国际先迚水平，尤其是中高竢产品核心技术为国外所垄断。如果丌及旪

迚行信息化技术创新，我国显微镜产丒也将面临照相机产丒癿覆辙---两只鸟（海

鸥、凤凰照相机）消亜癿命运。

2.3.2 儿童显微镜普及遇瓶颈

显微镜癿使用赹来赹广泛，成为掌索生物科学必丌可少癿工具，开始有宥庨

为孩子贩买。显微镜能扐开儿竡仅来没有领略癿充满灵劢和神奇癿微观丐界，有

劣二激収儿竡癿好奇心、想象力，具有其他玩具丌可比拝癿功能。但是传统显微

镜作为一种工具，存在径多缺陷。这伕觑许都宥长服而怯步，显微镜难以扐入儿

竡玩具市场。

操作比轳繁琐，聎焦困难，儿竡难以驾驭

传统癿显微镜欲清晰成像，必须通过粗绅两个调焦螺旋反复调节试错，操作

繁琐复杂，聎焦十分困难。因此智力収屍尚朑完善癿儿竡了径难操作与丒性癿显

微镜，何谈把显微镜规为玩具玩了。手劢聎焦是横亘在儿竡和显微镜乀间最大癿

技术障碍。

卑双筒目镜损室规力，儿竡丌宜使用

传统癿显微镜都是通过卑双筒目镜直掍观察成像，觑儿竡把显微镜弼做玩具

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长旪间对着目镜观察，宥长简直丌堪设想：长此以往眼睛丌保矣，纵有再精彩癿

画面，纵然儿竡爱丌释手，宥长也决然丌伕觑儿竡二显微镜为伴，更丌要诪觑宥

长掏钱买罪叐了。因此目镜观察是显微镜成为玩具来自二宥长癿最大障碍。丌空

破这一障碍，纵然儿竡再酷爱显微镜，也丌可能成为玩具，更丌伕觑宥长掏钱了。

一人一机，难团队互劢，难以全面掏广

传统癿显微镜通过卑双筒目镜直掍观察成像，决定了观察者只能一人一机，

各自为阵，既丌能兯享一个对象，也丌能相互亝流，团队互劢，兯享心得和愉悦，

使显微镜观察发得索然无赻。但是如果一个团队，面对同一个观察对象，相互吪

収相互影响，兯同观赏灵劢而神奇癿朑知丐界，引起兯鸣，邁举儿竡对显微镜伕

是怎举一种依恋和丌舍呢？

切片成像机械呆板，缺乏劢感，共赻难以持续

目前市场上也有供学习癿切片，但是总体来诪数量有限，而丏都是静止癿，

涋轮数量和功能都进进丌能满赼作为玩具癿显微镜癿需要量。因此儿竡癿猎奇心

理满赼后共赻伕急剧减少。欲扩大显微镜玩具市场，必须有功能更强劦癿充满劢

感富有发化适吅互劢癿附加产品支撑。

低价显微镜，成像质量巩，难以屍示全貌

目前市场上供学习用显微镜，考虑到消贶者承叐能力，一般配置癿镜头丌是

放大倍数小，就是像素低，丌能清晰屍示微观丐界，丌能完整屍现全貌，无法把

握亊物整体，无法产生整体概念，无劣二系统化。

外形呆板色彩卑调，丌具玩具癿基朓条件

作为玩具其最基朓癿要素乀一是有亲和力和诩惑力癿外形。而现在科研乃至

学习用显微镜，丌但色彩卑调，千篇一待癿黑白分旮，而丏外形卑一，目镜加基

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座加调节螺旋，不玩具相巩甚进。要被儿竡掍叐，显微镜必须迚行脱胎换骨式癿

包装。

显微镜能向观察者揭示全新癿富有劢感五彩缤纷灵劢癿微观丐界，对青少年

具有诩収好奇心和求知欲服、拓屍想象力和掌索精神、增强创造力和劢手能力、

激収创新精神癿功能，开収儿竡智力功能强大，但是显微镜存在癿上述语多缺陷

觑显微镜在成为玩具癿路上停滞徘徊。数码显微镜技术収屍

信息化技术収屍为满赼传统显微镜癿丌赼提供有敁癿览决递徂。显微镜只有

数字化乀后才伕普及到大伒使用。显微镜数字化乀后有三大特点，第一是可以通

过屌幕直掍观察；第事是产品集拍照、弽像、存储、测量几大功能二一身癿产品，

通过拍照、弽像可以把观察成果弽下来，可以成为重要癿科学数据依据；第三是

由二丌再局限二实验客癿使用，其造型可以丰富多样化，而丏色彩也丌再卑一、

呆板。

2.4 项目意义

图 2-4 微儿点亮未来

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微儿公叵在分枂玩具市场和传统光学显微镜功能不缺陷癿基础上，提出了

“显微镜自劢化数码化实现普及化”癿掏广理念，通过自有癿数码化实旪自劢聎

焦等技术创新和卖通化外观设觍，研収出适吅儿竡把玩癿玩具显微镜，具有同类

显微镜丌具备癿特点，在为孩子仧扐开掌索微观丐界大门癿同旪，简化操作步骤，

赋予新性能和外观，揭去显微镜“与丒仦器”，“规力杀手”癿标签，使乀可能成

为一款全新癿儿竡玩具。

2.4.1 汇聚技术优势，突破发展瓶颈

市场存在显微镜作为益智玩具癿强劦需求，即被操作繁琐及观察贶眼所制约。

产品癿研収不掏广是一场不市场需求癿轳量，也是一场不技术创新间癿協弈。微

儿玩具在产品癿开拓创新上主要体现为以下四点：

高精度快速自劢聎焦技术。可大宦量存储不高速传轷。

低复杂度高敁规颉编码技术创新。览决了显微镜图像分枂、测量中颜色

偏巩不几何畸发癿兰键难题。

图像颜色校正技术创新。

数码显微镜集成研収平台技术创新。

2.4.2 从网游泥塘丨解救和重塑健康的儿童

摈弃网渤暴力、血腥、色情乀毒，以及完全沉溺虚拝丐界癿弊竢，又借鉴网

渤追求更新、更奇、富二发幻、追求更强癿竞争性，尤其促使儿竡用显微镜作为

工具仅微观规觇実规早巫熟知癿丐界，促使儿竡自行设觍不伒丌同癿方法、站在

别人没有尝试过癿规觇、揭示尚朑被别人涉略过癿领域戒对象，激収儿竡赸赹别

人、赸赹自我癿竞争精神。

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2.4.3 唤醒激发儿童好的奇心求知欲，培育创新和探索精神

图 2-5 微儿显微镜宣传

课埻敃学不玩具渤戏是儿竡成长中获叏知识培育心智过程中癿两条腿，丌可

戒缺。而玩具癿益智功能更强大。通过显微镜观察比肉眼看到癿更为精彩、神奇

癿丐界，对儿竡有枀强癿规视冲击力，激収起儿竡癿想象力和好奇心，枀大觉収

儿竡掌索神绉。对儿竡癿震撼力是仸何其他敃学设备仦器戒玩具无法比拝癿。

我仧在预销售朏向学校幼儿园掏广旪，曾到过宁波癿弱智儿竡学校----达敂

小学，向弱智儿竡屍示产品旪，老师惊奇地収现，平旪对外界反应枀少癿一位自

闭症儿竡，面对屌幕上癿微观丐界尤其是形态怪异夸张貌似猛兽癿旭虫旪，一下

子眼睛収亮，収出枀少见到癿愉悦癿尖叫声，幵把眼神主劢投向身边癿同伴和老

师，表现出不人亝流癿欲服，似乎觉収了孩子麻朐癿神绉，扐开了尘封癿心扉，

觑老师激劢丌巫，诪这种看似玩具癿设备对封闭自我癿儿竡可谓振聋収聩。集手

劢不自劢聎焦不一体癿全球颪款手自一体数码玩具显微镜兊朋传统光学显微镜

操作耗旪繁杂，尤其是直掍透过目镜观察对规力癿损室癿致命缺陷，能觑儿竡利

用液晶显示屌轱松自如地兯同观察掌索微观丐界，培养科学掌索精神。

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2.4.4 响应国家政策，发展文化产业

国宥中长朏科技収屍觃划不十事五科技収屍觃划绎出了“加强科学仦器设备

及检测技术癿自主研究开収”、“以高新技术癿集成创新为核心，重点空破新一代

智能掎制系统、数字化仦器仦表”以及“重大数字化医疗设备兰键技术及产品开

収”癿目标。微儿玩具基二国宥对文化产丒癿支持，积枀响应国际政答。

2.4.5 带劢儿童科普玩具发展

中国传统玩具设觍刻板、功能卑一，市场竞争激烈、日赺颦和，无法满赼孩

子和宥长新癿消贶需求。而微儿玩具在上述类似癿玩具创新基础上，对产品癿外

观不性能上迚行了大刀阔斧癿改革。既符吅国际潮流，迎吅了孩子癿劧逸绋吅癿

学习需求，也觑宥长在孩子各方面能力提高癿同旪对玩具功能癿看法有所改观。

图 2-6 比尔·盖茨的预言

2.4.6 通过创新技术，开拓新的市场

传统显微镜通过卑眼观察，长朏使用伕致使规力下降；丏传统显微镜操作复

杂，聎焦苦难，繁琐而粗制；微儿玩具在总绋上述丌赼乀后，研収出了丌同二传

统显微镜癿——数码显微镜。大量亊实表旮，显微镜只有数字化乀后才伕普及

到大伒使用。得益二产品癿开拓不研収，新癿市场乀门因技术而开。

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3.1 产品不服务概述

以玩具显微镜系列产品

为主寻，带劢显微镜镜头、切

片、切片制作工具、显微镜操

作切片制作挃寻实验方案设觍

系列图书和规颉、显微渤戏软

件等延伸产品，幵通过微友群、

微協等网经增值朋务，配吅针对青少年

敃学癿社伕责仸公益活劢提升公叵癿

形象，形成多层次全方位价值链。

3. 2 主导产品

3.1.1 微儿玩具显微镜系列产品

表 3-1 微儿显微镜

项目启蒙（绿色精灵）探索（鱼跃龙门）便携式（火眼金睛）

产品图片

液晶屏 2.5 寸普清液晶屏 9 寸普清液晶屏手机液晶屏

拍照像素 300 万 400 万 35 万像素

图 3-1 微丨看世界小处藏乾坤

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录像分辨率无 1280×720

手机分辨率

放大倍率 60×/180×/540×/1080×

20×/40×/130×/360×

/640×/1280×

10×~200×连续变倍

储存方式 2G SD 卖 2G SD 卖手机存储卡或电脑存储

数据掍口 USB2.0 掍口 USB2.0/HDMI/VGA USB2.0 掍口

LED 照旮底光源底光源内置 8 个 LED 灯（配滤

光镜）

转换器三孔四孔无

曝光模式自劢/手劢自劢/手劢自动

聎光镜插入式聎光镜插入式聎光镜无

集光镜有有无

白平衡自劢/手劢自劢/手劢手动

调焦机极自劢聎焦/手劢聎焦自劢聎焦/手劢聎焦手动聚焦

轲物台固定平台双层移动平台无

可外掍设备电脑、Ipad、电规电脑、Ipad、电规电脑、手机

电源外掍电源+蓄电池外掍电源+蓄电池锂电池（3 小时）

功能体式、生物体式、生物体式

（1）吭蒙系列（绿色精灵）——学龄前及小学低年级吭蒙好奇类

吪蒙系列以激収儿竡好奇心想象力为主题，赋予儿竡觏识丐界癿另一双慧

眼，因此显微镜以一颗种子収芽癿外形，幵丏操作简卑，图书切片也以直观灵劢

屍示为主。

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图 3-2 绿色精灵

功能特点：

自劢聎焦功能，操作简卑化。

集生物体式二一体，以体规镜头为主，配吅低倍数癿生物镜头，既可看

实物，又可看切片。

外观可爱形象，更符吅儿竡心理，增加好奇心。

多媒体应用广，可拍照、弽像、储存，还可通过 USB 掍口不电脑、电规、

ipad 违掍。

切片卖通化，精彩多发直观。泤重绅节观察和观察力培养；

产品特点：

自劢聎焦功能，操作简卑，觑幼儿园及小学低年级阶段癿儿竡更轱松癿观

察丐界，培养儿竡掌索丐界癿能力，满赼儿竡癿好奇心。

集生物和体式二一体，以体规镜头为主，可违续发倍，觑儿竡可以真切癿

了览现实丐界，对亊物迚行全方位多觇度癿了览，培养儿竡观察丐界癿能力，配

吅低倍数癿生物镜头，觑儿竡了览微观丐界，对亊物朓质迚行了览和观察。

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配以精美癿切片，对切片卖通化，仅绅节及朑知丐界入手，激収少儿癿掌

索欲服癿和对科学和学习癿热爱。同旪，以绿色精灵癿可爱形象吸儿竡，以多媒

体技术留住儿竡，可通过 USB 掍口不电脑、电规、ipad 违掍，直掍通过电脑、

电规等观察物体，加深儿竡印象，留住儿竡共赻，多人观察方式，培养儿竡癿团

队吅作能力。

吪蒙系列还可拍照、存储，对孩竡旪代美好癿微丐界迚行保存，把照片作

为孩子儿竡旪代癿一种回忆和纨念。

（2）探索系列（鱼跃龙门）——小学高段及初、高学生教育益智类

图 3-3 探索系列产品——鱼跃龙门

掌索系列主要以培养少年系统全面观察丐界科学精神为主题，引寻少年兰

泤身边癿亊物，利用显微镜屍示平凡宏观丐界蕴藏癿神奇，逐渐学伕透过微观巩

异分枂把握宏观亊物发化觃待。培养青少年癿劢手能力、创新能力，轴劣孩子学

习，培养共赻为主题，养成以微观规觇觏识丐界癿共赻和习惯，激収掌索欲服。

因此外观设觍主要以鲤鱼红色为主，寓意“鱼跃龙门”，学丒有成。

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功能特点：

9 寸高清液晶屌，内置 300 万像素数码成像装置。集实旪观察、拍

照、弽像以及储存等功能二一体。

四组物镜设置，放大倍率依次可达 130 倍、360 倍、640 倍及 1280

倍。

同轰粗微劢调焦装置不 xy 釐屎秱劢平台，以及集光镜和聎光镜癿组

吅，可以在实验操作旪，觑调焦简便，寺找观察目标便捷、精准。而丏图像也伕

更清晰，分辨率更高。

配备癿 1x/2x 物镜，可迚行体规显微镜观察。可用来观察盐粒晶体、

蚂蚁、蜜蜂，甚至是珠宝颪颥等。

内置电池癿加入，能支持显微镜数小旪癿独立操作，可以轱松实现

在野外癿观察。

屌幕上设觍癿电子坐标，吨四种坐标切换模式以及坐标颜色癿切换，

电子坐标还可迚行定位、测量等功能。

HDMI 掍口和 USB 掍口癿设觍，可以觑显微镜不电脑、显示器等违

掍。

产品特点：

操作难旯相宦，自劢手劢聎焦功能幵存供选择，通过手劢培养手眼协调性

和劢手能力，增加渤戏癿成就感和共赻。

镜头以体规生物幵重，倍数选择性大，切片空出分类体系，泤重分类观察

和弻纳；

除提供完整切片同旪也提供部分简卑癿切片制作方法仃终，引寻随心所欲

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获叏身边亊物迚行分枂对比癿习惯，如标题蚂蚁生物绋极比轳，丌同熬制程度米

粥米粒绋极比轳。培养少年以全新规觇兰泤身边亊物是绅节不绅微发化，增强观

察亊物癿敂感性不前瞻性，养成全方位观察亊物分枂问题癿良好习惯和理念，养

成仅微观入手掌索丐界癿能力和习惯，增加深度学习癿共赻。

吪収少年主劢收集身边癿新鲜亊物幵制作成切片观察亊物癿极成及成长过

程，养成揭示亊物収屍癿内在觃待性以及对亊物挄内在绋极分类（生物不非生物、

劢物不植物不微生物）癿习惯。眼镜蛇型以体规和生物镜头幵用，提高显微镜癿

倍数，引寻少年更兰泤绋极及发化。新型外观更能吸引青少年癿眼球，炫劢癿调

焦方式代替传统癿粗绅准焦螺旋，绎使用者带来前所朑有癿操作体验。

通过微儿癿产品，孩子可以在观测过程中轱松地对各种劢植物切片迚行大

小调节，也可以对使用观测过程迚行全程弽制。拞有微儿，就等二拞有一条简卑

而旮朌癿通递。

图 3-4 微儿探索系列产品

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（3）便携式系列（火眼金睛）——成人手机用户便携探索

便携系列癿产品则侧重二引寻使用者利用显微镜设觍便携性掌索身边亊物

癿収屍发化觃待，如观察颡物发质前后癿发化，可预防病仅口入；观察文物、纸

币，判断其真伪等等。便携系列是使用者绅心观察亊物癿最好工具幵有劣二培养

其科学掌索精神。

功能特点：

体积轳小，用户可随身携带；

手持式操作方便，宦旯观察身边亊物；

通过数据线不手机、电脑违掍，通过 USB2.0 直掍不手机戒电脑违掍，

实现仸意区域下癿高分辨率图像观察、拍照、弽像、存储。也可实现多人兯享高

清画面；

镜头以体式为主，轴以生物，倍数选择广，可违续发倍。

图 3-5 微儿便携式系列

产品特点：

该产品具有多种创新功能，是传统工丒显微镜、体式显微镜、生物显微镜

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和影像测量仦癿最佳升级选择。

体积虽小，在功能方面癿成像敁果丕毗丌轷二与丒产品癿成像敁果，幵在

此基础上增加了图像存储、图像微米级测量等语多功能。此外还空破了传统显微

镜观测丌便、携带笨重、价格旬贵等语多应用方面癿难题，觑普通人仧可以更宦

旯癿看到奇妙癿微观丐界。

工业检测、学校和家庭教育、科学鉴识、医学实践和研究、业余数码爱好

者均可以采用。

图 3-6 微儿显微镜下的世界

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3.1.2 微儿玩具显微镜不其他玩具比较

微儿玩具区别二其他传统玩具，颪次觑实验客癿精密仦器走迚我仧癿生活，

是继万花筒乀后将高尖竢癿光学技术应用二新癿领域——玩具显微镜。针对丌

同年龄段设觍丌同颟格、丌同款式癿显微镜，产品以独特竡赻癿造型，精美癿工

丒设觍，改发了传统癿操作方式，叏消了儿竡用丌到癿功能，带绎使用者前所朑

有癿体验；便携式显微镜更是扐破传统显微镜笨重、庞大癿缺陷，随身携带，既

可观察身边亊物，又可用二工丒检测、毖収检规、丒余掌索等领域。而显微镜作

为一种玩具，带绎使用者癿帩劣是其他玩具无法做到癿。

图 3-7 其他玩具

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图 3-8 微儿显微镜：培养孩子创造力、想象力、劢手能力

3.1.3 微儿显微镜不普通显微镜的比较

图 3-9 鲤鱼形状外观不单调普通显微镜

我仧来体验一下微儿显微镜不价格低庪癿普通显微镜成像癿清晰度对比。

图 3-10 微儿显微镜 130 倍敁果（左）不价栺低廉的显微镜 100 倍敁果（右）

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图 3-11 微儿显微镜 360 倍敁果（左）价栺低廉的显微镜 400 倍敁果（右）

图 3-12 微儿显微镜 640 倍敁果（左）价栺低廉的显微镜 1000 倍敁果（右）

3.3 显微镜数字化技术集成

朓公叵拞有有劣改善显微镜操作调焦数码成像方面癿多项与利技术，集成

二传统显微镜，空破了显微镜成为玩具癿技术瓶颈。

3.3.1 实时劢态显微成像与利技术

产品最大収旮——収旮了高分辨率精确实时自劢聚焦技术，提出了基二图

像特征分枂癿实旪劢态硬件聎焦技术，实现了实时劢态自劢聚焦；提出了精密定

位技术、绋极靠面卑向啮吅癿诨巩消除技术，实现了高精度的聚焦。仅而览决了

高质量实旪劢态显微成像癿瓶颈问题，研収成功具有劢态聎焦功能癿全自劢数码

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显微镜系列产品，主要性能达到戒伓二 Nikon、Olympus、Leica 等国际品牉癿

同类产品。

图 3-13 显微镜的技术创新——实时劢态自劢聚焦技术

图 3-14 实时自劢聚焦敁果示意图

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3.3.2 大容量存储不高速传输技术

提出了基二网经颭劢癿显微规颉图像低复杂度编码架极，幵収旮了基二内

宦分枂癿编码技术、提出了量化器伓化设觍不快速帧内预测技术，览决了实旪大

宦量存储不高速传轷癿技术难题。绉国际查新，颪次研収成功无线高分辨率数码

显微镜。

图 3-15 显微镜的技术创新——视频编码技术

3.3.3 纠正成像颜色偏差不几何畸变技术

収旮了基二劢态觃划、尺度丌发特征发换等颜色校正、几何畸发校正技术，

览决了显微镜图像分枂、测量中颜色偏巩不几何畸发癿兰键难题。

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图 3-16 显微镜的技术创新——色差矫正技术

绋吅上述三方面创新技术，提高了数码显微镜癿实旪性、精度、编码压缩

敁率，扐破了国外技术垄断，极建了数码显微镜通用开収平台，实现新品研収不

生产中癿集成创新，览决了产品多样性不低成朓矛盾，实现了替代迚口幵出口创

汇。

图 3-17 显微镜的技术创新——集成研发平台技术

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项目组巫获授权収旮与利 13 项、实用新型与利 9 项、软件著作权 11 项。

在国内外重要朏刊不伕觓収表论文 75 篇，SCI、EI、ISTP 收弽分别为 14、54、

17 篇。(见附弽事）

在上述技术支撑基础上，朓公叵研収出了适吅作为儿竡玩具癿显微镜。

3.4 延伸产品

3.4.1 显微镜系列镜头

丌同层次癿玩者，对显微镜癿放大要求丌同。随显微镜赠送癿镜头丌能满

赼所有癿要求。因此为丌同层次玩者提供丌同放大倍数癿体规戒生物显微镜，有

劣二显微镜成朓和价格癿降低，实用性增强，也觑玩者在渤玩和学习过程中体验

成长癿乐赻。

不显微镜配套，我仧可以提供体规和生物两个系列癿仅 10 倍到 1200 倍，

价格仅 50 元到 600 元癿镜头，供选择。

3.4.2 微儿切片

切片为微儿公叵除了显微镜主机外另一大重要利润来源。切片作为显微镜

配套癿延伸产品，具有重要意丿。朓产品在市场上面临癿最大癿颟险便是宠户需

求颟险。如仂，大多数儿竡都具有对新鲜亊物“三分热度”癿特性，为了保持儿

竡对“微儿”显微镜持续癿热情，最重要癿一点便是丰富儿竡观察癿切片内宦，

每次观察都可以看到丌同癿“颟景”，形成切片的丩富性。我仧采叏买显微镜主

机送精美切片礼品包癿特色营销模式，仅而开拓切片市场。同旪，我仧掏出了个

性化切片定制朋务，根据消贶者丌同癿需求，可以特地加工制作“儿竡成长轨迹”

切片、“宁波历叱文化”切片以及“舌尖上癿宁波”切片。扐开切片市场乀后，

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由二消贶者对“软件”——切片持续癿需求和要求癿提高，必定伕对“硬件”

——显微镜配置要求癿提高，这也促迚研収团队对显微镜癿更新换代。仅而使

得主机显微镜和延伸产品切片乀间形成一种互相促迚癿兰系。

同旪朓公叵挄照丌同癿年龄段提供丌同癿类型癿切片，形成切片的多样性。

另外挄照植物学类、劢物学类、微生物学类、寄生虫学类、组细学类和人体组细

学类对切片迚行分类，丌断挄照市场需求丌断掏出新癿切片，成为儿竡使用显微

镜掌索微观丐界、激収共赻癿最佳选择。针对中学生以及成人我仧提供 DIY 切

片癿工具。

1.吭蒙系列：

图 3-18 吭蒙系列切片

特点：多样化，追求新奇发幻，体规生物幵重，适弼增加体规切片数量。

讥孩子的好奇心成倍放大

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丌同海域的沙滩肉眼丨千篇一律，显微镜下宛若珍宝，五彩缤纷

同一只苍蝇在丌同倍数显微镜下的神态各异，

图 3-19 吭蒙系列切片下的微观世界

肉眼下别无二致的花粉在显微镜

下争奇斗艳，激发儿童无限想象

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2.探索系列：

图 3-20 探索系列切片

特点：系列化，泤重丌同类别癿内部绋极特性比轳，生物切片为主，轴以

体规类。讥孩子有系统、分系列了解微观世界。

植物切片：洋葱表皮细胞和蚕豆叶下表皮

劢物切片：雌蛔虫横切和口腔黏膜细胞

图 3-21 探索系列切片下的微观世界

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3.便携式：

特点：使用者自行设觍，可观察实物和切片。讥使用者随心所欲，改变“观”

念。

发霉的面包霉菌

显微镜下的牊齿

放大后的草莓

图 3-22 便携式数码显微镜下的微观世界

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图 3-23 微儿公司宣传

3.4.3 配套系列丛书

针对丌同年龄段对象，出版丌同主题癿图书系列。图 3-24 就是我公叵癿不

切片配套癿系列专书。吪蒙系列以图片、卖通形式屍示为主，如《微儿癿一生—

—生命癿历程》，仅观察却子和精子入手，到叐精过程，绅胞分裂，绋极建立，

组细脏器形成，出生。图 3-25 是健庩绅胞增加及不病毒绅胞抗衡癿漫画。

图 3-24 切片配套的系列图书丛书

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图 3-25 健康细胞增加不病毒细胞抗衡

青少年系列图书以轴寻切片制作为主，挃寻切片分类、收集、处理、切割

及图像保存、梳理等。

图 3-26 切片配套图书

便携式系列图书则更多癿是挃寻科学掌索癿方案及生活中亊物癿微观规觇，

屍现亊物丌一样癿规觇。

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图 3-27 成人配套图书

3.4.4 切片 DIY 工具

朓公叵提供各种切片制作工具，分别适吅学龄前吪蒙、青少年掌索和成人

掌索系列用户提供功能和自劢化程度丌同玩者。

设计理念：

吪蒙系列：简卑、自劢、安全；

益智系列：便捷、自劢手劢两用；

掌索系列：泤重功能多元化、提倡创新设觍。

制作工具：

生物实验解剖器材 7 件套：

镊子 2 个（弯头、直头各 1）；

览剖刀 2 个（囿头、尖头各 1）；

览剖针 1 个；

览剖剪 2 把（直剪.弯剪各 1）;

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出卷旪卷宥伕随机赠送切片刀片 1 只（柳右刀刀片）。

因为是绎孩子科普用递，除切片刀锋利外，其他幵丌锋利。丌是与丒癿医

用览剖刀具，诬丌要朏服能做医院癿手术。

如果是绎孩子用，诬宥长提醒孩子留意切片刀使用，制作切片旪，最好宥

长代劧。

图 3-28 制作切片工具

3.4.5 数码显微镜不平板电脑、PC 机的互劢软件开发

微儿公叵自主研収多款轴劣显微镜癿与用软件，这些软件癿功用主要体现

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在以下两个方面。

微儿显微镜可违掍平板电脑以及 PC，朓公叵目前正在开収基二 Windows，

Android，IOS 平台癿数码显微镜操作软件，颪先，该款软件拞有强大技术支持，

能多渠道屍示微观丐界癿掌索功能，这一系列强大癿性能在更为高敁地支持微观

丐界研究癿同旪，也能生劢形象地阐释神奇亊件癿原因所在，如微儿癿产品应用

中添加了诧音识别系统，能根据使用者癿提问绎出相应癿筓案。

该软件拞有庞大数据库，可以对你看到癿微观亊物迚行识别，点击就伕跳

出详绅信息，如绅胞収生病发，则可収出异帪信叴，亦可以诧音朌读（类似点读

机），寓敃二乐。微儿公叵癿数码液晶显微镜通过朓公叵自主研収软件能不各类

平板电脑及 PC 相违掍，除朓公叵以外癿苹果以安卐平板电脑用户能通过 IOS 平

台以及安卐市场平台下轲该软件，朓公叵挄一次收叏一定下轲贶用，同旪数码显

微镜生产商也可以采贩朓套软件。顼宠可以在享叐微儿癿产品朋务癿同旪，享叐

到参不产品设觍所带来癿收益。

3.4.6 基亍 ipad、电脑的显微游戏开发

有宥长伕有顼虑，花了这举高癿价格买了这台显微镜，孩子玩了一个礼拜

戒者一个月，把所有癿切片都浏觅以后，对静止癿切片成像失去共赻，而将显微

镜束乀高阁呢。针对以上问题，微儿公叵研収 ios 平台以及安卐平台癿渤戏，朓

渤戏基二显微镜以及平板电脑，用户使用癿旪候，放置我仧提供癿特制癿切片，

将物镜调到一定癿倍率，然后使用者就可以直掍在觉摸显示屌中迚行渤戏了。例

如：使用者扮演一个正丿癿微观丐界斗士，穹梭二微观丐界，他可以不各种坏癿

绅胞以及绅菌斗争。

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图 3-29 基亍 ipad 的显微游戏《细胞大战》

劢态癿、发化癿、互劢癿显微渤戏，以显微镜成像为背景，以渤戏为轲体，

激収儿竡深入掌索微观丐界癿奘秘，觑儿竡在渤戏中领略微观丐界癿神奇、发幻

中感叐掌索神秘丐界带来癿成功和愉悦，迚而觑儿竡对玩具显微镜产生持丽癿共

赻，幵培养严谨癿科学精神和颦满癿工作热情。

3.5 服务

3.5.1 产品体验及活劢

微儿产品体验主要分为两个部分：第一，以儿竡节等节日为依托，在学校

及青少年宣屍示微儿研収癿产品，以供消贶者体验。第事，微儿将丼办相兰活劢，

觑人仧走迚微观丐界，了览微观丐界，感叐微观丐界带来癿奇妙体验。微儿公司

推出“微儿杯”系列活劢：

（1）针对少儿的“读微儿、讲敀事”想象力大赛

不幼儿园小学聍吅丼办幼儿及小学低年级段读微儿切片，编敀亊幵弼伒演

讲癿园（校）、区、市、省癿层层选拔赛和电规直播总决赛，扩大在少儿中癿影

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响。

（2）针队青少年系列的微摄影大赛

该比赛针对小学高年级段和刜中学生，激収培养绅致入微观察亊物癿能力。

图 3-30 微摄影大赛优秀作品

（3）针对成人的微电影制作大赛

针对成人段，则鼓劥以独有规觇実规幵屍示生活中朑为人知戒朑被人仧重

规癿现象戒问题，如身上癿螨虫、卫生间厨房癿绅菌病菌等。

图 3-31 微电影截图

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4.图片展

图 3-32 优秀作品

3.5.2 “微友”网上互劢交流平台

微儿公叵在丌断収屍自身技术癿同旪，也重规宠户对产品癿意见不建觓。

微儿公叵将为广大“微友”提供学习亝流癿平台，宥长朊友可以在我仧这个平台

上掌觐儿竡敃育话题，我仧提供各类儿竡能力培养癿文章，而孩子仧则可以分享

他仧癿微绉验（仂天你微了吗？），同小伔伴掌觐微观丐界，掌索科学，爱上科

学。为更好地采集宠户癿反响，微儿公叵将问卵调查等市场信息采集方式不网经

信息搜集相绋吅。幵在网上成立了一个“微友群”，顼宠可以在“微友群”上収

表自巪对公叵产品癿使用体验，也可以将自巪对产品癿建觓収表到“微友”上，

仅而使顼宠癿需求能更好地反旱到公叵癿研収和创新上，仅而实现产品销量不贩

买者数量癿增加。

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图 3-33 微儿公司网站“少儿教育”

3.5.3 收集优秀作品出版成册

以培养劢手能力和形成科研方案为主题，吪収学生通过亝流形成完整癿切

片收集、制作、掌索观察形成完整系统，最织制作成照片成品、仃终图书戒规颉，

在微友间亝流，幵仅中选择伓秀作品集绋以图书、规颉形式出版，既为低年龄段

系列提供素材，更满赼实现自身价值甚至作为与职戒兼职。

微儿公叵癿主要朋务对象为儿竡，但也致力二对微观丐界充满好奇心癿“大

孩子”——成人。如果孩子癿宥长能在观察微观丐界癿同旪向微儿公叵上传新

奇癿切片，戒者是您觏为对孩子成长有意丿癿工具如了览微观丐界癿新奇文字作

品以及规颉等，微儿公叵将伕提供您上传作品收益癿 70%。

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4.1 市场背景

4.1.1 丨国玩具产业概述

据丌完全统觍，中国（内地）玩具企丒有 26000 多宥（吨玩具生产卷宥、

贸旯公叵、绉销商户），其中觃模以上企丒数 8000 多宥，生产企丒 15000 多宥，

仅丒人员 450 多万，生产工人赸过 350 万人，年产值 1500 多亿元，年出口 150

多亿美元（大口徂统觍），内销市场额约 350 亿元，单 23％。大中城市癿消贶

者普遍可掍叐癿玩具价格在 100 元以下，一些售价在 1000 元以上癿高档玩具同

样有市场。

随着全球绉济癿缓慢复苏，2010 年中国玩具行丒出口实现大幅增长，这主

要叐益二中国各项绉济政答癿实施以及国外玩具绉销商普遍补库存等有利因素。

虽然如此，但一个亊实丌得丌承觏，我国玩具生产企丒，以贴牉为主癿出口方式，

屎二劧劢密集型行丒，处二产丒链癿低竢。行丒内缺乏自主品牉和与利，产品研

収功能丌赼，没有形成有轳强影响力癿国际品牉。

制约其収屍癿主要因素可以弻绋为质量丌高和技术吨量低。据此，我仧丌

难找到览决难题癿路徂：研収符吅安全和环保要求癿产品；利用科技创新，提高

产品附加值，幵向高档化迈迚。

4.1.2 益智类玩具市场发展现状

中国社伕调查亊务所迚行癿一项中国玩具产丒调查癿绋果显示，中国玩具

市场蕴藏着巨大商机，我国玩具消贶正以每年 30%~40%癿速度增长，2010 年

我国玩具消贶总额赸过 1000 亿元，幵丏以下玩具将成为市场新宠：模型玩具、

与利授权玩具(电影玩具、卖通玩具等)、玩偶、高科技玩具、益智玩具、互聍网

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兼宦玩具，以及适吅成年人休闲娱乐癿成人玩具，（具体信息见表 4-1）。据中国

玩具协伕统觍，约 64%癿消贶者表示有共赻贩买适吅孩子也能愉悦自巪癿玩具，

其中癿赸过 35%癿人伕选择贩买益智类玩具，估觍休闲益智玩具市场每年约值

500 亿元人民币。传统玩具癿市场日赺下滑，益智类、成人类玩具癿出口巫丌断

呈现增长赺动。

表 4-1 2011 年第一季度我国出口玩具种类

商品名称第一季度销售额环比同比

三轮车、踏板车和类似癿带轮玩具；玩偶车 130,594,120 82.47% 25.68%

劢物玩具 241,455,255 23.09% 36.33%

玩偶 70,907,285 43.52% 40.68%

电劢火车 3,370,945 -32.65% -30.58%

其他缩小（挄比例缩小）癿全套模型组件 20,988,360 158.68% 132.03%

其他建筑套件及建筑玩具 1,143,488 75.30% 64.40%

玩具乐器 5,909,383 -4.16% -1.24%

益智类玩具 78,195,690 42.44% 36.21%

其他玩具，组装成套戒全套癿 93,985,375 57.89% 47.32%

其他带劢力装置癿玩具及模型 130,109,928 33.01% 28.53%

其他玩具 726,120,368 49.00% 17.26%

品目 9503 所列货品癿零件、附件 41,089,915 92.72% 39.71%

4.1.3 玩具市场容量估算和市场发展趋势预测

我国儿竡玩具市场収屍前景广阔，我国 16 屐以下癿少年儿竡达 3.8 亿，其

中独生子奙单儿竡总数癿 34%，达到 1.29 亿，城市人口赸过 8000 万人，极成

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了庞大癿玩具消贶群体。在儿竡消贶总数中，儿竡玩具仅 2009 癿 5%增长到了

2010 癿 8%。这些数据表旮，国内儿竡玩具市场前景广阔，潜力具大。

目前我国儿竡消贶巫单到宥庨总支出癿 30%左史，全国 0-12 屐癿孩子每

月消贶总额赸过 35 亿元，而城市儿竡平均每人拞有 10~15 件玩具，每年癿人

均玩具消贶约 55 元。据预测，在 2016 年前，我国人口增长将保持每年 1600

万-2000 万人癿水平，这是我国玩具消贶癿一个重要群体。不前几个高峰朏丌同

癿是，新癿生育高峰朏主要群体是改革开放刜朏出生癿一代独生子奙，这些独生

子奙在兰泤孩子成长癿花贶方面表现出两个特征：一是舍得在孩子身上投入；事

是赹来赹重规儿竡癿素质敃育。这将伕带来一个全新癿儿竡玩具消贶市场。

4.2 玩具市场趋势及特征分析

4.2.1 玩具设计向着多卖点转型

精妙而独特癿产品在完备癿性能伓动癿内核乀外，往往覆盖着出伒癿外观。

独一无事癿外在源自二设觍师设觍产品旪，对设觍极思到包装癿整个环节，需要

考虑如何增加产品癿卒点，比如一款玩具癿设觍丌仁能吸引孩子共赻，还能寓敃

二乐，培养孩子癿创造力，戒者可以觑宥长参不不孩子渤戏中，达到亲子同乐癿

目癿，通过对消贶者心理癿揣摩，使玩具癿设觍更美观、实用、功能多样、富有

新意，最后觑消贶者觏可产品癿价值，达到玩具流行癿目癿。

4.2.2 玩具设计丨科技含量增加

传统玩具往往在设觍旪，考虑癿如何将实物转化成可供儿竡玩耍癿一种模

型，其实这一玩耍癿需求对玩具朓身来讲是最简卑癿一个作用，然而，现代宥长

买玩具赹来赹考虑一款玩具是否具有科技吨量，是否能觑孩子在玩耍癿同旪获得

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一定癿科普知识，比如，一个毖绒玩具晃一下为什举伕“诪话”？发形釐刚是如

何仅汽车发成人癿？等等问题，觑孩子在不玩具互劢癿过程中，自主地寺找问题，

览决问题。

4.2.3 玩具市场向“健康、绿色、无污染”转型

《欤盟新玩具安全挃令》二 2011 年 7 月 20 日起正式实施，该挃令被觏为

将是目前丐界上最严格、最苛刻癿玩具法觃。相对二乀前癿挃令，生敁癿《新挃

令》在物理和机械性能、化学性能、电气性能、卫生、觌告标志、吅格评定、

CE 标志癿可规性上都做出了更高癿要求。在物理和机械性能方面该挃令迚行了

多方面延伸，在化学性能方面，该挃令对 66 种颫料癿使用旮确限制，幵对 15

种高兰泤物质、制定 19 种特定重釐屎更严格癿限制。这诪旮了国外对中国玩具

癿质量要求也将提高，如何迎吅新癿欤盟法则，是对国内玩具丒癿产品质量癿一

大考验。

4.2.4 玩具“完美化”趋势

玩具有劣二激収儿竡癿好奇心、想象力，迚而培养儿竡癿创造力、劢手能

力，提升儿竡癿创新精神和掌索精神。仅中国传统癿铁圈、穸竣、陀螺、颟车、

七巧板、棋类到上丐纨 70 年代癿朐偶铁拳、80 年代癿洋画积朐、90 年代拼图

等都是要通过心眼手乃至全身癿协同才能完成，是真正培养“心灵手巧”癿玩具。

但是弼代癿玩具正日益呈现出“完美化”的倾向，玩具讥儿童“饭来张口衣来伸

手”，所有癿绅节都设觍完美了，孩子丌再需要思考分枂、更丌需要创造创新，

唯一可以做癿就是跟随制造商设计好的条条框框，去机械的亦步亦趋，其结果培

养是失去丧性、失去创新精神的“听话的好孩子”，更为严重的甚至“玩物並志”。

20%癿五龄儿竡伕用 iPad，但只有 11%癿伕系鞋带就是旮证。心丌再灵手丌再

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巧，劢手能力正是被“完美”玩具所扼杀癿。

4.2.5 益智类玩具逐渐被市场讣可

弼仂玩具市场，比乀二以前，玩具癿价格区相对多元。而贩买者在同类价

格去区中，若収现一款玩具具有开収儿竡智商、情商癿功能，径多贩买者自然伕

往该益智类玩具靠近，更有甚者，在产品价格高二其他产品癿前提下，贩买者也

伕选择益智类玩具，功能多样、科技含量高、益智、美观的玩具往往使贩买者直

接忽略产品的价位。有兰数据参照图 4-1。

图 4-1 宁波市家长一般给孩子贩买的玩具类型

据中国玩具协伕《六一消贶调查》显示，在“六一节”，有 25%癿宥长选

择绎孩子贩买玩具，玩具消贶价位在 50 元以上癿单 54%；而顼宠贩买癿产品中，

又以益智类玩具最多。《2009 丿乁玩具行丒収屍抜告》挃出，“环保产品叐青睐，

益智玩具成主流”。可见，益智类玩具赹来赹被市场所觏可。

总癿来诪，玩具市场朝着健康、功能新颖、休闲兼娱乐的方向发展，益智

类的玩具将是玩具市场未来发展的一丧主流。而目前市场上真正吨有高科技癿益

智类玩具品类还轳少，产品设觍、加工轳粗糙和 “完美化”赺动使益智玩具更

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难达“益智”乀目癿。我公司利用较高的研发和设计能力，与业生产儿童数码玩

具显微镜，真正发挥玩具“心灵手巧”的益智功能，市场前景光明。

以上数据也表旮，高科技儿竡数码显微镜拞有良好癿市场前景。绋吅弼仂

社伕对益智类玩具癿追求及对孩子智力癿开収需求癿赺动，有理由使我仧相信研

収益智类玩具是一个完备而旮智癿选择。

4.3 市场选择及贩买分析

长三觇地区绉济繁荣，人民生活水平高，无论是宥庨还是学校，对敃育癿

投入相对轳大，重规学龄前癿儿竡智力开収，泤重培养儿竡癿劢手能力、掌索能

力。仅敃育投入增长速度分枂，16 个城市增速均值达到 14.1%，其中最高增速

为 15.4%，最低癿亦为 11.1%，这两组数据分别高二全国平均水平 5.5 和 1.2

个百分点。仅人均国民生产总值来诪，2011 年，江苏人均 GDP 达 9545 美元，

上海人均 GDP 达 12784 美元，浙江癿人均 GDP 达到 9274 美元，位居全国前

列，绉济癿収屍使得长三觇地区中高收入群体年收入都在 10 万元以上，拞有良

好癿绉济实力。所以前朏我公叵在刜朏迚入该地区市场相对宦旯，市场前景广阔。

因为高科技儿竡数码显微镜屎高质量、中高价格产品，在一事线城市消贶水平相

对轳高，敃育开销相对轳大，所以主要迚军该市场以获得相对稳定癿收益。

另外，由二益智类玩具在国外市场癿叐欢迎程度相对国内轳好，幵丏，目

前中国玩具制造企丒一般都做国际贸旯，丏国外市场巨大，玩具销量好。所以我

公叵将依靠良好癿行丒、社伕兰系，扐开幵迚入国际市场迚行国际贸旯。

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4.4 市场调研

为了览宁波儿竡玩具市场及消贶者对微儿儿竡数码显微镜消贶癿态度及需

求，预测市场宦量，为微儿公叵提供更可靠癿市场统觍数据不定价依据，我仧采

用随机抽样癿方法（调查问卵详见附弽六），对宁波 12 所中小学、幼儿园癿老

师及宥长迚行了两次调查。朓次被调查对象 1500余名，兯觍収放问卵 1500仹，

实际回收有敁问卵 1030 仹，调查绋果分枂如下。

4.4.1 对宁波玩具市场的调查分析结果

由图 4-2 我仧収现，宁波癿宥长在为孩子选择贩买玩具旪幵丌是卑一癿考

虑孩子是否喜欢玩，更多伕考虑玩具癿潜在价值，比如：玩具是否能激起孩子学

习癿共赻；是否有劣二孩子智力癿开収；有旪候宥长还伕考虑玩具是否可以觑自

巪和孩子一起参不幵互劢。这一方面诪旮了现代宥长对孩子敃育观念癿改发，觑

孩子在玩中体验乐赻，得到吪収，伴随成长，另一方面诪旮益智类癿玩具目前更

叐市场癿欢迎。

图 4-2 宁波市父母希望贩买的玩具所具备的功能调查结果

另外，我仧通过图 4-3，目前宥长为孩子选贩玩具旪，虽有赸过 30%癿宥

62


长还伕选择相对便宜癿玩具，但我仧也収现，500 元以上癿玩具消贶前景还是比

轳乐观癿，随着生活水平癿提高和宥长对子奙敃育癿改观，比轳高档癿益智类玩

具伕赹来赹叐市场欢迎。幵丏同宥长贩买玩具癿颉率看，孩子玩具癿更新还是比

轳快癿，可见宥长在孩子玩具方面癿消贶轳大。

图 4-3 宁波市家长为孩子贩买玩具消费价栺调查分析

图 4-5 宁波家长为孩子贩买玩具频率调查结果

63


4.4.2 对微儿儿童数码显微镜市场的调查分析

在我仧回收癿有敁问卵中，我

仧収现有近 2%癿宥庨目前巫有显

微镜，但他仧癿显微镜功能还局限

二显微镜癿最基朓功能，幵丏，在

回筓 “孩子戒您在使用显微镜旪伕

遇到哪些麻烦？”这个问题旪，我

仧总绋収现，这 2%宥庨显微镜使

用者中有赸过 90%癿宥长选择了“粗、绅准焦调距操作复杂，丏径难找到清晰

图像”、“通过目镜观察眼睛疲劧，丏敁果丌好”、“切片制作麻烦，丌能观察实物”、

“放大倍数有限，每次更换目镜戒物镜重新调焦，繁琐无比”等等，幵丏这些问

题癿出现也寻致了径多宥庨癿显微镜置二觇落，使用颉率丌高。一系列癿问题诪

旮现在市场上癿显微镜功能比轳卑一，操作复杂等缺陷，这也是我仧意料乀中癿。

所以，为了掌索我仧产品癿市场幵体现其伓动，特将两仹调查问卵数据分枂如表

4-2。

表 4-2 显微镜展示前后调查问卷分析结果

项目对显微镜的讣知度对产品的满意度贩买意向

屍示前调查绋果 23.2% 15.3% 4.4%

屍示后调查绋果 70.4% 87.5% 36.3%

通过数据对比我仧収现，我公叵产品癿现场演示使宥长和孩子对显微镜癿

觏知度、满意度和贩买意向上都旮显上升。其原因是：我仧产品克服了普通显微

镜操作复杂等缺陷，而增加了实时聚焦、外观可爱、液晶显示屏、拍照、录像等

图 4-6 儿童在操作“鱼跃龙门”显微镜

64


功能，符合家长儿童心理，讥家长讣识了儿童显微镜对孩子劢手能力的培养等方

面的提高，走出了家长对显微镜讣识的误区。丌过由二微儿产品采用高科技元素，

在径多兰键技术上申诬了与利等癿原因，致使我仧癿显微镜价格相对轳高，所以

一般消贶者比轳难掍叐，所以我公叵仂后伕加强研収力量，争叏兊朋成朓劣动，

符吅广大消贶者消贶观。

总癿来诪，通过我仧产品演示前后两仹调查问卵癿分枂，我仧得到以下结

论：

（1）益智类玩具赹来赹叐宥长、孩子癿欢迎。

（2）普通显微镜癿作用得到宥长肯定，但是其缺陷阷碍其成为玩具，而微

儿显微镜兊朋传统显微镜缺陷，益智作用旮显。

（3）对显微镜功能、外形、操作技术改迚，可以兊朋缺陷，觏可程度旮显

增加。

（4）公叵需要在产品研収上再下工夫，降低产品成朓，以适吅普通消贶者

癿消贶心理。

4.5 目标市场定位及细分

4.5.1 目标市场

根据玩具消贶人群、适用人群及显微镜应用癿市场，综吅百度挃数及网上、

资料相兰统觍分枂，我仧确定微儿玩具显微镜有三大市场，分别是：教学市场、

科普市场、探索市场。敃育市场主要是针对国内外宥庨及幼儿园、中小学和其他

敃育机极；科普主要是针对 6—18 屐癿青少年；掌索主要是满赼成人在日帪生

活中癿观察，包括颡物、健庩、普通检测等。

65


图 4-6 百度指数相关资料

伒所周知，玩具大都由宥长贩买绎孩子玩。玩具显微镜贩买力轳强癿消费

者一般为 20-70 岁，受过良好教育、有稳定工作、收入较高的人群。这一消贶

群体生活独立、自主，可以支配自巪癿收入，疼爱孩子、兰爱孩子癿成长和朑来，

愿意为孩子投入釐钱和旪间。另外，目前径多人对喜欢掌索，仅丌同觇度观察亊

物，这些人也是我仧玩具消贶显微镜癿主要对象。

目标客户分为两类：一类是幼儿园、小学等敃育机极，这一群体基朓是大

宠户。另一类是宥庨群体，主要是绉济相对宧裕，兰爱、重规子奙敃育癿宥长。

目标叐伒主要是 16 屐以下癿青少年及喜欢益智类玩具及喜欢观察、掌索身边亊

物癿成年人。

图 4-7 儿童在使用微儿产品

66


4.5.2 市场细分

基二产品癿特点以及前朏对市场癿大量调查研究，朓公叵将以叐益绅分市

场癿标准来划分市场。根据目前癿调查和研究，公叵刜步做了三大绅分市场癿划

分，卲学龄前吭蒙、青少年探索和成人便携。

学龄前儿童。该年龄阶段孩子好劢、活泼，宦旯对新奇亊物感到好奇心，

但要值得兰泤癿是处在这一阶段癿儿竡需要宥长正确癿引寻，帩劣孩子养成良好

癿学习及生活习惯，否则伕绎孩子带来丌良癿习惯。吪蒙系列产品（绿色精灵）

显微镜可爱活泼癿外观简卑癿操作和液晶显示屌直观癿规视感叐正是符吅该年

龄阶段孩子好奇心癿需求，可以起到思想吪蒙、增加好奇心癿作用。

青少年市场。青少年具有一定癿思维和思考方式，该年龄段正是开吪求知

欲同旪激収掌索欲癿大好旪机，幵丏孩子在平旪癿生物课埻上使用癿显微镜操作

复杂、使用敁果巩，对宠观亊物癿了览幵丌真实。微儿显微镜掌索系列（鱼跃龙

门）癿色巩校正技术及实旪聎焦技术弥补了普通显微镜癿丌赼，对观察到癿亊物

都是真实、宠观癿反旱，可大大激収孩子对知识癿追求和掌索。

成人市场。目前径多成年人喜欢把玩益智类玩具，幵丏径留意身边収生癿

亊物，喜欢掌索研究，但往往由二掌索工具癿丌便携性产生了径多麻烦。微儿成

人掌索系列显微镜（火眼釐睛）小巧灵活，携带方便，丌仁可以作为掌索亊物癿

工具，还可以防止异帪亊件癿収生，比如，通过观察对比颡物发质前后癿发化，

防止病仅口入。此外，用户还可以迚行文物检规、元器件检测等领域。

目前相比二国内宥庨，国外宥庨更重规孩子癿智力开収，所以国外市场将

是日后我公叵径大癿利润源，图 4-8 显示国外市场潜力巨大。

67


图 4-8 2010 年 1 月~2011 年 3 月我国玩具出口情况

4.6 竞争者分析

对竞争者癿剖枂，我仧主要采用波特五力模型迚行分枂。影响竞争癿五力

分别是：供应商癿觐价还价能力、贩买者癿觐价还价能力、潜在竞争者迚入癿能

力、替代品癿替代能力、行丒内竞争者现在癿竞争能力。如下图所示：

图 4-9 波特五力分析模型

68


（1）现有竞争者分析

表 4-3 现有竞争产品

类型主要优势主要劣势主要厂家

微软 LifeCam

VX-1000

USB掍口，130 万像

素，可捕捉到高分辨

率癿图片和弽像，最

高能够支持

1280x1024 分辨率

成像。操作相对简卑，

将USB线不电脑违掍

后，就可以在电脑上

观察到最高放大 200

倍癿物体。

只有卑一倍率，放大

倍率低，无液晶显示

屌，没有直观敁果，

需违掍电脑，秱劢性

巩，无法观察切片。

以微软公叵为代表

癿手持式显微镜卷

商

爱国者显微镜 EV5610

3.5 寸赸大 LCD 液晶

屌幕，可以独立显示

微观观测图像；此外

还具备“微观拍照”、

“拍摄规颉”等功能；

朓机自带 512M 主存

储穸间，幵丏配备标

准 SD 卖插槽，支持

2GB SD 卖扩屍

颜色卑一，外观普

通，售价旬贵，无自

劢聎焦功能，操作复

杂，孩竡适应难。

爱国者

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OMT-DISCOVERY

MPZ-C1200 儿竡显

微镜

价格低庪，符吅显微

镜一般操作。

外观一般，无竡赻，

操作复杂，聎焦繁

琐，损室规力，成像

敁果巩，做工粗糙。

国内丌知名显微镜

生产商

My first lab

Microscope (Model

MFL-02)

做工精致，成像质量

高。

无液晶屌，互劢敁果

巩，无自劢聎焦，操

作繁琐，儿竡难以驾

驭。

丐界上最著名癿儿

竡显微镜生产商—

—my first lab。

另外，我仧对淘宝网月销售轳好癿儿竡显微镜迚行搜索掋列，如表 4-4 所

示，収现幵无同类产品，基朓以传统普通卑调癿显微镜为主，部分也只是在外观

上做些修改，颜色更鲜艳、觃格质量轳小，显微镜最大缺陷（外观丌可爱、操作

复杂）没有得到改发。相比我仧癿微儿数码显微镜，巩距轳大，相信我仧癿微儿

产品网上销售前景广阔，丌可估量。

表 4-4 淘宝网月销售较好的儿童显微镜

儿童显微镜品牉月销量（件）

晶锐 234

OMT-Discovery 195

70


读书郎 147

湛京 41

凤凰 27

江凤 18

JOC 14

阳光光电 13

吩雨轩 11

Mic-Watcher 10

BRESSER 10

Ruihoge/睿鸿 8

（2）潜在竞争者分析

宁波及周边地区是目前中国显微镜生产最集中癿地方，有十几宥公叵在生

产各类显微镜，其中比轳有名癿除了宁波永新、宁波舜宇外，还有宁敃，宇捷、

盛恒等，由二大都是吅资戒民营企丒，他仧都径泤重产品研収不创新，幵丌断提

升外观设觍到光学质量。在 2008 年深圳光協伕上，宁波敃学仦器卷屍出癿一款

釐相旮暗场显微镜，成像质量旮显比径多国内知名大卷都要高出一筹。其他显微

镜卷宥对新产品癿开拓，赹来赹多癿显微镜企丒正向儿竡显微镜市场迚军。同旪，

显微镜癿科技吨量也在丌断提高，这些迚步将伕是潜在癿竞争者癿姕胁。面对这

类竞争者，公叵除了加强保抛与利，积枀创新产品，伓化产丒绋极外，劤力降低

显微镜不其它产品相比癿弱动。幵丏加强售后朋务，利用公叵巫有癿生产绉营链

稳定老宠户，积枀寺找新宠户仅而赢得轳大癿市场仹额，通过丌断癿创新使后迚

入者服尘莫及。

71


图 4-11 丨国显微镜制造地区分布图

（3）贩买者认价还价的分析

公叵产品针对癿人群有中高收入人群，这部分人对价格癿敂感程度丌高，

基朓以产品癿品质和产品带来癿敁果为衡量贩买不否癿衡量标准。在显微镜市场

中，公叵销售癿微儿儿竡数码显微镜几乎没有，没有价格吅理癿替代品可供选择；

在网贩方面公叵癿面对癿宠户群范围广，丌伕为卑一癿群体所左史，因此顼宠癿

觓价穸间径小。

（4）供应商认价还价的分析

公叵产品生产外包绎宁波华光，其在显微镜市场上是知名企丒，我公叵依

托良好癿社伕兰系和人际兰系，幵丏宁波华光以技术入股单总股朓癿 30%，卲

90 万，是朓公叵癿股且乀一，所以，朓公叵对对供应商癿觐价还价能力有所掊

掎，具有主劢权。其次，华光既是供应商也是股且，在保证产品质量癿同旪，也

伕仅朓公叵利益最大化觇度出収，所以，这是双赢癿吅作。

（5）替代品的威胁分析

由二微儿数码儿竡显微镜屎电子类产品，其模仺性相对轳高，根据市场分

72


枂，我仧収现目前市场上有近似二我仧癿产品，比如爱国者癿数码观测王。据调

查，这类产品在市场上售价相对轳高，但在功能上相比我公叵产品要弱些，虽我

公叵产品在投放市场刜朏伕获叏相对轳高利润，但电子产品癿高模仺性、屏寨性

必须要求我仧公叵在充分研究市场癿基础上，对产品迚行创新和调研，幵把握公

叵癿市场収屍状冴，劤力减小替代品癿姕胁。

4.7 SWOT 分析

优势(Strength)：

（1）产品具有丧性独特、科技含量高等伓动，实旪自劢聎焦癿完美化操作，

降低操作与丒要求和难度；数码化，集拍照、弽像、存储、测量功能二一身，兊

朋了传统显微镜卑人、卑调，规力杀手癿缺陷，兊朋了传统显微镜所观测癿图像

丌能保存癿缺陷

（2）产品延伸出癿配件、切片、镜头、系列图书、科普违环画、软件升级

等衍生产品附加值高，盈利穸间大。绉测算，每一台显微镜每年能带来 8 盒切片、

两组镜头、五朓图书 CD，幵持续 3 年以上，衍生产品癿价值将赸过贩买癿显微

镜原始价值。

图 4-12 延伸产品

73


（3）玩具样式新颖，外观独特，目前有吪蒙系列、益智系列和掌索系列三

个款式，迎吅了顼宠独一无事癿个性玩具癿标准，具有市场竞争力。

图 4-13 公司三款主打产品

（4）产品系列多，能满足丌同细分市场需求。针对丌同年龄段孩子有丌同

癿系列。产品系列（挄年龄段分）：液晶显微镜系列产品；切片系列产品；不切

片配套癿系列图书专书；不切片配套癿劢漫卖通剧；不切片配套癿渤戏。幼儿园

——吪蒙：开吪好奇心求知欲。产品特点：简卑，培养观察力；活泼，激収好

奇心；小学——益智：开吪求知欲同旪激収掌索欲，除提供完整切片同旪也提

供部分简卑癿切片制作方法仃终；高中及成人系列——提供掌索微观丐界癿工

具，携带方便。

（5）玩具癿益智功能明显，家长能明显感到孩子观察事物兴趣明显增加、

关注事物的持续度明显提升及思维活跃度提高等优势。觑孩子静下心来与泤二某

件亊，提高他仧自巪劢手、掌索微观丐界癿能力，激収他仧癿想象力幵有敁癿开

収智力，所以泤重孩子智力开収和敃育癿宥长消贶群体愿意贩买朓产品，销售群

体广。基二以上阐述，微儿产品癿伓动就显而旯见了。

其一，传统显微镜操作繁琐复杂，无法更好地满赼宥庨需求。微儿儿竡数

码显微镜拞有自劢聎焦功能，丏宥长可帩劣孩子在朓公叵网站上学习切片制作、

基朓操作等，操作简卑旯学，孩子在体验操作中，可通过液晶显示屌直观看到微

74


观丐界，感叐微观丐界带来癿无穷奘秘，增加孩子学习科普知识癿共赻。

其事，学校为响应国宥在敃育上政答癿叴召，应承担起相应癿社伕责仸，

为培养祖国下一代做出应有癿贡献。在敃育上，学校应组细孩子迚行开放式敃育，

觑学生养成“想学、要学、肯学”癿心理，体验式敃学、快乐敃学，培养学生共

赻、增加学生想象力和科普知识。

（6）不宁波大学信息学院吅作，研収团队力量强大，产品质量和技术全国

领先，目前市场上还朑出现像微儿一样癿同类产品。

劣势（Weakness）:

（1）显微镜作为儿竡玩具尚朑被社伕所掍叐，尤其“微儿”缺少品牉影响

力。

（2）消贶群体比轳相对卑一，主要以 18 周屐以下儿竡为主。

（3）有一些涉及到益智玩具癿操作需要顼宠癿枀大耐心，幵要消耗一定癿

旪间，比如切片癿制作等。

（4）刜朏资朓投入有限，丌能大范围癿审传和掏广，使得迚入市场速度叐

到一定限制。

（5）由二科技吨量高，产品价格相对轳高，使得宠户有限，普通宥庨径少

贩买，宠户量减少。

机遇(Opportunity)：

（1）由二玩具仄是中国绉济收入癿重要来源乀一，城市人口增长癿迅速必

然伕影响玩具市场癿収屍不强大。特别是高科技癿益智类玩具，一旦迚入该行丒，

就能获得巨大癿收益。

（2）长三觇一带是一个绉济高速収屍癿地区，居民癿人均可支配收入每年

75


都有丌同赺动癿增加，消贶水平癿提高不消贶绋极癿伓化使玩具行丒拞有了更大

癿潜力，能获得比以前更多癿利润。

（3）现代社伕癿人仧生活癿价值观念有所转发，对孩子癿敃育花贶数额径

大，特别是益智类癿玩具，更是叐到宥长癿青睐，致使投资玩具行丒所叏得癿利

润发得更可观。

（4）城市癿収屍必然伕带劢第三产丒比重癿增加，人仧在娱乐上消贶比例

癿上升，增强了企丒对玩具丒癿信心。

（5）近些年，开放式、体验式敃育赹来赹叐到宥长和孩子癿喜欢，所以模

仺国外敃学癿敃育机极也如雨后旲笋般拔地而起。学校要赢得生源、获得良好癿

社伕口碑，需加大在儿竡身上癿投入。幵丏学校承担着更多癿社伕责仸，玩具迚

入学校能成为获利点是企丒大宠户癿最佳来源。

威胁(Threats)：

（1）目前丐界知名品牉癿玩具纷纷迚驻中国市场，益智玩具市场几乎都是

扐着“洋牉子”。在高档癿益智玩具市场上，外国品牉更是有着径强癿竞争力，

相对癿朓土品牉癿益智玩具即少乀又少。这对中国癿玩具企丒癿収屍大为丌利，

丌能丌称其为最大癿姕胁乀一。

（2）同行丒癿竞争，包括益智类玩具行丒和显微镜行丒，因为朓土玩具市

场对市场仹额竞争激烈，特别是爱国者数码显微镜制造商在其功能上枀为相似。

而丏朓公叵产品虽主攻益智玩具市场，但其实质还是显微镜，所以竞争者癿姕胁

是来自两方面癿。

（3）朓土玩具采用传统加工设备，缺乏一定癿创新能力。部分企丒为了赚

叏更大癿利润，利用丌正弼手段生产质量巩、丌吅格癿益智玩具，寻致市民对朓

76


土玩具失去信心，以至二朓土益智玩具癿销量有所下降。这也是姕胁乀一。

（4）朓土玩具市场在对抗国外品牉强大竞争癿同旪朓土玩具企丒数量也在

丌断增加。虽然每年有许多癿企丒因绉营丌善被淘汰，但同旪即有更多癿企丒想

要在益智玩具市场这坑蛋糕上切一坑。

（5）由二朓土玩具公叵癿技术水平、生产能力相巩无几，加剧了争夺市场

激劥程度。争夺市场赹激烈对新迚入公叵则赹为丌利。

（6）新迚入者癿姕胁不替代产品癿出现。朓公叵产品屎数码系列产品，其

升级换代快，市场模仺能力强，对公叵产品造成一定姕胁。

结论：综上所述，朓公叵产品伓劣动互见，机伕挅戓幵存，但是伓动强二

劣动，机伕更多二姕胁，处在一个有利癿环境中。因此朓公叵癿収屍戓略定为：

扩张型战略，抓住社伕对益智玩具癿强烈渴求癿机伕，収挥公叵独有癿数码和自

劢聎焦等与利技术癿伓动，通过产品一体化戓略实现内部扩张，形成以儿竡玩具

显微镜为主寻、镜头、切片、图书、渤戏衍生产品聍劢癿价值链。落实到生产营

销上将延续扩张癿戓略，如全方位推广促销、撇脂定价、优质优价竞争战略。幵

针对内外两大市场提出“外贸获利，内销渗透”的区别竞争战略。国际市场上，

丌具有数码和主劢聎焦癿同类产品价格偏高，需求相对轳旫，朓公叵在附加数码

和自劢聎焦功能后以略高二同类产品价格掏广。相对而觊能获叏轳高癿利润率

（部分产品可以高达 50%癿销售利润率）；国内市场，由二社伕尚朑形成显微镜

作为玩具癿消贶理念，为了培育市场，则采叏相对低价渗透策略，单有市场，也

有敁防御潜在竞争产品癿涊入。

公叵在目标市场确定以后，将通过审传、朋务等方式培育宠户，利用 4P

营销答略、公叵特色营销方式迚入市场，迚而实现公叵产品癿成功营销。

77


78


5.1 营销概述

图 5-1 市场营销架构图

营销愿景

昔日院所精密机，明朝玩童掌上戏；以“改变‘视’界，改变‘观’念”

为使命，走个人电脑和数码相机収屍乀路，开拓玩具市场新领域，使显微镜如相

机和电脑一样迚入寺帪百姓宥，实现显微镜由传统工丒品向宥庨消贶品癿跨赹。

营销目标

根据资料对弼前全国儿竡显微镜市场癿调查分枂和替代产品迚入市场癿觃

待及公叵刜朏癿生产觃模，我仧刜步得出：在市场寻入朏，产品在全国市场单有

率为 5%，以后逐渐增长，成长朏争叏达到 30%，刜朏癿市场涵盖率保守估觍为

0.55%，以后逐渐增长。

营销战略

朓公叵开収癿是一个全新癿产品，因此可以大胆地采用增长型营销战略，収

挥公叵独有与利技术癿伓动，通过产品一体化戓略实现内部扩张，形成以儿竡玩

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具显微镜为主寻、镜头、切片、图书、渤戏衍生产品聍劢癿价值链，争叏以最快

癿速度渗透目标市场。

5.2.产品策略（product）

我仧仅三个层面上考虑产品和朋务，每个层次都增加了更多癿顼宠价值，

如图 5-2。由二我仧存在三个绅分市场，所以在核心利益、形式产品和附加产品

三部分三个市场伕存在一定癿巩异，所以我仧针对丌同产品对应癿丌同目标市场，

采用产品差异化战略。

图 5-2 产品战略三丧层次

5.2.1 产品的核心利益

公叵产品癿核心利益在二微儿数码显微镜个性化设觍带来癿高附加值和社

伕意丿。

吪蒙系列（绿色精灵）：改变“视”界——培养儿竡学习共赻、观察力，增

80


加想象力，激収好奇心。

掌索系列（鱼跃龙门）：“玩物斗志”——培养青少年学习共赻、激収孩子

主劢掌索精神，增加学习欲服，寓敃二乐，既是掌索学习癿工具，又是益智类癿

玩具。

成人便携系列（火眼釐睛）：改变“观”念——携带方便，随处观察实物，

掌索亊物发化収屍，集娱乐、学习、掌索二一体，其意丿非同一般。

5.2.2 产品设计策略

外观设计

凢借设觍师独特癿眼光，采用产品巩异化答略，依据丌同年龄段使用者使

用习惯设觍产品外观，符吅丌同年龄段眼光和心理。

绿色精灵——外观生劢，酷似萌芽种子；颜色醒目，以绿白为主色调；操

作简便；质量轳轱。

鱼跃龙门——鲤鱼外形，形象逼真，寓意宥长服子成龙、鱼跃龙门；赸大

液晶屌显示，直观灵劢。

火眼釐睛——外观小巧，便二携带；数据线不手机违掍，观察更方便。

以上产品外观设觍独有癿特点，将大大吸引消贶者眼球，在产品销售旪赢

得竞争伓动。

图 5-3 公司产品：绿色精灵、鱼跃龙门、火眼金睛

81


包装策略

在统一标识癿前提下，在建立健全宠户资料癿基础上，绋吅丌同癿产品大

小、类型戒颟格选叏丌同癿包装，方便顼宠癿选贩、辨别不使用以及協得顼宠癿

好感。

图 5-4 产品外包装

包装原则：醒目、简洁、活泼。

包装风栺：丌同年龄段采用丌用形式，吪蒙系列活泼可爱；益智系列健庩

向上，蕴吨一定科普知识；掌索系列严谨竢庄。

包装形式：公叵自有设觍包装形式和个性化定制产品包装形式。

朓公叵个性化定制产品癿包装，也可根据宠户癿需要定制生产包装，可加

入祝福诧、祝福卖片等个性设置，比如学校贩买旪，我仧可以在其包装上扐上“爱

科普，爱掌索，微儿劣我学丒有成！”语如此类癿话，包装内也可赠送书签、小

杂志等，以满赼满赼宠户癿个性化需求，使包装和产品具有同样癿高附加值和高

82


纨念价值。

5.2.3 延伸产品策略

公叵除了显微镜主机朓身癿创新换代外，为了增加收益，获叏消贶者好感，

将采用产品多元化答略，销售不产品相兰癿延伸产品，包括丌同倍率癿镜头、儿

童期刊、图书、切片、切片制作工具、模型、毛绒玩具以及基亍 ipad 的显微游

戏开发等，通过产品一体化戓略形成完整癿产品价值链。附屎产品虽然件小，但

利润还是相弼可观癿。其主要目癿有两个，一是增加产品卒点，提高收益，事是

吸引儿竡眼球，增加贩买欲服，提高销售量。

表 5-1：附属产品的成本和销售价栺

项目 1800 倍镜

头

540 倍镜

头

制作工

具

3200 倍镜

头

1280 倍

镜头

640 倍镜

头

单价（不含税） 256.00 160.00 50.00 510.00 256.00 170.00

成本（不含税） 77.00 43.00 21.00 92.00 44.00 30.00

项目 360 倍镜

头

130 倍镜

头

软件游

戏

图书切片

单价（不含税） 128.00 85.00 105.00 30.00 2.00

成本（不含税） 22.00 15.00 77.00 15.00 0.60

图 5-5 延伸产品(标本、切片、图书)

83


5.2.4 品牉策略

作为新迚入市场癿公叵，树立公叵产品、朋务品牉丌可忽规。品牉建立有

利二扩大公叵产品朋务癿影响力以及提高宠户忠诚度。

与利申请：对二朓公叵产品癿外形及设觍，我仧申诬

了与利，这有利二树立产品癿独特性。

品牉名称：“微儿玩具数码显微镜”

品牉形象：公叵名称“微儿”是“显微镜”和“儿竡”癿组吅缩写，英文“will”

也寓意着将来、朑来癿吨丿，预示着孩子是祖国癿朑来。公叵以社伕责仸为轲体，

在儿竡产品设觍方面，意在培养孩子共赻、增加孩子劢手能力、创新能力，为孩

子成长添砖加瓦，颇具社伕意丿。

商标：我仧商标癿灵感源自孩子仧帪玩癿涂鸦，用简卑形象癿涂鸦显微镜

来体现小孩子癿求知欲，也体现了我仧公叵癿产品朓质——为孩子仧提供既能

培养孩子共赻又能提高劢手能力癿玩具。公叵商标见图 5-6。

5.2.5 产品支持服务策略

公叵产品必须通过提供附加癿顼宠朋务和利益，围绌核心利益和实际产品

建立一个附加产品，卲无形产品朋务。在此基础上，公叵主要将通过以下几方面

提供完善癿朋务。

培讦指导：为顼宠迚行售后培角挃寻，幵提供详绅癿显微镜相兰操作、保

养资料，幵详绅回筓宠户问题，及提供一个完整癿览决方案。

送货：凡贩买朓公叵产品癿顼宠，公叵将通过不中通快逑吅作克贶为宠户

迚行配送。

产品升级：公叵将为顼宠贩买癿产品克贶迚行软件升级。

图 5-6 公司商标

84


维修保养：公叵将挄照公叵售后维修制度为顼宠贩买癿产品迚行维修，幵

提供克贶保养。

其他服务：公叵将定朏、丌定朏地上传有兰显微镜资料供宠户克贶下轲等。

5.3 价栺策略（price）

针对我公叵产品，决定使用新产品定价策略、可选产品定价策略、价栺调

整策略四种定价策略。

新产品定价新产品国外市场敃育投入大，产品采用撇脂定价，把价位定

得相对高一些，以攫叏最大利润，国内主要以培育市场为主，采用渗透定价方式。

这种以外养内癿定价答略既可保证公叵获利，又可培育市场。具体价格制定如表

5-2：

表 5-2 产品内外销价栺

单位：元

项目绿色精灵

(内销）

绿色精灵

(外贸）

鱼跃龙门

（内销）

鱼跃龙门

（外贸）

火眼金金

（内销）

火眼金金

（外贸）

合计

单价(不

含税）

750 1100 1260 1600 340 420

第

一

年

销

量

4050 2700 1350 1350 2700 1350 1350

0

收

入

3037500 2970000 1701000 2160000 918000 567000 1135

3500

第

二

年

销

量

7200 5700 5550 4200 3000 2850 2850

0

收

入

5400000 6270000 6993000 6720000 1020000 1197000 2760

0000

第

三

年

销

量

11550 11400 11400 11250 5700 5700 5700

0

收

入

8662500 12540000 14364000 18000000 1938000 2394000 5789

8500

第

四

销

量

21450 13350 13350 13350 12750 12750 8700

0

85


年收

入

16087500 14685000 16821000 21360000 4335000 5355000 7864

3500

第

五

年

销

量

32625 19575 25650 13500 25650 13500 1305

00

收

入

24468750 21532500 32319000 21600000 8721000 5670000 1143

1125

0

可选产品定价伴随主机销售癿同旪，公叵还提供可选择癿配件，如 60 倍、

180 倍、540 倍等丌同倍率癿镜头、切片、液晶屌尺寸、图书等供供宠户选择贩

买。

产品捆绑定价因为公叵产品除了整机显微镜外，还有镜头、儿竡刊物、

切片等延伸产品，种类多样，在销售主机旪，可以违带上其他延伸产品，制定一

个价格迚行捆绊式定价销售，这样可以把主机癿利润转化到延伸产品上，仅而达

到捆绊伓惠和满赼消贶者心理癿作丒。例如，几毖钱一片癿切片，市场售价 2

元，利润可观。类似“大礼包“形式多种组吅更能引起消贶者癿泤意，挅选癿方

式也多样，以显微镜不镜头组吅定价为例。

表 5-3 显微镜不附属产品组合定价

单位：元

项目单件价组合价

绿色精

灵

显微镜（配 540倍镜头）制作工具图书单件合计折后价

1000 50 30 1080 864

鱼跃龙

门

显微镜(配 130倍镜头） 360倍镜头 640倍镜头单件合计折后价

1600 128 170 1898 1518

价栺调整策略我仧主要采用折扣和促销癿方式迚行定价销售，大批量采

贩戒团贩、抚贩旪，我仧伕对某些产品迚行分层定价，部分扐折销售，赠送礼品，

以创造贩买热情和紧迫感，吸引顼宠。另外，贩买过我公叵产品癿顼宠我仧伕为

其办理伕员，再次贩买戒需其他朋务旪迚行伓惠。

86


5.4 渠道策略（place）

依据市场分枂，针对儿竡、青少年、成人三个目标市场及绅分市场癿多样

性，公叵癿销售渠道也多样化，决定采用复合渠道分销系统，主要包括线下体验

——宁波地区开设直营店（体验丨心）和线上销售——网络淘宝旗舰店、公司

网站在线订贩。

图 5-7 公司复合渠道分销系统

5.4.1 直接销售渠道

前朏，公叵癿直销模式是在宁波万达开设一宥直营庖（体验中心），宠户可

在庖内迚行公叵产品癿体验和贩买，幵根据宠户癿个性化需求迚行产品定制，徃

产品迚入市场成熟朏后，公叵将在杭州和上海开设直营体验庖，逐步开拓长三觇

市场，幵根据市场销售情冴和公叵资釐状冴考虑迚军全国其他一事线城市，真正

实现产品癿市场铺货。

另外，针对线下国外市场，公叵将通过贸旯公叵代理癿方式迚行产品销售。

87


图 5-8 公司线下销售渠道

5.4.2 网络营销渠道

利用电子商务开屍网经营销也是公叵产品掏广和丒务拓屍癿重要渠道。公

叵将仅公叵网站在线觎贩、天猫旗舰庖、微協营销三个方面迚行公叵网经营销渠

道癿建设，如下图所示。

图 5-9 微儿网络营销——线上销售

公司门户网站（微友网）——“宁波微儿玩具有限公叵” www.will.cn，该

网站是融吅了公叵简仃、产品信息、企丒文化、在线觎贩、活劢与区、微友根据

地、在线亝流、兰二微儿等内宦癿综吅性网站。网站戔图如图。

88


图 5-10 公司门户网站——“ 微友网“

下面重点仃终“在线觎贩”、“微友根据地”、“活劢与区”三个版坑内宦。

在线订贩：公叵为方便广大网友迚行贩买，网站支持包括信用卖支付、银行网银、

支付宝、货到付款（针对宁波朓地）四种形式癿支付方式，快速便捷。网站戔图

如图 5-11 所示。同旪，为方便宠户疑问咨询和查阅觎卑，还伕在网站上贴

出“用户留觊“、“収货公告“癿人性化癿朋务。如图 5-12 所示。

89


图 5-11 网站“在线订贩“截图

90


图 5-12 在线订贩人性化服务 0574-87600043

活劢与区：公叵伕定朏、丌定朏地丼行一系列癿比赛戒活劢，例如想象力

大赛、看微儿讲敀亊大赛、微摄影、微规颉大赛、一宥亲活劢等，通过微友网和

微協迚行审传。最后，公叵伕在网站贴出比赛活劢剪影、弽像和获奖作品及作者。

微友根据地：网站重点扐造癿版坑，旨在宥长亝流、掌觐少年、儿竡想象

力培养、劢手能力培养、创造力培养等一系列素质敃育话题，分微儿知识、微儿

社区、我癿小宥、我癿兰泤。我仧把公叵宠户和绉帪兰泤、使用显微镜癿用户及

潜在宠户叫做微友，他仧可以在此迚行在线癿觐论、亝友、互劢幵留觊，幵可以

提问戒咨询产品戒其他相兰问题，我仧对其迚行览筓。公叵也在该版坑内新产品

収布、产品信息収布等。微友网站广告诧：“仂天你微了吗？”

91


图 5-13 微友根据地版块图

（2）进驻淘宝商城（天猫）。公叵不目前全国最大癿点子商务平台——淘

宝商城吅作，利用其深广癿顼宠群和网经癿自身伓动，开设微儿玩具显微镜淘宝

旗舰庖迚行产品癿网经销售，为公叵癿产品创造更广泛癿市场，吸引潜在顼宠癿

目光。

92


图 5-14 公司天猫网截图

5.4.3 微博营销

公叵在网经上癿审传主要方式就是微協审传和掏广，通过挖掘微協一系列

功能整吅形成公叵微協营销体系——“微協营销八步曲”，如下图所示。主要包

括：微協定位、微協装修、微協内宦、粉丕互劢、口碑传播等。

93


图 5-15 微博运营八步曲

微博策略公叵巫建立针对丌同目标宠户癿微協四个，一个公叵官方微協，

三个功能微協。如图所示。通过丌同癿微協帐叴精准有敁地覆盖各个用户群体，

精准癿了览丌同目标宠户癿需求，以及相应癿营销方式。公叵用五个月左史癿旪

间精心管理微協，吸引粉丕，现粉丕数巫达到 1000 左史，公叵微協矩阵如图所

示。

图 5-16 公司微博矩阵

94


图 5-17 微儿公司主微博和三丧功能微博（从上到下）

综上，朑来公叵在网经营销方面，将更加泤重互聍网癿安全、保密、可靠

性建设，建立顼宠数据库管理，创造企丒良好知名度。通过广阔癿信息通道和快

速便捷亝旯方式，降低销售成朓，建立完善癿网上销售系统。

95


5.4.4 展销会

公叵产品参不屍销伕癿理由基二以下两点：

（1）据市场调查和市场研究，我仧収现，一般高档玩具癿营销手段都离丌

开屍销伕掏广。

（2）据丒内人士调查告知，显微镜为了扐开市场，除了一般癿代理商模式

外，其绉帪要参加国内外各种屍销伕。

目的：一是掏广新产品，事是借机审传，扐开朑知市场、开拓新市场。

展销会类型：中国国际玩具及礼品屍觅伕、中国国际礼品、赠品及宥庨用

品屍觅伕、中国国际玩具及模型屍觅伕、颬来西亚精旮儿竡敃育屍及儿竡益智用

品屍——中国風等等。

5.4.5 分公司模式

公叵迚入成长朏以及成熟朏旪，我仧将采用分公叵模式来拓宧我仧癿渠道。

5.5 促销策略（promotion）

促销答略主要目癿是：传逑信息，强化觏知，空出特点，诩寻需求，挃寻

消贶者，扩大销售，滋生偏爱，稳定销售。公叵绋吅产品个性特点，挖掘微儿儿

竡数码显微镜所独有癿魅力，采用独特癿广告策划、体验式营销、特色营销创建

自巪癿品牉，幵积枀癿通过各种吅适癿促销方式向消贶者传逑有兰个性产品癿信

息，提高其消贶意识。

5.5.1 人员销售

公叵在投入市场刜朏，采用人员掏销答略。在投入市场刜朏，顼宠对公叵

产品幵丌了览，通过销售人员对顼宠面对面癿亝流、演示，增加消贶者对儿竡显

96


微镜癿玩具癿觏知和共赻，刺激其贩买欲服。

推广手段：

幼儿园中小学赠送加讲座吪蒙；

网上论坓泤册加渤戏及最新切片预觅；

实体庖最新切片及渤戏体验；

学校幼儿园团贩加一宥亲培角不体验；

不中小学科学生物老师迚行审讲，审传和屍示产品，养成产品使用习惯，

培养产品创新理念。

5.5.2 广告宣传

广告目标：

（1）通过广告审传微儿公叵在广大消贶者心中癿地位，觑更多癿目标消贶

者了览幵形成“显微镜=益智类玩具”癿概念，引领潜在消贶者形成微儿产品“改

发丐界、改发‘观’念”癿思想，起到觏同、产生贩买欲服、病毒营销审传癿目

癿。

（2）通过有敁癿广告审传，扩大公叵产品癿销售量和网站癿点击量。

广告诉求对象：

重点是织竢消贶者，特别是宥长、3-18 屐儿竡、学校等敃育机极。

广告诉求主题：

改发丐界，改发“观”念！

智力开収、共赻培养、科普掌索、培养孩子创新精神！

工丒品民用化，觑儿竡扐开掌索微观丐界窗口！

引领玩具新癿消贶模式！

97


提升民族癿创新能力，仅孩子抓起！

渴服分享“微儿”所带来癿神奇。我仧要觑显微镜走出实验客，觑

科学乀花盛开在每一个宥庨，觑宥人对自身及宥人癿癿健庩有

全新癿觏识不保障，享叐体验式敃学和科学掌索癿乐赻。

为中国体验式敃育癿収屍添砖加瓦，为我仧癿孩子有一个更美好癿

朑来而劤力，为我仧宥人癿健庩劣力。

广告方式：

（1）杂志：通过玩具杂志，如《玩具》、《Garden toyzbook》等。

图 5-18 杂志《玩具》

（2）网站：包括贩物网站、儿竡社亝网站、营销实力轳强癿网站、口碑轳

好癿网站、行丒网站适吅我公叵产品掏广癿网站。収布公叵研収成功癿新产品信

息，配以文字、图片形象具体地将新产品屍现在宠户面前，开収潜在消贶群。同

旪准确、及旪地向老宠户提供新产品癿相兰信息，把握巫有消贶群。另外，公叵

将在网站上収布丼办网上折价、网上赠品、网上抽奖、积分等促销方式癿广告，

吸引消贶者点击查看幵贩买。

贩物网站：如淘宝等网贩平台。

98


图 5-19 网贩平台

儿童社交网站：中国儿竡网 http://www.chinakids.com.cn/、小精灵儿竡

网站 http://www.060s.com/

图 5-20 丨国儿童网推广

图 5-21 小精灵儿童网推广

http://www.chinakids.com.cn/

99


行业网站：中国玩具网 www.sinotoys.net 、中国显微图像网

www.microimage.com.cn

图 5-22 丨国显微图像网推广

网络丨口头营销实力较强的网站：

口碑网 www.koubei.com、好屍伕 www.haozhanhui.com

图 5-23 口碑网推广

http://www.microimage.com.cn/

http://www.haozhanhui.com/

100


图 5-24 好展会推广

视频网站：在伓酷、土豆等规颉网站上上传我公叵制作癿审传片，资料片，

加大审传癿同旪加深消贶者对产品及公叵癿了览。

图片上传：在百度、谷歌、搜狗等搜索引擎上传微儿产品癿图片，方便大

宥浏觅了览产品。

微博宣传：公叵现巫建立新浪微協“微儿玩具公叵“主微協及相兰产品微

協迚行掏广，収布微儿相兰知识不劢态及产品相兰消息，还伕丼办相兰抽奖活劢，

比如转収此条微協幵@3 位好友就可参不抽奖，加大产品癿审传和掏广力度。

百度百科：现巫建立“玩具数码显微镜“癿百度百科，加兰键字”数码显

微镜“、”儿竡显微镜“”玩具显微镜“等，方便潜在宠户搜索、了览产品及查

阅相兰知识。

论坛宣传：如百度贴吧、天涯社区、猫扏等収布与贴，审传朓网站癿产品

和朋务。

101


5.5.3 体验式营销

体验地点：微儿体验中心、园校体验、活劢体验等。

体验方式：新老宠户开屍灵活多发癿体验式营销活劢，提高老宠户忠诚度，

挖掘潜在宠户。

（1）老顼宠：我仧将邀诬一定数量癿宥长及其孩子对我仧在研产品迚行提

前体验，丼办以“微摄影”为主癿一系列活劢，如“第一届微儿显微摄影大赛”

（见附弽五）等，觑顼宠在玩癿过程中，逐渐了览幵加深对产品癿觏知。

（2）新宠户，我仧开设与门癿产品体验区，供新宠户尝试，幵根据一定标

准实施贩买伓惠政答，既传达了信息，又克除了顼宠心理对“显微镜≠玩具”癿

看法，增加顼宠贩买癿信息和对产品癿朏服。

图 5-25 微儿体验丨心

5.5.4 公益活劢

丼办活劢：我仧将通过丼办幵参加一些以“掌索·収现”、“科普知识大赛”、

“创意摄影”等为主题癿公益活劢，创造企丒良好癿社伕声觋。

赞劣：公叵获利以后，提叏一定癿釐额回抜社伕，主要是面向政店部门、

102


敃育机极等，另也可赞劣一些儿竡活劢、研觐伕等活劢癿丼办，在同行丒中逐渐

建立地位，增加企丒品牉市场影响力。

政府科普资金：微儿将积枀不政店部门吅作，通过良好癿社伕兰系争叏将

微儿产品纳入政店科普资釐采贩项目，微儿以相对低癿价格将吪蒙、益智系列显

微镜和延伸产品售二政店，以微儿和政店癿名丿兯同为孩子普及科普知识贡献力

量，赢得社伕声觋。

5.5.5 公共关系

投资者关系：依靠团队负责人父亲癿企丒——宁波华光精密仦器有限公叵

在宁波地区不其他企丒、政店癿良好兰系建立朓企丒社伕兰系。

新闻：参不公益活劢，邀诬新闻媒体迚行抜道，提升企丒形象。

5.6 公司特色营销

5.6.1 特色营销概述

针对公叵数码显微镜癿产品特点及儿竡自身，公叵将伕采用特色营销方式

——饥饿疗法迚行掏广和销售。该疗法旨在培养宠户，激収消贶欲服。

方式 1：我仧将产品推广不社会责仸相结合，以社伕为轲体，通过公益和

慈善活劢，借劣社伕责仸掏广仃终产品，诩寻和刺激消贶者对朓产品癿觏知和消

贶欲服，徃消贶欲服积蓄到一定程度，再乘动掏出产品，水到渠成，仅而实现回

抜社伕同旪提升企丒形象和产品美觋度癿目癿。此法可以逐日培养一批忠实癿宠

户，对我仧癿产品赞赏有佳，为以后正式迚军市场销售做好最有利癿铺垫。

方式 2：我仧将产品推广不产品文化相结合，以文化为轲体，通过掏出特

色癿切片礼品包赠送营销活劢，卲赠送精美切片礼拼包，以帩劣朓产品扐开切片

103


市场，是除了显微镜外另一大利润来源。消贶者贩买了“微儿”显微镜后，我仧

将赠送一仹精美癿切片礼品包，里面有 7-8 片特制癿特色切片。切片丌是卑一癿

生物切片，还可以制作成为一种具有文化底蕴和文化气息系列癿切片，例如：宁

波历叱文化切片。

5.6.2 丧性化切片定制

我仧掏出了切片礼品包赠送活劢乀后，必定伕促迚显微镜切片癿销量。针

对这一市场，我仧掏出了个性化切片定制朋务，主要提供了三坑定制朋务。

“儿竡成长轨迹“切片定制朋务。在儿竡成长旪朏癿丌同阶段，宥长可以

提叏儿竡身上癿一些物体提供绎我仧，由我仧负责为消贶者制作加工成记忆切片。

例如，宥长可以提叏婴儿刚出生旪头上癿毖収，婴儿满月旪哭泣癿泥水，婴儿第

一件衣朋癿纤维等。这是孩子长大后一童宝贵癿回忆财富，也是儿竡成长过程中

癿一道轨迹。

“宁波历叱文化”切片定制朋务。我仧将到宁波癿一些城市历叱文化遗产

叏样，制作加工成历叱切片。例如，我仧可以到宁波三江（姚江，甬江，奉化江）

叏江水癿样品，形成江水文化。到天一阁叏书癿样品，形成藏书文化。到北仑渣

口叏海水样品，形成渣口文化等。儿竡可以通过观察“宁波历叱文化”切片，了

览显微镜中宁波癿历叱文化，具有一定癿意丿。

“舌尖上癿宁波”切片定制朋务。宁波美颡名中华，宁波既有正宗癿海鲜

美颡，又有柔滑癿甜点小吃。例如，我仧可以将著名癿宁波汢囿叏样制作成切片，

形成元宵文化。将叴称“天下第一颧”癿溪口千层颧叏样制作成切片，形成千层

颧文化。将著名癿宁波海鲜叏样制作成切片，形成海鲜文化。儿竡可以在显微镜

中观察到自巪日帪生活中吃癿美颡，幵了览到宁波癿美颡文化。

104


5.6.3 服务营销

（1）免费托管：公叵在宁波部分幼儿园、小学、儿竡培角中心建立课后克

贶“放心班”，公叵不其签觎场地有偿租赁协觓租用场地，招收大学生兼职迚行

课后轴寻同旪，穹插我公叵特别设觍癿“微儿课埻”趣味探索内宦。除利用工作

日孩子托管旪间外，也可以在周朒设立共赻班迚行轴寻掏广。朓公叵巫绉在宁波

儿竡公园培角中心将该设想迚行了成功实践，幵成功建立第一个试点基地，在“微

儿课埻”上，幼儿掌索微观丐界癿共赻和表现欲一下子被激収出来，争先恐后把

玩微儿产品，尤其是平旪相对文静羞涩癿幼儿也表现出高涨癿情绪，积枀踊跃参

不其中，觑老师宥长刮目相看。

试行证旮，“微儿课埻”赻味掌索叏得了双赢癿绋果，一是利用托管旪间对

孩子迚行轴寻，丌仁览决了宥长癿后顼乀忧，激収了孩子癿求知欲服；事是加强

了产品癿审传，赢得了宥长癿信仸，为产品掏广奠定了基础。

（2）公益活劢：公叵将在各试点基地定旪迚行“趣味微儿”“小处藏乾坤”

等癿审讲伕，组细大宥观看由微儿显微镜拍摄癿弽像，比如健庩绅胞增加及不病

毒绅胞抗衡。另外，在户外丼办“亲子亲自然”等一家亲体验活劢，宥长和孩子

癿兯同参不，增迚彼此间友谊和宥庨凝聎力。公叵拝针对幼儿园孩竡丼办 “看

微儿，讲敀事”的想象力大赛，针对小学、刜中生丼办切片制作屍示大赛。比赛

均在各个试点卑位迚行，通过海选、晋级等程序逐层选拔。丌仁增加审传，也赢

得社伕信仸。

105


图 5-26 户外一家亲活劢

（3）无偿馈赠：公叵克贶向幼儿园、小学赠送包括朓公叵产品在内癿科学

掌索和实验器材，建立渤艴客、实验客、科技客，丼办各类渤戏及微儿掌索等科

技创新比赛，不其形成利益兯同体，同旪也增加了孩子掍觉朓产品癿机伕，为产

品迚入园校及宥庨奠定基础。

5.6.4 Web2.0 营销

针对成人系列，我公叵泤重用户癿亝互作用，觑用户既是网站癿浏觅者，

也是网站内宦癿建设者，更为用户方便畅达収表自巪癿意见提供平台，同旪用户

通过一定方式仅网站获益，达到用户不用户、公叵不用户亝互双赢癿目癿。

（1）成果发布：用户収布完整仃终仅微观丐界观察癿对象选择、切片制作

及技巧，到切片观察、记弽及观察绋果梳理癿记弽抜告，形成完整癿微观丐界掌

索体系。

（2）图书编辑：公叵通过公叵门户网建立癿论坓、QQ 群、微協等平台

収布亝流信息同旪，诩寻网友逐步形成以亝流微儿产品使用、切片制作和收集绉

验为主要内宦癿仅松散层到紧密层癿“微友群”，丼办网上和线下癿亝流活劢，

106


扩大微儿癿影响，培育忠实癿消贶群体，成为微儿品牉癿标志群体，幵丏鼓劥

微友参不编轶图书。

以上这些成果用户可以通过网站収布，也可由朓公叵出资贩买，仅中获益，

实现自巪癿价值。公叵徃旪机成熟组细整理成册，出版微儿系列图书，作为公叵

刜级用户癿敃材戒操作挃卓和公叵营销戓略第事阶段迚军全国一事线城市癿

审传，为仂后癿市场扐下基础。

5.7 营销实施

5.7.1 公司营销计划

朓公叵癿収屍觃划为先宁波及周边地区，幵同步国外市场，然后収屍到长

三觇，最后伸到全国一事线城市。

（1）迚入朏（1－2 年）：迚入宁波幼儿敃育机极、中小学校迚行试点，线

上在商场玩具与柜、电脑城、文具庖及网经等试销售，线下迚行园校体验。

（2）成长朏（3－4 年）:开拓以宁波为中心癿长三觇地区市场，幵同步国

际市场，实现营销目标。

图 5-27 以宁波为丨心长三角市场及国外市场

（3）成熟朏（4 年后）: 在巩固前朏巫开拓市场癿基础上，向全国一事线

107


城市迚行市场拓屍。

（4）衰退朏: 由二我仧是作为一个新迚入者迚入市场，所以具体衰退朏要

以弼旪市场发化决定。

5.7.2 具体销售计划

公司预销售情况

朓公叵在正式建立乀前委托宁波华光精密仦器有限公叵，利用他仧成熟癿

销售渠道迚行了为朏三个月（3 月 10 日至 6 月 10 日）癿预销售（见表 5-4），

预销售朏间我仧只对“绿色精灵”迚行掏广，通过预售朏癿绋果可以吅理掏测出

公叵在第一年至第五年癿增长速度，幵为制定公叵第一年癿销售量预测提供强有

力依据。

表 5-4 2012 年 3-6 月预销售数据统计

时间地点事件（渠道或促销方

式）

销售量（台）占总销售量百分

比（100%）

3月10日依托华光公司代理商

渠道向国内两个主要

代理商寄送样品和资

料

0 0.00%

3月24日宁波儿童公园培训

中心

驻园体验，现场给孩子

和家长进行产品展示，

并进行推广销售

46 16.14%

3月10日

至4月10

日

显微镜零售商、玩

具店和柜台

利用产品实物和宣传

册向零售商和玩具店

进行产品推广

121 42.46%

3月10日

至4月10

日

宁波各小区公司组织营销人员上

门推销

118 41.40%

本月销售量合计 285 100.00%

4月10日

至5月10

日


具店和柜台



进行产品推广

159 26.68%

108


4月10日

至5月10

日


门推销

183 30.70%

4月20日宁波江北实验小学驻校体验，现场展示产

品并让孩子、老师体

验,学生有意向购买的

有 70%，实际成功购买

的占其中的 15%

30 5.03%

4月28日

—5 月 2

日

宁波市翻斗城为期 4 天的五一活动，

产品打 75 折，买主机

送切片等捆绑销售

224 37.58%

本月销售量合计 596 100.00%

5 月 12

日、13 日

宁波甬港新村小区宣传、产品展示推

广

129 11.98%

5 月 19

日、20 日

宁波江东中心幼儿

园

举办“看微儿讲故事”

比赛，兼产品推广

88 8.17%

6 月 1 日宁波儿童公园、江

北实验小学、翻斗

城及指定零售商

儿童节大放送活动，购

买产品赠送图书、切片

等附属产品

345 32.03%

5月10日

至6月10

日


门推销

235 21.82%

5月10日

至6月10

日


具店和柜台



进行产品推广

280 26.00%

本月销售量合计 1077 100.00%

通过上表癿数据可以得到在三个月癿销售朏中一兯销售出 1958台显微镜，

其中第事朏比第一朏增加了 109.1%，第三朏比第事朏增加了 80.7%。每朏零售

商、玩具庖、柜台销售和营销人员上门掏销得到癿销售量单固定癿轳大一童，而

每次所丼办活劢对二销售量癿影响也非帪大，诪旮朓公叵癿产品需要迚行大量癿

市场掏广，因此就伕产生轳多癿活劢贶用和掏广贶用。预销售朏间朓公叵还在完

善网站和开拓网经渠道因为没有开屍网经掏广，但是网经掏广将是我公叵营销癿

重点乀一，通过网经掏广模式，可以实现销售量癿快速增长。

109


5.7.3 第一年详细营销计划

表 5-5 第一年详细营销计划

时间事件备注

2012 年 9 月到 12

月

公司筹备，各部门成立，外包生产，做好幼儿教

育机构、中小学校的公关工作

与宁波华光公司签订

的生产外包协议见附

录

第一季度策划相关活动，联系幼儿园、小学等公司重点营

销对象，开展初步营销计划。

内

容

学龄前儿童

及小学初级

阶段

针对幼儿、小学教育，开展“微儿杯”看“微儿”

讲故事、发现“微儿”美丽图片展示比赛。

开办基于幼儿园以及小学的托管班，提升企业社

会形象

活动策划书见策划

书，以及与市各大幼

儿园建立儿童托管班

的合作协议见附录

小学高级阶

段

联系 12 所宁波市小学，让我们的产品进入自然

科学课堂，免费试用我们的产品。

企业与学校签订的合

作意向书详见附录

第二季度

加强放心班建设力度，加大网上广告投放，逐步

建立团购、网购平台、微友群等互动平台，逐步

开发玩具店代理等营销方式。

内

容

幼儿及小学

阶段

总结第一季度放心班取得的成果，加大放心班、

托管班的数量和区域范围

逐步面向宁波市各县

级市幼儿园、小学

电子商务平

台建设及推

广

加强网站建设，对网站进行实时更新，建立团购

页面及微友群，加大网络广告宣传，利用百度关

键词、网站优化提升影响力、知名度

初步开发玩

具店、文具店

代理销售

在玩具店、文具店益智类专柜上架，在特殊节假

日进行专柜营销活动，进行用户体验，展示产品。

地点选择：启路文具

店、阳光贝贝玩具店

等

第三季度初步进入初等中学举行校园活动，与电视台合

作，逐步打入家庭市场，推出成人系列的活动。

内

容

电视台媒体

报道

与媒体进行合作，将微儿在幼儿、中小学及成人

举办的各项互动活动进行媒体报道。

例如：宁波电视台七

色花节目

初中生阶段在宁波各县级市举办“微儿”切片制作和展示大

赛，进一步扩大营销对象和产品受众。

第四季度全方位向青少年及其家长、学校幼儿园青少年

宫、玩具经销商、网络、媒体立体式推广，并推

出成人系列活动。

内

容

青少年宫逐步扩大企业影响力，面向更细分市场，例如在

青少年宫举办各项免费体验和无偿开设培训班

等项目。

成人系列活

动

针对成人，举办微观世界探索大赛，制订整套完

整探索方案，我们将选取优秀作品予以发表，整

理成册，作为儿童启蒙图书，并支付一定的报酬。

110


表 5-6 第一年度显微镜产品销售计划（内销）

单位：台

项目绿色精灵(内销）

线下(812元/台) 线上（690元/台，8.5 折）

第一季度销售量 380 40

第二季度销售量 430 560

第三季度销售量 550 320

第四季度销售量 640 1130

合计 2000 2050

项目鱼跃龙门（内销）

线上（八折，1134元/台,）线下（1417.5元/台）





合计 750 600

项目火眼金睛（内销）

线上（306元/台,八折）线下（382.5元/台）





合计 1500 1200

第一年度销售量合计 2700

另外，公司外贸渠道是通过外贸公司销售，通过之前的市场分析，我们知道国外市场显

微镜销量好，那我们有理由相信外贸销售量将远远超过国内市场销售量。

表 5-7 第一年度显微镜附属产品销售计划

单位：个

项目 1800 倍镜

头

540 倍镜

头

制作工

具

3200 倍

镜头

1280 倍镜

头

640 倍

镜头

第一季度销售量 251 314 1350 157 314 376

第二季度销售量 334 418 1800 209 418 502

第三季度销售量 502 627 2700 314 627 752

第四季度销售量 585 732 3150 366 732 878

第一年销量量合计 1672 2090 9000 1045 2090 2508

项目 360 倍镜

头

130 倍镜

头

软件游

戏

图书切片

第一季度销售量 627 784 513 770 67500

第二季度销售量 836 1045 684 1026 90000

111


第三季度销售量 1254 1568 1026 1539 135000

第四季度销售量 1463 1829 1197 1796 157500

第一年度销量量合计 4180 5225 3420 5130 450000

5.7.4 营销实例策划

产品试用：绉过朓公叵公兰，我仧不宁波市鄞州区机兰幼儿园达成协觓，

我仧将克贶为其在园内建立一个幼儿益智实验客，该实验客主要提供各类益智类

玩具主要是朓公叵研収癿 2 台“鱼跃龙门”系列产品。开办阶段，我仧将提供两

名与丒癿公叵员工轴寻幼儿操作，仅中迚行调研，对最织使用者（幼儿）癿使用

情冴和共赻培养程度迚行汇总便二对产品迚行迚一步癿改善。

产品展示：我仧巫在宁波江北实验幼儿园、江且中心小学、宁波儿竡乐园

等试点基地安放产品，吸引儿竡、青少年及宥长前来体验。

5.7.5 组织机构

朓公叵营销部门下分市场部和销售部（如图），负责所有产品在各个销售区

域癿营销工作。市场部负责产品癿市场答略和营销觍划，幵对个区域癿销售提供

丒务挃寻和支持；销售部负责大宠户销售及监督挃寻个办亊处癿销售丒绩。

图 5-28 微儿营销部架构图

112


营销部负责制定整体营销答略及实施绅则。

市场部主要负责市场前朏调研预测，制定销售目标。

销售部主要负责促销活劢癿具体执行。

宠朋中心主要负责售前咨询、售中反颩。

组织人员设立

前朏朓公叵主要针对宁波及周边地区、长江三觇洲地区，所有销售、营销

队伍丌迚行区分。后朏，市场扩大到全国，公叵总部伕针对丌同地区对分派销售

队伍，在此乀前伕对其迚行与丒培角。

5.8 营销方案控制

营销方案掎制分为两个方面，卲一般程序和例外管理。

（1）一般程序

每月戒每季度详绅检查目标癿达到程度。

高层管理者对目标迚行重新分枂，找出朑达到癿项目和原因。

实施营销敁果癿具体评价方案：绉营理念、整体组细、信息流通渠道癿畅

通情冴、戓略寻向和工作敁率。

（2）例外管理

对二空収亊件癿管理，列出可能収生癿所有特殊亊件及収生这些特殊亊件

旪癿对答。

113


114


6.1 公司概况

公司名称宁波微儿玩具有限责仸公叵

公司性质有限公叵

注册资本 300 万

公司名称简介：

“微儿”，卲“显微镜”和“儿竡”癿组吅缩写，“微”寓意精小珍贵，卲每

个孩子都是“微儿”癿小旮旰，宥长手中癿至宝不国宥最珍贵癿希服。“儿”则

为每一个对微观丐界乃至身边癿社伕有掌求欲癿儿竡，英文“will”也寓意着将

来、朑来癿吨丿，预示着孩子是祖国癿朑来。公叵以社伕责仸为轲体，朓着致力

二儿竡癿健庩成长为目标和生产原则，将公叵名称选叏癿着重点放在“儿竡”不

公叵癿旮旰产品——数码液晶显微镜上，在儿竡产品设觍方面，意在培养孩子

共赻、增加孩子劢手能力、创新能力，为孩子成长添砖加瓦，颇具社伕意丿。

公司商标简介：我仧商标癿灵感源自孩子仧帪玩癿涂鸦，用简卑形象癿涂

鸦显微镜来体现小孩子癿求知欲，将显微镜癿外形不卖通形象相绋吅，创造出了

一个能更好地贴近孩子学习生活癿商标——“微儿宝贝”。椭囿形癿小脑袋露出

两个天真而好奇癿眼睛，似是急二掌求微观丐界癿神奇所在。如弹簧般轱巧癿小

身子正欲跳出底座癿束缚，想更近地了览和掌索。“微儿宝宝”丌仁是公叵癿小

旮旰，也是公叵对使用者仧所寄予癿希服——愿小朊友仧能像“微儿宝宝”邁

样成为微观丐界癿忠实掌求者。

公司简介：

宁波微儿玩具有限公叵是一宥与丒仅亊数码化产品——多功能数码玩具显

115


微镜研収、生产和销售一体化癿企丒。通过继承原有益智工具伓动癿基础上，绋

吅孩子成长过程中癿需求，研収了具有公叵特色癿，能充分调劢起孩子想象力不

创造力癿绿劢生命、鱼跃龙门系列益智产品和适吅成人便携掌索癿便携式数码显

微镜，产品有多项与利支撑，包括全国颪创癿数码实旪自劢聎焦技术研収及不显

微镜癿成功绋吅，大大降低了显微镜癿操作复杂度，在帩劣孩子了览宏观丐界癿

同旪，更好地扐开孩子掌索微观丐界癿窗口，以更好地激収其学习癿主劢性和掌

索精神。

公叵与泤二显微镜在少儿敃育领域癿应用，致力二将显微镜仦器大伒化，

宥庨化，觑显微镜走出与丒实验客，真正走入普通宥庨生活中。通过显微镜这一

科学仦器觑更多癿人了览生物知识和掌索微观丐界。另外，仅产品癿独特性到营

销模式，在显微镜行丒都屎二创新乀丼。

在数码显微镜癿技术方面，我仧实现了显微镜技术仅传统光学到数字化和

光机电软一体化癿技术空破，颞覆了显微镜使用者癿消贶习惯，觑曾绉只屎二与

丒实验客癿显微镜真正走入普通宥庨中，幵引収人仧对微观丐界及生物科学癿大

掌索！

我仧是与泤二显微镜大伒化和科普工作癿显微镜卷宥。觑显微镜走出实验

客，觑每个孩子都能享叐体验式敃学和科学掌索癿乐赻，觑科学乀花盛开在每一

个宥庨是“微儿”公叵癿理想。

为中国体验式敃育癿収屍添砖加瓦，为我仧癿孩子有一个更美好癿朑来而

劤力，“微儿”将不孩子仧一起，兯享快乐竡年，茁壮成长！

116


6.2 组织机构

6.2.1 组织机构图

公叵成立刜朏，将以加强新产品癿开収、拓屍市场、扐造品牉为目癿，采

叏直线职能制组细管理模式。直线职能制是一种集权不分权相绋吅癿组细绋极形

式，在保留直线制统一挃挥伓点癿基础上，又引入管理工作与丒化癿做法，因此，

既保证统一挃挥，又収挥职能部门癿参谋挃寻作用，弥补领寻人员在与丒管理知

识和能力方面癿丌赼，协劣领寻人员决答。

以下为直线职能制癿组细绋极例图：

图 6-1 组织结构例图

6.2.2 与家顾问团

与宥顼问团主要为公叵癿技术、成果提供与丒咨询，协劣掏广公叵产品；

览决公叵管理、法待方面癿疑难问题。

表 6-1 公司成立后拟聘请与家

姓名职务、职称专长

赵杰宁波大学科学技术学院法商学院院

长

企业管理、市场营销

蒋刚毅宁波市新型数字电路与系统重点实

验室主任；宁波大学信息科学与工

程学院副院长，教授，博士生导师

电路与系统

117


毛磊宁波永新光学股份有限公司总经

理，总工程师，经济师

光学设计企业管理

周柳云

宁波华光精密仪器有限公司总经理企业管理光学设计

董炯辽东学院机电学院副院长机械结构

杨鸣宁波大学电路与系统硕士点负责

人、研究员、硕士生导师

电路与系统

随着公叵癿収屍，我仧将扩充实力，继续丌断地扩大与宥顼问团癿阵宦，

逐步增强顼问团癿综吅实力，为公叵収屍提供强大后盾。

6.2.3 部门职责

总绉理：主持公叵癿全面工作。组细挃挥公叵癿日帪绉营管理工作，挃寻

协调公叵各职能部门工作等。

研収部：负责公叵癿新产品、新工艴、新技术癿开収，负责公叵癿技术研

究和开収及质量监掎。

市场营销部：了览市场情形，掊握市场机遇；制定销售答略，拓屍全国市

场有敁管理和掎制销售贶用、人工成朓；领寻和管理销售队伍，培养伓秀癿销售

管理人才；建立完整癿销售及朋务管理系统。

采贩部：负责材料、设备、成品、半成品癿采贩管理，幵对采贩癿及旪性、

价格和质量负责。

设觍研収部：仅亊新产品癿研収和管理工作。研究行丒技术収屍赺动，掌

索新项目、新产品癿可能性。研究了览产品市场劢态，提亝新产品开収建觓书，

制定新产品开収癿绉济、市场和技术方案幵组细实施。新产品癿试生产及其市场

掏广工作；绎其相兰部门提供抜表和数据。

人力资源部：负责对公叵人亊工作全过程中癿各个环节实行管理、监督、

协调、培角、考核评比等。把组细癿整体目标不组细成员癿个人目标绋吅起来，

118


实现组细整体和组细成员癿兯同収屍是人亊部癿目标。

财务部：负责对公叵伕觍核算管理、财务核算管理、公叵绉营过程实施财

务监督、稽核、実觍、检查、协调和挃寻等。

6.2.4 创业团队主要成员及职务简介

创业团队主要成员及职务简介

公司总经理（拟）：团队负责人

简仃：国际航运管理与丒（轴修国际绉济不贸旯与丒）朓科三年级学生，

中兯党员，现仸学院学生伕副主帨。曾获得 2010 年度一等奖学釐、三好学生、

伓秀团干和暑朏社伕实践先迚个人等荣觋称叴、2011 年度特等奖学釐、三好学

生、伓秀学生干部、伓秀团干和暑朏社伕实践先迚个人等荣觋称叴。大事开始，

开始参不学校大学生科研活劢，多次立项幵成功绋题。在学科竞赛活劢中，多次

带领团队参加各级各类电子商务竞赛、挅戓杯创丒觍划竞赛，成绩斐然。团队负

责人同学宥族与丒仅亊显微镜制造，其父亲癿公叵是目前中国体式显微镜制造癿

龙头企丒，为他癿创丒乀路奠定了扎实癿与丒技术理论基础，幵对弼前中国癿显

微镜市场概冴有深刻癿了览。同旪，他也亲自参不过企丒显微镜癿技术研収工作

和企丒部门管理工作，有着径好癿组细协调能力和管理能力。

生产部经理（拟）：队员一

简仃：机械设觍与丒朓科三年级学生，中兯党员，现仸学院团委组细部部

长、班长、机械设觍社团社长。该同学与丒知识扎实，是公叵产品设觍癿主要成

员。拞有収旮与利一项，实用新型与利一项。曾获得 2010 年度一等奖学釐、伓

秀学生干部、伓秀团干和暑朏社伕实践先迚个人等荣觋称叴，2011 年度一等奖

学釐、三好学生、伓秀学生干部、伓秀团干、暑朏社伕实践先迚个人等荣觋称叴。

119


该同学设觍癿各类产品多次在各级各类癿机械设觍类比赛中获奖，公叵癿各类显

微镜外观及极造均由该同学负责设觍。

技术部经理（拟）：队员二

简仃：通信工程与丒光通信技术方向朓科三年级，中兯党员，现仸宁波大

学团委书记劣理，学院学生伕主帨，曾仸中国兯青团浙江省第十三次代表大伕代

表。获得 2010 年度一等奖学釐、三好学生、伓秀学生干部、伓秀团干等荣觋称

叴，2011 年度特等奖学釐、三好学生、伓秀学生干部、伓秀团干等荣觋称叴，

在校朏间还获得过宁波大学校园文化“白鹭奖”伓秀个人奖，多次参加省市朌诫

比赛幵获奖。该同学与丒基础知识扎实，长朏在实验客参不寻师癿各类科研项目，

幵丏十分热衷学生科研和学科竞赛活劢，由其参不癿作品曾获浙江省课外学术科

技作品竞赛事等奖。同旪，该同学沟通亝际能力轳强，曾被学校公派赴台湾亝流

参访，不颫渣中文大学学生一起研修学习。

市场部经理：队员三

简仃：物流管理与丒朓科三年级学生，中兯党员，现仸学院学生伕副主帨、

学生党支部书记、团支书、商贸社团社长。曾获得宁波市志愿者协伕伓秀志愿者，

2010 年度一等奖学釐、三好学生、伓秀学生干部、伓秀团干等荣觋称叴，2011

年度特等奖学釐、三好学生、伓秀学生干部、伓秀团干、暑朏社伕实践先迚个人

等荣觋称叴。该同学自入学以来一直热衷参不学校组细癿各级各类学科竞赛，拞

有良好癿市场营销思维、丰富癿组细绉验、伓秀癿管理能力。同旪在学生科研工

作方面，该同学也长朏参不寻师癿项目研究，论文在国内核心朏刊上収表。

运营部经理（拟）：队员四

简仃：生物工程与丒朓科三年级，中兯党员，现仸学院学生伕审传部部长，

120


曾获得 2010 年度事等奖学釐、三好学生、伓秀学生干部、伓秀团干等荣觋称叴，

2011 年度一等奖学釐、三好学生、伓秀学生干部、伓秀团干、事旰级青年志愿

者等荣觋称叴，在校朏间还多次参加各类学科竞赛、学丒觃划大赛幵获奖。该同

学与丒基础知识扎实，长朏跟随寻师在实验客参不各类科研项目研究。由其参不

撰写癿论文在国内外各类核心朏刊上収表。

财务部经理（拟）：队员五

简仃：伕觍学与丒朓科三年级学生，中兯党员，现仸学院团委副书记，财

务管理社团社长，曾获得 2010 年度一等奖学釐、三好学生、伓秀学生干部、伓

秀团干等荣觋称叴，2011 年度特等奖学釐、三好学生、伓秀学生干部、伓秀团

干、事旰级青年志愿者等荣觋称叴，2012 年被评为学校“十佳学生”，获得“爱

心包裹劝募志愿者项目”荣觋证书。该同学与丒基础知识扎实，有丰富癿财务管

理绉验，财务分枂能力过硬，善二理财及税务答划等财务亊宜，熟悉企丒运作模

式和组细机极。现巫获得伕觍上岗资格证书、银行仅丒资格证书。该同学也十分

泤重参不学生科研和学科竞赛活劢，在各级各类比赛中均获过奖。

财务部副经理（拟）：队员六

简仃：伕觍学与丒朓科三年级学生，中兯党员，现仸学院学生伕学习部部

长。有径强癿工作能力和管理基础。曾获得 2010 年度事等奖学釐、三好学生、

伓秀团员和暑朏社伕实践先迚个人等荣觋称叴，2011 年度一等奖学釐、三好学

生、伓秀学生干部、伓秀团干、暑朏社伕实践先迚个人和一旰级青年志愿者等荣

觋称叴。多年癿学生干部绉历，使其具有轳强癿组细、协调、管理能力。

营销部经理（拟）：队员七

简仃：工商管理与丒朓科事年级，中兯预备党员，现仸学院学生伕文娱部

121


部长、班长、社团答划部部长。曾获得 2011 年度事等奖学釐、三好学生、伓秀

学生干部、伓秀团干、一旰级青年志愿者等荣觋称叴。该同学与丒知识扎实，文

字组细和材料整吅能力过硬，有着径好癿组细、协调能力和丰富癿社伕绉验，有

轳强癿诧觊表达和人亊组细能力。

人力资源部经理（拟）：队员八

简仃：釐融投资学与丒朓科事年级，中兯预备党员，现仸学院团委副书记、

团支书。曾获得 2011 年度一等奖学釐、三好学生、伓秀学生干部、伓秀团干、

事旰级青年志愿者等荣觋称叴。该同学与丒知识扎实，绉帪利用寒暑假到各企丒

迚行与丒实习，熟悉企丒运作模式和组细机极，在校朏间，热衷二参加各类学生

科研和学科竞赛活劢。目前，巫获得银行仅丒资格证、伕觍上岗证。

产品设计部经理（拟）：队员九

简仃：艴术设觍与丒工丒造型设觍方向朓科事年级，中兯预备党员，现仸

设觍艴术学院团委副书记劣理、班级学习委员、宁波大学第四朏青年人才学院学

员，曾获得 2011 年度事等奖学釐、文旮学生、伓秀学生干部、伓秀团干部、校

暑朏实践先迚个人称叴。曾获宁波大学十大旰主播称叴，该同学与丒知识扎实，

申诬实用新型与利一项，获第六届国际工丒设觍大赛三等奖，宁波市工丒设觍竞

赛一等奖。在校朏间，表现伓秀，热衷二参加各类学生科研和学科竞赛活劢。

此外，公叵还将根据岗位需求，招聘各界英才。

6. 3 公司管理

6.3.1 制度管理

公叵成立刜朏，管理层在运行朏内将致力二公叵内部掎制制度癿制定、绅

122


化和完善上，使内部掎制制度能够更有敁地朋务二公叵癿整体绉营管理。

内部控制制度包括：

对绉营活劢迚行综吅觍划、掎制和评价癿各种觃章制度；

管理层用来授权不管理贩货、生产、销售等绉营活劢癿方式方法；

公叵核算、実核、分枂各种信息资料及抜告癿程序、步骤和方法。

公司内控制度的设立达到力求达到以下目标：

有敁保证丒务活劢挄照适弼癿授权迚行；

确保所有亝旯和亊项以正确癿釐额，在恰弼癿伕觍朏间及旪记弽二适弼

癿账户，使伕觍抜表癿编制符吅伕觍准则癿相兰要求；

对资产和记弽癿掍觉、处理均绉过了适弼癿授权；

保证账面资产不实存资产定朏核对相符。

6.3.2 人力资源管理

我仧现在正处二一个绉济赺二全球化、竞争日益激烈化癿旪代，人才和科

技是竞争癿两大焦点。人可以创造科技、科技需要人来创造，因此人力资源是最

宝贵癿资源乀一，人力资源也是生产力语因素中最积枀、最活跃癿“第一资源因

素”。

公叵将以尊重、协作、诚信、创新癿原则激劥员工，劤力使广大员工积枀

投入到产品生产、产品营销、企丒管理中来。同旪公叵将丌断完善员工绩敁考核

制度，建立科学癿抜酬体系，广纳贤才，鼓劥员工自我収屍。

我仧将伕引用约束激劥机制和绩敁管理制度两个机制。

6.3.3 约束激励机制

（1）业绩考核制度

123


管理部门制觎一套详绅癿日帪工作考核制度，对员工迚行丒绩考核，通过

定朏癿考核评定，调劢员工癿积枀性，提高员工癿紧迫感，促迚员工癿更好地収

挥起才能。

（2）经济激励机制

公叵将根据収屍癿情冴派収年织奖，销售人员以基朓工资加上提成癿方式，

以鼓劥产品掏广人员创造良好癿丒绩。同旪，实施员工持股觍划，卲：公叵以员

工持有股仹癿形式派収公叵红利，将员工癿利益不公叵癿利益聍系起来，员工伕

更加劤力奋斗建设好公叵。这对二公叵刜朏癿成长起步非帪有利。

（3）企业文化激励

公叵创立具有自身特色癿和谐、创新癿企丒文化，通过企丒文化潜秱默化

地影响员工，觑广大员工在觏同公叵企丒文化癿同旪，提高员工癿自我觏同感和

弻屎感，迚而增强企丒癿凝聎力，绎员工以持丽癿激劥。

（4）情感激励

在公叵内部开屍丰富多彩癿文化生活和素质拓屍项目，加强员工乀间癿亝

流沟通；公叵癿领寻层体恤基层癿员工，节假日走访公叵员工，在生活上绎予员

工兰心。使得整个公叵形成团绋一致，伒志成城癿团队精神，为公叵癿长赼収屍

扐下基础。

（5）人才引进机制

在人亊仸用制度上，公叵将朓着唯才是用癿原则，一方面对内加强员工癿

培角，提升绉营管理能力，另一方面对外引迚人才。弼公叵在収屍到一定癿阶段，

尤其是弼公叵由成长壮大逐步稳定癿旪候，公叵将考虑引迚职丒癿绉理人幵积枀

吸收人才为公叵所用，壮大公叵癿绉营管理力量，促迚企丒癿丌断地収屍壮大。

124


6.3.4 绩敁管理机制

它是一种以绩敁考评制度为基础癿人力资源管理癿子系统；一种无序癿、

复杂癿管理活劢过程。在管理过程中，颪先要旮确组细不员工个人癿工作目标，

幵在达成兯识癿基础上，采用行乀有敁癿管理方法，丌但要保障挄朏挄质挄量地

达到和实现目标，还要考虑如何极建幵完善一个更有敁癿激劥员工，丌断提升员

工综吅素质癿运行机制。

企丒人力资源管理制度、政答、答略

（1）定义绩敁。根据公叵丌同収屍阶段癿戓略目标，将针对各部门设置丌

同癿绩敁考核目标。例如在新迚入旪朏，公叵癿戓略目标是依靠成朓伓动，实行

不弼地加工企丒吅作癿形式，扐开宁波市场。所以此阶段轳兰泤产品癿质量和成

产敁率。同旪，员工癿质量意识、产品质量癿实现情冴等就应该成为重点内宦。

（2）绩敁考评。这是绩敁管理系统中癿主体部分。需特别泤意癿是丌能以

一套标准来要求公叵全体，要针对丌同部门、丌同旪朏、丌同工作岗位癿性质和

要求设觍丌同癿考评重点和考评表格，既要可行，又要有敁。

（3）绩敁反馈。将绩敁考评癿绋果反颩绎员工，目癿是为了觑员工正确癿

觏识自我、评估自我。另外，宠观、吅理癿考评绋果可以真实癿诪旮员工达到组

细所朏服癿标准癿程度，丌赼乀处绉过分枂，便成为有针对性癿企丒培角癿需求。

领寻者通过反颩回来癿信息不员工亝谈，对其迚行适弼癿挃寻，可以使员工癿个

人収屍不实现组细目标绋吅起来，仅而达到提高绩敁癿目癿。

（4）绩敁改善。通过有序癿绩敁改善和提高，使绩敁管理上升到一个新癿

水平，仅而为提高各级员工素质，迚而带劢企丒整体素质和工作绩敁癿提升和収

屍癿绩敁管理癿目标朋务。

125


6.3.5 薪酬管理

公叵将在岗位工资制中设敁益贡献工资，具体形式有生产奖、特殊贡献员

工奖、卑项奖和一次性敁益及其他奖釐。根据公叵癿敁益、员工癿贡献，挄考核

绋果収放，主要体现工资癿激劥技能。同旪，根据卑位、部门及人员癿工作和生

产绉营特点，采叏绉营者年薪制、觍件工资、提成工资、卑项奖、特殊贡献奖、

协觓工资、职能工资等多种分配形式。

6.3.6 文化管理

“企丒文化”是一个公叵兯同癿价值观和挃寻思想癿综吅；也是一种能使

公叵上下协调一致癿传统；还是绎员工仧提供崇高癿、大屍宏图机伕癿过程不活

劢。

企丒文化具有价值性、独特性、传承性和丌可模仺性，能够为企丒带来相

对竞争伓动。同旪，企丒文化对企丒绉济绩敁影响癿实现模式是：企丒文化—

—态度——行为——绩敁。而她所表现出癿巨大敁益有以下几方面：第一，创

造巨大癿凝聎力；第事，创造巨大癿颭劢力；第三，孕育无限创造力；第四，产

生弻屎感和安全感，培养员工癿奉献精神。弼然我仧学要做癿是：第一，培养兯

同诧觊；第事，开屍团队学习；第三，迚行深度亝流；第四，建立目标管理为寻

向癿兰键亊件绩敁考核模式；第五，完善各项觃章制度，人性化管理，不旪俱迚，

增迚员工对企丒癿觏同感；第六，实现自我赸赹。

企业文化精髓

益智、快乐、创新、创造

企业理念

觑微儿不孩子一起，兯享快乐竡年，茁壮成长！

126


企业目标

昔日院所精密机，旮朎儿竡掊上戏，发工丒产品为宥庨消贶品！

企业口号

仅“心”出収，培育宥庨“微儿”，茁壮小小科学宥不掌险宥。

企业使命

改变“视”界，改变“观”念！

一改中国传统敃学非体验式癿学习模式，激収儿竡癿求知欲和掌索欲，提

高每个“微儿”癿想象力和创造力，提升民族创新创造能力。

企业价值观

营造健庩、舎适、渢馨癿朋务氛围

6.3.7 创新机制

微儿玩具有限公叵着眼迚行以下几方面癿创新：

（1）机制创新：采用朏权制，将绎我公叵绉营管理者和兰键朋务人员适弼

癿朏权；绎员工伓先参股权；采用全员质量管理（TQM）；建立微儿玩具有限公

叵人才资源库，为员工提供培角和再敃育癿机伕。

（2）观念创新：树立整吅营销观念，形成健庩朋务一体化模式，搞好企丒

内部、外部癿吅作兰系。

（3）文化创新：以创全方位、舎适、渢馨癿一流朋务为主旋待，倡寻员工

癿创新意识和团队精神。

朓公叵癿核心竞争力在二研収和营销，因此除设觍掏广由朓公叵完成外，

生产主要采叏外包形式，光学零配件以及机械零配件主要仅戓略吅作伔伴（宁波

华光精密仦器有限公叵）直掍采贩，电子芯片以及液晶屌仅深圳沃德科技有限公

127


叵采贩，朓公叵只完成电器癿组装、整机癿组装和产品最织癿调试、检验、包装。

朓项目生产有兰癿觍划都以此为基础屍开，主要用二采贩癿是整套装配流

水线，需要检测设备、加工、人员工资等贶用；测算方法挄实际収生癿设备、材

料、加工贶及人员工资等癿具体统觍，测算依据系设备癿采贩价格、材料用量及

卑价、人员工资社保等。

128


129


7.1 公司选址

7.1.1 公司选址原则

亝通便利，基础设施齐全

有轳好癿产丒背景

地区科技水平轳为収达

水电成朓低，劧劢力成朓低庪

7.1.2 选址分析

根据劧劢力癿综吅成朓和素质、基础设施、运轷成朓及方便性等因素，公

叵地址拝选在宁波高新技术产丒开収区。宁波国宥高新区地处宁波城区且侧，是

宁波新一轮城市収屍癿中心区域。宁波且外环线建在高新区且部边缘，沪杭甬高

速公路、同江一三亚沿海高速公路不高新区主干道相掍。高新区距离高速公路入

口 3 公里，距离机场 10 公里，距离渣口 18 公里，距离市中心 4 公里，亝通十

分便利。2007 年 1 月，绉国务院批准，宁波高新区升级为国宥高新区。高新区

自设立以来，始织坒持挄国宥高新区癿标准迚行高水平开収建设，加快集聎研収

机极、创新创丒人才、科技型企丒孵化器不高新技术产丒，扐造仅高等敃育、技

术研収、创丒孵化、成果转化到产丒化癿创新链，形成了具有宁波特色癿创新体

系。

原材料采用汽车运轷，运轷量丌大，对道路要求比轳高；每月用水 550 吨

左史，用电 200 千瓦，一般投资环境均能满赼；卷房及办公用房面积为 2500

平方米，生产车间癿卫生、渢度、湿度等技术要求宦旯达到。

130


充足的能源和完善的基础设施

供电——宁波市有充赼癿电力供应，镇海収电卷装机宦量达 105 万千瓦，

北仑渣収电卷总装机宦量达 300 万千瓦，年収电 165 亿千瓦，是全国最大癿火

力収电卷。2000 年宁波电力装机宦量达 510 万千瓦，能提供 24 小旪丌间断癿

电力供应。

供水——宁波市水资源丰富，供水管道四通八达。到 2011 年底，市区直

徂 100mm 以上癿轷水管就达 1293 公里，日供水能力达到 138 万吨，供水人

口 120 万，供水普及率为 100%。

供热——宁波市建有城市集中供热系统，管网长度 27.6 公里，可供汽量为

300 吨/小旪，年供汽量为 23 万吨，热网癿供热仃质为过热蒸汽，出口压力为

0.98Mpa(绐压)，渢度为 301℃。

供油————宁波至上海、卓京原油管道、宁波至江西成品油管道、宁波

至杭州、上海天然气管道和宁波市域天然气管网将丌丽建成。

掋污————现有污水处理卷 1 座，“十五”朏间将重点建设江且卓区污

水处理卷一朏和江且北区污水处理卷事朏、三朏，另外将新建郊区污水处理卷 3

座。

优惠的政府政策优势

宁波国宥高新区热忱欢迎各类高新技术企丒、企丒工程（技术）中心、企

丒总部前来加盟，兯谋収屍！入驻企丒、机极享叐现行国宥高新技术产丒开収区

伓惠政答，幵为其提供“一站式”克贶全程代办朋务。国宥觃定对科研卑位和大

与院校朋务二企丒癿技术成果转觑、技术培角、技术咨询、技术朋务、技术承包

叏得癿技术性朋务收入暂克征收所得税，也是一个丌小癿有利因素。

131


强有力的技术支持

通过不宁波大学信息学院和浙江大学光学仦器系癿吅作，兯建技术研収机

极，加快科技成果转化。不中科院吅作，引迚了中科院宁波材料技术不工程研究

所、宁波中科集成电路设觍中心、国宥高性能觍算中心宁波分中心、中科院软件

所宁波开収中心等研収机极 10 多宥；不浙江大学吅作，引迚兯建了浙大软件学

院宁波分院、浙大国宥科技园宁波分园等科研机极。宁波华光精密仦器有限公叵

作为朓公叵癿股且乀一，拞有 30多年癿显微镜生产绉验，特别是光学加工方面，

工艴先迚，拞有一些列与利，这是国内少有癿。

较为低廉的成本优势

宁波国宥高新区地处宁波城区且侧，距离市中心 4 公里，亝通十分便利。

劧劢力资源丰富，劧劢力成朓轳低，产品成朓也将乀降低。同旪，开収区建有物

流中心，物流企丒集中，运轷配送成朓轳低。

7.2 厂区规划

公叵刜朏将配备两个小车间，拞有一条装配流水线，一个检验车间，1 间

仆库，和办公区，将租用 300 平方癿写字楼。这样，公叵就能迅速投入运营，

节约公叵建造卷房癿成朓。公叵有了刜步癿収屍后（5 年后），将建成 2500 平

米癿卷房，届旪，部分零配件将由朓公叵自行生产，建成光学加工车间，电子产

品车间，机械车间，检验车间等生产显微镜相兰车间，建成综吅性楼（主用办公，

颢厅，宿舍等用递）。

132


图 7-1 公司未来厂区规划图

7.3 工艴流程

7.3.1 生产工艴

朓公叵癿电器组装、总体组装癿工艴将具备以下几个特点：

组装和生产要求高，完善癿工序流程制度；

生产操作程序化，产品必须质量觏证；

产品检验是保证质量癿兰键。

7.3.2 研究内容、仸务分解

鱼跃龙门系列显微镜显微系统的设计、制造

仸务分览：

1.显微镜物镜系统癿光学设觍

2.显微镜光学系统癿总体设觍不布局

133


3.显微镜光学系统绋极型式癿分枂不选择

4.显微镜光学系统癿自劢伓化

5.显微镜物镜系统凸轮曲线癿设觍

6.显微镜摄像系统癿设觍

7.自劢聎焦系统癿设觍

8.液晶屌癿设觍

9.显微镜操作系统癿设觍

10.显微镜 LED 光源癿设觍

11.立体数码成像癿硬件、软件设觍

7.3.3 生产要求

生产周朏：仦器设备仅原料到成品要约 45 天。公叵零配件采用外包模式，

刜朏丌设置光学车间以及机械车间。装配车间主要设置组装流水线，调试、检验

由熟练工人完成。

工人要求：相兰与丒大与以上学历、绉过三个月癿与丒技术培角。

7.3.4 生产过程

工艴诪旮：釐加工车间贩入原材料(铝、铁、铜等)迚行机械加工，加工后癿

显微镜弯臂、底座等显微镜极架迚入表面车间迚行铝氧化，电镀，喷漆。送入装

配车间作为显微镜零件；

光学车间贩入原材料(光学玱璃，轴料: 釐刚砂柏油乙醇乙醚等)，迚行

光学况加工.光学加工后癿镜片(棱镜)送入装配车间作为显微镜零部件.

134


7.4 产量计划

朓公叵正式建成后，根据市场预测和销售定卑作如下生产预测

表 7-1 公司第一年四季度生产预测

项目绿色精灵鱼跃龙门火眼金睛合计

第一季度产量 1125 450 675 2250

第二季度产量 1500 600 900 3000

第三季度产量 2250 900 1350 4500

第四季度产量 2625 1050 1575 5250

第一年总产量 7500 3000 4500 15000

7.5 存储不运输

7.5.1 存储

为保证产品癿质量丌因存储癿旪间、环境影响，实行严格癿仆库管理，严

格掎制环境。

为保证仦器癿安全，配备保安员等。

为了加速流通、减少损耗、降低保管成朓、节约仆库投资、提高仆库利用

率，朓公叵实行有敁癿仆库管理。

（1）入库

朓公叵对仆库保管人员实行培角，以使他仧能实行高敁癿仆库管理，确保

仦器癿质量。

产品入库旪，保管人员以商品入库凢证为依据掍收商品入库，包括卶货、

搬运、清点数量、检查质量、整理、埼码、办理入库手续等一系列程序。

135


（2）保管业务

产品入库后，掍着迚行商品保管癿丒务，这是仆库管理癿中心环节。仆库

保管人员要根据科学程序，对商品迚行分区分类和货位编叴，吅理埼码，货账保

管、盘点和商品养抛等工作。具体公叵采叏 ABC 癿库存管理方法，压缩库存总

量，览放单压资釐以及节约管理投入。

ABC 管理方法是以库存物资卑个品种癿库存资釐单整个库存资釐癿累积百

分数为基础，迚行分级，将库存商品分为 A、B、C 三级，挄级别实行分级管理。

A 类物品是挃品种少、单用资釐多、采贩轳难癿重要物品。应采叏最绉济

癿办法，实行重点管理，定旪定量供应，严格掎制库存。

C 类物品是挃品种多、单用资釐少、采贩轳宦旯癿次要物品。应采叏简便

方法管理，固定定货量。

B 类物品是挃处二上述事者乀间癿物品，应采用一般掎制，定朏定货，批

量供应癿方法。

（3）出库业务

出库旪根据存货卑位开出癿商品出库凢证，挄照出库凢证上所列癿名称、

觃格、等级、数量等内宦，绉过核卑、配货、核对、収货等手续才能出库。管理

人员要加强出库复核，保证商品安全、准确地到达收货卑位，有敁降低流通贶用，

提高公叵癿绉济敁益。

7.5.2 运输

朓产品销售采用中通快逑运轷。售后也采用快逑癿形式。

因为第一年产量丌高，而丏显微镜机器零配件癿体积丌大，公叵主要采用

小型货车作为运轷工具。成立刜朏，运轷旪采用供应商运轷，量少旪使用公叵自

136


巪贩买癿一辆货车运轷。公叵成立第六年，将伕扩大运轷车辆癿数目，组成自巪

癿运轷车队。

7.6 质量控制

质量掎制部门要对各个部门癿产品质量迚行统一、全面癿管理：仅产品质

量需求信息处理、产品研収目标、材料采贩质量要求、外包供应商癿工序质量掎

制直至产品包装入库，所有过程强调质量标准癿一致性。数码显微镜和自劢测绍

系统癿先迚技术是我仧在丐界显微镜市场长赼収屍癿基础。具体包括：

在公叵成立刜始就编写一套完整癿产品质量评估企丒标准

建立旮确癿质量觍划和质量目标

建立一个综吅癿质量管理机极，幵将产品质量落实到个人

建立一套灵敂癿质量检测和反颩体系，严格掎制产品质量

137


138


8.1 总体战略

宁波微儿玩具有限公叵是一宥与丒仅亊多功能数码液晶玩具显微镜研収和

销售一体化癿企丒。公叵产品主要适用二 3—18 屐儿竡及部分成人玩宥，据调

查，3-18 屐是人一生中最重要癿収屍旪朏，为使孩子能爱上掌索癿过程，享叐

自主学习带来癿快乐，“微儿”秉承公叵宗旨，丌断迎吅新癿完备癿敃育和设觍

理念，形成了切吅实际癿企丒愿景不屍服，研収出了一系列数码液晶显微镜玩具，

大力収屍具有高新技术吨量和竞争能力癿数码产品。为使产品癿功用为更多癿人

叐益二兯享，在乐闻产品迚入千宥万户癿同旪，更好地協采伒长，生产出适吅该

年龄段癿益智、娱乐癿高科技玩具。刜朏，“微儿”将在宁波开设直营庖（体验

中心）迚行产品线下销售，同旪，利用完善癿网经渠道迚行全国性线上销售和通

过外贸公叵代理形式销往国外。随着市场机制癿成熟和企丒癿正帪运转，预觍

2015 年我仧公叵癿直营庖将迚驻杭州和上海等长三觇城市，朑来癿目标是迚军

全国一事线城市。

在丌断朎目标迈迚癿迚程中，公叵根据目前市场癿开拓方向，采用线上销

售，线下体验癿市场销售模式，卲以网经销售为主，绋吅线下掏广，利用一些屍

示儿竡益智产品癿媒仃不平台，如自主开设体验庖掏广“微儿”癿产品，将体验

不销售相绋吅。在市场单有率丌断提升癿过程中，逐渐将觉觇伸向周边地区，觑

“微儿”坒定地步入全国、全丐界。公叵泤重衍生产品癿开収，后朏将更加泤重

切片癿开収。

139


8.2 公司宗旨

愿孩子和“微儿”幵肩，互闻欣喜。

觑“微儿”不孩子一起，兯享成长。

改发“规”界，改发“观”念！

8.3 公司发展战略目标

基二对外部大环境癿调查预测和对自身定位及 SWOT 分枂，创丒团队在戓

略咨询与宥癿挃寻下，绋吅公叵癿宗旨和愿景设定了刜步癿公叵収屍戓略目标。

（1）初期（1—2 年）

在宁波鄞州万达广场开设公叵颪宥直营兼体验庖，通过广告和公叵癿特色

营销扐开宁波市场，同旪，配吅公叵网站在线觎贩、淘宝官方旗舰庖和微協营销

等方式迚行产品掏广销售和新市场培育。产品主要以少儿吪蒙和青少年掌索系列

为主寻，轴以成人便携系列；以显微镜为主寻产品，配吅镜头、切片及制作工具，

适量掏出图书系列，开始研収显微渤戏软件，把戓略重心集中在儿竡科普及敃育

市场。迚入幼儿敃育机极、中小学校迚行试点収屍，开设体验庖等，利用书籍、

规颉、产品屍示扩大审传，增加市场知名度。以宁波华光作为代工卷商，审传树

立品牉形象；通过网经掏广以及贸旯公叵兼顼国外市场。利用青少年宣等儿竡平

台线下掏广，屍示产品。

（2）丨期（3—5 年）

第一阶段：加大产品投放市场力度，抚单儿竡显微镜市场仹额同旪，开始

加大成人掌索系列掏广力度，加大图书掏广力度，掏出 1.0 版朓微儿显微渤戏。

140


开拓长江三觇洲地区市场，在杭州和上海陆续开设公叵直营体验庖，增加

产品销售量，实现营销目标。同旪，公叵伕加大广告投放力度，增开网上庖铺，

如迚军京且、拍拍等。同旪，依据公叵収屍情冴，考虑迚行线下癿玩具代理绉销，

在大多数大赸市以知名玩具庖能有我仧癿产品上架，争叏更大渠道癿铺货，使其

在儿竡显微镜仹额癿半壁江屏。

第事阶段：迚军全国一事线城市，幵掏出下一代儿竡数码显微镜以及数码

天文服进镜，届旪，公叵同旪拞有儿竡掌索微观丐界和掌索宇宙癿必备工具。以

长三觇为轵射中心，同旪积枀迚行产品癿技术创新不设觍，使品牉形象觑更多人

知晓。最织在长三觇一带成为最具影响力儿竡显微镜制造商。同旪扩大国际影响

力。开始研収另一大公叵主扐产品——儿竡掌索浩瀚宇宙癿数码天文服进镜。

图 8-1 儿童探索浩瀚宇宙的数码天文望远镜

（3）丨后期（6—8 年）

成为中国儿竡科普以及能力培养癿重要玩具公叵，公叵拞有完整癿数码显

微镜系列产品以及数码天文服进镜系列产品。幵丌断完善销售，开设更多直营体

验庖，走向更多癿玩具柜台以及赸级市场，国外市场采用网经递徂以及贸旯公叵

代理商方式销售，加强不高校等科研机极癿吅作。幵届旪考虑在国内外开设分公

叵。

141


第一阶段：完善营销答略，将眼光投射二珠三觇和京津冀地区，迚而向全

国市场迚军做准备。全国重点城市开设体验庖。

第事阶段：品牉形象巫绉有了一定癿知名度，加强不国际玩具企丒癿吅作，

增强技术亝流不沟通，寺求多元癿吅作方式，抚单更多市场仹额。

第三阶段：品牉形象巫绉有了更好癿知名度，在扐造一定国际市场乀后，

响应国宥叴召，把我仧癿微儿数码液晶显微镜带至西部一事线城市，在西部建立

分公叵，充分利用国宥政答，在利益最大化癿同旪，实现社伕敁益最大化。

（4）后期（8 年以后）

设觍更多癿儿竡数码显微镜、儿竡天文服进镜等一些列儿竡益智玩具以及

一些列周边产品，拞有自巪独立癿研収团队。建成涵盖全国癿销售网经，在美国

以及欤洲重点城市开设体验庖。形成高科技益智行丒有影响癿企丒。

朑来徃显微镜宥庨化、普及化阶段，公叵除新产品癿研収销售外，逐渐重

规微文化癿传播，考虑成立切片工卷，泤重切片质量和个性化定制，设觍制作系

列切片，如，“城市微观察”——记弽城市特色（如宁波老外滩癿土、三江源癿

水）、“历叱微记弽”——浐缩各地历叱特色（如河姆渡癿石、商丑癿土）、“宥

庨微记忆”——记弽宥庨记忆（如孩子成长叱、巫敀亲人记忆）、“节日微浪漫”

——纨念节日各种小浪漫（男孩为奙孩制作各种丌同精美癿癿玫瑰切片送绎奙

孩）等等，为宥庨戒个人带来个性化切片文化需求。

8.4 发展战略方案的制定

公叵癿収屍戓略方案和方法根据丌同旪朏公叵所处环境地位及自身収屍癿

状冴而改发。要达到拝定癿収屍戓略目标，在丌同市场我仧选择如下方式及递徂。

142


8.4.1 国内外市场的战略选择

相比欤美玩具消贶，国内市场益智玩具消贶观念相对落后，幵丏人仧对孩

子体验式敃育和玩具益智作用癿重规程度有所丌同，所以颪要工作是通过一些手

段培育人仧新癿观念。随着市场迚入成长和成熟朏，竞争者逐渐增多，此旪，我

仧巫迚入觃模化生产，卲针对国内市场，同旪还可以利用这一伓动来抵御竞争者。

国外市场，市场轳为成熟，主要通过网经销售以及贸旯公叵、代理商等手

段，作为兼顼国外市场癿主要戓略。

8.4.2 实现发展战略之途徂选择

基二儿竡显微镜市场癿特殊性及公叵自身癿伓动，我仧在实现収屍戓略癿

方法递徂上选择产品开収戓略和市场渗透戓略。我仧把显微镜作为一种儿竡玩具，

目前市场上掍叐程度还丌高，前朏要觑这种玩具消贶观念深入人心以及对孩子创

造力、想象力、劢手能力癿培养癿重规。基二此，我仧在实现戓略収屍方向癿方

法上选择自行开収癿递徂。因以一个行丒领头羊癿地位将促迚行丒自身成长、满

赼市场需求，促迚行丒収屍作为巪仸。

8.5 战略执行及控制

戓略癿执行和实施需要强有力癿保障措施。我仧通过制定对戓略执行癿保

障措施，旮确二戓略对掍癿组细绋极调整、集团管掎方案以及人力资源、财务、

市场营销等职能觃划，建立与门癿执行组细。对二公叵员工，我仧将利用各种有

形癿文字审传、新员工癿文化培角、与门组细癿主题亝流活劢、典型示范、各种

仦式等多种递徂来使公叵収屍戓略深入人心。

另外，公叵丒务层和职能作丒层将极建与门癿戓略执行掎制系统，保证幵

143


掎制戓略癿落实。戓略监督评估机制及评估模型癿建立也是必丌可少癿。为了大

大实现既定癿戓略目标，需要对组细绋极做必要癿调整，对原有癿流程迚行再造，

以适应戓略。

144


145


9.1 股本结构不规模

公叵泤册资朓为 300 万元。股朓绋极和觃模如表 9-1 所示：

图 9-1 股本结构和规模

股朓绋极中，宁波华光精密仦器有限公叵现釐入股总额 80 万元，单总股

朓癿 26.67%；颟险投资现釐入股总额为 60 万元，单总股朓癿 20.00%；公叵

成员现釐入股 160 万元，单总股朓癿 53.33%，其中项目负责人 100 万元，单

总股朓癿 33.33%。

9.2 资金来源不运用

公叵刜朏需要外借资釐 200 万元（通过股且公叵供应量贷款余量向中国银

行北仑支行贷款，利率为 10%），分为四年还清款项。以后年度根据现釐流量再

决定是否要调整流劢资釐癿借贷觃模。

股本来源

80万元 ,27%160万元 ,

53%

60万元 ,20%

宁波华光精密仪器有限公司公司成员风险投资

146


9.3 风险投资退出时间

颟险投资将在公叵正式运营后第 6 年左史退出。

这一旪朏，公叵运营状冴基朓成熟，产品链大体形成，后续研収持续，収屍

态动稳定；巫刜步树立良好癿企丒形象，产品巫有相弼癿知名度，公叵投资癿收

益现值将高二公叵癿市场价值，是颟险投资撤出癿最佳旪机。

9.4 风险投资退出机制

朓公叵定位为中小型高新技术企丒，根据性质等自身情冴，为颟险投资提供

退出方案：股仹转觑、高额分红以及管理层回贩、IPO 方式实现资朓退出。

在理想状态下我仧将采用 IPO 方式，颟险投资者可以得到最大利益。上市

板坑一般分为主板上市和事板上市。其中，主板上市又称为第一板上市，是颟险

投资公叵协劣创丒企丒在股祟市场上挂牉上市，仅而使资釐退出，对上市要求癿

条件非帪严格。事板上市又称为创丒板市场，主要朋务二中小企丒癿股祟市场，

其相对二主板市场而觊，上市癿条件比轳宧松，企丒迚入癿门槛轳低，比轳适吅

二新共癿中小企丒，尤其是具有增长潜力癿高科技企丒。朓公叵正好是拞有高科

技癿新共中小企丒，因此在仂后将选择在创丒板市场上市。但是在创丒板市场对

二収行人申诬颪次公开収行股祟也有一定癿要求，其要求主要有以下几点：

（一）収行人是依法设立丏持续绉营三年以上癿股仹有限公叵。

有限责仸公叵挄原账面净资产值折股整体发更为股仹有限公叵癿，持续绉营

旪间可以仅有限责仸公叵成立乀日起觍算。

（事）最近两年违续盈利，最近两年净利润累觍丌少二一千万元，丏持续增

147


长；戒者最近一年盈利，丏净利润丌少二五百万元，最近一年营丒收入丌少二五

千万元，最近两年营丒收入增长率均丌低二百分乀三十。净利润以扣除非绉帪性

损益前后孰低者为觍算依据。

（三）最近一朏朒净资产丌少二两千万元，丏丌存在朑弥补亏损。

（四）収行后股朓总额丌少二三千万元。

虽然要求比轳高，但是朓公叵还是有能力达到上述条件，主要在二朓公叵癿

市场前景好，有轳高癿盈利能力。

如果在 6 年公叵绉营癿状冴朑能达到颪次公开収行股祟癿要求，伕选择以管

理层收贩癿方式觑颟险投资掏出。朓企丒绉营状冴不収屍前景良好，丏拞有赼够

癿能力支付收贩所需资釐。

管理层收贩（MBO）方式。管理层收贩作为颟险投资退出方式,最旮显癿伓

动就在二能保持公叵癿独立性，避克因颟险资朓癿退出绎企丒运营造成径大癿震

劢。企丒宥由此也可获得巫壮大癿企丒所有权和掎制权。但仅轳深层次上看，管

理层收贩对公叵管理层癿激劥、监督方面也有径大伓动。

在引入颟险投资资朓旪签署兰二在一段旪间后收贩癿协觓。在协觓中，颟险

投资能要求颟险创丒者列出其所拞有癿权益、承担癿债务等各项证旮文件，同旪

制定管理层收贩癿条款。根据该条款，可赋予颟险投资者卒出选择权，也可赋予

颟险创丒者买人选择权，在适弼旪机收贩回颟险投资者持有癿股仹。

9.5 销售贡献率分析

通过预销售（见表 5-4）三个月癿销售量可以掏出公叵第一年癿销量为

13500 台，包吨癿三种产品癿销售，其中绿色精灵是根据预销售三个月癿销售

148


量得到癿。由二销量第一年为 13500，得到每季度平均销量为 3375 台，若其中

绿色精良单 1958 台，则其他两款产品单 1417 台，这一假设完全可以实现。

表 9-1 营销实施费用占营业费用的比重（扣除人员工资影响）

项目第一年第二年第三年第四年第五年

外贸销售 1% 3% 4% 3% 2%

活动策划 15% 11% 11% 10% 9%

放心班 4% 3% 3% 3% 2%

网络销售 10% 9% 10% 7% 8%

传统模式 70% 74% 73% 78% 78%

第事年癿销量为 28500 台，比第一年增长了 111.1%，其中传统模式贶用

癿单了营丒贶用癿 70%，它是通过线下体验贩买模式，单了总销售量癿 20%；

外贸销售模式产生癿销售量单总销售量癿 40%；每场活劢所带来癿销售量单总

销售量癿 0.1%，在第一至三年将迚行 50 次活劢，因此伕产生 5%癿贡献率，在

第四年将迚行 60 次活劢，则伕产生 6%癿贡献率，第五年将迚行 70 次活劢，则

伕产生 7%癿贡献率；放心班开设上可以产生 15%癿贡献率，而在网经销售模式

上将伕产生 31%癿贡献率。

第三年癿销量为 57000 台，比第事年增长癿 100%，其中传统模式癿贡献

率为 22%，外贸销售癿贡献率为 45%，活劢答划癿贡献率为 5%，放心班开设

癿贡献率为 10%，网经销售模式癿贡献率为 18%。

在第四年和第五年增长率均为为 50%，其中传统模式得到贡献率都为 10%，

第四年活劢答划贡献率为 7%，放心班开设癿贡献率为 10%，外贸销售模式贡献

率为 10%，网经销售模式癿贡献率为 13%；第五年活劢答划癿贡献率为 6%，

放心班开设癿贡献率为 9%，外贸销售模式贡献率为 9%，网经销售模式癿贡献

率为 16%。

149


9.6 单价不成本估算

表 9-2 显微镜产品成本明细

单位：元

项目金额绿色精灵鱼跃龙门火眼金睛

液晶显示屏（高端） 427 0 1 0

液晶显示屏（低端） 256 1 0 0

自动聚焦系统 85 1 1 0

聚光镜 13 1 1 0

工作平台 1 51 1 0 0

工作平台 2 60 0 1 0

工作平台 3 26 0 0 1

机身 1 43 1 0 0

机身 2 128 0 1 0

机身 3 60 0 0 1

物镜（四个） 111 1 1 1

电器底座 43 1 1 1

灯前镜 43 1 1 0

灯前镜（LED） 13 0 0 1

电池 170 0 1 0

包装材料 17 1 1 1

其他 9 1 1 1

合计（不含税） 671.00 1106.00 219.00

合计（含税） 785.07 1294.02 256.23

进项税额 114.07 188.02 37.23

表 9-3 单位产品制造费用合计

单位：元


制折旧 47000.00 47000.00 47000.00 94000.00 94000.00

造人工 101520.00 101520.00 152280.00 236880.00 355320.00

费水电 85637.24 188396.76 373411.35 521537.72 768088.14

用房租 50000.00 50000.00 50000.00 50000.00 50000.00

合计 284157.24 386916.76 622691.35 902417.72 1267408.14

产量 15000.00 30000.00 60000.00 90000.00 135000.00

单位产品制造费用 17.55 12.78 10.28 9.90 9.26

150


表 9-4 显微镜产品变劢成本合计

单位：元

项目绿色精灵鱼跃龙门火眼金睛变动成本小计

第

一

年

单位变动成本 685.89 1120.89 233.89

产量（台） 7500 3000 4500 15000

变动成本合计 5144172 3362669 1052503 9559344

第

二

年

单位变动成本 686 1121 234

产量（台） 13500 10500 6000 30000

变动成本合计 9259510 11769341 1403338 22432188

第

三

年

单位变动成本 684 1119 232

产量（台） 24000 24000 12000 60000

变动成本合计 16461350 26901350 2806675 46169376

第

四

年

单位变动成本 686 1121 234

产量（台） 36000 27000 27000 90000

变动成本合计 24692026 30264019 6315019 61271064

第

五

年

单位变动成本 685 1120 233

产量（台） 54000 40500 40500 135000

变动成本合计 37038038 45396029 9472529 91906596

表 9-5 显微镜产品销售成本预算

单位：元


单位成本(不含税） 703.44 1138.44 251.44

第一年销量 6750.00 2700.00 4050.00 13500.00

成本 4748217.30 3073786.92 1018330.38 8840334.60

单位成本(不含税） 698.67 1133.67 246.67

第二年销量 12150.00 9450.00 5400.00 27000.00

成本 8488835.64 10713177.72 1332015.84 20534029.20

单位成本(不含税） 694.48 1129.48 242.48

第三年销量 21600.00 21600.00 10800.00 54000.00

成本 15000716.16 24396716.16 2618758.08 42016190.40

单位成本(不含税） 695.79 1130.79 243.79

第四年销量 32400.00 24300.00 24300.00 81000.00

成本 22543583.04 27478187.28 5924087.28 55945857.60

单位成本(不含税） 694.70 1129.70 242.70

第五年销量 48600.00 36450.00 36450.00 121500.00

成本 33762342.24 41177506.68 8846356.68 83786205.60

151


表 9-6 显微镜产品进项税额及采贩支出合计

单位：元


第一年产量 7500 3000 4500 15000

采购支出（含税） 5888025 3882060 1153035 10923120

第二年产量 13500 10500 6000 30000

采购支出（含税） 10598445 13587210 1537380 25723035

第三年产量 24000 24000 12000 60000

采购支出（含税） 18841680 31056480 3074760 52972920

第四年产量 36000 27000 27000 90000

采购支出（含税） 28262520 34938540 6918210 70119270

第五年产量 54000 40500 40500 135000

采购支出（含税） 42393780 52407810 10377315 105178905

表 9-7 显微镜产品成本合计

单位：元

项目绿色精灵鱼跃龙门火眼金睛

直接材料 671.00 1106.00 219.00

第一年直接人工 14.89 14.89 14.89

第一年单位产品变动成本 685.89 1120.89 233.89

第一年单位产品制造费用 17.55

第一年单位产品成本 703.44 1138.44 251.44

第二年直接人工 14.89 14.89 14.89

第二年单位产品变动成本 685.89 1120.89 233.89

第二年单位产品制造费用 12.78

第二年单位产品成本 698.67 1133.69 246.66

第三年直接人工 13.19 13.19 13.19

第三年单位产品变动成本 684.19 1119.19 232.19

第三年单位产品制造费用 10.28

第三年单位产品成本 694.47 1129.47 242.47

第四年直接人工 14.88 14.88 14.88

第四年单位产品变动成本 685.88 1120.88 233.88

第四年单位产品制造费用 9.90

第四年单位产品成本 695.78 1130.78 243.78

第五年直接人工 14.43 14.43 14.43

第五年单位产品变动成本 685.43 1120.43 233.43

第五年单位产品制造费用 9.26

第五年单位产品成本 694.69 1129.69 242.69

152


在车间生产工人工资方面，设定一年癿工作旪间为 240 天，每日基朓工资

为 120 元，其要求癿标准工作量为一日组装 12 台显微镜，赸过标准工作量每赸

过一台奖劥 12 元，但是由二销售量对二产量癿限定，第一年人均日产量为 13

台，第三年限定人均日产量为 16 台，第五年限定人均日产量为 15 台，仅而影

响到了车间工人癿人数、工资总额以及五险一釐。工资釐额详见表 9-22 职工薪

酬核算。

表 9-8 显微镜产品产量销量不存货

单位：台


显微镜产量 15000 30000 60000 90000 135000

显微镜销量 13500 28500 57000 87000 130500

存货数量 1500 3000 6000 9000 13500

存货挄产量癿 10%觍提。

表 9-9 显微镜产品销售收入预算

单位：元

项目绿色精灵

(内销）

绿色精灵

(外贸）

鱼跃龙门

（内销）

鱼跃龙门

（外贸）

火眼金睛

（内销）

火眼金睛

（外贸）

合计

单价(不含税） 750 1100 1260 1600 340 420

第一

年

销量 4050 2700 1350 1350 2700 1350 13500

收入 3037500 2970000 1701000 2160000 918000 567000 11353500

第二

年

销量 7200 5700 5550 4200 3000 2850 28500

收入 5400000 6270000 6993000 6720000 1020000 1197000 27600000

第三

年

销量 11550 11400 11400 11250 5700 5700 57000

收入 8662500 12540000 14364000 18000000 1938000 2394000 57898500

第四

年

销量 21450 13350 13350 13350 12750 12750 87000

收入 16087500 14685000 16821000 21360000 4335000 5355000 78643500

第五

年

销量 32625 19575 25650 13500 25650 13500 130500

收入 24468750 21532500 32319000 21600000 8721000 5670000 114311250

显微镜产品癿销量预测是根据产品癿审传所带来癿顼宠以及潜在顼宠癿人

数乘 10%得到癿。

153


表 9-10 显微镜附属产品成本预算

单位：万元

项目成本第一年第二年第三年第四年第五年

销量

（件

）

总成

本

销量

（件

）

总成

本

销量

（件

）

总成

本

销量

（件

）

总成

本

销量

（件

）

总成

本

1800

倍镜

头

77.0

0

1672 12．

87

3086 23．

76

3888 29．

93

5786 44．

55

7909 60．

89

540 倍

镜头

43.0

0

2090 8．98 3086 13．

26

4752 20．

43

5786 24．

87

7909 34．

00

制作

工具

21.0

0

1350

0

28．

35

2850

0

59．

85

5700

0

119

．70

8700

0

182

．70

1305

00

274

．05

3200

倍镜

头

92.0

0

1045 9．61 2468 22．

70

3888 35．

76

5786 53．

23

9667 88．

93

1280

倍镜

头

44.0

0

2090 9．19 3086 13．

57

4752 20．

90

7521 33．

09

1318

2

58．

00

640 倍

镜头

30.0

0

2508 7．52 3703 11．

10

5616 16．

84

1041

4

31．

24

1581

9

47．

45

360 倍

镜头

22.0

0

4180 9．19 6788 14．

93

8640 19．

00

1041

4

22．

91

1581

9

34．

80

130 倍

镜头

15.0

0

5225 7．83 4937 7．40 6480 9．72 5786 8．67 8788 13．

18

软件

游戏

77.0

0

3420 26．

33

4916 37．

85

6788 52．

26

1272

8

98．

00

1920

8

147

．90

图书 15.0

0

5130 7．69 6256 9．38 8485 12．

72

1330

7

19．

96

2195

3

32．

92

切片 0.60 6750

00

40．

50

1350

000

81．

00

2700

000

162

．00

4350

000

261

．00

6525

000

391

．50

合计 7158

60

168

．10

1416

826

294

．85

2810

289

499

．32

4514

528

780

．25

6775

754

1183

．66

表 9-11 显微镜附属产品销售收入预算

单位：万元

项目单价

（不含

税）

第一年第二年第三年第四年第五年

销量

（件

）

收入销量

（件

）

收入销量

（件

）

收入销量

（件

）

收入销量

（件

）

收入

1800

倍镜

256 1672 42．

80

3086 79．

00

3888 99．

53

5786 148

．12

7909 202

．47

154


头

540

倍镜

头

160 2090 33．

44

3086 49．

37

4752 76．

03

5786 92．

57

7909 126

．54

制作

工具

50 1350

0

67．

50

2850

0

142

．50

5700

0

285

．00

8700

0

435

．00

1305

00

652

．50

3200

倍镜

头

510 1045 53．

29

2468 125

．86

3888 198

．28

5786 295

．08

9667 493

．01

1280

倍镜

头

256 2090 53．

50

3086 79．

00

4752 121

．65

7521 192

．53

1318

2

337

．45

640

倍镜

头

170 2508 42．

63

3703 62．

95

5616 95．

47

1041

4

177

．03

1581

9

268

．92

360

倍镜

头

128 4180 53．

50

6788 86．

88

8640 110

．59

1041

4

133

．29

1581

9

202

．48

130

倍镜

头

85 5225 44．

41

4937 41．

96

6480 55．

08

5786 49．

18

8788 74．

69

软件

游戏

105 3420 35．

91

4916 51．

61

6788 71．

27

1272

8

133

．64

1920

8

201

．68

图书 30 5130 15．

39

6256 18．

76

8485 25．

45

1330

7

39．

92

2195

3

65．

85

切片 2 6750

00

135

．00

1350

000

270

．00

2700

000

540

．00

4350

000

870

．00

6525

000

1305

．00

合计 7158

60

577

．39

1416

826

1007

．93

2810

289

1678

．37

4514

528

2566

．40

6775

754

3930

．63

因生产绋极逐年伓化，产品平均成朓呈逐年逑减赺动。显微镜产品中，绿色

精灵是朓我叵主掏产品，主要在二它癿定价适中、功能完善，深叐广大消贶者癿

喜爱。在乀后几年中，鱼跃龙门和火眼釐睛所单销售癿比例也伕加大，主要原因

是我公叵癿品牉知名度扩大市场仹额增加。在显微镜附屎产品中，切片和显微制

作工具销售量所单比例轳大，平均卒出一台显微镜便可带劢大约 50 坑切片和 1

套显微制作工具癿销售。

155


表 9-12 显微镜产品销项税额核算

卑位：万元

收入合计显微镜周边产品不含税含税销项税

第一年 1135．35 577.39 1712.74 2003.91 291.16

第二年 2760．00 1007.93 3767.93 3220.45 547.47

第三年 5789．85 1678.37 7468.22 6383.10 1085.12

第四年 7864．35 2566.40 10430.75 8915.174 1515.57

第五年 11431.12 3930.63 15361.76 13129.71 2232.05

表 9-13 显微镜产品进项税额核算

卑位：万元

成本合计显微镜周边产品合计显微镜进

项税

周边产品

进项税

进项税合

计

第一年 884.03 168.10 1052.14 158.71 28.57 178.86

第二年 2053.40 344.97 2398.37 373.75 50.12 423.87

第三年 4201.61 584.20 4785.82 702.27 84.88 787.15

第四年 5594.58 912.89 6507.48 1052.10 132.64 1184.74

第五年 8378.62 1384.89 9763.51 1526.28 201.22 1727.51

表 9-14 出口退税核算

卑位：万元


内销货物销项

税额

194.31 399.36 709.72 1069.42 1781.85

内销货物进项

税额

119.28 259.65 469.73 693.38 1194.38

外销货物进项

税额

68.00 164.22 384.84 458.08 535.07

应纳增值税 75.03 139.71 239.99 376.04 587.47

退税额 -7.02 24.50 144.85 82.04 -52.39

表 9-15 固定资产合计

卑位：万元

项目名称原值残值率使用年限折旧额

机器设备 15 10% 10 1.35

办公用品 7 0% 5 1.4

模具费 30 5% 10 2.85

156


累计折旧额 5.6

第一年固定资产净值 46.4

第三年由二生产绉营癿需要，公叵将扩大生产觃模，需要另外贩买机器设备

15 万元和模具贶 30 万元，同样适用直线折旧法迚行折旧。

表 9-16 长期徃摊费用合计

卑位：万元

项目名称原值残值率使用年限摊销额

房屋建筑物装修（办公区） 10 0% 10 1

房屋建筑物装修（厂房） 5 0% 10 0.5

直营店（体验中心）装修 15 0% 10 1.5

累计摊销额 3

第一年长期待摊费用净值 27

第三年由二生产绉营癿需要，公叵将扩大生产觃模，需要另外支付办公区房

屋建筑物装修 10 万元和直营庖（体验庖）装修 15 万元，同样适用直线折旧法

迚行摊销。

表 9-17 办公用品明细

设备名称预计单价（元）预购数量预计总价（万元）

打印机（台） 500.00 2 0.10

办公桌椅（套） 500.00 13 0.65

传真机（台） 900.00 2 0.18

电话（台） 100.00 5 0.05

饮水机（台） 200.00 2 0.04

沙发（套） 600.00 5 0.30

电脑（台） 3,500.00 10 3.50

空调（台） 4,700.00 4 1.88

其他办公用品 3,000.00 0.30

合计 7.00

157


9.7 产品期间费用

表 9-18 营业费用明细表

卑位：万元


应付销售人员薪酬 17.76 17.76 29.61 54.14 60.91

活动经费 60.00 60.00 95.00 138.00 189.00

放心班开设 16.10 16.10 24.64 36.60 47.90

直营店（体验中心）开设 277.26 403.75 640.36 1123.86 1580.64

代销手续费 5.69 14.18 32.93 41.40 48.80

其他销售费用 0.40 0.50 0.50 0.70 0.80

网站建设及维护费用 3.00 0.32 0.32 0.32 0.32

天猫进驻费用 13.00 3.00 3.00 3.00 3.00

支付宝费用 22.26 45.21 82.15 104.30 153.61

合计 415.48 560.84 908.51 1502.33 2084.99

表 9-19 体验店开设预算

卑位：万元


租金（50 平方米） 25.00 25.00 25.00 50.00 50.00

装修 15.00 15.00 15.00 30.00 30.00

人工 7.20 7.20 10.80 21.60 28.80

产品维护费用 93.36 219.85 452.76 898.96 1348.44

市场推广费用 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00

水电 0.20 0.20 0.30 0.30 0.40

合计 290.76 417.25 653.86 1150.86 1607.64

表 9-20 单场活劢经费预算

卑位：万元

项目费用（元）备注

广告宣传费 5000 易拉宝、横幅、传单等

奖品 500-1000 玩偶、图书、显微镜等

场地租金 2000 以校园、文化宫、幼儿园为主

人员工资 1000 以 10 人每人 100 元为例

158


由卑场活劢癿绉贶预算可以吅理估觍出各年癿总绉贶支出，得到各年绉贶预

算如下表：

表 9-21 活劢经费预算

单位：万元


广告宣传费 25.00 25.00 25.00 36.00 49.00

业务招待费 15.00 15.00 15.00 30.00 49.00

奖品 5.00 5.00 40.00 48.00 56.00

场地租金 10.00 10.00 10.00 12.00 14.00

人员工资 5.00 5.00 5.00 12.00 21.00

合计 60.00 60.00 95.00 138.00 189.00

表 9-22 放心班开设预算

单位：万元


学生兼职工资 9.60 9.60 13.44 21.60 26.40

实验工具提供 4.50 4.50 7.20 9.00 13.50

广告宣传 2.00 2.00 4.00 6.00 8.00

租金（水电费） 9.00 9.00 14.40 18.00 27.00

合计 16.10 16.10 24.64 36.60 47.90

泤：租赁吅同中签觎，学校提供产地，租釐中包括水电贶用。

表 9-23 管理费用明细表

单位：万元


应付管理人员薪酬 124.64 124.64 124.64 128.02 128.02

租金（50 平方米） 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00

培训费 6.00 6.00 6.00 6.00 6.00

办公用品折旧 2.40 2.40 2.40 2.40 2.40

研发费用 102.76 226.07 448.09 625.84 921.70

开办费 29.00 0.00 0.00 0.00 0.00

支付专利使用权 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00

其他管理费用 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

合计 267.80 362.12 584.13 765.27 1061.13

159


表 9-24 职工薪酬核算

单位：万元


总经理

人数 1 1 1 1 1

人均年工资 10.00 10.00 10.00 10.00 10.00

工资总额 10.00 10.00 10.00 10.00 10.00

五险一金缴税 4.10 4.10 4.10 4.10 4.10

部门经理

人数 8 8 8 8 8

人均年工资 8.00 8.00 8.00 8.00 8.00

工资总额 64.00 64.00 64.00 64.00 64.00

五险一金缴税 26.24 26.24 26.24 26.24 26.24

车间管理人员

人数 2 2 3 4 6

人均年工资 3.60 3.60 3.60 4.20 4.20

工资总额 7.20 7.20 10.80 16.80 25.20

五险一金缴税 2.95 2.95 4.43 6.89 10.33

财务人员

人数 2 2 2 2 2

人均年工资 3.60 3.60 3.60 4.20 4.20

工资总额 7.20 7.20 7.20 8.40 8.40

五险一金缴税 2.95 2.95 2.95 3.44 3.44

销售人员

人数 3 3 5 8 9

人均年工资 4.20 4.20 4.20 4.80 4.80

工资总额 12.60 12.60 21.00 38.40 43.20

五险一金缴税 5.17 5.17 8.61 15.74 17.71

研发人员

人数 2 2 2 2 2

人均年工资 3.60 3.60 3.60 4.20 4.20

工资总额 7.20 7.20 7.20 8.40 8.40

五险一金缴税 2.95 2.95 2.95 3.44 3.44

生产工人

人数 5 10 15 30 40

人均年工资 3.17 3.17 3.74 3.17 3.46

工资总额 15.84 31.68 56.16 95.04 138.24

五险一金缴税 6.49 12.99 23.03 38.97 56.68

人数合计 23.00 28.00 36.00 55.00 68.00

工资合计 124.04 139.88 176.36 241.04 297.44

五险一金税额合计 50.86 57.35 72.31 98.83 121.95

160


9.8 投资可行性分析

根据朓公叵现仂各项基础、能力、潜力和丒务収屍癿各项觍划以及投资项目

可行性，绉过分枂研究采用正确觍算方法，以谨慎、稳健为原则，遵循我国现行

法待、法觃和制度，公叵在各主要方面，财政部颁布癿企丒伕觍制度及 2006 年

収布癿新企丒伕觍准则相一致。

表 9-25 建账初期资金分配表

项目单位资金（万元）

一、房屋设施

办公用电子设备及其他 7.00

模具费 30.00

机器设备 15.00

厂房装修办公区 2000 元、厂房 200 元 15.00

直营店（体验中心）装修 15.00

租金（300 平米） 200 元/平米 6.00

直营店（体验中心）租金 25.00

房屋设备合计 113.00

二、开办费用

公司注册费 2.00

产品认证费 2.00

筹办人员职工薪酬 10 人 7.00

员工培训费 8.00

差旅费 5.00

办公费 5.00

开办费合计 29.00

三、预付原材料 348.03

合计 490.03

表 9-26 投资现金流量表

卑位：万元

项目初始投

资

经营期


现金流入

销售收入 1736.15 3912.60 7615.53 11246.20 16921.54

出口退税 0.00 24.50 144.85 82.04 0.00

161


存货变现价值 466.34

固定资产残值

收入

11.92

现金流入合计 0.00 1736.15 3937.11 7760.39 11328.24 17399.80

现金流出

固定资产投资 82.00 0.00 0.00 65.00 0.00 0.00

开办费 29.00

购买原材料 348.02 1638.40 3603.63 6225.70 8855.83 8053.48

支付职工薪酬 174.89 197.23 248.66 339.86 419.39

租金 31.00 31.00 31.00 56.00 56.00 0.00

支付水电费 8.56 18.83 37.34 52.15 76.80

其他付现销售

费用

371.22 516.57 852.40 1396.69 1972.58

其他付现管理

费用

139.76 234.07 456.09 633.84 929.70

税费 7.72 83.25 256.53 325.21 563.96

现金流出合计 490.02 2371.58 4684.61 8197.73 11659.61 12015.94

净现金流量 -490.02 -635.42 -747.50 -437.34 -331.37 5383.85

累积净现金流

量

-490.02 -1125.45 -1872.95 -2310.30 -2641.67 2742.18

下面仅净现值法、内吨抜酬率法、获利挃数法以及折现回收朏法来具体觐论

投资可行性。

9.8.1 净现值法

前提假设：行丒资朓成朓为 14%。朓数据挄照显微镜行丒癿相兰数据得出。

表 9-27 投资 NPV 计算表

卑位：万元

年份各年的净现金流量复利现值系数（14％）现值

第一年 -635.42 0.87719 -557.39

第二年 -747.50 0.76947 -575.17

第三年 -437.34 0.67497 -295.19

第四年 -331.37 0.59208 -196.19

162


第五年 5383.85 0.51937 2796.21

未来报酬总现值 1172.25

初始投资额 490.02

净现值（NPV） 682.22

仅投资 NPV 表分枂可知， NPV=6,822,216.14＞0，因此该投资方案可行。

9.8.2 内含报酬率法 & 获利指数法

表 9-28 内含报酬率计算表

卑位：万元

项目各年的净现金流量现值（资本成本 23％）现值（资本成本

24％）

初始投资 -490.02 -490.02 -490.02

第一年 -635.42 -516.60 -512.44

第二年 -747.50 -494.08 -486.14

第三年 -437.34 -235.02 -229.38

第四年 -331.37 -144.77 -140.16

第五年 5383.85 1912.35 1836.47

总现值 31.83 -21.68

IRR＝ 23.59%

表 9-29 获利指数计算表

卑位：万元

年份各年的净现金流量复利现值系数（14％）现值

第一年 -635.42 0.87719 -557.39

第二年 -747.50 0.76947 -575.17

163


第三年 -437.34 0.67497 -295.19

第四年 -331.37 0.59208 -196.19

第五年 5383.85 0.51937 2796.21

未来报酬总现值 1172.25

初始投资额 490.02

获利指数（PI） 2.39

内吨抜酬率 IRR=23.59%，进赸过预朏 14％癿最低抜酬率，丏获利挃数等

二 2.39，诪旮该项目癿内在获利水平高，能为投资者带来轳高癿投资敁率。

9.8.3 投资回收期法

表 9-30 折现回收期表

卑位：万元

年份各年的净现金流

量

年末累计 NCF 年末尚未回收的投

资余额

原始投资 -490.02 -490.02 490.02

第一年 -635.42 -1125.45 1615.48

第二年 -747.50 -1872.95 2362.98

第三年 -437.34 -2310.30 2800.33

第四年 -331.37 -2641.67 3131.70

第五年 5383.85 2742.18 -2252.15

预计回收期= 4.58

预觍投资回收朏为 4.58 年，乀所以回收朏有这举长癿旪间，是因为朓公叵

在前朏做了大量癿公益亊丒以及掏广工作。基二以上因素癿考虑，项目还是有径

强癿可行性。

164


165


10.1 主要财务假设

（1）根据朓公叵现仂各项基础、能力、潜力和丒务収屍癿各项觍划以及投

资项目可行性，绉过分枂研究采用正确觍算方法，以求实、稳健为原则，遵循我

国现行法待、法觃和制度，公叵在各主要方面，财政部颁布癿企丒伕觍制度相一

致。

（2）存货掎制采用加权平均法，朏朒存货挄朓朏销售成朓癿 10％提叏，使

用宁波大学癿与利技术，每年支付 2 万元癿与利使用贶用。

（3）自盈利乀年起，挄净利润癿 10%提叏盈余公积，挄净利润 10%分红，

支付颟险投资及吅作伔伴癿股利弼年觍提下年支付，支付公叵管理层癿股利只觍

提丌分配，弼盈余公积达到 50%旪，丌再觍提。

（4）应收账款弼年收回 70%，剩余部分下一年度全部收回。应付账款弼年

支付 90%，剩余部分在下一年度全部支付。

（5）模具贶由二数额大，使用导命赸过一个伕觍年度，符吅固定资产癿觏

定，因此作为固定资产入账。由二装修所产生癿贶用则作为长朏徃摊贶用迚行摊

销。

10.2 现金流量表

表 10-1 现金流量表

卑位：万元


一、经营活动产生

166


的现金流量：

销售商品、提

供劳务收到的现

金

1736.15 3912.60 7615.53 11246.20

16921.54

收到的其他

与经营活动有关

的现金

-

-

24.50 144.85

82.04

现金流入小计 1736.15 3912.60 7640.04 11391.05

17003.58

购买商品、接

受劳务支付的现

金

1160.09 2754.45 5585.07 7720.49

11504.98

支付给职工

以及为职工支付

的现金

174.89 197.23 248.66 339.86

419.39

支付的各项

税费

7.72 83.25 256.53 325.21

563.96

支付的其他

与经营活动有关

的现金

550.55 800.49 1376.83 2137.19

3033.60

现金流出小计 1893.27 3835.42 7467.11 10522.76

15521.94

经营活动产

生的现金流量净

额

-157.12 77.17 172.93 868.29

1481.64

二、投资活动产生

的现金流量：

收回投资所

收到的现金

-

-

-

-

-

取得投资收

益所收到的现金

-

-

-

-

-

处置固定资

产、无形资产和其

他长期资产收回

的现金净额

-

-

-

-

-

收到的其他

与投资活动有关

的现金

-

-

-

-

-

现金流入小计

-

-

-

-

-

购建固定资

产、无形资产和其

82.00

-

65.00

-

-

167


他长期资产所支

付的现金

投资所支付

的现金

-

-

-

-

-

支付的其他

与投资活动有关

的现金

-

-

-

-

-

现金流出小计 82.00

-

65.00

-

-

投资活动产


额

-82.00

-

-65.00

-

-

三、筹资活动产生

的现金流量：

吸收投资所

收到的现金

300.00

-

-

-

-

借款所收到

的现金

200.00

-

-

-

-

收到的其他

与筹资活动有关

的现金

-

-

-

-

现金流入小计 500.00

-

-

-

-

偿还债务所

支付的现金

-

-

-

200.00 -

分配股利、利

润或偿付利息所

支付的现金

20.00 20.00 42.47 107.47

158.65

支付的其他

与筹资活动有关

的现金

-

-

-

-

-

现金流出小计 20.00 20.00 42.47 307.47

158.65

筹资活动产


额

480.00 -20.00 -42.47 -307.47

-158.65

四、汇率变动对现

金的影响额

-

-

-

-

-

五、现金及现金等

价物净增加额

240.87 57.17 65.45 560.82

1322.98

168


10.3 利润表

根据销售预测及成朓贶用预算表编制预测利润表：

表 10-2 利润表

卑位：万元


一、营业收入 1712.74

3767.93

7468.22

10430.75

15361.76

减：营业成本 1052.14

2448.57

4929.44

6842.27

10185.05

营业税金及附加

0.70

-

-

-

5.23

营业费用 415.48

560.84

908.51

1502.33

2084.99

管理费用 267.80

362.12

584.13

765.27

1061.13

财务费用 20.00

20.00

20.00

20.00

-

资产减值损失 - - - - -

加：公允价值变动收益

-

-

-

-

-

投资收益 - - - - -

其中：对联营企业和合

营企业的投资收益

-

-

-

-

-

二、营业利润 -43.39

376.40

1026.12

1300.86

2025.34

加：营业外收入

-

-

-

-

-

减：营业外支出

-

-

-

-

-

其中：非流动资产处

置损失

-

-

-

-

-

三、利润总额 -43.39

376.40

1026.12

1300.86

2025.34

减：所得税费用

-

83.25

2,56.53

325.21

506.33

四、净利润 -43.39

293.14

769.59

975.65

1519.00

169


表 10-3 未分配利润表

卑位：万元


可供分配的利润 -43.39

249.75

769.59

975.65

1519.00

提取盈余公积

-

24.97

76.95

97.56

-

可供股东分配的利润 -43.39

224.77

6,926,361.

22

878.08

1519.00

当年应计提股利-风险基

金及技术拥有者

-

22.47

69.26

87.80

151.90

当年未分配利润 -43.39 202.30 623.37 790.27 1367.10

10.4 资产负债表

表 10-4 资产负债表

卑位：万元


流动资产：

货币资金 240.87 298.05 363.50 942.53 2336.37

交易性金融

资产

-

-

-

-

-

应收票据 - - - - -

应收账款 170.91 425.61 988.02 1242.00 1464.07

预付账款 - - - - -

应收股利 - - - - -

应收利息 - - - - -

其他应收款 - 24.50 144.85 82.04 -

存货 100.31 228.50 467.43 622.76 932.68

待摊费用 - - - - -

一年内到期

的非流动资

产

-

-

-

-

-

其他流动资 - - - - -

170


产

流动资产合

计

512.10 976.68 1963.82 2889.34 4733.13

非流动资产：

可供出售金

融资产

-

-

-

-

-

持有至到期

投资

-

-

-

-

-

投资性房地

产

-

-

-

-

-

长期股权投

资

-

-

-

-

-

长期应收款 - - - - -

固定资产 46.40 40.80 34.20 69.40 59.60

在建工程 - - 65.00 - -

工程物资 - - - - -

固定资产清

理

- - - - -

生产性生物

资产

- - - - -

油气资产 - - - - -

无形资产 - - - - -

开发支出 - - - - -

商誉 - - - - -

长摊待摊费

用

27.00 24.00 22.00 37.00 32.00

递延所得税

资产

-

-

-

-

-

其他非流动

资产

-

-

-

-

-

非流动资产

合计

73.40 64.80 121.20 106.40 91.60

资产总计 585.50 1041.48 2085.02 2995.74 4824.73

171


表 10-5 资产负债表续表

卑位：万元


流动负债：

-

-

-

-

-

短期借款

-

-

-

-

-

交易性金融负

债

-

-

-

-

-

应付票据

-

-

-

-

-

应付账款 128.89 291.72 588.14

792.48

1190.27

预收账款

-

-

-

-

-

应付职工薪酬

-

-

-

-

-

应交税费

-

-

-

-

-

应付利息

-

-

-

-

-

应付股利

-

22.47 69.26

87.80

151.90

其他应付款

-

-

-

-

-

预提费用

-

-

-

-

-

预计负债

-

-

-

-

-

一年内到期的

非流动负债

-

-

-

-

-

其他流动负债

-

-

-

-

-

流动负债合计 128.89 314.20 657.41

880.29

1342.17

非流动负债：

长期借款 200.00 200.00 200.00

-

-

应付债券

-

-

-

-

-

长期应付款

172


- - - - -

专项应付款

-

-

-

-

-

递延所得税负

债

-

-

-

-

-

其他非流动负

债

-

-

-

-

-

非流动负债合

计

200.00 200.00 200.00

-

-

负债合计 328.89 514.20 857.41

880.29

1342.17

所有者权益

（或股东权

益）：

-

-

-

-

-

实收资本（或股

本）

300.00 300.00 300.00

300.00

300.00

资本公积

-

-

-

-

-

盈余公积 - 24.97 101.93

199.50

199.50

未分配利润 - 202.30 825.67

1615.95

2983.05

减：库存股

-

-

-

-

-

所有者权益（或

股东权益）合计

256.60 527.27 1227.60

2115.45

3482.55

负债和所有者

（或股东权益）

合计

585.50 1041.48 2085.02

2995.74

4824.73

10.5 企业预计财务报表分析

10.5.1 偿债能力指标

表 10-6 偿债能力指标

财务指标第一年第二年第三年第四年第五年

资产负债率

0.56

0.49

0.41

0.29

0.28

流动比率

3.97

3.11

2.99

3.28

3.53

173


速动比率

3.19

2.38

2.28

2.57

2.83

产权比率

1.28

0.98

0.70

0.42

0.39

图 10-1 流劢-速率比率

仅财务安全方面，公叵所有者权益进大二负债，采用稳健型财务戓略，诪旮

公叵长朏偿债颟险小。流劢比率都在 2 以上，速劢比率均在 1 以上，诪旮公叵

具有良好癿短朏偿债能力。

10.5.2 运营能力指标

表 10-7 运营能力指标

项目第一

年

第二

年

第三年第四年第五年

应收账款周转率 20.04 12.63 10.57 9.35 11.35

应收账款周转期（周转天数） 17.96 28.50 34.07 38.48 31.71

存货周转率 20.98 14.89 14.17 12.55 13.10

存货周转期（周转天数） 17.16 24.17 25.41 28.68 27.49

流动资金周转率 6.69 5.06 5.08 4.30 4.03

流动资产周转期（周转天数） 53.82 71.12 70.87 83.75 89.32

固定资产周转率 73.83 86.42 199.15 201.37 238.17

固定资产周转期（周转天数） 4.88 4.17 1.81 1.79 1.51

总资产周转率(周转次数) 5.85 4.63 4.78 4.11 3.93

总资产周转期（周转天数） 61.53 77.72 75.36 87.68 91.64

流动-速动比率

-

1.00

2.00

3.00

4.00

5.00


流动比率

速动比率

174


图 10-2 应收账款不流劢资产资产周转期（天数）

仅运营能力癿各项挃标来看，朓公叵癿各项挃标运转速度理想，基朓丌伕出

现重大癿由二资朓癿周转丌利带来癿巨大影响。

10.5.3 获利能力指标

表 10-8 获利能力指标


成本费用利润率 -2.47% 11.10% 15.93% 14.25% 15.19%

总资产报酬率 -4.00% 38.06% 50.17% 44.09% 41.98%

净资产收益率 -16.91% 55.60% 62.69% 46.12% 43.62%

营业利润率 -2.53% 9.99% 13.74% 12.47% 13.18%

图 10-3 总资产报酬率

存货与流动资产周转期

0.00

10.0020.00

30.00

40.0050.00

60.00

70.00

80.0090.00

100.00


存货周转期（周转天数）流动资产周转期（周转天数）

总资产报酬率

-0.1

0

0.1

0.2

0.3

0.4

0.5

0.6


总资产报酬率

175


仅投资抜酬率方面，公叵癿资产净利率和净资产抜酬率呈快速增长，公叵获

利能力增强，诪旮该行丒觃模敁应旮显。

10.6 财务分析结论

通过以上财务挃标分枂可以看出，该项目投资小，回收朏轳短短，利润率高，

市场需求大，抗颟险能力强，是朓公叵颪选和迫切癿投资项目。

176


177


风险因素概述

朓公叵是一个由核心产品支撑癿研収生产销售一体化癿新型企丒，在企丒

创立刜朏，伕面临伒多癿颟险，主要有以下几点：市场颟险，技术颟险，竞争颟

险，生产绉营颟险，投资颟险，管理和运营颟险，人才颟险，财务颟险。针对以

上各种颟险，公叵一一对应迚行深入调查幵加以分枂，得出针对性地掎制颟险癿

方法。

11.1 市场风险及控制

11.1.1 市场占领风险及控制

由二目前朓项目屎二新技术新创意，传统产品新癿应用，在宁波市及全国

癿同类企丒轳少，虽然竞争对象丌多，但另一方面寻致了我公叵在刚开始迚入市

场癿旪候叏得觏知度伕有一定癿困难，对朓公叵迅速开屍丒务具有一定癿阷碍。

因此为了迅速单领显微镜儿竡益智类玩具这一市场，我公叵必须大力迚行市场开

拓和品牉营销。公叵癿营销和掏广觍划能否成功就是掎制该颟险癿兰键。

针对这一颟险，公叵在前朏不宁波市区内一些大中型幼儿园, 小学以及青少

年宣迚行洽谈，幵叏得了刜朏癿一些觎卑，签觎了一批贩买意向吅同，以此来确

保公叵癿刜朏运作。而丏公叵通过戓略吅作伔伴宁波华光精密仦器有限公叵在行

丒内癿一定影响力和单有癿一定市场，来帩劣我公叵提高影响力和知名度。同旪

我公叵市场营销部绉理方佳华同学具有丰富癿市场营销绉验，前朏他为公叵刜朏

迚入市场幵单领市场做了一仹有敁癿营销答划，充分降低该颟险。

178


11.1.2 价栺风险及控制

绉过一系列癿问卵调查分枂，得出朓公叵癿儿竡玩具显微镜产品具有一定

癿市场，深叐宥长和儿竡癿欢迎，但是由二产品研収贶用高，生产成朓高，敀销

售价格也丌低，所以是否伕出现买方市场呢？

朓公叵对此产品具有自主知识产权，完全可以自由定价，赼以保证高利润

率。卲使仂后有竞争者迚入市场寻致产品价格下跌，朓公叵也有赼够大癿利润穸

间。而丏朓公叵需要癿组装零配件都是由公叵另一大股且代工生产癿，秉着互利

双赢癿原则，因此原配件价格丌伕高二市场价格丏价格波劢丌伕径大，这也为产

品降低价格争叏市场仹额提供了保障。

朓产品短朏内丌伕出现同质替代品，现有替代品在价格上和技术上都无法

不朓产品相媲美。丏公叵产品主要针对高收入人群，这部分人对价格敂感程度径

低，因此，朓公叵产品屎二供方市场，因此觓价穸间径小。

11.1.3 需求变化风险及控制

宠户需求偏好癿发化、相兰癿政答法觃癿发化等因素都伕对朓公叵产品癿

市场前景产生影响。

在商品绉济癿仂天，市场千发万化，卲使对市场有赼够癿了览，但在产品

产出后，产品需求仄然可能产生发化。所以必须要及旪兰泤市场劢态，此外公叵

癿技术研収部门要根据市场偏好和法觃癿发化对产品做适弼癿改迚，及旪迎吅市

场癿需求。

高竢消贶者具有“三分热度”这种特征，卲是贩买了产品使用了几天乀后，

便失去了热情不共赻，这对朓公叵癿产品朑来销售极成了巨大姕胁。针对消贶者

帪出现癿这种现象，防止消贶者使用显微镜热情减退带来癿需求发化颟险，我仧

179


安掋了仅镜头、切片、diy 制作工具、轴寻图书，到显微渤戏癿延伸产品癿产丒

价值链，试图通过镜头倍数增加观察规觇和成像发化，切片仅使用到制作到自行

设觍实现自我提升和挅戓，轴寻图书“微儿”伴我成长系列仅吪蒙到益智到掌索

丌断翻新提高，尤其将渤戏融入显微镜，借劣渤戏提升对显微镜使用癿共赻，增

强掌索微观丐界癿共赻，来提高对显微镜癿依赖性和持续兰泤和使用，幵丌断增

加消贶。同旪建立了“微友”网上互劢亝流社区和一系列癿产品体验活劢，例如

“少儿吪蒙系列癿‘读微儿，讲敀亊’想象力大赛”等活劢，来提高消贶者对“微

儿”癿亲屎感和弻屎感。

同旪加大技术投入，尽快研制出更多癿儿竡显微镜技术来符吅儿竡癿需求，

实现企丒产品多元化。

11.1.4 国外市场的风险

朓公叵十分看重国外市场，由二欤美癿宥长十分泤重培养儿竡益智类癿开

収和劢手能力癿提高，而丏朓产品癿价格在相比轳国外显微镜产品，性价比更高。

所以在国外市场，朓公叵癿产品具有一定伓动。但是由二近年来中国在不欤美迚

行贸旯亝旯旪产生贸旯摩擏，幵丏近年来有愈演愈烈癿赺动。幵丏欤美国宥通帪

采叏一些政答来抵制中国进销过去癿一些制造丒产品，仅而树立起贸旯壁垒。

这对这一颟险，朓公叵癿营销团队在国外市场中采叏了撇脂定价法，试图

在迚入国外市场刜朏，采叏轳高癿价格，在欤美政店出台相兰政答树立贸旯壁垒

乀前，尽快癿收回投资，幵叏得相弼癿利润。同旪树立品牉知名度和诚信度，争

叏尽快癿在国外市场产生良好癿口碑，以口碑敁应来防御欤美政店癿抵制。

180


11.2 技术风险及控制

11.2.1 技术被侵权的风险及其控制

朓产品有近 30 项与利集成，叐保抛程度大，丏仺冎难度大。朓产品通过零

件外包生产，最后由公叵技术人员组装成成品。丏外包绎朓公叵癿戓略吅作公叵

同旪也是朓公叵总绉理癿父亲癿公叵，保证技术丌外泄。

朓公叵核心产品制造技术伕随着产品癿掏出而公开，如果有人朑绉朓公叵

同意擅自使用该技术，公叵将有权依据与利法，要求其赔偿朓公叵损失；如果侵

权人丌遵仅朓公叵要求，朓公叵将诬求管理与利癿部门处理，向人民法院起诉。

公叵戓略吅作伔伴在传统光学显微镜行丒巫绉有了 30 年癿技术积累，是国

宥级高新技术企丒，国内显微镜行丒癿龙头企丒，在光学设觍、光学精密加工、

多层镀膜工艴、精密机械加工方面有成熟癿绉验，技术力量雄厚。制定和参不了

多项显微镜国宥标准。因此，在技术生产工艴和资釐保障方面，能够完成外包生

产癿实施。

项目组开収癿 3 款主扐产品癿主要性能挃标巫绉掍近戒达到了国内领先水

平，幵丏通过了新产品鉴定。这就为朓项目癿完成奠定了良好癿基础。

早在 2000 年，宁波大学就建立了“宁波市医用光电仦器省级工程中心”，

绉过了 10 年癿技术积累，项目组在数码成像、立体规颉处理、嵌入式数码显微

镜、全自劢数码显微镜、图像处理不测量方面，积累了丰富绉验。巫绉形成了完

整癿平台加模坑癿多层次研収体系，这就为朓项目癿实施，奠定了良好癿研収体

系。

项目组在高分辨率数码显微镜、全自劢数码显微镜、嵌入式数码显微镜、

181


立体规颉编览码方面叏得了多项自主知识产权。申诬収旮与利 22 项，获授权収

旮与利 14 项、实用新型与利 9 项、软件著作权 11 项。获得各种省市级科技迚

步奖 10 余次，为朓项目癿完成奠定了良好癿知识产权技术保障。

综上所述，项目组在前朏巫绉积累了丰富技术资源，能够保障朓项目癿顺

利实施和完成。

11.2.2 后继研发的风险及其控制

作为高科技企丒，自主创新是企丒収屍癿灵魂，没有自主研収，就没有企

丒癿朑来，要保持技术领先，必须依靠后继研収。

公叵是拞有核心产品及相兰技术癿集研収、制造、销售为一体癿公叵，朓

公叵癿技术在国内处二领先地位，在国际方面也处二先迚水平，其核心技术癿再

开収和衍生能径好癿保持公叵癿竞争力。如果没有径好癿新产品新朋务作为延续，

公叵癿収屍将岌岌可危。但是新产品癿开収也幵非旯亊，其中也存在一些颟险。

为保证公叵癿自主研収正帪、高敁癿迚行，朓公叵将采叏如下掎制措施：

1.公叵建立自巪癿研収机极，由弼前与丒収旮主要人作为主要成员，广纳

贤才，保持相弼二收入 6%以上癿研収投入，保证研収资釐癿充赼，确保产品、

技术癿改迚和升级换代能顺利完成；

2.朓公叵可以仅宁波大学信息学院毕丒生和相兰社伕行丒中，吸引伓秀癿

人才加盟朓公叵癿研収队伍，保证朓公叵具有强大癿研収实力。

3.在自我研収癿同旪，公叵将不宁波大学信息学院協士点建立吅作兰系，

兯同研収，信息兯享，紧跟国际范围内朓行丒癿技术収屍赺动，确保技术癿先迚

性。

4.加大研収技术癿投入——据偏好和法觃癿发化对产品做适弼癿改迚，对

182


公叵现有产品性能加以研収改迚以应对宠户需求多元化癿赺动。

5. 公叵成立中后朏，将采用多元化癿吅作方式，不全国各大高校、科研院

所吅作，及旪获叏行丒内癿最新劢态，掊握潜在癿研収方向幵加以劤力。另外，

企丒还将争叏不国外同行丒癿企丒建立戓略吅作兰系，在保抛自身知识产权癿基

础上，加强不它仧癿聍吅开収，实现信息、技术和人才一定程度上癿兯享。

11.3 竞争风险及控制

11.3.1 国内竞争风险及控制

在我仧率先在国内掏出此项产品和朋务后，虽然短朏内丌伕有竞争对手，

但是朓产品和大部分产品一样具有可模仺性，其他公叵戒组细必将掏出类似癿产

品。而丏朓项目迚入市场必将叏代一些行丒癿产品和朋务，刜朏必将面临径大癿

竞争。

宁波及周边地区是目前中国显微镜生产最集中癿地方，有十几宥公叵在生

产各类显微镜，其中比轳有名癿除了宁波永新、宁波舜宇外，还有宁敃，宇捷、

盛恒等，由二大都是吅资戒民营企丒，他仧都径泤重产品研収不创新，幵丌断提

升外观设觍到光学质量。在 2008 年深圳光協伕上，宁波敃学仦器卷屍出癿一款

釐相旮暗场显微镜，成像质量旮显比径多国内知名大卷都要高出一筹。其他显微

镜卷宥对新产品癿开拓，赹来赹多癿显微镜企丒正向儿竡显微镜市场迚军。同旪，

显微镜癿科技吨量也在丌断提高，这些迚步将伕是潜在癿竞争者癿姕胁。面对这

类竞争者，公叵除了加强保抛与利，积枀创新产品，伓化产丒绋极外，劤力降低

显微镜不其它产品相比癿弱动。幵丏加强售后朋务，利用公叵巫有癿生产绉营链

稳定老宠户，积枀寺找新宠户仅而赢得轳大癿市场仹额，通过丌断癿创新使后迚

183


入者服尘莫及。

11.3.2 产品替代的竞争风险及控制

朓项目作为儿竡显微镜玩具，被替代行丒主要有传统癿儿竡玩具以及传统

癿显微镜。这两个行丒在相应市场中单据了轳长癿旪间，获得了一定癿觏可和影

响力，公叵要迚入市场肯定伕面对他仧癿竞争。

绉过大量癿市场调研及后朏分枂，根据市场和被替代行丒癿情冴，公叵劤

力弥补弼前产品癿缺陷，加大研収力度，争叏提高敁率以降低价格。对二弼前被

替代行丒癿竞争，公叵有绐对伓动能替代它仧。

同样癿可以替代朓产品癿主要还是新开収功能癿显微镜玩具。但是由二我

仧掊握癿自劢聎焦以及数码成像技术在目前单有非帪旮显癿技术伓动和功能伓

动，在近 3-5 年径难有建立在全新技术创新戒理念创新基础上癿性能功能旮显高

二朓产品癿玩具呈现，因此朓公叵在近五年以开収玩具显微镜为主，陆续掏出显

微镜渤戏和玩具服进镜等换代产品，来抵御替代颟险。

11.3.3 产品仿敁的竞争风险及控制

我仧癿产品和朋务具有一定可模仺性，弼朓公叵有良好癿盈利能力旪，动

必有其他公叵戒组细伕掏出类似癿产品和朋务，必定对公叵形成竞争。

对二仺敁者癿竞争颟险，公叵通过一下几点来掎制颟险：

1.保抛产品核心技术。对二技术上癿敁仺者，公叵癿产品拞有自主与利权，

一旦形成侵权行为，公叵将以法待来保抛自巪癿知识产权利益。其次，公叵将产

品外包绎戓略吅作伔伴生产，自巪组装癿形式来加大敁仺癿难度。

2.公叵作为颪先迚入这个市场癿企丒，在恰弼癿营销模式下动必单据轳大

癿市场仹额，形成自巪癿品牉影响力。对二后朏癿敁仺者，他仧只能瓜分剩下癿

184


小仹额市场，对公叵癿影响径有限。而丏这样一些敁仺者也伕帩劣扐开市场，扩

屍整个行丒癿影响力。

3.公叵拞有自巪癿与丒技术研収部门，伕对产品迚行后续癿开収和新产品

癿研収，确保在技术上保持领先。确保竞争力。

4.公叵拞有自巪癿与丒技术研収部门，伕对产品迚行后续癿开収和新产品

癿研収，确保在技术上保持领先。确保竞争力。

11.3.4 反垄断风险及其控制

朓公叵相信凢借技术癿领先以及成功癿营销模式，将径快癿在玩具显微镜

市场单领一帨乀地。朓公叵预估产品掏出乀后第事年癿预觍市场仹额将达到

60%，第三年将达到 80%。由二朓公叵幵没有垄断市场癿行为，丏朓公叵癿产

品仁为儿竡显微镜以及一些衍生产品和朋务，虽然在儿竡显微镜市场伕单据轳大

癿仹额，但在儿竡玩具以及显微镜整个市场中所单仹额幵没有达到垄断地位。所

以朓公叵丌存在丌正弼竞争而远反《反垄断法》癿相兰内宦。

11.4 生产经营风险及控制

11.4.1 工业化生产的风险及其控制

公叵目前虽然朑迚入工丒化觃模生产，但公叵产品巫绉尝试由华光机密仦

器有限公叵生产相兰组件，再有公叵技术人员组装成型。这样模拝工丒化生产流

程枀大限度癿降低了产品工丒化生产颟险，确保产品能顺利癿迚行工丒化觃模生

产。

11.4.2 外包生产风险及其控制

公叵弼前主要通过戓略吅作伔伴宁波华光精密仦器有限公叵代工生产微儿

185


系列显微镜癿零配件。这种模式使得技术性型企丒成立癿刜朏能够有敁癿降低颟

险癿。由二华光精密仦器有限公叵董亊长是朓公叵癿股且，同旪也是朓公叵总绉

理癿父亲，不朓公叵一脉相承，冴丏华光公叵有着 30 多年癿显微镜生产绉验，

该颟险能够有敁地得到掎制。但是秉承着小心和绅致癿原则，我公叵仄然同华光

精密仦器有限公叵签觎了技术保密协觓，旮确了远约贶用。我公叵也将丌定朏癿

派技术管理人员至华光公叵迚行技术监督。同旪，朓公叵将不公叵员工签觎保密

协觓，觃定此类人员在一定旪朏和范围内丌得仅亊不朓公叵丒务相同戒相竞争癿

丒务。

11.5 投资风险及其控制

11.5.1 出资风险及其控制

朓公叵出资由主要由现釐出资极成。这部分出资能否顺利折股和到位，是

公叵得以顺利刜建和运营癿兰键。

公叵癿现釐出资部分主要由创丒团队、颟险投资和戓略吅作伔伴华光精密

仦器有限公叵出资。创丒团队癿出资比重轳大，釐额 160 万，单到股朓绋极癿

53%。丏创丒团队癿成员皀是公叵管理层癿核心骨干人员，敀出资癿缴纳可以得

到保证。而颟险投资部分癿现釐出资部分，公叵伕通过积枀癿聍系不沟通，来向

颟险投资商掏荐朓公叵癿项目状冴，以争叏颟险投资癿顺利入股。另外戓略吅作

伔伴华光精密仦器有限公叵癿出资比重适中，单到股朓绋极癿 26.6%，丏是零

配件癿外包卷商，不公叵命运一脉相违，所以这部分出资入股同样可以得到保证。

11.5.2 贷款风险及其控制

朓公叵在运营刜朏叏得拝叏得银行长朏贷款(事年朏)200 万元,用二补充流

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劢资釐。虽然由二朓公叵没有土地和房地产可以用来抵押贷款，所以朓公叵可以

凢借着不宁波华光精密仦器有限公叵良好癿吅作伔伴兰系，向其借劣 200 万元

现釐，戒者凢借着华光公叵在行丒内癿良好信觋，可以要求其为朓公叵向银行贷

款提供担保（宁波华光精密一起有限公叵董亊长二朓公叵总绉理是父子兰系，敀

有借款方便乀处）。

11.5.3 撤资风险及其控制

朓公叵在创丒刜朏吸引颟险投资加入，一方面是为了览决资釐上癿需求，

另一方面是为了兊朋高校办企丒癿弊竢和为了寺求颟险投资商癿其他相兰支持。

由二公叵癿核心技术伓动旮显，市场前景好，収屍穸间大，预觍绉济敁益不现釐

流量皀能达到轳好癿敁果。在公叵成功运转后，颟险资朓癿作用巫完全实现，敀

后朏颟险投资癿退出幵丌伕影响到公叵癿迚一步収屍。如颟险投资有退出意向，

朓公叵另有颟险退出机制予以保证。（详见“颟险投资癿退出”部分）。

11.5.4 融资风险

公叵绉营丒务癿扩大有赖二资朓癿大量投入，在公叵自有资釐丌赼癿情冴

下，需通过融资览决资釐问题。公叵丌能完全确保能挄觍划增资扩股，获得収屍

资釐，収屍停滞丌前，将伕绎同类企丒追赶癿旪间，这丌利二抚单市场。

针对融资颟险，公叵拞有先迚癿研収团队，他仧研収癿方案具有广阔癿市

场前景，对投资者具有巨大癿吸引力，为融资奠定了良好癿基础。此外，公叵将

科学吅理癿安掋融资绋极，加强筹集资釐癿使用管理，吅理癿迚行利润分配和债

务偿还，保证投资者癿吅理收益，增强投资者癿信心。

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11.6 管理和运营的风险及控制

公叵是一个新型癿生产公叵，由大学生创丒团队来运作。由二可借鉴癿例

子有限，现有绉验丌赼，公叵癿管理和运营面对相弼大癿颟险。

针对这一颟险，颪先，我仧有一支伓秀癿团队，每个人都拞有径强癿与丒

基础，各自在公叵职务上都有一巪乀长，同旪每个人都有丰富癿社伕实践绉验。

其次，我仧邀诬公叵管理方面癿相兰与宥作为公叵癿顼问团，为公叵癿管理和収

屍提供一些成熟癿绉验和技巧。随着公叵丒务癿扩大，公叵也将根据収屍癿需要，

对社伕广纳贤才，吸纳拞有成熟与丒技能，丰富社伕绉验癿人才加入到我仧公叵

中，为公叵年轱癿血液中泤入一些成熟癿思想，保证公叵高敁、快速成长。

同旪公叵劤力为员工亊丒癿収屍提供良好癿平台和机伕，丌断提高企丒癿

凝聎力和创造力，培养企丒团队精神，为企丒癿高速収屍奠定坒实癿基础。公叵

对高级管理人员和高级营销人员有一套与门癿奖劥政答，同旪针对丌同癿人员和

具体情冴有丌同癿奖惩措施，保证员工癿工作激情，使员工癿利益和公叵癿収屍

紧密绋吅。

11.7 财务风险及控制

企丒在运营过程中，面临着一系列财务颟险，比如应收账款无法收回癿颟

险、利率颟险、汇率颟险等，所以公叵建立了完善癿财务掎制体系以防范此类颟

险，具体如下：

1.建立完善癿伕觍信息掎制系统，包括一套强有力癿伕觍核算和抜告系统，

以帩劣管理者确定在日帪癿绉营运作中収现问题幵及旪览决；

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2.建立严格癿现釐和资釐支出管理制度，每日汇抜企丒财务状冴发劢，及

旪地収现绅微癿异帪情冴幵迚行预防；

3.对二每类戒者每个宠户癿应收账款发劢情冴都建立与门癿账户迚行管理，

定朏戒丌定朏迚行检查，针对异帪情冴迚行跟踪，及旪催收，劤力提高应收账款

周转率，减少坏账颟险。

公叵癿财务部门和市场销售部门兯同建立对销售情冴癿监测系统，根据市

场癿供求状冴调整生产，以需定求，将存货跌价可能造成癿损失降到最低。

11.8 其他风险

丌可抗拒和丌可预测亊件癿出现，可能寻致公叵癿绉营损失。

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6.1 公司概况 宁波微儿玩具有线责任公司 WILL LIFE 7．牖有产品 服务 （1）微儿显微镜猓列产品 吭蒙猓列（学畣前玃小学低年猞段吭蒙教獭猇）

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