R

6(171)август 2018

подпискана любой срок

почтовая рассылка

по всем регионам

страны

ежемесячное обозрение российского мебельного рынка

издаётсяс 2001 года

{ }

esiodnorK ngesi pAp®

меб

ельн

ый

би

знес

#6

—2

01

8

на странице 22

партнёрство

Не прошло и полгода с того мо-мента, как «Интердизайн» пре-зентовал свой проект готовогобизнеса. Между тем открытоуже 35  марочных магазиновв новой концепции.

В  клуб франчайзеров кали-нинградская компания вступи-ла, рассчитывая относительнобыстро и  безболезненно ре-формировать свою сбытовуюсеть. К середине июня было пе-реформатировано 15 салонов,находящихся в управлении тор-гового дома «Интердизайна».Кроме того, по  франшизе за-работали 20  фирменных пло-щадок  — в  Москве, Санкт-Пе-тербурге, Нижнем Новгороде,Уфе, Белгороде, Пензе, Твери,Пятигорске, Ростове-на-Донуи других городах.

«Добро» на открытие пилот-ных франшизных точек полу-чили самые лояльные дилеры.

«На старте уровень доверияк  проекту очень важен,  — по-ясняет г-н Подстольный. — Намхотелось, чтобы переформати-рованные розничные площадкипартнёров выглядели эталон-но и могли в полной мере про-демонстрировать эффектив-ность нашей новой торговойконцепции».

В  целом в  «Интердизайне»положительно оценивают ито-ги запуска франшизы: рост про-

даж компании составляет 11%относительно 2017 года. В своюочередь, несколько дилеров —теперь уже в статусе франчай-зи — не просто подтверждаютпреимущества нового формата,но  и  инвестируют в  дополни-тельные площадки «Интерди-зайн» в своих городах. Среди та-ких энтузиастов  — операторыиз  Уфы, Иркутска и  НижнегоНовгорода.

«Есть большая разница меж-ду товарным портфелем и про-ектом готового бизнеса, — кон-статирует глава уфимской тор-говой компании «Уютный дом»Ильдар Сакаев.  — Выгодыот  франшизной модели со-трудничества с  «Интердизай-ном» мы  оценили достаточнобыстро.

В апреле открыли новофор-матный салон площадью220  квадратных метров в  ме-бельном центре «Радуга». Пер-вые же продажи показали, чтоможно выйти на принципиаль-но более высокий средний чек.При старой экспозиции онне поднимался выше 50 тысячрублей, а  при новой дорос

до  80  тысяч. Кроме того, про-дажи продукции «Интердизай-на» выросли вдвое. Через двамесяца мы презентовали вто-рую площадку в  МЦ  «Парус».Сейчас готовим к открытию са-лоны в уфимском ТЦ «Аркаим»и в городе Октябрьск.

Вообще, мы работаем с «Ин-тердизайном» очень давно,но в последние годы это было,что называется, партнёрствов  усечённом формате. Тради-ционно мы  выставляли про-грамму «Роза», которая всегдабыла хитом продаж у этого по-ставщика, а с другим ассорти-ментом предпочитали не  свя-зываться. Было непонятно,на  кого он  нацелен и  как егопродавать. После презентациипрограммы франшизы и  экс-курсии на торговую площадку,которую фабрика открыла в Ка-лининграде, я стал склонятьсяк  тому, чтобы инвестироватьв  этот проект, поскольку намявно не хватало хорошего фир-менного концепта корпусноймебели.

Нынешнее предложениеот  «Интердизайна» коренным

образом отличается от того, чтопредлагалось раньше. В первуюочередь, это понятная, логич-ная, цельная экспозиция. Клас-сические и  современные про-граммы удачно объединенына одной площадке. Плюс гра-мотный маркетинговый посыл:«Интердизайн» — мебель с ев-ропейской историей». На наше-го потребителя отсыл к Европехорошо влияет. Очень важныймомент  — сбалансированныйпрайс-лист. Клиентам мы  мо-жем теперь предложить не толь-ко широкий ассортимент,но и гибкий ценовой подход».

«Новый торговый концептдосконально протестирован какв дилерской, так и в собствен-ной рознице, — комментируеткоммерческий директор «Ин-тердизайна» АндрейШмидт.  — Принципиальныхошибок мы  пока не  выявили,так что осенью ускорим экс-пансию. Уже сейчас в  прора-ботке находится 40  партнёр-ских заявок. Собственную роз-ничную сеть, которая насчиты-вает 70  магазинов, тоже про-должим реформировать».

«Интердизайн» пахал всё летоКалининградская компания подготовилась к осеннему сезону и уверяет,что покажет рост даже на нестабильном рынке.

«Процесс запуска новых экс- позиций пошёл энергично, за- явки на франшизу стали посту- пать регулярно, — отмечает ди- ректор по маркетингу и разви- тию «Интердизайна» Игорь Подстольный. — Но мы ре- шили, что прежде чем давать старт мощной экспансии, надо привести в порядок собствен- ную управленческую структуру, подготовить свою команду к но- вой работе и разобраться с про- дуктовой матрицей. Этим и за- нимались всю весну и лето».

В  осенний сезон «Интерди-зайн» входит с  полностью об-новлённой управленческойструктурой. Аппарат коммерче-ской службы и департамент мар-кетинга были переведены из Ка-лининграда в Москву — из сто-лицы удобнее осуществлятьконтроль за франчайзинговымпроектом. Также были упразд-нены неэффективные регио-нальные бизнес-единицы и со-кращены кадровые позиции, ко-торые дублировали друг друга.Наряду с этим компания откры-ла вакансии на ряд новых, наце-ленных на обслуживание фран-чайзинговой сети, должностей.Речь, прежде всего, идёт об ин-тернет-маркетологах, тренерахи управляющих розничными се-тями (УРС). «Интердизайн» фак-тически упразднил должность«директор филиала». Управлен-ческие функции были центра-лизованы и  масштабированыдо уровня округов.

В  конце июля на  фабрикев Черняховске динамично и по-зитивно прошёл управленче-ский тренинг «Командопо-строение. «Интердизайн»  —Вектор на  лидерство». В  нёмприняли участие сотрудникикомпании: со всей России съеха-лись руководители и менедже-ры отделов розничных и опто-вых продаж и  других ключе-вых подразделений. Собствен-ники «Интердизайна» такжебыли участниками тренинга.

«Мы отрабатывали навыкикомандопостроения в контекс-те конкретных корпоративныхпроблем,  — делится г-н Под-стольный. — Разбирали логикуформирования продуктовойматрицы, систему управленияпродажами и  производством,принципы ценообразования,систему обучения и поддержкипартнёров, а  также работу

с рекламациями и покупатель-ским негативом. Сотрудники ис-кали и  самостоятельно нахо-дили ответы на  вопросы: чтонам даст грамотная продукто-вая матрица? Какими сред-ствами мы можем обеспечитьпрозрачность условий для бу-дущих франчайзи? Как можетбыть монетизирована работас рекламациями? И как эти ком-петенции позволяют нам лучшеобсуживать все категории кли-ентов.

Во время тренинга мы многоеузнали друг о друге, стали бли-же и,  надеюсь, теперь имеемобщее понимание целей и за-дач компании».

Работа по  упорядочиваниюпродуктовой матрицы «Интер-дизайна» ведётся с начала года,но именно летом фабрика рас-ширила модельный ряд. Новыелинейки «Медея» и  «Тоскана»компания намеревается актив-но продвигать уже этой осе-нью (подробно об этих коллек-

циях — в рубрике «Хиты и но-винки»).

Помимо франшизного ас-сортимента, был сформировантоварный портфель для мел-кого и  среднего опта, а  такжедля сетевых проектов. По каж-дому из этих продуктовых на-правлений фабрике есть, чтопредложить.

Сейчас «Интердизайн» рабо-тает над созданием единойCRM-системы. Её запуск запла-нирован на середину сентября.

Особая зона внимания ком-пании — программа поддержкифранчайзи, которая включаетв  себя разработку и  внедре-ние маркетинговых инстру-ментов и обучение персонала.

«Мы решили не  раздуватьштат тренеров, — уточняет Анд-рей Шмидт. — Это очень ценныйи инвестиционно ёмкий ресурс.На  воспитание хорошего тре-нера требуется много времени,а  у  нас этого времени сейчасв  обрез. Чтобы ускорить про-цесс получения необходимыхзнаний, мы вложились в систе-му дистанционного обученияна  платформе iSping. Сейчаск ней приобщилось уже большечетырёхсот продавцов, какпартнёрских салонов, так и на-ших собственных. Они само-

стоятельно изучают продукт,технологии, ценообразование,прайс-листы. На  базе этойже  платформы проходят ква-лификационную экзаменовку.Таким образом, штатный тре-нер, приезжая в  конкретныйсалон, имеет дело с уже подго-товленными, информационноподкованными сотрудниками основное время тратит на коу-чинг и точечную настройку биз-неса франчайзи».

Основательно подготовив-шись к  осеннему сезону, «Ин-тердизайн» даже не опасаетсяколебаний спроса.

«Мы уже увеличили и — од-нозначно  — продолжим уве-личивать продажи за счёт однихтолько внутренних преобразо-ваний, — убеждён Игорь Под-стольный. — Хотя, конечно, ростпотребительской уверенностинам всем бы не помешал. Какбы там ни было, в ближайшиетри года «Интердизайн» рас-считывает занять существен-ную долю рынка, умножив ко-личество как собственных, таки  франчайзинговых салонов.Ориентир — 300 концептуаль-ных магазинов к 2021 году».

Ася Зелинская