7 etapas do ciclo de vendas l leads auto conhecimento 2001março17

AAtteenncciioossaammeennttee,, Adriano Cláudio Rosanelli

Contato RCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550

CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626

QQuuee éé llííddeerr ddee vveennddaa

GGlloossssáárriioo ddee tteerrmmoo ee aabbrreevviiaattuurraa uussaaddaass eemm IISSOO // TTCC PPllaannoo ddee NNeeggóócciiooss

Este glossário dá o nome completo , a sigla ea definição dos termos usados no Plano Negócios para Isso /

TCs. Sempre que algum destes termos são utilizados por contribuintes para este Plano de Negócios , eles

são convidados a usá-los de forma coerente tal como previsto no o glossário.

AAss sseettee eettaappaass ddoo cciicclloo ddee vveennddaass::

DDeeffiinniiççããoo::

A definição precisa de um Chefe "chumbo" CEO, tende a variar um pouco. Na verdade, um dos maiores

obstáculos entre vendas e marketing pode ser a definição do que conta como uma vantagem e que não

funciona. É importante certificar-se que todos os envolvidos na geração de ‘leads’ Líder está de acordo

com as pessoas responsáveis pelo acompanhamento de quem conduz.

A maioria dos vendedores definir a liderança como alguém que corresponda ao critério do vendedor

estabeleceu e que tem a necessidade, razão e / ou interesse em prosseguir o produto. No entanto, os

profissionais de marketing tendem a definir uma vantagem quando qualquer pessoa que possa ter as

qualidades, e acreditam que uma vantagem que prova ter os atributos desejados é considerada uma

"perspectiva.

Ambas as definições são razoáveis. O importante é ter certeza de que todos os envolvidos concordam

sobre qual definição eles vão estar usando.

Não importa o que você vendendo, cada venda sengue mais ou menos o mesmo padrão .

É raro que uma venda não inclui cada dessa etapas , de uma forma ou de outra.

Para ter sucesso em vendas que você precisa para dominar cada uma dessa etapas. Se você é franco,em

uma ou mais áreas você pode sobreviver como um vendedor , mas não vai prosperar

11 pprroossppeecctt ppaarraa llííddeerr lleeaaddss

Você não pode perspectiva eficazmente sem saber tudo sobre o seu produto. Se você não entende o

produto, como você poderia saber quem vai quere comprá-lo?

Quase todos os especialistas em vendas concordam que saber pelo menos o básico sobre o seu produto é

fundamental para vendê-lo de forma eficaz. No entanto, compreender o seu produto é ainda mais útil. A

diferença entre o conhecimento do produto e compreensão do produto? "Conhecimento" é os fatos e

números, enquanto a "compreensão" é de cerca de perceber como esses fatos e números afetam o

proprietário do produto.

Conhecimento do produto versus compreensão produto é bastante semelhante ao contraste entre

características e benefícios. E assim como "recursos dizer, os benefícios vender", disse um vendedor que

se concentra no conhecimento do produto, sem a compreensão do produto erra o alvo. Por exemplo,

alguém que vende carros provavelmente sabe tudo sobre recursos de aceleração o mais recente do

modelo, as cores de tinta disponíveis, e se ele vem com um motor V6 ou V8. Todos os itens acima vêm



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sob a categoria de conhecimento do produto. Mas o vendedor que entende seu produto sabe o que cada

um desses fatores vai significar para diferentes perspectivas.Ele sabe que a alta aceleração será atraente

não só para o adolescente que anseia por velocidade, mas também para a mãe suburbana que quer ser

capaz de mesclar de forma segura em uma rodovia movimentada.

O conhecimento do produto é absolutamente essencial para os vendedores, mas por si só, pode criar um

caso grave de "expert-ite", especialmente em vendedores com um produto altamente técnico ou

serviço. O resultado é muitas vezes um vendedor que carrega adiante longamente sobre as especificações

dos produtos que significam pouco ou nada para a maioria das perspectivas. Um vício de jargão da

indústria é outro efeito colateral comum. Em casos extremos, esses aspectos da expert-itis pode fazer

arremesso de um vendedor completamente ininteligível. E se a sua perspectiva não consigo entender o

que você está dizendo, não é provável que comprar de você!

Compreensão do produto, por outro lado, permite que um vendedor para apresentar esses detalhes

técnicos, em termos que fazem sentido para prospects. Assim, um novo computador com processadores

dual-core e dois terabytes de armazenamento do disco rígido pode ser lançado para uma perspectiva como

"... um computador que tem espaço de sobra para todos aqueles filmes que você gostaria de fazer

download, e ainda corre muito rápido!"

A melhor maneira de fazer o salto entre o conhecimento ea compreensão é usar o produto. Se a sua

empresa lhe dá acesso a seus produtos de graça, então por todos os meios ter como muitos como você

pode usá-los tanto quanto possível. Se você também pode obter cópias de modelos do seu concorrente,

tanto melhor - você vai ser capaz de explicar exatamente como o seu produto é diferente e (espero)

melhor.

Se a sua empresa não podem ou não querem dar-lhe o produto para experimentar por si mesmo, então a

melhor opção é fazer um pouco de pesquisa de mercado. Estabelecer compromissos com alguns de seus

melhores clientes e pedir-lhes para falar sobre as suas experiências com os produtos da sua

empresa. Tente deixar claro que você quer honestidade brutal, uma vez que quase sempre haverá

maneiras em que seus produtos são bons e maus, e quanto mais você souber sobre ambos os aspectos,

melhor.

Em muitos aspectos, a compreensão do produto vai de mãos dadas com o entendimento

perspectiva. Quanto mais informações você tiver sobre os seus produtos e seus potenciais clientes, o

melhor que você vai ser capaz de encaixar um para o outro ... quanto menos tempo você vai perder com

jogos que estão condenados desde o início ... e mais felizes seus clientes estarão

22 ddeeffiinniirr uumm ccoommpprroommiissssoo

É hora de usar aquelas ligações que voc~e coletou na fase1 muitos vendedores preferem chamada fria

sobre o telefone , mas você também pode chamr de pessoa , envie um e-mail ou correio até mesmo carta

de venda.

33 qquuaalliiffiiccaarr oo pprroossppeecctt



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A fase de qualificação geralmente ocorre na própria nomeação, embora você também pode qualificar-se

brevemente durante seu contato inicial. A idéia é para confirmar que a sua perspectiva é capaz e

potencialmente dispostos a comprar o seu produto.

44 ffaazzeerr aa ssuuaa aapprreesseennttaaççããoo

A apresentação é o núcleo de cada ciclo de vendas, e é provavelmente o lugar onde você vai investir mais

tempo de preparação. Tenha em mente que você não está apenas vendendo seu produto ... você também

está vendendo a si mesmo! Você representa a sua empresa, de modo a contagem aparência .

As pessoas continuam a julgar um livro pela capa, e julgamos os outros por aquilo que vemos do lado de

fora. Para os vendedores, é vital para levar isso em conta antes de se reunir com potenciais clientes. Em

uma situação social que você pode mostrar sua confiabilidade durante um longo período de tempo, por

isso, se alguém está adiadas por suas primeiras impressões que você tem a chance de mudar de idéia. Em

uma situação de vendas você vai encontrar-se com uma determinada perspectiva apenas uma ou duas

vezes, para projetar a aparência desde o início é fundamental - não há quase nunca uma segunda chance.

O objetivo não é necessariamente olhar tão atraente quanto possível, embora você vai querer atirar para

um agradável "olhar." Se sua aparência é atraente, mas não eficiente, você pode acabar fazendo

inteiramente a impressão errada de um vendedor. A ideia é ganhar a confiança dos seus clientes

potenciais , transmitindo a idéia de que você está dando-lhes bons conselhos quando você sugere que eles

compram seus produtos. Para esse fim, um aspecto metódico vai chegar mais longe do que um

superficialmente atraente.

Em uma situação de negócio, a confiabilidade é baseado em vários fatores. As pessoas tendem a confiar

empresários que são éticos, organizado,conhecedor e confiável. Estas são as qualidades que a maioria dos

vendedores devem se esforçar para mostrar em sua aparência geral. A importância exacta de cada uma

dessas qualidades variam de acordo com a sua clientela particular. Vender para os agricultores e vender

para os banqueiros requer completamente diferentes abordagens para a construção de sua imagem

profissional.

A maioria dos clientes irá responder melhor traje de negócios padrão. Um terno básico, ou um mínimo de

uma camisa sob medida e calças de boa qualidade (para os homens) ou uma blusa clássica e boas calças

ou uma saia de comprimento moderado (para as mulheres) é um bom lugar para começar. A roupa deve

estar limpa, livre de manchas e sem rugas. Colônia ou perfume é melhor usado com moderação ou

totalmente ignorada, como muitas pessoas sofrem de alergias a esses aromas.

Sua linguagem corporal também tem uma grande importância em situações de vendas. Coisas simples

como sentar-se em linha reta, fazendo contato regular, mas não excessivo dos olhos e apertando as mãos

firmemente pode fazer uma enorme diferença na forma como os outros o percebem. Idealmente, você

quer transmitir uma impressão de confiança e competência, sem entrar em toda como sendo arrogante ou

excessivamente agressiva.

Atenção aos detalhes da aparência se estende para além do seu próprio corpo. Se as perspectivas e / ou

clientes encontrá-lo em seu local de trabalho, então você precisa para preparar o seu escritório para

transmitir a mesma mensagem profissional. Sua mesa deve ser bastante clara com alguns toques pessoais,

como fotografias. Evite exposições excessivas de seus interesses pessoais e hobbies, como estes podem

prejudicar a impressão geral. Um certificado emoldurado para o primeiro lugar no torneio de golfe é bom,

http://sales.about.com/od/salesbasics/a/Why-Rapport-Matters.htm

http://sales.about.com/od/salesbasics/a/Why-Rapport-Matters.htm

http://sales.about.com/od/wheretostart/a/Understanding-The-Product-Creates-Sales-Success.htm

http://sales.about.com/od/glossaryofsalesterms/g/What-Is-Mirroring.htm



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mas que cobre o seu espaço de trabalho com memorabilia de golfe é um problema a menos que você está

vendendo tacos de golfe.

Você pode ser uma pessoa um pouco desorganizado, mas você não quer enfiar esse fato nos rostos dos

seus clientes potenciais. Mantenha as pilhas de papelada e outros desordem discretamente fora de

vista. Melhor ainda, treinar-se para lidar com tarefas que possam surgir e, em seguida, colocá-los nos

lugares apropriados.Certifique-se de fornecer uma cadeira para os visitantes a uma distância de

conversação confortável de sua própria cadeira. E ter uma oferta de itens básicos, como cartões de

canetas, de papel e de negócios disponíveis em todos os momentos.

Seu carro também deve refletir uma aparência profissional, como as perspectivas podem facilmente

acabar de vê-lo durante o curso do negócio - por exemplo, a perspectiva pode levá-lo para o seu carro

depois de uma reunião. Mantenha seu carro ficha limpa e arrumada do lado de fora e dentro, e tendem a

todos os dentes ou mossas com a maior brevidade possível.

44..22 EEmm uma situação de vendas, construção de relacionamento depende muitas vezes fazendo algumas

pesquisas sobre a perspectiva antes do primeiro encontro. Se você conhece um pouco sobre os interesses

de seu cliente, você pode preparar algumas perguntas úteis e comentários antes do tempo. Por exemplo, se

você olhar para uma perspectiva na internet e descobrir que ele gera campeão Retrievers dourados, você

seria sábio aprender um pouco sobre cães. Isso não significa tentar tornar-se um especialista

instantâneo. Em vez disso, descobrir informações suficientes sobre Golden Retrievers de modo que você

pode fazer perguntas inteligentes. A perspectiva poderá desfrutar de contar-lhe tudo sobre o seu hobby, e

vai se sentir bem sobre ser capaz de instruí-lo em algo que lhe interessa tão apaixonadamente.

Muitas pessoas objeto para tradicionais métodos de construção de relacionamento , porque eles se sentem

'falso'. Você provavelmente não muito cuidado uma forma ou de outra sobre Golden Retrievers, mas você

está disposto a gastar meia hora ouvindo um estranho falar sobre eles só assim você pode fazer a sua

venda. Há um grão de verdade a essa objeção ... mas também há muito boas razões para que o rapport é

necessária antes que você possa vender.

Ninguém gosta de comprar de alguém que não confia. O problema é que ninguém tem tempo suficiente

para realmente conhecer seus vendedores. A não ser que a sorte de ter um amigo ou membro da família

que vende o produto exato que eles querem, eles tem que fazer o melhor que pode dentro de um prazo

limitado. E é por isso que a construção de relacionamento é tão importante nas vendas. Mesmo se você, o

vendedor, estão dispostos a gastar todo o tempo do mundo para conhecer a sua perspectiva, ele

provavelmente não está disposto a colocar na hora que é preciso para construir o nível de compreensão

mútua que leva à confiança real. Assim, os vendedores devem curto-circuito do processo, transmitindo

rapidamente sua confiabilidade para seus clientes potenciais.

Perspectivas de compra de pessoas que gostam. E na maioria das vezes, as pessoas gostam de outras

pessoas que são semelhantes a si mesmos. Quando você conhece alguém que tem gostos semelhantes,

você se sente confortável com essa pessoa, porque você entende exatamente por isso que eles gostam do

que eles gostam - porque você gosta das mesmas coisas! No exemplo acima, o fato de que você está

expressando interesse em Golden Retrievers significa que você tem claramente algo em comum com a

perspectiva - ambos como a mesma coisa. Dar a possibilidade a chance de lhe contar tudo sobre seus cães

http://sales.about.com/od/salesbasics/a/3-Ways-To-Build-Rapport.htm

http://sales.about.com/od/Sales-Presentations/a/26-Questions-That-Sell.htm

http://sales.about.com/od/glossaryofsalesterms/g/What-Is-Mirroring.htm



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faz ele se sentir bem, e alguns dos que o bom sentimento vai transferir a sua atitude sobre você. Assim,

quando a conversa se volta para as vendas, ele vai ser mais aberta e dispostos a ouvi-lo.

Há um aspecto da manipulação desse tipo de construção de rapport, é por isso que os vendedores têm de

ter muito cuidado. Incentivar alguém para conversar sobre seu hobby é uma coisa e é um comportamento

perfeitamente aceitável, se você está em uma reunião de vendas ou em uma festa com os amigos. Mas

cruzar a linha em engano outright nunca é apropriado. Se você está totalmente oposto às exposições de

cães, não traga à tona o assunto da criação de cães e fingir que você aprovaria. Não só é errado, mas a

perspectiva vai pegar no seu verdadeiro atitude mais freqüência do que você pensa.

Se você descobrir que seu cliente tem um hobby ou afiliação que você discordar, só não levá-la. Ninguém

tem apenas um interesse na vida e é quase inevitável que você ea perspectiva vai passar a ter algo em

comum. No exemplo original, se você manter a pesquisar o seu cão-breeding perspectiva que você pode

descobrir que você e ele foi para a mesma faculdade, ou que ele tem um histórico de apoio a uma

instituição de caridade que você também contribuir.

44..33 QQuuaassee todos os especialistas em vendas concordam que saber pelo menos o básico sobre o seu

produto é fundamental para vendê-lo de forma eficaz. No entanto, compreender o seu produto é ainda

mais útil. A diferença entre o conhecimento do produto e compreensão do produto? "Conhecimento" é os

fatos e números, enquanto a "compreensão" é de cerca de perceber como esses fatos e números afetam o

proprietário do produto.

Conhecimento do produto versus compreensão produto é bastante semelhante ao contraste entre

características e benefícios. E assim como "recursos dizer, os benefícios vender", disse um vendedor que

se concentra no conhecimento do produto, sem a compreensão do produto erra o alvo. Por exemplo,

alguém que vende carros provavelmente sabe tudo sobre recursos de aceleração o mais recente do

modelo, as cores de tinta disponíveis, e se ele vem com um motor V6 ou V8. Todos os itens acima vêm

sob a categoria de conhecimento do produto. Mas o vendedor que entende seu produto sabe o que cada

um desses fatores vai significar para diferentes perspectivas.Ele sabe que a alta aceleração será atraente

não só para o adolescente que anseia por velocidade, mas também para a mãe suburbana que quer ser

capaz de mesclar de forma segura em uma rodovia movimentada.

O conhecimento do produto é absolutamente essencial para os vendedores, mas por si só, pode criar um

caso grave de "expert-ite", especialmente em vendedores com um produto altamente técnico ou

serviço. O resultado é muitas vezes um vendedor que carrega adiante longamente sobre as especificações

dos produtos que significam pouco ou nada para a maioria das perspectivas. Um vício de jargão da

indústria é outro efeito colateral comum.Em casos extremos, esses aspectos da expert-itis pode fazer

arremesso de um vendedor completamente ininteligível. E se a sua perspectiva não consigo entender o

que você está dizendo, não é provável que comprar de você!

Compreensão do produto, por outro lado, permite que um vendedor para apresentar esses detalhes

técnicos, em termos que fazem sentido para prospects. Assim, um novo computador com processadores

dual-core e dois terabytes de armazenamento do disco rígido pode ser lançado para uma perspectiva como

"... um computador que tem espaço de sobra para todos aqueles filmes que você gostaria de fazer

download, e ainda corre muito rápido!"



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A melhor maneira de fazer o salto entre o conhecimento ea compreensão é usar o produto. Se a sua

empresa lhe dá acesso a seus produtos de graça, então por todos os meios ter como muitos como você

pode usá-los tanto quanto possível. Se você também pode obter cópias de modelos do seu concorrente,

tanto melhor - você vai ser capaz de explicar exatamente como o seu produto é diferente e (espero)

melhor.

Se a sua empresa não podem ou não querem dar-lhe o produto para experimentar por si mesmo, então a

melhor opção é fazer um pouco de pesquisa de mercado. Estabelecer compromissos com alguns de seus

melhores clientes e pedir-lhes para falar sobre as suas experiências com os produtos da sua

empresa. Tente deixar claro que você quer honestidade brutal, uma vez que quase sempre haverá

maneiras em que seus produtos são bons e maus, e quanto mais você souber sobre ambos os aspectos,

melhor.

Em muitos aspectos, a compreensão do produto vai de mãos dadas com o entendimento

perspectiva. Quanto mais informações você tiver sobre os seus produtos e seus potenciais clientes, o

melhor que você vai ser capaz de encaixar um para o outro ... quanto menos tempo você vai perder com

jogos que estão condenados desde o início ... e mais felizes seus clientes estarão

44..33 DDeeffiinniiççããoo::

O espelhamento é uma técnica de construção de relacionamento em que uma pessoa adota

comportamentos físicos e verbais do outro. Isso tende a acontecer automaticamente entre pessoas que se

conhecem bem. Bons amigos, muitas vezes, usam as mesmas palavras ou frases e adotar os mesmos

gestos, principalmente quando eles estão juntos.

Os vendedores podem usar o espelhamento de construir rapidamente relacionamento com uma

perspectiva. No entanto, é importante ser sutil! Espelhando só funciona em um nível subconsciente,

dando ao cliente a impressão de que você é igualzinho a ele. No entanto, se ele conscientemente percebe

o que está fazendo, ele provavelmente vai pensar que você está tirando sarro dele.

Você pode espelhar o tom de uma perspectiva de voz, velocidade da fala, postura (por exemplo,

inclinando-se ou sentar-se em linha reta), gestos com as mãos, e escolha de palavras. Evite espelhando

seu sotaque ou copiando frases incomuns, porque sua perspectiva é provável que tomar conhecimento.

-----

55 mmoorraaddaa aaccuussaaççõõeess ddaa pprroossppeecctt

Aqui é onde você começa a lidar com as preocupações da sua perspectiva. O que você vai ouvir com

mais frequência. Eu tenho que pensar sobre isso.



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55..11

A maioria dos vendedores pensam de objeções como uma coisa ruim ... mas eles estão perdendo a grande

figura. Se a sua perspectiva levanta uma objeção, que é realmente um bom sinal. O fato de que eles estão

falando a sua preocupação significa que eles estão dando-lhe uma chance de responder. Se alguém está

completamente desinteressado em comprar seu produto, eles não vão se preocupar em objeto - geralmente

eles simplesmente sentar-se com a sua apresentação em silêncio (de braços cruzados) e depois enviá-lo

longe.Aqui está um processo simples para ajudar a resolver as objeções de sua perspectiva.

DDiiffiiccuullddaaddee:: Fácil

TTeemmppoo nneecceessssáárriioo:: cinco a quinze minutos

VVeejjaa ccoommoo::

1. OOuuççaa aa OObbjjeeççããoo. Não pule todo o prospect tão logo ele diz: "Mas o que dizer-." Dê a ele

uma chance de explicar exatamente o que está incomodando. Não basta sintonizar-lo, qualquer um -

ouvir. Você pode pegar algumas dicas muito valiosas da forma como as frases a perspectiva sua

objeção.

2. DDiiggaa--VVoollttaarr aaoo PPrroossppeecctt. Quando você está absolutamente certo a perspectiva é terminar

de falar, olhar pensativo por um instante e, em seguida, repetir de volta a essência do que ele

disse. Algo como "eu vejo, você está preocupado com os custos de manutenção" está bem. Isso

tanto mostra que você estava ouvindo e lhe dá a chance de esclarecer. "Bem, não é tanto o custo que

eu estou preocupado com o que o tempo de inatividade."

3. EExxpplloorree oo rraacciiooccíínniioo. Às vezes, as primeiras objeções não são reais a preocupação da

perspectiva. Por exemplo, muitas perspectiva não querem admitir que eles não têm dinheiro

suficiente para comprar o seu produto, então eles vão levantar uma série de outras objeções em seu

lugar. Antes de lançar-se responder uma objeção, fazer algumas perguntas exploratórias, como "É o

tempo de inatividade do produto um determinado assunto? Você já teve problemas com isso antes?

"Desenhe a perspectiva um pouco.

4. RReessppoonnddaa àà OObbjjeeççããoo. Uma vez que você entender a objeção completamente, você pode

responder. Quando um cliente coloca uma objeção, eles estão realmente expressando medo. Sua

tarefa neste momento é para aliviar seus medos. Se você tem exemplos específicos, como uma

história de um cliente existente ou algumas estatísticas, por todos os meios apresentá-los - fatos

fazem a sua resposta mais forte.

5. VVoollttee ccoomm aa ppeerrssppeeccttiivvaa. Tome um momento para confirmar que você respondeu a

acusação da perspectiva totalmente. Normalmente, isso é tão simples como dizer: "Será que faz

sentido?" Ou "Eu já respondi a sua preocupação?"



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6. RReeddiirreecciioonnaarr aa ccoonnvveerrssaaççããoo. Trazer a perspectiva de volta para o fluxo da

nomeação. Se você está no meio de sua apresentação, quando a perspectiva levanta a objeção, então

uma vez que você respondeu rapidamente resumir o que você tinha falado antes de seguir em

frente. Se você terminou o seu discurso, verifique se a perspectiva tem quaisquer outras objeções e,

em seguida, iniciar o fechamento da venda

66 ffeecchhaarr aa vveennddaa ::

Depois de ter feito a sua apresentação e respondeu a perguntas e objeções da sua perspectiva, é hora de

perguntar para a venda. Esta é a segunda fase mais negligenciada do ciclo de vendas ... o que é

especialmente triste dado que é provavelmente o mais crítico.

77 ppeeddiirr rreeffeerreenncciiaass::

Este é de longe o passo mais comumente negligenciado. Muitos vendedores estão tão aliviado para

conseguir uma venda que pegar as suas coisas e correr para a porta da segunda eles têm a oportunidade,

por medo a perspectiva vai mudar a sua mente!

Se você passar os seus compromissos de vendas dando uma palestra sobre o seu produto e quão grande

ele é, você está trabalhando muito duro. Uma abordagem muito mais eficaz é fazer perguntas que tiram a

sua perspectiva para fora. Quando feito de forma eficaz, você pode acabar ficando suas perspectivas para

vender a si mesmos!

Pedindo a sua perspectiva uma série de perguntas abertas durante a sua apresentação serve a três

propósitos importantes. Primeiro, ele ajuda você a confirmar ou não a perspectiva é um bom ajuste para o

seu produto. Em segundo lugar, ele ajuda você aidentificar seus benefícios polêmicas , que por sua vez

permite que você ajustar o seu campo.E em terceiro lugar, fazendo com que eles para falar sobre vários

benefícios que você esgueirar-se as informações do passado da perspectiva "filtro vendedor."

Nem todas as perguntas aqui é um ajuste perfeito para cada perspectiva, mas estes exemplos lhe dará um

bom lugar para começar. Idealmente, uma vez que algumas perguntas, a perspectiva vai lançar em fala e

você não precisa fazer qualquer aviso a todos.

CCoommpprraarr HHiissttóórriiaa PPeerrgguunnttaass

Ao aprender mais sobre as experiências de compras anteriores do cliente em potencial, você vai ter uma

idéia de como sua mente funciona e quais são suas rotinas de compra.

Que experiências, boas ou ruins, você já teve com este [tipo de produto] (por exemplo, "Que

experiências, boas ou ruins, você já teve com a compra de carros?")

Quando foi a última vez que comprar um [tipo de produto]?

O processo que você atravessou no passado para comprar um [tipo de produto]?

Já que o processo funcionou bem para você? Como é / como não?

O que você já tentou fazer para corrigir o problema com o seu [tipo de produto] atual?

O que você comprou de nós antes?

Como é que essa compra vai?

CCoommpprraa qquueessttõõeess eessppeeccííffiiccaass

Estas questões dizem respeito à transação específica que você está esperando para iniciar.

http://sales.about.com/od/Sales-Presentations/qt/Quick-Tip-Questioning-Prospects.htm



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O que levou você a encontrar-se comigo hoje?

Que qualidades você procura em um [tipo de produto]?

Que a qualidade é mais importante para você?

O que você não gostaria de ter em um [tipo de produto]?

Qual é o seu cronograma para a compra de um [tipo de produto]?

Qual é o seu orçamento?

Quem mais está envolvido na decisão de compra?

RRaappppoorrtt CCoonnssttrruuççããoo ddee PPeerrgguunnttaass

Estas perguntas obter a sua perspectiva falando de si mesmo e ajudar a desenvolver algum nível de

simpatia (e também ajudá-lo a descobrir gostos e desgostos da perspectiva, o que pode ajudar um pouco).

Há quanto tempo você está na empresa? (Para vendas B2B)

Onde você comprou aquele lindo sofá? (B2C)

Quantos anos têm seus filhos? Quantos você tem? (Se você ver uma foto)

O que você gostaria este [tipo de produto] para fazer por você?

EEssccllaarreecceennddoo ddúúvviiddaass

Se a perspectiva dá apenas uma breve resposta a uma pergunta importante, tentar desenhar mais

informações.

Conte-me mais sobre isso.

Você pode me dar um exemplo?

Você pode ser mais específico?

Como isso afeta você?

OObbjjeeççããoo ppeerrgguunnttaass ddee bbuussccaa

até que sua voz perspectiva de suas objeções, você não pode fazer nada sobre eles. Se a perspectiva não

levantou objecções em seguida, um pouco de questionamento pode atraí-los para fora.

Quais são seus pensamentos tão longe?

Você tem alguma dúvida? Quais são elas?

Que outros assuntos que devemos discutir?

Existe alguma razão que não devemos seguir em frente?



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Você não pode esperar para vender a todas as pessoas o tempo todo, não importa o quão bem você filtrar

suas perspectivas ou o quão animado que um cliente pode ter sido sobre seu produto. Às vezes acontecem

coisas que você não tem controle. Talvez a perspectiva realmente nunca tivemos qualquer intenção de

comprar. Talvez esta foi a sua primeira tentativa de começar uma sensação para o que está disponível e

comparar produtos e ela não estava pronta para comprar. Há muitos outros fatores que você não tem

controle sobre, mas se a sua perspectiva não comprar neste momento, não importa o motivo, fazer duas

coisas importantes: primeiro, registrar as perguntas que ela fez e as suas respostas a eles em um jornal ou

um banco de dados .Lembre-se de incluir sua idade (acho que, se você tiver a) e qualquer outra coisa que

você aprendeu sobre ela durante o processo. Você vai encontrá-lo útil para ver as tendências que

surgem. Você pode achar que um determinado grupo demográfico compra menos frequentemente do que

outro, ou que os machos compras por si só comprar duas vezes mais que as mulheres a comprar por si

mesmos. Como representante de vendas começando, estas observações o ajudarão a obter um melhor

controle sobre como e onde fazer mudanças em seu protocolo de vendas. Como um experiente

profissional de vendas, você vai ser capaz de usar esta informação para atingir seus prospects e clientes

ainda melhor.

Em segundo lugar, lembre-se que você é responsável pela maneira de se comunicar e lidar com as

pessoas. O ponto crítico aqui é que você deve sempre se concentrar em desenvolver o relacionamento,

porque é isso que a venda realmente é.

Suas perspectivas vão dizer exatamente o que eles precisam e querem, se você permitir-lhes o tempo e

cortesia para se comunicar. Seu trabalho é múltipla, para ouvir o que eles dizem e como dizem. Quanto

mais você ouvir e concentrar-se, quanto mais você vai ouvir "sim".

Você pode fazer isso melhor, concentrando-se na sua perspectiva "e clientes" comunicação verbal e não

verbal.

Aqui está uma coisa interessante sobre a comunicação verbal: As palavras proferidas não são sempre um

bom indicador do que perspectivas ou clientes querem. A principal razão é que eles não podem realmente

saber por queeles querem um produto ou serviço. Um cliente pode dizer que quer poupar tempo, mas, por

meio de perguntas abertas, você pode saber que esta mãe solteira está cansada no final do dia e se sente

culpado sobre o tempo escasso ea energia que ela deixou para seus filhos.

Grande parte da venda é a psicologia. Você não tem que ser um psicólogo para ser um produtor de alta,

mas algumas dicas podem ajudá-lo a se comunicar melhor com seus prospects e clientes.Você

experimenta a comunicação não-verbal em sua vida todos os dias. O corpo de uma pessoa linguagem da

maneira como ele pega seu telefone quando ele tocar, o olhar em seu rosto, como ele está inquieto, mostra

se ele está em um clima bom ou ruim ou se ele se sente pressionado pelo tempo. Se o que uma pessoa diz

(comunicação verbal) os conflitos com a forma como ele diz isso (comunicação não verbal), fazer

perguntas para esclarecer a inconsistência. Quando a língua falada difere da linguagem corporal, as

pessoas estão mais propensos a acreditar que a linguagem do corpo. Leva muito menos tempo para

esclarecer antecipadamente o que significa alguém que ele faz para reparar a falta de comunicação pode

criar danos.



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A linguagem corporal para assistir é inflexão de voz, a posição de braços e olhos da pessoa, e se ele está

mudando posições e posturas. O tom de voz de uma pessoa aumenta quando ela fica animado, que pode

ser uma coisa boa ou ruim. A voz baixa e suave pode indicar uma falta de interesse ou timidez. (Como

você construir um relacionamento com o prospect, você será mais capaz de dizer a diferença.)

Braços cruzados geralmente indicam que a pessoa está frio ou resistentes a suas idéias. Quanto mais

contato com os olhos você tem, melhor você pode se conectar com a outra pessoa. Embora existam várias

culturas onde o contato visual é desaprovado, a cultura norte-americana não é um deles. Se o seu cliente

está olhando para longe de você e não diretamente em seu rosto ou o que você está mostrando-lhes, eles

podem ser reveladoras ou baixa auto-estima ou a falta de interesse em você ou seu produto ou serviço.

A linguagem corporal é às vezes mais honesto do que as próprias palavras. Por exemplo, quando alguém

está dizendo uma mentira ou se sente desconfortável com o que ele está dizendo, você vai encontrar

muitas vezes que ele muda de posição, coça a cabeça, ou inquietações. Inconscientemente, as pessoas se

comunicam mais clara e honestamente através de sua linguagem corporal. Aprenda a ler o que eles estão

dizendo.

“Muitas vezes você pode "ler" os seus clientes ou clientes potenciais por sua linguagem corporal. Por

exemplo, se eles dizem que estão interessados em um determinado produto, mas a sua inflexão de voz e

expressões faciais mostram o contrário, voltar à estaca zero. Certifique-se de fazer as perguntas abertas

certas, ouvir e ver como eles respondem”

eeffiinniiççããoo::

AIDA é um acrônimo desenvolvido em 1898 pelo publicitário pioneiro E. St. Elmo Lewis. Ele descreve

as etapas que um cliente em potencial atravessa antes de decidir comprar.

Atenção - A primeira etapa do processo de compra. O trabalho de um vendedor é para chamar a atenção

do prospect bem o suficiente para levá-los a ouvir mais. Algumas versões do AIDA referem-se à primeira

etapa como "consciência", o que significa que a perspectiva se torna consciente de opções.

Juros - Para bater as perspectivas para a segunda fase, um vendedor deve desenvolver o seu interesse no

produto ou serviço. Este é geralmente o lugar onde frases benefícios vêm muito em jogo.Muitos

comerciantes usar com sucesso o storytelling em seus pacotes de mala direta para obter os seus clientes

potenciais interessados.

Desire - Na terceira etapa, as perspectivas de perceber que o produto ou serviço é uma boa opção e vai

ajudá-los de alguma forma. Os vendedores podem trazer perspectivas para este ponto, indo de benefícios



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gerais para as específicas, muitas vezes usando informações descoberto durante as etapas anteriores para

afinar o discurso de vendas.

Ação - A quarta etapa ocorre quando a perspectiva decide agir e se tornar um cliente. Se o vendedor

realizado sua perspectiva através das três primeiras etapas e respondeu adequadamente às objecções,

nesta fase muitas vezes segue naturalmente. Se não, o vendedor pode ter de pedir uma perspectiva de

atuar usando técnicas de fechamento.

SSuuggeessttõõeess ddee lleeiittuurraa


AIDA é um acrônimo desenvolvido em 1898 pelo publicitário pioneiro E. St. Elmo Lewis. Ele descreve

as etapas que um cliente em potencial atravessa antes de decidir comprar.

Atenção - A primeira etapa do processo de compra. O trabalho de um vendedor é para chamar a atenção

do prospect bem o suficiente para levá-los a ouvir mais. Algumas versões do AIDA referem-se à primeira

etapa como "consciência", o que significa que a perspectiva se torna consciente de opções.

Juros - Para bater as perspectivas para a segunda fase, um vendedor deve desenvolver o seu interesse no

produto ou serviço. Este é geralmente o lugar onde frases benefícios vêm muito em jogo.Muitos

comerciantes usar com sucesso o storytelling em seus pacotes de mala direta para obter os seus clientes

potenciais interessados.

Desire - Na terceira etapa, as perspectivas de perceber que o produto ou serviço é uma boa opção e vai

ajudá-los de alguma forma. Os vendedores podem trazer perspectivas para este ponto, indo de benefícios

gerais para as específicas, muitas vezes usando informações descoberto durante as etapas anteriores para

afinar o discurso de vendas.

Ação - A quarta etapa ocorre quando a perspectiva decide agir e se tornar um cliente. Se o vendedor

realizado sua perspectiva através das três primeiras etapas e respondeu adequadamente às objecções,

nesta fase muitas vezes segue naturalmente. Se não, o vendedor pode ter de pedir uma perspectiva de

atuar usando técnicas de fechamento.

Toda vez que você mudar de emprego de vendas ou sua empresa decide expandir, é provável que você

encontrar-se olhando para um mercado totalmente novo. Um novo território significa que você está

começando o seu pipeline a partir do zero. Você não tem a opção de voltar para retardar decisores ou

bater-se clientes que você comprou antes de você, tudo é uma vantagem de frio.

O primeiro passo na luta contra esse novo território é conhecer seus clientes potenciais. A maioria dos

territórios são organizadas em linhas geográficas, dependendo do tamanho da sua empresa e da natureza

de seus produtos, seu território pode estar a poucos quilômetros quadrados, ou pode incluir países

inteiros. De qualquer forma, você precisa entender o que faz com que os habitantes do carrapato. De certa

forma, é como conhecer um novo produto - uma vez que você sabe o que é importante para as

perspectivas em sua área, você pode usar os próprios benefíciospara conquistá-los.

http://sales.about.com/od/Sales-Jobs/a/Starting-Your-First-Day-In-A-New-Sales-Job.htm

http://sales.about.com/od/Sales-Presentations/a/The-Benefits-Of-Benefits-Statements.htm



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Esperemos que o seu novo território veio com uma lista de chumbo ou dois para você começar. Se não,

você vai precisar fazer uma pesquisa rápida e identificar, pelo menos, algumas pistas que possam estar

habilitados a comprar de você. A boa notícia sobre a quebra em uma nova área é que ele lhe dá uma

justificativa perfeita para chamar aquelas ligações. Você pode dizer a eles que você é novo para esta área,

que queria se apresentar e conhecer os "vizinhos" e, se possível, você pode deslizar em uma oferta

especial ou desconto como uma espécie de presente introdutório.

Um novo território, significa que você estará fazendo uma grande quantidade de chamada fria. Uma vez

que os frutos de seu trabalho começar a rolar, é tentador para cortar caminho de volta para a chamada fria

e foco em todos os novos compromissos que você configurou. No entanto, se você ceder a esse impulso,

em poucos dias ou semanas você vai encontrar-se com um pipeline de vazio , mais uma vez, o que

significa que você vai ser preso com ainda mais frenéticas horas de chamadas frias. Esse padrão de

comportamento é comum em vendas e leva para o ciclo familiar "festa ou fome", no qual você quer ter

toneladas de vendas ou não de vendas.

Uma abordagem melhor, uma vez que você começou a marcação de consultas, é mudar alguns de seu

foco com outras atividades, mas para continuar a dedicar um tempo significativo para a chamada fria. Isso

pode significar gastar uma hora por dia a fazer chamadas, ou talvez a dedicar uma manhã por semana para

ligações frias. Enquanto você continuar a chegar a novos leads em seu território, o gasoduto vai continuar

fluindo com as vendas.

A parte mais difícil de quebrar em um novo território, especialmente um grande problema, não está sendo

sobrecarregado. Manter organizado vai ajudar você a ficar em cima da ação e também vai ajudá-lo a

acompanhar o seu progresso. Criação de um "plano de território" que define qual parte do seu território

novo que você vai enfrentar a cada semana e manter o seuCRM até à data com o seu progresso. Cada

ligação que você coletar e entrar em seu banco de dados é uma oportunidade de futuro, mesmo se você

não pode fechar essa liderança no momento.

Um território que se estende por uma vasta área geográfica pode causar a você perder muito tempo

correndo de um compromisso para outro. O truque para minimizar o tempo de trânsito é o agendamento

de compromissos na mesma área para o mesmo dia. Se você reserve alguns dias de cada semana, para

diferentes partes do seu território, você pode manter a sua condução em torno de (ou pior, voando por aí)

a um mínimo e têm mais tempo para exercer outras atividades de vendas. Se você encontrar-se com uma

ou duas horas entre compromissos, você sempre pode bater em algumas portas vizinhas e recolher mais

algumas pistas.

Você procurou através de anúncios de emprego , sobreviveu a entrevista e foi contratado como vendedor

em uma nova empresa. Sua próxima tarefa é sobreviver seu primeiro dia de trabalho! Se este é seu

primeiro trabalho de vendas ou o décimo, começando com o pé direito com a sua nova empresa é

extremamente importante. De acordo com a revista Fortune, 46% dos novos funcionários saem ou são

demitidos em 18 meses - uma estatística assustadora.Você pode ajudar a minimizar o risco de uma saída

antecipada do seu novo trabalho, iniciando com o pé direito.

Mesmo para um vendedor experiente, indo para uma nova empresa envolve aprender muitas coisas novas

que vão desde o produto para o ciclo de vendas para a cultura corporativa para os outros membros da

equipe e muito mais. Assim, os primeiros dias no trabalho são todos sobre a absorver o máximo de

http://sales.about.com/od/salesplanofaction/a/Managing-Your-Sales-Pipeline.htm

http://sales.about.com/od/glossaryofsalesterms/g/What-Is-Crm.htm

http://sales.about.com/od/wheretostart/a/Where-To-Find-Sales-Jobs.htm

http://sales.about.com/od/salesbasics/tp/The-Seven-Stages-Of-The-Sales-Cycle.htm



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informações que puder.Sentar e esperar para o seu gerente de vendas para colher-te alimentar o

conhecimento não é bom o suficiente, como raramente há um plano estruturado para o treinamento de

novos funcionários. Empresas que colocam os novos contratados através de aulas antes de começar pode

instruir os formandos sobre as habilidades básicas de vendas e da estrutura de remuneração, mas eles

raramente vão além desse ponto. Seu primeiro dia com o seu novo time é o melhor momento para

começar a cavar para o que você precisa saber. Tomando a iniciativa também irá ajudá-lo a impressionar

o seu gerente de vendas.

Em seu primeiro dia, tentar passar um pouco de tempo com o seu novo gerente e perguntar sobre questões

fundamentais: onde obter mais informações sobre o produto ea empresa para usar em suas chamadas de

vendas, quais são as prioridades e metas de vendas são, a administração critérios usará para julgar o seu

sucesso, a opinião do gerente das questões atuais sobre a empresa e seus produtos, etc Peça o que o

treinamento está disponível e como ele iria aconselhá-lo a direcionar seus esforços nos primeiros dias e

semanas para construir um gasoduto sólida . Outros detalhes importantes que você precisa saber incluir

informações sobre a empresa de software e bases de dados, especialmente os CRMs , o sistema de

telefonia e suas nuances e outros equipamentos de escritório como copiadoras e porte metros e horários

habituais dos seus companheiros de equipe.

Diferentes empresas podem ter diferentes formas de fazer negócios. Ações e atitudes que lhe trouxe o

sucesso com sua equipe de vendas de idade pode rapidamente levá-lo em água quente com o novo. Até

que você tenha tempo para pegar nuances da equipe, trata seus colegas vendedores como você tratar uma

perspectiva: ouvir mais do que falar, fazer contato visual e ser consciente da linguagem corporal (seu e

dele), olhar para as áreas comuns para ajudá-lo a construir o rapport, e assim por diante. Seus novos

colegas de trabalho pode ser uma grande fonte de informação e apoio, se eles gostam de você - ou uma

barreira para o seu sucesso se não o fizerem. Mas fazer os contatos iniciais breve, a menos que você está

falando com alguém que é atribuído a treiná-lo. Você não quer ocupar muito de seu tempo, quando há

trabalho a ser feito.

Sua entrevista foi, provavelmente, o seu primeiro encontro face-a-face com o seu futuro gerente e,

possivelmente, seus colegas de trabalho, mas não é necessariamente o melhor momento para determinar o

código de vestido todos os dias da empresa, porque os entrevistadores, muitas vezes, se vestir um pouco

mais formal do que em um base de dia-a-dia. Seu primeiro dia é uma boa oportunidade para ver como

seus colegas de trabalho costumam se vestir para o trabalho . Em algumas organizações, casual é a

palavra de ordem, em outros trajes conservadores são esperados.Para os homens, cortes de cabelo e pêlos

faciais aceitáveis variam de empresa para empresa e de setor para setor. Para as mulheres, comprimentos

de saia, estilos de maquiagem ou pernas nuas contra o mesmo meia-calça pode determinar se você vai se

encaixar e como você vai ser julgado. Tenha em mente que em algumas empresas, o vestido casualmente

vendedores na maioria dos dias, mas lanço um terno e gravata nos dias em que eles estarão reunidos os

clientes ou prospects. Quando estiver em dúvida, pergunte ao seu gerente de vendas ou um vendedor

amigável.


Você quer começar um trabalho de vendas (ou obter um melhor trabalho de vendas). Então você tem a

apresentação de candidaturas e ter finalmente chegado à fase de entrevista.Parabéns! Agora começa o

trabalho de preparação.

http://sales.about.com/od/salesplanofaction/a/Managing-Your-Sales-Pipeline.htm

http://sales.about.com/od/glossaryofsalesterms/g/What-Is-Crm.htm

http://sales.about.com/od/How-To-Sell/a/Looking-Like-You-Mean-Business.htm



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Ter uma empresa manifestar interesse em você é grande, mas a última coisa que você quer é para explodi-

lo agora. Um pouco de trabalho de preparação de sua parte vai ajudar você a ace sua entrevista. Se nada

mais, depois de ter feito sua lição de casa antes de o tempo vai fazer você se sentir mais confiante - o que

é absolutamente vital para qualquer situação de vendas. E se você está entrevistando para um trabalho,

que é uma situação de vendas.

PPrreeppaarree--ssee ppaarraa oollhhaarr bboomm

Quando você anda em uma entrevista, o entrevistador vai assumir que você está vestida para

impressionar. Em outras palavras, no entanto você olhar para a entrevista é o melhor que você vai

olhar. E, em qualquer trabalho de vendas, a aparência é fundamental - para que o seu entrevistador vai ser

ainda mais inclinados a julgar pelas aparências do que seria para um outro tipo de trabalho.

Idealmente, você quer usar algo semelhante ao que o entrevistador está usando. Como você

provavelmente não sabe o que vai ser, errar no lado de vestir-se. Quando em dúvida, inclinar-se para

roupas conservadoras. Um bom terno quase sempre será apropriado para uma entrevista de vendas. E

estar absolutamente certo de que suas roupas estão em boa forma!

Escolha as suas roupas, o mais tardar na noite anterior e verificar o equipamento para manchas, rugas, etc

Examine seus sapatos e polonês afastado qualquer arranhões ou manchas maçante. Ladies, escolher sua

jóia antes do tempo e polir isso também. E não se esqueça de verificar a sua meia-calça para corridas.

PPeessqquuiissee sseeuu eemmpprreeggaaddoorr

No mínimo, rever o site do seu entrevistador de perto. Conhecer os seus produtos e serviços e ler todos os

comunicados de imprensa mais recentes. Em seguida, verifique a notícia de nada sobre a empresa. Se

você ver uma boa notícia, você pode mencioná-lo na entrevista como um "por que eu quero trabalhar para

você" item. Se você ver uma má notícia, você pode falar sobre como você ajudaria a empresa a corrigi-lo.

Se você tiver tempo, faça o mesmo nível de investigação sobre os principais concorrentes da

empresa. Que armas você com comentários ainda mais inteligentes.

Ao prosseguir, estar pensando em perguntas que você pode perguntar ao seu entrevistador.A maioria dos

entrevistadores lhe dará a chance de perguntar-lhes algo, e você vai olhar muito inteligente se você pode

vir acima com algumas perguntas específicas sobre a empresa e seus produtos.

DDooccuummeennttaarr ssuuaass vviittóórriiaass

Toda vez que um cliente escreve uma carta agradecendo pelo grande serviço, ou seus e-mails chefe de

parabenizá-lo por um trabalho bem feito, fazer cópias desses documentos. Eles são ótimos munição para

entrevistas. Não só eles fornecem uma prova de que você é tão bom como você diz, mas também dar-lhe

algo físico para deixar para trás com o entrevistador. Pense nisso como a versão de trabalho de caça de

deixar um folheto para a perspectiva de olhar.



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Se você não tem cópias e sua entrevista é amanhã, você vai ter que improvisar. Você tem nenhum prêmio

de vendas ou placas? Tirar fotos deles com uma câmera digital e manter as fotos em um documento com

um texto descritivo. Falhando isso, escrever uma lista de algumas das suas maiores realizações no local

de trabalho e / ou como você seria um grande ajuste para a empresa (e aqui está outro lugar que você pode

tirar vantagem de que a pesquisa que você fez anteriormente).

SSaaiibbaa aa ppaarrttiirr ddee eennttrreevviissttaass ppaassssaaddaass

Se você já esteve em algumas entrevistas, você já deve ter sido atingido com algumas perguntas que você

perplexo. Estes vão desde o clássico "Quais são seus pontos fracos?" Para situações específicas, como "Se

você se encontrou com uma perspectiva e X aconteceu, o que você faria?" Eu sempre me senti a única

resposta honesta 100% para "Quais são as suas pontos fracos? "é" eu não estou prestes a dizer -lhe que,

"mas quando você está entrevistando para um trabalho de vendas o seu chefe em potencial estarão

procurando inteligentes, respostas convincentes para as perguntas difíceis.

Antes de ir em sua próxima entrevista, sentar e escrever respostas sólidas para todas as perguntas que lhe

deixaram balbuciando. Se você está entrevistando para trabalhos semelhantes, as chances são que você

vai se perguntou uma ou mais dessas perguntas novamente - e desta vez você vai estar pronto.


Vendas Competências essenciais

Antes de entrevista para um trabalho de vendas

Há uma série de maneiras diferentes de abordagem de vendas, mas todos eles tendem a contar com o

mesmo conjunto de habilidades. Note-se que estas são habilidades, e não talentos: talentos são inatas, mas

habilidades são aprendidas. Qualquer pessoa pode aprender a ser um vendedor eficaz, e bons vendedores

podem se tornar grandes os afiando as seguintes habilidades de vendas.

MMaanntteerr aa aauuttoo--ccoonnffiiaannççaa

Esta é a habilidade absolutamente mais importante que um vendedor pode cultivar. Por quê?Porque todas

as outras habilidades baseiam persistência. Se você tiver qualquer outra habilidade de vendas listados

abaixo, mas você desistir ao primeiro sinal de um "não", então você nunca vai ter a chance de usar essas

habilidades. A primeira vez que você fala para uma perspectiva, eles podem não querer falar com você,

porque eles estão tendo um dia ruim ... mas se você chamar de volta uma semana depois, eles estarão

ansiosos para comprar.

1.1

Seu estado de espírito tem um efeito importante sobre o seu sucesso em vendas (ou falta

dela). Desenvolvimento de um vínculo emocional das sortes com os seus clientes potenciais é uma grande

parte da venda. Se você está se sentindo ansioso ou você está convencido de que vai falhar, as

perspectivas vai notar que não importa o quão duro você tente fingir um clima de otimismo. Assim, a

construção de confiança em si mesmo e manter essa confiança vai mesmo quando as vendas são lentos

terão um grande impacto em suas vendas.

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EEnnccoonnttrree aa ddiivveerrssããoo

de vendas funciona melhor quando você tratá-lo como um jogo. Trate cada etapa de cada venda como um

desafio que lhe traz mais perto de ganhar, e você vai encontrar muito mais divertido em seu

trabalho. Configurando um monte de compromissos ou afundar seus dentes em uma lista de chumbo novo

suculento são tão importantes para o jogo, como os estágios finais de fechamento, por isso não se fixar

em seus números finais só. Lembre-se, se você está se divertindo, suas perspectivas irão notar e apreciá-

lo.

TTrraattee--ssee

situado a poucos razoáveis metas atingíveis para si mesmo e decidir sobre recompensas apropriadas.Por

exemplo, você pode definir uma meta de 200 chamadas frias esta semana e delicie-se para jantar em seu

restaurante favorito, se você fizer todos eles. Sempre escolher metas que estão dentro do seu controle, e

não aqueles que dependem de ações de outra pessoa. Em outras palavras, decidindo passar cinco horas

por semana fazendo chamadas de porta-a-porta ou o envio de 10 e-mails por dia para os clientes

existentes são metas controláveis. Decidir para fechar cinco vendas por semana não é, porque as vendas

de fechamento é dependente de decisões do prospect e não é algo que você pode controlar. Se

você definir metas inteligentes para as suas actividades e alcançá-los, as vendas virão.

AApprreennddaa aa aammaarr ""NNããoo""

Vendedores ouvir a palavra "não" muito. Se você levá-los pessoalmente, você vai queimar

rápido. Quando uma perspectiva transforma-lo para baixo, muitas vezes, não tem nada a ver com

você! Ele pode estar tendo um dia ruim, ou ele acabou de comprar um produto similar de um concorrente,

ou ele não pode pagar o seu produto, ou ele não é apenas um bom ajuste.Nenhuma dessas coisas é o seu

fazer e eles vão acontecer regularmente para cada vendedor, independentemente da habilidade. Assim,

cada vez que um prospect diz "não" apenas lembrar-se de que eles estão rejeitando a sua oferta de

produtos, não você.

NNããoo eeccoonnoommiizzee nnaa PPrreeppaarraaççããoo

sentindo nervoso antes de uma grande apresentação? Colocar em algum tempo de

preparação com antecedência pode realmente aliviar seu medo do palco. Quanto mais

pesquisa e preparação que você faz, melhor você vai se sentir caminhando para uma

reunião.A preparação é mais importante antes de um arremesso de vendas, mas pode

ajudar com todas as fases de vendas - por exemplo, ter uma lista de objeções comuns e

suas melhores respostas na frente de você enquanto você chamar o frio pode fazer você se

sentir melhor armada para conseguir a nomeação .

AAssssuummiirr rriissccooss

Pode parecer loucura para falar sobre assumir riscos quando você está tentando construir a

confiança em si mesmo, mas funciona surpreendentemente bem. Quando você operar fora

de sua zona de conforto, você esticar sua mente e aprender coisas novas. Se você tentar

uma nova tática de vendas - como vender através da mídia social ou chegando a um novo

tipo de perspectiva - você vai ganhar cada vez. Se você não conseguir fazer as vendas, você

não vai se sentir muito mal, porque, afinal, é a primeira vez que tentar. E se você fizer

sucesso logo de cara, você vai se sentir fantástico. Em ambos os casos, uma vez que você

http://sales.about.com/od/salesplanofaction/a/Track-Your-Sales-Metrics.htm



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voltar para suas técnicas de vendas regulares você vai encontrá-los muito mais fácil em

comparação com os novos métodos que você acabou de tentativas.

11..33

Quantas chamadas frias que você fez na semana passada? Se você não conseguir responder

a essa pergunta com um número exato, você tem um problema.

Não há nenhuma maneira você pode sempre melhorar o seu desempenho, se você não sabe

o quão bem você está fazendo agora. Isso é um fato em todas as esferas da vida, não

apenas em vendas. Por exemplo, estudos têm mostrado que as pessoas que acompanham

quantas calorias comem por dia têm muito menos problemas de peso, em média, do que

aqueles que não o fazem. E as famílias que mantêm registros exatos de onde e quanto

dinheiro que gastam são muito menos propensos a lutar com a dívida.

Se você não está mantendo o controle de qualquer de suas atividades, agora, começar com

o básico - o número referido de chamadas frias, o número total de nomeações, e seu número

total de vendas. Estes três indicadores permitirá que você acompanhe o seu pipeline e saber

exatamente qual a porcentagem de ligações que você está se transformando em clientes.

Compreender as suas percentagens de pipeline é vital para cumprir seus objetivos. Digamos,

por exemplo, que seu objetivo é fazer com que cinqüenta vendas por mês. Porque você vem

acompanhando a sua chamada, nomeação e fechamento métricas de frio, você sabe que, em

média, você está se aproximando de 5% de suas ligações. Então, se você quiser fazer

cinqüenta vendas, você sabe que você vai precisar de cerca de 1.000 telefonemas por mês

(cerca de 48 telefonemas por dia) para atingir seu objetivo. Se você não tiver essa

informação, você não tem idéia de quanta atividade chamada fria que você precisa fazer

para chegar ao seu objetivo de vendas.

É possível que a idéia de fazer quase 50 chamadas frias todos os dias é terrível para

você. Nesse caso, você pode querer olhar para formas de melhorar seu percentual de

fechamento. Vamos dizer que você olhar para o seu número médio de consultas e ver que

você normalmente só converter cerca de 15% das chamadas frias para consultas. Isso

significa que você está fechando um dos três compromissos (o que é muito bom), mas você

só está recebendo consultas em cerca de um em cada sete chamadas frias. Agora você sabe

que você precisa de escovar acima em sua técnica chamada fria e melhorar a porcentagem

de consultas que você está recebendo ... e uma vez que você tiver feito isso, você não vai

precisar fazer tantas chamadas frias para alcançar seu objetivo.

Manter o controle destes três indicadores - número de chamadas frias, o número de

consultas e número de vendas fechadas - é o mínimo. Uma vez que você adquira o hábito,

há outras métricas que você pode assistir também:



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Tempo do ciclo de vendas (o período de tempo a partir do seu primeiro contato com

uma vantagem para o momento de fechar a venda)

Número de referências recebidas e número de referências fechado

Quantidade de e-mail e / ou mala direta enviada para perspectivas

Número de vezes entrar em contato com cada prospect antes de fechar a venda

Quantidade de tempo gasto em atividades não-vendas (elaboração de relatórios,

reuniões, etc)

Tentativas de up-sell eo percentual de sucessos

Número de cartões entregues

... E assim por diante! As métricas exatas que você controlar irá variar dependendo de suas

atividades de vendas, mas como regra geral, quanto mais consciente você estiver de suas

atividades e sua taxa de sucesso, mais controle você tem sobre o quanto você vende.

A auto-confiança não termina com persistência, se você acreditar em si mesmo e seu

produto, suas perspectivas será inclinado a acreditar também. A auto-confiança também

inclinam-lo para uma abordagem de fechamento mais assertiva, que é vital para o seu

sucesso de vendas.

BBooaa aauuddiiççããoo

maioria dos vendedores são faladores naturais.Infelizmente, mesmo um grande orador só

vai chegar tão longe sem um pouco de listening.Tomando o tempo para fazer suas perguntas

perspectiva e realmente ouvir as respostas mostra respeito por eles, e lhe dá uma idéia mais

clara do que eles querem. Então, como você pode dizer se você está fazendo o suficiente

ouvindo? A próxima vez que você frio chamar uma perspectiva, uma pergunta aberta e, em

seguida, apertar o botão de mute e deixar-se silenciado por pelo menos um minuto (ou até

que você tenha certeza absoluta de perspectiva está terminada). Ao forçar-se a ficar quieto,

você vai notar de imediato o quão forte o seu desejo é saltar e dizer algo antes a perspectiva

parou de falar.

2.2

O vendedor estereotipada fala o tempo todo. Se é assim que você vende, você está

perdendo oportunidades significativas.

Durante todo o ciclo de vendas, as perspectivas vão cair pistas sobre o que eles estão

pensando e como eles estão se sentindo sobre você e seus produtos ou serviços. Em outras

palavras, eles estão dizendo que eles gostam e não gostam e que é importante para

eles.Esta é precisamente a informação que você precisa para fechar a venda, e eles estão

dando a você! Então, se você não prestar atenção, você vai ter que trabalhar muito mais

para fazer a venda.

http://sales.about.com/od/wheretostart/a/Selling-By-Listening.htm



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AA eessccuuttaa aattiivvaa é uma técnica ideal para os vendedores. Em essência, trata-se ouvir uma

pessoa, entender o que eles estão dizendo, e responder com um breve resumo do que

acabei de dizer. Usando a escuta ativa com uma perspectiva realiza duas coisas. Primeiro,

você vai entender completamente o que a perspectiva lhe disse e você pode usar essas

pistas para fechar com sucesso a venda. Em segundo lugar, você estará demonstrando

respeito pela sua perspectiva, o que lhe dá um grande impulso no departamento de

construção de rapport.

Poucas pessoas (e menos vendedores) são naturalmente bons ouvintes. Ainda vai levar tempo e esforço

significativo de sua parte para quebrar os maus hábitos de escuta que você desenvolveu. Uma vez que

você fizer isso, você vai encontrar as recompensas são igualmente significativos.

Uma das barreiras mais comuns à boa audição ocorre quando você ouvir algo interessante e iniciar

imediatamente a elaboração de uma resposta ou planejar o que você vai fazer sobre o que você acabou de

ouvir. Claro que, enquanto você está pensando sobre o que a outra pessoa disse, agora você está ajustando

o resto do que eles estão dizendo. Um truque para manter a sua mente sobre o alto-falante é a ecoar

mentalmente o que estão dizendo, como eles dizem isso.

Quando alguém está falando, tentar ouvir com os olhos, bem como seus ouvidos. A linguagem corporal é

tão importante para transmitir significado como língua falada, por isso, se você ouvir, mas não parece que

você vai perder metade da mensagem. O contato visual também permite que o falante sabe que você está

prestando atenção.

Uma vez que o orador terminou de falar, resumir o que eles disseram. Por exemplo, você poderia dizer:

"Parece que você está feliz com seu modelo atual, exceto que você gostaria que fosse um pouco menor."

Isso mostra o alto-falante que você estava ouvindo, e também lhes dá a oportunidade de corrigir eventuais

equívocos imediatamente . Resumindo o significado do falante também tendem a tirar mais detalhes

("Sim, e eu também gosto de vermelho ..."), que pode ajudá-lo a adaptar o seu discurso de forma mais

eficaz.

Finalmente, se você tiver dúvidas ou comentários tentar apresentá-los de uma forma não conflituosa. Por

exemplo, se uma perspectiva diz: "Eu não vejo por que você não pode entregar até terça-feira - que é uma

semana inteira longe", você pode dizer algo como: "Eu sei que não está recebendo a entrega de imediato é

frustrante, mas nós ter um processo de controle e fiscalização rigorosa da qualidade que seguimos para se

certificar de que você tem equipamentos de alta qualidade. "


22..33


A escuta ativa é uma técnica de comunicação que aumenta a compreensão e relacionamento entre o

falante eo ouvinte. Ao invés de passivamente ouvindo o orador (ou não ouvir a todos), o ouvinte ativo

presta muita atenção à linguagem verbal e corporal, em seguida, repete de volta os pontos mais

importantes da mensagem do orador.

A escuta ativa é extremamente útil para a construção de relacionamento entre você e um alto-falante,

pois, seguindo o padrão básico de ouvir e, em seguida, indicando os fatos importantes que mostram o

alto-falante de forma conclusiva que você está prestando atenção a eles. É particularmente bom em um

cenário de vendas, onde uma perspectiva muitas vezes espera ser ignorado ou falou sobre. Ao mostrar que

você valoriza a opinião do cliente em potencial, você pode rapidamente construir confiança e

relacionamento.

É também uma forma quase perfeita para evitar mal-entendidos. Uma vez que você repete de volta um

resumo do que você ouviu, o alto-falante, então, tem a chance de corrigir alguma coisa que você não

entendeu. Este belisca esses mal-entendidos pela raiz antes que eles tenham a chance de jogar o seu ciclo

de vendas completamente fora da pista.

O uso mais óbvio da escuta ativa é durante a qualificação e responder a objeções etapas.Mas não feche os

ouvidos ou o seu cérebro durante outras partes do processo de vendas.Muitas vezes, a sua perspectiva vai

revelar informações úteis de forma espontânea, e esses bits de informação são fundamentais para a

identificação de seus "quentes" benefícios.

http://sales.about.com/od/glossaryofsalesterms/g/What-Is-Active-Listening.htm



CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626

PPeerrssuuaassããoo

emoção desempenha um papel importante nas vendas. Há um velho ditado que diz que "recursos dizer, os

benefícios vender." Recursos são os fatos sobre seu produto ou serviço, os benefícios são suas conotações

emocionais. Por exemplo, uma taxa de juro de 0% no cartão de crédito é uma característica ... ser capaz de poupar

dinheiro ao comprar as coisas que você precisa é um benefício! Persuasão é a habilidade que lhe permite

transmitir essas emoções para o cliente. Se você pode fazer a sua perspectiva sentir quão grande ele vai ser para o

seu próprio produto e quanto a sua vida será melhor quando tem, você pode vendê-lo para eles.

33..22

Os vendedores que passaram por treinamento de vendas básico geralmente saem do outro lado muito

familiarizado com o slogan "recursos dizer, benefícios vender . "As características são atributos básicos

do produto, os benefícios são o que seus clientes vão sair de usar o produto. Em outras palavras, as

características são baseada nos factos e vantagens são à base de emoção. E as vendas é tudo sobre como

usar a emoção para chegar até os seus clientes potenciais.

Vamos dizer que você está vendendo rádios via satélite. Um exemplo de uma característica seriam as

milhares de estações que os assinantes podem ouvir, não importa onde eles vão.Mas há uma série de

possíveis benefícios que você pode emparelhar com esse recurso. Você pode dizer: "Ter milhares de

estações com o toque de um botão é muito mais conveniente do que o rádio básico." Neste exemplo,

"conveniente" é a palavra benefício. Mas você poderia facilmente dizer: "Você vai ter a segurança de

saber que a sua estação favorita está sempre disponível, mesmo se você sair da cidade", ou "Ter todas

essas estações lhe dá paz de espírito, porque a estação de direito está fora lá ", ou" Ter todas as estações

você economiza dinheiro, pois você não terá que comprar MP3s de suas canções favoritas. "Como você

sabe que é a indicação do benefício correto?

Você pergunta a perspectiva. Parte do processo de qualificação é entender o que seu cliente quer e precisa

de você. Ele tem necessidade (e / ou quer) alguma coisa, ou ele não teria reservado um tempo para falar

com você. E algumas perspectivas vão vir a público e dizer o que eles estão procurando. Mas muitos

outros não vai explicar a sua motivação, a menos que você pedir .

Uma vez que você tenha uma idéia dos desejos de seu cliente, você pode então combinar esses desejos

com uma declaração benefícios compatíveis.Alguns exemplos de benefícios freqüentemente usados

incluem conveniente, economiza tempo, poupa dinheiro, seguro, de prestígio, e fácil de usar. Com um

pouco de brainstorming você provavelmente pode chegar a muitos mais benefícios que se aplicam ao seu

produto.

A indicação do benefício deve preencher a lacuna entre a característica do seu produto e necessidade do

cliente. Comece repetindo volta necessidade da sua perspectiva que você entenda isso. Você pode dizer

algo como: "Você mencionou anteriormente que você viaja muito e ficar frustrado que sua estação de

rádio não está disponível quando você sair da cidade, correto?" Então, fazer uma pausa e dar-lhe uma

chance, quer corrigi-lo ou concordar com você. Então, supondo que ele concorda, você pode acertá-lo

com a indicação do benefício: "Bem, uma vez que você se inscreveu para o rádio por satélite, você terá a

segurança de saber que sua estação favorita ainda está disponível quando você sair da cidade. "

Declarações sobre os benefícios só são eficazes se você combiná-los com as necessidades ou desejos

específicos do cliente em potencial. Se você não tomar o tempo para coletar essa informação em primeiro

lugar, você está atirando no escuro. No exemplo acima, se você não tivesse sondado para a motivação da

perspectiva e descobriu que estava querendo ter acesso a estações em todos os lugares, você pode ter

trotou para fora do "você economiza dinheiro" declarações de benefícios em seu lugar. E esta afirmação

benefício não teria movido a perspectiva mais perto de compra - na verdade, ele pode ter sido movido-lo

mais longe, porque você está ignorando a sua necessidade primária.

Um pouco de preparação antes do tempo também vai ajudar a implantar os benefícios declarações para

melhor proveito. Se você se sentar e chegar a uma lista de uma ou duas declarações de benefícios para

cada tipo de benefício, você estará pronto para responder claramente às necessidades da maioria dos

clientes potenciais. Claro, nenhuma lista vai cobrir todas as situações possíveis, mas você pode preparar

algumas respostas básicas que irão cobrir 95% dos seus compromissos.

3.3

http://sales.about.com/od/Sales-Presentations/a/The-Benefits-Of-Benefits-Statements.htm

http://sales.about.com/od/glossaryofsalesterms/g/What-Is-Wiifm.htm

http://sales.about.com/od/leadgeneration/a/5-Steps-To-Identify-Qualified-Leads.htm

http://sales.about.com/od/wheretostart/a/Selling-By-Listening.htm



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Nem todos na Terra é uma perspectiva para o seu produto ou serviço. Se você está lançando para as

pessoas que realmente não precisa ou não pode comprar o que você tem para vender, você está perdendo

seu tempo. Portanto, tome alguns minutos para qualificar suasligações antes de lançar em uma

apresentação de vendas full-furo.

EElleess ssããoo aa DDeecciissiioonn MMaakkeerr??

A primeira coisa que você deve saber é se a pessoa que você está falando está autorizado a

comprar de você. Em vendas B2B pode ser necessário procurar uma pessoa compra, o chefe

do departamento, o gerente do escritório, ou mesmo o proprietário da empresa. No B2C sua

perspectiva pode precisar ou quiser compartilhar a decisão com um cônjuge, pai ou outro

significativo.

OO qquuee eelleess ttêêmm??

Descubra o que a perspectiva já é dono de que está na mesma categoria que os seus

produtos, e obter o máximo de detalhes possível. Em outras palavras, se você está

vendendo telefones celulares, não apenas perguntar se o cliente já tem um telefone ...fazer

perguntas como "Há quanto tempo você comprá-lo? Qual o modelo e fabricante é? Você tem

outros dispositivos móveis (por exemplo, laptop, iPad)? Você tem um telefone de linha fixa

também? "

CCoommoo eelleess ssee sseenntteemm ssoobbrree oo sseeuu pprroodduuttoo aattuuaall??

Depois de ter as informações básicas sobre o seu produto atual, para cavar o que seus

gostos e desgostos são sobre isso. Esta informação é extremamente útil quando você atingir

a fase de apresentação, uma vez que você já sabe quais são suas preferências. Para o

exemplo de celular, você faz perguntas como: "Quais são as características que você usa

muito? Quais são as características que você nunca usa? É o telefone de maior ou menor do

que você gostaria? E quanto ao tamanho das teclas (para telefones não-touchscreen)? Como

é a recepção de sua casa, trabalho, etc? "

EElleess ssããoo ccaappaazzeess ddee mmuuddaarr??

Mesmo que a perspectiva é interessado em seu produto, eles podem não ser capaz de

comprar agora. Na maioria das vezes isso é uma questão de orçamento - eles simplesmente

não podem dar ao luxo de comprar agora. Outras vezes, vai ser algo parecido com um

contrato que não tenha expirado ou ainda uma pessoa-chave que está na cidade de

férias.Então, você precisa fazer algumas perguntas time-qualificação como: "Quanto tempo

você iria querer colocar isso em prática? Se eu lhe mostrar como você pode economizar

dinheiro / economizar tempo / melhorar a si mesmo / etc., Você estaria pronto para comprar

hhoojjee?? ""

OO sseeuu pprroodduuttoo éé rreeaallmmeennttee mmeellhhoorr ddoo qquuee oo qquuee eelleess ttêêmm??

Vamos ser honestos ... Às vezes, a perspectiva já tem algo no lugar que funciona muito bem

para eles, e comprar o seu produto realmente não iria beneficiá-los. Nesse caso, não tente

fast-talk ou pressioná-los a comprar de você. É muito melhor para confessar ", o

Sr. Prospect, eu acho que a sua configuração atual é muito bem para você agora. "O cliente

vai apreciar a sua honestidade e você terá uma grande chance de fazer a venda mais tarde,

http://sales.about.com/od/glossaryofsalesterms/g/What-Is-A-Lead.htm



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quando suas mudanças de situação (por exemplo, seu produto ou sua quebra caminhadas

provedor atual as taxas caminho para cima).

3.3.3.1


A definição precisa de um "chumbo" tende a variar um pouco. Na verdade, um dos maiores

obstáculos entre vendas e marketing pode ser a definição do que conta como uma vantagem

e que não funciona. É importante certificar-se que todos os envolvidos na geração de leads

está de acordo com as pessoas responsáveis pelo acompanhamento de quem conduz.

A maioria dos vendedores definir a liderança como alguém que corresponda ao critério do

vendedor estabeleceu e que tem a necessidade, razão e / ou interesse em prosseguir o

produto. No entanto, os profissionais de marketing tendem a definir uma vantagem quando

qualquer pessoa que possa ter as qualidades, e acreditam que uma vantagem que prova ter

os atributos desejados é considerada uma "perspectiva.

Ambas as definições são razoáveis. O importante é ter certeza de que todos os envolvidos

concordam sobre qual definição eles vão estar usando.

O vendedor estereotipada fala o tempo todo. Se é assim que você vende, você está

perdendo oportunidades significativas.

Durante todo o ciclo de vendas, as perspectivas vão cair pistas sobre o que eles estão

pensando e como eles estão se sentindo sobre você e seus produtos ou serviços. Em outras

palavras, eles estão dizendo que eles gostam e não gostam e que é importante para

eles.Esta é precisamente a informação que você precisa para fechar a venda, e eles estão

dando a você! Então, se você não prestar atenção, você vai ter que trabalhar muito mais

para fazer a venda.

A escuta ativa é uma técnica ideal para os vendedores. Em essência, trata-se ouvir uma

pessoa, entender o que eles estão dizendo, e responder com um breve resumo do que

acabei de dizer. Usando a escuta ativa com uma perspectiva realiza duas coisas. Primeiro,

você vai entender completamente o que a perspectiva lhe disse e você pode usar essas

pistas para fechar com sucesso a venda. Em segundo lugar, você estará demonstrando

respeito pela sua perspectiva, o que lhe dá um grande impulso no departamento de

construção de rapport.

Poucas pessoas (e menos vendedores) são naturalmente bons ouvintes. Ainda vai levar

tempo e esforço significativo de sua parte para quebrar os maus hábitos de escuta que você

desenvolveu. Uma vez que você fizer isso, você vai encontrar as recompensas são

igualmente significativos.

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Uma das barreiras mais comuns à boa audição ocorre quando você ouvir algo interessante e

iniciar imediatamente a elaboração de uma resposta ou planejar o que você vai fazer sobre o

que você acabou de ouvir. Claro que, enquanto você está pensando sobre o que a outra

pessoa disse, agora você está ajustando o resto do que eles estão dizendo. Um truque para

manter a sua mente sobre o alto-falante é a ecoar mentalmente o que estão dizendo, como

eles dizem isso.

Quando alguém está falando, tentar ouvir com os olhos, bem como seus ouvidos. A

linguagem corporal é tão importante para transmitir significado como língua falada, por isso,

se você ouvir, mas não parece que você vai perder metade da mensagem. O contato visual

também permite que o falante sabe que você está prestando atenção.

Uma vez que o orador terminou de falar, resumir o que eles disseram. Por exemplo, você

poderia dizer: "Parece que você está feliz com seu modelo atual, exceto que você gostaria

que fosse um pouco menor." Isso mostra o alto-falante que você estava ouvindo, e também

lhes dá a oportunidade de corrigir eventuais equívocos imediatamente . Resumindo o

significado do falante também tendem a tirar mais detalhes ("Sim, e eu também gosto de

vermelho ..."), que pode ajudá-lo a adaptar o seu discurso de forma mais eficaz.

Finalmente, se você tiver dúvidas ou comentários tentar apresentá-los de uma forma não

conflituosa. Por exemplo, se uma perspectiva diz: "Eu não vejo por que você não pode

entregar até terça-feira - que é uma semana inteira longe", você pode dizer algo como: "Eu

sei que não está recebendo a entrega de imediato é frustrante, mas nós ter um processo de

controle e fiscalização rigorosa da qualidade que seguimos para se certificar de que você tem

eeqquuiippaammeennttooss ddee aallttaa qquuaalliiddaaddee.. ""

eeffiinniiççããoo::

A escuta ativa é uma técnica de comunicação que aumenta a compreensão e relacionamento

entre o falante eo ouvinte. Ao invés de passivamente ouvindo o orador (ou não ouvir a

todos), o ouvinte ativo presta muita atenção à linguagem verbal e corporal, em seguida,

repete de volta os pontos mais importantes da mensagem do orador.

A escuta ativa é extremamente útil para a construção de relacionamento entre você e um

alto-falante, pois, seguindo o padrão básico de ouvir e, em seguida, indicando os fatos

importantes que mostram o alto-falante de forma conclusiva que você está prestando

atenção a eles. É particularmente bom em um cenário de vendas, onde uma perspectiva

muitas vezes espera ser ignorado ou falou sobre. Ao mostrar que você valoriza a opinião do

cliente em potencial, você pode rapidamente construir confiança e relacionamento.

É também uma forma quase perfeita para evitar mal-entendidos. Uma vez que você repete

de volta um resumo do que você ouviu, o alto-falante, então, tem a chance de corrigir

alguma coisa que você não entendeu. Este belisca esses mal-entendidos pela raiz antes que

eles tenham a chance de jogar o seu ciclo de vendas completamente fora da pista.



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O uso mais óbvio da escuta ativa é durante a qualificação e responder a objeções etapas.Mas

não feche os ouvidos ou o seu cérebro durante outras partes do processo de vendas.Muitas

vezes, a sua perspectiva vai revelar informações úteis de forma espontânea, e esses bits de

informação são fundamentais para a identificação de seus "quentes" benefícios.


CCoonnssttrruuççããoo ddee rreellaaççõõeess ffoorrtteess

Esta habilidade de vendas é tão importante para a vida profissional de um vendedor como é

a sua vida pessoal. Construir e manter relacionamentos saudáveis é a chave para o

desenvolvimento de uma rede forte. E a rede vai permitir-lhe chegar longe, muito mais

perspectivas do que você conseguiu em seu próprio país.

Lembre-se da teoria dos "Seis Graus de Separação?" Vamos dizer que você está tentando

alcançar o tomador de decisão em uma grande empresa, mas você não conhece alguém que

trabalha lá. A chamada ou dois para sua rede de contatos rendimentos alguém que conhece

alguém que trabalha para o seu alvo, armado com o nome da pessoa e número de telefone

direto, agora você tem acesso ao prospect.

AAuuttoo--MMoottiivvaaççããoo

Mesmo o melhor vendedor é um trabalho em progresso. Você sempre pode encontrar uma

maneira de desenvolver suas habilidades, trabalhar em seu campo, e saber mais sobre os

produtos e serviços que você vende. Mas o esforço para melhorar-se constantemente tem

que vir de dentro. Seu gerente pode direcioná-lo para fazer algumas mudanças se as vendas

começam a cair, mas se você está constantemente trabalhando para se tornar um melhor

vendedor que você pode começar a trabalhar sobre o assunto antes que afete seus números.


CCiittaaççããoo ffoonnttee ddee ddaaddooss

http://www.netplaces.com/sales-rep/finding-the-yes-factor/picking-up-on-nonverbal-

communication.htm


Muitos vendedores têm desenvolvido um conjunto de "pitch" que eles usam para apresentar

as características e benefícios de seu produto. Enquanto isso simplifica a abordagem

abertura de novos clientes, muitas vezes é menos eficaz do que uma abordagem mais

individualizada.

Você será muito mais bem sucedido se você começar por determinar as necessidades de seu

cliente ou quer ao invés de fazer uma suposição de que "one size fits all".

http://sales.about.com/od/leadgeneration/a/Networking-Through-A-Sales-Association.htm

http://sales.about.com/od/salesplanofaction/tp/7-Ways-To-Motivate-Yourself.htm

http://www.netplaces.com/sales-rep/finding-the-yes-factor/picking-up-on-nonverbal-communication.htm

http://www.netplaces.com/sales-rep/finding-the-yes-factor/picking-up-on-nonverbal-communication.htm




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Por exemplo, se você estiver vendendo carros que você pode estar gastando os todo-

importantes primeiros minutos com a sua perspectiva, descrevendo a milhagem de gás

reconhecidamente notável o seu produto pode oferecer. Isso pode atrair alguns clientes, mas

você vai perder as pessoas cuja prioridade compras é o carro vermelho desportivo dos seus

sonhos!

Em vez disso, use o primeiro minuto ou dois para fazer perguntas. Descubra o que o seu

cliente está procurando e que é importante para eles. Então você vai ser capaz de fazer um

discurso personalizado que incide sobre as prioridades da sua perspectiva, muitas vezes

criando um salto impressionante em sua taxa de perto. Além disso, esta abordagem é muito

mais provável para criar um cliente satisfeito que voltará para você de tempos em tempos, e

recomendar a seus amigos e colegas também.



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7 etapas do ciclo de vendas l leads auto conhecimento 2001março17