PROGRAMMA · • esercitazione pratiche di Analisi finanziaria a gruppi IL dOCENTE GLI OBIETTIVI PROGRAMMA dEL SEMINARIO. ... • Definizione professionale ed implementazione efficace

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INTERNATIONAL HOSPITALITY FINANCIAL MANAGEMENT: CAPIRE Ed INTERPRETARE IN MANIERA PROFESSIONALE I REPORT AzIENdALI - IL BILANCIO dI ESERCIzIO Ed IL CONTO ECONOMICO

Guido ModugnoProfessore Università di trieste

essere in grado di leggere ed interpretare in maniera professionale i principali documenti di gestione della struttura alberghiera

essere in grado di valutare velocemente lo stato di salute della struttura alberghiera in maniera affidabile

sapere reperire in maniera precisa le informazioni chiave per impostare un piano concreto di azioni corretive

• introduzione al bilancio di esercizio: lo stato Patrimoniale e le sue componenti

• Analisi approfondita delle classi fondamentali: le attività e i debiti

• sapere affrontare con precisione il problema della valutazione: il bilancio fornisce il valore dell’azienda?

• tecniche e strumenti avanzati per interpretare lo stato Patrimoniale attraverso le condizioni di equilibriofinanziario

• Illustrazionedelcontoeconomicoaziendaleeformulazionedelredditodell’esercizio

• illustrazione delle classi di ricavo e tecnica di formulazione del valore della Produzione

• illustrazione delle classi di costo per la determinazione del risultato di esercizio

• il reddito operativo e gli altri margini fondamentali nella gestione di una struttura alberghiera

• illustrazione approfondita di un bilancio e di un conto economico di una catena alberghiera internazionale

• esercitazioni pratiche di Analisi di Bilancio e di conto economico

IL dOCENTE GLI OBIETTIVI

PROGRAMMA dEL SEMINARIO

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PROFESSIONAL OPERATING RATIOS & FINANCIAL INdEX ANALYSIS: SAPERE VALuTARE LA SOLIdITà FINANzIARIA AzIENdALE E LA PERFORMANCE OPERATIVA


essere in grado di individuare velocemente eventuali punti di debolezza della struttura alberghiera

Sapereeffettuareunadiagnosiaffidabiledellepossibili cause di debolezza ed impostare un pianodiazionicorrettiveefficacierisolutive

essere in grado di valutare con precisione il merito creditizio della struttura alberghiera nei confronti degli istituti bancari

• Strumentietecnicheavanzatedianalisidell’equilibriofinanziario:l’interpretazionedelQUICK-rAtio

• Lagestioneefficacedell’attivocircolanteeleSuepossibili implicazionipratichenellastrutturaalberghiera

• determinazione del reddito operativo e degli altri margini fondamentali nella gestione di una struttura alberghiera

• CapireIlsignificatodell’EBITDAelasuaimportanzafondamentaleperifinanziatoriesterni

• L’analisiprofessionaledellaredditivitàaziendale:saperecalcolareedinterpretaregli indicatoripiù importanti nel settore alberghiero

• BEST-PRACTISES operative per individuare efficacemente le criticità aziendali: strumenti &procedureoperativedidiagnosifinanziaria

• sapere analizzare il rischio aziendale in maniera professionale: illustrazione approfondita della levafinanziariaedellalevaoperativa

• Padroneggiaregliaspetticriticichevengonoconsideratiinmodoparticolaredallebancheaifinidella concessione del credito

• L’analisidelbilanciodellastrutturaalberghieraattraversouncasoconcreto

• esercitazione pratiche di Analisi finanziaria a gruppi



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MANAGING CASH-FLOW STATEMENT: METOdOLOGIE, STRuMENTI E TECNICHE AVANzATE PER GESTIRE IN MANIERA EFFICACE I FLuSSI dI CASSA dELLA STRuTTuRA ALBERGHIERA


Conoscereinmanieraapprofonditalastrutturadel CASH-FLOW STATEMENT e saperestimare con precisione i flussi di cassa dellastruttura alberghieraConoscere e padroneggiare i fattori cheinfluenzano la capacità della strutturaalberghiera di produrre un flusso di liquiditàpositivosapere programmare con precisione in sede di BUdGet il fabbisogno di liquidità per prevenire eventuali tensioni finanziarie all’internodell’azienda

• Introduzionealseminario:capireIlconcettodiCASH-FLOWSTATEMENT

• CapireindettaglioladifferenzatraCASH-FLOWereddito:perchéqueste2nozionidiBUSINESSsonofondamentali?

• StrumentiemetodologieavanzatedicalcolodelCASH-FLOWaziendale

• Sapereimpostareinmanieraefficaceunastrutturaottimaledelrendicontofinanziario

• StrumentietecnicheavanzatediinterpretazionedelCASH-FLOWSTATEMENT

• Comemigliorareiflussidiliquiditàall’internodellastrutturealberghiera:l’impattodellagestionedel circolante e gli altri fattori da considerare

• Procedure operative vincenti per stimare velocemente il flusso di cassa necessaria perfronteggiare la gestione operativa

• LagestioneottimaledeiflussidicassanellafasediBUDGETING-MANAGEMENT

• L’analisidelCASH-FLOWSTATEMENTdiunastrutturaalberghierainternazionaleattraversouncaso concreto

• EsercitazioneagruppidiCASH-FLOWMANAGEMENTeconclusionedelseminario



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BALANCING MARKET NEEdS & OPERATING COSTS: LA COSTRuzIONE VINCENTE dELL’OFFERTA SPA & WELLNESS PER LA CREAzIONE dI uN dIPARTIMENTO PROFITTEVOLE

Giorgia BogoniSPA&WELLNESSCON-sULtAnt

ConoscereleBEST-PRACTISESdell’esperienzanellacostruzionediun’offertacommercialevincenteperilWELLNESS-CENTER

Acquisire i migliori strumenti di gestione economicaediMARKETING-MANAGEMENTdelloSPACENTER

SapereimpostareunastrategiaefficacediCUSTOMERRELATIONSHIPMANAGEMENTper garantire uno sviluppo commerciale ad alta PERFORMANCEdelloSPACENTER

• Introduzionealseminario:breveanalisidelsettoreSPA&WELLNESStradimensionidelmercato,trend di crescita e potenzialità commerciale

• Capireinuovibisognidelclientepercomprenderemeglioilmercato:illustrazioneapprofonditadelle varie tipologie dei centri benessere e relative strategie di sviluppo

• STRATEGICMARKETINGMANAGEMENT:definireinmanieravincenteilposizionamentoeloSPACONCEPT

• SPA&WELLNESSPRICINGMANAGEMENT:strumentiefficacidiCOMPETITIONSCANNING,PRICINGSTRATEGIESestrategieefficacidisviluppodelmercato

• CostruireevalorizzareefficacementeloSPACENTER:metodologiadielaborazioneprofessionaledelMARKETING-PLANperilWELLNESS&SPACENTER

• Definizione professionale ed implementazione efficace delle strategie di comunicazione:strumentidiMEDIAMANAGEMENT,metodologiedicomunicazioneinternaedesternaedattivitàdiPUBLICRELATION

• BUsiness PLAn for sPA BUsiness: la costruzione delle proiezioni dei ricavi e costi dello SPACENTERsecondoSTNDARDdicatenealberghiereinternazionali

• IllustrazionedeglistrumentiefficacidiCUSTOMERRELATIONSHIPMANAGEMENTperloSPA&WELLNESSCENTER

• EsercitazionipratichediWELLNESS&SPACENTERBUSINESSMANAGEMENT

• QUESTIONS&ANSWERSSESSIONeconclusionidelseminario



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TOP TECHNIQuES FOR MAXIMIzING FOOd & BEVERAGES REVENuES: STRuMENTI, TECNICHE E BEST EXPERIENCES PER SuPERARE IL BudGET AzIENdALE

Giuseppe CannitoFOOD&BEVERAGESMANAGERHOTELCIPRIANI

Acquisire i migliori strumenti di gestione permassimizzareiricavinelFOOD&BEVERAGESDEPARTMENT

ConoscereleBEST-PRACTISESdell’esperienzaeifattoricriticidisuccessonellestrategiediREVENUE-GENERATIONper il dipartimento della ristorazione

sapere applicare gli strumenti innovativi di RESTAURANTREVENUEMANAGEMENTper fare crescere ulteriormente i ricavi del FOOD&BEVERAGESDEPARTMENT

• Introduzione al seminario: WHAT, WHY & HOW FOR PERFECT REVENUE GENERATIONSTART-UP

• BEST-PRACTISES dell’esperienza professionale: che cosa fare e non fare per garantire ilraggiungimentodelBUDGETaziendaledeiricavidelFOOD&BEVERAGESDEPARTMENT

• Strumentioperativi&tecnicheavanzatediPRICINGcorrettodiunpiattosecondoSTANDARDdicatene alberghiere internazionali

• Metodologiaprofessionalediprogettazionediunprodotto&servizioesclusivoperaumentareiricavi aziendali

• KIDSMARKETING:strumentieBESTEXPERIENCESperconquistareefficacementeilpubblicodei bambini

• LacreazioneefficacediCOOKINGCLASScomestrumentodiREVENUEGENERATIONdelFOOD&BEVERAGESDEPARTMENT

• Metodologie professionali di implementazione di IN-HOUSE SELLING e UP SELLINGstrAteGies

• Implementare una strategia di REVENUE GENERATION per il FOOD & BEVERAGESDEPARTMENT:strumenti&tecnicheavanzatediRESTAURANTREVENUEMANAGEMENT

• EsercitazionipratichediFOOD&BEVERAGESREVENUEGENERATION

• QUESTIONS&ANSWERSSESSIONeconclusionedelseminario



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FOOd & BEVERAGES ANALYSIS & COST-CONTROL: BEST PRACTISES INTERNAzIONALI dI CONTROLLO dEL FOOd-COST E dEGLI ALTRI COSTI OPERATIVI PER MASSIMIzzARE IL PROFITTO dEL dIPARTIMENTO dELLA RISTORAzIONE

Emanuele GnemmiCOST-CONTROLEXPERT

Conoscereinmanieraapprofonditalaclassificazioneeimetodidicalcolodeicostinel settore della ristorazione

ConosceregliSTANDARDprofessionalinellagestioneottimaledeicostidelFOOD&BEVERAGESDEPARTMENT

EssereingradodicreareunsistemaefficientediCOST-CONTROLediREPORTINGnelsettore della ristorazione

• introduzione al seminario: illustrazione delle varie tipologie di costi presenti nel settore della ristorazione

• PadroneggiareiprincipidigestionedelFOOD&BEVERAGESCOSTCONTROL-WHAT,WHY,WHEN&HOWFORPERFECTSTART-UP

• ConoscereedutilizzareinmanieraefficacelostrumentodellericetteSTANDARDpermassimizzarelaprofittabilitàdelVostroreparto

• Conoscere ed applicare in maniera professionale il principio degli acquisti STANDARD permassimizzarelaprofittabilitàdelVostroreparto

• Conoscere ed utilizzare in maniera efficace lo strumento delle porzioni STANDARD permassimizzarelaprofittabilitàdelVostroreparto

• Strumenti&tecnicheavanzatepercalibrareinmanieraprecisairicaviSTANDARD

• Metodologie e strumenti operativi per definire in maniera professionale il MAXIMUM FOODCOSTconsentito

• IllustrazioneedapplicazioneoperativadelconcettodelFOODCOSTattuale

• IllustrazionetecnicaedapplicazionepraticadelconcettodelFOODCOSTpotenziale-IllustrazionetecnicaedapplicazionepraticadelconcettodelFOODCOSTSTANDARD

• BEST-PRACTISES&strumentidigestioneprofessionalediBEVERAGESCOSTMANAGEMENT



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HOTEL CHAIN PuRCHASING MANAGEMENT: BEST-PRACTISES dALLE CATENE ALBERGHIERE dI SuPPLY-MANAGEMENT PER ACQuISTARE SECONdO STANdARd PROFESSIONALI INTERNAzIONALI

Antonio TosianiDIRETTOREACQUISTINHHOTELES

sapere progettare con professionalità una strategiadiacquistoadaltaPERFORMANCEimmediatamente trasferibile nella struttura ricettiva di appartenenza

AcquisireglistrumentieleBEST-PRACTISESperdefinireedimplementareSTANDARDdiprocesso e di prodotto da catene alberghiere internazionali

ConoscereindettagliolatecnologiaapplicataalSUPPLYCHAINMANAGEMENTpermassimizzarelapropriaefficienzaoperativa

• introduzione al seminario: analisi dello storico acquistato

• Saperedefinireconefficaciaunastrategiadiacquistodifortesuccesso-UtilizzoprofessionaledellaMatricediKRALIJC

• Strumentioperativi&procedurediimplementazioneefficacedellastrategiadiacquistotenendocontodelTCO

• Definizione professionale di KEY PERFORMANCE INDICATOR per il monitoraggio efficacedell’implementazionedellastrategiadiacquisto

• strumenti avanzati e metodologie professionali di calcolo e di valutazione precisa del sAvinG

• illustrazione degli strumenti di reBAte come strumento fondamentale per limitare i costi

• StrategieefficacidiimplementazionedinuoviSTANDARDdiacquisto-EARLYINVOLVMENTSTRATEGY

• IllustrazioneapprofonditadiunsistemadiPROCUREMENTTOPAY:unanuova frontieradelPURCHASINGMANAGEMENT

• Strategie efficaci di implementazione e vantaggi ottenuti con l’utilizzo di un sistemaPROCUREMENTTOPAYattraversounaCASEHISTORYdisuccesso

• IllustrazionetecnicadistrumentidiE-SOURCINGTOOLSpermassimizzarel’efficienzaoperativadelSUPPLYCHAINMANAGEMENT



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LA dIREzIONE STRATEGICA dELLE RISORSE uMANE NELLA STRuTTuRA ALBERGHIERA - PART 1: dALL’ANALISI dEI BISOGNI dELLA STRuTTuRA ALLA SELEzIONE dEL PERSONALE

Flaviana LaucielloDIRECTOROFHUMANRESOURCESFOURSEASONSMILANO

Padroneggiare i migliori strumenti della gestioneStrategicadelleRisorse-Umaneall’internodiunastrutturaalberghierainternazionale

sapere gestire con professionalità tutte le fasi di selezione di un nuovo collaboratore secondo stAndArd di catena alberghiera

ConoscereleBEST-PRACTISESdell’esperienzaperassicurareilsuccessoe massimizzare la qualità dei processi di selezione del personale

• introduzione al seminario: conoscere perfettamente la composizione del personale nella vostra struttura-BUDGET/ACTUAL/ONHOLD

• Strumenti,tecnicheavanzateeprocessioperatividivalutazioneottimaledelrepartodiinserimento

• LagestioneprofessionaledeiJOB-POSTINGelasceltaottimaledellostrumentopiùadattoaibisogni:CAREERWEBSITE,JOBPOSTINGNETWORK,OPENDAY

• La preparazione e la gestione professionale del BBI - BEHAVIOURAL BASED INTERVIEWsecondo stAndArd internazionali

• GestireinmanieraottimaleilCVPRE-SCREENING-Strumenti&tecnichevincentidellecatenealberghiere internazionali

• Processioperativi&strumentiavanzatidigestioneedirezionedeicolloquidilavoro

• Lavalutazionedefinitivadeiprofilielagestioneprofessionaledellaconfermadell’assunzione

• PadroneggiareconefficacialefasiPOST-INTERVIEW–Archiviazione&TALENTBANK

• EsercitazionipraticheindividualieagruppidiHUMANRESOURCESMANAGEMENT




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LA dIREzIONE STRATEGICA dELLE RISORSE uMANE NELLA STRuTTuRA ALBERGHIERA - PART 2: CONTRACT-MANAGEMENT E GESTIONE dELLE RETRIBuzIONI

Fabio Combadirettore risorse UMANEITALIANHHOTELGROUP

Padroneggiare in maniera professionale la gestione normativa del rapporto di lavoro e della sua fase di contrattualizzazione

sapere gestire in maniera ottimale i vari passaggi contrattuali nella vita del dipendente senza commettere errori

EssereingradodiimpostareunPACKAGEdicompensazioneattrattivoePERFORMANTEagendo su tutte le leve disponibili

• introduzione al seminario: illustrazione dei principali contratti di lavoro esistenti e dei rispettivi vantaggiegradodiflessibilità

• sapere concepire la somministrazione di lavoro come creazione di un bacino ottimale di talenti assumibili

• sapere gestire in maniera adeguata il periodo di prova per massimizzare la qualità del proprio organico

• Dal contrattoa termineal contrattoa tempo indeterminato: comescegliere chi confermare–Metodologiedellecatenealberghiereinternazionali&strumentioperativi

• SapereimplementareunprogettodiOUTSOURCINGMANAGEMENTadaltorendimento:criteridisceltaefficaciegestioneottimaledell’appaltodiservizi

• Processi operativi efficaci di implementazione di un completo pacchetto retributivo ad altaPERFORMANCE

• LapesaturaefficacedelleposizioniorganizzativeeiBENCHMARKretributividimercato• sapere impostare in maniera incentivante i piani retributivi di retention a lungo termine • Conoscere inmaniera approfondita gli strumenti diWELFARE e FLEXIBLE BENEFIT come

integratori economici del pacchetto retributivo• Conoscereedutilizzare inmanieraefficaceglistrumentidi incentivazionedella forzavendita:

illustrazione dei principali indicatori fondamentali • Esercitazioni pratiche di COMPENSATION MANAGEMENT – QUESTIONS & ANSWERS

session e conclusione del seminario



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HIGH PERFORMANCE POWER MOTIVATION: LA MOTIVAzIONE INdIVIduALE E COLLETTIVA COME FATTORE CRITICO dI SuCCESSO dELLA STRuTTuRA ALBERGHIERA - STRuMENTI PROFESSIONALI E TECNICHE AVANzATE PER CREARE uN TEAM VINCENTE

Michela AlunniTRAINER&CORPORATECOACH

Acquisire le migliori tecniche per creare e mantenere la motivazione individuale e collettiva del gruppo di lavoro ai massimi livelli alfinedicreareunTEAMvincente

Padroneggiare le migliori tecniche professionali per la gestione dei collaboratori critici

Comprenderel’usostrategicodelFEEDBACKnel monitorare il livello di motivazione del VostroTEAM

• MOTIVATION-MANAGEMENT:capireilconcettodimotivazioneedibisogniindividuali

• illustrazione approfondita dei valori collegati alla motivazione

• sapere usare in maniera professionale i criteri di soddisfazione dei valori

• SapereusareinmanieraautonomalaLEADERSHIPsituazionale

• tecniche e strumenti avanzati di gestione professionale del colloquio motivazionale

• Lagestioneparticolaredeicollaboratoridifficili–Strumenti,tecnicheeBEST-PRACTISESpersuperarequalsiasidifficoltà

• La gestione ottimale delle obiezioni: saperle affrontarle e superarle in maniera professionale

• L’utilizzostrategicodelFEED-BACKcostruttivo:strumenti&tecnicheavanzatediutilizzoefficace

• Sapereutilizzare ilFEED-BACKdi re-orientamento: strumenti& tecnicheavanzatediutilizzoefficace

• sapere impostare in maniera professionale un piano di sviluppo come leva di motivazione individuale



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Prof. Marco MarianiDOCENTEDISTRATEGICMANAGEMENT

Acquisire una metodologia completa di analisi strategica di alto livello e ad alta PERFORMANCE

Sapereusareinmanieraefficienteepragmatica i modelli fondamentali di supporto alle decisioni strategiche

Migliorarefortementelaqualitàdeiprocessidecisionali dei partecipanti a prepararli a decidereall’internodiscenaricomplessi

• introduzione al seminario: comprendere i concetti di strategie deliberate e di strategie emergenti

• ConoscereilDNAdellastrategiaaziendale:strategia,politicheetattiche

• Conoscereesapereusare inmanieraefficaceiprincipalimodellidianalisiedipianificazionestrategica

• Illustrazionedeiprincipalimodelliperl’analisiefficacediunsettorediBUSINESS

• Illustrazionedeiprincipalimodelliperl’analisipertinentedelvantaggiocompetitivo

• Illustrazionedeiprincipalimodelliperl’analisistrategicadellecompetenzedistintive

• illustrazione dei principali modelli per la scelta ottimale delle strategie di BUsiness

• Illustrazione dei principali modelli per l’attuazione delle strategie di portafoglio altamenteperformante

• Illustrazione dei principalimodelli per l’attuazione di una strategia BLUEOCEAN fortementeinnovativa

• esercitazioni pratiche di Analisi strategica sul caso BeefeAter restAUrAnt



EXCELLENT STRATEGOR MINdSET: ACQuISIRE uN APPROCCIO MENTALE STRATEGICO PER ANTICIPARE SEMPRE LA PROSSIMA MOSSA PRIMA dEGLI ALTRI

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Antonio FerrandinaCONSULENTEINMARKETINGMANAGEMENT

Acquisire gli strumenti più avanzati e le migliori tecnichediCOMPETITIVEANALYSISediSTRATEGIC-MARKETING

sapere impostare in maniera professionale unMARKETING-PLANadaltorendimentosecondo stAndArd internazionali

ConoscereleBEST-PRACTISESdell’esperienzaingradodideterminareil successo e la perfetta funzionalità del MARKETING-PLAN

• Introduzionealseminario:capireledifferenzefondamentalifraBUSINESS-PLANeMARKETING-PLAn

• Sapere impostare un piano di MARKETING in maniera efficace e secondo STANDARDinternazionali: la struttura logica e sequenziale di un piano marketing professionale

• Strumentioperativi&tecnicheavanzatedidefinizionedelmercatodiriferimento

• Metodologie professionali di COMPETITION ANALYSIS - Illustrazione approfondita deglistrumentidiCOMPETITIONSCANNING

• Strumenti&tecnicheoperativeperlacostruzioneefficacediunaSWOTANALYSIS

• Saperesegmentareinmanieraefficaceilpropriomercatodiriferimento–Metodologie,TIPS&TRICKS

• PadroneggiareletecnichediTARGETING-MANAGEMENT:processioperatividiindividuazionedel mercato da servire

• POSITIONING-STATEMENT:alleconquistadellaquotadimentedelconsumatore-Strumenti&strategie per perforare il mercato velocemente

• sapere legare in maniera ottimale il piano strategico con il piano operativo

• EsercitazionipraticheedillustrazionedimodelliSOFTWAREperilMARKETING-MANAGEMENT



AdVANCEd INTERNATIONAL STRATEGIC HOSPITALITY MANAGEMENT: dALLA COMPETITION ANALYSIS ALLA dEFINIzIONE dELLA STRATEGIA E dELL’OBIETTIVO dI MARKETING - METOdOLOGIA, STRuMENTI E TECNICHE dI IMPOSTAzIONE dEL MARKETING-PLAN

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Alberto CarlinoMARKETPOSITIONINGEXPERT

Comprendereinprofonditàilconcettodiposizionamentostrategicoall’internodelprocessodiMARKETING-MANAGEMENT

sapere usare le migliori tecniche e procedure diMARKETPOSITIONINGperimpostarelastruttura alberghiera in maniera performante sul mercato

ConoscereleBEST-PRACTISESdell’esperienzaperimpostareunpianodiMARKETPOSITIONINGinmanieraautorevole

• introduzione al seminario: il posizionamento di un prodotto sul mercato

• Comprenderelarilevanzadellasegmentazioneperl’elaborazionedelpianodimarketingnellaprospettivadelMARKET-POSITIONING

• Padroneggiare ed ottimizzare la relazione tra segmentazione e posizionamento sul mercato

• CALL TOACTION - PART 1: illustrazione degli strumenti & tecniche avanzate di MARKET-PositioninG

• CALLTOACTION-PART2:illustrazionedeimetodivincentietecnicheoperativediMARKET-POSITIONINGANALYSIS

• Leproblematicheelesfidedell’internazionalizzazionedell’aziendaedelposizionamento

• Strumentietecnicheavanzatedipianificazionedelposizionamentointernazionale

• segmentazione dei mercati internazionali e posizionamento del prodotto

• standardizzazione e adattamento del posizionamento nei mercati internazionali

• EsercitazionipratichediSTRATEGICMARKET-POSITIONINGeconclusionedelseminario



STRATEGIC POWER-POSITIONING FOR HOSPITALITY BuSINESS: CONQuISTARE LA QuOTA dI MENTE dEL CONSuMATORE PER ESSERE INVINCIBILE SuL MERCATO E dIVENTARE uN FOCAL HOTEL

PROGRAMMA


Giovanni CovassiCONSULENTESERVICE-MARKETING

ComprenderelaparticolaritàdeiservizinelprocessodiMARKETINGesaperedefinirecon precisione il proprio sistema di offerta integrata

sviluppare un approccio sinergico e altamente PERFORMANTEnellagestionedituttelelevedelMARKETING-MIXallargato

Padroneggiare le principali iniziative volte alla conservazione dei clienti nel tempo e alla messa a punto di iniziative utili per il recupero di eventuali problemi gestionali

• introduzione al seminario: le peculiarità del servizio alberghiero

• IlMARKETING-MIXdeiservizi:perchèle4PProdotto-Prezzo-DistribuzioneePromozionenonbastano più

• La comprensione delle esigenze dei clienti come fattore critico di successo nel processo di SERVICE-MARKETING

• ConoscerelelevedelSERVICE-MARKETING:PEOPLE-PHYSICALEVIDENCE&PROCESSeilloroimpattosull’esperienzadelconsumatore

• LagestioneefficacedelpersonaledicontattoediBACK-OFFICEnelprocessodiSERVICE-MARKETING

• PadroneggiareilSERVICEBLUE-PRINTperprogettarevelocementeservizidisuccesso

• Padroneggiarelenuovemodalitànellapromozioneenell’erogazioneefficacediunservizio: ilruolo fondamentale e strategico della tecnologia

• Vendereecomunicarel’intangibile:ilfattoreessenzialedelMarketingdell’industriadeiservizi

• Strumentioperativi&metodologieavanzatediCUSTOMERSATISFACTIONANALYSIS

• Comeimpostareunpianoefficacedipossibiliazionidiricuperodelcliente-MetodologiaoperativadigestioneadaltaPERFORMANCE



EXPERIENTIAL MARKETING: COME EROGARE uN SERVIzIO ECCEzIONALE AL VOSTRO CLIENTE PER ACQuISIRE uNA CuSTOMER-LOYALTY duREVOLE - STRuMENTI PROFESSIONALI E METOdOLOGIE AVANzATE dI GESTIONE dEL SERVICE MARKETING

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Danilo ZattaPRICINGMANAGEMENTEXPERT

SaperecomedefinireunastrategiadiprezzoingradodimassimizzareilCONTRIBUTION-MARGINrispettandopienamentegliobiettiviaziendali

Acquisirestrumenti&tecnicheavanzateperimpostare in maniera professionale un’OPTIMALPRICINGMANAGEMENT

rafforzare la preparazione professionale delpartecipanteattraversoun’illustrazioneapprofonditadiBEST-PRACTISES&BENCHMARK

• Introduzione al seminario: capire quali sono i DRIVER di profitto e perchè il PRICING-MANAGEMENTèquellopiùimportante

• ComprendereilconcettodiVALUE-DELIVERYVSVALUEEXTRACTION

• PRICING-MANAGEMENTedimpattosulposizionamentodelprodottooservizio

• Padroneggiare gli elementi della PRICING EXCELLENCE: strategia di prezzo, definizione,implementazione e monitoraggio

• Comprenderel’elasticitàalprezzoeilconcettodiWILLINGNESSTOPAY

• IllustrazioneapprofonditadellevarietipologiediPRICINGSTRATEGY

• Padroneggiarei3parametricriticidelladeterminazioneefficacedelprezzo

• Lelezionidell’esperienza:strategievincentiestrategiefallimentaridiPRICING-MANAGEMENT

• sapere anticipare in maniera professionale la reazione dei clienti al prezzo

• LIVE-LEARNING: CASE STUDIES di vari settori del mercato ed esercitazioni pratiche diPRICING-MANAGEMENT



AdVANCEd HOTEL PRICING MANAGEMENT: IMPOSTARE IL PREzzO dI VENdITA SuL MERCATO PER SOddISFARE GLI OBIETTIVI AzIENdALI - LOGICHE & VINCOLI NELLA dETERMINAzIONE OTTIMALE dEL PREzzO dI VENdITA

PROGRAMMA


Antonio MarescaCONSULENTEWEB-MARKETING

Conoscereindettaglioglielementichefavorisconol’esperienzadinavigazionedegliutenti

individuare i fondamentali che consentono un maggiore indice di conversione attraverso l’adozionediun’efficacestrutturaWEBedeicontenuti maggiormente persuasivi

sapere ottimizzare il sito per i diversi contesti escenaridinavigazionedalDESKTOPalMOBILE

• Introduzionealseminario:passaredall’ideadelWEB-SITEallaSuaconcezione-Progettazioneprofessionale della struttura e dei contenuti

• Metodologia operativa professionale per impostare una struttura di navigazione semplice edusabile

• Sapereprendereinconsiderazioneedinterpretarenelmodoefficienteilfattoredellavelocità

• CALLTOACTIONSTRATEGY:illustrazionedellemiglioristrategiedicoinvolgimentodelcliente

• Tecnicheavanzate&strumentiinnovativiperprogettareunDESIGNemozionaledisuccesso

• Strumenti,strategieeBEST-PRACTISESdiottimizzazionedellepagineofferte

• LagestioneottimaledellacompatibilitàdelWEB-SITEsuivariBROWSERedispositivi

• LagestioneprofessionaledelBOOKING-ENGINEtramitierealtà

• SaperescegliereunCONTENTMANAGEMENTSYSTEMadaltaPERFORMANCE

• Metodologie&strumentiavanzatidianalisiemonitoraggiodelleconversioni



HOTEL STICKY WEB-SITE: SAPERE EVITARE I 50 ERRORI PIù IMPORTANTI dI WEB-CONCEPTION PER AuMENTARE dRASTICAMENTE IL LOOK TO BOOK RATIO

PROGRAMMA


Maurizio CaimiWEB-MARKETINGSPECIALIST

ConoscereinmanieraapprofonditaifattoricriticidisuccessodelWEB-MARKETINGperle strutture alberghiere

Padroneggiarel’utilizzodeimiglioristrumenti,dei linguaggi coerenti e di uno stile di comunicazioneefficacealfinediraggiungerevelocementeiVostriobiettiviON-LINE

sapere utilizzare in maniera professionale le tecnichediPERSUASION-MARKETINGlegateal mondo digitale

• Introduzionealseminario:ilWEB-SITEaziendaleperfareON-LINEMARKETING

• Sapereottimizzare il sitoWEBdellastrutturaalberghiera in funzionediGOOGLE -TecnicheavanzatediSEARCHENGINEOPTIMIZATION

• StrumentieBEST-PRACTISESdiSEARCHENGINEMARKETINGperessereinprimapagina

• ESPERIENCINGeBEST-PRACTISESpergestirelecampagneADWORDSinmanieraefficace

• SapereimpostareunacampagnadiEMAIL-MARKETINGadaltorendimento

• IllustrazionedeimodellidicomunicazioneefficaceemodellidimarketingadaltaPERFORMANCEper garantire il successo digitale alla struttura alberghiera

• ConoscereedapplicareleGOLDEN-RULESdelWEB-MARKETINGperraggiungerevelocementeilsuccessoON-LINE

• Padroneggiarel’artedelPERSUASION-MARKETING:strumentioperativi&tecnicheavanzatepermassimizzarelavostraE-REPUTATION

• ComeesserevincentiefareladifferenzaconiCOMPETITORS–Isegretidell’esperienza



HOSPITALITY WEB-MARKETING SECRETS: LE 100 REGOLE dA CONOSCERE E dA APPLICARE PER TIRARE PROFITTO AL 101% dELLA RETE

PROGRAMMA


Danilo PontoneCONSULENTESEARCHENGINEOPTIMIZATION

AcquisireimiglioristrumentidiSEACHENGINEOPTIMIZATIONpermassimizzarela visibilità commerciale della struttura alberghiera su internet

ConoscereleBEST-PRACTISESdell’esperienzaperassicurarsiunaposizionein prima pagina del motore di ricerca

Conoscereglierroripiùfrequentidanoncommettere per massimizzare la visibilità suINTERNETinunalogicadiREVENUE-MANAGEMENT

• Introduzionealseminario:comprendere la relazione traSEARCHENGINEOPTIMIZATIONeposizionamentoON-LINE

• Illustrazionedeifattoricriticidisuccessoperl’ottimizzazioneefficacediunsitoINTERNET

• Strumentioperativi&tecnicheavanzatediposizionamentoefficacesuimotoridiricerca

• WEBMASTERTOOLSdiGOOGLE:saperefareunCHECK-UPeconoscerelostatodisalutediun sito internet

• MetodologieprofessionalidicostruzionediunaLANDINGPAGEaltamenteefficace

• GOOGLEADWORDS:strumentiprofessionalieBEST-PRACTISESperimpostareunacampagnapubblicitariaadaltaPERFORMANCE

• IllustrazionedettagliatadellaRetediRicercaedellaReteDISPLAYdiGOOGLE

• TecnicheavanzatediRE-MARKETINGperpotenziareilBRANDalberghiero

• WEB ANALYTICS MONITORING: monitorare i risultati e l’andamento del sito in manieraprofessionale

• Esercitazione pratiche di SEARCH ENGINE OPTIMIZATION, QUESTIONS & ANSWERSsessiion e conclusione del seminario



SEO OPTIMIzATION FOR MAXIMuM VISIBILITY: METOdOLOGIE, STRATEGIE E TECNICHE PER FARE ARRIVARE LA VOSTRA STRuTTuRA IN PRIMA PAGINA dEL MOTORE dI RICERCA ATTRAVERSO IL SEARCH ENGINE MARKETING

PROGRAMMA


Giovanni CerminaraSOCIALNETWORKstrAteGist

Capirel’importanzadeiSOCIALNETWORKnellaPERFORMANCEcommercialeedeconomica della struttura alberghiera a gestione avanzata

sapere integrare ed utilizzare in maniera efficaceiSOCIALMEDIAasostegnodellapropriastrategiadiREVENUE-MANAGEMENT

Acquisire strumenti e tecniche avanzate per ottimizzare i ricavi aziendali attraverso la massimizzazione della propria BrAnd rePUtAtion

• Introduzione al seminario: capire l’importanza strategica dell’ ONLINE REPUTATION nellaPERFORMANCEalberghiera

• Metodologia di implementazione, di gestione e di monitoraggio di una politica efficace diREPUTATIONMANAGEMENT

• Illustrazione delle tecniche avanzate di gestione professionale delle ONLINE CUSTOMERREVIEWS

• StrumentitecnicidigestioneottimaledelSOCIALCONTENTMARKETING

• AnalizzareeconoscereglieffettidellaE-REPUTATIONnellafasediON-LINERESEARCH

• Metodologie e strumenti avanzati dimonitoraggio della BRAND-REPUTATIONdella strutturaalberghiera

• IllustrazionedeiprincipaliSOCIALTOOLperaumentaredrasticamenteiricavialberghieri

• ComeottimizzareilrapportotraPRICINGdellastrutturaalberghieraeRecensioniON-LINE?-Metodologia,strumenti&tecniche

• ConoscereedapplicareleregolefondamentalidiSOCIALMEDIAPOLICY

• AnalisidiCASESTUDIESdinaturaalberghieradimassimizzazionedeiricaviattraversoiSOCIALNETWORK



SOCIAL NETWORK MONEY-MAKER: PAdRONEGGIARE GLI STRuMENTI PROFESSIONALI dI CREAzIONE E dI MANTENIMENTO dI uNA E-REPuTATION duREVOLE PER AuMENTARE I RICAVI dELLA STRuTTuRA ALBERGHIERA ATTRAVERSO uN uSO EFFICACE dEI SOCIAL-NETWORK

PROGRAMMA


Sara BeneventoesPertA di COMUNICAZIONEALBERGHIERA

Saperedefinireconprecisioneunastrategiaefficaceperilcorrettoposizionamentodellastruttura Alberghiera nel suo mercato di riferimento

Padroneggiare i migliori strumenti di comunicazionepersostenereefficacementela struttura alberghiera nel raggiungimento del BUdGet annuale

sapere impostare con professionalità un’immaginecoordinataefficaceedigrandeimpatto emotivo per la struttura alberghiera

• Definizioneecompilazionepuntualedellecaratteristichedellastrutturaalberghiera:daivalorienon valori al posizionamento attuale nel mercato

• Metodologia&strumentioperatividianalisidellostatodifattodellacomunicazionedellastrutturatramiteanalisideglistrumentiattuali:tecnichedigestionediunFOCUSGROUPperverificarelapercezione della struttura alberghiera

• Definizionedegliobiettividicomunicazioneedeglistrumentifunzionaliallororaggiungimento

• Strumenti avanzati &metodologie operative di scelta di un’ agenzia di comunicazione: dallagestionedelBUDGETall’assegnazionedell’incarico

• Strumenti operativi &BESTPRACTISES dell’esperienza per scrivere unBRIEF efficace perl’agenziadicomunicazione

• NEW TECHNOLOGIES FOR HOTEL BUSINESS: l’utilizzo efficace dei SOCIAL MEDIA perrafforzareulteriormentelacomunicazionedellastrutturaalberghiera:traFACEBOOK,TWITTERedINSTAGRAM

• Strumenti operativi e metodologie di definizione di una buona immagine coordinata: regoleefficacediimpostazioneprofessionaledellogoaziendale,FLYER&BROCHURE

• StrumentidivalutazionefinalidellanuovaBRANDIDENTITYdellastrutturaalberghiera:analisipercettivaattraversoicommentisuiSOCIALNETWORKesuiBOOKING-PORTAL

• EsercitazionipratichediHOSPITALITYCOMUNICATIONMANAGEMENT

• QUESTIONS&ANSWERSSESSION&conclusionedelseminario



STRATEGIC HOTEL COMuNICATION MANAGEMENT: SAPERE IMPOSTARE CON STANdARd PROFESSIONALI dI ALTO LIVELLO L’HOTEL ANNuAL COMuNICATION PLAN - STRuMENTI E TECNICHE dI GESTIONE

PROGRAMMA


Cristina FogliattoPUBLICRELATIONMANAGERLUNGARNOCOLLECTION

Acquisire i migliori strumenti di comunicazione per dare una forte risonanza alla struttura alberghiera sul mercato di riferimento

Acquisire le tecniche e gli strumenti operativi per sviluppare un piano di comunicazione ad altaPERFORMANCE

ComprendereilruolostrategicodelleRelazioniPubblicheall’internodellastrutturaalberghieraed il suo impatto nella formazione dei risultati economici

• Introduzionealseminario:relazioniPubbliche,unaprofessioneetica-Comprendereinmanieradettagliata il senso della parola comunicare

• IllustrazionedelledifferenzefondamentalitraPUBLICRELATION,ADVERTISING&MARKETINGMANAGEMENT

• Conosceremeglioilruolodegliinterlocutoridellacomunicazionedellastrutturaalberghiera

• Padroneggiare con professionalità gli strumenti delle MEDIA RELATIONS per fare parlare ilvostro mercato della vostra proposta commerciale

• Strumentioperativi&tecnicheavanzateperimpostaredellerelazioniefficaciconiMEDIA

• Saperecreareegestireglieventiinmanieravincente:lagestioneprofessionaledell’esperienzae del ricordo

• CRISIS-MANAGEMENT: la comunicazione di crisi all’interno della struttura alberghiera –Strumenti&tecnichepernonesserecoltoall’improvviso

• strumenti operativi e metodologie professionali per applicare nella struttura alberghiera il concetto diSOCIALPUBLICRELATION

• EsercitazionipratichediHOSPITALITYPUBLICRELATIONMANAGEMENT




EFFICIENT PuBLIC RELATION MANAGEMENT: METOdOLOGIA, STRuMENTI PROFESSIONALI E BEST EXPERIENCES PER FARE PARLARE IL MERCATO dEL VOSTRO PROdOTTO

PROGRAMMA


Erminio PeroccoARTDIRECTORHI!ROMA

Acquisire i principali riferimenti tecnici del mondodellapubblicitàalfinedipotereinteragireconefficienzaeprofessionalitàconun’agenziadilivellointernazionale

Saperetradurreinmanieraefficienteunproblemadicomunicazioneinun’ideacreativae vincente

essere in grado di impostare una pubblicità di successoeadaltaPERFORMANCE

• Imparareariconoscerelediverseprofessionalitàdell’agenziapubblicitaria:chifacosaeperchè?

• Approfondimentisulletecnichediscritturaperlapubblicità:illustrazionedelleprincipalicaratteristiche,pregi e difetti

• Sintesi,brillantezza,efficacia:strumentioperativi&tecnicheavanzateperesprimerealmegliolapropria idea

• SapereleggereedinterpretareconefficaciaevelocitàunBRIEFpubblicitario

• Procedureoperative,strumentiavanzatieBEST-PRACTISESperpassaredallarichiestadelclienteall’ideacreativa

• ComeorganizzareefficacementeleideeetradurleinunoSCRIPTdisuccesso

• Nonsoloparole:sapereusarelaforzaessenzialedell’immagineperaumentareindelebilmenteilricordo del vostro messaggio

• Aciascunmediumilsuolinguaggio:saperescegliereconefficacialostiledilinguaggiopiùidoneo

• La gestione ottimale dei vari stili di scrittura: sapere scrivere per lo schermogrande, piccolo epiccolissimo

• Esercizio pratico di ADVERTISING-MANAGEMENT: invenzione e correzione di uno SPOTpubblicitarioadaltaPERFORMANCE



WOW YOuR CuSTOMER! - GOLdEN RuLES dI COPYWRITING & LAY-OuT PuBBLICITARI PER ESSERE FACILMENTE PERCEPITO E RICORdATO PER SEMPRE dAI VOSTRI POTENzIALI CLIENTI

PROGRAMMA


Michel PeriniHOTELADVERTISINGEXPERT

Sapereeseguireconprofessionalitàun’analisistrategica della struttura alberghiera per lacorrettadefinizionedegliobiettividicomunicazione da raggiungere

Sapereimpostareconefficienzailmaterialepubblicitario della struttura alberghiera per massimizzarelaWILLINGNESSTOBUY

ConoscereleBEST-PRACTISESdell’esperienzaeifattoricriticidisuccessonella gestione ottimale del materiale pubblicitario nel settore alberghiero

• HOTELSTRATEGICANALYSIS:strumentioperativiperidentificareipuntidiforzaedidebolezzadella struttura alberghiera

• Metodologieprofessionalidiidentificazionedellenecessitàdibreveperiodo

• impostazione degli obiettivi di medio periodo e delle strategie di comunicazione di lungo periodo

• MetodologieeBEST-PRACTISESdiredazionedelBRIEFcreativoperl’agenziapubblicitaria

• Strumentioperativi&tecnicheavanzatediimpostazionedelmaterialepubblicitarioinun’otticaREVENUE-ORIENTED

• WONDERFULCOPY-WRITING:saperescrivereinmanieraefficaceperilmaterialedipromozione

• GUIDELINESoperativeperlasceltaottimaledellefotoinun’otticadiSALES-MANAGEMENT

• BEST-PRACTISESdell’esperienzaefattoricriticidisuccessonellagestioneottimaledelmaterialedi promozione della struttura alberghiera

• EsercitazionipratichediCOLLATERALS&ADVERTISINGMANAGEMENT




MEMORABLE BROCHuRING! REALIzzARE IN MANIERA PROFESSIONALE IL MATERIALE PuBBLICITARIO dELLA STRuTTuRA ALBERGHIERA PER AuMENTARE LA WILLINGNESS TO BuY dEI VOSTRI SERVIzI - METOdOLOGIE, STRuMENTI E TECNICHE AVANzATE dI CONCEzIONE dEI COLLATERALS

PROGRAMMA


Marcella ErcoliniREGIONALDIRECTOROFSALESHILTON

SapereidentificareinmanieraprecisaedimpostareefficacementelaSALESSTRATEGYdellastrutturaalberghiera

Padroneggiare i migliori strumenti di sALes MANAGEMENTpergarantireunacrescitasostenuta alle vendite della struttura alberghiera

Elaborarel’ANNUALSALESPLANsecondo stAndArd di catena alberghiera internazionale

• Illustrazionedelpensierostrategiconel contestodelSALESMANAGEMENT:WHAT,WHY&HOWFORPERFECTSTART-UP

• Costruireilposizionamentocommercialedellastrutturaalberghiera:strumentioperativi&tecnicheavanzateperdefinireinmanieraefficacelaVALUE-PROPOSITION

• STRATEGIC MARKET ANALYSIS: strumenti avanzati di analisi e metodologie operative divalutazione del mercato di riferimento

• COMPETITIVESETBENCHMARKING:metodologieoperative&BEST-PRACTISESdianalisidelCOMPETITIVESET

• Illustrazione delle strategie di internazionalizzazione, globalizzazione e gestione dei mercatilocalinell’HOSPITALITYMANAGEMENT

• Definizione professionale & progettazione operativa di una strategia di vendita efficace erimuneratrice

• IllustrazionedellastrutturaedefinizionediunpianovenditeannualesecondoSTANDARDdicatena alberghiera internazionale

• Strumentidigestioneottimaledeisegmentidimercatoedeicanalididistribuzionenell’ambitodelSALESMANAGEMENTalberghiero

• illustrazione delle varie tipologie contrattuali ed approccio strategico ai diversi segmenti di mercatonell’ambitodelSALESMANAGEMENTalberghiero

• MetodologiedidefinizionedelBUDGETediimpostazionedell’ANNUALSALESPLANsecondoSTANDARDinternazionali-RETURNONINVESTMENTcomemisuradeirisultati



AdVANCEd INTERNATIONAL HOSPITALITY SALES MANAGEMENT: ELABORAzIONE dELL’HOTEL ANNuAL SALES PLAN SECONdO STANdARd dI COMPAGNIE INTERNAzIONALI

PROGRAMMA


Umberto SozziFORMATOREEXCELLENTSALES-TEAM

Acquisire una forte consapevolezza riguardo ai punti di forza e debolezza della propria retedivenditaidentificandoglielementichedeterminanoilsuccessodell’attivitàdiSALESMANAGEMENTPadroneggiare tutti gli strumenti operativi per gestireilproprioSALESTEAMinmanieraefficaceeperraggiungerevelocementeipropriobiettivi di venditaRafforzareulteriormentelapropriaefficienzacommercialegrazieadunusoefficacedell’intelligenzaemotiva

• LadefinizioneprecisadeiDRIVERS:individuareglielementichiavechecostituisconol’attivitàdiSALES-MANAGEMENT

• SapereindividuarelosviluppodeiDRIVERSnellapropriaattivitàdiSALES-MANAGEMENT

• SapereeseguireunadiagnosiprecisasullapropriaattivitàdiSALESMANAGEMENTindividuandochiaramente le aree di miglioramento

• Lastrategiadivenditavincente:checosaèecomesiindividualapropriastrategiavincente-Strumenti&metodologieavanzate

• Applicareinmanieraprofessionalelastrategiadivenditavincente:approccioottimale,strumentioperativi,strutturaidealeemetodologia

• Strumenti&BEST-PRACTISESperscegliereilvenditoregiustoperlapropriaretedivendita

• SapereimpostareunprogrammadiTRAININGefficaceperlapropriaretedivendita

• EMOTIONALINTELIGENCEFORPERFECTSALES:checosaèl’IntelligenzaEmotivaecomepuòaiutareillavorodiSALESMANAGEMENT

• esempi pratici di formazione BLended LeArninG e onLine dedicati alle reti di vendita: la loro realeefficacia,icriteridisceltagiustaelaloroimplementazione

• Esercitazioni pratiche di SALES-MANAGEMENT, QUESTIONS & ANSWER SESSIONS econclusione del seminario



MANAGING YOuR SALES-FORCE FOR MAXIMuM RESuLTS: LA GESTIONE PROFESSIONALE dEL TEAM dI VENdITA PER MASSIMIzzARE I RISuLTATI AzIENdALI - STRuMENTI E TECNICHE VINCENTI dI GESTIONE

PROGRAMMA


Alessandra CiabuschiesPertA di venditA direttA

Padroneggiare le più avanzate tecniche di vendita one to one per aumentare i ricavi della struttura Alberghiera ad ogni interazione con il vostro cliente

ConoscereleBEST-PRACTISESdiSALES-MANAGEMENTpermassimizzareinognimomentolapropriaefficienzacommerciale

Padroneggiare le migliori tecniche per resistere alle pressioni del cliente e sapere concludere lavenditaallemiglioricondizioniperl’azienda

• Lebasidellavenditadiretta:conoscereperfettamentel’aziendaeisuoibisogni

• Illustrazionedialcunimetodiefficaciperscoprirevelocementeibisognidelcompratoreesuscitareun desiderio di cambiamento

• tecniche avanzate per creare le condizioni ottimali di dialogo con il cliente

• SapereeseguireunapresentazioneSALESORIENTEDadaltaPERFORMANCE:illustrazionedelle migliori tecniche professionali

• Metodologiaavanzatadicostruzioneedivalorizzazionedellapropriaoffertaalfinedisostenerlaal meglio

• Sapereidentificarevelocementeleargomentazionipiùadatteaidiversiinterlocutori

• Padroneggiare le tecniche più sottili per superare le obiezioni senza cadere nella polemica

• Saperepresentareedifendereconefficienzaiprezzielecondizionifinanziarie

• Conoscerele6tecnicheperconcludereunavenditaecondurrel’interlocutorevelocementeaduna decisione

• tecniche avanzate per costruire e mantenere duraturo il rapporto con il cliente



L’ARTE dELLA VENdITA ONE 2 ONE: SAPERE VENdERE QuALSIASI COSA A CHIuNQuE IN QuALuNQuE MOMENTO

PROGRAMMA


Mario Alberto CatarozzoesPerto di NEGOCIATIONMANAGEMENT

Acquisire una preparazione professionale di altolivellonell’artedellanegoziazioneepoteraffrontare con successo una negoziazione commercialedielevatadifficoltà

SaperegestireinmanieraefficaceilTIMING&le emozioni nella negoziazione sapendo creare PARTNERSHIP

Conoscereedutilizzareconprofessionalitàiprincipi della comunicazione persuasiva per massimizzare le possibilità di successo

• Introduzionealseminario:comeprepararsiemotivamenteallanegoziazione?

• sapere preparare a monte in maniera professionale la trattativa commerciale

• interessi e posizioni: saperle riconoscere per poterle gestirle al meglio

• Saperecalibrareefficacementel’interlocutorenelcontestodellatrattativacommerciale

• Comecoinvolgerel’interlocutoreemotivamenteecreareutiliPARTNERSHIP

• Sapereutilizzareconefficacia l’ascoltoattivocomecompetenza fondamentalenella trattativacommerciale

• Conoscereesapereusareletecnichedicomunicazionepersuasiva:ilpoteredelleparolenell’artedella negoziazione

• Metodologiaefficacediprevenzioneedigestionedeiconflitticoniclienti

• STRESS-MANAGEMENT:saperegestireefficacementeloSTRESSpernegoziareconefficacia

• Lavoraresullaconsapevolezza:cosamigliorare&comemigliorare?



AdVANCEd POWER-NEGOCIATION: L’ARTE dELLA NEGOzIAzIONE COMMERCIALE CON IL CLIENTE PER MASSIMIzzARE IL RITORNO ECONOMICO A FAVORE dELLA STRuTTuRA ALBERGHIERA E MINIMIzzARE LE CONCESSIONI ACCORdATE

PROGRAMMA


Tania BianchiCONSULENTEEFORMATRICEDITELEMARKETING

Acquisireglistrumentipiùefficacipertrasformare il telefono in un potente strumento di vendita

Acquisire serenità e sicurezza al telefono per trasformare ogni domanda di informazione ed obiezione in aumento di fatturato

sapere usare le parole giuste in grado di determinare il successo commerciale ad ogni interazione con il vostro cliente

• Introduzionealseminario:sapersipresentareinmanieravincenteconun’ottimaimmagine

• BEST-PRACTISES&strumentiefficaciperattirarel’attenzionevelocemente

• Come suscitare interesse da parte del cliente e provocare un forte desiderio di acquisto:illustrazione di metodologie professionali e strumenti avanzati di convincimento commerciale

• Saperepilotareconefficacialeconversazionipervendereinmanieramaggiore

• Strategieefficaciperarrivareall’accordoeraggiungerevelocementeilproprioobiettivodivendita

• MAGICWORDS:leparoledausareperraggiungeresempreipropriobiettivicommerciale

• illustrazione dei migliori strumenti e strategie sottili per trasformare sempre semplici richieste di informazioni in prenotazioni

• Saperepromuovereconun’elevataPERFORMANCElepropriestrutture,aumentarelerichieste,prendere appuntamenti e trovare nuovi clienti

• CRISIS-MANAGEMENT:sapere trasformaresempre i reclami inesperienzepositive -BEST-PRACTISES,TIPS&TRICKSdell’esperienza

• EsercitazionipratichediTELE-MARKETING-QUESTIONS&ANSWERSSESSION



CONVINCERE IL CLIENTE IN POCHI SECONdI: STRuMENTI, TECNICHE PROFESSIONALI E SEGRETI PER VENdERE AL TELEFONO IN MANIERA PROFESSIONALE

PROGRAMMA


Piergiorgio SchirruE-DISTRIBUTIONSPECIALIST

Acquisire una conoscenza complessiva ed approfondita dei principali portali di E-DISTRIBUTION

ConoscereirelativiBUSINESS-MODELdiogniportalediE-DISTRIBUTIONsapendodistinguerne chiaramente vantaggi e svantaggi

Saperecomeottimizzarelavenditaall’internodiciascuncanaleattraversol’applicazionediuna simulazione competitiva

• Introduzionealseminario:perchélaE-DISTRIBUTIONnellastrutturaAlberghiera?

• Letendenzeevolutivedelladistribuzionealberghiera-Traieri,oggiedomani

• FondamentaedelementidifferenzialitraREVENUE-MANAGEMENTeDYNAMICPRICING

• IllustrazionedelCOMPANYPROFILEdeiprincipaliON-LINETRAVELAGENT

• AnalisidelMERCHANTMODELdeiprincipaliON-LINETRAVELAGENT

• IllustrazionedeiCostideisingolicanalidisponibilisulmercatodellaE-DISTRIBUTIONalberghiera

• ON-LINE DISTRIBUTION SYSTEM: analisi dei pregi e difetti delle EXTRANET dei singolionLine trAveL AGent

• Illustrazioneapprofonditadeivantaggi&difficoltàdelladisintermediazionealberghiera

• IllustrazionedialcuneCASEHISTORYdisuccessonellaE-DISTRIBUTIONalberghiera

• Esercitazionipratiche:simulazionecompetitivadell’ottimizzazionedeicostidiE-DISTRIBUTION



STRATEGIC HOSPITALITY E-dISTRIBuTION MANAGEMENT - dISTRIBuIRE IN MANIERA EFFICACE LA STRuTTuRA ALBERGHIERA SuI CANALI dIGITALI: BuSINESS-MOdEL - COSTI dI TRANSAzIONE E SCELTE STRATEGICHE

PROGRAMMA


Piergiorgio SchirruE-DISTRIBUTIONSPECIALIST

ConoscereinmanieraapprofonditailfunzionamentodeiprincipaliBACK-OFFICEdeisistemidiE-DISTRIBUTIONedacquisiregli strumenti professionali per gestirli efficacemente

AcquisireleBEST-PRACTISESinternazionalidigestioneoperativadelleE-DISTRIBUTIONalberghiera

ConoscereipregieidifettideiprincipaliportalidiE-DISTRIBUTIONsottoun’otticadiPERFORMANCEoperativaperpoterligestirliinmanieraefficace

• Introduzionealseminario:conoscereleregolefondamentalidelDYNAMICPRICING

• IlsupportotecnologiconellaE-DISTRIBUTIONMANAGEMENT:RATEALLOCATOReCHANNELMANAGERXML

• Analisi delle caratteristiche operative e opportunità tecniche offerte dai principali portali di E-DISTRIBUTION

• Illustrazione dei nuovi strumenti di monitoraggio della domanda: LOG & CONVERTION suisingoli portali

• La gestione ottimale delle FENCES e la possibilità di applicazione nei portali: aDVANCEDBOOKING,MINIMUMSTAY,MAXIMUMSTAY,CLOSETOARRIVAL

• Sapere usare i BOOKING-PORTAL in maniera ottimale per catturare contemporaneamenteclienticonpoteredispesadiverso-POINTOFSALEePOINTOFORIGINSTRATEGIES

• MetodologiedigestioneefficacedellepromozionipubblicheeOPAQUEpermassimizzareiricavi

• Strumentioperativi&metodologieprofessionalipercontrollareinmanieraottimaleilBOOKINGProfiLe

• Esercitazionipratiche-PART1:simulazionedidistribuzioneeattuazionedelDYNAMICPRICINGsuunCRSevoluto

• Esercitazionipratiche-PART2:simulazionedicreazioneeattuazionediregoletariffarieinunREVENUEMANAGEMENTSYSTEMevolutoperlagestionequotidianadelDYNAMICPRICING



AdVANCEd HOTEL E-dISTRIBuTION MANAGEMENT: BEST-PRACTISES dI GESTIONE dEI PORTALI dI E-dISTRIBuTION IN uNA LOGICA dI FLuId & dYNAMIC-PRICING

PROGRAMMA


Federico ArchiatiesPerto di GLoBAL DISTRIBUTIONSYSTEM

Acquisire una conoscenza tecnica ed operativa approfondita del funzionamento dei GLoBAL DISTRIBUTIONSYSTEM

sapere usare in maniera ottimale i GLoBAL DISTRIBUTIONSYSTEMpermassimizzareilfatturato aziendale

CapirecomeinserireinmanieraefficienteiGLOBALDISTRIBUTIONSYSTEMnelDISTRIBUTIONMIXdellastrutturaalberghieraa gestione evoluta

• introduzione al seminario: illustrazione dei principali canali di vendita e di distribuzione del prodotto albergo

• PresentazionedeiGDS-GLOBALDISTRIBUTIONSYSTEM:evoluzionetecnicadallaloronascitaad oggi

• AnalisidelleKEY-FIGURESdivenditaedidistribuzioneviaGLOBALDISTRIBUTIONSYSTEMperl’industriaalberghiera

• Conosceremegliol’offertadiconnettività:BIGPLAYERSVSSMALLPLAYERS

• Approfondire i criteri di funzionamento dei GLOBAL DISTRIBUTION SYSTEM: la gestioneoperativa delle informazioni statiche e delle informazioni dinamiche

• GLOBALDISTRIBUTIONSYSTEMLIVEATELIER.Metodologia operativa di impostazione egestione dinamica di tariffe e prezzi

• ComeottimizzarelavenditaattraversoiGLOBALDISTRIBUTIONSYSTEM:BEST-PRACTISESdinegoziazione,concorrenzaGDSetecnichedipromozionedellapropriastruttura

• GDSMEDIA:panoramicaapprofonditadeglistrumentididistribuzionedisponibili

• BACK-OFFICEMANAGEMENT:esempipraticidigestioneattraversopannellodicontrolloGDSlatoHOTEL

• FRONT-LINEMANAGEMENT:esempidiricercadellastrutturaalberghieralatoagenziadiviaggio



AuMENTARE LE VENdITE dELLA STRuTTuRA ALBERGHIERA ATTRAVERSO I GLOBAL dISTRIBuTION SYSTEM - STRuMENTI E TECNICHE AVANzATE dI GESTIONE OTTIMALE dEI GdS IN uNA LOGICA dI REVENuE-MANAGEMENT

PROGRAMMA


Kate VariniinternAtionAL REVENUE-MANAGEMENTEXPERT

THIS SEMINARWILL BE HELD IN ENGLISH

Understand the connection between FORECAST-MANAGEMENT&OPTIMIZATIONPROCESSwithinREVENUE-MANAGEMENTapproach

ApplyREVENUE-MANAGEMENTStrategiesefficientlyinordertosmoothdemandandincrease length of stay

Understand responsibly the impact of theREVENUE-MANAGEMENTStrategydeployment within the hotel

• introduction to the seminar: understanding the concept of Uncertainty and its consequences on the hotel business

• Illustration&understandingoftheconceptofRevenuedilutionandhowtoavoiditprofessionally

• Forecastingprocess&methodologyforREVENUE-MANAGEMENToptimization

• IllustrationofStrategicandtacticalREVENUE-MANAGEMENTapproachesforoptimizinghotelbusiness generation

• ManagingprofessionallyPricingstrategiesforREVENUE-MANAGEMENTprocess

• Tools & techniques for managing efficiently Length of stay controls & shoulder periods formaximizing revenue generation level

• Costvolumeprofit&profiterosionAnalysisforhotelbusiness

• Illustrationofrevenue&salesopportunitiesofferedbynewtechnology

• ManagingefficientlyGroupandflashsalesstrategiesforrevenuemaximization

• UnderstandingtheconceptofTOTALREVENUEMANAGEMENTwithinthehospitalitystructure



MANAGING PROFESSIONALY HOTEL REVENuE OPTIMIzATION LEVERS - PART 1: RATE-MANAGEMENT & LENGHT OF STAY OPTIMIzATION

PROGRAMMA


Kate VariniinternAtionAL REVENUE-MANAGEMENTEXPERT

THIS SEMINARWILL BE HELD IN ENGLISH

Learnhowtouseefficientlymanagementreports to deploy revenue highly performing optimization strategies

Managingprofessionallythegrouprequestforproposalprocessforefficientgroupquotingmanagement

Howtosetoptimaloverbookinglevelsanddevise effective walk policies for maximizing business

• Howtouseprofessionallystatisticalreportsforboostingrevenue-managementprocessefficiency

• Professionaltools&techniquesformanagingefficientlybusinessdisplacement&overbookinglevel within the hotel business

• Illustration of advanced revenue management tactics for displacement management &overbookinglevelset-upinthehospitalitysector

• Understandingthewash-factorconceptanditsuseinthegroupquotationprocess

• Applyingefficientriskmanagementanalysisforoptimalgroupquotationrevenuemanagementprocess

• Professional use of table of losses for optimizing revenue management process in the hotel structure

• Efficiently use of Probability factor for achieving higher paying & better decisions in theRMprocess

• Advancedoperationaltechniquestouseefficientlyloseitratetoolfordailyperformingpricinginthe hotel business

• Illustrationofbestrevenue-managementpoliciesandprocessescurrentlyusedinthehospitalityindustry

• Questions&answerssession&seminarendrecommendations



MANAGING PROFESSIONALY HOTEL REVENuE OPTIMIzATION LEVERS - PART 2: GROuP dISPLACEMENT CALCuLATION & OPTIMAL OVERBOOKING LEVEL

PROGRAMMA


Maria Lucrezia GrecoDOCENTESENIORSOFTSKILLS

Apprendere a riconoscere precisamente edagestireconefficaciaidiversitipidicomportamento

Acquisire i migliori strumenti per trasformare velocemente situazioni potenzialmente conflittualiinsituazionidicooperazione

Sapereconsiderareinmanieraefficacel’effettodel proprio comportamento sugli altri

• introduzione al seminario: illustrazione approfondita delle motivazioni che rendono le persone difficili

• Conoscereindettagliolenovetipologiedipersonalitàpiùdifficili

• Loscenariodelconflitto:paure,stiledipensiero,comportamentididifesa

• illustrazione di tecniche professionali avanzate per cambiare velocemente un comportamento difficile

• Comprendereilconcettodelpuntofocale:esserelasoluzione,nonilproblema

• Padroneggiareleseitecnichepermantenerel’autocontrolloinqualsiasimomento

• STRESS-MANAGEMENT:tecnicheavanzatedigestionedell’ansianellesituazionidifficili

• Padroneggiareilmodellodellezonediazioneelasuautilitànellagestionedellerelazionidifficili

• Strumenti&Tecnichedicomunicazioneefficacinellarelazioneconpersonedifficili

• EsercitazionipratichediCONFLICT-MANAGEMENT



LA GESTIONE STRATEGICA dEI CLIENTI E dEI COLLABORATORI dIFFICILI: SAPERE GESTIRE IN MANIERA PROFESSIONALE Ed uSCIRE VINCENTE dELLE RELAzIONI CONFLITTuALI Ad ALTA COMPLESSITà

PROGRAMMA


Tiziana LamannaQUALITYMANAGER

Acquisire una metodologia professionale di gestionedegliSTANDARDdialtolivello,dallaloro creazione alla loro implementazione

Acquisire tecniche avanzate di personalizzazione del servizio permassimizzarelaGUESTENGAGEMENT

Comprendereilvaloredelconcettodieccellenza nel servizio e il suo preciso metodo di valutazione

• Introduzionealseminario:TOTALQUALITYMANAGEMENTnellastrutturaalberghieradilivellointernazionale

• Icostidellanonqualità:capirequantosirisparmiaaprodurrequalità!

• illustrazione della suddivisione degli stAndArd nella struttura alberghiera

• Strumentioperativietecnicheavanzatedicreazione,gestione,emantenimentodiSTANDARDdi servizio nella struttura alberghiera

• dallo stAndArd alla personalizzazione del servizio: illustrazione approfondito del principio di GUESTENGAGEMENT

• Erogareeccellenzanelservizio:metodologie,strumenti& tecnicheper raggiungereun livelloeccezionale di servizio

• Metodologiadiimplementazione,strumentidigestioneedindicidimisurazionedelfattorequalitànella struttura alberghiera

• Illustrazionedelleprocedureinternazionalidigestioneefficacedeireclami

• Metodologiadigestioneprofessionaledelleispezioniinterne-MYSTERYGUESTMANAGEMENT

• EsercitazionipratichesulTOTALQUALITYMANAGEMENT



AdVANCEd HOSPITALITY TOTAL QuALITY MANAGEMENT: ORIENTARE TuTTA LA STRuTTuRA ALBERGHIERA VERSO L’ECCELLENzA ATTRAVERSO L’IMPLEMENTAzIONE dEGLI STRuMENTI dI QuALITY-MANAGEMENT

PROGRAMMA


Stefania RatiniCHANGEMANAGEMENTSENIORCONSULTANT

AcquisirestrumentiefficaciemodelliinnovatividiCHANGEMANAGEMENTimmediatamentespendibili in azienda per massimizzare il dinamismo della struttura alberghiera

Allenareipartecipantiall’usoprofessionaledistrumentietecnicheefficaciperlaGOVERNANCEdeldinamismoattraversolamessa in campo di strumenti di monitoraggio del cambiamento

Padroneggiare i migliori strumenti per aumentare naturalmente il seLf EMPOWERMENTesaperesciogliereefficacementeleresistenzeinaziendainmaniera duratura

• Introduzionealseminario:acosaserveesattamenteilCHANGEMANAGEMENT?

• Mettiamocisubitoallaprova!-Valutazionetecnicadellanostracapacitàacambiare

• Conoscereinmanieradettagliatai4stadidelcambiamentopermassimizzareildinamismodellastruttura alberghiera

• StrumentietecnicheavanzateperintegrareefficacementeilCHANGEMANAGEMENTall’internodi un progetto aziendale strutturato

• StrumentiemetodiavanzatidiDECISIONMAKINGperunCHANGEMANAGEMENTduraturo

• Strumentidigestioneoperativadelcambiamento,dellostressedellaresilienza

• SaperecomunicareconefficaciailcambiamentocomegarantedelsuccessodiunprogettodiCHANGEMANAGEMENTadaltorendimento

• ValutazionedeirischidelCHANGEMANAGEMENTperilsettorealberghiero

• EsercitazionipratichediCHANGEMANAGEMENTaziendale

• QUESTIONS&ANSWERSSESSIONeconclusionidelseminario



CHANGE-MANAGEMENT FOR BuSINESS SuCCESS: LE CHIAVI dEL dINAMISMO AzIENdALE NELLA STRuTTuRA ALBERGHIERA MOdERNA

PROGRAMMA


Fabio MarraffaesPerto di OUTSOURCINGMANAGEMENT

Conoscereinmanieraapprofonditaivantaggieirischidell’OUTSOURCINGMANAGEMENTnella struttura alberghiera a gestione avanzata

sapere implementare con professionalità un progetto di esternalizzazione dei servizi ad alta PERFORMANCE

PadroneggiareleBEST-PRACTISESdell’esperienzaingradodidecretareilsuccesso o il fallimento di un progetto di OUTSOURCINGnelsettorealberghiero

• Introduzionealseminario:illustrazionedelconcettogeneralediOUTSOURCING-Definizionieanalisi dei contesti ambientali

• Comprendere lemotivazioni alla base dell’OUTSOURCING-MANAGEMENT - Illustrazione diunasfidacomplessa

• Conosceregliattoricoinvoltinelprocessodiesternalizzazioneeleloroaspettative

• ConoscerelevarietipologiediOUTSOURCINGelaloroevoluzionefutura

• Sapere bilanciare perfettamente i vantaggi e i rischi di un progetto di OUTSOURCINGMANGEMENT

• Analisidellapredisposizionedell’aziendaall’OUTSOURCING:illustrazionedeifattorifrenantievincenti

• ImplementareconsuccessounprogettodiOUTSOURCINGall’internodellastrutturaalberghiera-Strumenti,processiemetodologievincenti

• Conoscereinmanieraapprofonditagliaspettinormativieglielementiessenzialidelcontrattodiappalto

• EsercitazionipratichediOUTSOURCING-MANAGEMENT




STRATEGIC OuTSOuRCING MANAGEMENT FOR HOSPITALITY BuSINESS: AFFRONTARE CON PROFESSIONALITà uN PROGETTO dI ESTERNALIzzAzIONE - BEST-PRACTISES, STRuMENTI E TECNICHE dI GESTIONE PER GARANTIRE IL SuCCESSO AL VOSTRO PROGETTO

PROGRAMMA


Gianni Di FedereGionAL revenUe MANAGERNHHOTELES

Padroneggiare gli strumenti operativi per la preparazione di un BUdGet annuale secondo stAndArd di compagnie alberghiere internazionali

Acquisire gli strumenti operativi per la preparazionediunFORECASTmensileadaltaPERFORMANCEedelevataprecisione

ConoscereleBEST-PRACTISESeiBENCHMARKdellecatenealberghiereinternazionali di previsione del BUsiness

• Introduzione al seminario: la previsione all’interno delle attività di pianificazione strategica,programmazione operativa e di controllo di gestione

• LeprevisionidiBUSINESSdelROOMDIVISIONDEPARTMENT–Gestionedelletempistiche,marginediaccuratezza,profonditàdidettaglio,obiettivodelleprevisioni

• Gli indicatori di PERFORMANCE del ROOMDIVISIONDEPARTMENT da analizzare per lapredisposizione di una previsione di BUsiness

• Conoscenzadei fattori endogeni da tenere in considerazioneperunacorrettaprevisionedeisegmentiindividuali(TRANSIENT),deicontingenti(BUSINESSGROUPSeLEISUREGROUPS)e delle compagnie aeree

• Conoscenze dei fattori esogeni da tenere in considerazione per una corretta previsione delvolume di affari

• elaborazione del BUdGet annuale secondo stAndArd professionali delle compagnie alberghiereinternazionali:elaborazioneSTEPBYSTEPdiunBUDGET

• MetodologieoperativadiFORECASTMANAGEMENTa30-60-90giorni: teoriaesimulazioneapplicata

• IlBUDGETaziendale:previsionerealeoprevisionepolitica?-Quantocontanolelogichedivisionalinellapredisposizionediunaprevisioneperunacompagniaalberghierainternazionale?

• EsercitazionipratichediBUDGETING&FORECASTMANAGEMENTperlestrutturealberghiere

• QUESTIONS&ASNWERSSESSIONeconclusionedelseminario



HOTEL-CHAIN ROOM-dIVISION BudGETING MANAGEMENT: ELABORAzIONE dEL BudGET ANNuALE dEL ROOM-dIVISION dEPARTMENT SECONdO STANdARd dI COMPAGNIE ALBERGHIERE INTERNAzIONALI - METOdOLOGIE dI FORECAST TRIMESTRALE

PROGRAMMA


Giacomo GuzzardiHOTELGENERALMANAGER

Acquisire una metodologia operativa di alto livello di costruzione del Budget dei ricavi edeicostiperilFOOD&BEVERAGESDEPARTMENT

sapere impostare un pannello di controllo efficacepermonitorarevelocementelaPERFORMANCEdurantel’esercizioincorsoestabilire facilmente piani di azioni correttive

Padroneggiare i migliori strumenti di FORECASTMANAGEMENTperilFOODANDBEVERAGESDEPARTMENT

• Introduzionealseminario:WHAT,WHY&WHENFORPERFECTBUDGETSTART-UP

• IllustrazionedellemetrichedelsettoreFOODANDBEVERAGES:NONSIVENDONOCAMEREPERUNANOTTE!

• Illustrazione approfondita dei centri di costo e i centri di ricavo nel FOOD & BEVERAGESDEPARTMENT

• Strumentiavanzati&metodologieprofessionalidiimputazionedeicostidirettieallocazionedeicosti indiretti

• MetodologiaavanzatasecondoSTANDARDdicatenealberghiereinternazionalidirealizzazionedelBUDGETperilFOOD&BEVERAGESDEPARTMENT

• IllustrazioneditecnicheavanzatediFOOD&BEVERAGESFORECASTMANAGEMENT

• IllustrazioneapprofonditadegliindicatoridiPERFORMANCEelalorocorrettainterpretazione

• EsercitazionipratichediFOOD&BEVERAGESBUDGETINGesimulazioniprofessionali

• QUESTIONS&ANSWERSSESSION

• Conclusionedelseminario



FOOd & BEVERAGES BudGETING OPERATIONS: METOdOLOGIA dI REALIzzAzIONE dEL BudGET ANNuALE dI uN FOOd & BEVERAGES dEPARTMENT MuLTI-OuTLET

PROGRAMMA


Claudia BisignaniSENIORVICEPRESIDENTJONESLANGLASALLE

Conoscereindettaglioleprincipalitipologiedigestione della struttura Alberghiera e la loro pertinenzarispettoadunospecificocontesto

Padroneggiare i riferimenti normativi e ambiti di applicabilitàdellaGOVERNANCEalberghiera

sapere valutare in maniera professionale la struttura Alberghiera in base alle differenti tipologie di gestione

• Introduzione al REAL ESTATE MANAGEMENT alberghiero: illustrazione dell’andamento delsettore immobiliare alberghiero con riferimento allePERFORMANCEgestionali e transazioniperfezionate nei principali mercati italiani

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MANAGING HOTEL GOVERNANCE: CONOSCERE E VALuTARE LE VARIE FORME dI GESTIONE dISPONIBILI PER LA STRuTTuRA ALBERGHIERA MOdERNA

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