วนท 16-17 กมภาพนธ 2553 ปท 60 ฉบบท 20749

ของชนชนยปว เค-เค หาดใหญ ยงสงวน อบล ตงงสน อดร

ฉบบคาปลกเขมแขง

20 ปกอนน สถานภาพ

ตลาดคาสงไทยบาดเจบเปนวงกวางดวย

ระเบดลกแรกซงปพรมทวประเทศจาก

การเขามาของแมคโคร

10 ปตอมา สถานภาพตลาด

คาปลกไทยเจบสาหส ดวยระเบดลกทสอง

ทะลทะลวงเขาสทกซอกซอยของชมชน

จากการเขามาของไฮเปอรมารเกต

นบเปนหนาประวตศาสตรอน

สำคญของวงการคาสง-คาปลกไทย

เพราะทนทท Modern Trade

หลายเชอชาตกาวกระโดดลงหลกปกฐาน

ในประเทศไทย ดวยเงนทนอนหนาปก

(ทงท เพงเขามาเพยงบางสวน) ดวย

เทคโนโลย (ทงทยงมาไมเตมรอย ณ

เวลานน) ดวยระบบ Logistic (ทงท

เบองตนเทานนเอง)

ส ว น ร ะ บ บ ก า ร

บรหารพนทบน Shelf นน

มาเตมเมดเตมหนวยเพราะ

คดเลอกอยางละเอยดกบ

แบรนดหลกๆ ทมการ

หมนเวยนอยางรวดเรวใน

อนดบ 1 ถ งอนดบ 3

เท าน นท จะอวดโฉมให

ผบรโภคเลอกซอ ทงนเพอ

ใหเกดผลลพธประสทธภาพสงสด ผสาน

กบกำไรสงสดดวยเชนกน

เพราะฉะนน ผลกระทบทเกดขน

จงมไดสงไปยง Traditional Trade เพยง

อยางเดยว หากแตกระทบเปนโดมโน

ไปยงสนคาแบรนดเลกแบรนดนอย ทจะ

ตองแทบสนโอกาสการขายในโมเดรน

เทรด และดวยเวลาไมทนครบขวบปดนก

ซพพลายเออรรายใหญเชอชาตไทยและ

เชอชาตตางประเทศ ตางกไดรบลกหลง

อยางเลยงไมได จำตองใชกลยทธสราง

พลงอำนาจตอรองเปนสำคญ

ทางดานแบรนดขนาดกลางและ

เลก ตองหาทางรอดเขาสชองทางอนท

มใชโมเดรนเทรด นนกคอ รานคาแบบเดม

โดยอาศยเรองแบรนดและเซลสฟอรซ

เปนเครองมอผลกดนในการเปดชองทาง

ขายใหได

มาถงรานคาปลกแบบดงเดม ทยง

ไมลมหายตายจาก กมองเหนทางรอด

ของตวเองกลายเปนยปวพนธใหม และ

เปนชองทางใหแบรนดเลกแบรนดนอย

วางสนคาในรานดวย

หากถอยหล ง กล บ ไปกว า 2

ทศวรรษ บทบาทดงเดมของยปวมอาชพ

ขายสงสนคาใหกบร านโชวหวยหรอ

รานคายอย กลาวกนวาชองทางการจด

จำหนายผานยปว เปนชองทางททรง

อทธพลมากในการผลกดนสนคาหรอ

แบรนด ใดแบรนดหน ง หรอหลายๆ

แบรนดใหแจงเกดในตลาด

ทวา นนคอเรองอดต ทมอาจ

หวนคน...

แมเพยงคดกมกลา เพราะมอาจ

เปนไปได...

อยางไรกตาม เมอไมสามารถโหย

หาอดตกลบมาไดอกแลว แนนอนยอมม

ยปวและรานคาปลกจำนวนหนงทลมหาย

ตายจากไปจากวงการ สวนทยงอยกตอง

ปรบตวเพอใหอย ได และแขงขนได

ภาพยปวทเกดขนคอ

ยปวกระจายสนคาคอนซมเมอร

คอแบบเดมทจะขายสงหนารานอยาง

เดยว ใชโลเกชนตลาดสด จดรายการ

และสงของใหลกคา

ยปวกระจายสนคาเฉพาะอยาง

เชน สนคาสแนค

ยปวกระจายสนคาผานหนวยรถ

ตวเองใหกบซพพลายเออรเฉพาะคาย

หรอเฉพาะสนคาเรยกวาเปน สตอกกส

หรอจอบเบอร

ยปวกระจายสนคาแบบ Cash &

Carry หรอยปวพนธใหมทใชรปแบบ

การบรการลกคาแบบแมคโคร สวนการ

บรหารงานธ รกจม เ ร อง

Trade Promotion เขามา

เปนรายได รวมถงรายได

เสรมทงคาหว Shelf คา

Booth คากองโชว

นอกจากนชองทาง

ทำมาหากนทยปวพนธใหม

ไดปรบขนมา คอทำท ง

ขายส งและขายปลกไป

พรอมๆ กน

เพราะฉะนน ภาพทางเลอกใน

การตอสของคาสง-คาปลกไทยในชวง 10

ปน จงเหนรปแบบดงตอไปน

1. เขาปะทะพลางถอยพลาง

ธรกจในกลมน ไดพยายามหา

ชองทางทเปนจดลงตว ทมตลาดของ

ตวเองแนนอนในตวเมอง เขาถงชมชน

รายยอย เพอเลยงไมตองแขงกบโมเดรน

เทรดโดยตรง มหนวยรถของตวเองทจะ

ว งออกไปหากลมเปาหมายเหลานน

เพอสรางความสะดวกสบายใหชมชน

ดงกลาว พรอมกนนอกขาหน งกทำ

รานคาเครอขาย เพอเปนอกชองทางหนง

ในการกระจายสนคาจากสวนคาสงออก

ไปคาปลก ภาพแบบนยงคงเหนไดเชนท

เ อ กภาพ สระบ ร , เ ค แอนด เ ค

ซปเปอรคาสง หาดใหญ และยงสงวน

กรปอบลราชธาน เปนตน

2. ดบเครองชน

ธรกจในกลมน ไม เกรงกลวตอ

สถานการณทกำลงเผชญ ใชรปแบบ

Tailor Made Marketing ดบเครองชน

บางรายเลอกใชกลยทธราคาชนโมเดรน

เทรด แลวจงพบวาเจบตว จงเลอกใช

ของแถม หรอบางรายใช กอลลลาร

มารเกตตง เชน สมมตวาโมเดรนเทรด

จดโปรโมชนมนฝรงกระปองละ 40 บาท

(ราคาจรงอาจจะ 45-50 บาท) ณ เวลา

นนยปวไทยจะเขาไปกวานซอ ตอเมอ

หมดโปรโมชนและราคาดดขน มนฝรง

เหลานนจะถกดมพราคาขาย กระปอง

ละ 41-42 บาท

ยปวบางรายยอมขายนำมนพช

ขวดลตรราคาถกกวาโมเดรนเทรดแตก

สามารถไปไดกำไรจากสนคาตวอน

ซ งนบเปนการดบเครองชนอกทางหนง

ภาพการชนหลากหลายแบบเชนน ยงเหน

ไดท ตงงสน อดรธาน และใตฟาซต

นครราชสมา รวมถง เสรมแสง นครสวรรค

3. ลดขนาดอยเรยบๆ อยางเพยงพอ

หากจะยอนกลบไปกวา 2 ทศวรรษ ยปว

มอทธพลมาก และหลายจงหวดกจะม

แหลงรวมยปว เชน ทเชยงใหมจะอยแถบ

ถนนขวงเมร ซงมตลาดวโรรสอยทนน

ด งนนอาจจะเรยกว าละแวกนน เปน

Cluster ของ ยปวคงไมผดนก นอกจากน

พฤตกรรมผบรโภคเมอนำสนคามาขายใน

ตลาด ขากลบออกไปกจะซอสนคากบ

ยปวเหลานขนรถประจำทางทจอดอย

แถวนนเลย

แต เ ม อ โ ม เ ด ร น เ ท ร ด เ ข า ม า

ทกอยางเปลยน ผบรโภคไมตองเขามาถง

ตลาดในเมองอกตอไป เพราะสามารถ

หาซอทกสงทกอยางไดในโมเดรนเทรด

ซงอยนอกเมองนดหนอย

ด ว ย เ หต น ย ป ว ห ล า ย ร า ย ใน

ประเทศเรมลดขนาดธรกจอยางรวดเรว

เพราะการแขงขนรนแรงมากขน ขณะ

เดยวกนไมมทายาทมารบชวงตอ ดงนน

จงเลอกเปดหนารานขายปลกอยางเดยว

เพยงประคองตว รกษากลมลกคาเกาไว

ภาพการอยอยางเรยบๆ เชนนในเชยงใหม

ยงเหนไดท เพยว ซเปอรมารเกต และ

รานเอองฟา

บทเรยนจากการรกเขามาของ

โมเดรนเทรด กลายมาเปนแรงกระตน

สำคญททำให 3 ยปวรายใหญของภธร

อยางตงงสน อดร ยงสงวน อบลราชธาน

และ เค แอนด เค ซปเปอรคาสง แหง

หาดใหญ ปรบตวอยางมระบบ

งสน หนมาตามประกบโมเดรน

เทรดแบบมาคลาดสายตา ดวยกลยทธท

แตกตางออกไปโดยไมเอาราคาเขาส

แตหนไปใชกลยทธของแถมทใหมารจน

ในแงของผลกำไรเพมขนกบรานคาปลก

ขณะท ยงสงวนและ เค แอนด

เค งดตำรา สพลางถอยพลาง พรอมหน

ไปตงมนอยกบลกคาทเปนรานโชวหวย

ดงเดม ดวยการทำเปนรานเครอขาย

พรอมเขาไปชวยใหคำแนะนำในการ

บรหารรานคา

ทง 3 ตวอยางคอ การลกขนส

ของคาปลกทองถน พสจนให เหนวา

ถาพรอมจะส กมทวางใหยนหยดอยได

.......

การลกขนส

โดย BrandAge-thaicoon 33

ปท 60 ฉบบท 20749 วนท 16-17 กมภาพนธ 2553

คณกวศพงษ สรธนนนทสกล กรรมการผจดการ หจก. เค แอนด เค ซปเปอรคาสง การรบมอกบ

โมเดรนเทรดทด กคอการนำรปแบบการบรหารแบบโมเดรนเทรด มาใชนนเอง

คณประกจ ไชยสงคราม กรรมการผจดการ บรษท ยงสงวนกรป จำกด ผบรหารหนมของยงสงวน

ทเขามาพลกโฉมหนายปวเกาแกของเมองอบล ใหกลายเปนยปวพนธใหม ทมความทนสมยทสด

แหงหนงของภธร

ความเหมอนของ ยงสงวน

และ เค แอนด เค ซปเปอรคาสง ไมตาง

จากระบบ Traditional Trade ของไทย

ทวไป เพราะเปนธรกจครอบครว สราง

ขนมาจากรนกง ถงพอแม และมาถงรน

ปจจบนทจะตองรบผดชอบ

ความ เหม อนต อมา จะต อ ง

ตอนรบผมความแขงแกรงมาอยใหมอยาง

Modern Trade ทกแบรนด

ความเหมอนเจาของพนททงสอง

นบตงแตมเพอนรวมอาชพจากตางชาต

เขามาทำมาหากนในพนท นอกจากจะ

สงผลใหพฤตกรรมผบรโภคในทองถน

เปลยนไปอยางมากแลว ทง ยงสงวน

และ เค แอนด เค กตองเปลยนแปลง

ตวเองในรปแบบเขาเผชญหนา รวมถง

ถอยมาตงหลกในทมน

จดเปลยน เค แอนด เค ทำธรกจยปวแบบ

ดงเดม ครอบคลม 3 จงหวดประกอบ

ดวย สตล พทลง สงขลา นบตงแตรนพอ

ขอ งคณกว ศพงษ ส ร ธนนนท สก ล

กรรมการผจดการ หจก. เค แอนด เค

ขายสงและขายปลก เราใชกลยทธปา

ลอมเมอง เปดสาขาในทำเลตางๆ ทเปน

พนทสำคญ เหมอนลอมแมคโครไว

ทำใหยงสงวนม 6 สาขา...”

แมวาแรงกระทบจากแมคโครท

เกดขน จะสรางแรงสะเทอนไมนอย ทวา

ไหนเลยจะรนแรงเทากบการปกหมดของ

เทสโก โลตส คารฟร และบกซ อนสงผล

ให เค แอนด เค และยงสงวนตองถง

จดเปลยน

เค แอนด เค เลอกวธการตอนรบ

ผมาใหมคลายกนคอ คณกวศพงษจะใหม

Grand Sale 2-3 เดอน กอนรายใหญจะ

เปดตวอยางเปนทางการในพนท

“สมมตวา ยาสฟนหลอดหน ง

เราขาย 30 บาท ราคาขางกลอง 35

ราคาทนสมมต 28 บาท เราอาจจะขาย

28.50 หรอ 29 บาท ขายกอนลวงหนา

3 เดอน ใหลกคาจำราคาทซอจากเรา

เมอไปเหนในโมเดรนเทรดกจะรวาราคา

ไมถกกวาซอจาก เค แอนด เค นนคอ

สงทเราตองการ หลงจากนนคอยมาปรบ

กลยทธ...”

เมอไดสงทตองการแลว สงตอมา

300 ลานบาท สร างอาคารใหมทน

เปนศนยคาสง ยงสงวน เปนศนยใหญ

คยกนเลยซอ 100 ลงเทาไหร 200 ลง

เทาไหร ชวงนนเราทำแบบน ประกอบกบ

ยงสงวนเปนทงคาสง-คาปลกอยดวยกน

จงใชคอนเซปตนคอ กำไรนอย แตขาย

เยอะ ใชขายถกอยางเดยวเขาวาเลย บวก

กบเรามทำเลอย 6 ทำเล เวลานนก

คอนขางทจะสะดวก ทำใหยงสงวนม

จดยนอยอยางหนง เปนขอดทลกคารวา

เราขายของไมแพง ลกคาตด ลกคาก

ชนชมเรา...”

ความสมพนธกบซพพลายเออร พนทหนาบานเจาของธรกจรน

ปจจบนไดหาหนทางแปรวกฤตใหเปน

โอกาส

พนทหลงบานเจาของธรกจเหลาน

กตองใชความอดทน หรอการพดจา

ตอรองกบเหลาซพพลายเออรทงไทยและ

ตางชาต

งานนไมงาย...

โดยเฉพาะชวงแรก ซงเปนชวง

ฮนนมนของหนมซพพลายเออรและสาว

โมเดรนเทรดตางชาต ไมวาสาวจะขอ

เงอนไขคา Fee คาวางสนคาในรปแบบ

ตางๆ คาบรหารจดการสนคา ฯลฯ

ซพพลายเออรจดให

“เราพยายามเตอนซบพลายเออร

วา คณทำอะไรทเปนธรรมระวงมนจะ

ยอนหาตว เพราะถาคณไมเอายปวอยาง

เราเพอคานอำนาจ สดสวนจะเปลยนไป

นคอความนากลวของพวกเขา ยงโมเดรน

เทรดโตขนมากๆ จะขคอคณ จะสงเอา

เชอกรอยจมกคณแล วกจ ง ไปตามท

ตองการ...” คณกวศพงษเลาใหฟงถง

ความสมพนธระหวางยปวกบซพพลาย

เออรทเปลยนไป

เคแอนดเค-ยงสงวน

เมอชวงฮนนมนผานไป ฝายชาย

เรมร สกถ งคาใชจ ายทส งขน สงขน

ความสมพนธไมใชดงแรก จงตองกลบมา

คยกบสาวไทย ซงเปนเจาของพนทมาก

ขนๆ ทงในฐานะทเจาของพนทเปนยปว

และสวนใหญจะอยในชมรมยปวดวย

ทงนบทบาทของชมรมนจะเปนเหมอนเงา

สมาคมคาปลก สามารถรวมกำลงซอ

สนคาจากซพพลายเออรได

นนคออำนาจตอรองของฝงไทย !

คณกวศพงษใหขอมลเกยวกบ

อำนาจดงกลาวนวา สมาคมไมมหนาท

ในการตอรองหรอซอสนคา แตสำหรบ

ชมรม ถอเปนหนาทหลกเปนตวกลางใน

การชวย Deal รายการเทรดโปรโมชน

หรอชวยซพพลายเออรบางรายในการ

ทำยอดใหถงเปาในบางเดอน โดยชมรม

ยปวกจะนำสนคามาแบงกน ตามนำหนก

ตามขนาด เชน สมมตวาทาง เค แอนด

เค ซอรอบหนงจำนวน 2,000 หบ อาจ

จะตอรองวาชวยซอ 2,500 หบจะไดครบ

1,000,000 เปนการซอตามกำลง ไมใช

การหารใหลงตว

เหนออนใดสนคาเหลานคอสตอก

จะตองมสตรบรหารสตอกทาง เค แอนด

เค จะซอไมเกน 45 วน ใชสตรกได

1 : 1.5 ซง 1 หมายถงยอดขาย 1.5

หมายถงสตอก ความหมายคอสตอก

ตองไมเกนเทาครงหรอรายการสงซอตอง

ไมเกนเทาครงของยอดขาย เพราะฉะนน

ปกตขายสนคาประเภทน 2,000 หบ

ตอเดอน ดงนนหากเพมเปน

2,500 หบตอเดอนกพอ

ไหว แตถา 5,000 หบ

ถอวา เกนตวไป

แลว

“นาจะถอเปนวธการทอยรอด

ทกฝาย ซพพลายเออรจะถอขางใดขาง

หนงกไมได เพราะจะไมทำรายการไมได

เพราะมคแขงการคามคแขงฟากตวเอง

ก บฟ ากข า ง ล า ง ฟ ากต ว เ อ ง ก ค อ

ซพพลายเออรต อซพพลายเออรกม

การแขงขน ลงมาขางลางกเจอ 3 ทาง

เขาตองคอนโทรลตลาดใหบาลานซ

ดงนนผมถงบอกวาซพพลายเออรอยาคด

แบบเมอกอน โมเดรนเทรดมา เทใหเลย

พอตวเองให จะเปนปญหา รานคา

อยางเรา เลก เจง หรองอน ไมซอ แลวก

ถกบบกลบ…”

คณกวศพงษเชอวาความสมพนธ

ของยปวกบซพพลายเออรนาจะดขน เชน

เดยวกบคณประกจยงเชอมนในความ

สมพนธทดของคคาทไมสามารถจะแยก

กนออก ซงสงทเกดกบเบอร 1 ยงสงวน

คอ ซพพลายเออร คยกบเขามากขน

เปนเพราะมการแขงขนทงในตลาดคาสง-

คาปลกระหวางไทยและตางชาตมากขน

เทานนยงไมพอ ซพพลายเออรกตองแขง

กนเอง

นอกจากนสงทปฏเสธไมไดคอ

ยงสงวนเปนคคารายใหญรายหนงทม

คคาเปนซาปวและโชวหวย

แถบอสานลาง

อยาง ศรสะเกษ ยโสธร บรรมย

“เรากบซพพลายเออรเรมสนทกน

มากขน ดวยเหตผลทางดานธรกจดวย

จากนนเรามโครงการรวมกนมากขน เขา

กมาสอน Know How พาเราไปดงาน

สำหรบผมกบซพพลายเออร ณ วนน ผม

ตองการเพอนไมไดตองการคคา เวลาผม

มปญหา เพอนชวยผม เวลาคณมปญหา

ผมกชวยคณ...”

ความสมพนธระหวางยงสงวนกบ

ซพพลายเออร ถกนำไปใชกบรานคายอย

ในตางอำเภอ ซงเปนลกคาของยงสงวน

เปนรานทคณประกจเขาไปชวยเหลอดาน

การบรหารจดการทกอยาง แมกระทง

การจดหนารานเพอใหธรกจของราน

อยได แขงขนได

“ เ จ า ข อ ง ร า น แ ก

อยากไดกำลงใจ แคเหน

ผมไปเย ยมท ร านก

ดใจมาก ซงกไม

ตางอะไรกบท

ซพพลายเออรใกลชดกบ

รานคาของคนไทยมากขน...”

ความทาทาย ในขณะทดานหนงของ เค แอนด

เค และยงสงวน อยในสนามรบคาสง

อกดานหนงเจาของรานทงสองกผนความ

คดสวนหนงแตกไลนเดนหนาเขาสระบบ

คาปลกแบบรานสะดวกซอ ตอบสนอง

ชมชนในเขตรศมประมาณ 400-500

เมตร และพรอมจะขายแฟรนไชส

ห ล ง จากผ านการอบรมระบบน ก บ

ทางการมาหลายตอหลายครง

หาดใหญ และจงหวดใกลเคยงท

คณกวศพงษมสายสมพนธทด กเหนราน

มสเตอร เค เปดใหบรการ

“แฟรนไชส จะเปนอนาคตท

ชวยได เมอขยายไปไดมากๆ จะเปน

อบลราชธาน และ

จ ง ห ว ด ใ ก ล เ ค ย ง ท

คณประกจมสายสมพนธทด

กเหนรานเซฟแลนด เปดใหบรการ

“ผมมองอนาคตเราอกทางคอ

แฟรนไชส เพราะวาถาเราขายไดจะ

เปนการลดความเสยง ลดการลงทน แลว

เราจะเพมศกยภาพในการขายลงไปให

มากขน...”

คณประกจกลาวเสรมถงชวงเวลา

ทยงไมเปดขายแฟรนไชสเซฟแลนดนน

ขณะนเซฟแลนดในสวนทยงสงวนลงทน

เอง 100% ไดนำระบบสมาชกเขามาใช

สำหรบลกคาทมบตรสมาชก “คนบาน

เดยวกน” ซ งความหมายของบตรน

ม เพยงใชลดราคาสนคาในรานเซฟแลนด

รวมถงยงสงวน หากยงมพนธมตรทาง

ธรกจในจงหวดมารวมสรางกจกรรมให

กบสมาชกบตรคนบานเดยวกน เชน

หากมบตรแลกซอตวหนง เชน ราคา

ตวหนงปกต 60 บาท แลกซอไดราคา

40 บาท หากถอบตรนจะลดราคาอก

10 บาท

“สมาชกบตรคนบานเดยวกน

จะ เหน โปร โมช นจาก เราไมต ำกว า

เ ด อนละ 3 ค ร ง

เพอใหลกคาอยากจะ

เ ข า ม า ซ ง ร ายการ I n

Store Promotion จะด จะแรง

มาก และสวนหน ง เพ อปองกนการ

แขงขนจากคคาอนดวยแตสวนหนงเราก

ตองยอมรบวา คอเราตองทำสอใหลกคา

รวาเราทำทกเดอน...”

พรอมกบการรกไปขางหนานน

การเตรยมพรอมหลงบานโดยเฉพาะเรอง

ระบบเทคโนโลย ทงคณกวศพงษและ

คณประกจกใหความสำคญไมยงหยอน

กวาเรองอนๆ ซงขณะนสามารถทจะ

รองรบมสเตอรเค 20 สาขา และมความ

พรอมทจะรองรบ 50 สาขา ใชเงนกบ

สวนนประมาณ 6 ลานบาท

สวนคณประกจ เลอกไมโคร

ซอฟท (ประเทศไทย) เปนผพฒนา

เทคโนโลยและโปรแกรมใหกลมทงหมด

โดยทมทำงานซงเปนพนกงานไมโคร

ซอฟทจากกรงเทพฯ ราว 4-5 คน จะมา

น งทำงานในหองตดกบผ ว าจางเลย

นอกจากน ผบรหารหนมยงใชเวบไซต

ยงสงวนเปนชองทางการส อสารถ ง

ผบรโภคในเวลาเดยวกนดวย

นบเปนส งทาทายมากอกคร ง

ส ำ ห ร บ ก า ร ป ร บ ก ร ะ บ ว น ก ล ย ท ธ

ทางการตลาด และการ เก ดแฟรน

ไชสของ เค แอนด เค และยงสงวน

ในยคทไฮเปอรมารเกต เชน เทสโก

โลตส ลดขนาดฮวบฮาบ เพ อ เปน

ตลาดสด หรอ Express สอดแทรกใน

รานหองแถว เขาไปยงชมชนเลกๆ

ซปเปอรคาสง จนกระทงแมคโครเปดตว

ในกรงเทพฯ และมโอกาสไดสมผสระบบ

Cash & Carry กรสกประทบใจและ

นำ ร ะบบด ง กล า วม าปร บ เ ปล ย นท

เค แอนด เค

“กอนทแมคโครจะมาทหาดใหญ

กลมลกคาหลก จะเปนพวกทซอขายตอ

ม 2 ประเภท ซอไปเปนซาปว ขายอย ณ

ชมชน อำเภอหรอตำบลเลกๆ กบพวกรถ

ทไปขายตอ เปนรถเร แลวกลกคาทซอไป

บรโภคเนย เปนกลมแมบาน ประมาณ

30% ของเมดเงน ถงปลายป 2537

แมคโครเปดทำการ ยอดขายเรมมการ

เปลยนแปลงในทางลดลง…”

คณกวศพงษ ฉายภาพอดตกอนม

การเปลยนแปลงครงใหญกบธรกจเดม

เชนเดยวกบคณประกจ ไชยสงคราม

กรรมการผจดการ บรษท ยงสงวนกรป

จำกด เลาถงภาพการเปลยนแปลงของ

กลมจากรนเตยเปดรานโชวหวย กอน

เปลยนคอนเซปตมาเปนซเปอรมารเกต

ทองถนตดแอร ตามท รนพอ-แม เหน

ตวอยางในกรงเทพฯ

เมอแมคโครเขามาทอบลราชธาน

ทกอยางกเรมเปลยนแปลง

“แมเรยกผมกลบมาจากองกฤษ

ตอนนนยงสงวนเปนลกผสมระหวาง

ทคณกวศพงษไดพบ คอ เทสโกจะเปด

ในป 2544 ตว เลข เค แอนด เค

สำนกงานใหญกระทบ แตตวเลขสาขาท

เขต 8 กลบไมกระทบ ในทสดกพบวา

ปญหาการจราจรในหาดใหญเปนปจจย

สำคญขอหนงททำใหลกคาเลอก และ

ตดสนใจซอสนคาใกลบาน จงกลายเปน

ทมาของการขยายสาขาอก 2 สาขา

บรเวณถนนเพชรเกษม และศนยการคา

ป .ณฐพล เม อ เปดป บก เปนไปตาม

เปาหมาย

ส วนคณประกจฉายภาพการ

เปดบานของตวเองตอนรบ ตอเพอน

ร ว มอาชพท ข ามนำข ามทะเลมาถ ง

อบลราชธาน ตงแตทอปส ซเปอรมารเกต

ซ ง มาพร อม โ รบ นส น แล วต อด วย

แมคโคร

“ ล ก ค า ข อ ง ท อ ป ส เ ป น

คนละกลมกบของเรา เราจะส

กบแมคโครเปนหลก จะตอง

บอกวาเราชนทกตวทแมคโคร

ลดราคา ผมชนเลย และกอนเทสโก

กบบกซเปดนน เราสำรวจตวเองแลว

พบวา ถาเราจะแขงขนสกบเขาไดใน

อนาคตเราตองมศกยภาพทใหญ วธการ

จะใหญใหไดมากทสดคอการขายสง

กำไรนอยๆ ไมเปนไร ผมตดสนใจลงทน

ทวประเทศ

แมเทยบการ

ลงทนในเรองของระบบ

“Back of f ice” กบยกษ

โมเดรนเทรดแทบไมตด แตสงทย

ปวทง 2 ราย ทำไป กสะทอนใหเหนถง

การนำรปแบบการบรหารคาปลก -

คาสง ททนสมยเขามาใช เหมอนกบท

ยกษใหญทำ ซงการบรหารจดการใน

รปแบบใหมๆ ถอเปนหวใจสำคญทยปว

ในทองถนจะละเลยหรอมองขามไมได

เพราะเมอถงเวลาทตองบรหาร

รานแบบเชนทไมไดมเพยงสาขาเดยว

เทคโนโลยจะเขามามบทบาทสำคญ

โดยเฉพาะในเรองของการบรหารจดการ

เรองสตอกสนคาทเปนหวใจของการทำ

กำไรใหกบรานคาปลก

ในยคท ซพพลายเออร

จำเปนตองบาลานซนำหนก

ของชองทางการจดจำหนาย

ระหวางโมเดรนเทรดกบรานคา

ในรปแบบเดม ใหเกดความสมดล

ทำใหยปวพนธใหม ถกจดเรยงลำดบ

ความสำคญขนมาอย ในอนดบตนๆ

มากขน การสนบสนนทงในเรองของงบ

โปรโมชน การใหความรในการบรหาร

จดการ หรอแมแตในเรองของการจดหา

รายไดอนๆ นอกเหนอจากการขายสนคา

ทโมเดรนเทรดนยมทำ ถกเฉลยมาใชกบ

ยปวมากขน ทำใหยปวไมไดยนอยางโดด

เดยวอกตอไป เพราะมซพพลายเออร

หลายรายให การหนนหลงในยคทตอง

บาลานซอำนาจของยกษโมเดรนเทรด

อยางทกวนน

แตทงนทงนน ตวยปวเองกตอง

พสจนใหเหนถงศกยภาพทเกดจากการ

เพาะบมมาต งแตอดตจนถงปจจบน

วาตวเองมความพรอมและสามารถยนอย

ได ในภาวการณท โมเดรนเทรดเรอง

อำนาจอยางทกวนน

เหมอนอยางเชนท ยงสงวน และ

เค แอนด เค พสจนใหเหน วา การลก

ข น ส ด ว ย ร ะ บบบ ร ห า ร จ ด ก า ร ท ด

สามารถสรางจดยนบนพนททตวเอง

แขงแกรงได ในภาวะททวผนแผนดนไทย

เตมไปดวยสาขาของโมเดรนเทรด....

รายงานจากสมรภมหาดใหญ-อบลรบอยางไรถงไดชนะ!!

รายไดแนนอนกวา และเปน

ความพยายามสรางธรกจ

ใหอยไดเพอคนรนตอ

ไป ถาเปนสงคราม

เ ร า ก พ ย า ย า ม

สรางความยด

เยอ...”

วนท 16-17 กมภาพนธ 2553 ปท 60 ฉบบท 20749

โดย BrandAge-thaicoon โดย BrandAge-thaicoon

แบรนดบรรษท

แบรนดบรรษท34 35

คณมลนทร เปรยบเทยบวาการคา

เหมอนก งก า ถ าก งก าอย ในสภาวะ

แวดลอมทด ปรบสเกง กจะกลมกลนกบ

สงแวดลอม ในกรณของงสนเปน Stand

Aloneททกคนในประเทศยอมรบรวมถง

บรษท Supplier รปแบบ Stand Alone

ของงสนยงทำใหลกคาวงเขามาหาตลอด

เพราะสนคามความหลากหลาย บวกกบ

แทคตคการคาทแพรวพราว

“เดยวน งสนไม เลนราคาเลย

ลดแลกแจกแถมม 4 ขอ ลดนเจง

ไปหมด วนน MT ทำรายการลดก

เ จ งหมด ผมใชวธ “แลก แจก แถม”

ทำไดหลายแบบ อยทวาคณจะทำใน

มมไหน อยางผมทจดรายการสวนใหญ

จะทำเปนของแถม การแถม ผมจะแปะ

ตดเตมเลยอาศยซอตวนและแปะตดเอา

หนงสตกรดไปเลย ลกคารวางสนไมใช

ของทถกทสด แตงสนมกำไร แตกำไร

ไมเยอะ โปรโมชนของงสนจะแถมและ

ของแถมทใหไปเขาสามารถจะไปทำกำไร

เพมจากตรงนนได”

คณมลนทร กลาววา ไมมใคร

สามารถห ามโมเด ร น เทรดไม ใหลด

ราคาได เพราะเปนเรองธรรมชาต เปน

สำหรบสนคาทนำมาแถมมท ง

ท เปนของคายเดยวกน และการแถม

สนคาขามคายซงคณมลนทร อธบายวา

การแถมยดหลกการพใหญลากนองเลก

พใหญบางทไมตองสายเลอดเดยวกน

ถาพใหญหรอนองเลกสายเลอดเดยวกน

ถาพใหญเขมแขง นองเลกกจะตามมา

แตถาพใหญบรษทน เขมแขง นองเลก

บรษทนเขมแขงกจะลากใสกน

“แตผมมขอแมนดเดยวครบ คอ

คงไมเอาโอวลตนไปจบกบไมโล อนน

นาเกลยดไมใชปญญา”

ในภาษาของคณมลนทร เ รยก

แทคตดอยางนวา พใหญลากนองเลก

หรอการจบคแตงงาน เพราะธรรมชาต

ของชวตการแตงงานมแค 2 กรณ คอ

แตงงานมคเวรคกรรม หรอคสรางคสม

ในการคาขาย มองสนคาใหเปนคนจบค

สนคาใหแตงงานกน ถาผลออกมาเปน

คเวรคกรรม คทกขคยาก กหยาหรอโละ

ทง แตหากเปนคสรางคสมกจะเสรม

ซงกนและกน

กลย ทธ ของแถม ค อหน ง ใน

กลยทธทนำมาใชในการรบมอกบการแขง

ขนทถอเปนแทคตคของงสนทปจจบนม

การใชอยางแพรหลายในรานยปวหลายราย

ขณะท การสรางรานคาเครอขาย

ทมการใหคำแนะนำในเรองของการ

บรหารจดการใหกบรานคาปลกรายยอย

หรอโชวหวย เพอใหสามารถยนอยได

กลายเปนกลยทธสำคญอกอยางทงสน

นำมาใช โดยมการใชพนทของงสนสาขา

ใหมทเปดเปนรานขายสงสไตลแคชแอนด

แครเหมอนแมคโครทำเปนรานคาตนแบบ

ชอ “เปยกมารท” ซงเปนการนำชอเลน

ของคณพอคณมลนทรมาตงเปนชอรานคา

ตนแบบดงกลาว

“เปยกมารท จะเปนรานตนแบบ

เพอใหลกคาทเปนรานโชวหวยไดเขามา

เรยนร เพอนำไปปรบปรงในการบรหาร

รานของตวเอง โดยการทำรานตนแบบน

เปนการรวมมอกบซพพลายเออรรายใหญ

อยางยนลเวอร ทเขามาสนบสนนในเรอง

ของโนวฮาวการจดการราน

ยปว โฉมใหมทผานการปรบตว

จากการรกเขามาของยกษโมเดรนเทรด

จะเปนทงรานคาปลกและรานคาสงสอง

รางไปในตว โดยมระบบการบรหาร

จดการสมยใหมเขามาเปนหวใจสำคญใน

การรบมอกบการแขงขนทจะพลกแพลง

ตามกลยทธหรอแทคตคของยปวแตละราย

และงสน กคอตวอยางของการมแทคตค

ของการบรหารจดการทปรบใหเขากบ

สภาพแวดลอม ทแมโมเดรนเทรดจะ

หยงฐานเขามาอยางไร กยงยนหยดอย

ไดอยางแขงแกรง.....

คณมลนทร วระรตนโรจน รองประธานบรษท

ตงงสนซเปอรสโตรจำกด

ตงงสน เขมแขงแบบอดรโมเดล

จดงายทสดของการทำโปรโมชน งายและ

แตะตองไดทนท แตผลทตามมามนคอ

ก า ร ท ำ ล า ยตล าด ก อ ใ ห เ ก ด ก า ร

แตกสลายของการคา

“เมอกอนแมคโคร บกซ ลดราคา

งสนกลดดวย พอทำราคาลดกนไปมา

คนด Key Account ของ MT กจะ

ทะเลาะกบ Wholesale เซลสอดกนไป

อดกนมา มารเกตตงทะเลาะกน สดทาย

ทกคนตายหมด ไมว าจะเปนเซลส ,

ซเปอรไวเซอร, มารเกตตง, ผจดการ

ฝายขายกระเดนกระดอนกนหมดทำให

ปจจบนงสนไมทำเรองลดราคาเปลยนมา

เปนการแถม”

ทฤษฎววฒนาการของ

นกธรรมชาตวทยานามอ โฆษ ชารล

โรเบรต ดารวน แจงโลกใหประจกษวา

ววฒนาการของสงมชวตชนดตางๆ เกด

ขนจากการท ส งมช วตตอสด นรนกบ

สภาพธรรมชาต รอบตว ส งมช วตท

ปรบตวไดทนกบการเปลยนแปลงมโอกาส

ทจะอยรอดมากกวา

ก ร ะ บ ว น ก า ร ค ด ส ร ร ด ว ย

ส ง แวดลอมดงกลาวน ชารล ดารวน

เรยกวาเปนการคดเลอกตามธรรมชาต

(NaturalSelection)

แนวความคดดงกลาวสามารถ

ประยกตใชกบทกชวตบนดาวเคราะหสฟา

ดวงน

ไมเวนแมแตสงมชวตท เรยกวา

ยปวหรอผคาสงแบบดงเดม

ในวนท มาถ งจด เปล ยน การ

ค าปลกสมยใหม (โมเดรนเทรด) แผ

อทธพลครอบครองทกมมเมอง ปลด

ลมหายใจโชวหวย ใหลมหายตายจาก

นบศพไมถวน บางรายทยงอยกไมตาง

ไปจากมชวตหลงความตาย

แตกบยปวอยาง ตงงสน ซเปอร

สโตร จงหวดอดรธาน มเพยงไมยอม

จำนนตอการเปลยนแปลง แตยงพฒนา

ขดความสามารถตวเองจนมตวเลขยอด

ขายทตดอนดบทอปยปวของซพพลาย

เออรแทบทกคาย โดยอาณาเขตการคา

ของงสน คลมครอบจงหวดอดรธาน

หนองคาย หนองบวลำภ เลย สกลนคร

นครพนมและขามโขงเลยไปถงเวยงจนทน

จอมทพเจนเนอเรชนท 4 ผกม

บงเหยนของงสนในปจจบน คณมลนทร

วระรตนโรจน หรอ เฮยกบ รองประธาน

บรษทตงงสนซเปอรสโตรจำกดกลาว

ถ งการร บม อก บความ เปล ยนแปลง

โ ค ร ง ส ร า ง ก า ร จ ด จ ำ หน า ย ส น ค า

คอนซ เมอรโปรดกต ทโมเดรนเทรดเขา

มาเบยดตลาดของรานคาปลกดงเดมวา

ทกคนพยายามขวาง และตอตานกนหมด

บางคนถงกบใชคำพดรนแรงทำนอง

“มงมากเผา” เพราะโมเดรนเทรดทำให

โชวหวยเจงกนเปนแถบ แตสำหรบงสน

กลบสวนกระแสคนอน ทมองการมาของ

โมเดรนเทรดเปนสงดเพราะทำใหยปวม

การปรบตว

“ตงงสนผานประสบการณมาแลว

ถอยไปเกอบ 20 ปทแลว ผมสมาตลอด

แมผมสมาคนเดยว ตงแต แมคโคร,

บกซ, โลตส เขามาใหมๆเรากมหนา

กมตาส การแขงขนเปนเรองธรรมดา

โชวหวยทลมตายกม แตทยงอยกเยอะ

ลองไปแถวอสาน ทบอกวาโชวหวยเจง

ขอโทษทขยายกนเพยบ ไมวาจะเปน

รอยเอด ขอนแกน เพราะกลมคนพวกน

ปรบตวปรบระบบ”

วถรบสชยชนะ การปรบตวจะทำใหทกคนอยรอด

เพราะยปวอนดบตนๆ ของประเทศไทย

ยอมรบวาทกวนน การคาขายยากขน

ไมหมเหมอนแตกอน ทกคนตองพฒนา

และเปลยนแปลง รานคาตองเปลยนวธ

การทำงาน เปลยนวธการพรเซนตงาน

และเปลยนทศนคตของตวเอง

คณมลนทร ใหคำแนะนำในการ

ปรบตววา ใหหยดวธการทำงานแบบ

โบราณ วธการพรเซนตงานคอตองม

หนารานออกมาเพราะลกคาคอคนสำคญ

และตองเปลยนทศนคตทบอกวากำไร

เยอะ หลบภาษ เรองพวกนตองเปดออก

ใหหมดตองตอสบนความถกตอง

“ผมมกจะมองโมเดรนเทรดเปน

คแขงทรก เพราะทำให เราไดพฒนา

ถาจงหวดอดรธานไมม บกซ , โลตส

ไมดนะครบ ผมไมชอบเพราะผมไมได

พฒนา อกอยางคณไมชอบใครซกคน

แลวอยหางคณ คณจะร ไหมวาเขาคด

อะไร ย งไมชอบยงตองตด เขาจะขยบ

แขนซายผมกเหนวาขยบ นแหละความ

มนสของชวต”

สำหรบประเดนความสมพนธของ

SupplierกบModernTrade(MT)และ

Traditional Trade (TT) คณมลนทร

บอกวา กลไกตลาดจะสอนเอง Supplier

เองกไมไดมความสขมาก ตอง Balance

เพราะวนนสถานการณชดเจนวายง บกซ,

โลตส เตบโตมากเทาไหร Suppl ier

ยงเสยคาอะไรตางๆ เยอะขน ผลกำไร

ลดลง แตขอดคอ Supplier สามารถ

กระจายสนคาไดทวประเทศอยางรวดเรว

“ในทางกลบกนWholesalerหรอ

TT ระยะหลงตลาดเปลยนไปเยอะ TT

อยางพวกผมเขมแขงขน Supplier สนใจ

ทจะดพวกเรา คราวนกจะเปนการ

Weightตลาดคอผมมองวาทกอยางอยท

กลไก กลไกของตลาดจะจดการเอง

เหมอนกบการรกษาตว ไมสบายกกนยา

ใหถก กลไกรางกายกจะปรบตว เหมอน

กบกลไกตลาด ถามวายปวตายจรงไหม

ผมยนยนวาไมตาย ระยะหลงหลายๆ

เจาทกคนสหมด”

วนท 16-17 กมภาพนธ 2553 ปท 60 ฉบบท 20749

โดย BrandAge-thaicoon

แบรนด บรรษท 36