CURSO DE BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO

CLEIZE PEREIRA DA SILVA

Análise Crítica:Estratégias inovadoras de negociação

Salvador – BAAbril de 2010

CLEIZE PEREIRA DA SILVA

Análise Crítica:Estratégias inovadoras de negociação

Trabalho apresentado como requisito parcial para avaliação da disciplina Seminários Avançados em Administração IV, sob a orientação da Professora Érika Borges.

Salvador - BAAbril de 2010

ANÁLISE CRÍTICA

Vídeo “Estratégias inovadoras de negociação”.

Com o fenômeno da Globalização o ambiente das organizações apresenta-se cada vez

mais desafiador, tomando dimensões globais e demandando respostas dinâmicas. Saber

negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as

mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os

processos e a cultura das organizações.

Desta forma o vídeo “Estratégias inovadoras de negociação” aborda um tema

fundamental para o dia-a-dia das pessoas e das Organizações, em especial para os

administradores. A negociação está presente em quase todos os momentos, na

organização e na vida, seja nas relações de compra/venda, entre patrão/empregado, entre

sindicatos, entre chefe/subordinado, entre amigos e até mesmo entre pessoas de uma

mesma família.

Dentre os principais pontos abordados neste vídeo, podemos destacar:

1 - "Invente opções que proporcionem benefícios mútuos"

Atualmente a pessoa que se coloca em uma posição dura, que nunca cede espaço em

uma negociação deve tomar cuidados, pois quando não se leva em consideração as

necessidades e objetivos da outra parte, corre-se o risco de estar destruindo um bom

relacionamento e ter maiores complicações no longo prazo. Uma negociação na qual

somente um lado ganha, é uma negociação mal-sucedida para ambas as partes. O ideal é

ser criativo e inventar novas opções que beneficiem todas as partes.Um bom negociador

é aquele que consegue um ótimo resultado, até o limite em que a outra parte também

tenha benefícios. Este equilíbrio é a grande dificuldade das negociações.

Respeitar o outro é uma regra que deve presidir qualquer negociação em que os

participantes queiram chegar a um acordo. O oponente não deve ser considerado um

inimigo que se deve vencer. Muito pelo contrário, é preciso vê-lo como um colaborador

com quem tentaremos trabalhar visando eliminar as diferenças existentes e chegar a um

acordo aceitável. É preciso ter bem claro que quando se negocia não enfrentamos às

pessoas e sim os problemas. É preciso buscar um acordo que satisfaça as necessidades

de todos os envolvidos.

2 - "Use critérios objetivos para decidir o que é justo"

Utilizar critérios objetivos é fundamental para reduzir o tempo que se investe em

discussões. Quando você tem critérios objetivos, as vontades ficam em outro patamar e

você consegue discutir o que realmente interessa. Isto é fundamental, principalmente,

em caso de interesses conflitantes. Utilizar critérios objetivos é a melhor maneira de se

aumentar a produtividade da negociação e de manter o bom relacionamento com o outro

negociador.

Nada melhor do que fatos e dados para expor a sua posição de forma convincente e

eficaz.

3 - "Concentre-se nos interesses e não nas posições"

Esta parece ser uma das premissas mais críticas de uma boa negociação. É de

fundamental importância saber o interesse real da outra parte, seja em qualquer tipo de

negociação. Sabendo-se o verdadeiro interesse é possível maximizar a eficácia da

negociação. Em negociação faz-se necessário uma forte distinção entre interesses e

posições e esta distinção pode ser capaz de determinar o sucesso de uma negociação.

Interesse é a motivação, o desejo, o objetivo final para aquela negociação. Posição é a

disposição, atitude, postura que o negociador toma ao ser colocado na mesa de

negociações um determinado item da pauta. Muitas vezes as pessoas demonstram

determinadas posições, mas na verdade os interesses podem ser outros completamente

diferentes.

4 - "Desenvolver algumas alternativas para o caso de não chegar a um acordo"

É necessário ter em mente um “plano B” para caso a negociação não caminhe para o

rumo desejado. Para isto é importante saber antecipadamente até onde será possível

ceder as suas expectativas para o que se está negociando. Um acordo fechado com um

ganho menor do que o esperado pode ser melhor do que não fechar tal acordo.

Apesar destes pontos apresentados até aqui parecerem óbvios, o que se verifica na

prática é que freqüentemente estas regras são desrespeitadas e a negociação vira uma

luta enraivada em que cada parte tenta impor sua vontade para obter o maior lucro à

custa do oponente. Neste caso, as possibilidades de chegar a um acordo se reduzem

significativamente e, ao final da negociação, mesmo que as partes cheguem a um

acordo, o que fica de fato é um sentimento de “ganhador” e “perdedor”, onde aparecem

alguns riscos:

- Que uma das partes não cumpra depois o acordado;

- Que a parte “perdedora” cumpra o acordado, mas que não esteja disposta a negociar

nunca mais com quem lhe “venceu”, o que faria impossível o estabelecimento de

relações duradouras;

Em definitivo, deve tentar-se chegar a uma solução equitativa que inclua os pontos de

vista e interesses de todos os envolvidos, onde todos sairão satisfeitos da negociação e

com a intenção de cumprir com o combinado e com interesse em manter uma boa

relação entre as partes.

Caso esta maneira de entender a negociação baseada na cooperação não seja

compartilhada pela outra parte e que ela tente impor seu estilo particular baseado na

confrontação não devemos fazer o mesmo jogo do oponente. Muito pelo contrário,

devemos continuar buscando a colaboração e tentar convencer a outra parte das

vantagens.

Outro ponto importante, que não foi enfatizado neste vídeo, é a visão estratégica na

negociação. Consiste em analisar se uma aparente perda no curto prazo não tem

potencial para no médio e longo prazo torna-se vantajosa. Quando se negocia é

necessário ter visão estratégica, buscando enxergar em um horizonte maior de tempo a

existência de potenciais ganhos com negociações aparentemente desvantajosas para o

presente momento.

As lições abordadas no vídeo “Estratégias Inovadoras de Negociação”, quando bem

assimiladas podem contribuir na melhoria das negociações do nosso dia-a-dia, mas o

que comumente se vê na prática é um desequilíbrio emocional muito grande entre as

diferentes partes envolvidas em uma negociação, tornando alguns acordos muito

difíceis, mesmo quando se tenta por em prática todas as teorias de negociação abordadas

aqui.