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Analyst Relations
Nicole Dufft
Berlecon Research GmbH
Neujahrsmeeting DARA
30. Januar 2007
Wir bewerten das Potenzial neuer TechnologienAnalyst Relations – DARA
Profil Berlecon Research
Research Reports
CustomizedResearch
ConsultingWorkshops &
Vorträge
In unabhängigen Reports analysieren wir die Chancen und Herausfor-derungen neuer Technologien und Konzepte und bewerten die Angebote am deutschen Markt.
Im Auftrag unserer Kunden analysieren und bewerten wir Technologien, relevante Märkte und Wettbewerber.
Gemeinsam mit unseren Kunden erarbeiten wir strategische Empfehlungen zum Einsatz neuer Technologien und zur Positionierung am Markt.
Mit Workshops und Vorträgen unterstützen wir unsere Kunden bei der Erschließung und Erweiterung von Märkten.
IT Services & Outsourcing
Mobility & Business Communications
Produkte und Leistungen im Überblick
Wir bewerten das Potenzial neuer TechnologienAnalyst Relations – DARA
Produkte und Leistungen: Beispiele und Referenzen
Research Reports
CustomizedResearch
ConsultingWorkshops &
Vorträge
Marktanalyse IT Services 2006
Skype im Unternehmenseinsatz
Mobile E-Mail für Unternehmen
Messaging Groupware für den Mittelstand
SOA in der Praxis
„Einsatz neuer Kommunikations-technologien in dt. Unternehmen“, IBM Real Time Collab. Launch 2006
„SOA in der Praxis“, Presse Event Mercury
„Web 2.0 und Software as a Service“, Datev Open 2006
Seminar zu Mobile E-Mail, World of Mobility 2006
Studie zur Nutzung neuer Kommunika-tionstechnologien im Auftrag von Damovo und Nortel
INTERDIG-Projekt im Auftrag des BMBF
Wettbewerbsanalyse für einen großen deutschen IT-Dienstleister
Whitepaper zu DRM im Auftrag von Content Guard
Beratung eines großen Online-Portals zu Wachstumschancen und -strategien
Strategiekonzept für die Neuausrichtung des Kunden eines führenden internatio-nalen Beratungs-unternehmens
Profil Berlecon Research
Wir bewerten das Potenzial neuer TechnologienAnalyst Relations – DARA
Themenfokus
IT Services & Outsourcing
Mobility & Business Communications
Markt für IT Services in Deutschland
Preise und Verträge im Projekt- und Outsourcing-Geschäft
Global Delivery und Offshoring
Managed / Shared Services
Business Process Outsourcing (BPO)
Software as a Service (SaaS)
Service Oriented Architectures (SOA)
Voice over IP (VoIP)
Mobile E-Mail
Fixed Mobile Convergence
Unified Communication
Web 2.0
Mobile Unternehmenslösungen
IP-basierte Kommunikation
Collaboration und Knowledge Management
Profil Berlecon Research
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Kooperationspartner
Fraunhofer ESK verfügt über langjährige technische Erfahrung in der drahtlosen Kommunikation. Im Rahmen unserer Kooperation veröffentlichen wir Reports zu den wirtschaftlichen und technischen Aspekten drahtloser Technologien. Darüber hinaus beraten wir gemeinsam Unternehmen bei der Planung und Umsetzung konkreter Projekte im Bereich Mobility und Business Communications.
Profil Berlecon Research
Wir bewerten das Potenzial neuer TechnologienAnalyst Relations – DARA
Warum Berlecon Research?
Wir sind neutral und unabhängig
Wir sind von keinem Anbieter abhängig, unser vorrangiges Ziel sind hochwertige Analysen für unsere Kunden.
Unsere Analysen basieren auf Fakten
Fundierte Marktforschung, Expertengespräche sowie Interviews mit Anbietern und Anwendern sind die Grundlage für unsere Analysen und Empfehlungen.
Wir kennen den deutschen Markt und verstehen seine Besonderheiten
Im Fokus unserer Analysen stehen Themen und Trends rund um IT, Internet und Mobilfunk in Deutschland.
Wir haben Kompetenz und Erfahrung in der Analyse neuer Technologien
Wir beherrschen die Instrumente klassischer Marktforschung, können neue Technologien aber auch dann schon bewerten, wenn es für klassische Marktforschung noch zu früh ist.
Wir schreiben und beraten präzise und entscheidungsorientiert
Wir bringen komplexe Sachverhalte in einfache und verständliche Form. Fakten, klar strukturierte Argumente und die Beschränkung auf das Wesentliche kennzeichnen unsere Ergebnisse.
Profil Berlecon Research
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Methodik
Expertengespräche
Wir verfügen über ausgezeichnetes Know-how in der Durchführung von Interviews und können auf ein ausgedehntes und qualifiziertes Expertennetzwerk zurückgreifen.
Desktop Research
Wir haben langjährige Erfahrung im Umgang mit qualifizierten Ressourcen und können die Spreu vom Weizen trennen – online wie offline.
Quantitative Befragungen
Wir wissen, worauf es bei der Erhebung und Auswertung quantitativer Daten ankommt. Für die empirische Marktforschung kooperieren wir mit kompetenten Partnern.
Profil Berlecon Research
Wir bewerten das Potenzial neuer TechnologienAnalyst Relations – DARA
Unternehmen
und staatliche
Institutionen
nutzen die
Analysen von
Berlecon, um
fundierte
strategische
Entscheidungen
zu treffen.
Unsere Kunden
IT-Entscheider in Unternehmen aller Branchen, die neue Technologien und Konzepte verstehen wollen, ihren Einsatz planen oder sie bereits anwenden.
Technologieanbieter und IT-Dienstleister, die fundierte Informationen zu ihren Zielgruppen und Wettbewerbern sowie Fakten und Einschätzungen zu aktuellen Technologietrends benötigen.
Unternehmensberatungen, die unsere Ergebnisse in der strategischen Beratung ihrer Kunden einsetzen.
Staatliche Institutionen, die fundierte Grundlagen zur Gestaltung der politischen Rahmenbedingungen für die Entwicklung der Informations-gesellschaft benötigen.
Profil Berlecon Research
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Besonderheiten des deutschen Research-Marktes
Überschaubarer MarktDominanz großer US-basierter Analystenfirmen Größter Bekanntheitsgrad nicht gleichbedeutend mit bester Qualität. US-Firmen übersehen oft die Besonderheiten des deutschen Marktes. Overhead und auf Großunternehmen ausgerichtete Preismodelle machen große
Analystenfirmen teuer, Anwender nutzen deshalb auch kleinere Analystenfirmen.
Vergleichsweise (noch) begrenzter Stellenwert von Research Viele Beratungen / Anbieter produzieren Research „for free“ als Marketinginstrument
oft wenig fundiert und/oder nachvollziehbar. Fokus auf Zahlen und Prognosen, Qualität teilweise umstritten. Öffentliche Finanzierung wissenschaftlicher Analysen, Ergebnisse „for free“. Große Entfernung zwischen Wissenschaft und Praxis.
Begrenztes Verständnis der differenzierten Value Proposition von Analystenhäusern Bessere Einschätzung von Wettbewerbern und Zielgruppen Anwenderunterstützung Consulting Research als Kommunikationsinstrument: Reports, Vorträge, Workshops
Wir bewerten das Potenzial neuer TechnologienAnalyst Relations – DARA
Häufige Fehleinschätzungen in der AR-Arbeit
Nur große Analystenhäuser sind relevant und haben Einfluss Viele (kleinere) Analystenhäuser sind auf spezielle Themen fokussiert. Große US-Anbieter haben häufig wenig Kontakt zu lokalen Anwendern.
Analystenhäuser üben vor allem über Studien Einfluss auf die Anbieterauswahl aus. Analysten haben nicht nur über Studien Einfluss auf die Wahrnehmung eines Anbieters. Sie vermitteln ihre Einschätzung auch in Pressekontakten (Artikel, Interviews),
Vorträgen auf Branchen-Events, persönlichen Gesprächen, Beratungsprojekten. Es geht nicht nur um die Einschätzung eines IT-Anbieters im Vergleich zu seinen
Wettbewerbern, sondern auch um die Einschätzung des Zukunftspotenzials bestimmter Technologien.
Hohe Ausgaben für AR führen zu guter Bewertung. (Die meisten) Analysten haben ein ausgeprägtes Unabhängigkeitsbewusstsein, ihre
Reputation hängt davon ab. Mangelhafte Technologie, schwierige Finanzen, schwache Kundenreferenzen lassen
sich nicht durch gute AR-Arbeit aufwiegen. Ein erfolgreiches Briefing führt nicht automatisch zu Nennung in Research. Häufige
Fehleinschätzung gerade von PR-Abteilungen. Der informelle, aber fachlich intensive Austausch mit kleinen IT-Anbietern ist oft sehr
effizient.
Wir bewerten das Potenzial neuer TechnologienAnalyst Relations – DARA
Was macht eine gute AR-Arbeit aus?
Offenheit und Ehrlichkeit Analysten schätzen einen offenen und ehrlichen Dialog. Sie benötigen Fakten, Referenzen und Hintergrundinfos, kein Marketingmaterial. Analysten werden nicht nur loben, sondern auch Schwächen klar aufzeigen. Analysten hassen inhaltlich leere Aussagen.
Vermittlungsfunktion des AR-Managers Der AR-Manager stellt zeitnah Kontakte zu richtigen Ansprechpartnern im
Unternehmen her. Er vermittelt Fachgespräche mit CEOs und anderen Führungskräften, die die Strategie
des Unternehmens mitprägen und ihren Markt genau kennen, keine Marketing-Manager.
Analysten wollen gleichwertige Ansprechpartner, mit denen sie intellektuell anspruchsvolle Diskussionen führen können.
Zeitnähe und kurze Wege Analysten benötigen oft kurzfristig und zeitnah Informationen. Keine langwierigen, formelle Abstimmungsprozesse.
Kundenreferenzen Analysten brauchen Kundenreferenzen für fundierte Beurteilung. Der direkte Kontakt zu Kunden ist von hohem Wert für Analysten. Unternehmen ohne Kundenreferenzen machen sich unglaubwürdig.
Sichtweise des Analysten I
Wir bewerten das Potenzial neuer TechnologienAnalyst Relations – DARA
Was macht eine gute AR-Arbeit aus?
Guter Mix aus aktiven und passiven Informationen Passiv: Regelmäßige (aber nicht zu häufige) Informationen über
Unternehmensentwicklungen, fachlich differenziert Passiv: Regelmäßige Analysten-Gespräche oder -Events Aktiv: Anforderung von Fakten, Gesprächspartnern, Kundenreferenzen
Persönliche Beziehungen Gelegenheit, Beziehungen auf persönlicher Ebene aufzubauen, insbesondere wenn
der Anbieter interessante Mitarbeiter hat. Analysten als Sparring-Partner.
Differenzierung von AR und PR AR als strategisch und langfristiges Investment PR eher taktisch, oft event-getrieben
Berücksichtigung der Doppelbeziehung zwischen Analystenhaus und IT-Anbieter Austausch über relevante Themen Austausch über relevante Research-Dienste für IT-Anbieter z.B.
Sponsored Research, Research als Kommunikationsinstrument, Vorträge, Workshops.
Sichtweise des Analysten II
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Was macht eine gute AR-Arbeit aus?
Analysten als Marketingkanal betrachten Analysten wollen auf fachlicher Ebene diskutieren, nicht mit Marketingbotschaften
gefüttert oder „geblendet“ werden.
AR-Manager als Watchdog „Ohne Anwesenheit meines AR-Managers sage ich gar nichts...“ Beziehungen zwischen Analysten und Mitarbeitern aus Fachabteilungen werden
kontrolliert und ggf. behindert.
Overspending Im Vordergrund stehen gute Gespräche, keine extravaganten Goodies / Events. Analystenfirmen achten zunehmend auf mögliche ethische Konflikte, um sich keiner
Kritik auszusetzen.
Don‘ts
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Vielen Dank für Ihr Interesse!
Kontakt:
Nicole Dufft
Geschäftsführerin
Berlecon Research GmbH
Oranienburger Straße 32
10117 Berlin
Tel: +49 30 285296-11
Fax: +49 30 28529629
E-Mail: [email protected]
Mehr Informationen zu Berlecon Research finden Sie im Internet unter www.berlecon.de.
Für weitere Fragen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung!