Embed Size (px)
Citation preview
11
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Penelitian Terdahulu
Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu yang dijadikan
sebagai landasan empiris bagi peneliti. Persamaan dan perbedaan antara beberapa
penelitian terdahulu yang relevan dengan penelitian ini sebagaimana digambarkan
dalam tabel sebagai berikut:
Tabel 2.1 Ringkasan Hasil Penelitian Terdahulu
No. Tema Penelitian Variabel Metode
Penelitian Hasil Penelitian
1 Kualitas Produk dan
Harga Terhadap
Keputusan Pembelian
Konsumen di Terang
Bulan-Martabak 93
(Davin Joshua & Metta
Padmalia 2016)
Bebas:
Kualitas Produk,
Harga.
Terikat:
Keputusan
Pembelian
Regresi
Berganda
Hasil penelitian ini
menunjukkan bahwa
Kualitas Produk
berpengaruh signifikan
terhadap Keputusan
Pembelian. Harga
berpengaruh signifikan
terhadap Keputusan
Pembelian
2 Kualitas Layanan,
Harga, Lokasi dan
Promosi Terhadap
Keputusan Pembelian
di SAS Café dan Resto
(M. Maulana Dzikril
Hakim, 2016)
Bebas:
Kualitas
Layanan, Lokasi,
Harga, Promosi
Terikat:
Keputusan
Pembelian
Regresi
Berganda
Variabel bebas Kualitas
Layanan, Lokasi, Harga
dan Promosi
berpengaruh positif dan
signifikan terhadap
Keputusan Pembelian
konsumen di SAS café
dan Resto baik secara
simultan ataupun secara
parsial
12
No. Tema Penelitian Variabel Metode
Penelitian Hasil Penelitian
3 Harga, Kualitas Produk
dan Lokasi Terhadap
Keputusan Pembelian
(Studi Kasus Pada
Warung-warung di
Sekitar Simpang Lima
Semarang)
(Septhani Rebeka
Larosa & Y.
Sugiarto, 2010)
Bebas:
Harga, Kualitas
Produk, Lokasi
Terikat:
Keputusan
Pembelian
Regresi
Berganda
Terdapat pengaruh
Harga terhadap
Keputusan Pembelian.
Terdapat pengaruh
Kualitas Produk
terhadap Keputusan
Pembelian. Terdapat
pengaruh Lokasi
terhadap Keputusan
Pembelian konsumen.
Hasil pengujian
menunjukkan bahwa
variabel Harga
merupakan variabel
yang berpengaruh
paling dominan
terhadap Keputusan
Pembelian
4 Kualitas Produk, Harga,
dan Promosi Terhadap
Keputusan Pembelian
Permen Tolak Angin di
Semarang
(Krestiawan Wibowo
Santoso, Handoyo
Djoko Waluyo, Sari
Listyorini, 2013)
Bebas :
Kualitas
Produk, Harga,
Promosi
Terikat:
Keputusan
Pembelian
Regresi
Berganda
Variabel bebas Kualitas
Produk, Harga dan
Promosi berpengaruh
positif dan signifikan
terhadap Keputusan
Pembelian konsumen
baik secara simultan
ataupun secara parsial.
5 Pengaruh Kualitas
Produk, Harga dan
Faktor Sosial Terhadap
Keputusan Pembelian
Bakso PEPO di
Bandung (Michael
Prayogo dan Liliani,
2016)
Bebas:
Kualitas
Produk, Harga
dan Faktor
Sosial
Terikat:
Keputusan
Regresi
Berganda
Terdapat pengaruh
Kualitas Produk
terhadap Keputusan
Pembelian. Terdapat
pengaruh Harga
terhadap Keputusan
Pembelian. Terdapat
pengaruh Faktor Sosial
13
No. Tema Penelitian Variabel Metode
Penelitian Hasil Penelitian
Pembelian terhadap Keputusan
Pembelian. Hasil
pengujian menunjukkan
bahwa variabel Kualitas
Produk merupakan
variabel yang
berpengaruh paling
dominan terhadap
Keputusan Pembelian
6 Bauran Pemasaran
Terhadap Keputusan
Pembelian Berdasarkan
Karakter Pelanggan di
Pasar Tradisional
Semarang
(Murwatiningsih, 2014)
Bebas:
Produk, Harga,
Promosi, Sifat
Pribadi dan
Bukti Fisik
Terikat::
Keputusan
Pembelian
Regresi
Berganda
Analisis
Jalur
Hasil penelitian
menunjukkan bahwa
variabel Produk, Harga,
Promosi, Sifat Pribadi,
dan Bukti Fisik
mempunyai pengaruh
positif dan signifikan
terhadap keputusan
pembelian.
7 Dampak Elemen Bauran
Pemasaran Pada
Perilaku Pembelian
Makanan: Studi
Konsumen Supermarket
di Vietnam (The Ninh
Nguyen, Thi Thu Hoai
Phan & Phuong Anh
Vu, 2012)
Bebas:
Kualitas
Produk,
Kenyamanan
Berbelanja,
Suasana Toko,
Harga, Promosi
dan Pribadi
Masing-masing
Terikat:
Keputusan
Pembelian
Regresi
Berganda
Hasil penelitian
menunjukkan bahwa
Kualitas Produk adalah
variabel yang paling
dominan terhadap
Keputusan Pembelian
Konsumen dan diikuti
oleh variabel
Kenyamanan
Berbelanja, Suasana
Toko, Harga, Promosi
dan Pribadi Masing-
masing
Setiap variabel
mempunyai pengaruh
positif dan signifikan
14
B. Persamaan dan Perbedaan
Proposal penelitian yang dibuat oleh peneliti terdapat persamaan dan
perbedaan dengan peneliti terdahulu yang tercantum di dalam jurnal penelitian
terdahulu. Persamaan penelitian yang dibuat dengan penelitian terdahulu adalah
metode penelitian menggunakan analisis linier regresi berganda. Sedangkan
perbedaan yang membedakan yaitu pada variabel yang digunakan dan objek yang
diteliti.
Variabel yang digunakan oleh peneliti terdahulu menggunakan variabel
lokasi, kualitas layanan, bukti fisik dll. Sedangkan variabel yang digunakan oleh
peneliti menggunakan variabel kualitas produk, harga dan promosi. Dan objek
penelitian yang digunakan peneliti terdahulu pada permen tolak di Semarang,
Terang bulan-martabak 93 dll. Sedangkan objek penelitian yang digunakan
peneliti pada produk brem merk Candi Mas Madiun.
No. Tema Penelitian Variabel Metode
Penelitian Hasil Penelitian
8. Pengaruh Kualitas
Produk, Harga, Promosi
dan Lokasi Terhadap
Keputusan Pembelian
pada Produk Nitchi di
PT. Jaya Swarasa
Agung (Baruna Hadi
Brata, Shilvana Husani,
Hapzi Ali, 2017)
Bebas:
Kualitas
Produk, Harga,
Promosi dan
Lokasi
Terikat:
Keputusan
Pembelian
Regresi
Berganda
Hasil penelitian
menunjukkan bahwa
variabel Kualitas
Produk, Harga, Promosi
dan Lokasi berpengaruh
positif dan signifikan
secara parsial ataupun
simultan
15
C. Kajian Teori
1. Keputusan Pembelian
Pengertian keputusan pembelian adalah keputusan pembeli tentang merek
mana yang dibeli (Sutisna, 2001). Sutisna (2001) mengatakan keputusan
pembelian sebagai sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya,
mencari informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi
seberapa baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan
masalahnya yang kemudian mengarah kepada keputusan pembelian.
Pengertian lain keputusan pembelian adalah keputusan konsumen mengenai
preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan (Kotler dan
Keller, 2009).
Untuk memahami pembuatan keputusan konsumen, terlebih dahulu harus
dipahami sifat-sifat keterlibatan konsumen dengan produk atau jasa (Sutisna,
2001). Memahami tingkat keterlibatan konsumen terhadap produk atau jasa
berarti pemasar berusaha mengidentifikasi hal-hal yang menyebabkan
seseorang merasa harus terlibat atau tidak dalam pembelian suatu produk atau
jasa. Tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu pembelian dipengaruhi oleh
stimulus (rangsangan). Oleh karena itu, bisa dikatakan bahwa ada konsumen
yang mempunyai keterlibatan tinggi dalam pembelian suatu produk atau jasa,
dan ada juga konsumen yang mempunyai keterlibatan yang rendah atas
pembelian suatu produk atau jasa (Sutisna, 2001).
16
a. Proses/Tahapan Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Keller (2009) keputusan pembelian adalah
beberapa tahapan yang dilakukan oleh konsumen sebelum melakukan
pembelian suatu produk. Menurut Kotler dan Keller (2009) proses
pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahapan proses
sebagai berikut:
Gambar 2.1 Model Proses Keputusan Pembelian (Kotler 2009)
1) Pengenalan Masalah
Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan
tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.
2) Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Sumber informasi berasal dari: sumber
pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan), sumber komersial (iklan,
wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko), sumber publik (media
massa, organisasi penentu peringkat konsumen), sumber pengalaman
(penanganan, pengkajian, dan pemakaian).
Pengenalan
kebutuhan
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
pembelian
Perilaku
pasca
pembelian
17
3) Evaluasi Alternatif
Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi
konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua,
konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen
memandang masing-masing produk sebagai kumpulan atribut dengan
kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang
digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.
4) Keputusan Pembelian
Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen bisa mengambil
lima sub-keputusan: merek, toko, kuantitas, waktu dan metode
pembayaran.
5) Perilaku Pasca Pembelian
Setiap pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena
memperhatikan fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar hal-
hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga
terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Para pemasar harus
memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan
pemakaian produk pasca pembelian.
b. Indikator Keputusan Pembelian
Indikator keputusan pembelian dari Kotler dan Keller (2012) meliputi:
18
1) Pilihan Produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk
atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Keputusan tersebut
menyangkut pula bentuk, ukuran, mutu, corak, dan sebagainya.
Perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan
konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimumkan
daya tarik mereknya.
2) Pilihan Merek
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek yang akan dibeli.
Setiap merek memiliki perbedaan masing-masing. Dalam hal ini
perusahaan mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah produk.
3) Jumlah Pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk
yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin
lebih dari satu. Perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk
sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
4) Waktu Pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan dia harus
melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang
untuk membeli sebuah produk.
19
5) Metode Pembayaran
Setelah melalui beberapa proses dan akan melakukan keputusan
pembelian, konsumen dapat mengambil keputusan tentang metode
pembayaran apa yang akan digunakan saat bertransaksi, pembayaran
secara cash atau kredit.
2. Kualitas Produk
Perusahaan dalam menjalankan suatu bisnis, produk maupun jasa yang
dijual harus memiliki kualitas yang baik. Kualitas adalah keseluruhan ciri
serta sifat dari suatu produk atau pelayanan yang berpengaruh pada
kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat
(Kotler dan Keller, 2012). Perusahaan perlu terus meningkatkan kualitas
produk atau jasanya karena peningkatan kualitas produk dapat membuat
konsumen merasa puas terhadap produk atau jasa yang mereka beli, dan akan
mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian ulang.
Permasalahan mengenai kualitas menjadi penting bagi konsumen, dan
perusahaan. Terdapat beberapa konsep yang saling berhubungan mengenai
kualitas, yaitu:
a. Kualitas objektif atau kualitas yang sebenarnya, yaitu besarnya barang
atau jasa menunjukkan keunggulan dari produknya kepada konsumen.
b. Kualitas berdasarkan kepada produk, menyangkut sifat dan jumlah dari
bahan-bahan penampilan fisik produk termasuk juga layanan.
20
c. Kualitas dari sudut pandang konsumen (kualitas yang diterima oleh
konsumen), merupakan persepsi konsumen mengenai keseluruhan
kualitas atau keunggulan produk dihubungkan dengan maksud
penggunaannya
Hal ini menunjukan kualitas yang diterima oleh konsumen merupakan
konsep yang terpenting terutama apabila seluruh perhatian perusahaan
ditujukan bagi pemenuhan secara objektif hanya dari sudut pandang
konsumen. Ekspektasi konsumen terhadap suatu produk juga mempengaruhi
kualitas suatu produk. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke
pasar untuk diperhatikan, akuisisi, penggunaan, atau di konsumsi yang dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan (Kotler & Armstrong, 2006). Kualitas
produk dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan
keputusan.
Kualitas produk dapat dimasukan ke dalam 9 dimensi (Kotler, 2010),
yaitu:
a. Bentuk (Form) produk dapat dibedakan secara jelas dengan yang lainnya
berdasarkan bentuk, ukuran, atau struktur fisik produk.
b. Ciri-ciri produk (Features) karakteristik sekunder atau pelengkap yang
berguna untuk menambah fungsi dasar yang berkaitan dengan pilihan-
pilihan produk dan pengembangannya.
21
c. Kinerja (Performance) berkaitan dengan aspek fungsional suatu barang
dan merupakan karakterisitik utama yang dipertimbangkan pelanggan
dalam membeli barang tersebut.
d. Ketepatan atau kesesuaian (Conformance) berkaitan dengan tingkat
kesesuaian dengan spesifikasi yang ditetapkan sebelumnya berdasarkan
keinginan pelanggan. Kesesuaian merefleksikan derajat ketepatan antara
karakteristik desain produk dengan karakteristik kualitas standar yang telah
ditetapkan.
e. Ketahanan (Durabillity) berkaitan dengan berapa lama suatu produk dapat
digunakan.
f. Kehandalan (Reliabillity) berkaitan dengan probabilitas atau kemungkinan
suatu barang berhasil menjalankan fungsinya setiap kali digunakan dalam
periode waktu tertentu dan dalam kondisi tertentu pula.
g. Kemudahan perbaikan (Repairabillity) berkaitan dengan kemudahan
perbaikan atas produk jika rusak. Idealnya produk akan mudah diperbaiki
sendiri oleh pengguna jika rusak.
h. Gaya (Style) penampilan produk dan kesan konsumen terhadap produk.
i. Desain (Design) keseluruhan keistimewaan produk yang akan
mempengaruhi penampilan dan fungsi produk terhadap keinginan
konsumen.
Berdasarkan dimensi–dimensi di atas, dapat disimpulkan bahwa suatu
dimensi kualitas merupakan syarat agar suatu nilai dari produk
22
memungkinkan untuk bisa memuaskan pelanggan sesuai harapan. Pemasar
harus memperhatikan kualitas, bahkan diperkuat dengan periklanan dan harga
yang wajar maka konsumen tidak akan berpikir panjang untuk melakukan
pembelian terhadap produk (Kotler dan Keller, 2012).
3. Harga
Harga dalam arti sempit adalah jumlah yang ditagihkan atas suatu produk
atau jasa (Kotler & Armstrong, 2008). Dalam arti luas harga adalah jumlah
uang yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari
memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa. Harga merupakan
sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atas jumlah dari
nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau
menggunakan produk atau jasa tersebut (Kotler dan Armstrong, 2008).
Harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang)
yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan
pelayanan yang menyertainya (Stanton, 1998). Harga merupakan satu-satunya
unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi
perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, tempat, dan promosi)
menyebabkan timbulnya biaya atau pengeluaran (Tjiptono, 2008).
a. Tujuan Penetapan Harga
Menurut Tjiptono (2008) pada dasarnya terdapat empat jenis tujuan
penetapan harga yang ditetapkan oleh perusahaan, yaitu:
23
1) Tujuan Berorientasi Pada Laba
Setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba
paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimalisasi laba. Tapi
pada era persaingan global, perusahaan sangat sulit untuk mencapai
maksimalisasi laba pada harga tertentu.
2) Tujuan Berorientasi Pada Volume
Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang
menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume
tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objective.
3) Tujuan Berorientasi Pada Citra
Citra perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga.
Perusahaan menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau
mempertahankan citra prestisius. Sementara dengan menetapkan harga
rendah dapat digunakan untuk membentuk nilai tertentu.
4) Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu
perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaing harus menurunkan
pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya
tujuan stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu yang produknya
terstandarisasi.
24
b. Indikator Harga
Menurut Stanton (1998), ada empat indikator yang mencirikan harga
yaitu:
1) Keterjangkauan harga, yaitu aspek perusahaan dalam menetapkan
harga yang disesuaikan dengan daya beli konsumen.
2) Kesesuaian harga dengan kualitas produk, yaitu aspek perusahaan
dalam penetapan harga yang disesuaikan dengan kualitas produk
yang dapat diperoleh konsumen.
3) Daya saing harga, yaitu produsen menawarkan harga yang berbeda
dan bisa bersaing dengan yang diberikan oleh produsen lain untuk
satu jenis produk yang sama.
4) Kesesuaian harga dengan manfaat, yaitu aspek perusahaan dalam
menetapkan harga yang disesuaikan dengan manfaat yang diperoleh
konsumen dari produk yang dibeli.
4. Promosi
Menurut Swasta dan Irawan (2005) promosi pada hakikatnya adalah suatu
bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan mendorong permintaan, yang
dimaksud komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi dan atau mengingatkan pasar sasaran
atas perusahaan dan pada produknya agar bersedia menerima, membeli, dan
loyal pada produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
25
Menurut Husein (2002) promosi adalah pengkomunikasian informasi
antara penjual dan pembeli atau pihak-pihak lainnya agar produk tersebut
dikenal dan akhirnya dibeli. Dari beberapa teori diatas dapat ditarik
kesimpulan bahwa promosi adalah kegiatan pengkomunikasian untuk
memberikan informasi kepada orang-orang tentang produk yang akan
ditawarkan sehingga konsumen tertarik untuk membeli produk atau jasa yang
ditawarkan.
Iklan, promosi penjualan, dan public relations adalah alat komunikasi
massa yang tersedia untuk pemasar. Seperti namanya, komunikasi massa
menggunakan pesan yang sama untuk semua orang. Banyak definisi mengenai
iklan, dimana iklan didefinisikan sebagai proses komunikasi, proses
pemasaran, proses ekonomi dan sosial, proses informasi dan persuasi (Arens,
dalam Abideen, 2011).
a. Tujuan Promosi
Menurut Nickels, dkk (2005), promosi bertujuan untuk
mempengaruhi masyarakat untuk berpartisipasi dalam pembelian.
Promosi juga bertujuan untuk memotivasi masayarakat untuk membeli
produk atau jasa sebuah perusahaan, serta menjadi sarana untuk
membangun hubungan dengan pelanggan.
Tujuan utama promosi adalah modifikasi tingkah laku konsumen,
menginfomasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan
26
konsumen sasaran tentang perusahaan dan produk atau jasa yang
dijualnya (Swasta & Irawan, 2005). Secara rinci dapat dijabarkan sebagai
berikut:
1) Menginformasikan
Kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahukan pasar yang dituju
tentang penawaran dari perusahaan.
2) Membujuk pelanggan sasaran
Promosi yang sifatnya membujuk umumnya kurang disenangi
masyarakat namun demikian promosi ini diarahkan untuk mendorong
pembelian.
3) Mengingatkan
Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk
mempertahankan merk produk dalam masa kedewasaan produk.
4) Modifikasi tingkah laku konsumen
Promosi diarahkan untuk merubah kebiasaan pembelian konsumen, misal
iklan pemakaian pasta gigi Pepsodent yang menginformasikan kalau
pemakaian pasta gigi diletakkan penuh di bulu sikat.
b. Indikator Promosi
Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari
variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain,
yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program
27
penjualan (Swasta & Irawan, 2005). Lupiyoadi (2001), mengatakan
promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara pemberi jasa
dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi
konsumen dalam keputusan pembelian.
Menurut Lupiyoadi (2001) dalam promosi terdapat beberapa
komponen yang secara rinci dapat dijabarkan sebagai berikut:
1) Periklanan (Advertising)
Periklanan merupakan suatu bentuk dari komunikasi impersonal yang
digunakan oleh perusahaan untuk membangun kesadaran terhadap
keberadaan jasa yang ditawarkan, menambah pengetahuan konsumen
akan jasa yang ditawarkan serta membedakan diri perusahaan dengan
para kompetitornya. Terdapat beberapa tujuan periklanan, diantaranya,
iklan yang memberikan informasi, iklan yang membujuk, iklan pengingat
dan iklan pemantapan.
2) Penjualan Personal (Personal Selling)
Penjualan personal merupakan suatu bentuk interaksi langsung dengan
suatu calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab
pertanyaan, dan menerima pesan dari satu calon pembeli. Penjualan
personal mempunyai peranan yang penting dalam pemasaran jasa, karena
memiliki kekuatan unik yaitu wiraniaga dapat mengumpulkan
28
pengetahuan tentang konsumen dan mendapatkan umpan balik dari
konsumen.
3) Promosi penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan adalah kegiatan promosi selain periklanan, penjualan
perorangan maupun publisitas yang bersifat jangka pendek dan tidak
dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang ditujukan untuk
mendorong penjualan, serta lebih mempercepat respon pasar yang
ditargetkan.
4) Publisitas dan Hubungan Masyarakat (Publicity and Public Relation)
Publisitas dan hubungan masyarakat merupakan stimulasi non personal
terhadap permintaan barang, jasa, ide, dan sebagainya dengan berita
komersial yang berarti dalam media masa dan tidak dibayar untuk
mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk
individualnya.
5) Pemasaran Langsung (Direct marketing)
Pemasaran ini merupakan unsur terakhir dalam bauran komunikasi
promosi ada enam area pemasaran langsung direct mail, mail order,
direct response, direct selling, telemarketing, digital marketing.
Berdasarkan uraian tersebut maka komponen bauran promosi digunakan
sebagai indikator promosi pada penelitian ini meliputi: periklanan, penjualan
29
personal, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat, informasi dari
mulut ke mulut, dan pemasaran langsung.
D. Kerangka Pikir dan Hipotesis Penelitian
Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah
penelitian. Dikatakan sementara, karena jawaban yang diberikan baru didasarkan
teori yang relevan, belum didasarkan atas fakta-fakta yang empiris yang diperoleh
dari pengumpulan data (Sugiyono, 2004).
Dalam penelitian ini, keterkaitan antara variabel bebas dan variabel terikat
digambarkan pada gambar kerangka pikir dibawah ini:
Keterangan:
X1 : Kualitas Produk sebagai variabel bebas pertama
X2 : Harga sebagai variabel bebas kedua
30
X3 : Promosi sebagai variabel bebas ketiga
Y : Keputusan pembelian konsumen sebagai variabel terikat
: Garis pengaruh secara parsial & simultan
Berdasarkan uraian tersebut, maka rancangan penelitian ini dirumuskan sebagai
berikut:
H1 : Ada pengaruh positif dan signifikan antara Kualitas Produk terhadap
Keputusan Pembelian brem merk Candi Mas Madiun.
Hasil penelitian yang telah dilakukan oleh Joshua (2016) yang bertemakan
Pengaruh Kualitas Produk dan Harga terhadap Keputusan Pembelian di Terang Bulan-
Martabak 93. Hasil penelitian tersebut diketahui bahwa kualitas produk berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Produk yang memiliki kualitas
produk baik akan mampu menjual produknya lebih banyak.
H2 : Ada pengaruh positif dan signifikan antara Harga terhadap Keputusan
Pembelian brem merk Candi Mas Madiun.
Penelitian mengenai pengaruh harga terhadap keputusan pembelian telah
dilakukan oleh Larosa (2010) bertemakan Pengaruh Harga, Kualitas Produk, dan
Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian. Hasil pengujian menunjukkan bahwa variabel
harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Konsumen akan
memperhatikan harga ketika akan melakukan pembelian sebuah produk barang
ataupun jasa. Konsumen akan membandingkan antara harga dengan manfaat yang akan
31
diterima, oleh karena itu harga dapat mempengaruhi keputusan pembelian seorang
kosumen.
H3 : Ada pengaruh positif dan signifikan antara Promosi terhadap Keputusan
Pembelian brem merk Candi Mas Madiun.
Hasil penelitian yang telah dilakukan oleh Hakim (2016) bertemakan Pengaruh
Kualitas Layanan, Harga, Lokasi dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian di SAS
Café dan Resto. Hasil penelitian tersebut diketahui terdapat pengaruh promosi terhadap
keputusan pembelian. Promosi merupakan upaya perusahaan untuk mempengaruhi
konsumen melalui penyampaian informasi akan produk yang ditawarkan.
H4 : Ada pengaruh positif dan signifikan antara Kualitas Produk, Harga, dan
Promosi terhadap Keputusan Pembelian brem merk Candi Mas Madiun.
Hasil penelitian yang telah dilakukan oleh Santoso (2013) bertemakan Pengaruh
Kualitas Produk, Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Permen Tolak
Angin di Semarang. Hasil penelitian tersebut diketahui bahwa kualitas produk, harga
dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
Kualitas produk, harga dan promosi merupakan upaya perusahaan untuk menggaet
konsumen melalui produk yang ditawarkan.
32
H5 : Variabel yang memberikan kontribusi terbesar pengaruhnya terhadap
Keputusan Pembelian brem merk Candi Mas Madiun yaitu variabel
Kualitas Produk
Hasil penelitian yang telah dilakukan oleh Prayogo (2016) bertemakan Pengaruh
Kualitas Produk, Harga dan Faktor Sosial Terhadap Keputusan Pembelian. Hasil
penelitiannya tersebut diketahui terdapat pengaruh kualitas produk, harga dan faktor
sosial terhadap keputusan pembelian. Variabel kualitas produk merupakan variabel
yang memberikan kontribusi terbesar pengaruhnya terhadap keputusan pembelian.
Perusahaan yang menetapkan standar kualitas yang baik pada produknya, produknya
akan laku terjual di pasaran. Hal itu akan berdampak pada pendapatan perusahaan yang
semakin meningkat.
