22
11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu yang dijadikan sebagai landasan empiris bagi peneliti. Persamaan dan perbedaan antara beberapa penelitian terdahulu yang relevan dengan penelitian ini sebagaimana digambarkan dalam tabel sebagai berikut: Tabel 2.1 Ringkasan Hasil Penelitian Terdahulu No. Tema Penelitian Variabel Metode Penelitian Hasil Penelitian 1 Kualitas Produk dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Terang Bulan-Martabak 93 (Davin Joshua & Metta Padmalia 2016) Bebas: Kualitas Produk, Harga. Terikat: Keputusan Pembelian Regresi Berganda Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa Kualitas Produk berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian. Harga berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian 2 Kualitas Layanan, Harga, Lokasi dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian di SAS Café dan Resto (M. Maulana Dzikril Hakim, 2016) Bebas: Kualitas Layanan, Lokasi, Harga, Promosi Terikat: Keputusan Pembelian Regresi Berganda Variabel bebas Kualitas Layanan, Lokasi, Harga dan Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian konsumen di SAS café dan Resto baik secara simultan ataupun secara parsial

BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

  • Upload
    others

  • View
    3

  • Download
    0

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

11

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Penelitian Terdahulu

Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu yang dijadikan

sebagai landasan empiris bagi peneliti. Persamaan dan perbedaan antara beberapa

penelitian terdahulu yang relevan dengan penelitian ini sebagaimana digambarkan

dalam tabel sebagai berikut:

Tabel 2.1 Ringkasan Hasil Penelitian Terdahulu

No. Tema Penelitian Variabel Metode

Penelitian Hasil Penelitian

1 Kualitas Produk dan

Harga Terhadap

Keputusan Pembelian

Konsumen di Terang

Bulan-Martabak 93

(Davin Joshua & Metta

Padmalia 2016)

Bebas:

Kualitas Produk,

Harga.

Terikat:

Keputusan

Pembelian

Regresi

Berganda

Hasil penelitian ini

menunjukkan bahwa

Kualitas Produk

berpengaruh signifikan

terhadap Keputusan

Pembelian. Harga

berpengaruh signifikan

terhadap Keputusan

Pembelian

2 Kualitas Layanan,

Harga, Lokasi dan

Promosi Terhadap

Keputusan Pembelian

di SAS Café dan Resto

(M. Maulana Dzikril

Hakim, 2016)

Bebas:

Kualitas

Layanan, Lokasi,

Harga, Promosi

Terikat:

Keputusan

Pembelian

Regresi

Berganda

Variabel bebas Kualitas

Layanan, Lokasi, Harga

dan Promosi

berpengaruh positif dan

signifikan terhadap

Keputusan Pembelian

konsumen di SAS café

dan Resto baik secara

simultan ataupun secara

parsial

Page 2: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

12

No. Tema Penelitian Variabel Metode

Penelitian Hasil Penelitian

3 Harga, Kualitas Produk

dan Lokasi Terhadap

Keputusan Pembelian

(Studi Kasus Pada

Warung-warung di

Sekitar Simpang Lima

Semarang)

(Septhani Rebeka

Larosa & Y.

Sugiarto, 2010)

Bebas:

Harga, Kualitas

Produk, Lokasi

Terikat:

Keputusan

Pembelian

Regresi

Berganda

Terdapat pengaruh

Harga terhadap

Keputusan Pembelian.

Terdapat pengaruh

Kualitas Produk

terhadap Keputusan

Pembelian. Terdapat

pengaruh Lokasi

terhadap Keputusan

Pembelian konsumen.

Hasil pengujian

menunjukkan bahwa

variabel Harga

merupakan variabel

yang berpengaruh

paling dominan

terhadap Keputusan

Pembelian

4 Kualitas Produk, Harga,

dan Promosi Terhadap

Keputusan Pembelian

Permen Tolak Angin di

Semarang

(Krestiawan Wibowo

Santoso, Handoyo

Djoko Waluyo, Sari

Listyorini, 2013)

Bebas :

Kualitas

Produk, Harga,

Promosi

Terikat:

Keputusan

Pembelian

Regresi

Berganda

Variabel bebas Kualitas

Produk, Harga dan

Promosi berpengaruh

positif dan signifikan

terhadap Keputusan

Pembelian konsumen

baik secara simultan

ataupun secara parsial.

5 Pengaruh Kualitas

Produk, Harga dan

Faktor Sosial Terhadap

Keputusan Pembelian

Bakso PEPO di

Bandung (Michael

Prayogo dan Liliani,

2016)

Bebas:

Kualitas

Produk, Harga

dan Faktor

Sosial

Terikat:

Keputusan

Regresi

Berganda

Terdapat pengaruh

Kualitas Produk

terhadap Keputusan

Pembelian. Terdapat

pengaruh Harga

terhadap Keputusan

Pembelian. Terdapat

pengaruh Faktor Sosial

Page 3: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

13

No. Tema Penelitian Variabel Metode

Penelitian Hasil Penelitian

Pembelian terhadap Keputusan

Pembelian. Hasil

pengujian menunjukkan

bahwa variabel Kualitas

Produk merupakan

variabel yang

berpengaruh paling

dominan terhadap

Keputusan Pembelian

6 Bauran Pemasaran

Terhadap Keputusan

Pembelian Berdasarkan

Karakter Pelanggan di

Pasar Tradisional

Semarang

(Murwatiningsih, 2014)

Bebas:

Produk, Harga,

Promosi, Sifat

Pribadi dan

Bukti Fisik

Terikat::

Keputusan

Pembelian

Regresi

Berganda

Analisis

Jalur

Hasil penelitian

menunjukkan bahwa

variabel Produk, Harga,

Promosi, Sifat Pribadi,

dan Bukti Fisik

mempunyai pengaruh

positif dan signifikan

terhadap keputusan

pembelian.

7 Dampak Elemen Bauran

Pemasaran Pada

Perilaku Pembelian

Makanan: Studi

Konsumen Supermarket

di Vietnam (The Ninh

Nguyen, Thi Thu Hoai

Phan & Phuong Anh

Vu, 2012)

Bebas:

Kualitas

Produk,

Kenyamanan

Berbelanja,

Suasana Toko,

Harga, Promosi

dan Pribadi

Masing-masing

Terikat:

Keputusan

Pembelian

Regresi

Berganda

Hasil penelitian

menunjukkan bahwa

Kualitas Produk adalah

variabel yang paling

dominan terhadap

Keputusan Pembelian

Konsumen dan diikuti

oleh variabel

Kenyamanan

Berbelanja, Suasana

Toko, Harga, Promosi

dan Pribadi Masing-

masing

Setiap variabel

mempunyai pengaruh

positif dan signifikan

Page 4: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

14

B. Persamaan dan Perbedaan

Proposal penelitian yang dibuat oleh peneliti terdapat persamaan dan

perbedaan dengan peneliti terdahulu yang tercantum di dalam jurnal penelitian

terdahulu. Persamaan penelitian yang dibuat dengan penelitian terdahulu adalah

metode penelitian menggunakan analisis linier regresi berganda. Sedangkan

perbedaan yang membedakan yaitu pada variabel yang digunakan dan objek yang

diteliti.

Variabel yang digunakan oleh peneliti terdahulu menggunakan variabel

lokasi, kualitas layanan, bukti fisik dll. Sedangkan variabel yang digunakan oleh

peneliti menggunakan variabel kualitas produk, harga dan promosi. Dan objek

penelitian yang digunakan peneliti terdahulu pada permen tolak di Semarang,

Terang bulan-martabak 93 dll. Sedangkan objek penelitian yang digunakan

peneliti pada produk brem merk Candi Mas Madiun.

No. Tema Penelitian Variabel Metode

Penelitian Hasil Penelitian

8. Pengaruh Kualitas

Produk, Harga, Promosi

dan Lokasi Terhadap

Keputusan Pembelian

pada Produk Nitchi di

PT. Jaya Swarasa

Agung (Baruna Hadi

Brata, Shilvana Husani,

Hapzi Ali, 2017)

Bebas:

Kualitas

Produk, Harga,

Promosi dan

Lokasi

Terikat:

Keputusan

Pembelian

Regresi

Berganda

Hasil penelitian

menunjukkan bahwa

variabel Kualitas

Produk, Harga, Promosi

dan Lokasi berpengaruh

positif dan signifikan

secara parsial ataupun

simultan

Page 5: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

15

C. Kajian Teori

1. Keputusan Pembelian

Pengertian keputusan pembelian adalah keputusan pembeli tentang merek

mana yang dibeli (Sutisna, 2001). Sutisna (2001) mengatakan keputusan

pembelian sebagai sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya,

mencari informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi

seberapa baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan

masalahnya yang kemudian mengarah kepada keputusan pembelian.

Pengertian lain keputusan pembelian adalah keputusan konsumen mengenai

preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan (Kotler dan

Keller, 2009).

Untuk memahami pembuatan keputusan konsumen, terlebih dahulu harus

dipahami sifat-sifat keterlibatan konsumen dengan produk atau jasa (Sutisna,

2001). Memahami tingkat keterlibatan konsumen terhadap produk atau jasa

berarti pemasar berusaha mengidentifikasi hal-hal yang menyebabkan

seseorang merasa harus terlibat atau tidak dalam pembelian suatu produk atau

jasa. Tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu pembelian dipengaruhi oleh

stimulus (rangsangan). Oleh karena itu, bisa dikatakan bahwa ada konsumen

yang mempunyai keterlibatan tinggi dalam pembelian suatu produk atau jasa,

dan ada juga konsumen yang mempunyai keterlibatan yang rendah atas

pembelian suatu produk atau jasa (Sutisna, 2001).

Page 6: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

16

a. Proses/Tahapan Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Keller (2009) keputusan pembelian adalah

beberapa tahapan yang dilakukan oleh konsumen sebelum melakukan

pembelian suatu produk. Menurut Kotler dan Keller (2009) proses

pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahapan proses

sebagai berikut:

Gambar 2.1 Model Proses Keputusan Pembelian (Kotler 2009)

1) Pengenalan Masalah

Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan

tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.

2) Pencarian Informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari

informasi yang lebih banyak. Sumber informasi berasal dari: sumber

pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan), sumber komersial (iklan,

wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko), sumber publik (media

massa, organisasi penentu peringkat konsumen), sumber pengalaman

(penanganan, pengkajian, dan pemakaian).

Pengenalan

kebutuhan

Pencarian

informasi

Evaluasi

alternatif

Keputusan

pembelian

Perilaku

pasca

pembelian

Page 7: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

17

3) Evaluasi Alternatif

Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi

konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua,

konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen

memandang masing-masing produk sebagai kumpulan atribut dengan

kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang

digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.

4) Keputusan Pembelian

Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen bisa mengambil

lima sub-keputusan: merek, toko, kuantitas, waktu dan metode

pembayaran.

5) Perilaku Pasca Pembelian

Setiap pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena

memperhatikan fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar hal-

hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga

terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Para pemasar harus

memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan

pemakaian produk pasca pembelian.

b. Indikator Keputusan Pembelian

Indikator keputusan pembelian dari Kotler dan Keller (2012) meliputi:

Page 8: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

18

1) Pilihan Produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk

atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Keputusan tersebut

menyangkut pula bentuk, ukuran, mutu, corak, dan sebagainya.

Perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan

konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimumkan

daya tarik mereknya.

2) Pilihan Merek

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek yang akan dibeli.

Setiap merek memiliki perbedaan masing-masing. Dalam hal ini

perusahaan mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah produk.

3) Jumlah Pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk

yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin

lebih dari satu. Perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk

sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.

4) Waktu Pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan dia harus

melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang

untuk membeli sebuah produk.

Page 9: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

19

5) Metode Pembayaran

Setelah melalui beberapa proses dan akan melakukan keputusan

pembelian, konsumen dapat mengambil keputusan tentang metode

pembayaran apa yang akan digunakan saat bertransaksi, pembayaran

secara cash atau kredit.

2. Kualitas Produk

Perusahaan dalam menjalankan suatu bisnis, produk maupun jasa yang

dijual harus memiliki kualitas yang baik. Kualitas adalah keseluruhan ciri

serta sifat dari suatu produk atau pelayanan yang berpengaruh pada

kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat

(Kotler dan Keller, 2012). Perusahaan perlu terus meningkatkan kualitas

produk atau jasanya karena peningkatan kualitas produk dapat membuat

konsumen merasa puas terhadap produk atau jasa yang mereka beli, dan akan

mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian ulang.

Permasalahan mengenai kualitas menjadi penting bagi konsumen, dan

perusahaan. Terdapat beberapa konsep yang saling berhubungan mengenai

kualitas, yaitu:

a. Kualitas objektif atau kualitas yang sebenarnya, yaitu besarnya barang

atau jasa menunjukkan keunggulan dari produknya kepada konsumen.

b. Kualitas berdasarkan kepada produk, menyangkut sifat dan jumlah dari

bahan-bahan penampilan fisik produk termasuk juga layanan.

Page 10: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

20

c. Kualitas dari sudut pandang konsumen (kualitas yang diterima oleh

konsumen), merupakan persepsi konsumen mengenai keseluruhan

kualitas atau keunggulan produk dihubungkan dengan maksud

penggunaannya

Hal ini menunjukan kualitas yang diterima oleh konsumen merupakan

konsep yang terpenting terutama apabila seluruh perhatian perusahaan

ditujukan bagi pemenuhan secara objektif hanya dari sudut pandang

konsumen. Ekspektasi konsumen terhadap suatu produk juga mempengaruhi

kualitas suatu produk. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke

pasar untuk diperhatikan, akuisisi, penggunaan, atau di konsumsi yang dapat

memuaskan keinginan atau kebutuhan (Kotler & Armstrong, 2006). Kualitas

produk dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan

keputusan.

Kualitas produk dapat dimasukan ke dalam 9 dimensi (Kotler, 2010),

yaitu:

a. Bentuk (Form) produk dapat dibedakan secara jelas dengan yang lainnya

berdasarkan bentuk, ukuran, atau struktur fisik produk.

b. Ciri-ciri produk (Features) karakteristik sekunder atau pelengkap yang

berguna untuk menambah fungsi dasar yang berkaitan dengan pilihan-

pilihan produk dan pengembangannya.

Page 11: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

21

c. Kinerja (Performance) berkaitan dengan aspek fungsional suatu barang

dan merupakan karakterisitik utama yang dipertimbangkan pelanggan

dalam membeli barang tersebut.

d. Ketepatan atau kesesuaian (Conformance) berkaitan dengan tingkat

kesesuaian dengan spesifikasi yang ditetapkan sebelumnya berdasarkan

keinginan pelanggan. Kesesuaian merefleksikan derajat ketepatan antara

karakteristik desain produk dengan karakteristik kualitas standar yang telah

ditetapkan.

e. Ketahanan (Durabillity) berkaitan dengan berapa lama suatu produk dapat

digunakan.

f. Kehandalan (Reliabillity) berkaitan dengan probabilitas atau kemungkinan

suatu barang berhasil menjalankan fungsinya setiap kali digunakan dalam

periode waktu tertentu dan dalam kondisi tertentu pula.

g. Kemudahan perbaikan (Repairabillity) berkaitan dengan kemudahan

perbaikan atas produk jika rusak. Idealnya produk akan mudah diperbaiki

sendiri oleh pengguna jika rusak.

h. Gaya (Style) penampilan produk dan kesan konsumen terhadap produk.

i. Desain (Design) keseluruhan keistimewaan produk yang akan

mempengaruhi penampilan dan fungsi produk terhadap keinginan

konsumen.

Berdasarkan dimensi–dimensi di atas, dapat disimpulkan bahwa suatu

dimensi kualitas merupakan syarat agar suatu nilai dari produk

Page 12: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

22

memungkinkan untuk bisa memuaskan pelanggan sesuai harapan. Pemasar

harus memperhatikan kualitas, bahkan diperkuat dengan periklanan dan harga

yang wajar maka konsumen tidak akan berpikir panjang untuk melakukan

pembelian terhadap produk (Kotler dan Keller, 2012).

3. Harga

Harga dalam arti sempit adalah jumlah yang ditagihkan atas suatu produk

atau jasa (Kotler & Armstrong, 2008). Dalam arti luas harga adalah jumlah

uang yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari

memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa. Harga merupakan

sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atas jumlah dari

nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau

menggunakan produk atau jasa tersebut (Kotler dan Armstrong, 2008).

Harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang)

yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan

pelayanan yang menyertainya (Stanton, 1998). Harga merupakan satu-satunya

unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi

perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, tempat, dan promosi)

menyebabkan timbulnya biaya atau pengeluaran (Tjiptono, 2008).

a. Tujuan Penetapan Harga

Menurut Tjiptono (2008) pada dasarnya terdapat empat jenis tujuan

penetapan harga yang ditetapkan oleh perusahaan, yaitu:

Page 13: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

23

1) Tujuan Berorientasi Pada Laba

Setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba

paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimalisasi laba. Tapi

pada era persaingan global, perusahaan sangat sulit untuk mencapai

maksimalisasi laba pada harga tertentu.

2) Tujuan Berorientasi Pada Volume

Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang

menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume

tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objective.

3) Tujuan Berorientasi Pada Citra

Citra perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga.

Perusahaan menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau

mempertahankan citra prestisius. Sementara dengan menetapkan harga

rendah dapat digunakan untuk membentuk nilai tertentu.

4) Tujuan Stabilisasi Harga

Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu

perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaing harus menurunkan

pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya

tujuan stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu yang produknya

terstandarisasi.

Page 14: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

24

b. Indikator Harga

Menurut Stanton (1998), ada empat indikator yang mencirikan harga

yaitu:

1) Keterjangkauan harga, yaitu aspek perusahaan dalam menetapkan

harga yang disesuaikan dengan daya beli konsumen.

2) Kesesuaian harga dengan kualitas produk, yaitu aspek perusahaan

dalam penetapan harga yang disesuaikan dengan kualitas produk

yang dapat diperoleh konsumen.

3) Daya saing harga, yaitu produsen menawarkan harga yang berbeda

dan bisa bersaing dengan yang diberikan oleh produsen lain untuk

satu jenis produk yang sama.

4) Kesesuaian harga dengan manfaat, yaitu aspek perusahaan dalam

menetapkan harga yang disesuaikan dengan manfaat yang diperoleh

konsumen dari produk yang dibeli.

4. Promosi

Menurut Swasta dan Irawan (2005) promosi pada hakikatnya adalah suatu

bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan mendorong permintaan, yang

dimaksud komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha

menyebarkan informasi, mempengaruhi dan atau mengingatkan pasar sasaran

atas perusahaan dan pada produknya agar bersedia menerima, membeli, dan

loyal pada produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

Page 15: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

25

Menurut Husein (2002) promosi adalah pengkomunikasian informasi

antara penjual dan pembeli atau pihak-pihak lainnya agar produk tersebut

dikenal dan akhirnya dibeli. Dari beberapa teori diatas dapat ditarik

kesimpulan bahwa promosi adalah kegiatan pengkomunikasian untuk

memberikan informasi kepada orang-orang tentang produk yang akan

ditawarkan sehingga konsumen tertarik untuk membeli produk atau jasa yang

ditawarkan.

Iklan, promosi penjualan, dan public relations adalah alat komunikasi

massa yang tersedia untuk pemasar. Seperti namanya, komunikasi massa

menggunakan pesan yang sama untuk semua orang. Banyak definisi mengenai

iklan, dimana iklan didefinisikan sebagai proses komunikasi, proses

pemasaran, proses ekonomi dan sosial, proses informasi dan persuasi (Arens,

dalam Abideen, 2011).

a. Tujuan Promosi

Menurut Nickels, dkk (2005), promosi bertujuan untuk

mempengaruhi masyarakat untuk berpartisipasi dalam pembelian.

Promosi juga bertujuan untuk memotivasi masayarakat untuk membeli

produk atau jasa sebuah perusahaan, serta menjadi sarana untuk

membangun hubungan dengan pelanggan.

Tujuan utama promosi adalah modifikasi tingkah laku konsumen,

menginfomasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan

Page 16: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

26

konsumen sasaran tentang perusahaan dan produk atau jasa yang

dijualnya (Swasta & Irawan, 2005). Secara rinci dapat dijabarkan sebagai

berikut:

1) Menginformasikan

Kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahukan pasar yang dituju

tentang penawaran dari perusahaan.

2) Membujuk pelanggan sasaran

Promosi yang sifatnya membujuk umumnya kurang disenangi

masyarakat namun demikian promosi ini diarahkan untuk mendorong

pembelian.

3) Mengingatkan

Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk

mempertahankan merk produk dalam masa kedewasaan produk.

4) Modifikasi tingkah laku konsumen

Promosi diarahkan untuk merubah kebiasaan pembelian konsumen, misal

iklan pemakaian pasta gigi Pepsodent yang menginformasikan kalau

pemakaian pasta gigi diletakkan penuh di bulu sikat.

b. Indikator Promosi

Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari

variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain,

yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program

Page 17: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

27

penjualan (Swasta & Irawan, 2005). Lupiyoadi (2001), mengatakan

promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara pemberi jasa

dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi

konsumen dalam keputusan pembelian.

Menurut Lupiyoadi (2001) dalam promosi terdapat beberapa

komponen yang secara rinci dapat dijabarkan sebagai berikut:

1) Periklanan (Advertising)

Periklanan merupakan suatu bentuk dari komunikasi impersonal yang

digunakan oleh perusahaan untuk membangun kesadaran terhadap

keberadaan jasa yang ditawarkan, menambah pengetahuan konsumen

akan jasa yang ditawarkan serta membedakan diri perusahaan dengan

para kompetitornya. Terdapat beberapa tujuan periklanan, diantaranya,

iklan yang memberikan informasi, iklan yang membujuk, iklan pengingat

dan iklan pemantapan.

2) Penjualan Personal (Personal Selling)

Penjualan personal merupakan suatu bentuk interaksi langsung dengan

suatu calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab

pertanyaan, dan menerima pesan dari satu calon pembeli. Penjualan

personal mempunyai peranan yang penting dalam pemasaran jasa, karena

memiliki kekuatan unik yaitu wiraniaga dapat mengumpulkan

Page 18: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

28

pengetahuan tentang konsumen dan mendapatkan umpan balik dari

konsumen.

3) Promosi penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan adalah kegiatan promosi selain periklanan, penjualan

perorangan maupun publisitas yang bersifat jangka pendek dan tidak

dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang ditujukan untuk

mendorong penjualan, serta lebih mempercepat respon pasar yang

ditargetkan.

4) Publisitas dan Hubungan Masyarakat (Publicity and Public Relation)

Publisitas dan hubungan masyarakat merupakan stimulasi non personal

terhadap permintaan barang, jasa, ide, dan sebagainya dengan berita

komersial yang berarti dalam media masa dan tidak dibayar untuk

mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk

individualnya.

5) Pemasaran Langsung (Direct marketing)

Pemasaran ini merupakan unsur terakhir dalam bauran komunikasi

promosi ada enam area pemasaran langsung direct mail, mail order,

direct response, direct selling, telemarketing, digital marketing.

Berdasarkan uraian tersebut maka komponen bauran promosi digunakan

sebagai indikator promosi pada penelitian ini meliputi: periklanan, penjualan

Page 19: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

29

personal, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat, informasi dari

mulut ke mulut, dan pemasaran langsung.

D. Kerangka Pikir dan Hipotesis Penelitian

Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah

penelitian. Dikatakan sementara, karena jawaban yang diberikan baru didasarkan

teori yang relevan, belum didasarkan atas fakta-fakta yang empiris yang diperoleh

dari pengumpulan data (Sugiyono, 2004).

Dalam penelitian ini, keterkaitan antara variabel bebas dan variabel terikat

digambarkan pada gambar kerangka pikir dibawah ini:

Keterangan:

X1 : Kualitas Produk sebagai variabel bebas pertama

X2 : Harga sebagai variabel bebas kedua

Page 20: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

30

X3 : Promosi sebagai variabel bebas ketiga

Y : Keputusan pembelian konsumen sebagai variabel terikat

: Garis pengaruh secara parsial & simultan

Berdasarkan uraian tersebut, maka rancangan penelitian ini dirumuskan sebagai

berikut:

H1 : Ada pengaruh positif dan signifikan antara Kualitas Produk terhadap

Keputusan Pembelian brem merk Candi Mas Madiun.

Hasil penelitian yang telah dilakukan oleh Joshua (2016) yang bertemakan

Pengaruh Kualitas Produk dan Harga terhadap Keputusan Pembelian di Terang Bulan-

Martabak 93. Hasil penelitian tersebut diketahui bahwa kualitas produk berpengaruh

positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Produk yang memiliki kualitas

produk baik akan mampu menjual produknya lebih banyak.

H2 : Ada pengaruh positif dan signifikan antara Harga terhadap Keputusan

Pembelian brem merk Candi Mas Madiun.

Penelitian mengenai pengaruh harga terhadap keputusan pembelian telah

dilakukan oleh Larosa (2010) bertemakan Pengaruh Harga, Kualitas Produk, dan

Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian. Hasil pengujian menunjukkan bahwa variabel

harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Konsumen akan

memperhatikan harga ketika akan melakukan pembelian sebuah produk barang

ataupun jasa. Konsumen akan membandingkan antara harga dengan manfaat yang akan

Page 21: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

31

diterima, oleh karena itu harga dapat mempengaruhi keputusan pembelian seorang

kosumen.

H3 : Ada pengaruh positif dan signifikan antara Promosi terhadap Keputusan

Pembelian brem merk Candi Mas Madiun.

Hasil penelitian yang telah dilakukan oleh Hakim (2016) bertemakan Pengaruh

Kualitas Layanan, Harga, Lokasi dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian di SAS

Café dan Resto. Hasil penelitian tersebut diketahui terdapat pengaruh promosi terhadap

keputusan pembelian. Promosi merupakan upaya perusahaan untuk mempengaruhi

konsumen melalui penyampaian informasi akan produk yang ditawarkan.

H4 : Ada pengaruh positif dan signifikan antara Kualitas Produk, Harga, dan

Promosi terhadap Keputusan Pembelian brem merk Candi Mas Madiun.

Hasil penelitian yang telah dilakukan oleh Santoso (2013) bertemakan Pengaruh

Kualitas Produk, Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Permen Tolak

Angin di Semarang. Hasil penelitian tersebut diketahui bahwa kualitas produk, harga

dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

Kualitas produk, harga dan promosi merupakan upaya perusahaan untuk menggaet

konsumen melalui produk yang ditawarkan.

Page 22: BAB II TINJAUAN PUSTAKAeprints.umm.ac.id/41452/3/BAB II.pdf · 2018-12-05 · 11 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Di bawah ini adalah beberapa hasil penelitian terdahulu

32

H5 : Variabel yang memberikan kontribusi terbesar pengaruhnya terhadap

Keputusan Pembelian brem merk Candi Mas Madiun yaitu variabel

Kualitas Produk

Hasil penelitian yang telah dilakukan oleh Prayogo (2016) bertemakan Pengaruh

Kualitas Produk, Harga dan Faktor Sosial Terhadap Keputusan Pembelian. Hasil

penelitiannya tersebut diketahui terdapat pengaruh kualitas produk, harga dan faktor

sosial terhadap keputusan pembelian. Variabel kualitas produk merupakan variabel

yang memberikan kontribusi terbesar pengaruhnya terhadap keputusan pembelian.

Perusahaan yang menetapkan standar kualitas yang baik pada produknya, produknya

akan laku terjual di pasaran. Hal itu akan berdampak pada pendapatan perusahaan yang

semakin meningkat.