BIASURI COGNITIVE ÎN CONFLICTE

I. Biasuri specifice conflictelor

Bias 1. Nevoia de a simplifica conflictul

Bias 2. Punctarea biasată a conflictului

Bias 3. Exagerarea opoziţiei dintre părţi /Percepţia

oponentului

Bias 4. Percepţia «plăcintei fixe»

Bias 5. Devalorizarea reactivă

Bias 6. Biasul egocentric /biasul corectitudinii

Bias 7. Biasul controlului

Bias 8. Biasul satisfacţiei de a fi reuşit

Bias 9. Rezultatele pierdere-pierdere

Bias 10. Eroarea fundamentală de atribuire

II. Biasuri cognitive cu influenţă asupra conflictelor

1. Reactanţa

2. Biasul negativităţii

3. Aversiunea faţă de pierdere

4. Efectul falsului consens

5. Halo effect /eroarea halo

6. Iluzia transparenţei

7. Biasul egocentric

1

8. Corelaţia iluzorie

III. Alte biasuri cognitive

1. Biasul referitor la alţi oameni

2. Biasul referitor la situatii

3. Biasul referitor la propria persoană

4. Efectul primarităţii

5. Bystander effect /Efectul trecătorului /Efectul Genovese

6. Biasul status-quo

7. Efectul Barnum (Efectul Forer)

2

Sunt convingeri şi cogniţii 1 ale părţilor sau terţului.

Produse de:

Nevoia de protejare a propriului eu

Interesele proprii

Agravate de:

simpla prezenţă a terţei părţi

subiectivitatea proprie terţei părţi

Identificare:

prin ceilalţi, aflaţi în afara situaţiei care a cauzat biasul

prin raportarea la fapte obiective, verificabile

1 Semnificaţii ale termenului de cogniţie: 1. Procesul mental al cunoaşterii, incluzând: conştienţa, percepţia, judecata şi

raţionamentul.2. Rezultatul psihologic al procesului de cunoaştere.

3

-

IV. Biasuri specifice conflictelor

Biasul 1. Nevoia de a simplifica conflictul

Explicat prin:

Suprasimplificare, ne focalizăm pe câteva aspecte (Biasul ”Percepţiei

selective”: Experimentul TV cu gorila neobservată; minge trecută

din mână în mână).

Stereotipizare

Inerţia primei impresii

Ignorarea informatiilor ambigui sau care diferă de credinţele noastre

(Ex. culoarea neagră şi informaţia ambiguă) – Frank şi Gilovich, 1988

Efectul Halo (Edward Thorndike, 1920).

Biasul 2. Punctarea biasată a conflictului

(Kahn şi Kramer, 1990)

4

Culpabilizarea celuilalt.

Succesiune de acţiuni-reacţii:

În percepţia mea despre desfăşurarea conflictului :

El (a început)→Eu (m-am apărat), El→Eu, El→Eu, El→Eu …

În percepţia lui :

Eu (aş fi început)→El (a trebuit să se apere), Eu→El, Eu→El, Eu→El …

5

Bias 3. Exagerarea opoziţiei dintre părţi /Percepţia

oponentului)

Părţile percep diferenţele ca fiind mai mari. Fiecare exagerează extremismul

celeilate părţi.

Experiment (Robinson, Keltner, Ward & Ross, 1995) :

Negrul urmărit de alb şi accidentat.

I. Autocaracterizare : liberali, conservatori, neutri.

II. Corectitudinea afirmaţiilor :

« Urmăritorii albi l-au împins în mod deliberat pe negru în traficul rutier. » - atitudine liberală

« Negrul consumase cocaină cu o noapte înainte » - atitudine conservatoare

III. Participanţii neutri?

Consecinţe pt managementul conflictului?

6

Partile pot fi mai pesimiste în privinţa găsirii terenului comun şi poate vor refuza ab initio orice tentativă de rezolvare a conflictului.

Este crucial schimbul de informaţii între părţi.

Terţa parte nu se va baza exclusiv pe propriile presupuneri

preconcepute despre poziţia fiecărei părţi şi va evita astfel să supraestimeze prăpastia.

7

Bias 4. Percepţia «plăcintei fixe »

Resurse limitate ce trebuie distribuite între părţi după modelul câştig-pierdere (Sumă zero)

Thomson şi Hastie, 1990, Bazerman şi Neale, 1992

Intr-o cercetare, peste doua treimi din negociatori considerau că volumul resurselor era limitat, fix, chiar şi când nu era cazul.

CONTRACARARE :

Win-win

8

Bias 5. Devalorizarea reactivă (respingerea ideii pentru că vine de la celălalt).

Ex : Susana

CONTRACARARE :

1. Ii recunoaştem paternitatea ideii.

2. Îi atribuim lui ideea noastră.

9

Bias 6. Biasul egocentric = biasul corectitudinii

În ciuda biasului egocentric, cei mai multi negociatori doresc sa fie “corecţi”. “Nu vreau decât ce e corect (pentru mine)”

Corectitudinea este egocentrică şi în interesul propriu.

Messick & Sentis, 1979 ; Ross & Sicoly, 1979 ; Messik, 1993)

Exemple: Tu ai muncit 7 ore - 25 $. Altul 10 ore – cât ? Altul 7 ore - 25 $, Tu 10 ore – cât ?

Soţie – soţ, % contribuţiilor casnice.

CONTRACARARE :

A li se dezvolta oamenilor un simţ de identitate socială, care să contracareze comportamentele self-serving.

Prin simpatie, respect şi conştientizarea interesului colectiv.

10

Bias 7. Biasul controlului

Oamenii cred în mod eronat ca exercita mai mult control decat în realitate.

Exemple : jucatorii de table (Henslin, 1967)

şosetele fotbaliştilor, amuletele etc. alegem singuri numerele la loto (Langer, 1975)

Experiment (Benton, Kelley & Liebling, 1972): Negociatorul (subiectul cercetării) şi partea complice experimentatorului. Variante : I. cerere exagerată, coborâtă treptat. II, cerere moderată dar

inflexibilă.

VALORIFICARE:

Tactica în realizarea concesiilor în timpul negocierii: spune-i oponentului ca vei face o concesie simultan sau după ce va face el o concesie.

Iluzia controlului: va crede că vei fi generos ca el.

11

Bias 8. Biasul satisfacţiei de a fi reuşit

« Sunt fericit numai daca tu esti trist »

Thomson, Valley & Kramer, 1995

Succesul este un construct social determinat şi este evaluat prin : comparatia cu alţii similari opiniile celorlalţi ceea ce a obţinut adversarul.

Starea de satisfacţie rezultatul real ?

Satisfacţia este invers proporţională cu emoţia resimţită de celălalt : când celalalt este trist, noi ne simtim bine ; cand ceilalti sunt fericiti noi suntem supăraţi.

Ex : avarierea maşinilor şi decizia judecătorului.

12

EFICIENTIZAREA NEGOCIERII

1. Prin oferirea feedback-ului în timpul procesului negocierii

a. Se abandoneză biasul plăcintei fixe

2. Antrenament în gândirea analogică, pentru transferul soluţiei la probleme similare.

3. Deprinderi comportamentale:

a. Sădirea încrederii – împărtăşind informaţii de interes pentru bunăstarea ambelor părţi

b. A pune întrebări despre preferinţele partenerului

c. A oferi primul informaţii despre propriile interese şi priorităţi

d. A face oferte multiple simultan, echivalente ca valoare pentru noi.

e. Părţile pot decide să refacă acordul după un timp, dacă vor dori.

13

Bias 9. Rezultatele pierdere-pierdere

N= 5.000 participanti ; acordurile înfrângere-înfrângere apar în 20% din cazuri, partile implicate având preferinte comune referitoare la problema.

Ex : atat muncitorii, cat şi managementul au preferat aceleasi cresteri salariale; totusi, nici una din parti nu a realizat aceasta decat dupa doua luni de greva.

Ex : O companie de inchirieri pentru week-end primeste un telefon de la o persoana care doreste sa inchirieze în timpul saptamanii. Ar fi fost mai bine pentru ambele parti sa inchirieze proprietatea. Dar asta presupune ca politica companiei sa fie incalcata, asa ca agentia refuza.

Conflict imaginat. Ex. : doi interviewatori separaţi preferu acelaşi candidat, dar au ales un altul.

14

Bias 10. Eroarea fundamentală de atribuire

Denumiri (aproape sinonime): Efectul de atribuire, Biasul de atribuire self-serving, Biasul actor-observator

Lee Ross, 1967: este ”temelia conceptuală pt intreaga psihologie socială”

Fritz Heider (1944, 1958) Jones, E. E. and Davis, K. E. (1965)Kelley, H. H. (1967). Roberts (1982) Lee Ross (1977)Kammer, D. (1982) Russell (1982) Weiner (1985) McAuley, Duncan şi Russell (1992) Roesch, S. C. and Amirkham, J. H. (1997)

În percepţia şi explicarea cauzală a comportamentului: altei persoane propriu

Factori dispoziţionali (de personalitate) vs. factori situaţionali (externi)

Eşec /comportament negativAl meu – atribuire ….Al celuilalt – atribuire ….

SuccesAl meu - atribuire ….Al celuilalt - atribuire ….

15

Contracarare:

Dacă mai multe persoane se comportă identic într-o anumită situaţie, înseamnă că situaţia este cauza.

Te întrebi cum ai fi procedat tu în situaţia respectivă

Caută factori mai puţin salienţi (proeminenţi, vizibili)

16

II. Biasuri cognitive cu influenţă asupra conflictelor

1. Reactanţa 2. Biasul negativităţii 3. Aversiunea faţă de pierdere 4. Efectul falsului consens 5. Halo effect /eroarea halo 6. Iluzia transparenţei 7. Biasul egocentric 8. Corelaţia iluzorie

1. Reactanţa – tendinţa de a face contrariul a ceea ce doreşte cineva de la

noi, dintr-o tendinţă de a ne opune încercării celuilalt (percepute de noi) de

a ne restrânge libertatea alegerii.

Combatere: psihologia inversă (reverse psychology).

17

2. Biasul negativităţii

Tendinţa de a acorda mai multă atenţie şi de a da mai mare importanţă

experienţelor negative, decât celor pozitive.

specializare a emisferelor pentru stimulii pozitivi (stânga) şi negativi

(dreapta)

nucleii amigdalieni din creier detectează experienţele negative şi le

stochează în memoria de lungă durată

Răspunsul la stimulare

Sandwich-ul criticii

Ex.: - amintirile evenimentelor neplăcute

- câinii

- managerii şi subalternii care au greşit

18

3. Aversiunea faţă de pierdere (Loss aversion) se referă la tendinţa mai

puternică a oamenilor de a evita pierderile, decât de a dobîndi câştiguri.

Psihologic, pierderile se simt de două ori mai puternic decît câştigurile.

Ex.: în marketing. ”Preferi să obţii un discount de 5%, sau să eviţi o pierdere

de 5%?”. ”Azi, joi, ultima zi!”

19

4. Efectul falsului consens – tendinţa de a supraestima măsura în care

ceilalţi sunt de acord cu noi.

20

5. Halo effect – sau eroarea halo (Edward Thorndike, 1920) – aprecierea pe

care o dăm caracterului unei persoane poate fi influenţată de impresia

generală despre acea persoană.

Atractivitatea fizică.

Ex.: - în instanţele de judecată

- în clasă (notarea elevilor)

- în viaţa cotidiană.

21

6.Iluzia transparenţei – oamenii supraestimează capacitatea celorlalţi de

a le cunoaşte starea dispoziţională, emoţiile şi sentimentele, dar şi pe a

lor de a-i cunoaşte pe ceilalţi.

22

7.Biasul egocentric – amintirea trecutului într-o manieră self-serving; de ex.,

ne amintim notele din şcoală ca fiind mai mari decât în realitate, peştele

prins ca fiind mai mare.

23

8.Corelaţia iluzorie – perceperea unei relaţii inexistente între două evenimente fără

legătură între ele.

Ex.: stereotipuri; vizita unei rude – durere.

24

III. Alte biasuri cognitive

1.Biasul referitor la alţi oameni (Ex : stereotipizarea)

2.Biasul referitor la situatii (Escaladarea angajării. Ca tehnică de complianţă se

numeşte: cheltuiala inutilă /capacana ascunsă /”efectul de îngheţ”) Ex : jocurile

de noroc, investiţii de bani, timp, militare).

Barry M. Staw 1976

3.Biasul referitor la propria persoană (biasul superiorităţii iluzorii, efectul

”deasupra mediei”, sentimentul superioritîţii relative, efectul ”primus inter

pares”).

4. Efectul primarităţii – dintr-un material memorat, ne amintim mai bine

partea de început, decât pe cea de mijloc. Vezi şi Efectul Foucault, în

pedagogie.

5.Bystander effect /Efectul trecătorului /Efectul Genovese

6.Biasul status-quo (rezistenţa la schimbare) – tendinţa de a menţine

starea de lucruri existentă.

7.Efectul Barnum (Efectul Forer) – tendinţa de a considera că descrierile de

personalitate vagi şi generale se potrivesc perfect propriei personalităţi.

Ex. Vladimir Levi – experimentul; horoscopul.

8.Pata oarbă a biasurilor. Fiecare persoană consideră că ea gândeşte mai puţin

biasat decât ceilalţi.

25

26