Biznesa kultūras atšķirības

„Cormack Consultancy Group”

pieredze

Anna Rozenfelde, 2013

Cormack Consultancy Group

2. Četri Baltijas uzņēmumu veiksmes stāsti eksportējot uz Lielbritāniju

1. Pārskats un daži fakti par Lielbritānijas tirgu

Kāpēc Lielbritānija?•Iedzīvotāju skaits 61,8 miljoni

• 27 miljonu mājsaimniecību

•Lielbritānija ir 6. lielākā

ekonomika pasaulē pēc IKP

•3. lielākā ekonomika

Eiropā pēc IKP

•7. lielākāekonomika, mērot

pēc iedzīvotāju pirktspējas

Kāpēc ar Britiem?

• Uzņēmīgi – UK uzņēmējs atvērts jaunam un gatavs uzņemties risku

• Starptautiski – UK uzņēmējs pieredzējis strādāt ar starptautiskām kompānijām no visas pasaules

• Uzticami – UK uzņēmējs ir uzticams un ieinteresēts ilgtermiņa sadarbībai, ko arīsagaida no partnera

Recesija

Lielbritānija pašlaik atrodas trešajākrituma punktā (triple dip).

Janvāra mēnesī mazumtirdzniecības pārdošanas rādītāji kritās par 0.6% pretēji prognozēm +0.5%.

Šī brīža ekonomiskā situācija

2011 2012 2013

• Tesco 30.5% 29.9% 29.4%

• Asda 17.1% 17.5% 17.9 %

• Sainsbury 16.1% 16.7% 16.9 %

• Morrison 11.7% 12.3% 11.7 %

• Waitrose 4.3% 4.3% 4.8 %

• Aldi 3.1% 3.5% 3.3%

• Lidl 2.4% 2.5% 2.9%

Lielveikalu pozīcijas

Tesco

Asda – Why Pay More

Sainsburys

• Izcila kvalitāte un laba cena

• Milzīgi apjomi

• Liela konkurence

• Var tikt piedāvātas gan sava zīmola preces (Private label) gan citi zīmoli

• Augsti ražošanas standarti –ISO/ BRC (“British

retail consortium”-Lielbritānijas mazumtirdzniecības konsorcijs)

Ko tas nozīmē Latvijas ražotājam?

Fakti, kas var noderēt

• Liekā svara problēma 25% pieaugušo UK• 3 no 10 cilvēkiem mainījuši savus ēšanas

ieradumus uz veselīgākiem pēdējā gada laikā• 56% patērētāju uztrauc vides jautājumi• Mazumtirgotāji vairāk pievērš uzmanību sava

zīmola precēm (Private Label)

• Neprecīzs cenu piedāvājums

• Komunikācijas ātrums/valoda

• Zināšanu trūkums par UK tirgu

• Vietējo kontaktu neesamība

• Nepastāvīgas piegādes

• Inovatīvu produktu trūkums

Biežāk pieminētās problēmas

Kā vislabāk sagatavoties UK tirgum?

Nr.1

Atbilstošanas cenas UK tirgum

• UK ir iespējami lieli pārdošanas apjomi un pircējs to zina, tādēļ sagaida labāko piedāvāto cenu.

• Pircējs/izplatītājs pārbauda cenas savas vizītes laikā pie piegādātāja, apmeklē vietējos veikalus.

• Pārspīlētas cenas atklājas agrāk vai vēlāk un tas var ļoti ietekmēt piegādātāja reputāciju UK tirgū.

• UK izplatītāji savstarpēji satiekas un runā.

Nr. 2

Prezentācija

• Pārdošanas prezentācija – obligāta!• Prezentācijai jābūt sagatavotai profesionāli• Iztulkotai labā BIZNESA angļu valodā• Minimāli pieminēt kompānijas vēsturi• Minēt kompānijas biznesa darbību starptautiskos mērogos• Pievienot kompānijas finanšu datus• Informāciju par tirgu un produktu• Lietot izplatītāja vai UK adresi, kas ieviesīs lielāku uzticamību

Nr.3

Paraugi

• Paraugiem jābūt perfektiem

• Labā stāvoklī

• Iepakojumā

• Pietiekamā daudzumāo Priekš prezentācijas pircējam

o Degustācijām

Nr.4

Informācija

• Kā noteikt cenu UK tirgum?

• Piedāvājumā minēt daļēju cenu vai pilnu-Ex-Works price

-DDP price (delivery Duty price)

-CIF

Nr. 5

Iepakojums•Iepakojums, ievērojot ES prasības•Produkta apraksts pareizā angļu valodā uz iepakojuma priekšpuses•Sastāva un uzturvērtības saturs angļu valodā•Lielā iepakojuma un katra iepakojuma svītru kods•Brīdīnājumi•Izmērs•Derīguma terminš•Vidi aizsargojošā informācija•Izplatītāja vārds (ja jūs nepiegādājat pa tiešo)•UK adrese un kontaktpersona

Nr. 6

Kā labāk ienākt tirgū?

•Izplatītājs

•Partneris

•Meklēt klientu bez starpniekiem

UK- iespēju tirgus!

• UK tirgū ir potenciāls gandrīz jebkuram produktam vai pakalojumam , jo ir liels spiediens uz peļņu, kas saistīts ar pieprasījumu pēc lētākiem produktiem, jo ražošanas izmaksas ir augstas UK, it īpaši Īrijā.

• Ķīna

• Tādēļ Baltijas valstīm ir iespēja aizpildīt pieprasījumu!

• Atslēga: Domā ārpus rāmjiem !

CCG Baltijas uzņēmumu veiksmes stāsti

CCG komanda Lielbritānijā

Charles Cormack, Uzņēmuma dibinātājs

Barbara McCrory, Klientu direktore Lielbritānijā

Jolanta Juciute, Izpētes un klientu menedžere.

Pārtikas nozare

• Akciju sabiedrība dibināta 1995g.

• Ražo brokastu pārslas

• 2000 gadā atvēra jaunu papildus brokastu pārslu ražošanas līniju

• Izlēma eksportēt uz Īrijas tirgu

• Nomainīja produkta nosaukumu un dizainu uz izplatītāja private label “ Blisfull”

• No sadarbības ar CCG līdz pirmajam pasūtījumam pagāja 1,5 gads;

• Sākumā bija problēmas ar pasūtījuma saražošanu laikākā arī laicīgi piegādāt preci Ziemassvētku laikā

• Sākotnēji uzņēmums vēlējās palikt pie esošānosaukuma, kurš, kā tirgus izpēte, liecināja, nebija piemērots Īrijas tirgum, kā rezultātā uzņēmums zaudēja laiku

Ceļš uz Īriju

• Pasūtījuma apjoms: 1 konteineris mēnesī;

• Produktu kvalitāte ir tik augsta, ka tas sāka ietekmēt Nestle pārdošanas apjomus. Pašlaik Nestle veic akciju –pērc par pus cenu, tādējādi, iespējams mēģinot atgūt klientus;

• Iespējams palīdzēja tas, ka Blisfull pārslas stāvēja plauktā blakus Keloggs.

Rezultāts

IT nozare

• Uzņēmums, kas strādā jau 20 gadus ar vairāk kā 30 darbiniekiem

• Piedāvā softwarerisinājumus dokumentācijas menedžmentam pamatojoties uz Microsoft SharePoint un IBM LotusNotes / Domino tehnoloģijām

Ceļš uz UK

• Uzņēmums vēlējās atrast partneri, kas strādā ar lieliem IT projektiem, piedāvājot savus risinājumus tajos;

• UK prezentēja sevi ļoti profesionāli un bija sagatavojušies vizītei;

• No sadarbības ar CCG līdz pirmā klienta atrašanai un līguma noslēgšanai pagāja 8 mēneši;

• Problēmas bija sagādāt kvalificētus IT darbiniekus, lai nodrošinātu darbu, ja UK atrastos kāds klients. Šis ir salīdzinoši mazs uzņēmums un viss IT darbaspēks strādā lielos IT centros.

• Atrada tiešos klientus, bez partnera starpniecības

• Strādā Lielbritānijas tirgū uz doto brīdi ar diviem tiešajiem klientiem

Rezultāts

Tekstila nozare

• Tekstila izstrādājumu šūšanas uzņēmums ar 20 gadu pieredzi un sadarbības partneriem 7 valstīs

Ceļš uz UK

• Vēlējās atrast tiešos klientus UK, pirms tam jau bija viens partneris UK

Rezultāts

• Regulāri ražo un piegādā 2 UK klietniem;

• CCG regulāri meklē klientus Lielbritānijā, strādājot pēc veikmes atlīzības principa

• Uz doto brīdi (līdz vasaras vidum) uzņēmums ir ļoti noslogots, tādēļ nav kapacitātes ražot vairāk

Ražošanas nozare

• Uzņēmums, kas ražo reklāmas zīmju plāksnītes, stendus un cita veida reklāmas

• Strādā jau 20 gadus, apgrozījums 3 milj. GBP, 78 darbinieki

•Vizītes laikā tikšanās ar 6 potenciāliem partneriem•Ļoti augstas kvalitātes produkti un salīdzinoši ar UK, zemākas cenas;•Šis uzņēmums savā prezentācijā norādīja vienus no saviem klientiem- Mercedes un Mc’Donalds, kas pierādīja UK potenciālajiem partneriem uzticamību

Ceļš uz UK

Rezultāts

• Uz doto brīdi 1 partneris, kas veic pasūtījumus

There are Thousands of

opportunities if you have the right

Product, Price and Quality and the

persistence for dealing in Multi

Billion Pound very Profitable market places.

Paldies par uzmanību!