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8/2/2019 cadena_de_palta

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PROSAAMER

SERVICIOS DE ASESORIA EMPRESARIAL

CURSO:

GESTION EMPRESARIAL PARA ELDESARROLLO RURAL

CADENA PRODUCTIVA DE

PALTA

TRABAJO GRUPAL FINAL

PRESENTADO POR:

ING. EMILIOMORALES PAREDES

ING. CARLOS URQUIZO PORTUGAL


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AGOSTO - 2008

PLAN DE NEGOCIO DE PALTA DE PALTA FUERTE, EN EL DISTRITO DE

CHICHAS, PROVINCIA DE CONDESUYOS- AREQUIPA

I. RESUMEN EJECUTIVO

El presente plan de negocios de palta fuerte, tiene como antecedente, laproduccin de palta en el distrito de chichas y su actual sistema de comercializacinel mismo que debido a varias circunstancias es inadecuado.

La localidad de Chichas se halla ubicada en el Distrito de Chichas, en la Provinciade Condesuyos. El distrito de Chichas se ubica al norte de Chuquibamba, en laprovincia de Condesuyos, departamento de Arequipa, Regin Arequipa. Fue creadapolticamente el 02 de enero de 1857 por entonces Presidente del Per Don RamnCastilla. Se caracteriza por ser un valle interandino, donde se puede cultivardiversos productos de pan llevar, especialmente frutas, posee adems terrenosagrcolas en las partes altas del valle, donde sus terrenos producen especialmentegranos, tubrculos, entre otros sumando a la productividad del terreno seencuentra la abundancia del recurso hdrico, el distrito posee 283 UnidadesAgropecuarias U.A. y su superficie agrcola es de 1,177.94 hs.

Dado que en la zona se producen diversas variedades de paltas, que les impidellegar a mercados donde tienen mayor preferencia por la palta fuerte, es quemediante el presente plan, se sugiere en primer lugar, el incremento del rea depalta fuerte para que en un periodo de 4 aos pueda ofrecer un producto de mayordemanda tanto regional, nacional e internacional.

Adems del mercado antes mencionado, se pretende tambin llegar al mercado delos hoteles y restaurantes, as como el mercado de abastos de Arequipa.

Para poder cumplir con estos objetivos, los productores deben organizarse demanera formal, puesto que estos mercados exigen que sus proveedores seanformales; adems debe hacer una gestin adecuada de los puntos crticos del

negocio, tales como el abastecimiento de la materia prima, Proceso de clasificacin,conservacin del producto, traslado, distribucin y atencin pos venta.

Del anlisis econmico, financiero y tcnico se concluye que el presente plan esrealmente viable para su ejecucin; ya que todos los indicadores dicen que el planes rentable de ponerse en marcha.


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PLAN DE NEGOCIO

II. Productos a ofrecer2.1. En el corto plazo: Palta de diversas variedades nativas2.2. En el mediano y largo plazo: Palta fuerte

2.3. Descripcin de los principales atributos del productoCaractersticas qumicas y nutricionales del palto.

El aguacate o palta es la ms completa de las frutas y verduras. De granvalor alimenticio, contiene todas las vitaminas del reino vegetal (A, B, C, D,E, K), minerales (Potasio, Manganeso, Magnesio, Hierro y Fsforo), yprotenas. Su alto contenido de vitamina E, poderoso antioxidante, ejerce

una accin rejuvenecedora al renovar las clulas y es recomendada paracombatir la impotencia y la esterilidad. Inclusive, lleg a ser considerada unafrodisaco en la antigedad.

La palta contiene adems Vitaminas A, C, vitaminas B6, B3 y B2. Estasltimas ayudan a proteger contra el riesgo de enfermedades coronarias y,posiblemente, ciertos tipos de cncer. Los minerales que contiene elaguacate son elementos indispensables para el crecimiento queproporcionan el vigor fsico necesario para el organismo.

Segn el Ing. Rafael Franciosi, el contenido de aceite de los cultivares

comercialmente conocidos, puede variar entre 12 y 26 a 28%; sin embargo,no existe una buena correlacin entre el contenido de aceite y la calidadcomestible de los frutos ya que hay algunos cultivares que teniendo uncontenido bajo de aceite son muy estimados por su gran calidad.

Por otro lado, la palta tiene dos compuestos de bastante importancia: elBetasitosterol que facilita la eliminacin del colesterol presente en la sangrey el Glutatin, sustancia antioxidante, que neutraliza los radicales libres quepropician las cardiopatas y el cncer en los seres humanos.

En la siguiente tabla, figura la composicin del mismo en los 2 cultivares

ms difundidos en el mbito mundial.

COMPOSICIN QUMICA DE 2 CULTIVARES DE PALTO(SEGN NAGALIMGAM, 1993)

CUADRO N 01CULTIVARES

COMPONENTESHASS FUERTE

AGUA (%) 74.6 71.2

GRASA (%) 20.6 23.4


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PROTEINAS (%) 1.8 2

FIBRA (%) 1.4 1.9

CENIZAS (%) 1.2 1.2

AC. ASCORBICO (MG) 11 6

NIACINA (MG) 1.9 1.5

VITAMINA B6 (MG) 0.62 0.61

POTASIO (MG) 480 460

FOSFORO (MG) 14 29

MAGNESIO (MG) 23 23

El cultivar Hass tiene menos grasa o aceite que el cultivar Fuerte;asimismo, su contenido de fibra presente en la pulpa es menor que enFuerte.

Respecto al producto que actualmente tienen en la zona: El cultivo de paltase halla inmerso en la agricultura del distrito y localidad de Chichas, siendola principal actividad econmica de los pobladores de la mencionada zona.

Con una superficie verde o instalada con el cultivo de palta de 13 Ha., delas cuales 8 se hallan en estado de ser cosechadas. Una de las dificultadesmas resaltantes es la presencia de diversas variedades, lo que generara laoferta de un producto a baja escala y no estandarizado. Las diferentesvariedades presentan un rendimiento promedio de 8.24 kg/ha., contando ascon una produccin total de 65.90 tn. Ao.

CUADRO N 02:PRODUCCION DE PALTA

Distribucin y comercializacin:

El fruto de palta en el distrito de Chichas en la provincia de Condesuyos,tiene como destino el autoconsumo y la distribucin y comercializacin en lacapital de la provincia, Condesuyos y en menor escala la ciudad deArequipa.

Una de las principales dificultades para la comercializacin de este productoes la falta de medio de comunicacin adecuada y un transporte fluido a la


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zona, dificultando el ingreso y salida tanto de la poblacin como de suproducto. Sin dejar de lado el tema de mecanismos de transporte deproductos que generan el deterioro de los mismos, reduciendo aun mas susmrgenes de competitividad.

Asimismo debe tenerse en cuenta las diversas variedades de este cultivo en

la zona, con contando con una estandarizacin de oferta.De acuerdo a la investigacin de precios realizada, los precios a los quevende el productor su palta en la zona, son S/. 0.84 y se proyectaincrementarlos a promedio de 2 nuevos soles el kilo, tal como se muestraen el siguiente cuadro.

CUADRO N 03:PRECIOS

ProductosPreciointermediario

Precio intermediario Precio

Consumidor En Chichas S/. En Chuquibamba S/. Arequipa S/.

Precio 0.84 2.00 3.00

FACTORES DE COMPETENCIA. (PRECIO, CALIDAD, REGULARIDAD DEENTREGAS, PRESENTACIN, EMPAQUE, ETC.)

Manejo post cosecha para fruta de exportacin.

Para una buena conservacin de la fruta, la temperatura deber estaralrededor de 6 a 8C. La fruta cosechada se acumula para su transporte enlas plantas empacadoras en recipientes estibables. No debe ser expuesta alos rayos solares, pues el incremento de la temperatura interna acelera elproceso de maduracin. Ya recolectada, debe llevarse lo ms pronto posiblea la planta de empaque, donde se selecciona y reempaca para sudistribucin o almacenamiento.

El procesamiento del fruto para su empaque, conservacin ytransporte comprende los siguientes pasos:

a) Lavado. Lavar los frutos con agua y una solucin fungicida comoThiabendazol, en dosis de 0.5 a 1 gramo por litro de agua, para prevenir eldesarrollo de las enfermedades. Sigue un secado del fruto y una ligeracepillada, con lo que adquiere una apariencia brillante.

b) Seleccin. Enseguida la fruta se somete a una primera seleccin,donde se separan los frutos que no renen los requisitos que la empacadora

ha fijado como mnimos. Esos requisitos son variables, en funcin deldestino de la fruta, es decir, si el mercado al que se destinar es


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internacional o domstico. Tambin hay variacin en los criterios de cadaempacador, segn haya implantado o no un control de calidad. Para loanterior debe consultarse la norma OCDE y CEE/ONU.

c) Clasificacin. El siguiente paso es la clasificacin de la fruta por

tamao (dimetro) o peso, segn el sistema con el que opere la maquinariaempleada. En este paso del proceso se separa la fruta por el criterio decalibres, sea, el nmero de frutos que caben en una caja de empaque concapacidad de 4 kg.

d) Empacado. De ah se pasa al empacado propiamente dicho, dondesimultneamente se efecta una segunda seleccin de calidad por laapariencia del fruto. Las cajas individuales pasan al proceso de paletizado,llamado as por que se estiban y se amarran con cinchos bases de madera yesquineros tambin de madera o de fibra de vidrio en conjuntos conocidosinternacional mente como pallets, los cuales se consideran como la unidad

de embalaje para el transporte; dichos pallets deben sujetarse a ciertasmedidas que estn determinadas por los contenedores en que setransportan. El nmero de cajas por pallets es variable entre empacadores,pero generalmente esta constituido por un poco ms de 200 cajas de 4 kilosy de un nmero menor cuando se trata de caja de 6 kilos.

e) Refrigeracin. Los pallets deben pasar en seguida a recintosrefrigerados donde primeramente pasarn al proceso de pre enfriado por unperiodo de 8 a 12 horas a temperatura de 4.5 a 5.5 grados centgrados.Despus del pre enfriado, pasan a la cmara de conservacin dondepermanecern hasta que sean cargados al medio de transporte. La

temperatura de conservacin va de 5.5 a 6.5 grados centgrados.

FACTORES DE COMPETITIVIDAD

Aranceles y cuota.El Per tiene los siguientes aranceles para palto:

En Europa: 0%

Guatemala y Costa rica: 14%

Reino Unido: 0%

Canad: 0%

Estados Unidos: 0%

Regulaciones fitosanitarias

REQUISITOS SANITARIOS EXIGIDOS

importadores desde el Per


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Colombia: Obtencin del registro de marca en la Superintendencia deIndustria y Comercio - SIC ( www.sic.gov.co) y CertificadoSanitario en el Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos yAlimentos - INVIMA (www.invima.gov.co)

Argentina: Visita de inspeccin SENASA de Argentina

Brasil: Habilitacin Sanitaria, Protocolo Sanitario

Union Europea: Habilitacin Sanitaria y Certificado de Exportacin

Estados Unidos: Implementacin del sistema HACCP y registro en la FDA

Suiza:Certificado Sanitario (http://www.bvet.admin.ch/ein-ausfuhr/e/einfuhr/zeugnisse/z-9612_flw_fischmeert_105_e.pdf

Fuente: PROMPEX

Defectos de calidad: tipos

Los tipos de caractersticas a considerar son:

1. forma

2. color

3. textura

4. limpieza

5. humedad superficial

6. material extrao

7. pednculo

8. daos mecnicos o fsicos

9. daos patolgicos o por insecto

10. daos por almacenamiento

11. calibre

12. peso

13. acomodo en la caja

14. codificacin

15. temperatura de pulpa

16. porcentaje de grasa
http://www.sic.gov.co/http://www.invima.gov.co/http://www.bvet.admin.ch/ein-ausfuhr/e/einfuhr/zeugnisse/z-9612_flw_fischmeert_105_e.pdfhttp://www.bvet.admin.ch/ein-ausfuhr/e/einfuhr/zeugnisse/z-9612_flw_fischmeert_105_e.pdfhttp://www.bvet.admin.ch/ein-ausfuhr/e/einfuhr/zeugnisse/z-9612_flw_fischmeert_105_e.pdfhttp://www.bvet.admin.ch/ein-ausfuhr/e/einfuhr/zeugnisse/z-9612_flw_fischmeert_105_e.pdfhttp://www.invima.gov.co/http://www.sic.gov.co/


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Defectos de calidad: definiciones

1. Forma.

Las paltas deben tener una forma tpica (en forma de pera o la punta algose aceptan paltas muy curvadas, alargadas, aplanadas, amorfas, asimtricaso deformadas. Tampoco con protuberancias (cachos o crestas) ni conhundimientos. Una proporcin muy baja de paltas redondas puedetolerarse incluso en la Categora I. La cscara debe ser caracterstica(rugosa) y no lisa.

Deforme (Df): Paltas que no presentan la forma tpica de la palta HASS, yasea que sean amorfas, redondas, muy curvadas, etc. El defecto menor (leve)se acepta slo en la categora II.

Cresta (Ct): Deformacin a manera de cresta o protuberancia. Si la cresta esapenas perceptible se considera defecto menor.

Piel lisa (Li): Piel o cscara ms o menos lisa, sin la rugosidad tpica de lavariedad.

2. Color

El color es verde intenso oscuro.

Plida (Pa): Falta de madurez fisiolgica, color verde plido hastaamarillento. Se considera defecto menor si el rea plida no es mayor de 8

cm2, o si el contraste de la parte ms plida no es tan notorio (esto es, lapalta en su conjunto es ms o menos homognea en color).

Dao por el sol (DxS): Porcin amarillo-naranja por exceso de exposicin alsol. Se considera defecto menor si el rea afecta no es mayor de 4 cm2 o siel color naranja es levemente perceptible.

Madura (Md): Colores oscuros que denotan mayor madurez o contacto conel suelo. Generalmente, est asociado con una textura algo ms suave. Seconsidera defecto menor si el rea afecta no es mayor de 8 cm2.

3. Textura.La textura debe ser dura, no se aceptan paltas ni siquiera levementeblandas o que aplasten con una presin moderada.

Blanda (BI): Paltas que presentan una textura levemente blanda.

4. Limpieza.

Las paltas se deben empacar limpias, sin restos de tierra o incluso insectossuperficiales (como queresas).

Tierra (Ti): Paltas que presentan tierra en la cscara. Se considera defectomenor si la presencia de tierra es leve y adems compromete menos del30% de la superficie de la fruta.


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Queresas (Qs):Insectos que se pegan en la superficie de la palta semejandoescamas blancuzcas. Se considera defecto menor si el nmero de queresasen la porcin atacada no es mayor de 5.

Excreta de ave (Ex): Contaminacin de color blanco que corresponde aexcremento de aves. Estas paltas se descartan siempre.

5. Humedad superficial

Las paltas no deben presentar agua superficial una vez empacadas. Puedenser lavadas con agua si esto fuera necesario pero deben ser completamentesecadas de inmediato (con un secador de aire)

Humedad (H): Agua superficial en la cscara.

6. Material extrao.

Insectos vivos o muertos, restos de goma, etc.

Material extrao (ME): Objetos fsicos distintos a la planta de palta.

Material extrao vegetal no peligroso (MEV): Objetos fsicos que pertenecena planta de palta (hojas, ramas, etc.)

7. Pednculo.

Las paltas de categora I deben tener pednculo, no mayor de 10 Mm. (ideales que no sea mayor de 5 Mm.). El pednculo no debe estar daado. Laspaltas de Categora II pueden presentar ausencia de pednculo, pero ellugar de insercin no debe ser profundo y debe estar bien cicatrizado.

Sin pednculo (SP): Cuando falta el pednculo y se observa una depresin ohueco. La herida puede estar ms o menos seca o presentar un color

blancuzco ms fresco.Pednculo daado (PD): Pednculo que presenta una necrosis significativa.

8. Daos mecnicos.

Las paltas deben estar enteras, libres de cortes o heridas; slo se aceptanleves daos mecnicos en la cscara (superficiales). Si las lesiones sonrecientes y no estn cicatrizadas entonces es peor.

Russet (Rs): cicatrices caractersticas pro el roce debido al viento cuando elfruto es pequeo.


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Puntos negros (PN): dao lenticelar por roce post-cosecha; este defecto seexacerba con los frutos muy turgentes o con humedad superficial, as comocon el almacenamiento en cmara fra.

Corte (Ct): Dao mecnico por corte de tijera o mquina.

Aplastada (Apt): dao por aplastamiento, generalmente comprometiendo latextura.

9. Daos patolgicos, por insecto o roedores.

Cicatriz (Cz): Daos patolgicos o por insecto que causan lesiones yacicatrizadas en la piel, pero sin comprometer la pulpa. Pueden ser mayores omenores (hasta 4 cm2).

Cicatriz profunda (CzP): Cuando el dao patolgico o por insectocompromete la pulpa. Este defecto se califica como severo y la fruta sedescarta.

Dao por insecto (DxI): Daos recientes en la cscara, sin cicatrizar. Puedenser menores hasta severos.

Dao por roedor (DxR): Lesin caracterstica por mordedura de roedor,generalmente cerca al pednculo.

Pudricin (Pu): Deterioro patolgico avanzado, con zonas hmedas ynecrticas.

10. Daos por almacenamiento.

Dao por fro (DxF): Oscurecimiento caracterstico de la pulpa sobretodocerca de la pepa o semilla, cuando la fruta ha sido expuesta a temperaturaspor debajo de 5C.

11. Calibre.

Se refiere a piezas empacadas fuera del rango de calibres estipulado en lacaja.

12. Peso

Pesos de caja pro debajo del peso neto estipulado.

13. Acomodo en la caja.


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Acomodo deficiente de la fruta, que compromete tanto la esttica comotambin la integridad de la misma (roce, aplastamiento al apilar las cajas).

14. Codificacin.

Se refiere a errores en la codificacin que pueden afectar la correctaidentificacin del producto o la trazabilidad.

15. Temperatura de pulpa.

Caracterstica de calidad de la fruta, que debe mantenerse dentro de losrangos establecidos, ya sea durante su procesamiento (pre-fro yalmacenamiento) as como en el transporte martimo.

16. Porcentaje de grasa.

Caracterstica que se mide estimando primero el porcentaje de humedad yluego aplicando un factor de correlacin.

Requerimientos de empaque.

Existe una clasificacin de la palta dependiendo del mercado al que elexportador se dirija, si es a Estados Unidos, a Europa o a Japn. En el casode Estados Unidos, los tamaos de palta varan del 36 al 70, el rango engramos vara de 148 320 gramos y el empaque se realiza en cajas de11.34 kg.

En el caso de Canad y Europa, los requerimientos son distintos: lostamaos varan del 14 al 22, el rango en gramos va de 171 a 305 gramosy el empaque se realiza en cajas de 4 kg.

CUADRO 4

Clasificacin de la palta - Estados Unidos

Tamao Rango en gramos Rango en onzas

300-320 10.66-11.37

260-299 9.24-10.62

213-259 7.57-9.20


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176-212 6.25-753

148-175 5.26-622

Especificaciones de empaque

Peso neto 11.34 Kg. 25.00 Lbs.(promedio)

Medidas .0 cm X 32.6 cm X 17.5 cm .9onz X 12.8onz X 6.9onz

Clasificacin de la palta - Canad y Europa


14 266-305 9.45-10.84

16 236-265 8.39-9.42

18 211-235 7.50-8.35

20 191-210 6.79-7.46

22 171-190 6.08-6.75

Especificaciones de empaque

Peso neto 4 Kg. 6.82 Lbs (promedio)

Medidas 35.0cm X 28.5cm X 9.0cm .8onz X 11.2onz X 3.5onz

Clasificacin de la palta - Japn


18 300-320 10.66-11.37

20 260-299 9.24-10.62

24 213-259 7.57-9.20

30 176-212 6.25-753

35 148-175 5.26-622

III. ANLISIS DE MERCADO:

Dado que por sus caractersticas, el producto ser ofrecido al mercado regional,solo se tomar como referencia el sondeo de mercado realizado para este PLAN


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DE NEGOCIOS en los distintos establecimientos comerciales de la ciudad deArequipa (mercado donde mayormente llegan los productos de la regin).

A continuacin los resultados de este sondeo del mercado de Arequipa

Respecto a las variedades de palta que se consumen en la ciudad deArequipa, tenemos que de acuerdo a los datos que se muestran en el cuadronmero 05, la demanda de palta de los mercados de abastos es 95% devariedad fuerte, el 2.1% de la variedad Hass, y casi 3% de criolla y otrasvariedades (en ste 3% se ubican las variedades ofrecidas por los productoresde Chichas).

CUADRO N05

COMPOSICIN DE LA DEMANDA DE PALTA EN AREQUIPA CIUDAD

VARIEDAD%

MERCADOS%

SUPERMERCADOS%

RESTAURANTES(*)

FUERTE 95.00% 96.00% 85.00%

HASS 2.10% 3.50% 15.00%

CRIOLLA 2.10% 0.00% 0.00%

OTRAS 0.80% 0.50% 0.00%

TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%

(*) incluye: 49 hoteles de 3, 5 y 5 estrellas que ofrecen servicios de restaurante,64 restaurantes de 2 a 5 y 82 picanteras registradas, en las que emplean paltaen sus diversos platos

Fuente: - Encuesta aplicada para el estudio, Entrevistas realizadas para el estudio

Respecto al precio al que venden la palta en los mercados y supermercados dela ciudad, tenemos que las mismas variedades se expenden a distintos preciosen ambos tipos de mercados. Cae resaltar que los precios de los supermercadosson mayores debido a la calidad del producto y a su conservacin ypresentacin. Los precios se muestran en el cuadro nmero 06

CUADRO N 06


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PRECIOS DE PALTA EN AREQUIPA CIUDAD

VARIEDADS/. Kg.

MERCADOS S/.Kg. SUPERMERCADOS

FUERTE 2.5 4

HASS 2 3

CRIOLLA 2.5 4

OTRAS 0 0


En cuanto a la forma de comercializacin de la palta en la ciudad, el 91% de laque se expende en los mercados de abastos, es sin marca ni procedenciaconocida. En el caso de los supermercados manifiestan que el 25% tiene marcapero que no son marcas registradas y que por lo generan van cambiandoincluso un mismo productor o proveedor, un mes entrega un producto condeterminada marca y al siguiente mes el mismo producto lo entrega con otraetiqueta y marca distinta. Esta informacin se muestra en el cuadro nmero 07.

CUADRO N 07

FORMA DE COMERCIALIZACIN DE PALTA ENAREQUIPA CIUDAD

%MERCADOS%.SUPERMERCADOS

FRUTA CON MARCA(*) 9.00% 25.00%

FRUTA SIN MARCA 91.00% 75.00%

100.00% 100.00%

(*) Diversas marcas no registradas que por lo general soncambiantes

Fuente: - Encuesta aplicada para el estudio, Entrevistasrealizadas para el estudio.


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La demanda semanal en los supermercados y mercados de abastos(los 12 masimportantes) es de 21 mil kilos, de los cuales el 97% se vende en los mercadosde abastos y el 3% en los supermercados., tal como lo muestra el cuadronmero 08

CUADRO N08

VENTAS SEMANALES DE PALTA EN AREQUIPA CIUDAD

VARIEDAD%

MERCADOS

CANTIDADKg.

SEMANAN

MERCADOS(**)

TOTALVENTAS:

Kg.SEMANA

%SUPERMERCADOS

CANTIDADKg.

SEMANA NSUPER(***)

TOTALVENTAS:

Kg.SEMANA

TOTAL

VENTAS:Kg POR

SEMANAM+S

FUERTE 95.00% 1615 12 19380 96.00% 115.2 5 576 19956

HASS 2.10% 35.7 12 428.4 3.50% 4.2 5 21 449.4

CRIOLLA 2.10% 35.7 12 428.4 0.00% 0 5 0 428.4

OTRAS 0.80% 13.6 12 163.2 0.50% 0.6 5 3 166.2

TOTAL 100.00% 1700 20400 100.00% 120 600 21000

% respecto al total 97.1429 2.857143 100

(**) hace referencia a los mercados mayoristas mas grandes de la ciudad ..(***) son todos los establecimientos deesta naturaleza que existen en la ciudad


En cuanto a la forma de pago a los proveedores de palta, el mayor porcentajepaga entre los 15 y los 30 das, tal como lo muestra el cuadro nmero 09. Estees un dato importante para el tema de las previsiones que deben hacer losproveedores de este producto en estos mercados.


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CUADRO N09

FORMA DE PAGO DE LA DEMANDA DE PALTAS EN AREQUIPA CIUDAD

FORMA DE

PAGO.

%

MERCADOS % SUPERMERCADOS % RESTAURANTES(*)

CONTADO 10.00% 0.00% 65.00%

07 DAS 10.00% 0.00% 0.00%

15 DAS 65.00% 0.00% 15.00%

30 DAS 15.00% 80.00% 20.00%

60 DAS 0.00 20.00% 0.00%

OTROS 0.00% 0.00% 0.00%

TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%



En cuanto al tipo de proveedor de paltas a estos mercados, el 85% e los queproveen a los mercados de abastos son informales(no entregan comprobantesde pago, no son regulares en las entregas; es decir que una semana entregan yla ora pueden no entregar y mas adelante regresar, etc),. Por lo general sonacopiadores rurales o productores directos. En los supermercados el 100% desus proveedores son formales(generalmente son proveedores de variosproductos frescos).

En los restaurantes el 65% de proveedores son informales(vendedores de

mercados de abastos y productores directos). Ver cuadro nmero 10.

CUADRO N 10

TIPO DE VENDEDOR DE LA DEMANDA DE PALTAS EN AREQUIPA CIUDAD

VENDEDOR%


FORMAL 15.00% 100.00% 65.00%


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INFORMAL 85.00% 0.00% 35.00%

TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%



Respecto a la modalidad de compra, el 80% de las compras realizadas por os

comerciantes de los mercados las realizan ajo la modalidad de puesto enmercado y un 20 lo salen a comprar directamente. En cuanto a lossupermercados el 100% es compra puesto en almacn. Y en el caso de losrestaurantes el 60% lo salen a comprar y el 40% se lo llevan a susestablecimientos los propios productores. Ver cuadro nmero 11.

CUADRO N 11

NODALIDAD DE COMPRA DE LA DEMANDA DE PALTAS EN AREQUIPACIUDAD

MODALIDAD%

MERCADOS%

SUPERMERCADOS%

RESTAURANTES(*)

PUESTO EN TIENDA 80.00% 100.00% 40.00%

EN LOCAL DE PROVEEDOR 20.00% 0.00% 60.00%

TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%

(*) incluye: 49 hoteles de 3, 5 y 5 estrellas que ofrecen servicios de restaurante,64 restaurantes de De 2 a 5 y 82 picanteras registradas, en las que emplean paltaen sus diversos platos


Respecto a las exigencias para sus proveedores de paltas, la mayor parte pasapor el cumplimiento, el precio y la calidad del producto. Otro tema importante,sobre todo en los restaurantes y supermercados es la formalidad del proveedor,

tal como lo muestra el cuadro 12.


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CUADRO N13

DE OFRECERSELE PALTA DE UN NUEVO PROVEEDOR, QUE CUMPLA LOSREQUISITOS QUE USD. EXIGE, ESTARIA DISPUESTO A PROBARLO EN SU

NEGOCIO

MODALIDAD%


SI 75.00% 45.00% 80.00%

NO 25.00% 55.00% 20.00%

TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%

(*) incluye: 49 hoteles de 3, 5 y 5 estrellas que ofrecen servicios de restaurante,64 restaurantes de De 2 a 5 y 82 picanteras registradas, en las que empleanpalta en sus diversos platos


IV.PLAN DE COMERCIALIZACION:

Como toda estrategia de comercializacin, se ha elaborado teniendo en cuentaun juego de herramientas de mercado, que responda a las expectativas delfuturo negocio.En trminos generales, para la elaboracin de la presente estrategia decomercializacin (o marketing) buscando lograr un adecuado posicionamientoen el mercado del queso en el mercado de Arequipa, como en los demsmercados donde se ofrezca, se han tenido en cuenta todas las variablesdenominadas como las cinco "P": Producto, precio, promocin, plaza(distribucin) y post-venta.

Producto: Con el fin de que ste satisfaga las necesidades del consumidorpotencial.

Precio: Para determinar que lo que se solicita a cambio por el producto, sealo mas competitivo del mercado y que a la vez permita que el futuro negociosea lo suficientemente rentable para subsistir a lo largo del tiempo y ademspermita crecer de manera constante.

Promocin: Para determinar la forma ms adecuada de dar a conocer elproducto.

Plaza o distribucin: Para determinar cual ser la forma ms adecuada decomo el producto llegar al consumidor.


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Post-venta: Para poder tener claro si los clientes estn satisfechos o no,tanto con el producto, como con el precio y la forma como le ofreceremos elproducto.

Respecto al Producto:

Dado que el plan de negocios estar basado en un producto, de distintasvariedades: Palta, en principio para dos segmentos de mercado (mercado deabastos de Arequipa y empresas mineras de la zona, es que el anlisis se haren cada uno de los segmentos de mercados propuestos para el negocio enfuncin del estudio de mercado.

En el mercado de las empresas mineras de la zona:

De acuerdo al estudio de mercado realizado, los competidores directos de paltadel futuro negocio son, los intermediarios y los mercados de abastos queofrecen el producto entregndolo a domicilio, otorgan comprobantes de pago.Cabe resaltar que estos productos no cuentan con marca registrada, etiqueta,etc.

Para poder diferenciarla de la competencia, la palta que se ofrezca en funcindel presente Plan de Negocios, deber ser deber ir correctamente seleccionaday embalada; adems deber contar con su respectiva marca, registro sanitarios,correcto etiquetado, etc. Adems la planta de produccin deber reunir las

condiciones mximas de higiene y respetar las mnimas normas de calidadexigidas por DIGESA y dems entidades relacionadas al tema.

Adems, la planta contar con la formalidad del caso en cuanto a inscripcin enlos registros pblicos, RUC, licencia de funcionamiento, etc

Mercado de abastos de Arequipa: a pesar que en este segmento, no es muygrande la exigencia de contar con una planta que clasifique y embale las paltasde manera adecuada, dadas las circunstancias actuales de traslado de la rutadesde chichas hasta los mercados, el mismo que es a granel, en camin y sinlas mas elementales normas que se deben tener en cuenta para el traslado de

alimentos para el consumo humano directo, es que en el corto plazo se hacenecesario la clasificacin y embalado de la fruta para que disminuya la merma yadems, llegue el producto en ptimas condiciones al mercado.

Respecto al precio:

Dado que las variedades que se ofertarn en el mercado en el corto plazo,no tienen referente en el mercado nacional, solo se toma como referencia losprecios del mercado regional y en el largo plazo cuando salgan al mercado lasproducciones de las plantaciones de palta fuerte, se tomar como referencia losprecios de los otros mercados.


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El precio se fijar teniendo en cuenta fundamentalmente dos aspectos: Los Encuanto a la competencia, de acuerdo al estudio de mercado realizado, losprecios que ofrecen son los siguientes:

CUADRO N 14



Consumidor En Chichas S/.En la ChuquibambaS/.

Arequipa S/.

Precio 0.84 2.00 3.00

Dado que el producto ser presentado clasificado, embalado, con marca ypuesto en tienda o almacn del comprador, se sugiere que inicie con un preciode 2.00 nuevos soles

Respecto a la Estrategia de promocin del producto:

Teniendo en cuenta el mercado, la ubicacin del negocio y respondiendo a lasinterrogantes elementales de cualquier estrategia de promocin, tales como:

Cules son los objetivos de las actividades promocionales que va a realizar? Cul es el mensaje que se quiere enviar? Cules son los medios que se usarn? Cunto se est dispuesto a gastar para promocionar el producto?

Adems de una inauguracin muy publicitada por todos los medios, con el fin demantener la atencin de los clientes de manera permanente, propone aplicarlas siguientes tcnicas:

La publicidad clsica a travs de anuncios en televisin, radio, revistas,publicaciones especializadas, etc.

El marketing directo a travs de correo, telfono, Internet, etc.

Publicidad a travs de pgina Web. Alianzas estratgicas con instituciones pblicas y privadas que estn directa

o indirectamente relacionadas son el tema. Relaciones pblicas Exposiciones y ferias Participacin en concursos de paltos tpicos Visitas personalizadas a clientes


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Respecto la estrategia de distribucin:

Dado que los clientes del mercado potencial, tienen por cultura recibir losproductos en sus establecimientos, en ste caso se el producto les llegar a susestablecimiento, a travs de un distribuidor propio del negocio.

La idea es concertar pedidos de los clientes con la anticipacin debida de talforma que su solicitud sea preparada con la debida anticipacin y les llegueoportunamente.

Para que los clientes no tengan ningn inconveniente en realizar sus pedidos,deber establecerse un sistema en el que el cliente por distintos medios hagallegar su pedido: Telfono, correo electrnico, fax, etc.

Para poder llevar a cabo sta estrategia se deber contar con un punto deenlace y distribuidor estable, tanto en Arequipa como en Lima.

Respecto a la estrategia de servicio post-venta:

Esta es una estrategia necesaria de ser aplicada ya que en todo negociolucrativo, se deben llevar a cabo estas actividades posteriores a la venta, cuyoobjetivo inmediato es asegurarse la completa satisfaccin del comprador ysobre todo para fidelizarlo y asegurar la continuidad de sus pedidos. Implicardar seguimiento a los compradores, conocer sus hbitos, gustos, etc., ya quepueden resultar en nuevas oportunidades de negocio a travs de la ampliacindel mismo, mejoramiento de la presentacin del actual producto, formas de

pago, etc. Esta estrategia se desarrollar mediante encuestas debidamentediseadas y aplicadas de manera regular en los momentos establecidospreviamente, los mismos que durante el primer ao deben tener una mayorfrecuencia.

V. INGENIERIA:

5.1. Puntos de venta:Teniendo en cuenta los criterios mnimos para determinar los puntos deventa en ambas ciudades, de acuerdo al presente plan de negocio, sepropone que los puntos de venta tanto en Arequipa como en Chichas,sean ubicados en lugares estratgicos

5.2. Criterios de para la eleccin de la zona de instalacin de la Plantade produccin y los puntos de venta

Para poder tener ms o menos clara el punto donde debe instalarse laplanta de produccin y el punto de venta, se han tenido en cuenta los

siguientes criterios:


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5.2.1. Condiciones del entorno: En ste aspecto de han analizado lafacilidad de acceso, la posibilidad de una buena visibilidad para ellocal, acceso a la materia prima, acceso a servicios bsicos comoenerga elctrica, agua potable, telfono, etc.

5.2.2. En cuanto a la clientela potencial: Para analizar sta variablede ha tomado en cuenta cuntos?, cmo son? y donde estn

ubicados los clientes del negocio?5.2.3. Competencia: Igualmente, se ha tenido en cuenta cuntos y

cmo son los establecimientos que pueden hacer competenciadirecta o indirecta al negocio.

5.2.4. Aspectos complementarios: Para el anlisis de sta variable,se ha considerado por que otros motivos van los clientespotenciales a los mercados analizados; tales como abastecimientode otros productos, calidad y garanta de la palta, etc.

IDENTIFICACION

Localizacin

La localidad de Chichas se halla ubicada en el Distrito de Chichas, en laProvincia de Condesuyos. El distrito de Chichas se ubica al norte deChuquibamba, en la provincia de Condesuyos, departamento de ArequipaRegin Arequipa. Fue creada polticamente el 02 de enero de 1857 porentonces Presidente del Per Don Ramn Castilla. Se caracteriza por serun valle interandino, donde se puede cultivar diversos productos de panllevar, especialmente frutas, posee adems terrenos agrcolas en laspartes altas del valle, donde sus terrenos producen especialmente granos,tubrculos, entre otros sumando a la productividad del terreno se

encuentra la abundancia del recurso hdrico, el distrito posee 283Unidades Agropecuarias U.A. y su superficie agrcola es de 1,177.94 hs

Lmites Geogrficos

Por el Norte : Distrito de Toro (Prov. La Unin)

Por el Sur : Distrito de Yanaquihua

Por el Este: Distrito de Salamanca

Por el Oeste : Distrito de Toro y Yanaquihua

Superficie Territorial

La superficie territorial actual del distrito de Chichas es de 527,48 Km2

Altitud

Altitud : 2100 m.s.n.m. a 5000 m.s.n.m.

Longitud Sur : 15 3239

Longitud Oeste 2 5458

DensidadPoblacional :

3.0 Hab (al 2002)

Regin Natural Sierra


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Clima

El clima de acuerdo a la zona de vida, y a las variaciones climticos quese presentan en las estaciones del ao, va desde los O C a los 30 Caproximadamente, de diciembre a marzo se dan precipitacionespluviales, y los meses restantes sol

PoblacinAlberga a mas de 1,200 habitantesOrganizacinA lo largo del valle de chichas y en sus alrededores se encuentranesparcidos anexos y caseros como:

Chichas Chanchallay Santa Catalina Yachanguillo Achapuna Cahuanota

Quechuaa Yanque

Transporte

Uno de las principales problemas del distrito son las vas decomunicacin, debido a que la carretera como trocha carrozable lleganicamente a zona de Chichas, accesando espordicamente vehculosparticulares. No podemos hablar de sistema fluido de transporte.

Lo antes mencionado reduce en la poblacin el desarrollo de su nivel devida, pues dificulta el ingreso y salida tanto de la poblacin como de susproducto, generando en el sistema comercial el incremento de costos yprecios. Sin dejar de lado el tema de mecanismos de transporte deproductos que generan el deterioro de los mismos, reduciendo aun massus mrgenes de competitividad.

Diagnstico de la Situacin Actual

La localidad de Chichas se halla ubicada en el Distrito de Chichas,

Provincia de Condesuyos. El distrito de Chichas se ubica al norte deChuquibamba, en la provincia de Condesuyos, departamento de ArequipaRegin Arequipa. Se caracteriza por ser un valle interandino, donde sepuede cultivar diversos productos de pan llevar, especialmente frutas,posee adems terrenos agrcolas en las partes altas del valle, donde susterrenos producen especialmente granos, tubrculos, entre otrossumando a la productividad del terreno se encuentra la abundancia delrecurso hdrico, el distrito posee 283 Unidades Agropecuarias U.A. y susuperficie agrcola es de 1,777,94 hs

Ecologa y Medio Ambiente

Abundancia del recurso hdrico Variedad de Faunas silvestres Variedad de Flora silvestre


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Produccin con abonos naturales

Recursos Econmicos

AgriculturaLa agricultura es la actividad principal del distrito, especialmente en el

cultivo de frutos como la palta, lcuma, uva, durazno, guayaba, entreotros, adems produce la papa, el maz, la alfalfa, menestras.

GanaderaLa ganadera se constituye en una actividad complementaria del pobladorde Chichas; la produccin de ganado vacuno se afecta por la baja calidadgentica, por lo que amerita un programa de mejoramiento de ganado ytecnificacin en el manejo del mismo.

Diagnstico de Cultivo de Palta

CULTIVO DE PALTA

El cultivo de palta se halla inmerso en la agricultura del distrito y localidadde Chichas, siendo la principal actividad econmica de los pobladores dela mencionada zona.

Con una superficie verde o instalada con el cultivo de palta de 13 Ha., delas cuales 8 se hallan en estado de ser cosechadas.

Una de las dificultades mas resaltantes es la presencia de diversasvariedades, lo que generara la oferta de un producto a baja escala y noestandarizado.

Las diferentes variedades presentan un rendimiento promedio de 8.24kg/ha., contando as con una produccin total de 65.90 tn. Ao.

CUADRO N 15:PRODUCCION DE PALTA

Distribucin y comercializacin:

El fruto de palta en el distrito de Chichas en la provincia de Condesuyos,tiene como destino el autoconsumo y la distribucin y comercializacin enla capital de la provincia, Condesuyos y en menor escala la ciudad de

Arequipa.


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Una de las principales dificultades para la comercializacin de este productoes la falta de medio de comunicacin adecuada y un transporte fluido a lazona, dificultando el ingreso y salida tanto de la poblacin como de suproducto. Sin dejar de lado el tema de mecanismos de transporte deproductos que generan el deterioro de los mismos, reduciendo aun mas susmrgenes de competitividad.

Asimismo debe tenerse en cuenta las diversas variedades de este cultivo enla zona.De acuerdo a la investigacin de precios realizada, los precios a los quevende el productor su palta en la zona, son S/. 0.84 y se proyectaincrementarlos a promedio de 2 nuevos soles el kilo, tal como se muestraen el siguiente cuadro.

CUADRO N 16:PRECIOS



Consumidor En Chichas S/. En Chuquibamba S/. Arequipa S/.

Palta 0.84 2.00 3.00

GRAFICO 01

MAPA DEL DISTRITO DE CHICHAS


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Vistas las condiciones del entorno y sabiendo en la localidad de Chichas, existen 50productores que en conjunto quieren invertir y aportar en su produccin para serclasificada y comercializada de forma conjunta y bajo las caractersticas indicadasen el presente plan de negocios. Teniendo en cuenta adems, que los 30productores estn debidamente organizados; la planta de clasificacin en un lugarde fcil acceso al transporte de carga pesada.

Respecto al diseo de la misma, este tendr en cuenta los requerimientos tcnicosexigidos para una produccin adecuada, es decir respetando las normas deseguridad e higiene industrial existentes para ste tipo de producto.

En cuanto a los puntos venta

Dado que los clientes potenciales del mercado al que se dirigir el producto, seencuentran en la ciudad de Arequipa.

En el corto plazo se sugiere que la empresa cuente con un Enlacecomercial en la ciudad de Arequipa, quien debe encargarse de promocionarel producto y ser el nexo para que los clientes soliciten sus pedidos.

En el mediano plazo se sugiere que se cuente con un punto de venta fsicoen la ciudad de Arequipa.

Ciclo del proyecto y su horizonte de evaluacin

El presente proyecto, est concebido bajo un horizonte indefinido; pero paraefectos de evaluacin se proyectarn tres aos en los que se puede apreciarclaramente que la produccin procesada durante estos tres primeros aos es laproduccin que se tienen actualmente 65 TN /ao, es decir, 195 Tm. Durante lostres primeros aos. y al cuarto ao esta se incrementa por las nuevas reasinstaladas, tal como se muestra en el siguiente cuadro:

Cuadro N 17

PRODUCCIN ACTUAL DE PALTA EN CHICHAS

ACTUALPROYECTADAS

A 3 AOSPROYECTADAS

A 5 AOS

SUPERFCIE(HAS) 8 13 15

RENDIMIENTO (Kg./Ha) 8240 8240 8240

TOTAL KILOS 65920 107120 123600


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Poblacin de referencia

La poblacin de referencia esta conformado por toda la poblacin del distrito deChichas. puesto que los beneficios de la produccin y comercializacin de paltarepercuten en toda la poblacin del distrito antes mencionado, debido a que suprincipal actividad econmica es la agricultura, la misma que de acuerdo al ltimocenso, es de 1200.

CUADRO N 18

POBLACION CENSADA segn censo 2005

Distritos.

Poblacin

Censada- 2005

Chichas 1200

TOTAL 1200

Fuente: INEEI

Poblacin demandante del proyecto

La poblacin demandante con proyecto esta conformada por los integrantes de lasfamilias de la localidad de Chichas, del distrito del mismo nombre; las mismas queactualmente producen en conjunto un promedio de 65 Tm. De palta por ao, segncuadro No 09.

Poblacin Objetivo

La poblacin objetivo del proyecto igual a la poblacin demandante con proyecto.Bsicamente se muestran dos tipos de beneficiarios: las familias productoras depalta de la localidad de Chichas y los productores de zonas aledaas que tambinproducen y comercializan su producto en las mismas condiciones que lospobladores de Chichas.

Anlisis de la demanda de los servicios que ofrecer la planta:

definitivamente una vez demostrados los beneficios de los servicios ofrecidos por laplanta, la demanda estar dada por los productores de las actuales 65 Tm. De palta


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de la zona, mas lo productores de zonas aledaas

Anlisis de la oferta: En la actualidad, en la zona, no existe oferta de este tipo deservicios; lo cual hace aun ms atractiva la inversin en la planta propuesta.

Balance oferta y demanda:

Dado que existe una demanda potencial de 65 Tm. Ao y a partir del cuarto ao, demas de 100 Tm. De palta, y no existe oferta, el balance de la oferta con lademanda indica que la planta no tendr problemas para poder ofrecer sus serviciosya que en el corto y quizs mediano plazo, ser la nica que brinde este tipo deservicios en la zona de Chichas.

TECNOLOGA DE PRODUCCIN AGRCOLA

La produccin en el presente proyecto, se manejar aplicando una tecnologamedia, con lo cual se buscar que la produccin de este producto en Chichas, seacompetitiva con la de otras zonas; es decir que alcance niveles de productividadsuperiores al promedio regional y que adems la calidad de la fruta se buena.

Caractersticas de la produccin: La produccin promedio actual en la regin, esde 7000, los cuales en su gran mayora los venden al barrer. Y en los casos deque venden su producto clasificado, lo produccin se compone de la siguiente

manera: 55% corresponde a Primera, 30% a segunda, 10% a tercera y 5% acuarta.Se estima que con la tecnologa media que se aplicar a travs del proyecto, lacalidad mejorar de manera notable incrementando los porcentajes de la calidadprimera y disminuyendo los porcentajes de las dems calidades; tal como sedemuestra en el siguiente cuadro

CUADRO N 19

CALIDADES DE LA PRODUCCIN

CALIDAD% ANTES DEPROYECTO

% CONPROYECTO

PRIMERA 55% 75%

SEGUNDA 30% 15%

TERCERA 10% 7%

CUARTA 5% 3%

TOTAL 1


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Rendimientos esperados: Dado que el cultivo se manejar empleando una nivelde tecnologa media se espera que la produccin se superior al promedio regional,es decir que pase de 8000 kilos por hectrea. Ver anexo 02 Tecnologa de

produccin agrcola

Puntos crticos del negocio:Con el fin de que los productos lleguen a los clientes potenciales en las condicionesexigidas por los mismos y as alcanzar los objetivos de corto, mediano y largoplazo del presente Plan de negocio, es necesario determinar los puntos crticos delnegocio, es decir aquellos procesos o actividades que no deben ser descuidadas porque de ellas depende el xito del negocio. Del anlisis realizado, se ha concluidoque los siguientes son los puntos crticos de futuro negocio:

Abastecimiento de materia prima:Dado que de la materia prima debe llegar de manera oportuna, continua y sobretodo en excelentes condiciones de calidad, este es un punto crtico del negocio, quedebe ser manejado con mucha responsabilidad. Este proceso tiene a su vez unaserie de actividades, las mismas que se enumeran a continuacin.

La empresa debe brindar asistencia tcnica, a susproveedores, acerca de buenas prcticas de manejo delcultivo

Manejo de cosecha y poscosecha Sanidad del cultivo

Proceso de clasificacin: El mismo que debe darse en las mejorescondiciones tal que garanticen que el producto sea de ptima calidad ysatisfaga a los clientes

Conservacin: Punto primordial para lo cual cada la planta debe estardotada de los implementos necesarios para cumplir con sta actividad( reatechada, parihuelas, etc.)

Traslado: tan importante como los dems puntos crticos, ya que de stedepende que el producto llegue en ptimas condiciones a los clientes finales

y estos permanezcan satisfechos.

Atencin pos venta: debe darse de manera obligada a travs delenlace comercial para poder saber como el cliente ha recibido elproducto, si el cliente esta o no satisfecho con el producto, la entrega,la presentacin(escuchar sugerencias del cliente a cerca de lapresentacin en tamaos y formas, ya que es este quien finalmente esten contacto directo con el consumido final), etc.

Documents

cadena_de_palta