CASE：土地買賣之談判

交通大學運輸科技與管理學系課程：運輸組織與管理教授：任維廉

許庭蓉

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自我介紹姓名：許庭蓉生日： 1989/08/27星座：處女座興趣：

喜歡外星人跟古文明 ~ 看電影 ( 喜歡科幻片 !!) 聽音樂 (j-rock or 抒情搖滾 ) 自助旅行 !!

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Time Management

1. 個人閱讀 ( 5~10 minutes)

2. 小組演練 (10~15 minutes)

3. 課堂討論 (20~25 minutes)

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Outcome50M 45M 50M 53M 52.8

M42M

55M 50M 49M 44M XAverage=49.08M , Stedv=4.208 , Min=42M , Max=55M

有一組協商破裂：因為一開始買方出價 48M，賣方認為價格太低，因此一直加價 ~70M!! 所以談判不成，無法達到共識而破裂。(因為賣方考慮到對方 1.政商關係 2.CEO眼光好 )

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Think

資訊不對稱

手上的資料要完全相信嗎 ?

刺探對方

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Analysis

談判需注意地方：

人 (people)

價位 (context)

談判技術 (skill)

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Analysis ： People & Company

Seller

執行副總裁(VP)

非競爭者

“ 急”出售

Buyer

執行長 (CEO)

非競爭者

為中型公司

CEO 眼光獨到

政商關係良好

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Analysis ： Context

Seller

七年前以 27M 購入漢彌爾頓鎮的土地

昆西發展公司的出價為 38M

昆西價格可以多出10~15% ：因此願意協商的

最低價為 41.8M

Buyer

若支付 66M 剛好達到損益平衡

若價格低於 66M 將可獲得利潤

若做別的投資則可以獲得6M ，因此願意協商的最高價

為 60M

協商範圍： 41.8M~60M

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Analysis ： Skill了解對方

了解對方的情況，有利於己方做分析。

自己低調 自己行事低調，避免洩漏太多情報給對方。

聆聽、提問 仔細的聆聽，詳細的發問。

情境分析 站在對方立場思考，想像對方如何可以獲得最高利益。

第三方 (昆西、仲介… .) 引入第三方壓力來制衡對方。

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Analysis ： Skill計算精準

利用精準的計算來衡量出價數字。

對方先出價有利 因為一方面可以做估算，另一方面又多獲得一項情報。

出價 一開始出價的價碼很重要，別跟自己期望的目標相近才有

協商空間。

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Analysis ： Skill

談判人數 談判人數的多寡也許會影響結果 ( 三個臭皮匠勝過一個諸

葛亮 ) ，也可以穩定緊張心情。

談判地點 1. 對方公司：觀察敵情 2. 自己公司：主場地，比較不容易緊張 3. 公平的地點

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Takeaway: important & non-obvious

Don’t waste

your time

Non-case teaching

Cocktail chatter Takeaway

Obvious

ImportantUnimportant Important

Obvious

Not obvious