Chương 3: Phân Tích Hành Chương 3: Phân Tích Hành Vi Mua Của Khách HàngVi Mua Của Khách Hàng

GV: Nguyễn Thị Diệu LinhGV: Nguyễn Thị Diệu Linh

Xuân Mai - 2010.Xuân Mai - 2010.

Phân Tích Hành Vi Mua Của Khách Phân Tích Hành Vi Mua Của Khách HàngHàng

*Mục Tiêu:*Mục Tiêu: Khái quát các đặc điểm của thị trường

NTD, nhận biết các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua và quá trình quyết định mua của NTD cá nhân.

Phân biệt các loại thị trường tổ chức, các dạng mua hàng, những người tham gia mua,yếu tố ảnh hưởng và các thức mua của tổ chức.

I.Thị Trường NTD và Hành Vi NTDI.Thị Trường NTD và Hành Vi NTD

1. Khái quát về thị trường người tiêu 1. Khái quát về thị trường người tiêu dùng.dùng.

a.a. Khái niệm:Khái niệm: Thị trường NTD bao Thị trường NTD bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng mua hàng hoá hay dịch vụ cho dùng mua hàng hoá hay dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân.mục đích tiêu dùng cá nhân.

Thị Trường NTD và Hành Vi NTDThị Trường NTD và Hành Vi NTD

b. Đặc trưng cơ bản sau: b. Đặc trưng cơ bản sau: + Có quy mô lớn và thường xuyên gia + Có quy mô lớn và thường xuyên gia

tăng.tăng. +NTD trong thị trường có sự khác biệt: +NTD trong thị trường có sự khác biệt:

giới tính, tuổi,sở thích, thu nhập…giới tính, tuổi,sở thích, thu nhập… + Việc mua sắm của NTD không chỉ nhằm + Việc mua sắm của NTD không chỉ nhằm

thoả mãn nhu cầu cơ bản.( Tháp Maslow) thoả mãn nhu cầu cơ bản.( Tháp Maslow)

Thị Trường NTD và Hành Vi NTDThị Trường NTD và Hành Vi NTD

2. Khái niệm hành vi người tiêu dùng.2. Khái niệm hành vi người tiêu dùng.

- Hành vi NTD là những hành động liên quan trực tiếp - Hành vi NTD là những hành động liên quan trực tiếp đến việc có được, tiêu dùng và xử lý thải bỏ những đến việc có được, tiêu dùng và xử lý thải bỏ những hàng hoá và dịch vụ, bao gồm các quá trình trước và hàng hoá và dịch vụ, bao gồm các quá trình trước và sau những hành động này.sau những hành động này. Engel, Blackwell& MiniardEngel, Blackwell& Miniard

- HVKH là: suy nghĩ và cảm nhận của con người trong HVKH là: suy nghĩ và cảm nhận của con người trong quá trình mua sắm và tiêu dùng.quá trình mua sắm và tiêu dùng.

- HVKH bao gồm: Mua sắm, tiêu dùng và xử lýHVKH bao gồm: Mua sắm, tiêu dùng và xử lý

( thải bỏ) sp/dv.( thải bỏ) sp/dv.

3. Mô hình hành vi NTD.3. Mô hình hành vi NTD.

Những yếu tố kích thích

Hộp đen ý thức người mua

Những đáp ứngCủa người mua

Mô hình: mô tả các yếu tố kích thích xâm Mô hình: mô tả các yếu tố kích thích xâm nhập vào hộp đen của NTD và phát sinh ra nhập vào hộp đen của NTD và phát sinh ra những phản ứng.những phản ứng.

Các yếu tố kích thích: những hoạt động Các yếu tố kích thích: những hoạt động chiến lược liên quan đến chiến lược sp, giá chiến lược liên quan đến chiến lược sp, giá cả, phân phối,..cả, phân phối,..

Hộp đen ý thức: chỉ sự suy nghĩ, nhận thức, Hộp đen ý thức: chỉ sự suy nghĩ, nhận thức, phán đoán của NTD.phán đoán của NTD.

Phản ứng: lựa chọn sp, nhãn hiệu,…Phản ứng: lựa chọn sp, nhãn hiệu,…

4.Quá trình ra quyết định mua của NTD.4.Quá trình ra quyết định mua của NTD. - Để mua được sp/dv NTD phải trải qua - Để mua được sp/dv NTD phải trải qua

các giai đoạn sau:các giai đoạn sau:

Nhận thức nhu cầuNhận thức nhu cầu Tìm kiếm thông Tìm kiếm thông tintinĐánh giá các lựa chọnĐánh giá các lựa chọnQuyết định Quyết định muamua Hành vi sau mua. Hành vi sau mua.

4.1. Nhận thức nhu cầu4.1. Nhận thức nhu cầu - Tiến trình mua khởi đầu bằng việc người - Tiến trình mua khởi đầu bằng việc người

mua nhận biết được một nhu cầu phát mua nhận biết được một nhu cầu phát sinh và cần được thoả mãn.sinh và cần được thoả mãn.

Nhu cầu xuất phát từ:Nhu cầu xuất phát từ: + Những thúc đẩy bên trong: đói, khát, nhu + Những thúc đẩy bên trong: đói, khát, nhu

cầu cần giải trí,…có thể cho NTD biết họ cầu cần giải trí,…có thể cho NTD biết họ cần thức ăn, hay đồ uống, xem phim hay cần thức ăn, hay đồ uống, xem phim hay đi dạo…đi dạo…

+ Những yếu tố bên ngoài cũng có thể + Những yếu tố bên ngoài cũng có thể thúc dục, khơi dậy, gợi ý nhu cầu của thúc dục, khơi dậy, gợi ý nhu cầu của NTD.NTD.

VD: Một người không đói nhưng bị kích VD: Một người không đói nhưng bị kích thích bởi món ăn bày đẹp mắt và hấp dẫn thích bởi món ăn bày đẹp mắt và hấp dẫn trong tủ kính.trong tủ kính.

- Chính sách MKT:- Chính sách MKT: Quảng cáo, trưng bày, Quảng cáo, trưng bày, giới thiệu sản phẩm… để nhắc lại những giới thiệu sản phẩm… để nhắc lại những nhu câu đã tồn tại và tìm tòi kích thích nhu câu đã tồn tại và tìm tòi kích thích những nhu cầu mới của KHnhững nhu cầu mới của KH

4.2. Tìm kiếm thông tin.4.2. Tìm kiếm thông tin.- Khi nhu cầu đủ lớn, đủ thôi thúc NTD cần Khi nhu cầu đủ lớn, đủ thôi thúc NTD cần

phải thoả mãn. NTD sẽ tìm kiếm thông tin phải thoả mãn. NTD sẽ tìm kiếm thông tin liên quan đến sp/dv để tìm ra các giải pháp liên quan đến sp/dv để tìm ra các giải pháp có thể.có thể.

- Nguồn thông tin:Nguồn thông tin:- +Nguồn thông tin cá nhân: Gia đình, bạn bè, +Nguồn thông tin cá nhân: Gia đình, bạn bè,

hàng xóm, người quen…hàng xóm, người quen…- + Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo, + Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo,

nhân viên bán hàng…nhân viên bán hàng…

Nguồn thông tin:Nguồn thông tin:

……

+ Nguồn thông tin công cộng: Phương tiện + Nguồn thông tin công cộng: Phương tiện truyền thông, các tổ chức…truyền thông, các tổ chức…

+Nguồn kinh nghiệm: tiếp xúc, khảo sát, +Nguồn kinh nghiệm: tiếp xúc, khảo sát, dùng thử…dùng thử…

VD: Thịt lợn xiên nướng( mùi vị hấp dẫn, VD: Thịt lợn xiên nướng( mùi vị hấp dẫn, kích thích mua, dịch lợn tai xanh, quýêt kích thích mua, dịch lợn tai xanh, quýêt định không mua),định không mua),

Chính sách MKT:Chính sách MKT:- Đảm bảo thông tin về sp/dv đầy đủ, hấp Đảm bảo thông tin về sp/dv đầy đủ, hấp

dẫn, tin cậy, và dễ dàng tìm kiếm bởi NTD.dẫn, tin cậy, và dễ dàng tìm kiếm bởi NTD.

+Các chương trình quảng cáo thông tin về +Các chương trình quảng cáo thông tin về sp/dv.( TV, báo giấy, báo điện tử, điện sp/dv.( TV, báo giấy, báo điện tử, điện thoại,..)thoại,..)

+Trang web giới thiệu về sp/dv.+Trang web giới thiệu về sp/dv.

… …..

VD: VD:

4.3. Đánh giá các chọn lựa4.3. Đánh giá các chọn lựa- Sau những nỗ lực tìm kiếm thông tin liên Sau những nỗ lực tìm kiếm thông tin liên

quan đến sp/dv, NTD đã có hiểu biết về sp quan đến sp/dv, NTD đã có hiểu biết về sp và các hãng( các nhà cung cấp) sp/dv. và các hãng( các nhà cung cấp) sp/dv. NTD có sự so sánh và đưa ra được một NTD có sự so sánh và đưa ra được một số chọn lựasố chọn lựa

VD: Mua dt di động, NTD chọn được một VD: Mua dt di động, NTD chọn được một số hãng ( nhãn hiệu) ưa thích: NOKIA, số hãng ( nhãn hiệu) ưa thích: NOKIA, HTC, LG.HTC, LG.

Sau khi đưa ra được các chọn lựa, NTD Sau khi đưa ra được các chọn lựa, NTD sẽ đánh giá các chọn lựa này dựa vào các sẽ đánh giá các chọn lựa này dựa vào các tiêu chí đặt ra để chọn ra một phương án tiêu chí đặt ra để chọn ra một phương án tốt nhất.tốt nhất.

VD: KH sẽ chọn dt dđ LG vì mẫu mã VD: KH sẽ chọn dt dđ LG vì mẫu mã đẹp, giá rẻ.đẹp, giá rẻ.

Chính sách MKT: Thuyết phục người mua Chính sách MKT: Thuyết phục người mua bằng những đặc trưng của sp/dv. Khẳng bằng những đặc trưng của sp/dv. Khẳng định tính ưu việt của sp/dv.định tính ưu việt của sp/dv.

4.4. Quyết định mua.4.4. Quyết định mua.

- Trong hầu hết trường hợp sp/dv được - Trong hầu hết trường hợp sp/dv được KH quyết định mua chính là sp/dv được KH quyết định mua chính là sp/dv được đánh giá cao nhất. Tuy nhiên quyết định đánh giá cao nhất. Tuy nhiên quyết định này có thể bị thay đổi ở phút cuối.này có thể bị thay đổi ở phút cuối.

VD: Sản phẩm hết hàng, phân phối xa nơi VD: Sản phẩm hết hàng, phân phối xa nơi ở của KH, người bán đưa ra lời khuyên ở của KH, người bán đưa ra lời khuyên cho việc thử dùng sp của hãng khác…cho việc thử dùng sp của hãng khác…

Chính sách MKT:Chính sách MKT:- Đảm bảo giao dịch diễn ra một cách suôn Đảm bảo giao dịch diễn ra một cách suôn

sẻ( lượng hàng tồn kho, quảng cáo sẻ( lượng hàng tồn kho, quảng cáo khuyến mại, giới thiệu sp mới có tính cạnh khuyến mại, giới thiệu sp mới có tính cạnh tranh cao)tranh cao)

- Có chính sách hợp lý đối với thành viên Có chính sách hợp lý đối với thành viên trong kênh phân phối.trong kênh phân phối.

Chính sách MKT:Chính sách MKT:

+ Dịch vụ sau bán hàng đảm bảo thật tốt: + Dịch vụ sau bán hàng đảm bảo thật tốt: bảo hành, bảo dưỡng, hướng dẫn sử bảo hành, bảo dưỡng, hướng dẫn sử dụng..dụng..

+ Lắng nghe thông tin phản hồi từ phía KH: + Lắng nghe thông tin phản hồi từ phía KH: thông tin, địa chỉ, số liên lạc miễn phí khi thông tin, địa chỉ, số liên lạc miễn phí khi KH phản hồi.( Email, call centre, customer KH phản hồi.( Email, call centre, customer service..)service..)

+ Điều chỉnh kịp thời những sai sót.+ Điều chỉnh kịp thời những sai sót.

4.5. Hành vi sau mua4.5. Hành vi sau mua- Sau khi mua sp/dv NTDsẽ dùng và kiểm Sau khi mua sp/dv NTDsẽ dùng và kiểm

nghiệm mức độ hài lòng về sp/dv.nghiệm mức độ hài lòng về sp/dv.- Nếu sp/dv thoả mãn những kỳ vọng của Nếu sp/dv thoả mãn những kỳ vọng của

KH, họ sẽ hài lòng và có ấn tượng tốt về KH, họ sẽ hài lòng và có ấn tượng tốt về sp và thương hiệu. Nếu có nhu cầu họ sẽ sp và thương hiệu. Nếu có nhu cầu họ sẽ tiếp tục mua, giới thiệu mọi người cùng tiếp tục mua, giới thiệu mọi người cùng mua.mua.

- Ngược lại, nếu NTD không hài lòng về sp, Ngược lại, nếu NTD không hài lòng về sp, họ sẽ có những thái độ tiêu cực: tẩy chay, họ sẽ có những thái độ tiêu cực: tẩy chay, kiện cáo, đòi bồi thường…kiện cáo, đòi bồi thường…

5.Những yếu tố ảnh hưởng đến HVKH.5.Những yếu tố ảnh hưởng đến HVKH. 5.1. Yếu tố văn hóa.5.1. Yếu tố văn hóa.

a) văn hóa.a) văn hóa.

b) giai tầng xã hội.b) giai tầng xã hội. 5.2.Yếu tố xã hội.5.2.Yếu tố xã hội.

a) Nhóm tham khảo.a) Nhóm tham khảo.

+ Nhóm tham khảo ảnh hưởng trực tiếp.+ Nhóm tham khảo ảnh hưởng trực tiếp.

+Nhóm tham khảo ảnh hưởng gián tiếp.+Nhóm tham khảo ảnh hưởng gián tiếp.

b) Gia đình.b) Gia đình.

c) Vai trò và địa vị.c) Vai trò và địa vị.

5.3. Yếu tố cá nhân.5.3. Yếu tố cá nhân.a) Tuổi tác, đường đời.a) Tuổi tác, đường đời.b) Nghề nghiệp.b) Nghề nghiệp.c) Thu nhập và phân bổ chi tiêu.c) Thu nhập và phân bổ chi tiêu.d) Phong cách sống.d) Phong cách sống.e) Cá tính.e) Cá tính.

5.4.Yếu tố tâm lý.5.4.Yếu tố tâm lý.a) Động cơ.a) Động cơ.b) Nhận thức.b) Nhận thức.c) Hiểu biết.c) Hiểu biết.d) Niềm tin, thái độ.d) Niềm tin, thái độ.

II. Thị Trường Các Tổ Chức và II. Thị Trường Các Tổ Chức và Hành Vi Người Mua.Hành Vi Người Mua.

1. Khái quát về thị trường của tổ chức.1. Khái quát về thị trường của tổ chức.- Thị trường của tổ chức bao gồm những tổ Thị trường của tổ chức bao gồm những tổ

chức mua hàng hoá, dv để dùng vào việc chức mua hàng hoá, dv để dùng vào việc sản xuất, bán lại để kiếm lời hay để thực sản xuất, bán lại để kiếm lời hay để thực hiện các chức năng của tổ chức.hiện các chức năng của tổ chức.

- Thị trường tổ chức được chia thành 3 loại:Thị trường tổ chức được chia thành 3 loại:+ Thị trường các tổ chức sản xuất.+ Thị trường các tổ chức sản xuất.+ Thị trường các tổ chức thương mại.+ Thị trường các tổ chức thương mại.+ Thị trường các tổ chức nhà nước.+ Thị trường các tổ chức nhà nước.

2. Phân tích hành vi mua của tổ chức sản xuất.2. Phân tích hành vi mua của tổ chức sản xuất.

2.1. Khái niệm: 2.1. Khái niệm: - Các tổ chức sản xuất bao gồm những cá Các tổ chức sản xuất bao gồm những cá

nhân và tổ chức mua sp/dv nhằm mục đích nhân và tổ chức mua sp/dv nhằm mục đích sản xuất ra những sp/dv khác để bán, cho sản xuất ra những sp/dv khác để bán, cho thuê hay cung cấp cho những người khác.thuê hay cung cấp cho những người khác.

Vd: Dn sx, chế biến: nông, lâm, ngư nghiệp, Vd: Dn sx, chế biến: nông, lâm, ngư nghiệp, xây dựng,….xây dựng,….

2.2.Các dạng mua hàng của tổ chức sx.2.2.Các dạng mua hàng của tổ chức sx.

- Các dạng mua hàng phụ thuộc vào tính mới - Các dạng mua hàng phụ thuộc vào tính mới mẻ của việc mua hàng.mẻ của việc mua hàng.

+ + Mua hàng lặp lạiMua hàng lặp lại: người mua thưc hiện lại : người mua thưc hiện lại đơn đặt hàng với nhà cung cấp mà không có đơn đặt hàng với nhà cung cấp mà không có sự thay đổi.sự thay đổi.

++Mua lại có điều chỉnhMua lại có điều chỉnh: người mua thực hiện : người mua thực hiện lại đơn đặt hàng nhưng có điều chỉnh: chi tiết lại đơn đặt hàng nhưng có điều chỉnh: chi tiết kỹ thuật, giá cả, địa điểm giao hàng…kỹ thuật, giá cả, địa điểm giao hàng…

+ + Mua mớiMua mới: trong việc mua mới, tổ chưc sx phải : trong việc mua mới, tổ chưc sx phải tìm kiếm một lượng lớn thông tin về sp và nhà tìm kiếm một lượng lớn thông tin về sp và nhà cung cấp để có sự chọn lựa hợp lý.cung cấp để có sự chọn lựa hợp lý.

2.3.Những người tham gia vào quá trình mua 2.3.Những người tham gia vào quá trình mua của tổ chức sx.của tổ chức sx.

- Trung tâm mua: tập hợp những cá nhân tham Trung tâm mua: tập hợp những cá nhân tham gia vào quá trình quyết định mua, cùng chia gia vào quá trình quyết định mua, cùng chia sẻ một số mục tiêu chung và những sẻ một số mục tiêu chung và những trách trách nhiệmnhiệm phát sinh từ các quyết định mà họ đã phát sinh từ các quyết định mà họ đã thông qua.thông qua.

- Trung tâm mua gồm: Trung tâm mua gồm: + Người sử dụng+ Người sử dụng

+ Người ảnh hưởng: chuyên viên kỹ thuật.+ Người ảnh hưởng: chuyên viên kỹ thuật.

+Người mua: trực tiếp giao dịch, mua sp/dv.+Người mua: trực tiếp giao dịch, mua sp/dv.

+ Người quyết định mua.+ Người quyết định mua.

2.4. Quá trình quyết định mua của tổ chức sx.2.4. Quá trình quyết định mua của tổ chức sx.- Quá trình quyết định mua của tổ chức sx bao - Quá trình quyết định mua của tổ chức sx bao

gồm các giai đoạn sau: gồm các giai đoạn sau: +Nhận thức vấn đề.+Nhận thức vấn đề.+Phác hoạ tổng quát nhu cầu.+Phác hoạ tổng quát nhu cầu.+Xác định chi tiết kỹ thuật của sp.+Xác định chi tiết kỹ thuật của sp.+Tìm kiếm nhà cung cấp.+Tìm kiếm nhà cung cấp.+Yêu cầu chào hàng.+Yêu cầu chào hàng.+Lựa chọn nhà cung cấp.+Lựa chọn nhà cung cấp.+Tiến hành đặt hàng.+Tiến hành đặt hàng.+ Đánh giá kết quả.+ Đánh giá kết quả.

3. Phân tích hành vi mua của tổ chức thương mại.3. Phân tích hành vi mua của tổ chức thương mại.3.1. Khái niệm.3.1. Khái niệm.

- Các tổ chức thương mại bao gồm tất cả các cá - Các tổ chức thương mại bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua hàng hoá để bán lại hoặc cho nhân và tổ chức mua hàng hoá để bán lại hoặc cho thuê với mục thuê với mục đích kiếm lời.đích kiếm lời.

3.2. Các quyết định mua của tổ chức TM.3.2. Các quyết định mua của tổ chức TM.- Quyết định chọn mua hàng mới.Quyết định chọn mua hàng mới.

Sp/dv mới :+ nhà cung cấp chào hàng.Sp/dv mới :+ nhà cung cấp chào hàng. + Gợi ý của NTD.+ Gợi ý của NTD.

- Quyết định chọn nhà cung cấp.Quyết định chọn nhà cung cấp.+ chọn nhãn hiệu,loại hàng để bán.+ chọn nhãn hiệu,loại hàng để bán.+ Người bán muốn bán hàng dưới nhãn hiệu riêng + Người bán muốn bán hàng dưới nhãn hiệu riêng của mình. Họ phải xác định nhà cung cấp thích của mình. Họ phải xác định nhà cung cấp thích hợp.( VD: các sp của Sthị BigC)hợp.( VD: các sp của Sthị BigC)

- Quyết định chọn nhà cung cấp có đk thuận lợi hơn.Quyết định chọn nhà cung cấp có đk thuận lợi hơn.

3.3. Các đặc trưng trong hành vi mua của 3.3. Các đặc trưng trong hành vi mua của các tổ chức TM.các tổ chức TM.

- Đối với sp/dv thông thường, tổ chức TM - Đối với sp/dv thông thường, tổ chức TM chọn nhà cung cấp dựa vào mức độ hài chọn nhà cung cấp dựa vào mức độ hài lòng về sp/dv, sự phục vụ và các điều kiện.lòng về sp/dv, sự phục vụ và các điều kiện.

- Tổ chức TM luôn căn cứ vào những biến - Tổ chức TM luôn căn cứ vào những biến động về doanh số, lợi nhuận để đàm phán động về doanh số, lợi nhuận để đàm phán với nhà cung cấp.với nhà cung cấp.

- Tổ chức Tm quan tâm đến: sức hút của sp - Tổ chức Tm quan tâm đến: sức hút của sp vs NTD, hỗ trợ của nhà cung cấp về QC, vs NTD, hỗ trợ của nhà cung cấp về QC, KM, ưu đãi và chiết khấu cao.KM, ưu đãi và chiết khấu cao.

4. Hành vi mua của tổ chức nhà nước.4. Hành vi mua của tổ chức nhà nước. 4.1. Khái niệm.4.1. Khái niệm.

- Tổ chức nhà nước bao gồm các tổ chức - Tổ chức nhà nước bao gồm các tổ chức của chính phủ mua hoặc thuê những sp/dv của chính phủ mua hoặc thuê những sp/dv để thực hiện những chức năng chính của để thực hiện những chức năng chính của chính quyền.chính quyền.

- Đặc điểm: - Đặc điểm: +Tổ chức nhà nước mua sp với khối +Tổ chức nhà nước mua sp với khối

lượng lớn.lượng lớn.+ việc bán hàng cho các tổ chức NN + việc bán hàng cho các tổ chức NN

khó khăn vì nhiều người tham gia vào quá khó khăn vì nhiều người tham gia vào quá trình mua, những thủ tục giấy tờ phức trình mua, những thủ tục giấy tờ phức tạp.Nhưng thị trường này lợi nhuận lớn.tạp.Nhưng thị trường này lợi nhuận lớn.

4.2. Những người tham gia vào quá trình 4.2. Những người tham gia vào quá trình mua của tổ chức NN.mua của tổ chức NN.

- Nhiều cơ quan tự mua sắm các sp cho nhu - Nhiều cơ quan tự mua sắm các sp cho nhu cầu của họ.cầu của họ.

- Một số cơ quan lại tập trung hoá việc mua - Một số cơ quan lại tập trung hoá việc mua sắm vào một đơn vị.sắm vào một đơn vị.

• Mỗi cq đều có thể thức, thủ tục mua bán Mỗi cq đều có thể thức, thủ tục mua bán riêng mà người bán muốn bán được hàng riêng mà người bán muốn bán được hàng cho họ phải nghiên cứu.cho họ phải nghiên cứu.

4.3. Cách thức đưa ra quyết định mua của 4.3. Cách thức đưa ra quyết định mua của tổ chức nhà nước.tổ chức nhà nước.

- Những cách thức mua mà các tổ chức Những cách thức mua mà các tổ chức NN áp dụng: Đấu thầu công khai và ký kết NN áp dụng: Đấu thầu công khai và ký kết hợp đồng thương lượng.hợp đồng thương lượng.+ Đấu thầu công khai: gồm 2 loại: Đấu + Đấu thầu công khai: gồm 2 loại: Đấu thầu giá thấp, đấu thầu giá cao.thầu giá thấp, đấu thầu giá cao.

CQNN mời các nhà cung cấp đạt CQNN mời các nhà cung cấp đạt một số yêu cầu mà họ đưa ra, gửi đơn một số yêu cầu mà họ đưa ra, gửi đơn chào hàng,mô tả chi tiết hàng hoá muốn chào hàng,mô tả chi tiết hàng hoá muốn cung cấp.cung cấp.

+ Hợp đồng thương lượng+ Hợp đồng thương lượng

- CQNN làm việc trực tiếp với một - CQNN làm việc trực tiếp với một hay nhiều DN, tiến hành thương hay nhiều DN, tiến hành thương lượng các công việc và điều kiện. Khi lượng các công việc và điều kiện. Khi hai bên nhất trí hợp đồng sẽ được ký hai bên nhất trí hợp đồng sẽ được ký kết.kết.

- Áp dụng cho những dự án phức tạp, - Áp dụng cho những dự án phức tạp, có chi phí lớn về nghiên cứu, thiết kế, có chi phí lớn về nghiên cứu, thiết kế, mức độ rủi ro cao.mức độ rủi ro cao.