141

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones

Posterior al análisis y discusión de los resultados obtenidos y de su

respectiva confrontación con los objetivos de la investigación enmarcados

dentro de las teorías manejadas se procede a elaborar las siguientes

conclusiones.

Con la finalidad de determinar las estrategias mercadotécnicas para la

comercialización de repuestos automotrices para vehículos europeos a nivel

de las organizaciones detallistas, se realizó un análisis interno y externo en

las empresas del sector, lo cual arrojó como resultado una serie de

oportunidades y amenazas que provienen del entorno. Se logró evidenciar

que el ingreso de nuevas marcas de vehículos al parque automotor

venezolano ha generado una demanda sustancial de reposiciones

automotrices. Al mismo tiempo se observó que el mercado ilegal es una real

amenaza para este sector, ya que representa una competencia desleal frente

a aquellos detallistas legalmente constituidos y que sí cumplen con sus

obligaciones tributarias.

Por otra parte se detectó que mantener un inventario amplio y variado,

así como, el contar con personal capacitado, y disponer de una tecnología

adecuada son las verdaderas fortalezas de este sector. Sin embargo a través

del diagnóstico interno se constató que el flujo de caja de estas empresas

detallista está realmente afectado por las elevadas cuentas por pagar a

proveedores, producto del mal uso de las herramientas tecnológicas y sus

aplicaciones; lo cual ha incidido en la inadecuada rotación del inventario y

fijación de precios no acordes con la realidad financiera de la empresa.

Igualmente se evidenció que la falta de asesorías en mercadeo,

promoción y publicidad es una real debilidad del sector de repuestos

automotrices, así mismo se infirió que dichas empresas carecen de

habilidades financieras cuyas decisiones son tomadas empíricamente y de

manera reactivas.

Por otra parte el diagnóstico interno y externo del sector de reposición

automotriz permitió identificar los factores claves de éxito con las cuales

deben contar las empresas del sector para ser competitivas, dichos factores

son los siguientes: Amplio y variado stock de repuestos, personal experto en

asesorías al cliente y herramientas/aplicaciones tecnológicas adecuadas al

tipo de operaciones.

Finalmente los aspectos estratégicos que deben tomar en cuenta los

detallistas del sector de reposición automotriz para la determinación de sus

estrategias, fueron analizados en la presente investigación. Considerándose

que la ubicación, la variedad y el surtido así como decisiones sobre la plaza,

el servicio, la promoción y publicidad son elementos básicos para la toma de

decisiones exitosas.

En atención a todas estas circunstancias se determinaron las estrategias

en función de las características y requerimientos de dicho mercado, a fin de

que las empresas logren posiciones competitivas ventajosas.

Recomendaciones

Logrados los resultados respectivos del proceso de investigación, se

formulan las siguientes recomendaciones a los empresarios del sector de

reposición automotriz europea ubicados en el municipio Maracaibo.

Aplicar las estrategias de mercadeo determinadas en esta investigación

con la finalidad de lograr una posición competitiva en dicho mercado.

Implementar un sistema de información de mercado, con la finalidad de

mantenerse informados de los cambios a nivel macro y micro económicos,

las tendencias del mercado, comportamiento del consumidor así como de las

amenazas y oportunidades del sector.

Mantener una visión futurista con respecto a las incidencias del proceso

de globalización, especialmente a las tendencias del mercado Venezolano al

incremento de las franquicias para servicios y productos. Igualmente se

recomienda estar atento a esta nueva filosofía del servicio automotriz, el cual

se esta llevando a cabo recientemente con la instalación de nuevos centros de

servicios automotrices en algunas de las principales ciudades del país y están

siendo considerados como la revolución del mercado automotriz en materia de

servicios de mecánica ligera (cambios de aceite, entonación, amortiguación,

frenos, tren delantero y electroauto), además de ofrecerles al cliente los

repuestos originales y garantía del trabajo.

Asistir a las reuniones, cursos, seminarios y talleres que se realizan en

la Asociación de Importadores y Vendedores de Repuestos en el Estado

Zulia (AIVRAZ). Con la finalidad de mantenerse informados de lo que

acontece en el sector y apoyar al gremio en sus actividades en contra del

mercado ilegal de repuestos.

145

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147

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ANEXOS

ANEXO A

VALIDACIÓN DEL INSTRUMENTO

150

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD DR. RAFAEL BELLOSO CHACÍN

PROGRAMA GERENCIA DE MERCADEO

INSTRUMENTO DE VALIDACIÓN

ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE REPOSICIONES AUTOMOTRICES

EUROPEAS A NIVEL DE DETALLISTAS

Autora: Mapy López Maduro Tutora: Mgs. Gaitanina Simonaro

Maracaibo, 2001

151

INSTRUCCIONES

1. Lea uno por cada ítems.

2. Responda con una “X” los criterios sub-índices adecuado–

inadecuado y al final de cada línea de cada ítem redacte su sugerencia.

3. Consulte el mapa de variables pertinente para verificar la

correspondencia de los aspectos a medir con las dimensiones e indicadores.

152

Con el propósito de validar el instrumento que se utilizará en la

investigación, se requiere que usted analice cada uno de los ítems tomando

en cuenta los siguientes parámetros:

1. Correspondencia con los objetivos que fueron formulados

2. Secuencia lógica

3. Lenguaje y redacción clara, concisa y de fácil comprensión

4. Relación con los indicadores de la variables

Las observaciones las podrá hacer en la matriz anexa y anotará alguna

sugerencia que no se encuentra en los parámetros mencionados.

153

DATOS DE IDENTIFICACIÓN DEL EXPERTO

Nombre y Apellido:

Profesión:

Institución / Empresa donde trabaja:

Cargo que desempeña:

TÍTULO DE LA INVESTIGACIÓN

Estrategias de Mercadeo para la Comercialización a Nivel de Detallistas

de Reposición Automotriz Europea.

OBJETIVO GENERAL

Determinar estrategias de mercadeo para la comercialización de

reposiciones automotrices europeas a nivel de detallistas.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Determinar a través de un diagnóstico interno y externo la

comercialización de reposiciones automotrices europeas a nivel de detallistas.

• Identificar las decisiones de mercadotecnias para la comercialización

de reposiciones automotrices europeas a nivel de detallistas

• Identificar las incidencias del mercado ilegal en la comercialización de

reposiciones automotrices europeas a nivel de detallistas.

• Determinar los factores claves de éxito aplicables a la comercialización

de reposiciones automotrices europeas a nivel de detallistas.

154

JUICIO DE EXPERTOS

• En Líneas generales, considera que los subindicadores de las

variables están inmersos en su contexto teórico de forma:

Suficiente ( )

Insuficiente ( )

Medianamente suficiente ( )

Observaciones:

• Considera que los reactivos del instrumento miden los

subindicadores seleccionados para la variable de manera:

Suficiente ( )

Insuficiente ( )

Medianamente suficiente ( )

Observaciones:

• El instrumento diseñado y revisado por usted es calificado como:

Suficiente ( )

Insuficiente ( )

Medianamente suficiente ( )

Observaciones:

firma

155

TABLA DE EVALUACIÓN

INSTRUMENTO 1 PERTINENCIA CLARIDAD

CONTEXTOS OBJETIVOS INDICADORES REDACCIÓN PRECISIÓN ÍTEMS

A I A I A I A I A I

REDACTE SU SUGERENCIA

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25

A = Adecuado I = Inadecuado

ANEXO B

INSTRUMENTO

157

ENTREVISTA DIRIGIDA A LOS GERENTES O PROPIETARIOS DE LAS CASAS DE REPUESTOS PARA VEHÍCULOS EUROPEOS AL DETAL

1. NOMBRE DE LA ORGANIZACIÓN: _____________________________

2. LÍNEAS QUE COMERCIALIZA (Por favor indique por orden de importancia):

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

3. TIEMPO DE CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA: __________________

158

1. ¿Cuáles considera Ud. que sean sus fortalezas en el área financiera (Inventario de mercancías, flujo de caja, otros?. Especifique. ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. ¿Cuáles considera Ud. que sean sus debilidades en el área financiera (Inventario de mercancías, flujo de caja, cuentas por pagar, otros?. Especifique: ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Según su opinión en cuanto considera Ud. su nivel de ventas mensual

3.1. Menos de 15 millones de Bolívares _____ 3.2. De 15 millones hasta 30 millones de Bolívares _____ 3.3. Más de 30 millones de Bolívares _____

4. Según su opinión en cuanto considera Ud. su nivel de compras mensual

4.1. Menos de 15 millones de Bolívares _____ 4.2. De 15 millones hasta 30 millones de Bolívares _____ 4.3. Más de 30 millones de Bolívares _____

5. ¿Qué tipo de habilidades, conocimientos y experiencia posee su personal en

cuanto a ventas, atención y orientación al cliente, contabilidad, administración y mercadeo?. Especifique: ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6. ¿Cuáles considera Ud. sean sus fortalezas y debilidades en el área de ventas y mercadeo? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

159

7. ¿Cuales considera Ud., que sean las amenazas y oportunidades en el mercado de reposición automotriz? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

8. ¿Con cuales herramientas tecnológicas (Programas/ Software, Internet, otros)

cuenta su empresa para el desempeño sus actividades administrativas, de ventas y de mercadeo? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

9. ¿De que manera los ilícitos aduaneros y el mercado negro afectan sus

ventas? Indique el nivel de afectación: ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

10. ¿Cómo comercializa Ud. los repuestos o partes usadas?.

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

11. ¿Cómo proyecta Ud. su negocio al futuro (apertura de sucursales, nuevas marcas, importaciones directas, distribuir a otros detallistas, alianzas con otros detallistas para abaratar costos importando volúmenes significativos, otros)?. Especifique: ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

160

12. Indique cómo está estructurada su clientela

Tipos de Clientes % de Ventas mensual

• Talleres • Personas Naturales • Personas Jurídicas • Empresas de Seguros • Otros

13. ¿En cuáles condiciones considera Ud. se encuentra la empresa para

satisfacer la demanda de los clientes en cuanto a la diversidad de productos? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

14. ¿En cuáles condiciones considera Ud. se encuentra la empresa para

satisfacer la demanda de los clientes en cuanto a cantidad de productos? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

15. ¿Cómo maneja la empresa la garantía en la calidad de sus productos?

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

16. ¿Cada cuanto tiempo actualiza Ud. las listas de precios de los productos que

comercializa? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

161

17. ¿Cuáles criterios toma Ud. en cuenta para la fijación de precios de sus productos? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

18. ¿Cuáles son las condiciones de compra que sus proveedores otorgan a su

empresa? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

19. ¿Cómo cubren sus proveedores las inquietudes y requerimientos en cuanto a tiempo y volumen de entrega? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

20. Señale la calidad de los servicios que le brindan sus proveedores

Servicios Muy Bueno Bueno Regular Deficiente

• Adiestramiento de repuestos • Orientación en compra • Catálogo electrónico de repuestos • Credibilidad • Devolución de mercancía

21. Indique si los siguientes aspectos son acordes al tipo de servicio que Ud. presta.

Aspectos Adecuados Inadecuados

• Iluminación • Ventilación • Decoración

• Estacionamiento • Vigilancia • Ubicación • Accesibilidad

162

22. Califique los siguientes servicios prestados a sus clientes, de acuerdo al desempeño de su empresa y empleados en general.

Servicios Muy bueno Bueno Regular Deficiente

• Trato al público

• Información y/u orientación

• Cortesía

• Comodidad

• Credibilidad

• Devolución de Mercancía 23. ¿Indique cuales políticas aplica para otorgar créditos a sus clientes?.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

24. Indique el tipo y la frecuencia con que realiza campañas promocionales.

Tipo de Promoción Mensual Trimestral Semestral Anual Nunca

• Descuentos • Premios • Concursos y sorteos • Otros

25. Señale la frecuencia con que utiliza la empresa los siguientes medios en sus

estrategias publicitarias.

Medios Publicitarios Siempre Casi siempre A veces Nunca

• Televisión

• Radio

• Prensa

• Vallas

• Revistas técnicas

• Internet

• Página web

• Otros medios

ANEXO C

Cámara Nacional de Autopartes (CANIDRA)

(Comunicación)

163

164

ANEXO D

Ministerio de la Producción y el Comercio

(Comunicación)

167