Credibilidad:
La tica de la persuasinPara ser persuasivos, debemos ser
crebles. Para ser crebles, debemos ser sinceros.Edward R. MurrowLa
persuasin es ms eficaz cuando se basa en el beneficio mutuo y en
comportamientos ticos. Los persuasores ticos reconocen las
oportunidades de beneficio mutuo inherente a cualquier situacin.
Ellos aprovechan estas oportunidades para crear soluciones
beneficiosas para todos. Adems, consideran las consecuencias a
largo plazo de todo lo que hacen. Ellos saben que las tcticas poco
ticas pueden destruir en un instante una reputacin de confianza y
credibilidad construida durante aos.Desafortunadamente, algunos
persuasores utilizan comportamientos no ticos. Ellos explotan las
oportunidades para engaar y manipular a otros. Para ellos, la
persuasin es un concurso en el que ellos ganan y usted pierde.
Estos individuos se concentran en cerrar los tratos a corto plazo.
No les importa cmo su comportamiento de hoy en da podra daar su
reputacin futura. Y no pueden construir propuestas basadas en el
beneficio mutuo. A largo plazo, por supuesto, su estrategia es
perdedora.Persuadir a los dems implica ms que crear un poderoso
argumento lgico: implica la comprensin de todos los factores, tanto
conscientes como inconscientes, que motivan a la gente en su toma
de decisiones.Construyendo Su CredibilidadLa ecuacin de la
credibilidadIdea ClaveLa credibilidad es la piedra angular de la
persuasin. Sin ella, la audiencia no podr dedicarle tiempo o
recursos a su idea o propuesta. Su credibilidad se manifiesta en
dos niveles: En primer lugar, sus ideas: Sus ideas son buenas?Por
ejemplo, su idea para una nueva oferta tiene sentido en funcin de
las condiciones actuales del mercado y las preocupaciones de
negocios? Ha pensado en todas las ramificaciones? A continuacin,
como persona: Es usted creble? Digno de confianza? Sincero? Ha
demostrado usted estar instruido y bien informado?Por ejemplo, si
usted ha propuesto una nueva oferta, tiene usted una comprensin
slida de las especificaciones, de los mercados a que se destina, de
los clientes y de la competencia? Pueden otros percibir esa
comprensin?La credibilidad se puede entender en trminos de esta
simple pero poderosa frmula:Credibilidad = Confianza +
ExperienciaMientras ms confianza se gane usted y mientras ms
experiencia acumule, son ms crebles usted y sus
ideas.ConfianzaCuando usted no puede ganarse la confianza, los
oyentes ignoran todo lo que usted dice. Por el contrario, cuando la
gente confa en usted y en sus ideas, lo perciben como creble, bien
informado y sincero. Ellos saben que usted tiene en mente sus
mejores intereses. Tambin lo perciben como poseedor de un fuerte
carcter emocional (temperamento estable) e integridad (honestidad y
confiabilidad). Esas cualidades refuerzan su propuesta, lo que a su
vez hace que las personas estn ms inclinadas a aceptar sus
ideas.Cmo se gana la confianza de los dems? De varias maneras: Sea
sincero. Demuestre su conviccin de que su idea vale el tiempo y la
atencin de los dems. Cuando la gente lo percibe sincero y
comprometido, es ms probable que confen en usted. Construya un
historial de confiabilidad. Cumpla las promesas y los compromisos
que ha formalizado. Comparta o d crdito a aquellos que contribuyen
con buenas ideas. Presente valores consistentes. Al comportarse de
una forma confiable, se gana la reputacin de ser confiable. Fomente
la exploracin de las ideas. Escuche las preocupaciones de los dems
para fomentar el dilogo y demuestre su apertura a las perspectivas
de los dems. Establezca un ambiente donde todos puedan compartir
sus ideas y estn convencidos de que sus opiniones son valoradas.
Ponga los mejores intereses de los dems primero. Cuando la gente
cree que usted tiene en cuenta sus intereses, tienden a confiar ms
en usted y sus ideas.Por ejemplo, supongamos que un gerente de
marketing ayuda a un valioso subordinado directo a ser ascendido en
un departamento diferente. Aunque el gerente de marketing sabe que
es difcil perder a un miembro de primera del equipo, acepta que su
trabajo incluye ayudar a otros a desarrollar sus habilidades
profesionales. Adems de ayudar a su subordinado directo, el gerente
se gana la confianza no slo de su subordinado, sino tambin del jefe
de otro departamento, lo que puede serle til en el futuro. Sea
franco. Cuando usted reconoce sus defectos, la gente lo ve como una
persona veraz (asumiendo que la mayora de los individuos tratan de
ocultar sus fallas). Por lo tanto, un reconocimiento sincero de las
posibles deficiencias en su propuesta puede ayudar a construir la
confianza con su audiencia.La confianza es la clave para ganar
negociosPerspectiva Personal Creo que la confianza es una de las
cosas ms importantes en el mundo de los negocios. Esto lo aprend
cuando era un joven consultor, empezando en el mundo de ayudar a
las empresas a mejorarse a s mismas. Un da yo estaba en casa con mi
marido, era domingo y estbamos a punto de salir a comer. El telfono
suena y es un equipo de proyecto que estaba alistndose para hacer
una presentacin de ventas la maana siguiente. Ellos queran que yo
fuera a ayudarles. Mi esposo se ve enfadado, pero me voy a la
oficina. Resulta que se han dado cuenta de que no han entendido
suficientemente lo que el cliente quera, y porque yo tena una
relacin anterior con el cliente, me preguntaron si quera llamarlo
por telfono y hacerle algunas preguntas. Entonces yo saco mi
libreta de direcciones y encuentro el nmero de su casa, lo llamo y
le hago algunas preguntas. Dos horas y media ms tarde cuelgo el
telfono, y l me haba dicho mucho sobre lo que queran, lo que el
equipo realmente tena que hacer, y yo regres y se los inform. Ellos
cambiaron la presentacin radicalmente y obtuvieron el trabajo.
Despus le dije al clente: "Por qu hiciste eso? Por qu me dijiste
realmente todas esas cosas?" Y l me contest: "Porque yo confiaba en
que tu haras lo correcto para mi empresa". Eso realmente me hizo
pensar mucho acerca de la confianza, por ello en los ltimos aos he
examinado lo que hay que hacer para construir confianza. Se trata
de asegurarse de que usted ponga su ego, o su propio inters, o el
inters propio de la empresa, fuera del camino, y asegurarse de
escuchar de la otra persona exactamente qu es lo que necesita, en
lugar de lo que usted piensa que quiere darles.La confianza es un
aspecto importante del desarrollo de buenas relaciones comerciales.
Construir relaciones personales, as como las de trabajo con
colegas, puede ser la forma ms segura de obtener y conservar
negocios.Gill RiderDirectora General, Leadership & People
Strategy, Cabinet OfficeGill Rider comenz su carrera en los
mercados financieros, de salud y el sector pblico. Tambin trabaj en
el rea de servicio al cliente examinando las mejores practicas de
la industria.Se incorpor a Accenture en 1979 y fue nombrada socia
en 1990.Con la responsabilidad operativa para la prctica de
Accenture Utilities en Europa y Sudfrica, se desempe tambin como
presidenta de Accenture Espaa y la unidad geogrfica de Irlanda.A
continuacin, dirigi las operaciones europeas y latinoamericanas de
la unidad de operacin de Accenture's Resources.Se convirti en
oficial jefe de la prctica de Liderazgo de Accenture cuando el
cargo fue creado en marzo de 2002. Dirigi los grupos de Organizacin
y Liderazgo para el Desarrollo de la empresa, y fue responsable del
desarrollo de las capacidades de liderazgo y capacidad profesional
de las personas de Accenture y el fomento de una cultura de
diversidad y el logro.Gill fue nombrada directora general de
Liderazgo y Estrategia de Personas en febrero de 2006. En este
papel, ayudar a impulsar el cambio estratgico dentro de la
administracin pblica. Esto incluir la prestacin de liderazgo para
los programas del servicio de la transformacin de la competencia
profesional de los funcionarios, el desarrollo de lderes y la
promocin de la diversidad.Tambin actuar como jefa de la profesin
para los profesionales de recursos humanos en todo el gobierno, con
lo que construir la capacidad de Servicio de Recursos
Humanos.ExperienciaComo la confianza, la experiencia le permite
construir credibilidad. La gente lo percibe como poseedor de
experiencia cuando usted hace juicios sanos que demuestran que
usted est bien informado acerca de sus ideas, y cuando usted
acumula una historia de xitos. Para crear o fortalecer su
experiencia, considere estos consejos:
