D1+SMT+2+PEMASARAN+HOTEL

7/23/2019 D1+SMT+2+PEMASARAN+HOTEL

http://slidepdf.com/reader/full/d1smt2pemasaranhotel 1/33

Pemasaran Hotel

Definisi Pemasaran Hotel

Menurut Prof Denny G. Ritherford dari Washington State University dalam

buku Hotel Management dan Oeration! Pemasaran Hotel adalah aktivitas

yang menggunakan strategi dan taktik, yang direncanakan sedemikian rupa untuk

menyampaikan cerita tentang pelayanan yang dapat diberikan suatu hotel, dengan

memberikan rangsangan yang bergairah pada tamu untuk mau memilih pesan

yang disampaikan hotel untuk dibandingkan dengan pilihan lain dari hotel

pesaing.

Menurut Phili "otler #$%%&'! batasan tentang emasaran hotel adalah ilmu

yang bertujuan untuk menyenangkan tamu dan dari kegiatan itu, hotel

memperoleh keuntungan. Oleh karena itu Kotler menyebutnya sebagai sensitive

serving and satisfying the human needy (Yoeti, 1999, p. 1!

(eil Wearne and )lison Morisson #$%%*' menyatakan bah+a dari sudut

pandang orang"orang yang bergerak dalam bidang industri jasa, pemasaran dapat

diartikan sebagai usaha mengolah makanan, minuman, dan akomodasi hotel

menjadi produk yang diminati orang dengan memberikan nilai tambah melalui

pelayanan dan penyajian (Yoeti, 1999, p.1!.

,aktor-,aktor ang Memengaruhi "eberhasilan Pemasaran Hotel /

#. $a%ar dan &.'.Kelly (199! menyebutkan tiga faktor yang diperlukan untuk

menerapkan pemasaran jasa, yaitu )

$. 0nstrumen Produk

*ntuk memberikan kemudahan kepada +isata+an sebagai pemakai jasa, produk

dijual dalam bentuk paket dengan memberikan pelayanan terpadu (integrated

services!.

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/pengantar-perhotelan-definisi-hotel.html

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/04/produk-jasa-pengertian-karakteristik.html

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/produk-definisi-klasifikasi-dimensi_30.html

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/04/produk-jasa-pengertian-karakteristik.html

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/produk-definisi-klasifikasi-dimensi_30.html

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/pengantar-perhotelan-definisi-hotel.html



1. 0nstrumen Distribusi

*ntuk memenuhi kebutuhan +isata+an, mereka tidak perlu berhubungan

langsung dengan perusahaan yang menjual jasa"jasa tersebut, tetapi cukup

membeli melalui perantara seperti our Operator, -iro erjalanan #isata, /otel

0eservation gent, #holesaler atau 0epresentative Office.

*. 0nstrumen Promosi

gar 2alon +isata+an dapat informasi yang lengkap dan akurat tentang produk

atau jasa yang hendak dijual, perlu ada promotion materials seperti brochures,

leaflets, booklet, poster atau tourist map, sehingga dengan memiliki sumber

informasi tersebut mereka dapat mempersiapkan perjalanan +isata dengan baik

dan memuaskan.

3enurut gus 4ulastiyono (51, p.55! keberhasilan emasaran hotel

tergantung dari dua faktor, ialah )

1. 6aktor yang dapat dikendalikan

-auran pemasaran dapat diubah dengan berbagai cara, misalnya) hotel dapat

merubah atau mengganti media yang digunakan untuk mengiklankan produknya

dari menggunakan media majalah ke media televisi, atau dari radio ke kupon

promosi, sedangkan +aktu dan uang merupakan faktor yang sifatnya terbatas.

1. ,aktor yang tidak daat dikendalikan

6aktor"faktor yang tidak dapat dikendalikan adalah kejadian"kejadian diluar

jangkauan manajer pemasaran.

6aktor ini kadang"kadang disebut faktor eksternal, yang paling sedikit terdapat

enam faktor eksternal seperti )

a. Kompetisi b. 0egulasi dan legalisasi

c. $ingkungan ekonomi

d. eknologi dan

e. $ingkungan

f. 4osial"budaya

4uksesnya seorang penjual suatu produk hotel tergantung dari harga atau tarif

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/09/strategi-pemasaran-marketing-strategy.html





hotel yang bersangkutan. 'ika tarif kamar dianggap tinggi mungkin saja calon

tamu memilih produk hotel yang lain (substitusi!.

3enurut Oka . Yoeti (1999, p.57! kunci kesuksesan para pelaku bisnis haruslah

mengembangkan strategi persaingan yang berpedoman pada pembauran pasar

(marketing mi8!. 3arketing mi8 sebagai suatu konsep pertama kali dipelopori

oleh -orden di tahun 19"an. 3arketing mi8 terdiri dari ) roduk (roduct!,

empat (lace!, /arga (rice!, osisi (ositioning!, romosi (romotion! dan

arget asar (arget 3arket!.

S2R3042 M)R"250(G

engertian jasa memiliki definisi yang berbeda"beda bagi para ahli

ekonomi, seperti terlihat berikut ini. 3enurut hilip Kotler, pengertian jasa adalah

) jasa merupakan aktivitas maupun manfaat apapun yang dita+arkan oleh satu

pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tanpa +ujud dan tidak menghasilkan

kepemilikan apapun. 'asa tidak menghasilkan kepemilikan apapun seperti produk,

karena jasa sifatnya adalah sifatnya tidak terlihat, tetapi berupa pemberian bantuan

dalam pemuasan kebutuhan dan atau keinginan pelanggan dengan atau tanpa

imbalan tertentu sebagai timbal baliknya.

3enurut 2hristopher /. $ovelock, definisi dari jasa adalah ) 4ervice is

performance rather than a thing. -ut service, being intangible and ephemeral are

e8perienced rather than o+ned) customer participated actively in the process of

service creation, delivery, and consumption:. engertian dari definisi di atas

adalah bah+a jasa itu lebih merupakan penampilan kinerja dibanding sebagai

suatu benda, dan karena jasa merupakan sesuatu yang tidak ber+ujud maka jasa

hanyalah dirasakan dan dialami bukan dimiliki. elanggan diharapkan dapat

terlibat secara aktif dalam proses penciptaan pelayanan, delivery, dan pemakaian

jasa tersebut.



Mengelola "ualitas 6asa

4alah satu cara utama bagi perusahaan jasa untuk menyatakan keunggulan

dirinya adalah dengan selalu memberikan kualitas jasa yang lebih tinggi dari para

pesaingnya. 3asalah"masalah dalam pemberian pelayanan jasa selalu muncul

akan tetapi, dapat dihindari dengan selalu berusaha untuk memberikan jasa

pelayanan yang terbaik dan belajar dari kesalahan masa lalu yang telah diatasi

sebagai cerminan dan pegangan untuk perbaikan kualitas jasa di masa yang akan

datang.

'asa memiliki 7 (empat! karakteristik yang membedakan dengan produk

fisik. dapun karakteristik jasa tersebut adalah sbb)

1! ;ntangible atau tidak ber+ujud

'asa merupakan produk yang tidak nyata sehingga tidak bisa dilihat, dirasakan,

didengar atau dikecap sebelum jasa itu dibeli. Oleh karena itu, tugas pemberi

jasa di sini adalah mengelola keterangan atau informasi untuk me+ujudkan

produk yang tidak ber+ujud, atau berusaha memvisualisasikan produk yang

dita+arkan. 3isalnya, seseorang yang menjalani pengencangan kulit +ajah

tidak dapat melihat hasilnya sebelum membeli jasa itu.

5. ;nseparability atau tak terpisahkan.

*mumnya jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersamaan. idak seperti

barang fisik yang diproduksi, disimpan dalam persediaan, didistribusikan le+at

berbagai penjualan dan kemudian baru dikonsumsi. da interaksi penyedia"

klien adalah ciri khusus dari pemasaran jasa baik klien dan penyedia jasa

mempengaruhi hasil jasa. 3isalnya ) konsumen akan tidak puas apabila suatukonser earl 'am gagal ditampilkan karena sakit dan digantikan dengan

-ackstreet -oys.

<. =ariability atau -ervariasi

-idang jasa pada sesungguhnya sangat berubah"ubah. /al ini disebabkan karena

jasa sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan, dan dimana disajikan.



erusahaan jasa dapat mengambil tiga langkah ke arah pengendalian kualitas.

ertama adalah investasi dalam seleksi dan pelatihan karya+an yang baik.

erusahaan penerbangan, perbankan, dan perhotelan menghabiskan banyak

dana untuk melatih karya+annya dalam menyediakan jasa. Kedua adalah

menstandarisasi proses pelaksanaan jasa di seluruh organisasi. /al ini dibantu

dengan menyiapkan suatu cetakan biro jasa yang menggambarkan prose dan

peristi+a jasa dalam sebuah bagan arus, dengan tujuan untuk mengenali titik"

titik kemungkinan kegagalan pemberian jasa. Ketiga adalah memantau

kepuasan pelanggan le+at sistem saran dan keluhan, survei pelanggan, dan

belanja perbandingan, sehingga pelayanan yang kurang dapat dideteksi dan

diperbaiki.

7. erishability atau mudah lenyap

'asa tak dapat disimpan dan mudah hilang, juga permintaan jasa dapat berubah"

ubah menurut musim dan +aktu. Oleh karena itu, jasa menimbulkan tantangan

dalam bidang perencanaan, penetapan harga dan promosi pada perusahaan"

perusahaan yang bergerak dalam bidang industry jasa tersebut. 3isalnya )

perusahaan transportasi umum harus lebih memiliki lebih banyak kendaraan

karena permintaan pada jam sibuk, bahkan jika permintaannya cukup merata

sepanjang hari.

Dimensi kualitas 7asa

3enurut arasuraman dkk., ada lima unsur yang menentukan kualitas jasa yaitu )

1! 0eliability (Kehandalan!

Yaitu kemampuan untuk melaksanakan jasa yang dijanjikan denganterpercaya dan akurat. 3isalnya) kemudahan menghubungi perusahaan dan

ketepatan janji mengenai +aktu pengiriman tiba.

5! 0esponsiveness (>aya tangkap!

Yaitu kemauan untuk membantu pelanggan dan memberikan jasa dengan



cepat. 3isalnya ) kecepatan menyelesaikan pekerjaan, dan penanganan yang

tepat pada saat pertama datang.

<! ssurance ('aminan!

Yaitu pengetahuan dan kesopanan karya+an, serta kemampuan mereka untuk

menimbulkan kepercayaan dan keyakinan. 3isalnya ) keramahan dan

kesopanan dari 2ustomer 4ervice dan pengetahuan 2ustomer 4ervice dalam

menangani berbagai masalah dalam pengiriman.

7! &mphaty (erhatian!

Yaitu kesediaan untuk peduli, memberi perhatian pribadi bagi pelanggan.

3isalnya ) perhatian dari 2ustomer 4ervice terhadap keluhan dari konsumen

dan memberi penjelasan kepada konsumen dengan baik.

?! angible (-ukti fisik!

Yaitu penampilan fasilitas fisik peralatan, personil dan materi komunikasi.

3isalnya ) lokasi perusahaan dan perlengkapan yang dimiliki oleh

perusahaan.

Memertahankan kualitas 7asa

da beberapa perbaikan cara untuk memperhatikan kualitas jasa, yaitu)

1. 3emberikan dukungan dan dorongan bagi karya+an yang berada di garis

depan berupa otoritas tanggung ja+ab dan rangsangan untuk mengenali, peduli

dan berorientasi kepada kebutuhan konsumen.

5. 3engembangkan moto terobsesi kepada konsumen:. Yaitu selalu memberikankepuasan kepada kebutuhan konsumen terutama konsumen yang sudah terbukti

kesetiaannya.

<. 3elakukan komitmen terhadap kualitas, yaitu terhadap reformasi pelayanan

dan bukan hanya keuangan dan bukan mengembangkan standar kualitas

pelayanan yang tinggi senantiasa.



7. 3emantau performasi pelayanan baik terhadap pelayanan perusahaan itu

sendiri maupun pesaingnya. 3etode yang digunakan dapat berupa belanja

perbandingan, survei pelanggan, kertas saran dan keluhan.

?. 4elalu mengkomunikasikan kepedulian terhadap kualitas pelayanan kepada

para karya+an dan menyediakan performansi umpan balik.

. erusahaan harus memuaskan karya+annya seperti memuaskan para

pelanggannya misalnya menciptakan lingkungan yang memberi dukungan

kepada karya+an melebihi pelayanan terhadap performansi pelayanan yang

baik dan memonitor kepuasan kerja. /ubungan yang baik antara para

karya+an akan memberikan dukungan yang positif terhadap hubungan dengan

pelanggan.

6asa Sebagai Suatu Sistem

-isnis jasa dapat diartikan sebagai suatu kegiatan pengadaan jasa, dimana

input diproses, elemen"elemen dari jasa produk diciptakan sehingga menghasilkan

jasa yang kemudian ditransfer kepada pengguna jasa. 3enurut 2hristopher /.

$ovelock, suatu usaha jasa adalah suatu sistem yang terdiri dari)

1!. 4ervice Operation 4ystem

Komponen yang terdapat dalam sistem operasi jasa dapat dipisahkan antara

komponen sumber daya manusia dan komponen fisik. Kedua unsur ini harus

berjalan dengan baik, sebab adanya ketidakberesan pada kedua komponen ini

dapat dilihat dan dirasakan oleh pelanggan.

5! 4ervice >elivery 4ystem

enyerahan jasa berhubungan dengan dimana, bilamana, dan bagaimana jasa

tersebut diserahkan kepada pelanggan. 4istem ini tidak hanya meliputi unsur"

unsur sistem operasi pelayanan jasa yang nyata yaitu dukungan fisik dan

personal, tetapi juga termasuk hal"hal yang disajikan kepada pelanggan yang

lain. 4ecara tradisional interaksi antara penyedia jasa dengan pelanggannya

termasuk hal yang sangat erat, tetapi karena alasan efisiensi operasional



maupun kenyamanan konsumen masyarakat yang mencari jasa tidak

memerlukan kehadirannya secara fisik mendapati kenyataan bah+a hubungan

langsung mereka dengan perusahaan pelayanan jasa itu ternyata berkurang.

enyerahan jasa secara elektronik sering kali memba+a kenyamanan yang

lebih besar daripada hubungan langsung.

<! 4ervice 3arketing 4ystem

&lemen lain yang merupakan bagian dari sistem jasa adalah sistem pemasaran

jasa yang berfungsi memberikan kontribusi terhadap pandangan pelanggan

akan perubahan jasa. &lemen pemasaran ini berhubungan langsung dengan

sistem pengiriman jasa.

P2R08)"U "O(SUM2(

Pengertian Perilaku "onsumen

erilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan,

mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa (-lack+ell, 3iniard, @ &ngel,

51!. 4edangkan he merican 3arketing ssociation mendefinisikan perilaku

konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan

lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. >alam kata

lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia

dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (eter @ Olson, 5?!. erilakukonsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi

dari individu. erilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang

mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan

jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (/anna @

#o%niak, 51!.



5ie 9 5ie Perilaku Pembelian

3enurut #ilkie (199!, tipe perilaku konsumen dalam melakukan

pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan

pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai

berikut )

a. :udget )llo;ation #Pengalokasian budget'

ilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana

membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan +aktu yang tepat

untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk

melakukan pembelian.

b. Produ;t Pur;hase or (ot #Membeli roduk atau tidak'

erilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh

konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.

;. Store Patronage #Pemilihan temat untuk mendaatkan roduk'

erilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat

atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut.

3isalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan

konsumen dalam melakukan proses pembelian.

d. :rand and Style De;ision #"eutusan atas merek dan gaya'

ilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk

apa yang sebenarnya ingin dibeli.

sifat dari erilaku konsumen yaitu<

$. 4onsumer :ehavior 0s Dynami;

erilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan,dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan

besar konsumen selalu berubah secara konstan. 4ifat yang dinamis demikian

menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang

sekaligus sulit. 4uatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu

tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa

melakukan inovasi"inovasi secara berkala untuk meraih konsumennya.



1. 4onsumer :ehavior 0nvolves 0ntera;tions

>alam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan,

dan tindakan manusia, serta lingkungan. 4emakin dalam suatu perusahaan

memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin baik

perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta

memberikan value atau nilai bagi konsumen.

*. 4onsumer :ehavior 0nvolves 2=;hange

erilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. >alam kata lain

seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai

gantinya.

,aktor-faktor ang Memengaruhi Perilaku Pelanggan

da beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pelanggan. 6aktor"

faktor tersebut dibedakan menjadi 5 bagian yaitu faktor"faktor yang berasal dari

dalam diri pribadi seorang konsumen dan faktor"faktor yang berasal dari

lingkungan sekitar seorang konsumen.

$. Demografis! sikografis! dan keribadian

>emografis berhubungan dengan ukuran, struktur, dan pendistribusian

populasi. >emografis berperan penting dalam pemasaran. >emografis membantu

peramalan trend suatu produk bertahun"tahun mendatang serta perubahan

permintaan dan pola konsumsi.

sikografis adalah sebuah teknik operasional untuk mengukur gaya hidup.

>alam kata lain psikografis adalah penelitian mengenai profil psikologi dari

konsumen. sikografis memberikan pengukuran secara kuantitatif maupunkualitatif. -ila demografis menjelaskan siapa yang membeli suatu produk,

psikografis menekankan pada penjelasan mengapa produk tersebut dibeli. 4angat

penting untuk meneliti faktor psikografis termasuk kepercayaan dan nilai karena

kesuksesan industri organik akan bergantung pada tingkat kemampuan

memobilisasi konsumen untuk menerima produk organik ($ea @ #orsley, 5?!.

Kepribadian dalam bidang pemasaran memiliki arti sebagai respon yang



konsisten terhadap pengaruh lingkungan. Kepribadian adalah tampilan psikologi

individu yang unik dimana mempengaruhi secara konsisten bagaimana seseorang

merespon lingkungannya.

1. Motivasi konsumen

>alam menja+ab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli

produk tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi seorang konsumen.

3otivasi konsumen me+akili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang

bersifat fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan penggunaan suatu

produk.

*. Pengetahuan konsumen

engetahuan konsumen dapat diartikan sebagai himpunan dari jumlah total

atas informasi yang dimemori yang relevan dengan pembelian produk dan

penggunaan produk. 3isalnya apakah makanan organik itu, kandungan nutrisi

yang terdapat di dalamnya, manfaatnya bagi kesehatan, dan lain"lain.

>. 0ntensi! sika! keer;ayaan! dan erasaan konsumen

;ntensi adalah pendapat subjektif mengenai bagaimana seseorang bersikap

di masa depan. da beberapa jenis intensi konsumen. ;ntensi pembelian adalah

pendapat mengenai apa yang akan dibeli. ;ntensi pembelian kembali adalah

apakah akan membeli barang yang sama dengan sebelumnya. ;ntensi

pembelanjaan adalah dimana konsumen akan merencanakan sebuah produk akan

dibeli. ;ntensi pengeluaran adalah berapa banyak uang yang akan digunakan.

;ntensi pencarian mengindikasikan keinginan seseorang untuk melakukan

pencarian. ;ntensi konsumsi adalah keinginan seseorang untuk terikat dalam

aktifitas konsumsi.

4ikap me+akili apa yang disukai maupun tidak disukai oleh seseorang.4ikap seorang konsumen mendorong konsumen untuk melakukan pemilihan

terhadap beberapa produk. 4ehingga sikap terkadang diukur dalam bentuk

preferensi atau pilihan konsumen. referensi itu sendiri dapat dikatakan sebagai

suatu sikap terhadap sebuah objek dan relasinya terhadap objek lain.



Kepercayaan dapat didefinisikan sebagai penilaian subjektif mengenai

hubungan antara dua atau lebih benda. 4uatu kepercayaan dibentuk dari

pengetahuan. pa yang telah seseorang pelajari mengenai suatu produk

mendorong timbulnya kepercayaan tertentu mengenai produk tersebut. erasaan

adalah suatu keadaan yang memiliki pengaruh (seperti mood seseorang! atau

reaksi. erasaan dapat bersifat positif maupun negatif tergantung kepada setiap

individu. erasaan juga memiliki pengaruh terhadap penentuan sikap seorang

konsumen.

?. :udaya! etnisitas! dan kelas sosial

-udaya adalah kumpulan nilai, ide, artefak, dan simbol"simbol lain yang

membantu seseorang untuk berkomunikasi, mengartikan, dan mengevaluasi

sebagai bagian dari suatu lingkungan. -udaya terbagi menjadi dua yaitu abstrak

dan elemen material yang memberikan kemampuan bagi seseorang untuk

mendefinisikan, mengevaluasi, dan membedakan antarbudaya. &lemen abstrak

terdiri atas nilai"nilai, sikap, ide, tipe kepribadian, dan kesimpulan gagasan seperti

agama atau politik. 3aterial komponen terdiri atas benda"benda seperti buku,

komputer, gedung, peralatan, dan lain"lain.

&tnisitas adalah suatu elemen penting dalam menentukan suatu budaya dan

memprediksi keinginan dan perilaku konsumen. erilaku konsumen adalah suatu

fungsi dari perasaan etnisitas sebagaimana dengan identitas budaya, keadaan

sosial, dan tipe produk.

Kelas sosial dapat didefinisikan sebagai divisi yang bersifat relatif

permanen dan homogenus dalam suatu kumpulan sosial dimana individual atau

keluarga saling bertukar nilai, gaya hidup, ketertarikan, kekayaan, status,

pendidikan, posisi ekonomi, dan perilaku yang sama. enelitian pemasaranseringkali berfokus pada variabel"variabel kelas sosial karena penentuan produk

apa yang akan dibeli oleh konsumen ditentukan oleh kelas sosial.

&. "eluarga dan engaruh rumah tangga

4ecara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri

dari dua atau lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi

yang tinggal berdampingan. 4edangkan rumah tangga adalah semua orang, baik



yang berelasi maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga

maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen.

3isalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah

perabotan, bahan makanan bayi, dan lain"lain.

@. "elomok dan engaruh ersonal

4uatu perilaku konsumen tak lepas dari pengaruh kelompok dan personal

yang dianutnya. 0eference group adalah seseorang atau sekelompok orang yang

mempengaruhi perilaku individu secara signifikan. 0eference group dapat berupa

artis, atlit, tokoh politik, kelompok musik, partai politik, dan lain"lain. 0eference

group mempengaruhi dalam beberapa cara. ertama"tama reference group

menciptakan sosialisasi atas individu. Kedua reference group berperan penting

dalam membangun dan mengevaluasi konsep seseorang dan membandingkannya

dengan orang lain. Ketiga, reference group menjadi alat untuk mendapatkan

pemenuhan norma dalam sebuah kelompok sosial.

S2GM2(5)S0 P)S)R

Definisi Segmentasi Pasar

4+astha @ /andoko (199A! mengartikan segmentasi pasar sebagai

kegiatan membagiBbagi pasarCmarket yang bersifat heterogen kedalam satuanB

satuan pasar yang bersifat homogen.

Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride A ,errel #$%%?'

mengatakan bah+a segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam

segmen"segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yangmenunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.

Di lain ihak Pride A ,errel #$%%?' mendefinisikan segmentasi asar sebagai

suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompokBkelompok pasar

yang terdiri dari orangBorang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang

serupa.

da lagi pendapat 4+astha @ /andoko (19DA! yang merumuskan segmentasi

http://seputarforex.blogspot.com/2009/06/fx-market.html

http://seputarforex.blogspot.com/2009/06/fx-market.html



pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmenBsegmen pasar

tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing

mi8.

Manfaat dan "elemahan Segmentasi

3anfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain)

1. erusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai

kecenderungan"kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

5. >apat mendesign produk yang benar"benar sesuai dengan permintaan pasar.

<. >apat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

7. >apat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi

segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

?. >apat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau

periode"periode dimana reaksi pasar cukup besar.

Eitosudarmo (5! menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut)

1. >apat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.

5. >apat digunakan untuk mengetahui sifat masing"masing segmen.

<. >apat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.

7. >apat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar

sasaran.

Hal-hal ang Perlu Dierhatikan Dalam Melakukan Segmentasi

1. =ariabel"=ariabel 4egmentasi

>alam hubungan ini Kotler (199?! mengklasifikasikan jenis"jenis variabel

segmentasi sebagai berikut)

1.4egmentasi Eeografi

4egmentasi ini membagi pasar menjadi unit"unit geografi yang berbeda,

seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, +ilayah, daerah atau ka+asan. 'adi



dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana

produk ini harus dipasarkan.

5. 4egmentasi >emografi

4egmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk

ini harus dita+arkan. 'a+aban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi

pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga

seperti anak"anak, remaja, de+asa, ka+inC belum ka+in, keluarga muda dengan

satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak"anaknya sudah bekerja

dan seterusnya. >apat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan,

jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan misalnya) 'a+a, 3adura,

-ali, 3anado, 2ina dan sebagainya.

<. 4egmentasi sikografi

ada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok"kelompok berdasarkan)

a. 4tatus sosial, misalnya) pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite,

golongan menengah, golongan rendah.

b. Eaya hidup misalnya) modern, tradisional, kuno, boros, hemat, me+ah dan

sebagainya.

c. Kepribadian, misalnya) penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.

7. 4egmentasi ingkah $aku

4egmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada

pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk.

-anyak pemasar yakin bah+a variabel tingkah laku merupakan a+al paling baik

untuk membentuk segmen pasar.

80(G"U(G)( P2M)S)R)( HO528



$ingkungan pemasaran adalah tempat di mana perusahaan harus

memulai usahanya dalam mencari berbagai peluang dan memonitor ancaman"

ancamannya. $ingkungan pemasaran terdiri dari semua pelaku dan kekuatan

yang mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk melakukan transaksi secara

efektif dengan pasar sasaran. Kita dapat menggolongkan menjadi lingkungan

mikro dan lingkungan makro perusahaan.

$ingkungan mikro suatu perusahaan terdiri dari beberapa pelaku dalam

lingkungan yang berhubungan dekat dengan perusahaan dan mempengaruhi

kemampuannya untuk melayani pasar pada khususnya yaitu perusahaan itu

sendiri, para pemasok, para perantara"pasar, para pelanggan, dan para pesaing,

serta masyarakat umum.

$ingkungan makro perusahaan terdiri dari enam kekuatan utama yang

berpengaruh terhadap perusahaan ) demografis, fisik, teknoFlogis, politikChukum,

dan sosialCbudaya. $ingkungan demografis menunjukkan bah+a penduduk

;ndonesia sekitar 55 juta, D G lebih beragama ;slam, maka konsumen terbesar

di ;ndonesia beragama ;slam. Konsumen yang beragama ;slam, pada umumnya

sangat sensitif terhadap yang dilarang agama, misalnya makanan yang

mengandung babi, maka akan mempunyai masalah di ;ndonesia.

pemasaran hotel adalah aktivitas yang menggunakan strategi dan taktik,

yang direncanakan sedemikian rupa untuk menyampaikan cerita tentang

pelayanan yang dapat diberikan suatu hotel, dengan memberikan rangsangan yang

bergairah pada tamu untuk mau memilih pesan yang disampaikan hotel untuk

dibandingkan dengan pilihan lain dari hotel pesaing. 3enurut pendapat gus

4ulastiyono (51 ) 55! keberhasilan pemasaran hotel tergantung dari 5 (dua!

faktor, antara lain )

(1! 6aktor yang dapat dikendalikan -auran pemasaran dapat diubah dengan

berbagai cara, misalnya) hotel dapat merubah atau mengganti media yang

digunakan untuk mengiklankan produknya dari menggunakan media majalah

ke media televisi, atau dari radio ke kupon promosi, sedangkan +aktu dan

uang merupakan faktor yang sifatnya terbatas.



(5!. 6aktor yang tidak dapat dikendalikan 6aktor"faktor yang tidak dapat

dikendalikan adalah kejadian"kejadian diluar jangkauan manajer pemasaran.

6aktor ini kadang"kadang disebut faktor eksternal, yang paling sedikit

terdapat (enam! faktor eksternal, antara lain )

(a! Kompetisi H

(b! 0egulasi dan legalisasi H

(c! $ingkungan ekonomi H

(d! eknologi dan H

(e! $ingkungan H dan

(f! 4osial"budaya

S5R)52G0 P2M)S)R)( HO528

eknik pemasaran boleh dikatakan sebagai kunci keberhasilan dari

penjualan produk. Kemampuan yang handal dalam memasarkan produk atau jasa

bisa jadi lebih penting dari produk itu sendiri. eknik pemasaran yang baik

didukung oleh strategi pemasaran yang efektif. >engan strategi tersebut, proses

marketing dapat dipertahankan, bahkan cara baru dalam memasarkan produk juga

bisa kita temukan dan membuat pelanggan semakin loyal. entu saja, jangan

abaikan faktor kualitas produk yang merupakan poin penting bagi pemasaran itu

sendiri.

Pertama! kenalilah elanggan )nda. ;dentifikasi target market nda akan

membantu nda dalam menyusun strategi marketing yang efektif. nda dapat

membidik pasar di kelompok usia 1?I< tahun jika nda ingin memasarkan

produk sepeda sport. tau nda dapat membidik +anita dengan kelompok usia 5

I<? tahun jika ingin memasarkan produk sepatu +edges. 'adi, dengan

mengetahui siapa target market nda, nda akan terhindar dari terbuangnya

+aktu dan biaya yang sia"sia.



"edua! lakukanlah romosi. $akukan upaya promosi atau memperkenalkan

produk bisnis nda kepada konsumen. *sahakan agar promosi yang nda

lakukan tersebut konsisten, terus"menerus, dan dengan cara"cara kreatif sehingga

para pelanggan tidak merasa bosan. 3isalnya, setiap kali bepergian, ba+alah

brosur, pamflet, atau leaflet berisi produk bisnis nda untuk dibagikan kepada

rekan"rekan, atau nda dapat menyebarkan brosur tersebut di tempat umum.

-uatlah status di jejaring social yang berkaitan dengan produk nda, atau nda

mungkin dapat mengirim sms kepada teman"teman nda terkait dengan produk

tersebut. >engan berbagai usaha tersebut, dengan sendirinya, nda akan

menemukan pelanggan yang membutuhkan produk yang nda ta+arkan.

4elain itu, lihatlah pula bagaimana upaya promosi yang dilakukan kompetitor

nda. 'ika pena+aran nda lebih unik dan menarik, lanjutkan upaya promosi

tersebut. 'angan lupakan pula kehebatan word-of-mouth publicity. Kekuatan

promosi dari mulut ke mulut ini memang ajaib karena dapat menyebar dan

menjaring pelanggan hingga berlipat"lipat. Oleh karena itu, siapkan diri nda

untuk membuat pelanggan lebih nyaman berbisnis dengan nda. elanggan yang

merasa puas dengan produk nda akan menjadi pelanggan loyal yang dapat

menarik pelanggan baru.

"etiga! ilih lokasi yang strategis. 6aktor penting dalam strategi pemasaran

lainnya adalah masalah pemilihan tempat. nda perhatikan outlet atau toko roti

/olland -akery selalu berada di jalan yang sibuk di mana traffic lalu lalang orang

sangat tinggi. ;tu merupakan strategi mereka dalam membidik pelanggan

potensial. 3aka, usahakan untuk memilih lokasi yang tepat, strategis, agar

kesempatan bisnis nda untuk dapat diakses oleh pelanggan lebih terbuka.

"eemat! gunakan internet marketing. ;nternet marketing bisa jadi salah satu

strategi marketing yang sangat efektif. pa pasalJ nda dapat mengetahui selera

pelanggan dan kebutuhan pelanggan nda dengan menempatkan bisnis nda di

situs jejaring sosial. 4aat ini, jual beli online semakin marak dengan jumlah

transaksi yang meningkat setiap tahunnya. /al ini menunjukkan kecenderungan



bagaimana pelanggan ingin berbelanja di luar jam buka toko, menghindari

keramaian, dan lebih privasi. 0uang inovasi juga terbuka lebar di internet. nda

dapat memasang foto, berinteraksi langsung dengan pelanggan, bahkan menggelar

berbagai promo menarik bisa nda lakukan.

"elima! 7alin hubungan dengan elanggan. 3emelihara pelanggan lama lebih

mudah dibandingkan mendapatkan pelanggan baru. Konon, biaya yang

dibutuhkan untuk menarik pelanggan baru sekitar kali lipat daripada memelihara

pelanggan lama. 3aka, buatlah database pelanggan, masukkan data"data penting

beserta kemajuan yang telah dicapai, hubungi mereka secara berkala, dan

informasikan pelanggan mengenai promo produk yang sedang berjalan, dan lain"lain. 'oe Eirard, seorang salesman terkemuka di dunia otomotif, mengatakan

bah+a kunci suksesnya adalah selalu memelihara hubungan yang baik dengan

pelanggannya.

"eenam! the Power of Focus. Kekuatan fokus terbukti dapat mengantarkan

pple menuju kesuksesan. pple focus pada produknya dan sanggup

menghasilkan miliaran dolar hingga kini. Kesuksesan pple tersebut karena

mereka fokus dengan sumber daya mereka dan produk yang lebih sedikit tapi

inovatif. 6okus tidak berarti nda menjual lebih sedikit. 4ebaliknya, nda dapat

meningkatkan produksi nda di +ilayah tertentu.

6ungsi emasaran dan enjualan

Kegiatan pemasaran saat ini menjadi suatu kebutuhan yang sangat penting bagi

usaha perhotelan dikarenakan oleh )

1. ingginya tingkat persaingan sebagai dampak bertambahnya supply kamar hotel atau restoran dari yang baru beroperasi sedangkan permintaan pasar

belum menunjukankan adanya kenaikan

5. 3enurunnya permintaan pasar akibat krisis ekonomi yang berkepanjangan yang

membuat setiap usaha diharuskan melakukan pengetatan ikat pinggang dan

penghematan pengeluaran secara luar biasa

<. elanggan atau pengguna jasa yang semakin kritis dalam memilih fasilitas hotel

yang tengah bersaing dalam harga penjualan kamar dan failitas hotel lainnya.

http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=6785849473935543220




>ari kenyataan tersebut perhotelan perlu menerapkan tujuh prinsip kunci

pemasaran, yaitu )

Konsep pemasaran ) dari konsep pemasaran ini maka segala kegiatan akan

berangkat dari keyakinan bah+a memuaskan dari keyakinan tamu merupakan prioritas utama.

Orientasi pasar atau tamu ) bila suatu hotel berorientasi kepada pasar atau

kepada tamu maka manajer hotel harus bertindak sesuai konsep pemasaran.

emuasan kebutuhan, tujuan dan keinginan tamu ) untuk mencapai

sasaran jangka panjang dalam suasana persaingan yang ketat, maka hotel

menyadari bah+a kepuasan tamu adalah kunci keberhasilan.

danya angsa pasar yang pasti ) pada a+alnya setiap tamu mempunyai

kebutuhan, keinginan, dan tujuan yang berbeda. Kenyataan ini mendorongtimbulnya konsep pangsa pasar.

ilai dan proses pertukaran ) sebagian tamu menghubungan nilai dengan

harga, namun ada pula tamu yang menganggap harga bukan merupakan tolak

ukur dari nilai. /arga merupakan nilai yang diberikan oleh tamu atas

pemuasan kebutuhan dan keinginannya dengan apa yang telah dibayar.

4iklus hidup produk ) konsep ini mengulas bah+a produk dan jasa hotel

bergerak melalui empat tahapan

1. erkenalan

5. ertumbuhan

<. 3atang

7. enurunan

/al ini untuk menghindari penurunan dan merupakan kunci untuk

memperoleh keberhasilan jangka panjang.

erdapat bauran pemasaran ) setiap organisasi memiliki suatu

bauran pemasaran yang mencakup faktor"faktor yang dapat dikendalikan

dan pada a+alnya dipakai untuk meneruskan kebutuhan tamu. da empatfaktor tradisional bauran tradisional

1. roduk

5. empat

<. romosi

7. harga



okok"pokok pemasaran )

1. 3emuaskan kebutuhan, keinginan dan tujuan"tujuan tamu

5. emasaran yang berlanjut

<. $angkah pemasaran yang berurutan

7. 4aling ketergantungan antara usaha"usaha yang ada didalam usaha

pari+isata

?. 0iset pemasaran merupakan peran kunci

. *saha"usaha multi departemen

-ila keenam pokok tersebut digabungkan maka akan memperoleh definisiemasaran, yaitu suatu kegiatan yang dilakukan sesuai dengan tahapannya

secara berkesinambungan dan melalui kegiatan ini pihak manajemen hotel

membuat rencana, riset pasar, pelaksanaan, penga+asan, serta mengevaluasi

kegiatan tersebut dilandasi usaha"usaha untuk memenuhi dan memuaskan

kebutuhan, keinginan, dan tujuan tamu.

3arketing suatu /otel memiliki tujuan dan fungsi dasar sebaga berikut)

3arketing >epartment suatu /otel mempunyai tujuan dan fungsi dasar

yang sangat penting dalam membantu 3anajemen untuk menginformasikan dan

memasarkan secara teratur dan effective serta effisien kepada public) internal

(dalam organisasi! dan publik eksternal (luar organisasi! dengan menyediakan

informasi yang jujur"akurat dalam format yang mudah dimengerti sehingga

potential market segments yang diharapkan oleh suatu /otel akan secara mudah

mengerti akan /otel tersebut secara umum beserta semua produk, sarana dan

prasarananya dan pelayanannya dengan harapan 2itra baik /otel tersebut akan

muncul dan produk"produknya akan menjadi pilihan potential market segments,

sehingga secara tepat sasaran manajemen /otel untuk mencapai pasar bias segera

dicapai dengan baik dan efisien.

*ntuk itu 3arketing >epartment suatu /otel harus selalu menciptakan

segala idea"idea baru secara teratur dan terus menerus tentang inovasi dan

produk"produk barunya untuk disampaikan ke potential market segments secara

teratur dan konsisten) misalnya 0ooms, 6ood @ -everage atas originalitas,

keunikan produk termasuk harganya serta keuntungan"keuntungan lainnya yang

dita+arkan sehingga menarik e8isting dan potential market segments memutuskan

untuk menikmati atau membelinya untuk jangka pendek, menengah dan jangka

panjang.





4ales suatu /otel memiliki tujuan dan fungsi dasar sebagai berikut)

4ales >epartment suatu /otel mempunyai tujuan dan fungsi dasar yang

sangat penting dalam membantu 3anajemen untuk menjual seluruh produk yang

disediakan suatu /otel, hal ini merupakan aktivitas lanjutan dari marketing>epartment berupa transaksi"transaksi penjualan secara maksimum sehingga

tujuan 3anajemen /otel untuk mendapatkan penjualan dan pemasukan keuangan

bisa tercapai sesuai dengan yang sudah ditetapkan atau di targetkan dari +aktu ke

+aktu secara kerkesinambungan dan keberhasilan suatu /otel untuk memperoleh

keuntungan bagi pemilik /otel dan menyejahterakan karya+annya bisa

terlaksana.

Organisasi emasaran @ enjualan

>itingkat properti, ada < posisi kunci manajemen yang berperan penting dalam

bidang pemasaran dan penjualan yaitu )

1. Eeneral 3anager (3anajer *mum!, yang bertugas untuk )

a. 3engarahkan usaha"usaha penjualanH seorang Eeneral 3anager seharusnya

terlibat secara langsung dalam pembuatan marketing plan (perencanaan

pemasaran! dan selalu bertanggung ja+ab atas pendelegasian tugas"tugas

untuk memastikan bah+a target penjualan yang telah ditetapkan dapat

tercapai.

b. 3engembangkan kemampuan petugas penjualanH Eeneral 3anager harus

dapat mendorong petugas penjualan untuk produktif secara maksimal

dengan menunjukan ketertarikan dalam pengembangan kemampuan petugas

penjualan dan seluruh program penjualan yang telah dirancang.

c. -erpartisipasi dalam usaha"usaha penjualanH ugas menjual adalah tanggung

ja+ab seluruh karya+an yang ada di properti hotel tersebut dan seorang

Eeneral 3anager dapat membantu petugas penjualan untuk menutup sebuah

penjualan dengan ikut berpartisipasi dalam kegiatan penjualan dan

mengambil keputusan yang penting dengan segera.

d. 3emberikan dukungan kepada seluruh petugas penjualanH tugas seorangEeneral 3anager untuk memastikan bah+a bagian pemasaran dan penjualan

telah mendapatkan dukungan yang cukup dalam melaksanakan tugas"tugas

mereka, seperti) transportasi, bantuan sekretarial dan bantuan lainnya agar

memudahkan petugas penjualan melakukan kegiatan menjual tanpa adanya

gangguan yang dapat menghambat usaha tersebut.

e. 3elakukan evalusai terhadap usaha"usaha penjualanH 4ecara aktif terlibat

dalam melakukan evaluasi dan menganalisa hasil kerja masing"masing





petugas penjualan, efektivitas para petugas penjualan dan melihat area

bisnis atau pasar mana yang perlu lebih dikembangkan.

Eeneral 3anager juga bertugas mambandingkan hasil penjualan

dengan marketing plan (perencanaan pemasaran! yang telah dibuatsebelumnya.

5. >irector of marketing (direktur pemasaran! atau marketing manager (kepala

bagian pemasaran!. 'abatan yang digunakan tergantung dari besar kecilnya

organisasi di operasional properti hotel tersebut, yang tugas"tugasnya dapat

dikategorikan menjadi ? fungsi ) perencanaan (planning!, mengorganisir

pekerjaan (organi%ing!, melakukan pendelegasian (delegating!, 3emberikan

pengarahan (directing!, melakukan kontrol (controlling!

1. >etermining +hat needs to be done

5. >etermine +ho +ill do it

<.rain, develop @ 3otivate people to >o the job

7.2heck regularly to determine ho+ +ell people are doing their job

?.>evelop methods @ systems to do the job better he >irector of 3arketingLs

'ob in 3arketing @ 4ales

<. >irector of sales (direktur penjualan! atau sales manager (kepala bagian

penjualan!. 'abatan yang digunakan tergantung dari besar kecilnya organisasi

bertugas untuk)

a. 3elaksanakan strategi pemasaran dan penjualan yang dibuat dalam marketing

plan (perencanaan pemasaran!

b. 3emimpin petugas penjualan untuk memotivasi pelanggan untuk melakukan

pembelian yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli serta

menguntungkan perusahaan tersebut.

engertian emasaran dan enjualan

4elama bertahun"tahun, pengusaha hotel selalu berfokus dalam penjualan

kamar dan fasilitas lainnya, namun dalam situasi pasar yang makin kompleks

saat ini pemasaran menjadi sesuatu yang lebih penting sehingga banyak

properti hotel yang orientasinya bergeser menuju ke pemasaran untuk

meningkatkan kemampuan mengerti dan mengelola hubungan yang baik

dengan tamu atau pelanggan.





pa perbedaan antara emasaran dan enjualanJ

emasaran berhubungan dengan pemilihan target pasar, menstimulasi

permintaan pasar terhadap pelayanan dan produk dari properti tersebut,

termasuk penjualan dan juga beberapa elemen"elemen lainnya seperti) riset, perencanaan " pembuatan dan pelaksanaan strategi, advertensi atau iklan,

publikasi dan promosi penjualan. 4edangkan penjualan adalah segala bentuk

usaha langsung untuk menjual produk properti sebuah hotel baik melalui

kontak personal, tilpon ataupun alat koresponden lainnya.

erbedaan emasaran dan enjualan terletak pada)

1.nalisa pasar, perencanaan dan control

5.ren jangka panjang dan bagai mana merubah masalah dan kesempatan menjadi

produk baru, dan strategi untuk pertumbuhan jangka panjang

<.erencanaan profit, menentukan bauran pemasaran yang tepat dari setiap

segmen pasar

&340

6okus kepada )

1. ekerjaan lapangan dan administrasi penjualan

5. ren jangka pendek, spt produk terkini, pasar dan pelanggan terkini serta

strategi terkini

<. enetapan volume dan kuota penjualan saat ini, bonus dan komisi

&'*$

6okus kepada )

-auran emasaran (3arketing 3i8!

-auran pemasaran atau lebih dikenal dengan sebutan marketing mi8

adalah istilah yang digunakan untuk menunjukan integrasi beberapa variabel

untuk memuaskan kebutuhan spesifik dari pelanggan. dalah tugas dari kepala





bagian pemasaran (marketing manager! untuk membuat variabel itu menjadi

sebuah bauran pemasaran (marketing mi8! yang mampu memenuhi kebutuhan

dari pelanggan yang tergolong dalam segmentasi pasar (market segment!

tertentu yang menjadi target dari properti hotel tersebut.

-auran pemasaran (marketing mi8! yang paling banyak digunakan

dihampir seluruh properti hotel adalah yang lebih dikenal dengan :7 (four! s:

yang dicantumkan dalam buku klasik :-asic 3arketing: oleh &.'.

3c2arthy.4ecara konseptual, bauran pemasaran (marketing mi8! dapat dilihat

sebagai )

1. 3engembangkan sebuah bauran produk"jasa (product"service!, berdasarkan

kebutuhan dan keinginan dari masing"masing target market yang dituju

5. 3enentukan saluran atau cara yang paling tepat (place"distribution! untuk

mencapai masing"masing target market tersebut

<. 3enentukan strategi promosi dan komunikasi

(promotioncommunication! ,kemudian menyampaikan informasi mengenai

produk"jasa properti hotel kepada pasar yang dituju

7. 3enciptakan sebuah bauran harga (price"rate! yang kompetitif yang dapat

memenuhi kebutuhan konsumen

4trategi >an erencanaan emasaran

>alam dunia industri"jasa yang sangat kompetitif saat ini, penting

sekali untuk sebuah properti hotel meningkatkan pembagian pasarnya (market

share! dan keuntungannya (profit!. penjualan dan pemasaran, keduanya sangat

penting apabila sebuah properti hotel ingin berkompetisi secara efektif dalam

pasar industri jasa saat ini.

emasaran adalah pondasi dimana diatasnya penjualan dibangun.

emasaran mencari tahu kebutuhan pasar, mengidentifikasi produk dan pelayanan

yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut, menyusun strategi penjualan dan

teknik adpertensi untuk mencapai pelanggan. 3enjual tanpa menggunakan

pemasaran maka kita dengan mudah akan terjerumus untuk menjual kepasar yangsalah sehingga akan merugikan properti hotel tersebut. Karena itu sangat penting

untuk memahami peran dari sebuah perenencanaan pemasaran (marketing plan!.

erencanaan pemasaran (marketing plan! berfungsi untuk)

1. 3emaksa pimpinan bagian penjualan dan pemasaran untuk berfikir kedepan

dan menggunakan segala sumber daya yang ada pada properti hotel tersebut







5. 3enentukan tanggung ja+ab dan mengkoordinasikan usaha yang terarah untuk

mencapai target penjualan

<. 3embantu mengevaluasi hasil dari setiap usaha pemasaran dan penjualan

7. 3enciptakan kesadaran mengenai persoalan dan halangan yang dihadapi

?. 3encari kesempatan untuk meningkatkan pembagian pasar (market"share! pada

pangsa pasar tertentu

. 3embuka kesempatan baru di area pasar yang tadinya tidak atau belum

digarap

A. 3enyediakan sumber informasi untuk referensi saat itu dan akan datang

D. 3emastikan bah+a usaha penjualan dan adpertensi tidak siasia dikarenakantindakan yang salah arah

da banyak cara membuat dan mengembangkan sebuah perencanaan

pemasaran (marketing plan!, namun langkah"langkah yang harus dilalui meliputi

tahapan yang diesbut sebagai siklus perencanaan pemasaran (marketing plan

cycle !sebagai berikut )

1. 3elakukan audit pemasaran (conducting a marketing audit!

5. 3emilih target pasar (selecting target markets!

<. 3emposisikan properti (positioning the property!

7. 3enentukan obyektif pemasaran (determining marketing objective!

?. 3engembangkan dan melaksanakan rencana kerja developing @ implementing

action plans!

. 3emonitor dan melakukan evaluasi terhadap perencanaan pemasaran

(monitoring @ evaluating the marketing plan!

2onducting a marketing audit. >asar dari setiap marketing plan adalah

melakukan marketing audit yang berupa riset dalam proses perencanaan yang

sering juga disebut sebagai mengumpulkan intelejen pemasaran (gathering

marketing intelligence!. marketing audit adalah mengevaluasi secara berhati"hati

seluruh faktor yang berhubungan dengan potensial penjualan. 3engumpulkan

data, merekamnya dan menganalisa seluruh informasi secara sistimatis mengenai

properti, kompetisi yang kita hadapi dan situasi pasar merupakan keuntungan

yang sangat besar dalam mengambil keputusan yang tepat termasuk dalam

memilih target pasar. marketing audit terdiri dari < bagian) analisa properti



(property analysis!, analisa kompetisi (competition analysis! dan analisa situasi

atau pasar (situation analysis!

4electing target market. hotel adalah sebuah properti yang melayani tidak

hanya satu pangsa pasar saja, namun banyak pangsa pasar. Karena itu pentingsekali untuk melakukan segmentasi pasar dimana setiap segmen pasar tersebut

terdiri dari para konsumen yang mempunyai kebutuhan produk dan pelayan yang

hampir sama. asar dapat disegmentasikan dalam beberapa cara) demografi

(+arga negara senior, remaja, pelaku bisnis muda dll.!, tujuan perjalanan (pelaku

bisnis, turis dll.!, gaya hidup atau life"style (+isata belanja, +isata olahraga dll.!

enggunaan hotel (tamu yang datang berulang"ulang, tamu yang lama

tinggal!, melalui pemasok (biro perjalanan, perencana pertemuan dll., dan banyak

lagi. enting bagi hotel untuk memperhatikan profil tamu (guest profile! dan

tingkat pendapatan (revenue grid! dari setiap segmen pasar yang akan ditarget.

ositioning the property. 4etiap properti hotel memproyeksi image

tertentu dibenak para pelanggan. ersepsi mengenai sebuah hotel dibenak

pelanggan atau mereka yang berpotensi menjadi pelanggan disebut dengan posisi

dari properti. osisi properti ini dibentuk oleh pena+aran jasa, kemampuan

majemen dan petugas pemasaran untuk menciptakan poin penjualan yang unik

(uniMue selling points! berdasarkan pada lokasi properti, fasilitas pelayanan

internal dan eksternal dan kualitas seluruh pekerjanya.

>etermining marketing objectives. ada saat marketing sudah siap dan

lengkap, target segmen pasar sudah jelas dan posisi properti sudah ditentukan,

langkah berikutnya adalah menentukan objektif pemasaran yang diinginkan untuk

dicapai. $angkah ini adalah langkah yang paling sulit dalam proses perecanaan

karena dalam tahapan ini kita menentukan gol dari setiap segmen pasar. Obyektif

pemasaran haruslah singkat dan dibuat untuk masing"masing segmen pasar,

revenue center, revenue"producing"service (laundry, valet dll!.

*ntuk lebih efektif obyektif pemasaran haruslah memenuhi persyaratan

diba+ah ini)

1. ertulis

5. 3udah dimengerti dan dipahami

<. 0ealistik dan menantang

7. 4pesifik dan terukur

?. 3empunyai batasan +aktu

. 3empunyai jumlah kuantitatif



A. 3emperhitungkan keuntungan akhir

>eveloping @ implementing action plans. ;nti dari marketing plan adalahlangkah kelima ini. action plans dapat dibuat dengan ringkas dan spesifik meliputi

lima area diba+ah ini)

1. >eskripsi dari jenis bisnis dan segmen pasar yang akan digarap

5. arget konsumen dan definisi yang spesifik siapa yang akan digarap

<. /arga, paket"paket khusus, promosi

7. Obyektif secara kuantitatif

?. $angkah"langkah pelaksanaan untuk mencapai obyektif 4etiap ction lans

harus memenuhi ) :+ho:, :+hat:, :+hy:, :+hen:, dan :+here:

3onitoring @ evaluating the marketing plan. Kontrol adalah bagian yang

penting dalam marketing plan cycle karena itu evaluasi secara periodik haruslah

ditetapkan dan dicantumkan dalam marketing plan sejak dari a+al. 3elakukan

evaluasi secara periodik akan sangat bermanfaat dibandingkan dengan menunggu

sampai selesainya masa berlakunya sebuah marketing plan yang akan berakibat

sangat merugikan bagi sebuah property

3etode emasaran >an enjualan

-idang industri"jasa memiliki tantangan yang luar biasa mengingat

bah+a produk yang dihasilkan memiliki beberapa karakter yang penuh tantangan

pada saat menjualnya kepada pelanggan yang berpotensi. dapun karakter dasar

produk industri"jasa dapat dijabarkan sebagai berikut)

1. ;ntagibility, roduk yang dijual bukanlah dalam bentuk kamar tamu atau

ruang pertemuan namun mereka menjual penggunaan dari ruangan tersebut.enjual tidak menjual sesuatu yang pembeli dapat ba+a pulang, namun

menjual kegunaan atau pengalaman dari produk properti tersebut. Karena

itu pembeli harus mengandalkan deskripsi dari produk yang disampaikan

oleh penjual. >alam hal ini kredibilitas dari tenaga penjual sangat berperan

dalam proses penjualan

5. erishability, produk yang bersifat habis terpakai ini menciptakan tantangan

yang berat dan sangat berbeda dengan industri"barang. >alam bidang

industi"barang yan tidak laku terjual saat ini dapat disimpan untuk dijual





kembali pada +aktu berikutnya namun tidak demikian halnya dengan kamar

yang kosong malam ini, atau kursi restotan yang tidak terisi saat ini adalah

representasi dari kehilangan pendapatan yang tidak dapat digantikan dengan

hari atau +aktu lain.

<. ;nconsistency, pelayanan yang diberikan dari satu hotel ke hotel yang lain

tidaklah sama, meskipun terkadang pada chain hotel yang sama. 4emua

dipengaruhi oleh karakteristik dari tamu maupun karya+an yang meberikan

pelayanan.

7. ;nseparability, Konsumen industi"jasa mendatangi properti hotel untuk

merasakan kualitas pelayanan, dan pelayanan tersebut dikonsumsi pada

tempat dan +aktu pelayanan. /al ini sangat berbeda dengan industri"barang

mereka bisa mengkonsumsi produk yang telah dibeli jauh hari sebelumnya.

-anyak sekali metode penjualan yang diciptakan dan diterapkandalam pekerjaan sehari"hari baik oleh pakar"pakar ilmu pemasaran dan

penjualan dari bidang pendidikan maupun praktisi yang setiap hari bergelut

dengan dunia penjualan secara langsung. 4alah satu penjualan yang paling

mendasar dan sederhana adalah )

1. 4elling by Nuantity, 3enjual dengan metoda kuantitatif dimana hal ini

sering sekali terjadi pada situasi dimana jumlah penyediaan (supply!

melebihi jauh diatas jumlah kebutuhan (demand!. eriode seperti ini disebut

dengan valley season dimana penjualan mengandalkan volume pembelian

sehingga harga jual bisa diatur lebih fleksible, misalnya) pada city hotel

pada saat periode menjelang dan sesudah lebaran, group untuk acara

pertemuan.

5. 4elling by Nuality, 3enjual dengan metoda kualitatif dimana harga jual

diatur setinggi mungkin, hal ini sering kali terjadi pada situasi dimana

kebutuhan (demand! lebih tinggi dari pada penyediaan (supply! yang

biasanya disebut peak season, misalnya) di resort hotel pada saat musim

liburan sekolah.

<. 4elling by Nuantity @ Nuality, 3enjual dengan mengkombinasikan 5

metode sebelumnya dimana harga pun dapat diatur sesuai dengan jeniskamar, hal ini seringkali terjadi pada saat penyediaan (supply! seimbang

dengan kebutuhan (demand! yang biasanya disebut dengan valley season

atau untuk hotel yang memiliki jumlah kamar yang dapat dijual banyak

dimana untuk memaksimalkan penjualan sebagian dari kamar hotel dijual

untuk group dengan mempertimbangkan volume pembelian dan sebagian

lagi dijual dengan memperhatikan harga kamar sesuai dengan jenis kamar

(suites atau e8ecutive floors!



ehnik dan Keterampilan 3enjual

3engingat pentingnya peran seorang petugas penjualan dalammelaksanakan berbagai usaha penjualan sebuah properti hotel, maka tak pelak lagi

diperlukan untuk merekrut tenaga penjualan yang handal. Karena itu untuk

membangun sebuah tim penjualan yang solid maka perlu sekali seorang tenaga

penjualan memenuhi kriteria karakter sebagai berikut )

1. rofesional, karena mereka akan merepresentasikan imej dari properti

hotelnya

5. Kemampuan berkomunikasi yang baik, dalam pekerjaannya mereka akan

melakukan banyak aktifitas komunikasi termasuk berbicara dan melakukan

presentasi yang menarik kepada konsumen

<. 3emiliki inteligensia yang tinggi (pandai!, mereka akan banyak berbagi

topik pembicaraan dengan klien sehingga mereka harus banyak belajar

dengan cepat

7. 3emiliki kemampuan menganalisa yang baik, mereka dituntut untuk

menganalisa setiap masalah dan memberikan masukan atau menciptakan

kesempatan untuk menjual

?. 3empunyai motivasi yang tinggi, kelakuan mental positif dan orientasi

kepada targetCgoal akan memba+a tenaga penjual menuju sukses yang luar

biasa

. &fisien, dalam melakukan manajemen +aktu dan prioritas dalam teritorial

pasar penjualan mereka.

A. ekun, harus selalu melakukan kontak berulang"ulang secara sistematis dan

melakukan tindak lanjut secara konstan dan terus menerus.

4elain dari pada kriteria karakteristik seperti tersebut diatas, seorang

tenaga penjual juga harus dibekali dengan berbagai pengetahuan yang kuatmengenai properti hotel dimana mereka bekerja, sebagai berikut)

1.engetahuan mengenai properti hotelnya (ropertyCroduct Kno+ledge!

5. rosedurCperaturan kantor (Office rocedures!

<. 4tandar penampilan (erformance 4tandard!

7. Kemampuan menjual (4alesmanship!





enaga penjual juga harus memahami karakteristik dari pada konsumen atau

klien yang mereka hadapi karena tidak hanya motivasi membeli yang berbeda"

beda namun kepribadian dan karakteristik dari pembeli pun berbeda"beda. *ntuk

itu 'im 2atchcart dari 2athcart, lessandra @ ssociation. ;nc. 3enggolongkan

kepribadian pembeli dalam 7 golongan sebagai berikut)

1. he director, sangat tertarik dengan hasil yang cepat asertif dan seringkali

cenderung kasar dan terburu"buru sehingga petugas penjualan harus betul"

betul penuh persiapan, tidak basa"basi dan langsung menuju sasaran serta

berfikir cepat.

5. he sociali%er, sangat gemar ngobrol dan ceria dan senang mendapat

kesempatan untuk menceritakan pendapat atau ide pribadinya secara panjang

lebar sehingga petugas penjualan harus pandai mengimbangi salam

pembicaraan, sabar dan memberikan gambaran yang ilustratif yang

berhubungan dengan pena+aran penjual, sangat berorientasi kepada orangnyadan selalu membutuhkan jaminan dalam proses pembelian. >alam hal ini

penjual harus bisa membangun hubungan personal yang akan memudahkan

memberikan kepercayaan dan jaminan kepuasan dan harus bisa memahami

kebutuhan emosional dan perasaan pembeli.

<. he thinker, sangat tepat dan efisien serta terorganisir dengan baik. 4elalu

menuntuk bukti dan mengjukan banyak pertanyaan. 3enghadapi pembeli

seperti ini, petugas penjualan haruslah penuh persiapan dan harus mampu

menja+ab seluruh pertanyaan pembeli dan karena pembeli ini bersifat sangat

logis maka penjual harus bisa mempresentasikan proses penjualan dengan

cara yang sangat logis.

eknik menjual yang umum tergolongkan menjadi)

1. ersonal sales atau sering juga disebut dengan direct sales yang merupakan alat

yang paling efektif dalam menjual properti hotel dan pelayanannya. Kegiatan ini

merupakan kontak, baik melalui kunjungan ataupun melalui telpon yang

digunakan untuk membina hubungan baik dengan klien ataupun yang baru

berpotensi menjadi klien. 'enis"jenis personal call adalah)

a. 2oldCprospect call yang bertujuan untuk mengumpulkan data sebanyak

mungkin dengan +aktu sesingkat mungkin kemudian

mengkualifikasikannya untuk ditindak lanjuti kemudian dengan kunjungan

penjualan

b. ublic relationsCservice calls yang bertujuan memberikan perhatian khusus

kepada klien





c. ppointment calls yang bertujuan untuk membuat janji temu

d. resentation calls kunjungan yang bertujuan untuk mempresentasikan

prosuk properti dan menutup penjualan sesegera mungkin

e. ;nside sales calls yang dilakukan didalam area properti hotel untuk klien

yang datang ke properti untuk inspeksi

5. elephone sales yang berupa)

a. elephone sales blit%es yang cukup efektif untuk properti hotel yang

berukuran kecil atau sedang

b. elemarketing yang sering digunakan oleh properti hotel berukuran besar

<. ;nternal marketing @ sales adalah usaha memasarkan dan menjual kepada tamuyang sudah berada didalam properti hotel yang dilakukan bukan hanya oelh

tenaga pemasaran dan penjualan namun juga oleh seluruh karya+an disetiap

bidang pekerjaan untuk meningkatkan pendapatan melalui serangkaian

perencanaan yang sistematis. /al ini dapat dilakukan dengan memberikan

ke+enangan kepada seluruh karya+an untuk melakukan berbagai usaha

pemasaran dan penjualan didalam properti hotel.

0encana tindakan penjualan 6>Ls hotel

>ari pembahasan yang kami tulis di makalah tersebut. 3erupakan tekhnik sales

dan marketing untuk mengembangkan rooms, banMuet, dan meeting rooms.

1. Kebijakan dan strategi mencakup seluruh departemen yang menghasilkan

pendapatan. Kebijakan dan strategi mencakup )

. Kebijakan dan strategi pemasaran

-. ;n house selling )" -agianCdepartemen yang terkait

" eknik penjualan

" Keadaan tingkat huni kamar tinggiCrendah

2. -iaya pemasaran>. erkiraan keuntungan

5. 4trategi pemasaran yang dilakukan di dalam hotel melalui metode in"house

selling di setiap bagian atau departemen harus dianaisis secara cermat yang

meliputi bagianCdepartemen )





. KamarCrooms

-. -anMuet

2. 3eeting rooms

<. 4trategi yang dipilih harus dapat menunjukkan prioritas tindakan apa yang

menguntungkan dalam jangka pendek dan jangka panjang

7. arget pencapaian penjualan, keuntungan harus disiapkan

?. nggaran harus dipersiapkan, dianalisis menggunakan acuan bagaimana,

dimana, kapan uang harus dikeluarkan

. nggaran +aktu juga harus disusun, siapa yang akan melaksanakan untuk

mengumpulkan informasi, riset dan siapa yang harus melaksanakan in"house

selling

Documents

D1+SMT+2+PEMASARAN+HOTEL