Lan & Associates

ĐỀ CƯƠNG QT MARKETING QUỐC TẾ

Câu 1:Định nghĩa marketing quốc tế ? Liệt kê 7 yếu tố ko kiểm soát được

trong lý thuyết quản trị marketing quốc tế .

Định Nghĩa: Marketing quốc tế được định nghĩa như là quá trình hoạt động

kinh doanh được thiết kế để lập kế hoạch, định giá, xúc tiến, và điều khiển lưu

lượng hàng hóa và những dịch vụ của công ty đến khách hàng hoặc người tiêu

dùng trên nhiều quốc gia để thu lợi nhuận nhiều nhất có thể.

7 yếu tố ko kiểm soát được trong marketing quốc tế: đối thủ cạnh tranh,

kỹ thuật công nghệ, kinh tế, văn hoá, chính trị- pháp luật, địa lý – cơ sở hạ tầng, cơ

cấu phân phối.

Câu 2 :Mô tả vắn tắt những giai đoạn của xu hướng marketing quốc tế mà 1

doanh nghiệp đã trải qua .

Nhìn chung , doanh nghiệp trải qua 5 xu hướng trong những dự định quốc tế :

Marketing nước ngoài không trực tiếp: giai đoạn này công ty không chủ

động thực hiện chiến lược mar ra nước ngoài mà việc bán hàng ra nước

ngoài có thể đc thực hiện thông qua nhà phân phối tại nước sở tại (họ mua

và bán lại ra nước ngoài), khách hàng nước ngoài mua thông qua hệ thống

đặt hàng qua mạng.

Xuất khẩu: doanh nghiệp tìm kiếm đối tác kinh doanh ở nước ngoải, bán

hàng cho họ để họ bán lại cho khách hàng nước ngoài. Doanh nghiệp k

kiểm soát đc giá bán ở thị trường nước ngoài.

Tìm kiếm đối tác liên doanh: hoạt động mar đc phát triển thêm 1 bước

nữa, tận dụng đc thế mạnh của đối tác liên doanh để thâm nhập vào thị

trường. DN có thể kiểm soát đc giá thành, thị trường sán phẩm.

Mở văn phòng đại diện bán hàng: kiểm soát hoàn toàn kênh phân phối

đầu ra sản phẩm.

Mar toàn cầu: thay đổi các chiến lược của công ty thành chiến lược tập

trung cho toàn cầu hóa.Trường hợp xảy ra marketing toàn cầu khi lượng

1

Lan & Associates

hàng bán ra chiếm ½ tổng doanh thu của cả công ty;Coi thế giới như là 1

thị trường ;Việc phân khúc thị trường ko còn hạn chế giữa biên giới mỗi

quốc gia mà tập trung vào mức thu nhập, số lượng người sử dụng sản phẩm

đó và các yếu tô khác vượt qua khỏi biên giới đó.

Câu 3: Mô tả ngắn gọn những yếu tố chính giữa những nền văn hoá khác

nhau? (5 yếu tố chính)

Giá trị văn hoá: bao gồm các chỉ số: chỉ số liên kết giữa cái tôi cá nhân và

cái chung của tập thể (IDV); Chỉ số liên quan giữa chức vụ và quyền hạn

(PDI); chỉ số khả năng chấp nhận cái mới (UAI); chỉ số giới tính (MAS).

Lễ nghi: là những mẫu mực trong cách ứng xử được học và lặp lại từ đời

này sang đời khác nhưng khác nhau giữa các quốc gia khác nhau.

Biểu tượng: nghệ thuật, phong tục tập quán, âm nhạc, kịch, và vũ điệu là

những yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược mar. Tuy nhiên các nhà mar

thường gặp khó khăn trong vấn đề ngôn ngữ để chuyển tải từ ngữ của nước

này sang nước khác mà vẫn giữ nguyên vẹn ý nghĩa.

Niềm tin: xuất phát từ niềm tin trong tôn giáo khác nhau giữa các nền văn

hoá. Vd như phương Tây rất ghét số 13.

Quá trình tư duy: vì tư duy chịu ảnh hưởng từ các giá trị văn hoá, lễ nghi,

niềm tin nên nó cũng rất khác nhau giữa các nền v. hoá.

Tất cả hững yếu tố trên sẽ phản ánh hành vi mua hàng, sở thích, thị hiếu và

mong muốn của khách hàng về sản phẩm. Nhà mar phải tìm hiểu kỹ những yếu

tố trên để có chiến lược mar phù hợp.

Câu 4: Liệt kê các tiêu chuẩn thích ứng đòi hỏi mà nhà quản lý đa quốc gia

nên học.

Thích ứng là khái niệm quan trọng trong marketing quốc tế.

Để thành công đối với những các cá nhân, doanh nghiệp hoặc tổ chức ở nước

ngoài, những nhà quản trị nên biết :

Chịu đựng, đối mặt những khó khăn, gian khổ.

Mềm dẻo linh hoạt.

2

Lan & Associates

Từng bước thâm nhập, điều chỉnh để phù hợp

Tuân thủ đúng luật (luật quốc gia, luật khách hàng, luật chính doanh nghiệp

đó)

Khả năng điều chỉnh nhịp độ (tốc độ)

Tạo ra sự lôi cuốn đối với nhóm khách hàng mới.

Hiểu biết về đất nước đó

Tạo cho khách hàng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của mình (Mức độ ưa

thích)

Thu hút được sự tôn trọng.

Khả năng phối hợp tổ chức vào môi trường sở tại.

Câu 5: Thảo luận những vấn đề chính mà doanh nghiệp sử dụng để làm giảm

thiểu tính nhạy cảm và nguy cơ chính trị khi hoạt đông kinh doanh trên toàn

cầu

1. Liên doanh (Joint Ventures) : cty nước ngoài liên doanh với cty trong nước,

thông thường là cty nhà nước để thuận tiện trong việc hiểu rõ và áp dụng

pháp luật nước sở tại

2. Mở rộng đầu tư (Expanding the Investment Base): bao gồm các nhà đầu tư

và ngân hàng có tài chính mạnh đầu tư thêm các lĩnh vực khác để gia tăng

vị thế của mình. Đặc biệt là ngân hàng cho chính phủ nước sở tại vay tiền,

cải thiện mối quan hệ với chính phủ rất nhiều.

3. Nhượng quyền kinh doanh (Licensing): người nhượng quyền chỉ kiểm soát

từ xa; k quản lý chất lượng. Người đc nhượng quyền phải đảm bảo k làm

tổn hại đến thương hiệu của cty nhượng quyền.

4. Kế hoạch quốc hữu hóa tập trung (Planned Domestication) cty đóng góp

xây dựng các dự án có ý nghĩa cộng đồng nhằm củng cố lòng tin của chính

phủ quốc gia đó và cty sẽ được nhận những ưu đãi từ chính phủ.(bổ sung

vốn các dự án đầu tư của chính phủ tạo lợi thế chính trị cho cty mình)

5. Chi phí chính trị (Political Payoffs): chia sẻ lợi nhuận kinh tế cho nhà nước

để có thể thuận lợi cho các hoạt động của công ty hoặc nhằm tránh rủi ro.

3

Lan & Associates

Câu 6: Mô tả các bước chủ yếu trong tiến trình nghiên cứu marketing quốc

tế: 6 bước

Bước 1: Xác định vấn đề cần nghiên cứu và thiết lập mục tiêu

Bước 2: Tìm kiếm các nguồn thông tin để thỏa mãn mục tiêu đề ra

Bước 3: Xác định tổng chi phí và lợi nhuận của nỗ lực nghiên cứu

Bước 4: Tập hợp những dữ liệu liên quan từ nguồn thông tin sơ cấp và thứ

cấp

Bước 5: Phân tích thông tin và tổng hợp tất cả các nguồn thông tin có sẵn

Bước 6: Chuyển thông tin đến người có thẩm quyền

Câu 7: Quá trình lập kế hoạch cho thị trường toàn cầu là gì? Minh họa sơ đồ

đơn giản kế hoạch quốc tế cho một công ty đa quốc gia.

Quá trình lập kế hoạch cho thị trường toàn cầu:

B1: Phân tích và đánh giá tổng quan- nhằm gắn kết mục tiêu phát triển của công ty

với quốc gia công ty đang có định hướng ở đó.

B2: Gắn kết các tổ hợp MKT với thị trường mục tiêu

+ Có sự xuất hiện phân khúc thị trường sử dụng chiến thuật MKT khác biệt

không?

+ Các yếu tố văn hóa nào tác động trực tiếp lên tổ hợp MKT?

+ Tính được khoảng chi phí có thể chấp nhận được

B3: Phát triển kế hoạch ( tính chi phí, giá thành, dự báo được khả năng khi nào thu

được lãi)

B4: Thực hiện và kiểm soát kế hoạch

Minh họa sơ đồ đơn giản kế hoạch quốc tế cho một công ty đa quốc gia: Là 1

bảng hướng dẫn lên kế hoạch cho công ty đa quốc gia tổ chức hoạt động trong 1

vài quốc gia. Gồm 4 bước:

4

Lan & Associates

Nhận thông tin từ từng giai đoạn, nghiên cứu thị trường, ước

lượng chương trình thực hiện.

Bước 1 Bước 2 Bước 3 Bước 4

Phân tích đánh giá

tổng quan nhằm

gắn kết mục tiêu

phát triển của công

ty với quốc gia mà

công ty định

hướng phát triển ở

đó.

Gắn kết tổ hợp

mar vào t.trường

mục tiêu

Phát triển kế

hoạch mar khi có

thể thu lợi

Thực hiện và kiểm

soát kế hoạch

Yếu tố môi trường,

đặc điểm của công

ty, và các tiêu chí

sàng lọc:

+ Đặc điểm của

công ty

+ Các rào cản của

quốc gia mình

+ Các rào cản của

quốc gia công ty

sẽ thâm nhập

Phù hợp với yêu

cầu kết hợp: 4 Ps

+ Giá

+ Chiêu thị

+ Sản phẩm

+ Kênh phân phối

Thực hiện kế

hoạch MKT:

+ P.tích lợi thế

+ Mục tiêu

+ Phương pháp

thực hiện và chiến

lược

+ Lựa chọn

phương thức xâm

nhập

+ Ngân sách

+ Chương trình

hành động

Thực hiện, đánh

giá, và kiểm soát:

+ Mục tiêu

+ Tiêu chuẩn

+ Phân công trách

nhiệm

+ Đo lường sự

thực hiện

+ Sữa chữa lỗi sai

5

Lan & Associates

Câu 8: Định nghĩa ngắn gọn những chiến lược thâm nhập thị trường thay thế cho

1 công ty toàn cầu:

Có 4 chiến lược chính:

Xuất khẩu, thỏa thuận hợp tác, hợp tác chiến lược, đầu tư trực tiếp

Xuất khẩu:

Bao gồm gián tiếp và trực tiếp

Xuất khẩu trực tiếp là bán sản phẩm cho người tiêu dùng ở nước ngoài

Xuất khẩu gián tiếp là bán sản phẩm cho người người mua hoặc người phân phối

trong nước mà người này sẽ xk sản phẩm của công ty ra nước ngoài

Thỏa thuận hợp tác:

Thỏa thuận hợp tác thường liên quan đến việc chuyển giao công nghệ, quy

trình, thương hiệu, hoặc kỹ năng nguồn nhân lực.

Hợp đồng thỏa thuận bao gồm:

+ Nhượng quyền thương hiệu: chuyển toàn bộ cơ cấu vận hành cho đối tác sử

dụng (đối tác phải cam kết giữ nguyên chất lượng sản phẩm và dịch vụ). Người

nhượng quyền quản lý chặt chẽ người được nhượng quyền.

+ Nhượng quyền kinh doanh: nhượng tên để kinh doanh. Người nhượng quyền

chỉ kiểm soát từ xa đảm bảo người được nhượng quyền không làm tổn hại đến

thương hiệu của công ty và không quản lý về chất lượng.

Hợp tác chiến lược:

Hợp tác chiến lược đã phát triển quan trọng trong vài thập kỷ qua như là một

chiến lược cạnh tranh trong quản trị MKT toàn cầu

Là hình thức kinh doanh dựa trên nhiều đối thủ nhằm thỏa mãn nhu cầu nói

chung và chia sẻ rủi ro để đạt được mục đích kinh doanh.

Hợp tác chiến lược nhằm đẩy mạnh sản phẩm trên toàn thị trường toàn cầu

Hợp tác chiến lược được thực hiện như một cách để hạn chế các điểm yếu và

tăng thế mạnh cạnh tranh.

Đầu tư nước ngoài trực tiếp:

6

Lan & Associates

Là hình thức mà công ty có thể đầu tư sản xuất ở nước sở tại nhằm tư bản hóa

sức lao động, giảm chi phí, tránh được những rào cản thuế cao, giảm chi phí cao

ngất của việc vận chuyển tới thị trường.

Câu 9: Thế nào là “Green marketing” và những chiến lược liên quan của nó

đến việc phát triển sản phẩm?

1. Yếu tố hàng đầu của việc “ nhận thức mới về thân thiện môi trường” với

những quan điểm chung và sự ủng hộ của luật pháp đối với sản phẩm và

mar thân thiện với môi trường.

2. “Green marketing” là một điều khoản đã được sử dụng để xác định mối liên

quan đến nhân tố môi trường của những hoạt động marketing khác nhau.

3. Thông thường, một sản phẩm như là môi trường thân thiện thì nó là tình

nguyện, và sự thành công của môi trường dựa vào sự lựa chọn của khách

hàng về sản phẩm đó nghĩa là không có sự ép buộc marketing phải thân

thiện với môi trường.

4. Ở một số quốc gia, mỗi mức độ của dây chuyền phân phối sản phẩm có

trách nhiệm lớn về tái tạo sản phẩm hoặc tiêu hủy hoặc tái sử dụng được.

Câu 10: Liệt kê những yếu tố của sản phẩm để thích nghi trong bối cảnh tòan

cầu.

Nhiều chiều của một sản phẩm được phân chia thành 3 yếu tố riêng biệt như sau:

1. Các yếu tố cốt lõi

Sản phẩm phải dùng được

Thiết kế sản phẩm có đúng với mong muốn của người tiêu dùng không?

Các chức năng có ứng dụng toàn bộ cho người tiêu dùng không?

Sản phẩm có vi phạm pháp luật hay không?

2. Yếu tố về bao bì sản phẩm

Nhãn hiệu

Thương hiệu

Tính pháp lý

Giá cả

7

Lan & Associates

Chất lượng

Bao bì

Kiểu dáng

3. Dịch vụ kèm theo

Sừa chữa và bảo trì

Hỗ trợ lắp đặt

Các hướng dẫn

Dịch vụ kèm theo khác

Giao nhận

Bảo hành

Dịch vụ các phụ tùng kèm theo

Pháp luật

11. Định nghĩa “thương hiệu toàn cầu”; thảo luận mối tương quan giữa xuất

xứ và thương hiệu toàn cầu? Cho một ví dụ

Định nghĩa:

Một thương hiệu toàn cầu được định nghĩa khi toàn thế giới sử dụng tên, điều

khoản, kí hiệu, biểu tượng (nhìn thấy được hoặc k ), thiết kế, hay kết hợp những

cái đó lại để từ đó nhận dạng hàng hóa hoặc dịch vụ của người bán và sự khác biệt

của chúng so với các đối thủ cạnh tranh. Một thương hiệu thành công là tài sản vô

giá của công ty. Vd:CocaCola,..

Mối tương quan giữa nước xuất xứ và thương hiệu toàn cầu

Thương hiệu được sử dụng như là dấu hiệu bên ngoài để nhận biết mùi vị, thiết kế,

trình bày, chất lượng, giá trị và uy tín của sản phẩm.

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu, trong đó yếu tố liên quan

rất lớn là nước xuất xứ hàng hoá- cái mà tác động mạnh mẽ đến nhận thức của

khách hàng trên thị trường về sản phẩm.

8

Lan & Associates

Tác động của nước xuất xứ có thể đc định nghĩa gồm bất kỳ ảnh hưởng do quốc

gia sản xuất, lắp ráp, thiết kế sản phẩm lên nhận thức tiêu cực hay tích cực về sp

đó.

Khi khách hàng nhận thức đc nước xuất xứ thì có thể nơi đó sẽ ảnh hưởng đến

hình ảnh sản phẩm và thương hiệu.

Nước xuất xứ, loại sản phẩm, hình ảnh công ty và thương hiệu của công ty sẽ tác

động qua lại ảnh hưởng đến phản ứng của khách hàng.

Vd: Nếu khách hàng biết sản phẩm xuất xứ từ Trung Quốc có thể ảnh hưởng k tốt

về chất lượng cũng như hình ảnh của thương hiệu đó.

12.Định nghĩa “triển lãm thương mại”? Các công ty VN nên xem xét các yếu

tố nào trước khi tham dự một triển lãm quốc tề?

Định nghĩa:

Triển lãm thương mại là một phương tiện truyền bá quan trọng nhất cho việc bán

sản phẩm, vươn tới các khách hàng tương lai, tiếp xúc và đánh giá các đại lý và

kênh phân phối tiềm năng và marketing trong hầu hết các quốc gia.

Trước khi tham gia một triển lãm thương mại tại các thị trường toàn cầu, một công

ty Việt Nam phải xem xét về:

• Kinh tế và hoàn cảnh chính trị, xã hội của nước sở tại

• Chính sách xuất nhập khẩu

• Người tiêu dùng (sở thích, nhu cầu về sp, khả năng chi trả)

• Cơ sở vật chất của nơi tổ chức triển lãm thương mại.

• Chi phí và các lợi nhuận kèm theo.

Câu 13: Mô tả ngắn gọn 4 kênh phân phối ở nước ngoài?

Kênh phân phối sỉ và lẻ: Họ mua hàng nhập khẩu, tích trữ vào kho, chờ

đợi thời cơ, khi được giá là họ bán.

Văn phòng đại diện của nhà sản xuất tại nước ngoài: văn phòng đại diện

có nhiệm vụ truyền bá hình ảnh của sản phẩm, và cty tới người tiêu dùng;

tìm kiếm đối tác và kênh phân phối; tìm kiếm đơn đặt hàng. Nếu thành

9

Lan & Associates

công văn phòng đại diện sẽ làm tăng mật độ bao phủ của sản phẩm lên thị

trường rất lớn.

Công ty mua bán sản phẩm xuất nhập khẩu: nó điều hành kinh doanh tại

thị trường quốc gia mà bạn đang định hướng bằng bản hợp đồng độc quyền

với công ty mẹ.

Nhà phân phối (sỉ và lẻ) hiện có tại quốc gia đó: thường có hợp đồng độc

quyền kinh doanh sản phẩm và mối liên hệ thân thiết với nhà sản xuất. Đây

sẽ là mối làm ăn lâu dài khi bạn muốn đầu tư. Nhà phân phối có đơn vị

phân phối nhỏ lẻ rộng khắp có khả năng chuyển tải sản phẩm trên thị

trường.

Câu 14: Xác định những yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối.

Liệt kê 6C trong chiến lược lược kênh quốc tế.

a)

(1) Xác định được nhóm thị trường mục tiêu trong mỗi quốc gia hoặc trong nhóm

các quốc gia (nếu không biết thị trường mục tiêu -> không biết được kênh phân

phối).

(2) Xác định rõ mục tiêu của chiến lược marketing về các yếu tố: số lượng hàng

bán, lợi nhuận, thị phần sẽ tiếp cận -> chọn kênh phân phối nào.

(3) Xác định rõ khả năng tài chính và nguồn nhân lực để phát triển kênh phân phối

quốc tế.

(4) Xác định khả năng kiểm soát tính phân cấp các kênh phân phối

=> Chọn nhóm kênh phân phối phù hợp.

b) 6 Cs:

- Cost: Chi phí

- Capital requirements: Yêu cầu vốn

- Control: Kiểm soát

- Coverage: Mật độ bao phủ thị trường.

- Character: Đặc thù

- Continuity: Tính liên tục

10

Lan & Associates

Câu 15: Mô tả quá trình chọn lựa kênh phân phối quốc tế. Liệt kê vài kỹ

thuật để thúc đẩy kênh phân phối làm việc hiệu quả hơn. Cho vd.

Để chọn lựa kênh phân phối nên sử dụng những bước sau:

B1: Đánh giá sơ bộ dựa trên các tiêu chí sau đây:

Uy tín

Độ tin cậy, khả năng thanh toán tiền

Nhóm thị phần mà công ty đã làm rồi

Chủng loại hàng hóa mà công ty đã xúc tiến

Số lượng các cửa hàng

Quy mô của từng cửa hàng.

B2: Giai đoạn đàm phán thỏa thuận về chi tiết hợp đồng để cùng ký kết

Vài kỹ thuật để thúc đẩy kênh phân phối:

Tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa các kênh phân phối.

Các phần thưởng tài chính (hoa hồng, cổ phần)

Tưởng thưởng về tinh thần

Kênh thông tin liên lạc: kênh phân phối có thể liên lạc trực tiếp vs cty.

Hỗ trợ củacông ty

Vd (các phần thưởng tài chính): công ty honda thưởng tiền cho các cửa hàng do

honda ủy nhiệm có doanh số xe máy honda bán ra cao nhất trong năm (Tương tự

làm vd cho các kỹ thuật còn lại vì đề yêu cầu give examples)

Câu 16: Nêu ngắn gọn 5 giới hạn nhập khẩu khi vào Mỹ.

Hạn ngạch: Nhiều quốc gia đánh thuế giới hạn trên số lượng của cụ thể loại hàng

hoá nhập khẩu trong thời kỳ đặc biệt.

11

Lan & Associates

Giấy phép nhập khẩu: nhằm điều chỉnh dòng chảy của tiền và số lượng của hàng

hoá nhập khẩu cá biệt, các quốc gia thường yêu cầu giấy phép nhập khẩu.

Tiêu chuẩn: Tiêu chuẩn sức khoẻ, tiêu chuẩn an toàn, và tiêu chuẩn chất lượng

sản phẩm là rất cần thiết để bảo vệ cộng đồng tiêu dùng hàng hoá từ nhập khẩu.

Sự tẩy chay: là giới hạn tuyệt đối chống lại thương mại với 1 quốc gia nào đó

hoặc sản phẩm đặc biệt.

Câu 17: Xác định từng yếu tố của truyền thông mar thống nhất.

Truyền thông tiếp thị đầy đủ bao gồm:

-Quảng cáo:chức năng của quảng cáo là để truyền đạt những phẩm chất của hàng

hoá, dịch vụ thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, mong muốn, ham muốn, và khát vọng, ..

-Bán hàng cá nhân: là phương pháp trong đó người bán hàng sử dụng các kỹ

năng và kỹ thuật để xây dựng mối quan hệ cá nhân nhằm tăng doanh số.

- Bán hàng khuyến mại : các hoạt động mar kích thích mua sắm của người tiêu

dùng và cải thiện tính hiệu quả nhà bán lẻ hoặc trung gian

- B án hàng t rực tiếp : dùng kênh bán hàng có tác động trực tiếp như bán hàng qua

đt, internet( email, web), bán hàng qua tivi, radio hoặc bán hàng trực tiếp do nhân

viên đảm trách.

- Quan hệ công chúng: đã tạo ra mối quan hệ tốt với báo chí phổ biến, với cộng

đồng bằng những việc làm từ thiện, thân thiện với môi trường. Các phương tiện

truyền thông giúp các công ty thông báo cho công chúng (khách hàng, công

chúng nói chung, và quy tắc của chính phủ) nhằm xây dựng hình tốt đẹp về công

ty trong lòng công chúng.

Câu 18: Xác định các bước cho quảng cáo mar quốc tế. Mô tả những hạn chế

chính cho chiến dịch quảng cáo khi thực hiện ở những thị trường khác nhau.

Có 7 bước:

12

Lan & Associates

1/Thực hiện nghiên cứu thị trường mục tiêu : đánh giá và nghiên cứu các thông số

thị trường, là việc tổng hợp liên quan đến văn hóa, kinh tế .. mà công ty muốn

bứơc vào quốc gia đó.

2/Xác định rõ mục tiêu của thông điệp chính trong mẫu quảng cáo.

3/Phát triển thông điệp quảng cáo chính phù hợp với phân khúc thị trường đã

chọn.

4/chọn lọc được phương tiện quảng cáo hiệu quả nhất

5/Thiết lập và cân nhắc mức chi phí để giành cho quảng cáo.

6/Thực hiện chiến dịch quảng cáo.

7/Đánh giá tính hiệu quả của chiến dịch quảng cáo so với mục tiêu đã đề ra ban

đầu.

Những hạn chế khi thực hiện chiến dịch quảng cáo ở các q.gia khác nhau:

1/ Sự đa dạng về văn hóa : tất cả các chiến dịch quảng cáo và thương hiệu sản

phẩm thường được hiểu theo nhiều nghĩa khác nhau ở các nền văn hóa khác nhau.

Vì vậy các chiến dịch quảng cáo đi vào quốc gia mà mình muốn bước vào bắt

buộc đưa ra sự phù hợp văn hóa.

2/Hạn chế phương tiện truyền thông : ở 1 số quốc gia kém phát triển, việc sử dụng

phương tiện quảng cáo truyền thông như sóng radio, báo, tạp chí, tivi, vệ tinh.. thì

rất là hạn chế vì vậy việc sử dụng phương tiện quảng cáo này thì không phù hợp.

3/Hạn chế về năng lực sản xuất và chi phí: ở một số thị trường, chi phí quảng cáo

bằng truyền thông cao sẽ ngăn cản việc quảng cáo, một số quốc gia khác chất

lượng giấy thấp nên quảng cáo bằng tạp chí là không hiệu quả.

4/Độ che phủ thị trường : hầu hết các quốc gia chưa phát triển thì các phương tiện

quảng cáo như tivi thì chưa được phổ biến rộng rãi.

5/Thiếu thông tin thị trường chính xác : điều này gây khó khăn cho các chuyên

viên marketing để tiếp cận thị trường thị trường mục tiêu.

6/Thư tín trực tiếp : ngay cả khi hệ thống thư tín trực tiếp có hiện hữu đi nữa thì

cũng không có hiệu quả khi mà chỉ số dân trí thấp còn quá cao ở một vài quốc gia

13

Lan & Associates

7/ Internet : Quảng cáo bằng internet thì tăng nhanh, tuy nhiên website trên toàn

thế giới không phải phổ biến rộng rãi ở một số quốc gia nơi máy tính dường như là

quá đắt để mua

19. Mô tả các tiêu chí lựa chọn nhân viên mar và bán hàng quốc tế:

Để chọn nhân sự cho các vị trí tiếp thị quốc tế có hiệu quả, quản lý phải chọn cá

nhân có những đặc điểm sau đây:

1. sự trưởng thành, chín chắn: suy nghĩ và hành động hiệu quả, cẩn thận.

2. sự ổn định về tình cảm: có thể điều khiển cảm xúc của mình.

3. Độ rộng kiến thức: có kiến thức nền tảng về tri thức, về quốc gia và sp thật

tốt.

4. Tính linh hoạt: ứng phó tình hoạt nhanh nhẹn và khôn ngoan.

5. sự đồng cảm văn hóa: sự nhận thức sâu sắc về văn hoá của quốc gia đang

hướng tới. Điều này cực kỳ cần thiết để nhân viên chuyển tải sp của mình

phù hợp với vhoa qgia đó.

6. Nhiệt huyết: có tài k vẫn chưa đủ mà phải có lòng đam mê công việc, cống

hiến sức mình cho mục tiêu chung của công ty.

7. Thích du lịch: ra nước ngoài để mở rộng kiến thức và thích ứng với các môi

trường đó.

20.. Mô tả các kỹ năng văn hóa để phát triển nhận thức văn hóa cho

người bán hàng quốc tế

tôn trọng việc chuyển tải những thông tin bằng lời nói hay không bằng lời

nói cũng như thể hiện sự quan tâm chân thành nhất đến quốc gia mà bạn đã

chọn.

chấp nhận những việc mơ hồ và đối mặt với những dị biệt về văn hóa và sự

thất vọng thường xảy ra khi gặp phải những tình huống thay đổi văn hóa và

những tình huống không phù hợp với nhận thức của mỗi cá nhân.

14

Lan & Associates

Bày tỏ sự đồng cảm thông qua việc hiểu biết nhu cầu của mọi người xung

quanh cũng như khác biệt về quan điểm sống.

Không nhận định phê phán hành vi của mọi người đặc biệt là những tiêu

chuẩn giá trị riêng của từng nhóm văn hóa khác nhau.

Nhận ra và điều khiển những tư duy nhận xét của cá nhân đó là nhận ra

được giá trị và đặc thù của từng nhóm văn hóa ảnh hưởng trực tiếp đến

nhận thức khả năng đánh giá, nhận xét trong những tình huống nhất định.

Luôn luôn duy trì sự lạc quan yêu đời khi có sự thất vọng hay sự việc không đi

theo ý mà mình mong muốn.

Câu 21: Cung cấp những lý do thực hiện nhập khẩu song song và tác động chính

của nó.

Hoạt động nhập khẩu song song ( thị trường xám ) : là việc nhà NK mua sản phẩm

từ nhà sản xuất từ 1 quốc gia nào đó và bán lại sản phẩm đó ở quốc gia khác với

giá chênh lệch, đặc biệt nhà phân phối ở thị trường mới ko phải là kênh phân phối

của nhà sản xuất ở quốc gia ban đầu.

Khả năng của các thị trường song song nảy sinh khi có sự khác biệt về giá, sự khác

biệt về giá này phải lớn hơn chi phí vận chuyển hàng hóa giữa các quốc gia.

Điều đó tạo ra khả năng cho các nhà phân phối trung gian đặt mua sản phẩm ở

quốc gia mà có giá rất rẻ và chuyển sản phẩm đến quốc gia khác có giá sản phẩm

cao hơn hăn để có lợi nhuận.

Sự phân phối độc quyền, một hình thức thường được sử dụng bởi các công ty

nhằm để bảo vệ mức lợi nhuận cao, khuyến khích các nhà bán lẻ trữ lượng hàng

hóa lớn, hoặc bảo vệ hình ảnh chất lượng độc quyền của 1 sản phẩm, có thể tạo ra

điều kiện thuận lợi cho hoạt động NK song song.

Hoạt động NK song song có thể là các điều khoản bất lợi cho các sản phẩm đã

đăng ký thương hiệu

Những khách hàng người mà ko biết thì có thể mua phải những hàng hóa Nk trái

phép, ko có bảo đảm chất lượng hàng hóa họ đã mua, ko có hỗ trợ bảo hành, dịch

vụ ủy quyền hoặc bộ phận thay thế.

15

Lan & Associates

Câu 22: Định nghĩa các cách tiếp cận chính trong định giá quốc tế.

Định giá trên toàn bộ chi phí: giá đc định dựa trên tổng chi phí cố định và

biến đổi.

Định giá trên chi phí biến đổi:doanh nghiệp quan tâm tới doanh số bán

hàng ở nước ngoài như tiền thưởng bán hàng và thừa nhận rằng bất kỳ lợi

nhuận trên chi phí biến đổi của kênh phân phối đều đc xây dựng cho lợi

nhuận thuần.

Định giá hớt váng: đây là cách tiếp cận đc sử dụng để đạt tới 1 phân khúc

thị trường có mối liên hệ với hàng hoá k nhạy cảm giá và vì vậy khách hàng

sẵn sàng trả một phần giá tiền thưởng cho sản phẩm.

Định giá thâm nhập: đc sử dụng để khuyến khích sự tăng trưởng thị

trường và giành được thị phần thị trường bằng sự thận trọng giảm giá.

Câu 23: Mô tả những yếu tố dẫn tới sự leo thang hàng hoá và vài giải pháp

làm giảm bớt sự leo thang hàng hoá.

Những yếu tố dẫn tới sự leo thang hàng hoá:

Chi phí xuất khẩu: Giá được nâng lên bởi chi phí vận chuyển, bảo hiểm,

đóng gói, thuế, dùng kênh phân phối lâu hơn dự định, thuế đặc biệt, chi phí

hành chính, và biến động tỷ giá.

Các khoản thuế, thuế quan, và chi phí hành chính: kết quả của những chi

phí này làm giá cả cao hơn, cái mà người tiêu dùng phải chịu.

Lạm phát: Lạm phát gây leo thang giá và người tiêu dùng phải đối mặt với

giá cả tăng cao làm cho một số người tiêu dùng k còn khả năng mua.

Chi phí vận chuyển và kênh phân phối trung gian: dùng kênh phân phối

thời gian dài, thực hiện chức năng tiếp thị và lợi nhuận cao hơn có thể gây

tăng giá.

Tỉ lệ biến động tỷ giá và giá trị tiền tệ khác nhau: giá trị tiền tệ biến động so

với các đồng tiền khác hàng ngày, có thể làm cho sản phẩm phải tăng giá.

Giải pháp:

16

Lan & Associates

Giảm chi phí hàng hoá: Các công ty có thể giảm chi phí bằng cách loại bỏ

tính năng tốn kém trong các sản phẩm hoặc bằng cách sản xuất sản phẩm

trong nước có giá nhân công rẻ hơn.

Giảm thuế: Các doanh nghiệp có thể giám giá bằng cách phân loại sản

phẩm trong nhóm sp có mức thuế thấp hơn.

Giảm chi phí phân phối: các doanh nghiệp có thể thiết kế kêh phân phối

trong nhắn hạn, có ít kênh phân phối trung gian hơn, và giảm bớt hoặc loại

trừ sự tăng giá của nhà phân phối trung gian.

Sử dụng các khu thương mại nước ngoài: Các công ty có thể sản xuất các

sản phẩm trong khu thương mại tự do, nơi các ưu đãi được cung cấp là loại

bỏ các loại thuế địa phương, điều này sẽ giữ giá xuống.

Câu 24: Mô tả những bước chính làm cho việc đàm phán kinh doanh quốc tế

hiệu quả hơn. Liệt kê tiêu chuẩn chọn người đàm phán thành công.

4 bước chính:

Chọn nhóm đàm phán thích hợp

Quản lý sơ bộ: tập luyện, chuẩn bị, lôi kéo sắp đặt đàm phán.

Quản lý quá trình đàm phàn cái mà xảy ra tại bàn đàm phán.

Sự tương thích giữa thủ tục kinh doanh và thực tiễn.

Tiêu chuẩn: sự chín chắn, trưởng thành; ổn định cảm xúc; kiến thức sâu rộng; lạc

quan; linh hoạt; đồng cảm; sức chịu đựng; sẵn sàng sự hỗ trợ của đội nhóm; lắng

nghe; ảnh hưởng từ cơ quan chỉ huy.

Câu 25: Liệt kê các yếu tố và những vấn đề có thể xảy ra mà nhà đàm phán

có thể chuẩn bị trước:

6 yếu tố: đánh giá tình hình và con người; xác nhận sự thật trong đàm phán; nghị

sự; những thoả thuận đàm phán thay thế tốt nhất; chiế lược nhượng bộ; phân công

cho nhóm.

7 vấn đề: địa điểm; dàn xếp tiện nghi; số lượng tham gia; cử toạ (truyền thông; đối

thủ; bạn làm ăn); kênh thông tin; giới hạn về thời gian.

17

Lan & Associates

18