BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

Perkembangan pemikiran pemasaran, disadari atau tidak, sejalan dengan

perkembangan peradaban dan pemikiran masyarakat di berbagai bangsa. Hal ini

dapat terjadi karena pemikiran di bidang pemasaran selalu melekat dalam

kehidupan masyarakat yang selalu berpikir alternatif. Maksudnya adalah dimana

masyarakat selalu dihadapkan pada suatu pilihan dan sumber daya yang terbatas

untuk mampu memaksimumkan kepuasan. Itulah sebabnya upaya untuk pemenuhan

akan kepuasan terus berkembang sepanjang waktu dengan pola tertentu yang

mencirikan tentang masanya.

(www.donnylamburta.blogsport.com/artikel/marketing)

Pada masa sekarang ini, filosofi yang dipergunakan sebagai dasar

perencanaan strategi pemasaran yang didasarkan pada pemahaman atas kebutuhan

konsumen yang dikenal dengan Konsep Marketing (www.marketingplus.com).

Pandangan yang berorientasi pada kebutuhan pasar semacam ini sebenarnya sudah

ada di USA dan sudah dikembangkan sejak pertengahan tahun 1950-an.

Sebelumnya pemikiran akan konsep pemasaran dirasa kurang karena disebabkan

adanya 2 alasan, yaitu :

1. Kebanyakan produsen pemasar masih menggunakan konsep produksi massal

sebagai basis kegiatannya.

2. Daya beli masyarakat pada masa-masa itu masih relatif terbatas, sehingga

kecenderungan masyarakat membeli atas dasar pertimbangan kualitas produk

dan desain yang menarik.

Sedangkan di Indonesia sendiri, orientasi yang menekankan pada kebutuhan

berjalan lebih lambat. Maksudnya, orientasi yang menekankan pada kebutuhan

pasar baru dirasakan kepentingannya sekitar pertengahan tahun 1980-an yaitu

ketika dimulainya isu tentang deregulasi

(www.donnylamburta.blogsport.com/artikel/marketing).

Di bawah ini dikemukakan beberapa pendapat dari para ahli mengenai arti

dari pemasaran.

Menurut Kotler (1997:8), pemasaran adalah :

“Suatu proses sosial dan manajerial yang mana di dalamnya terdapat

individu dan kelompok untuk mendapatkan apa saja yang mereka inginkan

dan butuhkan dengan cara menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan

produk yang bernilai dengan pihak lain”.

Sedangkan menurut Sumarni dan Soeprihanto (1995:231), Pemasaran

adalah:

“Suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk

merencanakan, menentukan, mempromosikan dan mendistribusikan barang

dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun

pembeli potensial”.

Walaupun pengertian pemasaran itu berbeda-beda menurut para ahli, tetapi

dari kesemuanya dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa pemasaran itu berintikan

seluruh kegiatan organisasi perusahaan yang diarahkan sedemikian rupa untuk

dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.

Pengembangan pemasaran dalam hal ini lebih diarahkan untuk dapat

memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Oleh beberapa ahli, konsumen

disebut pasar atau pasar sasaran bagi perusahaan.

Untuk meningkatkan jumlah konsumen, perusahaan harus memberikan

produk serta jasa atau pelayanan yang memuaskan. Pasar adalah orang-orang yang

mempunyai keinginan untuk puas, mempunyai uang untuk berbelanja, dan

mempunyai kemauan untuk membelanjakannya.

Pengertian iklan, ialah:

Iklan merupakan salah satu bentuk komunikasi pemasaran. Dalam

penyampaian pesannya, periklanan membutuhkan suatu media massa. Media

televisi merupakan sarana komunikasi massa paling popular dan telah menjadi

bagian penting dalam kehidupan masyarakat. Tidak hanya menampilkan

perkembangan masyarakat tetapi juga turut mempengaruhi perkembangan tersebut.

Televisi adalah bagian dan merupakan bidang dari seluruh kehidupan sehari-hari

manusia, dimana seringkali menjadi sumber utama berbagai informasi yang

diterima masyarakat. Tayangan televisi mampu memberikan hiburan dan

kesenangan, sehingga menjadikan TV sebagai media tak terpisahkan dalam

kehidupan manusia, (www.donnylamburta.blogsport.com/artikel/marketing/iklan).

Keunggulan televisi dalam menyampaikan informasi dibandingkan media

lain dimanfaatkan para pengusaha sebagai sarana untuk memasang iklan penawaran

produknya, karena iklan bertujuan untuk merubah perilaku konsumen. Iklan

merupakan elemen berpengaruh dalam kebudayaan kita karena dapat

mencerminkan dan berpeluang untuk merubah gaya hidup,

(www.donnylamburta.blogsport.com/artikel/marketing/iklan). Tren gaya hidup baru

dan fashion disampaikan pertama kali ke kebudayaan masyarakat melalui

periklanan. Menurut Stan Le Roy Wilson (1989:263) bahwa penelitian yang

dilakukan pada remaja Amerika Serikat, yakni remaja pada usia 21 tahun telah

diterpa 1 juta hingga 2 juta iklan. Efek kumulatif dari terpaan iklan yang

berlangsung lama memegang peranan penting dalam membentuk perilaku kita,

keyakinan sosial, dan nilai – nilai. Tingginya terpaan iklan berpengaruh pada

kemampuan pemirsa untuk mengingat iklan. Hal ini menjadikan televisi mampu

mencapai dampak yang diinginkan yaitu media periklanan yang mengaktifkan

ingatan untuk menerima pesan penjualan (Shimp, 2000: 536). Pada saat

menggunakan produk, konsumen akan membentuk kepercayaan dan sikap tentang

keuntungan atau evaluasi terhadap merek. Begitu sikap terbentuk, terpaan

(eksposure) iklan akan semakin menguatkan sikap konsumen (Shimp, 2000: 370).

Iklan menggerakkan orang – orang dari suatu tahap yang awalnya tidak

sadar akan suatu merek hingga akhirnya mereka membeli merek tersebut.

Walaupun terpaan merupakan tahap awal penting menuju tahap – tahap selanjutnya

dari proses informasi, namun diperlukan suatu cara hingga membuat pemirsa

memberikan atensinya kepada iklan. Menurut Terence A. Shimp (2000: 182) atensi

berarti fokus dan mempertimbangkan pesan yang telah diekspos kepada seseorang.

Ada tiga jenis atensi : involuntary, nonvoluntary, dan voluntary. Involuntary

attention membutuhkan sedikit usaha atau tanpa usaha sama sekali dari pihak

penerima pesan. Atensi yang diperoleh berdasarkan intensitas dari stimulus.

Nonvoluntary attention disebut juga atensi spontan, terjadi ketika seseorang tertarik

kepada suatu stimulus dan terus memberikan atensi karena hal itu menarik baginya.

Seseorang dalam situasi tersebut tidak melawan ataupun menerima stimulus

tersebut pada awalnya, namun ia terus memberikan atensi karena stimulus tersebut

mempunyai beberapa manfaat atau relevansi. Secara umum, pengiklan menciptakan

pesan untuk memperoleh nonvoluntary attention dari pemirsa, karena sebagian

besar situasi konsumen enggan meneliti pesan iklan. Karenanya, iklan harus

menarik dan mempertahankan atensi dengan menjadi atraktif dan seringkali

menghibur. Terakhir, voluntary attention terjadi ketika seseorang bersedia

memperhatikan suatu stimulus, maksudnya mereka yang baru-baru ini membuat

keputusan pembelian penting akan secara sukarela merespon pesan iklan untuk

meyakinkan diri mereka sendiri bahwa mereka telah membuat keputusan yang

tepat. Atensi merupakan suatu hal yang amat selektif. Ada tiga set daya tarik yang

digunakan komunikator pemasaran untuk menarik atensi konsumen terhadap iklan

atau pesan-pesan pemasaran lainnya (Shimp, 2000: 184), yaitu:

1. Daya tarik untuk kebutuhan kognitif dan hedonis

Sebagian besar konsumen akan merespon pesan yang melayani kebutuhan

kognitif mereka, serta apa yang membuat mereka nyaman dan senang

(kebutuhan hedonis). Mengenai kebutuhan kognitif, konsumen paling besar

kemungkinannya untuk merespon stimuli yang sama dengan informational

goals mereka. Misal seorang wanita yang menginginkan kulitnya lebih putih

dan cerah akan mencari informasi produk pemutih kulit. Classified ads dan

perbincangan mengenai suatu produk pemutih kulit yang tak sengaja didengar

akan direspon olehnya, bahkan ketika ia tidak secara aktif mencari informasi

tersebut.

2. Penggunaan stimulus baru

Ada berbagai bentuk baru dari pesan pemasaran. Secara umum, komunikasi

pemasaran yang segar adalah ide – ide yang tidak biasa, “berbeda”, atau tidak

dapat diprediksi. Stimulus seperti ini cenderung memperoleh perhatian yang

lebih besar dibandingkan yang familiar dan rutin. Misalnya endorser melakukan

perilaku yang aneh, kata – kata lucu atau gaya – gaya baru.

3. Penggunaan intens stimulus

Stimulus yang lebih, seperti lebih keras, lebih berwarna, lebih besar dan

sebagainya, meningkatkan probabilitas untuk menarik perhatian. Hal ini

disebabkan oleh sulitnya konsumen untuk mengabaikan intens stimuli, yang

dapat menimbulkan involuntary atau nonvoluntary attention. Misalnya endorser

mempunyai kulit yang lebih bersih dan putih setelah memakai produk

kecantikan.

Banyaknya persaingan iklan dalam layar TV menyebabkan para pengiklan

mencoba membuat iklan yang menarik. Iklan harus menemukan cara unik untuk

menerobos kerumunan iklan (Zaltman, 2007:53). Dengan iklan menarik

mempengaruhi pemirsa untuk tetap setia menonton televisi tanpa berpindah-pindah.

Beberapa iklan ada yang menggunakan pendukung selebriti sebagai fakta bahwa

daya tarik sumber / pendukung mempengaruhi persuasi di dalam memasarkan

produknya. Selebriti, atletik, panggung, film, serta layar TV sering digunakan untuk

menggunakan produk entah secara eksplisit misal dengan menyatakan kepada anda

bahwa ini adalah produk bagus atau secara implisit hanya muncul dalam iklan.

Prinsip yang sudah berjalan lama dari persuasi adalah bahwa sumber yang dapat

dipercaya biasanya memudahkan persuasi. Penelitian memperlihatkan persuasi

yang lebih besar ketika sumber menarik secara fisik, disukai, seorang selebriti, atau

sama dengan khalayak target (Engel, 1995: 87). Ketika memilih selebriti sebagai

endorser, para eksekutif periklanan mengevaluasi aspek berbeda yang disatukan di

bawah sebutan umum “daya tarik”. Daya tarik meliputi keramahan, menyenangkan,

fisik, dan pekerjaan sebagai beberapa dari dimensi penting dari konsep daya tarik

(Shimp, 2000: 464). Kecocokan karena kesamaan pembicara dengan khalayak

sangatlah diperlukan bila produk atau jasa yang di iklankan ditujukan kepada

khalayak yang heterogen dalam selera atau atribut – atribut yang disukai. Pemilihan

selebriti sebagai endorser harus didasarkan pada adanya kecocokan hubungan

antara endorsers, audience, dan produk.

Mengapa selebriti? Riset Zaltman, (2007:54) menunjukkan bahwa perilaku

konsumen dan persepsi mereka akan kualitas produk sangat bergantung kepada

bintang iklan. Bila khalayak menemukan sesuatu pada ciri pendukung yang mereka

anggap menarik, maka terjadi proses persuasi dan mampu menimbulkan persepsi

pada pemirsanya. Tujuan iklan adalah mempersuasif dan mempengaruhi. Iklan

efektif dapat mengkomunikasikan keuntungan yang spesifik dan menekankan pada

tindakan spesifik yang harus diambil oleh konsumen. Lebih dari itu, iklan yang

efektif mendapat perhatian dan di ingat, serta membuat orang - orang bertindak

melakukan sesuatu (Shimp, 2000 : 416).

Menurut Shimp, (2000: 241), ada tiga kegunaan utama pemodelan dalam

pemasaran. Pertama, pemodelan dapat digunakan untuk membantu orang yang

mengamati satu atau lebih pola tanggapan baru yang sebelumnya belum pernah ada

dalam daftar perilaku mereka. Kedua, pemodelan dapat digunakan untuk

menurunkan atau menghambat perilaku yang tidak diinginkan. Ketiga, terdapat

fasilitas tanggapan, dimana perilaku orang lain “semata-mata hanya berfungsi

sebagai tanggapan yang telah dipelajari sebelumnya”.

Suatu teori kognitif yang dianggap sebagai penjelasan tentang permodelan

adalah teori pengharapan (expectancy theory). Teori ini menyatakan bahwa model

mempermudah perilaku pengamat dengan mempengaruhi harapan. Ada dua jenis

harapan: harapan kekuatan diri dan hasil (Shimp, 2000: 250). Harapan kekuatan diri

(self – efficacy expectations) berhubungan dengan keyakinan pengamat bahwa

mereka akan dapat melakukan dengan baik perilaku yang memberikan hasil

tertentu. Dengan kata lain, setelah melihat sebuah model menyajikan perilaku,

kepercayaan diri pengamat akan kemampuan menggunakan uangnya untuk

membeli sesuatu akan meningkat.

Harapan hasil (outcome expectations) mengacu pada penilaian konsumen

apakah mereka akan mendapatkan konsekuensi yang sama dengan apa yang

diterima oleh pemodel. Dengan kata lain, pemodelan memberikan informasi yang

membantu pengamat membentuk harapan tentang hasil dari melakukan perilaku

yang dimodelkan. Misalnya, jika seorang wanita melihat temannya memiliki kulit

cantik ketika memakai suatu produk kecantikan dapat meningkatkan harapan wanita

tersebut untuk juga memiliki kulit cantik jika melakukan perilaku yang sama

dengan baik.

1. Keputusan Pembelian

Pada umumnya manusia biasanya sangat rasional dengan memanfaatkan

secara sistematis informasi yang tersedia dan mempertimbangkan implikasi dari

tindakannya sebelum memutuskan untuk melibatkan diri atau tidak melibatkan

diri dalam perilaku tertentu (James F Engel Dkk, 1995:130) terdapat lima tahap

dalam keputusan pembelian.

a. Identifikasi Masalah.

Identifikasi masalah adalah perbedaan antara keadaan yang dinginkan dan

situasi aktual yang memadai untuk meningkatkan dan mengaktifkan proses

keputusan. Proses pengambilan keputusan konsumen didorong oleh

keinginan dan kebutuhan yang tidak terpenuhi. Individu merasakan

perbedaan antara kondisi ideal kondisi aktual pada beberapa dimensi fisik

dan sosial, psikologis adalah perlu untuk menunjukkan bahwa kehadiran

pengenalan kebutuhan tidak secara otomatis mengaktifkan suatu tindakan.

Kondisi ideal adalah suatu kebutuhan menjadi lebih kuat dan

meminta perhatian berdasarkan penurunan kondisi aktual. Kondisi ideal

disebabkan timbulnya informasi baru/perkembangan kebutuhan yang lain

disaat kebutuhan yang lain meningkat. Kondisi aktual konsumen

disebabkan kebutuhan fisik, akibat berkurangnya pemenuhan kebutuhan

yang ada saat ini.

b. Pencarian Informasi.

Pencarian informasi adalah aktifitas termotifasi dengan pengetahuan

yang tersimpan didalam tingkatan/perolehan informasi dari lingkungan,

seberapa banyak informasi yang akan dicari konsumen, mencari tambahan

tentang merek–merek alternatif. Mereka merasa bahwa biaya pencari

informasi lebih lanjut sama dengan tambahan nilai atau manfaat yang

diperoleh dan informasi tersebut informasi bernilai bagi konsumen karena

membantu dalam pengambilan keputusan pembelian yang lebih memuaskan

dan menghindari konsekuensi negatif sehubungan dengan pengambilan

keputusan. Pentingnya melakukan pencarian informasi bersumber dari yaitu

besarnya kebutuhan akan suatu produk, keterlibatan ego seseorang terhadap

produk dan besarnya konsekuensi sosial.

Beberapa sifat pencarian informasi dalam melakukan keputusan

pembelian antara lain:

1) Pencarian Informasi Internal.

Pencarian internal ke dalam ingatan untuk menentukan apakah cukup

banyak yang diketahui mengenai pilihan yang tersedia. Untuk

memungkinkan pilihan dibuat tanpa pencarian informasi lebih lanjut

pengambilan keputusan berdasarkan kebiasaan.

2) Pencarian informasi ekternal.

Pencarian ekternal yang digunakan untuk keputusan pembelian yang

akan datang dikenal sebagai pencarian pra pembelian. Motifasi utama

pencarian para pembeli adalah keinginan untuk membuat pilihan

konsumsi keputusan pembelian dimasa yang akan datang.

c. Evaluasi Alternatif.

Evaluasi alternatif adalah sebagai proses dimana suatu altenatif pilihan

dievaluasi dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Dalam

melakukan keputusan pembelian diperlukan adanya kriteria evaluasi

sedangkan kriteria evaluasi adalah atribut tertentu yang digunakan untuk

menilai alternatif-alternatif pilihan. Informasi yang diproses pada evaluasi

alternatif dimulai dengan pembentukan dan perubahan kepercayaan

mengenai produk atau merek dan atributnya, diikuti dengan perubahan

dalam sikap terhadap tindakan pembelian.

d. Keputusan Pembelian

Pembelian merupakan fungsi dari:

1) Niat Membeli

Niat membeli yang dimunculkan oleh konsumen lebih dasarkan oleh

dua kategori yaitu pertama produk yang dianggap sebagai pembelian

yang terencana dan sepenuhnya ini merupakan hasil dari keterlibatan

tinggi dan perumusan masalah diperluas konsumen akan lebih tersedia

mengivestasi waktu dan energi dalam berbelanja dan membeli, kedua

kelas produk sebagai pembelian yang terencana walaupun pilihan merek

dibuat ditempat penjual.

2) Pengaruh Situasi.

Banyak pengaruh situasi, seperti cuaca dan pengangguran sementara

berada diluar pengaruh pasar bahkan setelah konsumen mengumpulkan

informasi tentang merek alternatif mengevaluasi dan memutuskan

merek mana yang paling diinginkan, proses keputusan masih belum

lengkap. Konsumen sekarang harus memutuskan dimana membeli

produk itu. Jika pengalaman mereka akan menimbulkan loyalitas

terhadap suatu produk dan bisa mengembangkan loyalitas berlangganan

dan secara rutin berbelanja.

e. Evaluasi Perilaku paska pembelian

Apakah konsumen tertentu merasa sebagaimana mestinya setelah

melakukan pembelian tergantung pada 3 hal yaitu :

Pertama : tingkat harapan dan tentang sejauh mana produk bisa

memenuhi harapan

Kedua : evaluasi konsumen tentang sejauh mana produk yang diketahui

kedalam dimensi atau atribut produk

Ketiga : konsumen melakukan kombinasi evaluasi antara atribut dari

setiap merek dengan mempertimbangkan relatif atribut

tersebut.

2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Faktor–faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian (Charles W.

Lamb Jr, dkk., 2001:201) yaitu :

a. Faktor Ekternal

Faktor ekternal merupakan faktor lingkungan yang mempengaruhi

perilaku konsumen yang berasal dari luar diri pribadi konsumen. Setiap

konsumen akan mempunyai penilaian, kebutuhan pendapat sikap serta

selera yang berbeda-beda tergantung pada faktor lingkungan ekternal

tersebut antara lain:

1) Kebudayaan.

Faktor utama yang penting mempengaruhi pengambilan

keputusan adalah faktor budaya dimana budaya berpengaruh paling

luas. Budaya merupakan karakter yang paling penting dari suatu sosial

yang membedakan dari kelompok yang satu dengan kelompok yang

lain.

2) Sub Budaya.

Setiap budaya mempunyai kelompok–kelompok sub budaya

yang lebih kecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas

untuk perilaku anggotanya. Budaya dapat dibagi ke dalam sub budaya

atas dasar karakterisik demografi, geografis nasional dan latar belakang

etnik keyakinan politik dan agama.

3) Kelas Sosial.

Kelas sosial adalah sekelompok orang yang sama–sama

mempertimbangkan secara dekat persamaan didalam status atau

komunitas yang secara terus menerus bersosialisasi diantara mereka

sendiri baik secara formal dan informal dan membagi norma-norma

perilaku (Charles W. Lamb Jr. Dkk, 2001:201). Secara umum kelas

sosial dapat dibagi ke dalam tiga golongan yaitu golongan kelas sosial

atas golongan kelas sosial menengah golongan kelas sosial bawah.

4) Kelompok Acuan.

Suatu kelompok formal maupun informal yang mempengaruhi

perilaku pembelian konsumen adalah orang–orang kelompok acuan.

Konsumen mungkin menggunakan produk atau jasa yang

mengidentifikasi dengan atau tanpa menjadi anggota suatu kelompok.

Mereka belajar mengamati bagaimana anggota dari kelompok acuan

tersebut dalam melakukan konsumsi dan mereka menggunakan kriteria

yang sama untuk membuat keputusan konsumsi. (Charles W. Lamb Jr.

dkk. 2001:213)

Dimana kelompok acuan seseorang yang tidak ingin bergabung

dan mempengaruhi perilaku masyarakat aktivitas nilai dan tujuan dari

kelompok ini bergabung secara langsung terhadap perilaku konsumen

bagi pemasar kelompok. Bergabung ini memiliki tiga aplikasi penting

yaitu mereka menyediakan sumber informasi dan mempengaruhi

persepsi mereka, mempengaruhi tingkat aspirasi individu dan norma

mereka juga kuat mempengaruhi perilaku konsumen.

5) Keluarga

Keluarga mereka intitusi sosial terkecil yang paling penting bagi

konsumen karena secara kuat keluarga mempengaruhi nilai sikap

konsep pribadi dan perilaku pembelian. Lebih dari itu keluarga juga

bertanggung jawab terhadap proses sosial mengajarkan kepada anak

tentang nilai dan norma. Keluarga adalah kelompok terkecil yang terdiri

atas dua atau lebih orang yang bergabung melalui darah perkawinan

atau tinggal bersama hubungan keluarga (James F. Engel, dkk.,

1994:193).

b. Faktor Internal

Perilaku seseorang konsumen juga sangat dipengaruhi oleh

karakteristik yang dimiliki konsumen tersebut (Philip Kotler dan Gary

Amstrong, 1997:162) yang meliputi antara lain :

1) Usia dan Siklus Hidup

Dalam membeli barang dan jasa seseorang konsumen selalu

berubah – ubah disepanjang hidupnya. Mereka dalam selera makan

berpakaian memiliki perabot dan yang lainnya berhubungan dengan

usia perilaku dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga (family life cycle)

yaitu tahap-tahap yang akan dilalui keluarga ketika mereka tumbuh

dewasa.

2) Pekerjaan

Pekerjaan yang dimiliki seseorang juga mempengaruhi pola

konsumsinya. Pemasaran berusaha melakukan identifikasi kelompok-

kelompok berdasarkan pekerjaan yang memiliki minat diatas rata-rata

dalam produk dan jasa sehingga perusahaan dapat berspesilisasi dalam

membuat produk yang dibutuhkan kelompok pekerjaan tertentu.

3) Situasi Ekonomi

Situasi ekonomi sangat berpengaruh pada perilaku konsumen

dalam memiliki produk. Situasi ekonomi meliputi pendapatan yang

dapat dibelanjakan, hutang, kekuatan meminjam dan pendirian terhadap

belanja serta menabung. Jika indikator–indikator ekonomi mengalami

resesi pemasaran dapat mengambil langkah–langkah untuk mendesain

ulang mempromosikan kembali dan menetapkan baru untuk produk–

produk merek.

4) Gaya Hidup

Orang–orang yang berasal dari sub budaya kelas dan bahkan

pekerjaan yang sama belum tentu mempunyai gaya hidup yang sama.

Gaya hidup merupakan kehidupan seseorang sebagaimana tercantum

dalam aktifitasnya minat dan pendapatnya. Konsep gaya hidup

konsumen yang berubah-ubah berpengaruhnya terhadap perilaku

keputusan pembelian.

5) Kepribadian dan konsep diri

Kepribadian merupakan karakteristik psikologi yang secara

relatif tanggapan yang konsisten pada lingkungan yang dimiliki

seseorang. Kepribadian biasanya digambarkan berkaitan dengan sikap,

kepercayaan diri, perubahan, perbedaan, kemampuan sosialisasi

keagresipan stabilitas dan kreatifitas (Philip Kotler dan Gary Amstrong,

1997:165).

3. Variabel–Variabel yang Mempengaruhi Proses Keputusan Pembelian

a. Iklan

Iklan yang paling rinci dan tertata dengan baik diberikan oleh Albert

Bandura (Shimp, 2000: 252) dalam teori pembelajaran sosial (social

learning theory). Pendekatan ini mempertimbangkan empat sub proses yang

berpengaruh dalam permodelan. Keempat sub proses tersebut, yakni :

1) Proses pembelajaran (attentional processes) mengacu pada cara yang

dilakukan pengamat untuk memperhatikan dan mengambil informasi

tentang ciri – ciri utama perilaku yang dimodelkan. Karakteristik model

dan perilaku yang dimodelkan mempengaruhi proses ini seperti juga

taktik penarik perhatian lainnya misalnya penggunaan sesuatu yang baru

/ kontras.

2) Proses penyimpanan (retention processes) mengacu pada penyajian

ulang model dan perilaku yang diamati dalam ingatan. Pengamat tidak

akan dipengaruhi banyak oleh perilaku yang dimodelkan jika mereka

tidak mengingatnya. Termasuk dalam proses penyimpanan adalah

sistem penyajian ulang visual dan verbal. Gambaran visual penting

dalam periode awal perkembangan manusia, sebagian besar kognitif

yang mengatur perilaku diperkirakan adalah proses verbal.

3) Proses produksi, adalah proses pengubahan penyajian simbolis menjadi

suatu perilaku yang tepat. Perilaku yang dimodelkan diproduksi ulang

melalui pengorganisasian tanggapan sesuai dengan pola yang

dimodelkan. Proses ini membutuhkan pengorganisasian kognitif dari

tanggapan, memulai tanggapan, pemantauan kinerja, dan penyaringan

yang didasarkan pada umpan balik.

4) Proses motivasional (motivasional processes) merupakan faktor dimana

konsekuensi yang dimodelkan dinilai untuk diberi imbalan / ganjaran

atau tidak. Jika konsumen menilai baik hasil dari perilaku yang

dimodelkan, mereka cenderung akan melakukan perilaku tersebut.

b. Harga

Produk yang berkulitas tetapi harganya relatif murah memberi nilai

lebih tinggi ke pelanggan. Harga merupakan faktor penting bagi pelanggan

mengevaluasi tingkat kepuasan.

Total kepuasan pelanggan yang tergantung pada evaluasi pelanggan,

juga memberi bobot berbeda-beda pada setiap komponen.

Penekanan pada variabel harga, akhir-akhir ini sangat terkait dengan

fungsi atau kegunaan yang dirasakan konsumen, (Hermawan, 2003) artinya

bahwa harga mahal bukan berarti akan dijauhi konsumen, namun harga

dikatakan mahal jika konsumen tidak dapat memaksimalkan fungsi atau

kegunaan produk tersebut. Beberapa pernyataan lain dari para ahli

menyebutkan bahwa, mahal tidaknya harga sekarang ini tidak lagi diukur

dari nilai rupiah yang dikeluarkan oleh konsumen, dengan kata lain sifat dari

harga tersebut sangatlah paradoksil (tidak tetap) atau dengan kata lain harga

hanya dapat dipersepsikan. Artinya, harga adalah sesuatu yang dipersepsi

oleh konsumen, semakin baik persepsi konsumen terhadap harga suatu

produk / jasa menunjukkan adanya maksimalisasi dari fungsi atau kegunaan

dari produk/jasa tersebut. Dengan demikian pada titik tersebut konsumen

merasa puas.

Bertitik tolak dari penjelasan tersebut, apabila kita terapkan pada

persepsi konsumen mengenai harga ikan di pemancingan, dapat dijelaskan

bahwa semakin baik lagi sehingga persepsi konsumen terhadap harga ikan di

pemancingan dapat berubah menjadi lebih murah dibandingkan harga

komoditi yang sama di rumah makan yang tertekstur alam, maka hal itu

menunjukkan adanya keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen

dalam membeli ikan di pemancingan akan lebih terasa peningkatannya.

c. Kualitas Produk

Kualitas Produk adalah totalitas bentuk dan karakteristik barang atau

jasa yang menunjukkan kemampuan untuk memuaskan kebutuhan yang

tampak jelas maupun yang tersembunyi (Borry Rinder, Jay Herer, 2001)

bagi konsumen, kualitas produk lebih berarti pada mutu yang disajikan dan

siap digunakan oleh siapapun dan dimanapun, sehingga demikian terkadang

kualitas produk lebih dominan dibandingkan kelemahan ataupun kelebihan

dari produk itu sendiri.

Menurut Kotler and Amstrong (2001:354). Keputusan pembelian

adalah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya meliputi

daya tahan keandalan, ketetapan, kemudahan, operasian perbaikan, serta

atribut bernilai lainnya. Sedangkan fungsi keputusan pembelian untuk

mewujudkan keinginan konsumen kedalam suatu karakteristik yang spesifik

yang dibuat rancangan dengan cara:

1) Menentukan rancangan fungsional yang dapat memuaskan konsumen.

2) Mewujudkan keinginan konsumen kedalam suatu target rancangan

keuntungan dari keputusan pembelian bagi perusahaan, antara lain:

a) Biaya dan pangsa pasar

Perbaikan reputasi dan peningkatan volume, peningkatan

menunjukkan bahwa keputusan yang ditingkatkan dapat

mengarahkan kepada peningkatan pasar dan penghematan biaya.

b) Reputasi Perusahaan

Mengikuti reputasi keputusan pembelian yang dihasilkan buruk atau

baik keputusan pembelian muncul bersamaan dengan persepsi

mengenai produk baru perusahaan.

c) Pertanggung jawaban produk

Dalam kasus yang berkaitan dengan produk yang beredar dipasaran

yaitu perusahaan yang merancang dan memproduksi barang atau

jasa yang cacat dianggap bertanggung jawab dengan kecelakaan

yang diakibatkan pemakaian barang tersebut.

d. Desain Kemasan

Pengertian Kemasan menurut Philip Kotler (1992:200) Desain kemasan

adalah “Kegiatan merancang dan memproduksi wadah atau bungkus bagi

sebuah produk”. Kemasan yang didesain dengan baik maupun menciptakan

nilai tersendiri bagi konsumen (Kotler, 1994).

Ada beberapa alasan produk memerlukan desain kemasan:

a. Kemasan diperlukan untuk melindungi produk.

b. Desain kemasan juga dapat mencegah perusahaan lain untuk meniru

memasukkan produk.

c. Desain kemasan juga dapat menunjang program promosi.

Dalam pengembangan desain kemasan yang efektif bagi suatu

produk diperlukan banyak keputusan, yang utama adalah penerapan konsep

pengemasan produk. Konsep pengemasan produk tertentu konsep kemasan

seperti : ukuran, bentuk warna bahan teks dan tanda merek perusahaan akan

menggunakan desain kemasan yang berbeda dengan produk yang lain

sehingga produk tersebut dapat menggambarkan suatu ciri khas.

B. Kerangka Pemikiran Teoritis

Refresing atau penyegaran sangat diperlukan seseorang untuk

menghilangkan kejenuhan dalam melakukan aktivitas sehari-hari. Kolam

pemancingan adalah sebagai salah satu tempat yang bisa digunakan untuk

berefresing. Selain itu kolam pemancingan bisa digunakan sebagai tempat untuk

merayakan suatu kegiatan seperti ulang tahun, reuni, dan acara-acara yang lain.

Kerangka pemikiran teoritis mengenai ananlisi faktor-faktor yang

mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian di kolam

pemancingan Sekopek dapat digambarkan sebagai berikut :

Gambar 1. Kerangka Pemikiran

Keputusan Pembelian (Y)

Variasi produk (X1)

Tempat (X2)

Pelayanan (X4)

Harga (X3)

C. Hipotesis

Adapun hipotesis yang dikemukakan disini adalah :

a. 1. Ho1 : Tidak ada pengaruh antara variasi produk terhadap keputusan

pembelian di kolam pemancingan Barokah Sekopek.

2. Ha1 : Ada pengaruh antara variasi produk terhadap keputusan pembelian

di kolam pemancingan Barokah Sekopek.

b. 1. Ho2 : Tidak ada pengaruh antara lokasi terhadap keputusan pembelian di

kolam pemancingan Barokah Sekopek.

2. Ha2 : Ada pengaruh antara lokasi terhadap keputusan pembelian di kolam

pemancingan Barokah Sekopek.

c. 1. Ho3 : Tidak ada pengaruh antara harga terhadap keputusan pembelian di

kolam pemancingan Barokah Sekopek.

2. Ha3 : Ada pengaruh antara harga terhadap keputusan pembelian di kolam

pemancingan Barokah Sekopek.

d. 1. Ho4 : Tidak ada pengaruh antara pelayanan terhadap keputusan pembelian

di kolam pemancingan Barokah Sekopek.

2. Ha4 : Ada pengaruh antara pelayanan terhadap keputusan pembelian di

kolam pemancingan Barokah Sekopek.

e. 1. Ho5 : Tidak ada pengaruh simultan antara variasi produk, lokasi, harga,

dan pelayanan terhadap keputusan pembelian di kolam

pemancingan Barokah Sekopek.

2. Ha5 : Ada pengaruh simultan antara variasi produk, lokasi, harga dan

pelayanan terhadap keputusan pembelian di kolam pemancingan

Barokah Sekopek.