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Die Farben desErfolgs und seine Führungsstile.

von Yvonne van Dyck und Matthias Teichert

Folge 3: Die Promoterin unter der LOOPe

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Wir sammeln Informationen, kreieren daraus neue Ideen,

überprüfen wie sie zu promoten sind, um sie dann weiter zu entwickeln und zu organisieren, und dann auch zu produzieren, damit konkrete Re-sultate erzielt werden. Das Feed-back zu den Resultaten zeigt, ob die Idee erhalten bleibt und sich weiter ent-wickelt oder nicht...

In jeder Geschichte werden die Kernwerte des jeweiligen LOOP- und Führungstyps herausgearbeitet, was sein Kernpotential ist, wozu er JA und auch klar NEIN sagt, welche anderen Führungsstile eine Heraus-forderung für ihn sind u.v.m. Die jeweiligen Führungsstile werden MERKwürdig und SINNvoll darge-stellt und selbstverständlich ist kein Mensch ein LOOPtyp! Du bist so viel mehr als das! Der LOOP ist ein Übersetzungstool für WERTschät-zende Kommunikation zwischen bunten Welten.

Frau Promos MotorFrau Promo ist eine energiegelade-ne, kontaktfreudige, charismatische Persönlichkeit, die es liebt, ihre PS auf die Straße zu bringen. Seit 25 Jahren ist sie im Vertrieb tätig und in jeder der unzähligen Arbeitsstel-len war sie mit Vollgas unterwegs. Überall gab sie ihr Bestes, stellte auf der Suche nach stetig steigen-der Effizienz alte Systeme in Frage und wickelte so manchen Chef und Kunden um ihre Finger. Doch immer wieder geriet sie in Situationen, die sie dazu führten, sich nach neuen Chancen umzusehen. Seit zwei Jah-ren ist Frau Promo Teamleiterin. Ihre Flexibilität und Zuversicht werden geschätzt, ihre Kontakte sind Gold wert. Neues fasziniert sie und sie ist enorm flexibel, wenn es darum geht, ihre Ziele zu erreichen; wenn es nicht auf geradem Weg geht, dann eben über die Bande. Sie freu-te sich über die tollen Prämien, die sie für ihre Ideen und Leistungen er-hielt und sonnte sich in den öffentli-chen Würdigungen ihres ehemaligen

Diese Lehrgeschichte von Matthias Teichert und Yvonne van Dyck knüpft an die Geschichte „MISS ERFOLG“ aus ZUFALL 5/2011 an. Sie war der große LOOPing über bun-te Führungsstile. In der letzten Folge wurde der Füh-rungsstil der „Creatorin“ unter die LOOPe genommen und in dieser der der „Promoterin“. Die Geschichten ba-sieren auf dem von Yvonne van Dyck entwickelten id´ (Idee) LOOP, der die Tiefenstruktur und den mag(net)ischen Kreislauf von erfolgreich und erfüllt umgesetzten Ideen zeigt.

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Chefs, der sie als „Symbol für flexib-les und innovatives Denken zur Stei-gerung unternehmerischer Erfolge“ bezeichnete.

Frau Promo ahnte Schreckliches, als sie hörte, dass ihr Herr Gründ-lich, zuvor Teamleiter im Rechnungs-wesen, vorgesetzt werden sollte. Er war es doch, der sie immer wieder ermahnte, die Kundendaten end-lich ordentlich zu warten. Als ob sie dafür die Zeit hätte! Sie wusste ja sowieso über jeden ihrer Kunden Bescheid! Jeder weiß doch, dass Vertrieb und Rechnungswesen völlig

verschiedene Bereiche sind und die Kollegen auch jeweils anders ticken. Diese „Erbsenzähler“ haben doch keine Ahnung vom Verkauf und wo wäre die Firma ohne die Verkäufer, die jeden Tag an der Front ihren Mann und ihre Frau stehen? Sie sehnte ihren alten Chef herbei, der sich, wie sie, schnell für Neues be-geistern konnte, der ihr viel Freiraum gab und sich sofort Zeit nahm, wenn sie ein Anliegen hatte. Er war stets lösungsorientiert und kam schnell auf den Punkt. Es passte alles, so lange Frau Promos Lieblingssatz passte: Der UmSatz!

Doch Frau Promo gibt sich nicht leicht geschlagen und beschloss: den neuen Chef „verführ“ ich mir! Sie fasste den Plan, ihn am ersten gemeinsamen Arbeitstag mit einem Begrüßungsgeschenk zu überra-schen. Sie öffnete schwungvoll die Tür, trat ein und strahlte voran, als sie unsanft durch ein: „Termine nicht ohne Voranmeldung“ unterbrochen wurde. Perplex verließ Frau Promo das Büro und ihre Phantasie ging mit ihr durch, als sie zur ersten Teambe-sprechung mit Herrn Gründlich ging. Sie fühlte sich, als ob ihr Motor ge-bremst würde.

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Er präsentierte die Geschäftszahlen der letzten Jahre aus Frau Promos Listen. Sie hasste es, diese Listen zu erstellen, und für Herrn Gründlich waren sie viel zu wenig detailliert. Er hob Fehler und Schwachstellen hervor und Frau Promo verschlug es die Sprache, denn so etwas vor dem gesamten Team gab es noch nie. Kein Wort des Lobes.

Frau Promo kochte vor Wut. Wie konnte er sie nur so Bremsen? Vor lauter Listen erstellen kam sie ja gar nicht mehr dazu, zu verkaufen! Bis spät in die Nacht saß sie im Büro und überlegte, wie sie das Erstel-len der Statistiken umgehen könne. Sie hatte eine Idee. Am nächsten Morgen bat sie dazu ihren Chef um ein Gespräch. Es war klar, dass bei Herrn Gründlich ein spontanes Ge-spräch nicht möglich war.

Am nächsten Morgen pünktlich um 8.00 Uhr war das Meeting ange-setzt und Frau Promo beschrieb mit viel Enthusiasmus ihre Idee, dass Frau Erhalterin keine Freude am ak-tiven Verkauf hat und sie sicher die Listen gerne schreibt. So würden sie zwei Fliegen mit einer Klatsche schlagen und sie selbst hätte wieder genug Zeit, sich ihrer Kernaufgabe zu widmen. Das Team zu motivieren und die wichtigen Kunden zu be-treuen. Das Team war auf ihre Ver-kaufszahlen angewiesen, machte sie doch ein Drittel des Umsatzes des gesamten Teams.

Herr Gründlich, der ihren Aus-führungen skeptisch gefolgt war, entgegnete nur: „Das ist so nicht vorgesehen! Nehmen sie ihre Füh-rungsaufgabe wahr! Der Umsatz ist nicht aussagekräftig. Haben sie

den Deckungsbeitrag schon einmal genau betrachtet?“ Frau Promo war fassungslos und wurde mit der Zeit immer unzufriedener. Es war, als ob ihr Herr Gründlich ihre PS entzog, und sie dachte immer öfter daran, den Job zu wechseln. Alles wurde nur noch schriftlich kommuniziert und permanent lag er ihr mit diver-sen Sparmaßnahmen in den Ohren. Ihre Anliegen wurden oft auf die lange Bank geschoben und führten selten zum gewünschten Ergebnis. Immer wieder ging irgendetwas nicht. Und dann diese ewig langen Besprechungen und alles musste immer analysiert werden!

Vieles dauerte inzwischen einfach zu lange. Auch war ihr Team nicht mehr motiviert „an der Front“. Frau Promo kannte das Potenzial ihres Teams. „So können wir kein Geld

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Matthias Teichert flairchangeC more Trainer und Koordinator des LOOPs im Verkauf und in der Bildunghttp://www.cmoregroup.cc/page/matthias-teichert

Yvonne van Dyckid´ institute for integral development

www.id.co.at

verdienen und es schadet dem gan-zen Unternehmen!“, stellte sie fest und beschloss mit ihrem Team, ohne Herrn Gründlich, zeitnah über die Situation zu sprechen und eine ge-meinsame Erfolgs-Strategie zu ent-wickeln. Sie delegierte heimlich das Listenschreiben an Frau Erhalterin und sagte sich: „So erhält jeder das, was er will und was Herr Gründlich nicht weiß, macht ihn nicht heiß.“ Sie

war viel im Außendienst. Sie sonn-te sich in prestigeträchtigen Events, bei denen sie neue erfolgsverspre-chende Kontakte knüpfte. Als sie einen gigantischen Auftrag an Land zog, der ihr eine satte Provision ver-sprach, jubelte sie.

Als Herr Gründlich sie zu sich rief, freute sie sich schon über das zu erwartende Lob. Ihre Ernüchterung war groß, als Herr Gründlich ihre Spesenabrechnung bis ins kleins-te Detail unter die Lupe nahm und sie anhielt, diese drastisch zu redu-zieren. Sie argumentierte, dass sie nur so den großen Auftrag an Land ziehen konnte. Herr Gründlich erwi-derte, dass der Auftrag einen zu ge-ringen Deckungsbeitrag bringt, dass

sie nicht so viele Sonderkonditionen einräumen darf und dass die Kun-dendaten im CRM System mehr als mangelhaft seien. Sie solle endlich mit gutem Beispiel vorangehen und ihre Mitarbeiter auch kontrollieren, ansonsten hätte das Konsequenzen. Sie war empört, wie dieser Klein-geist in seiner ewig ruhigen Art sich erdreisten konnte, sie nicht nur nicht zu würdigen, sondern ihr auch noch

Zügel anlegen wollte. Das konnte sie sich nicht gefallen lassen. Sie ar-gumentierte mit den tollen Verkaufs-zahlen und damit, dass sie die vor-gegebenen Ziele schon fast erreicht hatte und den großen Auftrag nur dank der vielen unbezahlten Über-stunden an Land ziehen konnte.Herr Gründlich hörte ihr ruhig zu und erwiderte: „Im Übrigen halte ich es nicht für sinnvoll, dass sie alleine die Ziele erreichen. Es geht darum, das Team zu ermächtigen. Um das in die richtigen Bahnen zu lenken, werden in Zukunft die Teamziele auf die ein-zelnen Personen umgelegt und eine Deckelung nach oben eingeführt.“

Das war wie ein Kolbenreiber für Frau Promo. Sie drohte Herrn

Gründlich, dass sie jederzeit bei der Firma Gegenspieler anfangen könne, die ihre Qualitäten zu würdigen wis-se, und verließ empört das Büro. Tags darauf legte sie die schriftliche Kündigung auf Herrn Gründlichs Schreibtisch und grinste innerlich, da sie froh war, dass sie schon frü-her ihre Chancen ausgelotet hatte und den neuen Job schon so gut wie in der Tasche hatte. Sie überlegte,

wie hoch die ihr Gehalt ansetzen würden, wenn sie hören, dass sie auch viele der bisherigen Kunden mitnehmen würde und von ihren Branchenkenntnissen und Kontak-ten profitieren würden.

Beim Gedanken an ihr Team schlich sich kurz etwas Wehmut ein, doch das verblasste rasch, als sie sich sagte: „Wer weiß, vielleicht gehen ja die Besten mit.“ Denn sie setzte sich sicher für ihre Rechte ein und dann würden sie s Herrn Gründlich zeigen. Sie freute sich schon auf ihr neues Firmenauto, das eine Klasse besser sein würde als das von Herrn Gründlich und genoss es, auf Face-book das Logo der neuen Firma zu präsentieren.

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