El impacto de la cultura en el proceso de negociacin

El impacto de la cultura en el proceso de negociacinNegociaciones InternacionalesAdaptarse a las diferencias culturalesA veces hay que negociar con personas que pertenecen a una cultura muy diferente a la nuestra; por ejemplo:

Si la reunin se celebra en otro pas,Se recibe la visita de clientes extranjeros oSimplemente se negocia con un interlocutor del mismo pas pero de una cultura distinta.

Las diferencias culturales pueden condicionar todos y cada uno de los aspectos de una negociacin.

El hecho de no tenerlas en cuenta puede llegar a arruinar cualquier proceso de negociacin

Diez modos en que la cultura puede influir en una negociacinFactores de una negociacinRango de las respuestas culturalesDefinicin de una negociacinContratoRelacinOportunidad de una negociacinDistributivaIntegradoraEleccin de los negociadoresExpertosAsociados confiablesProtocoloInformalFormalComunicacinDirectaIndirectaSensibilidad al tiempoAltaBajaPropensin al riesgoAltaBajaGrupos o personasColectivismoIndividualismoNaturaleza de los acuerdosEspecficosGeneralesEmocionesAltoBajoBasada en Foster (1992), Hendon y Hendon (1990), Moran y Stripp (1991) y Salacuse (1998)Qu hacer?Para evitar mal entendidos y alcanzar los objetivos fijados, es muy importante tener presente y ser sensible a las particularidades culturales de la persona o las personas con las que se est negociando.

El secreto nuevamente es prepararse a fondo.Al prepararte responde las siguientes preguntasCules son las costumbres y la forma de comportarse de la otra cultura en asuntos como dar la bienvenida, ofrecer obsequios o la concepcin del paso del tiempo?Qu gestos y dems manifestaciones del lenguaje no verbal pueden resultar ofensivos o rudos para la otra parte?Cunto tiempo hay que dedicar a formalidades antes de iniciar la negociacin?Qu actitudes a la hora de negociar son ms importantes en esa cultura?En qu medida puede condicionar a la negociacin el trasfondo religioso de nuestro interlocutor?Fuentes de informacinBibliotecasPrensaRevistasInternetCompaeros o amigos que hayan tenido contacto con esa cultura.Consultoras

Dimensiones culturales de HofstedeSe pueden emplear cuatro dimensiones para describir las diferencias importantes entre las culturas:

Individualismo- Colectivismo: Describe el grado en que una sociedad se organiza alrededor de las personas o los grupos.Distancia del poder: Grado en que los integrantes con menos poder en las organizaciones e instituciones aceptan y esperan que el poder se distribuya de manera inequitativa.xito profesional-Calidad de vida: xito profesional= dinero y posesiones, Calidad de vida= inters en relaciones educacin.Prevencin de la incertidumbre: Indica en qu medida una cultura prepara a sus integrantes para sentirse incmodos o cmodos en situaciones no estructuradas.Individualismo

Distancia del poder

xito profesional/ calidad de vidaPrevencin de la incertidumbre1. Estados Unidos1. Malasia1. Suecia1. Grecia2. Australia2. Guatemala2. Noruega2. Portugal3. Gran Bretaa3. Panam3. Holanda3. Guatemala4. Canad4. Filipinas4. Dinamarca4. Uruguay5. Holanda5. Mxico5. Costa Rica5. Blgica6. Nueva Zelanda6. Venezuela6. Yugoslavia6. El Salvador7. Italia7. Pases rabes7. Finlandia7. Japn8. Blgica8. Ecuador8. Chile8. Yugoslavia9. Dinamarca9. Indonesia9. Portugal9. Per10. Francia/ Suecia10. India / frica Occidental10. Tailandia10. Argentina/ Chile/Costa Rica/ Panam/EspaaFuente: Basado en G. Hofstede, Culture and Organizations: Software of the Mind, Londres, Inglaterra, Mc Graww Hill, 1991Tips de Negociacin InterculturalSituacionesReacciones en diferentes culturasGestos: Los malentendidos en los gestos es una situacin comn en la comunicacin intercultural y la mala interpretacin de los mismos pueden llevar a complicaciones en los negocios y a vergenzas sociales.La seal de OK usada comnmente en Estados Unidos, tiene diferentes significados de acuerdo al pas. En Francia, significa cero. En Japn es un smbolo para dinero. En Brasil, tiene una connotacin vulgar.Otorgar regalos: En algunas culturas, se esperan regalos y dejar de darlos se considera ofensivo; mientras que en otras, el ofrecer un regalo se considera una muestra de no respeto. En Japn el intercambiar regalos significa lo profundo y la fuerza de una relacin de negocios para los japoneses. Los regalos suelen intercambiarse en la primera reunin. Cuando se da un regalo, se espera que la contraparte responda con otro. En Alemania, el intercambio de regalos es muy raro y no suele ser apropiado. Los pequeos regalos estn bien pero los caros no son una prctica generalizada. En Blgica o en el Reino Unido dar regalos no es una costumbre normal, aunque en ambos pases, las flores son un regalo apropiado si se le invita a la casa de alguien. En Europa en general se considera de mala suerte dar un nmero par de flores. En Japn se debe estar alerta con las flores blancas donde se asocian con la muerte, como las flores moradas en Mxico y Brasil.SituacionesReacciones en diferentes culturasTarjetas de presentacinEn Japn hay que verla cuidadosamente luego de aceptarla, observar el ttulo y empresa, reconocer con una inclinacin de cabeza que se ha diferido la informacin y quizs hacer un comentario relevante o hacer una pregunta amable. Durante una reunin hay que distribuir la tarjeta enfrente de uno, dando una a cada uno de los all reunidos, en otras palabras, se debe tratar a la tarjeta de presentacin como se tratara a su dueo, con respeto.