Negociaci³n Para El Exito

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libro enfocado a emprendedores que buscan el exito en sus empresas

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  • NEGOCIACIN PARA EL EXITO ESTRATEGIAS Y HABILIDADES ESSENCIALES

    UNIDAD I

    PREPRESE PARA NEGOCIAR

    Captulo 1.- Decide si quiere negociar Captulo 2.- Determinar el tipo de negociacin Captulo 3.- Realizar un anlisis de la negociacin Capitulo 4.- Decidir cmo contestar preguntas ticas

    Captulo 1 DECIDA SI VA A NEGOCIAR Todos nos suscribimos a contratos sobre una base diaria sin participar en la negociacin usualmente, no negociamos cuando compramos comida, bebidas, aplicaciones, libros electrnicos, ropa, animales de compaa, productos de oficina, enseres domsticos, juguetes y artculos deportivos, que pasara si nos decidimos a negociar en la compra de estos artculos?

    Esta es una misin que le doy a mis alumnos de la Universidad de Michigan , les pido que traten de comprar un producto personal o servicio en una tienda, en un Hotel, Restaurante, por menos del precio de lista; Hay dos reglas: no pueden negociar por algo que por lo general se negocia: como coche o un artculo en un mercado y no pueden decirle a la persona con la que no estn negociando que este un curso de la asignatura

    Cuando se acaben de completar la asignacin pido a los estudiantes para estimar cuntos de ellos ser exitoso. Un gran porcentaje de ellos predicen que la mayora de los estudiantes no logran, los resultados reales son sorprendentes. En un ao tpico dos tercios de los estudiantes son triunfadores. El rango de descuento del 1% al 100 % y los estudiantes ahorrar miles de dlares.

    En la consecucin de estos estudiantes de ahorro usan una variedad de estrategias y tcticas, tales como una mejor alternativa a un acuerdo negociado el uso de estrategias de metas y la construccin de una relacin con el vendedor- se basan uno los principios de negociacin de sonido y se cubrir ms tarde en este libro , por ejemplo un estudiante tuvo tanto xito en el establecimiento de una relacin que un empleado de la caja se ofreci a prestarle dinero para que pudiera completar la compra.

    Otras tcticas caen dentro del mbito de trucos. Un estudiante que quera negociar una botella de agua de alto precio intent una imagen de pobreza por no afeitarse y el uso de ropa de mala calidad y un viejo par de zapatos tenis, tambin tosa de vez en cuando para indicar que su la salud no era bueno. Otros estudiantes sealan defectos en los productos, Trate de coquetear con el otro lado para estratgica al presentarse en una tienda de pizza justo antes de cerrar darse cuenta de que algn segmento no vendidos de la pizza se desechan.

    A veces los estudiantes utilizan una combinacin de tcticas. Un joven padre lleg al restaurante de sushi poco antes de cerrar puso un billete de 20 dlares en un bolsillo y un

  • billete de $ 10 en otro para que pudiera sacar uno o el otro (dependiendo de cmo procedi la negociacin ) y afirman que esto era todo el dinero que haba, tambin jug una tarjeta de condolencia , haciendo hincapi en el amor al sushi de sus hijos pequeos, el resultado fue importante, un descuento. Vamos a recurrir a una discusin sobre la tica en un captulo posterior

    La respuesta depende de cmo usted desea pasar su tiempo limitado; el profesor Bazerman concluyo que haba cometido un error al ignorar el valor de su tiempo como vala de $ 6 la hora . sin embargo si te gusta la negociacin ms que las otras oportunidades que la vida ofrece , tales como el tiempo de relax o pasar el tiempo con sus amigos y familia esto podra ser en tiempo pasado

    Antes de decidirse a negociar asegrese de disfrutar la vida y otros placeres consideran lo que los profesores johan Berger y Aner Sela llaman "decisin de arenas movedizas ", que est agonizando sobre las decisiones triviales, tales como qu marca de hilo dental para comprar (un resumen para que investiguen ver conocimiento reserch wharton Novermber 7 de 2012)

    Aunque esta investigacin se centra en la toma de decisiones cuando se hace la compra en l la misma trampa podra aplicarse a las decisiones, organizarse para negociar cuando usted realmente desea acelerar su negociacin el tiempo sobre temas que son triviales en comparacin con las cuestiones ms importantes en la vida

    la razn tres por las que podra no querer negociar es que puede conllevar riesgos, por ejemplo, si un empleador hace una oferta de trabajo en que caso se debe negociar con el empleador? Para responder a esta pregunta se debe hacer un anlisis BATNA como se discute ms adelante en este libro

    Tambin debe ser consciente de las consecuencias legales de negociacin , por ejemplo, dependiendo de la forma en que est redactada una contraoferta que usted podra legalmente terminar la oferta patronal. Incluso cuando su respuesta a la oferta no es legalmente una contraoferta que intento de negociacin podra hacer que el empleador retirara la oferta , por ejemplo una universidad ofreci un puesto a un candidato, ella respondi pidiendo la universidad si sera considerado elevar el salario y la prestacin otros beneficios, los colegas luego retiraron la oferta del empleo ( " negociar de un puesto de trabajo " ) en el interior superior Ed 13 de marzo 2014 "

    Conclusin clave, antes de comenzar una negociacin hgase estas preguntas:

    Es su negociacin cmoda en esta situacin?

    Hacer beneficios de la negociacin baja los costos tales como su compromiso de tiempo?

    Por qu las recompensas justifican los riesgos como la prdida de una oferta de trabajo ?

    Captulo 2 DETERMINAR EL TIPO DE NEGOCIACIN

  • Una vez que haya tomado la decisin de negociar usted debe responder a las preguntas, antes de iniciar el anlisis de la negociacin que se describen en el Captulo 3: Es esta una posicin basada o inters - negociacin basada? no la negociacin implica hacer un acuerdo o resolucin de una disputa? y es esta una negociacin inter-cultural?

    Decida si la negociacin es POSICIN - BASADO O INTERESES - BASADO.

    Tradicionalmente la negociacin fue visto como una posicin - la actividad basada. Por ejemplo, usted y yo estamos luchando por una pizza de anchoas gourmet. Mi posicin es que debo conseguir la pizza; su posicin es que la pizza le pertenece, un amigo nuestro sugieren que debo cortar la pizza por la mitad y que tu puedes ser capaz de seleccionar el pedazo que desees. Es este un buen resultado?

    Con los aos he trabajado con muchos lderes empresariales y consultores especializados en la negociacin que inicialmente piensan que esto sera un ganar - ganar el compromiso, ya que parece ser un resultado justo que satisfaga a ambas partes, mientras que la verdad en muchas situaciones, tambin podra ser posible para mejorar el resultado para ambos usted y yo por ir ms all de nuestras posiciones a explorar.

    Nuestro inters es subyacente, este es un enfoque defendido en el libro clsico sobre la negociacin, llegando a s, que fue publicado originalmente en 1981.

    Por ejemplo, si nuestro amigo me pregunta acerca de mi inters - por qu quiero la pizza - yo podra explicar que odio las anchoas pero quiero la corteza de la pizza. se puede convertir en migajas que son una gran adiccin de los vegetarianos. Si ella le pregunt por qu quiere la pizza, es posible responder que te encanta pizza de anchoas pero nunca comer la corteza.

    Al ir ms all de las posiciones e identificar el inters subyacente, hemos llegado a un acuerdo que beneficie a cada uno de nosotros sin perjudicar al otro. cuando se compara con nuestra solucin original (cortar la pizza en el medio), he duplicado la corteza que quiero y les he duplicado la pizza de anchoas que usted desea.

    Por supuesto, muchas situaciones son puramente posicionales - por ejemplo, donde los dos nos encanta la pizza de anchoas y nunca comemos corteza de pizza. mientras que la bsqueda de intereses en estas situaciones no hace dao, una bsqueda prolongada podra ser una prdida de tiempo. as que desde el principio usted debe tratar de identificar el tipo de negociacin. se trata de una negociacin basada posicin (donde se divide la pizza) o un inters - la negociacin basada en (dnde en efecto construir una pizza grande)

    Conceptualmente, esto parece una pregunta sencilla. Sin embargo, la cuestin se complica porque los expertos de negociacin usan una variedad de trmino para describir estas dos alternativas.

    Por ejemplo, los acadmicos a menudo se refieren a la divisin de la pizza como la negociacin "distributiva" porque implica la distribucin de las piezas de un fijo - pastel de tamao, mientras que la ampliacin de la pizza se llama negociacin "integradora" porque el objetivo es ampliar la pizza por la integracin de los intereses de las partes .

    otros expertos se refieren a la divisin de la pizza como reclamando valor (que desea obtener el mayor trozo posible de un fijo - pastel de tamao) y la ampliacin de la pizza como la creacin de valor (mediante la construccin de una pizza grande). este ltimo enfoque, la creacin de valor, es un objetivo clave en los negocios. mientras se discute en

  • las salas de juntas corporativas en una estrategia y el nivel conceptual la realidad es que la creacin de valor se lleva a cabo en el da a da durante las negociaciones comerciales en toda la empresa. Empresas que han desarrollado conocimientos de negociacin tienen una fuerte fuente de ventaja sobre sus competidores.

    Otros trminos utilizados para describir las negociaciones es que se centran en dividir el pastel, incluyen victoria competitiva / perder, suma cero, y contradictorio. Las negociaciones que intentan ampliar la pizza se describen como cooperativa, ganar / ganar, no, cero - suma, y problema - solucin.

    Cuando enseo negociacin en todo el mundo y hago hincapi en la importancia de tratar de ampliar la pizza por la bsqueda de intereses subyacentes, a menudo soy desafiado por personas con amplia experiencia en los negocios. Sostienen que la mayora de las negociaciones son