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ElectifElectifMarketing Marketing StratégiqueStratégique
EvénementielEvénementiel
Master ESC Euromed MarseilleMaster ESC Euromed MarseilleLionel MalteseLionel Maltese
Professeur Affilié Euromed Marseille Ecole de ManagementProfesseur Affilié Euromed Marseille Ecole de ManagementMaître de Conférences Université Paul CézanneMaître de Conférences Université Paul Cézanne
En ligne sur http://corto.leo.free.fr/euromed_electif.htm
Séance 1
Présentation personnellePrésentation personnelleLionel MalteseLionel Maltese
Maitre de Conférences Université Paul Cézanne
Stratégie & Communication
Chercheur CERGAM IAE Aix-en Provence
Professeur Affilié Euromed Management – Conseiller
Scientifique Sport Professionnel & Communication événementielle
Organisateur Evénementiel Sportif
Conseiller en développement stratégie & communication
événementielle
Activation de partenariats
Pourquoi êtes vous là Pourquoi êtes vous là ??
Quelles sont vos attentes ?Quelles sont vos attentes ?
Un événement : Qu’est Un événement : Qu’est que c’est ?que c’est ?
Ce que je voudrai vous apprendre : Ce que je voudrai vous apprendre : Marketing Evénementiel ?Marketing Evénementiel ?
Comprendre Comprendre l’offre événementiellel’offre événementielle dans sa complétude :dans sa complétude :
Parrainage – Mécénat… Parrainage – Mécénat… Relation Publiques – billetterieRelation Publiques – billetterie Communiquer par et pour Communiquer par et pour
l’événementiel…l’événementiel… CRMCRM Production – management événementielProduction – management événementiel ……Communiquer & Commercialiser Communiquer & Commercialiser
par et pour l’événementielpar et pour l’événementiel
Evénementiel ?Evénementiel ?
MarchésMarchés
Communication :Communication :– Hors médias : événements Hors médias : événements
spécifiques, parrainagespécifiques, parrainage– Médias : TV, Presse, Affichage, Médias : TV, Presse, Affichage,
Radio, NTIC, Cinémas…Radio, NTIC, Cinémas…
Spectacles vivants Spectacles vivants (organisateurs)(organisateurs)
Enceintes événementiellesEnceintes événementielles
CollectivitésCollectivités
Compétences requises :Compétences requises :
Marketing : marques – services Marketing : marques – services - expériences- expériences
Stratégie : entreprenariat - Stratégie : entreprenariat - planification –– management planification –– management des actifsdes actifs
RH Organisation : gestion du RH Organisation : gestion du personnel – organisation personnel – organisation éphémèreéphémère
Finance : gestion budgétaire – Finance : gestion budgétaire – contrôle de gestion – coûts – contrôle de gestion – coûts – bénéficies – fiscalité bénéficies – fiscalité particulière.particulière.
ObjectifsObjectifsComprendre – analyser – expertiser l’offre événementielle
=Se positionner en tant qu’organisateur
Conceptualiser – modéliser un type un organisation « multiforme » a priori difficile à formaliser
Business Plan - ModèlePlan de développement
Evénementiel
Stratégies de
Parrainage et de commercialisation
B to B et B to C
Agences / Parrains (service interne) / Institutions (publique, spécifique) / Médias
Manager un Manager un événement ?événement ?
Ça se vit lorsqu’on parle management au sens Ça se vit lorsqu’on parle management au sens « « engineeringengineering » (organisation » (organisation opérationnelle) :opérationnelle) :
Ça ne sert à rien d’avoir un Bac + 5 pour être Ça ne sert à rien d’avoir un Bac + 5 pour être uniquement uniquement organisateur « opérationnel »organisateur « opérationnel » ! !
En général au niveau des organisateurs on arrive à En général au niveau des organisateurs on arrive à distinguer : distinguer : – Les Les opérationnels opérationnels : régisseurs, techniciens, attaché de : régisseurs, techniciens, attaché de
presse, resp. billetterie, resp. sportif, culturel… presse, resp. billetterie, resp. sportif, culturel… – Les Les développeursdéveloppeurs (vous !) : experts en management (vous !) : experts en management
Marketing – Stratégie – Finance – Comportement Marketing – Stratégie – Finance – Comportement Organisationnel – GRH… Organisationnel – GRH…
– Les Les 2 à la fois2 à la fois (si vous avez la santé !) (si vous avez la santé !)
Présentation de l’électifPrésentation de l’électif Séance 1 : L’offre événementielle et Séance 1 : L’offre événementielle et cadre théoriquecadre théorique Séance 2 : Conceptualisation d’un événement et Séance 2 : Conceptualisation d’un événement et Business Plan & Business Plan &
Business ModèlesBusiness Modèles Séance 3 : Construire, gérer et exploiter les Séance 3 : Construire, gérer et exploiter les réseaux interpersonnelsréseaux interpersonnels : :
de la théorie à la pratiquede la théorie à la pratique Séance 4 : Stratégies d’activation du Séance 4 : Stratégies d’activation du parrainageparrainage Séance 5 : Cause Related-Marketing et Mise en pratique : présentation Séance 5 : Cause Related-Marketing et Mise en pratique : présentation
de programmes d’activation par groupede programmes d’activation par groupe Séance 6 : La clé du succès : manager sa Séance 6 : La clé du succès : manager sa réputationréputation événementielle événementielle Séance 7 : N’oubliez de communiquer et vendre vos produits-services : Séance 7 : N’oubliez de communiquer et vendre vos produits-services :
plan de communication événementiel et de plan de communication événementiel et de commercialisationcommercialisation de la de la billetteriebilletterie
Séance 8 : Séance 8 : Oraux étudiants partie 1 : Analyse et développement Oraux étudiants partie 1 : Analyse et développement événementiel 6 groupes + auto evalévénementiel 6 groupes + auto eval
Séance 9 : Oraux étudiants partie 2 : Séance 9 : Oraux étudiants partie 2 : Analyse et développement Analyse et développement événementiel 6 groupe + auto evalévénementiel 6 groupe + auto eval
Séance 10 : Examen final - questions de réflexion Séance 10 : Examen final - questions de réflexion
Plan de la séancePlan de la séanceAujourd'hui :Aujourd'hui :
Marché événementiel français Marché événementiel français (source ANAe)(source ANAe)
L’événement : un enjeu du L’événement : un enjeu du management !management !
Approches stratégiques & « business Approches stratégiques & « business événementiel »événementiel »
Marché de l’événementiel français Marché de l’événementiel français (étude (étude ANAé – Bedouk, 1er février 2006 & 24 janvier ANAé – Bedouk, 1er février 2006 & 24 janvier 2007)2007)
ANAe : Association Nationale des Agences conseil en ANAe : Association Nationale des Agences conseil en EvénementEvénement
Une agence de Communication Evénementielle : conseil – Une agence de Communication Evénementielle : conseil – création – conception – Mise en œuvre opérationnelle – création – conception – Mise en œuvre opérationnelle – Ensemblier (mutualisation ressources et compétences)Ensemblier (mutualisation ressources et compétences)
681 agences (6257 collaborateurs) avec un CA cumulé en 681 agences (6257 collaborateurs) avec un CA cumulé en 2004 de 2 Milliards € - Près de 3M€ de CA par agence 2004 de 2 Milliards € - Près de 3M€ de CA par agence pour 9 salariéspour 9 salariés
Type de prestations : Evénement Grand Public / Incentive Type de prestations : Evénement Grand Public / Incentive / Kick Off / Réunion – Assemblée Générale / Convention / / Kick Off / Réunion – Assemblée Générale / Convention / Congrès / Symposium / Salon Professionnel / Soirée / Congrès / Symposium / Salon Professionnel / Soirée / Campagne de Stimulation / Animation Force de Vente / Campagne de Stimulation / Animation Force de Vente / Roadshow / Lancement de Produits Roadshow / Lancement de Produits
Un exemple : Un exemple : IDEACTIFIDEACTIF
Marché de l’événementiel français Marché de l’événementiel français (étude (étude ANAé – Bedouk, 1er février 2006 & 24 janvier ANAé – Bedouk, 1er février 2006 & 24 janvier 2007)2007)
50 % des agences réalisent plus de 75 % de 50 % des agences réalisent plus de 75 % de leur CA en B to B.leur CA en B to B.
Secteur d’activité plutôt féminin : 56 % des Secteur d’activité plutôt féminin : 56 % des salariés.salariés.
En moyenne 71 opérations événementielles / anEn moyenne 71 opérations événementielles / an
19 % des agences appartiennent à un réseau 19 % des agences appartiennent à un réseau ou à un groupe.ou à un groupe.
Répartition de la marge bruteRépartition de la marge brute
En % de MB cumulée
26%
34%
16%
24%
Création/Conception
Technique
Suivi/coordination
Conseil
Étude Chiffrée ANAé 2005
Type d’opérationsType d’opérationsRépartition en valeur% du CA
0
5
10
15
20
25
30
35
40
Séminaires
Étude Chiffrée ANAé 2007
Soirées Incentive Conventions Congrès Lancement
de Produits
Grand
Public
Road Show Salons Autres
Localisation des opérationsLocalisation des opérations
Répartition en valeur% du CA
France 59%
22%19%
28%31%
0
5
10
15
20
25
30
35
Paris RP France Europe Autres
Étranger 41%
(Hors Paris RP)Étude Chiffrée ANAé 2005 A noter en 2006 33 % des événement
français en PACA
Structure du marché selon Structure du marché selon la nature des prestationsla nature des prestations
Répartition en valeur% du CA
Stabilité relative des équilibres par rapport à 2003En gagnant 3%, la Com Interne revient au niveau de la Com Externequi dans le même temps perd 2%
5%
47%
48%Com Externe
Conseil Uniquement
Com Interne
Étude Chiffrée ANAé 2005
Structure du marché Structure du marché selon le profil des clientsselon le profil des clients
Entreprises
Collectivités - Institutions
Répartition en valeur% du CA
6%
79%
4%11%
Étude Chiffrée ANAé 2007
Association
Autres clients
Mode de rémunérationMode de rémunération Honoraires 55 %Honoraires 55 % Marge de Production sur Prestations 26 %Marge de Production sur Prestations 26 % Journée / Homme : 17 %Journée / Homme : 17 % Autre : 2%Autre : 2%
Tendances 2009Tendances 2009
Sport : + de 80 % du marché en termes de Sport : + de 80 % du marché en termes de potentiel de CA événementiel potentiel de CA événementiel
Luxe – Voyages Incentives haut de GammeLuxe – Voyages Incentives haut de Gamme L’hédonisme – Bio – Bien être – nature - L’hédonisme – Bio – Bien être – nature -
RelaxationRelaxation
Qu’est qu’un événement ?Qu’est qu’un événement ?(définitions théoriques)(définitions théoriques)
Un événement est un Un événement est un lieulieu où « où « des des hommes hommes et des femmeset des femmes se se rassemblentrassemblent dans une dans une sorte de célébration collective, pour assister sorte de célébration collective, pour assister à un à un spectaclespectacle sportif ou culturel (Alain sportif ou culturel (Alain Ferrand).Ferrand).
Un événement est « un processus Un événement est « un processus d’organisation rationnel des d’organisation rationnel des ressourcesressources à à mobiliser pour mobiliser pour atteindre des objectifsatteindre des objectifs » » (Alain Loret).(Alain Loret).
Evénement = projetEvénement = projet
L’organisation d’un événement peut se L’organisation d’un événement peut se définir comme définir comme un projetun projet, c’est-à-dire , c’est-à-dire
« un « un objectif à réaliserobjectif à réaliser, par des , par des acteursacteurs, dans un , dans un contexte préciscontexte précis, ,
dans un dans un délai donnédélai donné avec des avec des moyens définismoyens définis, nécessitant , nécessitant
l’utilisation d’une l’utilisation d’une démarche et démarche et d’outils appropriésd’outils appropriés » (Maders et Clet)» (Maders et Clet)
Définition pratiqueDéfinition pratique
L’événement est un Média « Chaud » ou « Vivant » qui L’événement est un Média « Chaud » ou « Vivant » qui s’adresse à tout public, ce qui implique de multiples s’adresse à tout public, ce qui implique de multiples marchés :marchés :– B to BB to B
RP, Sponsoring, Stands de ventes, restaurations, RP, Sponsoring, Stands de ventes, restaurations, Soirées, merchandising.Soirées, merchandising.
– B to CB to C Billetterie classique et haut de gamme, Billetterie classique et haut de gamme,
merchandising, Presse, Médias, Restauration, merchandising, Presse, Médias, Restauration, Animations.Animations.
La difficulté pour ce type d’organisation est d’arriver à La difficulté pour ce type d’organisation est d’arriver à satisfaire tous ces marchés en structurant l’offre et en satisfaire tous ces marchés en structurant l’offre et en composant avec une organisation adaptée…composant avec une organisation adaptée…
Secteurs d’activités ciblés Secteurs d’activités ciblés (Getz, 1997, 2005)(Getz, 1997, 2005)
Célébrations culturelles :Célébrations culturelles : festival, carnaval, festival, carnaval, événements religieux, parades, commémorations…événements religieux, parades, commémorations…
Art / Entertainment :Art / Entertainment : Concerts, Performances Concerts, Performances artistiques (cirques), Exhibitions, Cérémonies (awards)artistiques (cirques), Exhibitions, Cérémonies (awards)
BussinessBussiness : Expositions, Salons, Foires, Meeting, : Expositions, Salons, Foires, Meeting, Conférences, Lancement de produits, Relations Conférences, Lancement de produits, Relations Publiques…Publiques…
Compétitions Sportives :Compétitions Sportives : Professionnelles - Professionnelles - AmateursAmateurs
Education, Scientifique :Education, Scientifique : Séminaires, Workshop, Séminaires, Workshop, Universités d’été, Congrès…Universités d’été, Congrès…
Divertissement, loisirs :Divertissement, loisirs : Jeux, Sport-Tourisme Jeux, Sport-Tourisme (Randonnée), Parc d’attraction… (Randonnée), Parc d’attraction…
Politique :Politique : Inauguration, visites VIP, Investitures, Inauguration, visites VIP, Investitures, discours politique…discours politique…
Privé :Privé : Anniversaires, Rites, Galas, Soirées, Anniversaires, Rites, Galas, Soirées, Réunions…Réunions…
Typologie « événementielle »Typologie « événementielle »Impacts : affluence, médias,
infrastructure, coûts,
bénéficesFORT
FAIBLE LOCAL MAJOR HALLMAR
KMEGA-EVENT
Catégorisation des événements
Evénement locaux ou communautaires :Evénement locaux ou communautaires : festival, festival, événements avec des cibles locales fortes (BD, Musique, événements avec des cibles locales fortes (BD, Musique, Beach, Pétanque, fêtes basques, Corrida, Dock des Suds...).Beach, Pétanque, fêtes basques, Corrida, Dock des Suds...).
Major « events » :Major « events » : intérêt médiatique, nombre de visiteur intérêt médiatique, nombre de visiteur ssignificatif (Grand Prix F1, ATP, PGA…)ssignificatif (Grand Prix F1, ATP, PGA…)
« Hallmark (cachet) events » :« Hallmark (cachet) events » : événement s’appuyant événement s’appuyant sur une culture locale très forte et un fort engouement sur une culture locale très forte et un fort engouement touristique (la villr est souvent dépendante de touristique (la villr est souvent dépendante de l’événement) : festival Avoriaz, Deauville, Vienne, Berlin, l’événement) : festival Avoriaz, Deauville, Vienne, Berlin, Cannes… , Mardi Gras (New Orleans), Carnaval Venise, Rio, Cannes… , Mardi Gras (New Orleans), Carnaval Venise, Rio, Wimbledon (très traditionnel)…Wimbledon (très traditionnel)…
« Mega events » :« Mega events » : Le Tour de France, Roland Garros Le Tour de France, Roland Garros (hallmark au départ !), Coupes du Monde (Football, Rugby, (hallmark au départ !), Coupes du Monde (Football, Rugby, Athlétisme..), JO, Superbowl, March Madness (NCAA)…Athlétisme..), JO, Superbowl, March Madness (NCAA)…
Typologie « événementielle »Typologie « événementielle »
Particularité d’un événement : Particularité d’un événement : contrôle externe des Stakeholderscontrôle externe des Stakeholders
Partenaires Privés
Médias
Institutionsspécifiques
Prestataires
EVENEMENT
Partenaires Publics
Grand Public
ActeursOrganisation
Premières questions Premières questions clés !clés !
Comment rester indépendant vais à vis de ses Comment rester indépendant vais à vis de ses stakeholders ?stakeholders ?
Comment les gérer voire les rendre dépendantsComment les gérer voire les rendre dépendants
Quelles compétences ?Quelles compétences ?
Comment caractériser la performance de l’événement Comment caractériser la performance de l’événement ??
Quelles différences majeures en entre les types Quelles différences majeures en entre les types d’événements ? d’événements ?
Faut t-il viser de multiples « petites opérations » très Faut t-il viser de multiples « petites opérations » très opérationnelle type ANAe ou marcher dans la cours opérationnelle type ANAe ou marcher dans la cours des grands et développer ? des grands et développer ?
Métiers de Métiers de l’événementiel l’événementiel
Directeur d’Agence – d’EvénementDirecteur d’Agence – d’Evénement Directeur du DéveloppementDirecteur du Développement Coordination GénéraleCoordination Générale Directeur de clientèle – commercialDirecteur de clientèle – commercial Directeur de productionDirecteur de production Directeur de création - Concepteur Directeur de création - Concepteur
RédacteurRédacteur Chef de projet - Chef de produit Chef de projet - Chef de produit Directeur Technique – Régisseur Directeur Technique – Régisseur
GénéralGénéral
Essai de formalisation selon 5 Essai de formalisation selon 5 composantes de base de l’organisation composantes de base de l’organisation (Mintzberg)(Mintzberg)
Direction générale
CommercialClientèle Développement
Coordination
RégieTechnique
Création – Rédaction - Production
Domaines de gestion & Domaines de gestion & EvénementielEvénementiel
Approches stratégiques
Intention ou adéquation
Management opérationnel
Organisation engineering
Marketing opérationnel
Service - communication
Projet événementiel
Interne InterneInterne ou externe
Quelles approches stratégiques ?Quelles approches stratégiques ?(Saias et Métais, 2001)(Saias et Métais, 2001)
POSITIONNEMENT MOUVEMENT
Avantage concurrenti
el
Resource-Based View
RBVTransformation
permanente
ADEQUATION STRATEGIQUE « FIT »
INTENTION STRATEGIQUE« INTENT
»
SWOT
FITFIT
« What business are we in ? »« What business are we in ? »
S-C-PS-C-P (Structure-Conduct- (Structure-Conduct-Performance) perspective : la Performance) perspective : la structure de l’industrie est à l’origine structure de l’industrie est à l’origine de la stratégie des entreprises et de de la stratégie des entreprises et de leur performance (modèles : SWOT or leur performance (modèles : SWOT or modèles des “5 forces” (Porter, modèles des “5 forces” (Porter, 1979)).1979)).
5 Forces de Porter (FIT) 5 Forces de Porter (FIT) rappelrappel
Concurrence du secteurPouvoir de négociation des clients
(public, territoire)
Pouvoir de négociation des fournisseurs
(partenaires, médias)
Menace des produits de substitution
Menace des nouveaux entrants
INTENTINTENT
““What are we able to make with what we What are we able to make with what we have ?” have ?”
L’entreprise est au centre de la formulation de L’entreprise est au centre de la formulation de la stratégie, avec pour objectifs la la stratégie, avec pour objectifs la transformation des règles du jeu de transformation des règles du jeu de l’environnementl’environnement : à partir de ses propres : à partir de ses propres ressources et capacitésressources et capacités ou compétences ou compétences (forces - faiblesse) l’entreprise peut (forces - faiblesse) l’entreprise peut transformer les conditions transformer les conditions l’environnementl’environnement (opportunités – menaces). (opportunités – menaces).
Approches RBVApproches RBV
RBV : modèle VRIORBV : modèle VRIO
Sustained Competitive Advantage
Value
Rareness
Inimitability
Non-Substitutabili
ty
Organization
Métaphore sportive 1Métaphore sportive 1 FIT : adéquationFIT : adéquation
La stratégie (tactique) est La stratégie (tactique) est fonction de l’environnement fonction de l’environnement extérieur (équipe adverse : extérieur (équipe adverse : opportunités - menaces).opportunités - menaces).
L’entraîneur a une tactique L’entraîneur a une tactique adaptée à l’adversaire et les adaptée à l’adversaire et les joueurs (ressources) s’adaptent joueurs (ressources) s’adaptent à ce positionnement (schéma à ce positionnement (schéma de jeu).de jeu).
Métaphore Sportive 2Métaphore Sportive 2
Intent : intentionIntent : intention
L’entraîneur « visionnaire » L’entraîneur « visionnaire » (manager) dispose de ressources (manager) dispose de ressources (joueurs) et met en place une (joueurs) et met en place une stratégie (tactique) à partir de stratégie (tactique) à partir de ces forces et faiblesses ces forces et faiblesses (ressources), afin de répondre à (ressources), afin de répondre à certaines opportunités ou certaines opportunités ou menaces de l’environnement menaces de l’environnement (jeu de tête, rapidité, (jeu de tête, rapidité, engagement physique)engagement physique)
FIT (S-C-P) ou INTENT (RBV)FIT (S-C-P) ou INTENT (RBV)
pour l’étude des pour l’étude des organisations organisations événementielles ?événementielles ?
Catégorisation des actifs propres aux Catégorisation des actifs propres aux organisations événementiellesorganisations événementielles
EvénementEvénement
RessourcRessources es
financièrefinancièress
Acteurs (sportifs, Acteurs (sportifs, artistes…)artistes…)
BilletterieBilletterie
Contrats Contrats (partenariats, (partenariats, sponsoring, sponsoring, Relations Relations
Publiques)Publiques)
Droits Médias (TV)Droits Médias (TV)
MerchandisingMerchandising
Institutions Institutions (subventions (subventions publiques)publiques)
RenomméRenomméee
HistoireHistoire
PerformancePerformance
Affluence, Affluence, audienceaudience
ActifsActifs
Acteurs Pros Acteurs Pros (art – (art – sport)sport)
Partenariales Partenariales (sponsoring, parrainage)(sponsoring, parrainage)
Réputation Réputation (événement, acteur, site)(événement, acteur, site)
Relationnelles Relationnelles (capital social, réseaux (capital social, réseaux relationnels, relations relationnels, relations
publiques)publiques)
Physiques - Physiques - TerritorialesTerritoriales
(infrastructures, culture)(infrastructures, culture)
Capacités Capacités organisationnelles organisationnelles
(compétences clés, savoir-(compétences clés, savoir-faire événementiel)faire événementiel)
Recherche dans ce Recherche dans ce secteur d’activitésecteur d’activité Management et PlanificationManagement et Planification (pionniers : (pionniers :
Donald Getz (University of Calgary), Joe Goldblatt Donald Getz (University of Calgary), Joe Goldblatt (Temple University))- S(Temple University))- Sydney Australian Center ydney Australian Center for Event Management (UTS). for Event Management (UTS).
Revues scientifiquesRevues scientifiques : Event Management : Event Management (Festival Management and Event Tourism), (Festival Management and Event Tourism), International Journal of Event Management International Journal of Event Management Research, Journal of Convention and Event Research, Journal of Convention and Event Tourism…Tourism…
Mais peu de travaux de recherche en Mais peu de travaux de recherche en MarketingMarketing (Sponsoring) – (Sponsoring) – StratégieStratégie (pratiquement (pratiquement personne sauf dans l’industrie du sport !)personne sauf dans l’industrie du sport !)
Ressources relationnelles
Ressources partenariales
Portefeuille
de
Ressources
(actifs marketing)
Capacités,
Compétences
Performance, succès
Concepts MODELE RBV
Long Terme
Succès « sectoriel »
Organisateurs, Managers
PROPRIETES
?
Succès Financier Succès Public
Ressources de réputation
Ressources physiques
ACTEURS
Quelles approches Quelles approches Marketing ?Marketing ?
B to B :B to B :– CRM : Relations Publiques CRM : Relations Publiques – Parrainage (sponsoring – mécénat) : stratégie de Parrainage (sponsoring – mécénat) : stratégie de
parrainage, efficacité…parrainage, efficacité… B to C :B to C :
– CRM : billetterieCRM : billetterie– Marketing des services : hospitalitéMarketing des services : hospitalité– Marketing expérientiel : les clients achètent un « Marketing expérientiel : les clients achètent un «
service expérientiel » service expérientiel » B to B & B to C :B to B & B to C :
– Réputation Management (oui) – Branding – Co Réputation Management (oui) – Branding – Co Branding (?)Branding (?)
Prochaine séanceProchaine séance
Busines Modèles événementiels ? Busines Modèles événementiels ?
Spécifiques – génériques ?Spécifiques – génériques ?
Utilité des Business Plans ?Utilité des Business Plans ?