Elementarna ekonomska analiza - ffri.hrffri.hr/~zvonimir/Kvantitativne/02 Elementarna ekonomska analiza.pdf · Ako je neto prodajna cijena manja od cijene koštanja javlja se gubitak,

2. Elementarna ekonomska analiza

2.1 Orijentacioni troškovi 2 2.1.1 Ovisnost troškova o iskorištenju kapaciteta 3 2.1.2 Kalkulacija 4

2.2 Osiguranje financijskih sredstava 6 2.2.1 Odgoda plaćanja i jednokratni obračun 7 2.2.2 Odgoda plaćanja i godišnji obračun 7 2.2.3 Odgoda plaćanja i obračun više puta tijekom godine 8 2.2.4 Uniformna serija uplata – štednja 9 2.2.5 Uniformna serija otplata – kredit 9

2.3 Prezentacija i prodaja 10 2.3.1 Pismena prezentacija 11 2.3.2 Usmena prezentacija 13 2.3.3 Prodaja 16

Ekonomika proučava probleme poslovanja privrede – otkriva zakonitosti pojava i procesa u poslovanju, te istražuje čimbenike uspješnog poslovanja.

Makroekonomika proučava poslovanje privrede kao cjeline (regija, Hrvatska, Europa, svijet), dok mikroekonomika proučava poslovanje pojedinih komponenti privrede (na primjer: proiz-vodni pogon, poduzeće). Makroekonomika i mikroekonomika objašnjavaju ekonomske pojave i procese u poslovanju, te pružaju znanja potrebna za donošenje optimalnih poslovnih odluka i uspješno poslovanje.

Tijekom pripreme uspješnog pothvata, u pravilu, inženjer mora provesti elementarnu eko-

nomsku analizu koja obuhvaća: (a) izračunavanje orijentacionih troškova provedbe pripremanog pothvata (kolika će bi-

ti cijena koštanja proizvoda) i (b) analizu mogućih načina osiguranja potrebnih financijskih sredstava (kako osigurati

sredstva potrebna za provedbu pothvata) i izbor najpogodnijeg načina.

2 Kvantitativne metode

Detaljne analize troškova, tržišta, cijena i poslovnih rezultata treba prepustiti stručno specija-liziranim ekonomistima – pri takvim analizama se moraju temeljito poznavati ekonomske, so-cijalne i političke zakonitosti, te aktualni zakoni, propisi i normativi.

2.1 Orijentacioni troškovi Teorija troškova, kojom se bave ekonomisti, proučava troškove i njihov utjecaj na uspješ-

nost poslovanja poduzeća. Sa stajališta inženjera, troškovi predstavljaju novčane izraze utro-šaka (h rada suradnika, h korištenja strojeva, kWh električne energije, kg materijala, m3 pitke vode) koji prate provedbu pothvata. Zbog raznolikosti proizvoda inženjerskih pothvata (izrada osovina, servis vozila, projekt rafinerije) nije moguće postaviti generaliziranu cjelovitu struk-turu troškova, a zbog nepoznavanja teorije troškova inženjeri neće moći egzaktno izračunati troškove skladno pravilima koje su postavili ekonomisti i pravnici. Međutim, uvijek je mogu-će izračunati orijentacione troškove provedbe pothvata, koji će biti manje ili više približni eg-zaktnim troškovima. Po potrebi, kvaliteta orijentacionih troškova se može poboljšati surad-njom s ekonomistima.

Kako provedbu inženjerskog pothvata prate različiti utrošci, u prvom se koraku određuju (orijentacioni) jedinični parcijalni troškovi (ti), u drugom se koraku određuju (orijentacione) količine utrošaka (qi) koji prate planiranu količinu proizvoda (Q), i u trećem koraku izračuna-vaju (orijentacioni) parcijalni troškovi (Ti):

Ti = ti qi te (orijentacioni) ukupni troškovi (T):

T = Σ Ti Pri izračunavanju troškova ravnopravno se obuhvaćaju vanjski (van tvrtke) i unutarnji (u tvrt-ki) parcijalni troškovi. Vanjske je troškove teško smanjiti, ali se i smanjenje pojedinih unutar-njih troškova (na račun drugih dijelova/članova tvrtke) može postići samo dogovorom, kada se argumentirano pokaže kako su pojedini troškovi nerealno visoki.

Nosioci su parcijalnih troškova (ti i Ti) procesi (proizvodnja, projektiranje, ali i organizaci-ja rada, knjigovodstvo, čišćenje) praćene utrošcima, a nosioci ukupnih troškova (Σ Ti) su pro-izvodi. Određeni nosioci i izračunati parcijalni troškovi jasno usmjeravaju aktivnosti na sma-njivanju troškova, što je uvijek aktualno u uvjetima današnje vrlo oštre tržišne konkurencije.

Prosječni (orijentacioni) trošak (t), odnosno (orijentaciona jedinična) cijena koštanja (ck), dobivaju se diobom ukupnih troškova s količinom proizvoda:

t = ck = T/Q U načelu, cijena koštanja mora biti manja od neto prodajne cijene (cp), koja ulazi u bruto pri-hod tvrtke (u protivnom će provedba poduhvata rezultirati gubicima).

Parcijalni troškovi se mogu analizirati po različitim grupama, a sa stajališta inženjera, za formiranje jasnog pregleda, najpogodnije je grupiranje parcijalnih troškova po prirodi:

Često grupiranje pojedinih troškova nije jednostavno (neki troškovi se mogu uvrstiti u više

grupa, u internim obračunima se isti troškovi više puta navedu pod različitim nazivima) te u

02. Elementarna ekonomska analiza 3

slučaju nedoumica treba uvijek navesti opasku s detaljnijim jasnim opisom troška. Pri izraču-navanju parcijalnih troškova po grupama treba obratiti posebnu pažnju na za inženjere „skri-vene“ troškove, kao što su:

• troškovi pripravnosti sustava (neovisni o količini proizvoda), • troškovi dopreme materijala/komada do mjesta obrade (troškovi špedicije), • troškovi otpreme proizvoda do mjesta prodaje (troškovi špedicije), • troškovi skladištenja, • amortizacija sredstava za rad, • razlika neto i bruto cijena (radnog predmeta, potrošnog materijala i usluga) i plaća

– razni porezi i doprinosi, koji za poduzeće predstavljaju troškove. Svi se skriveni troškovi trebaju uključiti u jednu od šest navedenih grupa, a u slučaju poteško-ća treba se konzultirati sa stručno specijaliziranim ekonomistima.

2.1.1 Ovisnost troškova o iskorištenju kapaciteta Čest je cilj inženjerskog pothvata bolje iskorištenje kapaciteta. Pri tom treba razlikovati:

S promjenama iskorištenja kapaciteta ne mijenjaju se konstantni troškovi (dio troškova formi-ranja proizvoda inženjerskog pothvata, zagarantirane plaće suradnika, najamnine, investicij-sko održavanje, vremenska amortizacija, uprava, prodaja), a mijenjaju se promjenljivi troš-kovi (dio troškova formiranja proizvoda inženjerskog pothvata, funkcionalna amortizacija, plaća suradnika po učinku). Stalni troškovi obuhvaćaju troškove kapaciteta (raspoloživa sred-stva za rad i radna snaga) i troškove pripravnosti poduzeća (smjene, vikendi, blagdani i praz-nici). Povećavanjem kapaciteta i/ili povećavanjem pripravnosti mijenjaju se troškovi, te treba razlikovati:

Jedan dio troškova su apsolutno konstantni parcijalni troškovi (S-2.1, Tak) koji se ne mije-

njaju, neovisno o iskorištenosti kapaciteta (osvjetljenje, grijanje). Međutim, iz njih izvedeni jedinični parcijalni troškovi (S-2.2, tak) smanjuju se pri povećanju količine proizvoda.

Slika S-2.1 Parcijalni troškovi Tak Slika S-2.2 Jedinični troškovi tak

Na slikama je s NJ označena novčana jedinica (npr. 1000 kn), s kom broj komada proizvoda.


Relativno konstantni parcijalni troškovi (smjene) i iz njih izvedeni jedinični parcijalni troš-kovi se mijenjaju (S-2.3, Trk, S-2.4, trk). Međutim, ni relativno konstantni parcijalni troškovi se ne mijenjaju u okvirima određenih intervala pripravnosti (prva, druga, treća smjena).

Slika S-2.3 Parcijalni troškovi Trk Slika S-2.4 Jedinični troškovi trk

Iz konstantnih/promjenljivih jediničnih parcijalnih troškova (S-2.3, tk i tp) izvedeni parci-jalni troškovi su proporcionalni/neproporcionalni količini proizvoda (S-2.3, Tpp i Tpnp).

Slika S-2.5 Jedinični troškovi tk i tp Slika S-2.6 Parcijalni troškovi Tpp i Tpnp

2.1.2 Kalkulacija Kalkulacija – računski postupak kojim se izračunavaju cijene.

Na temelju kalkulacije se kontroliraju troškovi (raspodjela troškova ⇔ usporedba troškova s učincima) i ekonomika poslovanja tvrtke (pokrivaju li cijene troškove), te donose poslovne odluke – sa ili bez provedbe formalnih postupaka modeliranja/simulacije/optimalizacije.

Elementi kalkulacije ovise o tipu tvrtke i vrsti kalkulirane cijene. Inženjeri se najčešće sre-ću s kalkulacijom prodajne cijene u proizvodnoj tvrtki kada su elementi:

1. troškovi izrade radnog predmeta (materijali i komponente), 2. bruto plaće radne snage (neposredni učesnici u proizvodnji), 3. amortizacija opreme korištene za izradu radnog predmeta (proizvodni strojevi), 4. ostali neposredni troškovi proizvodnje (priprema proizvodnje, alati i pribori, unutarnji

transport, električna energija, goriva, maziva, voda, održavanje strojeva),


I. Proizvodna cijena 5. opći troškovi proizvodnje (rasvjeta, grijanje, održavanje, čišćenje), 6. prateći troškovi (uprava, promet), 7. nepredvidljivi troškovi (),

II. Cijena koštanja 8. dobitak/gubitak,

III. Neto prodajna cijena 9. porez (porez na dodanu vrijednost – PDV)

IV. Bruto prodajna cijena Opći troškovi proizvodnje (točka 5) i prateći troškovi (točka 6) mogu se raspodijeliti na razli-čite načine, a najjednostavnije je raspodijeliti ih razmjerno realiziranim bruto plaćama. Ako je neto prodajna cijena manja od cijene koštanja javlja se gubitak, a ako je veća od cijene koštanja realizira se dobitak. Naravno, zaključak vrijedi ako se proizvodi uspiju prodati na tr-žištu – u protivnom bi se podizanjem cijene uvijek mogao realizirati dobitak.

PRIMJER P-2.1 Metaloprerađivačka tvrtka proizvodi tri vrste proizvoda (A, B i C). Tijekom siječnja se

planira proizvesti: 3 000 kom proizvoda A, 5 000 kom proizvoda B i 4.000 kom proizvoda C. Normativi su proizvodnje za 1 kom:

Proizvod Jedinica mjere Jedinična cijena, kn A B C

materijal a kg 300 10 15 8 materijal b kg 500 4 – 3 materijal c kg 200 8 10 – bruto plaće h 100 25 30 15 amortizacija kn 60 70 50 električna energija kWh 1 10 20 10 ostali troškovi proizvodnje kn 150 200 120

Dodatni su troškovi za mjesec dana rada tvrtke: (a) opći troškovi proizvodnje:22 800 000 kn, (b) prateći troškovi: 37 050 000 kn. Na tržištu se mogu postići bruto prodajne cijene: 14 400 kn/kom – proizvod A, 20 000 kn/kom – proizvod B i 10.000 kn/kom proizvoda C.

Kalkulacija je rađena u MS Excelu.

A B C Elementi Jed. c Q C Quk Cuk Q c C Quk Q c C Quk

materijal a kg 300 10 3000 30000 9000000 15 4500 75000 22500000 8 2400 32000 9600000materijal b kg 500 4 2000 12000 6000000 3 1500 12000 6000000materijal c kg 200 8 1600 24000 4800000 10 2000 50000 10000000 bruto plaće h 100 25 2500 75000 7500000 30 3000 150000 15000000 15 1500 60000 6000000amortizacija 60 180000 70 350000 50 200000el. energija kWh 1 10 10 30000 30000 20 20 100000 100000 10 10 40000 40000ost. troš. proiz. 150 450000 200 1000000 120 480000I proizvodna C 9320 27960000 9790 48950000 5580 22320000opći tr. proiz. 2000 6000000 2400 12000000 1200 4800000prateći troškovi 3250 9750000 3900 19500000 1950 7800000II C koštanja 14570 43710000 16090 80450000 8730 34920000dobitak -284 -852857 3502 10505510 1066 3197755III prod. br. C 14286 42857143 19592 58775510 9796 29387755PDV 3214 9642857 4408 13224490 2204 6612245IV prod. nt. C 17500 52500000 24000 72000000 12000 36000000


Raspodjela troškova (MS Excel) Troškovi

Bruto plaće Udio plaća, % opći troškovi proizvodnje prateći troškovi A 7500000 26,32 6000000 9750000B 15000000 52,63 12000000 19500000C 6000000 21,05 4800000 7800000

ukupno 28500000 100,00 22800000 37050000

2.2 Osiguranje financijskih sredstava Strojarski inženjer mora imati na umu vremenska dimenzija financijskih sredstava. Naime,

u inženjerskim projektima je uobičajeno izračunavanje parcijalnih i ukupnih troškova, među-tim, često se zaboravlja kako ukupni troškovi, zbog vremenske dimenzije financijskih sreds-tava, nisu jednaki sumi parcijalnih troškova. Na primjer, troškovi su izvedbe novog objekta:

• projektiranje = 10.000 kn • oprema = 100.000 kn • radovi = 50.000 kn

ukupni troškovi ≠ 160.000 kn Prije sumiranja svi se troškovi moraju svesti na jedinstvenu sadašnju ili buduću vrijednost, koja ovisi o ugovoru davaoca i korisnika financijskih sredstava.

Vremenska dimenzija financijskih sredstava ovisi o ekonomskim zakonitostima, ali se tu ovisnost ne može opisati skupom matematičkih formula nego se prava i obveze davaoca i ko-risnika financijskih sredstava određuju manje ili više sličnim ugovorima. Problemi nastaju ako davalac ili korisnik ne pročitaju i „ono što piše sitnim slovima“.

Banka ostvaruje dobit naplatom kamata korisniku. Što je analogno ostvarivanju dobiti vla-snika stana naplatom najamnine korisniku.

PRIMJER P-2.2

Ko bolje posluje: (a) banka koja za kratkoročni kredit od 500 000 kn ugovori s korisni-kom godišnju procentnu kamatnu stopu od 8 % ili vlasnik stana vrijednog 500 000 kn koji s korisnikom ugovori mjesečnu najamninu od 2 000 kn? (a) Banka kao davalac: X kn 500 000 kn 8 kn 100 kn

500000 kn 8 kn100 kn

X = = 40 000 kn

(b) Vlasnik stana: X kn 12 mjs 2500 kn 1 mjs

12 mjs 2500 kn1 mjs

X = = 30 000 kn

Odmah prodati stan i „iznajmiti“ novce banci? Da, ali, godišnja je procentna kamata za veza-na sredstva značajno manja, oko 5 %. (a) Banka kao korisnik: X kn 500 000 kn 5 kn 100 kn

500000 kn 5 kn100 kn

X = = 25 000 kn


2.2.1 Odgoda plaćanja i jednokratni obračun Najjednostavniji je ugovor, koji se rijetko koristi, s odgodom plaćanja do kraja ugovorenog

perioda, godišnjom kamatnom stopom i jednokratnim obračunom kamatnih iznosa (S-2.7):

BV = SV + n KI = SV + n kSV100⎝ ⎠

⎛ ⎞⎜ ⎟

gdje je: BV – buduća vrijednost, NJ, SV – sadašnja vrijednost, NJ, KI – kamatni iznos, NJ, n – ugovoreni period, god, k – ugovorena godišnja procentna kamatna stopa, %.

BV = SV n k1100

+⎝ ⎠⎛ ⎞⎜ ⎟

Slika S-2.7 Jednokratni obračun

PRIMJER P-2.3

Uzet je kredit od 50.000 kn na 5 god, s odgodom plaćanja od 5 god, godišnjom procen-tnom kamatnom stopom od 8 % i jednokratnim obračunom kamata. Koliko će korisnik kredita uplatiti davaocu na kraju ugovorenog perioda?

BV = 70.000,00 kn OPASKA: Bitno je shvatiti kako se isti rezultat, bruto prihod davaoca financijskih sredstava

od 20.000 kn za davanje korisniku na petogodišnje korištenje 50.000 kn, može ugovorno realizirati na više različitih načina. Mijenjaju se: odgoda plaćanja, n i k.

2.2.2 Odgoda plaćanja i godišnji obračun Razlika u odnosu na prethodni ugovor je u godišnjem obračunu kamate (S-2.8).

god KI BV 1 SV i SV + SV i = SV (1 + i)

2 SV (1 + i) i SV (1 + i) + SV (1 + i) i = SV (1 + 2 i + i2) = SV (1 + i)2

3 SV (1 + i)2 i SV (1 + i)2 + SV (1 + i)2 i = SV (1 + 3 i + 3 i2 + i3) = SV (1 + i)3 ⋅⋅⋅⋅⋅ ⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅ ⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅⋅ n SV (1 + i)n–1 i SV (1 + i)n

gdje je: i = (k/100) – kamatna stopa, –.

BV = SVnk1

100+

⎝ ⎠⎛ ⎞⎜ ⎟


Slika S-2.8 Godišnji obračun

PRIMJER P-2.4

Koliko će korisnik kredita uplatiti davaocu na kraju ugovorenog perioda pri ugovorenom godišnjem obračunu kamatnih iznosa i ostalim uvjetima kao u P-2.3.

BV = 73.466,40 kn Prema tome, razlika u tekstu ugovora: „jednokratni“ (P-2.3) i „godišnji“ (P-2.4) rezultira u

razlici koju treba otplatiti korisnik financijskih sredstava davaocu od 3.466,40 kn.

2.2.3 Odgoda plaćanja i obračun više puta tijekom godine Razlika u odnosu na prethodna dva ugovora je u obračunu kamate više puta na godinu.

BV = SVm nk1

100 m⎛ ⎞+⎜ ⎟⎝ ⎠

gdje je: m – broj obračuna tijekom godine.

PRIMJER P-2.5

Koliko će korisnik kredita uplatiti davaocu na kraju ugovorenog perioda pri ugovorenom kvartalnom obračunu ¸kamatnih iznosa (četiri puta tijekom godine), a ostalim uvjetima kao u P-2.3 i P-2.4.

BV = 74.297,37 kn

PRIMJER P-2.6

Koliko će korisnik kredita uplatiti davaocu na kraju ugovorenog perioda pri ugovorenom dnevnom obračunu, a ostalim uvjetima kao u P-2.3 i P-2.4 i P-2.5.

BV = 74.587,97 kn

PRIMJER P-2.7

Uzet je kredit od 50.000 kn s jednokratnim obračunom (P-2.3). Koliku će godišnju procen-tnu kamatnu stopu davalac kredita ugovoriti s korisnikom ukoliko planira nakon pet godina dobiti 74.297,37 kn (P-2.4)?

k = 9,718948 %

PRIMJER P-2.8

Koliko je potrebno uplatiti da bi se nakon 5 godina dobilo 50.000 kn, s godišnjom procen-tnom kamatnom stopom od 8 % i kvartalnim obračunom?

SV = 33.648,57 kn


2.2.4 Uniformna serija uplata – štednja Potrebna financijska sredstva je moguće osigurati štednjom i/ili kreditom. Pri donošenju

odluke štednja i/ili kredit inženjer treba imati na umu da se korištenje financijskih sredstava mora platiti, odnosno, da je uvijek SV < BV. U slučaju štednje, korištenje će sredstava platiti banka, a u slučaju kredita korisnik. Naravno, banka će za štednju ugovarati manje kamatne stope nego za kredite i iz te razlike rezultira dobit banke. Na prvi pogled je uvijek je pogodni-je štedjeti nego uzimati kredit, što svakako vrijedi gledano samo sa stajališta SV < BV. Među-tim, inženjer mora točno odrediti u koje će svrhe i kada trebati financijska sredstva i u dono-šenje odluke štednja i/ili kredit uključiti i detaljnu analizu rezultata korištenja sredstava – re-zultata inženjerskog pothvata.

Kada se ugovori uniformna serija uplata (S-2.9), s obračunom pri svakoj uplati, nakon N rata se dobiva:

BV = R

Nk1 1100 m

k100 m

⎛ ⎞+ −⎜ ⎟⎝ ⎠

gdje je: R – rata, kn, N = m n

Slika S-2.9 Uniformna serija uplata

PRIMJER P-2.9

Koliku je ratu potrebno uplaćivati banci mjesečno kako bi se za 5 godina sakupilo 50 000 kn. Nominala godišnja kamata je 8 %, a obračun mjesečni.

R = 680,49 kn (◦60 = 40.829,40 kn)

2.2.5 Uniformna serija otplata – kredit

SV = R

N

N

k1 1100 m

k k1100 m 100 m

⎛ ⎞+ −⎜ ⎟⎝ ⎠

⎛ ⎞+⎜ ⎟⎝ ⎠

Slika S-2.10 Uniformna serija otplata


PRIMJER P-2.10

Uzet je kredit od 50 000 kuna, s godišnjom procentnom kamatnom stopom 8 % i mjeseč-nim obračunom. Koliko se mjeseci otplaćuje kredit s ratom od 680,49 kn?

SV = R

N

N

k1 1100 m

k k1100 m 100 m

⎛ ⎞+ −⎜ ⎟⎝ ⎠

⎛ ⎞+⎜ ⎟⎝ ⎠

N

N

81 1100 12

8 81100 12 100 12

⎛ ⎞+ −⎜ ⎟⎝ ⎠

⎛ ⎞+⎜ ⎟⎝ ⎠

⇒ 50000 = 680,49

73,476 =

N

N

1208 11200

8 12081200 1200

⎛ ⎞ −⎜ ⎟⎝ ⎠

⎛ ⎞⎜ ⎟⎝ ⎠

⇒ 0,48984 = 1 – N1

1,006667 ⇒ 1,006667N = 1/0,51016

N log 1,006667 = log 1,960169 ⇒ N = 0,2922935/0,002885832

N = 101,29 mjs (◦680,49 = 68.927 kn) n = N/m = 101,29/12 = 8,4408 god

X mjs 0,4408 god 12 mjs 1 god

0,4408 god 12 mjs1 mjs

X = = 5,2896 mjs

n = 8 god 5,2896 mjs X dan 0,2896 mjs 30 dan 1 mjs

0,2896 mjs 30 dan1 mjs

X = = 8,688 dan

n = 8 god 5 mjs 8,688 dan OPASKA: U prethodnim je primjerima (P-2.3 do P-2.10) zadata ista godišnja procentna ka-

matna stopa 8 %, samo radi orijentacione usporedbe. U realnosti, u svakom od navedenih primjera bi godišnje procentne kamatne stope bile različite, izuzetno i do četiri puta veće i manje od 8 %.

2.3 Prezentacija i prodaja U pravilu, inženjerske prezentacije rezultata rada usmjerene su k direktnom ili indirektnom

povećanju dobiti tvrtke koja se realizira prodajom proizvoda na tržištu. Na primjer, saopće-njem na stručnom/znanstvenom savjetovanju rada koji opisuje inovaciju šalje se i signal – u tvrtki se proizvodi bolji/novi proizvod ili obavlja bolja/nova usluga.

Suvremeni inženjeri često prezentiraju rezultate rada (sa suradnicima, odnosno koautori-ma) u različitim oblicima:

o izvještaj (neformalna/formalna, pismena/usmena prezentacija rezultata rada) o tehnička dokumentacija za izradu dijela (nacrti, tehnološke liste) o projekt sustava (idejni, glavni, izvedbeni – propisima, normama i konvencijama

oblikovana pismena prezentacija, koja se često i usmeno brani od primjedaba in-vestitora, revidenta i konkurenata)


o poslovni razgovor (unaprijed dogovoreni usmeni oblik prezentacije, u pravilu, s posebno pripremljenim pismenim informacionim materijalom)

o sajam (mjesto za obavljanje brojnih unaprijed dogovorenih i nedogovorenih pos-lovnih razgovora)

o saopćenje rada na savjetovanju (sažeti usmeni oblik prezentacije; original rada, u pravilu, objavljuje se u pismenom obliku u zborniku radova)

o objavljivanje rada u časopisu (u pravilu recenzirana pismena prezentacija čiji ob-lik utvrđuje urednika časopisa).

Inženjer treba prezentacijama posvetiti osobitu pažnju jer pored opisa aktualne teme svaka prezentacija indirektno opisuje i samog autora (osobna promocija).

2.3.1 Pismena prezentacija Pismenu prezentaciju treba temeljito pripremiti jer se greške praktično nikad više ne mogu

u potpunosti otkloniti. U pismenoj prezentaciji se misli izražavaju samo riječima (podebljano, skošeno, podvučeno), te treba razmišljati o značenjima samih riječi i grupa riječi koje se koris-te u tekstu. Ono što se može pročitati u par minuta pisac teksta nekad sastavlja danima saži-majući svoj stvaralački rad u kratki izraz.

Priprema za objavljivanje stručnog/znanstvenog rada Sadržaj, obim, nivo i formu pisanog stručnog/znanstvenog rada određuju upute uredništva

časopisa. Primjer su upute autorima časopisa Tehnički vjesnik, koga izdaje Strojarski fakultet u Slavonskom Brodu: http://hrcak.srce.hr/upute/upute_autorima_Tehniki_vjesnik.pdf. Međutim, dug je put do objavljivanja rada u časopisu, a započinje s izborom teme. E. B. Wilson je o iz-boru teme istraživanja napisao: „Veliki je broj znanstvenika postao slavan ne zbog sposobnos-ti rješavanja nekog problema nego zbog mudrosti u njegovom izboru“.

Temu istraživanja mlađi istraživač u pravilu bira uz konzultacije s iskusnijim istraživačima koji (na fakultetima, institutima, u tvrtkama) duže vrijeme rade na problemima aktualnog pod-ručja. Razvijena stručna/znanstvena istraživanja produciraju stalno nove ideje iz kojih proiz-laze novi zadaci i nove teme koje tim često ne može u potpunosti obraditi i rado će prihvatiti suradnju sa zainteresiranim istraživačem. Takvim uključivanjem mlađeg istraživača u rad ti-ma izbjegava se njihovo osobno čak i dugogodišnje traženje pogodne teme ili osobito rizični nasumični izbor.

Tema znanstvenog/stručnog istraživanja treba biti na razini suvremenog stanja u znanos-ti/inženjerstvu i obuhvaćati aktualne probleme teorije/prakse. Literaturu koju treba na samom početku proučiti treba odrediti iskusniji istraživač. Obradom te literature i bilježenjem u njima citirane literature upoznaje se s autorima i institucijama (fakulteti, instituti, tvrtke) koji se bave odabranom temom, skupovima na kojima se izlažu radovi i časopisima u kojima se objavljuju radovi s rezultatima istraživanja odabrane teme. Izjavu „Na tom problemu još nitko nije radi-o!“ iskusniji istraživači prevode sa: „Preskočio sam temeljitiju obradu literature“.

http://hrcak.srce.hr/upute/upute_autorima_Tehniki_vjesnik.pdf


Po završetku istraživanja, pisanje samog rada započinje određivanjem radnog naslova i ključnih riječi. Potom se skicira koncept rada: naslovi dijelova, teze, slike, dijagrami, tablice, zaključak i literatura, te konačno napiše radni sažetak. Slijedi razrada detalja i konačno uskla-đivanje oblika s uputama uredništva časopisa u kome se rad namjerava objaviti. Prije objav-ljivanja rad prolazi put:

e-mail Kada se piše treba imati na umu da e-mail:

• nije siguran (moguće su greške pošiljaoca i zloupotrebe primaoca) • moguće su zaraze virusima (ne otvarati sumnjiv priloge) • moguće su kontrole (uprava tvrtke i državni organi) • zlouporaba je kažnjiva (isključenje adrese, otkaz, odšteta).

Koristiti e-mail za: Ne koristiti e-mail za: • komunikaciju sa suradnicima • brzo informiranje • slanje poruka na više adresa • kontakt s donosiocem odluke • poruke u nezgodno vrijeme • smanjenje troškova komunikacije • osiguranje trajnog zapisa

• osobito važne ili povjerljive poruke • neugodne novosti • poruke koje se mogu pogrešno protumačiti • hitan odgovor • dogovaranje i pregovaranje • diskusije s više učesnika

Poslovni e-mail treba sadržati:

Subject obavezni kratak opis biti poruke (vidi se u Inbox-u) Pozdrav poštovani + titula + prezime ili zdravo + ime ili ime (odnos s primaocem)

Tekst • sažet, jasan, interesantan tekst (osobito su važne prve tri rečenice) • u slijedu od najvažnije k najmanje važnoj informaciji • jednostavne riječi, kratke rečenice i pasusi; jedna stranica

Zaključak željena akcija + rok ili ljubazan zaključak ili zahvala

Potpis titula + ime i prezime + radno mjesto + tvrtka + poštanska adresa + broj te-lefona/mobitela/faksa + e-mail adresa + adresa Web stranice

Poslovni e-mail ne treba sadržati: • znakove emocija [:) = ☺, :( = ] i kratica (LOL – smijem se glasno) • uvredljive i svađalačke izraze, naprotiv, poželjna je duhovitost (oprezno) • tekst pisan velikim slovima (tumači se kao vikanje a i teško se čita) • pitanja na koja nije moguće dati sažet odgovor • priložene velike fajlove, ali treba u tekstu napisati što se prilaže

Internet stranica Internet je skupina računalnih mreža na koju se osobna računala najčešće povezuju telefon-

skom linijom. Preko Interneta se uspostavlja efektivna komunikacija mnogobrojnih računala raspoređenih po cijelom svijetu i učinkovito razmjenjuju informacije. Danas se uz malo truda dolazi do besplatnog prostora na Internetu na kome je može postaviti pismena prezentacija, a njeno postavljanje je vrlo jednostavno.


Primjer je korištenja Interneta za pismenu prezentaciju postavljanje knjige Kvantitativne metode. Postupak je postavljanja:

• s programom Ipswitch WS_FTP, na stranici ftp://www.sfsb.hr/home/zkolum postavljen je folder Kvantitativne (na ovaj način adresi može pristupiti samo autor, ovlašten od voditelja servera),

• postavljeni folder je otvoren i u njega su s hard diska autora prekopirani dijelovi Kvantitativnih metoda (u *.pdf formatu).

Postupak je preuzimanja sadržaja: • otvara se stranica http://www.sfsb.hr/~zkolum/Kvantitativne/ i bez ograničenja skida

njen sadržaj (kako bi knjiga bila lako dostupna studentima, autori nisu postavili og-raničenja).

Bilješke Cilj suvremenih bilješki je formiranje kratkog tekstualnog podsjetnika, bez nekorisne pot-

pune sadržajne i gramatičke besprijekornosti. Naime, nije dobro sve što kaže govornik groz-ničavo bilježiti u strahu da se nešto bitno ne propusti. Na taj se način gubi vrlo važan vizualni kontakt s govornikom, uloženi napor u velikoj mjeri blokira razumijevanje izlaganja, a pro-pusti se ponekad i zabilježiti neku osobito bitnu riječ. Nije dobro ni ništa ne bilježiti jer će se vjerojatno ubrzo sve zaboraviti.

Naslov lista s bilješkama obuhvaća redni broj, datum i naslov teme. Prostor za bilježenje se dijeli u tri dijela – dva uska sa strane (margine) i široki u sredini. U lijevom dijelu se upisuju podnaslovi i najvažnije misli govornika, u desnom osobne misli – govorom izazvane predra-sude, pitanja, primjedbe i ideje, a u najširem srednjem dijelu se prati tijek izlaganja. U sred-njem dijelu se načelno upisuje malo riječi i niti jedna rečenica, s izuzetkom definicija. Umjes-to kratica koje se poslije teško dešifriraju treba smanjiti broj riječi.

2.3.2 Usmena prezentacija Tijekom usmene prezentacije inženjer mora, pored ostalog, biti i izuzetno koncentriran i

oprezan jer zbog par nespretnih riječi može tvrtka izgubiti veliki posao.

Razlika valjane pismene prezentacije (pisanog izraza misli autora) i valjane usmene pre-zentacije (govornog izraza misli autora) mnogo su veće od zamjene pisanih slova glasovima. U načelu je pismena prezentacija namijenjena neodređenom nepoznatom čitaocu, a usmena prezentacija određenom poznatom slušaocu. Mogućnosti usmene prezentacije su znatno šire od mogućnosti pismene prezentacije – govorniku na raspolaganju stoji mijenjanje jačine i bo-je tonaliteta glasa, brzine i napetosti govora, stanki, mimike, gesta, te općeg ponašanja.

ftp://www.sfsb.hr/home/zkolum

http://www.sfsb.hr/%7Ezkolum/Kvantitativne/


U praksi strojarski inženjeri učestvuju u nekoliko vrsta razgovora: 1. Službeni razgovor – obavlja se u neposrednom kontaktu ili telefonom, a osnovna

mu je uloga sporazumijevanje o praktičnim detaljima vezanim za provedbu inže-njerskog pothvata. U pravilu ga vode dva sugovornika koji su prije svega u među-sobnom službenom odnosu. Sugovornici upućuju pitanja i odgovore ravnopravno, a replike su kratke – jedna do dvije rečenice. Službeni razgovor zahtijeva jasno for-muliranje misli i pažljivo slušanje sugovornika. Pored toga, uključena je i konven-cionalna frazeologija kojom se izražava poštovanje sugovorniku.

2. Razgovor na temu – jasno određena tema se diskusijama i replikama istražuje i produbljuje sve do utvrđivanja istine ili postizanja međusobne suglasnosti.

3. Debata – (stručni ili znanstveni) razgovor je na temu (na primjer, usvajanje ponude od strane investitora) u kojoj sugovornici zauzimaju oprečna stajališta. U pravilu debatu vode dvije suprotstavljene grupe u prisutnosti donosioca odluke (opredjelje-nja za jednu od dvije opcije). Smisao debate nije takmičenje nego razrješenje dile-me i pomoć donosiocu odluke u razložnom prosuđivanju, te ishod debate ovisi o logičnosti i argumentaciji stajališta, odnosno oštroumnosti i brzini razmišljanja čla-nova suprotstavljenih grupa. Korisna je duhovitost koja prikrivenim apsurdom po-dupre logičnost nekog stajališta, ali pri tome treba izbjegavati vrijeđanje. O ishodu debate često ovisi sudbina inženjerskog pothvata.

4. Nabacivanje ideja – nakon postavljanja jasno određenog cilja inženjerskog pothvata nabacivanjem ideja se otkriva što je moguće više rješenja.

5. Diskusija – Ne treba se bojati postavljanja pitanja jer će glavninu autora obradovati diskusija kao znak zainteresiranosti za prezentirani rad. Međutim, diskutant treba biti svjestan da je prezentirani rad recenziran, a autor treba biti svjestan da ne posto-ji glupih pitanja nego samo glupih odgovora.

Opća govornička pravila Kvaliteta usmene prezentacije prije svega ovisi o njenom sadržaju i nivou, ali se može bit-

no poboljšati i ako se slijede poznata i provjerena govornička pravila. Naravno, nije moguće postaviti generalna govornička pravila koja vrijede u svim okolnostima, međutim, u pravilu:

bolje je gore je pričati čitati stajati sjediti kretati se stajati mirno koristiti vizualna pomagala ne koristiti vizualna pomagala mijenjati jačinu glasa govoriti monotono govoriti glasno, licem okrenutog slušaocima mrmljati pognute glave gledati slušatelje u oči piljiti u pod ili strop koncentrirati se na glavne argumente gubiti se u detaljima završiti govor u okviru zadanog vremena prekoračiti zadano vrijeme vježbati govor ne vježbati govor istaći glavne argumente na početku i kraju govora ne izložiti zaključak pratiti ponašanje slušatelja i sljediti njihove potrebe ignorirati ponašanje slušatelja oponašati izvrsne govornike oponašati govornički nevještog mentora

Pričati (ne čitati) – uspostavlja se neposredniji kontakt i slušaoci lakše razumijevaju govor. Pričanje usmjerava govornika na jednostavan izražaj i pomaže mu u jasnijem


razmišljanju. Besprijekorna gramatika, komplicirane rečenice i sofisticirani rječnik ne-će ostaviti osobit dojam na slušatelje ako oni ne mogu pratiti misli govornika.

Stajati (ne sjediti) – slušatelji bolje vide govornika. Stojeći je govornik postavljen u dominantnom položaju, te time olakšava usmjeravanje pozornosti slušatelja, što je u biti cilj i govornika i slušatelja.

Kretati se (ne mirovati) – pozornost slušatelja lakše zadržava govornik koji se kreće nego samo glava koja govori. Dobar učinak imaju i geste ruku. Pri tom, naravno, ne treba pretjerivati – dovoljno je prošetati svakih nekoliko minuta i tu i tamo učiniti ges-tu rukom.

Koristiti vizualna pomagala – stara izreka „jedna slika više vrijedi od tisuću riječi“ osobito je primjenjiva pri izlaganju znanstvenih/stručnih radova na skupovima gdje govornik nema vremena da mnogo toga kaže, a sa slušateljima je sličnog nivoa znanja. Bezuvjetno treba pripremiti bar slajdove izvoda koji pomažu slušateljima da razumiju strukturu misli govornika i bude im znatiželju da čuju detalje. Pogodni su slajdovi s do petnaestak linija lako čitljivog teksta.

Mijenjati jačinu glasa – monoton glas djeluje uspavljujuće. Dobro je probati kako zvuči govor uz pomoć magnetofona ili kompjutora. Još je bolje probati cjelinu s kame-rom i videom ili kompjutorom.

Govoriti jasno i glasno, lica usmjerenog ka slušateljima (ne mrmljati pognute gla-ve) – važan je detalj glasovne tehnike usmjeravanje na najdublji dio glasovnog opsega, što rezultira najglasnijim i najautoritativnijim govorom (osobito važno kod govornica). Duboko disati i govoriti iz stomaka, a ne iz grla. Ne ustručavati se upitati slušatelje za čujnost govora „Možete li me čuti i vi u dnu sale?“. I pri korištenju vizualnih pomaga-la treba ostati okrenut licem k slušateljima.

Gledati slušatelje u oči (ne piljiti u pod ili strop) – ukoliko to može izazvati nelagodu treba usmjeravati pogled k dnu/stranama sale. Pažljivo izbjegavati zanemarivanje dije-la slušatelja usmjeravanjem pogleda samo na dio slušatelja (samo srednji, lijevi, desni, prednji ili stražnji dio sale).

Koncentrirati se na glavne argumente (ne gubiti se u detaljima) – osobito na znan-stvenim/stručnim savjetovanjima, s brojnim kratkim osobnim izlaganjima, slušatelji sigurno neće zapamtiti puno detalja. U takvim je slučajevima bolje kazati manje – tre-ba izložiti samo kratku „udarnu liniju“ koju će slušatelji lako zapamtiti. Oni će nakna-dno pročitati rad (koji se u pravilu objavljuju u zborniku radova) samo ako ih govor-nik zainteresira za sadržaj rada i uvjeri u njegov značaj. Dobro je pravilo koncentrirati se na samo tri najznačajnije točke koje će glavnina slušatelja lako zapamtiti.

Završiti govor u okvirima zadanog vremena (maksimum trajanja pažnje glavnine slušatelja je 40 ÷ 45 minuta) – pravodobnim završetkom izlaganja iskazuje se pošto-vanje slušateljima, sljedećim govornicima i organizatorima savjetovanja. S druge stra-ne, svima je izuzetno je neprijatno ako je u trenutku znaka o isteklom vremenu izlože-no tek negdje oko pola govora.

Vježbati govor – bez velikog se iskustva samo s vježbanjem, odnosno s prethodnim probama, može pouzdano osigurati željeno vrijeme trajanja govora. Dobar je trik kori-štenje vizualnih pomagala s prethodno kroz probe određenim vremenom zadržavanja na svakom slajdu.


Istaći glavne argumente na početku i kraju govora – staro je načelo: „recite što ćete reći i recite što ste rekli“. Govornik time značajno povećava broj slušatelja koji zapam-titi glavne točke njegovog govora. Pored toga, sljedeći ovo načelo govornik ostaje koncentriran na glavne točke izlaganja.

Pratiti ponašanje slušatelja i slijediti njihove potrebe – često govornik nije kriv što slušatelji djeluju pospano, gube koncentraciju ili se vrpolje. Možda je u sali pretoplo, prehladno, premračno (sala uvijek treba biti što je moguće bolje osvijetljena)? Vide li slušatelji govornika, je li mikrofon uključen, remeti li nešto u ili van sale koncentraciju slušatelja? Ne treba se ustručavati i na kratko prekinuti izlaganja kako bi se riješio pro-blem. Može se zamoliti neko od slušatelja da pomogne u rješavanju problema (zatvori-ti vrata ili prozor). S druge strane, slično ponašanje slušatelja izaziva neinteresantan, preopširan ili pretih govor. U svakom slučaju treba pokušati otkloniti probleme, a ako se to ne uspije po predavanju upitati nekog od slušatelja u čemu je bio problem kako bi se mogao izbjeći kod sljedećeg govora.

Slijediti izvrsne govornike – najbolji put da se postane dobrim govornikom je praće-nje stvarno izvrsnih iskusnih govornika i njihov imitiranje. Treba pratiti ne samo što oni govore nego i kako su postavili strukturu govora, kako se kreću, kako zvuče.

Slijeđenje ovih preporuka neće osigurati slaganje slušatelja s govornikom, ali će osigurati da slušatelji pažljivo saslušaju govornika, razumiju ga i zapamte ono što je on rekao.

2.3.3 Prodaja Ispitivanje tržišta i optimalizacija prodaje – marketing, izuzetno je značajna, složena i mul-

tidisciplinarna djelatnost i treba ju prepustiti specijaliziranim stručnjacima. Međutim, dobro je da i inženjer za izvjesno usmjeravanje razvoja boljeg/novog proizvoda/usluge ima u vidu „Se-dam lakih načina brzog povećanja prodaje“ – sedam najvažnijih načela marketinga, Boba Le-duca (tridesetogodišnja iskustva u angažiranju prodavaoca i unapređenju prodaje). U izvjes-noj mjeri inženjerima prilagođena načela su:

1. Utvrditi specifične ciljne tržišne niše – odrediti skupinu kupaca kojima su proizvo-di/usluge najpotrebniji U pravilu je vrlo širok krug zainteresiranih za bolji ili novi proizvod/uslugu, ali se optimalni učinak (rezultati/troškovi) postiže ako se odredi skupina zainteresiranih kojoj su oni najnužniji – identificira se osnovna ciljna tržišna niša. Način informiranja (Internet, pošta, TV, radio, novine), te obim, sadržaj i razina informacionog materijala (u kome se opisuju svojstva aktualnog proizvoda/usluge), prilagođavaju se svojstvima identificirane niše. Tržište se širi ponavljanjem ovog pos-tupka, uz prilagodbe informiranja svojstvima svake sljedeće identificirane tržišne niše (kojoj su proizvod/usluga nužni/potrebni/poželjni).

2. Promovirati osobnu JP – JP je kratica za „Jedinstvenu Ponudu“, čiji je cilj poticanje zainteresiranih da se obrate tvrtki koja daje takvu ponudu, a ne konkurenciji. Narav-no, najveći broj zainteresiranih se privuče kada im se u ponudu uključi pogodnost ko-ju im ne pruža konkurencija. Ako tvrtka još nema JP treba ju razviti dodavanjem konvencionalnoj ponudi pogodnosti koje se još ne nude. Na temelju razvijene JP formirati pozitivnu izjavu i koristite tu izjavu u svakom informacionom materijalu (telefonom, telefaksom, dopisom, e-mailom, Internetom).

3. Nikada ne informirajte zainteresirane bez konkretne ponude – u svaki informaci-oni materijal uključiti konkretnu ponudu, te osigurajte besplatno dodatno informiranje


zainteresiranih (usmeno, pismeno, preko Interneta) o aktualnom proizvodu/usluzi kao poticaj narudžbama. Pri dodatnoj razmjeni informacija treba ponuditi najizazovniji popust i/ili pogodnost koje može dati tvrtka, kako bi od korisnika koji se informira dobila kupca koji će naručiti i platiti proizvod/uslugu.

4. Prikupljati i koristiti kontaktne informacije – zainteresirani se rijetko odlučuju na kupovinu odmah nakon što se prvi put informiraju o proizvodu/usluzi. Zbog toga tre-ba formirati takav sustav prikupljanja kontaktnih informacija koji će omogućiti po-novno kontaktiranje korisnika u cilju podsjećanja na stare ili saopćavanja novih po-nuda. Oglašavanje je skupo, a dosta tvrtki uspijeva prodati preko 50 % proizvo-da/usluga zainteresiranima koji su zatražili informaciju ali još nisu ništa kupili. Prema tome, treba maksimalno iskoristiti javljanja zainteresiranih na oglase za uspostavlja-nje kontakata koji će omogućiti da na kraju (naravno, najbolje je odmah, ali na tome ne treba pretjerano insistirati) zainteresirani postanu kupci.

5. Ukloniti zapreku rizika zainteresiranog – zainteresirani često ne kupe nešto što tre-baju/žele iz bojazni da neće dobiti ono što očekuju, ili, čak da neće dobiti ništa za nji-hov novac. Kako bi se uklonila ova zapreka, u slučaju proizvoda treba zainteresira-nom ponuditi mogućnost povrata proizvoda/novca, a u slučaju usluge otklanjanje ne-dostataka bez dodatne naplate. Naravno, treba opreznim postavljanjem određenih og-raničenja i tvrtku zaštititi od zloupotreba kupaca.

6. Proširenje ponude proizvoda/usluga – Lakše je i jeftinije sklopiti posao sa zado-voljnim kupcem nego naći novog kupca. Prema tome, u okvirima djelatnosti tvrtke kontinuirano treba tražiti i razvijajte nove proizvode/usluge usmjerene k formiranoj skupini kupaca. Programi Internet klubova nude mogućnost brze i jeftine podrške proširenju ponude proizvoda/usluga.

7. Provjeravati uspješnost promocije – treba stalno testirati i procjenjivat učinkovitost pristupa promociji proizvoda/usluga. Praksa je potvrdila učinkovitost „80/20“ pristu-pa – 80 % raspoloživih sredstava usmjeriti na isprobane načine promocije, 20 % na testiranje novih. Većina tvrtki koja koristi ovaj pristup nastavi se razvijati, čak i u ok-ružju jake konkurencije.

Documents

Elementarna ekonomska analiza - ffri.hrffri.hr/~zvonimir/Kvantitativne/02 Elementarna ekonomska analiza.pdf · Ako je neto prodajna cijena manja od cijene koštanja javlja se gubitak,