Estudio de Heliconias

8/13/2019 Estudio de Heliconias

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Estudio de MercadoHeliconias y Follajes enel Estado de la Florida

Estados Unidos


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Estudio de Mercado

Heliconias y Follajes en elEstado de la Florida EstadosUnidos


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Ministerio de Comercio Exterior Proexport Colombia e Instituto deInvestigacin de Recursos Biolgicos Alexander von Humboldt

Proexport ColombiaEquipo de Trabajo

Direccin de Informacin Comercial e InformticaMarcela Crdenas Rojas Directora

Fernando Pieros Subdirector EjecutivoEdith Aristide Analista de Inteligencia de Mercados

Sandra Ximena Daz Analista ExternoLina Ibaez Directora de Cooperacin y Convenios

Laura Montoya Coordinadora de Proyectoswww.proexport.gov.cowww.proexport.com.co

Calle 28 No 13a 15, Pisos 35 y 36Tel: (571) 5600100Fax: (571) 5600118Bogot, Colombia

Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos Alexander vonHumboldt

Director GeneralFernando Gast Harders

Equipo de trabajo lnea de Investigacin en Biocomercio SostenibleJos Antonio Gmez - Investigador Principal

Jos Andrs Daz M Inteligencia de Mercados

www.humboldt.org.coCra 7 No 35-20Tel 6086900-01-02

Fax 6086900Bogot, Colombia

Este documento fue elaborado en el marco del Convenio Especfico de CooperacinNo. 197.1 del 2002 celebrado entre el Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos

Alexander von Humboldt y Proexport Colombia.

2003. Todos los derechos reservados. Ni la totalidad ni parte de este documentopuede reproducirse o transmitirse por ningn procedimiento electrnico o mecnico,incluyendo fotocopias, impresin, grabacin magntica o cualquier almacenamiento deinformacin y sistemas de recuperacin, sin permiso escrito de Proexport Colombia oel Instituto Alexander von Humboldt.

Citese como: Proexport Colombia e Instituto Alexander von Humboldt. 2003. Estudiode Mercado, Mariposas en el Estado de California Estados Unidos. Convenioespecfico No. 197.1/2003 Proexport Colombia - Instituto von Humboldt . Bogot,Colombia, 106 pginas.


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TABLA DE CONTENIDO

RESUMEN EJECUTIVO 1

INTRODUCCIN 3

MERCADO MUNDIAL DE FLORES 4

PRODUCCIN MUNDIAL DE FLORES 4COMERCIO MUNDIAL DE FLORES 7

MERCADO DE FLORES Y FOLLAJES EN ESTADOS UNIDOS 14

PRINCIPALES PASES PROVEEDORES DE FLORES Y FOLLAJES A ESTADOS UNIDOS 14FLORES CORTADAS 14FLORES FRESCAS CORTADAS 16FOLLAJES 17EVOLUCIN DEL MERCADO ESTADOUNIDENSE DE FOLLAJES 18

IMPORTACIONES DE ESTADOS UNIDOS 20

LAS DEMS FLORES 2006.03.90.00.00DEMS FLORES CORTADAS Y CAPULLOS DE FLORES ADECUADOS PARA BOUQUETS OPARA PROPSITOS ORNAMENTALES,FRESCOS,SECOS,BLANQUEADOS,IMPREGNADOS OPREPARADOS DE OTRA FORMA 2006.04.91.00.80-DEMS FOLLAJES,RAMAS Y OTRAS PARTES DE PLANTAS,SIN FLORES O CAPULLOS,Y HIERBAS,MUSGO Y LQUENES SIENDO BIENES ADECUADOS PARA PROPSITOS ORNAMENTALES,FRESCOS,SECOS,BLANQUEADOS,IMPREGNADOS O PREPARADOS DE OTRA FORMA. 23

ANALISIS DEL CONSUMIDOR 27

MOTIVOS DE COMPRA 27MOMENTOS DE COMPRA 28CARACTERSTICAS DE LA DEMANDA DE HELICONIAS Y FOLLAJES EN ESTADOS UNIDOS 28CONSUMIDORES 28ACEPTACIN DEL PRODUCTO 29CONOCIMIENTO DE LAS FLORES TROPICALES 30PREFERENCIAS 31DECISIN DE COMPRA DE LAS FLORES TROPICALES 32


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MOMENTOS DE COMPRA DE FLORES TROPICALES 32ESTRATEGIAS Y MATERIALES P.O.P(POINT OF PURCHASE) 33

CONSUMIDORES FINALES 34

CANALES DE COMERCIALIZACION 39

AGENTES DE COMERCIALIZACIN 39IMPORTADORES DIRECTOS 40IMPORTADORES EXCLUSIVOS DE FLORES TROPICALES 40IMPORTADORES DE ROSAS Y OTRAS FLORES 43IMPORTADORES DE FLORES NO TROPICALES 44CONSUMIDORES INTERMEDIOS 45CARACTERSTICAS DE LA COMERCIALIZACIN DE FLORES TROPICALES 48

PROCESO DE VENTA 48CARACTERSTICAS DE VENTA DE LAS HELICONIAS 51MERCADEO Y PROMOCIN DE LAS HELICONIAS 53LOGSTICA DE DISTRIBUCIN 54DISTRIBUCIN 55TRANSPORTE 56EMPAQUE 58CARACTERSTICAS DEL EMPAQUE DE FLORES TROPICALES SEGN PAS DE ORIGEN 58

ANALISIS DE PRECIOS DE FLORES TROPICALES Y FOLLAJES 61

PRECIOS DE VENTA DE FLORES TROPICALES 61COSTO DE VENTA 68

NORMAS Y REGULACIONES 70

SERVICIO DE INSPECCIN SANITARIA DE PLANTAS Y ANIMALES (ANIMAL AND PLANT HEALTHINSPECTION SERVICE - APHIS) 70REGLAMENTOS DE CUARENTENA:HORTALIZAS Y OTROS PRODUCTOS VEGETALES 71DERECHOS ARANCELARIOS 72CONDICIONES DE INGRESO DE HELICONIAS Y FOLLAJES A ESTADOS UNIDOS 73

DIAGNSTICO Y PLAN DE ACCION EN LA COMERCIALIZACION DE FLORESTROPICALES Y HELICONIAS 75

DIAGNSTICO 75PLAN DE ACCIN 78

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 82


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DIRECTORIOS Y EVENTOS RELACIONADOS CON LA COMERCIALIZACION DEHELICONIAS 84

DIRECTORIO DE HELICONIAS 84DIRECTORIO DE JARDINES MAYORISTAS DE HELICONIAS FLORIDA 100

ANEXOS 104

TABLAS

TABLA 1: PRODUCCIN DE FLORES,FOLLAJE CORTADO Y PLANTAS VIVAS EN PASES DE LAUNIN EUROPEA (HECTREAS). ______________________________________________ 5

TABLA 2:PRINCIPALES PASES EXPORTADORES DE FLORES,2001. ____________________ 9

TABLA 3:IMPORTACIONES DE LA PARTIDA ARANCELARIA 15.07,2000-2002. __________ 17

TABLA 4:PROVEEDORES DE LAS IMPORTACIONES DE LA P.A.06.03.90.00.00,2000-2002. _ 22

TABLA 5:PROVEEDORES DE LAS IMPORTACIONES DE LA P.A.06.04.91.00.80,2000-2002. _ 25

TABLA 6:PRECIO PROMEDIO AL CLIENTE FINAL EN EL MERCADO AMERICANO DE HELICONIASCOLOMBIANAS,US$/UNIDAD. _______________________________________________ 63

TABLA 7:PRECIO PROMEDIO AL CLIENTE FINAL EN EL MERCADO AMERICANO DE FLORESTROPICALES PRODUCIDAS EN COSTA RICA,US$/UNIDAD.__________________________ 64

TABLA 8:PRECIO PROMEDIO AL CLIENTE FINAL EN EL MERCADO AMERICANO DE FLORESTROPICALES PRODUCIDAS EN COSTA RICA,US$/UNIDAD.(CONTINUACIN)____________ 65

TABLA 9:PRECIO PROMEDIO AL CLIENTE FINAL EN EL MERCADO AMERICANO DE FLORESTROPICALES PRODUCIDAS EN COSTA RICA,US$/UNIDAD.(CONTINUACIN). ___________ 66

TABLA 10:PRECIO PROMEDIO AL CLIENTE FINAL EN EL MERCADO AMERICANO DE FOLLAJESTROPICALES PRODUCIDOS EN COSTA RICA,US$/UNIDAD.__________________________ 67

TABLA 11:PRECIO PROMEDIO AL CLIENTE FINAL EN EL MERCADO AMERICANO DE OTRASFLORES TROPICALES PRODUCIDAS EN COSTA RICA,US$/UNIDAD. ___________________ 68


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TABLA 12:DIRECTORIO DE HELICONIAS_______________________________________ 94

TABLA 13:DIRECTORIO DEN JARDINES MAYORISTAS DE HELICONIAS._______________ 103

GRAFICAS

GRFICA 1:CONSUMO DE FLORES CORTADAS EN EUROPA,SEGN MERCADO MAYORISTA.__ 8

GRFICA 2:PARTICIPACIN DE LOS PRINCIPALES PASES EXPORTADORES DE FLORES,2001. 10

GRFICA 3:EXPORTACIONES DE FLORES COLOMBIANAS,2000-2002. ________________ 12

GRFICA 4:DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE FLORES COLOMBIANAS,2002. ________ 12

GRFICA 5:PARTICIPACIN DE LAS EXPORTACIONES SEGN TIPO DE FLOR,2002. _______ 13

GRFICA 6:EVOLUCIN DE LAS IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES DE PRODUCTOSFLORCOLAS,2000-2002. __________________________________________________ 15

GRFICA 7:PRINCIPALES PROVEEDORES DE LAS IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES DEFLORES CORTADAS,2002. __________________________________________________ 16

GRFICA 8:PROVEEDORES DE FOLLAJE EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS,2001-2002.(MILES DE DLARES) ______________________________________________________ 18

GRFICA 9:IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES DE LA P.A.06.03.90.00.00,2000-2002. _ 20

GRFICA 10:PRINCIPALES PROVEEDORES DE LAS IMPORTACIONES DE LA P.A.06.03.90.00.00,

2002.__________________________________________________________________ 21

GRFICA 11:PRINCIPALES DISTRITOS DE ENTRADA DE P.A.03.06.90.00.00,2000-2002.__ 23

GRFICA 12:IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES DE LA P.A.06.04.91.00.80,2000-2002. 24

GRFICA 13:PRINCIPALES PROVEEDORES DE LAS IMPORTACIONES DE LA P.A.06.04.91.00.80,2002.__________________________________________________________________ 24


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GRFICA 14:PRINCIPALES DISTRITOS DE ENTRADA DE P.A.03.06.91.00.80,2000-2002.__ 26

GRFICA 15:PARTICIPACIN DE PRINCIPALES DISTRITOS DE ENTRADA DE LA P.A.06.04.91.00.80,2002. _____________________________________________________ 26

GRFICA 16:PERCEPCIN DE LA ACEPTACIN DE FLORES TROPICALES_______________ 30

GRFICA 17:CANAL DE COMERCIALIZACIN DE FLORES EN ESTADOS UNIDOS. _________ 39

GRFICA 18:COBERTURA TRABAJO DE CAMPO. _________________________________ 47

GRFICA 19:PROCESO DE COMERCIALIZACIN DE FLORES EN ESTADOS UNIDOS________ 48

ANEXOS

ANEXO 1:APLICACIN PARA LA IMPORTACIN DE PLANTAS Y FLORES ESTADOS UNIDOS.104

ANEXO 2:METODOLOGA EMPLEADA________________________________________ 105

ANEXO 3:DIRECTORIO DE CONSUMIDORES DE HELICONIAS _______________________ 108


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Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.

Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003 1

Heliconias y Follajes en elEstado de la Florida Estados Unidos

RESUMEN EJECUTIVO

El estudio Heliconias y Follajes en el estado de La Florida, EstadosUnidos es una iniciativa creada por Proexport Colombia y el Instituto

Alexander von Humboldt, con el fin de identificar la situacin actual delmercado y definir una estrategia de desarrollo basada en la creacin yaprovechamiento de productos de la biodiversidad.

Pese a las diferencias observadas a lo largo de la cadena decomercializacin de flores (importadores, floristeras y consumidor final),

existen aspectos similares que permiten a grandes rasgos tipificar lascaractersticas actuales del mercado objetivo en lo que a percepcin delproducto se refiere:

Alta aceptacin del producto una vez se conoce y repetitividad enla compra o recompra del producto de ms del 80% en el casodel consumidor final.

Alta tendencia de la moda en decoracin de interiores yexteriores a productos sobrios, sencillos y durables, trescaractersticas que cumplen las heliconias y follajes.

Falta fomento y promocin del producto colombiano. De manera

general, las flores tropicales comercializadas en la ciudad deMiami son producidas en Costa Rica. Se requiere informacin del producto acompaado de una

estrategia de mercadeo dirigida a la divulgacin del mismo, en elcual se indiquen sus posibilidades de uso dentro de lastendencias modernas de decoracin.

Se identifica una necesidad puntual en el manejo demerchandising de identidad e imagen de marca, que permita alconsumidor final -como es el caso del producto costarricense-


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Estudios a la Medida

Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 20032

diferenciar y establecer marca o importador en el momento de

compra y manipulacin del producto en manos de este usuariofinal. Existen caractersticas especficas de empaque que deben

estandarizarse para proteger la flor y mantener la humedadrelativa del entorno de tal forma que se pueda mantener msfresca, y para presentacin del producto a los ojos del importadory de la cadena de abastecimiento del producto.

Con el fin de posicionar las flores tropicales y follajes colombianos en elmercado estadounidense, se proponen los siguientes proyectos:

Diseo e Implementacin de una Estrategia de diferenciacin,informacin, promocin y comercializacin de las FloresTropicales y Follajes Colombianos en el mercado estadounidensepartiendo de los adelantos costarricenses en el estudio delmismo.

Formacin de una asociacin de empresarios que permita lograrun apoyo financiero al productor y que igualmente, permitanenfocar logsticamente al productor de tal forma que se puedanllegar a establecer controles exactos en el peso, calidad, tamao,transporte y empaque (del producto a exportar), estandarizandola flor proveniente de Colombia, para que el desplazamiento de la

misma sea de alguna forma ms eficiente y por ende menoscostoso. Campaa interna dentro de Colombia para fomentar el cultivo

especfico de ciertas variedades de heliconias y follajes, que vana tener mayores posibilidades de venta en el mercadoestadounidense.

Establecer diferenciacin en los productos colombianosimportados por medio de informacin y logos con coloresllamativos.


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INTRODUCCIN

Dentro del convenio establecido entre PROEXPORT COLOMBIA y elInstituto de Investigaciones de Recursos Biolgicos Alexander vonHumboldt BIOCOMERCIO, se ha elaborado el estudio de mercado Heliconias y Follajes en la Florida (Estados Unidos) el cual tiene comoobjetivo analizar el mercado de este tipo de flores y follajes con el fin deidentificar las oportunidades de exportacin colombianas.

El mercado estadounidense se ha definido como uno de los destinosprioritarios para las exportaciones colombianas, especialmente la regin

de la Florida, donde existe un reconocimiento de los productoscolombianos y un grado de confianza por parte de los exportadores paraacceder a Estados Unidos. Por esta razn y dadas las caractersticas delos productos de la biodiversidad se ha elegido el estado de La Floridacomo objetivo geogrfico del estudio Heliconias y follajes en el estadode la Florida (Estados Unidos).

Este estudio se desarroll por medio de informacin primaria ysecundaria recolectada a travs de entrevistas, sesiones de grupodesarrollados con diferentes segmentos del mercado objetivo, lo cualarroja resultados que vislumbran una serie de alternativas que existenpara potenciar la exportacin de flores tropicales a Estados Unidos.

Al final del documento se presentan una serie de conclusionespreliminares que combinan los hallazgos de las encuestas con lainterpretacin de la coyuntura actual del mercado y un posible plan deaccin para potenciar las oportunidades halladas, y solventar algunos delos inconvenientes y debilidades encontradas.


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MERCADO MUNDIAL DE FLORES

Produccin mundial de flores

El cultivo de flores cortadas y bulbos de flores se extiende ampliamentea lo largo del mundo, se incluye en las estadsticas de 145 pases.

Adems, las flores cortadas son cultivadas en muchos pases enpequeos terrenos al aire libre. Estadsticas basadas en los 17principales pases productores, permiten estimar que la superficiemundial destinada a flores es de 190.000 hectreas1.

Los principales pases productores de flor cortada son Holanda, EstadosUnidos, Japn, y algunos pases de Europa Occidental. Holandacontina siendo el mayor productor de flor cortada y el principalexportador, actuando tambin como intermediario en la cadena decomercializacin de las flores.

A continuacin se describir la produccin de flores cortadas en lasprincipales regiones de cultivo: Europa occidental, Amrica del Norte ySur, frica y Asia.

Europa Occidental

La Unin Europea es un gran productor de flores en el mbito mundial,principalmente Holanda, cuya produccin anual ronda los US$4 billones;le siguen en importancia Italia, Alemania, Francia y Espaa. En estaregin, las exportaciones de flores en trminos de volumen alcanzan los2 millones de toneladas, siendo Holanda el principal exportador de laUnin Europea pues representa un 85% de las exportaciones totales.

Holanda posee la mayor superficie de produccin de flores y follajes,con 8.479 ha2. Este pas tambin posee la superficie cubierta msgrande en la Unin Europea, por lo que se considera el pas con mayor

produccin intensiva. Italia es el segundo pas productor de la U.E., perocon un rendimiento por hectrea considerablemente inferior a Holanda,tomando en cuenta que este ltimo posee un rendimiento 70% superior,lo que se explica principalmente por una alta superficie de produccin

1 FLOR VERTICAL, Pasado y Presente de la Floricultura Mundial, En:www.florvertical.com.2 CENTRE FOR THE PROMOTION OF FROM DEVELOPING COUNTRIES, CutFlowers and Foliage, www.intracen.org, 2002.


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bajo invernadero. A esto se agregan diferencias en las tcnicas de

produccin

En la Tabla 1 se especifican los principales pases productores de laUnin Europea.

Tabla 1: Produccin de flores, follaje cortado y plantas vivasen pases de la Unin Europea (hectreas).

PasArea Total

(ha)Area Cbierta

(ha)Ao

Tendencia(1980=100)

Holanda 8.479 5.556 2.000 155Italia 7.193 4.402 1.998 95Alemania 7.056 2.755 2.000 124Reino Unido 6.659 999 1.999 116Espaa 7.617 2.369 1.997 145Francia 6.628 1.747 1.999 64Blgica 1.721 542 1.999 121Grecia 990 1.995 111 Fuente: AIPH-Yearbook of the International Horticultural Statistics (2001)

Amrica del Norte y Sur

La floricultura es uno de los segmentos de mayor crecimiento de laagricultura americana. El valor de la produccin total fueaproximadamente de US$20 mil millones para el ao 2001, incluyendoflores cortadas, plantas de interior y follaje.

La mayor cantidad de flores frescas se producen en Estados Unidos,produccin que se logra en forma continua durante todo el ao, graciasal uso de invernaderos, que comprenden 4.500 ha de un rea total de15.522 has.

A nivel de flores cortadas, los dos pases productores y tambin

exportadores ms importantes de esta regin son Colombia y Ecuador,mientras que Costa Rica se considera como un importante productor deplantas ornamentales.

Tradicionalmente, Colombia ha sido el mayor productor en esta zona,aunque recientemente Ecuador ha ingresado con fuerza al mercadomundial ejerciendo una gran competencia.


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La inversin extranjera en Brasil, Colombia y Ecuador ha ayudado a

ampliar el conocimiento productivo y a aplicar nuevas tecnologas. Laregin exhibe ventajas comparativas por factores climticos, edficos yluminosidad entre otros, que conjugados con una produccin a granescala, permite abastecer de productos florcolas estandarizados (rosas,claveles y crisantemos) rpidamente al mercado internacional.

En esta regin tambin existe una tendencia a la integracin vertical. Aspor ejemplo, en Ecuador y Colombia, la empresa multinacional DOLEtiene una relacin de integracin vertical completa con numerososproductores.

El incremento que han ido experimentando los costos de produccin enpases exportadores destacados, como Colombia, en que es muyimportante el costo de mano de obra (42%), combustibles (15%),material de propagacin (14%), agroqumicos (7%), cubiertas plsticas(6%) y otros (16%), y los elevados niveles de inversin requeridos(aproximadamente US$70,000/ha) han dificultando la expansin delsector. A ello se suma la incidencia de los altos costos de transporte, yaque esta regin exporta por va area sus productos florcolas a los dosprincipales mercados mundiales: Estados Unidos y la Unin Europea.

Especies producidas

En cuanto a especies producidas, los pases de Amrica Latina se hanespecializado en flores estandarizadas del tipo commodities, talescomo la rosa, el clavel y el crisantemo. Para estas especies, a nivelmundial, se tienen seales de sobreproduccin y saturacin demercados, por lo que los mrgenes de rentabilidad son cada vez msestrechos.

Colombia

Las flores colombianas poseen un lugar destacado dentro de laspreferencias del consumidor internacional por su alta calidad, colorido,belleza, tamao y variedad. Estas cualidades le han permitido ocupar elsegundo lugar como exportador a nivel mundial, despus de Holanda.

Durante el ao 2000, la produccin de flores cortadas en Colombiaalcanzaron un volumen de 169 mil toneladas y una superficie de 4.900hectreas bajo invernadero. Se estima que slo el 5% de su produccinse destina al mercado interno, siendo en general las flores que nocumplen con los requisitos de calidad para la exportacin.


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La principal especie exportada es el clavel (estndar y miniatura),

seguido por la rosa, que corresponden a ms del 60% del totalexportado. Sin embargo, en los ltimos aos se ha observado unadiversificacin con ms de 50 especies producidas y exportadas,cobrando importancia las astromelias, los crisantemos, pompom ygerberas, entre otros.

Comercio mundial de flores

El valor total de las exportaciones mundiales de flores cortadas aumentde US$1,25 mil millones en 1982 a US$3,7 mil millones en 1999, donde

Holanda particip con el 56% de las exportaciones en el ao 1999;Colombia es el segundo en importancia con una participacin del 15%,seguido por Ecuador, Kenya e Israel.

Para el ao 2001, Holanda continu como el principal exportador deflores a nivel mundial con una participacin del 50% del mercado y elsegundo lugar lo continu ocupando Colombia con un 6% departicipacin. Sin embargo, hay que tener en cuenta que Holanda, es unredistribuidor de las importaciones que se realizan a Europa por tantoalgunas de las cifras encontradas no corresponden exclusivamente a unproceso de produccin local.

Consumo mundial


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Las rosas y los claveles son los principales productos florcolascomercializados a nivel mundial. En el ao 2002, las importacionesmundiales de flores alcanzaron un total de US$3,7 mil millones. Por suparte los claveles participaron en un 12%, seguido por crisantemos 7,5%y orqudeas 1,3%.

Las preferencias de las especies antes mencionadas varan de acuerdocon su mercado de destino. Por ejemplo, en el Reino Unido, los clavelesson ms populares que las rosas, mientras que en Suiza, el clavel seimporta muy poco.

En el caso de las rosas, las mayores importaciones pertenecen a losmercados de Estados Unidos y la Unin Europea, lo cual ha llevado aun aumento de la superficie mundial destinada al cultivo de estaespecie.

En la Grfica 1, se puede observar el comportamiento estimado que hatenido el consumo de flores en Europa Occidental desagregado porpas, segn las ventas mayoristas.

Grfica 1: Consumo de flores cortadas en Europa, segnmercado mayorista.

Consumo de flores cortadas en Europa, segn mercadomayorista (millones de US$)

0

500

1.000

1.500

2.000

2.500

3.000

3.500

4.000

Alemania Italia Francia ReinoUnido

Suiz a Es paa Blgic a Aus tria Suec ia Finlandia

1990 1995 2000

Millo nes US$

Fuente: AIPH, 1995


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Alemania es el principal mercado Europeo, seguido por Francia, Italia y

Reino Unido. El consumo de flores cortadas en la U.E. ha crecidorpidamente en los ltimos aos: mientras en 2000 se estim en unosUS$18 mil millones, se espera que para el ao 2005 ste alcance losUS$24 mil millones3, lo que indica que Europa ser el mercadoconsumidor ms importante del mundo y Alemania mantendr susupremaca.

Exportaciones de flores cortadas

El rubro ms importante de exportacin a nivel mundial lo ocupan las

flores cortadas, en donde pases como Holanda y Colombia sobresalenpor ser los principales proveedores de ste tipo de productos. Como sepuede observar en la Tabla 2, Colombia y Ecuador son los principalespases suramericanos exportadores de flores, Ecuador participa con casila mitad del valor de las exportaciones colombianas.

Tabla 2: Principales pases exportadores de flores, 2001.

Pas Exportaciones(US $ Miles)Holanda 3.760.960

Colombia 441.312

Canad 285.342Blgica 280.032

Italia 275.086Dinamarca 270.139

Estados Unidos 231.658Alemania 224.045Ecuador 198.019Kenya 186.669

Espaa 156.869Subtotal 6.310.131

Otros 1.011.488Total 7.321.619

Fuente: PATHFASTPUBLISHING.COM from Customs and Excise

La Grfica 2 muestra la participacin que tienen los principales pasesexportadores dentro del total, en donde se observa que los cincoprimeros concentran para el ao 2001, el 69% de las exportaciones.

3CENTRE FOR THE PROMOTION OF FROM DEVELOPING COUNTRIES. Ibid.


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Grfica 2: Participacin de los principales pases

exportadores de flores, 2001.

Principales pases exportadores de flores,2001

Alemania

3%Ecuador

3%

Holanda50%

Kenya3%

Dinamarca4%

Estados Unidos3%

Italia4%

Blgica4%

Espaa2%

Otros pases14%

Canad4%

Colombia6%

Fuente:PathFast Publishing

Dentro de las flores cortadas, las de mayor relevancia en su orden son:

rosas, claveles, orqudeas, gladiolos, crisantemos y otros. Dentro deesta ltima clasificacin se encuentran las flores tropicales, que ocupanel tema de esta investigacin, las cuales ocupan un lugar noconsiderable dentro del total de las exportaciones de flores cortadas anivel mundial. Cabe anotar que las flores ms vendidas en el mundo envolumen son los claveles.

Exportaciones de flores de bulbos

En cuanto a la exportacin de flores de bulbos, Holanda ocupa un lugardominante ya que concentra aproximadamente el 84% del totalexportado. Chile, a pesar de no ser uno de los principales pasesexportadores de flores cortadas si lo es de flores de bulbos, casocontrario a lo que sucede con Colombia que no participa de manerasignificativa en este mercado.


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Exportaciones de Follajes

Los follajes participan con el 8.12% del total de las exportaciones deflores en el mundo, el principal exportador de follajes es Estados Unidos,seguido por Costa Rica, Italia y Holanda. Cabe anotar que pases comoEstados Unidos y Holanda reexportan gran cantidad de follajesprovenientes de otros mercados. Los mayores importadores de follajesen el mundo en su orden de importancia son: Holanda, Alemania,Estados Unidos y Japn.

Para el ao 2001, los pases con mayor crecimiento en su exportacinde follajes fueron Chile, Kenya e Israel con ndices promedio de

crecimiento de ms del 400%. En cuanto a Colombia, hubo un levecrecimiento del 16.70% de un ao a otro, exportando en el ao 2001 lasuma de $83 mil dlares y $97 mil en el ao 2002. Su porcentaje departicipacin dentro del total de importaciones fue del 0.64%. Mxico porsu parte decreci un 67.40% en el ao 2002 con respecto al ao 2001.

Exportaciones de flores colombianas

De acuerdo con informacin proporcionada por ASOCOLFLORES, lasexportaciones florcolas de Colombia, se iniciaron en 1965 por un valorde US$20.000 y en el ao 2002 esta cifra alcanz los US$665 millonesde dlares presentando un crecimiento promedio anual de 6,9% duranteel periodo comprendido entre 2000 y 2002.

Para el ao 2002, la participacin de exportacin de flores a los EstadosUnidos fue del 89.1% contra el 79.7% del ao 2001 y 82.05% para elao 2000, lo cual representa un crecimiento del 9.4% con respecto alao 2001 y un 7% con respecto al ao 2000.

El segundo destino de las flores colombianas es la Unin Europea conun 9,8% de participacin en sus ventas, es decir US$65 millones, dondelas preferencias se inclinan por el clavel con ventas superiores a los

US$34 millones de dlares. Para el ao 2002 su participacin sobre eltotal de las exportaciones colombianas fue del 9.3%, contra 10.1% delao 2001 y 9.9% del ao 2000.


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Grfica 3: Exportaciones de Flores colombianas, 2000-2002.

583,02

609,50

665,68

540

560

580

600

620

640

660

680

US$MILLONES

2000 2001 2002

Exportaciones de Flores colombianas, 2000-2002.

Fuente: DANE - PROEXPORT

Grfica 4: Destino de las exportaciones de florescolombianas, 2002.

Destino de las exportaciones de flores colombianas,2002

Otros5,84%

Resto de Europa0,20%

Unin Europea9,36%

EEUU-Canada-Pto Rico84,61%

Fuente:ASOCOLFLORES

El rpido crecimiento del sector exportador florcola en Colombia se halogrado gracias a sus ventajas geogrficas, climticas y a su esfuerzode promocin en el exterior. Geogrficamente, Colombia est cercano adiversos mercados de Estados Unidos. Para su consolidacin, losexportadores de flores colombianas establecieron en 1987 el


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COLOMBIA FLOWER COUNCIL (CFC), con sede en la ciudad de

Miami, cuyo objetivo es promover el consumo de la flor colombiana enese mercado. Otros organismos que han incidido en la promocin hansido PROEXPORT (Agencia estatal de promocin de exportaciones) yBANCOLDEX (Banco exportador). A nivel de inversiones, en 1994 secre el FONDO FLORCOLA (FF) para el desarrollo de proyectos,estudios de marketing y desarrollo de nuevas tecnologas

Respecto al tipo de flor exportada, el principal producto de exportacincolombiana es la rosa con una participacin del 29% sobre el total de lasexportaciones, le siguen en su orden clavel, miniclavel y crisantemo conparticipaciones del 28,5%, 9% y 1,8% respectivamente. Las heliconias y

dems flores tropicales se encuentran agrupadas dentro de laclasificacin de otras flores, las cuales representan el 31,7% del total delas exportaciones colombianas, Grfica 5.

Grfica 5: Participacin de las exportaciones segn tipo deflor, 2002.

Participacin de las Exportaciones segn tipo deFlor, 2002

Rosas29,0%

Claveles28,5%

Mini Clavel9,0%

Crisantemos1,8%

Otras31,7%

Fuente: DANE

En conclusin, sobre el tipo de flor susceptible de generar mayordemanda, es importante establecer que el potencial del 37% en estagrfica, sumado a la anterior informacin en trminos de tipos de floresque se consumen y se exportan, le abren una excelente oportunidad alas heliconias colombianas y a las flores de ornamentacin en general.


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MERCADO DE FLORES Y FOLLAJES EN ESTADOS UNIDOS

Principales pases proveedores de flores y follajes a Estados Unidos

Colombia es el primer pas exportador de rosas hacia los EstadosUnidos. Con un 64.2% de participacin sobre los $190.7 millones dedlares que fue la importacin total de rosas hecha por Estados Unidos,Colombia contina siendo el lder en este rengln. Pas de $122.3millones de dlares en el ao 2001 a $122.4 millones de dlares en el

ao 2002, presentando un leve crecimiento del 0.10%, que comparadocon el descenso de las importaciones totales (-7.30%), resulta ser unfactor positivo para el sector floricultor4.

En segundo lugar aparecen las Rosas Ecuatorianas, las cualesdisminuyeron su participacin en el ao 2002 sobre el total importadopor Estados Unidos en un 4.35%, puesto que obtuvieron el 32.15% departicipacin en el ao 2001 frente al 27.80% en el ao 2002. En cuantoa valor exportado, disminuyeron en un 19.90% de un ao a otropasando de exportar a Estados Unidos $66.1 millones a $52.9 millones.

Flores cortadas

Estados Unidos es el segundo pasimportador de flores cortadas luego de

Alemania. Su consumo per cpita seestima en US$30/ao, el cual esbastante inferior al de los paseseuropeos, sin embargo, este mercadoha mostrado perodos con mayordinamismo. Es as como luego de unexplosivo crecimiento en las ventasinternas de flores en la dcada del 80, stas han permanecidorelativamente constantes durante la dcada de los noventa. En el ao2002, las ventas de la industria de flores ascendieron a US$4.603millones.

4Fuente: http://www.dataflowers.com/english/statistics.htm#usa


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Respecto al comercio exterior de EE.UU., durante el perodo

comprendido entre 2000-2002 se observa un decrecimiento de lasimportaciones de flores cortadas y de Bulbos en un 5,8% y 2,6%,respectivamente. Grfica 6.

Grfica 6: Evolucin de las Importaciones Estadounidensesde Productos Florcolas, 2000-2002.

Evolucin de las Importaciones Estadounidenses deProductos Florcolas, 2000-2002

0

200

400

600

800

1000

US$Millones

Flores Cortadas 770,8 715,8 684

Bulbos 196,5 196,4 186,4

2000 2001 2002

Fuente:WTA

Como se puede observar en la Grfica 7, los principales proveedores delas importaciones estadounidenses de flores cortadas son: Colombiacon una participacin del 52,4%, seguido por Ecuador (17,1%), PasesBajos (14,3%), Mxico (4,2%) y Costa Rica (2,7%) concentrando estoscinco pases el 90,7% del mercado.


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Grfica 7: Principales Proveedores de las importaciones

estadounidenses de flores cortadas, 2002.

Principales Proveedores de las importacionesestadounidenses de flores cortadas, 2002.

Colombia52,4%

Ecuador17,1%

Otros9,3%

Costa Rica2,7%

Mexico4,2%

Pases Bajos14,3%

Fuente: USITC

Flores Frescas Cortadas

Para el ao 2002, las importaciones de flores frescas cortadas fueron deUS$ 671,1 millones, presentando un comportamiento decreciente de

5,7% durante el periodo comprendido entre 2000 y 2002, ya que pasde US$ 753,9 millones en 2000 a US$ 671,1 millones en el ao 2002.Con relacin al ao anterior, se present un decrecimiento de 4,2%debido a que en el ao 2001 se registraron importaciones por un valorde US$ 700,4 millones.

Esta subpartida arancelaria se desagrega en cuatro posiciones:06.03.10.30 Claveles Miniatura, 06.03.10.60 Rosas, 06.03.10.70Crisantemos, Claveles y Orqudeas y 06.03.10.80 Dems FloresFrescas Cortadas y Capullos de Flores Adecuados para Bouquets opara Propsitos Ornamentales, Frescos, Secos, Blanqueados,

Impregnados o Preparados de Otra Forma, teniendo mayorparticipacin dentro del total las dems flores frescas cortadas con un41,1%, seguido por las rosas con un 35,6% y los crisantemos con18,7%.


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Tabla 3: Importaciones de la Partida Arancelaria 15.07, 2000-

2002.

PosicinArancelaria

Descripcin 2000US$

Millones

2001US$

Millones

2002US$

Millones

Comportamiento2000-2002

06031080 Dems flores frescas cortadasy capullos de flores adecuados

para bouquets o parapropsitos ornamentales,

frescos, secos, blanqueados,impregnados o preparados de

otra forma

270,0 266,2 275,9 1,1%

06031060 Rosas 266,6 259,5 238,9 -5,3%

06031070 Crisantemos, claveles yorqudeas

174,3 141,2 125,5 -15,5%

06031030 Claveles Miniatura 43,0 33,6 30,8 -15,9%060310 Flores Frescas Cortadas Y

Capullos De Flores AdecuadosPara Bouquets O Para

Propsitos Ornamentales,Frescos, Secos, Blanqueados,Impregnados O Preparados De

Otra Forma

754,0 700,5 671,1 -5,7%

Fuente: USITC

Follajes

Para el ao 2002, las importaciones de follajes ascendieron a US$ 86,9millones, presentando un comportamiento creciente de 0,4% durante elperiodo comprendido entre 2000 y 2002, ya que pas de US$ 86,2millones en 2000 a US$ 86,9 millones en el ao 2002. Con relacin alao anterior, se present un decrecimiento de 1,8% debido a que en elao 2001 se registraron importaciones por un valor de US$ 88,5millones.

En el ao 2002, los principales proveedores de las importaciones

estadounidenses de follajes fueron: Canad con una participacin de53,8% equivalente a US$ 46,8 millones, seguido por Italia con un 8,0%(US$6,9 millones), Mxico con un 7,3% (US$ 6,3 millones), India con un5,1% (US$ 4,4 millones) y Colombia con un 4,3% (US$ 3,8 millones). ESimportante recalcar que Costa Rica ocupa la sptima posicin con unaparticipacin de 2,8% equivalente a US$ 2,5 millones.


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Grfica 8: Proveedores de follaje en el mercado de EstadosUnidos, 2001-2002. (miles de dlares)

Por otra parte, las ciudades de mayor importancia en la compra defollajes fueron Los ngeles, Chicago y New York, en donde seconcentr ms del 50% del total importado en Follajes. Cabe anotar queLos ngeles y New York crecieron en promedio un 118% con respectoal ao 2001 en su nivel de importaciones, mientras que Chicago baj un7.33%.

Evolucin del Mercado Estadounidense de follajes

Mxico y Canad presentan un incremento de aproximadamenteel 50% en el volumen de exportacin de follajes de corte aEstados Unidos en el perodo 1999-2000; se denota laimportancia del NAFTA en la evolucin de las relacionescomerciales entre estos pases. De igual forma presentan un leveincremento (inferior al 10%) en la exportacin de ramas y otrosfollajes.

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

US$Millones

Cana

da

Ita

lia

Mex

ico

India

Co

lom

bia

China

Cos

taRica

Filipinas

Gua

tema

la

Pa

ses

Ba

jos

Otros

Principales Proveedores de las Importaciones de Follajes a EEUU

2000

2001

2002

Fuente: USITC


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Se aprecia que los pases que tuvieron un mayor incremento en

las exportaciones a Estados Unidos de Follaje de Corte en elperodo 1999 2000 son Dinamarca, Lituania, Alemania,Finlandia, mientras los pases que disminuyeron estas en mayorproporcin fueron Blgica, Irlanda, Suecia,

Por otro lado la evolucin de las Importaciones de los follajes opartes de follajes sin flores en el perodo 1999-2000 demuestraun incremento sustancial para Chile, China y Taiwn, mientrasColombia en menor proporcin increment en este rubro el 60%sus exportaciones a Estados Unidos.

En el rubro de follajes, ramas, para bouquet u ornamentalesColombia present una disminucin del 100% en las

exportaciones hechas a Estados Unidos en el periodo 1999-2000.Mientras en este rubro, Mxico, Italia y El Reino Unidopresentaron incrementos importantes.


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IMPORTACIONES DE ESTADOS UNIDOS

Las dems flores

Las Heliconias no cuentan con una posicin arancelaria propia, por talrazn, se analizaron las diferentes posiciones en las que se desagregala partida 06.03 y se determino que este tipo de producto ingresan bajola partida 06.03.90.00.00 que hace referencia las dems flores cortadas,las cuales se analizarn a continuacin.

06.03.90.00.00 Dems flores cortadas y capullos de flores adecuados parabouquets o para propsitos ornamentales, frescos, secos, blanqueados,impregnados o preparados de otra forma

En el ao 2002, las importaciones de este tipo de productos fueron deUS$ 12,2 millones, presentando un decrecimiento promedio anual de11,9%, ya que pas de US$ 15,7 millones en 2000 a US$ 12,2 millonesen el ao 2002. Con relacin al ao 2001, se present el mismocomportamiento decreciendo en un 15% debido a que se registraronimportaciones por un valor de US$ 14,3 millones.

Grfica 9: Importaciones Estadounidenses de la p.a.06.03.90.00.00, 2000-2002.

15,7 14,312,2

-1

4

9

14

19

24

US$Millones

2000 2001 2002

Importaciones Estadounidenses de la p.a.06.03.90.00.00, 2000-2002

Fuente:WTA


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Los principales proveedores de las importaciones de la p.a.

06.03.90.00.00 son: Mxico (56,4%), China (8,3%), India(5,9%), Israel(4,5%) y Canad (3,8%), concentrando estos cinco pases un 78,8% delmercado. Colombia ocupa el decimotercer puesto con importaciones porun valor de US$ 106,6 miles.

Grfica 10: Principales proveedores de las importaciones dela p.a. 06.03.90.00.00, 2002.

Principales proveedores de las importaciones de lap.a. 06.03.90.00.00, 2002.

Otros20,3%

Israel4,5%

India5,9%

China8,3%

Colombia0,9%

Canad3,8%

Mxico56,3%

Fuente: WTA

Como se puede observar en la Tabla 4, de los diez principalesproveedores de las importaciones nicamente tres presentaron uncomportamiento creciente durante el periodo 2000-2002, stos fueron:Tailandia (20,6%), Sudfrica (9,8%) e India (3,0%).


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Tabla 4: Proveedores de las importaciones de la p.a.

06.03.90.00.00, 2000-2002.

Pases 2000(US$ Miles)

2001(US$ Miles)

2002(US$ Miles)


1 Mxico 8.014,5 8.365,0 6.852,9 -7,1%2 China 1.411,4 1.347,7 1.012,4 -14,5%3 India 670,2 799,4 714,0 3,0%4 Israel 1.087,9 803,6 541,0 -28,9%5 Canad 866,8 403,8 458,7 -32,1%6 Sri Lanka 648,8 845,0 451,9 -13,2%7 Pases Bajos 1.124,9 463,2 355,5 -48,4%8 Sudfrica 190,9 145,6 223,9 9,8%

9 Tailandia 153,2 115,8 208,6 20,6%10 Francia 440,7 206,8 205,1 -36,4%Subtotal 14.609,2 13.495,8 11.023,9 -12,8%

13 Colombia 162,9 91,3 106,6 -22,1%Otros 952,2 701,7 1.021,5 4,2%Total

Importaciones15.724,3 14.288,8 12.152,0 -11,9%

Fuente: United States International Trade Commission

El principal estado por el cual ingresa este tipo de productos a Estados

Unidos es California, concentrando el 62,7% del total de lasimportaciones realizadas por Estados Unidos, seguido por Nueva Yorkcon un 10,8% y Texas con un 9,9%. Los tres principales proveedoresde las importaciones ingresan por los siguientes distritos: Mxico el86,3% por San Diego (California), China el 40,8% por Los Angeles(California) e India el 53% por Nueva York (Nueva York).


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Grfica 11: Principales Distritos de Entrada de p.a.

03.06.90.00.00, 2000-2002.

0,00

1.000,00

2.000,00

3.000,00

4.000,00

5.000,00

6.000,00

7.000,00

US$

SanDiego, CA

LosAngeles,

CA

New York,NY

El Paso,TX

Boston,MA

Miami, FL

Principales Distrintos de entrada de la p.a. 03.06.90.00.00,2000-2002.

2000

2001

2002

Fuente:WTA

Los principales distritos de entrada concentran el 83,5% del total de lasimportaciones, estos puertos son: San Diego (California), Los Angeles(California), New York (Nueva York), El Pas (Texas), Boston

(Massachussets) y Miami (Florida).

06.04.91.00.80 - Dems follajes, ramas y otras partes de plantas, sin flores ocapullos, y hierbas, musgo y lquenes siendo bienes adecuados para propsitosornamentales, frescos, secos, blanqueados, impregnados o preparados de otraforma.

Para el ao 2002, las importaciones de este tipo de productos fueron deUS$ 39,2 millones, presentando un decrecimiento promedio anual de1,2%, ya que pas de US$ 40,1 millones en 2000 a US$ 39,2 millonesen el ao 2002. Con relacin al ao 2001, se present el mismo

comportamiento decreciendo en un 6,1% debido a que se registraronimportaciones por un valor de US$ 41,7 millones.


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Grfica 12: Importaciones Estadounidenses de la p.a.

06.04.91.00.80, 2000-2002.

40,141,7 39,2

0

10

20

30

40

50

60

US$Millones

2000 2001 2002

Importaciones Estadounidenses de la p.a.06.04.91.00.80, 2000-2002

Fuente:WTA

Los principales proveedores de las importaciones de la p.a.06.04.91.00.80 son: Canad (48,7%), Italia (16%), Mxico (10,7%),Colombia (9,3%) y Costa Rica (6,2%), concentrando estos cinco pasesun 91% del mercado.

Grfica 13: Principales proveedores de las importaciones dela p.a. 06.04.91.00.80, 2002.

Principales proveedores de las importaciones de lap.a. 06.03.91.00.80, 2002.

Colombia9,3%

Mxico10,7%

Italia16%

Otros9,0%

Costa Rica6,2%

Canad48,7%

Fuente: WTA


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Como se puede observar en la Tabla 5, de los diez principales

proveedores de las importaciones nicamente cuatro presentaron uncomportamiento decreciente durante el periodo 2000-2002, estosfueron: Costa Rica (32,3%), Israel (24,3%), Mxico (8,9%) y Canad(5,4%).

Tabla 5: Proveedores de las importaciones de la p.a.06.04.91.00.80, 2000-2002.

Pases 2000(US$ Miles)

2001(US$ Miles)

2002(US$ Miles)


Canad 21.327,1 20.694,1 19.071,4 -5,4%

Italia 3.886,9 5.747,9 6.268,4 24,7%Mxico 5.017,8 4.087,1 4.205,5 -8,9%Colombia 1.531,2 3.705,7 3.653,6 40,5%

Costa Rica 5.137,4 3.207,3 2.444,4 -32,3%Guatemala 1.211,2 1.348,9 1.309,0 3,8%

China 456,2 1.265,0 468,9 0,7%Taiwan 73,5 94,5 426,5 210,0%

Pases Bajos 327,0 236,7 375,6 8,6%Israel 359,2 147,8 235,8 -24,3%

Subtotal 39.327,5 40.535,0 38.459,3 -1,1%Otros 811,3 1.210,2 727,5 -4,1%

Total Importaciones 40.138,8 41.745,2 39.186,7 -1,2%

Fuente: United States International Trade Commission

El principal estado por el cual ingresa este tipo de productos a EstadosUnidos es Maine, el cual concentra el 34% del total de las importacionesrealizadas por Estados Unidos, seguido por la Florida con un 25,6% yTexas con un 10,8%. Los tres principales proveedores de lasimportaciones ingresan por los siguientes distritos: Canad el 68,6% porPortland (Maine), Italia el 45,7% por Miami (Florida), Mxico el 99% porLaredo (Texas) y Colombia el 100% por Miami (Florida).


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Grfica 14: Principales Distritos de Entrada de p.a.

03.06.91.00.80, 2000-2002.

0

2

4

6

8

10

12

14

16

U

S$Millones

Port land, ME Miami, FL Laredo, TX New York,NY

St. Albans,VT

Principales Distrintos de entrada de la p.a.03.06.91.00.80, 2000-2002.

2000

2001

2002

Fuente:WTA

Los cinco principales distritos de entrada concentran el 81,9% del totalde las importaciones, estos puertos son: Portland (Maine), Miami(Florida), Laredo (Texas), New York (Nueva York) y St. Albans(Vermont).

Grfica 15: Participacin de Principales Distritos de Entradade la p.a. 06.04.91.00.80, 2002.

Participacin de Principales Distritos de Entrada dela p.a. 06.04.91.00.80, 2002.

New York, NY6,1%

Laredo, TX10,6%

Miami, FL

25,1%

Otros18,1%

St. Albans, VT6,0%

Portland, ME34,0%

Fuente: WTA


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ANALISIS DEL CONSUMIDOR

Como se mencion anteriormente, Estados Unidos es el segundoimportador de flores, luego de Alemania. Durante el ao 2001, la ventamayorista de productos florcolas (flor cortada, plantas de interior yfollaje) alcanz un valor de US$4,5 mil millones5.

A nivel de consumo las flores tienen unas caractersticas especficas yaque son un bien prescindible, con una demanda elstica, perecederas ycon una alta estacionalidad en el consumo. Estados Unidos esconsiderado como el principal importador de flores provenientes de

Amrica Latina, con un consumo per cpita de US$ 30 en flores de cortey follaje al ao.

La revista American Business List, en su edicin de Septiembre de1998, consigna la existencia de 48.400 floreras al detalle, adems delas 3.400 floreras de ventas al por mayor. Las ventas de flores entiendas al detalle alcanz un valor en 1997 de US$7,4 mil millones6.

A pesar del bajn en la economa mundial despus del 11 deseptiembre de 2001, las flores mantuvieron un nivel de ventas contendencia al crecimiento, dato que se pronostica variar durante el 2003,previo anlisis realizado a partir de los resultados de las encuestas con

empresas importadoras en Miami, quienes han experimentado undecrecimiento en las ventas de sus flores de al menos el 8% durante elprimer trimestre del presente ao (cifras an no publicadas).

Motivos de compra

Los principales motivos de compra de los productos florcolas enEstados Unidos son: regalo 30,4%, sin ocasin especial 25%,cumpleaos y aniversarios 15,4%, condolencias 13,2%, otras ocasiones10,3% y estada en hospitales 5,7%7.

En los ltimos aos, se ha producido un aumento en el consumo de lasplantas de interior, resultado de las preferencias del consumidornorteamericano por comprar productos florcolas en supermercados yotras grandes tiendas. El principal motivo de esta conducta es aumentarla vida til del producto, ya que las plantas de interior pueden ser

5FLOR VERTICAL, Ibid.6PROCHILE, 1999.7Ibid.


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perennes y florecer segn su ciclo fenolgico. Otra novedad de este tipo

de venta, son las flores cortadas en macetero (lilium, tulipanes y otras)que cumplen con las caractersticas antes descritas.

Momentos de compra

En St Valentines o da de los enamorados (14 de febrero), la venta deflores es aproximadamente cinco veces mayor que la de un mes normaldurante el ao. Las rosas son las flores de mayor venta durante estefecha.

En general, la evolucin del mercado estadounidense en cuanto a flores

exticas tiende a un alto incremento en la importacin de productosinnovadores y se aprecian importantes incrementos en variedadesdiferentes a las tradicionales.

Caractersticas de la demanda de heliconias y follajes en Estados Unidos

Las flores tropicales y especficamente las heliconias y follajes, hanvenido ocupando en los ltimos tres aos un rengln muy pequeodentro del total de las importaciones de flores cortadas a EstadosUnidos, con un 3.25% de participacin, de acuerdo con informacinsuministrada de USDA, Path Publishing, Prochile y dataflowers.com

entre otros.

Muchas variedades de heliconias han sido comercializadas como flor decorte durante los ltimos 20 aos. Entre ellas se encuentran H.wagneriana; H. bihai, H. stricta, H. Orthotricha, H. Caribbea, H.Psittacorum, H. rostrata; H. Chartacea, H. platystachys. Otras especiescultivadas conjuntamente, son platanillos de otras familias, tales como:Musa coccinia, Alpinia purpurata, Zingiber spectabilis, Etlingera elatior,Tapeinochilos ananassae, Calathea crotalifera, Calathea lutea. Pero sinduda, las que encontramos ms familiarizadas con la mente de losactores de la cadena, fueron la Psittacorum y la Caribbea.

Consumidores

El mercado estadounidense es de alta exigencia en la calidad, cantidady continuidad del suministro; de ah depende en gran medida lapermanencia del productor en dicho mercado. Es importante anotar quela calidad est muy ligada al manejo postcosecha que se le d a la flor.


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Los principales grupos de consumidores de estas especies tropicales en

Estados Unidos, forman parte de amplios sectores, como hoteles,centros de convenciones, arreglos de vitrinas (flores grandes), arreglosvistosos para reuniones y eventos, arreglos de mesa para la casa (florespequeas y de tamao medio).

El usuario final en su mayora son los hoteles, restaurantes y eventos,quienes no eligen el tipo de flor a ser utilizado en sus arreglos, peroprefieren aquellas que sean vistosas y duraderas.

Por otro lado, las personas que entran a una floristera a comprar unaflor y llevan una heliconia, generalmente lo hacen por su vistosidad y

colorido, y son incitadas a comprarla por la exhibicin dentro de lafloristera. Sin embargo, el alto costo de la flor, la convierte en una flormenos apetecida para el consumidor final, puesto que es equivalente acomprar por lo menos media docena de rosas o un ramillete de claveles,aunque el tamao y vistosidad permiten que el consumidor la elija.

Cabe anotar que no se cuenta con suficiente informacin acerca de laforma como puede exhibirse una heliconia dentro de una casa o arreglofloral, generalmente la persona en la floristera debe explicar alconsumidor final que stas pueden ser colocadas de formaindependiente dentro de un recipiente de boca ancha, y puede llegar a

ser necesario solo 1 o 2 de estas para hacer una arreglo bonito, factorque ayuda en la toma de decisin de la compra de las mismas, sinembargo no en todos los casos la gente a cargo de la floristera tiene ladisposicin para explicar esto al consumidor final y no existe casi ningntipo de afiches o fotos que enseen su utilizacin.

Aceptacin del Producto

Como se aprecia en la Grfica 16, el 90% del total de entrevistadosafirma que a pesar de que el mercado es de rosas y claveles en sumayora, las flores tropicales como se les conoce principalmente, tienen

buena aceptacin y observan una tendencia de crecimiento a medianoplazo si hay una mayor promocin y difusin de las mismas.


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Grfica 16: Percepcin de la aceptacin de Flores Tropicales

Percepcin de la aceptacin de florestropicales

BuenaAceptacin

90%

Mala

Aceptacin10%

Fuente: El autor

Dentro de la gama de flores tropicales, las Heliconias son apetecidaspor ser las ms sencillas de usar para arreglos simples en donde se

requiere utilizar de una a tres flores, al igual que el ave del paraso, apesar de que la manipulacin de las mismas para arreglos grandes,causan dificultad, por el peso y en consecuencia, el transporte y elmontaje in situ se dificulta ms.

Sin embargo, el 10% restante de los encuestados afirman que las florestropicales no se venden bien ni en arreglos ni individualmente y muyrara vez, o casi nunca, las personas ordenan este tipo de flores, segnellos, por su alto precio.

Conocimiento de las Flores Tropicales

La flor ms conocida y consumida dentro del grupo de las tropicales esel Ave del Paraso, considerada como el tipo de flor ms sofisticado ycostoso que hay, demandado por los clientes por su rareza y belleza. Seubican solo en los arreglos florales costosos que dejan buen margen deutilidad o de acuerdo a la solicitud del cliente.


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Posteriormente, la Ginger se utiliza en casi un 100% de los arreglos

tropicales que hacen, costosos o econmicos, y en tercer lugar, laheliconia psittacorum es la ms reconocida y vendida del mercado.

El 13% de las personas encuestadas, manifestaron no conocer lasheliconias por su nombre exacto, sin embargo, las tenan exhibidas ensu floristera. Al indicrseles que algunas de las flores que tenan enexhibicin eran heliconias, afirmaron que ellos las llamabansimplemente flores tropicales tal y como se menciono anteriormente.

Tipo de Flor

Casi el 90% de las personas que comercian con heliconias cuando seles pregunta por el tipo preferido, es decir, la escogencia entre erectas,pendulares, colgantes, o se les da a escoger entre psittacorum, psittgolden torch, etc., no saben responder cual es cual porque haydesconocimiento en la variedad de las mismas. El 10% afirma que laserectas son las ms comerciales y que la psittacorum es la ms comny vendible.

Follajes

El 90% no saben diferenciar entre un follaje tropical y uno normal. El

ms conocido es el helecho cuero, por su precio y porque es el mscomn. Existen otros como Cordyline y Tie leave pero difcilmente lagente los conoce por su nombre real. Estos follajes en su mayora sonhojas largas, anchas, de color verde con pintas amarillas y rojizas.Tambin se utilizan los que son largos en forma de vara con pequeasflorecitas color violeta.

Preferencias

El consumidor final prefiere un producto de tallo largo, vistoso y alegre,que llame la atencin a aquellos que ven sus arreglos.

El producto que ms se importa es el psittacorum que cumple con estascaractersticas, sin embargo, existen flores como las caribbea que sonmucho ms vistosas y bonitas, pero cuyo peso es mucho mayor, lo quela convierte en una flor demasiado costosa por transporte y es limitadaen el mercado por este motivo.

Ms del 80% de las floristeras reconocidas no compran las florestropicales colombianas porque afirman que son muy costosas ya que en


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el precio se ve reflejado el costo de flete siendo ste ms costoso desde

Colombia, por esta nica razn, prefieren comprar el productoCostarricense. Las caractersticas de empaque son las mismas, lavariedad muy similar pero el precio vara demasiado como consecuenciade los fletes.

Volmenes de venta

Informacin obtenida a travs de entrevistas a los importadores en elmercado estadounidense, sealan un ligero decrecimiento en ventasdurante los ltimos seis meses, como consecuencia de la crisis en elpanorama mundial, la guerra de Irak y la crisis econmica del mundo.

Decisin de compra de las flores tropicales

La decisin de compra vara segn el sector de la cadena desuministros, pero definitivamente la compra a las fincas y proveedoresen los pases de origen, es forzada necesariamente por el consumo y elfactor pre compra, dado el alto riesgo de venta y la problemticalogstica de transporte y refrigeracin de las mismas. Los importadoresordenan a la finca casi nicamente cuando ya se ha ordenado unacompra en el sistema.

Las floristeras en cambio tienden a manejar un porcentaje deadquisicin de heliconias permanente de acuerdo con las necesidadesde sus clientes. En el caso de las floristeras en cuyas cuentas estn losrestaurantes y hoteles, por lo general se tiene mayor cantidad deheliconias que en las que no se tienen este tipo de cuentas.

Momentos de compra de flores tropicales

No existe un momento de compra especifico para el consumidor final,las floristeras tienen todas determinadas la cantidad de cajas y floresque utilizan semanalmente por tanto ordenan a los importadores esascantidades de forma continua. Evidentemente para eventos especialessi se aumenta la cantidad ordenada, pero estas son comprasespordicas para eventos que duran mas de 2 das y en los cuales esnecesario tener flores resistentes, tambin eventos que pagan bien porla decoracin, especialmente conferencias a gran escala.

Las flores tropicales no tienen poca del ao para ser vendidas,sencillamente existe una mayor demanda cuando se quiere crear unambiente tropical. En el norte de Estados Unidos por ejemplo, se vende


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mucho en la poca de invierno, porque la gente psicolgicamente

piensa que la flor les trae calor, les inspira verano, trpico, les da lasensacin tropical y es precisamente porque se quieren olvidar del fro ylas heladas de la estacin8

Hbitos de recompra

Las floristeras en su mayora tienen establecido un habito de recomprasemanal o quincenal de acuerdo con sus consumidores.Los importadores generan las compras una vez tienen la confirmacinde compra o para eventos especiales en los que saben que puedeexistir una demanda de las mismas.

Estrategias y materiales P.O.P (point of purchase)

Es importante resaltar que es necesario invertir en publicidad para dar aconocer estos tipos de flores, ya que en el mercado no se cuenta consuficiente material promocional que le permita a los consumidores tenermayor informacin sobre las heliconias y follajes. En el trabajo de campose encontr como publicidad, un solo afiche ecuatoriano en donde seindica a travs de fotos todos los tipos de heliconias que se encuentranen determinadas fincas.

A su vez, se destaca muy poca difusin de material tanto educativocomo promocional en los punto de venta y en las reas en donde lasmismas son expuestas ya sea en las floristeras o en supermercadosgourmet. Es necesario desarrollar una estrategia visual con material deapoyo que muestre las variedades y especificaciones de las flores, peroms aun, que indiquen las formas de uso para ayudar y facilitar ladecisin de compra del consumidor final.

Se hace necesario resaltar el tiempo de uso, mostrar fotos con suvistosidad, sus colores y diferentes tipos de decoracin hecha confollajes y heliconias en diferentes ambientes porque se perciben en su

mayora como flores de manejo en reas externas y es importantemostrar diferentes arreglos y aplicabilidades.

Existen estrategias de comunicacin visual ya utilizadas por pasescomo Costa Rica, quien ha logrado ingresar a la cadena desupermercados ms famosa y costosa de la Florida, Publix, a travs de

8Sesin de grupo con comercializadores de flores, 2003


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un producto especifico como es el bouquet de flores tropicales

(especficamente heliconias y follaje).

Estrategias de Venta va Internet

Una de las ltimas tendencias comerciales es la venta de flores a travsde Internet. Hoy en da varias compaas norteamericanas se estndisputando este mercado, negocio que lleg a los US$212 millones en1998 y se calcula que llegar a los US$906 millones en el ao 2003(PROCHILE, 1999). Una de las mayores compaas dedicadas a estaforma de comercializacin es flower.com.

Otros productores como Hawai, utilizan distintos mecanismos paracomercializar sus flores. Ellos diferencian sus productos diseandocampaas de mercadeo a travs de Internet principalmente y tambinhaciendo publicidad en revistas. Su estrategia: la venta directa alconsumidor final. Todos los productos tropicales los venden a travs deordenes va Internet o telefnico, y son enviados desde Hawaidirectamente al comprador. Para esto, han elaborado varias pginasWeb en las que se consiguen todos los productos con sus respectivasfotos y precios. El ejemplo del site ms visitado cuando se escribeTropical Flowers es www.1800flowers.com.

Consumidores Finales

Las flores exticas son vistas como flores elegantes y en un 95% comoflores de mayor costo, por lo tanto creen causar mejor impresin a losojos de sus visitantes. Los principales clientes de las floristeras en loque se refiere a venta de flores tropicales, son en su orden los hoteles(55%), restaurantes(25%), compaas organizadoras de eventos ydiseadores (10%), empresas y personas naturales (10%).

Conociendo que el rea del mercado ms importante para la venta de

heliconias son los hoteles. Se tomo una muestra de 10 hoteles en laplaya, Brickell y Coral Gables: Delano, Lowes, Royal Palm, MandarinOriental, The Grand Double Tree, Crowne, Sirena, Winter Heaven, enPalm Beach The Breakers, Ritz Carlton. Se tom igualmente unamuestra de 10 restaurantes: China Grill, News Caf, Britto, Joes, Touch,Tantra, Nikki Bar, Mint, Larios, Gaucho Room.


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Todos los hoteles visitados tienen 3 o ms estrellas, dada la muestra del

mercado arrojada en las entrevistas con los minoristas, siendo as losms lujosos, o frente al mar.

El resultado arroj que en un 80% se encontraron arreglos exticoscomo le denominan ellos, los cuales incluan heliconias, follajes, bamb,orqudeas o lirios. Sin embargo sus dueos no identificaban lasheliconias del resto de las flores dentro de sus arreglos. Dicen ordenararreglos de durabilidad, y sugieren que sean llamativos a los ojos de losturistas y visitantes del lugar.

Al ser identificados sobre las

heliconias en sus arreglos, ellossealaban que sus visitantesmanifestaban gusto por la decoraciny los colores de los arreglos y que enmuchas ocasiones haban sidointerrogados acerca de la procedenciade las mismas.

Los hoteles utilizan las florestropicales para decoracin de lobby,pasillos importantes y adornos en

bufetes. Tambin consumen muchos arreglos elaborados conorqudeas. En general son arreglos grandes en altura, elaborados conbases anchas o floreros inmensos, con bastante colorido y diversidad deflores. A pesar de la duracin de las flores tropicales que es de quincedas y hasta mas, los hoteles ordenan sus arreglos cada semana osemana y media para reemplazar los anteriores.

Ninguno identificaba a ciencia cierta la procedencia de las heliconias,consideran no tener cultura acerca de las mismas, como se hasembrado en los ltimos aos sobre el bamb o las orqudeas, en lamayora de los casos se pensaba que eran Hawaianas o de las Islas del

Caribe, o algn lugar tropical en frica. Sin embargo decan que de serhawaianas el trabajo de propagacin ha sido muy poco.

Estos consumidores afirman que ordenan a sus floristeras odiseadores, con los cuales han manejado siempre sus cuentas, y quelos precios oscilan entre $150 dlares en el caso de los arreglos mssencillos hasta $700 o $1000 dlares en los arreglos centrales en lasentradas de los hoteles.


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Los hoteles identifican la flor tropical o extica como una flor duradera,

lo cual representa para ellos menores costos de inversin por arreglo entiempo.

Hoteles de 4 y 5 estrellas invierten quincenalmente entre $500 y $700dlares por sus arreglos y por esto sus floristeras escogen enviararreglos tropicales en ellos. Quien ordena en los hoteles generalmenteno tiene idea del nombre de la flor pero si pide a su floristera que seanflores alegres, y vistosas. Y deja al gusto de la floristera la consecucindel arreglo.

En su mayora los arreglos

realizados en los hoteles sonelaborados directamente en elrea, porque dicen ser muy difcilde transportar una vez armados ycreen que es mejor as, para lasfloristeras y diseadores. Cuandolos salones de los hoteles estncontratados para eventosespeciales, y van a ser ocupadosvarios das, tambin prefieren quela decoracin se haga con una flor

duradera para garantizar el valorde la inversin durante todos estosdas.

En el caso de las cadenas de hoteles, ya existen precontratosestablecidos con floristeras a lo largo del ao, y los contratos sonpagados mensualmente as que ellos dejan en libertad absoluta ladecoracin del lugar, por esto sus administradores piensan que lasfloristeras escogen las flores tropicales, por sus tamaos, y tambin porla durabilidad de las mismas.

Los tamaos de los arreglos en las recepciones y reas centrales delhotel, son vistosos, y muy grandes, por lo que las flores tropicales sonms favorables para llenar espacios tan grandes.

Al ser interrogados sobre la posibilidad de permitir repartir informacinsobre este tipo de flores en sus recepciones dijeron gustosamente quesi el 90% de los mismos, el 10% restante dijeron que si el mismo essuministrado por las floristeras cuando sus arreglos lo tuvieran tambin


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permitiran que se suministrara, porque servira como material de

respuesta a los turistas y visitantes.

Definitivamente la tendencia de los restaurantes en Miami es orientada aarreglos orientales y exticos, por mltiples factores, y en las entrevistascon los restaurantes, tambin stos manifestaron que dan libertad a lasfloristeras, en el caso de algunos, exigen que se hagan con floresexticas, por razones obvias dicen, de elegancia y prestigio.

Los restaurantes con recepcin o lobby que consumen flores tropicalesson lugares reconocidos, costosos pero con buena afluencia de publico,localizados en los mejores puntos de Miami Beach, como en Ocean

Drive, Lincoln Road, Washington Ave y Collins Ave.

Por otra parte, las compaas contratadas para organizar eventosinvolucran en el presupuesto al cliente, el tem de decoracin con flores,por lo tanto, congresos, convenciones, seminarios, desfiles y fiestas, sonadornados con arreglos tropicales, principalmente cuando estos sellevan a cabo en su mayora, al aire libre o cerca de la playa.

El consumidor final ubicado en la localidad de Miami y en general en elpas son los hoteles, firmas de eventos, restaurantes, almacenes, sitiosde arte y decoracin, teatros, salas de reuniones, bancos, familias y

personas naturales mayores de 25 aos.

Los sitios de compra para el consumidor final son: Floristeras: que atiendan en su mayora a hoteles y restaurantes.

O floristeras ubicadas en clases sociales altas. Supermercados Gourmet junto a playa y lugares de estratos

sociales Medio Alto y Alto. Mercados mviles: en estratos sociales altos y junto a edificios de

oficinas y bancos.

En floristeras pequeas, muy

escasamente se presenta algn clienteque compre flores tropicales de formaindependiente. Esta venta al detal se vems en puestos mviles de flores y sitiosde venta establecidos al aire libre enalgunas calles de Miami.

Por su parte, las floristeras pequeas compran al importador cajas deflores tropicales surtidas y de esa forma, pueden salir de ellas ms


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rpido, puesto que las combinan en diferentes tipos de arreglos. Una

caja pequea de tropicales surtidas, normalmente trae: 6 aves delparaso, 10 gingers, 10 heliconias y 10 hojas de follaje, todas lasanteriores de un mismo tipo. Otras vienen con una caja extra o superiorcomo la llaman, que contiene aproximadamente 20 anturios dediferentes colores, predominando el rojo.

En ms de la mitad de las ocasiones, compran por unidad las flores quetienen los importadores para la venta y que son sobrantes que vanquedando de lo que no pudieron ellos despachar a todo el pas.

Estos mismos sobrantes son los que adquieren algunos supermercados

y ventas mviles de flores y generalmente, no son flores frescas pues yallevan algunos das en poder del importador, quien las introduce encubos de forma individual para vender al pblico minorista. A estosvendedores no les importa porque pueden comprarlas a muy bajo precioy el consumidor final que las adquiere cree que el producto es frescoporque aparentemente lo es, pero en realidad lleva mas de 8 dasestancado y lo paga a precio regular.

Por su parte, las floristeras y como caso especial, algunas de las msgrandes afirman que del total de flores tropicales vendidas, casi un 20%son adquiridas individualmente por consumidores que compran una o

dos flores para adornos o regalos. Tambin diseadores que compranflores solas para adornar algn espacio interior, una vitrina de unalmacn o simplemente, hombres mayores de 40 aos que compranuna sola para llevarle a sus esposas o madres.

No obstante y teniendo en cuenta esta ultima observacin, la tendenciaactual de la moda, nos muestra que en algunos lugares, masespecficamente en restaurantes al aire libre, estn utilizando para ladecoracin de sus mesas, heliconias en solitario y pudimos investigarque adquieren una caja con 20 de estas flores, las cuales fueronrecomendadas por su florista por duracin y por el colorido que simula la

entrada a la primavera. Esta tendencia pareciera aumentar con lallegada de la primavera, de 30 restaurantes visitados, cuatro de ellostenan esta decoracin, mientras que en invierno este tipo de decoracinno estaba aun en exhibicin. Sin embargo es preocupante que laeleccin de la flor dependa de la sugerencia del florista y no porconocimiento exacto del cliente final.


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Exceptoen Miami

CANALES DE COMERCIALIZACION

Agentes de comercializacin

La cadena de comercializacin de las flores est conformada por: elCultivador o exportador, el importador en Miami, un mercado mayorista,detallistas y el consumidor final. (Ver Grfica 17)

Grfica 17: Canal de comercializacin de flores en EstadosUnidos.

Cultivo o finca productora(pas de origen)

Empresa Importadora enMiami

Mayorista

Florista

Consumidor Final

Miami es la nica ciudad con una cadena de distribucin diferente a lasdems ciudades: no existe el mayorista; las floristeras conocen quienesson las empresas importadoras y les compran directamente a ellos. Portanto, la figura del mayorista no existe porque encarecera aun ms elproducto. Los importadores son los que despachan la flor a los diversosestados de todo el pas, y para llegar a todos los rincones se cuenta con


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la cadena mayorista que es quien vende directamente a floristeras y a

minoristas de otras ciudades. Estos mayoristas se encuentranespecialmente en ciudades grandes como Chicago, Las Vegas y NewYork.

De manera general se puede establecer que la comercializacin deheliconias y follajes en Estados Unidos se realiza a travs de lossiguientes agentes:

Importadores directos

Empresas dedicadas al procedimiento de traer el producto de otrospases, compra directa a productores y fincas (que en la ciudad de

Miami podran ser en gran parte los mismos mayoristas puesto que estesegundo rengln no es diferenciado). Los importadores son losencargados de realizar los trmites de legalizacin de la mercanca enlos Estados Unidos (a travs de un agente externo), en particular paracomercializarlos dentro de la ciudad de Miami y ejecutar la redistribucinde los productos a nivel nacional, bien sea a mayoristas o floristeras yconsumidores finales.

Se encuestaron un total de 27 compaas importadoras de flores en laciudad de Miami con los siguientes resultados:

El 81.5% del total de compaas encuestadas importan rosas conotro tipo de flores.

Un 18.5% de compaas se dedican a la importacin de florestropicales.

Del total de compaas que comercializan rosa y otras flores, el31.8% de ellas importan tambin flores tropicales y esto sumadoa las 5 compaas dedicadas exclusivamente a la importacin detropicales, nos da que un 44.5% del total encuestado trabaja coneste tipo de flor.

Por otro lado, el 55.5% del total de importadores encuestadosdentro del sondeo, no comercializan ningn tipo de flor tropical.De este numero de compaas, el 40% afirmo que podran estarinteresados en un futuro en hacerlo si existiera una mayordemanda en el mercado, pero aseguran que esta es muy pocadebido al alto precio de las flores como consecuencia de su costode transporte.

Importadores exclusivos de Flores Tropicales


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El 18,5% del total de compaas que importan flores tropicales afirman

que el mercado es muy pequeo en el sur de la Florida, comparado conotro tipo de flores y piensan que es como consecuencia de su altoprecio, derivado del elevado flete que paga en su transporte.

Todos coinciden en que no hay poca del ao favorita para la venta deflores tropicales, piensan que la demanda se mantiene estable durantetodo el ao y tal vez por el incremento en las ventas de todo tipo de floren San Valentn, es cuando presenta un mayor volumen en estas, perono significa que aumente considerablemente por si sola, sino que formaparte global de la demanda.

Las flores tropicales que ms importan son Aves delParaso, Gingers, Anturios y Heliconias, afirmando queestas ultimas representan en promedio entre el 15% y20% de participacin sobre el total de flores quecomercializan.

El porcentaje promedio de importacin de heliconiasdesde los diferentes pases por parte de las empresasque importan solo flores tropicales es: Costa Rica:65%, Colombia: 30%, Hawai: 4% y Otros: 1%

Hay dos razones bsicas segn afirmaron, por las que ms del 60% delos importadores prefieren la flor Costarricense. La primera, porqueaproximadamente el 40% de estas compaas tienen su propia finca enCosta Rica, donde las cultivan, exportan y distribuyen a clientesmayoristas, haciendo que su margen de utilidad sea mayor al 60%. Loque hacen exactamente es darle el mnimo de rentabilidad a la empresaen Estados Unidos para no pagar impuestos tan altos y darle esa mayorganancia a la empresa exportadora mediante el aumento de susprecios. De todas formas, no cambia el precio dado a mayoristas.

La segunda razn, se debe a que los costos de flete para importar la flor

desde Colombia son ms altos que hacerlo desde Costa Rica,naturalmente por el peso, el tamao y la distancia entre un pas y otro.Igualmente sucede con Ecuador; siendo este flete aun ms elevado queel de Colombia.

Cuando no tienen sus propias fincas, los importadores hacen suspedidos al pas exportador con una frecuencia semanal y la forma depago a este es entre 15 y 30 das y en algunos pocos casos, a 60 comomximo. La toma de decisin de compra est en cabeza del propietario


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y/o presidente de la compaa y en un 80% de las veces, importan solo

bajo el pedido que tengan de los mayoristas, quienes estn distribuidosa nivel nacional, a excepcin de la ciudad de Miami, en razn a que lasfloristeras no compran suficiente producto para comercializar y la laborde los mayoristas quedara reducida, adicionalmente, los floristas tienencontacto directo con los importadores y para efectuar su compra que esmnima, prefieren acudir directamente donde el florista y conseguir unmejor precio. Por su parte, los mayoristas funcionan bsicamente en lasgrandes urbes como New York, Chicago, Las Vegas y el Centro delPas.

Lo interesante es lograr generar mayores volmenes de compra,

reduciendo los costos por unidad en el proceso de importacin de lasflores exticas. Una de las formas podra ser ampliando el mercado deconsumo en sectores dentro de las ciudades y a nuevas ciudades coneste tipo de flor.

La forma de mercadeo utilizada prioritariamente por los importadorespara captar clientes mayoristas es asistiendo a eventos especializadoscomo ferias y show de exposicin de flores. Igualmente, lo hacen atravs de fax y E-mail dirigidos a stos. Aproximadamente el 85% detodas sus importaciones son destinadas al mayorista para sucomercializacin a nivel pas. El 15% restante es lo que llaman open

market y es lo que realmente llega a floristeras, otros minoristas ygeneralmente, es lo que tienen como reserva para pedidosextraordinarios, pero bsicamente lo que venden a los floristas esmenos del 5%. Este 5% es llamado producto local, el cual secaracteriza por tener fecha de expiracin cero, es decir, que ya no sepuede vender a los mayoristas porque es producto que lleva algunosdas de recibido.

Los importadores mayoristas venden las flores a las empresasmayoristas de otros estados en dos presentaciones: cajas y bouquet.

Afirman que la tendencia de un consumidor final es querer verlas

siempre dentro de un arreglo, en ms de un 90% de las veces. De lamisma forma, sugieren que las floristeras deben hacer un buenmercadeo con hoteles y compaas realizadoras de eventos pues segnellos, es el mejor mercado para este tipo de flores.

Aseguran que en Miami, entre un 1% y un 3% de lo que venden vadirecto a supermercados y puntos mviles de venta de flores, y el restose dirige a las floristeras. Hay supermercados como por ejemplo, lacadena Publix, quien ha establecido un contrato directamente con un


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importador, quien le vende bouquets de flores de todo tipo,

aproximadamente el 10% tropicales (cabe anotar que este tipo de floresarrib hace poco a sus gndolas, pues hasta hace poco tiempo habanbouquets de otro tipo de flores menos de tropicales, lo que hace reiterarque puede ser la poca de primavera la que atrae el uso de lasmismas), rosas en un 80% y el resto combinado entre alstroemerias,claveles y pompones). El supermercado tiene en exhibicin en cada unode sus locales, los bouquets con una etiqueta dorada la cual dice Publixbouquet y afiches promocionales en cada caja registradora.

Creen que la tendencia del mercado es estable pero afirman que si seeduca ms al consumidor, tanto minorista como cliente final, puede

existir una mayor demanda que haga disparar las ventas en el mercado,pues aseguran que las floristeras no estn preparadas para vender elproducto pues el desconocimiento de su manejo los hace muchas vecesdesistir de la elaboracin de arreglos especficos.

Las empresas importadoras de flores tropicales ms importantes en elsur de la Florida son Blue Ribbon, Duamex y Costa Tropical quienesimportan directamente desde Costa Rica el 98% de sus productos, o enalgunos ocasiones, importan un porcentaje casi mnimo desde Hawai,Jamaica, el Caribe, Ecuador y Colombia.

Importadores de rosas y otras flores

El 26% sobre el total encuestado importan rosas, claveles, pompones,alstroemerias, orqudeas y entre ellas, flores tropicales. Solo el 14.3%de este grupo afirma que su importacin en flores tropicales esimportante comparada con el resto de flores, ascendiendo casi hasta un30%, es decir que lo que maneja principalmente es mercado de rosas,tropicales y dems flores.

Este importador dirige el 95% de sus flores tropicales a mayoristas fuerade Miami y el resto las comercializa localmente con floristeras,

supermercados y compradores paracaidistas. El 100% de las floresson importadas desde Costa Rica y afirman que las Colombianas son dela misma calidad y belleza, pero son ms costosas por su costo deenvo.

El 85.7% afirma que lo que importan en tropicales es mnimo, y noasciende a mas del 5% sobre el total importado, pues tienen que incurriren otros costos al momento de su distribucin y afirman no estardispuestos a eso. Por consiguiente, estos costos influyen en el precio


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del producto y si en el mercado hay precios altos, significa que no se

pueden comercializar masivamente. Ese pequeo porcentaje tambin esdistribuido a cadenas mayoristas fuera de Miami y dejan un poco de loque les va sobrando para atender floristeras y dems minoristas.

Coinciden con todos los dems encuestados en que no hay temporadapredilecta para vender las flores tropicales, pero aseguran que sevenden muy bien en el da de las madres, Da de Accin de Gracias,Navidad y temporada de bodas.

Las flores mas apetecidas son las mismas en las que todos los gruposcoinciden: aves del paraso, gingers y heliconias, siendo el ave la ms

importante y ms vendida de todas por su rareza y colorido.

Los pases exportadores a quienes le compran heliconias y dems florestropicales son en porcentaje Costa Rica: 54%, Colombia: 31% yEcuador: 15%.

De este grupo de encuestados ninguno tiene finca propia en los pasesen mencin, pero el porcentaje mayor de compra presentado en CostaRica se debe al mejor precio que tienen las flores comparado con losotros pases.

La aparicin de Ecuador en este grupo se debe a que el propietario ypresidente de una de las compaas importadoras es Ecuatoriano ytiene nexos familiares con los dueos de la finca en ese pas, por tanto,obtiene buenos descuentos en el precio de la flor, lo que le permitecontrarrestar el alto costo de los fletes.

Importadores de flores no tropicales

Un total de 15 compaas importadoras de flores no comercializan florestropicales en los Estados Unidos pues afirman que es un mercadodesconocido donde existe un desconocimiento del producto y por

consiguiente, una poca demanda, sin embargo, la mayor razn para nohacerlo es por el manejo del producto en cuanto a su distribucin.

Cuando se mira la posibilidad del producto, en este caso la flor tropical,desde otra perspectiva, puede incluso comenzar a pensarse en otro tipode consumidores: hogares con jardines externos, mercado institucional,etc, que cambia la dimensin de las posibilidades.


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Las empresas importan en un 80% rosas y claveles y el resto lo reparten

en pompones, fillers y otras flores como orqudeas y lirios. Aseguran quepor el manejo del producto y por el costo de la flor no les interesatrabajarla pues el mercado es muy reducido y el margen no es tan altocomo en otras flores. Piensan que logsticamente es difcil manejarlaporque los canales de distribucin no son los mismos que las floresregulares y tendran que incurrir en costos adicionales.

Posiblemente el mercado de la flor tropical cortada debe consolidarse enforma anterior al de plntulas, y estara dirigido al consumidor que noquiere ni considera dentro

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Estudio de Heliconias