األول الفصل

التسعير ادارة

تمهيد:

التي الكثيرة المتغيرات بسبب التعقيد من عالية بدرجة التسعير قرارات تتسم

استراتيجية ستتأثر بالتالي المنظمة، أنشطة مجمل على وانعكاسها تتضمنها

. التسعير باستراتيجية كبير بشكل التسويق

وعلى والمشتري البائع بين للتفاوض خضوعا العناصر أكثر من يعد السعر

. الشرائية وقدراتهم درجاتهم اختالف

. صفات بالمنفعة ويقصد والقيمة المنفعة بمفهومي السعر مفهوم يرتبط

. اإلنسان لدى معينة حاجة اشباع على القدرة من تمكنه التي وخصائصه الشيء

. النقود من الشيء يساويه لما الكمي المقياس إلى القيمة تشير بينما

: السعر وتعريف مفهوم

السوق " ". في تبادلها يتم التي األشياء قيمة عن تعبير بأنه يعرف

التسويقي " ". التبادل في المنتجات عن التبادلية القيمة أنه على عرفت وكذلك

بين ما تبادلية لعالقة صيغة إال هو ما السعر أن نجد السابقين التعريفين من

األفراد .

أي ) المقايضة نظام طريق عن تتم كانت الماضي في للمنتج التبادلية والقيمة

) ، التبادل وسيط النقود اصبحت النقود ظهور ومع ، أخرى بسلعة سلعة مبادلة

ما خدمة أو منتج لشراء المطلوبة النقود كمية يمثل السعر واصبح

مقابل من المستهلك يتحمله ما على معنويأو ماديهو حصوله لقاء. ورغباته حاجاته تشبع التي والخدمات السلع

: للسعر االستراتيجي الدور عام .1950حتى المشتري سلوك في األهم العامل السعر كان ظهرت : أخرى ....عوامل العالمة والتغليف، التعبئة اإلعالن، عام الطلب انخفاض نتيجة السعر تأثير الحقيقي، 1980عاد والدخل

- - المنتج ) السعر التسويقي المزيج عناصر أهم من السعر عد لذا

. المنتج - ( مزيج بعد التوزيع الترويج ( وغير التسويقية األنشطة تكاليف تغطية في مهما عامال يعد السعر

التسويقية(.

: للسعر المستهلك تقييمالمدركة والقيمة المنتج في سيدفعه الذي السعر بين المستهلك يقارن

المنتج . هذا من عليها سيحصل التي المنفعة منالمنتج بشراء سيقوم سيتحمله الذي للسعر مناسبة القيمة أن وجد فإذا

والعكس.

: التسعير خصائصعناصر السعر يعتبر أبرز التسويقي من المنظمة المزيج :في

التسويقي .1 المزيج عناصر باقي أما واألرباح، لاليرادات مولدا لكونه

.) ( ) تكاليف) - - تعتبر تكلفة عناصر فهي توزيع ترويج منتج

المحيطة .2 البيئة في طارئ ألي تبعا للتغير واستجابة مرونة أكثر لكونه

معقدة وإجراءات طويل وقت إلى فتحتاج العناصر باقي أما بالمنظمة،

تغيرها، لكثرة ليتم نظرا الوقت نفس في تعقيدا األكثر أنه إال

المستهلك حساسية عن فضال األسعار تحديد في المؤثرة المتغيرات

فشل نحوه؛ إلى يقود أن يمكن التسعير عملية في إذن خطأ أي إن

على لذا الحسبان؛ في األخرى التسويق عناصر أخذت لو حتى الشركة

جيدا، وفهمها التسعير بعملية الخاصة والمبادئ األسس إدراك مدير كل

الصائبة التسعيرية القرارات اتخاذ .ألجل

للسعر المتعددة المسميات

صوراألسعار

التبادلية العملية

/ Priceالثمن خدمات سلع مقابل المصاريفالدراسية

Tuition التعليم منفعة مقابل

االقتراض Interestsالفوائد منفعة مقابلالسكن Rentااليجار منفعة مقابلالنقل Fareالتعرفة منفعة مقابلالمحاماة Feeأتعاب منفعة مقابلللموظفSalaryمرتبللعاملWageأجرCommissioعمولة

nأو وسيط خدماتسمسار

الهاتف Duesمستحقات في اشتراك مقابلمثال

مخالفة Fineغرامة حالة فيالمرور

خدمات Tipsإكرامية مقابلالجرسون

تقدمها Taxesضرائب التي للخدمات كثمنللمواطنين الحكومة

: والتكلفة والربحية السعر

المنشأة نظر وجهة من للسعرفمن كل على تأثيره في حيويا دورا

:واألرباح اإليراد أن حيث

المبيعات = × . كميات السعر اإليراد

أن المبيعات غير على كميات فإن السعرتتوقف وبالتالي ، ذاته

أيضا يحدد وإنما اإليراد فقط يحدد ال المبيعات السعر وبالتاليكمية

.األرباح

التكاليف = – اإليرادات الربح

السعر على كثيرا تتوقف التكاليف أن نجد وأيضا

السعر أهمية

عموما العامة والحياة المنظمات حياة في التسعير دور تعاظم لقد

(.) المجتمع الحكومات، الشركات األفراد،

النهائي التصميم على التسعير قرارات تأثير نتيجة تأتي وأهميته

األرباح، وعلى للمنتجات

: التالية النقاط تؤكدها

إذا .1 بسهولة تغييرها امكانية عدم نتيجة التسعير استراتيجية أهمية تأتي

. تنفيذها تم

في .2 عادة يساهم فالسعر معينة، ودرجة نوعية تمثل الجودة أن بما

أن علما لها، الترويج عند الجودة وقليلة عالية المنتجات بين التمييز

خصائص وجودة مصداقية مدى هو الموضوع في الحاسم العنصر

.) أقل ) / تكلفة تميز التنافسية للميزة تحقيقا المنتجات

ورسم .3 الوسطاء اختيار عند الفرص تحديد على التسعير يساعد

.) للوسطاء ) هوامش حسومات، التسعيرية السياسة

كاهانير يقول تسعير الري يمكنك المنافسين أسعار تكتشف عندما أنه

منافسوك منحها التي األسعار تدرس أن أيضا وعليك تنافسية بطريقة منتجاتك

. العمالء لجلب

الفئات : هذه من فئة لكل السعر أهمية

للمستهلك.1للمنظمة.2للمجتمع.3للزبون.4

: للمستهلك/ السعر اهمية أوال

جزءا لكونه للزبون الشرائية القدرة على مؤثرا عنصرا السعر يعد

الهادفة المشتريات حجم في ومؤثرا الحقيقي الدخل من مستقطعا

نقدية، ) بوحدات عنه معبرا الحاجات (.3000إلشباع مثال رياال

* السلع على الحصول مقابل دخله بين الزبون يقارن: التالية للخيارات طبقا حاجاته ستشبع التي والخدمات

•. دخله تفوق األسعار ألن يقلصمشترياته أن

•. سعرا أقل بدائل عن يبحث أن

•.) المعيشة ) مستوى تأثر األولويات سلم في النظر يعيد أن

األسعار ألن الحقيقي، الدخل عن يعبر ال النقدي الدخل إنعنه والمعبر الحقيقي الدخل يعكس الذي المؤشر هي

من لدينا بما مقارنة عليها الحصول الممكن المنتجات بحجم. . آلخر زمان ومن آلخر سوق يختلفمن أمر وهو نقدي دخل

: للمنظمة/ بالنسبة السعر أهمية ثانيا

1. التسويقية- واألهداف الشركة أهداف لتحقيق فاعلة أداة األسعار

الناس. 2 لقدرات وفقا األسواق تقسيم في فاعلة أداة األسعار

الشرائية.

للطلب. 3 السعرية للمرونة وفقا الطلب تقدير يتم األسعار أساس على

والمنتجات . السوق طبيعة وحسب

4... األرباح. لتحقيق الشركة مصدر هي األسعار

واحدا كونه خالل من العملية الناحية من السعر أهمية تبرزالربح على مباشر بشكل المؤثرة األساسية العوامل من

: التالية المعادالت تبينه كما

: للمجتمع/ بالنسبة السعر أهمية ثالثا

مع .1 التعامل في العقالنية وبروز المنافسة خلق في السعر مساهمة

المجتمع.

ضرائب .2 أو الزبون يتحمله هامش خالل من البيئة حماية في مساهمته

. البيئة على السلبي األثر من للحد مرتفعة وأسعار

الدولة ) .3 دعم للمنظمة واألخالقية االجتماعية المسؤولية في مساهمته

بالسعر الزبون ،إعالم االجتماعي واالستقرار األمن ،توفير لألسعار

؛...( المعلن

المنتج .4 لكلف المحدد كونه خالل من القومي االقتصاد في مساهمته

) المحدودة) الموارد توزيع في ،ومساهمته اإلنتاج عناصر أسعار النهائي

االقتصادي ‘ المجال في الحاسم دوره عن فضال المجتمع أفراد على

الشرائية والقدرات التضخم ومستويات االنكماش أو االنتعاش في

والنمو.

: للزبون/ بالنسبة السعر أهمية رابعا

سلعة على حصوله مقابل الزبون يتحملها التي الكلفة فإنلديه، القيمة مفهوم الواقع تعكسفي عناصرها ما وتتمثل

في:

1.. المالية التضحية

2.. الدخل من المستقطعة النقدية الوحدات عدد

3..)... انتظار ) التسوق، وقت المنتج على للحصول المبذول الوقت

4..)... ( مساومات مفاوضات، المنتج على للحصول المبذول الجهد

5..) ( تكلفة أقل أخرى بمنتجات مثال التضحية البديلة الفرص تكاليف

الزبون .6 توقعات على تعتمد فهي بالسعر وعالقتها المتوقعة القيمة أما

للسلعة؛ شرائه مقابل عليها سيحصل التي للمنافعكالخدمات .7 روحية أو ملموسة، غير أو ملموسة المنافع هذه تكون قد

. والدينية الصحيةللمنافع .8 إدراكه ومدى المستهلك بتوقعات مرتبطة تكون الشيء فقيمة

: التالية بالمعادلة عنها التعبير يمكن والتي

/ السعر = المدركة المنافع القيمة

المنافع بحجم أساسا يرتبط السعر لدفع المشتري استعداد إن

قبله، من المنافع لتلك اإلدراك ومستوى برحابة ) المتوقعة يدفع فهو

عنه( ) تزيد أو السعر مع المنافع فيها تتساوى التي النقطة عند صدرValue for money).

الثاني الفصل

التسعير أهداف

: التسعير عملية خطوات

1. : التسعيروهي أهداف تحديدقيادة) المبيعات، نمو تعظيم الحالي، العائد تعظيم األربح، تعظيم البقاء،

) أخرى سعرية أهداف المنتج، نوعيةالتسعير .2 في المؤثرة العوامل تحديدالتسعير .3 سياساتالتسعير .4 طرق تحديدالسوق .5 لسعر المستهلكين فعل ردة تحديدالسوق .6 لسعر والتصحيح الرقابة

: التسعير: أهداف أوال

البقاء. 1 أجل من Survivalالتسعير

في والبقاء الصمود هو المرحلة هذه في الشركة هدف يكون حيث

يمكن وهنا صعبة، لظروف أو شديدة لمنافسة تعرضها بسبب السوق

يغطي أن بشرط ولكن اقتصادية خسارة بتحمل الشركة تقبل أن

حتى وذلك الثابتة التكاليف من وجزء المتغيرة التكاليف جميع السعر

منه تخرج وال السوق في الشركة تبقى

الحالية. 2 األرباح زيادة اجل من التسعير

زيادة وكذلك الحالية األرباح تعظيم هو للشركات الهامة األهداف من

النقدية التدفقات

السوقية. 3 الحصة زيادة بهدف التسعير

السوقية الحصة في الريادة تحقق أن تريد الشركة أن هنا والمقصود

نسبة زيادة إلى سيؤدي وهذا األسعار، تخفيض طريق عن وذلك

. السلعة نفس من المنافسين مبيعات إلى قياسا الشركة مبيعات

الجودة. 4 في الريادة بهدف التسعير

تقدم بحيث السوق قائدة أو الرائدة هي تكون أن تريد الشركات بعض

. ذلك لها يحقق الذي السعر تحدد أن يمكن وعليه المنتجات أجود

5: التسعيرية. / غير المنافسة الراهن الوضع هدف

حيث من لها بالنسبة مثالي وضع في الشركة تكون الحالة هذه في

, من الهدف يكون وبالتالي أكثر هو لما تطمح وال والمبيعات السعر

. الراهن الوضع على الحفاظ هو الحالة هذه في التسعير

: المستهلكين: فعل ردة تحديد خامسا

التعرف خالل من للسعر بالنسبة المستهلكين فعل ردة قياس يمكن

/ / عن المستفيد المستخدم المستهلك رضى عدم أو رضى مدى على

. الخدمة أو السلعة سعر

أثر خالل من األسعار عن المستهلكين اتجاهات على التعرف ويمكن

تنشيط من المقدمة العروض أو المبيعات حجم على األسعار تغير

. وغيرها المبيعات على إعالنات أو مبيعات

األسعار: على الرقابة سادسا

: التالية الخطوات خالل من األسعار على الرقابة تكون

ال؟ أم البيعية األهداف تحققت هل

البيعية؟ األهداف تحقق عدم الرئيسفي السبب هو السعر هل

. األسعار نحو المستهلكين أفعال ردود على التعرف

. المنافسين مع بالمقارنة الممنوحة الخصومات مالئمة مدى

. المنتجات أسعار في التفاوت

, المنتجات تخطيط مثل التسويقي المزيج استراتيجية تناسق مدى

. التسعير, مع الترويج التوزيع

التسعير قرارات في المؤثرة العوامل

الثالث الفصل

التسعير قرارات في المؤثرة العوامل

تمهيد

كافة وفهم دراسة على يعتمد المناسب السعر تحديد إن

إلمام ضرورة بجانب المؤثرة، والسيكولوجية االقتصادية االعتبارات

. المحيطة السوق بظروف التسعير قرارات متخذ

أهمها أن بيد المنتجات تسعير على المؤثرة العوامل وتتعدد: آتي هو ما

التكاليف.12.) السوق ) المنافسة هيكلالوسطاء .3 توقعاتالطلب .4 ومرونة المشترين توقعاتالتسويقي .5 المزيج عناصرواألخالقيه .6 القانونية الجوانب

التكاليف/ :Costsأوال

فمن لمنتجاتها، المنظمة تحدده الذي السعر أساس حجر التكاليف تعد

تطمح المنظمة أن حيث بالتكلفة، مرتبط السعر يكون أن المنطقي

.. إليه للوصل تخطط ربحي لهامش باإلضافة المنتج تكاليف كل لتغطية

للذهن يتبادر الذي السؤال أن إال

للمنتج؟ الكلية التكاليف هي ما

: إلى للمنتج الكلية التكاليف تقسم

+ + إدارية تكاليف تسويق تكاليف إنتاج تكاليف

: إلى تقسم كذلك

+ للوحدة متغيرة تكاليف الثابتة التكاليف من الوحدة نصيب

: في يتمثل المنتج سعر فإن عام بشكل

+ =الربح هامش التكاليف السعر

لفترة الكلية التكلفة من بأقل المنتج تسعير يتم قد أنه إالحاالت في :محدودة

المنافسين أ- محاكاةالنقدي ب- التدفق تحسين

السوقية ت- الحصة زيادة

للتكاليف سليم تؤسسنظام أن المنظمة على يتطلب

المنتج تكلفة زادت فإن األسعار، تحديد في عليه لالعتماد

سعر لتحديد المنظمة فستضطر المنافسة نظيراتها عن

.. من بد فال أقل أرباح وستجني المنافسين أسعار من أعلى

الكلفة تخفيض ومحاولة جيد بشكل التكاليف عنصر مراقبة

. ممكن ربح أقصى لتحقيق للمنتج االجمالية

للمنتج الكلية التكاليف تمثل عام األدنى بشكل الذيالحد.. به المنتج تسعير يمكن

) ( السوق/ المنافسة هيكل ثانيا

طبيعة باختالف التسعير في المنظمة حرية تختلفكما .. مختلفا تسعيريا تحديا يمثل سوق فكل المنافسة

: أدناه تفصيله سيتم

: أ- الكامل االحتكار ظل السوق في بهذا يوجد واحدا هنا أوبائعا

بأسعار المنتج فيباع للمنتج واحدا المنتج مرتفعةموردا يتحكم حيث ،

: .. الكهرباء شركة ذلك على مثال منافسين وجود لعدم السعر في

والمياه والبريد

: ب- القلة احتكار ظل .في المنتجين من قليل عدد السوق بهذا يوجد ) في) القائدة الشركة سعر عادة الشركات تتبع وهنا ثالثة أو اثنان

.. بينها األسعار حروب من ينتج الذي السعر حسب أو السوق

ذلك على )مثال االتصاالت: (STC, Mobily, Zainشركات

: ج- الكاملة المنافسة ظل في

طبقا عادة األسعار وتتحدد ، والمشترين المنتجين من كبير عدد يوجد

. االنخفاض إلى األسعار وتميل والطلب، العرض لقوى

سياسة أي للمنظمة ليس الكاملة المنافسة ظل في عام بشكل

أي لها ليس الذي السوق بسعر للبيع مضطرة فهي معينة تسعيرية

. عليه سيطرة

: ذلك على بسعر .. مثال يتحكم ال فالبائع �سواق األ في األسهم بائعي

والطلب .. والعرض السوق سعر عليه يقتضي كما فيبيع البيع

الوسطاء/ توقعات ثالثا

منافذ وعدد نوع من بكل المنتج بيع سعر يتأثر ما عادة

أعلى بسعر المنتج عليه يباع ما عاد الصغير فالموزع التوزيع

مكافآت على يحصلون الموزعين فكبار والعكسصحيح

منتجاته لصالح التسويقية الوظائف ببعض قيامهم نظير

: منها بتوزيعها يقومون التي

النقدي الدفع أو كبيرة بكميات شرائهم حالة في خصومات

لديهم البائعين تدريب

المنتج ترويج في مساعدات

الطلب / ومرونة المشترين توقعات رابعا

.. السوق فإن للسعر األدنى الحد التكاليف تمثل حين والطلب في

.. أعلى يحددان المهمة المحددات أحد الطلب فحجم لذا للسعر حد

المستهلكين استجابة مدى معرفة يتعين ثم ومن المنتج، سعر لتحديد

السعرية الطلب مرونة معرفة أي معين لسعر

السعرية الطلب مرونة بشراء : إذا المستهلكين فعل رد هي

عدمه أو , المنتج

في للتغير استجابة المنتج على الطلب حساسية درجة أيضا وهي

. المرونة بمعامل وتقاس السعر

= السعرية الطلب مرونة الكمية معامل في التغير نسبةالمطلوبة

السعر في التغير نسبة

المرونة < مرن ) 1معامل كبيرة الطلب الطلب في التغير نسبة

السعر في التغير نسبة من (أكبر

المرونة > مرن ) 1معامل غير المنتج الطلب في التغير نسبة

السعر في التغير نسبة من أقل (قليلة

المرونة = في ) 1معامل التغير نسبة تساوي الطلب في التغير نسبة

السعر(

السعرية الطلب مرونة على = مثال

السعر تبيع 10عند الشركة كانت منتجاتها، 1000ريال أحد من وحدةإلى السعر عدلت باعت 11وعندما وحدة 850ريال

المرونة = 1000 (/ 1000 - 850 )معامل

( 11-10/)10

المرونة = 1.5معامل

التغير نسبة أن حيث ، مرن طلب السلعة على الطلب إذاالسعر في التغير نسبة من أكبر المطلوبة الكمية في

األخرى/ التسويقي المزيج عناصر خامسا

معرفة من بد ال البداية األربع في التسويقي المزيج : عناصر

والترويج ) والتوزيع والمنتج السعر .(..وهي

.. ترتبط إذ العناصر بقية عن بمعزل المنتج سعر تحديد يمكن ال حيث

.. متبادلة وتأثير تأثر بعالقة المزيج جميعها يراعي أن المسوق على لذا

أدناه تفصيله سيتم كما التسعير قرارات يتخذ عندما ككل :التسويقي

1 : سعره المنتج/ تحديد على وطبيعته المنتج نوع يؤثر

: أ- المنتج المنتج نوع بنوع مرتبط عادة : السعر اآلالت مثال سعر

. الغيار وقطع الخام المواد من أغلى: ب- المنتج .جودة السعر ارتفع المنتج جودة مستوى زاد كلما: ت- للتلف المنتج إجراءات قابلية إلى التلف سريع المنتج يحتاج

. سعره من يرفع مما ، والتخزين والنقل التعبئة في خاصة

2: سعره التوزيع/ تحديد على المنتج توزيع قنوات :تؤثر

الوقت نفس وفي الجملة تجار طريق عن منتجاتها الشركة تبيع فقد

. التجزئة لتجار المنتجات من جزء تبيع

به تبيع الذي السعر عن الجملة لتجار الشركة به تبيع الذي السعر يقل

التجزئة لتجار

التسويقية األنشطة ببعض الجملة تجار قيام إلى ذلك في السبب يرجع

التي ... لألعباء تخفيف ذلك وفي واالئتمان والنقل التخزين مثل

.. المنتج يتحملها

3 : المنتج الترويج/ سعر تحديد على الترويج :يؤثر

المنتج بجودة عمالئها واقناع الترويج على بسخاء تنفق التي فالمنظمة

أ سعر بفرض الوضع لها يسمح ما عادة المنتجات علىوتميزه عن

المنافسة..

.. للمنتج للترويج كوسيلة منخفض سعر للمنتج يحدد وقد كما

واألخالقية/ القانونية الجوانب سادسا

للدولة- القانونية الجوانب القانونية: أ التشريعات مراعاة يجب

.. المنتج سعر تحديد عند الحكومية واللوائح

الخبز مثل األساسية السلع بعض أسعار في الدولة تتدخل ما فعادة

... األطفال وحليب والحليب

الجبرية وتسمى ) (األسعار

فرض خالل من األسعار على الدولة تؤثر الرأسمالية الدول في

المبيعات على .ضريبة

األخالقية- : الجوانب والتي ب األخالقية النواحي مراعاة يجب كما

غير على المنتج سعر بمناسبة المستهلك إيهام عدم على تنطوي

:الحقيقة حاالت في كما

من االستفادة شروط عن اإلعالن وعدم ، رخيصة سلع عن اإلعالن

المباعة الخدمة أو السلعة في المزايا بعض استبعاد أو ، األسعار هذه

ال للشراء للمتجر المستهلك ذهاب عند ولكن رخيص سعر عن اإلعالن

متوفرة يجدها

التسعير) ( Bait Priceفخ

الرابع الفصل

التسعير استراتيجيات

تمهيد

االستراتيجية المنظمة وتختار التسعير، واستراتيجيات سياسات تتعدد

في النظر تعيد المنظمة أن كما والخارجية، الداخلية لظروفها المناسبة

المتغيرات على بناء حاليا تتبعها التي التسعير استراتيجية

. والخارجية الداخلية التسويقية البيئة في والمستحدثات

السوق- 1 كشط Market Skimmingاستراتيجية

تحديد في متبعة السياسة للمنتج أقصىهذه بغرض الجديدسعر

وبعد ذلك بعد القصير، األجل في ممكن ربح أقصى على الحصول

السعر تخفيض يتم مناسبة المنظمة تراها التي الزمنية الفترة مضي

. المنافسة لمواجهة تدريجيا

: حالة في االستراتيجية هذه تصلح

. مرة ألول للسوق تقدم التي الجديدة المنتجات

عن فريدة بمزايا تتمتع ولكنها الشركة على الجديدة المنتجات

. السوق في الموجودة المنافسة المنتجات

فيها التكنولوجي التغير معدل يكون التي التقنية عالية المنتجات

سريعا.

) : فون) آي و سامسونج النقالة الهواتف شركات ذلك على مثال

2) ( التمكن- أو السوق اختراق استراتيجية

سعر عكسهي تحديد أساس على وتقوم السابقة االستراتيجية

للمنتج منخفض البداية وإغرائهم الجديدفي المستهلكين جذب بهدف

. ثقة المنتج يكسب أن وبعد المبيعات من قدر أكبر لتحقيق بشرائه

به تسمح ما بقدر تدريجيا السعر رفع في يبدأ ووالئهم المستهلكين

. السوق وظروف المنافسة

: التالية الحاالت في االستراتيجية هذه مالئمة تكون

.أ- الشديدة المنافسة

بطئ ب- الصناعة في التكنولوجي التغير معدل

تخفيض ت- يؤدي حيث مرن المنتج على الطلب يكون عندما

. المبيعات في كبيرة زيادة إلى األسعار

3) السيكولوجي- ) النفسي التسعير :استراتيجية

قرار اتخاذ إلى المستهلك دفع أساس على االستراتيجية هذه تقوم

التفكير أساس على منه أكثر العاطفي الفعل رد نتيجة الشراء

المنطقي.

: اآلتي السياسة هذه صور من

الكسرية أ- األسعار التأثير: استراتيجية االستراتيجية هذه تحاول

منخفض المنتج هذا أن له االيحاء خالل من المستهلك على النفسي

الفرق تفاهة من بالرغم كامل مبلغ عن يقل جعله الذي بالشكل الثمن

مثال:

( بـ معين منتج عن( )3999تسعير انطباعا( 4000عوضا يعطي مما

. باألسعار كبير فرقا هناك بأن للمشتري

( :ب- ( البريستيج التفاخر أسعار السياسة استراتيجية هذه توضع

بدافع المنتجات يشترون اللذين المستهلكين دوافع بعض لترضي

المرتفعة االسعار تكون فعادة االجتماعي والتقدير التميز في الرغبة

وتستخدم الجودة مستوى بارتفاع أو بالتفاخر ايحاء تعطي والتي جدا

. والرفاهية الموضة سلع في كثيرا السياسة هذه

الترويجي- 4 التسعير :استراتيجية

.. مختلفة أشكاال وتأخذ المبيعات وتنشيط لترويج السياسة هذه تهدف

: اآلتي السياسة هذه صور من

االستدراج أ- أسعار تعني : Attractive Pricesسياسة والتي

على المتجر، لدخول المستهلك لجذب المنتجات بعض أسعار تخفيض

( هو ما مثل السعر انخفاض تعوض أخرى منتجات يشتري أن أمل

) السوبرماركت عروض في حاصل

الخاصة ب- المناسبات أسعار : Special-Event Pricingسياسة

معينة مواسم وفي واإلجازات األعياد في األسعار تخفيض تعني والتي

. المستهلكين إخبار ويتم المنتجات بعض من المبيعات زيادة بهدف

. اإلعالن طريق عن األسعار بهذه

السيكولوجي ت- الخصم Psychological discount Policyسياسية

) المقارنة: ) األسعار

) وبعد ) – قبل الجديد والسعر القديم بالسعر السلع تعرض حيث

المهني- 5 التسعير استراتيجية

وخبرة كبيرة مهارات لديهم الذين األشخاص بعض قبل من تستخدم

األحيان بعض في المستهلك يحتاج فأحيانا ، معينة وأنشطة مجاالت في

أسعارها، يعرف ال وبالتالي الكثير عنها يعرف ال خدمة أو سلعة إلى

سعر أي لدفع يضطر فإنه عنها االستغناء على مقدرته لعدم ونظرا

. عليها للحصول

ذلك على , ....: مثال , , الطبيب المالية االستشارات المحاماة خدمات

المحدد- 6 السعر One-Price strategyاستراتيجية

المستهلكين لجميع موحد أو محدد سعر اعتماد بها يقصد .. ومواقعهم باختالفظروفهم

البائع أ- وقت من الكثير وتوفر المساومة تقبل ال االستراتيجية هذه

المستهلك ثقة كسب منها المزايا من العديد وتحقق كما والمشتري

. المستهلكين من غيره يدفعه الذي المقابل نفس يدفع بأنه الطمئنانه

تبيع ب- الذي السعر تغيير من الشركة يمنع ال االستراتيجية هذه اتباع

بالسعر البيع يتم أن بشرط لكن ، ذلك الظروف تطلبت كلما سلعها به

. المستهلكين لجميع الجديد

المتغير- 7 التسعير Variable Pricingاستراتيجية

المستهلك قدرة حسب البيع سعر يتحدد النظرية لهذ وفقا

المساومة بأسعار على المنتج نفس بيع يمكن أنه بمعنى ،

السيارات حالة في كما التوزيع نفسقنوات في مختلفة

. التفاوضية السلع بعض أو المستعلمة

للتغيرات السريعة االستجابة على الشركة االستراتيجية هذه تساعد

. السوق ظروف في

قد أو المنافسين، بين السعرية المنافسة زيادة إلى تؤدي قد انها اال

. مرتفع بسعر يشترون اللذين العمالء تغضب

السعري- 8 التمييز Price Discriminationاستراتيجية

غير هنا فالسعر ، مختلفة بأسعار السلعة نفس بيع هنا يتموتأخذ المحيطة، الظروف مع تماشيا الواحد للمنتج موحد

: هي أشكال عدة التمييز أسعار

المنتج أ- أساس على وبالتالي : التمييز المنتج مواصفات اختالف

األسعار اختالف

والمواصفات : مثال ) المقاسات من للثالجات مختلف سعر تحديد

(المختلفة

المستهلك ب- أساس على االستراتيجية : التمييز هذه على بناء

. العميل حسب على المنتج سعر يتغير

كما مثال: ) معينين ألفراد خصومات منح أو معينة بعضويات االشتراك

) الجامعة لطالب خصومات منح في الحال هو

الزمن ت- أساس على معنية : التمييز مواسم في األسعار زيادة

. المواسم غير في وتخفيضها

( مثال:) - الزراعية المنتجات بعض الطيران تذاكر

/ ث- المكان الجغرافي الموقع أساس على تسعير: التمييز

تبعا للتباين مثال ما سلعة أسعار تخضع فقد المكان حسب مختلف

. وبيعها تخزينها أماكن بين ما للمسافة

المدن مثال: ) عن تختلف القرى في المنتجات بعض أسعار

في ,, عنها الشعبية المناطق في وأقل مختلفة أسعار أو الرئيسية

المقاعد , ( بإختالف الطيران لتذاكر مختلف تسعير أو الراقية األحياء

المرتبطة- 9 المنتجات تسعير Captive-Productاستراتيجية

Pricing

منخفض بسعر الرئيسية للمنتجات أسعار وضع بذلك يقصدبالمنتج ) المرتبطة المنتجات تشغيله لوازم وتسعير

. مرتفع( بسعر الرئيسي

ذلك على بسعر : مثال الجهاز الدم في السكر قياس جهاز تسعير

عالي بسعر والشرائح .منخفض

والسماح- 10 الخصم Discounts استراتيجية

وذلك البيع أسعار تعديل أساس على السياسات تلك تقومأو التسويقية األنشطة أو الوظائف بعض للتعويضعن

. الدفع تعجيل أو كبيرة بكميات الشراء على للتشجيع

: أهمها ومن

1. : الكمية .خصم معينة كمية المشتري يشتري عندما يمنح

2. : التجاري ووظائف الخصم مهام بأداء قيامهم نظير للوسطاء يمنح

. والتخزين النقل مثل تسويقية

النقدي .3 في : الخصم اإلسراع على المشترين تشجيع إلى يهدف

للتشجيع وذلك اآلجل البيع عند الخصم هذه منح البضاعة ثمن سداد

. الدفع سرعة على

4. : الموسمي البضائع الخصم على للمشتري البائع يمنحه نقدي خصم

الموسمية البضاعة تصريف بهدف الموسم نهاية قرب المباعة

. الموسم نهاية قبل منها والتخلص المخزونة

خامس الفصلالتسعير طرق

) الكمي) المدخلالتسعير: طرق تحديد رابعا

المنظمة أهداف ضوء في التسعير وسياسات استراتيجيات تحديد بعد

تقرر أن عليها يجب التسويق إدارة فإن المنافسين فعل وردود

. لمنتجاتها األسعار تحديد في تتبعها سوف التي الطريقة

إتباعها يتم التي اإلجراءات عن عبارة هي التسعير وطريقةمعروفة أساسقاعدة على األسعار هذه. لتحديد أهم ومن

الطرق:

1.. والربح التكلفة أساس على التسعير2.. الطلب أساس على التسعير3.) المنافسة ) السوق4.. المستهدفة واألرباح التعادل أساسنقطة على التسعير5.) المدركة ) المنفعة القيمة أساس على التسعير

: والربح: التكلفة أساس على التسعير أوالالوحدة تكلفة يساوي بسعر المنتج من الواحدة الوحدة تسعير هي

. بها المرغوب الربح نسبة إليه مضافا الواحدة

ب البيع سعر تحديد :يتم التالية المعادلة

يتم • الربح حيث هامش .تحديد

تكون • كأن الفعلية، التكلفة من نسبة أو% 30تحديد الفعلية التكلفة منأخرى نسبة . أي

وحد • لكل الربح من محدد مقدار ة.تحديد

تطبيقي (:1)مثال

إحدى تسعير يود المعدنية، الخزائن لصناعة النور مصنع. التاليتين الحالتين في والربح التكلفة على اعتمادا الخزائن

تبلغ الواحدة الخزانة تكلفة أن علمت رياال. 40إذابمقدار الربح هامش نسبة %.25تحديد

بمقدار الربح . 12تحديد الواحدة للخزنة رياالالحل:

األولى : * األولى : الحالة الخطوة في معط الربح نحدد ىألنهكنسبة

الربح = + هامش الفعلية التكاليف السعر

تكاليف = + اإلنتاج تكاليف الفعلية التكاليف) إدارية) أخرى

رياالت 10 = 40 × 0.25= نحدد الثانية البيع الخطوة 50 = 10 + 40= سعر .رياال

الثانية * واحدة : الحالة بخطوة البيع سعر تحديد يتم مباشرةالبيع 52 = 12 + 40= سعر .رياال

( تطبيقي ( : 2مثال

ببناء العقارية الشركات إحدى تكلفتها 10قامت بلغت شقق. 750000المتغيرة إيجار من الثابتة التكلفة وبلغت ريال

للوحدة اإلجمالية ورواتب المعدات وإهالك ما 150000مكاتببالسوق؟ الواحدة الشقة سعر هو

الحل:خطوات ثالث عن عبارة

األولى التكاليف الخطوة بتحديد الواحدة نقوم للوحدة

للوحدة = اإلجمالية المتغيرة +التكلفة التكلفةالثابتة التكاليف

المنتجة الوحدات عدد

ريال 90000 = 750000+150000 =

10

الثانية كنسبة الخطوة معطى ألنه الربح بتحديد نقوم

ريال 9000% =10 *90000الربح=

الثالثة البيع الخطوة سعر بتحديد نقوم اخيرا

= البيع رياال 99000= 9000+ 90,000سعر

السهلة الطرق من الطريقة هذه هذه لكن وتعتبر نجاح يتطلبالطريقه :

نظام .1 .وجود التكلفة لحساب وسليم فعالللربح .2 معقول إطار تحديدبدقه .3 التكاليف ونوع حجم تحديد ضرورة

الطريقة : هذه عيوب

1. . الطلب مقدار االعتبار في تأخذ الاالحتكار ..2 أو المنافسة طبيعة االعتبار في تأخذ ال3.. الخارجية العوامل دون للمنتج الداخلية العوامل على تعتمدالربح .4 هامش تحديد في الشخصي التقدير على تعتمد

: الطلب/ أساس على التسعير ثانيا

1-: المنتج على الطلب أساسحجم على السعر تحديد يتم

المنتج أ- على الطلب زيادة حالة في مرتفع سعرالمنتج ب- على الطلب انخفاض حالة منخفضفي سعر سعرية مستويات عن المطلوبة الكميات تقدير الطريقة هذه تتطلب

. ربح أعلى تحقق مبيعات كمية يحقق الذي السعر واختيار مختلفة بين العكسية العالقة اعتبار السعر تحديد عند يجب الوقت نفس في

الطلب ارتفاع إلى السعر انخفاض يؤدي حيث ، والطلب السعر

والعكس.

2- ، العكسية العالقة هذه تحت إدراجها يمكن ال منتجات

مبيعات أيضا وتحقق مرتفعة أسعارها تكون منتجات فهناكمثل:مرتفعة

أ- ومؤشرا أكثر أمانا يعطي ألنه األعلى السعر المستهلكين بعض يفضل

. الشأن هذا في المستهلك سلوك دراسة يجب لذا المنتج، جودة على

تخفيض ب- تم التي السلع بعض شراء عن المستهلكين بعض ينصرف

في أصبحت أنها لمجرد مرتفعة، بأسعار تباع كانت أن بعد سعرها

بالتميز إحساسهم النخفاض نتيجة الدخل، ومحدودي متوسطي متناول

للمنتج الفئات هذه لشراء نتيجة والمكانة

أسعارها )-3 زادت إذا عليها الطلب يزداد السلع سلعبعض. المكانة الحالة( هذه على ويطلق والعطور المجوهرات مثل

العكس ارتفاع Inverse Demandالطلب مع الطلب يرتفع حيث

. ) الطلب ) عكسقانون السعر

يكون السعر ارتفاع مع الطلب ارتفاع فإن السلع من النوع هذا وفي

هذا فعند ، السعر زيادة مع االنخفاض في الطلب يبدأ بعده معين لحد

في السلعة منفعة حول المستهلك لدى المدركة القيمة تبدأ الحد

. االنخفاض في الطلب فيبدأ بسعرها، مقارنة االنخفاض

السادس الفصلالتسعير / طرق تابع

) الكمي) المدخل

واألرباح/ التعادل أساسنقطة على التسعير ثالثاالمستهدفة:

تحاول إذ التكاليف حساب على الطريقة هذه تعتمد ايضا. أرباحا لها يحقق الذي السعر تقدير هنا الشركة

نقطة باستخدام فيها المرغوب أو المستهدفة األرباح احتساب ويمكن

التعادل.

التعادل إجمالي ونقطة مع اإليرادات عندها تتساوى التي الكمية هي

التكاليف.

على يجب التي المبيعات كمية معين سعر عند التعادل تحليل يوضح

( . تسمي ربح أي الشركة تحقق أن قبل بيعها الكمية الشركة هذهالتعادل (بكمية

يتساوى حيث خسارة، أو ربح أي الشركة تحقق ال التعادل كمية عند

الكلية التكلفة مع الكلي اإليراد

الكلي اإليراد معادلة في متغير هو السعر وألن

الكمية) = الكلي السعر(Xاإليراد

تعادل نقطة عنده تحديده يتم سعر كل فإن

أسعار) مستويات عند متعددة تعادل نقاط هناك يكون وعليه) المنتج لنفس مختلفة

المعادلة :

خسائر

ايراداتوتكاليف

ثابتة. تكاليف

أرباح

كلية تكاليف

نقطةالتعادل

متغيرة تكاليف

االيرادات

0

100908070605

االنتاج 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 وحدات

الواحدة للوحدة المساهمة الواحدة= –عائد الوحدة بيع سعر

الواحدة للوحدة المتغيرة التكلفة

: تطبيقية أمثلة

حجم/ 1 بتحديد القيام يود الكهربائية المدافئ إلنتاج السبيل مصنع

. أن افتراض على التعادل نقطة له يحقق الذي الشهري المبيعات

هو الواحدة للوحدة المتغيرة بـ 50التكلفة بيعها ويتم ريال، 75ريال،

يق المصنع أن علمت قدره وإذا شهري إيجار بدفع ريال، 650م

قدرها أخرى شهرية ومصاريف التامين قسط إلى .350باإلضافة ريال

:الحل

التأمين = + قسط الشهري اإليجار قسط الثابتة التكاليفاألخرى =والمصاريف

650 + 350 = 1000 شهريا .رياال

الواحدة للوحدة المساهمة ا.ريال 25 = 50 – 75= عائد

التعادل وحدة 40 = 25 ÷ 1000= نقطة

من أكبر عدد للخسارة 40بيع يؤدي أقل عدد وبيع الربح، يحقق .وحدة

الواحدة الوحدة بيع سعر كان إن الحال عليه سيكون 70ماذارياال؟

تطبيقي :2مثال

بلغت الثابتة التكلفة أن بيع 4000000بفرض سعر وأن ، ريالالمنتج من للوحدة 28الوحدة المتغيرة التكلفة وأن ريال،

التعادل؟ 8بلغت حجم هو فما رياالت

:التعادل = الحل 4000000حجم ( 28 - 8)

= 200000. وحدة

تطبيقي :3مثال

: عند التعادل نقطة احسب

البيع- سعر للوحدة 24أ ريال

البيع- سعر للوحدة 33ب ريال

: الحل

التعادل - = حجم 4000000أ

( 24-8)

كمية ) 250000 = زادت البيع انخفضسعر عندما وحدةالتعادل(

التعادل - = حجم 4000000ب

( 33-8)

انخفضت ) 160000 = البيع سعر ارتفع عندما وحدة) التعادل كمية

مواجهة: ) المنافسين أساسأسعار التسعيرعلى رابعاالمنافسة(:

في المنتجات على للطلب وفقا الطريقة هذه بمقتضى السعر يتحدد

اعتبارات وفق وليس المنتجات تلك من العرض وكذلك السوق

التكلفة.

في المنافسة ازدياد حالة في الطريقة هذه اعتماد أهمية وتظهر

السوق.

: هي الطريقة هذه استخدام فيها يفضل حاالت وهناك

.أ- التموينية المواد مثل المتجانسة السلع حال في

في ب- البسيط التغير يؤثر حيث المرتفعة الطلب مرونة ذات السلع

. كبيرة بدرجة المبيعات على السعر

:3هناك احتماالت

السائد ا- السوق بسعر الشركة تبيع أن

السوق ب- سعر من بأقل الشركة تبيع أن

السوق ج- سعر من بأعلى الشركة تبيع أن

الشركة/ تبيع أن : بسعرأ السائد السوق

: مثل حاالت في ذلك يحدث

1.. الشديدة المنافسة

المنافسة .2 المنتجات عن تميزه وعدم الشركة منتج تشابهمنتجات جميع عن المعلومات توافر مع ، السوق في

السوق

السعر عن خفضه أو السعر رفع يعد ال الحالة هذه في: ألن مناسبا أمرا السوق في السائد

ألن .1 الطلب، في كبير انخفاض إلى يؤدي السوق سعر عن السعر رفع

في كبير انخفاض ثم ومن ، المنافسين إلى سيذهب المستهلك

اإليرادات.

الطلب، .2 في ضئيل ارتفاع إلى يؤدي السوق سعر عن السعر تخفيض

على الطلب ارتفاع أثر ألن اإليرادات، في كبير انخفاض النتيجة فتكون

السعر . تخفيض أثر يعوض لن اإليرادات

المنتج/ بيع السائد بأقلب السوق سعر :من

صغيرة إجمالية أرباح على الحصول في البائع رغبة عند ذلك يحدث

. للعمالء قليلة خدمات وتقديم ، كبيرة مبيعات وأحجام

يعتبر أن مخاطرة على المنافسين أسعار من بأقل البيع وينطوي

وربما منافسيه، منتجات من تميزا أقل البائع منتجات المستهلكون

كله . المتجر منتجات على ذلك ينسحب

المنتج/ بيع السائد بأعلى ج السوق سعر :من

عندما أو ، مميزا المنتج يكون عندما فقط ذلك يحدث

. مجاله في كبيرة مكانة البائع يكتسب

مكانة: مثل ذي مجوهرات متجر أو مالبسراقية متجر وجود

محطة ) متفوق جغرافي موقع ذو موقع احتالل أو عالية

.) منطقة في وحيدة وقود

من المنافسين أسعار من بأعلى التسعير يستخدم ما غالبا

المكانة ذات التجارية للعالمات المصنعة الشركات قبل

المرموقة

( .مثل ) رولكس ساعات

:) المدركة/ ) المنفعة القيمة أساس على التسعير خامسا

. المدركة المنفعة أساس على منتجاتها المنظمات من كثير تسعر

السعر يجاري اقتنائه إذ من المستهلك يراها التي المنفعة.للسلعة الخدمة أو للسلعة التكلفة أساس على وليس

سوى : فمثال يكلف ال قد المنزل في القهوة في 3فنجان بينما رياالت

يكلف قد شوب مطعم 10كوفي وفي يكلف 5رياالت قد 35نجوم

رياال.

ولكن المتفاوتة األسعار هذه يدفع أن استعداد على يكون والمستهلك

. عليها بالحصول يرغب التي المنفعة حسب

السادس الفصل

الخدمات تسعير

بالخدمة : المقصود

طالب للعميل معينة حاجة إلشباع يقدم أو يؤدى نشاط هي الخدمة

الخدمة ..

الخدمات وخصائص :طبيعة

ذات الخدمة أن المعلوم فمن السلع، عن طبيعتها في الخدمات تختلف

. السلعة عن تميزها منفردة خصائص

للخدمة المميزة الخصائص أهم يلي فيما :و

و .1 التجانس أو بالنمطية تتسم ال فالخدمات األداء، مستويات تماثل عدم

.. مقدمها بشخصية ترتبط فهي ذلك التماثل على خدامات: مثال

. الطبية الخدمات أو المحاماة

حيث .2 عام بشكل الثبات عدم أو بالتقلب الخدمات على الطلب يتميز

الركود .. وقت وتخفيضه الذروة وقت السعر رفع على يمكن مثال. ذلك: الفندقية الخدمات على المتغير الطلب

3.. استهالكها بمجرد الخدمة تفنى

4.. شرائها قبل الخدمة تجربة يتعذر

الخدمات تسعير :طرق

الخدمة سعر مستوى لتحديد طريقتان هناك

إلى (1 باإلضافة التكاليف أجمالي أساس على التسعير طريقةمعين إصالح : هامشربح لخدمات بالنسبة الطريقة هذه وتستخدم

. مثال كالسيارات المعمرة السلع

في (2 المنافسة وظروف الطلب أساس على التسعير طريقةالسوق:

اإلدارية واالستشارات الطبية الخدمات في الطريقة هذه وتستخدم

والمحاماة.

صورة بأي وجود لها ليس الكاملة المنافسة فإن عام وبشكل

بسبب الخدمات تسعير عند تأثير لها ليس وبالتالي الخدمات في

.. تقديمها عند الكبير والتباين االختالف

القطاع على المطبقة التسعير استراتيجية أبعاد من كثير وأن كما

القطاع السلعي على ايضا تطبيقها يطبق الخدمييمكن فبعضها

اإلدارية االستشارات ومراكز األطباء مثل المتغير السعر سياسة

والمحاماة

تذكرة كسعر ظروف أية تحت الواحد السعر سياسة البعض يتبع بينما

المسارح

أجرا يطلب فالميكانيكي الجغرافية التسعير سياسة تطبيق يمكن كما

. مدينته خارج باإلصالح قام إذا عاليا