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Factores que influyen positivamente en el comportamiento del
consumidor
Elaborado por: Luis Eduardo Gonzalez Lovera Prof. Giovanni
Zozzaro Salas
Septiembre 2015
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Factores que influyen positivamente en el comportamiento del
consumidor
Comportamiento del consumidor Los consumidores toman decisiones
de compra diariamente. Casi todas las grandes empresas investigan
estas decisiones de compra de los consumidores para responder a
preguntas sobre qu compran los consumidores, dnde lo compran, cmo y
cunto compran, cundo compran y por qu compran. Los especialistas de
marketing estudian las compras reales de los consumidores para
descubrir qu compran, cundo y cunto. En la figura 1 se muestra como
los estmulos de marketing entran en la caja negra del consumidor
para generar diferentes respuestas segn el estmulo.
Figura No. 1: Modelo del comportamiento del consumidor. Kotler,
Armstrong, Cmara y Cruz (2004) P. 189
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Factores de influyen en el comportamiento del consumidor
Factores que influyen positivamente en el comportamiento del
consumidor
Como se puede observar en la figura 2, los principales factores
que influyen directamente en el comportamiento del consumidor son:
culturales, sociales, personales y psicolgicos.
Figura No. 2: Factores que influyen en el comportamiento de los
consumidores. Kotler, Armstrong, Cmara y
Cruz (2004) P. 190
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Factores Culturales
Factores que influyen positivamente en el comportamiento del
consumidor
Los factores culturales influyen profundamente en el
comportamiento de los consumidores se subdivide en cultura,
subcultura y clase social, como se muestra en la figura 3. La
cultura: es la causa fundamental de los deseos y del comportamiento
de una persona. El comportamiento humano es, en gran medida,
aprendido. La subcultura: cada cultura contiene subculturas de
menor tamao, o grupos de personas que comparten sistemas de valores
basados en experiencias y situaciones vitales comunes. Las
subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y
regiones geogrficas. Clase social: prcticamente todas las
sociedades tienen algn tipo de estructura de clases sociales. Las
clases sociales son divisiones relativamente permanentes y
ordenadas de la sociedad cuyos miembros comparten valores,
intereses y comportamientos similares, en general se conforma por
el nivel de ingresos, profesin, salario, educacin, riqueza y otras
variables. Los socilogos han identificado 7 clases sociales como la
clase baja baja, baja alta, trabajadora, media, media alta, alta
baja y alta alta.
Figura No. 3:
Factores que influyen
en el comportamiento
de los consumidores.
Kotler, Armstrong,
Cmara y Cruz (2004)
P. 190
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Factores Sociales
Factores que influyen positivamente en el comportamiento del
consumidor
El comportamiento de un consumidor tambin se ve influido por
factores sociales como los pequeos grupos de referencia, la
familia, los papeles sociales y el estatus, como se muestra en la
figura 4. Grupos de referencia: el comportamiento de un individuo
se ve afectado por multitud de grupos pequeos. Estos grupos ejercen
una influencia directa sobre la persona y se denominan grupos de
pertenencia. Familia: los miembros de la familia pueden ejercer una
influencia decisiva en el comportamiento de compra de los
consumidores. La familia es la organizacin de compra ms importante
de la sociedad, y se ha sometido a estudio infinidad de veces.
Papeles y estatus: un individuo pertenece a multitud de grupos:
familia, clubes, organizaciones. El puesto de cada individuo dentro
de los grupos se puede definir en trminos de papeles y estatus. Un
papel consiste en el conjunto de actividades que se esperan de un
individuo en funcin de las personas que le rodean y un estatus que
refleja la consideracin que la sociedad le concede.
Figura No. 4:
Factores que influyen
en el comportamiento
de los consumidores.
Kotler, Armstrong,
Cmara y Cruz (2004)
P. 190
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Factores Personales
Factores que influyen positivamente en el comportamiento del
consumidor
Las decisiones de un comprador tambin se ven influidas por
caractersticas personales como la edad y la fase del ciclo de vida,
la profesin, la situacin econmica, el estilo de vida, y la
personalidad y el autoconcepto, como se muestra en la figura 5.
Edad y fase de ciclo de vida familiar: a lo largo de sus vidas, los
consumidores no siempre adquieren el mismo tipo de bienes y
servicios. Los gustos alimenticios, de ropa, de mobiliario y de
ocio suelen ir de la mano con la edad. Profesin: la profesin de una
persona influye en los bienes y servicios que adquiere. Los
trabajadores manuales suelen comprar ropas de trabajo resistentes,
mientras que los ejecutivos adquieren ms trajes de chaqueta.
Situacin econmica: la situacin econmica de un individuo influye en
su seleccin de productos. Si los indicadores econmicos apuntan una
recesin, las empresas pueden tomar medidas para volver a disear y a
posicionar sus productos, y a fijar su precio cuidadosamente.
Estilo de vida: Las personas procedentes de la misma subcultura,
clase social y profesin pueden tener estilos de vida diferentes. El
estilo de vida de una persona es el patrn que sigue en su vida,
expresado segn su psicografa.
Figura No. 5:
Factores que influyen
en el comportamiento
de los consumidores.
Kotler, Armstrong,
Cmara y Cruz (2004)
P. 190
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Factores Personales
Factores que influyen positivamente en el comportamiento del
consumidor
Comprende actividades (trabajo, entretenimiento, compras,
deportes, actividades sociales), intereses (comida, moda, familia,
ocio), y opiniones (sobre ellos mismos, en materia social,
comercial y sobre productos). El estilo de vida refleja mucho ms
que la clase social o la personalidad de la persona, adems perfila
el patrn de accin e interaccin del individuo en el mundo.
Personalidad y autoconcepto: la personalidad nica de cada individuo
influye en su comportamiento de compra. El trmino personalidad se
refiere a las caractersticas psicolgicas exclusivas que conllevan
respuestas relativamente consistentes y duraderas frente al entorno
personal de cada uno y el autoconcepto (tambin llamado autoimagen)
tiene como premisa bsica que las posesiones de una persona
contribuyen a su identidad y la reflejan, en pocas palabras: somos
lo que tenemos.
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Factores Psicolgicos
Factores que influyen positivamente en el comportamiento del
consumidor
Las elecciones de compra de una persona se ven influidas por
cuatro factores psicolgicos principales: motivacin, percepcin,
aprendizaje y creencias, y actitudes., como se muestra en la figura
6. Motivacin: un motivo es una necesidad lo suficientemente
apremiante como para hacer que la persona persiga su satisfaccin.
Mltiples psiclogos han desarrollado teoras sobre la motivacin
humana. Dos de las ms conocidas (la de Sigmund Freud y la de
Abraham Maslow) tienen significados bastante diferentes para el
anlisis de consumo y el marketing. Percepcin: la percepcin es el
proceso mediante el cual las personas seleccionamos, organizamos e
interpretamos informacin para crear una imagen significativa del
mundo. Aprendizaje: el aprendizaje consiste en los cambios de
comportamiento generados por la experiencia. Creencias y actitudes:
una creencia es un pensamiento descriptivo que una persona tiene
sobre algo. Una actitud describe las valoraciones, los sentimientos
y las tendencias ms o menos consistentes respecto de un objeto o de
una idea.
Figura No. 6:
Factores que influyen
en el comportamiento
de los consumidores.
Kotler, Armstrong,
Cmara y Cruz (2004)
P. 190
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Noticia: Adis palo selfie, hola Nixie.
Factores que influyen positivamente en el comportamiento del
consumidor
Nixie se ha dado a conocer en cl concurso "Make It Weareable"
de
Intel, su inventor Christoph Kohstall junto con Jelena Jovanovic
como
jefa de proyecto se han alzado con el primero premio de 500.000
USD
del concurso con su proyecto de hacer weareable una cmara, en
este
caso Nixie un weareabe que une dron y cmara en una
pulsera increblemente fcil de transportar.
El funcionamiento de Nixie es muy sencillo, podr empezar a
funcionar
simplemente pulsando un botn, emprender el vuelo y podr
seguirnos gracias a nuestro telfono mvil con el que deber
estar
enlazada.
En principio se plantean dos formas de funcionamiento
"boomerang" en
el que nixie se separar volando de su dueo har unas fotografas
y
posteriormente volver para que podamos recogerlo en el aire,
y "sgueme" un modo que ya hemos visto en otros drones y que
permite al dispositivo seguir desde el aire
la posicin del usuario y as grabar en video acciones como
deportes en bicicleta, escalada (su diseador
es escalador) y cualquier otro deporte que queramos filmar.
De momento es slo un proyecto, y aunque est pensado para un
pblico ms especializado como
deportistas o personas que necesiten un dispositivo ms eficaz y
funcional para la toma de instantneas, la
idea de sus creadores es abrirlo al pblico en general, el precio
que se estima es aproximado al de una
cmara convencional.
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Factores que influyen positivamente en el comportamiento del
consumidor
Noticia: Adis palo selfie, hola Nixie.
Existen culturas y subculturas donde la tecnologa no se adopta
rpidamente sino
progresivamente, la noticia est dirigida a culturas arraigadas
al uso de la tecnologa
como forma de vida, donde el uso de selfie o autorretratos se ha
convertido en una
actividad popular impulsado en su mayora por la evolucin de las
redes sociales como la
nueva forma de comunicacin e interrelacin humana.
En cuanto al la cultura la noticia seleccionada se refiere la
tecnologa y la innovacin, los
cuales han sido factores influyentes en los cambios o adopciones
culturales, donde el
consumidor se ve inmerso en un entorno que lo obliga a estar a
la par de lo moderno o
actual, la subculturas objetivos son pases con religiones y
polticas enfocadas al uso de
la tecnologa para beneficio social.
La clase social objetivo de la noticia se refiere al los
segmentos superiores de la clase
media, donde el individuo tiene ingresos suficientes para la
adquisicin del producto Nixie
y adicionalmente posee un telfono celular inteligente. No
obstante en el caso Venezuela
el uso de celulares en especial inteligentes se distribuyen por
todas las clases sociales.
Factores Culturales
En la noticia seleccionada se encuentran elementos que
influyen
positivamente en el comportamiento del consumidor, estos
elementos o
factores evaluados van de lo general como la cultura a lo
especfico como
los psicolgicos, como se presenta a continuacin:
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Factores que influyen positivamente en el comportamiento del
consumidor
Noticia: Adis palo selfie, hola Nixie.
Edad y etapa del ciclo de vida: la noticia est enfocada a
jvenes, solteros, parejas jvenes, los cuales
utilizan mas las selfie.
Ocupacin: el producto promocionado est enfocado tanto para todo
publico profesionales o no pero ne
mayor grado a deportistas.
Situacin econmica: se percibe en la noticia que se enfocan en la
posibilidad econmica del
consumidor la establecer el precio equivalente al costo de una
cmara convencional.
Estilo de vida: segn la psicografa del consumidore, es para
personas activas, por lo general
deportistas o personas que necesiten un dispositivo ms eficaz y
funcional para la toma de
instantneas.
Factores Personales
Factores Sociales
Entre los grupos de referencia indudablemente que tanto la
familia y amigos tienen gran influencia al
compartir selfies en sus redes sociales y por distintos medios
electrnicos.
El uso de artculos de ltima tecnologa siempre ha representado
una forma de dar un nivel o estatus
dentro de el entorno del consumidor, el cual cumple un rol segn
lo esperado.
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Factores que influyen positivamente en el comportamiento del
consumidor
Noticia: Adis palo selfie, hola Nixie.
Personalidad y autoconcepto: orientado a consumidores con un
grado elevado de sociabilidad,
autoconfianza y hasta un cierto grado de narcicismo, sana y
alegre, emocionalmente osada y cierto nivel
de sofisticacin, amante de actividades al aire libre.
Factores Personales
Factores Psicolgicos
Motivacin: observable posibles necesidades psicolgicas a se
reconocidos, impresionar a otros o en
bsqueda simplemente de un hobby.
Percepcin: la noticia se enfoca a captar la atencin del
consumidor que utiliza el palo selfie el cual ya
est siendo prohibido en muchos lugares pblicos por distintos
motivos como seguridad principalmente
para lo cual se presenta una solucin ante esta situacin y el
consumidor pueda entenderlo y recordarlo
mediante los estmulos de atencin selectiva, distorsin selectiva
y retencin selectiva.
Aprendizaje: una buena experiencia o estmulo puede generar un
cambio en el comportamiento del
consumidor que utiliza el palo selfie ,convirtindose entonces en
un aprendizaje induciendo el uso de
Nixie.
Creencias y actitudes: la creencias de que los equipos de ltima
tecnologa e innovadores son mejores
que los tradicionales puede llevar a que el consumidor tome
actitudes positivas de comprar el producto.
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Referencias Kotler, P., Armstrong, G., Cmara, D. y Cruz, I.
(2004). Marketing. (10a ed.) Madrid: Pearson Educacin,
S.A. Mankiw, N. (2012). Principios de economa. (6a ed.) Mexico:
Cengage Learning. Stanton, W., Etzel, M. y Wlker, B. (2007).
Fundamentos de Marketing. (14a ed.) Mexico: McGraw-
Hill/Interamericana Editores, S.A. Flores J. (2015, Agosto 2).
Adis palo selfie, hola Nixie. Noticias de Tecnologia.com.
Consultado el 11 de
Septiembre, 2015. En:
http://www.noticiasdetecnologia.com/noticia/adios-palo-selfie-hola-nixie/784://www.elcomercio.es/tecnologia/gadgets/201509/08/sistema-para-cargar-bateria-20150908130837-rc.html
Factores que influyen positivamente en el comportamiento del
consumidor
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