F A C T O R E S Q U E I N F L U Y E N

Tatihana Porras

Caribbean International University

El comportamiento del consumidor se refiere a la observacin y estudio de los procesos mentales y

psicolgicos que suceden en la mente de un comprador cuando ste elige un producto y no otro, con la

finalidad de comprender el motivo por el que sucede de esa manera.

Desde tiempos pasados ha existido una gran problemtica de por qu el comportamiento del consumidor

suele ser cambiante. Este comportamiento se ha definido como una serie de actividades que desarrolla

una persona que busca, compra, evala, dispone y usa un bien para satisfacer sus necesidades.

En este trabajo se analizaron los factores que intervienen en la conducta del consumidor segn Kottler:

Cultural, Personal, Psicolgico y Social, con el objetivo de entender y prever la conducta de los clientes

actuales o potenciales, que acaban en el mercado

El punto de inicio es el modelo de estmulo-respuesta del comportamiento del consumidor que se muestra en la figura

la cual expone que el marketing y otros estmulos entran en la caja negra del consumidor y producen ciertas

respuestas.

Los estmulos de marketing consisten en las cuatro P: producto, precio, plaza y promocin. Otros estmulos son las

fuerzas y sucesos importantes en el entorno del comprador: econmicos, tecnolgicos, polticos y culturales. Toda

esta informacin entra a la caja negra del consumidor, donde se convierte en un conjunto de respuestas: el

comportamiento de la relacin del comprador con la marca y la compaa, y lo que compra, cundo, dnde y con qu

frecuencia lo hace.

Las compras del consumidor reciben una gran influencia de las caractersticas culturales, sociales, personales y

psicolgicas, como se muestra en la figura. En su mayora, los mercadlogos no pueden controlar esta clase de

factores, pero deben tomarlos en cuenta.

Un nuevo estudio realizado por la red de publicidad online Chitika encontr que los estados en Estados Unidos con

ms graduados universitarios son aquellos que tienen ms ventas de iPhone afirmando que las personas mas

inteligente son los usuarios de Iphone. La noticia inicialmente fue publicada en Estados Unidos convirtindose de

inmediato en una noticia viral llegando a ser publicada por medios impresos y electrnicos casi de manera inmediata.

http://money.cnn.com/2015/01/22/technology/mobile/iphone-smart-study/http://yavenezuela.com/android-o-iphone-quienes-son-los-usuarios-mas-inteligentes/

El impacto de esta noticia tanto para el consumidor actual de Iphone como para el potencial consumidor

tiene un efecto positivo entendiendo que esta influyendo directamente en la decisin de compra.

A pesar de que el mercado de los telfonos inteligentes esta dominado por el sistema Android con 81%

de los usuarios, los mrgenes de ganancia de ambos sistemas tienden a igualarse debido a que el nivel de

precios de los productos APPLE supera en un 135% a los productos ANDROID de las diferentes marcas.

Si se analiza el impacto de esta noticia podemos notar que son muchos factores afectan el comportamiento de compra

del consumidor. El comportamiento de compra nunca es sencillo, pero comprenderlo es la tarea principal de la gerencia

de marketing. El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la conducta de compra de los

consumidores finales, es decir, de los individuos y las familias que compran bienes y servicios para consumo personal.

Todos estos consumidores finales se combinan para formar el mercado de consumidores.

Apple toma en cuenta las necesidades de compra ms arraigadas de sus clientes para todo lo que fabrica y vende. La

compaa ha ganado una fama de culto debido a que de alguna manera inyecta una nueva vida a cada categora en la

que incursiona.

En Estados Unidos culturalmente se apunta al logro y xito, individualismo, libertad, trabajo duro, actividades y

participacin, eficiencia y sentido prctico, comodidad material lo que lleva al consumidor a buscar estos factores al

momento de adquirir el iPhone.

Notablemente Chitika encontr que un incremento en la riqueza tambin est relacionado con una mayor venta de

iPhones, pero como la presencia en las universidades tambin est relacionada con mayores salarios

Kotler, P., & Armstrong, G. (2012). Marketing (Decimocuarta ed.). Mxico: Pearson Educacin.

Goldman, David. (22 de enero de 2015) Smarter people use iPhones - study, de money.cnn.com. http://money.cnn.com/2015/01/22/technology/mobile/iphone-smart-study/

OConnor, Erin. ( 19 de septiembre de 2013). Inside the mind of an iPhone consumer, de

behaviorchange.net. http://behaviorchange.net/inside-mind-of-iphone-consumer/

yaVenezuela.com. (23 de enero de 2015) Android o iPhone: Quines son los usuarios ms inteligentes? http://yavenezuela.com/android-o-iphone-quienes-son-los-usuarios-mas-inteligentes/