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Fundraising 101Susanne von Stern
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Lebenslauf
Seit 2012 Lehrbeauftragte Leuphana Komplementärstudium, Modul „Projekte & Praxis, Schwerpunkt „Service Learning“
Seit 2011 Mitglied des Lüneburger Rates für die CDU-Fraktion. Sitz im Sozial- und Gesundheits-, Schul-, und Personalausschuss. Mitglied Aufsichtsrat Lüneburg Marketing
2009 – 2012 Gründerin und Vorsitzende „MENTOR – Die Leselernhelfer Landesverband Niedersachen e.V.“2006 – 2010 Gründerin und stell. Vorsitzende des „Netzwerkes Lüneburger Leseförderung (NLL) e.V.“2005 – 2011 Gründerin und Vorsitzende „MENTOR – Die Leselernhelfer Lüneburg e.V“
2005 – 2006 VHS Lüneburg in Kooperation mit der Leuphana Universität Lüneburg, Fundraising 2001 – 2003 Fernuniversität Hagen, Mediation, Schwerpunkt: Öffentliches Recht
Seit 2001 Zugelassen als Rechtsanwältin in Lüneburg 1997 – 2000 Referendariat Hamburg und Toronto, Kanada1997 - 1998 Queen’s University at Kingston, Ontario, Kanada, LL.M
1994 - 1997 N-Joy Radio, Hamburg, freie Redaktions-Assistentin1988 - 1991 radio ffn, Isernhagen, freie Marketing-Assistentin
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Ablauf
• 14.00 – 15.30 Uhr „Fundraising 101“• Was ist Fundraising?• Was braucht man zum Fundraising?• Wie gehe ich es an?
• 16.00 – 18.00 Uhr „Fundraising Praxis“• Konzept als Grundlage für das Fundraising• Finanzbedarfsplanung• Identifizierung von Spendern• Spendenbrief
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Inhalt
1. Voraussetzungen2. Begriffe3. Kommunikation 4. PR/Öffentlichkeitsarbeit 5. Elevator pitch6. Fundraisingregeln nach Marita Haibach7. Perfect match8. Potentielle Geldgeber
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Inhalt
9. Finanzbedarf10. Finanzbedarfsplanung11. Gesamtfinanzbedarfsplanung12. Planung mit Murphy13. Fundraising-Instrumente14. Projektmanagement unter Fundraising-Aspekten15. Controlling – Milestones16. Nach dem Spiel17. Hall of fame
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„Fundraising is the gentle art of teaching the joy of giving“
Henry A. Rosso
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1. Voraussetzungen
• Überzeugender Organisationszweck, gutes Ansehen und Profil (Leitbild)• Strategie (Fundraising und Öffentlichkeitsarbeit)• Echter Bedarf (Projekte, Beträge und Fördergründe)• Basis/potenzielle Förderer• Engagierte Führungskräfte (Projektleiter/Vorstand/Geschäftsführung)• Fundraisingpersonal und Ehrenamtliche• Einbeziehung der Mitarbeiter/innen• Zeit und Zeitplanung• Budget für Fundraisingaktivitäten
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2. Begriffe
• Fundraising: (engl.) funds: Geld, Kapital, to raise: etwas aufbringen, wörtlich: Kapitalbeschaffung• Spende: „freiwillige und unentgeltliche Wertabgabe in Form von Geld- oder
Sachzuwendungen oder Dienstleistungen, die das geldwerte Vermögen des Spenders im Sinne eines Vermögensopfers mindert.“ Bei der Spende gibt es keine Gegenleistung! • Sponsor: Vertragsschluss mit Rechten und (Steuer-)Pflichten!
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3. Kommunikation/Einstellung
• Attitude („institutional readiness“): Fundraising überhaupt gewollt und akzeptiert in der Schule, im Kollegium (Konkurrenz?)• Alle an Bord? Vorher klären und kommunizieren
• „Bitte“ und „Danke“-Kultur vorhanden?
• Eigene Außendarstellung gut? Leitbild, Aktivitäten der Schule
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4. PR/Öffentlichkeitsarbeit - aus der Sicht des Fundraisers
• 24/7 (es gibt keine „freie“ Zeit)• 360 °(jeder ist ein Kontakt)• Fundraising, wie PR, ist Marathon, kein Sprint: Geduld und Spucke!• Vertrauen schaffen! • Glaubwürdigkeit ist essentiell: Siehe „Cäsars Frau“ (über jeden Zweifel erhaben)• Authentisch sein und bleiben• Elevator pitch
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5. Elevator pitch
• Kurz, drei bis fünf Sätze: Wer bin ich, was mache ich, was will ich?• Soll Interesse wecken und das Gegenüber neugierig auf mehr machen• Opener, z.B. für Netzwerktreffen, potentielle Spender
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6. Fundraisingregeln frei nach Marita Haibach
• FUND-raising is FRIEND-raising• Es geht um Erfüllung von Bedürfnissen und das Bewirken von Veränderungen• Menschen spenden für Menschen• Öffnen Sie die Herzen, dann das Denken, dann das Scheckbuch!• Machen Sie den Bedarf transparent• Berichten Sie über Handeln und Erfolge• Handeln Sie nach ethischen Grundsätzen• Welcher Beitrag zu welchem Zeitpunkt?
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7. Potentielle Geldgeber
• Serviceorganisationen• Stiftungen• Unternehmen• Privatpersonen• Stadt, Land, Bund, EU
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8. Perfect match
• Leitbild/Vision des Unternehmens/des Unternehmers• Stiftungszweck, Vereinszweck, Förderrichtlinien …• Sorgfältige Recherche: Wer könnte zu Ihnen passen? Wer sucht Sie?• Projekte, wie bisher in der Vergangenheit oder etwas Neues in der Zukunft?• Ziel ist, Freude am Geben zu vermitteln! (Win-win)
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9. Finanzbedarf
• Finanzbedarf feststellen und benennen• Grundlage Konzept
• Finanzbedarfsplanung erstellen• Aufbauend auf dem Konzept jedes Detail aufführen. Gesamtsumme, generell für die ersten
beiden Jahre
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10. Finanzbedarfsplanung für Projekte
Kostendeckung:
Kosten gesamt minusEigenleistung gesamtminusEinnahmen gesamt
= Ihr Fundraisingbedarf (Unterdeckung)
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11. Gesamtfinanzbedarfsplanung für alle Projekte
Kostenschätzung1. Honorare Januar – Dezember 2. laufende Bürokosten3. Öffentlichkeitsarbeit4. Werbung5. Material/Personalkosten einmalig6. Material/Personalkosten wiederkehrend
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11. Gesamtfinanzplanung für alle Projekte (Forts.)
7. Spenderwürdigung/Ehrung8. Fahrkosten und Transport9. + 10 % Unvorhergesehenes
Kosten gesamt
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12. Planung mit Murphy
• Übersicht: Was, wann, wo, warum, wie, mit wem, wofür?• Traum/Alptraum-Szenario aller am Projekt Beteiligten erfragen• Plan B• Rechtzeitiger Kontakt zur Presse!• Controlling festlegen
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13. Fundraising-Instrumente
• Spendenbrief an Privatpersonen/Firmen/Institutionen• Anträge an die „Fördertöpfe“ von Land, Bund, EU, Stiftungen• Persönliches Gespräch• Anruf• Patenschaften
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14. Projektmanagement unter Fundraising-Aspekten
• Ziel des Projektes festlegen und eine roadmap• Milestones setzen. Beim Erreichen der Meilensteine (wie z.B. Konzept liegt vor)
müssen gewisse Bedingungen erfüllt sein (alle Kooperationspartner sind mit an Bord). Sind sie es nicht, müssen Sie nachjustieren• Ganz wichtig ist, dass Sie während des ganzen Projekts Ihre Geldmittel im Blick
haben. Nur so können Sie sehen, wann Ihnen etwas aus dem Ruder läuft
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14. PM unter Fundraising-Aspekten (Forts.)
• Passen Sie regelmäßig Ihre Kosten/Einnahmenübersicht an, damit Sie sehen, was sich nicht erfüllt, was mehr, was weniger kostet und welche Annahmen stimmen oder auch nicht • Am Ende jedes Projekts lohnt es sich, die Erfahrungen als Ergebnis mit einer
Einschätzung, ob und unter welchen Bedingungen sich eine Wiederholung lohnt, zusammenzufassen und zusammen mit dem Konzept abzuheften/abzuspeichern• Legen Sie sich eine Datenbank an, auf die Sie zurückgreifen können und so auf
einen Blick die „Hits“ und „Flops“ identifizieren können
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14. PM unter Fundraising-Aspekten (Forts.)
• Auch wer Ihnen bei einem Projekt geholfen hat, gehört in eine Datenbank • Denn auf die können Sie zurückgreifen, wenn Sie neue Projekte und neue Gelder
brauchen. (Hinweise: „Gibt nicht mehr als 100,- €“, „Kommt gerne selber“)
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14. PM unter Fundraisingaspekten (Forts.)
• Damit Sie auf Spender zurückgreifen können, müssen Sie den Kontakt pflegen• Gratulieren Sie zum Geburtstag. Das ist persönlicher als eine Weihnachtskarte.
Merken Sie sich Details (z.B. hat Kinder im Grundschulalter)• Je persönlicher Sie den Kontakt gestalten können, je besser Sie das Projekt mit
dem Spender zusammenführen können, desto schöner und erfolgreicher ist es für alle
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15. Controlling – Milestones
• Idee: Passt die Projektidee noch?• Zeit: Liegen wir noch in der Zeit?• Kosten: Liegen wir noch im Kostenrahmen (Einnahmen/Ausgaben)?
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16. Nach dem Spiel ist vor dem Spiel
• „Danke“ (gerne auch kreativ)• Nachklapp im Team• Feedbackabfrage beim Spender
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17. Hall of fame
• Erfolge und Misserfolge und deren Gründe sammeln• Datenbanken pflegen!• „Keep in touch“-Anlässe in den Kalender eintragen (Geburtstage, Firmenjubiläen,
Weihnachten …)
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