Cum sa iti cresti vanzarile prin inbound marketing?In 2013, tacticile de inbound marketing au generat cu 54% mai multe lead-uri decat tacticile traditionale

Acest ghiditi este adresat daca:

Ai incercat diverse metode de promovare fara rezultate relevante

Iti doresti sa obtii mai multe lead-uri pentru echipa de vanzari

Vrei sa iti optimizezi ROI-ul din eforturile de marketing

Vrei sa cresti numarul de clienti pentru a-ti sustine business-ul

Vrei ca marketing-ul si vanzarile sa functioneze ca un singur motor

2

Inbound Marketing-ul a aparut ca o solutie la felul in care facem astazi marketing. Tacticile intruzive de promovare nu mai functioneaza. Inchirierea bazelor de contacte, sunatul clientilor care nu vor sa iti cunoasca serviciile, emailingul catre adresele acestora, reclamele la radio sau la televizor, toate aceste tactici incearca sa impinga mesajul catre consumatori, fara a tine cont de nevoile acestora. Peste 44% din mailurile trimise in cadrul unei campanii de direct mail nu sunt deschise in timp ce 86% din oameni schimba canalul in timpul pauzelor publicitare.

Prin inbound marketing, iti intampini publicul tinta exact in momentul in care acesta este dispus sa interactioneze cu produsele si serviciile tale. Afacerea ta se transforma astfel intr-un magnet care atrage in mod natural consumatori relevanti, transformandu-i in lead-uri si clienti fideli.

70% din directorii de marketing considera ca tacticile traditionale nu mai produc rezultate

Despre Inbound Marketing

Zgomotulnu transmite mesaje

3

Ce presupune inbound marketing-ul?Pentru a reusi in inbound marketing, ai nevoie sa excelezi in urmatoarele 4 faze ale procesului:

Inbound marketing-ul are rolul de a optimiza intreg procesul de marketing online, de la obtinerea vizitatorilor relevanti, la convertirea acestora in lead-uri si mai departe in clienti. Procesul nu se opreste insa la achizitionarea de clienti noi. Odata devenit client, inbound marketing-ul se asigura ca ai parte de o experienta remarcabila care iti depaseste asteptarile. Astfel, clientii devin adevarati ambasadori ai brand-ului, promovand valorile si serviciile companiei.

4

Pasul 1Definireaobiectivelorstrategice

Inbound marketing-ul este orientat catre rezultate precise. Prin urmare, inainte de a incepe o astfel de campanie este necesar sa stabilim obiectivele pe care ni le propunem.

Pentru ca un obiectiv sa conduca la succes, acesta trebuie sa fie SMART:

Specific: vizite, lead-uri, clientiMasurabil: cate vizite, cate lead-uri, cati clientiAccesibil: avem suficiente resurseRelevant: in legatura cu obiectivul general de businessTimp: incadrat intr-o perioada de timp

Cateva obiective strategice ale campaniei de inbound marketing ar putea fi:

Cresterea vizitelor cu 50% (de la 3000 de vizite la 4500) in decurs de 6 luni Cresterea ratei de conversie a lead-urilor de la 1% la 2% in decurs de 10 luni Cresterea ratei de inchidere a lead-urilor in clienti de la 5% la 10% in 12 luni

5

Pasul 2Definireapublicului tintaBuyer Personas

Cunoasterea publicului tinta este o etapa esentiala in planificarea strategica a campaniei. Intreaga activitate de inbound marketing este dictata de particularitatile clientilor nostri. Intelegand cine sunt acestia, care sunt nevoile si problemele lor, care este motivul care ii aduce in procesul de achizitie, vom putea sa canalizam eforturile de marketing in directia potrivita.

Pentru a dezvolta aceste Personas potrivite business-ului tau, este necesara o etapa de cercetare pe parcursul careia vei intelege cine sunt cu adevarat cumparatorii tai ideali. De cele mai multe ori sunt clientii care aduc profitul cel mai mare, pe o perioada lunga de timp si cu resurse minime din partea noastra. Identificarea acestora poate fi cruciala pentru intreaga activitate de business.

Pentru a defini care sunt acele Personas ale business-ului tau, poti incepe prin intervievarea clientilor actuali sau daca esti la inceput de drum, poti purta aceste interviuri cu diversi prospecti. Un model de template de interviu poate fi descarcat aici.

o piata de atinstitlul job-uluio persoana reala

un model de comportamentnevoi si probleme comunevise si scopuri comune

Ce nu este o Persona : Ce este o Persona :

6

Pasul 3ContentMarketingDefinirea Strategiei Editoriale

Continutul are un rol cheie in strategia de inbound marketing. Intreaga strategie de content marketing trebuie sa tina cont de 2 coordonate : buyer Personas etapa in care se afla consumatorii in procesul de cumparare

60% din companiile B2B vor sa creasca bugetul de content in urmatoarele 12 luni

Awareness - simte ca are o problema si incepe o etapa de cercetare pentru a intelege mai bine ce i se intampla (exemplu: am febra dar nu stiu din ce cauza) Tip de contintut potrivit: ebook-uri, rapoarte care ii ajuta sa defineasca problema

Consideration - stiu ca am o problema si incearc sa gasesc o solutie (am identificat ca este vorba despre o gripa) Tip de continut potrivit: ghiduri, webinarii, opinii ale specialistilor

Decision - stiu care sunt solutiile pentru a rezolva problema si voi alege una (pot merge la doctorul de familie, la o clinica privata, sau sa incerc sa ma tratez acasa) Tip de continut potrivit: comparatii, studii de caz, demo-uri

Pasul urmator este crearea unui calendar editorial in care sa definesti tipul de continut pe care il vei scrie, pentru cine, ce vrei sa obtii prin publicarea acelui continut, cand va fi el publicat si persoanele responsabile de realizarea lui.

7

Pasul 4Definireacuvintelorcheie Continutul pe care il dezvoltam in procesul de inbound marketing porneste intotdeauna de la cunoasterea nevoilor pe care le are publicul tinta (Buyer Personas). Pentru a atrage acesti consumatori targetati pe site avem nevoie sa optimizam continutul pe care il publicam in functie de cuvintele cheie pe care le folosesc consumatorii intr-o cautare pe Google.

3 tipuri de cuvinte cheie, in functie de stadiul in care se afla in procesul de cumparare :

Awareness : probleme de rezolvat, nevoi, riscuri, dorinta de a optimiza, de a preveniExemplu: cum sa slabesc fara dieta

Consideration : solutii, furnizori, servicii, programe, aplicatiiExemplu: substanta x (care previne depunerea grasimilor)

Decision : compara A vs. B, pro si contra, review-uri, demoExemplu: produsul x, fabricat de compania y, si furnizat de compania z

8

Pasul 5Optimizareasiteului (SEO)

Optimizarea continutului editorial este doar o parte din procesul de optimizare a unui site. Pentru ca site-ul tau sa apara in primele rezultate in Google este nevoie de o auditare tehnica si de cresterea popularitatii site-ului.

Auditarea tehnica presupune identificarea factorilor blocanti in indexarea corecta a continutului site-ului de catre motoarele de cautare. Printre cele mai frecvente situatii se numara : blocarea unor pagini relevante din fisierul robots.txt sau meta noindex,

imposibilitatea de a indexa continut aflat in imagini sau in javascript, situatii de continut duplicat generat de produse identice accesibile sub URL-uri diferite, module de filtrare, paginatie, titluri identice pentru pagini diferite, etc

Cresterea popularitatii site-ului este un proces de durata care presupune asocierea site-ului cu o entitate, prin generarea referintelor de calitate catre site si cresterea interactiunii pe care o au consumatorii cu brandul.

9

Pasul 6Blogging

Blogging-ul reprezinta o modalitate foarte flexibila de a crea continut in jurul intereselor si nevoilor publicului tinta. Acesta va fi unealta de afisare a continutului pe care il dezvoltam in functie de caracteristicile publicului tinta (Buyer Personas), si stadiul in care se afla in procesul de cumparare (awareness-consideration-decision).

Blog-ul sta la baza strategiei de a atrage vizite noi si de a genera lead-uri prin intermediul ofertelor, formularelor, landing page-urilor si butoanelor de tip call to action. De accea, este foarte important sa inseram o astfel de actiune la sfarsitul sau pe parcursul articolului.

Cheia succesului in blogging este...consistenta. Respectarea calendarului editorial si publicarea constanta de articole este o provocare pentru cele mai multe companii. Inbound marketing-ul necesita timp iar blogging-ul trebuie sa se realizeze pe o perioada suficient de indelungata pentru a produce rezultate.

Companiile care au un blog atrag cu 55% mai multe vizite pe site in timp ce 82% din oamenii de marketing care fac blogging pentru companiile lor, confirma un ROI pozitiv

10

Pasul 7Social Media

Utilizatorii de Internet petrec de 4 ori mai mul timp pe Facebook decat pe Google

Distribuie continutul pe care il creezi si amplifica-ti mesajulRetelele sociale sunt un mediu foarte bun pentru amplificarea mesajului si distribuirea continutului remarcabil pe care l-am creat. Difuzarea articolelor de blog si ofertelor o putem realiza atat prin propriile conturi de social media cat si in grupuri de interes si comunitati specifice. Petreceti timp in faza de cercetare pentru a identifica care sunt aceste grupuri si comunitati in care publicul tinta (Buyer Personas) isi petrece timpul si care sunt persoanele care ii pot influenta opinia.

Monitorizeaza discutiile despre brand, cuvinte cheie si #hastagsPrin monitorizarea conversatiilor care au loc in retelele sociale in afara paginilor tale, poti identifica potentiali clienti care discuta despre servicii si produse asemanatoare cu ale tale. Monitorizeaza acele cuvinte cheie si #hashtags relevante pentru serviciile tale si creeaza conversatii cu potentialii tai clienti. Incearca intotdeauna sa fii de ajutor, nu sa iti vinzi intr-un mod intruziv solutiile. Filosofia de inbound marketing presupune realizarea unui tip de marketing educational pe care consumatorii si-l doresc.

Atrage trafic relevantSocial media are un rol important in faza de ATTRACT a procesului de inbound marketing, ajutand eforturile de atragere a vizitatorilor pentru a-i converti in lead-uri. Cu o adoptie de peste 7 milioane de useri de Facebook in Romania, aceasta retea ofera o penetrare a populatiei de peste 35%.

Creeaza relatii importanteInbound marketing-ul nu este doar despre cifre, este despre oameni. Iar relatiile pe care le creem in viata reala, ceea ce numim astazi networking, se transfera in mediul online prin aceste relatii pe care le dezvoltam cu potentialii si actualii clienti. In spatele unui brand stau oameni reali la fel ca si tine. Iar social media permite aceasta umanizare a brandului prin transformarea unei interactiuni brand-consumator intr-o relatie de tip om-om.

Creeaza Social ProofOamenii functioneaza pe baza comportamentului pe care il au ceilalti oameni. Daca vedem un restaurant gol nu suntem tentati sa intram. In schib, daca vedem o cafenea la care oamenii stau la coada pentru a obtine un loc, percep acea cafenea ca fiind mai valoroasa. Acelasi comportament are loc si in mintea potentialiilor tai clienti care vad fiecare tween, like sau share ca un vot pentru calitatea serviciilor tale. Iar acest vot este recunoscut si luat in considerare inclusiv de Google care va oferi brandului mai multa autoritate si o pozitie mai buna in cautari

11

Pasul 8 CaptareaLead-urilor

Am adus vizite relevante pe site prin seo, social media si blogging. Acum este momentul sa ne concentram pe transformarea vizitatorilor in lead-uri.

Din totalul vizitatorilor dintr-un site, doar 20% sunt pregatiti sa faca o achizitie. Restul de 80% se afla fie intr-o etapa de awareness (au identificat o problema dar nu stiu sa o articuleze) sau consideration (au identificat problema si iau in considerare diversele metode de a o solutiona).

Scopul nostru este de a capta atentia si contactele acestor 80% din vizitatori si de a-i acompania pe parcusul procesului decizional pana in momentul achizitiei. Acesta poate fi diferit de la un business la altul. Putem lua relativ rapid decizia de a cumpara un uscator de par fata de achizia unei masini. Iar cand vorbim despre B2B, procesele decizionale sunt cu atat mai complicate cu cat factorul de decizie este alcatuit dintr-un grup de oameni cu interese si nevoi diferite.

Lead-urile pe care le vom genera vor evolua ulterior in 2 stadii :

lead-uri calificate din punct de vedere marketing (MQL) si lead-uri calificate din punct de vedere vanzari (SQL)

Un exemplu pentru MQL poate fi un utilizator care a descarcat un ebook de pe site. Acesta nu este pregatit sa cumpere, dar poate fi interesat de produsele sau serviciile noastre. In schimb, un lead SQL, calificat din punct de vedere vanzari este pregatit sa urmareasca un demo, sa obtina o auditare sau orice alta oferta mai avansata catre procesul decizional.

12

Pasul 9 Oferte de continut premium

Pentru a converti vizitatorii in leaduri, avem nevoie de oferte cu continut premium. Acestea sunt diverse tipuri de continut elaborat precum un ghid sau un e-book care ofera suficienta valoare pentru userul care o va primi gratuit in schimbul unor informatii personale.

Aceste oferte de continut premium pot lua forme diferite, de la un template la un ebook sau webinar. Forma cea mai potrivita trebuie aleasa in functie de Personas si de felul in care publicul tau tinta isi doreste sa vizualizeze continutul si de stadiul in care se afla in procesul de cumparare.

13

Pasul 10 Call to Action

Ce trebuie sa contina un call to action -> Best Practices

orientat catre actiune (comanda, descarca, click, inscrie-te…) explica-i userului ce trebuie sa faca (don’t make me think!) include cuvinte care se regasesc in pagina atrage atentia (culoare, forma, etc) dar tine cont de Buyer Persona si de felul in care prefera ei sa li se atraga atentia plaseaza-l intr-un loc strategic in pagina testeaza mult (A/B testing)

Ce trebuie sa masuram?Vizualizarile vs click-uri (1%-2%) : cati useri au vizualizat butonul de cal to action si cati au dat click

Scopul principal al unui buton de tipul call to action este de a aduce vizitatorii catre landing page-ul de conversie. Prin urmare, acesta are un rol critic in zona de conversie a vizitatorilor in lead-uri. Aceasta actiune poate lua diverse forme, de la un un buton simplu la o imagine mai complexa :

Creeaza un mesaj diferit in functie de stadiul in care se afla userul in procesul de cumparare : la prima interactiune a unui user cu site-ul afiseaza un e-book; daca userul este deja lead, afiseaza-i un call to action mai avansat, de tipul Demo

PRO TIP

Descarca template-ul

14

Pasul 11 Optimizarealanding page-urilor

Landing Page-ul este puntea catre lead-uri si clienti. In momentul in care un user a fost atras de o oferta, acesta ajunge pe pagina de destinatie de unde isi poate descarca oferta, prin intermediul unui formular.

Blink Test : ai 5 secunde pentru a capta atentia

15

Ce trebuie sa contina un landing page : Call to Actionfoloseste un buton care sa transmita actiunea potrivita pentru ca userul sa acceseze oferta (ex: Descarca ghidul GRATUIT);

Oferta atragatoareconcepe o oferta care sa ofere valoare potentialilor tai clienti

Titlu conciscreeaza un titlu concis din care sa reiasa actiunea ceruta si tipul ofertei

Creare corecta a asteptarilorce se ofera, care sunt beneficiile, de ce ai nevoie de ea acum, cum o poti obtine

Imaginea oferteiajuta utilizatorul sa inteleaga ce va primi cu ajutorului unui preview

Social sharingfoloseste retelele sociale pentru a distribui continutul

Meniului de navigareInaltura meniul de navigare pentru a pastra focusul utilizatorilor pe oferta

Forumularfoloseste intre 3-8 campuri, in functie de valoarea ofertei

Anxietateinlatura anxietatea userilor prin adaugarea elementelor de incredere precum logo, testimoniale, etc

PRO TIPPersonalizare - daca site-ul recunoaste deja utilizatorul, il poti intampina cu un mesaj personalizat (Buna Andrei), cu un buton de tip call to action personalizat sau cu un formular SMART pe care sa nu mai fie nevoie sa il completeze. Sau poti cere alte informatii necesare pentru a intregi profilul clientului.

Rezultatul : o rata de conversie de peste 20%

16

Pasul 12 Emailing

Emailul are rolul de a crea relatii cu userii care nu au ajuns inca in etapa de cumparare. Si odata ce intarim aceste relatii, vom obtine mai multi clienti, compania se va pozitiona ca un expert in industrie si vom transforma clientii in ambasadori de brand.

Cheia succesului intr-o strategie de emailing este trimiterea mailului potrivit catre persoana potrivita, in functie de stadiul in care se afla in procesul de cumparare si atributele specifice publicului tinta (Buyer Personas).

SMART ListsCreeaza reguli pentru liste de emailing pe masura ce lead-urile tale evolueaza catre statutul de clienti.

Exemplu 1 : toate lead-urile cu functia de Financial Officer

Exemplu 2 : toate lead-urile calificate din punct de vedere vanzari pentru care avem id-ul de Linkedin

Email Marketing-ul este una din cele mai profitabile tactici de inbound marketing. Conform Asociatiei de Direct Marketing, pentru fiecare $ cheltuit, clientii obtin 40 $, rezultand astfel un ROI considerabil.

63% din directorii de marketing considera email marketing-ul cea mai profitabila tactica

17

Pasul 13 Lead nurturing:Workflows & MarketingAutomation

Lead nurturing este procesul prin care interactionam cu lead-urile obtinute cu scopul de a le acompania catre procesul de vanzare prin educare si content marketing.

Workflow-urile iti permit sa automatizezi procesul de marketing, calificand lead-urile care corespund profilului de Buyer Persona, optimizand astfel timpul echipei de vanzari care nu va mai petrece timp sunand lead-uri necalificate.

Fiecare workflow trebuie sa aiba un scop precis, masurabil : de a acomania lead-urile catre momentul achizitiei sau de a transforma clientii existenti in ambasadori de brand.

Semnale declansatoare (Triggers): informatii din formulare activitatea din site activitatea din retele sociale

3 Piloni pe care se bazeaza Workflow-urile de lead nurturing :

valoarea pe care o aduce userului (despre ei, nu despre noi) resurse educative hyper personalizare

18

Sursa: Hubspot.com, inbound marketing software

Exemplul unui Workflow BasicVrem ca lead-urile care au descarcat un anumit ebook sa ceara un trial demo:

19

Pasul 14 Customer profiling & Lead Scoring

Inainte de a implementa un sistem de lead scoring, trebuie sa te asiguri ca ai cu adevarat nevoie de el. Cum stii daca acest sistem iti va fi de folos? Daca ai mai multe lead-uri decat poate sustine echipa de vanzari iar rata de conversie a lor este foarte slaba, atunci ai probabil nevoie de un sistem profesionist de lead scoring.

Ce trebuie sa urmaresti : identifica care sunt actiunile pe care trebuie sa le faca un lead pentru a deveni un lead calificat din punct de vedere marketing si ulterior din punct de vedere vanzari. Aceste actiuni pot fi extrase cu ajutorul formularelor (domeniu de activitate, rolul pe care il ocupa in companie, numarul de angajati) sau pot reprezenta diverse actiuni pe care le realizeaza un user pe site (vede o anumita pagina, descarca un ebook, cere un demo, etc)

ofera valori tuturor informatiilor si actiunilor de mai sus si creeaza un sistem de punctaj de tipul 0-100. Punctajul poate fi si negativ, pentru a descuraja anumite actiuni realizate spre exemplu de catre un student care nu reprezinta publicul nostru tinta

determina care este punctajul ideal pentru a califica un lead, incepand cu date din experienta de business si culminand cu imbunatatirea sistemului pe masura ce se monitorizeaza rezultatele

20

Pasul 15Clienti fericitiambasadori de brand

Procesul de inbound marketing nu se termina odata ce am inchis lead-urile in clienti. Inbound marketing-ul pune mare accent pe depasirea asteptarilor clientilor in orice interactiune pe care acestia o au cu brandul. Ceea ce ii va transforma treptat in adevarati ambasadori de brand care vor transmite mai departe mesajul si valorile noastre.

Dupa cum am vorbit mai devreme despre lead nurturing, aceasta este o etapa similara, numita client nurturing, in care ne dorim sa acompaniem clientii in procesul de a deveni ambasadori de brand.

Pentru un client, fiecare detaliu si interactiune cu brandul conteaza iar impactul este foarte puternic. 48% din consumatorii care au avut o experienta neplacuta au transferat mesajul catre cel putin 10 persoane (Harvard Business Review)

Cateva lucruri pe care le poti face pentru a-ti incanta clientii :

transmite misiunea companiei mai presus de scopul de a vinde anumite produse foloseste continutul personalizat pentru a le oferi o experinta remarcabila foloseste liste specifice si realizeaza campanii dedicate de emailing, cu continut special creat pentru ei, cu singurul scop de a le oferi ceva in plus monitorizeaza activitatea clientilor pe retelele sociale s interactioneaza cu ei in momentele potrivite, dar si atunci cand lucrurile nu merg rozav educa-ti clientii si arata-le valoare intrinseca a companiei tale creeaza principii interne pentru felul in care angajatii isi vor trata clientii incanta-ti angajatii iar starea acestora se va propaga si catre clienti

Valoarea unui client loial este de 10 x mai mare decat valoarea investitiei.White House Office of Consumer Affairs“

21

Go inbound!Obtine o auditare gratuita

a business-ului tau !

Contacteaza-ne

22