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Grupo Financiero BanorteGrupo Financiero Banorte
Manuel SescosseManuel Sescosse
Microfinanzas: Un Nuevo Mercado Bancario
FELEBAN-WWB-BID-CAF-Asociación de Bancos de México
Mayo 2007
Composición del Mercado
Grande 0.5%21,450
Mediana 1.5% 64,352
Pequeña 3%128,703
Micro 95%4,075,602
Fuente: INEGI Censos Económicos 2004
Visión de BanorteVisión de Banorte
Visión de BanorteVisión de Banorte
Facilitar el acceso al sistema financiero de forma sencilla a pequeños empresarios
Estimular la creación de valor agregado para la población de menor ingreso y los pequeños emprendedores
Desarrollar empresas en México
Crear franquicia de microfinanzas
Penetrar en el número de empresas más grande del país como segmento
Visión de BanorteVisión de Banorte
Personas físicas con negocios familiares
dedicados a la manufactura, comercio o
servicios.
Mercado Meta
29
2005 2006
MILES DE CLIENTES
COLOCACIONMillones de pesos
620
2005 2006
15 93%
37456%
2007
61
110%
80
2005 2006
39 105%
2007
44%
115
NUMERO DE SUCURSALES
2007
1,046
69%
VolumetríaVolumetría
RelatividadRelatividadVsVs
BanorteBanorte
1.06%1.06%
RelatividadRelatividadVsVs
BanorteBanorte
11.52%11.52%
RelatividadRelatividadVsVs
BanorteBanorte
2.27%2.27%
Saldo promedio en miles pesos
Cruce de productos con BanorteCruce de productos con Banorte
ConceptoConcepto CuentasCuentasSaldo Saldo
PromedioPromedio
Captación 79,233 58,012
Créditos 1,752 75,360
Porque marca diferente a BanortePorque marca diferente a Banorte
El segmento no bancarizado en México tiende a ser tímido para acercarse a una sucursal bancaria por lo que en base a estudios dados por análistas de Banorte y externos se llego a la conclusión de crear una marca nueva que atacara este especial nicho de mercado, esto daría una imagen más propia y así se decidió hacer una nueva SOFOL; además de lo anterior crear una SOFOL nos permitiría tener acceso a programas gubernamentales que pueden garantizar hasta el 80% de los créditos otorgados.
Porque marca diferente a BanortePorque marca diferente a Banorte
Ventajas:
Administración independiente
Transparencia en resultados
Formación de una nueva base de clientes para SOFIPO y GFNORTE
DesafíosDesafíos
Al inicio del proyecto:
Dificultad para localizar puntos estratégicos de venta
Estructura de empleados incompleta
Alta rotación
Cada vez existen más competidores
Capacitación a ejecutivos
Direccionamiento de las estrategias de comercialización a la fuerza de ventas
Sistemas adecuados de información para gerenciar
Apertura de 25 Sucursales Mas.
Cartera de $400 Millones.
Atención a 62,000 Clientes.
Índice de Cartera Vencida menor al 5%.
Retos 2007Retos 2007Retos 2007Retos 2007
9090 115115
$600$600 $1,000$1,000
38,00038,000 100,000100,000
Aspectos que se omitieron al inicio del proyectoAspectos que se omitieron al inicio del proyecto
Plan de incentivos de acuerdo a la colocación y calidad de crédito
Gestión operacional inadecuada
Un sistema débil de seguimiento y cobranza
Contar con un plan inmobiliario más adecuado a los mercados objetivos
Contar con una gama más amplia de productos de crédito y débito
Como canaliza Banorte productos a través de PronegocioComo canaliza Banorte productos a través de Pronegocio
Micro crédito
Cuenta de captación
Familia de Seguros
Pagos en oficinas Telecomm
Prestamos personales
Se complementa el crédito al consumo de Se complementa el crédito al consumo de Banorte con Pronegocio o son totalmente Banorte con Pronegocio o son totalmente independientesindependientes
Pronegocio y Consumo son completamente independientes :
Clientes de consumo Banorte normalmente ya son clientes del Banco (productos de captacipón, nómina, etc.) o que ya están bancarizados
Pronegocio su nicho de mercado es muy particular por lo regularmente su clientela no esta bancarizada.
Lecciones aprendidas en el transcurso de PronegocioLecciones aprendidas en el transcurso de Pronegocio
Debemos conocer mejor al cliente
Necesidad de incrementar y dar mayor calidad a la base de clientes
Asociaciones con el comercio minorista e instituciones no bancarias
Vínculos con asociaciones, cooperativas y sindicatos
Ofrecer productos y servicios capaces de atender las expectativas de los clientes
Son clientes que fácilmente se vinculan
Planes a desarrollar en el futuroPlanes a desarrollar en el futuro
Adecuar el esquema de pagos a los ciclos de los negocios acreditados (flexibilidad)
Fortalecer la Franquicia Pronegocio y la presencia en los mercados en los que operamos
Consolidar la operación e incremento de la productividad de la red de sucursales
Venta cruzada de otros productos del grupo adaptados a las necesidades de nuestro Mercado
Mejorar la calidad del portafolio
Sucursal TipoSucursal Tipo