Эффективное управление лидамиКак превратить лиды в реальных клиентов?

Готовые клиенты не появляются с неба

Они проходят через процесс, состоящий из пяти ступеней…

Пять стадий принятия решения о покупке

Разделяются на два принципиально разных этапа

Сбор информации о продукте

Поиск лучшего предложения

Два этапа принципиально отличаются

Сбор информации

• Важна ценность предложения

• Важны эмоции

• Открыт к новым идеям

• Цель: исполнить мечту

Поиск лучшего предложения

• Важна цена

• Важны практические соображения

• Новые идеи воспринимаются плохо

• Цель: найти самый выгодный вариант

Важно начать ВЗАИМОДЕЙСТВОВАТЬ с клиентами на этапе сбора информации• Клиент готов усваивать информацию о:

– Рынке– Товаре и его преимуществах– Дополнительных услугах– Продавце– Производителе

• Можно продавать ЦЕННОСТЬ предложения, создать верную систему координат

• Можно начать строить взаимоотношения с клиентом до того, как цена станет главным фактором принятия решения

Как?

• Идеального ответа не существует

• Технологии быстро и постоянно меняются

• Мы можем:

– Вести клиента в нужном направлении– Задавать верные вопросы– Пробовать, анализировать результаты, менять и снова пробовать

…

Управление лидами = продажи

• Те же самые классические принципы организации продаж в новом формате

• Покупают у тех, кого знают, кто нравится и кому доверяют

• Потенциальный клиент знает Вас, поскольку он пошел на первый контакт, заполнив форму обратной связи и запросив информацию

• Управление лидами означает создание таких отношений, когда клиент симпатизирует и верит Вам

Шаг 1 – Установите обратную связь

• Чем раньше, тем лучше

• Коротко

• Информативно

• Подавайте информацию в том же формате, в котором к Вам пришел запрос (электронная почта, IM, звонок)

• ЦЕЛЬ – сразу же создать для клиента дополнительную ценность

• ЗАЧЕМ – чтобы начать нравиться клиенту

Шаг 2 – Вовлекайте клиента

• Задавайте уместные вопросы

• Предложите поощрение за правильный ответ

• Свяжите поощрение с покупкой

• Поощрение должно добавлять ценность, а не снижать цену

• ЦЕЛЬ – продемонстрировать ценность взаимоотношений

• ЗАЧЕМ – чтобы покупатель начал Вам верить

Шаг 3 – Оставайтесь на связи

• Процесс принятия решения может быть долгим – будьте терпеливы

• Никогда не давите на клиента и не пытайтесь совершить продажу раньше времени – покупатель ожидает этого и будет сопротивляться, если Вы не спешите с продажей, покупатель это оценит

• ЦЕЛЬ – продолжить демонстрацию ценности взаимоотношений

• ЗАЧЕМ – чтобы клиент помнил о Вас

Сегментируйте лиды

• Потенциальные клиенты могут находиться на разной стадии принятия решения о покупке

• Важно отделить тех, кто почти готов совершить покупку, от тех, кто пока только собирает информацию

• Отслеживайте «жизненный цикл» Ваших лидов от первоначального контакта до покупки, чтобы понять, как ведут себя разные группы Ваших потребителей