Hablar en Publico - Luis Puchol

7/21/2019 Hablar en Publico - Luis Puchol

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4aEDICIÓN







HABLAR EN PÚBLICO





LUIS PUCHOL

HABLAR EN PÚBLICONuevas técnicas y recursos

para influir a una audienciaen cualquier circunstancia

Cuarta Edición

Dibujos de Carlos Ongallo



Cuartaedición, 2008

© Luis Puchol, 2008

Reservados todos los derechos.

«No estápermitidalareproducción total o parcial deestelibro,

ni su tratamientoinformático, ni latransmisióndeningunaformao por cualquier medio, yaseaelectrónico, mecánico,por fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permisoprevio y por escrito delos titulares del Copyright.»

Ediciones Díaz deSantosE-mail: [email protected]/ediciones

ISBN: 978-84-7978-877-3Depósitolegal: M. 28.584-2008

Diseño decubierta: CarlosOngalloDibujos: CarlosOngalloFotocomposicióneimpresión: Fernández CiudadEncuadernación: RústicaHilo

mailto:%[email protected]

http://www.diazdesantos.es/ediciones

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http://www.diazdesantos.es/ediciones



A la memoria de mi madre,quien descubr ió el di fícil secreto

de compaginar una dedicación intensa al trabajo con el cuidado amoroso de su famil ia.





Introducción............................................................................ XIII

Estructuradelaobra............................................................ XVAgradecimientos ................................................................ XVII

CapítuloI.¿Quién?Usted,el orador .................................... 1

• Usted, el orador ................................................................ 3

– Autoconfianza........................................................ 6– Hablar solo delo quesesabe ................................ 7– Tener claroel objetivo quesepersigue .................. 8– Preparar afondo lo quesequieredecir.................. 8– Estudiar lasnecesidades, deseosy características de

la audiencia ............................................................ 9

• Distintas situaciones en que usted puede actuar comoorador .................................................................................................. 10

• Otras posibilidades dehablar en público.......................... 19

– El presentador ........................................................ 19– El moderador.......................................................... 26– El presidente .......................................................... 29

CapítuloII.¿Qué?El discurso.............................................. 31

• Laestructura.................................................................... 33• El inicio............................................................................ 38• Laconclusióno cierre...................................................... 41• El estilo ............................................................................ 44• El silencio ........................................................................ 54• Las transiciones................................................................ 57

IX

Págs.

Índice



• Hablar en otros idiomas o en otros países........................ 59

Un cuento árabe español ................................................ 63• Las anécdotas .................................................................. 67• Los chistes........................................................................ 70

Un chiste sobre chistes .................................................... 73• Cómo contar historias...................................................... 74• Las interrupciones............................................................ 76

CapítuloIII.¿Aquién?Losasistentes.................................. 83

• Los asistentes .................................................................. 85• Atentos y benevolentes .................................................... 90• El aplauso ........................................................................ 94• Laclaque.......................................................................... 96• Lapérdidadela atención ................................................ 97• Lapersonalización .......................................................... 100• Las preguntas .................................................................. 104

CapítuloIV.¿Paraqué?Losobjetivos.................................. 111

• Los objetivos.................................................................... 113• Persuasiónlógicay emocional ........................................ 118

CapítuloV.¿Cómo?Preparaciónypronunciacióndel dis-curso 131

• Lavoz .............................................................................. 133

– Voz débil, inaudible................................................ 135– Voz roncao chillona .............................................. 136

– Voz nasal ................................................................ 136– Excesivavelocidad ................................................ 136– Pronuniacióny acentos locales .............................. 137

• Lapróximavez quetengaustedquehablar enpúblico, re-cuerdeestas sencillas normas .......................................... 138

• Leer .................................................................................. 141

– El escritoquetienequeser leído............................ 143– Lapreparación previa ............................................ 144

– Lalectura................................................................ 144• Lacomunicaciónno verbal .............................................. 145

X HABLAR EN PÚBLICO

Págs.



• Lapreparación.................................................................. 159

– Elegir y delimitar el tema...................................... 160– Madurar la idea...................................................... 161– Seleccionar los objetos .......................................... 162– Hagaacopio deinformación.................................. 162– Seleccionar lainformación .................................... 163– Buscar refurezosparacadauno desusargumentos.. 164– Ensayar, ensayar, ensayar ...................................... 165– Prepararseparalo imprevisible.............................. 166

• Las fichas o notas del conferenciante.............................. 167• Los nervios ...................................................................... 171

CapítuloVI.¿Cuándoydónde?El tiempoyel espacio...... 177

• Usodel tiempo ................................................................ 179

– Brevedad ................................................................ 179– Ajustedel discurso al tiempo disponible .............. 181– Puntualidad para empezar y puntualidad para ter-

minar ...................................................................... 182

• Usodel espacio................................................................ 183

– Algunas disposiciones clásicas .............................. 184

• Fallos deorganización...................................................... 190• Mi propia listadecomprobación .................................... 192

CapítuloVII.¿Conqué?Mediosparaapoyar eldiscurso.. 195

• Documentación................................................................ 197• Medios audiovisuales ...................................................... 200• ¿Porquéutilizar medios o ayudas audiovisuales? ............ 204

– Cuando se utilizan bien, los medios audiovisualesen las presentaciones... .......................................... 204

• Cuando losmediosaudiovisuales no seseleccionan acer-tadamente, o no seutilizan convenientemente... ............ 205

– Los medios tradicionales........................................ 206

Pizarrablanca ...................................................... 206Fl ip chart o rotafolios ........................................ 207Retroproyector .................................................... 209Proyector dediapositivas .................................... 211

ÍNDICE XI

Págs.



– Los medios actuales .............................................. 212

Videoproyectores multimedia.............................. 212

• El material depaso .......................................................... 213

Diapositivas fotográficas .................................... 213Vídeo .................................................................. 214 Transparencias .................................................... 216¿Transparenciaapaisadao vertical? .................... 217Proceso decreacióndediapositivas .................... 218

– Algunasrecomendacionesparasustransparencias.. 221– Presentaciones en pantalla .................................... 222

Anexo.Introducciones,rompehielos,conclusiones,anécdo-tasycitasparasuscharlas .................................................... 225

• Introducción .................................................................... 227• Aperturas.......................................................................... 229• Aperturas paraocasiones especiales................................ 238• Situaciones diversas ........................................................ 242

• Chistes.............................................................................. 244• Ríasedesí mismo ............................................................ 254• Conclusiones.................................................................... 257

Acercadel autor...................................................................... 261

XII HABLAR EN PÚBLICO

Págs.



Al terminar mis estudios había aprendido muchas cosas menos cuatro:

no sabía leer, no sabía hablar,no sabía escuchar, y tampoco sabía escr ibi r.

(Alguien queprefiereno ser citado por su nombre,alo mejor yo mismo).

Vir bonos dicendi per itos .(El varón virtuoso es hábil con las palabras).

QUINTILIANO

LafrasedeQuintiliano con queseabreesteapartado nos indi-caqueel orador debeser, antetodo, virtuoso, es decir, unabuena

persona. Yo supongo que usted que me está leyendo lo es, por loque ya tenemos lo fundamental para hacer deusted un excelenteorador.Y estoes así porqueel malvado, por muy bien quemanejelosrecursos oratorios, fallasiempreantelallamadaprueba ética.Es decir, lefaltalacredibilidad.

Confrecuencia oímos decir deunpolítico, abogado, conferen-ciante...: Fulano tiene un pico de oro. O bien lo contrario: Men-

gano no es un buen orador. Tal parece que el hablar en público—porqueeso y no otracosaes ser orador— fueraun don innato,

unacienciainfusaquealgunospocosescogidosposeeny todos losdemás envidian.

XIII

Introducción



Sinnegar quehayapersonas quepuedentener unascondicionesdepartidasuperiores alas deotros, aser orador seaprende, como

seaprendecasi cualquier otracosa. Demóstenes, gran orador delaAntigüedad griega, eratartamudo y su vocecillacarecía devigor yenergía. Pues bien, la tradición nos refiere cómo se llenaba laboca de guijarros e iba a ensayar sus discursos a orillas del mar,allí dondeel ruido delas olas eramás fuerte, hastaquesu voz serobusteció y desapareció todo resto detartamudez.

¿DiremosqueDemóstenes nació orador, o más bien que se lo curró afondo paraserlo?

Todos podemos ser oradores efectivos si ponemos empeño

en ello, aunque quizás ni usted ni yo alcancemos jamás la elo-cuenciainspiradaqueconmueveloscorazones hastalas lágrimasy persuadealosmás recalcitrantes, cosaque, por mi parte, ni si-quiera pretendo. Lo que sí puedo asegurarle es que si usted ne-cesitautilizar lapalabraen público, tanto si es vendedor, profe-sor, directivo de empresa, político, sindicalista, presidente deuna asociación de vecinos o conferenciante, como si sencilla-mentetienequerealizar presentaciones orales como partedesutrabajo, estelibro lepuedeayudar aconseguir sus objetivos (que

eso significaser eficaz), con un poco deatención y decolabora-ción por su parte.

XIV HABLAR EN PÚBLICO



Aristóteles, autor delaRetórica, en el siglo IV antes deCristo,enunció las condiciones quedebereunir el orador, queson lapru-

dencia, lavirtud y labenevolencia.Por su parte, Monroe y Ehninger indican que quien pretendahablar en público debeser íntegro, dominar el tema del que habla,tener confianza en símismo y adquirir unas destrezas, perfecta-mentealcanzables paraquien deverdad selo proponga.

Usted es el orador, y yo estoy aquí para ayudarle a mejorarsus habilidades.

No importasi usted sedirigeaunaaudiencia paravenderles uncachivache doméstico, solicitar su voto para un candidato, pre-sentar un proyecto dereformadeun edificio, dar unaconferenciasobreun tema cultural, pronunciar la lección inaugural del cursoacadémico, dar la despedida en el transcurso de una cena-home-najeaundirectivo quesejubila, presentar unacomunicacióno po-nencia en un congreso profesional, luchar por persuadir alosasis-tentes a un mitin político o sindical para que otorguen su voto auna listadeterminada, impartir una sesiónen un curso deforma-ción dirigido alos nuevosempleados...

En todosloscasosanteriormentecitadosy enotrosmuchosqueusted mismo puede agregar a la lista, nos encontramos con unosrasgoscomunes atodosellos:

• usted es lapersonaquetienequedirigir lapalabra;• usted se enfrentaa una audiencia cautiva compuestapor un

número variabledepersonas;• paraello usted hapreparado unacharla, conferencia, demos-

tración, presentacióno como quierausted llamarla;• consucharlaustedpretendevariascosas: quedar bien, ser es-cuchado, ser comprendido einfluir sobreel comportamientofuturo delaaudiencia.

Las páginas siguientes le ayudarán a preparar y pronunciar,charlas efectivas, así como a elaborar y utilizar material audiovi-sual deapoyo.

Estas enseñanzas le servirán fundamentalmentepara dirigirse

oralmenteeinfluir sobreunaaudiencia cautiva, pero tambiénlese-rán útiles paraotro tipo desituaciones, como pueden ser:

INTRODUCCIÓN XV



• tener queimprovisar unas palabrastrasunacenadenegocios;• hablar convincentey persuasivamenteaunao variaspersonas

en situaciones tales como unaventa, formular o atender unareclamación, intentar persuadir aun agentedetráfico(¡o auninspector deHacienda!) dequerealmenteno hemoscometi-do la falta quenos achaca, y en otras variadas interaccionespersonales.

ESTRUCTURA DE LA OBRA

Lostratadosclásicos demoral, paravalorar labondado maliciade los actos libres en relación con las normas, formulaban sietepreguntas, cuya respuestapermitía analizar la conducta humana.Estas preguntas eran:

• ¿Quién lo hizo?• ¿Quéhizo?• ¿A quién?• ¿Paraquélo hizo?• ¿Cómo lo hizo?• ¿Cuándo y dóndelo hizo?• ¿Con quémedioso instrumentos?

XVI HABLAR EN PÚBLICO



Estelibro estáestructurado en sietecapítulos y un anexo.Lossietecapítulospretenden dar respuestaalassietepreguntas

precedentes. En ellos vamosahablar delapersonaquetienequedirigirseaunaaudiencia (quién), del discurso (qué), del auditorio(a quién) de la finalidad del discurso (para qué), del modo depreparar y pronunciar un discurso (cómo), del uso y disposicióndel espacio y el tiempo (dónde y cuándo), y delos medios audio-visuales y de la documentación entregada a los asistentes (con qué).

El anexo setitula: Introducciones, rompehielos, conclusiones,anécdotas y citas para sus charl as , y pretendereunir unaserie deejemplosy recomendaciones queustedpuedeencontrar deutilidadparaemplear en diversas situaciones.

AGRADECIMIENTOS

En primer lugar, a mi buen amigo Carlos Ongallo, profesoruniversitario y excelenteilustrador, quien, como en otras publica-ciones mías, ha creado losdibujos humorísticos queilustran estelibro.

A Jesús Martínez del Vas, arquitecto y colaborador gráfico deGaceta Universitaria, quienmehaautorizado areproducir las tirascómicas quefiguran en las páginas 19 y 20.

A don Jesús Ramos Moreno, Director del Departamento deProductosVisuales y Oficinas de3M España SA, quien mefaci-litótodalainformaciónrequeridaacercadeproyectores, pantallasy consumibles pararetroproyección, y a D.ªCarmen Estrada, del

mismo departamento, que tuvo la amabilidad de revisar el ma-nuscrito y formuló algunas sugerencias paramejorarlo.

INTRODUCCIÓN XVII





Capítulo I

¿Quién? Usted, el orador

SUMARIO:

• Usted, el orador.• Distintas situaciones en queusted puedeactuar como orador.• Otras posibilidades dehablar en público:

El presentador.

El moderador.El presidente.





USTED, EL ORADOR

All the great speakers were bad speakers at fi rst.

(Todoslosgrandes oradoresempezaronsiendo malos oradores).

EMERSON: Power.

No hacemuchos años existía la costumbre en España de quecuando alguien tenía que hacer uso de la palabra ante una au-diencia comenzaracon lamuletilla: Señoras y señores: Yo no soy

orador, y si me he decidido a hacer uso de la palabra... Conestahorrorosaintroducción, hoy felizmentedesterrada, el quehablabainvocabalaindulgenciadel auditorio y tratabadepredisponerlo a

su favor, pidiendo quedispensaran su falta dedominio dela ora-toria.

Fórmulas semejantes a estas existían en otros idiomas. Porejemplo, losanglosajones solían decir: Unaccustomed as I am to

public speaking...

El mismo Shakespeare, en uno de losdosmonólogosmás co-nocidosdesus obras1 poneen bocadeMarcoAntonio, cuando sedirige a los romanos en el elogio fúnebre a César, las siguientes

palabras:

3

1 El otro es el célebreto be or not to be.



l am no orator, as Brutus is:

But as you know me all, a plain blunt man 2 .

Estas y parecidas expresiones parecían significar que habíadosclases depersonas: losoradores, queposeían un donespecialparahablar en público; y el restodelosmortales, quecarecían deese don. Nada más lejos de la realidad. Como ya nos previene

Quintiliano, nascuntur poetas, fiunt oratores; es decir, los poetasnacen, pero losoradores sehacen.Si usted quiereo tienequedirigirseaunaaudiencia, no espere

a que le baje de lo alto una gracia especial para hablar correcta,elegantey efectivamente. Sepuedeaprender ahablar en público,como sepuedeaprender ahacer casi cualquier otracosa, y ademáses uno delosaprendizajesmás agradecidos quehay. En primer lu-gar, por larapidez con queseapreciael progreso obtenido y, ense-gundo lugar, por las gratificaciones detodaíndolequeestanueva

4 HABLAR EN PÚBLICO

2 «No soy orador, como lo es Bruto, sino un hombresencillo, como todossabéis».



habilidad leproporcionará, tanto si laejercitaen el medio acadé-mico, político, empresarial, asociativo, religioso, o cualquier otro.

No sé si usted que me está leyendo es un hombreo una mujer; joven o demás edad; estudianteo profesor; ingeniero o político; sa-cerdote, abogado, enfermera, trabajador social... El caso es queus-tedhapedido, o haaceptado, o lehan embarcado paraquesedirijaoralmentea una audiencia parapresentar un proyecto, solicitar undonativo, convencer aloscircunstantes dequevoten aun determi-nado partido, enseñar técnicas deautocuidadosadiabéticos, etc. Esdecir, queusted es el orador (o la oradora) , lapersonaqueduranteunos minutos vaadirigir lapalabraaunaaudienciacautivacon elfin deinfluir dealgún modo en su comportamiento futuro.

Su éxito o fracaso hablando en público dependefundamental-mentedetres cosas:

¿QUIÉN? USTED, EL ORADOR 5

• De su nivel de seguridad en sí mismo; de su autocon-fianza.

• De su habilidad para comunicarse oral y gestualmente.• De la confianza y simpatía que sepa usted suscitar en su

audiencia.



Autoconfianza

Was du selbst glaubst, glaubt dir jeder.(Cadauno creedeti lo quetú mismo crees)

FEUCHTERSILEBEN: Aphorismen

Es posible que esté un poco nervioso o preocupado por tenerquehablar en público: el ponerseen pieen medio deun grupo dedesconocidos(y si sonconocidos, mucho peor) siempreincomoda

un poco. De nada vale el reflexionar que usted va a hablarles decosas queconocebien (¡al fin y al cabo por eso me lo han encargado a míy no a otro!): el mi edo escénico es algo que todos losactores conocen bien, y no creausted quesolo los novatos sepo-nen nerviosos. Hastalosactores más veteranossienten en las no-chesdeestreno esevacío debajo del esternónquesenosponeato-doscuando tenemosqueafrontar lo desconocido.

Pero el miedo escénico, los nervios, la ansiedad, no son másque manifestaciones de nuestra inseguridad. ¿Sabe usted cómo




Hablar solo de lo que se sabe

When you have nothing to say, say nothing.(Si no tienes nadaquedecir, no digas nada).

COLTON: Lacon, I , 183.

Recuerdecuando ustederaestudiantey llegabalatemidafechadel examenfinal. Los nervios, yasesabe, son derigor en esas cir-custancias y todoslosestudiantesestánmáso menosafectadospor

ellos, pero compareel estado deánimo delosquehan estudiado afondo la materia con aquellos que llevan la asignatura prendida

con alfileres.

Ciertamente, hablar de lo que solo se conocea medias es unaexperiencia de lo más desagradable. Por ello le recomiendo quehableusted solo delo queconozcasuficientementebien.

Lapreparación deun orador no terminanunca. Hay quecono-cer lo que se dicey, además, poner los conocimientos al día me-diante la lectura de libros y artículos, asistencia a congresos del

tema de que se trate, conversaciones formales o informales conotrosprofesionales, etc.


• Hablar solo de lo que se sabe.• Tener claro el objetivo que se persigue.• Preparar a fondo lo que se quiere decir.• Estudiar las necesidades, deseos y características de la

audiencia.

desaparecelainseguridaddeunmodo radical? Sencillamenteapli-cando las cuatro normas queleindico acontinuación:



Tener claro el objetivo que se persigue

No hay viento bueno para quien no sabe adónde va.SÉNECA

Básicamente, toda charla, clase magistral, conferencia, ser-món, arenga, presentación, etc., tienedos propósitos principales:informar y persuadir. Segúnel tipo decomunicacióndequesetra-tepredominaun objetivoo el otro.

Existe un tercer objetivo posible: el de distraer o divertir. Porejemplo, laactuacióndeunhumoristaes unamuestracasi puradeestepropósito.

Cuando usted empieceahablar, inclusoantes, cuando preparesudiscurso, debetener constantementepresentequépretendecon-seguir con ello, y hadeponer todo su empeño y aplicar todos susesfuerzosen esadirección.

Preparar a fondo lo que se quiere decir

On s’ attend tout, et on est j amais prepar éàrien.(Sabemosquepuedesuceder cualquier cosa,

y nonospreparamosparanada).

MME. SWETCHINE: Morceaux Choisis, 8.

Como sedecíaanteriormente, es fundamental paraexperimen-tar un sentimiento de autoconfianza el conocer bien aquello delo quesevaahablar. Perounacosaes conocer suficientementeloquesevaadecir (sepuedeaprender un temaqueno sedominayrepetirlo como un papagayo) y otra cosa muy distinta es encon-trarseen condiciones deresponder alas preguntas queen el colo-quio queinevitablementesigueatodacharlao presentación, nospuedan plantear.

Por consiguiente, no deje nada al azar del momento y haga sus deberes en casa. Estehacer los deberes implicaponerseen el




lugar delaaudienciay buscar respuestaparalas preguntas queesprevisiblequenosformulen.

Estudiar las necesidades, deseos y característicasde la audiencia

Cuando vayas a pescar, no pongas en el anzuelo

lo que te gusta a ti, sino lo que le gusta al pez.

ANÓNIMO

Hablar en público significapracticar laempatía, ponerseen ellugar delaspersonas quevanaasistir al acto y hablarles acercadelas cosas que les gustan y les interesan en el lenguaje que ellos

puedancomprender, proponiendo soluciones válidas pararesolversus problemas.




En las campañas políticas loscandidatos repiten en cadalugarprácticamenteel mismo discurso, pero lo modulan en funciónde

laaudienciaalaquesedirigen. En Galicialeshablandelapescayen Baleares del turismo.A losmayores, delas mejoras quevan aintroducir enlapensión dejubilación, y alos matrimonios jóvenesdeloscambiosinminentes en materiadeeducacióndelos hijos. Alosdesempleadosles anuncian lacreacióndenuevas empresas, alos empresarios la reducción delos impuestos, y a los jóvenes lacreacióndeempleo juvenil.

En todos los casos persiguen lo mismo: conseguir el voto delaaudiencia, pero acadacual lehablan delostemas queleinteresanen el lenguajemás apropiado paraellos.

DISTINTAS SITUACIONES EN QUE USTED PUEDE

ACTUAR COMO ORADOR

Buen ejemplo nos da Natural eza,

que por tal var iedad tiene bell eza.LOPE DE VEGA: Arte nuevo de hacer comedias.

Usted puedepronunciar un discurso en multitud deocasiones,entrelas queledestaco las más frecuentes:

• Discurso dedefensadetesis o deproyecto fin decarrera.

• Conferencias.• Mesaredonda.• Debates.• Ponencia o comunicación a un congreso, simposio, jorna-

das, semanas, encuentros...• Exposición.• Discursosdecircunstancias:

– deaperturay clausuradecurso,– deentregadepremioso diplomas,

– deinauguracióndeestablecimientoscomerciales,– detomadeposesión,




– de admisión de un nuevo miembro en una Academia,corporación, etc.,– deelogio fúnebre,– debodas,– deprimeramisa,– decelebración debodas deplata, deoro.– dehomenaje,– dejubilación,

– desobremesa(brindis).• Presentacióndeoradores.• ...

Los discursos dedefensa de tesis de doctorado o de proyectos

fi n de carrera constituyen unaexposición académicasumamenteformal en laqueel doctorando, en un espacio detiempo limitadomarcado por el tribunal, que suele ser de unos veinteminutos omediahora, resumesu trabajo. Sesuelepronunciar depie, tras unrostrum, y las palabras primeras, dirigidas al presidentedel tribu-nal sonCon su veni a, señor (o señora) presidente. A continuación




el doctorando, quien puedeservirsedeayudas audiovisuales (pro-yeccióndetransparencias, diapositivas, vídeo o presentaciónelec-trónicaen pantalla), realizaunaexposición quesueleseguir el si-guienteorden:

• Palabras deagradecimientoalauniversidad, facultad o escuela,departamento, al director detesis, al ponenteensu caso y quizásaalgunapersonao instituciónquehayafacilitado demaneraex-

traordinariael trabajo deinvestigación. Estapartedebeser ne-cesariamentemuy, muy breve.• Razones delaeleccióndel temadeinvestigación.• Objetivos inicialesy objetivos finales, si es queen el curso dela

investigaciónestoshan cambiado.• Hipótesis detrabajo.• Metodologíadel trabajo.• Exposición delospuntos principales del trabajo.• Conclusiones.• Final. Paraindicar que se ha terminado yano se usa el trasno-

chado He dicho, sino que, en su lugar, seprefieredecir simple-menteMuchas gracias por su atención.

Al final de la exposición los miembros del tribunal irán, unopor uno, y en orden deantigüedad creciente3; exponiendo al doc-torando los méritos y las críticas asu trabajo, y también es posiblequeformulen algunas preguntas.


3 El presidentesiemprehablaen último lugar, aunqueno seael doctor más antiguo.

Di scurso de aper tura de curso



Lo común es queel doctorando tomenotadelas observacionesy que, cuando hayan hablado todos los miembros del tribunal,

respondaatodas o aalgunas delas objeciones, dando las graciaspor las sugerencias quesin dudarecibirácaraalapublicacióndelatesis.

Como lasdistintasfacultadesy escuelaspuedentener diferentestradiciones aesterespecto, serecomiendaalosfuturosdoctoran-dos queprocuren asistir aladefensadeotras tesis o proyectos findecarrera, parahacerseunaideadecómo vaatranscurrir el acto4.

Unaconferencia esun discurso pronunciado por un solo orador,anunciado previamente, y generalmente de entrada libre, en elque la persona que habla va a dedicar un tiempo, en torno a unahora, adisertar acercadeun puntoconcreto. Laconferencia vase-guidageneralmentedeun turnoen el queloscircunstantespuedendirigir preguntas al orador. Unaconferenciaes, generalmente, untípico discurso para informar5, aunque generalmente, tras unacharla, digamos, sobrelas especies autóctonas en extinción, no esraro que:

• Sehagaunacolecta6.


4 Cuandoparticipo como miembro deun tribunal detesis, suelo comenzar mi inter-vencióndiciendo quela defensadetesis es un acto crítico, enel quelos miembros del tri-bunal, enquienes la sociedaddelegael poder deabrir la puertadel CuerpodeDoctores delaUniversidadaunnuevomiembro, tienenqueexpresar sus comentarios, tanto favorablescomo adversos. Estos comentarios, que son casi un ritual iniciático, pueden resultar hi-rientes para los amigos y familiares que eventualmente acompañan al doctorando. Porconsiguiente, siemprerecomiendo aquienes dirijo unatesis quepor nadadel mundo selesocurrallevar al acto al cónyuge, padres, hijos, o amigos, y quereserven la invitaciónparael díadeinvestiduradenuevos doctores, queesesi quees unacto solemney resultón , quepermiteobtener fotos irrepetibles paralacolecciónfamiliar decadacual, con el alicientedequeloscircustantes van convenientementedisfrazados parael actoconlosmulticolo-rescapisayos académicos.

5 Como veremos más adelante, los discursos pueden dividirsebajo multitud de cri-terios. Uno delos más utilizadoses el quelos clasificaen discursosparadistraer, discur-sosparainformar y discursosparaconvencer o persuadir. Naturalmenteestos tipos no sonmutuamenteexcluyentes. Una conferencia es undiscurso para informar, pero qué dudacabequeintentainfluir sobrelaaudiencia en algún sentido, y posiblementeel orador in-tentaráquesu mensajesealo más amenoo divertido posible.

6

Ambrose Bierce, el original autor del divertido Diccionario del diablo , define alconferenciantecomo alguien que le pone a usted la mano en su bolsi l lo, la l engua en su oído y l a fe en su paci encia.



• Seentreguen fichas parahacersesociosdeun grupo protec-cionista.

• Seinstaleunamesadondesevendan libros, opúsculos, gadgets, etc., destinadosarecaudar fondosparalaproteccióndelas especies animales en peligro...

Una mesa redonda es una serie de conferencias en torno a unpunto determinado, pronunciadas por una sucesión de conferen-ciantes, cadauno delos cuales daráuna visión particular en fun-ción desu área concretadeexperiencias o estudio. Una mesa re-dondasueledurar unamañanao unatarde, y en conjuntono sueleexceder de tres o cuatro horas de trabajo interrumpidas por uncoffee-break 7 o similar. Todamesaredondatieneunapresidencia,que se encarga de hacer la presentación del evento y el resumenfinal, controlar lostiemposdelosdistintosponentes y, en general,mantener el orden del acto.

En unoscasos, al final decadaintervenciónseproduceun tur-no de preguntas, aunque lo más frecuentees que todas las cues-tiones sereserven parael final del acto. El problemaqueplantea

esteúltimo proceder es quesi alguno delos ponentes tienelane-cesidad ineludible deausentarse por cualquier motivo, no leseráposible responder a las cuestiones que se le pudieran plantear,por lo quealgunospresidentes demesa prefieren quecada inter-venciónconllevesu propio turno depreguntas de, digamos, quin-ceminutos, reservando un espacio mayor parael final.

Un debate o panel se parece a una mesa redonda en la queson varios los conferenciantes que se sientan en la mesa de la

presidencia, pero su finalidad y su procedimiento es distinto. Elobjetivo de un panel es mostrar puntos de vista en parte coinci-dentes y en partedivergentes acercade un tema o cuestión, sus-tentadospor unaseriedeparticipantes, quienes no seguirán un or-den riguroso deintervenciones, sino queentrarán en unadiscusiónante un público. Es indispensable, para que el acto no finalicecomo el clásico rosario de la Aurora, la figura del moderador,quien realizapartedelas funciones del presidente, queantes con-templamoscuando comentábamoslamesaredonda, pero queen el


7 Lospuristas prefieren decir pausa-café.



caso particular del panel, se incrementan con la concesión delturno depalabraalos participantes, lasuscitacióndelos distintostemas que haya que debatir, el mantenimiento del orden internodentro del grupo y la exposición de los acuerdos o divergenciasquesehayan alcanzado.

Los congresos, simposios, jornadas se caracterizan, en pri-mer lugar, por una mayor duración que las mesas redondas uotrosactossimilares. Pue-den durar hastatres y más días, aunque

cuando alcanzan el número decinco días (de lunes aviernes) seles suele denominar semanas. Se constituyen con mucha antici-pación en torno aun temacentral, y lapresidencia, y en su casolas distintas comisiones que se formen, hace una convocatoriapara que las personas interesadas en participar en este tipo deeventos envíen sus ponencias (demayor duración) o sus comuni-

caciones (de menor duración). A esta convocatoria se la sueleconocer por el nombreinglés decall-for-papers. Losinteresadosen participar envían sus comunicaciones escritas y, si son apro-

badas por el comité correspondiente, se les asigna día y horaparasu exposiciónpública.




Los congresos y similares suelen incluir sesiones plenarias,en las que participan todos los asistentes; y sesiones paralelas,

workshops o talleres, alas queasisten solo las personas especial-mente interesadas. Como la organización de estos actos es muycostosa, el asistir como oyentesuelecomportar unosgastos deins-cripción. Losponentes, en algunoscasostambién loscomunican-tes, no pagan, pero no es frecuente que se les retribuya, a menosque se cuente como atractivo especial a una personalidad de re-nombremundial, un gurú del temadequesetrate, queconsu sim-ple nombre sirva para prestigiar el acto y atraer numerosas ins-cripciones. A estos famosos sí se les retribuye, en ocasionesincluso principescamente. En cuantoal resto, al fin y al cabo sue-leser unaocasión paradarseaconocer en el mundo académico oprofesional y para hacer curriculum, con lo que les basta comopago el tener ocasión dedirigirseasu clientela potencial.

Las ponencias y comunicaciones songeneralmenteleídas y, alafinalizacióndel congreso o similar, sesuelen entregar las actasdel mismo8, en el queseincluyen todas las comunicaciones y po-nencias, pero no las contestaciones a las preguntas que se hayan

podido formular alosponentes y comunicantes, quesuelen ser lomás jugoso de todo. Algunas personas que no asistieron al con-greso compran o sebajan simplementelas actas, lo quesuelebas-tar para estar al día del estado del arte, pero sin participar en,quizás, lo más fecundo desde el punto de vista profesional detodo congreso o similar: los contactos informales de pasil lo.

Aunque la palabra exposición es algo muy genérico, última-mente en el mundo empresarial se está reservando este término

para designar a una intervención oral realizada por uno o variospresentadores anteunpúblico, generalmentereducido, quepuedenser empleadosdelapropiaempresa, clientes potenciales o efecti-vos delamisma, o personas susceptibles deconvertirseen emple-adosdelaempresa(caso delaspresentaciones aestudiantes deúl-timo curso en las facultades y escuelas). Un caso específico deexposición lo constituyen las sesiones de formación continuadaque algunos miembros del equipo dirigen a otros empleados, oaquellas quesonimpartidas por formadoresexternos alaempresa.


8 Alternativamentelas actas pueden ser publicadas en lapáginaweb del Congreso.



Los discursos de circunstancias del subtipo quepodríamosde-nominar solemne, suelen ser pronunciadospor lapersonaquepre-

side la reunión. Aquí incluiríamos los de apertura y clausura decursos, de entrega de diplomas, etc. Suelen caracterizarse por suestilo majestuoso, sin apenas concesiones al humor, su léxico co-rrecto, si no elevado, y... porquesuelen estar plagadosdelugarescomunes. De todos modos, como dijo Brillat-Savarin, el célebregastrónomo, el arte de un buen cocinero se manifiesta en cam- biarle de nombre al mismo pur éde todas las noches. El públicoqueasiste, generalmentepor obligación, a estos eventos haescu-chado yamuchos discursos deestetipo y lo quedeverdad agra-decees que la peroratasea breve y que el surtido de canapés delbuffet searealmentevariadoy extenso.

Los discursos festivos de circunstancias (bodas, primeramisa,cumpleaños, homenajes, jubilaciones, etc.), se prestan a un tonomás distendido y cálido, y los quemejor resultado dan son aque-llos en quealguien queconoce bien a loscontrayentes, misacan-tano u homenajeado, pronunciaun discurso en el quealternan lasanécdotas personales delas personas aquienes sefesteja, con al-

gunaalusión no muy profundasobreel paso quedan en lavida, yque, a ser posible, en algún momento haga brotar una fur ti va l á- grima alas personas más emotivas delaconcurrencia.

El brindis es un discurso desobremesaquetienelaparticulari-dad de que la persona que lo pronuncia, en el momento final,levantasu copa9 y pidealos circunstantes quebrinden por laper-sona homenajeada. Los circunstantes se ponen en pie y brindan,alzando la copa en dirección al homenajeado y sin chocar las

copas entre sí, mientras la persona homenajeadapermanecesen-tada. Lo normal es quelapersonapor laquesehabrindado agra-dezcael brindis con unas breves palabras.

También podemos clasificar los discursos en función delama-neraen quehan sido pronunciados:


9 La copa no puede estar vacía, ni tampoco llena de agua. Lossupersticiososse es-tremecen antelasimplemencióndebrindar con agua, pues sedicequetraedesgracia. Siusted es abstemio, el vinoleafectaal riñón, o quizás yahallegado al puntoen quebeber

un vaso más puedeproducir resultados imprevisibles, levantesu copallenadechampag- ne o de cava nacional y humedézcase simplementelos labios. Con ello el rito quedaráconsumado, sin riesgodeatraer alosmalos mengues.



• discursos leídos ,

• discursosmemorizados ,• discursos improvisados ,• discursosex-tempore .

El discurso leído seredactapor escrito, y el orador lo leeen elmomento oportuno.

Los discursos memorizados han sido igualmente escritos entodasu extensión, y el orador, queharealizado el esfuerzo mental

dememorizarlo palabrapor palabra, debeesforzarsepor repetirloexactamentetal y como seescribió.Losdiscursosimprovisadossonaquellosenlosqueel orador ha

preparado un esquema con los puntos que desea abordar durantesu exposición, ha memorizado esteesquema y, sin papel alguno,va glosando con las palabras que le surgen en aquel preciso mo-mentocadapunto desu discurso.

Los discursos ex-tempore están a medio camino entre el dis-curso leído y el improvisado. El texto del discurso hasido escrito

en su totalidad, o al menos se ha elaborado un guión muy minu-cioso, que el orador ha tenido a la vista durante los ensayos, co-




mentando o glosando cadapunto con las lógicas variaciones entreuno y otro ensayo. Posteriormente, durante el discurso propia-

mentedicho, todo lo quetendráel orador alavistaserán unas mí-nimas notas, que—además— intentaráno utilizar amenosqueleseaabsolutamentenecesario.

OTRAS POSIBILIDADES DE HABLAREN PÚBLICO: EL PRESENTADOR

Presentación . Ceremonia social inventada por el demonio

para gratif icar a sus siervos y atormentar a sus enemigos.

AMBROSIE BIERCE: Diccionario del diablo.

En una conferencia formal lo habitual es que alguien, el pre-sentador, hagaunabreveintroducciónen laqueponderelas exce-lencias del conferenciante. Es lo mismo que sucede en los con-ciertos derock: laactuación del grupo principal vaprecedidapor

ladelosdenominados teloneros: otro grupo demenor fama, quepreparaal público, caldeael ambientey permitequelosrezagadosvayan llegando, de modo que cuando los ídolos invadan el esce-nario, el públicoestécasi al bordedelahisteria.

Entono másmoderado, estaeslafuncióndel presentador: crearexpectativas favorables acercadequien vaahacer uso delapala-bra, tratando dedemostrar quees unapersonaidóneaparahablardel temaanunciado, paralo cual citarásus méritos personales.

Probablemente también tratará de hacerlo simpático a la au-diencia, para lo cual, y dependiendo del grado de conocimientoprevio quetengadel orador, y también delaformalidad del acto,es posiblequecuentealgunaanécdotaacercadel mismo. Losora-dores experimentados facilitan la labor del presentador remitién-dolecon anticipación suficienteun extracto desu currículo, en elquefiguran aquellosdatos relevantes quepermiten al presentadorelaborar una buena introducción del orador. La presentación nodebeexceder deun par deminutos.




¿Para qué sirveel presentador?

Esta pregunta puedeser contestada por mediode una anécdota de laque es protagonista unbuen amigo mío y com-pañero en la docencia.

Este profesor, que ex-

plica Psicología en mi Fa-cultad, quería poner derelieve ante sus estudian-tes la importancia de lasexpectativas en la forma-ción de juicios, y para ellose valió de una ingeniosaartimaña.

Como e n se ñ aba lamisma asignatura a dosgrupos diferentes, prepa-ró un par de folios con unartículo sobre un temapsicológico, y convencióa un conocido suyo paraque se presentara conse-cutivamente ante los dos

grupos de estudiantes. Al primer grupo lo pre-

sentó como un investiga-dor de renombre, pluri-doctor ado por var iasuniversidades, autor repu-tado, etc., y tras ponde-rar la suerte que tenían

los estudiantes de poder escuchar a mente tan es-




Si leha tocado austedhacer depresentador, lo másprobableesquetengaquecompatibilizar estafuncióncon laderecepcióndelorador, si estesedesplazadesdeotraciudad.

Desdemi propiaexperiencialecontarélo queyo suelo hacer ensituaciones deestetipo.

Con tiempo suficiente trato de averiguar:

• Si el orador vendrá solo o acompañado, si viene estrictamentepara el acto al que se le ha invitado, o si va a aprovechar elviajeparaquedarseuno o dosdías más.

• Si vaautilizar retroproyector, proyector dediapositivas, cañón,vídeo, fli p char t ocualquier otro artilugio audiovisual.


clarecida, pidió al falso investigador que leyera el par de fo-lios que le había preparado.

Los estudiantes estuvieron encantados, y una encuestaposterior mostró un alto grado de satisfacción por la partici-pación del célebre psicólogo en la clase.

Al segundo grupo lo presentó diciendo que, cuando se di-rigía para clase se había encontrado con aquel señor, al queno conocía previamente, en el vestíbulo de la Facultad, yque este le había pedido que leyera un par de folios que ha-bía redactado para un artículo. Como no había tenido tiem-

po para leerlo, y como por el título, parecía que el tema serelacionaba con lo que se estaba dando en clase, le habíapedido al espontáneo que leyera esos folios en presencia desus estudiantes. Quizás —dijo— pueda ser interesante.

El conocido de mi amigo leyó los folios exactamentecomo en el grupo anterior. La encuesta aplicada posterior-mente a los estudiantes del segundo grupo mostró el des-contento de estos, quienes reprochaban, entre otras cosa, la

falta de seriedad profesional del profesor, por traer indocu-mentados a clase.



• Si desea que se entregue algún tipo de documentación a losasistentes. En esecaso es menester contar con tiempo suficien-

teparalareproduccióny manipulacióndedichadocumentación.• Por quémedio vaadesplazarse. Si eligevenir en su propio au-tomóvil, hay que prever la compensación por kilometraje. Sise traslada por avión o tren, y según el grado de confianza(demenos a más) que se tenga con la persona, se compran los bi-lletes y seleenvían por mensajero; selecomunica el localiza-dor, para que los reclame en el mostrador de facturación de lacompañíaaéreao losvalideen las máquinas dispuestas al efec-to; se le indica que compre directamente los billetes y se leabonan unavez finalizado el acto.

• Si tiene alguna preferencia por algún hotel en concreto. Lasempresas suelen tener acuerdos contarifas muy ventajosas condeterminadoshoteles, pero si el orador pideun hotel en concre-to, selesuelecomplacer.

• Si tienealgún requerimiento concreto en el hotel. Por ejemplo,algunas personas necesitan imperativamente dormir sobre ta-blapor problemas decolumna, o probablementepidaunahabi-

tación para no fumadores. Aunque los hoteles están prepara-dos para estas eventualidades, es preferible pedir lo que seprecisedeantemano.

• Si no seconoceal orador deocasionesanteriores, selesuelepe-dir queenvíe un resumen desu currículumprofesional.

• La información anterior unas veces la obtengo personalmente,otras veces encargo ami secretariaquepregunteestos datos alasecretariadel orador.

A la llegada del orador:

• Alguien, a ser posible el organizador, debe recogerlo en el ae-ropuerto o estacióny trasladarlo al hotel.

• Si viene acompañado de su esposa, el ramo de flores en la ha-bitación, acompañado deunafrasedesalutación, es derigor.

• Si el orador viene solo, hay que invitarlo a la comida o a lacena. Si vieneacompañado desu esposa, la esposa o noviadel

organizador, si latiene, u otramujer pertenecienteasu empresau organización, debeacompañarlosen lacomidao lacena.




• Si el conferenciantevaaactuar alo largo devarias sesiones, esnecesario preparar un programaparalelo paralaesposa: visitaa

laciudad, sus museos, monumentos; shopping, etc. El acompa-ñantedebeser otramujer.• En el supuesto dequeel conferencianteseaunamujer y venga

acompañadadesu esposo, el esquemaes el mismo, solo quealrevés, conmatices.El ramo deflores seleenvía alaconferenciante, no al varón.En lacomidao cenadebehaber algúnvarón, de lo contrario elpobrehombresesentiríaabrumadopor tantapresenciafemenina.En cuanto al programa paralelo, se le puede preguntar si va aasistir a todas las sesiones o si prefiereconocer la ciudad y al-rededores. En cuanto al acompañante, pudieraser quealacon-ferenciante no le agradara que su chico se fuera por ahí conotrafémina.

• En los contactos previos ala presentación (comidas, traslado ahoteles, etc.) hay queobtener lainformaciónnecesariay prepa-rarse una chuleta en la que figuren claramente el nombre delpresentado, sus títulos o cargos, el nombre de su empresa, etc.

Imagíneseusted queen el momento dehacer lapresentaciónseequivoca usted de nombre, o lo pronuncia mal, o confunde laempresao laorganizaciónalaqueperteneceel orador con otradelacompetencia10.

• Si deseahacer usted unapresentaciónmás personal, refiriendo,por ejemplo una anécdota del orador, pregúntele si le pareceono bien el queusted lo haga.

• Es necesario informar al orador acercadelas características de

la audiencia, especialmentesi se prevé la asistencia de algunapersonaproblemáticaquepuedaimportunar al orador con algu-napreguntacapciosa. También sedebeinformar dealgunaanéc-dotadelavidalocal queél o ellapuedautilizar en su charla, delos temas tabú que no conviene ni mencionar, del tiempo conquepuedecontar, etc.


10 El presidente de los Estados Unidos, Ronald Reagan, visitando Egipto, declarónadamás aterrizar su avión, quesesentíamuy feliz depisar territorio deIsrael. El efecto

deestameteduradepatasolo es comparablealapifiaquecometió el hermano deGeor-geBush cuando serefirió al ex presidenteAznar como Presidentedela RepúblicaEspa-ñola.



• También selepuedepreguntar si deseaqueleformulen algunapregunta en el coloquio, o si quiereque se le avisedel tiempo

quelequeda.

En la presentación propiamente dicha:

• Es necesario tener en mente siempre que nuestra función esservir deentremeses, es decir:

– Despertar el apetito de la audiencia por escuchar al ora-

dor.– Poner al auditorio en situación receptiva, llevando a suánimo laideadequevalelapenaescuchar, queel oradorsabelo quesedice, queesuno de los nuestros, quevalelapenahacer lo queél nos vaasugerir...

Para ello hay que seguir las siguientes normas:

• Los entremeses no deben nunca hartar. Por consiguiente, seabreve.

• Eviteenroll arse y pronunciar usted su discurso. Lagentehave-nido aescuchar al orador, no austed.

• Identifique al orador por su nombre, traceuna brevísima sem-blanzadesucarreraprofesional, mencionando todo lo quepue-daaumentar su credibilidadanteel auditorio.

• Señale la importancia del tema del que se va a tratar a conti-

nuaciónparatodoslosasistentes.• Todo lo anterior podráhacerseen tono solemneo festivosegúnel temadequesetrate, laimportancia del orador, laconfianzaquetengamoscon él o ella, el tipodeasistentes al acto...

Después del acto:

• Al abonar los honorarios, como Haciendaexigepracticar lare-

tención sobreel impuesto del IRPF, es necesario queel oradorfirmeun recibo y facilitesu NIF. Él, por su parte, también ne-




cesitaun justificantecon el CIF delaentidad organizadoradelacto. Es más elegantequeel chequesea por la cantidad quese

convino, sin restarlela retención, es decir, si hemosconvenidoabonar 1.000€ por la conferencia, el cheque se extenderá porestacantidad, aunqueel conferenciantenosfirmaráquehaper-cibido 1.180€, delos cuales 180€ son laretención al tipo del18 por 100 actual.

• Si el orador harealizado algún gasto extraordinario, seleabonaen otro chequeen concepto desuplidos, al queno selepracticaretención.

• Lo normal es decir al hotel quelaentidad organizadoraabonarátodoslosgastos, incluidosteléfono, minibar, planchado deropa,etc.11, aunquelamayor partedeoradores tienen ladelicadezadepedir al hotel unafacturaapartepor losgastos extra.

• Si el orador es un funcionario delaadministración pública, o unempleado deunaempresa, y hahabido quedirigir previamenteunacartaasu jefe solicitando su permiso paraqueel orador pu-dieradesplazarse, resultademuy buen efecto dirigir inmediata-menteunacartadeagradecimiento a lapersonaaquiensepidió

permiso, explicándolelo brillantequeresultó laconferencia, y elbuen lugar en que el conferenciantedejó a su empresa u orga-nización. Normalmente este jefe felicitará a su colaborador, yestesesentirámás quesatisfecho por ello.

• En cualquier caso, unanotitadeagradecimientoal orador es derigor en estos casos.

• Si laprensalocal dio cuentadealgunamaneradel acto (anuncio,reseña, entrevista, etc.), sesuelepreparar un dossier y remitirlo

al orador y asu jefe.


11 A esto sele llamaen la jergahoteleraun full credit .



EL MODERADOR

Le moins mauvais gouvernement est celui qui se montre le moins,que l’ on sent le moins et que l’ on paye moins cher.

(El gobierno menosmalo es el quesemuestramenos,seescuchamenos y cuestamás barato).

A. DE VIGNY: Journal d’ un poète.

LacitadeAlfred deVigny con queseabreesteepígrafe mues-

traalaperfección el rol deun moderador. El moderador no tienequehablar mucho ni hacersenotar demasiado. Cuantomenospro-tagonismo asuma, tantomejor, siemprequeel acto sedesarrolledemaneracorrectadeacuerdo como sehabíaplanificado.

Lafiguradel moderador es típicadelas mesas redondas, pa-neles y debates, es decir, en aquellos actos en queactúan variosponentes y en los queseprecisadeun árbitro imparcial paraase-gurar quetodoslosparticipantes puedan exponer sus ideas, quetodos intervengan y ninguno monopoliceel tiempo deuso delapalabra, y que se observen las normas básicas de lacortesía. Elmoderador da y retira la palabra, suscita los puntos de discu-sión, pasadeuno aotro punto cuando un temasehaagotado, es-timula la participación de todos y, llegado el caso, puede tomarexcepcionalmentedecisiones disciplinarias, como retirar el usodelapalabraaun participantequeinfringelas normas del deba-te, seexcedeen su tiempo, atacademodo insultanteaotro parti-cipante, etc.

En ocasiones, el moderador haparticipado desdeel principio enla organización del debate, panel o mesa redonda, ha elegido eltema, hapuesto nombrealasesión, hacursado las invitaciones aposibles ponentes y sehaencargado detodoslosaspectosorgani-zativos y depromocióndel acto. En otras ocasiones el moderadores llamado paraoficiar solamentedeárbitro dela sesión y su in-corporación alaorganización del acto es más tardía.

En uno y otro caso, lafuncióndel moderador sepuederesumiren tres etapas:




Antes del debate

• Contacto individual con cada uno de los ponentes para expli-carles los objetivos y líneas generales delasesión, convenir loscontenidos de la comunicación, el tiempo concedido, el orden

deintervenciónparaasegurarsedequenadiepisalostemas deotro ponente, y de que todos los puntos importantes van a serabordados.

• Averiguar quématerial audiovisual necesitarácadaponente.• Petición atodos los ponentes desu curriculum vitae (lo necesi-

taráparahacer las presentaciones) y delos originales delado-cumentación que se ha de repartir a los asistentes. La docu-mentación lepermitirá comprobar si verdaderamentetodos losponentes cumplen realmenteconel encargo formulado.

• Petición del número de cuenta corrienteal que hay que enviarlas transferencias y los datos necesarios para elaborar los reci-


El moderador



bos. No olvidemos que en las retribuciones por estos actos sepracticalaretención acuentadel IRPF.

• Unasemanaantes del acto es costumbreinvitar atodos los po-nentes aunacomida, con variosobjetivos:

– quelosponentes seconozcan entresí;– que cada uno de ellos explique a todos los demás las

grandes líneas desu intervención;– convenir con todos ellos el plan detallado del desarrollo

del acto;– introducir modificaciones deúltimahora;

– conseguir crear un buen ambienteentretodoslospartici-pantes.

Durante el acto

El moderador ocupa la presidencia y pronuncia las palabrasiniciales en las quesedefineel temadelasesión, seprecisan susobjetivosy sepresentaacadauno delosparticipantes.

Posteriormente, el moderador seencargarádedirigir el desarro-llo del acto, vigilar quesecumplan los tiempos y quetodo sedes-arrolledeacuerdo conlo planificado y previamenteconvenido.

Es el moderador, por último, quien realiza el resumen delacto y lo clausura. Cuando el acto forma parte de una serie deellos, seaprovechaestaocasiónparaanunciar el próximo quesevaa realizar.

Después del acto

Dirigirácartas deagradecimiento acadauno delosponentes.Seencargaráderemitir el dossier deprensa, si esqueel acto ha

sido recogido por losmedios.En el supuesto dequesehayaaplicado al público asistenteun

cuestionario deevaluación delosponentes, enviaráacadauno losdatos queserefieren exclusivamenteaél o aella. En ningún caso

enviarálosdatos deevaluación deun ponenteaotro distinto, aun-queen ocasiones, paraquecadacual sesitúe, puedequeseenvíen




los datos generales, para que cada ponente pueda comparar suevaluacióncon las detodoslosdemás.

EL PRESIDENTE

Para gobernar locos es menester gran seso

y para regir necios, gran saber.

GRACIÁN: El Cri ticón, Parte II .

En algunos actos muy formales (defensadetesis doctorales odeproyectosfindecarrera; aperturas y clausuras decurso; entre-gas de premios; inauguraciones, etc.) existe la figura del presi-dente.

Actúacomo presidentelapersonaalaqueestatutariamentelecorresponda(el rey, el presidentedegobierno, el ministro corres-pondiente, el rector delauniversidad, el decano deunafacultad, el

presidentedeunaasociación...). Todo en estos actos estásujeto aun protocolo bastanterígido,desde la manera de sentarse en la presidencia al orden de inter-vención, pasando por determinadas fórmulas verbales. Por ejem-plo, si un ministro representaaS.M. el Rey en unainauguración,debe emplear la fórmula: En uso de las facultades que me han sido confer idas por S.M. el Rey, declaro inaugurado...

En estos actoscorrespondeal presidenteabrir y levantar lase-sión, conceder el uso delapalabray pronunciar sudiscurso, quealigual quelosdel restodelas personas queintervengan, suelenserleídos.






Capítulo II

¿Qué? El discurso

SUMARIO:

• Laestructura.• El inicio.• Laconclusión o cierre.• El estilo.

• El silencio.• Las transiciones.• Hablar en otros idiomas o en otros países.• Un cuento árabeespañol:• Las anécdotas.• Los chistes.• Un chistesobrechistes.• Cómo contar historias.

• Las interrupciones.





LA ESTRUCTURA

¿Cuánto se tarda en escr ibir un l ibro?

Tres meses, es decir, cinco años.

FERNANDO DÍAZ-PLAJA, en unaconferencia

Una de las preguntas que con más frecuencia nos plantean aquienes escribimoslibros, apartedelaquehecitado anteriormen-te, es ¿Cómo se escribe un l ibro? Mi respuestasiemprees lamis-ma: nadie escribe un l ibro; de hecho es imposible sentarse a escribir un libro. Cuando seempiezaaescribir, todo lo quesetieneen mentees un título (amenudo provisional) y un temagenérico.Después, por unproceso dedecantaciónsevananotando lostemas

que se desea abordar y surgen las partes y los capítulos. Undesarrollo ulterior llevaaconcretar los puntos principales, y mástardelospuntos secundarios. Al final deesteproceso setieneunaestructura, estructura que vaa verse alterada sobre la marcha envarias ocasiones. Pero lo fundamental paraempezar aescribir estener unguión, unesquema, uníndice, siquieraseaprovisional, demodo quecuando seempiezaaescribir no seescribeunlibro, sinoquehay queredactar unpar defolios sobreunpunto, y luego folioy medio más sobreotro punto. Ni siquieraes necesario escribir el

libro en el orden en quevaapublicarse, deigual modo queno seruedan los distintos planos delapelículaen el orden en quedes-

33



pués semontaráel film, sino enel orden quepor economíademe-diosmás interesanteresulta. De hecho, un libro requiereredactarentre250 a350 páginas demanuscritoadobleespacio. Eso signi-

fica que si el tal libro está dividido en, pongamos, 12 capítulos,todo lo quehay quehacer es escribir entre20 a30 páginas por ca-pítulo. Por ciertoque, comúnmente, lo último queseescribees elprólogo.

Ahorameentenderáusted si ledigo queantes depronunciar undiscurso lo primero quehay quetener es unaestructura.

Laelaboracióndeunaestructurapasapor las siguientes fases:

1) Determinación del objeti vo que se desea alcanzar. Los objeti-vos pueden ser muy variados, pero en realidad siempresereducena una triple idea básica: informar, distraer o persuadir. Salvo losque se encaminan a distraer simplementea la audiencia, el restosiempre se propone influir en mayor o menor medida sobre elcomportamiento futuro de los oyentes. Una conferencia sobreel deterioro de la capa de ozono siempre terminará con una lla-mada a la responsabilidad individual y/o colectiva sobreel trata-miento de los residuos urbanos, el reciclado, el uso de contami-nantes, etc. Unaconferenciapronunciadapor un misionero sobre


Etapas en l a elaboración de la estr uctura



lavidadelos indígenas delaselvadel Orinoco es seguro queter-minarácon unacolecta.

El objetivo debe redactarse en dos o tres líneas, siguiendo lavieja norma que indica que los objetivos tienen que ser claros,concretos, concisos, fechados, medibles, posibles...

Veamos algunosejemplos:

• Al final delapresentación, los asistentes (miembros deunaco-munidad devecinos) deberán ser conscientes delaresponsabi-lidad civil e incluso penal que arrostran si no cubren conve-nientemente el riesgo de un siniestro en la finca, y deberánestar receptivos alapresentacióndel presupuesto sobrenuestromultiseguro del hogar.

• Convencer alosagricultores presentes en lacharladelos bene-ficios económicos que representa para ellos el cambio de laplantación de manzanos en palmeta, frentea la plantación tra-dicional en cuadro.

• Los padres presentes en la reunión deberán llegar a la conclu-sión de lo provechoso que puede resultar para el futuro de sus

hijos el enviarlos duranteun año escolar aestudiar en los Esta-dosUnidos.

2) Designación de la conferencia con un título atractivo, sugerente... La conferencia, charla o presentación tienequeser anun-ciadapor su nombre. Dicho nombredebedar unaindicación pre-cisadel temaquevaatratarse, pero hadehacerlo deunamaneraquevenda laideadeasistir aella.

El título deunaconferenciadebeseguir el esquemaAIDA que,además de ser una ópera de Giuseppe Verdi, es la palabra mne-motécnicaqueexplicael camino quedebeseguir un mensajepu-blicitario: atraer laatención; despertar el inter és; suscitar el deseo y conducir ala acción.

No es lo mismo anunciar La plantación de manzanos en palmeta queCómo ganar 6.000 € más al año por hectárea de manzanos. El primer título es fríamenteenunciativo, dicedequésevaahablar, pero no quévoy aganar yo asistiendo alapresentación.

Sepuedeaprender mucho del modo en quelos periodistas re-dactan los titulares delos periódicos paraponer título alas confe-

¿QUÉ? EL DISCURSO 35



rencias. Leaconsejo quedéun vistazo a la prensadiaria y sema-nal, y verácuántas ideas aprovechables lesurgen.

Si no leimportaquesu conferencia tengaciertoairesensacio-nalista, lesugiero queempleealguno delossiguientes recursosdetitulación delaprensaamarilla:

Unaafirmacióndesafiante,polémica:

Mujeres: a igual trabajo, menor sueldo.Central es nucleares, bombas potencial es.

Unapreguntaimpactante: ¿Combati r la drogadicción o legalizar la droga? ¿Segur idad social o benefi cencia pública?

Unpronósticopreocupante:

EI año que vi ene venderemos un 20 por 100 menos que en el actual.

Nuestros nietos no podr án bañarse en el Mediterráneo.

Unadeformacióndeunacitafamosa:

Demasiado importante para dejarlo en las manos de los publi - citarios.

No estamos solos: análisis de la competencia.

Unjuegodepalabras:

Beber no es vivir.Reducir la flota pesquera: echar dinero por la borda.

Unapromesadeinformacióninteresante:

Cómo ganar dinero con Internet.Pagar menos impuestos (l egalmente).




3) Fijar el mensaje central que debe comunicarse, y posteriormente desarrollarlo en sus puntos principales siguiendo algúncriterio. Los criterios más frecuentes suelen ser el cronológico (contar las cosas en el orden en que sucedieron), el descriptivo

(contestando a las preguntas ¿qué es? ¿para qué sirve? ¿cómofunciona? ¿cuántocuesta?...); el analítico (situaciónactual, causasque la motivaron, consecuencias previsibles, soluciones aplica-bles...); el deproblem solving (problema, soluciones, valoracióndelas soluciones, adopcióndelamejor solución); el denecesidades (seempiezapor definir —o crear— unanecesidady seguidamentese indican maneras de satisfacerla...); el de dificultad progresiva (seempiezapor lo más fácil, o lo conocido, y sevagradualmente

hacialo más difícil o desconocido); el decontraste o comparación (sedescriben dos escenarios distintos, por ejemplo, lavidadiariadeloshombres y las mujeres en nuestrasociedad, y sepasareite-radamentedeuno aotro comparando losdistintos aspectosquesequieren abordar).

Cualquiera que sea el sistema empleado, el mensaje debe serclaro, enérgico y estar relacionado con las necesidades, deseos yaspiraciones delamayor partedelaaudiencia.

4) Posteriormente, cada punto deberáser completado con datos estadísti cos, anécdotas, ci tas, etc., que hagan el mensaj e más


¿Quiere usted saber si el título que estápensando para su charla es o no efectivo?

SOMÉTALO AL SIGUIENTE CUESTIONARIO

• ¿Es un título breve o es demasiado largo?• ¿Provoca la curiosidad, estimula el interés?• Todas las palabras del título ¿son fácilmente comprensi-

bles para la audiencia a la que se dirige?• ¿Conecta con los intereses de mi audiencia?• ¿Da una idea de qué se va a tratar en la conferencia?• ¿Es de buen gusto?



atractivo y digerible. Concarácter previo atodo esteesquema, eslógicoquesehayaprocedido aun acopio dedatos detodaíndole

(publicaciones, estadísticas oficiales, hechosimpactantes, etc.).Una estructura bien elaborada debe incluir, asimismo, el co-mienzo o arranque y la conclusión, y deberá preverse en todocaso un argumentario, esto es, unarespuestafavorableparanues-tros intereses a las preguntas quela audiencia nospuede previsi-blementeformular.

EL INICIO

A good beginning makes a good ending.

(Un buen principio haceun buen final).

Refrán inglés del siglo XIV.

Losdosmomentosmásimportantesdeundiscurso sonel inicio

y laconclusión. Alguien hadicho queen un discurso sedebeob-servar la técnica del sándwich de jamón, pero al revés. El sánd-wich se compone de pan, jamón y pan. Pues bien, el discursodebeestructurarseempezando conjamón, luego el pan y terminardenuevo con jamón.

Lo quemás recuerdael auditorio deun discurso es el principioy el final. Larazón deello es queen el recuerdo actúan dos leyesfundamentales, la ley de la pr imacía y laley de la recencia. Porconsiguiente, estos sonlosdosmomentos querequieren un mayor

cuidado en su preparación.Otra idea que le será útil recordar es que en un discurso la

ideaprincipal deberepetirseal menosen tres ocasiones paracon-seguir que cale en la audiencia. Pero como la repetición pura ydura puederesultar molestamenteinsistente, los oradores experi-mentados, como losbuenosprofesores, observanlasiguientereglaáurea:




Unavez el orador enel uso delapalabra, y tras las palabrasdelpresentador, son varios los objetivos que tiene que alcanzar enmuy poco tiempo:

• conseguir quesehagael silencio, si el presentador no lo hubie-raconseguido con su discurso;

• lograr quelosoyentes estén atentos y sean benevolentes;

• suscitar el interés sobreel temadel quesevaatratar;

• establecer el rapport con su público.

Son varioslos procedimientosquepuedeutilizar el orador paraalcanzar estosobjetivos.

Tras unas palabras formales, tales como Señoras y cabal le-

ros..., Esti mados amigos y convecinos... o algo similar, deberádarlas gracias alainstitución quelehainvitado ahacer uso delapa-labray al presentador por su amabley afectuosaintroducción.Y a

continuación puede:• Anunciar los objetivos delacharla.• Dar unos datosestadísticossorprendentes.• Asegurar a la audiencia que, al término de la charla, habrán

quedado clarostales y tales puntos.• Empezar por una anécdota que haga sonreír al público y enla-

zarla con lo quevaadecir acontinuación.• Contar unhecho desuvidaprofesional quepongaderelieveque

el orador es unapersonarealmentepreparaday no un aficiona-dillo.


• En la introducción, anuncian lo que van a decir.• En el cuerpo del discurso, lo dicen.• En la conclusión, dicen lo que han dicho.



• Citar unafrasedealgún personajecélebre, o especialmentegra-to alaaudiencia.

• Halagar al públicocon unaanécdotarelacionadacon lavidalo-cal, sus particularidades como grupo, etc. (Tengalaprecaución

de preguntar antes a su persona decontacto si eseinicio caerá bien o no al auditorio. Puedehaber temas tabú queusted desco-nozca).

• Mostrar lospuntos decontacto entrelaaudiencia y el orador.• Explicar el esquemadelaconferencia, indicando, por ejemplo,

el tiempo quesepiensainvertir en lacharlay cuántosereservaal coloquio, quesevaadistribuir documentación, o quesepue-den formular preguntas sin esperar al final...

• Arrancar, por medio deunaafirmación chocante, algo así comoun titular periodístico sensacionalista1.

Hay algunosiniciosqueconvieneevitar y serefieren especial-mente a aquellos que pueden mermar la credibilidad del oradoranteel público. Por ejemplo:

• Preguntarse por qué razón lo han elegido a él para hablar deaquellacuestión, cuando hay otrosmás expertos.

• Excusarsepor el material, las transparencias, laorganización...


1 En las páginas 229 y siguentes seofrecen ejemplosdetodos estos procedimientos.



• Indicar lo difícil queleharesultado seleccionar el tema...• Halagar en exceso al público, especialmentesi estehalago corre

el peligrodeser interpretado como poco sincero.

LA CONCLUSIÓN O CIERRE

Bien estálo que bien acaba.

DICHO POPULAR

Se puede comparar un discurso al menú de una comida. Evi-dentemente en toda comida hay un plato fuerte o principal, perofrecuentementeesteplato vaprecedido deunos entremeses y se-guido de un postre o final. En todo discurso hay un inicio, unnudo y un desenlace. Vamosatratar del desenlace.

Lo primero que hay que decir es que el auditorio debe sentir,sin que el orador lo manifieste, como cuando se asiste a un con-cierto de música sinfónica, que está concluyendo el discurso. A

esterespecto diréquedetestolospara concluir, para terminar, por último... Si laconclusiónestábien construidaes inútil anunciarla.

Otro problemahabitual entreoradores no muy experimentadossederivadela mala planificacióndel tiempo disponible. Es muyfrecuenteque, cuando el orador sedacuentadequeandaalgo cor-to de tiempo, intente colocar su discurso como pueda. Para elloempieza a hablar a gran velocidad y normalmente sacrifica la





Las partes de un epílogo

Hace más de dos mil trescientos años, el autor de la Re-tórica, Aristóteles, especificaba cómo debe ser un epílogo oconclusión:

«El epílogo consta de cuatro elementos: disponer favora-

blemente al oyente respecto del mismo orador y desfavora-blemente respecto del contrario; enaltecer y humillar; dispo-ner al oyente para lo pasional y patético, y refrescar lamemoria.

Porque es natural que, luego de demostrar que uno diceverdad y que el contrario dice mentira, se elogie una cosa,se censure otra y se remache el efecto (...).

Lo que viene después de esto, una vez hecha ya la de-mostración es, naturalmente, enaltecer o desvirtuar (...).

Después de esto, cuando las cosas ya están claras (...) hayque arrastrar al oyente a las pasiones. Son estas: compasión,terror, ira, odio, emulación y afán de disputa.

Lo que queda por tratar es refrescar la memoria (...) hayque decir sumariamente lo que ha servido para la demos-tración.

Como final es adecuado el estilo sin conjunciones (...): Hedicho, habéis oído, estáis enterados, decidid».

A RISTÓTELES: Retórica, Cap. 19.

conclusión. Esto representaunaauténticacatástrofe, pues lacon-clusiónes el momentodelacosecha, cuando podemosrecoger los

frutos quehemos sembrado y cultivado alo largo del discurso. Esel momento deinfluir sobrelas actitudes, las acciones... o el bol-sillo denuestraaudiencia. Por consiguiente, el discurso tienequehaber sido cuidadosamenteplanificado en el tiempo, y ensayadovarias veces, previendo incluso queen el último momentolas ne-cesidades de programación obliguen a un recortedel tiempo ini-cialmenteasignado. Estoquieredecir quehay queprever, incluso,qué partes del discurso pueden ser aligeradas u omitidas si fueranecesario.



Unareflexióninteresante: laconclusiónes el momento en queustedvaapoder influir sobresuaudiencia. Dicho deotromodo, es

lametao el objetivo hacia dondeusted sedirige. El resto del dis-curso no es sino el medio del que usted se sirve para llegar a lameta. Si tieneestosiempreen lamente, entenderáquealahoradepreparar el discurso seapreferibleempezar por el final. Sí, eso es,planifiquelo queva a pedir usted a su audiencia, y luego trabajelos medios quevaa utilizar paraconseguir su objetivo. Estaideaes tan importantequemerecequeseladestaqueen un recuadro:


• A la hora de preparar un discurso, empiece por la con-clusión.

• Planifique lo que quiere conseguir de su audiencia y tra-baje los medios que va a utilizar para ello.

Salvoaquellas charlas quetienen como únicafunción el entre-tener o distraer a la audiencia y que deben acabar con una frasehumorística que excite al aplauso, las conferencias, informes,charlas, etc., queseproponen influir sobrelaconductafuturadelauditorio suelen acabar dedosmaneras distintas:

a) Normalmente, resumiendo2 lo quesehadicho conanterioridady presentando una moción que se desea ver respaldada, pi-diendo el voto para un partido o un candidato, solicitando laadhesióno lacontribucióneconómicaaunacausa, anunciandoque el orador va a obrar consecuentemente con lo que haexpuesto einvitar aqueotrosmuchos hagan lo propio..., tras locual serepiten las gracias a los organizadores del acto y a laspersonas quelehan escuchado.

2 Resumir es resumir, norepetir exactamentelo mismo quesehadicho antes.



b) En ocasiones serecurreaun final más efectista, quepuedere-vestir laformadeunapreguntaretóricaespoleanteo desafian-

te dirigida a la audiencia, una anécdota que por analogía sepuedaaplicar alasituación presente, unacitaapropiadaextra-ídadeun libro respetado por laaudiencia. Enunasocasiones ellibro serála Biblia o el Corán; en otros la Constitución . Tam-bién puedecitarsealgún hecho delavidadeun personajereli-gioso, políticoo intelectual, al quelaaudiencia venere. Setra-tadehacer llegar alaaudiencia el sentimientodequesi aquelpersonajetuvieraquedecidir, escogeríaprecisamentelaopciónquenosotros presentamos.

Tanto si se ha optado por la opción a) como por la b) , es im-portantequelaúltimafraseseaefectistay queexcitealaaudien-cia al aplauso. Llegados aquí pueden suceder dos cosas, que elaplauso seproduzcaefectivamenteo queno.

En el primer caso sonría, vocalicelapalabragracias, y salude inclinando sencillamentelacabeza. No es aconsejableenmodo al-guno hacer unareverencia como hacen losactores o directores de

orquesta.Si el aplauso no llega a producirse, mirecon intensidad al au-ditorio, permanezcaun instanteen silencio y siéntese, si esquean-teriormenteestabadepie.

EL ESTILO

Le style est l ’ homme même.(El estilo es el hombremismo).

BUFFON

Lafrasequeinauguraestepuntoesquizás unadelas conocidasy másusadassiemprequesehabladeestilo, aunquelo queBuffondijo no es exactamenteesto3. En todo caso, su significado es bas-


3 Lo queBuffonenrealidaddijo ensudiscurso derecepciónenlaAcademia Francesael 25 deagostode1753fueunafrasemucho más larga, enlaquedespués dereferirseala



tanteobvio: quieredecir quenuestrapersonalidad, nuestramaneradeser, seproyectaen todo lo quehacemos, y muy especialmente

por laformadeexpresarnosoralmenteo por escrito.Pero siendo lafrasedeBuffonunadelas más conocidas, no eslaúnica. He aquí unas cuantas más:

a) l l dire facil mente anche le cose più faci li a dir si , écosa tutt’ altro che facil e, anzi piùdiffi cil issima tra le piùdifficil issime 4.Decir con sencillez las cosas queson más fáciles dedecir es algomás quedifícil, eincluso dificilísimo entrelo másdificilísimo quepuedadarse.

La frase anterior nos recomienda sencillez, facilidad, claridad..., esto es, decir las cosas demodo quepuedan ser compren-didas por laaudiencia. Estarecomendaciónpodríaconcretarseenunas cuantas recomendaciones:

• Emplear un vocabulario sencillo, asequible, sin utilizar más tec-nicismosquelosestrictamentenecesarios, y, aún en estos casos,aclarando los términos que pueden no ser comprendidos por

todos. Todo estohay quehacerlo sin adoptar un airedidácticoysin que la audiencia pueda pensar que los consideramos comoignorantes.

• De igual modo, no debemos dar por supuesto que la audienciaestáfamiliarizadacon hechos y datos, por muy comunes queanosotros nos parezcan. Para solventar los dos problemas ante-riores, el deusar un vocabulario sencillo y el deno dar por su-puesto nada, sin quesus oyentes piensen quelostomapor ton-

tos, lerecomiendo el truco siguiente:Cuando tenga que aclarar un término, se puede decir. Como todos ustedes saben, la Etología es una ciencia relati vamente moderna que se puede definir, en breves palabras, como el estudio biológico de la conducta de los animales. De estemodo,con laintroduccióncomo todos ustedes saben, quedaclaro que


cantidad de conocimientos, a la singuralidad de loshechos, la novedad de losdescubri-

mientos, etc., concluyó diciendo: Todas estas cosas están fuera del hombre, mientras que el esti lo es humano. (Ceschoses sont hors del’homme; lestyleest del’hommemême.)4 G. BARETTI, Frusta letteraria , Metastasio.



suponemostal conocimiento en laaudiencia. Alternativamentesepuedenemplear otras fórmulas: Todos, sin duda, saben lo que

es un fondo de fondos, pero, por si acaso alguno lo ha olvidado,les recordar éque...

Laclaridad implicatambién el no emplear excesivonúmero dedivagaciones o decomentarioslaterales, paraevitar quelosoyen-tes pierdan el hilo desu discurso. Piensequelamemoriaauditivainmediataes relativamentecorta, y si su discurso no sigueun ca-mino mental claro, lagentepuededesconectar, al no ser capaz deentender adóndequiereusted ir aparar.

En este sentido es conveniente recordar a la audiencia en quépunto desu discurso seencuentrausted y hacer uso delatécnicadelas transiciones.

Como resumen de lo antedicho, cabe indicar que el orador nodebepresuponer en unaaudienciainterés por el tema, deseo dees-cucharle, conocimientos previos y mucho menos aún voluntad dedejarseconvencer. Quien sedisponeahacer uso delapalabradebeconseguir el interés inicial, mantenerlo a lo largo de su interven-

ción, hacer sencillo el trabajo de comprenderle y, eventualmente,conseguir quelaaudiencia hagalo queel orador sepropone.

b) Tous les genres sont bons, hors le genre ennuyeux 5 . Todos losestilossonbuenos, menosel estilo aburrido.

Laamenidad sepuedeconseguir por medio delasimágenesre-tóricas, lavariedad, el humor, las anécdotas, etc.

Respectodelasimágenesretóricascabedecir queunametáfora,

unacomparación, unjuego depalabrasafortunado tieneunosefec-tos sorprendentes sobre la audiencia: aumenta la atención, hacesonreír deplacer al públicoquesecomplaceal haber entendido elpequeño desafío alainteligenciaquerepresentatodaimagenretó-rica, hace recordar mejor lo que se explica, incluso aumenta laconfianzadel públicoen el orador.

Sinembargo, unacosaesunacharlaaderezadaconrasgosdeestetipo, y otramuy distintaunaconferenciaconstituidacasi exclusiva-mentesegúnestosfuegosdeartificio.


5 VOLTAIRE, L’ enfant prodigue.



Mi primerarecomendaciónen estesentido es utilizar estos re-cursos, y la segunda, emplearlos con moderación. La tercera re-

comendación es que los adornos que incluyamos en nuestro dis-curso sean variados.Sepuedevariar nuestro ritmo al hablar, el volumen denuestra

voz, la longitud de las frases, pasar del estilo afirmativo al inte-rrogativo...

c) Prose: words in the best order; poetr y: the best words in the

best order 6 . Prosa: palabras en el mejor orden; poesía: las mejorespalabras en el mejor orden.

Se dice que la prosa soporta una cierta dosis de poesía, peroque la poesía no soporta en absoluto la prosa. De igual modo, laescrituraescritay laliteraturaoral (porquelaoratoria esun tipo deliteraturaoral), tienen cada una sus propias normas, que no con-vienemezclar.

A veces se dice de alguien que escribe como habla. Cuandooigo esta afirmación me preparo a leer a alguien que en su pro-ducción escritautilizaun lenguajecoloquial, algo pintoresco, es-

pontáneo y desenfadado. Quizás no seaunestilo adecuado paraunescritor científico, pero puedevaler paraun escritor de ficción ydetemas no estrictamenteacadémicos.

Pero cuando oigo de alguien de quien se dice que habla como

escribe, medispongo aescuchar aun erudito pedanteeinsufriblequehabla como un libro, y quepuededejar asombrado asu audi-torio con su riquezaterminológicay su ausenciadevacilaciones eimprecisiones en el discurso. Si encimaes delosquese escuchan

al hablar, y ademásse gustan,

entonces procuro no vermeen lane-cesidad detener queformar partedel auditorio detal personaje.Cuando escribimos, se recomienda que utilicemos un estilo

azoriniano, defrases cortas. Estetipo deescriturafacilitalacom-presióndel lector. Pero un discurso pronunciado siguiendo el sis-tema sujeto-verbo-predicado constituye un peñazo de discurso.El discurso oral requierefrases más largas, pero sin abusar.

Cuando hablamos sustituimos las comas, los dos puntos, lossignos de interrogación por pausas más o menos largas, que po-


6 COLERIDGE, Table-Talk.



demos prolongar para conseguir una mayor expectación, por si-lenciosy otrosrecursosquepermiten introducir matices. Matices

quepueden connotar ironía, ternura, censura, encomio...Pero las pausas también sirven para respirar. Una frase quepuedequedar muy bien paraser leída, puedeser impronunciablesino hemos tenido en cuenta las pausas para respirar, que hacenquealgunosoradores, por ejemplo, seatropellenal final delas fra-ses, porque—literalmente— se quedan sin fuell e.

Deigual modo quecadagénero literario tienesus reglas y susconvenciones, cadatipo dediscurso tieneun estilo quelees pro-pio. Vulnerar estas convenciones es arriesgarseal fracaso.

¿Se figura usted pronunciar un brindis al final de una cenacon laentonación, el ritmo y el tipo deimágenes deun elogio fú-nebre?

¿Y quéleparecería dirigirse a un grupo dediez o quince per-sonas con el volumen devoz, los gestos y los recursos propios deunaaudienciadequinientosasistentes?

¿Y leparecequequedaríabien emplear en ladefensadeunate-sis doctoral el vocabulario, el semblantey las peculiaridades que

podría emplear en la asamblea de la comunidad de vecinos de lacasaen queusted vive?Empleeen cadaocasiónel estilo adecuado, el vocabulario ade-

cuado, los recursos adecuados y los gestos e imágenes más con-venientes.


Algunos recursos retóricos clásicos

ALITERACIÓN. Consiste en repetir el mismo sonido al prin-cipio de las palabras.

Efecto: Musical.Ejemplo: Bajo el ala aleve del leve abanico. (Rubén Darío).

ANACOLUTO. Falta de secuencia gramatical; un cambio enla construcción gramatical dentro de la misma frase.

Efecto: Ruptura de lo esperado, sorpresa.En toda toma de posesión de un cargo, es de rigor comen-

zar por unas palabras afectuosas hacia el que lo abandona.



¿Por qué tendría yo que seguir esta tradición, si quien loabandona hoy ha hecho lo posible por todos los medios po-

sibles —lícitos e ilícitos— para no ser desplazado?

ANADIPLOSIS (doble espalda). También se denomina epa-nalepsis o reduplicación.

Efecto poético de la repetición. Favorece la memoriza-ción. La repe-tición retórica de una o varias palabras; es-pecíficamente, repetición de una palabra que termina unafrase y el principio de la siguiente.Los hombres famosos son triplemente siervos: siervos del

soberano o del estado; siervos de la fama y siervos de losnegocios. (Francis Bacon).

ANÁFORA. Repetición de una misma palabra al principio desucesivas frases, cláusulas o líneas.

Efecto poético de la repetición.Con Dios me acuesto, con Dios me levanto, con la VirgenMaría y el Espíritu Santo. (Dicho popular).Quién te rige, quién te manda,/ Quién te da cebada nue-va/ quién te enfrena, quién te ensilla/ quién te limpia,quién te hierra... (Vélez de Guevara).

ANTÍSTROFE. Repetición de la misma palabra o conjunto depalabras al final de sucesivas frases. Al igual que en el clímaxse pretende cargar el efecto emotivo sobre la última frase.

En 1931 Japón invadió Manchukuo, sin previo aviso. En1935, Italia invadió Etiopía, sin previo aviso. En 1938, Hi-tler ocupó Austria, sin previo aviso (...) y ahora Japón haatacado Malasia y Tailandia —y a los Estados Unidos—

sin previo aviso. (Franklin Delano Roosevelt).




ANTÍTESIS. Oposición o contraste de ideas o palabras enuna construcción paralela.

En resolución, él se enfrascó tanto en la lectura, que se lepasaban las noches leyendo de claro en claro y los días deturbio en turbio; y así, del poco dormir y el mucho leer, sele secó el cerebro. (Cervantes).

APORÍA. Expresión de duda, a veces fingida, por la cual elque habla parece inseguro de lo que piensa, hace o dice.Pretende forzar una declaración en sentido contrario al queparece afirmar.

Ahora abordaré el tema de en qué van a consistir los exá-menes, aunque no sé si estaréis interesados en saberlo...(Un profesor en clase).

APÓSTROFE. Un giro por el cual el orador pasa de dirigirsea la audiencia en general, a hacerlo a un grupo más redu-cido de personas, o a una persona en concreto.

Busca la personalización, el poner a alguien como testigo,

el ser creído más fácilmente...Y esto, como todos ustedes saben, especialmente aquellosde ustedes que proceden de Andalucía...

ARCAÍSMO. Uso de una palabra obsoleta o antigua.Yo estuve en cierta ocasión, tiempo ha...

ASÍNDETON, Falta de conjunciones. La figura contraria (mu-chas conjunciones) se llama polisíndeton.

La asíndeton pretende dar rapidez a la frase. La polisín-deton indicar lo trabajoso que un proceso ha podido re-sultar.Vine, vi, vencí. (Julio César).

CLÍMAX. Disposición de las palabras para que la última re-coja el efecto acumulado de las anteriores.

Para mí, el mejor ejemplo de clímax lo contituye «El Cantoa Andalucía» de Manuel Machado:Cádiz, salada claridad... Granada,/ agua oculta que llora./ Romana y mora, Córdoba callada./ Málaga, cantaora./




Almería dorada... / Plateado Jaén... Huelva: la orilla/ delas Tres Carabelas./ Y Sevilla.

COMPARACIÓN. Similitud entre dos cosas, utilizando elcomo, el tan... que, el más que, o el menos que.

Da color al lenguaje.Más fresco que una lechuga, Más pesado que un matri-monio mal avenido, Más molesto que una paja en un ojo.

EUFEMISMO. Sustitución de una palabra ofensiva o des-agradable por otra menos fuerte.

Ejemplo: decir pasó a mejor vida en lugar de murió; unamujer de vida airada en lugar de una prostituta.Persigue no ofender con palabras desagradables. A vecespuede resultar un procedimiento un poco gazmoño o pa-cato.En ocasiones, el eufemismo se produce al emplear un pa-labra médica al referirnos a las partes genitales del varóno de la mujer, o a las deyecciones del ser humano... en lu-

gar de la palabra popular correspondiente, a la que sejuzga malsonante.HIPÉRBATON. Separación de palabras que deberían estar unidas, para enfatizar la primera de ellas o para crear unadeterminada imagen.

Éstas que me dictó, rimas sonoras. (Góngora).

HIPÉRBOLE. Exageración. Da color a la narración.Era un tío tan grande como un castillo, con unos brazos

que parecían brazuelos de jamón...HÍSTERON-PRÓTERON. Poner delante lo que debería ir detrás.

Se quitó los calcetines y los zapatos... Moriamur et in me-dia arma ruamus. (Muramos y precipitémonos entre losenemigos). (Virgilio: Eneida).

IRONÍA. Las palabras dicen una cosa, pero la intención es lacontraria.

Castro dio muchas cosas a los cubanos, y solo les quitótres: el desayuno, la comida y la cena.




LITOTES. Afirmación de una cosa, por medio de la negaciónde la contraria.

Busca quitar fuerza a la afirmación.No estás en lo cierto, No es poco lo que me pides, No secome mal en aquel restaurante.

METÁFORA. Comparación implícita en que una palabra seusa en un sentido análogo, no literal.

Es el procedimiento retórico más conocido y estudiado.En los cabellos de ella había noche, en los de él, claridad

(de una copla popular).METONIMIA. Sustitución de una palabra por otra, con laque está conectada. Existen muchos ejemplos, la mayor par-te de los cuales se han introducido en el habla cotidiana demodo que apenas se pueden considerar como figuras retó-ricas.

• De la obra por el autor: Ha comprado un Sorolla (por un cuadro de Sorolla).• Del efecto por la causa: Ella es mi alegría (por ella es la

causa de mi alegría).• Del instrumento por la obra: Un buen pincel (por un

buen pintor).• Del continente por el contenido: Todo el cuartel estaba

indignado (por todos los soldados estaban indignados).• Del continente por el contenido: Se bebió un vaso deagua (por un vaso lleno de agua).

• Del símbolo por la idea simbolizada: El laurel (por lagloria).

• De lo físico por lo moral: Perder el seso (por volverseloco).

• Etc.ONOMATOPEYA. Imitación de sonidos por medio de pala-bras. Da color a la narración.

El tictac del reloj, El balbuceo del niño, El chirrido de la tiza sobre la pizarra.




OXÍMORON. Aparente paradoja que proviene de yuxtapo-ner dos palabras que se contradicen la una a la otra.

Festina lente (Apresúrate despacio).

PARADOJA. Una afirmación aparentemente ilógica, peroque puede explicarse convenientemente.

Se tarda tres meses en escribir un libro; es decir, cincoaños (Fernando Díaz-Plaja).

PARAPRODOSKIAN. Sorpresa o final inesperado de una frase.Laudandus, ornandus, tollendus. (Ha de ser alabado, ha

de ser honrado, ha de ser quitado de enmedio) (Ciceróncontra Octavio).

PARANOMASIA. Juego de palabras utilizando su similica-dencia.

El problema de las Malvinas (comparado con el de Gi-braltar) es algo distinto y distante (Leopoldo Calvo Sotelo).

PERSONIFICACIÓN O PROSOPOPEYA. Atribución de per-

sonalidad humana a algo que carece de ella.Hasta las piedras lloraron.

PLEONASMO. Uso de palabras innecesarias.En el ejemplo que se muestra a continuación es un recursopara buscar la implicación del auditorio. La mayor partede las veces es un recurso cantinflesco o de charlatán.Todos ustedes, hombres o mujeres, ricos o pobres, jóveneso viejos, pueden darse cuenta de que...

PRETERICIÓN. Omisión de explicar algo en lo que no se de-sea entrar.

No es este el lugar ni el momento de comentar este pro-blema, aunque les aseguro que si dispusiéramos de tiempo

suficiente podría decirles algunas cosas que quizás les sor-prendieran acerca de esta cuestión... A veces la preterición es un procedimiento retórico paraque alguien (quizás aleccionado para ello) diga: ¿Y por

qué no es el momento? ¡Dígalo ahora!




EL SILENCIO

Le silence est, apr és la parol e, l a seconde puissance du monde.(El silencio es, después delapalabra, lasegundapotencia del mundo).

LACORDAIRE: Pensées. Parole.

Todos hemos oído y pronunciado en diversas ocasiones expre-siones tales como:

Reinaba el silencio.Se podía escuchar el silencio.


SINÉCDOQUE. Es una forma particular de metonimia, que con-siste en el uso de la parte por el todo o del todo por la parte.

Ganarse el pan (El pan simboliza a la comida y a todo lonecesario para sustentarnos).España venció a Turquía (en lugar del equipo de fútbol es-pañol venció al equipo de fútbol turco).

ZEUGMA. Dos palabras distintas unidas a un verbo o a unadjetivo que en rigor solo sería apropiado para una de ellas.

Enrique era hijo de las circunstancias y de un ingeniero deCaminos (Jardiel Poncela).



Era tal el si lencio que se oían volar las moscas.

La elocuencia del silencio.

Es persona de grandes silencios...

Estas y otras expresiones similares parecen poner de relieveque el silencio puede transmitir, como la palabra, ideas y senti-mientos.

Así lo entienden los músicos, quienes con los silencios (o pau-sas) buscan conseguir determinados efectos. Vamos a ver cómopodemos utilizar el silencio (o pausa) en los discursos, y quéefec-tos podemosconseguir con ello.

• Si actúa usted como presentador de un orador, recuerde elestilo del jefe depista de un circo cuando presenta los distin-tos números que componen el espectáculo. Y ahora... con us-

tedes... llegados desde la milenaria China... en exclusiva para

el Cir co M undial... l os contor si oni stas... Chi ng... y Chang

(elevando un poco el tono al pronunciar el nombre de los ar-tistas). Sin abusar, conviene que, inmediatamente antes depronunciar el nombre del orador haga usted una pequeña pau-

sa. El efecto inmediato será arrancar un cálido aplauso debienvenida.




• Sénecadecía: Si quieres que los demás call en, cállate túprimero 7.Inmediatamente después del Señoras y señores o de la fórmula

conqueustediniciesudiscurso, unapausaserviráparaconseguirquelaaudienciadejedehablar entresí y seapresteaescuchar sucharla8.

• Deigual modo, unapausasirvepararecuperar laatención per-didapor unainterrupción (ruido deun avión, un bedel quetraeunospapeles, unapuertaquesecierra ruidosamente...).

• Lapausapermitequeresuenen en nosotroslas últimas palabraspronunciadas. Por tanto, después de una pregunta retórica (laquehaceel orador asu auditorio, pero queno pretendeobteneruna respuesta), se debe introducir una pausa para permitir quequienes escuchan respondan a la pregunta en su interior. Lomismo valecuando queremosquelas últimas palabras o el últi-mo argumento pronunciado calen en el público.

• La pausa carga emotivamente la primera palabra que se pro-nunciaacontinuación.

• Lapausaefectista, después deunafrasecon gran cargaemotiva,arrancael aplauso final.

En sentido contrario, si en nuestro informe debemos propor-cionar algunos datos que necesariamentetienen que ser mencio-nados pero que son poco o nada favorecedores para nuestros objetivos y en los que preferiríamos que nadie reparara, convienemencionarlossinintroducir ningunapausa, cambio detono o cual-quier otro procedimiento enfático. A continuación, sin detenernos,abordaremosotro punto. Deestemodo conseguiremosqueaque-

llos datos pasen disimuladamente

9

.


7 Ali um sil ere quod voles, pri mus sil e.8 En ciertaocasiónpreguntaron aAntonio Cánovas del Castillo cuál eralamejor cua-

lidad en un orador, alo querespondió: Un buen orador debe, ante todo, tener el don de

imponer el silencio. Y añadió: El si lencio somete mil voces distintas a una sola y mil ideas dispares a una sola inteli gencia.9 Serecomiendacruzar losdedos mientas sehaceesto..



LAS TRANSICIONES

Paulo maiora canemus.(Cantemosahoraalgodemayor importancia).

VIRGILIO: Eneida.

Como usted sabe, soy profesor universitario, y mi experienciaenladocenciamedicequelosestudiantes odian unánimementealprofesor quedauna pincelada deaquí y deallá, sin seguir un or-

den lógicoy sin anunciar cuándo sepasadeun punto aotro.Lasegundapreguntamás frecuentequeplanteanlosestudiantesa los profesores es: Eso que estáusted explicando, ¿a quépunto del programa corresponde? 10.

Si usted pasa de un punto a otro de su esquema, es necesarioque el auditorio sepa claramente que usted está hablado de unpuntonuevo. Esteefecto selograpor medio delas transiciones.

Losoradores poco experimentadossolventanel problemadelastransiciones con algunadelas siguientes soluciones:


10 Laprimerapreguntamás frecuentees: ¿Eso entra en el examen?



• Ignorar el uso de las transiciones, con lo que la audiencia nosabecuándo sepasadeun puntoaotro.

• Balbucear palabras de apoyo del tipo: Bueno, pues ahora...,Bien, humm..., Bueno, pues ahora paso al punto siguiente, En- tonces; En cuanto a...

• Repetir la estupidez queinventó no séquépresentador detele-visión y que, desde entonces, imitan muchos de ellos: En otro orden de cosas...

Tienequehaber algo mejor para indicar a los oyentes que pa-samosaun punto distinto. Aquí leincluyo algunos procedimientosefectivos.

• Si usted estáempleando una proyección, introduzcauna nuevatransparenciaen laquevengael nombreo enunciado del nuevopunto quevausted aabordar.

• También puede usted tener en pantalla una transparencia en laquesemuestreel esquemacompleto delacharla y hacer men-ciónal nuevo puntodel quehablamos, señalando con el puntero

láser.• Emplee palabras puentedel tipo: Sin embar go, además, por el contrario...

• Emplee una pregunta retórica. Una vez vistas las ventajas de este procedimiento, ¿cuáles son los inconvenientes?

• El paralelismo: Lo mismo que hemos hecho con el punto A es válido para el punto B...

• Unaenunciaciónordenada: Hay tr es razones por las que la gen-

te prefiere el cine al teatro: primera...; segunda...; tercera...

Mientras seenuncian estas razones, sepuedemostrar sucesiva-mente uno, dos y tres dedos de lamano, pararecalcar el efectonumérico y marcar más dramáticamentelas transiciones.

• El cambiar deposición. Por ejemplo, si estabausted depiejun-to al ordenador, trasladarseal otro lado delatarima; o si habla-bacaminando, detenersederepente.

• Un cambio en el tono de voz, introducir un chiste, contar unejemplo, sumarizar, etc., sonotrosexcelentes sistemas deintro-

ducir unatransición.• ¿Alguna pregunta sobre este punto antes de pasar al siguiente?




HABLAR EN OTROS IDIOMASO EN OTROS PAÍSES

...hablar al parecer en castellano y no haber ningún castellano que lo enti enda.

P. ISLA

El que se aleja trescientos kilómetros de su casa para dar una conferencia, es un exper to;

el que se aleja tr es mil kilómetros,

ese es un exper to i nternacional.(mi buenamigo SÉVERIN S TRASFOGEL)

Lacrecienteinternacionalización delos negocios, así como ladelavidaacadémica, obligaapronunciar charlas en otros países.En estas presentaciones se puede utilizar la propia lengua, la delpaís encuestióno, más frecuentemente, cuando losasistentes sondeprocedenciadiversa, lalenguacasi obligadaes el inglés.

También puede darse el caso de utilizar el inglés o la lenguaoficial delacompañíasinsalir del propio país, cuando serecibeaun públicointernacional.

Los principales problemas que este tipo de charlas presentansonlossiguientes:

• Dominio auro/oral del idioma.• Comunicaciónno verbal en el idioma.

• Las diferencias culturales entrelosasistentes.

a) Dominio auro/oral del idioma

Lógicamente, quien tiene que realizar una exposición en unalengua, pongamos como ejemplo, en inglés, no siendo anglopar-lante de nacimiento, debe poseer en alto grado una habilidad oskill lingüístico denominadaexpresiónoral, esto es, ser capaz de

hablar conrigor, fluidez, entonacióny pronunciaciónadecuadas elidiomaen cuestión.




También requiereun segundo skill quesedenominacompren-sión aural: el orador hadeser capaz deentender las preguntas que

seleformulen, las pegas queselepongan, etc.Pero, además, debeentender no solo el inglésquehablanlos in-gleses, los irlandeses, los norteamericanos, canadienses, austra-lianos, etc. (queno son idénticos), sino también el quehablan losárabes, los filipinos, los sudafricanos y otras naciones aún másexóticas.

Si usted, siendo español, tiene la fortuna de dominar el inglésde la Reina , el quehablanlosscholars deOxford y deCambridge,olvídesedesus phraisal verbs y desus Bri tish i dioms tan penosa-mente aprendidos, que solo entienden cuatro gatos, y procurehablar International English , una versión de la lengua de Shakes-pearequehorripilaalos británicos, pero quees el quefuncionaenlas reuniones internacionales.

Si realizausted unapresentaciónen inglés, dando por sentadoqueno es esta su lengua materna, a un público internacional, mepermito sugerirleunas cuantas ideas extraídas demi propiaexpe-riencia:

• Utiliceusted transparenciasenlas quesemuestreel esquemadesu charla o exposición, deestemodo su discurso serámás fácildeseguir por partedetodos. Además, las transparencias leser-virán a usted de chuleta, para tener la seguridad de no olvidarnada.

• Entreguefotocopias deesas mismas transparencias asu audien-cia, de ese modo podrán tomar notas complementarias de los

datosqueusted haexpuesto oralmente.• Hable usted más despacio de lo que habitualmente haría sihablara en su propia lengua, y esfuércese en vocalizar lo másclaramentequeleseaposible. Cuando introduzcaustedtérminosqueno son familiares paratodo el mundo, aclaresu significado.

• Cuando pasedeun puntoaotro, esfuércesepor realizar latran-sición, demodo quetodoslospresentes entiendan quehacam-biado detema.

Viajo frecuentementecon un compañero de trabajo de nacio-nalidad inglesa, pero que reside en España y domina el español




muy bien. Lógicamentesu inglés es perfecto, mientras queel míodistamucho deserlo.

Pues bien, hacepoco, en unareuniónmultinacional, el delega-

do alemán afirmó queentendía mi inglés mucho mejor queel demi compañero. Quizás porque el alemán y yo lo hablamos igualdemal, mientrasqueel demi amigo esperfecto. Excuso decir que,desde entonces, el tema favorito de las bromas que le gasto a mibritánico amigo serefieren al dominio del idioma.

Por otraparte, usted puedehablar un inglés correcto, pero ca-recer del matiz, y lanegociaciónesel reino del matiz. Por ejemplo,si entre españoles estamos a punto de cerrar un trato y la otrapartenos dicequeha surgi do un pequeño probl ema, lo más pro-

bable es que no le prestemos mucha atención; si es pequeño eseproblema, no merecequenos detengamos mucho tiempo en ana-lizarlo y resolverlo. Pero si un británico le dice que there is a

slight difficulty (traducción literal: hay una pequeña dificultad),échese a temblar, porque esa dificultad no es slight , sino de pri-mera magnitud.




b) Comunicación no-verbal en otros idiomas

Lacomunicaciónoral ocupasolo unapartedenuestravida, lacomunicaciónno verbal es continuay permanente. A primeravis-taparecequepor medio delacomunicacióngestual es posibleen-tenderse con gente cuya lengua se desconoce. Pero a segunda yterceravistaesaafirmacióncarecedesentido.

Ciertamente el gesto de comer, de beber, de dormir son casiuniversales, pero apartir deahí losequívocos sonincesantes. Porejemplo, si un español cuentacon los dedos hastatres, sacará en

primer lugar el dedo índice, luego el medio y posteriormente elanular. Pero si el que cuenta es francés, sacará en primer lugarel pulgar, luego el índicey luego el medio.

Si usted quieredecir dos, lógicamentesacael índicey el dedomedio de la mano derecha y lo presenta a su interlocutor, con eldorso delamano hacia fuera. Sin embargo, en Gran Bretañahayquepresentar lamano conlapartedelapalmahaciafuera. Esto notendríamuchaimportancia deno ser queel gestodos alaespaño-la en inglés significa f...-off , de modo que si usted en un pub de

Londres seacercaresueltamenteal mostrador y pide two pints of lager, please y sacaenérgica y rápidamente los dedos indicandodos, es posible que le den un tortazo sin que usted atine a expli-carselarazón.

Quizás el gesto más universal seael afirmar y negar con laca-beza. Bien, pues en Grecia, Turquía y parte de la ex-Yugoslavia,paradecir sí con lacabezasemueveestalateralmente, y paradecirno, se oscila la cabeza de arriba abajo, justo al revés que nos-

otros.El mismo gesto con quelos americanos significan OK, esto es,mostrando el pulgar y el índicedelamano dominantehaciendo uncírculo, puedesignificar diferentes cosas en distintospaíses:

• en Francia, muy mal (zéro); • en Japón, dinero (dai); • en algunospaíses africanos, el sexo delamujer;• en algunospaíses árabes es unaproposiciónobscena;• en Brasil, vete a tomar p.. c...




Cuando el expresidente delosEstadosUnidos Richard Nixonvisitó Sudamérica, en una gira desastrosa en la que recibió de

todo menos satisfacciones, cuando saludaba al gentío brasileñodesdesu cocheno parabadehacer el signo deOK, sin llegar aen-tender larazón delairritacióndelos brasileños.

Del mismo modo, el índicelevantado en algunospaíses aludealórgano sexual masculino; mirar alosojosfijamenteenotrospaíseses signo demalaeducación, incluso deproposiciónsexual, y quédecir delacostumbreespañoladeacercarnos mucho anuestroin-terlocutor cuando lehablamos, incluso abrazarlecuando noslo en-contrarnos, costumbrestodasellas quehorrorizan aun anglosajón.Ahorabien, si participausted en unareunión con eslavos y árabesprepáreseaser besado por unos y otros, y no leextrañequesu co-legamarroquí letomeausteddelamano mientrasconversano ne-gocian un asunto detrabajo.


Un cuento árabe español

Disputa por señasIBN A SIM DE GRANADA (1354-1426)

Un rey musulmán, al saber que el emperador de Bizancioquería invadir su reino, decidió enviarle un mensajero paraque solicitara la paz. Consideró enviar a distintos dignatariosde su corte, pero convencido por uno de sus consejeros, alfinal determinó enviar como embajador suyo a un hombre

poco inteligente, pero de muy buena estrella.El emperador cristiano, al enterarse de que venía hacia Bi-zancio un embajador dijo a sus dignatarios:

«Este hombre será sin duda el más ilustre de todos los mu-sulmanes. Cuando llegue, antes de aposentarlo, le haré va-rias preguntas: si me contesta sabiamente lo aposentaré yaceptaré sus peticiones; pero si no me comprende lo expul-saré sin hacerle el menor caso».

Cuando llegó el embajador musulmán, fue llevado ante elemperador y este, sin decir una sola palabra señaló con un



dedo hacia el cielo; el musulmán señaló hacia el cielo yhacia la tierra. Entonces el emperador cristiano señaló conun dedo hacia la cara del embajador musulmán y este se-ñaló con dos dedos hacia la cara del emperador. Por últimoel cristiano le mostró una aceituna y el embajador le ense-ñó un huevo de gallina. El emperador se sintió satisfechoy solucionó las peticiones del musulmán tras colmarle dehonores.

Posteriormente el emperador refería a sus dignatarios:«¡Qué hombre tan inteligente y sutil! Yo señalé al cielo

significando “Alah es uno en los cielos”; y él me contestó“Pero Él está en los cielos y en la tierra”. Después le señalécon un dedo diciéndole: “Todos los hombres tienen un ori-gen único”; y él me contestó “Su origen es doble, desciendende Adán y Eva”. A continuación le mostré una aceituna di-ciéndole: “Contempla la admirable naturaleza de esto”; y el

me tendió un huevo como diciendo: “Esto es aún más ad-




mirable, porque de ello sale un animal”. Y por eso accedí asu petición».

Cuando el embajador musulmán, oscuro pero afortuna-do, volvió a su reino, refirió así su entrevista con el empera-dor:

«¡Jamás vi un hombre más tonto que aquel cristiano!Nada más llegar, para impresionarme, me dijo: ‘Con unsolo dedo te levanto al cielo así’, y yo le contesté: ‘Pues yo televanto hasta el cielo así, y te tiro contra el suelo así’. En-tonces me dijo: ‘Te sacaré un ojo con este dedo, así’, y yo,

sin asustarme le respondí: ‘Pues yo soy capaz de sacarte losdos ojos, así’. Tras esto me dijo: ‘Sólo podría darte estaaceituna, que es lo único que me sobró de mi comida’. Yo lecontesté: ‘Pobrecillo, no te preocupes, estoy mejor que tú,pues aún puedo darte este huevo que me sobró de mi co-mida’. Se asustó de mí y soluciono rápidamente mi asunto».


Aprender unalenguaextranjera, pues, incluyetambiénel apren-der lacomunicaciónno verbal, quepuedediferir bastantedelaqueusted estáacostumbrado.

c) Las diferencias culturales entre asistentes

Hablar a un público perteneciente a culturas distintas de la

nuestrasignificaque, derepente, sehaquedado usted sin metáfo-ras, refranes, citas, chistes, quereferir asu audiencia; es decir, sinlamayor partedel repertorio quedacolor asu charla.

Entreoradores estadounidenses es bastantefrecuenteel incluircitas o referencias bíblicas quetodo el mundo conocey que, ade-más, gozan del prestigio de pertenecer a un libro divinamenteinspirado. Estas citas sonperfectamenteinútiles, eincluso contra-producentes cuando se dirige usted a una audiencia formada porárabes, japoneses, europeosdel este, o, simplemente, no cristianos.

Si selepideaun español quevalore, queponganotaaunaco-mida, un concierto, un espectáculo o un candidatoparaun puesto,



es seguro queel español en cuestión utilizaráel sistemadecalifi-caciónimperanteenEspaña, estoes: decero adiez. Paranosotros

un diez es lo máximo.Supongamos que estamos en una convención internacional yqueremos ponderar y recomendar un excelente restaurante a losotrosparticipantesadichaconvención: Este restaurante merece un diez, diremos.

Nuestro colega francés pensará que el restauranteen cuestiónno debedeser muy bueno, porqueen el país vecino sepuntúadeceroaveinte, y paraellosun diez esun aprobadil lo por los pelos.

Quienseguro queno entenderánadaesnuestro colegaalemán,porque el sistemagermano decalificación va de 6 a 1, siendo elseis lapeor notay el uno lamejor. Entonces si seis es muy mala,un diez seráarchimala.

Ehrenborg y Mattock incluyen en un libro sobre el tema delas presentaciones11 un chiste en el que se ve a dos árabes salirdelaproyección del film Orgull o y pasión . Uno delos árabes lediceal otro: Francamente, no enti endo por quéla películ a acaba tan mal. El chico no tenía más que haberse casado con las dos

chicas. Todo lo anteriormente expuesto nos conduce a otra conclu-

sión: hablar enotroidiomao enotropaísrequiere, ademásdel co-nocimiento delalenguaanivel oral y delacomunicaciónno ver-bal, el conocimiento profundo delaculturalocal.

Demodo queunapersonaquepuedeser brillantecuando hablaen su propio idioma, seconvierteen mediocrecuando seexpresaen públicoen unalenguaajena.

Afortunadamente, si sus colegas tambiénsemueven enunam-biente internacional, serán comprensivos con sus fallos y limita-ciones, porqueellostambiénseenfrentan diariamentecon el mis-mo problema.


11 JÖNS EHRENBORG y JOHN MATTOCK , Powerful Presentations , KoganPage, London1993, pág. 94.



LAS ANÉCDOTAS

Consejo sin ejemplo, l etras sin aval.

ANÓNIMO

Unaanécdota, según rezael diccionario, es un relato breve de un hecho curioso que se hace como ilustración, ejemplo o entre- tenimiento. Subrayo esta definición porque, vaya usted a saberpor qué, algunas personas, no siempre incultas, entienden queuna anécdota es un hecho ficticio, no real. A veces, incluso heoídodecir: No es una anécdota, esto le pasó a mi padre.

Establecidoel significado delapalabra, veamoscuándo, cómoy para qué podemos servirnos de la utilización de anécdotas ennuestro discurso.

• Al principio, inmediatamentedespués del Señoras y señores. Alagentelegustanlos cuentos, y no solo alosniños. Tambiénlos

adultos disfrutamoscon las narraciones, especialmentesi estassongraciosaso encierranalgunamoraleja. Unabuenaanécdota,relacionadacon el temaquenos ocupa, puedeser un buen ini-cio.

• Como ilustración. Después deexponer un puntoprincipal, pue-depresentarseun ejemplo quedemuestrequelo anteriormentedicho es cierto, o que refuerce de algún modo nuestro argu-mento.

• Cuando laaudienciamuestraseñales defatiga. Unaanécdotaounchistequevengaacuentoayudaarecuperar laatención per-dida.

• En laconclusión. Si laanécdotaes graciosa, puedeservir paradesencadenar el aplauso.Y el aplauso es laseñal, no solo dequenuestracharlahagustado, sino dequehainfluido ennuestraau-diencia.

Enlapreparacióndesucharla, usteddebe, porconsiguiente, se-

leccionar unas cuantas anécdotas, que introducirá, o no, en sucharla, según las reacciones delaaudiencia.




Algunas de las mejores anécdotas son aquellas en las que elpropio orador es el protagonista, especialmentesi estequeda unpoco malparado. Las risas de la concurrencia, lejos de constituirunaburlahaciael orador, son unaseñal dequeleconsideran sim-plemente humano: uno de los nuestros, y esta identificación esmuy importanteparaconseguir el rapport y lacredibilidad.

Las anécdotas acontecidas a personajes célebres pueden serigualmente válidas, pero ¡cuidado con el personaje en cuestión!Mencionar aHitler en unareunióndedemócratas puedearruinarlaanécdota, por buenaqueestasea, y pueden pensar queusted seidentificacon el personajeal quecita.

A veces da buen resultado el atribuirse a sí mismo anécdotas

poco conocidas que, en realidad, sucedieron a otras personas. Sí,yaséqueestoes faltar alaverdad. Pero enAndalucía meenseña-ron adiferenciar una mentiradeun embuzte , y esto, si no seper- judica a nadie, no es más que un pequeño embuste, una licenciapoética.

Las anécdotas, diceFuller12, no son propiedad de nadie. Son un depósito común. Son un aspecto del folclore. Úselas como


12 E. FULLER, 2.500 anecdotes for all occasions. Avenel Books , New York 1990,pág. IX.



Cómo contar una buena anécdota13

1. Hable de cosas cercanas a la experiencia diaria de su

audiencia (la técnica de las parábolas del Nuevo Testa-mento).2. Póngale un nombre propio a los personajes que inter-

vienen (la técnica de los escritores de cuentos para ni-ños).

3. Extraiga una moraleja de su historia, y establézcala cla-ramente al final (la técnica de los fabulistas).

4. No cuente detalles innecesarios (la técnica del contador de chistes del pub).


13 Adaptado deEHRENBÖRG y MATTOCK , Power ful Presentati ons , Kogan Page, Lon-don1993, págs. 45 y ss.

mejor le plazca. La misma historia acerca de la conversación entre marido y mujer y su coche pudo ser contada en Atenas referi-

da a un carro.Por tanto, cuando tengaunabuenaanécdotaquecontar, cambielosnombresdelaspersonas, deloslugaresy delascircunstancias,paraadaptarlosalarealidad actual. UnaanécdotadeCarlosI y sucriado puede ser aprovechada parailustrar una situación entreeldirector financiero y su secretaria. Unaanécdotajaponesapuedeadaptarseaunescenario completamentedistinto.

Existen muchos anecdotarios, al igual que libros que recogenfrases célebres, chistes, etc. Estos libros son de enorme interéspara el que tiene que hablar en público, y su adquisición y suconsultaal preparar un discurso enriquecen aeste.



LOS CHISTES

A j est’s prosperity l ies in the ear of hi m that hears i t,never in the tongue of him that makes it.

(Lafortunadeun chisteyaceen el oído del quelo escucha,no en lalenguadel quelo refiere).

SHAKESPEARE: Penas de amor perdidas, Act V.

Desdeluego, el orador quesabecontar un buen chisteatiempo

semete a la audiencia en el bolsillo.Hay varios momentos en que puede ser oportuno contar unchiste:

• al principio delacharla, paraconseguir unasonrisay, con ella,labenevolencia y laatención del público;

• cuando laatención sepierdepor efecto del cansancio, un chisteoportunopuedeayudar arecuperar aquella;




• enlasconferenciasquetienen como principal funciónel distraer(no las quepretenden persuadir), un chistepuedeservir definal

abrupto quearranqueun aplauso general.

Pero para ello los chistes deben ser buenos, y tienen que sercontados con gracia. A veces no es tanto lo que se dice como lamanera de decirlo. Por ello, y recordando que no hay mejor im-provisación que la que está cuidadosamente preparada, le reco-miendo quecuentesolo chascarrillosqueusted hayareferido an-teriormentecon éxito. ¿Seimaginaqueamitad del chistesedierausted cuentadequelo habíacontado mal, o quehabíaomitido lapalabrao lapartemás importante?

Referir cuentos con gracia es un auténtico arte, cuyo aprendi-zajeexcedecon mucho el propósito deestelibro. No obstante, lemencionaréalgunoserrores queno debeusted cometer si no quie-rearruinar el efectocómico quepretendeconseguir:

• Nunca empezar diciendo: Yo no tengo mucha gracia contando chistes, pero les voy a referir uno que dice... Si creaustedmismo

estas expectativas negativas, es casi seguro queaunquecontarael chistecomo un profesional, nadieseibaareír.• De igual modo, tampoco es recomendable empezar un chiste

ponderándolo en exceso: Este les va a hacer desternillarse de risa.

• No tratar de imitar el estilo de los humoristas de la televisión.Ellos son profesionales y usted no. Cuentesus chanzas lo mejorque sepa, pero sea usted mismo y no caiga en la imitación de

muecas o gestosajenos.• No contar loschistes al revés. Tengo un amigo quees experto enestetipo deasesinatos dechascarrillos. Les refiero un ejemplohorroroso de su dudoso arte: ¿Saben ustedes aquel en que un granj ero le decía a su hi jo: Si todo lo quenecesitas al díaes unlitro deleche, ¿aquévieneestamaníatuyadequerer comprarteunavaca? ¿No lo conocen? Pues miren, había una vez un gran-

jero cuyo hi jo quería casarse, y va el padre y le dice al hi jo...• No reírse de los propios chistes. Algunos de los más famosos

humoristasacentúanel efectocómico permaneciendo impasiblesmientras el público sedesternilladerisa.




• El chistetienemás gracia cuando el quelo cuentadisfrutareal-mente haciéndolo. Jamás cuente un chiste que a usted no le

gusta.• Evitar contar chistes inoportunos, o sencillamenteque no ven-gan a cuento, como pueden ser contar chistes de locos a fami-liares de enfermos mentales, chistes racistas a una audienciamixta desde el punto de vista étnico, chistes irreverentes a ungrupo demonjas...

• Especial cuidado hay que tener con los chistes en los que sehaceburladealgún estereotipo nacional o regional, tal como latacañeríadelos escoceses, latorpezadelos guipuchis , o delosleperos, etc. Puedehaber personas quesesientan molestaso alu-didas por tales ocurrencias.

• Evitar contar chistes sobados y manoseados, de esos que yaeran viejoshaceveinteaños.

Contar chistes requiere tener buena memoria, no sólo paraacordarsedelos detalles del chascarrillo en cuestión, sino paranocontarlelamismahistorietados veces alamismaaudiencia. Este

peligro sedapreferentementesi lo queusted pronunciano es unasola conferencia, sino un ciclo de ellas, especialmente si entreunay otracharla hatranscurrido algún tiempo. Al cabo deun parde semanas es bastante improbable que se acuerde usted si elchistequevaareferir lo hacontado antes o no alas mismas per-sonas.

Cuando lecuenten austedunbuenchiste, susceptibledeser in-troducido en una charla o conferencia, anótelo antes dequesele

olvide; despuéscuéntelo variasvecesadiversaspersonas; trabájelobuscando lamayor comicidad, adáptelo alas circunstancias desuauditorio, y cuando estéconvencido desu efecto, refiéralo con se-guridad, creyendo ensu propio sentidodel humor. Verácómo lograarrancar lacarcajada.

Y si no fueraasí, si por el motivo quefuereel chistequeustedhaexplicado no surteel efecto previsto, no secorte. Digaalgo así como ¡Quémalo, ¿verdad?, bueno, no importa; ahora les voy a contar uno mucho mejor... y cuente su mejor chiste, aunque su

oportunidad seadelas del tipo de aprovechando que el Pisuerga pasa por Valladolid.




Además de anotar los chistes que más gracia le hayan hecho,puedeustedrecurrir acomprar libros dechistes. Lamayor partede

estos librosagrupanlos chascarrillosdeacuerdo conuncriterio te-mático, lo quelefacilitarálaselección deunas cuantas historietasquevengan acuento con cadasituaciónconcretaen quedebaus-ted hacer uso delapalabra.

Respecto de los chistes verdes, ¿qué puedo decirle? Aún losmás finos pueden herir aalgunas personas. Como reglageneral lediríaquesi tieneusted lamínimadudadesi un chisteen concretopuedamolestar aalguien, es preferiblequeno lo cuente, y quelosreserveexclusivamentepara públicosadultos, especialmentefor-mado solo por varones ¡y aún...!


Un chiste sobre chistes

En cierta ciudad existía una asociación de humoristas quese reunían periódicamente. Entre los estatutos de la sociedadhabía una norma que prohibía a los miembros contar chiste

alguno. Los mejores chistes estaban recogidos y numeradosen un libro, y todos los miembros los conocían de memoria.

Un caballero fue invitado por uno de los socios de tal cluba una de las reuniones, y entonces vio que uno de los miem-bros decía: ¡El 149!, y todo el mundo se rió estruendosa-mente. Cuando terminaron las carcajadas otro exclamó: ¡El227!, y entonces el efecto fue irresistible: la gente se dester-nillaba de risa y algunos se caían de sus asientos hasta el

suelo, donde seguían riéndose. Otro miembro del club en-tonces dijo: ¡El 341! Aquel chiste debía sin duda ser muybueno, porque los concurrentes se ponían rojos de risa, yhasta hubo que darle palmadas en la espalda a más deuno para que pudieran respirar. Entonces el visitante trató deprobar suerte y dijo: ¡El 128! En lugar de la reacción espe-rada, se hizo un silencio brusco, y todos los miembros delclub se volvieron hoscamente hacia el visitante.

Este, intimidado tanto por el silencio como por la enemis-tad que se leía en la casa de los miembros del club, pre-



CÓMO CONTAR HISTORIAS

Desdequeéramospequeñosy nuestramadrenos contabacuen-tos para que nos entretuviéramos o como partedel ritual de dor-mirnos, todanuestravidahemosestado escuchando historias.

Posteriormente esas historias han formado parte de nuestraslecturas, delas películas quehemos gozado a lo largo denuestraexistencia, delas representaciones teatrales alas quehemosasis-tido, delos seriales detelevisión...

Unahistoriacuentafundamentalmentecómo y por quécambialavida, y suelellevar unamoralejao lección vital delaquepode-

mosaprender algo.Una de las funciones de los altos directivos de la empresa esmotivar al personal de la misma, y esto se puede hacer de variasmaneras.

Los directivos de empresa pueden utilizar el procedimientoclásico dehacer unaexposiciónapoyadaen transparencias dePo-werPoint, o pueden intentar contar unahistoria.

Laventaja dela historia sobrela exposición es quelaprimerasatisface una necesidad en la audiencia, la de encontrar pautasútiles paralavidacotidiana, no solamentecomo un ejercicio inte-lectual, sino también como una satisfación emocional. No es lamenor delas ventajas el hecho dequelahistoria llevaimplícito elmensaje persuasivo, que cada cual extrae de la misma, como sifueraun hallazgo individual.

Unahistoriasueletener varias partes:

• Unainicial en quelavidatranscurrerelativamentetranquila,

pero en laqueyaseinsinúan problemas latentes queaún nohan aflorado.


guntó a su amigo: ¿acaso el 128 es un chiste malo? A loque el interrogado respondió: no, el 128 es uno de los me-jores, pero es que lo has contado sin ninguna gracia.



• Unaetapaen laquesucedealgo no necesariamentemuy im-portante(el incidentecrítico), pero que desencadena las re-

acciones siguientes.• Una etapa en la que se presentan los problemas causandoconfusión, temor, miedo, ira.

• Posteriormente, el o los protagonistas intentan restaurar elequilibrio inicial, trabajando para encontrar o demostrar laverdad, o vencer alas fuerzas hostiles.

• Finalmente, confinal feliz o final triste, la verdado la justiciaprevalecey los protagonistas salen enriquecidos dela expe-riencia con un aprendizajevital.

Este esquema, si lo pensamosbien, es el de la mayor partedepelículas, obras deteatro, novelas, etc., quehemos visto o leído alo largo de nuestra vida. Y en ello radica su fuerza, porque unabuenahistoriaunelaideaal sentimiento, y lamoraleja, queno haypor quéexplicitar, seabrecamino hastaloscorazones.

Pensemos por ejemplo en un empresario, pongamos de unacadena de panaderías, que quiere motivar a su personal en la in-

aguracióndeun nuevo centro detrabajo, y cuentalahistoriadelaempresa.

• Empiezarefiriéndoseasu propianiñez, cuando nacido deunafamiliahumilde, tuvo queabandonar los estudios y sepuso atrabajar muy prontocomo aprendiz en un horno y panadería.

• Posteriormentenarra losañosdurosdel aprendizajesufrien-do lasnovatadas delosveteranos, y trabajando duramentepor

un salario muy modesto.• Después introducelaetapaen que, apartir deunosahorrostra-bajosamentereunidos, intentaindependizarse, y pidecréditoaun banco. La recepción por parte del director del banco, laspreguntas queleformuló, las garantías queleexigió, el fraca-so en laobtención del créditopueden aliñar lanarración.

• Posteriormente se puede introducir el momento mágico enque alguien confía en el proyecto y financia la apertura delnegocio. Lasanécdotas decómo obtuvolosprimerosclientes,

el suministro aalgunos restaurantes y bares, pueden ilustrarlaetapa.




• Lanarracióndecómo deaquel núcleo inicial sepudo pasar alacadenaactual conungrannúmerodetiendaspropias y una

franquiciaprestigiada, gracias alosvalores queseaplicarondesdeel principio, pueden ilustrar estaetapa.• Ahora se pueden explicitar estos valores, relación que tiene

queser muy corta, idealmentedoso tres precisamenteaquellosquesequieren transmitir al personal, por ejemplo: espíritudeservicio, trabajo incesantey economíadetodo lo superfluo.

• Uncierrebrevey estimulantepuedeterminar brillantementeesta historia. Por ejemplo, aludir al futuro risueño que sevislumbraparalaempresay paraquienes en ellatrabajan, altratarsedeunacompañíaquecrece, con lo queexistelapo-sibilidad de promoción paratodos aquellos que la deseen yestén dispuestosaconseguirla.

La acumulación de fuerzas adversas y el triunfo final del es-fuerzo, aderezado con algunas gotas cómicas, coinciden con unanhelo secreto de los individuos que ansían el triunfo del biensobreel mal, y llevarán al auditorio alasituacióndeseada.

Naturalmenteesteejemplo es solo eso, unejemplo, pero el es-quemaes válido paraunagrancantidaddehistorias, reales o ima-ginadas14, quepueden causar un efecto similar.

LAS INTERRUPCIONES

La única interr upción que agradece un orador es el aplauso.

ANÓNIMO

Imagíneseusted queseestácelebrando un foro mundial en elcual las naciones más poderosas del mundo se han puesto final-


14 Atención: si la historia no esreal, sinoimaginada, hay queaclararlo desdeel prin-

cipio. En primer lugar por ética: no estaría bien contar unahistoriafalsabajo aparienciareal; y ensegundo lugar, porqueel efectosobrelaaudiencia, si estallegaraadescubrir laimpostura, seríajustamenteel contrario delo deseado.



mente de acuerdo y van a anunciar a todos los ciudadanos de latierra el fin de todas las guerras, la lucha concertada contra el

hambre, lapobrezay laignorancia. Esamagnaasambleaestápre-sididaconjuntamentepor SuSantidad el Papa, el presidentedelosEstadosUnidos, el presidentedeRusia; el presidentedelaRepú-blicaPopular China; el presidentedelaUniónEuropea; sendos re-presentantes dePalestina eIsrael, y hastaun encapuchado repre-sentantedeAl Qaedaquehaanunciado quesu organización vaaabjurar públicamentedelaluchaarmada.

En estemomento estáhaciendo uso dela palabraSu Santidadel Papa. Todo el mundo escuchaentreemocionado y sobrecogidoel magno anuncio. Si en ese momento a uno de los camarerosquesirven el aguamineral alos oradores selecayeralabotellaalsuelo, ¿aquién creequemirarían todos lospresentes, al Papao alcamarero? No lo dude, todosmirarían al camarero.

El orador odialasinterrupciones másqueacualquier otracosa.

Ledistraen, lehacen perder el hilo argumental, desvíanlaatencióndelaaudiencia. Hastapueden dejarlo en ridículo.




Variasson las posibles fuentes deinterrupción; algunas deellasescapan por completoanuestro control, pero otras sonhastacier-

to punto, o completamente, evitables.Entre las fuentes de interrupción internas, y por consiguienteevitables, podemosmencionar las siguientes:

• El yamencionado ir y venir decamareros, secretarias, azafatasysimilares.

• La propia presidencia del acto que, mientras el orador está enuso de la palabra, revuelven entre sus propios papeles, hablanpor lo bajinis el uno con el otro, selevantan, cambian deposi-ción...

• Los fotógrafos y cámaras de televisión, quienes molestan conlosdestellosdel flash o deslumbran consus antorchas eléctricasal públicoy al propio orador15.

• Los técnicos de sonido que ajustan un micrófono, mueven losamplificadores, sedesplazan entrelaaudiencia...

Algunas deestas interrupciones, quesonevitables, constituyen

el peajequehay quepagar por alcanzar otros objetivosdemayorimportancia. Por ejemplo, ningún líder político en plenacampañaelectoral renunciaría a las molestias que la interrupción de loscámaras detelevisiónsupone, si eso lepermitesalir en el teledia-rio de mediodía y hacer llegar su mensaje a los millones de per-sonas queconstituyen laaudienciaen esemomento. Pero losteje-manejes delas azafatas y similares sonperfectamenteevitables, ydeben ser evitados.

Laotrafuentedeinterrupciones difíciles deprever y, por con-siguientedeevitar, perteneceadosgruposprincipales.

• Las debidas aaccidentes técnicos: desconexióneléctrica; bruscaavería de la megafonía; estallido ruidoso de una lámpara degran potencia que seha recalentado; una moto quepasa por lacallecon el escapelibre; unaambulancia queno permiteescu-


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A propósito; no entiendo por quéenunasesiónen laquetodo el mundo vavestidoformalmenteirrumpen los cámaras de televisión con ropa, más queinformal, desharra-pada. El hecho dequeestén trabajandonojustificaquevayan decualquier manera.



char al orador por el ruido de su sirena... En esos casos, si eltono general del acto lo permite, lo mejor es tratar deincorporar

el incidente a la charla, convitiéndolo en un motivo de disten-sión.Hacealgunos añosasistía yo aunarepresentación teatral en laqueactuabael actor cómico Ángel deAndrés.A mitaddelare-presentación, un foco del primer piso cayó ruidosamentesobreel patio de butacas, yendo a parar afortunadamentesobre unazonaenlaqueno habíapúblico. Todos, sinembargo, pensamosinstantáneamenteque, dehaber caído aquel aparatosobreunes-pectador el resultado podía haber sido muy grave. El públicoquedó sobrecogido por unos instantes, sin embargo, Ángel deAndrés, consus tablas demás decincuentaañosdeescenario ysugracejo dijo algo así como: No se preocupen, esto lo hago yo

todas las noches para mosquear al personal. Lacarcajadauná-nimesalvoel incidente.

• He dejado para lo último la peor y más peligrosa de las inte-rrupciones, laquenoshaceunreventador, queintentahacernosfracasar o ponernos en ridículo en público. En los actos políti-


Los reventadores



cos, el servicio de seguridad se suele encargar de impedir laentrada y controlar a estos perturbadores. Pero en una confe-

rencia sobre, por ejemplo, los toros, no es imposible que ungrupodeantitaurinospretendadesplegar sus pancartas y lanzarsus consignas, arruinando por completo el acto. Y lo malo esqueen estos casosno suelehaber un servicio deseguridad quefiltreal público en la entraday vigilealos posibles reventado-res.

¿Quéhacer si un discurso nuestro es interrumpirlo por algunadeestas personas?

Lo primero es intentar no ponersenervioso y, en todo caso, noperder ladignidad. No sepongausted al nivel delos perturbado-res, ni desciendaal terreno del insulto. No hagacomo hizo en unmitin en los primeros años delaTransición cierto belicoso políti-co, quien, antelaprovocación deunos perturbadores, dio el gritode iA por ellos!, y seprecipitó del escenario abajo en persecucióndelosreventadores.

Si el reventador ha interrumpido su discurso acusándole, por

ejemplo, dementiroso, usted puederesponder: El público que llena esta sala ha venido a escuchar la conferencia que estaba anun- ciada. Usted ti ene otro punto de vista. Al fi nal de la conferencia,durante el coloquio, usted tendrála ocasión de preguntar lo que crea oportuno, y yo le contestar é, a condición de que usted guar- de el respeto debido, a mí, como orador, y a estas personas que han venido a escucharme. Si empleausted un tono firmey mesu-rado, y haceunapausaefectistaal final delafrase, lo más proba-




blees queel público aplaudasu intervención, lo quees amodo deunacondenaparaquien lo interrumpió.

Usted cuentacon unosimportantes aliados:

• Estáusted depieen el estrado, en posición desuperioridad so-breel auditorio.

• La mayoría de las personas están de su lado, y si las movilizaacertadamenteharán callar consusaplausosalosperturbadores.

• Usted tiene un micrófono en la mano o en la solapa. Los per-turbadores, en general, han degritar parahacerseoír. Si su opo-sitor intenta replicarle, hable usted al mismo tiempo que él, elresultado seráquesolo seleescucharáausted.

• No caigaenlatrampadeentrar en su juego y dialogar deigual aigual.

Usted tiene muchas bazas a su favor y muchos aliados. Utilí-celosconvenientementey no temapor losresultados. Laactuacióndelosreventadores sesuelevolver en su propiacontra. Cuando el




Rey DonJuan Carlos fueinterrumpido por los vociferantes repre-sentantes deHerri Batasunaenel ParlamentoVasco, consiguió que

todoslosdemás parlamentarios, puestos en pie, apoyaran con susaplausos al monarca.¿Qué hizo el Rey para conseguir este efecto? Lo primero,

sonreír eindicar alos perturbadores conun gesto, queno dejabanescuchar alosdemás; luego improvisóunafrasequecasi segurohabía sido cuidadosamentepreparadapor si surgíaalgún aconte-cimiento de este tipo, con la que indicó que aquella actitud nocontribuíaacrear el climadediálogo y colaboraciónquesepre-tendía.Y, seguidamente, permaneció serio, pero tranquilo, hastaqueel presidentedel acto ordenó alafuerzapúblicaquedesalo- jaraalos reventadores.




Capítulo III

¿A quién? L os asistentes

SUMARIO:

• Losasistentes.• Atentosy benevolentes.• El aplauso.• Laclaque.

• Lapérdidadelaatención.• Lapersonalización.• Las preguntas.





LOS ASISTENTES

Das Publi kum, das ist ein M ann Der alles weiss und gar nichts kann.

(El públicoes un personajequelo sabetodo y queno sabehacer nada).

L. ROBERT-THORNOW: Das Publi kum.

Cuando tengaquepronunciar unacharla, discurso o conferen-cia, infórmeseen primer lugar acercade cuántos y quiénes seránlosasistentes al acto.

No es lo mismo dirigirse a un público de veinte que a otro dedoscientas o dedos mil personas. Conel primero es posibleadop-

tar un tono más íntimo y amigable; nospodemospermitir el acer-carnosfísicamenteaellos; cabedar mayor participaciónanuestroauditorio en el turno depreguntas; es posibleser más informalesen nuestras expresiones. Conforme el tamaño de un grupo creceestas licencias sereducen. Por otraparte, amedidaqueaumentaelnúmero deasistentesaunacto, el orador tienequeprocurar quenosolo suvoz, sino también su gesto, seaperceptibleparatodo el au-ditorio. Ante una audiencia de diez personas, los gestos tienenque ser moderados y poco amplios, en un mitin pronunciado en

unaplazadetoros, los movimientos debrazos y cabezatienenqueser mucho más extremados.

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Por otra parte, no es lo mismo dirigirse a un auditorio com-puesto exclusivao mayoritariamentedevarones queaotro forma-do total o parcialmente por mujeres; o en el que predominan los jubilados o los jóvenes; o el integrado por familias, incluidos ado-lescentes y niños. Fácilmentesecomprendequeun grupo detitu-lados superiores es diferente de otro de obreros, de jubilados, derentistas, de gallegos, de andaluces, y así podríamos seguir seg-mentando tiposdeauditorioshasta decir basta.

Pensemosenlospolíticosencampañaelectoral. Cuando uno deestoslíderesvisitadistintasciudades endondeseencuentracon di-ferentes auditorios, pronuncia básicamente el mismo discursoelectoral, pero en Galicia se refierea los problemas de la pesca,mientras queenAndalucíaserefierealacosechadelaaceituna; alos mayores les habladelapensión dejubilación, y alos jóvenesdelosproblemas quetienen paraconseguir el primer empleo. Poresteprocedimiento el orador consiguequelaaudienciaseidenti-fique mejor con él, y establece un buen rapport, y como conse-

cuenciadelo anterior, seincrementalaposibilidad deinfluir en elánimo desu público.




En resumen, el conocimiento previo de la composición de laaudiencianospermiteadoptar decisiones acercadeloscontenidos

de nuestro discurso, el léxico más o menos técnico o elevado, laseleccióndeejemploseilustraciones, loschistes o anécdotas quese pueden referir, etc. Incluso es posible anticipar las preguntasque nos pueden formular, y preparar, en consecuencia, las res-puestas adecuadas. Hasta puedeser conveniente adoptar una in-dumentariamás o menos formal, en funcióndel públicoquesees-perareunir.

En todo caso, el peor de todos los públicos es la audienciamixta. A estepropósitorecuerdo unaocasiónen quetuvequeim-partir un modulo denoventahoras deduraciónen un curso defor-mación para directivos de hospitales, a un público heterogéneo,compuesto en un 50 por 100 por funcionarios de Sanidad de lasAutonomías, casi todos ellos vinculados al PSOE y a UGT, y enotro 50 por 100amonjas pertenecientesadistintascongregacionesreligiosas propietarias dehospitales, clínicas y geriátricos. Aunqueel curso, contra todo pronóstico, acabó siendo un éxito, aún re-cuerdo la sensación de moverme en la cuerda floja que me em-

bargó durante la primera sesión de mi módulo al encontrarmeanteun auditorio tan dispar.No meatrevoarecomendarlo como receta, pero salí deesteato-

lladero declarando abiertamente, de entrada, el problema en queme veía, lo que arrancó algunas sonrisas de unos y otras. Poste-riormente, si, por ejemplo, introducía en mi discurso alguna citaextraída de la Encíclica Evangelium Vitae recién proclamada enaquellos días, acontinuación, con un guiño decomplicidad dirigi-

do alas monjas, les decía:Ahora, hermanas, permítanme que cite a

Pablo Iglesias para que no se enfade el resto de la audiencia. Y así,dando unadecal y otradearena, conseguí salir del apuro.

Cuando usted tenga que dar una charla anteun auditorio des-conocido, no estará de más, por consiguiente, que se informe,preguntando directamentealosorganizadores del acto, acercadelacomposicióndelaaudiencia. Entéresedesi asistiráalgunaper-sonalidad local aquien seaconvenientecitar o felicitar por algúnéxito reciente. Aprovechedepaso laocasiónparaenterarsesi hay

algún tematabú, algunapeculiaridad local quedebamencionarse,o evitar cuidadosamente, etc. No lesucedacomo aaquel espabilao

¿A QUIÉN? LOS ASISTENTES 87



queno seleocurrió otracosa, dando unacharla en Calatayud, quedeclarar quesesentíamuy feliz dehablar en el pueblo de La Do-

lores. Por si no lo sabe, lediréquemencionar aestepersonajeenCalatayud puedeser causadequeacabeusted en el hospital.No solo es interesante saber de antemano quiénes van a estar

presentes en nuestracharla o presentación. También es necesariosaber por quérazónacuden.

Fundamentalmente existen tres razones para que unapersonaasistaaunacharlao conferencia:

• Porqueno tieneotracosamejor quehacer, y piensaquelachar-lapuedeser interesanteo divertida;

• porquelaasistencia es obligatoria(tienequeir), o al menos, esdeseablequelo vean asistiendo (debeir);

• porqueel temaconectaconsusinteresespersonales, culturales oprofesionales.

Lógicamente, de los tres grupos antes citados, el último es elmás influenciable, porquesonpersonas queacuden buscando una

respuestaconcretaasus propiosproblemas y necesidades. Pero us-tedno puededesdeñar alosotrosdos. ¿Quiénsabe?: entrelosasis-




tentes aunaboda, quizás solo un pequeño porcentajesoncreyen-tes, o buscan unarespuestaasus problemas espirituales. Quizás la

mayoríaacuden simplementeporqueseles hainvitado, y no esta-ríabien visto quesepresentaran en el banquetesin antes asistir alaceremonia. Pero no por ello el sacerdotedejadeemitir su men-sajedecarácter religioso, con laesperanzadequealguno encuen-treen esteacto un motivo parafrecuentar más laiglesia.

Además dequiénes y cuántos seránlosasistentes, y depor quérazónvienen aoírme, esnecesario plantearseunatercerapreguntadelamayor importancia: quéquieren oír demí. Estapreguntaen-cierraasuvez otra: quéNO quierenoír demí. Larespuestaaestasdos preguntas nos llevará a elaborar una doble lista, la de argu-mentos, ejemplos, vocabulario, estilo que debe emplearse en unasituación concreta, porque son del gusto de la audiencia, y la deaquellos otros que deben ser evitados porque no les gusta, no loscomprenden, no enlazan con su ideología, nivel de educación oposturas vitales.

Paraqueel mensajequeemiteel orador llegue, seaentendido ycumpla su objetivo, dicho mensaje tiene que atravesar una triple

barrera: física, intelectual y psicológica.Labarrerafísicaserefierealapercepciónsensorial. Si el ora-dor hablacon voz inaudible, o en esemomento pasaunavión, o lamegafonía funciona mal, el mensaje no llegará al destinatario,porqueno seráoído. Lo mismo sucederási el tamaño deletras delos audiovisuales es insuficiente, o dedifícil legibilidad. El men-sajeno llegaráporqueno es visto.

La barrera intelectual se refiere a los códigos orales, princi-

palmenteal léxico. Si el orador empleaunalenguaqueel audito-rio no conoce, o usatérminos muy cultos o muy especializados, ouna sintaxis complicada, el mensaje llegará, pero no será com-prendido.

Pero un mensajepuedellegar y ser comprendido, y, no obstan-te, no surtir el efecto previsto. Esto sucedesi el mensajeno logratraspasar labarrerapsicológica. Estabarreratienequever princi-palmentecon la aceptación y/o rechazo del orador y delo queélrepresenta, por parte de la audiencia. Si el orador utiliza argu-

mentos liberales dirigiéndose a una audiencia de sindicalistas, omanifiestaensu discurso posturas agnósticas frenteaun auditorio




de creyentes, el mensaje no influirá a la audiencia debido al re-chazo personal deestarespecto del orador y desu discurso.

ATENTOS Y BENEVOLENTES

Tu m’ aduli, ma mi piace.

(Meadulas, pero megusta).

J UAN XXIII

Capti et benevolenti , así decían los tratadistas latinos quehabíaque conseguir que estuviera la audiencia desde el primer mo-mento.

¿Cómo seconsigueestedobleefecto?

Atentos. Nuestras percepciones sonselectivas. No reaccionamosdelamismamaneraantetodoslosestímulos queinciden en nos-otros; nosconcentramosen unospocos. A estaconcentraciónso-

brealgunas percepciones es alo quesellama«atención».La atención depende de una serie de estímulos físicos, talescomo el tamaño (entredos anuncios de prensa, lo normal es querepareen primer lugar en el más grande); el color, la repetición,etc., pero también dependeprincipalmentedefactores psicológi-cos. Así, un naturalistaqueestápaseando por el bosqueoyegritoso cantos de pájaros en los que los demás no reparan; una madrepercibe el llanto de su hijo pequeño por encima de los ruidos de

unahabitación llenadegente, y cualquieradenosotros aguzaráeloído tratando de captar las palabras de una conversación entredoso más personas en la cual sehayapronunciado nuestro nom-bre. Estos factores de atención son bastante permanentes, perohay otros que son meramente coyunturales. Si una persona, porejemplo, seproponecomprar un automóvil percibemás anunciosde coches, se detiene en más escaparates de vehículos y lee másartículossobreel temadel motor quesi compró su cochehaceyadosañosy, demomento, no piensasustituirlo por otro. El propie-

tario de un automóvil atenderá con mayor interés a una charlasobrecómo ahorrar gasolinaen el coche, queuno queno lo tenga.




En launiversidad dondeenseño recibimoscon frecuencia lavi-sitadedeterminadas empresas quevienen ahacer presentaciones

de su compañía en lo que se llama reclutamiento in campus , yofrecen prácticas deverano o trabajos pararecién licenciados. Laúltimaocasiónenqueasistí aunadeestas presentacioneshabló enprimer lugar un alto cargo de la firma que durmió hasta a lasovejas explicando lo importantequeeralaempresa, cuántodineroganaban y hastadónde pensaban llegar en su plan de expansión. Todo ello apoyado por una proyección de transparencias de pri-meracalidad. Cuando todoslosestudiantes quehabían asistido seencontraban absolutamenteK.O., el boss pasó lapalabraaun em-pleado, joven ex alumno denuestrauniversidad, queapenas lleva-ba unos meses en la firma. Rápidamente los durmientes se des-pertaron, prestaron atención y comenzaron a hacer preguntas. Elnuevo orador no llevabatransparencias, ni tampoco eraun Caste-lar hablando, pero explicó:

• losproblemas quetuvocuando aterrizó en laempresa;• dónderealizabalas comidas;

• cuánto leestaban pagando;• quéformacióncomplementariaestabarecibiendo;• quéperspectivas decarrerateníaun recién graduado...

En suma, yo, como ustedes, estoy dispuestoaescuchar aquienmehabledemi propiapersona, demi pueblo, demi profesión, demi hobby, de mis hijos, de cómo resolver mis problemas..., decualquier cosa a la que se pueda anteponer el posesivo mi . La

primeraregla, por consiguiente, paralograr laatención, es enlazarcon losintereses del auditorio.

Benevolentes. Labenevolenciao simpatía y buena voluntad hacia las personas, quees como defineaestapalabrael Diccionario de la L engua Español a , selogradediversas maneras.

Tanpronto seiniciaunacharla, inmediatamentedespuésdel Se- ñoras y señores laaudienciaseplanteaunapreguntabásicaacercadequién sedirigeaél o aella:

¿Puedo confiar en esta persona?




Estapreguntaincluyealgunas subpreguntas:

Esta persona ¿es suficientemente competente en el tema del que habla? ¿Es una persona honesta?

¿Me cae bien esta persona?

Puedeconseguirsequelaaudienciadéunarespuestapositivaalapreguntaacercadelacompetenciapersonal del orador si quienofició de presentador ha realizado bien su trabajo, que es, entreotras cosas, el subrayar el grado de expertise del orador respectodel temadel quehabla. Algunosoradores refuerzan esteefecto re-partiendo entreel público su propio currículo, junto con algunasfotocopias o folletosrelacionados con el temadesu charla.

El tema de la honestidad es algo más complejo, porque nosiemprees posiblequenuestro presentador subrayenuestragene-


¿Puedo conf iar en esta persona?



rosidad, desinterés, filantropía..., y si lo hiciéramosnosotros mis-mos esteautobombo haría pensar a nuestraaudiencia en el viejo

refrán: Dime de quépresumes y te di réde quécareces. Sin em-bargo, hay un modo algo más sutil delograr esteefecto. Como us-ted sabe, tendemosasupervalorar al queconsideramoscomo uno de los nuestros, tanto si los nuestros es un partido político, ungrupo religioso, unaprofesión, unaprocedenciageográficao cual-quier otro detalle similar. El orador experimentado trata de pre-sentar su puntodecontacto con el auditorio paralograr estaiden-tificación:

• Cuando yo estudiaba en este mismo Colegio...• Mis padres, que eran pequeños comerciantes, como muchos de

vosotros...• Creo poder hablar con cierto conocimiento de causa de la edu-

cación de vuestros hijos, primero porque desde hace veinte años ejerzo la docencia, y segundo, y más importante, porque yo mismo soy padre de dos hij os y una hij a de 17, 15 y 11 años.

• Entiendo perfectamente su postura y cr éame que simpatizo con

el la: yo también soy propietar io de un perro y me molestan tanto como a usted l as limitaciones para que nuestros amigos de cuatro patas puedan viajar en el transporte público.

Otra manera de lograr la identificación consiste en expresaropiniones quesabemosquenuestraaudienciaprofesa. A primeravista, esto puede parecer una pérdida de tiempo, pero, bien alcontrario, labatalladelacredibilidad1 estarávencidasi logramos

quenuestro auditorio piense:• Este hombre sabe lo que se dice, yo mismo me he hecho esta re-

flexión cientos de veces.


1 A veces lacredibilidad seobtienepor unprocedimiento aparentementecontradic-torio: admitiendonuestroserrores y debilidades: Reconozco que no siempre hemos estado a la altura de las circustancias. Es cierto que en el pasado nos hemos equivocado al-

guna vez. El producto de la marca que usted cita es también un buen producto, quizás un poco más caro que el nuestro. Puedeparecer unprocedimiento arriesgado, pero lamejormaneradeanular unainterpretaciónofensivaes admitir y asumir nuestroserrores.



Llegados aquí, lo más probable es que ya le caigamos bien anuestraaudiencia, pero, por si esto no fueradel todo cierto, hay un

remedio casi infalible, refieraunaanécdota, chisteo cuentoqueleshaga sonreír, y les predisponga favorablemente ante un oradortan simpático, y yatieneusted asu auditorio apunto decaramelo.

EL APLAUSO

Soul of the age!

The applause! delight! the wonder of our stage!

¡Almadetodoslos tiempos!¡El aplauso! ¡Maravilladenuestraescena!).

BEN J ONSON: To the M emory of Shakespeare.

Distinguiremos, deentrada, variostipos deaplauso:En primer lugar, tenemos el aplauso de bienvenida, fórmula

cortés con laquelaaudienciarecibeaun orador. Sueleproducirse

tan pronto lapersonaquerealizalapresentaciónu oficia demaes-tro deceremonias, anuncia al orador. Sueleser un aplauso breveyno muy intenso: al fin y al cabo aún no han oído lo quequien vaahacer uso de la palabra les va a decir. Este aplauso depende —ymucho— delahabilidadconqueel presentador lleveacabo suco-metido, suscitando las expectativas favorables del auditorio.

En segundo lugar, tenemos el aplauso espontáneo, que inte-rrumpe un discurso. Seha dicho, con razón, que el aplauso es laúnica interrupción que agrada a un orador. Por una parte, mani-fiestael agrado con queel auditorio harecibido las últimas pala-bras pronunciadas hasta el momento; por otra, ponen de mani-fiesto que si el orador formula una propuesta o presenta unamoción, esta goza del beneplácito de los que aplaudieron. Claroestá que es muy difícil que toda la audiencia esté entusiasmadacon lo quedijo quien habla, perolamultitud esinfluenciable, y losaplausosdeun sector importantedel público arrastran alosinde-cisos. Detodos es conocidalaimportancia quetienelaclaque en

las representaciones teatrales. Deahí adecir quecualquier oradorque prepare presentar una moción al final de su discurso debe




procurarse un coro de amigos o partidarios, repartidos estratégi-camentepor lasala, quelejaleen consus ¡muy bien!, sus aplausoso sus ¡bravo!, nohay más queun paso.

El tercer tipo de aplauso es aquel con el que la audiencia pre-mia una intervención, y puede ir desde las meras palmas de cor-tesíaaunaovacióncerrada. Como el aplauso muestrael impactoque el orador ha logrado, es importanteconseguir, si es posible,

una ovación unánime, larga y sostenida. Existen medios para lo-grar esto último, y tienen bastante que ver con las técnicas decierredeun discurso, por lo queserán tratadas en esteapartado.

También existen otros tipos deaplauso, quedeseo queno escu-che nunca: las palmas irónicas, las de impaciencia, o —y estasson las peores de todas— las que en teatro se llaman palmas de

tango, queson las mismas con queen las corridas detoros pidenlasustitución del astado por manso (tres palmas seguidas y una es-

paciada, jaleadas aveces con lacantilenao-tro-to-ro, o-tro-to-ro...).




LA CLAQUE 2

Applause is the spur of noble minds,the end and ai m of weak ones.

(El aplauso es el acicatedelosespíritus nobles,así corno el fin y el objeto delos débiles).

C.C.COLTON: Lacon, 1, 324.

Hacealgunosaños, losestudiantes que, por definición, nunca

tienen un euro, y quedeseaban asistir aunarepresentaciónteatral,intentaban conseguir unaentrada de claque. Para ello había queacudir con bastanteantelación a un bar en las inmediaciones delteatro en cuestión, y cuando se presentaba un personaje, habi-tualmente de aspecto siniestro, llamado el jefe de claque, se lecomprabaunaentradapor un precio muy inferior al quefigurabaen las taquillas. A cambio delaimportanterebaja, el estudianteencuestiónsecomprometíaaaplaudir en todos los mutis y finales deacto, anticipándosealareacción normal del públicoquehabíapa-gado suentradacompleta.

Como es sabido, las personas se comportan de una maneramuy diferentecuando están aisladas acuando forman partedeunamasa. Existen estudios muy explícitos sobre la psicología de lasmasas, queexplicandesdelairracionalidad delasconcentracioneshitlerianas aloslinchamientos depersonas por partedeunamul-titud irracionalmenteenfurecida.

Lamasasecomportacomo un rebaño, quesiguealos machos

cabríosquellevan laesquila. Un grupo grandepuedeser arrastra-do por un pequeño número de personas que actúen como inicia-dores deunaprotesta, un pateo... o un aplauso.

Resultamuy útil, especialmentesi seprevéquelaconferencia osesión puede resultar tensa, el llevar a un pequeño número deamigos que, distribuidos hábilmente entre la multitud, inicien elaplauso, ríannuestroschistes, nosformulenlas preguntasalasque


2 Pronúncieseclac o clá. Setratadeunapalabraonomatopéyica, queimitael sonidodel aplauso.



estamosdispuestosaresponder, pero quenodeseamosintroduciren nuestro parlamento3, hagan callar aun oponentequenos incre-

pa, etc.Hay un requisito básicoparaquelaclaquefuncionecon efecti-vidad: que no se note. Así, debe evitarse el que todos se sienten juntos, o que sean identificables por su edad, indumentaria, ocualquier otro rasgo común.

LA PÉRDIDA DE LA ATENCIÓN

Nunc ergo, fili mi, audi me,

et ne recedas a ver bis oris meis.

(Ahora, pues, hijo mío, escúchamey no teapartes delas palabras demi boca).

Li bro de los Prover bios, Cap. V, vers. 7

La Psicología define a la atención como una actitud cons-

ciente dirigida a la observación de una cosa (un objeto, un pro-ceso, una idea, etc.), gracias a la cual tiene lugar la percepcióndel objeto.

El orador decualquier tipo (conferenciante, vendedor, profesor,político, predicador...) está muy interesado en conseguir captardeentraday retener al máximo laatencióndel auditorio, pues, ló-gicamente, sin atenciónno puedehaber comprensión, y sin com-prensiónlafinalidad detodo discurso, excepto lospuramentere-

creativos, quees influir en el comportamiento delaaudiencia, sevieneliteralmenteabajo.Laatenciónestáíntimamenterelacionadacon el interés queel

auditorio tengaen el temadel quesehabla. Si laasistencia atodotipodeactosen quesevaaproducir undiscurso fueraenteramente


3 En loscongresos, simposios, jornadas, etc., es costumbrereproducir íntegramenteen las actas las ponencias completas, tal y como fueron pronunciadas, pero no las res-

puestas dadas alas preguntas formuladas por el público.Algunos ponentes, quequierendecir algo, pero queno desean quesu respuestafigureen las actas, sesirven deestesub-terfugio.



voluntaria, si solo asistieran losqueestán realmenteinteresadosdeantemano enel temadel quesevaatratar, laatención, al menos laatencióninicial, estaríaasegurada.

Pero laexperiencia propianosindicaacuántos actoshemoste-

nido que asistir, sencillamenteporqueno hacerlo estaríamal visto,o porqueeranuestraobligación. Es más, antes decomenzar el actoen cuestióncadauno denosotros en más deunaocasiónhadicho

o pensado queaquello prometía ser un rollo macabeo. Lapredis-posición de una parte de la audiencia no es, de entrada, nada fa-vorable.

Por otraparte, el cansancio es uno delosmayores enemigosdela atención. Si pensamos que muchas conferencias se convocanpara después de una jornada de trabajo, y que quizás nuestra in-tervención esté programada en tercer o cuarto lugar, después dedoshorasdeotrastantaspresentaciones plúmbeas, secomprenderá

fácilmente la necesidad de adiestrarse en el arte de mantener laatenciónen todo momento.En estas condiciones todo orador tiene dos ímprobas tareas

quellevar acabo: laprimera, despertar el interés inicial, y poste-riormentemantenerlo alo largo detodasu exposición.

De cómo suscitar el interés inicial ya se ha hablado en otroapartado; vamos aabordar aquí el mantenimiento del interés alolargo del discurso.

Sepuedeconseguir el interés mostrando cómo lo quedecimos

es útil paralapersonaqueescucha, en lamedidaen queresolveráalguno desus problemas.




Ayudamucho queel discurso sepronunciedeunamaneraágily variada desde un punto de vista oral: cambios en el tono de

voz, velocidad ajustada al punto concreto de que se trata, pro-nunciacióncorrecta, etc.Existen unos remedios de emergencia para recaptar la aten-

ción perdida; lospresentamosacontinuacióncomo unrecetario deefectoscasi seguros:

• Cambiedeposición. Si estabausted sentado, póngaseen pie.• Desplácese. Si usted hablabadesdeel estrado, descienday apro-

xímeseal público.• Planteeunapreguntaretórica, quehagapensar al auditorio.• Cuenteun chisteo unaanécdota, quevengabien alasituación.• Introduzcaunatransparenciachocanteo sorprendente.• Escriba una palabrao frase o dibuje un gráfico en la pizarra o

fli p chart, y continúesu charla refiriéndosealo queacabausteddeescribir o graficar.

• Pidaalaaudienciaquehagaalgo: por ejemplo, responder en unpapelito unarespuestaadeterminadapreguntaqueustedplantea.

• Aplique un cuestionario de autoevaluación en relación con eltemadequesetrate.• Mencioneunaanécdotadeunapersonaconocidapor laaudien-

cia.• Déun dato nuevoo sorprendente.• Susciteun temapolémico (sin perder el control).• Susciteel suspense sobrealgo quevaacomunicar más tarde.• Muestrecómo lo queusted estácontando, o lo quevieneacon-

tinuación, es útil paralaaudiencia.• Inquierasi hay algunapreguntasobrelo quesehavisto hastaelmomento.

• Aluda apreciativamente a alguna particularidad local, a algúnrasgo favorabledel grupo al queusted sedirige.

Y si nadadeesto ledaresultado, recuerdequeen laciudad deCartagenaunavez serepresentabaunaópera, y el tenor, queal pa-recer no eramuy hábil en su arte, no habíasido capaz dearrancar

ni un solo aplauso. En un momento dado incluso seprodujo unco-nato de abucheo, que se trocó en un aplauso cerrado cuando el




cantante, que no sería muy bueno, pero que por lo visto conocíamuy bien lanaturalezahumana, soltó un estentóreo ¡Viva Carta-

gena! 4

.

LA PERSONALIZACIÓN

lf you would work any man,you must either know his nature or fashions, and so lead him;

or his ends, and so persuade him; or his weakness and disadvantages and so awe him;

or those that have an interest in him, and so govern him.(Si quieres manejar acualquier hombre,

debes conocer su naturalezay costumbres, y así lo dirigirás;o cuáles son sus objetivos, y así lo persuadirás;

o sus debilidades y limitaciones, y así lo atemorizarás;o aaquellos aquienes quiere, y así lo gobernarás).

FRANCIS BACON

Háblale a una persona de ella misma,y escucharáhoras sin fin.

DALE CARNEGIE

Cuando mis hijoseran pequeños mepedían, como todos los ni-ños, quelescontaracuentos. Laverdades queno conozcomuchoscuentos infantiles, y lospocosquerecuerdo (Blancanieves, Cape-rucita, Pulgarcito, Cenicienta...) meparecen muy poco adecuadosparaniños. No creo queaesas tiernas edades seles debaatemori-zar con madrastras queenvenenan a su hijastra, abuelitas quevi-ven solas/¿abandonadas? en una cabaña del bosque, lobos queengañan/¿seducen? a unaniña inocente, niños perdidosintencio-nadamentepor sus padres, huérfanas maltratadas por su madreyhermanas adoptivas...

No es pues extraño queprefirierainventar mis propioscuentos.En los diez minutos que tardaba en llevar al colegio a mi hija e


4 He oído otras versiones deestaanécdota.



hijo y ados compañeritos más, todos los días, delunes a viernesles improvisabaun cuentointerminableen losquesiempremis hi-

jos y sus amiguitos eran los protagonistas.No mehago ningunailusiónsobremisdotes decuentistaparani-ños, pero mis hijos aún recuerdan cuando eran ositos y viajaban enun globo quelos llevabaaextraños países. El único secreto demiscuentos: la personalización. Personalizar, en un cuento, significaquelosniñossean losprotagonistas, pero cuando setratadevender

(y siempre que usted quiere que la gente haga algo les está ven-

diendo algo: un producto, una idea, una ideología, una persona...)personalizar significacortar lacharlaalamedidadesu audiencia.

Usted, antes depronunciar su presentación, sehabrá, sin duda,informado decuántosy quiénes serán losasistentes. Si esustedunpresentador avisado, habráido un poco más lejosy habrátratadodeaveriguar por quérazón están allí. Y si lo quedeseaes venderalgo, en el sentido amplio en queantes mencionaba, deberíaave-riguar quién o quiénes, entre todos los asistentes, tienen la capa-cidad dedecidir si lecompran su producto o ideaausted o no.

Un esquemaclásico sugierequeen todapresentacióndeventas

sedeberíaseguir el esquemadelas cuatroPes :

• Posición.•Problema.•Posibilidades.•Propuesta.




Supongamosqueustedes consultor deRecursosHumanosy hasido llamado por unaempresadel sector farmacéutico paraqueles

exponga las ventajas e inconvenientes de un nuevo sistema decompensación para mandos intermedios y ejecutivos. Usted haaveriguado que a su reunión asistirá el director de Recursos Hu-manos, dos o tres personas más de este departamento, presumi-blemente el encargado de Retribución/Compensación, y algunomás sin especificar.

Lógicamentees el director deRecursosHumanosquientieneelpoder de decisión, pero probablementeserá el encargado de Re-tribuciónquienleplantearálaspreguntastécnicasmásaceradas. Elresto, probablemente, o no participarán o su participación serápoco relevante.

Usted dispone de un material de demostraciones compuestopor un conjunto de transparencias que, dada la pequeñez de laaudiencia piensa presentar por ordenador, y además una docu-mentación fotocopiada en la que se reproducen estas mismastransparencias.

El comportamiento habitual de la mayor parte de consultores

que conozco consiste en ir a la empresa y hacer a esta compañíafarmacéuticalamismapresentaciónquehizo lasemanapasadaaunamultinacional del seguro.

Pero usted vaaproceder deotramanera. Lo primero quedebehacer ustedespersonalizar ladocumentación y las diapositivas, in-cluyendo el nombrey, apoder ser, el logotipo delaempresaquelehallamado.

Usted sehabráenterado previamentede:

• cuál es el actual sistemaretributivo delaempresa;• quéproblemas les planteael actual sistema.

En su presentación, inmediatamentedespués de la introduc-ción, usted tiene que demostrar, en primer lugar, que conocesuficientementebien el sistemaretributivo actual dela empresa,incluyendo, hasta donde le sea posible, datos concretos y em-pleando, si su información llega atanto, hasta lajerga particulardeesta empresaconcreta (Posición) .

A continuación, usted debedejar claro queestáal tanto delosproblemas que el actual sistema les comporta: alta rotación de




las personas más cualificadas, faltadeimplicacióncon laempresadelos mandos intermedios y ejecutivos, bajamoral y productivi-dad, etc. (Problema).

Ahoraes cuando puedeusted realizar lapresentaciónestándar,en la que se explican las distintas alternativas (Posibilidades),

paraterminar haciendo unaPropuesta.

Usted quiereintroducir un cambio en el sistemaretributivo deesaempresa, un cambio que—depaso— lefavoreceráasu propiaempresa de consultoría y a usted como consultor, pero recuerdequeparaqueun cambio lleguea triunfar setienequeverificar lasiguienteecuación:

A + B + C > D

Siendo:

A, lasituaciónincómoda, poco deseable;B, lavisualización deunasituación mejor;C, un núcleo depersonas quedesean el cambio y cuentan con

pleno respaldo delaDirección;D, laresistenciaal cambio.

UstedcuentaconA (si no estuvieran incómodoscon laposiciónactual, no hubieran recurrido austed).

También cuenta con B (ahora que usted les ha explicado lo

quesu empresay usted mismo pueden hacer por ayudarles aellosaresolver su problema, yavisualizan unasolución al problema).

Si usted hahecho bien su trabajo, también cuentacon C: existeun núcleo depersonas con cierto respaldo superior quedesean in-troducir el cambio.

El verdadero problema está en D, las resistencias de todo tipoque dentro de la organización puedan existir hacia este preciso

cambio.Pero esto, como dijo el narrador, es otra histor ia.




LAS PREGUNTAS

A fool may ask more questions in an hour than a wise man can answer in seven years.

(Un tonto puedehacer máspreguntasen unahoraqueun sabio podríaresponder en sieteaños).

ANÓNIMO INGLÉS

Entodaconferenciao presentación, es habitual queel auditorio

planteepreguntas.Existen dos posibilidades: la primera es que las preguntas seplanteen abruptamente, interrumpiendo laexposiciónoral, lo cualsuponequeel orador en laintroducción haindicado quesepuedehacer así; y lasegunda, más frecuente, es queal final del discursolaspersonasquedeseanconocer algúnaspectoconcretoconmayordetalle, o aquellos aquienes lapropiaexposiciónles hasuscitadoalgunaduda, pidan al orador respuestaadeterminadas preguntas.

Tanto en uno como en otro caso el procedimiento habitual esquelapersonaquedeseapreguntar levantelamano y queel ora-




dor, o quien preside el acto, en el supuesto de que se trate de unpanel o mesaredonda, concedalapalabra, siguiendo un turno.

El protocolo delarespuestaes el siguiente:• Mientraslapersonaquepreguntaestáhablando, el orador mirará

a esta persona directamente a los ojos, haciendo señales deasentimiento paradarleaentender quelo oyey quesiguesu ra-zonamiento.

• Simultáneamente, el orador debeleer entre líneas, estoes, tratardeaveriguar quées lo querealmente leestán preguntando. Qui-zás el que pregunta no desea tanto una respuesta clarificadora

como, por ejemplo, hacer unadeclaraciónpública, atacar aunatercerapersona, dejar en ridículo al charlista, forzar al orador ahacer unadeclaracióncomprometida...

• Unavez formuladalapregunta, el orador larepetirá.Y estoporcuatro razones:

– con frecuencialas preguntas no son percibidas por el resto delaaudiencia, quevan aescuchar unarespuestaaunapregun-ta que no han podido oír, por eso es conveniente repetir la

pregunta, paraquetodoslaoigan;– demostrar al preguntantequelehaatendido y entendido bien:Según enti endo, usted me pregunta que ... ¿no es así? Aquí pueden suceder doscosas, queel quepreguntaestédeacuer-do con laformulación quehahecho el orador, o quelerecti-fique alguna palabra, precisando mejor el sentido de la pre-gunta;

– mientras el orador repitelapreguntapuedesimultáneamente

ir yapensando en larespuestaquevaadarle;– si lapreguntaconteníapalabras o expresiones hostiles haciael orador, o hacialacausaqueestedefiende, el parafrasear lapregunta permite cambiar sutilmente las palabras duras porotrasconsiderablementemás suaves.

• A continuación dará su respuesta, mirando mientras tanto a lapersonaqueplanteó lapregunta.

– Si lapreguntaconstabadevarias partes, es convenientedes-

componerlaen varias preguntas independientes y contestarlasunatras otra.




– La respuesta quesedédeberelacionarsecon los puntos y ar-gumentos que se utilizaron previamente en la conferencia.

No es convenienteañadir nuevos puntos en estemomento.

• Si lapreguntaes interesantey sedeseaquequienlaplanteó sigainterviniendo, al terminar de responder, el orador se quedarámirando a esta persona, sonriendo, y le animará diciendo algoasí como: ¿Le he aclarado sus dudas, o he contr ibuido a agra- varlas...? Si sehaceasí, lo más probablees queel preguntadorvuelvaaintervenir con unanuevacuestión.

• Si la pregunta roza un terreno peligroso, se aparta de nuestrosobjetivos o nosestácolocando contra l as cuerdas, para desani-mar al preguntador, al finalizar la respuesta, apartaremos losojos de él o de ella, miraremos al resto de personas y diremosalgo así como: ¿Alguna otra persona ti ene una pregunta que hacer?

• Si lapreguntaes muy específica, o seapartamucho del tema, sepuededecir al preguntador quecongusto leresponderemosunavez terminadalaconferencia.

• Si la pregunta está formulada deforma ambigua, bien sea por-que el que la plantea no ha acertado a expresarse con claridad,bien sea porque se trata de una pregunta-trampa, de las quesolo persiguen obtener unarespuestaparahacer acontinuaciónunaacusacióncontrael orador, puededar buen resultado decir-leal quepregunta: No enti endo el senti do de su pregunta; quizás me ayudaría a responderle si usted me dijera quéle preocupa o cuál es el moti vo por el que la plantea.

• Si la pregunta se realiza en el curso de la intervención y se re-fiereaun temaquevaaser tratado posteriormente, sepuededi-ferir la respuesta para ese momento. Cuando se hable de esetema, sepuedemirar alapersonaqueanticipó lapregunta, son-reírle y decir algo así como: Creo que esto es lo que usted pre- guntaba hace un momento... El preguntador quedará satisfechodequeel orador recuerdesu intervención.

• Si alguien nos formula una pregunta sobre algo que ya se haexplicado, lo quesupone, por unaparte, quenuestrointerlocutor

no noshaprestado muchaatención, o quees más bien corto deluces, evite el dar una respuesta irónica o que manifieste dis-




gusto por su parte. Puedecontestar algo así como: Bueno, aun-

que ya hemos tratado este tema, seguramente no lo he aclarado

suficientemente...• Si se nos pregunta algo cuya respuesta desconocemos, antesque dar un rodeo tratando de disimular con palabras huecasnuestraignoranciauolvido, espreferibledecir sencillamente: Lo

siento, no estoy preparado en este momento para responder a su

pregunta, y pedir a continuación que nos formulen otra nuevacuestión.

• Sedeberesistir latentaciónderidiculizar aquien nos preguntó.En ningún caso es conveniente llegar a un enfrentamiento per-sonal con unmiembro del público. Si laaudienciainterpretaqueabusamosdelasuperioridad quenosdael micrófono y el estra-do, puedesolidarizarsecon el interpelantey volverseen contranuestra.

Cuando participamos en una mesa redonda o panel, existe laposibilidad de rebotar la pregunta cuyarespuesta desconocemos


En caso de olvido...



sobreotrapersona: Creo que para responder a su pregunta, el Sr.X es más competente que yo en ese tema...

Además del rebote, existe una posibilidad suplementaria, elcontestar unapreguntaa la gallega. Como ustedsabe, losgallegos,especialmentelos campesinos, tienen lareputacióndequenuncadeclaran abiertamente su pensamiento. Por ejemplo, se refiereque a un l abrego le pedían su opinión sobre un tema político.Este, queno queríacomprometerse, respondió:

Hombre, pues, por una parte, usted mismo ya ve, y por otra ¿quéquiere que le diga?

También secuentaqueun madrileño lepreguntabaaun aldea-no gallego:

¿Por quéen Gal icia siempre contestan a una pregunta con otra pre-gunta?

A lo queel interrogado respondió: ¿Y por quédice usted eso? Bromas aparte, responder a la gal lega podría suponer tanto

responder a una pregunta con otra, como pedir que se precise elsentido delapregunta. Es un buen sistemaparacentrar al quepre-

guntaen el asunto deque setrate, paraagarrarsea alguno delostemas que pregunta, centrándonos en nuestra respuesta en esepunto concreto y dejando de lado otros que no nos favorecen,paratener tiempoparapensar, etc.5

En cualquier caso, convieneseguir el ejemplo delosvendedo-res, quienes preparan cuidadosamentesuargumentario.

Un argumento es unacolecciónderespuestas preparadas por sialguien nos presenta una determinada pregunta u objeción. Por

ejemplo, si un cliente le diceal vendedor que el producto que lepretende vender es más caro que otro de la competencia, el ven-dedor, usando suargumento, lepuederesponder:


5 Aprovecho estaocasiónpararecomendar prudenciacon loschistes o anécdotas so-brepeculiaridades locales, regionales o nacionales. Un chistesobrelosgallegoso losca-talanes, como yoacabo dehacer, puedeser hirienteparaalgunapersonadel público. Es-pecialmentesi el quenarra el chisteintentaimitar el acento regional, el resultadopuederesultar patético.

Creo que solo se puede afontrar el contar un chiste sobre una región cuando quedamuy claro primero nuestroparticular afectopor esaregiónen concreto, y segundocuan-doel chistenohacequedar demasiadomal a losnaturales deaquel lugar.



•Es cierto que el precio de venta es super ior al producto que usted me cita, pero el nuestro no ti ene prácti camente averías, y al

cabo de poco ti empo le habrásalido más barato que el produc- to de la competencia.•Tiene usted razón, pero nosotros le garantizamos un servicio

postventa en 24 horas. ¿Le ofrece lo mismo la competencia? •Ellos pueden permitírselo, y nosotros también lo haríamos si fa-

bri cáramos con l a materia pr ima de baja calidad que ellos emplean...

Siguiendo estemodelo, y especialmentesi el temadel quevaahablar es comprometido, usted debellevarsepreparadas unas res-puestas enérgicas para las preguntas que previsiblementepuedensuscitarse.

Puede darse el caso de que usted haya establecido desde elprincipio queestádispuesto acontestar atodas las preguntas queseleformulen sobrelamarcha, sin esperar al final.Y puedetam-bién suceder que, a pesar de su permiso, la audiencia se muestreremisaapreguntar, o estéfrancamentepasiva.

Paraesteproblemahay tres soluciones:

• Usted sehapuestodeacuerdo con alguien delaaudiencia paraqueleformuleunas preguntas determinadas.

• Usted planteaalaaudienciapreguntas abiertas del tipo:

– ¿En quémodo creen que este problema l es afecta a ustedes en la realidad?

– ¿Quépodíamos hacer para solucionar este problema?

Como reglageneral, parasacar aun auditorio desu pasividadson preferibles las preguntas que empiezan por qué, cómo,dónde, cuándo, etc., que favorecen las preguntas extensas,preguntas del tipocerradocomo:

–¿Están ustedes de acuerdo? –¿Tienen alguna pregunta que hacer antes de que pase al

punto siguiente?

Estas últimas, o consiguen apenas un débil sí o no comorespuesta, o no consiguen ninguna.




• Latercerasolución es realmentemágicay consisteen recurrir alhumor. Usted anunciaquehallegado el turnoepreguntas, pero

nadieseatrevearomper el fuego. Sehaceun silencio absoluto.Usted puededecir, por ejemplo:

– ¡De uno en uno, por favor, no pregunten todos a la vez!

O quizas estaotra

– Bueno, me doy cuenta de que nadie quiere hacer la primera pregunta. ¿Hay alguien que desee hacer la segunda?




Capítulo IV

¿Para qué? L os objetivos

SUMARIO:

• Los objetivos.• Persuasiónlógicay emocional.





LOS OBJETIVOS

Si no sabes adónde vas acabar ás en otra parte.

LAWRENCE PETER

Desdeel punto devistadelosobjetivos, existen fundamental-mentetres tiposdediscursos:

• discursosparaentretener,• discursospara informar,• discursosparapersuadir.

Pocosepuededecir decadauno deestostipos, puessusnombres

sonautoexplicativos. Si acaso cabeindicar quealgunostratadistassobreel temadistinguenentrediscursos para convencer y discursos para persuadir. Unoy otrotipo pretendenlo mismo: cambiar laac-tituddel auditorio respecto deunacuestión. Ladiferenciaradicaenqueel discurso paraconvencer empleageneralmenteargumentosra-cionales, mientrasqueel discursoparapersuadir seapoyapreferen-tementeenargumentosemocionales.

Por supuesto, laclasificaciónprecedenteno es excluyente. Unasesióndeformación en el puestodetrabajo parael aprendizajede

nuevas tecnologías es, por definición, informativa, y si se quiereinformativo/formativa, pero el formador pretende, sinduda, influir

113



en el ánimo de los asistentes para que adopten determinados há-bitos de conducta y suscitar en ellos determinadas actitudes, porejemplo, deprevencióndel accidente. Al mismo tiempo es posibleque sus tablas como formador de adultos sean tales que adorne

su discurso/demostración con anécdotas chistosas y reflexioneshumorísticas, demodo queel grupo deaprendizajeestérealmen-tedivertido y entretenido con tal sesióndeaprendizaje.

Como yaquedó reflejado enel apartado dedicado alaestructu-ra1 esconveniente, antesdepronunciar undiscurso, tener perfecta-menteclaro quépretendemosconseguir connuestrapresentación.Como se decía en el lugar antes mencionado, es convenienteredactar el objetivo en dos o tres líneas, observando la conocidanormaqueexigequelosobjetivossean:


Di scursos para informar

1 Página33 y siguientes.



•claros, es decir, quecualquieraquelosleaentiendaexactamen-telo mismo;

•concretos, referidos acosas o realidades muy concretas, y no aideas enrevesadas o abstractas;•concisos, dos o tres líneas son suficientes pararedactar un ob-

jetivo;• fechados, es decir, incluir un límitetemporal en el cual el obje-

tivo debehabersealcanzado;•medibles, lo queequivaleadecir quedebeser posibleestablecer

con exactitud o estimar aproximadamente si el objetivo pro-puesto sehaconseguido o no;

•alcanzables: los objetivos deben constituir un reto, pero debenser realizables. Proponerse objetivos imposibles de lograr, encualquier orden delavida, solo sirveparadesmoralizarnosanteel fracasodenuestros esfuerzo.

No siemprees posibleestablecer paraunacharlao presentaciónobjetivos que reúnan todos los requisitos mencionados anterior-mente, pero estimo que la enunciación precedente servirá para

tener mucho más claro qué es lo que pretendemos alcanzar connuestra comunicación. Veamos algunos ejemplos de objetivos,distintosdelosquesemencionaban en el repetido temadelaes-tructura:

• La Junta de Directores deberáaprobar, con las mínimas modi-ficaciones posibles, el PlanAnual deFormación elaborado pornuestro departamento antes del 30denoviembre.

• Los accionistas deberán ser persuadidos de la ventaja a medio

plazodeno repartir el dividendo del presenteaño, einvertirlo enlaampliación delaplantaindustrial deZarzalejo.• Los alumnos deúltimo curso delaEscueladeIngenieros deTe-

lecomunicaciones deberánconocer lasprincipales característicasdeXY Z Comunicaciones, y presentar al menos veinticinco so-licitudes deempleo paracubrir los puestos deIngeniero junior.

• Las amas de casa asistentes a la demostración del robot de co-cinaMulticook deberán conocer al término delamisma:

– el nombredel producto,– sus principales funciones,

¿PARA QUÉ? LOS OBJETIVOS 115



– su precio,– la fórmula aplazada de pago, el nombre y teléfono de con-

tacto delademostradora.• Al final del mitin deberáhaberseconseguido el mantenimiento

del votofavorabledelospartidariosy simpatizantes y decantaren nuestro favor al menos un 25 por 100 del voto delos indeci-sos.

Casi siempre que nos dirigimos a una audiencia, por no decirsiempre, estamostratando deinfluir deuno u otro modo ensucon-ductafutura. Incluso cuando realizamosun acto al parecer tan in-transcendentey desinteresado como contar unchisteaungrupo deamigos (lo que en rigor sería un discurso para entretener), pode-mospretender cosas tan variadas como:

• ganarnosel aprecio denuestraaudiencia;• ser considerado como un tipo simpático;• quenosinviten asucesivas fiestas debido anuestrasimpatía;• objetivos electorales (por ejemplo, ridiculizar a un político

adverso).

Es decir, casi siempre estamos intentando vender algo, bienseaestealgo un producto, unaideao anosotrosmismos. Por tan-to, le propongo que considere toda comunicación pública comouna comunicación comercial. Esta licencia que le pido nos per-mitirá enfocar los objetivos de toda charla bajo el prisma de losobjetivos delacomunicaciónen marketing.

Kotler2, el gran gurú del marketing, representólosobjetivos de

lacomunicación publicitariaen un gráficoen formadeescalera.El autor nos explica el significado del gráfico: Los que no se han percatado del nombre de la marca, deberán cobrar conciencia del mismo; los que ya conocen el nombre, deberán aprender los méritos de la marca; a los que ya conocen los méritos, deberá persuadírselos para que prefi eran la marca; y no deberápermi- tirse que los que prefieren l a marca sientan ti tubeo alguno. Enestegráfico, ingenuamenteescalar, quepor cierto hadesaparecido de


2 Kotler, Ph: Di rección de M ercadotecnia: Análisis, planeamiento y control. Ed.Diana, México. 1969, pág. 539.



ediciones más recientes del mismo libro, aparecen en la partesuperior delaescaleralas fuerzas restrictivas alas quelacomuni-cación deberá hacer frente, y en la parte inferior las fuerzas im-pulsoras quedeben sobreponersealas primeras paraalcanzar gra-dualmentelosobjetivos fijados3.

Trasladadaestateoríaal campo quenos ocupa, quieredecir queno podemos pretender influir por igual a todas las personas, y si,por ejemplo, tratamosdeconvencer aunaaudienciadelas ventajas


3 Cfr. K OTLER, Ph. Di rección de Marketing , 7ªed., PrenticeHall, Madrid 1992.



de arrojar las basuras selectivamente para evitar la contamina-ción y reciclar los productos aprovechables, tendremos que con-

formarnos con que una parte de nuestro auditorio —probable-menteel segmento mayor— simplementeescuchey sefamiliaricecon lo queseleexpone; otrapartealgo menor denuestraescuchaconozcalas ventajas deobrar así; otrapartemás reducidatodavíasedecidanaarrojar las basurasselectivamente, y quequienes yalohacen —seguramenteunporcentajemuy pequeño delos asisten-tes— perseveren en suconducta.

PERSUASIÓN LÓGICA Y EMOCIONAL

En las arengas destinadas a persuadir

a una colectividad se pueden invocar razones,

pero antes hay que hacer vibrar sentimientos.

GUSTAVO LE BON

Cuando losprofesores planificamosnuestras asignaturas sole-mosplantearnostres tipos deobjetivos, unosdetipo cognoscitivo

(cosas que hay que saber), otros de tipo operacional (cosas quehay que saber hacer) y un tercero de tipo actitudinal (cosas quehay quesentir).

Deigual modo puedeser útil queel orador seplanteeobjetivosqueabarquen alostres dominioscitados.

En el ejemplo citado más arriba(tratar deconvencer aunaau-

diencia de que arroje sus basuras selectivamente), podemos dis-tinguir cosas que hay que saber:

• Composición deun cubo debasuramedio.• Cantidad debasuraarrojadadiariamenteen nuestraciudad.• Tratamiento quesedaaestas basuras.• Efectossobreel medio ambientedecadauno deestos procedi-

mientos.• Cómo afecta a nuestra salud el tratamiento no selectivo de ba-

suras.• Etc.




Tambiénpodemosconsiderar lascosasque hay que saber hacer:

• Distinguir las pilas que contienen mercurio, las alcalinas y lasnormales.• Cómo plegar, paraqueocupen menos, lostetrabriks.• Cómo cortar los plásticos en que se expenden los botes de be-

bidas refrescantes deseis en seis, paraqueno ahoguen alospe-ces.

• Cómo desechar losproductosquepueden herir alosmanipula-dores deRSU (residuos sólidosurbanos).

• Etc.

Por último, mencionaremosalgunas cosas que hay que sentir:

• Actitud depreservacióndelanaturaleza, delavida.• Actitud conservacionistay regeneradoradel medio ambiente.• Etc.

Por medio dela palabrasepueden alcanzar estos tres tipos de

objetivos, pero lógicamente los argumentos no pueden ser losmismos. El conocimientosetransmiteperfectamenteutilizando ar-gumentoslógicos y racionales, lahabilidad parahacer cosas exigeademás la demostraciónprácticadecómo sehacey las actitudesseintroducen mejor utilizando argumentos emocionales. Cuandose desea alcanzar objetivos cognoscitivos (del simple saber ) eldiscurso debe ser lo más preciso posible, para lo cual deberá es-tructurarse atendiendo a los siete puntos siguientes (según Bet-

tinghaus y Smith):1. Constr uir mensajes tan sencil los y breves como sea posible

en los que quede claro el propósito. Esto implicaanunciar deentradael propósitodelacharlao comunicación, no presentarun número excesivo demateria, limitándonosacuatro o cincoideas fundamentales, utilizar una estructura lógica, y emplearacertadamentelas transiciones parapasar deuno aotro punto.

2. Uti l izar el código (vocabular io) de los receptores. Adaptarseal

vocabulario correspondienteal nivel cultural, edad cronológicay conocimientosprevios del temaquetengalaaudiencia. En el




supuesto de que sea necesario introducir términos nuevos ocomplicados, es imprescindibleaclararloso definirlos.

3. Emplear anal ogías, ejemplos, i mágenes . Esto incluyetanto losejemplosy analogías orales como las imágenes visuales (trans-parencias, diapositivas...) y lacomunicaciónno verbal (gestos,mímica, etc.).

4. Repetir los mensajes para asegurarse de que se es comprendido. La repetición no tiene que ser necesariamentetextual. Sepuededecir lo mismo empleando distintas palabras. Así seevi-tael aburrimiento.

5. Emplear presumarios y sumarios. Decir lo que se va a decir,decirlo y decir lo quesehadicho.

6. Buscar feedback de quien recibe el mensaje. Solo así sabremossi realmenteel mensaje ha sido percibido, entendido y asimi-lado.

7. Organizar el mensaje en el orden en que resulte más claro su contenido. Es deresaltar laimportancia estratégicadel ordendelosargumentos en el mensajeparalaeficaciadel mismo.

Además, y esto no lo dicen los autores citados, es necesario re- lacionar los nuevos contenidos con los que la audiencia no está familiarizada con otros contenidos ya conocidos y familiares.Monroey Ehninger establecieronel esquemaideal quedebetenerunacomunicacióninformativalógica, quees el siguiente:

Introducción

• Captacióndel interés y mantenimientodelaatención.

• Técnicas:– Actividad o movimiento.– Realidad.– Proximidad.– Familiaridad.– Novedad.– Suspense o intriga.– Conflicto.

– Humor.– Intereses o necesidades vitales.




Cuerpodeldiscurso

• Sumario inicial.

• Definicióndelos términos empleados.• Informacióndetallada.

Conclusión

• Compendio final.

Cuando lo quesedeseaes conseguir quelaaudienciano sola-mentequedeinformada, sino quepretendemos que, como conse-cuenciadesu atenciónaun mensaje, hagaalgo (o dejedehacer-lo), el procedimientoes bastantediferente.

En primer lugar, esnecesario formular claramente lo quesedenominanproposiciones, esdecir, aquellosobreloquesedeseaactuar.

Según Valbuena4, quien se basa en las ideas de Bettinghaus ySmith, existen cuatrotipos deproposiciones:

• Establecer, mantener, cambiar o disolver las creencias o actitu-des.• Establecer, mantener o disolver losvalores.• Activar, mantener o cambiar laconductamanifiesta.• Activar, mantener o cambiar un estado deánimo.

Así, en el repetido ejemplo deunacharlatendenteaconseguirquelaaudienciaarrojelas basuras selectivamente, las proposicio-nes podrían ser:

• Suscitar actitudes favorables hacia el tratamiento ecológico delos RSU.

• Implantar valores conservacionistas y regeneracionistas en laaudiencia.

• Conseguir que, efectivamente, clasifiquen y desechen losRSUdemodo selectivo.


4 VALBUENA, FELICÍSIMO: La comunicación y sus clases , Edelvives, Zaragoza1989,pág. 234.



• Conseguir que se sientan orgullosos de su proceder, y que seconviertan en propagandistas deestamaneradeactuar.

Dentro de la comunicación persuasiva se pueden emplear dostiposdeargumentos, apelaciones o justificaciones:

•De tipo racional. Setratadeargumentos quesedirigen alara-zón. Paraquepodamosconsiderar unaapelacióncomo racionaldebereunir las siguientes características:

– objetividad;

– distanciamiento crítico;– coincidencia con un sistemadevalores;– evidencia.

• De tipo emocional. Como su nombreindica, losargumentos sedirigen al mundo de las emociones, valores o actitudes del sujeto. Los argumentos emocionales pueden ser dedos tipos:

– positivos: son aquellos que ponen de relieve los beneficiosque vamos a obtener si hacemos lo que el orador nos pro-pone;

– negativos: subrayan los peligros a que nos exponemos si noaceptamosel consejo quenos ofrece.

Lógicamente, losargumentos emocionales tienen queser ade-cuados al auditorio al que se dirigen. Hablar de las ventajas desuscribir un plan de jubilación o de un seguro de vida a una au-dienciadepersonas menores detreintaañossonganas deperder

el tiempo. Paraestetipo deaudiencialajubilación estámuy lejosy —además— no suelen tener aún descendientes cuyo porvenirles preocupeen caso del fallecimientopropio.

Si, por ejemplo, deseamos que nuestraaudiencia abandone elvicio de fumar, podremos alternativamente emplear distintos ar-gumentos, queserán más o menos eficaces cuanto mejor hayamosidentificado las motivaciones dequienes nosescuchan.




Algunos argumentospara dejar de fumar

Para un padre de familia. Si usted fuma delante de sus hi-jos, es casi seguro que de mayores ellos serán también fu-madores, porque usted es un valor de referencia para ellos.

Para una mujer embarazada. A través de la placenta la ni-

cotina que usted ingiere pasa a su hijito, quien va a nacer con las características de un adicto a la nicotina.

Para un/una joven soltero/a. Besar a un/a fumador/a essemejante a lamer un cenicero.

Para un/a deportista. El tabaco y el deporte son incom-patibles.

Para un/a moderno/a. Fumar es algo que ya no se lleva.Para una persona correcta, educada. Fumar en público,

aunque no esté expresamente prohibido, es una falta deatención hacia las personas que nos rodean.Para una persona mayor de 45 años. ¿Quiere una receta

infalible para tener un infarto de miocardio? Siga fumando,coma a dos carrillos y no haga ejercicio.

Para un gastrónomo. El día en que dejes de fumar descu-brirás el verdadero sabor de la comida.

Para un médico o enfermera. ¿Qué autoridad moral tie-nes para pedir a tus enfermos que dejen de fumar si tú eresun fumador empedernido?


Cualquier argumentación emocional, sea positiva o ne-gativa, tiene que partir de un análisis de las característicasy motivaciones del público objetivo al que nos dirigimos.




5 Meagradaríamuchohaber mencionadounargumento querealmentelefueradeuti-lidad austed paraayudarleadejar defumar, si es quees fumador/a.

Para un odontólogo. A muchos de tus clientes les molestael olor que despiden tus dedos y tu respiración cuando ma-nipulas su dentadura.

Para un perfeccionista. Fumar es un vicio que pone demanifiesto una debilidad de carácter.

Para alguien que quiere ser un buen orador, cantante, lo-cutor, profesor... Los no fumadores están menos expuestosque los fumadores a problemas transitorios o permanentesde garganta que pueden repercutir sobre su capacidad paraexpresarse convenientemente en público 5.

Para todos. Antes se decía ¿Estudias o trabajas? Ahora sedice ¿Fumas o trabajas?

Una motivación suplementaria para dejar de fumar



Cuando sedeseapersuadir aunaaudiencia, el esquemaaseguires el siguiente:

Introducción

• Captación del interés y mantenimientodelaatención (Aquí sir-venlasmismastécnicas queseenunciaronparalacomunicacióninformativa).

Cuerpodeldiscurso

• Demostrar lanecesidad: describir el problema.• Satisfacer lanecesidad: presentar lasolución.• Visualizar losresultados:

– apelaciones positivas, si hacemoslo quesenossugiere.– apelaciones negativas, si nolo hacemos.

Las apelaciones tanto positivas como negativas deben estaradaptadas alas motivaciones delaaudiencia.

Conclusión• Solicitar acción o aprobación.


Cómo atender quejas y reclamaciones

Un vaso de agua es suficiente para apagar un incendio... en su inicio.

Una importante aplicación de las técnicas persuasivas laconstituye la atención de quejas y de reclamaciones. Innu-merables son las situaciones en que se nos presenta la ne-cesidad de atender a una persona que nos expresa sus que-jas, tanto en el dominio profesional como en la vida

privada. Unas veces son quejas de subordinados las que te-



nemos que atender, otras veces es un cliente el que nos re-clama por algún defecto u omisión de nuestros productos oservicios. No faltan las quejas y reproches que nos puedenpresentar nuestros amigos y familiares. El siguiente es un es-quema útil para salir relativamente bien de estas enojosas si-tuaciones.

El tratamiento de las quejas y reclamaciones se parecebastante al manejo de una olla a presión. Cuando una deestas útiles cazuelas sale del fuego, es imposible abrirlas, sopena de quemarse y derramar el guiso por toda la cocina.

Sin embargo, cuando la olla se ha enfriado lo suficiente, y yano sale vapor por la válvula de seguridad, su manipulaciónes absolutamente inofensiva.

De la misma manera, es imposible intentar hacer razonar a un reclamante exaltado hasta que no haya desfogado elexceso de vapor. Por consiguiente, la primera y más impor-tante de las reglas es permitir que el reclamante se tranquili-ce, antes de intentar siquiera el razonar.

I. Recíbalo cordialmente

• Sepárelo de donde pueda ser oído por otros emplea-dos o clientes. Aíslelo.

• Hable en voz baja, aunque el reclamante eleve el tonode voz.

• Adopte usted una postura relajada. Su relax posturalcontribuirá a tranquilizar al reclamante.

• Atiéndalo serena y cortésmente, mostrando interés por su problema.

II. Escuche con atención. No discuta

Invite al reclamante a que le exponga su caso. Escúchelesin interrumpirle.

No se oponga a nada de lo que diga (ni oral ni gestual-mente), aun cuando esté equivocado o exagere. Permita

que se desahogue.




Practique la escucha activa6, para invitarle a hablar. Pre-gúntele si es necesario.

Al acabar su historia, lo normal es que se haya calmado.Incluso es posible que esté un poco avergonzado, si tieneconsciencia de haberse pasado un poco. Si es así, le serámás fácil hacerle reflexionar.

Recapitule lo que usted ha podido entender, para com-probar que se ha informado completamente del caso. Unbuen procedimiento consiste en decir Ahora permítame ver sile he entendido. Usted dice que... ¿de acuerdo? El recla-

mante se convencerá de su interés por su problema, y tam-bién de que lo ha entendido correctamente.

Apele a su buen sentido, a su madurez, a su caballerosi-dad...

Es posible que no sea usted la persona a quien el recla-mante debiera haberse dirigido. En cualquier caso, no per-mita el puenteo.

III. Evite tomar decisiones precipitadasUsted conoce solo la versión de una de las partes, con-

viene que antes de tomar una decisión se informe por otraspersonas involucradas, o por testigos presenciales, de la ve-racidad de los hechos. Pídale un plazo razonable al recla-mante para comprobar todos los extremos y comunicarle sudecisión.

Antes de adoptar una decisión, considere los posibles

efectos de esta (cómo influirá sobre la conducta futura del re-clamante, peligro de desencadenar reclamaciones similarespor parte de otras personas, agravios comparativos, quemar la autoridad de otros jefes o de otras personas...).

Ante todo, sea justo.


6 La escucha activa es una técnicaextraidade la entrevistano-directivao rogeriana(del nombre de su autor Carl Rogers). Consisteen establecer contacto visual con el in-

terlocutor y hacer señales deasentimiento conlacabezamientras habla.De estemodo se tir a de la lengua al entrevistado, estese convence deque lo escu-chamos, lo entendemosy vamosahacer lo posiblepor solucionar su problema.



IV. Comunique su decisión en el plazo acordado

Transcurrido el plazo que usted mismo fijó, reciba al re-clamante, expóngale claramente su decisión, y fundaménte-la en los principios en que usted se ha basado para adop-tarla.

Si usted accede a la petición del reclamante, no aceptesus gracias. Usted no ha hecho más que aplicar las normas.Si no accede, intente hacerle ver que no hay nada personalen su decisión, pero que le es imposible complacer su de-manda. En cualquier caso debe quedar claro que su deci-sión no es fruto ni del favoritismo ni de la improvisación.

Aunque tenga usted que desestimar su petición, haga loposible por ayudarle humanamente en la medida de lo po-sible.

V. No imponga nunca su autoridad

• Despídalo cordialmente.


No imponga nunca su autoridad



• Nunca prometa algo que no está dentro de sus atribu-ciones o de cuyo cumplimiento futuro no esté absoluta-mente seguro.

• Resuelva las quejas cuanto antes. La reclamación puede,desde su punto de vista, ser irrelevante, pero para el re-clamante es la cosa más importante del mundo.






CapítuloV

¿Cómo? Preparación y pronunciación del discurso

SUMARIO:

• Lavoz.• Lapróximavez quetengausted quehablar en público,

recuerdeestas sencillas normas.• Leer.• Lacomunicación no verbal.• Lapreparación.• Las fichas o notas del conferenciante.• Los nervios.





LA VOZ

The devil hath not in all his quiver’s choice

an arrow for the heart like a sweet voice.

(El diablo no tieneen su carcaj unaflechaquehieraal corazóntantocomo unadulcevoz).

LORD B Y RON, Don Juan.

En los primeros años del cine, las películas eran mudas. Elpaso del cinemudo al cinesonoro supuso en Hollywood, delano-chealamañana, el ocaso y el olvidoinmediato demuchos actoresy actrices. La única razón de su caída fue sencillamente que suproducción vocal no era del agrado de un público que les había

adorado hasta la víspera. Algunos de aquellos ídolos caídos erande origen extranjero y, cuando hablaban en inglés, tenían acentoitaliano, rumano, alemán, ruso..., y no podían pretender encarnarcon visosdeverosimilitud apersonajes americanos.

Otros, o bien tenían voces inapropiadas (vocecita débil o afe-minada para un galán; voz aguardentosa para una dama joven;voces monótonas, nasales, chillonas, guturales...), o sencillamentesu emisiónvocal carecía deregistrosdramáticoso delanecesariaclaridad, baseindispensableparaqueunavoz seainteligible.

Cuando vemos a alguien por primera vez, sufrimos un dobleimpacto: visual y auditivo.

133



Si la imagen visual es importante, no lo es menos la auditiva.La imagen auditiva se refiere fundamentalmente a dos aspectosdistintos, pero complementarios: qué dice la persona y cómo lodice.

Aquí vamosacentrarnosen el cómo lodice, esdecir, enlavoz.En un orador la voz puede convertirse en un aliado de primer

orden, o en el mayor desus enemigos.Hoy endíalosdefectos gravesdedicciónpuedenser corregidos

por un logopeda. Incluso, algunas personas quetienen quehablaren público profesionalmente(conferenciantes, profesores, políti-cos, vendedores, locutores de radio...) a menudo han encontradouna gran ayuda recurriendo a profesores de canto, quienes leshan ayudado, no aimpostar lavoz como hacen loscantantes pro-fesionales, sino autilizar laemisiónvocal deunamaneramás ra-cional, con procedimientos tan sencilloscomo aprender arespirarmejor, adoptar unaposiciónmásconvenienteal hablar, tantodepiecomo sentados, controlar el diafragma, tensar los labios al pro-

nunciar paraconseguir mayor claridad y firmeza, hacer resonar lavoz paraevitar lafatigaexcesivadelas cuerdas vocales, etc.




Lamayor partedelasveces estas soluciones, siempreútiles, noson indispensables para quien solo tiene que hablar de vez en

cuando en público, pero conviene conocer cuáles son los princi-palesproblemas quepuedenarruinar o mermar el efecto deundis-curso, paratratar deponerles solución.

Voz débil, inaudible

Este defecto es más común en las mujeres que en los hom-bres, y puede tener tanto causas psicológicas (timidez, falta deconfianza en sí mismo, introversión...) como causas orgánicas.Las primeras secombaten con lafórmulamágicaqueyalemen-cionabaal principio deestelibro, y quees tan importantequenovacilo en repetirlaaquí:

En cuanto alas causas físicas, ladebilidad vocal puededebersetanto a una falta de fuelle (pulmones), como de amplificación(cavidades naturales) y sepuedecombatir combinando ejerciciosrespiratorios paramejorar la potencia de los pulmones, con ejer-cicios devocalización, en quetratemos depronunciar claray dis-tintamenteaumentando latensióndeloslabios, lenguay mejillas,abriendo más labocaquedecostumbrey haciendo sonar todas las

vocales y todas las consonantes. Loscasosirremediables secom-baten con un buen micrófono.

¿CÓMO? PREPARACIÓN Y PRONUNCIACIÓN DEL DISCURSO 135

Hablar solo de lo que se sabe.Tener claro el objetivo que se persigue.Preparar a fondo lo que se quiere decir.Estudiar las características, necesidades y deseos de laaudiencia.



Voz ronca o chillona

Sedebedistinguir entrelaronqueraocasional, debidaalairrita-cióndelafaringepor estar enlugaresmal ventilados, conpolvo, portrasnochar, por cansancio, pero también por estar resfriado, etc.,cuya solución es sencillamente el descanso vocal (no hablar),alejarse de las causas queproducen la irritación y el recurso a losremedioscaseros (gárgaras con aguatibiay algunasustancia rela- jante), y ladebidaaalteraciónfisiológica, lo quepuedeprecisar deuntratamiento otorrinolaringológico.

A veces, la voz chillona se debe a tensión nerviosa y se solu-cionacon ejerciciosrelajantes delamusculaturadel cuello y ejer-ciciosrespiratorios.

Voz nasal

Parasaber si tieneusted voz nasal, apriéteselanariz conlos de-

dos pulgar e índice de la mano derecha (o izquierda, si es ustedzurdo) y reciteel abecedario. Usted debesentir una vibración enlos dedos cuando pronuncie los fonemas m, n y ñ, y en ningúnotro fonema. Si notaestavibraciónen otrosfonemas, usted nasa-liza. Si estedefecto restaclaridado bellezaasudiscurso, recurraaun logopeda, y prepáresearealizar ejercicios derepetición delossonidosnasales, entrelosquedestacael quepractican losmonjesbudistas, quienes aspiran y, mientras expulsan el airelentamente,pronuncian lasílabasagradaOmmmmmm con los labioscerrados

y haciendo vibrar el sonido en todo el cráneo.

Excesiva velocidad

Típico delas personas delas quesedicequesu mentevamásdeprisaquesu lengua. El efecto esdesastroso, pues afectaalapro-piainteligibilidad del mensaje. Por otraparte, lavelocidad es ene-

miga de la expresividad y, al correr demasiado, la intensidad deldiscurso sediluye.




Paracorregir estevicio serecomiendarealizar lecturaexpresi-vaen altavoz detextosdedistinto carácter. Unas veces setratará

delecturas en las quepredominen sentimientos tales como el re-cuerdo, la ternura, la añoranza, y esto nos llevará a un ritmo ra-lentizado. Otras veces puedetratarsedearengas militares, o dena-rraciones en las quepredomineel dinamismo, y ello nos forzaráaadoptar un ritmo más vivo.


Tres maneras de variar la voz

Los cambios vocales son procedimientos para evitar lamonotonía y el cansancio de la audiencia, y también paraconseguir determinados efectos sobre nuestros oyentes.

Veamos qué se puede cambiar, y con qué efectos:

• Volumen. Aumentar el volumen equivale a subrayar losaspectos más importantes del discurso; disminuir el vo-

lumen puede servir para crear un ambiente más íntimo,más personal.• Velocidad. El incremento de velocidad connota vigor,

excitación, y transmite estas emociones al público. Ladisminución de la velocidad puede servir, por ejemplo,para enfatizar sobre una palabra o expresión determi-nada que el orador desea que no pase inadvertida.

• Tono. Los cambios de tono dan variedad a la expresiónvocal, pero hay que tener cuidado con no ahogar la vozal final de las frases.

Pronunciación y acentos locales

En castellano, como lengua hablada por muchos países, tene-mosunagran riquezadeacentos y depronunciaciones. Hablando

la misma lengua, identificamos la distinta tonada, y la diferentepronunciación delosfonemas delosespañoles, losmexicanos, los



argentinos, los portorriqueños... Pero sin irnos tan lejos, dentro delapropiaEspaña, apreciamos ladistintapronunciación delos ca-

narios, losandaluces, losmurcianos, losextremeños, loscastella-nos, los gallegos...En años no muy lejanos, en España un locutor de radio tenía

quehablar el castellano estándar, sin quesepermitieran losseseosdeandaluces y canarios, las aspiraciones deh delosextremeños,lasupresión deunadelas dos c en palabras como lección, delosgallegos, la distinción entreb y v de los valencianos, catalanes ybaleares...

Hoy en día, sin embargo, este rigor ha desaparecido. No obs-tante, son muchas las personas a quienes les molestaestapermi-sividad, y a quienes no les agradan demasiado los acentos regio-nales notorios. Este es un tema delicado, que cada cual debesolventar a su criterio. Con tal de que su mensaje sea inteligible,no sepreocupedemasiado desuacentoregional, pero si puedeus-ted dulcificar la pronunciación marcada de algunos fonemas, yello no lecausaun esfuerzo excesivo, tampoco estarádemás quelo intente.


La próxima vez que tenga ustedque hablar en público

recuerde estas sencillas normas

• Si va a hablar sin micrófono, lo cual significa que se tratade un local pequeño, piense que su voz tiene que ser au-

dible para la anciana sorda que siempre se sienta al finalde la sala.Eso quiere decir que tendrá que hablar con voz fuerte,pero recuerde que hablar fuerte no significa gritar.

• Es conveniente que, si tiene usted ocasión de ello, pruebela acústica del local sin público. Pero piense que cuandohaya cincuenta o más personas dentro, sus propios cuer-pos actuarán como amortiguadores del sonido, y ade-

más su voz tendrá que superar el ruido inevitable cuandose congrega un número elevado de personas.



• Si el local no llegara a llenarse, observará usted que lamayor parte de personas tiende a sentarse en las filastraseras, dejando un gran espacio libre delante. Con laexcusa de que así tendrá que forzar menos la voz, pida alpúblico que se aproxime a usted y que ocupen las filas de-lanteras. Así le será más fácil implicarles a todos ellos ensu charla, podrá establecer con mayor comodidad el con-tacto visual, y —a lo mejor— hasta es posible que fatiguemenos su voz.

• No obstante, usted puede utilizar el recurso de bajar la

voz para conseguir que dejen de hablar o de hacer ruidoalgunas personas. Ellas mismas serán conscientes de queestán perturbando la audición de los demás, y, si no, al-guien se lo hará notar con un sonoro ¡Chisss!

• El variar el volumen (más fuerte/menos fuerte), el tonode voz (más alto/más bajo) y la velocidad (más rápi-do/más lento) le puede servir como recurso para conse-guir determinados efectos, tales como: captar o recaptar

la atención perdida; dar énfasis a una parte del discurso;subrayar los aspectos más importantes.• En todo caso, recuerde que la tendencia natural es bajar

el volumen de la voz al final de las frases1. Evítelo. Su dis-curso ganará en frescura e impacto si el final de cada fra-se se escucha tan clara y distintamente como el principio.

• Recuerde que no hay voz sin aire en los pulmones, y quela capacidad de estos depende en gran parte de la pos-tura que usted adopte. Por otra parte, la caja torácica

actúa como una caja de resonancia.• De modo que si va a hablar de pie, eche los hombros ha-

cia atrás, relaje el diafragma2, levante la cabeza, perma-nezca erguido y hable con tranquilidad y seguridad.


1 Es lo queen mis clases denomino efecto Fraga.2 Si es usted varónencontraráqueleresultamucho mas fácil hablar si seacostumbra

al uso detirantes en lugar decinturón. Si es usted mujer, olvídesedefajas y demás arti-

lugiosquesólo sirven paratransladar las chichas deun lugar aotro, y queimpiden la ne-cesarialibertad demovimientos, perjudicanalacirculaciónsanguínea... y arruinanlaemi-siónvocal.



• Si está usted sentado, no permita que su capacidad pul-monar quede mermada por la presión de su abdomen so-bre los pulmones, especialmente si está un poco grueso.Siéntese bien derecho, y recuerde, si es varón, que espreferible sentarse sobre el faldón de la chaqueta, paraevitar que se le suba el cuello de esta.

• Si en algún momento tiene que leer un documento, tendrá

que bajar la cabeza, y eso apagará su voz. Procure que lalectura sea lo más breve posible. Alternativamente, en lu-gar de bajar la vista (y toda la cabeza) hacia el documen-to, puede usted levantar este hasta la altura de la vista. Espoco usual, pero puede funcionar.

• Si dispone usted de un micrófono, piense, en primer lugar,que este aparato no mejora la calidad de su voz, se limitaa aumentar su volumen, lo cual quiere decir que sus de-fectos serán ampliados. Además, si usted no está duchoen su manejo, transmitirá una serie de ruidos que de otro




modo pasarían inadvertidos; por ejemplo, su propia res-piración, por poco sonora que esta sea.

• La primera norma para usar un micrófono es acudir consuficiente antelación al lugar de la conferencia para com-probar que la megafonía funciona correctamente.

• Para comprobar si está conectado el micrófono, no le dégolpecitos ni rasque sobre él. Hable y pregunte al públicomás alejado si se le escucha bien. Esto le permite tener una primera interacción con la audiencia, e implicarla ensu discurso.

• Si utiliza usted un micrófono fijo, hable en dirección al mis-mo, pero procure no soplar sobre él, ni que su respiracióndé de lleno sobre el micrófono. Es conveniente que la vozpase por encima del micro, si habla usted demasiado di-rectamente, las eses producen un silbido desagradable, ylas bilabiales (b, p, m) suenan demasiado explosivamente.

• Los mejores micrófonos, desde el punto de vista de la co-modidad del orador, son los inalámbricos de solapa o de

corbata, de los que apenas hay que preocuparse y quepermiten cualquier tipo de desplazamiento. Los de cableobligan a llevarlos en una de las manos, y hay que an-darse con ojo para no tropezar con ellos y darse un buenbatacazo3.


3 Si llevaustedunaválvulacardiaca, el ruido amplificado delamismapuedeser muydesagradable.

LEER

Qui bene legit multa mala tegit.

(El quebienleesalvamuchaserratas)

ANÓNIMO

Enno pocas ocasiones ustedtendráquepronunciar partedesudiscurso o presentación leyendo más bien que hablando. Piense,por ejemplo, en las siguientes situaciones:



• Usted tienequehacer conocer aun grupo depersonas unadis-posiciónlegal o unanormainternadelacompañíaqueles afec-

ta, y es preciso que todos reciban simultáneamente el mismomensaje, y queel tal mensajeseaalavez íntegro y correcto. Enesecaso, usted probablementeelegiráel dar acadauno unaco-piadelanormaen cuestión, eiráleyendo artículo por artículo,deteniéndose aquí y allá para insertar sus comentarios, aclara-ciones, e incluso parapermitir un diálogo clarificador entresuaudienciay usted.

• Puededarseel caso dequeunapersonatuvieraqueparticipar enuncongreso o simposiumy que, aúltimahora, motivos desaludo decualquier otro tipo lehayan impedido asistir personalmen-te, y que usted haya sido designado para hacer las veces delausentey leer su comunicación.

• Usted tienequepronunciar su discurso en unalenguaextranjeraque conoce y domina hasta cierto punto, pero en la que no sesientetan cómodo como en lasuyapropia, y deseaevitar el es-fuerzo querepresentaríaunamemorizacióndetodalacharla.

• Dentro de su discurso hablado, usted desea introducir una cita

algo larga, unartículo deprensa, unacartadeotrapersona, y ló-gicamentenecesitaleerlatal cual, sin añadir ni modificar nada.

A primera vista, no hay ningún problema. Desde nuestra mástierna infancia hemos aprendido a leer, y —además— no haynadaquedebaser memorizado. Sin embargo, unacosaes leer envoz altay otraleer bien envoz alta. Losproblemasdelalecturaenpúblico seresumen principalmenteen loscuatro siguientes:

– Adopciónpor partedel lector deun sonsonetemonótono.– Dirigir la mirada hacia los papeles que leemos, lo que nos

fuerzaainclinar lacabezay aahogar lavoz, quepuedellegarahacerseinaudible.

– Cometer innumerables errores delectura.– Separar lamiradadelaaudiencia, lo queimplicaaislarsede

lamismaeincapacitarseparapercibir sus reacciones.

Todo lo anteriormenteexpuesto seresumeen unapalabra: abu-

rrimiento.




Para leer bien es preciso seguir unas normas referentes al es-crito quetieneusted queleer, alapreparaciónprevia (un discurso

leído también tiene que ser preparado y ensayado) y a la propialectura.

El escrito que tiene que ser leído

• Procure tener el texto mecanografiado en papel de buena cali-dad, blanco o de color claro, mecanografiado con un tipo fácildeleer y detamaño suficienteparaello.

• Las hojas de papel deben estar numeradas, pero no deben gra-parse.

• Necesitará un lugar donde dejar con comodidad las hojas yaleídas. No parta una frase entre dos páginas, y procure, hastadondeseaposible, queel final decadapáginacoincidacon unapausaprogramadapor usted.




La preparación previa

• Lo primero quedebehacer es familiarizarsecon el texto y acla-rar algunos problemas que la lectura le puede plantear. Porejemplo, cómo se debe pronunciar un nombre extranjero queapareceen él, quésignifican unas iniciales o siglas alas quesemenciona, aquéaludeel autor del texto cuando serefierea...

• A continuaciónhagaunlistado delas preguntas quelesuscitaeltexto que va usted a leer, e incluso, las preguntas que posible-mentesuscitará en la audiencia, e intentedarles una respuesta

válida.• Si no importaqueel texto sealeído literalmente, cambiealgunaexpresión, palabra o grupo de palabras que no sean adecuadaspara la audiencia a la que usted piensa dirigirlas, o que no lesuenan a usted naturales. Si a usted no le parecen naturalescuando las lea, tampoco selo van aparecer aquienes las escu-chan.

• Ensaye la lectura en voz alta y marque los lugares en dondedesea hacer una pausa, insertar un comentario, formular una

preguntaal auditorio, etc.

La lectura

• Esfuércese por pronunciar clara y distintamente vocalizandobien.

• Intentedar expresión alo queestáleyendo. Sin llegar aser una

lecturadramática, lalecturasin matices seconvierteinmediata-menteen un ladrillo paralosquetienen quesufrirla.• Aprovechelas pausas queusted mismo haintroducido parami-

rar asu audiencia, a toda su audiencia.




LA COMUNICACION NO VERBAL

Vístete bi en,que un palo compuesto no parece palo.

CERVANTES

El teléfono es un medio de comunicación de enorme utilidad,tanto en el terreno delas relacionespersonales, como en el mundodelosnegocios, pero tieneun pequeño defecto: no vemosalaper-

sonaconquien hablamos.Para realizar un pedido, formular una reclamación, solicitardatos, dar noticias... el teléfono es un medio perfectamenteválido.Pero paranegociar, solicitar informaciónreservada, pedir o dar unconsejo personal, es preciso el contacto directo personaapersona.

En lanegociación, amedidaquepresento mi oferta, necesito sa-ber si mi interlocutor meatiendeo no, si mi propuestaes o no desuinterés, si semuestrao no receptivo a mis argumentos, si es o nosincero cuando realizaunaafirmación, si vao no de farol, incluso




es posible detectar el momento en que la otraparte va a cerrar lanegociación, y todo ello gracias alacomunicación no verbal.

Sehadicho queel ser humano es unaanimal quesecomunicaconstantementey que, devez en cuando, habla.Y si lacomunica-ciónoral esel mejor modo paratransmitir ideasy pensamientos, lacomunicaciónno verbal es el camino privilegiado paratransmitirsentimientos. Por otraparte, como afirmó un cínico, atodos nos-otros noshan enseñado amentir con palabras, y casi todoslo ha-cemosaceptablementebien, pero muy pocosaprendieronamentircongestos.

Por todo ello, el estudio y la práctica de la comunicación noverbal enunacharla, informe, presentacióno conferencia, esdevi-tal importancia.

Deunamanerasintética, lospuntos decomunicaciónno verbalcuyoestudio resultaimprescindibleparaquien pretendemejorar suartealahoraderealizar presentaciones orales sonlas siguientes:

• El contacto con el auditorio.• Laposturay losmovimientos corporales.

• Laapariencia.• Losgestos.

a) El contacto con el auditorio

Una folklórica clásica de la copla española, Antoñita Castro,usabaun subterfugio paraaproximarsefísicamenteatodo el audi-

torio. Cuando actuabaenunespectáculo solíadesplazarsehaciaunextremo del escenario y dedicabalamayor partedesu actuación alpúblico de, digamos, la parte izquierda de la sala, mirándoles,aproximándose, inclinándosehacia ellos. Al cabo deun rato, conundesplantemuy andaluz decía: Y ahora me voy p’ al otro l áo, que al lítambi én han pagao, y conunapatadaalabatadecola, con an-dares muy aflamencados, mientras sehacíaairecon el abanico, seencaminaba hacia el público del otro extremo, quien la recibíaconunaplauso entusiasta.

Cualquiera que sea el tipo y la finalidad de la comunicaciónoral que vamos a llevar a cabo, existe un imperativo absoluto:




implicar al auditorio y, si es posible, hacerlo demanerapersonali-zada. Esdecir, cadauno delos miembrosdelaaudienciadebesen-

tir quesedirigen aél o aellapersonalmente.Estoseconsiguepreferentementepor medio del contacto visual.Esdecir, el orador debemirar atodas laspersonas desu audienciaa los ojos en algún momento de su charla. Todos deben tener lasensacióndeque, en algún momento, el quehablabasedirigíaenexclusividad aél o aellamisma.

Conello quedadicho que, aunqueel orador lleveconsigo apun-tes, notas y papeles, no debe leer su discurso, primero porque, aexcepción de los actores y profesionales de la radio, al leer sesuele adoptar un sonsonete nada grato y sí muy aburrido, y se-gundo, y másimportante, porqueal leer no podemosmirar anues-traaudiencia.

El contacto visual con la audiencia no solo es implicador, almismo tiempo sirveparaproporcionarnos un riquísimo feedback

sobresus reacciones anuestrosmensajes, identificar aquiénes nosvan aapoyar o arebatir, etc.

Incluso si las cosas no van muy bien parausted durantesu ex-

posición, búsquese una cara amistosa, de esas que ríen hastaloschistes malos, y este contacto visual le renovará la confianza enusted mismo.

Existeotro medio deimplicación, y es el acercarsefísicamenteal auditorio. Si tieneusted quedar unaconferenciay quienes asis-ten al acto serefugian en las últimas filas, dejando un espacio va-cío entreusted y ellos, tienedossoluciones. Laprimeraconsisteenpedir amabley sonrientementeal público quetengan labondad de

acercarse; lasegundasoluciónes acercarseusted aellos.¿Havisto usted —seguro quesí— algunadeesas películas nor-teamericanas en las queapareceun juicio? ¿Y haobservado ustedcuando el abogado defensor, o el fiscal, igual da, sedirigeal jura-do? No selimitaahablarles desdelejos; al contrario, seaproxima,o les mirauno a uno a la cara, agarracon las manos la barandillade madera tras la cual están sentados. Incluso adelantasu propiotroncoparaacortar ladistanciafísicaquemantienecon ellos. Todoello sontécnicas no verbales deimplicación y depersuasión.

Usted puede elegir entre pronunciar su charla sentado en unamesa, de pie en un estrado o tras un rostrum , o acercarse física-




mente a su auditorio. Todo dependerá del efecto que pretenda

conseguir y dela naturalezadela charla o conferencia que ustedpronuncie.Para deambular entreel auditorio, lo que es muy implicativo,

pero también muy agresivo, usted necesita gozar de una buenavoz, claray potente, o bien utilizar un micrófono inalámbrico queno limitesus desplazamientos.

b) La postura y los movimientos corporales

¿Hablar de pie o sentado? Yo prefiero hacerlo de pie, pero nohay reglas universales. Los griegosrepresentaban a losdioses detamaño superior al humano, los colocaban en alto y –además–los esculpían con un ángulo facial superior a noventa grados. Deestemodo, transmitían las ideas degrandeza, superioridad einte-ligencia4.


4 Actualmente, en las campañas electorales sesuelefotografiar alosdistintoslíderesdesdeabajo, conlo quesesubrayasupretendidagrandeza.



Latarimao estrado, sedice, sirveparaqueel público veamejoral que hace uso de la palabra, o al profesor que enseña. No se lo

crea, sirve sólo para subrayar la superioridad de uno y otro. Poreso la escuela moderna, y desde luego la formación de adultos,proscribeen absoluto latal tarima. Pero, retengamosun hecho: deunmodo inconscienteasociamos laalturafísicaconlaimportanciao con el poder5.

Si usted deseamantener su superioridad sobreel auditorio, nolo dude: a la tarima y de pie. De todos modos, el permanecer enpie cuando todos los demás están sentados ya es una manera deimponer ciertasuperioridad. Superioridadquelaspalabrasamablesy el gesto suavecontribuyen amitigar.

Ahorabien, si vaaestar depie, tengaen cuentalo siguiente:

• Si es usted varón, no permanezcadepiedetrás deunamesaco-rriente, y menosseaprieteusted contraella. Las mesas corrien-tessuelen tener unos90centímetros dealtura. ¿Imaginaustedloqueel auditorio vedesu cuerpo, inmediatamenteencimadelamesa?6.

• Evite ese horroroso baile adelante/atrás que practican algunosoradores, o ese otro semejante al de los seises de la CatedraldeSevilla: talones juntos, manos atrás, depuntillas, detalón, depuntillas, detalón.

• No semetaunamano en el bolsillo del pantalón(¡mucho menoslas dos!) y si haceesto, no seleocurrarevolver en elloslas lla-ves, lacalderilla, o quién sabequémisteriosos y ruidosos obje-tosallí guardados.

• Si, por el contrario, usted debehablar sentado, procureacomo-darsedetal modo en el sillón quesesientesobreel faldón delapropiachaquetaquellevapuesta. Así evitaráquelachaquetaselesubahacia el cuello, dándole un aspecto decuellicorto.


5 El sombrero es un aditamento queoriginalmentesirvió paraaumentar laalturade

quienlo llevaba, deahí queel sombrero, losdistintos tipos desombrero, sean obstentadospor las personalidades civiles, militares y eclesiásticas.6 Y, ¡ay deusted si olvidó cerrar lapuertalaúltimavez queselavó las manos!



c) La apariencia

Sehadicho quedelasimpresiones quelaaudiencia extraigadeun conferencianteen losdosprimerosminutos desu presentacióndepende en gran medida su actitud general. Pues bien, la apa-riencia es uno delos datosqueprimero percibimos.

Dehecho, las personas nosvestimosdelaformaen quequere-mos ser tratados. Unos se visten de intelectuales, de progres, de yuppies , dejóvenes, decoleguillas , etc. Laropa, completadaconel resto delas apariencias: pelo, peinado, barbao bigote, laropay

el calzado, más loscomplementos como pueden ser las joyas, losútiles paraescribir o fumar, maletines o bolsas demano, teléfonosmóviles o agendas electrónicas, maquillaje (incluido perfume, ydesodorante, cuyapresencia —en el caso del primero— y su au-sencia—enel caso del segundo— sehacennotar) forman partedelo que, de un modo general, y probablementeabusivo, he deno-minadoapariencia .




Respecto de la indumentaria, no existen normas ni recetas devalidez universal, pero sí hay criterios:

• De mimetismo (Adonde fueres haz lo que vieres). No hay quevestirse igual para una charla pronunciada ante estudiantesqueanteun grupo dealtos directivos deempresa.

• De prudencia (M ás vale pasarse de conservador que de moderno). Si usted dudasi leestápermitido vestirsedeunamane-raatrevida, entonces más valequeno lo haga.

• Deactualidad . El buen gusto evolucionacon el tiempo, pero an-tes de adoptar una innovación a la última , espere a que estamodasegeneraliceun poco. ¡Ah!, y tampoco lamantengatresaños después de cuando esta tendencia surgió. Indefectible-mentetodo el mundo pensaráqueeso quellevapuesto lo com-pró usted en las rebajas.

• Deconjunto . No sepuedellevar un traje sin corbata, y el color deéstadebeser acordecon el del traje. No sepuedellevar unacor-batarayadasobreunacamisaarayas. Unos zapatos negros pegancon todo... excepto con un trajemarrón. Unos calcetines blancos

sólo son admisibles con unas zapatillas de deporte. El bolso deuna señora debe ser del mismo color que sus zapatos... Esta yotras normas son, quizás, opinables, pero le sugiero que las ob-serve. Hay más gentedelaqueparecequepueden descalificarlesencillamenteporquenoconoceusted estas convenciones.

• Dediscreción . ¡Quéelegante es su traje! dijeron aun diplomá-tico, alo queésterespondió: Si se nota que es elegante, entonces ya no lo es.

• De oportunidad . Si es invitado a dar una charla ante los estu-diantes delauniversidad en queusted estudió, póngaselacor-bata o el pin con el escudo de la misma. Con ello conseguiráusted ser considerado como uno de l os nuestros . Por el contra-rio, evite las apariencias que puedan conseguir el efecto con-trario. Por ejemplo, si usted es forofo del Real Madrid, hastaelpunto de llevar el escudo de oro y brillantes de socio veteranode ese club en la solapa, hará muy bien en dejar el escudo encasa si es invitado a dar una charla ante socios del Barça. Eso

no significa abdicar de sus simpatías. Simplemente significaqueusted no deseamolestar alosdemás.




Por otraparte, lerecomiendo quesevistaustedbien. Y esto sen-cillamenteporqueel ir bien vestido ledaráausted más aplomo y

mayor seguridad. Laradio es un medio deinformaciónespecial enel que sólo importa lo queseoye: la voz, la músicay los efectosespeciales. Muchoslocutores aprovechan estehecho y visten des-aliñadamente, pero recientemente uno de ellos me confesó: No siempre conservo la chaqueta puesta, mayormente por comodidad,pero nunca perdono la corbata, y esto l o hago por varias razones: primero, si tengo un i nvitado en mi programa, debo recibir le como él o ella se merecen, y, segundo, yo mismo me encuentro más a gusto si estoy peinado, afeitado y vesti do como Dios manda.

d) Los gestos

Los gestos son, según el Diccionario de la Lengua Española,movimientos del rostro o de las manos con que se expresan diversos estados de animo.

Para nuestros efectos, vamos a considerar aquí los gestos vo-

luntarios, que son aquellos con que queremos mostrar explícita-mente esos movimientos con el fin de causar un determinadoefecto en laaudiencia, y los gestos involuntarios, con los quepo-demos quizás transmitir mensajes que no nos favorecen, talescomo miedo, nerviosismo, inseguridad, enfado...

Losgestos completan, matizan, enfatizan o contradicen lo queexpresamos oralmente. Veamos un ejemplo de cada uno deestostiposdegestos:

• Gestos que completan . Pídale a una persona que le explique loquees unaescaleradecaracol, pero no leindiquequehagages-to alguno, simplementepídalequeledefinaoralmentelo queesunaescaleradecaracol. Leapuesto algo aquelaotrapersonaloprimero que hacetan pronto empiecea hablar es levantar el ín-dicedelamano derecha(o delaizquierda, si es quees zurda) ycon el índicedesplegado realizar un movimiento circular ascen-dente. A continuaciónpídalequeledefinaalgo fofo.Verácomo

ponelosdedosdelamano dominante(derechao izquierdahaciaarriba) y los acercay separavarias veces con lentitud.




• Gestos que matizan . El otro día estaba yo en una ferretería in-tentando comprar un determinado artilugio deunamarcacono-ciday prestigiosa. El vendedor carecía del producto deesamar-caen cuestión y meofreció otro alternativo, algo más barato. Lepregunté: ¿Y este producto es de buena calidad?, a lo que elvendedor me contestó resueltamente: Síseñor, es muy bueno.Pero al tiempo que me decía esto hizo un gesto complejo con-sistente en encogerse de hombros al tiempo que mostraba las

palmas de ambas manos, con los dedos separados. Simultá-neamentefrunció lafrentey apretó los labios entresí. El gestoinequívocamentesignificaba: Es bueno..., pero no tanto como el que usted me pide.

• Gestos que enfatizan . El gesto es, aveces, más elocuentequelaspalabras cuando setratadeexpresar unaemoción, y tienelavir-tud de llegar mejor al auditorio que el discurso más complejo.HacealgunosañosManuel Benítez, el Cordobés, en pleno apo-geo desu gloria, toreaba en varias corridas delaFeria deJulio

deValencia. En unadeellas no tuvo demasiado éxito y recibióunabroncamonumental. El Cordobés, cuando seretirabadela


Evite gestos poco favorecedores



plaza, tuvoel descaro dequitarselas zapatillas y golpearlas en-tre sí, con el signo inequívoco de que no quería llevarse ni el

polvo delaplazadeValencia. Labroncaalcanzó el paroxismo.A lacorridasiguienteel públicoleesperabadeuñas, pero pocoduró el enfado del respetable, porque, tras el paseíllo, el torerosedirigió haciael platillo dela plaza, y derodillas en el suelo ycon los brazos abiertos dirigidos hacia abajo en actitud implo-rante dio la vuelta completa al círculo interior como pidiendoperdón por el feo detalledela tardeanterior. El público deVa-lencia, quecomo dicen los toreros, es de durse, mostró su per-dón conunaovación. ¡Ah!, Aquellatardeel Cordobés realizó talfaenaquesalió ahombros por lapuertagrande.

• Gestos que contradicen . La ironía es un recurso retórico queconsiste en dar a entender lo contrario de lo que se dice. Enesencia, consiste en realizar oralmente una determinada afir-mación, al tiempo quepor medio del tono burlón, o del gesto, odeambos combinados, sedaaentender alosoyentes quelo quese dice no debe ser tomado en cuenta textualmente. Normal-mente, tan prontocomo el auditorio descubrequeel orador está

ironizando, expresasu satisfacción por su propiaagudezamen-tal con una sonrisa, o incluso riendo abiertamente. La ironíaes, pues, un medio retórico que, entre otras cosas, sirve paraconseguir un buen rapport conel auditorio.

A veces usamos estos gestos que contradicen cuando nuestromensaje va dirigido a una persona en concreto y no queremosqueel resto delospresentes lo entienda.

Tengo un buen amigo en Córdoba que —no podía ser de otromodo— se llama Rafael. En una ocasión en que viajaba yo aaquellaciudad por motivos profesionales, fui averlo asu trabajo,solo parasaludarlo, y con lapretensión decenar ligero y retirarmea descansar pronto. Pero Rafael tenía otros planes. Y empezó di-ciéndome:

– Luí, vente a senáa casa.– No puedo, Rafael, que mañana tengo que currar.

– Anda, vente que m’ han mandao una garrafa de vino de Mon- tilla.




– Que no, que ya sécomo acabaremos, y mañana tengo que estar despejado.

– Anda, vente, que tengo en casa unas aseitunitas...

Y al tiempo quemencionabalasaceitunas, conlamano derecharealizó unas pasadas largas y prolongadas en horizontal con elgesto inequívococon quesecortael jamón depatanegra. Excusodecir quenos bebimos el Montilla, nos comimos el jamón, y mu-chas más cosas, y nosseparábamosalas cuatrodelamadrugada,después de haber hablado de mil temas y de haber arreglado Es-paña y el Universo Mundo. Como existe un ángel custodio (SanRafael, claro) quetienedebilidad por quienes trasnochan por ha-blar con un amigo, cuando llegué al hotel me encontré con unanota de que la reunión a la que yo acudía se demoraba hasta lasseis delatarde, lo quemedio ocasióndepresentarmedescansado,relajado, duchado, y como dicen los castizos, como un pincel.

Paul Ekman y WallaceFriesen7, investigadores sobrelacomu-nicación no verbal, clasifican así losdiversostipos degestos:

• Pictóricos. El movimiento muestrasu significado dibujando laimagen de un acontecimiento, objeto o persona. Por ejemplo,gesto deaccionar con un martillo (trabajar); dedos índicey me-dio que se juntan y se separan repetidamente (tijeras); dedoíndicesobreel labio superior conel quenosreferimos aunaper-sonaquellevabigote...

• Espaciales. El movimiento indicaladistanciao las dimensionesdepersonas, cosas o ideas. Ejemplo, mano en horizontal a una

alturamedia(un niño)

8

; el pescador queponelas manosen pa-ralelo paraindicar el tamaño del pez quedicehaber pescado...• Rítmi cos. El gesto indica la cadencia, la marcha rápida o lenta

con quesellevaalaprácticaunaidea, un proyecto, un trabajo...Ejemplo, con los indices deambas manos en paralelo, pero sintocarsedaun movimientocircular máso menosrápido, según se


7 EKMAN y FRIESEN, The repertoire of Non-verbal Behavior, Semiotica1, 1969, págs.

49 y siguientes.8 Sin embargo, en Venezuela, este gesto sirvepara designar la altura de un animal.Parareferirsealaalturadel niñohay queponer la mano decanto.



quierasignificar el mayor o menor dinamismo deaquello dequesehabla.

• Kinéticos. El movimiento realizatodao partedelaacciónquesedescribe. Ejemplo, mover repetidamentelamanoextendidaparaindicar te voy a pegar.

• D eícticos. Algunapartedel cuerpo, generalmentelamano o elíndiceextendidos, pero también el mentón, eincluso lalengua,señalan aalgo o aalguien, designando lo quehay quemirar.

Existen algunos gestos muy comunes que muchos oradoresemplean:

• Enumerar. Este problema tiene tres soluciones: primera (gesto de mostrar el dedo índi ce)..., segunda (se saca además el dedo medio)..., y tercera (se saca el dedo anular).

• Indicar que no se tiene nada que ocultar. Generalmente estaidea se expresa no-verbalmente mostrando las palmas de lamano abiertas.

• Pedir apoyo o unión. Seexpresageneralmenteabriendoycerran-

do simultáneay repetidamentelosdedosdeambasmanoshaciaarriba. Laideaesagrupaos a mi alrededor, hagamos una pi ña.• Sinceridad, honor, integridad. Esta idea suele expresarse lle-

vando lamano derechaal corazón.• Precaución. Gesto similar al de¡Alto! dado por unagentedecir-

culación.• Afecto, abrazo. Agarrarse ambas manos o cruzar los brazos en

diagonal sobreel pecho.

• Apaciguamiento. Mover una o ambas manos abiertas repetida-menteen direcciónal auditorio, como indicando calma, calma.El mismo gesto sirveparapedir silencio cuando el entusiasmodel público no permiteal orador continuar con su discurso.

• Negación. El conocido gesto deagitar el dedo índicedelamanodominante.

• Presentar algo. Unanuevaidea, un trabajo, unaaportación. Lamano dominanteseextiendecon lapalmahaciaarriba.

• Lucha, oposición, firmeza: Puño cerrado. El puño no debe le-

vantarsepor encimadelacabeza, paraqueno seconfundaconel saludo marxista.




La mayoría de los gestos descritos se realizan exclusivamentecon las manos y brazos, pero se refuerzan con distintos movi-

mientosdelacabeza, especialmentegestos expresivoso imitativosdelacara, etc.Como normageneral cabedecir:

• Losgestos refuerzan el discurso oral.• Losgestos tienequeser naturales y no exagerados. Másvalepe-

car deciertoestatismo queno dehistrionismo.• Los gestos deben ser oportunos y simultáneos alaideaquere-

fuerzan.• Deben proscribirselos gestos queno significan nada, o quetra-

ducen estados de ánimo no deseables (bostezos, tamborileo delos dedos, abrocharse y desabrocharse la chaqueta, rascarse laoreja o la nariz, pasarsela mano por la bocao por la cara, aca-riciarselabarbao barbilla...).

• Igualmentesondemal gusto losgestos dogmáticos, tales comohacer oscilar hacia adelante y hacia atrás el dedo índice de lamano derecha levantando la mano más que la cabeza, o dar

golpes con estemismo dedo contralamesa, como si seintenta-raaplastar a algo o a alguien. Estos gestos son muy habitualesen los discursos delos políticos extremistas deuno y otro signo,y en cualquier caso implican ausencia dediálogo, cerrazón ide-ológicay unilateralidad delas opiniones.

• Si decideemplear gestos querefuercen su discurso, hágalo conanimación y con precisión. Un gesto desangelado o tibio nocomunica.


9 Teach yourself body language. Mc-Graw Hill. 2003.

La importancia de la postura

La importancia de la postura y los ademanes no se cir-cunscribe a la situación de hablar en público. Gordon Wain-wright 9 afirma que la postura corporal puede cambiar nues-



tra vida, y comenta que en el mundo de la empresa la pos-tura indica el grado en que una persona se encuentra com-prometida con su trabajo, en qué grado cree en los produc-tos que su empresa fabrica y/o vende, sean estos tangibles ointangibles, y la confianza que se tiene en la propia supervi-vencia de la compañía.

Wainwright propone un experimento: estirémonos en lu-gar de andar encogidos, metamos la barriga hacia dentro,levantemos la cabeza y sonriamos a aquellos con quienesnos encontramos. Si hacemos esto durante una semana,

concentrando nuestra atención en aquellos que no parecenser muy amistosos con nosotros, parece ser que podemosencontrar cambios de comportamiento notables y rápidos enestas personas.

La postura personal muestra a los demás nuestro gradode energía, autoconfianza y poder que tenemos. Los hom-bros caídos, una mirada huidiza, un paso lento y una barrigarelajada indican a la gente que no tenemos mucha energía y

que somos poco importantes.La postura física, y también la indumentaria, son más im-portantes de lo que parecen a la hora de realizar una venta,presentarnos a una entrevista de trabajo, negociar un con-trato, o sencillamente hacer amis-tades.

Un indicador curioso del estatus de las personas se mani-fiesta al entrar en un despacho: las personas de estatusbajo, tienen a quedarse cerca de la puerta, las personas deestatus medio avanzan hasta mitad del camino y las perso-

nas de estatus alto se acercan hasta la mesa del despacho yse sientan cerca de su ocupante.






Unavez elaboradalaestructura, usted debe...

• Buscar refuerzosparacadauno desus argumentos.• Prepararseparalo imprevisible.• Ensayar, ensayar, ensayar...

Elegir y delimitar el tema

Unas veces elegimos nosotros el tema, otras veces alguien(nuestro propio jefe, un comité, otras personas) nos lo imponen onos ruegan que defendamos ante una audiencia un punto con-creto.

Unaexposiciónes algo quesedesarrollaen un tiempo dado deantemano. Tratemos de averiguar desde un principio el tiempodel quepodremosdisponer, y —siendo realistas— delimitemoseltemaqueracionalmentesepuedeexponer en esetiempo.




Madurar la idea

Parto delabase, queno siempreseda, dequeusteddisponedealgúntiempo entreel momentoenquedecidepreparar unacomu-nicación (o le piden que la prepare) y el momento en que real-mentelapronuncia.

Si leencargan unacharlaparamañana, realmentepocamadu-raciónvaapoder realizar, y tendráquelimitarseapreparar unaco-municaciónque se tenga en pie basadaensu propiaexperienciayadocumentaciónqueyaposeasobreel tema. Pero entodoslosde-

más casos lesugiero que, aunqueno seausted religioso, imiteenesto aJesucristo: Él seretirócuarentadías al desierto, y solo apar-tir deentonces empezó apredicar. No creo quedispongausteddecuarentadías, y menos quevayaaretirarseal desierto. Seríasufi-cienteunasemanamientras desarrollaustedsus ocupaciones nor-males. En esetiempo...

• Leaalgo sobreel tema(libros, artículos derevistao periódico...)• Comenteel temaconsufamilia, susamigos, sus compañerosde

trabajo...• Consultecon aquel antiguo profesor suyoquetantosabíasobre

estacuestión.




• Cuando estésolo, pienseenel asunto, en suscausas, susefectos,sus matices...

• Lleveconsigo un cuadernillo o unas fichas paraanotar las ideasqueseleocurran en el metro, en laantesaladel médico, mien-tras velatelevisión en casa, y no omitael dejar algunafichaensumesitadenoche. Esmás queposiblequeamitaddelanoche,o cuando sedespierte, levenga a la menteuna idea feliz, utili-zableparasu charla.

Seleccionar los objetivos

Es fundamental que, desdeel primer momento, usted sepa, ytengasiemprepresentequéobjetivosdeseaobtener consu charla.¿Deseausted quelagenteleaplauda, queledésu voto, quecom-preun producto, queacepteunaidea, querechacelaideadeunad-versario, querían, quelloren? Todo lo queusted haga a partir deestemomentotienequedirigirse, sin dispersiónninguna, alosob- jetivos queusted determine.

Haga acopio de información

Le hablaré de mi propia experiencia. Mire, yo tengo actual-mente en mente una media docena de libros que quizás nuncatenga tiempo para escribir, pero en los que me encuentro ya enfasedeacopio dematerial. Sencillamentelesheabiertoacadaunounacarpetacolgantey en ellaguardo cosas tan dispares como:

• artículos deperiódicoo derevista;• fotocopiadeun capítulo delibro queversasobreel tema;• reseñas delibros, delas quepublicalaprensa, detítulos quede

algún modo serelacionan con el asuntoen cuestión;• publicidad comercial;• notas tomadas por mí en una conferencia a la que he asistido,

junto con latarjetadevisitadel conferenciante;• fichas en las queheanotado ideas quesemehan ocurrido, algo

quehadicho alguien, citas deautores, unaanotacióndeunalec-tura, un chisteo anécdotaquemehan referido...;




• chistes o tiras cómicas delaprensaqueeventualmentepodríanilustrar el libro, traspedir —como esnatural— el permiso delosautores...

• un artículo queme he bajado deinternet.

La misma idea puede ser válida para preparar conferencias.

Al fin y al cabo, hablar en público puede ser considerada comounaformasui generis deliteraturaoral.

Seleccionar la información

Cuando tengaquepreparar unacharla, recurra usted aestear-chivo deideas, leimpedirádecir banalidadeso presentar como unaideagenial y novedosaalgo queyafuedicho por otros y quequi-

zás esté completamente desacreditada. Pero si me permite unasugerencia, no dejequelo quedijeronlosdemásahoguelo queus-




ted quieredecir. Seausted mismo. No todo lo queencuentreen sucarpetaleserviráparasu charla.

No convienedar demasiadainformación, especialmentedetipoestadístico o numérico, porquesecorreel riesgo deaburrir alaau-dienciao desaturarladedatos. Pero mepermito indicarlelacon-veniencia de que, aparte de lo que piensa decir, se lleve algún asen labocamanga. Quiero decir queciertacantidad desobreprepa- ración (palabraquemeacabo deinventar) lepuedevenir bien alahora de responder preguntas, o si el discurso, por las causas quefuera, tomaraun rumbo inesperado. Existen algunoscriteriosparaadmitir o rechazar losdatos dequeusted dispone:

¿Estos datos...

• ...sonrelevantes?• ...están relacionadoscon el temadelacharla?• ...meayudarán aconseguir losobjetivos?• ...sonrecientes?• ...son fiables?• ...sonexactos?

Unavez elaboradalaestructura, usted debe...

• buscar refuerzosparacadauno desus argumentos;• ensayar, ensayar, ensayar...;• prepararseparalo imprevisible.

Buscar refuerzos para cada uno de sus

argumentos

Unabuenarecetaparasu charlaes laquepersonalmentedeno-minoARA: argumento, refuerzo, argumento.

Es una técnica muy simple, lo que no equivale a simplista, yconsiste esencialmente en que cada afirmación que usted hagadebevenir reforzadapor un refuerzo. Un refuerzo puedeser:

• unoshechos,

• un dato estadístico,• un testimonio,




• unaanalogía.• un ejemplo,

• unametáfora,• unaexplicación,• unacita,• unafrasehumorística...

Ensayar, ensayar, ensayar...

Un amigo mío, músicodeprofesión, suelerepetir esterefrán: A

lección sabida, no hay músico malo. Es decir, queaunqueustednoseaunamaravilladeorador, si sepreparacuidadosamentey dedi-caal ensayodesucharlael tiempo suficiente, quizás no pronuncieunaconferenciamemorable, pero lograrásalir del paso con digni-dad y decoro.

Varias sonlas cosas quehay queensayar:

• Lo quehay quedecir: el contenido.• Lo quehay quemostrar: las ayudas audiovisuales.

• Lacomunicaciónnoverbal: desplazamientos, gestos,mímica...




Aquí no hay secreto alguno querevelar: utilicelas notas, el es-quema, las transparencias y al principio solo, y posteriormente,

utilizando como sufridores asu pareja, padres, hijos, compañerosdetrabajo... pronuncie usted suconferencia, atendiendo atodoslosdetalles anteriormentemencionadoseincorporando las sugerenciasquesu audienciaparticular leformule, si las encuentraacertadas.

Puedequeencuentreútil utilizar las primeras veces el esquema,para posteriormente prescindir de él, o quizás prefiera grabar sudiscurso en un CD, paraescucharlo más tarde. O quizás lecuadreel ir pronunciando su conferencia mientras conduceo está en elbaño.Todosy cadauno deestos sistemas sonigualmenteválidos,y usted no tiene más que elegir aquel que más le guste. En todocaso, recuerdeque Repetitio mater studiorum est , quedecían losclásicos, o quizás lesirvaaquel otro proverbio quesesolíarepetiren losseminariosdeformaciónparafuturossacerdotes: El mejor

maestro: Fray M achaca.

Prepararse para lo imprevisible

Después detodo lo queusted hahecho, piensequepuedehaberrazones queleimpidan desarrollar su charlatal y como estabapla-nificada. Le voy a citar algunas que me han sucedido a mí endistintas ocasiones.

• Aunquesemehabíaasegurado quepodríadisponer decuarentaminutos de tiempo, los oradores anteriores se habían excedido

en el suyo, demodo que seme pidió que trataradepronunciarmi charlaen lamitad del tiempo inicialmenteacordado.• Cuando iniciémi presentacióncontransparencias especialmen-

tepreparadas paralaocasión, y delas quemesentía muy orgu-lloso, se estropeó el cañón de proyección, por lo que tuve queprescindir del apoyo audiovisual.

• Aunque los temas de los distintos intervinientes habían sidoconsensuadosy noshabíamosreunido parano pisarnos mutua-mentenuestras charlas, mi inmediato predecesor decidió en el

último momentoabordar un temaquemepertenecía amí, y en-cimalo hizo mal.




• Lacharlaibaaser detipo muy especializado, parapersonas in-troducidas en el temaqueyo ibaatratar. Minutos antes deini-

ciar lacharlamecomunicaron queel 90por 100delos asisten-tes no tenían conocimiento alguno previo sobreel tema, y quetendríaqueempezar casi desdecero.

• Laaudienciaestabamuy sensibilizadaencontradel temaqueyoibaaexponer, acausadeciertos problemas quesehabían sus-citado la semana precedenteen la empresa. La presidencia noquería anular mi charla, lo que equivaldría —según ellos— auna retirada, pero tampoco quería que la reunión fuera tumul-tuosa. En consecuencia, merogaronquefuera conciliador, pero

que no les diera argumentos en contra de la empresa .

Ahora, después deestarelacióndecalamidades usted estáes-perando queyo ledélarecetamágicaparasalir conbiendetodasestas situaciones. ¡Ya megustaríaamí tener esareceta! Lo únicoque le puedo decir es que no se obstine usted en realizar su pre-sentación exactamentecomo la había planificado si el momentono lo permite, y queestédispuesto aintroducir cortes, ampliacio-

nes, condensaciones, modificaciones eimprovisaciones, si las cir-cunstancias así lo requieren.Como dijo alguien, detodaconferencia existen —al menos—

cuatro versiones: la que el orador preparó, la que realmente pro-nunció, la que los periódicos reseñaron, y la que en realidad de-beríahaber pronunciado.

LAS FICHAS O NOTAS DEL CONFERENCIANTE

Memi ni etiam quae nolo;

obl ivisci non possum quae volo.

(Recuerdo incluso lo queno quiero;olvidar no puedo lo quequiero).

CICERÓN, De finibus, II, 32

Quedarse en blanco, esto es, olvidar por completo lo queseibaa decir es uno de los fantasmas de toda persona que se prepara




parahablar en público. Deahí que, por si acaso, lamayor partedeconferenciantes utilizan un sistema de fichas, notas o apuntes,

parasu uso exclusivo, en las quesecontienelo fundamental delaconferencia.Estas notas suelen ser detipo abreviado, detamaño reducido y

su función es servir de ayuda al orador por si sufre un lapso dememoria.

La mayor parte de los tratados sobre el tema de cómo hacerpresentaciones en público suelen recomendar que estas notas in-cluyan el inicio o apertura, laconclusión, los puntos principales delaestructura, las transiciones y quizás algunacitaliteral, parapo-der leerlasin omitir ni tergiversar ningunapalabra. Otrosoradoresencuentran útil llevar unaseriededatos queno piensan mencionaren su conferencia, pero quepueden ser presentadosen el coloquiosi alguien preguntapor ellosexpresamente.

Sin embargo, en mi propiaexperienciahevisto sobradas vecesquelas notasatan al orador, lo condicionan aseguir uncamino tri-llado y leimpiden reaccionar con prontitud y oportunidad anteelcansancio del auditorio, una interrupción fortuita, una pregunta

queponedemanifiestoqueconvienerectificar sobrelamarchael





Ejemplo de una nota de orador

La cultura de lasempresas españolas (1)

CUATRO ORIENTACIONES

• Cultura orientada al poder.• Cultura orientada a la burocracia.• Cultura orientada al logro-tarea.• Cultura orientada a las personas.

CULTURA ORIENTADA AL PODER

• Dependencia.• Falta de iniciativa de los empleados.• La lealtad es un valor clave• Los recursos de los empleados infrautilizados• El jefe no delega.

• Estructura rígida.

CULTURA ORIENTADA A LA BUROCRACIA

• División funcional del trabajo.• Linea jerárquica bien definida.• Reglamentación de derechos y deberes.• Determinación de los procedimientos a seguir.• Relaciones personales muy formalizadas.

CULTURA ORIENTADA A LA TAREA

• Valores de grupo.• El ambiente genera confianza.• Trabaje en equipo.• Se consensúa la misión.• Canales de comunicación abiertos.• Flexibilidad.

CULTURA ORIENTADA AL COMPAÑERISMO

• Las personas se ayudan entre sí.• Comunicación formal e informal.• Valores: cumplimiento de la palabra y la armonía.• Lealtad y fidelidad a los miembros del grupo.



contenido del discurso. Eso sin mencionar el caso, no tan infre-cuente, deoradores noveles queseagarran asus notas como aun

ancla desalvación y las leen literalmente.Los efectos de la lectura son desastrosos: en primer lugar, lavoz al leer adquiereunaentonaciónmás apagaday con menosin-flexiones que cuando se habla normalmente; en segundo lugar,paraleer se aparta la mirada del auditorio, con lo que se corta elimportante vínculo personalizador que es el contacto visual; y,en tercer lugar, el dirigir la vista hacia abajo, si se habla sin mi-crófono, apagael volumen delavoz. Siemprehabráalguien ade-más que diga: Para leer nos unos papeles no hacía fal ta venir aquí; nos los podían haber enviado a casa para que los leyéramos nosotros mismos.

Por consiguiente, si mehaceustedcaso, prepararáestasnotas, ydespués selas olvidará en casa, paraevitar caer en latentacióndeutilizarlas.

¿Y si mequedo en blanco? Mire, yo no heusado fichas en mi vida, y nuncamehequeda-

do en blanco, y esto porquesiemprellevo mis chuletas: las trans-

parencias que siempre utilizo en todas mis presentaciones son elmejor delosesquemas posibles. Con el pretexto dequesirvan deguía al oyente, en realidad sirven para refrescar la memoria delorador. Por otraparte, lasfichas son útilesparaquien pronunciasudiscurso sentado, o disponedeun atril paracolocarlas. Personal-menteyonuncahehablado sentado, ano ser quelaformalidad delacto así lo requiera, y además suelo desplazarmeentrelaaudien-cia. Resultaría un poco ridículo ir por ahí con los papeles en la

mano, como si no mesupierabien lalección.Detodosmodos, si sedecideusted por usar algún programain-formático parapreparar sus transparencias (yo uso el PowerPointde Microsoft) al mismo tiempo que las elabora el programa leprepararálas notas parael orador, es decir, en un papel ordinariodetamaño DIN A4 leinsertaráunareproducciónen tamaño redu-cidodelatransparencia, dejando el restodel papel paraqueusted,amano, o utilizando el tratamiento detextos, incluyaloscomen-tarios que piensa hacer al tiempo que exhibe la transparencia en

cuestión.




LOS NERVIOS

El miedo es natural en el prudente,y el saberl o vencer es ser vali ente.

ERCILIA: La Araucana. Cant. VII, 1.

Losnervios, el pánico escénico, el trac , sondistintos nombresparaun mismo fenómeno, el temor y el nerviosismo quelamayorparte de las personas experimentan cuando han de hablar en pú-blico. Y no se crea que solo lo sufren los oradores poco experi-mentados. Si escuchausted las declaraciones delosactores y ac-trices más afamados, habráoído innumerables veces quelanochedeestreno todo el mundo estánervioso, eincluso algún conocidoactor ha dicho que ese temor lo experimenta cada vez que tienequepisar el escenario.

A veces, este pánico escénico tiene incluso manifestacionessomáticas. Algunos oradores noveles experimentan las primerasveces que se enfrentan con un público dificultad paraarticular y

pronunciar; porquelabocaseles quedaseca; aotros les tiemblalavoz, o las manos; otrossudan profusamente.¿Cuál es el origen deesosefectosindeseables, y quépodemos

hacer paracombatirlos?Cuando nuestro antepasado el hombre primitivo vivía en el

medio natural y su vidadependíatantodecazar lo necesario parasustentarse, como deno ser capturado y comido, laNaturalezalodotó de un sistema de gran utilidad, que también poseen otros

animales.Supongamosaeseantepasado nuestro quehasalido decazay,derepente, escuchaeidentificael gruñido o rugido deun animal.Esteestímulo identificado provocaba(y provoca) quelas glándu-las suprarrenales descarguen en lasangreunapequeñacantidad deadrenalina, sustanciaquetieneunosefectosinstantáneossobreelorganismo: el corazón latemás deprisa; la tensión sanguínea au-menta; seincrementa el ritmo respiratorio, para suministrar másoxígeno; el hígado movilizael depósitodeglucógeno, con lo que

se produceglucosa, que es la principal fuenteenergética, dismi-nuyela sensibilidad al dolor, por si sesufrealguna contusión; se




produceunavasoconstricciónsuperficial, paraevitar o reducir lapérdida de sangreen caso de herida abierta; se incrementa la vi-

sióny laaudición... Deestemodo, nuestro antepasado estabamáspreparado, tanto paraatacar, como parahuir. Después, unavez ca-zado el animal, o evitado su ataque, el hombreserelajaba, el co-razón ralentizabasu latir, y todo volvía alanormalidad.

En lavidamodernalos animales querugen sondeotraespeciemuy diferente, aveces es unaamenazasobreel propio empleo, laexigencia denuestro jefe, el temor ano conseguir los objetivos deltrabajo... Los animales son distintos, pero el mecanismo de laadrenalinasiguesiendo el mismo. Deahí quecuando nossentimosamenazados experimentemos los mismos efectos somáticos quenuestros antepasados de hace millones de años: el corazón latecomo enloquecido, nos ponemos pálidos, consecuencia de la va-soconstricciónsuperficial, nosmovemoscomo asacudidas... ¿Quépodemoshacer parasuperar estatensión, estosnervios?

• Lo primero, pensar que el estar un poco nervioso antes de co-menzar ahablar es normal, y quesenospasarátan prontocomo

empecemos nuestro discurso.• Incluso el estar un poco tenso antes de hablar es beneficioso,porque nos va a permitir expresar nuestras ideas con mayorenergía y convicción, y por tanto nuestro impacto sobrela au-dienciaserámayor. Nuestrossentidosagudizadosnospermitiránreaccionar con mayor rapidez ante los imprevistos que se nospresenten, preguntas quenosplanteen, etc.

• Unas cuantas respiraciones profundas antes de comenzar a ha-

blar, especialmentesi usted dominalatécnicadelarespiraciónabdominal o diafragmática, sonun buenremedio paracalmar losnervios.

• No se le ocurratomar un tranquilizante. Podría suceder que lehicierademasiado efecto y que, en lugar detranquilo, parecierausted atontado.

• Pienseque, por nervioso queusted esté, no levaaaparecer so-bre la frente un letrero con grandes caracteres rojos que digan¡ESTOY NERVIOSO! Por consiguiente, haga de tripas cora-

zón, mirea su auditorio a los ojos y comience a hablar. Le ga-rantizo queel trac selevaapasar enseguida.




La visualización

Un sistema para acudir tranquilo y relajadoa su presentación

La visualización es una técnica emparentada con la rela-jación psicosomática, la meditación y otras prácticas cogni-tivas, que no tienen nada de religiosas o esotéricas, aunquejusto es decir que algunas filosofías orientales se sirven de es-tos o parecidos procedimientos mentalistas.

Nosotros vamos a considerarlo solo como una herra-mienta que nos ayude a superar los nervios y a combatir elestrés del orador.

Los deportistas de alto rendimiento que practican activi-dades unipersonales (no de equipo), por ejemplo, los atletas:corredores, lanzadores y saltadores, antes de competir, seconcentran y mentalmente se pasan una película que hanproyectado en su imaginación muchas veces.

Pongamos como ejemplo la película de un lanzador depeso. En ella el protagonista se ve a sí mismo llegando al cír-culo desde el que va a realizar el lanzamiento, impregnarselas manos de polvos de resina, coger la bola que va a lan-zar, sentir su peso, su temperatura y su textura, mirar al pun-


• Evite estrenar unos zapatos queaún están demasiado rígidos ounacamisacon cuello demasiado estrecho. Póngaseunaropade

acuerdo con el grado deformalidaddel acto, pero con laqueus-tedsesientacómodo.Y, si essupersticioso, lleveconsigo esebo-lígrafo o esereloj queledabasuerteen los exámenes, ¿por quéno?

• Cuantas más veces hable usted en público, por una parte, losnervios serán menores y, por otra, usted habrá aprendido a do-minarlos. Así queno sepreocupedemasiado.

• Además, usted habladeun temaqueconocebien, sehaprepa-rado a conciencia, conoce las características de su audiencia,¿quélepuedefaltar?



to que quiere alcanzar o superar, realizar los movimientospreparatorios, efectuar el lanzamiento con el ángulo justo yla potencia necesaria, ver como la bola sale despedida conla fuerza centrífuga de la última vuelta y el empuje simultá-neo del brazo (todo ello sin cometer ninguna de las faltasque motivarían que el lanzamiento fuera nulo), y contemplar cómo la bola sigue la trayectoria deseada antes de aterrizar en el punto deseado, o incluso más allá.

Según investigaciones serias realizadas en este campo,cuando el deportista se ve a sí mismo realizando determina-

dos movimientos, experimentando determinados sentimientoso vivenciando determinadas actitudes, aunque no los lleve ala práctica de momento, está poniendo en marcha los mis-mos mecanismos internos que si realmente los estuviera rea-lizando. De modo que, cuando lo lleva a la práctica ya tieneuna especie de huella neuronal o camino neuronal que va afacilitarle la actuación real tal y como ha imaginado. Es de-cir, que una experiencia mental visual puede facilitar una ac-

tuación muscular real. Este tipo de visualización, llamado vi-sualización creativa, permite a la mente crear una situacióntal y como queremos que se produzca en la realidad.

Nosotros podemos crear mentalmente una visualizaciónque incluya nuestra entrada en el lugar en que vamos apronunciar nuestro discurso, podemos vernos a nosotrosmismos entrando en la sala con el material que vamos a uti-lizar, preparando los medios audiovisuales, comprobando lamegafonía, escuchando la introducción de nuestro presen-

tador, respondiendo amablemente a ella, saludando al pú-blico, etc. Para ello nos será de utilidad conocer de antema-no el lugar, saber dónde se encuentran los proyectores uordenador que vamos a necesitar... Todos estos detalles nosayudarán a una visualización real. Por otra parte, en la vi-sualización podemos incluir nuestro propio discurso, lo querepresenta una materia adicional de ensayo.

Toda visualización debe ir precedida de unos ejercicios de

relajación, de los que hay muchos tipos (dejarse llevar por la




música apropiada; tensar los músculos al máximo ordena-damente para luego relajarlos (técnica de Jacobson)10, rela-jación mental de los músculos uno por uno de la cabeza alos pies, combinando con respiraciones diagragmáticas (téc-nica de Schultz)11, el repertorio es inmenso.

Una vez conseguida la relajación se trata de dirigir lamente en crear una situación en la forma que queremosque se produzca, acompañada de las emociones que que-remos experimentar en esos momentos. De este modo, cuan-do tenemos que enfrentarnos con la realidad, la vivenciare-

mos como una situación ya vivida, y por tanto familiar, conlo que los temidos nervios no solo no parecerán sino que se-rán sustituidos por una sensación de dominio sobre la reali-dad. De hecho, imaginar una realidad aumenta las posibili-dades de que esa realidad se produzca.


10 Es un método puramente fisiológico tendente a disminuir el tono muscular me-dianteejerciciossucesivos decontraccióny distensión. El practicantedebesituarsepre-ferentementeen posicióntendiday bocaarriba, todo ello en unlugar tranquilo, sin ruidosy con luz tenue. No es imprescindible, pero sí aconsejable cerrar los ojos durante elejercicio.

11 El escenario es el mismo que el descrito para la técnica de Jacobson, pero es unmétodo más complejo y requiereal principio unaayudaexterna, y conocer loslímites queno sedeben traspasar (por ejemplo, intentar ralentizar loslatidos del corazón). Tieneva-rios niveles decomplejidad, queparael temaquenosocupabastaconel ciclo inferior que

consisteen ocuparsedelosmúsculosen un ordenlógico y provocar mentalmentelas sen-saciones depesadez, hormigueo, calor agradable, al tiempoqueseexperimentafrescor enlafrente, notar el corazón, controlar el plexo solar...





CapítuloVI

¿Cuándo y dónde? El tiempo y el espacio

SUMARIO:

• Uso del tiempo.• Uso del espacio.• Fallos deorganización.• Mi propialistadecomprobación.





USO DEL TIEMPO

Siempre la brevedad es una cosa

con gran razón de todos alabada

y vemos que una pl áti ca es gustosa

cuanto más breve y menos afectada.

ERCILLA: La Araucana.

Brevedad

Un predicador experimentado lerecomendabaauncuritajovenquesepreparabaparapronunciar su primer sermón:

Mira —le decía— hay tres puntos clave para pronunciar un buen sermón: que sea breve, que no sea l argo y que sea cor to.

Todos conocemos el refrán clásico que dice que lo bueno, si breve, dos veces bueno, pero esterefrán tieneunasegundapartenotan conocida: lo malo, si breve, no tan malo.

En efecto, nadie se ha lamentado nunca de lo breve que le haresultado un discurso o conferencia, pero muchossequejan cuan-do el discurso en cuestión seprolongamás alládelo esperado, es-pecialmentesi hahabido antesotrosoradores, o si hacemucho ca-

lor en la sala, o si es yacasi la horadecomer, o si...¿Cuánto debedurar unacharla, presentación, conferencia?

179



Si los organizadores del acto lepermiten utilizar esetiempo, yatiene su problema resuelto, pero si usted necesita, por ejemplo,media horay la organización del acto solo le permite hablar du-rante quince minutos, no intente embutir un discurso de media

hora en la mitad del tiempo. Corte por aquí y por allá, sintetice,elimine la paja, y aproveche ese tiempo del que dispone. A lomejor estediscurso más brevey concentrado es incluso superior alque usted habría pronunciado de tener tiempo suficiente. Piensequeensolo veintesegundosunspot detelevisiónpresentaunahis-toriaqueincluso puederesultar divertidao interesante, y colocaunargumento de venta. Si un anuncio televisual puede vender uncocheen veintesegundos, ¿no vausted aser capaz devenderlo enveinteminutos?


¿Cuánto tiempo deberé emplear para conseguir mi objetivosin cansar a la audiencia?

No hay respuestaexactaparaestapregunta, por lo queprefieroenfocarladeotramanera. Digamosqueun discurso tienesiempre

unafinalidad: vender unproducto o unaidea, recaudar fondos, so-licitar el voto, dar aconocer unproyecto, conseguir quenosaprue-ben un presupuesto... Laduracióndeun discurso debeser lajustapara conseguir su objetivo de informar, persuadir, vender, etc. Ydesdeluego, no es pronunciando discursosmuy largos, quefatigany aburren alaaudiencia, como mejor sevan aconseguir estos objetivos.

Por consiguiente, cuando tengaqueplanear su próximo discur-sohágaselasiguientepregunta:



Ajuste del discurso al tiempo disponible

Supongamos quetieneusted querealizar un viajey, al hacer elequipaje, compruebaquelas cosas queusted planeaballevarse, nide lejos caben en la maleta. Ni aún sentándonos en ella para ce-rrarlaes posiblequenosquepan todosnuestros efectos. Estepro-blema, queatodos senos haplanteado algunavez, sólo tienetressoluciones posibles: o emplear unamaletamayor, o añadir unase-gunda maleta, o eliminar de nuestra selección inicial aquellasprendas no indispensables.

Pues bien, preparar un discurso es algo semejanteapreparar elequipaje. Lamaletaes el tiempo del quedisponemos, laropay de-más efectoses nuestro discurso. Si comprobamosqueel discursono cabe en el tiempo de que disponemos, o bien intentamos con-seguir algo de tiempo extra, o bien intentamos que nos concedanunasegundaoportunidadparacomentar lo queno sepuedaabordarhoy, o bien reducimosnuestrodiscurso.

Cabeel recurso deforzar lamaleta, estoes, hablar más deprisa,limitar el tiempo decoloquio... Sinceramente, no selo recomiendo.

Laúnicaverdaderasolucióndeesteproblemaesajustar el conteni-do al tiempo del que se dispone, sin intentar aumentar demasiadoeste, porqueel riesgo, entonces, esfatigar alaaudiencia.

A veces es posible añadir una segunda maleta, o un bolso demano. Por ejemplo, usted vaaparticipar en unamesaredondaenla que dispone solo de treinta minutos, y necesitaría al menosdiez más para añadir un punto que usted juzga de la mayor im-portancia. Pues bien, como al final delamesaredondaes seguro

quehabráun coloquio, usted puedearreglárselas paraqueun ami-go suyo, o un conocido de confianza leformuleunapreguntaso-breel asunto en cuestión queledéausted ocasión paraintroducirel punto en su respuesta. De todosmodos, larespuestaaunapre-gunta no puede durar diez minutos, y además este truco no sepuedeprodigar demasiado, porquecomo todoslostrucos, si sere-pitemuchas veces, acaban por darsecuenta.

Entodo lo antedicho doy por supuestoqueusted sabecuánto leva a durar un discurso. Así es: usted tiene que saber necesaria-

mentecuánto levaadurar su discurso, y solo puedesaberlo deunmodo: ensayarlo previamente, cono sin audiencia, paracomprobar

¿CUÁNDO Y DÓNDE? EL TIEMPO Y EL ESPACIO 181



si le cabe o no enel tiempo previsto. El ensayo conaudiencia(unoscolegaso compañerosdetrabajo, suesposa, unosamigos) ledaráun

feedback muy interesante, y ustedprobablementeencontrarádeuti-lidadpartedesussugerencias. A faltadeaudiencia, ustedpuedeal-ternativamentegrabar su discurso en un CD. Laposterior audicióndeestagrabaciónlepermitirá corregir errores, memorizar algunaspartes desu discurso, darsecuentadesi su tono y volumen devozesel adecuado, si suexpresióneslaidóneaparael tipo deaudienciaalaquesedirige, etc.

En cualquier caso, cuando programeustedsudiscurso, tengaencuenta que es mejor pecar de corto que de largo. Si le sobraratiempo —queno lesobrará— siempresepuedellenar con el co-loquio consiguiente. Es preferible dejar al auditorio con hambrequesaciado. Si el temaes interesanteparael público, no dudedequelas preguntas sesucederán una a otra. En alguna ocasiónmehasucedido queunaconferenciamíaplanificadaparacuarentaycinco minutos de charla y quince de coloquio se ha prolongadomás alládelas dos horas, acausadelas preguntas del auditorio.Yeso, cuando suceda, leproporcionaráausted lasatisfaccióndesa-

ber quesu discurso haimpactado en laaudiencia.

Puntualidad para empezar y puntualidad para terminar

Obviamente, la persona que tiene que dirigirse a un auditoriotiene que llegar puntualmente. Incluso es convenienteque llegue

con anticipación suficienteparaverificar quetodo (audiovisuales,handouts, megafonía...) estáen orden.Algunosoradores prefieren esperar unosminutos paraquelle-

guen losrezagados, y evitan así el quequienes seretrasaron entrena lo largo de los primeros minutos rompiendo la relación ora-dor/audienciay molestando atodo el mundo.

Personalmenteopino queretrasar el comienzo deun acto por-quealgunas personas no han tenido lacortesíadeplanificar biensu tiempo es un error, puesto quefavorecemosa los retrasadosy

perjudicamosalospuntuales. Pero si el empezar puntualmentesig-nificaestropear el inicio del discurso, es cosadepensárselo.




Lasoluciónsería que, como en los conciertos, seempiecepun-tualmentey queno sepermitaacceder asu localidad alos tardo-

nes hasta el entreacto. Pero una norma de este tipo en nuestropaís es algo utópica1.Sin embargo, puedesuceder quepor causas absolutamentefor-

tuitasy fueradesu control, llegueustedtardeaunacitacon su au-ditorio. Si esto fueraasí, es obligado quecomienceexcusando suretraso, sin entretenersedemasiado, pues al fin y al cabo el audi-torio no tieneningunaculpadeello, y yahaconsumido partedesutiempo en laespera.

De igual modo, es de rigor ser puntual en la terminación. Porbien que haya usted planificado su discurso, es posible que sepasedel tiempo. Paraevitarlo hay tres remediosclásicos:

•quealguienleaviseausted gestualmentecuando faltencinco mi-nutosdel final:

•poner su propio reloj en lugar visible.•usar un reloj con zumbido, programado para que suene unos

minutos antes del final.

Encualquier caso, si percibeusted quesus oyentes bostezan, serebullen en su asiento, tosen o recogen sus pertenencias, no lodude, y acelereel final.

USO DEL ESPACIO

Cada gallo canta en su gallinero.

DICHO POPULAR

No siempreel orador tienelaoportunidad deelegir el lugar endondevaahacer uso delapalabra. Los organizadores delos dis-tintos actos seencargan con frecuenciadeestemenester.


1 No hagausted como un profesor quetuveen lafacultad cuando yoeraestudiantey

quellegabasiempretarde. Como eramás vagoquelaclásicachaquetadeun peóncami-nero, cuando llevabaun ratodando clasedecía: Bueno, como hoy he llegado tarde, para compensar acabaremos más pronto.



Pero si dependedeusted, o si al menos existelaposibilidad deque atiendan sus peticiones, conviene que prevenga el problema

del espacio físico.En primer lugar, tengaen cuentalacapacidad del local. No sélo que es peor, si una multitud de gente pugnando por encontrarun sitio enun local pequeño, yaatestado degente, o ungran localen el queveinteo treintapersonas, sentadas muy lejos las unas delas otras, dan una sensación de fracaso de convocatoria. La pri-meranormaes que el local se ajusteal número depersonas pre-vistas.

En segundo lugar convienetener en cuentaladisposicióndelosasientos dentrodel local. Evidentemente, si laconferenciavaate-ner lugar en un salóndeactos o en un teatro, poco es lo quecabehacer, puestoquenos las tenemosquever con unas filas debuta-cas sólidamentefijadas al suelo.

Pero en los demás casos (salóndeconvenciones deun hotel osimilar) usted puedehacer colocar los asientos en ladisposiciónque más favorezca a sus objetivos y a su planificación de lacharla.

Algunas disposiciones clásicas

Disposición en teatro

Es unadisposiciónmuy habitual en laquecadaasistenteocupaunasillay unamesitaindividual o bien unasilladepala, mientras

que el conferenciante ocupa la presidencia sentado a una mesa,quepuedeo no estar sobreunestrado. El conferenciantesueledis-poner deordenador en lamismamesao en unamesitaauxiliar allado. Válido para actos formales de no mucha duración en losqueserequieralamínimaparticipacióndel auditorio.




Disposición en herradura o en U

Formaclásicaparaseminariosy cursos. Quienhaceusodelapalabradisponedeunamesitay losparticipantesocupanlaparte




externadelaU. Estaformapermitelamáximainteracción verbaly visual delosparticipantes con el ponentey delosparticipantes

entre sí. El conferenciante puede acercarse, si lo desea, a cadaparticipantecaminando por el interior delaU.Al ser unasalape-queña, no se suele requerir micrófono. Esta disposición es ade-cuadaparaun máximo deunos20 participantes.

Disposición en forma de aula

El ponente ocupa la presidencia y los asistentes ocupan losasientos contiguos a unas mesas alargadas. Estadisposición per-mitelainteraccióndelosasistentes con el ponente, al tiempo quedificulta la comunicación entresí. Si la sala es muy estrecha, sepuederecurrir aunadisposición en espiga.




Disposición en espiga

Algo más abiertaquelaprecedente, permiteciertainteracciónentrelaaudiencia. Si selecolocaunafilacentral seconvierteenunadisposiciónen anfiteatro.


Disposición en torno a una gran mesa

Típicadepresentaciones realizadas al Consejo deunaempresapor partedeun empleado, o deun consultor externo. Ladisposi-ciónfacilitalaformulacióny respuestadepreguntas y lainterac-cióntodos-con-todos.



Disposición en pequeños grupos o equipos de trabajo

Encadamesasesientanunos6 participantes. Cuando debenes-cuchar, simplementegiran su sillahacia quien haceuso delapa-labra. Cuando deben realizar algún trabajo de grupo, cada mesatrabaja autónomamente. Es una disposición típicadeseminarios,workshops o almuerzos detrabajo, en losqueseemplean técnicasactivas y participativas grupales.


Disposición en peine

Seemplea cuando hay una presidencia en la quetodos, o casitodos, van a hacer uso de la palabra. Los asistentes se sientan a



Cualquieraquesealadisposiciónqueadoptehay un par deco-sas queconvienetener en cuenta:

• Laprimeraconsisteen lograr que, si seprevéquelasalano vaa

llenarsedel todo, seocupen en primer lugar las primeras filas, olosasientos más cercanosal orador.• Lasegundaes queusted no debepermitir queasu espaldahaya

nadani nadiequedistraigaalaaudiencia.

La iluminación es una manera de modificar el espacio diri-giendo lamiradadel público hacia lo quesedeseadestacar, y re-tirándoladelo queno sequierequesevea. Si es posible, procurequeel lugar desdedondeustedhablaestéprofusamenteiluminado,y racione la iluminación en aquellos lugares que usted no deseaquedestaquen.

Estanormatieneun par deinconvenientes paraalgunas perso-nas: uno es lasensación decalor, quepuedellegar ahacerlesudarprofusamente. Si usted transpiracon facilidad no puedepermitir-seestar en unazonamuy iluminada.

El segundo problemalo tienen aquellas personas aquienes unaluz intensamolestaalos ojos.

Excepto en estos dos casos, procure estar en el lugar mejoriluminado.


Cualquiera que sea la disposición que usrted adopte,piense siempre en la comodidad de la audiencia y enque todo el mundo pueda oír al orador sin molestias niinterferencias.

ambosladosdelas mesas paralelas, mientras quelapresidenciasesienta solo en la parte externa. Es la clásica distribución de los

banquetes.



FALLOS DE ORGANIZACIÓN

Las pilas de la calculadora de bolsil lo,que han durado todo el semestre,

se agotar án durante el examen final de matemáti cas.

Corol ar io: Si l levas pilas de repuesto, serán defectuosas.

PRIMERA LEY DE LOS EXÁMENES FINALES.

Desdehacemás deveinteañosvengo pronunciando conferen-

cias eimpartiendo cursosy seminariosdeformacióny desarrollodedirectivosparaaudiencias muy diversas.Algunos deestos cursos sehan realizado en las propias insta-

laciones delaempresau organizacióncliente, bien seaen laSaladeJuntas o deConsejo, o enel AuladeFormaciónContinuadadeun hospital, incluso algunahedado en laSaladeCapítulo deunacongregaciónreligiosa, y hastaen unaCasadeEspiritualidad.

En otrasocasiones los cursossehanmontado utilizando lasins-talaciones y salas multiusosdehoteles y hoteles deaulas.

En otros cursos hesido invitado por unaempresadelas quesededican amontar jornadas deformación, bien en sus propias ins-talaciones, bien en las del cliente, bien en hotelesad hoc .

A lo largo deestetiempo mehan sucedido cosas como las si-guientes:

• A pesar dequeyo habíapedido unadisposicióndemesaenU einsistidoenquelosasientos habíandeser cómodos2, yaquelos

participantes tenían que pasar varias horas al día sentados enellos, meheencontrado con quelosorganizadores habían pres-cindido delas mesas y mehabían puesto, eso sí, enformadeU,unaseriedeincómodas sillas depala, deesas recubiertas defor-mica, en las queteresbalas, y en las quees imposibleaguantarmás deunahoraseguida.

• En otra ocasión, los originales que yo había enviado con ins-trucciones precisas paraquesereprodujeran correctamenteha-


2 Existe un principio pedagógico que afirma que el cerebro no asimila lo que el trasero no aguanta.



bían sido entregados sin indicaciones de ningún género a unauxiliar administrativo, quien no se había molestado en colec-

cionarlos y graparlos, con lo quehubo querealizar estetrabajoantes deempezar el acto, demorando estecasi mediahora parapreparar el material.

• En un hospital, en lugar deasientos, mehabían colocado variasfilas debancos demaderadelosqueantiguamentehabíaen lassalas de espera. Además, estos bancos eran de respaldo alto,con lo quelos dedetrás no podían ver al conferenciante.

• En un hotel me asignaron un salón para treinta personas allado deotro salón en dondesecelebrabaunaboda. Lamúsicay el bullicio denuestros vecinos nos llegabanítidamente. Al fi-nal tuvimosquetrasladarnosaotrosalónmás silencioso, peroque no tenía aireacondicionado (y estábamos afinales de ju-nio).

• Llegar y encontrarseconquelos organizadoresno hanavisado alosparticipantes; queno han dispuesto el material audiovisual;queno han pensado enpreparar un refrigerio o pausa-caféame-diamañanao mediatarde; queno han enviado anadieparare-

coger al conferencianteen el aeropuerto o en laestación; quenohan repartido el material previamente, cuando tenían instruc-ciones de hacerlo así, o al revés; que han entregado una docu-mentaciónqueerapreferiblequelosparticipantesno conocieranhasta después de la sesión porque contenía pruebas o cuestio-nariosacompañadosdesuclavedecorrección... Todo estoy mu-cho más sonfallos nadainfrecuentes por partedelosorganiza-dores deactosdetodo tipo.

¿Quésepuedehacer anteestepanorama?

• Lo primero, dar por escrito instrucciones minuciosas de qué ycómo sequierequesepreparen las cosas.

• A continuación, hablar personalmenteo por teléfono con laper-sonaaquien lehayan encargado materialmentedelaorganiza-ción, y a quien probablemente no le han transmitido las ins-trucciones quenosotrosdimos.

• La víspera del acto comprobar personalmentequetodo estáenorden, y no conformarnoscon quealguien nosdigaquelo hare-




Mi propia lista de comprobación

Documentación

• ¿Está la documentación convenientemente fotocopia-da, grapada, perforada...?

• ¿Se dispone de las carpetas de anillas para todos losasistentes?

• ¿Hay provisión de folios, bolígrafos, rotuladores...?Medios audiovisuales

• ¿Funcionan convenientemente todos los aparatos: or-denador, cañón de proyección, proyector de diapositi-vas...?

• ¿La audiencia puede desde sus asientos ver conve-nientemente la pantalla y con el tamaño suficiente?

• ¿Se han previsto lámparas de repuesto, prolongado-res, enchufes...?

• ¿Se dispone de un técnico, o al menos se tiene un te-léfono de contacto, por si se le requiriera en un mo-mento dado?

• ¿Funciona convenientemente el sonido?

Flip chart o pizarra blanca

• ¿Hay provisión de rotuladores ¡que no estén secos!de todos los colores necesarios?


visado él o ella mismo y que todo estaba bien. Esta visita amenudo es imposibleporque:

Nadie le esperaba, y la sala está cerrada a cal y canto: el en-cargado delacustodiano estáallí, o incluso seniegaafranquear-lelaentradaporqueno tengo órdenes en ese sentido. Elaborar uncheck list para estar seguro de que no hemos omitido comprobarnada.



• ¿Hay suficiente papel?• ¿Se dispone de un borrador?

Asientos

• ¿Son cómodos los asientos’?• ¿Se puede ver y oír convenientemente desde todos losasientos?• ¿La disposición de la sala es la adecuada para nues-tros objetivos?

Ruido• ¿Va a haber algún tipo de ruido previsible: tráfico,

obras, etc., en esta sala?

Temperatura

• ¿Se han tomado las previsiones necesarias para queno haga demasiado frío o demasiado calor?

Mis necesidades

• ¿Dispongo de agua y vaso?• ¿Dispongo de puntero retráctil o electrónico?• ¿Cuento con alguien para que me ayude a repartir do-

cumentación, monitorizar los trabajos de grupo, pro-yectar las diapositivas, etc.?

Otros detalles

• ¿Dónde están los servicios, el bar, los teléfonos?• ¿Hay agua para los asistentes?• ¿Folios?• ¿Bolígrafos?• ¿Carpetas?• ¿Caramelos?• ¿Se han previsto uno o varios coffee breaks?




Rezar al santo de nuestra devoción implorando que, por estavez, no se cumpla la ley de Murphy3. El día en que se celebra la

primerasesiónacudir con tiempo suficienteparaenmendar losfa-llos que, apesar detodo, sehabrán producido.Por si acaso, en mi maletín, junto a las transparencias y notas

quevoy autilizar, siemprellevo unjuego deoriginalesigual al queremití previamente, por si en el último momento medicen quenoencuentran las fotocopias; un par deadaptadores universales paracualquier tipo deenchufe; unprolongador deesosen losqueel ca-bleseenrollaen torno aunabobinadeplástico; unas tijeras gran-des; unas chinchetas, celo, rotuladores parapizarra blanca... Estacolecciónvacreciendo, porque, acadafallo queseproduce, agre-go un elemento nuevo. Tengo que advertir que la mayor partedeestematerial nuncalo hetenido queutilizar, pero lo llevo porqueestoy casi seguro dequesi lo dejaraen casa, mearrepentiría denollevarlo.

¡Ah!, un consejo deúltimahora, pero delamayor importancia:

•Si viaja en avión, jamás, jamás, escúcheme bien, jamás, se le

ocurra facturar el ordenador, pendrive o películas que piensaemplear o sus propias notas deorador. Hablalaexperiencia.


3 Como probablementesabe usted, la célebreley de Murphy seenuncia así: Si algo puede ir mal, i rámal. Estaley tieneinnumerables corolariostales como: Nada es tan fá- cil como parece, todo tarda más tiempo de lo que piensas y cuesta más dinero del que pre- supuestaste. Si hay una posibilidad de que una cosa vaya mal, saldrámal la que cause mayores problemas, y en el momento más inoportuno posible. Si un producto puede fal lar de cuatro modos y l os superas, pronto surgir áun quinto. Cuando te dispones a hacer algo,siempre hay que hacer algo antes. Toda solución provoca nuevos problemas. Es imposible

hacer las cosas a prueba de tontos, porque los tontos son muy i ngeniosos. La Naturaleza siempre se incli na por el defecto oculto... Todaestafilosofíadel desastrehizo exclamar aun tal O’Toole: Murphy era muy optimista.



CapítuloVII

¿Con qué? M edios para apoyar el discurso

SUMARIO:

• Documentación.• Mediosaudiovisuales.

• ¿Por quéseutilizan medioso ayudas audiovisuales?





DOCUMENTACIÓN

La longitud de un informe sobre progresos realizados

es inversamente proporcional a los progresos realizados.

LEY SWEENEY

Llamo documentación a lo que en inglés se denomina han-

dout, esto es, cualquier tipodematerial queel orador entregaalaaudiencia, antes, duranteo después delaconferencia.

Cuando se entrega antes de la conferencia, incluso unos díasantes, el propósito es quelosasistentes alamismaconozcan unaserie dedatos en los quesevaafundamentar lacharla. Estepro-cedimientolo utilizanpor ejemplo, consultores deempresaquere-

alizan unapresentación dirigidaasus clientes potenciales, y quie-ren predisponer aestosfavorablemente, o vendedores quedeseanque sus posibles compradores tengan una información previa.Cuando seentregaestetipo dematerial sesuelepreparar un folder

o dossier, y en ellosseincluyematerial con excelentepresentacióny profusamente ilustrado, cuya lectura no requiera demasiadotiempo.A veces, con estematerial seincluyeun folleto en el quesepresentanalaempresafotocopias deartículos deperiódicoo derevistaen quesemencionael producto o alaempresay, en algu-

nas ocasiones, se acompaña un currículo profesional del orador.Algunosprofesores universitarios, especialmenteen loscursosde

197



postgrado (master y doctorado) tambiénsuelenentregar avecesunmaterial previo, compuesto principalmentedefotocopias deartí-

culos o detemas quelos formandos deben leer antes deasistir alaclasemagistral1.El riesgo de entregar previamente un material muy bueno es

queel públicono sequedealaconferencia. Entoncessepuedeen-tregar duranteo después del acto.

Ladocumentaciónqueseentregadurantelapropiaconferenciapuedeser del mismo tipo queel referido anteriormente, pero ave-ces incluyefotocopias delas transparencias queel orador vaauti-lizar en su exposición.

Particularmente soy partidario de entregar a los asistentes alas conferenciasqueyo mismo impartolas fotocopias delas trans-parencias quehepreparado paraeseacto. Pero aveces meheen-contrado con que algún plagiario ha utilizado esas mismas foto-copias para obtener nuevas transparencias y dar a su vez unacharlafusiladadelamía, sin tener queprepararsenada, y encima,darla mal. Como no quiero prescindir de entregar estadocumen-taciónalaaudiencia, heoptado por el siguienteprocedimiento:

• Las transparencias, que preparo con un programa adecuado deordenador (PowerPoint), ofrecen laposibilidad deincluir un di-bujo degradado defondo.Yo suelo poner mi propio logotipo (elbúho quefiguraen lapáginaV deestelibro) convenientementeampliado, además de incluir en cada transparencia el signo ©del copyright (previamente he realizado el depósito en el Re-gistro delaPropiedad Intelectual).

• El material aentregar lo preparo colocando en cadahoja deta-maño DIN A4 tres fotocopias de tamaño reducido, lo que dejaampliosmárgenes paratomar notas en ellas.

• Como precauciónadicional, aveces empleo papel decolor, pre-feren-tementequecontengaen algunaproporciónel rojo, quealintentar obtener unafotocopiasacaunacopiaennegrecida.


1 Todas estas fotocopias tienen queser legales, es decir, obtenidas en unacopistería

autorizadapor CEDRO y sin exceder el porcentajedecopias autorizado, paraasegurarnosquetanto autores como editores perciban losderechoseconómicosen concepto decopiaautorizadaquelegítimamenteles corresponden.



• Después detodas estas precauciones, siemprehay quien tepla-gia, pero al menos que se tomen el esfuerzo de prepararse su

propio material.• En ocasiones sedeseaqueel públicotengasu material impreso,pero, o bien se prefiere aprovechar el efecto sorpresa que sepierdesi el auditorio conoceel temadeantemano, o no sequie-reque durante la charla la audiencia vayapasando hojas y ha-ciendo ruido, o incluso solo se quiere entregar el material aquienes estén realmente interesados. En este caso se puedenhacer varias cosas:

– entregar la documentación a todos los asistentes a la salidadel acto;– pedir aquienes esténinteresados en recibir el material quere-

llenen unafichacon su nombrey dirección y enviarles lado-cumentaciónasu casa. Deestemodo seobtieneun listado dedirecciones y seposibilitael visitar alos posibles interesadosen su propio domicilio2;

– pedir que, alasalidadel acto contacten con unas determina-das persona, quienes les entregará el material e intentaránconseguir unaentrevistaposterior paracomentar lacuestión.

En las presentaciones internas de las empresas, en las que unmiembro de un departamento expone a los directivos reunidosunapropuestao plan elaborado por el departamento, es costumbreentregar el material en cuestión, quefrecuentementellevael sellodeConfidencial o DifusiónRestringida, paraquelosasistentesalareunión lo lean, lo trabajen, lo critiquen y se reúnan de nuevo al

cabo dealgunosdías o algunas semanas paraenmendar y mejorarel proyecto y, eventualmente, adoptar una decisión sobre la pro-puesta.

Además del material impreso o fotocopiado, en ocasiones seentregan:

• grabaciones en vídeo o preferentementeen CD o DVD;• CD con programas relacionadoscon lapresentación;

¿CON QUÉ? MEDIOS PARA APOYAR EL DISCURSO 199

2 Actualmenteserequierequelosparticipantes muestren suconformidad firmando,

paraquesu fichapuedaformar partedeun archivo.



• libros u opúsculos;• separatas deartículosderevista;

• revistas o periódicos;• etc.

Si usted entrega los originales para que los organizadores delacto realicen las fotocopias, le recomiendo que dé instruccionesprecisas de cómo quiereque se los fotocopien, y antes de que seentregue la documentación, debe comprobar en persona que susinstrucciones sehan seguido correctamente. Loserrores depagi-nación, encuadernación, etc., muy frecuentes en la reproducción

de documentación, pueden arruinar un acto, por otra parte, muybien preparado3.

MEDIOS AUDIOVISUALES

Funciona mejor si lo enchufas.

LEY DE SATTINGER

Pocas personas hoy en día—si es quehay alguna— discutiríanel viejo aforismo una imagen vale más que mil palabras. En elmundo delaeducación, los libros detexto han experimentado enpocosañosun notableincremento en cuanto al número y calidaddelas ilustraciones.

Lainformación escrita, laprensa, hasufrido laconcurrenciadeun medio audiovisual: latelevisión; las comunicaciones, charlas yconferencias incluyen cadavez más proyecciones degráficas, es-

tadísticas eimágenes fijas o en movimiento; lo mismo sucedeenlas reuniones detrabajo, en las presentaciones denuevos produc-tos... Lavidaactual sehaaudiovisualizado.

¿Qué podría explicar esteauge actual de la comunicación au-diovisual?

Experiencias yaclásicas y citadas hastalasaciedad4 muestran,enprimer lugar, cómo del total deinformaciónqueunapersonare-


3

¡Ojo con losderechosdeautor!4 Setratade unosestudiosrealizadospor laWarthonUniversity de Pensylvania, encolaboracióncondiversas empresas.



cibealo largo detodasu vida, un 94 por 100 le llegapor vía au-diovisual.

También muestran cómo mientras sólo se recuerda un 10 por100 delos datos delo queseleey un 20 por 100 delo quesees-cucha, lainformación recibidapor víaaudiovisual serecuerdaenun 50 por 100, porcentajequeaumentahastael 70 por 100 dere-tención cuando, tras recibir la información audiovisual, esta sediscuteen equipo, y llegando aalcanzar un porcentajedel 90por100 deretencióndedatossi, trasladiscusión sellevanacabo ejer-cicios o actividades deaplicación.

Por último, tales estudios indican queno solo lo aprendido porvía audiovisual seretienemejor a corto plazo, sino queel apren-dizaje es más resistente al olvido que lo aprendido por sistemasconvencionales.

Utilización de los sentidos —vista y oído— precisamentelos dos caminos sensoriales que son capaces de recibir mayorcantidad deinformación; mayor retención dedatos y mayor re-sistencia al olvido; he ahí los tres ases de la comunicación au-diovisual.


Los tres ases

de la comunicación audiovisual

La comunicación audiovisual...• Utiliza la vista y el oído, los dos sentidos que reciben

mayor cantidad de información.• Los datos suministrados por vía audiovisual se aprendenmejor.

• Lo aprendido por vía audiovisual es más resistente al ol-vido.

Los medios audiovisuales más empleados para hablar en pú-

blico son el retroproyector para transparencias, el proyector dediapositivas, el vídeo y las presentaciones multimedia.



Todos ellos comparten unaseriedeventajas, como son:

• Fuerte motivación inicial. Losasistentes aunacharlao demos-tración son captados inmediatamente por el atractivo de unaproyección.

• Refuerzo de la atención. Sabido esquealo largo deunacharlaoexposición, al igual quealo largo deunaclase, laatenciónde-cae. Laoportunainclusiónen el momentoadecuado deun grá-fico o imagen sugerenteinyectaunanuevadosis deatenciónalauditorio.

• Enriquecimiento de las percepciones. Cuantos más sentidosin-tervengan en lacaptacióndeun mensaje, mayores posibilidadesexisten dequeesteseacomprendido y retenido.

• Ahorro de tiempo. Unatransparenciao diapositivaquenosmues-traunaimagen o un gráfico nos evitatener quepronunciar mu-chas palabras para tratar de describir lo que la imagen muestrainstantáneamente.

• Repetición. El material de paso (diapositivas, transparencias,vídeos...) unavez realizado puedeser utilizado unay otravez.

• Sustitución de la vieja pizarra que, debido a una larga asocia-ciónpizarra/colegio, tieneconnotaciones escolares, lo quedeja




al auditorio en unaincómodasituacióndeinferioridad frentealorador/maestro.

En líneas generales los retroproyectores y transparencias hanpasado a un segundo plano frente a los videoproyectores multi-media gracias a su espectacularidad, facilidad deuso, ahorro (nohay que imprimir transparencias) y grandes prestaciones, talescomo inclusióndesonido (música, palabra, efectosespeciales...).

Los retroproyectores van reservándose con carácter residualparael mundo delaeducación y las reuniones internas en el senodelaempresa.

Losvideoproyectores cadavez sonmás ligeros, más luminososy conmayores prestaciones.

Sin embargo, el videoproyector es un medio más subordinantequeel retroproyector. Por ejemplo, si seestádelantedelapantalla,seveforzado avolverseparasaber si su ayudantehacambiado ono de imagen, con lo que perdemos el contacto visual con el au-ditorio.

La alternativa es manejar uno mismo el ordenador, utilizando

el mando adistanciaque, además sueleincluir un puntero láser.Por el contrario, el retroproyector tienecomo enormeventajaelno tener que mirar nunca hacia atrás, porque lo que vemos enel aparato, es lo mismo quelaaudienciaveen lapantalla, y si uti-lizamoslatécnicademáscaras o dedescubrimiento progresivo, alsaber lo que viene a continuación podemos preparar adecuadastransiciones orales entreuno y otro punto.

Irremediablemente el retroproyector tiene los días contados,

entreotras razones porqueel aparatoencuestióntieneun marcadoaireretro .




¿POR QUÉ UTILIZAR MEDIOS O AYUDAS AUDIOVISUALES?

A picture i s indeed worth a thousand words.

But i t must be a good one.

(Unaimagen valemás quemil palabras,pero acondición dequeseaunabuenaimagen).

DOROTHY LEEDS. Power Speak.

Cuando se utilizan bien, los medios audiovisualesen las presentaciones...

• ... aumentanlacredibilidaddel conferenciante, pues lo presentancomo a alguien que ha dedicado el tiempo y el esfuerzo nece-sario para preparar todo aquel material. El conferencianteapa-rece, pues, como más profesional, más creíble, más persuasivoymás interesante;

• ...mejoran la organización y estructuración de la presentación(introducción, exposicióno desarrollo, resumen o conclusión);• ... reducen el tiempo deexposiciónoral, pues las ideas soncap-

tadas antes y mejor por laaudiencia, sin necesidad dedesplegarun gran esfuerzo oral. Como consecuencia de lo anterior au-mentael tiempodedicado apreguntas eintercambio verbal en-trelosasistentes y el conferenciante;

• ... presentan deunamanerainstantáneay vívidalugares, perso-

nas, fenómenos u objetos, difíciles de describir con sólo pala-bras;• ... constituyen un cambio refrescanteparalaaudiencia, cansada

deatender. Un estímulo audiovisual captalaatencióninicial, re-cuperalaatención perdidao fatigada, ayudaaconseguir un rá-pido silencio...;

• ... las imágenes asociadas a la palabra aumentan la incidenciadel mensaje sobre la esfera de la afectividad, incrementandolas posibilidades delograr unacomunicaciónpersuasiva;

• ... lo presentado audiovisualmenteserecuerdamejor quelo pre-sentado solo oralmente;




• ... es posibleintroducir audiovisualmentenotasdehumor quere-lajen el ambiente, o ilustren unaafirmación del orador;

• ... la contemplación de imágenes o la proyección de frases si-multáneamente a la explicación oral reduceel riesgo de malasinterpretaciones del mensaje;

• ... focalizan la atención de la audiencia sobre aquello que elconferenciantequiereponer derelieve;

• ... la planificación imprescindible para disponer una presenta-ción audiovisual le obliga a Vd. a controlar lo que va a decir,cómo lo vaadecir y en cuanto tiempo lo vaadecir;

• ... aunqueempleeVd. el mismo repertorio audiovisual cadavezque pronuncia una conferencia o haceuna demostración, Vd.puede personalizar en la primera imagen su charla como sifuera única para aquella audiencia en particular, incluyendo,por ejemplo, el logotipo desu empresacliente, el escudo delaUniversidad en laquevaahablar, o simplementeintroducien-do el nombredelaasociación, grupo, comunidad quelehaen-cargado aVd. la charla, e incluyendo la fecha en que ésta se

pronuncia.

CUANDO LOS MEDIOS AUDIOVISUALESNO SE SELECCIONAN ACERTADAMENTE,O NO SE UTILIZAN CONVENIENTEMENTE...

• ... pueden distraer alaaudienciadesu mensajeal atraer sobresí mismos laatención queVd. deseaquelos asistentes dediquen asu exposición,

• ... pueden distraerleaVd. también, yaquetienequediversificarsu atención a hablar mientras manipula los aparatos, pasa lastransparencias, etc.;

• ... pueden confundir a la audiencia si lo que se muestra en las

imágenes no coincidecon lo queVd. expresaoralmente;• ... pueden dejarle aVd. en mal lugar si por inexperiencia o por

faltadeensayo previo no utilizalos mediosadecuadamente.




Los medios tradicionales

Pizarrablanca

Constituyeel medio más tradicional, como sustituto delaviejapizarra negra en la que se escribía con tiza, la cual tenía los si-guientes defectos:

• imposibilidad deutilizar el color;• ensuciarselas manos y laropacon el polvo delatiza;• connotaciones escolares.

Lapizarra blancaobviatodoslosinconvenientes anteriormen-telistadosy presentalas siguientes ventajas:

• es tremendamentedinámica, porque al escribir se añade movi-miento y acción alaescena;

• es absolutamenteespontánea. El orador improvisasobrelamar-cha, lo quelahacecasi insustituibleparacontestar apreguntas

formuladas por losasistentes, cuando serequierealgún tipo degráfico, quelógicamenteno estádisponible, porqueel orador nopuedesaber deantemano quépreguntas levan aformular.

En lapizarrablancasepuedeescribir, dibujarohacerdiagramas.Convienequecuando empiecelacharla, lapizarraestélimpia,

salvo que el orador quiera empezar precisamente escribiendo enellaunafrasedebienvenida, unapreguntaprovocativa, el título desu charla, etc.

La pizarra debe encontrarse en un entorno neutro, alejada degráficos, dibujos, cuadros, banderolas, posters , quecompitan conellapor atraer laatenciónsobresus respectivos mensajes.

Si hablamos a continuación deotro orador queutilizó lapiza-rra, lo primero que hay que hacer es borrarla completamente, deotro modo el mensajeescrito en ella, y queenmarcanuestrafigu-ra, distorsionanuestro mensaje, puesto queestárecordando al au-ditorio el mensajedenuestropredecesor en el uso delapalabra.

Unanormaquehay quetener siempreencuentaes evitar lo queyo denomino el síndrome del profesor de Matemáti cas . Como




Vd. sabe, los profesores deMatemáticas utilizan mucho lapizarra.Para escribir en ella, lógicamente dan la espalda a su auditorio.

Pero no es esto lo peor, es queacaban hablando caraalapizarrayabandonando por completoasupúblico. Paraevitar estegravísimodefecto lerecomiendo que:

• escribasin tapar con su cuerpo lo queestáescribiendo;• utiliceletras mayúsculas detamaño grande;• cuando comentelo quehaescritoo dibujado, hágalo mirando al

auditorio, y si es preciso señalando a la pizarra blanca con unpuntero;

• utilicesólo los dos tercios superiores delapizarra, pues lo queescribaen laparteinferior:

le hará adoptar una postura poco digna, inclinándose oarrodillándoseen el suelo;

además, es difícilmentelegibleexcepto paraquienes ocu-pan laprimerafila.

F lip chart orotafolios

Un flip chart , rotafolios o papelógrafo es simplemente un ca-balleteen el quesedisponeun bloc dehojas depapel detamañoDIN A 0 o DIN A1.

El rotafolios tienelosmismas ventajas quelapizarrablanca, yademás añade la posibilidad de tener ya preparados los gráficosy losdibujos, quesevan mostrando sencillamentepasando las hojas conformevayasiendo necesario. Si tuvieraqueexpresar algu-

nareservao reparo acercadelflip chart

encomparacióncon lapi-zarra blanca, mencionaría su tamaño, más reducido que el de lapizarra, lo quelimitalo quesepuedeescribir o dibujar, especial-mentesi laaudienciaexcededelas veinteo treintapersonas.

Una ventaja adicional. Si Vd. tiene que hacer un dibujo y lepasalo queamí, queno soy nadabuendibujante(por no decir quesoy el peor dibujantejamás nacido) puede pedirle previamenteaalguien quele hagaun croquis con lápiz decolor amarillo. El di-bujo a color amarillo no es visible para el público, pero sí para

Vd., queno tienemás queir siguiendo el trazocon los rotuladoresdecolores adecuados, y daráalaaudiencialaengañosaimpresión




deser un émulo deVelázquez. Aún recuerdo losaplausos(inme-recidos, pero agradables, apesar detodo) quemeganéenunacon-

ferencia en la que concluí dibujando con una maestría y rapidezdesconcertanteparaquienesnoestaban en el ajo , unapalomadelapaz dePicasso, sobreel croquis amarillo quemehabíapreparadoun buen amigo.

En la actualidad existe un producto5 que sustituye al clásicoflip-chart con caballete. Setratadeunas hojas depapel de63’5 x77’4 quevienen en paquetes de30 y queestán dotadas deun ad-herente similar al que llevan los conocidos Post-it de oficina, loquepermitepegarlas en cualquier superficie(papel pintado, tela,pintura, etc.) sin necesidad dechinchetas o depapel adhesivo. Eladhesivo esreposicionabley puedepegarsey despegarsetantasve-ces como se quiera, permitiendo reutilizar las notas tomadas du-rantelareunión.

Si sedesea, como las hojas vienen montadas sobreun soportedecartón rígido provisto deasa, también es posiblecolgar el conjunto de un clavo o soporte, o incluso disponerlo en el clásicocaballete, que—no obstante— yano es en absoluto necesario.

El papel, a pesar de ser bastante fino, no traspasa, lo que per-miteescribir sobrelas hojas con cualquier tipo derotulador.


5 El producto sedenominaBloc deReuniones Post-it, y lo fabricay distribuye3M.Existen dosversiones, en blancoliso y en cuadriculado.

¡Advertencia! Los rotuladores en color que se utilizan parapizarra blanca y para flip chart no son idénticos. Los prime-ros son fácilmente borrables, incluso con la mano), mientrasque los segundos son permanentes. Si utilizamos un rotula-

dor borrable sobre papel, no pasa nada, pero si utilizamosuno permanente sobre la pizarra blanca, para borrarlo seránecesario una limpieza con algodón y disolvente, lo queacabará por deteriorar la superficie de la pizarra. En conse-cuencia, para evitar errores, si se dispone de pizarra blanca,más vale no tener además rotafolios, con el fin de evitar es-tos accidentes, muy frecuentes, por otra parte.



Retroproyector

El retroproyector hasido quizásel aparatoaudiovisual demayorutilizaciónenlaspresentacionesorales, así como enel aula, por su

gran versatilidad, yaqueel material depaso puedeser producidopor el propio conferencianteacostereducido.Existen principalmente dos tipos de retroproyectores: el tipo

fijo, utilizado principalmenteen aulas, laboratorios, salas decon-ferencias y el portátil, demaleta, reducido depeso y más maneja-ble. Este último tipo es el preferido por comerciales, conferen-ciantes o personas que deben realizar presentaciones en lugaresmuy distantes, en dondeno sedisponedeun retroproyector.

Otrocriterio paradiferenciar losretroproyectoresessu grado de

luminosidad. Si Vd. piensahacer presentaciones utilizando panta-llas de cristal líquido, le interesa adquirir un retroproyector de la




últimageneración, dotadosdealtaluminosidad. Losretroproyec-tores de menor luminosidad, por ejemplo de 1.600 lúmenes son

adecuadosparaproyectar transparencias enblanco y negroy en sa-las de reducidas dimensiones. Para transparencias a todo color ysalas deproyecciónmayores serequieren aparatos queincorporenlámparas que proyecten 2.100, 2.400, 4.000 e incluso 6.000 lú-menes.

OHP 1850

OHP 2000 OHP 2660




El retroproyector reúneunaseriedeventajas específicas queloconvierten en el auxiliar favorito para muchos oradores y profe-

sores:• No seinterrumpeel contacto visual entreel auditorio y el con-

ferenciante.• No hay necesidad deapagar laluz. El retroproyector, adiferen-

cia del proyector decineo el dediapositivas no requiereoscu-recimiento, con lo queel auditorio puede—si lo desea— tomarnotas. Además se evita la asociación inconsciente obscuri-dad/espectáculo.

• Latransparencia sirvedeguión delaexposiciónal orador, evi-tándole latan temida laguna mental (quedarseen blanco ),olanecesidad deutilizar un esquemaescrito.

• Sepuedemodificar lapresentación en funcióndelaaudienciaodel tiempo disponible eliminando transparencias o incluyendotransparencias nuevas.

• Sepuededetener laexposicióncuando sejuzganecesario, conelfin de aclarar puntos determinados, responder a una pregunta,hacer una digresión, poner más énfasis en una idea u otra... Todo ello hacelapresentación más personal y cercana.

• Es transportable. Existen modelosrelativamenteligeros, lo quepermitellevarlo conVd. hastael lugar en quehadedar lacon-ferencia, en el supuesto de queallí no dispongan deuno. Ade-más, en caso denecesidad no es necesario disponer deunapan-talla: una pared blanca lisa, o una sábana estirada con cuatrotachas, es suficiente para suplir a las pantallas, que ademássuelen ser demasiado pequeñas.

• No tiene averías, excepto que se funda la lámpara. Siempre esposiblellevar unalámparaderepuesto. Además, lamayor partede retroproyectores actuales llevan doble lámpara. Si se fundeuna, con sólo accionar unapalanquita, sepasaalasegunda.

• Permitehacer presentaciones directamentedesdesu ordenador(portátil o fijo.)

Proyector dediapositivas

El proyector de diapositivas es especialmente útil cuando loque se desea presentar es una serie de imágenes fotográficas de




gran calidad, reales, (no dibujadas) y con suscolores naturales. Es,por ejemplo, un medio muy utilizado por los profesionales de la

medicinaen sus congresosy simposios, paramostrar casosclíni-cos. También es posiblemostrar fotografías depaisajes, entornosnaturales, procesosdefabricación, etc.

Lanecesidad deobscurecer el local paraproyectar seharedu-cido gracias a la existencia de pantallas de gran calidad que, noobstantetienen como inconvenienteque para ver bien la imagenes necesario colocarsemuy centrado respecto delaperpendiculardelapantalla, lo queequivaleadecir queel público quesesientahacia los lados correel peligrodeno ver, o deno ver bien la ima-gen proyectada6.

Los medios actuales

Videoproyectoresmultimedia

En general, losretroproyectores y transparencias sobreacetato,así como las diapositivas y sus correspondientes proyectores, hanpasado a un segundo plano frente a los proyectores multimedia,gracias a su facilidad de uso y grandes prestaciones. Los aúnusuariosderetroproyectores y proyectores dediapositivas sesue-len circunscribir al mundo de la educación y a empresas con nomuchos medios.

Como la mayor parte de material técnico, al tiempo que au-mentan sus prestaciones disminuye su precio, con lo que no esaventuradoadelantar el predominio delosvídeoproyectores, cada

vez más ligeros, más luminososmás efectistas más espectacularesy, lo quees más importante, más sencillos deutilizar.

El vídeoproyector sepuedemanejar con un mando adistancia,lo que permite la movilidad del orador entresu público, si así lodesea.


6 El grado de oscuridad que requiere unasala para ver satisfactoriamenteuna pro-yeccióndedispositivas dependedelaluminosidaddelalámparautilizada, delacalidadde

la pantalla, dela calidadfotográficadela transparenciay dela distanciadel proyector alapantalla. (Cuanto más cercanoestéel proyector delapantalla, mayor serálaluminosidad,y menor seráel tamañodelaproyección).



MS 10

X 40

EL MATERIAL DE PASO

Diapositivasfotográficas

Latécnicadeelaboración dediapositivas fotográficas es algo de-masiado complejo para ser reflejado en estas páginas. Básica-menteserequiereseguir el siguienteesquema:

1. Planificación delapresentación utilizando tarjetas en cadaunadelas cuales seanotalaideao punto quesedeseacomunicar.

Posteriormenteestas tarjetas sereordenan para disponerlas enun orden lógico.2. A partir deestaplanificacióngeneral seelaboraunstoryboard

o guióngráfico. Básicamenteconsisteenpensar quéimagenfo-tográfica o cuadro esquemático deberá presentar cada una delas ideas planificadas.

3. El tercer paso es laelaboracióndel guiónen el que, trabajandoados columnas, seincluyeen laprimeralaimagen y en lase-gunda el texto o narración quedeberá acompañar, bien sea en

vivo, bien seaen formadesonido grabado alaproyeccióndeladiapositiva.




4. El cuarto paso lo constituye la toma fotográfica propiamentedicha. Sin entrar en detalles técnicos, una presentación profe-

sional requierevariascámaras, con distintosobjetivos, visor ré-flex, objetivos intercambiables, con posibilidad de ajuste develocidad y de apertura de diafragma. Esto sin contar con elmaterial delaboratorio. Sin embargo es posibleconseguir dia-positivas muy aceptables utilizando unamáquinadefotografiarpreferentementede visor réflex (para corregir el efecto de pa-ralaje), y queadmitaun objetivo deaproximación(o lentes deprimer plano) y otro objetivo gran angular. Del revelado ymontajesepuedeencargar un laboratorio deconfianza.

Aparte de las diapositivas en las que se muestra imágenes seprecisan otras con texto (títulos, separadores, finales, etc., quepueden ser elaboradas apartir detomafotográfica, o también uti-lizando un programadeordenador tipo PowerPoint).

Vídeo

El vídeo permitelaproyección dediversos tipos dematerial depaso. Es un medio idóneo paramostrar la realidad, tanto en ima-gen como en sonido, y además en movimiento.

Losactuales cañones y proyectores devídeo permiten su utili-zaciónparaaudiencias dilatadas.

• Películas o fragmentos de películas comerciales. Cuando enmis cursos sobreTécnicas deExpresiónOral, abordo el temade

la comunicación persuasiva, pido a los participantes que antesdelaclasevean un fragmento del filmJulio César, basado enlainmortal tragedia de Shakespeare e interpretada por LawrenceOlivier, MarlonBrando y JamesMason, enla queunBrando jo-vencísimo, fingiéndose amigo de los asesinos de César, lograsublevar al pueblo de Roma con el célebre monólogo Amigos,Roma, paisanos, pr estadme oído...7

• Algunosfragmentos seleccionadosdelapelículaBraveheart oGladiator, me han servido en ocasiones para ilustrar el tema


7 Friends, Roma, countrymen, l end me your ears.



del liderazgo. Los films El Negociador, Nueve Reinas, Esencia de mujer, y otros muchos los emplean los estudiantes en mi

asignaturadeTécnicas deNegociación; Johny cogió su fusil lohevisto utilizar como motivador paraun debatesobrelaeuta-nasia, etc.

• Vídeos didácticos ad hoc . Existen empresas que producen ycomercializan vídeossobretemas empresariales paralaforma-ciónen laempresa, tanto sobretemas comerciales (ventas, tele-márketing...), como deproducción, calidad, recursos humanos,management...

• Vídeos producidos por el propio conferenciante. La difusión,simplificación y abaratamiento de la cámara de vídeo permitecasi acualquieraprepararsesus propiosvídeosmostrando, porejemplo, unaoperaciónquirúrgica, o el proceso deelaboracióndeun plato culinario.

• Vídeos profesionales elaborados por empresas especializadas.Existen empresas dedicadas profesionalmenteaelaborar vídeoscomerciales en los que se muestre, por ejemplo el catálogo deproductos de una industria, un proceso industrial, las instala-

ciones y carreras cursadas en unauniversidad...• Vídeos de grabación y visionado inmediato. En determinadasactividades formativas, por ejemplo, en el entrenamiento devendedores, o depersonas quetienequeatender reclamacionesdel público, puedeser interesantegrabar un role-play en la quedos voluntarios asumen los papeles de vendedor y comprador,(o de reclamante y empleado) para, posteriormente utilizar lograbado como material de clase, aparte de introducir un im-

portanteefecto motivador en el grupo deformación.• Retransmisión en circuito cerrado y en tiempo real. En grandesacontecimientos multitudinarios, por ejemplo, en un mitin polí-tico o en un concierto derock acargo delos ídolos del momen-to, es casi seguro quepartedel público asistenteno va apodercaber en la sala en la que se celebrael evento. En estos casos,una o varias cámaras captan lo que está sucediendo y lo trans-miten por cablea unos grandes monitores o proyectores deví-deo situados en el exterior del edificio o local en quesecelebra

el acto.




Transparencias8

Las transparencias pueden usarsetanto parasu impresiónsobre

acetatoy su utilización en un retroproyector clásico, como parasugrabación en un diskette o CD y su utilización en un videopro-yector9. El proceso deelaboración quesedescribeaquí es válidotanto parael aparatoclásico (retroproyector) como parael moder-no(videoproyector).

Latransparenciapermitepresentar:

• dibujos;

• gráficosesquemáticos;• hojas decálculo;• organigramas;• representaciones estadísticas: histogramas, pictogramas, pie

charts...10;• todo ello combinado con texto, aunque también es posible,

obviamente, incluir texto solo.

El contenido deunatransparenciadeberíaser:

• Legible, lo cual implica que el tamaño del dibujo y/o deltexto tienequeser bastantegrande, lo que—depaso— limi-talacantidaddeinformaciónquedebeincluirseenunatrans-parencia.

• Claro. Fácilmenteentendible, sin necesidad deexplicacionessuplementarias. Letras grandes y legibles.

• Atractivo alavista, estético.

• Bien organizado (distribucióndel texto, maquetado...).• Queno induzcaadistracción o confusión.


8 Existeciertaconfusiónentrelas palabras transparencia y dispositiva . En estelibro,cuando se mencionela palabra transparencia , me refiero exclusivamente al material depaso específico pararetroproyector, estoes, unahojadepoliester transparentedetamañogrande, generalmente DIN A-4. Cuando empleo la palabra diapositiva , me refiero almaterial de paso fotográfico, de pequeño formato, generalmentede 35 mm, específicoparaproyectar conoscurecimiento delahabitación.

9

Paracalcular ladistanciaadecuadaentreel vídeo proyector y lapantallaen funcióndel tamañodelaimagen, entreen www.3m.com/meetings/multi.10 También llamados popularmentediagramas de quesitos.

http://www.3m.com/meetings/multi.

http://www.3m.com/meetings/multi.



• Fácil derecordar. Plasmar unasola ideao concepto.• Coherente. El conjuntodetransparencias deunapresentación

deben mantener un formatouniforme. Uniformeno equivaleaaburrido, recuerde.

¿Transparenciaapaisadaovertical?

Es unacuestiónquequedaenteramenteasu gusto.

• En la transparencia vertical cabe más texto, sin embargo siescribeVd. en laparteinferior, es posiblequeel público de

detrás delasalano puedaleerlo.• Latransparenciahorizontal seajustamejor al tamaño delaspantallas de proyección, y —desde mi punto de vista— re-sultamás estética.

• Como orientaciónlediréquelas plantillas quesalen por de-fecto en los programas para la elaboración de transparen-cias tienen formato apaisado, lo que no impide queVd. lascambieaformato vertical si así lo desea.


Consejos de 3M para mejorarla calidad de sus transparencias

1. Sea constante. Todas las transparencias deben respetar elmismo formato y color.

2. Incluya una idea por transparencia. Una idea importanteserá más fácil de recordar si se presenta aislada que si lohace junto con otras ideas.

3. Sea sencillo. Resuma su información en unos cuantospuntos fáciles de recordar. No use más de seis palabraspor línea y seis líneas por transparencia.

4. Hágala fácil de comprender. Haga que sus presentacio-nes se puedan entender a simple vista. en caso contrario,la gente pensará que es una transparencia confusa y no

le prestarán atención.



Procesodecreacióndediapositivas

• Primer paso . Separtedelaideadequésedeseadecir, aquéau-diencia, durantecuántotiempo, con quéfinalidad. Sedeterminael número y contenido delas transparencias.

• Segundo paso . Seelaboran las transparencias utilizando algunodelosprogramas al uso.

• Tercer paso . Se imprimen las transparencias. Este paso se su-primesi sevan autilizar con videoproyector

• Cuarto paso . Al tiempo deimprimir las transparencias, sepue-

de obtener también, notas del orador, documentos con copiasreducidas de las transparencias para entregar al público y unesquemadelapresentación.

• Quinto paso . Al producir la transparencia se puede utilizar elmaterial elaborado en formadeproyeccióndetransparencias, ose puede optar por una presentación electrónica. También esposiblepedir queelaboren dispositivas de35 mmapartir delaimpresiónobtenidasobrepapel.

• Sexto paso . Cuando vaya Vd. a preparar el material audiovi-

sual quenecesitaparasu presentación, y con el fin deno mare-ar a la audiencia con una serie interminable de diapositivas o


5. Escriba con letra grande y en negrita. El uso simultáneode varios tipos de letra puede hacer que su transparenciasea difícil de leer.

6. Utilice las letras mayúsculas y minúsculas con moderación.Las palabras que combinan letra mayúscula y minúsculason más fáciles de leer.

7. Los gráficos son más impactantes. Con gráficos, fotogra-fías, ilustraciones, incluso dibujos, sus transparencias se-rán más interesantes y surtirán mayor efecto.

8. No más de seis colores por transparencia. Demasiados

colores pueden producir confusión.9. Compruebe si se pueden leer sus transparencias desde

cualquier distancia. Las transparencias deben poder ser leídas desde cualquier punto de la sala de reuniones.



transparencias, conviene aplicar la regla TPO, que consisteenagrupar el material en tres montones:

1. Diapositivas o transparencias que tiene absolutamentequemostrar y comentar.

2. Material quepuede mostrar si hay tiempo y ocasiónparaello.

3. Audiovisuales que ójala tuvieratiempo y ocasióndemos-trar.

Céntreseen el primero, tengaamano el segundo, por si acaso,y deje el tercero en el maletín para el caso improbable de que leconcedan aVd. más tiempo del que estaba inicialmentepactado(nuncalesucederá), o queel público, encantado con su presenta-ción le diera una ovación de media hora pidiéndole, como a las

buenas orquestas, una propina .




Acerca de PowerPoint TM

En diversos lugares he mencionado que soy usuario delprograma PowerPoint para elaborar mis transparencias.

Sin afán de publicidad ninguna, comentaré algunas desus aplicaciones.

Powerpoint es un programa para elaborar presentacionesaudiovisuales, es decir, una serie de transparencias (no séporqué razón Microsoft se obstina en denominarlas diaposi-tivas, cuando en español, diapositiva connota fotografía po-

sitiva transparente en pequeño formato y enmarcada 11) parautilizarlas en charlas, clases, conferencias, etc.

PowerPoint es a modo de un tratamiento de texto, peroque incluye —además— plantillas para transparencias y dia-positivas, un clipart de dibujos agrupados por categorías(animales, gente en distintas situaciones, negocios, banderas,plantas, mapas, gestos, caricaturas, electrónica, tecnolo-gía...), viñetas y una gran cantidad de gadgets, que lo hacen

un programa muy divertido y amigable.Los útiles de dibujo que incluye permiten crear originalesplantillas de presentación y es posible incluir el propio logo-tipo, fotografías, etc.

Si Vd., como yo, no es un experto en informática, encon-trará que se trata de un programa muy fácil e intuitivo, y queademás cuenta con asistentes de contenido y asistentes deapariencia. Como el tutorial que acompaña al programaes muy completo y amigable, excuso explicar cómo utilizar elprograma.


11 Pararesponder aestapreguntamedirigí aMicrosoft, quienes mecontestaronquelas aplicaciones Microsoft sevendentantoen Españacomo enAméricaLatina, y —al pa-recer— en esospaíses seaceptamejor el términodiapositiva queel detransparencia apli-cadotanto alas dispositivas fotográficas depequeño tamaño, como alas transparenciasDIN A4 no fotográficas para retroproyector. No obstante, en este libro, como yase ad-

virtió en otro lugar, emplearemos denominaremos transparencia al material depaso es-pecífico paraser proyectadoen retroproyector, y reservaremosel términodiapositiva parael material pequeñoformato decarácter fotográfico.



Como ya queda dicho, una vez creadas las transparencias, sepueden imprimir en blanco y negro o en color sobrepapel o sobre

acetatos especiales pararetroproyección. Sepueden imprimir, ade-más, notas para el orador, handouts para los asistentes y un es-quema de la presentación. También es posible pedir que nos ela-boren diapositivas de 35 mm en color a través de un servicio deimpresiónproporcionado, por compañías independientes o usandounareproductoradepelícula.

Algunas recomendaciones para sus transparencias

• No sobresaturelatransparencia:

– Limitelos títulos de la transparencia a dos líneas como má-ximo.

– Sigalaregladel 6 x 6: seis líneas por transparencia y seis pa-labras por línea.

• Hagaqueel texto sealegible

– Tamaño mínimo deletra20 puntos.– Utiliceel tabulador paradistintosniveles detexto y utilicevi-

ñetasdeencabezamiento.– Procureevitar guiones separando palabras.– Procure que el texto (color, forma, tamaño) destaque clara-

mentedel fondo.– En las ilustraciones y dibujos, utilice los colores naturales:

esto es, un plátano tienequeser amarillo y verde, el chocola-tehadeser marrónoscuro, el cafénegro...– Evite tablas muy prolijas. Divida una tabla en dos o tres ta-

blas, no solo por conseguir un tamaño legible, sino paracen-trar laatencióndelaaudienciaen un solo punto.

– Evite fuentes de letras caprichosas. En todo caso no mezcledemasiadas fuentes en unamismatransparencia.

• Utiliceel corrector ortográfico. Unafaltadeortografíao unapa-

labramal escritarestaprofesionalidad y credibilidad asu men-saje. Además, una falta de ortografía o una palabra en que ha




habido un bailedeletras, quepasaríadesapercibidaen unescri-tonormal, resaltainsultantementeenunaproyecciónenpantalla.

• Ensayesu presentación utilizando el material creado, para cal-cular el tiempo necesario y paraestar seguro dequetodo estáenorden.

Presentaciones en pantalla

Como hemosvisto, podemosproyectar las diapositivas en pan-tallautilizando un videoproyector.

Cuando se elige esta opción, la transparencia ocupa toda lapantalla, delaquedesaparecenbarrasdeherramientas, menús, etc.Lapresentaciónen pantallatienealgunas ventajas sobrelapre-

sentación en retroproyectores:

• No hay quegastar nadaen impresión(costosostinteros en colory acetatosparachorro detintao láser), ni tampoco hay quees-perar hastaquelaimpresiónestélista.

• Loscolores delapresentaciónson absolutamentevívidoseim-

pactantes.• Sepuede pasar de una transparencia a otra utilizando determi-

nadosgadgets, tanto visuales como sonoros. Igualmentees po-sible, cuando sepasaaotro punto, quelospuntos anteriores seatenúen, paraevitar distracciones.

• En el ángulo inferior derecho delapantallaapareceun icono enel quehaciendo clic, nospermitesubrayar, rodear con un trazounapalabra, añadir un croquis amano alzada, etc.

• Alternativamentesepuedeusar laflechadel ratón paraseñalar.• Sepuedepasar deunatransparenciaaotramanualmente, o de- jarlas duranteun tiempo prefijado.

• Sepuedeanimar laproyeccióndemodo quecadapuntoaparez-casólo cuando serequiere, con efectosvariadosy, si seprogra-maasí, acompañadadesonido.

• Sepuede incluir una película o sonido grabado durante la pre-sentación.

• Es posibledisponer unas transparencias ocultas, quesólo seac-

tivan en caso denecesitarlas, por ejemplo pararesponder aunapregunta, o en función deladisponibilidad detiempo.




• Sepuede incluir una diapositivanegraparaconcluir la presen-tación, así como diapositivas deun color neutro, o en laquefi-

gureun logotipo, paratener de fondo mientras se haceun altoparacontestar aunapregunta...• En una feria comercial, en el lineal de un hipermercado o en

otras circunstancias, se puede disponer que en el stand hayauna serie de pantallas en las que aparezca una presentación,unay otravez, sin solucióndecontinuidad.

• Si vaarealizarVd. unapresentaciónenpantallaconPowerpoint,no es preciso queel PC o Macintosh en dondeVd. vayaahacerlapresentacióntengainstalado el programa. Bastacon llevarseel Visor en un diskette. Posteriormente el Visor se instala eje-cutandoVINSTALA.EXE y secopialapresentación en el mis-mo directorio o carpetadel disco duro12.


12 Ladiferenciadepesoexistenteentretransportar unpen-drive o, alternativamente,un retroproyector de6 kilos, es algo notable, selo aseguro.





Anexo

I ntroducciones, rompehielos,concl usiones, anécdotas y ci tas para sus charl as

SUMARIO:

• Introducción.• Aperturas.

• Aperturas paraocasiones especiales.• Situaciones diversas.• Chistes.• Ríasedesí mismo.• Conclusiones.





INTRODUCCIÓN

Las siguientes páginas pretenden mostrar, por vía deejemplo,algunos delos mejores procedimientos parainiciar y concluir di-versos tipos de discursos, incluso previendo circunstancias pocohabituales, en las que no siemprese puede confiar en la inspira-

cióndel momento parasalir airosamentedelasituación.Algunos deestos inicioso conclusiones sonmíospropios, otros

los heoído pronunciar en charlas y conferencias alas queheasis-tido, y tampocofaltan las queotras personas mehan referido. Loque le ofrezco aquí son sencillamenteejemplos que usted puedeutilizar, si gusta, pero quedeberían animarleaconstruir los suyospropios.

También he introducido una breve relación de chistes y anéc-

dotas de efecto seguro en diversas circunstancias. Quizás se pre-gunteusted cómo disponer deayudas deestetipo adecuadosparadistintas circunstancias.

Lecontarécómo lo hago yo.

227

Modelo ReMoAdEn



•Recopilar. Cuando me cuentan un chiste o anécdota, o leo unafrasefeliz en unarevistao en unapáginadel calendario, inme-

diatamentelaanoto, y procuro imaginarmeaquétipo decharlao conferencia podría aplicarse. Los chistes no los redacto ínte-gramente, sino solo en su puro esqueleto, lo queequivaleadeciren dos o tres líneas.

Además deesto dispongo deunapequeña, pero selecta, colec-ción de anecdotarios, frases célebres y citas en varios idiomas.Estacolección bibliográficalaheido construyendo con pacienciaa lo largo de muchos años, y en todos mis libros suelo iniciarcadacapítulo, incluso cadapunto, con unafrasemás o menos in-geniosaquepegue con lasituación.

•Modificar. Ladiferenciaentreun chistey unaanécdotaesquelaúltima refiere un hecho real, o al menos verosímil, mientrasqueen un chisteclaramentesepercibedesdeel principio quesetrata deunasituación ficticia. Sin embargo, siemprees posibleconvertir un chiste en anécdota eliminando de aquél los ele-

mentos, personaje, y situacionesficticioso irreales (por ejemplo,aparición deun genio, o del demonio, etc.), eintroduciendo, porel contrario, detallesconcretos quecontribuyan asucredibilidad.De modo inverso sepuedetransformar unaanécdotaen chiste.

•Adaptar. Yo tuvelaocasión devisitar Rumaníadurantelos últi-mosañosdeladictaduradeCeaucescu. Aunquelosrumanoste-nían prohibido el tratar con extranjeros, pude hablar con bas-tantes de ellos a los que les contaba algunos de los chistes que

en España se referían al general Franco, y pude comprobarque—salvoalgunosmuy específicos— casi todoseran perfec-tamente adaptables al dictador rumano. De igual modo, unaanécdota referida a un granjero del Mid West norteamericanopuede, mutatis mutandis, adaptarseaun pastor deovejas extre-meño.

•Ensayar. Antes deintroducir un chisteo anécdotaen unacharlao conferencia, debeser contadaen otroscontextosparapulirla,decorarla y buscar el efecto cómico o de sorpresa, que a veces

depende simplemente del orden de las palabras, del tono devoz, del gesto o delaexpresióncorporal con queseacompañe.




APERTURAS

A) Dar lasgraciasal presentador

•Muchas gracias, señor Presidente, por su amable presentaci ón.Mientras usted decía cosas tan agradables acerca de mi persona, pensaba que me hubiera gustado que mis padres estuvieran presentes en este acto. A mi padre le hubieran encantado sus palabras. A mi madre le hubieran parecido escasas.

•Señoras y señores, buenas tardes a todas y a todos, y muchas

graci as por su asistencia. Permítanme que comience mi charl a agradeciendo al señor XX su amable presentación, pero no se hagan demasiadas i lusiones, XX es un buen amigo mío, y le ciega el afecto que me tiene, pero les prometo que harélo posible para no defraudarles tanto a ustedes como a él.

•El l lorado papa Juan XXIII , cuando alguien le halagaba, solía repetir una frase que puedo apli car a la presentación de que he sido obj eto. El Papa decía: Tum’ aduli,mami piace;meadulas,peromegusta.

•Señor Presidente, si hubi era sabido de antemano que iba usted a hacerme una presentación tan elogiosa, hubiera traído a la conferencia a mi esposa, a mis hi jos, y tambi én a mi jefe…

•Gracias por estas palabras tan halagadoras sobre mi persona.Todos ustedes tienen mi permiso para repetirlas cuantas veces quieran, en toda ocasión y a cualquier persona.

•Muchas gracias por esta presentación, que sinceramente creo que no me merezco. Yo no séhablar muy bien en público, porque

la úni ca manera en que séexpresarme es con los pi nceles. Por eso voy a ser muy breve. Además, l es voy a confesar que tengo una enorme curi osidad por volver a ver mis cuadros, a ver dón- de están todas estas cosas maravi l losas que ha dicho mi presentador.

(Oídoaunpintor en la inauguracióndeunaexposiciónsuya,traslapresentación, llenadepalabrasincomprensiblesquelehizouncatedráticodeEstética).

INTRODUCCIONES, ROMPEHIELOS, CONCLUSIONES... 229



B) Anunciar losobjetivosdelacharla

(Después de saludar a la audiencia, y/o agradecer la presen-tación, y/o agradecer haber sido llamado para pronunciar estacharla).

•En mi charl a pretendo: – anali zar l a actual situación de las ventas del modelo X-dH; – mostrar cómo, en cuánto y por quése apar tan negativamente

de las estimaciones para el ejercicio 2005-2006; – esbozar al gunas posibles soluciones; – proponerles una serie de medidas que pueden conseguir que

cubramos, incluso que excedamos en alguna medida, el objetivo propuesto.

C) Darunosdatosestadísticossorprendentes

•Recientemente decía la prensa que los nor teamericanos están muy preocupados porque el ratio de personas ocupadas sobre pensionistas estáen la actualidad en los Estados Unidos en el 23: es decir, que dos coma tres ocupados están manteniendo a un pensionista y temen que cuando el ratio llegue al 1,9 la si- tuación sea insostenible. ¿Saben ustedes cuál es el ratio actual en España? (pausa) ¡1,8! Sí, uno coma ocho ocupados mantie- nen con su contribución a la Seguridad Social a un jubilado. ¿Y han escuchado ustedes que los poderes públi cos vayan a hacer algo en este sentido?

Enunacharlasobrelasfacultadesnoutilizadasdenuestroce-

rebro:

•¿Saben ustedes cuántos átomos (que es una de las par tícul as más pequeñas conocidas) existen en el Universo (que es la realidad mayor que el hombre conoce)? ¡Nada menos que un nú- mero representado por la unidad seguida de 103 ceros! Parecen muchos ¿verdad? Son muchos, pero ¿saben ustedes cuántas co-

nexiones interneuronales existen en el cerebro de un hombre? (pausa efectista). No lo van a creer, pero les aseguro que es




absolutamente cierto: ¡la unidad seguida de ochocientos cincuenta ceros! Y aún parece, según las últimas investigaciones,

que l os científicos que establecieron este cálculo se quedaron algo cortos.

D) Asegurar alaaudienciaque,al términodelacharla,ha-bránquedadoclarostalesytalespuntos

•Probablemente muchos de los padres de alumnos de Bachille- rato que están aquí, en esta sala, tengan ya claro quécar rera y dónde la van a cursar sus hi jos el año próximo; seguramente otro sector importante tengan decidido, más o menos, el tipo de estudios que sus hijos van a seguir, pero no el lugar en donde les gustar ía que lo hiciesen; y por últi mo, un tercer sector o grupo se pregunten cómo hacer frente a los costes que la solución ideal les va a representar.

Al término de mi charla espero que haya quedado claro: primero, la importancia de que sus hij os hagan una buena elección

de los estudios y en quépuede ayudarles el Gabinete de Orien- tación del Colegio en ello; en segundo lugar, la importancia de elegir el Centro Universitario más adecuado a los objetivos y la disponibil idad económica de las familias; y tercero, quése puede hacer para alcanzar las ayudas económicas necesarias, en for ma de becas, pr éstamos al honor o pr éstamos bancar ios blandos, si la elección excede a l as posibil idades económicas.

E) Empezar por unaanécdota(real oficticia),quehagason-reír al públicoyenlazarlaconloquesevaadecir aconti-nuación

• Durante la preparación de los Juegos Olímpicos deAtenas unperiodista hacía una entrevista al Seleccionador Nacional deNatación, y ledecía:

– Señor Seleccionador Nacional , ¿cuántas medal las de oro espera usted ganar en l os Juegos Olímpicos?




– Hombre, medallas de oro va a ser difícil , están los americanos, los rusos, los alemanes…; medall as de oro va a ser muy

di fíci l .– ¿Medall as de plata, entonces? – Veráusted, medallas de plata…; claro, están los cubanos,

los japoneses, los austral ianos…; medall as de plata va a ser bastante difícil .

– Bueno, ¿medallas de bronce, entonces? – Mire usted, si quiere que le sea sincero, yo, con tal de que no

se me ahogue ninguno de los chicos…

Estechisterequiereser contado dramatizándolo un poco, pre-guntando con decisión cuando se asume el rol de periodista, ymoviendo lamano como si sellevaraun micrófono en ella, y res-pondiendo lentamente, conaireentreexcusay abatimiento, cuan-do se asuma el rol del seleccionador. Si se cuenta bien, es muyefectivo. Una vez disipado el efecto cómico del chiste, cuandolagentesehaterminado dereír, sepuedeenlazar conel temadelaconferenciadiciendo, por ejemplo:

Digo esto porque, aunque yo me proponía como objetivo con- vencerles de las vir tudes del Nuevo Plan de Incentivos para el Per- sonal de Ventas, con el calor que hace, y después de esta excelente comida… y bebida, yo —como el Seleccionador Nacional de Nata- ción—con tal de que no se me duerma ninguno de los chicos…

F ) Emplear unafábulaoparábolaapropiadaal caso(En laprimeraclasedeun curso dedoctorado)

•Una vez había un conejo que estaba a la puerta de su madriguera, rodeado de libros y fi chas delante de un ordenador en el que tecleaba afanosamente. Apareció un zorro, quien le dijo: Muy atareado le veo, señor Conejo, ¿quéhace usted?

A l o que el conejo le respondió: Aquíestoy redactando mi te-

sis doctoral que lleva por título Decómo los conejos nos come-mos aloszorros.




El zor ro, r iéndose, repuso: Ya serámenos, señor Conejo. So- mos los zorros los que nos comemos a los conejos.

El conejo l e contestó: Si no se lo cree, señor Zorro, entre conmigo en mi madriguera y se lo demostraré.El zorro entró con el conejo en la madriguera, se oyó un

gran estr épito, y al rato salió el conejo con l a cabeza del zorro, la colocó al lado del ordenador y siguió trabajando afanosamente.

Al poco apareció un lobo, quien l e dijo: ¿Quéhace usted tan atareado, señor Conejo?

El conejo le respondió: Pues aquíestoy, finalizando mi tesis que ll eva por titulo Decómo los conejos nos comemos alos zo-rros y alos lobos.

El lobo, sin poder contener la risa, le dijo: A los zorros, no sé, pero desde luego a los lobos no se los comen los conejos. Es más bien al revés.

Pues si no se lo cree, señor Lobo, entre conmigo en mi madriguera y se lo demostraré, contestó el conejo.

El lobo aceptó la invitación y entró con el conejo en la madri guera. Al poco se oyó un ruido tremendo, y al rato salió el co-

nejo con la cabeza del lobo, que colocó al lado de la del zorro.Sin perder tiempo, se volvió a sentar al ordenador y se puso a trabajar a toda velocidad.

Al rato apareció un enorme oso que le preguntó: ¿Quéhace usted señor Conejo, escribi endo con tanto afán?

El conejo respondió: Pues ya ve. Aquíestoy enredado con mi tesis doctoral que lleva por nombre Decómo losconejos nosco-memos alos zorros, alos lobos y también alos osos.

El oso casi se muere de la risa que le dio, y como los otros dos acompañó al conejo al i nter ior de su madriguera. Tan pron- to como entró, se encontró con un salvaje l eón afr icano, quien rugiendo pavorosamente mató al oso y se lo comió.

Moraleja: En una tesis doctoral no importa el título ni lo que en ella cuentes. Lo único que de verdad importa es quién te la dirige.

(Estafábularequiereser contadalentamente, como si setratara

de un cuento infantil, y en cuanto se llega a la moraleja se debecambiar el tono devoz y acelerar lavelocidad).




G) Contar unhechodesuvidaprofesional quepongadere-

lievequeel orador esunapersonarealmentepreparadaynounaficionadillo

•El año pasado parti cipaba yo como ponente en el Congreso Internacional sobre Comunicación Interna en las Empresas que se celebró en Viena. Uno de los miembros del ComitéOrgani- zador, de nacionali dad i taliana, presentó una interesante mo- ción, que aunque no obtuvo una adhesión unánime, sir vió para poner de rel ieve una tendencia, a mi entender creciente…

Como sehabrádado usted cuenta, latécnicaconsisteen decir,así, como de pasada, que usted ha hecho algo relevante, pero sinqueello constituyael puntofundamental desu discurso. Es nece-sario advertir que si el orador se excede en autocomplacencia, oabusadeestatécnica, laconsecuenciapuedeser el caerledefiniti- vamente gordo a laaudiencia.

H) Citar unafraseoanécdotadealgúnpersonajecélebre,oespecialmentegratoalaaudiencia

(En un encuentro con salesianos, paratratar sobreun tema definanciación paralaremodelación deun colegio.)

•Como ustedes saben, sin duda mejor que yo, Dom Bosco fue

contempor áneo de San JoséCottol engo, y se dice que este últi- mo santo, que era muy providencialista, cuando acababa el día y le había sobrado algo de dinero, lo echaba por la ventana,porque estaba seguro de que la Divina Providencia no dejaría de facil i tarl e l o que necesi taba para mantener sus obras en marcha al día siguiente. Pues parece, dicen las malas lenguas,que San Juan Bosco iba cada anochecer debajo de la ventana a recoger lo que San Joséar rojaba.

(En unaconferenciapronunciadaen ICADE.)•Cierta vez vino al Aula de Cultura de ICADE un conferenciante




que estructuró su conferencia en cinco partes, cada una de ellas sugerida, según dij o, por las iniciales de la i nstitución. Así

la l le sugir ió el espíritu i gnaciano, la C el catol icismo, la A l a adaptación a los tiempos… y también encontró otros motivos de inspiración en la D y la E. El discurso fue tan largo y tan pesado que la persona que tenía al lado me dijo por lo bajinis: Me- nos mal que no se ha enterado de que aparte de ICADE también nos l lamamos Univer-sidad Pontif icia Comil las en Madri d.

Yo no voy a estructurar mi discurso en cinco partes, sino solo en tres y… (aquí seintroduceel esquemadel propio discurso).

Laintroducciónprecedenteesunejemplo defalsaanécdota. Laoriginal la oí aplicar enYALE y enMinnessotaInstituteof Mana-gement. Como yadijeenotro lugar, lasanécdotasy chistespueden(casi diríaquedeben) ser adaptadasalas propiascircunstancias.Yrepito que esto no es contar una mentira, sino incurrir en unalicenciapoética, todo lo más unembuzte. Ninguno delos asisten-tes se la va a creer, ni yo cuando la empleé tenía esa pretensión,

pero seconsiguió el efecto deatencióny debenevolenciabuscado.

I ) Halagar al público con una anécdota relacionada con lavidalocal,susparticularidadescomogrupo,etc.

(Tenga la precaución de preguntar antes a su persona de con-tacto si eseinicio caerábien o no al auditorio. Puedehaber temas

tabú queusted desconozca).(Pronunciando una conferencia en Euzkadi, a una audienciacómoda, yaconocidadeanteriores ocasiones, y con laqueno eranecesario mantener un protocolo rígido).

(Consolemnidad y pausadamente).

• Muchas gracias, señor Presidente. Ezkerrik asko.Hola. Buenas tardes. Kaixo. Arratxaldeon.Bienvenidos todos. Ongi etorriak.

Me siento muy feliz de volver a estar con vosotros. Ozo poziknago berriro zuekin egoteas.






He hecho de repartidor, de mecanógrafo, he realizado las gesti ones en los bancos, sédesmontar un telar (y volverl o a

montar sin que me sobren piezas), he confeccionado muestra- r ios, vi sitado a los cli entes, atendido r eclamaciones… En un momento de mi vida, ante la cri sis del textil, decidíes-

tablecerme como abogado y fundar mi propia empresa de ase- soría contable, f iscal y l aboral…

L) Explicar el esquema de la conferencia, indicando, porejemplo,el tiempoquesepiensainvertir hablandoycuán-tosereservaal coloquio, quesevaa distribuir documen-tación, oquesepuedenformular preguntassinesperar alfinal…

• Mi intervención se compone de tres partes: el estado de la cues- tión, las tendencias actuales y el escenario previsible en que nos moveremos en el término de unos ci nco años.

En total consumiréunos treinta minutos con mi exposición,tras lo cual contestar éa las preguntas que tengan a bien for- mularme.

En las car petas que están reparti endo en estos momentos tienen ustedes las fotocopias de las transparencias que me propongo usar, asícomo una ficha en la que pueden facilitarnos sus datos de identificación, en el supuesto de que deseen que se les remita gratuitamente el opúsculo del que soy autor y que lle-

va por títul o AnálisisProspectivodel DinerodePlástico.

M) Arrancar pormediodeunaafirmaciónchocante,algoasí comountitular periodísticosensacionalista

•¿Saben ustedes que en esta generaci ón muy probablemente vamos a matar a la última ball ena?




APERTURAS PARA OCASIONES ESPECIALES

Si tienequeexpresarseenunalenguaquenoconocebien

•Me expresar éen francés (o inglés, alemán, etc.), lengua con la que mantengo l as mismas relaciones que con mi esposa: la conozco desde hace tiempo, la amo, pero no he llegado nunca a dominarla.

La última vez que intentéexpresar me en francés (o i ngl és…,

etc.) en una conferencia mi esposa me preguntó a mi vuelta: ¿Has tenido problemas hablando en francés (o inglés, etc.?). Y yo l e respondí: Ni nguno, el problema lo tuvieron l os franceses para entenderme.

Sihablaenunpaísextranjero,peronopuedeexpresarseenlalengualocal

•Antes de venir a Alemania toméun Curso de Alemán para pr incipiantes. El problema es que me he dado cuenta que en Ale- mania nadie habla al emán para pr incipiantes.

Sihablaustedensustitucióndeotrapersona

•El señor X lamenta mucho no poder venir, l es presenta sus excusas y me ha enviado en su lugar. O quizás sería mejor decir

que lamenta haberme enviado en su lugar, y que les presenta sus excusas por el lo.

Si hablaustedelúltimo

•Lo malo de hablar en últi mo lugar es que los predecesores in- evitablemente se han pasado de su tiempo. La ventaja es que,como han di cho casi todo lo que yo tenía preparado decirles,necesitar émuy poco ti empo para pronunciar mi discurso. (Ojo,el discurso tienequeser muy breve, deverdad).




Si yaesmuytarde

•Me doy cuenta de que ya es casi hora de comer, y no creo que mis palabras puedan competir efi cazmente con el apeti to. Como ustedes saben, un discurso consta de un principio, un cuerpo principal y una conclusión. Como quiero ser muy breve, les prometo que no va a haber conclusión, ni tampoco principio. De modo que pasarédirectamente al cuerpo pr incipal . (Esteiniciorequiereun discurso muy enérgico y vigoroso).

Si empiezaustedconunchisteynadieseríe

• (Convoz quejumbrosa.) Vaya, había preparado este chiste, que viene como anillo al dedo al tema que vamos a tratar, y parece que no lo he debido contar bien, porque nadie se ha reído.

(Con un cambio en la voz que represente una súbita resolu-ción). No importa, les contaréotro. Y si no quieren que quede fr ustrado, hagan un esfuerzo por reírse un poquito. (Y ahoracuen-

teusted el mejor desus chistes, vengao no vengaacuento).En la misma situación, me contaron de un orador que, ante el

silencio delaaudienciadespués deunchiste, afirmó con un guiñodecomplicidad: Les confieso que les he sometido a un test de inteligencia sin que ustedes lo supieran: el chiste que les acabo de contar solo hace reír a los tontos. Ahora les contar éotro que es

justo al revés: las personas inteligentes lo encuentran muy gra- cioso, y solo l os tontos permanecen en sil encio.

Si tienequehablaraungrupodedentistas

•Hoy es una ocasión muy especial para mí. Cuando veo a mi dentista, me hace abrir la boca, solo puedo emitir ruidos inco- herentes y encima me cuesta dinero. Hoy que tengo la fortuna de hablar ante un grupo tan distinguido de odontólogos, puedo hablar l ibremente, y al fi nal espero que me paguen por haberl o

hecho. Al menos les prometo que intentaréque no sean ustedes quienes abran l a boca… de aburr imiento.




Esta introducción puede adaptarse a otras profesiones sanita-rias, por ejemplo, anteun grupo demédicos puededecir quees la

primeravez queles hablasin tener quequitarselaropa, o sintenerquesacar lalengua; anteun grupo deenfermeras puededecir queprefierehablar así, caraacara, y no como cuando vaal Centro deSalud aquelepongan unainyecciónintramuscular.

Sinadiehizosupresentación

• Un colegamío mededicóno hacemucho unlibro del quees au-

tor con estafrase: A Luis Puchol, profesor, escritor, consultor de empresa y buen amigo. Creo que esta dedicatoria puede valercomo una presentación. (Cambie la dedicatoria de modo quecoincidacon su propiadescripción).

Si loqueustedtienequedecir vaaser unpocolargo

•Me temo que mi discurso va a exceder ligeramente del tiempo

previsto. Esto no es la primera vez que me ocurre. En una oca- sión pronunciaba yo una conferencia en Vigo, mientras caía una l luvia torrencial . Como me extendímás de la cuenta, en un momento determinado pedíexcusas por el lo, y entonces uno de los asistentes respondió: No se preocupe y siga adelante.Total, aún sigue lloviendo…

Paradecir mientrastratausteddeajustar elmicrófono

oel retroproyector•¡Maravi l las de la técnica! Ya saben ustedes que estos aparatos

funci onan mejor si están enchufados… ¿Se me escucha bien desde el fondo? ¿Aún no? ¿Y ahora? Ahora parece que sí, pues bien…

Sinodisponeusteddetiemposuficiente

•Me han indicado que dispongo de veinte minutos para ponerl es a ustedes al corr iente acerca de xxxxxx, y esto me recuerda una




anécdota que me sucedió cuando me dedicaba a la selección de personal. Estábamos buscando en la empresa a un comercial

que hablara alemán, y se me presentó un candidato que me aseguró que no hablaba alemán, pero que no i mportaba, porque como el puesto no necesitaba ser cubierto hasta dentro de un mes, estaba dispuesto a aprenderlo. Yo qui ero comparti r el op- ti mismo de aquel candidato, y si ustedes están dispuestos a ponerse al corr iente en xxxxxx en veinte minutos, por mi parte, vamos a el lo.

Jubilación•Hoy venimos a rendir homenaje a nuestro buen amigo XX, que

como ustedes saben se jubila la semana que viene. En realidad no sémuy bien por quése jubila, porque no es tan viejo. Desde luego, cuando todos los que estamos presentes aterrizamos en la empresa él ya estaba en ella, y es cierto que cuando él ingresó las notas internas del departamento aún se redactaban en latín y l a contabil idad se llevaba en reales de vellón, pero aparte de esto…

Si tienequehablar al final deunacenayeselprimeroenhacerlo

•Señoras y señores: Hace un momento el maître de este restaurante que hoy nos acoge se me ha acercado y me ha preguntado:

¿Los dejamos que se diviertan un poco más, o empieza usted ya con su discurso?

Si enelprograma,cartel anunciador oenel anunciodeprensasehadeslizado(loquenoestaninfrecuente)algúnerror tipográficoenelnombredelaconferenciaoeneldel conferenciante

•Señoras y señores: Supongo que se han dado cuenta de que en el programa de convocatoria se ha deslizado una inoportuna

errata de imprenta (las erratas son siempre inoportunas) que cambia completamente el sentido de lo que yo pretendía decir.




Estehecho meharecordado unaanécdotaquemerefirió un pe-riodistaacercadeerratas deimprenta, porquesi malo es queuna

errata, como en este caso pase inadvertida, a veces es todavíapeor el detectarla. Vean si no:En una ciudad de provincias había fallecido una señora de la

mejor sociedad, y el únicoperiódicolocal, además deinsertar unaesquela, hacíaun panegírico delafinada. Entreotros elogios el re-dactor incluyó la siguiente frase: Doña Angusti as se di sti ngui ópor su car i dad entre todas l as damas de la ci udad. Por influenciadelos duendes delalinotipia(en aquellaépocatodavía existían li-notipias y linotipistas), lo que apareció en la prueba fue: Doña Angustias se distinguió por su castidad entre todas las damas de la ciudad. Cuando el redactor corrigió las pruebas, advirtió el error ypuso al lado un signo de interrogación para advertir que deberíacambiarse la palabra en cuestión. Al día siguiente, cuando el pe-riódico yahabíasido distribuido comprobó con horror quelo quehabía aparecido en su elogio fúnebreerala siguientefrase: Doña Angustias destacó por su castidad (¿?) entre todas las damas de la ciudad.

SITUACIONES DIVERSAS

Antepreguntas difíciles

•Su pregunta me l lena de satisfacción, porque supone por su parte una fe il imitada en mis conocimientos lo que, desgracia-

damente, dista mucho de la realidad. Créame, si yo conoci era la respuesta a su pregunta, har ía ti empo que me habr ía hecho r ico como consultor de empresa. Pero ni esa respuesta l a tengo yo, ni creo que la tenga nadie.

•Muchas gracias por su pregunta. Le agradezco mucho que la haya planteado. (Cambiando de voz, como en un aparte teatral). Eso es lo que dicen l os políti cos cuando una pregunta les revi enta y no saben quéresponder. (Pausa). Afor tunadamente yo he aprendido otro tr uco de l os políti cos, que consiste en responder otra cosa distinta de la que les han preguntado.(Nueva pausa). Ahora, en serio, lo que usted me plantea es una




pregunta di fícil , pero voy a i ntentar contestar la l o mejor que pueda…

Si enel coloquioalguienledicequeentredosafirmacionesdeustedparecehaber unacontradicción

• En cier ta ocasión l e dijeron a Oscar Wil de que entre dos afir ma- ciones suyas existía una cier ta contradicción. A lo que este con- testó: Mirar éde puli rl as hasta que la contradicción sea total.

Evidentemente yo no soy Oscar Wilde ni tengo su desmedido afán por la paradoj a, por lo que i ntentarémostrarle que más que una contradicción lo que hay es dos aspectos diferentes de una misma realidad…

Si enel cursodesucharlaseleolvidaaustedunnombre,undatoounacifraytienequeconsultar susnotaspara

encontrarlo•Esto me recuerda lo que le sucedió a un profesor de Religión

muy desmemoriado, que en previsión de un olvido se anotaba los nombres propi os en los siti os más i nverosímiles. Aquel día iba a explicar la creación del hombre. Empezó la clase dici endo: Cuando Dios creó el mundo, pr imero creó al primer hombre, al que l lamó… (mirando a un papelito que sacó del bolsi- l lo derecho de l a chaqueta) Adán. Después creó a la pr imera

mujer a la que llamó (consultando otro papelito que llevaba en el bolsil lo izquierdo de la chaqueta) Eva. Adán y Eva tuvieron dos hijos, que se llamaron respectivamente (mirando al interior de su chaqueta) Corte y Fiel.

Si seequivocaustedalpronunciarunnombrepropiootieneun lapsus linguae queelpúblicoadvierte,einclusoríe

•Lo que me acaba de suceder me recuerda lo que le aconteció a un actor novel que en l a pr imera obra en que intervenía apare-




cía en escena con una taza de chocolate en una bandeja y decía: Señor ito, el chocol ate.

Tanto interés tenía en quedar bien en su pr imer papel que de- dicó horas y más horas a ensayar su cor tísimo parlamento.Pero en el momento de la verdad, los nervios le jugaron una mala pasada, y l o que dij o fue: Chocolito, el señorate.

CHISTES

Anteunasituacióneconómicaadversa

•Como ustedes saben, el presente año ha sido declarado Año Nacional del Consumismo. Todo el mundo sigue con su mismo coche, con su mismo traje, con su mismo piso…

Cuandonosaseguranquesevasolucionandolasituaciónadversa,peronopareceser verdad

•Parece ser, nos dice la Dirección, que ya se ve luz al final del tú- nel. Lo que no nos ha dicho el señor Director es si se trata de la luz del día, o más bien la de un tren que viene a toda velocidad…

Parasignificar quesiemprehayunamaneradesuperar

aloscompetidores

•En una cal le había cuatro restaurantes muy cercanos entre síy empeñados en una feroz competencia.El primero de el los puso en la puerta: Este es el mejor restaurante de España.El segundo puso: Este es el mejor restaurante de Europa.El tercero puso: Este es el mejor restaurante del Mundo.Y el cuarto puso: Este es el mejor restaurante de toda la cal le.




Paraarremeter contralosempleadosdel ayuntamiento,deuncolegioprofesional,deundepartamentodelaempresa…,acusándolosdetrabajar poco

•Hace algún ti empo tuve que seleccionar a una persona para un puesto admini strati vo sencil lo, pero en el que se requería saber contar muy bien.

En las entrevistas, después de la introducción habitual yo les pe- día a los distintos candidatos que contaran hasta doce, para ver quétal contaban.El pr imer candidato me respondió así:

1, 3, 5, 7, 9, 11, 12, 10, 8, 6, 4 y 2.

Me pareció una manera muy rara de contar y asíse lo dij e, a lo que él me respondi ó que su pr imer empleo había sido de

cartero urbano y, claro, al repartir la correspondencia primero tomaba la acera de los impares, 1, 3, 5, 7… y luego daba la




vuelta bajando por la de los pares 13, 10, 8, 6…, y que se le había quedado de su pr imer oficio esta costumbre de contar

así. Le hi ce ver que no me servía para el puesto y me despedí de él.El segundo candidato, tan pronto le pedíque contara hasta doce me respondió así:

12, 11, 10, 9, 8, 7, 6, 5, 4, 3, 2 y 1.

Como tampoco me pareció una manera muy lógica de contar y le pedíque me expl icara por quécontaba de esta manera, y el me respondió que su pr imer oficio había sido subastador en la lonja de pescado, donde se hace la subasta a la baja y que de su primer ofi cio se l e había quedado esta manera de contar. Lo despedíigual mente y l laméal tercer candi dato.Cuando entró el tercer candidato, antes de nada l e pregunté cuál había sido su pr imer trabajo, y él me contesto que había prestado sus servicios durante bastante años en… (aquíel nombre de la insti tución o departamento que se quiere denostar). Yo

le di je: Excelente. Entonces usted sabrácontar bien, ¿no es cierto? Naturalmente, me respondió.Pues entonces, cuente usted hasta doce, y él, con tono tr iunfante, me dijo:

1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, sota, caballo y rey.

Parameterseconlosconsultores,auditores,actuariosocualquier otraprofesión

Un (auditor/consultor/actuar io…) iba por el campo y se acer- có a un pastor que guardaba un rebaño de ovejas y l e dij o:

–Buen hombre, si yo le calculo el número exacto de ovejas que hay en su rebaño, ¿me regala usted un corder ito?

Y el pastor le contesto: –Si lo calcul a exactamente, le regalo un corderito, síseñor.




–Pues hay exactamente trescientas noventa y siete ovejas —dijo

el (auditor/consultor/actuario…)

El pastor sorprendido le dij o: –No sécómo se las ha ar reglado para cal cularl o, pero ha acertado, y como l o prometi do es deuda el i ja usted el corder ito que quiera.El (auditor/consultor/actuario…) eligió uno y se lo cargó a la espalda. Cuando ya se marchaba con el cordero, el pastor le dijo: Escuche, señor, si yo le acierto cuál es su of icio, ¿me devuelve el corderito? Y el (auditor/consultor/actuar io) le contestó: –Si aci erta cuál es mi oficio, le devuelvo el corderito, síseñor.–Pues bien, usted es (auditor /consultor/actuar io…) –¿Cómo lo ha acertado usted? —respondió atónito el (auditor/consultor/actuario).A lo que respondió el pastor: –Porque solo uno de su oficio, entre trescientas noventa y siete ovejas puede confundirse y ll evarse el perro.




Otrosobreconsultoresyauditores

•Un hombre viajaba en un globo aerostáti co, cuando hete aquí que una violenta r áfaga de viento lo apartó de su r umbo.Cuando cesó el vendaval se encontró fl otando plácidamente sobre un paisaje desconocido, sin mapas ni brújula que la ven- tol era le había arrebatado.Cuando trataba de averiguar dónde se encontraba, percibió sobre la l lanura soli tari a a un personaje insóli tamente vestido de traje azul mar ino con un attachéen la mano El desorientado navegante abr ió la espita de gas, con lo que el

globo se posó en el suelo, cerca del caminante, al que el del globo le preguntó: Perdone, ¿podr ía decirme dónde nos encontramos? El hombre del attachéreflexionó unos instantes, consultó un l i- bro que extrajo de su maletín, real izó unas breves operaciones en una calculadora de bolsi l lo y respondió con aplomo: –Nos encontramos en una alti planicie situada a 550 metros de altura sobre el nivel del mar, cubierta por depósitos neógenos y

cuaternarios. El medio climáti co es continental seco. La temperatura en estos instantes es de 18 C. y sopla un viento del 2º cuadrante de 20 km/h.El navegante le contestó: –Muchas gracias, ¿por casuali dad no seráusted auditor de empresa? El informante, algo sorprendido repuso: –¿Cómo l o ha averiguado usted? A l o que el viajero aerostáti co respondió: –Hombre, su indumentaria me ha puesto sobre aviso, pero lo que me ha sugerido que era auditor han sido tres cosas: primero, que antes de responderme se ha tomado su tiempo para reflexionar; segundo, que me ha dado usted una i nformación am- plia, concisa y exacta, y tercero, que no me sirve para puñetera cosa.El auditor preguntó entonces al sagaz navegante: –Y usted, ¿no serápor casual idad consultor de empresa?

El navegante se quedó con la boca abier ta, y apenas pudo balbucear:




–Exacto, pero no acierto a comprender… cómo…, en fin, en qué se ha basado para adivinar…, para deducir…

–Muy fácil , amigo mío —interrumpió tr iunfante el del male- tín— porque mientras usted iba por el aire, todo iba de p… madre, pero en cuanto ha puesto usted los pies en el suelo no acierta a dar pie con bola.

Otrafrasesobreconsultores

•Hay algunos consultores de empresa que le piden a uno el reloj

para decirle la hora que es, y l uego se quedan con él para siempre. Robert Towsend(M ás arr iba en la Organización).

Otrosdoschistesinfaliblesparameterseconlosmiembrosdeunaprofesiónofuncióndeterminadaeselquerefieroacontinuación

Supongamosqueel grupo profesional al quedeseaatacar ama-

blementesonlosinspectores deHacienda. Por supuesto, el chistees adaptableacasi cualquier otraprofesióno función.

•El Papa viajaba en un coche con un inspector de Hacienda. En una revuelta del camino sufrieron un accidente y fallecieron ambos de inmediato. Sus almas abandonaron sus respectivos cuerpos y ll egaron al mismo tiempo ante las puertas del Cielo.Tan pronto como l legaron, San Pedro abrazó al inspector de

Hacienda con muestras de mucho afecto y le pidió que se sentara en un l ugar destacado. I nmediatamente un coro de ángeles bellísimos se dispusieron a su al rededor ofreciéndole néctar y ambrosía, mientras cantaban y tocaban una música dulcísima en su honor.El Papa estaba algo sorprendido, porque a él, en cambio, le había hecho muy poco caso: un ayudante de San Pedro l e había indicado con bastante despego que se sentara en una sil la cual- qui era, y el par de ángeles que l e atendían, y que tenían una

pinta algo r ústi ca, además, le estaban sirviendo una fr uta bastante pocha.




Con gran dulzura (ya sabéis que los bienaventurados no se eno- jan nunca) el Papa se dir igió a San Pedro y le dijo: Pedro, ¿por quéme tratas con tan poca atención, a míque, como tú, he sido cabeza de la Iglesia y Vicario de Cr isto en la Tierra mien-

tras a este inspector de Hacienda l e haces tanto honor? San Pedro le contestó: Mira, Juan Pablo, aquípapas los hay a docenas, pero inspectores de Hacienda, te aseguro que en los dos mil años que llevo de portero del Cielo es el primero que re- cibimos.

•En los primeros días de la Creación, el pato nadaba en una laguna.

Soy —pensó— el animal que mejor nada de toda la creación.Pero entonces, a su lado pasó un delfín dando una graci osa cabriola y el pato, algo decepcionado pensó: No soy el animal que mejor nada de toda la Creación.Entonces el pato se puso a volar y pensó: Bueno, al menos soy el animal que mejor vuela de toda la creación. Entonces pasópor su l ado un águil a y el pato se dio cuenta, con pesar, de que no era el animal que mejor volaba de toda la Creación.El pato se posó en el suelo, se puso a andar torpemente, e in-

tentó correr. Como no se caía, di jo para sí: al menos debo ser el animal que mejor corre de toda la Creación.




Entonces pasó por su l ado un caball o al galope y el pato pudo comprobar que tampoco era el animal que mejor corr ía de toda

la Creación.Como no era el que mejor nadaba, ni el que mejor volaba, ni tampoco el que mejor corría, pero podía hacer de todo un poco,eI pato decidi ó hacerse consultor de empresa .

Paracriticar lafaltadepoder dedecisióndedeterminadospuestospolíticosodirectivos.Parasimplificar yevitar herirsusceptibilidades,supongamosqueelpuestoquevamosacriticar esel deDirectorGeneral deOVNIS(puestoque,evidentementenoexiste).

•El Director General de OVNIS estaba estresado: dormía mal, te- nía el colon ir r itable, sudaba profusamente , tenía taqui cardias: total, estaba hecho un asco.Un día l eyó en un per iódico que en una granja cercana a la capital se comprometían a curar el estr és de los al tos cargos en

solo un fi n de semana.De r iguroso incógnito (no era cuestión de dar tres cuartos al pregonero) el Director General de OVNIS, tras concertar una entrevista, se presentó en l a granja el jueves por la tarde, se so- meti ó a un chequeo y el médico l e dijo: –Bi en, ahora acuéstese, hoy es el último día de su vida en que va a tomarse una píldora para dormir, porque de ahora en adelante el insomnio y l os otros síntomas que me ha refer ido van a cu-

rarse radicalmente.A la mañana sigui ente (era el vi ernes) el médico lo despertó a las cinco de la mañana, le hizo ponerse un mono de trabajo y l o l levó al establo en donde había más de quinientas vacas y le dijo: –Su tarea de hoy consiste en sacar todo el esti ércol del establo,cargarl o en esta carreti lla y amontonarl o a quinientos metros de la casa.Asílo hizo. Desde l as seis de la mañana hasta las ocho de l a

tarde el Di rector General de OVNIS limpió los establos, acarreóel estiércol, lo transportó en la carreti l la y lo amontonó lejos de




la casa, sin más descanso que media hora para tomar una fru- gal comida. Cuando terminó su labor, se duchó, cenó con ham-

bre de lobo, se acostó y a los cinco minutos ya se había quedado dormido.Al día sigui ente (era sábado) el médico lo l levó a l a granj a aví- cola y le dij o: –Su tarea hoy va a consisti r en matar poll os. Los animales,convenientemente trabados, vendrán en esta cinta transportadora, usted los tiene que decapitar con esta hacha, y luego los vuelve a dejar en l a cinta transportadora para que otras personas se encarguen de desplumarl os y quitarles las vísceras.Durante todo el día el Director General de OVNIS decapitó mi- l lares de pollos. Al cabo de la j ornada estaba exhausto, pero se sentía tranquilo y fel iz. Su tensión ar terial estaba nor mali zada,su corazón l atía f irme pero tranquilo, su apeti to era excelente y tras la ducha y la cena durmió tranquil o y relajado toda la noche.Al día siguiente, domingo, el médico l o despertó y l e di jo: –Hoy, como es el último día, y habi da cuenta de su buena evo-

lución, le he buscado una tarea sencilla y corta. Total, l o que tiene que hacer es coger ese saco de cincuenta kilos de patatas y separarlas en dos montones: las patatas gordas l as pone en el montón de l a derecha y las pequeñas en el montón de l a izquierda, y cuando acabe, ya se puede marchar a casa completamente curado.El Director General de OVNIS cogió la primera patata en la mano considerando si debía ponerla en el montón de las gordas

o de l as pequeñas, y de repente se puso a sudar profusamente,se quedó pálido, l as manos le temblaban, el corazón se puso a lati r rápidamente. Total , se le presentaron de repente todos los síntomas que ya creía superados.El médico, al armado, le preguntó quéle había sucedido y el Di- rector General de OVNIS le dij o: –Mire usted, doctor, en mi oficio, trabajar con esti ércol y otras porquerías es algo normal. Tampoco es nada raro tener que cortar unos cuantos cuellos todos los días: pero eso de tener que to-

mar decisiones…




DuranteañosheintroducidounacharlamíatituladaUn

cli ente satisfecho consigue cinco nuevos cli entes; un cli ente

insatisfecho me hace perder veinte, conlasiguienteanécdota:

•Una cadena de hoteles norteamericana, consciente de que cuando un cliente presenta una reclamación debe agradecérsele el haberlo hecho, porque otros muchos clientes puede que hayan sufrido la misma incomodidad sin presentar una queja, y este,sin embargo, al poner de manifiesto su descontento, nos permite investigar el problema y solucionarlo, hizo pasar a todo su personal que tenía al gún tipo de contacto con el cliente por un seminar io que l levaba el sugerente títul o de Las quejas de losclientes sonocasiones demejora.Uno de los eslóganes que los formadores repetían más veces en aquel curso era el siguiente: En este hotel no hay problemas,todo son oportunidades.Pues bien, en uno de los hoteles de la cadena se celebraba la reunión anual del Consejo Ecuménico de l as I glesias, que es algo asícomo la Conferencia Epi scopal, en versión protestante.

El día en que llegaban todos los congresistas, obispos y presbí- teros de distintas iglesias se formó un regular alboroto en Re- cepción al coincidir un gran número de el los simultáneamente para inscribirse y recoger sus llaves. En estas ocasiones, no es raro que se produzca algún error.Cuando se despejó el hall, y ya casi todos l os eclesiásti cos se habían retirado a sus respectivas habitaciones, volvió uno de aquellos pastores, quien, un poco cortado y con bastante timidez

le dij o al recepcionista: –Disculpe, es que tengo un problema.El recepcionista que acababa de realizar el curso, respondió resueltamente con el slogan recién aprendi do: –En este hotel no hay problemas, todo son oportuni dades.A lo que el eclesiásti co respondi ó: –Mire, no sési es un problema como yo creía, o una opor tuni- dad, como usted dice, pero en mi habitaci ón hay una señora durmiendo.




Algunas veces, en el turno de preguntas, alguien levanta lamano, y tras unaintervenciónun poco largaformulano una, sino

tres o cuatro preguntas más o menos relacionadas. En esos casossuelo contar estechiste:

•Dos artistas de cine de Hollywood comentaban sus recientes conquistas, y una l e decía a otra: –Tengo un auténti co problema, hoy se me han declarado tres hombres y los tres me han dicho que quieren casarse conmigo.Los tres son guapos, j óvenes y r icos, ¡pero no sépor cuál empezar!

Una vez desvanecido el efecto cómico, suelo agregar): Pues esto me pasa a mí: me ha for mulado tantas preguntas simultánea- mente que tampoco sépor cuál empezar. ¿Le importaría repetirlas de una en una?

RÍASE DE SÍ MISMO

Sehabrádado cuentadequelosobjetivospreferidosdenues-tros sarcasmossuelen ser preferentemente:

• personas o cargos que tienen algún tipo de poder sobre nos-otros: jefes, ministros, políticos, altoscargos…

• personas o cargos a los que tenemos que pagar dinero: aboga-dos, inspectores deHacienda, consultores, asesores, policías de

tráfico…• personas o profesionesdistintas delanuestra, conlas quenosre-lacionamos en nuestro trabajo: ingenieros, financieros, comer-ciales…

• lacompetencia, seaestaunacompañía, un partidopolítico rival,unaprovinciavecina, etc.

Loschistesrelacionadosconestas categoríassoncasi infalibles,pero secorreun riesgo. Por ejemplo: antes decontar un chisteso-

breel Rey, el Papa, el Presidentedel Gobierno, asegúresedequeningún miembro de la audiencia va a sentirse ofendido por ello.




Igualmente, antes de arremeter contra los notarios, farmacéuti-cos o ingenieros, piensequealguien en el público puedepertene-

cer a dichas profesiones. Por tanto, la carga irónica debe ser detipo amabley en ningún caso destructivaPero si deverdad quierequenadiese ofenda y todo el mundo

sería, lepropongo un nuevoobjetivodesus sarcasmos: ríase de sí mismo. Lepongo algunosejemplosdemi propiacosecha, queal-gunavez heutilizado.

La primera anécdota sirvepara muchas ocasiones, pero es es-pecialmentecómica si el auditorio estáconstituido por músicos,aficionados alamúsicao similares.

•Mi padre, cuando yo era niño, quería que yo aprendiera a tocar algún instr umento musical, y en consecuencia me l levó a un profesor de solfeo: mi maestro era un hombre muy considerado y muy positivo: siempre me animaba, aunque estaba bastante claro que mi tal ento musical no era mucho. Un día que —supongo— debíestar bastante desafortunado solfeando la lecci ón, l e pregunté:

–Maestro, ¿cómo lo he hecho? Y él me contestó: –¡Muy bien, muy bien…! Solo te has equivocado en dos cosas: en las notas y en la medida.

Laqueles cuento acontinuación laempleo cuando en los cur-sos de Management que imparto a directivos y mandos interme-dios afirmo queen lanegociación es preferibleno traslucir un in-

terés excesivoen llegar pronto aun acuerdo:• (Contono un poco declamatorio) Como dijo Víctor Hugo: En el

amor, sigue y te hui rán, huye y te segui rán. (Aquí unapequeñapausa, y con un cambio devoz, como en un aparteteatral, agre-go) Yo l levo toda l a vida huyendo y aún no he conseguido que nadie me siga.

A veces cuando no he tenido presentador, y después de hacer

mi autopresentación formal, en la que indico mi condición dehombre de empresa, profesor universitario, autor de libros, con-




sultor, etc., con el fin dequitarlelo quedeautobombo puedatenerestapresentacióndigo lo siguiente:

•Bueno, ya se habrán dado ustedes cuenta de que en esta vida el que sabe hacer una cosa la hace. El que no la sabe hacer, la expli ca a otros en la universidad. Los que ni siquiera saben expli carla escriben li bros acerca del tema, y los que tampoco son capaces de esto últi mo se hacen consultores de empresa.

La anécdota que sigue la he empleado en muchas ocasionesparasignificar loscambiosgeneracionales:

•Cuando yo era hi jo de famil ia y vivía con mis padres, mi madre solía poner en el aparador, debajo del cuadro de la Santa Cena que había en todas las casas, un fr utero con fr uta vari ada. A mi padre l e gustaba tomar en verano melocotones que ponía en la nevera pelados, con azúcar y vino. Para ello mi madre compra- ba unos melocotones muy, muy gr uesos.Alguna vez iba a coger yo uno de aquellos melocotones, que me

encantaban, y mi madre me decía: Coge cualquier otra cosa,que esos melocotones son para papá. Y eso es lo que yo hacía,pensando que algún día yo sería padre y tendría el pr ivi legio de comer la fr uta que prefi r iera.Pues bien, un día, ya casado y con dos hijos, l lego a casa, can- sado y con bastante apetito y veo la cesta que mi esposa suele disponer con fruta. En la parte super ior de la cesta había unos plátanos enormes, perfectos, como para pi ntar los. Iba yo a co-

ger uno de aquellos plátanos y mi esposa me dijo: Coge cualquier otra cosa, que esos plátanos son para tu hijo.(D ejando desvanecer el efecto cómico) Y digo yo, ¿cuándo me va a tocar a mícomer fr uta gorda, que es la que más me gusta?

Cuando en mis cursoshablo deestrategiaempresarial, suelo de-cir ami audiencia:

•Como ustedes saben, tanto táctica como estrategia son dos tér-

minos mil i tares. Algunos dicen que la estrategia sirve para ganar una batalla, y que la táctica sirve para ganar una escara-




muza. Sin embargo, cuando yo hice la mili, mi sargento nos explicaba a los reclutas la diferencia entre táctica y estrategia.

Nos decía: Si invitas a una chica a dar un paseo por un l ugar soli tari o, eso es estrategia; lo que haces cuando te quedas solo con l a chi ca, eso es tácti ca.

CONCLUSIONES

a) Resumir lasprincipalesideas

•A lo l argo de mi exposición he intentado, no sési conseguido,describir la situación en que nos encontramos: descenso de la calidad de nuestro producto, disminución de pedidos, incremento de reclamaciones, reducción de nuestros beneficios.A continuación creo haber mostrado cómo, si esta tendencia continúa, en el presente ejerci cio entraremos en números roj os.Posteriormente he enunciado los motivos por los que creo que hemos llegado a esta penosa situación: obsolescencia de la ma-

quinaria, fal ta de inversión en investi gación y desarrol lo, polí- tica comercial inadecuada.Seguidamente he enunciado lo que honestamente pienso que son las mejores medidas para sali r de esta situación: inversión escalonada en renovación tecnológica, cambio de políti ca comercial, que podría signif icar algunos cambios en l as personas que dirigen el departamento de Marketing, mayor inversión en la creación de nuevos productos, for mación e incentivación del

personal de ventas, políti ca de austeri dad durante un par de años.Con estas medidas esti mo que, aunque parece difícil evitar que los rendi mientos del año pr óxi mo sean negativos, en dos años podemos volver a entrar en números negros.

b) Mirar al futuro

•Señoras y señores, queridos amigos, la supervivencia del oso pardo en nuestros montes significa algo más que evitar la des-






d) Plantear unapreguntaretórica

•Y ahora que hemos contemplado j untos los desastres a los que nos ha conducido l a nefasta políti ca del actual Comitéde Di- rección, ¿van ustedes a votarlos de nuevo, autorizando con su voto a que en los pr óximos tres años se apliquen los mismos pri ncipios que hoy estamos lamentando?, ¿van a permitir que se arroje por la borda una posición competitiva aún hoy envidiada por otras organizaciones?, ¿van a autorizar con su pasividad — o su complicidad— que nuestra organización languidezca y acabe por desaparecer? Señoras y señores delegados, el por ve-

nir estáen sus manos, y las personas a quienes ustedes repre- sentan confían en que no les defrauden. Voten en conciencia, voten al futuro, voten a la lista alternativa a la que me honro en pertenecer. Muchas gracias.

e) Enlazar conel principio

•Señoras y señores, termino mi exposición con l as mismas pal a- bras con que empecé: Hoy es un gran día para esta empresa,para sus empleados y sus familias, porque con la fusión armo- niosa y ejemplar con xxxxx nos hemos convertido, de repente, en los líderes del mercado, hemos incrementado nuestros puntos de ventas en ciento catorce, nuestro equipo humano se ha enrique- cido con mil trescientos empleados altamente adiestrados y ante nosotros se abre un futuro prometedor. (Seentiendequeel dis-curso empezó exactamenteconestas mismas palabras).

f) Hacer unacita

• (En unacharlasobrecompetitividad). Como le oícontar a José lgnacio López de Ar r iortúa, cada mañana, en Áfr ica, todo león se despi er ta pensando que si no cor re más que l a más lenta de las gacelas, se quedarásin comer. Por su parte, cada gacela se

despi er ta pensando, que si no cor re más que el más r ápido de los leones, acabarásiendo comida. Y recuerdo lo que nos dij o el




señor Ar rior túa al acabar su cuento. No importasi eres gacelaoleón, pero cuando salgael sol, más valequeempieces acorrer.

g) Contar unaanécdota

•Mi digno oponente ha presentado una solución de síntesis que,según dice, va a reunir todo lo positivo de la opción A y todo lo positivo de la opción B. A mi me dan un poco de miedo estas fórmulas híbridas, y a este respecto recuerdo una anécdota atr i- buida al celebre dramaturgo i rlandés y Premio Nobel de Li te- ratura, Bernard Shaw.Bernard Shaw era muy i nteligente, pero muy feo, y un día una señora de la al ta sociedad, bellísima pero no muy inteligente le dijo: –Maestro, usted y yo deberíamos tener un hi jo que heredase mi belleza y su inteligencia.A l o que Bernard Shaw contestó: –Señora, ti emblo al pensar si heredara justo lo contrar io.

Mucho me temo que la solución que nos proponen sea un refle- jo del hijo nonato de Bernard Shaw.Caballeros: confío en que su sagacidad y su pr udencia no l es permitiráaceptar un plan tan disparatado como el propuesto.Muchas gracias por su atención.




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ACERCA DEL AUTOR 263



a) el intelectivo(cosas quehay quesaber).b) el operacional (cosas quehay quesaber hacer).

c) el actitudinal (cosas quehay quesentir).Nuestra metodología activa y participativa utiliza técnicas de

formacióndeadultos, tales como laexposición-discusión, juegosgerenciales, simulacióndeentrevistas, deatencióndequejas o deevaluación, trabajosen equipo, role-playings , metaplán, etc.

Acerca de Luis Puchol

Latrayectoria profesional del Prof. Dr. Luis Puchol siemprehaestado a caballo entre la universidad y la empresa, tratando deincorporar lateoríaalaprácticay deelevar laprácticaalateoría.En su vertiente empresarial, durante varios años desempeñó elpuesto deDirector deRecursosHumanosen varias empresas.

Como profesor, colaboróprimeramentecon laUniversidad Po-litécnicadeValencia, para incorporarse posteriormentea la Uni-versidad PontificiaComillas ICADE en donde, con lacategoríade

Profesor Propio ordinario (catedrático) hacreado eimpartido asig-naturas talescomo DireccióndeRecursos Humanos, Desarrollo deRecursos Humanos, Técnicas de Comunicación Interpersonal, Técnicas deNegociación y Habilidades Directivas en las faculta-des deCiencias Económicas y Empresariales y en la deDerechodedichaUniversidad.

Es profesor visitantedelaEscueladeNegociosCaixavigo, delaEscuelaNacional deSanidad, del InstitutoTecnológicoy deEs-

tudiosSuperiores deMonterrey (México) y del Centro deForma-cióndelaCámaradeComercio deValladolidConsultor enmateria deformación dedirectivos y engestiónde

RecursosHumanos, haimpartido numerososcursosy seminariosparahospitales públicos dependientes del Imsalud, del Sacyl, y deOsakidetza.

Hacolaborado, y siguecolaborando como consultor y formador,connumerosas empresasprivadas: Centra, Zanussi Industrial, Pes-canova, Frivipesca, Ericsson, TubosReunidosS.A. Supermercados

Mas, Grupo Guzmán S.A. Grupo Cuevas S.A. Juan Fornés FornésS.A. (SupermercadosMasymas), Grupo Guzmán S.A...




Sus cursosy seminariosincluyen materias tales como:

• Introducciónalos RecursosHumanos.

• SeleccióndePersonal.• FormacióndeFormadores.• Latomadedecisión en el medio empresarial.• Salario, retribución, compensación.• Evaluacióndel desempeño.• Lamotivación deloscolaboradores.• El liderazgo: Dirección depersonas y grupos.• Técnicas decomunicaciónoral.

• Labúsquedadeempleo.• Lareorientacióndecarreras profesionales.• Lanegociacióninternacional.• Etcétera

Es autor dequincelibros: Dirección de Personal y Función de Empleo (Editorial Ciencia3), Reorienación de carreras profesionales: ¡quiero cambiar de empleo! (Editorial ESIC), Dirección y Gestión de Recursos Humanos , actualmenteensu séptimaedición,

Nuevos casos y supuestos en Dirección y Gestión de Recursos Humanos; Hablar en públi co (Segunda edición), La venta de $i Mi$mo (6.a edición); Los 10 mandamientos para encontrar un buen trabajo ; El libro del curriculum vitae (4.a edición), El l ibro de la entrevista de trabajo (4.a edición), El libro del emprendedor (2.a edición), El li bro de las habilidades directivas (2.a edición) El libro para conseguir un trabajo mejor , El libro de la negocia- ción , La vida es un Supermercado y Fal sas economías (y verda-

deros despilfarros) . Los últimos doce libros han sido publicados

por laEditorial Díaz deSantos. Actualmenteseencuentran en di-versas fases de redacción y edición cuatros títulos más: El liderazgo del ejemplo , El cine me ha enseñado a dir igir , El l ibro de las descripciones de los puestos de trabajo y Algún día, hijo mío,todo esto serátuyo (El l ibro de la empresa famil iar) .

Colaboraocasionalmentecomo articulistaen Expansión , Nue- va Empresa , ABC , Capital Humano , Fomento Social , AEDI PE ,Centra Market , Via Europa , Mirador Económico , Índice , etc. Es

Doctor enFilosofíay Letras, diplomado en Dirección deEmpresasy Director deEmpresasTurísticas.

ACERCA DEL AUTOR 265



Acerca de Isabel Puchol

Isabel Puchol ha desarrollado su trayectoria profesional enmultinacionales americanas, tanto en el campo de la consultoríacomo en lalínea, desarrollando puestos deresponsabilidad inter-nacional en el áreadeRecursosHumanos. Simultáneamentesehamantenido activaen el campo deformacióndedirectivos ligadaalaEscuelaNacional deSanidad y como ponentedediversas orga-nizaciones.

Es coautoradevarios libros; El libro de las habilidades direc-

tivas , El libro para conseguir un trabajo mejor , El l ibro de la ne- gociación, Dirección y Gestión de Recursos Humanos , y Nuevos casos en Dirección y Gesti ón de Recursos Humanos .

En lavertienteempresarial comenzó su carreraprofesional enunaempresadel grupoArthur Andersen; AlphaCorporate, trabajando en temas financieros ligados a valoración de empresas. Acontinuación seunió aTowers Perrin, firmaconsultoraamericanamuy destacadaen el campo delas pensiones y losrecursoshuma-nos. Aquí desarrolló su trabajo centrado en el campo delos recur-

sos humanos en Madrid y Londres con clientes de sectores muydiversos; Banca, BancadeInversión, Farmacia, Telecomunicacio-nes, Consumo, etc.Tras cincoaños deconsultoría, sepasaalalí-nea uniéndose a Lucent Technologies para ocupar el puesto deManager deCompensacióny Beneficiosparael Sur deEuropa, yposteriormenteel deConsultoradeBeneficiosparaEuropa. Trascercadeseis añosen estos puestos internacionales en Lucent, co-ordinando proyectos, estableciendo e implementado políticas y

prácticas corporativas, sededicaactualmenteplenamentealacon-sultoríadeRR HH y ala formacióndedirectivos.Es licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales por

ICADE, y cursó un programa de postgrado en la universidad deGales (Swansea).

Visitenuestrapáginaweb www.pucholyasociados.com


http://www.pucholyasociados.com/

http://www.pucholyasociados.com/





NOTAS



OTRAS OBRAS DE RECURSOS HUMANOS Y DE AUTOAYUDA

DE LUIS PUCHOL

Este libro pretende ayudar a todas aquellas personas que tienenqueredactar sucurriculum vitae. En el libroseconsideran varias si-tuaciones, y seabordan todoslostemas relativosal currículo. (2004,

152 págs., 15 × 21,5 cm. Rústica. ISBN: 84-7978-862-9).

El libro del curriculum vitae 4.a Ed.

Estelibro pretendeayudar atodaslaspersonasquetienenquepa-sar el trancedeuna entrevistadetrabajo. En él seencuentran todaslas respuestas necesarias parasuperar losproblemas quetodaentre-vistadetrabajo comporta. (2005, 148 págs., 15 × 21,5 cm. Rústica.

ISBN: 84-7978-697-3).

El libro de la entrevista de trabajo 4.a Ed.

Si no tegustael trabajo quehaces, si temes perder tu empleo, siya lo has perdido, si siempre has tenido un trabajo autónomo, sisólo has hecho trabajillos, si trabajaste, pero hacetiempo… ¡Esteestu libro! (2004, 244 págs., Rústica. 15 × 21,5 cm. ISBN:

84-7978-638-8).

El libro para conseguir un trabajo mejor

Libro detexto paracuantos estudian licenciaturas y cursosMás-ters que incluyen entre sus materias los RR HH y de gran utilidadpara quienes ejercen la profesión en departamentos de RR HH.

(2005, 440 págs., Rústica, 17 × 24 cm. ISBN: 84-7978-708-2).

Dirección y Gestión de Recursos Humanos 7.a Ed.

Este libro va dirigido a aquellas personas que quieren crear supropiaempresay ser jefes/as delamisma. En el libro se encuentrantodos los requisitos necesarios y las distintas maneras para crearla.(2005, 172 págs., 15 × 21,5 cm. Rústica. ISBN: 84-7978-684-1).

El libro del emprendedor 3.a Ed.

Estelibro vadirigido alaspersonasquenecesiten encontrar en suinterior las habilidades no descubiertas para conseguir destacar deunaformapositivaen su puesto detrabajo. En estaobraseencuen-tran todas las respuestas para poner en práctica estas habilidades.(2006, 584 págs., 17 × 24 cm. Rústica. ISBN: 84-7978-746-5).

El libro de las habilidades directivas 2.a Ed.



Libro detexto paracuantos estudian licenciaturas y cursosMás-ters que incluyen entresus materias los RR HH y de gran utilidadpara quienes ejercen la profesión en departamentos de RR HH.

Nuevos casos en Direcci n y Gesti nde Recursos Humanos

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Hablar en Publico - Luis Puchol