hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát triển thị trường miền bắc

7/31/2019 hon thin h thng knh phn phi nhm pht trin th trng min bc

1/78

Chuyn thc tp ttnghip GVHD: Th.S Ng ThVitNga

Nguyn ThThm Lp: QTKD Tnghp 46B1

LI M U

Hin nay, xu hng ton cu ha v hi nhp kinh t quc t tr

thnh mc tiu chung cho nhiu quc gia, v Vit Nam cngang tng bc

vn ln v ha mnh vo dng chy chung ca khu vc v th gii. Hi nhp v ang em li nhiu chi cho nn kinh t Vit Nam ni chung v ngnh

vt liu xy dng ca Vit Nam ni ring, song n cng tim n khng t

nhng thch thc, mt trong nhng thch thc ln nhti vi ngnh vt liu

xy dngVit Nam l s xut hin ngy cng nhiu ca cc tpon sn

xut v phn phi vt liu xy dng ln. V vy, cha kha cho cc doanh

nghip c thng vng trong mi trng kinh doanh hin nay chnh l vic

xy dng v hon thin h thng knh phn phi. Khch hng bit n thngtin nhn hng v tiu th sn phm thng hiu ca doanh nghip c hiu

qu hay khng l do h thng knh phn phi, phn phi hng ha ph hp

tng vng ca th trng, bao ph sn phm mt cch tt nht v thc hin

ng chin lc phn phi sn phm ca doanh nghip.

Cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc l

doanh nghip 100% vn trong nc chuyn sn xut v phn phi vch ngn,

trn thch cao. Mc d c thnh lp cha lu nhng chi nhnh cng ty tc nhng thnh cng nhtnh trn th trng min Bc. c th tip

tc ng vng, pht trin v chim lnh c th trng min Bc th xy

dng h thng knh phn phi hon chnh l mti hi tt yu vi chi nhnh

cng ty.

Xut pht t l do trn, em chn ti Hon thin h thng knh phn

phi nhm pht trin th trng min Bc ca cng ty c phn cng nghip

Vnh Tng Chi nhnh min Bc lm chuyn thc tp tt nghip.Chuyn thc tp tt nghip ca em gm 3 chng:

Chng I: Gii thiu chung v cng ty c phn cng nghip Vnh Tng

v chi nhnh min Bc

Chng II: Thc trng v h thng knh phn phi ca cng ty c phn

cng nghip Vnh TngChi nhnh min Bc

Chng III: Nhng gii php ch yu hon thin h thng knh phn

phi nhm pht trin th trng min Bc ca chi nhnh cng ty c phn cngnghip Vnh Tng.


2/78



CHNG I: GII THIU CHUNG V CNG TY C PHN

CNG NGHIP VNH TNGV CHI NHNH MIN BC

1. Lch s hnh thnh v qu trnh pht trin

1.1.Lch s hnh thnh v qu trnh pht trin ca cng ty

1.1.1 Lch s hnh thnh

Tin thn ca CNG TY C PHN CNG NGHIP VNH TNG l

Doanh nghip t nhn thng mi Vnh Tng 2 Thnh Ph H Ch Minh,

vi nh my 1 khu cng nghip L Minh Xun c thnh lp v i vo

hot ng t thng 10/1997 vi mcch sn xut v cung cp cc sn phm

khung trn treo, vch ngn v trn trang tr thay th hng nhp khu.

Ngy 4/10/2004 doanh nghip ny phi hp vi cng ty TNHH Vin

ng H Ni thnh lp Cng ty c phn Vnh Tng v xy dng nh

my 2 t ti khu cng nghip Quang Minh tnh Vnh Phc.

Cng ty c phn s hu di hnh thc c phn gm cc sng lp vin:

ng on Hng Dng - chc v ch tch hi ng qun tr

B Nguyn Th Ngc Loan - thnh vin sng lp

ng Nguyn Bnh ng - chc v tng gim c cng ty.

1.1.2 Qu trnh pht trin

Vnh Tng l doanh nghip u tin v hng u Vit Namsn xut

v cung cp cc sn phm khung trn treo, vch ngn v tm trang tr. Ton b

h thng qun l v sn xut ca doanh nghip t tiu chun quc t ISO

9000 v c t chc SGS (t chc chng nhn cht lng uy tn nht trnth gii) cp giy chng nhn ngy 4/11/2002.

Trong nhng nm qua, cng ty c phn Vnh Tng khng ngng pht

trin, vo thng 1/2006 Cng ty bt u hot ng di php nhn mi, vi

cc thnh vin sp nhp vo bao gm: DNTN thng mi Vnh Tng 2,

Cng ty c phn Vnh Tng (H Ni) thnh:

Tn cng ty: CNG TY C PHN CNG NGHIP VNH TNGTn giao dch: VINH TUONG INDUSTRIAL CORPORATION


3/78



Tn vit tt: VTI

Giy php u t: s 4103003964 do S k hoch v u t thnh ph

H Ch Minh cp vo ngy 24/10/2005.

a ch tr s chnh: L C23a Khu Cng Nghip Hip Phc, HuynNh B, TP.HCM

Tel: (84-8) 78187787818779781878078187817818782

Fax: (84-8) 7818782

Email: [email protected]

Website: http://www.vinhtuong.com

T khi thnh lp Vnh Tng khng ngng ln mnh biu hin thngqua cc thng tin sau:

Trc ht, v vn iu l:

Vn iu l cng ty khi tin hnh ng k hot ng kinh doanh nm

1997 ( ca DNTN Vnh Tng ) ban u mi ch c 500 triu, n nm 2004

sau khi phi hp vi cng ty TNHH Vin ng thnh lp cng ty c phn

Vnh Tng th vn iu l tng ln l 30 t v n nm 2006 khi hot ngdi php nhn mi l cng ty c phn cng nghip Vnh Tng th vn iu

l l 80 t v n nay cng ty khng ngng pht trin ln mnh tnh n

ngy 31/12/2007 vn iu l hin ti ca cng ty ln ti 100 t ng. y

chnh l du hiu chng t s vn ln ln mnh v ang tng bc khng

nh mnh ca Vnh Tng, Vnh Tng to c s quan tm, thu ht cc

c ng.

V hot ng sn xut kinh doanh ca Vnh Tng ngy cng pht trin:

Ngnh ngh kinh doanh l sn xut v phn phi khung trn treo, vch

ngn, trn thch cao, tm trang tr phc v cho ngnh trang tr ni tht, t vn

d n xy dng.

Nm 2002 doanh nghip t nhn Vnh Tng t c chng nhn h

thng qun l cht lng theo tiu chun ISO 9001:2000.
mailto:[email protected]://www.vinhtuong.com/http://www.vinhtuong.com/mailto:[email protected]


4/78



Nm 2006 tr s chnh v nh my sn xut khung trn v vch ngn

trc y t ti khu cng nghip L Minh Xun c di di, u t mi hn

40 t ng v chnh thc a vo hot ng ti khu cng nghip Hip Phc

t thng 7/2006 vi cng sut tng gp i, cung cp 15000 tn sn phm minm cho th trng. Vi h thng my to thanh hin i t ng mi 100%,

ln u tin c mt ti Vit Nam, Vnh Tng nng cht lng khung trn,

vch ln mt tm cao mi, c th p ng cc chng loi cao cp ca khch

hng trong v ngoi nc.

Hin nay, Vnh Tng sn xut v cung cp ra th trng 6 dng sn

phm chnh: Khung trn chm, khung trn ni, khung vch ngn, tm trang tr,tm thch cao, khung ca thp. Mi y cng ty c sn xut thm cc loi sn

phm l bt x l mi ni.

a s cc loi nguyn vt liu sn xut ca Vnh Tng uc sn

xut t cc nh my c chng nhn h thng qun l cht lng theo tiu

chun quc t ISO 9000, ISO 14000 nh: Nh my Bluescope Steels ca c,

tp on SCT ca Thi Lan, doanh nghip Nynex ca Malaysia. Cng vi hthng qun l cht lng theo tiu chun TCVN ISO 9001:2000, Vnh Tng

lun lm tho mn khch hng thng qua vic lin tc ci tin v nng cao

cht lng sn phm.

Hin sn phm ca Vnh Tng chim trn 70% th phn trn trang tr c

nc, c phn phi qua h thng trn 300 i l v hi vin. Cc sn phm

ca Vnh Tng lun t yu cu m thut cao, tin dng, p ng nhu cu

ngy cng cao ca cc ch u t v nh thu. Lin tc nhiu nm qua doanh

nghip c tng cp vng, huy chng vng, bng khen ti cc k Hi Ch

Trin Lm Quc T, thng hiu hng u v xy dng v trang tr ni tht ti

thnh ph H Ch Minh v c nc.

Khng nhng to c v th vng chc trn th trng trong nc,

Vnh Tng cn khng nh thng hiu Vit trn trng quc t. Cc sn

phm ca Vnh Tng ngy cng c cc doanh nghip nc ngoi nh


5/78



Singapore, c, Campuchia, Bangladesh bit n. Hng nm Vnh Tng xut

sang cc th trng ny khong 20% lng sn phm, gp phn vo chin

lc xut khu chung cho nn kinh t nc nh. Vi nhng thnh tch trn

Vnh Tng c B Thng mi tng bng khen v thnh tch xut khu3 nm lin (2002, 2003, 2004) v 2005 cng t trn chun c xt

thng.Hin ti Vnh Tng ang k kt hp tc vi nhiu i tc nc

ngoi, sp ti d tnh y mnh xut khu vo nhiu nc khc trong khi

Asean v Nht Bn.

pht trin chiu su, Vnh Tng ang u t gn 33 t ng xy

dng nh xng, lp t nhiu trang thit b mi vi quy trnh sn xut khpkn cho nh my mi ti khu cng nghip Hip Phc v u t hn 4 t ng

cho nh my hin c ti khu cng nghip Quang Minh tnh Vnh Phc nhm

p ng nhu cu trong nc v xut khu ng thi lin tc c u t m

rng p ng nhu cu ngi tiu dng trong tng lai.

Hin nay, Vnh Tng c cc vn phng i din v chi nhnh c 3

min :Vn phng min Nam( chi nhnh 1):

333 T Hin Thnh, Qun 10, Tp. HCM

T: (84-8) 8631387- 8631407- 8631389

Fax: (84-8) 8631388


Chi nhnh 2:

1C/22 Chnh Hng, Phng 5, Qun 8, TP.HCM, Vit Nam.

in thai: (84-8) 8507020

Fax: (84-8) 8507021

Chi nhnh 3:

149 Hong Vn Th, Phng 8, Qun Ph Nhun, TP.HCM, Vit Nam.

in thai: (84-8) 9973 710

Fax: (84-8) 9973 711
mailto:[email protected]:[email protected]


6/78



Chi nhnh 4:

a ch: 85 Kinh Dng Vng, Qun 6, TP.HCM, Vit Nam.

in thai: (84-8) 8754 404 - 7515 930

Fax: (84-8) 8754 404

Chi nhnh 5:

a ch: 170 - 172 inh B Lnh, Qun Bnh Thnh, TP.HCM, Vit Nam.

in thai: (84-8) 8998 986

Fax: (84-8) 5115 351

Vn phng min Trung:

Khu 4BPhng Ho Minh, Qun Lin Chiu, Tp. Nng, Vit NamT: (84-511) 766358

Fax: (84-511) 766359


Vn phng min Bc:

Phng 115, ta nh CT5, Khu th M nh Sng , ng Phm

Hng, T Lim, H Ni.T: (84-4) 5566690

Fax: (84-4) 5566685

Email : [email protected]

Hai nh my sn xut:

Nh my sn xut min Nam: L C23a Khu Cng Nghip Hip Phc,

Huyn Nh B, TP.HCM

Nh my sn xut min Bc: L 48 Khu Cng Nghip Quang Minh,Tnh

Vnh Phc

1.2. Lch s hnh thnh v qu trnh pht trin ca cng ty c phn cng

nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc

Cng ty c phn cng nghip Vnh TngChi nhnh min Bcc

thnh lp ngy 4/10/2004 do s phi hp c cng ty TNHH Vin ng H
mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]


7/78



Ni v DNTN thng mi Vnh Tng 2 thnh ph H Ch Minh, v xy

dng nh my 2 khu cng nghip Quang Minh, tnh Vnh Phc.

T khi thnh lpn nay chi nhnh cng ty khng ngng pht trin c

v s lng v cht lng.

Khi thnh lp vniu l ca chi nhnh cng ty l 1 t, i ng cng

nhn vin ch khong 60 ngin nay s lng tng ln ng k, vn

iu l tnh n ngy 31/12/2007 l 20 t v s lng cng nhn vin l 120

ngi.

Do khi thnh lp chi nhnh cng ty c c uy tn, thng hiu ca

tr schnh nn vic pht trin th trng bcu c nhiu thun li, hin

nay Vnh Tngang l nh sn xut v phn phi vch ngn, trn thch cao

ngu min Bc vi 40% th phn, v con s ny cn tip tc tng trong

thi gian ti.

Th trng ca chi nhnh cng ty ngy cng mrng trn ton min Bc,

mc bao ph th trngang c tng ln, v tin ti chi nhnh cng ty

c th sn xut xut khu sang th trng nc ngoi tip gip khu vc pha

Bc l Trung Quc.

2. Ccu t chc ca cng ty c phn cng nghip Vnh Tng

2.1.S b my qun tr cng ty


8/78


9/78



S 2: S T CHC B MY QUN TR TI CNG TY C

PHN CNG NGHIP VNH TNG KHU VC PHA BC

(Ngun: Phng nhn s v qun tr vn phng)

Trc ht v c cu t chc ca cng ty theo m hnh qun tr kiu ma

trn, kt hp gia c cu t chc theo i tng khu vc v c cu t chc

chc nng. Cc phng ban chc nng c mi lin h cht ch trc tip vi

nhau v vi ban lnh o ca cng ty. Cc phng ban tr gip nhau thc hin

tt cc k hoch m cng ty giao ph. Mi mt phng ban c nhng chc

nng khc nhau do vy khi thc hin cc hot ng kinh doanh ca cng ty th

cc phng ban c lin quan h tr cc phng ban khc.

S c cu t chc cc khu vc theo c cu trc tuyn, iu ny mbo tnh thng nht trong hot ng qun tr, xa b vic mt b phn qun tr

phi nhn nhiu mnh lnh qun tr khc nhau.

2.2 Chc nng ca cc b phn

2.2.1 i hi ng c ng

L c quan c thm quyn cao nht ca cng ty v tt c cc c ng c

quyn b phiu u c tham d.

i hi ng c ng xc nhn cc vic b nhim thnh vin hi ng

qun tr ng thi nhn cc bo co v cc vn sau: bo co ti chnh hng

nm, bo co ca ban kim sot cng ty, bo co ca hi ng qun tr, bo

co ca kim ton vin, v cc k hoch ngn hn v di hn ca cng ty t

xc nh s lng thnh vin hi ng qun tr v mc c tc mi loi c phn

ph hp vi lut doanh nghip.

2.2.2 Hi ng qun tr

P. NS-QTVP

Gim ciuhnh khu vc pha

Bc

P.TC - KT P. Bn HngP.

DA&HTKT

Nh My SnXut

P.Tip Thp. Qun LCht lng


10/78



L c quan c y quyn hn thc hin tt c cc quyn nhn danh

cng ty tr nhng thm quyn thuc v i hi ng c ng. Hi ng qun

tr hin nay c 6 thnh vin, mi nhim k ti a ca tng thnh vin l 2 nm

, ch tch hi ng qun tr do hi ng qun tr bu ra.Hi ng qun tr gimst tng gim c iu hnh v nhng ngi qun l khc.

2.2.3 Ban Tng gim c

L nhngngi i din php lut ca cng ty, thc hin cc ngh quyt

ca hi ng qun tr v i hi ng c ng, k hoch kinh doanh, k hoch

u t ca cng ty c hi ng qun tr v i hi ng c ng thng

qua , thay mt cng ty k kt hp ng ti chnh thng mi, thnh lp cc chi

nhnh. Ban gim c c 1 Tng gim c v 2 ph Tng gim c. Tng

gim c l mt thnh vin ca Hi ng qun tr, l ngi qun l chung

chu trch nhim v mi hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty theo Ngh

Quyt ca i hi ng c ng, quyt nh ca hi ng qun tr v iu l

cng ty ng thi cng l ngi chu mi trch nhim trc php lut, cn 2

ph Tng gim c chu trch nhim ph trch hai khu vc l min Bc v

nc ngoi.2.2.4 Ban kim sot

L Ban thanh tra ca Tng cng ty. H c nhim v xin kin t vn

chuyn nghip c lp hoc t vn v php lut v m bo s tham gia ca

nhng chuyn gia bn ngoi cng ty vi kinh nghim v trnh chuyn mn

ph hp vo cng vic ca cng ty nu thy cn thit.

2.2.5 i din lnh o v cht lng

Xy dng, p dng v duy tr, ci tin hot ng qun l cht lng trong

ton cng ty theo tiu chun ISO, xy dng mc tiu cht lng cho tng thi

k, bo co vic thnh lp h thng qun l chtlng n ban tng gim c

xem xt chnh sch ci tin cht lng.

2.2.6 Gim c iu hnh cc khu vc

K kt cc hp ng, vn bn, bin bn thanh l lin quan n lnh vc

hot ng c Tng gim c y quyn, t chc b my hot ng phhp vi quy nh chung ca cng ty v t chc thc hin ISO 9001.


11/78



2.2.7 Phng Nhn s v qun tr vn phng(NS-QTVP)

Tham mu cho Ban gim c v cc quyt nh lin quan ti cng tc

qun tr ngun nhn lc ( tuyn dng, o to, lao ng tin lng, phc li,

thc hin cc chng trnh pht trin nhn s) v qun tr vn phng ( qun trti sn v thm nh chi ph qun tr vn phng). Tham gia xy dng, duy tr

p dng v ci tin h thng cht lng theo tiu chun ISO.

2.2.8 Phng Ti Chnh-K ton

Ti chnh: Tham mu cho Gim c iu hnh v Tng gim c v cc

quyt nh ti chnh la chn phng n u t kinh doanh ti u; tng

cng quan h v hp tc, lin kt vi cc t chc ti chnh nhm gii quyt

vn u t cho cc d n; qun l ngun vn ca cc d n; theo di kim tra

ngn sch ca cc b phn theo k hoach ngn sch duyt; kim tra vic

thc hin cc k hoch ti chnh theo mc tiu u t ca cng ty v trch

nhim nghin cu, phn tch, nh gi tnh hnh ti chnh ca cng ty; lp k

hoch ti chnh ngn hn, trung hn v di hn nhm m bo hiu qu u t

vo kinh doanh ca cng ty.

K ton: Phn nh kp thi, y , chnh xc v khoa hc cc nghip vkinh t pht sinh v ng n kt qu hot ng sn xut kinh doanh theo

thng, qu, nm; chu trch nhim lp bo co cho cc c quan qun l nh

nc: bo co ti chnh, bo co quyt ton theo ch ti chnh hin hnh;

theo di v hon thnh cc ngha v ti chnh ca cng ty i vi Nh nc

theo lut nh; lu tr v boqun an ton tuyt i cc h s ti liu, chng

t lin quan n nghip v chuyn mn; chu trch nhim qun l cht ch ti

sn, qu tin mt ca cng ty, kp thi thanh ton, thu hi cc khon phi thu,

phi tr.

ISO: Tham gia xy dng duy tr v ci tin h thng qun l cht lng

theo tiu chun ca ISO 9001

2.2.9 Phng tip th

Qun tr Marketing, xy dng cc chin lc tip th cho ph hp vi

chin lc kinh doanh ca cng ty; xy dng v thc hin cc k hoach qungco, chiu th, chin lc gi, quan h cng ng, chm sc v pht trin h


12/78



thng phn phi; thc hin cc nghin cu th trng, i th cnh tranh, mi

trng kinh t, chnh tr, x hi nhm xut vi gim c iu hnh v tng

gim c v chin lc kinh doanh trong thi gian ngn hn v di hn;

nghin cu sn phm mi; tham gia xy dng, p dng v ci tin cht lngcng ty theo tiu chun ISO 9001.

2.2.10 Phng cung ng

Qun tr mua hng; cp nht v tng hp thng tin v cc sn phm, gi

c v nh cung ng trn th trng phc v cho hot ng cung ng hng

ha cho sn xut v kinh doanh ca cng ty; tham gia xy dng, p dng ci

tin h thng qun l cht lng ca cng ty theo tiu chun ISO 9001.

2.2.11 Phng bn hng

Qun tr bn hng; cp nht v tng hp thng tin t cc phng ban c

lin quan theo nh k hng thng phc v cng tc i ngoi v qun tr

sn phm; trn c s bin ng gi c v cc kt qu nghin cu th trng,

phng bn hng kp thi iu chnh v xut gi kinh doanh ln Gim c

iu hnh; tham gia xy dng, p dng h thng qun l cht lng theo tiu

chun ISO 9001.2.2.12 Phng d n v h tr k thut

Qun tr d n; cp nht v tng hp thng tin v tip cn cc ch u t,

ch d n v nh thu xy dng; t chc thc hin t vn thit k a sn

phm vo d n; tham gia xy dng v p dng h thng qun l cht lng

theo tiu chun ISO 9001:2001.

2.2.13 Nh my sn xut

Thc hin nhim v sn xut theo k hoch, yu cu cung cp hng ha;

xy dng, p dng, duy tr v ci tin h thng qun l cht lng theo tiu

chun ISO 9001.

2.2.14 Phng qun l cht lng

Thc hin nhim v kim sot hot ng kim tra sn phm ca nh my

sn xut nhm m bo sn phm xut xng theo yu cu nh quy nh; thc

hin hot ng th nghim sn phm nhm m bo sn phm t yu cu


13/78



nh quy nh; xy dng, p dng, duy tr v ci tin h thng qun l cht

lng ca cng ty theo tiu chun ISO 9001.

3. Kt qu hot ng sn xut kinh doanh

Kt qu hot ng kinh doanh ca chi nhnh cng ty trong nhng nm quanhn chung l pht trin theo hng tch cc, tnh hnh doanh thu v li nhun

u tng. S liu c th thng qua bng sau:

Bng1: Tnh hnh doanh thu v li nhun ca chi nhnh min Bc

(n v: 1000VN)

Ch tiu 2004 2005 2006 2007

Doanh thu 30.809.000 43.991.000 58.253.000 76.100.000

Li nhun trc thu 2.316.000 2.669.000 6.000.000 6.962.000

Li nhun sau thu 1.667.520 1.921.680 4.320.000 5.012.640

( Ngun: Phng ti chnh - K ton)

Biu 1: Tnh hnh doanh thu v li nhun ca chi nhnh cng ty

(20042007)

3.1 V doanhthu

Nhn vo bng trn( bng 1) v th trn ta c th thy doanh thu hng

nmu tng trng vi tc cao trn 30%. Nm 2005 t 43991 triu ng

tng 42.8%so vi nm 2004. Nm 2006 t 58253 triu ng tng 32.4%so

vi nm 2005. Nm 2007 t 76100 triu ng tng 30.6%so vi nm 2006.

C c kt qu nh vy l do chi nhnh cng ty khng ngng m

ca th trng tiu th ca mnh, c cu doanh thu c s thay i ln trongnhm cc mt hng, mt hng khung tng dn t trng trong tng doan h thu

0

20000

40000

60000

80000

Nm 2004 Nm 2005 Nm 2006 Nm 2007

Doanh thu

Li nhun

Gitr(triu

ng)


14/78



vi tc tng i u, phng kinh doanh v tip th thc hin tt hot

ng tiu th sn phm nh khuyn mi, khuyn mi, v p dng chnh sch

gi linh hot chocc i l v khch l. c bit, nm 2006 do s sp nhp

cng ty hai min Nam Bc nn vic sn xut kinh doanh ca cng ty c tchc li hp l hn, quy m hn, iu ny th hin doanh thu nm 2006 tng

so vi nm 2005 v to tin nm 2007 tip tc tng trng. Mc d

doanh thu qua cc nm u tng nhng tc tng li c xu hng gim do

th trng c nhiu binngi th cnh tranh tham gia vo th trng min

Bc ngy cng nhiu, mc cnh tranh ngy cng tng trc nhng li mi

hp dn ca cc i th nhiui l dao ng.

3.2 V li nhun

Vic tng doanh thu khin li nhun cng c xu hngtng dn trong

cc nm va qua. Nm 2005 t 2669 triu ng tng 15.2%so vi nm 2004.

Nm 2006 t 6000 triu ng tng 124.8%so vi nm 2005. Nm 2007 t

6962 triu ng tng 16% so vi nm 2006. Nm 2006 tnh hnh kinh doanh

tt li nhun t tc tng trng cao nht. Nm 2007 mc d doanh thu ca

cng ty tng cao so vi nm 2006 nhng li nhun t c li tng t hn so

vi nm 2006 l do cui nm 2007 lm pht tng lm chogi mua nguyn liu

u vo( ch yu l thp) tng trung bnh 5-7% trong khi gi bn mt hng

khung - mt hng chim t trng ln trong tng doanh thu tnh trn trung bnh

th ch tng khong 2.5% , do vy nh hng ln n li nhun ca nm

2007.

3.3 V tnh hnh np ngn sch nh nc

Do li nhun trc thu tng nn np ngn sch cho nh nc cng tng.

Hng nm ngoi cc khon thu thu nhp doanh nghip, chi nhnh cng ty

cng hon thnh tt cc ngha v thu khc cho nh nc kp thi v y

vs lng.

Bng 2: Tnh hnh np ngn sch nh nc

(n v: Triu ng)

Ch tiu 2004 2005 2006 2007

Np ngn sch 696 795 1728 2104

% tng so vi nm trc - 14.2 117.3 21.7

( Ngun: Phng ti chnh - k ton)


15/78



CHNG II: THC TRNG V H THNG KNH PHN

PHI CA CNG TY C PHN CNG NGHIP VNH

TNG- CHI NHNH MIN BC

1. Cc nhn t nh hng n h thng knh phn phi ca chi nhnh

cng ty

1.1.Nhn t bn ngoi

1.1.1c im v th trng tiu th ti min Bc ca chi nhnh cng ty c

phn cng nghip Vnh Tng

Hin nay, cc sn phm ca Vnh Tng chim trn 40% th phn trn

trang tr min Bcv c phn phi rng khp qua h thng 50 i l v 27

trung tm phn phi hu ht cc tnhnhm phc v nhu cu ca khch hng

cc khu vc mt cch thun tin. Bn cnh , chi nhnh cng ty cn m

thm 2 kho khu cng nghip Quang Minh, Vnh Phc v Nguyn Tun ,

H Ni gii quyt cc thc mc, khiu ni ca khch hng v sn phm

ng thi h tr cc i l trong qu trnh giao sn phm ti tay ngi tiu

dng.

Th trng min Bc ca chi nhnh cng ty c chia ra lm nhiu khu

vc, mi khu vc c nhng c im th trng, thi quen tiu dng ring.

* Th trngng Bng Sng Hng: y l khu vc th trng ch yu

min Bc ca cng ty, tp trung a s cc i l v trung tm phn phi,

trong H Ni chim 84% i l v trung tm phn phi khu vc th

trng ny.

cim chung ca khu vc th trng ny l mt dn sng, kinh

t tng trng mnh ko theo s pht trin mnh m ca nhiu trung tm

thng mi, khu cng nghip ln, thu nhp ca ngi dn mc cao, nhu cu

u t xy dng ngy cng ln. Ti H Ni - trung tm kinh t ca min Bc

hin ang quy hoch m rng thm din tch v vy nhu cu xy dng nh

, chung c l rt ln, ti th trng ny c nhiu hng sn xut khung xng

cnh tranh vi Vnh Tng vi gi r hn nhng cht lng cha bng Vnh

Tng song h vn bn c nhiu hng do mc gi ny ph hp vi nhiucng trnh t nhn nh, nhng ngi c thu nhp thp.V vy, cng c


16/78



thng hiukhu vc th trng ny knh phn phi ca Vnh Tngang

pht trin theo chiu rng, tng s lng trung tm phn phi, i l, ca hng

bn l bao ph th trng.

* Th trng ng Bc B: y l khu vc th trng pht trin vi quym ln, c nhiu khu cng nghip, th ln, c nhiu iu kin thun li c

v kinh t v giao thng, li thu ht c nhiu ngun vn u t xy dng c

s h tng nn khu vc ny cng quen vi sn phm Vnh Tng. c bit

l hai th trng Hi Phng v Qung Ninh, khu vc c nhiu cng bin v cc

khu du lch ni ting, hai th trng ny kt hp vi H Ni to thnh tam gic

kinh t trng im ca min Bc, chnh v vy m t khi thnh lp chi nhnh

cng ty ch trng n lc tp trung pht trin khu vc th trng ny. Hinchi nhnh cng ty ang thc hin tiu th thng qua cc i l.

* Th trng Ty BcB: y l khu vc ngho, a s l i ni, tc

pht trin kinh t chm, mc sng hn hp, ngi dn hu nh cha bit n

mt hng thch cao. Ti khu vc nys lng i l ca cng ty t, doanh thu

ca cc i l cng thp, khch hng rt nhy cm v gi, ch c i l Sn

La l bn c hng nhng khng nhiu. Tuy nhin, y cng l khu vc th

trng c nhiu tim nng v l nhng ni c nhiu a danh du lch niting, thu ht nhiu khch nc ngoi, kch thch s pht trin c s h tng

k thut ni chung v trn vch ngn ni ring.

* Th trng Trung BcB: i vi khu vc Trung Bc B, hin ti chi

nhnh cng ty ch qun l n H Tnh, cc tnh khc khng thuc s qun l

ca chi nhnh cng ty. Trong khu vc th trng ny Thanh Ha v Ngh An

c nh gi l hai thnh ph ang pht trin, c s h tng xy dng nhiu,

giao thng thun li do nm trn trc ng quc l 1A. Ti y u c i

l ca Vnh Tng v y cng l khu vc c doanh s tng i n nh.

1.1.2 c im v khch hng

Khch hng ca chi nhnh Vnh Tng ti th trng min Bc c chia lm

hai nhm i tng:

- Khch hng l t chc, nhm, doanh nghip

- Khch hng l c nhn

* Khch hng l t chc,nhm, doanh nghip


17/78



Khch hng thuci tng ny l cc n v thu xy dng, cc cng ty

xy dng, cng ty t vn thit k, ban qun l u t xy dng. Vii tng

khch hng ny, khi lng mua ca h thng khng nnh ty theo tng

cng trnh, d n pht sinh. H thng mua hng thng qua phng d n vh trk thut, cc i l, ca hng gii thiu sn phm v cc kho ca chi

nhnh cng ty.

* Khch hng l c nhn

Khch hng l c nhn ngi s dng cui cngbao gm nhng chu

t, nhng khch l - nhng ngi c nhu cu xy nh . i tng khch

hng ny h thng mua hng trc tip thng qu cc trung gian thng mi

hoc cc ca hng i din, cc kho ca chi nhnh cng ty.Nhng khch hngny ty theo tng khu vc th trng m h c nhng phn ng nhy cm

khc nhau. cc vng ng bng, i sng kinh t pht trin, thu nhp cao

nn nhng khch hng ny thng c nhu cu ln v nnh, h quan tm

nhiun cht lng hn gi c sn phm, thng thng yu tnh hng ln

ti quytnh mua hng ca h l li khuyn ca cc nh t vn, cc k s

xy dng v cc nhn vin bn hng, v vyi vi khch hng khu vc ny

chi nhnh cng ty thit lp h thng knh phn phi tng ng vi victng s lng cc i l cng cp tng rngng thi vi vic thit lp

hai kho phn phi, mt khu cng nghip Quang Minh - tnh Vnh Phc, mt

Nguyn Tun H Ni cung cp cc sn phm Vnh Tng v cc ca

hng gii thiu sn phm t vn sn phm, gii quyt cc thc mc v thu

thp c cc thng tin trc tip t phanhng khch hng ny t ck

hoch nhm p ng tt hn cc nhu cu ca h. cc vng khc, kinh t

km pht trin, thu nhp v trnh ca ngi dn cn thp, cim ch yu

ca khch hng cui cng nhng khu vc ny l h thng rt nhy cm vi

gi c nn knh phn phi phic t chc theo chiu su vi s lng t cc

i l,ca hng gii thiu sn phm v tp trung nhiu vo cc loi hng c

gi thp ph hp vi thu nhp ca khch hng khu vc ny.

Chi nhnh cng ty xc nh khch hng mc tiu cho mnh l cc

i l cp 1, nh thu xy dng ln nh ( VINACONEX, HUD, VINTA) v

nhng ngi s dngcui cng(ch u t ln). y l nhng khch hng


18/78



mua vi s lng ln, chim t trng cao trong doanh thu ca chi nhnh cng

ty, v vy ng vng v pht trin chi nhnh cng ty ch trng chn h

lm i tng khch hng mc tiu phc v, duy tr lng trung thnh ca

h, to cho h nim tin v cht lng sn phm v thng hiu.1.1.3c im vknh phn phi ca i th cnh tranh

Hin nay, Vit Nam c bit l khu vc pha Bc, th trng thchcao cn kh mi m v mi pht trin rng trong nhng nm gny, nn th trng ny cha c nhiu nh phn phi chuyn nghip tim lc tichnh chi phi trong knh.

i th cnh tranh ca Vnh Tng chi nhnh min Bc c phn lm hai

loi l:

* i th cnh tranh trc tip

* i th cnh tranh gin tip

i th cnh tranh trc tipbao gm:

i th cnh tranh khung trc tip l cc nh sn xut khung trong nc: Hitacom, CGS, Ngha Sn, Quang Phng, Hng Sn, c Nam, Ph

Thnh

Cc i th tm trc tip l cc nh phn phi tm ca LA, cc nh phn

phi tm cp 1 ca BPB nh Thanh Bnh, Huy Hong, An Huy.

i th cnh tranh gin tip l Armstrong, USG ( Si khong), cc nh

sn xut nc ngoi l CKM, Lafarge vi mng li ccnh phn phi thch

cao trn th trng min Bc l Huy Hong, Thanh Bnh, An Huy, Hng

Sn, ...

c im ch yu ca cci th cnh tranh ch yu l:

* Th nht l HITACOM:

L nh sn xut khung xng ng b, c tim lc ti chnh tt, chnh

sch k gi hng ha, gi c cnh tranh, sn phm cht lng kh cao, xy

dng h thng phn phi khung xng Hitacom bao ph rng trn ton min

Bc thng qua cc i l v cc ca hng bn l, tip cn BPB v LA phn

phi tm .


19/78



Tuy nhin, HITACOM cha c thng hiu trn thtrng, chnh sch

bn hng cha thu ht c khch hng tim nng.

* Thhai l Ngha Sn:

L nh sn xut khung xng ng b chi ph thp, i ng bn hngv marketing kh chuyn nghip, c tim lc ti chnh tt, n gi linh hot,

xy dng h thng phn phi qua i l, c n 70% khch hng bn hng

trong H Ni bn sn phm ca Vnh Tng u bn hng ca Ngha Sn ty

theo yu cu ca khch hng, ti cc khu vc thtrng khc th s hin din

ca Ngha Sn yu hn, cc sn phm c cung cp ch yu qua knh phn

phi ca cng ty ny l thch cao Lafarge, khung xng Ngha Sn, SK USG,

tm thch cao trang tr ph PVC ngoi.Tuy nhin, Ngha Sn cha c thng hiu trn th trng, ngun

nguyn liu cha ch ng, dng sn phm cn a s l dng r tin, sn

phm cht lng cha n nh.

* Th ba l CKM( Shanghai):

L nh sn xut khung xng ng b ti Thng Hi, c tim lc ti

chnh tt, thng hiu gn lin vi cht lng trong nhiu nm p ng th

hiu dng hng ngoi nhp ca mt s phn khc thtrng, chuyn cung cpcho cc dn thng qua i l c nhp khu y quyn l Nam Minh Hong,

CK Vina, Phc Lm.

Tuy nhin, CKM khng c sn hng ha, hng ha chc nhp khu v

khi c n hng, catalogue v hng mu khng c sn, sn phm v catalogue

c in bng ting anh, khng bo hnh sn phm v hng dn thi cng.

* Tht l Lafarge:

y l thng hiu Php, ln gp 1000 ln Vnh Tng, sn phm cht

lng cao, ng bkhung xng v tm thch cao, gi cnh tranh cho cc

cng trnh ln v trng im, c kinh nghim trong pht trin th trng,

c bit hin nay Lafarge xy dng c nh my sn xut ti khu cng

nghip Hip Phc, thnh ph H Ch Minh. iu ny to to thun li cho

Lafarge trong vic phn phi sn phm chim lnh th trng Vit Nam.

Trn th trng min Bc hin nay cng ty ny ang thc hin phn phi qua

h thng cc i l dy c vi 10 i l. Ti H Ni 7, Hi Phng 2, QungNinh 1.


20/78



Tuy nhin, Lafarge c im yu l khng c sn hng ha, catalogue v

sn phm c in bng ting anh, nn cng kh khn trong vic tip cn cc

thng tin v sn phm ca khch hng.

1.1.4 Cc trung gian phn phi trong knhPhn ln cc sn phm ca chi nhnh cng ty c phn phi qua cc

trung gian thng mi, h va l khch hng va l thnh vin trong knh

phn phi ca cng ty, ng vai tr l cu ni gia cng ty vi ngi tiu

dng cui cng phn phi sn phm ng thi trao i cc thng tin phn

hi v sn phmH l cc trung tm phn phi (i l cp I), cc i l c p

II. y l loi khch hng mang li nhiu li nhun v c kh nng qung co

sn phm ca cng ty mt cch rng ri nht. Cc trung gian thng mi nychim trn 90% doanh s tiu th ca chi nhnh cng ty. Hin nay, sn phm

ca Vnh Tng ang tng bc khng nh trn th trng min Bc thng

qua h thng knh phn phi gm 50 i l cp II, 27 trung tm phn phi (i

l cp I)

c im ca cc trung gian thng mi ny l h thng mua hng vi

s lng ln, u n v n nh, hn na do h ng vai tr l ngi i din

mua hng cho khch hng ca mnh nn khi quyt nh mua h phi xem xtnhng sn phm c ph hp, c thu ht c khch hng ca mnh khng,

t h quyt nh nn mua nhng mt hng no, mua ca nh sn xut no,

phi a ra thng lng g v gi c v cc iu kin mua khc.

Mt c im quan trng na cng cn phi ch i vi cc trung gian

thng mi ny l h khng ch l nh phn phi ca Vnh Tng m h cn

l cc i l phn phi hoc bn hng cho cc nh sn xut khc trn th

trng nh Ngha Sn, Lafarge... Mc tiu ca h l li nhun, ng lc thc

y h tiu th sn phm l cc khon u i v gi, chit khu bn hng ca

tng nh sn xut h c th ti a ha c li nhun ca mnh.

V vy, thit lp c mt h thng knh phn phi hot ng ngy

cng c hiu qu th chi nhnh cng ty phi thng xuyn tin hnh thu thp

cc thng tin tm hiu tt c cc trung gian hin ti cng nh cc trung gian

c uy tn trn th trng phn phi vt liu xy dng t a ra cc

tiu ch la chn cc thnh vin trong knh ph hp, ng thi c c sa ra


21/78



cc chnh sch h tr, khuyn khch hp dn nh chnh sch u i v gi,

chit khu bn hng, h trvn chuyn, h trxy dng ca hng, hn mc

tn dng v phng thc thanh ton hp l. iu ny s to c lng trung

thnh ca cc trung gian hin ti i vi cng ty qua cng ty d dng thuthp c cc thng tin vi th cnh tranh ng thi qua cc chnh sch

ny cng to iu kin thun li chi nhnh cng ty c ththu ht c cc

nh phn phi uy tn trthnh thnh vin trong h thng knh phn phi ca

mnh.

1.2 Nhn t bn trong

1.2.1 c im v sn phm

Sn phm ca Vnh Tngc nhiu chng loi v mu m a dng cth to c nhiu kiu dng trn t mt cong n nhiu cp bc, nhiu kiu

c, kch thc khc nhau c tiu chun ha theo tng t hp( module)

nn d dng trong vic thit k, thi cng, thay th v sa cha; rt tin dng

cho nh thu xy dng hay khch hng s dng trc tip. Ngoi nhng mu

m c sn xut theo tiu chun nh trn, cng ty cn c th p ng yu

cu thay i kch thc chiu di sn phm theo yu cu khch hng.

Cc nhm sn phm ca cng ty l:

* Trc ht v khung trn ni :

Trn ni l b phn ca cng trnh c tc dng bao che, cch m, cch

nhit v trang tr ni tht. H thng khung trn ni s c thy khung vin

phi vi tm trang tr sau khi cng trnh hon thin.

Trn ni c cuto bao gm :

- Thanh chnh: l thanh chu lc chnh

- Thanh ph: thanh ph c lin kt vi thanh chnh

- Thanh vin tng:thanh vin tng c lin kt vi tng hocvch ngn

* Th hai: Khung trn chm

Trn chm l b phn ca cng trnh c tc dng bao che, cch m, cch

nhit v trang tr ni tht. H thng khung trn chm s c bao ph bng

tm thch cao bn ngoi sau khi cng trnh hon thin.

Trn chm c cu to bao gm:- Thanh chnh: thanh chu lc chnh


22/78



- Thanh ph:thanh ph c lin kt vi thanh chnh

-Thanh vin tng:thanh vin tng c linkt vi tng hoc vch ngn

* Th ba: Khung vch ngn

Khung vch ca Vnh Tng kt hp cc tm phng (tm thch cao, tm ximng), s to thnh vch ngn nh dng trong xy dng v trang tr ni tht.

Khung vch ngn c cu to bao gm:

- Thanh ng:l thanh chu lc chnh h vch ngn

- Thanh ngang:c lin kt vi thanh chnh bng rivet

* Th t: Tm trang tr

Tm trang tr ca Vnh Tng c sn xut trn dy chuyn t ng,

vi h thng m bo cht lng theo h thng ISO 9000. Nguyn liu ccung cp t cc tp on SCT Thi lan, James Hardie Australia, Nylex

Malaysia.

* Th nm: Tm thch cao

Tm thchcao l mt trong nhng vt liu lm tng hoc trn ph bin

nht trong xy dng gia dng v thng mi. Tm thch cao c lm t bt

thch cao, c sn xut trn dy chuyn cng ngh hin i ca hng

ONODA (Taiheiyo) Nht bn, h thng qun l cht lng c gim st chtch bi cc chuyn gia Nht, i Loan, Singapore. Vt liu ny ngy cng

c s dng nhiu hn trong xy dng do c c tnh nhanh gn, kh ro, v

sch s trong thi cng.

Cc loi tm hin c:Tm trn, tm thch cao chng la,tm thch caokhng m,tm tiu chun,cnh vung (dng lm trn th, gm 2 loi: Tm

ph PVC, tm in la)

* Th su: Khung ca thpL sn phm thay th khung ca g truyn thng. Khung ca thp dng

trong cc cng trnh nh , nh my, khch sn, vn phng, trng hc v c

bit trong cc cng trnh cao tng cn yu cu chng chy.c dng lm

khung bao cho cc cnh ca thp v ca g.

* Th by: Bt x l mi ni sheetrock

y l sn phm mi ca Vnh Tng. Bt sheetrock trn sn c

thnh phn chnh l cht do vinyl v mt s thnh phn khc cho ph bmt tt hn nhng loi bt x l mi ni trn sn thng thng khc.


23/78



Nh vy, vic th ring ca cc sn phm Vnh Tng - mt trong

nhng sn phm xy dng l khc nhng loi hng ha tiu dng khc

mc ch s dng, vic dng chng tip tc tin hnh cc hot ng cng

nghip hay kinh doanh hay bn li ch khng tiu dngbi ngi tiudng c nhn cui cng, hn na do c th ca ngnh xy dng nn ngi

mua thng mua vi khi lng ln. V vy vic t chc knh phn phi

to thun li cho cc nh phn phi ln nh cc trung tm phn phi v cc

i l mi c coi l mt vn ln cn thit c chi nhnh cng ty quan

tm v coi trng.

Mtcim na ca cc sn phm trn cn phi ch khi t chc v

qun l knh phn phi l y u l cc sn phm cng knh, nng n,chim din tch kh ln trong mi l ln vn chuyn v lu kho, hn nay

cng l nhng sn phm cn mi m via s ngi dn min Bc. V vy

knh phn phi phic t chc gim thiu tia s ln vn chuyn v

bc dsn phm, c bitvi cc sn phm ltm thch caodo c im l

ti k vi nc nn vic bo qun chng trong khi vn chuyn v lu kho l

iu cn phi ch m bo vic giao hng ng s lng v cht lng,

khng nh hng n sn lng tiu th v doanh s ca chi nhnh cng ty.iu ny i hi khi thit k v qun l knh phn phi th mt ca cc

trung gian phn phi cng cao, cng c bao ph rng th sn lng tiu th

cng nnh v cng tng trc cc binng ca mi trng kinh doanh.

1.2.2c im v lc lng bn hng

Lc lng bn hng l yu t bn trong nh hng n h thng knh

phn phi ca chi nhnh cng ty, bi lc lng bn hng l nhng ngi tip

xc trc tip vi khch hng, gii quyt thc mc, lng nghe nhng nhu cuphnng ca h. V vy, c mt knh phn phi tt phi c mti ng

bn hng tt.

Chi nhnh cng ty Vnh Tng c mti ng nhn vin bn hng tr,

nng ng, c trang by cc kin thc cbn v c h thng v k

nng cng nh ngh thut bn hng nh k nng thm d, nh gi, tip cn

khch hng, pht trin khch hng mi, bit trnh by gii thiu hng ha, bit

x l tnh hung , ngoi ra cc nhn vin bn hng ca cng ty cn coto thm v cc k nng thng tho, cch kt thc mt thng v, bit cch


24/78



hng dn s dng lpt sn phm v thc hin hon ho cc dch v cho

khch hng , bn cnh h cn phi bit phn tch d liu tiu th, lm

nhng bo co v giao dch v trin khai chin lc phn phi cng vi phng

tip th .Tuy nhin, do trnh cn yu nn cc nhn vin bn hng ca chi nhnh

cng ty cha thc s pht huy ht vai tr v nng lc ca mnh vn cn n

thun bn hng thng, nhng bc xc thc mc ca khch hng cha c

gii quyt tt, hn na do ch quan sn phm ca Vnh Tngang l th

mnh ti min Bc nn nhn vin bn hng thng c thi quan lieu trong

giao tip. iu ny nh hng rt lnn qu trnh phn phi sn phm ca

cng ty.

1.2.3.Kh nng ti chnh cacng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi

nhnh min Bc

Kh nng v ngun ti chnh quytnhn quy m ca doanh nghip t

quytnhn quy m th trng v kh nng doanh nghip tm c cc

trung gian thng mi thch hp v thit lpc mi quan h tt vi h.

Ngunvn kinh doanh ca chi nhnh Vnh Tngmin Bcch yu l

vn ch s hu do cc c ng gp vn trong ch yu l vn u t ca

ch s hu, thng d vn c phn, vn khc ca ch s hu, qu d phng ti

chnh v li nhun sau thu cha phn phi, cn cc khon vn vay l cc

khon n ngn hn v di hn trong ch yu l n ngn hn, n di hn l

vay v n ngn hng. C th thng qua bng sau:

Bng 3: Bng c cu vn ca chi nhnh cng ty

(n v: 1000VN)

Ch tiu 2004 2005 2006 2007

Vn ch s hu 11.790.545 13.441.007 27.450.661 31.696.911

Vn vay 2.947.636 2.150.561 3.843.137 4.120.598

Tngngun vn 11.820.022 15.591.568 31.294.118 35.817.509

( Ngun: Bng cn i k ton)


25/78



Bng4 : Mt s ch tiu ti chnh c bn

(n v: %)

TT Ch Tiu 2004 2005 2006 2007

1 Ch tiu v c cu vnN phi tr/ Tng ti sn 20 13.79 12.28 11.5

Nphi tr/ Vn ch shu 25 16 15 13

2 Ch tiu v kh nng sinh li

H s li nhun sau thu/Doanh

thu thun

5.41 4.37 7.42 6.59

H s li nhun sau thu/ Vn

ch s hu

14.14 14.30 15.74 15.81

H s li nhun sau thu/Tng ti

sn

11.31 12.33 13.8 13.99

( Ngun: Phng ti chnh - K ton)

* Xt v b tr c cu vn:

N phi tr trong tng ti snca cng ty qua cc nm l tng i thpv c xu hng gim, nm 2004 chim 20% l do vic phi hp cng ty

chnh thc thnh lp chi nhnh min Bc vi nh my khu cng nghipQuang Minh, tnh Vnh Phc nn vn ch shu tng v vnvay gim . Nm2005 do nh my i vo hot ng v bc u lm n c li nn ch tiutrn gim xung cn 13.79% v tip tc gim nhng nm tip theo. iuny chng t cc ti sn ca doanh nghipc ti trbng ngun vni vayl khng ln, vn ch s hu ca cng ty ngy cng tng mnh, chi nhnhcng ty thu ht c cc nh u t, cc c ng, v vy tt c cc khonn phi tr ca chi nhnh cng ty u c m bo, chi nhnh cng ty khngphi l thuc nhiu vo bn ngoi, kh nng chung ri ro v tnh chngtrong kinh doanh ca chi nhnh cng ty cao. Cc nm va qua chi nhnh cngty khng s dng vn vay sn xut kinh doanh m ch yu s dng vn tc, n phi tr l ch yu l phi tr khch hng cung cp nguyn liuphc vsn xut.

* Xt v t sut sinh li:

- V doanh li tiu th cc nm va qua c nhiu bin ng cth nm

2004 l 5.41%, nm 2005 li gim 4.37%, nm 2006 tng vt 7.42% nhngnnm 2007 li gim xung l 6.59%. iu ny l do tc tng ca doanh


26/78



thu v li nhun sau thu khng u, nm 2006 t l doanh thu v li nhun

tng vt do vic sp nhp cng ty 2 min Nam, Bc ko theo t l doanh li

tiu th nm 2006 tng ln cao hn so vi cc nm trc. Nm 2007 do bin

ng gi c nguyn vt liu u vo nn t l tng doanh thu v li nhungim khin t l doanh li tiu th gim theo.

- V t sut li nhun vn ch shu nhn chung c xu hng tng c

thnm 2004 l 14.14%, nm 2005 tng l 14.30%, nm 2006 tip tctng

ln 15.74% v nnm 2007 tng l 15.81%. iu ny chng t kh nng

sinh li ca vn ch s hu tng dn, vn ch shuang mang li nhiu li

nhun cho chi nhnh cng ty.

- V t l li trn tng ti sn: nm 2004 l 11.31%, nm 2005 l

12.33%, nm 2006 tip tctng ln 13.8% v n nm 2007 l 13.99% . iu

ny cho thy hot ng sp xp, phn bv qun l ti sn ca chi nhnh cng

ty c t chc hp l v hiu qu. Ch tiu ny tng innh, chnh lch

khng cao, mc thay i qua cc nm l khng ln th hin tnh hnh ti

chnh, hiu qu sn xut kinh doanh, phng thc hotng ca chi nhnh

cng ty l tng i tt.

Tm li tnh hnh hot ng ca chi nhnh cng ty trong nhng nm va

qua tc nhiu kt qu tt doanh thu v li nhun nhn chung c xu

hng tng ln tuy nhin tc tng ca doanh thu v li nhun c nhiu bin

ng qua cc nm, vn ch shu cng tng ng thi l kh nng sinh li

ca n cng tng theo, cc khon nca chi nhnh cng ty cm bo,

vic qun l ti snct chc tt tt.y l iu kin, tin tt chi

nhnh cng ty c nhng phng n thch hp thit k, qun l v hon

thin hn h thng knh phn phi ca mnh.

2. Thc trng v h thng knh phn phi ca cng ty c phn cng

nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc

2.1 Tnh hnh tiu th ti chi nhnh cng ty

T khi thnh lpn nay, h thng knh phn phi ca cng ty pht

trin v tc nhng thnh tu nhtnh. Hin nay, chi nhnh cng ty ang

thc hin tiu th sn phm qua h thng knh phn phi gm 3 loi knh:

knh trc tip, knh mt cp( knh phn phi cp I) v knh hai cp (knh

phn phi cp II).


27/78



nh gi tnh hnh tiu th ca chi nhnh cng ty trc ht ta xem xt vic

tiu th cc sn phm binng qua cc nm thng qua khi lng sn phm

sn xut v tiu th trn th trng.

Bng5: Kt qu sn xut v tiu th ca chi nhnh cng tyt nm 2004-2007

Ch tiu n v 2004 2005 2006 2007

Doanh thu Triu

ng

30.809 43.991 58.253 76.100

Khi lng sn xut Tn 4257 5368.7 7369 7824.3

Khi lng tiu th Tn 4255 5368.7 7369 7823

Chnh lch Tn 2 0 0 1.3( Ngun: Phng bn hng )

Nhn vo bng s liu trn ta c th thyc khi lng sn xut v

tiu th ca chi nhnh cng ty ngy cng tng. Nm 2004 lng tn kho l 4.2

tn do nm 2004 cng ty mi thm nhp ra th trng min Bc nn s lng

khch hng bitn sn phm ca Vnh Tng l khng nhiu. iu ny

nh hngn vic tiu th snphm ca cng ty ti th trng ny. n nm

2005 khi chi nhnh cng ty chnh thc hotng su rng trn th trngmin Bc, ng thi mt s t khch hng min Bc cng dn bitn

thng hiu Vnh Tng, h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty

cng dn bao phc th trng nn lng sn xut, tiu th tng ln

v sn xut tiu tiu th tiy. c bit nm 2006 do c s kin lni

vi ton b nn kinh t Vit Nam l Vit Nam chnh thc tr thnh

thnh vin th 150 ca t chc thng mith gii (WTO), y l bc ngot

ln m ra rt nhiu chi cho nn kinh t nc ta ni chung v ngnh xydng ni ring trong vicy mnh tiu th hng ha, pht trin kinh t. Bn

cnh, nm 2006 cng l nm m cng ty tin hnh sp nhphai min

Nam Bc v vy hotng ca h thng knh phn phic ch trng v

y mnh nht l khu tip th, qung co, khuyn mi . iu ny gp

phn thc y nhanh hotng sn xut v tiu th sn phm ca chi nhnh

cng ty. V trong nm 2007 va qua sn lng sn xut v tiu th ca chi

nhnh cng ty tip tc tng ln nhng tc tng chm hn so vi cc nm

trc, lng tn kho l 1.3 tn, do nm 2007 c nhiu bin ng ca th


28/78



trng gi c nguyn liuu vo tng, cc i th cnh tranh xut hin

nhiu trn th trng min Bc, hn na trong nm qua cng ty cho ra sn

phm mi l bt x l mi ni nhng khng tiu thc do th trngang

quen dng sn phm ca i th cnh tranh nn trong nm qua cng ty khng tiu thc loi sn phm ny

Tip theo, ta xem xt n tnh hnh tiu th ca chi nhnh cng ty theo tng

loi knh trong h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty.

Bng6: Tnh hnh tiu th theo knh phn phi ca chi nhnh cng ty c

phn cng nghip Vnh Tng ( 2004-2007)

( n v: Tn)

Knh

2004 2005 2006 2007

Sn

lng

T

trng

(%)

Sn

lng

T

trng

(%)

Sn

lng

T

trng

(%)

Sn

lng

T

trng

(%)

I. Knh trc tip 383 9.01 486 9.05 671 9.1 729 9.32

II. Knh gin tip 3872 90.99 4882.7 90.95 6698 90.9 7063 90.28

- Knh 1 cp 1249 29.36 1527 28.45 2050 27.82 2202 28.15

- Knh 2 cp 2623 61.63 3355.7 62.5 4648 63.08 4861 62.13

Tng 4255 100 5368.7 100 7369 100 7823 100

( Ngun: Phng bn hng)

Ta c th biu din qua biu sau:

Biu 2: Tnh hnh tiu th qua cc knh phn phi ca chi nhnh

Cng ty

Sn

l-

ng

(t

n

) Knh trc

Knh 1cp

Knh 2 cp


29/78



Nhn vo bng s liu v biuta thy :

Thng qua knh phn phi trc tip sn lng tiu th ca cng ty ngy

cng tng ln ng thi chim t trng cng ngy cng tng qua cc nm.

Nm 2004 knh trc tip chim 9.01% trong tng s, n nm 2005 l 9.05% ,nm 2006 l 9.1% v nm 2007 l 9.32%. iu ny cho thy knh trc tip

mc d chim phn nh trong tng sn lng tiu th ca h thng knh, song

ang c xu hng tng ln, vic s dng cc showroomca hng gii thiu

sn phm, cc kho pngc ngy cng cao nhu cu ca ngi tiu

dng cui cng, bn cnh chi nhnh cng ty cn tham gia gii thiu sn

phmcc hi ch, trin lm quc t xy dng - vt liu xy dngtrang tr

ni tht Vietbuil xy dng v cng c thng hiu Vnh Tng trn thtrng.

i vi knh mt cp mc d khi lng tiu th sn phm ngy cng

tng ln: Nm 2005 tng 278 tn tng ng tng 22.3% so vi nm 2004, nm

2006 tng 523 tn tng ng tng 34.2% so vi nm 2005 v nm 2007 tng

152 tn tng ng tng 7.4% so vi nm 2006 nhng t trng sn lng tiu

th ca knh ny trong ton b h thng knh phn phi li c xu hng gim

qua cc nm, ch nm 2007 va qua mi c du hiu tng ln. Nhn chung

knh ny vn chim khong trn 30% trong tng s.

i vi knh 2 cp, y l knh phn phi ch yu chim t trng ln

trong tng s sn phm tiu th ca ton knh, khong trn 60% v ang c xu

hng tng qua cc nm ring trong nm 2007 t trng ny c gim xung

mt cht so vi nm 2006 song vn gi c mc cao, vn l loi knh

phn phi to ra nhiu li nhun nht cho chi nhnh cng ty.

2.2 Thc trng h thng knh phn phi ti chi nhnh cng ty

2.2.1 Thc trng v cu trc knh phn phi ca cng ty c phn cng nghip

Vnh Tng Chi nhnh min Bc

Vi mcch v phng chm bao ph th trng min Bc, hin nay

cu trc knh phn phi ca chi nhnh cng ty c thit k bao gm 3 loi

knh:

Knh trc tip (knh khng cp): VTI - Ngi s dng cng nghip

Knh gin tip:


30/78



- Knh 1 cp: VTI - i l cp I- Ngi s dng cng nghip

- Knh 2 cp : VTI - i l cp I - i l cp II - Ngi s dng cng

nghip

S 3: H thng knh phn phi ca cng ty c phn cng nghip VnhTng Chi nhnh min Bc

(Ngun: phng tip th)

2.2.1.1Knh trc tip

Knh phn phi trc tip hay cn gi l knh khng cp tc l trong knh

ny cc trung gian thng mi l khng c. loi knh ny, chi nhnh cng

ty thc hin vic phn phi sn phm cho ngi s dng cui cng thng qua

cc ca hng showroom hay cc kho. Hin nay chi nhnh cng ty c 6 ca

hng gii thiu sn phm: 3 ca khch hng H Ni, 1 Hi Phng, 1

Qung Ninh, 1 Thanh Ha v hai kho, mt khu cng nghip Quang Minh -

tnh Vnh Phc, mtNguyn TunH Ni.

Khch hng ca chi nhnh cng ty trong knh phn phi trc tip bao

gm hai dng:

Th nht l cc t chc, doanh nghip, h l cc nh thu thi cng cc

cng trnh xy dng ln, h mua hng trc tip t chi nhnh cng ty thng qua

phng d n v h trk thut. u thu l hnh thc chi nhnh cng ty kktc hpng cung cp cho nhng khch hng ny, cc k s bn hng

CHI NHNH CNG TY

NGI SD NG/ CHU T

I L CA HNGVLXD

NH PHN PHI(i l cp I)

P.DNV HTKT

SHOWROOMCC KHO(thuc Cty)

D N(Khch hng NPP)

N V THICNG

D N(Khch hng Cty)


31/78



d n s tm kim cc d n sau lp h sd thu tham gia u thu

cung cp. i tng khch hng ny khng nhiu, s lngn hng t song

khi lng giao dch tng i ln nn h cng c nh hng nhtnhn

vic tiu th ca knh. V cc n v th cng cc cng trnh nh l cngthuc i tng khch hng ny, h thng mua hng thng qua cc

showroom - ca hng gii thiu sn phm, cc kho ca Vnh Tng. S lng

mua ca h th khng bng cc nh thu v cc cng trnh m h thi cng

thng mang tnh cht nh l.

Th hai l khch hng c nhn: H l cc chu t - nhng ngi cn

xy dng nhng cng ty xy dng ln. y l i tng khch hng h cung

cp vt liu xy dng cho cc nh thu v vy h tng ra mua cc vt liu

xy dng phc v cho cng trnh xy dng ca mnh, s lng khch hng

ny thng khng nhiu v khng nnh song mi ln mua h thng mua

vi khi lng ln . V nhng khch l nhng ngi c nhu cu xy nh .

Loii tng khch hng ny h mua hng khi c nhu cu, khi lng mua

khng nhiu v thng mua hng thng qua cc ca hng hoc cc kho ca

chi nhnh cng ty.

Vic xc nh khch hng trong knh trc tip c ngha quan trng

chi nhnh cng ty c phng hng thch hp pht trin knh ny thng qua

cc n hng cung cp bi sn lng tiu th theo knh ny mc d chim t

trng nh trong tng s nhng ang c xu hng tng ln. Chng t knh trc

tipang dn pht huy c vai tr v sc mnh ca mnh.

2.2.1.2 Knh gin tip

Knh gin tip l knh m chi nhnh cng ty khng bn hng trc tip

cho ngi

s

dng

cui

cng m gia

cng ty v ngi

s

dng

cui

cngc lin kt vi nhau thng qua cc trung gian thng mi.

Knh gin tip ca chi nhnh cng ty bao gm knh 1 cp v knh 2 cp

vi mng li trung gian l cc i l cp I, i l cp II:

* knh mt cp th chi nhnh cng ty thc hin vic phn phi sn phm

n tay ngi s dng thng qua cc i l cp I.

* knh hai cp th Cc i l cp I ly hng ca chi nhnh cng ty sau

thng qua cc i l cp II a n tay ngi ngi s dng.Vic phn loi cc i l phi da vo cc tiu thc nhtnh t ty theo


32/78



tng

cpi l m chi nhnh cng ty c nhng chnh sch u i, h trthch hp.

Trc ht, trthnh i l cp I th cc khch hng ca chi nhnh phip

ngc cc tiu thc sau:- ang l i l ca Vnh Tng

- Bn sn phm khung v tm thch caoca Vnh Tng sn xut v

phn phi

-Tng doanh s bn hng ti thiu 400.000.000 ng/ qu trong t l

doanh s sn phm tm ti thiu 20% trn tng doanh s

- t cc tiu chun nh gi ni b l i l cp I ca Vnh Tng.

+ Doanh sn nh, pht sinh u trong cc qu+ ang l nh phn phi, c mng li phn phi nhtnh. C kho

bi, t vn chuyn.

+ Ti chnh nnh, c kh nng thanh ton tt

+ C b dy kinh nghim trong vic kinh doanh vt liu xy dng

trthnh i l cp II th cc tiu thc l:

- Bn sn phm khung v tm thch cao ca Vnh Tng sn xut v

ci l cp I phn phi

- Tng doanh s bn hng 100.000.000- 400.000.000 ng/ qu trong

t l doanh s sn phm tm ti thiu l 10% tng doanh s

T cc tiu thc phn loi trn chi nhnh cng ty s c nhng chnh sch u

i ring vi tng cpi l.

* i l cp I

Hin nay ti khu vc min Bc chi nhnh cng ty c 27 i l cp I. Cc i l

cp I ny ch yu tp trung khu vcng Bng Sng Hng l 18 i ltrong H Ni l ni c s lng ln nht l 15 i l tng ng chim 84%

trong tng s.

ng Bc B c 6 i l trong : Hi Phng 3, Qung Ninh 1,Vnh Phc 1,

Ph Th 1.

Trung Bc B c 2 i l trong: Thanh Ha 1, Ngh An 1.

Ty Bc B c 1 i l Sn La.

Bng 7: H thng i l cp I ca chi nhnh cng ty -Khu vc min Bc


33/78



Khu Vc S lng i l

1. ng Bng Sng Hng 18

H Ni 15

Nam nh 1Ninh Bnh 1

Hi Dng 1

2. ng Bc B 6

Hi Phng 3

Qung Ninh 1

Vnh Phc 1

Ph Th 1

3. Trung Bc B 2

Ngh An 1

Thanh Ha 1

4. Ty Bc B 1

Sn La 1

Tng 27

( Ngun: Phng Tip Th)

c im chung ca cc i l cp I l:

Cc i l xut pht t cc c nhn, h gia nh c vn ln v aim

kinh doanh thun li tin hnh kinh doanh vt liu xy dng : Do xut pht

vi mcch kinh doanh khc nhau nn trnh ca cc i l rt khc nhau,

c nhng ngi c hiu bit trong lnh vc ny song s lng ny khng

nhiu cc i l cp ny phn ln l kinh doanh qua kinh nghim bn thn, vvy mc d h bit xy dng mi quan h vi chi nhnh cng ty v cc i l

cp di nhng hu nh h cha c ci nhn ton b, hng vo li ch ca

ton knh, m h ch nhn thy ci li trc mt nn c nhiu trng hp khi

th trng binng v li ch ca mnh h sn sng gim gi bn cnh

tranh vi cc i l cng cp khc. Hn na, phn ln cc i l ny nh b v

khng gian ca hng, kho, phng tin vn chuyn hn ch nn cn ph thuc

nhiu vo chi nhnh cng ty. Tuy vy cc i l cp I thuc i tng ny


34/78



chim t trng kh cao trong tng doanh s (41%), v h cng l ngun cung

cp thng tin quan trng ca chi nhnh cng ty. Nhngi l ny thng cung

cp thng tin vi th cnh tranh cho chi nhnh cng ty thng qua b phn

marketing v b phn bn hng nhng nhng thng tin h cung cp hu ht lkhng y. V vy vic xy dng mi quan h khng kht v bn vng vi

cc i l cp ny l rt cn thit.

Nh vy cc i l cp I c vai tr quan trng trong h thng knh phn

phi ca chi nhnh cng ty, mc d s lng khng nhiu nhng chim t

trng doanh s tng i cao (41%),cc i l ny bit khai thc tt th

trng v h trchi nhnh cng ty trong vic tiu th sn phm v qung b

thng hiu Vnh Tng.

* i l cp II

i l cp II chim s lng ln trong trong h thng knh phn phi ca

chi nhnh cng ty.i l cp II ca chi nhnh cng ty bao gm: cc i l,

ca hng vt liu xy dng mua hngtrc tipt i l cp I. Hin nay, chi

nhnh cng ty c khong 50 i l cp ny phn b rng ri ti cc tnh pha

Bc trong tp trung ch yu vnkhu vc ng Bng Sng Hng v phnnhiu l H Ni. Do hotng vi nhng mcch khc nhau, hnh thnh

theo nhu cu t pht ca th trng nn h t chu s chi phi cai l cp

mt v t b rang buc bi cc iu khon ca chi nhnh cng ty, h thng

mua hng theo nhu cu pht sinh ca khch hng ca h v vy m gi bn ca

cc i l cp ny rt linh hot, ty theo tng khu vc th trng v s chp

nhn ca khch hng h c thiu chnh cc mc gi khc nhau.

Cc i l cp II ny c quy m khng ln nh l , kh nng ti chnh

thp, nng lc vn chuyn v lu kho khng cao, dng sn phm cao cp

khng cu chung v sn lng tiu th khng cao bi cc i l thuc

cp ny. Tuy nhin, h li l ngi tip xc trc tip vi nhiu i tng

khch hng nht, h hiu bit r v nhu cu v xu hng nhu cu ca khch

hng nht do s lng ln v phn b rng, nn y cng l knh phn hi

thng tin quan trng ca chi nhnh cng ty, song cc i l cp ny khng

quan tm nhiun vic ghi chp v cung cp thng tin cho chi nhnh cng


35/78


36/78



sn phm, hng dn s dng lpt sn phm v thc hin hon ho ccdch v cho khch hng , bn cnh h cn phi bit phn tch d liu tiuth, o lng tim nng th trng, thu nht tin tc th trng, tin hnh iuphi hng ha khan him trong thi k sn xut thiu, lm nhng bo co vgiao dch v trin khai chin lc phn phi cng vi phng tip th .

Hin nay, phng bn hng ca chi nhnh cng ty c khong 10 nhnvin hotngcc khu vc th trng khc nhau. Lc lng ny c tuynrt k trn nhiu tiu thc song tiu thc ch yu vn l: trnh , k nng,kh nng hiu bit th trng vt liu xy dng ni chung v th trng thchcao ni ring, kh nng am hiu v khch hng v bit cch xy dngcmi quan h tt vi khch hng, nng ng, nhit tnh, c kh nng lm vic

theo nhm.* Thnh vin l cc i l

Vic la chn cc thnh vin l i l l yu cu quan trngi vi chinhnh cng ty khi mun pht trin h thng knh phn phi ca mnh bi yl ngun doanh thu ch yu ca chi nhnh cng ty. V vy khi mt khch hngc nhu cu trthnh i l ca Vnh Tng1 khu vc th trng mi th chinhnh cng ty phi thc hin vic xt duyt nhu cu thnh lpi l.Vic xt duyt chn cc i l ca chi nhnh cng ty da trn cc tiu ch

sau: C t cch php nhn

Nh phn phi phi l mt php nhn theo lut php Vit Nam v cchc nng bn hng l chc nng t chc kinh doanh phn phi, tiu thcc sn phm ca Vnh Tng v thc hin cc dch v km theo c VnhTngy nhim.

iu kin tn dng v kh nng ti chnhy l iu kin rt quan trngc chi nhnh cng ty rt quan tm bi

khi mt c nhn hay mt t chc mun kinh doanh th iuu tin h phi cvn. iu kintn dng v kh nng ti chnh sm bo kh nng thanh tonca h, t h c thpngc nhu cuu t cho hng ha, cng ntrn th trng v cc trang thit b phc v cho vic phn phi nh kho bi,phng tin vn ti, my mc qun lNu cc i l khng kh nng vti chnh vic pht trin mng li phn phi ca chi nhnh cng ty s gp hnch do cng ty phi bao ph phn ri ro ti chnh v phi cp mc tn dng

cao hn bnh thng cc i l c th pht trin th trng. Hn na do snphm ca cng ty l sn phm vt liu xy dng nn cc i l thng giao


37/78



dch vi s lng ln nn gi tr cc hpng thng ln, v vy khi cc il tr chm hoc cng nko di s lm gim tc quay vng vn ca chinhnh cng ty, nh hngn hiu qu hotng ca chi nhnh.Hin nay, vn ti thiu chi nhnh cng ty quy nh cho n hng u tin l10 triu vi cc tnh v 17 triu vi khu vc H Ni. Cc n hng tip theo,ty vo kh nng bn hng ca tngi l ti tng khu vc th trng.

Sc mnh bn hngCc i l phi c i ng nhn vin bn hng chuyn nghip kh

nng gii thiu sn phm ca Vnh Tngn khch hng c nhu cu. Chinhnh cng ty quy nh mii l phi c t nht mt ngipngc yucu ca nhn vin bn hng m chi nhnh cng ty quy nh.

Uy tn danh tingChi nhnh cng ty nh gi cao nhngi tng c uy tn v danh ting

trn th trng mun tham gia trthnh thnh vin trong h thng knh phnphi ca Vnh Tng bi danh ting ca cc i l trn tng khu vc thtrng snh hngn hnh nh v danh ting ca chi nhnh cng ty, gipchi nhnh cng ty qung b c thng hiu trn th trng v qua ymnh hotng tiu th ca chi nhnh cng ty. Nui l khng c uy tntrn th trng thm ch mang ting xu trong cngng th khi cng ty da

v i l ny tung sn phm ra th trng khch hng sng h khng caov hnh nh ca cng ty t nhiu cng bnh hng.

Mt bng kinh doanhChi nhnh cng ty khng yu cu din tch mt bng chuni vi cc i lm chi nhnh cng ty cha ra cc iu kin v mt bng m cc i tngphipng khi mun tr thnh thnh vin trong knh phn phi ca VnhTng:- C vn phng giao dch, gii thiu v bn sn phm- Phiu tin treo bng hiu ca Vnh Tng ( khi c Vnh Tng cp

pht) v thc hin trng by sn phm do Vnh Tng sn xut v cungcpnhng ni thun li .

- Phi c khi d tr sn phm phc v nhu cu th trng trong khu vc,phi bo qun cht lng sn phm trong kho, khng c chung visn phm khc gy nh hng n cht lng cc sn phm ca VnhTng

Tinh thn hp tc


38/78



Vnh Tng nh gi cao tinh thn hp tc ca cc thnh vin. ycng l tiu thc la chn cc i l bi nu cc i l nhit tnh, c tinhthn hp tc cao vi nhau v vi chi nhnh cng ty trong vic nghin cu thuthp thng tin lin quan n vic kinh doanh sn phm ca Vnh Tng v ccsn phm cng loi, trong vic thc hin cc chnh sch, cc chng trnhkhuyn mi m Vnh Tnga ra s thc y h thng knh phn phi ngycng pht trin v mrng.

Trn y l nhng tiu thc m chi nhnh cng ty a ra nhm la chnnhngi tng xngng l thnh vin trong knh phn phi ca mnh. Saukhi xem xt xc nh cc tiu chun xong , chi nhnh cng ty s tin hnh xtduyt nhu cu thnh lpi l la chni l thch hp.

2.2.2.2 Hot ngmua bn hngHotng mua bn hng ha trong knh phn phi din ra ch yu lhotng mua hng ca cc i l i vi chi nhnh cng ty bi hotngny to ra ngun thu nhiu nht cho chi nhnh cng ty.

- Trc ht, khi cc i l t hng thng qua phng bn hng ca cngty ngii din bn hng tip nhn yu cu mua hng ca khch hng, traoi v ghi nhn cc thng tin t hng t khch hng nhnc v s tay cnhn nh s lng chng loi sn phm, quy cch, phng thc giao nhn,

phng thc thanh ton, gi c, thi gian giao hng- Kim tra d nca khch hng, xem xt nng lcpng ca chi

nhnh cng ty nh ngun hng thiu hay ti cc kho ng thi lin h vinhn vin ph trch theo di k hoch sn xut ca phng bn hng phihp vi ph trch kho, ban gim c nh my xem xt nng lc sn xut ( nhxem xt nguyn liu, thi gian, my mc, nhn lc)

- Tip theo tin hnh trao i tha thun v thng nht vi khch hngv cc thng tin lin quan nh nu trn trc khi chp nhn hoc t chi

n hng ( trong trng hp cha ngun hng v nh my sn xut c thsn xutp ngn hng, di din bn hng phi hp vi t cung ngphi lp lnh sn xut gin ban gim c nh my sn xut thc hinn hng).

- Pht hnh phiut hng nu ngun hng v cc iu kin giao hngupng v chuyn phiut hng ny n kho nh my hoc cc khoNguyn Tun giao hng.

- Theo di, gii quyt v gi kp thi cc yu cu thay i ca khchhng n cc b phn c lin quan trc iu chnh kp thi.


39/78



+ Trng hp khch hng c yu cu v thay i s lng, thi gian,phng thc giao hngi din bn hngphi xem xt, nu yu cu l hpl, ghi nhn thay i vo phiu t hng c hoc lp phiu t hng khcc ghi r thng tin lin quan ti vic thay i n t hng c ( hy b hoc

b sung) cc b phn lin quan bit iu chnh kp thi.+ Trng hp khch hng i hng, tr hng: Nu xut ha n, i

din bn hngphi xem xt nguyn nhn, nu l nguyn nhn khch quan nhnhng sn phm khng ng cht chng do lica chi nhnh cng ty th idin bn hng ty theo tr gi hng ha x l: Nu tr gi hng ha nh hnnh mc th i din bn hng s thngbo cho b phn khoi hng hocnhn li hng ty theo bin bn c ch k ca h v i l. Nu tr gi n

hng ln hn nh mc chuyn v chi nhnh cng ty x l theo bin bnkim tra ca Ban qun l cht lng trc khi chp nhn i hng hoc trhng .Vic nhp v i hng ha din ra rt nhanh chng, thun tin khnggy phin h cho cc i l. Hin nay chi ph ny chim khong 15% chi phbn hng ca chi nhnh cng ty. y l khon chi ph tng i ln nn chinhnh cng ty cn phi ch hn ch ti a xy ra trng hp ny.- Tip nhn, cp nht, lu tr cc chng t bn hng t cc kho gi v hng

ngy ( ha n, bo co tin mt hng ngy)

- Theo di nv thc hin thu nca khch hng np cho th qu ca chinhnh cng ty.

Nh vy kt thc mt chu trnh tip nhn v x l n hng trong hotng mua bn hng ha gia cc i l v chi nhnh cng ty. Trong trnghpi vii l giao dch vi chi nhnh cng ty t 1 nm trln sccp hn mc tn dng. Mc tn dngc cp v thihn tr chmc chinhnh cng ty quy nh nh sau:

- Mc tn dngc cp: Gi tr tn dngc cp 30% gi tr hng ha

giao dch trung bnh ca 1 thng trong nm trc v phi Ti sn c

nhn, vnng k hotng.

- Thi hn tr chm: 60 ngy ty thuc vo lch s mua bn ca tng

khch hng

Nh vy, vi chu trnh x l n hng c thit lp cht ch v cc u ihn mc tn dngi vi cc thnh vin tch cc ca chi nhnh cng ty totin mrng h thng knh phn phi.

2.2.2.3 Hot ng vn chuyn


40/78



Vn chuyn l yu t rt quan trng trong vic phn phi hng ha ntay khch hng. Do cim ca cc khch hng ca Vnh Tng hu ht lhn ch v phng tin vn ti nn hotng ny i vi chi nhnh cng tycng quan trng, n chim mt phn kh ln (10-15%) trong chi ph bn hng.Vic vn chuyn khng ng quy cch, thi gian, aim s gy ra nhiu tcng xunh hngn lung lu chuyn hng ha trong knh. cbit ls chm tr ca vic vn chuyn hng ha hng ha n vo thiim khngthch hp tc l khi khch hng cn hng ngay th li khng c h phi chi, iu ny lm lmt chi kinh doanh ca h v c th h s tm nnhng ngi cung ng khc ng thi n cng gy ratn tht v thit hi lncho chi nhnh cng ty do cc khon phi bi thng (nu l khch hng

ln). Nh vy, vicng thi gian v aim, quy cch sn phm, chng loi tha thun l yu cu rt cn thit trong qu trnh vn chuyn.Hin nay chi nhnh cng ty c 2 xe ti vn chuyn hng cho khch

hng, cc xe ny huy ng vi cng sut ti a ( 1 xe Volvo 1.25 tn vnchuyn bnh qun 3 chuyn/ ngy, 1 xe Kamaz 3.5 tn vn chuyn 2 chuyn/ngy) v vy vic chng trong bn hng ca chi nhnh cng ty tht s lkh khn, chi nhnh cng ty phii thu mn thm xe ngoi h trcci l v chi ph vn chuyn gip cc i l gim btc chi ph nhm

kch thch cc i l mua hng nhiu hn, vi cc i l c xe scu tinvo nhn hng trc tip.Ccu m nhim vn chuyn ca chi nhnh cng ty hin nay nh sau:- Khch hng t vn chuyn: 10%- Thu ngoi: 25%

- Giao trc tip tm thch cao bng container: 10%- Phnm nhim ca t vn chuyn :55%

Nh vy chi nhnh cng ty m nhim 90% vic vn chuyn hng hacho khch hng, trong nng lc vn chuyn ca chi nhnh cng ty chchim 55% cn li l ph thuc vo bn ngoi ( 35%) nn khi th trng binng nh s tng gi xng du nm 2007 khin cc hng vn ti tng gi vnchuyn lm chi ph vn chuyn trong chi ph bn hng ca chi nhnh cngty tng ln ng k.

Nhn chung, hot ng vn chuyn hng ha ca chi nhnh cng tytrong nhng nm qua bn cnh nhng kh khn cn khc phc cng t

c nhng kt qu tng i tt, i ng li xe nhit tnh, c tinh thn trchnhim nn phn ln l giao hng ng hn, chnh xc vaim, chng loi


41/78



hng ha mang li s hi lng cho khch hng, toc lng tin t cc i l,y l iu kin duy tr c lng trung thnh ca cc thnh vin trong knh.2.2.2.4 Hot ng d tr

Hotng d tr trong knh l hotng d trcc kho ca chi nhnhcng ty. Hotng d tr ny sm bo sn phm lun sn sng mt mc no do n c thpngc cc yu cu cao ca khch hng, qua thc y tc lu chuyn hng ha trong knh ng thi hn chc ccchi ph pht sinh vt mc d kin.

Hin nay chi nhnh cng ty c 2 kho (1 kho nh my khu cng nghipQuang Minh - tnh Vnh Phc, 1 kho Nguyn TunH Ni) vi din tchmi kho l kh ln khong 120m2 d tr sn phm v phn phi cho cc

i l.Vi din tch mi kho l tng i ln nh vy nn tn dng ht sc

cha ca cc kho v m bo lun c hng trong kho th lng hng nhpvo mi kho cng phi ln. Song c mt thc trng l do n t hng ca chinhnh khng st vi thc t v vic x l hng tn kho khng tt nn nhiukhi hng c cn ng trong kho (c th l do khng bn c hng hochng ca i l tr li) m hng mi nhp v gy trt kho bi, khng c ch, iu ny nh hngn cc n t hng mi ca khch hng ng thi

lm tng chi ph lu kho ca chi nhnh cng ty.Bn cnh, aim thu kho cng l vn cn xem xt bi n c nh

hngn chi ph lu kho. Hin nay hpng thu kho ca chi nhnh cng tyNguyn Tun trong thihn qu ngn (3 thng) trong khi c th chac hng ha trong kho chi nhnh cng ty phi b ra mt khonu tkh ln hon thin cc iu kin cn thit( nhin, nc, cc trang thitb lu kho..). Nh vy trong thi gian qu ngn nh th vic thu hi vn b ral rt kh trong khi nu khng k tipc hpng ti kho ny th chinhnh cng ty li phi tm thu aim mi, iu ny snh hngn tc lu chuyn hng ha ca ton knh, lm tng chi ph hot ng ca knh.2.2.2.5 H thng thng tin

Mt h thng knh phn phi khng th ln mnh hay hon thin nukhng c dng thng tin chy mt cch thng sut v lin mch. H thngthng tin c xy dng trong knh phn phi ca Vnh Tng l dng thngtin 2 chiu gia chi nhnh cng ty v cc khch hng.

Chi nhnh cng ty s dng cc cng ctruyn thngnh cc c quan boch, cc trang web, email, in thoi, fax v cung cp cho khch hng cc


42/78



thng tin v sn phm, gi c, chng trnh khuyn mi, khuyn mi v ccthng tin khc lin quan n chi nhnh cng ty. Cc khch hng cung cp li chochi nhnh cng ty nhng thng tin phn hi v sn phm, v th trng h angtiu th, phn ng ca khch hng, i th cnh tranhMi quan h thng tin

ny c lin kt vi nhau thng qua trung gian l cc nhn vin marketing vnhn vin bn hng, h c nhim v cung cp thng tin ca chi nhnh cng tycho i l, ngi s dng cng nghip ng thi h thu thp, phn tch cc thngtin phn hi t pha khch hng trn c s phng bn hng v phng tip ths a ra cc kin ngh vi chi nhnh cng ty trn c s chi nhnh cng tytin hnhlp cc chin lc, k hoch trong ngn hn v di hn.

Nh c dng thng tin 2 chiu m hotng ca cc thnh vin knh

c phi hp nhp nhng hn, mi quan h gia cc thnh vin cngcgn b hn. Qua thc y cc dng chy khc trong knh chuynng nhdng sn phm, dng m phn, dng thanh ton

Hin nay chi nhnh cng ty c thun li ln l c trang web truynti cc chnh sch, thng tin v sn phm cng nh hnh nh sn phm khch hng c th tham kho khi c nhu cu tm kim, iu ny lm gimbt chi ph cho vic qung b sn phm trn cc knh thng tin khc, tit kimc chi ph cho chi nhnh cng ty.

2.2.2.6Hot ng phi hp gia cc thnh vin knhHotng phi hp gia cc thnh vin knh c thc hin thng qua

s phi hp ca cc dng chy trong knh l dng chuyn quyn shu,dng thng tin, dng sn phm v dng thanh ton. Mi dng chy s m tnhng cng vic m cc thnh vin trong knh phi thc hin trong qu trnhphn phi hng ha.

Dng chuyn quyn s hu c thc hin thng qua qu trnh m

phn, k kt hp ng. Hin nay hot ng ny din ra kh tt, hp ng gia

chi nhnh cng ty v cc khch hng c k kt trn c s cc tha thun cht

ch ca hai bn, khi dng ny chuyn ng th dng sn phm cng bt u

chuyn ng theo, chi nhnh cng ty s chuyn hng ha n tay khch hng

theo cc iu khon ghi trong hp ng, ng thi khch hng cng thanh ton

tin hng li cho chi nhnh cng ty bng tin mt hoc chuyn khon. Dng

thng tin c th chy trc trong v sau cc dng chy trn, n c vai tr gip

cc dng chy khc trong knh hot ng mt cch thng sut v lin mch.

Hin nay chi nhnh cng ty ang pht trin cc hnh thc t hng qua in thoi,


43/78



fax,email gipgim ng k thi gian v chi ph cho hot ng ca knh

thc y s phi hp gia cc thnh vin to thnh mng li khng kht, gn b

gia cng ty v khch hng trn cshp tc v cng c li.

S 4: S m t hot ng phi hp gia cc thnh vin ca knh

( Ngun: Phng tip th)

2.2.3 Thc trng v qun l knh phn phi ca chi nhnh cng ty

2.2.3.1Hot ng h tr khuyn khch cc thnh vin knh

Vi mong mun duy tr, m rng v pht trin h thng knh phn phi,chi nhnh cng ty v ang n lc to dng c mi quan h thn thit, gn

b gia cc thnh vin knhc bit l cc i l thng qua hng lot cc binphp h tr, khuyn khch nh chnh sch h tr vn chuyn, chnh sch h trbn hng, chnh sch khen thng Cc bin php ny khng nhng to ra nglc cho cc thnh vin hot ng c hiu qu v khng ngng nng cao hiu qum n cn lm cho cc thnh vin thy tin tng hn vo chi nhnh cng ty, tng

thm lng trung thnh ca h vi chi nhnh cng ty.Chnh sch h tr vn chuynVnh Tng u tin xut hng cho cc i l c phng tin vn chuyn

ring n nhn hng ti kho ca Vnh Tng. i vi cc i l khng cphng tin vn chuyn n nhn hng ti kho ca Vnh Tng th chi nhnhcng ty t chc giao hng tn ni.

Chnh sch h tr vn chuyn c p dng vi cc n hng khung hoctm c gi tr t 30 triu ng tr ln. C th nh sau:

Chi

nhnh

Cng ty

c phncng

nghipVnhTng

Cahng,

kho,

cc

trung

gianthngmi

Ngis dng

cng

nghip

1. Dng sn phm

2. Dng thng tin

3.Dng chuynquyns hu

4. Dng thanh ton

1 1

1

1 44

33

22

2


44/78



Bng8: H tr vn chuyn cho tng nhng(n v: VN)

Gi tr n hngGim gi h tr vn chuyn (%)

Khung Tm

30.000.00060.000.000 0.5 0.3

61.000.00099.000.000 1.0 0.8

100.000.000 1.5 1.2

( Ngun: Phng bn hng)Hnh thc gim gi h tr vn chuyn trn l gim gi trc tip vo n

hng.

i vi khch hng c xe t vo kho ly hng th h s c gim gi trc

tip vo n hng. Cn i vi nhng khch hng khng c phng tin vnchuyn th cc ph vn chuyn s bng tng cc ph vn chuyn phi thu tr is tin gim gi h tr vn chuyn. c bit khi khch hng mua tm thch caokm vi n hng khung t 30 triu, nu xe ti ca chi nhnh cng ty cn trng ti th c th vn chuyn min ph cho khch hng, nu xe ti ht trng taicc vn chuyn thch cao ph tri khch hng t thanh ton.

* Chnh sch h tr bn hngTrong qu trnh kinh doanh v tiu th sn phm ca Vnh Tng cc i l

s c chi nhnh cng ty h tr bng cc hnh thc sau:Cp hn mc tn dng theo tha thun ng k gia Vnh Tng v cc i

l l c giao dch vi chi nhnh cng ty t 1 nm tr ln.H tr cc phng tin, trang thit b phc v cho vic bn hng nh:+ H tr m Showroom hoc trang tr ca hng theo mu thng nht ca

Vnh Tng+ Cp cc vt dng qung co nh: bng hiu, b gii thiu sn phm

chuyn nghip, sn phm mu, catalogue, t riC ng bn hng: Chi nhnh cng ty s xem xt h tr cc i l thc

hin cc chng trnh khuyn mi cho khch hng ca cc i l.Ngoi ra, chi nhnh cng ty cn h tr cho cc i l thng qua vic o to

kin thc v sn phm, t vn gii p thc mc, gii thiu cc d n nh, t vnh tr v mt php nhn khi tham gia vo cng trnh ln, h tr gii php kthut thi cng tin tin,

* Chnh sch bo hnh sn phm


45/78



Chnh sch bo hnh hin nay ca cng ty c thit lp rt ph hp, vicc iu kin bo hnh cht ch, c thc hin vi 2 loi sn phm ch yu lkhung v tm.

Vnh Tng s cp giy bo hnh cho h thng sn phm cho tng cng

trnh m bo ng tiu chun k thut thi cng v ph hp vi iu kin bohnh m cng ty ban hnh. Vnh Tng l doanh nghip duy nht trong ngnhthc hin bo hnh 10 cho ton b h thng sn phm.

* Chnh sch khuyn khchChi nhnh cng ty thng xuyn a ra cc chng trnh khuyn mi theo

tng giai on thng, qu, nmvi cc mc chit khu bn hng v cc mcthng hp dn, c bit trong cc ngy l ln nh 2/9, 30/4, tt dng lch,chi

nhnh cng ty thng a ra cc chng trnh khuyn mi nh tch im, phtphiu thng ( coupon) i quc bit vo dp u nm, chi nhnh cng ty thng t chc hi ngh khch

hng tuyn dng, tng qu ( s tit kim)v trao cp lu nimcho nhng il t danh hiu ca nmnh :

- i l c doanh s cao nht- i l pht trin bn vng nht- i l trin vng nht

Bng9: Qu tng doanh s bnhng theo nm ca nm 2007(n v: Triu ng)

Mc Mc doanh s bn hng nm(Khung v tm)

Qu tng Tr gi

01 7,7 t S tit kim 100

02 5,7 t S tit kim 60

03 4,7 t S tit kim 30

04 3,7 t S tit kim 25

05 2,7 t S tit kim 15

( Ngun: Phng tip th)Ngoi ra, vi cc i l t doanh s nm ti thiu l 1.6 t s c tnh

thng tin mt cui nm. Mc thng tin mt chi nhnh cng ty p dng vinm 2007 nh sau:

- Thng 1% trn tng doanh s bn hng c nm dnh cho nhm phthng.

- Thng 2% trn tng doanh s bn hng c nm dnh cho nhm trungcao.


46/78



Cc hotng khuyn mi ca chi nhnh cng ty din ra mnh m trong cngn hn v di hn, nhng chnh sch khuyn mi ny gp phn to ln vvic thc y cc thnh vin tch cc hn trong hotng ca mnh, ttoiu kin thc y knh phn phi hotng.

2.2.3.2 S dng cng c marketing hn hp trong qun l knh

bn c hng, pht trin h thng knh phn phi ni ring vthng hiu ca cng ty ni chung th vic s dng cc cng c marketing hnhp l mt hotng c ngha rt quan trng. Cng c marketing hn hpm chi nhnh cng ty ang s dng trong qun l h thng knh phn phica mnh l cc chnh sch sn phm, chnh sch gi c, chnh sch phn phiv chnh sch xc tin.

Chnh sch sn phmHin nay chi nhnh cng ty nh v cc sn phm ca mnh theo 3 dng snphm:- Dng sn phm cht lng cao: cht lng ngang bng vi hng nhp

khu, gi cnh tranh, phc v i tng khch hng l cc d n ln c yucucao v cht lng v thm m.

- Dng sn phm cao cp: Cht lng, thm m, gi c cao hn so vi hngcnh tranh trong nc 15%, p ng nhu cu thng thng ca cc d n

va v nh.- Dng sn phm tit kim: Cht lng trung bnh, c kh nng cnh tranh

vi hng cnh tranh, gi cao hn 5%, phc v khch hng quan tm nhiun gi, t quan tm n cht lng, bo hnh v dch v sau bn hng.

phn chia sn phm thnh cc dng trn chi nhnh cng ty da vo cim ca tng loi i tng khch hng, nhu cu, kh nng thanh tonca h.Vic gn nhn hiu ca cng ty ln cc sn phm cng cn phi xem xt trongchnh sch sn phm, hin nay logo ca Vnh Tng cn qu nh , v khnhn bit trn cc sn phm v cc sn phm ca cng ty nhn khng khcnhiu so vi cc sn phm ca i th cnh tranh nn dnn mt tnhtrng l hin nay cc i l hoc nh thu thi cng lpt khung xng trnni Vnh Tng trn hng ca nh sn xut khc c cht lng v gi thphn vo vi hng ca chi nhnh cng ty hng li chnh lch t vic.Vna sn phm mi ra th trng cng cn phi xem xt trong chnhsch sn phm. Nm 2007 va quaVnh Tng a vo sn xut v phn

phi sn phm mi l bt x l mi ni nhng tc tiu th ca sn phmny qu chm, hu nh khng tiu th c.


47/78



Chnh sch gi cChnh sch gi c hin nay ca chi nhnh cng ty da trn chi ph kinh doanhca tngdng sn phm v mi quan h ca cc thnh vin trong knh phn

phi vi chi nhnh cng ty phn chia thnh 3 mc gi, bt u t gi bn lchi nhnh cng ty xc nh mc chit khu cho cc cp i l c xem xt nkhi lng n hng m bo mc li nhun hp dn cc i l.Hin nay gi cc sn phm ca Vnh Tng cao hn khong t 10-15% so vimc gi ca cc i th cnh tranh. Ty theo gi nguyn vt liuu vo mchi nhnh cng ty thng xuyn thay i gi bn, vic thay i gi bn ny sc thng bo trc cho cc i l trong vng mt tun cc i l chng trong vic iu chnh gi bn cho ph hp vi ch trng ca chi nhnh

cng ty. Ngoi vic p dng t l chit khu nh trn, cng ty cn p dngchnh sch gi c vi nhng sn phm ly thng xuyn v ly theo s lngln nh chit khu thm 2% cho cc i l ly t 1-2 container tm thch cao/thng, v 2.5 % nu ly t 2-3 container khung/ thng.

Chnh sch phn phiChnh sch phn phi hin nay ca chi nhnh cng ty l phn phi qua knhtrc tip v gin tip. Do cc i l ca chi nhnh cng ty phn phi khngucc khu vc th trng nn cng tc qun l, iu phi mt phn b

ca cc thnh vin knh c bit l cc trung gian thng mi l vic quantrng trong chnh sch phn phi. Cc i l hin nay tp trung ch yukhuvcng Bng Sng Hng, c bit l H Ni, mt tp trung ca cc il rt dy c, tnh ch khu vcng Trng Trinh c n 7 i l caVnh Tng, trong khi khu vc c tcang pht trin cao v xy dngnh Hi Phng, Qung Ninh th li c rt t cc i l, cn khu vc th trngy tim nng nh khu vc Ty Bc B th ch c 1 n 2 i l. Chnh vicphn b khng u ny gy ra nhiu kh khn trong vic theo di hotng ca cc i l.Vic theo di hotng ny c thc hin thng qua i ng nhn vin bnhng v nhn vin marketing, mi nhn vin bn hng s ph trch theo dihot ng ca tng khch hng ca mnh ng thi kt hp vi nhn vinmarketing c chnh sch chm sc khch hng thch hp.Hin nay phngbn hng ca chi nhnh cng ty ch c 10 nhn vin bn hng v phng tipth ch c 1 nhn vin marketing nn vic theo di hotng ca cc i l

kh khn li cng kh khn hn Chnh sch xc tin


48/78



Trong nhng nm qua chi nhnh cng ty tch cc t chc cc hotngxc tin nhm qung b sn phm trn th trng min Bc vi cc hnh thcl:

- Tham gia cc hi chnh hi chtrin lm quc t xy dng - vt liu xydngnh v trang tr ni ngoi tht Vietbuil, cc chng trnh truynthng qua bo ch v qua trang web, hotngi ngoi,

- Qung co ngoi tri vi vict bin qung co ln v h trcc i llm bng hiu.

- Xy dng h thng showroom cho cc i l theo nhng chun mc ca hthng nhn din Vnh Tng, thng xuyn m lpo to v kin thcsn phm v cc k thut thi cng .

- Tham gia cc hotng x hi c ngha nh nui dng b m Vit Namanh hung, h trnh tnh thng, gip ngi cnh, cu trthin taibo lt, ti trhc bng cho sinh vin, t chc cc cuc thi kin trc dnhcho cc kin trc s tr,

- Thc hin truyn thng ni b: cng c v xy dng tm nhn mi, smng mi trong ni b chi nhnh, o to nng lc chuyn mn, nng caokin thc v pht trin thng hiu cho cc nhn vin.

Hin nay chi ph cho cc hotng xc tin ny chim khong 1% trong tng

doanh thu ca chi nhnh, trong : tnh ring chi ph cho hi ch, trin lm,truyn thng chim 30% tng chi ph marketing.Vi cc hotng xc tin nh vy nn t khi thnh lpn nay chi nhnhcng ty tc nhng thnh cng nht nh trn th trng min Bc,khch hng th trng ny v ang dn bitn thng hiu ca VnhTng thng qua nhng cm nhn v cht lng, dch v v cc thng tin mcc chin lc truyn thng em li.2.2.3.3 Hot ng iu phi v x l mu thun trong knh

Trong hotng ca knh phn phi th vic xy ra cc mu thun gia ccthnh vin knh l iu kh trnh khi, nhng mu thun ny nu khng cgii quyt kp thi s din ra nhng xung t, m xung t din ra thngxuyn nht trong knh phn phi ca chi nhnh cng ty l cc xung t v lich, bi mi thnh vin hotng trc ht l v li ch ca h khi h thy lich ca mnh b v phm nh trng hp nghe tin chi nhnh cng ty bn hngcho cc i l khc vi mc gi u i hn th btu xy ra mu thun v

xung t, xung t cng c th xy ra trong trng hp cc i l yu cu chinhnh cng ty gim gi cho mt mt hng no v cng loi mt hng cc


49/78



i th cnh tranh thp mi cho vi gi thp hn, nhng do v mt l do no m hin ti chi nhnh cng ty khng th thc hinc yu cu ny vxung t v phng thc thanh ton xyra,Cc xung t xy ra nu khng c iu phi v x l kp thin mt lcno n s lm gim hiu qu ca knh, thm ch ph vknh, v vy vicx l cc xung t trong knh l rt quan trng, khi c xung t cc nhn vinbn hng kt hp vi phng th trng gii thch cho khch hng hiu mtcch khn kho, r rng, thuyt phc khch hng c th tin tngcv tip tc hp tc vi chi nhnh cng ty.2.2.3.4 nh gi hiu qu knh

Vicnh gi hiu qu knh c thc hin trn 3 gc : kinh t, kim sot

v thch nghi. V hiu qu kinh t

H thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty qua 4 nm hotngtc nhng hiu qu nht nh. Hiu qu kinh t ca knh c nh githng qua cc s liu v doanh thu, li nhun v s pht trin v s lng cacc thnh vin knh.

Bng10: Doanh thu v li nhun hng nm ca knh phn phi(n v: Nghnng)

Ch tiu 2004 2005 2006 2007

Doanh thu 30.809.000 43.991.000 58.253.000 76.100.000

Chi ph cho knh 1.602.068 2.859.415 4.135.963 5.707.500

Li nhun 29.206.932 41.131.585 54.117.037 70.392.500

( Ngun: Phng tip th)Biu 3: Doanh thu v li nhun ca chi nhnh

0

20,000,000

40,000,000

60,000,000

80,000,000

2004 2005 2006 2007

Doanh thu

Li nhun


50/78



Qua bng s liu v biu trn chi nhnh cng ty s nh gi tnh hnhdoanh thu v li nhun do knh to ra, nhn chung knh phn phi ca chinhnh cng ty ang ngy cng pht trin doanh thu v li nhunu tng lnhng nm cng vi n l chi ph hotng ca knh phn phi cng tng ln.Nm 2004 chim 5.2% doanh thu, nm 2005 chim 6.5% doanh thu, nm2006 chim 7.1% doanh thu v nm 2007 chim 7.5% doanh thu. Vic tngthm chi ph cho knh hotng qua cc nm ng ngha vi vic s lngkhch hng ngy cng tng ln, th trng ca chi nhnh cng ty ngy cngmrng. S lngi l khng ngng tng ln qua cc nm

Bng11 : S lng i l ca chi nhnh cng ty nm 2004-2007

Nm 2004 2005 2006 2007

S lng i l 15 26 50 77( Ngun: Phng kinh doanh)Qua bng s liu ta thy cc i l ca chi nhnh cng ty tng u qua ccnm.

V mc kim sot knh- Kh nng kim sot v s lng cc thnh vin knh:S lng cc thnh vin knh c kim sot thng qua i ng nhn vinbn hng v nhn vin tip th. Phng bn hng chu trch nhim qun l cc

h sca khch hng nh cc hpng phn phi, cc n t hng, ngthi qun l cng nca khch hng. T bitc nhng khch no muahng thng xuyn, khch no c kh nng thanh ton tt c phng nduy tr v pht trin v s lng cc thnh vin trong knh.Hin nay, mi quan h rngbuc v mt php l gia chi nhnh cng ty vicc i l l rt lng lo ch yu ch da trn hp ng phn phi, m hpng phn phi ch c gi tr thi im nn nu bn c hng th i l s lytip cn khng bn c hng h s khng ly na nn c nhng i l mythng khng ly hng cachi nhnh cng ty cng khng c hot ng thanh lc th, nn nhiu khi chi nhnh cng ty vn tnh l i l ca mnh song h chuyn sang bn hng cho i th cnh tranh v c th h s tuyn truynkhng tt v sn phm ca cng ty, gy nh hng n hnh nh ca cng ty to dng.- Kh nng kim sot v thng tin:Thng tin gia cng ty v khch hng sc truyn thng qua cc b phn

trung gian l cc nhn vin bn hng, nhn vin phng d n, v cc i l.Kh nng kim sot dng thng tin hin nay ca chi nhnh cng ty cn nhiu


51/78



hn ch do mc tp trung v phn tn ca cc khch hng nhng khu vcth trng khng u, c bit vi cc i l xa, vic trao i thng tin dinra cng kh khn, thm na do mi quan h gia Vnh Tng v cc i lch yu trn cshpng phn phi, theo cc i l s phi thc hinvic mua bn sn phm ca Vnh Tng cho khch hng ca h theo nhngquy nh m chi nhnh cng ty a ra, nh gi bn, dch v bn hng, ccchng trnh khuyn mi,song thc t th khng din ra nh vy, thngthng cc i l phn phi thng li cc quy nh v c nhng thathun ring vi khch hng ca h v cch bn hng c bit l gi bn saocho c li cho h nht, nhiu trng hp do binng th trng h sn sanggim gi tiu th nhanh m khng quan tm n cc quy nh ca chi

nhnh cng ty. Nh vy chi nhnh cng ty kh kim sot c ton b qutrnh lu thng v phn phi.Vic kim sot thng tin phn hi t pha th trng qua cc trung gian phn

phi ca knh v Vnh Tng cng c nhiu bt cp, do cc i l ca VnhTng khng ch l nh phn phi ca chi nhnh cng ty m h cn l i lphn phi sn phm cai th cnh tranh nn vic phn hi thng tin thngkhng y, mo m theo chiu hng c li cho h nh cc i l phn hiv chi nhnh cng ty thng tin ca cc i th cnh tranh thng tranh th s

ng h ca Vnh Tng yu cu h tr v gi bn, dch v bnhng,trong khi nhng thng tin khc quan trng cai th cnh tranh nhhang u c trc li, hang thc hin chnh sch khuyn mi nh thno... th cc i l li khng phn hi li.

V tnh thch nghiTrcy, khi mi tham gia vo th trng min Bc chi nhnh cng ty tndng nhng uy tn m tr strong thnh ph H Ch Minh to dngc thit k v pht trin h thng knh phn phi ca mnh. Ban u khi cc

i l btu kinh doanh cc sn phm ca Vnh Tng th tm l lo slunthng trc trong h v y l cc sn phm mi xut hin trn th trngmin Bc v vo thiim th trng xy dng min Bc cha pht trinmnh nh hin nay, nhng nhs nhit tnh ca cc nhn vin bn hng, nhnvin tip th trong vic gii thiu sn phm, hng dn cch trng by cahng, o to cc kin thc v snphmm cc i l mnh dnu tvo th trng ny, v tn nay qua cc kt qu m cc thnh vin t

c khngnh hngi ca chi nhnh v cc i l l rtng v phhp vi xu th v tc pht trin ca th trng min Bc hin nay.


52/78



3. nh gi chung v h thng knh phn phi ca cng ty c phn Vnh

Tng Chi nhnh min Bc

3.1. Nhng u im ca h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty

Documents

hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát triển thị trường miền bắc