Хуваарилалтын суваг

11

Маркетингийн мэргэжилтний нэг гол анхаарал

тавих зүйл бол сувгийн шийдвэр гаргах асуудал

байдаг.

• Сувгийн шийдвэрийн дараах төрлүүдбайна. Үүнд:

1. Сувгийн зорилго

2. Сувгийн стратеги

3. Шууд ба шууд бус сувгууд

4. Ганц ба олон сувгууд

5. Сувгийн урт

6. Зуучлагчийн төрөл байдал

7. Түвшин тус бүрийн гишүүдийн тоо

8. Ямар зуучлагчийг сонгох вэ

Эдгээр шийдвэр дараах таван гол суурь

судалгаанд үндэслэн гардаг. Үүнд:

• Эдийн засгийн чиг хандлага

• Үйл хөдлөлийн бүтэц

• Улс төр, эдийн засгийн бүтэц

• Экологийн бүтэц

• Стратегийн менежментийн систем

Маркетингийн менежер нь сувгийн

сонголтын дээрх 8 асуудлыг анхаарч,

энэхүү таван хүрээнд судалгаа хийхдээ

дараах тактикийн шийдвэрүүдийг гаргах

хэрэгтэй. Энэ нь:1. Сувгийн гишүүдийн харьцангуй хүчин

чадлын үнэлэлт

2. Сувгийн үйл ажиллагаа ба түүний

амлалт

3. Сувгийн үйл ажиллагааны гүйцэтгэл

4. Суваг болон түүний удирдлагын

боломжит өөрчлөлтийн хандлага гэх

мэт

Маркетингийн сувгийн сонголт пүүсийн

борлуулалт болон ашгийн талаар тавьж байгаа

зорилго, нөөц боломж, түүнчлэн хоногшилтын

стратегиас хамаарна.

• Пүүс богино хугацааны ашгийг гаргуунд

гарган зах зээлд эзлэх хувийн урт хугацааны

зорилгын тусын тулд гадны зуучлагч

ашиглахын оронд өөрийн борлуулагчийг

ажиллуулахыг илүүд үзэж болно.

• Тэгвэл шууд борлуулалт хийхэд тогтмол

зардал өндөр байна. Харин зуучлагчийг

ашиглахад тогтмол зардал багатай боловч

хувьсах зардал өндөр байна.

Зах зээлд эзлэх хувь багатай пүүсийн тухайд

гадны зуучлагчийг ашиглах нь хямд байна.

• Пүүс сувгийн сонголт хийхэд нөөц боломж

ихээхэн нөлөөтэй байна. Тухайлбал, шууд

борлуулалт хийхэд их хэмжээний нөөц

шаардагдах тул энэхүү сувгийн сонголт

пүүсийн нөөцөөр хязгаарлагдана.

• Эрчимтэй хуваарилалтаар өргөн хэрэглээний

бүтээгдэхүүнийг борлуулдаг. Бүтээгдэхүүнийг

боломжит бүх худалдааны цэгүүдээр

худалдана. Хүмүүс байнга хэрэглэдэг учраас

газар сайгүй, хэрэглэгчийн хүссэн үед

худалдан авах нөхцлөөр хангах хэрэгтэй.

Онцгой хуваарилалт

• Ихэнхдээ тансаг хэрэглээний, үнэтэй, бусдаас

ялгарах, ховор бүтээгдэхүүнийг тухайн газар

нутагтаа цорын ганц онцгой эрхт

төлөөлөгчөөр дамжуулан хэрэглэгчдэд

хүргэдэг.

• Сонголттой хуваарилалт нь бүтээгдэхүүнээ

хэрэглэгчдэд мэдлэг туршлагаар сонгосон,

нөөц тооны борлуулалтын цэгүүдээр хүргэх

стратеги юм. Хэрэглэгч үнэ, чанар, загвар

зэргийг харьцуулан сонголт хийдэг

бүтээгдэхүүнд тохиромжтой байдаг.

Сувгийн стратегийн хувьд бэлтгэн

нийлүүлэгчийн ялгаатай давуу тал ба

зорилтот зах зээлийн онцлог гэсэн хоѐр хүчин

зүйлийг анхаарах ѐстой.

• Нэгдүгээрт, үйлдвэрлэгчийн гарахаар зорьж

байгаа зорилтот зах зээлд ажиллах талаар

хангалттай хэмжээний туршлагатай,

найдвартай сувгийг сонгох нь чухал.

Сонгосон суваг зорилтот хэрэглэгчдийн

эрэлт хэрэгцээг таньж мэдэх чадвартай,

тэдний шаардлагад нийцсэн худалдааны

ажиллах хүчин болон техник хэрэгслээр

хангагдсан байх ѐстой.

Хоѐрдугаарт, суваг үйлдвэрлэгчийн

ялгаатай давуу талын үр нөлөөг харуулах

болон тусалж дэмжих чадвартай байх

хэрэгтэй. Тухайлбал, хэрэв дэлгүүр

хэрэглэгчийн үйл ажиллагааны зардлыг

хэмнэх техникийн бүтээгдэхүүн зардаг

бол зуучлагч худалдаачид худалдан

авагчийн гинжин үнэ цэнийг судлах ба

бүтээгдэхүүний эдийн засгийн үнэ цэнийг

худалдан авагчид тайлбарлах талаар

мэргэшсэн байх ѐстой.

Үйлдвэрлэлээс эцсийн худалдан авагч

руу чиглэсэн шууд суваг идэвхижүүлэлт,

борлуулалт, бусад зардал зэрэг

маркетингийн үйл ажиллагаа болон

бүтээгдэхүүнийг хянах боломж олгодог

сайн талтай.• Мөн сувагт зарцуулах цагийг хэмнэх ач

холбогдолтой байдаг. Түргэн гэмтдэг хүнсний

бүтээгдэхүүн, төмс, хүнсний ногоо, ХАА-н

бүтээгдэхүүний хувьд шууд суваг ач

холбогдолтой ба нэлээд тайлбар,

сурталчилгаа шаарддаг гоо сайхны бараа,

эмийн бүтээгдэхүүн зэргийн хувьд үр дүнтэй.

Шууд сувгийг ашиглахад хэд хэдэн хязгаарлалт

гардаг.

• Түгээлтийг өргөн хүрээтэй хийх шаардлагатай

тохиолдолд жижиг пүүсийн санхүүгийн хүчин

чадал бусад нөөцийн байдлаас болоод олон

тооны хэрэглэгчдэд нүүр тулан худалдаа хийх

боломж муутай. Тиймээс өргөн хэрэглээний

бараа борлуулдаг гол сувгууд үүнийг бага

хэрэглэдэг. Харин бүтээгдэхүүнээ

байгууллагын зах зээлд гаргахад шууд сувгийг

хэрэглэх нь ашигтай. Байгууллагын зах зээл

хэрэглэгчийн зах зээлийг бодвол тооны хувьд

цөөн ч харьцангуй их худалдан авалт хийдэг,

мөн худалдан авагчид нь тодорхой нэг газар

зүйн байрлалд төвлөрсөн байдаг.

Шууд бус сувагт бүтээгдэхүүний өмчлөлд шууд

оролцдоггүй жижиглэнгийн цэг салбар, бөөний

худалдаачид, биржүүд, үйлдвэрийн

төлөөлөгчид болон бусад агентууд багтана.

• Шууд бус суваг нь маркетингийн боломжийг

ихэсгэн, янз бүрийн нөхцөлд түгээлтийг

өргөжүүлдэгээрээ ач холбогдолтой. Өнөөдөр

манай үйлдвэрлэгчид шууд бус сувгийг

нэмэгдэл зардал шаарддаг гэж үздэгээс

бүтээгдэхүүнээ зуучлагчгүйгээр өөрсдөө

борлуулж, үнэ хамгийн хямд гэж сурталчилдаг.

Тэгтэл энд үнэндээ үйлдвэрлэгчийн зүгээс

өндөр зардал гардаг, худалдаа, наймааны

туршлага дутагдалтай байна.

Олон суваг нь нэгээс дээш тооны сувгийг нэг

зэрэг ашиглахыг хэлнэ.

үйл

двэр

лэгч

Бөөний

худалдаа

агент

Жижиглэн

худалдаа

Үйлдвэрийн төлөөлөгч

бирж

хэрэглэгчид

Байгууллагын худалдан авагч

Олон суваг нэмэгдэл жижиглэнгийн

цэгүүдийг бий болгож борлуулалтыг

нэмэгдүүлэх боломжтой учраас сайн

талтай.

• Олон сувгийн шийдвэрийн дутагдалтай

тал нь:

1. Зардал өндөртэй

2. Суваг хоорондын өрсөлдөөн үүснэ.

Сувгуудтай гэрээтэй ажиллах нь

баталгаатай сувгийн тоог цөөн байлгах

боломжийг олгодог.

• Нөгөө талаас энэ нь олон ялгаатай

сувгийн үйл ажиллагаатай харьцуулбал

танай бүтээгдэхүүнийг борлуулж байгаа

сувгийн гишүүдэд илүү анхаарал тавих

боломжийг хангаж өгдөг. Түүнчлэн олон

сувгийг хэрэглэн суваг хоорондын

дотоод өрсөлдөөнийг ашиглаж болно.

Мөн онцгой брэндийн бүтээгдэхүүнийг

олон сувагт худалдах нь ашигтай.

Сувгийн уртын шийдвэр эцсийн худалдан

авагчдад шууд ба шууд бусаар бараа

хүргэх талаар нэмэлт анхаарал тавихыг

шаарддаг.

• Үйлдвэрлэгч жижиглэн худалдаагаар

дамжуулан эцсийн худалдан авагчид

худалдах ѐстой юу, эсвэл бөөний

худалдаагаар дамжуулан жижиглэнгийн

худалдаанд хүргэх, тэндээсээ эцсийн

хэрэглэгчдэд худалдах уу, эсвэл маклер,

төлөөлөгч болон зуучлагчаар

дамжуулах уу? гэдэгт сонголт хийнэ.

Зуучлагчдын төрөл нь:

1. Жижиглэн худалдаа

2. Бөөний худалдаачид

3. Худалдааны төлөөлөгчид

4. Агент

5. Давуу эрх эдлэгч гэх зэрэг олон төрөл

байна.

Жижиглэнгийн худалдаа

• Өөр бусад зуучлагчгүйгээр жижиглэн

худалдааг ашиглах тохиолдол гол төлөв

барааг эцсийн хэрэглэгчидэд энэ аргаар

хүргэх зайлшгүй шаардлагатай байгаа

болон ерөөс жижиглэнгийн худалдаачид

хангалттай хэмжээгээр худалдан авалт

хийдэг нөхцөлд түгээмэл байна. Энэ

төрлийн зуучлагчид худалдан

авагчидтай ойр байхад хамгийн сайн

хэрэгсэл байх ба зах зээл дээр ямар

бараа байгааг мэдэх дөт зам болдог.

Бөөний худалдаачин нь

• Илүү өргөн хүрээтэй газар нутагт их

хэмжээний хуваарилалт явуулахад

хэрэг болдог. Газар нутгийн хувьд том

өргөн хүрээтэй байх тохиолдолд

жижиглэн худалдаатай холбоо

тогтооход хүндрэлтэй, зардал их гардаг

учир бөөний худалдаачдыг зуучлагчаа

болгон сонгох нь ашигтай.

Үйлдвэрийн төлөөлөгч буюу агент нь• Үйлдвэрийг төлөөлдөг боловч тэд гол төлөв бие даасан

шинжийн хувьд дутагдалтай. Үйлдвэрийн төлөөлөгч ба

агентыг ашиглах нь дараах давуу талтай:

1. Үйлдвэрлэгч жижиг бөгөөд барааны нэр төрөл цөөн

байгаа тохиолдолд худалдааны төлөөлөгч илүү хч

холбогдолтой.

2. Зах зээлд мэдлэг, туршлага багатай шинэ үйлдвэрийн

үйлдвэрийн төлөөлөгч, агентын дэмжлэгээр тэд зах

зээлд зохих байр суурь эзлэнэ.

3. Барааг өргөнөөр түгээх бололцоотой болно. Жижиг

үйлдвэрлэгч бараагаа зөвхөн дотооддоо бус гадаад

орны зах зээлд борлуулж чадна.

4. Зах зээл болон худалдан авагчаа таньж мэдэх

бололцоог олж авна.

Давуу эрх эдлэгч

• Давуу эрх үйлдвэрлэгчийн нэр,

бодлогыг ашиглан барааг худалдах

эрхийг худалдагчид өгнө. Давуу эрхийг

эдлэх нь хязгаартай боловч үүнийг

хэрэглэх болсноор маркетингийн

мэргэжилтний хувьд баталгаатай сайн

зэвсэг болж байдаг.

Давуу эрх эдлэх шинжүүд нь:

1. Өндөр өсөлттэй ашиг орлоготой байна. Давуу эрх эдлэгч

нь давуу эрхийн хөтөлбөрийг амжилттай удирдах

төлбөрийн чадвар өндөр байх ѐстой.

2. Үнэ цэнийн хуримтлал бий болгох. Франчайзын эрхийг олж

авснаар давуу эрх эдлэгчийн үйл ажиллагааны үнэ цэнэ

нэмэгдэх ѐстой.

3. Үйл ажиллагааны нууцлалтай байх. Давуу эрхийг өөр хаа

нэгтээ хуулбарлах боломжгүй концепци, нэр томъѐо эсвэл

бүтээгдэхүүн гэх мэт онцгой үйл явцыг агуулах ѐстой.

4. Үл хөдлөх хөрөнгийн ашиг. Франчайз нь давуу эрх

эдлэгчийн хувьд орлогын хангалттай эх үүсвэр болох

ѐстой.

5. Энгийн байдал. Франчайзын хөтөлбөр нь энгийн байдлаар

гүйцэтгэх бололцоотой, эзэмшүүлэгч түүнийг ул суурьтай

бодож төлөвлөсөн, давуу эрх эдлэгчээр шалгагдсан үйл

явц байдаг.

Сувгийн удирдлага

• Сувгийн удирдлагын гол зорилго нь

хуваарилалтын сувгийг хэрхэн сонгох,

тэднийг хэрхэн зохион байгуулах,

идэвхижүүлэх, яаж үнэлж, хяналт тавих

болон бие даасан бизнесменүүдийн

хоорондын зөрчлийг хэрхэн шийдвэрлэх

тухай асуудлууд байдаг.

Маркетингийн мэргэжилтнүүд ямар

зуучлагчийг сонгох талаар шийдвэр

гаргахаас өмнө дараах зүйлийг

анхааралтай авч үзэх хэрэгтэй. Үүнд:

1. Зах зээлийн сегмент

2. Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн

өөрчлөлт

3. Үйлдвэрлэгч ба хуваарилагчийн

тохироо

4. Мэргэжлийн чадварын үнэлгээ

5. Борлуулагчдийн сургалт ба авах

дэмжлэг, туслалцаа

Сувгийн хамгийн зөв сонголтыг дараах

алхмаар хийж болно. Үүнд:

1. Сонголтыг үнэлэх шалгуурууд болох

сувгийн зорилго, стратеги болон

найдвартай байдлыг жагсаах

2. Эдгээр шалгуур тус бүрийн ач

холбогдлын түвшинг тогтоох

3. Анхаарч байгаа сонгох сувгийн төрлүүдээ

жагсаах

4. Эдгээр үзүүлэлтийн дагуу сонголт нэг

бүрд оноо өгөх ба хамгийн өндөр

оноотойг тогтоох гэх мэт

Сувгийн гишүүн зуучдагчдын

идэвхижүүлэлтийг урамшуулалын ба

түгшлэлийн гэж 2 ангилдаг.

• Сувгийн урамшуулалын идэвхижүүлэлт

ихэвчлэн богино хугацаатай байх бөгөөд

нийлүүлэгчийн бараа, үйлчилгээнд

түлхэц болохуйц эдийн засгийн

урамшуулал байна. Энд ердийн

худалдааны хөнгөлөлтүүдийн зэрэгцээ

тооны, урамшууллын, бэлэн мөнгөний

зэрэг цаашдын борлуулалтыг дэмжих

олон хэлбэрүүд байна.

Түншлэлийн идэвхижүүлэлт нийлүүлэлт

ба зуучлагчдын дунд удаан хугацааны

нэгдмэл байдлыг бий болгохыг эрэлхийлж

байдаг онцлогтой.

• Энэхүү тогтолцоо нь хамтын нэгдмэл

зорилгыг бий болгохын хамт зах зээлд

өрсөлдөх давуу байдлыг олж авахад

шаардагдах зүйлүүдийг судлахаас

эхэлдэг. Түншлэлийн идэвхи

санаачлага, шагнал урамшуулал нь

шударга байдал болон бие биенээ

дэмжих үйл ажиллагааг хөгжүүлж өгдөг.

Маркетингийн удирдлага сувгийг шууд хянах эрх

байдаггүй учир ихэвчлэн нөлөөллийн хэлбэрээр хянадаг.

• Нөлөөллийн боломжит стратегиуд:

1. Шууд бусаар нөлөөлөх стратеги буюу сувгийн гишүүдийн

хооронд явагдах мэдээллийн солилцоогоор нөлөөлөх

2. Шууд нөлөөлөх стратеги буюу сувгийн хөтөлбөрийг хүлээн

зөвшөөрөх эсвэл татгалзах, мөн тэдгээрийн хэрэгжилтэнд

шахалт үзүүлэх зорилготой.

3. Шагнал ба цээрлэлийн стратеги буюу сувгийн гишүүдэд

шагнал олгодог эсвэл замлэл оноодог.

4. Шууд хэмжигдэхгүй стратеги нь сувгийн үйлдэл

үйлдвэрлэгчийн хүсэл, зорилгод нийцтэй, тиймээс хүлээж

авах эсвэл татгалзах шалтгаан тодорхойгүй байдаг.

5. Зуучлагчдын шууд стратеги – энэ нь үйлдвэрлэгчийн

зуучлалд үндэслэх бөгөөд хүлээн зөвшөөрөх эсвэл

татгалзах тусгай арга хэмжээ байна.

Сувгийг зах зээлд эзлэх хувь, хамрах

нутаг дэвсгэрийн байдлаар нь хангалттай,

хангалтгүй боловч бүрэн болон зарим

сайжруулалт шаардлагатай гэдгээр нь

үнэлж болно.

• Энд зуучлагч зах зээлд нэр хүнд сайтай

бол бага хэмжээний нутаг дэвсгэрийг

хамарч байгаа ч үйлдвэрийн хувьд

хангалттай үзүүлэлт болдог.

Хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангахын тулд

хуваарилалтын сувгийн систем үр

ашигтай байх үүднээс дараах шаардлагыг

анхаарах ѐстой:

1. Үр ашигтай байдал

2. Хүргэлтийн хурд

3. Найдвартай байдал

4. Худалдан авах хэмжээ

5. Олон нэрийн бүтээгдэхүүн

6. Ая тухтай байдал

7. Үйлчилгээ ба дэмжлэг туслалцаа