Độingũthựchiện

UôngXuânVy-TrầnĐăngKhoa-ViThảoNguyênBùiHoàngThanhDung-NguyễnViệtBách

TGMBooks

NhàXuấtBảnTổngHợpThànhphốHồChíMinh

GETTINGEVERYTHINGYOUCANOUTOFALLYOUGOT

21waysyoucanout-think,out-perform,andout-earnthecompetition

JayAbraham

Copyright©2009byJayAbraham

Vietnameseeditionpublishedbyarrangementwiththeauthor,c/oLowensteinAssociates.Allrightsreserved.

ĐẠTKẾTQUẢTỐIĐATỪNHỮNGGÌBẠNCÓ

21chiê ́nlươ ̣cgiúpbạnchiê ́nthắngđốithủtrongtưduy,hànhđộngvàgặtháithànhcôngvươ ̣tbậc

Dịchgiả:UôngXuânVy–TrầnĐăngKhoa

TGMBooksgiữbảnquyềnxuấtbảnvàpháthànhấnbảntiê ́ngViệttrêntoànthê ́giớitheohơ ̣pđồngchuyểngiaobảnquyềnvớitácgiảJayAbraham.Bấtcứsựsaochépnàokhôngđươ ̣csựđồngýcủaTGMBooksvàtácgiảJayAbrahamđềulàbấthơ ̣pphápvàviphạmLuậtXuấtBảnViệtNam,LuậtBảnQuyềnQuốcTê ́vàCôngƯớcBảoHộBảnQuyềnSởHữuTríTuệBerne.

TGMBOOKS

www.TGMBooks.vn

Tầng3,TòanhàMiraeBusinessCenter

268TôHiê ́nành,Phường15,Quận10,TP.HồChíMinhTel:(08)66747542–Fax:(08)62647906

Email:books@tgm.vn

Dànhtặngngườivợyêudấucủatôi–Christy–vàbảyđứacontuyệtvời–Bryan,Michelle,Troy,Jordan,Zayne,Ridge,vàSage–vìđãchotôicáinhìnbaoquáthơnvềcuộcsống.

PHẦNI:PHÁTHUYTỐIĐANHỮNGGÌBẠNCÓ

Chương1:KếHoạchVươnLênCủaBạnEbookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

Mụctiêubạnđanghướngđến–Kháiquátvềcuộchànhtrìnhcủabạn

Trínãoconngườilàmộtthứkỳlạ.Nócókhảnănghiểuđượcnhữngkháiniệmphứctạpvàkhóhiểumộtcáchđángkinhngạc,nhưngđôikhilạikhôngnhậnranhữngđiềuđơngiảnvàhiểnnhiên.Sauđâylàmộtvàivídụcóthậtminhhọachođiềuđó.

Kemđượcphátminhtừnăm2000trướcCôngNguyênnhưngđến3.900nămsaumớicóngườichếrabánhốcquếđểănvớikem.Thịtđãcómặttrêntráiđấttrướckhiloàingườixuấthiện.Ngườitanướngbánhmìtừnăm2.600trướcCôngNguyên.Nhưngphảimấtđến4.300nămsauconngườimớibiếtkếthợpchúnglạiđểlàmthànhmónbánhmìkẹpthịt.Bồncầuxảnướchiệnđạiđượcphátminhvàonăm1775,nhưngtrướcnăm1857,khôngainghĩragiấyvệsinh.

Mộtkhinhữngkếthợpấyđượchìnhthành,chúngquảthậtquáhiểnnhiên.Quárõràng.Khôngthểtinđượclàchúngtađãkhôngnghĩrachúngsớmhơn.Trongđờisống,vàđặcbiệtlàtronglĩnhvựckinhdoanh,cóvôsốnhữngmốiliênhệrànhrànhnhưvậynhưngkhôngainhìnthấy.Nhữnggiảiphápđơngiảnmàhiệuquảgiúptăngthêmthunhập,quyềnlực,tầmảnhhưởngvàthànhcôngcủabạnluônsẵncóchungquanh.Vấnđềlàbạnchưapháthiệnranómàthôi.Tôisẽchỉchobạncáchnhậnbiếtmốitươngquangiữathunhậpvàmứcđộthànhcôngđangtồntạiquanhbạn.Tôisẽhướngdẫnbạnnhữngchiếnlượcđãđượcchứngminhhiệuquảvànhữngvídụcụ

thểtrongviệcvậndụngnhữngchiếnlượcấy,nhờđóbạncóđượcthunhậpcaohơn,đượcngưỡngmộhơn,cónhiềuquyềnlựchơnvàthànhcônghơn.Khiấy,cuộcsốngcủabạnsẽkhôngcònnhưtrướcnữa.

Phầnlớnnộidungquyểnsáchnàytậptrungvàonhữngchiếnlượcgiúpbạncảithiệncôngviệcvàhoạtđộngkinhdoanh.Tuynhiên,nhữngchiếnlượcnàycònápdụngđượctrongbấtkỳlĩnhvựcnàokháctrongcuộcsống,khibạncầnthuyếtphụcngườikhácchấpnhậngócnhìnhoặcýkiếncủamình.Nhữngchiếnlượcấycòngiúpbạntrởthànhmộtnhàlãnhđạo,mộtngườiđượctôntrọngvàcótầmảnhhưởng.Nósẽchỉchobạncáchđạtđượcnhữngđiềumìnhmuốnbằngnhữngphươngphápđúngđắnvàtrungthực.

Trongquyểnsáchnày,tôicũngtríchdẫnhàngtrămvídụcụthểcủanhữngnhânvậtđãvậndụngthànhcôngcácchiếnlượcnàyvàohoạtđộngkinhdoanhvàsựnghiệp.Cũngcónhiềuvídụkhôngliênquanđếnlĩnhvựckinhdoanhđểbạnnhậnrarằnghoàntoàncóthểứngdụngchúngtrongmọilĩnhvựccuộcsống.Bạnđangchuẩnbịbướcvàomộtchuyếnhànhtrìnhtuyệtdiệu.Bạnsắpnhậnramìnhđangnắmgiữnhữngnguồnlựcchưađượckhámphá,nhữngcơhộichưađượcdùngđếnvànhữngtiềmnăngbịbỏlỡvốncóthểtạonênthànhcôngrựcrỡchobạn.Vàbạnsẽngạcnhiênkhibiếtmọithứđơngiảnđếnmứcnào.Chuyệnkhótinư?Khônghề.Đơncửmộtviệcnghecóvẻvôcùngphứctạpliênquanđếnbàitoángiatăngthunhậpvàtôisẽchỉchobạnthấycáchgiảiquyếtnóđơngiảnđếnthếnào.Đãbaogiờbạntựhỏicóbaonhiêucáchpháttriểndoanhnghiệpchưa?100,200hay500cách?Bạnsẽgầnnhưpháthoảngvìkhôngbiếtphảibắtđầutừđâu.

Tintốtlànhchobạnđây–chỉcóbacáchthôi:

1.Giatăngsốlượngkháchhàng.

2.Giatăngdoanhsốbìnhquâncủamỗikháchhàng.

3.Giatăngsốlầngiaodịchtiếptheocủakháchhàng.

Chỉcóbacáchđóthôi.Rõrànglàbạnđỡcảmthấynảnlònghơnnhiềukhichỉcầntậptrungvàobađiểmchính.Vàtrênthựctế,đólàchuyệndễdàng.Hãylấymộtvídụđơngiản.

•Tínhxemsốlượngkháchhàngcủabạnlàbaonhiêu.

•Tínhrasốtiềntrungbìnhhọchitrảchomỗilầngiaodịch/

muabán.

•Xácđịnhsốlầnhọgiaodịchtrongmộtnăm.

Giảsửbạncó1.000kháchhàng.Giátrịtrungbìnhcủamỗigiaodịchlà100đô.Mỗikháchhànggiaodịch2lầnmộtnăm.Cáchtính:

SốlượngGiátrịgiaodịchSốlầngiaodịchTổngdoanhthukháchhàngcủamỗikháchhàngmỗinăm

1.000x100đôx2=200.000đô

Hãyxemđiềugìxảyranếuchúngtatăngcácconsốnàylên10%:

SốlượngGiátrịgiaodịchSốlầngiaodịchTổngdoanhthukháchhàngcủamỗikháchhàngmỗinăm

1.100x110đôx2,2=266.200đô

Chỉcầnthêmkhoảng10%vàophéptínhvàdoanhthucủabạnđãtănglên33,1%.Trườnghợptăngthêm25%vàophéptínhthìdoanhthucủabạnsẽtănglêngầngấpđôi,tứclà390.625đô.Rấtđơngiản.Nhưngkếtquảcóthểkháchẳn.Tậptrungvàocôngthứcđơngiảnnàychỉlàmộtphươngphápnhỏmàaicũnglàmđượcđểtăngthunhậpvàpháttriểndoanhnghiệpởmức100%,200%hoặchơnnữa.

Tahãycùngxemxétcụthểhơn.Hãyxemmộtsốvídụsauđểthấycácdoanhnghiệpkhácnhauđãthayđổinhữngconsốtrongbahạngmụcmangtínhsốngcònấyrasao.

LàmThếNàoĐểGiaTăngLượngKháchHàng

Tôicómộtkháchhàngđangđauđầuvìdoanhthu“giậmchântạichỗ”trongmộtthờigiandài.Bạnđừngquantâmhọbánmặthànggì.Cứgiảsửđólàsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Doanhnghiệpnàycóchínhsáchchia10%hoahồngtrênlợinhuậnchonhânviênkinhdoanh.Cụthể,nếuhọlời1.000đôtừmộtthươngvụ,nhânviênkinhdoanhđóđượcnhận100đôvà

côngtycó900đô.

Tôibảohọtínhtoán:

•Lợinhuậntrungbìnhmàmộtkháchhàngmớiđemlạitrongmỗigiaodịch.

•Sốlầnkháchhàngđóquaylạimuahàngmỗinăm.

•Bìnhquânmỗikháchhànggiaodịchvớicôngtytrongbaonhiêunăm.

Kếtquảlàbìnhquânmộtgiaodịchmớimanglại200đôlợinhuận.Trongđó,20đôlàhoahồngchonhânviênkinhdoanh,180đôthuộcvềcôngty.Trungbình,mộtkháchhànggiaodịch5lầnmộtnămtrongvòng3năm.Nhưvậy,vềcơbản,mỗilầncôngtycóthêmmộtkháchhàngmới,họsẽcóthêmkhoảnlợinhuậntíchlũylà3.000đô.

Giảiphápcủatôilà:thayvìchichonhânviênkinhdoanh10%lợinhuậncholầngiaodịchđầutiêncủakháchhàngmớimàhọtìmđược,thìdoanhnghiệpsẽdành100%lợinhuậntừlầngiaodịchđầutiênấychonhânviênkinhdoanh.Nghethế,vịlãnhđạocôngtyngaylậptứcđáptrả:“Anhđiênrồi!”Tôicườinhẹnhàngvàgiảithíchrằngmiễnlànhânviênkinhdoanhtiếptụcduytrìdoanhsốtrongquákhứhoặccaohơntừnhữngkháchhànghiệntại,côngtynênthưởngchohọ100%lợinhuậntừthươngvụđầutiêncủamỗikháchhàngmớimàhọmangvề.Kếtquảlàhọsẽcóđộnglựctìmkháchhàngmớigấpmườilần.Vàmỗikhinhânviênkinhdoanhmangvềmộtkháchhàngmới,họkiếmthêmđược200đôcòncôngtyđượcthêm2.800đô.Doanhnghiệpđãápdụngkếhoạchnàyvàdoanhsốbántănggấpbalầntrongvòngchíntháng…vàhọxinlỗivìđãbảotôiđiên.

LàmThếNàoĐểKháchHàng

ChiNhiềuTiềnHơnChoMộtLầnMuaSắm

GeneralMotors,Honda,Fordvànhiềuhãngkhácbánchobạnmộtchiếcxehơimớivớigiá24.995đô.Nhưngcóphảilàbạnchỉchirasốtiềnđúnggiániêmyếtthôikhông?Haybạncònmuathêmvàimónphụtùngnhưradio,máyđiềuhòa,hệthốnganninh,muichốngnắng,hoặcdịchvụbảohànhvàtàichínhkèmtheo?Dùđãđịnhcầnkiệmkhiđiănnhàhàng

nhưngchúngtavẫnbộichikhingườibồibànchàomờidanhsáchrượuvang,vàsauđólàmộtkhayđồăntrángmiệngquyếnrũchếtngười.

LàmThếNàoĐểGiaTăng

SốLầnGiaoDịchCủaMỗiKháchHàng

Cácnhàmôigiớichứngkhoándànhriêngnhữngcổphiếupháthànhlầnđầu(IPO)chomộtsốkháchhàngnhấtđịnh.Cáccửahàngthờitrang,trungtâmđấugiá,cửahiệukimhoànvànhiềudịchvụkhácdànhmộtsốưuđãiđặcbiệtnhắmđếnđốitượngkháchhàngưutiên.Cáchãnghàngkhôngtặngchokháchhàngthườngxuyênsốdặmbay.MilesLaboratoriesxuấtbảnmộtquyểnsáchnhỏhướngdẫncáchnấuăn,trongđóviếtvềnhữngcôngthứcchếbiếndùnggiavịcay,vàphátmiễnphí.Tạisaovậy?BởihọchínhlànhàsảnxuấtthuốcđiềuhòahệtiêuhóahiệuAlka-Seltzer.Đâykhôngphảilànhữngcâuchuyệnpháttriểnkinhdoanhngẫunhiên,khôngliênquanmangrakểchovui.Mỗitrườnghợpđạidiệnchomộtphươngpháphoặclýthuyếtđểgiatăngdoanhthuđãđượcghinhậnvàtínhtoánkỹlưỡng.Vàbạnsắpđượchọcvềtấtcảnhữngđiềuđó.

NhưngTôiKhôngLàmKinhDoanhVàCũngKhôngCóKháchHàng

Cóthểbạnsẽbănkhoăn,côngviệccủabạnkhôngliênquangìđếnkháchhàngvàbuônbán,bạnlàmviệcởphòngkếtoán/phòngnhânsự/tổkiểmsoátchấtlượng/banquảnlýthôngtinhoặckhâusảnxuất.Hãynghĩlạimàxem.Thựctếlàtấtcảchúngtađềuđanglàmcôngviệckinhdoanh.Dùbạnhoạtđộngtronglĩnhvựcnào,chắcchắnbạncókháchhàngvàbạncầnphảibánđượchàng.

Nhữngkháchhàngđóthườngđượcgọilàkháchhàngnộibộ.Kháchhàngnộibộcóthểlàvịtrưởngphòngmàbạncầnthuyếtphụcvềkếhoạch,đềxuất,đềnghịthăngchức,quanđiểm,giátrịcủabạnvàcảviệcxemxéttănglươngchobạnnữa.Kháchhàngcóthểlànhânviêncấpdướimàbạncần“chàomời”saochohọquyếtđịnhdànhchobạnsựcốnghiếntốtnhất,tậntâmnhấtvàchuđáonhất.Kháchhàngcònlànhữngnhânviênởphòngbankhác,nhữngngườicóthểgiúpđỡbạntronglĩnhvựcchuyênmônbạnđangphụtrách.Hoặckháchhàngcóthểlànhàphânphối,cáccôngtykhácngànhhoặcnhữngdoanhnghiệpbạnđịnhxinvàolàmtrongtươnglai.

Khibạnđọcđếncụmtừkinhdoanhhànghóahoặcdịchvụ,đừnggiớihạnsuynghĩcủamìnhtrongkhuônkhổnhữnghànghóavàdịchvụmàdoanhnghiệpcủabạnđangkinhdoanh,màhãybaohàmcảýniệmvềmộtloạihìnhhànghóa,dịchvụriêngbiệtvàvôhìnhkhác

–chínhlàbảnthânbạnđấy.Vàbạnphảihiểurằngmìnhcầnchàobánbảnthânvàcácýtưởngcủamìnhđểmưucầuthăngtiếntrongsựnghiệp,đểđượcnểtrọnghơn,gặtháithêmthànhcông,mởrộngtầmảnhhưởngvàgiatăngthunhập.

Nhữngchiếnlượcnàykhôngchỉđượcápdụngtronglĩnhvựckinhdoanhtruyềnthốngmànócòncótácdụnggiúpbạnthànhcônghơntrongđờisốngcánhân.Vídụ,nếubạnlàmộtgiáoviênđangrasứcthuyếtphụcnhàtrườngchấpthuậnđềxuấthoặckếhoạchcủamình,bạnhoàntoàncóthểsửdụngnhữngchiếnlượcnày.Nếubạnlàmviệctrongnhữngtổchứctừthiện,đoànthể,hoặccungứngdịchvụ,bạnsẽcầnthuyếtphụcngườikháctinrằngnhữngcáchtiếpcận,chươngtrìnhhoặcgiảiphápcủabạnlàđúngđắnvànêndùng.Bạnsẽtạodựngđượcsựtựtinbằngcáchnắmbắtnhữngcáchthứchaynhất,hiệuquảnhấtlàmchongườikhácxuôitheosựdẫndắtcủabạn.

Đâylànhữngchiếnlượcđượctạorađểgiúpbạnvượttrộihơnđốithủ,dùbạnđangcạnhtranhtronglĩnhvựcnàochăngnữa.Nếubạnlàmviệctrongmộttậpđoàn,thìđốithủcạnhtranhcủacôngtybạnlàmộttậpđoànkhác.Đồngthời,bạncònvấpphảisựcạnhtranhcánhân–bấtkỳaitrongcôngtyđangchạyđuavớibạncholầnthăngchứcquantrọngsắpđến.Hoặctừmộtứngcửviênvừanộphồsơxinvàovịtríbạnđanglàm.

ĐượcCôngNhận,ĐượcTônTrọng&CóVănPhòngLàmViệcRộngRãiHơn

Việcthànhthạovàápdụngnhữngchiếnlượcbạnsắptìmhiểuởnhữngtrangsausẽmanglạidoanhthucaohơnchodoanhnghiệpcủabạn,vàbảnthânbạncũngthànhcônghơn,cóthunhậpcaohơn.Ngoàira,vẫncònrấtnhiềuphầnthưởngkhácchờđợibạntrongsuốtcuộchànhtrình.Hãyýthứcvềmộtthựctếkhókhăn:đólàcấptrêncủabạn(cácsếp,banquảnlývàlãnhđạodoanhnghiệp)khôngmonggìhơnngoàinhữnggiảiphápchovấnđềtrongcôngviệc.Nhữnggiảiphápgiúphọthànhđạthơntrongmắtcủangườikhácvàđạtđượcnhữngmụctiêuđềra.Họmuốnnhữngnhânviên

biếtđưaragiảipháp.Nhữngchiếnlượctrongquyểnsáchnàysẽcungcấpchobạnnhữnggiảiphápđóvàbiếnbạnthànhchuyêngiatháogỡvấnđề.Cácnhàtuyểndụngsẵnsànglàmmọithứđểcóđượcngườinhânviênbiếtcáchgiảiquyếtvấnđề.Ýtưởnghaylàýtưởnghay,khôngcầnbiếtnóđếntừđâu.Vàkhibạnlàngườinêuraýtưởngđó,bạnsẽđượctrọngthưởng,cóthểkhôngphảilàsựgiatăngđộtbiếntrongthunhậpmàlàbạnđượctínnhiệmhơn,tôntrọnghơn,cósứcảnhhưởnglớnhơntrongcôngty,chứcvụcaohơn,hoặccóthểlàphònglàmviệcrộngrãihơn.Tấtcảnhữngđiềuđórồicũngsẽmanglạichobạnthunhậpdồidàohơn.

NhữngGiảiPhápToànCầu

Cóthậtlànhữnggiảiphápvànguyêntắcnàycóthểápdụngchomọingànhnghềkinhdoanh,mọiđốitượngvàmọitrườnghợpkhông?Hoàntoànchínhxác.Đểtôikểbạnnghevềhaingườilàmcùngmộtnghề,nhưngchỉcómộtngườipháthiệnracáchpháthuytốiđatàinăngcủamình.Mộtvídụcóthậtnhưnghơicựcđoan:

Cóhaingườiđànôngbịcướpkhốngchế.Maythaykhôngaibịthương.Têncướpthứnhấtlấychiếcvícủanạnnhânvàtoànbộ85đôtiềnmặt.Têncướpthứhaicócáchkiếmtiềnkhác:hắnlấychiếcvívà70đôcủanạnnhâncònlại,cộngthêmđồnghồđeotayvàchiếcnhẫnkỷniệmcủaĐạihọcPrincetonmàanhtađangđeo.Chiếcnhẫnvàđồnghồthuộcloạirẻtiền,đembáncũngchẳngđượcbaonhiêu.Bìnhthườngthìcâuchuyệncóthểkếtthúcởđây.

Nhưnghaingàysau,nạnnhânthứhaiđangtrênđườngđilàmthìngheaiđógọitênmình.Anhtaquaylạivànhậnratêncướpđãtrấnlộtmình,hắntươicườivàkhôngcóvẻgìđedọa.TêncướpthứhaihỏingườiđànôngcómuốnlấylạiđồnghồvàchiếcnhẫnkỷniệmcủaĐạihọcPrincetonkhông.Vìnhữngmónđồnàycógiátrịtinhthầnrấtlớnđốivớianh,nênanhđồngý.Têncướpragiá500đô.Nhưngngườiđànôngchỉmangtrongngười90đô.Têncướpđồngýlấy90đônhưngthayvìđưalạichoanhtađồnghồvàchiếcnhẫn,hắntraochongườiđànôngbiênnhậncủamộtcửahiệucầmđồ.Sauđó,ngườiđànôngđếnhiệucầmđồvàtrả80đôđểchuộclạiđồnghồvàchiếcnhẫncủamình.Tínhra,têncướpthứnhấtkiếmđược85đôtiềnmặt.Têncướpthứhai,bằngcáchvậndụngmộtvàichiếnlượcgiatăngthunhậpnhonhỏvàkhámpháranhữngtàisản,cơhộivàkhảnăngtiềmẩn,đãkiếmđượcngay70đô,cầmđồnghồvàchiếcnhẫnđược60đô,thêm90đôkhibán

lạibiênnhậncầmđồchobạntôi.Tổngcộnghắnbỏtúi220đô.

Đúngthế,nhữngchiếnlượctăngthunhậpmàbạnsắpbiếtđếnaicũngcóthểdùng,trongmọilĩnhvực.Têncướpthứhaichưabaogiờlàkháchhàngcầntưvấnởchỗtôi.Vàtôicũngkhôngkhuyếnkhíchbấtkỳaiđivàoconđườnggiốnghắn.Nhưngnếubạnlàmcướp,chíítbạncũngbiếtlàmsaochocólợinhất.

TránhNhữngBàiHọcĐắtGiá

Nhữngtriếtlýtrongquyểnsáchnàygiúpbạntránhđượcnhữngbàihọcđắtgiátronghầuhếtnhữngviệcbạnlàm.Nhờvậymàbạntiếtkiệmđượcthờigianvàtiềnbạc.Nógiúpbạnbỏxamọiđốithủtrướckhihọkịpnhậnranhữnggìbạnlàm.Gầnnhưnóđảmbảosẽmanglạichobạnthànhcôngrựcrỡhơncũngnhưlợinhuậnsẽtăngthêmbộiphầntrongtừngnướccờgầydựngdoanhnghiệpmàbạnthựchiện.Tôiđangnóiđếnviệcápdụngnhữngvídụthựctiễnđãmanglạithànhcôngtrongcácngànhcôngnghiệpkhácvàodoanhnghiệpcủabạn.

Phầnlớnnhữngngườitôigặpđềuđãcốnghiếngầnnhưcảđờihọchomộtdoanhnghiệphoặcmộtlĩnhvựcquantrọngnàođó.Cóthểbạncũngđãvàđanggiốngnhưvậy.Nhưngkhibạndànhcảđờilàmviệcchỉtrongmộtngànhnghềnàođó,tấtcảnhữnggìbạnnắmđượcchỉlànhữngkinhnghiệmthànhcôngphổbiếntronglĩnhvựcđóthôi.Bạnchỉbiếtphươngthứcchiêuthị,kinhdoanh,quảngcáohoặckhuyếnmãicủanhữngngườitrongngành.Vàhầunhưtấtcảbọnhọđềuápdụngcáchthứctìmhiểuthịtrường,kinhdoanh,quảngcáovàthuyếtphụckháchhànggiốngnhau.Nhữngnhàsảnxuấtcôngnghiệpchủyếusửdụnglựclượngkinhdoanhởtừngkhuvực.DoanhnghiệpbánlẻtậptrungđăngquảngcáotrênbáochívàdanhbạNhữngTrangVàng.Giớikinhdoanhchứngkhoánhầunhưthựchiệnmọigiaodịchlàmănquađiệnthoại.Bácsĩ,nhasĩvàluậtsưgầnnhưlệthuộchoàntoànvàoviệcgiớithiệuqualại.Vàcònnhiều,nhiềunhiềunữa.

Khibạntựhạnchếdoanhnghiệpbằngviệcchỉlàmtheocáchmàmọiđốithủcạnhtranhkhácvẫnlàm,cùnglắmbạncũngchỉkiếmđượcmộtkhoảnlợinhuậnkhiêmtốn.Trườnghợpxấunhất,bạnthualỗnhưchơi.Bằngcáchgiúpbạnnghiêncứuvàxácđịnhnhữngnguyêntắccơbảndẫnđếnthànhcôngtronghàngtrămngànhnghềkhácnhau,bạncóthểchọnramộtphươngpháptiếpcậnmạnhmẽnhất,hiệuquảnhất,tiêntiếnnhấtđểáp

dụngvàolĩnhvựccủamình.Mộtphươngphápxưanhưtráiđấttronglĩnhvựcnàybiếtđâulạicósứccôngphácủamộtquảbomnguyêntửtrongmộtlĩnhvựckháckhônghềliênquan.

Tôisẽchỉchobạncáchápdụnglinhhoạtnhữngnguyêntắcđóvàotừngtrườnghợpcụthể.Vàvìbạncóthểsẽlàmộttrongsốít,hoặclàngườiduynhấttrongngànhbiếtvậndụngnhữngchiếnlượcđộtphánày,kếtquảbạnđạtđượcsẽgiatăngngaylậptức.Vàchỉcầnbạnnỗlựcmộtchút,bạnsẽcóthểtạoranhữnglợithếtolớnchodoanhnghiệp,sựnghiệpvàcuộcsốngcủabạn,vàbỏmọiđốithủkháclạiphíasau.

NhữngChiếnLượcĐóTừĐâuCó?

Sauđâylàmộtvàivídụvềnhữngcánhân,tổchứcđãứngdụngchiếnlượccủacáclĩnhvựckhác.

FederalExpressápdụngphươngphápxửlýngânphiếuquađêmtrongngànhngânhàngvàocôngtácvậnchuyểnbưukiệnquađêmcủahọ.Ngânhànggửitấtcảngânphiếuđếnmộtbộphậnxửlýtrungtâmrồiphânphốivềcácchinhánhtươngứng.FedExđãứngdụngmôhìnhtrungtâm–phânnhánhnàynhưsau:mọibưukiệnđềuchuyểnvềđịađiểmtậpkết(thànhphốMemphis,bangTennessee)sauđótỏavềđịachỉngườinhận.

MộtngườiđànôngtênGeorgeThomasđãdàycôngnghiêncứumộtphươngpháphiệuquảnhấtđểbôichấtkhửmùilêncơthể.Ôngđãphảinhiềulầnthấtvọngvìkhôngtìmragiảiphápkhảdĩchođếnkhipháthiệnrarằngmìnhđangnắmcâutrảlời.Georgeđãlấyýtưởngđầubútbivàtạorachaikhửmùidạnglăn.

DaveLiniger,nhàsánglậpcôngtykinhdoanhbấtđộngsảnRE/MAX,đãnângmứcdoanhthulên1tỉđôbằngcáchápdụnggiảipháp100%,tứclàđểchonhânviênkinhdoanhgiữ100%tiềnhoahồngvàchỉthumộtkhoảnphícốđịnhhàngthángchocáctrangthiếtbịvănphòng.Cácđạidiệnkinhdoanhcủaônghưởnglợirấtnhiềutừchínhsáchnàyvàhiếmcóngườibỏviệc.Chuyệnkểrằngmộtngàynọ,Davetớitiệmcắttócnhỏquenthuộccủamình.Chủtiệmthanthởrằngđểgiữchânthợcắttócgiỏisaomàkhóquá.Họcứbỏrangoàimởtiệmriêng.Davechiasẻcáchmàcôngtyônggiữchânngườitàibằnggiảipháp100%.Chủtiệmlịchsựgậtđầu.LầnsaukhiDavetớicắttócvàchuẩnbịmócvíratrảtiềnthìchủtiệmngănlạivànói:“Tôicắt

miễnphíchoông.Tôiđãlàmtheolờikhuyêncủaôngvàbâygiờđâylàtiệmcắttócgiảipháp100%.”Mộtcâuhỏichưacólờiđáptrongchuyệnnàylà:DaveLinigerlấyđâuraýtưởnggiảipháp100%?Ôngtựnghĩra,haylấyýtưởngđótừmộtlĩnhvựckinhdoanhkhác,mộttiệmcắttóctrướcđâyôngtừngđến,chẳnghạn?

NhữngĐiềuBạnSắpHọcĐược

Nhữngchiếnlượcgiatăngthunhậpcụthểbạnsắphọcđượcchialàmhaiphầnchính.

Phầnthứnhất:LàmThếNàoĐểPhátHuyTốiĐaNhữngGìBạnCó.Phầnnàysẽchỉchobạncáchtậndụngtốiđatấtcảnhữnggìbạncósẵntrongtay.Bạnsẽtậptrungxemxétnhữngràocảnchínhngăntrởviệcngườikháchợptáckinhdoanhvớibạn,vàbạnđangvôýtựhạnchếthànhquảlẫnthunhậpcủamìnhnhưthếnào.Bạnsẽhọcđượcnhữngchiếnlượcđểphávỡnhữngràocảnđó.Bạnsẽcóthểápdụngnhữngchiếnlượcnàyvàohoàncảnhhiệntạicủamìnhvàbắtđầugặtháithànhcông,nângcaothunhập.Chúngmanglạihiệuquảgầnnhưngaylậptứcvàsẽtiếptụcpháthuydùbạnđangpháttriểnởmứcnàochăngnữa.

Mộtkhibạnđãhiểuđượcnhữngchiếnlượcấy,bạnsẽsẵnsàngkếthợpchúngvớiphầnhaitrongchiếnlượcnângcaothunhậpvàthànhcông:LàmThếNàoĐểMứcTốiĐaTăngThêmGấpBội.Bạnsẽápdụngnhữngchiếnlượctrongphầnnàyvàosựnghiệphoặcdoanhnghiệpcủamìnhđểtạoranhiềunguồnthunhậpđadạng.

Việcphụthuộcvàobấtkỳmộtcáchtiếpcậnđơnlẻnàođốivớitấtcảkháchhàngmớivàkháchhànghiệntạichínhlàthảmhọatiềmẩnđangchựcchờxảyra.Hãyxemhìnhảnhsosánhđơngiảnsau:nếubạnđangcâucávàchỉcómộtcầncâuduynhất,bạnchỉcóthểcâuđượcmộtsốlượngcáítỏi.Nhưngnếubạndùng10cầncâumắc10loạimồikhácnhaucùngmộtlúc,khảnăngcâuđượccácủabạnsẽtănglênđángkể.Cáckháchhàngtiềmnăngnhấtđượctiếpcậnthôngquanhiềuhướngtácđộngđadạng,khiếnhọđitừchỗtòmòđếnchỗyêuthíchvàcuốicùnglàhànhđộng.Nếubạnxâmnhậpthịtrườngtừnhiềuphía,trongkhiđốithủcủabạnkhôngbiếtcáchlàmtươngtự,bạnsẽcótấtcảnhữnglợithếđểgặtháithànhcôngvàgiatăngthunhập.Nhữngcôngcụtăngthêmthunhậpnàysẽchỉchobạncáchxâydựnghệthốngthuhútkháchhàngmớivàmởrộnggiaodịchvớikháchhàngcũtừ

nhiềugócđộ.

1+1=2.Nhưng,1+1+1=10

Bạncóthểápdụngnhiềuchiếnlượcvàýtưởngtrongquyểnsáchnàymộtcáchriênglẻvàtựchúngsẽmanglạinhữngkếtquảđángkể.Nhưngđósẽlàmộtsailầmkhủngkhiếp.Bởichỉcầnkếthợpmộtsốchiếnlượcnàyvớinhau,chưanóiđếnchuyệnkếthợptấtcả,sẽmanglạinhữngthànhquảcòntolớnhơngấpnhiềulần.Sứcmạnhtổngthểsẽlớnhơnmộtvàiphầngộplại.Nhiềuchiếnlượctrongquyểnsáchnàysẽđượcdiễngiảitrongnhiềuchương.Mộtvàichiếnlượccóliênhệvớinhauvàkhikếthợplại,chúngkhôngchỉđơnthuầngiatăngthêmhiệuquảchonhaumàcònnângthànhquảcủabạnlêntheocấpsốnhân.Vìvậytôisẽnóisơquamộtsốchiếnlượcđểbạnkhôngxemchúngnhưtừngphầnriênglẻ,màlànhữngphầntửcủamộttậphợpcósứcmạnhhơnnhiều.

CáchBạnSuyNghĩ

Chẳngcóaithôngminhgấptrămlầnnhữngngườicònlại.Ngàynay,ítcócôngtynàothậtsựsởhữunhữngưuthếkỹthuậtsovớiđốithủ,vàcũngchẳngmấyaithậtsựcóđượcnhữngchiếnlượchơnngườivềmặtsảnxuất,mạnglướiphânphốihoặclựclượnglaođộng.Vậytạisaocónhữngconngườicựckỳthànhđạt,gặtháiđượcthànhcônghơnhẳnngườikhác?Trongchương4,bạnsẽthấyrằnghọcókỹnăngtưduychiếnlượctốthơn.Họtiếpcậnmọingườibằngphươngpháphoàntoànkhácvàhiệuquảhơnhẳnsovớinhữnggìngườikhácthườnglàm.Vàthườngthìnhữngchiếnlượcấyvượtquákhảnănghiểubiếtcủangườikhác.Nhưngbạnthìsắpđượctìmhiểuởđây.

Kháchhànglàngườinhậnđượcsựbảovệcủabạn.Điềuđócónghĩalàgì?Bạnkhôngbánchohọmộtsảnphẩmhoặcdịchvụđểcóđượcmứclợinhuậntolớntrongmộtlầnduynhất.Bạnphảihiểuvàtôntrọngtuyệtđốinhữnggìkháchhàngcầnkhigiaodịchvớibạn–ngaycảkhihọkhôngnêurađượckếtquảmongđợiđómộtcáchchínhxác.Mộtkhibạntìmrakếtquảsaucùnghọcần,bạnđưahọđếnkếtquảđó–thếlàbạntrởthànhngườicốvấnđángtincậy,ngườibảovệhọ.Vàhọcólýdođểlàmkháchhàngcủabạnsuốtđời.

Chẳnghạn,mộtngườiđànôngđếncửahàngdụngcụcơkhíđểmua

máykhoannhưngcốtlõianhtakhôngcầncáikhoan–điềuanhtacầnlànhữngcáilỗ.Anhtacầnđụclỗvìnhiềulýdo,chẳnghạnnhưđểphụcvụcôngviệc,đểtrangtrí,sửachữahoặclắprápmộtcáigìđó.Anhtacóthểnghĩrằngmìnhmuốnmộtcáikhoan.Nhưngtráchnhiệmcủabạnlàtìmrađượcsựthậtđằngsauđiềuđóvànhucầucốtlõicủaanhtalàgì.Tráchnhiệm,đồngthờicũnglàcơhộicủabạnkhôngchỉnằmởchỗbánchoanhtamộtcáikhoan.Bạnphảitìmracáchthỏamãnđượcnhữngnhucầuvềcôngviệc,trangtrí,sửachữahaylắprápcủaanhtavàđảmbảorằngcáikhoananhtamuacủabạnsẽgiảiquyếtđượcđiềuđóvàkhoanthànhnhữngcáilỗđúngýanhta.Hoặc,cóthểanhtanghĩrằngmìnhmuốnkhoanlỗ,nhưngkhibiếtđượcanhtamuốnđóngvàicâysắtvàolỗ,bạnnhậnrarằngdùngđinhvítsẽchắchơn.Vàbạnbánchoanhtavàicâyđinhvít.Vậylàbạngiảiquyếtnhucầucủaanhtamộtcáchrốtráo.

Bạncũngsẽtrởthànhmộtcốvấnđángtincậyvàđồngthờilàmộtngườibạncủakháchhàng.Vàbạnnênxemkháchhàngcủamìnhnhưnhữngngườibạnthânthươngvàđángquý.Kháiniệmxemkháchhàngnhưmộtngườibạngiátrịsẽxuấthiệnthườngxuyêntrongquyểnsáchnàyvànhằmmụcđíchtốt–đóchínhlàbảnchấtcủaChiếnLượcCủaSựƯuViệtvàlàyếutốsốngcòncủamộtmốiquanhệlâudài,xứngđángvàcólợichocảbạnlẫnkháchhàng.Bạnsẽnhậnranhữnggiátrịmàmìnhmanglạichokháchhàngcũngnhưtấtcảnhữngaigiaodịchvớibạnthậtsựsâusắc,ýnghĩavàhữuíchhơnnhữnggìbạntưởng.

NgânhàngHoàngGiaScotlandpháthànhhailoạithẻtíndụngcóđộbảomậtcaodànhriêngchonhữngkháchhàngthíchthờitrangkhácgiới–mộtthẻinhìnhhọănmặcnhưđànông,thẻcònlạitrongtrangphụccủaphụnữ.Ngườiphátngôncủangânhànggiảithích:“Nếubấtkỳkháchhàngcóxuhướngănmặckhácgiớinàođimuasắmtrongtrangphụcphụnữ,thìtấmthẻtíndụngthứhaisẽtránhchohọcảmgiácbốirốihoặckhókhănkhithanhtoánbằngthẻ.”

Mộtkhibạnbiếtcáchquantâmđếnnhữngaibạncóliênhệcôngviệc,chúngtasẽbắttayvàoviệcgiatăngthunhậpvàthànhcôngchobạn.

BạnLàMộtVàDuyNhất

Trongchương6,bạnsẽbiếtđượctạisaokháchhàngmuahàngcủabạnthayvìcủađốithủcạnhtranh.

Nếubạnkhôngbiếtlýdonày,tứclàbạnrơivàomộttronghaitrườnghợpsau.Hoặc(a)bạnmanglạichokháchhàngmộtsốlợithếhoặctiệníchđặcbiệtítnơinàocó,nhưngchưabaogiờbạnxácđịnhđượcchúnglàgì,hoặc(b)bạnkhôngcóđiềugìđặcbiệtđểthuhútkháchhàngcả,chỉlàbạnquámaymắnnêndoanhnghiệpcủabạntựnhiêngiữvịtrídẫnđầu.Trongcảhaitrườnghợp,khôngcógìchắcchắnrằngbạnsẽduytrìđượcthànhtíchđangcó.Chỉcầnđốithủcạnhtranhchàomờikháchhàngcủabạnmộtthứgìđónổitrộihơn,họcóthểnẫngtaytrênkháchhàngđótừbạn.

BảnchấtcủachiếnthuậtLợiThếBánHàngĐộcNhất(UniqueSellingProposition–USP)lànhằmlàmchokháchhàngtiềmnăngvàkháchhànghiệntạitinrằngbạn,haydoanhnghiệpcủabạn,đangmanglạichohọnhữnglợiíchvàưuthếđặcbiệtmàkhôngmộtđốithủnàosánhđược.Bạnphảixácđịnhđượcnhữnglợiíchvàưuthếvượttrộinhấtmàbạnmangđếnchonhữngkháchhànghiệntạihoặctươnglaicủamình,saochohọchỉcómộtcáchduynhấtlàchọnbạnhoặcdoanhnghiệpcủabạnmàthôi.

Vàđâylàcáchđểbạnlàmđượcđiềuđó.Bạnxácđịnhnhữnglợiíchhoặckếtquảmàkháchhàngmongmuốnnhất.Khôngnhấtthiếtphảithayđổisảnphẩmhaydịchvụcủamình,màhãyđịnhvịsảnphẩmhaydịchvụnàynhưlàmộtlợiíchđặcthùmàkhôngkháchhàngnàocóđượctừđốithủ.Vàbạnkhôngâmthầmlàmđiềuđó.Bạnthểhiệnrằngmìnhđangdànhchokháchhàngnhữnglợiíchvàưuthếđộcđáođóquatừnglờinóivàhànhđộng.Nhưthế,rõràngbạnbuộchọnhìnnhận,đánhgiácaovàmongmuốncóđượcnhữnglợiíchđó.

KhiAviscốgắngtìmkiếmmộtgiảipháptiếpthịđểtạoralợithếcạnhtranhtrênthịtrường,họcầnmộtlợiđiểmbánhàngđộcnhấtvàthậthiệuquả.Xétchocùng,Hertzvẫnđitrướchọvềquymôdoanhnghiệpvàthịphần.Avisđãlàmnhưthếnào?Họnghĩralợithếbánhàngđộcnhất,“Chúngtôiđứngthứhai.Chúngtôiluônnỗlựcnhiềuhơn.”HọduytrìdịchvụthuêxehơitươngtựHertz,nhưnghọđịnhvịmìnhnhưmộtdoanhnghiệpsẵnsànglàmviệccầnmẫnhơn,cungcấpdịchvụtốthơnvớigiácảphảichănghơn.VàhọđạtđượcnhữngbướctiếnthầnkỳnhờvàoUSPđó.

FederalExpressđãtạoramộtUSP,trongđónóirõ:“Đảmbảogiaohàngtrongmộtđêm”.KhiFedExbắtđầusửdụngUSPnày,cáccôngtyvậntảikháckhôngcungcấpdịchvụvậnchuyểnhànghóaquađêm.Họthậmchíkhôngbảođảmkhinàobưukiệnsẽđếnnơi.FedExmanglạichokháchhàng

mộtlợiíchhoàntoànkhác–bưukiệnhọgửisẽđượcgiaotậnnhàngườinhậntrước10g30sánghômsau.Bảođảmtuyệtđối.Chấmhết.

DennisRodmanchơichogiảiBóngRổChuyênNghiệpMỹ(NationalBasketballAssocication–NBA)trongmộtvàinăm,thiđấurấttíchcựcvàcóchỉsốgiànhquyềnkiểmsoátbóngkháấntượng.Nhưnganhtakhôngnổitiếnglắmvànếucócũngchỉnhậnđượcrấtíthợpđồngtàitrợ.RồianhtatựtạochomìnhmộtUSP–tócnhuộmnhiềumàusặcsỡvàxămtrổđầymình.Nhờđóanhtanổinhưcồnvàkiếmđượcrấtnhiềuhợpđồngđạidiệnquảngcáosảnphẩm.MộtkhibạnđãcóđượcLợiThếBánHàngĐộcNhấtvàngườitacólýdođểtìmđếnbạn,bạnsẽdànhchohọđiềugì?

KhôngCóRủiRo,ChỉCóThànhQuả

Haingườibạnchuẩnbịmuahaisảnphẩmhoặcdịchvụgiốngnhau.MộtngườinhắmđếnsảnphẩmcủaCôngtyA,ngườikiachọnCôngtyB.“TôimuacủaCôngtyAvìnếucóvấnđềgì,tôitinCôngtyAsẽgiảiquyếtnhanhchóng.”Ngườikianói,“NhưngnếuanhmuacủaCôngtyB,sẽkhôngcóvấnđềgìxảyracả.”Ngườithứnhấttrảlời,“Ừ,nhưngbiếtđâuđược,vàtôikhôngmuốnphảilolắngvềđiềuđó.”

Chương7:chobạnthấymộtkhiđãcógiaodịchphátsinhgiữahaibêntrongmọiloạihìnhkinhdoanh,sẽluôncómộtbên(vôtìnhhayhữuý)buộcđốitácphảichịuphầnlớnhoặctoànbộrủiro.Nếubạnbuộcaiđóchịutoànbộrủiro,phảnứngđầutiêncủahọlàkhôngmuahàng.Cóthểngaylúcnàybạnvẫnchịutráchnhiệmvềsảnphẩmhaydịchvụcủamình.Vànếucóbấtkỳvấnđềgìxảyra,bạnhoặcdoanhnghiệpcủabạnsẽsửachữa,thaythếhoặchoàntiềnlạichokhách.

Nhưngcólẽbạncũngkhôngmấyhàohứngvớitriếtlýnày.Trongchươngnày,bạnsẽbiếtcáchlàmđượcđiềuđóbằngchiếnlượccótên“đảongượcrủiro”.

Mụctiêucủabạnlàgiảmtốiđa,nếukhôngmuốnnóilàtoànbộ,nhữngrủirotronggiaodịchchokháchhàng.Khibạnloạibỏhếtcácmốinguy,bạntháogỡnhữngràocảntrongquyếtđịnhmuahàngcủakháchvàxóatannhữngtrởngạichínhngăncảnhọmóchầubao.

Hãyvuivẻnóitrướcvớikháchhàngrằngnếuhọkhônghàilòng,bạn

sẵnsàngtrảlạitiền,cungcấplạidịchvụmiễnphíchohọ,hoặclàbấtcứđiềugìkhácđểthểhiệnsựcamkếthếtlòngcủabạnvìsựhàilòngcủahọ.

Kháchhàngnắmlợithếtrongchiếnlượcđảongượcrủironàyvàhiếmkhiđòihoàntiền.Vàphươngphápnàycũng100%cólợichobạntrongmọitrườnghợp.

Cóbaogiờbạnđặtmuatạpchítheothánghoặcđăngkýnhậnbảntinbởivìhọdànhchobạnchínhsáchcamkếthoàntiền100%trongvòng30,60hoặc90ngàymàkhôngcầnlýdo?Hoặcthậmchíkhôngcầnbạnphảitrảtiềntrước?Đóchínhlàđảongượcrủiro.

SaukhiOrvillevàWilburWrighttrởthànhnhữngngườiđầutiênthựchiệnthànhcôngchuyếnbaybằngmáybaycóđộngcơ,họđãápdụngchiếnlượcđảongượcrủirokhiliênhệvớinghịsĩquốchộimàhọquenbiết.Họviếtrằnghọcómộtchiếcmáybaycóthểphụcvụchonhucầuthựctiễn,cóthểbayvớivậntốccaovàhạcánhantoàn.Họnói,“Khôngcầngửitrướcchochúngtôiđồngnào!Chỉcầnkýhợpđồng.Chochúngtôibiếtyêucầukỹthuậtcủabộmáymàcácôngmongmuốn,chúngtôisẽchếtạonóvàtrìnhdiễnchocácôngxem.Khimọichuyệnxongxuôi,cácônghẵngtrảtiền.”

Bạnmuốnthăngtiếnư?Hãytìmgặpcấptrênvàđềnghịđượclàmviệcởvịtrícaohơntrong60đến90ngàyvớimứclươnghiệntại.Bạncóthểcamkếthoặcsẽkhiếncôngtyhoàntoànhàilòng,hoặcđảmbảosẽđạtkếtquảhoặchiệusuấtlàmviệccụthểnàođó.Khikếtthúcthờigianthửthách,côngtysẽtănglươngvàthăngchứcchobạnhoặcbạnsẽtrởvềvịtrícũ.

VớicươngvịChủtịchtậpđoànChrysler,LeeIaccocachỉnhậnmứclương1đômỗinămcộngvớiquyềnmuacổphiếucủatậpđoànnhưngchỉđượcchiacổtứckhiôngcảithiệnđượclợinhuậnsauthuếcủacôngty.

Mộtkhibạnmanglạinhữngcơhộikhôngrủirovàmọingườiđãđồngýthamgiavàohoạtđộngkinhdoanhvớibạnrồi,thứgìlàtốtnhấtvàphùhợpnhấtđểbánchohọ?

DồiDàoHơn,TốtĐẹpHơnVàHạnhPhúcHơn

Trongchương8,bạnsẽbiếtđượcrằngbấtcứkhinàokháchhàngmuahàngcủabạnhoặccủacôngtybạn,bạnđềucócơhộigiatăngquymôcủa

giaodịchđó.Vàđộngcơcủaviệcnàylàvìlợiíchchung,chứkhôngvìtưlợi.Việcnàykhôngchỉtăngthêmlợinhuậnngắnhạncủabạn,màchủyếubạnđanggiúpchokháchhàngcóđượctiệníchvàlợithếtốiưukhiquaylạigiaodịchvớibạn.

TrongthờikỳĐạiSuyThoái,côngtythựcphẩmKraftcốgắngđẩyrathịtrườngloạiphô-maidàydạngbộtgiárẻ,nhưngkhôngaithèmmua.Đólàmộtthấtbại.Trongkhitìmcáchthanhlýmặthàngnày,mộtđạidiệnbánhàngởSt.Louisđãkẹpchunggóiphô-maibộtvàohộpnui.VàôngchàomờicáccửahàngtạphóamuavềđểbánnhưcặpsảnphẩmdùngchungtrongchếbiếnthứcănđồngthờiđặttênnólàKraftDinners(BữaăntốihiệuKraft).Khicôngtythấysứcbáncủaloạihàngnàytăngcao,họđưamónđóvàodâychuyềnsảnxuấtchínhthứccủamình.

Tráchnhiệmcũngnhưcơhộicủabạnlàgiớithiệuchotừngkháchhàngbiếtvềtấtcảnhữnglựachọnthaythếmàhọcóthểcânnhắc,đồngthờigiúphọnắmrõmụcđíchkhigiaodịchvớibạnngaytừđầu.Ngoàira,bạncũngcầngiúphọnhậnrarằngvẫncòncónhữngphươngángiaodịchkhácsẽmanglạihiệuquảtốthơnsovớinhữnggìhọdựđịnhbanđầu.

Trongchươngnày,bạnsẽđượcbiếtnhữngkháiniệmgọilàbánthêmvàbánkèm.Bánthêmcónghĩalàbạnthuyếtphục,lèoláikháchhàngchuyểnsangmuatrọnbộhànghóa/dịchvụhoặcmộtsảnphẩmthaythếcaocấphơn.Nóicáchkhác,họcóthểkháhàilòngvớisảnphẩmhoặcdịchvụcơbảnmàhọđịnhmua;nhưng,vìhiểuđượcmụcđíchsửdụngcủahọđốivớisảnphẩmhoặcdịchvụđó,bạnnhậnrarằngnhữngmónhàngbìnhthườngnhưvậykhôngmanglạichokháchhàngkếtquảhọmongmuốn.Thếlàbạnđềxuấtmộtphiênbảnbaoquáthơn,chấtlượngcaohơnhoặctinhtếhơnmàbạnbiếtchắcmanglạikếtquảtốthơn.Họkhôngnhấtthiếtphảimua,nhưngbạncóbổnphậnthuyếttrìnhchohọthấysựkhácbiệtvềkếtquảhọmongđợivàđưaramộtcáigiáthúcđẩyhọnângcấpgiaodịch.

Bánkèmcónghĩalàgiớithiệuchokháchhàngmộtsảnphẩmhoặcdịchvụbổsunggiúpgiatănghiệuquảcủagiaodịchhọvừathựchiệnvớibạn/doanhnghiệpcủabạn.Kháchhàngcủabạnsẽrấtbiếtơnvìđiềuđó.Cuộcsốnghoặccôngviệccủahọsẽtrởnêntốtđẹphơn.Vìsao?Vìhọnhậnđượckếtquảtrêncảmongđợi.Vàkhiđạtđượcthànhquảcaohơn,họsẽvuivẻhơn.Bởivậy,mụctiêucủabạntrongviệcnày,dùbạnápdụngchiếnlượcbánthêmhoặcbánkèmđinữa,làluôncungcấpchokháchhàngnhững

phươngánthaythế–nhữnglựachọncótácdụnghơnvàvìlợiíchcaonhấtcủakháchhàng,chứkhôngphảicủabạn.

MattelthuyếtphụcbạnmuabúpbêBarbie.Nhưngmỗiconbúpbêchỉcómộtbộtrangphụcnóđangmặctrênngườithôi–ítquá!BạnmuathêmquầnáoBarbie,mộtchiếcxehơiBarbievàmộtcănnhà

Barbie.NhưngBarbievẫncôđơn.VậylàbạnmuathêmbúpbêKenchoBarbie,bạnđoánrađiềugìnào?Kencũngchỉcómỗibộquầnáotrênngười.

AT&Tvànhữngnhàcungcấpdịchvụviễnthôngđầutiêncungcấpchobạnmộtđườngdâyđiệnthoạicơbản.Sauđóđếndịchvụchờcuộcgọi,hộpthưthoại,trảlờitựđộng,rồiđườngdâythứhaichomáyvitính,đườngdâythứbachohệthốngbảomật,dịchvụtựđộngquaysốhỏithôngtin,xácđịnhdanhtínhngườigọi,đườngdâythứtưchomáyfax.Vàbâygiờhọđangchuyểnsangtruyềnhìnhcápvàcáchệthốngphânphốithôngtinđiệntoán.Nhữnggãnàytàigiỏithật!

Chẳngaichĩasúngvàođầuvàbắtchúngtaphảimuanhữngsảnphẩmhoặcdịchvụbổtrợnày.Chúngtamuavìnómanglạinhữngkếtquảtốthơnnhữnggìtamongđợi.Phầnlợitứctăngthêmnằmởchínhquanđiểmmuasắmcủakháchhàngvềgiátrịcủasảnphẩmđínhkèmđó.Hãytìmxemcónhiệmvụnàomàchưaaitrongcôngtybạnlàm(hoặclàmtốt)vàxungphonglãnhtráchnhiệmđó.

Nóithêmvềsángkiếnnuivàphô-maibộthiệuKraft–chiếnlượcbánthêmấyhiệuquảrasaotrongkếhoạchdàihạn?Nghiêncứuchothấyngàynaychỉcó55%bữatốitrongcácgiađìnhtạiMỹcómộtmóndohọtựlàmtạigia.

VậylàLợiThếBánHàngĐộcNhấtcủabạnthuhútsựchúýcủakháchhàng,chiếnlượcđảongượcrủirothúcđẩyhọmóchầubao,chiếnlượcbánthêmvàbánkèmmanglạisảnphẩmhoặcdịchvụtốtnhấtđểgiảiquyếtvấnđềcủahọ,nhưnglàmthếnàođểbạnbiếtmìnhđãlàmhếtmứccóthể?

ThửMáy1,2,3.ThửMáy

TrướckhiHenryFordnhậnbấtcứaivàomộtvịtríquantrọngtrongcôngtymình,ôngsẽđiăntrưavớihọ.Nếuứngviêntiềmnăngthêmmuối

vàothứcăntrướckhinếm,Fordsẽkhôngtuyểnhọ.Lýdo?Nêmmuốivàođồăntrướckhinếmchothấyngườiđósẽthựcthikếhoạchtrướckhikiểmtra–dođó,bịloạingay.

Chương9:sẽchỉbạncáchkiểmtramọithứ.Tuyđơngiảnnhưnghiệuquảcóthểrấttolớn.Việcbạnphảisosánhmứcđộhiệuquảcủaphươngphápnàyvớimộtphươngphápkháctừ10đến20lầnnhằmchọnracáitốiưucũngkhôngcógìbấtthườngcả.Phươngphápbánhàngmàbạnđangdùngcóthểchưahiệuquảlắm,gặtháikếtquảquáthấpsovớinhữnggìmàmộtphươngpháphoặcchiếnlượckháccókhảnăngmanglại.Tôitừngchứngkiếnngườitathửnghiệmnhữngbiếnthểkhácnhaucủamộtchươngtrìnhquảngcáo,trangweb,thưchàohàng,giớithiệusảnphẩmtrựctuyến,chếđộbảohành,USPvànhữngmứcgiácủahọ.Vàhọđạtmứctăngtrưởng500%,1.000%và2.000%chỉbằngcáchchuyểntừphươngphápnàysangphươngphápkhác.Nóicáchkhác,cóthểbạnchỉmớiđạtđược1/5thànhquả,doanhsố,thunhậphoặclợinhuậnmàbạncókhảnăngvươnđếnvớinỗlựcvàchiphítươngtựhoặcthậmchííthơn.Bạnsẽtiếptụcbỏlỡtiềmnăngtolớnấychođếnkhibạnbắttayvàoxemxétnhữngphảnhồivàmứcđộhoạtđộngkhácnhau.

MộtcôngtycóvẻchưakiểmtrakếhoạchcủamìnhđúngmứclànhàsảnxuấtthuốcExcedrin.Vàinămtrước,họtungramộtchiếndịchquảngcáotoànquốcđánggiáhàngtriệuđôchonhữngloạithuốctrịchứngnhứcđầucaocấpkhácnhauvàđánhsốchochúng,chẳnghạnnhưthuốctrịnhứcđầuExcedrinsố9,thuốctrịnhứcđầuExcedrinsố23,vânvân,…ChiếndịchnàygiúpthươnghiệuExcedrinđượcnhậndiệnmạnhmẽvàcóvẻrấtthànhcông.Nhưngthựctếdoanhsốlạigiảm.DoanhnghiệpsauđónhậnrarằngmọingườibịthuhútbởichiếndịchvàhọtinrằngExcedrinlàmộtloạithuốcgiảmđauxuấtsắc,mạnhhơncácloạithôngthườngkhác.Vànếuhọbịnhứcđầudữdội,chắcchắnhọsẽdùngExcedrin.Nhưngnếuhọchỉbịnhứcđầunhẹ,Excedrinlạilàloạithuốcmạnhquámứccầnthiết,nênhọchọnmộtloạithuốcgiảmđauliềunhẹhơnnhưaspirin.Excedrinđãcóthểtiếtkiệmhàngtriệuđôvàkhôngđểmấtthịphầnnếuhọchịulàmmộtviệcđơngiảnlàthửnghiệm.

MộttậpđoànđaquốcgiakháccólẽđãkhôngthửnghiệmtrướckhitungsảnphẩmrathịtrườngtrênquymôtoànquốclàCoca-Cola.HọvấpphảiphảnứngdữdộicủakháchhàngkhiđịnhthaythếnướcngọtCoca-ColatruyềnthốngbằngCoca-ColaMới.Mộtýtưởngsuýtbiếnthànhthảm

họalẽracóthểđượcngănchặnmộtcáchdễdàngvàkhôngtốnkémbằngcáchkiểmtra.

PhảichăngHenryFordquácựcđoanvớichínhsáchtuyểndụngnhânviêncăncứvàoviệcthêmmuốivàothứcăntrướckhinếmthử?Cóthể.Nhưngnhìnlại,ôngtalàtỷphúđầutiêncủaHoaKỳ.Mộtkhibạnhiểuđượchếtnhữngchiếnlượcnày–ChiếnLượcCủaSựƯuViệt,xâydựngUSP,đảongượcrủiro,bánthêmvàbánkèm,kiểmtravàmộtvàichiếnlượckhácnữa–bạncóthểdễdàngápdụngchúngvàohệthốnghoạtđộngkinhdoanhhiệnthờicủabạnvàgiatăngdoanhthu,thunhập.Nhưngchúngtasẽsớmbướcsangphầntiếptheo–tạoranhữngnguồnthunhậpđadạng.Mónlợilớnthậtsựlàđây.

HợpTácVìLợiNhuận

Chương10:hélộchobạncáchtiếpcậnnhữngkhoảnđầutưvàokháchhàngtrịgiáhàngtriệuđôcủacáccôngtytrongsuốthàngchụcnăm,đồngthờithuyếtphụcnhữngcôngtyđóchuyểntoànbộkháchhàngcủahọsanggiaodịchvớibạnhoặccôngtycủabạnmàchẳngtốnlấymộtxu.

TôigọikháiniệmnàylàNhữngMốiQuanHệCóLợi.Đâylàmộtquátrìnhđơngiảndựatrênviệctậndụngsựtínnhiệmvànhữngmốiquanhệbềnchặtsẵncógiữacácdoanhnghiệpvớinhữngngườicũnglànhómkháchhàngtiềmnăngđốivớisảnphẩmvàdịchvụcủabạn.

DuncanHineslàmộtnhàphêbìnhẩmthực.Tácphẩm“AdventuresinGoodEating”(KhámPháMónNgon)củaônglàquyểncẩmnanggiớithiệunhữngnhàhàngtrêncácđạilộởMỹ,nổitiếngđếnmứctêncủaôngtrởthànhmộttừthôngdụng.TiếngtămcủaHinesthuhútsựchúýcủaRoyPark,mộtdoanhnhânởNewYorkđangtìmcơhộiquảngbácácsảnphẩmphụcvụchoviệclàmbánhcủamình.ÔngđềnghịHineshợptácvàHinesđồngý.HọcùngnhauthànhlậpTậpđoànThựcphẩmHines-Park.Chưađếnbatuần,sảnphẩmhỗnhợpbộtlàmbánhcủahọchiếmlĩnh48%thịtrườngbộtbánhHoaKỳ.

Hãyxácđịnhxemtrênthịtrườngnhữngdoanhnghiệpnàođangnắmgiữnhữngkháchhàngmàbạnmuốnhướngđến,vàđơnvịnàocóđượcsựtintưởng,tôntrọngvàtínnhiệmcủakhách.Họcóthểđangkinhdoanhnhữngsảnphẩmsửdụngtrước,dùngkèmhoặcdùngsausảnphẩm/dịchvụ

củabạn.Sảnphẩm/dịchvụcủabạnkhôngmangtínhcạnhtranhvớisảnphẩm/dịchvụcủahọ,màcótínhchấtbổtrợ.Khiđãxácđịnhđượcđâulànhữngdoanhnghiệpđó,khiấybạnđãgầnđếnđích.Tấtcảnhữnggìbạncầnlàmlàliênhệvớihọvàkhiếnhọthoảimái,tựnguyệngiớithiệukháchhàngsangchomình.

Nếubạnlàmviệctrongmộttậpđoàn,cácnguyêntắcđóvẫnkhôngđổi.Chẳnghạn,nếubạnbánphầnmềmchomộtcôngty,bạncóthểliênlạcvớinhânviênkinhdoanhcủadoanhnghiệpbánphầncứngmáytínhchocôngtynọvàbắtđầuxâydựngmốiquanhệđôibêncùngcólợi.Vìsaonhữngcôngtyđósẵnsànghợptácvớibạn?Hầuhếtnhữngdoanhnghiệpvàcánhânđềumongmuốncóthêmnguồnthunhậpmới,nhưnghọchẳnghềcóýniệmthựchiệnbằngcáchnàovàbắtđầutừđâu.Bạnlàlựachọnhoànhảochohọđểtạonênnguồnlợinhuậntừcôngviệcliêndoanh.Nếusảnphẩm/dịchvụcủabạndùngtrước,đikèmhoặcdùngsausảnphẩm/dịchvụcủahọ,hiểnnhiênsảnphẩm/dịchvụcủahọsẽdùngsau,đikèmhoặcdùngtrướcsảnphẩm/dịchvụcủabạn.

VisavàAmericanExpressthànhlậpnhữngliênminhchiếnlượcvớicáchãnghàngkhông,nhàsảnxuấtxehơi,cáccôngtydầukhívànhiềudoanhnghiệpkhácđểtặngthưởngchokháchhàngkhisửdụngthẻtíndụng.SearsvàRoebuckkiếmđượchàngtrămtriệuđônhờvàoviệcquảngbádịchvụbảohiểmcủaAllstatevớinhữngkháchhàngđếnthămcửahàngcủahọ.KhinhữnghãngphimlớnnhưDisneyvàUniversalsảnxuấtphimtruyệnnhắmvàogiớitrẻ,họxâydựngnhữngMốiQuanHệCóLợivớicácchuỗinhàhàngthứcănnhanhnhưMcDonald’svàBurgerKing.Cáchãngsảnxuấtnướchoavàmỹphẩmthuêvàtrảtiềnchonhữngngườiđanglàmviệctạicácquầymỹphẩmtrongnhữngtrungtâmthươngmạilớn.Mộtsốcôngtymỹphẩmcònsởhữunhữngquầymỹphẩmđó.

LờiGiớiThiệuTừBạnBè

Trongchương11,bạnsẽthấyrằngđasốdoanhnghiệpvàcánhândànhhếtthờigian,côngsứcvàtiềnbạcchonhữngkếhoạchtiếpthị,quảngcáohoặcchươngtrìnhbánhàngtrongkhichỉcầnmộtphầnnhỏcủanhữngnỗlựcđóvàhầunhưkhôngtốnkémchútnào,họcóthểđạtđượckếtquảtolớnhơngấpnhiềulầnnếuhọbiếtcáchpháttriểnmộtchiếnlượcgiớithiệukháchhàngcóquymô.

Nhiềukhảnăngngaytạithờiđiểmnày,phầnlớncáckháchhàngmớimàbạncóđượclàthôngquasựgiớithiệutrựctiếphoặcgiántiếpcủabạnbè.Nhưngcóthểbạnchưabaogiờsửdụngđếnchiếnthuậtgiớithiệuchínhthức.Chươngnàysẽhướngdẫnbạnlàmđiềuđó.

Bạnđãđầutưrấtnhiềuchodoanhnghiệpvàkháchhàngcủamình,vànhữnggiátrịvàlợiíchrấtlớnmàbạnđemlạikhiếnchotấtcảbạnbè,đồngnghiệpvàngườithâncủakháchhàngđókhólòngtừchốisảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.

Mộtchiếnlượcgiớithiệukháchhàngchínhchứcsẽgiúpgiatăngsốlượngkháchhàngvàlợinhuậnchobạnngaylậptức.Vàbạnkhôngphảitốnbấtkỳchiphínàođểtriểnkhaichiếnlượcđó.Mộtkháchhàngđếntừchươngtrìnhgiớithiệuthườngchinhiềutiềnhơn,muahàngthườngxuyênhơn,manglạinhiềulợinhuậnhơnvàtrungthànhhơnđasốnhữngnhómkháchhàngkhácmàbạnđangtìmkiếm.Khôngkhókhăngìđểtìmđượcnhữnglờigiớithiệu.Ngườinàytruyềntaingườikia.Tựthânchúngsảnsinhthêm.

Mỗikhikháchhànggiaodịchtrựctiếpvớibạn,thôngquanhânviênkinhdoanhhoặcquathưtừ,email,điệnthoại,hãykhéoléonhờhọgiớithiệubạnvớinhữngngườikhác.Nhưngtrướctiên,bạnphảichuẩnbịmọithứđã.Hãychokháchhàngbiếtrằngbạnrấthânhạnhđượcgiaodịchvớihọvàtinrằnghọcónhữngmốiquanhệvớinhữngcánhânkháccũnggiốngnhưhọ–nhữngngườiphảnánhchânthựccácgiátrịvàphẩmchấtcủahọ.Mộtkhihọđãhiểuchínhxácđốitượngnàobạnmuốngiaodịch,bạnhãynhờhọgiớithiệungườithânvàbạnbèđángquýđếnchobạn.Nếubạnthểhiệnsựtrântrọngnhữnggiátrịvàtầmquantrọngcủakháchhàng,họcũngsẽsẵnsàngđáplạitấmthịnhtìnhđó.

Vậythìhãycungcấpnhữnggóisảnphẩmhoặcdịchvụkhôngrủiro,khôngcầncamkết.Luônsẵnlòngđưaralờikhuyên,tròchuyệnhoặcgặpgỡbấtkỳaitìmđếnthôngquanhữnglờigiớithiệu.Nóicáchkhác,sẵnsàngtưvấnchonhữngngườiđượckháchhànggiớithiệumàkhôngcầnhọphảimuahàng,đểkháchhàngthấyrằngbạnlàmộtchuyêngiađángtincậymàhọcóthểyêntâmgiớithiệuchobạnbèhayđồngnghiệpcủahọ.

Nếubạnlàmđiềunàykhitròchuyện,bánhàng,gửithưhoặcgặpgỡbấtcứkháchhàngnào–vàhãyđềnghịcácnhânsựchủchốtcủacôngtylàm

tươngtự–sớmmuộngìbạncũngcóthêmđượchàngtá,thậmchíhàngtrămkháchhàngmới.Tôitừngchứngkiếnmộtdoanhnghiệpbànhtrướnggấpbalầntrongvòngsáuthángnhờápdụngchiếnthuậtgiớithiệutừkháchhàng.

CharlesLambtừngnói,“Đừnggiớithiệutôivớigãđó.Tôimuốntiếptụcghétgã,màtôithìkhôngthểghétđượcnhữngngườitôiđãbiết.”Dướigócđộcánhân,lờigiớithiệuđơngiảntừmộtđồngnghiệpcóuytínvớimộtkháchhàngtiềmnăng,mộtđốitáckinhdoanhhoặcmộtcấptrêntươnglaicũngmanglạihiệuquảtươngtựnhưmộtlờikhenhaythậmchílàmộtsựđảmbảo.

CàngThânQuenCàngGắnBó

Tìmđượcmộtkháchhàngmớiđòihỏibạnphảiđầutưmộtkhoảnnhonhỏ–nhưnggầnnhưkhôngtốnmộtxuđểgiữchâncáckháchhànghiệntại.

Chương12:chỉrarằngkháchhàngkhônggiaodịchvớibạnnữavìbalýdocơbảnsau:

Thứnhất,họtạmthờikhôngmuahàngmộtthờigian,sauđókhôngcònýđịnhgiaodịchtrởlạitrongtươnglai.Xamặtcáchlòng,nghenhàmtainhưnglạirấtđúng.Mộtkhibạnngừnggiaodịchvớimộtcôngty,khôngcầnbiếtsảnphẩmhaydịchvụcủahọtốtđếnmứcnào,bạncókhuynhhướngchuyểnsangmộtmôhìnhtiêudùngkhác.

Nguyênnhânthứhaikhiếnngườitangừnggiaodịchvớimộtcôngtylàdohọkhônghàilòng.Cóhàngtrămlýdokhiếnmộtkháchhàngcảmthấykhôngvuivàkhôngtiếptụctindùngmộtsảnphẩmhaydịchvụnàođó.Nhưngbạncầnnhậnramộtđiềuquantrọnglàbạnhiếmkhinàocốýlàmchokháchhàngbựcbộivàbấtmãn.

Lýdothứbalàtìnhthếđãthayđổivàkháchhàngkhôngcòncảmthấycólợikhigiaodịchvớibạnnữa.Cóvẻtrongtrườnghợpnàymọichuyệnkhôngcònkhảnăngcứuvãn.Nhưngkhônghẳnnhưvậy.Ngaycảmộtngườikhôngcònlàkháchhàngcủacôngtynữavẫncóthểtrởthànhmộtnguồnphụthudồidào.Vàbạnsẽhọcđượcphươngphápđó.

Khibạnnhậnrarằnghơn80%kháchhàngmàmìnhđãmấtbỏđivìnhữnglýdocóthểcứuvãn,bạncóthểsớmbắttayvàohànhđộngngayvà

kéolạiđượcrấtnhiều–thậmchíhầuhếtcáckháchhàngđó.Vàmộtkhiđãtrởlại,họcóxuhướngtrởthànhmộttrongnhữngnhómkháchhàngtrungthànhnhất,thườngxuyênnhấtvàcógiátrịnhấtcủabạn.

Họcònlànguồngiớithiệutuyệtvờinhất.

ThưQuảngCáo

Bạncómuốnsởhữutừ1.000đến10.000nhânviênkinhdoanhmẫncánlàmviệcsuốtngàyđêm,gọiđiệnđếntấtcảkháchhàngtiềmnăngnhấtđểgiớithiệuvềsảnphẩm/dịchvụcủadoanhnghiệpvàkhôngquênnhấnmạnhưuthếsảnphẩmcũngnhưthuyếtphụckháchmuahàng?

Chương13:sẽchỉchobạncáchđạtđượckhảnăngđómộtcáchnhanhchóngthôngquaviệcxácđịnhvàvậndụngmộtcôngcụhiệuquả

–thưquảngcáo.Thưquảngcáolàtấtcảnhữngtàiliệuđượcviếtranhằmtraođổithôngtinvớikháchhànghiệntạivàtiềmnăng,baogồmthưchàohàng,email,tờrơigiớithiệuvàthưngỏ.

Đôikhiphảitốnđến100đôhoặchơnđểthựchiệnmộtcuộcđiệnthoạichàohàng.Cókhimấthàngtuầnhoặcnhiềuthángđểchuẩnbịchomộtcuộcgọinhưthế.Nhưngđểtiếpcậnvớithịtrườngmụctiêucủabạnbằngthưtín,cóthểchỉcầnchưađến50xu.

Hơnnữa,khinhânviêncủabạngọiđiệnhoặcđếntậnnơichàohàng,tứclàhọđanggiớithiệusảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlầnđầutiên.Cầncóthờigianđểthíchnghi.Cầncóthờigianđểthẩmthấu.Vàcònrấtnhiềuvấnđềtiêucựcmàbạnphảigiảiquyết,kểcảsựtránhnécủatiếptânhoặccuộcgọibịchuyểnvàohộpthưthoại.Nhưngkhiápdụngchiếnlượcthưquảngcáo,nósẽđặtnềnmóngchobạn.

Khikháchhàngnhậnđượcthưquảngcáocủabạn,họcótrongtaymộtthôngđiệphoànchỉnh,từđầuđếncuối.Mọicâuhỏiđượctrảlời,mọichitiếtđượcđềcập,mọivấnđềđượcgiảiquyết,cảmgiácngầnngạicũngđượcgiảitỏa,vàtàiliệunàycònthôithúckháchtìmhiểu,muahàng.

Thậmchíphongbìđựngthưquảngcáocũngcóthểlàmộtcôngcụbánhàng.Nócóthểtrôngrấtnghiêmchỉnhvớichỉmộtcáitên,địachỉ,thành

phốvàtiểubang;hoặcnócóthểđượccánhânhóavớimộtthôngđiệpđượcthiếtkếriêngchophùhợpngaybênngoàibìthư.

Thưquảngcáolàmộtbướcdạođầurấthiệuquảchohoạtđộngtiếpthịquađiệnthoại.Gửithưquảngcáotrướckhigọiđiệnthoạichàohàngcóthểgiatănghiệuquảcủacuộcgọiđến1.000%.Gửithưquảngcáotrướcnghĩalàbạnkhônggọiđiệnchohọmộtcáchđườngđột.Khiấykháchhàngtiềmnăngđãbiếtvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnrồi.

KhiThượngnghịsĩRobertA.TafttranhcửTổngthốngvàonăm1952,WalterWeintzđãgửihàngloạtthưkêugọibầucửchoRobert.Trongthư,Walterthêmvàomộtchitiếtmangtínhcáchmạng:yêucầumọingườigóptiềnủnghộchiếndịch.Việcnàykhôngnhữnggiúpgiatăngtàichínhmànócònmanglạihiệuứngnhưviệccángựa.Khibạnđặtcượcvàomộtconngựa,Walterlýluận,bạnsẽlàmmọithứtrongkhảnăngcủamìnhđểgiúpchoconngựađóvềnhất.Trongtrườnghợpnày,bạnsẽkhôngchỉbầucử,bạncònthuyếtphụcbạnbè,giađìnhđibầucửchongườiấygiốngnhưbạn.

VàCònNhiềuNữa

Trênđâychỉlàmộtvàitrongsốnhữngchiếnlượcchủchốtnhằmgiatăngthunhậpvàthànhcôngmàbạnsẽđượcbiết.Chúngtacònđàosâutừngchiếnlượcởmứcđộchitiếthơn.Vàbạnsẽđượchọccáchápdụngchúngđểkinhdoanhthànhcôngtrênmạng.Nhưng,tôixinnhắclại,đừnghạnchếsứcmạnhvàhiệuquảcủachúngkhixemchúngnhưnhữngkháiniệmđơnlẻ.Mộtkhiđượckếthợplại,chúngsẽtạorasựtăngtrưởngtrongthunhậpvàthànhquảtheocấpsốnhân.

Bâygiờ,bạnhãychuẩnbịbướcvàomộtcuộchànhtrìnhtuyệtdiệu.Nắmrõnhữngchiếnlượcnày,thườngxuyênápdụngvàđíchđếncủabạnsẽlàsựantâmvềtàichính,cótầmảnhhưởng,đượctrọngvọngvàthànhcôngxứngđánghơnnữa.

Chương2:NhữngKy ̀VọngLớnLaoBạncóthểtrởthànhnhàvôđi ̣ch

Bạnnênmongđơ ̣imi ̀nhsẽđạtđươ ̣cđiềugi ̀vớinhữngkiê ́nthứchọcđươ ̣ctư ̀quyểnsáchnày?Nóimộtcáchđơngiản,bạnnênmongră ̀ngmi ̀nhsẽchạmđê ́nướcmơ,nângngươ ̃ngky ̀vọngvàđạtđươ ̣cmụctiêucủami ̀nh.

Tôiđangnóivềcáinhi ̀ntô ̉ngthể,vềviệcquansátdoanhnghiệp,côngviệcvàcuộcsốngcủabạntư ̀trêncao,vàvềconđườngdê ̃dàngnhất,antoànnhấtvàngắnnhấtđểđê ́nđươ ̣cnơibạnmuốnđê ́n.Trongchươngsau,tôisẽđưaranhữnghướngdẫncógiátrịđểbạnxáclậpvàđạtđươ ̣cnhữngmụctiêucụthể,xứngđángvớikhảnăngtiềmtàngcủabạn.Nhưngbâygiờ,tôimuốnnóivềtầmnhi ̀nbaoquátvàphươngpháptiê ́pcậnchungmàbạnnênápdụngtronghầuhê ́tcáccơhộiđê ́nvớimi ̀nh(vàvi ̀saotầmnhi ̀nhiệntạicủabạnchưathểgọilàbaoquátsovớinhữnggi ̀nónênvàcóthểtrởnênnhưthê ́).

Tôimuốngiúpbạnnghĩvềthànhcôngởmứcđộlớnlaohơnsovớinhữnggi ̀bạntư ̀ngnghĩđê ́n.Bíquyê ́tlàhãythựchiệnkhônkhéohơn,chứkhôngphảicậtlựchơn.Nhưngđasốchỉbiê ́tcâungạnngữđó,riêngtôibiê ́tmọithứphảiđươ ̣cthựchiệnrasao.Vàbâygiờbạnsắpđươ ̣cbiê ́tvềđiềuđó.

ànhquảtuyệtvờinhấttrongcôngviệcvàđờisốngsẽđê ́nnê ́ubạntựtạoranhữngbướcđộtpháchochínhbảnthânmi ̀nh.Chươngnàysẽhướngdẫnbạnnhữngphươngphápmớime ̉vàsángtạođểhi ̀nhthànhtưduyđô ̉imới,suynghĩmộtcáchsángtạohơnvàvậndụngnhữngbướcđộtphácóthểcảithiệnđángkểnhữngkê ́tquảmàphươngpháptrướcđócủabạnmanglại.

Như ̃ngBướcTiếnVĩĐạiVàĐộtPhá

Hầuhê ́tmọingườilàmviệcvớitưtưởngră ̀ngthànhcôngsẽđê ́ntư ̀ngbướcmột.Khôngmay,đâylạilàmộtquanniệmsailầm,vànóđươ ̣cphảnánhmộtcáchro ̃rệtthôngquacáchlàm,quátri ̀nhti ̀mkiê ́mkháchhàng,đẩymạnhdoanhsố,xâydựngdoanhnghiệpvàsựnghiệp…cảtrongcáchsốngcủahọnữa.Họphấnđấungàynàyquangàykhácđểpháttriển

tư ̀ngchútmột,hoặctệhơn,đểkhónhọcchốngchọivớicuộcđời.Đólàlốimòndẫnđê ́nsựpháttriển,nhưnglàthứpháttriểnhạnchê ́vàlạchậu,suychocu ̀ngnólà“thànhcôngrệurã”.Cáchlàmđóbuộcbạnphảinailưngra“cày”vi ̀sựnghiệpcủami ̀nh,thayvi ̀cóthểkhiê ́nchodoanhnghiệphoặcsựnghiệpphụcvụchobạn.

Tôikhôngmuốnbạnsốngvàlàmviệctheokiểuđó.Vàchă ̉ngvi ̀cớgi ̀bạnphảinhưthê ́.Nhữngbướctiê ́nđềuđặn–cảithiệntư ̀ngchútmột–nghenhưmộtcáchantoànvàhơ ̣plýđểpháttriển.Nhưngbạncũngnênnghĩđê ́nchuyệnlươ ̣cbo ̉mộtsốbướcvànhảyvọtvớitốcđộánhsáng.Bạncóthểthăngtiê ́ngấpnhiềulầnsovớihiệntạimộtcáchnhanhchóng,dê ̃dàngvàantoànmộtcáchngạcnhiên.Bạncóthểthựchiệnngaylậptức,mộtcáchtrựctiê ́ptronghầuhê ́tnhữngkhíacạnhcủadoanhnghiệp,sựnghiệpcủami ̀nh.Bạnsẽlàmđươ ̣c,trư ̀phibạntựgiớihạnmi ̀nhbă ̀ngviệclàmtheokinhnghiệmcủacácbậctiềnbốitrongngành.Tôimuốnbạnhãythôibă ̀nglòngvớithựctrạngcủadoanhnghiệphiệnnay.Bạnđangđứngtrướcnhữngbướcđộtphálớnlao.Mộtbíquyê ́tkinhdoanhtưởngchư ̀ngnhưxưacũtronglĩnhvựcnàycóthểtạonênhiệuứngngangngửamộttráibomnguyêntửtrongmộtngànhkhác,hoặcmộtloạihi ̀nhkinhdoanhkhácchưaaiápdụng.Vi ̀vậy,nê ́ubạnmuốntạorathànhquảđộtphátrongdoanhnghiệphoặcsựnghiệpcủami ̀nh,bo ̉xahầuhê ́tđốithủcạnhtranh,thi ̀bạnkhôngthểchămchămlàmtheonhữnggiảipháptrướcgiờmàbạn(vànhữngngườikhác)đangthựchiện.

Hãysuynghĩmộtcáchlogic.Bạnkhôngthểlàke ̉bắtchướcmanghyvọngmộtngàykiasẽthốngtrịtronglĩnhvựcmi ̀nhđangkinhdoanh.Điềuđókhôngthểxảyratrongmộtthê ́giớiđangthayđô ̉ivớitốcđộchóngmặtnhưngàynay.ayvàođó,bạncầnnhi ̀nranhữngcơhộibịngườikhácbo ̉lơ ̃chungquanhvàti ̀mđê ́nvôsốnhữngnguồnthunhậpdồidàochưaaichạmđê ́n,vàcảnhữngthànhcôngtiềmẩnđangchờbạngặthái.

Chắchă ̉nbạnđangdànhquáítthờigiannghiêncứuvềnhữngýtưởngmanglạilơ ̣inhuậntolớn,sángtạovàthànhcôngnhấtmànhữngngườiởcáclĩnhvựckhácvậndụngđểđilênvàthànhđạt.Nhưngnê ́ubạnbắtđầuquantâmđê ́ncácứngdụngthànhcôngtronglĩnhvựckhác,bạnsẽkinhngạcnhậnraviệcápdụngchúngvàodoanhnghiệpcủami ̀nhquádê ̃dàng.Bỗngchốcbạnnhậnthấynhữngphươngpháphiệuquảhơnnhiềucóthểmanglạinhữngkê ́tquảtốthơnnhiềuvẫnvớingầnấythờigian,nhânlực,côngsức,hànhđộngvàtiềnbạc.

FrankHowser,LewisCrandal,RichardvàMauriceMcDonald.Bạnnhậnrabaonhiêucáitênquenthuộctrongsốđó?FrankHowserchuyênthiê ́tkê ́vàthicôngquầytrưngbày,gianhàngchohộichơ ̣.Mộtvàinămtrước,cóhaibạntre ̉đềnghịFrankthiê ́tkê ́mộtgianhàngchocôngtynho ̉mớithànhlậpcủahọsaochonótrôngthật“hàonhoáng”ởhộichơ ̣.Họkhôngđủtiềntrảchoôngnhưngđềnghịđươ ̣ctrảbă ̀ngcô ̉phiê ́utrongdoanhnghiệpnontre ̉này.Franktư ̀chối.HaithanhniênđóchínhlàSteveWozniakvàSteveJobs.Vàcôngtynho ̉béấylàtiềnthâncủahãngApple.

LewisCrandalđãbánmộtnửacửahàngcủami ̀nhvớigiá1.200đôchođốitác,ôngWoolworth(Nhàsánglậpratậpđoànbánle ̉Woolworth).RichardvàMauriceMcDonaldbánlạiquầybánhham-bơ-gơ,ýtưởngvàcảthươnghiệucủahọchomộtngườibánhàng51tuô ̉itênRayKroc,ngườinàysauđóđãpháttriểnnóthànhtậpđoàntrịgiáhàngchụcty ̉đô-la(ChuỗicửahàngthứcănnhanhMcDonald’s).

Bạnnhậnranhữngcáitênnàosauđây?TedTurner,BillGates,RupertMurdoch,DonaldTrump,vàWarrenBuffett.Nhómthứnhấtgồmnhữngngườikhôngcótêntuô ̉i,vàkhôngnhi ̀nranhữngcơhộiđộtphángaytrướcmắthọ.Nhưngnhómthứhaithi ̀ngươ ̣clại.Vàhọbiê ́nchúngthànhhiệnthực.

Y ́Nghĩaâ ̣tSư ̣CủaĐộtPháLàGì?

Độtphálànhữngcáchlàmmớime ̉mộtcáchkhácthường,hoànthiệnvàhàohứnghơn.Độtphálàsựcảithiệnđángkinhngạctrongtư ̀ngphươngdiện,giúpbạntrởnênmạnhmẽ,hiệuquả,hữuích,đángtrântrọnghoặcthúvịhơntrongmắtkháchhàng.Sựđộtphámanglạihiệuquảgấphaihoặcbalầnchocôngviệctiê ́pthịchỉvớingầnấycôngsứchoặcíthơn.Độtphábiê ́nsảnphẩmcủabạntư ̀mộtmặthàngbi ̀nhthườngtrởthànhmộtvậtsởhữuđángmơướcmàkhôngaikháccóthểmanglại(hoặccóthểđốiđầuvớinó).Độtphágiúpbộmáykinhdoanhgọnnhẹhơn,giảmchiphílương,ítrốirắmhơn,năngsuấtcaohơn,hiệuquảhơnvàmanglạinhiềulơ ̣inhuậnhơn.Sựđộtpháchophépbạnnắmquyềnthayđô ̉icụcdiệncuộcchơitrênthươngtrườngbă ̀ngcáchthayđô ̉ihoàntoàn(nhưngtrongkhuônkhô ̉đạođức)cácquyluật,thậmchíviê ́tlạichúngnê ́ubạnmuốn.Độtphágiúpbạnsuynghĩthấuđáohơn,tậndụngmọithứtốthơn,amhiểuthịtrườnghơn,bánnhiềuhànghơn,đạthiệuquảcaohơn,cósứcảnhhưởngmạnhhơn,phòngthủtốthơnvàtấncôngmạnhhơnđốithủcạnhtranhvàkhông

ngư ̀ngchiê ́nthắngởmọimặttrận.Hãykiêntri ̀ápdụng,sớmmuộngi ̀bạncũnggiànhđươ ̣cvàgiữvữngvịtrítiênphong,trởthànhlựachọnhàngđầutronglĩnhvực,thịtrườngbạnđangkinhdoanhhoặctrongsựnghiệpcủabạn.

Khibạnápdụngtriê ́tlýtốiưuhóahiệuquảkinhdoanhbă ̀ngsựđộtphákhôngngư ̀ng,nhiềuvấnđềvềtàichínhvàkinhdoanhtrướcđâycủabạnsẽđươ ̣cgiảiquyê ́t.Mộtkhibạnđãnhi ̀nnhậnthấuđáovàtạoranhữngbướcđộtphá,tựnhiênbạnsẽsởhữukhảnănglãnhđạomàhầunhưkhôngmấtchútsứclựcnào.

Nhữngdoanhnghiệpluônđô ̉imớivàtạonênsựđộtpháthườngdẫnđầutronglĩnhvựccủahọ.Cáccánhâncũngvậy.Vànhữngdoanhnghiệphaycánhândẫnđầuthườngnắmquyềnsinhsáthơn,sởhữunhiềucơsởkinhdoanhhơnvàcótrongtaynhiềucơhộihơnđốithủ.Họcũngđươ ̣ckháchhàngcũngnhưngườitronggiớitínnhiệmvàtôntrọnghơnrấtnhiều.

Ngaylúcnàyđây,đốithủcạnhtranhcủabạnđangnỗlựcti ̀mranhữngchiêuthứcmớinhă ̀mgiànhgiậtkháchhàng,côngviệchoặctoànbộhoạtđộngkinhdoanhtư ̀taybạn.Bạncầnđitrướchọmộtbướcvàđộtpháchínhlàgiảipháp.Độtphágiúpbạntáicấutrúcdoanhnghiệphoặccôngviệccủami ̀nhtrướckhiđốithủlàmđiềuđó.Độtphágiúpbạntốiđahóathànhcôngcủami ̀nhtheocáchtốthơnvàlâudàihơn,đểbạncóthểyêntâmgặtháinhữngthànhcôngmớitrongtươnglai.Độtpháchophépbạnsửdụngchấtxám,vốnliê ́ng,hoặcnhữngnguồnlựcmộtcáchchânchính,vi ̀lơ ̣iíchcaonhấtcủachínhmi ̀nh.Độtphágiúpbạnhạnchê ́hoặcxóabo ̉toànbộrủirotrongmọihoạtđộng,nhưngvẫngiatăngđángkểcơhộithànhcông.Độtphágiúpbạntrởnênbấtbại.Độtphágiúpmọingườigiàucóhơn.Độtpháthúcđẩysựnghiệpcủabạnđilênbă ̀ngviệcbiê ́nbạntrởthànhmộtnhânviêncónănglựcnô ̉itrộivớinhữngđónggópđươ ̣ccấptrênghinhận.

Cácsựkiệndiê ̃nraquanhtavớitốcđộnhanhchóng,đòiho ̉itưduyđộtpháphảitrởthànhlốitưduythườngxuyênvàmỗingàycủabạn.

Khôngthểcóchuyệnthỉnhthoảngmớithựchiệnviệcđó.Chắcbạnkhôngmuốnmộtngàynàođó,thảmhọatolớnậpđê ́nkhiê ́nsựnghiệpkinhdoanhcủabạnbiê ́nđô ̉itheochiềuhướngtiêucực.Vậythi ̀bạnphảikiê ́ntạovàkhôngngư ̀ngcảithiệntươnglaicủachínhmi ̀nh.Điềuđócónghĩalàbạnđitheoconđườngchủnghĩacơhộimộtcáchchânchính,quan

sátmọithứchungquanh(trongvàngoàidoanhnghiệphoặcngànhnghềcủabạn)đểsănđóncơhộivàliêntụctựho ̉i,“Đâulàcơhộitolớntiềmẩnởđây?”

Cáchnàycòngiúpbạntiê ́pnhậnlốitưduykhảthivốnluônhướngđê ́nnhữnggiảiphápmớime ̉,khácbiệtvàtốthơnđểđạtđươ ̣cmộtmụcđích,mộtgiảipháp,hoặcxửlýmộtti ̀nhhuốngnàođó.Bạnsẽbắtđầunhi ̀nranhữngcơhộitrongkhingườikhácchỉthấytoànkhókhăn,trởngại,hạnchê ́hoặcgiớihạn.Bạnsẽnhậnrami ̀nhcòngặtháiđươ ̣cthànhquảtolớnđê ́nmứcnàokhibiê ́ttậndụngtốiđatácđộngcủamọithứxảyrachungquanh.Bạnsẽtạonênnhữngbướcđộtphátuyệtvờinhấtkhidẹpbo ̉cáchnhi ̀nnhậnxưacũvàtrởnênrộngmởhơnđểchàođónnhữngcơhộimới.

HãyNhắmĐếnCơHội

Nhữngbướcđộtphátrọngđạixuấtpháttư ̀lốitưduyđúngđắn,tư ̀tháiđộtiêubiểucủachủnghĩacơhội.Nhữngngườitạonênsựđộtpháluônlànhữngngườibiê ́tchútrọngcơhội.Nhữngaikhôngbiê ́tđê ́nđiềunàysẽkhôngbaogiờcóchuyệnđộtphá.Đơngiảnvậythôi.

Năm1972,ĐảngDânchủđềcửGeorgeMcGoverntranhchứctô ̉ngthốngMỹvớiRichardNixon.Trongquátri ̀nhtranhcử,ươ ̣ngnghịsĩMcGovernđãloạiươ ̣ngnghịsĩEagletonkho ̉ivịtríphótô ̉ngthống.Mộtdoanhnhântre ̉16tuô ̉iđãnhi ̀nthấycơhộicómộtkhônghainày,bènmuahê ́t5.000huyhiệuvàđềcancô ̉độngchoMcGovern-Eagletonbỗngchốcbiê ́nthànhđồcô ̉.Anhtachỉmấtnămxuđểmuamộtcái.Khônglâusau,anhtabánlạichúngnhưnhữngky ̉vậtchínhtrịquýhiê ́mvớigiálênđê ́n25đômộtcái.

Đólàmộtvídụtiêubiểucủalốitưduycơhộichủnghĩachânchính.Đúng,nhữngmốilàmăncóthờinhưvậyro ̃ràngchă ̉ngtạorabướcđộtpháđiểnhi ̀nhnào;nhưngquantrọnglàdoanhnhântre ̉ấybiê ́tnắmbắtcơhội–mộtkiểutưduyrấtcầnthiê ́tđểnhi ̀nranhữngkhảnăngởnhữngnơikhôngaithấyđươ ̣c.Nhântiệntôinóiluôn,chàngtraitre ̉đóchínhlàBillGates.

NhưngTôiKhôngPhảiLàBillGates

Đểtạoranhữngbướcđộtphálớnlao,bạnkhôngcầnphảicótríthôngminhngangngửaBillGates,TedTurner,RupertMurdochhayDonaldTrump.

Đaphầnnhữngbướcđộtphálớnlàkê ́tquảcủacáchnhi ̀nnhậnmọiviệctheohướnghơ ̣pti ̀nhhơ ̣plý,cu ̀ngtháiđộcởimởvàcựcky ̀logic.Thêmcảkhảnăngbắttayvàohànhđộngnữa.Nókhôngliênquannhiềuđê ́nhọcvấnuyênbác,chỉsốthôngminhcaohaytiềnbạcdồidào.Vànhữngbướcđộtpháthầnky ̀nhấtthườnglànhữngcáchthứcmớime ̉đểlàmviệcnhanhchónghơn,dê ̃dànghơnhoặchiệuquảhaylogichơn,vàchỉvậymàthôi.

AiđãxemphimIndianaJonesphầnmột,Cuô ̣cSănLùngChiếcRươngBíẨn,đềunhớchitiê ́tIndymắckẹtởcáichơ ̣trongngo ̃cụtvớimộttênkhô ̉nglồcaohaimétđangchuẩnbịlấyđầuanhta.AicũngnghĩIndytộinghiệpsẽxongđờichođê ́nkhianhtanhảyvọtlênvàrútsúngra,bắntênkhô ̉nglồvàgiảiquyê ́tvấnđề.Nhưtôiđãnói,độtphácóthểxuấthiệnbă ̀ngnhiềucáchkháclạvàbấtthường.

Nhữngbướcđộtphálớnthậtrachỉlànhữngphươngphápmớime ̉tronghànhđộng.Vàmớiởđâycónghĩalàmớisovớilĩnhvực,thịtrường,đốithủcạnhtranhhoặckháchhàngcủabạn;khôngnhấtthiê ́tphảimớiđốivớicảthê ́giới.A ́pdụngnhữngcáicũtheocáchmớichínhlàđộtphá.A ́pdụngnhữngcáimớitheocáchmớilàđộtphá.Kê ́thơ ̣pnhữngcáicũlạivớinhaumộtcáchmớime ̉cũnglàđộtphá.A ́pdụngcáimớivàothịtrườngmới,hoặccáicũvàothịtrườngcũcũngcóthểxemlàđộtphá.

uốcMọcTócMonocidal-RogaineLàMộtPhátHiệnTìnhCơ ̀

Mộtngườicótầmnhi ̀nđãbiê ́ttậndụngtácdụngphụgâymọclôngtóccủamộtloạithuốctrịmụntrứngcáđểchê ́tạorathuốcmọctóc.Phátminhlòvisóngbắtnguồntheocáchhoàntoànti ̀nhcờtrongmộtphòngthínghiệmsóngđiệntư ̀,khimộtnhàkhoahọcvôti ̀nhđểbữatrưacủami ̀nhquágầnmộtnguồnphátsóng.TươngtựvớigiấyghichúPost-it.Vôti ̀nhđươ ̣c“khámphá”ra,nhưngnóchỉtrởthànhmộtky ̉lụctrongkinhdoanhkhinhânviêncôngty3Mti ̀mracơhộiứngdụngnóvàothựctê ́.

BạnCóY ́TưởngNàoHayHơnKhông?

Mộtnghiêncứuchothấytrongsố61phátminhmangtínhđộtphá,chỉcó16cáiđươ ̣ctạonênbởinhữngcôngtylớn.Đasốnhữngýtưởnghaynhấtlạiđê ́ntư ̀nhữngconngườibi ̀nhthườnggiốngnhưbạn.Chă ̉nghạn,điệnthoạibànquaysốđươ ̣cphátminhbởimộtnhânviênmaitáng,vàbútbidomộtnhàđiêukhắcnghĩra.

WillParish,mộtcựuluậtsưvàchuyêngiabảotồnsinhvật,biê ́tquáro ̃vềviệcchiphínănglươ ̣ngtăngcaovànhữngnguồnnhiênliệuhóathạchđangcạnkiệtdần,cũngnhưcácvấnđềnghiêmtrọngliênquanđê ́nviệcxửlýchấtthải.Mộtlần,khiởẤnĐộ,ôngđươ ̣cănmộtbữaănhâmnóngbă ̀ngcáchđốtphânbò.Đúngvậy,phânbò.Kê ́tquảlàgi ̀?ParishthànhlậpLiênHiệpNăngLươ ̣ngQuốcGia,mỗingàyđốt900tấnphânbò,sảnxuấtralươ ̣ngđiệnđủđểthắpsáng20.000hộgiađi ̀nhtạiMỹ.Parishchiase ̉,côngviệcanhđanglàmlàsựkê ́thơ ̣pgiữa“làmăngio ̉i”và“làmviệctốt”.TạpchíFortunegọianhlà“nhàdoanhnghiệpphânbón”đúngnghĩacủathê ́giới.

KháchsạnElCortezởSanDiegolànơikhaisinhmộtxuhướngmớicủangànhkiê ́ntrúc.Lãnhđạokháchsạnnhậnrachiê ́cthangmáyduynhấtkhôngđủđápứngnhucầuđilạicủakhách.ê ́làhọquyê ́tđịnhcầnphảixâythêmmộtthangmáynữavàliênhệcáckiê ́ntrúcsư,kỹsưxâydựngđểtưvấn.Cácchuyêngianàyđềxuấtđụcmộtlỗthủngởmỗitầngtư ̀tầngtrệtlênđê ́ntầngtrêncu ̀ngcủakháchsạn.Khihọđangđứngởđạisảnhđểthảoluậnvềkê ́hoạchnày,mộtnhânviênlaudọnkháchsạnnghelo ̉mđươ ̣ccâuchuyện.“Cácanhlàmvậyđểlàmgi ̀?”anhtaho ̉i.Mộttrongsốnhữngngườilậpkê ́hoạchphântíchti ̀nhhi ̀nhvàgiảiphápđềxuấtcủahọchoanhta.Anhnhânviênđáplời,“Vậysẽbư ̀abộnlắm.Vôivữa,bụibặm,gạchvụnvươngvãikhắpnơi.”Mộtkỹsưxâydựngtrấnananhtară ̀ngsẽô ̉nthôivi ̀họsẽđóngcửakháchsạnkhiviệctusửadiê ̃nra.“Nhưvậykháchsạnsẽmấtmộtkhoảnthukhakhá,”anhtanhắc,“vàsẽcónhiềungườithấtnghiệpchotớikhimấyanhlàmxong.”“Vậyanhcóýtưởngnàohayhơnkhông?”mộtkiê ́ntrúcsưho ̉ilại.Chốngtaylêncâylaunhàcủami ̀nh,anhnhânviênsuynghĩvềcâuho ̉icủavịkiê ́ntrúcsưrồigơ ̣iýră ̀ng,“A ̀,saomấyanhkhôngxâythangmáyởbênngoàikhuônviênkháchsạn?”Tư ̀đó,kháchsạnElCortezđãkhơinguồnchomộtkiê ́ntrúcrấtphô ̉biê ́nsaunày.Bạnthấykhông,đâuphảichỉcónhữngchuyêngiađươ ̣cđàotạobàibảnmớinghĩrađươ ̣cnhữngýtưởngtuyệtvờinhất.

NgườisánglậpraNike,mộtngườiđammêchạybộ,đãtạorađê ́giàyđặctrưngcủaNikechođôigiàychạyđầutiêncủahọbă ̀ngcáchđô ̉caosu

vàomộtcáikhuônbánhkẹpcủami ̀nh.Nê ́ubạnđicâutrongcáilạnhâm40oCvàkéođươ ̣cmộtconcálênkho ̉imặtbăng,mộtđiềuhiểnnhiênsẽxảyra:concábịđóngbăngngaylậptức,vư ̀anhanhvư ̀acứng.NhưngClarenceBirdseye,khiấyđangchậtvậtvớinghềbuônlôngthúởLabrador,đãchúýđê ́nmộtkhíacạnhkháccủahiệntươ ̣ngcáđóngbăngnhanhnày.Khirãđông,cávẫnmềm,dê ̃lócthịtvàgiữđươ ̣cđộtươingongầngiốngnhưcátươimớiđánhbắt.Tươngtựvớithịttuầnlộc,thịtngỗngvàmớcảibắpôngtađểbênngoàicănchòicủami ̀nhtrongsuốtmu ̀ađôngdàiởCanada.SựquansátđóđãgiúpClarenceBirdseyetrởnêngiàucó.Quátri ̀nhđônglạnhnhanhdoBirdseyephátminhđãgiúpđônglạnhthựcphẩmmàvẫngiữđươ ̣cvịtươingonchongườitiêudu ̀ng.Nótạoramộtngànhcôngnghiệptrịgiáhàngchụcty ̉đô-lavàgiúpngườinôngdâncóđộnglựccanhtácquanhnămđểcungcấpchothịtrường.Đốivớitrườnghơ ̣psảnphẩmnướccamđônglạnhcũngvậy,đólàloạisảnphẩmtrướcnaychưahềcó.

Bàihọcrútratư ̀tấtcảnhữngcâuchuyệntrênlàgi ̀?Bạnphảiliêntụcti ̀mkiê ́mnhữnggiảiphápmớivàtốthơnđểcảithiệnmạnhmẽhiệuquảkinhdoanhtô ̉ngthểvàháiratiềntư ̀nhữnggi ̀ngườikhácxemlàhạnchê ́.

HãyNgẩngCaoĐầu,MởToMắtVàSă ̃nSàngĐộngNão

Mộtchàngthanhniênvôti ̀nhnhi ̀nxuốngđườngvàpháthiện1đồnghaimươilămxusángbóng.Anhtanhặtlên.Đúnglàchuyệntốtlành

–nótrởthànhđồng25xucủaanhta,mộtcáchquangminhchínhđại,vàanhtakhôngmấtgi ̀cả.Tư ̀đó,điđâuanhcũngnhi ̀nxuốngđấtđểti ̀mnhữngvậnmaykhác.Cảcuộcđời,anhtati ̀mđươ ̣c387đồngmộtxu,62đồngnămxu,49đồngmườixu,16đồnghaimươilămxu,2đồngnămmươixu,và6tờtiềngiấymộtđô-la–tô ̉ngcộngđươ ̣c22,87đô.Anhtachă ̉ngmấtgi ̀đểcóđươ ̣csốtiềntrên,ngoạitrư ̀việcanhtakhôngđươ ̣cchiêmngươ ̃ng28.742buô ̉ihoànghôntuyệtđẹp,cảnhcầuvồngđủmàusắc,nhữngembélớnlên,nhữngcánhchimbaylươ ̣n,mặttrờito ̉asáng,vànhữngnụcườithânthiệncủamọingườichungquanh.Anhtacũngđánhmấtmộtsốlươ ̣ngkhôngnho ̉nhữngđộtphátrịgiácảtriệuđô.

Cóýthứckiê ́mtiềnlàrấtquantrọng.Nhưngđư ̀ngphíphạmtấtcảthờigiờcủabạnvàonhữngsuynghĩvụnvặtnămxu.Hãyhọccáchtrởthành

mộtke ̉cơhộichânchínhtạonênnhữngbướcđộtphá.Hãyngẩngcaođầu,mởtomắtvàsă ̃nsàngđộngnão.Bạncầnnỗlựcđểti ̀mraýtưởngvàgiảipháp.Hãythửnghiệmnhữngýtưởng,nguồnnhânlực,quytri ̀nhvàtriê ́tlýtư ̀nhữnglĩnhvựcxalạnhấtmàbạnbiê ́t,vươ ̣txaphạmvithôngthườngcủadoanhnghiệpvàcuộcsốngcủabạn.Hãybồiđắpniềmhứngkhởi,lòngsaymêchânthànhvàtínhtòmòtrongtấtcảnhữnghoạtđộngdiê ̃nrabênngoàiphạmvikinhdoanhcủabạnvàcảnhữngnguyêntắcnềntảngcủachúng.

Hãyliêntụccậpnhậtthôngtinvềnhữngtấmgươngsángtạovàgặtháithànhcôngtư ̀sựđộtphá.Du ̀bạnđọctạpchíForbeshoặcTechnologyToday,thamdựcácbuô ̉ihộithảokinhdoanh,thươngmạihoặckỹthuật,ti ̀mkiê ́mthôngtinởnhữngnhàsáchlớn,hãychúýđê ́nnhữngconngườivàdoanhnghiệpđanggặtháithànhcôngvàpháttriểnbă ̀ngcáchti ̀mranhữngýtưởng,cáchsuynghĩvàkỹthuậtsángtạomới,vàrồibắttayvàohànhđộng.Những“tấmgươngđitrước”nàyrấtcầnthiê ́tđểkhíchlệ,khơigơ ̣ivàcủngcốnỗlựcđộtphátrongchínhdoanhnghiệpcủabạn.

Hãymạnhdạnlênvàbắtđầuti ̀mhiểunhữngđốitươ ̣ng,ngànhnghềvàthịtrườngmàtrướcgiờbạnchưatư ̀ngquantâm.Tạisao?Bởivi ̀bạnsẽti ̀mđươ ̣cnhữnglốisuynghĩ,ýtưởngvàsựhiểubiê ́tmớime ̉vềcácphânkhúccủathịtrườngtiêuthụmàbạnchưahềbiê ́t.Vàbạnsẽbắtđầunhi ̀nracácmốiliênhệ.Hãytựđặtranhữngcâuho ̉ichiê ́nlươ ̣cvềcáchngườikhácsửdụngmọithứ,làmviệc,bánhàng,phânphối,cungcấpdịchvụ,sảnxuất,cạnhtranhvàlàmgiàu.

Cóvôsốnhữngđộtphángoàikia…đangđơ ̣ibạnkhámphá.Độtphátrongtiê ́pthị.Độtphátrongphátminh.Độtphátrongsángtạo.Độtphátrongsảnxuất.Độtphátrongcungứng.Độtphátrongkỹthuật.Độtphátronghệthống.Độtphátrongquytri ̀nh.Độtphátronghệthốngbánhàng.Độtphátrongsảnphẩm.Độtphátrongphânphối.Cóquánhiềusựđộtphátrongkhibạnlạicóquáítthờigianđểti ̀mđươ ̣ctấtcảchúng.Cóquánhiềuýtưởngđểvaymươ ̣nvàđàosâuvàolốitưduymớime ̉màbạnvư ̀akhámphá.Đólàlýdotạisaobạncầnthựchiệnngaybâygiờ.Vàphảiduytri ̀,mãimãi!

Bạnkhôngnhấtthiê ́tphảilàmộtEinsteinđểxemxétthê ́giớikinhdoanh,sựnghiệpcủachínhmi ̀nhbă ̀nglăngkínhmớime ̉vàchấmdứtviệcchấpnhậntrạngtháitâmlý“bầyđàn”kiểucũchỉvi ̀bạnvàngườikhác

luônlàmtheocáchđó.

ĐãĐếnLu ́cHànhĐộng

Du ̀bạnđanglàmgi ̀hoặcđangởvịtrínàotrênconđườngxâydựngsựnghiệpcủami ̀nh–du ̀bạnlàchủmộtdoanhnghiệphaycơquanchuyêntrách,làngườiđứngmũichịusàovềmặttàichínhhoặcchịutráchnhiệmởbấtky ̀cấpđộnàotrongdoanhnghiệp,hoặcchỉlàmộtnhânviênbi ̀nhthường–bạnđềuphảicótráchnhiệmvớibảnthân,vớicôngtyhaycơquan,vớicấptrên,vớisựnghiệpvàtươnglaicủami ̀nhtrongviệchọcho ̉iđểpháthuytốiđakê ́tquảtrongmọiviệc.Vàtạoranhữngbướcđộtpháchínhlàđápánmàbạntheođuô ̉i.

Chodu ̀bạnlàmgi ̀,làmnhưthê ́nào,vàlàmởđâu,bạncầnliêntụcti ̀mkiê ́mnhữngphươngpháptốthơnđểpháthuycaonhấtkê ́tquảcủami ̀nh.Nhưngpháthuytốiđavàtạonênđộtphákhôngđơngiảnnhă ̀mkiê ́mđươ ̣clơ ̣inhuậnnhiềunhất,kê ́tquảkinhdoanhtốtnhất,năngsuấtvàhiệuquảlàmviệccaonhấttư ̀bấtky ̀mộthoạtđộngđầutưnàođó.Nócònmangýnghĩađạtđươ ̣ckê ́tquảtốiđavớithờigian,côngsức,chiphívàrủirotốithiểu–điềumàítngườilàmđươ ̣choặcthậmchíkhôngnhiềungườinghĩđê ́n.Nghĩmàxem:cáchtốtnhấtvàhiệuquảnhấtđểtậndụngthờigian,tiềnbạc,vàcôngsức.Tốtnhấtvàhiệuquảnhất.Luônluônphảilàtốtnhấtvàhiệuquảnhất!

Như ̃ngMụcTiêuCơBảnCủaBạn

Đểtạoranhiềuđộtphánhấtcóthể,bạncầntậptrungsuynghĩvàonhữngmụctiêucơbảncủami ̀nh–nhữngmụctiêumàbạncầncácýtưởngđộtpháđểđạtđươ ̣c.Đólàcáchgiúpbạnchúýđê ́nmọithứliênquanđê ́nđộtphámọilúcmọinơi.

•Luônti ̀mkiê ́mnhữngcơhộitiềmẩntrongmọiti ̀nhhuống.

•Cốgắngmangvềtốithiểumộtkhoảnlơ ̣inhuậnbấtngờchodoanhnghiệphoặccấptrêncủabạnmỗiquý.

•Nỗlựcmanglạikê ́tquảtốiđatrongmỗihànhđộnghoặcquyê ́tđịnhcủabạn.

•Tậndụngnhiềunguồncảmhứng,thayvi ̀chỉmột,đểlấyýtưởngxâydựngnềntảngchođộtphátrongkinhdoanh.

•Mộttrongnhữngmụctiêuđộtphácủabạnlàluônluônlàmchobạn,doanhnghiệp,hoặcsảnphẩmcủabạntrởnênđặcbiệt,độcđáovàchứađựngnhiềulơ ̣iíchhơntrongmắtkháchhàng.

•Bạncàngđemlạinhiềugiátrịvàlơ ̣iíchchokháchhàngcủami ̀nh,thi ̀sứcmạnhcủasựđộtpháđócàngmãnhliệt.

•Mộtmụcđíchcủađộtphálàgiúpchobạnhoặcdoanhnghiệpcủabạnpháthuytốiđatiềmnăngcánhânhoặctô ̉chứcthôngquatư ̀nghànhđộng,đầutư,thờigian,nỗlực,cơhội,hoặccôngsứcbạnbo ̉ra.

•Sựđộtphágiatăngcótỉlệthuậntrựctiê ́pvớimứcđộđadạngtronggiaothiệp,độngnão,vàlênkê ́hoạchmàbạncu ̀nglàmvớinhữngngườicu ̀ngchíhướngvàcũngđangtheođuô ̉ithànhcôngởnhữnglĩnhvựckhác.

•Mụctiêucủabạnkhitạonênđộtphálàdu ̀ngýtưởngđểmanglạinhiềugiátrịhơnchongườikhác.

•Độtpháchínhlànguồnnănglươ ̣ngcholốisuynghĩmớime ̉.

•Suynghĩmớime ̉vàđộtphá–haingườibạnđồnghành.

•Nhữngđộtphátolớnnhấtsẽloạibo ̉rủirobịngườikhácphảnđối.Vi ̀thê ́việcđồngthuậnvớibạnsẽdê ̃hơnlà“nóikhông”.

•Vậndụngcàngnhiềutấmgươngthànhcôngởnhữnglĩnhvựckhácbă ̀ngcáchvaymươ ̣nhoàntoànhoặcthayđô ̉ichophu ̀hơ ̣pnhữngtriê ́tlívàgiảiphápcủahọvàomôitrườngdoanhnghiệpcủabạn.

CácBướcHànhĐộng

Suynghĩvềviệcphábo ̉lốimònbạntư ̀nglàmtrongmọiphươngdiệnkhácnhaucủadoanhnghiệphoặccôngviệccủabạn,càngnhiềucàngtốt.Chianho ̉nhữnghoạtđộngcủabạnthànhnhiềuphầnnhấtcóthể.Mỗiphầnlàmộtmụctiêuchomộthoặcnhiềubướcđộtphá.Tưởngtươ ̣ngđiềugi ̀sẽxảyrakhibạnnhi ̀nnhữngcơhộibịbo ̉quênnhưnhữngkhảnăng

mớime ̉trongmọihànhđộng.Lêndanhsáchcácthôngtincóđươ ̣cvềkinhnghiệmkinhdoanhtrongnhữngngànhnghềkhác.

Xácđịnhnhữngcơhộiđộtphádu ̀lớndu ̀nho ̉bạnđangcó.Cốgắngnghĩra30ýtưởngđộtphátrongvòng30phút,về30khíacạnhtrongdoanhnghiệphoặccôngviệccủabạn.Tiê ́ptheo,cốgắngxácđịnh20cơhộitiềmẩntronghoạtđộngkinhdoanhhoặccôngviệccủabạn.Chọnra10khảnăngbạncóthểthửnghiệmmà,nê ́uthànhcông,sẽmanglạinhữngđộtphálớn.Xácđịnhcàngnhiềucàngtốtvàlậpthêmdanhsáchnhữngđộtphámànhữnglĩnhvựckhácđãcó.Cuốicu ̀ng,bắtđầuápdụnglốitưduymàbạnđangpháttriểnvàonhữngchủđềcủanhữngchươngbạnsắpđọcsauđây.

Chương3:LàmSaoCóThểTiếnVềPhíaTrướcKhiBạnKhôngBiếtPhảiĐi

ĐườngNào?Đánhgiásứcmạnhkinhdoanhhiệntạicủabạn

Nê ́umộtđứatre ̉lạigầnbạnvànói,“Concảmthấykhôngkho ̉e,”bạnho ̉ilại,“Conđauởđâu?”Đứatre ̉sẽnóichobạnbiê ́t(ởđầu,bụng,cô ̉họng,chân–bấtcứchỗnào)vàbạnbắtđầuti ̀mcáchlàmdịucơnđauchonó.Vậytạisaongườitakhôngbiê ́tlàmđiềutươngtựvớicôngviệckinhdoanhcủami ̀nh?

Nê ́udoanhnghiệphoặccôngviệccủahọ“cảmthấykhôngkho ̉e”,mộtlàhọchă ̉nglàmgi ̀cả,hailàhọtiê ́ptụcthựchiệnnhiềuhơnnhữnggi ̀mi ̀nhđangthựchiệnvớihyvọngcảithiệnđươ ̣cti ̀nhhi ̀nh,du ̀chonhữngviệclàmđólàcănnguyêncủamọirắcrốingaytư ̀đầu.

Vấnđềởchỗ,họkhôngbiê ́tdoanhnghiệpcủami ̀nhđangthànhcông/thấtbạilàvi ̀đâu.Họkhôngbiê ́ttựđặtrachomi ̀nhnhữngcâuho ̉iphu ̀hơ ̣p,bởihọcũngchă ̉ngbiê ́tho ̉igi ̀chođúng.

Bướcđầutiêntrongviệcxácđịnhphươnghướngvàvươ ̣tquanhữngvu ̀ngnướcxoáytrongkinhdoanhlàphảibiê ́tchínhxácưuđiểmvàkhuyê ́tđiểmcủami ̀nh,vànócanhệrasaovớiđốithủcạnhtranh.Vậymà,hầunhưchă ̉ngcóailàmănkinhdoanhtiê ́nhànhbướcphântíchchiê ́nlươ ̣cnày.Vàsốngườilàmcôngănlươngbiê ́txâydựngchiê ́nlươ ̣cpháttriểnsựnghiệpchomi ̀nhthậmchícòníthơn.Bạnkhôngthểnàocóđươ ̣cnhữngthànhquảcaonhấtmàbạnkiê ́mti ̀m,nê ́ubạnkhôngnắmro ̃thê ́mạnhvàhạnchê ́trongdoanhnghiệpcủami ̀nh.Vi ̀vậy,việcđầutiênbạncầnlàmlàti ̀mhiểuchỗđứnghiệntạicủami ̀nh,sauđóxácđịnhnhữnggi ̀bạncầntậptrungđểđê ́nđươ ̣cnơimi ̀nhmuốn.

Chươngnàysẽhướngdẫnbạncáchđánhgiánhữngđiểmmạnhvàđiểmyê ́ucủadoanhnghiệp,nhă ̀mxácđịnhnềntảngcủasựthànhcônghoặcchưathànhcôngtrongthờiđiểmhiệntại.

Dướiđâylà50câuho ̉i.Chỉcầntrảlờinhữngcâuho ̉inày,bạnsẽhiểu

ro ̃hơnnhiềuvềnhữngđiểmmạnhvàđiểmyê ́ucủadoanhnghiệphoặcsựnghiệpcủami ̀nh.Hãytrảlờinhữngcâuho ̉inàyởmứcđộdoanhnghiệpvàcánhân.Nê ́ubạnkhônghiểuhê ́thoặckhôngthểtrảlờimộtsốcâuho ̉iđặcthu ̀nàođó,đư ̀nglo.Khibạnđãđọchê ́tnhữngbíquyê ́ttrongquyểnsáchbạnđangcầmtrêntay,bạnsẽhiểuđươ ̣cýnghĩacủatấtcảnhữngcâuho ̉inàyvàbạnsẽtrântrọngcácgiátrịcũngnhưtầmquantrọngcủachúng.

1.Điềugi ̀khiê ́ntôikhởisựcôngviệckinhdoanhhoặcbướcvàoconđườngsựnghiệphiệnnaycủami ̀nh(độnglực,biê ́ncố,v.v…)tư ̀thuởđầu?

2.Khimớibắtđầu,tôiđãcóđươ ̣ckháchhànghoặcđươ ̣cthănglươngtiê ́nchứcnhưthê ́nào(trảiquanhữnggi ̀,phươngpháphoặccóhànhđộnggi ̀)?

3.Lýdonàokháchhàngchọnmuahàngcủatôi(hoặcquyê ́tđịnhtuyểndụngtôi)?

4.Hiệnnaykháchhàngmuahàngcủatôi(hoặclựachọntôi)làvi ̀lýdogi ̀?

5.Phươngphápchínhđểthuhútkháchhàng/nhàtuyểndụngmàtôiđãdu ̀ngđểxâydựngdoanhnghiệp/pháttriểnsựnghiệpcủami ̀nhlàgi ̀?

6.Giảipháptiê ́pthịhoặcbánhàngnàođãmanglạichotôilươ ̣ngkháchhànglớnhoặcdoanhsốcao?Baonhiêuphầntrămkháchhànghoặcdoanhsốcủatôiđê ́ntư ̀giảiphápcụthểnày?

7.Tôiđãkiểmtracáckhíacạnhcủahoạtđộngtiê ́pthịvàbánhàngcủami ̀nhnhă ̀mđảmbảochúngmanglạikê ́tquảtốtnhấtvàcólơ ̣inhấtchưa?

8.Tôikê ́tnốivàthânthiê ́tvớikháchhàngtrongquátri ̀nhbánhàng/giaodịchđê ́nmứcnào(tôicóthườngnhậnthêmđơnhànghoặcbánthêmhànghoặcchămsóckháchhàngkhông)?

9.Tôiđangápdụngphươngphápbánhàng/giaothiệpnào?Chúngkhácvớinhữnggi ̀tôiđãlàmkhimớibắtđầudoanhnghiệp/côngviệcrasao?

10.Kháchhàngcủatôicónguồngốccụthểtư ̀đâu(nhânkhẩuhọc)?

11.Tôinênti ̀mcáchthuhútthêmnhiềukháchhàngmới,haycốgắngkiê ́mthêmlơ ̣inhuậntư ̀cáckháchhànghiệntại,vàvi ̀sao?

12.Cònaikhácđươ ̣chưởnglơ ̣itư ̀thànhcôngcủatôi,ngoạitrư ̀kháchhàng,nhânviên,vànhữngthànhviêntronggiađi ̀nhtôi?

13.Trongsốnhữngnhàcungcấp/đốitáckinhdoanhcủatôi,baonhiêungườicóđộnglựcgiúptôipháttriểndoanhnghiệpcủami ̀nhhơnnữa,bởiđiềuđósẽtrựctiê ́pmanglạilơ ̣iíchtolớnchohọ?Họlànhữngai?

14.Khimangvềmộtkháchhàngmớichodoanhnghiệphoặccôngviệccủami ̀nh,tôiđồngthờicònmanglạikháchhàngmớiđóchoainữa?

15.Miêutảchitiê ́tvềhoạtđộngcủadoanhnghiệp/côngviệccủatôi(kinhdoanhmặthànggi ̀,kinhdoanhnhưthê ́nào,kháchhàngcủatôilànhữngai,thuộcngànhnghềnào,thuộcphânkhúcthịtrườnghoặcnhómkháchhàngđặcbiệtnào).

16.Triê ́tlýkinhdoanhcủatôitrongmốitươngquanvớikháchhànglàgi ̀?

17.Nhữngcáchthứckinhdoanh,hoặcnhữngsảnphẩm/dịchvụtôitungrathịtrườngđãthayđô ̉irasaokểtư ̀khitôikhởinghiệp?

18.Doanhsốbi ̀nhquântínhtrênđầunhânviên/bộphậnlàbaonhiêu?Caohơn,thấphơn,haytươngđươngmặtbă ̀ngchungtrongngành?

19.Giátrịtrọnđờicủamộtkháchhàngđiểnhi ̀nh(hoặcđónggóptrọnđờicủatôichocấptrên)làbaonhiêu(nghĩalà,tô ̉ngdoanhthutôicóđươ ̣ctư ̀kháchhàngđótrongsuốtquátri ̀nhhọgiaodịchvớidoanhnghiệpcủatôi)?

20.Vấnđềnghiêmtrọngnhấtmàkháchhàngtư ̀ngphànnànvềdoanhnghiệpcủatôilàgi ̀,vàchúngtôiđãgiảiquyê ́tthànhcôngvấnđềđórasao?

21.Lơ ̣iê ́BánHàngĐộcNhấthayUSPcủatôilàgi ̀?(Tạisaokháchhàngmuahàngcủatôi–đặcđiểmnàotrongsảnphẩm/dịchvụđãgiúpchúngtôikhácbiệtvớiđốithủ?PhảichăngtôicóhơnmộtUSPchocácsảnphẩm/dịchvụhoặcphânkhúcthịtrườngkhácnhaucủadoanhnghiệp

mi ̀nh?)

22.CóphảiUSPcủatôikhônghềthayđô ̉itrongsuốtquátri ̀nhhoạtđộngtiê ́pthịvàbánhàng?Nê ́ucóthayđô ̉ithi ̀nhưthê ́nào,cònnê ́ukhôngthi ̀tạisao?

23.Môtảngắngọnkê ́hoạchtiê ́pthịhoặcchiê ́nlươ ̣ctiê ́pthịtô ̉nghơ ̣pcủatôi(toànbộnhữnggiảiphápchiêuthịkhácnhauvàmốitươngquangiữachúng–chă ̉nghạn:thưchàohàng,thưquảngcáo,phươngphápbánhàngtrựctiê ́p,pháttriểnnhữngmốiquanhệkinhdoanhtrongvàngoàidoanhnghiệp,ngànhnghề,thịtrường,danhbạNhữngTrangVàng,quảngcáotruyềnhi ̀nh,v.v…)

24.Ailàđốithủcạnhtranhđánggờmnhấtcủatôivàhọmanglạiđiềugi ̀chokháchhàngmàtôichưalàmđươ ̣c?

25.Tôilàmgi ̀đểcânbă ̀nglạinhữnglơ ̣ithê ́củahọ?Hiệuquảhaykhông?

26.ấtbạinặngnềnhấtcủađốithủcạnhtranhcủatôilàgi ̀,vàtôilấpvàolỗhô ̉ngđónhưthê ́nào?

27.Kháchhàngcủatôithậtsựmuốngi ̀(miêutảchitiê ́t,đư ̀ngtrảlờiqualoakiểu“mộtsảnphẩmhaydịchvụchấtlươ ̣ng”)?Làmsaotôibiê ́tđươ ̣cđiềuđó?

28.Kháchhàngchỉđê ́nmuahàngcủatôihayhọcũngthườngmuahàngtư ̀cácđốithủ?Tôicóthểlàmgi ̀đểgiatăngthịphầncủami ̀nh(đónđầuvàchiê ́mlĩnh)?

29.ịtrườngtiềmnăngcủatôilàgi ̀vàtôiđangchiê ́mbaonhiêuthịphầntrongsốđó?

30.Đểcómộtkháchhàngmới,tôiphảitốnkémbaonhiêu?(Vídụnê ́utôithựchiệnmộtchiê ́ndịchquảngcáotốn1.000đôvàđươ ̣cthêmhaikháchhàngmới,chiphícủatôisẽlà500đô/kháchhàng.)

31.Nguồnlựcdồidàonhấtvàtốtnhấtđemlạicơhộikinhdoanhmớichotôilàgi ̀?Liệutôicóđangnỗlựchê ́tmi ̀nhđểgiữvữngcơhộikinh

doanhnàykhông?

32.Cáchthứctiê ́pthịnàocủatôithànhcôngnhấttư ̀trướcđê ́nnay(địnhnghĩatheohạngmụcnhưkhuyê ́nmãisảnphẩm,chiê ́ndịchquảngcáo,thưchàohàng,v.v…)?

33.Vấnđề/thửtháchtolớnnhấttronghoạtđộngtiê ́pthịcủatôihiệnnaylàgi ̀?Môtảtoànbộvấnđềcàngthă ̉ngthắn,trựctiê ́pcàngtốt,baogồmcảnhữngảnhhưởngvềcánhân,tàichínhvàti ̀nhhi ̀nhkinhdoanhkéotheo.

34.Cóbaonhiêucáchlàmhayhơnđểtôigiảmthiểurủirotronggiaodịch,dê ̃dàngthâmnhậpthịtrườnghơnhoặcloạibo ̉trởngạichokháchhàngđểhọcảmthấythoảimáihơnkhimuasảnphẩmhoặcdịchvụcủatôi?

35.Saulầngiaodịchđầutiên,liệunhữngphươngphápbàibảnhiệntôiđangdu ̀ngđểgiaotiê ́pvàlôikéokháchtrởlạimuahàng–đãđủđểtôithắtchặtmốiquanhệvàgiữchânhọkhông?

36.Tôiđãcóđủsốlươ ̣ngcảmnhậnvềsảnphẩm/dịchvụcủakháchhàngchưa,vàcócáchnàođểlấyđươ ̣cnhữngcảmnhậnđókhông?Nhữngcảmnhậnđóđươ ̣cviê ́tvàogiấy,ghiâmhayquayphim,vàtôisửdụngthôngtinnàynhưthê ́nàotronghoạtđộngtiê ́pthị?Ngoàira,tôicóthểđolường,sosánhhayđongđê ́mnhữngảnhhưởnghữuhi ̀nhmàtôitạorachokháchhàngkhông?

37.Tôicóchủđộngti ̀mkiê ́mcơhộikinhdoanhmớithôngquaviệcgiớithiệukhông?

38.Cóbaogiờtôicốgắngtiê ́pcậnlạinhữngkháchhàngcũvànhữngđốitươ ̣ngtôitư ̀ngliênlạcnhưngchưathuyê ́tphụcđươ ̣chọmuahàngkhông?Tôicólưugiữthôngtinliênhệcủahọmộtcáchbàibảnkhông?

39.Đãbaogiờtôithửbándanhsáchcácđốitươ ̣ngkhôngchịugiaodịchvớitôichonhữngđốithủcạnhtranh,hoặcti ̀mcáchbiê ́nthu ̀thànhbạnchưa?

40.Liệutôicógiaotiê ́pthườngxuyênvớikháchhàngđểhọbiê ́tvềnhữnggi ̀doanhnghiệptôiđanglàmđểgiúphọkhông?

41.Tôikhuyê ́nkhíchkháchhàngmuacácsảnphẩmcaocấphơnbă ̀ngnhữngphươngphápnào?

42.Tôicầnkiê ́mlờingaytư ̀lầngiaodịchđầutiêncủakháchhàngmới,haytôibă ̀nglòngvớiviệcthulơ ̣itư ̀nhữngđơnđặthàngtiê ́ptheo,chiê ́nthuậtngắnhạnhaydàihạn?

43.Đãbaogiờtôithửtraođô ̉isảnphẩm,dịchvụhoặctàisảncủami ̀nhvớidoanhnghiệpkhácđểcóđươ ̣csảnphẩm,dịchvụhoặctàisảncủahọchưa?

44.Tôicamkê ́thoặcđảmbảovớikháchhàngrasaonhă ̀mloạibo ̉rủirotronggiaodịch,vàsovớicácphươngphápcủađốithủcạnhtranh,hoặctrênphươngdiệntoànngànhthi ̀cáchlàmđónhưthê ́nào?

45.Ty ̉lệthấtthoátkháchhàngcủatôilàbaonhiêu?

46.Làmcáchnàođểtôilấyđươ ̣chọtên,địachỉvàsốđiệnthoạicủatấtcảđốitươ ̣ngtiềmnăng?Tôicódu ̀ngnhữngthôngtinnàytrongcácchiê ́ndịchtiê ́pthịkhông?

47.Bi ̀nhquânmộtđơnhàngcủatôilớncơ ̃nào,giátrịbaonhiêuvàtôilàmsaođểgiatăngnólên?

48.Giaodịchđầutiêncủamộtkháchhàngmớitrịgiábaonhiêu?

49.Tôicóliênhệvớingườimôigiớithôngtinhoặcchuyêngiadữliệukháchhàngnàokhông?Nê ́ukhông,tôiti ̀mthôngtinvềkháchhàngtiềmnăngtư ̀đâu?

50.Tôicóhơ ̣ptácchiase ̉thôngtinkháchhàngvớinhữngdoanhnghiệpkháckhông?Nê ́ucó,kê ́tquảlàgi ̀?

Chỉcầntrảlờinhữngcâuho ̉inày,bạnđãđưami ̀nhvươ ̣tlêndẫntrước95%cácdoanhnhânkhác,phầnlớntrongsốđólàđốithủcạnhtranhcủabạn.Nhữngngườiđódànhquánhiềuthờigianlàmchodoanhnghiệpchứchưabaogiờthậtsựlàmchủdoanhnghiệpcủami ̀nh.Chútrọngvàothựctê ́doanhnghiệpsẽgiúpbạnápdụngnhữngnguyêntắcgiatăngthunhậpvàthànhcôngcủatôivàosựnghiệpkinhdoanhcủabạnmộtcáchdê ̃

dànghơnvàgặtháithànhquảvàlơ ̣inhuậnnhiềuhơn,đòiho ̉iítthờigianhơn.Xinnhắclại,nê ́ubạnkhôngthểtrảlờibấtcứcâuho ̉inàotrênđây,bạncóthểthựchiệnsaukhiđọcxongquyểnsáchnày.Chắcchắnbạnsẽlậtlạivàtrảlờimộtsốcâukhácđi.

CácBướcHànhĐộng

Bạnkhôngthểđưaranhữngquyê ́tđịnhchínhxácnhất,theođuô ̉ichiê ́nthuậthaynhấthoặctậptrungvàomộtmụctiêulớnlaonê ́utrướctiênbạnkhôngnhậnravàđánhgiámọilựachọn,cơhộivàtrítuệdoanhnghiệpmàbạnđangsởhữu.Vi ̀vậy,hãyxácđịnhnhữnggi ̀bạnđanglàmđúngvànhữnggi ̀bạnđanglàmsai.Nhữnggi ̀bạncóthểlàmtốthơn,kháchơn,hiệuquảhơnvàmanglạinhiềulơ ̣inhuậnhơn.Vànhữnggi ̀bạnbiê ́tnhưngchưabắttayvàothựchiện.

Bạnkhôngthểbiê ́tđươ ̣cmi ̀nhcầntậptrungvàcảithiệnnhữngkhíacạnhnàocủadoanhnghiệp/sựnghiệpcủami ̀nhnê ́ubạnkhôngnắmđươ ̣cthựctê ́củanhữngkhíacạnhđó.

Chương4:LinhHồnCủaDoanhNghiệp:ChiếnLươ ̣cCủaSựƯuViệtTiếpcâ ̣nkháchhàngvàđồngnghiệpmộtcáchcóchiếnlược

Tạisaomộtsốngườithànhđạthơnhă ̉nnhữngngườikhác?ườnglànhờhọcóchiê ́nlươ ̣ctưduytốthơn.Họtiê ́pcậnnhữngngườicóliênquanbă ̀ngmộtcáchhoàntoànkhácvàhiệuquảhơnnhiều.Trongkhinhữngđốithủcủahọthườngkhôngti ̀mrachiê ́nlươ ̣cấy,thi ̀đâylạilàđiềumàbâ ́tky ̀doanhnhânnàocũngcóthểvậndụngthànhcôngchỉbă ̀ngcáchchuyểnsựchúýcủahọtư ̀“tôi”sang“bạn”.Điềunàyluônđúngchodu ̀bạnlàchủdoanhnghiệphayđanglàmcôngchongườikhác.Sựđiềuchỉnhgiảnđơnnàysẽlàchi ̀akhóamởrachiê ́nlươ ̣chiệunghiệmnhấttrongkinhdoanh(lẫncuộcsống)màbạncóthểápdụng.TôigọiđólàChiê ́nLươ ̣cCủaSựƯuViệt.Mộtkhibạnbắtđầuápdụngchiê ́nlươ ̣cnày,bạnsẽluônluôn,khôngchỉđôikhimàsẽluônluôn–khácbiệtvềtrítuệ,tâmhồn,vànô ̉ibậttrongmắtkháchhàng,nhânviên,nhàtuyểndụnghoặccấptrênnhưmộtcánhânxuấtsắcnhất.Đólàsựlựachọnưuviệt.

Chiê ́nLươ ̣cCủaSựƯuViệtđơngiảnlàkhảnăngluônđặtnhucầucủakháchhànglêntrênnhucầucủabạn.Khibạnthôngthạochiê ́nlươ ̣cnày,thànhcôngsẽtựti ̀mđê ́n.Nê ́ubạnthấyviệcđặtlơ ̣iíchtốtđẹpnhấtcủakháchhànglêntrênlơ ̣iíchcủami ̀nhcóve ̉chậmtiê ́nthi ̀cũngdê ̃hiểu.Nhưngthựctê ́,suynghĩnàychínhlànguyênnhânkhiê ́nchonhiềudoanhnghiệpkhôngthểtrởnênkhácbiệt,khôngaibiê ́tđê ́n,vàcuốicu ̀ngkhôngthểthànhcông.

ậtđángngạcnhiênkhicórấtnhiềucánhânvàdoanhnghiệpsă ̃nsàngnóivàlàmbấtcứđiềugi ̀đểkháchhànggiaodịchmộtlầnduynhất,thayvi ̀đầutưthờigianti ̀mhiểunhữnggi ̀kháchhàngmongđơ ̣i.Bạnphảicólòngcanđảmvàsựquantâmđểnóivớikháchhàngră ̀ngnhữnggi ̀họthậtsựcầníthơnnhiềusovớinhữnggi ̀họnóivớibạnlàhọmuốncó.Cóthể,khilàmtheobíquyê ́tcủatôi,bạnsẽcólãiíthơnởnhữngđơnhàngđầutiên,nhưngbu ̀lạibạnsẽcóthêmmộtngườibạnmới,ngườisẽnhớđê ́nbạntrongnhữnglầnsau.Vàchắcchắn,chínhhọsẽkểvớinhưngngườithânquenvềbạnvàdoanhnghiệpcủabạn.

Chiê ́nLươ ̣cCủaSựƯuViệtrấthiệuquảnhưngcũngthậtgiảnđơn,

gầnnhưtựnócóthểthayđô ̉itoànbộdoanhnghiệphoặccôngviệccủabạn.Nókhiê ́nmọingườithíchmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnhơncủađốithủcạnhtranh.Nógiúpbạnthấuhiểunhữnggi ̀kháchhàngmongmuốnvàvi ̀saohọlạihànhđộngvàphảnứngtheonhiềucáchkhácnhau.Nósẽbiê ́nkháchhàngthànhnhữngngườibạngắnbócảđời,đúngnghĩa.Nócòncủngcốniềmđammêvàsựkê ́tnốicủabạnvớitấtcảnhữngngườibạnliênhệ.Trongchươngnày,bạnsẽhọcđươ ̣ccáchthấuhiểunhữngnhucầuthậtsựcủakháchhàngtiềmnăng,kháchhànghiệntại,nhânviên,cấptrên,nhàcungcấpcủabạnhoặcbấtcứai.Đồngthời,bạnsẽbiê ́tphảitiê ́pcậnhọrasaođểmụcđíchcuốicu ̀nglàkhiê ́nhọhàilòngtuyệtđốicònbạnthi ̀cóthêmmộtkháchhàngtrungthành.

KháchHàngLàNgươ ̀iNhâ ̣nĐượcSư ̣BảoVệCủaBạn

Tôisẽnhắclạimộtvàiýnho ̉đãđềcậpđê ́ntrongphầnđầuquyê ́nsáchnàyvi ̀chúngcóýnghĩacựcky ̀quantrọng.

Kháchhànglàngườinhậnđươ ̣csựbảovệcủabạn.Điềuđócónghĩalàgi ̀?Bạnkhôngbánchongườitamộtsảnphẩmhoặcdịchvụđểcóđươ ̣cmứclơ ̣inhuậntolớnmộtlầnduynhất.Bạnphảihiểuvàtôntrọngtuyệtđốinhữnggi ̀kháchhàngcầnkhigiaodịchvớibạn–ngaycảkhihọkhôngnêurađươ ̣ckê ́tquảmongđơ ̣iđómộtcáchchínhxác.Mộtkhibạnti ̀mrakê ́tquảsaucu ̀nghọcần,bạnđưahọđê ́nkê ́tquảđó–thê ́làbạnđãtrởthànhngườicốvấnđángtincậy,ngườisẽbảovệhọ.Vàhọcólýdođểlàmkháchhàngcủabạnsuốtđời.

Khimộtngườichabướcvàocửahàngcủabạnđểmuachocậucontraisáutuô ̉icủaanhtachiê ́cxeđạpđầutiêntrongđờicậubé,anhtađangti ̀mkiê ́mđiềugi ̀?Anhtacầngi ̀?Phảichănganhấychỉcầnmộtchiê ́cxeđạp?Khôngđâu.Anhtađangmongđươ ̣cchiase ̉mộttrongnhữngtrảinghiệmvuive ̉nhấttrongđời–dạycontraimi ̀nhđixeđạp.Giốngnhưngàyxưachaanhđãdạychoanhởtuô ̉ilênsáu.Anhmongchờmộtky ̉niệmghidấulênsuốtcuộcđờianhlẫncậucontrai.Anhnghĩvềthờikhắccómộtkhônghaitrongđờikhicontraimi ̀nhvư ̀acườitoetoétvư ̀ađạpxebăngbăngtrênđường,miệnghòhét,“Nhi ̀nnày,bố.Conđangđạpxehaibánh!”

Vậy,liệubạncóbánchongườichavàcontraianhchiê ́cxeđạpcaocấpnhất,manglạilơ ̣inhuậnnhiềunhấttrongcửahàngkhông?Cóthểlắm,nê ́uđólàgiảipháptốtnhấtchovấnđềcủakháchhàng.Nhưngchắchă ̉nbạn

nênnóivớingườichară ̀ng,bạntư ̀ngchứngkiê ́nhàngtrămôngbốđê ́nđâymuachoconhọchiê ́cxeđạpđầuđờivàbạnhiểuvềtrảinghiệmtuyệtvờimàanhvàcontraianhsắptậnhưởng.Vàcólẽmộtkiểuxekhácre ̉hơnsẽphu ̀hơ ̣phơnchocontraianh.Đâylàchiê ́cxeđạpđầutiêncủacậubévàcháucóthểsẽvaquẹtvàichỗ.Bạnbánđươ ̣chàngvàcòntrởthànhcốvấnđángtincậycủangườicha.Anhấynhậnrară ̀ngbạnkhôngchỉbánchoanhmộtmónhàng.Bạnđang“bảovệ”anhấy.Anhấytrởthànhkháchhàngcủabạn.Vàinămsaucontraianhấysẽcầnmộtchiê ́cxeđạpmới.Bạnnghĩxem,anhấysẽmuanóởđâu?Lúcđó,bạncóthểchọnbánchoanhấymộtchiê ́cxeđạpcaocấpvớigiácaohơn.Biê ́tđâucảgiađi ̀nhanhấymuốnmuaxevềđểđicu ̀ngvớinhau.Rồisẽđê ́nlươ ̣tcậucontraikiamuachocontraimi ̀nhchiê ́cxeđạpđầutiên,bạnnghĩcậutasẽmuaởđâu?

Chiê ́nLươ ̣cCủaSựƯuViệtkhôngchỉápdụngtrongkinhdoanhhànghóahoặcdịchvụ,mànócònquantrọngđốivớibấtcứai,trongbấtky ̀ti ̀nhhuốngkinhdoanhnào.Nê ́ubạnlàmởbộphậnhànhchính,pháplý,vậnchuyển–bấtcứphòngbannào–bạnđềunêndu ̀ngChiê ́nLươ ̣cCủaSựƯuViệtđểlàmcơsởgiaotiê ́pvớimọingười.Bạnhãylàngườigiảiquyê ́tvấnđề,chứđư ̀nglàke ̉mangđê ́nrắcrối.Hãymanggiátrịvàobấtky ̀nhiệmvụnàomàcấptrêngiaophóchobạn.Bấtky ̀aixembạnnhưmộtbă ̀nghữuđángtincậytrongmọiti ̀nhhuống,ngườiluônmanglạimộtđiềugi ̀đấytốtđẹpchohọ,sẽrấtsă ̃nlòngkhenngơ ̣ibạntrướcmặtnhữngaicókhảnănggiúpbạnthăngtiê ́ntrongsựnghiệp.Khôngchỉvi ̀bạnđãgiúphọ,màcònvi ̀họmuốntiê ́ptụcnhậnđươ ̣cdịchvụcógiátrịdobạnmanglại.Trongbấtcứviệcgi ̀,nê ́ubạnchútâmchođinhữnggiátrịvàlờikhuyênthayvi ̀lơ ̣idụngvàlôikéo,bạnsẽthayđô ̉iđươ ̣csuynghĩcủakháchhàngtiềmnăng,kháchhànghiệntại,cấptrên,đồngnghiệpvàbạnbè.Vàbạnsẽnhậnđươ ̣cnhữngphầnthưởngtheocáchmàbạnchưatư ̀ngmơtới.

BiếtYêuĐu ́ngChô ̃

Mộttrongnhữngsailầmnghiêmtrọngnhấtmàngườilàmkinhdoanhthườngmắcphảilàđặtti ̀nhcảmcủami ̀nhnhầmchỗ.Họquáyêuquýsảnphẩm,dịchvụhoặccôngtycủami ̀nh.Hă ̉nnhiên,bạnrấtnêntintưởngtuyệtđốivàosảnphẩm,dịchvụhoặcdoanhnghiệpcủami ̀nh,nhưnghãydànhsựyêumê ́nnồnghậunhấtchokháchhàngcủabạn.Chữkháchhàngởđâycóthểđươ ̣chiểurộngthànhnhiềunhómcáthểkhácnhau.Khôngchỉlànhữngcánhânhoặcdoanhnghiệptrảtiềnđểsửdụngsảnphẩmhoặcdịch

vụcủabạn,màcònlànhânviên,cấptrên,đồngnghiệpvànhàcungcấpcủabạn.

Chấtlươ ̣ngdịchvụtuyệtvờilàđiềuđángmơướcnhưngđãquáxưarồi.Dànhti ̀nhcảmnồnghậunhấtchokháchhàngnghĩalàchịutráchnhiệmgiúpchocuộcsốngcủahọtốtđẹphơn,đồngthờiđặtlơ ̣iíchcaonhấtcủahọlêntrênlơ ̣iíchcủabạn.Đasốmọingườiđềusuynghĩ,“Mi ̀nhphảinóisaođểngườitamuahàng?”ayvi ̀vậy,bạnnêntựho ̉iră ̀ng,“Mi ̀nhphảidànhchokháchhàngđiềugi ̀?”“Mi ̀nhphảimanglạilơ ̣iíchgi ̀chohọ?”Câuho ̉inàykhôngnhă ̀mgơ ̣iýnhữnghànhvilườnggạt,thủđoạnhayâmmưudụdỗkháchhàng,màtấtcảvi ̀nhữngíchlơ ̣ibạncóthểtraochohọ.Càngđemlạinhiềugiátrịchongườikhác,bạncàngtạoranhiềugiátrịhơn.Khôngchỉchohọmàcònchochínhbảnthânbạn.Bạncànglàmchocuộcsốngcủakháchhàngdồidàophongphú,bạncànggắnbóvớihọhơn.Vàbạnsẽcàngthànhcônghơn.Mốiquantâmbạndànhchokháchhàngphảithểhiệnđươ ̣cthôngđiệpcốtlo ̃i,“Bạnlàsựquantâmcủatôi.Niềmvui,niềmhạnhphúc,sựhàilòng,cuộcsống,hạnhphúccủabạnlàđiềuquantrọngđốivớitôi.”Hãynhi ̀nnhậnbảnthânnhưmộttácnhânmanglạisựđô ̉ithay,mộtngườitạoragiátrị,mộtngườibồiđắpthêmgiátrị.

BạnChoĐiNhiềuHơnBạnTưởng

TrongmộtlầntưvấnchomộtnhómcácthànhviênHiệpHộiKinhDoanhBấtĐộngSảnHoaKy ̀,tôiho ̉ihọcóthậtsựnghĩră ̀ngmi ̀nhđangmanglạinhữnggiátrịtolớnchokháchhànghaykhông.Mộtsốtrảlời,“Chắcchắnrồi.”Mộtsốkháckhôngbiê ́t.Tôibènho ̉ilạitheocáchkhác.Tôinói,“Vậy,đểtôiho ̉icácanhnhữngcâuho ̉isau:Nê ́utôichọnmộtngườimôigiớibấtđộngsảnkhácthayvi ̀cácanh,liệuhọcótậnti ̀nhgiúptôinhưcácanhđanglàmkhông?Liệuhọcónghiêncứuthịtrường,tiê ́pthịbấtđộngsảncủatôichocácnhàmôigiớikháckhông?Bởivi ̀đólànhữnggi ̀cácanhđangthậtsựlàmkhicácanhraobánbấtđộngsản–cácanhlànhữngđạidiệntiê ́pthịcónhiệmvụlàbánđươ ̣cbấtđộngsảnđóchonhữngnhàmôigiớikhác.”

Sauđó,tôiho ̉itiê ́p,“Vàliệunhữngnhàmôigiớikháccóchịuthươnglươ ̣ng,nghiêncứu,vàti ̀mcơhộigiúptôimuađươ ̣cnhữngbấtđộngsảnưngýnhưcácanhđanglàmkhông?Liệuhọcóchịubo ̉côngsứcthươngthảohơ ̣pđồnggiu ̀mtôikhông?Liệuhọcócứngrắnkhiđàmphánkhông?Liệuhọcócốgắnghê ́tsứcđểgiànhđươ ̣cgiáre ̉nhấtchotôikhông?Liệu

họcóthươnglươ ̣nggiúptôimuađươ ̣cgiáre ̉hơnmứcmàhầuhê ́tcáckháchhàngkhácphảitrảkhông?”Vàhọtrảlời,“Không–chúngtôilàmnhữngviệcmàngườikháckhônglàm.”(Tôiđangcótrongtaymộtnhómnòngcốtnhữngnhàmôigiớibấtđộngsảnthậtsựthànhcôngvàtậntụyvớinghề.)

Tôinóitiê ́p,“Hãyxemxéttrườnghơ ̣psau.Mộtgiađi ̀nhđê ́ngặpcácanhvi ̀họcầnbáncănnhàcủami ̀nhbởinhiềulýdo,tiêucựchoặctíchcực.Vàcácanhđãgiúphọđạtđươ ̣cmộtkê ́tquảtuyệtvờihơnmứcmongđơ ̣i.(Họchoră ̀ngmi ̀nhsẽbánđươ ̣ccănnhàvớigiá200.000đônhưngcácanhlạigiúphọkiê ́mđươ ̣c240.000đô.Hoặchọnghĩphảimấtđê ́nsáuthángnhưngchỉtronghaithángcácanhđãbánđươ ̣cnhà.)Chă ̉ngphảicácanhvư ̀alàmchocuộcsốngcủahọtốtđẹphơnư?Nhưngthậtsựcácanhđãlàmgiàuthêmcuộcsốngcủahọđê ́nmứcnào?Trướchê ́t,cácanhđãtháogơ ̃bốnthángđầyloâukho ̉icuộcsốngchohọbă ̀ngcáchnhanhchóngbánđươ ̣cnhà.Hoặccácanhbo ̉vàotúihọthêmvàichụcngànđô,sốtiềnhọđãchă ̉ngđươ ̣chưởngnê ́ukhôngcócácanh.Tiềnanhưởngtuô ̉igià.Tiềnthanhtoánhóađơn,muamộtcănnhàmới,nuôiconcáiănhọchoặcđidulịch.”

“Nê ́umộtngườinàođónghĩră ̀ngmi ̀nhchỉđủkhảnăngtàichínhđểmuatrảgópmộtcănnhàtrịgiá300.000đôvàcácanhgiúphọmuađươ ̣ccănnhàtrịgiá350.000đôbă ̀ngcáchthươnglươ ̣ngmứclãisuấtthấphơn,nhưthê ́làcácanhđangchămlocuộcsốngcủakháchhàng.Cácanhnângcaochấtlươ ̣ngsốngchohọ.Cácanhmanghọđê ́nmộtmôitrườngmới.Cácanhchohọnhiềuhơnnhữnggi ̀họmongđơ ̣i.Ngươ ̣clại,nê ́uaiđónghĩră ̀nghọphảibo ̉ra350.000đônhưngcácanhcóthểti ̀mđươ ̣cmộtcănnhàtođẹphơnchohọvớimứcgiá300.000đô,cácanhđãbiê ́nđô ̉icuộcsốngcủahọ.Cácanhgiúphọtiê ́tkiệmmộtsốtiềnđủđểlàmđươ ̣crấtnhiềuviệckhác.”

“Hãynhi ̀nvàotầmảnhhưởngtư ̀nhữngnỗlựccủacácanh.Cácanhmanglạichokháchhàngnhiềuhơncácanhtưởng.Vậychă ̉ngphảicácanhthậtsựcảithiệncuộcsốngcủahọhơnhă ̉nsao?Chă ̉nglẽđókhôngphảilàthứảnhhưởngtolớnsao?”Vàhọtrảlờicó.Tôitiê ́ptục,“Vàcácanhcũngdànhraba,bốnthángtrongđờimi ̀nhđểđầutưpháttriểnmốiquanhệvớihọ,phảikhông?”Họtrảlờiphải.Tôinóitiê ́p,“Cácanhcóthậtsựquantâmđê ́nhyvọng,ướcmơ,nhucầu,hoàncảnhcủahọkhông?Tấtcảnhữngvấnđềhệtrọngnhấtcủahọ?Khókhăncủahọ?Hoàncảnhgiađi ̀nhhọ?Đúng

thê ́không?”Tôinói,“Chă ̉ngphảicácanhkê ́tbạnthâmgiaovớikháchhàngcủami ̀nhđấyư?”Vàhọtrảlờiphải.“Vậyhọcóđáplạitấmlòngvàtrởthànhbạncủacácanhkhông?”Họtrảlờicó.“Vậychă ̉ngphảicácanhđãvunđắpđươ ̣cmộtti ̀nhbạnsâusắc,nồngnhiệtsao?”Họđồngý.

“Liệucácanhcóchấpnhậnđánhđô ̉ivàđểmấtbấtky ̀ngườibạnnàomộtkhicácanhđãtiê ́pxúcvớihọkhông?”Họtrảlờikhông.Vàtôitiê ́plời,“ê ́thi ̀saocácanhđểchođiềuđóxảyratrongmốiquanhệbă ̀nghữunàyđươ ̣cchứ?Nê ́uđólàmộtngườibạnthânthiê ́t,liệucácanhcóđểhọmắcnhữngsailầmnghiêmtrọng?Liệucácanhcóđểmặchọhủyhoạicuộcđờimi ̀nh?Liệucácanhcóngồiyênnhi ̀nhọbấtlựckhingườithâncủahọlàmđiềugi ̀ngungốc,nguyhiểm,hoặckhôngnên?”Vàhọtrảlờikhông.“Vậylẽnàocácanhlạiđểmộtngườibạnquantrọng–mộtkháchhàngtrướcđâycủami ̀nh,bạnbècủahọ,thànhviêntronggiađi ̀nhhoặcđồngnghiệpcủahọlàmbấtcứđiềugi ̀nguyhiểm?”

Ơ ̉bấtky ̀thờiđiểmnào,sẽcórấtnhiềungườimàcuộcsốngcủahọđangthayđô ̉i.Họđãlớntuô ̉ivàbắtđầumuốnrờibo ̉cănnhàhiệntạivi ̀concáihọđãrariêngvàhọchỉcầnmộtchỗởvư ̀ađủ.Họchuẩnbịlậpgiađi ̀nhvàcầnmộtnơiởrộngrãihơn.Họđãcógiađi ̀nhvàđangởtrongmộtcănhộnhưngbâygiờhọcóconvàsă ̃nsàngdọnđê ́nmộtcănhộlớnhơn.Mộtngườithântronggiađi ̀nhhọmớiquađờivàhọmuốnchuyểnđê ́nnơikhácnho ̉hơn.Họlyhônvàmuốnthayđô ̉ichỗở.Họgặptrụctrặctrongcôngviệckinhdoanhvàphảibánnhà.Họmớiphấtlênvàmuốnti ̀mnhàmới.Họgiàucó,chuẩnbịcóembévàmuốncóthêmkhônggian.

Điềuđóchă ̉ngbaogiờthayđô ̉i,chúngbấtbiê ́n.Mộtsựthayđô ̉inhanhchóngkhôngngư ̀ng.Ngườithâncủanhữngngườibạnthânthiê ́tcủabạnxứngđángcóđươ ̣cnhữnglờikhuyênkhônngoannhất,đầyđủthôngtinnhất,kháchquannhấtvàamhiểunhấtchonhữngquyê ́tđịnhliênquanmậtthiê ́tđê ́ntâmtưti ̀nhcảmcủahọ.Bởivi ̀họcóthểrơivàocạmbẫyvôlươngtâmcủamộtke ̉nàođóvàđưaranhữngquyê ́tđịnhsailầmgâyảnhhưởngtiêucựcđê ́nphầnlớncuộcsốngvàtàichínhcủahọ.

Vậythi ̀bạncóthấythiê ́usótkhông,khichưaliênhệvớinhữngkháchhàngcũcủami ̀nh,nhữngngườiđồngthờilàbạncủabạn,đểnóivớihọră ̀ngbạnquantâmsâusắcđê ́nhọvànê ́uhọbiê ́taiđangđứngtrướcnhữngquyê ́tđịnhkhókhăn,thi ̀bạnrấtmonghọsẽgiớithiệunhữngngườiđóđê ́nbạn,du ̀chỉđểnhậnđươ ̣clờikhuyênđúngđắnnhấtchomột

vấnđềnàođó.Đư ̀ngquantrọngchuyệnhọcómuadịchvụcủabạnhaykhông.Điềucốtyê ́ulàítrahọcóđươ ̣cthôngtinđầyđủnhất,thayvi ̀vộivàngđưaranhữngquyê ́tđịnhdạidột.

Chínhnhậnthứcvềnhữnggiátrịmàconngườicóthểmanglại,vềti ̀nhcảmthânthiê ́tcu ̀ngtầmquantrọngcủakháchhàngvànhữngngườithânquenvớihọ,đãgiúpnhiềunhàkinhdoanhbấtđộngsảntăngdoanhsốcủami ̀nhlêngấpđôi,gấpba.Vàtrongquátri ̀nhấy,họti ̀mthấynhiềuniềmvuihơnnữakhiđónggópthêmnhiềugiátrịtolớnvàocuộcsốngcủakháchhàngmàhọchưabaogiờtưởngtươ ̣ngnô ̉i.Bạnhoàntoàncóthểlàmđươ ̣cnhưvậy.Bạncầnnhậnbiê ́ttầmảnhhưởngmàbạntạorađốivớicuộcsốngcủanhữngngườiliênquanđê ́ndoanhnghiệpcủami ̀nh.Nhữnggi ̀bạnmangđê ́n,vàcáchbạnlàmđiềuđóđãthayđô ̉icuộcđờihọ,giúpcuộcsốngcủahọphongphúhơn,antâmhơn.Bạnđangcungcấpsảnphẩmhoặcdịchvụgi ̀?Máyvitính?Bảohiểm?Kê ́toán?Hãynhớlạicâuchuyệnvềnhữngdoanhnghiệpbấtđộngsản,thaysảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnvào,vàtựkhámpháragiátrịmàbạncóthểhoặcđangmanglạichokháchhàng.Nê ́ubạnchoră ̀ngmi ̀nhkhôngbuônbánvàcũngchă ̉ngcókháchhàngnàoởđây,hãysuynghĩlại.Trênbạncósê ́p,dướibạncónhânviên,trongcôngtycòncóphóchủtịch,giámđốctàichính,giámđốcđiềuhành…–họchínhlàkháchhàngcủabạn.Khibạnmanglạichohọnhữnggiátrịmongmuốn,bạnsẽđươ ̣ctưởngthưởng,khôngphảibă ̀ngdoanhsốmàbă ̀ngsựghinhậncôngsức,trọngvọngvàquyềnlựccaohơntrongcôngty.Bạnsẽđươ ̣cđềnđápbă ̀ngmộtphònglàmviệcrộngrãihơn,chứcvụlớnhơn,lươngcaohơn.

Hãythayđô ̉icáchbạnnghĩvềkháchhàngcủami ̀nh,cáchbạnđốixửvàgiaotiê ́pvớihọ.Hãychàoho ̉ihọtrênđiệnthoạihayngoàiđờibă ̀ngsựvuive ̉,thậtlòngvànhiệtti ̀nhnhưcáchbạnvẫnhaychàoho ̉ibạnbèthânthiê ́t.Hãytrântrọngthờigian,cảmgiácantoànvàsựthoảimáicủahọ.Đư ̀ngđểhọchờquálâutrênđiệnthoại,trongphòngchờhoặcởnhàriêngcủahọ.Hãygiúpkháchhàngcảmthấythoảimái,nhưphụcvụcàphêvàđồuốngtrongkhônggiansạchđẹp,cóthêmsáchbáođểđọccàngtốt.Hoặcbạncóthểthiê ́tkê ́khumuasắmhàihòa,dê ̃chịu,cónhânviênhỗtrơ ̣chuđáo,giúpkháchhàngcóđươ ̣ctrảinghiệmtốtnhấtkhimuasảnphẩmcủabạn.

Bạncũngcóthểsă ̃nsàngrataygiúpđơ ̃khikháchhànggặpkhókhăn

–giốngnhưtrườnghơ ̣pmộtnhânviêngiaohàngcủaFedExnhậnđươ ̣c

cúđiệnthoạihoảngloạncủamộtcôdâuvàongàytrướcđámcướivềviệcváycướicủacôbịgửinhầmsangnơikhác.Nhânviêngiaohànglanhlơ ̣inọđãxácđịnhchiê ́cváyđangởmộtthànhphốkháxavàgửinótheođườngmáybaycánhânđê ́nthànhphốnơicôkháchhàngquẫntríđangchờđơ ̣i.Maythay,chiê ́cváyđê ́nkịplúcđểcômặctrongngàycưới.Nỗlựcgiúpđơ ̃kháchhàngnàykhátốnkém,nhưngcâuchuyệntrênđãtrởthànhđềtàibàntánsôinô ̉itrongtiệccướivàthậtsựkhiê ́nchonhiềudoanhnhâncómặttrongbữatiệcbắtđầusửdụngdịchvụFedEx.

Cuốicu ̀nglàgiữsơ ̣idâyliênlạcvớikháchhàngsaukhigiaodịch,khôngchỉđểbánthêmhàngmàcònlàđểgópphần,côngnhậnvàđảmbảovớikháchhànglàbạnluônquantâmđê ́nhọ.Điềuđócónghĩalàbạnkhôngxemkháchhàngnhưmộtnguồnlơ ̣inhuận,bạnnghĩvềhọnhưmộtđốitáckinhdoanhđángquý,mộtngườimàhạnhphúcvàthànhcôngcủahọliênquanmậtthiê ́tđê ́nhạnhphúcvàthànhcôngcủabạn.

BảnChấtConNgươ ̀i

ànhthạovềChiê ́nLươ ̣cCủaSựƯuViệtcónghĩalàbạnthậtsựthấuhiểuvàtôntrọngtuyệtđốibảnchấtconngười.Hãybắtđầubă ̀ngviệcsuynghĩvềbảnthânbạnvàquátri ̀nhđưaraquyê ́tđịnhcủabạn.Vềbảnchất,bạnmuốncảmthấyhàilòngvềbảnthânvàvềnhữngquyê ́tđịnhcủami ̀nhtrongkinhdoanhhoặctrongcuộcsốnghă ̀ngngày.Bạnmuốnmi ̀nhtrôngkhônngoanvàcảmthấymi ̀nhđãlàmtốtnhấtcóthể.Nhưngđôikhibạnlạikhôngthểchắcchắnđâulàquyê ́tđịnhđúng.Vi ̀vậy,bảnnăngthứnhấtmáchbảobạnhạnchê ́hànhđộngvi ̀bạnlongạimi ̀nhsẽhànhđộngsai,vàbạnkhôngmuốnmi ̀nhtrởnênngungốc.Trongtrườnghơ ̣pđó,ngườibạncầnti ̀mlàmộtngườibạnđángtincậy.Mộtngườibạntâmgiao.Mộtngườimàbạncóthểthoảimáinhờtưvấnvi ̀bạnbiê ́thọluônđặtquyềnlơ ̣icủabạnlêntrênhê ́tvàđưaranhữnglờikhuyênhữuíchchobạn.

Bâygiờ,giảsửtấtcảnhữngaigiaodịchvớibạn,cánhânhaydoanhnghiệp,đềuphảnứngyhệtnhau.Bởidu ̀họlàaiđinữa,quantrọngnhất,họvẫnlàconngườivàvi ̀lẽđó,họluônthểhiệnnhữnghànhvicủaconngười.Giốnghệtnhưbạn.Dođó,nhiệmvụcủabạnlàthấuhiểuvàthư ̀anhậnbảnchấtconngườitrongcáckháchhàngcủami ̀nh.Hãychấpnhậnmộtthựctê ́ră ̀ngngườitasẽnỗlựclàmviệcchămchỉhơnđểkhôngbịbẽmặtchứkhônghă ̉nlàđểđạtđươ ̣cmộtđiềugi ̀đó.Hãytrởthànhmộtcốvấnđángtincậycủahọ,mộtngườibạn.Hãyđốiđãivớihọtheocáchmàbạn

mongđươ ̣cđốiđãi.Xuấtphátđiểmcủamộtdoanhnghiệpthànhcôngkhôngchỉlàmộtýtưởnghoặcmộtsảnphẩmtuyệtvời,màcònlàkhátkhaogiúpngườikhácgiảiquyê ́tvấnđề.Làmđươ ̣cđiềunàyđồngnghĩavớiviệcbạncảithiệnđờisốngcủakháchhàng,vànhờđómàđờisốngcủachínhbảnthânbạn,nhữngngườichungquanh,giađi ̀nh,nhânviênvàcấptrêncủabạncũngdồidàophongphúhơn.

Bạncầnhiểură ̀ngmi ̀nhkinhdoanhcònnhă ̀mmộtmụcđíchlớnlaohơncảchuyệnkiê ́mtiền.Mụcđíchcủabạnlàbiê ́tmi ̀nhcóthểlàmgi ̀

đểgiảiquyê ́tvấnđềcủangườikhác,tốiđahóanhữngsựlựachọnvàti ̀mcáchthựchiệnchúng.Nê ́ubạnkhônghiểuđươ ̣cmụcđíchcaocảđó,bạnkhómàkhaitháchê ́ttiềmnăngcủachínhmi ̀nh.Hiểuđươ ̣cđiềunày,bạnsẽnhậnrami ̀nhcóthểảnhhưởnglênngườikhác,tạoramộtphảnứngtíchcực,mộthànhđộngtíchcực,mộtkê ́tquảtíchcực.

Hãynhớlạicâuchuyệnvềcácnhàmôigiớibấtđộngsảnmàtôiđãkể.Họnhậnrami ̀nhkhôngchỉđơnthuầnlàmuabánnhà.Họnângcaochấtlươ ̣ngcuộcsốngchokháchhàng.Vàkhilàmđươ ̣cviệcđó,họgiántiê ́pcảithiệnđờisốngchochínhmi ̀nhcũngnhưchongườithânvàđồngnghiệp.Đóchínhlàmộtkê ́tquảtíchcực.Vớitấtcảmọingười.

CáihaytrongChiê ́nLươ ̣cCủaSựƯuViệtlànóápdụngđươ ̣cchomọidoanhnghiệp,du ̀bạnbánbảohiểmnhânthọhaylàmchủcửahàngdụngcụgiađi ̀nh.Cácbướcthựchiệnvẫnkhôngthayđô ̉i.Trướctiên,bạncầnxácđịnhnhucầuthậtsựcủakháchhàng,du ̀chínhhọcũngkhôngbiê ́tchắcmi ̀nhmuốngi ̀.Kháchhàngcóthểnghĩră ̀nghọđangti ̀mkiê ́mmộtmặthàngcụthểnàođó,nhưngnê ́ubạnchịukhóho ̉ithămthêmmộtchút,bạnsẽnhậnramộtgiảipháphoàntoànkhácgiúpgiảiquyê ́tvấnđềcủahọ,thậmchícòníttốnkémhơn.Vậylàbạnđãvươ ̣tlêntrêncươngvịmộtngườibánhàng.Bạntrởthànhmộtcốvấn.Bạnbắtđầugiànhđươ ̣clòngtin,vàcuốicu ̀nglànhữngcơhộikinhdoanhtiê ́ptheotư ̀kháchhàngcủami ̀nh.

Giảiphápkinhdoanhnàycóve ̉kháhiểnnhiênđốivớibạn.Nhưngbạnsẽrấtngạcnhiênkhibiê ́tră ̀ngrấtítdoanhnhânhiểuđươ ̣ckháiniệmcơbảnnày.Họkhómàhiểuđươ ̣cră ̀ngnhữnggi ̀họthậtsựbánchokháchhànglàcácgiảipháp,chứkhôngphảilàhànghóa.Vàthậtkhóđểhọnhậnthứcđươ ̣cviệckinhdoanhlàbánchokháchhàngnhữnggi ̀kháchhàng

cần,chứkhôngphảicốgắngbánnhữnggi ̀họcótrênkệ,trongkhiđó,đâylạilàđiềusẽkhiê ́nhọtrởnênkhácbiệtsovớinhữngdoanhnghiệpkhác,vàmanglạichohọnhiềudịpgiaothươngtiê ́ptheo.

TôicamđoankhibạnápdụngChiê ́nLươ ̣cCủaSựƯuViệt,thànhquảthunhặtđươ ̣csẽkhiê ́nbạnvôcu ̀ngngạcnhiên,khôngchỉvềmặttàichính.Khôngcầnnóicũngbiê ́tbạnsẽkiê ́mđươ ̣cnhiềutiềnhơncảsựtưởngtươ ̣ngcủabạn,khibạnbiê ́tđặtnhucầucủakháchhànglêntrênhê ́t.

Khôngchỉthê ́,hãynghĩđê ́ncảmgiáccủabạnvềbảnthânvàdoanhnghiệpkhibạntrởthànhmộtcốvấnđángtincậycủakháchhàng.Tôixinnhấnmạnhră ̀ngdoanhnghiệpcủabạn,sựđầutưcủacuộcđờibạn,sựnghiệpcủabạnsẽđạidiệnchomộtđiềugi ̀đórấttuyệtvời.Bạnsẽtạoranhữnggiátrịchobảnthânvàgiađi ̀nh.Bạnsẽmanglạicôngănviệclàmvànguồnsốngchonhânviên.Bạnsẽlàmphongphúđờisốngvậtchấtcủami ̀nhtrênmứcmongđơ ̣i,vi ̀bạnnhậnragiátrịtrongnhữngnỗlựccủachínhmi ̀nh.

CácBướcHànhĐộng

Hãynghĩvềnhữngngườibạntư ̀ngcódịpgiaothương,bánsảnphẩmhoặcdịchvụchohọ,muahàngcủahọvàlàmviệccu ̀nghọ.Hãylầnlươ ̣tnghĩvềtư ̀ngngườimột.Sauđóchúýđê ́nnhucầuthậtsựcủahọkhilàmviệcvớibạn.Họtrôngđơ ̣iđiềugi ̀?Tácđộngcủahànhđộng,sảnphẩm,dịchvụhoặccôngviệccủabạnđốivớisựnghiệp,côngviệc,tươnglai,hạnhphúc…củahọrasao?Bạnđãảnhhưởngthê ́nàođê ́nchấtlươ ̣ngcuộcsốngcủahọtrongquákhứ?Điềuđócóýnghĩagi ̀đốivớithànhcôngtrongkinhdoanhhoặccuộcsốngcủahọ?Bạncóthểlàmthêmnhữnggi ̀đểgiatăngtầmảnhhưởngcủami ̀nhlênkê ́tquảấy?Hãysuynghĩvềhyvọng,ướcmơ,nỗilo,sởthích,giađi ̀nh,mụctiêu,sựtrôngcậyhoặclòngtincủahọdànhchobạn.

Hãyxemtấtcảnhữngngườiđólàbạncủami ̀nh.Nhữngngườibạntintưởngvàcũngtintưởngbạn.Bạnvư ̀atạodựngmốiliênhệsâuxavớihọ.Hãyti ̀mhiểuthêmnhữngđiểmnàođónơihọkhiê ́nbạnsaymêvàthíchthú.Rồihãylàmmộtthửnghiệmnho ̉.Hãymangniềmđammêvàmụctiêumớime ̉ấycủabạnvàomốiquanhệđôibên.Kê ́tnối(gặpgơ ̃trựctiê ́p,quathưtư ̀,emailhoặcfax)mộtcáchđồngcảmhơn,trântrọnghơnvàtrungthànhhơn.Vàhãychứngkiê ́nnhữngkhácbiệtlớnlaotrongcáchhọ

hồiđáplạibạn.

Chương5:HòaVốnHômNay,SiêuLơ ̣iNhuậnNgàyMai

Tínhgiátri ̣trọnđơ ̀icủakháchhàng

Hầuhê ́tcácdoanhnghiệpănnênlàmralànhờkháchđê ́nmuahànghê ́tlầnnàyđê ́nlầnkhác,suốtnhiềutháng,nhiềunăm,nhiềuthậpky ̉.Ro ̃ràng,tấtcảnhữnglầnmuahàngtiê ́ptheođósẽthêmnhữngmóntiềnkhô ̉nglồvàotàikhoảnngânhàngcủabạn.Bạnsẽkhôngthểkiê ́mđươ ̣cnhiềutiềnnhưvậynê ́ungaytư ̀đầubạnkhôngmangnhữngkháchhàngđóvềchodoanhnghiệpcủami ̀nh.Việcbạnmangvềthêm10hoặc110hoặc1.010kháchhàngtrongthángnàyvànhữngthángtiê ́ptheocógiátrịnhưthê ́nàođốivớidoanhnghiệpcủabạn?Chodu ̀bạnkhôngkiê ́mđươ ̣cmộtxutư ̀nhữngđơnhàngđầutiên,thayvàođóbạngặtháilơ ̣inhuậntíchlũykhô ̉nglồtư ̀tấtcảnhữnggiaodịchgiữabạnvàkháchhàngtrongtươnglai?

Chấpnhậnhòavốnhoặcthualỗchútđỉnhđểcóthêmkháchhàngmớivàlờitotư ̀nhữngđơnhàngtiê ́ptheolàmộtgiảipháptrongtầmtayđểthuhútvàpháttriểnkháchhàng,nhưnglạithườngbịxemnhẹvàítđươ ̣cápdụngnhất.Đểvậndụngthànhcôngphươngphápnày,trướchê ́tbạncầnnhi ̀nnhậnmộtthựctê ́quantrọng.Nê ́ucôngtyhoặcđơnvịcủabạnlàmộtdoanhnghiệpđặcthu ̀cótỉlệkháchhàngquaytrởlạicao,hê ́tlầnnàyđê ́nlầnkhác,đểmuacu ̀ngloạihaykhácloạisảnphẩm/dịchvụ,thi ̀tráchnhiệmcủabạnđốivớidoanhnghiệplàphảinỗlựchê ́tsứcnhă ̀mthuhútkháchhàngquaytrởlạinhanhnhấtvàdê ̃dàngnhất.Bạnkhôngcáchnàobiê ́tđươ ̣cchínhxácmi ̀nhcầnđầutưbaonhiêuthờigian,côngsứcvàquantrọngnhấtlàbaonhiêukinhphíđểthuhútmộtkháchhàng,nê ́ubạnkhôngtínhtoánđươ ̣cgiátrịchínhxáccủakhoảnlơ ̣inhuậntíchlũymàhọmanglạichodoanhnghiệptrongquãngthờigiangiaodịch.Bạncầnnắmro ̃giátrịtrọnđờicủakháchhàng.

Đasốcácdoanhnghiệpvàcánhânđềukhiê ́nkháchhàngvànhàtuyểndụngcảmthấyviệcthiê ́tlậpmốiquanhệvớihọquákhókhăn.Chínhhọkhiê ́nchoviệcchàomờikháchhàngsửdụngsảnphẩm/dịchvụcủami ̀nhtrởnênrắcrối.Nê ́ubạngiảmthiểuhoặcloạibo ̉đươ ̣choàntoànnhữngchướngngạiđó,sẽcórấtnhiềungườibắtđầuthiê ́tlậpmốiquanhệvớibạn.Nê ́ubạnmanglạichohọnhữnggiátrị,dịchvụtuyệtvờivànhữngkê ́tquảro ̃ràng,họsẽcòntrởlạivàgiaodịchvớibạnnhiềulần.Vàviệcbạnlàngười

duynhấtcóđủniềmtinvàobảnthân,vàosảnphẩmhoặcdịchvụcủami ̀nhđểchấpnhậnrủiro,thayvi ̀đểmặckháchhànggánhchịu,sẽđươ ̣cnhữngvịkháchnàynhớmãi.Mộtmốiquanhệtưvấnhoặcmuabánđươ ̣cthiê ́tlậpcàngnhanhthi ̀kháchhàngtiềmnăngsẽcàngsớmtrởthànhkháchhàngtrọnđờicủabạn.Trongchươngnày,bạnsẽbiê ́tcáchđưaramứcgiáchàohàngkhảthinhấtchomộtkháchhàngmới,du ̀cóthểnóchưamanglạilơ ̣inhuậnngaylậptức,nhưngbạnsẽthấynómanglạimộtmốiquanhệvànguồnlơ ̣inhuậnlâudài.

Nhiềucôngtygiatăngsốlươ ̣ngkháchhàngvàlơ ̣inhuậnbă ̀ngmộtphươngphápđơngiản:thayvi ̀cốgắngkiê ́mđươ ̣clơ ̣inhuậnkhô ̉nglồtư ̀kháchhàngmới,họtậptrungkhaitháclơ ̣inhuậnthậtsựtư ̀nhữnglầnmuahàngtiê ́ptheocủakháchhàngđó.Điểnhi ̀nhlàcâulạcbộsáchvàâmnhạc.ThửnghĩxemtạisaonhữngcôngtylớnvàkhônngoannhưColumbiaHousehoặcCâulạcbộBook-of-the-Monthcóthểsă ̃nsànggửichobạn6hay12cuốnbăng,đĩaCDhoặcquyểnsáchvớigiáchỉmộthayhaiđôlúcđầu?Bạncónghĩlàvềlâudàihọsẽthualỗvớinhữnggiaodịchkiểuđó?Haybạnchoră ̀nghọnhậnracứ10hoặc110ngườibướcvào,thi ̀cómộtsốlươ ̣nglớnsẽtiê ́ptụcmuanhiềuvànhiềunữavớigiákhôngkhuyê ́nmãi?Họmuốnlàmtấtcảnhữnggi ̀cóthểđểmọithứtrởnênquádê ̃dàngvàhấpdẫnkhiê ́nbạnphảiti ̀mđê ́nmuavàsửdụngdịchvụcủahọ.Nhờvậy,họkiê ́mđươ ̣chàngchụctriệuđômỗinămtư ̀nhữngkháchhàngmàhọchấpnhậnhòavốnđểkiê ́mđươ ̣c.

Nhiềucôngtychothuêmáychủtặngbạn30ngàysửdụngmiê ̃nphínê ́ubạnđăngkýdịchvụcủahọ.Nhữngnhânviênnhiềuthamvọngti ̀nhnguyệnnhậnthêmhoặclàmthayviệcchocácvịquảnlý/trưởngphòngtrongthờigianvắngmặtmàkhôngđòithêmlương.Kê ́tquả,họsẽlàứngviênsánggiátrongđơ ̣tthăngtiê ́nhoặctănglươngsắptới.Biê ́tđươ ̣cmộtkháchhàngđồngýchibaonhiêutiềnchosảnphẩmhoặcdịchvụcủabạntrongkhoảngthờigianvàinămsẽchobạnbiê ́tkhoảntiềnmi ̀nhcóthểchirađểti ̀mmộtkháchhàng.Hiểuro ̃vàkhaithácmộtcáchminhbạchgiátrịtrọnđờicủakháchhànglàcôngviệcmanglạinhiềulơ ̣inhuậnnhấtchodoanhnghiệphoặcsựnghiệpcủabạn.Giátrịtrọnđờihiệntạicủamộtkháchhànglàgi ̀?Đólàtoànbộlơ ̣inhuậntư ̀mộtkháchhàngtrungbi ̀nhtrongsuốtthờigianhọgiaodịchvớibạn–baogồmtô ̉ngdoanhthutrư ̀đitoànbộchiphíquảngcáo,tiê ́pthị,sảnxuấtsảnphẩm/cungcấpdịchvụv.v….

Chă ̉nghạn,mộtkháchhàngtrungbi ̀nhmanglạichobạnkhoảnlơ ̣i

nhuậntrungbi ̀nhlà75đôởlầngiaodịchđầutiên.Ngườiđótiê ́ptụcmuathêmbalầnmỗinăm,vớigiátrịđơnhàngtrungbi ̀nhlà300đô,vàcứ300đôthuvào,bạncó150đôlơ ̣inhuậngộp.Nhưvậy,vớithờigiangiaodịchtrungbi ̀nhlàhainăm,mỗikháchhàngmớitrịgiá975đô.Vềmặtlýthuyê ́t,bạncóthểchấpnhậnbo ̉racaonhất975đôđểcóđươ ̣cmộtkháchhàngmớimàvẫnhòavốnchứkhônglỗ.

Nê ́ubạnchưatínhđươ ̣cgiátrịtrọnđờicủakháchhàng,hãylàmtheonhữngbướcsauđây:

1.Tínhdoanhthuvàlơ ̣inhuậnbi ̀nhquântrênmỗiđơnhàng.

2.Tínhlơ ̣inhuậncộngthêmcủamộtkháchhàngbă ̀ngcáchxácđịnhxemngườiđósẽtrởlạigiaodịchvớibạnbaonhiêulần.

3.Tínhchínhxácchiphícủamộtkháchhàngbă ̀ngcáchchiangânsáchtiê ́pthịchosốlươ ̣ngkháchhàngcóđươ ̣ctư ̀hoạtđộngtiê ́pthịđó.

4.Tínhchiphíkháchhàngtiềmnăngtheocáchtươngtự.

5.Tínhsốlươ ̣ngđơnhàngtrêntô ̉ngsốkháchhàngtiềmnăng(phầntrămkháchhàngtiềmnăngtrởthànhkháchhàngthậtsự).

6.Tínhgiátrịtrọnđờicủamộtkháchhàngbă ̀ngcáchlấylơ ̣inhuậncóthểthuđươ ̣ctư ̀kháchhàngđótrongsuốtthờigianhọgiaodịchvớibạntrư ̀đichiphíbo ̉rađểcóđươ ̣c(hoặcchuyểnđô ̉ikháchhàngtiềmnăngthành)kháchhàngđó.

Như ̃ngTấmGươngànhCông

Mộttrongsốkháchhàngcủatôilàmộtdoanhnghiệprấtlớntrongngànhxâydựng.Tiêuchíkinhdoanhcủahọlàchấpnhậnhòavốntrongbấtky ̀dịchvụđầutiênnàohọcungcấpchokháchhàngmới.Vàhọphảichắcchắnlàkháchhàngbiê ́tđiềuđó,nhă ̀mthểhiệnvàchứngminhnănglựccũngnhưhiệuquảcủadoanhnghiệp.80%kháchhàngmớisaudịchvụđầutiênđósẽquaylạivàhọthuđươ ̣c50triệuđômỗinăm,hầuhê ́tsốtiềnnàylàkê ́tquảcủaviệcbanđầuhọchấpnhậnhòavốnđểcóđươ ̣ckháchhàng.

Mộtkháchhàngkháccủatôikiê ́mđươ ̣c6triệuđômỗinămtư ̀dịch

vụsửachữavàbảotri ̀hệthốngmáysưởivàđiềuhòakhôngkhí.Toànbộhoạtđộngcủadoanhnghiệpnàyđươ ̣cduytri ̀dựatrênmộtcáchlàmcựcky ̀đơngiản.Mỗinămhailần,anhtagửithưđê ́ntấtcảkháchhàngcủami ̀nhđểchàomờidịchvụvệsinhvàbảotri ̀hệthốngsưởihoặcđiềuhòakhôngkhívớigiá19,95đô.Mu ̀ađông,anhtacungcấpdịchvụchohệthốngsưởi;mu ̀axuânvàhè,anhtalàmchohệthốngđiềuhòa.Anhtachỉlấy19,95đômỗilầntrongkhichiphíthậtsựanhtabo ̉ralênđê ́ngần30đô.Trênđờinàylàmgi ̀cóngườichịulỗgần10đôtrênmỗikháchhàngsửdụngdịchvụcủami ̀nh?Lýdolàkhiápdụngchươngtri ̀nhkhuyê ́nmãinàyvàphântíchkê ́tquảthuđươ ̣c,anhtapháthiệnratrongquátri ̀nhvệsinhvàbảotri ̀,có50%hệthốngnhiệthoặcđiệnlạnhtronggiađi ̀nhxuấthiệnnhữngvấnđềcầnsửachữangaylậptức–nhữngvấnđềngaycảkháchhàngcũngkhônghềhaybiê ́t.Kê ́tquảlàanhtakiê ́mthêmđươ ̣cítnhất125đôsaukhisửachữanhữngho ̉nghócđó.Du ̀anhtachịulỗ10đôtronglầnđầutiên,anhtavẫnkiê ́mđươ ̣cmộtkhoảnngonlànhtrướckhirờinhàkháchhàng.Anhtacònnhậnthấymộtnửasốngườisaulầnđầutiênsửdụngdịchvụvệsinhvàbảotri ̀sẽthườngxuyênliênhệanhtatrongnhiềunămnữađểnhờanhtasửachữahệthốngnhiệthoặcđiệnlạnhvớimứcphíbi ̀nhthường.Mộtnửadoanhsốcủaanhta,hơn2,5triệuđôđê ́ntư ̀nhữngkháchhàngmới,làkê ́tquảcủachươngtri ̀nhthuhútkháchhàngvớimứcgiá“chịulỗmộtít”19,95đônày.

Mộtcôngtykinhdoanhtiềnxumàtôitư ̀ngtưvấnởvu ̀ngMidwestthuđươ ̣c500triệuđômỗinămbă ̀ngcáchchấpnhậnhòavốnđểkhuyê ́nkhíchkháchhàngđê ́ngiaodịchlầnđầutiên.Côngtykhônglờimộtcắcnào.ậtra,họcònlỗ10đôvi ̀tặngmỗikháchhàngmộtbộsáchvàbáocáotrịgiá10đôhướngdẫnđầutưvàotiềnxu.Mỗibộtàiliệunàyngốnmấtcủacôngty10đô,trongđóchứađựngnhữngthôngtingiúpkháchhàngxemxétvàđánhgiáxemviệcđầutưvàotiềnxucóphu ̀hơ ̣pvớihọhaykhông.Côngtynàythuhútđươ ̣ckhoảng50.000ngườitrongnămđầutiênhọraobántiềnxuvớigiáhòavốn.Cũngtrongnămđó,trongsố50.000kháchhàngmới,cógần10.000ngườiquaylạivàmuasốtiềnxutrịgiá5.000đôtrongvòngsáuthángvớigiákhôngkhuyê ́nmãi.Trongsố10.000ngườiđó,khoảng2.000

ngườitrởlạivàmuasốtiềnxutrịgiá10.000đôhoặchơnvớigiákhôngkhuyê ́nmãi.Trongsố2.000ngườiđó,500ngườiquaylạivàmuasốtiềnxutrịgiáítnhất50.000đôvớigiákhôngkhuyê ́nmãi.Toànbộgiaodịchnàydiê ̃nratrongnămthứnhất.Tư ̀nămthứhaitrởđi,cònkhoảng2.000trongsốnhữngkháchhàngtrêntiê ́ptụcmuanhiềuvànhiềunữa.Kê ́tquảlàhọ

thuđươ ̣chàngchụctriệuđôlơ ̣inhuậntư ̀tô ̉ngsố50.000kháchhàngmớinhờchấpnhậnthualỗmộtchút.

CùngChiếnLược,NhiềuCáchA ́pDụngKhácNhau

Mộtkhiđãtínhgiátrịtrọnđờicủakháchhàng,bạncórấtnhiềucáchđểhoànthànhmụctiêuhòavốncủami ̀nh.Hãynhớ,mụcđíchkhôngchỉlàgiảmgiáchonhữnglầnmuahàngđầutiên,màlàlàmcholầnmuahàngđầutiêntrởnêncựcky ̀hấpdẫn,đê ́nmứckháchhàngkhólòngtư ̀chối.Mặcdu ̀giảmgiásảnphẩmhoặcdịchvụlàcáchthôngdụngvàhiểnnhiênnhấtđểkháchhàngti ̀mđê ́n,nhưngvẫncònnhiềuphươngpháphiệunghiệmkhác.Vídụ,bạncóthểtínhtoánchiphíđươ ̣cphépchirachocôngtácbánhànghoặctiê ́pthị,tứclàsốtiềnbạnsă ̃nsàngbo ̉rahoặcchấpnhậnkhônglấylời,nhă ̀mmụcđíchkhiê ́nlầnmuahàngđầutiêntrởnênkhócươ ̃nglạitrongmắtkháchhàngtiềmnăng.

Chă ̉nghạn,sảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđươ ̣cbánvớigiá200đôvàchiphíbo ̉ralà100đô.Giảsửmộtkháchhàngbi ̀nhthườngcủabạnmuahàngvàilầnmỗinăm,trongvòngvàinăm,vàbạnnhậnđươ ̣cmộtkhoảnlơ ̣inhuậndàihạnđángkể.Hă ̉nnhiênbạncóthểgiảmgiábántốiđaxuốngcòn100đôởlầnmuahàngđầutiên,chỉđủhòavốnnhưngcóthêmmộtkháchhàngmới.Nhưngbạncũngcóthểdu ̀ng100đôđóđểlàmnhữngviệckhác.Bạncóthểgiữnguyêngiábán200đôvàdành100đôlàm“hoahồng”hoặctiềnthưởngthêmchonhânviênbánhàng,nhă ̀mkhuyê ́nkhíchhọmangvềthêmnhiềukháchhàngmới.Đâylàmộtphươngphápcóthểmanglạinhữngkê ́tquảrấttốtnê ́uđươ ̣cápdụngtrongnhữngti ̀nhhuốngthíchhơ ̣p.

Bạncũngcóthểgiữnguyêngiá200đô,nhưngtăngsốlươ ̣ngsảnphẩmlêngấpđôichokháchhàngtronglầnmuađầutiên.Hoặcbạncóthểdu ̀ng100đôđóđểmuathêmsảnphẩm/dịchvụbô ̉trơ ̣(muasỉtư ̀đơnvịkhác)cộngvớisảnphẩm/dịchvụsă ̃ncócủabạnđểlàmthànhmộtgóisảnphẩm,màvẫngiữnguyêngiábán200đô,nhờđógiátrịhànghóabạndànhchokháchhàngbỗnglớnhơnnhiều,vànhờthê ́,hấpdẫnhơnnhiều.Hoặcbạncóthểdu ̀ng100đôđểđầutưvàoquảngcáo,thưchàohàng,tuyểnthêmnhânviênbánhàng,tô ̉chứchộithảomiê ̃nphí,hoặcbấtcứchươngtri ̀nhtiê ́pthịvàbánhàngnào.Hoặcbạncóthểthuêvịtríquảngcáoởmộtcửahàngkháchoặctạiquầyhànghộichơ ̣vàtrảchohọ100đômỗikhicóthêmmộtkháchhàngmớithôngquacáchlàmnày.

Trởngạiduynhấtkhisửdụngngânsáchbánhàngvàtiê ́pthịphụcvụchochiê ́nlươ ̣chòavốnlầnđầunhă ̀mthuhútkháchhànglànóphảichânchínhvàđúngluật.Ngoàira,saukhithửnghiệm,nóphảichứngto ̉tínhkhảthilâudàivềmặtkinhtê ́.Khiápdụngbíquyê ́tnày,bạnsẽkhiê ́nchosảnphẩmhoặcdịchvụcủacácđốithủcạnhtranhsuynghĩhạnhẹpvàthiê ́uchiê ́nthuậttrởnênquáđắtđo ̉nhưngkhôngmanglạinhiềugiátrịsovớisảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Bạnbỗngtrởnênkhácbiệt,thuhútnhiềukháchhàngvàươmmầmchonguồnlơ ̣inhuậntuôntràotrongtươnglai.

CácBướcHànhĐộng

Lêndanhsáchtấtcảsảnphẩmhoặcdịchvụmàbạnhoặcdoanhnghiệpcủabạnđangbán.Sauđóxácđịnhbạncầnhạthấpràocảntâmlýchonhữngkháchhàngtiềmnăng,nhàtuyểndụnghoặcđốitươ ̣ngbă ̀ngcáchhạthấpchiphíbanđầunhưthê ́nào.Hãyghinhớmộtthựctê ́ră ̀ng:điểmkhởiđầuchă ̉ngliênquangi ̀tớiđíchđê ́nsaucu ̀ng.Mộtkháchhàngmớimualầnđầuvi ̀giákhuyê ́nmãihấpdẫnsẽtrởthànhkháchhàngthườngxuyênmuanhiềulầnvớigiákhôngkhuyê ́nmãi.Tươngtự,mộtcấptrên,ngườicấtnhắcbạnlênchiê ́cghê ́caohơn(hoặcnhàtuyểndụngmớituyểnbạn),mặcdu ̀chỉđồngýtrảchobạnmứclươngcũtrongvòng30,60hoặc90ngàyđầutiênlàmviệcởvịtrímới,lạichínhlàngườisẽchấpthuậntănglươngchobạnthêm30%,50%hoặc100%vềlâuvềdài.Nhưngtrướckhibạnđươ ̣ctănglươnglên30%,50%hoặc100%,bạnphảinắmcơhộiđã.

Hãythửnghiệmchiê ́nlươ ̣cnàybă ̀ngcáchápdụngởquymônho ̉vàantoàntrước.Bạncóthểđềnghịlàmmộtđềánchocấptrênhiệntạicủami ̀nhhoặcti ̀nhnguyệnlàmviệcởmộtvịtrímớitrongvòngbathángmàkhôngcầntănglương.Bạnsẽngạcnhiênthíchthúkhithấycórấtnhiềungườihưởngứngđềxuấtcủabạn.Nê ́ubạnápdụngchiê ́nlươ ̣cgiảmràocảnđểbắtđầuthiê ́tlậpmốiquanhệ,nósẽmanglạinhữngkê ́tquảđángkểtrongkinhdoanhvàsựnghiệpcủabạn.

Chương6:KhácBiệtMuônNămLàmthếnàođểxâydư ̣ngLợiếBánHàngĐộcNhất

Làmthê ́nàođểđưabảnthânhoặcdoanhnghiệpcủami ̀nhlênvịtrívươ ̣ttrộihơnhă ̉nđốithủcạnhtranh?Đểnô ̉ibậtgiữamộtthịtrườngtrămngườibánvạnngườimua,bạn/doanhnghiệpbuộcphảimangđê ́nchonhàtuyểndụng/kháchhàngcủami ̀nhmộtlơ ̣iíchhoặcưuthê ́riêngbiệtvàđộcđáo,vươ ̣txanhữnggi ̀đốithủcạnhtranhđanglàm.Nê ́ukhông,ngườitachă ̉ngcólýdogi ̀đểgiaodịchvớibạn.Bạnphảixácđịnhđươ ̣cvànắmro ̃nhữnggi ̀mi ̀nh/doanhnghiệpđanglàmhoặcsắplàmchokháchhàngnhă ̀mmanglạichohọmộtkê ́tquảhoặclơ ̣iíchvươ ̣ttrộisovớiđốithủ.ĐógọilàLơ ̣iê ́BánHàngĐộcNhất(USP).

Lơ ̣iê ́BánHàngĐộcNhấtchínhlàmộtýtưởngkhácbiệt,lôicuốngiúpphânbiệtbạnvớitấtcảnhữngđốithủcạnhtranh“thườngthườngbậctrung”khác.Mộtkhiđãxácđịnhđươ ̣cưuthê ́riêngbiệtđó,bạnphảikê ́thơ ̣pnóvớicáchoạtđộngkhuyê ́nmãi,tiê ́pthị,quảngcáovàbánhàng,kểcảhànhđộngvàlờinóicủabạnhoặcnhânviênkinhdoanh,cũngnhưtrongcáctàiliệutiê ́pthị–tạpchíquảngcáo,thưchàohàng,v.v…Nóithôichưađủ,bạnphảichứngminhđươ ̣cđiểmkhácbiệtđó.Bạnphảithô ̉isứcsốngvàonó.Nóichung,du ̀choUSPcủabạnlàgi ̀,bạnphảithểhiệnđươ ̣cnómọilúcmọinơi.

USPthayđô ̉itu ̀ytheodoanhnghiệpvàthịhiê ́u.Tôixingơ ̣iýviệcđầutiênbạncầnlàmlàxemnhữngmẩuquảngcáotrênbáo,tờbướmquảngcáo,tạpchíchuyênngành,bảntinnộibộngành,trênti-vivàđàiphátthanh,thậmchílàNhữngTrangVàng,đểthamkhảoLơ ̣iê ́BánHàngĐộcNhấtmànhiềudoanhnghiệpkhácnhausửdụng.Hãynóichuyệnvớinhữngchủdoanhnghiệpvànhânviênkinhdoanh,ho ̉ihọ,“Anh/chịnghĩlơ ̣ithê ́chínhcủaviệcgiaodịchvớianh/chịhoặccôngtycủaanh/chịsovớicácđốithủcạnhtranhcủaanh/chịlàgi ̀?”Lắngngheđểbiê ́tcâutrảlờicủahọcótrựctiê ́phoặcgiántiê ́pgiúpbạnsángtạonênLơ ̣iê ́BánHàngĐộcNhấtchoriêngmi ̀nhhaykhông.

Trongkinhdoanhcũngnhưtrongsựnghiệp,nê ́utrongmắtkháchhànghoặcnhàtuyểndụng,bạnlàngườinô ̉ibật,thuhútvàchiê ́mđươ ̣ccảmti ̀nhcủahọthi ̀đólàlýdothuyê ́tphụcđểhọchọnbạnthayvi ̀cácứng

viênkhác.Bạncàngthểhiệnro ̃nhữngyê ́utốchứngto ̉mi ̀nhlàsựlựachọnđúngđắn(manglạinhiềulơ ̣iích,lơ ̣ithê ́hơnvớichiphíthấphơn),họcàngmuốnchọnbạnthayvi ̀đốithủcủabạn.Bạncầnkhôngngư ̀ngtạoranhữngưuthê ́thậtsựvàro ̃ràng,càngnhiềucàngtốttrongmắtkháchhàngvànhàtuyểndụng.Trongchươngnày,bạnsẽhọccáchxâydựngLơ ̣iê ́BánHàngĐộcNhấtcủariêngmi ̀nh–yê ́utốgiúpbạnnô ̉ibậtgiữacácđốithủcạnhtranhvàthuhútkháchhàngbă ̀ngcáchmanglạichohọlơ ̣iíchtolớnkhôngnơinàokháclàmđươ ̣c.

Khôngdê ̃đểpháttriển,xácđịnhvàkê ́thơ ̣pUSPvàomọiviệcbạnlàm.Nhưngphầnthưởngsẽrấtxứngđángvớithờigianbạnbo ̉ra.Nósẽmanglạichobạnsựkhácbiệt,độcđáovàlơ ̣ithê ́hơnhă ̉nnhữngđốithủkháctrênthịtrường.Vi ̀vậy,đư ̀ngnônnóng.Hãysuynghĩvềnhữnggi ̀bạnlàm,cảnhữnggi ̀đốithủlàm,hoặckhônglàm,vàbạncóthểlàmtốthơnhọrasao.Toànbộthànhcôngcủabạntronghoạtđộngtiê ́pthịnóiriêngvàtrongkinhdoanhnóichungđềuđươ ̣cxâydựngdựatrênLơ ̣iê ́BánHàngĐộcNhất.USPcủabạncóthểảnhhưởngđê ́nbấtcứyê ́utốnàocủahoạtđộngtiê ́pthị–giácả,dịchvụ,chấtlươ ̣ng,tínhđộcquyền,hoặcbấtcứkhíacạnhnàotrongdoanhnghiệp.

CórấtnhiềungườithànhcôngnhờvàoUSP.Mộtsốcôngtyđịnhvịmi ̀nhlàdoanhnghiệpcóphươngthứcmuabánđadạngvàtốtnhất.USPcủahọlà“sựlựachọnđadạng”.Cáccôngtykháccóthểgiớihạnhơn,nhưnghọcóUSP“giáre ̉”hoặc“bánsátgiávốn”.Mộtdoanhnghiệpkháckhôngmuốnkháchhàngbiê ́tđê ́nmi ̀nhchỉvi ̀giácảhoặcsựđadạngtrongsảnphẩm,màthayvàođó,họmangđê ́nchấtlươ ̣ngtốtnhấtvớigiátuynhỉnhhơnnhưngvẫnhơ ̣plý.Chấtlươ ̣nghoặctínhđộcquyền–thậmchílàsựhàonhoáng–chínhlàUSPcủamộtvàidoanhnghiệpnàođó.Vàvẫncònnhữngdoanhnghiệpkháckinhdoanhsảnphẩmởmứcgiáthíchhơ ̣p,nhưnghọcósứchấpdẫnngườimuanhờvàodịchvụ,trơ ̣giúpkháchhànghoặchỗtrơ ̣lắpđặttốthơn.

BạnhoàntoàncóthểtựgâydựngmộtUSPchoriêngmi ̀nhbă ̀ngvôvàncách.Tuynhiên,cáchtốtnhấtlàxácđịnhmộtnhucầucònbo ̉ngo ̉củathịtrườngmàbạncóthểđápứngvàtư ̀đópháttriểnnênmộtUSP.Nhưnghãycẩnthận,bởinê ́uchọnmộtUSPmàbạnkhôngcókhảnăngthựchiệnthi ̀sẽphảntácdụng.TrướckhigiớithiệuchobạnmộtvàiUSPcụthể,tôimuốnkểlạimộthiệntươ ̣ngrấtkhóhiểuvàđángbuồn.Khibạnđềnghịmộtdoanhnhânmôtảro ̃ràngvàngắngọnUSPcủami ̀nhtrongmộtđoạnvăn,

đasốkhôngthểđưaracâutrảlời.Tạisao?Vi ̀họchưabaogiờnghĩđê ́nhoặcchưabaogiờmanglạichokháchhànglơ ̣iđiểmbánhàngđộcnhấtcụthểnàocả.NhiềungườitrongsốhọkhônghềcóUSP,màchỉkinhdoanhkiểu“cámèmộtlứa”,khôngđịnhhướng,khôngnô ̉ibật,làmănmanhmúntheosốđôngtrênthịtrường.Họkhôngcóđiểmgi ̀độcđáo,khôngcóchútgi ̀khácbiệt.Họkhônghứahẹnbấtcứgiátrị,lơ ̣iíchhoặcdịchvụtuyệtvờinào,màchỉkêugọi“hãymuahàngcủachúngtôi”chứkhôngđưarađươ ̣clýdochínhđángnàocả.

Khôngcógi ̀lạkhihầuhê ́tnhữngdoanhnghiệpkhôngcóUSPkhókhănlắmmớitồntạinô ̉i.Khảnăngthấtbạicủahọrấtcao.Lãnhđạovàcảnhânviênđềuthờơvớicôngviệc.Vàhọchỉkiê ́mđươ ̣cnhữngmónlơ ̣ico ̉nconsovớitiềmnăngkinhdoanhcủami ̀nh.Ngoàiviệcsởhữucửahàngởvịtríđắcđịa,họlàmcáchgi ̀đểthuhútkháchhàngkhikhôngthểmangđê ́nlờihứahẹnhấpdẫn,tínhnăngđộcđáohoặcdịchvụđặcbiệt?Khiđê ́ngiaodịch,kháchhàngmongđươ ̣cđáplạibă ̀ngsựquantâmvàtôntrọngđặcbiệt.Nê ́ulàbạn,bạncómuốnlàmkháchhàngthườngxuyêncủamộtdoanhnghiệpchỉđơngiảnvi ̀họ“ởsă ̃nđó”,ngoàirachă ̉ngđươ ̣clơ ̣iíchgi ̀hayho,cũngkhôngphảilàlựachọntuyệtvờivớigiáre ̉bấtngờ,cũngkhôngcóđươ ̣csựtưvấn,dịchvụhoặcchê ́độbảohànhmanglạisựantâmtuyệtđốichobạn?ThậtbuồncườikhiđiềuhànhmộtdoanhnghiệpmàkhônggắnliềnmộtUSPro ̃ràng,mạnhmẽvàlôicuốnvàocơcấuhoạtđộnghàngngàycủadoanhnghiệpđó.

Mộtsốlươ ̣ngkhiêmtốncácdoanhnghiệpbiê ́tápdụngnguyênlýUSPđãgặtháithànhcôngrựcrơ ̃hơnrấtnhiềusovớicácdoanhnghiệpkhôngcóUSP.Họcóđươ ̣clơ ̣ithê ́vôcu ̀ngsovớitấtcảcácđốithủcạnhtranhcònlại.

Lơ ̀iHứaQuanTrọng

Làmthê ́nàođểchọnđươ ̣cmộtUSP?Trướchê ́t,bạnphảixácđịnhnhữngnhucầuchưađươ ̣cđápứngtrongngànhnghềhoặclĩnhvựccủami ̀nh,chă ̉nghạnnhư:

1.Lựachọnđadạng

2.Siêugiảmgiá

3.Dịchvụtưvấnvàhỗtrơ ̣

4.Tiệnnghi(vídụ:vịtrícửahàng,hànghóaluôncóđủ,giaohàngngaylậptức)

5.Sảnphẩm/dịchvụcaocấp

6.Tốcđộphụcvụnhanhchóng

7.Chấtlươ ̣ngdịchvụcaohơnhă ̉nsovớimặtbă ̀ngchung

8.Chê ́độbảohànhhoặcbảođảmlâuhơnvàtoàndiệnhơn

9.Bấtcứlơ ̣ithê ́đặcthu ̀,lơ ̣iíchhữuhi ̀nhhoặcvôhi ̀nh,hoặcnhữngưuthê ́quýgiánàokhácmàbạncóthểcungcấpnhưngđốithủcạnhtranhthi ̀không

Điềuquantrọngởđâylàtậptrungvàonhữngthịtrườngchuyênbiệt,nhucầuhoặcnhữnglỗhô ̉ngchưađươ ̣clấpđầy–vớiđiềukiệnbạncókhảnăngthựchiệnlờihứa.ThậmchíbạncóthểtạoranhữngUSPghép,làsựkê ́thơ ̣phaikhoảngtrốngthịtrườngkhácnhau.Nhưngtrướckhiquyê ́tđịnhápdụngmộtUSPnàođó,hãychắcchắnră ̀ngbạnluôncókhảnăngthựchiệnđúngtheotinhthầncủaUSPđótrongmọihoạtđộngdoanhnghiệp.Bạnvà/hoặcnhânviêncủabạnbuộcphảiliêntụcduytri ̀chấtlươ ̣ngsảnphẩmhoặcdịchvụởmứccaonhất.Nê ́uUSPcủadoanhnghiệplàcungcấpchokháchhàngsựlựachọnsảnphẩmvàdịchvụđadạngnhất,đồngthờiđảmbảo“cóhàngngaylậptức”hoặc“luônluôncóhàng”,nhưngthựctê ́bạnchỉcótrongkho6/25mặthàngvàmỗimặthàngchỉcóvàimón,thi ̀bạnđangdầnđingươ ̣clạibảnchấtcủaUSPvàcuốicu ̀nghoạtđộngtiê ́pthịcủabạnsẽthấtbại.Điềutốiquantrọnglàphảiluônluôn“bámsát”USPcủami ̀nh.Nê ́ubạnkhôngthậtsựtintưởngmi ̀nhcóthểlàmđúngnhữnggi ̀đãtuyênbố,hãychọnmộtUSPkhác,miê ̃nsaonólàđộcnhấtvàbạncókhảnăngthựchiện.

Chiếnuâ ̣tTiếpi ̣ĐónĐầu

MộtcáchnữađểpháttriểnLơ ̣iê ́BánHàngĐộcNhấtlàsửdụngchiê ́nthuậttiê ́pthịđónđầu.VídụkinhđiểnvềsứcmạnhcủaviệcpháttriểnUSPthôngquaphươngphápnàyxảyranhiềunămtrướcởcôngtybia

Schlitz.

Nhữngnămđầuthậpniên1920,cókhoảng10côngtysảnxuấtrươ ̣ubiacạnhtranhgaygắttrênthịtrườngMỹ.Schlitzlàmộtcôngtykhôngthànhcôngcholắmvàđứngthứtámtrênthịtrường.Tấtcảcáccôngtytrênđềutruyềntảimộtthôngđiệpcơbảngiốngnhau:“Biacủachúngtôilànguyênchất.”Họkhônggiảithíchchongườiuốngbiê ́tnguyênchấtthậtsựcónghĩalàgi ̀.Họchỉliêntụcraolên,“nguyênchất”,“nguyênchất”,“nguyênchất”.Schlitzthuêmộtcốvấntiê ́pthịvớihyvọnggiatăngdoanhsố.Vịcốvấnnàyđithamquanmộtvòngquanhnhàmáyvàđươ ̣cgiớithiệuvềquytri ̀nhsảnxuấtbiacủaSchlitz.Ôngtavôcu ̀ngấntươ ̣ngvớinhữnggi ̀mi ̀nhđươ ̣cbiê ́t.CơsởcủaSchlitznă ̀mngayhồMichiganvànướchồvàonhữngnăm1920vẫncònrấtsạch.Tuynhiên,du ̀ởsátcạnhhồ,họvẫnkhoanhaigiê ́ngphunsâuhơn1.500métđểti ̀mchobă ̀ngđươ ̣cloạinướccóty ̉lệchínhxácgiữanướcvàkhoángchấtnhă ̀mtạoraloạibiangonnhất.Họtiê ́nhành1.623thínghiệmtronghơn5nămnhă ̀mti ̀mravàpháttriểntê ́bàomenbiacáitinhtúynhất,cóthểtạorahươngvịbiađậmđànhất.Rồihọchoôngtaxemquytri ̀nhchưngcấtnướctrướckhilênmenbia.Nướcđươ ̣cđunsôiđê ́n2.760oCsauđólàmnguộivàngưngtụ–khôngchỉmộtlầnmànhữngbalầnđểđảmbảonướcthậtsựtinhlọc.Họmiêutảquátri ̀nhchiê ́trótđóngchai,nơihọhấptư ̀ngcáichaiở315oCnhă ̀mkhửsạchtấtcảvikhuẩnvàvitru ̀ngđểchúngkhônglàmho ̉ngmu ̀ivịbiacủahọ.Rồihọkểră ̀nghọnê ́mthửtư ̀ngme ̉mộtđểđảmbảohươngvịbiathậtđậmđàtinhkhiê ́ttrướckhiđóngchaivàxuấthàngđi.

Ngườicốvấnnọcảmthấychoángngơ ̣ptrướcquytri ̀nhsảnxuấtbianày.ÔngtanóivớibanlãnhđạoSchlitzră ̀nghọnênnóichokháchhàngbiê ́tvềnhữngphươngphápđặcbiệtmàhọđãdu ̀ngđểsảnxuấtbia.Banlãnhđạocôngtyho ̉ilại,“Tạisaochúngtôiphảilàmthê ́?Tấtcảcáccôngtybiakhácđềulàmynhưchúngtôithôi.”Nhưngvịcốvấnnàyhiểuro ̃kháiniệmvềtiê ́pthịđónđầu,vi ̀vậyôngtatrảlời,“Nhưngkhôngaitrongngànhcôngnghiệpcủacácanhgiảithíchđiềunàychokháchhàngcả.Ngườiđầutiêntiê ́tlộbíquyê ́t,lýgiảicáchlàmvàlýdotạisaohọlàmnhưvậy,sẽgiànhđươ ̣csựkhácbiệtvàthậtsựnô ̉itrộitrênthịtrườngtư ̀đóvềsau.”

Schlitzlàcôngtyđầutiênvàduynhấtkểlạicâuchuyệnsảnxuấtbiacủami ̀nh.ĐiềuđótrởthànhLơ ̣iê ́BánHàngĐộcNhấtcủahọ.VớiUSPnày,Schlitzđịnhnghĩatư ̀“nguyênchất”mộtcáchrấtkhácvàcụthểhơnnhiềutrongmắttấtcảnhữngngườitiêuthụbiatrongnước.Kháchhàng

nhi ̀nthấytrongquátri ̀nhlênmenvàphươngphápđóngchaicủaSchlitzmộtđiềugi ̀đókhácbiệt,cógiátrịvàhấpdẫnhơnrấtnhiềusovớibấtky ̀loạibianàokháctrênthịtrường.SchlitzbắtđầusửdụngUSPtheokiểutiê ́pthịđónđầu,vàtrongvòngsáutháng,biaSchlitztư ̀vịtríthứtámvươnlêndẫnđầuvềdoanhsố.

RõRàngVàĐiă ̉ngVàoVấnĐề

Trướckhicóthểkê ́thơ ̣pUSPvàonhữngcôngcụtiê ́pthịkhácnhau,vàthôngquađótruyềnđạtthôngđiệpUSPđê ́nkháchhàng,bạncầnchúýđê ́nviệcdiê ̃nđạtnósaochoro ̃ràng,mạchlạcvàhiệuquả.Đư ̀ngquámàumèhoặcquátrư ̀utươ ̣ng.Hãycânnhắcchođê ́nkhinàobạncóthểdiê ̃nđạtnóbă ̀ngmộtđoạnvănro ̃ràng,hấpdẫnvàthuyê ́tphục.USPgiốngnhưmộthạtnhântrungtâmmàxoayquanhnó,bạntạodựngthànhcông,danhvọngvàtiềntài.Vi ̀vậy,bạncầnbiê ́tcáchdiê ̃nđạtnó.Nê ́ubạnkhônglàmđươ ̣cđiềuđó,kháchhàngtiềmnăngsẽkhôngnhậnrađiểmkhácbiệtđặctrưng.Làmthê ́nàođểkhikháchhàngcầnđê ́nloạisảnphẩm/dịchvụbạnđangcungứng,USPsẽkhiê ́nhọnhớngayđê ́nbạn/doanhnghiệpcủabạn.Nê ́ubạntruyềnđạtUSPcủami ̀nhmộtcáchrànhmạchthôngquanhữnghoạtđộngtiê ́pthịvàhoạtđộngkinhdoanh,sớmmuộngi ̀thànhcôngcũngđê ́nvớibạn.Nhưngbạnphảibiê ́tcôđọngUSPởmứccaonhất.

Hãythửxem.Viê ́tmộtđoạnmiêutảngắngọnvềUSPmớicủabạn.

Đầutiên,bạnsẽgặpkhókhăntrongviệcdiê ̃nđạtmộtcáchchặtchẽvàcụthể,thậmchíđôikhibạnphảiviê ́tlạihaibalầnhoặchơn.Khôngsaocả.Hãymạnhdạnsửanhữngmôtảchungchungvàtậptrungvàonhữngtuyênbốro ̃ràng,mạchlạcvềnhữnggi ̀bạncókhảnăngmanglạichokháchhàng.Vàhãygọtgiũanhữngphầndàidòngkhôngcầnthiê ́tchođê ́nkhibạncómộtLơ ̣iê ́BánHàngĐộcNhấtđươ ̣cđịnhnghĩathậtro ̃ràngmàkháchhànghoặcđốitươ ̣ngtiềmnăngcóthểdê ̃dàngnắmbắt.

Bạnphảihơ ̣pnhấtUSPcủami ̀nhvàomọikhíacạnhtiê ́pthịcủadoanhnghiệp,baogồmquảngcáo,thưchàohàngvànhânviênkinhdoanhkhuvực.Chă ̉nghạnbạntungrachiê ́ndịchquảngcáotrênápphích,vàUSPcủabạnlàdànhchokháchhàngsựlựachọnđadạnghơnbấtky ̀đốithủcạnhtranhnào.CómộtsốcáchđểđưaUSPvàomụcquảngcáocủabạnnhưsau:

NêubậtUSPngaytư ̀tiêuđề:

Chúngtôiluôncósẵn168mặthàngkhácnhau,mỗimóncókhôngdươ ́i12kíchcỡcu ̀ng10màusắchâ ́pdâ ̃n.Giádaođô ̣ngtừ6–600đô.

Hoặc:

Danhmụcsảnphẩmnhiềugâ ́pnămlần,màusắcđada ̣nggâ ́pbốnlần,sốlượngcửahàngởvịtríthuậnlợinhiềugâ ́pbalần,thơ ̀igianbảohànhdàihơngâ ́phailầnvàchiphíchi ̉bă ̀ngmô ̣tnửasovơ ́ibâ ́tky ̀nhàphânphốinàokhác.

HoặcnóithêmvềUSPcủabạn:

Hầuhếtcácnhàthầuthicôngđươ ̀ngốngchi ̉nhậnsửachư ̃amô ̣thoặchainhãnhiệumáyđiềuhòakhôngkhí.

Dịchvụsửachữabảotrìmáyđiềuhòakhôngkhí,hệthốngsưởivàđườngốngnướcAcmecókhảnăngđảmtrách10nhãnhiệumáyđiềuhòabánchạynhâ ́t–ngoàira,chúngtôicònlàđạilýlắpđặtvàbảotrìđượcủyquyềncủanămnhãnhiệukhác.Tạisaoquývịphảichâ ́pnhậnnhữnglựacho ̣nnghèonànchomô ̣tvâ ́nđềquantro ̣ngnhưtiệnnghigiađìnhvàvănphòng,trongkhichỉcâ ̀ngo ̣iđếnAcme,quývịse ̃cómo ̣ithư ́theoyêucâ ̀u?

Hoặc:

Hầuhếtnhư ̃ngcôngtydịchvụchi ̉làmviệctừ9giơ ̀sángđến5giơ ̀chiều.

RiêngCôngtydịchvụABCsẵnsàngphụcvụbâ ́tcư ́lúcnàoquývịcâ ̀n.Chúngtôicó20nhânviênsửachữaluôntúctrực24giờmô ̣tngày,7ngàymô ̣ttuâ ̀n,52tuâ ̀nmô ̣tnăm–tínhcảngàylễ,thậmchílàGiángSinhvàNămMới.Với20nhânviêndịchvụlàmviệctoànthờigianluônsẵnsàngngheđiệnthoại,chúngtôise ̃cómặttrongvòng3giờđồnghồ–kểcảvàocuốituâ ̀n.Mô ̣tđiềuquantro ̣ngnữa:Giácảkhôngthayđổichodùquývịsửdụngdịchvụcủachúngtôivào2giờchiềucácngàytrongtuâ ̀nhay5giờsángvàongàycuốituâ ̀n.Vàchiphícủachúngtôirẻhơn10%sovới10côngtydịchvụhàngđâ ̀ukhác.

Trênđâychỉlàmộtvàigơ ̣iýchonhữngtiêuđềhoặcdẫnnhậpchomộtUSPtậptrungvàosựđadạnghóasảnphẩmhoặcdịchvụ.Bâygiờhãyxemquamộtvàicáchkhaitriểnýcủatiêuđềđótrongphầnnộidungquảngcáo.

Khicầnti ̀mmô ̣tmặthàngnàođótrênthịtrươ ̀ng,chắchă ̉nquývịmuốnbiếtmi ̀nhse ̃cónhư ̃nglư ̣acho ̣nnào,trừphiquývịđãquáhàilòngvơ ́imónđô ̀mi ̀nhđangcótrongtayhoặcưngýngaymónhàngđầutiênquývịti ̀mđược.

Nếuquývịkhôngnắmhếtcáclựacho ̣nsẵncó,làmsaoquývịbiếtđượcmónhàngnàolàphùhợpvớimìnhnhâ ́t?ĐólàlýdotạisaoCôngtyABCkhôngchỉcungcâ ́pchoquývịmô ̣thoặchailoạimặthàngđểlựacho ̣n.Chúngtôiđãtìmrâ ́tnhiềunguồnhàngtrongsuốtcácnămqua.Cótổngcô ̣ng106loạimặthàngkhácnhau,vàtùyvàongânsáchcu ̃ngnhưnhucâ ̀usửdụng,chúngtôise ̃cho ̣nranhữngmặthàngphụcvụquývịtốthơnhoặckinhtếhơn.Nếuquývịđịnhsửdụngmónđồcủamìnhtrongvòng15năm,hãychithêm20%kinhphíđểsởhữusảnphẩmcóbalớp,bốnlâ ̀nhàn(khôngdùngđinhtán),giacốbằngchìvàbảohànhlênđến20năm.Trongtrườnghợpquývịchỉđịnhdùngtrongkhoảngthờigiantrêndưới1năm,phiênbảnbằngđồng/thiếccu ̃ngđủđápư ́ng.Nódàybằngmô ̣tnửavàkhảnăngchịulựcbằng60%loạicaocâ ́pnhâ ́t,cácmốinốiđượctánđinhvàhànchì,cóđô ̣bềnhơn88%.Quantro ̣nghơncả,giácủanóchỉbằng40%loạicaocâ ́pnhâ ́t.Nhucâ ̀ucủaquývịlàduynhâ ́t,vàmô ̣tmónhàngdùhoànhảovớingườikháclạicóthểquácaohoặcquáthâ ́psovớinhucâ ̀uđặcbiệtcủaquývị.Đólàlýdovìsaochúngtôitrưngbày15nhãnhiệu,47kiểu,và106loạimặthàngkhácnhau.Ngoàira…(Chắcbạnđãnắmđươ ̣cvấnđềrồi.)

USPGiáRẻ

Nê ́uUSPcủabạnnhắmđê ́nyê ́utốgiáre ̉,bạncóthểsửdụngnhữngkiểutiêuđềvàdẫnnhậpnhưsau:

Chúngtôicóbánnhư ̃ngnhãnhiệutươngtư ̣nhưCôngtyXhayCôngtyYvơ ́igiárẻhơntừ25đến75%.

Hoặc:

Bi ̀nhthươ ̀ng,đê ̉xâymô ̣tcănnhàmơ ́i,quývịphảichi110đôcho

mô ̣tmétvuông.

Chúngtôinhậntusửanhữngcănnhàcódiệntíchlênđến370m2,sửdụngnhữngvậtliệucaocâ ́pnhưcửahợpkimbalớpchịulựckíchthước0,6x1,8m(tốithiểu0,6x1,2m),đinhcườnglựcchíntâ ́n(thayvìđinhthiếc),ốptườngbằnggỗcâyócchóthật(khôngphảivánép),thảmtrảisànbằnglensợinhỏ(khôngphảipolyester),vànhữngchitiếtnô ̣ithâ ́tcốđịnhbằngđồngthaunguyênchâ ́t–tâ ́tcảchỉcó39đômô ̣tmétvuông(tốithiểu45m2).

Hoặc:

Khimuahàngtừnhàmáy,nhàphânphốiđượcchiếtkhâ ́u10%chomô ̣ttá,20%cho12tá,và50%cho500mónhàng.

Chúngtôilâ ́yhàngmỗiđợtítnhâ ́tlà10.000cái,vìvậychiphícủachúngtôithâ ́phơnkhoảng20%sovớibâ ́tcư ́nhàphânphốinàokhác.Thêmnữa,giábáncủachúngtôichỉcaohơnchiphíbỏra25%.Nhưvậyquývịse ̃cho ̣nmuacủaai?Cửatiệmlâ ́yhàngtừngtámô ̣tvàbángiágâ ́pđôihaychúngtôi?

Bâygiờ,hãyxemxétcáchkhaitriểnýcủatiêuđềvàdẫnnhập(vềUSPgiảmgiá)trongphầnnộidungcủaquảngcáo:

Córâ ́tnhiềucôngtykinhdoanhmặthàngnày,mô ̣tsốlâ ́ylờirâ ́tcao,sốkhácíthơn.Consốbìnhquântrongngànhlà225%,tư ́clànếunhàphânphốimuamónhàngvớigiá100đô,ho ̣se ̃bánchoquývịvớigiá325đô.ôngthường,nhữngnhàphânphối“giárẻ”cô ̣ngthêmvàochiphí170%,nghi ̃alàcu ̃ngmónhàngcógiá325đôđó,quývịchỉcâ ̀ntrả270đôkhimuatừnhữngnhàphânphốinày.Chúngtôilâ ́yhàngnhiềuhơnvàđượcchiếtkhâ ́ucaohơnbâ ́tky ̀nhàphânphốinàokháctrongnước.Vàchúngtôichỉtínhlời50%trêntổngchiphí.Vâ ̃nmónhàngđó,nếumuatừnhữngnhàphânphốilâ ́ygiácaose ̃là325đô,hoặc270đôkhimuatừnhữngnhàphânphốilâ ́ygiáthâ ́p,nhưngquývịchỉmâ ́t150đôkhigiaodịchvớichúngtôi.

USPHướngĐếnChấtLượngDi ̣chVụ

Sauđâylàvàigơ ̣iýchocácUSPđánhvàoyê ́utốchấtlươ ̣ngdịchvụ:

Nếuquývịmuahàngcủabâ ́tcứnhàphânphốinàokháctrongnươ ́c,quývịđượcbảohành12tháng“giơ ́iha ̣n”.Nếuquývịmuahàngcủachúngtôi,quývịđượchưởngchếđô ̣bảohành“vôthơ ̀iha ̣n”cô ̣ngvơ ́idịchvụđảmbảotrongvòng24giơ ̀,vàđượcứngtrươ ́cchiphímuavậtliệu.Chưahết,chúngtôicòncódịchvụta ̣inhà.

Hoặc:

Hầuhếtcáccôngtycắtti ̉acâycảnhragiátừ100đôtrởlênchomô ̣tlầncungcâ ́pdịchvụ.Vàvươ ̀nnhàquývịcầnđượccắtti ̉aítnhâ ́tbalầnmỗinăm.

CôngtydịchvụlàmvườnABCnhậnchămsóccắttỉacâycảnhhaithángmô ̣tlâ ̀n–tươngđươngsáulâ ̀nmô ̣tnăm–vớigiáchỉ16đômô ̣ttháng,tínhtiềntheoquý.

Hoặcmộtcáchviê ́tkhác:

Du ̀chotuyếtrơivàolúcnào,chúngtôicũngse ̃cómặttrongvòng24giơ ̀đê ̉do ̣nlốivàonhàquývị.

…êmmộttiệníchnữakhikýhơ ̣pđồngdịchvụtạigiacủaCôngtyXYZ.

USPNhắmVàoChấtLượngHoặcSư ̣HàoNhoáng

VậycònUSPvềchấtlươ ̣ng/cungcáchlàmviệcthi ̀sao?Sauđâylàvàigơ ̣iývềtiêuđềvànộidungđểbạnthamkhảo.

Hàngnăm,chi ̉có1.200mặthàngXYZha ̣ngsangđượcsảnxuâ ́t.

900cáiđượctiêuthụởchâuÂu,cu ̃ngchínhlànơisảnxuâ ́t.Trongsố300cáicònlại,50cáiđượcxuâ ́tsangNhậtvà100cáiđượcxuâ ́tsangNamMỹvàÚcChâu.Nhưvậy,mỗinăm,chỉcó150cáiđượcbántrênthịtrườngMỹ.Trongsố150cáiđó,chỉcó25cáiđượcchuyểnđếnCaliforniavàchúngtôihiệnđangsởhữu18cái.Chúngtôise ̃bánvớigiárâ ́tphảichăngchocáckháchhàngthânthiếtnhâ ́tđếnkhihếthàng.

Hoặc:

Khungsươ ̀nghếsôphathiếtkếtheonhucầucủaABCđượchànnốibă ̀ngchốtdày2,2cm.

Sauđó,khungsườnnàycònđượcgiacốthêmbằnghỗnhợpthanchìđãđượckiểmnghiệmkhảnăngchịulựcđếnhơn5tâ ́n.Mụcđíchthiếtkếlànângđỡchiếcghếvữngchắctrongtốithiểu50năm.Châ ́tliệuvảibo ̣cđượclàmbằngtaydonhữngthợthủcôngởmô ̣tcơsởdệtgiađình,nơivâ ̃nduytrìphươngphápdệtcổtruyềntừ100nămtrước.Mỗimétsợichư ́a1.730mét(hơn1km)tơvàsợinylon,cùngcácho ̣atiếtđượcđanmóccâ ̀uky ̀đâ ̀ynghệthuậtvớiđô ̣chínhxáctuyệtvời–mô ̣tsợimỗilâ ̀nđan.Quátrìnhdậpnổiđượcgiámsáttỉmỉbởimô ̣tchuyêngianổitiếngcâ ̀utoàn,cu ̃ngchínhlàngườiđãtheodõiquátrìnhchếtáctâ ́mvảibo ̣cthượnghạngtôđiểmchochiếcghếsôphaởkhuvựctiếptânngaybênngoàiPhòngBâ ̀uDụcởNhàTrắng.

Nhàmáynàychỉsảnxuâ ́thơn4.100métsợivảidệttay,thêutayvàkiểmtrabằngtaymỗinăm–chỉvừađủđểbo ̣c85chiếcghếsôphachonămđó.Hiệnchúngtôicóđủnguyênvậtliệuđểsảnxuâ ́ttrongtháng5vàchúngtôicu ̃ngsẵnsàngchonhữngđơnhàngsôphathiếtkế,bo ̣cvảitheoyêucâ ̀uquývị.Nhưng,vuilòngkhôngliênhệtrừphiquývịcóđủkiênnhâ ̃nđểchờbatháng,đủkhảnăngchitrảchomô ̣tsảnphẩmcaocâ ́pnhâ ́tvàbiếtthưởngthư ́cmô ̣tkiệttácchânchính,cómô ̣tkhônghaicủanghệthuậtcổđiển.

CủngCố

Bạnđãbắtđầunhậnraxuhướngởđâychưa?Ưuthê ́củabạncàngdê ̃đolường,sosánh,minhhọahoặcđịnhlươ ̣ngbaonhiêuthi ̀nócàngmạnhmẽbấynhiêu!

Đê ́ngiờ,bạnnênnắmmộtýchunglàcầnthậntrọngkê ́thơ ̣pUSPmớichọnvàotiêuđềvànộidungcủamọimẩuquảngcáobạnđănghoặctrongthưchàohàngbạngửi.Nhưngnê ́uchỉkê ́thơ ̣pUSPvàoquảngcáovàthưchàohàngthôithi ̀chưađủ.Bạncầnđưanóvàomọihoạtđộngtiê ́pthịcủami ̀nh.

Khibạnhoặcnhânviênkinhdoanhcủabạnliênlạcvớimộtkháchhàngtiềmnăng,tấtcảnhữnggi ̀bạnnóicầnthểhiệnro ̃USPcủami ̀nh.Bạnbuộcphảidiê ̃ngiảiUSPchokháchhàngbă ̀ngmộtthôngđiệprànhmạch

vàsúctích.Trongnhữngbuô ̉igiớithiệusảnphẩm,nhânviênkinhdoanhcủabạnphảiđềcậpđê ́nnhữngưuđiểmcủaUSP,saochokháchhàngcảmthấyviệcchọnUSPcủabạnthayvi ̀củađốithủcạnhtranhsẽmangđê ́nchohọlơ ̣iíchcaonhất.Du ̀bạnlàngườitruyềnđạtthôngđiệpấyhaynhânviênkinhdoanh,nhớtậpdươ ̣ttrước,cốgắngdiê ̃nđạtđúngbảnchấtUSP.Phảiđảmbảobạn/nhânviênkinhdoanhcóthểtri ̀nhbàyUSPđó(tươngđươngmộtđoạnvănviê ́t)trongvòng60giây,ro ̃ràng,hiệuquả,tiê ́ptheomớithuyê ́tphụcthêmvềviệcnómanglạilơ ̣iíchgi ̀chokháchhàngvàvi ̀saonólạiquantrọngđê ́nthê ́.Đưarakhakhávídụvềviệcbạnđãlàmđươ ̣cgi ̀theotinhthầnUSPđềra.

Khimộtdoanhnghiệphoặcmộtcánhângiàcỗivàmo ̉imệtvậndụngmộtUSPmớime ̉,hiệuquảvàlôicuốn,kê ́hoạchtiê ́pthịcủahọnhưđươ ̣ctiê ́pthêmsứcsốngmới,niềmhứngkhởi,vuithíchvàsựthuhútmớime ̉.Bạnsẽbấtngờtrởnênkhácbiệt.Lúcđó,bạnđãđứngvềphíakháchhàng.Bạntrởthànhngườibảovệhọ,đấutranhvi ̀bấtky ̀lơ ̣iíchmàUSPcủabạnhoặcdoanhnghiệpcủabạncóthểmanglạichohọ.Điềuđóthậtthúvịvàhấpdẫnvớikháchhàng,vàvớicôngtycủabạnnữa.

TìmKiếmi ̣Trươ ̀ngChuyênBiệt

NhớlạinhữngvídụvềUSPmàtôiđãkểbạnnghelúcđầu,sauđóhãynghĩvềnhữngkinhnghiệmmuahàngcủabạntrongquákhứ.Khiti ̀mkiê ́mmộtsảnphẩmhoặcdịchvụtrênthịtrường,cóphảibạncókhuynhhướngưuáinhữngdoanhnghiệpthểhiệnro ̃ràngmộttrongnhữngdạngcơbảncủaUSPkhông?

Tuynhiên,hãynhớmộtsựthậtthê ́này:Bạnsẽkhôngthuhútđươ ̣ctấtcảmọingười.ựctê ́,mộtvàiUSPnhấtđịnhđươ ̣cxâydựngđểthuhútchỉmộtphânkhúcnàođótrênthịtrường.Cómộtkhoảngcáchmênhmônggiữanhữngkháchhàngrủngrỉnhhầubaovànhữngngườichuyênsănhànggiáre ̉,vàcólẽbạnsẽkhôngthểnàotiê ́pcậnđươ ̣chọcu ̀ngmộtlúc.Vậythi ̀nhómkháchhàngnàobạnmuốnxácđịnhlàmthịtrườngchuyênbiệtcủami ̀nh?

Đư ̀ngquênlờikhuyênlúcđầucủatôi–đư ̀ngsửdụngmộtUSPmàbạnkhôngthểlàmđúngnhưnhữnggi ̀bạntuyênbố.êmnữa,phântíchtiềmnăngthịtrườngcủacácloạiUSPkhácnhauvềthịphần,lơ ̣inhuậnvàkhảnăngkháchquaylạimuahàng.USPkhôngthểchỉlấpđầyđươ ̣cmộtlỗ

hô ̉ngtrênthịtrườngmàcònphảimanglạithịphần,kháchhàng,hoạtđộngvàlơ ̣inhuậnđủđểđápứngnhucầutàichínhvàtâmlýcủabạn.Nê ́ubạngiốngtôi–khôngbaogiờtho ̉amãnvàliêntụcti ̀mkiê ́mnhữngthửtháchmới–bạnhoàntoàncóthểcạnhtranhvớichínhmi ̀nh.Chă ̉ngcóluậtnàocấmbạnkhôngđươ ̣cxâydựngnhữngdoanhnghiệpkhácnhauhoặcnhữngbộphậnkhácnhautrongcu ̀ngmộtdoanhnghiệpđểhọcạnhtranhvớinhaubă ̀ngcáchápdụngnhiềuUSPkhácnhau.Vídụ,bạncóthểmởmộtcửahiệuthờitrangđắtgiávàđộcnhấtnhắmvàophânkhúcthịtrườngcaocấp,tuynho ̉nhưngmanglạilơ ̣inhuậnlớn,vàcu ̀nglúcpháttriểnmộttrungtâmthươngmạigiáre ̉đểthuhútthịtrườngđạichúng.Đồngthời,bạncóthểxâydựngmộttrungtâmdịchvụsiêuhiệuquảphụcvụchonhữngaicầnđê ́nsựquantâmhoặcnơilưutrúđặcbiệt.

LênChươngTrình

MộttrungtâmthươngmạitriểnkhaimộtUSPgiảmgiáduynhấttrongnămnhândịplê ̃hội.Họquảngcáonguyêntrangtrênbáovềviệctăngcườnglươ ̣nghànghóatrongkho,giảmgiávàkháchhàngcóthểdê ̃dànggọiđiệnđểđặthàng.Nhưngkhikháchhànggọiđê ́n,cácnhânviêntrựctô ̉ngđàiđiệnthoạikhônghềhaybiê ́tvềđơ ̣tkhuyê ́nmãimớivi ̀chă ̉ngaithôngbáochohọcả.Kê ́tquảlà:kháchhàngcảmthấykhóchịuvàcơhộikinhdoanhbịđánhmấtvi ̀cửahàngtrưởngquênthôngbáokê ́hoạchchođiệnthoạiviên.

Tấtcảnhânviêncửahàng,nhânviêntrựcđiệnthoại,tiê ́ptân,nhânviênchămsóckháchhàng–tấtcảnhữngaitiê ́pxúcvớicôngchúngvàtươngtácvớikháchhànghoặcbấtky ̀aicóthểảnhhưởngđê ́ndoanhnghiệp–bắtbuộcphảihiểuro ̃,tintưởngvàlàmtheoUSPcủabạn.

Nê ́uUSPcủabạnlàđưaralờikhuyên,đemlạisựhỗtrơ ̣vàchấtlươ ̣ngdịchvụtuyệtvời,nókhôngthểchỉdư ̀nglạiởnhữnglờichàohànghoamỹ.Nóbuộcphảitrởthànhnguyêntắclàmviệccủacảcôngty.Nê ́ucóaiđógọiđiệnđê ́nho ̉ithôngtin,điệnthoạiviênphảinhiệtti ̀nhtrảlời.Bạnvànhânviêncủabạnphảisống,hítthởvàhànhđộngtheoUSPmọilúcmọinơi.Hãytraođô ̉ivớinhânviêncủami ̀nh,ravănbản,tô ̉chứcnhữngcuộcthivàtraogiảithưởngchonhữngaixuấtsắcpháthuyUSPấy.Đưaracácvídụđểnhânviênhi ̀nhdungđươ ̣cUSPmộtcáchsốngđộng.Đasốmọingườirấtmuốnđươ ̣cdẫndắtdu ̀khôngdámnóira–đặcbiệtlàcấpnhânviên.HãyhướngdẫnhọcáchtrởthànhmộtđạisứchoUSPcủabạn.

KháchHàngQuayTrởLạiGiaoDi ̣chVàUSP

Đasốdoanhnghiệpphụthuộcnhiềuvàosốlầnkháchhàngquaylạimuahàngchomộtsảnphẩmnàođó,vi ̀vậyyê ́utốsốngcònlàkhắcvàotâmtríkháchhàngbă ̀ngmộtUSPro ̃ràng,mạnhmẽvàthuyê ́tphụcngaysaukhihọmuahàng.Nhờvậy,tínhđặcthu ̀vàưuđiểmcủabạnsẽxuấthiệntrongđầukháchhàngkhihọcầnmónhàngđómộtlầnnữa.Làmsaobạnbiê ́tchắckháchhàngnhớđê ́nmi ̀nhsaulầngiaodịchđầu?Sauđâylàmộtvàiphươngphápkháhay:Ngaysaukhihoàntấtgiaodịch,hãyviê ́tthư,gửiemail,điệnthoạihoặcviê ́ngthămkháchhàng.Trongquátri ̀nhhậumãi,hãyđảmbảokháchhàngcảmthấymi ̀nhthậtsựquantrọngvàđặcbiệt,nhưthểmónhànghọvư ̀amuađươ ̣c“tặngthêmlầnnữa.”HãynhắclạiUSPcủabạnvàgơ ̣ichokháchhàngnhớlạihọđãquyê ́tđịnhmuahànglàvi ̀đâu.

Chiê ́nthuậttiê ́pthịtốtđòiho ̉ibạnphảiđưarachokháchhàngnhữngnguyênnhânhơ ̣plývềquyê ́tđịnhmuahàngtheocảmtínhcủahọ.MộtUSPmạnhmẽsẽgiúpbạnlàmđươ ̣cđiềuđó.

MởRộngPhạmViUSP

USPcũngcóthểđươ ̣cápdụngdướidạngchươngtri ̀nhkhuyê ́nmãiđặcbiệt.Tu ̀yvàoloạihi ̀nhdoanhnghiệp,tôikhuyênkháchhàngcủami ̀nhthườngxuyêntô ̉chứcnhữngchươngtri ̀nhkhuyê ́nmãiđặcbiệtvàthôngbáochokháchhàngquathư,điệnthoạihoặcgặptrựctiê ́p.Mọingườiđềumuốncảmthấymi ̀nhđươ ̣ctôntrọng.Bă ̀ngcáchmanglạichokháchhàngmứcgiágiảmđặcbiệthoặcđặcquyềnmuahàngtrước,bạnđangchiê ́mcảmti ̀nhcủakhách.Đồngthời,bạncòncủngcốnhậnthứccủakháchhàngvềUSPhiệntạicủami ̀nh.

HãynhớnhữngnguyêntắcsaukhimởrộngphạmviUSPbă ̀ngnhữngkhuyê ́nmãiđặcbiệt:

ứnhất,kháchhàngphảicảmthấyđơ ̣tkhuyê ́nmãiđólàhơ ̣plý,cóliênquanmậtthiê ́tđê ́nUSPcủabạn.Nê ́uUSPcủabạnnhắmvàodịchvụ,thi ̀chươngtri ̀nhkhuyê ́nmãiphu ̀hơ ̣psẽhướngvàodịchvụchứkhôngphảigiácả.Hãymanglạichohọnhữngdịchvụtốthơn–chă ̉nghạn,khuyê ́nmãiđặcbiệtchodịchvụcơbản,hoặcmộtnămtưvấn/hỗtrơ ̣miê ̃nphí(bi ̀nhthườngkhôngcó).

ứhai,nhấnmạnhră ̀ngchươngtri ̀nhkhuyê ́nmãinàychỉdànhriêngchokháchhànghiệntại.

ứba,đư ̀nglư ̀adốikháchhàngnê ́ubạnkhôngthểđưaramứcgiátốthơn,chấtlươ ̣ngcaohơn,bảohànhlâuhơn,hoặcdịchvụcộngthêm.

Vàhãynhớđiềuthiê ́tyê ́unhất–kê ́thơ ̣pUSPvàotư ̀ngkhíacạnhcủaquátri ̀nhtraođô ̉ithôngtingiữabạnvàkháchhàngtiềmnănghoặckháchhànghiệntại.Nhữngchươngtri ̀nhkhuyê ́nmãiđặcbiệtcóthểtăngthêmsựưuáicủakháchhàngdànhchoUSPcủabạn.

SứcMạnhCủaHànhĐộng

Bộphậnchămsóckháchhànglàmộtphươngtiệnhỗtrơ ̣quantrọngchoUSPcủabạn.Nhânviêndịchvụkháchhàngphảinắmro ̃nhữnglựachọncósă ̃n,cácphươngángiảiquyê ́thoặcbấtcứđiềugi ̀đềcậptrongUSPkhôngkémgi ̀cácnhânviênkinhdoanh.Họcầncóthẩmquyềnhơ ̣plýđểthaythê ́,sửachữahoặclắpđặtlạisảnphẩmnê ́ucóbấtky ̀sựkhônghàilòngnàophátsinhtư ̀phíakháchhàng.Họphảinhậnthứcđươ ̣cnhiệmvụcủami ̀nhlàđảmbảonhữnggi ̀hứahẹntrongUSPphảiđươ ̣cthựchiện.Khikháchhànggặpvấnđề,cókhiê ́unạihoặcđặtnghivấn,họphảichứngminhđươ ̣cUSPấylàthậtvàtoàncôngtycamkê ́tsẽlàmmọicáchđểthựchiệnlờihứađưaratrongUSPmộtcáchnhanhchóng.

MộtVàiVíDụ

KhiStouffer’stungrasảnphẩmthứcănnhẹđônglạnhLeanCuisine,họkhôngchỉđơnthuầnkinhdoanhthứcănđônglạnh.Trênthịtrườngđãcóhàngchụccôngtykinhdoanhmặthàngnày.USPcủaStouffer’slàkinhdoanhýtưởngvềthựcphẩmănkiêngcaocấp,đápứngchocộngđồngđangdầnýthứchơnvềsứckho ̉e.LeanCuisinekhôngnhắmvàonhữngngườithíchthứcănđônglạnh–họtậptrungvàonhữngkháchhàngquantâmđê ́nloạithứcăntiệnlơ ̣i,ngonmiệngvàphu ̀hơ ̣pvớinhữngaimuốnkiểmsoátcânnặngvàđảmbảosứckho ̉e.Mộtdoanhnghiệptrongngànhintôitư ̀ngtưvấngặpvấnđềkhipháttriểnmộtUSPnhă ̀mtáchbiệthọvớiđốithủcạnhtranh.USPbanđầucủahọlà“Chấtlươ ̣nglàkhôngchấpnhậnsaisót”.Khôngtồi,nhưngvẫncònquámơhồ.Chỉnêuracụmtư ̀châ ́tlượngchưamangýnghĩanhiềulắm.Kháchhàngtrôngđơ ̣isảnphẩmkhôngcóbấtky ̀sựsaisótnàovàhọmuốnđươ ̣cgiaohàngđúnggiờ.Dođó,USPcủahọ

hiệnnaylà“Giaohàngđúnghẹn,khôngcóchuyệntrê ̃nải”vàchiê ́ndịchquảngcáocủahọsửdụngUSPnàyđểgiảithíchchínhxácnhữnggi ̀họsẽlàmchokháchhàng–sảnxuấtnhanhhơn,xácđịnhro ̃yêucầuvàthờilươ ̣ngcôngviệc,vàđảmbảokhôngcómộtsaisótnàotrongquátri ̀nhsảnxuất.

KhipizzaDomino’smớithànhlập,bạncónhớhọquảngcáogi ̀không?Bánhpizzanónggiòn,thơmngon,hấpdẫn–đươ ̣cgiaotậnnhàquývịtrong30phút–nê ́utrê ̃,quývịkhôngcầnphảitrảtiền.Vàothờiđiểmhọkhaitrương,khôngcócôngtynàođảmbảogiaopizzatậnnhàtrongvòngnửatiê ́ng.Mộtvàicôngtycógiaohàng,nhưngnê ́ubánhđươ ̣cgiaotrê ̃vàđãnguội,bạncũngđànhchịu–bạnvẫnphảitrảtiền.Domino’slàdoanhnghiệpđầutiênvàduynhấtlàmviệcđókhihọkhởinghiệp.USPcủahọquáđộcđáovànógiúphọgầnnhưlàmbáchủthịtrườngtrongnhiềunăm.

NordstromgâydựngthànhcôngcáctrungtâmthươngmạinhờmộtLơ ̣iê ́BánHàngĐộcNhấtrấtcơbản.Nê ́ubạngặpbấtky ̀vấnđềgi ̀vớimónhàngmi ̀nhđãmua,vi ̀bấtcứlýdogi ̀,hãymangtrảlạivàsẽkhôngaichấtvấnbạn,đảmbảohoàntiền100%.Bấtcứthờiđiểmnàosaukhimuahàng–khôngcầnphảilàtrongvòng3ngày,7ngàyhay30ngày.Mộtnămsaubỗngnhiênbạnkhônghàilòngvớimónhàngđó–hay5nămsauđinữa–vẫntrảlạiđươ ̣c.

Tôitư ̀ngtưvấnchomộtchuỗithẩmmỹviệncótô ̉chứcnhữngbuô ̉ihướngdẫntrangđiểmmiê ̃nphíchochịemphụnữtrướckhimờihọtrởthànhkháchhàng.Họnóivềvaitròcủatrangđiểmvàkiểutóctrongviệchỗtrơ ̣vàcảithiệndungnhanphụnữ.Họkểchuyệncáckháchhàngkháccủami ̀nhđãsửdụngnhữngkiểutrangđiểmđadạngrasao.Họchohọcviênxemhi ̀nhminhhọa.Họho ̉ihọcviênrấtnhiềucâuho ̉i,khôngchỉkiểunàohọthấyđẹpnhất,màcònvềphongcáchsốngcủahọ.Rồihọđưaranhữnggơ ̣iýgiúphọcviêncóđươ ̣cngoạihi ̀nhđẹpnhất,cảmgiácdê ̃chịunhất,tu ̀ythuộcvàolốisốngnăngđộnghaybi ̀nhlặngcủahọcviên.

ậmchí,bạncũngnênkê ́thơ ̣pUSPvàonhữnglầnliênhệvớicáckháchhàngkhônghàilòngvớidoanhnghiệp.Khicóaiđòihoàntiền,đô ̉ihànghaychỉnhsửagi ̀đó,thayvi ̀bựcbội,hãytậndụngcơhộiđóđểtruyềnđạtlạitinhthầnUSPcủabạn–trựctiê ́phoặcquathưtư ̀.Nê ́ubạncóbộphậnđô ̉itrảhàng,hãyhướngdẫnnhânviênnhắclạimộtcáchlịchsựvàchânthànhUSPnàyvàđảmbảovớikháchhàngđangkhôngvuiđóră ̀ng

doanhnghiệpsẽnỗlựchê ́tsứcđểmanglạinhiềudịchvụhơn,nhiềulựachọnhơnhoặcchê ́độbảohànhtốthơn.Khibạnlàmthủtụchoàntrảtiền,hãyđínhkèmmộtláthưchuẩnbịsă ̃nthểhiệnsựcamkê ́tcủabạnđốivớiUSPvàmộtlờixinlỗichânthànhvi ̀nhữngbấttiện,thấtvọngvàbấtmãnmàkháchhànggặpphải.

Tronglĩnhvựckinhdoanhđặthàngquacatalogue,doanhnghiệpSharperImagecómộtUSPrấthiệuquảxoayquanhmặthàngđồchơiđặcbiệt,đắttiềnxaxỉdànhchongườilớn.Tấtcảcácmónđồchơiđóđềuđộcđáovàđươ ̣csảnxuấttheocôngnghệcaomànhữngcửatiệmbánquàlưuniệmhaycửahiệubi ̀nhthườngkhônghềcó.

Danhmụcnhữngmặthànggiúptho ̉amãncáitôidoSharperImagebánrakhôngthểtinnô ̉i.Mọithứtư ̀cânsứckho ̉elậptri ̀nhbă ̀ngmáytínhđặttrongnhàtắmchođê ́nnguyênmộtbộkhungáogiáp.USPkinhdoanhđồchơiđộcđáo,khácbiệtcủahọđãlấpđầymộtlỗhô ̉ngtrênthịtrường.Khótinnhưngthậtsựcórấtnhiềungườisă ̃nsàngvàđủkhảnăngchitrảchonhữngmónnày.Đặcbiệtlàkhihọtinră ̀ngmi ̀nhđangsởhữuthứcómộtkhônghaiđủgâyấntươ ̣ngvớibạnbè.

Sauđó,SharperImagethêmvào4yê ́utốkhiê ́nchoUSPcủahọthậmchícònhấpdẫnkhócươ ̃nglạihơnnữa:

ứnhất,vịchủtịchcôngtySharperImagetựmi ̀nhkiểmtra,đánhgiá,muavàsửdụngtư ̀ngsảnphẩmôngbánra.Sảnphẩmdocôngtycungcấpđềudođíchthânôngđảmbảo.ứhai,bạncóthểdu ̀ngthửmọisảnphẩmtrongvòngmộttháng,córủirogi ̀thi ̀chỉcóSharperImagechịu,cònbạnthi ̀không.ứba,nê ́ubấtcứlúcnàotrongvòng12tháng,bạnti ̀mđươ ̣csảnphẩmtươngtựcógiáthấphơnmónhàngbạnđãmuaởSharperImage,họsẽhoànlạisốtiềnchênhlệchngaychobạn.Thứtư,SharperImagedànhchokháchhàngthânthiê ́tchươngtri ̀nhtíchlũyđiểmthưởng,khikháchhàngmuanhiềusẽđươ ̣ctặngquàhoặckhuyê ́nmãiđặcbiệt.

Vớinhữngyê ́utốtrên,SharperImagepháttriểnquymôlênđê ́nvàitrămtriệuđôdoanhthumỗinăm.USPcủahọđãgópphầnvàothànhcôngtộtbậcđó.

Mộtcôngtydiệtcôntru ̀ngởLosAngelescũngcóýtưởngkhônngoankhôngkém.Nê ́ubạngọihọđê ́nđểdiệtcôntru ̀ng,họsẽđềnghịbạnmua

chươngtri ̀nhdiệtcôntru ̀nghàngquýcộngvớidịchvụhỗtrơ ̣tậnnhàmiê ̃nphímỗikhibạngặpvấnđềvềcôntru ̀ng.

Đăngkýgóidịchvụcủahọsẽgiúpbạnantâmvi ̀khôngcònkiê ́n,gián,chấy,rận,nhệnhaynhữngconcôntru ̀ngkháctrongnhà.ayvi ̀chỉnhậnđươ ̣c60đôkhiphunthuốcdiệtcôntru ̀ngmộtlầnrồithôi,họkiê ́mđươ ̣cnhững200đônhờgóidịchvụhàngquýđó.

Kê ́thơ ̣pnhiềudịchvụkhôngthườngxuyênthànhmộtdịchvụtrọngóicóthểtạorasứchútUSPrấtlớn,vàbạncóthểápdụngvàomọiloạihi ̀nhdoanhnghiệp.Lơ ̣iê ́BánHàngĐộcNhấtcủabạnlàyê ́utốsốngcònchohoạtđộngtiê ́pthị.Bạnphảixácđịnhvàtruyềnđạtro ̃ràngUSPcủadoanhnghiệp.

Trongmộtsốtrườnghơ ̣p,bạnphảitựtạoraUSPchomi ̀nhngaytư ̀đầu.Lấyvídụvềmộtôngchủnhàkhonho ̉nhưmọiôngchủnhàkhokhác.USPcủaôngtalà:Cungcấpdịchvụvậnchuyểnmiê ̃nphítư ̀nhàkháchhàngđê ́nnhàkho,miê ̃nlànhữngmónđồkýgửiđươ ̣cđónggóiđànghoàngđểdê ̃chuyênchở.Vàkháchhàngphảiđăngkýsửdụngvàtrảtiềntrướcchodịchvụthuêchỗtrongsáutháng.Vậytạisaokhôngcungcấpdịchvụbảohiểmmiê ̃nphíchonhữngngườithuêdàihạn,vàthậmchídịchvụgiaohàngmiê ̃nphíchonhữngaimuốntạmthờilấyramộtmónđồnàođó?Nê ́ubạncầnthuêkhochứađồ,bạnsẽti ̀mđê ́nai:ngườichỉcungcấpmộtchỗchứavàmộtcáichi ̀akhóa,haymộtngườimanglạichobạntấtcảnhữngdịchvụtiệnlơ ̣icộngthêmđóvớigiákhôngđô ̉i?ĐólàsứcmạnhcủamộtUSPhiệuquả.

Trongtrườnghơ ̣pkhác,ngườinàykhôngnhậnrami ̀nhđangsởhữumộtUSPđầyuylực.Mộtthơ ̣kimhoànnghĩraUSPcủami ̀nhlà“Trangsứcvàngđặcbiệt”.Nhưngchỉcầnho ̉ichuyệnngườithơ ̣kimhoànấy,tôingaylậptứckhámphárară ̀ngnhữnggi ̀anhtacungcấpchokháchhàngcònđặcbiệthơnrấtnhiều.USPthậtsựcủaanhtaphảilà“Trangsứcthiê ́tkê ́riêngcóchấtlươ ̣nggấpđôisovớihàngphô ̉thôngnhưngchỉbă ̀ngnửagiá”.Bạncóthấynótrởnênhấpdẫnhơnhă ̉nđốivớikháchhàngtiềmnăngkhông?Tómlại:HãypháttriểnmộtUSPvàcangơ ̣ivềnótrongbấtcứviệcgi ̀bạnlàm.Bạnsẽbo ̉xađốithủcạnhtranhcủami ̀nhmãimãi.

CácBướcHànhĐộng

Lêndanhsáchnhữnglơ ̣iíchvàưuthê ́bạnđangmanglạichokháchhànghoặccấptrên.Tiê ́ptheo,liệtkênhữnglơ ̣iíchvàưuthê ́củađốithủcạnhtranhmàbạnchưalàmđươ ̣c.Bâygiờ,liệtkênhữngcáchthứcgiúpbạnđánhbạiLơ ̣iê ́ĐộcNhấtcủađốithủ.Liệtkênhữngưuthê ́chuyênbiệtmàbạnnắmđươ ̣c.Vídụ,sảnphẩm/dịchvụcủabạndê ̃sửdụng,hoặccửahàngcóvịtríđắcđịa.

Bâygiờ,lêndanhsáchnhữngnhàcungcấp,nhàphânphối,nhàbánle ̉vàđốitáckinhdoanhquantrọnghoặcđươ ̣cưachuộngtrongquátri ̀nhbạngiaodịch.Tậptrungvàolýdolớnnhấttạisaobạnyêuthíchhoặcưuáihọhơnnhữngđốithủcạnhtranhcủahọ.Rútgọnnguyênnhânhoặclơ ̣iíchđóthànhmộtcâuhoặcngắnhơn.Rồisuynghĩxembạncóthểvậndụnglơ ̣iíchhayưuthê ́tươngtựđóvàodoanhnghiệphoặccôngviệccủami ̀nhhaykhông.

Hãysuynghĩvềnhữngtấmgươngthànhcôngvĩđạinhấtmàbạnbiê ́thoặcthấytrongmọilĩnhvực.Lơ ̣iê ́BánHàngĐộcNhất(USP)củahọlàgi ̀?Bạncóthểápdụngtrựctiê ́pchotrườnghơ ̣pcủami ̀nhhaykhông?Mộtkhibạnđãnắmđươ ̣cvàbắtđầutậptrungvàoquảngbáưuthê ́haylơ ̣iíchđộcđáomàbạncóthểmanglạichokháchhànghaycấptrêncủami ̀nh,bạnsẽthấyđươ ̣ckê ́tquả.

Chương7:ChàoMờiSaoChoKháchHàngKhôngThểCươ ̃ngNô ̉i

Làmthếnàoloạibỏtrởngạilớnnhấtngăncảnviệckháchmuahàng

Mộtngườinôngdânmuốnmuachođứacongáinho ̉củami ̀nhmộtchúngựacon.Trongthịtrấncóhaiconđangđươ ̣craobán,cảhaiconđềuđẹpnhưnhau.Ngườibánngựathứnhấtnóivớingườinôngdânră ̀ngôngtamuốnbánconngựavớigiá500đô–muahaykhôngthi ̀tu ̀y.Ngườibánngựathứhairagiá750đô.Nhưngngườibánngựathứhaicònnóiră ̀ngôngtamuốnchocongáicủangườinôngdânthửconngựatrongvòngmộtthángtrướckhimua.Ôngtađềnghịsẽmangngựađê ́ngửiởnhàngườinôngdâncu ̀ngvớimộtmớco ̉khôđủđểchongựaăntrongvòngmộttháng.Ôngtacònhứagửimộtnàingựađê ́nmỗituầnđểhướngdẫncôbécáchchảilôngvàchămsócngựa.Ôngtadặnngườinôngdânră ̀ngconngựarấtthuầnvàhiền,nhưnghãyđểcôbécươ ̃inómỗingàyđểlàmquen.Cuốicu ̀ng,ôngnóiră ̀ngsau30ngày,ôngsẽláixeđê ́nnhàngườinôngdân,hoặclàđểchởconngựavềvàdọnsạchchuồng,hoặclàđểnhận750đô.

eobạn,ngườinôngdânsẽquyê ́tđịnhmuachocongáimi ̀nhchúngựanào?Hiểnnhiên,ngườibánngựathứhaiđãchiê ́nthắngtuyệtđối.Vàbạncũngsẽtuyệtđốichiê ́nthắngđốithủcạnhtranhcủami ̀nhnê ́ubạnbiê ́tkê ́thơ ̣pchặtchẽbíquyê ́tđảongươ ̣crủirođầyhiệuquảvàohoạtđộngkinhdoanhcủami ̀nh.

Bíquyê ́tlớnnhấtđểthànhcôngtrongkinhdoanhhoặcsựnghiệplàluônduytri ̀lơ ̣ithê ́trongmọiviệcbạnlàm.Ngherấtcólý,nhưngmấyaihiểuđươ ̣c.Vàsốngườiápdụngđươ ̣ccàngíthơnnữa.Mộttrongnhữnglơ ̣ithê ́cạnhtranhlớnnhấtbạncóthểgiànhđươ ̣clàtạomọiđiềukiệnđểkháchhàngđồngýthayvi ̀tư ̀chốimuahàng.Bạncóthểlàmđươ ̣cđiềuđóbă ̀ngcáchloạibo ̉nhữngyê ́utốrủirovềtàichính,ràocảntâmlýhoặcyê ́utốcảmxúcluônđikèm(du ̀kháchhàngcónóirahaykhông)trongmọiquyê ́tđịnhmuahàng.Mộtkhiloạibo ̉đươ ̣cmọirủirochotấtcảkháchhàngđê ́ngiaodịch,kê ́tquảsẽlàưuthê ́tolớndẫnđê ́nthànhcôngvềmặttàichínhlẫnkinhdoanhchobạn.

Trongchươngnày,bạnsẽbiê ́tcáchgiảmtốiđamứcđộrủiromàkháchhàngphảigánhchịutrongmọigiaodịch,quađóxóabo ̉cáctrởngạichính

yê ́ungăncảnkháchmuahàng.

Nhưtôiđãtư ̀ngđềcập,trongmọigiaodịchcósựthamgiacủahaibên,luôncómộtbênbuộcbêncònlạihứngchịunhiềurủirohơnhoặctoànbộrủiro(việcnàycóthểdochủýhoặckhông.)Mộtkhibạngiúploạibo ̉rủirochokháchhànghiệntạihoặctiềmnăng,bạnhạthấpràocảnhànhđộngcủahọ,nhờđóxóabo ̉trởngạiđangkhiê ́nhọtầnngầnchưaquyê ́tđịnhmuahàng.Vàđólàđiềubạnbắtbuộcphảilàm.Hãynhậnhê ́tnhữngrủirotronggiaodịchvớikháchhàng,vànóitrướcnê ́ukháchkhônghàilòng,bạnsẽhoànlạitiền,làmlạimiê ̃nphí,hoặcbấtcứđiềugi ̀thểhiệnsựtoàntâmtoànýcủabạnvi ̀sựhàilòngcủakhách.

Trênthựctê ́,cólẽbạnđãtư ̀ngđảongươ ̣crủirochokháchdướinhiềuhi ̀nhthức,nhưngvấnđềnă ̀mởchỗbạnchưatíchcựcsửdụngnóđểthúcđẩydoanhthu.Đasốngườikhácđềumuốncheđậy,giấugiê ́mnó.Còntôimuốnbạnlấynólàmtrọngtâmtronghoạtđộngbánhàngcủami ̀nh.Bạnsẽtrởthànhmộtdoanhnghiệp/tô ̉chứcđặcbiệttrongngànhnghềbạnkinhdoanh,hoặcmộtnhàquảnlý/nhânviênđặcbiệttrongcôngtybạnđanglàm,vàcókhảnăngthựchiệnphươngphápđảongươ ̣crủirođầyuylựcvàhiệuquảchokháchhàng.

Vàđâylàcáchthựchiện:Đảmbảoantoàntuyệtđốichomọigiaodịchcủakháchhàng.

Đảmbảolàsao?Đảmbảonghĩalàbạnloạibo ̉tấtcảrủirochokhách,bạnthuyê ́tphụckháchmuahàngcủami ̀nhngaylậptức,bởihọkhôngphảihứngchịubấtky ̀rủironào,thayvi ̀muacủađốithủcạnhtranh.Hãynghĩxemkháchhàngcủabạnmongmuốnđiềugi ̀nhất(kê ́tquảgiaodịch)khimuasảnphẩm/dịchvụcủabạn.Tiê ́ptheo,bạnhãybảođảmvớikháchlàkê ́tquảsẽynhưthê ́–nê ́ukhôngkháchsẽđươ ̣choàntiền.Nê ́ukhôngthểđảmbảoantoànchokháchtư ̀đầuchícuốigiaodịch,bạnhãycamđoanchịutráchnhiệmvềbấtky ̀phầnnàotrongkhảnăngcủabạn.

CònCáchNàoTốtHơnViệc“LoạiBỏRủiRo”Không?

Trongnhiềuti ̀nhhuốngkinhdoanh,sựcạnhtranhgaygắtđê ́nmứcbạncầnmanglạichokháchnhiềulơ ̣iíchhơnngoàichuyệnđảongươ ̣crủirothuầntúy.Câutrảlờilà:hãyápdụngchê ́độbảođảmHơnCảAnToàn(HCAT),nógiúpbạnlàmđươ ̣cnhữngđiềumàhi ̀nhthứcbảođảmthông

thườnghoặcđảongươ ̣crủirokhônglàmđươ ̣c.KhivậndụngHCAT,bạnđangtriânkháchhàngvi ̀đãdànhthờigianvàlòngtinquýgiácủahọkhichọnmuasảnphẩmcủabạn.

Khitôinghebạncamkê ́ttrongtrườnghơ ̣ptôikhônghàilòngvi ̀bấtcứlýdogi ̀,bạnkhôngchỉhoànlạitoànbộsốtiềntôiđãtrả,màcòntặngthêmmộtmónquàxemnhưbu ̀đắpchokhoảngthờigian,côngsứcvàlòngtintôiđãbo ̉rađểmuamónhàngấylúcđầu,tôisẽcảmthấyrấtấntươ ̣ng.Tôisẽkhólòngtư ̀chốimộtđềnghịnhưthê ́.

Trongthựctê ́,HCATpháthuythê ́mạnhcủanónhưsau:Tôibánchươngtri ̀nhhuấnluyệntrựctiê ́pdựatrênnềntảngHCAT.Đầutiên,tôichomọingườixemthửphươngpháphuấnluyệncủami ̀nhbă ̀ngvănbảnvàcảnhữngđoạnvideomàkhôngcầnhọphảiđăngkýthamdự.Tôihứară ̀nghọcóthểthunhặtđươ ̣cnhữngýtưởngcụthể,cógiátrịđểápdụngvàháiratiềntrướckhiquyê ́tđịnhđăngkýhọc.Họvẫnđươ ̣cgiữcáctàiliệuđóchodu ̀cóđăngkývàthamdựkhóahuấnluyệncủatôihaykhông.Khihọđãđăngkýthamgia,tôigửichohọbộtàiliệutrịgiágần5.000đôsáutuầntrướckhikhóahọcbắtđầunhă ̀mkhuyê ́nkhíchhọđọc,nghevàxem,rồiápdụngthửtrướckhithamdựchươngtri ̀nh.Nê ́utrongthờigianđó,họkhôngtạorathêmchútlơ ̣inhuậnđángkểnào,tôisă ̃nsàngchấpnhậnđểhọhủyđăngkývàgiữlạigầnmộtphầnbasốtàiliệuđãnhậnvi ̀nhữngnỗlựccủachínhhọ.

Chưahê ́t.Nê ́uhọlàmnhưtôiđềnghị,ápdụngtấtcảnhữngbíquyê ́ttrongnhữngtàiliệuđãđươ ̣cgửitrướcvàtạothêmlơ ̣inhuậntrongvòngmộtthángrươ ̃i,tôivẫnkhôngbắtbuộchọphảithamdựkhóahuấnluyện,trư ̀khihọđãthamgiahơnmộtnửachươngtri ̀nh.Nê ́uđê ́n2giờchiềungàythứhaitrongkhóahọckéodàibangàycủatôimàhọvẫnchưathậtsựkiê ́mđươ ̣ctrên5.000đô,họcóquyềnbo ̉vềvàđươ ̣ctrảlạingaylậptứctoànbộchiphíđãđóngmàkhônggặpbấtcứrắcrốigi ̀.Vàđểtránhcảmgiácbựcdọc,tiê ́cnuốichokháchhàng,họsẽđươ ̣cgiữlạitấtcảtàiliệuvi ̀đãkiêntri ̀thamdựkhóahuấnluyệnđê ́ntậngiờphútđó.

Bu ̀đắpchosựbấtmãnmàkháchhàngphảichịu,đồngthờitrântrọngthờigianvàlòngtinquýgiácủahọlàtưtưởngnềntảngchochê ́độbảohànhHơnCảAnToàn.HCATítkhiđươ ̣csửdụngnhưnglạilàlơ ̣ithê ́cựcky ̀hiệunghiệmmàbạncóthểápdụngchobảnthânmi ̀nhvàdoanhnghiệp.

Vi ̀phươngphápnàycóve ̉hơilạlẫmđốivớibạn,nênhãyxemquamộtvàicáchbạncóthểápdụngnó.Nê ́ubạnkinhdoanhsảnphẩmhoặcdịchvụ,hãythửtặngthêmchokháchmộtmóngi ̀đókhihọquyê ́tđịnhmuahàng.Đảmbảosẽhoànlạitiềnnê ́uhọkhônghàilòngđồngthờichohọgiữlạimóntặngphẩmấy.Mộtbiê ́nthểkháccủaphươngphápnàylàchokháchhàngmộtkhoảntiềnđềnbu ̀nê ́uhọmuốntrảlạihàng.Tôitư ̀ngthấyngườitaápdụngchê ́độbảođảm“hoàntiềngấpđôi”kháthànhcông.Tôicũngtư ̀ngthấynhữngnhàpháthànhsáchbáokhôngchỉtrảlạitiềnmàcònđặtbáohaytạpchícủanhữngnhàpháthànhcạnhtranhkhácchobạnnê ́ubạnkhônghàilòng.BạncóvôvàncáchkhácnhauđểứngdụngHCAT,triểnkhainótrong30,60hay90ngàyđềuđươ ̣c.Hoặcmộtnăm,thậmchítrọnđời.MộtHCATsángtạohơnnữatôitư ̀ngthấyngườitaápdụnglàmiêutảmộtkê ́tquảcụthể,mộtkê ́tquảtốithiểuhoặchiệusuấtlàmviệccánhânmàkháchhàngcóthểnhậnđươ ̣ctrongkhoảngthờigianxácđịnh.Vídụ:Tôitư ̀ngtưvấnchomộttrungtâmrènluyệnsứckho ̉ethửnghiệmbốnkiểuloạibo ̉rủirokhácnhau.30,60và90ngàyđảmbảokhôngcórủiro.Lựachọnthứtư:đínhkèmthêmmộtvănbảncamkê ́tkê ́tquảcụthểmàkháchhàngmongmuốn,giảmmườikýmơ ̃thư ̀avàthayvàođólàcơbắpsănchắccuồncuộntrongvòng120ngàychă ̉nghạn.Phươngpháp“tậpthửmiê ̃nphítrong60ngày”nhậnđươ ̣cphảnhồitốthơnhă ̉nsovớibalựachọncònlại.Vàcógần50%kháchhàngquyê ́tđịnhmuathe ̉thànhviênkhihê ́tthờigiantậpthử.Phươngphápđảmbảokê ́tquảcụthểcũngcóhiệuquảtốt,tốthơnrấtnhiềusovớihaiphươngphápcònlạikhôngđảmbảokê ́tquả.

Bạnnhậnrađiềugi ̀không?Đóchínhlà:Hãythửnghiệmcácloạicamkê ́tHCATcụthểnhấttrướckhitu ̀ytiệnápdụngbấtcứcáchnàotrongsốđó.Bạnsẽhiểuvàtrântrọngsứcmạnhcủabíquyê ́tđảongươ ̣crủirokhitôikểchobạnnghechuyệnngànhcôngnghiệpxehơiđãphảitốnhàngtriệuđôđểti ̀mrayê ́utốtácđộngnàokhiê ́nkháchhàngmuahoặckhôngmua.Pháthiệnquantrọngnhấtcủahọ:nguyênnhânchủyê ́ukhiê ́nngườitakhôngmualàhọkhôngmuốnxấuhô ̉vớibạnbèkhimắcsailầm.Bă ̀ngcáchsửdụngbíquyê ́tđảongươ ̣crủiro,hãychứngto ̉chokháchhàngthấyră ̀nggiờđâykhôngcònchuyệnmắcsailầmhaybẽmặtvớingườikhácnữa,vi ̀họhoàntoàncóthểhủybo ̉quyê ́tđịnhmuasắmmộtkhicảmthấykhônghàilòng.Bạnđangcótrongtaymộtcôngcụmớicựcky ̀mạnhmẽ–mộtlơ ̣ithê ́kinhdoanhcựclớnsovớinhữngđốithủcạnhtranhkhôngbiê ́tcáchápdụngbíquyê ́tđảongươ ̣crủirođặcbiệtởmứcđộnày.

êmCamKết,êmLợiNhuâ ̣n

eoquansátcủatôi,mộtkhiápdụnghi ̀nhthứcbảođảmchấtlươ ̣ngdịchvụ,gầnnhưchắcchắndoanhsốcủabạnsẽtăngvọt.Chưahê ́t,vẫncònmộtđiềutuyệtvờikhác.Vi ̀bạnđãcamkê ́tvớikháchhàngră ̀nghọsẽnhậnđươ ̣ckê ́tquảmongmuốn,dĩnhiênbạnphảinỗlựcnhiềuhơntrước,nhă ̀mđảmbảodoanhnghiệpmi ̀nhthựchiệnđúngnhưnhữnggi ̀đãhứa.Nhờđókháchhàngsẽnhậnđươ ̣cchê ́độdịchvụ,sảnphẩmvàhiệuquảcaohơntrôngđơ ̣irấtnhiều–bạnvàkháchhàngđềucólơ ̣i.

Mộtkiê ́ntrúcsưtôitư ̀ngtưvấnđưaramộtcamkê ́tđơngiảnnhưsau:Nê ́ukháchhàngcủaanhtakhônghàilòngởbấtcứgiaiđoạnnàocủadựán,anhtasẽhoànlạitoànbộsốtiềnhọđãtrảvàđiềuchỉnhlạinhữnggi ̀kháchhàngchưahàilònghoàntoànmiê ̃nphí.Anhtaápdụngphươngphápnàyrấtthànhcôngvàohoạtđộngkinhdoanh,vànhờđómàcôngviệclàmăncủaanhtangàycàngphátđạt.

Vàchắcchắnphươngphápnàycũngsẽtạoranhữngthayđô ̉imạnhmẽtươngtựchodoanhnghiệp/đơnvịcủabạn.Tôikhônghứadoanhsố,đơnhàngvànhữnglờigiớithiệudànhchobạnsẽtăngthêm40%hay440%.Nhưngtôicóthểcamđoanră ̀ngnósẽgiatăng.Vàbởivi ̀bạncũngnhậnthứcmi ̀nhlàmộtdoanhnghiệphoặccánhânđặcbiệtluônnỗlựcgánhchịumọirủirotronggiaodịch,kháchhàngcủabạnsẽdê ̃dàngnhậnrađiềuđó.Họsẽđê ́nvớibạnvàdoanhnghiệpcủabạn,bởihọcảmnhậnđươ ̣csựtậntụycủabạnnhă ̀mmanglạilơ ̣iíchchohọ,chứkhôngphảichobạn.

Mộtchủtiệmđáquýtôibiê ́tđãápdụngmộthi ̀nhthứccamkê ́trấttáobạo:Bấtcứngườinàomuađáquýcủacôcóthểmangnóđikhắpmọinơi–gặpbạnbè,nhữngngườibántrangsứckháchoặcbấtcứnơiđâu–vànê ́uhọkhônghàilòng,khôngvuihoặcchỉđơngiảnlàđô ̉iý,khôngsaocả.Họsẽnhậnlạitoànbộsốtiềnđãtrảvàobấtcứthờiđiểmnàotrongvòngmộtnămsaukhimua.Khôngmộtcửahàngtrangsứcnàotrongnướccóchínhsáchtươngtự.Côbánđươ ̣cnhiềuhơnmọiđốithủcạnhtranh.Bíquyê ́tđảongươ ̣crủirogiúpkháchhàngquyê ́tđịnhvàhànhđộngngay,ngayhômnay,ngaylậptứcmàkhônghềlosơ ̣haydodự.

Mộtngườinữatôitư ̀ngtưvấnlànhàmôigiớiđầutưbấtđộngsản.Giảiphápđảongươ ̣crủiromàanhtađềxuấtchokháchhàngvôcu ̀nghiệuquả.Anhtađảmbảoră ̀ngnê ́ubấtđộngsảnbạnmuatư ̀anhtakhôngcóai

chịuthuêtrongvòng120ngàysaukhigiaodịchhoàntất,anhtasẽtrảtiềnthuêchobạntheogiáthịtrườnglênđê ́nhainăm,miê ̃nlàbạnđểchocôngtycủaanhtaquảnlýhoạtđộngthuêmướnbấtđộngsảnđó.

Bạnđãthấytấtcảcáccáchthứcsángtạođểvậndụngbíquyê ́tđảongươ ̣crủirothôngquaviệchoàntiềnhoặcbảođảmkê ́tquảnhă ̀mxóabo ̉sựlươ ̃nglự,giatăngtínhquyê ́tđoáncủakháchhàngvàmanglạichodoanhnghiệplơ ̣ithê ́cạnhtranhmạnhmẽchưa?Nê ́ulàmmộtđiềugi ̀đómàkhôngcórủiro,sẽcórấtnhiềungườimuốnthử.Mộtkhihọđãthử,nê ́usảnphẩmhoặcdịchvụcủabạntuyệtvờiynhưbạnnói,đasốsẽtiê ́ptụcmuathêmnhiềulầnnữa.

NóiSaoLàmVâ ̣y

Vớiđiềukiệnlànhữngcamkê ́tcủabạnphảithànhthật,chínhxác100%vàkhôngcóchuyệnmánhkhóe.Mộtbiệnphápđảongươ ̣crủirotráhi ̀nhhoặcgiảdốisẽlơ ̣ibấtcậphại.Sauđâylàvàivídụđảongươ ̣crủirocựcky ̀taihạinày:

Mộtloạikẹocủamộtnhàsảnxuấtbánhkẹonô ̉itiê ́ngcóindòngchữ“bảođảmhàilòng”trênbaobi ̀.Nê ́ubạnkhôngthậtsựhàilòng,chỉcầngửiphầncònlạicủathanhkẹogiá50xu(nghĩalàbạnphảitrả39xutiềntem)cu ̀ngmộtbứcthưgópý(diê ̃ntảsựkhônghàilòng)củabạnchocôngtyđó.Nhưngbạnkhôngđươ ̣cnhậnlạitiền.ayvàođó,côngtysẽgửilạichobạnmộtthanhkẹomới.Nhưngnê ́ubạnkhôngthíchthanhkẹođóthi ̀sao?Họsẽgửichobạnmộtthanhkẹokhác…

Mộtdoanhnghiệpbánhàngđiệntửnóiră ̀ngnê ́usảnphẩmđồnghồthạchanhre ̉nhấtcủahọbịhưho ̉ngtrongthờigianbảohànhmộtnăm,kháchhàngphảitrả4,95đôchiphísửachữa(cộngvớitiềnbưuphíđểgửinótớinhàmáy),trongkhicáiđồnghồchỉđánggiá2,97đô.

Mộtcôngtysảnxuấtlòsưởihơinướcdu ̀ngchotàubècamkê ́tră ̀ngsẽhoàntiềnnê ́ukháchkhônghàilòng.Trongvòng30ngày,ngườitacóthểlấylạitiềnbă ̀ngcáchgửitrảlạisảnphẩmđómiê ̃nsaonó“chưahềđươ ̣csửdụngvàlắpđặt”.

Mộtcôngtykháckinhdoanhhệthốngsảnphẩmđiệnmáycómộtloạithe ̉bảohànhkháđơngiảnđểkháchhàngđiềnvào.Chỉcầnđiềnthôngtin,

gửilạichohọbảnđăngkývàgiữlạithe ̉bảohành.Vậyvấnđềnă ̀mởđâu?e ̉bảohànhđươ ̣cinởphíasaubảnđăngký.

Như ̃ngĐiềuCụể

Nê ́ubạnápdụngphươngphápđảongươ ̣crủiro,nhưngthểhiệnnóbă ̀ngcácđiềukhoảnngắngọnvàtrư ̀utươ ̣ng,hãythayđô ̉icáchdiê ̃ngiảivàcáchdu ̀ngtư ̀củabạn.Nê ́usảnphẩmhoặcdịchvụcủabạntốtvàmanglạihiệuquảchokhách,thờigianbảohànhcàngdài,camkê ́tkê ́tquảcàngcụthể,thi ̀càngcónhiềungườimuacủabạn.Chỉđơngiảnvậythôi.ôngthườngchê ́độbảođảm60ngàysẽhiệuquảhơnchê ́độ30ngàytư ̀20%–100%.Bạnhãytựthửnghiệmvàxemnómanglạithayđô ̉iđángkểrasao.ờilươ ̣ngcảnămhoặclâuhơncònvươ ̣ttrộihơn60hay90ngàynhiều.Bạnmiêutảchokháchhàngvề“kê ́tquảtrôngđơ ̣i”càngcụthểbaonhiêu,họcàngmongmuốnhànhđộngđểgiànhlơ ̣iíchđóvềmi ̀nhbấynhiêu.

Tôimuốnthấycáccôngtymàtôitư ̀ngtưvấnsửdụngnhữngđiềukhoảncamkê ́tthậtchitiê ́t.Hi ̀nhthứccamkê ́tcàngro ̃ràng,mạnhmẽvàcụthể,nócàngtạođươ ̣cảnhhưởngvàlòngtinđốivớikháchhànghiệntạihoặctiềmnăng.Bạnnghĩxemthayvi ̀nói“đảmbảohàilòng”,bạnnói“bảohànhsảnphẩmvôđiềukiệntrongvòng30ngày”thi ̀sẽhayhơnvàhiệuquảhơnbiê ́tchư ̀ngnào.Nhưngđiềugi ̀sẽxảyranê ́uthayvi ̀nói“bảohànhsảnphẩmvôđiềukiệntrongvòng30ngày”,tôisẽnói,“Khôngcầnbiê ́tlýdo,đảmbảohoàntiền100%trongvòng60ngàynê ́usảnphẩmkhôngtốtnhưđãhứa”?Hấpdẫnhơnnhiềuđúngkhông?Vàthậmchíbạncòncóthểlàmtốthơnnữabă ̀ngcáchnói“Khôngcầnlýdo,đảmbảohoàntiền100%trongvòng90ngàynê ́ubạnkhôngthấygươngmặtmi ̀nhtre ̉trungvàrạngrơ ̃hơn,làndatươisángvàmềmmạihơn.Nê ́ubạnkhôngnhậnđươ ̣cnhữngkê ́tquảtốthoặctốthơntrongvòng90ngàysửdụngsảnphẩmcủachúngtôi,chúngtôikhôngxứngđángnhậntiềncủabạn.Bạncótoànquyềnyêucầuhoànlại100%sốtiềnđãtrảmàkhônggặpbấtky ̀trởngạinào.Vànê ́ubạnmuốnđươ ̣choàntiền,chúngtôisẽkhôngho ̉ithêmbấtcứđiềugi ̀vàkhônghềcảmthấykhóchịu.”

Bạncónhậnthấysựkhácbiệttolớnmàphươngphápđảmbảohoàntiền/đảmbảokê ́tquảmạnhmẽvàcụthểcóthểtạorachưa?Khibạnbắtđầusửdụngbíquyê ́tđảongươ ̣crủirotheocáchnày,hầunhưdoanhnghiệpcủabạnsẽtăngtrưởngnhảyvọtngaylậptứcvàtiê ́ptụcgiữvữngthànhtích.Bạnsẽthuhútđươ ̣cnhiềukháchhànghơn,cóđươ ̣cnhữngđơn

hànglớnhơnvàbánđươ ̣cthườngxuyênhơnmộtkhingườitakhôngcònengạichuyệnđưaraquyê ́tđịnhmuasắmsailầmnữa.Khibạnsửdụngbíquyê ́tđảongươ ̣crủiro,vềbảnchất,bạnđangnóivớikháchhàngră ̀nghọsẽkhôngbaogiờphảiđốimặtvớinhữngquyê ́tđịnhmuasắmtồitệ,sailầmhaynguyhiểmnữa.Đólàyê ́utốthuyê ́tphụccựcky ̀hiệuquảmàbạncầnnêura.Nósẽgiúpchonhữngaicònđangphânvântrởnênquyê ́tđoánhơn.Nócũngtácđộngđê ́nnhữngngườichỉmớiđểýđê ́nsảnphẩm/dịchvụcủabạnvàbiê ́nhọthànhkháchhàngcựcky ̀tiềmnăng.Nókhiê ́nchonhữngaiđanglươ ̃nglựgiữabạnvàđốithủkhácquaysangchọnbạn.Nóloạibo ̉mọiđốithủcạnhtranhrakho ̉iđườngđuavàbạngầnnhưlàmchủcuộcchơi.

Córấtnhiềucáchápdụngphươngphápđảongươ ̣crủiro.Mộtcôngtyđiệntửđảmbảoră ̀ngsảnphẩmcủahọgiúpgiảmchiphísảnxuấtítnhất15%.Mộtnhàtưvấnđềnghịtiê ́ptụchuấnluyệnchonhânviêncủakháchhàngchođê ́nkhinàokháchhàngnhậnthấynăngsuấtlàmviệccủacácnhânviênthậtsựđươ ̣ccảithiện.Mộtnhàphânphốimặthàngti-viđềnghịmualạibấtcứcáiti-vinàomàcácđơnvịbánle ̉củaanhkhôngbánđươ ̣ctrongvòng180ngày.Mộtcốvấncamkê ́tbă ̀ngvănbảnsẽkhôngnhậntiềncủakháchchođê ́nkhikháchhàngcôngnhậndịchvụmàanhmanglạikhiê ́nhọhàilòng.

Nê ́ubạnengạiră ̀ngviệcchuyểnsangphươngphápđảongươ ̣crủiromạnhmẽnàysẽtiêutốnnhiềuchiphíchodoanhnghiệp,xinđư ̀nglolắng.Trư ̀khisảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnbịlỗi,hoặcđơngiảnlàkhôngtho ̉amãnnhucầucủakhách,nê ́ukhôngthi ̀sốtiềnbạnhoàntrảchokháchsẽkhôngđángkể.Nhưngsốlươ ̣ngkháchhàngmớithuhútđươ ̣clạikhônghềítchútnào.

Tôitư ̀ngchứngkiê ́nbíquyê ́tđảongươ ̣crủironhânđôivànhânbadoanhsốtrongkhichỉthêm0,5đê ́n3%chiphíhoàntiềnchokhách.(Bă ̀ngcáchkiểmtrakỹlươ ̃ng,bạncóthểnhanhchóng,antoànvàchắcchắnxácđịnhđươ ̣csựkhácbiệtmàhi ̀nhthứcđảongươ ̣crủirocóthểvàsẽtạora.Vàđólàđiềumàbạncầnlàmtrướchê ́t.)Bạnnênápdụngbíquyê ́tđảongươ ̣crủirovàomọihoạtđộngtiê ́pthịcủami ̀nh.Mọinhânviênkinhdoanhdướiquyềncủabạnphảibiê ́tsửdụngbíquyê ́tđảongươ ̣crủirođểgiảmbớtcảmgiácedèchokháchvàkhuyê ́nkhíchhọhànhđộngngay.Tấtcảcácquảngcáovàthưchàohàngcủabạncũngphảinhắcđê ́nnó.Đảongươ ̣crủirocóthểtrởthànhmộtphầnquantrọngcủaLơ ̣iê ́Bán

HàngĐộcNhất(USP).

ĐảoNgượcRủiRoTrongChínhDoanhNghiệpCủaBạn

Lậpdanhsáchtấtcảnhữngcáchkhácnhaumàbạncóthểđảmbảo100%,đảmbảoHCAT,hoặcítnhấtbảođảmmộtphầngiaodịchchokháchhàng.Hãynghĩxahơnnhữngcáchhoàntiềncơbảntrong30,60hay90ngày.Hãydànhthờigianxácđịnhvàgiảithíchcặnkẽchokháchhàngbiê ́tsựhàilòngmàbạnmanglạichohọnghĩalàgi ̀.Nhớthêmvàonhữngýmiêutảchitiê ́tvềhiệunănghoặckê ́tquảcụthểmàkháchhàngsẽnhậnđươ ̣cnê ́uhọmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Luônluônnhắcnhởbảnthânră ̀ngkháchhàngkhôngphảiđangmuamộtsảnphẩmhoặcdịchvụ,màhọđangphảnhồilạinhữnglơ ̣iíchmàsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnmangđê ́nchohọ.Vi ̀vậy,hãygiúphọtậptrungvànhậnbiê ́tchínhxácgiátrịcủanhữnggi ̀họsắptrảinghiệm.Sauđó,hãythửnghiệmnhiềubiệnphápbảođảmvàđảongươ ̣crủirokhácnhauvớikháchhànghiệntạivàtiềmnăng.Yêucầunhânviênkinhdoanhcủabạnthamgia.Nê ́ucóthể,thửápdụngvàoquảngcáohoặcthưchàohàng.Tôicamđoanchỉcầnápdụngmộtdạngđảongươ ̣crủirođặcbiệtvàhiệuquả,bạnsẽkhôngnhữngthuhútđươ ̣cnhiềukháchhànghơnmàgiátrịđơnhàngtrungbi ̀nhcủabạncũngsẽgiatăngmạnhmẽ.Bíquyê ́tđảongươ ̣crủirođẩymạnhlơ ̣inhuậncủabạnngaylậptức.

Mộtphòngcấpcứunhậnthấysốlươ ̣ngcabệnhnhẹđươ ̣cchữatrịởbệnhviệngiảmđángkểvi ̀bệnhnhânphảichờgầnhaitiê ́ngđồnghồmớiđê ́nlươ ̣tmi ̀nh.Họbắtđầuápdụngquytri ̀nhkhámbệnhbảođảmtrongvòng30phút,trư ̀trườnghơ ̣pcócakhẩncấp,vàtíchcựcquảngbáđê ́nngườidântrongkhuvực.Nhờvậymàsốcabệnhnhẹđê ́nkhámtănggầngấpđôi.

Mộtgiámđốccôngtyxâydựngvàpháttriểnbấtđộngsảnnô ̉itiê ́ngcamkê ́tduytri ̀chiphíxâydựngdựkiê ́ncủakháchhàng.Nê ́uanhtabộichisovớingânsáchđềra,anhtasẽlàngườibo ̉tiềnratrảchophầnchiphíphátsinhđóchứkhôngphảikháchhàng.Anhtalàngườiduynhấttrongngànhlàmđiềunày,vànhờđóanhtathuhútđươ ̣cnhiềukháchhàngnhất.

Tôitư ̀ngtưvấnchomộtcôngtythiê ́tbịnănglươ ̣nglớn.Họđãgầydựngnênmộtcơnghiệptrịgiáhàngtriệuđôbă ̀ngcáchchokháchhàngquyềntrảlạithiê ́tbịtrongvòng5ngàylàmviệcvàđươ ̣choàntrả100%số

tiền,khôngcầnbiê ́tlýdo.Trongvòng5nămqua,cóbatrườnghơ ̣pyêucầutrảhàngvànhậnlạitiền.Nhưngdoanhsốcủahọtănglênđê ́n300%.Vàtấtcảnhữngthiê ́tbịtrảlạiđươ ̣cbángầnnhưngaylậptứcchonhữngkháchhàngkhác,vớicu ̀nghi ̀nhthứcbảođảmhoàntiềntrongvòng5ngàykhôngcầnnêulýdo.

Mộtngườimuabánxehơinhânđôidoanhsốcủami ̀nhbă ̀ngcáchbảođảmhoàntiền100%khôngcầnbiê ́tlýdotrongvònghaituầnchotấtcảcáckiểuxedu ̀mớihaycũ.Khôngmộtnhàkinhdoanhxehơinàolàmnhưvậy.Anhtatrởnênnô ̉ibậtvànhậnđươ ̣cnhiềuưuáicủakháchhànghơnhă ̉ncácđốithủcạnhtranhkháctrongngành.Nê ́ubạnchuẩnbịmuaxe,khôngcólýgi ̀bạnlạiđimuaởmộtnơibạnrấtcóthểlựachọnsailầmvàlấylàmhốitiê ́cmộttuầnsauđó.Nhưngnê ́ubạnmuaxecủaanhtavàmuốnđô ̉iý,bạnhoàntoàncóthểtrảlạivàthuvề100%sốtiềnđãbo ̉ramàkhônggặpbấtcứphiềnphứcgi ̀.Doanhthucủaanhtatăngvọtlên.Mặcdu ̀cũngcómộtvàikháchhàngđemtrảxe,nhưngđiềuđángngạcnhiênlàphầnlớnkhôngnhữngkhôngđòilạitiềnmàcònmuốnđô ̉isangkiểuxelớnhơnhoặcsangtrọnghơn.Anhấykiê ́mđươ ̣cbộntiềntư ̀chuyệnnângcấpxe.

Mộtcôngtycungcấpdịchvụđê ́ntậnnhàrènkỹnăngđọchiểuchotre ̉đãápdụngmộtphươngphápbảođảmcựcky ̀hấpdẫnnhưsau:“Điểmsốmôntậpđọchoặcđánhvầncủaconbạnsẽtănglênítnhấtmộtđiểmtrongphiê ́uliênlạcsắptới,nê ́ukhôngbạnsẽđươ ̣cnhậnlạitiền.”Nê ́ubạnlàmộtbậcphụhuynh,bạnsẽcảmnhậnđươ ̣csứccuốnhútcủađềnghịđảongươ ̣crủironày.

Cácchươngtri ̀nhgiảmcânđảmbảokháchhàngsẽgiảmđươ ̣cmộtlươ ̣ngcânnặngcụthểtrongmộtkhoảngthờigianxácđịnh.

FedExsẽkhôngtínhtiềnnê ́ubưukiệncủabạnkhôngđê ́nnơiđúngthờiđiểmđãcamkê ́t.

Nhữngnhàsảnxuấtxehơicungcấpchê ́độbảohànhtư ̀nộithấtđê ́nngoạithất,trongbanămhoặc60.000km.Mộtsốdoanhnghiệpthậmchícònchấpnhậnbảohànhlâuhơnnữa.

Tư ̀nhữngtậpđoànlớnđê ́nnhữngcơsởkinhdoanhnho ̉,aicũngápdụngnhữngbiệnphápbảođảmtrênvi ̀mộtlýdo:đảongươ ̣crủiromanglạilơ ̣ithê ́cạnhtranhvôcu ̀ngtolớn.Vàbạncũngsẽcóđươ ̣cnhữnglơ ̣i

thê ́tolớnnhưvậykhibạnbiê ́tđảongươ ̣crủirotronghoạtđộngkinhdoanh.Mộtlơ ̣iíchnữacủabíquyê ́tđảongươ ̣crủirolàbạnbuộcmi ̀nhphảinỗlựcnhă ̀mmanglạichokháchhàngsựhàilònghơnhă ̉ntrướcđây,nhưlờibạnhứa.

CácBướcHànhĐộng

Hãyxemlạihoạtđộngkinhdoanh,sảnphẩm,dịchvụhoặckỹnăngtuyểndụngvànănglựccủabạn.Lậpdanhsáchđầyđủvềnhữngtrởngạingăncảnkháchhànghoặcnhàtuyểndụngmuahàng,giaodịchhoặclựachọnbạnthayvi ̀đốithủcạnhtranh.

Chiachúngthànhnhữnghạngmụcnhưsau:

Lýdotàichính:chiphíbanđầuhọphảibo ̉rađểlựachọnbạnvànhữngtô ̉nthấttiềmẩnnê ́ugiaodịchkhôngcólơ ̣ichohọ.

Lýdocảmxúc:cânnhắcđê ́nnhữngcảmxúctiêucựcmàkháchhàng/nhàtuyểndụngphảiđốimặtkhigiaodịchkhôngdiê ̃nranhưmongmuốn.

Lýdovềtínhđolườngđược:Nhữngtácđộngcụthểmàbạnhoặcsảnphẩmhaydịchvụcủabạntạorachocuộcsống,hoạtđộngkinhdoanhhoặcsựnghiệpcủakháchhàngcóthểđươ ̣cđolườnghayđánhgiáhaykhông?

Tựho ̉imặttráicủaviệccungcấpchokháchhàngsảnphẩm,dịchvụhoặckỹnănglàmviệccủabạnlàgi ̀,trêncơsởkhôngcórủiro,thậmchítrêncơsởHATC.Hãynhi ̀nlạisảnphẩm,dịchvụhoặchiệuquảlàmviệccánhâncủabạntrongquákhứđểxemcóbaonhiêungườiđãtư ̀ngthấtvọng,đòitiền,hủybo ̉hoặcthanphiền.Nê ́uconsốnho ̉hoặckhôngtồntại,nghĩalàphươngphápđảongươ ̣crủirosẽcótácdụng.Ngươ ̣clại,nê ́ubạngặpnhiềuvấnđềhoặcmứcđộkhônghàilòngcủakháchhàngcao,thi ̀hoặclàbạnđãhứahẹnquánhiềuhoặclàsảnphẩm/dịchvụcủabạnthậtsựcóvấnđềvàbạncầnkiểmtralạichấtlươ ̣ng.

Nê ́ubạnmangđê ́nchokháchhàngchấtlươ ̣ngvànhữnggiátrịthậtsự,đư ̀ngngầnngạisửdụngphươngphápđảongươ ̣crủiro.Hãythửnghiệmvớivàikháchhànghiệntạihoặctiềmnăng.Bạncũngcóthểnhờnhânviênkinhdoanhthửtrướctrongmộtngàyhoặcmộttuần,trênmộtsố

đốitươ ̣ngđểxemkháchhàngphảnhồitíchcựcrasao,trướckhibạnchínhthứcđưanóvàohoạtđộngkinhdoanhcủami ̀nh.

Chương8:ChịCóMuốnThửLuônChiếcGiàyBênTráiKhông?

Như ̃ngcáchthứcgiu ́pbạntăngtốiđasư ̣hàilòngcủakháchhàng

Kháchhàngti ̀mđê ́nbạnvàquyê ́tđịnhmuahàngbởihọtintưởngvàtôntrọngbạn,cũngnhưkhảnăngbạncóthểđápứngnhucầucánhâncủahọ.Trongmắthọ,bạnlàngườidẫndắtđầyquyềnlựcvàhiểubiê ́t,mộtngườiđángtincậy.Nê ́ukhông,họđãkhôngngheđiệnthoạicủabạn,khôngđưaranhữngphảnhồitíchcựcvớilờichàomờitrongthưhoặcởcửahàng.Nhưngliệubạnđãnỗlựchê ́tmi ̀nhđểmanglạichokháchmọiquyềnlơ ̣ivàlựachọnmàhọcóthểtrảtiềnvàcótư ̀bạnchưa?Tôiđặtravấnđềnàyvi ̀bạncầnnhớră ̀ngđasốdoanhnhânđangtựgiớihạnsốlươ ̣nggiaodịchvớikháchhàng.Tôibiê ́tbạnkhólòngtinđươ ̣cđiềuđó.Cóthểbạnsẽbắtbe ̉,“Đờinàomộtchủdoanhnghiệpcóđầuóclạichủtâmgiớihạnviệcmuahàngcủakhách?”Dĩnhiên,câutrảlờilàhọkhôngcốý.Họkhônghềhaybiê ́tđê ́nsựtồntạicủanó.Vàtôisă ̃nsàngđánhcươ ̣cvớibạnră ̀ngdoanhnghiệpcủabạncũnggặpvấnđềtươngtự,ngaylúcnàyđây.Bạnvẫnchưatinư?Đểtôiho ̉ibạnđiềunày:Hãythànhthật–kháchhàngcủabạncóthểcóthêmgiátrị,lơ ̣iích,sựbảovệhoặclơ ̣ithê ́tư ̀nhữngsảnphẩm/dịchvụcủabạnkhông?Chodu ̀bạnchỉtrảlờilà“có”chomộtsốtrườnghơ ̣p,thi ̀bạncũngđangnơ ̣kháchhàngmi ̀nhmộtcơhộiđươ ̣ctậnhưởngnhiềulơ ̣iíchhơntrongmỗigiaodịch.

Khibạntho ̉athuậnxongmộtgiaodịch,đólàlúcthíchhơ ̣pnhấtđểbánthêmmộtsảnphẩmhoặcdịchvụkhác–đặcbiệtlàkhibạncólýdohê ́tsứcchínhđángvànhữnglơ ̣iíchcụthểđểkháchhàngmuatrọnbộsảnphẩm/dịchvụđó.60%kháchhàngsẽchấpnhậnmuathêmnê ́ubạnbiê ́tcáchchàomờivàmanglạigiátrịthậtsựchohọ.

Trongchươngnày,bạnsẽbiê ́tlàmthê ́nàođểgiớithiệutrọngóisảnphẩmhoặcsảnphẩmbô ̉trơ ̣chonhữngaimuahàngcủabạn,quađógiatăngmứcđộhàilòngcủakháchvàgiátrịgiaodịch.

MangLạiChoKháchHàngKếtQuảSauCùngTốtHơn

Tôisẽchỉchobạnbabíquyê ́tđơngiảncóthểmanglạilơ ̣iíchtolớnhơnvớichiphíthấphơnchokháchhànghiệntại,đồngthờitạoranhiềulơ ̣i

nhuậnhơnngaylậptứcchodoanhnghiệpcủabạn:

1.Thêmsảnphẩmvàdịchvụ:Tạocơhộichokháchmuathêmnhữngmặthàngliênquan–nhữngmónnê ́uđươ ̣ckê ́thơ ̣pvớinhausẽkhiê ́nchoquyê ́tđịnhmuahàngcủakháchtrởnênhoànhảo,tiệnlơ ̣ivàhiệuquảcu ̀ngcảmgiáchàilònghơn,tho ̉amãnhơn.

2.êmlựachọnvềmứcđộhoặcthờigian:Giúpkháchhàngquyê ́tđịnhvềsốlươ ̣ngvàchấtlươ ̣ngphu ̀hơ ̣pvớimi ̀nhnhấtkhimuasảnphẩmhoặcdịchvụ.Hoặckháchhàngmuốndịchvụđóđươ ̣ctựđộnggiahạntrongbaolâu.Đư ̀nggiớihạnsựlựachọncủakháchhàngvềchấtlươ ̣ng,sốlươ ̣nghoặcbuộchọchấpnhậnkhoảngthờigianngắnhơnmứchọcầnhaymongmuốn.

3.Kê ́thơ ̣pthêmsảnphẩm/dịchvụ:Tạocơhộichokháchmuanhữnggóisảnphẩmhoặcdịchvụmangđê ́nchohọsựhàilòngvàvư ̀aýhơn,chỉvớimộtquyê ́tđịnhmuahàngtiệnlơ ̣i.

Bạnsẽđểýtôihaynhấnmạnhkê ́tquảsaucu ̀ngmàkháchhàngmongmuốn,bởimộtsốdoanhnhânkhôngnhậnrasựthậtră ̀ngkháchhàngkhôngmuasảnphẩm/dịchvụ,họmuakê ́tquả.Họtrảtiềnchomộtsảnphẩm/dịchvụvi ̀họtinră ̀ngnósẽgiúphọcóđươ ̣ccảmgiácthoảimái,antâm,vuive ̉,tiê ́tkiệm,thànhcônghoặcđơngiảnlàtho ̉amãn.Vídụ,mộtngườimuamáyảnhkhôngthậtsựmuốncáimáyảnh.Màhơnthê ́,họti ̀mkiê ́msựvuithíchtộtcu ̀ngkhichụpđươ ̣cnhữngtấmảnhđẹp,lưugiữlạinhữngky ̉niệmêmđềmnhấtcủahọ.Sảnphẩmcóthểlàkemđánhrăng,nhưngtrongsuynghĩcủakháchhàng,kê ́tquảsaucu ̀nglàmộtnụcườirạngrơ ̃vàtươiđẹphơn,ítphảiđê ́nthămnhasĩ.Nê ́ubạntâmniệmtrongđầuvềmụcđíchcuốicu ̀ngmàkháchmongmuốn,bạngầnnhưcầmchắcsẽbánthêmđươ ̣cmộtvàisảnphẩm/dịchvụcókhảnăngmanglạichokháchkê ́tquảmongđơ ̣imộtcáchhoànhảohơn,thuậntiệnhơnvàhiệuquảhơn.Bạncũngkhôngcònápđặtnhữnggiớihạnvôhi ̀nhlêngiátrịgiaodịchgiữakháchhàngvàbạn–điềuvốnchă ̉nghayhogi ̀chocảđôibên.Điềunàylýgiảitạisaoviệcbánthêmsảnphẩm/dịchvụlạiquantrọngđê ́nvậy.Chúngmanglạigiátrịvàmứcđộhàilòngcaohơnchokhách.Nóingắngọnlàmộtkê ́tquảsaucu ̀ngtốthơn,khiê ́nkháchhàilònghơn,trongtươnglaisẽlàgiaodịchnhiềuhơn,đươ ̣cnhiềungườigiớithiệuhơn.

Tấtnhiên,chiê ́nlươ ̣cbánthêmsảnphẩmchỉđạthiệuquảcaonhấtkhi

mứcgiáđưaracólơ ̣ichokhách.Kháchnàomuanhiềusảnphẩm/dịchvụhơnsẽđươ ̣chưởngmứcgiáưuđãihơntrongkhibạnvẫngiatăngđươ ̣clơ ̣inhuậncủami ̀nh.Kháiniệmđơngiảnnàytuyệtvờiởchỗlàbạnđãvươ ̣tquađươ ̣cgiaiđoạn“khónhă ̀n”nhấtrồi.Kháchhàngđãđặtlòngtinnơibạnkhihọquyê ́tđịnhmuahàng.

BánêmSảnPhẩmHoặcDi ̣chVụ

Giớikinhdoanhxehơirấtthườngxuyênápdụngchiêuthứcnàyvàothựctê ́bánhàng.ayvi ̀chỉbánmộtchiê ́cxe,hầuhê ́tngườibánđềutạocơhộichokháchmuathêmdànâmthanh,thiê ́tbịchốngtrộm,cửasô ̉trời,điệnthoạitrênxe,kéodàithêmthờigianbảohành,vànhiềulựachọnkhác.Bạnbiê ́tđó,họthườngđưaranhữngđềnghịnàyngaysaukhikháchhàngquyê ́tđịnhmuaxe.

Vấnđềởđâykhôngphảilàlàmthê ́nàodẫndụđươ ̣ckháchhàngtrongkhihọvẫncònđangngấtngâyvi ̀vư ̀asởhữumộtchiê ́cxehơimới.Nhữngnhàkinhdoanhxehơichỉđơnthuầnnhậnthứcđươ ̣csựthậtră ̀ngđiềukháchhàngmuốnkhôngchỉđơngiảnlàcáithu ̀ngsắtmớivớibốnbánhxe,màlàmộtphươngtiệngiaothônghoàntoànđươ ̣ccánhânhóa.Họkhôngchỉmuasựtiệnlơ ̣ivàcơđộng.Họmuacảcảmgiáchạnhphúc,mộtphongcáchdiđộngđúngýmuốnvàkhă ̉ngđịnhbảnthânkhitậuchiê ́cxe.Tấtcảgộplạithànhkê ́tquảsaucu ̀ngmàkháchhàngkhaokhát.

Nê ́ukháchhàngkhôngthểcóđươ ̣cnhữngsảnphẩmbô ̉sungđótrongmộtlầngiaodịch,nhiềukhảnănghọsẽti ̀mcáchmuachúngdầndần,cáchnàyphiềnphứcvàchiphícũngđắtđo ̉hơnvềsau.Vàvi ̀thê ́việcbánđươ ̣ctấtcảsảnphẩmbô ̉trơ ̣trongmộtlầnsẽrấttuyệtvờivàmanglạilơ ̣iíchtolớnchocảđôibên.Kháchhàngcóđươ ̣ckê ́tquảhoặclơ ̣iíchcuốicu ̀ngtolớnhơn.Vàngườibán–trongnhiềutrườnghơ ̣p–kiê ́mđươ ̣cnhiềulơ ̣inhuậntư ̀việcbáncácsảnphẩmbô ̉trơ ̣hơnlàchỉđơnthuầnbánxe.

CơHộiBánThêmỞKhắpMọiNơi

Lấyvídụtrongmộtcửahàngmáyvitính,mộtngườikháchbướcvàovàđểýchiê ́cmáyvitínhX.Ngườichủcửahàngbiê ́tro ̃nê ́utặngthêmphầnmềmhoặcmáyinsẽgiúpviệcmuamáyvitínhhữuhiệuhơnhă ̉nđốivớikháchhàng.Nhưvậy,bốicảnhđãđươ ̣cxácđịnh,hãyxemngườibánhànglàmthê ́nàođểlèoláivởkịchtheoýmuốn.

Đầutiênanhsẽtậptrunggiúpkháchhàngquyê ́tđịnhxemhọcóthậtsựmuốnmuamáyvitínhXhaykhông.Mộtkhikháchhàngđãquyê ́tđịnhmua,anhsẽđềnghịhọtrangbịthêmphầnmềmhoặcmáyinvớimứcgiáhấpdẫnhơnrấtnhiềusovớimuariêngle ̉tư ̀ngthứvàomộtthờiđiểmchưaxácđịnhtrongtươnglai.Ngườibánmáytínhkhánhanhnhạy.Anhđịnhhướngchokháchhàngnhi ̀nvềtươnglaivàchohọthấyíchlơ ̣icủaviệcsửdụngmộtchiê ́cmáyvitínhcótốcđộxửlýnhanhhơn50%,thựchiệnnhiềutácvụhơngấpbalầntrongthờigianngắnhơnphânnửa.Bă ̀ngcáchchủđộng,thayvi ̀thụđộng(điềumàtôihyvọngbạnsẽkhôngbaogiờmắcphải),ngườibánmáyvitínhđãtạodựngmộthi ̀nhảnhtronglòngkháchhàngvàcủngcốsựtrântrọngvàtrungthànhcủahọdànhchomi ̀nh.Vàdĩnhiên,ngườibánhàngnọsẽmờikháchhàngsửdụngthêmdịchvụvậnchuyển,lắpđặtvàhướngdẫnsửdụngchiê ́cmáytínhđó.Anhthậmchícòncàiđặtthêmphầnmềmchonhữngnhucầukhácnhaucủamọingườitronggiađi ̀nh–tấtcảmanglạithêm100đô-lalơ ̣inhuậnnữatronggiaodịchđó.Anhnhậnthấynhiềungườikhôngmuốnrờikho ̉icửahàngmàlôitheomộtcáimáytính,sauđócốgắngxoaysởti ̀mcáchbắtnóhoạtđộng.Ngườitiêudu ̀ngmuamáytínhvi ̀nógiúpcuộcsốngcủahọphongphúhơnvàhọthườngcầnsựtrơ ̣giúpđểbiê ́tcáchlàmđươ ̣cđiềuđótốtnhất.

Mộtdiê ̃ngiảchuyênnghiệptôitư ̀ngtưvấnlấygiá2.000đôchomộtbuô ̉ithuyê ́ttri ̀nhdài90phút.Nhưngkhitôigơ ̣iýră ̀nganhtanênmờinhữngngườithamdựchươngtri ̀nhcủami ̀nhmuasáchvàbăngghiâmcủaanh–nhưmộtcáchbánthêmvàocuốibuô ̉idiê ̃nthuyê ́t–anhtachưadámmơđê ́nconsố60%thínhgiảbo ̉tiềnramua.Bă ̀ngcáchsửdụngmộtbíquyê ́tbánthêmđơngiản,anhđãgiatăngthunhậphă ̀ngnămcủami ̀nhlêngấpsáulần.

ĐểChiêuThứcBánThêmMangLạiHiệuQuảChoBạn

Hãyviê ́tratêncủabasảnphẩmhoặcdịchvụbánchạynhấtcủabạn.Rồithêmvàokê ́tquảsaucu ̀ngmàkháchhàngmongmuốnkhihọmuanhữngmặthàngtrên.Bêncạnhtêncủanhữngmặthàngđó,hãyviê ́tthêmmộtsốcáchbạnchoră ̀ngcóthểgiatănggiátrịvàlơ ̣iíchchokháchhàngquaviệcbánthêmmộtsảnphẩmhoặcdịchvụnàođó.Khithựchiện,hãyđặtmi ̀nhvàovịtríkháchhàng.Kê ́tquảsaucu ̀ngmàkháchhàngmongđơ ̣itư ̀nhữngmặthàngđólàgi ̀?Nê ́uhọmuachiê ́cxíchđulắprápdànhchotre ̉em,kê ́tquảsaucu ̀nghọmuốnlàchocon/cháumi ̀nhngồilênchiê ́cxíchđuvànhi ̀nchúngchơiđu ̀avớiánhmắttri ̀umê ́n.Họkhôngđịnh

làmmộttàixê ́xetảihoặcngườithơ ̣lắpráp,vi ̀vậybạncóthểđưaralờiđềnghịnhưsau:“Tôisẽbánchoanhchiê ́cxíchđuvàlắpráptậnnhàchoanh.”Hoặc“Nê ́uanhthậtsựmuốntựmi ̀nhrápnó,tôisẽcungcấpdịchvụvậnchuyểntậnnhàchoanhvàbánchoanhthêmbộđồnghềlắprápbă ̀nggiávốn.”Vàdĩnhiên,nê ́uhọthíchconcháumi ̀nhhạnhphúckhichơixíchđu,hãylàmhọnghĩthêmvềniềmvuisướngmàchúngcóđươ ̣ckhichơicầutuột,leotrèohoặcnôđu ̀atrongngôinhàmôhi ̀nh.Vậyhãymờihọmuathêmnhữngthứđóvớimứcgiákhuyê ́nmãihấpdẫn.Hãygiúpkháchhàngđạtđươ ̣ckê ́tquảsaucu ̀ngđúngýhọmộtcáchhoànhảo,thuậntiệnvàhiệuquả.Sauđâylàdanhsáchnhữngcáchđãđươ ̣cchứngminhhiệuquả,nhă ̀mgiúpbạnnghĩraphươngphápbánthêmcógiátrịcủariêngbạn.

1.Quansátxemkháchhànglàmgìtrướckhihọmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Bạncóthểbánchohọnhữngthứđó(nhưmộtphầncủagiaodịch)haykhông?Vídụ,nê ́ubạncungcấpdịchvụhướngdẫnlàmgi ̀đó,hãyđảmbảocáctrangthiê ́tbịcầnthiê ́tđểthựchiệnnhữnggi ̀bạnhướngdẫn(dụngcụthểthao,máyvitính,đồngphục,cácloạiđơnchuẩnbị).Nê ́uđasốmọingườicầnthuthậpthôngtinvềmặthànghọcầntrướckhimua,hãycungcấpnhữngthôngtinđóchohọ.

2.Quansátxemsaukhimua,kháchhànglàmgìvớisảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn,vàđềnghịlàmnhữngviệcđógiúphọvớigiácảhợplý.Ơ ̉đâytôikhôngchỉnóivềdịchvụgiaohàng,lắpráp,càiđặt,vậnchuyểnhoặcchỉdẫnnhưtrongmộtvàivídụởtrên,màtôicònđềcậpđê ́nviệcnhàhàngkiêmthêmviệcinvàgửithưmời,nhânviênquảnlýnhàđấtlothủtụcchovaythê ́chấpmuanhà,ti ̀mluậtsưủyquyền,dịchvụchuyểnnhàvàtrangtrínộithất,hoặccácbácsĩkêthêmvitaminvàođơnthuốcvàcungcấpcáctàiliệusứckho ̉eliênquan.

3.Xemkháchhàngmuathêmnhữnggìđểsửdụngchungvớisảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđểđạtđượckếtquảsaucùnghọmongmuốnvàcungcấpchohọ.Mộtnhàcungcấpdụngcụcâucágầnnhưsẽcóbángiấyphépđicâu,chothuêthuyềnởmộtcáihồgầnđó,vàcungcấpdịchvụdẫnđường,tấtcảnhă ̀mmanglạichokháchhàngmộtchuyê ́nđicâuthúvị.Đư ̀ngbaogiờđểkháchhàngphảiti ̀mđê ́nbanơikhácnhau,muathêmbalầnnữavàphảiđặtlòngtinvàobangườinữađểcóđươ ̣ckê ́tquảsaucu ̀nghọmongmuốnnê ́ubạncóthểtựmi ̀nhcungcấphê ́tchohọ.Họsẽrấtbiê ́tơnnỗlựccủabạn.Hãyghinhớ,kháchhàngcủabạnđãưuáivàtintưởngbạnrồi.

4.Hãytựhỏilàmthếnàochokếtquảsaucùngcủakháchhàngcànghoànthiệnhơn.Mộtmũitiêmngư ̀abệnhcúmgiúpbảovệsứckho ̉etrongtươnglaimộtcáchvôcu ̀ngtiệnlơ ̣ivàkinhtê ́chă ̉nghạn.Hoặcnhữngbứcảnhky ̉niệmvềchuyê ́nđitrươ ̣ttuyê ́thoặcbữatiệc.Khibạncu ̀ngthamgiavớikháchhàngtrongquátri ̀nhti ̀mkiê ́mnhữngkê ́tquảsaucu ̀ngmàhọmongđơ ̣i,bạnsẽphảingạcnhiêntrướcvôsốdịchvụvàsảnphẩmmàbạncóthểcungcấpchokháchhàng,khiê ́nhọtrântrọngvàsă ̃nsàngbo ̉tiềnramua,ngoàinhữnggi ̀bạnđãbánchohọ.

Hãychọnýtưởngvềmộtsảnphẩmhoặcdịchvụbánthêmbạnthíchnhấtvàphụcvụtốtnhấtchonhữngnhucầucủakháchhàng,cungcấpnócho10ngườitrongsốnhữngkháchhàngthânthiê ́tnhấtcủabạn.Chọnmặthàngbánthêmthứhaivàcungcấpnócho10ngườitiê ́ptheo.Hãythửbốnhaynămýtưởngtheocáchnàyvàbạnsẽnhanhchóngnhậnradấuhiệuchothấycáinàomanglạigiátrịcaonhấtchokháchhàngcũngnhưmanglạicơhộikinhdoanhtốtnhấtchobạn.Vớimộtsốloạihi ̀nhdoanhnghiệp,bạncóthểthựchiệnviệcnàytrongmộthoặchaingày,vàbắtđầubánthêmđươ ̣cnhiềumặthàngđemlạilơ ̣inhuậncaohơntrongtuầnđầutiên.Bâygiờ,hãyxemxéttiê ́pmộtphươngphápcònđơngiảnhơnnữakhiê ́nkháchhàngmuahàngcủabạnnhiềuhơn:đểhọlựachọnsốlươ ̣ngvàtầnsuấtmuahàngcủahọ.

êmLư ̣aChọnVềSốLượngVàTầnSuấtMuaHàng

Hãyđểkháchhàngmuabaonhiêutu ̀ythích,bấtcứkhinàohọmuốn.Bạnsẽrấtngạcnhiênkhibiê ́tsốlươ ̣ngvàtầnsuấtthậtsựmàkháchhàngmuốngiaodịchvớimi ̀nh.

eokinhnghiệmcánhân,tôitư ̀ngchứngkiê ́nnhiềudoanhnhâncứtưởngmi ̀nhhiểuro ̃kháchhàngmuốngi ̀,nhưngcuốicu ̀nghọlạigiậtmi ̀nhhoảnghốtkhibiê ́tră ̀ngsựsuyđoáncủami ̀nhhoàntoànvôcăncứ.Khiđươ ̣ctraochoquyềnlựachọnhoặckhuyê ́nmãi,ngườitasă ̃nsàngmuanhiềuhơnbi ̀nhthường.Córấtnhiềulýdohoặclơ ̣iíchhấpdẫnkhiê ́nkháchhàngmuavớisốlươ ̣ngnhiềuhơn.Đôikhichỉđơngiảnlàđểhưởngmộtmứcgiáưuđãihoặcđơngiáthấphơn.Lúckháccóthểhọmuavi ̀muốnđảmbảonhucầutrongmộtkhoảngthờigiandài.Cũngcókhiđểdựphòngtrườnghơ ̣pgiácảleothangtrongtươnglai.Hoặcchỉnhă ̀mtho ̉amãnýmuốndựtrữhànghóađểsửdụngbấtcứkhinàomi ̀nhmuốn.Vậybạnđãsă ̃nsàngcungcấpchokháchhàngmộtgóisảnphẩmvớisốlươ ̣ng

lớnhơnchưa–chă ̉nghạnnhưđảmbảonguồncungđủdu ̀ngchocảgiađi ̀nhtrongmộttháng,batháng,sáutháng,hoặccảnăm?(Tôitư ̀ngbiê ́tcótrườnghơ ̣pgóisảnphẩm“trọnđời”thậtsựđãđươ ̣cápdụngthànhcôngtrongmộtsốtrườnghơ ̣pcụthể).Điềucầnnhớlàkháchhàngcủabạnxứngđángcócơhộimuasốlươ ̣ngphu ̀hơ ̣pnhấtvớihọ.Chỉcầnbạncungcấpchokháchhàngmộtgóisảnphẩmhoặcdịchvụvớigiáưuđãikhimuasốlươ ̣ngnhiều,nhiềukhảnăngcơhộikinhdoanhgiữabạnvàhọsẽgiatăngngaytronggiaodịchđầutiênvàtrongnhữnglầntiê ́ptheo.

Cácnhiê ́pảnhgiathườngcungcấpítnhấtbalựachọnmuahàngcănbản.Vàchỉcókhoảng20%kháchhàngquyê ́tđịnhchọngóicơbảnnhất.Nê ́ubạnđặtmuabáohoặctạpchí,ngaykhibạnquyê ́tđịnhmuốnmuamộtấnphẩmnàođó,ngườitasẽho ̉ibạncóchọnmộttrongsốcácchươngtri ̀nhđặtbáodàihạnđểđươ ̣chưởngưuđãihaykhông.Trongtrườnghơ ̣pbạnđặtmuatờBusinessBreakthroughscủatôi,sẽcógiảmgiáchonămthứhainê ́ubạnđặtmuahainăm.Bạncóthểnghĩră ̀ngtòasoạnsẽhưởnglơ ̣inhờvàotho ̉athuậnđặtbáotronghainăm.Vềcơbản,tôiđồngývớibạn.Nhưngngườithậtsựđươ ̣chưởnglơ ̣iởđâylạilàđộcgiả.Họđươ ̣cnhậnnhữnglờikhuyênquýgiávềkinhdoanhtronghainămvớisốtiềnbo ̉raíthơnnhiềusovớigiámuatư ̀ngtờmàbanđầuhọsă ̃nsàngtrả.êmnữa,họcònđươ ̣cnhậnthêmmộtbáocáoxâydựngdoanhnghiệpkèmtheo.Vàvi ̀họđặtmuakhôngchỉmộtmànhữnghainăm,họsẽnhậnđươ ̣cgiátrịtolớnvàlâudàihơntư ̀tờtạpchí.Họsẽtrởnêngắnbóvàkê ́tnốichặtchẽvớinhữngchiê ́nlươ ̣ckinhdoanhcủatôi.Ngoàira,họcũngthườngđươ ̣cnhậnquàvi ̀đãlựachọngóidịchvụưuđãitrên.

Cứthửbán4mónnhưngtínhtiền3món,hoặcmua3tặng1,hầuhê ́tcácmặthàngbạncó,vàbạnsẽthấynhữngkháchhàngbi ̀nhthườngchỉmuamộtmặthàngnaysẽmuanhiềuhơn.Lầnđầutiêntôipháthiệnsứcmạnhcủaviệckhuyê ́nmãikhimuasốlươ ̣ngnhiềulàdạotôilàmviệcchomộttòasoạntạpchíkinhdoanhcaocấp.Tôimuốncungcấpmộtgóiđặtmuatạpchítrongmộtnăm–vàkhôngcólựachọnnàokhác.“Sailầm!!!”vịchủtòasoạnnóivớitôi.Rồithayvi ̀chỉbàyto ̉quanđiểmcủami ̀nh,anhđãlàmmộtviệcmàtôirấtbiê ́tơn–anhchứngminhđiềuanhnói.Anhđểtôigửihaibứcthưquảngcáo.Thưquảngcáothứnhấtchỉmờimọingườimuagóitạpchítrongmộtnămkhônghơnkhôngkém.Thưquảngcáothứhairagiámộtnămđặttạpchílà55đô-lavàbạncòncóthểchọnđặtmuahainămvớigiá95đô-lahoặcbanămvới“giátốtnhất”là120đô-la.Vớithưquảngcáothứnhất,khôngaicóquyềnlựachọngi ̀cả.Vi ̀vậygiátrịđơn

hàngbi ̀nhquâncủatôilà55đô-la.Vớithưquảngcáothứhaicu ̀ngbalựachọnkhácnhau(haitrongsốđócólơ ̣ichokháchhànghơnhă ̉nsovớilựachọncơbản),40%kháchchọnđặtbáotrongbanăm…25%chọnhainăm…vàchỉcó35%chọngóimộtnămnhưđãnóitrongthưquảngcáothứnhất.Chỉcầnđưarabalựachọn,2/3kháchhàngđãmuasốlươ ̣ngnhiềuhơnhă ̉n.Bi ̀nhquân,chúngtôitănggấpđôilơ ̣inhuậntrungbi ̀nhtư ̀mộtkháchhàngsovớichỉcómộtlựachọnduynhất–

màthựcchấtchă ̉ngcólựachọnnàocả.

Mộtngườibánsáchsửdụngmộtbiê ́nthểcủaphươngphápbánthêmvớisốlươ ̣nglớnđểbánnhiềusáchhơnchonhữngthưviệncộngđồng.Nê ́umộtthưviệngọiđê ́nvàđềnghịgửichohọ20quyểntiểuthuyê ́tHyLạphiệnđại,côđãhuấnluyệnđểnhânviênmi ̀nhtrảlờiră ̀ng,“Vi ̀chúngtôikhôngbiê ́tchínhxácquývịđãcónhữngquyểnnàonênchúngtôisẽkýgửihơnmộttrămquyểnsáchởchỗquývị.Nhữngquyểnnàoquývịkhôngcầnđê ́nthi ̀cứgửitrảlạichochúngtôi.”Họgầnnhưkhônggặptrởngạinào,thưviệnthườnggiữlạinhiềusáchhơnhọđặtlúcbanđầu.Vi ̀vậy,cửatiệmcủacôngàycàngpháttriển,cộngđồngđọcsáchcũngđươ ̣chưởnglơ ̣ivi ̀cónhiềutiểuthuyê ́thơnđểlựachọn,vàthưviệnthi ̀cungcấpdịchvụtốthơnchocộngđồng.Babêncu ̀ngcólơ ̣i.

ChiêuThứcBánThêmThôngMinhMàKhôngCầnSuyNghĩ

Giađi ̀nhtôicóthuêngườiđê ́ntậnnhàrửaxemỗituần.Khingườirửaxeđê ́n,thayvi ̀đềnghịphươngántrả10đô-lamỗituầnchomộtchiê ́cxe,anhtaragiáưuđãihơnchohaichiê ́cxevàthậmchíưuđãihơnnữachobachiê ́cxe.Tôichọngóiưuđãibachiê ́cxe,vàanhtagiatăngthunhậpcủami ̀nhmỗituầnlêngấpđôi.Tôitrântrọnggiátrịmàanhtamanglạivà,thă ̉ngthắnmànói,nóthuậntiệnhơnrấtnhiềusovớiviệcđánhxeratiệmrửa.Bi ̀nhthườnggiađi ̀nhtôicótựrửatư ̀ngchiê ́ctrongsốbachiê ́cxecủachúngtôimỗituầnhaykhông?Cóve ̉làkhông.Nhưnganhtađãchochúngtôimộtsựlựachọnhấpdẫnhơnnhiều.Vàchúngtôikhôngcầnphảisuynghĩgi ̀thêm.

Trongsốcáckháchhàngcủabạn,sẽcóbaonhiêungườicóthểhưởnglơ ̣ikhiđươ ̣clựachọnnhiềusảnphẩmhơn–hoặcmộtnguồncungliêntụchơn?Nê ́ucâutrảlờilàđasố,bạncóthểtựtinră ̀ngviệccungcấpnhữnggóisảnphẩmhoặcdịchvụnhưvậysẽtạothêmnhiềugiátrịtolớnhơncho

kháchhàng–nhữngngườiluôncónhucầusửdụngnhiềusảnphẩmhơn.ayvi ̀phảitrảtiềnnhiềuhơngấpbalần,thi ̀khibạnưuđãichohọvớimứcgiáchỉlàhaihoặchairươ ̃i,họcóthểtiê ́tkiệmđươ ̣c17%–33%.ựctê ́làbạnsẽkiê ́mđươ ̣cnhiềulơ ̣inhuậnhơntrongquátri ̀nhgiatănggiátrịchokháchhàng.Bă ̀ngcáchnào?ửlàmphéptínhsau.Lấyvídụbanđầukháchhàngmuốnmuamộtsảnphẩmhoặcdịchvụvớisốlươ ̣nghoặcgiátrịx,vàbạnlãiđươ ̣c50%.Bâygiờ,nhờbạnápdụngbiệnphápưuđãikhimuasốlươ ̣nglớn,kháchhàngđómuanhiềuhơngấpbavớigiáchỉbă ̀nggấphairươ ̃i.Vàlơ ̣inhuậncủabạnsẽlàhiệusốbấtky ̀giữagiábánbạnđềravàtô ̉ngchiphícủanhữngsảnphẩmhoặcdịchvụcộngthêm.

Hãyxemvídụvềmộtngườithơ ̣giặtkhôthườnggiặtmộtbộcom-lêvớigiá5đô-la,nhưngragiáưuđãigiặtbabộvớigiá12,5đô-la.Cứchochiphígiặtmộtbộcom-lêchiê ́mnửagiáthành(nhiềukhảnăngíthơnkhigiặtvớisốlươ ̣ngnhiềutrongngànhgiặtủi–nê ́ukhôngmuốnnóilàvớihầuhê ́tcácngànhdịchvụkhác.)Nênnhớ,lúcđầungườithơ ̣giặtchỉcó5đô-ladoanhthu,manglại2,5đô-lalơ ̣inhuận.Nhưngkhikháchhàngchuyểnquasửdụnggóidịchvụgiặtbamónvớigiácủa2,5mónthi ̀ngườithơ ̣nhậnđươ ̣c12,5đô-ladoanhthuvà5đô-lalơ ̣inhuận,thayvi ̀chỉcó2,5đô-lalơ ̣inhuậníto ̉imàanhtacóthểkiê ́mđươ ̣cvớicáchlàmdịchvụđơnle ̉.Điềuquantrọngởđâylàphảiluônchúývàolơ ̣inhuậngiatăng–khôngphảilơ ̣inhuậnmấtđi–màmộtgiaodịchbánthêmmanglạichobạn.Trongtrườnghơ ̣pcủangườithơ ̣giặtkhô,chodu ̀anhtathựctê ́đãchođi2,5đô-lalơ ̣inhuận,cuốicu ̀nganhtavẫntănggấpđôilơ ̣inhuậnsovớibi ̀nhthường.

Nhưtôiđãphântích,tronghầuhê ́tcácngànhdịchvụ,khibạnchútrọngviệctăngsốlươ ̣nghoặctầnsuấtphụcvụ,chiphígiatănghaychiphíchotư ̀ngdịchvụthậtsựsẽgiảmđángkể.Đólàlýdovi ̀saophươngphápbánthêmthườngcóthểtănggấpđôihoặcgấpbalơ ̣inhuậnsaucu ̀ngtrênmộtđơnhànghoặcmộtkháchhàngcủabạn–chodu ̀tô ̉nglơ ̣inhuậncủabạncóthểbịgiảmđisovớikhikhôngưuđãi.

Khibạngiatăngsốlươ ̣nghoặctầnsuấtcủamộtlầnmuahàng,bạnsẽítkhiđểmấtnhữngcơhộikinhdoanhtrongtươnglaimàthườngthi ̀hiệuứngxảyrahoàntoànngươ ̣clại.Kháchhàngbắtđầusửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnvớitầnsuấtcaohơnsovớitrướcđóvàtrênthựctê ́,họhưởngthêmnhiềulơ ̣iíchhơnkhisửdụngnhiềuhơn–saucu ̀ng,họlàngườihưởnglơ ̣inhiềunhấttư ̀giaodịchđó,thậmchícònnhiềuhơncảbạn.

HãyĐểKháchHàngMuaSảnPhẩmTheoChuKỳ

Saocứphảibắtkháchhàngmuangaymộtlúcnê ́uhọcảmthấyhàilònghơnkhimuatrọngóitheođịnhky ̀?Chă ̉nghạnnhưmộtdoanhnghiệpcungcấpdịchvụcắtco ̉đềnghịcungcấpchobạngóidịchvụchămsócvườntrongsuốtmu ̀ahèthayvi ̀chỉđê ́ndọnco ̉theoyêucầumộtlầnduynhất.Dịchvụsuốtmu ̀alàđiềumànhiềuhộgiađi ̀nhthậtsựmongmuốn.Du ̀gi ̀đinữa,kê ́tquảsaucu ̀nglàđươ ̣cngắmnhi ̀nmộtbãico ̉thơmộngmàkhôngphảilolắngvềviệcgieohạt,cắtco ̉,nhô ̉co ̉,xénco ̉–nhữngviệckhôngthểnàocóđươ ̣cnê ́uthơ ̣làmvườnchỉđê ́nmộtlần.

Hầunhưbấtky ̀dịchvụnàovàđasốsảnphẩmđềucóthểcungcấptheochuky ̀.

Bạncóthểbánvétheongày,theosốlầnbiểudiê ̃nhoặctheomu ̀a.

Bácsĩkhoamắtcóthểchỉđomắtchobạn,hoặcđomắtvàcungcấpthêmmộtnămsửdụngkínhsáttròngvàdungdịchbảoquản,hoặckínhmắtthôngthường.

Nê ́ubạnbánbấtky ̀sảnphẩmhoặcdịchvụnàocóthểđươ ̣ccungcấptrêncơsởtôigọilà“tiê ́ptụccungứngđê ́nkhicóthôngbáothayđô ̉i”(TillFurtherNotice–TNF),bạncóthểsửdụngbiệnphápbánthêmvàbánkèmcủami ̀nhđểbiê ́ngiaodịchmộtlầnthànhnhữngđơnhàngtiê ́pdiê ̃nhàngtuần,hàngngày,hàngthánghayhàngquý.Đâylàcáchmànhữngdoanhnghiệpkinhdoanhsảnphẩmâmnhạcđãvàđanglàm.Tôitư ̀ngtưvấnchomộtcôngtydịchvụdiệtcôntru ̀ngcáchbiê ́nhầuhê ́tkháchhàngvãnglaicủahọthànhkháchhàngthườngxuyênsửdụngdịchvụhàngquýnhờbiệnphápbánthêmđó.Tôicũngtư ̀ngdu ̀ngbíquyê ́ttươngtựđốivớimộtcâulạcbộthểthao.

Mộtdoanhnghiệpngànhmỹphẩmpháttriểnlênđê ́n100triệuđô-labă ̀ngcáchthuyê ́tphụcthànhcông60%kháchhàngnữcủahọmuathêmhoặcmuakèmcácsảnphẩmkhácvàbiê ́nnhữnglầnmuahàngrảirácthànhnhữngđơnhàngcốđịnhhàngtháng.

Cóbaonhiêucáchđểbiê ́nnhữnglầnmuahàngrảirácthànhnhữngđơnhàngtiê ́pdiê ̃nthôngquabiệnphápkhuyê ́nkhíchtăngsốlươ ̣ngmua,baogồmcảbiệnphápcungcấpdịchvụtrongmộtkhoảngthờigian?

Nê ́ubạnthườnggặptrườnghơ ̣pkháchghémuamộtlầnvàhiê ́mkhitrởlại–thi ̀thôngqualựachọnvềkhốilươ ̣ngđơnhàngnày,bạnsẽtăngtư ̀30%–80%lươ ̣ngkháchquaylại(đólàlươ ̣ngkháchbạncóthểhyvọngsẽchuyểnđô ̉ithànhđơnhàngdạngTFN),thi ̀thựctê ́chă ̉ngmấychốcbạncóthểgiatănglêngấpbađê ́nnămlầndoanhsố.Nhântiện,biệnphápbánthêmTFNhiệuquảtrongnhiềuloạihi ̀nhdoanhnghiệp/kinhdoanh,nê ́ukhôngmuốnnóilàtấtcả,khiđươ ̣cápdụngmộtcáchsángtạo.Ngànhcôngnghiệpnướcuốngđóngchaikiê ́mđươ ̣chàngty ̉đô-labă ̀ngcáchsửdụngbíquyê ́tnày.Ngànhcôngnghiệpsảnxuấtvitamincũngtươngtự.

XemXétTrươ ̀ngHợpDoanhNghiệpCủaBạn

Lấygiấybútravàviê ́ttêncủabasảnphẩmhoặcdịchvụbánchạynhấtcủabạn.Bêncạnhmỗisảnphẩmhoặcdịchvụ,hãyviê ́tsốlươ ̣ngtrungbi ̀nhmàkháchhàngthânthiê ́tcủabạnmuatrongmỗilầngiaodịch.Hãytựho ̉i,“Sốlươ ̣ngthê ́nàohoặctầnsuấtrasaosẽmanglạichonhữngconngườituyệtvờinàykê ́tquảsaucu ̀ngđángmongđơ ̣ivànguồnđộnglựcmạnhmẽnhấtđểhọmuanhiềuhơnnữa?”Đểtôigiúpbạnbă ̀ngvàihànhđộngcụthể.

1.Cânnhắcviệcbángấpbalầnsốlượngtrungbìnhhiệnnayvớimứcgiáchỉbằnghairưỡi.Nê ́ubạnđangbánthứgi ̀đótheoký,hãybán3kýmộtlúc.Nê ́ubạnđangbánđènpin,hãygóibacáichungvớinhau.Nênnhớ,kê ́tquảsaucu ̀ngmàkháchhàngmongmuốnlàkhôngbịchi ̀mtrongbóngtốimàkhôngti ̀mthấycáiđènnào.Bacáiđènpincóthểgiúphọđạtđươ ̣cđiềumongmuốnđótốthơnlàmộtcái.Nê ́ubạnđangchàobándịchvụhoặcchươngtri ̀nhkiểmtrasứckho ̉ehàngnăm,hãybángói3chươngtri ̀nhtheoquý.Nê ́ubạnkinhdoanhmộtdịchvụtheothờihạnmộtthánghoặcmộtnăm,hãycungcấplựachọnchobathángvàbanăm.Vànhântiện,gấpbalầnsốlươ ̣nghoặcthờilươ ̣ngvớigiáhairươ ̃ikhôngphảilàsựkê ́thơ ̣pduynhấtbạncó.Vídụ,gầnđâytôicóđặt12lầnthaydầunhớtchoxehơivớigiátươngđương7lần.Hànhđộngđơngiảnđóđãđưatôitư ̀đặthàngle ̉sangdịchvụtrọnnăm.Hãyđểkháchhàngmuatheochuky ̀thayvi ̀mộtđơnhàngle ̉.

2.Bánsảnphẩmhoặcdịchvụtrọngóitheochukỳ.Hãythửápdụngvớimộtnămtrước.Bấtcứdịchvụnàocũngcóthểchuyểnthànhdạnghơ ̣pđồngmộtnăm,tư ̀dịchvụbảotri ̀hệthốngsưởi,thônggióvàđiềuhòanhiệtđộchođê ́ndịchvụtưvấnluật.Hầuhê ́tnhữnghàngtiêudu ̀ngđềucóthể

đươ ̣ccungcấpdướidạnghơ ̣pđồngcungứngmộtnăm,giaohàngmỗituần,mỗithánghoặcmỗihaitháng.Bạnhoàntoàncóthểmuavitamin,càphê,hoặcrươ ̣uvangtheocáchđó.Nhiềuloạiquàtặngcũngcóthểđươ ̣ckê ́thơ ̣pvàoloạihi ̀nhdịchvụtặngquàmỗitháng.

3.Vàcuốicùng,hãycungcấpsảnphẩm/dịchvụcủabạndướihìnhthứcTFNvớihóađơnđượctựđộnggửitheochukỳ.Cáchnàykhôngchỉápdụngchobảohiểm,xăngdầuvàbáo/tạpchí.Hãynhớ,kháchhàngkhôngmuốnnguồncungsảnphẩm/dịchvụgiátrịbịgiánđoạn.

Viê ́ttên10kháchhàngthânthiê ́tnhấtcủabạnvàtrongdịptiê ́pxúctới,hãygiớithiệugóisảnphẩmmàbạnưngýnhất.Ngoàira,bạnhãythửgóiưuđãiđóvớinhómkháchhàngthứhai,nhữngngườikhôngcómặttrongdanhsách“thânthiê ́tnhất”–vàsosánhkê ́tquả.

Như ̃ngSư ̣KếtHợpGiu ́pĐẩyMạnhLợiNhuâ ̣n

Bâygiờhãychuyểnsangphươngphápthứbanhă ̀mmanglạinhiềugiátrịhơnchokháchhàngcũngnhưnhiềucơhộikinhdoanhvàlơ ̣inhuậnhơnchobạn.Hãynhớ,chúngtađangcốgắnggiúpkháchhàngđạtđươ ̣ckê ́tquảsaucu ̀ngmàhọmongmuốnmộtcáchhoànhảohơn,thuậntiệnhơnvàhiệuquảhơn.Tuynhiên,đasốkháchhàngkhôngbiê ́tđâulàcáchtốtnhấttậndụngnhữnggiátrịbạnmanglạiđểđạtđươ ̣cmụcđích,ítnhấtlàhọkhôngbiê ́tro ̃nhưbạn.Đólàđiểmbạncầnkhaithác.Bạncóthểmanglạichokháchhàngmộtdịchvụtuyệtvờibă ̀ngcáchgiúphọchọnrasựkê ́thơ ̣ptốtnhấttư ̀nhữnggi ̀bạncó.Hãykê ́thơ ̣pcácmặthàngcủabạnthànhtư ̀ngnhómvàđểkháchhàngmuamộtlầnchỉbă ̀ngmộtquyê ́tđịnhmuasắm.Nhómsảnphẩmlạivớinhauchomụcđíchsaucu ̀ng,kháchhàngsẽcảmơnbạnvi ̀điềuđóvàbạncũnghưởnglơ ̣irấtnhiều.

Hãyxemmộtvídụđiểnhi ̀nhlàMcDonald’s.Trongnhiềunăm,kháchhàngxê ́phàngvàgọimộtcáihamburger,rồimộtlycoca,rồimónnàymónnọ.Cuốicu ̀ng,nhữngthànhviêncủaMcDonald’scũnghiểuđươ ̣cthôngđiệp:Kháchhàngkhôngđê ́nđóchỉđểănhamburgervàuốngcoca.Rấtnhiềungườitrongsốhọmuốnmộtbữaănhoànchỉnh.Nhờvậybâygiờbạncóthểxê ́phàngởMcDonald’svàgọimộtphầnănkê ́thơ ̣pbaogồmbánhmi ̀kẹpthịtcơ ̃lớn,khoaitâychiêncơ ̃trung,vànướcgiảikhát.Bo ̉thêmvàixu,kháchhàngcóthểthưởngthứcmộtbữaăn“hoànhtráng”vớimộtlycocatovàmộtgóikhoaitâychiêncơ ̃lớn.

Gầnđâytôicómuamộtvịtríquảngcáolớncủamộttờtạpchítrongnước.Banđầu,tôiđịnhđăngtrắngđen.Nhưngtạpchíđódànhchotôihailựachọntốthơn.ứnhất,mộtmứcgiátốthơnnhiềunê ́utôilàmluônmộtmụclớn(24trang);thứhai,thêmchúttiềnnữa(íthơnmộtnửagiábi ̀nhthường)nê ́utôiđăngquảngcáomàu.Tôimuagóiquảngcáo24trang,đủmàutrongkhibanđầuchỉđịnhmua2trangquảngcáotrắngđen.Sốtiền10.000đô-latôidựchibiê ́nthành130.000đô-la

–nhưngtôicảmthấyrấthồhởi.Tôinhậnđươ ̣cgiátrịrấttốtđểquảngcáohiệuquảhơnvới24trangthayvi ̀chỉ2trang,vàvớiđủmàuthayvi ̀chỉtrắngđen.Họđãkê ́thơ ̣pquảngcáomàuvànhiềutranghơnđểđápứngtốthơnnhucầuquảngcáocủatôi.Dànhchokháchhàngbalựachọntốthơnvànhiềungườitrongsốhọsẽchọnmộttronghailựachọngiatăngthayvi ̀chọnnhưdựđịnhbanđầu.Manglạichohọgiátrịtốtnhấttrongmỗiphươngáncộngthêm,vàhọsẽđươ ̣chưởnglơ ̣igấpnhiềulầnsovớikhilàmđúngtheoýhọ.

Đểtôichiase ̉vớibạnvàiphươngánbánthêmhoặcbánkèmthườngđươ ̣csửdụngtrongkinhdoanh.Trongnhiềunăm,ngànhcôngnghiệpđiệntửgiadụnghoạtđộngdựatrênnhậnthứcră ̀ng:nhữngkháchhàngkhácnhausẽđòiho ̉ivàmongmuốnnhữngđiềukhácnhauởsảnphẩmđiệnmáyhọmua.Họbắtđầubă ̀ngviệcquảngcáomộtkiểusảnphẩmcơbản,cóchấtlươ ̣ngrấtcao,cóthểlàđầumáy,cóthểlàdànâmthanh,cóthểlàti-vimànảnhrộng–bấtcứthứgi ̀,vànórấtđángđồngtiềnbátgạokháchhàngbo ̉ra.Nhưngcólẽnóchỉcónhữngtínhnăngcơbảnmàthôi.Tạisao?Bởivi ̀khôngthểnàobiê ́tđươ ̣ckháchhàngmuốnmộtmónđồđiệntửcụthểhoạtđộngrasaonê ́ubạnkhôngpho ̉ngvấnhọ,quansátvàxemcáchhọsửdụngnó,ýthíchcủahọlàgi ̀,họnghĩgi ̀vềcôngnghệcao.Vi ̀vậykhikháchhàngbướcvàomộtcửahàngđiệnmáy,mộtngườibánhàngcóđầuóc,biê ́tchúýđê ́ngiátrị,kê ́tquảvàlơ ̣iíchsẽdẫndắtkháchhàngvàomộtcuộcthảoluậnnhă ̀mxácđịnhhaiđiều.ứnhất,nhucầu,mongmuốnvàmơướcchínhyê ́ucủakháchhànglàgi ̀.Vàthứhai,đểthôngtinchokháchhàngbiê ́tnhữngmónhàngnàocósă ̃nvànhữnggi ̀cóthểthựchiệnđươ ̣c,bởiđasốkháchhàngkhôngnhậnramứcđộphứctạpvàđadạngvềchứcnăngcủamộtchiê ́cti-vi,hoặcdànâmthanh,hoặcđầumáycóthểlàmđươ ̣cchohọ.Nê ́utôilàmộtngườihayđixanhà,chứcnăngtựđộngthuhi ̀nh17chươngtri ̀nhtruyềnhi ̀nhkhácnhautrongmộtđêmvàphátlạitrênđầumáytrongthờigiandàisẽlàlơ ̣iíchtuyệtvời.Chỉvi ̀khôngbiê ́tđê ́nchứcnăngđó,tôiđãmuamộtcáiđầumáybi ̀nhthườngvớimộtchức

năngduynhấtlàhẹngiờtắtmở.Tôiđãmấtđicơhộisởhữumộtthứrấtýnghĩa.Vàbạncũngđãđểmấtcơhộilàmphongphúthêmđờisốngcủatôivàthôngquađócóthểnhângấpđôigấpbagiátrịcủađơnhàng,cũngnhưnhậnđươ ̣csựcảmkíchcủatôivi ̀đãlàmđiềuđó.Đólàýnghĩađă ̀ngsauviệcbánthêmhoặcbánkèm.

Ngànhcôngnghiệpđiệnmáycólẽlàmộttrongnhữngngànhápdụngphươngphápnàynhiềunhấtvi ̀nóphụcvụrấttốtnhucầucủakháchhàng.Trongnhiềudoanhnghiệpvàlĩnhvực,vàtôitinră ̀ngbạncũnglàmộttrongsốnày,cóvôvànnhữngcơhộiđểápdụng/tậndụngphươngthứcbánthêmvàbánkèm.Điềuquantrọnglàlàmsaogiúpkháchhàngmuađươ ̣cnhữngsảnphẩmhoặcdịchvụphu ̀hơ ̣pnhấtvớinhucầucủahọ.Vànê ́uhọchưabiê ́thê ́tnhữnggi ̀sảnphẩm/dịchvụđólàmđươ ̣c,họsẽkhôngthểnàođưaranhữngquyê ́tđịnhmuasắmkhônngoanvàhiệuquảnhất.Vi ̀vậy,cơhộicủabạncũngchínhlànghĩavụ.Bạnkhôngthểnàođểchokháchhàngtựlựachọnnhữnggi ̀họmuốnmuanê ́uhọkhôngđươ ̣ccungcấpđầyđủthôngtinvềcáclựachọnđadạng/tốthơnnữa.Bạnlàmđươ ̣cđiềuđónhờbánthêmvàbánkèm.

Mộtdoanhnghiệptôitư ̀ngtưvấnkinhdoanhrèmvàcửachớp.Góitiêuchuẩncủahọlàlắpđặtmộtloạirèmhoặccửachớpvớicáctínhnăngcơbảnnhưngrấtchấtlươ ̣ngvàgiácảcựcky ̀hấpdẫn.Nê ́utấtcảnhữnggi ̀bạnmuốnlàmộtbộrèmhoặccửachớpmàutrắngtrơnkhôngcókiểucọgi ̀nhiều,thi ̀chúngrấtđángmua.Tuynhiên,phầnlớnkháchhàngmuốnnhiềuhơnnữa.Họmuốnnhàmi ̀nhtrôngđẹphơn.Họmuốnvănphòngcủami ̀nhtrôngấntươ ̣nghơn.Họmuốnđồnộithấtvàhọatiê ́ttrangtríhàihòavớinhau.Ấylànguồngốcchocáclựachọnkhácdànhchokháchhàng.Doanhnghiệpnọtậndụngngaybă ̀ngcáchbánthêmvàbánkèm.Bánthêmcónghĩalàthayđô ̉imộtchútvềchấtlươ ̣ng,chấtliệuvải,màusắc,kiểudángcủacửachớphoặcrèmche.Bánkèmlànhữngchitiê ́ttrangtrí,phụliệuđikèm;

vídụ,mộtđườngdiềmtuyệtđẹphoặcdu ̀ngloạivảitươngtựđểbọctoànbộghê ́sẽtạorasựđồngđiệuchocảcănphòng.Haibiệnphápnày,bánthêmvàbánkèm,lànhữngcôngcụsă ̃ncóđểdoanhnghiệpcủabạntạoranhiềulơ ̣iíchvàdịchvụgiátrịhơnrấtnhiềuchokháchhàng.ôngquađólàmgiàuđángkểchobạn.

Mộtphươngphápkhácđểgiatănggiátrịgiaodịchtrungbi ̀nhlàsử

dụngquảngcáotạiđiểmbánhàng(PointOfSale–POS).QuảngcáoPOSkhônggi ̀kháchơnlànhữngbảnghiệuhoặcbăng-rônthuhútsựchúýcủakháchhàngngaytạiđiểmbán.Hãybiê ́tnắmbắttâmlýkháchhàng.Mộtkhihọđãquyê ́tđịnhmuabấtcứsảnphẩmhoặcdịchvụnào,họđãthấygắnbóvớinórồi.Họđãphảilòngnó.Họđãmườngtươ ̣ngracảnhchínhmi ̀nhđươ ̣csởhữu,sửdụng,hoặchưởngcáclơ ̣iíchmànómanglại.Ngaylúcấy,bạnsẽdê ̃dànggiúphọđạtđươ ̣cgiátrịtolớnhơnhoặclàmphongphúthêmđờisốngcủahọbă ̀ngcáchgiớithiệuthêmnhữngmặthàngbô ̉trơ ̣chosảnphẩmhọvư ̀aquyê ́tđịnhmua.Hoặcbă ̀ngcáchgiớithiệuthêmmộtsảnphẩmhoặcdịchvụkháccóthểmanglạilơ ̣iíchchohọvớigiáưuđãi.Đểtôichỉchobạnnơiápdụngphô ̉biê ́nnhấtphươngphápvư ̀anêu.Bạnláixedọcđườngvàthấymộtcửahàngbánle ̉bấtky ̀nàođó–cóthểlàmộtcửahàngtạphóa,cửahiệuđồnộithất,tiệmbánkem–vàbạntrôngthấymộtbiểnhiệutrêncửasô ̉ghiră ̀ng,“Giảmgiá”hoặc“Mua2tặng1”,“Khuyê ́nmãiđặcbiệt”…Bấtcứthứgi ̀tươngtựthuhútđươ ̣csựchúýcủabạn.ĐóchínhlàdạngcơbảncủaquảngcáoPOSmànhữngtiểuthươngbánle ̉thườngsửdụng.

ànhCôngHơnNhơ ̀CơHộiBánêm

MộtchủdoanhnghiệpbánhàngđiệntửởArizonanghetôinóivềvấnđềbánthêmtrongmộtbuô ̉ithuyê ́ttri ̀nhvềtiê ́pthị.Khiquayvềvănphòngvàsuynghĩvềnhữnglơ ̣iíchđầytiềmnăngcủaviệcbánthêm,anhquyê ́tđịnhthửnghiệm.Đasốđơnđặthàngcủaanhđê ́ntư ̀cáccôngtysảnxuất.Anhgửichohọmộtbảngbáogiáviê ́ttaytrangtrọng.Điểmmớilạmàanhtạoralàthêmvàomộtcáchhơ ̣plýmỗibảngbáogiámộtsảnphẩmhoặcdịchvụliênquan,cógiátươngđương10%–15%tô ̉nggiátrịbáogiá.Ngườimuachưatư ̀ngbiê ́tđê ́nmặthàngđươ ̣cthêmvào,nhưngcóđê ́n30%nhữngngườiđươ ̣cbáogiáđãquyê ́tđịnhmuathêm.“Mộtviệclàmhầunhưkhôngtốnchútcôngsức,”ngườichủdoanhnghiệpnọviê ́ttrongláthưgửichotôigầnđây,“nhưngnócóýnghĩatươngđươngvớiviệccộngthêm60.000đô-lavàodoanhthunămnaycủachúngtôi.Cảmơnnhé,Jay.”

uNhâ ̣pTăngGấpBaLầnLàBảnNhạcÊmTaiVớiCôẤy

Tôitư ̀nghướngdẫnmộtgiáoviêndạythanhnhạcchotre ̉emcáchđểtănggấpbathunhậpmàkhôngtốnchútcôngsức,tiềnbạc.ayvi ̀lấygiá20đômộtgiờdạyhát,côápdụngmứcgiá65đômỗitháng.Mộtsốthánghọcsinhhọc4giờ.Mộtsốtháng5giờ.Lúctrước,bi ̀nhquânphụhuynh

thuêcôdạy2giờmộtthángvàcôkiê ́mđươ ̣c40đô-la.Giờđâycôđidạythườngxuyênhơn(điềukhiê ́ncôthíchthú)vàthunhậpbi ̀nhquântư ̀mỗihọcsinhđãtănglên50%.Quantrọnghơncả,trướckhiápdụngphươngphápnày,trungbi ̀nhmộthọcsinhhọcvớicô3tháng.Kểtư ̀khibắtđầuraưuđãitrên,họcsinhcứtiê ́ptụctheohọckhôngngư ̀ng.

Phẫuuâ ̣tCăngDaMặtVàGiaTănguNhâ ̣p

Tôitư ̀ngtưvấnchomộtbácsĩphẫuthuậtthẩmmỹgiảiphápcungcấpcácgóidịchvụthẩmmỹvu ̀ngmặtchokháchhàng.Lựachọncơbảnnhấtlàcăngdamặt.Lựachọnthứhailàxóathêmvê ́tchânchimởmắt.Lựachọnthứbalàcăngdamặt,xóavê ́tchânchimvàsửamũi.Hơnnửasốkháchhàngchọngóithứhaihoặcthứba.Vịbácsĩphẫuthuậtthẩmmỹnàykiê ́mđươ ̣cnhiềuhơnnhữngđồngnghiệpcủaanhtatrungbi ̀nh1.000đô-lamỗikháchhàng–nhưngđồngthờianhcũngthậtsựmanglạinhữnggiátrịlớnlaohơnchohọ.Vàvi ̀kháchhàngcóđươ ̣cnhữnggiátrịtốthơn,họđặtlòngtinvàtiê ́nhànhthêmnhữngphẫuthuậtkhácvu ̀ngmặtmàhọthậtsựcảmthấycần.Vi ̀vậyngườiđươ ̣clơ ̣inhiềunhấttrongtrườnghơ ̣pnàylànhữngbệnhnhânkhibướcravớingoạihi ̀nhxinhđẹphoặcđiểntraihơn(gần40%kháchhàngcủaanhlànamgiới)sovớinhữnggi ̀họcóđươ ̣cnê ́uvịbácsĩnọkhôngmanglạichohọnhữnglựachọntốthơn.

Tôitư ̀ngtưvấnchomộtngườirấtthúvị,mộtcốvấnviênvềchấtthảiđộchại.Anhlàmviệcvớinhữngnhàmáycôngnghiệptrênkhắpthê ́giớivàphântíchrủirotrongviệcxửlýchấtthảiđộchại–cácnghĩavụliênquanđê ́npháplý,cháynô ̉,ônhiê ̃mmôitrường,quyđịnhxửphạtcủanhànước,v.v…Saukhilàmviệcvớitôitrongmộtnăm,anhnhậnrară ̀ngviệctưvấnchocácnhàmáykhôngphảilàcơhộithậtsựtrongnghềnghiệpcủami ̀nh.Cơhộithậtsựcủaanhlàkhảnănggiớithiệucácnhàmáychonhữngchuyêngiađigiảiquyê ́tnhữngvấnđềanhpháthiện.Nóicáchkhác,anhsẽti ̀mhiểuxemhọcókhảnăngròrỉchấtthảiđộchạiramôitrườnghaykhông.Nê ́ucó,họphảiti ̀mmộtnhàthầuchuyênvềvấnđềnàyđểngănchặnsựcố.Nhưngkháchhàngcủaanhkhôngcóthôngtingi ̀vềnhữngchuyêngiađó,cònanhthi ̀có.ê ́làanhđứngralàmđạidiệnchonhữngnhàthầuxửlýchấtthảiđộchạitốtnhấttrongnước.Vàgiờđây,trongquátri ̀nhthựchiệnmộtdựánnàođóvàpháthiệncơhộilàmănchonhàthầuxửlýchấtthải,anhsẽlấyđươ ̣ccơhộiđóvềchomộttrongnhữngcôngtyanhlàmđạidiện.Kê ́tluận:Côngviệctưvấnmanglạichoanhvàitrămnghi ̀nđômộtnăm.Côngviệcđạidiệnchonhữngcôngtyxửlýchấtthải

manglạichoanhhàngtriệuđô-la.

Nhiềucâulạcbộâmnhạc,saukhibạnđãtrởthànhkháchquenvàmuađĩathườngxuyên,họsẽgiớithiệubạnvớicâulạcbộphimảnhhoặccâulạcbộsáchcủahọ.Tạisaoư?Bởihọbiê ́tđasốkháchhàngmuađĩaCDkhiđãhàilòngsẽvuive ̉chuyểnsangmuaphimhoặcsáchthườngxuyên.

Tôibiê ́tmộtcửahàngthờitrangmởcâulạcbộsưutầmgiàyvàvínhonho ̉chonhữngkháchhàngthânthiê ́tnhấtcủahọ.Mỗimu ̀a,khimặthànggiàyvàvímớivề,họsẽgửihàngchonhữngkháchhàngđóthửtrướcsaukhiđươ ̣ckháchchấpthuận.Nê ́ukháchthíchvàmuốngiữlạiđểdu ̀ng,cửahàngsẽtựđộngghinơ ̣the ̉tíndụngcủahọ.Nê ́ukháchhàngkhôngthích,họchỉcầngửitrảlạicửahàng,khôngcóvấnđềgi ̀.Họkhámphára80%thànhviêncủacâulạcbộnàygiữlạiítnhấtmộtmónđồđươ ̣cgửiđê ́n.Việcnàytạorathêmhàngtrămnghi ̀nđô-lalơ ̣inhuậnchohọmỗinăm.

Mộtcôngtyrươ ̣uvangmàtôiquenbiê ́tramắtcâulạcbộrươ ̣uvang.Mỗithánghọgửivàiloạirươ ̣uvangkhácnhauđê ́nnhữngngườitư ̀ngghéquanhàmáycủahọ.Trongđóvư ̀alàrươ ̣uhọlàmra,vư ̀alấytư ̀cácnhàmáykhác.Vangtrắngcũngcó,vangđo ̉cũngcó.Mộtsốlàrươ ̣ungọttrángmiệng,mộtsốlàrươ ̣usâm-banh.Họmởrộngdoanhnghiệpcủami ̀nhlêngấp10lầnvàtrongquátri ̀nhđócóthêmnhữngkháchhàngtrungthànhliêntụcmuahê ́tlầnnàyđê ́nlầnkhác.

Vớimộtýtưởngđơngiản,tôiđãtăngdoanhsốchomộtngườilàmdịchvụcắttỉacâycảnhlêngấp4lần.Cáchlàmcơbảncủaanhtahoàntoànthụđộng,nhưbaongườikháctrongnghề.Aimàcómộtcáicâyquácaohoặccầnchặtbo ̉,họgọichoanhta,anhtađê ́n,làmxongviệcrồivề,lạitiê ́ptụcchờcơhộikhác.Tôichỉchoanhtathấyră ̀ngđasốnhữngngườitư ̀nggọianhcắttỉacâysẽcónhucầucắttỉađúngcáicâyđómộtlầnnữasausáuhoặcchíntháng.Vậythi ̀saokhôngđềnghịhọsửdụngdịchvụlâudài,anhkhôngphảingồinhàchờhọgọinữa,màcứđê ́nhẹnlạilên,cắttỉacâycảnhchohọvàtínhphívàothe ̉tíndụngcủahọ.Anhchoră ̀ngđólàmộtýkiê ́nrấthay.Vàtrongvòngbatháng,70%kháchhàngquenthuộcchuyểnsangsửdụngdịchvụđó.Anhcònnhắmvàođốitươ ̣ngkháchvãnglaivàđềnghịhọsửdụngdịchvụcủami ̀nh4lầnmộtnăm.Kê ́tquảlàdoanhsốtănggấpđôi,lơ ̣inhuậntănggấpbốnvi ̀anhkhôngcònphảiđăngquảngcáotrênbáođịaphươngcũngnhưcắtgiảmsốlươ ̣ngnhânviênkinhdoanh.Chỉcầnsốkháchhànggắnbólâudài,vànhữngkháchhàngmớicóđươ ̣cquagiớithiệu,

doanhnghiệpanhsốngkho ̉e.

Mộtvídụkháhaytronglĩnhvựchàngtiêudu ̀nglàvềcôngtySaintIvesLabs.Họsảnxuấtdầugộiđầu,sảnphẩmchămsóctóc…Nhưnghọchỉkinhdoanhbă ̀ngcáchkê ́thơ ̣pcácsảnphẩmcủami ̀nhlạivớinhau.Họđóngdầugộivàochaicơ ̃lớnvàtặngkèmdầuxảvớigiácólơ ̣ihơnchokháchhàngsovớiviệcmuariêngtư ̀ngsảnphẩm.Mụcđíchchínhcủaviệcnàylàbánrachokháchhàngvớimứcgiáưuđãihơn.

Tôitư ̀ngtưvấnchomộtchuỗicửahàngtiệnlơ ̣ivàcáctrạmxăng.Họcónhữngtrụbơmxăngởphíatrướcvàcửahàngtiệnlơ ̣ibêntrong,nơikháchhàngghévàotrảtiền.Tôiyêucầuhọthửnghiệmphươngphápnàytrongbamươingày.Họtănggiáphânnửasốmặthàngtrongcửahàngtiệnlơ ̣i–kẹocaosu,nướcgiảikhát–lêntrungbi ̀nh20%mỗimặthàng.Họkinhngạckhinghetôibảohọlàmvậy.Họnói,“Sẽkhôngcóaimuađâu,”vàtôitrảlời,“Tôikhôngnghĩvậy.Làmộtcửahàngtiệnlơ ̣i,cácbạncógiátrịđặcbiệtđốivớikháchhàng.Khôngthểđánhđồngcácbạnvớimộtcửahàngthôngthường.”Họmiê ̃ncươ ̃ngđồngý,vàsựchấpnhậnbấtđắcdĩđómanglạithêmchohọ900.000đô-lalơ ̣inhuậnsaumườihaitháng,bởivi ̀,nhưtôiđãdựliệu,doanhsốkhônghềgiảm.Kháchhàngkhônghềngầnngại;họvuive ̉trảthêm20%chokẹocaosu,họvuive ̉trảthêm20%cholonnướcngọtvàvuive ̉trảthêm20%chobánhngọt,càphê.Bởinóquáthuậntiệnchohọ.Nămmươixuhaynămmươichínxukhôngthànhvấnđề.Quantrọnglàhọđangvội,họđangđilàmhoặcvềnhàhoặcphảiđihọp,vàhọmuốnmộtmóngiảikhátnónghoặclạnhhoặcmộtbánhmi ̀kẹpthịt.Tôinghiêmtúcđềnghịbạnxemxétlạidoanhnghiệphoặccôngviệclàmăncủami ̀nhvàtựho ̉i–liệutôicóthểlấybấtky ̀hoặctấtcảsảnphẩm/dịchvụcủami ̀nhvàthayđô ̉ichiê ́nlươ ̣ckinhdoanhđểnótrởnêncaocấphơnkhông?

Tôicómộtkháchhàngtronglĩnhvựcđầutưdànhhă ̉nmộtbộphậnchămsócchokháchhàngcaocấp,nhữngngườihọquantâmđặcbiệt,phụcvụtậnrăngvàhỗtrơ ̣thămdòthịtrườngmiê ̃nphí.Họcòncóbộphậngiáưuđãiđểphụcvụnhữngkháchhàngchỉquantâmđê ́nmứcgiátốt.Mộtbộphậnkhácchuyênbánchosốđông.Cảbabộphậnđềumangvềlơ ̣inhuậnrấtcaodu ̀kinhdoanhtheobacáchkháchnhau,chobaphânkhúckhácnhautrênthịtrường,điểmchunglàmôigiớichứngkhoán.Hãytựho ̉ichínhmi ̀nh–liệucóphânkhúcthịtrườngnàocaocấphơnphânkhúcmi ̀nhđangnhắmđê ́nvàcónênthâmnhậpvàothịtrườngđókhông?Nê ́u

câutrảlờilàcó–trongrấtnhiềutrườnghơ ̣p–tấtcảnhữnggi ̀bạncầnlàmlàtiê ́nhànhthửnghiệmmộtcáchđơngiản,antoànxemđiềugi ̀sẽxảyra.Bạnkhôngmấtgi ̀cảnhưngnê ́uđươ ̣c,sẽđươ ̣crấtnhiều.Trongphầnlớntrườnghơ ̣pkhibạnnângtầmđịnhvịthịtrườngcủami ̀nhlên,trởnêncaocấphơn,kháchhànghiệntạicủabạnsẽtrântrọngbạnhơn.Nhờvậy,họtrungthànhhơn,họsẽgiớithiệubạnvớinhiềungườihơn.Bỗngnhiênnhữngphânkhúclớncủathịtrườngvốnchưatư ̀ngbiê ́tđê ́nbạnbắtđầuchúývàti ̀mđê ́nmua.

Trongvàinămtrởlạiđây,toànbộthịtrườngbánle ̉bịđảolộnhoàntoànvi ̀sựxuấthiệncủanhữngnhàbánle ̉vớigiásỉ.PriceClub,CostcovàSAM’SClublàmmưalàmgiótrênthịtrường.Họcungcấpchobạnnhữnghũbơđậuphộngcựcđạivànhữngxôbộtgiặtkhô ̉nglồvớiđơngiámộtkýthấphơnrấtnhiềusovớigiácủanhữngcửatiệmtạphóathôngthường.Vàđoánchuyệngi ̀xảyranào?Ngườitatranhnhaumualấymuađể.

Nhữngdoanhnghiệpbánhóachấtcôngnghiệpănnênlàmrabởihọbánchonhàmáytheotư ̀ngthu ̀ng210líthoặccảmộtkiệnlớn.Vi ̀vậynê ́ubạncầnlaudọnhoặccầnmộtloạihóachấtnàođó,đư ̀ngmuađủdu ̀ngchomộtngàyhoặcmộttuần.Hãymuađủdu ̀ngchocảtháng,cảquýhoặccảnămvàbạnsẽtiê ́tkiệmđươ ̣crấtnhiềutiền.

Tronglĩnhvựcđầutư,nhữngquỹđầutưpháttriểnmạnhnhờđưaramứcgiácựcky ̀ưuđãichokháchhàngkhihọđầutưsốtiềnlớnvàomộtquỹnhấtđịnh.Chiphígiaodịchcóthểgiảmtư ̀2%xuốngcòn0,75%nê ́ubạntăngmứcđầutưtư ̀5.000đô-lalên100.000đô-la.Vậyđiềugi ̀xảyra?Mọingườicókhuynhhướngbo ̉nhiềutiềnhơnvàoquỹtiê ́tkiệmtrongmộtgiaodịchđơnle ̉.Đóchínhlàmụctiêu.

CôngviênDisneylandtư ̀ngbánvéxelửariêngle ̉chodukhách.Nhưngrồihọkhámphárară ̀ngnê ́utạocơhộichokháchđixelửanhiềulươ ̣thơntrongngàyvớichỉmộtlầnmua,họsẽkiê ́mđươ ̣cnhiềutiềnhơnvàsẽcónhiềungườimuahơn.Giờhọbáncảnhữngsuấtvégiađi ̀nh,thậmchívéchocảmu ̀a–nhă ̀mmanglạichocácgiađi ̀nhđê ́nvuichơinhiềutiệníchhơnhă ̉n.

Dịchvụduthuyềnđưaramứcgiáưuđãihơnnhiềusovớiphầnlớngiáphòngkháchsạnchonhữnggiađi ̀nh6người.Khuyê ́nmãirấtlớn,vàcứcóthêmmộtthànhviênthamgiavàochuyê ́ndulịchtrênthuyền,chiphítư ̀ng

ngườisẽgiảmxuống.

Nhữngdoanhnghiệpbánle ̉nhưCircuitCitycóchogiahạnbảohànhđốivớidànâmthanhvàti-vi.Cáccôngtychothuêxehơibánthêmbảohiểmđườngbộ.Nhữnghãnghàngkhôngđâuchỉcungcấpdịchvụvậnchuyểnbă ̀ngmáybay,họcòncungcấpdịchvụnghỉmáttrọngóibaogồmvémáybay,kháchsạnvàthứcăn.Phươngphápnàyhữuhiệuchomọidoanhnghiệptư ̀cáctậpđoànlớnđê ́ncáccôngtynho ̉vànócũnggiúpíchchobạn.

CácBướcHànhĐộng

Liệtkêtấtcảsảnphẩmvàdịchvụcủabạncókhảnăngmanglạikê ́tquảmỹmãnhơnchokháchhàngkhiđươ ̣ckê ́thơ ̣pvớinhauhoặctheothứtựhơ ̣plý.Hãythửcungcấpnhiềukiểukê ́thơ ̣p,nhiềugóisảnphẩmhoặcdịchvụvàápdụngphươngphápbánthêm.Sauđóliệtkêcáimàtôigọilàvòngđờisảnphẩmhoặcdịchvụ–tấtcảnhữngsảnphẩmhaydịchvụngườikhácbán,cóthểđê ́ntrước,songsong,bô ̉sung,hoặckèmtheosausảnphẩmhoặcdịchvụcủabạntrongquátri ̀nhsửdụng.Ti ̀mhiểuvềtấtcảnhữngcôngtykinhdoanhnhữngsảnphẩmhoặcdịchvụđóđểxembạncóthểđạtđươ ̣ctho ̉athuậnphânphối,mualạinhă ̀mgiatăngsốlươ ̣nghàngbánchokháchcủami ̀nhkhông.

Hãynghĩvềbấtcứloạihi ̀nhdịchvụphu ̀hơ ̣pcóthểmanglạilơ ̣iíchchokháchhàngsaukhiđãmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn–chă ̉nghạnnhưhỗtrơ ̣kỹthuật,giahạnbảohành,dịchvụbảotri ̀thườngniênhoặcnửanăm,khuânvácvàvậnchuyển,v.v…Bạnđãsă ̃nsàngcungcấpbấtky ̀dịchvụnàotrongsốnàynhă ̀mgiatănggiátrịgiaodịchcủami ̀nhhaychưa?

Cuốicùng:Nê ́ubạnkhôngcógi ̀đểthêmvào,hãyxemxétviệccungcấpmộtphiênbảnlớnhơnhoặccaocấphơncủasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnvớigiácảthậtphảichăng.Mộttrongsốđósẽmanglạilơ ̣inhuậnbấtngờvàcơhộithànhcôngchodoanhnghiệpcủabạn.Nhưnglàmthê ́nàonócóthểcảithiệnsựnghiệpcủabạn?Khibạnđươ ̣cgiaomộtnhiệmvụhoặcdựán,hãyđềxuấtvớicấptrênđểbạnnhậnthêmtráchnhiệmchotấtcảhoặcmộtphầncủamộtnhiệmvụhoặcdựánliênquan.Vàhãyđềnghịmứcbồidươ ̃ngíthơnsovớisốtiềncôngtyphảitrảchomộtngườilàmcôngviệctươngtựtoànthờigianhoặctrảchodịchvụthuêngoài.

Chương9:LàmThếNàoĐểKhôngBaoGiờSẩyChânTrongKinhDoanh

Bạnphảiliêntụcthư ̉nghiệm…thư ̉nghiệm…vàthư ̉nghiệm

Địnhnghĩacủatôivềthiêntàitiê ́pthịcóthểkhácvớibạn.eotôi,đólàngườicóthểđạtđươ ̣ckê ́tquảtốiưubă ̀ngnỗlựctốithiểu

–chứkhôngnhấtthiê ́tphảilàbậcthầysángtạo.Bạnsẽtrởthànhthiêntàitiê ́pthịnê ́ubạnbiê ́tmộtphươngphápthuhútkháchhàngnàođócóthểmanglạikê ́tquảtolớnhơngấpnămlầnsovớimộtphươngphápkhác–và,lẽtấtnhiên,bạnsẽbámlấyphươngphápnàomanglạikê ́tquảtốtnhất.Vi ̀vậy,theotôi,mộtthiêntàitiê ́pthịlàngườivư ̀akhônngoanvư ̀athậntrọng.Mộtngườichỉlàmtheogiảiphápnàomanglạikê ́tquảtốiưu,tư ̀thờigian,tiềnbạcđê ́ncôngsức.Bấtky ̀aicũngcóthểtrởnêntàigio ̉itươngđươngthiêntàitiê ́pthịnhờmộtviệcđơngiản:thửnghiệm.

Hãyư ̉NghiệmMọiứ

ậtngạcnhiênkhibiê ́tcórấtítdoanhnghiệpchịukiểmtrabấtky ̀khíacạnhnàotronghoạtđộngtiê ́pthịcủahọvàsosánhvớinhữnghoạtđộngkhác.Họđemsốphậncủami ̀nhrađánhcươ ̣cvớinhữngquyê ́tđịnhvàpho ̉ngđoánrấtchủquan,tu ̀ytiện.Bạnkhôngcóquyềncũngnhưkhôngcókhảnăngtiênđoántrướcthịtrườngmuốngi ̀,vớimứcgiábaonhiêu,góisảnphẩmdịchvụhoặcphươngpháptiê ́pthịnàotốtnhất.Tuynhiên,bạncónghĩavụ,cơhộivàkhảnăngđưanhữngvấnđềquantrọngtrongtiê ́pthịchokháchhàng/đốitươ ̣ngtiềmnăngđểxinýkiê ́n:nhữngngườiđưaýkiê ́nthôngquangânphiê ́u,the ̉tíndụng,phiê ́umuahàng,hơ ̣pđồnghoặcquyê ́tđịnhtănglươngthăngchứcchobạn.

Bạnkhôngthểđạthiệuquảtốiưuhoặclơ ̣inhuậntốiđanê ́ukhôngbiê ́tcáchtậndụngtriệtđểthờigian,cơhội,sứclựcvàsựđầutưcủami ̀nh.Bạnkhôngthểđạtkê ́tquảtốtnhấtnê ́ukhôngđánhgiátoàndiệncácphươngphápkhácnhausă ̃ncótronghoạtđộngkinhdoanhcủami ̀nh.ôngthườngsẽcómộtphươngpháphiệuquảvươ ̣ttrộihơncácphươngphápcònlạigấpnhiềulần.Nhiềukhảnăngnguyênnhândẫnđê ́nti ̀nhtrạnghoạtđộngkémhiệuquảvàchưakhaitháchê ́ttiềmnăngthậtsựcủabạnhiệnnaylàdobạnlệthuộcvàocácphươngpháp/hoạtđộngkhôngmang

lạithànhcông.Bạnhoàntoàncóthểsửachữanhữngđiểmyê ́uđóvàkhôngbaogiờphạmsailầmlầnnữa.Trongchươngnàybạnsẽbiê ́tcáchvậndụngnhữngthửnghiệmnho ̉,khôngtốnkémđểthuthậpnguồnthôngtinvôgiá,cóthểmanglạikê ́tquảcảithiệnđángkểtrongmọikhíacạnhcủadoanhnghiệphoặccôngviệc.Việcthửnghiệmkhôngchỉápdụngchocáchoạtđộngbánhàngmàcònhiệuquảvớimọikhíacạnhkháccủahoạtđộngtiê ́pthị.Nê ́ubạnđăngquảngcáotrênbáohoặctạpchí,hãythửnhiềuphươngphápkhácnhau,nhữngtiêuđềkhácnhau,nhữngđiểmkíchthíchcảmxúckhácnhau,cáchkê ́thơ ̣psảnphẩmdịchvụkhácnhau,cáchgiảithíchkhácnhau,mứcgiákhácnhau,vànhữngưuđãikhácngoàisảnphẩmhoặcdịchvụcơbảncủabạn.Hãythửnghiệmnhiềuphươngthứckhácnhaunhă ̀mđịnhhướngchongườiđọchoặcngườinghenhữnggi ̀họcầnphảnứnghoặchànhđộng.Hãythửnhữngvịtríquảngcáokhácnhau:trangbi ̀a,trangcuối,bênphảihoặcbêntráitrangbáo.Hãythửnhữngphươngtiệntruyềnthôngkhácnhaumàbạnmuốnquảngbásảnphẩm/dịchvụ–kênhthôngtinnàovàvàothờiđiểmnàotrongngày.Đốivớinhữngaikhôngsửdụngquảngcáo,hãynghĩđê ́nviệcthửnghiệmvàđưaquảngcáovàoquytri ̀nhgiớithiệusảnphẩmcủami ̀nh.Hãythửnhữngphươngphápchàohàngkhácthaychonhữnggi ̀bạn/nhânviênbánhàngcủabạnđangsửdụng.Bạnsẽthấykê ́tquảđươ ̣ccảithiệnđángkểsaukhithửnghiệm.

Mộtkhiđãthửnghiệmmọicáchviê ́ttiêuđềquảngcáohoặclờimởđầu,vàthaythê ́mọithứtrướcđâybă ̀ngphươngphápmớivươ ̣ttrộihơn,tôimuốnbạntiê ́ptụcthửnghiệmcácyê ́utốphụkhác.Hãyđưaranhiềulờichàohàngcụthểvàphântíchsốlươ ̣ngphảnhồi,lưulươ ̣ngkháchhàng,đốitươ ̣ngtiềmnăng,vàsốđơnhàngcóđươ ̣ctư ̀tư ̀ngmụcquảngcáo.Tiê ́ptheo,bạntínhtoánchiphíbo ̉rađểcómộtkháchhàngtiềmnăng,chiphíđểcómộtđơnhàng,sốđơnhàngtrungbi ̀nhtrênmộtkháchhàngtiềmnăng,trungbi ̀nhtỉlệchuyểnđô ̉ikháchhàngtiềmnăngthànhkháchhànghiệntại,lơ ̣inhuậnbi ̀nhquântrênmỗiđơnhàngvàsosánhchúngvớibiệnpháphiệntạibạnđangápdụng.Bă ̀ngcáchnày,bạnsẽti ̀mrabiệnpháptốiưu,biệnphápmàbạnsẽtiê ́ptụcápdụngchođê ́nkhinàobịmộtphươngphápkháchiệuquảhơnthaythê ́.Nênnhớ,hàngthángbạnphảitốnmộtkhoảncốđịnhđểtrảlươngchocácnhânviênkinhdoanh,du ̀họti ̀mđươ ̣c1đơnhàng/ngày,3đơnhàng/ngày,hoặchơnnữa.Tươngtự,việcquảngcáocũngbuộcbạnphảichingầnấytiềnchomộtdiệntíchđăngbáo,thờilươ ̣ngsảnxuấthoặcthờigianghihi ̀nh,du ̀nómanglạichobạn100,1.000hay10.000kháchhàngtiềmnăngđinữa.Vi ̀vậy,bạnnênthửnghiệmnhữngphươngphápquảngcáokhácnhauvàti ̀mracáchthứchiệuquảhơnhă ̉n

nhữngcáicònlại,rồisửdụngchúngđểgặtháikê ́tquảtốiưutư ̀khoảnđầutưấy.

Hãyư ̉NghiệmMọiứ,NgayBâyGiơ ̀

Làmcáchnàođểđưamộtvấnđềtiê ́pthịrathămdòýkiê ́nkháchhàng?Bă ̀ngcáchđốichiê ́ucáckê ́tquảkinhdoanhvớinhau,thửnghiệmcácmứcgiá,thửnghiệmcácmụcquảngcáovớinhau,nhữnglờichàomờimuathêmkhácnhau.Tôicóthểkểthêmnhiều,nhiềunữa.Điểmmấuchốt–vàcáinàykhôngphảivo ̃đoán–làkhibạnthửnghiệmvàsosánhmộtphươngphápnàyvớimộtphươngphápkhác,phântíchkỹcàngvàlậpbảngthốngkênhữngkê ́tquảthuđươ ̣c,bạnsẽngạcnhiênkhipháthiệnrară ̀ngluôncómộtphươngphápbo ̉xatấtcảphươngphápkhác.Bạncũngsẽbấtngờkhibiê ́tră ̀ngvẫnvớinỗlựcđó,bă ̀ngphươngpháptốiưu,bạncóthểbánđươ ̣cthêmnhiềuhànghơnhoặcgiatănggiátrịđơnhàngtrungbi ̀nhlênrấtnhiềulần.Mụcđíchcủaviệcthửnghiệmlàtốiưuhóahiệuquảcủamọihoạtđộngtiê ́pthị.

Nê ́ubạnhoặcmỗinhânviênkinhdoanhnhậnđươ ̣ctrungbi ̀nh15cuộcgọiđặthàngmộtngày,bạncóthấymi ̀nhnênti ̀mmộtđạidiệnkinhdoanhhoặcphươngánkê ́thơ ̣psảnphẩm/dịchvụnàođócóthểmanglạisốđơnhànggấpđôivàgiatănggiátrịtrungbi ̀nhmộtđơnhànglêntư ̀40%–100%cũngvớingầnấynỗlực?Bạncóthểdê ̃dàngđẩymạnhdoanhsốvàlơ ̣inhuậnchỉđơngiảnbă ̀ngcáchthửnghiệm.Bạn,hoặcnhânviênkinhdoanhcủabạnnênthửnhiềuphươngphápkhácnhau,nhiềuđiểmkíchthíchcảmxúckhácnhau,cáchkê ́thơ ̣psảnphẩm/dịchvụ,mứcgiáưuđãiđặcbiệt,mứcđộkhácnhau,lờichàomờivớicácmứcgiákhácnhau,vànhiềuchê ́độbảohànhhoặcbiệnphápđảongươ ̣crủirokhácnhau.Hàngngày,hãyxemlạihiệuquảcụthểcủatư ̀ngphươngphápthửnghiệm,vàphântíchcácdữliệughinhận.Nê ́uti ̀mramộtphươngphápmớihữuhiệuhơnphươngpháphiệntạitư ̀25%–50%,chă ̉nglẽbạnkhôngmuốntấtcảnhânviênkinhdoanhcủami ̀nhlàmtheo?Hãythửmọibiê ́nthểtrongphươngphápbánhàng.Bấtcứdữliệunàodu ̀tíchcựchaytiêucựcđềucóthểgiúpbạnkiểmsoáttốthơnhiệuquảcủahoạtđộngbánhàng.

Nhưngđư ̀ngngư ̀nglạikhichỉmớiti ̀mrađươ ̣cnhữngphươngpháp,biệnphápưuđãi,nhữngmứcgiá,hoặcsựkê ́thơ ̣psảnphẩmhoặcdịchvụcóhiệuquảvươ ̣ttrội.Mộtkhibạnđãxácđịnhđươ ̣csựkê ́thơ ̣pthànhcôngnhất,mọithứchỉmớibắtđầu.Giờbạncầnti ̀mhiểuxem“thê ́nàolàtốt”.

Tiê ́ptụcthửnghiệmđểkhámphánhữngphươngphápthậmchícòntốthơnnữa,vươ ̣ttrêncảnhữngtiêuchuẩnhiệntạicủabạn.Mụctiêucủabạnlàti ̀mracácýtưởng,phươngpháp,góisảnphẩm/dịchvụ,hoặcbiệnphápbánhàngđãchứngminhđươ ̣csựưuviệtcủanóthôngquanhữngthửnghiệmcótínhsosánh.Nê ́ukhôngthiê ́tlậpcácchỉtiêuđó,bạnsẽkhôngthểnàotốiưuhóahoạtđộngtiê ́pthị,thôngquađótốiđahóakhảnăngsinhlơ ̣icủami ̀nh.Mộtkhibạnđãti ̀mrađươ ̣cnhữngýtưởnghoặcphươngphápđểlàmtiêuchíđánhgiá,hãytiê ́ptụcthửnghiệmđểbiê ́tliệubạncóthểcảithiệntốthơnkhông,vàthaynóbă ̀ngphươngpháptốthơnđó.Mộtđiềubạnsẽkhámphárakhibắtđầuthửnghiệmlàmộtthayđô ̉inho ̉cóthểtạorakhácbiệtrấtlớntrongphảnhồihoặckê ́tquả.

Vàinămtrướctôicólàmviệcvớimộtngườikinhdoanhkimloạiquý,anhbánvàngvàbạcchonhữngnhàđầutưthôngquacácgiaodịchcóhỗtrơ ̣tàichínhcủangânhàng.AnhđăngquảngcáotrêntờWallStreetJournalvớitiêuđề:“Haiphầnbachiphíđươ ̣cngânhànghỗtrơ ̣khimuavàngvàbạc.”Anhkháthànhcôngnhờnhữngquảngcáođó.Nótạorađủdoanhthuđểanhcóthể(a)trảtiềnquảngcáo,(b)chichonhânviênkinhdoanhmộtkhoảnhoahồngkhakhá,(c)phầncònlạiduytri ̀hoạtđộng,trảtiềnlươngvànhữngchiphíkhác,và(d)cònmộtkhoảnđểđầutưthêmchoquảngcáo.Tuynhiên,tôikhôngtinanhđãtốiưuhóahoạtđộngquảngcáocủami ̀nh.Tôingồilạivàho ̉ianhđãtư ̀ngthửnghiệmnhữngtiêuđềquảngcáonào.Anhbốirốinhi ̀ntôi,“Chă ̉ngcócáinàocả.”Vi ̀vậy,tôiđềxuấtthêmbatiêuđềđểanhthửnghiệm.AnhđăngchúngtrongnhữngmụcquảngcáokhácnhautrêntờWallStreetJournal.Haitrongsốnhữngtiêuđềđócóhiệuquảhơncáianhđangdu ̀ngmộtchút.Tiêuđềthứbato ̉ravươ ̣ttrộihơnhă ̉n.Lúcđóvàngcógiá300đô-lamộtao-xơvàbạccógiá6đô-lamộtao-xơ.Hãynhớlạitiêuđềcũcủaanhnày,“Ngânhànghỗtrơ ̣haiphầnbakhimuavàngvàbạc.”Tấtcảnhữnggi ̀tôilàmlàthayđô ̉icáchdiê ̃nđạtcủatiêuđềđểnhấnmạnhhơngiátrịbă ̀ngtiềntrongnộidungmànótruyềntảiđê ́nkháchhàng.

Tiêuđềtôidànhchovànglà:“Vớigiávàng300đô-lamộtao-xơ,chỉcầnđưachúngtôi100đô-lachomỗiao-xơvàchúngtôisẽmuatấtcảsốvàngbạnmuốn.”

Tiêuđềdànhchobạc:“Vớigiábạclà6đô-lamộtao-xơ,chỉcầnđưachúngtôi2đô-lachomỗiao-xơvàchúngtôisẽmuatấtcảsốbạcbạnmuốn.”

Nhữngtiêuđềtrênđãđemvềsốlươ ̣ngđơnhàngnhiềuhơngấp5lần,cũngvớidiệntíchquảngcáonhưcũvàphươngphápquảngcáocơbảngiốngnhau–nhưnglạithuhútđươ ̣csốlươ ̣ngphảnhồivàkháchhànghơngấp5lần,500%.Lúcnàychắcbạnđangtựho ̉i,“Vi ̀saomộtthayđô ̉inho ̉lạitạorasựkhácbiệttolớnđê ́nthê ́?”Đasốnhữngtiêuđềthôngthườngkhôngtrảlờiđươ ̣ccâuho ̉i“Tôiđươ ̣cgi ̀tư ̀điềunày?”màkháchhàngtiềmnăng,kháchhànghiệntại,ngườiđọc,ngườinghe,ngườixemtrôngđơ ̣i.Tiêuđềcủatôiđãlàmđươ ̣cđiềuđó.Bạncóthểnhậnđươ ̣cnhiềuyêucầu,nhiềukháchhàng,nhiềuđơnđặthànghơnvớisốtiềnbo ̉ratươngtựchỉbă ̀ngcáchthửnghiệmvàsosánhhiệuquảcủacácphươngánvớinhau:

•Thửnhiềucáchnóikhácnhau

•Thửnhiềuphiênbảnkhácnhau

•Thửsứchấpdẫncủanhiềutạpchíkhácnhau

•ửgửithưđê ́nnhiềudanhsáchkháchhàngkhácnhau

•Thửquảngcáotrênđàivàonhiềuthờiđiểmkhácnhau

•Thửnhiềulờichàohàngkhácnhau

•Thửnhiềumứcgiákhácnhau

•ửnhiềuchê ́độbảohànhkhácnhau

•Thửcáchgiớithiệusảnphẩmkhácnhau

Việcthửnghiệmvàxemxétcáckê ́tquả,cũngnhưbuộctư ̀ngxuchirachongânsáchtiê ́pthịphảisinhlơ ̣ikhôngmấykhókhăn.Nê ́ubạnkhôngchịuthửnghiệm,nghĩalàbạnchấpnhậnmi ̀nhkhôngphảimộtdoanhnhânmàlẽrabạnphảitrởthành.Hoặcchíítđiềuđóthểhiệnbạnsă ̃nlòngởmứcthấpkém.

Như ̃ngPhảnHồiĐángLưuY ́–ChìaKhóaĐểư ̉Nghiệm

Nê ́ubạnđangthửnghiệmhaicáchtiê ́pcậnkhácnhau,hãyti ̀mcáchđểthửnghiệmấymangđê ́nnhữngkê ́tquảcụthểphu ̀hơ ̣pvớitư ̀ngcách

tiê ́pcận.Bạnphảinắmđươ ̣cchínhxáclàmỗimộtđốitươ ̣ngtiềmnăngphảnhồilạivớimụcquảngcáonào.

Bạncóthểlàmđiềunàytheonhiềucáchkhácnhau:

•Sửdụngphiê ́umuahàng–đươ ̣cđánhsốkhácnhauchotư ̀ngphiênbảnquảngcáo.

•Đềnghịkháchhàngtiềmnăngghiro ̃sốphòngbankhihọgọihoặcviê ́tthưđê ́n–nhữngphòngbanđókhôngnhấtthiê ́tphảicóthật.

•Đềnghịkháchhàngtiềmnăngnêuro ̃họbiê ́tthôngtinquảngcáonàytư ̀đàiphátthanhWWXYđểxácthựcthôngtinvàđươ ̣cgiảmgiá/ưuđãiđặcbiệt.

•Mỗiđơnđặthànggửivềcôngtytheođườngbưuđiệnsẽcómộtkýhiệukhácnhautrênbi ̀thưmàbạnđãgửichokháchhàngtrướcđó–kýhiệunàygiúpxácnhậnnguồngốccủađơnhànghoặcphiênbảnquảngcáobạnđãsửdụng.

•Sửdụngnhữngsốđiệnthoạikhácnhauđểnhậnphảnhồi–mỗilờichàohàngđikèmvớimộtsốđiệnthoạigiốnggiốngnhaunhưngriêngbiệt.

•Thửnghiệmnhữnggóisảnphẩmkhácnhauvàghinhậnxemkháchhàngquantâmđê ́nmứcưuđãihoặcmứcgiánàohơn.

•Đềnghịkháchhànggọiđê ́nyêucầugặpmộtngườicụthểnàođó–tênngườicóthểkhôngcóthật.

Bạnphảixácđịnhđươ ̣ctư ̀ngphảnhồithuộcvềphươngpháptiê ́pcậnnàobạnđangthửnghiệp.Hãycẩnthậnghinhậnlạitư ̀ngphảnhồimộtvàkê ́tquảcủanó:ho ̉ithămđơnthuần,bánđươ ̣chàng,giátrịđơnhàng,kháchhàngcũ.Đồngthờilưutrữmọithôngtincầnthiê ́tchohoạtđộngtiê ́pthịcủabạn.Bạncầnphânbiệtrạchròigiữaphảnhồi(thuhútkháchhàngtiềmnăng)vàdoanhsốbánhàngthậtsự.Cóđươ ̣ckháchhàngtiềmnăngcũngtốt,nhưngbánđươ ̣chàngmớilàmụctiêucủabạn.Vàkhibạnđãlậpbảngthốngkêtấtcảcáckê ́tquảtheophươngphápAhoặcphươngphápB,hãysosánhhaiphươngphápvàchọnracáitốthơn.Tiê ́ptụcthửmộtlầnnữa,sửdụngphươngphápưuthê ́hơnđểsosánhvớimộtphươngphápmới

khác.

ư ̉NghiệmVớiQuyMôNhỏ

Đư ̀ngbaogiờthửnghiệmvớiquymôlớntrongkhibạncóthểthựchiệnởquymônho ̉.Phươngpháphoánđô ̉iA/Bchophépbạnthửnghiệmhaiphươngphápchỉvớimộtlầnđăngbáo.

Khimộtnhàquảngcáomuốnsửdụngphươngpháphoánđô ̉i,anhthiê ́tkê ́haimụcquảngcáocu ̀ngkíchcơ ̃,quảngcáo“A”vàquảngcáo“B”.Haimụcquảngcáonàysẽđươ ̣cchuyểntảiđê ́nmộtnhómngườixemcóthuộctínhvềnhânkhẩuhọctươngtựnhau.Vàvi ̀haiquảngcáođươ ̣cđăngởcu ̀ngmộtvịtrítrênxuấtbảnphẩm,nênmỗiquảngcáođươ ̣cthửnghiệmtrongnhữngđiềukiệntươngđương.

Phươngphápthửnghiệmhoánđô ̉iA/Bgiúpbạntránhđươ ̣cviệcphíphạmhàngnghi ̀nđô-lavàonhữngquảngcáothấtbại.Vàtrêntinhthầnđó,bạncũngcóthểtiê ́tkiệmđươ ̣crấtnhiềutiềnnê ́uđăngthửnghiệmtrênnhữngấnbảnđịaphương,vớisốấnphẩmpháthànhítvàre ̉tiềnhơn.Nê ́ubạnkhôngthểsửdụngphươngpháphoánđô ̉iA/Bvi ̀lýdonàođó,cònmộtcáchkhácđểthửnghiệmvớiquymônho ̉.Hãythuêlạidanhsáchnhữngngườiđăngkýđặtmuaxuấtbảnphẩmmàbạnđangnhắmđê ́nchohoạtđộngquảngcáocủami ̀nh.Chọndanhsáchnàotiêubiểunhấtchođốitươ ̣ngkháchhàngcủabạnvàthuêlạimộtphầntrongsốđó,5.000–25.000cáitênchă ̉nghạn.Chianóralàmđôi(đềnghịngườiquảnlýdanhsáchlàmviệcđógiu ̀mbạn;chuyệnnàyngườitalàmhoài);du ̀ngmộtnửachophiênbảnAvànửakiachophiênbảnB.Ghinhậnkê ́tquảvàsosánh.Hoặc,giảsửmộtmẩuquảngcáođăngtràntrangcógiá18.000đô-la.ayvi ̀đănghaiquảngcáomất36.000đô-la,hãyđăngthửtrướccho5.000cáitênvớigiá1.500đê ́n2.000đô-la.Bă ̀ngcáchnày,bạncóđủkhảnăngthửtrướcnhiềuquảngcáohơn,nhiềutiêuđềhơnvànhiềubiê ́nsốkháchơn.

ư ̉NghiệmQuaĐiệnoại

Cómộtcáchnhanhhơn,re ̉hơnvàđôikhimanglạichobạnnhiềuthôngtinhơn,đólàthửnghiệmtrướcquađiệnthoại.Hãythuêdanhsáchkháchhàngcósốđiệnthoạiđikèm.Chiadanhsáchấyralàmđôivàtri ̀nhbàynhữngphiênbảnkhácnhaucủaquảngcáo,dướihi ̀nhthứcđiệnthoạichàohàngchotư ̀ngnhómmột.Phântíchkê ́tquả.Mộtlơ ̣iíchvôcu ̀nggiá

trịcủaviệcthửtrướcquađiệnthoạilàsựphảnhồi.ôngquaviệctraođô ̉itrựctiê ́pvớikháchhàngtiềmnăng,bạncóthểxácđịnhngaylậptứcvấnđềtrongphươngphápchàohàngcủami ̀nh–cảitiê ́nnóvàthửlạilầnnữa–trướckhiquyê ́tđịnhmuaquảngcáotrênbáo.

ư ̉NghiệmBằngE-MailVàưChàoHàng

Tư ̀đầuđê ́ngiờchúngtatậptrungbànvềloạihi ̀nhquảngcáotrưngbày,nhưngnê ́ubạnđangsửdụnge-mailvàthưchàohàng,hãyxemtiê ́pphầnnày.Bạncóthểápdụngphươngphápnàyđểkhuyê ́nkhíchmọingườiphảnhồilạimộtvấnđề,mộtyêucầu,mộtưuđãihoặcmộtlờichàohàngnàođó,hoặckêugọimọingườiđê ́ncửahàngcủabạnngay,hoặcđiệnđê ́ntô ̉ngđàitiê ́pnhậnđơnhàng,hoặcđểlạiphiê ́umuahàngvàbạnsẽgọilạichohọhoặcchongườiđê ́nbánhàngtậnnhà.

Hãysửdụngnguyênlýtươngtựnhưtrongthửnghiệmquảngcáotrưngbày,ápdụngphươngpháphoánđô ̉iA/B“tênthứn”.Trướckhibạngửithưchomộttrămngànngườivàtiêutốn25.000đê ́n40.000đô-labưuphívàcácchiphíkhác,hãythửtrướctrênmẫuthửgồm5.000cáitênthứntrongdanhsáchgửithưcủabạnvàsosánhvớimẫuthửkhác.Thửhaitiêuđềkhácnhauchotư ̀ngnhómvàhãynhớintiêuđềngayngoàibi ̀thư.ửnhữngphiênbảnnộidungquảngcáokhácnhauchotư ̀ngtiêuđề.ửtheothứtựkhácnhau.Đínhkèmnhiềutàiliệukhácnhauvớithưchàohàng,nhưtờbướm,bi ̀thưgửiđơnhàngđãđươ ̣cdánsă ̃ntem,hoặcphiê ́umuahàngv.v…ửcàngnhiềucàngtốtvớiquymôcàngnho ̉càngtốttrướckhibạnđánhcươ ̣cphầnlớnngânsáchtiê ́pthịcủami ̀nhvàomộtphươngpháptiê ́pthịđắtđo ̉nhắmđê ́nnhómđốitươ ̣nglớn.

Tạisaophảipho ̉ngđoánnhữnggi ̀thịtrườngmongđơ ̣i,mứcgiáthịtrườngvuilòngchitrả,hoặcvịtríquảngcáonàođươ ̣cnhiềungườiđểýnhấttrongkhibạnhoàntoàncóthểti ̀mđươ ̣ccâutrảlờitư ̀thịtrường?Cáchnàycũngápdụngtươngtựchocácquảngcáotrênđàiphátthanhhoặcti-vi,độingũbánhàngtrựctiê ́p,quảngcáođặttạicửahàngvàbánhàngquađiệnthoại.Vídụ,tạisaolạisửdụngnhữngquảngcáotruyềnhi ̀nhdài60giâymỗingàyđểtruyềnđạtnộidungnàođóchỉtheomộtchiều,trongkhicómộtphươngpháptruyềnđạtkhácchocu ̀ngthôngđiệpđócóthểthuhútnhiềukháchhànghơn?Nê ́ubạnquảngcáotrênti-vi,chă ̉nglẽbạnkhôngmuốnbiê ́tliệucáchgiớithiệusảnphẩmhoặcdịchvụcủami ̀nhcótạorakhácbiệtnàokhônghaysao?Du ̀quảngcáodài60giâyđóthuhútthêm10

hay110kháchhàngđinữa,chiphíbạnbo ̉racũngkhôngthayđô ̉i,bạnkhôngchoră ̀ngnóđángđểti ̀mhiểucâutrảlờiư?Nê ́ubạncónhânviênkinhdoanhphụtráchtư ̀ngkhuvực,chă ̉nglẽbạnkhôngquantâmgóisảnphẩmdịchvụnàohấpdẫnnhiềukháchhàngnhấthaysao?Nê ́uthayvi ̀chỉbánđươ ̣cmộtlầntrong15lầngọiđiệnchàohàng,bạncóthểti ̀mramộtcáchchàomờicóhiệuquảhơn,giúpbạnrútty ̉lệđóxuốngcònmộtphầntám,vàngaylậptứcbạnsẽtănggấpđôihiệuquảcủanhânviênkinhdoanh.Hãythửnhiềucáchchàohàng.Hãythửnhiềuchê ́độbảohành.Hãythửnhiềugóisảnphẩmdịchvụ.Hãythửnhiềuthôngtinsảnphẩm.Hãythửnhiềumứcgiávàcáchđónggói.Vàhãyluônluônsosánhvớimộtlựachọnkhác.

ư ̉nghiệm!ư ̉nghiệm!ư ̉nghiệm!

Mộtdoanhnghiệpquảngcáolớnchokháchhàngdu ̀ngthửsảnphẩmcủahọtrongbốntuần.Họpháthiệnrară ̀ngnhữngquảngcáotrênbáo,truyềnhi ̀nh,vàgiớithiệusảnphẩmcóchodu ̀ngthửcủahọmanglạihiệusuấtcaohơn98,6%sovớicácphươngánquảngcáokhôngchodu ̀ngthử.Mộtnhàquảngcáokhácápdụnghaiphươngpháp.Trongphươngphápthứnhất,anhtamiêutảcáchsửdụngsảnphẩmcủami ̀nh;phươngphápthứhaichỉđơnthuầnmiêutảsảnphẩmđó.Quảngcáomiêutảcáchsửdụngsảnphẩmđemlạihiệuquảcaohơngấpđôi.Trongmộtquảngcáochokhóahọctiê ́ngAnh,ngườiquảngcáosửdụngcu ̀ngmộtnộidungvớihaitiêuđềkhácnhau:

1.“Ngườiđãđơngiảnhóatiê ́ngAnh”

2.“Bạncóphạmnhữnglỗinàytrongtiê ́ngAnhkhông?”

Tiêuđềthứhainângdoanhsốbánlêngầngấpbalần.

Mộtcôngtybảohiểmsosánhhaitiêuđề:

1.“Vơ ̣bạnsẽcònlạigi ̀nê ́ucóchuyệnxảyravớibạn?”

2.“Kê ́hoạchthunhậplúcvềhưu”

Tiêuđềthứhaimangvềlươ ̣ngkháchhàngcaohơn500%sovớicáithứnhất.

Mộttrườnghọchàmthụnô ̉itiê ́ngthửnghiệmhaitiêuđềsau:

1.“Khaigiảngkhóahọcmớichonhữngngườiđànôngti ̀mkiê ́msựđộclậptrongvòngbanăm”

2.“Mộtkhóahọcđươ ̣ccậpnhậttư ̀ngphútđểgiảiquyê ́tnhữngvấnđềcủahômnay”

Tiêuđềthứnhấtvươ ̣ttrộihơntiêuđềthứhaiđê ́ngần370%.

Mộtcôngtybảohiểmthửnghiệmhaitiêuđềsau:

1.“Bảohiểmxehơichiphíthấpchonhữngngườiláixecẩnthận”

2.“Làmthê ́nàođểbạnkiê ́mđươ ̣ctiềnnhờláixecẩnthận”

Tiêuđềđầutiênhiệuquảhơnđê ́n1.200%.

GeneralElectricchạyhaiquảngcáocócu ̀ngnộidungvàtiêuđề,nhưngchỉkháchi ̀nhảnhtrongquảngcáo.Trongquảngcáothứnhất,họdu ̀nghi ̀nhmộtembéđangcười.Trongquảngcáothứhailàhi ̀nhảnhmộtphụnữđanggắnbóngđènhiệuGEvàomộtcáiđènngủ.Quảngcáominhhọacáchsửdụngthậtsựcủasảnphẩmcóhiệuquảhơnhi ̀nhembécườiđê ́n300%.Trongtấtcảnhữngtrườnghơ ̣ptrên,bạnsẽkhôngbiê ́tđươ ̣cđâulàkê ́tquảtốtnhấtnê ́ukhôngthửnghiệm.Cáckê ́tquảchorathườngrấtbấtngờ.Hãythửnghiệm!ửnghiệm!ửnghiệm!Bạnsẽbánđươ ̣cnhiềuhànghơn,nhậnđươ ̣cnhiềuyêucầuhơn,vàgiatăngđươ ̣csốlươ ̣tkháchhàngghéđê ́ncửahànghơnvớisốtiềnbo ̉ratươngđương,chỉnhờvàoviệcthửnghiệmvàsosánhnhiềulựachọnvớinhau.

ĐếnTâ ̣nNơiVàư ̉Nghiệm

Giờchúngtabànđê ́nviệcthửnghiệmtạiđịađiểmbánhàng.Mộtnhânviênbánhàngcóthểdu ̀ngcáchchàohàngAtrongmộthoặchaituần,trongkhinhânviênkhácdu ̀ngcáchchàohàngB.Hoặcmộtnhânviênbánhàngcóthểluânphiêndu ̀ngnhiềucáchchàohàngkhácnhautrongnhữnglầngọiđiệnbánhàng,vàphảighichépcẩnthậnkê ́tquả.Nguyêntắcnàyápdụngchonhữngnhânviênbánhàngtạicửahàngcũngnhưnhânviênkinhdoanhquađiệnthoại.Bă ̀ngcáchbánkèmthêmmộtsảnphẩmtrướckhi

kháchhàngrờikho ̉icửahànghoặctrướckhihọcúpmáy,bạncóthểtăngthêm35%lơ ̣inhuậntronggiaodịch.

DànhChoNhư ̃ngChuyênGiaư ̉Nghiệm

Mộtkhibạnđãthửnghiệmthànhthạo,bướctiê ́ptheolàcânnhắcđê ́nchấtlươ ̣ngcủanhữngphảnhồithayvi ̀sốlươ ̣ng.Nê ́ubạnti ̀mramộtquảngcáomanglạinhiềukháchhàngtiềmnănghơngấpđôimộtcáikhác,hãysuynghĩcặnkẽhơn.Rấtnhiềunhàtiê ́pthịđãthấtbạitrongviệcphântíchxácsuấtđốitươ ̣ngtiềmnăngtrởthànhkháchhàngtrongbảnbáocáotiê ́pthịtô ̉nghơ ̣p.Nhiềukhibạnsẽkhámphárară ̀ngmộtquảngcáobạnquyê ́tđịnhkhôngsửdụnglạimangvềlươ ̣ngkháchhànggiaodịchthườngxuyênhơngấp10lầnsovớimộtquảngcáomanglạinhiềuđốitươ ̣ngtiềmnăng.

Tôitư ̀ngchứngkiê ́nnhiềutrườnghơ ̣pmàmộtquảngcáochỉmanglại10đốitươ ̣ngtiềmnănglạigiúpdoanhnghiệpthuđươ ̣cnhiềulơ ̣inhuậnhơnmộtquảngcáomangđê ́n1.000đốitươ ̣ng,bởivi ̀5trongsố10đốitươ ̣ngtiềmnăngcóđươ ̣ctư ̀quảngcáoAquyê ́tđịnhmuahàng,trongkhichỉcó3trongsố1.000đốitươ ̣ngtiềmnăngcóđươ ̣ctư ̀quảngcáoBquyê ́tđịnhmuahàng.Điềuquantrọnglà:Bạnsẽkhôngthểbiê ́tchínhxácđê ́nkhinàobạnsuyxétvàthửnghiệmmọikhíacạnhcủakê ́hoạchtiê ́pthịcủami ̀nh.Đólàlýdovi ̀saobạnphảithửnghiệmvàkhôngngư ̀ngghinhậnkê ́tquả.Hãytheodo ̃ichặtchẽmọidữliệu,chă ̉nghạnnhư:

•Quảngcáonàomanglạidoanhthu

•Mỗimụcquảngcáomanglạibaonhiêuđơnhàng

•Khoảntiềnmàmộtmụcquảngcáomanglạihoặcgâythấtthoa ́t

•Giátrịđơnhàngtrungbi ̀nhlàbaonhiêu

•Chiphíđểkiê ́mđươ ̣cmộtkháchhàng/đơnhàng

•Kháchhàngcònquaylạibaonhiêulầnvàgiátrịcácđơnhàngđó

Bắtđầubă ̀ngviệcghichépcẩnthậnchiphívàhiệuứngcủacácmụcquảngcáobạnsửdụng.Đư ̀ngquênghichúnguyênnhântạorasựkhácbiệt

–thayđô ̉itiêuđề,vịtríquảngcáo,mứcgiáv.v…Bắtđầukiểmtratínhhiệuquảchungcủabàithuyê ́ttri ̀nhbánhàngcủabạn.Ghichépcẩnthậnty ̉lệbánđươ ̣chàngtrêntô ̉ngsốlầnbạntiê ́pcậnkhách,cũngnhưsốlươ ̣ngđơnhàngbi ̀nhquânmỗilầnbán.Ti ̀mhiểu,ghichépvàphântíchsốlươ ̣ngkháchhàngtiềmnăngđươ ̣cchuyểnđô ̉ithànhkháchhànghiệntại,giátrịđơnhàngtrungbi ̀nhcủađơnhàngđầutiêncủamộtkháchhàng,sốlầnkháchhàngmuahàngtrongmộtnăm,giátrịgộpvàgiátrịròngcủalầnmuahàngtiê ́ptheo.Chỉkhinắmđươ ̣cnhữngdữliệunhưthê ́–thôngquacácthửnghiệmcótínhchấtsosánh–bạnmớihyvọngti ̀mrađươ ̣ccáchgiatăngđángkểdoanhsốcủami ̀nh.eonhữnggi ̀tôibiê ́t,bạnkhôngcóquyềnquyê ́tđịnhthịtrườngmuốngi ̀.Nhưngbạncótráchnghiệmti ̀mhiểuđiềuđó.

ư ̉NghiệmVềMứcGiá

Mộtthựctê ́thúvịvềviệcthửnghiệmmứcgiá.Mứcgiámàbạnchoră ̀ngtốtnhất,nhiềukhảnănglạikhôngphảivậy.Trongrấtnhiềulầnthửnghiệm,hiê ́mkhinàotôidựđoánchínhxácmứcgiánàothậtsựphu ̀hơ ̣pnhất.Nhưngnóphụthuộcvàoyê ́utốtâmlý,vàocáchmàkháchhàngđánhgiásảnphẩm,mứcgiávàđịnhvịthươnghiệucủabạn.Tôichỉcóthểnóichắcchắnmộtđiều,khibạnsosánhmứcgiánàyvớimứcgiákhác,khácbiệttrongkê ́tquảmàbạnthườngthấysẽtư ̀haiđê ́nbaconsố.Trênthựctê ́,tôitư ̀ngchứngkiê ́nmứcgiá19đô-lavươ ̣ttrộihơn17đô-lađê ́n300%.Tôicũngtư ̀ngchứngkiê ́nmứcgiá69đô-lacóhiệuquảhơnmứcgiá79đô-lađê ́n200%.

Nhiềunămtrướctôimởmộtkhóahọckinhdoanh.Chúngtôiđãthửnghiệmnhữngmứcgiá295đô-la,395đô-lavà495đô-la.495đô-lacóhiệuquảgấpbalần295đôla.Vànócóhiệuquảhơn395đôlagấpmộtlầnrươ ̃i.Điềuđócónghĩagi ̀?Nê ́utôitu ̀ytiệnápdụngmứcgiá295đô-la,hă ̉nlàtôichỉcóđươ ̣cmộtnửasốkháchhàngvàmộtphầnnho ̉lơ ̣inhuậnvớicu ̀ngmộtnỗlực.Đólànhữnggi ̀bạnsẽgặpphảinê ́ubạnkhôngthửnghiệm.Vàkhitôixemxétlươ ̣ngkiê ́nthứcmàkhóahọckinhdoanhđómanglại,tôinhậnranóthậtsựđánggiá495đô-la,nê ́ukhôngmuốnnóilànhiềuhơn.Vi ̀vậyđư ̀ngtựgiớihạndoanhsốvàlơ ̣inhuậncủami ̀nh–hãythửnghiệm.Nhữngthửnghiệmnho ̉,khôngtốnkémsẽmanglạinhữngthôngtinvôcu ̀nggiátrịvàgiúpbạngiatăngthêmthunhậpcủami ̀nh.Đôikhigiátốtnhấtlạilàgiácaohơn.Cólúcnólạilàgiáthấphơn.Nê ́utôicònkhôngbiê ́t–cứchoră ̀ngtôilàmộtchuyêngiađi–thi ̀bạncũng

khôngthểnàobiê ́tđươ ̣ctrư ̀khibạnthửnghiệm.Vi ̀vậy,hãybắtđầuthửnghiệmnhữngmứcgiákhácnhautrongquảngcáo,thưchàohànghoặckhibánhàngtrựctiê ́p.Vàkhibạnđãthửnghiệmmọikhíacạnhcủahoạtđộngtiê ́pthịcủami ̀nhvàbắtđầubánđươ ̣chàng,bạnsẽkinhngạckhithấymi ̀nhgặtháiđươ ̣cnhữngkê ́tquảtuyệtvờihơnrấtnhiềumộtcáchdê ̃dàng.

CácBướcHànhĐộng

Lậpdanhsáchtấtcảnhữngyê ́utốchínhhoặcbiê ́nsốkhácnhaucókhảnăngmanglạinhữngkê ́tquảđongđê ́mđươ ̣ctronghoạtđộngkinhdoanhhoặcsựnghiệpcủabạn.Baogồmtấtcảnhữngti ̀nhhuốngmàyê ́utốthuyê ́tphụchoặcảnhhưởngđóngvaitròquantrọngtrongthànhcôngcủabạn.Vídụnhưthuyê ́ttri ̀nhgiớithiệusảnphẩm,bánhàngquađiệnthoại,quảngcáo,catalogue,thưchàohàng,e-mail,fax,tácphongvàtháiđộlàmviệccủabộphậnbánhàng,dịchvụkháchhàng,hỗtrơ ̣kỹthuật,quảnlýcôngnơ ̣v.v…Tiê ́ptheo,hãyxácđịnhyê ́utốchuyểntiê ́pchínhtrongtư ̀nghoạtđộngtrên(chă ̉nghạnnhưtiêuđềquảngcáo,lờimởđầu,doanhsố,lầnbánhàngthànhcông,USPv.v…)

Sauđó,bạnhãynghĩraítnhấthaiphươngphápkhácnhauđểthựchiệnnhữnghoạtđộngđó.Hãytạoraítnhấthaicáchkhácnhauđểtruyềnđạt“thôngđiệp”củabạn:mứcgiákhácnhau,cáchđịnhvịthươnghiệukhácnhau,lờichàohàngkhácnhauv.v…Tiê ́ptụcthửnghiệmvàsosánhcácphươngphápmớiđóvớinhữnggi ̀bạnđangápdụng.Bạnsẽngạcnhiênkhinhậnrară ̀ngcònrấtnhiềuphươngphápmớihiệuquảhơnhă ̉nphươngpháphiệntại.Hãyti ̀mxemnhữngquytri ̀nhnàotrongkinhdoanhhoặccôngviệccủabạnvẫncònkhảnăngcảithiệnhơnvàtậptrungtạoranhữngthayđô ̉inho ̉tư ̀ngchútmộthoặcthayđô ̉ilớnchoquytri ̀nhđó.Nê ́ubạnlàmđươ ̣cđiềuđó,sứcảnhhưởngkê ́thơ ̣pmànómanglạisẽvôcu ̀ngtolớn.

PHẦNII:ĐỂNHỮNGGÌTỐTĐẸPNHẤTSINHSÔI

Chương10:NhờBạnBèHỗTrơ ̣ắnglợinhơ ̀mốiquanhệchủ-bênhưởnglợi

Cámậpnô ̉itiê ́nglàhungdữvàăntạp.Chúngsă ̃nsàngxơitáihầunhưbấtky ̀sinhvậtnàoởdướibiển–ngoạitrư ̀cáthuyền–bởigiữachúngvàcámậptồntạimốiquanhệcộngsinh.Ngaysaukhicámậpgiê ́tvàănthịtconmồi,nhữngconcáthuyềnnho ̉xíulàmcôngviệctươngtựnhưnhữngbànchảiđánhrăngtựđộng,chúngănnhữngmẩuthứcănthư ̀adínhởkẽrăngcủacámập.Đâythậtsựlàmốiquanhệcólơ ̣ichocảđôibên:Cámậpgiữđươ ̣chàmrăngsạchsẽvàcáthuyềncóthứcănmàkhôngphảimấtcôngsănti ̀m.Mốiquanhệnàylàvídụminhhọachocáimàtôigọilàmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣i.

Trongnhiềunăm,cácdoanhnghiệptrungbi ̀nhtiêutốnhàngtrămnghi ̀nđô-lachocôngtáctiê ́pthị,xâydựnglựclươ ̣ngbánhàngvàhoạtđộngquảngcáođểtạodựnghi ̀nhảnh,pháttriểnvàduytri ̀kháchhàngtrungthànhvàđốitươ ̣ngtiềmnăng.Chiphíđểcóđươ ̣cmộtkháchhànghoặcđốitươ ̣ngtiềmnănglàrấtlớn.(Đasốdoanhnhânkhôngnhậnrađiềuđó,nhưngthựctê ́họluônphảiti ̀mkiê ́mkháchhàngvàđốitươ ̣ngtiềmnăng.Đólàmụctiêucơbảncủamọihoạtđộngtiê ́pthị,bạnđư ̀ngbaogiờquênđiềuđó.)Đasốdoanhnghiệp(vàcóthểcảbạnnữa)đangtiêutốnquánhiềungânsáchtiê ́pthịđểtiê ́pcậnđươ ̣c100%đốitươ ̣ngkháchhàng,nhưngthựctê ́họchỉthậtsựgiaodịchvớimộtsốít.Trongtiê ́pthịtruyềnthống,điềunàyđươ ̣ccholàhiểnnhiên.

Nhưngnê ́ubạncóthểcắtgiảmcảđốngchiphí,thờigianvàtínhkhônghiệuquảcủa“việcti ̀mkiê ́mkháchhàngtiềmnăng”vàchỉdànhthờigian,tiềnbạcđầutưvàonhữngkháchhàngnàosă ̃nsàngmuacủabạnthi ̀sao?Hoặcngươ ̣clại,sẽrasaonê ́ubạncóthểlấylạisốvốnđầutưmàbạnđãbo ̉rachonhữngđốitươ ̣ngtiềmnăngnhưngkhôngthểchuyểnđô ̉ithànhkháchhàngthậtsựtrongquákhứ–sốtiềnbạntưởngmi ̀nhđãmấttrắngvà

đãđươ ̣cghivàosô ̉dướimụcchiphíquảngcáo?Cònnữa,sẽrasaonê ́ubạnlàmđươ ̣ctấtcảnhữngđiềuđóchỉbă ̀ngmộtchútnỗlực?Maythay,câutrảlờilàbạnhoàntoàncóthể.Tạisaobạnphảitốnthờigian,côngsức,tiềnbạcvàuytíncủami ̀nhđểtriểnkhainhữnghoạtđộngthuhútkháchhàngmớitrongkhivẫncònmộtcáchdê ̃dàngvàíttốnkémhơnrấtnhiềuđểthựchiệnđiềuđó?Bạnhoàntoàncóthểnhờcáccánhân,doanhnghiệp,cơquanxuấtbảnvànhữngtô ̉chứckhácmangkháchhàngvềchobạn.Vàhọlàmnhanhhơn,hiệuquảhơn,vớichiphírấtnho ̉sovớisốtiềnbạnbo ̉rakhitựlàmmộtmi ̀nh.

Trongchươngnàybạnsẽhọccáchsửdụngmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣iđểtậndụnghàngtriệuđô-lagiátrịvốnđầutư,thươnghiệusă ̃ncó,vànhữngmốiquanhệgắnbólâudàimànhữngcôngtykhácđãxâydựngvớikháchhàngcủahọ.Bạnsẽhọccáchđềnghịnhữngdoanhnghiệpđóhướngkháchhàngcủahọsangmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Bạncóthểtậnhưởngnhữnglơ ̣iíchbô ̉sungtư ̀nhữngkháchhàngbạnđãcóđươ ̣c,nhữngđốitươ ̣ngtiềmnăngbạnkhônggiaodịchthànhcông,hoặcnhữngkháchhàngđãmuasảnphẩmcủabạnnhiềunămvềtrước.Vàbạncóthểti ̀mrangườidọncỗsă ̃nchờmi ̀nh.Ýtôilàcónhữngdoanhnghiệp/cơquannàođótư ̀ngbo ̉thờigian,côngsứcvàchiphíquảngcáođểthuhútnhữngngườivốncóthểtrởthànhkháchhàngcủabạn,vàbạnkhôngcầnlàmgi ̀hơnngoàiviệcđưaramộtlờiđềnghị.Ýtôikhôngphảixúigiụcbạnthôlỗcuỗmđikháchhàngcủaaiđó.Hoàntoànkhông.Tôiđangnóiđê ́nviệccóđươ ̣cquyềntiê ́pcậnnhữngkháchhàngmớivớisựchophépđànghoàngvàsựhơ ̣ptácnồngnhiệtcủadoanhnghiệpđangsởhữunhữngkháchhàngđó.

Quátri ̀nhnàyđươ ̣cgọilàthiê ́tlậpmộtmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣i.CôngtyA(phíachủ)đồngýđểCôngtyB(phíahưởnglơ ̣i)truyềnđạtmộtthôngđiệpbánhàngđê ́nnhữngkháchhàngcủaCôngtyA.CôngtyAthậmchícóthểchấpnhậnkhuyê ́nkhíchkháchhàngcủami ̀nhmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủaCôngtyBvàquảngbágiúpchoCôngtyBnữa.Bạncódu ̀ngthe ̉tíndụngVisa,MasterhayAmericanExpresskhông?Bạnthấygi ̀mỗikhihóađơnthe ̉đươ ̣cgửiđê ́nnhàbạnhă ̀ngtháng?ườngtrênhóađơncómộtquảngcáochomộtsảnphẩmhoặcdịchvụkhác.Đólàcáchmộtmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣idiê ̃nra.Nê ́ubạnlàphíahưởnglơ ̣itrongsựsắpđặtnày,nósẽmanglạichobạnnhiềukháchhànghơnvànhiềulơ ̣inhuậnhơnngaylậptức.Hãytintôi,chínhtôiđãthựchànhbíquyê ́tnàyhơn200lầnrồi.Vàtôitư ̀ngtưvấnchongườikhácthựchiệnnócảngànlần.

Cònnê ́ubạnlàphíachủ,nócũnggiúpíchchobạn,bởikháchhànghiệntạisẽtrântrọngbạnhơnvi ̀đãgiúphọbiê ́tthêmmộtsảnphẩm/dịchvụgiátrịmớitrênthịtrường.Việcthiê ́tlậpnhữngmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣imộtcáchhiệuquảkhôngcógi ̀khó.Sauđâylànhữnggi ̀bạnphảilàm:

Bướcmột:Hãytựho ̉i,“Aiđãcósă ̃nmốiquanhệbềnlâuvớinhữngngườitôicóthểbánnhữngsảnphẩmhoặcdịchvụliênquanvàkhôngcạnhtranhvớisảnphẩmhoặcdịchvụcủahọ?”

Bướchai:Mộtkhibạnđãcónhữngcáitêntrêngiấy,hãyliênlạcvớinhữngdoanhnghiệpkhôngcạnhtranhđóvàđềnghịhọgiớithiệusảnphẩmhoặcdịchvụcủami ̀nhchođốitươ ̣ngkháchhàngcủahọ.Cungcấpchohọthậtnhiềuthôngtinvềnhữnggi ̀bạnkinhdoanhvàmộtvàilờichứngnhậnchấtlươ ̣ngsảnphẩm/dịchvụcủabạntư ̀phíakháchhàng.

Bạnnênti ̀mnhữngdoanhnghiệpmàkháchhàngcủahọcóxuhướngquantâmđê ́nsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.(Vídụ,mộtdoanhnghiệpkinhdoanhbấtđộngsảncóthểcónhữngkháchhànghứngthúvớidịchvụvệsinhthảmtrảisàn,mộtnhàmôigiớichứngkhoáncóthểcókháchhàngquantâmđê ́ndịchvụtưvấntàichính.)Hãyđàmphánvớicácdoanhnghiệpnàyđểbạnbánsảnphẩmhoặcdịchvụcủami ̀nhchokháchhàngcủahọ.Cácdoanhnghiệptrênnênđứngrađảmbảochosảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn,đô ̉ilạihọsẽđươ ̣cchiamộtphầntư ̀lơ ̣inhuậnbánhàng.Hoặcbạncóthểđềxuấtnhữnghi ̀nhthứcchitrảkhácnhưđónggópvàoquỹtư ̀thiệncủahọhoặcgiúpthanhtoánchohọchiphíkê ́toán.

TiếpCâ ̣nPhíaChủ

Bạncóthểnhờnhữngdoanhnghiệpkhácquảngbáchomi ̀nhhoặcdoanhnghiệpcủami ̀nhnê ́ubạnbiê ́tcáchđưaranhữngđềnghịđơngiản,ro ̃ràng,chitiê ́tvàhấpdẫnđê ́nmứckhócươ ̃ng.Hãyho ̉ivịchủtịchcủadoanhnghiệpphíachủtiềmnăngliệuanhtacómuốnkiê ́mthêm10.000,20.000,30.000đô-lahoặchơngầnnhưngaylậptứckhông–hoàntoànkhôngtốnchútsứclực,rủirovàsựđầutưnàohê ́t.Khôngmộtdoanhnhânkinhdoanhvi ̀lơ ̣inhuậnnàolạitư ̀chốimộtđềnghịnhưthê ́,ítrahọcũngphảiti ̀mhiểuthêmthôngtintrướckhitư ̀chối.Mộtkhibạnđãthuhútđươ ̣csựchúýcủacácdoanhnghiệpđó,hãynhấnmạnhnhữngđiểmsau:

1.Sảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnhoàntoànkhôngcạnhtranhvớisảnphẩmhoặcdịchvụcủaphíachủ.Trongtrườnghơ ̣pbạntiê ́pcậnmộtđốithủcạnhtranh,hãychỉrachohọthấylơ ̣inhuậnbô ̉sungtư ̀việctậndụnglạidanhsáchkháchhàng,saukhihọđãthuđươ ̣ctấtcảlơ ̣inhuậncóthểtư ̀nhữngsảnphẩmhoặcdịchvụcủami ̀nh.Cáchnàyto ̉racựcky ̀hiệuquảđốivớinhữngdoanhnghiệpcódanhsáchdàicáckháchhàngchỉmuamộtlầnrồithôi.

2.Bạnkhônghềlấyđihaychiê ́mđoạtchútthunhậphoặclơ ̣inhuậnnàomàphíachủthườngcóđươ ̣c.

3.Việchơ ̣ptácsẽgiatănglơ ̣inhuậnchohọ.

4.Họkhôngphảiđộngtaylàmbấtcứviệcgi ̀,cũngkhôngmấtmộtxu.Trườnghơ ̣phọthậtsựmuốnthamgiathi ̀quátốt.

5.Bạnsẽlomọitàiliệutiê ́pthị–tấtnhiênphảiđươ ̣csựchấpthuậncủahọ.Bạncóthểđềnghịchitrảtoànbộchiphíinấn,gửibưuđiệnvàcácchiphíkhác–hoặctạođiềukiệnchohọthànhlậpliêndoanhvớibạn(theođó,phầnlơ ̣inhuậnđươ ̣cchiacũngsẽtươngxứngvớicôngsứcđầutưvềvốnvàthờigiancủahọ).

6.Bạnsẽđảmbảovàgiữchohọkhôngbịbấtcứthiệthạigi ̀

–thêmnữabạnsẽbảohànhvôđiềukiệnchotư ̀ngsảnphẩmhoặcdịchvụđươ ̣cbánra.

7.Tấtcảnhữngđơnđặtsảnphẩmvà/hoặcdịchvụđềuphảithôngquasựxácnhậncủadoanhnghiệpphíachủ.

8.Vớinhữngtrườnghơ ̣pđặcbiệtkhiphíadoanhnghiệpchủquáxalạhoặckhônghềliênquanđê ́nlĩnhvựckinhdoanhcủabạn,nhớnhấnmạnhviệchơ ̣ptácthuầntúymanglạithunhậpbô ̉sungchohọ.

Xoadịunhữnglongạitư ̀phíachủtiềmnăngbă ̀ngcáchđềcậpvớihọnhữngvấnđềtrênmộtcáchnhanhchóngvàtựtin.Thôngthườngphíachủtiềmnăngsẽkhônghiểuđươ ̣cýtưởngkinhdoanhvàvi ̀saonómanglạilơ ̣iíchchohọ.Hãychohọbiê ́tthôngtinvềbạn,doanhnghiệpcủabạn,vàlơ ̣inhuậntiềmnăngcóđươ ̣ctư ̀mốiquanhệđó.Nghecóve ̉quáđơngiản,và

thậtranócũngđơngiảnnhưvậythôi.Tuynhiên,cũngcóvàichitiê ́tcầnlưuývàtôisẽgiảithíchchobạn.

Đầutiên,nê ́ubạnlàphíahưởnglơ ̣i,thườngbạnphảidànhchokháchhàngcủaphíachủmộtưuđãinàođó.Chă ̉nghạn,đểthậtsựchiê ́mđươ ̣clòngtincủahọ,bạncóthểcầntăngthêmthờihạnbảohành,hoặcnhiềulựachọnmuahànghơn,chiphíđầutưbanđầuthấphơn.Điềunàysẽgiúpkháchhàngvươ ̣tquaràocảnmuahàngtựnhiênvàđồngthờigiúpchocôngtyphíachủnângcaovịthê ́nhờmanglạichokháchhàngcủahọnhữngưuđãiđặcbiệt.Trongnhữngưuđãinhưvậy,cácbênsẽtho ̉athuậnvềviệcphânchialơ ̣inhuậnvàchiphí.Khôngcómộtquyluậtnhấtđịnhnàochoviệcnày.ôngthường,doanhnghiệphưởnglơ ̣isẽchitrảchiphítiê ́pthị.Vàthườngchiphítiê ́pthịkhôngđángkể.Cảhaibênchianhauphầncònlạicủadoanhthu.Trongnhữngtrườnghơ ̣pkhác,haibênchianhauchiphítiê ́pthịvàdoanhthu.Phânchiakhôngnhấtthiê ́tlàtỉlệ50-50.Nótu ̀ythuộcvàogóisảnphẩmdịchvụưuđãi.Đôikhisẽhơ ̣plýhơnnê ́udoanhnghiệphưởnglơ ̣ichấpnhậnhysinhlơ ̣inhuậnthuđươ ̣ctư ̀nhữngđơnhàngđầutiênbởinhiềukhảnănghọsẽcóthêmvôbànđơnhàngtiê ́ptheotư ̀kháchhàng.Phíahưởnglơ ̣icóthểdànhchophíachủtoànbộlơ ̣inhuậntư ̀cácđơnhàngđầutiênvàtrongcácđơnhàngtiê ́ptheo,phíachủsẽnhậnrấtítthậmchíkhôngđươ ̣cchialơ ̣inhuận,bởiphíahưởnglơ ̣ichủyê ́ukiê ́mtiềntư ̀nhữnglầnmuahàngtiê ́ptheocủakháchhàng.

Trườnghơ ̣pbạnlàphíachủ,chỉcầnđảongươ ̣cmọithứ.Hãyti ̀mnhữngcôngtycósảnphẩmhoặcdịchvụmàkháchhàngcủabạnmuốnmua,tiê ́ptheohãyđàmphánmộttho ̉athuậnchủ-bênhưởnglơ ̣i,trongđóbạnbảochứngchosảnphẩmhoặcdịchvụcủahọđểđô ̉ilấyphầntrămlơ ̣inhuậnthuđươ ̣c.Mộtlầnnữa,cácbênsẽtho ̉athuậncáchphânchiadoanhthuvàchiphí.

MộtCáchTiếpCâ ̣nKhácCủa

MốiQuanHệChủ-BênHưởngLợi

Nê ́udoanhnghiệphoặcđơnvịbạnliênhệđangcómốiquanhệkinhdoanhtốtđẹpvớicáckháchhàngcủahọ,cáchtiê ́pcậncủabạnđốivớimốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣inêncómộtchútkhácbiệt.Bạnnênđánhvàoyê ́utốkhôngđòiho ̉ibấtcứchiphínàotư ̀phíachủ.Hãychứngto ̉chohọthấysẽkhôngxảyrabấtky ̀mâuthuẫnnàovàđâythuầntúylàmốiquanhệ

tươnghỗ,giữanhữnggi ̀họlàm,làmchoaivànhữnggi ̀bạnsẽthựchiện.Vàhãykhiê ́nchođềnghịcủabạntrởnênhấpdẫnvềmặttàichínhđủđểhọhứngthú.Nóivớihọră ̀ngbởivi ̀bạntinră ̀ngchiphíquảngcáovàtiê ́pthịsẽgiảmxuống,ty ̉lệphảnhồivàdoanhsốtrungbi ̀nhsẽtănglên,nênbạnsă ̃nsàngchiachohọmộtphầnlớnlơ ̣inhuận,nhưngđốivớibạnlàrấthơ ̣plý,tư ̀nhữnggiaodịchcósựbảochứngcủahọ.Sauđóhãytri ̀nhbàychophíachủbiê ́tbạndựkiê ́nlàmnhưthê ́nào,vàmọithứvẫncònthươnglươ ̣ngđươ ̣c.Haibêncóthểchianhaulơ ̣inhuận,tínhtheođầukháchhàng,hoặctheodựán,yêucầudịchvụhoặcđơnđặthàng.Hoặcbạngửichohọmộtkhoảntiềncốđịnh.Hoặcbấtky ̀sựkê ́thơ ̣pnàocủanhữngphươngántrên.Mộtkhibạnđãchophíachủbiê ́tnhữngquyềnlơ ̣ivềmặttàichínhhọcóthểđạtđươ ̣c,hãycụthểhóabă ̀ngconsốđểphíachủcảmthấyhứngthú.Điềunàycónghĩalàgi ̀?Cónghĩalàdựtoánvàtri ̀nhbàychophíachủtiềmnăngthấysốtiềnmàbạnsẽtrảchohọhoặcnguồnthunhậptrongtươnglaimàsựhơ ̣ptácnàymanglại.

Vídụ,nê ́ubạnlàmộtcôngtyphíachủ,vàtôiđangtri ̀nhbàyvềviệcchia12%doanhthucủatôichobạn,tôisẽnói:“Đểtôinóichoanhnghedựđoáncủatôi.Trongtrườnghơ ̣pxấunhất,vànê ́udựđoáncủatôichínhxác(đâylàmộtýquantrọngbạncầnnóira–“nê ́udựđoáncủatôichínhxác”)tôisẽchiachoanh47.000đô-la,sausáuthángnữatínhtư ̀ngàyhômnay.”Việctậptrungvàotô ̉ngsốtiềnnhậnđươ ̣clúcđósẽkhiê ́nmọingườihàohứng.Nhưngtôikhuyênbạnnênkhaithácchủđềnàysâuhơnnữa.Hãynóivềnhữngthứhọcóthểmuađươ ̣cbă ̀ngsốtiềnđóvànhữngsốtiềnsauđó.Chă ̉nghạn,bạncóthểnói,“Vànê ́umọithứchạyđều,cứ6thánganhlạiđươ ̣csốtiềnnhưvậy.”Tiê ́ptục,“Anhsẽlàmgi ̀vớisốtiền47.000đô-lanhậnđươ ̣chailầnmỗinămtrongsuốtcuộcđời?”Vàkhôngđơ ̣ihọtrảlời,bạnnóiluôn,“Tôinghĩanhcóthểtrảdầnmộtsốnơ ̣màcôngtyanhđangcó.Hoặcanhcóthểđăngquảngcáomỗithángtrêntấtcảnhữngtờbáotrongthànhphố.Hoặcanhcóthểthuêthêmhainhânviênkinhdoanhmới.Hoặcanhcóthểmởrộngthêmcơsởvậtchất.Hoặcanhcóthể…”Điềuquantrọnglàbạngieovàođầuhọsuynghĩ:họhầunhưchỉcólơ ̣itư ̀đềnghịcủabạn.Nóivớihọđâylàmộtcáchcựcky ̀tuyệtvờiđểti ̀mhiểuthịtrườngxemmứcđộtácđộngcủahọđê ́nkháchhàng.Nê ́ubạnnóiđúng,họhoàntoàncóthểhơ ̣ptáctươngtựvớicácdoanhnghiệpkhácvàkhiấybạnsẽhỗtrơ ̣họnê ́umọichuyệnthànhcông.Nê ́ukhông,bạnsẽlàngườichịutoànbộthiệthạibởibạnlàngườiđầutưvàdốcsứcchokê ́hoạchnày.Du ̀thê ́nàochăngnữahọvẫnlàngườihưởnglơ ̣i.Bạncònđảmbảosẽbồithườngthiệthạinê ́ucó.Bạnđưachohọbảncamkê ́tră ̀ngbạnlàmviệcrấtnghiêmtúc,

vànê ́ucóbấtcứvấnđềgi ̀,bạnsẽgiảiquyê ́ttriệtđể.

Hãynhớlạilàtôiđãnóiră ̀ngbạncóthểsửdụngýtưởngnàyđểloạibo ̉hầuhê ́tnhữngchiphíquáđắtđo ̉của“việcti ̀mkiê ́mkháchhàngtiềmnăng”vàđầutưthờigian,tiềnbạccủami ̀nhvàonhữngngườisă ̃nsàngmuahàng.Vídụ,giảsửbạnđangchi12.000đô-lađểmangvề100kháchhàng,vàbạnthuđươ ̣ctô ̉ngcộng20.000đô-ladoanhthutư ̀100kháchhàngđó.Lơ ̣inhuậncủabạnsẽlà8.000đô-la.Nhưngnê ́ucóaisă ̃nsàngchobạn100kháchhàngmớivànhờ100kháchhàngđóbạncóthểthuđươ ̣c20.000đô-lathi ̀sao?Bạnsẽkhôngphảitiêutốnthêmbấtcứthứgi ̀đểcóđươ ̣cnhữngkháchhàngnày.Vậybạncósă ̃nlòngtrảchongườiđó10.000đô-lavi ̀đãchobạn100kháchhàngđókhông?Tạisaokhông?Ngườiđóđãgiúpbạntiê ́tkiệmnhững12.000đô-lachiphítiê ́pthị.Bạnvẫnlời2.000đô-la.Đóchínhlànhữnggi ̀tôimuốnnóivềviệcloạibo ̉chiphítiê ́pthị.Khôngcóchuyệnbạnti ̀mđươ ̣ckháchhàngmiê ̃nphínhưngbạncóthểgiảmđángkểchiphítiê ́pthịnê ́ubạnthươnglươ ̣ngthànhcôngnhữngtho ̉athuậnhơ ̣ptáckiểunày.Ngoàira,mốiquanhệdạngnàythườngkhôngphảilàsựhơ ̣ptácngắnhạn.Phíachủsẽkhôngngư ̀ngmangđê ́nchobạnkháchhàngmới,vàcảhaibênđềucólơ ̣itư ̀mộtnguồnthuliêntục.Nhữnggi ̀đôibênđangtậndụngmangđê ́ngiátrịtolớn.Côngtyhưởnglơ ̣itậndụngnhữnggi ̀màcôngtyphíachủđãgầydựng–nhiềunămkinhnghiệmtrongngành…hàngtrămnghi ̀nhayhàngtriệuđô-lagiátrịquảngcáo…hàngtánhânviênởbộphậnkinhdoanhvànhữngphòngbankhác…hàngtrămnghi ̀nhayhàngtriệuđô-lađầutưvàotrangthiê ́tbị,vănphòng,bànghê ́,vàkhobãi…tấtcảnhữnggi ̀côngtyphíachủđãđầutưtrongnhiềunăm.Bạnđươ ̣chưởnglơ ̣itư ̀tấtcảsựđầutưđóchỉbă ̀ngcáchchiase ̉mộtphầnlơ ̣inhuậncủami ̀nh.Đólàlýdovi ̀saotôiluônluônkhuyê ́nkhíchnhữngaiđangdựđịnhápdụngphươngphápnàyhãycamkê ́tmanglạichophíachủtoànbộdoanhthutư ̀nhữngđơnhàngcủakháchhàngmới,vàmộtphầnlơ ̣inhuậntư ̀nhữngđơnhàngtiê ́ptheobởinê ́ukhông,bạnđãphảitốnbộntiềnđầutưđểcóđươ ̣cnhữnggi ̀phíachủđangsởhữu.

Tuynhiên,khimọithứđãvàoguồng,bạn,lúcnàyđangởtrongvaitròphíachủ,sẽmuốncónhiềulơ ̣inhuậnhơnnữa.Vídụ,bạncóthểti ̀mđê ́nmộtcôngtynàođó,đềnghịhọquảngbásảnphẩm/dịchvụcủahọchokháchhàngcủabạn.Bạnsẽbảochứngchohọvàchitrảtoànbộhoặcmộtnửachiphítiê ́pthịbanđầu,vàbạnsẽđểhọgiữtoànbộlơ ̣inhuậncủađơ ̣thàngđầutiên.Tấtcảnhữnggi ̀bạnmuốnlà25%–50%lơ ̣inhuậntư ̀tấtcảnhữngđơnhàngtiê ́ptheomàcôngtynọcóđươ ̣ctư ̀kháchhàngcủabạn.

Đâylàmộtđềnghịhấpdẫnchophíahưởnglơ ̣ivi ̀nóchophéphọtiê ́pcậnvớimộtnhómkháchhàngmớivớirấtít,thậmchíkhôngcó,chiphítiê ́pthịbanđầu.Họsẽtiê ́pcậnđươ ̣cnhữngkháchhàngmàlẽrahọđãkhôngthểnàocóđươ ̣c,vàtấtcảnhữnggi ̀họphảibo ̉ralàmộtphầntrămcụthểtư ̀lơ ̣inhuậncủanhữngđơnhàngtươnglai.

LợiÍchChoPhíaChủ

Nê ́ubạnlàphíachủ,lơ ̣iíchdànhchobạnlàgi ̀?Bạnđangthuđươ ̣clơ ̣inhuậnmànê ́ukhôngnhờsựhơ ̣ptácnày,bạnđãkhôngthểcóđươ ̣c.Bạnđangtạoranhữngnguồntiềntư ̀bênngoàimàkhôngphảitốnchútchiphínàochoviệcbánhàngvànhữnghoạtđộngkhác.Bạncóthểlấylạikhoảnđầutưvàokháchhàng,đốitươ ̣ngtiềmnăngvànhữngtàisảnkháctrongcôngtycủami ̀nhsuốtnhiềunăm.Nguồnlơ ̣imớinàychophépbạnđánhgiálạinguồnthutư ̀kháchhàngvàđốitươ ̣ngtiềmnăng,tư ̀đótạođiềukiệnchobạnphânbô ̉ngânsáchlớnhơnchoquảngcáovàtiê ́pthị.

Bạnbiê ́tră ̀ngmỗikhicómộtkháchhàngmới,bạnkhôngchỉkiê ́mđươ ̣c100đô-latư ̀sảnphẩmhoặcdịchvụcủami ̀nh,màbạncònsắpcóthêm1.000đô-latư ̀tho ̉athuậnchủ-bênhưởnglơ ̣i.Vớisuynghĩđó,bạncóđủkhảnăngtàichínhđểtănggấpbalầnngânsáchtiê ́pthịhiệntạihoặcgiatăngmộtvàiyê ́utốkháctronghoạtđộngtiê ́pthị.Khibạngomnhiềuhoạtđộngkinhdoanhcótínhtươnghỗlạivớinhau,bạnsẽmởranhữngcơhộitolớnđểkhaithácnguồnlơ ̣inhuậntiềmtàngchocảđôibên.Chă ̉nghạn,nê ́ubạnlàphíahưởnglơ ̣i,bạncóthểchodoanhnghiệpphíachủbiê ́tlàmthê ́nàoháiratiềnmộtcáchdê ̃dàngchỉbă ̀ngcáchbảochứngchocôngtycủabạn.Vàbạnsẽbu ̀đắpchotấtcảnhữngtàisảnmàcôngtyphíachủđãgầydựngnêntrongnhiềunăm–vàhọhầunhưkhôngphảitiêutốnbấtcứchiphígi ̀.

Trườnghơ ̣pbạnlàphíachủ,bạnsẽlàmngươ ̣clại.Chỉcầnbảochứngchomộtaiđó,bạncóthểkiê ́mtiềnmộtcáchdê ̃dàng.Bạncóthểlấylạinhữngkhoảnđầutưvàomớtàisảntrongdoanhnghiệp.Vàbạncòncómộtnguồnthuliêntụctư ̀nhữnggiaodịchcủacôngtyhưởnglơ ̣ivớikháchhàngcủabạn.Đólàmộtmốiquanhệtuyệtvờidu ̀bạnởphíanàođinữa.

Ưuđãiđặcbiệtlàyê ́utốhệtrọngtrongmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣i.Tạisao?Bởiđiềucựcky ̀quantrọnglàkháchhàngphảicảmnhậnră ̀ngphíachủ–ngườigiớithiệu,ngườibảochứngchosảnphẩmhoặcdịchvụ–

đanglàmhê ́tsứcđểmanglạimứcgiáthấphơnthịtrườnghoặclơ ̣iíchcaohơnmặtbă ̀ngchung,hoặcnhữngưuđãi,chê ́độbảohànhmangvềchohọnhiềugiátrịcộngthêm.Quantrọnglàđơnvịbạnnhờbảochứngphảilàmchokháchhàngcảmthấyhọthậtđặcbiệt,quantrọngvàđộcnhất.Bạnphảichứngminhchohọthấyviệchơ ̣ptácvớibạnmanglạichohọlơ ̣iíchtuyệtvời,giatăngưuthê ́vàmangđê ́nchokháchhàngcủahọnhữngkê ́tquảtốtđẹpđê ́nkhôngngờ.Vàbạnphảilàmđiềuđómộtcáchchânthành.Xâydựngmộtmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣icónghĩalàvươ ̣trakho ̉ilốimòntiê ́pthịvàbánhàngtruyềnthốngđểbắttayvàokhaithácnhữngsảnphẩmhoặcdịchvụliênquanmàkháchhàngbạncần.Nócòncónghĩalàmangsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđê ́nchokháchhàngcủamộtaikhácởlĩnhvựcliênquan.

Sauđâylàmộtvídụ.Nê ́usảnphẩmhoặcdịchvụcủabạntốt,nhưngbạnđanggặpkhókhăntrongviệcsinhlơ ̣ivi ̀phảichitrảquánhiềuchoquảngcáo,đâylàmộtcáchrấthiệuquảđểtạoranhữngcơhộikinhdoanhkhôngngư ̀ngmangđê ́nlơ ̣inhuận.Bạnsẽkhôngphảitiêutốn10.000đô-lađểchỉđạtđươ ̣c8.000đô-ladoanhthu,màbạnbiê ́tră ̀ngtư ̀ngđồngbạnnhậnđươ ̣cđảmbảosẽmanglạilơ ̣inhuậnbởibạnkhôngphảitrảbấtky ̀chiphítiê ́pthịbanđầunào.Cóthểngaylúcnàybạnđangnghĩ:“Làmthê ́nàotôicóthểthêmsảnphẩmcủaaikha ́c–thậmchílàsảnphẩmcủađốithủcạnhtranh–vàohoạtđộngkinhdoanhcủami ̀nhvàtạorathêmnhiềulơ ̣inhuậnhơncảkhitôikinhdoanhsảnphẩmcủachínhtôi?”Hoặc:“Tôikhôngthểthêmbấtcứthứgi ̀vàohoạtđộngkinhdoanhcủami ̀nh,nhưngtôicóthểmangsảnphẩmcủami ̀nhđê ́nnhữngdoanhnghiệpkhácvàtậndụngnhữngtàisảncủahọ.”Hầunhưmọidoanhnghiệpđềucóthểđitheocảhaihướng.Bạncóthểmangmọithứđê ́ndoanhnghiệpcủami ̀nhhoặcmangdoanhnghiệpcủami ̀nhđê ́nmọingườikhác.Tôigọiđólàhiệuứngvanhaichiều.

Ngoàira,nê ́ubạnchưacócôngtyriêngnhưngmuốnkhởinghiệpmàkhôngtốnchiphíhoạtđộng,đâylàmộtcáchcựcky ̀hiệuquả.Tấtcảnhữnggi ̀bạncầnlàmlàtrởthànhngườitrunggiangiữaphíachủvàphíahưởnglơ ̣i,sauđókê ́thơ ̣pchặtchẽnhữngquyềnlơ ̣icủacảhaiphía.Bạnti ̀mgặpcàngnhiềudoanhnghiệpcàngtốtvànói,“Tôimuốnquảngbásảnphẩmchoanhbă ̀ngcáchđểnhữngdoanhnghiệptrongnhữngngànhliênquanbánnó.Tấtcảnhữnggi ̀tôimuốnlà25%lơ ̣inhuận.”Rồibạnđê ́nmộtdoanhnghiệpkhác(lầnnàylàphíachủ)vànói,“Tôimuốnmangsảnphẩmchoanhquảngbávàtấtcảnhữnggi ̀tôimuốnlà25%lơ ̣inhuậntư ̀phầntôimang

lạichoanh.”Bă ̀ngcáchnày,bạnđangdànxê ́pnhữngtho ̉athuậnvàlàmlơ ̣ichocảhaibên.Vàbă ̀ngcáchnày,bạnđangkhởisựkinhdoanh.

Nhữnggi ̀tôiđangnóiđâylàmộtcáchnhi ̀nnhậnmới–mộtgócnhi ̀nmới.Chă ̉ngmay,đasốchúngtathườngcótínhi ̀lớnvàngạirủiro.Aicũngsơ ̣thấtbại,hoặcnhữngrủirochưalườnghê ́t.“Ôi,nósẽlàmtiêutu ̀ngdoanhnghiệpcủami ̀nhmất,”họnói.Điềuhọkhôngnhậnralàkháchhàngtrântrọngnhữngdoanhnghiệpnàođànghoànggiớithiệunhữngdoanhnghiệpvốncạnhtranhvớimi ̀nhchokhách.NócũngtươngtựnhưmộtcảnhtrongphimĐiềuky ̀diệuởđườngsố34khicửahàngMacynóivớimọingườihãyđê ́ntiệmGimbelnê ́uMacykhôngcónhữnggi ̀kháchhàngmuốn.VàkháchhàngyêuthíchMacyvi ̀điềuđó.TrangwebcủahãngUnitedAirlinescũnglàmtươngtựvàthựctê ́làhọcóđươ ̣clơ ̣inhuậndu ̀bánvécủahọhaycủađốithủcạnhtranh.

Tómlại,phươngphápquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣icóthểđươ ̣cápdụngtư ̀bagócđộ:Bạnlàphíachủvàbạnmangnhữngdoanhnghiệpkhácđê ́nvớimi ̀nh.Bạnlàphíahưởnglơ ̣ivàbạnmangsảnphẩmcủami ̀nhđê ́nvớidoanhnghiệpcủamộtaikhác.Hoặcbạnlàngườikhởinghiệptư ̀taytrắngnhưngbạnmuốntậndụngtàisảncủangườikhác.Nê ́ubạnbiê ́tcáchtậndụng,mọithứsẽtrêncảtuyệtvời.Bạncóthểlàmmọithứmàkhôngcầnbo ̉ramộtxu.Thậtkhótin,nhưngđólàsựthật.

ĐàmPhánỏauâ ̣n

Sauđâylàvàilờikhuyênchobạntrongviệcthiê ́tlậpmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣ivàcáchtrảlờimộtvàicâuho ̉ithườnggặp.

Phảnbiệnmột:“Làmsaotôibiê ́tanhkhôngcuỗmmấtkháchhàngcủatôi?”Câutrảlờicủabạn:“Trướchê ́t,chúngtasẽlàmmộtthửnghiệmđểxemnóhiệuquảhaykhông.ửvớimộtnhómnho ̉kháchhàngcủaanhtrước,chứkhôngápdụngchotoànbộ.Rồichúngtasẽsosánhdoanhthutư ̀thửnghiệmđóvớidoanhthuanhđangcóđươ ̣ctư ̀nhữngkháchhàngcònlạikhôngđươ ̣cápdụngthửnghiệm.Chúngtôichỉmuốnlàmgiàuthêmchodoanhnghiệpcủaanhchứkhôngbaogiờlấyđibấtcứthứgi ̀củaanh.Chúngtôisẽthửnghiệmchođê ́nkhicóđươ ̣ckê ́tquảchínhxác,vàchúngtôisẽđitư ̀ngbướcthậntrọngvàphântíchkỹlươ ̃ngđểchứngminhchoanhthấycáchlàmnàysẽchỉmanglạilơ ̣inhuậnchoanhmàthôi.”

Phảnbiệnhai:“Tôimuốnđươ ̣cquyềnkiểmsoát.Tôikhôngthíchanhquảnlýkháchhàngcủatôi.”Câutrảlờicủabạn:“Đểanhyêntâmră ̀nganhcóquyềnkiểmsoátchấtlươ ̣ngsảnphẩmcủachúngtôi,anhcóthểkiểmtramọithứthậtkỹtheoýanhvàanhcóthểápbấtcứhi ̀nhthứckiểmtrahoặctiêuchuẩnchấtlươ ̣ngnàoanhmuốn.Chúngtôithậmchísẽtạoraloạisảnphẩmhoặcdịchvụmàanhcảmthấyyêntâmnhất.Chúngtôicóthểđónggóisảnphẩmtheoýanh.Nê ́uanhyêucầuchê ́độbảohànhdàihơn,mứcgiáthấphơnhoặccaohơn…khôngvấnđềgi ̀cả.Chúngtôicóthểlàmmọithứ.”

Phảnbiệnba:“Làmsaotôibiê ́tchắcmi ̀nhđươ ̣ctrảtiền?”Câutrảlờicủabạn:“Đơngiảnthôi.Anhkiểmsoátnguồntiềnvàtôisẽlấytư ̀chỗanh.Tôisẽtintưởnganhdu ̀anhkhôngtintôi.Hoặc,nê ́uanhthích,chúngtasẽcómộttàikhoảnriêngởmộtngânhàngriêngdoanhchọnvàchúngtasẽđểngânhànggiữbảntho ̉athuậnlàmbă ̀ngchứng.Mỗikhitôinhậnđươ ̣cmộtđô-lavàotàikhoản,vànê ́u20%doanhsốlàlơ ̣inhuậnthật,thi ̀cứmỗi1đô-lasẽcó10xuđươ ̣ctựđộngchuyểnvàotàikhoảncủaanh.Khôngthểcótrụctrặcnàokhiê ́nanhkhôngnhậnđươ ̣ctiềncả.”

Khiđàmphánchitiê ́ttho ̉athuậnvớiđốitác,tôiđềnghịbạnhãythậntrọngvàhê ́tsứcthànhthậtvớihọ.Nguồnlơ ̣ilớnnhấtmàphươngphápnàymangđê ́nlànhữnggi ̀cóđươ ̣ctư ̀mốiquanhệbềnvữnglâudài.Nê ́ubạnđánhlư ̀aaiđóbă ̀ngviệcthêmvàonhữngchiphíkhôngcóthật,nósẽgâygiảmlơ ̣inhuậnvàcuốicu ̀ngphíađốitáccóthểquyê ́tđịnhchấmdứthơ ̣ptác.Tốtnhất,bạnhãylàmsaođểphươngphápnàymanglạilơ ̣inhuậnđê ́nmứckhôngtưởngchođốitác,nhờđóhọsẽtiê ́ptụcduytri ̀mốiquanhệ.Mộtđiểmquantrọngnữa:Khiđàmphántho ̉athuậnvớiphíachủ,hãycốgắnghê ́tsứcđảmbảoră ̀ngkhithờigianthửnghiệmmanglạikê ́tquảkinhdoanhkhảquannhấtđịnh,mốiquanhệhơ ̣ptácgiữađôibênsẽđươ ̣ctựđộngduytri ̀trongmộtkhoảngthờigianhaibênxácđịnhtrước.Nê ́ubạnlàmđiềuđó,phíachủsẽkhôngthểliênhệvớimộtđốithủcạnhtranhcủabạnhoặctựhọlàmđiềuđó.Bạnmuốnđươ ̣ctưởngthưởngvi ̀đãchỉchohọcáchkiê ́mđươ ̣cmớtiềnnày,vậyhãycốgắngđểđạtđươ ̣csựđồngthuậnvềviệc“tựđộngtáitụcmốiquanhệlàmănvàduytri ̀đặcquyền”.Đặttrườnghơ ̣pngươ ̣clại,bạnlàphíachủ,bạnkhôngmuốndínhlíuđê ́nmộtmốiquanhệđặcquyềntrongmộtthờigiandài.Bạnmuốncósựlinhđộngđểlàmviệcvớinhiềuđơnvịhưởnglơ ̣ikhácnhau,vậynê ́ubạntiê ́pcậnmộtdoanhnghiệpphíahưởnglơ ̣ivàhọmuốnduytri ̀sựđộcquyền,hãycốgắngđểhọkhôngđạtđươ ̣cđiềuđó.

Nhânđâytôinóithêm,tu ̀ythuộcvàosựkhônkhéocủami ̀nh,bạnkhôngnhấtthiê ́tphảitheoty ̉lệ50-50.Ty ̉lệphânchiacóthểlàbấtcứthứgi ̀đươ ̣cthịtrườngchấpnhận.Hơnhê ́t,hãytốiưuhóavàtậndụngtriệtđểtấtcảnhữnggi ̀bạnlàm,tư ̀ngđô-labạnchira,tư ̀ngkháchhàngbạnmangvềvàmọinguồnlựcbạnsởhữu.Nê ́ubạnlàphíahưởnglơ ̣i,điềubạncầntránhlàchỉđạtđươ ̣cnhữngtho ̉athuậnngắnhạn,trongtrườnghơ ̣pđó,bạnmangvềnhiềulơ ̣iíchchomộtaiđó,đểrồihọbỗngbo ̉rơibạnsaukhinhậnrahiệuquảquátốtcủaphươngphápnày.Mặtkhác,nê ́ubạnlàphíachủ,bạnsẽkhôngmuốnđưaraýtưởnghaychomộtcôngtyphíahưởnglơ ̣iđểrồibạnkhôngđươ ̣cgi ̀tư ̀nỗlựccủachínhmi ̀nh.Hãykiểmsoátchặtchẽphíahưởnglơ ̣i.Cònnê ́ubạnlàphíahưởnglơ ̣i,hãytránhtấtcảnhữngvấnđềtrên.

Nhiềukhảnănglàbạncóthểkiê ́mđươ ̣cnhiềutiềnhơnkhichophéptấtcảđốithủcạnhtranhsửdụngýtưởngcủami ̀nhnê ́uđólàmộtýtưởngđặcbiệthiê ́mcó.Đểnắmchắcmộtnửalơ ̣inhuận,bạncầnđảmbảoviệckinhdoanhphảithôngquasựkiểmsoátcủabạn.Điểmcốtlo ̃ilàbạnphảithumọithứvềmộtmốingaytư ̀lúcđầu.Bạncầnlưuýkỹvềmọitho ̉athuậnquantrọngvàothờiđiểmđó,vàbạncầnmộthơ ̣pđồngdàihạnđồngthờicótínhràngbuộcđểbảovệchínhmi ̀nh.

ờibuô ̉inày,khôngmộtngườibiê ́tsuytínhnàolạichấpnhậnmộthơ ̣pđồngvôthờihạn.Vi ̀vậytôikhuyênbạnhãytho ̉athuậnđểcóđươ ̣chơ ̣pđồngtạmthời.Miê ̃nlàbướcthửnghiệmthịtrườngmanglạikê ́tquảkhảquan,mốiquanhệlàmănđósẽtựđộngtáitụctrongmộtky ̀hạnxácđịnh.

Khitôicònthamgianăngnô ̉tronglĩnhvựcbảntintàichính,tôithườnggiànhđươ ̣cquyềnlồngquảngcáovàonhữngbảntinkhácnhau.Tronglầnkýhơ ̣pđồngđầutiên,tôiràngbuộcthêmđiềukiệngiahạnhơ ̣pđồngnê ́uđạtchỉtiêu,vàcóđươ ̣cmốiquanhệlàmănhainămvớikháchhàng.Bu ̀lại,tôiphảichohọphầntrămtrongtô ̉ngdoanhthu–khôngphảity ̉lệlơ ̣inhuậnthôngthườngtôithườngápdụng.

Mộtlầntôilàmviệclồngquảngcáovớity ̉lệănchia50-50.Mộtlầnkháckháchhàngkhôngmuốnchiaphầnlơ ̣inhuậnđóchotôi,vi ̀vậytôiđểhọgiữhê ́tvàhọchotôidanhsáchkháchhàngcủahọđểtôisửdụngtu ̀yý.Tómlại,đôikhibạnphảiquanhiềucôngđoạnđểđạtđươ ̣csựđồngthuậntrongnhữngđiềukhoảnhơ ̣pđồngtrên.Đôikhimọingườicốkèonàiđểcó

lơ ̣ichomi ̀nhvàbạnkhôngthểđạtđươ ̣cty ̉lệphânchialơ ̣inhuậnmongmuốn.Hãyluônnhớră ̀ngnê ́ubạncóthểti ̀mđươ ̣ccáchlàmchotho ̉athuậnnàysinhlơ ̣i,bạnnênsă ̃nsàngđánhđô ̉ilơ ̣inhuậnđểlấynhữngđiềukhoảnkhácgiúpbạnkiê ́mtiền.Nóicáchkhác,hãylinhđộng.Vàđư ̀ngquênmộtthựctê ́ră ̀ngnê ́utôiđemlạichoanh100.000đô-lavàanhkhôngtốnchútmồhôicôngsức,liệuanhcóđưalạichotôi90.000đô-lakhông?eolýthuyê ́t,mọingườisẽtrảlờilàcó.Nhưngtrongthựctê ́,đaphầnmọingườicảmthấykhóchịuvi ̀phải“trả”chobạnquánhiều.Khibạnkhôngthểcóđươ ̣cchínhxácnhữnggi ̀mi ̀nhmuốnthi ̀khôngcónghĩađókhôngphảilàmộttho ̉athuậntốt.Nê ́ubạncóđươ ̣cmộtlơ ̣iíchnàođómàkhôngtốnchútthờigianhaynguồnlựcnào,bạnsẽrấtdạidộtnê ́ukhôngnắmlấynó.Nhưnghầuhê ́tmọingườikhôngnhi ̀nrađiềuđó.Chă ̉nghạn,nê ́ubạnmuốncó50%lơ ̣inhuậnvàphíađốitácnóiră ̀nganhtachỉdựđịnhtrảchobạn20%–vàbạnđãthửmọicáchtrongkhảnăngnhưngkhôngthểđạthơnconsố20%thi ̀20%đóvẫnnhiềuhơnnhữnggi ̀bạncókhikhởiđầu.Vànê ́unókhôngtốncủabạnbấtcứthứgi ̀–nê ́unóthuầntúylàlơ ̣inhuậnmàkhôngcầnchiphí–bạncómấtgi ̀đâuchứ?

Nhưngđâylàlýdonặngkýnhấtkhiê ́nbạnkhôngnênquákhắtkhekhiđàmphántho ̉athuận:Bạncầncóbă ̀ngchứng!Khibạntiê ́pcậnmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣ilầnđầutiên,nólàmộtkháiniệmtrư ̀utươ ̣ng.Bạncóthểrấtkhóthuyê ́tphụcngườikhác.Nhưngmộtkhibạnđãlàmbướcthửnghiệmvànóchứngto ̉đươ ̣chiệuquả,bạnđãcóđươ ̣cbă ̀ngchứng.Bạnđãcóvídụthựctiê ̃n.Vàmọithứtrởnêndê ̃chấpnhậnhơn.Vi ̀vậy,nê ́uýtưởngcủabạncóthểsaochépđươ ̣c–nghĩalàbạncóthểsửdụngnóvớinhiềudoanhnghiệpvàtrongnhiềulĩnhvực–bạnnênnhanhchóngchấpnhậngầnnhưbấtcứlờiđềnghịnàokhiđangthuthậpbă ̀ngchứngchokháiniệmkinhdoanhnày.Nhântiện,đư ̀ngquêngópnhặtmọidữliệutrongquátri ̀nhthửnghiệm.Nórấtcầnthiê ́tđểbạnchứngminhýtưởngcủami ̀nhchonhữngngườikhác.Đôikhi,côngtyphíachủlongạikhigiaophókháchhàngcủahọchobạn.Vậybạnphảilàmgi ̀đây?eoýtôi,tôiluônđảmbảobă ̀ngvănbản,vớinhữngquyđịnhđềnbu ̀nê ́ugâyrathiệthạinghiêmtrọng,ră ̀ngtôisẽkhôngcungcấptêntuô ̉inhữngkháchhàngđóchobấtcứaikhácvàtôisẽkhôngdu ̀ngchúngvàomụcđíchgi ̀khácngoàinhữngđiềuđãcamkê ́t.

Sư ̣BảoChứng

Mộtkhicóđươ ̣csựbảochứng,xemnhưbạnđãhoànthànhtấtcảcác

bướcxâydựnglòngtincầnthiê ́tcủamộtdoanhnghiệptrênthịtrường.Sựbảochứngcótácđộngngaylậptứcvàvôcu ̀nghiệuquả,vàchiphítiê ́pcậnkháchhàngrấtnho ̉sovớimặtbă ̀ngchung.Nhưnglơ ̣inhuậnsẽgấpnhiềulầnsovớikhôngcósựbảochứng.

NhàtàiphiệtJayGouldrấtnô ̉itiê ́ngởphốWall.MộtlầnkhiGouldđangđilê ̃nhàthờởgầnnhà,mụcsưho ̉iýkiê ́nôngvềýđịnhđầutư30.000đô-lacủami ̀nh.Gouldkhuyênmụcsưbímậtmuacô ̉phiê ́ucủaMissouriPaci c.Giácô ̉phiê ́ucótăngmộtthờigian,nhưngrồikhôngthểduytri ̀cơnsốtđầucơvàtrươ ̣tgiá.Mụcsưvi ̀nắmgiữcô ̉

phiê ́uquálâu,cuốicu ̀ngđãmấttrắng.Ôngbàyto ̉nỗilòngvớiGould,ngaylậptứcnhàtàiphiệtkýngânphiê ́uđềnbu ̀toànbộthiệthạicủamụcsư.Rồivịmụcsưthúnhậnră ̀ngôngđãlàmngươ ̣clạilờikhuyêncủaGould,ôngtiê ́tlộlờikhuyênmuacô ̉phiê ́ucủaMissouriPaci cchorấtnhiềungườitronggiáoxứ.“Ồ,tôiđoántrướclànhưvậymà,”Gouldđáp,“nhữngngườiđómớilàmụctiêutheođuô ̉icủatôi.”

Như ̃ngVíDụKhác

Nê ́ucôngtybạnlàphíahưởnglơ ̣ithi ̀sao?Giảsửbạnbánmộtchiê ́cmáyphotocopyrấtre ̉tiềnvàbạnbiê ́tră ̀ngnhiềungườikhôngđủtiềnmuanhữngmáyphotocopyđắttiềnnhưXerox.Xeroxcóđươ ̣c1.000kháchhàngtiềmnăngnhưngchỉbánđươ ̣ccho10ngườitrongsốđó,vàcơbảnlàhọđãbo ̉qua990kháchhàngcònlại.Bạnnênđê ́ngặpnhàphânphốicủaXeroxvànói,“Nhi ̀nnày,anhđangtiêutốn10.000đô-lacho990ngườimàanhkhôngbánđươ ̣cchohọ.Anhđangphungphítiềncủami ̀nhđấy.Anhcómuốnlấylạikhôngchỉ10.000đô-labo ̉rađểcóđươ ̣chọ,màcònkiê ́mthêm10.000đô-lalơ ̣inhuậnđểnhângấpbốnlầnngânsáchquảngcáocủami ̀nhkhông?Tôisẽđưaramộtđềnghịmàanhkhólòngtư ̀chối.”

Rồibạnđềnghịvớihọhaiđiều:Thứnhất,bạnnhờhọbánmáyphotocopycủabạnkhihọkhôngthểbánmáycủahọ.Nhưngnê ́uhọkhônglàmvậy,bạnđềnghịhọđưachobạnthôngtinnhữngkháchhàngkhôngmuahàngcủahọ.Đô ̉ilại,bạnchiachohọmộtphầnlơ ̣inhuậncóđươ ̣ctư ̀nhữnggiaodịchthànhcông.Nórấthơ ̣plýđúngkhông,nhưngchă ̉ngaiápdụngnócả.Điềutươngtựcũngđươ ̣cápdụngtrongngànhkinhdoanhxehơi.

Mộtlầntôigặpnhữngngườibánxevànói,“Cácanhtốn10.000đô-lamộtthángchoquảngcáođểmangkháchhàngđê ́ncửahàng.Nhưngcácanhchỉbánđươ ̣ccho5%trongsốhọ.Cácanhcóbiê ́tră ̀ngtrongsố95%cònlại,cótư ̀20%–50%lànhữngngườithậtsựmuốnmuaxevàhọsẽti ̀mđê ́nchỗkhác.Tạisaoanhđểhọrađinhưvậy?Nê ́ucácanhkhôngthểbánxecủami ̀nhchohọ,tạisaokhôngnói‘Đươ ̣crồi,tôihiểulàanhmuốnmuaToyotamàtôichỉbánMazda.Tôinghĩlàanhhơidại,nhưngnê ́uanhcứnhấtquyê ́tmuốnmuaToyota,tôicóthểti ̀mchoanhmộtchiê ́ckhátốtvi ̀tôicómốiquanhệrấtthânvớimộtngườikinhdoanhxeToyota.Tôicóthểthươnglươ ̣ngchoanhngaybâygiờvàanhthậmchíkhôngcầnđiđâukhác.Chỉcầnchotôibiê ́tanhmuốngi ̀vàtôisẽti ̀mmứcgiáhấpdẫnnhấtchoanh.Nê ́uanhmuacủatôi,anhsẽtiê ́tkiệmđươ ̣ctốithiểu1.000đô.’”Tôitiê ́ptụcho ̉inhữngngườibánxenọ,“Cácanhnghĩdoanhsốcủami ̀nhsẽtănglênbaonhiêunê ́uápdụngchươngtri ̀nhnhưvậy?Cũngkháđóchứ,đúngkhông?Vậycònchầnchờgi ̀nữa?Hoặcngươ ̣clại,cácanhcũngcóthểđê ́ngặpnhữngđạilýkhácvàcốgắngthuyê ́tphụchọbánxecủacácanh.Cácanhsẽnói,‘Xemnày,nê ́uanhbiê ́tmộtngườikhôngmuốnmuaxecủaanhnhưnganhvẫncóthểkiê ́mđươ ̣c500đô-latư ̀họ,tạisaoanhđểhọđi?Anhcóthểbu ̀đắpđươ ̣cchiphítiê ́pthị.Tấtcảnhữnggi ̀anhcầnlàmlàbánxecủatôikhikháchhàngkhôngmuốnmuaxecủaanh.Tôiđãlàmrồi,vànórấthiệuquả.’”

Nê ́ubạnlàmtrongngànhtrangtrícảnhquan,hãyquansátnhữngaigiaodịchvớikháchhàngtiềmnăngcủabạnmột,haihoặcbalầntrướckhihọsă ̃nsàngmuacủabạn.Mộtkhibạnxácđịnhkháiquátnhữngdoanhnghiệpđólàai–nhàthầu,nhàmôigiớibấtđộngsản,thơ ̣sơn,dịchvụvậnchuyểnnhà–hãychuyểnsangxácđịnhcácyê ́utốcụthểhơn.LấydanhbạNhữngTrangVànghoặcnhữngdanhbạdoanhnghiệpkhácravàti ̀mthôngtincủatư ̀ngcôngtyxâydựng,nhàthầu,doanhnghiệpbấtđộngsảnhoặcdoanhnghiệpvậntảiởbấtcứphânkhúcđịalýhoặcngànhnghềcủathịtrườngmàbạnđangnhắmđê ́n.Liênlạcvớihọ,nóivớihọră ̀ng:“Tôilànhàtrangtrícảnhquancótiê ́ngtrongvu ̀ng.Tôirấtmuốnhơ ̣ptáclàmănvớianh.Nguyênnhânkhiê ́ntôimuốnlàmđiềunàylàvi ̀tôinhậnraanhđãbo ̉ramộtlươ ̣ngrấtlớnthờigian,côngsức,tâmtư,sứclựcvàtiềncủađểxâydựngnhữngmốiquanhệtốtvớikháchhàngcủami ̀nh.Nhữngkháchhàngđó–khiđãhoàntấtgiaodịchvớianh–cóthểkhôngcònmanglạichoanhlơ ̣iíchgi ̀nữatrongrất,rấtnhiềunăm.Nhưngvẫncònmộtcáchnữa–mộtphươngphápchínhđáng,giátrịvàxứngđángđểanhcóthểbu ̀đắpkhoảngthờigian,côngsứcvàchiphíđãbo ̉rachomốiquanhệấy,đồng

thờimanglạichokháchhàngcủaanhmộtdịchvụtuyệtvời.”Mộtdoanhnghiệptrangtrícảnhquanthuyê ́tphụcdoanhnghiệpbấtđộngsảngiớithiệudịchvụtrangtrícảnhquancủahọvớinhữngkháchhàngvư ̀amuanhà.Kê ́tquả,doanhnghiệptrangtrícóđươ ̣crấtnhiềuđơnhàng,doanhsốtăng40%.Mộtnhàkinhdoanhhồbơithuyê ́tphụccôngtycungcấpdịchvụsơnnhàgiớithiệuchươngtri ̀nh“Ưuđãigiảmgiáthicônghồbơikhiđăngkýsớm”củahọchonhữngngườivư ̀asơnsửanhàcửa.Mộtlầnnữa,phảnhồicủakháchhàngvôcu ̀ngkhảquan.

Mộtvídụthúvịmàbạncóthểrấtquenthuộc,đólàmộthoạtđộngmàrấtnhiềusiêuthịđưara.Ngaytrongsiêuthị,cónhữngdoanhnghiệpkhácđanghoạtđộngnhờmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣i.Cóthểlàmộtnhàhàngđặcsản,mộttiệmbánh,mộtcửahànghoa,mộtquầyhảisản;thậmchíngânhàngcũngđangđặtnhữngchinhánhnho ̉ngaycạnhquầythứcănchovậtnuôi.Tấtcảđềulànhữngdoanhnghiệpriêngbiệtđangtậndụngsốtàisảnkhô ̉nglồcủasiêuthị(nhưđịađiểm,lươ ̣ngkháchđê ́nmua,vàhoạtđộngquảngcáo).Vôcu ̀nghơ ̣plývàmanglạihiệuquảtuyệtvời.

Gầnnhàtôicómộtanhbạntre ̉,mẹanhấylàchủcửatiệmbándụngcụlàmvườn.Họcókhoảnghai,bangànkháchhàng.Và80%doanhthuđê ́ntư ̀500ngườitrongsốnhữngkháchhàngđó.Tôidànhthờigianhướngdẫnchàngthanhniênđócáchtậndụngcáccơhộikinhdoanhtiềmẩn.ê ́làanhđê ́ngặp500vịkháchđó,nhữngngườicónhiềutiền,vàgiớithiệunhữngdịchvụkhácdochínhanhcungcấp.Chă ̉nghạn,anhkê ́thơ ̣pviệclaudọnhồbơi,làmvườnvàchămsóccảnhquanvớinhau,tạothànhmộtdịchvụtrọngói.Anhsẽtrảchocácđơnvịthicôngmứcphídịchvụthôngthườngvàkêthêmmộtkhoảnvớikháchhànglàmlơ ̣inhuậnchomi ̀nhvi ̀đãkê ́thơ ̣pnhữngdịchvụnàylạivớinhaucũngnhưđảmbảomọiviệchoànthànhtốtđẹp.Vềcơbản,anhlàmộtngườitrunggian,hoặcnhàmôigiới,tậndụngnhữngcơhộikinhdoanhmàcửahiệulàmvườncủamẹanhtạoravàthêmgiátrịvàobă ̀ngcáchmangđê ́nnhữngdịchvụkhác.Vớitưcáchlàmộtngườitrunggian,anhướclươ ̣ngmi ̀nhcóthểkiê ́mđươ ̣cđê ́n200.000đô-lamộtnăm,khoảngtươngđươngvớidoanhthucủacửahiệulàmvườntrongnămđó.

Mộtcửahàngbăngđĩa(CHBĐ)khôngthựchiệnnhiềuhoạtđộngtiê ́pthị.Tuynhiên,họlạisởhữuđê ́n25.000kháchhàng.Vi ̀vậymộthôm,tôiho ̉ihọvềnhữngmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣imàhọcóthểcó.

Tôi:Tấtcảnhữngkháchđê ́nthuêbăngđĩacóhoặccầnđiềugi ̀?

CHBĐ:A ̀,họđềucóđầumáy.

Tôi:Vàchúngtabiê ́tgi ̀vềđầumáy?

CHBĐ:Ờ,chúngcầnđươ ̣clauchu ̀ivàbảotri ̀mỗi12-18tháng.

Tôi:Tuô ̉ithọtrungbi ̀nhcủađầumáylàbaolâu?

CHBĐ:Khoảnghainămrươ ̃i.

Tôi:eoanh,cóbaonhiêucáiđươ ̣clauchu ̀ivàbảotri ̀đúngcách?

CHBĐ:Chư ̀ng4%.

Tôi:Mọingườicóbiê ́tchỗnàolàmdịchvụbảotri ̀đầumáykhông?

CHBĐ:Không.

Tôi:Bấttiệnquáđúngkhông?

CHBĐ:Đúngvậy.

Tôi:Vậyhọthườnglàmgi ̀?

CHBĐ:Cứđểnóhưvậyđó.

Tôi:Vàkhinóhư,họphảitốnbaonhiêutiền?

CHBĐ:Tốnkémkhoảnggấpbốnlần,ýtôilàhọphảimuacáimới.

Tôi:Đươ ̣crồi,vậymụcđíchcủadịchvụbảotri ̀làgi ̀?Làtăngtuô ̉ithọđầumáylêngấp4lần,phảikhông?

CHBĐ:Chínhxác.

Tôi:Anhbiê ́tcửahàngbảotri ̀đầumáynàotốtkhông?

CHBĐ:Có,chúngtôithườnggiớithiệukháchtớiđómà.

Tôi:Anhcóđươ ̣clơ ̣igi ̀khigiớithiệumọingườitớicửahàngbảotri ̀đókhông?

CHBĐ:Không.

Tôi:Vậyanhnghĩsaovềviệcnày?Anhđangcó2.500kháchhàng,cólẽ80%trongsốđócầnbảotri ̀đầumáy.Chiphíđểbảotri ̀mộtcáilàbaonhiêu?

CHBĐ:Khoảng50đô-la.

Tôi:“Đươ ̣crồi,giảsửanhlấy100đô-lavàtho ̉athuậnvớikháchhàngră ̀nghọmangđầumáycủahọđê ́nchoanhvàanhđưachohọmộtcáidu ̀ngtạmmiê ̃nphítrongnhữngngàychờbảotri ̀,anhthậmchícònchohọvàibacuộnbăng,cóthểmiê ̃nphíchotớilúctrảlạiđầumáychohọ.Rồianhgửiđầumáytớicửahàngbảotri ̀vàhọlấycủaanh50đô-la;cuốicu ̀nganhcóđươ ̣c50đô-lachomỗigiaodịch.Vànê ́uanhlàmđiềuđóvới50%kháchhàngcủami ̀nh,anhcóthểkiê ́mđươ ̣c50.000đô-la–gầnbă ̀ngsốtiềnanhkiê ́mđươ ̣cnê ́uchỉkinhdoanhbăngđĩatrongvòngmộtnăm.Đólàđiềutrướctiêntôigơ ̣iýchohọlàm.

Tiê ́ptheo,tôinóihọcóthểđàmphánvớinhữngcôngtykinhdoanhcácbộphimđắttiền.Tôinói,“Côngtyđócóthểchitrảhê ́tnhữngchiphígửithưchàohàngđê ́nkháchhàngcủaanh,vàanhcóthểhưởng50%lơ ̣inhuận.Họsẽđạtđươ ̣cnhữngcơhộikinhdoanhmàhọchưatư ̀ngcó,vàanhsẽcóthêmlơ ̣inhuận.Bâygiờ,nê ́unhưnóhiệuquả,anhcóthểápdụngtươngtựchohàngtrămcửahiệubăngđĩakháctrênkhắptiểubanghoặccảnước.Bă ̀ngcáchnày,anhtiê ́ptụcháiratiềntư ̀nhữngmốiquanhệlâudàisaukhianhđãkhaitháchê ́ttiềmnănghoạtđộngkinhdoanhvớichínhkháchhàngcủami ̀nh.”

Tôitư ̀ngkhuyênmộtnhàkinhdoanhbấtđộngsảnchuyênđăngtinbiệtthựchothuêtrêntờbáochủnhậtởmộttiểubangnọhãyliênhệvớinhữngaiđangquảngcáotươngtựđểcóđươ ̣cthôngtincủanhữngkháchhàngnàohọliênlạcthấtbại.Tôiđãkhuyênmộtcôngtykinhdoanhthảmtrảisànliênkê ́tvớinhữngnhàkinhdoanhbấtđộngsảnởđịaphương.Nhữngnhàkinhdoanhbấtđộngsảnđưachohọtêntuô ̉icủanhữngkháchhànggầnđâycómuanhàcủahọ.Vànhữngbứcthưchàohàngcósựbảochứngcủanhữngnhàkinhdoanhbấtđộngsảngiớithiệucôngtykinhdoanhthảmtrảisànnọ

thuhútrấtnhiềukháchhàng.Tôiđãkhuyênmộtcôngtysửachữanhàhạngsangliênhệvớinhữngcôngtykinhdoanhhàngrào,dịchvụanninhvàhồbơi.Kháchhàngcủanhữngcôngtykhácđórấtcóthểsẽhứngthúvớiviệctusửacaocấp.

Bạnphảitậndụngtốiđatư ̀ngtàisảnmộttrongdoanhnghiệpđểthànhcôngvàlớnmạnhtrongtươnglai.Mộttrongnhữngtàisảncótiềmnăngmạnhmẽnhấtmàdoanhnghiệpcủabạncó(vàbạnsẽkhôngti ̀mthấynótrênbảngcânđốithuchi)chínhlàkháchhàngcủabạn.Hãynhớlạimộtcâuchâmngôncũ,“Kháchhàngluônluônđúng…đốivớidoanhnghiệpcủabạnvàcủatôinữa.”)

Chúngtôiđãmanglạilơ ̣inhuậncảtriệuđô-lachomộttrongsốnhữngngườitôitư ̀ngtưvấnbă ̀ngcáchtiê ́pcậnmộtdoanhnghiệpchuyênlàmphầnmềmquảnlýthôngtinliênlạc.Nhântiện,phầnmềmquảnlýthôngtinliênlạclàphầnmềmgiúpnhữngdoanhnghiệpcólựclươ ̣ngnhânviênkinhdoanhquảnlýthôngtinliênlạcvàgiữliênlạcmộtcáchthườngxuyênvớiđốitươ ̣ngtiềmnăngvàkháchhànghiệntại.Đólàmộtphầnrấtquantrọngcủahệthốngbánhàngngàynay.Chúngtôiđê ́ncôngtykinhdoanhphầnmềmđóvàthuyê ́tphụchọgiớithiệutấtcảkháchhàngmuaphầnmềmcủahọthamdựvàochươngtri ̀nhhuấnluyệnbánhàngmàdoanhnghiệptôitưvấncungcấp.Hàngnghi ̀ndoanhnghiệpđãthamdựvàonhữngbuô ̉igiảngdạyđó–chitrảtư ̀1.000đê ́n5.000đô-la–vàchắckhôngaithèmđê ́nnê ́ukhôngcósựgiớithiệucủadoangnghiệpphíachủ,ngườimàhọđặtniềmtinvàluônlàmtheonhữnggi ̀đươ ̣chướngdẫn.

CácBướcHànhĐộng

Bắtđầubă ̀ngviệclêndanhsáchnhữngsảnphẩmvàdịchvụcóthểbô ̉sung,đitrướchayđisausảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Tiê ́ptheolêndanhsáchnhữngdoanhnghiệpkinhdoanhnhữngsảnphẩmhoặcdịchvụđó.Nê ́ubạnđanglàmviệcchomộtdoanhnghiệp,danhsáchcủabạnsẽlànhữngcánhân/tô ̉chứctácđộngđê ́nnhữngquyê ́tđịnhquantrọngtrongcuộcđờibạn.

Tiê ́ptheo,hãyliênhệnhữngcánhânhoặcdoanhnghiệpđóvàđềnghịthiê ́tlậpmộtmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣i.Đư ̀nghyvọngngườitađồngýngaylậptức.Hãyxemđólàmộtquátri ̀nh.Đư ̀ngcốgắngnắmbắtđươ ̣ctho ̉athuậnngaytronglầngặpgơ ̃đầutiên,du ̀trựctiê ́phayquađiện

thoại.Bạnnêngửimộtláthưgiớithiệutrướcđểhọchuẩnbịgặphoặctrảlờiđiệnthoạicủabạn.Sauláthưmởđầuđó,hãytiê ́ptụcvớimộtcuộcđiệnthoại,sauđónê ́ucóthể,hãyhẹngặp.Hãythiê ́tlậpmộtquytri ̀nhlô-gícvàcóhệthốngtrongcôngtácgửithư,điệnthoại,gặpgơ ̃v.v…

Hệthốnglạicácsốliệu,dữkiện,lậpluậnlô-gíc,vàtri ̀nhbàynhữngyê ́utốthuyê ́tphụcnhấtcóthểkhiê ́nhọkhôngthểlàmgi ̀kháchơnngoàichuyệngậtđầuđồngý.Hãybắttayvàothựchiệnvớiniềmtinchânthànhră ̀ng:chỉlàvấnđềthờigianđểnhữngaibạnliênlạctrởthànhđốitácchiê ́nlươ ̣ccủabạnvàđónggópvàotàisản/thànhcôngcủabạn.Đư ̀ngđơ ̣iđê ́nkhimộttho ̉athuậnđươ ̣ckýkê ́tmớibắtđầuđónggópgiátrịvàomốiquanhệnày.Hãychiase ̉ýtưởngvàđưaralờikhuyêncũngnhưnhữnggơ ̣iýmỗikhibạntiê ́pxúcvớihọ.Cóthểbạncảmthấy2hoặc4mốiquanhệnhưthê ́chưaphảilànhiều,nhưngchỉcầnmộtsốmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣icũngcóthểmanglạinhữngkê ́tquảhê ́tsứcấntươ ̣ng.Nê ́ubạnlựachọnđốitácmộtcáchkhônngoan,bạncóthểthậtsựgiatăngquymôdoanhnghiệpcủami ̀nhlêntư ̀50%-100%.

Chương11:NgườiMàBạnNênGặpLàmthếnàođểthiếtlâ ̣pmộthệthốngkháchhànggiớithiệuchínhthức

Tôidámcươ ̣cră ̀ngngaylúcnày,mộtsốlươ ̣nglớnđê ́nmứcbấtngờtrongsốnhữngkháchhàngmớicủabạncóđươ ̣clànhờnhữnglờigiớithiệutrựctiê ́phoặcgiántiê ́p.(Bạncóthểxemnhư“truyềnmiệng”cũngđươ ̣c).Nhưngtôicũngdámcáră ̀ngbạnchưahềthiê ́tlậpmộtkênhthôngtingiớithiệumộtcáchchínhthứcvàhiệuquả.Bạncầnlàmđiềuđó.Bạnđãđầutưquánhiềuvàohoạtđộngkinhdoanhcũngnhưkháchhàngcủami ̀nh.Bạnđãmanglạinhiềugiátrịvàlơ ̣iíchđê ́nmứcbạnbè,đồngnghiệp,vàthànhviêntronggiađi ̀nhnhữngkháchhàngđókhólòngtư ̀chối.Đasốdoanhnghiệpđô ̉thờigian,côngsứcvàtiềnbạcvàohoạtđộngquảngcáo,tiê ́pthịhoặcnhữngchươngtri ̀nhkhuyê ́nmãitheokiểuthôngthường,chỉtậptrungvàobềnô ̉i,trongkhichỉcầnmộtphầnnho ̉thờigian,tiềnbạcđócóthểmanglạikê ́tquảtốthơnnhiềunê ́uhọbiê ́txâydựngmộthệthốngthôngtingiớithiệuchínhthức.Chúngtahãyphântíchyê ́utốtâmlýđă ̀ngsaunhữnghệthốngnhưthê ́trướckhitôichobạnbiê ́tchínhxáccáchsửdụngnhữnglờigiớithiệu;rồichúngtasẽxemcáckháchhàngkháccủatôiđãápdụngđiềunàyvàodoanhnghiệpcủahọnhưthê ́nào.

Yê ́utốtâmlý:Đạođứckinhdoanhbuộcbạnphảimanglạichotấtcảkháchhàngcủami ̀nhnhữnggiátrịvàkê ́tquảtốtđẹpnhưnhau,vàchocảnhữngngườithâncủahọ.Nê ́ubạnthểhiệnsựquantâmđê ́nkháchhàngvàquantâmđê ́nviệclàmthê ́nàosảnphẩm/dịchvụcủabạntạoranhữngsựkhácbiệttrongđờisống,hoạtđộngkinhdoanh,haysựnghiệpcủahọ,ắthă ̉nhọsẽsă ̃nsànggiớithiệuchobạnnhiềukháchhàngtiềmnăng.Tấtcảnhữnggi ̀bạnphảilàmlàchỉchokháchhàngbiê ́thọcầnlàmgi ̀.Trongchươngnàybạnsẽhọcđươ ̣ccáchtạoravàápdụngmộthệthốngkháchhànggiớithiệuchínhthức,khôngtốnkém,giúpbạngiatăngsốlươ ̣ngkháchhàngvàthunhậpngaylậptức.Tôicăncứvàođâuđểnóivậy?Tấtcảbắtnguồntư ̀niềmtincủatôivềnhữnggi ̀bạnlàm.

Đaphầnmọingườilàmkinhdoanhchỉnghĩvềnhữngkhíacạnhkháiquátcủanhữnggi ̀họlàm…họbángiàydéphoặcbấtđộngsảnhoặccô ̉phiê ́uhoặcbảohiểmhoặcthiê ́tbịcôngnghiệp.Hãytránhbiê ́nmi ̀nhthànhmộtmónhànghóa.ayvàođó,hãychútrọngđê ́nsựđónggópcủabạnvàocuộcsốnghoặcsựnghiệpcủakháchhàngcũngnhưsựảnhhưởng

mànótạora.Hãybắtđầunhi ̀ndoanhnghiệpcủami ̀nhvớitâmthê ́tựhàonhưvậy.Nê ́ubạnkinhdoanhmáyvitính,hãytậptrungvàothựctê ́lànhờmuamáyvitínhcủabạnmàdoanhnghiệpđóhoạtđộnghiệuquảhơn.Ngườichủhoặcbanlãnhđạocôngtyđócólẽđãgiảmđươ ̣cchiphíhoạtđộng,thờigianlàmviệcvànhữngtô ̉nthấtmộtcáchđángkể,nhờsửdụngmáyvitínhcủabạnlàmtrungtâmxửlýthôngtin.Nhữngcôngviệcbi ̀nhthườngphảicầnđê ́nbangườilàmgiờđâychỉcầnmộtngười,vàmáyvitínhcủabạnbiê ́nnhữngviệcnhưvậytrởnênkhảthi.Hãytậptrungvàonhữngđónggóphoặclơ ̣iíchky ̀diệumàsảnphẩm/dịchvụcủabạnđãtạora.Đư ̀ngbaogiờchỉchútrọngđê ́nnhữnggiátrịchungchungthôngthường.Tươngtựvớingànhkinhdoanhlinhkiệnmáymóc.Hãytậptrungvàoviệcbạngópphầntạoramộtsảnphẩmhoànchỉnh,vàsảnphẩmnàysẽhoạtđộngtốttrongnhiềunăm,hoặchàngnghi ̀ngiờhoạtđộngmàkhôngbịho ̉nghóchoặcgiánđoạn,nhờvàonhữnglinhkiệnquantrọngdobạnsảnxuấtra.Chodu ̀bạnkinhdoanhbấtky ̀sảnphẩmhaydịchvụgi ̀,ngaykhibạnnhậnthứcvềcáchnhi ̀nnhậnbảnthânvàđónggópcủami ̀nh,mọithứtrongdoanhnghiệphoặccôngviệccủabạnsẽthayđô ̉itheochiềuhướngtốthơn.Đểlàmđươ ̣cđiềuđó,khôngbiệnphápnàothíchhơ ̣phơnnhữnglờigiớithiệu.

Sư ̣ayĐổiCóểRấtẤnTượng

Khibạnthayđô ̉icảmnhậncủabạnvềgiátrịbảnthân,bạncũngthayđô ̉icáchbạnnhi ̀nnhậnmốiquanhệcủami ̀nhvớikháchhàng.Bạnkhôngcònxemhọnhưnhữngngườimuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnnữa.ayvàođó,bạnsẽxemkháchhàngcủami ̀nhnhưmộtngườibạnthânthiê ́tvàđángquý,mộtngườibạngắnbócảđời,bởiđóthậtsựlàvaitròcủakháchhàngđốivớibạn.Nóichocu ̀ng,họđãkê ́tthânvớibạnvàdoanhnghiệpcủabạn;họđãtintưởngbạnthôngquanhữngquyê ́tđịnhmuahàngquantrọngvàcấpthiê ́tvốngâytácđộngvàảnhhưởngđê ́nchínhsựantoàn,hạnhphúc,cảmgiácthoảimái,niềmvuihoặcmứcđộgiàucócủachínhhọ.Họtintưởngbạn.Họtrôngcậyvàobạn.Mộtkhibạnchấpnhậnlậpluậnnày,bạnsẽdê ̃dànghiểurađiềuquantrọngtôisắpnói,vànócũngliênquanđê ́nnhữnglờigiớithiệukháchhàng.

Bạnsẽkhôngđểbấtky ̀aiquantrọngđốivớimộttrongnhữngngườibạnthânthiê ́tvàquýgiácủami ̀nhđưaraquyê ́tđịnhmuasắmsailầm,nê ́ubạncóthểngănchặnđiềuđóxảyra.Nê ́umẹbạn,anhtraibạn,cấptrênhoặcthưkýcủabạnchuẩnbịtiêutiềnvàomộtmóngi ̀đóquantrọng,

vàbạnbiê ́tră ̀ng,nê ́uđểhọtựraquyê ́tđịnh,nhiềukhảnănghọsẽphạmsailầmhoặclựachọnchomi ̀nhnhữngthứkhôngtươngxứng,bạnsẽnhảyvàocanthiệp.Hãylàmđiềutươngtựvớicáckháchhàngthânyêucủami ̀nh.Bấtky ̀aiquantrọngvớikháchhàngcủabạntựnhiênsẽtrởnênquantrọngđốivớibạn.Nghĩalàbạncốgắnghê ́tsứcđưasảnphẩm/dịchvụcủami ̀nhđê ́ntaynhữngngườithânquencủakháchhàng,nhữngaicầnđê ́nlờikhuyênhoặcsựgiúpđơ ̃củabạn,vi ̀lơ ̣iíchcaonhấtcủakháchhàng.Nhưvậy,bạncầntạođiềukiệnvàkhíchlệnhữnglờigiớithiệungàymộtnhiềuthêm.Biê ́tđươ ̣cđiềuđó,bạnhãyxemtư ̀ngkháchhàng–du ̀họcógiaodịchvớibạnthườngxuyênhaykhông–nhưmộtnguồngiớithiệukháchhàngmớiđầytiềmnăngcủabạn.Nhưngcóthúcđẩyhọgiớithiệukháchhàngchobạnhaykhônglàcòntu ̀yởbạn.

Mộtbácsĩtâmlýtôitư ̀ngtưvấnđãpháttriểnsựnghiệpcủami ̀nhnhanhchóngnhờlàmtheolờikhuyênnhonho ̉sau:Anhấynóivớinhữngngườigiớithiệubệnhnhânđê ́nvớimi ̀nh(mộtsốlươ ̣nglớnkháchhàng)ră ̀ngnhữngaidohọgiớithiệuđê ́nphòngkhámsẽđươ ̣cmiê ̃nphílầnkhámđầutiên.Bácsĩtâmlýnàygánhchịunhữngchiphíđó,nhưngbu ̀lại,anhcórấtnhiềucơhộilàmănmới,bởirấtnhiềubệnhnhânđãkhuyê ́nkhíchbạnbèvàngườithânđê ́nkhámthử.

iếtLâ ̣pHệốngGiớiiệuKháchHàng

Hãyxemcóbaonhiêulờigiớithiệubạnvôti ̀nhcóđươ ̣cngaylúcnày.Vànhânnóvới10lần.Rồigấpđôi.Vàgấpđôilầnnữa.Đóchínhlàmứcđộtăngtrưởngkinhdoanhtiềmnăngmàbạncókhảnăngđạtđươ ̣c.Mộthệthốnggiớithiệukháchhàngquycủsẽgiúpbạngiatăngsốlươ ̣ngkháchhàngvàlơ ̣inhuậncủami ̀nhngaylậptức.Mộtkháchhàngcóđươ ̣cnhờgiớithiệuthườngtiêunhiềutiềnhơn,muathườngxuyênhơn,manglạinhiềulơ ̣inhuậnhơnvàtrungthànhhơnbấtcứnhómkháchhàngnàomàdoanhnghiệpcủabạncóđươ ̣c.Vànhữnglờigiớithiệurấtdê ̃kiê ́m.Lờigiớithiệunàykéotheolờigiớithiệukhác,khôngngư ̀ng.

Cáchư ̣cHiện

Bướcmột:Mỗikhikháchhànggiaodịchtrựctiê ́pvớibạn,thôngquanhânviênkinhdoanhhoặcquathưtư ̀,e-mail,điệnthoại,hãykhéoléonhờhọgiớithiệubạnvớingườikhác.Nhưngtrướctiênbạnphảichuẩnbịmọithứ.Hãynóivớikháchhàngcủabạnră ̀ngbạnrấtthíchlàmănvớihọvàcó

lẽhọcũngquenbiê ́tvớinhữngngườicótốchấtvàgiátrịgiốnghọ.Hãynóivớihọră ̀ngbạnrấtmonghọgiớithiệunhữngngườiquenđángtincậyđóchobạn.Giúpkháchhànghi ̀nhdungđươ ̣cnhữnglơ ̣iíchmàngườiquencủahọđươngnhiênsẽnhậnđươ ̣ckhimuasảnphẩm/dịchvụcủabạn.Gơ ̣iýchokháchhàngvềnhữngđốitươ ̣nghoặcdoanhnghiệpmàbạnthấyphu ̀hơ ̣p–vàvi ̀saohọđươ ̣chưởnglơ ̣i.Vẽrabứctranhsinhđộngbă ̀ngcáchnóichokháchnghenhữnggi ̀

màngườithân/doanhnghiệpmàhọgiớithiệucóthểmuađươ ̣c,cộngthêmgóiưuđãihoàntoànkhôngrủiro,khôngràngbuộc.

Bướchai:Bàyto ̉mongmuốnđươ ̣ctròchuyện,tưvấn,hoặcítnhấtcũngcódịpgặpgơ ̃vớibấtcứngườinàoquantrọngđốivớikháchhàngđó.Đềnghịđươ ̣ctưvấnchonhữngngườihọgiớithiệuhoặcđểhọdu ̀ngthử,hoặcti ̀mhiểuvềcáchsửdụngsảnphẩm/dịchvụcủabạnmàkhôngcầnphảimua,nhờđókháchhàngsẽxembạnnhưmộtchuyêngiacógiátrịmàhọcóthểgiớithiệuchobạnbèhoặcđồngnghiệp.Nê ́ubạnlàmđiềuđómỗingàychobấtky ̀kháchhàngnàomàbạntiê ́pxúc,bánhàng,viê ́tthưhoặcgặpmặt–vàbạnyêucầunhânviêncủami ̀nhcũnglàmtươngtự,bắtđầutrong5ngày–chắcchắnbạnsẽcóthêmđươ ̣chàngtáhaythậmchíhàngtrămkháchhàngmới.Tôitư ̀ngchứngkiê ́nmộtdoanhnghiệpgiatăngquymôgấp3lầntrong6thángkhimọingườiđitheomộtquytri ̀nhgiớithiệukháchhànghiệuquả.

HệThốngGiớiThiệuKháchHàng

LàBíQuyếtTốiƯuHóaVàPhátTriểnVượtBâ ̣c

Vi ̀saobạncầnnhữnglờigiớithiệu?Bởiđólàcáchíttốnkémnhất,ítrủironhất,nhưnglạicótiềmnăngcaonhấtsovớibấtcứcáchti ̀mkiê ́mkháchhàngnàokhác.êmmộtlơ ̣iíchnữa,làkháchhàngđê ́nvớibạntheođườnggiớithiệuthườngítkhiđê ́nđểxemchobiê ́tgiácảhoặchốihậnsaukhimua.Điềuđóthểhiệnquyluậtkhôngđô ̉i:nê ́ukháchhànggiớithiệubạnchongườikhácnghĩalàhọđãtintưởngvàquyê ́tđịnhgắnbóvớibạnrồi.Tạisaobạncầnmộthệthốnggiớithiệukháchhàngchínhthống?Vi ̀bạnmuốnmộthệthốngquycủ,chophépbạnantâmđónnhậnvôvànlờigiớithiệubởimọithứđãđươ ̣csắpđặtđâuvàođấyvàchuẩnhóa.Vi ̀saobạncầnnhiềuhệthốnggiớithiệu?Bởiđâylàcáchtốtnhấtđểthuhútkháchhàngmới.Nê ́ubạnmuốntốiưuhóadoanhnghiệp,bạncầnítnhấttư ̀4

đê ́n5hệthốnggiớithiệukhácnhau.Vàkhiđãquenvớiquátri ̀nhthiê ́tlập,càngvềsaubạncàngthấyviệcthiê ́tlậpnhiềuhệthốnggiớithiệukháchhàngkhácnhauthậtdê ̃dàng,đơngiảnvàhiệuquả.Sauđâylànhữngthôngtincầnbiê ́ttrướckhithiê ́tlậphệthốnggiớithiệukháchhàng.

1.Đốitươ ̣ngkháchhànglýtưởngcủabạnlàai?(Nhữngkháchhànglýtưởnglànhữngkháchhàngbạnmongmuốncóthêmnhiềunữa.)

2.Kháchhànglýtưởngcủabạnmuốnvàcầngi ̀?

3.Đốithủcạnhtranhcủabạnđangmanglạichohọnhữnglơ ̣iích/kê ́tquảgi ̀?Nhữnggi ̀họlàmtốthơnvàtệhơnbạn?

4.Bạnmanglạilơ ̣iích/kê ́tquảgi ̀?Điềugi ̀bạnlàmtốthơnhoặctệhơnsovớiđốithủ?

5.Vấnđềlớnnhấtcủakháchhànglýtưởngvẫnchưađươ ̣cđápứnglàgi ̀?Làmthê ́nàobạngiúphọgiảiquyê ́tvấnđềđó?

HệThốngGiớiThiệuMẫu

Hãylàmtheogơ ̣iýnàyđểbạnhiểuvàđểkháchhànggiớithiệunhiềungườihơnđê ́nchobạn.

1.Yê ́utốnhânkhẩuhọccủakháchhànglýtưởngcủabạnlàgi ̀?

a)unhậpb)Giátrịtàichínhc)Độtuô ̉id)Giớitínhe)Dântộcf)Môitrườngsốngg)Địaphươngh)Loạihi ̀nhdoanhnghiệpi)Ti ̀nhtrạnghônnhânj)Tôngiáok)Sởthíchl)Quanđiểmchínhtrịm)Thànhviêncủanhữnghiệphộihoặcđộinhómn)Phươngtiệngiaothôngcánhâno)Cóđặtmuabáo,tạpchíhoặcthuêbaotruyềnhi ̀nhcápkhôngp)Tri ̀nhđộhọcvấnq)Loạihi ̀nhđầutư(bấtđộngsản,tàikhoảntiê ́tkiệm,cô ̉phiê ́u,tráiphiê ́u,v.v…)

r)Ti ̀nhtrạngsứckho ̉ethểchấts)Ti ̀nhtrạngsứckho ̉etinhthầnt)óiquenvềsứckho ̉e(du ̀ngthuốcbô ̉,ănchay,v.v…)

u)Cóhútthuốclákhôngv)Sửdụngđồuốngcócồn(uốngxãgiao,v.v…)

w)Sởthíchđinghỉmátx)Sởthíchmuasắm(thíchhàngbánle ̉–caocấphaygiảmgiá;muahàngquathư;tạpchí;điệnthoại,v.v…)

y)Địavịxãhộiz)Bấtcứnhómnhânkhẩuhọcnàokhácphu ̀hơ ̣pvớidoanhnghiệpcủabạn

2.Aicóthểgiớithiệunhữngkháchhàngnàychobạn?

Xemxéttư ̀ngnhómsauđây,baogồmcảnhữngmốiquanhệhiệnhữuvàtrướcđâycủabạn.Vídụ,bạnsẽnghĩđê ́nnhữngnhàcungcấp,kháchhàng,nhânviên,đốithủcạnhtranh,v.v…hiệntạivàtrướcđây.Hoặcbạncóthểcânnhắcđê ́nsựkê ́thơ ̣p,chă ̉nghạnnhưnhânviêncũcủađốithủcạnhtranh.

a)Nhàcungcấpb)Kháchhàngc)Nhânviênd)Đốithủcạnhtranhe)Họhàngthânthíchf)Kháchhàngtiềmnăngg)Kháchhàngtiềmnăngnhưngkhôngthuyê ́tphụcđươ ̣cmuahàngh)Hàngxómlánggiềngvàbạnbèi)Cộngđồnggiáoxứj)Thànhviênhiệphội(nhómhoạtđộngxãhội,hiệphộitrongngành,hộitư ̀thiện,hoặchộinhữngngườicócu ̀ngsởthích)

k)Nhữngdoanhnghiệpvàchuyêngiacu ̀nglĩnhvựcvớibạnmàkháchhàngcủabạntintưởngl)Nhữngdoanhnghiệpvàchuyêngiakháclĩnhvựcvớibạnmàkháchhàngcủabạntintưởngm)Nhữngnhàlãnhđạohoặcngườinô ̉itiê ́ngmàkháchhàngcủabạnngươ ̃ngmộ,tôntrọngvà/hoặctintưởngn)Biêntậpviên,phóngviêntrongcácđơnvịxuấtbảno)Nhữngnhómcósởthíchđặcbiệt(thuốclá,dulịch,âmnhạcv.v…)

p)Nhữngcánhânhaydoanhnghiệpcógiaodịchvớikháchhàngcủabạntrước,trongvàsaukhikháchhàngđógiaodịchvớibạn(nóicáchkhác,nhữngdoanhnghiệphaycánhâncókháchhàngmàbạncần)

q)Cơquanluậtphápchínhphủ

3.Chuẩnbịmọithứđểnhậnđươ ̣cnhữnglờigiớithiệu.

a)Việcđầutiênlàđảmbảocómộtsảnphẩmhoặcdịchvụtốthoặccógiátrị.Nê ́uchưađủtốt,hãycảithiệnnób)Trântrọngnhữnggi ̀bạnlàmc)Địnhvịbảnthânmộtcáchkhácbiệtsovớiđốithủcạnhtranhd)Thểhiệnsựquantâmvớinhữngkháchhànghiệnhữubă ̀ngcáchđặtranhữngcâuho ̉i

vềhọe)Chohọbiê ́tră ̀ngdu ̀ngườiđươ ̣cgiớithiệukhôngmuahàngcủabạnđinữa,bạnvẫnsă ̃nlòngtưvấnchohọbiê ́thọnênmuagi ̀,nêntránhgi ̀,ky ̀vọngđiềugi ̀,cóthểbo ̉sótđiềugi ̀,vàbấtcứđiềugi ̀tácđộngtíchcựchoặctiêucựcđê ́nnhữngkháchhàngđươ ̣cgiớithiệuấyf)Hãyđưaranhữnglýdolýtrílẫnti ̀nhcảmkhiê ́nhọnêngiớithiệukháchhàngchobạn.Hãygiảithíchră ̀ngdoanhnghiệpcủabạnpháttriểnphầnnhiềunhờnhữnglờigiớithiệu,vànhờvậymàbạncókhảnăngđầutưtiềncủavàthờigiannhă ̀mmanglạinhữngsảnphẩmhoặcdịchvụtốthơng)Đềnghịđươ ̣cgửilạihọmộtkhoảnthu ̀laovi ̀đãgiớithiệukháchhàngchobạn.(Trongtrườnghơ ̣pmộtvàicánhânkhôngđươ ̣cphépnhậnkhoảntiềnấyvi ̀mộtsốlýdo,bạncóthểgiúphọpháttriểndoanhnghiệp,đónggópvàoquỹtư ̀thiệncủahọv.v…)

h)Đềnghịgởiđê ́nchokháchhàngcủahọmộtsảnphẩm/dịchvụmiê ̃nphíhoặcvớimứcgiáưuđãivànóivớihọđâylànhữnggi ̀màngườigiớithiệubạnđê ́nvớihọđãmuatrướcđói)Đưaramứcưuđãiđặcbiệtchongườiđươ ̣cgiớithiệu.

Cóthểlàquàtặng,chê ́độhoàntiền,dịchvụcộngthêm,giảmgiá,hoặcbấtcứthứgi ̀cógiátrịtrongmắtngườiđươ ̣cgiớithiệuj)Nhờkháchhànggọiđiệnthoạihoặcliênhệtrựctiê ́pngườiđươ ̣cgiớithiệuk)Hãylàmmộtđiềugi ̀đóchonhữngaibạncầnlờigiớithiệucủahọtrướckhinhờhọgiớithiệubạn.Đólàquyluật“bánhítđibánhquylại”.Chă ̉nghạnnhưmộttấmthiệpsinhnhật,mờihọbữatrưa,giớithiệukháchchohọ,tặnghọmộtbảnbáocáohoặcmộtquyểnsách,bấtcứthứgi ̀cógiátrịtrongmắthọl)Hãygiữliênlạcthườngxuyênvớinhữngngườiđãgiớithiệukháchchobạntrongquákhứ.ểhiệnsựbiê ́tơnnhữngaiđãmangkháchhàngđê ́nchobạn.Phảnhồilạinhữngaiđãgiớithiệukháchhàngchobạnđểhọbiê ́tnhữnggi ̀đangdiê ̃nram)Đềnghịkháchhànggiớithiệubạnkhihọđangởtrongtâmtrạngtốtnhất.Cóthểđólàlúchọvư ̀amuasảnphẩm/dịchvụcủabạnxong.Cóthểlàkhibạnvư ̀alàmmộtđiềutuyệtvờichohọnhưhoànlạimộtsốtiềnlớn,mộtưuđãitốt,bồithườngthiệthạihoặcthựchiệncamkê ́tvềdịchvụhoặcnghĩavụcủabạn.Cũngcóthểlàkhihọvư ̀acóchuyệnvuinhưlậpgiađi ̀nh,cócon,thăngchức,nghỉhưu,hoặcchuyểnđô ̉icôngtácn)Đư ̀ngquárụtrèbẽnlẽn;hãymạnhdạnnhờhọgiớithiệuo)Vàhãycảmơnkháchhàngvi ̀nhữnglờigiớithiệucủahọ

4.Giúpkháchhàngxácđịnhnhữngngườihọsắpgiớithiệuchobạn.Hãyho ̉ihọ,“Anh/chịcóbiê ́tai?”(Điềnvàochỗtrốngcàngnhiềunhóm

ngườivàti ̀nhhuốngcàngtốtđểnhắcchohọnhớ.)

Nhómmột:nhữngngườihọthườnggiaotiê ́pa)Nhàcungcấp(hiệntạivàtrướcđây)

b)Kháchhàng(hiệntạivàtrướcđây)

c)Nhânviên(hiệntạivàtrướcđây)

d)Đốithủcạnhtranh(hiệntạivàtrướcđây)

e)Bàconhọhàngf)Kháchhàngtiềmnăngg)Kháchhàngtiềmnăngkhôngmuahàngh)Hàngxómi)Cộngđồnggiáoxứj)Thànhviênhiệphội(nhómhoạtđộngxãhội,hiệphộitrongngành,hộitư ̀thiện,hoặchộinhữngngườicócu ̀ngsởthích)

k)Nhữngdoanhnghiệpvàchuyêngiacu ̀nglĩnhvựcvớibạnmàkháchhàngcủabạntintưởngl)Nhữngdoanhnghiệpvàchuyêngiakháclĩnhvựcvớibạnmàkháchhàngcủabạntintưởngm)Nhữngnhàlãnhđạohoặcngườinô ̉itiê ́ngmàkháchhàngcủabạnngươ ̃ngmộ,tôntrọngvà/hoặctintưởngn)Biêntậpviên,phóngviêncủacácđơnvịxuấtbảno)Nhữngnhómcósởthíchđặcbiệt(thuốclá,dulịch,âmnhạcv.v…)

p)Bạnbèq)Lướtquadanhbạđiệnthoạicánhâncủahọvànhờhọnóichobạnbiê ́tvềtư ̀ngngườir)Danhsáchnhữngdoanhnghiệpmàhọđịnhliênhệ

Nhómhai:nhữngngườihọnghĩđê ́nvi ̀mộtsựkiệnnàođóa)Nhữngngườivàovănphòngcủahọb)Nhữngngườicóquanhệcôngviệcc)Ngườivư ̀anghỉhưu(hoặcđangcóýđịnh)

d)Ngườivư ̀alậpgiađi ̀nh(hoặcđangcóýđịnh)

e)Ngườivư ̀acócon(hoặcđangcóýđịnh)

f)Ngườivư ̀alyhôn(hoặcđangcóýđịnh)

g)Ngườivư ̀asắmmộtmónđồ(nhà,xehơi,thúnuôi,tàuthuyền,thiê ́tbịgiảitrígiađi ̀nh,máyvitính,doanhnghiệp,bấtđộngsản,hoặcđầutư)

h)Ngườivư ̀abánmộtmónđồ(nhà,xehơi,thúnuôi,tàuthuyền,thiê ́tbịgiảitrígiađi ̀nh,máyvitính,doanhnghiệp,bấtđộngsản,hoặcđầutư)

i)Ngườiđangcóýđịnhmua/bánmộtthứgi ̀đój)Ngườivư ̀achuyểnnhàk)Ngườivư ̀atiê ́nhànhtusửanhàcửa(hoặcđangcóýđịnh)

l)Ngườicóconlớnmuốndọnrangoài(hoặcđangcóýđịnh)

m)Ngườivư ̀acótangtronggiađi ̀nhn)Tấtcảnhữngaikháchhàngcóthểgiớithiệuchobạndựatrênvốnkiê ́nthứcvềnhữnghoạtđộngcủahọ

Như ̃ngVíDụVềHệốngGiớiiệuKháchHàng

Mộtdoanhnghiệpmuabánđấtraobánnhữnglôđấtởmộtkhuvựcriêngbiệtmớiquyhoạch.Mọingườisẽchọnmuachomi ̀nhmộtmiê ́ngđất,nhưngtrướckhihọkývàongânphiê ́u,họphảigiớithiệu5người.Doanhnghiệpnọbánđươ ̣c113lôđấttrong120ngày,vàbáncho74kháchhàngđươ ̣cgiớithiệuquađiệnthoại.

Mộtnhàmôigiớichứngkhoáncảmthấytrongquátri ̀nhkinhdoanh,mọingườithườngngầnngạiđưaralờigiớithiệubởihọsơ ̣ngườimàhọgiớithiệusẽmấttiềnvôích.Anhtavươ ̣tquatrởngạinàybă ̀ngcáchnóivớihọră ̀ngcôngviệccủaanhlàti ̀mchokháchhàngphươngánđầutưtốtnhất.Nê ́uanhbậnrộnti ̀mkiê ́mkháchhàngmới,anhsẽkhôngthểdànhngầnấythờigianđểti ̀mchobạnnhữngmốiđầutưtuyệtvời.Vậybạnsẽphảilàmgi ̀?Kê ́tquảlà,chấtlươ ̣ngcủanhữnglờigiớithiệuanhtanhậnđươ ̣cvôcu ̀ngấntươ ̣ngvàty ̉lệkháchhàngsửdụngdịchvụcựcky ̀cao.

Mộtnhómtưvấnbảohiểmvàphúclơ ̣inhắmđê ́nmộtphânkhúcthịtrườngrấthẹp,nhữngngườitư ̀55đê ́n70tuô ̉ivàcógiasảntư ̀3triệuđô-latrởlên.Họkhôngthểđơngiảnho ̉ikháchhàngră ̀ng“Quývịcóbiê ́tainhưthê ́không?”Họphảinghiêncứuthôngtinnhữngnhàđầutưđấtđaitheotư ̀ngđịabànnhấtđịnh.Họcũngcóthểti ̀mđê ́ncácchuyênviênkê ́toánvàluậtsưtrongvu ̀ngđểti ̀mmanhmối.Khicókháchhàngghéthăm,họsẽlấydanhsáchtêntheokhuvựckháchhàngđósinhsống.Họho ̉ithămvànê ́ukháchhàngnàyquenbiê ́tbấtky ̀aitrongdanhsách,vịkháchđósẽnói,“A ̀,đúng,tôibiê ́tngườinày,cácanhcóthểmươ ̣ndanhnghĩacủatôiđểtiê ́pcậnhọ.”Cáchlàmnàymanglạihiệuquảtuyệtvời.Bàihọcởđâylàkhibạnnhờaiđógiớithiệutêntuô ̉imi ̀nh,khôngphảilúcnàohọcũngxác

địnhđươ ̣cnhómđốitươ ̣ngmàbạnnhắmđê ́n.Nhưngnê ́ubạnđưachohọmộtdanhsáchnhữngkháchhàngtiềmnăngđãđươ ̣cchọnlọcvàtrongtrườnghơ ̣phọbiê ́tmộtaiđótrongdanhsách,nhiềukhảnănghọsẽdànhchobạnnhữnglờigiớithiệuchấtlươ ̣nghơn.Hoặcnê ́ubạnkhôngcódanhsách,hãynóivớikháchhàngvềnhữngtiêuchígiớithiệumàbạnmuốn.

MộtdoanhnghiệpchămsócdaởchâuÂuđưarakhuyê ́nmãichămsócdamặtmiê ̃nphíchokháchhàng.Cứ10vịkháchđê ́nthi ̀cónhiềumuathêmsảnphẩmhoặcchọnthêmdịchvụ.Tínhtrungbi ̀nhmỗilầnlàmmặttrịgiá75đô-la.Khimọingườimuamộtgóidịchvụ,gồm6lầnchămsócdamặt,họđươ ̣cnhận4the ̉giớithiệu.Cứmộtngườihọgiớithiệumuamộtgóidịchvụ,họđươ ̣chưởngthêmmộtlầnchămsócdamặtmiê ̃nphínữa.

Mộtngườibánxehơicóđươ ̣cnhữnglờigiớithiệunhờnhữngquảbóngbay.Tư ̀ngchu ̀mbóngbayđươ ̣cgửitặngchonhữngkháchhàngmớimuaxe.Nhiềungườiho ̉ihanbởichă ̉ngthấythôngtingi ̀intrênbóngcả.ê ́làvịkháchđócódịpkểvềchuyệnmuaxevàgiớithiệuhọđê ́nvớingườibánxehơinọ.Trongvòng9tháng,cơhộikinhdoanhđê ́ntư ̀cáckháchhàngđươ ̣cgiớithiệutănglên58%.

Mộtcaoốcphứchơ ̣pcócănhộchothuêtặngkháchhàng100đô-lakhấutrư ̀vàotiềnthuênhàhàngthángnê ́uhọgiớithiệuthànhcôngmộtngườiđê ́nởtrongtòanhà.Vànê ́ukháchhàngtiê ́ptụcgiớithiệuthêmnhiềungườinữa,họsẽđươ ̣ckhấutrư ̀tốiđa900đô-lamộttháng.Khibạnchạmmốc900đô-la,họsẽtặngbạn900đô-lavàotiềnthuênhàthángtiê ́ptheochomỗikháchhàngbạngiớithiệuthànhcông.Họmởrộngýtưởngnàythànhphígiớithiệukháchhàngtrọnđời.Nê ́ubạnđangsốngtrongmộtcănhộcủahọvàbạnchuyểnđi–giảsửkhôngcóbấtky ̀ràngbuộcnào–họsẽtrảchobạnchiphígiớithiệulà150đô-latiềnmặtchomỗingườibạngiớithiệudọnvàoở,suốtcuộcđờibạn.Cáchnàyđãmanglạihiệuquảrất,rấttốtchohọ.

Mộtbácsĩnhãnkhoaviê ́ttaymộtláthưcảmơnrấtgiảndịvàgửiđê ́nnhữngbệnhnhânđãgiớithiệubệnhnhânkhácchoanh.Nê ́ubạncóhọcvịtiê ́nsĩ,nhữngngườibi ̀nhthườngkhôngky ̀vọnggi ̀chuyệnđươ ̣cbạntrântrọng,càngkhôngmongđươ ̣cbạncảmơn.Nhưngnê ́ubạnlàmđiềuđó,bạnsẽđểlạiấntươ ̣ngrấtsâuđậmtronglònghọ.Điềumàvịbácsĩnọpháthiệnrakhitựmi ̀nhviê ́tthưchínhlà:anhnhiềulầngửichúngvềcu ̀ngnhữngđịachỉmàanhtư ̀nggửitrướcđó.Nê ́ubạngửithưđánhmáy,

tôikhôngtinnótạođươ ̣cảnhhưởngtươngtự.Nỗlựcthiê ́tlậpnênmộthệthốnggiớithiệukháchhàngsẽcógiátrịhơnnhiềusovớikhoảngthờigianíto ̉ibạnbo ̉ra.Nênnhớnhữngkháchhàngđươ ̣cgiớithiệusẽlàmộttrongnhữngnhómkháchhàngưutúnhấtvàtrungthànhnhấtcủabạn.Nhữngkháchhàngđươ ̣cgiớithiệulàtiềntuyê ́n“phòngngự”chosựpháttriểndoanhnghiệpcủabạn.Du ̀bạnlàmtronglĩnhvựcnàochăngnữa,bạnđềucóthểti ̀mđươ ̣chọ.Họlànhómngườibạndê ̃tròchuyện,làmviệcvàchàobánsảnphẩmnhất.

CácBướcHànhĐộng

Bắtđầuxemkháchhàngcủami ̀nhnhưnhữngngườibạnthânthiê ́tvàđángquý.Nghĩxemcóbaonhiêubạnbè,ngườithân,đồngnghiệp,kháchhàngnàohọcóbiê ́tvàcóthểgiớithiệuchobạn.Xemlạinhữngvídụmẫuởtrên.Lậpdanhsáchmọiyê ́utốmàbạnbiê ́tcóthểápdụngchokháchhàngcủami ̀nh.Tiê ́ptheo,chọnramộthoặchaiquytri ̀nhgiớithiệumẫuđươ ̣cgiớithiệutrongchươngnàymàbạncóthểápdụngngayhoặcthayđô ̉ichútít.Chọnrakháchhàngtiềmnăngnhấttư ̀danhsáchkháchhàngcủabạncăncứvàomốiquanhệcủabạnvớihọ,tầnsuấtmuahàngtư ̀trướcđê ́nnayhoặcmứcđộhàilòngcủahọ.Hãyxemxembạncóđươ ̣cbaonhiêukháchhàngtư ̀việcgiớithiệutrong5,15,30và45ngàytới.Sửađô ̉ivàhoànchỉnhhệthốngđểcóthểantâmvềnó.Mộtkhichứngminhđươ ̣chiệuquả,hãytíchhơ ̣phệthốngvàotấtcảcáchoạtđộngkinhdoanhcủabạn–vàliêntụcsửdụngnó.Tiê ́ptụcthửnghiệmvàápdụngnhiềuhệthốnghơnnữa.Bạnsẽđươ ̣cgiớithiệuvớihàngchục,hàngtrăm,thậmchíhàngnghi ̀nkháchhàngmớimàbạncóthểphụcvụ,bảovệvàđónggópgiátrịchohọtrongnhiềunămtới.Kháchhàngcóđươ ̣cnhờnhữnglờigiớithiệusẽmuathườngxuyênhơn,muanhiềuhơntrongmộtlần,duytri ̀mốiquanhệvớibạnlâuhơn,ítmặccảhơn,trântrọngbạnhơn,vàthườngxuyêngiớithiệunhữngmốiquanhệcủahọchobạn.Tấtcảnhữnggi ̀bạncầnlàmlàbắtđầuápdụngmộthệthốngvàquytri ̀nhgiớithiệukháchhàngthườngxuyên,vàkháchhàngsẽđuanhauti ̀mđê ́nbạn.

Chương12:NhữngKháchHàngHàoPhóng

Nốilạiliênlạcvớinhư ̃ngkháchhàng,đồngnghiệpvàbạnbe ̀cũcủa

bạn

Cónhiềuphươngphápdê ̃dànggiatăngsốlươ ̣ngkháchhàngcủabạn,chúnghiểnnhiênđê ́nbấtngờnhưngítaibiê ́tđểápdụng.Bạnhoàntoàncóthểgiatăngsốlươ ̣ngkháchhàngcủami ̀nhngaylậptứcbă ̀ngcáchthuhútnhữngkháchhàngđãlâukhôngquaylại.Mọidoanhnghiệptôitư ̀ngbiê ́t,vàtôitinră ̀ngdoanhnghiệpcủabạncũngkhôngkhácmấy,luônbo ̉quênmộtkhíacạnh,đóchínhlàviệcđểmấtdầnkháchhàng,đingươ ̣clạivớiphươngchâmduytri ̀mốiquanhệmuabánvớikháchhàng,nghĩalàbạnđểchokháchchấmdứtgiaodịchvớimi ̀nh/doanhnghiệpcủami ̀nh.Họlànhữngkháchhàngbịđộng,nhữngđốitươ ̣ngkhôngcònnă ̀mtronglĩnhvựckinhdoanhcủabạnhoặcvi ̀mộtlýdonàođó,ngư ̀nggiaodịch.Đasốnhữngngườitôitư ̀nglàmviệcthậmchíkhônghaybiê ́tvềmứcđộmấtdầnkháchhàngthậtsựcủami ̀nh.

Nê ́utrướctiênbạnkhôngxácđịnhđươ ̣ccóbaonhiêukháchhàngcũkhôngcòntíchcựcgiaodịchvớidoanhnghiệpcủabạnnữa,bạnkhôngthểbắttayvàocảithiệnyê ́utốđóngayđươ ̣c.Chỉcầnbiê ́tđươ ̣cty ̉lệphầntrămvànắmro ̃nhữngkháchhàngcũhoặckháchhàngtiềmnăngđólàai,nhữngaikhôngcòntíchcựcgiaodịchvớibạn,thi ̀bạnđãtiê ́nmộtbướcdàitrênconđườnggiảmthiểuty ̉lệmấtdầnkháchhàngcủami ̀nh.Vàngươ ̣cvớimấtdầnkháchhàngchínhlàgiữchânkháchhàng.

Nê ́ubạnđểmất20%kháchhàngmộtnăm,bạnphảithêmvào30%kháchhàngđểcóđươ ̣c10%giatăngdoanhsố.Doanhnghiệpnàocũngphảiđốimặtvớiviệckháchhàngrờibo ̉họhoặcngư ̀ngmuahàngcủahọ.Nhưngbạnhoàntoàncóthểgiảmthiểuthậmchíloạibo ̉hoàntoànti ̀nhtrạngđótrướckhichúngkịpxảyra.Hãylàmtheonhữngbướcđơngiảngiúpđảmbảovàngănngư ̀aviệcmấtdầnkháchhàngnày,vàhoạtđộngkinhdoanhcủabạnsẽpháttriểnvươ ̣tbậcdu ̀khôngtăngcườngcáchoạtđộngthuhútkháchhàngmới.Mộtkhingănđươ ̣cviệcmấtdầnkháchhàng,dòngchảytựnhiêncủanhữngcơhộikinhdoanhmớivànhữngkháchhàngcóđươ ̣ctư ̀việcgiớithiệusẽtuôntrào,bởibạnkhôngcònchịuáplựcbu ̀đắphaophíđểhòavốn.Nguyêntắctươngtựápdụngchonhữngnhânviênưutúmàbạn,trongtrườnghơ ̣pnàylànhàtuyểndụnghoặcgiámđốc,đãđểvuộtmất.Bịtkínlỗròrỉvàbạnsẽhứngnướcđầyxônhanhhơn.Trongchươngnàybạnsẽbiê ́tcáchgiatăngnhanhchóngnguồnkháchhàngvàthunhậpcủami ̀nhbă ̀ngcáchkíchhoạtlạinhữngkháchhàngvàmốiquanhệđãmấttrongquákhứ.

Vậymụctiêuđầutiênvàtrướcnhấtbạncầnlàmlàhiểură ̀ngdu ̀loạihi ̀nhdoanhnghiệpcủabạnlàgi ̀đinữa,íthaynhiềubạncũngsẽmấtdầnmộtlươ ̣ngkháchhàngnàođó.Bạncầnxácđịnhđươ ̣cmứcđộmấtmátđólàbaonhiêuvànhữngkháchhàngcụthểđólàai,nhữngaikhôngcòngiaodịchvớibạnngaylúcnày.Tiê ́ptheo,bạncầnti ̀mranguyênnhânkhiê ́nhọngư ̀nggiaodịchvớibạnhoặcdoanhnghiệpcủabạn.

Đaphầnkháchhàngchấmdứtmuahàngcủabạnvi ̀mộttrongbalýdosau:

1.Mộtđiềugi ̀đókháchquanxảyratrongcuộcsống/côngviệckinhdoanhcủahọkhiê ́nhọtạmngư ̀nggiaodịchvớibạn.Họcóýđịnhquaytrởlại,nhưnghọchưacódịpliênhệvớibạn.

2.Họgặpmộtvấnđềhoặcmộttrảinghiệmmuasắmkhônghàilòngvớibạntrongquákhứnhưngkhôngnóichobạnbiê ́t.Vi ̀vậyhọkhônggiaodịchvớibạnhoặcdoanhnghiệpcủabạnnữa.

3.Hoàncảnhcủahọđãthayđô ̉ikhiê ́nhọkhôngcòncảmthấysảnphẩm/dịchvụcủabạnhữuíchchohọnữa.

Chúngtahãycu ̀ngnghiêncứubanguyênnhânnàymộtcáchchitiê ́thơn.

Ngàynàocũngnhưngàynấy,tâmtríbạnbịbaovâybởihàngtrămhàngnghi ̀nthôngđiệp,chúngbuộcbạnphảichúý,đầutưthờigianhoặctiềnbạc.Ngườikháccũngthê ́thôi.Xamặtcáchlòng.Mộtcâunóicũríchnhưngrấtđúng.Mộtkhibạnngư ̀nggiaodịchvớimộtcôngty/tô ̉chứcnàođó,khôngcầnbiê ́tsảnphẩmhoặcdịchvụđótốthoặcgiátrịđê ́nmấy,bạncókhuynhhướngquênnóđi.Bạnđãbaogiờvôti ̀nhquênkhôngtiê ́ptụcđặtmuatạpchídàihạnchưa,mặcdu ̀bạnrấtưngnộidungcủanó?Cólần,tôivàvơ ̣tôiđigặpmộtnhànghiêncứuvềdinhdươ ̃nghaituầnmộtlầnđểnhờtưvấn,vàchúngtôirấthàilòng.Nhưngkhicóhọhàngghéchơivàởlạitrongbatuần,chúngtôingưngkhôngđê ́ngặpcôấyvàkhôngbaogiờtrởlạinữa.Tôicũngmuốnquaylạinhờtưvấndinhdươ ̃ng,nhưngtựmi ̀nhlàmđiềuđóthi ̀không.Tạisao?Nê ́uphảigiảithích,tôisẽnóiră ̀ngtôikhôngxemtrọngdịchvụấyđủđểtựmi ̀nhđưaraquyê ́tđịnh.Nhưng,nê ́ucôấyliênlạcvớitôi,nê ́ucôấyđê ́nnhà,hoặcgọiđiệnchotôi,hoặcthậmchíviê ́tchotôimộtláthưngắngọn,chắchă ̉ntôisẽngaylậptứcquaylạisử

dụngdịchvụcủacôấy.

Ýcủatôilàgi ̀ư?

Làthê ́này:hơnmộtnửalýdokhiê ́nkháchhàngbo ̉mộtdoanhnghiệpnàođómàtôitư ̀ngbiê ́tchínhlàkhihọchỉđịnhtạmthờingư ̀nggiaodịchnhưngrốtcuộckhôngcóđộnglựcnàođểquaytrởlại.Tôingờră ̀ngphầnlớnsốlươ ̣ngkháchhàngngưnggiaodịchvớibạncũngthuộckiểukháchhàngcóthiệnýnhưnghayquênnày.Bạncócơhộituyệtvờivàcaocảđểthúcđẩycáckháchhàngcũcủami ̀nhnốilạimốiquanhệkinhdoanhmộtlầnnữa.Khilàmđiềuđó,bạnthậtsựgiúphọti ̀mthấynhiềugiátrịvàlơ ̣iíchhơnchocuộcsốngcũngnhưhoạtđộngkinhdoanhcủahọ.Đư ̀ngquênră ̀ngmọisảnphẩmhoặcdịchvụmàbạnkinhdoanhđềucógiátrịvàhữuíchđốivớinhữngkháchhàngđó,vàsuốtthờigiankhônggiaodịchvớibạn,họbịthiệtthòi.Bă ̀ngcáchgiúphọquaytrởlạigiaodịchvớidoanhnghiệpcủami ̀nh,bạnđãmanglạichohọnhiềuưuthê ́,íchlơ ̣ihơn.Bạnthấyđó,bạnthậtsựđanggánhtráchnhiệm,nghĩavụkê ́tnốinhữngkháchhàngđóvớilýdobanđầukhiê ́nhọgiaodịchvớibạn,vàgiúphọtậnhưởngnhữngíchlơ ̣iđómộtlầnnữa.Tôisẽchỉchobạncáchđơngiảnnhấtđểthựchiệnđiềunày.Nhưngtrướchê ́t,chúngtahãyxemqualýdothườnggặpthứhaikhiê ́nkháchhàngngư ̀ngmuahàngcủabạn.Họcảmthấythấtvọnghoặckhôngvuivớibạnhoặccôngtycủabạn.Sauđâylàmộtsốthốngkêthúvịliênquanđê ́nnhữngkháchhàngkhônghàilòngtư ̀mộtnghiêncứudoViệnnghiêncứuHoaKy ̀thựchiệnchoVănphòngNgườitiêudu ̀ngcủaNhàTrắng.

•Cácdoanhnghiệpsẽkhôngbaogiờđươ ̣cnghephảnhồitư ̀96%kháchhàngkhônghàilòngkhibịđốixửthôlỗhoặcthiê ́utôntrọng.

•90%sốkháchhàngthấtvọngvớidịchvụsẽkhôngquaylạilầnnữa.

•Vàtệhơn,mỗingườitrongsốcáckháchhàngkhônghàilòngđósẽkểlạichuyệncủahọchoítnhất9ngườikhác.30%trongsốnhữngkháchhàngcũbịphậtýđósẽthuậtlạicâuchuyệncủahọchonhiềuhơn20người.

•Vớimỗilờithanphiềnnhậnđươ ̣c,mộtdoanhnghiệptrungbi ̀nhcó26kháchhànggặpvấnđề,6trongsốđógặpvấnđềnghiêmtrọng.

•Chỉcó4%sốkháchhàngphậtýsẽnóirađiềuđó.Cứmỗilờithan

phiềnnhậnđươ ̣c,sẽcó24lờithanphiềnkhácdoanhnghiệpkhôngđươ ̣cbiê ́t–nhưnglạiđươ ̣ctruyềnđạtđê ́nnhữngkháchhàngkhác.

•Trongsốnhữngkháchhàngđãphànnànthi ̀cóđê ́n70%sẽgiaodịchvớidoanhnghiệptrởlạinê ́unhữngvấnđềcủahọđươ ̣cgiảiquyê ́t.Ty ̉lệnàytănglên95%nê ́ukháchhàngcảmthấyvấnđềđươ ̣cgiảiquyê ́tnhanhchóng.

•Lýdokhiê ́n68%kháchhàngngư ̀nggiaodịchvớidoanhnghiệplàvi ̀sựdửngdưngcủadoanhnghiệpđó.Phảimấtđê ́n12hànhđộngtíchcựcmớibu ̀đắpđươ ̣cchomộthànhvitiêucựctrongmắtkháchhàng.

Cáchtốtnhấtđểgiảiquyê ́tvấnđềnàylàngaytư ̀đầu,bạnđư ̀ngđểmấtbấtky ̀kháchhàngnàobă ̀ngcáchápdụngtriệtđểýtưởngcủaChiê ́nLươ ̣cCủaSựƯuViệt.Tuynhiên,khitư ̀ngđểmấtkháchhàngbởinhữnglýdotiêucực,bạnchưahă ̉nđãmấttấtcả.ậtra,đócóthểlàmộttrongnhữngcơhộitốtnhấtđểbắtliênlạclạivàliênkê ́tchặtchẽvớinhữngkháchhàngcũđó.Cólẽcửahàngcủabạnđôngkháchbấtchơ ̣t,hoặcthiê ́uhụtnhânlực,vàmộttrongsốcácnhânviêncủabạntrởnênkiệmlờihoặccộccă ̀nvớimộtkháchhàngnàođó–đặcbiệtlàkhikháchhàngđóđòiho ̉iquánhiềuthứ.Cóthểkháchhàngđóđặtraquánhiềucâuho ̉ikhôngcầnthiê ́tvàbạn/nhânviêncủabạnkhôngcóthờigianđểtrảlời.Cóthểkháchhàngđócầnsựquantâmhoặctrơ ̣giúpđặcbiệtnhưngkhôngđươ ̣cnhưýmuốn.Cóthểvi ̀bạnđãhứa,hoặcítnhấtkháchhàngxemnhưbạnđãhứa,làmchohọmộtđiềugi ̀đósaukhibánđươ ̣chàng–nhưngrồinókhôngxảyra.Cóthểvấnđềnảysinhtrongquátri ̀nhthanhtoánkhiê ́nkháchhàngbựcmi ̀nh.Hoặckhikháchvềđê ́nnhà/vănphòngcủami ̀nhbỗngnhậnrathứbạnbánchohọkhôngphảilàsảnphẩm/dịchvụtốtnhấtchonhucầucủahọ.Cóthểchỉvi ̀họkhôngcóđươ ̣ccảmgiácmi ̀nhlàngườiquantrọng,hoặccảmthấykhôngđươ ̣cbạn/doanhnghiệpcủabạntôntrọngvàquantâm.

Tôicóthểliệtkêmấytrangliềnnhữngnguyênnhânvi ̀saokháchhàngngư ̀nggiaodịchmàbạnchưanghĩđê ́n.Điềuquantrọnglàbạnhiê ́mkhinàocốti ̀nhxúcphạm,gâyphậtýhoặcthiê ́unhiệtthànhvớikháchhàngcủami ̀nh.Tôidámcáră ̀ngngaylúcnàyđây,bạnmớinhậnracóthểbạn–hoặcdoanhnghiệpcủabạn–lànguyênnhânkhiê ́nkháchhàngngư ̀nggiaodịch.Trongsốhàngngànchủdoanhnghiệpvàngườiđilàmtôitư ̀ngtiê ́pchuyện,chỉcómộtsốítnghĩvềlýdoấy.Vi ̀vậy,tôicólýdođểtinchắckhôngmộtđốithủcạnhtranhnàocủabạntư ̀ngsuynghĩvềđiềuđó.Khiđã

biê ́t80%sốkháchhàngbạnđánhmấtkhôngbo ̉đivi ̀nhữnglỗilầmkhôngthểsửachữa,bạncóthểbắttayvàohànhđộnggầnnhưngaylậptứcvàlôikéođươ ̣cnhiều

–thậmchíhầuhê ́t–lươ ̣ngkháchhàngđóquaytrởlại.Vàkhihọthậtsựtrởlại,maythay,họcókhuynhhướngtrởthànhnhữngkháchhàngtốtnhất,thườngxuyênnhấtvàtrungthànhnhấtcủabạn.Họcũngcókhuynhhướngtrởthànhnguồngiớithiệukháchhàngmớitốtnhấtchobạn.Nê ́umộtkháchhàngngư ̀ngmuavi ̀lýdothứba(hoàncảnhthayđô ̉ikhiê ́nhọkhôngcòncảmthấysảnphẩm/dịchvụcủabạncólơ ̣ichohọnữa),hă ̉nnhiênhọvẫndànhchodoanhnghiệpcủabạnsựtôntrọng,thiệnchívàmốiquanhệlâudài.Chỉcầnliênlạcvớihọvàthànhthậtbàyto ̉sựquantâmcủabạnđốivớicuộcsốngcủahọ,bạnđãđịnhvịbảnthânmộtcáchtuyệtvời.Nê ́uhọnóiră ̀nghọkhôngthểsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnnữa,hãynhờhọgiớithiệubạnbè,thànhviêntronggiađi ̀nh,ngườiquen,nhữngaicóthểhưởnglơ ̣itư ̀nhữnggi ̀bạnlàm.Kháchhàngcủabạnthườngsẽvuive ̉làmchuyệnđó,nhưngđểmộtmi ̀nhhọthi ̀họsẽkhôngbaogiờnghĩđê ́n.Hãyti ̀mhiểuxemnhữngthayđô ̉inàođãxảyratrongcuộcsốngcủakháchhàngđó.Nê ́unólàsựcảithiện,hãyvuichohọ.Chúcmư ̀nghọvàănmư ̀ngcu ̀nghọ.Cònngươ ̣clại,hãyđồngcảmvớihọvà,hơnhê ́t,hãyquantâmđê ́nhọmộtcáchchânthành,thểhiệnti ̀nhcảmsâusắcvàchânthậtcủabạnđốivớihọ.Đâylàbíquyê ́tđểcóđươ ̣cnhữnglờigiớithiệutuyệtvời.Hãyquantâmđê ́nngườikhác,đư ̀ngchămchămvàobảnthânmi ̀nh.Hànhđộngđơngiảnnày–liênlạcvớinhữngngườikhôngcòngiaodịchvớibạnnữa,vàlịchsựnhờhọgiớithiệu–đãgiúpgiatăngdoanhsốcủanhữngdoanhnghiệptôitư ̀ngtưvấnlênđê ́n50%trongnhiềutháng.Nhưngườitathườngnói,“kê ́tquảmanglạicóthểkhácnhau”,nhưngchắcchắnnósẽrấttíchcựcmộtcáchbấtngờ.

TìmLạiNhư ̃ngKháchHàngĐãMất

Vậybạnlàmgi ̀đểtấtcảnhữngkháchhàngấyquaytrởlại?Nhữnggi ̀bạncầnlàmlàliênlạcvớihọ,mộtcáchchânthànhvàkhiêmnhường.Vídụ,hãyhẹngặphọởnơilàmviệchoặcnhàriêng.Nê ́uviệcthămnomtrựctiê ́pkhôngthựctê ́cholắm,hãyđiệnthoạihoặcviê ́tthưchohọ.Nê ́ubạnkhôngthểtựmi ̀nhlàmđiềuđó,cáchtốtnhấttiê ́ptheolàđềnghịnhânviênkinhdoanhvàđạidiệndịchvụkháchhàngcủabạnliênlạcvớinhữngkháchhàngcũđãngư ̀nggiaodịch.Sauđâylànhữnggi ̀bạnlàmvànóikhibạntiê ́pxúcvớihọ.

Đầutiên,hãychohọbiê ́tsựthật–ră ̀nghọđãkhôngcònmuasảnphẩmhoặcdịchvụtư ̀doanhnghiệpcủabạntrongmộtkhoảngthờigiankhálâuvàbạncảmgiáccóđiềugi ̀đóbấtô ̉n.Đảmbảolàbạnthểhiệnđươ ̣csựquantâmchânthànhđê ́ncuộcsốngcủahọ.Vàbạnnênthậtlòng.Vi ̀sao?Bởinê ́uhọgặpvấnđềkhókhăngi ̀khiê ́nhọkhôngthểtiê ́ptụctậnhưởngnhữnglơ ̣iíchvàgiátrịmàsảnphẩm/dịchvụcủabạnmanglại,cuộcsốngcủahọítnhiềubịảnhhưởng.Vàbạncóthểgiúphọcảithiệnti ̀nhtrạngđó.Saukhithểhiệnsựquantâmđê ́nkhoảngthờigianđôibênngư ̀nggiaodịch,hãychânthànhho ̉ithămkháchhàng“Liệucóđiềugi ̀khôngô ̉nchăng?”Vàtiê ́ptụcluôntrướckhikháchhàngkịptrảlời,“Liệuchúngtôiđãlàmgi ̀sai?Chúngtôiđãlàmanhphiềnlòngư?Nê ́uthê ́,thậtlòngchúngtôikhôngcốý.Côngviệclàmăn,giađi ̀nh,sứckho ̉e…củaanhvẫnô ̉ncảchứ?”Điểmbạncầnchútrọnglàchínhhọvàhạnhphúccủahọ.Hă ̉nnhiên,cómộtlýdonàođókhiê ́nhọngư ̀nggiaodịch,vàbạnmuốnti ̀mrachínhxáclýdoấylàgi ̀–vàlàmcáchnàođểkhắcphụcnó.Biệnphápnghecóve ̉

đơngiảnnàypháthuytácdụngthầnky ̀vớihầuhê ́tcáckháchhàngngưnggiaodịch.Nhưngbạnphảichânthànhtrongnỗlựcti ̀mlạicáckháchhàngđãmấtcủami ̀nh.Hànhđộnggiảdốichỉgâybấtlơ ̣ichobạnmàthôi.

Mộtvídụhoànhảochotáchạicủasựgiảdốilàchuyệnmộthànhkháchđimáybaypháthiệnxáccongiántrongmónrautrộncủami ̀nh.Tốihômđókhivềđê ́nkháchsạn,anhtalậptứcviê ́tmộtláthưđầygiậndữchohãnghàngkhôngđểphànnàn.Ngaykhianhtatrởvềvănphòngsauchuyê ́ncôngtác,mộtláthưhồiđáptư ̀hãnghàngkhôngđươ ̣cgửiđê ́n.Láthưviê ́tră ̀ng,“ưangài,chúngtôithậtsựquantâmđê ́nláthưngàigửiđê ́n.Tư ̀trướcđê ́nnay,chúngtôichưabaogiờgặpđiềutươngtựvàchúngtôixincamđoansẽlàmtấtcảnhữnggi ̀cóthểđểđảmbảosựcốnàykhôngxảyramộtlầnnàonữa.Cóthểngàicũngmuốnbiê ́tlànhânviênphụcvụmónănchongàiđãbịkhiểntráchvàtoànbộmáybayđãđươ ̣cphunthuốcdiệtcôntru ̀ng.Vấnđềcủangàikhônghềbịbo ̉qua.”Kho ̉icầnphảinói,ngườiđànôngthậtsựấntươ ̣ngtrướccáchhànhxửnày.Nhưngtấtcảbiê ́nmấtkhianhtapháthiệnmộttờghichúnộibộvôti ̀nhdínhởphíasauláthư:“Gửi‘Láthưgián’đê ́nlãonày”.

Kháchă ̉nvớivídụtrên,mộtnỗlựcchânthànhđểsửachữalỗilầmcótácdụnggắnkê ́tbạnvớikháchhànghơnhă ̉nsovớitrướckhisựviệcxảyra.Ngoàira,nóngaylậptứcxoadịunỗigiậndữhoặccảmgiáctiêucựctư ̀

phíakháchhàngbởihọđãhyvọngvàxứngđángnhậnđươ ̣csựphảnhồichânthànhvớilờithanphiềncánhâncủahọ.Kiểuhồiđápsuồngsã,máymóc,hoặcthờơchỉlàmtrầmtrọngthêmti ̀nhhi ̀nhvốnđãtồitệ.Hầuhê ́tnhữngkháchhàngkhôngcòngiaodịchcủabạnthườngthuộchainhómđầutiênmàchúngtađãđềcập.Hoặchọngư ̀ngmua“tạmthời”vàkhôngcódịpquaylại,hoặchọgặpphảimộtvấnđềkhôngđươ ̣cgiảiquyê ́tô ̉ntho ̉a.Nê ́uhọđộtnhiênngư ̀nggiaodịchvớibạnmộtcáchkhôngcốý,khibạngọiđiệnthămho ̉i,hă ̉nhọsẽthấyngàingạinhưngvẫntrântrọngsựquantâmcủabạn.Vàthườnghọsẽquaytrởlạigiaodịchvớibạntrongvòngvàingàyhoặcvàituần.Nê ́uhọcóđiềugi ̀khôngvư ̀aýtronglầncuốicu ̀nggiaodịchvớibạn,hă ̉nhọsẽnóichobạnbiê ́t.Khiấysẽlàcơhộihoànhảođểbàyto ̉lòngthànhvớihọvàcôngnhậnnhữnggiátrịcũngnhưtầmquantrọngcủahọđốivớidoanhnghiệpcủabạn,nhớxinlỗivi ̀nhữnggi ̀đãxảyranhă ̀mkhă ̉ngđịnhbạnkhôngcốýgâynênchuyệnđó–thậmchíbạnkhônghềbiê ́tcóchuyệnnhưthê ́xảyravàbạnmuốnlàmmộtviệcgi ̀đóthậtđặcbiệtđểbu ̀đắp.Tu ̀ythuộcvàoloạihi ̀nhdoanhnghiệpvàcôngviệccủabạn,sựbu ̀đắpấycóthểlàbạnsửachữangaysailầmhoặcthaythê ́bă ̀ngmộtthứgi ̀khác,hoặcbạngửiđê ́nhọmộtsốsảnphẩm/dịchvụmiê ̃nphí,hoặcbạnmờihọmuamộtmónhànggiátrịhơnvớimứcgiácựcky ̀ưuđãi.Điềuquantrọngbạncầnchúýlà:hãylàmmọiđiềucầnthiê ́tkhiê ́nhọvuive ̉vàhiểură ̀ngniềmvui,sựhàilòngcủahọlàđiềuquantrọngđốivớibạn.Đư ̀ngtoantínhkhilàmđiềuđó,đư ̀nglàmchỉvi ̀muốnlôikéohọmuahàngtrởlại.Nghecóve ̉đơngiảnquáphảikhông?Màthậtsựnólàthê ́.Hãylàmđiềunàytrong30ngàysắptớivàtôicamđoanvớibạnră ̀ngbạnsẽlấylạiđươ ̣cmộtlươ ̣ngđángkểnhữngkháchhàngcũcủami ̀nh.

LợiÍchCộngThêm

Cònmộtlơ ̣iíchtuyệtvờinữamàbạnsẽcóđươ ̣ckhithựchiệnđiềuđó:thôngtinphảnhồi.Bạnsẽhọcđươ ̣ctấtcảcáccáchđểcảithiệndoanhnghiệpcủami ̀nh.Nhữngkháchhàngcũsẽchobạnbiê ́tchínhxáchọthíchvàkhôngthíchđiềugi ̀ởbạn,doanhnghiệpcủabạn,nhânviêncủabạn,sảnphẩmcủabạn,hoặcdịchvụcủabạn.Họsẽchobạnbiê ́tchínhxáclàmthê ́nàocảithiệnnhữngđiềuấyđểcóđươ ̣csựhàilòngcủakháchhàng.Họsẽchobạnbiê ́tnhữnglơ ̣iíchvàưuthê ́nàohọcóđươ ̣ctư ̀bạn.Vàhọsẽdẫndắtbạnti ̀mranhữngkhíacạnhtronghoạtđộngkinhdoanhcủami ̀nhmàởđóbạncóthểmanglạinhiềulơ ̣iíchhơnchotấtcảkháchhàngcủami ̀nh.

CầnLiênLạcVớiAiTrước

Tôiđangđặtgiảthiê ́tră ̀ngbạnbiê ́tchínhxáchầuhê ́t,nê ́ukhôngmuốnnóilàtấtcả,nhữngailàkháchhàngngưnggiaodịchvớibạn.Nê ́ubạnkhôngnắmđươ ̣cthôngtinđó,hãyxemlạihồsơvàsô ̉sáchghichépcủabạn,ti ̀mxemnhữngaikhôngcònmuahàngcủabạntrongthờigianqua.uthậptênhọ,địachỉvàsốđiệnthoạicủahọ,sắpxê ́pdanhsáchtheotiêuchíthờigianmuahànggầnđâyvàtầnsuấtmuahàngcủahọ.Nóicáchkhác,hãychọnranhữngkháchhàngcũtư ̀ngmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnvớisốlươ ̣nglớnnhất,hoặctư ̀ngmuathườngxuyênnhấtvàliênlạcvớihọtrước.Trongquátri ̀nhtiê ́pxúc,bạnsẽgặpnhiềutrườnghơ ̣pkháchhàngrờibo ̉bạnđểđê ́nvớiđốithủcạnhtranh.Nhưngmộtđiềucũngthườngxảyralàđốithủcạnhtranhđókhôngđốixửtốtvớihọhoặckhôngmanglạinhiềulơ ̣iíchchohọnhưbạntrướcđó.Tuynhiên,tínhtri ̀hoãnkhiê ́nhọkhôngquaylạivớibạn.Khibạnliênlạcvớihọ,bạnđangtạoramột“sựđồngthuận”đểhọquaylạivàmuahàngcủabạnmộtlầnnữa.Cộngsốkháchhàngngưnggiaodịchbạnmớixácđịnhđươ ̣c.Bạnsẽngạcnhiêntrướcconsốnhữngcơhộikinhdoanhbịmấtvẫncònđó,chờđơ ̣ibạn.

Hãyhiểuđiềunày.Nê ́ubạncóthểgiảmmộtnửaty ̉lệkháchhàngmấtđicủami ̀nh,hiệuquảcũnggiốngnhưbạncộngthêmngầnấykháchhàngmớivàodoanhnghiệp.Vi ̀vậy,nê ́ubạnđãvàđangđánhmất20%kháchhàngmỗinămvàbạnbắtđầuvớisốlươ ̣ng1.000kháchthi ̀bạnđangmấtđi200khách/năm.Vànê ́ubạngiảmconsốđóxuốngcònmộtnửa,nósẽtươngtựviệcbạnti ̀mđươ ̣cthêm100kháchhàngmới/năm.Trong10năm,doanhnghiệpcủabạnsẽlớnmạnhgấpđôinhờvàoviệchạnchê ́làmmấtkháchhàng.ậtđángđểsuyngẫm!Khônglàmgi ̀khácngoàiviệcgiảmlươ ̣ngkháchhàngbịmất,vàcứmỗi10năm,bạnsẽtănggấpđôiquymôdoanhnghiệpcủami ̀nh.Bă ̀ngcáchdànhthờigianliênlạcvớitấtcảnhữngkháchhàngngưnggiaodịchvànóichuyệnvớihọ,bạnsẽkhiê ́nhọbịấntươ ̣ngmạnhhơnbạnnghĩrấtnhiều,vàđiềutuyệtvờisẽxảyra.Bạnhoàntoàncóthểyêntâmră ̀ng20%vàcóthểnhiềuhơn,50%hay60%chă ̉nghạn,trongsốcáckháchhàngngưnggiaodịchđósẽquaylạimuahàngcủabạngầnnhưngaylậptức,vàthườngxuyênhơn.

HãyXemNgươ ̀iKhácTìmLạiKháchHàngBằngCáchNào

Mộtcửahàngbánle ̉tôitư ̀ngtưvấngửinhữngphiê ́uquàtặng20đô-lachobấtky ̀kháchhàngnàokhôngmuahàngcủahọtrongvòng9tháng.Ít

cóngườinàocóthểtư ̀chốicơhộimuahàngvới20đô-lamiê ̃nphí.Nê ́uhọchiítnhất40đô-la(giátrịgiaodịchtrungbi ̀nhcủanhữngkháchhàngđươ ̣ckíchhoạtlạiđốivớicửahàngbánle ̉nàylà60đô-la),cửahàngnhậnlạimộtnửavàhòavốntronggiaodịchđươ ̣ckíchhoạtlạilầnđầuđó.Đólàmộtđiềutuyệtvờivi ̀chúngtôikhámphárară ̀ng:cứ10kháchhàngngưnggiaodịchquaylạimuabă ̀ngphiê ́uquàtặng,có4kháchhàngvẫntiê ́ptụcmuahàngtrongnhiềunăm.

Mộtluậtsưtôitư ̀ngtưvấnđãviê ́tthưchotấtcảkháchhàngngưnggiaodịchcủami ̀nhvàmờihọsửdụngdịchvụtưvấntrongvònghaitiê ́ngrươ ̃iđồnghồhoàntoànmiê ̃nphí.Anhmuốnđảmbảoră ̀nghọkhôngbo ̉sótbấtky ̀nghĩavụpháplýnàovốncóthểkhiê ́nhọgặprắcrốivềmặtphápluật.Hơnmộtnửakháchhàngcũcủaanhquaylạivi ̀lờichàomờiđó,vàkhoảngmộtnửatrongsốhọtrởthànhkháchhàngthườngxuyên.

Mộtnhàhàngmàtôivàgiađi ̀nhtrướcđâyrấtthườngđê ́nănnhưngsauđókhôngcònđê ́nnữađãgửithưmờichúngtôiđê ́nănmộtbữatrưamiê ̃nphíởchỗhọvàobấtcứngàynàotrongtuần.Chúngtôiđãsửdụngthưmờiđó,cảmthấythíchđồănvàdịchvụởđónênđãtrởlạirấtnhiềulầntrongnămđó–sựthậtlàbâygiờchúngtôivẫnthườngluitớinhàhàngnày.Nhưngbạnbiê ́tkhông,nê ́uhọkhôngmờichúngtôiquaytrởlại,chắcchắnchúngtôikhôngquantâmđâu.

Khimọithứsuônse ̉,aicũngcóthểcưxửđúngmực.Nhưngcáchbạnthểhiệntrongnhữngti ̀nhhuốngkhôngcógi ̀đểvụlơ ̣isẽđểlạiấntươ ̣ngmạnhmẽhơnrấtnhiều.

MichaelBasch,mộttrongnhữngngườisánglậpFederalExpress,nóivớitôiră ̀ngFedExluôncốgắnglàmnhữngđiềubi ̀nhthườngtrởnênphithường.Vàbấtcứkhinàocóvấnđề,họsẽxửlýngaylậptức.

Vídụ:Mộtkiệnhàngquantrọngcủakháchhàngbịthấtlạc.FedExngaylậptứctrảchokháchhàngđómộtkhoảnđềnbu ̀.Họti ̀mrakiệnhàngvàchịuchiphívậnchuyểnnóbă ̀ngmộthãnghàngkhônglớn,bo ̉tiềnthuêxetảichởnóđê ́nđịachỉngườinhận.Họxinlỗibă ̀nglờivàbă ̀ngmộtláthưgửiđê ́ntậntaykháchhàng,vàhọcũnglàmtươngtựđốivớingườinhận.Điềunàygiảithíchvi ̀saodu ̀FedExtư ̀ngđốimặtnhữngvấnđềrấtnghiêmtrọng,nhưnghiê ́mkhinàohọđểvuộtmấtkháchhàng.Bạncũngsẽkhiê ́ncáckháchhàngđãmấtquaytrởlạinê ́ulàmtheophươngpháptuyệt

vờinhưhọ.

Đểtôikểbạnnghecâuchuyệnbuồnvềviệcmộtngườithơ ̣giặtkhômàtôibiê ́tanhđangđánhmất6.000đô-lalàmănvớitôimỗinăm–6.000đô-lamàlẽraanhấyđãkiê ́mlạiđươ ̣cngaylậptức,nê ́uanhbiê ́tcáchlàmđúng.

Tôigặprắcrốivớimộtngườithơ ̣giặtkhô.Anhtađưanhầmchovơ ̣tôimấycáiáosơmicủangườikhácvàchúngtôicứthê ́tốngchúngvàohànhlýchuẩnbịchochuyê ́nđiÚc.Khiđê ́nnơi,tôihoảnghốtkhilấyramặc.ứanhtađưachovơ ̣tôikhôngphảiáocủatôi,màlàmộtmớáocũsờnráchvàđứtnút.

Tuynhiên,điềunựccườilànhữngcáiáosơmiđócu ̀ngkíchcơ ̃vớitôi.ayvi ̀nô ̉icơnthịnhnộvớianhta,tôimặcnhữngcáiáođó.Tôikhôngmuốnbo ̉ra3.000đô-lađểmuađồmớivàbắtanhtađềnsốtiềnđóchomi ̀nh.Khitôiquayvề,tấtcảnhữnggi ̀anhtalàmlàkhôngtínhtiềnnhữngcáiáomàtôikhôngbaogiờnhậnđươ ̣c.(Nhưngvơ ̣tôiđãtrảtiềnchonhữngcáiáonhầmlẫnkiarồi,nênviệclàmđóchă ̉ngcógi ̀totát.)Tôinghĩtháiđộcủaanhtathậttệ,vậynêntôikhôngđê ́nđónữa.Nhưngchỗgiặtkhôtôiti ̀mđê ́nsauđóthậmchícòntệhơn.Tuyvậy,cólẽcáitôitrongtôiquálớn,nêntôikhómàchấpnhậnchuyệnquaylạivớingườithơ ̣giặtkhôbanđầu.Cònanhtathi ̀chútrọngđê ́nsảnphẩm,thayvi ̀chútrọngđê ́nkháchhàng,quámứcnênkhôngthểgọichotôi,xinlỗi,vàlàmnhữngviệcđúngđắnđểtôiquaylại.Vi ̀vậy,tôidành6.000đô-lachodịchvụgiặtkhôởmộtnơikhácmàtôihoàntoànkhônghàilòng.Anhtamất6.000đô-la.Chă ̉ngaiđươ ̣clơ ̣ilộcgi ̀trongchuyệnnày–đólàđiềutôimuốnnói.Lẽramọingườiđềuvuinê ́ubạnbiê ́tthểhiệnsựquantâmđê ́nkháchhàng.

ĐểLấyLạiNiềmTinCủaNhư ̃ngNgươ ̀iBạnCũ

Mộtnhàpháthànhbảntintôitư ̀ngtưvấnđãgửi5láthưkhácnhauchonhữngngườimàthờigianđặtbáocủahọđãhê ́thạn.Cứ7ngàyanhlạigửimộtláthưkhácnhau,bắtđầuvàothờiđiểmky ̀đặtbáocủahọhê ́thạn.Mỗiláthưđềuđemlạilơ ̣inhuậnchonhàpháthànhnọ,nghĩalàláthưđóthúcđẩynhữngaicònđangphânvân,muốnđăngkýlạimàchưacódịp.Mỗiláthưtácđộngđê ́nngườiđọctư ̀mộtgócđộcảmxúckhácnhau.Láthưnàygiảsửđộcgiảchầnchư ̀quálâu.Láthưkiachàomờihọmộtgóiưuđãigiảmgiáchonămtới.Láthưkhácnữađínhkèmmộtkhoảnquàtặngcógiá

trịbă ̀ngcảgóiđăngkýbảntin.

Mộtsốbiệnphápmớime ̉cóthểgiúpbạnthànhcônghơnnữatrongviệcti ̀mlạikháchhàngđãbịđánhmấtlàgi ̀?Hãygửinhữngmónquàbấtngờđê ́nkháchhàng–nhữngmónquàngoàimongđơ ̣i,du ̀mốiquanhệgiữabạnvàhọởmứcđộnàochăngnữa.Hãyđínhkèmmộtláthưbàyto ̉ră ̀ngbạnnghĩmónquànàysẽcóíchchocuộcđờihọ,đồngthờidànhchohọmộtưuđãikhôngràngbuộc.

Nhiềungườitôitư ̀ngtưvấnđãti ̀mlạinhữngkháchhàngcũcủami ̀nhvàdê ̃dàngkiê ́mđươ ̣chàngchụchoặchàngtrămnghi ̀nđô-lalơ ̣inhuận.Mộtbácsĩnắnxươngkhớptôitư ̀nglàmviệcyêucầutrơ ̣lýcủami ̀nhgọiđiệnchobấtky ̀bệnhnhânnàokhôngđặthẹnkhámbệnhthườngxuyêntrongvòng8tháng,ho ̉ixemcóviệcgi ̀xảyrakhông.Ngườitrơ ̣lýnói,“Bácsĩquantâmđê ́nanhvànhờtôigọichoanhđểxemmọithứcóô ̉nkhông.”Khoảng60%nhữngngườiđươ ̣cgọiđãđặthẹnkhámbệnhlạitrongvòng2tuần.

80%nhữngkháchhàngrờibo ̉bạnkhôngphảivi ̀lýdobạnkhôngthểkhắcphục.Vàbạncóthểlấylạiphầnlớnnhữngkháchhàngđóvớichiphíchỉbă ̀ngmộtphầnnho ̉chiphíthuhútkháchhàngmới.Cũnggiốngnhữngkháchhàngđê ́ntư ̀lờigiớithiệu,họcókhuynhhướngtrởthànhmộttrongsốnhữngkháchhàngtốtnhất,muathườngxuyênnhấtvàtrungthànhnhấtcủabạn.

Như ̃ngKháchHàngRaĐiVĩnhViễn

Nê ́ukháchhàngchắcchắnkhôngtrởlạivớibạn,liệubạncứbo ̉mặchọvàbuôngxuôinhữngnỗlựccủami ̀nhkhông?Phảnứngcủatôilàcảmơnvịkháchấyvi ̀đãgiúptôiti ̀mranhữngkhiê ́mkhuyê ́ttrongsảnphẩmhaydịchvụcủami ̀nhmàtôicóthểsửachữahoặcloạibo ̉.Vàkhilàmviệcđó,tôiđanggópphầntăngthêmthànhcôngvàthunhậpcủami ̀nhtrongtươnglai.Kháchhàngnàyđãgiúptôicảithiệnsảnphẩmhaydịchvụcủami ̀nh,vàtôimuốncảmtạhọvi ̀điềuđó.Vớitháiđộvàhànhđộngnhưvậy,bạnsẽvôcu ̀ngkhácbiệt,tácđộngmạnhđê ́nkháchhàng,vàkê ́tquảthườngdẫnđê ́nlàđảongươ ̣cti ̀nhthê ́,cólạiđươ ̣cvịkháchhànglẽrađãbo ̉đivĩnhviê ̃n.

Du ̀khôngpháthuytácdụngđê ́nmứcđóchăngnữa,nóvẫnmanglại

chobạnlơ ̣iíchtuyệtvờivềsau.Ngườitasẽtruyềntainhauvềviệcmộtngườiđãti ̀mcáchmanglạilơ ̣iíchchohọmộtcáchvôđiềukiện.Trớtrêuthay,bạnhoàntoàncóthểvậndụngcáchnghĩvàcáchlàmnàyđểnhữngkháchhàngcũtư ̀ngphậtývớibạnlạinhiệtti ̀nhgiớithiệukháchhàngmớichobạn.Nhântiện,đâykhôngphảilàmộtmánhkhóelư ̀agạthaythaotúnggi ̀cả,tráilại,đâylàviệclàmcótínhtươnghỗ.Bạnnơ ̣vịkháchbịphậtlòngmộtcảmgiáchàilòng,vư ̀aý.Vậynê ́ucáchnàymanglạichohọsựvư ̀aý,tứclàbạnmanglạimộtđiềuhọxứngđángnhậnđươ ̣c.Hãynhớ,nê ́ubạngiảmđươ ̣cmộtnửaty ̉lệkháchhàngmấtđicủami ̀nh,nghĩalàbạnđangtăngdoanhsốvàkhảnăngmanglạilơ ̣inhuậncủami ̀nhởmứctươngtự.Hãybắttayngayvàoviệcbịtkínnhữnglỗròrỉtronghệthốngsựnghiệpkinhdoanhcủabạn.

Trongtrườnghơ ̣pbạnlànhânviênlàmthuê,nhữnglỗròrỉhayty ̉lệmấtđikháchhàngthểhiệndướihi ̀nhthứcmấtđinhânsựưutú,trungthànhvàcókỹnăng(ty ̉lệnghỉviệc)hoặckhôngtuyểndụngđươ ̣cnhữngngườitàigio ̉inhất.

CácBướcHànhĐộng

Đưarachínhsáchtươngtácthườngxuyênvàgầngũivớicàngnhiềukháchhànghiệntạicàngtốt(nê ́ukhôngmuốnnóilàtấtcả).Điềunàygiúptránhđinhữnghiểulầm,nhữngsựgiánđoạnvôti ̀nhtronghoạtđộngkinhdoanhvàsựthiê ́uquantâmcóthểtạocơhộichođốithủcạnhtranhnhảyvào.Lậpkê ́hoạchliênlạccàngnhiềukháchhàngngưnggiaodịchcàngtốt.Tốtnhấtlàbạnnêntựmi ̀nhgặptrựctiê ́phoặcgọiđiệnchohọ.Nê ́ukhôngtiện,hãyđềnghịtrơ ̣lý,nhânviên,hoặcbanđiềuhànhgiúpđơ ̃bạn.Nê ́ucôngviệcđóquánhiềuhoặcquátốnthờigianchobạnhoặcchohọ,hãygửithư,fax,hoặce-mailmộtcáchchânthành,đồngcảmvàtrântrọng.eodo ̃itấtcảcácphảnhồi.Nê ́uphảilựachọn,hãybắtđầutư ̀nhữngkháchhàngngư ̀ngmuagầnđâynhất.Làmcáchnàobạnxácđịnhmộtvịkháchvẫncòn/khôngcònmuahàngcủami ̀nhnữa?Bạncăncứvàothóiquenmuahàngtrêntiêuchíthờigian,giátrịđơnhàng,hoặcgóisảnphẩmdịchvụ.Nhữngaiđãtư ̀ngmuahàngtheomộtchuky ̀nàođóvàbâygiờkhôngcònnhưthê ́nữa,chắchă ̉nđãtrởthành(hoặcsẽsớmtrởthành)mộtkháchhàngngưnggiaodịch.Nhiệmvụcủabạn(vàcũnglàcơhộitàichínhcủabạn)làlậtngươ ̣cti ̀nhthê ́.Khibạntròchuyệnvớihọhoặcxinthôngtinliênlạctư ̀nhữngkháchhàngngưnggiaodịchđó,bạnsẽcầnlàmmộttrongbaviệcsau:

Nhiềungườisẽnhanhchóngtrởlạimuahàngcủabạnvàgiớithiệuthêmnhiềungườikhácđê ́nmuabởihọkhôngcốýcắtđứtliênlạc.Vi ̀vậy,hãybu ̀đắpchohọvi ̀sựthiê ́uchủđộngcủabạntrongquákhứ–làmmộtđiềugi ̀đóđặcbiệtvàưuáichohọnhưmộtmónquà“chàomư ̀ngtrởlại”,hoặcbàyto ̉lòngbiê ́tơn.Đốivớinhữngkháchhàngngưnggiaodịchvi ̀trảinghiệmkhôngvuitrongquákhứ,hãylàmmọithứđểsửachữasailầmđó,dànhchohọưuđãigiảmgiáhoặcmiê ̃nphí.Hãythểhiệnsựtôntrọngvàthôngcảmvớitrườnghơ ̣pcủahọ,dànhchohọnhữngưuđãituyệtvờitronglầnmuahàngtiê ́ptheo,thậmchímộthànhđộngkhácbiệtcóthểkhôngliênquangi ̀đê ́nsảnphẩm/dịchvụcủabạn.Bạncóthểgửichọhọphiê ́umờidu ̀ngbữatối,véxembóngchày,hoặcmộtquyểnsáchphu ̀hơ ̣pvớisởthíchcủahọ…hãyvậndụngtrísángtạocủabạn.

Mộtcáchnóirấthiệuquảbạncầnnhớkhitiê ́pxúcvớikháchhàngngưnggiaodịchdokhônghàilònglà:“…du ̀quývịchỉquaylạimộtlầnduynhấtvi ̀ưuđãinàychăngnữa,thi ̀sựhàilòngcủaquývịvớigiaodịchcuốicu ̀ngnàyvẫnvôcu ̀ngquantrọngđốivớichúngtôi.Xinhãychochúngtôicơhộiđểđươ ̣cchứngkiê ́nđiềunày.”Hãynóinhưthê ́vàgầnnhưkhôngmộtaicòngiậnbạnđươ ̣cnữa.ậmchísốítngườivẫncònghimchuyệncũtronglòngcũngphải“miê ̃ncươ ̃ng”kểchobạnbècủahọvềnhữngviệclàmtửtê ́màdoanhnghiệpcủabạnđãcốgắngđểbu ̀đắpchohọ.Ky ̀lạthay,biệnphápnàythườngmanglạinhữngkháchhàngmớitư ̀lờigiớithiệucủachínhnhữngkháchhàngkhônghàilòngvàkhôngbaogiờtrởlạiđó.Vậykhiliênlạckháchhàngcũ,nhữngngườikhôngcònmuahàngcủabạnbởivi ̀họkhôngcònnhucầuhoặcýđịnhsửdụngsảnphẩm/dịchvụcủabạnnữa,đư ̀ngvộigạthọsangmộtbên.ayvi ̀vậy,hãycảmơnhọvi ̀sựtrungthànhvànhữnglầnmuahàngthườngxuyêncủahọtrongquákhứ.Sauđó,hãylịchsựnhờhọgiớithiệukháchhàngđê ́nvớibạn.Họsẽrấtvuilònggiúpbạnchỉkhinàobạnthậtsựthểhiệnsựtrântrọngtư ̀tráitimmi ̀nh.

Chương13:ĐạoQuânKinhDoanhMộtVạnNgười

uhu ́tkháchhàngbằngthưchàohàngvàngônngư ̃viết

Cóphảibạnluônaoướccóhàngngànnhânviênlàmviệcliêntụckhôngbiê ́tmệt,ngàynàyquangàykháckhông?Cóphảibạnrấtmongcómộtđội

ngũnhânviênbánhàngcóthểti ̀mkiê ́mvàmangvềtốiđasốlươ ̣ngkháchhàngtiềmnănghoàntoànphu ̀hơ ̣pvớisảnphẩm/dịchvụcủabạn?Sẽthê ́nàonê ́utôinóivớibạnră ̀ngbạncóthểcóđươ ̣cmườingànhoặcnhiềuhơnnữanhữngnhânviênkinhdoanhtrànđầysinhlựclàmviệcchobạnmàkhôngcầnlương,khôngbiê ́tmệtmo ̉i,khôngxinnghỉốm,khôngbaogiờlàmviệcchođốithủcạnhtranh,khôngbaogiờđòiho ̉ibấtcứquyềnlơ ̣igi ̀–vàkhôngbaogiờquênvậndụngnhữngLơ ̣iê ́BánHàngĐộcNhấtcủabạncũngnhưthuyê ́tphụckháchmuahàngmộtcáchxuấtsắc?Bạnsẽngaylậptứccóđươ ̣cđiềuđóbă ̀ngcáchsửdụngmộtcôngcụmạnhmẽ,đươ ̣cgọilàthưchàohàngtrựctiê ́p.

Khinóivềthưchàohàngtrựctiê ́p,ýtôikhôngphảilànhữngtờrơire ̉tiềnthườngxuấthiệntronghộpthưnhàbạn.Tôidu ̀ngcụmtư ̀thưchàohàngtrựctiê ́pnhưmộtkháiniệmtô ̉ngquátbaotru ̀mtấtcảmọitàiliệuviê ́tcựcky ̀hiệuquảmàngườilàmkinhdoanhcóthểsửdụngđểgiaotiê ́pvớikháchhàngvàđốitươ ̣ngtiềmnăng.Tư ̀thưchàoho ̉ithôngthườngchođê ́nthưchàohàng,vàbrochure.Nhữngtàiliệunàycóthểgửiquađườngbưuđiệnthôngthường,quae-mailhoặcfax.Đểbạntiệntheodo ̃i,tôisẽthườngxuyêndu ̀ngcụmtư ̀thưchàohàngtrựctiê ́p,nhưngvớihàmýtoànbộnhữngphươngcáchápdụngcụthểvàthườngrấtphứctạp.Bấtcứdoanhnghiệphoặcdoanhnhânnàocũngcóthểsửdụngthưchàohàngtrựctiê ́pdướivôvànhi ̀nhthức.

Việcvậndụnghiệuquảthưchàohàngtrựctiê ́pcóthểgiúpbạnpháttriểnvàthâmnhậpnhữngthịtrườngmới,nhữngthịtrườngngáchvàgặtháinhữngcơhộimới.Hơnhă ̉nbấtcứloạihi ̀nhgiaotiê ́pdựatrênsứcảnhhưởngvàkhảnăngthuyê ́tphụcnàomàbạnđangsửdụng,thưchàohàngtrựctiê ́pmangđê ́nchobạnnhữngphươngphápmàtrướcgiờbạnítkhichúýnhưnglạidê ̃dàngthúcđẩycôngviệckinhdoanhlẫnsựnghiệpcủabạn.Bạncóthểti ̀mđươ ̣ccáccơhộikinhdoanhtolớnhơn,gặpđươ ̣cnhữngngườibạnkhôngbaogiờtiê ́pxúcđươ ̣cnê ́ugọiđiệnthoại,thựchiệnnhữngbuô ̉ithuyê ́ttri ̀nhthànhcônghơnhă ̉n,thuhútđươ ̣csựchúývàtôntrọng,đồngthờikhơigơ ̣isựquantâmtrướcmỗibuô ̉igặpmặtvớikháchhànghayđốitươ ̣ngtiềmnăng.

Trongchươngnàybạnsẽbiê ́tcáchsửdụngthưchàohàngtrựctiê ́psaochohiệuquảnhă ̀mthaythê ́vaitròcủahàngnghi ̀nnhânviênkinhdoanhvàcảviệctậndụngsứcmạnhcủathưtựgiớithiệudoanhnghiệpnhă ̀mthuhútthêmnhiềukháchhàngmớivàtăngdoanhthu.

Cóthểdu ̀ngthưchàohàngđểthuhútthêmkháchhàngmới.

Bạncóthểdu ̀ngthưchàohàngđểmangvềnguồnkháchhàngtiềmnăng–nhữngngườibạnsẽti ̀mgặp,sẽgửithôngtinbô ̉sunghoặcmẫuthửchohọ,nhữngngườisẽti ̀mđê ́nbạn,nhữngngườibạncầngọiđiệnchohọ,nhữngngườibạnsẽgiớithiệusangchođơnvịbánhànghoặcđạidiệnsảnxuấtđểhọtiê ́ptụcphụcvụ.ưchàohàngcòndu ̀ngđểxâmnhậphoặctiê ́pcậnvớinhữngthịtrườngquánho ̉hoặcnhữngkháchhàngtiềmnăngởquáxađê ́nmứccácbiệnphápbánhànghoặctiê ́pthịbạnthườngdu ̀ngkhônghiệuquả.Bạncóthểsửdụngthưchàohàngtrựctiê ́pđểmởlờitrướckhigọiđiệnthoạihoặcgửinhânviênkinhdoanhđê ́ngặpkháchhàng.ưchàohàngtrựctiê ́pđươ ̣cgửisaukhigọiđiệnthoạisẽgópphầnthuyê ́tphụckháchmuahàng,hoặcchíítcũngmờigọihọthựchiệnbướctiê ́ptheotrongquátri ̀nhmuahàng.ưchàohàngcònchophépbạnmởrộngmạnglướinhàphânphốitu ̀ythích.Hầuhê ́tcácnhânviênkinhdoanhkiểutruyềnthốnghiê ́mkhithuhútđươ ̣cmộtđốitươ ̣ngtiềmnăngphu ̀hơ ̣pngaytronglầnđầutiêngọiđiệnthoại.Vàchắcchắn,đểxinđươ ̣cmộtbuô ̉ihẹntạinhàriêngcủahọ,vàđểhọdànhthờigianlắngnghebạnmộtcáchthấuđáolàđiềukhôngthể.Nhưngnê ́uthuêlạidanhsáchgửithưbaogồmtên,tuô ̉i,địachỉnhàcủanhiềungười,hoặcnê ́uthôngtinbạnđưachođộingũbánhàngcủami ̀nhđủcuốnhútđê ́nmứcngườitiê ́pnhậnmangvềnhànghiềnngẫmthi ̀bạnhoàntoàncóthểlàmđiềuđóbaonhiêulầnmộtngàytu ̀ythích.Bạncóthểphảitiêutốn100đô-lahoặchơnđểthựchiệnmộtcuộcđiệnthoạichàohàng.Nhiềucuộcgọicầnchuẩnbịtrướcnhiềutuầnhoặcnhiềutháng.Nhưngbạnsẽchỉphảibo ̉ra1đô-la(thườngthi ̀chỉvàixu)đểliênlạcvớiđốitươ ̣ngkháchhàngbạnđangnhắmđê ́nthôngquađườngthưtínhoặcthưđiệntử.

Khisửdụngthưchàohàng,bạncóthểnêulênnhữngluậnđiểmthuyê ́tphụchơnsovớilúcnóichuyệnquađiệnthoạihoặcgặpmặttrựctiê ́p,bởivi ̀bạnkhôngphảiloviệcđốiphóvớisựngăncảncủacôthưkýđểtiê ́pcậnvớikháchhàngtiềmnăngvàtri ̀nhbàymộtcáchđầyđủ.Vớiláthưchàohàng,chuyệnđókhôngbaogiờxảyra.Nê ́uthưchàohàngcủabạnđươ ̣cmởravàđặtlênbànhoặcvàotaycủađốitươ ̣ngtiê ́pnhận,bạnđãcómộtthôngđiệphoànchỉnhtư ̀đầuđê ́ncuối.Mọicâuho ̉iđềuđươ ̣ctrảlời,mọivấnđềđềuđươ ̣cđềcập,mọisaisótđềuđươ ̣cgiảiquyê ́t,cảmgiáctầnngầncũngbiê ́nmấtvàlờichàomờikháchmuahàngcũngthểhiệnro ̃ràngtrongthư.Nhữngláthưchàohànglàbướckhởiđầuhiệuquảnhấtchohoạtđộngtiê ́pthịquađiệnthoại.Tôitư ̀ngchứngkiê ́nnhiềutrườnghơ ̣p,

bă ̀ngcáchgửithưchàohàngtrướckhigọiđiệnđê ́n,thi ̀mứcđộhiệuquảcủachínhcuộcgọiđógiatănglênđê ́n1.000%.Đểtôidẫnchứngbă ̀ngmộtcáchhơikhácbiệtvềtínhhiệunghiệmthậtsựcủathưchàohàngtrựctiê ́p.

Bạnluônmuốnmởrộngquymôdoanhnghiệplêngấp10lầnmàkhôngcầnphảiđầutưthêmchútgi ̀đúngkhông?Bạnhoàntoàncóthểlàmđiềuđóbă ̀ngviệctănggấp10lầnsốlươ ̣ngngườitrênthịtrườngvốnsă ̃nsàngnói,“Đúng,tôisẽmuanó,”hoặc“Ừ,tôisẽđê ́n,”hoặc“Vâng,gửinóđê ́nđâychotôi,”hoặc“Ừ,hãyđê ́nvàtri ̀nhbàychotôinghe.”Đólànhữnggi ̀bạncóthểlàmđươ ̣cthôngquaviệcgửithưchàohàng.Tạisao?Bởivi ̀khimọingườigọiđiệnthoạihoặcđê ́ngặpđểchàohàng,tứclàhọgiớithiệuýtưởngấyđê ́nkháchlầnđầutiên.Kháchhàngcầnthờigianđểtiêuhóa,thôngtinphảitư ̀tư ̀mớithẩmthấu.Vàcònrấtnhiềuvấnđềtiêucựckhácbạnphảivươ ̣tqua.Nhưngkhibạnđểthưchàohànglàmnhiệmvụđó,nósẽlàmthaybạntấtcảnhữngcôngđoạnkhókhănnhất.Thưchàohàngchuẩnbịtinhthầntrướcchođốitươ ̣ngtiềmnăng.Nómởlờivớihọ.Nóphátannhữngràocản.Nóthiê ́tlậpmọithứcầnthiê ́t.Chă ̉ngcógi ̀lạkhingườitanóithưchàohàngchínhlàtrungtâmcủalơ ̣inhuậnnê ́unóđươ ̣csửdụngđúngcách.Nhưngnê ́utấtcảnhữnggi ̀nólàmđươ ̣clàgiúpbạnhòavốnvàthiê ́tlậpmọithứcầnthiê ́tchonhânviênkinhdoanhpháttriểnthêmthi ̀đócũngđãlàmộtthắnglơ ̣irồi.Tôitư ̀ngchứngkiê ́nnhữngdoanhnghiệpcảitiê ́nthưchàohàngvàmangvềhàngtrămngàncơhộikinhdoanhbéobởnơikháchhàngtiềmnăng.Rấtnhiềucôngtytư ̀ngnghĩđê ́nviệcthànhlậpbộphậntiê ́pthịquađiệnthoại,nhưnglạilongạiviệctiê ́pthịtrựctiê ́p.Gọiđiệnthoạichàohàngkhôngphảilàlựachọnhiệuquảnhất,hữuíchnhấthaytácđộngmạnhmẽnhấtmàbạncótrongsốnhữngcôngcụtiê ́pthịcủami ̀nh.Tuynhiên,nê ́ubạnsửdụngbiệnphápbánhàngquađiệnthoạisaukhigửithưchàohàngchokháchhàngtiềmnăng–ngườiđãviê ́tthư,hoặcgửie-mailhoặcgọiđiệnđê ́nchobạn–thi ̀toànbộcụcdiệnti ̀nhhi ̀nhsẽthayđô ̉itheochiềuhướngđặcbiệtcólơ ̣ichobạn.

ưChàoHàngTrư ̣cTiếpCóHiệuQuảVớiMọiĐốiTượng

Đôikhingườitabảotôi,“Jay,tôikhôngphảilàmộtnhàbánle ̉hoặcmộtcôngtygiaohàngtheođườngbưuđiện–tôikhôngthấycólýdogi ̀đểsửdụngthưchàohàngtrựctiê ́pcả.”Sailầm.Bạnvẫncóthểsửdụngmộtvàidạngthưchàohàngtrựctiê ́pvàbạnnênsửdụngnó,bởinê ́ubạnkhôngnghĩlàmi ̀nhcóthểsửdụngnó,thi ̀nhiềukhảnăngđốithủcạnhtranhcủabạncũngkhôngđangsửdụngnó.Nênnê ́uthựchiện,bạnsẽlàmchủthị

trường.Đểtôichobạnmộtvàivídụgiúpbạngạtbo ̉suynghĩ“Tôikhôngthểsửdụngthưchàohàngtrựctiê ́p”:

Mộtcôngtyđónggóigửithưchonhữngkháchhàngcũđãngưnggiaodịchvớihọ.Họthuhútđươ ̣c40%kháchhàngquaytrởlại.Mộtcôngtysảnxuấtthiê ́tbịhàngkhôngvũtrụnắmđươ ̣cdanhsáchcủatấtcảnhữnghãnghàngkhôngvànhàsảnxuấtmáybaytrênthê ́giới,rồigửithưchàohàngđê ́ntư ̀ngđơnvị.Kê ́tquả:họcóthêm400kháchhàngmới.

Khoảngmộtthậpniênvư ̀aqua,córấtnhiềusách,cẩmnanghướngdẫnmọingườicácnguyêntắcviê ́tthưchàohàngtrựctiê ́psaochohayvàhấpdẫn.Chưahê ́t,cáckhóahọcvềtiê ́pthị,sáchbáovànhữngbuô ̉ihộinghịchuyênđềđãgiúpquảngbárộngkhắpnhữngnguyêntắcnày.Kê ́tquảlàthưchàohàngtrựctiê ́ptrởnênnanánhauvềmặtnộidunglẫnhi ̀nhthức.Tôikhuyênbạnnêntránhlàmnhữngviệcquákhácbiệt.Nhữngnguyêntắctrênđãđươ ̣csửdụngrộngrãibởichúngthậtsựhiệuquả.Quátri ̀nhthửnghiệmđãchứngminhbiệnphápnàocótácdụngtốtvàbiệnphápnàokhông.Tuynhiên,sángtạovẫnlàđiềucầnthiê ́tnhă ̀mgiúpviệcgửithưchàohàngtrựctiê ́pcủabạntrởnênnô ̉ibậthơn.Chỉcầnbạnápdụngtrísángtạomộtcáchhơ ̣plývàcóphongcách.Bạnthahồthửnghiệm,nhưnghãytiê ́nhànhmộtcáchcẩnthận.Hãysuyxétkỹcàngbấtcứsựthayđô ̉inào.Bạncóthểsửdụngthưchàohàngtrựctiê ́pđểthuhútkháchhàngtiềmnăng(trongnướchoặctrongkhuvực)vànhắmđê ́nnhữngđốitươ ̣ngkháchhàngcụthểhơnnhưbácsĩ,luậtsư,thơ ̣sửaốngnước,ngườimớilàmmẹ,nhữngngườisởhữuxeBMWhoặcmáybay,nhânviênkê ́toán,giáoviên,kỹsưbảotri ̀…

Bạncóthểsửdụngthưchàohàngtrựctiê ́pngaysaumộtcuộcđiệnthoạibánhàngđểhạnchê ́hoặcloạibo ̉nhữnglờiphànnànhoặcyêucầuhoàntiền.Bạncóthểsửdụngthưchàohàngtrựctiê ́pđểthuhúthoặctiê ́pcậnvớinhữngphânkhúckháchhàngđặcbiệttrongcơsởdữliệu,nơibiệnpháptiê ́pcậnđạitràsẽkhôngpháthuytácdụng.Vídụ,bạncóthểcó10.000kháchhàng,nhưngchỉcó500ngườihứngthúvớinhữngsảnphẩmhoặcdịchvụcaocấp.Sẽkhôngkhảthinê ́ubạngửithưvớinộidungnhưnhauchotấtcả10.000kháchhàngvềđơ ̣thàngáolendàitayđắttiềnmớinhậpvềhoặcmộtquỹđầutưhạnmứccao,trongkhiđốitươ ̣ngbạnnhắmđê ́nchỉcó500kháchhàngchínhyê ́ukiamàthôi.Việcphânchiadanhsáchgửithưchophépbạntậptrungnhữnggóisảnphẩm,dịchvụhoặcưuđãicủami ̀nhvàonhữngđốitươ ̣ngkháchhàngphu ̀hơ ̣p.

Bạncóthểsửdụngthưchàohàngtrựctiê ́pđểthúcđẩysốlươ ̣ngkháchluitớicửahàngcủabạnbă ̀ngcáchchokháchhàngtiềmnăngbiê ́tbạnlàai,bạnbánnhữnggi ̀vàbạnởđâu.Bạncóthểsửdụngthưchàohàngtrựctiê ́pđểgiớithiệuvềsảnphẩm,dịchvụ,hoặcdoanhnghiệpcủami ̀nhchomộtnhómđốitươ ̣ngđặcthu ̀mớikhibạnmởrộnghoạtđộngkinhdoanh.Bạncóthểsửdụngthưchàohàngtrựctiê ́p(thayvi ̀quảngcáongoàitrời)đểcóđươ ̣cdanhsáchđốitươ ̣ngtiềmnăngthậtsựquantâmđê ́nsảnphẩmcủabạn.Sauđó,bạngửinhânviênkinhdoanhđê ́nthuyê ́tphụchọ,vàtiê ́tkiệmđươ ̣cmộtnửachiphíbánhàng.Bạncóthểsửdụngthưchàohàngtrựctiê ́pđểthuhútkháchhàngmới,đốitươ ̣ngtiềmnăng,hoặcmởrộngthịtrường.Bạncóthểsửdụngthưchàohàngtrựctiê ́pđểtáikíchhoạtnhữngkháchhàngcũ.Bạncóthểsửdụngthưchàohàngtrựctiê ́pđểtuyểndụngnhânviênkinhdoanh,nhânviênquảnlývàchuyênviêntrongphạmvicảnướcbă ̀ngcáchnhắmđê ́ndanhsáchnhữngngànhnghềđặcbiệt.

Bạncóthểsửdụngthưchàohàngtrựctiê ́pbấtcứkhinàocôngtycủabạngặpvấnđềhàngtồnkho,pháttriểnchậm,hoạtđộngkhônghoànhảohoặclựclươ ̣nglaođộngdưthư ̀a.Bạncóthểsửdụngthưchàohàngtrựctiê ́pđểbô ̉sungthêmbộphậnđặthàngquathưhoặcđiệnthoạivàohoạtđộngkinhdoanh.Bạncóthểsửdụngthưchàohàngtrựctiê ́pđểkiểmtramộtcáchnhanhchóngvàchínhxáctấtcảcácđềxuấtbánhàng,báogiá,ýtưởngvàđónggóisảnphẩm.Kê ́tquảkiểmtrasẽtiê ́tlộchobạnbiê ́tcáchtungnhữngkê ́tquảthửnghiệmthànhcôngnóitrênlênti-vi,đàiphátthanh,cácấnphẩmvàtiê ́pthịquađiệnthoại.

Bạncóthểdu ̀ngthưchàohàngtrựctiê ́pđểquảngbáchonhữngsảnphẩmđắttiềnvàcaocấpkhibạnkhôngmuốngiamtiềnvàohànghóatồnkho.Bă ̀ngcáchchàomờinhữngsảnphẩmđươ ̣cđặthàngđặcbiệt,bạnkhôngchỉthuhútkháchđặtcọctrước,dòngtiềnbạnsẽlinhđộnghơnmàbạncònbiê ́ttrướcsốlươ ̣ngđơnhàngđểthươnglươ ̣ngmứcgiátốthơntư ̀nhàcungcấp.Vàđóchỉlàbướcbắtđầu.Mộtkhibạnsửdụngthànhthạothưchàohàngtrựctiê ́p,bạnsẽsởhữumộtcôngcụcựcky ̀hiệuquảcóthểtăngkhảnăngtiê ́pthịcủabạnlêngấpnhiềulần.

Ngươ ̀iNgươ ̀iA ́pDụng

ưchàohàngtrựctiê ́pđãpháttriểnthànhmộtngànhcôngnghiệptrịgiáhàngtỉđô-la.Nhữngngườichơikhámpháramo ̉cơhộinàybaogồmnhữngnhàpháthànhbáovàtạpchí,côngtyinấncatalogue,trungtâm

thươngmại,câulạcbộâmnhạcvàsách.

Lầntớikhikiểmtrahộpthưvàthấycóthưrác,đư ̀ngvộinémchúngđi.Hãydànhmộtchútthờigianđểđọcmột,hailá.Nê ́unhữngláthưnàykhôngmanglạihiệuquảgi ̀,chắchă ̉nngườitađãkhônggửichúng.Họđãgửiđihàngtrămtriệuláthưnhưthê ́bởichúngthậtthựcsựhiệuquả.

Tươngtự,bạncũngcóthểkhaithácbíquyê ́ttiê ́pthịtiềmnăngnày.Tấtcảnhữnggi ̀bạncầnlàkiê ́nthứccănbản.Đốivớihoạtđộngtiê ́pthịtruyềnthống(chă ̉nghạnnhưquảngcáotrênti-vihoặcbăng-rôn),bạnkhólòngxácđịnhvàphântíchđươ ̣cmốitươngquangiữacáckê ́tquảthuthậpđươ ̣c.Nhưngthưchàohàngtrựctiê ́pcóthểmanglạichobạnnhữngcôngcụđểđođạckê ́tquảchínhxácđê ́ntư ̀ngxu,chophépbạnkiểmtravàsosánhmọiphươngántiê ́pthịcủami ̀nh.

ưchàohàngtrựctiê ́plàmộttrongnhữngcáchíttốnkémvàhiệuquảnhấtđểbạnkểtoànbộcâuchuyệnkinhdoanhcủami ̀nhchokháchhàng.Tôibiê ́tbạnđãtư ̀ngvứtđirấtnhiềuthưloạinàyvàbănkhoăntựho ̉iloạihi ̀nhquảngcáođócóthểmanglạihiệuquảgi ̀.Nhàquảngcáobă ̀ngthưchàohàngtrựctiê ́pthànhcôngcũngbiê ́tră ̀ngđasốngườinhậnđươ ̣cthưchàohàngtư ̀họcóthểsẽlàmynhưbạn:vứtchúngđi.Nhưngnê ́uláthưđươ ̣cthiê ́tkê ́mộtcáchđúngđắnvàđươ ̣cthửnghiệmmộtcáchthôngminhtrênmộtphânkhúcnho ̉củatoànbộdanhsáchtrướckhiđươ ̣cápdụngđạitrà,nóthậtsựmanglạinhiềuđơnhàngtư ̀mộtlươ ̣ngkháchhàngấntươ ̣ng.Vớikinhnghiệmsửdụngthưchàohàng,chúngtôicảmthấykhôngcóvấnđềgi ̀nê ́u95trongsố100ngườinhậnđươ ̣cthưchàohàngcủachúngtôikhôngbuồnmởnórađọc,cũngnhưchỉcómộtnửatrongsố5ngườicònlạitrảlờichúngtôi.Hãylàmmộtvàiphéptính.

1.Vớimứcphíkhoảng40xuchomộtláthư,chúngtôitiêutốnkhoảng400đô-lađểgửiđi1.000láthư.

2.Nê ́uchỉcó2%sốđó(20người)phảnhồivớidoanhthutrungbi ̀nh100đô-la,tô ̉ngdoanhthusẽlà2.000đô-lacho400đô-lachiphí.

3.Trư ̀đi50%tô ̉ngdoanhthuchochiphíbánhàngvà400đô-lachoviệcgửithưvàquảngcáo,rồitrư ̀đithêm10%sốtiềncònlạichochiphíquảnlývànhữngchiphíchungchungkha ́c.

4.Chỉvới2%kháchhàngphảnhồicũngcóthểmanglạigần600đô-lalãiròngchomỗimộtngànláthưgửiđi.

Nê ́uviệcgửimộttriệuláthưcũngcholươ ̣ngphảnhồitươngtự(vàthậtsựđúngnhưvậy),bạncóthểkiê ́mđươ ̣cmộtkhoảnlơ ̣inhuậnkhô ̉nglồ.ậmchímộtnửasốlơ ̣inhuậnđócũngđãkháấntươ ̣ngrồi.Nhữngkê ́tquảđóhoàntoànkhảthivớidanhsáchkháchhàngvàgóisảnphẩmdịchvụhoặcưuđãiphu ̀hơ ̣p.

NhânViênKinhDoanhBằngGiấyVìSư ̣TiệnLợiCủaKháchHàng

Giảsửbạnđanglàmviệctrongngànhsảnxuất.Bạnchê ́tạovàbánsảnphẩmtrựctiê ́phoặcthôngquanhânviênkinhdoanh.Bạnđanggặtháinhữngthànhcôngvư ̀aphải,nhưngbạnkhátkhaođạtđươ ̣cnhiềulơ ̣inhuậnhơnnữa.Mộtláthưchàohàngtrựctiê ́pđươ ̣csoạnthảomộtcáchthôngminhcóthểtri ̀nhbàychokháchhàngtiềmnăngcủabạntấtcảnhữngsảnphẩm/dịchvụhoặcthuhútsựchúýđặcbiệtvàomộtsảnphẩmriêngle ̉.NhữngkháchhàngtiềmnăngcủabạnsẽcóthểxemlạivàsuyngẫmvềLơ ̣iê ́BánHàngĐộcNhấtcủabạnvàobấtcứkhinàohọmuốn,trongbaolâutu ̀ythích.

ĐốiVớiDoanhNghiệpMới

Lúcnày,hiểnnhiênbạnkhôngcótấtcảnhữngcơhộikinhdoanhhoặclươ ̣ngkháchhàngmongmuốn.ưchàohàngtrựctiê ́pcóthểgiúpbạnlàmviệcđóvàti ̀mkiê ́mthêmnhiềucơhộikinhdoanhmới.Bạnchưacóđươ ̣ctấtcảnhữngkháchhàngbạnmuốnvi ̀mộtvàilýdosau:

•Việcti ̀mkiê ́mvàthuhútkháchhàngthôngquađộingũnhânviênkinhdoanhhoặcbă ̀ngquảngcáotrênbáo,tạpchí,đàiphátthanhhayti-vikhôngmanglạinhiềulơ ̣inhuậnvàcũngkhôngtiê ́tkiệmcholắm.

•Việcchuyểnđô ̉iđốitươ ̣ngtiềmnăngthànhkháchhàngthậtsựtốnquánhiềuthờigianvàcôngsức.

•Bạnkhôngcómộtphươngpháphiệuquảvàtiê ́tkiệmđểxácđịnhnhữngkháchhàngtốtnhất.

ưchàohàngtrựctiê ́psẽlàtrơ ̣thủđắclựcchonhữnghoạtđộngbán

hàngcủabạnvàsẽgiúpbạnvươ ̣tquatấtcảnhữngchướngngạivậtđó.Chỉvớivàixuchomộtbứcthư,bạncóthểtungracảmộtđạoquânnhânviênkinhdoanhbă ̀nggiấytrànngậpthànhphố,tư ̀ngngo ̃ngáchthịtrườnghoặclĩnhvựcngànhnghềmàbạnmuốnxâmnhập.Và,thậtngạcnhiênlàtrongrấtnhiềutrườnghơ ̣p,thưchàohàngtrựctiê ́pcóhiệuquảkinhtê ́hơnhă ̉nnhânviênkinhdoanh.

Giờđây,khiđãsă ̃nsàngápdụngthưchàohàngtrựctiê ́p,bạnnênlàmgi ̀tiê ́ptheo?Trướctiên,hãyxácđịnhđốitươ ̣ngkháchhàngthíchhơ ̣pnhấtchomộtsảnphẩm/dịchvụđặcthu ̀,hấpdẫnnhấtcủabạn.Khiđãxácđịnhđươ ̣cđốitươ ̣ngnày,hãythuêlại5.000hay1.000hoặcsốlươ ̣ngtốithiểuvư ̀ađủ–sốtêntrongdanhsáchkháchhàngmàbạnđủkhảnăngtiê ́pcận.(Xemchương14đểbiê ́tthêmthôngtinchitiê ́tvềviệcthuêlạidanhsáchkháchhàngmụctiêu.)Mộtkhibạnđãxácđịnhđươ ̣cdanhsáchnhữngcánhân,tô ̉chứchoặcdoanhnghiệpphu ̀hơ ̣pnhấtđểnhắmđê ́n,bạnlàmgi ̀vớihọđây?Gửithưchohọ?Điệnthoạichohọ?Hayvư ̀agửithưvư ̀agọiđiệnthoại?Gửithưchàomờihọmuamộtgóisảnphẩm/dịchvụưuđãinàođó?Gửithưđềnghịhọliênhệlạiđểbiê ́tthêmthôngtin?Gửithưđềnghịhọliênlạclạiđểđươ ̣cnhậnmẫuthửmiê ̃nphí?Mờihọthamdựbuô ̉ithuyê ́ttri ̀nh?Mờihọđê ́ngianhàngcủabạnởhộichơ ̣?Mờihọđê ́nvănphònghaytrụsởcủabạn?Haymờihọdànhchútthờigianngheđiệnthoạicủabạn?Câutrảlờilàđúngvậy!Bạnhãysuynghĩvềsựkê ́thơ ̣pmanglạihiệuquảcaonhấttu ̀ytheođặcthu ̀doanhnghiệphoặcti ̀nhhi ̀nhcôngviệccủami ̀nh,vàhãythửnghiệm.Bạnthửnghiệmnhữngýtưởngtốtnhất,nhữngkhảnăngtốtnhất,đểti ̀mracáinàomanglạikê ́tquảkhảdĩnhất,tolớnnhất,phu ̀hơ ̣pnhất,íttrởngạinhất–vàđóchínhlàcáibạnsẽtheođuô ̉i.Hãysángtạoralờichàohàngcủariêngmi ̀nh.Tu ̀ythuộcvàosảnphẩmhoặcdịchvụbạnđangkinhdoanhmàti ̀mracáchíttốnkémnhấtđê ́cóđươ ̣ctốiđasốngườisẽgiơtaylênvànói,“Tôithíchcáinày!”Cáchlàmthựctê ́cóthểthayđô ̉itu ̀ytheodòngsảnphẩmhoặcdịchvụ.Nhưnghãycốthuyê ́tphụchọphảnhồiđểnhậnđươ ̣chàngdu ̀ngthửmiê ̃nphí.Hoặcthuyê ́tphụchọghéquachỗbạn,điệnthoạichobạn.Nê ́unhữngviệcđókhôngkhảthi,hãynhấnmạnhvàokê ́tquảíttốnkémnhất,dê ̃hiểunhất,vàcólơ ̣inhấtmàsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnmanglại.

ưGư ̉iBưuĐiệnHayE-Mail

Hãyviê ́tthưchàohàng.Hãyluônnhớră ̀ngmộtláthưchàohànggiốngnhưmộtcuộcđốithoạigiữahaingườibạn.Mộtngườithuthậpkiê ́n

thứctư ̀ngườikia–ngườikiathi ̀truyềnđạtnhữnghiểubiê ́tvàthôngtincủami ̀nh.ưhoặce-mailchàohànglànhữngbàithuyê ́ttri ̀nhkhơigơ ̣icảmhứngvàthuyê ́tphụckháchhàngmuahàng,gọiđiệnthoại,viê ́tthưhoặcđê ́ncửahàngcủabạn.Mụctiêucủanócũngtươngtựnhưcủanhânviênkinhdoanhkhichuyểntảihi ̀nhảnhvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnthôngquanhữngvídụ,triểnvọngvàlơ ̣iích.

ThànhPhầnCủaMộtLáThưChàoHàng

Việctruyềnđạtthôngtinbă ̀ngngônngữviê ́tthậtsựgiúpbạngiànhđươ ̣cchỗđứngtronglòngkháchhàng.Sauđâylàcácphầncụthểmàmộtláthưhoặce-mailchàohàngnêncó:

•ưchàohàngphảithuhútđươ ̣csựchúýcủangườiđọcbă ̀ngmộttiêuđềhấpdẫn.Riêngphầnnộidungphảinêubậtđươ ̣cnhữngưuđiểmnô ̉itrội.

•Phảithểhiệnro ̃lơ ̣iíchhoặcưuthê ́thôngquanhữngvídụthựctê ́–sosánh,phântích,nhữnglờikhentặnghoặcdẫnchứng.

•Phảithuyê ́tphụcđươ ̣ckháchhànghànhđộngvànắmbắtnhữnglơ ̣iíchmàbạncamkê ́tdànhchohọ.

•Phảithúcđẩyđươ ̣cngườiđọchànhđộng,phảnhồi,đặthàng,viê ́tthư,đê ́ntậnnơihoặcgửilạiphiê ́umuahàng.

Nê ́udoanhnghiệpcủabạnthànhcông,cóthểlàdobạnbiê ́tcáchbánhàng.Bạncóthểápdụngnhữngbíquyê ́tthựctê ́đóvàothưchàohàng.Nê ́uhiệntạibạnđangquảngcáotrênđàiphátthanh,ti-vihoặcnhữngấnphẩm,bạnchỉcầnđơngiảnchuyểnsangthưchàohàngtrựctiê ́p.Nê ́ubạnđangdu ̀ngnhânviênkinhdoanh,việcchuyểnnhữnglờithuyê ́tphụcbă ̀ngmiệngthànhdạngviê ́tcũngkhônghềkhókhăn.Bạnđãbiê ́tnhữngnútấncảmxúcvànhữngđiểmthuyê ́tphụcnhấtcủasảnphẩmhoặcdịchvụcủami ̀nh.Hãychuyểnnóthànhvănbản.Hãyviê ́tmộtláthưriêngtruyềntảiti ̀nhcảmchânthànhcủami ̀nhvàhi ̀nhảnhmàbạnmongmuốnthểhiện.Láthưnênđươ ̣cviê ́tnhưmộtcuộcnóichuyệnthânmậtgiữahaingười,cànggiốngcàngtốt.

TiêuĐềLàmNênTấtCả

Tiêuđềchínhlàbộmặtquảngcáocủaláthư.Nócuốnhútđê ́nmứcngườiđọckhôngthểnộidung.Nókhiê ́nchongườinhậncảmthấymuốnđọcthưhơn.

Hãynóivớihọvềcáchgópnhặt,tiê ́tkiệm,tậndụnglơ ̣iích,hoặcđạtđươ ̣cmộtthứgi ̀đóthôngquasảnphẩm/dịchvụcủabạn.Hoặcgiúphọhiểuvi ̀saosảnphẩm/dịchvụcủabạnkhiê ́nhọhạnhphúchơn,hàilònghoặccảmthấyđầyđủvềmặttinhthần,thểchất,tàichính,xãhội,tâmhồnhoặctâmtrícủahọhơn.Chỉchohọthấycáchtránhhoặcgiảmthiểunhữngkhókhăn,rủiro,bănkhoănlolắnghoặccảmgiácsơ ̣hãibă ̀ngcáchsửdụngsảnphẩm/dịchvụcủabạn.Nóingắngọn,nhữnggi ̀manglạichohọlơ ̣iíchtolớn.

PhầnNộiDungCủaLáThưChàoHàng

Sauphầnchàoho ̉i,nộidungchínhcủathưchàohàngsẽlàchomọingườithấycácưuđiểmtrongsảnphẩmcủabạn.Ngườiđọcmuốnbiê ́t:“Sảnphẩmvàdịchvụnàysẽlàmđươ ̣cgi ̀chotôi?”Hãybắtđầuphântíchmộtưuđiểmnô ̉itrộinhất.Tiê ́ptheo,hãynóivềnhiềulơ ̣iíchcộngthêmtrongsuốtláthư.Khiviê ́tphầnnộidung,bạnđangđónghaivaitròkhácnhau.Bạnmuốnbánđươ ̣chàng,nhưngbạncũngcầnđặtmi ̀nhvàovịtríngườiđọc.Hãyviê ́ttoànbộláthưtư ̀gócđộcủakháchhàng.Ngườitiêudu ̀ngmuốnbiê ́tcu ̀ngnhữngvấnđềmàchúngtađãđềcậptrongphầnviê ́ttiêuđềquảngcáo.Phầnnộidungcũngtươngtựnhưtiêuđề,chỉlàcụthểvàchitiê ́thơnthôi.Hãychokháchhàngthấybă ̀ngtư ̀ngữvàhi ̀nhảnhcụthểnhữnggi ̀họcóthểcóđươ ̣choặctiê ́tkiệmđươ ̣choặcgặtháiđươ ̣cbă ̀ngcáchsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn:Sảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnmanglạilơ ̣iíchchohọrasao?Sauđó,bạncótráchnhiệmthựchiệncáccamkê ́tcủami ̀nh.Dữkiện,vàthêmnhiềudữkiệnnữasẽdầnthuyê ́tphụcngườiđọcvàhơ ̣pthứchóalờichàohàngcủabạn.Dữkiệnchínhlàlýdovữngchắcnhấtmàmọingườiti ̀mkiê ́mnhă ̀mđưaranhữngquyê ́tđịnhmuahàngđầycảmtính.Dữkiện,sosánhvàbă ̀ngchứngsẽcủngcốniềmtinvàkhiê ́nngườiđọccảmthấyquyê ́tđịnhmuahàngcủami ̀nhlàmộtquyê ́tđịnhthôngminh.Niềmtinlàmộtsảnphẩmphụcủacảmxúc.Đư ̀ngbaogiờquênră ̀ngtráitimsẽlayđộngđươ ̣ckhốióc.Vàđộcgiảmuốntinvàoláthưcủabạn.

Trướckhiviê ́tmộtláthưhaye-mailchàohàngtrựctiê ́pđầysứcthuyê ́tphục,hãydànhthờigiansuynghĩvềnó.Mô ̉xe ̉sảnphẩmhoặclời

chàohàngcủami ̀nhvàti ̀mkiê ́mnhữngýtưởng,cảmnhậnmớicóthểtruyềncảmhứngchongườiđọc.Phântíchcáccamkê ́tcủađốithủcạnhtranhvàthườngthi ̀bạnsẽpháthiệnranhữngluậncứmớilạ,sángtạovàđầysứccuốnhútchosảnphẩmhoặcdịchvụcủachínhmi ̀nh.Nê ́ubạnphântíchkỹcàngnhữngghichúkinhdoanh,nhữngbảnmôtảkháchhàng,nhữngghichúvềdịchvụ,thi ̀bạncóthểsángtạoranhữngýtưởngmàngườiđọcsẽđónnhậnnồngnhiệt.Hãyquansátsảnphẩmcủami ̀nhnhưthểbạnvư ̀atrôngthấynólầnđầutiên.Điềunàyrấtquantrọngbởiláthưcủabạnsẽlàlầntiê ́pxúcđầutiêncủanhiềungườiđọcđốivớisảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.

Chi ̉Dư ̃KiệnMàôi

Khidẫnchứng,hãybắtđầubă ̀ngviệcđềcậpđê ́nnhữngdữkiệncănbảnnhấtmàhầuhê ́taicũngbiê ́tvàchấpnhận.Bă ̀ngcáchnày,họsẽtinnhữnggi ̀bạntri ̀nhbàytiê ́ptheo.Trongquátri ̀nhđọc,càngvềsaungườiđọccàngchoră ̀ng“Mệnhđềđầutiênđãđúng,thi ̀nhữngcáitiê ́ptheocũngđúng.”Nhữngdữkiệnvàmệnhđềcóthểgâyấntươ ̣ngđốivớingườiđọcbaogồm:

•Chitiê ́tvềquátri ̀nhxâydựng,nguyênvậtliệuvàtaynghềcủangườithơ ̣.

•ôngtinvềdanhtiê ́ng,vịthê ́củadoanhnghiệpcủabạn:cơsởhạtầng,côngtri ̀nhnghiêncứu,vịtrí,hoặcgiờlàmviệcbanđêmvàcuốituần.

•Chitiê ́tvềkinhnghiệm,bă ̀ngcấpvàkỹnăngcủanhânviên;sốlươ ̣ngnhânviêncủabạnphânchiatheonhómcôngviệc;nhữngkiê ́nthứcchuyênmôncủahọ.

•Dịchvụgiaohàngđặcbiệthoặcquytri ̀nhsảnxuấtmàđốithủcạnhtranhcủabạnkhôngcó.Hoặcđócóthểlàquytri ̀nhaiaicũngthựchiện–quytri ̀nhhoạtđộngtiêuchuẩn–nhưngchưamộtaiquảngbávềchúng.

•Sửdụngconsốdữliệu,ghichúvàtàiliệuhoặckinhnghiệmthựctiê ̃n.Mọingườirấtthíchđọcdữliệu,chodu ̀họchă ̉ngthểphântíchđươ ̣cchúng.

•Têncủacáckháchhàngdanhtiê ́ngtrongquákhứhoặchiệntạivà

cảmnhậncủahọvềsảnphẩm/dịchvụ.

Luônluôncụthểthayvi ̀chỉnóikháiquátchungchungkhidẫnchứngsựviệc.Giảithíchro ̃ràngvàcẩnthậntấtcảnhữngnguyênnhânthậtsựvềmặtkinhdoanh,giảithíchtạisaobạncóthểcungcấpnhữnggóisảnphẩm,dịchvụhoặcưuđãiphithườngđê ́nvậy.Chă ̉nghạn,nê ́ubạncóthểsảnxuấtmộtmặthàngvớichiphíchỉbă ̀ngmộtphầnbachiphícủađốithủcạnhtranh,hãygiảithíchchínhxáccáchbạnlàmđiềuđó.

ThuyếtPhụcThànhCông–BánĐượcHàng

Bâygiờ,hãykhiê ́nngườiđọchànhđộng.Nê ́utiêuđềcủabạntuyệtvời,nộidungcủabạnhấpdẫn,bă ̀ngchứngcủabạnđủsứcthuyê ́tphụcvàlơ ̣ithê ́củabạncuốnhútngườiđọc,thưchàohàngcủabạnvẫnsẽkhôngmanglạilơ ̣inhuậnnê ́ubạnkhôngthúcđẩyđươ ̣cngườiđọchànhđộngngay.Rấtnhiềuthưchàohàngkê ́tthúcmộtcáchlặnglẽ,vi ̀khôngyêucầungườinhậnphảihànhđộng.Thậtlàmộtsựphungphínhữngnỗlựcbạndàycôngtạora!Nhữngbiệnphápkhuyê ́nkhíchhànhđộngnênđươ ̣cđềcậpmộtcáchtrựctiê ́p.Hãychongườiđọcbiê ́tchínhxácnhữnggi ̀họcầnlàm:

•“Hãynhấcđiệnthoạivàgọingaychođườngdâynóngcủachúngtôi.”

•“Hãyđê ́nchinhánhgầnnhấtcủachúngtôi.”

•“Hãyđặthàngtrướckhikhuyê ́nmãikê ́tthúc.Hãythựchiệnngayhômnay.”

Bạnnắmđươ ̣cýtưởngrồiđấy.Hãytăngthêmtínhthuhútcủađềnghịhànhđộngbă ̀ngbiệnphápđảongươ ̣crủiro:Hãynóivớingườiđọcră ̀ngtấtcảrủirolàởbạn.Chohọthấyhọkhôngphảichịubấtky ̀rủirohayràngbuộcnàocả.Tôithườngsửdụngnhữngbiệnphápnàyđểkêugọihànhđộng:

•Tôibảongườiđọcphảnhồingaylậptứcchomộtgóiưuđãiđặcbiệtvàtôichịutoànbộrủiro.

•Tôigiớihạnthờigianvàsốlươ ̣ngsảnphẩm/dịchvụưuđãivàgiảithíchro ̃rànglýdo.

•Tôitri ̀nhbàychitiê ́tvềnhữngcơhộidu ̀ngthửhoặcnhữngquàtặngmiê ̃nphímàngườiđọcsẽbo ̉lơ ̃nê ́ukhôngphảnhồikịplúc.

•Tôiđưarachínhsáchbảohànhkhôngrủiromàchỉcóaingớngẩnmớikhôngnhận.

•Tôichongườiđọcbiê ́tchínhxácvàtuầntựtư ̀ngbướctiê ́nhànhcáchlàmthê ́nàođểphảnhồivớitôi.

ThưNênDàiBaoNhiêu?

ưhoặce-mailchàohàngcủabạnnêndàihayngắn?Hãyviê ́tđủdàiđểkểmộtcâuchuyệnhoànchỉnh,đầyđủthôngtinvàkhơigơ ̣iniềmhứngkhởi.Mọingườithườngchoră ̀ngchă ̉ngaibuồnđọcnhữngláthưdàinhiềutrang.Khônghă ̉nthê ́!Bạnsẽsă ̃nsàngđọcmộtláthưchodu ̀nódàibaonhiêu,nê ́unóthuhútđươ ̣csựchúýcủabạn.Hãylàmchothưchàohàngcủabạnđủdàiđểđềcậptriệtđểđê ́ntấtcảcácyê ́utốcầnthiê ́t.Đư ̀ngviê ́tvắntắtqualoađểtiê ́tkiệmchỗ.Hãythă ̉ngtaysửanhữngchitiê ́tthư ̀ahoặcnhàmchán(điềunàyđặcbiệtđúngđốivớie-mail),nhưngđư ̀ngbaogiờvứtbo ̉nhữngchitiê ́thấpdẫn,nhữnglýdocósứcthuyê ́tphục,hoặcnhữngthôngtinđặcsắcgiúpcâuchuyệnhấpdẫncủabạnthêmgiátrị.

Nê ́ubạnyêucầunhânviênkinhdoanhgọiđiệnchokháchhàng,liệubạncóyêucầunhânviênđóngư ̀ngviệctri ̀nhbàycủaanhsau30giâyđểtiê ́tkiệmthờigian?Tấtnhiênlàkhông.Bạnmuốnnhânviênđótậndụngcàngnhiềuthờigiancầnthiê ́tcàngtốtđểthuyê ́tphụckháchhàng.Điềuđócũngtươngtựđốivớithưchàohàng.Nhữngláthưchàohàngthànhcôngnhấtcủatôitư ̀ngdài8,10,12,thậmchí16trang.

Nhưngmỗiđoạnvănđềucungcấpđầyđủthôngtin,vàmỗiphầnđềugiúpcủngcốchohoạtđộngchàohàng.Nê ́ubạncómộtsởthíchhoặcchuyênmônnàođó,bạnsẽchịukhóđọcvềchủđềrasao?Mộttrang?Mộtchương?Cảquyểnsách?Câutrảlờilà:rấtnhiều.Miê ̃nlànộidungđóthúvị.Nê ́uthưchàohàngcủabạncuốnhút,mọingườisẽrấtvuive ̉đọc.

BrochureCungCấpĐầyĐủThôngTin

Thưchàohàngcủabạnnênnồngnhiệt,nhânvăn,chânthật,thânmậtvà

thểhiệnđươ ̣cmốiquanhệgiữabạnvớikháchhàng.Brochurehoặcthôngtinvềsảnphẩm/dịchvụcủabạnnênmangtínhchuyênnghiệp.Nóthểhiệnnhữngđiểmhấpdẫn,cácthànhtố,ưuthê ́,hoặcnhữnglơ ̣iíchtíchcựccủasảnphẩmhoặcdịchvụđó.Brochurecủabạnnênđươ ̣cviê ́tbă ̀ngnhữngmệnhđềngắngọnchư ̀ngmộtcâuhoặcmộtđoạnvănnêuranhữngchitiê ́tvàlơ ̣iíchquantrọng.Hãyviê ́tlạihoặctríchdẫnnhữnglờikhentặng,lờiđảmbảovàgiớithiệutốtnhấtmàbạncó.Hãymởđầubrochurehoặctàiliệucủabạnbă ̀ngmộttiêuđềcóthểtómtắtđươ ̣cnộidung:

•Sauđâylàdanhsáchrútgọnnhữnglýdogiảithíchvi ̀saobạnnêntậndụngnhữnggóisảnphẩm/dịchvụvàưuđãinày.

•Sauđâylànhữnglýdogiảithíchvi ̀saochúngtôirấthàohứnggiớithiệugóiưuđãiđặcbiệtnày.

•Mộtsốchitiê ́tquantrọngquýkháchhàngnênbiê ́tvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủachúngtôi.

•Sauđâylànhữnglýdochứngminhsảnphẩmhoặcdịchvụcủachúngtôisẽmanglạinhiềulơ ̣iíchchobạn.

•Nhữngchitiê ́t,sốliệu,vàlờikhentặngcủakháchhàngchứngthựcchoviệcmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủachúngtôi.

Trướckhiliệtkêtấtcảnhữngdữliệutrongbrochurehoặctàiliệugiớithiệusảnphẩm/dịchvụcủami ̀nh,hãyviê ́tnhữngcâuhoặcđoạnvănchặtchẽmởđầuchotư ̀ngmụcchitiê ́tvàsốliệuđó.Vídụ,khiliệtkênhữngđặctínhvềhiệusuất,hãymởđầudanhsáchđạiloạinhư:“Cólẽbạncảmthấycácsốliệuthựctê ́mangtínhthuyê ́tphụchơn.Chínhnhữngđặctínhvềhiệusuấtnàyđãđưasảnphẩmcủachúngtôilênmộtvịtrícaohơnsovớiđốithủcạnhtranh.”Tiê ́ptheo,hãyliệtkênóra.

Vớicáclờikhentặng,hãymởđầubă ̀ngmộtđoạnvăngiớithiệunhưsau:“Cólẽchúngtôihơithiênvịsảnphẩmcủami ̀nh.Nhưngcólẽbạncũngmuốnbiê ́tnhữnggi ̀cáckháchhàngkháctư ̀ngnhậnđịnhvềsảnphẩmcủachúngtôi.Bạnsẽti ̀mthấyđịachỉhoặcsốđiệnthoạicủahọtrongtrườnghơ ̣pbạnmuốnliênlạc.”Rồihãytri ̀nhbàynhữnglờikhentặnghoặcđảmbảochấtlươ ̣ngđó.

Ơ ̉phầncuốibrochure,hãytómtắtvàlặplạimộtđềnghịhànhđộngđốivớikháchhàng.Chă ̉nghạn:“Đólàmộtsốnguyênnhânthuyê ́tphụcđểbạnmuahoặcítnhấtlàđê ́nthửsảnphẩm/dịchvụcủachúngtôimàkhônglolắngvềbấtcứrủironào.Hãylựachọngóiưuđãiđảmbảohoàntiềncủachúngtôi.Hãyđê ́ncửahàngcủachúngtôi.Hoặcgửi…Hoặcgọiđiệnthoạivàchúngtôisẽgửichobạn…”Nhớtri ̀nhbàylạimộtcáchro ̃ràngvànô ̉ibậtchínhsáchbảohànhcủabạncàngmạnhmẽcàngtốt,vàhãytómtắtlạitoànbộnhữngđềnghịcủabạn.Điềuđóthậtsựcầnthiê ́t.Tuyệtđốiđư ̀ngbaogiờsửdụngbrochuremàkhôngcómộtláthưchàohàngkèmtheođểcủngcốvàpháttriểnnó.

NênHayKhôngNênTặngKe ̀mPhiếuMuaHàng?

Mộtláthưchàohàngtặngkèmphiê ́umuahàngcóthểgiúpbạntheodo ̃iphảnhồicủakhách.Hãyviê ́tmộtđoạnvănmạnhmẽ,lặpđilặplạiđềnghịcủabạnvàkhiê ́nchonóthậtmờigọinhưthểngườiđọcđangnóilớnnhữnglờisau:“Phải!!Tôiđồngý!!ậtkhócươ ̃nglạilờiđềnghịcủaanhvàsảnphẩmcủaanhcóve ̉thậttuyệtvời.êmnữa,nhữngmónquàtặngkèmcủaanhthuhútquáđê ́nnỗitôikhólòngtư ̀chối.Nhưngchínhsáchhoàntiền100%,đểchotôigiữlạiphầnquàtặngkèm,khôngcórủirochínhlànguyênnhânthậtsựkhiê ́ntôitrảlờianh.Tôisẽchọnanhvi ̀chínhsáchđóvàsẽdu ̀ngthửsảnphẩmhoặcdịchvụcủaanh,nhưngchỉtrongvòng60ngàytớithôi.Nê ́unókhôngcóhiệuquảtốthoặcnê ́utôikhôngđươ ̣clơ ̣inhưanhđãhứa,tôisẽtrảhàngvàđòilạingaylậptứctoànbộsốtiềncủami ̀nh.Vàtôisẽgiữlạitấtcảnhữngmónquàtặngkèmđángmơướcđóvi ̀nhữngrắcrốitôiphảichịu.Vớitấtcảnhữngđiềukiệntrên,đâylàđơnđặthàngcủatôi.”

Nê ́ubạnđangti ̀mđầumốikháchhànghoặcthôngtinphảnhồi,hãyviê ́ttheocáchnày:“Lờichàohàngcủaanhthậtsựthuyê ́tphụcđấy.Tôikhôngbiê ́tliệusảnphẩmcủaanhcódànhchotôihaykhông,nhưngtôimuốnti ̀mhiểuthêm.Vi ̀vậy,hãygửichotôimặthàngđóhoặcđểđạidiệnkinhdoanhgọichotôivàtrảlờinhữngcâuho ̉icủatôi.Tốtnhấtlàcảhai.Nhưngvớimộtđiềukiện:tôikhôngphảichịubấtcứràngbuộcvàrủironào.”Sauđólàhọtên,địachỉ,sốđiệnthoại,vàđịachỉe-mail.Luônluônlấythôngtinđểphụcvụchonhữngnhucầutiê ́ptheo.Nósẽmanglạichobạnrấtnhiềutiền.

Ơ ̉mặtsaubrochure,hãyđặtmộtbảntómtắtvàphầnchiase ̉củacác

kháchhàngcũ,nhữnggi ̀màbạncũngđangmuốncácđốitươ ̣ngmớinàylàm.Đínhkèmlàphươngtiệnphảnhồiđơngiảnnhưngro ̃ràng

–hoặcmộttấmphiê ́u,hoặcthưđặthànghọcóthểgửilạichobạn.Cáchhọgửinólạichobạn:mộtphongbi ̀ghisă ̃nđịachỉ,mộtbưuthiê ́pghisă ̃nđịachỉ,hoặcchiê ́cphongbi ̀đểhọsẽbo ̉thưphảnhồi/chiphiê ́uhoặcthôngtinthe ̉tíndụngcủahọvào.Luônluônchútrọngvàonhữngnétđặctrưng–minhhọachotínhhiệuquảvàmứcđộtínnhiệmcaonhất.

Vídụnhưthưphảnhồi,hoặcphiê ́uđặthàngcủabạncótómtắtlạilờichàohàngcủabạnmộtcáchđặcbiệtkhông?“Đúng,tôirấtmuốnbiê ́tcáchgiảm10gậytrongmộtvángôn.”Hoặc“Đúng,tôilànhàsảnxuấtrấtthựctê ́vàchútrọngđê ́nlơ ̣inhuận,tôimuốnbiê ́tcáchgiảm10%phítô ̉ncủami ̀nh.”Hoặc“Đúng,tôirấtquantâmđê ́ncáchkhiê ́nnhânviênlàmviệchiệuquảhơnvàtrungthànhhơn.Hãygửithôngtinmiê ̃nphícủaanhchotôi.”

Chodu ̀lờichàohàngcủabạnlàgi ̀,hãyloạibo ̉yê ́utốrủirovi ̀lơ ̣iíchcủakháchhàng.“Tôibiê ́tmi ̀nhđươ ̣cnhậnbảntinnàymàkhôngchịubấtky ̀rủironàocả.”Hoặc“Tôihiểudu ̀thôngtinphântíchnàycógiáđê ́n1.000đô-la,tôivẫncóđươ ̣cnóhoàntoànmiê ̃nphí.”Hoặc“Tôihiểudu ̀tôigửichoanhchiphiê ́unày,việcmuahàngcủatôivẫncóthểthayđô ̉itrongvòng35ngàysaukhitôinhậnđươ ̣chàng,du ̀ngthửvàcótoànquyềnchấpnhậnsảnphẩmhoặckhông.”Nhữngmụcđóphảighiro ̃cu ̀nghọtên,địachỉ,sốđiệnthoạigiờhànhchính,e-mailvàphươngthứcthanhtoán.Nê ́umặthàngđươ ̣cđặthàngbă ̀ngchiphiê ́u,hãychắcchắnră ̀ngcómộtđềmụcdànhcho“chiphiê ́u”.Nê ́ukháchhànggửithôngtinthe ̉tíndụng,hãychư ̀achỗghithôngtinthe ̉:họtên,sốthe ̉,ngàyhê ́thạnvàchữký.

Tấtcảphảisă ̃nsàng,kểcảphươngtiệngửiphảnhồicủakháchhàngvềchobạn:mộtphongbi ̀hồiâmhoặc–nê ́ubạnkhôngcónhữngthôngtinquantrọngvàthôngtinvềthe ̉tíndụng,thi ̀sẽlàmộttấmbưuthiê ́pnê ́ucácthôngtinghitrênnókhôngmangtínhbảomậtvàriêngtư.Cũngcóthểlàtấmbưuthiê ́pnhonho ̉đươ ̣cbo ̉vàomộtphongbi ̀“Hồiâm”.Bạnnêncânnhắctấtcảcácyê ́utốcầnthiê ́tnóitrên,nê ́ubạnthậtsựmongviệcgửithưchàohàngsẽmanglạilơ ̣inhuậntốiưu.Nê ́ubạngửithưquađườngbưuđiệnthayvi ̀e-mail,bạncầnquantâmđê ́nyê ́utốhi ̀nhthức–chínhlàbaothư.Nóphảihấpdẫnđểkhôngbịxemlà“thưquảngcáo”vàkê ́tthúcsứmệnhcủanótrongthu ̀ngrác.Vi ̀lẽđó,rấtnhiềuyê ́utốbạnnêncânnhắc

nhưkíchthướcvàmàusắcphongbi ̀,cáchthứcgửi(quahòmthưhaypháttậntay),mẫumãvàmàusắcgiấy,cónêninlờimàođầubênngoàiphongbi ̀haykhông(vănbảnđươ ̣cinbênngoàiphongbi ̀kíchthíchngườinhậnphảimởnóra)vànhiềunhiềunữa.

Lơ ̀iMàoĐầuNgoàiPhongBì

Nhiềungườichọnkhôngdu ̀nglờimàođầubởinóngaylậptứckhiê ́nkháchhàngnhậnraphongthưcủabạnlà“thưquảngcáo”.Tuynhiên,lờimàođầucũngcóthểkhiê ́nkháchhàngmởmộtthưrađọc.Hãycânnhắcvàlựachọnlờimàođầuthậtkỹlươ ̃ng.Chiê ́cphongbi ̀cóthểtri ̀nhbàymộtthôngđiệpbánhàngcótácdụngtươngtựtiêuđềquảngcáo.Nhiệmvụcủaphongbi ̀làlàmsaothuyê ́tphụckháchhàngmởthưraxem.Nê ́uđươ ̣cthiê ́tkê ́bắtmắt,chiê ́cphongbi ̀cóthểcảnngườinhậnquă ̉ngnóvàothu ̀ngrác.Chiê ́cphongbi ̀hứahẹnmộtlơ ̣iíchtuyệtvờiởbêntrongkhiê ́nkháchhàngphảimởravàđọcngay.Lấymộttiêuđềđangdu ̀ng(cóthểtư ̀mộtmụcquảngcáohiệuquảnhấtcủabạn)vàđặtnómộtcáchtrangtrọnglênphíatráiởgócdướichiê ́cphongbi ̀.Hoặctríchmộtcâungắntrongmụcchàohànghiệuquảnhấtcủabạnvàđặtnóvàomặttrướchoặcmặtsauphongbi ̀.Hãynhớ,bạnkhôngcónhiềukhoảngtrống.êmnữa,bưuđiệnchỉchophépthôngđiệpcủabạnchiê ́mmộtdiệntíchnhấtđịnhởmặttrướchoặcsaucủaphongbi ̀.Liênhệvớibưuđiệnđểbiê ́tnhữngquychuẩncụthể.Bạnphảimạnhtaykhithugọnlờimàođầutrongnhữngtư ̀ngữcótácđộngmạnhnhất,khiê ́nngườiđọctòmò.

Hoặccáchlàmkhác:chiê ́cphongbi ̀cóthểđểtrống(màutrắnghoặcmàusắckhác),giốngmộtláthưriêngtư–khônghélộtígi ̀vềnộidungbêntrong.Bă ̀ngcáchngụytrangchothưchàohàngtrựctiê ́pcủabạntrônggiốngthưtư ̀cánhân,nócóthểvươ ̣tquasựkiểmduyệtcủathưkývàkhôngbịbo ̉vàosọtrác.Mộtvàingườiđặtnhữngngôntư ̀đặcbiệtởgóctrênbêntráicủaphongbi ̀củahọ,chă ̉nghạnnhư“PhòngGiámĐốcĐiềuHành”,“ChủTịch”,“PhòngNghiênCứu”,hoặc“ThủQuỹ”.Hãythửnghiệmvàti ̀mracáchnàohiệuquảnhấtvớibạn.Tôitư ̀ngthửdu ̀ngphongbi ̀vớilờimàođầuvàđểtrơn.Cảhaiđềuchokê ́tquảtốt,nhưngchonhữngmụctiêukhácnhau.Hãythửnghiệmđểti ̀mrabiệnphápnàomanglạikê ́tquảcólơ ̣inhất.Hãythuthậpnhữngchiê ́cphongbi ̀gâyđươ ̣csựchúcủabạnvàghichúthêmthôngtinvềchúng.Hãynhớ,cómởphongbi ̀thi ̀mớiđọcđươ ̣cthưbêntrong.Mộtkhinhiệmvụvôcu ̀ngquantrọngnàythànhcông,thi ̀vaitròcủachiê ́cphongbi ̀đãkê ́tthúc.

Như ̃ngVíDụànhCôngVớiưChàoHàngTrư ̣cTiếp

Sauđâylàcáchmộtsốngườitôitư ̀ngtưvấnđãápdụngthưchàohàngtrựctiê ́pcựcky ̀linhhoạttronghoạtđộngkinhdoanhcủahọ.

Mộtngườithậtsựcóócsángtạomàtôitư ̀ngtưvấnởSeattlecómộtphòngthínghiệmykhoa.AnhcungcấpdịchvụxétnghiệmchẩnđoánchocácbácsĩởkhắptiểubangWashington.Khitôinóianhcóthểlàmđươ ̣cnhiềuthứvớithưchàohàngtrựctiê ́p,anhđãlàmtôingạcnhiên.Anhchọncáchápdụngđơngiảnnhất,dê ̃dàngnhấtvàđầutư500đô-lađểnhậnlại900.000đô-lagiátrịcủanhữngkháchhàngmớivànhữngcơhộikinhdoanhtrongnămđầutiên.Anhđãlàmđiềuđónhưthê ́nào?Anhchọnmộtdịchvụchẩnđoánmớimàdoanhnghiệpcủami ̀nhmớiphátminhra.Anhtómtắtnộidungdịchvụởmặttrướccủabưuthiê ́pvàđưaramộtgóiưuđãivôcu ̀nghấpdẫn.Đốitươ ̣ngcủadịchvụmớiđólàhàngngànbácsĩtrongngànhmàanhchưatư ̀ngtiê ́pxúc.Anhdànhchomỗingườitrongsốhọmộtưuđãirấtthuyê ́tphụcnhưngcũngvôcu ̀ngđơngiảnởmặtsautấmbưuthiê ́pcủami ̀nh.70%ngườinhậnđãphảnhồingaysaulầngửithưđầutiên.Khoảnđầutưtrịgiá500đô-lamanglạikhôngchỉ900.000đô-ladoanhthu,màcònthêm900.000đô-lanữatư ̀nhữnglầnmuahàngtiê ́ptheosauđó.Anhgửithêmba,bốnlầnnữa.Anhgầydựngdoanhnghiệpcủami ̀nhlênhàngtriệuđô-lavàbánnólạichochinhánhcủaRevlonởNewYork.

Tôitư ̀ngtưvấnchomộtngườiởNortheast,làđạidiệnkinhdoanhlớnnhấtvàthànhcôngnhấttrongnướcchomộtcôngtybảohiểmlớn.Anhđãgiatăngđángkểthunhậpcủami ̀nhbă ̀ngcáchtậndụngtriệtđểthưchàohàngtrựctiê ́p,nhắmđê ́ncácchủdoanhnghiệpxungquanhNewYork.Anhgửichohọmộtláthưđơngiản,cungcấpchohọtàiliệuxemthửmiê ̃nphívàtạocơhộichohọphảnhồimộtcáchkínđáo,khôngcóbấtky ̀rủirovàràngbuộcnào,đểxemnhữngdịchvụtàichínhấycóthểtạoranhữngkhácbiệtgi ̀trongtươnglaivànhữngnămthánghưutrícủahọ.Vớicáchlàmhoànhảo,biệnphápgiảnđơnđóđãmangđê ́nthunhậptrịgiábảyconsốchoanh–mộtngườikhôngbaogiờrờikho ̉ivănphòng.Hầunhưtấtcảhoạtđộngkinhdoanhcủaanhđươ ̣cthựchiệnquađiệnthoại,e-mailvàthưtín.

Mộtnhàmôigiớibấtđộngsảnthê ́chấpthayvi ̀dànhra90%thờigiancủami ̀nhđểláixekhắpLosAngeles,hòngkiê ́mđươ ̣ckhoảnthunhậptrịgiá90.000đô-lamộtnămthi ̀anhđãquyê ́tđịnhngồitạivănphòng95%

thờigiantrongngàyvàgửiđinhữngláthưchàohàngđươ ̣cthiê ́tkê ́mộtcáchchuẩnmực…hàngngày,hàngtuần,hàngtháng,hàngnămnhưvậy.Nhữngláthưnàyđươ ̣cgửiđê ́nnhữngchủhộmàanhnhắmđê ́n,nhữngngườihộiđủđiềukiệnđểđươ ̣ctáicấpvốn,vàanhđãtạorakhoảnthunhập250.000đô-lamộtnămmàkhôngcầngo ̃cửatư ̀ngnhà,khôngcầngọiđiệnthoạichàohàngvớibấtky ̀ai.

NóiêmMộtChu ́tVềE-Mail

Nhiềungườiđãsửdụnge-mailvàthànhcôngrựcrơ ̃.Nónhanh,dê ̃dàngvàthườngrấthiệuquả.Tuynhiên,tôikhôngtinră ̀nge-mailthíchhơ ̣pchomọiti ̀nhhuốngkinhdoanh,vànónênđươ ̣ccânnhắcđặcbiệttronghoạtđộngbánhàngvàtiê ́pthị.Đúnglàe-mailcóthểtri ̀nhbàynộidungviê ́tkhôngkhácgi ̀mộtláthư,nhưngnóhoàntoàncóthểbịxóakho ̉ihộpthưchỉbă ̀ngmộtcúclickchuột,vànê ́umuốninragiấy,ngườiđọcsẽcầnmộtchútnỗlựcnữa.Vàtấtcảe-mailđềugiônggiốngnhautrênmànhi ̀nhmáytính.ườngngườitakhôngmởe-maillạbởinócóthểchứavirusxóasạchô ̉cứng.Đốivớinhiềungười,e-maillàmộtphươngtiệnxuấtsắcđểliênlạckháchhàngtiềmnăngvàkháchhànghiệntại.Nhưnghãynhớră ̀ngnóphảithíchhơ ̣ptrongtrườnghơ ̣pcủabạntrướckhiápdụng.(Đọcthêmvềmáyvitính,trangweb,vàmạngInternetởchương16.)Du ̀bạnlàmgi ̀đinữa,khie-mail,hãyđảmbảonóchuyểntảihê ́tnộidungcầnthiê ́tvàkhôngchứacácnguycơxâmhạiđê ́nmáymóckỹthuậtcủakháchhàngbởinhữngđườngtruyềnnguyhạidoe-mailmangtheo.Chúngtôimớithửnghiệmgửie-mailvàthànhcôngmỹmãnvớihơn50%phảnhồi.Bă ̀ngcáchnào?Bă ̀ngcáchmangđê ́nnhiềuvànhiềugiátrịhơnnữakhingườinhậnphảnhồilạiđềnghịcủachúngtôi.

CácBướcHànhĐộng

Lậpmộtdanhsáchhoànchỉnhcácmốiliênhệkinhdoanhmàbạnđãtạolậpđươ ̣c–quaviệcgặpgơ ̃trựctiê ́p,quađiệnthoại,khingườikhácgọichobạnhoặcchobộphậntiê ́pnhậnđơnhàng,hoặcquanhânviênkỹthuậthoặcdịchvụkháchhàng,bộphậnkê ́toánv.v…Tấtcảđềulàcơhộihoànhảođểthêmmộthoặcmộtloạtthưchàohàngtrựctiê ́pvàoquytri ̀nhbánhàngmàbạnđangsửdụng.Tiê ́ptheo,liệtkêmọiti ̀nhhuốnghoặccơhộiquantrọngtrongdoanhnghiệpcủabạnkhimộtláthưchàohàngtrựctiê ́p/phảnhồitrựctiê ́pgửiđê ́ntrước/saucókhảnăngmanglạikê ́tquảtíchcựchơn.Hãynhớ,luôngiữliênlạcvàđốithoạivớikháchhàngđãđươ ̣c

chứngminhlàcóảnhhưởngvôcu ̀ngtíchcựcđê ́ngiátrịđơnhàng,tầnsuấtmuahàng,sựtrungthànhcủakháchhàng,nhữnglờigiớithiệuv.v…

Bâygiờ,hãyxê ́phạngnhữngdanhsáchcủabạndựatrênmứcđộưutiênvàtầnsuấtxuấthiện.Khihoàntất,hãybắtđầuviê ́tmộtvàiláthưcuốnhút,cóchủđíchvàcóthểmanglạilơ ̣inhuậnchobạn.Nê ́ubạnkhôngcónăngkhiê ́uhoặcthờigian,hãyti ̀mmộtnhânviênkinhdoanhtrongcôngtycókhảnăng,hoặcngồilạivớimộtngườimàbạnquýtrọngvàbàyto ̉mộtcáchtựnhiênnhữnggi ̀bạnmuốnnóivớikháchhàng–nhữnglờixuấtpháttư ̀tráitim.Ghilạicuộcnóichuyệnnàyvàviê ́tthànhvănbản.Bạnsẽngạcnhiênkhinóđươ ̣ctỉmỉbiêntậplại.Mộtkhibạnđãtậptrungvàviê ́txongmộtvàiláthư,hãythửnghiệmchúngtrênquymônho ̉vàxemnótạoranhữngkhácbiệtgi ̀.Ngoàira,điềutươngtựcũngđươ ̣cápdụngchonhữngti ̀nhhuốngnghềnghiệpcủabạnkhibạncầntạoảnhhưởngđê ́nmộtngườinàođóthuộcphòngbankhác,cấpquảnlýcấpcaohơnhoặcmộtthànhviênbanđiềuhành.Chưahê ́t,nócònápdụngđươ ̣ctrongcảhoạtđộngcộngđồngvàphụcvụcôngdân.

Chương14:HãyBắtNhữngConCáLớnNhắmvàonhómkháchhàngtiềmnăngchấtlượngcao

Khiđươ ̣cho ̉ilýdovi ̀saođicướpngânhàng,têncướpnhàbăngnô ̉itiê ́ngWillySuttontrảlời“Vi ̀ởđócótiền.”Bạnsẽphảitiêutốnrấtnhiềucôngsức,nhânlựcvàtiềnbạcđểđilại,gửimẫuthử,hoặcmờimộtngườiđê ́nvănphòng/cửahàngcủabạnvàthuyê ́tphụcsaochohọđồngý“Đúng,tôimuốntrởthànhkháchhàngcủaanh.”Bạnkhôngthểchấpnhậnviệcphungphíthờigianvàtiềnbạcvàonhữngngườikhôngthậtsựcóýđịnhmuahàng.Bạncầnhướngmụctiêuvàonhữngkháchhàngtiềmnăngcóchấtlươ ̣ngcaochứđư ̀ngchămchămvàosốlươ ̣ngkháchhàng.Sốlươ ̣ngkhôngcóýnghĩagi ̀trongviệcti ̀mkiê ́mkháchhàngtiềmnăng.Cáiquantrọngchínhlàchấtlươ ̣ngvàkhảnăngchuyểnđô ̉ihọthànhkháchhàngthậtsự.Nóicáchkhác,hãyti ̀mđê ́nnhữngnơicótiền.

Mộttrongnhữngcáchlãngphíthờigianvàcơhộitồitệnhấtmàtôitư ̀ngbiê ́tlàkhingườitakhôngthểđánhgiátiềmnăngcủanhữngkháchhànghọnhắmđê ́n.ayvi ̀tậptrungpháttriểnnhữngkháchhàngtiềmnăngchủchốt,họlạibámtheonhữngkháchhàngkhôngxácđịnh.Sựkhác

biệtgiữamộtkháchhàngmơhồvàmộtkháchhàngtiềmnănglàchấtlươ ̣ng.Mộtkháchhàngmơhồcóthểlàbấtky ̀ai–tu ̀ytheocáchnhi ̀ncủabạn–biê ́tđâu,mộtngàynàođóhọđủđiềukiệnmuasảnphẩm/dịchvụcủabạn.

Cònkháchhàngtiềmnănglàbấtky ̀aicókhảnăngmuahàngcủabạnngayhômnay.Họcầnsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Họcóđiềukiệnđểchitrảchonó.Họcókhảnăngđưaraquyê ́tđịnhngay.Họlànhữngmụctiêuchínhcủanhữnggi ̀bạnlàm.

Tạisaophảisửdụngsúngsăntầmsátthươngrộngtrongkhibạnhoàntoàncóthểsửdụngmộtkhẩusúngtrườngvớiốngngắmhoànhảo?Hãytậptrungmọinỗlựcvàsựchúýcủami ̀nhvàonhữngthịtrườngtiềmnăng,nhữngkháchhàngtiềmnăng,vànhữnghoạtđộngmanglạichobạnkhảnăngcaonhấtđểcóđươ ̣ckê ́tquảmongđơ ̣ivàbạnsẽcònlàmtốthơnnữa.Tuynhiên,đasốsẽkhôngbaogiờnghĩxemliệucócòncáchnàokháctốthơnkhông,cóngườinàođưaraquyê ́tđịnhchấtlươ ̣ngvàdê ̃tiê ́pcậnhơnkhông,haycónguồnthôngtinnàodê ̃khámphávàápdụngvàothựctê ́haykhông.Khibạnnhậnthấycónhữngcáchtậptrungvàonhữngkháchhàngtiềmnăngcónhiềukhảnănghàohứngvớisảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn,bạnsẽgặtháiđươ ̣cnhữngkê ́tquảtuyệtvờihơn,íttiêutốncôngsức,thờigianvàtiềnbạchơn.Trongchươngnày,bạnsẽbiê ́tcáchtậptrungthờigianvàtiềnbạccủami ̀nhchonhữngmụctiêukhảdĩnhất,nhă ̀mmangvềlơ ̣inhuậncaonhấtvớichiphítốiưu.

TrẻConCònLàmĐược

Mu ̀ađôngxứlạnhmanglạichobọntre ̉mộtcơhộituyệtvờiđểkiê ́mchúttiềntiêuvặt.Vànhữngđứatre ̉nàobiê ́tnhắmvàonhữngkháchhàngtiềmnăngchấtlươ ̣ngcaosẽkiê ́mđươ ̣cnhiềutiềnnhất.Saumộtcơnbãotuyê ́tdữdội,lũtre ̉cầmxe ̉ngvàbắtđầuđigo ̃cửatư ̀ngnhà,chàomờidịchvụdọnsạchtuyê ́ttrênlốiđivàonhàvớimứcphíre ̉.Ty ̉lệthànhcônglàkhoảng1/3.Tuynhiên,nhữngđứabiê ́tcáchnhắmđê ́nnhómkháchhàngtiềmnăngnhấtsẽcóđươ ̣c4,5kháchhàngmàvẫnkhôngcầnđưaramứcgiáre ̉.Vậythi ̀nhữngailàmụctiêukinhdoanhđầychấtlươ ̣ngđó?Chínhlànhữngngườiđãtư ̀chốibọntre ̉,quyê ́tđịnhtựmi ̀nhdọntuyê ́t,đê ́nkhilàmgiữachư ̀ng,họmệtđê ́nmứcnhưsắplêncơnđautim.

Khiquảngcáotrênbáo,tạpchí,brochure,thưchàohàng,điệnthoại,đàiphátthanhhayti-vi,bạnnênđưaranhữnglờichàomờicụthểnhắmđê ́n

cáccánhânhaydoanhnghiệpnàođó,khihọphảnhồitứclàhọkhă ̉ngđịnh“Tôimuốngiaodịchvớianhbởitôicảmthấythíchsảnphẩm/dịchvụcủaanh,hoặctôimuốncóđươ ̣ckê ́tquảđó.”Vídụ,mộtngânhàngđư ̀ngbaogiờđăngquảngcáochỉđểgiớithiệusựtuyệtvờicủachínhmi ̀nh.Màhọnênđăngquảngcáođểgửitặngkháchhàngnhữngcuốncẩmnang“Làmthê ́nàođểvaytiềnmuanhàmớihoặchuyđộngtiềntusửacănnhàhiệntạivàtiê ́tkiệmhơn15.000đô-latrongsuốtthờigianthê ́chấp.”Trườnghơ ̣pnàychỉhấpdẫnnhữngaithậtsựcóhứngthúvớiviệcvaytiềnhoặctáivaytiềnngânhàngnhă ̀mđápứngnhucầunhàởcủahọ.Họchínhlànhữngkháchhàngtiềmnăngchấtlươ ̣ng.Khigửithưchàohàng,đư ̀ngsoạnthưcónộidungchungchung.Hãyviê ́tvềnhữngsảnphẩm,dịchvụhoặcquytri ̀nhsảnxuấtsaochonócóve ̉hữuíchnhấtvớingườiđọc,khiê ́nhọkhaokhátcóđươ ̣cnó.

BạnTìmCácKháchHàngTiềmNăngChấtLượngNàyỞĐâu?

Danhsáchđịachỉcủahầuhê ́tcácđốitươ ̣ngkháchhàngbạnmuốntiê ́pcậnluôncósă ̃n.Bạncóthểthuêlạidanhsáchđó,khôngchỉtheotên,màcòntheochứcvụvàchuyênmônnghềnghiệp(vànhấtlàtheosốđiệnthoại).Mộtnhàmôigiớikinhdoanhdanhsáchkháchhàngcóthểcungcấpchobạndanhsáchnhữngngườihọliênhệtư ̀trước,hoặcbạncóthểnhờcácTrungtâmDữliệuKháchhàng(SRDS)tưvấnchomi ̀nh.Nhữngdanhsáchnày,khiđươ ̣ckê ́thơ ̣pvớithưchàohàngđươ ̣csoạnthảomộtcáchphu ̀hơ ̣pvàhoạtđộngtiê ́pthịbă ̀ngđiệnthoạihiệuquả,sẽmanglạinhữngkháchhàngtiềmnăngchấtlươ ̣ngvànhữngđơnđặthàngcógiátrịcaohơnvàhiệuquảhơnrấtnhiều.

MáyViTínhVàDanhSáchGư ̉iư

Tiê ́pthịquae-mailđangbu ̀ngnô ̉bởiđólàphươngtiệntiê ́pthịpháttriểnnhanhnhất,manglạinhiềulơ ̣inhuậnnhấtvàdê ̃theodo ̃inhất,mộtphầnnhờvàocáchthứclậptri ̀nhmáytínhphứctạpvàcònbởicácdanhsáchgửithưđươ ̣csắpxê ́pmộtcáchchuyênnghiệp,ro ̃ràngtheotư ̀ngngànhnghề.Danhsáchđốitươ ̣ngnhậne-mailbaogồm:luậtsư,dânchơigôn,chủtịchcôngty,giámđốcnhânsự,giámđốcvậntải,chuyêngiamáytính,chủhồbơi,ngườinuôichó,ngườinuôingựa,ngườilàmvườn,thànhviêncáccâulạcbộquầnvơ ̣t,hoặcnhãnhiệu,kiểuvàđờixemàngườitasởhữu,vàcònnhiềunhiềunhiềunữa.Đóchỉmớilàkhởiđầuchocáchthứctậptrungmộtcáchchitiê ́tvàocáckháchhàngtiềmnăngđốivớibấtky ̀sản

phẩmnàobạnkinhdoanh.

Bạncómuốnbiê ́tailàngườiđăngkýđặtmuahàngngàntờbáo,tạpchí,tạpchíchuyênngànhvàbảntin?Khôngthànhvấnđề:Bạncóthểdê ̃dàngthuêlạidanhsáchnhữngngườiđặtbáocủatấtcảchứkhôngchỉvàicôngtypháthành.Tươngtựvớinhữngdanhsáchkháchhàngcủagần5.000doanhnghiệpbánhàngquae-mailkhác.Tươngtự,bạncóthểthuêlạidanhsáchnhữngcửtri,cácnhàhảotâm,ngườiđinhàthờ,hoặctheobấtky ̀đặcđiểmnhânchủnghọcnàobạncóthểnghĩra.Nhờcómáyvitính,bạncóthểloạibo ̉khảnăngbịtru ̀ngtên,chodu ̀bạncóthuêcảtrămdanhsáchđinữa.Bạncòncóthểtránhđươ ̣cviệclãngphítiềnbạcgửie-mailchonhữngaighét“thưrác”.Bạncòncóthểcánhânhóamọie-mailtheotên,địachỉvàcáchchàoho ̉itrongthư.Nhiềudanhsáchcònđikèmtấtcảloạidữliệunhưsốđiệnthoại.

DanhSáchLàYếuTốQuanTrọngNhất

Sẽchă ̉ngcóaimuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnnê ́uhọkhôngthíchnó.Bạnnêntậptrungnỗlựcbánhàngcủami ̀nhvàonhữngaitư ̀ngmualoạisảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn,hoặcnhữngaiđãtiê ́pxúcvớinhữnggi ̀bạnđangcungcấp.Cóhailoạidanhsáchgửithư:

1.Tô ̉nghơ ̣p

2.Phảnhồitrựctiê ́p

Tô ̉nghơ ̣plàdanhsáchphânloạiro ̃ràngnhữngđiểmchunggiữacácđốitươ ̣ng.Nhữngngườisởhữumộtloạixehơinàođó.Nhữngngườisốngtrongkhuvựcsangtrọngnàođó.Nhữngngườithuộcmộtđộtuô ̉inàođó.Nhữngngườicócácđiểmtươngđồngkhácnhưxuhướngchínhtrị,tri ̀nhđộhọcvấnhoặcđặcthu ̀riêngvềnghềnghiệp.

Ngươ ̣clại,danhsáchphảnhồitrựctiê ́pbaogồmnhữngcánhânhoặcdoanhnghiệpđãtư ̀ngphảnhồilạithưchàohàngcủabạn,hoặcđãtư ̀ngmuahàng/yêucầucungcấpthôngtinsảnphẩm/thamdựmộthoạtđộngnàođócủadoanhnghiệpbạn,thôngquađó,họthểhiệnsựquantâmđốivớilĩnhvực/sảnphẩmbạnkinhdoanh.Ngườiđươ ̣cliệtkêtrongdanhsáchphảnhồitrựctiê ́pcóthểlàmộtngườitư ̀ngđặtmuamộtấnphẩmnàođóđịnhky ̀.Hoặcnhữngngườitư ̀ngthamdựmộtbuô ̉itọađàm.Hoặchọtư ̀ngmua

mộtloạisách/báocáo/mộtloạibăngđĩa/mộtsảnphẩmtheocataloguecụthể.Hoặchọcóthểlàthànhviêncủamộttô ̉chứcphilơ ̣inhuậnnàođó.Vàcònnhiềunhiềunhiềunữa.

Vi ̀vậytôiđềnghị,việcđầutiênbạncầnlàmlàtiê ́pcậnTrungtâmDữliệuKháchhàng(SRDS).Dịchvụcủahọkhônghềre ̉.Mộtnămbạntốnkhoảng400đôla,vi ̀thê ́bạnsẽtiê ́tkiệmđươ ̣ckhakhánê ́uti ̀mđươ ̣cmộtdoanhnghiệpnàođócódanhbạkháchhàngdoSRDSđịaphươngcungcấpvàthamkhảodanhbạđócủahọ.Bạncóthểxemxétkỹlươ ̃ngcácdanhmụccóhoạtđộngliênquanmậtthiê ́tđê ́nsảnphẩm/dịchvụmàbạncókhảnăngđápứng.Vậycònnhữngnguồnthôngtinkhác?Bạncũngcóthểti ̀mđê ́nhầuhê ́tbấtky ̀cáctạpchíkinhdoanh,cáctạpchítiêudu ̀ng,cáctạpchíchuyênngành,hoặcbấtky ̀tô ̉chứcnàovàthuyê ́tphụchọchiase ̉danhsáchbạnđọchoặcthànhviêncủahọchobạntheocácmụcphânloạikhácnhau.Họtên.Địachỉ.Chứcdanh.Quymôdoanhnghiệp.Vànhiềunữa.

Sauđâylàmộtsốvídụ:Mộtcôngtykinhdoanhkê ́hoạchquảnlýtàisảnchonhữngcánhâncóthunhậpcaothuêdanhsáchnhữngchủsởhữuxeRolls-Roycevàchủthe ̉AmericanExpressbạchkim.Mộtdoanhnghiệpkinhdoanhhệthốngbáođộnganninhmỗituầnđềumualạidanhsáchnhữngngườicótưgiahoặcvănphònglàmviệcbịtrộmviê ́ng.

Đư ̀ngBaoGiơ ̀NgưngTìmKiếm

Hãydu ̀ngtấtcảnhữngtàinguyênmiê ̃nphítuyệtvờimàmạngInternetngàynaymanglạichobạn.Chỉcầnđăngnhậpvàotrangwebti ̀mkiê ́mmàbạnyêuthích.Hãytựho ̉i,“Nhữngngànhcôngnghiệpkhácthườngbánchokháchhàngcủatôinhữnggi ̀?”Khibạnhiểuđươ ̣cnhữngngànhcôngnghiệpđólàgi ̀,hãyđisâuhơnmộtchútnữa:địnhnghĩavàxácđịnhchínhxácnhữngngườiđólàai.Bă ̀ngcáchnày,bạnsẽbiê ́tchínhxácmi ̀nhcầnti ̀mđê ́nnhữngđốitươ ̣ngnào.Sauđóhãygọiđiệnho ̉ixemhọcósă ̃nlòngchiase ̉cáckháchhànghoặckháchhàngtiềmnăngcủahọchobạnvớimộtkhoảnphíhoặcphầntrămlơ ̣inhuậnnàođókhông.Bạncóthểđềnghịmộtsựtraođô ̉i–bạnsẽđô ̉ichohọquyềntiê ́pcậndanhsáchkháchhàngtiềmnăngvàhiệntạicủabạn.Hơnhê ́t,nê ́uhọkhôngcạnhtranhvớibạn,vàsảnphẩmcủabạnlàsảnphẩmhỗtrơ ̣chohọ,cảhaiđềucóthểđạtđươ ̣cnhiềuthứnhờvàoviệchơ ̣ptácvớinhau.

Còncáchnàokhácgiúpbạnxácđịnhđươ ̣cnhữngđốitươ ̣ngmụctiêucũngnhưlậpradanhsáchtốtnhấtkhông?Bạnhoàntoàncóthểđê ́ngặpđốithủcạnhtranhtrựctiê ́pcủami ̀nhvàđưaramộtđềnghịtáobạo.Hãyyêucầuhọđưachobạndanhsáchnhữngkháchhàngđãngưnggiaodịchvớihọ–nhữngkháchhàngtiềmnăngkhôngthểchuyểnđô ̉ithànhkháchhàngthậtsự.Đềnghịchiachohọmộtphầnđángkểtư ̀đơ ̣tdoanhthuđầutiênhoặcdoanhthutiê ́pdiê ̃ncóđươ ̣ctư ̀bấtky ̀hoạtđộnggửithưchàohàngnàomàbạnápdụngtrênnhữngkháchhàngtrongdanhsáchđó.Bạncũngcóthểti ̀mđê ́nnhữngđốithủcạnhtranhlàmănkhôngđươ ̣cthànhcôngcholắm(hoặcnhữngđốithủcạnhtranhđangrútdầnkho ̉ithịtrườngmàbạnđangcóýđịnhmởrộng)vàđàmphánđểhọnhươ ̣nglạidoanhnghiệpchobạnđểđô ̉ilấymộtphầnphânchialơ ̣inhuậnhơ ̣plý.Rấtnhiềungườikhôngkiê ́mđươ ̣clơ ̣inhuậntư ̀mộtphânkhúcthịtrườngcụthểnàođótrongkhibạnlạicóthểkiê ́mrấtnhiềutiềntư ̀đó.Bă ̀ngcáchđàmphánđểhọnhươ ̣nglạidoanhnghiệpvàdanhsáchkháchhàngcủahọvàtậndụngdanhsáchđó,bạncóthểmanglạichohọnhiềutiềnhơnvàgiúphọthoátkho ̉ithịtrườngkhônglơ ̣inhuậnvàkhôngphu ̀hơ ̣p,nơihọkhôngcònmuốnđầutưthờigianvàtiềnbạcnữa.

Đư ̀ngXemNhe ̣GiáTri ̣DanhSáchKháchHàngCủaBạn

Khithuthậpdanhsáchkháchhàng/thôngtinyêucầuchochínhmi ̀nh,bạnđangcóđươ ̣cmộtnguồnthunhậpbô ̉sungquýgiáchodoanhnghiệp.Nê ́ubạnmuốnsởhữudanhsáchkháchhàngcủanhữngcôngtykhác,thi ̀cũngcómộtloạtdoanhnghiệpkhácrấthứngthúvớidanhsáchkháchhàngcủabạn.Vàhọsẽtrảtiềnchobạnđểthuêlạidanhsáchkháchhàngđó.Vàdĩnhiên,chohọthuêlạidanhsáchkháchhàngsẽmanglạichobạnrấtnhiềulơ ̣inhuậnhơnlàthă ̉ngthư ̀ngtư ̀chối.Sauđâylàmộtvídụ:Trongsốhàngtấngiấybịnémrakho ̉inhữngtòanhàvănphòngtrongcuộcdiê ̃uhànhởNewYorkchúcmư ̀ngnhữngnhàvôđịchOlympic1984,cóhàngtrămdanhmụcghichúgiaodịchvàthôngtinkháchhàngcủacôngtyBear,StearnsandCompany.Hàngtánhữngke ̉đầucơtranhgiànhnhau,chạydọctheocácvỉahè,vồvậpcácdanhsáchkháchhàngđó.Vàmộtnhàmôigiớiđãlấyđươ ̣ccảtrămtrangliệtkêkháchhàngcủadoanhnghiệpnày,baogồmđầyđủhọtên,địachỉ,doanhsốvàchitiê ́tngànhnghề.“úthật,chúngtôirấtlấylàmxấuhô ̉,”mộtthànhviênbanlãnhđạocủaBear,Stearnsđãnóivớibáogiới,“tôichưati ̀mrađươ ̣cke ̉nàođãlàmđiềuđó,nhưngnê ́utôiti ̀mđươ ̣cvànê ́uđâylàmộtđấtnướcHồigiáo,chúngtôicóthểsẽtrư ̀ngphạthắntamộtcáchđíchđáng.”

uâ ̣pôngTinDanhSáchKháchHàngCủaBạn

Vậybạncầnlàmgi ̀đểxâydựngdanhsáchkháchhàng?Giảsửbạncómộtcửahàngbánle ̉.Đầutiên,bạnphảiđảmbảosaumọigiaodịchthanhtoánbă ̀ngthe ̉tíndụng,bạnđềuthuthậpđươ ̣chọtên,địachỉ,thànhphố,vàsốđiệnthoạicủakháchhàng.Hãyđềnghịmộtcáchtựnhiênnhưmọithứhiểnnhiênphảithê ́,vàsẽkhôngaitư ̀chốicungcấpnhữngthôngtinđóchobạncả.Khicóđươ ̣ccácthôngtinđó,hãynhậpvàophầnmềmquảnlýcơsởdữliệu.Córấtnhiềuchươngtri ̀nhtốtđểbạnlựachọn.Trườnghơ ̣pkháchgiaodịchbă ̀ngtiềnmặt,bạncũnglàmcácbướctươngtự.Ti ̀mcáchđềnghịviệccungcấpthôngtinnàybă ̀ngcáchnóivớikháchhàngră ̀ngbạnsẽchohọvàodanhsáchưutiênnhậnthôngbáotư ̀doanhnghiệp(nhấnmạnhvàocụmtư ̀thôngbáo).Hãynóivớihọră ̀ngbạnsẽưutiêngửithôngtinkhuyê ́nmãivàcácđơ ̣tbánhàngđặcbiệtchohọ.Hãynóiră ̀ngkháchhàngưutiênđươ ̣chưởngnhiềuưuđãi,khuyê ́nmãivàquàtặngkèmbô ̉sung.Sẽrấtítngườitư ̀chốicơhộicóđươ ̣cquyềnhưởngmứcgiáưuđãihoặcquàtặngtư ̀bạn.Tuynhiên,điềuquantrọnglàphảitheosátvàgửithôngbáomộtcáchtrangtrọngvàquycủnhưbạnđãhứamộtkhibạncódanhsáchấytrongtay.Nê ́ubạnchoră ̀ngbiệnpháptrênkhôngkhảthi,hãythamkhảocáchmànhữngbậcthầyvềthưchàohàng,đồngthờicũnglànhữngnhàbánle ̉đãlàm.NhữngdoanhnghiệpnhưRadioShack,Victoria’sSecret,vàSharperImagehiểuđươ ̣cvàtrântrọngtầmquantrọngvàvaitròquantrọngcủathôngtinkháchhàngtiềmnăngvàkháchhànghiệntại,vàhọcóphươngphápđểlấyđươ ̣cnhữngthôngtinđótư ̀mọikháchhàng.Bạncũngphảilàmtươngtựnhưvậy.

Nê ́ukháchhàngchitrảbă ̀ngngânphiê ́u,hãyghilạihọtênvànhữngthôngtinquantrọngtư ̀ngânphiê ́uđó.Hãythuthậphọtên,địachỉvàsốđiệnthoạibấtcứnơiđâuvàbấtcứkhinàocóthể.Vàhãytặngquàchonhữngaitrởthành“kháchhàngưutiên”củabạn.Chă ̉nghạn,bạncóthểbánnhữngtậpphiê ́usửdụngdịchvụvớigiáưuđãichokháchhàngkhibạnthuthậphọtênvàđịachỉcủahọ.Hãysuynghĩvềnhữngphầnthưởnghoặcquyềnlơ ̣iưuđãihấpdẫnvàgiátrịdànhchonhữngkháchhàngmuahàngthườngxuyên–hoặcnhữngkháchhàngmuahàngvớisốlươ ̣nglớn.Mộtkháchhàngđê ́nđô ̉xăngkhôngphachi ̀caocấpmộtlầnmỗituầnsẽmanglạichobạngiátrịcaohơngấpbốnlầnsovớikháchhàngchỉđê ́nđô ̉xăngmộtlầnmỗitháng.Vi ̀vậy,hãytặngthưởngvàkhuyê ́nkhíchhọ–trướchê ́tlàđểthuthậphọtêncủahọvàodanhsáchkháchhàngưutiêncủabạn–vàkê ́đê ́n,khuyê ́nkhíchhọtrởlạimuathườngxuyênhơn.

Khôngnênchỉnhắmvàođốitươ ̣ngkháchhàngmuahàngcủabạnđểthuthậpthôngtin.Hãythuthậpvàlưutrữnhữngdanhsáchriêngbiệtcủakháchhàngtiềmnăng,đầumốilàmănvànhữngđốitươ ̣ngyêucầucungcấpthôngtin.Mộtsốlươ ̣nglớnđángngạcnhiênnhữngkháchhàngtiềmnăngvàđầumốikinhdoanhbạncóthểchuyểnđô ̉ithànhkháchhànghiệntạimanglạirấtnhiềulơ ̣inhuậnnhờvàoquátri ̀nhthôngtinliênlạcthườngxuyênvàcóchiê ́nlươ ̣c.Mụctiêucủabạnlàxácđịnhđươ ̣ctấtcảnhữngkháchhàngđanghoạtđộngvàngưnggiaodịchcủami ̀nh,biê ́tđươ ̣chọlàaivàđangởđâu,giữliênlạcvàthườngxuyêntặngquàchohọ–thuhúthọnhă ̀mkiê ́mđươ ̣cnhiềulơ ̣inhuậnhơnmộtkhidoanhnghiệpcủabạntho ̉amãnđươ ̣cnhucầu,mongmuốncủakhách.Tôimongbạnđầutưchoviệcthuthậpthôngtin,ti ̀mkiê ́mvàgiữchânkháchhàngtiềmnăngtrongdanhsáchcủami ̀nh.Hãytậndụngdanhsáchđóthậthiệuquả.Hãyphânloạidanhsáchkháchhàngtheothóiquenmuasắmcủahọ.Hãynhớ,bạnlàngườiđềraluậtlệ.Nê ́ubạnbiê ́tmộtphươngphápxâydựngdanhsáchkháchhàngnàocóhiệuquảđốivớimộtngànhnghềnàokhác,hãythửápdụngnó.

Như ̃ngĐiềuCầnLưuY ́

Bă ̀ngmọigiáhãygiữbímậtđịachỉe-mailcủakháchhàngvàbảovệquyềnđươ ̣ctraođô ̉ithôngtinvàchàomờicácgiátrịtốtđẹpchokháchhàngcủabạn.Hãyti ̀mkiê ́mnhữngdoanhnghiệpvàadmincáctrangwebkhácvốnnắmđươ ̣cnhiềuthôngtin,e-mailcủakháchhàngvàhọđươ ̣cquyềntraođô ̉inhữngthôngtinđó.Ti ̀mcáchthiê ́tlậpmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣iđểhọgửie-mailhoặcliênkê ́te-mailđê ́ntrangwebcủabạn.Mộtcôngdụnglớnnhấtcủae-mailthườngbịxemnhẹlàkhảnăngkhuyê ́nkhíchmọingườigọiđê ́nvănphònghoặcđườngdâynóngđặthàng/dịchvụcủabạn.

LàmGìKhiĐãCóDanhSáchTrongTay?

ậmchínê ́uthunhậptư ̀việcchothuêdanhsáchkháchhàngcủabạnchỉđủchitrảvàihóađơnlặtvặthoặcdưrachútđỉnhthi ̀bạnvẫnđangdẫnđầucuộcchơi.Du ̀gi ̀đinữa,bạnvẫnphảinhậpliệumớdanhsáchđóvàomáyvitínhvàchiphíphátsinhduynhấtmàbạnphảichịukhichongườikhácthuêdanhsáchkháchhàngcủami ̀nhlàchiphíindanhsáchvàhoahồngchonhữngnhàmôigiớivàquảnlýdanhsáchkháchhàngvi ̀đãmanglạichobạncơhộilàmănđó.Danhsáchkháchhàngđươ ̣cđưarathịtrường

thôngquanhữngnhàmôigiới.Có5nhómngườiliênquanđê ́nvấnđềnày:

•Chủsởhữudanhsách:aiđógiốngbạn/doanhnghiệpcủabạnđangsởhữumộtdanhsáchkháchhàngđươ ̣cxâydựngchoviệcphụcvụcôngtáctiê ́pthịsảnphẩmhoặcdịchvụcủahọ.

•Nhàmôigiớidanhsách:ngườitrunggianđạidiệnchochủsởhữudanhsáchđểchàobándịchvụthuêlạidanhsáchvới20%hoahồng.

•Ngườisửdụngdanhsách:côngtythuêlạidanhsáchkháchhàngtư ̀aiđóchomụcđíchgửithưchàohàngcủahọ.

•Ngườiquảnlýdanhsách:mộtdoanhnghiệpđảmnhậnhoạtđộngquảngcáovàkinhdoanhdanhsáchkháchhàngcủabạnchonhữngnhàmôigiớikhác.Doanhnghiệpđócóthểliênquanđê ́ndịchvụtinhọcvàcóthểđảmnhậnluôncôngtácvitínhhóavàlưugiữdanhsáchkháchhàngchobạn.Họcũngcóthểlàmnhữngviệctươngtựnhưmôigiớivàtô ̉nghơ ̣pdanhsáchvớimộtkhoảnphíhoặcphầntrămlơ ̣inhuận.

•Ngườitô ̉nghơ ̣pdanhsách:mộtdoanhnghiệpxâydựngdanhsáchkháchhàngtư ̀nhữngnguồnthôngtinsơcấp.Đócóthểlànhữngphảnhồithưchàohàngtrựctiê ́p,danhbạdoanhnghiệpvàdanhbạđiệnthoại.Côngtynàysởhữunhữngdanhsáchđươ ̣cquảngbárathịtrườngthôngquanhàmôigiới,tựhọquảngbá,hoặccảhai.

Làmthê ́nàokiê ́mthêmthunhậptư ̀danhsáchkháchhàngcủabạn?Bạncóthểchothuêdanhsách,traođô ̉i,liêndoanhđểhơ ̣ptácsửdụng,ápdụngphươngphápđảongươ ̣cmốiquanhệchủ-bênhưởnglơ ̣ihoặclồngghépnóvàocácchươngtri ̀nhtiê ́pthịhoặckhuyê ́nmãimàbạnđangtiê ́nhành.Bạncóthểchỉcầnviê ́tmộtláthưmiêutảchitiê ́tvềdanhsáchcủami ̀nh,gửinóchonhữngnhàmôigiớidanhsáchvàngồichờđơnđặthàngbaytới.Nhàmôigiớisẽthaybạngửihóađơnthutiềnđê ́nnhữngaicónhucầuthuêdanhsáchđó,vàkhinhậnđươ ̣ctiềntư ̀kháchhàng,anhấysẽgiữlạimộtphầnhoahồngtươngđương20%vàchuyểnphầncònlạichobạn.Nhàmôigiớikhôngcótráchnhiệmphảiđithuphídịchvụtư ̀kháchhàng.Khianhấynhậnđươ ̣ctiền,bạnsẽnhậnđươ ̣ctiền.Nê ́uanhấykhôngnhậnđươ ̣ctiềnthi ̀đólàvấnđềcủabạn.Dođó,điềuquantrọnglàbạnphảiápdụngbiệnphápxácnhậntíndụngđốivớikháchhàngvàđư ̀ngngầnngạiyêucầunhậntiềntrướcnê ́ubạnnghingờhạnmứctíndụngcủahọ.Đa

phầnnhữngnhàmôigiớiđềucóuytínvàsẽchuyểntiềnchobạnsaukhihọđãđươ ̣cthanhtoán.Hãycẩnthận:Nhàmôigiớidanhsáchthườngxuyêntri ̀hoãnviệctrảtiềnchochủsởhữudanhsách.Họđô ̉lỗiră ̀ngkháchhàngkhôngtrảtiềnchohọ,nhưngchúngtôicólưuhồsơcủahàngchụcvụviệctrongđónhàmôigiớiđãtri ̀hoãnnhiềutuầnlê ̃saukhiđãnhậnđươ ̣ctiềntư ̀kháchhàng.

Mộtcáchkhácđểchothuêlạidanhsáchkháchhànghiệntạivàtiềmnăngcủabạnlàgiaonóchomộtnhàquảnlýdanhsách.Hoặclàbạngửichoanhấymộtdanhsáchhoànchỉnhvàanhấysẽlàmmọiviệckhácthaybạn,hoặcbạnchỉcầngửichoanhấydữliệuthô(yêucầuthôngtin,đơnđặthàngv.v…)vàanhấysẽvitínhhóavàlưugiữdanhsáchđóchobạn.Tấtnhiênlàanhấysẽthuphídịchvụ.Nê ́ubạngửichoanhấyđĩaCD,hă ̉nbạnphảichịuthêmchiphíthiê ́tkê ́baobi ̀đĩa.Hoặcbạncóthểgiữdanhsáchcủami ̀nhvàanhấysẽgửiđơnđặthànglạichobạn,sauđóbạnlàmrasảnphẩmvàgửiđi.Nhàquảnlýdanhsáchthườnglấythêm10%ngoàikhoản20%bạnphảitrảchonhàmôigiới,cộngthêmchiphíchothờigiansửdụngmáyvitínhmỗilầnlàmviệchoặctheomộtlịchtri ̀nhthuphícốđịnh.Nhàquảnlýdanhsáchgiúpbạnkhôngphảibậntâmsuynghĩcáchđiềuhànhhoạtđộngkinhdoanhmớdanhsáchkháchhàng–anhấyđảmtráchtấtcảnhữnghoạtđộngbánhàng,đápứngyêucầu,chuẩnbịdanhmụckháchhàng,xửlýđơnđặthàng,xuấthóađơn,vàthuhồinơ ̣.Anhấykhônggiúpbạnlấyđươ ̣ctiềnsớmhơnđâu(thựctê ́,cólẽcònchậmtrê ̃thêmmộtvàingày),nhưngbạnsẽcóthểđẩynhanhviệckinhdoanhdanhsáchkháchhàngcủami ̀nh.

Hầuhê ́tdanhsáchkháchhàngđươ ̣cthuêlạichỉđểsửdụngmộtlần.Đasốviệcthuêlạidanhsáchbắtđầubă ̀ngviệcgửithưthửnghiệmcho5ngànhoặc10ngànkháchhàng.Hơ ̣pđồngthuêsẽtiê ́ptụcnê ́uthửnghiệmthànhcông.Cầnphảimấtcảnămđểtạorakinhdoanhchothuêdanhsáchmộtcáchô ̉ntho ̉a,vi ̀vậyhầuhê ́tnhữngnhàquảnlýsẽyêucầukýhơ ̣pđồngđộcquyềnhainămđểđảmtráchdanhsáchcủabạn.Thunhậptănggấpsáuđê ́nmườilầnmỗinămcóđươ ̣ctư ̀danhsáchkháchhàngcủabạnsẽlàdấuhiệutốt.Nê ́utrảchonhàmôigiới20%,nhàquảnlý10%vàchiphíhoạtđộngcủabạnlà20%,bạncòn50%lơ ̣inhuậntư ̀việcchothuêdanhsách–vàđólàthunhậpthuầntúykhôngcònchiphínàokhácđốivớiđasốnhữngnhàtiê ́pthịquathư.

CáchNgươ ̀iKhácNhắmĐếnNhómKháchHàngTiềmNăng

Tôicómộtngườibạnlàmtrongngànhbánhàng.Anhấytư ̀nglàmviệcchomộttrongnhữngcôngtykinhdoanhmáyphotocopyhàngđầunướcMỹ.AnhấycóthịphầnởmiềnnamCalifornia,nhưngcáchanhtậndụngthịphầncủami ̀nhchưahiệuquảvàkhônghữuích.Cụthể,nhữnggi ̀anhấylàmlànắmbắtlấymọikháchhàngtrongthịphầncủami ̀nhvàđốixửvớihọnhưthểtấtcảđềulàkháchhàngtiềmnăng.Nghĩalà,anhấycứchọnlấymộtnhómkháchtrongthịphầncủami ̀nhvàgọiđiệnchàohàngtư ̀sángđê ́ntốihê ́tvănphòngnàyđê ́nvănphòngkhác,hê ́tcửahàngnàysangcửahàngkhác.Gầnnhưkhôngcósựphânbiệtnào.Gio ̉ilắmthi ̀anhấycũngchỉthuđươ ̣ckê ́tquảthườngthườngbậctrung.Tôiho ̉i,“Côngtycủaanhcóthôngtinhaydữliệugi ̀choanhbiê ́tnhữngngànhnghềhoặcloạihi ̀nhdoanhnghiệphoặcnghềnghiệpnàocókhuynhhướngtrởthànhkháchhàngtiềmnăngcónhucầuvềmáyphotocopycaohơnbi ̀nhthườnghaykhông?Nóicáchkhác,ắthă ̉nphảicónhữngloạihi ̀nhdoanhnghiệphoặcnghềnghiệpcụthểnàođócầnmáyhoặcsửdụngmáynhanhhơnvàthườngxuyênhơnnhữngngườikhác.”Anhấylàmmộtvàikhảosátvàthuđươ ̣ckê ́tquảchứngto ̉cómộtlươ ̣ngkháchhàngtiềmnănghơngấp10lầnsovớitấtcảcácngànhcònlại.Vàtôinói,“Chà,tôithấytrướchê ́tchúngtanênphânbiệtro ̃nhữngkháchhàngtiềmnăngđólàai.Hãylấymộtdanhsáchhọtênvàđịachỉcủanhữngloạihi ̀nhdoanhnghiệpđótrongkhuvựcthịphầncủaanh,vàgọiđiệnchohọtrướckhianhgọichonhữngkháchhàngíttiềmnănghơn.”Tấtnhiênlàanhấyđồngý.Chúngtôicóđươ ̣cmộtdanhsáchkháchhàngđươ ̣cxácnhậnbaogồmhọtên,địachỉ,sốđiệnthoạivàngườiraquyê ́tđịnhchủchốtcủanhữngdoanhnghiệpđó.Anhấycóthểgọiđiệntrước,sắpxê ́pcuộchẹn,vàphânbô ̉côngviệctrongngàycủami ̀nh.Vàbạnbiê ́tsaokhông,anhấybắtđầugiảmđươ ̣cphânnửathờigianlàmviệcmàthunhậplạitănglêngấpba.Vi ̀sao?Bởivi ̀anhấybiê ́tcáchsửdụngthờigianvàcôngsứccủami ̀nhmộtcáchhiệuquảhơn.Đólànhữnggi ̀bạnđạtđươ ̣ckhixácđịnhvàsửdụngdanhsáchgửithưchàohàngđãđươ ̣csànglọctrước.Vàcôngdụngcủanhữngdanhsáchnàykhôngchỉgiớihạntrongviệcgửithư.Bạncóthểsửdụngdanhsáchđóđểđặtlịchhẹn,tiê ́pthịquađiệnthoạivàđểgọiđiệnphảnhồisaukhiđãgửithư.

Tôitư ̀ngtưvấnchomộtkiê ́ntrúcsưchuyênthiê ́tkê ́lạimặttiềncửahiệubánle ̉.Tôiđềnghịcônhắmvàochủcácchuỗicửahàngbánle ̉lớnởđịaphương,khoảng100người.Mỗithángtrongnămtiê ́ptheo,nhiệmvụcủacôlàviê ́tchomỗingườitrongsốhọmộtláthưchiase ̉nhữnghiểubiê ́tcủacôvềcáchkhiê ́ncửahàngbánle ̉trởnênthuhúthơn,làmthê ́nàođểgiữkháchhàngởlạitrongcửahànglâuhơn,làmthê ́nàotácđộng

vàotâmlýkháchhàngvàkhiê ́nchohọcảmthấythoảimáivàgắnbóvớicửahàng.Saukhigửithưchodanhsáchkháchhàngđótrongvòngchưađầymộtnăm,10chuỗicửahànglớnđãtrởthànhkháchhàngcủacô,mangđê ́nhơnmộttriệuđô-ladoanhthumỗinăm.

Mộtgiáoviêndạyvo ̃ka-ra-têđãviê ́tmộtláthưdài4tranggiớithiệuvềlơ ̣iíchcủalớphọcka-ra-têchokháchhàngtiềmnăng.Chă ̉nghạnnhưnhữngbướcanhấyđãápdụngđểcủngcốsựtựtincủamộtđứatre ̉.Anhđithuêlại3.500họtêncủanhữngphụhuynhcócontrongđộtuô ̉itư ̀5đê ́n11,vàthuđươ ̣ctư ̀55.000đô-latrởlênmỗinăm.Saukhigửithưthửnghiệmchochỉkhoảng100kháchhàngtiềmnăng,anhđãnhậnđươ ̣cphảnhồitư ̀20%kháchhàng,nhữngngườisauđómanglạichoanh18.000đô-lalơ ̣inhuậnmộttháng.

Mộtdoanhnghiệpkinhdoanhhệthốngnuôitrồngthựcvậtthủysinhpháttriểnmộtphươngphápmàmộtsốngườicóthểxemlàhơibảothủ,nhă ̀mchắcchắnhọsẽchỉlàmviệcvớinhữngkháchhàngtiềmnăngcónhucầuthậtsự.Đầutiên,họthucủanhữngngườimuốnmuahệthốngnuôitrồngcâythủysinhmộtkhoảnphí29đô-lachomộtcuốnbăngvideomiêutảvàgiảithíchhệthốngcủahọ.Rồihọyêucầunhữngkháchhàngtiềmnăngnghiêmtúcphảitựbo ̉tiềnbayđê ́nOhio,đểxemhệthốngđócóphu ̀hơ ̣pvớihọhaykhông.Cứ2trongsố3ngườichấpnhậnbayđê ́nsẽmuahàngcủahọ.

MộtVíDụCuốiCùng

Tạimộttrongnhữngchươngtri ̀nhhuấnluyệncủatôicáchđâyvàinăm,tôicónhờmộtchuyêngiaquảngcáolỗilạcvàđángkínhđê ́ndiê ̃nthuyê ́t.Anhấyđangcốgắngdiê ̃nđạtmộtýrấtquantrọngtươngđồngvớinhữnggi ̀chúngtađangnóiđê ́ntrongchươngnày.Anhấyho ̉icửtọamộtcâuho ̉ithậtsựrấtthúvị:“Giảsửchúngtađangchuẩnbịbướcvàolĩnhvựckinhdoanhnhàhàngvàmỗingườitrongchúngtacóthểchọnmộtlơ ̣ithê ́nô ̉itrộihơntấtcảnhữngngườikhác.ChúngtasẽkhởisựởLosAngelesvàcácbạnphảichọnđươ ̣clơ ̣ithê ́đầutiêntrướckhitôichọn.Cácbạnsẽchọngi ̀?”Anhấyđikhắpphòngvàđểmọingườithamgiachọnmộtyê ́utốhọnghĩsẽmanglạichohọthànhcôngtolớnnhất.Sauđóanhnói,“Tốt.Bâygiờđểtôinóichocácbạnbiê ́tyê ́utốmàtôimongmuốn.Tôimuốnmộtđámđôngđangđóingấunghiê ́n.”Bàihọc:Mộtdanhsáchkháchhànghơ ̣plýsẽkê ́tnốibạnvới“đámđôngđangđóingấunghiê ́n”củachínhmi ̀nh.

CácBướcHànhĐộng

Hãyngồixemxétlạihồsơthôngtinkháchhàng(nê ́ucó)vàchắcchắnră ̀ngbạncóđươ ̣cmộtdanhsáchtô ̉nghơ ̣pđầyđủkháchhàngcủami ̀nh.Phânloạikháchhàngtheothóiquenmuasắmhoặcnhucầu.Xácđịnhnhữngkháchhàngnàomuadòngsảnphẩmhoặcdịchvụnàovànhữngaimuanhiềuvàmuathườngxuyên.Xácđịnhnhữngcánhânhoặcdoanhnghiệpmuanhiềudòngsảnphẩmhoặcdịchvụđặcbiệt.Lưuýnéttươngđồnggiữanhữngnhómkháchhàngđadạngđểti ̀mraxuhướng.Vídụ,nê ́ubạnkhámphárară ̀ngkháchhànglớnnhấtcủabạnlàcácbácsĩhoặcnhàsảnxuấthóachất,bạnsẽtậptrungchúýđê ́nnhómnàynhiềuhơnnhưlànhữngkháchhàngtiềmnăngthenchốt.

Hãyxemliệucókhuynhhướngnàovềvịtríđịalý,tuô ̉itác,giađi ̀nh,loạihi ̀nhdoanhnghiệpvà/hoặcnhữngyê ́utốvềquymôcótươngquanvớinhữngthóiquenmuahàngcụthểnàođó.Khinhậnrađươ ̣cnhữngđặcđiểmnày,bạncóthểsángtạoranhữngluậnđiểmbánhàngphu ̀hơ ̣phơnvớiphânkhúcthịtrườngđó.Bạncầnchămsócvàdànhnhiềuthờigianhơn,hoặcgiaotiê ́pvớicườngđộcaohơnvớinhữngkháchhàngmuanhiềuvàmuathườngxuyênsovớikháchhàngthôngthường.Điềuđóhoàntoànhơ ̣plý.Nhưngcórấtítdoanhnghiệplàmđươ ̣cnhưvậy.Cáchduynhấtbạncóthểbắtđầulàti ̀mranhữngkháchhàngđó,tiê ́ptheohãyhànhđộngdựavàonhữngthôngtinmàbạnthuthậpđươ ̣c.

Mộtkhibạnbắtđầuphântíchvàthấuhiểuđươ ̣cdữliệucủami ̀nh,nósẽmanglạichobạnnhữngcơhộituyệtvời.Bởigiờđây,bạncóthểti ̀mrachínhxácnhữngkháchhàngcótiềmnăngcaonhất–nhữngcánhânhoặcdoanhnghiệpphảnánhchínhxácnhấtnhữngđặcđiểmvàtínhcáchcủanhómkháchhàngmàbạnđangphụcvụ.Ngoàira,cũngđư ̀ngquênkê ́thơ ̣pInternetvàe-mailtrongbấtcứchiê ́nlươ ̣cvàkê ́hoạchhànhđộngnàomàbạntiê ́nhành.

Chương15:Watson,LạiĐây.TôiCầnAnh

Nắmvư ̃ngnghệthuâ ̣tthuhu ́tkháchhàngquađiệnthoại

Chàohàngquađiệnthoạixuấthiệntronghầuhê ́tcácti ̀nhhuốngkinhdoanh.Điềunàyluônđúng,chodu ̀bạnlàmchủmộtcửahàngnho ̉le ̉haylàCEOcủamộttậpđoànđaquốcgia.Tư ̀chuyênmônđểchỉhoạtđộngsửdụngđiệnthoạivàomụcđíchtiê ́pthịvàbánhànglàtelemarketing.Nê ́uđươ ̣csửdụngđúngcách,telemarketingcóthểmanglạilơ ̣inhuậncựclớnchohầuhê ́tcácdoanhnghiệplẫncánhân.Tuynhiên,nê ́ubạnhoặcaiđóvậndụngsaikỹthuậttiê ́pthịquađiệnthoại,nósẽphungphírấtnhiềutiềnbạc,mồhôinướcmắtcủabạnthậmchíhủyhoạimốiquanhệgiữabạnvàkháchhànghiệntạihoặctiềmnăngtốtnhất.Đểtránhnhữngvấnđềtiêucựccóthểxảyra,hãynhớnhữngnguyêntắctelemarketingcănbảnsauđây:

BắtĐầuQuyTrìnhBằngViệcGư ̉iư

Telemarketingmanglạihiệuquảtốtnhấtkhibạndọnđườngtrướcchonóbă ̀ngmộtbứcthưhoặcmộtmẩuquảngcáocóthểkhiê ́nkháchhàngtiềmnănghồiâmchobạnđểbiê ́tthêmthôngtin(hoặcđểnhậnbảntinmiê ̃nphímàbạncungcấp).Mộtkhibạnbiê ́tailàngườiquantâmđủđểgửilạiphiê ́umuahàng,xinnhậnbảntinmiê ̃nphí,gửimộte-mailhoặcmộtláthưnóichungđểyêucầumộtđiềugi ̀đó,thi ̀xemnhưbạnđãxácđịnhtrướcđươ ̣ckháchhàngtiềmnăngcủami ̀nh.Bạnhoặcnhânviênkinhdoanhcủabạnkhôngcònchịucảnhgọiđiệnchokháchhàngmàkhôngbiê ́tgi ̀vềhọcảhoặcchỉgọitheonhữngcáitêntrongNhữngTrangVàng.

Việcgửithưtrướcsẽkhôngquantrọngtrongtrườnghơ ̣pbạnmuốngọiđiệnchokháchhànghiệntại,nhưngsẽchă ̉ngmấtmátgi ̀nê ́ubạnbáotrướcchohọbiê ́t.Cửchỉlịchsựnàycủabạnsẽđươ ̣ctrântrọng.Tôitư ̀ngchứngkiê ́nsựlịchthiệptronggiaotiê ́pđóngvaitròquyê ́tđịnhtrongviệcthuhútđơnhàng.

Telemarketingcólẽlàmộttrongnhữngcôngcụtốiđahóalơ ̣inhuậnsă ̃ncóchobạnvàdoanhnghiệpcủabạnnhưnglạithườngbịxemnhẹnhất.Nócóthểgiatăngdoanhsố,lơ ̣inhuận,sứcảnhhưởng,khảnăngliênkê ́thoặcxâmnhậpthịtrườngchohoạtđộngkinhdoanhcủabạnbă ̀ngnhiềucách.Trongchươngnày,bạnsẽhọccáchsửdụngđiệnthoạiđểthúcđẩydoanhsốvàlơ ̣inhuậncủami ̀nhcũngnhưnhữnggi ̀nêntránhđểtelemarketingchỉmangđê ́nnhữngảnhhưởngtíchcựcmàthôi.

Hãyư ̉TrướcKhiBạnA ́pDụngTelemarketing

Đư ̀ngvộinhảyngayvàohoạtđộngtelemarketingnê ́ubạnchưathửnghiệmởquymônho ̉vàxácđịnhđươ ̣cră ̀ngbạncócơhộikiê ́mlờikhakhá.Nê ́ubạnquyê ́tđịnhtungrachiê ́ndịchtelemarketingcóquymôlớnhơnkhảnăngmàbạnhoặcnhânviêncủabạncóthểđảmnhận,hãyliênhệvớimộtcôngtytelemarketingđãcókinhnghiệmtronglĩnhvựcnàyvàyêucầuhọthửnghiệmtrướcvàtrảphídịchvụtheosốlươ ̣ngđơnđặthànghoặctheogiờ,vớiquymôtư ̀50đê ́n100giờhộithoại.Mộtsốdoanhnghiệpsẽlàmmiê ̃nphíchobạn.Nê ́ubạnchọncáchtrảtiềntheogiờ,trungbi ̀nhbạncóthểchikhoảng40đô-lamộtgiờchonhàcungcấpdịchvụtelemarketing.Đólàmộtđiểmbấtlơ ̣i.Nhưngđươ ̣cmộtđiều,đólànhàcungcấpdịchvụtelemarketingsẽlàmmọithứchobạn,baogồmcảviệcchuẩnbịnộidungcuộchộiđàm.Ngươ ̣clại,nhữngdoanhnghiệpthuphítheosốlươ ̣ngđơnđặthàngchỉđươ ̣cnhậntiềncăncứtheođơnđặthànghọmanglại.Khimớinghequa,biệnphápnàycóve ̉rấthấpdẫnđốivớibạnnhưngđôikhinókhiê ́nhọbánhàngbă ̀ngmọigiávàcóthểvôti ̀nhgâyphiềnlòngchokháchhàngtiềmnănghoặckháchhànghiệntạicủabạn.Đểtựbảovệmi ̀nh,hãyluônluônxemxétcẩnthậnnộidungcuộchộithoạimànhữngnhàcungcấpdịchvụtelemarketingsửdụng.Vàhãykiênquyê ́tyêucầuđươ ̣cgiámsátmộtsốcuộcgọicủahọ.

HãyChàoGiáĐu ́ng

Sảnphẩmhoặcdịchvụbạntiê ́pthịquađiệnthoạinênđươ ̣cđịnhgiáđủcaođểthanhtoánchiphítelemarketingvàtấtcảcácchiphíliênquankhác.Ty ̉lệphânchiahiệuquảlàmộtphầnbachonhàcungcấpdịchvụ,mộtphầnbachonhữngchiphíkhác,vàítnhấtmộtphầnbachobạn,nê ́ukhôngbạnsẽkhólòngxoaysởnê ́ucósaisótxảyra.Nê ́ukê ́tquảthuđươ ̣ctư ̀thửnghiệmchothấybạnchỉđủhòavốn,hoặclỗmộtchút,thi ̀cũngkhôngnênquábiquan.Nhấtlàkhibạnhiểuđươ ̣cýnghĩacủaviệctạodựnggiátrịtrọnđờicủakháchhàng.Đốivớitôi,việchòavốnvẫnđươ ̣cxemlàô ̉nvi ̀kinhnghiệmmáchbảotôiră ̀ngkháchhàngmớitrungbi ̀nhsẽmuathêmnhiềulầnnữatrongsuốtthờigiangiaodịchtrọnđờicủahọ.Và,nê ́utôithậtsựcólơ ̣inhuậntư ̀thửnghiệmcủami ̀nhthi ̀còngi ̀bă ̀ng.

QuyTrìnhư ̣cHiệnChàoHàngôngQuaTelemarketing

Du ̀bạntựmi ̀nhthựchiệnhoạtđộngtiê ́pthịtư ̀xahoặcthôngquanhữngnhàcungcấpdịchvụtelemarketing,hãybắtđầucuộcnóichuyệnvớikháchhàngbă ̀ngcáchho ̉ihanthôngthườnggiúphọthấythoảimái.

(ậmchínênxinphépđươ ̣cho ̉inhữngcâuho ̉iđó.)Chodu ̀bạnlàmgi ̀đinữa,đư ̀ngvộinhảyngayvàonhữngcâuho ̉iđặcbiệtcóthểlàmhọnhanhchóngnói“Không”vớibạn.Mộtkhikháchhàngtiềmnăngđãđươ ̣c“dẫndắttheochiềuhướngcólơ ̣ichobạn”,bạncóthểchuyểnsangđềcậpđê ́nsảnphẩmhoặcdịchvụcủami ̀nh,nhưnghãytri ̀nhbàymộtcáchthậttựnhiêngiốngnhưđangnóichuyệnbi ̀nhthườngtư ̀khibắtđầucuộcđàmthoại.Đư ̀ngbaogiờtranhluận,épbuộchoặcnănnỉ.êmnữa,đư ̀ngxưnghôvớikháchhàngtiềmnăngbă ̀ngtêngọi,vàđư ̀ngsửdụngnhữngtiểuxảokhôngcầnthiê ́tnhưgiảvờnóiră ̀ngbạngọilạitheoyêucầucủahọhoặccủabạnbècủahọ(trongkhibạnkhôngthểnêuratêncủangườibạnđó).Trongtelemarketing,cũngnhưtrongbấtky ̀giaiđoạnnàocủaquátri ̀nhkinhdoanhvàsựnghiệp,thànhthậtvàthă ̉ngthắnluônlàbiệnpháptốtnhất.Đóchínhlàphongcáchchuyênnghiệpmàbạnvànhânviêncủabạnnênrènluyện.

Khibánhàngquađiệnthoại,bạncókhoảngchư ̀ng30giâyđểthuyê ́tphụckháchhàngtiềmnănglắngnghemi ̀nh.Bạncầnmộtlờimởđầuđủthuhút.Lờimởđầunàynêntruyềnđạtđươ ̣cnhữngnộidungnhưbạnlàai,bạncầngi ̀vàtạisaokháchhàngnênlắngnghebạn.Hãynhanhchóngchohọthấyđươ ̣clơ ̣iíchmàbạncóthểđemlạichohọ.Hãygiớithiệutênbạnvàtêncôngtybạnmộtcáchro ̃ràng.Tiê ́ptheo,tri ̀nhbàylýdobạngọiđiệnchohọ.Hãychokháchhàngbiê ́tbạncóđươ ̣cthôngtincủahọbă ̀ngcáchnào.(Mộtlầnnữa,nê ́ubạnđãmàođầucuộcđiệnthoạibă ̀ngcáchgửithưhoặcquảngcáo,kháchhàngtiềmnănghă ̉nđãnắmđươ ̣cthôngtincầnthiê ́t.)Hãytri ̀nhbàymộtlơ ̣iíchquantrọngcủasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnvàđềcậpđê ́nmộtchứcnăngcủngcốcholơ ̣iíchđó.Hãyxinphépkháchhàngthêmthờigian,vàđặtcâuho ̉ithămdòsơbộđểxácđịnhchấtlươ ̣ngkháchhàngtiềmnăngđó.Bă ̀ngcáchkê ́thơ ̣pnhữngyê ́utốnàyvàolờimởđầucủabạnvớiócsángtạo,bạncóthểthuyê ́tphụcđươ ̣ckháchhànglắngnghebàithuyê ́ttri ̀nhcủami ̀nh.

ĐặtCâuHỏiTrongQuáTrìnhBánHàngQuaĐiệnThoại

Hãyhọccáchđặtcâuho ̉itrongkhinóichuyệnvớikháchhàngtiềmnăng.Đólàcáchbánhàngtốtnhất.Hãyghinhớnhữngđiềusauđâytrongquátri ̀nhhoànthiệnkỹnăngbánhàngquađiệnthoạicủami ̀nh:

1.Lậpkếhoạch.Trướckhinhấcmáy,hãynghĩxemmi ̀nhmuốnti ̀mhiểuđiềugi ̀trướckhicuộchộithoạikê ́tthúc.

2.Chuẩnbịdanhsáchnhữngvấnđềcầntìmhiểu.Hãyghinhữngcâuho ̉icụthểtheotư ̀ngchủđề.

3.Xinphépkháchhàng.Việcxinphépđươ ̣cđặtcâuho ̉ichokháchhànglàphéplịchsựthôngthường.

4.Phânbổthờigianchonhữngcâuho ̉imộtcáchhơ ̣plý.Đư ̀ngkhiê ́nchobàithuyê ́ttri ̀nhcủabạnnghenhưmộtbuô ̉ithẩmvấn.

5.Bắtđầubằngnhữngcâuhỏithôngthườnggiúpkháchhàngthưgiãnvàkhởiđầubuô ̉inóichuyệnmộtcáchsuônse ̉.Tiê ́ptheo,bạncóthểđặtnhữngcâuho ̉ichitiê ́thơnkhikháchhàngtiềmnănghélộnhucầuvàmốiquantâmđặcbiệtnàođó.

6.Đặtcâuhỏidựatheonhữnggìkháchhàngvừatrảlời.

Phảnhồinàycủabạnchứngto ̉ră ̀ngbạnđanglắngnghehọ.

7.Cânbằngsốlượngvàloạicâuhỏi.Mặcdu ̀đặtquáítcâuho ̉ikhôngphảilàtốt,nhưngquánhiềucâuho ̉icũngcóthểkhiê ́nkháchhàngthấymấtkiênnhẫnvàbạnsẽkhôngđivàovấnđềchínhđươ ̣c.

8.Đừngđặtnhữngcâuhỏiỡmờ(chă ̉nghạnnhư“Dĩnhiênlàanhmuốntiê ́tkiệm60%chiphínguyênvậtliệucủami ̀nhđúngkhông?”).Ho ̉inhưvậycóve ̉nhưbạnxemthườngtríthôngminhcủakháchhàng.

9.Tròchuyệnthoảimáivàtựnhiên.Luônchờchokháchhàngnóihê ́tcâuvàlắngnghechămchú.

MộtĐoạnHộiThoạiMẫu

Dướiđâylàmộtđoạnđốithoạitelemarketingmẫu,nê ́uđươ ̣cchỉnhsửachophu ̀hơ ̣pvớiđặcthu ̀doanhnghiệpcủabạn,nócóthểgiúpbạnhoặcnhânviêntô ̉ngđàiđiệnthoạicủabạnsửdụngđúngngữđiệu,tốcđộnóivàcóđươ ̣csựtincậycủakháchhàng.(Đoạnhộithoạinàymôpho ̉ngmộtnhânviênđanggọiđê ́nkháchhàngtiềmnăng,ngườicóve ̉quantâmđê ́nmộtsảnphẩm/dịchvụnàođócủahọ.Nóicáchkhác,đâykhôngphảilàcuộcgọichàohànglầnđầu,màlàcuộcgọilạitheoyêucầucủakhách.)

“Xinchào.ThưađâycóphảilàsốđiệnthoạicủaôngFranklinkhôngạ?”

“TôilàFranklinđây.”

“ChàoôngFranklin,tôilàAlexSmithởcôngtyCateredCoffeeInternational.Tôixinphépđươ ̣cnóichuyệnvớiôngđểtrảlờivềbứcthưgầnđâyônggửichochúngtôiđềcậpđê ́ndịchvụcungcấpcàphê.Tôirấthânhạnhđươ ̣cgiớithiệuvớiôngvềdịchvụcủachúngtôivàcáchchúngtôicóthểgiúpchodoanhnghiệpcủaông.Chúngtabànchuyệnbâygiờcótiệnkhôngạ?”

“Đươ ̣c,anhcứnóiđi.”

“Trướctiên,ôngFranklin,xinphépôngchotôiđươ ̣cbiê ́tđôichútvềdịchvụcàphêhiệndoanhnghiệpôngđangsửdụng,vàđiềuđặcbiệtgi ̀đãthôithúcôngti ̀mhiểuvềdịchvụcủachúngtôi?”

“A ̀,rấtnhiềunhânviêncủachúngtôicảmthấycàphêtrongvănphònguốngkhôngngon.Chúngtôichophépnhânviêntựphacàphê.Nhưngnhi ̀nchungti ̀nhhi ̀nhkhátồitệ,vàlytáchbểrấtnhiều.ê ́làchủtịchcôngtyyêucầutôiti ̀mkiê ́mmộtdịchvụcungcấpthứcuốngởbênngoài.”

“ÔngFranklin,tôichắcră ̀ngchúngtôicóthểlàmhàilòngnhữngngườiuốngcàphêởcôngtyôngvớiloạicàphêtuyệthảo.Đảmbảokhônglàmôngthâmthủngngânsách–hoặclàmbểthêmbấtky ̀cáitáchnàonữa.Bâygiờtôixinphépcóđềnghịthê ́này.”

“Anhcứnói.”

“Tôinghĩchúngtôicóthểcungcấpchoôngmộtdịchvụtốthơnrấtnhiềunê ́utôicóthểghéquavănphòngcủaôngvàomộtlúcnàođóthuậntiệnchoôngvàphântíchnhucầucủaôngmộtcáchchitiê ́thơn.Đócũnglàdịpđểtôichoôngbiê ́tthêmmộtvàiđiềuvềCateredCoffeeInternationalkhómàmiêutảquađiệnthoại.Cóđươ ̣ckhôngthưaông?”

“Sẽmấtbaolâu?”

“Khôngquá30phút.Mộtlátnữatôicóthểđê ́nđó,nê ́uôngmuốn,hoặctôisẽghéquavàongàymai,bấtcứthờiđiểmnàophu ̀hơ ̣pvớilịchlàm

việccủaông.”

“ôiđươ ̣c,vậyanhhãyđê ́nvào3giờchiềungàymainhé.”Cómộtsốbàihọccănbảnởđây.Mộttrongsốđólà:hãygửitrướcchokháchhàngtiềmnăngcủabạnmộtláthư(hoặcmộtquảngcáocókèmphiê ́umuahàng)trướckhibạngọichohọ.Bàihọcthứhai:hãythểhiệnsựtôntrọng,ti ̀nhcảmnồngấmvàsựtintưởngbấtcứkhinàobạngọiđiệnthoạihoặctròchuyệntrựctiê ́pvớikháchhàng.Bàihọcthứba:luônkhă ̉ngđịnhbạngọichokháchhàngvi ̀lơ ̣iíchcủachínhhọ–vàđểgiúphọtho ̉amãnnhucầucủami ̀nh.Nê ́ubạnkhôngchúýđê ́nnhucầucủakháchhàng,thi ̀khôngcóbiệnphápbánhàngnàocóthểmanglạihiệuquảchobạn.Đólàlýdovi ̀saotrongđoạnhộithoạimẫuởtrên,AlexSmithnhấnmạnhră ̀ngdịchvụcàphêcủaanhsẽmangđê ́nloạicàphêtuyệthảo,giácảphảichăngvàgiảmthiểusốlươ ̣nglytáchbịvơ ̃.Alexnhậnrađóchínhlàmốibănkhoănlớnnhấtcủavịkháchhàngtiềmnăng.

MộtSốKỹuâ ̣tTelemarketing

Hãyxemviệcgọiđiệnthoạilàmộtphầndịchvụbạndànhchokháchhàng.Saukhikháchmuahàng,hãygọiđê ́nchohọđểđảmbảomọiviệcđềuô ̉n.Sửdụngthưchàohànghoặce-mailđểkhuyê ́nkhíchhọgọiđiệnlạichobạn.Dànhchohọmộtgóiưuđãihấpdẫntrongthưvàkhihọgọiđê ́n,đóro ̃rànglàmộtcơhộibánhàngquáphu ̀hơ ̣p.Cuộcgọiđê ́nnhữngkháchhànghiệntạicũngcóthểmanglạithànhcôngtươngtự.Khibạnphụcvụnhucầucủahọ,hãythểhiệnsựquantâmvànhiệtti ̀nhcungcấpthôngtin,bạnsẽcócơhộitốtđểthuhútthêmmộtđơnhàngnữa,vídụ:“ÔngConnors,đãlâukhôngthấyôngmuahàng,chúngtôigọiđê ́nho ̉ithămxemliệucóđiềugi ̀ôngkhônghàilòngchăng,hoặcnhucầucủaôngđãthayđô ̉i.Chúngtôimớiti ̀mracôngthứcnấumộtloạisúpgàmới.Hiệntạichúngtôichưacónhiềuhàng,nhưngvi ̀ônglàkháchhàngthânthiê ́tnênchúngtôigọiđê ́nôngđểgiớithiệumộtgóiưuđãimàcólẽôngsẽthích.”

KhiKháchHàngGọiĐiệnChoBạn

Khibạnkhiê ́nkháchhànghàohứngđê ́nmứcgọiđiệnthoạilạichobạn,hãytiê ́ptụcthựchiệnnhữnghướngdẫnsau:

1.Hãychứngto ̉mi ̀nhlàngườithậtsựquantâmđê ́nhọvàcóhiểubiê ́t.

2.ôngtinchokháchhàngbiê ́tră ̀ngbạnhiểuđươ ̣cnhữngnhucầuvàvấnđềcủahọ.

3.ểhiệnră ̀ngbạncógiảiphápdànhchohọ.

4.Đềxuấtmộtcuộchẹnvớithờigianthuậnlơ ̣ichocảđôibên(gặptrựctiê ́phoặcquađiệnthoại)–nê ́ukhôngthểgặpmặtnhaungaylậptức–nhưnghãynhớ,chínhhọđãgọichobạn,vi ̀vậyhãytậndụngtốiđacơhộivàvịthê ́củami ̀nh.

5.Khinóichuyện–hãycungcấpchohọnhữngýtưởng,thôngtin,hướngdẫn,vànhữnggócnhi ̀nchuyênnghiệpmàhọcóthểhọcho ̉ivàtrântrọng.

6.Hãychohọlờikhuyên.Đư ̀ngchỉchămchămvàoviệcbánhàng.

7.Hướngdẫnhọmộtcáchchuyênnghiệp.

8.Cũngtươngtựnhưthưchàohàngtrựctiê ́p,đốivớitelemarketing,bạncũngcầndẫndắtkháchhàngtiềmnăngcủami ̀nhđê ́nhànhđộng,chohọbiê ́thọphảilàmgi ̀,khinào,nhưthê ́nào,ởđâuv.v…

CáchTrảLơ ̀iưPhảnHồi

BàyTỏSư ̣QuanTâmTư ̀KháchHàng

Khibạngửithưchàohàngtrựctiê ́pkèmtheonhữngcáchthứcphảnhồi,mọingườisẽviê ́tthưhoặce-mailđểthểhiệnmốiquantâmđốivớisảnphẩmcủabạn.Họcũngcóthểviê ́tthưchobạnbàyto ̉nhữngvấnđề,nhucầuvàmụcđíchcủahọ.Hãychuẩnbịsă ̃nsàngkhibạngọichohọ.Hãyđọcquathôngtinhọgửilạichobạnvàti ̀mhiểumụcđíchcủahọ.Hãysă ̃nsàngbánchohọmộtsảnphẩmhoặcdịchvụđặcbiệtnàođóvàhãysă ̃nsàngtrảlờibấtky ̀câuho ̉inàomàhọđưara.Nhớră ̀ngsảnphẩmhoặcdịchvụđóphảiphu ̀hơ ̣pnhấtvớihọchứkhôngchỉnhă ̀mmangvềlơ ̣inhuậnvàthunhậpchoriêngbạn.Sựchuẩnbịđósẽkhiê ́nhọcảmthấybạnnhưmộtngườigiảiquyê ́tvấnđềchohọhoặcmanglạichohọnhiềulơ ̣iích,chứkhôngchỉlàmộtngườibánhàngbi ̀nhthường.Khigọiđiệnchohọ,cuộcnóichuyệnquađiệnthoạinênđitheochiềuhướngnhưthê ́này:

“Xinchào,thưacóphảicôCarolJoneskhôngạ?”“Vâng,tôiCarolđây.”

“ChàoCarol,tôilàJoeWhiteởcôngtyKingdomCarpeting.Tôigọiđê ́nđểgiúpcôti ̀mkiê ́m,đặthàngvàthicônglắpđặtthảmtrảisànmới.eotôiđươ ̣cbiê ́t,côđangcónhucầuvềlĩnhvựcnày.Tôinóichuyệnvớicôlúcnàycótiệnkhông?”

“Đươ ̣c,Joeạ.Cảmơnanhđãgọi.”

“Côcóthểchotôibiê ́tthêmmộtchútvềnhữnggi ̀côđangti ̀mkiê ́mkhông,Carol?Đểtôicóthểhiểuro ̃vềtrườnghơ ̣pcủacô.”

“Tôilàmộtnhàthiê ́tkê ́nộithất.Tôicónhucầumuamộtvàiloạithảmtrảisànkhácnhauchonhữngcănnhàmàtôiđangthiê ́tkê ́.”

“Tôitinră ̀ngmi ̀nhcóthểgiúpcôti ̀mđươ ̣cloạithảmcôcần.Trongti ̀nhhuốngnày,nê ́utôicóthểti ̀mhiểuthêmvềnhữngmụcđíchcủacôvàti ̀nhhi ̀nhkinhdoanhcủacômộtcáchchitiê ́thơnthi ̀sẽrấthữuích.Liệucôcósă ̃nlòng?”

“Tôikhôngchắclắm,Joe.Ýanhlàsao?”

“Sẽrấttốtnê ́uchúngtacóthểsắpxê ́pmộtcuộchẹnvàomộtthờiđiểmnàođóthuậnlơ ̣ichocảhaibên,đểngồinóichuyệnthoảimái,khôngcầnbấtcứchiphíhayràngbuộcgi ̀ởcô,tôisẽti ̀mhiểuchitiê ́thơnvềmụcđíchvànhucầucủacô,sauđóđưaracáchthứcphu ̀hơ ̣pnhấtđểcôđạtđươ ̣cnhữnggi ̀mi ̀nhmuốn.Tuầnsau,lịchlàmviệccủacôthê ́nào?”

“ứbacóthểđươ ̣c,Joe.Anhcầnbaolâu?”

“Khoảngmộttiê ́ngrươ ̃i.8g30sángthứbaởvănphòngcủatôiđươ ̣ckhông?Nónă ̀mởsố100đườngSouthMain,trongtrungtâmthànhphố.”

“Đươ ̣cđấy.”

Hãyxemđiềugi ̀đãdiê ̃nra:

•Carolviê ́tthưtri ̀nhbàymụcđíchcủami ̀nhlànhữnggi ̀côcầnchohoạtđộngkinhdoanh.

•Ngườigọiđiệnthoạithểhiệnmi ̀nhlàmộtngườithậtlòngquantâmđê ́nnhữngvấnđềvàmụcđíchcủacôấy.

•Mụctiêucủaanhtalàcóđươ ̣cmộtcuộchẹnđểcảhaicóthểthảoluậnvềnhucầuvềthảmtrảisàncủacô.Đểlàmđươ ̣cđiềuđó,côphảithấynómanglạilơ ̣iíchchomi ̀nh.Bạnkhôngbánchocôấymộtcuộchẹn.Bạnchocôbiê ́tnộidungbuô ̉igặpmặtđểcôcóthểsắpxê ́pthờigianvàđồngýgặpbạn.

Me ̣oGọiĐiệnĐểNắmBắtCácCơHộiKinhDoanh

1.Nhanhchóngnắmbắtnhữngcơhộikinhdoanh.Mụctiêucủabạnlàgọichokháchhàngtiềmnănghoặchiệntạingaytrongngàybạnnhậnđươ ̣cyêucầucủahọ.Khihọviê ́tthưhoặcgọiđiệnchobạn,nhucầucủahọđangởmứccaonhất.Rồinósẽdầndần“phaiđi”.

2.Mụcđíchcủacuộcgọilàgiúpkháchhàngcóđươ ̣cnhữnggi ̀họcần.Hãythểhiệnro ̃điềuđókhibạngọiđiện.

3.Khikháchhàngxácđịnhđươ ̣cmụctiêu,bạnphảigiúphọti ̀mragiảipháp–chodu ̀giảiphápđóíthoặckhônghềliênquangi ̀đê ́nbạn.Nê ́ubạnkhôngcungcấpđươ ̣cchohọgiảipháp,đốithủcạnhtranhcủabạnsẽlàmđiềuđó.

MộtVàiVíDụVềTelemarketing

Cómộtdoanhnghiệpphầnmềmtôitư ̀ngtưvấnởTulsa,bangOklahomakinhdoanhphầnmềmcaocấpđắttiền–tư ̀3.000đôđê ́n10.000đô.Hàngtháng,họgửithưchàohàngchonhữngđốitươ ̣ngtiềmnăng.Tiê ́ptheo,họgọiđiệnchonhữngkháchhàngđó,chỉđểchắcchắnră ̀nghọnhậnđươ ̣cthư,hiểuđươ ̣ccáchphầnmềmhoạtđộng,nhữnggi ̀tốtđẹpnómanglại,vàđểtrảlờibấtcứcâuho ̉inàohọđặtra.Trướcđó,họchưabaogiờgọiđiệnho ̉ithămsaukhigửithưchàohàngcả.Trướckhitôilàmviệcvớihọ,họchỉgửithư.Láthưlàmtăngchiphíhoạtđộngtiê ́pthịlêngấp3lầnvàhọchỉnhậnlạimộtkhoảnlơ ̣inhuậníto ̉i.Nămđầutiên,tôibảohọsửdụngtelemarketingsaukhigửithư,doanhsốcủahọnhảyvọtlên900%.Đólàmộtsựgiatănggấp9lầnchỉnhờvàoviệctiê ́pnốithưchàohàngbă ̀ngmộtcuộcđiệnthoại.Họpháthiệnrară ̀ngcóhàngchụcngườimi ̀nhgọiđê ́nmỗithángđãnhậnđươ ̣cthưvàthậtsựhứngthúnhưng

khôngbaogiờcódịpđê ́nmuahoặcthửquasảnphẩmđó.Họkiê ́mđươ ̣crấtnhiềutiềntrongnămđầutiênđê ́nmứchọchocảcôngtynghỉphépcóhưởnglươngtronghaituầnđểđưatấtcảđiHonoluludulịch.Họthànhcôngđê ́nmứcnhưvậyđấy.

Tôitư ̀ngtưvấnchomộtngườikinhdoanhmànvàrèmcửa.Doanhsốcủahọlà40triệuđô-la.Họsửdụngtelemarketingđểphảnhồitấtcảnhữngyêucầuhọnhậnđươ ̣ctư ̀kháchhàng.Họthuhútđươ ̣chàngtrămyêucầucủakháchhàngmỗituần.Nhữngkháchhàngtiềmnăngđóđươ ̣cnhậnmộttậpsáchhướngdẫntrangtrínhàcửamộtcáchhiệuquảhơn.Tậpsáchđótrảlờinhữngcâuho ̉ivàchỉhọvôsốcáchthứckhácnhautrongviệcsửdụngrèmvàmàncửagiúpchonơiởcủami ̀nhthêmhấpdẫn.Saukhinhậnđươ ̣ctậpsách,doanhnghiệpđógọichohọ.Trảlờinhữngcâuho ̉ikháchhàngđặtra,phụcvụhọtrongvaitròmộtngườicốvấn,đảmtráchchứcvụcủamộtnhàthiê ́tkê ́nộithấtquađiệnthoại,vàthuhútđươ ̣cđơnhàngtư ̀45%sốngườihọliênhệ.Trongkhoảng40triệuđô-ladoanhsốkiê ́mđươ ̣cmỗinăm,họsẽkhôngcóđươ ̣c30triệuđô-lanê ́uhọkhôngthêmbiệnphápgọiđiệnthoạisaukhiđãgửinhữngtậpsáchđóđi.

Mộtngườikinhdoanhxehơitôitư ̀ngtưvấnsửdụngđiệnthoạiđểliênhệvớitấtcảnhữngkháchhàngnàođãmuaxemớicủaanhnhưngchưamuadịchvụgiahạnbảohành.Anhgọichohọvàohaituầnsauvànóiră ̀nghọcócơhộimuagóidịchvụgiahạnbảohành.Anhnhậnrară ̀ngcó35%nhữngngườiđươ ̣cgọitậndụngcơhộiđểgiahạnthêmthờigianbảohành.Vànógiatănglơ ̣inhuậntrongtư ̀nggiaodịchlênrấtnhiều.

Mộtchuyêngialàmđẹpsởhữumộttrungtâmchămsócđặcbiệtdànhchonhữngkháchhànggiàucóvàrấtthànhcông.Côấygọichonhữngkháchhàngđươ ̣cgiớithiệuởkhắptiểubangvàkhiê ́nchonhữngphụnữtư ̀nhữngnơixaxôicáchđóđê ́n300dặmđô ̉xôvềđểgặpmi ̀nh.Đơngiảnbởicôấygọihọtheoyêucầucủanhữngkháchhànghiệntại.Côtròchuyệnvớihọvàho ̉ixemhọnghĩsaovềve ̉bềngoàicủami ̀nh,ră ̀nghọcónhữngbănkhoănvàvấnđềgi ̀vềmỹphẩm.Rồicôdànhchohọnhữnglờikhuyênmàhọcóthểtựthựchành,nhưngcôđềnghịđươ ̣cgiúpđơ ̃mộtlầnmiê ̃nphínê ́uhọmuốnđê ́nthẩmmỹviệncủacô.Hàngtrămngườitư ̀nhiềudặmxaxôiđô ̉vềtrungtâmcủacô,bởicôlàmộttưvấnviênrấtcóduyênvàđángtincậyquađiệnthoại.Bạncóthểsửdụngtelemarketingđểti ̀mhiểuxemtạisaomọingườikhôngmuahàngcủabạnvàti ̀mcáchthayđô ̉ihọ.Tôitư ̀ngtưvấnchomộtchuỗicửahàngđồnộithấtdacaocấptrên

toànquốc.Họpháthiệnrară ̀ngcó¾kháchđê ́nthămcửahàngkhôngmuangaylầnđầutiên.Tạisao?Bởivi ̀họkinhdoanhđồnộithấtlàmtheođơnđặthàng.Nólàloạiđồnộithấtđắttiền,cókíchcơ ̃lớn,cựcky ̀ấntươ ̣ng.Bạnkhôngchỉnhi ̀nthấynóvànói,“Tôisẽlấymónnày.”Bạnnhi ̀nngắmnó.Bạnvềnhà.Bạnsuynghĩ.Bạnđođạc.Bạntrởlạiđểngắmnghíalầnnữa.Họđãbo ̉racảmộtgiatàiđểmangkháchhàngtiềmnăngđê ́nnhữngcửahàngtrưngbàycủami ̀nh,vànhữngkháchhàngtiềmnăngđókhôngmua.Họthiê ́tlậpmộthệthốngtelemarketingđểgọiđiệnchonhữngkháchhàngtiềmnăngđókhôngchỉmộtlần.Ngươ ̣clại,họgọichokháchhàngnhững5lầntrongkhoảngthờigian6tuần.Nhưngkhôngbaogiờhọti ̀mcáchbánhàng.Họchỉđưaralờikhuyênchokháchhàng.Luôncốgắnggiúpđơ ̃họ.Luôncốgắngtrảlờinhữngcâuho ̉ivàchohọnhữnglờikhuyênchuyênmôntốtnhấtcóthể.Kê ́tquảlà,họtăngthêm350.000đô-lamộttháng–khôngphảimộtnăm,màlàmộttháng–vàolơ ̣inhuậnsauthuê ́củadoanhnghiệp,chỉbă ̀ngcáchgiúpnhữngkháchhàngtiềmnăngđưaranhữngquyê ́tđịnhtốiquantrọngmộtcáchkhônngoanhơn.

Mộtngườikhác,nhânviêncủamộtđơnvịcungcấpdịchvụquảngcáolớn,muốnnóichuyệnvớiCEOcủamộtcôngtyđangti ̀mkiê ́mnhàcungcấpdịchvụmới.Anhmuốncôngtymi ̀nhđứngởthê ́thươ ̣ngphongnhưnganhgặpvấnđềkhiti ̀mcáchtiê ́pcậnvịCEOtrên.Giảipháptôiđưarachoanhlàmuamộtchiê ́cđiệnthoạidiđộngcótrảtrướchàngtrămgiờđàmthoại(khoảngvàitrămđô-la).Chiê ́cđiệnthoạinàyđươ ̣cngườiđưathưgửiđê ́nchovịCEO.Ngườiđưathưlậptứcđiệnthoạichodoanhnghiệpquảngcáonọđểxácnhậnđãgửichiê ́cđiệnthoạithànhcông.Họliềngọivàosốđiệnthoạicủachiê ́cđiệnthoạidiđộngđó.VịCEOnghemáyvànhânviênquảngcáođócóđươ ̣c5phúthộithoạiquýgiávớiông.Khitôiđangviê ́tnhữngdòngnày,chỉcòn3nhàcungcấpdịchvụquảngcáođangtronggiaiđoạnxemxétcuốicu ̀ngđểđươ ̣cchọn,vàdoanhnghiệpquảngcáonọnă ̀mtrongsốđó.

Mộtcuộctiê ́pxúcquađiệnthoạivớikháchhàngtiềmnănghoặckháchhànghiệntạicũngtươngtựnhưcuộchẹngặpmặttrựctiê ́p.Vàsửdụngđiệnthoạichỉtiêutốnmộtphầnrấtnho ̉trongtô ̉ngchiphíđilạithựctê ́đểđê ́ngặpkháchhàng,cảvềthờigianlẫntiềnbạc.Đư ̀ngbaogiờxemnhẹgiátrịkhô ̉nglồcủamónđồvậtbă ̀ngnhựanho ̉bénă ̀mtrênbànlàmviệccủabạn.Khiđươ ̣csửdụngđúngcách,nósẽlàmộttrongnhữngtrơ ̣thủkinhdoanhđắclựcnhất.

CácBướcHànhĐộng

Ngàynay,chă ̉ngcómộtphươngpháptiê ́pcậnhaychiê ́nlươ ̣cnàocóthểlàmmọithứthaybạn.Bạncầnmộtbiệnphápkê ́thơ ̣p,tíchhơ ̣pvàtiê ́pcậncóhệthống.Telemarketingrấthiệuquả.Nónhanhchóngphảnhồilạithưchàohàngtrựctiê ́pđểtrởthànhmộtphươngpháptiê ́pthịmàaiaicũngcóthểápdụng.NhưngvớisựpháttriểncủahộpthưthoạivàInternet,cũngnhưrấtnhiềungườilàmviệctạinhàvàbạngầnnhưkhôngthểtiê ́pcậnđươ ̣c,bạnphảitrântrọngnhữnggi ̀telemarketingmanglạivàchấpnhậnnhữnggi ̀nókhôngthểlàmđươ ̣c.Khôngphảitấtcảmọingườiđềuchịungheđiệnthoạicủabạn.Cũngnhưkhôngphảiaicũngtiê ́pchuyệnbạnmộtcáchhàohứngvàtiê ́pthuđươ ̣cnhữnggi ̀bạnnói.Nhưngkhitelemarketingđươ ̣cvậndụngđúngcách,nóvẫnlàcôngcụquýgiávàhiệuquảnhấtđểthuhútthêmnhiềungườiphảnhồilạithưchàohàngvàcataloguecủabạn.Đồngthời,nógiúphọgậtđầuđồngýchomộtchuyê ́nviê ́ngthămtròchuyệntrựctiê ́pcu ̀ngbạn.

Vậybạnhãylậpramộtdanhsách.Bắtđầuvớimọiti ̀nhhuốngmàmộtcuộcgọitelemarketingtrướchoặcsaukhigiaodịchcóthểmangđê ́nhiệuquả.Hãythửcáchlàmcủabạnbă ̀ngcáchgọicho5,10hoặc15ngườivàxemhọphảnhồithê ́nào.Đư ̀nglolắngnê ́utrướcgiờbạnchưabaogiờlàm.Nê ́usựquantâmcủabạnlàchínhđáng,độngcơcủabạntốt,vàthôngđiệpmàbạnđưarachứađựngnhữnggiátrịđúngđắn,sẽrấtđángbuồnnê ́ubạnkhônggọivàmanglạichokháchnhữngthôngtinđó.Hãythửđi.Bạnsẽngạcnhiênkhithấyrấtnhiềungườivuive ̉ngheđiệnthoạicủabạnvàphảnhồitíchcựcđốivớiđềnghịcủabạn.

Đốivớinhữngaikhôngcómặthoặckhôngmuốnngheđiệnthoại,đư ̀ngcảmthấybựcdọc,thấtvọnghoặcgiậndữ.Nênbiê ́tră ̀ngnhữngngườiđórấtbậnrộn.Mộtngàyđẹptrờinàođótrongtuần,họsẽdê ̃dàngbịbạnthuyê ́tphụchơnhă ̉nnhữngngàykhác.ờigianvàsựquantâmcủahọrấtquýgiá.Hãynhớră ̀ng,tươngtựnhưnhữngdạnggiaotiê ́pcótínhchấtthuyê ́tphụckhácmàbạnsửdụng,mụctiêutậptrungluônlàkháchhàngchứkhôngphảibạn.Hãykhôngngư ̀ngti ̀mkiê ́mnhữnglơ ̣iích,cơhộihoặcưuthê ́chínhyê ́utrongsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạndànhchohọ.Biê ́nnóthànhlýdochủyê ́uđểbạnbànbạcvớihọ.Sửdụngnguyêntắcchủđạođókhigiảithíchlýdobạngọiđiệnđê ́nnê ́uphảiđốimặtvớinhữngcánhânlàmnhiệmvụsànglọccuộcgọichođốitươ ̣ngmàbạnnhắmđê ́n.Nê ́ubạnkhôngthểnóichuyệnvớihọvi ̀bấtcứlýdogi ̀,hãyđểlại

mộtthôngđiệpcótínhthuyê ́tphụchàmchứanhữnggiátrị,sựlôicuốnvàhấpdẫndànhchohọ.Đư ̀ngngạinê ́ubạnphảigọiđigọilạinhiềulầnvàonhữngthờiđiểmthíchhơ ̣p.Sẽchă ̉ngaiphiềnlòngkhibạnthậtsựcóviệcquantrọngcầnnói.Chỉcầnbạnchúýtôntrọngvàquantâmđê ́nthờiđiểmlôikéođươ ̣csựchúýcủakhách(ngắnthôi),giớihạnthờigian(nhiềulúckhácnhau)vàcáchtiê ́pcận(cógiớihạn).

Chương16:SiêuLợiNhuận.comPhươngcáchkinhdoanhtrênmạng

Điềuđặcbiệtquantrọngmàbạncầnbiê ́tvềviệckinhdoanhquamạnglà:Yê ́utốchủchốtđểthànhcôngtrênmạngkhôngphảilàvấnđềkỹthuật.MạngInternetchỉđơnthuầnlàmộtphươngtiệntruyềnthôngvàtiê ́pthịhiệuquảkhác.ĐiềuthứhaibạncầnnhậnralàInternetvẫnđangtronggiaiđoạnpháttriển…nhưngnóđangpháttriểnrấtnhanh.MọithứthuộcvềInternetđangthayđô ̉ichóngvánhđê ́nnỗimộtgiảđịnhvữngchắcbạnđưarahômnaycóthểtrởnênlỗithờitrongnháymắt.Điềuquantrọngthứba,nhữngbíquyê ́tvànguyêntắctrongquyểnsáchnàycũngsẽcóhiệuquảtrênInternet,nhưngnóphảiđươ ̣cápdụngtheocáchkhác.Mặcdu ̀mạngInternetcónhữngkhíacạnhđặcthu ̀,nhưngnhữngyê ́utốchủchốtdẫnđê ́nthànhcôngtrongtiê ́pthị,bánhàngvàxâydựngmốiquanhệđềutươngtựnhau,du ̀chúnghiệndiệntrongthê ́giớithựchayảo.

AiCóểKiếmĐượcLợiNhuâ ̣nTrênMạng?

Vôsốdoanhnghiệpquymôtư ̀lớnđê ́nnho ̉đangkiê ́mđươ ̣crấtnhiềutiềnnhờkinhdoanhđủloạisảnphẩmhoặcdịchvụtrênmạng:xehơi,sách,thứcănđặcsản,dịchvụtưvấn,hoa,tưvấnluật,thiê ́tbịthểthao,mỹphẩm,phầnmềm,bấtđộngsản,đặtvémáybay,đặtphòngkháchsạn,v.v…Rấtnhiềucôngtythànhcôngkhôngchỉnhờkinhdoanhtrênmạng.Rấtnhiềudoanhnghiệpđãtạoranguồndoanhthubô ̉sungthôngquaInternet.Có3điềubạnbuộcphảilàmđểthànhcôngtrongviệckinhdoanhsảnphẩmhoặcdịchvụtrênmạngInternet:

•Cungcấpnhữngsảnphẩmvà/hoặcdịchvụchấtlươ ̣ngcaomàkháchhàngcủabạnmuốn.

•iê ́tkê ́mộttrangwebthậttuyệtvờiđểkinhdoanhmộtcáchhiệuquả.

•uhútlươ ̣ngtruycậpchấtlươ ̣ngcaovàotrangwebmộtcáchhiệuquảvàtiê ́tkiệm.

Đólàtấtcảnhữnggi ̀bạnphảilàm.

Bạnđãtư ̀ngnghenhiềucâuchuyệnvềnhữngngườiphấtlênnhờInternet?Nhữngchuyệnđócóthật,ítralàmộtvàitrongsốđó.MạngInternetmanglạinhữngtiềmnănglơ ̣inhuậnkhô ̉nglồ.Nhưngnólàmộtlĩnhvựckinhdoanhvẫnchưaô ̉nđịnh.Vàsựthayđô ̉ivớivậntốcánhsánglàmộthiệntươ ̣ngrấtđỗibi ̀nhthường.Trongchươngnày,bạnsẽbiê ́tmộtđiềură ̀ngnhữngbíquyê ́tchắcchắnđểthànhcôngtrongthê ́giớithựccũngsẽchứngto ̉đươ ̣cthànhcôngtrongthê ́giớiảo.Nhưngvẫncónhữngđiểmkhácbiệtquantrọnggiữahaithê ́giớiđó.Bạncũngsẽbiê ́tcáchlàmthê ́nàotránhđươ ̣cmộtsốsailầmthườnggặpnhấtđốivớinhữngdoanhnghiệpkinhdoanhquamạng.

Giờtôicứxemnhưbạnchỉkinhdoanhnhữngsảnphẩmvà/hoặcdịchvụchấtlươ ̣ngcaomàkháchhàngcủabạnmuốnmua.Cómộtphépthửcănbảngiúpbạnxácđịnhliệusảnphẩmhoặcdịchvụcủami ̀nhcókhảnăngbánđươ ̣ctrênmạnghaykhông.Nê ́unócóchấtlươ ̣ngcaovàbántốtthôngquathưđặthànghoặccatalogue,nócóthểsẽbánrấtchạytrênmạngInternet.Mộtsố“chuyêngia”nóiră ̀ng:đểthànhcôngtrênmạng,bạncầnmộtsảnphẩmphụcvụđươ ̣cthịtrườngtoàncầu.Tuynhiên,nhiềudoanhnghiệpđịaphươngvẫnđangsửdụngmạng

Internetmộtcáchrấthiệuquả.Vậythi ̀,nê ́ubạnlàmộtdoanhnghiệpđịaphương(vàvẫnmuốntiê ́ptụclàmmộtdoanhnghiệpđịaphương),mạngInternetvẫncóthểlàmộtcôngcụđắclựcđểpháttriểndoanhnghiệpcủabạn.Tôisẽdànhtrọnphầncònlạicủachươngnàyđểthiê ́tkê ́vàquảngbáchotrangwebcủabạnbă ̀ngcáchápdụngnhữngbíquyê ́tvàphươngpháptôiđãmiêutảchitiê ́ttrongquyểnsáchnày.

Mộtnghiêncứugầnđâychothấykhoảng50%cáctrangwebthươngmạichobiê ́ttrangwebcủahọ“lúcnàyđangcólơ ̣inhuận”.10%nhữngtrangwebđó“mangvềlơ ̣inhuậncao”,nghĩalàdoanhthuhàngthángtư ̀10.000đô-latrởlên.Nhữngtrangwebhàngtopthuđươ ̣chơn1triệuđô-lamỗitháng.50%nàycóthểđươ ̣cnânglênnữa,cũngtươngtựnhưcácchỉsốthànhcôngcủabấtcứloạihi ̀nhdoanhnghiệpnàokhác,bă ̀ngcáchápdụngnhữngbíquyê ́tvàphươngpháptôiđãmiêutảchitiê ́ttrongquyểnsáchnày.

Như ̃ngTấmGươngànhCôngTrênMạngInternet

Chúngtahãycu ̀ngxemquamộtvàicâuchuyệnthànhcôngtrênmạng,

baogồmmộtsốdoanhnghiệpmàbạncóthểchưatư ̀ngngheđê ́n.

CDNow–JasonOlimmuốngiảiquyê ́tmộtvấnđề.Anhrấtthấtvọngvi ̀chỉti ̀mđươ ̣cnhữngtuyểntậpnhạcjazzíto ̉iởcáccửahàngbăngđĩađịaphương.Saukhigặpmộtngườichuyênbánbăngđĩanhạcjazzgầnnhà,ngườithậmchícònkhôngbiê ́tMilesDavislàai,anhcảmthấymi ̀nhcầnlàmmộtđiềugi ̀đó.Jasoncu ̀ngngườiemtraiMathewđãkhởisựkinhdoanhtrênmạngInternettrongtầnghầmcănnhàcủachamẹ,cungcấpkhoảng500ngànsảnphẩmliênquanđê ́nâmnhạc(baogồmmọialbumnhạcjazzsảnxuấttạiHoaKy ̀)chogần1,6triệukháchhàng.Côngtycủahọ,CDNow,đangpháttriểnnhưvũbão.Trướckhipháthànhcô ̉phiê ́uvàotháng2năm1998,họđãgặtháiđươ ̣cthànhcôngmàkhôngcầnhànghóalưukho.GiasảncủacặpanhemsinhđôinhàOlimhiệntạitrịgiáhơn100triệuđô-la.

MotleyFool–TomvàDavidGardnerđãthànhcôngrựcrơ ̃vớitrangMotleyFool,mộttrangwebđươ ̣cthiê ́tkê ́nhưmộtdiê ̃nđàntrênmạngdànhchonhữngnhàđầutưcánhân.Trangwebthuhúthơnmộttriệulươ ̣ttruycậpmỗitháng.Phầnlớndoanhthucủahọđê ́ntư ̀việcbánquảngcáotrênmạng.

WebMD–JeffArnoldkhởitạoWebMD,mộtdoanhnghiệpchuyênchămsócsứckho ̉evàtinhthầnchomọingười,anhđạtdanhhiệu“CEOkhởinghiệphiệuquảnhất”.Chỉ7thángsauđó,anhđãtrởthànhtriệuphú.Ơ ̉tuô ̉i29.

FurnitureFind.Com–Năm1952,RobertBookoutcó600đô-lavàmộtkhátkhaocháybo ̉ngđươ ̣clàmchủdoanhnghiệpcủariêngmi ̀nh.47nămsau,doanhnghiệptư ̀miềntâynambangMichigannàyđãtạoramộtbộphậnkinhdoanhonlinenhữngmặthàngkíchthướclớn:nệmgiườngngủ,hệthốnggiảitrígiađi ̀nh,bộbànghê ́phòngănvàphòngkhách,ghê ́sô-phađanăng,vàcònrấtnhiềunữa.Họcungcấpđồnộithấtcóthươnghiệuvớigiácảphảichăngvàmiê ̃nphídịchvụtàichínhcũngnhưdịchvụvậnchuyển.Vi ̀họkhôngphảitrảhoahồng,chiphínhàkhođắtđo ̉,haylươngthángchonhânviênkinhdoanh,họđãxâydựngđươ ̣cmộtmôhi ̀nhhiệuquả–vàhọđãthànhcông.

Nhữngkê ́tquảnhưvậycóbi ̀nhthườngkhông?Dĩnhiênlàkhông.Nê ́ucó50%trangwebcólơ ̣inhuận,thi ̀50%cònlạiđangthualỗ.Vàhầu

hê ́tnhữngtrangwebcólơ ̣inhuậnthườngkhóvươ ̣tquacộtmốcmộtty ̉đô-la.Maymắnlànhữngdoanhnghiệpthànhcôngnàycóthểđươ ̣clấylàmmôhi ̀nhchuẩnchohoạtđộngtiê ́pthịtrênInternetcủabạn.Bạncóthểápdụngnhữngnguyêntắctươngtựchodoanhnghiệpcủami ̀nhđểđạtđươ ̣cthànhcôngtươngtự,thậmchícòncaohơnnữa.

Vâ ̣yNhư ̃ngNgươ ̀iKhácĐangLàmSaiĐiểmNào?

Bạnlàmthê ́nàođểtránhrơivàomộttrong50%doanhnghiệpkinhdoanhtrênmạngthấtbại?Vấnđềlớnnhấtđốivớinhữngdoanhnghiệpnàynă ̀mởnhữngsailầmcũrích,đôikhingươ ̣cđờinhưnglạirấtthườnggặp.Điềuquantrọnglàphảihiểuvàtránhđươ ̣cnhữngsailầmđónê ́ubạnmongmuốnthànhcôngtrênInternet.Hầuhê ́tsailầmxuấtpháttư ̀sựthiê ́uhiểubiê ́tvềvănhóavàtínhchấtđặcthu ̀củaloạihi ̀nhkinhdoanhnày.

Quanniệmsailầm:Chă ̉ngaikiếmđượctiềntrênInternetcả

ựctế:Giờthi ̀bạnbiê ́tđiềuđókhôngđúng,nhưngcólẽbạncũngbănkhoănkhôngbiê ́tliệumi ̀nhcóthểkiê ́mtiềntrênmạngđươ ̣ckhông.Câutrảlờilàđươ ̣c,nê ́ubạnápdụngnhữnggi ̀thunhặtđươ ̣ctrongquyểnsáchnày.Điềuđósẽkhôngxảyramộtsớmmộtchiều,nhưnghoàntoàncóthểxảyra.

Quanniệmsailầm:Ba ̣nse ̃“làmgiàunhanhchóng”quama ̣ngInternet

ựctế:Hãyquênchuyệnđóđi.Bạnkhôngtinvàođiềunàynê ́uđólàkinhdoanhofflinetruyềnthống–vậytạisaobạnlạitinkhinóđềcậpđê ́nviệckinhdoanhtrênmạng?Nguyhiểmthậtsựcủasailầmnàylàbạnsẽnảnchíkhikhôngcóđươ ̣cnhữngkê ́tquảchóngvánh,vàsauđóbạnsẽbo ̉cuộcnhanhchóng.Mộtkhithànhcôngbắtđầuđê ́nvớibạntrênmạng,nócóthểtiê ́ntriểnrấtnhanh.Cứchờđơ ̣imộtthờigianđê ́nkhinóbắtđầu.Vàhãykiêntri ̀.

Quanniệmsailầm:Ba ̣ncóthê ̉thuhútđượchàngtriệukháchhàngmơ ́ibă ̀ngcáchđặttrangwebcủami ̀nhtrênsiêuxalô ̣thôngtin!

Thựctế:Bạncầnphảilàmrấtnhiều,hơnlàchỉđơnthuầntạoramộttrangweb.Mọingườikhông“đingangqua”trangwebcủabạnvànhi ̀nthấy

nó.Bạnphảikhiê ́nnótrởnênđángchúýđê ́nmứcaicũngmuốnghéqua.Rồibạnphảisửdụngnhữngbíquyê ́tvàphươngpháphiệuquảđểbánđươ ̣chàng.A ́pdụngnhữngýtưởngtiê ́pthịtrongquyểnsáchnàycóthểbiê ́nđiềuđóthànhhiệnthực.(Chodu ̀bạncóthểthuhútđươ ̣chàngtriệukháchhàngmớimộtcáchnhanhchóng,liệubạnthậtsựcókhảnăngcungcấpdịchvụchấtlươ ̣ngchongầnấyngườingaylậptứchaykhông?)

Quanniệmsailầm:Như ̃ngcửahàngtrênInternetmangla ̣ilợiíchtươngtư ̣nhưnhư ̃ngcửahàngthậtsư ̣

Thựctế:Tươngtựnhưvấnđềởtrên.Nhữngngườibánhàngởcáccửahiệutrongthê ́giớithậthưởnglơ ̣itư ̀lươ ̣ngkháchviê ́ngthăm.TrênmạngInternet,khônghềcónhữngngườiđingangquatrangwebcủabạn.Chă ̉ngcóaichúýđê ́n“kiểutranghoàngbắtmắttrêncửasô ̉”trư ̀phihọthậtsựghéthămtrangwebcủabạn.Mỗi“cửahàng”trongmộttrungtâmthươngmạitrênInternetphảitựthựchiệnhoạtđộngquảngbáchochínhhọ.Vậythi ̀lơ ̣iíchcủaviệctrởthànhmộtcửahàngtrênmạnglàgi ̀?Nê ́ubạnkiênquyê ́tmuốnmởmộtcửahàngtrênmạng,hãygửie-mailtrựctiê ́pđê ́nmộtsốngườichủcửahàngdạngnàytrướckhithậtsựđô ̉tiềnđầutư.Hãyxemhọnóigi ̀.Cóthểbạnsẽquyê ́tđịnhdu ̀ngsốtiềnđóđểđầutưquảngbáchotrangwebcủariêngbạn.Hãyvậndụngnhữngýtưởngtrongquyểnsáchnày,vàbạnsẽthuhútđươ ̣cnhiềulươ ̣tngườighéthămđểgặtháilơ ̣inhuận.

Quanniệmsailầm:Khôngcầnsởhư ̃uhoặcsửdụngmáyvitínhđê ̉kiếmcảmô ̣tgiatàitrênma ̣ngInternet

ựctế:Sailầmnàythườngđươ ̣ccô ̉xúybởinhữngngườiđiềuhànhdịchvụcửahàngtrênmạnghoặccungcấpdịchvụthiê ́tkê ́trangweb.Quênchuyệnđóđi.Nhữngngườimuasắmquamạngcũngmongmuốnđươ ̣chưởngdịchvụtrênmạng.Nê ́ukhôngthểtrựctiê ́ptrảlờie-mailcủahọ,tốtnhấtbạnnênchuẩnbịtrảtiềnchomộtaikhácđểhọlàmviệcđó.

Mộtvấnđềkhónhi ̀nthấyhơnliênquanđê ́nsailầmnàylànókhiê ́nmộtsốngườikhôngpháthiệnramộtvàilơ ̣iíchtolớncủaviệcsửdụngInternetvànhữngcáchtiê ́tkiệmsă ̃ncó.Bạncóthểdê ̃dàngtiê ́tkiệmtư ̀5.000đê ́n50.000đô-lamỗinăm(hoặchơn)bă ̀ngcáchgiảmchiphíFedEx,fax,điệnthoại,gửithư,inấn…đơngiảnnhờsửdụnge-mail.SửdụngInternetcũngchophépbạncungcấpthôngtinchokháchhàngngaykhihọcần–chodu ̀cửahàngtrongthê ́giớithậtcủabạnđóngcửavàocuốituần

đinữa.

Bấtchấptấtcảgiảthiê ́tvànhậnđịnhsailầmtrên,Internetthậtsựmanglạinhữngcơhội,lơ ̣iích,vàưuthê ́tuyệtvờichonhữngaicósảnphẩm,dịchvụ,doanhnghiệp,hoặcýtưởngkinhdoanhxuấtsắc

–miê ̃nsaongườiđósă ̃nsàngđầutưmộtchútthờigianđểhọcho ̉ivềvănhóatrênmạngvànhữngbíquyê ́tthànhcônghiệuquảnhất.Rấtnhiềudoanhnghiệpchưatậndụngđươ ̣chê ́tnhữngcơhộituyệtvờimàInternetmanglại,bởihọáccảmvớicôngnghệ.Cònnhữngngườikhácchưathànhcôngbởihọđammêcôngnghệmộtcáchtháiquá.Hãynhớ,điềuquantrọngkhôngphảilàcôngnghệ.Màlàchiê ́nthuật.Sauđâylàmộtvàiyê ́utốcủamộtchiê ́nthuậtsửdụngInternetthànhcông.

KếHoạchTiếpthi ̣VàKinhDoanhTrênInternet

Nóiđơngiản,đểthànhcôngtrênmạngInternet,bạncầncókê ́hoạch.Đốivớimộtkê ́hoạchkinhdoanhtrênmạngInternet,càngđơngiảncàngtốt.MạngInternetđangthayđô ̉iquánhanhđê ́nđộkê ́hoạchtiê ́pthịvàkinhdoanhcủabạnphảingắngọnvàuyểnchuyểnđểcóthểthíchnghinhanhchóngvớinhữngthôngtinmớivànhữngnguyêntắcbiê ́nđô ̉iliêntục.Bạncầncómộtkê ́hoạchlinhđộng–nê ́ukhông,kê ́hoạchđósẽkhôngthểthựchiệnđươ ̣c.Bạncòncầnmộtkê ́hoạchcóthểđươ ̣cápdụnghàngngàybởibanlãnhđạonhă ̀mgặtháithànhquảtốiđa.Bạncầnmộtkê ́hoạchvềkinhdoanh,chiê ́nthuật,tiê ́pthị,quảntrịvàđô ̉imới.Cáchtiê ́pcậnnàychophépbạntậndụngưuthê ́của“Nguyêntắc80-20”:Bạnđạtđươ ̣cítnhất80%lơ ̣iíchcủaviệclậpkê ́hoạchkinhdoanhvớikhoảng20%tô ̉ngcôngsứcbo ̉ra.Nhiềudoanhnghiệpthànhcôngđãđươ ̣cthànhlậpvớinhữngkê ́hoạchkinhdoanhngắngọn.Kê ́hoạchkinhdoanhđầutiêncủaIntelchỉdàicómộttrang.VàcủaSunMicrosystemschỉdài3trang.

Tôitư ̀ngthấynhiềukê ́hoạchkinhdoanhcựcky ̀chínhxác,vớinhữngbảngtínhkhô ̉nglồcăncứvàodữliệunhânkhẩuhọcđầyấntươ ̣ng.Nhưngchúngthiê ́unhữnggiảđịnhchủchốtcựcky ̀quantrọng.Đư ̀ngphíthờigian,côngsứcvàtiềncủađểxâydựngnhữngkê ́hoạchkinhdoanhtrênmạngcuốicu ̀ngchỉđểnă ̀myêntrênkệ,hoặcnhữngkê ́hoạchkhôngthểthíchnghivớiti ̀nhhi ̀nhmới.Nhữngconsốsẽthayđô ̉irấtnhanh,vànhữnggiảđịnhcủabạncóthểtrởnênlỗithờinhanhkhôngkém.Kê ́hoạchcủabạnnênbaogồmnhữnggi ̀?Bạnphải:

•Cungcấpsảnphẩmvà/hoặcdịchvụchấtlươ ̣ngrấtcaomàngườidu ̀ngmuốn.

•Tạoramộttrangwebtuyệtvờicóthểbánhàngmộtcáchhiệuquả.

•uhútlươ ̣ttruycậpchấtlươ ̣ngcaođê ́nvớitrangwebcủabạnmộtcáchhiệuquảvàtiê ́tkiệm

Chúngtahãycu ̀ngxemquamộtvàithànhphầnchủyê ́ugiúpchokê ́hoạchcủabạnpháthuytácdụng.Đầutiên,hãytậptrungvàoviệctạomộttrangwebbánhànghiệuquả,vàrồichúngtasẽnóivềcáchlàmthê ́nàođểthuhútlươ ̣ttruycậpchấtlươ ̣ngcaođê ́nvớitrangwebcủabạnmộtcáchhiệuquảvàtiê ́tkiệm.

PhảiCóLòngĐamMêĐốiVới

DoanhNghiệpVàKháchHàngCủaBạn

Đốivớikiểubánhàngtruyềnthống,điềunàyrấtquantrọng.TrongmôitrườngInternet,nólàyê ́utốsốngcòn.Tạisao?Mộttrongnhữngyê ́utốchủchốtđểthànhcôngtrênmạnglàhiểuđươ ̣cvănhóaInternet.Mộtphầncủavănhóađólàsởhữumộttrangwebthúvịvàtuyệtvờiđểkháchthamquan,muasắm.Hầunhưmọidoanhnghiệpthànhcôngtrênmạngđềulàmđiềunày.Ro ̃ràng,trảinghiệmnhưthê ́nàykhólòngxảyranê ́ubạnkhôngcóđammêvớinhữnggi ̀mi ̀nhlàm.Bạnkhôngthểgiảvờđammê–vi ̀ngườitasẽdê ̃dàngpháthiệnrathôi.

PhầnTiêuĐề

95%cáctrangwebsửdụngtênhoặclogocôngtyhoặcsảnphẩmđểlàmtiêuđề,hoặchọsẽghilà:“Chàomư ̀ngđê ́nvớitrangwebcủaXYZ.”ậtsailầm!Tênsảnphẩmvàcôngtykhôngphảitiêuđề.Chúngkhôngmanglạilơ ̣iíchgi ̀chongườighéthămtrangwebcủabạncả.Đâythậtsựlàmộtsailầmlớn.Khimộtvịkháchghéthămtrangwebcủabạn,bạnchỉcóvàigiâyđểgâysựchúý,đểhọởlạivàti ̀mhiểuthêm.Vi ̀vậy,việcsửdụngmộttiêuđềhấpdẫnrấtquantrọngđểtậndụngtốiđavàigiâyngắnngủiđó.Mộttiêuđềhiệuquảcóthểcảithiệnđángkểhoạtđộngcủamộttrangweb.Tiêuđềchịutráchnhiệmđê ́n90%thànhcôngcủamộtquảngcáongoàitrờihoặcthưchàohàngtrựctiê ́p.Mặcdu ̀tôikhôngbiê ́tcónghiêncứutô ̉nghơ ̣pnào

vềtiêuđềtrêntrangwebhaykhông,nhưngbảnthântôichoră ̀ngthayvi ̀lấytêncôngtylàmtiêuđề,hãysửdụngmộttiêuđềhiệuquảđểgiatăngdoanhsốđê ́nhơn500%.Dựđoáncócăncứnhấtcủatôilàhiệuquảđạtđươ ̣ccóthểcaogấp21lần(2100%),đâychínhlàđiềutôikhámpháởmọidạngtiê ́pthịkhácmàtôitư ̀ngthửnghiệm.

Đâylàmộtcáchtiê ́pthịcựcky ̀hữuích,đặcbiệtlàkhihầunhưkhôngcầnchútphítô ̉nnàođểtạoravàthửnghiệmnhữngthayđô ̉iđó.ựctê ́,việcthiê ́uvắngnhữngtiêuđềđànghoàngtrênweblàmtôikinhngạc,bởivi ̀hơnnửathê ́ky ̉nay,nhữngnhàtiê ́pthịthànhcôngbiê ́tro ̃tầmquantrọngcủaviệcsửdụngnhữngtiêuđềhiệuquả.

Tôitư ̀ngchứngkiê ́nnhiềunhàtiê ́pthịgio ̉i,dàydạnkinhnghiệmtrêncácphươngtiệntruyềnthôngkhácđànhbótaychịuchê ́tkhibướcvàolĩnhvựctiê ́pthịtrênmạng.Cóve ̉họkhôngthểchuyểnnhữngbíquyê ́tthànhcôngtrongthê ́giớithậtsangthê ́giớiảo.Dườngnhưhọđãquênhê ́tnhữngnguyêntắctiê ́pthịvốntư ̀nggiúpdoanhnghiệphọthànhcông.Tôikhôngmuốnđiềuđóxảyravớibạn.Hãyđọclạitư ̀ngchươngtrongquyểnsáchnàyvàsuynghĩxemsẽápdụngnhữngbíquyê ́tgiatăngthunhậpđóvàohoạtđộngtrênInternetcủabạnnhưthê ́nào.MộttrangwebtrênInternetlàphươngtiệnhữuhiệuđểthửnghiệmnhữnggóisảnphẩm/dịchvụ,nhữngmứcgiá,nhữngtiêuđềvànhiềuthứkhácnữa.MạngInternet,cũngnhưmọikhíacạnhkháctrongcôngviệchoặchoạtđộngkinhdoanh,lànơiđểbạnti ̀mtòigặtháikê ́tquảtốiưu–nê ́ubạnchịuthửnghiệm.

Nê ́utrangwebcủabạnhiệngiờcótiêuđềlàtêndoanhnghiệphoặcsảnphẩmcủabạn(hoặclà“Chàomư ̀ngđê ́nvớitrangwebcủaXYZ”),hãythử:Lấytiêuđềhiệntạicủabạnvàbiê ́nnóthànhphụđề.Đặtnóphíadướitiêuđềmới.Hãynghĩramộttiêuđềhấpdẫn,hiệuquảkhácnhắmvàothịtrườngvànêubậtmệnhđềámchỉmộtlơ ̣iíchđặcbiệtdànhchonhữngngườighéthămtrangwebcủabạn,chỉcầnhọghéquathôi.Hãysuynghĩvềlýdotạisaohọnênởlạivàti ̀mhiểuthêmvềtrangwebvàchohọbiê ́t“họđươ ̣cgi ̀tư ̀chuyê ́nviê ́ngthămđó”.Hãythửtrongmộthoặchaituần.Bạnsẽsớmtạorađươ ̣cnhữngtiêuđềtốthơnmanglạinhữngkê ́tquảtốthơnnữa.

TòaSoạnBáoRẻNhấtThếGiới

HãyxemmạngInternetnhưmộttòasoạnbáore ̉nhấtthê ́giới.Nóchophépcôngtybạngửithôngđiệpcủami ̀nhratoànthê ́giới,24giờmỗi

ngày,hoàntoànmiê ̃nphí.Vàgửiđê ́nbaonhiêungườitrênthê ́giớitu ̀yý–hàngtrăm,hàngnghi ̀n,hàngvạn,hàngtrămnghi ̀n,thậmchícóthểlênđê ́nhàngtriệu.Vàhầunhưbạnkhônghềbịhạnchê ́vềmặtnộidung“xuấtbản”.Vídụ,bêncạnhnhữngvănbảncónộidungchữvàhi ̀nhảnh,bạncòncóthểxuấtbảnnhữngnộidungbă ̀ngâmthanh(chă ̉nghạnnhưnhữngbàipho ̉ngvấnhoặcâmnhạc),hi ̀nhảnh,phầnmềm,video,nhữngtậptinmáytínhkhác…Ngoàira,bạncòncóthểthayđô ̉iliêntụctu ̀ytheonhucầuvàmongmuốncủabạn.Điềunàygiúpchothôngđiệpcủabạntrởnênchủđộng,liêntụcđô ̉imớivàhơ ̣pthời,giốngnhưmộtthôngđiệpsống.Vànhữngthayđô ̉iđógầnnhưkhôngtiêutốncủabạnbấtcứkhoảnchiphínào.

ửhi ̀nhdungđê ́nviệcthayđô ̉icataloguedàymườingàntrangcủabạnmỗingày,gầnnhưmiê ̃nphí.Trênmạng,bạnhoàntoàncóthểlàmđươ ̣cđiềuđó.

Hoặcnê ́ucầnthayđô ̉inhữngtàiliệuvàthôngsốkỹthuậtnào,bạncóthểdê ̃dàngchỉnhsửavàthôngbáochokháchhàngởkhắpmọinơichỉtrongvàigiây–hoàntoànmiê ̃nphí.HãysửdụngInternetđểxuấtbảnvàgửiđinhữngmẫuthửhoặcmặthàngtặngkèmhữudụng.Nhiềutrangwebthànhcôngtư ̀ngápdụngbíquyê ́tnày.Bạncóthểphátmẫuthửmiê ̃nphínhưmộtcáchkhuyê ́nkhíchmọingườighitênvàodanhsáchkháchhàngtiềmnăngcủabạnvàghinhậnhọtên,địachỉ,thànhphố,tiểubang,mãvu ̀ng,quốcgia,sốđiệnthoạivà/hoặce-mailcủakháchhàngtiềmnăngmới.

Mộtdoanhnghiệptôitư ̀ngtưvấnthuhútđươ ̣cítnhất100ngườiđiềnmộtmẫuđơnkháđơngiảnđểnhậnđươ ̣cmộttrongsốnhữngbảntinđặcbiệtcủahọmỗingày.Họcóđươ ̣c100cơhộikinhdoanhchấtlươ ̣ngcaomỗingày–vàgầnnhưkhôngtốnkémbấtcứthứgi ̀.Có80%doanhnghiệptrênmạngkhôngbiê ́tlàmđiềunày.Đólàmộttrongnhữngcáchhiệuquảnhấtđểbiê ́nInternettư ̀mộtphươngtiệngiảitríthànhmộtcôngcụkinhdoanh.

TạoRaMộtCộngĐồngẢo

Chúngtahãymởrộngthêmkháiniệmtòasoạnbáore ̉nhấtthê ́giớiđểtậndụngnhữnglơ ̣iíchtolớncủaInternet.Bêncạnhviệcchỉđơnthuầncungcấpthôngtinchonhữngngườighéthămtrangwebcủabạn,mạngInternetcònchophépbạntươngtácvớihọ.Nóchophépngườighéthăm

chiase ̉kinhnghiệmvớinhau.Nóicáchkhác,bạncóthểsửdụngmạngInternetđểtạoramộtcộngđồngảo.Đâychínhlàđiềumàhầuhê ́tnhữngtrangwebthànhcôngđanglàm.

eBaylàmộtdoanhnghiệpcungcấpdịchvụđấugiátrênmạngrấtthànhcông.ĐấugiátrêneBaygầnnhưđãtrởthànhmộtviệcthườngngàyđốivớinhiềungười,vư ̀amangtínhgiảitrívư ̀ađểsănhànggiáre ̉.Nóicáchkhác,eBayđãtạorađươ ̣cmộtcộngđồngảo.Vàbiệnphápđóđãmanglạihiệuquảrấttốtchodoanhnghiệpnày.Họchàobánhơn250.000mặthàngmớimỗingày,vàcógần4triệungườidu ̀ngđăngký.Tạoramộtcộngđồngảokhôngkhónhưchúngtavẫnnghĩ.Chỉđơngiảnlàlàmsaochotrangwebcủabạncótínhtươngtác.Sauđâylàmộtvàigơ ̣iý:

•Hãyđểngườitruycậpđónggópvàotrangwebcủabạn.Vídụ,họcóthểđónggópbàiviê ́t,nhậnxét,kểlạinhữngcâuchuyện,gửitranhvẽhoặcýtưởng.Hãyđểhọtựdotưởngtươ ̣ngvàhọcóthểsẽlàmbạnngạcnhiên.

•Tạoramộtdiê ̃nđànnơingườidu ̀ngcóthểđặtcâuho ̉i.Bạncóthểtrảlờimộtsốcâu,nhưnghãyđểngườikháctrảlờinữa.Nhữngmãnguồndiê ̃nđànkiểunàyrấtthôngdụngvàthườngmiê ̃nphíhoặckhôngđắt.

•Hãyđềnghịngườidu ̀ngchoýkiê ́nvềhướngpháttriểnmàtrangwebcủabạnnêntheo–vậndụngýtưởngtốtnhất.

•ườngxuyênlậpmụckhảosáthoặcthămdòýkiê ́n.Chođăngnhữnglờibi ̀nhthúvịnhấtvềchủđềđó.

•Tàitrơ ̣chonhữngcuộcthihấpdẫn.

•Chophépngườidu ̀ngchiase ̉nhữngcâuchuyệncóthậtvềlơ ̣iíchmàcácsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnmanglạichohọ.

•Thuhútnhữngchuyêngiatronglĩnhvựccủabạnthamgiavàotrangwebvàđónggópbàiviê ́t,bíquyê ́t,bàipho ̉ngvấn,v.v…

ườngphảimấtvàiquyểnsáchcơ ̃quyểnnàymớighilạihê ́tnhữngbíquyê ́thướngdẫncáchtạomộttrangwebkinhdoanhtrênmạnghiệuquả.Nhưngnhữngnguyêntắcnàysẽcungcấpmộtnềntảngvữngvàngchotrangwebcủabạn.

Sư ̉DụngPhươngPhápTiếpi ̣Trư ̣cTiếpĐếnNhómKháchHàngMụcTiêuTrênInternet

Bạncóthểti ̀mthấykháchhàngtronghầuhê ́tcácthịtrườngmàbạnnhắmđê ́ntrênInternet.Vàtrongnhiềutrườnghơ ̣p,tựhọsẽti ̀mđê ́nbạn.Sauđó,dựavàonhữngthôngtinvềnhânkhẩuhọchoặcnhữngnhucầukháccủahọ,bạncóthểxácđịnhđươ ̣ckháchhàngcủami ̀nhmộtcáchchínhxácvàgầnnhưkhôngtốnchiphí.

Trênthựctê ́,cóhơnmộttrămngànnhómthảoluậnvềnhucầuđặcthu ̀màbạncóthểgianhậpmiê ̃nphíđểti ̀mkiê ́mnhómkháchhàngtiềmnăngtốtnhấtcủami ̀nh.Chưakểhàngchụcngànbảntinđiệntửchuyênngành(e-zine)nhắmvàomọiđốitươ ̣ngtrênđời.Nhữnge-zinenàylànơituyệtvờiđểđăngbàiviê ́t,thôngtinvàquảngcáođểtruyềnđạtthôngđiệpcủabạnđê ́nnhữngaină ̀mtrongthịtrườngmụctiêucủabạn.Nhưngnhớ,luôntuânthủcác“quyluậtbấtthànhvăn”trongviệcquảngcáotrựctiê ́pcủamỗinhóm:Khôngcốti ̀nhđăngquảngcáoởnhữngnơikhôngchophépquảngcáo.Đọcquanhữngtàiliệucủanhómtrướckhibạnđónggópthôngtinvàđọc“Nhữngcâuho ̉ithườnggặp”đểti ̀mhiểuvềnhữngquytắccủahọ.Vàđâylàmộtbíquyê ́trấthiệuquả:Hãyxuấtbảne-zinecủariêngbạn.ịtrườngđãtrànngậpcáce-zinethuộcmộtsốlĩnhvựcrồi(chă ̉nghạnnhưtiê ́pthị),nhưngnhữngcáinàocónộidungchấtlươ ̣ngsẽluônvươnlêndẫnđầu.Vẫncònnhiềuchủđềchuyênbiệthơnchưađươ ̣ckhaithác.Bạncóthểtrởthànhmộtchuyêngiatronglĩnhvựccủami ̀nhđấy!Hãyxâydựngmộte-zinedànhchothịtrườngngách(chă ̉nghạnnhưNUA–www.nua.com–đãlàmbă ̀ngcáchtrởthànhdoanhnghiệptiênphongtronglĩnhvựcnghiêncứuthịtrườngvànhânchủnghọctrênmạngInternet);thậmchíbạnvẫncóthểtrởthànhngườidẫnđầutrongmộtlĩnhvựccónhiềuđốithủcạnhtranh.

Nhắmă ̉ngVàoi ̣Trươ ̀ngCủaBạn

Chúngtahãyxemquamộtbíquyê ́txâydựngtrangwebkháccókhảnăngnhắmchínhxácvàođốitươ ̣ngkháchhàngcủabạn.Giảsửbạnđangtiê ́pthịsảnphẩmhoặcdịchvụcho3thịtrườngngáchkhácnhauvàrấtđặcthu ̀.Bạncóthểtạora3trangwebđặcbiệt–mỗitrangdànhriêngchomộtthịtrường.Mỗitrangcóthểhướngvàothịtrườngcủanóvàcungcấpnộidungriêngbiệt,chỉcầnbo ̉thêmmộtítchiphí.Vàbạncóthểdê ̃dàngquảngbátrangwebcủami ̀nhchonhữngaină ̀mtrongnhữngthịtrường

mụctiêuđặcthu ̀đómàthôi.Kê ́tquảlàgi ̀?Bạnsẽnhanhchónggặtháithànhcôngtolớnhơnlànê ́ubạndu ̀ngmộttrangwebvàmộtchiê ́ndịchtiê ́pthịchunghướngđê ́ncả3thịtrường.

Sư ̉DụngCácCôngCụTìmKiếmTrênMạngĐu ́ngCách

Mộtcáchkhácđểthuhútlươ ̣ttruycậpvàotrangwebcủabạnlàsửdụngcôngcụti ̀mkiê ́m.Ngàynay,trênmạngcóhàngtriệutrangweb.Vi ̀vậy,cólẽnhữngcôngcụquantrọngnhấtđểgiúpmọingườiti ̀mkiê ́mnhữnggi ̀họcầnlàdanhbạvàcôngcụti ̀mkiê ́m.Đaphầnnhữngdanhbạvàcôngcụti ̀mkiê ́mnàycungcấpdịchvụđăngtảimiê ̃nphíchochủtrangweb.Giảsửbạnmuốnbiê ́tlàmsaođểdoanhnghiệpcủami ̀nhđươ ̣cnhiềungườibiê ́tđê ́n.Bạnvàomộttrangti ̀mkiê ́mtrênmạngvàgo ̃vàodòngchữ“quảngbádoanhnghiệp”.Bạnsẽnhậnđươ ̣chàngtriệutrangcóchứadòngchữ“quảngbádoanhnghiệp”.Xemhê ́thàngtriệutrangwebđólàđiềukhôngthể.Bạnsẽxemquamộtvàitrangởtrêncu ̀ngđểti ̀mnhữnggi ̀bạnmuốnthôi.Vàđócũngchínhlànhữnggi ̀kháchhàngtiềmnăngvàhiệntạicủabạnlàm.

Làmthê ́nàobạnkhiê ́nchonhữngtrangwebcủami ̀nhđươ ̣cxê ́phạngcaonhấttrongdanhsáchkê ́tquảcủanhữngcôngcụti ̀mkiê ́m?Tôikhuyênbạnkhôngnênsửdụngdịchvụtựđộngđăngkýtrangwebcủabạnvớimáyti ̀mkiê ́m.Nhiềudoanhnghiệpcungcấpdịchvụđăngkýtrangwebcủabạnởbấtcứnơinàotrongvòng100chođê ́n2.500côngcụti ̀mkiê ́mhiệncó.Nhưngbởicónhiềucôngcụti ̀mkiê ́mkhácnhau(vàsửdụngnhữngtiêuchíkhácnhauđểlựachọnnhữngtrangwebđươ ̣cliệtkêlênhàngđầu),bạncóthểthấymi ̀nhbịđểởgầncuốidanhsách.Đươngnhiênđókhôngphảilàvịtríbạnmuốn.êmnữa,đư ̀ngcốgắng“đánhlư ̀a”côngcụti ̀mkiê ́m.Nhiềungườitựnhậnlàchuyêngiahứahẹnnhữngbíquyê ́tcóve ̉sẽgiúpbạnvươnlênnhữngvịtrítrêncu ̀ng.Nhữngbíquyê ́tđóthườngliênquanđê ́nnhữngbiệnphápthậtsựrủiro.Mọicôngcụti ̀mkiê ́mtincậyhiệnnayđặtraluậtlệhă ̉nhoidànhchonhữnghànhvigiandốikiểunày.Mộtvàihệthốngti ̀mkiê ́mđơngiảnsẽbo ̉quatrangwebcủabạnvàthậmchíkhôngliệtkê.Nhữnghệthốngkháccóthểkhóatrangwebcủabạnvĩnhviê ̃n.Khôngđángđểmạohiểmchútnào.Hãydànhthờigianđểđạtđươ ̣cvịtrítốtởnhữngcôngcụti ̀mkiê ́mhàngđầunhưGoogle(www.google.com),Yahoo!(www.yahoo.com)…Chínmươiphầntrămnhữnghoạtđộngti ̀mkiê ́mđươ ̣cthựchiệnquanhữngtrangwebhàngđầuđó.Hàngtrămmáyti ̀mkiê ́mkháckhôngđươ ̣csửdụngđủnhiềuđểbạn

phảiquantâmđê ́n.

Hãydànhthờigianlàmtiê ́pthịcủabạnđểti ̀mhiểumọithứbạncầnbiê ́tđểcóthểtậndụngtốtcáccôngcụti ̀mkiê ́mnày.Sẽrấttốnthờigian,nhưngbạnsẽđươ ̣cđềnđápxứngđáng.Sauđâylàmộtvàimẹonho ̉đểgiúpbạnthànhcôngvớicáccôngcụti ̀mkiê ́m:

•Tậptrungti ̀mhiểucáchthứcmàcáckháchhàngtiềmnăngcủabạnti ̀mkiê ́mmộtdoanhnghiệpchuyêncungcấpsảnphẩmhoặcdịchvụgiốngcủabạn.Hãysuynghĩvềnhữngtư ̀/cụmtư ̀khóamọingườidu ̀ngđểti ̀mkiê ́msảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.amkhảonhữngtư ̀khóamàđốithủcạnhtranhdu ̀ngtrêntrangwebcủahọđểti ̀mýtưởng.

•Chúýsửdụngđúngcácthuậtngữ/tư ̀khóađươ ̣cnhiềungườidu ̀nghơncả.Vídụ“ôtô”đươ ̣cdu ̀ngnhiềuhơn“xehơi”(theokê ́tquảtư ̀trangti ̀mkiê ́mGoogle).

•Hãyđặtnhữngtư ̀khóaquantrọngnhấtcủabạnvàotiêuđềvàmộtvàiđoạnvănđầutiênxuấthiệntrêntrangwebcủabạn.Nghĩranhữngtiêuđềtrangthậthấpdẫnchotư ̀ngtrangwebchính.Hầuhê ́ttấtcảnhữngcôngcụti ̀mkiê ́mđềuchúýnhiềuđê ́ntiêuđềtrang,vi ̀vậynhữngtư ̀ngữbạndu ̀ngởđórấtquantrọng.

•Hãyđơngiảnmọithứ.Tránhdu ̀nghi ̀nhảnhlớnởphầnđầutrangweb.Máyti ̀mkiê ́mkhôngthểđọcđươ ̣cnhữnghi ̀nhảnhđó,vi ̀vậybạnsẽtựlàmgiảmthứhạngti ̀mkiê ́mcủami ̀nh.

•Bíquyê ́tthamkhảonhữngdoanhnghiệpvàngànhnghềkhácđểti ̀mkiê ́mnhữngýtưởngmớichohoạtđộngkinhdoanhcủabạncũngcóhiệuquảtươngtựkhiápdụngtrênInternet.Hãythửti ̀mkiê ́mbă ̀ngtư ̀ngtư ̀khóachínhcủabạn.Xemxétvàghéquanhữngtrangtrongtop10.Nộidungtiêuđềcủahọnhưthê ́nào?Bạncóthấytư ̀khóacủami ̀nhtrêntrangcủahọkhông?Bạncóti ̀mratư ̀khóahiệuquảnàokháccóthểđươ ̣cápdụngchosảnphẩmhoặcdịchvụcủami ̀nhkhông?Hãyghichúlạitấtcả,vàrồibắtđầuchỉnhsửa.

NgồiTạiNhà–VươnRaThếGiới

MạngInternetmanglạimộtgiảiphápđơngiản,hiệuquảvàtiê ́tkiệm

đểnhữngdoanhnghiệpvư ̀avànho ̉quảngbásảnphẩmvàdịchvụcủahọmộtcáchthànhcôngtrênthịtrườngthê ́giới.ựctê ́,bạnsẽkhôngphảitrảbấtky ̀chiphíphátsinhnàotrongviệctiê ́pcậnvớinhữngkháchhàngtiềmnăngquốctê ́(sửdụngngônngữgiaotiê ́plàtiê ́ngAnh).Bạnhoàntoàncóthể“đưathôngtinrathê ́giới”thôngquatrangwebcủami ̀nh.Mộtcơhộitrênmạngmàhầunhưaicũngbo ̉lơ ̃làchuyểnngữtrangwebcủami ̀nhthànhnhiềungônngữkhácnhau.Nhữngngườiởcácquốcgiakháccũngrấtcầnthôngtin,sảnphẩmvàdịchvụtốtđươ ̣cthểhiệnbă ̀ngngônngữcủachínhhọ.Mộttrongnhữngnhàbánle ̉lớntrênmạng,CyberianOutpost,đãgiatăngdoanhsốcủahọmộtcáchđángkểbă ̀ngcáchphiêndịchnộidungtrangwebcủahọra12ngônngữkhácnhau.Vớidoanhsốhiệnnaylà11triệuđô-lamỗitháng,phầnlớntrongsốđóđê ́ntư ̀nhữngkháchhàngngoạiquốc.

Nê ́ubạnquyê ́tđịnhchuyểnngữtrangwebcủami ̀nhsangnhiềungônngữkhácnhau,bạnsẽngạcnhiênmộtcáchthíchthúkhibiê ́tră ̀ngchiphíchoviệcnàyrấtre ̉(thậmchícókhikhôngtốnmộtxu).Bạndựavàođâuđểxácđịnhnhữngngônngữmàmi ̀nhnêndu ̀ngtrêntrangweb?Bạncóthểdê ̃dàngkiểmtradanhsáchnhữngngườighéthămtrangwebcủami ̀nhvàxácđịnhhọđê ́ntư ̀quốcgianào.Cóthểngônngữchínhcủatrangwebvẫnlàtiê ́ngAnh,nhưngbạnvẫnnhậnđươ ̣cđăngkýtư ̀cácthànhviêntrênkhắpthê ́giới.Hãydịchnộidungtrangwebcủami ̀nhquangônngữcủaquốcgiacónhiềungườighéthămnhất.Vàdầndầnmởrộngthêm.

MộtChu ́tơ ̀iGian,MuônVànLợiNhuâ ̣n

Việcdànhchútthờigianđểhọcho ̉icáchsửdụnghiệuquả(vàpháthuytốiđalơ ̣iíchchohoạtđộngkinhdoanh)củae-mailvàInternetcóthểmanglạinhữnglơ ̣iíchtuyệtvờichodoanhnghiệpcủabạntrongnhiềunămtới.Khôngcầnbiê ́tdoanhnghiệpcủabạnlớnhaynho ̉,bạnsẽdê ̃dàngtiê ́tkiệmđươ ̣chàngngànđô-lavàthuhútđươ ̣cnhiềukháchhàngđê ́nmứckhôngtưởng.Cu ̀ngvớie-mailvàmạngInternet,bạncóthểngaylậptứctrảlờithắcmắcchokháchhàngcủami ̀nh,nhờđógiatăngcảmgiáchàilòngởhọ.Vàtrangwebsẽgiúphọtiê ́pcậndoanhnghiệpcủabạn24giờmỗingày,365ngàymỗinăm.Bấtchấptấtcảnhữnggiảthiê ́tvànhậnđịnhsailầm,mạngInternetthậtsựmangđê ́nnhữngcơhộivàưuthê ́tuyệtvờichonhữngaicósảnphẩm,dịchvụ,doanhnghiệp,hoặcýtưởngkinhdoanhxuấtsắc–miê ̃nsaoanhtasă ̃nsàngđầutưmộtchútthờigianrảnhrỗiđểhọcho ̉ivềvănhóamạngđangthayđô ̉itư ̀ngngàyvànhữngbíquyê ́thiệuquả

nhấtđểgiữvữngthànhcông.

CácBướcHànhĐộng

Tôiđềnghịhaiviệc.ứnhất,hãynghiêncứuthê ́giớimạngthậtkỹtrướckhiđầutưtiềnbạc,thờigian,hoặcdanhtiê ́ngcủabạnvàomộttrangweb.Hãyhọcho ̉ivănhóamạng.Hãytậpthíchnghivớinóvàsốngvớinó.ứhai,hãyxemxétlạitoànbộnhữngbíquyê ́tmàtôiđãtri ̀nhbàytrongquyểnsáchnàyvàtậptrungvàocáchlàmthê ́nàotư ̀ngyê ́utốsẽmanglạinhữngkê ́tquảtuyệtvờihơnkhiđươ ̣cápdụngđểkinhdoanhtrênmạngInternet.

Rồihãysă ̃nsàngchomộthànhtri ̀nhmớitrongcuộcsốngcủabạn.

Chương17:Đô ̉iChuỗiHạtTrịGiá29Đô-LaChoMộtĐêmNghỉTại

ManhattanNghệthuâ ̣tlàmgiàukhôngcầnvốn

Việctraođô ̉ihànghóa/dịchvụcólẽlàmộttrongnhữngcơhộikinhdoanhthúvị,hàohứng,cólơ ̣ivàxứngđángnhấtbạncóthểthựchiện.Traođô ̉iởđâykhôngcónghĩalàđưachomộtysĩmiệtvườnvàicongàđểnhờôngấychữagiu ̀mcánhtaygãycủabạn.Tôiđangđềcậpđê ́nnhữngdạngthứctraođô ̉itư ̀đơngiảnđê ́ncựcky ̀phứctạpcủaviệctậndụnghi ̀nhthứctraođô ̉itrongkinhdoanh.Bạnkhôngcầnphảidu ̀ngtiềnđểcóđươ ̣cnhữnggi ̀bạncần(hoặcmuốn).Bạncóthểbiê ́nsảnphẩmhoặcdịchvụcủami ̀nhthànhmộtthê ́mạnhđểthươnglươ ̣ngvàmangvềnguồnlơ ̣inhuậndồidàonhất.

Bạncóthểtraođô ̉iởquymônho ̉…CharlesDickenskhôngbáncâuchuyệnđầutiênôngviê ́tđểlấytiền.Ôngđãđô ̉inólấymộttúiđáquý.Toulouse-Lautreccũngđô ̉inhữngbứchọacủami ̀nhđểlấythứcănvàđểtrảtiềnnhà.

Hoặcbạncóthểtraođô ̉itư ̀nho ̉đê ́nlớn…Chủmộtđàiphátthanhnho ̉ởFloridathiê ́utiềntrảlươngchonhânviên.Dođó,ôngđô ̉iquảngcáochomộtcửahàngdụngcụởđịaphươngđểlấy1.400chiê ́cmáymởnắplon,sauđóôngraobánchúngkhádê ̃dàngtrênđàiphátthanh,kiê ́mđủtiềngiảiquyê ́tkhókhăn.Cảmthấymi ̀nhđangnắmmộtcơhộitốttrongtay,ôngbắtđầuđô ̉ilấysảnphẩmvàdịchvụ,rồiđấugiáchúngtrênra-đi-ôchobạnngheđài.Trongvòng60ngày,đàiphátthanhnho ̉béđóđãbắtđầucólơ ̣inhuận.Ýtưởngvềbánhàngquacácphươngtiệntruyềnthôngnàyđãđươ ̣cthửnghiệmbàibảntrênmộtkênhtruyềnhi ̀nhcápđịaphương.Vànócũngthànhcôngrựcrơ ̃.Cácnhàđầutưđô ̉vốnvào,pháttriểnnóthànhmộtkênhtruyềnhi ̀nhvệtinh,phátsóngtrêntoànnướcMỹ.Hiệnnay,doanhsốcủadoanhnghiệpnọđãvươ ̣thơn1tỉđô-lamộtnăm.Vàtấtcảbắtnguồntư ̀1.400chiê ́cmáymởnắplon.Nhântiện,côngtyđólàHomeShoppingNetwork.

Đô ̉isảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđểlấynhữnggi ̀doanhnghiệpbạn

cần(hoặcmuốn)đươ ̣cgọilàtraođô ̉ihànghóa/dịchvụtrongkinhdoanh.Việctraođô ̉imanglạichobạncơhộinângcaosứcmuacủami ̀nh–cókhigấp5đê ́n10lần.Nê ́uđươ ̣cthựchiệnđúng,việctraođô ̉icũngmanglạichobạnnhữnghiệuquảtuyệtvờigiốngnhưbạnsởhữumộtlươ ̣ngvốnvôhạn.Giốngnhưbạncómộtcuốnngânphiê ́utrốngmàmặcsứcđiềnvào.Nóchophépbạnsởhữusảnphẩmhoặcdịchvụngaylậptức,nhưngrấtlâusaumớiphảitrảtiền.Thờihạnthanhtoáncàngdài,chiphícànggiảm.Vàbạncóthểlấyphươngthứctraođô ̉ilàmyê ́utốchủchốttrongchiê ́nlươ ̣cpháttriểnkinhdoanhcủami ̀nh.

Trongchươngnày,bạnsẽhọccáchsửdụngnguyêntắctraođô ̉iđểtậndụngtốiđasứcmuacủami ̀nhvàtạoranguồnthunhậpquantrọngmới.

Traođô ̉icũngtạođiềukiệnđểbạnlàmnhữngđiềumàbạnkhôngthểlàmđươ ̣cnê ́uthiê ́unó–nhữngđiềubi ̀nhthườngbạnkhôngthểđạtđươ ̣cnê ́ubạnkhôngcónhiềutiềnmặthoặcnê ́ubạnkhôngcósứcmuavôhạn.Khitraođô ̉i,bạngầnnhưcóthểmuabấtcứkhinàobạnmuốn.Bạnhầunhưtựmi ̀nhquyê ́tđịnhhoặcquytắctraođô ̉icủariêngmi ̀nh.

Bạncóthểmuahànghóavàdịchvụvớimứcgiáthấphơnhă ̉n,đươ ̣cưuđãihơnhă ̉nsovớiviệcmuabă ̀ngtiềnmặt.

Loạihi ̀nhdoanhnghiệphoặcdịchvụnàolàphu ̀hơ ̣pnhấtchoviệctraođô ̉i?Hãyhiểuđiềunày:Du ̀đangkinhdoanhhoặclàmnghềgi ̀đinữa,bạnđềucókhảnăngtạorađươ ̣cnhữngsảnphẩmhoặcdịchvụhoànthiệnvớichiphíthấphơngiáthịtrường.Nê ́ubạnlàmộtbácsĩgiảiphẫuthẩmmỹchuyênchỉnhsửakhuônmặt,chiphíchomộtlầngiảiphẫutrênthịtrườngcóthểlà4.000đô-lanhưngthựctê ́bạnchỉmấtcó400đô-lachochiphí,biê ́nphívàđịnhphí.Nê ́ubạnlànhàsảnxuấtđồnộithất,mộtcáighê ́sô-phacóthểbánvớigiá5.000đô-la,nhưngbạnchỉtốn500đô-lachiphí.Nhưvậy,nê ́ubạncómộtkhoảnchênhlệch,bạnđãnắmchắcphầnlơ ̣inhuậntrongđórồi.Hoặcgiảsửbạnđê ́nmộtđàiphátthanhhoặctruyềnhi ̀nhvàmuốntraođô ̉ikinhdoanh.Nhưnghọkhôngcầnsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Điềuđókhôngcónghĩalàbạnkhôngthểtraođô ̉i,mànócónghĩalàbạncóthểsẽphảilàmmộtviệcđươ ̣cgọilàtraođô ̉ibabên.Tứclà:bạnti ̀mđê ́nmộtbênthứbacósảnphẩm/dịchvụmàđàiphátthanhhoặctruyềnhi ̀nhnọmuốncó.Bạntraođô ̉isảnphẩm/dịchvụcủami ̀nhđểlấynhữngsảnphẩmhoặcdịchvụđócủahọ.Chă ̉ngcóluậtnàobắtbuộcbạnphảiđô ̉ingangcả.Tu ̀ythuộcvàogiátrịđánhgiávàkhoảnchênhlệch

màbạncó,bạncóthểtraođô ̉icaohơnhoặcthấphơn.

Vídụ:Nhữngngườikinhdoanhxehơithườngtraođô ̉inhữngchiê ́cxecólơ ̣inhuậnthấpnhưngđươ ̣cnhiềungườithích.Họcóthểđô ̉imộtchiê ́cxegiábánle ̉20.000đô-lađểlấydịchvụquảngcáotrênmộtđàiphátthanhhoặctruyềnhi ̀nhnàođócógiátrịcaohơngấphai,balần.Tạisao?Bởinê ́uhọmuốncóchiê ́cxe,đàiphátthanhhoặctruyềnhi ̀nhđóphảitrả18.000đô-lachomộtchiê ́cxegiá20.000đô-la.ườngthi ̀sẽrấtdê ̃dàngđểtraođô ̉ihànghóathực(ti-vi,đồgỗ,vànhữngthứkhácngườitathích)đểlấynhữnghànghóaảovớigiátrịcaohơn(quảngcáo,dịchvụ,v.v…)Tôitư ̀ngthấyngườitatraođô ̉ihànghóađểlấydịchvụbảotri ̀nhàcửavàvănphòng,dịchvụsơnsửa,vẽbảnghiệu,quảngcáo,máymóc,dulịch,huấnluyện–rấtrấtnhiều.(Điềuduynhấtcầnsuytínhlàphảilàmđúngtheonhữngquyđịnhvềthuê ́–vàđâylàđiềubạncầnthảoluậnvớikê ́toánviêncủami ̀nh.Hàngđô ̉ihàngđôikhicũngphảichịuthuê ́,nhưngthườngkhôngphảilàvấnđềtrongđasốtrườnghơ ̣p.)Đư ̀ngbo ̉quaviệctraođô ̉ichỉvi ̀bạncungcấpdịchvụ,chứkhôngphảilàmộtdoanhnghiệpsảnxuấthànghóahữuhi ̀nh.Chă ̉nghạn,luậtsư,nhânviênquảngcáo,hoặckê ́toánviênnhànướccũngcóthểtraođô ̉idịchvụtưvấnluật,kê ́hoạchquảngcáohoặctiê ́pthị,hoặcchuẩnbịbáocáothuê ́đểđô ̉ilấytrangthiê ́tbịvănphòng,dịchvụytê ́,hoặcgầnnhưbấtcứthứgi ̀họmuốn.Hầunhưbấtcứaicũngcóthểvậndụngbíquyê ́ttraođô ̉ivàkê ́tquảcóthểsẽrấtkhảquan.

Sư ̣HấpDẫnCủaViệcTraoĐổi

amgiavàocáchoạtđộngtraođô ̉ikinhdoanhđểcóđươ ̣csảnphẩmhoặcdịchvụ,bạncóthể:

1.Tiê ́tkiệmđê ́n80%lươ ̣ngtiềnmặtkhicầnmuabấtcứthứgi ̀.

2.Cóđươ ̣cnhữngthứmi ̀nhmuốnvớichínhsốtiềnbạnđãchirachosảnphẩmmi ̀nhđemtraođô ̉i.

3.Sốtiềnbạncầnhuyđộngchocáckhoảnchilớnấykhôngphảichịulãisuấttrongnhiềunăm.Đơnvịtraođô ̉ivớibạncũngđươ ̣cgiảmgiáđángkểkhiđồngýtraođô ̉i.

ChuẩnBi ̣ChoQuáTrìnhTraoĐổi

Giảsửbạnlàchủmộtdoanhnghiệpsảnxuấthoặckinhdoanhmộtsảnphẩmnàođó.Chỉcầnsảnphẩmcủabạncóchỗđứngtrênthịtrường,xemnhưbạnđãcósă ̃nnềntảngchoviệcvậndụngcáccơhộitraođô ̉icólơ ̣i.Cóthểbạnđiềuhànhmộtphânxưởngdệtthảm,hoặcmộtnhàmáysảnxuấtđồnộithấtvàphụkiện.Nhữngsảnphẩmdoanhnghiệpbạntạorachỉtiêutốncủabạnmộtphầnrấtnho ̉tronggiábánle ̉.Vi ̀vậy,hãylậpmộtdanhsáchtấtcảnhữngsảnphẩmhoặcdịchvụmàbạncầnhoặcmuốnchohoạtđộngcủadoanhnghiệphoặcchogiađi ̀nhbạn.Bạncóthểsẽcầntrangthiê ́tbịvănphòngmới:máyvitính,thiê ́tbịđọcviê ́thoặchệthốngmáylạnhmới.Mộtkhiđãxácđịnhchínhxácbạncầngi ̀,bạnđãsă ̃nsàngđểbắtđầutraođô ̉ivàgặtháilơ ̣inhuận.

MộtĐổiMột

Hãybắtđầubă ̀ngviệcđê ́ngặpđốitáctiềmnăngtrựctiê ́pvàphu ̀hơ ̣pnhất,đặtvấnđềtraođô ̉isảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnvàcủahọtrựctiê ́p.Giảsửbạnđangcầnđồnộithấtvănphòngvàdoanhnghiệpcủabạnkinhdoanhvàlàmdịchvụvềmáyđiềuhòakhôngkhí.Hãymởdanhbạđiệnthoạivàgọiđê ́ntấtcảnhữngnhàbánle ̉đồnộithấtmàbạnti ̀mkiê ́mđểgiớithiệubạnvàdoanhnghiệpcủabạn.Nóivớichủcửahàngđồnộithấtđólàbạncầnsốđồnộithấttrịgiákhoảng8.000đô-la(hoặcmộtconsốnàođótu ̀ybạn)đểtrangtrínhàcửa.Choanhtabiê ́tră ̀ngbạnmuốntraođô ̉imộtsốthiê ́tbịvàdịchvụđiềuhòakhôngkhícógiátrịtươngđươngđểlấysốđồnộithấtbạncần.Hãynhớnhấnmạnhră ̀ng:bạnmongmuốntraođô ̉ibă ̀nggiábánchứkhôngnhấtthiê ́tphảilàgiáưuđãimàngườibánđồnộithấtcóthểđangápdụng.o ̉athuậntrêngiábánle ̉làmộtcáchhữuhiệutrongđasốthươngvụtraođô ̉i.Tạisao?Lýdorấtđơngiản–khoảnchênhlệchlơ ̣inhuận.Hầuhê ́tnhữngnhàbánle ̉đềucómộtkhoảnlơ ̣inhuậntươngđương100%,đôikhilênđê ́n300%nê ́uđểmứcgiábánle ̉caonhất.Khôngmaychohọ,xãhộicạnhtranhkhốcliệtcủachúngtathườngnghiêmcấmnhưnghànhvithulơ ̣iquácaonhưvậy,vàngườichủcửahàngđồnộithấtbuộcphảitựhàilòngvớikhoảnlơ ̣iđángkểởmức35%,40%,hoặc50%.Nhưngkhibạnđê ́ngặphọvàđềnghịtraođô ̉icácthiê ́tbịđiềuhòakhôngkhítrịgiá8.000đô-lađểlấysốđồnộithấtcógiátrịtươngđương,ngaylậptứcngườibánhàngđónhi ̀nthấycơhộinhậnđươ ̣c300%lơ ̣inhuậntronggiaodịchđó.Việcanhtacócầnnhữngthiê ́tbịđiềuhòakhôngkhíngaylúcđóhaykhôngkhôngquantrọng,miê ̃nlàanhấyđươ ̣cthuyê ́tphụcră ̀ngmi ̀nhcókhảnăngsửdụngnhữngmónđồhoặcdịchvụđótrongtươnglai.

KhôngCóHạnSư ̉Dụng

Đâylàmộtbíquyê ́trấtquantrọngđốivớinhữnggiaodịchtraođô ̉itrongkinhdoanh.Bấtcứkhinàobạncầnmộtthứgi ̀đóngaylậptứcnhưngcánhânhoặcdoanhnghiệpmàbạnđangcốgắngthươnglươ ̣ngkhôngcầnhoặcchưamuốnsởhữusảnphẩmhoặcdịchvụmàbạnđềra,đư ̀ngvộibuôngxuôivàlàmvuộtmấtcơhội.Hãyđềnghịvớiđốitáctiềmnăngnhưsau:Họcótoànquyềnquyê ́tđịnhtraođô ̉isảnphẩm/dịchvụmàbạnmanglạichobấtky ̀bênthứbanàokháctheoýhọ,lúcnàocũngđươ ̣c.Vậylàbạnvư ̀ađưaranhữnglýdochínhđángvàthuyê ́tphụcđểanhtachấpnhậntraođô ̉ivớibạn.Ngườikiabiê ́tthư ̀ami ̀nhphảitốn2.000đô-lamỗinămchodịchvụbảotri ̀hệthốngđiềuhòakhôngkhí,nê ́ungườiđóbiê ́tmi ̀nhcóthể“mua”dịchvụđóvớimứcưuđãi65%bă ̀ngchínhsốtiềnhọđô ̉vàomớđồnộithấttồnkho,hă ̉nhọsẽnhậnrami ̀nhđãlờito.

Mộtngườilàmkinhdoanhkhônngoansẽnắmbắtngaycơhội.Bấtky ̀ngườinàothườngcốgắngtrảhóađơnsớmđểđươ ̣ckhoảnkhấutrư ̀2%sẽkhôngbo ̉quacơhộiưuđãiđê ́n65%khiquyê ́tđịnhtraođô ̉ivớibạn.Hãynhấnmạnhnhữngđiềunàynê ́ungườiđóvẫncònngầnngại.Nê ́uanhtachấpnhậntraođô ̉ivàthư ̀anhậnmi ̀nhsẽcầnđê ́ndịchvụmàbạncungứngtrongtươnglaigần,nhưnglạibảoră ̀ngđãđô ̉hê ́ttiềnvàomớhànglưukhocầnbánthi ̀bạnhãygơ ̣iýhaiđiềusau:Cólẽanhấybiê ́tmộtngườinàođócầndịchvụbảotri ̀thiê ́tbịđiềuhòakhôngkhítrịgiá8.000đô-lamàanhấycóthểbánlạivớigiá4.000đô-lahoặchơn.Anhấycóthểkiê ́mđươ ̣cgần100%lơ ̣inhuậnvàthuvềkhoảntiềnmặtđangrấtcầnấy.Bạnthahồsángtạocáctrườnghơ ̣ptraođô ̉ikhácdựatrênvídụtôivư ̀anêu.Sauđâylàmộtvàinguyêntắccơbảnbạncầntuânthủ:

1.Kiênquyê ́tyêucầuquyềnđươ ̣cbánlạinhữngmặthànghoặcdịchvụbạnđươ ̣ctraođô ̉ichobấtky ̀aikháctheoýbạn.

2.Khôngbaogiờtraođô ̉isảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnvớimứcgiáthấphơngiábánle ̉.Hãynhớ,giásảnphẩmhoặcdịchvụbạntraođô ̉icàngcao,lơ ̣ithê ́muacủabạncànglớn.

Nghệuâ ̣tTraoĐổiBaBên

Cólẽbíquyê ́tgiátrịnhấtmàmộtngườitraođô ̉isángtạocầnnắmvữnglànghệthuậttraođô ̉ibabên.Mộtkhiđãthànhthạo,ngườibiê ́tcách

vậndụngkhônngoancóthểthànhcôngđê ́nhơn50%cácthươngvụvàkiê ́mđươ ̣ckhoảnlơ ̣inhuậnrònglênđê ́n200%sovớinhữnggi ̀cóđươ ̣ctư ̀traođô ̉ithôngthường.Traođô ̉ibabênlàcáchvậndụngbagiaodịchriêngbiệt(hoặcnhiềuhơn)đểđạtđươ ̣cmụctiêutraođô ̉icaonhấtcủabạn.Nghecóve ̉phứctạpvềmặtlýthuyê ́t,nhưngthậtrathựchiệnrấtđơngiản.Bấtcứkhinàobạnkhôngthểđạtđươ ̣cmụcđíchcủami ̀nhthôngquabiệnpháptraođô ̉ihaibênkiểuthôngthường,kiểutraođô ̉inàysẽpháthuytácdụng.Nóicáchkhác,bấtcứkhinàobạnkhôngthểthuyê ́tphụcđươ ̣cđốitáctiềmnăngchấpnhậntraođô ̉isảnphẩmhoặcdịchvụcủahọtrựctiê ́pvớibạn,biệnphápbabênsẽlàcôngcụgiúpbạngiữđươ ̣ccơhộikinhdoanh.

Giảsửbạnlàchủmộtnhàhàngcólơ ̣inhuậngộptrungbi ̀nhlà500%sovớitô ̉ngchiphí,vàbạnmuốnđô ̉inhữngtờphiê ́uănlấymộtchiê ́cxehơimới.Mọiviệccóve ̉đơngiản,chođê ́nkhibạnliênhệđạilýkinhdoanhxehơiởđịaphương,vàngườinàyhoàntoànkhôngcónhucầuvềtậpphiê ́uăntrịgiá10.000đô-lacủabạn.Anhtacóthểcườinhạovàsớmtiê ̃nbạnrakho ̉icửahàngtrưngbàyxe.Vậythi ̀bạnphảilàmgi ̀?Cóthểbạnsẽtiê ́pcậnvớinhiềungườikinhdoanhxehơihơnnữa,nhữngngườicólẽcũngsẽtư ̀chốibạnmàthôi.Hãydư ̀nglạimộtchútvàphântíchsuynghĩcủangườibánxehơivềchuyệnlờilỗ.Nhữngsảnphẩmhoặcdịchvụgi ̀cóthểgiúpanhtatiê ́tkiệmnhiềutiềnhơn?Liệu…quảngcáocóđươ ̣ckhông?Hầuhê ́tnhữngngườikinhdoanhxehơibo ̉ratư ̀5.000đê ́n10.000đô-lamỗithángchoviệcquảngcáotrênđàiphátthanh,ti-vivàbáochí.Bạnlàmthê ́nàotậndụngquảngcáođểtraođô ̉iđươ ̣cnhữngphiê ́uănởnhàhàngvàlấymộtchiê ́cxemới?Tấtnhiên,cầnđê ́nphươngpháptraođô ̉ibabên.

Hãyđê ́ngặptấtcảnhữngđàiphátthanhvàtruyềnhi ̀nhnô ̉itiê ́ngvànhữngtờbáođịaphương.Đềnghịcungcấpchohọnhữngphiê ́uănmàhọcóthểdu ̀ngđểthê ́tđãikháchhàng,đô ̉ilại,họdànhchobạnnhữngmụcquảngcáomàbạncóquyềntặnglạingườikhác.Vàvi ̀chúngtađềubiê ́thầuhê ́tnhữngngườikinhdoanhxehơikhônghưởngkhoảnchênhlệchlơ ̣inhuậnnhưnhàhàng,thê ́nênđểlàmcho“biệnpháptraođô ̉ibabên”nàykhảthi,bạnphảicóítnhấtvàisuấtquảngcáocógiátrịgấpđôiđểchàomờinhữngngườikinhdoanhxehơiđó.

Vậylàbạnđô ̉itậpphiê ́uăntrịgiá20.000đô-lađểđàiphátthanhvàtruyềnhi ̀nhsửdụngbấtcứkhinàohọmuốn–vớiđiềukiệnlàbạncóthểchobấtcứaisửdụngnhữngsuấtquảngcáobạnvư ̀acóđươ ̣cbấtcứlúcnào.

Miê ̃nlànhàhàngcủabạncódanhtiê ́ngtốt,nhiềukhảnănglàđàiphátthanhhoặctruyềnhi ̀nhđósẽchấpnhậntho ̉athuậntraođô ̉icủabạn.Sauđó,vớinhữngsuấtquảngcáotrịgiá20.000đô-latrongtay,bạnquaytrởlạigặpngườichủkinhdoanhxehơi.Bâygiờ,bạnđãcómộtđềnghịtraođô ̉ikhác:đô ̉inhữngsuấtquảngcáođóvớichủphòngtrưngbàyxehơiđểlấychiê ́cxe,nhưngvớiđiềukiện1,75đôlagiátrịsảnphẩmcủabạnăn1đô-lagiátrịsảnphẩmcủaanhấy.Bạnsẽđưachongườibánxehơi17.500đô-lagiátrịcácsuấtquảngcáođểđô ̉ilấymộtchiê ́cxevớigiábánle ̉là10.000đôla.(Tạisaokhôngphảilàtoànbộ20.000đôla?Tôisẽgiảithíchngayđây.)Bạnđangđềnghịvớingườibánxehơiđómộtthứmàanhấykhôngsớmthi ̀muộncũngphảidu ̀ngđê ́n–re ̉hơnrấtnhiềusovớimứcgiáthôngthường.Nhiềukhảnănglàanhấysẽchấpnhậnđềnghịcủabạn.Tạisaolạikhôngchứ?Khimàbạnsẽchoanhtasửdụngdịchvụquảngcáotrịgiá17.500đô-la–thườnglàphảitrảbă ̀ngtiềnmặt–đểđô ̉ilấymộtchiê ́cxehơigiá10.000đô-lanhưngcólẽchiphíthựctê ́anhnàybo ̉rakhôngquá7.500đô-la.Ngườibánxehơibi ̀nhthườngthuđươ ̣clơ ̣inhuậnkhôngquá10%khibánxe,nayđãgiatăngmứclơ ̣inhuậncủami ̀nhlên233%.Vậylàbạnđô ̉itậpphiê ́uăntrịgiá20.000đô-la(thựctê ́chỉtiêutốncủabạntốiđa1/5khoảnđó,tươngđương4.000đô-la)đểlấymộtchiê ́cxehơi,đúngchưa?Bạnđãmuađươ ̣cchiê ́cxevớigiáchỉbă ̀ng40%giábánle ̉–mộtkhoảntiê ́tkiệmchưatư ̀ngcó,đê ́n60%giátrịmónhàng.

Mọithứchỉmớibắtđầu;nhiềukhảnăngbạnchưaphảichitrảchonhữngphiê ́uănđótrongmộtthờigiandài.Cụthểlà,nhàđàivàbáochíthựctê ́đãchobạnvaysốtiền4.000đô-lađểmuaxetrongthờihạnnhiềuthánghoặcnhiềunăm–khôngphảichịulãisuất.Nê ́ubạnkhôngtin,hãyđơ ̣imộtchút.Chưahê ́tđâu.Vi ̀giácảởnhàhàngcủabạncókhuynhhướngtănglêntrongvàinămsau,đê ́nkhinhữngbáođàiđóbắtđầusửdụngtấtcảnhữngphiê ́uăncủahọ,sứcmuacủahọbịgiảm.Họcàngđểlâukhôngdu ̀ngđê ́nnhữngphiê ́uănđó,chiphícủabạncànggiảm.Vàbă ̀ngcáchđặtrahạnsửdụngtrongvòng3năm(hoặckhôngcóhạnsửdụng)đốivớinhữngphiê ́uănởnhàhàngcủami ̀nh,dầndần,bạngiảmthêmđươ ̣c10%,15%hoặc25%–hoặc1,000đô-lanữa–tư ̀cáigiámuaxeđãrấtưuđãirồi.Giờđây,chiê ́cxehơimớitinhtrịgiá10,000đô-lachỉtiêutốncủabạn3,000đô-latiềnthực–vàbạncònđươ ̣chỗtrơ ̣tàichínhkhônglãisuấttrong3năm.

Như ̃ngMónHàngMiễnPhíKhác

Hãynhớ,banđầubạntraođô ̉iđểlấynhữngsuấtquảngcáotrịgiá20.000đô-la,nhưngchỉmớidu ̀ng17.500đô-lathôi.Vậycòn2.500đô-lacònlại?Bạncóthểgặpmộtnhàkinhdoanhkhácvàbánsuấtquảngcáođóchohọvớity ̉lệ65xugiátrịhànghóacủahọăn1đôlagiátrịhànghóacủabạn(họtiê ́tkiệmđươ ̣c35%sovớimứcgiáphảichitrựctiê ́pchobáođài).Bạnthuvề1.625đô-latiềnmặt.Chư ̀ngđóđủđểtrảtấtcảcáckhoảnchiphígiấytờvàthuê ́chochiê ́cxemới,tiềnbảohiểmchomộtnămđầucu ̀ngmộtbi ̀nhxăngđầy.Hoặcchínhbạncóthểsửdụngsuấtquảngcáođó.

Lĩnhvựcnhàhàng,quảngcáovàxehơichỉmangtínhminhhọa.Thựctê ́,hầunhưbấtky ̀sựkê ́thơ ̣pnàobạncóthểtưởngtươ ̣ngratư ̀sảnphẩmđô ̉idịchvụ,dịchvụđô ̉isảnphẩm,chođê ́nbấtcứbiê ́nthểnàokháccóthểápdụngvàobiệnpháptraođô ̉ibabênnhă ̀mgiúpbạnđạtđươ ̣cmụcđích.Luônluônti ̀mhiểumứclơ ̣inhuậnmongmuốncủanhữngainắmgiữnhữngsảnphẩmhoặcdịchvụmàbạnmuốncó,vàcàngtho ̉amãntốtmứcmongmuốnđó,lờiđềnghịcủabạncàngtăngsứcthuyê ́tphục.

KhôngNgư ̀ngSuyNghĩ

Đươ ̣csửdụngmộtmónđồnhiềukhicũngđủtho ̉amãnnhưđươ ̣csởhữunóvậy.Nê ́ungườibánxehơidứtkhoátkhôngđô ̉ichobạnquyềnsởhữuchiê ́cxe,hãythửđềnghịđươ ̣cdu ̀ngchiê ́cxetrongvòng2năm.Hoặcdu ̀ngnhữngchiê ́cxemẫumỗi2đê ́n3thángtrongvòng2năm?v.v…Tôitinră ̀ngbạnđãbắtđầunắmđươ ̣cvấnđềrồi.Mộtýcuốicu ̀ng:Nê ́ubạnkhôngcóphiê ́uănnhàhànghoặcxehơimớiđểtraođô ̉ithi ̀sao?Bạncóthểtrởthànhmộtngườimôigiớichonhữnghoạtđộngtraođô ̉ibabênđó–vàthuđươ ̣c10%đê ́n20%tiềnhoahồng.

ĐóngVaiTròNgươ ̀iTrungGian

Chúngtahãycu ̀ngti ̀mhiểuvềmộtcơhộithậmchícònhấpdẫnhơntuyítngườinhi ̀nthấynhưngcóthểmangvềchobạnkhoảnlơ ̣inhuậnkhô ̉nglồ.Bạntư ̀ngnghevềkhảnăngvôhạntrongviệctậndụngcácnguồnlực,thi ̀đâylàcáchbạnthựchiệnđiềuđóbă ̀ngphươngpháptraođô ̉itrongkinhdoanh.Bíquyê ́tởđâylàsửdụngtiềncủangườikhác.Cụthể,bạnhọccáchkiểmsoátsảnphẩmhoặcdịchvụcủangườikhácmàkhôngcầnphảisởhữuhoặcđầutưvàobấtcứthứgi ̀.

Đầutiên,hãytiê ́pxúcvớimộtsốngườilàmnhiềungànhnghềhoặc

lĩnhvựckinhdoanhkhácnhauvàho ̉ixemhọcósă ̃nlòngtraođô ̉isảnphẩm/dịchvụcủami ̀nhđểlấysảnphẩm/dịchvụcủangườikhácmàhọđangcầnhoặcmuốnhaykhông.Bàyto ̉thiệnýră ̀ngbạnsẽmôigiớichohọvớimứchoahồngbă ̀ng30%giátrịgiaodịchnê ́uchitrảbă ̀ngđiểmmuahàng,hoặc15%bă ̀ngtiềnmặt.Chíntrongsốmườingườisẽchọn30%bă ̀ngđiểm.Kê ́tiê ́p,hãyyêucầumộtvănbảnkhă ̉ngđịnhviệcđồngýtraođô ̉imộtlươ ̣nghànghóa/dịchvụcụthểđểlấyhànghóa/dịchvụcógiátrịtươngđương,quyđịnhro ̃vềđiềukhoảnhoahồngnhưtrên.Mộtkhibạnliênhệđươ ̣cvàichụcdoanhnghiệp,bạnđãsă ̃nsàngđểtraođô ̉i.

Bâygiờ,hãytiê ́pcậnnhiềudoanhnhânvàchohọbiê ́tră ̀ngbạnđangnắmtrongtaymộtsốlươ ̣nghànghóacógiátrịcụthểnhưthê ́này,vàbạnmuốntraođô ̉ichúngvớinhữngmặthàngcủahọcógiátrịtươngđương.Nê ́uhọcóýđịnhđótrongđầu,bạnsẽmôigiớigiu ̀mhọvớimứchoahồngtươngđương30%giátrịgiaodịchnê ́uchitrảbă ̀ngđiểmmuahàng,hoặc15%nê ́uchitrảbă ̀ngtiềnmặt.Khôngcầnđềcậpđê ́ntấtcảcácbướccònlại,bạncũnghiểumi ̀nhsẽkiê ́mđươ ̣c60%giátrịtô ̉nggiaodịchmàkhôngcầnbo ̉ramộtxu.Vàbạncũngkhôngchịutráchnhiệmpháplýphảicungcấpbấtcứsảnphẩmhaydịchvụnào.Bạnchỉcầnchọnlấysảnphẩmvàdịchvụcủami ̀nhvàtiê ́ptụcthựchiệnnhữngtho ̉athuậntraođô ̉ikhác.Bạnphảinhớthuhoạchđiểmngaylậptức,vàchắcchắnră ̀ngmi ̀nhcótoànquyềnchuyểnsốđiểmmuahàngnóitrênchobấtcứaibạnmuốn.Vàcònnhiềubiê ́nthểđầysángtạokhácnữa.

Bạncóthểtraođô ̉imặthàngnàyvớimộtmặthàngkháckhôngtươngđươngvềgiátiền,nê ́umặthàngnàythuhúthơnmặthàngkia.Bạnthuyê ́tphụcngườichủcủasảnphẩmítđươ ̣cưachuộnghơntraođô ̉inóvớiđốitáccủabạnvớity ̉giá1ăn1,5hoặc2ăn1theogiábánle ̉.Cuốicu ̀ng,bạncóquyềnsửdụngsảnphẩmvớity ̉giáhơn1ăn1cộngthêmkhoảntiềnhoahồng.Trườnghơ ̣pxấunhất,bạncũngtănggấpđôimứchoahồngcủami ̀nhởmộtbên.Đạtđươ ̣cmứchoahồng900đô-lađốivớimộtgiaodịchcótrịgiátrêngiấytờlà1.000đô-lamàkhôngphảichịurủirođầutưnàothậtsựrấtđángngạcnhiên.Tuynhiên,thườngthi ̀điềuđóhoàntoàncóthểđạtđươ ̣c.Bạnhoặcdoanhnghiệpcủabạncórấtnhiềucáchđểđạtđươ ̣clơ ̣inhuậnđángkểtư ̀hoạtđộngtraođô ̉ikinhdoanh.Bạncóthểápdụngcáchnàychobấtcứdoanhnghiệpnàobạnlàmchủhoặcđiềuhành.Bạncũngcóthểápdụngngoàidoanhnghiệptrongvaitròmộtngườitrunggianhoặcnhàmôigiới,hoặcchobấtcứdoanhnghiệpnàođểthuđươ ̣cchiphíkhô ̉nglồhoặcphầnchiarấtlớntư ̀nhữnghànghóatraođô ̉iđươ ̣c.Sauđâylàmột

vàicáchtraođô ̉ikhácnhaumàmọingườiđãápdụngđểthulơ ̣inhuận:

Tiếtkiệmtiềnmặtkhicầnbỏvốn

Giảsửbạnmuốnmuamáyvitính.Saukhiđãtho ̉athuậnđươ ̣cmứcgiáre ̉nhất,bạnđồngýmuanê ́ungườibánchấpnhậnchobạnchitrảmộtphầnbă ̀ngsảnphẩmhoặcdịchvụcủami ̀nh.Lýtưởngnhấtlàtư ̀25%–50%.Điềuđógiúpíchđươ ̣cgi ̀chobạn?Nósẽgiảmchiphíthựccủachiê ́cmáyđóxuốnggần1/3vàchobạnquyềngiahạnthờigianthanhtoánnhờphầntiềnmặtđươ ̣cthaythê ́bă ̀ngsảnphẩm/dịchvụmàbạntraođô ̉i,xemnhưbạnđươ ̣ctrảtiềnsaumàkhôngbịtínhlãisuất.Nê ́ubạntrởnênthuầnthụctrongviệctraođô ̉i,bạncóthểtho ̉athuậnđươ ̣cty ̉lệphânchiacaohơn–thậmchílênđê ́n100%.Bạncòncóthểtraođô ̉inhữngsảnphẩmhoặcdịchvụđươ ̣cnhiềungườiưachuộng,vớigiátrịthấpnhưngđô ̉ingangchiê ́cmáyvitínhcógiátrịcaohơn–vàbạnsẽtiê ́tkiệmtư ̀70%trởlên.

Traođổigiúpgiatăngdoanhsố

Vi ̀nhiềudoanhnghiệpcựcky ̀quantâmđê ́n“doanhthugộp”,việctraođô ̉igiúpgiatăngdoanhthutô ̉ngtrongkhigiảmthiểucácchiphíkhác–nghĩalà:thayvi ̀bạnphảibo ̉ra100%chiphíkhiđầutưbă ̀ngtiềnmặt,bạnhoàntoàncóthểgiatăngdoanhthutô ̉ngvớichiphírấtnho ̉khitraođô ̉ikinhdoanh.

Traođổigiúpba ̣nchitrảchiphíhoa ̣tđô ̣ng–thậmchítiềnlươngchonhânviên–màkhôngcầnđếntiềnmặt

Cónghĩalàbạncóthểđangthiê ́utiền(hoặcthậmchíđanghê ́ttiền)vàvẫncóthểtiê ́ptụcduytri ̀hoạtđộng,pháttriểnvàthuêthêmcácnhânsựchủchốtnhờsửdụngphươngpháptraođô ̉inhưmộtcôngcụkinhdoanh.

Ba ̣ncóthê ̉tư ̣intiềncủami ̀nh,hoặcphiếuthanhtoán,chi ̉du ̀ngtrongpha ̣mvidoanhnghiệpcủaba ̣n

Đâylàmộtvídụđểthamkhảo:Giảsửdoanhnghiệpcủabạnthậtsựrấtcầnhoặcmuốncómộtmặthàngnàođó,nhưngbạnkhôngđủtiềnmặtđểchitrảchonó.Sửdụnghệthốngtiềnriêngcủami ̀nh–chiphíđươ ̣cđươ ̣ctínhtrênkhoảnchiphícungcấpsảnphẩmhoặcdịchvụtraođô ̉i,bạnnhậnđươ ̣chàngngay,nhưngrấtlâusaumớiphảitrảtiền–bạnđủkhảnăngsở

hữunhữngmónhàngmi ̀nhmuốn.

Hiê ̉nnhiêncóđượcnhư ̃ngđiềukhoản,thơ ̀igianchitrảvàưuđãitốthơn,dễdànghơnrâ ́tnhiềusovơ ́ichitrảbă ̀ngtiềnmặt

Bạnpháthànhphiê ́usửdụngdịchvụgiá5.000đô-lachomộtxưởngin.Anhấyđưalạichobạnphiê ́uinấntàiliệutrịgiá5.000đô-lavàgửinóđê ́nchobạnngaylậptức.Bạnchitrảbă ̀nghànghóatraođô ̉icủami ̀nhhoặcdướidạngđiểm,thờihạnsửdụnglênđê ́n2nămchodoanhnghiệpinnọ.Nê ́udoanhnghiệpinđóchưasửdụngphiê ́udịchvụcủabạnngay,bạnchưaphảichimộtđồngnào.Vàvi ̀mỗilầnanhtacóthểchỉsửdụngmộtphầnhạnmứctíndụngđó,chiphícủanóđươ ̣cchianho ̉ramỗitháng.

Khoảnbu ̀trừ

Khitraođô ̉ivớiaiđó,khoảnbu ̀trư ̀thểhiệnchosốphiê ́uthanhtoánbạnđãpháthànhnhưngngườinhậnkhôngdu ̀ngđê ́n.Sẽcómộtlươ ̣ngnhấtđịnhcácphiê ́uchitrảpháthànhra,nê ́uchúngcóhạnsửdụng(màtôikhuyênlànêncó),sẽkhôngđươ ̣cdu ̀ngđê ́n.MộtkháchsạnlớnởNewOrleansđãđô ̉ilấysuấtquảngcáotrênđàiphátthanhvàtruyềnhi ̀nhtrịgiá125.000đô-labă ̀ngquyềnsửdụngcácdịchvụtạikháchsạncủahọtrongthờihạn1năm.Kháchsạnnàycóngaylậptứcgóiquảngcáotrịgiá125.000đô-lamàbi ̀nhthườnghọphảibo ̉rachư ̀ngấytiềnđểmua.Sau12tháng,kiểmtoánchothấychỉcó35.000đô-lagiátrịdịchvụcủakháchsạnthậtsựđươ ̣csửdụngtrongthờihạnchophép.Phầncònlạikhôngkịpdu ̀ngđãhê ́thạn.Chiphíkháchsạnbo ̉rađểmanglạigiátrịdịchvụtươngđương35.000đô-lachỉcó5.000đô-la.Kháchsạnđóđãkhaitháctriệtđể125.000đô-lagiátrịdịchvụquảngcáochỉvới5.000đô-lachiphíthựctê ́.Tuynhiên,chưakểđê ́n2yê ́utốthenchốtbịbo ̉qua:

Thốngkêchothấy,35.000đô-lagiátrịdịchvụphòngmanglạithêm17.500đô-ladoanhthu“tiềnmặt”tư ̀đồăn,thứcuốngvànhữngthứlinhtinhkhácvớilơ ̣inhuậngộphơn8.000đô-lachokháchsạn.Vậy,kháchsạnđóthậtsựchỉtrảtô ̉ngcộngcó3.000đô-lasaukhitrư ̀đitấtcảchiphíđểthamgiavàogiaodịchtraođô ̉i(8.000đô-lalơ ̣inhuậntrư ̀5.000chiphíđểtạoragiátrịdịchvụphòngtươngứngvới35.000đô-la.)

Hơnnữa,toànbộgiátrịdịchvụphòngtươngđươngvới35.000đô-lakhôngđươ ̣cdu ̀ngtrongmộtlầnduynhất.Nóđươ ̣cphântánrasuốt12

tháng,cónghĩalàkháchsạnđótrả5.000đô-latrongvòng12thángmàkhôngbịtínhlãisuất.Tómlại,họcóngaydịchvụquảngcáotrịgiá125.000đô-lavàđươ ̣ctrảsau3.000đô-lakhônglãisuất.

Chuyê ̉nđổithànhtiềnmặt

Nhiềumặthàng,sảnphẩmhoặcdịchvụtraođô ̉ibạncóđươ ̣c(ngoàiviệcchitrảhóađơnhàngtháng)cóthểchuyểnđô ̉ithànhsốtiềnmặtlớnhơnchiphíbo ̉rarấtnhiều.VàinămtrướctậpđoànChryslerđãđô ̉i192chiê ́cxehơiđểlấynhữngsuấtquảngcáotrênđàitruyềnhi ̀nhtiê ́ngTâyBanNha.

Tậpđoànsởhữu7kênhtruyềnhi ̀nhnàybánlạiphầnlớnlươ ̣ngxeđóchonhânviêncủahọvớigiáưuđãigiảm30%sovớigiábánle ̉.Nhânviêncủahọvôcu ̀ngphấnkhíchvi ̀lúcđómứcgiảmgiácaonhấtmàcáccửahàngbánxecóthểđưaralà15%.Vi ̀vậy,họtiê ́tkiệmđươ ̣cgấpđôi.Giábi ̀nhquâncủamỗichiê ́cxelà10.000đôla,vàđàitruyềnhi ̀nhđóthuđươ ̣chơn1.920.000đô-latiềnmặttư ̀nhữngsuấtquảngcáochă ̉ngtốncủahọmộtxunào(đă ̀ngnàothi ̀nhữngsuấtquảngcáođócũngbịbo ̉phívàvi ̀thê ́chă ̉ngmanglạichútlơ ̣inhuậntrư ̀khichúngđươ ̣cdu ̀ngđểtraođô ̉ikinhdoanh).

Mộtđàiphátthanhđãtraođô ̉i45trongsốnhữngchiê ́cxeđóchomộtnhàsảnxuấtthiê ́tbịđiệntửtruyềnhi ̀nhđểđô ̉ilấynhữngthiê ́tbịthuphátsóngtrịgiánửatriệuđô-lanhă ̀mphụcvụchonhucầumởtrạmphátsóngUHFmớiởSanFrancisco

–màkhôngcầntốnmộtxu.Giaodịchtraođô ̉inàychophépđàiphátthanhchinhánhSanFranciscolênsóngsớmhơncảnămsovớikê ́hoạch.Vànógiúpđàiphátthanhđóđivàohoạtđộngmàvẫncòndưvốntronggiaiđoạnkhởiđầu.

Họtrởthànhmộthiệntươ ̣ngthànhcôngnhanhchóngtrướckhibấtcứđàiphátthanhtiê ́ngTâyBanNhanàoxâmnhậpthịtrườngSanFrancisco.Sauđó,đàiphátthanhđóđươ ̣cbánlạivớigiá400triệuđô-la.

Ta ̣oratrungtâmlợinhuậnnhơ ̀traođổihànghóa

Mộtsốnhânviênkinhdoanhkhônggio ̉ibánhànglạicựcky ̀thành

côngtrongviệctraođô ̉i.Vi ̀vậy,bạncóthểkhiê ́nmộtnhânviênthườngthườngbậctrungmangvềdoanhsốphimãvànhữngkhoảnlơ ̣inhuậnkhô ̉nglồtư ̀sảnphẩm/dịchvụbạnđangkinhdoanhnê ́ubạngiaochoanhtanhiệmvụti ̀mkiê ́mcáccơhộitraođô ̉ivớigiácaonhất,sauđóbánnhữngsảnphẩmbạnđô ̉iđươ ̣cchothịtrườngngoàivớigiáthấphơnmộtchútsovớigiáhiệntại.

Vídụ,mộttạpchídulịchnô ̉itiê ́ngđãđô ̉idịchvụquảngcáotràntrangcủahọlấyvémáybay–nhữngtrangmàbi ̀nhthườnghọkhôngbánđươ ̣c.Mộttrangcógiá15.000đô-la,vi ̀vậyhọnhậnđươ ̣csốlươ ̣ngvémáybayhạngthươnggiatrịgiátươngđương15.000đô-lamỗikhihọđăngmộtquảngcáo.Chiphíthậtsựcủamộttrangquảngcáomàtạpchíphảichịuchỉcó750đô-la,tứclà1/20chiphíhọtínhchokháchhàng.Tạpchíđócómộtbộphậnthanhkhoảnchịutráchnhiệmbánlạingaylậptứcnhữngvémáybayđóvớity ̉giá80xuăn1đô-la(tứclàgiảmgiá20%sovớigiámuatrựctiê ́ptạiquầyvécủahãnghàngkhông).Tạoramộtnguồnthunhậptư ̀traođô ̉i,tạpchíđóđãtậndụngnhữngtrangquảngcáocóchiphíthực750đô-lavàbiê ́nchúngthànhkhoảnthunhậptrịgiá12.000đô-la.

Nhữngđiềutrêncómanglạichobạnbấtky ̀ýtưởngsángtạovềcáchthứcthulơ ̣itư ̀nguồnhàngtraođô ̉icủariêngbạntronghoặcngoàidoanhnghiệpkhông?Bạncóthểcómộtkhoảnlơ ̣inhuậntươngđươnghoặcgấpđôi,gấpbalầnchiphíbo ̉ratrongvàituần.Tínhtoándựatrênthựctê ́,thunhậpmàmộtnguồntraođô ̉imanglạicóthểvươ ̣ttrộihơnbấtcứbộphậnnàokháctrongcôngtycủabạn.

Mởrô ̣ngtốiđangânsáchquảngcáomàkhôngcầnđếntiềnmặt

Mộthãngvậntảihàngkhôngquốctê ́cạnhtranhvớiFedExđãthuêmộtdoanhnghiệplàmdịchvụmôigiớitraođô ̉iđểmuaquảngcáotrêntruyềnhi ̀nhchohọ.Doanhnghiệpnàybo ̉tiềnmuaquảngcáotruyềnhi ̀nhvànhậnlạicủahãngvậntảihạnsốđiểmtíndụngmàhọsẽchuyểnđô ̉ithànhtiềnmặtnămrươ ̃isauđó.Chỉnhữngkháchhàngmớigiaodịchđươ ̣cquyềnsửdụngphươngtiệnthanhtoánđó–cònkháchhànghiệntạikhôngđươ ̣cphép,vi ̀vậydoanhthutiềnmặthiệntạikhôngbịhaohụt.

Doanhnghiệptraođô ̉iđócólơ ̣inhuậntư ̀việcbánnhữngphươngtiệnthanhtoáncònhãngvậntảicóhainămrươ ̃iđểchitrảchodịchvụquảngcáotruyềnhi ̀nh–màkhôngchịubấtcứmứclãisuấtnào.Vàrất

nhiềukháchhàngđãmuanhữngtíndụngchiđó(cómộtsốlàdoanhnghiệpđươ ̣cliệtkêtrongdanhsáchFortune400)tiê ́ptụctrảtiềnmặtthậtsựđểsửdụngdịchvụcủahãngvậntảiđótrongkhoảngthờigianrấtlâusaukhihạnmứctíndụngcủahọđãđươ ̣cdu ̀nghê ́t.

Nóicáchkhác,nhữngaitrướcđókhôngphảilàkháchhàngcủahãngvậntảiđườnghàngkhôngnàyđãbắtđầuquenvớiviệcsửdụngdịchvụcủahọthôngquaviệcsửdụngcácphươngtiệnthanhtoánđó,dầndầnhọtindu ̀ngvàsă ̃nsàngchitrảbă ̀ngtiềnmặtsaukhitíndụngchiđãhê ́t.Chúngtôiướctínhdoanhsốtrảtiềnmặtcủahãngvậntảivẫncòntiê ́pdiê ̃nđê ́nnayđãvươ ̣tquá3triệuđô-lamỗinăm.Tínhđê ́nnay,trong8nămkểtư ̀thươngvụtraođô ̉iđó,nóđãtạoranguồntiềntrịgiágần24triệuđô-la.

Tăngtrưởngtàichínhmô ̣tcáchnhanhchóngkhôngcầntiềnmặt

CarnivalCruiseLines,mộtdoanhnghiệpởFloridahiệnlàhãngdulịchđườngbiểnlớnnhấtthê ́giới,đãkhởinghiệpchỉvớimộtchiê ́cduthuyềnvàsốvốníto ̉ikhôngđủtrangtrảichohoạtđộngkinhdoanh.Họđãtraođô ̉inhữngsuấtdulịchcòntrốngđểlấydịchvụquảngcáotrênđàiphátthanh,truyềnhi ̀nh,vàbáochíở100thànhphốlớnnho ̉trongkhoảngthờigian10năm.Chiphíchomộtphòngtrốngtrênduthuyềngầnnhưbă ̀ng0.Thêmvàođó,hànhkháchcònchikhánhiềutiềnvàocáchoạtđộngởbar,sòngbàivàcửahànglưuniệm;vi ̀vậychiphítô ̉ngmàhãngdulịchđóphảitrảkhicókháchhàngởmộtphòngtrêntàugầnnhưnho ̉hơn0.Nhờkhởinghiệpmộtcáchkhácbiệt,họđãkiê ́mđươ ̣clơ ̣inhuậnkhô ̉nglồtư ̀việctraođô ̉iđểtậndụngnhữngphòngtrốngđóthayvi ̀bo ̉trốngkhôngdu ̀ngđê ́n.

Vàđâylàkê ́tquảmàhãngdulịchđườngbiểnđóđãđạtđươ ̣c:Họápdụngbiệnphápnàyđểtrởthànhhãngdulịchđườngbiểnlớnnhấtthê ́giới,vàvẫntiê ́ptụcđăngquảngcáoở100thànhphốlớntronghơn10nămmàkhôngphảibo ̉ramộtđồngnào.Đánhgiákháchquanchothấydoanhsốhọthuđươ ̣cvàokhoảng100triệuđô-la.Vàtấtcảcóđươ ̣cbắtđầutư ̀mộtchiê ́cduthuyền30nămtuô ̉ivàhoạtđộngquảngcáotư ̀traođô ̉ikinhdoanh.

Khảnăngkhôngngừngkhaithácnguô ̀nlợinhuậnổnđịnhmàkhôngphảibánphágiá

Mộtdoanhnghiệpmỹphẩmtraođô ̉icácsảnphẩmlănkhửmu ̀iđãngưngsảnxuấtbă ̀ngđúnggiábánsỉđểlấyquyềnđăngquảngcáo,nhờđóhọthuđươ ̣ckhoảndoanhthutheogiáthịtrườngchonhữngmặthàngđãlỗithời.Phầnquảngcáokiađươ ̣cdu ̀ngchocôngtácgiớithiệusảnphẩmmới.Sảnphẩmcũ,thayvi ̀phảiđembántháovớity ̉giá10xuăn1đô-la,đãmanglạichohọdoanhsốnhưbi ̀nhthườngdướihi ̀nhthứcquyềnsửdụngdịchvụquảngcáo;nhờvậymàgiámđốctàichínhcủadoanhnghiệpđókhôngphảikhaibáolỗđốivớisốsảnphẩmcòntồnđọng.Doanhnghiệpđókhôngchỉtránhđươ ̣cviệckhaibáolỗtrênsô ̉sáchmàcòntránhviệcthấtthoáttiềnmặt,đồngthờitiê ́tkiệmđươ ̣chàngtriệuđô-latiềnquảngcáo.

Mộttrườnghơ ̣pkhácbiệtchútđỉnhlàmộtnhàsảnxuấtxehơilớnởNhậtBảncòn1.000chiê ́cxekhôngbánđươ ̣cởthịtrườngMỹ.Họtraođô ̉ixetheogiániêmyê ́tđểlấyquảngcáotrênđàiphátthanhvàtruyềnhi ̀nhởnhữngthịtrườngchọnlọc.Quảngcáođươ ̣cdu ̀ngchomộtkiểuxethểthaomớisauđóđãthànhcôngnhanhchóngmàtrướcđócôngtynàykhôngđủtiềnđểthựchiện.Kê ́tluận:Họbánxetheogiábánle ̉,tiê ́tkiệmđươ ̣chàngtriệuđô-lachiphíquảngcáo,vàkiểuxethểthaomớitrởthànhkiểuxebánchạynhấtnhờđươ ̣cquảngcáoliêntục–chỉbă ̀ngcáchtraođô ̉i.

Biếnhànghóatô ̀nkhothànhtiềnmặtmàkhôngảnhhưởngđếnviệckinhdoanh

Mộttậpđoànkháchsạnquốctê ́lớnpháthànhphươngtiệnthanhtoánthôngquatraođô ̉ivớitô ̉nggiátrị7triệuđô-lamỗinăm.Trongnhiềunăm,nhữngphiê ́uthanhtoánđótrởnêncựcky ̀phô ̉biê ́ntronggiớiquảngcáovi ̀chúngđươ ̣cdu ̀ngởhơn1.500kháchsạntrêntoànthê ́giới.Tậpđoànkháchsạnnọcókhảnăngtraođô ̉iđểlấyquảngcáotrênhầunhưbấtcứđàiphátthanh,truyềnhi ̀nhhoặcdoanhnghiệpquảngcáongoàitrờinàovi ̀sựnô ̉itiê ́ngvàthuhútcủadịchvụkháchsạncủahọ.Họtiê ́tkiệmđươ ̣ckhoảng10triệuđô-latiềnmặtmỗinămnhờbiệnphápnày.

ula ̣ingaynhư ̃ngkhoảnvừachira

ChínhquyềnthànhphốPalmSpringsmuaquảngcáochobộphậndulịchcủahọ.Trướckhitrảchiphíquảngcáochonhữngphươngtiệntruyềnthông(đàiphátthanh,truyềnhi ̀nh,hoặcbáochí),bộphậndulịchthànhphốPalmSpringsrađiềukiệnhọphảidulịchđê ́nPalmSpringsvàtiêutiềnởđó.Cụthể,nhữngdoanhnghiệpquảngcáođóphảibo ̉rasốtiềntương

đươngvớichiphíquảngcáovàphảicungcấphóađơn–trướckhiđươ ̣cthanhtoánchiphíquảngcáo.Toànbộngânsáchhàngtriệuđô-lađươ ̣clấylại100%vàotàikhoảnngânhàngcủanhữngdoanhnhântạiPalmSprings.Bộphậndulịchkhôngcầnbiê ́thọmuaxehơi,ởkháchsạn,đặttourdulịch,hoặcmuađồnộithất,miê ̃nsaohọchitiềnởPalmSpringslàđươ ̣c.Nhiềutrungtâmmuasắmcũngápdụngbiệnphápnàyđểlấylạichiphíquảngcáochonhữngcửahàngthuộctrungtâmcủahọ.

Lợiíchchocổđông

Rấtnhiềudoanhnghiệpmanglạilơ ̣iíchchonhânviênvàcô ̉đôngcủahọbă ̀ngcáchtraođô ̉ivớichínhdoanhnghiệpcủami ̀nh,hoặcvớinhữngdoanhnghiệpkhácđồngýthamgiatraođô ̉i.HọtặngquàGiángsinh,hoahồngtheodoanhsố,tiềnthưởngkhithuhútđươ ̣ckháchhàngmới–tấtcảđềukhôngcầntiềnmặt.

Bíquyê ́ttraođô ̉ikinhdoanhcóthểmanglạichobạnnhữnglơ ̣ithê ́tuyệtvờisovớikhôngchỉnhữngđốithủcạnhtranhtrongnướcmàcònnhữngđốithủvànhàđầutưnướcngoàinê ́uhọkhônghiểuhoặckhôngvậndụngđươ ̣cnó.Bạncóthểtraođô ̉ingoàidoanhnghiệpcủami ̀nh.Bạncóthểmôigiớitraođô ̉ivớingườikhác.Bạncóthểtưvấnvềtraođô ̉i.Bạncóthểtraođô ̉iliêntục.Bạncóthểtraođô ̉ibánthờigianhoặctoànthờigian.Bạncóthểtraođô ̉iđểchiase ̉lơ ̣iíchhoặctíndụngthươngmại.Vàđóchỉlàmớibắtđầu.ă ̉ngthắnmànói,trongmộtnềnkinhtê ́kémpháttriển,cơhộicóđươ ̣clơ ̣inhuậntư ̀traođô ̉ikinhdoanhgầnnhưkhôngcógiớihạn.Traođô ̉ikhôngchỉkhôngbịảnhhưởngbởisuythoáikinhtê ́–thựctê ́nócòncóhiệuquảvàpháttriểnmạnhhơntrongbốicảnhkinhtê ́khókhăn.

CácBướcHànhĐộng

Hãybắtđầubă ̀ngviệclêndanhsáchtấtcảnhữngsảnphẩmvàdịchvụmàdoanhnghiệpcủabạnsảnxuất,kinhdoanhhoặctiê ́pthị.Lậpmộtghichúđặcbiệtvềnhữnghànghóa,nguyênvậtliệu,hàngtồnkho,lựclươ ̣nglaođộng,mặtbă ̀ng,côngnghệ,phươngpháptiê ́pcận…dưthư ̀amàdoanhnghiệpcủabạnkhôngcòncầnhoặckhôngsửdụnghê ́t.Danhsáchđóđươ ̣cđặtbêntaytráicủabạn.Bêntayphải,lậpmộtdanhsáchtấtcảnhữngnhàbánle ̉chủchốtmàbạnthườngxuyênmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủahọvàti ̀mhiểuxemngườinàocóýđịnhtraođô ̉isảnphẩm/dịchvụcủahọvới

củabạn,hoặcđểđô ̉ilấymộtphầnchiphímàbạnsẽtrảchohọ.Cũngnênthêmvàotêncácđốithủcạnhtranhhiệntạicủanhữngnhàcungcấpcủabạn,họthậmchícònhàohứngvớiviệctraođô ̉isảnphẩmdịchvụvớibạnhơnnữavi ̀họmuốnnắmbắtcơhộibắtđầumốiquanhệkinhdoanhvớicôngtycủabạn.

Bêndướidanhsáchđó,lậpmộtdanhsáchthứbavềnhữngcôngtymàbạncóthểápdụngbiệnphápbabênđểtraođô ̉isảnphẩmhoặcdịchvụ.Hãyti ̀mhiểuxemcóbấtky ̀côngtynàobạnmuốnbánsảnphẩm/dịchvụcủami ̀nhchohọkhông,cóbấtky ̀côngtynàosă ̃nsàngtraođô ̉ibấtcứthứgi ̀họsảnxuấthoặckinhdoanhnhă ̀mmụcđíchxâydựngmốiquanhệvớibạnhaykhông.Sauđó,hãychọnranhữngaibạncóthểbánhoặctraođô ̉inhữngmặthàngđóđểđô ̉ilấynhữngthứdoanhnghiệpbạncầnhoặcmuốn.Mặcsứctậndụngtấtcảnhữngkhảnăng.Cốgắngthửnghiệmvớimộtvàitraođô ̉inho ̉,đơngiảnđểlàmquentrước.Dầndần,bạnmởrộngquymôtraođô ̉i.Tôitư ̀ngthấynhiềucôngtykiê ́mđươ ̣choặctiê ́tkiệmđươ ̣chàngtriệuđôlanhờtraođô ̉i.Ítranócũngmangvềthêmlơ ̣inhuận,thunhậpbô ̉sunghoặctạoảnhhưởngđê ́nhoạtđộngkinhdoanhcủabạn.

Chương18:HãyĐểLạiLờiNhắnSauTiếngBíp

Traođổithôngtin…Traođổithôngtin…Traođổithôngtin…

Bíquyê ́tquantrọngnhấtgiúpbạnpháthuytốiđahiệuquảcủatấtcảcácbíquyê ́tkháclàthườngxuyêntraođô ̉ithôngtinvớinhữngaiđanghoặcsẽgópphầnvàothànhcôngtrongkinhdoanhcủabạn.Bạncầnlàmđiềuđóđểduytri ̀nhữngmốiquanhệvữngbềnvàtíchcực,vốncóthểmanglạilơ ̣iíchchocácbênliênquan.Đâylàmộtbíquyê ́tđơngiản.Nórấthữuhiệuvàcựcky ̀thúvị,tuynhiêncórấtítdoanhnghiệphoặccánhânmàtôitư ̀ngtiê ́pxúchiểuvàápdụngnó.Vi ̀vậy,trướckhitôichobạnbiê ́tnênlàmthê ́nào,hãyđểtôigiảithíchlýdovi ̀saobạncầnđê ́nnó.

Ngàynay,mọingườiđangbịvâyquanhbởiquánhiềuthôngtinsovớibấtcứthờiđiểmnàokháctronglịchsử.Điềuđógâyrachobạnmộtvấnđềthậtsựnghiêmtrọng.Ngaythờiđiểmkháchhàngvư ̀ahoàntấtgiaodịchvớibạn,tâmtríhọlậptứcquaytrởlạivớinhữnglolắng,bănkhoăn,thửthách,vấnđềhoặcnhucầukhác,vàbạnbịgạtrakho ̉iđầuhọ.ửtháchvàcũnglàcơhộilớnnhấtcủabạn,nê ́ubạnmuốngiữvữngvàduytri ̀giaodịchvớikháchhàng,quantrọnglàphảilàmsaogiữchonhữngkháchhàngđóliêntụcgắnbóvớibạn.Hãylàmchohọliêntụcnghĩvềviệcbạntuyệtvờinhưthê ́nào,bạnquýgiánhưthê ́nào,bạnquantâmđê ́nhọvàhạnhphúccủahọnhưthê ́nào,họđãtậnhưởng,khátkhaovàquýtrọngnhữngsảnphẩmhoặcdịchvụcóđươ ̣ctư ̀bạnđê ́nnhườngnào,vàgiữchomốiliênhệđótồntạivàpháttriển.Tính“liêntục”sẽkhôngcóhiệuquảnê ́unókhôngmangtínhchiê ́nlươ ̣c.Chiê ́nlươ ̣cphảiđươ ̣cthựchiệnthườngxuyên,cómụcđíchchínhđángvàphảivi ̀kháchhàng.

Bạncàngliênlạcvàtraođô ̉ithôngtincàngnhiềuvớimộtngườinàođó,mốiquanhệgiữabạnvàhọcàngtrởnênbềnvữngvàphongphú.Trongkinhdoanh,bíquyê ́tgiữvữngvàpháttriểnmốiquanhệvớikháchhàngcũngnhưpháttriểnsựnghiệp,làthườngxuyêntraođô ̉inhữngthôngtinýnghĩavớinhữngaiquantrọngđốivớibạn.Đâylàmộtphươngphápđơngiảnnhưngrấthiệuquảđểtậndụngtốiđanhữnggiátrịmàkháchhàngđemlại.

Trongchươngnày,bạnsẽbiê ́tcáchduytri ̀nhữngmốiquanhệvững

vàng,cólơ ̣ivớikháchhàng,đồngnghiệpvànhữngngườikhácbă ̀ngcáchápdụngnhữngbiệnpháptraođô ̉ithôngtinđặctrưngvàphu ̀hơ ̣p.

Việccangơ ̣ichínhmi ̀nhhoặcsảnphẩmcủami ̀nhtrongquátri ̀nhtraođô ̉isẽkhôngmanglạiđiềugi ̀íchlơ ̣ichokháchhàngcả.Ngươ ̣clại,nê ́ubạntraođô ̉ithôngtinđểhiểuxemsảnphẩm/dịchvụcủabạncótốtkhông,chokháchlờikhuyênđểsửdụngsảnphẩm/dịchvụcủabạnlâudàihơnsẽmanglạilơ ̣iíchtuyệtvờichohọ.Vi ̀vậy,du ̀bạnsửdụngbiệnpháptraođô ̉inàođichăngnữa,hãychắcchắnră ̀ngnóluônđặtlơ ̣iíchcủakháchhànglêntrênlơ ̣iíchcủabạn.

Mặcdu ̀chúngtađangnóivềkháchhàng,nhưnghãyxemhọnhưnhữngngườibạnthânthiê ́tvàgiátrị.Vềphầnmi ̀nh,tôirấtmaymắncóđươ ̣cnhữngkháchhàngthậtsựđángquý.Họlànhữngngườibạncũvàtôicómốiquanhệmậtthiê ́tvớihọ.Sựquantâmmàtôidànhchohọvươ ̣txasốtiềnhọchitrảchotôi.Tôiănmư ̀ngvớihọ,tôithôngcảmchohọ,tôiluônởbênhọnhữngkhivuicũngnhưnhữnglúcbuồn.Nê ́ubạnchiase ̉đươ ̣ccảmxúcđó,bạnsẽcónhiềuđộnglựcvàkhátkhaohơnđểtraođô ̉ithôngtin,đểgiữliênlạc(tươngtựnhưcáchbạnđốixửvớimộtngườibạntốt).Nê ́ubạnxemkháchhàngcủami ̀nhlànhữngngườibạnmàbạnhạnhphúckhigiữđươ ̣cliênlạcvớihọ,quátri ̀nhtraođô ̉ithôngtinsẽtrởnênthúvị,nhưývàmanglạinhiềulơ ̣inhuậnhơn.

Đư ̀nggiớihạnviệctraođô ̉ithôngtinvớiđốitươ ̣nglàkháchhàng.Hãybắtchuyệnvớibấtky ̀aicóthểgiúpbạnđạtđươ ̣cmụctiêucủami ̀nh.Hãyxâydựngmốiquanhệvớiđồngnghiệp,nhữngngườilàmcu ̀ngphòngban,cấptrên,cấpdưới,nhữngngườilúcnàylàđốithủcạnhtranhnhưngmộtngàynàođócóthểlàcộngsự,nhânviêncủabạn,vàcảnhàtuyểndụng.Hãygọiđiệnthoại,gửie-mailhoặcviê ́tthưchonhữngaiđanglàmviệcbạnlàm,đangkinhdoanhsảnphẩmhoặcdịchvụbạnđangkinhdoanhnhưngởthịtrườngbạnkhôngcạnhtranh.Hãychiase ̉vớihọvàti ̀mhiểuviệchọđanglàmcũngnhưnơihọti ̀mthấynhữngconđườngthànhcôngmới.Hãyti ̀mmộtngườithầy,ngườiđãtư ̀nglàmviệctronglĩnhvựccủabạnvàhiểuvềnhữngkhókhăncũngnhưcơhộimàbạnđangđốimặt.Đócóthểlàngườitư ̀nglàmtrongngànhcủabạnnayđãvềhưunhưngcórấtnhiềukiê ́nthứcmàbạncóthểtậndụngđểđạtđê ́nthànhcông.

Tôitư ̀ngtưvấnchomộtnhasĩcáchgiữliênlạcvớibệnhnhân.Anhgọiđiệnthoạichotấtcảbệnhnhânsaukhiđiềutrịchohọ,ho ̉ithămxemhọcó

ô ̉nkhôngvàviệcchữatrịhiệuquảrasao.Anhgọingaysaukhivư ̀ađiềutrịxong.Tuầntiê ́ptheolạigọimộtlầnnữa,vàmộtlầnnữasaumộttháng.Bạnđãbaogiờgặpmộtnhasĩnàonhưvậychưa?Bạnnghĩđiềugi ̀sẽxảyranê ́unhasĩcủabạngọiđiệnthoạichobạnhaibangàysaukhibạnvư ̀ađươ ̣ctrámrăng?Bạnnghĩđiềugi ̀sẽxảyranê ́uanhấygọichobạnmộttuầnsauđóchỉđểđảmbảoră ̀ngbạnhoàntoànkhôngcònđauđớnvàkhóchịunữa?Bạnsẽrấtlấylàmngạcnhiên.Bạnnghĩđiềugi ̀sẽxảyranê ́u30ngàysauanhlạigọiđê ́nchỉđểhoàntoànchắcră ̀ngbạnkhônggặpvấnđềgi ̀,khôngkhóchịuhaybịnhiê ̃mtru ̀ng?Bạncónghĩđiềuđóchothấyanhấyquantâmđê ́nbạnởmứcđộcaohơnrấtrấtrấtnhiềusovớibấtcứnhasĩnàokhácbạntư ̀nggặp?Bạncónghĩră ̀ngmi ̀nhsẽcókhuynhhướngnghĩđê ́nanhấytrướctiênkhicầnlàmrăngvàsẽkểchuyệnđóchorấtnhiềubạnbècủami ̀nh?Bạncónghĩră ̀ngmi ̀nhsẽluônđúnggiờvàkhôngbaogiờhủycuộchẹnvớinhasĩnày?Bạncónghĩmi ̀nhsẽmongmuốnmangcảgiađi ̀nhmi ̀nhđê ́nkhámvànóichotấtcảnhữngailàmchung,hàngxómvềôngnhasĩđó?Tấtnhiênlàcó,vàđólànhữnggi ̀đãxảyra.Sựnghiệpcủanhasĩnàypháttriểnvươ ̣tbậckểtư ̀khianhápdụngbiệnphápđơngiảnnày.Vàanhhoàntoàncảmthấytựnguyện,vuive ̉vi ̀nógắnkê ́tanhvớibệnhnhânởmứcđộsâusắchơnrấtnhiều.Anhchobiê ́tmi ̀nhcảmthấyrấttuyệtvờikhigọiđiệntròchuyệnvớibệnhnhân.Họbiê ́tơnanh,vàanhtrởnêngắnbóvớihọvàgiađi ̀nhhọ.Đốivớianh,nhữnggi ̀xảyrathậtsựlàbướcbiê ́nchuyểnlớn,mốiquanhệđươ ̣cthắtchặtvàsâuđậmhơncảnhữnggi ̀anhdámmơtưởng.Vàđiềuđócũngcóthểxảyravớidoanhnghiệpcủabạn.

Liênlạclạivớikháchhàngsaukhihọgiaodịchvớibạnlàthờiđiểmtuyệtvờiđểkhéoléonhắcnhởhọlýdovi ̀saohọchọnbạnngaytư ̀đầu–đólàlơ ̣iđiểmbánhàngđộcnhấtvàchínhsáchđảongươ ̣crủirocủabạn.Hãykhă ̉ngđịnhlạivớikháchhàngmộtlầnnữavềsựlựachọnkhônngoancủahọ,chứngminhUSPcủabạnđãphụcvụhọlầnnàyrasaovàsẽcòntiê ́ptụcnhưthê ́trongtươnglai.Đư ̀ngquênnhắcchohọnhớvềUSPcũngnhưchínhsáchđảongươ ̣crủirođầyantoàncủabạn,chohọbiê ́tlýdovi ̀saobạnápdụngchúngvàvi ̀saochúnglạilàcólơ ̣ichokháchhàng.Mọingườihiê ́mkhihiểuvàtrântrọngnhữnglơ ̣iíchbạnmanglại–trư ̀phibạngiảithíchcặnkẽ.Hãynóichokháchhiểuvi ̀saoUSPvàlơ ̣ithê ́đảongươ ̣crủirođóquantrọnghơnrấtnhiềusovớinhữnglơ ̣iíchmàcácđốithủcạnhtranhmanglại.Việctraođô ̉ithôngtinsaukhikháchđê ́nmuahànggiúpkhă ̉ngđịnhbảnchấtcốtlo ̃icủaUSPvàchínhsáchbảohànhcủabạn,bấtkểmứcđộmuahàngthườngxuyêncủakhách.Khithựchiệnđiềuđó,bạnđã

củngcốlòngtrungthànhvàgiátrịmàkháchmanglạichodoanhnghiệpcủami ̀nh.

Ítnhất,mộtcuộcđiệnthoạihoặcmộtláthưsaukhikháchhàngmuahàngsẽgiảmthiểuhoặcloạibo ̉hoàntoànnguycơhủyđặthàng,đô ̉itrảhàng,phêbi ̀nh,chỉnhsửavàtranhcãi.Vànókhă ̉ngđịnhsựkhônngoancủakháchkhiquyê ́tđịnhmuahàngởchỗbạn.

Tôitư ̀ngtưvấnchomộtchủkháchsạnhạngsangởvu ̀ngTâyNamră ̀ng:đư ̀ngchỉgửiđinhữngthưchàohàngte ̉nhạtchocáckháchhàngcũ.Mỗithánganhấygửichohọbảntincậpnhậtnhữnghoạtđộngtuyệtvờivàhấpdẫnđangdiê ̃nraởkhukháchsạnnghỉdươ ̃ngcủaanhấy.Anhấygửinhữngtấmhi ̀nhchụpcảnhmọingườiđangvuichơivàtậnhưởngcuộcsống.Anhấychiase ̉nhữngcáchthứcsángtạomàmọingườinghĩrađểvuichơiởkháchsạn,khunghỉdươ ̃ngcủami ̀nh

–nhữngcặpvơ ̣chồngđê ́nđótô ̉chứclê ̃ky ̉niệm50nămngàycưới,nhữngngườikhácđê ́ntậnhưởngthờigianquýbáuvớigiađi ̀nh.Anhấygiớithiệuhọvớinhữngngườikháchtư ̀xađê ́n.Anhấylàmchomốiliênhệcủabạnvớikháchsạntrởnênhê ́tsứcsâuđậmvàđặcbiệtsovớibấtky ̀mốiliênhệnàobạncóđươ ̣cởnơikhác.Anhấylàmchobạncảmthấyđươ ̣cchàođón.Anhấykhiê ́nbạncócảmgiácnhưmi ̀nhlàthànhviêncủamộtđạigiađi ̀nhởđó.

MộtdoanhnghiệpkhácởPalmSpringsmàtôitư ̀ngtưvấncũnglàmđiềutươngtự,vàhọthuhútđươ ̣ckháchhàngquaytrởlạinhiềuhơngấp5lầnsovớibấtky ̀kháchsạnnàokhácởPalmSpringsbởihọkhiê ́nbạncảmthấynhưngườitrongnhàchứkhôngchỉlàngườimanglạilơ ̣inhuận.Bạnlàngườiquantrọng,thúvịvàđộcđáomàhọtôntrọngvàyêumê ́n.Họtrântrọngmọicơhộiđươ ̣cphụcvụbạn.Bạnlàvịkháchquý,họtiê ́pđãibạnchuđáothôngquaquátri ̀nhtraođô ̉ithôngtin.Đócũngsẽlàcáchbạngiatăngxácsuấtgiữchânkháchhàngcủami ̀nh.

Mộttấmgươngđiểnhi ̀nhcủaviệctraođô ̉ithôngtinvớikháchhànglàAmericanExpress.Tôinhậnđươ ̣cnhiềuthưtư ̀rấtthúvị,nhiềugiấychứngnhậnvàquàtặngbấtngờ,nhiềuthôngbáovàthôngtintư ̀họhơnbấtcứdoanhnghiệpnàotôicómốiquanhệkinhdoanh.Vàbạnbiê ́tgi ̀không,điềuđólàmtôimặcnhiêndu ̀ngthe ̉AmericanExpressnhiềuhơncácloạithe ̉kháctrongví.Đơngiản,nhưngvôcu ̀nghiệuquả.Hãyxemquacách

nhữngdoanhnghiệpkhácsửdụngbíquyê ́ttraođô ̉ithôngtinthườngxuyênđểgiatăngtầnsuấtgiaodịchcủakhách.

Mộtbácsĩnắnkhớpxươngtôitư ̀ngtưvấnđãgửithưchobệnhnhâncủami ̀nh4thángmộtlần.Anhcònđíchthângọiđiệnchobệnhnhân2lầnmỗinăm.Anhthôngbáochohọphươngphápkiểmtrasứckho ̉emàhọcóthểtựmi ̀nhthựchiệntạinhà,anhhướngdẫnhọcácbiệnphápanhmớipháthiệnvàdànhtặnghọmộtsốdịchvụmiê ̃nphí.Nhữngviệclàmđócóhiệuquảhaykhông?Câutrảlờilàmỗingàyvịbácsĩnắnkhớpnàycómộtdanhsáchdàinhữngngườiđơ ̣iđểcómộtcuộchẹn,bởilịchlàmviệccủaanhkínmíttư ̀nhiềutuầntrước.Trướckhianhgặptôithi ̀điềuđólàkhôngtưởng.

Tôitư ̀ngtưvấnchomộtnhàkinhdoanhxehơiởÚc.Anhápdụngphươngphápnàysaukhigặptôivàchobiê ́tdoanhnghiệpcủaanhtăngtrưởng20%.Họgọiđiện,gửithưchàohàng,chịukhórangoàigặpgơ ̃kháchhàng,traođô ̉ithôngtinthườngxuyênvàcókê ́hoạchvớikhách.Càngtròchuyện,cànglàmquen,xâydựngmốiquanhệvớicàngnhiềungười,bạncàngcónhiềucơhộivàthêmhiểubiê ́t.Mộtcánhcửamởsẽdẫnđê ́nhàngchụccánhcửakhác,mộttácánhcửamởkhácsẽdẫnđê ́nhàngtrămcánhcửakhác.

CácBướcHànhĐộng

Đầutiên,hãylậpdanhsáchtheotư ̀ngnhómdướiđây:Kháchhàngthânthiê ́t

Kháchhàngcũ

KháchhàngthuộcnhómnhucầuđặcbiệtKháchhàngmuathườngxuyên

Kháchhàngmuanhiềuhơntrungbi ̀nh

Kháchhàngthuộcnhómngànhnghềđặcbiệt

Lựclươ ̣ngkinhdoanhvàphânphốiđộclậpCácchuyêngia

NhữngmốiquanhệtrongngànhNhàcungứngchính

Nhữngdoanhnghiệpkhôngcạnhtranhtronglĩnhvựccủabạn(khôngcạnhtranhtrựctiê ́pvớibạn)

Nhữngdoanhnghiệpkinhdoanhsảnphẩmhoặcdịchvụđặcbiệtcóthểbô ̉sung,hỗtrơ ̣,tăngcường,theosauhoặckê ́thơ ̣pđươ ̣cvớisảnphẩmhoặcdịchvụbạnđangkinhdoanh

Nhữngvịtríchủchốtởtrênhoặcởdướibạn

Nhữngcánhânquantrọngcótầmảnhhưởnglớnmàbạnbiê ́t.

Hãytiê ́ptụcthêmvàonê ́ubạnnghĩcónhómnàophu ̀hơ ̣p

Đốivớitư ̀ngnhóm,hãyxácđịnhphươngpháptốtnhấtmàbạnhoặcnhânviêncủabạndu ̀ngđểliênhệvớinhữngngườitrongnhómđó.Chă ̉nghạnnhưgọiđiện,ghéthăm,gửithiệpGiángsinh,mờiăntrưa2lầnmỗinăm,v.v…Hă ̉nnhiên,mứcđộvàtầnsuấtliênlạcsẽtu ̀ythuộcvàolươ ̣ngthờigian,nhânlựcvànguồntàichínhmàbạncảmthấyphu ̀hơ ̣pđểdànhchomỗinhóm.Nhưnghãynhớ,bấtcứđiềugi ̀thựchiệnthườngxuyênsẽtốthơnrấtnhiềusovớiviệcbạnhọahoă ̀nthựchiện.

Tiê ́ptheo,lậpmộtdanhsáchnhữnggi ̀cầnlàm,thiê ́tlậpvàquảnlýđểđảmbảocácmụctiêutrongdanhsáchsẽđươ ̣cthựchiệnvàduytri ̀.Sắpxê ́pthứtựưutiêncôngviệccăncứtheotầmquantrọngvàmứcđộđơngiảnkhithựchiện(chă ̉nghạn,gọiđiệnthoạimỗiquýthi ̀dê ̃hơnrấtnhiềusovớiviệcthựchiệnmộtquytri ̀nhgọiđiện,gửithư,viê ́ngthămđầyphứctạp).Sauđó,hãybắtđầuthựchiệnchúngmộtcáchthườngxuyên,vuive ̉vàbàibản.Bíquyê ́tnàyápdụngđươ ̣cđốivớichủdoanhnghiệplẫnnhânviên,vớihiệuquảtươngđương.

Chương19:PhíaTrênCầuVồngCáchthiếtlâ ̣pvàvươnđếnnhư ̃ngmụctiêuthâ ̣tsư ̣củacuộcđơ ̀ibạn

Khiđidulịch,liệubạncógóighémđồđạc,láixeđê ́nsânbay,rồibướclênchuyê ́nbaykê ́tiê ́pmàkhôngcầnbiê ́tnósẽđưabạnđê ́nđâukhông?Tấtnhiênlàkhông.Nhưngthườngđólàcáchmọingườitiê ́pcậnhoạtđộngkinhdoanhcủahọ.

90%doanhnhânkhôngcóthứcănbảnnhấthọcần–mộtmụctiêu.Mộtsốítthậtsựcómụctiêulạichọnnhữngmụctiêusailầm,hoặcnhữngmụctiêukhôngthểđưahọđê ́nnơimuốnđê ́n.Nê ́umụctiêucủabạnlà“kiê ́mnhiềutiềnhơnvàtrởnêngiàucó”,tôiđảmbảobạnsẽkhôngbaogiờkiê ́mđươ ̣cnhiềutiềnhơnvàtrởnêngiàucóđâu.Bạncầnđặtranhữngmụctiêucụthể.Bạnkhôngthểđạtđươ ̣cnhữnggi ̀bạnmuốnmộtcáchhiệuquảnê ́ubạnkhôngbiê ́tchínhxácchúnglàgi ̀.

Trongchương3,tôiđãđưachobạnnhữngcâuho ̉igiúpbạntựđánhgiáđiểmmạnhvàđiểmyê ́ucủadoanhnghiệpmi ̀nhvàxácđịnhti ̀nhhi ̀nhhiệntạicủahoạtđộngkinhdoanhhaynghềnghiệpcủabạn.Bâygiờđãđê ́nlúcbạncầnsuynghĩvềnhữnggi ̀bạnmuốnđạtđươ ̣ctrongkinhdoanhhaysựnghiệp.

Quátri ̀nhnàycũnggiốngnhưviệcđiđê ́ndịchvụbántourvàti ̀mmuamộtbảnđồdulịch.Cóhaicâuho ̉ibạncầntrảlờitrướckhinhânviêntưvấndulịchcóthểgiúpbạn.Bạncầnchocôấybiê ́tđươ ̣cbạnsẽkhởihànhtư ̀đâuvàmuốnđiđê ́nđâu.Nê ́ukhôngbiê ́tcảhaiđiềuđó,bạnchỉtốnthờigianvôíchmàthôi.Vi ̀vậy,hãyquyê ́tđịnhđiểmđê ́ncủami ̀nh.Hãyxácđịnhmộtmụctiêucụthể.Mộtmụctiêubạncóthểđạtđươ ̣c.Saukhiđọcquacácbíquyê ́ttrongquyểnsáchnày,chắchă ̉nbạnđãđủtựtinvàokhảnănggặtháiđươ ̣cnhữngthànhquảcaohơnrấtnhiềusovớinhữnggi ̀bạntư ̀ngnghĩđê ́ntrướcđây.Hãylàmsaođểbạntựđộngmỉmcườikhinghĩvềmụctiêuđó.

LeoBurnett,bậcthầyvềquảngcáoởChicagotinră ̀ng,“Nê ́ubạnmơướcchạmđê ́nmặttrăngvàcácvi ̀sao,chắcchắnrồiđâynhữnggi ̀bạnđạtđươ ̣ckhôngthểchỉlàmộtnắmđất.”

Đặtramộtmụctiêukhảthilàđiềuquantrọngđốivớithànhcôngvàsựgiàucócủabạnhơnhầuhê ́tmọiviệcbạnlàm.Mộtkhimụctiêuđãđươ ̣cđềra,bạncầnđingươ ̣clạiđểthiê ́tlậpcácbướchànhđộng,thànhquảmongđơ ̣i,quátri ̀nhkiểmtra,mốcthờigian,vànhữngbiệnphápcụthể,baogồmcảnhữngthuậnlơ ̣i,ràocảnvàkê ́hoạchdựphòng.Chươngnàysẽchỉchobạnnhữngbướccầnlàmđểđạtđươ ̣cmụctiêuđềra.

TiếnLênBằngCáchLầnNgượcLại

Mộtkhiđãcómụctiêucụthể,bạnkhôngthểnhi ̀nlêntrờiđểti ̀mnguồncảmhứng.Khibạnlầntheomụctiêu,ti ̀mracáccáchthứcthựchiệnthi ̀việcgiatăngquymôhoặcthunhậpcủadoanhnghiệplàchuyệndê ̃nhưtrởbàntay.Vậybạnđãbiê ́tchỗđứngcủami ̀nh(nê ́ukhôngbiê ́t,hãyđọclạichương3vàphântíchcáccâutrảlờicủabạnđê ́nkhinàobạnhiểuro ̃thi ̀thôi).Bạnbiê ́tmi ̀nhmuốnđiđâu,bạnbiê ́tmi ̀nhmuốntăngtrưởngbaonhiêuphầntrăm–nhờvậybạncóthểtruyngươ ̣clạivàbắtđầuthựchiện.

Chă ̉nghạn:

Giảsửbạnmuốntănggấpđôiquymôdoanhnghiệpcủami ̀nhtrongnămtới.Nê ́ubạnbiê ́tmi ̀nhcó1.000kháchhàngvàbạnbiê ́tđươ ̣cngaylúcnàynhữngkháchhàngđóchi100đô-lachomỗilầnmuahàng,mua2lầnmộtnăm,tô ̉nggiátrịlà200.000đô-la.Nê ́ubạnmuốntăngdoanhsốgấpđôitrongmộtnăm,bạncóbacách–bacáchđóđươ ̣cđềcậpởchương1.Vídụ,nê ́ubạnkhôngmuốnthayđô ̉igiátrịđơnhàng,cũngkhôngthayđô ̉isốlầnđặthàngcủakháchthi ̀nhữngthôngtinphântíchchobạnbiê ́tđiềugi ̀?Nóchobạnbiê ́tđểtănggấpđôidoanhsố,bạncầnthuhútthêm1.000kháchhàngnữa.

Bướckê ́tiê ́p:Hãytựho ̉i,“Tôiphảilàmgi ̀đểcóthêmngầnấykháchhàng?”Hãyxemxétnhữnggi ̀bạnđanglàmlúcnày.Bấtkểbạnđãlàmgi ̀đểti ̀mđươ ̣c1.000kháchhàngkia,bâygiờbạnphảilàmvớicườngđộgấpđôi.Cóthểbạncầngiatănggấpđôilươ ̣ngnhânviênkinhdoanh,hoặcgấpđôihoạtđộngtelemarketing.Cóthểbạnphảiđăngquảngcáogấpđôi.Cóthểbạnphảităngsốlươ ̣ngthưchàohànglêngấpđôi.Cóthểbạnphảithamgiasốlươ ̣nghộichơ ̣gấpđôi.Phântíchsẽchobạnbiê ́tbạnphảilàmgi ̀.Việccólàmđiềuđóhaykhôngtu ̀ythuộcvàoquyê ́tđịnhcủabạn.Hoặcthayvi ̀nỗlựcgấpđôi,chinhiềutiềnhơngấpđôicholươngbô ̉ng,thưchàohàng,

quảngcáo,hộichơ ̣vànhữngthứtươngtự,bạncònmộtcáchtốthơn.

Hãythamkhảo2cáchcònlạiđểgiatăngquymôdoanhnghiệpcủabạn.

Cóthểviệcbánđươ ̣cthêm50%sảnphẩmvàtăngthêm1/3giaodịchmỗinămsẽlàcáchđơngiảnhơnviệctănggấpđôiquymôdoanhnghiệpcủabạn.Tấtcảnhữnggi ̀tôimuốnnóilàbạnphảibắtđầubă ̀ngviệcđềramụctiêu.Sauđó,bă ̀ngcáchlầnngươ ̣clại,hãyxácđịnhnhữngbướccụthểbạncầnlàmđểđạtđê ́nmụctiêuđó.A ́pdụngnhữngbíquyê ́tđãhọc,bạnsẽcóthểbắttayvàohànhđộngvàthựcthitư ̀ngbướcmột.

Nê ́umụctiêucủabạnlàthăngtiê ́ntrongcôngviệcvàđạtđươ ̣cnhiềuquyềnlực,danhvọng,sựnểtrọngvàthunhậpdồidàohơn,cáchlàmcũngtươngtự.Mặcdu ̀mụctiêukiểunàykhôngthểđịnhlươ ̣ngmộtcáchcụthể,nhưngquytắclầnngươ ̣clạivẫnhiệuquả.Hãyxácđịnhcấpbậchoặcvịtríbạnmuốnđạtđươ ̣ctrongkhoảngthờigiannàođó.Tiê ́ptheo,xácđịnhcáckỹnăngcụthểmàvịtríđócần.Đánhgiáxemkỹnăngbạncóvàothờiđiểmnày.Bạncầntraudồithêmnhữngkỹnăngnàođểđạtđươ ̣ctri ̀nhđộấy?Mộtkhiđãxácđịnhđươ ̣cnhữngkhoảngtrốngkỹnăng,bạncóthểbắttayvàolấpđầychúng.Mộtcáchkhácbạncóthểlàmđểvươnlênvịtrícaohơnlàti ̀nhnguyệnnhậnthêmtráchnhiệmcôngviệctrongphạmvicủami ̀nh(hoặccảphạmvikhác).HãysửdụngChiê ́nLươ ̣cCủaSựƯuViệtđốivớinhữngailàmviệcvớibạntrongvàngoàicôngty.Hãythuthậplờigiớithiệuvàkhentặngtư ̀kháchhàng,nhàcungcấpvànhữngngườicóảnhhưởnglớntrongcôngty,cảtrongvàngoàiphòngbanhoặcbộphậncủabạn.Sửdụngnhữngbíquyê ́tgiatăngthànhcôngvàthunhậpmàbạnvư ̀ađươ ̣chọcsẽgiúpbạntrởthànhmộtngườicókhảnănggiảiquyê ́tvấnđềkinhdoanh.Giớilãnhđạocấpcaoluônmuốncóđươ ̣cnhữngngườibiê ́tgiảiquyê ́tvấnđề,vàđólànhữngngườiđươ ̣cthăngtiê ́n,đươ ̣ctrọngvọng,cóquyềnlựctrongtayvàlàmtrongnhữngvănphòngbềthê ́.Hãynhớ,kê ́thơ ̣pnhiềubíquyê ́tthànhcônglạivớinhausẽgiatăngđángkểthànhquảđạtđươ ̣c,giảmthiểutốiđasailầm,vàhãyđặtrathờihạnđểhoànthànhmụctiêu.

CácBướcHànhĐộng

Hầuhê ́tmọingườisốngtrongnỗilosơ ̣thườngtrựcră ̀nghọsẽkhôngthựchiệnnô ̉inhữngmụctiêukhókhănvàthiê ́ucụthểdobảnthânhọđặtra.Đasốchúngtađặtranhữngmụctiêuhạnchê ́đê ́nmứcthuaxakhả

năng,tiềmnăngvànănglựctrítuệmàtathậtsựcó.

Hãyđềranhữngmụctiêucaohơn.Nhưngphảilàmchochúngthậtro ̃ràng,cụthể,mạnhmẽvàkhảthi.Cốgắngđạtđươ ̣cmụctiêuđóvàtiê ́ptụcđưaranhữngmụctiêucaohơnnữa.Hãyngồixuốngvàlấygiấybútra.Nêuro ̃tư ̀ngmụctiêutrongkinhdoanh,tàichính,nghềnghiệp,cánhânhoặcgiađi ̀nhmàbạnnghĩđê ́n.Sauđó,dướimỗimụctiêu,viê ́tranhữngbướcthựchiện,cácconsố,sựkiện,quytri ̀nh,vàhànhđộngcụthểbạncầnlàmđểđạtđươ ̣cnhữngmụctiêuđó.

Cuốicu ̀ng,hãykiểmtralạithựctê ́.Trongquátri ̀nhhướngđê ́nmụctiêu,bạnlàmđươ ̣cđê ́nđâu?Bạncóthườngđánhgiá,điềuchỉnhphươngphápcủami ̀nhđểđạtđê ́nmụctiêuhaykhông?Nê ́uđãhoànthànhmụctiêubanđầu,bạncóđặtramụctiêumớicaohơnhaykhông?Nê ́ubạnđangbịchậmtiê ́nđộhoặcchưachămchỉlậpranhữngkê ́hoạchlàmviệcmỗingày,mỗituầntheotư ̀ngbướcmột,thi ̀hãylàmngay.Hãychianho ̉mụctiêurathànhtư ̀ngbướcđơngiảndê ̃làm.Nê ́ukhôngcómộtđiểmđê ́nro ̃ràngvàmộtbảnđồchỉđườngchínhxácđểđê ́nđươ ̣cmụctiêu,bạnsẽkhôngbaogiờđạtđươ ̣cthunhậpvàthànhcôngtốiđa.Nhưngnê ́ubạnđitheotấmbảnđồđươ ̣cvẽro ̃ràng,chỉdẫnchitiê ́t,đầyđủ,chínhxác,thi ̀hànhtri ̀nhcủabạnsẽcựcky ̀thúvị.

Chương20:LiênTụcThànhCôngBíquyếtđểluônđạtđượcnhư ̃ngthànhcôngrư ̣crỡ

Nhữngbíquyê ́tgiatăngthànhcôngvàthunhậpmàbạnvư ̀ađọccựcky ̀hiệuquả.Tôibiê ́tđiềuđóvi ̀mộtlýdo:Tôitư ̀ngchứngkiê ́nchúngmanglạikê ́tquảchohơn10.000kháchhànglàmviệctronghơn400ngànhnghềkhácnhau.Tuynhiên,bạnđư ̀ngdư ̀nglạikhimớigặtháiđươ ̣cthànhquảđầutiên.Trongquátri ̀nhápdụng,đư ̀ngbă ̀nglòngvớinhữnggi ̀mi ̀nhđạtđươ ̣c.Tôithườnglấylàmkinhngạcvi ̀kê ́tquảmànhữngaitôitư ̀ngtưvấngặtháiđươ ̣c.Họviê ́tthưkểtôingheră ̀ngnhờápdụngmộttrongnhữngbíquyê ́tgiatăngthunhậpcủatôimàhọđãđạtđươ ̣cnhữngthànhcôngrựcrơ ̃,giatăngquymôdoanhnghiệphoặcthunhậpcủahọlênđê ́n50.000đô-lamỗithánghoặc100%trongvòng6tháng.Nhưngnhữngthànhquảvềtàichínhkhônghă ̉nlàđiềukhiê ́ntôingạcnhiên–tôibiê ́tchắcchắnnósẽđê ́n.Điềutôikhôngtinnô ̉iđólàcóquánhiềungườitrongsốhọchỉmớiápdụngmộtbíquyê ́tduynhất,vàmộtkhihọđạtđươ ̣cthànhcông,họchấpnhậnngư ̀nglại.Mỗimộtbíquyê ́ttrongsốnhữngbíquyê ́tnàycóthểmanglạichobạnnhữngthànhquảđángkể.Vàchúngsẽmanglạinhữngthànhquảtolớnhơnnữanê ́uđươ ̣ckê ́thơ ̣pvớinhauvàápdụngmộtcáchbàibản,liêntụcvàcóhệthống.

Nê ́ubạncònedè,hãyđitư ̀ngbướcnho ̉khimớikhởiđầu(bạncóthểthửnghiệmbấtky ̀nguyêntắcnàotrongsốđóởquymônho ̉vàkhôngphảichịurủirogi ̀vềtàichínhhoặccôngviệc).Bạnsẽthấynhữngbíquyê ́tnàythậtsựpháthuytácdụng.Bạnsẽcảmthấymạnhdạnhơnvàtinvàobảnthânmi ̀nhhơn.Rồibạncóthểđinhữngbướcdàihơn.Nhưngđư ̀ngchỉngồiyênmàkhônglàmgi ̀cả.Hãybướcnhữngbướcđầutiên,du ̀nho ̉thậtnho ̉chăngnữa.Hãycứbướcđi.Mộtnhàthôngtháiđãnói,“Bắttayvàothựchiệnluôngặtháiđươ ̣cnhiềuhơnsovớingồiyênsuynghĩ.”Tôihoàntoànđồngýviệcsuyngẫmvàđịnhhướnglàcầnthiê ́tchoquátri ̀nhti ̀mkiê ́mthànhcông,nhưngtôikhă ̉ngđịnhmộtđiều,nê ́ubạnkhônghànhđộng,bạnsẽkhôngbaogiờcóđươ ̣cbấtky ̀thànhquảnào.

Lúcnày,bạnđãcóđươ ̣cmộtlươ ̣ngkiê ́nthứcđủđểbướcvàomộtchuyê ́nphiêulưuky ̀diệu.Đư ̀ngtựbóbuộcchuyê ́nđicủami ̀nh.Đư ̀ngngư ̀nglạikhibạnđãthànhcôngtrongcôngviệchoặccuộcsống.Đóchỉmớilàkhởiđầucủacảmộtchuyê ́nđidài.Hãynghĩvềnhữngthànhcôngto

lớnhơn,nhữngcơhộilớnlaohơnvàkhôngngư ̀ngpháttriểntrongđờisốngcánhânlẫncôngviệc.

Trongchươngnày,bạnsẽbiê ́tcáchsuynghĩvềquátri ̀nhtạodựngmứcđộthànhcôngvàtăngtrưởngnhă ̀mmanglạilơ ̣inhuậntolớntrongtươnglaimàbạnchưabaogiờdámmơđê ́n.

TiếpThuVàỨngDụng

Đư ̀ngtựgiớihạnbảnthântrongcácvídụvàphươngphápmàtôiđãnêuratrongquátri ̀nhápdụngnhữngchiê ́nlươ ̣cnàyvàodoanhnghiệpcủabạn.Mộtquyểnsáchcơ ̃vư ̀achỉcóthểchứađựngbấynhiêuvídụmàthôi,trongkhicònvôsốphươngphápthựchiệnmàbạncóthểtiê ́pthuvàứngdụng.Vàbạncóthểkhámpháranhữngcáchlàmmớiởbấtcứlĩnhvựcnàobạnquantâm.

Tấtcảnhữnggi ̀bạncầnlàmlàtậptrungxemxétcáchnhữngdoanhnghiệpkháckinhdoanh,tiê ́pthị,pháttriểnvàgiữchânkháchhàngcủahọ.Cảcáchnhiềucánhânhoặcdoanhnghiệpkhácthựchiệnđểđạtđươ ̣cthànhquảtươngtựnhữnggi ̀bạnmongđơ ̣i.Tựho ̉ibảnthânxemmi ̀nhcóthểápdụngnhữngphươngpháphoặcquytri ̀nhấyvàothựctê ́cánhân/doanhnghiệpcủabạnbă ̀ngcáchnào.

Vềbảnchất,bạntựbiê ́nmi ̀nhthànhngườithựchànhnhữngcâuchuyệnthànhcông.Mụctiêucủabạnlàti ̀mhiểuvàxácđịnhcácbiệnphápkinhdoanh,tiê ́pthịhiệunghiệmmàcácdoanhnghiệptrongngànhkhácđãpháthiệnmàbạnkhônghaybiê ́t,rồiti ̀mmộtcáchđơngiảnđểứngdụngnhữngphươngphápđóvàodoanhnghiệpcủami ̀nh.Việcđódê ̃dànghơnbạnnghĩrấtnhiều.Chỉcầnbạnđểýmộtchút.

Hãyđểmộtcuốnsô ̉tayởnhà,ởcơquan,trongxehơi.Bấtcứkhinàobạnpháthiệnmộtbíquyê ́ttiê ́pthịhiệuquảkhiê ́nbạnquantâmvàthôithúcbạnmuốnti ̀mhiểuvềmộtsảnphẩmhoặcdịchvụnàođó,hãyghichúlạiýtưởng,phươngpháp,ngônngữ,lờichàohàng…vốnmanglạihiệuquảđóvàđưachúngvàothửnghiệmtronghoạtđộngtiê ́pthịcủabạn.Hãyđọccácmẩuquảngcáohaybạnthấytrênbáo,cắtravàlưulạiđểnghiêncứuthêm.Ghichúlạitấtcảnhữngquảngcáotrênti-vivàđàiphátthanhkhiê ́nbạncảmthấythuyê ́tphục–đặcbiệtlànhữngquảngcáothậtsựquáthuyê ́tphụcdu ̀bạnkhôngcầnđê ́nsảnphẩmhoặcdịchvụđó.Khibạnnhận

đươ ̣cthưchàohànghoặctờrơitrongtrungtâmthươngmại,đư ̀ngvứtchúngđi.Hãybiê ́tmộtđiềură ̀ng:cácdoanhnghiệpđósẽkhôngtiê ́ptụcgửithưchàohànghoặctờrơichobạnnê ́uchúngkhôngmanglạinhữngkê ́tquảcólơ ̣i–cólẽcònmộtđiềugi ̀đóbạncóthểhọcho ̉ivàứngdụngnê ́ubạnchútâmnghiêncứuchúng.Đócóthểlàmộtdòngtiêuđềhay,hoặcmộtđoạnmởđầuấntươ ̣ngmàbạncóthểđưavàothưgửiđê ́nkháchhàngcủami ̀nh.Tươngtựvớinhữngđềnghị,chínhsáchđảongươ ̣crủirovàlơ ̣iíchdànhchokháchhàng.

Mộtvàinămtrướctôitư ̀nggiúpmộtsốdoanhnghiệpkiê ́mđươ ̣cmớgiatàinhonho ̉nhờđọcđươ ̣cmộtquảngcáokhuyê ́nmãiđáquý.Tôihoàntoànkhôngcóhứngthúgi ̀vớiđáquý,nhưngtôithấyphươngphápbánhàngtrongquảngcáođócựcky ̀ấntươ ̣ng–cảýtưởnglẫnnộidung.Tôimươ ̣nkháiniệmvànguyêntắcbánhàngđóđểápdụngvàolĩnhvựcphầnmềm,dịchvụdiệtcôntru ̀ngvànhữngloạihi ̀nhkinhdoanhkhác.Cácdoanhnghiệptôitư ̀ngtưvấnứngdụngđãkiê ́mđươ ̣chơn3triệuđô-lamộtnămnhờlàmtheolờikhuyêncủatôi.

Bấtcứkhinàotôicódịpđimuađồhoặcxemvơ ̣mi ̀nhmuasắmởđâuđó,tôiđềuquansátnhữnggi ̀đangdiê ̃nra–vàsuynghĩlàmthê ́nàoápdụngnhữngđiềuđómộtcáchcólơ ̣ichocôngviệccủabảnthântôihoặccủabấtcứdoanhnghiệpnàotôitưvấn.Khibạnđê ́nnhữngcửahàngbánle ̉,trungtâmthươngmại,cửatiệmxehơi,dịchvụbấtđộngsản,shopthờitranghoặchiệukimhoàn–hoặckhibạnnóichuyệnvớingườibánbảohiểm,nhânviênnhàđất,hoặcngườimôigiớichứngkhoa ́n–hãyquansátcáchhọthuhútbạn,cáchhọdẫndắt,đặtcâuho ̉ihoặckê ́tthúccuộcđốithoại.Hãyxemcáchhọdẫnbạnđitư ̀mứcgiáhoặcsựlựachọnnàyđê ́nmứcgiáhoặcsựlựachọnkhác–hãyluônsuynghĩvềcáchápdụngtrựctiê ́p(hoặcgiántiê ́p)nhữngđiềuđóvàonhữnggi ̀bạnđanglàm.Ghichúlạicácquytắc,tínhchấtvàhànhđộngcủanhữngnhàbánle ̉hoặcdoanhnghiệpdịchvụđó.Mỗikhicóđiềugi ̀làmbạnkhóchịu,hãyghilại.Mỗikhicóđiềugi ̀làmbạnvuivàhàilòng,hãyghilại.

Nê ́umộtýtưởngcóve ̉khôngthựctê ́lắmtrongtrườnghơ ̣pcủabạn,đư ̀ngvộibo ̉nóđi.Hãytựho ̉i:“Tôicóthểápdụngtoànbộhaymộtphầnphươngphápđóvàonhữnggi ̀tôiđanglàmnhưthê ́nào?”Bă ̀ngcáchxemxétthêmvàibiê ́nthểcủaphươngphápthànhcôngmàbạnquansátđươ ̣choặcđãtrảinghiệmtrongvaitròkháchhàng,bạnsẽgiatăngđángkểcơhộipháttriểnchoriêngmi ̀nh.

Chu ́Y ́–ànhCôngỞPhíaTrước

Khidoanhnghiệphoặccôngviệccủabạnđangtrênđàpháttriển,nhữngchiê ́nthuậtnàyvẫnmanglạihiệuquả.Bạnsẽti ̀mthấynhữngcáchthứcmớiđểsửdụngchúng.Giớihạnduynhấtchothunhậpcủabạnlàkhibạntinră ̀ngbấynhiêuđãđủ.Đư ̀ngtựđặtranhữnghạnchê ́sailầmchonhữngtiềmnăngthậtsựcủabạn,củadoanhnghiệphoặccủakháchhàng.Khibạnbắtđầuápdụngnhữngbíquyê ́tnày,doanhnghiệphoặccôngviệccủabạnsẽđươ ̣ccảithiện.Chắnchắnlàthê ́!Hãynhi ̀nvềtươnglai.Hãylênkê ́hoạchtrước.Liệubạncócầnthêmhànghóatrongkho?Liệubạncócầnthêmnhânviên?Liệubạncóthểđápứngthêmnhiềuđơnhàngvớihệthốngphânphốihiệntại?Hãynghĩkỹvềnhữngđiềuđóđểkhităngtrưởngxảyra,bạnđãsă ̃nsàngchonó.Hãychuẩnbịđểcóthêmnhiềukháchhàng,đươ ̣ctănglương,hoặcthăngchứcvàmộtcuộcsốngtốthơnrấtrấtnhiều.

CácBướcHànhĐộng

Đọcchươngkê ́tiê ́p.

Chương21:BạnGiàuCóHơnBạnNghĩĐi ̣nhnghĩathànhcôngcủariêngbạn

Hãydànhchútthờigiansuynghĩvềnhữnggi ̀bạnsẽthayđô ̉itrongcuộcsốnghàngngàynê ́ucócơhội.Bạnmuốncóthêmnhiềuthờigianrảnh?Hayđươ ̣cthăngtiê ́ntrongcôngviệc?Bạnthíchđidulịch?Haybạnsẽthiê ́tkê ́vàxâydựngcănnhàmơướccủami ̀nh?Hoặcdànhnhiềuthờigianởnhàvớiconcái?Hoặcgâydựngmộtdoanhnghiệplớnmạnhđểtruyềnlạichoconcháu?Tấtcảvànhiềuđiềukhácnữa–bấtcứđịnhnghĩanàovềthànhcôngmàbạncóthểnghĩra–đềucóthểlàcủabạnmộtkhibạnápdụngnhữngbíquyê ́tnày.

Trongnhữngchươngtrướcđây,tôiđãgiớithiệuvớibạnnhữngphươngphápvàcáchtưduymớiđểti ̀mramộtthứtôigọilàsựgiàucóbímật–nóluônởđó,chờbạnkhámphá,nhưngđê ́nlúcnàybạnmớiýthứcđươ ̣csựtồntạicủanó.Mụctiêucủachươngcuốicu ̀ngnàynhă ̀mkhíchlệvàtruyềncảmhứngđểbạnđạtđươ ̣cnhữngthànhquảmớime ̉,sángtạovàmanglạinhiềulơ ̣iíchởmứcđộcaonhất.Trămnghekhôngbă ̀ngmộtthấy,vi ̀vậytôisẽchobạnthấylàmthê ́nàomộtsốngườitôitư ̀ngtưvấnđãápdụngcácphươngphápấytheonhữngcáchthứcđầysángtạo,độtphámộtcáchđơngiảnnhưnghiệuquảđê ́nkhôngngờ.Tôihyvọngbạnsẽthấyhứngthúvàấntươ ̣ngvớicácýtưởngsángtạođóquanhữngcâuchuyệnthànhcôngcủahọ.Đểtôntrọngsựriêngtư,tôisẽsửdụngtêngiảkhiđềcậpđê ́nnhữngtấmgươngthànhcôngnày.

Nhữngbíquyê ́ttôiđãchiase ̉vớibạntư ̀đầuquyểnsáchnàysẽthayđô ̉icuộcđờibạn.Tôiđảmbảoră ̀ngkhibạnápdụngchúngmộtcáchthườngxuyênvàsángsuốt,bạnsẽđạtđê ́nnhữngthànhcôngvươ ̣txakhảnăngtưởngtươ ̣ng.Câuho ̉ibạncầnđặtrachomi ̀nhlà“Địnhnghĩathànhcôngcủatôilàgi ̀?”Đaphầnmọingườicókhuynhhướngđịnhnghĩathànhcôngtrongkhuônkhô ̉doanhnghiệpvà/hoặccôngviệccủahọ.Nhưngnhữnglơ ̣iíchtốiquantrọngmàbạnsẽcóđươ ̣cnhờnhữngbíquyê ́tcủatôilạilànhữngthànhcôngmàbạnsẽtậnhưởngtrongcuô ̣csốngcủami ̀nh.

KhảNăngTiềmẨnCủaBạn

StanleyBrownlàgiámđốcthiê ́tkê ́cataloguechomộtcôngtykinh

doanhmáyvitínhđặthàngquathưlớnvànô ̉itiê ́ng.Anhđãthăngtiê ́nđê ́nchứcvụcaonhấtnhưanhmongmuốnvàtrongsuốtquátri ̀nhđó,anhđãđàotạomộtsốtrơ ̣lýtre ̉,nhưngrốtcuộchọđềunghỉviệcvàchuyểnsangnhữngngànhnghềdanhgiá,caocấpkhác.ê ́rồi,doanhnghiệpnơiStanlàmviệctrởnêncựcky ̀quanliêu,nókhôngcòngi ̀vuivớianhnữa.Anhchánngántấtcảnhữngthứrácrưởi.Anhmấtmộttiê ́ngrươ ̃iđồnghồmỗingàyđểđê ́nchỗlàm,nămnàyquathángnọ.Anhthậtsựcămghétnhữnggi ̀mi ̀nhđanglàm,hoàntoànkhôngcòncảmgiáchàohứngnữa.VàtệnhấtlàbấtcứkhinàoStannghĩramộtýtưởngsángtạo,banlãnhđạocôngtyđềubácbo ̉.Điềuđócàngkhiê ́nanhthấtvọnghơn.

AnhMuốnLàmChủSốPhâ ̣nCủaMình

Mộtngàynọ,khivẫnchưacócôngviệcmới,Stanbướcvàocôngtynộpđơnxinnghỉ.Anhquyê ́ttâmsẽkhôngbaogiờlàmcôngchobấtky ̀ainữa.Stanmuốntựmi ̀nhđịnhđoạtsốphậncủami ̀nh.Khôngmay,Stankhônghềcókê ́hoạchgi ̀tiê ́ptheo,vàanhcứthê ́rờibo ̉vịtrívớimứclương80.000đô-lamộtnăm.Stansốngởmộtvu ̀ngngoạiôxinhxắnphíabắcCalifornia,nơicóve ̉khôngnhiềucơhộilàmăncholắm.Anhloayhoaygần8tuầnlê ̃,thửmọicáchtiê ́pcậncáccơhộikinhdoanh“ănxô ̉iởthi ̀”,rồianhđươ ̣cbiê ́tvềcôngthứcgiatăngthunhậpvàquymôdoanhnghiệpcủatôi.

BaCâuHỏiayĐổiCuộcĐơ ̀i

TôiđềnghịStantrảlờibacâuho ̉iđơngiảnsau:

1.Anhđãxácđịnhvàđánhgiákhảnăngchuyênmônthậtsựcủami ̀nh,vàxemxétnhữngnguồnlựccánhânkhảdụngchưa?

2.Anhthểhiệnnhữngkỹnănglàmviệcnàotrongquákhứgiúpmanglạigiátrịvàđóngvaitròquantrọngđốivớimộtdoanhnghiệp–hoặcmộtloạihi ̀nhdoanhnghiệpđặcthu ̀?

3.Anhđãđạtđươ ̣cnhữnggi ̀khiê ́nngườikháckhôngchỉthánphụcmàcònkhaokháthọcho ̉ivàápdụngđểcóđươ ̣cnhữnglơ ̣iíchtươngtựchodoanhnghiệpcủahọ?

Banđầu,Stanchă ̉ngtrảlờiđươ ̣ccâunào.Vi ̀thê ́tôibảoanhphân

tíchvànhớlạinhữnggi ̀anhtư ̀ngtrảiqua,tư ̀ngđónggópvàthamgiavàodoanhnghiệpkểtư ̀khianhbắtđầuđilàm.Khôngchỉởcôngviệchiệntại,màcònởtấtcảcáccôngtycũ.

Stanđãngạcnhiênnhậnrară ̀ngchínhanhđãmangđê ́nmộtcôngtybánhàngquacataloguethànhcônglớnnhấttrongngành.Nhữngngườichủdoanhnghiệpđãtrởthànhtriệuphú.Bêncạnhđó,Stancũnglàmộttrongnhữngngườiđãnghĩranhiềusảnphẩmmớiđộtphámàvềsauthànhcôngrựcrơ ̃.Ngoàira,nhữngtrưởngphòngđóngvaitròchủchốtcủa5trongsốnhữngcôngtykinhdoanhquacataloguelớnnhấttrongngànhlàdochínhtayStanđàotạo.LúcđóStanmớibắtđầunhậnravàbiê ́tquýtrọngcáckỹnăngđặcbiệtcủariêngmi ̀nh.Anhhiểură ̀ngmi ̀nhcókhảnăngtăngcườnghiệuquảcôngviệcđểmanglạithànhcôngtolớnhơnnữachongườikhác.Vàcảkhảnăngtựchủtàichínhcủabảnthân.

MộtCáchĐơnGiảnĐểTìmRa

i ̣Trươ ̀ngPhùHợpNhấtChoCácKỹNăngCủaBạn

Tôiho ̉iStanthêmmộtcâuho ̉iđơngiảnnữa:

Aiđangrấtmongsởhữunhữngkỹnăngchuyênmônquýgiáấycủaanh?Anhsuynghĩmộtlúcvàpháthiệnrară ̀ng:cóhàngchụcdoanhnghiệpbánhàngquacataloguenho ̉hơnđangkhaokhátthànhcôngvàcóthểsẽrấtcầnnhữngkinhnghiệmquýgiámàanhcóđươ ̣c.NhưngđasốnhữngdoanhnghiệpđókhôngcóđủtiềnđểtrảchoStanmứclươngnhưcũ.Vàgiảsửhọcóthểtrảchăngnữa,thi ̀Stancũngđãquyê ́tđịnhkhôngđilàmthuênữarồi.TôibảoStanră ̀ngchuyệnđókhôngthànhvấnđề.Anhkhôngcầnphảilàmtheonhữngquytắcmànhữngtô ̉chứcđómuốnápđặtlênanh.Tráilại,mộttrongnhữngýtưởngchủchốttrongkháiniệmtôigọilàBíQuyê ́tCủaTưTưởngLàmGiàu(lốisuynghĩgiúpbạnđặtranhữngquytắccủariêngmi ̀nhvàsửdụngnhữngýtưởngcủatôitu ̀ytheocáchhiểuvàkê ́thơ ̣pcủariêngbạn),chínhlàluônnhớră ̀nganhấylàngườiđặtracácquytắc.TôichỉrachoStan:bă ̀ngcáchđểcho4–10doanhnghiệpnho ̉trảchoanhnhữngkhoảnphíhàngthánghoặchàngquý,trịgiátư ̀3.000–10.000đô-la,Stancóthểkiê ́mđươ ̣cnhiềutiềnhơnnhờtưvấnhoặccốvấnchohọsovớiviệclàmcôngănlương.Haynhấtlàanhcóthểlàmviệcvàobấtky ̀lúcnào,trongbaonhiêungày,baonhiêutuầnhoặcbaonhiêuthángtu ̀yý,bởianhđươ ̣ctrảtiềnchokiê ́nthứcvàkê ́tquảanhmanglại,chứkhôngphảitínhtrên

thờigiananhbo ̉ra.

Stanviê ́tmộtbảnđềxuấtdàimộttranggửichochủtịchcủanhữngcôngtykinhdoanhquacataloguenho ̉nhưngđanglàmăncólãikia–nhữngngườimongmuốndoanhnghiệpcủahọtrởnênlớnmạnhnhưcôngtymàStanđãđónggópcôngsức.Stancungcấpdịchvụdướihi ̀nhthứckýkê ́thơ ̣pđồngítnhấtmộtnăm,cộngvớinhữngkhoảntiềnthưởngcăncứtheolơ ̣inhuậngiatăngvàdoanhsốđươ ̣ccảithiệnnhờvàoýtưởng,sựhỗtrơ ̣vàlờikhuyêncủaStan.Stanthậtsựkinhngạckhicógần50doanhnghiệpđãphảnhồilạilờiđềnghịđó.Anhchọnrasáuứngviênsánggiá,nhiệtti ̀nhvànhiềutiềmnăngtàichínhnhấtlàmkháchhàngdàihạncủami ̀nh.Khinóichuyệnvớinhữngdoanhnghiệpnày,Stanhiểură ̀ngmi ̀nhđangđàmphán(vàtưvấnchohọ)ởmộtvịthê ́đầyquyềnuyvàhoàntoànđươ ̣ctôntrọng,nhờvậymàStancóđươ ̣ctinhthầnlàmviệchiệuquảnhất.Mộtmốiquanhệđôibêncu ̀ngcólơ ̣i!

TạoRaNguồnLư ̣cMạnhMẽHơnVàPhạmViKiểmSoátCaoNhất

Bâygiờ,thayvi ̀chê ́tdíởvịtrítrưởngphòngởmộttậpđoànlớn,Stanchỉlàmviệcvớichủdoanhnghiệpvàchủtịchcủanhữngcôngtytre ̉trungnăngđộngđangtăngtrưởngrấtnhanh.Anhnhậnđươ ̣csựtôntrọngmàanhtư ̀ngbịkhướctư ̀khilàmởcôngtycũvàtậnhưởngsựtựdocu ̀ngquyềnlựctolớnkhikiểmsoátđươ ̣csựnghiệpvàđờisốngriêngcủami ̀nh.Bâygiờ,anhtrởthànhmộtconngườihạnhphúclạthường.Chuyểntư ̀làmthuêsangcôngviệctưvấntựdorấtdê ̃nê ́ubạnhọcđươ ̣ccáchxácđịnh,liệtkênhữnggiátrịbịlãngquêncủachínhmi ̀nhđồngthờiti ̀mranhữngcơhộikiê ́mtiềntiềmẩnchonhữngngườikhác.

Bán,Chouê,CấpPhépSư ̉Dụng

JackGeorgeđiềuhànhmộtxưởngcưagiađi ̀nh.Mộttrongnhữngcôngviệcquantrọngkhisảnxuấtgỗlàcôngđoạnsấygỗtươibă ̀nglò.Phươngphápsấykhôsẽquyê ́tđịnhchấtlươ ̣ngvàtấtnhiênlàgiábáncủasảnphẩmđó.Gỗđươ ̣csấykémphảichịugiáthấphơntư ̀30%đê ́n60%sovớisảnphẩmđươ ̣csấyđúngcách.

Jackđãpháttriểnmộtphươngphápcựcky ̀côngphucóthểchoraloạigỗchấtlươ ̣ngcaohơnrấtnhiềusovớimặtbă ̀ngchung.Bă ̀ngphươngphápnày,Jackcắtgiảmđươ ̣chaophívàgỗho ̉nggầnmộtnửa.Quantrọng

hơncả,quytri ̀nhcủaJackgiảmđươ ̣c15%chiphínănglươ ̣ng.

KhiJackhọcđươ ̣cnhữngbíquyê ́tcủatôi,anhquyê ́tđịnhbán,chothuêvàcấpphépsửdụngphươngphápsấykhôgỗtronglòcủami ̀nhchonhữngxưởngcưakhácnă ̀mngoàithịtrườngmụctiêucủaanh.Bảnchấtgỗrấtnặng,nênđểhiệuquảvềmặtkinhtê ́,gỗthôchỉcóthểvậnchuyểntốiđatrongbánkính480km.Vi ̀vậy,95%xưởngcưaởHoaKy ̀vàtrêntoànthê ́giớikhôngphảilàđốithủcạnhtranhtrựctiê ́pcủaJack(vàsẽkhôngbaogiờlàđốithủcạnhtranhcủaJacktrư ̀phihọmualạimộttrongnhữngcôngtyđốithủcủaJack,nhưnganhđãquyđịnhkỹđiềukhoảnnàytronghơ ̣pđồngđểbảovệmi ̀nh).Vi ̀vậy,hầunhưtấtcảcácxưởngcưađềulàkháchhàngtiềmnăngchủchốtcủaJack.Anhkiê ́mđươ ̣clơ ̣inhuậnròngkhoảng1,65triệuđô-latư ̀nguồnthunhậpphụnàyvànóvẫntiê ́ptụcmanglạichoanhkhoảng350.000đô-lamỗinăm.Ngoàira,bấtcứkhinàoJackcảithiệnhoặcnghĩramộtthayđô ̉i,phươngpháphoặcgiatănghiệusuấtmớichoquytri ̀nhcủami ̀nh,anhtínhthêmmộtkhoảnphụphílênđê ́n25.000đô-lađểphô ̉biê ́ncácpháthiệnmớinàychohơn100xưởngcưa.

Nhữnggi ̀bạnbiê ́t,làmhoặcđãlàmrấtthànhcôngcóthểđánggiárấtnhiềutiềnvàcóýnghĩarấtlớnđốivớinhữngngườikhôngphảilàđốithủcạnhtranhcủabạntronglĩnhvựckinhdoanhhoặcsựnghiệpcủabạn–hoặcthậmchílàởnhữnglĩnhvựckhác.

TrởànhNgươ ̀iHùngDoanhNghiệpNgayLâ ̣pTức

NoahCallowayđiềuhànhbộphậnhỗtrơ ̣kỹthuậtcủamộtdoanhnghiệpphầnmềmquảntrịbấtđộngsảnlớnởPacificNorthwest.Bộphậnnàyđangthualỗ350.000đô-lamộtnăm.Bă ̀ngcáchthayđô ̉imộtchiê ́nlươ ̣cđơngiảntrongtriê ́tlýkinhdoanhcủadoanhnghiệp,Noahđãbiê ́nbộphậnhỗtrơ ̣kỹthuậtlàmănthualỗthànhmộtnguồnlơ ̣inhuận650.000đô-la.Tấtcảlànhờnhữnggi ̀anhmanglạichokháchhàngvươ ̣txanhữnggi ̀họcầnvàmuốn.

Làbộphậnhỗtrơ ̣kháchhàngtrongdoanhnghiệpphầnmềm,bộphậncủaNoahphảitrảlờitấtcảcácloạicâuho ̉ikhókhănvềkỹthuậthoặcvềcáchvậnhànhmàmọingườigọiđê ́nhă ̀ngngày.ÝtưởngđộtphácủaNoahxuấthiệnkhianhquyê ́tđịnhxemđơnvịcủami ̀nhnhưmộttô ̉chứcgiáodụcmanglạilơ ̣inhuận–chứkhôngphảilàmộttrungtâmgiảiquyê ́tvấnđề,vốnlàgánhnặngchiphícủacôngty.

Anhti ̀mgặptấtcảkháchhàngđãmuaphầnmềmcủami ̀nhvàđềnghịcungcấpchohọgiảipháptưvấnkỹthuậtvàvậnhànhtrựctiê ́pdàihạntrảtrướcđểgiúphọtăngcườngkhảnăngtậndụngphầnmềmcủahọ.Noahchỉchohọthấycáchápdụnggiảiphápphầnmềmcủadoanhnghiệpmi ̀nhmộtcáchhiệuquảhơnvàodoanhnghiệpquảnlýbấtđộngsảncủahọnhưthê ́nào.Noahcũngnghĩranhữngdịchvụriêngbiệtđểhuấnluyệnnhânviênmớicủakháchhàng,nhữngngườimớivàosaukhidoanhnghiệpđãmuaphầnmềm,nhờđógiúpchonhữngnhânviênmớibắttayvàolàmviệcnhanhhơn.Mộtsốlươ ̣ngđángkểcáckháchhànghiệntạivàkháchhàngcũđãđăngkýdịchvụnày.Noahthườngxuyênvàliêntụcgiớithiệunhữngkhóahuấnluyệnthựchànhtrongnhữngtrườnghơ ̣pđặcbiệt,nhữngchươngtri ̀nhhuấnluyệncaocấptạicơsởhoặccácđịađiểmkhácdàihaiđê ́nbangày,mỗichươngtri ̀nhđươ ̣cthiê ́tkê ́đểhuấnluyệnnhữngnhómkháchhàng/ngườidu ̀ngkhácnhaucáchtốiưuhóahiệusuấtlàmviệccủaphầnmềmhiệntạivànhữnggóiphầnmềmbô ̉sung.Hiểnnhiên,Noahđươ ̣cthăngchứcvàngaylậptứctrởthànhngườihu ̀ngcủacôngty.

Nê ́ubạnmangvềthêmlơ ̣inhuậnvàsựđónggópcủabạnđủlớnđểmọingườinhi ̀nnhậnvàđánhgiá,bạnsẽđươ ̣ctưởngthưởngrấtnhiều.Cóvôvàncơhộiđểtrởthànhmộtngườisuynghĩđộclậptrongthê ́

giớikinhdoanhmớime ̉vàthayđô ̉inhanhchóngnhưngàynay.Vấnđềluônluônlàcơhộichotăngtrưởngkinhtê ́–mộtkhibạnti ̀mrađươ ̣ccáchgiảiquyê ́tvấnđềvàthểhiệnđươ ̣cchongườikhácthấygiátrịtàichínhmàgiảiphápđómanglại.

GặtHáiTốiĐaTư ̀TấtCảNhư ̃ngGìBạnCó

Tôixinkê ́tthúcchươngnàyvàquyểnsáchnàybă ̀ngviệckểchobạnnghemộtđiềutôigọilàbíquyê ́tcánhân,doanhnghiệpvànghềnghiệptốiưu.Cónghĩalàgi ̀?Nghĩalàbạnkhôngbaogiờchấpnhậnbấtcứkê ́tquảnàokhácngoàikê ́tquảtốiưumàmộtnỗlực,mộtcơhội,mộtngày,mộtđô-lahaymộtmốiquanhệcóthểmanglạichobạn.Điềuđócónghĩalàbạnkhônglàmbấtky ̀điềugi ̀vôích.Nghĩalàbạnkiênquyê ́tsốnghê ́tmi ̀nh,dựatrênnhữngcảmnhậnvềgiátrịcủariêngmi ̀nh.Bạnphảixácđịnhđươ ̣cmi ̀nhlàaivàmi ̀nhmuốngi ̀.Điềuđócựcky ̀quantrọngbởihầuhê ́tmọingườitôitư ̀nggặpkhônghềcóýniệmgi ̀vềnơihọmuốnđê ́nvànhữnggi ̀họmuốncuộcđờimanglại.Bấtky ̀thànhcông,niềmvui,sựthịnhvươ ̣ng,điềutốtđẹpnàomàhọcóđươ ̣cgầnnhưnhờvàomaymắn.

Cuộcsốngcóthểmanglạichobạn,trongsựnghiệpvàđặcbiệtlàtrongđờisốngcánhân,tấtcảnhữnggi ̀bạnmongmuốn.ựctê ́làgấpnhiềulầnhơnthê ́.Nhưngbạnsẽchă ̉ngcógi ̀nê ́ubạnkhôngbiê ́tmi ̀nhmuốnđiđâuvàmonggặtháiđươ ̣cgi ̀tư ̀chuyê ́nđiđó.Bạncầnho ̉imi ̀nh“Tôilàai?Tôimuốngi ̀?Điềugi ̀làmtôihạnhphúc?Điềugi ̀khônglàmtôihạnhphúc?Sứcmạnhcủatôiởđâu,điểmyê ́ucủatôiởđâu?Tôicóthểđónggópnhiềunhấtởkhíacạnhnàotrongcuộcsống,côngviệc,doanhnghiệpvànhữngmốiquanhệcủami ̀nh?”

Đốivớimộtvàingười,kiê ́mtiềncóthểlàmộtthúvuithậtsự.Bạncóthểchỉmuốnkiê ́mvư ̀ađủtiền,cònlạilàdànhthờigiantậnhưởngnó.Bạncóthểkhôngquantâmđê ́nvậtchấttrongkhingườikháclạiaoướcmọithứtrênđời.Tôikhôngcóýphánxétaicả.Điềutôimuốnnóilàbạnkhôngthểcónhữnggi ̀bạnmuốnnê ́utrướctiênbạnkhôngbiê ́tchúnglàgi ̀.Bạncàngkhôngthểbiê ́tchúnglàgi ̀nê ́ubạnkhôngxácđịnhđươ ̣ctheobạn,thànhcônglàgi ̀.

Tôitư ̀nggặpmộtngườiđànônglàmnghềláixebuýttrongsânbay.Anhchắchă ̉nlàmộttrongnhữngngườihạnhphúcnhấttôitư ̀ngbiê ́t.Anhcómộtcôbạngái.Anhkhônghamnhiềucủacảivậtchất.Họcómộtcănhộdê ̃thươngởmộtkhuvựcsạchsẽtrongthànhphố.Họlàmviệcchămchỉcảngày,nhưnghọkhôngmuốnnhữngvấnđềtrongcôngviệcảnhhưởngđê ́ncuộcsốnggiađi ̀nh.Sau5giờchiềulàkhoảngthờigianhọdànhtrọnđểtậnhưởngcuộcsống.Đốivớimộtsốngườiđiềuđóthậttuyệt.Cònnhữngngườikháclạiyêucảmgiáchàohứngtrongkinhdoanhvànótrởthànhmộtphầntấtyê ́utrongcuộcsốngriêngcủahọ.Tấtcảđềugiốngnhaucảthôi.

Việcđầutiênbạncầnlàmlàxácđịnhđiềumi ̀nhmuốn,tiê ́ptheohãyđảmbảoră ̀ngmi ̀nhđitrênconđườnghướngđê ́nmụctiêuđó.Khôngcógi ̀buồnhơnkhithấymộtngườiđãngoài70,80tuô ̉iluyê ́ntiê ́cvi ̀đãtheođuô ̉imộtmụctiêusailầmtrongsuốtcuộcđời.Đốivớibạn,tôimongmỗingàysẽlàmộtniềmvuivàcónhiềuhoạtđộnglàmphongphúthêmđờisốngcủabạn,thôithúcbạnđinhữngquãngdàitrênconđườngmưucầuthànhcôngmàbạnmongmuốn.Nhưngniềmvui,sựđadạngđóphảidobạntựmi ̀nhxácđịnh.

Bạncógiàucóhơnbạnnghĩkhông?Tôicholàcó.Bạngiàucóhơnbạnnghĩgấpnhiềulần,vàtôiviê ́tquyểnsáchnàyđểchiase ̉vớibạnmộtsốphươngphápđơngiảnnhấtnhưngcũnghiệuquảnhấtmàbạnsẽcócơhội

sửdụngnhă ̀mtốiưuhóacuộcsống,côngviệc,doanhnghiệpvànhữngmốiquanhệ.Ítnhất,tôihyvọngnhữngbíquyê ́tvàcôngcụmàchúngtađãxemquasẽgiúpbạnđạtđươ ̣cmọithứbạnđangmuốnhoặcsẽmuốn.Tôihyvọngbạnsẽápdụngnhữnggi ̀tôihướngdẫnởmứcđộcaohơnnhiềuvàgặtháithànhquảcaohơnnhiềusovớinhữnggi ̀tôitư ̀nglàmđươ ̣c.Đólàđiềutôitrôngđơ ̣i,bởiđólàlýdotôichiase ̉nhữngbíquyê ́tnàyvớibạn.Vớitấtcảniềmmongmo ̉iđó,hãyđểcuộcchơibạnquyê ́tđịnhthamgiađươ ̣cbắtđầu.

LỜICẢMƠN

KhôngAiCóThểThànhCôngMộtMình

Tôixingửilờicảmơn:

Đê ́nTerryHart,mộtngườibạnvàlàcộngsựtàibacủatôi,anhđãgiúptôihiểuthêmvềbảnthânmi ̀nhtrongsuốtthờigianviê ́tquyểnsáchnày.Quanđiểmđốilậpcủaanhđãtạonênsựkhácbiệttolớn.

Đê ́ntấtcảnhững“ngườitiênphong”.Chínhcácbíquyê ́tđộtphávàcáchnghĩsángtạocủahọđãmanglạichotôinhiềuthànhquảvànhữngmốiquanhệnhưhômnay.

Đê ́nSocrates,vi ̀đãmạnhdạnkiểmtra,đặtcâuho ̉ivàhỗtrơ ̣.

Đê ́nKhoaHọcCủaSựTốiƯuHóa,vi ̀đãchỉchotôibiê ́tviệctốiđahóavànhânlêngấpnhiềulầnmọithứtôilàm,thậtdê ̃dàng.

Đê ́ntấtcảmọingười,vi ̀nhữngquanđiểm,kinhnghiệm,sởthích,nhucầutuyệtvờivàđadạngcủahọ.Nê ́ukhông,chúngtađãchă ̉ngcócơhộinàođểchạmđê ́n,cũngchă ̉ngcókhókhănnàođểgiảiquyê ́t.

Vàxingửilờicảmơnđê ́nnhữngcánhânkiệtxuấtmàsựhơ ̣plựccủahọđãlàmnênquyểnsáchnày.Vôcu ̀ngbiê ́tơn:BarbaraLowenstein

–nhânviênmẫncáncủatôi,TrumanTalley–đạidiệnpháthànhsáchcủatôi,JillSieracki,MattBaldacci,JohnMurphy,JeffCapshewcu ̀ngtấtcảnhữngconngườitậntụykhácởNhàxuấtbảnSt.Martin.

Cuốicu ̀ng,cảmơnAudriLanford,mộttrongnhữngđồngnghiệpđángquýcủatôi,côchưachorađờiquyểnsáchnàonhưngcólẽsẽsớmthôi.Côlànguồnthôngtinhỗtrơ ̣trênInternetcủatôivàlàchuyêngiatiê ́pthịonlineđángnể.Bạncóthểliênlạcvớicôấyquađịachỉe-mailagl@netrageous.com.

•Bqnstnh§ndup’cnhfi’ngquy¼nshchmJnhytuthichtrongthtrigiannhanhnhatcdthe(trungb\nhchltrongvbng24gib’dtiv©ikhuvµ‘cn[oithdnhTP.HCM).