IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIA COMERCIAL PARA …

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Carrera de Marketing

IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIA COMERCIAL PARA INCREMENTAR CARTERA DE CLIENTES EN

ENTRENAMIENTOS DE INMERSIÓN DE PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA

Trabajo de suficiencia profesional para optar el Título

Profesional de Licenciado en Marketing

BRENDA LUCIA MENDOZA LLONTOP

(0000-0001-7234-5532)

Asesor:

Mag. Jorge Javier Vidalón

(000-0002-9550-3852)

Lima – Perú

2021

ii

Agradecimiento:

Expreso un agradecimiento especial a mi familia, por

apoyarme desde el inicio de mi carrera profesional.

También a Dios, por la fortaleza que me brindó para

cumplir mis objetivos.

Adicionalmente, mi más sincero agradecimiento a todas

las personas que me mostraron su apoyo, cariño y

motivación, antes y durante, la elaboración de este

trabajo.

iii

Índice General

Agradecimiento: ......................................................................................................................... ii

Índice General .......................................................................................................................... iii

Índice de Tablas ........................................................................................................................ vi

Índice de Figuras ...................................................................................................................... vii

Introducción ............................................................................................................................... 1

Capítulo 1: Generalidades de la empresa ................................................................................... 4

1.1. Breve reseña histórica de la empresa ........................................................................... 4

1.2. Giro de la empresa ....................................................................................................... 5

1.3. Nombre y razón social de la empresa .......................................................................... 5

1.4. Ubicación de la empresa .............................................................................................. 5

1.5. Tamaño de la empresa ................................................................................................. 6

1.6. Organigrama de la empresa ......................................................................................... 6

1.7. Misión, visión y cultura organizacional..................................................................... 11

1.8. Servicios y clientes .................................................................................................... 11

1.9. Premios y certificaciones ........................................................................................... 13

1.10. Foda de la empresa .................................................................................................... 13

Capítulo 2: Justificación del Tema .......................................................................................... 18

2.1. Alcance del trabajo .................................................................................................... 18

2.2. Importancia del tema presentado ............................................................................... 19

Capítulo 3: Presentación del Área Funcional ........................................................................... 20

iv

3.1. Descripción del área funcional .................................................................................. 20

3.2. Características y objetivos del área ............................................................................ 21

3.3. Organigrama del área funcional y descripción de las funciones realizadas por el

personal en dicha área. ............................................................................................... 22

Capítulo 4: Diagnóstico del Área Funcional ............................................................................ 23

4.1. Descripción de la situación actual ¿Qué sucede en el área funcional? ¿Qué está

sucediendo con sus diversas actividades? .................................................................. 23

Capítulo 5: Identificación del problema .................................................................................. 25

5.1. Definir el problema real del área ............................................................................... 25

5.2. Objetivos general y específico ................................................................................... 29

5.3. Consecuencias relevantes que se originaron a raíz del problema .............................. 30

5.4. Matriz FODA del área funcional y matrices EFE y IFI con sus respectivas

interpretaciones .......................................................................................................... 30

Capítulo 6: Planteamiento y Análisis de las Alternativas de Solución .................................... 35

Capítulo 7: Selección de la Alternativa – Análisis Costo Beneficio ....................................... 44

Capítulo 8: Conclusiones y Recomendaciones ........................................................................ 52

Referencias ............................................................................................................................... 55

Anexos ..................................................................................................................................... 57

Anexo 1: Glosario de siglas ................................................................................................. 57

Anexo 2: Modelo de EPA (Encuesta Post Atención) ........................................................... 58

Anexo 3: Modelo de encuesta para medir nivel de compromiso de los trabajadores .......... 60

Anexo 4: Resultados de la encuesta para medir nivel de compromiso de los trabajadores . 61

v

Anexo 5: Cotización Alternativa 1: ...................................................................................... 62

Anexo 6: Cotización Alternativa 2 ....................................................................................... 63



vi

Índice de Tablas

Tabla 1 Matriz de factores externos......................................................................................... 15

Tabla 2 Matriz de factores internos ......................................................................................... 16

Tabla 3 Matriz EFE ................................................................................................................. 32

Tabla 4 Matriz EFI................................................................................................................... 33

Tabla 5 Cronograma de actividades-Alternativa 1 ................................................................. 39



Tabla 8 Selección de alternativa .............................................................................................. 45

Tabla 9 Análisis costo beneficio .............................................................................................. 46

Tabla 10 Flujo de caja actual 2017 ......................................................................................... 48

Tabla 11 Flujo de caja proyectado .......................................................................................... 50

vii

Índice de Figuras

Figura 1. Mapa de ubicación de la empresa. ............................................................................ 6

Figura 2. Organigrama de la empresa. ..................................................................................... 6

Figura 3. Matriz EFI ............................................................................................................... 18

Figura 4. Minuta reuniones semanales. .................................................................................. 21

Figura 5. Organigrama del área funcional. ............................................................................. 22

Figura 6. Diagrama de ISHIKAWA ....................................................................................... 29

Figura 7. Según la matriz IE................................................................................................... 35

Figura 8. Nivel de compromiso de los colaboradores. ........................................................... 38

viii

1

Introducción

La Programación Neurolingüística es una herramienta de modelamiento, cuyo objetivo es explicar

un código aprendido y transferible entre una persona y otra, que se desarrollan en una misma

actividad. Su importancia radica en ayudar a las personas de manera sencilla, pero efectiva, ya

que no se encontró efectividad total en las ciencias terapéuticas relacionadas a la psicología,

psiquiatría, entre otras. (Grinder, 1982)

Según el estudio que brindó el ICF Global Coaching Studio del 2016, la programación

neurolingüística es considerada una excelente estrategia para la gestión del ámbito empresarial,

ya que, a través de la ejecución de sus técnicas, ayuda a que se incremente la motivación en los

colaboradores y favorece a iniciar y mantener buena relación entre los miembros de la empresa,

lo cual implica una mejora, respecto a su eficiencia laboral.

Según la entrevista realizada a Karin Meerhoff, única Master Certified Coach en Perú, el

coaching empresarial en Perú registró una demanda mayor en el año 2020, ya que la economía

tomó un rumbo de incertidumbre por el COVID 19, lo cual empujó a los empresarios a buscar

nuevas formas de generar mayor competencia entre sus colaboradores, con el fin de mantenerlos

alineados y con mayor productividad frente a los objetivos de la empresa.

Adicionalmente, según el informe que realizó el Instituto Nacional de Salud Mental Honorio

Delgado (2002-2010) el 15% de nuestra población contaba con inconvenientes relacionados a la

salud mental y la brecha de acceso a algún tipo de tratamiento era casi del 80%. El panorama

actual, no es muy diferente ya que según el estudio presentado por el Minsa y la Organización

Panamericana de la Salud (2020), 7 de cada 10 peruanos se encontraría sufriendo de algún

trastorno relacionado a la salud mental y no reciben el tratamiento oportuno. Por esta razón, es

cada vez mayor la cantidad de personas que está descubriendo la utilidad de las herramientas de

PNL, ya que buscan diversas opciones para complementar o probar nuevos tratamientos y de esta

forma sentirse emocionalmente más estables.

2

En este informe se detalla, cómo la empresa Business Institute & NLP, detectó esta información

como una oportunidad, para a través de sus servicios, entrenar personas con técnicas de PNL,

reprogramando su mente con el fin de que puedan cumplir sus objetivos.

Se planteó llevar a cabo diversas estrategias para posicionar a la empresa en el mercado. Una

de las alternativas planteadas fue contratar un outsourcing comercial, tercerizando el área de

ventas. Otra alternativa propuesta, fue contratar un embajador de marca. Según Jean – Noel

Kapferer (2012), en esta estrategia el embajador juega un papel muy importante, ya que para que

funcione, él debe estar realmente comprometido con la marca para fomentar el mismo

compromiso en otras personas que podrían convertirse en clientes potenciales. El embajador debe

aportar valor a la marca y mostrarse apasionado por ella, esto ayudará a incrementar el nivel de

credibilidad entre sus distintos stakeholders. Es importante que el embajador esté alineado con los

valores que la marca busca transmitir. (Espinosa, 2019).

Sin embargo, la alternativa que más se alineaba a las necesidades de la empresa, fue la

capacitación que se brindó a las cabezas y equipo comercial, dónde se aplicaron diversas técnicas

y enfoques para potencializar los conocimientos y fortalezas del equipo. Uno de estos enfoques

fue la aplicación del Modelo AIDA, creado por Elías Elmo Lewis en 1898, quien indica que una

persona al momento de realizar una compra o recibir un producto, pasa por un proceso psicológico

compuesto por las siguientes etapas: Atención, Interés, Deseo y Acción. El objetivo de marketing

de este modelo es atraer la atención de consumidores potenciales, incrementar su interés y deseo

por el servicio que se les ofrece y finalmente dirigirlos a la acción de comprar (Hadiyati, 2016).

Cabe resaltar, la importancia y aplicación de la neurociencia y sus técnicas en conjunto con la

utilización del modelo, para tener una mayor comprensión y análisis del comportamiento del

consumidor. Se ha demostrado que las regiones del cerebro humano se activan de forma distinta

en cada persona, en función a su personalidad y otros rasgos genéticos (Hariri & Holmes, 2006).

Lo que se buscó al aplicar este modelo fue, que el área comercial identificara cada fase en la

3

que se encuentran los clientes potenciales antes de adquirir el servicio. De este modo, no solo se

incrementarían las ventas, sino que se tendría información más certera sobre lo que busca el

público objetivo, y de esta manera permitirnos mejorar las estrategias para hacer que nuestro

servicio sea más atractivo para ellos.

El objetivo principal fue lograr tener una comunidad que nos respalde, y esto se lograría a

través de la fidelización, como resultado de un efectivo proceso de venta y post venta. De esta

manera, la empresa lograría un mayor posicionamiento en el mercado peruano.

4

Capítulo 1: Generalidades de la empresa

1.1. Breve reseña histórica de la empresa

Business Institute & NLP inició sus operaciones el 10 de setiembre del 2014 por el Master

Trainer en Programación Neurolingüística Avanzada, Orlando Denegri Schroth. La idea de

formarla, surgió luego de que el Gerente se encontraba pasando por una fuerte depresión debido

a la pérdida de un pariente cercano. Él decidió complementar su carrera de Marketing con

especializaciones relacionadas a la neurociencia, lo cual poco a poco fue tomando mayor

protagonismo en su vida, conduciéndolo a entrenarse para convertirse en Master de Programación

Neurolingüística.

La empresa no contaba con oficinas al inicio, se realizaba servicio a domicilio o en las

instalaciones de las empresas que nos contrataban. Con el paso del tiempo y el crecimiento de la

demanda, establecieron la ubicación de sus oficinas, dónde se podría tener un espacio para las

conferencias y para atender a más personas que deseaban acceder a los servicios que brindaba la

empresa.

Cuando la empresa inició sus operaciones en la oficina, se ofrecía servicio de coaching

personalizadas y cursos de introducción a la PNL. Con el transcurso del tiempo fue

implementando más tipos de servicios como, por ejemplo: Entrenamientos de inmersión. Se fue

ganando prestigio progresivamente y esto le permitió al Business Institute & NLP, obtener el

permiso para brindar preparación sobre las certificaciones internacionales de PNL avaladas por

AHPNL y la ABNLP.

Business Institute es una organización enfocada en el crecimiento personal. Tiene como

principal objetivo ayudar a las personas a lograr sus metas, utilizando técnicas, estrategias de PNL

avanzada, hipnosis, Time Line Therapy y psicología energética, a través de entrenamientos de

inmersión. Una de las empresas a la cual se le brindó servicio de PNL corporativo, fue EF

Education First, con la cual se tuvo un proceso de entrenamiento de 1 mes.

5

Esta empresa buscaba que sus colaboradores se comprometieran más con los objetivos

comerciales, ya que, si bien cumplían con el 70% de sus metas, aún existía un vacío que el área

de recursos humanos no lograba identificar y que ellos indicaban que era la razón por la que no

lograban cumplir la cuota de ventas al 100%. Fue uno de los entrenamientos más retadores, ya

que se trabajó de forma paralela con 50 personas. Sin embargo, según las estadísticas que nos

proporcionaron 6 meses después, lograron llegar a sus metas propuestas con éxito.

Business Institute es una empresa dónde la unión y el trabajo en equipo es esencial. Por esta

razón antes de ingresar se toman 3 procesos de entrevistas para identificar que la persona que

integraría el equipo va de acuerdo a los valores y expectativas que la empresa quiere lograr

mediante un trabajo continuo y conjunto.

1.2. Giro de la empresa

El giro o rubro al cual pertenece la empresa es la de servicios. Siendo su principal actividad

económica empresarial CIIU 74145, actividad de asesoramiento empresarial.

1.3. Nombre y razón social de la empresa

La razón social de la empresa es Business Institute & NLP S.A.C y su RUC es 20603196687.

1.4. Ubicación de la empresa

La empresa con una oficina administrativa ubicada en Jirón Batalla de San Juan 158, en el

distrito de Santiago de Surco, ciudad Lima, Perú.

6

Figura 1. Mapa de ubicación de la empresa.

Fuente: Google Maps

1.5. Tamaño de la empresa

Business Institute está registrada como una pequeña empresa (MYPE). Según SUNAT, esto

implica que el número de trabajadores que puede tener es de 1 a 100 y sus ventas anuales deben

ser hasta el monto máximo de 1700 unidades impositivas unitarias. Siendo el monto de la UIT del

presente año, s/. 4, 300 nuevos soles.

1.6. Organigrama de la empresa

Figura 2. Organigrama de la empresa.

Fuente: Business Institute & NLP

Gerente General

Orlando Denegri

Coordinador Administrativa

Nathaly Prado

Coordinador Comercial

Brenda Mendoza

Asistente Comercial de Campo

Ximena Ura

Asistente comercial empresarial

Jose Pangalima

Coordinador de Marketing

Ernesto Reyes

Diseñador Gráfico

Adrian Canales

Asistente de Marketing

Gian Levis

Asistente de Gerencia

Luna Medez

7

La empresa cuenta con un organigrama jerárquico, a continuación, se dará mayor detalle sobre

la descripción y especificación de cada puesto:

Gerente General:

Descripción: Se encarga de supervisar el cumplimiento de los objetivos propuestos por la

organización. Brinda retroalimentación y valida los lineamientos trazados para el logro de

objetivos. Toma decisiones finales y otorga responsabilidades a los colaboradores de los puestos

subyacentes. Analiza los asuntos financieros y administrativos junto a los encargados de cada área.

Se encuentra en búsqueda de diversas oportunidades a nivel internacional para establecer una

sucursal de la empresa.

Especificación: El Gerente General del Business Institute debe contar con las siguientes

certificaciones: Practitioner, Master, Advanced y Trainer Especialista de PNL, Time Line

Therapy, Hipnosis y Coaching. Título en Administración de empresas, Marketing o Psicología.

Contar con más de 7 años de experiencia como coach o trainer a nivel corporativo. Nivel avanzado

de inglés y sólidos conocimientos de Microsoft y sus respectivos programas.

Asistente de Gerencia:

Descripción: Se encarga de mantener actualizado el calendario y manejar eficientemente la

agenda que contiene las actividades del Gerente General. Mantener las bases de datos en orden

sobre los clientes. Agendar citas presenciales con entidades o empresas que desean conocer más

sobre el servicio. Contestar y derivar llamadas a las coordinaciones respectivas. Redacción y

supervisión de balances contables. Presentación de estados financieros en fechas establecidas.

Elaboración de declaración de impuestos. Supervisión de cumplimiento de la nómina, pagos a los

colaboradores, gratificaciones, etc. Cuadrar información con el área administrativa y supervisión

de fechas de vencimiento de pagos por parte de los clientes.

Especificación: Estudios universitarios de las carreras de economía, administración o

contabilidad, se considerará si cuenta con bachiller o técnico. Contar con más 2 años de

8

experiencia en puestos similares. Alto dominio de Excel. Nivel intermedio de inglés.

Conocimientos sobre CRM y bases de datos. Alta capacidad analítica. Conocimiento sobre

psicología o interés en temas derivados.

Coordinador Administrativo:

Descripción: Se encarga de llevar los documentos financieros actualizados. Administra los

ingresos y se encarga de llevar un orden de los pagarés, cuentas y documentación correspondiente

a los clientes finales y corporativos. Gestiona capacitaciones para mantener a sus colaboradores

en constante actualización. Supervisa que el presupuesto que se asigna a cada departamento sea

usado de manera óptima. Realiza seguimiento a las actividades y entrenamientos que imparte la

empresa, con el fin de verificar el nivel de calidad ofrecido.

Especificación: Egresado o bachiller de la carrera de administración o afines. Contar con

alguna especialización o diplomado en recursos humanos. Tener como mínimo 2 años de

experiencia gestionando proyectos. Nivel avanzado de Excel e inglés. Conocimiento de

indicadores y resultados contables. Afinidad por temas de psicología o conocimiento en temas de

programación neurolingüística.

Coordinador Comercial:

Descripción: Definir las estrategias de venta que se utilizarán tanto para clientes finales como

para clientes corporativos. Implementación de estrategias comerciales para los distintos canales

de comunicación. Control de los KPI de ventas y explicación de resultados a Gerencia.

Capacitación para el área de ventas sobre los entrenamientos. Asesorar a los colaboradores

respecto a las técnicas de ventas con PNL. Dar seguimiento sobre los acuerdos comerciales con

potenciales clientes. Búsqueda de alianzas comerciales.

Especificación: Bachiller o titulado de la carrera de Administración, marketing, ingeniería

industrial o afines. Conocimiento intermedio avanzado de Excel. Curso básico de gestión de

proyectos. Nivel intermedio de Microsoft Office. Mínimo 4 años desempeñándose en un puesto

9

con funciones similares. Conocimiento de herramientas de PNL. Diplomado o especialización en

gestión comercial. Afinidad por temas de psicología.

Coordinador de Marketing:

Descripción: Desarrollar y supervisar el plan de marketing. Manejar el presupuesto publicitario

para los diversos canales de comunicación. Apoyo en el Planning e implementación de estrategias

de venta. Benchmarking con la competencia. Supervisión continua sobre las estrategias de precio

y estrategias de promoción. Coordinación del minuto a minuto en los eventos de inmersión.

Desarrollo de las campañas publicitarias online y offline. Supervisión de la página web, métricas

y resultados de UX. Optimización de SEO y SEM.

Especificación: Bachiller o licenciado en Marketing, administración, ingeniería industrial o

afines. Experiencia de mínimo 2 años liderando equipos. Experiencia en campañas de marketing

digital. Conocimientos en UX. Experiencia de mínimo un año en creación de campañas

publicitarias. Conocimiento básico de gráfica digital. Cursos o diplomado en herramientas de

medición de marketing digital. Nivel de inglés intermedio.


Descripción: Prospectar clientes y hacer el respectivo seguimiento para su cierre efectivo.

Concretar reuniones personalizadas para brindar una explicación exhaustiva sobre los

entrenamientos y sus beneficios. Apoyar de manera constante al Gerente Comercial con el

feedback sobre el proceso de venta. Presentar reportes de seguimiento de ventas. Colaborar con

los eventos impartidos por la empresa.

Especificación: Egresado con estudios técnicos o universitarios de administración, marketing

o afines. Afinidad por temas de crecimiento personal. Manejo de office a nivel intermedio. Nivel

básico intermedio de inglés.

10

Asistente Comercial Empresarial:

Descripción: Realiza una prospección de clientes a nivel empresarial. Generar base de datos

corporativos y trabajar la base de datos existente. Encargarse de buscar alianzas estratégicas o

empresas que requieran tomar el servicio. Presentar un reporte mensual sobre los acuerdos

comerciales. Encargarse de brindar la documentación o contratos de manera oportuna para brindar

seguimiento de cierre.

Especificación: Egresado o bachiller en marketing, administración, ingeniería industrial o

afines. Con experiencia de mínimo 1 año en atención al cliente. Nivel intermedio de office. Nivel

intermedio de nivel de inglés. Afinidad por el crecimiento personal o temas de psicología.

Asistente de Marketing:

Descripción: Brindar soporte al Coordinador de Marketing respecto al análisis e investigación

de mercado. Apoyo en el plan de marketing. Generar informes sobre el avance o resultados de las

campañas digitales. Búsqueda de proveedores y materiales logísticos para eventos que realiza la

empresa. Cotización de merchandising con distintos proveedores. Realización de la grilla de

contenido y planteamiento de estrategia digital para cada red social. Planning de promociones.

Especificación: Bachiller o titulado en la carrera de marketing, ciencias de la comunicación o

administración. Conocimiento básico de gráfica digital. Experiencia mínima de 1 año en el área

de marketing o en posiciones afines. Conocimiento intermedio de Google Ads y Facebook Ads.

Experiencia en ejecución de planes de fidelización. Diplomado o curso de UX.

Diseñador:

Descripción: Realización de piezas gráficas para las redes sociales y página web. Proponer

piezas creativas al área de marketing con el fin de alinear estrategias promocionales. Sugerencia

de tendencias y respeto de la línea gráfica de la marca. Comunicar de manera efectiva el mensaje

de comunicación que busca transmitir la marca con cada publicación.

Especificación: Graduado universitario o técnico en diseño gráfico. Afinidad por la psicología.

11

Tener una experiencia de mínimo 2 años como diseñador gráfico. Tener conocimiento del web

responsive. Manejo avanzado de Adobe Photoshop, Adobe Illustrator y Adobe Premiere.

Se consultó a la empresa si contaba con un MOF y no lo tiene.

1.7. Misión, visión y cultura organizacional

La misión de la empresa es: Somos una escuela de negocios y de programación

neurolingüística, enfocada en la transformación 360 del ser humano, tanto en el mundo personal

como en el profesional, académico, físico y mental.

La visión de la empresa es: Promover el crecimiento y ser parte de la comunidad de empresarios

que busca invertir y compartir con personas que tengan el propósito de hacer de Latinoamérica un

mejor lugar.

La cultura organizacional que imparte el Business Institute & NLP indica que los valores de

una empresa son los valores de su gerente general. Por esta razón, es importante entender que la

motivación sin estrategia genera frustración a largo plazo y para crecer de manera sostenida la

empresa busca alinear los valores entre los altos mandos y mandos medios.

1.8. Servicios y clientes

El Business Institute & NLP modifica de manera regular sus entrenamientos, ya que lo que los

clientes buscan va evolucionando cada cierto tiempo y la empresa se centra en la experiencia de

sus usuarios para poder generar vínculos con ellos. A continuación, se hará una descripción de

cada servicio.

La Reingeniería de la mente: Entrenamiento personalizado diseñado para entender cómo se

crean tus pensamientos y como pueden ser utilizados a tu favor para llevar a cabo un cambio

estratégico, tomando en cuenta el equilibrio entre las emociones y la mente. Se divide en 3

etapas, la primera es el pre estudio, dónde explican la filosofía de la línea de la certeza. La

segunda es la introducción a la línea, compuesta por 3 seminarios, la ingeniería de las

12

decisiones, la consciencia según la física y la estructura de las creencias. Finalmente, tenemos

la última etapa, llamada la transición del cambio estratégico, donde se estudian los anclajes

emocionales y la estructura de los valores.

Face Your Fear: Entrenamiento de inmersión enfocado en lograr una transformación 360 en

las personas, buscando crear en ellas nuevos canales neurológicos sobre los pilares principales

de su vida, los cuales son, los negocios, la mente, la salud, la familia y la pareja. Este

entrenamiento tiene una duración de 5 días y se realiza fuera de Lima, normalmente en lugares

llenos de naturaleza para inspirarse a meditar y establecer cambios. El primer día se tocan temas

relacionados a los objetivos estratégicos, estrategia de recursos, anclajes emocionales,

metamodelo y meditación. El segundo día se hace una introspección para entender las

emociones, la comunicación emocional, feedback estratégico y meditación estratégica.

Posterior a esto enseñan sobre el Time Line Therapy, el control sobre las emociones con

propósito, la comunicación a través de los valores y calibraciones estratégicas.

Certificación Internacional NLP Practitioner: Diplomado con certificación internacional

dónde se potencian las habilidades de los participantes, ayudándolos a tener más efectividad

durante su proceso de crecimiento personal. Esta certificación incluye 4 puntos importantes,

Time Line Therapy, Hipnosis, Semiótica, Neurociencia Medicina Integrativa.

El Time Line Therapy e La Hipnosis son parte de un programa semi hipnótico, dónde a

través de filtros se trabajan viajes en el pasado para que el participante pueda ver eventos o

sucesos que ocurrieron y cambiar la percepción de estos generando un cambio positivo desde

lo más profundo de su mente.

La Semiótica y Neurociencia se enfocan en la mente inconsciente y ayudan de esta manera

a reprogramar y reconfigurar formas de pensar dentro de la mente.

Finalmente, la medicina integrativa resulta un punto clave a tratar durante el diplomado ya

13

que ayudará a los participantes a encontrar un balance entre la mente y cuerpo diferente a lo

que imparte la medicina tradicional. Este tipo de medicina demuestra la importancia de tener

ciertos nutrientes en el organismo que no se encuentran normalmente en una dieta diaria, pero

de ser tomado en cuenta ayuda a dar un giro importante y sobre todo positivo para el sistema

inmunológico y nervioso central.

1.9. Premios y certificaciones

La empresa cuenta con Certificaciones Internacionales de Coaching, PNL, Hipnosis y de

TLT a nombre de American Board of Neuro-Linguistic Programming, The American Board of

Hypnotherapy, Time Line Therapy Association y el IEBS Business School.

1.10. Foda de la empresa

Fortalezas:

a) Alianzas con clientes con trayectoria en negocios piramidales, que vivieron la experiencia de

los entrenamientos y lo solicitaban como requisito de ingreso a su equipo.

b) Alta capacidad de adaptación del equipo para reinventarse y adaptar los entrenamientos a las

necesidades que presentaba el mercado.

c) Capacitación constante del equipo en base a metodologías innovadoras de PNL, que ayudaron

a mantener la energía y lineamientos de la cultura organizacional a pesar de las dificultades

que se podían presentar.

d) Alianzas estratégicas con empresas internacionales de Programación Neurolingüística, las

cuáles validaban los estándares bajo los que trabaja la compañía.

Debilidades:

a) Falta de abastecimiento de personal para el área contable. La asistente de gerencia se

encargaba del área de contabilidad, pero a veces no se abastecía y no registraba cierta

información que luego retrasaba verificar los cuadros contables, entre otros.

14

b) Mala gestión respecto a la estructura de costos.

c) Pérdida de clientes potenciales por uso de estrategias comerciales ineficientes al inicio de las

operaciones, debido a la falta de planificación y orden en los protocolos comerciales.

d) Recursos financieros ineficientes para implementar mayor innovación en el entrenamiento, ya

que no se lograba tener la cantidad de asistentes esperada en los entrenamientos de inmersión.

Oportunidades:

a) Alta demanda de coaches en América Latina. Cuentan con clientes activos el 86% de coaches

profesionales ubicados en Latinoamérica, según el ICF Global Coaching Study del año 2016.

b) El ingreso anual del coaching en Latinoamérica se incrementó en un 26,6% entre el año 2011

y 2015, según el estudio realizado por el ICF Global coaching del año 2016.

c) Alta demanda de coaches certificados a nivel mundial. Más del 50% de las empresas o

personas que desean solicitar sesiones de coaching, buscan coaches certificados o acreditados

por empresas reconocidas de Programación Neurolingüística, según el estudio del OCF Global

coaching del año 2016.

d) Incremento del número de sesiones de coaching solicitada por clientes en Latinoamérica.

Según el estudio del ICF Global coaching del año 2016, el 63% de coaches que desarrollan

sus servicios profesionales de forma activa, esperan un incremento de la cantidad de sesiones

solicitadas por su actual cartera clientes.

Amenazas:

a) El 44% de los coaches de Latinoamérica indican como posible obstáculo futuro, la aparición

de personas que falsifican formación o trayectoria en coaching, ofreciendo resultados poco

exitosos al aplicar erróneamente el coaching en los clientes, según el estudio del ICF Global

coaching del año 2016.

b) Cierta confusión en el mercado nacional internacional sobre el coaching con otras ciencias

como la psicología, estudio del ICF Global coaching del año 2016.

15

c) Posible saturación en el mercado ante el incremento de la necesidad del servicio del coaching

en América Latina y el mundo, según el ICF Global coaching y su estudio presentado en el

año 2016.

d) Devaluación del valor de las sesiones de coaching, por exceso de competitividad en el

mercado latinoamericano, según estudio del ICF Global coaching del año 2016.

EFE:

Factores de éxito

Tabla 1

Matriz de factores externos

16

OPORTUNIDADES PESO CALIF. PONDER.

1. Alta demanda de coaches en América Latina. 20% 4 0.80

2. Incremento del ingreso anual del coaching en

Latinoamérica.

12% 1 0.12

3. Alta demanda de coaches certificados a nivel

mundial.

4. Incremento del número de sesiones de coaching

solicitada por clientes en Latinoamérica.

14%

18%

2

3

0.28

0.54

AMENAZAS PESO CALIF. PONDER.

1. Aparición de personas que falsifican formación o

trayectoria en coaching

10% 3 0.3

2. Confusión en el mercado nacional internacional

sobre el coaching con otras ciencias como la

psicología.

12% 3 0.36

3. Saturación en el mercado ante el incremento de la

necesidad del servicio del coaching.

4. Devaluación del valor de las sesiones de coaching

9%

5%

2

1

0.18

0.05

TOTAL 100% 2.63

Nota: Elaboración propia

EFI:

Tabla 2

Matriz de factores internos

17

FORTALEZAS PESO CALIF. PONDER.

1. Alianzas con clientes con trayectoria en negocios

piramidales, que vivieron la experiencia de los

entrenamientos y lo solicitaban como requisito de

ingreso a su equipo.

20% 4 0.8

2. Alta capacidad de adaptación del equipo para

reinventarse y adaptar los entrenamientos a las

necesidades que presentaba el mercado.

11% 3 0.33

3. Capacitación constante del equipo en base a

metodologías innovadoras de PNL.

4. Alianzas estratégicas con empresas internacionales

de Programación Neurolingüística, las cuáles

validaban los estándares bajo los que trabaja la

compañía.

16%

19%

3

4

0.48

0.76

DEBILIDADES PESO CALIF. PONDER.

1. Percances eventuales sobre temas contables. 7% 2 0.14

2. Precio intermedio alto de nuestros entrenamientos en

comparación con la competencia.

8%

2 0.16

3. Pérdida de clientes potenciales por uso de estrategias

comerciales ineficientes al inicio de las operaciones,

debido a la falta de planificación y orden en los

protocolos comerciales.

9% 1 0.09

4. Recursos financieros ineficientes para implementar

mayor innovación en el entrenamiento, ya que no se

lograba tener la cantidad de asistentes esperada en

10% 1 0.2

18

los entrenamientos de inmersión.

TOTAL 100% 2.96

Nota: Elaboración propia

Matriz IE:

Totales ponderados el EFE

Fuerte Promedio Débil

3.0 a 4.0

2.0 a

2.99 1.0 a 1.99

Alto

3.0 a 4.0

Medio

2.63

2.0 a 2.99 2.96

Bajo

1.0 a 1.99 Totales ponderados el EFI

Figura 3. Matriz EFI

Fuente: Elaboración propia.

Según la matriz EFI, la estrategia a seguir es RETENER Y MANTENER. Esto se debe a

que el puntaje que se arrojó del EFE indica que la empresa está reaccionando de manera

positiva ante las amenazas y oportunidades presentadas en el sector, y el puntaje del EFI,

muestra que las fortalezas de la empresa pueden hacer frente de forma exitosa a las debilidades

presentadas.

Capítulo 2: Justificación del Tema

2.1. Alcance del trabajo

El alcance del trabajo se puede compartir con empresas del rubro de recursos humanos,

19

coaching o talento humano, que realizan actividades o entrenamientos similares del Business

Institute. El alcance también está relacionado con el tiempo que laboré en la compañía, este fue

un total de 2 años, del 2016 al 2018. La investigación se circunscribe con la empresa Business

Institute & NLP, cuya sede principal está en lima por resultados previos en el área comercial.

2.2. Importancia del tema presentado

Según el autor Elmo Lewis (1919), la aplicación del modelo AIDA como estrategia

comercial es importante porque identifica las etapas cognitivas o emocionales que una persona

pasa al momento de ejecutar una compra. Estas etapas son a nivel cognitivo, efectivo y de

comportamiento, las cuales al ser analizadas por el área de marketing permiten a los

especialistas tomar perspectivas más acertadas para comunicarse con su target de forma más

efectiva, incrementando sus probabilidades de éxito.

Asimismo, Lee, Broderick y Chamberlain (2007) indican que si al cliente se le da un enfoque

multidisciplinario de neurociencia, mezclado con psicología y economía se logrará descubrir

con mayor precisión cuáles son los pensamientos subyacentes referentes a su comportamiento

de compra, ya que si se logra identificar las funciones del cerebro humano se comprenderá

mejor las bases biológicas de su comportamiento o expresiones resultantes a estímulos

externos.

Es importante resaltar según Lee, Broderick y Chamberlain (2007), que el crecimiento del

neuromarketing en la mayoría de las empresas, ha revolucionado los sectores publicitarios ya

que permite tener una visión más clara y cercana sobre la mente inconsciente de los

consumidores, rompiendo los esquemas del marketing tradicional y adaptándose de forma más

precisa a las necesidades de su público objetivo.

Si hablamos de la importancia del tema desarrollado en relación a los trabajadores,

podríamos concluir que si obtenemos estrategias comerciales efectivas que incrementen la

20

cartera de clientes de la empresa, esto les permitirá a los colaboradores a incrementar su nivel

de satisfacción con su trabajo y adicionalmente la posibilidad de obtener comisiones, lo cual

los motivaría a continuar realizando un trabajo conjuntamente efectivo. Esto no solo se vería

reflejado en el área comercial ya que, si las ventas mejoran y la situación de la empresa se

vuelve más estable, los sueldos podrían incrementarse en las diferentes áreas con las que cuenta

la empresa.

Por otro lado, el beneficio que recibirían los clientes es que tendrían mayores opciones en

cuanto a los entrenamientos, lugares en los cuáles podían desarrollar los eventos, mayor

cantidad de fechas disponibles para entrenamientos y posibilidad de incrementar la calidad del

servicio, ya que se podría contratar a más entrenadores que asesoren a cada cliente durante el

evento.

La importancia de lograr encontrar una estrategia comercial efectiva a nivel académico,

resulta importante porque la empresa puede hacer un reconocimiento sobre mi desempeño y

recomendar mi trabajo, en respaldo de los buenos resultados obtenidos en el área.

Finalmente, la importancia del tema presentado subyace en la relación entre la neurociencia

y la aplicación del modelo AIDA, que según Ariely y Berns (2010), al ser combinados ayudan

a predecir el comportamiento del target y permitir al área de marketing tomar las estrategias

más asertivas y las estrategias de comunicación más eficientes.

Capítulo 3: Presentación del Área Funcional

3.1. Descripción del área funcional

Business Institute & NLP cuenta con 4 áreas. En esta ocasión vamos a analizar el área

comercial, la cual resulta fundamental en este negocio ya que para que los entrenamientos

21

perduren y brinden un soporte rentable es importante contar una cierta cantidad de clientes

como mínimo en cada entrenamiento ejecutado. Cabe resaltar que recibe un apoyo directo del

área de marketing, ya que a través de esta área se formulan diversas estrategias que se refuerzan

mutuamente para promocionar con éxito los entrenamientos, lo cual se ve reflejado en las

ventas. El área comercial mantiene la coordinación de todos los procesos vinculados a la

persuasión de clientes finales o aliados estratégicos. Es de suma importancia que los miembros

de esta área conozcan su servicio y procesos al 100%, ya que al conocer cómo trabajan en su

empresa, encontrarán la manera de establecer acuerdos y estrategias que le brinden un valor

agregado y logren convencer a los clientes para que participen.

3.2. Características y objetivos del área

El área comercial se caracteriza por tener reuniones semanales, en dónde se visualizan los

avances, las estrategias efectuadas, la cantidad de prospectos, entre otros.

A continuación, adjunto un extracto de la minuta que se manejaba en las reuniones:

Figura 4. Minuta reuniones semanales.

Esta área se caracteriza por dar feedbacks mensuales sobre cómo los clientes están

reaccionando a la publicidad que se ejecuta, la percepción sobre su experiencia en las

conferencias y entrenamientos, cuáles son los aspectos que más valora si decide participar en

el entrenamiento de inmersión. Esto se implementó a través del EPA (Encuesta Post Atención)

El área cuenta con los siguientes objetivos:

22

Que se logre cumplir la cuota de venta mínima por entrenamiento de inmersión de 5,000 soles.

Presentación de reportes mensuales donde se especifique la cantidad de clientes que efectuaron

los pagos por entrenamientos y cuántos son potenciales prospectos.

Verificar los resultados sobre el nivel de satisfacción post venta de los clientes de forma

mensual en caso de entrenamientos personalizados y trimestrales en los de inmersión.

Mantener y actualizar la cartera de clientes mensualmente, por nivel y tipo de entrenamiento

de interés.

Tener mínimo 2 reuniones semanales para seguimiento de las ventas por cada entrenamiento.

3.3. Organigrama del área funcional y descripción de las funciones realizadas por el

personal en dicha área.

Figura 5. Organigrama del área funcional.

El organigrama fue explicado en líneas anteriores, se pasará a replicar la descripción de

dichas funciones.

Coordinador Comercial:

• Descripción: Definir las estrategias de venta que se utilizarán tanto para clientes finales como

para clientes corporativos. Implementación de estrategias comerciales para los distintos

canales de comunicación. Control de los KPI de ventas y explicación de resultados a Gerencia.

Capacitación para el área de ventas sobre los entrenamientos. Asesorar a los colaboradores

respecto a las técnicas de ventas con PNL. Dar seguimiento sobre los acuerdos comerciales

con potenciales clientes. Búsqueda de alianzas comerciales.

Coordinador Comercial

Brenda Mendoza


Ximena Ura

Asistente comercial empresarial

Jose Pangalima

23


• Descripción: Prospectar clientes y hacer el respectivo seguimiento para su cierre efectivo.

Concretar reuniones personalizadas para brindar una explicación exhaustiva sobre los

entrenamientos y sus beneficios. Apoyar de manera constante al Gerente Comercial con el

feedback sobre el proceso de venta. Presentar reportes de seguimiento de ventas. Colaborar

con los eventos impartidos por la empresa.

Asistente Comercial Empresarial:

• Descripción: Realiza una prospección de clientes a nivel empresarial. Generar base de datos

corporativos y trabajar la base de datos existente. Encargarse de buscar alianzas estratégicas o

empresas que requieran tomar el servicio. Presentar un reporte mensual sobre los acuerdos

comerciales. Encargarse de brindar la documentación o contratos de manera oportuna para

brindar seguimiento de cierre.

Respecto a los entrenamientos se estableció una estrategia de precio mayor al de la

competencia, ya que de esta manera la percepción de nuestros servicios sería premium. El precio

de cada entrada al entrenamiento era de 2500 soles. Este precio representaba entre un 30% o 40%

adicional de diferencia frente a otros entrenamientos similares. La justificación del precio también

se debía al estándar de calidad ofrecido en los hoteles y todo lo requerido y ofrecido durante el

entrenamiento de inmersión.

Capítulo 4: Diagnóstico del Área Funcional

4.1. Descripción de la situación actual ¿Qué sucede en el área funcional? ¿Qué está

sucediendo con sus diversas actividades?

El área comercial se encontraba conformada por 4 personas, sin embargo, debido a que no

se lograban tener los resultados esperados, se decidió hacer un cambió de coordinadora y

quedarse con un representante comercial para clientes finales y el otro para el público

empresarial. La situación empezó a cambiar debido a que se fueron implementando diversas

24

estrategias, apuntando principalmente al levantamiento de las ventas.

El horario de trabajo del área funcional era de lunes a viernes de 8am a 6pm, y contaban con

horarios extras debido a los eventos, capacitaciones y demás actividades que normalmente se

ejecutaban en la noche, ya que de esta manera los potenciales clientes e interesados tendrían

mayor oportunidad de asistir sin afectar sus actividades diarias o jornadas laborales.

El área comercial se encargaba de impartir y transmitir la información, de forma que a los

interesados en participar les quede claro de qué trataban los entrenamientos, el impacto que

tendrá en su vida y despertar su interés por inscribirse. Asimismo, esta área propuso la cantidad

de entrenamientos que se podrían realizar a lo largo del año, teniendo en cuenta el feedback de

los clientes antiguos y el comportamiento de aceptación y compra de los nuevos. Cabe resaltar

que se tenía que llevar una organización en cuanto a las fechas ya que teníamos entrenamientos

personalizados, otros masivos y algunos más premium, que requerían un mayor tiempo de

preparación, como por ejemplo las certificaciones y los entrenamientos de inmersión, que son

en los que nos centraremos a lo largo de este informe.

El principal problema que presentaba el área comercial respecto a los entrenamientos de

inmersión era que la cantidad de participantes no iba de la mano con las proyecciones que se

realizaban. Por ejemplo, en un inicio se propuso que se hicieran 4 entrenamientos de inmersión

al año, para tener un tiempo adecuado de prospección y aplicación de estrategias para atraer

potenciales clientes. Sin embargo, el resultado no era el esperado. Si bien es cierto se lograba

cubrir costos, pero el objetivo era obtener ganancias para de esta forma beneficiarnos en cuanto

a las comisiones y mantenernos motivados.

A decir verdad, vender entradas de entrenamientos de inmersión no era una labor sencilla,

el hecho incluso de que sean algunos días fuera de su lugar de trabajo o lejos de su familia,

hacía dudar a muchos sobre su participación, pero los resultados eran mejores cuando el sujeto

25

salía de su zona de confort, por lo tanto, era un requisito imprescindible para participar.

Esta área contaba con un apoyo directo del área de marketing. Se podría decir que ambas

áreas trabajan de la mano y generan feedback con el fin de que la experiencia del usuario sea

cada vez más óptima.

Capítulo 5: Identificación del problema

5.1. Definir el problema real del área

Para dar a conocer el problema real y central del área, formularemos el diagrama de

Ishikawa.

PASO 1: El problema detectado en el área comercial de la empresa es: Baja cantidad de

asistentes a los entrenamientos de inmersión.

PASO 2: Por medio de un brainstorming, se optó por abordar el problema sobre aspectos que

podrían influir al momento de la decisión de compra del cliente. Fue a través de la realización

26

de un EPA (Encuesta Post Atención) que se obtuvo la información pertinente.

▪ Personal del área comercial.

▪ Proceso.

▪ Precio.

▪ Evidencia física.

PASO 3:

Tomamos la espina mayor: Proceso.

Ahora nos preguntamos.

▪ ¿Cómo influye el proceso que sigue el área comercial en la baja cantidad de asistentes

en los entrenamientos?

▪ En cuanto al proceso, ¿Por qué se presenta una baja cantidad de asistentes a los

entrenamientos de inmersión?

Obteniendo las siguientes respuestas:

▪ Falta de claridad sobre el proceso que deben seguir los prospectos para convertirse en

clientes.

▪ Estrategias comerciales poco eficaces para impulsar el proceso de compra de los

entrenamientos.

Tomamos la espina mayor: Personal del área comercial


▪ ¿Cómo influye el personal del área comercial en la baja cantidad de asistentes en los

entrenamientos?

▪ En cuanto al personal, ¿Por qué se presenta una baja cantidad de asistentes a los



▪ El personal no hace un seguimiento adecuado a los potenciales clientes.

27

▪ El personal del área no cuenta con un plan de incentivos lo suficientemente atractivo

respecto a las ventas que realizan.

Tomamos la espina mayor: Precio


▪ ¿Cómo influye el precio en la baja cantidad de asistentes en los entrenamientos?

▪ En cuanto al precio, ¿Por qué se presenta una baja cantidad de asistentes a los



▪ El precio de los entrenamientos de inmersión es alto.

▪ La empresa aún no cuenta con una pasarela de pagos que permita a los clientes pagar

con tarjeta de crédito el entrenamiento.

Tomamos la espina mayor: Evidencia física


▪ ¿Cómo influye la evidencia física en la baja cantidad de asistentes en los

entrenamientos?

▪ En cuanto a la evidencia física, ¿Por qué se presenta una baja cantidad de asistentes a

los entrenamientos de inmersión?


▪ Los clientes sienten mayor seguridad al conocer las instalaciones de la empresa y

vivir la experiencia previa de una conferencia presencial.

▪ La experiencia de los clientes se ve influenciada por el lugar donde se desarrolle el

entrenamiento.

PASO 4:

Se profundizan las causas a las respuestas obtenidas anteriormente

▪ No se llevó a cabo un análisis y capacitación sobre el proceso que debe seguir un lead

28

o prospecto para convertirse en cliente por esta razón la estructura de dicho proceso

no es clara.

▪ No se aplicaron estrategias comerciales bien fundamentadas, ya que centraban más los

esfuerzos en las estrategias digitales.

▪ El personal no contaba con CRM que lo ayudara a organizar mejor la data sobre el

estado de los prospectos, por esta razón no tenían un seguimiento muy eficaz y se

perdían clientes potenciales.

▪ El personal contaba con comisiones, pero no con incentivos grupales que promuevan

el compromiso y trabajo en equipo tanto por parte de la venta individual como la

corporativa.

▪ La empresa no quería que se le cobre comisión extra por las pasarelas de pago, por eso

no la implementó.

▪ Al ser la experiencia de las conferencias una fuente confiable para los clientes

potenciales, estas se debían programar en horarios que no coincidan al horario laboral,

sin embargo, temas de tráfico y demás muchas veces no ayudaban a que los clientes

llegaran a tiempo a las conferencias y vivieran la experiencia desde el inicio.

▪ No se tenía un completo control sobre la atención al cliente que brindaban en el lugar

donde se ejecutaban los entrenamientos y esto de ser negativo, podía afectar

directamente la experiencia y percepción de los clientes sobre el entrenamiento en

general.

PASO 5:

Ejecución del Diagrama de ISHIKAWA

29

Figura 6. Diagrama de ISHIKAWA


A modo de conclusión, se podría decir que la causa principal fue: Ineficiente estrategia

comercial para la captación de clientes en los entrenamientos de inmersión de programación

neurolingüística.

5.2. Objetivos general y específico

Objetivo General:

• Identificar las acciones comerciales más efectivas para incrementar la cantidad de

asistentes a los entrenamientos de inmersión.

Objetivos Específicos:

• Incrementar las ventas de los entrenamientos de inmersión en un 50% al cierre del

primer año de implementación de la nueva estrategia.

30

• Implementar un plan de incentivos, que permita al área comercial ganar un 20%

adicional a las comisiones que ya perciben por los entrenamientos de inmersión, en los

primeros 6 meses de implementada la estrategia.

• Incrementar la cantidad de entrenamientos de inmersión al año, con una frecuencia

bimensual de modo que sean 6 entrenamientos al año luego de 12 meses de prueba con

la nueva estrategia.

• Implementar un CRM para el área de ventas, en los 6 primeros meses de implementada

la estrategia.

• Presupuestar 6,000 soles anuales en capacitaciones para el equipo de marketing y

comercial.

5.3. Consecuencias relevantes que se originaron a raíz del problema

Una de las principales consecuencias al no contar con estrategias comerciales bien

fundamentadas, era que el área comercial no lograba cerrar la cantidad de ventas esperadas

para obtener un mayor rango de ganancia y por lo tanto el monto disponible para invertir en

cada entrenamiento era limitado, ya que lo principal era cubrir los costos y pagar comisiones

en fechas establecidas y sin retrasos.

5.4. Matriz FODA del área funcional y matrices EFE y IFI con sus respectivas

interpretaciones

Fortalezas:

a) Alto nivel de compromiso para cumplimiento de metas por parte del equipo comercial.

b) Baja rotación en el área comercial, lo cual permitía tener una mayor estabilidad en las

estrategias propuestas.

c) Entrenadores certificados a nivel internacional y con amplia experiencia.

d) Posibilidad de ahorro al contar con un local propio para las conferencias gratuitas y demás

31

actividades que se requiera.

Debilidades:

a) Falta de organización respecto a estrategias comerciales.

b) Falta de un plan de incentivos que brinde mayor motivación monetaria.

c) Falta de un CRM comercial que ayude a organizar mejor los leads.

d) Presupuesto limitado para la realización de actividades o propuestas de mejora.

Oportunidades:

a) Acceso a membresías de la AHPNL. Según el portal de la AHPNL, pondrían a disposición

para el área comercial de las empresas que brindan certificaciones internacionales avaladas

por ellos, capacitaciones y certificaciones continuas como beneficio de convenio.

b) Alta demanda de entrenamientos relacionados al coaching. Según el estudio realizado por el

ICF Global Coaching Study en el año 2016.

c) Incremento de empresas que apuestan por enviar a sus colaboradores a entrenamientos de

inmersión o crecimiento personal, según el ICF Global Coaching Study en el año 2016, esto

se incrementó en un 35% aproximadamente.

d) Mayor conocimiento sobre la efectividad de las estrategias y técnicas de PNL. Los casos de

éxito aumentaron en un 40% entre el año 2012 y 2016, según el ICF Global Coaching Study.

Amenazas:

a) Pronóstico de incremento de precios en las tarifas de los hoteles en Perú en los próximos años.

Según el informe elaborado por Carlson Wagonlit y Global Business Association en el 2017,

las tarifas hoteleras en nuestro país se incrementarían en un 7,7% en el 2018 y 2,1% en el

2019. lo cual implicaría mayores costos para el área comercial.

b) Aumento de propuestas de entrenamientos de inmersión impartidos por empresas con más

años en el mercado. Según ICF Global Coaching Study en el año 2016, el posicionamiento de

las empresas de coaching se incrementaría en un 40%, lo cual podría dificultar el proceso de

32

captación de clientes que desarrolla el área comercial de nuestra empresa al ser relativamente

nueva.

c) Posible crisis política o económica, debido a la falta de estabilidad en el gobierno peruano. Lo

cual podría afectar el entorno económico en el que se desarrolla la empresa, según el informe

desarrollado por AFP Habitat del 2016.

EFE:

Factores de éxito

Tabla 3

Matriz EFE

OPORTUNIDADES PESO CALIF. PONDER.

1. Acceso a membresías de la AHPNL 16% 2 0,32

2. Alta demanda de entrenamientos

relacionados al coaching

3. Incremento de empresas que apuestan

por enviar a sus colaboradores a

20%

4

0,8

33

entrenamientos de inmersión o

crecimiento personal.

4. Mayor conocimiento sobre la

efectividad de las estrategias y técnicas

de PNL.

10%

15%

3

3

0,3

0,45

AMENAZAS PESO CALIF. PONDER.

1. Pronóstico de incremento de precios en

las tarifas de los hoteles en Perú en los

próximos años

14% 3 0.42

2. Aumento de propuestas de

entrenamientos de inmersión impartidos

por empresas con más años en el

mercado.

3. Posible crisis política o económica,

debido a la falta de estabilidad en el

gobierno peruano.

15%

10%

2

3

0.3

0.3

TOTAL 100% 2.89

Nota: Elaboración propia.

Según el resultado arrojado por la matriz de factores externos, 2,89 es el valor ponderado, lo

que quiere decir que la empresa responde de forma positiva frente a las oportunidades y amenazas.

EFI:

Tabla 4

Matriz EFI

FORTALEZAS PESO CALIF.PONDER.

1. Alto nivel de compromiso para

cumplimiento de metas por parte del equipo

20% 4 0,8

34

comercial.

2. Baja rotación en el área comercial.

3. Entrenadores certificados a nivel

internacional y con amplia experiencia.

4. Posibilidad de ahorro al contar con un local

propio para las conferencias gratuitas.

18%

14%

10%

3

4

3

0,54

0,56

0,3

DEBILIDADES PESO CALIF. PONDER.

1. Falta de organización respecto a estrategias

comerciales.

2. Falta de un plan de incentivos que brinde

mayor motivación monetaria.

3. Falta de un CRM comercial que ayude a

organizar mejor los leads.

4. Presupuesto limitado para la realización de

actividades o propuestas de mejora.

12%

10%

7%

9%

2

1

2

1

0.24

0,1

0,14

0,09

TOTAL 100% 2.77


Según el resultado que arrojó la matriz de factores internos, 2,77 es el valor ponderado. Esto

quiere decir que existe una fuerte posición interna en la empresa.

Matriz IE:

Según la matriz IE, formada a partir de los resultados anteriores, la estrategia a seguir es

RETENER Y MANTENER.

Totales ponderados el EFE

Fuerte Promedio Débil

35

3.0 a 4.0

2.0 a

2.99 1.0 a 1.99

Alto

3.0 a 4.0

Medio

2.89

2.0 a 2.99 2.77

Bajo

1.0 a 1.99 Totales ponderados el EFI

Figura 7. Según la matriz IE.


Capítulo 6: Planteamiento y Análisis de las Alternativas de Solución

En este capítulo se analizarán las etapas del proceso de toma de decisiones, con el fin de obtener

la alternativa más adecuada para la solución del problema expuesto.

Etapas del proceso de toma de decisiones:

Paso 1: Identificación del problema

Luego de realizar el diagrama de Ishikawa, se identificó que el problema principal fue:

Ineficiente estrategia comercial para la captación de clientes en los entrenamientos de

inmersión de programación neurolingüística.

36

Paso 2: Determinación de objetivos a alcanzar y criterios para elegir una solución

Objetivo General: Identificar las acciones comerciales más efectivas para incrementar la

cantidad de asistentes a los entrenamientos de inmersión.

Objetivos Específicos:

• Incrementar las ventas de los entrenamientos de inmersión en un 50% al cierre del

primer año de implementación de la nueva estrategia.

• Implementar un plan de incentivos, que permita al área comercial ganar un 20%

adicional a las comisiones que ya perciben por los entrenamientos de inmersión, en los

primeros 6 meses de implementada la estrategia.

• Incrementar la cantidad de entrenamientos de inmersión al año, con una frecuencia

bimensual de modo que sean 6 entrenamientos al año luego de 12 meses de prueba con

la nueva estrategia.

• Implementar un CRM para el área de ventas, en los 6 primeros meses de implementada

la estrategia.

• Presupuestar 6,000 soles anuales en capacitaciones para el equipo de marketing y

comercial.

Criterios:

- Nivel de compromiso de los colaboradores respecto al planteamiento de la nueva

estrategia comercial.

- Costo por implementar la alternativa.

- Beneficios que obtendría la empresa tras implementar la estrategia.

- Tiempo que demoraría implementar la alternativa.

Paso 3: Ponderación de criterios:

- Nivel de compromiso de los colaboradores respecto al planteamiento de la nueva

37

estrategia comercial (15%)

- Costo por implementar la alternativa (40%)

- Beneficios que obtendría la empresa tras implementar la estrategia (20%)

- Tiempo que demoraría implementar la alternativa. (25%)

La empresa sigue una estrategia de liderazgo en costos, por esta razón, se le asignó mayor

ponderación al criterio referente al costo requerido para la implementación de la estrategia.

Se asignó una ponderación del 25% al tiempo de implementación, ya que se dispuso un

tiempo de 3 meses para realizar los primeros cambios y en 6 meses poder ver el impacto de la

implementación de la alternativa.

Los beneficios contaron con una ponderación del 20% ya que es importante tener en cuenta

que tan beneficiosa será la implementación de esta alternativa y qué impacto generará en la

empresa.

Finalmente, el criterio del nivel de compromiso de los colaboradores se ponderó con 15%.

Cabe resaltar que los cuadros mostrados, son el resultado de una encuesta previa que se solicitó

a los colaboradores con el objetivo de ver que tan comprometidos se sentirían ante cada una de

las alternativas.

Paso 4: Generar las alternativas

Según el libro, Conceptos de Administración Estratégica de Fred R. David y la matriz IE

desarrollada con anterioridad, la estrategia a seguir es conservar y mantener, por esta razón se

plantean las siguientes alternativas de solución, más conocidas como estrategias intensivas:

Alternativa 1: Contratar un Outsourcing comercial que se encargue de ejecutar el

planeamiento estratégico.

Alternativa 2: Contratar un embajador de marca reconocido.

Alternativa 3: Capacitar a las cabezas y personal del área comercial en cuanto a técnicas de

38

ventas bajo el modelo AIDA

Paso 5: Analizar alternativas

Alternativa 1:

Contratar un Outsourcing comercial que se encargue de ejecutar el planeamiento estratégico.

Criterio 1: Nivel de compromiso de los colaboradores

Figura 8. Nivel de compromiso de los colaboradores.


El 15% del personal perteneciente al área comercial de la compañía, presentaría un alto nivel

de compromiso con esta alternativa ya que, al tercerizar el área comercial, ellos podrían centrar

esfuerzos en perfeccionar otras estrategias de negocio. Se adjunta modelo y slides de la

encuesta tomada al personal en anexos.

Criterio 2: Beneficios

• Reducción de gastos en un 14% respecto a sueldos. Al tercerizar el área comercial, ya

no se invertiría en la planilla de los ejecutivos comerciales, la planilla actual suma

17000 soles, pero al tercerizar el área comercial, los ejecutivos ya no laborarían para la

empresa, por lo tanto, la planilla al disminuir a 14600 soles, lo cual representa un 14%.

• Reducción de gastos publicitarios en un 15%, ya que, al contar con un outsourcing, se

15%

25%60%

Contratar un outsourcing comercial que se encargue de ejecutar el planeamiento estratégico

Contratar un embajador de marca reconocido

Capacitar a las cabezas y personal del área comercial en cuanto a técnicas de ventas.

39

podrá conocer en qué estrategias comerciales se estaban produciendo gastos que

resultaban poco efectivos y nos permitirán contrarrestarlo, siendo cada vez más

estratégicos. El gasto publicitario mensual en la actualidad es de 2000 soles, los cuales

se prevé, al ajustar las estrategias que se reduzca a 1700 soles, siendo esto el equivalente

al 15%.

Criterio 3: Tiempo que demoraría en implementar la alternativa

El tiempo que se tardaría en implementar esta alternativa sería de 8 semanas.

Tabla 5

Cronograma de actividades-Alternativa 1

ACTIVIDADES

MESES

1 2

SEMANAS

1 2 3 4 5 6 7 8

Etapa I: Planeamiento Estratégico

Análisis detallado del flujo comercial.

Análisis de mercado.

Revisión de la Gestión del Canal Marketing Digital, imagen

corporativa, Marca y website.

40

Identificación de propuestas de mejora.

Formulación de estrategia comercial.

Etapa 2: Implementación

Implementación del CRM Pipedrive y su integración 100% con el canal

de Marketing Digital (google ADS, Social Selling, CHATBOT y

WebSite.

Estructuración del funnel de ventas.

Ejecución de la estrategia planeada.

Capacitación para el gerente o encargado del seguimiento comercial.


Criterio 4: Costo

El precio por la implementación de este servicio es 8000 soles (más IGV), pago único por

desarrollo + % de ventas generadas cada mes. Se adjunta cotización en anexos.

Alternativa 2:

Contratar un embajador de marca reconocido.

Criterio 1: Nivel de compromiso de los colaboradores

41

El 25% del personal perteneciente al área comercial de la compañía, presentaría un alto nivel

de compromiso con esta alternativa ya que, indican que utilizar un embajador de marca podría

ayudar a que la empresa se haga más conocida rápidamente sobre todo en redes sociales y

medios publicitarios. Se adjunta modelo y slides de la encuesta tomada al personal en anexos.


• Nuestra exposición en redes sociales se incrementaría en aproximadamente en un 80%

de forma bimestral, ya que el alcance (número de personas que ven sus publicaciones

o stories al menos una vez en sus redes sociales) del embajador fluctúa en un promedio

de 1,550,000 personas, según el informe que enviaron con la cotización y fue colocado

en anexos. Si actualmente tenemos un alcance de 861,111 personas, con la exposición

a través del embajador esto se incrementaría aproximadamente en un 80% como se

indicó anteriormente.


El tiempo en implementar esta alternativa son 2 semanas.

Tabla 6

15%

25%60%




42


ACTIVIDADES SEMANAS

1 2 3

Etapa I: Planning

Benchmarking.

Definición de estrategia según los objetivos propuestos

Estructuración de campaña digital


Stories diarios sobre la campaña planificada.

Realización del video promocional para diferentes medios.

Lanzamiento de secuencias promocionales, boomerangs


Criterio 4: Costo

El precio por la implementación de este servicio es $3,000 dólares (incluye IGV), este pago

se realizaría cada dos meses para que las campañas de redes sociales tomen mayor fuerza con

el protagonismo del embajador. Se adjunta cotización en anexos.

Alternativa 3:

Capacitar a las cabezas y personal del área comercial en cuanto a técnicas de ventas bajo el

modelo AIDA

43

Criterio 1: Nivel de compromiso de los colaboradores.

El 60% del personal perteneciente al área comercial de la compañía, presenta un alto nivel

de compromiso, ellos indican que desean aprender nuevas estrategias y técnicas de venta

efectivas para lograr cerrar la mayor cantidad de ventas posibles, sin depender de una empresa

tercerizadora. Se adjunta modelo y slides de la encuesta tomada al personal en anexos.


• La calidad de trabajo y nivel de productividad se incrementarían en un 45%, según la

encuesta realizada con anterioridad a los colaboradores de la empresa. Se mencionó

incluso mayor motivación de su parte respecto a mejores resultados.

• Se reducen las tasas de deserción en un 15%, ya que los empleados se sienten mucho

más valorados por la empresa, respecto al ambiente de trabajo y remuneración

monetaria, por lo que no buscan otras oportunidades de trabajo constantemente. Esta

información también se concluyó luego de la encuesta realizada a los colaboradores.


El tiempo en implementar esta alternativa son:

Tabla 7

15%

25%60%




44


ACTIVIDADES SEMANAS

1 2 3 4

Etapa 1: Planeación de estrategia

Análisis de la situación actual de la empresa

Selección de objetivos comerciales

Propuesta del tipo de capacitación a impartir

Etapa 2: Implementación de capacitación

Introducción a la Psicología del vendedor y elementos de neuroventas (Aplicación de

Modelo AIDA)

Temas de prospección, manejo de objeciones, cierre de ventas, seguimiento de ventas,

sistema de referidos, importancia del servicio post venta y atención al cliente.

Plan de ventas, embudo de ventas y su efectividad, sales dashboard o utilización de

CRM, interpretación de los KPIS en ventas

Capacitación según el tipo de ventas (Por teléfono, online, presencial)

Reforzamiento de habilidades de venta, finanzas para vendedores, rapport, gestión del

tiempo, etc.

Training en ventas especializadas según el rubro de la empresa.


Criterio 4: Costo

El precio por la implementación de este servicio es S/2,000 (incluye IGV). Este precio es 1

pago único. Se propone reforzar cada 6 meses al menos el primer año. Se adjunta cotización

en anexos.

Capítulo 7: Selección de la Alternativa – Análisis Costo Beneficio

Paso 6: Selección de alternativa

Luego de llevar a cabo el Modelo de la Utilidad Subjetivamente Esperada se llega a la

45

conclusión que la alternativa más positiva es el número 3, la cual es invertir en capacitación de

ventas para las cabezas y personal del área comercial.

Tabla 8

Selección de alternativa


Posterior a la realización del cuadro comparativo entre las alternativas propuestas se obtuvo

que la alternativa número 3 fue la que más puntaje presentó. Esto se calculó en base a las

ponderaciones que se les brindó a los criterios expuestos con anterioridad. Respecto a la

alternativa 1, si bien los beneficios y tiempo de implementación eran óptimos, el gerente no

quería dejar en manos de un tercero la totalidad de las ventas, para él esto le quitaba control

sobre la matriz del negocio.

La alternativa 2, resultaba muy elevada en cuanto a costo de implementación, lo cual hacía

que la propuesta no fuera muy atrayente para el gerente, ya que él no estaba dispuesto a realizar

una alta inversión en la nueva implementación. Entonces, luego del análisis, la alternativa 3,

requería un presupuesto más accesible, los beneficios tenían un alto impacto positivo, el tiempo

de implementación era relativamente corto y el nivel de compromiso de los colaboradores era

alto, lo cual reflejaba su preferencia por el desarrollo de esta alternativa. Cabe resaltar que a

estrategia de precio establecida anteriormente será utilizada a lo largo de la nueva

implementación, siendo una estrategia de precio sobre la competencia, ya que de esta forma se

Alternativas

Nivel de

Compromiso

de los

trabajadores

15% Bene-

ficios 20%

Tiempo

de

Implementación

25% Presu-

puesto

40

% Puntuación

Alternativa

1 3 0,45 4 0,8 3 0,75 5 2 4

Alternativa

2 5 0,75 3 0,6 7 1,75 2 0,8 3,9

Alternativa

3 6 0,90 6 1,2 5 1,25 7 2,8 6,15

46

podrá continuar ofreciendo altos estándares de calidad a nuestros clientes.

En el siguiente cuadro podemos visualizar el monto de inversión que requiere esta

alternativa, con los ingresos y egresos del año anterior, que si bien es cierto las cifras muestran

un desempeño positivo se busca incrementar estos montos para obtener mayores ingresos, de

esta forma incrementar sueldos y el presupuesto publicitario. Posteriormente, se observa la tasa

de descuento del 10%, la cual nos permitirá calcular el valor neto actual y conocer si la

alternativa es rentable.

Análisis costo beneficio

Tabla 9

Análisis costo beneficio

Inversión S/ 2,000.00 Flujo de caja

Tasa de descuento 10% Periodo Inversión Ingresos Egresos

0 S/ 2,000.00 0 0

1 S/ 28,667.00 S/ 22,755.00

2 S/ 26,554.00 S/ 21,987.00

3 S/ 26,558.00 S/ 21,334.00

4 S/ 27,886.00 S/ 21,555.00

5 S/ 27,000.00 S/ 21,766.00

6 S/ 27,556.00 S/ 22,554.00

47

7 S/ 28,663.00 S/ 22,334.00

8 S/ 28,112.00 S/ 22,665.00

9 S/ 27,553.00 S/ 21,665.00

10 S/ 26,998.00 S/ 22,998.00

11 S/ 27,003.00 S/ 21,337.00

12 S/ 26,987.00 S/ 21,009.00

VNA Ingresos S/ 187,306.26

VNA Egresos S/ 150,116.13

VNA Egresos + Inversión S/ 152,116.13

Costo beneficio 1.231337272 Nota: Elaboración propia.

Se colocó, como referencia, los ingresos y egresos que el área administrativa me brindó

respecto al año 2017. Se utilizó la tasa de descuento del 10%, ya que la empresa indicó que usa

este tipo de interés para la evaluación de proyectos de inversión.

Cómo podemos visualizar el costo beneficio es mayor a 1, lo cual nos indica que la

alternativa si es rentable y se podría aplicar.

A continuación, se mostrará el flujo de caja actual y el flujo de caja actual proyectado con

la implementación de la alternativa escogida.

48

Tabla 10

Flujo de caja actual 2017

Flujo de Caja 2017

Ene Feb Mar Abr May Jun Julio Agost Set Oct Nov Dic Total

Saldo Inicial S/2.500 S/2.454 S/2.300 S/2.197 S/2.566 S/2.300 S/2.438 S/2.133 S/2.350 S/2.433 S/2.420 S/2.433 S/28.524

Ingresos Ventas en

Efectivo S/23.500 S/21.554 S/21.441 S/22.731 S/21.885 S/23.500 S/23.500 S/23.106 S/22.652 S/21.110 S/21.803 S/22.178

Cobros De

Ventas Al

Crédito S/5.167 S/5.000 S/5.117 S/5.155 S/5.115 S/4.767 S/4.339 S/5.006 S/4.901 S/5.888 S/5.200 S/4.809 Total de

Ingresos S/28.667 S/26.554 S/26.558 S/27.886 S/27.000 S/27.556 S/28.663 S/28.112 S/27.553 S/26.998 S/27.003 S/26.987 S/329.537

Egresos Compras

Varias (Pasajes

Aéreos,

Materiales,

Etc.) S/3.587 S/3.587 S/3.587 S/3.450 S/3.100 S/3.587 S/3.522 S/3.487 S/4.947 S/4.500 S/4.655 S/4.477 Pago

Proveedores S/3.061 S/3.061 S/3.061 S/3.110 S/2.500 S/3.061 S/3.299 S/3.061 S/3.100 S/3.640 S/2.500 S/3.250 Pago

Impuestos S/428 S/320 S/320 S/440 S/680 S/461 S/540 S/400 S/321 S/546 S/350 S/390

49

Pago de

Alquiler S/4.197 S/4.197 S/4.197 S/4.230 S/5.000 S/4.197 S/4.224 S/4.197 S/4.197 S/4.197 S/4.197 S/4.197 Pago de

Publicidad S/3.449 S/3.449 S/3.449 S/2.779 S/3.476 S/3.949 S/3.949 S/3.949 S/3.600 S/3.615 S/3.650 S/3.440 Pago de

Comisiones S/533 S/773 S/773 S/1.000 S/1.800 S/2.299 S/2.300 S/2.100 S/2.000 S/2.200 S/2.000 S/1.800 Pagos por

Otros

Conceptos S/7.500 S/6.600 S/6.600 S/6.546 S/5.210 S/5.000 S/4.500 S/5.471 S/3.500 S/4.300 S/3.985 S/3.455 Total de

Egresos S/22.755 S/21.987 S/21.987 S/21.555 S/21.766 S/22.554 S/22.334 S/22.665 S/21.665 S/22.998 S/21.337 S/21.009 S/264.612

Flujo de Caja

Económico S/8.412 S/7.021 S/6.871 S/8.528 S/7.800 S/7.302 S/8.767 S/7.580 S/8.238 S/6.433 S/8.086 S/8.411 S/93.449 Nota: Elaboración propia.

50

Tabla 11

Flujo de caja proyectado

Flujo de Caja 2018

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Agost Set Oct Nov Dic Total

Ingresos Total de

Ingresos S/35.250 S/32.331 S/32.162 S/34.097 S/32.828 S/35.250 S/35.250 S/34.659 S/33.978 S/31.665 S/32.705 S/33.267 S/403.440

Egresos Total de

Egresos S/29.582 S/28.583 S/28.583 S/28.022 S/28.296 S/29.320 S/29.034 S/29.465 S/28.165 S/29.897 S/27.738 S/27.312 S/343.996

Flujo de Caja

Económico S/5.669 S/3.748 S/3.578 S/6.075 S/4.532 S/5.930 S/6.216 S/5.195 S/5.814 S/1.768 S/4.966 S/5.955 S/59.444

51

Para el flujo de caja proyectado del 2018 se colocaron los datos de ingresos y egresos del

año 2017 y se colocó un incremento del 50% en los ingresos y un 30% de incremento en los

gastos. Esto nos da un flujo de caja económico con cifras positivas, ya que nuestros egresos no

superan a nuestros ingresos. Este flujo no permite ver que la alternativa implementada tendría

un impacto positivo para el futuro de la empresa.

52

Capítulo 8: Conclusiones y Recomendaciones

Conclusiones:

Luego de la realización del informe, se estableció que implementar la estrategia comercial de

capacitar a las cabezas y personal del área comercial en cuanto a técnicas de ventas bajo el

modelo AIDA, resulta factible y las conclusiones extraídas fueron las siguientes:

De acuerdo a la importancia del tema presentado, se puede concluir que, si la

implementación de la nueva estrategia comercial logra incrementar la cartera de clientes de la

empresa, esto permitirá incrementar el nivel de satisfacción de los colaboradores respecto a su

trabajo. Asimismo, los clientes tendrían mayores opciones sobre fechas disponibles para

realización de los entrenamientos y mayor calidad del servicio. Finalmente, realizar técnicas

de venta bajo el modelo AIDA es importante porque permite la identificación de etapas, tanto

cognitivas como emocionales, de una persona en el proceso de compra. Esto ayudará a

descubrir con mayor precisión los pensamientos subyacentes referentes a su comportamiento

y de esta forma comprender de mejor manera las bases biológicas de su comportamiento que

lo impulsan a adquirir nuestro entrenamiento o qué acciones comerciales despiertan su interés.

Teniendo en cuenta el análisis realizado sobre la empresa, el área comercial recibe un apoyo

directo del área de marketing, ya que esta área formula estrategias digitales y publicitarias que

ayudan a que los entrenamientos se promocionen con éxito y la información llegue a la mayor

cantidad de personas del target. Por esta razón, se concluyó que la implementación de un plan

de incentivos complementaría la efectividad de la capacitación a las cabezas del área comercial

y sus respectivos ejecutivos. El plan de incentivos sería tanto para el área comercial como el

de marketing, de esta manera se reforzaría la estrategia.

Luego de la realización del Diagrama de Ishikawa, se identificó el problema central en la

empresa, esta era una ineficiente estrategia comercial para la captación de clientes en los

entrenamientos de inmersión de PNL. Asimismo, se identificaron otros problemas respecto a

53

los procesos de venta, los cuales no tenían un seguimiento adecuado. También sobre los

métodos de pago, porque no se contaba con una pasarela que facilitara las transacciones o

brindara oportunidad de que los clientes utilizaran pagos al crédito. Finalmente, el hecho de

contar con un CRM para el área de ventas también era un problema que emergió del diagrama,

el cual tenía como objetivo esclarecer y exponer el principal problema de la empresa por la que

no se lograba llegar a las metas proyectadas.

En este informe se realizó un planteamiento de 3 alternativas, que pudieran ayudar a

solucionar el problema principal. Luego de realizar el proceso de toma de decisiones se estudió

cada alternativa, con el fin de encontrar la más adecuada. En primer lugar, se tenía la opción

de tercerizar el área comercial a través de un outsourcing especializado. En segundo lugar, se

propuso tener un embajador de marca y en último lugar se tenía la alternativa de capacitar a las

cabezas y personal del área comercial en cuanto a técnicas de ventas bajo el modelo AIDA.

A lo largo del informe se pueden visualizar los criterios y los beneficios que cada alternativa

podría implicar. Tras el análisis adecuado, se llegó a la conclusión de que la alternativa que

más se ajustaba a los requerimientos era la número 3, que planteaba una capacitación para el

área comercial. Esta tenía un costo de 2000 soles y un tiempo de implementación de 1 mes.

Al implementar capacitaciones para las cabezas y miembros del equipo comercial, se busca

aumentar las ventas de los entrenamientos de inmersión en un 50% al cierre del primer año. Si

bien es cierto, ellos logran cerrar entre 5 y 6 clientes para cada entrenamiento, lo que se busca

es llegar como mínimo a los 10 participantes y de este modo poder obtener mayores ganancias

y que esto nos permita brindar más comisiones y mejorar las propuestas de futuros

entrenamientos, lo cual podría hacerlos más atractivos.

Recomendaciones:

Una vez finalizado este informe se proponen las siguientes recomendaciones:

54

Mayor diversificación en los precios, de modo que se puedan hacer entrenamientos masivos

y más accesibles para personas de un poder adquisitivo menor. Al tener entrenamientos

accesibles esto podría generar que las personas tomen como prueba el entrenamiento de menor

costo y se animen a continuar los que implican una mayor inversión.

Destinar un % de cada venta a una obra social, de modo que las personas que asistan al

entrenamiento puedan sentir que colaboran con las necesidades de una persona de bajos

recursos y que a la vez están camino a una etapa de transformación en sus vidas, ya que esto es

lo que se quiere transmitir en los entrenamientos. Según el Global Research Marketing, cada

vez son más las empresas que toman consciencia sobre la importancia de la responsabilidad

social y esto hace que al ser socialmente responsables tengan un mejor posicionamiento frente

a otras empresas, sin embargo, aún existe un 34% de empresas que destina menos del 1% de

su presupuesto a este tipo de acciones.

Finalmente, como vimos en el trabajo de investigación, una de las alternativas más

convenientes para poder resolver el problema principal encontrado, es el capacitar a las cabezas

del área comercial, pero a modo de recomendación lo ideal sería que se haga una capacitación

también para los demás colaboradores, de modo que cada uno de ellos, tenga conocimiento

sobre las estrategias y se alineen de forma conjunta hacia los objetivos propuestos.

55

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https://coachfederation.org/app/uploads/2017/12/2016ICFGlobalCoachingStudy_ExecutiveSummary-2.pdf

57

Anexos

Anexo 1: Glosario de siglas

PNL : Programación Neurolingüística.

STAKEHOLDERS: Grupo de personas que influyen en la empresa, de manera directa o

indirecta.

ICF : International Coach Federation.

AHPNL: Asociación hispanoamericana de programación neurolingüística.

CIIU : Clasificación Industrial Internacional Uniforme.

APCU : Asociación Peruana de Consumidores y Usuarios.

SAC : Sociedad Anónima Cerrada.

UC : Registro Único de Contribuyentes.

MIPE : Micro y Pequeña Empresa.

SUNAT: Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria.

UIT : Unidad Impositiva Tributaria.

IEBS : Escuela de Negocios de la Innovación y los emprendedores.

58

Anexo 2: Modelo de EPA (Encuesta Post Atención)

En general, ¿Qué tan satisfecho estuviste con el entrenamiento?

Muy malo Malo Regular Bueno Muy

Bueno

Nivel de

satisfacción

Cómo calificarías…*

Muy Malo Malo Regular Bueno Muy

bueno

El contenido de las

presentaciones

La calidad de los entrenadores

El lugar donde se realizó el

entrenamiento

Atención del staff de la

empresa

¿Cómo te enteraste de nuestro evento?

a) Vía Email

b) Publicidad en redes sociales

c) Por invitación de un asesor comercial

d) Otros

¿Cuáles son los módulos del entrenamiento que más recuerdas?

a) Ruptura de creencias

b) Ruptura de madera

c) Time Line Therapy

59

d) Otro: _____________

¿Recomendarías en entrenamiento a tus amigos o familiares?

__________________


60

Anexo 3: Modelo de encuesta para medir nivel de compromiso de los trabajadores

En base a las 3 alternativas presentadas. Marca con una X la que te parece más viable.

Alternativa 1: Contratar un outsourcing

comercial que se encargue de ejecutar el

planeamiento estratégico.

Alternativa 2: Contratar un embajador de

marca reconocido

Alternativa 3: Capacitar a las cabezas y

personal del área comercial en cuanto a

técnicas de ventas.

Sustenta el porqué de tu respuesta anterior

__________________

¿Tienes alguna otra alternativa que te gustaría proponer?

__________________

¿Qué mejora le darías a la alternativa que te pareció más viable?

__________________


61

Anexo 4: Resultados de la encuesta para medir nivel de compromiso de los trabajadores

La toma de la encuesta para medir el compromiso de los trabajadores estuvo a cargo del área

administrativa, quien envió un correo electrónico con las respuestas finales, la cual se adjunta a

continuación:


62

Anexo 5: Cotización Alternativa 1:

Empresa: Tracners – Socios de crecimiento

Somos un socio comercial, nuestro objetivo comercial es hacer crecer tu negocio lo más

posible, incrementando tus ventas. En los últimos años, los miembros de nuestro equipo han

trabajado en agencias de marketing, desde puestos de ventas hasta gerencias. Gracias a esto,

hemos podido entender a profundidad y aplicar las estrategias de venta más efectivas que existen

al día de hoy, y todo el proceso que implica llevarlas a cabo. Ahora, hemos decidido compartir

esa información contigo para que las ventas nunca vuelvan a ser una preocupación en tu negocio.

El servicio a cotizar es Tracners Implementation, a continuación, se muestra lo que incluye:

Etapa 1: Planeamiento Estratégico

Análisis detallado del flujo comercial.

Análisis de mercado.

Revisión de la Gestión del Canal Marketing Digital, imagen corporativa, Marca y website.

Identificación de propuestas de mejora.

Formulación de estrategia comercial


Implementación del CRM Pipedrive y su integración 100% con el canal de Marketing Digital

(Google ADS, Social Selling, CHATBOT y WebSite.

Estructuración del funnel de ventas.

Ejecución de la estrategia planeada.

Capacitación para el gerente o encargado del seguimiento comercial.

El tiempo de implementación es de 8 semanas.

Inversión: 8 000 soles (más IGV), pago único por desarrollo + % de ventas generadas cada

mes.

Es importante entender que este servicio no es para todos, tu negocio debe cumplir con unos

63

requerimientos mínimos para poder asegurarnos de que realmente podemos ayudarte.

Estos son: 1. Tener una empresa formal, ya funcionando. 2. Estar dispuesto a invertir recursos

en desarrollar tu estrategia comercial. 3. Facturar un mínimo de 10,000 soles (3,000 dólares) al

mes.

Quedamos atentos para agendar una reunión donde conversemos sobre estrategias para detonar

las ventas de tu negocio.

Anexo 6: Cotización Alternativa 2

Se realizó la cotización por tener de embajador a Cristian Rivero, el cual mostró la cantidad de

64

seguidores, alcance y fans en sus diferentes redes sociales.

Anexo 7: Cotización Alternativa 3

La empresa Orbi Consultores envío una cotización sobre la capacitación en ventas para 6

personas.

65

Etapas de la capacitación:

I. Planeación de estrategia:

Análisis de la situación actual de la empresa

Selección de objetivos comerciales

Propuesta del tipo de capacitación a impartir

II. Implementación de la capacitación

Introducción a la Psicología del vendedor y elementos de neuroventas (Aplicación de Modelo

AIDA)

Temas de prospección, manejo de objeciones, cierre de ventas, seguimiento de ventas, sistema

de referidos, importancia del servicio post venta y atención al cliente.

Plan de ventas, embudo de ventas y su efectividad, sales dashboard o utilización de CRM,

interpretación de los KPIS en ventas.

Capacitación según el tipo de ventas (Por teléfono, online, presencial)

Reforzamiento de habilidades de venta, finanzas para vendedores, rapport, gestión del tiempo,

etc.

Training en ventas especializadas según el rubro de la empresa.

Duración de la capacitación: 1 mes

La capacitación se dicta en los horarios establecidos, bajo previa aprobación del contratante.

La modalidad de pago es 50% adelantado y 50% al finalizar.

Se entrega a todos los participantes certificados de participación en la capacitación a nombre

de nuestra institución.

El precio es de 2,500 soles (Incluido IGV)

Los participantes tendrán acceso a la plataforma de aprendizaje durante 6 meses posteriores a

la capacitación.

Anexo 8. Plan de Incentivos para colaboradores del área comercial

66

Si el colaborador vende 5 entradas no tendrá ningún tipo de incentivo adicional a sus

comisiones establecidas que son el 5% de la venta final. De lo contrario, si sobrepasa esta cantidad

de ventas se proponen dos tipos de incentivos:

Incentivos laborales económicos:

Si el colaborador vende 10 entradas a más, recibiría un incentivo del 5% adicional por entrada

adicional. Si cada entrada cuesta 2500 soles, el 10% es 250 soles. A los 250 soles se le multiplica

la cantidad vendidas de forma adicional a los 5 de base. Si vende 5 adicionales recibiría 1250 soles

de incentivo y así sucesivamente.

Para el área de marketing, en este caso, si el cliente tuvo primer contacto con los medios

digitales o una de los colaboradores de esta área, ellos recibirían el 5% del monto de la entrada

que paga el cliente.

El área de marketing ganará un bono de 500 soles para cada miembro del equipo, en caso las

ventas sean mayor a 15 entradas.

Incentivos laborales no económicos:

Si el colaborador venda de 15 entradas a más, obtendrá dos pases libres en el hotel dónde se

ejecute el entrenamiento para dos noches con todo pagado. Válido para dos personas. Válido al

finalizar el entrenamiento.

De exceder, las 15 entradas vendidas se sorteará un full day para dos personas, exclusivamente

para el área de marketing.

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IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIA COMERCIAL PARA …