Upload
turowski
View
473
Download
5
Embed Size (px)
Citation preview
TECHNIKI SPRZEDAŻY
Grzegorz Proniewicz
SPRZEDAŻ PRZEZ ZASPOKAJANIE POTRZEB
Grzegorz Proniewicz
LUDZIE NIE KUPUJĄ PRODUKTÓW - KUPUJĄ ROZWIĄZANIA DLA SWOICH
PROBLEMÓW -
POTRZEB
PREZENTACJA CECHA, ZALETA, KORZYŚĆ
Grzegorz Proniewicz
CECHA ZALETA KORZYŚĆ
POTRZEBA
PREZENTACJACECHA, ZALETA, KORZYŚĆ
Grzegorz Proniewicz
• CO TO JEST? CECHA
• CO TO DAJE? ZALETA
• CO TO OZNACZA DLA KLIENTA? KORZYŚĆ
PREZENTACJACECHA, ZALETA, KORZYŚĆ
Grzegorz Proniewicz
CECHA MA DLA KLIENTA ZNACZENIE NEUTRALNE. STANOWI INFORMACJĘ.
Przykład:„…Pralka WMG 602 EU ma silnik indukcyjny…”
PREZENTACJACECHA, ZALETA, KORZYŚĆ
Grzegorz Proniewicz
ZALETA MA POZYTYWNY WYDŹWIĘK I ŁĄCZY SIĘ Z POTRZEBĄ KLIENTA.
Przykład:„…Dzięki silnikowi indukcyjnemu pralka jest cicha…”
PREZENTACJACECHA, ZALETA, KORZYŚĆ
Grzegorz Proniewicz
KORZYŚĆ, TO WARTOŚĆ ZALETY DLA KLIENTA. KORZYŚĆ ODPOWIADA NA PYTANIE KLIENTA: "I CO JA Z TEGO BĘDĘ MIAŁ?". KORZYŚCI ZACHĘCAJĄ KLIENTA DO PODJĘCIA DECYZJI O ZAKUPIE I MAJĄ NAJWIĘKSZĄ SIŁĘ ODDZIAŁYWANIA NA KLIENTA W PROCESIE SPRZEDAŻY.
Przykład:„…Dzięki silnikowi indukcyjnemu pralka jest cicha… a dzięki temu można z niej korzystać w nocy bez obawy, że będzie nam przeszkadzała we śnie..”
Grzegorz Proniewicz
KORZYŚĆ, CO TO OZNACZA DLA KLIENTA?Przykład: „…Dzięki silnikowi indukcyjnemu pralka jest cicha… a dzięki temu można z niej korzystać w nocy bez obawy, że będzie nam przeszkadzała we śnie..”
ZALETA CO TO DAJE?Przykład: „…Dzięki silnikowi indukcyjnemu pralka jest cicha…”
CECHA CO TO JEST? Przykład: „…Pralka WMG 602 EU ma silnik indukcyjny…”
PODSUMOWANIE