International Handel

ANNONCE

Eksportforeningen:Kun 1 ud af 20 danske

virksomheder har succes med deres eksporteventyr.

DENNE UDGIVELSE ER ET INDSTIK FRA MEDIAPLANET

DECEMBER 2015 INTERNATIONALHANDEL.DK

PATENTER De rigtige patenter giver sikkerhed og spillerum s08

International handel

ANNONCE

JURA Industriudvikling ger behov for juridisk rdgivning s14

NRMARKEDERNE Det br du vide om eksport til Norden, Tyskland og Storbritannien s20

FOTO

: S

HU

TTER

STO

CK

2 INTERNATIONALHANDEL.DK MEDIAPLANETDENNE UDGIVELSE ER ET INDSTIK FRA MEDIAPLANET

Nr danske virksomheder eksporterer deres produk-ter og ydelser, fr det hjulene til at dreje i Danmark. Vi fr rd til at fastholde og udvikle den velfrdsmo-del, som kendetegner vores samfund.

n ud af 20 fr succesDer er mere end 200.000 virksomhe-der i Danmark, men det er kun 5-6 procent af dem, der har vareeksport. Kan vi f flere til at eksportere, vil det skabe arbejdspladser og mere vel-stand i Danmark. Men det er lettere sagt end gjort, for eksport er svrt - vi ved, at kun 1 ud af 20 virksomheder rent faktisk lykkes p eksportmarke-derne.

Tal fra Tuborg Research Centre for Globalisation and Firms, Aarhus Uni-versitet, BSS, viser, at det er de 10 pro-cent strste af eksportvirksomheder-ne, der alene str for 90 procent af den samlede vareeksport. Forskerne for-venter, at det samme billede gr sig

gldende inden for serviceeksport. Der er derfor et uforlst eksportpo-tentiale blandt en meget stor del af virksomhederne.

Opskriften p succes Politikerne har en stor opgave i at skabe de rette rammevilkr for eksportvirksomheder, men virksom-hederne skal ogs lre af hinanden og lade sig inspirere af, hvordan an-dre har knkket koden til eksport.

I et samarbejde med Tuborg Re-search Centre for Globalisation and Firms, Aarhus Universitet, BSS, har Eksportforeningen derfor udvik-let Eksportens DNA. DNAet kort-lgger, hvad de dygtigste eksport-virksomheder gr rigtigt og er resultatet af flere rs forskning gen-nemfrt af Tuborg Research Centre for Globalisation and Firms. Forsk-ningen bygger blandt andet p data fra Danmarks Statistik vedrrende samtlige danske virksomheder.

Vi skal have flere virksomheder til at eksportere og de dygtige eksportrer skal blive endnu bedreDanske virksomheder eksporterer varer og services for, hvad der svarer til 55 procent af det danske BNP. Men det er ganske f, der str for det-te salg til udlandet ser man p vareeksporten, er det kun 5-6 procent af alle virksomheder i Danmark, som har eksportsalg. Derfor er der et enormt potentiale i at f flere til at g i gang med eksport til gavn for den danske velfrd.

Ulrik DahlCEO, Eksportforeningen

Forskningen viser, at virksomheder med international succes har styr p 5 elementer: Omkostninger, mennesker, produktivitet, netvrk og kvalitet.

LS MERE P INTERNATIONALHANDEL.DK

CertificeringEksportvirksomheder vinder stort p certificeringer.

Side 6

IPR-strategiMangel p rettigheder kan koste virksomheder dyrt.

Side 10

Blog om nrmarkederneI de kommende mneder kan flge med p eksportbloggen, der tager fat p virksomhedernes udfordringer inden for eksport til de nordiske lande, Tyskland og Storbritannien.

Best practiceForskningen viser, at virksomheder med international succes har styr p fem elementer: Omkostninger, mennesker, produktivitet, netvrk og kvalitet.

Kun cirka 1/3 af omkostningerne ved at levere til eksportmarkeder er produktionsomkostninger, mens den resterende del er eksportomkostning-er. De dygtigste eksportrer har for-met at skre ned p de omkostning-er ved for eksempel at g mlrettet ef-ter udvalgte eksportmarkeder, s de fr mere ud af deres investering. De-rudover har de ansat ledere og medar-bejdere med eksporterfaring, og de ar-bejder efter eksportstrategier.

Deres produktivitet er markant hjere end sammenlignelige virksom-heder uden eksport, og de har for ek-sempel datterselskaber i udlandet, outsourcer, importerer og indgr i al-liancer. Derudover indgr de i eksport-netvrk og lrer fra eksempelvis

B2B-kunder med international aktivi-tet. Endelig er de i stand til at differen-tiere deres produkter og ydelser, og de opnr en hjere pris for dem.

Lr af de bedste Med denne opskrift i hnden kan nye eksportrer lre af de garvede. Virksomheder, der er i gang, kan lade sig inspirere til at blive be-dre inden for de omrder, som ifl-ge forskningen er afgrende for eksportevnen.

Blandt vores mere end 570 med-lemsvirksomheder oplever vi stor in-teresse for Eksportens DNA. Virksomhederne videndeler om-kring markeder, eksportstrategi, kunder og s videre. De fr hul igen-nem p nye og eksisterende marke-der, og de lander nye ordrer inden for en rkke sektorer. S virksomheder-ne er klar til at blive endnu bedre til gavn for deres forretning og for det danske samfund.

Direktr: Max Fjellstrm Grafiker: Vratislav Pecka Produktionschef: Maria Sterndorff Forretningsudvikler: Jacob Mindak Projektleder: Alexander Breckling Telefon: 69 91 18 25 E-mail: [email protected] Journalister: Jens Kisker, Joachim Kattrup, Simon Hoffmann Petersen Distribueret med: Brsen, december 2015 Tryk: Bold Mediaplanet kontaktinformation: Telefon: 69 91 18 20 E-mail: [email protected] Web: www.mediaplanet.com

INDHOLD

Genbrug papiretFlg os facebook.com/mediaplanetdanmark @MediaplanetDK linkedin.com/company/mediaplanetdanmark

EksportslgErEftEruddannElsE

P Eksportslgeruddannelsen fr du fyldt vrktjs-kassen op med effektive metoder og teknikker, der ruster dig til konkurrencen p eksportmarkederne.

Du lrer at analysere og vurdere eksportmarkeder samt vlge netop de eksportformer og afstnings-kanaler, der passer til din virksomhed og dine kunder.

Uddannelsen til Eksportslger er udviklet i samar-bejde med Eksportforeningen, som ogs bidrager med gsteundervisere og den nyeste viden p omrdet.

Uddannelsen er tilrettelagt fleksibelt: Nr du har rejse-dage, kan du flge med via portal, videoer og webinarer.

Uddannelsen er for dig, der arbejder praktisk med eksport og eksportsalg. Du arbejder mske allerede som eksportslger og nsker at professionalisere dit arbejde og f papir p dine kompetencer. Det kan ogs vre, du er virksomhedsejer og har planer om at etablere eksport.

Eksamen: Mundtlig (statsanerkendt) + 10 ECTS p videregende niveau

Pris: DKK 15.000. Medlemmer af Eksport- foreningen DKK 13.500

Mulighed for SVU-tilskud

Varighed: 8 hele undervisningsdage 8

Uddannelsen udbydes i samarbejde mellem Eksportforeningen og IBA Erhvervsakademi Kolding. Ls mere p www.mitiba.dk.

Eksportslger er en professionel uddannelse. Undervisningen er virkelig god, og man mder nye mennesker og fr et spndende netvrk.

Christian BjergGlobal Account Manager

egetpper A/S

CM

Y

CM

MY

CY

CMY

K

LIAA Dnija FIN02.12.pdf 1 12/2/15 5:48 PM

4 INTERNATIONALHANDEL.DK DENNE UDGIVELSE ER ET INDSTIK FRA MEDIAPLANET

INSPIRATION

Erfaringer fra mindre danske SMV-virksom-heder viser, at dem der forbereder sig ml-rettet p et eksporte-ventyr i gennemsnit ger omstningen og beskftigelsen med 4 til 9 procentpoint. Der er alts god grund til indgende at undersge forholdene i de markeder, man som erhvervsleder har udset sig som virksomhedens nste vkstomr-der, da marginaler i mange brancher som bekendt kan betyde forskellen mellem de bedste og de nstbedste. Eksportrdet arbejder rligt sammen med mere end 4.000 eksportvirksom-

heder, som de hjlper med individuel eksportrdgivning og fremstd p in-ternationale markeder.

Vi ved, at mange virksomheder ger-ne vil i gang med eksport, og at det har kolossal betydning for resultaterne, at de forbereder et systematisk forlb, som meget prcist undersger alle for-hold p alle de konkrete eksportmarke-der, virksomheden har udset sig, siger chefen for Eksportrdet i Udenrigsmi-nisteriet, Susanne Hyldelund.

Grundlggende er Susanne Hyl-delunds erfaring, at desto lngere vk eksportmarkedet er fra hjemme-markedet, desto fl ere omstndighe-der kan vre forskellige fra det vel-

kendte. Den frste forskel, der har betydning, er om markedet er inden eller uden for EU. I EU glder mange ens regler, og det er derfor - alt andet lige - nemmere at orientere og beg sig sammenlignet med f.eks. emer-ging markeder, siger hun.

Due diligenceSusanne Hyldelund anbefaler, at virksomheden udarbejder en forret-ningsplan for hvert eksportmarked. En plan - eller en guide - der indehol-der beskrivelser af markedsbehov, om virksomhedens produkter passer til det pgldende marked, og hvordan logistik og afstningsmulighederne

Vi ved, at mange virksomheder gernevil i gang med eksport, og at det harkolossal betydning for resultaterne,at de forbereder et systematisk forlbsom meget prcist undersger alleforhold, siger Susanne Hyldelund, chef for Eksportrdet i Udenrigsministeriet.

Grundig eksportforberedelse ger omstningen

Af Joachim Kattrup

Kilde: Udenrigshandel efter virksomhedskarakteristika 2014 Udenrigskonomi Danmarks Statistik

VIDSTE DU AT...

Ca. 25.000danske virksomheder eksporterer

til udenlandske markeder

De store eksportvirksomheder

med fl ere end 250 medarbejdere udgjorde kun 1,6 % af alle

eksportvirksomheder i 2013, men stod for

51 % af den samlede eksport i vrdi.

De mindste virksomheder med 0-49 ansatte udgjorde 70 % de

25.000 eksportrer, men stod kun for

12 % af den samlede eksportvrdi.

FOTO

: S

HU

TTER

STO

CK

UCONNECT ApS I Niels Jernes Vej 10, 9220 Aalborg I M +45 4095 1110 I www.uconnect.dk

VKST - GET OMSTNING - NYE KUNDER - EKSPORTSUCCES

Vrdiskabende sparring Salg handler om adfrd og menneskelige egenskaber. Resultater skabes gennem en organisation, hvor der er harmoni mellem det produktfaglige og salgskompetencerne. Handlingsplaner i jenhjde med de mennesker som skal eksekvere skaber resultater.

Jens Uggerhj, indehaver af UCONNECT ApS tilbyder personlig sparring som konsulent, deltagelse i advisory board eller gennem bestyrelsesarbejde.

mere end 25 rs erfaring med international salg.

MEDIAPLANET 5DENNE UDGIVELSE ER ET INDSTIK FRA MEDIAPLANET

ser ud. Forudstningen for at skabe omstning fra eksport er, at virksom-heden kender til operationelle forhold p det pgldende marked. Der kan vre meget store forskelle p distri-butions- og afstningsmuligheder, og selv et nok s ambitist eksportini-tiativ kan blive lagt ned, hvis det f.eks. viser sig, at varerne ikke kan leveres eller behovet ganske enkelt ikke ek-sisterer i det pgldende marked, si-ger Susanne Hyldelund.

Den meget konkrete tilgang ved at etablere en forretningsplan for et eksporteventyr, betyder, at virksom-heden udvikler et mere realistisk syn p muligheder og risici. En bevidst-

hed, som er meget afgrende for om virksomheden fr succes p nye eks-portmarkeder. En solid plan og god forberedelse, hvor oplysninger og know-how er bekrevet og analyse-ret giver virksomheden muligheden for at identifi cere hvilke kompeten-cer og ressourcer, den har til rdighed in-house. Det er langt fra givet, at de evner, virksomheden benytter p det danske marked, ogs kan omsttes til vrdi p udenlandske markeder.

Flg planen op med handlingNr virksomheden har identificeret de meget konkrete forhold p et mar-ked, anbefaler Susanne Hyldelund, at

virksomheden efterflgende etablerer mder med aktrer p de relevante mar-keder. Nr kendskabet til et marked er etableret, er det min erfaring, at planen ret hurtigt skal flges op med handling. Bde lokale myndigheder, forretnings-netvrk og samarbejdspartnere skal aktiveres med henblik p at indg af-taler. Virksomheden skal sikre, at alle juridiske og fi nansielle aspekter solidt understtter initiativerne for eksport-fremstdet. Det nytter ikke noget, hvis planerne bliver bremset af administra-tive vilkr eller manglende godkendel-ser, som man kunne vre blevet be-kendt med gennem tilstedevrelse og samtaler med relevante aktrer.

E-handel som eksportkanalSamtidig gr den digitale omstilling, som mange virksomheder str midt i, at mange ting forandrer sig i relation til eksport. Konkurrencen fra udlandet bliver strre p det danske onlinemar-ked, og derfor m danske virksomheder orientere sig mere mod udenlandske markeder. Kun 10 procent af mindre- og mellemstore virksomheder i Danmark slger online til udlandet. Danmark er et af de frende digitale samfund i EU, og derfor burde vores grnseoverskri-dende onlinesalg ogs vre hjere, slutter Susanne Hyldelund.

Ls mere p internationalhandel.dk

Susanne HyldelundChef for Eksportrdet i Udenrigsministeriet


NYHEDER

5 gode grunde til at blive

certi ceret

CERTIFICERING

Standarderne bag certifi cering af ledel-sessystemer har siden 1990erne ud-viklet sig meget. De viste hurtigt beret-tigelse ved at give virksomhederne et vrktj, der bde sikrede en hj kvalitet i produkter og gav mulighed for at ens-rette og kvalitetssikre processer. I dag handler det mindre om kvalitetssikring og mere om en eff ektiv organisation med eff ektive processer. Det sik-rer, at virksomhedens strategiske muligheder og risici afspejles i dagligdagen hos den enkelte medarbejder. Jo fl ere certifi cerede virksomheder p markedet, jo vigtige-re bliver det at have de rigtige certifi kater, fordi de giver adgang til nye markeder og bliver set som en forudst-ning for at blive leverandr eller underleverandr til store globale virksomheder.

Effektive processer, der understtter strategien

1 Nr en virksomhed indfrer et ledelsessystem med henblik p certifi cering, gennemfres ofte kortlg-ning af eff ektiviteten i processerne, og det sikres, at disse understtter de strategiske ml. Mindst en gang om ret gennemgr en uvildig ekspert virksomhedens ledelsessys-tem og implementering (audit), s det altid er vrdiskaben-de. P den mde er certifi katet en garanti for, at ressourcer investeret i eff ektiviseringen ikke spildes.

Hjere kvalitet i produkter og services

2 Ledelsessystemet sikrer, at virksomheden stter ml for deres kvalitet i produkter og services og har processer og kontroller, der sikrer, at det man siger, er det man gr.

Tillid i leverandrkden og styr p risici

3 Certifikatet bruges til at dokumentere, at en virksomhed har styr p sine processer og de risici, som er vsentlige for virksomheden, s kundernes tillid sikres. Certifi katet kan sammenlignes med revisorpteg-ningen i en rsrapport.

Adgang til nye markeder og dokumentation for virksomhedens styrker

4 I mange store globale virksomheder er det et krav, at leverandrer og underleverandrer er certifi ceret. For mindre virksomheder, der nsker at levere til disse, vil kravet om certifi cering vre en adgangsbillet. Derudover er certifi ceringer i mange brancher ofte et krav for overho-vedet at komme i betragtning. Certifi katet bruges til at be-vise, at services overholder de krav, som stilles til underle-verandrer.

Robust organisation og fortsat udvikling i dialog med virksomhedens interessenter

5 For virksomheder, der certifi ceres pga. adgang til en kunde eller et nyt marked, viser det sig hurtigt, at en vsentlig eff ekt er, at man bliver mere eff ektiv, har styr p, hvad kunderne forventer og fr systematiseret arbejdet med at overholde de mange krav fra kunder og andre inte-ressenter. Det skaber en robusthed i organisationen, at man er enige om, hvordan man arbejder dermed bliver ledel-sessystemerne ofte et vrdifuldt vrktj for ledelsen, nr man skal vokse eller gennemg forandringer.


Arbejdet med certificeringer er afgrende for danske virksomhe-ders eksportsucces.

Nye tal fra erhvervsundersgelsen Eksportens DNA viser, at blot fem til seks procent af de danske virksomheder eksporterer varer, og at kun f har knk-ket koden, eftersom blot 10 procent af de eksportaktive virksomheder str for op mod 90 procent af den samlede eksport.

Philipp Schrder er professor og leder af Tuborg Research Centre for Globalisa-tion and Firms ved Aarhus Universitet, str bag undersgelsen, og han er ikke i tvivl om, at arbejdet med certifi cering-er er en af hjrnestenene i at gre danske virksomheder mere konkurrencedygtige.

Man kan sammenligne det at blive for eksempel ISO-certifi ceret med at tage et krekort. Det er ikke bare et sprgs-

ml om at f de rigtige papirer, men og-s at man som virksomhed rent prak-tisk bliver skarpere p at kre sin for-retning, siger han.

Han understreger ogs, at certifi cering-er ogs enormt vigtigt i forbindelse med business to business-handel. Det er en nemlig en mde at dokumentere serisitet og stabilitet p over for potentielle samar-bejdspartnere, forklarer Philipp Schrder.

Mange sm virksomheder bliver ndt til at vre enormt ppasselige, nr de skal vlge samarbejdspartnere i udlandet, fordi n drlig ordre kan vlte forretning-en. Internationale certifi ceringer bliver alts i mange henseender anset som en blstempling, der kan lande kontrakter, man ellers aldrig ville have fet.

Eksportvirksomheder vinder stort p certi ceringer

For danske IVFTech har arbejdet mod en ISO 9001-certificering ikke blot betydet en mere effek-tiv produktion, men kan potentielt ogs sikre afgrende kontrakter i udlandet.

Siden 1998 har den sjllandske medico-virksomhed, IVFTech, produceret hj-teknologisk laboratorieudstyr til ferti-litetskliniker og hospitaler. Over de se-neste r har virksomhedens produkter for alvor fet succes uden for landets grnser, og nu har samarbejdet med de mange internationale kunder frt til, at IVFTech har ivrksat processen mod at blive certifi ceret for deres kvalitetsle-delse. Det fortller Karina Boserup, der er salgsdirektr i IVFTech.

Vores produkter er ikke kun interes-sante for den danske sundhedssektor, men faktisk i hele verden. Vi slger bde i Nord- og Sydamerika, Europa, Afrika og Asien, og har allerede andele p en rk-ke udenlandske markeder. Oftere og of-tere har vi dog oplevet, at distributrer-ne har spurgt indtil certifi ceringer. For eksempel skal en leverandr have ISO 9001-certifi cering, for at kunne vinde

ordre p de off entlige hospitaler i Tysk-land. Derfor pbegyndte vi arbejdet med certifi ceringen, forklarer hun.

VoksevrkUdover p sigt at kunne vinde fl ere in-ternationale kontrakter, s har certifi -ceringsprocessen ogs betydet store om-vltninger i den daglige produktion. Forandringer, der i hj grad er med til at gre virksomheden mere konkurrence-dygtig, mener Karina Boserup.

Da IVFTech startede for me-re end 15 r siden, var det en lille to-

mands-virksomhed, mens vi i dag har i alt 15 ansatte. Den produktionsgang vi benyttede os af tidligere, har selvsagt ikke bare lige vret sdan at skalere op. Der har arbejdet med ISO-certifi cering-en virkelig hjulpet os til at eff ektivise-re vores arbejdsgange. Alle medarbejde-re kender deres opgaver, alt vrktj og maskineri har sin plads, og der er pro-duceret fremstillingsmanualer og vej-ledninger til alle led i produktionen. Vi er alts blevet en meget mere strmli-net virksomhed, hvor outputtet af pro-duktionen altid vil vre det samme, uanset hvilken medarbejder der har haft ansvaret for ordren, siger hun.

Salgsdirektren understreger dog og-s, at en sdan certifi cering ikke kommer af sig selv. Det krver omstillingsparate medarbejdere og en stdig ledelse.

Vi har rygende travlt hver eneste uge, og det har vret rigtig svrt at passe om-stillingen ind i en hektisk hverdag. Til gengld er der ingen tvivl om, at vi efter arbejdet med certifi cering er blevet me-re konkurrencedygtige, nu hvor alt ben-arbejdet er lavet, slutter Karina Boserup.

IVFTech forventer at f deres endelige certifi cering den 11. december.

Af Simon Hoffmann Petersen

Certi ceringer lander internationale kontrakter

Karina BoserupSalgsdirektr, IVFTech

Philipp SchrderProfessor og leder af Tuborg Research Centre for Globalisation and Firms ved Aarhus Universitet

FOTO

: IV

FTEC

H

Bureau VeritasOldenborggade 1B DK-7000 Fredericia Telefon 77 31 10 00 www.bureauveritas.dk

Bureau VeritasVesterbrogade 149, Byg 4, 4 sal DK-1620 Kbenhavn V Telefon 77 31 10 00 www.bureauveritas.dk

Bureau VeritasVestkraftsgade 1 DK-6700 Esbjerg Telefon 77 31 10 00 www.bureauveritas.dk

Bureau Veritas Birkemosevej 7 DK-6000 Kolding Telefon 77 31 10 00 www.bureauveritas.dk

www.bureauveritas.dk

Fortl du er excellent

Systematik. Dokumentation. Udvikling

Hvis du gr noget godt, er der ingen grund til at holde det hemmeligt. Bureau Veritas hjlper dig med at dokumentere din indsats inden for kvalitet, milj, kemi, arbejds-

milj, sikkerhed og social ansvarlighed, s du kan styrke dialogen med dine kunder i ind- og udland.

Og ved at fastholde fokus p forbedringsmuligheder, bliver du endnu bedre. Mske endda excellent. Det er da vrd at fortlle

DNV GL hjlper virksomheder over hele verden med at skabe tillid og trovrdighed i samarbejdet med kunder og leverandrer, hvor et af de vigtigste vrktjer til at sikre effektive processer, gode leverandrrelationer, er de nye udgaver af ISO-standarderne.

P www.dnvgl.dk/int-handel kan du f viden samt masser inspiration til, hvordan din virksomhed kommer godt i gang og i ml med implementeringen af de nye standarder.

SAFER, SMARTER, GREENER

Test din parathed i forhold til de nye ISO standarder

Find de mest relevante og udbyttelsesrige kurser

Overblik over fordelene ved certificering

Download vores guides for de nye ISO standarder

EN CERTIFICERING GIVER DIG ADGANG TIL NYE MARKEDER


NYHEDER

FAKTA

Hos Kamstrup har vi simpelthenbrug for det albuerum, som patenternegiver os.

Immaterielle rettigheder udgr en stadig strre del af virksomheders vrdi i dag. Vil man som dansk virksomhed vre konkurrencedygtig, er fokus p patenter vigtigere end nogensinde fr.

tre mneder p at skabe en ny mler, der allerede er blevet patenteret af en konkurrent. Derfor bruger vi fak-tisk ogs patentregisteret til at sge inspiration. Hvilke produkter er al-lerede p markedet, hvilke er p vej, og hvilken retning kan vi forsge at forbedre og udvikle de eksisterende lsninger, s vi er en attraktiv part-ner for nye og eksisterende kunder, fortller IP Manageren.

Patenter er frihedNetop fordi patenter af natur stter begrnsninger for, hvad virksom-heder kan udvikle, og hvordan de markedsfrer det, s er det iflge Rasmus Sby Dupont helt afgren-de, at man som virksomhed er utro-ligt proaktiv nr det kommer til be-skyttelse af aktiver.

Hos Kamstrup har vi simpelthen brug for det albuerum, som patenter-ne giver os. Selv hvis vi kunne blive ved med at komme p banebrydende ls-ninger, og hele tiden var et skridt foran konkurrenterne, s ville vi med tiden - p grund af alle andre virksomheders patenter - f indskrnket vores manvrerum s meget, at vi ikke lngere kunne operere. S nr vi sger patenter, er det ligeledes et sprgsml om, at sikre et vist spillerum, s vi i fremtiden fortsat kan vre den mest innovative aktr p markedet.

K amstrup er blandt ver-dens frende leverandrer af intelligen-te lsninger til energi- og vandmling, og hvert r bruger den danske virksomhed utallige midler og mandetimer p at udvikle nye og bane-brydende lsninger til verdens ener-gi- og forsyningsselskaber. Den slags investeringer er imidlertid tabt p gul-vet, hvis konkurrenterne frit kan kopi-ere de endelige produkter eller dele af dem, og derfor er det helt afgrende, at man som virksomhed beskytter si-ne aktiver, fortller Rasmus Sby Du-pont, der er Intellectual Property Ma-nager i Kamstrup A/S.

Arbejdet med patenter er enormt vigtigt for Kamstrup. Vi skal selvflge-lig srge for, at vi selv kan hste frug-ten af den enorme indsats, vi lgger i produktudvikling og forskning. Der-for sger vi op mod 20 nye patenter om ret, siger han.

Nr et nyt produkt er frdigudvik-let hos virksomheden, er der dog ing-en garanti for, at lsningen i sin hel-hed kan patenteres, fortller Ras-mus Sby Dupont.

Frst og fremmest opererer man ikke med et n til n-forhold p pro-dukter og patenter. En ny mler kan sagtens vre bygget op af fl ere de-le, der hver isr skal patenteres, li-gesom t patent naturligvis ogs kan strkke sig over fl ere produk-ter. For eksempel er det grundlg-

gende princip i ultralydsvandmlere velkendte, s det giver ikke mening, at vi patenterer vores seneste mler i sin helhed, men opfi nder vi en ny sensor, et banebrydende mlerhus eller en ny teknologi, der samler m-lerne i et intelligent netvrk, s kan vi sge om beskyttelse af den speci-fi kke lsning, siger han.

Beskyt dit brandDet er dog ikke kun egentlige produk-ter, det er vigtigt at beskytte, fortller Rasmus Sby Dupont. Det er i lige s hj grad alle de andre aspekter, der gr en given lsning vrdifuld.

For os er det mindst lige s vigtigt, at vi fr beskyttet vores design, vo-res logo, vores produktnavne og vores brand generelt som vores egentlige produkter. Nr folk ser et Kamstrup-lo-go, kobler de det naturligvis med vores ry som innovativ og plidelig. Derfor dur det ikke, hvis der pludselig begyn-der at blive solgt kopiprodukter med vores varemrker, fastslr han.

Selvom en af Rasmus Sby Duponts vigtigste opgaver er at beskytte Kam-strups nyudviklede lsninger fra at bli-ve kopieret af konkurrenterne, s er der langt fl ere fordele ved at have et in-dgende kendskab til patentregistret p et givent marked, fortller han.

Det er ikke blot et sprgsml om at beskytte det, vi laver, men vi skal ogs sikre os, at vi ikke trder andre over terne. Derfor er det utroligt vigtigt, at vi fr undersgt eksiste-rende patenter s tidligt som muligt i et udviklingsforlb, s vi ikke spilder

De rigtige patenter giver sikkerhed og spillerumAf Simon Hoffmann Petersen

Ls mere pinternationalhandel.dk

Rasmus Sby Dupont

Intellectual Property Manager i Kamstrup A/S

FOTO

: PR

ES

SE

FOTO

Hvordan oplever virksomhederne

fordelene ved deres IP-rettigheder?

8%get adgang

til fi nansiering:

27%Styrket adgang til

samarbejdspartnere:

33%Begrnsning

af piratkopiering:

33%get synlighed p markedet:

34%Styrket

produktudvikling:

43%get vrdi

af produkter:

Kilde: Danmarks Statistik/ Patent- og Varemrkestyrelsen i 2015.

Eksperter i rdgivning og sparring inden for alle aspekter af patenter, varemrker og designbeskyttelse

www.pv.eu

Plougmann VingtoftVi styrker og beskytter jeres ider

R

Hvad vil du bruge tid p?Hvis du synes juridiske sprgsml er for tidskrvende og besvrlige, s prv os. Vi srger for, at du fr tid til andre ting.

Har du sprgsml om varemrker, ophavsret, designs eller markedsfring, s kontakt Lisbet Andersen eller Christina Wiesner p 7025 5770.

Du kan ogs lse om os p aumento.dk


INSPIRATION

RDGIVNING


Der er ikke to virksomheder, der er ens, og derfor er det heller ikke mu-ligt at opstille stan-

darder for, hvordan virksomheder bedst sikrer, at patenter, design eller varemr-ker ikke krnkes p internationale mar-keder, siger Thea Bang.

Hun peger p resultaterne fra en ana-lyse fra advokatfirmaet Kromann Reu-mert, der viser, at op mod hver fjerde danske virksomhed, som er p uden-landske markeder uden for EU, har ople-vet, at deres immaterielle rettigheder er blevet overtrdt. Resultatet er Thea Bang ikke overrasket over. F.eks. er reg-lerne i flere af BRIK-landene anderledes end de europiske regler, og det kom-

mer nogle gange bag p virksomheder-ne. I Danmark er vi vant til, at doku-mentation for tilstedevrelse eller his-torisk brug af varemrker og design kan bruges som dokumentation for, hvem der ejer rettighederne. Men p flere udenlandske markeder og srligt i flere BRIK-lande, glder et andet prin-cip; nemlig hvem der frst har registre-ret sig rettighederne, siger Thea Bang.

Dyrt at lade st tilDet er derfor, iflge Thea Bang, ikke nok for virksomhederne blot at for-lade sig p historiske meritter, nr det glder beskyttelse af virksomhe-dens brandvrdi eller designmssi-ge identitet. Det kan nemlig blive en omkostningstung og besvrlig proces,

hvis rettighederne erhverves af an-dre. I flere lande er der opstet en in-dustri, hvor personer kber udenland-ske virksomheders rettigheder for se-nere at forsge at slge dem tilbage til virksomhederne. Det kan koste dyrt p bde image og omstning, nr der flo-rerer kopiprodukter p markedet, eller hvis virksomheden bliver mdt med et forbud mod at kunne slge deres eg-ne produkter p markedet, fordi der er tvivl om, hvem der ejer rettighederne til dem. Jeg har f.eks set en virksom-hed, der mistede 30 procent af omst-ningen p grund af nogle billige efter-ligninger, udtaler Thea Bang.

Hun oplyser, at hvis virksomheder oplever, at deres immaterielle rettig-heder krnkes, er det helt afgren-

Immaterielle rettigheder beskyttelse af virksomhedens patenter, varemrker og design - br indg i virksomhedens strategiske forretningsplan. Det mener seniorkonsulent i Patent- & Varemrkestyrelsen Thea Bang.

IPR br vre en integreret del af forretningen

Af Joachim Kattrup

IPR

IPR str for intellectual property rights og omfatter blandt andet patenter, varemrker, design. De omtales ogs som IP-rettigheder eller intellektuelle ejendomsrettigheder.

3 vigtige grunde til at bruge IPR i forbindelse

med international handel

Mange virksomheder overvejer ikke sprgsml om IP-rettigheder i forbin-delse med international handel. Det kan have store konsekvenser, f.eks. i form af hje omkostninger ved etable-ring p nye markeder, retssager eller begrnsede indtje-ningsmuligheder.

Der er flere vigtige grunde til at bruge IPR i forbindelse med international handel:

Fri bane

1 Det er vigtigt at finde ud af, om man har fri bane til at markedsfre og slge sin ide eller produkt p et givent marked. Det er rgerligt, at have brugt penge p f.eks. mar-kedsfringsmateriale for bagefter at finde ud af, at andres ret-tigheder blokerer for indtrngen p markedet.

Sikre markedsposition

2 Med en IP-rettighed kan man vise, at man ejer en bes-temt ide. Man str strkere over for konkurrenter eller kopister, der slger produkter, der er identiske med eller lig-ner ens eget produkt. Man kan med andre ord bruge sin IP-rettighed til at stoppe kopister, fordi man kan dokumente-re sin ret.

Sttte brand value

3 IP-rettigheder sttter virksomhedens brand value. Et bestemt varemrke kan eksempelvis bruges til at skabe tryghed hos kunder. Varemrket skaber genkendelig-hed og sikkerhed for kunderne i forhold til, at produktet f.eks. har en bestemt kvalitet.

MEDIAPLANET 11 DENNE UDGIVELSE ER ET INDSTIK FRA MEDIAPLANET

de at undersge, hvem krnkeren er. Der er stor forskel p, om det er en konkurrent eller en spekulant, der opkber rettigheder, ligesom det og-s kan spille en rolle, hvilket marked, krnkelsen er sket p.

IPR-strategiThea Bang, der selv har bde prak-tisk og international erfaring med immaterielle rettigheder, mener, at virksomheden nje skal overveje den vrdi, rettighederne reprsenterer i forretningen. Hvis virksomheden har en klar strategi og plan for at be-skytte og hndhve sine immate-rielle rettigheder, kan det vre med til at skabe mere vrdi bde i forhold til omstning, og i forhold til at st

strkt i forhandlinger med kunder og leverandrer, siger Thea Bang.

Der er srlige regler p mange af de markeder, som er attraktive for dans-ke virksomheder. Derfor er det vigtigt at have en god samarbejdspartner, der kan hjlpe med opgaverne omkring registrering og brug af immaterielle rettigheder, vurderer Thea Bang.

I mit arbejde med virksomheder lgger jeg allermest vgt p at f stillet de rigtige sprgsml, s IPR bliver et in-tegreret vrktj, som understtter for-retningen. Der er ikke en one fits all strategi, men det er vigtigt, at de dans-ke virksomheder overvejer, om og hvor-dan IPR vil kunne understtte deres forretning, inden de gr i gang med at handle internationalt.

Jeg har set en virksomhed,der mistede 30 procent af omstningenp grund af nogle billige efterligninger.

Stort potentiale for danske

virksomheder

Virksomheder, der ar-bejder strategisk og handler med IP-ret-tigheder, klarer sig bedre p rkke ko-nomiske parametre end virksom-heder, der ikke har den adfrd. Virksomhederne har blandt an-det strre indtgter og strre vr-ditilvkst. Det viser resultaterne af et projekt, som Patent- og Var-emrkestyrelsen har gennemfrt sammen med Industriens Fond.

At arbejde strategisk med IP-ret-tigheder betyder, at virksomhe-den bde bruger IP-rettigheder til at understtte forretningen, og at virksomheden handler med IP-ret-tigheder - eksempelvis ved at indg licensaftaler.

Samtidig viser en ny undersgel-se, som Patent- og Varemrkesty-relsen har lavet sammen med Dan-marks Statistik, at det kun er 3 pro-cent af de danske virksomheder, der rent faktisk handler med IP-ret-tigheder. Handel med IP-rettighe-der omfatter eksempelvis, at man kber sig til teknologier fremfor at bruge ressourcer p at udvikle selv.

Patent- og Varemrkestyrelsen mener derfor, at der ligger et stort potentiale for de danske virksom-heder, der i dag ikke aktivt bruger IPR i forretningen.

Thea BangSeniorkonsulent i Patent- &

Varemrkestyrelsen


IP-RETTIGHEDER

FOTO

: S

HU

TTER

STO

CK


NYHEDER

5 mder din advokat kan

skabe vrdi for international

handel

TIPS

Internationalt kb og salg (M&A) og joint-ventures

1 For danske virksomheder, der kber, slger, investe-rer i virksomheder eller indgr joint ventures inter-nationalt, er det gavnligt fra start at have juridiske aspekter med i planlgningen. For der er mange problemstillinger, nr en virksomhed gr forretning i udlandet, og det er vig-tigt at vide, hvad der skal med i aftalerne, s de fr det rette indhold i forhold til gldende international lovgivning. At have en advokat med til kontraktudformningen kan vre med til at optimere aftalerne.

International handel

2 Handel med varer og tjenesteydelser er reguleret af international ret med en rkke internationale reg-ler og toldregler, der kan virke begrnsende i forhold til adgangen til visse markeder. Der kan vre almindelig re-gulering af handel eller direkte forbud mod srlige pro-dukter, toldbarrierer o.a. Overtrdelse af reglerne kan fre til ekstra omkostninger og omfattende skade p en virksomheds virke p lngere sigt. Ved brug af juridiske kompetencer kan en virksomhed f konkretiseret regler og eventuelle risici.

E-handel er i hastig udvikling og problemstillinger p tvrs af landegrnser drejer sig om bl.a. forbrugerret-tigheder, betalingsmidler, markedsfringsregler og per-sondatalove.

Regulatory og compliance

3 Mange danske virksomheder opererer p flere uden-landske markeder og fungerer i relation til forskelli-gartede markedsvilkr. Internationalt er der get op-mrksomhed omkring compliance, og det betyder, at danske virksomheder kan vre omfattet af ud over de danske - talrige regelst i forskellige lande. Nogle virksom-heder har nu oprettet en srlig compliance-funktion for at vre sikker p, at man overholder internationale love, reg-ler og etiske standarder. Dette gede fokus er endnu en god grund til at sge ekstern juridisk bistand.

Internationale distributionsaftaler

4 For at sikre succesfuld international handel er der behov for distributionsaftaler med udenlandske partnere, der understtter den danske virksomheds mlstninger. Da der, ud over hensynet til flere landes retsregler, ogs skal tages hensyn til kultur- og sprogfor-skelle, er arbejdet med internationale aftaler srligt om-fattende. Her kan en dansk advokats samarbejde med lo-kale juridiske instanser vise sig yderst vrdifuldt.

Internationale skatteforhold

5 I en global verden skal danske virksomheder i forbindelse med virksomhedsskat og afgifter forholde sig til bde Told og Skat herhjemme og andre landes skattelovgivning p samme tid. Det er natur-ligvis vigtigt, at en virksomhed, der agerer internatio-nalt, er opmrksom p forskellige skattemssige mu-ligheder og problemer i de sammenhnge. Da skatte-regler ofte ndres, er det ligeledes vitalt, at en virksomhed altid handler ud fra et opdateret lov-grundlag i alle involverede lande.


Der er andet end bare god kono-mi i at oprette datterselskaber i forbindelse med eksport.

Nr danske virksomheder skal slge til udlandet, vlger mange at etablere datter-selskaber. Det har indflydelse p, hvordan virksomheden beskattes, men betyder og-

s, at der pludselig kan opst uforudsete juridiske problematikker, forklarer Tho-mas Neumann, der er lektor p Juridisk Institut ved Aarhus Universitet.

For mange virksomheder er der rigtig god id i at oprette et datterselskab i et givent land, fordi man s kommer meget tttere p markedet, leverandrer eller

ressourcer. En sdan konstruktion bety-der dog ogs, at man er underlagt lokal lovgivning, s hvis der pludselig opstr et sagsanlg, skal det fres ved en uden-landsk domstol. Derfor er der god id, at undersge de lokale forhold og lovgiv-ning grundigt, fr man etablerer sig rundt omkring i verden.

Udenlandsk engagement betyder udenlandsk lovgivning

Det kan vre noget af en jungle, nr danske virksomheder vil eta-blere datterselskab i udlandet. Derfor br man opsge juridisk hjlp helt fra starten.

Flere og flere danske virksomheder forsger i disse r at etablere sig p det in-ternationale marked, men rigtig mange virksomhedsejere kommer ogs hurtigt frem til, at det er lettere sagt end gjort. Der er nemlig rigtig mange juridiske fald-gruber, nr man frste gang forsger at opbygge virksomhed i et andet land, og derfor er der rigtig god id i at tage fat i sin juridiske rdgiver og f gjort forarbej-det grundigt. Det mener Anders Nrgaard Laursen, der er lektor p Juridisk Institut ved Aarhus Universitet.

Det er simpelthen et sprgsml om at gre det rigtigt i frste hug. Jo lnge-re vk man kommer fra egne grsgange, jo flere kulturelle og lovgivningsmssige klfter er der naturligvis at tage hjde for. En dygtig rdgiver kan med fordel hjlpe med momsregistreringen, selvangivel-sen, kontakten til skattemyndighederne

i det pgldende land og andre praktiske greml i samme boldgade, der helst bare skal vre styr p fra starten. Nogle lande krver for eksempel skatten indbetalt a conto, og s er det rigtig rart, at have en rdgiver, der kan forest betalingen til ti-den, siger han.

Beskattes i udlandetNr en dansk virksomhed overvejer, om man skal eksportere direkte til det udenlandske marked, eller om man nsker en lokal tilstedevrelse i form af en egentlig datterselskabsetable-ring, er det vigtigt at vre opmrksom p de skattemssige konsekven-ser. Nr der etableres et dattersels-kab, medfrer dette, at virksomhe-den skal betale skat i udlandet af den indkomst, datterselskabet tjener. Nr man s nsker at hjemtage overskud-det til Danmark, risikerer man, at ud-byttet bliver beskattet endnu engang. Som regel vil de danske dobbeltbeskat-ningsoverenskomster eller EU-direkti-ver dog lse de vrste dobbeltbeskat-ningsproblemer.

Hvis man ikke nsker at etablere et datterselskab p det fremmede mar-ked, er det dog ikke sikkert, at virksom-heden alene af den grund undgr en lo-kal beskatning. Det kan eksempelvis komme p tale, at aktiviteterne i udlan-det medfrer, at virksomheden fr et skaldt fast driftssted. I s fald skal den beskattes i udlandet af den indkomst, der er optjent dr.

Iden om at der skulle vre en stor ko-nomisk gevinst at hente ved at etablere et eller flere datterselskaber, er dog en sejlivet myte, forsikrer Anders Nrgaard Laursen.

P nuvrende tidspunkt er Dan-marks selskabsskat p 23,5 procent, hvilket er lavere end gennemsnittet i OECD, og efter nytr bliver skattesat-sen yderligere snket til 22 procent. S at det automatisk skulle vre en km-pe konomisk fordel at etablere sig i udlandet er lidt af en skrne. Faktisk kan det derimod resultere i en merud-gift, fordi dobbeltbeskatningsoverens-komsterne og direktiverne ikke i alle tilflde lser problemerne med dob-beltbeskatning.

Af Simon Hoffmann Petersen

Sg den rigtige rdgivning fr virksomheden satser globalt

FOTO

: S

HU

TTER

STO

CK

International handel er typisk forbundet med srlige aftalemssige udfordringer p grund af kulturelle, politiske og juridiske forskelle. Det krver derfor bde indsigt og omhyggelighed at indg internationale aftaler.

DELACOURs advokater har mange rs erfaring med forhandling og indgelse af internationale handelsaftaler.

Vi deltager i forhandlinger af bde aftaler, som er baseret p individuelt aftalte vilkr, og aftaler, som er baseret p internationale aftalestandarder.

DELACOUR har betydelig indsigt i og erfaring med internationale aftalestandarder som eksempelvis Incoterms 2000, Orgalime, NLM 94 og FIDIC. Tal med DELACOUR, hvis du har sprgsml.

Lyt til vores podcasts om internationale handelsvilkr og overvejelser ved etablering i udlandet. Her giver to af vores eksperter gode rd om klare aftaler og uforudsete udfordringer.

www.delacour.dk

TAL MED EN EKSPERT I INTERNATIONAL HANDEL


NYHEDER

EKSPORTVIRKSOMHED SIKRER BUNDLINJEN MED

KREDITFORSIKRING

Arminox A/S eksporterer langt str-stedelen af deres varer, og det kan

vre svrt at kende alle kunder lige godt. Med ordrer p mange millioner kroner er det vigtigt at vide, at penge-

ne kommer ind igen s der er tjek p likviditeten.

Vores juridiskerdgiver er med os hele vejen i denjuridiske proces, s vi er sikre p, at vi kan overholde vore forpligtelser, kender vores risici og samtidig ogs gr en god forretning.

Stigende professionalisering i energiindustrien de seneste 10-20 r har medfrt, at mange underleverandrer ger deres fokus p professionel juridisk bistand i forbindelse med internationale kontraktindgelser.

ningsforstelse for netop vores si-tuation vurderer Sren Kringelholt Nielsen.

RettighederUd over den juridiske rdgivning i rela-tion til garantiforpligtelser er ogs IPR - immaterielle rettigheder - et omr-de, som krver stor juridisk op-mrksomhed. Mange gange udvikler vi produktet i samarbejde med kun-den, og det kan give anledning til at drfte, hvem der ejer et potentielt pro-blem opstet ud af udviklingen, og hvilke konomiske risici det vil med-fre for os, siger Sren Kringelholt Nielsen, der ogs vurderer, at den gede juridiske bevgenhed hos Hy-dratech Industries er med at til skrpe virksomhedens forretningsmssige blik. Gennem vores juridiske rdgiv-ning bliver vi klogere p vores forret-ning, og hvor dens grnser gr. Dertil kommer, at vi arbejder p forskellige markeder. P det kinesiske marked er vrdier og forretningsprocesser helt anderledes end p eksempelvis det amerikanske. De kontraktlige elemen-ter skal, afhngigt af markedet, der opereres p, vurderes i meget forskelli-ge perspektiver, slutter han.

Ogs strre komplek-sitet som flge af globalisering gr, at flere virksomheder oplever juridiske ud-fordringer, der i vrste fald kan have store forretningsmssige og kono-miske konsekvenser.

Virksomheden Hydratech Indu-stries, der leverer hydrauliske kom-ponenter og systemer til de strste producenter inden for vind, olie og gas - samlet kaldet offshoreindu-strien - har de seneste r oplevet to-cifrede vkstrater p store globa-le markeder som Kina, USA og In-dien. Virksomheden omsatte i 2014 for nsten 700 mio. kr. og udbygger lbende sin globale tilstedevrel-se. Det ger behovet for juridisk rd-givning, mener administrerende di-rektr i Hydratech Industries, Sren Kringelholt Nielsen.

I de seneste r har vi get vores samarbejde med vores juridiske part-ner, fordi vi ser en get professionali-sering i branchen. Vi indgr kontrakter med nogle af de strste virksomheder i branchen, og de forholder sig meget konkret til kontraktindholdet, som deres juridiske afdelinger konsekvent kontrollerer og lbende flger op p.

Det er helt centralt for virksom-heden at sikre kendskabet til - og konsekvenserne af - alle detaljer i de internationale kontrakter, som

virksomheden indgr. Vores juridis-ke rdgiver er med os hele vejen i den juridiske proces, s vi er sikre p, at vi kan overholde vore forpligtelser, kender vores risici og samtidig ogs gr en god forretning, siger Sren Kringelholt Nielsen, der vurderer, at det sjldent er prisen, som er den ju-ridiske knast, der fr forhandlinger-ne til at bryde sammen.

Prisen kan man typisk meget nemt beregne. Det glder begge si-der af bordet. I stedet er der ofte ga-rantiforpligtelser ved fejl og flgeska-der, hvor den juriske skarphed skal vise sit vrd. Det er et omrde, som vi er meget grundige med, og vi ben-ytter jurister for at sikre, at vi kun p-tager os et ansvar, der ligger inden for hvad vi kan og vil levere i de kono-miske og forretningsmssige ram-mer, vi arbejder med.

Hydratech Industries arbejder bl.a. med kompliceret turbinetek-nologi p meget politisk orienterede markeder. Den hje kompleksitet be-tyder, at den juridiske bistand, som virksomheden benytter sig af, skal have international erfaring og helt specifikke branchekompetencer. Vi har benyttet den samme rdgiver i nogle r, fordi kompetencer og erfa-ring afgr, om vi nr vores ml og sik-rer os mod risici. Vores juridiske rd-giver skal bde kende til det marked, vi opererer i, samt have stor forret-

Industriudvikling ger behov for juridisk rdgivning

Af Joachim Kattrup


ONLINE

INTERKULTUREL TRNING OG FORSTELSE ER HJT P

AGENDAEN I ARLA FOODS

Hvorfor er interkulturel lring og forstelse hjt p agendaen i Arla

Foods koncernen? Hvad er baggrunden for, at de trner interkul-turel kommunikation og forstelse?


Sren Kringelholt Nielsen

Direktr, Hydratech Industries

FOTO

: H

YD

RAT

ECH

P forkant internationalt

Hos HjulmandKaptain har vi stort fokus p verdenshandel. Med kompetencer, der sikrer, at din virksomhed proaktivt kan forberede sig juridisk til kontrakter og aftaler med internationale kunder.

MANGE OVERSER at sikre virksomhedens aftaler, nr der gres forretning i udlandet. Typisk arbejder man med standardvilkr, men der er meget store forskelle i tolkninger af det skrevne i danske og udenlandske aftaler. Det er her, vores internationale team kommer ind i billedet med bde erfaring og juridisk kompetence. Vi kan pege p konkrete muligheder og afdkke risici. Og vi kan bist dig under forhandlinger med dine internationale kunder. Vi str til rdighed 24/7 - 365.

Kontakt os for en uforpligtende snak p telefon 7015 1000 eller ls mere p hjulmandkaptain.dk

AALBORG AARHUS FREDERIKSHAVN HJRRING RANDERS PADBORG KBENHAVN


NYHEDER

5 vrktjer der kan sikre din virksomhed konomisk

vkst i udlandetTrade Finance

1 Trade Finance foregr ofte via bankerne og er forbun-det med finansiering af enten kber eller slger i for-bindelse med eksport. Til finansiering opnr man som eksportr afdkning af de risici, der er forbundet med eksport til udlandet. Mange banker tilbyder en lang rkke forskellige garantier, der dkker forskelligt alt afhngig af den konkrete situation. Man kan ved international handel ogs vlge at sikre sine penge med en skaldt remburs. Eksportrens risiko for, at kber ikke betaler, dkkes af en remburs udstedt af kbers bank.

Factoring

2 Med factoring belner man sine fakturaer hos en pri-vat aktr. En aftalt procentandel af fakturaen frigres, nr den sendes fra slger. For virksomheder med f likvide midler kan det gede cashflow have stor betyd-ning for forretningen, og isr ved eksporthandler kan beta-lingerne ofte trkke ud.

Kreditrapporter

3 Kreditrapporter om specifikke kunder kan indhen-tes hos kreditoplysningsbureauer. Ud fra disse oplysninger leverer bureauerne en kredit-rating, hvilket kan hjlpe danske eksportvirksomheder allerede i kon-traktskrivningsfasen til at undg at give en kber et for hjt kreditmaksimum.

Kreditforsikringer

4 Kreditforsikringsselskaber tilbyder at forsikre kbere, hvis de ikke kan betale. Som eksporterende virksomhed kan man f forsikret sine kunder og garante-ret betalingen. Forsikringen dkker normalt hovedparten af kunderne og er ofte en integreret del af kreditpolitikken.

Inkasso i udlandet

5 Hvis en kber uden kreditforsikring ikke betaler, skal inkassoprocedurerne i gang via advokat eller inkassoselskab. Inkasso i udlandet adskiller sig ved, at inddrivelsen foregr p et andet sprog, ligesom der kan vre forskellige inddrivelseskutymer fra land til land, hvorfor de de forndne kompetencer skal opsges.

289 mia. euro afskrives hvert r samlet set af de europiske virksomheder p grund af mang-lende eller forsinkede betalinger.

Finanskrisens lange skygge slynger sig dermed p sin vis stadig om mange virksomheder. Det glder isr ogs danske eksportvirksomheder, hvor me-re end halvdelen, iflge en analyse fra advokatfirmaet Kromann Reumert, bli-ver ramt af manglende betalingerne fra kunder.

Eksporterende danske virksomhe-der stder i sagens natur ind i nye mar-keder, hvor betalingskulturen kan vre en anden end den, de kender fra Dan-mark. Mange opdager ikke problemet, fr de str midt i det, og det kan have store konsekvenser for likviditeten og i vrste fald vre fatalt for virksomhe-dens overlevelse, siger Chefkonsulent i Dansk Industri, Marie Gad.

Kreditpolitik og betalingsaftaler af-gres ofte i skret af aftalefrihedens skarpe kommercielle lys. Selvom lovgiv-ningen anbefaler 30 dage som standard kredittid, bner reglerne op for undta-gelser, nr det udtrykkeligt aftales og ikke er klart urimeligt over for kredi-tor. Det betyder i praksis, at det typisk er konomisk strke og strre virksom-heder, som har bestemmelsesretten til at definere betalingsvilkr over for en mindre underleverandr. Af den grund anbefaler Marie Gad, at danske virksom-heder, der eksporterer, formulerer en

klar strategi for kreditgivning.Det er helt afgrende med en ty-

delig kreditpolitik, at virksomheden gr strategisk til vrks for at sikre sig mod konomiske risici som flge af se-ne eller udeblivende betalinger og fin-der ud af, hvordan de vil hndtere for-skellige finansielle scenarier, og hvilke sikringsinstrumenter de vil benytte sig af, siger Marie Gad.

Rd til kreditpolitikkenHun mener, at det frste, virksomheden skal beslutte sig for, er hvilke kredittider, man kan leve med i forhold til forskelli-ge segmenter produkter og kundetyper. Virksomheden m kende sin smerte-grnse for konomiske konsekvenser af manglende betalinger. Frst derefter kan den strategisk tage stilling til hvil-ke instrumenter og kreditpolitikker der kan modvirke dem, forklarer hun og an-

befaler, at virksomheden taler med sin bank og et kreditforsikringsselskab om mulighederne for bankkreditter, kredit-forsikring og remburser.

Det er ogs en god id at kigge p kre-ditordninger og finansieringsmulighe-der, som kan etableres uden om banken. Det kan f.eks. vre factoring, eksportkre-ditordninger eller supply chain finance, hvor strre virksomheder bl.a. tilbyder hurtigere betaling mod rabatter.

Kreditvurderinger af samarbejdspart-nere, eksempelvis gennem rating bu-reauer er, iflge Marie Gad, altid et godt udgangspunkt for en vis konomisk sik-kerhed, men der er ingen garantier. Kreditvurdering anbefaler jeg altid, men omverden ndrer sig hele tiden, og f.eks. skal virksomheder vre op-mrksomme, nr samarbejdspartneres selskaber skifter juridisk karakter. Det kan betyde helt nye finansielle betingel-ser eller vre et signal om, at kunden er i vanskeligheder, og derfor skal kreditvur-deringer udfres lbende og ikke kun n gang, siger hun og gr samtidig op-mrksom p, at virksomhederne selv kan gre meget for at danne sig et ind-tryk af en ny kundes betalingskultur. Sprg andre leverandrer og rundt i virksomhedens netvrk efter erfaringer og vurderinger. Mange gange giver det gode oplysninger, som kan bruges til at vurdere en konkret ny relation.

Af Joachim Kattrup

Hver anden eksportvirksomhed oplever drlige betalere

Marie GadChefkonsulent, Dansk Industri

Handelsrisici fordelt p lande (Q3 2015). Se en interaktiv version af kortet p www.internationalhandel.dk.Kilde: Euler Hermes, as of September 18, 2015

Lav risiko

Medium risiko

Flsom risiko

Hj risiko


Euler Hermes Danmark

En verden af viden

Relevant viden om din branche og dine markeder

F adgang til voREs vidEn - gratis!Besg vores hjemmeside eller sg efter Economic Research eller Land of payment i app store eller Play store.

du kan ogs flge Euler Hermes danmark p linkedin og holde dig opdateret.

www.eulerhermes.dk

Brsen tillg_international handel_131x180mm.indd 1 27-11-2015 08:19:07


NYHEDER

KULTURFORSKELLE

Som et lille land, hvor de fl este af os stammer fra landsbyer, er vi i Danmark kendt for at vre en bondekultur med rlighed og di-rekthed som en vigtig ingrediens i vores re-lationer; svel private som professionelle. Med rdder i vores bondekultur har vi en naivitet i for-hold til aftaler. Hvis jeg slger dig en ko, og du ikke be-taler for den, ved jeg godt, hvor og hvordan jeg skal f fat i dig. Og dit ry vil forme sig derefter. I Danmark krer vi om sandheden, ogs selvom det koster sure miner. Vi mener, hvad vi siger, og holder ord, ogs selvom aftalen kun er mundtlig. Dette er ikke altid tilfldet i udlandet.

Lang vej til aftalerneI mange kulturer, isr asiatiske og afrikanske, vil det modsat den danske anses som hfl igt at stikke en hvid lgn fremfor at sige sandheden direkte. Hvis man f.eks. vil handle med en inder, er de personlige relationer enormt vigtige. Derfor er det ikke s vsentligt, hvor meget tid man bruger p handlen, men p hvilket relation man fr opbygget. Det forventes, at man bruger meget tid p at pleje de sociale relationer ved at mdes under mere ufor-melle omstndigheder ssom over middage, sportsakti-viteter eller endda hjemme i familire rammer. Puha! Vil en dansker nok tnke. Hvorfor skal man dog spilde tid p at interessere sig for den anden persons familie eller hob-byer, nr vi skal lave forretning? Lad os da komme direkte til sagen. For danskere er tid penge, og derfor skal vi vre eff ektive. Derfor gr vi tit lige til makronerne: Vil I handle eller ej? Sdan vil man ikke se p det i andre kulturer, hvor private og professionelle relationer er langt mere integre-rede end herhjemme. En dansker kan blive enormt frus-treret over, hvor lang tid det kan tage at f en handel p plads, men i Indien vil man anse det som vigtigt at bruge tid p at pleje det personlige forhold, fordi det skaber loy-alitet og tillid.

Skik flgeVores ligefremme facon kombineret med vores mangel p formel hilsekultur gr, at vi ofte giver et drligt frste-hndsindtryk uden for vores grnser. Nr vi sprger om vej eller beder om hjlp i et supermarked, gr vi direkte til sagen uden at frst hilse pnt p modparten. Vi er s fo-kuserede p mlet, at vi glemmer at vise hfl ighed. Det be-tyder, at andre ved, hvor de har os, men det kan ogs skabe konfl ikt og misforstelser p steder, hvor omgangstonen er mere formel og ydmyg. Hvilket den er i langt de fl este lande uden for vort fdreland.

Med den stigende globalisering, er vi ndt til at hoppe med p blgen og indse vigtigheden i relationer, hvis vi vil ind p det globale marked. Det er ikke lngere nok at have det bedste produkt. Derfor m vi erkende, at det kan tage uger, mneder og endda r at f kontrakter i hus, nr vi handler p det internationale marked. Dyrk relationerne kre Danmark.

Ls mere pinternationalhandel.dk

Befolkningsvkst: 1 mia. 2 mia. i 2030

7 gode grunde til at investere i Afrika

Voksende middelklasser i udviklings- og BRIKS-landene skaber strre eftersprgsel p forbrugsvarer, boliger og bedre infrastruktur.

Danske virksomheder kigger ofte mod nrmarkeder som for eksempel Tysk-land, Sverige eller England, nr de skal eksportere, men udviklingen i mange udviklingslande gr det aktuelt at vende blikket lidt lngere vk til nye attrakti-ve markeder. Industrialisering, urbani-sering og befolkningsvkst kendetegner mange udviklingslande og BRIKS-lan-dene p forskellige niveauer, hvilket gr disse markeder interessante at kigge nrmere p. Byerne bliver strre i takt med, at fl ere fl ytter fra land til by, og en ny kbedygtig middelklasse vokser frem med nye behov for f.eks. forbrugsvarer.

Demografi sk udvikling skaber strre markedspotentiale for eksportvirksom-heder. Selvom den konomiske frem-gang har vret begrnset de senere r, er Brasilien og Rusland stadig meget store konomier. Sammen med Kina og Indien udgr de nogle af verdens str-ste og mest interessante markeder for virksomheder over hele verden, fortl-

ler Niels Mygind, professor ved Depart-ment of International Economics and Management p Copenhagen Business School og tilfjer, at et land som Indien for eksempel har haft gavn af rvarepri-

sernes fald, da de er nettoimportrer af rvarer hvilket har sat skub i deres ko-nomi og kbekraft. Udviklingen i In-dien, der ogs har den hjeste vkst blandt BRIK-landene, udgr et stort po-tentiale for danske virksomheder, til-fjer han.

Kina fr stadig strre kbekraftSelv med et fald i vksten til seks pro-cent spiller Kina fortsat en enorm rolle for verdensmarkedet og den konomis-ke udvikling. Blandt andet vil ophvel-sen af etbarns-politikken i Kina og tilla-delsen til to brn pr. par betyde, at der fortsat vil vre en befolkningsvkst, som vil bidrage til et strre behov for nye produkter og forbrugsgoder.

Derudover fremhver Niels Mygind infrastruktur- og byggebranchen som spndende brancher.

Desuden er der et stort potentiale i byggebranchen isr i lande som Indien og Brasilien, som skal have udviklet slu-momrderne omkring byerne, ligesom medicin, fdevarer og it med globalt po-tentiale ogs er mulige eksportproduk-ter for danske virksomheder i BRIKS-lan-dene og andre udviklingslande, fortl-ler Niels Mygind.

Af Jens Kisker

Stort markedspotentiale for danske virksomheder uden for Europa

Dyrk relationerne Danmark!

Besg www.internationalhandel.dk for at lre mere om de afrikanske sektorer, der har det strste potentiale og hvilke udfordringer, der er de strste for virksomheder, som vil eksportere til det afrikanske kontinent.

Voksende middelklasse:300 mio. 500 mio. i 2030 4 5 % konomisk vkst i gennemsnit (2015-2020)

Adgang til rvarer, halvfabrikata

Stigende urbanisering: 50 % bor i byer i 2035

First mover fordele: Lav konkurrence p markedet

Verdens strste arbejdsstyrke: I 2040 estimeret til 1,1 mia.

Niels MygindProfessor ved Department of International

Economics and Management, Copenhagen Business School

BRIK-landene er som udgangspunkt Brasilien, Rusland, Indien og Kina, men begrebet er blevet udvidet til BRIKS, der ogs omfatter Sydafrika.

Niels Mygind inkluderer selv Indonesien i sine BRIIK-lande, men ikke Sydafrika.

FAKTA

FOTO

: S

HU

TTER

STO

CK

Kilde: IFU

Santiago, Chile.

VI INVESTERER I DIG, HVIS DU INVESTERER I UDVIKLINGSLANDE

Verden er vendt p hovedet. Det er i udviklingslandene, den konomiske vkst er hj. Mske kan din virksomhed ogs udnytte de nye muligheder.

IFU hjlper virksomheder med at etablere bredygtige selskaber i udviklingslande. Vi investerer viden og penge i dit selskab og deler den konomiske risiko.

Som Danmarks mest erfarne investor p omrdet kender vi landene, kulturerne, behovene og vkstmulighederne bedre end nogen andre.

Kontakt os, og lad os sammen udvikle den forretningsplan, der skaber resultater.

Ring p 33 63 75 00 eller ls mere p ifu.dk

ifu.dk

WeT

hink.dk

DER ER EN NY BETYDNING AF U-LAND

DET ER DER UDVIKLINGEN FINDER STED

2293_IFU_ann_266x180.indd 1 01/12/15 12.24

The only truly global consultancy in Denmark

leadershipchange

communication+45 2246 4990 www.globalmindset.dkBusiness as Unusual

Denmark

Australia

United States

Denmark

Sweden

Canada

England

Denmark

United States

Germany

Spain

Denmark

Italy

China

Gabon

France

Germany

EgyptDenmark

France

Hong Kong

United States


EKSPERTPANEL

NrmarkederneMed en samlet eksportvrdi, der tegner sig for over 40 procent af dansk eksport og en samlet befolkning p over 144 millioner, betyder Tyskland, Storbritannien, Norge og Sverige utrolig meget for den danske konomi og danske virksomheders vkst. Men hvad skal de danske virksomheder vide, nr de skal etablere sig p nrmarkederne?

Panelisterne udvider deres besvarelser online p www.internationalhandel.dk, hvor du i de kommende uger kan flge med p eksportbloggen, der tager fat p virksomhedernes udfordringer inden for eksport til de enkelte lande.

Reiner PerauAdm. direktr, Dansk-Tysk Handelskammer

Hvilke fordele er der for danske virksomheder ved at g ind p det tyske marked?

Tyskland er med sine 80 mio. forbrugere et stort og attraktivt nrmarked for danske virksomheder og chancerne er store. Den tys-ke konomi er en af verdens strste. Danske eksportrer vil srligt profitere af et stigende privatforbrug i r og til nste r. Tyske forbrugere er kbe-strke, og deres forbrug forventes at stige 6 procent i r og 4,5 procent i 2016. Derudover profiterer danske underleve-randrer af tysk industris strke position p verdensmar-kedet.

Hvad er de strste udfordringer for danske virksomheder, der prver at komme ind p det tyske marked?Den strste udfordring er helt bestemt konkurrenceinten-siteten. Konkurrencen er benhrd, s det glder om at vi-se, hvilken vrdi man kan tilfre, og hvilket USP ens pro-dukt har. Husk ogs at lre tysk. At kunne kommunikere p tysk viser, at virksomheden mener det serist, og det gr det nemmere at undg uskrevne interkulturelle faldgruber. At Tyskland er et nrmarked snyder ofte, s det er vigtigt, at virksomheden afstter de ndvendige ressourcer og stter sig grundigt ind i hvilke regler, der glder for ens virksom-hed i Tyskland lige fra certificering til juridiske sprgsml.

Et eksempel p en dansk virksomhed der har haft succes med at g ind p det tyske marked?HusCompagniet bygger enfamilieshuse i dansk design i Danmark og Sverige. Virksomheden er nu Danmarks strste husbygger af enfamiliehuse. I 2012 ekspanderede HusCom-pagniet til Tyskland med bningen af et salgskontor og med fokus p markedsfring af dansk design. ret efter stod de frste seks huse frdige. Siden opstarten har virksomheden kun oplevet vkst p det tyske marked. I 2015 har virksom-heden frdiggjort 50 enheder og har i oktober bnet et tredje salgskontor i Hamborg. Salgsforventningerne til det tyske marked er ogs store. Sren Haugaard direktr for HusCom-pagniet i Tyskland forventer, at salget de kommende r sti-ger med op mod 60 procent.

Hvad fr en dansk virksomhed ud af at komme ind p de nordiske markeder?

De nordiske lande er hver for sig relativt sm markeder, men til sammen afta-ger Norge, Sverige og Finland 21 procent af den danske vareeksport. De tre lande med i alt 20 mio. indbyggere udgr sledes Danmarks strste eksportmarked samlet set. Den geogra-fiske nrhed og de ttte kulturelle, sproglige og historis-ke bnd betyder, at mange sm- og mellemstore danske virksomheder betragter Sverige og til dels Norge som et springbrt for internationalisering.

Hvad er de strste udfordringer for danske virksomheder p de nordiske markeder?Lighedspunkterne er mange, men der er ogs vsentlige forskelle i lovgivningen. F.eks. udgr de svenske arbejdsgive-rafgifter en vsentligt tungere udgiftspost end i Danmark. Erfaringer viser ogs, at svensk erhvervskultur kan virke en anelse konservativ for danskere, og det kan af den grund ta-ge tid at f kunder i Sverige. I forhold til Norge, der str uden for EU og dermed uden for EUs toldunion, er situationen an-derledes. Her stder danske eksportrer eksempelvis p hje norske toldsatser inden for landbrug og tekstiler, og der har gennem rene vret udkmpet veritable handelskrige p produkter som ost og kd mellem EU og Norge.

Et eksempel p en dansk virksomhed med succes i Norden?Falck har i knap 25 r vret aktive i Norge og Sverige og er og-s aktive i Finland. I Sverige har Falck i dag knap 3.000 ansat-te og en omstning p 2,5 mia. svenske kr. Et langt, sejt trk inden for ambulancetjeneste og patienttransport, der ud-fres for det offentlige, sundhedsydelser til virksomheder samt alarmer og vejservice til virksomheder og borgere har givet pote. Samtidig har lokale konkurrenter haft svrt ved at hndtere de stadig strre krav til private udbydere om at kunne levere store og komplekse ydelser. Dr har Falck kun-net st distancen.

Hvilke fordele er der for danske virksomheder ved at g ind p det britiske marked?

For virksomheder, der overvejer at g ind p det britiske marked, er der nogle vsentlige fak-torer, som er vrd at tage i betragtning. Stor-britanniens status som det mest foretrukne i Europa og andet mest foretrukne i verden for udenlandske direkte investeringer br give grund til over-vejelse. Det er let for virksomheder at komme i gang i Stor-britannien, og med 31 millioner mennesker i beskftigel-se, er det britiske marked samtidig et centrum for talent. Internethandel er en stor trend i Storbritannien, hvilket ogs understreges af den britiske e-handel, der udgr den samme vrdi som Danmarks og Frankrigs tilsammen. Dette er ogs et springbrt for global vkst og en mulig-hed for at lfte forbindelsen mellem Storbritannien og Commonwealth-markederne.

Hvad er de strste udfordringer for danske virksomheder, der prver at komme ind p det britiske marked?For danske virksomheder, der forsger at komme ind p det britiske marked, er det afgrende, at de ved s meget som muligt om britisk forretningskultur. Virksomhederne skal have meget fokus p at opbygge og vedligeholde en god og strk relation til deres leverandrer, da det er vigtigt for at opretholde en voksende kundebase og et get salg. Endvi-dere er der forskel p det britiske og det danske retssystem, hvilket kan resultere i en rkke udfordringer. Derfor skal danske virksomheder sikre sig, at de fr den bedst mulige juridiske bistand.

Et eksempel p en dansk virksomhed der har haft succes med at g ind p det britiske marked?Windar Photonics A/S er en spin-off virksomhed fra forsk-ningsmiljet p Danmarks Tekniske Universitet. Deres ng-leprodukt er deres WindEyeTM, som prcist mler vindret-ning og hastighed foran vindmller til en lavere pris end konkurrerende vindsensorer. I 2014 besluttede Windars CEO Martin Rambusch, at flytte virksomhedens hovedkontor til London for at drage nytte af adgangen til britisk kapital, men beholdt samtidig virksomhedens primre forretnings-aktiviteter i Danmark. Efterflgende rejste virksomheden midler fra en rkke forskellige investorer, og virksomheden er i dag brsnoteret i London.

Michael Bremerskov JensenChefkonsulent, EU & International, Dansk Erhverv

Mariano A. DaviesPresident & CEO, British Chamber of Commerce in Denmark

TYSKLAND NORDEN STORBRITANNIEN

Grunden til at Europa er tttere p KgeNr Femern Blt-forbindelsen er frdig fr vi en direkte forbindelse til Danmarks strste eksportmarked; Tyskland. Med den nye forbindelse skabes der fantastiske betingelser for job, turisme og erhverv. Skandinavisk Transport Center er placeret ved E47 Motorvejen og giver nem adgang til Femern Blt-forbindelsen og dermed hele Europa.

Placer din virksomhed i fremtidens transport-center. Kontakt os allerede i dag. Vi tilbyder erhvervsgrunde fra 20.000 m2.

Find din egen grund p: www.stc-koege.dk

Der er gode grunde til, at fremtiden ligger i Kge.

Skandinavisk TransportCenter

Skandinavisk TransportCenter


TYSKLAND

3 konomiske overvejelser fr du gr ind

p det tyske marked

REVISORENS TIPS

Hjemlig forretningssucces avler ofte bde ambitio-ner og drmme om at er-obre nye internationale eksportmarkeder. Det glder ogs for den danske IT-virksomhed Siteimpro-ve, der leverer intelligente web-ls-ninger til private og offentlige organi-sationer. Virksomheden er godt i gang med at ekspandere forretningen til en rkke nye markeder og derigennem indfri virksomhedens ml om fortsat at ge omstningen med 55 procent hvert r indtil 2018.

Men eksporteventyret har ikke vret uden bump p vejen og det luk-rative tyske marked bnede sig frst,

da Siteimprove for alvor gik mere om-hyggeligt til vrks og forberedte sig grundigt.

Vi havde indtil da haft stor succes i den offentlige sektor i alle vores mar-keder og forsgte derfor i frste om-gang at kopiere vores hidtidige hand-lingsplan og dermed foretage os stort set det samme, som vi plejede. Men det tyske marked er anderledes, og vi lykkedes derfor ikke de frste mange mneder, siger Sales Director i Si-teimprove, Mie Elmkvist.

En erfaring rigereI dag har Siteimprove godt 120 kun-der i Tyskland, hvoraf mange er store

virksomheder noteret p det tyske ak-tieindeks DAX. Vejen til gennembrud-det gik gennem grundig research og en dybere forstelse af markedsforholdene i Tyskland. Vi stolede i starten blindt p vores davrende fremgangsmde og begik mange fejl, som vi set i bakspejlet kunne have undget gennem bedre for-beredelse. Vi startede initialt vores tyske salgsindsats fra vores kontor i London, hvilket desvrre ikke gav de resulta-ter, vi havde nsket og forventet. Havde vi inden da lavet en tilpasset markeds-strategi for det tyske marked, kunne vi nok have sparet os noget tid og umage, fortller Mie Elmkvist.

Hun fik, efter adskillige mneder

Siteimproves eksporteventyr har ikke vret uden bump p vejen, og det lukrative tyske marked bnede sig frst, da virksomheden for alvor gik omhyggeligt til vrks og forberedte sig grundigt.

Vejen til eksportsucces var grundig research

Af Joachim Kattrup

Fr opstarten i Tyskland er der vigtige ting, der br tjekkes af en tysk revisor med erfaring i dansk-tyske forhold.1 Det frste skridt for en dansk virksomhed p det tyske marked br vre en grundig, objektiv analyse af produk-tet. Er der behov for det i Tyskland, eller skal der frst skabes et marked? Eksisterer love eller betingelser for salg af produktet, og hvordan kan disse love opfyldes.

2 Nste skridt er valg af salgskanal: Groft set findes der fire salgskanaler, som krver f eller mange ressourcer: Skal der startes (forsigtigt) med internethandel eller med en agent el-ler forhandler i Tyskland? Her kan der opst et problem med den tyske agentlov (HGB), der krver rettidigt omhu: Den selv-stndige tyske agent kan krve godtgrelse efter opsigelse. Al-ternativt skal en egen ansat slger st for forbindelsen, og s skal arbejdsgiver oven i lnnen betale ca. 20 procent i sociale bi-drag. Desuden kommer indberetningspligt til de tyske myndig-heder. Et praktisk problem, der kan f vidtrkkende (skatte)konsekvenser er: hvem skal underskrive kontrakten? Under-skriver reprsentanten i Tyskland kontrakten med tyske kun-der, s opstr et skaldt driftssted med flgende skattepligt.

3 Den mere beslutsomme erhvervsdrivende tager skridtet fuldt ud og stifter virksomhed i Tyskland. Med fast etable-ring i Tyskland bliver overskuddet skattepligtig der. Det skal be-sluttes, om det skal vre en filial af den danske virksomhed eller et tysk selskab. Erfaringen viser, at det kan vre nemmere at styre udgifter og beskatning, nr der etableres et nyt selskab. Men der kan vre situationer, hvor netop stiftelsen af en enkelt driftssted i Tyskland er den rette vej for virksomheden.

Med omstningen i Tyskland opstr nye udfordringer for dans-ke virksomheder. Momsen eller srlige tyske punktafgifter kan give problemer. Myndigheder og skattekontorer i udlandet age-rer anderledes og krver fleksibilitet for eksportvirksomheder.

Hele opstningen br krydstjekkes med en tysk revisor med erfaring i dansk-tyske forhold, s man undgr dyre omveje og blindgyder.

FOTO

: S

HU

TTER

STO

CK

Kilde: Redaktionen

Kurfrstendamm 57D - 10707 Berlin

Tel. +49 (0)30 3151 8969 0

Der er 13.850 advokater i Berlin, hvoraf kun 94er Fachanwalt fr Handels- und

Gesellschaftsrecht, dvs. autoriseredespecialister i handels- og selskabsret.

MEDIAPLANET 23 DENNE UDGIVELSE ER ET INDSTIK FRA MEDIAPLANET

uden resultater, overdraget opgaven med det tyske marked og lagde ud med at undersge markedet nrmere for at sge forklaringer og indsigt, der kunne skabe grundlaget for et eksportgennem-brud. Jeg gik relativt ngternt i gang med at undersge markedet og forret-ningsprocesser, digitaliseringsgrad og andre relevante parametre for vores ser-vice. Min research viste hurtigt, at den tyske off entlige sektor slet ikke er digita-liseret i samme grad som f.eks. den dans-ke og den engelske, og at forretningskul-turen og processerne adskiller sig meget fra det, vi var vant til, hvilket gjorde, at vi ikke kunne lave en en-til-en tilgang til dette nye marked.

Ny strategiKonsekvensen af markedsundersgel-sen blev, at Siteimprove valgte at an-gribe det tyske marked ved at satse p private virksomheder, som var langt mere digitale end de off entlige organi-sationer, samt g i dialog med de fi rst movers, der var i den off entlige sektor. Det gav pote, og kort tid efter, at Mie Elmkvist havde sat gang i salgsaktivi-teterne, kom det frste salg i hus. Si-teimprove udspringer af den off entlige sektor, og vores udgangspunkt har al-tid har vret kommuner, styrelser og ministerier, men vi konstaterede, at den markedsindgang ikke var farbar i Tyskland.

Hun erfarede ogs, at kendskabsgrad og referencekunder er afgrende for succes p det tyske marked. Derfor kunne en partnerstrategi i Tyskland have sat yderligere fart p vksten. Det lykkedes os hurtigt at f nogle store kunder i Tyskland, og da vi frst kunne referere til dem, havde vi meget lettere ved at etablere dialog med nye kunder. Den erfaring vil vi helt sikkert tage med os, nr vi skal i gang med nye eksportmarkeder. Siteimprove er ved at fl ytte det tyske kontor fra Frankfurt til Berlin, hvor planen er at tredoble antallet af medarbejdere i 2016.

I fremtiden kigger virksomheden mod de syd- og steuropiske lande, og denne gang vil de undersge marke-derne grundigt, inden de foretager sig de frste afstningsinitiativer, forsik-rer Mie Elmkvist.

Vi stolede i starten blindt p vores davrende fremgangsmde ogbegik mange fejl, som vi set i bakspejlet kunne have undget gennem bedre forberedelse.

Tysk importFAKTA

Tyskland importerede for

Dr. Philip Rdiger LL.M.oec. Trkenstrae 16, D - 80333 Mnchen +49 89 28 63 43 53 [email protected] www.snp-online.de

Danskkyndig Rechtsanwalt i Tyskland Dr. Philip Rdiger er ansvarlig partner for German-Danish-Legal i Mnchen og har mere end 15 rs erfaring i:

Ansttelse og personaleforhold Ivrkstter / opstart af virksomhed Selskabsret / stiftelse af selskab Kontrakter / bogfring og rsregnskab Kunde- og leverandrsamarbejde Retssager og voldgift

Dr. Philip Rdiger er danskkyndig advokat i Tyskland, og gr forskellen for din succes i tyskrelaterede forhold.

Mie ElmkvistSales Director i Siteimprove

910.145 mio. i 2014

Fra januar til september 2015 har Tyskland importeret for

709.262 mio.

Dansk eksport udgr med

8.520 mio. kun en lille del af Tysklands import (jan-sept. 2015)

14.889danske virksomheder eksporterede

til Tyskland i 2014

Dansk-Tysk Handelskammer har i efterret gennemfrt en rundsprge blandt

danske eksportrer om deres eksport til Tyskland. De er optimistiske, hvad angr

deres eksport i 2016, hvorfor der forventes en stigning i dansk eksport til Tyskland p

5 % i 2016. For 2015 forventes 3 %.Kilde: Dansk-Tysk Handelskammer

Den sikre vej til produktion, sourcing og etablering i Kina

Kontakt Danmark Claus Tolstrup NielsenM: + 45 29 28 14 [email protected]

B2B Link China A/S Thujavej 43 5250 Odense SV Tlf.: +45 65 97 30 20

[email protected] www.b2b-link-china.dk

Kontakt Kina Henrik Hovmark EriksenM: +86 139 1260 [email protected]

Dansk ejet og dansk ledet

+ Dansk ledelse+ Mange rs praktisk

Kina-erfaring+ Lave kinesiske

omkostninger+ Kvalitet og

leveringssikkerhed+ Nem kommunikation

Dansk industripark i Kina

Den sikre vej til produktion, sourcing og etablering i Kina

Kontakt Danmark Claus Tolstrup NielsenM: + 45 29 28 14 [email protected]

B2B Link China A/S Thujavej 43 5250 Odense SV Tlf.: +45 65 97 30 20

[email protected] www.b2b-link-china.dk

Kontakt Kina Henrik Hovmark EriksenM: +86 139 1260 [email protected]

Nyhed 2012DESMI lejer 6.000 m

2

-bliv nabo!

Vi bygger ogs gerne

en fabrik til dig...

Dansk ejet og dansk ledet industripark i Kina+ Dansk ledelse+ Mange rs praktisk

Kina-erfaring+ Lave kinesiske

omkostninger+ Kvalitet og

leveringssikkerhed+ Nem kommunikation

Nyhed 2015 Indvielse af ny montagehal

industripark

Documents

International Handel