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Cultivo de frambuesas en Chile

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Hortifruticultura. Productos agrícolas chilenos. Arbustos frutales.Post cosecha. Procesamiento industrial. Conservación.Mercado del frambueso. Subproductos

Agronomía, Recursos Forestales y Montes

• Cultivo de frambuesas en ChileFicha resumen del documento

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA METROPOLITANA

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y ECONOMÍA

DEPARTAMENTO DE ECONOMÍA, RECURSOS NATURALES Y COMERCIOINTERNACIONAL

CARRERA DE INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN AGROINDUSTRIAL

INFORME POSTCOSECHA, PROCESAMIENTO Y CONSERVACIÓN DEL

FRAMBUESO

Santiago - Chile

Índice:

• Introducción 3

• Objetivos 4

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• Características generales 5

• Marco teórico

• Post cosecha 6

o Índices de Cosecha 6

o Índices de Calidad 6

o Temperatura Optima 6

o Humedad Relativa Optima 6

o Tasa de Respiración 6

o Efectos de Etileno 6

o Efectos de las atmósferas controladas 7

o Fisiopatias 7

o Enfermedades 7

o Recolección 8

• Procesamiento industrial 9

• Conservación 10

• Principales métodos de conservación 10

• Análisis de Mercado del Frambueso 11

• Frambuesas en estado fresco 12

• Frambuesas congeladas 14

• Ventajas Comparativas 16

Conclusión 17

Bibliografía 18

Introducción:

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A nivel nacional la frambuesa es un fruto con ventajas comparativas apreciables,especialmente si miramos sus características hacia una producción que satisfagalas necesidades de los mercados externos, por tu temporada de cosecha, lo cualsitúa a Chile como el mayor productor latinoamericano. En el presente informe sedescribirá los procesos de post cosecha, para así identificar cuales son los

cuidados especiales que se debe otorgar a este fruto para llevar un producto decalidad a cualquier mercado, luego, se presentaran los procesos industriales quecompeten a la frambuesa, esto incluye sus subproductos y sus características,posteriormente se hará una reseña sobre los principales métodos de conservacióny finalmente se describirá detalladamente como interactúan los mercados frente aeste fruto, y sus requerimientos como empresa.

Objetivos:

• Conocer las características del Frambueso

•

Mostrar detalladamente el manejo post cosecha, conservación y producción• Exponer los aspectos técnicos referentes al cuidado del Frambueso

• Explicar la situación económica sobre las exportaciones y su importancia anivel nacional

Características Generales:

Familia: Rosáceas

Género: RubísEspecies cultivadas: Rubus idaeus (Frambueso rojo), R. strigosus (Frambuesosilvestre), R. occidentalis (Frambueso negro), R. neglectus (Frambueso púrpura).

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Origen: El frambueso rojo o europeo procede del monte Ida, en Grecia, de dondese extendió a Italia, a los Países Bajos, a Inglaterra y luego a América del Norte.

Planta: Arbusto de 40 a 60 cm de altura que crece en los lugares pedregosos delas montañas, en terreno granítico. Tiene un tallo subterráneo, corto, que emitecada año ramas aéreas (vástagos) de dos años de duración. Éstos se desarrollandurante el primer año y en el segundo florecen y fructifican, para morir inmediatamente, siendo reemplazados por otros nuevos vástagos. El tallosubterráneo es muy ramoso y las numerosas ramas aéreas que la planta emite delcuello y de las nudosidades son débiles, poco ramosas, con corteza gris

amarillenta y cubiertas de pelos amarillo dorados. En el segundo año la corteza sevuelve gris oscura, sembrados de aguijones delgados, espesos o raros y quedestacan fácilmente. El tallo aéreo del año anterior posee en su extremo broteslaterales floríferos, mixtos, guarnecido de un cierto número de hojas.

Sistema radicular: Raíces delgadas y superficiales.

Hojas: Hojas imparipinadas o ternadas, según sea la planta más o menosvigorosa; foliolos más o menos variables por el tamaño y también por la forma,siendo ovales, más o menos alargadas, acuminadas, aserradas, verdes por el hazy blanquecinas aterciopeladas por el envés. Raquis espinoso.

Flores: Flores escasas en racimo terminal sencillo, pequeñas, blanco verdosas oteñidas de rosa, llevadas por un pedúnculo bastante largo y espinoso. Cáliz concinco sépalos largos y persistentes; cinco pétalos caducos. Estambres muynumerosos, pistilos numerosos y completamente libres, inscritos en un receptáculomuy convexo. Cada pistilo tiene un ovario con una celda que encierra un óvulo, delcual se desarrolla una pequeña drupa que a su vez tiene un pequeñísimo núcleo.

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Fruto: El fruto, llamado frambuesa, está formado por muchas drupas convexas,deprimidas, rugosas, aproximadas en piña y que destacan fácilmente. El color máscomún es el rojo o amarillento, pero existen variedades de frutos blanco y negro.Cada drupa tiene adherido un pelo de color amarillo oro.

Marco Teórico:Una vez que el frambueso ha sido cosechado, ésta continúa activa, produciendouna serie de transformaciones químicas naturales. Se ha comprobado que existeabsorción de O2 y eliminación de CO2, calor agua, así como también unapequeña, casi nula cantidad de etileno, componentes volátiles, etc. El frambuesotiene la particularidad de que se debe cosechar cuando esté casi madura, puestoque su sabor y calidad no aumentan tras la cosecha. Es por esto, que las buenaspracticas de postcosecha sobre los cultivos de frambuesas son un factor esencialpara llevar un producto de calidad al mercado. En Chile y en el Mundo ya existenparámetros postcosecha, en los cuales se rige la calidad del producto, estos

parámetros se pueden definir como Temperatura Optima, Humedad Relativa,Enfermedades, Fisiopatias, Consideraciones Especiales, etc.

1.-Índices de Cosecha

Por lo general, se basa en el color de la superficie de la fruta. También puedentomarse en consideración los sólidos solubles y la acidez. La fruta se debecosechar casi madura ya que la calidad de consumo no mejora tras la cosecha.

2.- Índices de Calidad

Apariencia (color, tamaño, forma, ausencia de defectos), firmeza, sabor (sólidossolubles, acidez y compuestos volátiles aromáticos) y valor nutritivo (Vitaminas A& C).

3.- Temperatura Optima

0±0.5°C (32±1°F)

4.- Humedad Relativa Optima

90-95%

5.- Tasa de Respiración

Temperatura mL CO2/kg•h

oC oF zarzamora arándano azul arándano rojo frambuesa

0 32 11 3 2 12

10 50 31 9 4 49

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20 68 78 34 9 100

5.- Efectos del Etileno

Las frambuesas no responden al etileno acelerando los procesos de maduración..

La remoción de etileno del almacenamiento puede reducir el desarrollo deenfermedades.

6.- Efectos de Atmósferas Controladas (CA)

El uso de la atmósfera modificada en el empaque y durante el transporte, con un15 a 20% de dióxido de carbono, y un 5 a 10% de oxígeno, reduce el crecimientode Botrytis cinerea (pudrición gris) y otros organismos degenerativos, y reduce latasa de respiración y el ablandamiento de arándanos azules, frambuesas yzarzamoras, extendiendo así su vida postcosecha. Comúnmente se usan lascoberturas enteras de pallets y envases para el consumidor para contener la

atmósfera modificada. Se debe enfriar inmediatamente, y antes de modificar laatmósfera.

7.- Fisiopatías

Arrugamiento/pérdida de agua:

Las frambuesas son muy susceptibles a la pérdida de agua, lo que lleva alarrugamiento de la fruta y a su pérdida de brillo. Para minimizar la pérdida deagua, la humedad relativa se debe mantener a 90-95% en el almacenamiento y enel entorno de la fruta, siempre bajo temperaturas óptimas.

Desórdenes relacionados con atmósferas controladas:

La exposición de las frambuesas a una concentración <2% oxígeno y/o >25%dióxido de carbono puede causar el desarrollo de sabores desagradables y unadecoloración parda, dependiendo del cultivar, de la duración de la exposición y dela temperatura.

Daño por Frío:

Una apariencia deslustrada, una textura gomosa y una mayor susceptibilidad a la

pudrición son de los síntomas que se desarrollan.

8.- Enfermedades

La enfermedades son la causa principal de pérdidas de postcosecha delframbueso:

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• Enfriado rápido• Almacenamiento a la temperatura más baja posible•Evitar daños físicos en la fruta•Embarcar bajo condiciones de alto dióxido de carbono son los mejores métodospara controlar las enfermedades. Adicionalmente, se debe tener cuidado de

desechar cualquiera fruta dañada o infectada de los envases, ya que la pudriciónse puede propagar desde la fruta infectada hasta la fruta sana cercana.

Pudrición por Botrytis (pudrición gris)

Causada por Botrytis cinerea, es un patógeno común en la fruta. Este hongo aúnsigue creciendo a 0°C (32°), sin embargo el crecimiento a esta temperatura esmuy lento.

Pudrición por Rhizopus

Es causada por el hongo Rhizopus stolonifer . Las esporas de este hongogeneralmente se encuentran presentes en el aire y se propagan fácilmente. Elhongo no crecerá a temperaturas inferiores a 5°C (41°F), por lo que el métodomás simple de control es el manejo de la temperatura.

9.- Recolección

Los frutos del frambueso se recogen cuando están bien maduros y han perdidotoda su acidez. La frambuesa debe tener una coloración brillante, así como unadiscreta consistencia de la pulpa; si esta es demasiada blanda debe eliminarse. Enel momento justo de su maduración la frambuesa se separa fácilmente delreceptáculo. Dado el escalonamiento de la maduración, la recolección se realizaen diversas pasadas con un turno de 3-4 días.

Para la recolección de las frambuesas de mesa hay que tener cuidado de noestropear los frutos. Para ello se llevan al campo cestillos con tapa, capaces decontener medio kilogramo y el operario dobla la rama del fruto hacia la cestacolocada en el suelo, corta con las tijeras los frutos dejando un poco de rabillo ylos hace caer directamente en el cesto.

Los frutos destinados a la industria se recogen también maduros, aunque larecolección suele ser mecánica. Las máquinas empleadas son de grandesdimensiones, trabajan a caballo de las hileras y exigen la presencia de 5-6personas, de las que dos se dedican a la conducción de la máquina y las otras a laselección de los frutos. La hilera se peina por medio de dos altos rulos cilíndricosprovistos de largos dientes metálicos que sacuden los tallos haciendo caer losfrutos maduros sobre una plataforma retráctil. Mediante chorros de aire seeliminan las hojas y cuerpos extraños y los frutos llegan limpios a una larga lonamóvil donde se realiza la selección final.

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Selección de la fruta.-  Se puede hacer durante la cosecha para evitar elmanipuleo posterior, aunque también se la puede hacer después de la cosecha,para lo cual se forman dos grupos, el uno se encarga de la recolección y el otro dela selección y clasificación. La fruta seleccionada y clasificada es colocada encanastillas pequeñas, en las mismas que saldrán al mercado. La fruta clasificada y

seleccionada debe considerar los siguientes aspectos de destino: fruta paraconsumo en fresco y fruta para la industria.

Empaque del producto .-  Las frutas seleccionadas y colocadas en canastillasde 250 a 500 gramos de capacidad, son empacadas en cajas de cartón enceradasy perforadas de acuerdo al grado en que se hallen clasificadas, el número decanastillas por caja es de 12 unidades.

Realizado el empaque de la fruta, ésta debe recibir frío, con el fin de bajar latemperatura del producto hasta 1 - 5 ºC, con una humedad relativa del 80 - 90%,realizado este proceso se puede transportar a los diferentes mercados (local o

exterior).Procesamiento Industrial

La situación del frambueso a nivel nacional muestra claramente que su producciónesta situada claramente hacia la elaboración de frambuesas en estado fresco ycongelado, para fines de exportación. Pero sin embargo las empresas frutícolasemplean diferentes mecanismos industriales para obtener subproductos como:

Pulpa:

Es la parte comestible de las frutas y hortalizas obtenida mediante procesostecnológicos simples de separación de corteza, semillas y fibras. Se diferencia del

 jugo por su consistencia y en general se constituyen en productos atractivos paralos consumidores finales e industriales por el mantenimiento de nutrientes,características sensoriales y por actuar como reguladores de los suministros dematerias primas en los diferentes procesos productivos de transformación.

Mermelada:

Producto pastoso de consistencia semisólida o gelatinosa, obtenido por cocción oconcentración de una o más frutas, pulpas de frutas, jugos de frutas o sus mezclasadecuadamente preparadas con edulcorantes, con o son adición de agua y sólidossolubles de 65 - 68% de acuerdo al tipo de fruta.

Pasta de frutas:

Masa sólida obtenida por cocción de pulpa de frutas, azúcar y en ocasionessustancias gelificantes, concentrada hasta tal punto que al enfriarse la masa sevuelve sólida, permitiéndole cortarse sin perder la forma y la textura; con un

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contenido de sólidos solubles no menor del 75%, por lo cual se considera como unproducto de humedad intermedia.

Compota:

Producto colado, homogenizado o triturado que no necesite masticarse, deviscosidad media ( 25 - 26% de sólidos solubles), predominantemente rico en frutay exento de sustancias conservantes, colorantes o aromatizantes. Producto cuyoscomponentes no pueden haberse tratado con radiaciones ionizantes y no debepresentar un contenido de sodio mayor a 200mg/100g de producto. Envasado enrecipientes herméticos y tolerado con espesantes y emulsificantes.

Frambuesa en Conserva:

Productos elaborados con frutas sanas y limpias envasadas con o sin medio decobertura

apropiada, adicionada de edulcorantes naturales y aderezos o ingredientesaromatizantes

permitidos, envasados hemáticamente y sometidos a tratamientos físicosautorizados que

garanticen su conservación.

Frambuesa en su jugo: Producto procesado constituido por frutas o partes defrutas frescas y sanas, desprovistas o no de semillas y puestas en su propio jugo

con ayuda de sustancias edulcorantes naturales que generan unaosmodeshidratación parcial.

Conservación

El objetivo de la conservación es mantener o cuidar el fruto y hacer que no pierdaciertas características importantes.

En la actualidad, disponemos de varios métodos para prolongar la vida útil, enalgunos casos por tiempo indefinido; y la búsqueda no ha concluido sino que por el contrario se investigan nuevas técnicas y procedimientos que nos ofrezcan unamejor preservación, con la mejor calidad, de fácil consumo y nutritivos.

Principales métodos de conservación:

o Secado o deshidratación

o Pasteurización y esterilización

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o Refrigeración y congelación

o Fermentación

o Concentración

o Conservación química

o Irradiación

Cualquiera sea el método empleado de conservación, interesa sobre manera quenos permita ayudar o mantener indefinidamente las características propias delalimento ya preservado.

Análisis del Mercado del Frambueso

El cultivo de la Frambuesa esta destinada principalmente al Mercado externo.Diversos problemas, como los de tipo sanitario, de post cosecha, entre otros aprovocado disminución en la superficie y cambio de variedades que erantradicionales en el país.

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Los rendimientos se encuentran entre los 5 y 6 hectáreas, dependiendo delmanejo y la variedad, por ejemplo la variedad heritage, con buenos manejos,puede llegar a rendimientos de 10 - 15 ton / há.

Existen dos tipos de cultivares: los remontantes, que florecen dos veces al año, laprimera fructificación es a fines de Noviembre, principios de Diciembre. Y tambiénestán las no remontantes con fructificación en febrero-marzo y su cosecha se

prolonga hasta la llegada de las lluvias y los primeros fríos invernales.La variedad Heritage, cuenta con el 80% de las plantaciones a nivel nacional. Esde tipo remontante con producciones dos veces en el año, lo que permite obtener producciones con destino al mercado fresco y congelado. Los peack de cosechalos tiene en el mes de Diciembre y el otro en Febrero.

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La variedad Meeker, con un 7% de las plantaciones. Es muy demandada, por elmercado europeo (especialmente francés) para congelado, con una adaptacióngeográfica desde Chillán a la X Región. Concentrándose en la IX y X Región.

La variedad Chilliwack, . Es una variedad que se destina a cosecha en fresco y

temprana. No es una variedad remontante, tiene sólo una cosecha en latemporada. Se adapta desde la IV región a Linares, con buenos resultados deprecocidad, además los empresarios innovadores la están manejando bajoplástico para acentuar la característica de precocidad.

La variedad Tulameen, introducida en el año 2002 y evaluada por la Facultad deAgronomía de la Universidad Católica, permite una cosecha orientada para frescoy, al igual que Chilliwack, temprana.

Mercado:

Como mencionamos anteriormente la producción de Frambuesa se orientaprincipalmente mercado externo.

Frambuesas estado Fresco:

Atributos de calidad para la exportación:

Para la exportación de fruta en fresco, el Servicio Agrícola y Ganadero (SAG),entidad encargada de fiscalizar que las exigencias fitosanitarias de los distintospaíses de destino de la fruta chilena sean cumplidas.

 Para esto se somete la fruta a inspección, en origen, por funcionarios del SAG.

 

La fruta con destino a mercados de Europa y otros, exceptuando Estados Unidos,el resguardo de las condiciones fitosanitarios exigidas es de responsabilidad delSAG.

Para el destino de Estados Unidos, el SAG efectuó un convenio con USDA-APHIS

para que toda la fruta con destino a ese país, sea inspeccionada en conjuntoUSDA-SAG, siendo el USDA el que actúa como testigo de fe.

El USDA lleva registros de rechazos de cada especie de 14 días móviles, si laespecie a exportar supera el 25% de rechazos, se suspende la exportación por 2 a3 años dependiendo de la especie.

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Para resguardar al país, la Asociación de Exportadores implementó una modalidadque es la Pre-Inspección, que funciona para regular las tasas de rechazos y nosuperar los porcentajes críticos de suspensión. Si estos son muy elevados, laAsociación de Exportadores hace una solicitud formal al SAG para laimplementación de fumigación como alternativa de entrada al mercado de Estados

Unidos. La fruta fumigada no requiere la inspección USDA-SAG. 

Destino de las exportaciones:

El principal destinatario es EE.UU., para la temporada 2004, se exporto unvolumen de 4,0 mil toneladas, lo que representó el 93,74% del total exportado, lesigue Canadá con un volumen de 0,9 mil ton, con una participación del 2,2%, y por último Reino Unido con 0,4 mil ton, con una participación del 0,96 %, del destinode las exportaciones.

Exportación de Frambuesa por país de destino:

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Frambuesa Congeladas:

Atributos de Calidad para la exportación:

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La materia prima entregada por el proveedor, es sometida a control de calidad a lallegada de los centros de acopio. Así la empresa, cancela la fruta según resultadode control de calidad de cada partida. Los pagos de esta fruta al productor, en unmes determinado se efectúan el día diez del mes siguiente.

Posteriormente, esa materia prima es sometida al proceso de congelado, luego seclasifica en distintas calidades, según las exigencias de los mercados de destino yes embalada generalmente en cajas de 10 kilos embalados en 2 bolsas de 5 kiloscada una.

En frambuesa congelada existen cinco calidades específicas del productoprocesado, éstas se analizaran según la definición del USDA, pero no implica quelas empresas trabajen todas bajo esta norma, en la mayoría de las empresas lascalidades poseen otras especificaciones, dependiendo de los requisitos exigidospor el cliente, para mercados más exigentes. La descripción se hará según elpatrón base del USDA que utiliza gran parte de la industria nacional.

Por definición la materia prima que será utilizada para el proceso de congelado,donde se obtendrán distintas calidades finales debe ser:

Un producto preparado a partir de frutos de la planta de frambuesa recolectadosen su óptimo grado de madurez, frescos, limpios y sanos; de color rojo intenso, loscuales han sido sometidos a procesos de seleccionado, congelado en túnel delecho fluidizado, empacado y almacenado a temperaturas optimas para suconservación (-18.0º C); obteniéndose así, un producto de tamaño homogéneo, decolor rojo típico y sumamente atractivo para su consumo.

 

Destino de las exportaciones:

El 53,14% de las exportaciones de Frambuesa congelada esta concentrada entres países: Estados Unidos, con una participación del 28,78%, Alemania con un12,49 y Holanda con un 11,87%, de las exportaciones totales.

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Ventajas Comparativas del Producto Chileno:

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Si hablamos de mercado americano-hispano, los mayores exportadores para losaños 2002/03 son España, EE.UU., Chile y Canadá, aportando entre los cuatro el76% de las exportaciones en valor. Es llamativo este hecho ya que tanto EE.UU.como Canadá no sólo integran la lista de los mayores exportadores, sino tambiénla de los mayores importadores. La posición de Chile, en este sentido, toma

relevancia ya que se convierte en el principal exportador de frambuesas delhemisferio sur. Precisamente su ventaja se basa en la entrada al mercado demayor poder adquisitivo en contra-estación, justo en el momento en que los paísesdel norte acabaron toda su producción.

Conclusión:

Sin duda alguna Chile en los últimos años a experimentado un avance económicoextraordinario en comparación a sus pares, convirtiendo al país en un puente deexportaciones entre nuestros productos y los grandes mercados mundiales, es por esto, que llevar un buen producto que cumpla con todas las normas de calidad

establecidas es un factor fundamental para llevar a cabo un proyecto quecontemple utilidades seguras. Existe conciencia en las “buenas practicasagrícolas”, que maximizan la producción aplicando las normas teóricas queanteriormente analizamos en la post cosecha, pero sin embargo aun siguefaltando tecnología.

El avance económico de nuestro país en un plazo tan corto de tiempo no se areflejado con la incorporación de tecnologías en el rubro agrícola, cual debe ytiene que ser una tarea primordial dentro de las acciones del gobierno que este deturno. Por ahora, nos vemos enfrentados a un paisaje acogedor, los productos queestamos exportando son de calidad y tenemos la ventaja estacional, pero aun faltapor construir para fomentar la agricultura como la primera fuente de ingresosnacional.

Bibliografía:

• www.odepa.gob.cl Mercado de Frambuesas

• http://postharvest.ucdavis.edu/Produce/ProduceFacts/Espanol/Bayas.shtml

• http://www.infoagro.com/frutas/frutas_tradicionales/frambueso.htm

• http://serinfo.indap.cl/Doc/Producci%C3%B3n%20de%20%20Frambuesas.ppt

• http://www.monografias.com/trabajos18/frambuesa/frambuesa.shtml

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1INDICE

1. Evolución de la Agroindustria Hortofrutícola Nacional ........................................ 31.1 Introducción........................................................................................................ 31.2 Líneas de Producción.......................................................................................... 51.3 Materia Prima y Productos Agrícolas ................................................................. 61.4 Empresas Agroindustriales y Exportaciones de Productos ................................ 91.5 Mercados Externos ........................................................................................... 171.6 Perspectivas para la Agroindustria Hortofrutícola (ODEPA, 2002) ................ 192. Análisis del Mercado Externo - Agroindustria Hortofrutícola Mundial .................... 21

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2.1 Antecedentes Generales .................................................................................... 212.2 Agroindustria Hortofrutícola en Países de Interés Comercial para Chile......... 36

3. Escrutinio interno del sector agroindustrial hortofrutícola regional. .......................... 553.1 Listado de Empresas Agroindustriales Hortofrutícolas de la VI Región: ........ 563.2 Cuestionario o Encuesta a Realizar .................................................................. 57

3.2.1 Desarrollo del cuestionario ............................................................................ 573.2.2 Mapa de ubicación regional........................................................................... 573.3 Resultados Obtenidos ....................................................................................... 574 Desarrollo del Diagrama de Flujo productivo de los rubros agroindustriales de laRegión de O’Higgins ...................................................................................................... 784.1 Análisis de la Industria Deshidratados ............................................................. 784.1.1 Antecedentes Generales ................................................................................. 784.1.2 Análisis de los Proveedores ........................................................................... 794.1.3 Análisis Interno de la Industria ...................................................................... 804.1.4 Análisis de la Industria a nivel internacional................................................. 814.1.5 Análisis del Mercado ..................................................................................... 824.2 Análisis de la Industria de Congelados............................................................. 834.2.1 Antecedentes Generales ................................................................................. 844.2.2 Análisis de los Proveedores ........................................................................... 844.2.3 Análisis Interno de la Industria ...................................................................... 854.2.4 Análisis de la Industria a nivel internacional................................................. 864.2.5 Análisis del Mercado ..................................................................................... 874.3 Análisis de la Industria de Jugos ...................................................................... 884.3.1 Antecedentes Generales ................................................................................. 884.3.2 Análisis de los Proveedores ........................................................................... 894.3.3 Análisis Interno de la Industria ...................................................................... 904.3.4 Análisis de la Industria a nivel internacional................................................. 914.3.5 Análisis del Mercado ..................................................................................... 924.4 Análisis de la Industria de Conservas ............................................................... 934.4.1 Antecedentes Generales ................................................................................. 934.4.2 Análisis de los Proveedores ........................................................................... 934.4.3 Análisis Interno de la Industria ...................................................................... 944.4.4 Análisis de la Industria a nivel internacional................................................. 944.4.5 Análisis del Mercado ..................................................................................... 954.5 Grado de Correlación interno de los rubros...................................................... 964.6 Aspectos Estratégicos de consolidación de la industria ................................... 974.6 Determinación de puntos críticos por sector .................................................. 1005. Identificación de Potenciales Áreas de Inversión..................................................... 1045.1 Áreas de crecimiento:..................................................................................... 1045.2 Bienes o servicios deficitarios ........................................................................ 1042ANEXO Nº1 ................................................................................................................. 109ANEXO Nº2 ................................................................................................................. 110ANEXO Nº3 ................................................................................................................... 87ANEXO Nº4 ................................................................................................................... 78ANEXO Nº5 ................................................................................................................... 7931. Evolución de la Agroindustria Hortofrutícola Nacional1.1 Introducción

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La agroindustria hortofrutícola fue uno de los sectores más dinámicos de laeconomía hasta mediados de la década de los noventa, mostrando índicesnotables de crecimiento de productos, principalmente de exportación, como enlos casos del jugo concentrado de manzanas, pasta de tomates, conservas defrutas, congelados y deshidratados en general. Este crecimiento fue resultante

de la mayor disponibilidad de materia prima industrial (descartes y desechos)que se originan en la exportación de productos frescos, y del desarrollo decultivos destinados fundamentalmente al procesamiento (por ejemplo, berries para congelado y tomates para pasta) lo que permitió un suministro seguro con precios razonables a las plantas procesadoras.El sector llegó a constituirse en un importante generador de divisas (US$ 517millones en 1996) y fuente de empleo (en torno a 60 mil permanentes y detemporada, que incluyen la producción de materia prima específica para laagroindustria a nivel de predio).Con posterioridad a esa fecha, el sector experimentó disminuciones yestancamientos, consecuencia de problemas de competitividad y de medidas proteccionistas difíciles de afrontar (lo que debería progresivamente mejorar con el reciente acuerdo pactado con la UE) . En el trienio 1999-2001 el sector exportó un promedio de US$ 420 millones, en tanto que los volúmenes se hanmantenido en niveles cercanos a las 400 mil toneladas, que representan 10%de aumento en comparación con las 360 mil toneladas del trienio 1994-1996.En el período 1195-2001 se constata que las exportaciones chilenas de frutas yhortalizas industrializadas han llegado a 115 y 117 países, respectivamente, endiferentes volúmenes y oportunidades.Hasta la década del 70, la agroindustria hortofrutícola se caracterizó por suorientación preferente hacia el mercado interno, coexistiendo un gran númerode plantas de capacidades y tecnologías muy diversas, con pocas posibilidadesde competir en el mercado externo.Después de 1982 la agroindus tria encontró un entorno adecuado para sucrecimiento dado por la apertura del país a los mercados externos, que leotorgó un marco macroeconómico favorable y un adecuado sistema exportador de apoyo, todo lo cual confirió eficiencia al proceso de producción.En este proceso de desarrollo el sector se transformó en una agroindustriamoderna, que realizaba un aporte creciente a las exportaciones del país.Según antecedentes de ODEPA y del Banco Central, los valores FOB de lasexportaciones de productos horto frutícolas procesadas alcanzaban en 1981 aunos US$29 millones, elevándose a US$ 198 millones en 1990 y por sobre losUS$ 517 millones en 1996, lo que representó en el período 1990-1996 una tasaanual de crecimiento cercana a 20%. Hay algunos productos que sedestacaron en mayor medida por su crecimiento en la década del 80, como es 4el caso de la pasta de tomate, que experimentó un aumento en lasexportaciones de 20 veces desde 1980 a 1991, siendo actualmente el principal producto de exportación de la agroindustria hortofrutícola, con un aporte endivisas que fluctúa entre US$ 65 y US$ 100 millones al año.En términos de volumen, las tasas de crecimiento en la década de los 80 ymediados de la del 90 eran del orden de 33% anual, estabilizándose en elúltimo quinquenio entre 350 y 400 mil toneladas, en comparación con las 198

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mil toneladas de productos exportados en 1990.En el cuadro Nº 1 se exhiben las variaciones que han experimentado lasexportaciones totales del sector silvoagropecuario y del conjunto de productoshortofrutícolas, tanto frescos como industrializados entre 1990 y 2001, asícomo las del subsector agroindustrial hortofrutícola, las cuales se duplican en

esta década.De US$ 198 millones de frutas y hortalizas industrializadas exportadas en elaño 1990 se llegó a US$ 420 millones promedio e el trienio 1999-2001, valoresque representan el 9% del total de exportaciones del sector silvoagropecuario.La fruta procesada aportó el 58% del valor de las exportaciones hortofrutícolasagroindustriales en 1990, evolucionando al 71% en el trienio 1999-2001. Lasfluctuaciones que experimentan las ventas de estos productos en el mercadoexterno son más marcadas en las hortalizas que en las frutas, destacandoentre las primeras la pasta de tomates y entre las segundas las frambuesascongeladas y el jugo de manzana.Cuadro Nº1Exportaciones Silvoagropecuarias y HortofrutícolasMiles de US$ FOBSector y Subsector 1990 1995 1999 2000 2001Totalsilvoagropecuario2.122.726 4.473.286 4.720.594 4.977.333 4.776.245Total hortofrutícolas 987.792 1.700.501 1.944.783 1.856.713 1730.006Primarioshortofrutícolas790.063 1.226.477 1.471.000 1.450.240 1.338.848Frutas 747.484 1.146.997 1.379.467 1.351.305 1.256.989Hortalizas yTubérculos42.579 79.480 91.533 98.935 81.859FRESCAS 28.828 54.291 51.527 46.218 41.852Semillas 13.751 25.189 40.006 52.717 40.007Agroindustrialeshortofrutícolas197.729 474.024 473.784 406.472 391.159Frutas 117.672 312.308 306.773 292.719 275.848Hortalizas yTubérculos80.057 161.716 167.011 113.753 115.311Fuente: ODEPA 20025Gráfico Nº1Exportaciones Agroindustriales HortofrutícolasExportaciones Agroindustriales hortofrutícolas050000100000150000

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200000250000300000350000400000

4500005000001990 1995 1999 2000 2001AñosMiles US$ FOB1.2 Líneas de ProducciónLa agroindustria hortofrutícola se clasifica en cuatro procesos: conservas,deshidratados, jugos y congelados, cuyo número y distribución regional semuestran en el cuadro Nº 2. Sin embargo por tipo de producto o mercado hayuna gama más variada de negocios y líneas de producción:· Agroindustria del tomate: pastas concentradas, jugos y conservas.· Conservas de duraznos, mezclas, cerezas, y algunos productos nuevosen hortalizas (espárragos y alcachofas). También se produce pulpa defruta (damasco, durazno y otros), y gran variedad de otros productosorientados al mercado interno (mermeladas, conservas de hortalizastradicionales).· Deshidratados de fruta de alta humedad: uvas, ciruelas y manzanas.· Deshidratados de manzana y hortalizas de baja humedad: pimientos,tomates, apio.· Jugos concentrados de frutas: manzana, uva, berries.· Congelados de frutas y hortalizas: frambuesas, espárragos, moras,frutillas y otras frutas y hortalizas: uva, kivi, manzana, carozos,alcachofas, bolitas de melón.· Congelado de hortalizas de consumo masivo: maíz dulce, arvejas, porotos verdes, brócoli, coliflor.· Aceite de oliva: línea de reciente desarrollo, si bien existen plantas delarga data en las regiones III (Hochschild) y VII (Cánepa).6· Preservación en salmuera (aceitunas, hongos y alcachofines), envinagre (pickles, chucrut) y en condimentos (salsa de ají, mostaza, etc).La mayoría de estos productos han estado orientados básicamente almercado interno.· Sulfatado y confitado de frutas, donde desataca la cereza sulfatada, queha decrecido en los últimos años.Cuadro Nº2Agroindustria hortofrutícola: número de p lantas por rubro y regiónRegión Conservas Deshidratados Congelados Jugos TotalI 5 0 0 0 5II 1 0 0 0 1III 3 0 0 0 3IV 6 4 0 1 11V 6 11 1 1 19RM 8 28 17 5 58

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VI 3 18 3 5 29VII 19 5 22 5 51VIII 5 1 10 0 16IX 0 0 4 0 4X 0 0 1 2 3

XI 1 0 0 0 1XII 0 0 0 0 0Total 57 67 58 19 201Fuente: ODEPA 2002Para poder cumplir con las exigencias y competir en los mercados externos, lasempresas agroindustriales deben hacer importantes inversiones eninstalaciones, equipos de proceso, desarrollo agrícola y de mercado, así comoen capital de trabajo para financiar la actividad de la temporada, que enmuchos casos supera al año. La dificultad de cumplir estos altosrequerimientos se ha manifestado en la compleja situación financiera de unnúmero apreciable de empresas que han traspasado su propiedad o recibidoaportes de capital.Los principales agentes que participan en la cadena de producción ycomercialización son: productores agrícolas, empresas agroindustriales,empresas de transportes y agentes comercializadores en los mercadosexternos. Cada uno de ellos se relaciona con los mercados de mano de obra yde insumos (maquinaria, pesticidas, fertilizantes) y de productos finales.1.3 Materia Prima y Productos AgrícolasSe distinguen tres tipos de materia prima para la agroindustria:1) Cultivos anuales de hortalizas para la agroindustria7Se trata de productores pequeños y medianos que, mediante contrato por temporada, producen materias primas de cultivos específicos para el procesoagroindustrial. El material genético, la asistencia técnica y muchas veces elfinanciamiento es provisto por la empresa agroindustrial. Las hortalizas que sedestinan a industrialización suelen ser de uso exclusivo, dado que requierencondiciones de alta calidad y bue nos rendimientos agrícolas y agroindustriales.El tomate industrial es lejos el cultivo más importante, con un enorme impactoen el desarrollo agrícola, ya que individualmente representa alrededor del 75%de la producción y 50% de la superficie y del número de productores de esterubro. Otros cultivos de importancia son pimiento, maíz dulce y arvejas.2) Cultivos permanentes de frutales y hortalizas para la agroindustriaSe incluyen plantaciones hortícolas y frutícolas con orientación preferente a laagroindustria. Algunos de los productos se exportan o se consumen en estadofresco en el mercado interno, compitiendo por su uso con la agroindustria.En este caso se encuentran agricultores que han invertido un capital importanteen plantaciones y tecnología de producción de frambuesas y espárragos. Enduraznos conserveros, ciruelas europeas y damascos, coexisten agricultoresde tecnología media y alta, así como productores más tradicionales quemantienen huertos que no les significan mayor cuidado.Los sistemas de compra de materia prima son diversos. En frambuesas paracongelado existe la producción propia integrada o formas de asociación conterceros; para jugos concentrados predomina la compra de la materia prima en

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la planta; en pasas, la compra de la materia prima deshidratada al sol, etc.3) Descartes de exportación de frutas frescasSe trata de productores de frutas que orientan su producción a los rendimientosde exportación en fresco, que es el objetivo de la empresa y para sus cálculosde rentabilidad financia la plantación y la operación del huerto. La agroindustria

compra sus descartes según requerimientos específicos, estableciéndosemercados diferenciados conforme a su calidad. La fruta de calidad paraconsumo fresco se vende en el mercado interno, compitiendo con laagroindustria. Los productos para proceso industrial más importantes son lamanzana para jugo y deshidratado y la uva de mesa para la obtención de pasas y jugos concentrados. Atrás les siguen cerezas, peras, kiwis y otros.Si se considera que los huertos frutícolas pertenecen a alrededor de 14.000agricultores y los productores de tomates para pasta y otras hortalizas para proceso giran en torno a los 4.000, se puede deducir que directa oindirectamente unos 18.000 agricultores se relacionan con la agroindustriahortofrutícola. En el cuadro N°3 se muestra la variada gama de productos quese procesan en el número de plantas indicadas.8Cuadro N°3 Número de Plantas que Procesan las Materias Primas IndicadasMateriaPrimaPlantas Materia Prima Plantas Materia Prima PlantasAceituna 8 Elderberries 1 Nueces 25Acelga 2 Espárragos 34 Papayas 9Ají 12 Espinaca 4 Papa 3Ajos 2 Frambuesa 59 Pasas 20Albahaca 1 Frutilla 52 Pepino 6Alcachofas 5 FrutosSilvestres2 Pepinillo 1Alcayota 3 Guinda Ácida 1 Pera 22Almendras 20 Habas 1 Pimentón 17Arándanos 6 Higo 1 Piña 1Apio 2 HierbasMedicinales1 Pimentón yPaprika10Arvejas 15 HortalizasMixtas1 Pimiento paraMoler 1Boysonberry 21 Hongos 40 Porotos 11Brócoli 10 Kivi 33 Poroto verde 10Camote 1 Limón 3 Puerro 2Castañas 3 Lúcuma 2 Repollo 1

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Caqui 1 Maíz 19 Ruibarbo 1Cebolla 12 Mandarina 1 Sandía 2Cereza 35 Manzana 25 Tomate 28Champiñón 5 Melisa 1 Tomillo 1Chirimoya 2 Melón 12 Uvas 31

Ciruela 27 Membrillo 4 VerdurasMixtas2Cocktail deFrutas3 Mora 43 Zanahoria 13Coliflor 12 Mosqueta 2 Zapallo 4Cranberry 2 Nalca 1 Zarzaparrilla 1Damasco 33 Naranjas 3Durazno 41 Néctar 1Fuente: Catastro Agroindustrial de Chile 2001, FEPACH-FIA, En ODEPA, 2002.91.4 Empresas Agroindustriales y Exportaciones de ProductosEl reciente Catastro Agroindustrial de Chile 2001, realizado por FEPACH conaportes FIA se refiere a la agroindustria hortofrutícola y señala la existencia de201 plantas. De acuerdo al rubro principal se las distribuye en conservas (57 plantas); deshidratados (67 plantas); congelados (58 plantas) y jugos (19 plantas).Cuadro N°4Exportaciones de Frutas Industrializadas: Volúmen (toneladas)Productos 1995 1997 1999 2000 2001 2002Totalhortofrutícola380.430 330.966 405.735 360.463 417.378 420.931Totalfrutícolas224.937 208.646 255.384 242.481 272.702 285.014Congelados 36.105 32.400 37.589 37.279 41.238 45.915Frambuesas 18.471 17.012 17.541 20.127 21.943 19.419Frutillas 3.335 2.524 2.448 2.721 4.622 7.850Moras 7.403 7.305 10.889 8.073 7.262 8.932Otros 6.896 5.560 6.710 6.358 7.411 7.919Deshidratados57.301 54.927 63.366 71.359 73.874 82.323Ciruelassecas15.702 17.216 21.260 20.696 26.175 29.053Manzanas 3.274 3.010 3.775 3.579 4.446 5.379Mosquetas 9.148 6.248 5.541 5.173 5.546 6.227Pasas 28.877 28.255 32.563 41.576 37.471 41.525Otras 299 198 227 335 236 138

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Conservas 49.513 52.388 59.733 56.450 50.673 57.019Cerezas 4.121 6.193 5.011 5.102 4.318 4.771Damascos 254 384 512 234 281 195Duraznos 33.750 34.373 42.224 38.564 36.269 36.945Peras 617 1.762 550 414 468 833

Otros 10.770 9.767 11.436 12.135 9.338 14.274Compotas 18.329 19.236 25.801 25.941 33.890 37.847Damascos 2.243 743 736 788 804 1.586Duraznos 4.637 5.437 6.765 7.442 12.287 13.736Otras 11.450 13.055 18.300 17.711 20.798 22.524Jugos 59.996 46.583 66.382 46.679 70.016 59.018Uva (incluidomosto)26.661 8.641 7.138 10.653 15.049 15.993Manzanas 30.939 36.305 58.545 35.307 53.743 42.280Otros 2.396 1.638 699 719 1.223 745OtrosProcesos3.693 3.112 2.514 4.774 3.010 2.893Fuente: ODEPA, 2003.10Gráfico Nº 2Exportaciones de Frutas Industrializadas: Volumen (Toneladas)Exportaciones Frutas Industrializadas01000020000300004000050000600007000080000900001995 1997 1999 2000 2001 2002AñosToneladasCongelados Deshidratados Conservas Compotas JugosCuadro N°5Exportaciones de Hortalizas Industrializadas: Volumen (toneladas)Productos 1995 1997 1999 2000 2001 2002Totalhortofrutícolas380.430 330.966 405.735 360.463 417.378 420.931Total Hortícolas 155.493 122.320 150.351 117.982 144.676 135.917Congelados 7.304 9.400 11.014 11.888 14.901 15.737Maíz Dulce 410 766 1.172 1.165 1.772 1.940Arvejas 358 661 903 1.099 1.116 1.989

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Otros 6.535 7.972 8.939 9.625 12.013 11.808Deshidratados 7.012 6.380 5.936 5.580 6.162 8.327Pimientos Secos 2.684 4.440 4.322 3.957 4.868 5.830Puerros Secos 3.927 553 301 310 154 225Otros 401 1.386 1.314 1.313 1.140 2.272

Pasta deTomate108.004 91.864 119.813 94.066 116.092 106.147Pulpa de Tomate 106.632 89.539 112.049 87.575 109.009 100.120Salsa y Ketchup 1.346 2.321 7.763 6.492 7.084 6.027Jugo de Tomate 26 4 0 0 0 0Conservas 29.027 9.632 7.389 3.247 4.374 4.669Arvejas 540 235 87 51 23 96Espárragos 334 119 210 22 2 29Tomates 27.354 8.532 5.733 1.973 2.996 4.201Otros 799 747 1.358 1.202 1.353 343Otros Procesos 4.147 5.044 6.199 3.200 3.148 1.090Fuentes: ODEPA, 2003 y FEPACH, 2003Gráfico Nº3Exportaciones Hortalizas Industrializadas. Volumen (Toneladas)11Exportaciones Hortalizas Industrializadas0200004000060000800001000001200001400001995 1997 1999 2000 2001 2002AñoToneladasCongelados Deshidratados Pasta Tomate Conservasa) Agroindustria ConserveraEl catastro detectó 57 plantas que procesan conservas. Entre ellas destacanlas 10 plantas de pasta de tomates que son de tamaño medio y grande. Laagroindustria conservera posee múltiples líneas de proceso de frutas yhortalizas que permiten utilizar la capacidad instalada durante una parteimportante del año.Cuadro N°6Agroindustria Conservera: 57 Plantas, Capacidad Instalada por RegiónV Reg RM VI VII Otras TotalTomate paraPasta(ton)105.000 84.000 100.800 700.000 76 989.876Duraznos (ton) 58.770 43.848 19.234 22.317 1.207 145.376%tomates por región 11% 8% 10% 71% 0% 100%

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% duraznos por región40% 30% 13% 15% 1% 100%Fuente: Catastro Agroindustrial de Chile 2001, FEPACH-FIA. EN ODEPA,2002.

La conserva de frutas es uno de los ejemplos más antiguos de la agroindustriaexportadora, ya que en la década de los 60 se exportaba fruta enlatada,especialmente durazno, a los países de la ALALC. En la actualidad el duraznocontinúa siendo la conserva de fruta más importante, a pesar de lacompetencia de países que subsidian a su industria como Grecia. Las plantasde conserva de duraznos más importantes son 7 que procesan 10.000toneladas de materia prima por temporada; 4 plantas que industrializan entre10.000 y 20.000 toneladas y 2 plantas que procesan más de 20.000 toneladasde duraznos por temporada.12Considerando sólo tomates y duraznos, las plantas conserveras procesas1.135.000 toneladas al año de materias primas.i) Pulpas de Fruta: La gran mayoría de las líneas de pulpas concentradas defruta pertenecen a las plantas conserveras, por tratarse de líneascomplementarias de materia prima. Destacan las pulpas de damasco, frutilla,manzanas y duraznos.ii) Agroindustria del Tomate: Cuenta con 10 plantas productoras deconcentrado de elevado nivel tecnológico y la mayoría de ellas tiene comocomplemento líneas de elaboración de tomates en conserva. Se distribuyen en4 plantas que procesan hasta 1.000 toneladas al día, 4 plantas, entre 1.000 y2.000 toneladas al día, y 2 plantas con más de 10.000 toneladas al día. Selocalizan entre la V y la VII regiones y se estima que como industria, seencontraría en etapa de consolidación, aunque sujeta a ciclos de preciosinternacionales. En las recientes temporadas se han procesado alrededor de990.000 toneladas de materia prima, para obtener unas 140 mil toneladas de pasta y 16 mil toneladas de conserva. Las exportaciones representan alrededor de 80% de la producción y las cifras de exportación han fluctuado entre US$ 60y US$ 100 millones para pasta de tomate en el trienio 1999-2001 y entre US$ 7y US$ 11 millones entre ketchup, salsa y conserva de tomates en el mismo período.Cuadro Nº7Evolución de la Exportación Chilena de Conservas Volumen (Toneladas)1998 1999 2000 2001 2002Duraznos 28.171 41.473 27.816 26.538 s/iPastaTomate57 26 8 114 2.387Peras 1.187 565 406 410 s/iArvejas 221 111 56 22 90Espárragos 45 78 27 25 18 b) Agroindustria de DeshidratadosCuenta con dos tipos de empresas bien diferenciadas: las que deshidratan productos de baja humedad (hortalizas y manzanas) y las de alta humedad

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(frutas).En el Catastro Agroindustrial 2001 se contabilizaron 67 plantas dedeshidratados. Entre ellas destacan 19 plantas que producen hasta 100toneladas de producto terminado; 17 plantas, entre 100 y 500 toneladas; 10 plantas entre 500 y 1.000 toneladas, y 20 plantas que procesan más de 1.000

toneladas de producto terminado. En esta categoría se incluyen también losfrutos de naturaleza seca sin cáscara, como nueces y almendras.13El grupo basado en el procesamiento de pasas y ciruelas previamentedeshidratadas al sol, producidos en la zona norte y centro norte, se localizandesde la IV Región hasta la VII. La tendencia en parte de estas industrias esque los productores construyan instalaciones de manejo y procesamiento paravender a las centrales de proceso materia prima de mejor calidad. Entre los productos de desarrollo relativamente más moderno se encuentra la manzanadeshidratada y otros productos complementarios, que se sitúan preferentemente entre las regiones RM, VI y mayoritariamente la VII.Cuadro N°8Agroindustria de Deshidratados: 67 plantasCapacidad Instalada por RegiónIV V RM VI VII Otras TotalPasas (kg/hora) 1.700 16.900 8.500 1.250 28.350Ciruelas (kg/hora) 4.850 15.200 14.800 1.750 1 36.601 Nueces (kg/hora) 4.000 11.500 1.225 489 17.214Almendras (kg/hora) 4.470 3.860 300 80 8.710Manzanas (kg/hora) 2.050 4.000 10.500 0 16.550Otras hortalizas 2.500 5.200 12.250 202 20.152Fuente: Catastro Agroindustrial de Chile 2001, FEPACH-FIA. En ODEPA, 2002Las crecientes exportaciones de fruta deshidrata alcanzan en la actualidad aunas 45 mil toneladas y US$ 65 millones, donde las pasas aportan entre 25 y30 mil toneladas y 25 a 30 millones de dólares; las ciruelas, entre 10 y 12 miltoneladas por 14 millones de dólares, y las manzanas 3 mil toneladas y cercade 10 millones de dólares.En hortalizas deshidratadas los productos más importantes son los pimientos,cuyo valor de exportación es cercano a los US$ 18 millones, seguidos bastantemás atrás por tomates y apio, con cifras que fluctúan entre US$ 1 y 2 millones.c) Agroindustria de Jugos Clarificados/Concentrados de FrutaEs de desarrollo relativamente reciente en el país y cuenta con 19 plantaslocalizadas en las regiones Metropolitana, VI, VII y X. De estas 19 plantas, 5 procesan hasta 10.000 toneladas de materia prima por temporada; 4 plantas,entre 10.000 y 20.000 toneladas; 7 plantas, entre 20.000 y 40.000 toneladas y3 plantas, más de 40.000 toneladas de materia prima por temporada. Las másimportantes están orientadas a producir jugo concentrado de manzana; lasdemás jugo concentrado de uva (mostos) y de berries, aunque en la actualidad

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tienden a diversificarse procesando diversos tipos de fruta.Las plantas procesadoras de manzanas trabajan generalmente de marzo aseptiembre de acuerdo a la disponibilidad de materia prima. En este período se 14 procesan entre 280.000 y 330.000 toneladas de manzanas, aunque existe un potencial superior al utilizado.

Esta agroindustria se ha desarrollado en base a expectativas de una mayor disponibilidad de descartes de manzanas de exportación, más específicamentede manzanas verdes ácidas, observándose en las recientes temporadas problemas de escasez de materia prima.Cuadro N°9Agroindustria de Jugos Concentrados: 19 plantasCapacidad instalada por Región en ton/hora*RM VI VII Otras TotalCapacidad de Molienda 37 158 102 6 303% Participación por Región 12% 52% 34% 2% 100%*: Base manzanasFuente: Catastro Agroindustrial de Chile 2001, FEPACH – FIA. En ODEPA,2002Dentro de las frutas industrializadas, el principal producto de exportación es el jugo de manzanas que alcanzó su mejor temporada en 1996, con volumen de38 mil toneladas y un valor de 67 millones de US$ FOB, dadas las excelentescondiciones del precio internacional. Sin embargo, la competencia de lacreciente oferta del jugo de manzanas de China desde fines de la década delos 90 lleva los volúmenes de venta de la oferta nacional y valor FOB a 50 miltoneladas y US$ 50 millones en el promedio 1999 – 2001. Los jugos de uvasuperan las 10 mil toneladas y los 9 millones de dólares.Cuadro Nº10Evolución de la Exportación Chilena de Jugos en Volumen (Toneladas)1998 1999 2000 2001 2002Manzana 24.490 64.732 41.827 43.558 s/iUva 3.555 4.175 4.710 8.840 s/iFrambuesa s/i s/i s/i s/i 12.254Pera s/i s/i s/i s/i 10.315Ciruela s/i s/i s/i s/i 2.538  Naranja 455 312 301 448 19d) Agroindustria de CongeladosAunque esta actividad se inició a mediados de la década del 70 orientada alconsumo interno, sólo en el quinquenio 1986-90 empezó a crecer aceleradamente.15Igualmente este aumento de la demanda se ha manifestado en los mercadosexternos, ya que un producto adecuadamente congelado es lo que más seasemeja al producto fresco.Cuadro N°11Agroindustria de Congelados: 58 plantas. Capacidad Instalada por RegiónV RM VI VII VIII IX Otras TotalAlmacenamiento –20°C (toneladas)

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1.70027.7706.66

027.82011.590 7301.300 77.570% Participación por Región2% 36% 9% 36% 15% 1% 2% 100%Fuente: Catastro Agroindustrial de Chile 2001, FEPACH-FIA. En ODEPA, 2002.La agroindustria de congelación de frutas y hortalizas consta de 58 plantas, quese distribuyen desde la V a la X región, aunque se localizan preferentementeen la RM y en la VII Región, y concentran el 70% del total de la capacidad dealmacenamiento a -20°C, que es la temperatura a la cual se almacenan los productos congelados para garantizar<su menor perecibilidad. La cifra decapacidad se evalúa en base a frambuesas, que es una de las principalesmaterias primas que se congelan en el país.De estas plantas, 12 procesan hasta 500 tone ladas al año, 21 plantas fluctúanentre 500 y 1.000 toneladas, y las restantes más de mil toneladas al año. Las plantas pueden agruparse en aquellas que orientan su producción principalmente a berries y espárragos y las que se orientan a hortalizas deconsumo masivo. La actividad de producción de congelados experimentó unanotable expansión hasta 1996, en particular las frambuesas, aprovechando unasituación bélica en gran parte de la ex Yugoslavia. En ese año el valor de lasexportaciones de congelados superó los US$68 millones, de los cuales 70%correspondía a frambuesas. Los otros productos son moras y frutillas, las que presentan en la actualidad interesantes expectativas de desarrollo. En 2001 los berries congelados superaron 41 mil toneladas y US$ 48 millones.Entre las hortalizas destacan los espárragos, con alrededor de 4 mil toneladasy US$ 8 millones, seguidos por maíz, brócoli y hongos, con volúmenes de1.800, 1.400 y 1.200 toneladas cada uno y US$ 1,5; US$ 1,3 y US$ 1 millón,respectivamente, todas cifras de 2001.e) Otras AgroindustriasLa industria del sulfitado y confitado de frutas es un rubro antiguo en laagroindustria nacional. En los años 90 el mercado de exportación de la cerezasulfitada fluctuó entre 1.000 y 1.200 toneladas, con un monto en dólares de 1,5a 2 millones, que posteriormente se mantuvo en niveles inferiores.16El salmuerado de aceitunas ha tenido una expansión local (I y III regiones),alcanzando sus exportaciones en torno a mil toneladas, con valores similaresde exportación cercanos al millón de dólares, cifras en las que incide lacompetencia peruana y los problemas económicos que afectan a Brasil,

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nuestro principal destinatario. No obstante, el notable desarrollo que ha experimentado la oliviculturaorientada a la obtención de aceite hace prever no sólo el abastecimiento de unmercado interno que muestra una tendencia creciente en su consumo, sinotambién un aumento significativo en las exportaciones de aceites de alta

calidad.171.5 Mercados ExternosComportamiento de los mercados de exportaciónConsiderando los hábitos de compra de los consumidores finales, los productosse pueden clasificar en las siguientes categorías:1. Productos exóticos: Son desconocidos por la mayoría de los consumidoresy se compran sólo ocasionalmente. Ejemplo: litchi congelado.2. Productos de especialidad: Son conocidos, pero debido a su alto valor estánrestringidos a lo consumidores de altos ingresos. Ejemplo: frambuesas yespárragos congelados.3. Productos de consumo masivo: Son conocidos y de compra habitual.Ejemplos: duraznos en conserva y maíz dulce congelado.Un producto exótico puede transformarse en especialidad y una especialidaden producto de consumo masivo, dependiendo del grado de conocimiento,disponibilidad o presencia y precio que alcancen en el supermercado.Cuadro N°12Exportaciones de Frutas Industrializadas por País de DestinoPaíses 1995 2000 2001 % 1995 2000 2001 %Toneladas Miles de US$ FOBEEUU 30.799 50.605 65.842 24,1 43.965 69.562 63.530 23Méjico 15.290 41.674 46.593 17,1 16.619 40.436 40.153 14,5Alemania 15.618 11.177 12.086 4,4 36.751 19.655 17.971 6,5Japón 19.929 14.669 14.045 5,2 32.388 20.023 16.214 5,9Holanda 8.829 5.818 8.442 3,1 15.190 7.738 8.953 3,2Francia 8.386 6.753 7.056 2,6 16.385 11.806 9.960 3,6Brasil 25.453 13.964 15.220 5,6 34.591 18.764 16.928 6,1R. Unido 5.157 5.048 6.051 2,2 9.397 7.754 7.235 2,6Canadá 9.633 4.880 8.866 3,3 8.827 6.425 8.433 3,1Colombia 9.872 10.661 11.092 4,1 10.700 11.620 10.524 3,8Venezuela 5.529 13.825 18.356 6,7 6.549 13.648 15.558 5,6Perú 12.921 12.052 12.805 4,7 12.288 11.692 11.255 4,1Italia 3.190 4.117 3.601 1,3 3.484 4.137 3.364 1,2Ecuador 3.879 3.791 6.169 2,3 3.795 3.707 5.665 2,1Bélgica 1.190 2.817 3.249 1,2 2.469 4.182 4.196 1,5Australia 6.582 2.446 2.472 0,9 11.610 3.917 3.631 1,3Salvador 1.094 2.229 3.078 1,1 946 1.682 2.253 0,8Los demás 41.586 35.955 27.680 10,2 46.353 35.942 30.162 10,9Total 224.937 242.481 272.702 100 312.308 292.687 275.988 100Fuente: ODEPA, 2002.Cuadro N°13Exportación de Hortalizas Industrializadas por País de Destino18Países 1995 2000 2001 % 1995 2000 2001 %

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Toneladas Miles de US$ FOBEEUU 26.748 6.103 9.005 6,2 33.393 20.110 19.704 17,1Argentina 8.901 23.645 34.015 23,5 9.524 15.209 17.255 15,0Japón 18.342 15.365 12.024 8,3 21.433 18.263 13.644 11,8Brasil 51.423 19.279 17.106 11,8 42.895 13.453 11.166 9,7

Venezuela 8.953 10.664 17.021 11,8 7.173 7.641 11.064 9,6Italia 11.541 1.738 6.220 4,3 12.307 2.381 4.644 4,0Honduras 2.153 4.316 7.571 5,2 1.842 2.989 4.600 4,0Méjico 154 2.840 5.887 4,1 313 2.396 4.279 3,7Colombia 2.867 5.189 5.921 4,1 2.739 3.916 4.238 3,7España 2.161 1.409 2.152 1,5 2.437 1.721 2.192 1,9Ecuador 1.899 2.674 3.142 2,2 1.682 1.907 2.064 1,8Guatemala 3.069 2.758 2.932 2,0 2.621 1.967 1.946 1,7Costa Rica 1.795 2.936 2.797 1,9 1.549 2.081 1.843 1,6Francia 715 1.071 1.262 0,9 1.304 1.875 1.824 1,6Cuba 152 1.065 2.729 1,9 243 766 1.639 1,4Alemania 1.447 990 1.348 0,9 3.842 1.363 1.511 1,3Uruguay 1.334 1.961 2.077 1,4 1.303 1.680 1.450 1,3Canadá 558 308 987 0,7 1.471 710 1.098 1,0Australia 300 356 242 0,2 735 1.446 956 0,8Los demás 10.981 13.315 10.239 7,1 12.912 11.877 8.275 7,2Total 155.493117.982144.675 100 161.715113.753115.392100Fuente: ODEPA, 2002Respecto al destino de las exportaciones chilenas, la producción agroindustrialestá orientada a los principales mercados externos, países y bloques de paísesdesarrollados con altos ingresos per cápita. Los más importantes son EEUU yCanadá, Europa Occidental y Lejano Oriente (Japón). Latinoamérica ha sido unmercado tradicional para algunos productos como la fruta deshidratada (Brasil,Colombia, Perú y Bolivia).Entre las características y tendencias que estos mercados han presentado enel último tiempo destacan:- Cambios en los hábitos de consumo: hacia una dieta más sana y aumentode la demanda de productos listos para servir (pre-preparados).- Globalización de los mercados: las grandes empresas de los paísesdesarrollados han buscado abastecimiento en países que exhiben menorescostos.- Hipersegmentación de los mercados: el crecimiento de los ingresos y los

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cambios de estilo de vida exigen productos diferenciados.Los principales mercados externos son también importante productores de lamayoría de los productos que Chile exporta. Luego, sólo demandan productosmuy competitivos en cuanto a costos, calidad y oportunidad. En general todoslos países y bloques protegen sus agroindustrias, que son consideradas

estratégicas en la industria alimentaria. La UE ha desarrollado una poderosaagroindustria, implementando un complejo sistema de protección e incentivos 19(subsidios), si bien en el reciente acuerdo pactado con Chile ha otorgado beneficios arancelarios, generalmente a mediano plazo.Respecto a EEUU, se espera que el acuerdo comercial sirva de punto de partida para las negociaciones arancelarias que se pacten. Es preciso tener enconsideración que las principales ventajas de la agroindustria nacional sonclimáticas (tomate, pimentón rojo, uva, manzanas, etc.) de menores costos demano de obra, aunque con una productividad menor. La contraestación por sísola no constituye una ventaja, ya que las diferencias en los costos detransporte son mayores que los costos de almacenamientoen los países dedestino.Chile compite con países como Méjico, Brasil, Grecia, Turquía y algunos paísescentroamericanos. En ciertos productos, como berries y jugos concentrados demanzana, lo hace con países de Europa Oriental y Asia, donde destaca China.De hecho, países que a inicios de la década de los 90 se visualizaban comocompetidores a mediano plazo hoy se han transformado en grandes oferentes,como es el caso de Perú con los espárragos y aceitunas.1.6 Perspectivas para la Agroindustria Hortofrutícola (ODEPA, 2002)El esfuerzo realizado por el sector permite afirmar que esta industria haalcanzado cierta relevancia a nivel internacional. Se espera, sin embargo, queen algunas de sus áreas se sigan produciendo ajustes.En su desarrollo debe optar en el mediano plazo por una consolidación ycrecimiento selectivo. No cuenta con el desarrollo agrícola ni la capacidad demarketing para competir con las grandes industrias de países desarrollados delhemisferio norte, que basan su competitividad en el avance tecnológico, sucapacidad de mercadeo y la protección otorgada por los gobiernos.Estableciendo un ranking de las principales líneas de producción se puedededucir que:- La agroindustria del tomate tiene importantes fortalezas en cuanto atecnología que le permite la obtención de productos de gran calidad; perolimitan su expansión los países competidores (destacan EEUU y Brasil),grandes productores afectos a problemas de producción derivados defenómenos meteorológicos, lo que provoca el característico ciclo de laoferta de la pasta de tomates, con el consiguiente efecto en los precios.Esto se une a los altos costos de transporte que inciden en la ofertanacional. No obstante, se considera una industria estabilizada.- La agroindustria del congelado por la capacidad instalada existente, es laque presenta las mayores oportunidades de desarrollo, pero al mismotiempo las mayores amenazas (barreras arancelarias y paraarancelarias). No obstante, las recientes negociaciones con la UE le darán en el mediano plazo a esta línea de producción la posibilidad de igualar las condiciones de 20

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competitividad de los oferentes de Europa Oriental, al menos en las barreras arancelarias.- Los deshidratados de fruta presentan moderadas perspectivas dedesarrollo y posible estabilidad en el futuro próximo, por lo que se les puedecatalogar de menor riesgo. Sin embargo, los principales destinatarios de

estos productos son países de América Latina, muchos de los cuales seencuentran con problemas económicos, por que los sectores público y privado aúnan esfuerzos para incursionar o fortalecer otros mercados.- Los jugos concentrados de fruta presentan opciones interesantes dedesarrollo, pero las amenazas y debilidades dicen relación especialmentecon la variabilidad de la demanda por el mercado externo, la incorporaciónde oferentes no considerados, 10 años atrás, como la China y lacompetitividad por materia prima de calidad industrial (manzanas ácidas).- Las frutas en conserva tienen una larga trayectoria de producción, en particular los duraznos. Este producto ha tenido altibajos, consecuencias delas expectativas que se cifraron en las ventas a los países del Mercosur y la posterior fuerte competencia de los subsidiados duraznos de Grecia. Enfecha reciente muestran incrementos las cerezas en conserva, a pesar deexigencias impuestas por mercados que la demandan (como es el caso deJapón). Se le considera una industria estabilizada.- Las hortalizas deshidratadas presentan interesantes opciones dedesarrollo. Esta agroindustria ha tenido importantes ajustes que si lograsuperar, le pueden otorgar estabilidad y crecimiento futuro.212. Análisis del Mercado Externo - Agroindustria Hortofrutícola Mundial2.1 Antecedentes GeneralesAl igual que en la agroindustria nacional, se podría decir que el mercado de lasfrutas y hortalizas procesadas consiste, básicamente, en cuatro categorías de productos: en conserva y embotellados, deshidratados, congelados y jugos.Entre 1990 y el año 2000, el comercio de procesados de frutas, hortalizas ytubérculos creció a una tasa anual promedio de 4,2%.El valor del comercio se incrementó de 28.350 millones de dólares en 1990 a38.548 millones de dólares en el año 2000. En el último año, el valor cayó en8,8% frente al año inmediatamente anterior donde registró un valor de 42.259millones de dólares. La caída, equivalente a 3.711 millones de dólares,constituye una cifra semejante a la del comercio total mundial de tomates quefue de 3.861 millones de dólares, y cerca de un cincuenta por ciento más queel comercio mundial de frutas tropicales que fue de 2.470 millones de dólares.Gráfico Nº4Evolución del valor del comercio mundial de procesados de frutas yhortalizas 1990-2000 (Miles de dólares)El comercio mundial de procesados se distribuye entre procesados de frutasque participa con el 67,8%, de hortalizas con 25,4% y de tubérculos con el6,8%.Los procesados de frutas crecieron 4,9% anual promedio entre 1990 y el año2000, a la vez que los de hortalizas lo hicieron al 2,8% y los de tubérculos al3%. En los tres casos, los crecimientos sostenidos durante la década, presentaron un quiebre entre 1999 y el año 2000, cuando disminuyó el valor del

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comercio en todas las categorías, en magnitudes que estuvieron entre -8,8% y-10,9% frente al año inmediatamente anterior.22Gráfico Nº 5Participación en el valor del comercio mundial de procesados de frutas en elaño 2000 (Porcentajes)

En el comercio mundial de procesados de frutas, el mayor peso lo tienen losvinos y mostos que participan con el 48% del valor, seguido por los jugos, 24%,las preparaciones de frutas, 20% y las frutas secas o deshidratadas, 8%.Los principales procesados de hortalizas transados en el comercio mundialfueron las conservas de hortalizas que pesaron el 26,5%, las hortalizascongeladas y que participaron con el 20,3% del valor del comercio mundial de procesados de hortalizas; las salsas y pastas de tomate participaron con el15,5%. Entre 1999 y el año 2000 los procesados de hortalizas quedisminuyeron su comercio en más del 10%, fueron los derivados de tomate(pasta, salsa, jugo), las cebollas secas y las hortalizas deshidratadas.Agroindustria ConserveraEsta categoría incluye en el caso de las frutas: duraznos, peras, manzanas yfruta mixta principalmente.Las conservas de fruta son alimentos envasados en forma hermética que hansido sometidos, antes o después de su envasado, a procesos de conservación.La conserva de durazno, el principal producto, tuvo una producción cercana almillón de toneladas en 1999, cifra que representa el 65% del total. Le sigue la 23elaboración de mezclas de frutas (el 21%), la de peras (9%) y la de damascos(5%).Cuadro Nº14Principales Países Exportadores de Duraznos en ConservaDentro de los principales países consumidores en los últimos años seencuetran Estados Unidos, Alemania, España, Japón y Francia. Entre estos países se suma cerca del 70% del total mundial.Cuadro Nº15Principales Países Importadores de Duraznos en ConservaLas exportaciones de tomate en conserva son lideradas por Italia, como se puede observar en el siguiente gráfico:Gráfico Nº6Exportación de Tomates en ConservaA continuación se presenta un cuadro de la producción, abastecimiento ydistribución de tomates en conserva en los países seleccionados:2425Cuadro Nº16Producción, Abastecimiento y Distribución de Tomates en ConservaPara el caso de la pasta de tomate, la producción, abastecimiento y distribuciónen los países seleccionados es la siguiente:26Cuadro Nº17Producción, Abastecimiento y Distribución de Pasta de Tomates27Agroindustria de DeshidratadosPara la categoría de frutas deshidratadas se incluye pasas, ciruelas y otrasfrutas mixtas.Cuadro Nº18

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Principales Países Exportadores de PasasCuadro Nº19Principales Países Importadores de PasasPara el caso de la ciruela deshidratada, la producción mundial fue deaproximadamente 230 mil toneladas en 1999. Los principales países

 productores son Estados Unidos con un volumen superior al 50% del totalmundial y Francia con el 20%. Les siguen Chile, Australia, Sudáfrica, Italia yArgentina. Todos son integrantes de la International Prune Association (IPA).Cuadro N°20Producción de Ciruela Deshidratada de los Principales países(Toneladas)1995 1996 1997 1998 1999EstadosUnidos67.779 158.164 193.191 180.777 88.923Francia 43.098 61.278 66.688 28.495 44.787Chile 15.984 16.750 16.500 20.610 10.000Argentina 6.500 8.000 8.000 10.400 6.000Australia 3.165 4.100 3.950 3.180 3.470Sudáfrica 2.400 2.100 1.600 2.300 1.300Italia 1.100 1.257 1.660 1.500 1.700TOTAL 240.026 251.649 291.589 247.262 237.341Durante los últimos años, las políticas para aumentar el calibre de las ciruelassecas destinadas al consumo directo favorecieron el desarrollo de industriasque utili zan este tipo de fruta como materia prima, como son las fábricas28elaboradoras de jugos, dulces y pulpas. El mercado mundial de las ciruelasdeshidratas presenta una clara segmentación de la oferta. La ciruela President,agridulce, liderada por EEUU, y la ciruela D’Agen, dulce, liderada por Francia.El principal país exportador de ciruelas secas es Estados Unidos con más del50% del mercado mundial, siendo sus destinos mercados exigentes comoJapón, Alemania e Italia. El segundo es Francia que coloca su ofe rta en los países de la Unión Europea.Cuadro N°21Exportaciones Mundiales de Ciruela Deshidratada(Toneladas)1993 1994 1995 1996 1997EstadosUnidos74.262 57.570 59.532 64.268 70.017Francia 17.246 19.335 13.802 18.774 20.973Chile 12.289 13.602 915.702 14.750 17.981Argentina 6.659 9.637 7.273 6.700 7.698China 2.945 5.675 7.330 5.649 4.127Otros 5.512 10.587 10.522 6.984 12.781TOTAL 118.913 116.406 114.161 117.125 133.577Cuadro Nº22Evolución del Precio FOB promedio de la Ciruela Deshidratada en el Mercado

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Mundial1993 1994 1995 1996 1997US$/tonelada 1.780 2.160 2.350 1.960 1.990Los principales países compradores de este producto son Japón y Alemania,mercados altamente exigentes que pagan precios sustancialmente más altos

que el promedio mundial. Si bien Brasil es el tercer importador en cuanto avolumen, ocupa el cuarto puesto en valor debido a que el producto que compraes de menor precio.Cuadro N°23Principales Países Importadores de Ciruela Deshidratada y VolúmenesImportados(Toneladas)1993 1994 1995 1996 1997Japón 15.577 14.113 14.256 13.427 18.329Alemania 13.786 15.572 13.178 14.614 16.12429Brasil 9.688 9.059 12.774 11.750 12.369Italia 11.126 10.152 10.312 9.959 9.499Las importaciones mundiales crecen lentamente, pero de modo constante. El precio presenta fluctuaciones de acuerdo a la oferta del producto.El consumo mundial es estable aunque se realizan frecuentes campañas de promoción con el objetivo de incrementarlo. La estrategia se basa en presentar el producto como un alimento “natural y sano”, para satisfacer las nuevasdemandas de los consumidores. En el mercado mundial, el consumo estáasociado a los snacks. Si bien no se cuenta con datos, el consumo promediode los principales países productores alcanza a 540 gramos/habitante/año enFrancia y 330 gramos/habitante/año en Estados Unidos.La fruta destinada a esta industria es de distintas variedades de ciruelaeuropea (Prunus domestica). Las más importantes son: Presindet, tipoagridulce y D’Agen, tipo dulce. En el mundo el período de producción de cada país es muy corto, estimándose entre uno y dos meses. El orden de entrada en producción de los distintos países es el siguiente:Cuadro Nº24Fecha de Entrada en Producción de Principales PaísesPaís FechaEEUU AgostoFrancia SeptiembreChile / Australia MarzoSudáfrica AbrilEl aumento de la producción mundial y la reducción de precios llevaron a los principales países productores a instrumentar políticas proteccionistas , asaber:· Establecimiento de calibres mínimos a comercializar.· Precio base· Erradicación de montes viejos· Promoción del consumo· Acopio de la cosechaEs importante recordar que el consumo mundial de ciruelas deshidratadas

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tanto en países con tradición como en nuevos mercados está en crecimiento, 30que comenzó una disminución de la oferta mundial por erradicación de montesen los principales países productores, que existe un crecimiento de industriasque utilizan ciruela deshidratada como materia prima y la existencia de unarevalorización de los beneficios para la salud.

Agroindustria de Jugos Clarificados/ Concentrados de FrutaEntre los productos procesados, los jugos son una categoría con altas tasas decrecimiento del consumo. Actualmente en Estados Unidos se consumen 52,1litros por persona al año, en Alemania 31,5 (y si se incluyen néctares, llega a40,5) y, en Colombia 5 litros/persona/año.Gráfico Nº7Consumo per cápita de jugos de frutas (Litros/persona/año)Cuadro Nº25Principales Países Exportadores de Jugo de ManzanaCuadro Nº26Principales Países Importadores de Jugo de ManzanaAgroindustria Congelados31Los vegetales congelados se elaboran mediante un drástico enfriamiento, sinagregado de conservantes, colorantes y aditivos. Este tratamiento permitemantener las cualidades naturales del alimento, sin provocar la ruptura de lascélulas, de modo que una vez descongeladas conservan los atributos de lashortalizas frescas.Se puede considerar que tienen mayor calidad que el producto fresco, debidoal corto tiempo que transcurre desde la cosecha y el procesamiento industrial.Además, son productos que pueden ser conservados entre 10 y 12 meses enfreezer, sin que pierdan sus propiedades. No tienen desperdicios, facilitando así el consumo de pequeñas porciones. Enel producto fresco, se puede estimar una merma del 15% en espárrago, del35% en arvejas, 51% en brócoli y frutas, 52% en choclo y 67% en espinaca.Las hortalizas congeladas se encuentran en dos posiciones arancelarias. Las“sin procesar” que, a lo sumo, se elaboran con una cocción de vapor o en agua,y las “procesadas” con un mayor grado de preparación.Cuadro Nº27Principales Países Exportadores de Hortalizas CongeladasCuadro Nº28Principales Países Importadores de Hortalizas Congeladas32El mercado de arveja congelada registra una evolución en alza durante laúltima décadaalcanzando en 2001 valores próximos a los 183 millones de dólares para unvolumen aproximado de 272.300 toneladas. Durante el período 1990/2001 latasa de crecimiento anual en valor fue de 4,1% y de 7,9% en volumen.Gráfico Nº 8Evolución de las Exportaciones de Arvejas Congeladas en Volumen y Valor Los principales países exportadores de arvejas congeladas son: Francia,Suecia, Nueva Zelanda, Bélgica y Reino Unido. Si bien Nueva Zelanda figuraen la base de datos a partir del año 2000, se destaca por absorber un 12% delvalor de las exportaciones, ocupando el tercer lugar en importancia. Francia y

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Suecia participan con un 10% cada uno. Estos cinco países configuran el 77%del valor total de las exportaciones de arvejas congeladas en el 2001. Canadá(5%) y Estados Unidos (4%) ocupan el 6º y7º lugar respectivamente. A continuación se puede observar la evolución deestas exportaciones.

Gráfico Nº9Principales Países Exportadores de Arvejas Congeladas, Evolución de lasExportaciones, en Volumen.Las exportaciones belgas son las que más crecieron durante 1990/2001, pasando a partir de 1998 a liderar el mercado tanto en valor como en volumen.Su tasa de crecimiento en valor y volumen fue de 24% y 25% respectivamente.Mientras que el Reino Unido, primer exportador de arvejas congeladas en los primeros años de la década del ’90, registró tasas de crecimiento de 3% y 5%en valor y volumen. Francia y Reino Unido mantienen sus exportaciones más omenos constantes. En el caso particular de las exportaciones expresadas envolumen, España ocupa el 6º y recién después le siguen en importanciaCanadá y Estados Unidos.Los principales demandantes de este producto en términos de valor son Italia(16%), Alemania (14%) y Japón (9%), representando casi el 40% del to talregistrado en la base TRADSTAT. Conjuntamente con Inglaterra, Bélgica,Estados Unidos y España generan el 73% de la demanda.33Respecto a los volúmenes de importaciónse revierte la posición entre Alemaniae Italia. Le sigue en importancia Bélgica (10%), país que lidera lasexportaciones, comprando arvejas congeladas de menor precio al igual queEspaña (8%). Es de destacar que la participación en volumen de EstadosUnidos y Japón es menor respecto al valor.Gráfico Nº10Principales Países Exportadores de Arvejas Congeladas, Evolución de lasExportaciones, en Volumen.Con respecto al choclo congelado, el mercado exportador de maíz dulcecongelado, como se muestra en el siguiente gráfico, está dominadoindiscutiblemente por Estados Unidos, cuyas exportaciones representan el 36%del valor total. Conjuntamente con Nueva Zelanda (18%), Bélgica (13%),Francia (9%) y Canadá (9%), absorben el 65% del mercado TRADSTAT. Es dedestacar que en la base de datos de FAO aparece Hungría como tercer exportador.Gráfico Nº11Principales Países Exportadores de Choclo Congelado. Evolución en VolumenGráfico Nº12Principales Países Importadores de Choclo Congelado, Evolución en Volumen.34En la agroindustria de congelados las frutas más relevantes son los berries, principalmente frutilla y frambuesa.Para el caso de la frutilla congelada la producción mundial se distribuye losdistintos países de la siguiente forma:Gráfico Nº13Producción Mundial de frutilla congelada Periodo 1999/200135Los principales países importadores de frutilla congelada son:

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Gráfico Nº14Importación Mundial de Frutilla Congelada Periodo 1999/2001362.2 Agroindustria Hortofrutícola en Países de Interés Comercial para Chile.Los mercados más importantes detectados para los productos agrícolas yagroindustriales de Chile son Estados Unidos, Francia, Japón, Brasil, México y

Venezuela.Estados UnidosPara el caso de estos productos, nuestro país tiene ventajas comparativas encontar con materia prima de primera calidad para elaborar productos procesados y en la contra-estacionalidad de la oferta de fruta y hortalizas procesadas, ya que la temporada de cosecha es exactamente la opuesta a lade Norteamérica, lo cual favorece la exportación de productos chilenos parasuplir su demanda en los meses de invierno del Hemisferio Norte.EtiquetadoEn 1990, el NLEA (Acta de Etiquetado Nutricional y Educación) le entregó alFDA (Administración de Alimentos y Drogas) la autoridad sobre el etiquetado,requiriendo presentar claramente los aspectos nutricionales de los productosalimenticios.Actualmente, los productores de alimentos procesados deben incluir el montode cada nutriente, por porción, como un valor absoluto y un porcentaje del valor diario (%DV).Los componentes obligatorios en el Panel Nutricional son: total de calorías,calorías de grasa, total de grasa, grasa saturada, colesterol, sodio, total decarbohidratos, fibra dietética, azúcares, proteínas, vitamina A, vitamina C,calcio y hierro. Adicionalmente, el NLEA permite que los productores dealimentos procesados puedan hacer declaraciones de salud en cuanto a larelación entre ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertasenfermedades, siempre y cuando estén aprobadas por el FDA.Existen doce declaraciones aprobadas por el FDA, las que se puedenencontrar en el siguiente sitio: http://www.cfsan.fda.gov/~dms/flg~6c.html.algunas de las declaraciones utilizadas en las frutas y hortalizas procesadasson: calcio y menor riesgo de osteoporosis; grasas y mayor riesgo de cáncer;grasas saturadas y colesterol y enfermedades al corazón; antioxidantes ydisminución del riesgo de cáncer; entre otras.El NLEA describe definiciones uniformes para los nutrientes. Para ser definidocomo “high” en un nutriente en particular, el producto debe proveer al menos20% del valor diario de ese nutriente por porción. Una “good source” de unnutriente povee entre 10% y 19% del valor diario por porción. Para usar eltérmino “more”, el producto debe proveer 10% o más del valor diario por  porción.37Para incentivar a la gente a consumir productos recomendados en la GuíaAlimenticia de EEUU., el FDA ha anunciado que las frutas enlatadas ycongeladas son tan nutritivas como las frutas frescas. Con relación a loanterior, los productores pueden etiquetar sus productos como “saludables”. Dehecho algunas frutas enlatadas y congeladas pueden ser, de acuerdo al FDA,más nutrititvas que las frescas porque las vitaminas pueden diluirse en lasfrutas frescas. Sin embargo, la regulación del FDA excluye las frutas enlatadas

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y congeladas que están envasadas con alto contenido graso o de azúcar.Canales de DistribuciónExisten básicamente dos canales de comercialización para los productos procesados. En ambos casos, los agricultores producen los productos frescos.E n el primer caso, los productos frescos son enviados al productor que los

 procesa. Un distribuidor o importador actúa como intermediario y conduce los productos procesados desde el productor al detallista. Este último a su vez lostraspasa al consumidor final a través de las distintas tiendas de alimentos.El segundo escenario difiere del anterior en que el importador/distribuidor moviliza los productos procesados a un Broker y éste los canaliza al detallista.A nivel detallista, se estima que las ventas de fruta procesada a través de todaslas tiendas de alimentos corresponde a un 83% del total de las ventas. En estesector se encuentran los supermercados que, por sí solos, representan un 66%de las ventas de frutas procesadas totales al detalle.Los mercados masivos (aquellos en que se vende una gran variedad de productos, que va desde alimentos a ropa, pasando por utensilios de jardinería, plantas y juguetes para niños, entre otros) representan el segundosector más grande en cuanto a ventas al detalle, correspondiente al 6% delmercado.Otras tiendas detallistas, tales como clubes de descuento, convenience stores,farmacias y comercio electrónico, representan el 11% restante.Aranceles de EntradaEn el tratado logrado por Chile y EE.UU., Chile registró 51 partidas en elCapítulo 20 “Preparaciones de frutas y hortalizas, de las cuales liberará 40 enEnero de 2004, 2 en 2008 y 9 en 2016, con desgravación porcentual específicaa partir de 2008 (categoría G). Estados Unidos registró 170 partidas, habiendoliberado ya el 7% dejado el 52% para 2004, el 6% para 2008, el 10% para2012, el 4% para 2014, el 11% para 2016 con desgravación específica desde2008 y, finalmente, 17 partidas sometidas a condiciones especiales.Mientras Estados Unidos alcanzó en 2002 en éste capítulo los US$ 1.8millones exportados a Chile, cayendo de un promedio de US$ 3.2 millonesentre 1998 y 2001, Chile también cayó pero desde un punto más alto: alcanzóen 2002 los US$ 60 millones después de haber logrado en 1999 un pico de 38US$ 97 millones. Los productos líderes para Estados Unidos han sido las papas preparadas y las preparaciones de nueces y semillas. Chile se hadestacado sobre todo en jugo de manzana, jugo de uva, las demás preparaciones de tomate y mezclas de frutas y hortalizas. Han aumentado particularmente los dos primeros, con tasas sobresalientes de 100% anual y292% anual respectivamente.Las condiciones especiales de Estados Unidos para este capítulo son múltiplesy responden tanto a salvaguardias estacionales y cuotas para productos (por ejemplo, las preparaciones de alcachofas y de espárragos), como a cuotas para productos de sectores protegidos a nivel interno (por ejemplo, las preparaciones de naranja, de maní, de tomate, y las que contienen azúcar).Aranceles EspecíficosCódigo descripción base categoría2009.11.00 Jugo naranja, congelado sin

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fermentar 7.85 cents/lt G2009.19.25 Jugo naranja, concentrado 4.5 cents/lt E2009.19.45 Jugo naranja, no congelado 7.85 cents/lt E2009.60.00 Jugo de uva 4.4 cents/lt C

2009.70.00 Jugo manzana Libre F2009.80.20 Jugo Pera Libre F2009.80.40 Jugo Ciruela 0.64 cents/lt A2009.80.60 Jugo de otras frutas, incluye berries 0.5 cents/lt ACategorías de InterésA: Los aranceles aduaneros sobre mercancías incluidas en esta categoríaserán eliminados íntegramente y dichas mercancías quedarán libres dederechos a partir de la entrada en vigor de este Tratado.C: Los aranceles aduaneros serán eliminados en 8 etapas anuales iguales,comenzando en la fecha en que este tratado entre en vigor, y tales mercancíasquedarán libres de derechos a contar del 1 de enero del año 8.E: Los aranceles aduaneros serán eliminados en 12 etapas anuales iguales,comenzando en la fecha en que este Tratado entre en vigor, y tales mercancíasquedarán libres de derechos a contar del 1 de Enero del año 12.F: Las mercancías incluidas en las fracciones de la Categoría F en la lista deuna Parte continuarán estando libres de derechos.G: Estas mantendrán el arancel base durante los años 1 a 4. El arancel sereducirá 8,3% anualmente, a partir del 1 de enero del año 5 hasta el año 8inclusive. A partir del 1 de enero nueve, el arancel aduanero se reducirá 16,7%anualmente entre los años 9 y 12 inclusive. Estas mercancías quedarán librede derechos el 1 de enero del año 12.39Las salvaguardias dispuestas por Estados Unidos son: Demás tomates preparados (2 sub partidas específicas con aranceles entre US$0.35 y US$0.47; los damascos preparados o preservados (US$ 0.9); las mezclas de frutas(5 sub partidas específicas con aranceles entre US$ 0.77 y US$ 3.63); jugo denaranja congelado (US$ 0.25); pasta de tomate (5 sub partidas con arancelesentre US$ 0.38 y US$ 0.66); champiñones preparados (7 sub partidas conaranceles entre US$ 1.44 y US$ 2.33); espárragos preparados (US$ 1.12);alcachofas (US$ 1.29), cerezas preservadas (US$ 2.06); mermeladas dedurazno (US$ 1.58); pulpa de naranja (US$ 1.30); peras (2 sub partidas de US$0.65 y 0.66); y salsas de tomate (2 sub partidas específicas de entre US$ 0.31y US$ 0.8).Frutas ProcesadasSe estima que las ventas al detalle de fruta procesada fueron de US$3,6 billones en el año 2002, un alza de 1% con respecto al año previo.Las proyecciones indican que a una tasa de crecimiento anual del 2%, lasventas al detalle de fruta procesada alcanzarían los US$3,8 billones en el año2005.Para tener una idea de la importancia de cada categoría de producto en elmercado Norteamericano, a continuación se presentan algunas estadísticas.Con un 68,9% de participación, la fruta en conserva representa la categoríamás grande en las ventas de supermercado del 2002. Le sigue la fruta

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deshidratada y congelada con un 19,9% y 10,6%, respectivamente.Cuadro N°29Participación de las Ventas en Supermercados en 2002Categoría %Enlatado/Envasado 68,9

Deshidratado 19,9Congelado 10,6Otros Procesados 0,6TOTAL 100Fuente: ProChile New York, 2003.La participación de mercado de la fruta procesada, basada en el consumo per cápita, es de un 56%. Dentro de esta categoría se incluye la fruta enlatada,fruta utilizada para hacer jugo, fruta congelada, deshidratada y otras frutas,tales como manzanas usadas para producir vinagre y kuchen. Por otro lado, el44% restante corresponde a la participación de la fruta fresca en el mercadototal de frutas.Factores para el Crecimiento del Mercado40Competencia con la fruta fresca: El creciente interés del consumidor en la frutafresca ha afectado negativamente en las ventas de productos de fruta y, estatendencia se espera que continúe. Los consumidores perciben la fruta frescacomo más saludable que la fruta procesada la cual, a menudo, es empacadaen algún tipo de jarabe o con algún tipo de preservante. Adicionalmente, ladisponibilidad de una amplia variedad de tipos de fruta ha desarrollado elinterés del consumidor por fruta fresca.Porción individual (single-serve): La actividad en este segmento está llevandoal crecimiento del mercado de fruta procesada, por varias razones: Las porciones individuales permiten que un creciente número de cons umidores pueda elegir productos de fruta en máquinas vendedoras o convenience stores,como alternativa a la comida “chatarra”. Las porciones individuales permitenque los consumidores puedan probar varios tipos de frutas procesadas y,luego, permitir la re-compra en envases más grandes en supermercados. Losque comercializan productos de fruta para niños compiten en el segmento de porción individual. De esta manera, este segmento permite que los productoressatisfagan la demanda del consumidor por fruta procesada en formasinnovadoras. Nutrición: Aunque los consumidores continúan demandando productosalimenticios fáciles y rápidos, también quieren productos nutritivos. Loscomponentes nutricionales obligatorios en las etiquetas de los productos procesados han ayudado a informar a los Americanos. El cambio de una bolsade papas fritas a una bolsa de fruta deshidratada, es una manera fácil y obviade incrementar el valor nutricional. Los que comercializan fruta procesadaestán cautivando el interés del consumidor incrementando el contenidonutricional y promocionando los beneficios de sus productos.Productos para niños: Las compras de productos de frutas que realizan los padres para sus hijos, contribuyen a las ventas totales. Mientras que los padresven los productos de fruta como alternativas saludables a los “snack”tradicionales, los niños también disfrutan del sabor dulce de estos productos.

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Los productos para niños también vienen en porciones individuales que no sóloson fáciles para que ellos los ingieran, sino también, simplifican a los padres al poder incluirlos en el almuerzo de sus hijos.Información del MercadoFruta en Conserva:

En el 2000, los Americanos consumieron cerca de 7 kilos de fruta en conserva por persona. Esto representa una baja del 9% en esta categoría, con respectoal año anterior. Sin embargo, las estimaciones de consumo de fruta enconserva están incompletas debido a que la información del excedente deinventario del año previo no está disponible desde 1988. 41Los duraznos son la fruta en conserva más consumida en los Estados Unidos yfue la única fruta que presentó un aumento en el consumo con respecto al añoanterior. En el año 2000 el consumo de duraznos en conserva llegó a 2 kilos por persona, el consumo de peras en conserva llegó a 1,3 kilos por persona, aligual que el de piñas en conserva.Los principales proveedores de EEUU de frutas en conserva se presentan enlos siguientes cuadros:Cuadro N°30Importaciones de Duraznos en Conserva.Rank País Millones de US$ Millones de Kilos2000 2001 2002 2000 2001 2002EEUU 27,06 27,93 43,23 48,93 49,99 60,621 Grecia 21,33 13,74 24,37 40,68 27,30 36,712 España 1,69 4,73 4,38 1,75 7,43 7,953 Sudáfrica 1,14 4,33 4,12 2,79 7,65 6,074 Tailandia 0,00 0,60 4,06 0,64 2,55 2,885 Filipinas 0,00 0,01 2,38 0,35 1,59 2,6618 Chile 1,39 1,22 0,01 2,21 1,63 0,00Fuente: ProChile New York, 2003.Cuadro N°31Importaciones de Peras en ConservaRank País Millones de US$ Millones de Kilos2000 2001 2002 2000 2001 2002EEUU 1,08 5,76 8,02 1,43 8,73 12,741 Sudáfrica 0,48 2,68 3,38 0,17 0,68 5,262 China 0,12 0,39 2,87 0,71 4,08 4,983 España 0,13 1,48 0,80 0,18 1,95 0,954 Australia 0,21 0,82 0,43 0,28 1,35 0,735 Hong Kong 0,00 0,00 0,23 0,00 0,00 0,5115 Chile 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Fuente: ProChile New York, 2003.Cuadro N°32Importaciones de Fruta Mixta en Conserva.42Rank País Millones de US$ Millones de Kilos2000 2001 2002 2000 2001 2002EEUU 62,62 76,72 77,42 62,98 77,05 77,801 Tailandia 24,95 24,06 30,03 34,31 33,44 40,64

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2 Canadá 12,84 17,93 18,37 8,62 13,41 11,533 Filipinas 9,24 12,52 10,93 8,19 8,29 8,004 México 9,81 10,08 9,36 4,95 6,31 6,405 Grecia 0,87 4,11 2,43 1,31 5,58 3,2012 Chile 0,12 0,14 0,11 0,14 0,18 0,13

Fuente: ProChile New York, 2003.Cuadro N°33Importaciones de Frutillas en Conserva.Rank País Millones de US$ Millones de Kilos2000 2001 2002 2000 2001 2002EEUU 4,68 5,07 7,57 5,14 5,41 6,641 México 2,81 2,55 2,83 3,18 2,69 2,642 China 0,11 0,41 1,46 0,01 0,52 1,023 PaísesBajos0,01 0,40 0,84 0,16 0,57 0,914 Canadá 0,70 0,61 0,72 0,83 0,75 0,885 Tailandia 0,00 0,15 0,56 0,64 0,46 0,77Fuente: ProChile New York, 2003.Fruta Deshidratada:El consumo per cápita de frutas deshidratadas es bastante pequeño. En el2000, los Americanos consumieron sólo 1,2 kilos de fruta deshidratada por  persona. Esto representa una baja del 2% en comparación con el año previo.Definitivamente, las pasas tienen una tasa de consumo significativamente másalta que el resto de las frutas secas, correspondiente a 0,68 kilos por persona.En el segundo lugar, se encuentran las ciruelas con 0,21 kilos per cápita en elaño 2000. Luego le siguen las manzanas, damascos, dátiles, higos y duraznoscon un consumo per cápita mucho menor.Las importaciones de EEUU provienen de los siguientes países principalmente:Cuadro N°34Importaciones de Pasas43Rank País Millones de US$2000 2001 2002EEUU 17,92 12,54 13,111 Chile 7,93 4,56 5,252 Sudáfrica 2,10 1,33 2,683 México 3,58 4,15 2,564 Argentina 2,97 2,02 2,165 Irán 0,08 0,19 0,17Fuente: ProChile New York, 2003.Cuadro N°35Importaciones de Ciruelas DeshidratasRank País Millones de US$ Millones de Kilos2000 2001 2002 2000 2001 2002EEUU 0,72 0,67 1,54 0,46 0,44 1,001 China 0,14 0,11 0,53 0,23 0,17 0,572 Argentina 0,27 0,14 0,53 0,07 0,04 0,16

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3 Taiwán 0,18 0,17 0,13 0,12 0,12 0,134 Irán 0,00 0,03 0,13 0,00 0,01 0,045 Chile 0,01 0,08 0,09 0,00 0,04 0,06Fuente: ProChile New York, 2003.Cuadro N°36

Importaciones de Manzanas DeshidratadasRank País Millones de US$ Millones de Kilos2000 2001 2002 2000 2001 2002EEUU 9,30 9,27 9,73 3.02 3,33 3,651 Chile 4,88 5,87 7,67 1,47 1,94 2,482 China 0,78 1,25 1,25 0,47 0,80 0,803 Argentina 3,40 1,89 0,58 1,03 0,52 0,254 ReinoUnido0,00 0,00 0,09 0,00 0,00 0,065 Sudáfrica 0,00 0,00 0,09 0,00 0,00 0,03Fuente: ProChile New York, 2003.Cuadro N°37Importaciones de Damascos Deshidratados44Rank País Millones de US$ Millones de Kilos2000 2001 2002 2000 2001 2002EEUU 30,33 19,64 29,63 16,62 16,20 16,951 Turquía 28,99 18,54 28,61 16,14 15,79 16,562 Argentina 0,00 0,64 0,58 0,00 0,19 0,173 Siria 0,08 0,09 0,10 0,07 0,05 0,064 España 0,00 0,03 0,08 0,00 0,04 0,065 Irán 0,00 0,00 0,07 0,00 0,00 0,0421 Chile 0,15 0,04 0,00 0,05 0,01 0,00Fuente: ProChile New York, 2003.Fruta CongeladaLos Americanos consumieron en 2000, sólo 1,6 kilos de fruta congelada por  persona. Las frutillas congeladas son las más consumidas en EEUU y tienenuna particiapción de mercado del 57%, en el total de fruta congeladaconsumida per cápita. El consumo de frutillas congeladas fue de 0,6 kilos en elaño 2000.Cuadro N°38Importaciones de Frutillas CongeladasRank País Millones de US$ Millones de Kilos2000 2001 2002 2000 2001 2002EEUU 32,27 30,13 51,04 37,73 36,24 52,711 México 27,34 21,24 31,55 32,94 26,53 32,302 Polonia 0,80 2,47 8,97 0,78 2,89 9,203 Chile 1,05 1,51 3,97 0,84 1,18 3,504 Ecuador 1,34 1,72 1,82 1,59 2,07 2,215 China 0,12 0,43 1,06 0,17 0,86 1,94Fuente: ProChile New York, 2003.Cuadro N°39

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Importaciones de Otras Berries CongeladasRank País Millones de US$ Millones de Kilos2000 2001 2002 2000 2001 2002EEUU 17,01 13,54 17,27 12,13 10,79 12,661 Canadá 4,70 4,86 7,04 4,02 4,43 5,34

2 Chile 8,92 6,51 6,48 5,01 4,39 4,453 Macedonia 0,67 0,25 1,07 0,62 0,27 0,884 México 1,52 0,93 0,70 1,45 0,86 0,675 Bosnia 0,09 0,18 0,70 0,04 0,12 0,38Fuente: ProChile New York, 2003.45A continuación se entrega información acerca de los aranceles para losdistintos productos procesados de interés, exportados al mercadonorteamericano.Fruta Congelada: Tienen un arancel de 0%, el cual se mantiene con el TLC.Fruta Deshidratada: Las Pasas tienen un arancel de US$0,18/kilo, el cual sedesgravará linealmente en 4 años a partir de la entrada en vigencia del TLC.Las manzanas, los duraznos y los damascos tienen un arancel de 0% el que semantiene con el TLC. Para las ciruelas el arancel es de 14%, pero sedesgravará a partir desde el año 5 a tasas del 8,3% anual y a tasas de 16,7% a partir del año 9, llegando a arancel 0% en el año 12.Fruta en Conserva: Las peras en conserva tienen un arancel de 15,3%, losduraznos en conserva de 17%, las frutas mixtas de 14,9% y los damascos enconserva un arancel de 29,8%, pero para todos estos casos el arancel sedesgravará a partir del año 5 a tasas del 8,3% anual y a tasas del 16,7% a partir del año 9, llegando a arancel 0% el año 12.Hortalizas ProcesadasEn relación a las hortalizas procesadas, se pueden señalar los mismosfactores para el crecimiento de mercado que para las frutas industrializadas, esdecir competencia con hortalizas frescas, aumento del segmento de porciónindividual, información nutricional de los productos y elaboración de productos para la alimentación infantil.En procesados de hortalizas, los productos de mayor consumo son lasconservas o enlatados, seguidos por los deshidratados y los congelados. Lasvariables que afectan el consumo de vegetales enlatados son: la disponibilidada lo largo del año, la tradición en el consumo y la comodidad en la preparación.La conserva de hortaliza de mayor demanda es el tomate, cuyo consumo per cápita es de 74 kilogramos/año. De lejos le siguen en consumo el maíz dulce,los pimientos y los pepinos con consumos per cápita que no superan los 10kilogramos/año.En hortalizas deshidratadas, el liderazgo indiscutible lo ostenta la papa chip conconsumos per cápita de 13 kilogramos/año, seguida por el fríjol seco.El maíz dulce es la hortaliza congelada con el consumo per cápita más alto(10,2 kilogramo/año), seguido por las tradicionales zanahoria, arveja yhabichuela. Debe destacarse que los congelados fueron los productos conmayor crecimiento en procesados de hortalizas.Cuadro Nº4046VEGETALES PROCESADOS DE MAYOR CONSUMO

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CONSERVAS(Kilogramos/persona/año)CONGELADAS(Kilogramos/persona/año)SECAS O

DESHIDRATADAS(kilogramos/persona/año)Tomate 74 Maíz dulce 10,2 Papas chips 13Maíz dulce 9,5 Zanahoria 2,5 Fríjol 7,9Pimientos (chiles) 6,3 Brócoli 2,1 Cebolla 3Pepino 4,9 Arveja 2,1 Arveja y lenteja 0,7Habichuela 3,9 Habichuela 247Comunidad Económica EuropeaInformación de Mercado y ArancelesFrutas y Hortalizas Congeladas:Con excepción del maíz dulce, que mantendrá un arancel específico de € 9,4 por 100 kilos, el programa de desgravación acordado para los productoshortícolas y frutícolas congelados es de eliminación completa de los arancelesen forma lineal en un plazo que se extiende entre 4 y 7 años.Las exportaciones chilenas destinadas a la UE de estos productosgeneralmente superan el 55% del valor total, que entre 1997 y 2001 se acercóa los US$ 60 millones, como promedio. Las expectativas de variaciones decomercio derivadas del Acuerdo alcanzan a US$ 15,9 millones. Los productosque más contribuirían a este efecto serían las frambuesas, las frutillas, lasmoras, los espárragos y los hongos congelados.En frambuesas congeladas, que es el principal producto de exportación de estaagroindustria, y cuyo arancel que varía entre 14,4% y 20,8% se eliminará en un plazo de 7 años, la UE tiene una participación de más de 60% sobre un valor total que fluctúa entre US$ 26,8 y US$ 36,7 millones. Los mercados másrepresentativos del bloque son Alemania y Francia y, en menor medida, elReino Unido y Bélgica.En moras congeladas, donde la participación de la UE es del 87% sobre losUS$ 9 millones totales exportados en promedio en los últimos cinco años, elarancel de 12% se eliminará dentro de los próximos 4 años. Los mercados másrelevantes en este caso son Holanda (30%), seguido de Francia, el ReinoUnido, Alemania y Bélgica.En los productos de la glosa las demás hortalizas congeladas, que comprende principalmente a espárragos y alcachofas (fonditos) la UE tiene una participación de 43% de un total de US$ 15 millones exportados en promedio.El principal mercado en este caso es el de Italia, que concentra cerca del 50%de lo exportado a la UE. Le siguen Francia y Alemania.En frutillas y maíz dulce congelado la UE tiene una participación bastantemenor dentro de volúmenes que, además, son más restringidos que los de los productos anteriores.La UE concentra gran parte el comercio mundial de frutas y hortalizascongeladas que anualmente mueve más de 2,2 millones de toneladas, por unvalor superior a US$ 2.000 millones. En este caso se presenta un importante

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déficit de abastecimiento que es cubierto por suministros desde terceros países, siendo Alemania y Francia los mercados de mayor movimientoimportador, seguidos a cierta distancia del Reino Unido, Bélgica, Italia yHolanda.48En cuanto a las transacciones específicas de maíz dulce, los mercados

europeos más relevantes están constituidos básicamente por Alemania y elReino Unido, figurando con una importa ncia menor Bélgica y Holanda.Frutas y Hortalizas en Conserva:Debido al alto grado de protección existente en la UE para esta industria, objetode aplicaciones de altos aranceles, subsidios, precios de sustentación y otrasmedidas para-arancelarias de protección, el comercio chileno destinado alconglomerado ha sido muy reducido. Por otro lado, los plazos de desgravaciónque se concedieron en el Acuerdo fueron relativamente prolongados. En varioscasos significativos estos fueron de 7 años, lo que puede resultar relativamenterestringido si se consideran que permanecen los demás mecanismos de política que distorsionan los precios internos de la UE para estos productos.Los principales productos de exportación en conserva son los de la industriadel tomate, en los cuáles la UE cuenta con una poderosa competenciadesarrollada básicamente en Italia, Grecia, Portugal y España, que genera unimportante superávit comercial del conglomerado. No obstante, debeconsiderarse que sus importadores principales son Alemania, el Reino Unido yFrancia, a los que se agrega Italia, debido a sus altos niveles de consumo, losque al amparo de las nuevas condiciones comerciales logradas en el Acuerdo,eventualmente podrían constituirse en potenciales compradores de los productos nacionales. La desviación de comercio estimada para el casoalcanza a US$ 10 millones anuales, una vez que se hayan materializado lasrebajas arancelarias mencionadas. Esto equivaldría al 12% del valor totalactualmente exportado.La situación de los duraznos en conserva, que son el segundo producto másimportante dentro de este grupo, es similar en términos de la protecciónotorgada por la UE, sobre todo a la industria griega, y de la participación delconglomerado en las exportaciones nacionales. Sin embargo, se vislumbra unatendencia a reducir los montos de los mecanismos de apoyo a este rubro en laUE, por lo que hay expectativas de mejoramiento de la competencia paraterceros países en el bloque. Se ha calculado que el incremento deexportaciones a la UE en este caso sería de US$ 10 millones anuales, cuandose hayan materializado las rebajas arancelarias acordadas. Se espera queentre los mercados europeos más importantes para el producto esténfundamentalmente Alemania, Holanda, Italia, Francia y el Reino Unido.Las conservas de cerezas sería el tercer producto en importancia que tendría perspectivas de expansión de comercio a la UE a raíz del Tratado. Se estimaque sus exportaciones podrían incrementarse en US$ 4,5 millones, focalizandosus transacciones básicamente al Reino Unido, Alemania, Francia, Italia,Holanda y España.49Jugos de Frutas y HortalizasLos resultados de la negociación en este caso se consideraron satisfactorios,toda vez que se convino un programa de eliminación de aranceles

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generalmente a 4 años para productos que en la UE cuentan con un grado de protección relativamente alto (sobre 17% de arancel en la mayoría de loscasos). Como en la mayor parte de la agroindustria, en estos productos, en quelas exportaciones han logrado un desarrollo bastante significativo en los últimosaños, alcanzando un promedio de US$ 75 millones, la participación de la UE en

las exportaciones chilenas es muy reducida. No obstante, en la partida queagrupa a los jugos de pera, durazno, kivi, ciruela y frambuesa, las operacionescon la UE han llegado a superar los US$ 2 millones en varios de los añosrecientes, siendo Alemania y el Reino Unido los mercados más relevantes paraestas operaciones.La UE tiene una lata concurrencia tanto en la producción como en el comerciode la mayoría de los jugos de frutas, identificándose generalmente a Alemaniay al Reino Unido como los protagonistas principales de la UE del comercioimportador de estos productos. Italia, Holanda, Francia, Bélgica y Austria,según el producto, generalmente se ubican en las posiciones siguientes.Jugos de manzanas y de uva, entre los productos de interés para Chile, figuranentre los productos que concentran una mayor volumen y valor de comerciodentro del conglomerado, siendo secundados por los jugos de berries, principalmente frambuesas, y de duraznos, damascos, peras y ciruelas.Frutas y Hortalizas DeshidratadasDel grupo de productos agroindustriales, este es el que goza de condicionesmás propicias para el comercio con la UE, lográndose, en la mayoría de loscasos una importante representación actual el bloque sobre las exportacioneschilenas de estos productos. La protección europea de esta industria es bastante menos apreciable y las importaciones al bloque están gravadassolamente con aranceles ad valorem que van desde 2,4% a 12,8% según el producto.A pesar de que por estos factores se esperaría un bajo efecto comercial delAcuerdo, se ha estimado que habría un incremento de comercio del orden deUS$ 8,8 millones para estos productos previéndose que los que obtendríanmayores beneficios serían pimentón, manzanas y ciruelas secas, y en menor medida, las pasas.En pasas, donde la participación de la UE es del 18% sobre un promedio deUS$ 42 millones de as exportaciones chilenas, los mercados de mayor  proyección serían el Reino Unido y Alemania, seguidos de Holanda, Italia,Francia y Bélgica. Cabe señalar que dentro de la UE el único gran proveedor de pasas es Grecia y que el conglomerado exhibe un notorio déficit desuministros que se cubre en gran parte con importaciones desde Turquía, quees el gran proveedor mundial.50Para las ciruelas secas los países europeos importadores más relevantes sonAlemania y España, aunque este último con cierto decaimiento en l últimotiempo, pero también Italia, Francia, Holanda, Suecia y Finlandia se muestrancon perspectivas interesantes.En pimentón seco, donde la participación de ka UE es más bien limitada (5%)se vislumbra a España como un mercado donde la rebaja inmediata del arancelde 9,6% permitiría recuperar exportaciones al mejorar su competitividad.Situación similar podría verificarse en Alemania, que tuvo cierta participación

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en las exportaciones chilenas de este producto en el pasado. Otros mercadosque surgen como interesantes para este producto son Bélgica, Holanda, elreino Unido, Francia y Austria.Las perspectivas de incremento de comercio con la UE en manzanasdeshidratadas tras el Acuerdo alcanzan a US$ 1,8 millones, equivalente a un

30% de las exportaciones actuales al bloque. Se esperan recuperaciones delos mercados de Alemania y Holanda, previéndose que también Irlanda, elReino Unido, Francia y Bélgica pueden ser mercados de interés para este producto.Para las exportaciones chilenas de nueces, en las que la UE logra participar demás del 20% se vislumbran a Italia, Portugal, Holanda, Francia y España, comomercados promisorios, esperándose que también Alemania recupere niveles decomercio de años anteriores. Cabe tener presente que la UE como conjuntoexhibe un apreciable déficit de suministros internos del orden de las 16 a 23 miltoneladas anuales. Por ello sus importaciones representan el 42% del comerciomundial y los mayores importadores del bloque son Alemania, Francia, el ReinoUnido, Austria y España.Las almendras parecen presentar perspectivas menos favorables en elmercado europeo, a pesar de los beneficios logrados a través del Acuerdo. Lasdificultades de exportación a la UE parecen estar asociadas con lascaracterísticas de la producción nacional, cuyas variedades no serían de la preferencia de los consumidores europeos.FranciaLos factores social-demográficos tienen un impacto importante sobre lademanda de alimentos. Así, el envejecimiento gradual de la población marca pautas en la alimentación, especialmente del grupo de la tercera edad querepresenta, hoy en día, el 20% de la población francesa y cuya demanda sedirige a productos sanos, dietéticos y funcionales, donde las frutas y hortalizas,especialmente frescas y los productos orgánicos juegan un papel importante.También incide el ingreso de la mujer al mercado laboral, que representaactualmente el 40% y que modificó muchos hábitos de consumo, incrementó elgasto en alimentos fuera del hogar y disparó el uso del servicio de comidas adomicilio, entre otros.Así mismo, la reducción del tamaño de la unidad familiar, con un alto porcentaje de personas solas o de familias muy pequeñas (el promedio francés 51de hijos por familia es de 1,8), ha conducido al desarrollo de productos que seadapten a sus necesidades como son: las porciones individuales tipoensaladas o platos de todo tipo, incluso étnicos y el crecimiento del servicio decomidas a domicilio.El ritmo de vida acelerado, que caracteriza a los países desarrollados, hamodificado el comportamiento del consumidor francés. Por ejemplo, se redujoel tiempo promedio utilizado para preparar y tomar los alimentos diariamente.Se pasó, entonces, de tres horas dedicadas a comer a una hora y quinceminutos, mientras que el tiempo para preparar los alimentos pasó de más deuna hora a media hora. Esto ha promovido el uso de canales como las tiendasconvenientes y las ubicadas en las estaciones de gasolina, así como elconsumo de alimentos fáciles de preparar y de consumir, donde los congelados

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adquieren importancia.Los sabores también son un tema relevante para el consumidor francés cuya preferencia es por los sabores suaves y dulces especialmente en losconsumidores menores de 35 años. Los más jóvenes se inclinan por saboresmenos picantes y menos salados que los adultos mayores de 50 años.52

MERCOSUR Dentro de los requisitos de ingreso, además de los aranceles, están las fichasfitosanitarias, las que contienen la información sobre el Certificado Fitosanitarioque debe acompañar a toda exportación hortofrutícola y su contenido(inspección, especies cuarentenarias, tratamientos y requisitos específicosrelativos a rotulado y etiquetado). En el caso de Argentina y Brasil se utiliza elmodelo de certificado COSAVE, correspondiente al Comité de Sanidad Vegetaldel Cono Sur, que es una organización regional de protección fitosanitaria, quedesarrolla estándares regionales con el fin de armonizar procedimientos ynormas fitosanitarias aplicables al comercio de los productos agrícolas entre los países miembros.Las frutas y hortalizas desvitalizadas, corresponden a la Categoría 1 de riesgoFitosanitario de COSAVE, como pulpas, conservas, jugos, productoscongelados y deshidratados, entre otros, NO requieren inspección sanitariaSAG.d) Información de Mercado y ArancelesChile y Mercosur firmaron un Acuerdo de Complementación Económica queentró en vigencia en Octubre de 1996, mediante el cual se creará una zona delibre comercio en el plazo de 10 años, en el cual los productos de origenchileno no pagarán aranceles. En la actualidad, está en aplicación el programade liberación comercial, a través del cual, los productos de origen chilenotienen preferencias arancelarias qu varían de acuerdo a la lista en la cual seencuentran. Los productos sujetos al régimen de Desgravación General (DG)ingresarán al Mercosur con Arancel cero desde 2004, los productos ubicadosen las listas Sensible (S) y Sensible Especial (SE) tienen un periodo dedesgravación de 10 años, por tanto tendrán arancel cero a partir del 2006,además existen 3 listas de Excepción (E) con distintos calendarios 15, 16 y 18años, que terminarán el período de desgravación en el 2011, 2012 y 2015respectivamente. Actualmente existen también numerosos productos que yatienen 100% de preferencia, es decir pagan cero arancel.1. Deshidratados:Pimentón El arancel existente para este producto, es de 0% para este año,durante 2001 tenía un arancel de 0,5%.Pasas Tiene una preferencia del 30% y su arancel de ingreso al MERCOSUR es de 7%.Ciruelas Secas El arancel de ingreso para este producto es de 3%.53Manzanas, Damascos y Mosquetas El arancel para estos dos productos esactualmente del 0%, ya que tienen un 100% de preferencia.2. ConservasMaíz Dulce y Espárragos Para estas dos especies el arancel actual de ingresoal MERCOSUR es de 0,98%Tomates Tanto los tomates en conserva como la pasta de tomates se

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encuentran en la lista de Sensibles, lo que quiere decir que tienen u período dedesgravación de 10 años, por tanto ingresarán al MERCOSUR con arancelcero a partir de 2006. Los tomates en conserva tienen actualmente un arancelde 16% y la pasta de tomates un arancel de 8,7%, con excepción de Argentinaque tiene para estos 2 productos chilenos aranceles de 28%.

Arvejas El arancel de ingreso de arvejas en conserva es de un 4,2%.Duraznos Para el caso de esta fruta, el arancel de ingreso es de 9,8%.Peras, Damascos y Cerezas Tienen un arancel de entrada a los países delMERCOSUR de 4,2%.Frutillas Las frutillas en conserva tienen un arancel de ingreso de 0.56%.3. Jugos de Fruta u HortalizasSe encuentran en la lista de desgravación DG: Desgravación General, a 8años, es decir a partir de 2004 se encontrarán libre de ingreso. Actualmente elarancel para Chile es de un 3,6%.El Néctar y jugo de Manzana, presenta un caso especial dentro de los jugos, producto considerado dentro de Patrimonio Histórico, por lo tanto no lecorresponde una lista de desgravación, se encuentra libre de ingreso (arancel0%) desde 2002.4. CongeladosMaíz Dulce y Arveja Se encuentran en la lista de desgravación general, por lotanto ingresarán al MERCOSUR con arancel cero desde el próximo año (2004).Tienen actualmente un arancel de 0.7% en todos los países excepto Argentinadonde tiene un arancel de 5%.Espárrago Esta especie congelada, tiene un arancel de ingreso al MERCOSUR de 0,7%.Frutillas Se encuentra en la lista Sensible, por lo tanto presenta unadesgravación a 10 años, es decir a partir de 2006 se encontrará libre deingreso. El arancel actual para Chile es de un 2,75%.54Frambuesas, Moras, Zarzamoras y grosellas Ingresan al MERCOSUR conarancel de 0,7%.553. Escrutinio interno del sector agroindustrial hortofrutícola regional.Se abordó el mercado regional a través de la identificación de las empresasagroindustriales hortofrutícolas existentes, considerando que el universo deempresas se concentra en los 4 rubros agroindustriales principales: conservas,congelados, deshidratados y jugos. Respecto a este punto se consultó elCatastro de Agroindustrias de Chile, Año 2001, FEPACH-FIA, a partir del cualse realizó un listado de las empresas de la VI región, clasificadas por rubro, ysu dirección.Posteriormente se iniciaron los contactos para establecer posibles fechas deentrevistas a personas decidoras de inversión de la empresa, como sonGerentes Generales, Gerentes de Desarrollo, Gerentes de Producción oGerentes Comerciales.Con el fin de obtener información detallada de las empresas de los rubrosagroindustriales hortofrutícolas existentes en la VI región, se realizó elcuestionario que se aplicó en las entrevistas a cada empresa. Este cuestionarioconsidera la obtención de información referente a la realidad de la agroindustriaregional y las perspectivas del rubro.

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Para cada rubro se contactó a un mínimo de tres empresas. Para el rubroConservas no fue posible establecer ninguna cita para la entrevista con algunode los gerentes establecidos como target de la misma, por lo que el presenteanálisis no los incorpora. En el anexo Nº1 se presenta un informe de todos loscontactos efectuados y la respuesta recibida por parte de la empresa. 56

3.1 Listado de Empresas Agroindustriales Hortofrutícolas de la VI Región:ConservasAgrofrut Rengo S.A. Ruta H716 s/nCorpora Aconcagua S.A. Fundo El Sauce s/nRaicam Ltda. Camino Henríquez s/nDeshidratadosCarlos Bravo BarrosChanqueahue s/n, Lo deBravoDel Monte Fresh Produce S.A Longitudinal Sur Km 110Deshidratadora Los Pinos S.A. Hijuela El Membrillo s/nDeshidratados Congelados Rancagua Fundo El MilagroFantuzzi y Villasante Ltda. Camino Alhue Km 7Frutas de Exportación S.A.San Juan Peldehue,Hijuelas 4Gabriel Charad Chanqueahue s/nInvertec Foods S.A. Av. Carlos Condell 1751José Lorenzoni Fundo El Peñón Nestlé Chile S.A. Longitudinal Sur Km 132Procesadora y Exportadora de Alm.Ranc./Parmex S.A Longitudinal Sur 1783Sociedad Agrícola San Ramón Ltda. Fundo Bellavista s/nSociedad Agrícola Los Cardos Ltda. Fundo PaihuenSociedad Comercial Agrícola Confrex Ltda. Rincón de Abra s/nSociedad Deshidratados Asbo Ltda.Fundo Santa Rosa, Lotes 1y 2Sofruco Alimentos Ltda. Fundo SofrucoValdemosa S.A Fundo Sol del Sur s/nCongeladosAgrocomercial Las Tinajas Ltda. Sta Rosa 354Alimentos y Frutos S.A Falta InformaciónInteragro Av. Kennedy 3781JugosAgroindustria Nacional S.A Longitudinal Sur Km 100Invertec Foods S.A. Av. Carlos Condell 1751Jugos Concentrados S.A. Falta InformaciónPatagonia Chile S.A. Longitudinal Sur Km 95Sofruco Alimentos Ltda. Fundo Sofruco 573.2 Cuestionario o Encuesta a Realizar El cuestionario realizado se presenta en el anexo Nº2

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3.2.1 Desarrollo del cuestionarioSe adjunta en el anexo Nº3 los cuadros bases de respuesta de cada uno de losentrevistados. Debido a la confidencialidad de la información dentro de loscuadros estadísticos no se identifica a las empresas.3.2.2 Mapa de ubicación regional

Se adjunta en el anexo Nº4 el mapa con la ubicación y distribución de lasempresas agroindustriales de la VI región.3.3 Resultados ObtenidosA continuación se presentan los resultados de la encuesta a nivel general y desglosada para cada uno de los rubros agroindustriales784 Desarrollo del Diagrama de Flujo productivo de los rubros agroindustriales de laRegión de O’HigginsEl análisis del sector agroindustrial de la VI región, específicamente para losrubros conservas, deshidratados, congelados y jugos, se basa en losantecedentes recopilados a nivel nacional e internacional y a información proporcionada por los propios agentes de la industria a través de un sondeoacerca de la industria. De esta forma se entrega un análisis para cada rubroconsiderado separadamente (industria específica) de acuerdo a las particularidades específicas presentadas, para finalmente efectuar un análisisglobal debido al alto grado de complementariedad de la industria en general.4.1 Análisis de la Industria DeshidratadosDentro de las empresas analizadas, este rubro corresponde al que presenta lamayor concentración en la región y con un gran número de actores presentesde tamaños pequeños, medianos y grandes. Si bien esta industria se hageneralizado en el sentido de agrupar el área hortalizas y frutas en formaconjunta, se puede señalar que el grado de preponderancia que da cadaindustria es totalmente independiente, combinando ambas sólo cuando existealguna ventaja comparativa en algún producto específico. De esta forma se puede señalar lo siguiente:4.1.1 Antecedentes GeneralesEn general las empresas dedicadas sólo a la “deshidratación” o secado defrutas y hortalizas son de tamaño medio a pequeño, utilizando técnicas desecado bastante básicas y con un producto de baja calidad. En la mayoríade los casos de empresas grandes, el proceso se asocia a paking de frutasu hortalizas frescas, u otros procesos de industrialización. De esta forma seobserva en el sector una fuerte complementariedad con esquemas defuncionamiento de plantas empacadoras, donde las exigencias de calidadde la fruta destinada a los procesos de secados son más bien de calibreque de otro tipo. A diferencia de otros procesos, al secado se destinanfrutas y hortalizas de primera calidad a los procesos, siendo generalmentefrutas con grados más avanzados de madurez y/o de acuerdo a solicitudesexpresas de los clientes. De acuerdo al esquema de la industria en el casode las frutas estas no soportarían un proceso de exportación, por lo quegeneralmente se consideran “descartes de exportación”.Respecto a los procesos de secado, en general los industriales consultados(empresas grandes) presentan avances significativos en la incorporación detecnología de secado (sobre todo las grandes) empleando líneas de secado

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continuas o por batch con gran homogeneidad y reguladores de humedad,que permiten obtener un producto estándar en cuanto a contenido demateria seca, concentración de azúcares, color y calibre. Adicionalmente las 79 plantas incorporan a sus líneas sistemas automatizados de diversos tiposdependiendo del producto a procesar. De esta forma es posible encontrar 

 peladoras automáticas, cortadoras, lavadoras, empacadoras, etc., todo locual ha permitido disminuir costos a través de la reducción en el uso demano de obra y pérdidas por rendimiento de proceso.4.1.2 Análisis de los ProveedoresRespecto a los proveedores de las materias primas, la forma de trabajo essimilar a la encontrada en la industria de productos frescos y funciona comoun complemento. Debido al proceso lógico descrito anteriormente, lasmaterias primas empleadas no pagan un sobreprecio respecto al productoque califica para la exportación. De esta forma es una alternativa para los proveedores más bien de baja expectativa y que siempre rentará menos. Deacuerdo al sondeo efectuado en las empresas, en general la relación conlos proveedores de frutas es de largo plazo sin contratos de abastecimientofijos (sin condiciones de precio y volumen establecidas) sino más bien con plazos de pago, calidad del producto a entregar, tabla de castigos, etc. Parael caso de las hortalizas se utiliza más el sistema de contratación de lasiembra en forma anual, donde se específica además de las condicionesgenerales precio y volumen.Generalmente la empresa apoya al productor en las labores técnicas demanejo del huerto o cultivo, de manera de poder contar con la seguridad deluso de ciertos plaguicidas dentro del huerto. De la misma forma la relaciónestablecida con el productor es señalada por todos los entrevistados (entodos los rubros analizados) como la más compleja, situación que losmantiene en constante pugna y cambio de plantas, por lo que cuando selogra establecer un vínculo de funcionamiento este es cuidado por ambosactores. De esta forma la gran atomización de productores en cuanto aubicación geográfica, tamaño (desde ½ Há hasta más de 300 Há), tipos de productos, etc. se traduce en un sistema de gran complejidad para las plantas, de gran desconfianza mutua y con serias dificultades de avanzar enla cadena de valor del producto en programas de control de calidad de loshuertos o cultivos. De esta forma han surgido las integraciones haciadelante y hacia atrás de manera que los productores han pasado a ser deshidratadores y muchas plantas trabajan un porcentaje de su proceso con producto producido en campos propios o arrendados.Dentro de los planes estratégicos de las empresas siempre se consideralograr establecer convenios de largo plazo con los proveedores, los cualesno son respetados por éstos últimos debido a que buscan al momento de lacosecha la mejor opción de venta (si es que el contrato no cumple susexpectativas). Esto lleva a las plantas a funcionar con la mismainformalidad, estableciendo convenios a firme sólo con productoresconsiderados por ellos como excepcionales (muy escasos de acuerdo alcomentario común) con los cuales logran asegurar un piso de producciónanual. Posteriormente la forma de trabajo es la compra de fruta al momento

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de la cosecha y de acuerdo a las condiciones que el mercado determine 80(ley de oferta y demanda) casi como una mesa de dinero. En el casoespecífico de la fruta, en los contratos de exportación de fruta fresca seestablece como complementación el destino de la fruta para secado concastigos en el precio y en los plazos de pago. A diferencia de la fruta fresca

que tiene una componente variable de precio (de acuerdo al precio logradoen la venta) en el caso de la fruta destinada a secado el precio es fijo. Engeneral los industriales emplean este mecanismo como un seguro para los productores lo cual los atrae ya que no deben salir con el producto de las plantas y derivarlas al consumo interno o a las plantas de pulpa y jugos,situación aún más desventajosa.De esta forma se puede señalar que el poder de negociación de los proveedores dentro de la industria puede ser considerado como medio, básicamente por el gran número de plantas procesadoras que se disputanlos productos. Se debe tener presente que dicho poder sólo es real cuandoel productor posee productos de calidad, ya que en caso contrariosimplemente no es considerado. Respecto al grado de negociación de las plantas una de las formas de rentabilizar su negocio es compitiendo encalidad del producto y volumen procesado, ambas situaciones dependientesde los proveedores, situación que los lleva a buscar establecer contratos orelaciones con los proveedores que les permita minimizar el riesgo deabastecimiento. Sin embargo un factor fundamental que contrarresta el poder que llegan a tener los proveedores es la estacionalidad productiva, elcorto período de cosecha y la alta perecibilidad del producto, lo cual permiteseñalar que el poder de negociación es medio.Respecto a otros proveedores de la industria, en general se puede señalar que el acceso a tecnología es más bien limitado. De esta forma existenequipos específicos de pelado y corte, además de secadores que sonfabricados y protegidos por patentes que incluso permiten a los proveedoresmantener los equipos en arriendo como única forma de trabajo (no sevenden). Desde este punto de vista la industria en general está bastanteatrasada dependiendo de compañías extranjeras y por ende su poder denegociación es bajo.4.1.3 Análisis Interno de la IndustriaLa industria de deshidratados representa un volumen importante de lasexportaciones nacionales de productos industrializados, siendo la másgrande dentro de las frutas industrializadas y el tercero en las hortalizas.Respecto a la importancia regional de esta industria, se puede señalar quela VI región sólo es superada en número de plantas y capacidad instalada por la Región Metropolitana. De acuerdo al catastro agroindustrial, existen67 plantas de deshidratados (volumen de producción de 100 toneladashacia arriba) las cuales se orientan al mercado interno y a la exportaciónindistintamente. En general las plantas pequeñas (menos de 100 toneladas) proveen a las más grandes y las utilizan como canal de comercialización para la exportación, principalmente en uva y ciruela. En las plantas que 81 procesan hortalizas y otras frutas (principalmente manzana) el tema decalidad es más estricto y no se efectúan procesos fuera de la planta para

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evitar mermas.De esta forma la competencia de la industria está centrada en lograr contar con materias primas de excelente calidad al menor precio posible. En estesentido la región compite de igual a igual con otras empresas de diferentesregiones, por lo cual desde el punto de vista estratégico no representa

mayores ventajas ni la ubicación ni el clima. Debido a la incorporación detecnología son pocas las empresas (sólo las más pequeñas) las que utilizansecado al aire libre, por lo que es irrelevante este factor. Respecto al posicionamiento en los mercados de acuerdo a los antecedentesrecabados, toda la producción se comercializa con espacios bastantegrandes para que las empresas crezcan y compitan con preciosrelativamente altos. La principal diferenciación se logra a través de lacalidad, la variedad de productos y el respaldo de la empresa en otras áreascomo la fruta fresca.Como en todos los sectores, la competencia al interior de la industria secentra en el acceso a los mercados, los cuales una vez establecidos, no presenta mayores problemas ya que para los productos de mayor volumenlos precios se transan como comodities (uvas y ciruelas) y el país como tales reconocido mundialmente como producto r de fruta. Para el resto de los productos existen precios atractivos y mayores barreras de entrada, lo cualha reorientado la estrategia de las empresas más grandes (capaces deincorporar tecnología y acceder a mercados más competitivos) en la búsqueda de nuevos productos (especies, formas de presentación, cortes,etc.). Se trata de una industria desarrollada con gran número de actoresdonde se conocen claramente cuales son las limitantes del negocio conacceso a información detallada de precios por lo que se explica la altaatomización de empresas presentes en el mercado.De esta forma se puede señalar que el principal grado de competencia en laindustria regional y nacional está dado por el acceso a materias primas a precios convenientes. Los costos de proceso en la industria están dados por el nivel tecnológico que incorpore cada empresa, logrando diferenciarse entipos de producto más que en ahorro de costo. El avance de los actores dela industria está orientado a la incorporación de tecnología que permitadiversificar la producción para mejorar la rentabilidad de los productosmasivos (ciruela y uva) y son los más pequeños los que están masretrasados en este ámbito.4.1.4 Análisis de la Industria a nivel internacionalA nivel internacional Chile es uno de los principales exportadores de fruta por lo cual las ventajas comparativas del país para este rubro y elreconocimiento alcanzado son válidos para la industria de deshidratados.De esta forma Chile es el principal exportador de ciruelas y uvasdeshidratadas del hemisferio sur y el tercero a nivel mundial, lo cual82convierte a esta industria en un rubro interesante y altamente competitivo.Que se haya logrado este posicionamiento confirma el alto grado dedesarrollo alcanzado por la industria local y regional, lo cual es confirmadoal analizar la evolución de dichas exportaciones. Mientras Chile ha subidosostenidamente las exportaciones (con la excepción del año 2001 por la

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 baja generalizada del comercio), los principales exportadores handisminuido su nivel de exportaciones en forma sostenida. Los principalesescollos que se presentan a futuro son consolidar la estrategia dediversificación de productos en la cual está inmersa la industria y enconsolidar el mercado alcanzado debido a la mayor apertura de mercados

que se ha conseguido recientemente.La industria internacional presenta actores que sin duda disputarán un porcentaje de la participación de mercado debido al fuerte aumento de losenvíos que están registrando. De este modo países como Sudáfrica,Argentina, Australia y China están aumentando sostenidamente sus nivelesde exportación en el rubro de uvas deshidratadas (pasas). Sin embargo setrata de países que también importan producto (salvo Argentina) por lo queel dinamismo mostrado tiene más que ver con variedades y estacionalidad productiva que con un aumento explosivo del crecimiento.Las principales desventajas de Chile respecto de otros países competidorestiene que ver con la mayor apreciación del peso y el aumento general decostos de la industria (mano de obra, fletes, etc.) lo cual se traduce endisminución de los márgenes frente a otros competidores. Si bien soncomplementarias y será analizada más adelante, la mejora de los preciosde la fruta fresca y su colocación en los mercados incide fuertemente en elaumento de los costos y disminución de la competitividad de la industria anivel internacional, situación que debiera ser cada vez más restrictivodebido al aumento constante de las exportaciones de fruta fresca y lamejora de calidad de la materia prima.Por otro lado las principales ventajas de Chile como competidor internacional de la industria se refiere a un acceso consolidado a la mayoríade los mercados, presencia de empresas internacionales en el país, la posibilidad de acceder a nuevos mercados y acuerdos comerciales quemejoran las condiciones de entrada de la fruta y la diversificación de productos que se está poniendo en marcha, situación que posiciona a laindustria como la más diversificada. Falta por desarrollar los temas referidosa calidad y estandarización de los productos, así como el desarrollo de untrabajo de las empresas más estrecho por abordar temas de marketing queaún no han sido desarrollados. De esta forma se puede señalar que elgrado de competencia dentro de la industria a nivel internacional es medio.4.1.5 Análisis del MercadoLa industria de deshidratados se ha adaptado más lento que la industriafrutícola a los requerimientos del mercado debido a los aspectos técnicosinvolucrados en la implementación de programas de elaboración de83 productos. Esta afirmación resulta curiosa por el hecho de que los productores responden rápidamente a los requerimientos de los mercadosinjertando o plantando nuevas variedades en el caso de frutas y sembrandocultivos diversos en el caso de hortalizas. De esta forma hace pocos añosse está trabajando en el desarrollo de nuevos productos referidos aespecies, variedades, tipo de corte, formas de presentación, etc.El mercado nacional es altamente competitivo existiendo una infinidad deactores que tornan la industria altamente competitiva. Los principales

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clientes nacionales de la industria son los supermercados (representan casiel 32% de las ventas minoristas), las ventas a mercados institucionales(restoranes, hoteles, servicios de comida) y distribuidores mayoristas. Por lanaturaleza del producto se observa también una amplia oferta atomizada ennegocios y ferias libres en los cuales el producto se expende a granel,

 proveniente en la mayoría de los casos de pequeños procesadores quedistribuyen informalmente. Por lo tanto el poder de negociación de losclientes es relativamente alto, con alta variedad de productos, con bajadiferenciación y con poca diversidad.El mercado internacional se maneja con brokers y representantes oimportadores, los cuales constituyen la puerta de entrada a los mercados principales de destino de los productos. Estos fijan las condicionesdemandadas por sus clientes referidos a calidad, calibre, variedad, etc. ynegocian precio de acuerdo a las condiciones de pago ofrecidas. Si bien el procedimiento habitual en la exportación es la apertura de cartas de crédito,no es de extrañar que la mayoría de los despachos se envíe sin ningún tipode respaldo, más que la de años de experiencia y el prestigio de losintermediarios. Empresas grandes poseen oficinas que les permitennegociar directamente en los mercados de destino (en base al negocio principal que es la fruta fresca) por lo cual logran mejores resultados ytienen mayor seguridad de retorno. Sin embargo el poder de negociación delos clientes es muy alto y esto se traduce en que las industrias nacionalesse conviertan en tomadoras de precio. Salvo excepciones muy aisladas, oen productos de nicho, la gran mayoría de los despachos se sustenta en laventa en base a precio ofrecido por los clientes, en condiciones CIF (en puerto de destino). De esta forma el poder de negociación de la industriacon sus clientes (mercados internacionales) es muy bajo.4.2 Análisis de la Industria de CongeladosEste sector agroindustrial es el que procesa la mayor variedad de frutas yhortalizas, las que deben ser de óptima calidad en su estado fresco y que engeneral no podrían ser exportadas si no fuera por este proceso. Del mismomodo es una industria con altos niveles de inversión, con mayores costos de proceso y con los mayores costos de flete (después de la fruta fresca). Elanálisis de las fuerzas que mueven este sector es mucho más complejo debidoa la amplitud escenarios posibles. A continuación se presenta dicho análisis: 844.2.1 Antecedentes GeneralesLa agroindustria de congelados se separa en dos grandes segmentos,las hortalizas y las frutas. En general el nivel tecnológico de lasempresas entrevistadas en cuanto a equipos de frío y líneas de procesoes de segundo orden. No utilizan equipos de última generación,sobretodo en lo referido a túneles de frío, sistemas de vacío y envasado,cámaras de mantención, etc. por lo que la vida útil de los productos esmenor y la calidad se ve alterada en diferentes grados dependiendo del proceso y el producto. Este hecho es conocido por los clientesinternacionales los cuales castigan fuertemente los precios de aquellosque no cumplen con las exigencias y la incorporación de tecnología defrío. En todo lo referido a sistemas de eliminación de humedad, se ha

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avanzado pero no se ha logrado superar la ruptura de células y posterior exudación de líquidos que aparecen en los envases y además de alterar el producto (sabor y color) son de mal aspecto para el cliente. Todosestos tópicos los procesadores los tienen claros y en sus planes deinversión están orientados a modificar este tipo de problemas. Las

empresas orientadas al mercado nacional principalmente, son las quecuentan con tecnología menos avanzada debido a que no han renovadosus equipos con el avance de la misma. Las empresas orientadas principalmente a la exportación, parcialmente han abordado algunostópicos pero han dejado otros pendientes en espera de mejoresescenarios, que les permitan abordar las cuantiosas inversionesinvolucradas.La industria presenta variadas formas de trabajo desde fruta y hortalizas producidas en campos propios, además de maquila a terceros, lacompra en cosecha, contratos, etc. Debido a que se trabaja convariedades específicas para el congelado, los contratos son la base de la producción y esto gatilla estar presentes muy de cerca con los proveedores para lograr un producto adecuado. Del mismo modo lasvariaciones estacionales y la competencia con producto fresco en losmercados de destino, conllevan un gran dinamismo en el trabajo con losclientes, con los cuáles se desarrollan nuevas presentaciones a públicoque sean más atractivas, se incentiva el consumo durante todo el año deciertos productos, etc. lo que está asociado a fuertes campañas publicitarias orientadas a posicionar el producto y segmentar el mercado.De esta forma y a diferencia de las otras agroindustrias, se observa unmayor grado de tecnificación, mercadeo, preocupación por el mercado y búsqueda constante de nuevos productos.4.2.2 Análisis de los ProveedoresLos proveedores de la industria son básicamente productores de tamañosvariables. Debido a la mecanización de las labores de cosecha, se contratasiembras de hortalizas (choclo, arveja, porotos verdes, entre otros) a productores de 30 hás hacia arriba, sin embargo en berries (frutillas,frambuesas, arándanos) se trabaja con productores de algunas pocas85hectáreas, incluso menores a una. La calidad es la componentefundamental, y debido a que las producciones de hortalizas son específicas para congelados la negociación con los productores es en un momento nocrítico (previo a la siembra) lo que la hace mucho más transparente yacotada. Sin embargo esto no quita que entre las plantas procesadoras (ydebido a la alta competencia) se estile “levantarse a los productores” previoa la cosecha, razón por la que nuevamente la relación de confianzaestablecida a través de los años prima a la hora de fijar las condiciones.En el caso de las frutas, principalmente berries, la producción está orientadacompletamente a la agroindustria, por lo que resulta menos riesgoso el noefectuar contratos con los proveedores, ya que las variedades, manejos,etc. ya son conocidos por los productores. De esta forma la negociación seefectúa más encima de la cosecha, y por ende existen mayorescomplejidades al momento de negociar. En este caso la calidad es un

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referente indiscutido, por lo que el precio de compra varía ostensiblementede un productor a otro.El poder de negociación de los productores desde este punto de vista esalto y esto queda demostrado al observar que la mayoría de las plantas posee predios propios o arrendados para asegurar una base de producción.

4.2.3 Análisis Interno de la IndustriaComo ya se ha señalado la industria de congelados es de bajatransformación y alta calidad por lo que requiere de materias primasóptimas. De esta forma las industrias presentes a nivel nacional yespecíficamente en la región deben competir fuertemente por lograr abastecerse de materias primas de buena calidad, ya que no se puedemejorar el producto en base al proceso ni a rendimiento. De esta formaexisten dos subtipos de industria de congelados no excluyentes entre sí, lasde hortalizas orientados a mercados masivos y las de frutas (principalmente berries) orientados a mercados de especialidad. De esta forma la estrategiaen una u otra es distinta. La primera basa su negocio en lograr procesar gran cantidad de materias primas altamente estandarizados a través demejoramiento genético, alto grado de tecnificación en las labores decosecha y proceso y mercados de consumo masivo a precios similares oincluso inferiores al producto fresco. La segunda basa su negocio en lacalidad y esto determina que existen nichos de mercado que aprecian ladiferencia y están dispuestos a pagar más por un producto diferenciado, loque a su vez es traspasado a los proveedores de dichos productos.La competencia que enfrentan las industrias del primer segmento las hallevado a diversificarse a través del procesamiento de nuevas especiesorientadas a calidad. De esta forma la competencia por conseguir  proveedores de calidad sigue aumentando y en ciertos períodos dispara los precios de materias primas. Del mismo modo las industrias orientadas acalidad han sido reconocidas por sus clientes, los cuales les exigen productos más comunes con un nivel de calidad superior lo que las ha 86llevado a incursionar en las hortalizas de consumo masivo (choclo, arveja, porotos verdes y espárragos).La industria a nivel nacional está concentrada cerca de los polos de producción (58 plantas a nivel nacional con producciones mayores a 500toneladas) de las materias primas siendo las principales la RegiónMetropolitana, la VII y la VIII regiones. La VI región ha sido relegada a unlugar más bien secundario debido a que sólo cuenta con tres plantas procesadoras. Sin embargo dichas plantas son líderes en los mercados de producto masivo antes descrito.La competencia de las empresas se da fuertemente en el mercado nacional,encontrándose una gran variedad de marcas comerciales presentes, con precios altamente competitivos que se traducen en márgenes estrechos.Del mismo modo las empresas han emprendidos grandes campañas publicitarias que les han permitido ganarse nichos y recordación entre susclientes. Sin embargo y de acuerdo a los productores entrevistados esto nodebiera continuar ya que los márgenes están cada vez más estrechos y lafidelidad del cliente está con el precio debido a la alta estandarización de los

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 productos.Hacia los mercados internacionales se observa un crecimiento constante delos volúmenes exportados, pero con un aumento de los berries (frambuesa,frutilla, arándano, mora) con precios muy interesantes. De esta forma lasempresas orientadas a la exportación saben que el mix de producto es el

que les abre las puertas de los mercados de destino y las obliga adiversificar los rubros, permitiendo además emplear capacidades instaladasociosas durante ciertos meses del año. La diversificación hacia nuevosrubros tales como las papas prefritas (que involucra inversiones adicionalesy tecnología de punta), los preparados mezclados, hortalizas verdes, etc. pueden llegar a constituirse en alternativas a evaluar en la región demanera de emplear los canales de comercialización desarrollados.De esta forma la competencia interna es muy fuerte, existiendo grancantidad de actores en le mercado, lo que debiera llevar a la búsqueda dealianzas o fusiones en el corto y mediano plazo. Esta hipótesis cobra mayor relevancia debido al retraso tecnológico generalizado de la industria la quela obligará a incurrir en cuantiosas inversiones para adaptarse a loscambios en producto y en proceso exigido, sobretodo en lo referido amercados de exportación. De esta forma el atractivo de la industria esrelativamente bajo (alta competencia interna y externa, alto poder denegociación de los proveedores, barreras de entrada y salida altas,inversiones).4.2.4 Análisis de la Industria a nivel internacionalLa exportación de productos agroindustriales congelados a nivel mundial acrecido constantemente durante los últimos cinco años a tasas promedio de5% anual en base a valor de mercado. Chile a seguido a la par este87crecimiento en base a un fuerte repunte de los berries. De esta forma lasempresas han detectado este hecho y están consolidando envío de producto de manera de mejorar los márgenes y aprovechas las estructurascomerciales disponibles.Chile no es un actor relevante a nivel internacional en la industria decongelados, mercado que es dominado por China, seguido por México yPolonia. Desde este punto de vista Chile debe aprovechar la diversificaciónde productos en los cuales tiene ventajas competitivas para crecer en elmercado internacional (berries, espárragos) debido a que los bajos costosde los productos masivos y poco diferenciados (hortalizas congeladas)desarrollados por China no permiten competir en condiciones favorables. Lafirma de acuerdos comerciales puede revertir esta tendencia pero el bajonivel tecnológico de las agroindustrias del país no le permitiría avanzar conla velocidad adecuada. Respecto a nuevas alternativas de negocios surgela posibilidad de procesar papas para la industria de la comida rápida,crecimiento que se debería explorar con la licencia de alguna transnacionalque conozca el mercado. Sino sólo sería para el mercado interno, debido alalto nivel tecnológico requerido.De esta forma las principales amenazas para el sector están en la bajacompetitividad de costos de nuestros productos, lo cual no permite crecer en forma importante en los productos de tipo masivo. Las causas son los

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elevados costos de flete (refrigerado), la mala calidad de los procesos (node la materia prima) y la alta competitividad de otros actores como China.Las ventajas que debe explorar Chile en este sector son consolidar su posicionamiento en mercados con rebajas arancelarias, búsqueda deespecies de nicho donde se rentabilice la calidad y aprovechar las

condiciones sanitarias y de calidad superior de sus materias primas.4.2.5 Análisis del MercadoA nivel nacional la industria presenta un escenario altamente competitivocon gran cantidad de empresas en el rubro y productos que no han logradodiferenciarse por parte de los consumidores. Del mismo modo enfrenta unmercado altamente concentrado dominado por la posición de lossupermercados y servicios de alimentación, los que dan cuenta del 32% delas ventas de productos al detalle y del 52% de los productos de consumomasivo entre los que se encuentran los congelados. De esta forma el poder de negociación de los procesadores es más bien bajo, trabajando un posicionamiento de marca reducido (fuerte en el pasado) por parte de lasempresas transnacionales presentes en el mercado. Se compite básicamente por precio.A nivel nacional existe expectativa por la firma de los acuerdos comercialeslos que permitirán ingresar a mercados con aranceles reducidos. Por el posicionamiento que la industria ha alcanzado en la actualidad se abre la posibilidad de aumentar los volúmenes exportados. Sin embargo las88exigencias que se requieren para que las plantas logren dicho objetivo esmás bien alto, lo que producirá un desbalance en la industria, ya que sólo pocas compañías podrán acceder a dichos mercados, aumentando lacompetencia interna. En la medida que se materializan las inversionesnecesarias para alcanzar los mercados de destino la situación debieramejorar pero es poco probable que todas las empresas puedan acceder a planes de financiamiento para dicho emprendimiento. Respecto a ladiversificación hacia productos donde el país es más competitivo, se puedeaugurar un fuerte aumento de las exportaciones para plantas ubicadasdesde la VII región al sur (espárragos y berries).La búsqueda de nuevos productos congelados que puedan presentar ventajas comparativas interesantes permitirá aprovechar las oportunidadescreadas por los acuerdos comerciales. Para el caso de la VI región lasempresas del rubro deberán consolidar su posición en el mercado nacionaly explorar la exportación de manera de consolidar las ventajas relativas deestar ubicadas en esta región.La posibilidad de entrar a mercados se basa en una reducción de losaranceles lo que conlleva un aumento del precio para los procesadores deacuerdo al nuevo equilibrio que se logre. En este segmento es posiblediferenciarse por calidad con altos niveles de inversión.4.3 Análisis de la Industria de JugosEste sector agroindustrial procesa principalmente manzanas, peras, ciruelas,uvas, naranjas y berries a partir de frutas de descarte. La competitividad delsector se basa en la ineficiencia de la industria de fruta fresca, ya que lasindustrias procesadoras deben ser líderes de costo para lograr competitividad.

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A continuación se efectúa un análisis de la industria:4.3.1 Antecedentes GeneralesLa industria de jugos clarificados se encuentra bastante desarrollada en elmedio local, orientando gran parte de su producción al mercado deexportación debido al escaso consumo que presenta el mercado nacional,

el que además es mayoritario en especies subtropicales como naranja y piña. De esta forma el país se ha especializado en jugos de manzana,ciruelas, carozos, uvas, peras y berries, los cuales compiten en losmercados internacionales como comodities a precios muy bajos. De estaforma la industria basa su desarrollo en el procesamiento de las frutas dedescarte de la fruticultura, las cuales son deficientes en calidad y muyheterogéneas.El principal producto elaborado corresponde a manzanas y peras, los cualescompiten fuertemente con los productos de China, además de estar89 protegidos en la mayoría de los países con aranceles de ingreso adicionalesa los básicos. Con la firma de los nuevos tratados se producirá una bajageneralizada de dichos aranceles lo que traerá un aumento de losvolúmenes enviados, sin embargo la industria enfrentará los desafíos decontar con materia prima suficiente para abordar dichos crecimientos.La industria se ha diversificado a jugos de berries y otras frutas que presentan mejores precios, pero sobre la base de descartes, los cualescompiten fuertemente con la materia prima destinada a IQF, la cual aún esde alto precio. De esta forma la industria de jugos crea espacios decrecimiento en la medida que el resto de las industrias generan mayor cantidad de ineficiencias.La estrategia seguida por algunas empresas presentes en la región deconsolidarse sólo en una especie (naranja) ha generado que puedan optar a precios más competitivos, a través de la industrialización de pulpas denaranja. Las empresas se han especializado e integrado totalmente lo cualse traduce en aumentos de eficiencia y calidad que los han posicionado enmercados de exportación bastante relevantes.La industria a nivel nacional se ve enfrentada a un escenario de mejores precios y aumento de volúmenes con una oferta de materias primasdeprimida debido al escaso margen posible de traspasar a los proveedores.4.3.2 Análisis de los ProveedoresLos proveedores de la industria como en otras agroindustrias son principalmente directamente los productores. En casos aislados existe laintegración vertical, los cuales son ejemplos de eficiencia y calidad para elresto, pero que difícilmente puede presentarse como un camino a seguir. Laforma de trabajo generalizada de la industria es la compra de los descarteslos cuales son retirados desde las plantas de empaque o desde los mismos predios cuando los productores no han calificado su fruta para laexportación o tienen un descarte superior al 50%. De esta forma elabastecimiento de la industria es muy irregular y poco predecible,dependiendo la industria fuertemente de los factores climáticos quedeterminarán por un lado la cantidad total de fruta producida y por otro el porcentaje de descartes de fruta. Años en los cuales se han registrado

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heladas, granizos o temporales en primavera o incluso verano, losvolúmenes de fruta procesada han sido históricos y obviamente los precioshan sido mínimos.De esta forma se puede colegir que el poder de negociación de los proveedores es casi nulo o muy bajo, situación en la que se comportan

como tomadores de precio. Por este motivo resulta difícil que los productores se especialicen en producir fruta para este segmento, siendomás bien un subproducto de la industria. Los procesadores no efectúanningún tipo de trabajo orientado a establecer contratos de abastecimiento yaque el precio no permite negociar y prefieren esperar a comprar descartes.90A futuro los procesadores deberán replantear esta situación ya que deacuerdo al sondeo efectuado reconocen una merma importante en losvolúmenes de fruta a proceso en forma progresiva, lo cual se puede tornar riesgoso para la industria. Las principales disminuciones se han registradoen manzana y pera, pero esto sólo indica el inicio de una escalada que está por un lado reconvirtiendo a los productores menos eficientes (estánarrancando los huertos) y por otro está haciendo cada vez mejores a loseficientes lo que disminuye los descartes, e incluso no los motiva a trabajar a los precios ofrecidos por los procesadores de jugo.Respecto a la VI región, la constante disminución de los huertos frutales ysu desplazamiento hacia el sur del país (principalmente VII región) haredundado en un aumento de los costos de operación y/o disminución delos precios a pago a los productores. Sin embargo mantiene su relevanciadebido a la existencia de gran cantidad de paking desde los cuales sederiva la fruta hacia sus plantas. Este motivo unido a que el costo principalse refiere al proceso y a la amortización de planta indica que no debieransufrir problemas por este concepto. Sin embargo está tomando cada vezmás importancia la diversificación hacia otras frutas e incluso hortalizas.Por otro lado las crecientes exigencias de los mercados (como el asiático,europeo y americano) respecto de normas de trazabilidad de los productostambién constituirá un desafío de la industria en su relación con los productores, ya que estos no están incentivados a implementar ningún tipode control en base a los precios pagados por la industria de jugos.4.3.3 Análisis Interno de la IndustriaLa industria de jugos presenta a nivel nacional 19 plantas las cuales seconcentran en la región metropolitana y VII. Debido a su especialización en jugos clarificados, la industria está orientada completamente a laexportación, ya que en el mercado interno dominan las pulpas de fruta(néctar y jugos sucedáneos) que en estricto rigor no son 100% jugos defruta. La industria se concentra en producir productos a granel los cualesson terminados en los países de destino, debido al alto costo de flete querepresenta el “agua” presente en el producto final. De esta forma las plantasse enfrentan a precios tipo comodities sin ninguna diferenciación de marcay/o calidad, más que la básica exigida. La competencia dentro de laindustria está en ser líderes de costo de manera de poder marginar por volúmenes transados. La compra de materias primas generalmente norepresenta una competencia seria, ya que los precios pagados son muy

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uniformes, haciendo la diferencia las formas de pago, los descuentos ocastigos efectuados a la fruta y los costos asociados a la operación. Se puede señalar además que el mercado interno de fruta (vía centrales deabastecimientos y ferias mayoristas) compite fuertemente con la industriade jugos por captar la fruta “descarte”, lo cual indica que no sólo la

componente precio está presente al momento de la negociación, sino91también la seriedad al momento del pago al que los productores está n muyacostumbrados.De esta forma el atractivo de la industria es relativamente alto en la medidaque el país siga posicionándose como productor de fruta fresca, situaciónque seguirá produciendo los descartes necesarios para esta industria. En lamedida que el mercado demande una mayor calidad del producto, seobligará a los industriales a traspasar a los productores los requerimientosobteniendo de esta forma una mejora en los estándares de precio a productor y una especialización en la producción de fruta para la industria.La fuerte solicitud de productos de tipo orgánicos a incrementado los precios pagados a productor entre un 20 a 30% de acuerdo al sondeorealizado entre los procesadores de la región. Otro factor que torna atractivaa la industria es el relativamente bajo número de plantas presentes en el país. Esto indica que existe espacio para crecer, situación que losindustriales de la región han visualizado y tienen contemplado sus planesde aumentos de la capacidad de planta.4.3.4 Análisis de la Industria a nivel internacionalA nivel internacional Chile compite en los jugos de manzana fuertementecon China y Polonia, los cuales tienen costos muy competitivos, situaciónque debería cambiar, básicamente por el ingreso de Polonia como socio pleno a la U.E. y la presión internacional hacia China para que aprecie sumoneda y regularice su estructura de costos sobretodo en lo referido a losderechos laborales y ambientales. El país ha cumplido con todos estosrequisitos, los cuáles en su momento fueron cuestionados por el bajo costoal que se lograba producir, pero la ventaja comparativa de Chile radica ensu fuerte acceso a mercados de alto nivel con una disminución paulatina dearanceles, al fuerte desarrollo de la industria frutícola de exportación confrutas de calidad que posicionan al país como productor de especiesmediterráneas de calidad y que se asocia con el concepto de los jugos defrutas.Las expectativas del mercado están orientadas hacia la concreción de lasoportunidades que representan los acuerdos firmados recientemente y losque se puedan alcanzar en el corto plazo. Se está consciente que para ellodeben mejorar fuertemente lo referido a calidad y asociarlo a un desarrollode imagen que hoy en día no se posee o ha sido abordado en formaindividual. Respecto a los volúmenes está claro que en la medida que los beneficios de venta del producto no se traspasen a los productores estosseguirán arrancando los huertos o (lo que es tan grave como lo primero) noaumentando la superficie plantada, sobretodo en manzanas y peras queson la base de la industria de jugos. Por lo tanto la estrategia abordada por los industriales debiera buscar vender mejor sus productos, diversificar la

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oferta, promocionar a la industria y lograr acuerdos con plantas de empaqueo con los productores (más difícil) para lograr aumentar los volúmenes conénfasis en la calidad. Del mismo modo la industria debiera avanzar un pasoaprovechando la baja de aranceles para vender producto con mayor valor 92agregado en el sentido de industrializar en origen para lo cual deberían

invertir en instalaciones y equipos.De esta forma el escenario y atractivo de la industria es bastante alto en lamedida que las empresas aborden los tópicos que hasta el momento no hansido atacados por el mercado al cual se está abocado.4.3.5 Análisis del MercadoEl mercado de jugos clarificados está orientado mayoritariamente a laexportación, debido a que el mercado nacional está poco desarrollado, conuna bajo consumo per cápita (menos de 1 lt) lo que está lejos de losconsumos de USA (>50 lts), países europeos (30 Lts), Japón (17 Lts) eincluso países latinoamericanos como Colombia (5 Lts). De esta forma en lamedida que el consumo internacional de jugos siga creciendo lasexpectativas para la industria nacional son buenas. Sin embargo se debetener presente que Chile trabaja en el segmento de los jugos de áreas frías(berries) y mediterráneas (pomáceas, carozos, uvas) lo que representa undesafío en dichos países donde el fuerte de consumo lo constituyen frutastropicales y subtropicales. La forma de abordar este segmento en el cual secompite con gigantes como China, Australia, Sudáfrica, Polonia y Argentinaes centrándose en la calidad y la diferenciación del producto en origen,avanzando en la cadena de valor. Con los acontecimientos recientes deseguridad internacional, la seguridad alimentaria se tornará cada vez másrelevante y la posibilidad de brindar productos trazados con envasado enorigen se puede constituir en una alternativa real. Del mismo modo la bajade aranceles a mercados como el europeo o americano permitirá ingresar  productos con un mayor grado de manufactura a costos competitivos, paralo cual se debe trabar paulatinamente en la medida que se va produciendola desgravación.La firma del acuerdo con el mercado americano beneficiará a lasagroindustrias procesadoras de jugos de berries, cítricos y ciruelas, ya quelos jugos de manzana y pera estaban liberados de protección arancelariaespecifica.Respecto al mercado interno la industria tiene un desafío bastanteimportante por delante que se centrará en asociar los conceptos de salud y producto natural con el de sus jugos. A nivel interno el consumo de este tipode jugos es mínimo siendo preponderantes los jugos de pulpa de fruta, lossucedáneos y refrescos. Adicionalmente las principales frutas demandadasson la naranja y piña en los cuales la industria no es muy fuerte. Por estarazón el desafío está en lograr promover el consumo en el medio local, loque conlleva una fuerte campaña de educación de la población, la creaciónde alianzas estratégicas con las empresas presentes en el mercado ofuertes inversiones que permitan abordar el mercado. 934.4 Análisis de la Industria de ConservasEste sector agroindustrial presenta un gran desarrollo a nivel nacional,

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destacándose las industrias de conservas de frutas (principalmente duraznos,mezclas, cerezas, etc.), la producción de pulpas de frutas, las conservas dehortalizas y la producción y conservación de pulpa de tomate (pastasconcentradas, jugos y conservas). De esta forma es un sector altamentecompetitivo a nivel nacional, con 57 plantas a nivel nacional con múltiples

líneas de proceso y con mega plantas procesadoras del producto principal quees el tomate. A continuación se efectúa un análisis del sistema productivoexistente:4.4.1 Antecedentes GeneralesLa industria de conservas se encuentra completamente desarrollada conalta penetración de marcas desarrolladas, presencia de empresastrasnacionales, ventas a nivel nacional consolidadas, exportacionescrecientes, diversificación de productos tanto en variedad de especies, procesos, tipos de envase, desarrollo de productos, etc. De esta forma seha constituido en uno de los pilares del desarrollo hortofrutícola con unafuerte competencia interna, planes de desarrollo de proveedores,investigación de nuevos procesos, etc.Desde este punto de vista la industria procesadora de la VI región respondea patrones de ubicación estratégicos establecidos hace más de 20 años, loque explica que el desarrollo se desplace hacia el sur. Con todo lo anterior el pronóstico de la industria es a consolidar su participación en losmercados internacionales, prepararse para el arribo de nuevas compañíasinternacionales y diversificar los mercados de destino.4.4.2 Análisis de los ProveedoresEn esta industria la relación con los proveedores se maneja bajo contratosde abastecimiento y las condiciones varían de acuerdo al tipo de productoque se trate. Para el caso de las frutas conservadas, se requiere productode calidad específico para la industria, que permita el manejo mecánico quese hace de la misma y por ende se ha trabajado con productores a travésde años en el establecimiento de las variedades adecuadas. La forma detrabajo es bajo contratos con asistencia técnica permanente, con precios preestablecidos (no en todos los casos) con volúmenes mínimos deentrega, condiciones de salida, etc. Se debe recalcar que esta industria estámuy desarrollada por lo que las plantas cuidan la relación establecida consus proveedores en la cual han invertido recurso técnicos, know how ytiempo.Para la industria de pulpa de tomates (pulpa, pasta, jugo y conservas), setrabaja con contratos de siembras en forma anual, donde se estipula94claramente la calidad del producto (grado de madurez, variedad, castigos)los precios a pagar, volúmenes de entrega, etc., asegurando de esta formala entrega de producto que permita operar las plantas. Debido a que laindustria trabaja estandarizada en cuanto a precios, el mercado es muytransparente y existen productores especializados que obtienenrentabilidades superiores a las del mercado en base a este tipo decontratos.De esta forma se puede señalar que el poder de negociación de los proveedores en esta industria es medio, debido a la transparencia de la

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información, la negociación anticipada y la especialización de los productores en la producción.4.4.3 Análisis Interno de la IndustriaLa industria presenta un desarrollo importante con 57 plantas distribuidas alo largo del país, con alta inversión tecnológica, automatización de

 procesos, fuertemente diversificada y bajo constante incorporación detecnología en los procesos que se llevan a cabo.Debido a esta estructura y trabajo altamente competitivo, fue imposible en eldesarrollo de este trabajo obtener información desde el interior de laindustria por lo que un análisis específico de la misma no tendría validez.De esta forma se pueden mencionar algunos aspectos determinados comoclave al interior de la industria:- Fuerte crecimiento- Consolidación de marcas, con fuerte presencia a nivel de retail tantonacional como internacional- Participación de grandes grupos económicos y empresas trasnacionalesen la propiedad de las empresas- Fusiones, compra de activos y alianzas estratégicas entre empresascomo alternativa de desarrollo para enfrentar el mercado.- Poco espacio para el ingreso de nuevos actores con fuertes barreras deentradas y de salida.4.4.4 Análisis de la Industria a nivel internacionalA nivel internacional Chile se ha constituido en uno de los principalesexportadores de conservas de tomate y durazno, registrando unadiversificación de mercados muy atractiva. Los volúmenes y los retornos delos mismos son interesantes y para el caso de la pasta de tomate elaumento durante los últimos 5 años ha sido explosivo. Para los duraznos enconservas los valores de exportaciones se sitúan en alrededor de los US$40 millones anuales con la presencia de 4 empresas que concentran el75% de dichas exportaciones. 95La firma de los acuerdos comerciales con la Unión europea y con USAcoloca a Chile en una posición ventajosa respecto a los principales paísescompetidores a nivel mundial y hemisféricos, entrando desde el año 1 aUSA con desgravación total (tomates) y a cuatro años para el resto(principalmente duraznos). Se debe recalcar que USA y la Unión europeaen su conjunto son los mayores importadores a nivel mundial de este tipode productos, situación que debieran aprovechar las empresas yainstaladas en el país para consolidar su participación de mercado haciaesos mercados y la posible entrada al mercado de transnacionales queempleen la infraestructura existente.4.4.5 Análisis del MercadoRespecto al mercado interno se debe destacar que este rubro agroindustrialha centrado su producción (pasta de tomate) en abastecer al mercado local(alrededor del 20% de sus ventas). De esta forma la industria estáfuertemente integrada verticalmente, con fuerte competencia entre marcas,desarrollo de imagen de marca, etc. El atractivo de la industria desde esta perspectiva es relativamente bajo, ya que los precios están muy acotados y

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el crecimiento anual es marginal. A esto se une el alto poder de negociaciónque presentan los consumidores (cadenas de retail, supermercados,distribuidores) para la negociación de espacios de venta, descuentos, plazos de pago, etc.A nivel del mercado internacional, la industria es altamente competitiva en

 precios para el caso de las frutas. Esta situación no se repite en el caso dela pasta de tomate, debido a que los precios internacionales sonrelativamente bajos y la competencia es muy fuerte. El ingreso a mercadosestá dado por las estrategias que establecen las grandes compañíastransnacionales respecto a la ubicación y capacidad de producción de sus plantas. La aparición de nuevos actores es casi imposible y por este motivoel nivel de atractivo para nuevas industrias es muy bajo. 964.5 Grado de Correlación interno de los rubrosDebido a la componente básica que define a las agroindustrias, su estructurade funcionamiento es relativamente similar. Esto implica que se trabajafuertemente bajo las características propias de la agricultura, a saber:- Estacionalidad productiva- Dependiente de variables no controladas (clima, ubicación geográfica,etc.)- Gran atomización y dispersión de los productores- Idiosincrasia particular del productor agropecuario- Presencia de ciclos productivos de mediano plazo asociados a losfactores anteriores que no permiten proyectar la industria a largo plazo.Del mismo modo y por su característica de industria transformadora dematerias primas se correlaciona en los siguientes aspectos:- Fuerte demanda de mano de obra temporal- Participación en los mercados mundiales con fuertes distorsionescomerciales.- Complementariedad en los procesos y accesos a mercados.De esta forma la industria en su conjunto debe competir por ser eficiente en lanegociación con los productores que se transforman de esta forma en los proveedores más críticos de la industria. En algunos casos estascaracterísticas se transforman en fortaleza para el sector y en otras enamenazas.Respecto del grado de correlación se puede establecer una matriz de prioridades entre los diferentes subsectores respecto a la posibilidad dediversificarse hacia el resto. En este análisis se entregará la fuerza y los tiposde rubros a los cuáles se puede diversificar y desde donde pueden surgir nuevos competidores.- Industria de Congelados: es una industria con altos requerimientos deinversión y tecnología, requerimientos de productos de calidad y enciertos casos de especies apropiadas para su procesamiento. Es difícilque otras empresas del rubro se diversifiquen hacia ella debido al altonivel de tecnología requerida, la fuerte inversión y el poco grado decomplementariedad con otros rubros. Si bien hay empresas presentesen otros rubros y que derivan a congelados, funcionan como plantasseparadas compartiendo solamente los aspectos comerciales referidos a

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la venta de productos. Debido a su nivel tecnológico y grado dediversificación de producto, las empresas presentes en el subrubro pueden orientarse a otros rubros tales como el de deshidratados, jugosconcentrados, pulpas, etc.- Industria conservera: es una industria con altos requerimientos de

inversión y existencia de economías de escala, donde la calidad del producto base es relativa (tomate muy baja, media en frutas como 97durazno). Los procesos son altamente estandarizados y se centran en producir grandes volúmenes que permitan competir con precios decomoditie. El atractivo de la industria es relativamente bajo y por ende la posibilidad de ingreso de actores nuevos es baja. La posibilidad de queempresas de otros rubros se diversifiquen hacia este sólo es probableen el caso de las conservas de frutas, para empresas de rubros como elde frutas frescas (parking) y la industria de congelados. La posibilidad deque este tipo de empresas derive hacia otros rubros es relativamente baja debido a los grandes niveles de especialización que presenta.- Industria de jugos: es una industria con niveles de incorporación detecnología medios a bajos, donde el acceso al mercado está dado por lograr se líder de costos. La posibilidad de que nuevos actores seincorporen al sector son altos por la gran complementariedad que poseecon las empresas empacadoras de fruta fresca e incluso con los productores. Sin embargo el atractivo de la industria se ve frenado por lafuerte competencia interna y externa, y por la especificidad del mercado.Las industrias a las cuales se pueden diversificar esta industria ycomplementar su capacidad instalada está orientada a la producción de pulpas. Además puede avanzar en la cadena de valor del producto haciala producción de producto envasado, desarrollo del mercado local, etc.- Industria de deshidratados: es una industria con niveles deincorporación de tecnología medias a bajos, con bajo nivel de inversión yaltamente diversificada. El atractivo de ingreso al sector es alto por partede empresas de todos los rubros debidos a la existencia de precios bastante competitivos. Sin embargo la facilidad de ingreso a la industria provoca una fuerte competencia interna y los rubros a los cuales se puede diversificar son más bien escasos. Los rubros desde los cuales se puede pasar relativamente fácil hacia esta industria están los paking defruta fresca, la industria de congelados, los productores, etc.

4.6 Aspectos Estratégicos de consolidación de la industriaSi bien el proceso exportador chileno aún no se consolida en su tercera faseexportadora (productos con mayor valor agregado) si se ha consolidado en lasegunda (diversificación de productos) lo que puede posicionar a estos rubroscomo estratégicos en el crecimiento por venir. Es sabido que la industria buscaagregar valor a los productos, pero en el caso de los alimentos como frutas uhortalizas, el mayor valor se produce con productos frescos de excelentecalidad. Sobre eso es poco más lo que se puede avanzar (envases,conservación en fresco, distribución, etc.) por lo que se tiende a considerar como productos de elite y alto grado de valor agregado

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Sin embargo esta industria principal da cabida a sub productos de muchomenor valor que se refiere a las frutas y hortalizas de descarte o de bajo valor (tomates) los cuales deben ser procesados para mejorar su conservación, yuso por parte del consumidor. Esta industria denominada agregadora de valor requiere de una agricultura fuerte en la producción de materias primas que

genere excedentes de menor calidad o contratos para la producción de98grandes volúmenes de especies altamente industrializables. En estos aspectosla agroindustria debe mantener y mejorar sus ventajas comparativas yaconocidas (isla fitosanitaria, producción contra hemisférica, apertura a losmercados, clima mediterráneo excepcional, etc.) con ventajas competitivas enlos siguientes aspectos, de acuerdo a lo señalado por los actores de laindustria:- Mano de obra: este aspecto es fundamental en el desarrollo de laagroindustria, ya que si bien la agroindustria contempla laautomatización de muchos procesos, esta variable sigue siendo preponderante en la cadena de producción. De esta forma Chile ha ido perdiendo terreno respecto a otros países menos desarrollados, en elsentido de no contar con flexibilidad a la hora de definir procesos. Si bienel aumento del PIB ha incidido en el aumento del costo de la mano deobra, esta no ha mejorado mucho su eficiencia, por lo que resulta en una pérdida neta para el sector. Sin embargo este hecho ha sido llevado por las empresas en forma relativamente exitosa, mejorando los resultadosde desempeño y la calidad de la misma. El punto crítico se refiere a laestacionalidad inherente del sector, la que lleva a requerir la contratacióntemporal de mucha mano de obra, la que por razones obvias no estáespecializada en las funciones a las cuales se les asigna. Del mismomodo la fuerte concentración de las actividades demandadoras de manode obra implica déficits que están afectando directamente laconsolidación de la industria específicamente en el crecimiento de lasmismas. De esta forma se transforma en una variable muy determinanteal momento de planificar el desarrollo de una nueva área o la expansiónde la misma. Una política más abierta en este sentido permitirá a laagroindustria consolidar su presencia en los mercados, con un marcadoaumento de la contratación permanente y estacional. A nivel regional lafuerza de trabajo ha crecido sostenidamente a través de los años y latasa de desocupación general y agrícola se encuentra entre las más bajas a nivel nacional. De esta forma esta variable afecta al momento dedecidir futuras inversiones en la misma de manera que se tiende alequilibrio privilegiando la instalación en zonas más deprimidas.- Calidad: este parámetro se ha transformado en la nueva barrera paraarancelaria impuesta por los países importadores y clientes en general,al momento de definir el ingreso de productos. De esta forma laagroindustria ha debido replantear sus prácticas habituales paraadecuarse a estos nuevos desafíos, con la implementación de una seriede normas de control de calidad de procesos, de producto, ambientales, bioterrorismo, etc. No basta ser competitivo en precio o calidad sólo del producto, se debe efectuar un proceso integrado que involucre una

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trazabilidad completa sobretodo de los productos procesados. En estalínea las agroindustrias regionales están recién poniendo en marchatodos estos aspectos lo que requiere y requerirá fuertes inversiones ycambios en la estructura de costos de los productos. El apoyo que puede brindar organismos sectoriales al tema tiene que trascender la

mera información al respecto y se debe apoyar en forma más decididaesta área. La capacitación de la mano de obra (tanto calificada como no 99calificada) es de difícil consecución y de alto costo por lo que los apoyosactuales, consultados por los industriales son insuficientes. La mayoríatiene previsto perder mercados actuales o no poder abordar nuevosmercados por este factor, por lo que están en la búsqueda de losmecanismos que les permita ponerlos en práctica.- Comunicaciones: el acceso a la información en la industria es un pilar clave del desarrollo de la misma. La lejanía de los principales mercadosha potenciado el desarrollo de la misma y la región no es una excepción.Sin embargo y a juicio de los propios industriales, las vías deinterconexión marítima y vial aún no son todo lo expeditas que debieran.Si bien se está armando una fuerte red vial troncal a nivel nacional, lared predial y el acceso a los ejes principales está muy poco desarrollado.Es común que desde los predios a las plantas de proceso, se debarecorres distancias considerables en caminos que deterioran la calidadde los productos, sufriendo en algunos casos críticos pérdidasconsiderables. Respecto a las vías de conexión con los mercados dedestino, se puede señalar que estas son caras y escasas, por lo queadicionalmente a las actividades de privatización de puertos y caminos,se debería analizar la búsqueda de acceso racional a los mercados en base a sistemas más rápidos de embarque, inspección en origen, etc.- Acceso a mercados: la firma de los acuerdos comerciales recientesabre un importante desafío a los industriales para el crecimiento en la prospección de los mercados. Sin embargo para materializar dichaexpansión se debe establecer programas más fuertes de posicionamiento país para poder utilizar dichas franquicias, con una presencia de Prochile no sólo a nivel de apoyo sino trabajandoactivamente en la búsqueda de alternativas. Hoy se señala al interior dela industria que todo lo que se produce se vende. Sin embargo el valor es relativamente bajo para la calidad del producto, y esto se produce por el mal posicionamiento general al que se asocia Chile en los mercadosde destino. La promoción de la imagen país debe ser fuerte y noiniciativas aisladas e inorgánicas que se trasforman en el uso derecursos en forma poco eficiente.- Fuentes de financiamiento: el acceso al financiamiento de losindustriales es mucho más débil que hace 20 años atrás. De esta formael financiamiento se consigue en base al respaldo que hay detrás dequién busca financiamiento. Las garantías exigidas por la banca soncompletas y la posibilidad de que u proyecto por sí sólo consigafinanciamiento son escasas. En este sentido los industriales estánabiertos a la búsqueda de socios capitalistas que aporten recursos para

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abordar los planes de expansión, la fusión con otras empresas, laasociación, etc. Esta situación es vista como una amenaza por parte delos industriales debido a que la única forma de seguir adelante esmodernizando fuertemente las planta tras varios años de utilizar comocaja las depreciaciones. 100

- Programas sectoriales: en general se reconoce el fuerte trabajosectorial que efectúan agrupaciones empresariales y entidades públicas.Se sienten beneficiarios de los acuerdos de libre comercio, de los programas de apoyo a la capacitación, etc. Sin embargo sienten que losenfoques de apoyo estatal al desarrollo del país están más biencentrados en fomentar la diversificación a nivel de pequeños productoreso incluso programas de superación de pobreza sin una base integral deapoyo que finalmente se pierde (estructura fosis, INDAP, etc.) y no en provocar grandes reformas que reactiven la inversión y la consolidaciónde la agroindustria. De esta forma señalan no reciben incentivos paraconsolidar su posición y crecer.4.6 Determinación de puntos críticos por sector En general se puede hablar de puntos críticos descritos por cada uno de lossectores analizados de manera de consolidar su estructura actual a nivelnacional y regional. Estos se contextualizarán de acuerdo a una serie devariablesCrecimiento: las variables críticas detectadas para el logro de esteobjetivo son:- Congeladoso Incorporación de tecnología de punta a sus procesos productivos(proceso, túneles de frío, cámaras de conservación, desarrollo detecnología local, capacitación de la mano de obra).o Diversificación de productos hacia nichos de mercado (desdehortalizas a frutas)o Acceso a créditos, asociación con empresas de la competencia,fusiones, etc.o Enfoque en el uso de la mano de obra temporalo Capacitación en implementación de normas de calidad a los proveedores del industria (específicamente productores)o Consolidación de la implementación de sistemas de control decalidad.- Conservaso Planes estratégicos de empresas transnacionaleso Diversificación de productos, principalmente hortícolaso Instalación de nuevas empresas a través de la compra de algunasya existentes.- Jugoso Acceso a mercados con menores barreraso Situación internacional de la competencia, específicamente Chinao Desarrollo de sistema de trabajo con proveedores para asegurar volúmenes y toma de mercados. 101- Deshidratados

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o Consolidación de empresas ya existenteso Incorporación de tecnología de puntao Diversificación de mercadoso Diversificación de productos (especies, tipos, envases,empaques,etc)

Diversificación de productos: para este ámbito se indicarán los puntoscríticos a abordar por rubro- Congeladoso Altamente diversificadoo Búsqueda constante de nuevos productos para incorporar o Alternativas que permitan el uso de capacidades ociosasestacionales.- Conservaso Nivel de diversificación bajoo Dificultad de mejorar diversificación debido a la preferencia de productos “más naturales”o Diversificación orientada a variaciones en los productos yaconsolidados (nuevas presentaciones, variedades, tipo deenvase, etc.)o Debido a la alta especificidad de las líneas de producciónincorporación de nuevos productos resulta anti económico.o Búsqueda de nichos para pequeños productores.- Jugoso Baja diversificacióno Búsqueda de nuevos productos (hortalizas, mezclas, etc)o Requerimiento de tecnología de punta para el desarrollo denuevos productoso Avance en la cadena de valor, diversificándose en porcionado,tipos de envase, etc.o Penetración del mercado nacional. Difusión y educación de losconsumidores.- Deshidratadoso Baja diversificación de productos y tipos de productoso Incorporación de tecnología de puntao Conocimiento y educación del consumidor102Diversificación de mercados: los puntos críticos en este ámbito estádado por:- Congeladoso Altamente diversificadoo Fase de consolidacióno Control de calidad, implementación de normaso Mejora de acceso a fletes (costo muy alto )- Conservaso Alta diversificación y penetración de mercadoso Asociado a producto “poco natural”o Estrategias corporativas para la penetración a mercados.- Jugos

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o Avance en la cadena de valor para penetrar nuevos mercadoso Líder de costoso Lograr consolidar volúmenes de produccióno Diversificación hacia nuevos productos (especialmente hortalizas)- Deshidratados

o Implementación de controles de calidado Inversiones en tecnología de puntao Nuevos productos (diversificación)Gestión y optimización de costos: para este parámetro la industria esvariable y se basa en transferir las ineficiencias del proceso a los productores.Las estructuras productivas son muy disímiles entre sí, dependiendofuertemente del grado de incorporación de tecnología. Del mismo modo lafuerte competencia interna en cada uno de los rubros provoca que losmárgenes sean estrechos y el beneficio se optimice en base a comprar insumos muy baratos. Pocas empresas están orientadas a mercados de nicho(incluso las grandes) lo que conlleva una gestión muy competitiva, y el que loscostos sean analizados en base a centros por tipo de producto. En esteámbito los puntos críticos a abordar son:- Relación con proveedores (mejora de condiciones a largo plazo)- Incorporación de tecnología- Incorporación de parámetros de control de calidad a los procesos.103Diagramas de flujo productivo por rubroA continuación se adjunta diagrama general del flujo productivo por rubro deacuerdo a la encuesta a productores. 1045. Identificación de Potenciales Áreas de InversiónDe acuerdo al análisis efectuado se han dividido las áreas potenciales deinversión de acuerdo a los aspectos señalados por los encuestados y las proyecciones de mercado.5.1 Áreas de crecimiento:- Congeladoso Orientados a aumentar y consolidar la presencia en el mercadonacional e internacional para los productos hortícolas (choclo, poroto verde, arveja) y diversificarse hacia productos de nicho detipo frutícola tales como berries, carozos ,etc.o Mejoramiento de la calidad de los productos en base aincorporación de tecnología de punta, implementación de programas de control de calidad y apertura de nuevos mercados.- Conservaso En general están orientados a consolidar su participación delmercado y a diversificar las líneas de producto en las especiesactualmente en proceso.- Jugoso Orientados a abordar nuevos mercados de destino, avanzar en lacadena de valor de los productos y diversificar sus líneas de producto a otras frutas y especialmente hortalizas.o Incorporación de tecnología a los procesos, aseguramiento decalidad y mejoramiento de la relación con los proveedores.

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- Deshidratadoso Debido al bajo nivel tecnológico del sector, el crecimiento debeestar acompañado de importantes inversiones en tecnología,automatización de los procesos, implementación de controles decalidad.

o Fuerte diversificación de los mercados y de los productos.5.2 Bienes o servicios deficitariosAnálisis del avance tecnológico y estimación de los principalesdéficitsCongeladosLos principales déficits de este rubro se refieren a la incorporación detecnología de punta en todos los niveles de la estructura productiva. Los principales reconocidos por los actores son:- Líneas de proceso. Altamente obsoletas, sin ningún proceso deautomatización.105- Túneles de Frío. Fuerte déficit en la incorporación de tecnología de punta, capacidad de las cámaras. Se convierten en el principal cuello de botella en la capacidad productiva de las líneas de proceso. No permitenel procesamiento de algunos productos.- Cámaras de almacenamiento. En la medida que se aborden nuevosmercados se requiere mayor capacidad de almacenaje, la cual por elmomento es suplida con arriendos.- Empaque. Sistemas de empaque bajo condiciones que incorporenatmósfera modificada, envases al vacío, etc.Conservas No es posible precisar en esta industria los déficits tecnológicos que se presentan, sin embargo, se puede señalar que las empresas requieren dediversificación de producto por lo que deberían incorporar tecnología en sus procesos.JugosLos déficits tecnológicos detectados en esta industria se refieren principalmente a:- Tecnologías de aseguramiento de calidad- Filtradores de punta (que mejoren el rendimiento)DeshidratadosLos principales déficits de esta industria se refieren a incorporación detecnología. Los principales ítems son:- Secadores. Incorporación de secadores industriales de alto rendimiento,con control de temperatura y humedad.- Procesadoras. Máquinas procesadoras de fruta, tales como peladoras,calibradoras, rebanadoras, etc., que permitan homogenizar el producto.- Empaque. Inclusión de equipos de última generación que permitan laconservación en el tiempo bajo condiciones de alta humedad ambientaly temperaturas..Alternativas de inversión para cada uno de los rubrosLas posibilidades de invertir en el sector son variables y existen espacios para

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que diversos actores puedan incorporarse al esquema productivo de laindustria. Se efectuará un análisis para cada rubro de acuerdo al análisis de losdatos. 106Agroindustria de CongeladosExiste especio para la incorporación de nuevos actores, orientados a consolidar 

la participación de mercado a nivel nacional. Sin embargo se podría señalar que la región como tal presenta un bajo atractivo para la consolidación deinversiones en nuevas plantas, debido a que las fortalezas en este rubro debenser la posibilidad de contar con materias primas de excelente calidad, cercanaa las plantas de proceso y con un alto grado de apoyo técnico. En la zona sóloes posible consolidar la estructura existente, referida principalmente a productos de tipo masivo tales como el choclo, porotos verdes u otrashortalizas. La posibilidad de incorporar nuevos socios estratégicos a la industriase basa en contar con empresas de base tecnológica que aporten know howrespecto a como procesar y al acceso a nuevos mercados de destino. La posibilidad de fusión con otras empresas es perfectamente posible en lamedida que se logren las complementaciones necesarias para abordar mercados.De esta forma el crecimiento de esta industria a nivel regional es limitado, sedeberían reorientar los nichos de producto a explorar y co9mplementar con plantas de otras zonas. No existen mayores atractivos específicos de la región para esta industria.Agroindustria de ConservasLos espacios de crecimiento de estas empresas se basan en consolidar la penetración de mercados alcanzados. Por este motivo existe espacio para elcrecimiento en todas las zonas en que se encuentren este tipo de plantas. Ladificultad está en lograr las economías de escala necesaria y los altos nivelesde inversión requeridos. En la industria del tomate se puede señalar que losespacios son muy pequeños y no existirían ventajas específicas de la región.La superficie sembrada y contratada para pasta de tomate se ha desplazadohacia la VII región del país, por lo que esta presenta mejores perspectivas parala instalación de este tipo de empresas.Respecto a la industria conservera orientada a frutas, esta tiene espacios decrecimiento en vo lumen y en actores, debido al enorme desarrollo de laactividad en la zona. También hay espacio para la incorporación de actores detamaño pequeño y mediano, en la medida que diferencien sus mercadosobjetivos e incorporen nuevas variedades. La derivación que se puede hacer hacia el rubro mermeladas, también resulta interesante y tiene buenas perspectivas futuras en la zona.Agroindustria de JugosEsta industria ampliamente desarrollada tiene amplios espacios para crecer enla zona en la medida que la industria frutícola regional e incluso nacional sigacentrando su procesamiento (empaque) en la región. La consolidación de 107mercados, los altos niveles tecnológicos alcanzados, la posibilidad de avanzar en la cadena de valor del sector permitirán aumentar el número de plantas de proceso o promover el crecimiento hacia nuevas áreas.El desafío que plantea que esta industria pueda acceder a mercados con

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eliminación de aranceles y el potencial que representa el mercado nacional poco desarrollado permite la llegada de nuevos actores a ocupar los espaciosque se abren. La capacidad de las plantas de aumentar sus tamaños productivos presenta limitaciones logísticas importantes, adicionalmente a lacontratación de mano de obra, lo que hace más atractivo invertir e n esta área.

Agroindustria de DeshidratadosSi bien es una industria que presenta un gran número de actores, es posibleque se materialicen nuevas inversiones en este sector. Se debe apuntar a laincorporación de tecnología de manera de lograr penetrar los mercados másdesarrollados que se están abriendo. El crecimiento del consumo a nivelmundial se refleja en el aumento de las importaciones, por lo que este rubro presenta importantes expectativas de crecimiento que los procesadores debenaprovechar.Los niveles de inversión requeridos son medias a altos, con fuerteincorporación de tecnología. Por lo tanto en este rubro se abren espacios parala presencia de empresas que aporten tecnología, capital, know how y accesoa los mercados. La fusión de empresas pareciera poco probable, ya que el problema detectado no es capacidad instalada, sino más bien , incorporaciónde tecnología.La región presenta ventajas comparativas debido a la presencia de actoresrelevantes en este rubro, a saber, las plantas de empaque. Por este motivomuchas empresas de esta área se están diversificando a esta industria, con precios muy altos y diversificación de productos. Nivel de concentración de la IndustriaEn general en todos los rubros existen espacios para la incorporación denuevos actores (salvo conservas). De esta forma la actividad está abierta atodos los movimientos propios de industrias en fase de maduración, vale decir,fusiones, adquisiciones de empresas, llegada de nuevas compañíastrasnacionales y alianzas.La gran dispersión de productores (proveedores de la industria) y la constante búsqueda de mejores condiciones de precio, permite que estosconstantemente estén avanzando en la cadena de valor de sus productos, locual se traduce en un ingreso permanente de actores de tamaño pequeño amediano, los cuales tras una fase de conocimiento del mercado, y posterior 108consolidación comienzan a generar la estructura para convertirse en nuevosindustriales.Del mismo modo la constante diversificación de rubros crea espacios aúninexplorados para que la industria se especialice en nichos específicos, en base a productos orgánicos, a mercados específicos, extractos, preparaciones,todo lo cual se basa en la incorporación de tecnología disponible a nivelinternacional.Respecto a otras ventajas que permiten que la región abra espacios decrecimiento, estas se refieren fundamentalmente a la infraestructura creada para el procesamiento de fruta fresca de calidad, los canales comerciales, lascercanías a puertos de embarque y a la zona metropolitana. Los industrialesentrevistados consideran además otros aspectos esenciales para ellos a lahora de materializar inversiones, las cuales se refieren a la cercanía a Santiago

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y a la presencia de dos ciudades con todos los servicios y esparcimientosrequeridos para vivir.Evaluación económica por rubro agroindustrialDebido al carácter de la información recopilada no todos los encuestadosentregaron antecedentes claros respecto a su estructura de costos y menos de

una evaluación económica. Sin embargo señalan que los niveles actuales permiten rentabilidades sobre inversión de entre un 10 a 20% con añosexcepcionalmente buenos que se equilibran con otros muy malos. Resultaademás relevante que no todos los gerentes entrevistados manejen este tipode información, la cual se centraliza en los directorios o en la casa matrizubicada en Santiago.A continuación se entrega la estructura de costos entregada por losentrevistados en base a porcentajes del costo total de producción. Los preciosde venta son variables (dependen del grado de negociación de cada empresa)y se entregan en el anexo Nº5 de acuerdo a las declaraciones de exportaciónde cada empresa. 109ANEXOS110ANEXO Nº2FLOW CUESTIONARIO78BTAESTUDIOSAVDA. ELIODORO YÁÑEZ 2817 -PROVIDENCIAFONO: 3355850SANTIAGO N° ESTUDIO:2003- 10 N° FILTRO FILTRO CONSERVAS / DESHIDRATADOS /CONGELADOS / JUGOSENTREVISTADOR/A SUPERVISOR/A CODIFICADOR/A REVISOR/AOBSERVACIONESCódigoFechaRESULTADO OBSERVACIONESFECHACOD.SUPERV.COINCIDENTALEFEC -TIVATERCEROSVERIFICAG.S.E.TELEFON.EFECT.TELEFON.

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TERCEROS1 2 3 4 5 61 2 3 4 5 61 2 3 4 5 6DATOS DE IDENTIFICACION

 NOMBREENTREVISTADO/AEMPRESA FONO:CARGO FONO:DIRECCION COMERCIAL NENCUESTADOR: Cód.FECHA HORA INICIO ( ) HORA TERM.( ) DURAC. ( )DESCRIPCION RUBRO:Código Enc.: ___________________79Ë INTRODUCCIÓN: Si conoce el nombre del entrevistado, pregunte directamente por él/ella. Si no lo conoce, pregunte por el Gerente general o gerente dedesarrollo o Gerente de Producción o Decidores de Inversión.Ë Buenos días/tardes, mi nombre es.......... y trabajo en un estudio encargado por CORFO VI región. Estamos realizando un estudio sobre el mercado agroindustrialhortofrutícola de la VI Región y quisiéramos contar con su valiosa opinión. Laentrevista dura entre 20 y 25 minutos.A ¿Esta industria en que rubro seespecializa?. CONSERVASDESHIDRATADOSCONGELADOSJUGOSPULPA O PURÉOTRA Esp.:....................................................................12345680 N° CUESTIONARIO N° ESTUDIO CUESTIONARIOPRINCIPALè Sr./Sra, le agradezco su cooperación de antemano. Como le dije anteriormenteestamos haciendo un estudio respecto del sector agroindustrial hortofrutícola de la VIregión encargado por CORFO. La información que Ud nos proporciones seráutilizada en forma confidencial y sin individualizar a los participantes. Por lo tanto leruego nos responda de acuerdo a la realidad de su empresa.1 En base al funcionamiento de su planta nos podría indicar cuál (es) es (son) las materias primas hortofrutícolas empleadas en la fabricación de sus productos

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2 ¿Y nos podría indicar cuál es la estacionalidad productiva de su planta para cada una desusmaterias primas hortofrutícolas principales?3 Nos podría señalar cuál es la capacidad instalada de su planta para procesar las materias primas? Indicar respuesta en volumen procesado por día / mes / año. Indicar tipo de

 producto procesado. Indicar turnos3.1 Considera Ud. que existe una capacidad ociosainstaladaSi _______ (pase a 3.2) No _______ (pase a 3.4)3.2 Y de esta capacidad instalada qué porcentajeestima ud. que está siendo subutilizada o seencuentra ociosa?813.3 Nos podría indicar las razones de dichasubutilización3.4 Tiene contemplado ampliar la capacidad instalada de su planta. Indicar volumen.3.5 De acuerdo a la realidad de su empresa cuál ha sido el desempeño de la industria en losúltimos cinco años3.6 Cuáles cree Ud son las perspectivas de la industria en un escenario a cinco años plazo.Sondear 4¿Qué estrategia de abastecimiento dematerias primas, específicamentefrutas u hortalizas, emplea en suindustria?1. Abastecimiento Propio2. Contratos3. Compra a productores4. Maquila5. Consignación6. Otros (especificar) ________________ 5¿Cuál es el volumen anual estimado de compra de materias primas? [REGISTRE Y SIGACON LOS OTRO TIPOS]?825.1 Nos podría señalar las principales frutas u hortalizas y el % aproximado que representacadauna?6Respecto al proceso de compra de sus materias primas hortofrutícolas, cuáles diría Ud sonlos principales abastecedores y la relación comercial establecida con ellos?6.1Respecto de los precios de compra de sus materias primas ¿que proporción representan en% del precio mayorista de productos de primera calidad? Indicar para cada una de las frutasu

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hortalizas del punto 5.17Cuál es el Nº de trabajadores permanentes de la empresa?Ejecutivos / ProfesionalesTécnicos / Administrativos

Operarios no calificados7.1 Utiliza Ud. mano de obra temporal en su agroindustria?Si ____ (pasa a 7.2) No____ (pasa a 8)7.2Indicar cantidad y estacionalidad838Respecto a la comercialización, podría indicar cuál o cuáles son los mercados de destino delos principales productos procesados por su empresaMercado Nacional:Mercado Internacional:8.1 Nos podría señalar que proporción de su producción está orientada a la exportación?Y a qué destinos?a) MERCOSUR  b) USA y Canadác) Unión Europead) Asiae) Otros Latinoaméricaf) Otros (especificar) ______________________________ 9Respecto a la estructura actual de la industria, nos podría señalar los problemas que Ud percibe? Enumerar y sondear 9.1Y específicamente referidos a la comercialización? 849.2A su juicio cuáles son los puntos críticos sectoriales regionales que deberían ser abordadosy por quién? Enumerar.10Respecto a la estructura actual de su empresa, nos podría señalar sitiene contemplados a corto o mediano plazo inversiones que mejorenlos procesos actuales?Si _____ (Pase a 10.1) No_____ (Pase a 10.2)10.1Cuáles serían las áreas y las inversiones involucradas10.2

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A su juicio deberían otros actores de la industria (proveedores) efectuar algún tipo deindustrialización de las materias primas?Es posible transferir parte de la industrialización a otros actores?11Respecto a la incorporación de tecnología a su empresa, Ud. nos podría señalar el nivel

tecnológico incorporado a su planta? Específicamente equipos, procesos, desarrollo de productos, protección ambiental, etc. 8511.1De acuerdo a su criterio, que aspectos deben ser abordados para mejorar y aumentar el niveltecnológico de su empresa.11.2Ha recibido algún tipo de apoyo externo para laincorporación de tecnología en su empresa?Si______ (pase 11.3) No_____ (pase a 11.4)11.3En que área y que entidad lo ha apoyado11.4En qué áreas estima Ud que requeriría apoyo externo para el desarrollo de su empresa y dela industria en general. Enumerar.12Qué normas de calidad (ISO) y/o de control de riesgos(HACCP, BPM, otras) ha implementado en su empresa.(Especificar y pasar a 12.2) No_____ (Pase a 12.1)12.1Por qué su empresa no ha implementado alguna de estas prácticas. 8612.2Qué apoyos estima Ud. debiera recibir en este ámbito por parte del estado.AGRADEZCA EN NOMBRE DE BTA Y SUYO PROPIO Y CIERRE.87ANEXO Nº3CUADROS BASE DE RESPUESTA78ANEXO Nº4MAPA REGIONAL DE UBICACIÓN DE PLANTAS79ANEXO Nº5ESTADÍSTICAS DE PRECIOS DE EXPORTACIONES DE LAAGROINDUSTRIA