1.Дефинишите појам стратегије везујући је на основу активности?Стратегија је посебан скуп активности организованих да дају одређену комбинацију вредности

одабраном скупу потрошача.

2. На која два централна питања се заснива избор конкурентске стратегије?-Прво је питање атрактивности привредног сегмента за дугорочну профитабилност и фактора

који одређују профитабилност-Друго важно питање је питање детерминанти релативне конкурентске позиције унутар једног

привредног сегмента.

3.Наведите и објасните у којим су факторима конкурентности уграђена правила конкуренције?

- улазак нових конкурената на тржиште;-опасност од супституције;-преговарачка снага купаца;-преговарачка снага добављача;-ривалитет међу постојећим конкурентима;

4.Наведите и објасните основне врсте конкурентске предности?-ниски трошкови и диференцијација.

5.Наведите и објасните врсте генеричких стратегија?-лидерство у трошковима, диференцијација и фокусирања (фокус на трошкове или фокус на

диференцијацију).

6.Објасните стратегију Лидерство у трошковима?-У оквиру ове стратегије фирма се труди да постане водећи нискобуџетни произвођач у свом

привредном сегменту. Да би остварила натпросечне резултате, фирма која заузима лидерски положај у погледу трошкова мора да оствари паритет или блискост у односу на конкуренте, без обзира на то што своју конкурентску предност заснива на трошковима.

Паритет- понуда производа који је идентичан конкурентском, или производа чије су карактеристике различите, али их купци подједнако цене.

7. Објасните стратегију Диференцијација?-У оквиру ове стратегије фирма се труди да захваљујући неким особинама које купци изузетно

цене стекне јединствен положај у свом привредном сегменту. Она се опредељује за једну или више карактеристика које многи купци производа тог привредног сегмента сматрају важним и посебно се позиционира како би задовољила те потребе. Диференцијација може бити заснована на самом производу, систему продаје, маркетиншком приступу и многим другим факторима. За разлику од лидерства у трошковима, овде у оквиру истог привредног сегмента може да се примени више успешних стратегија, уколико постоји више карактеристика које купци изразито цене.

8. Објасните стратегију Фокус?-Ова стратегија се у потпуности разликује од осталих, зато што се заснива на избору једног уског

сегмента у оквиру привредне гране. Фирма бира један сегмент, или групу сегмената у оквиру одређене привредне гране, а затим прилагођава своју стратегију за рад у њима, искључујући остале. Стратегија заснована на фокусу јавља се у две варијанте. Фокусирање на трошкове значи да се фирма труди да у изабраном сегменту оствари трошковну предност, док фокусирање на диференцијацију значи да се труди да у изабраном сегменту оствари диференцијацију.

9.Наведите и објасните укратко три услова под којима фирма може истовремено да оствари лидерство у трошковима и диференцијацији?

-Конкуренти су неопредељени- Кад конкуренти нису опредељени, нико није довољно добро позициониран да би довео фирму до тачке у којој трошкови и диференцијација постају неконзистентни.

-Снажан утицај удела и међусобних односа на тржишту на трошкове-Увођење неке важне иновације

10.Графички прикажите и објасните Ланац вредности?- Ланац вредности је основни инструмент за испитивање свих активности које фирма обавља, и тиме

помаже да се разуме понашање трошкова и постојећи или потенцијални извори диференцијације. Фирма стиче конкурентску предност када ове стратешки значајне активности обавља јефтиније или боље од својих конкурената. Свака фирма је скуп активности које се обављају у циљу дизајнирања, производње, маркетинга, испоруке и подршке њеним производима. Све те активности се могу представити помоћу ланца снабдевања. Разлике међу конкурентским ланцима вредности су најважнији извор конкурентске предности. Са становишта конкуренције, вредност је износ који су купци спремни да плате за нешто што им фирма нуди.

11.Наведите и објасните поделу на пет генеричких категорија код основних активности у било којој привредној грани?

-Улазна логистика (руковање материјалом, складиштење, контрола залиха, транспорт и повраћаји добављачима).

-Радни процеси (активности које су повезане с претварањем инпута у финални производ, као што су машинска обрада, паковање, монтажа , одржавање опреме, тестирање, штампање и рад погона).

-Излазна логистика (складиштење готових производа, руковање материјалом, коришћење доставних возила, процесуирање наруџбина и планирање испорука).

Маркетинг и продаја (оглашавање, промоције, рад продајних тимова, избор дистрибутивних канала, односи с дистрибутерима и утврђивање цена).

Сервисирање (инсталирање, поправка, обука, испорука резервних делова и подешавање производа).

12.Наведите и објасните поделу на четири генеричке категорије код помоћних активности? -Набавке (сировине, залихе и други потрошни материјал, као и средства: машине, лабораторијска

опрема, канцеларијску опрема и зграде).-Развој технологије (значајан за конкурентску предност у свим привредним гранама и сегментима).-Управљање људским ресурсима (састоји се од активности укључених у ангажовање, запошљавање,

обуку, развој и награђивање запослених свих профила).-Инфраструктура фирме (Инфраструктура фирме састоји се од великог броја активности, укључујући

генерални менаџмент, планирање, финансије, рачуноводство, правне послове, односе с државним органима и управљање квалитетом).

13.Наведите и објасните на које начине утичу врсте активности на конкуренстску предност?

-Директне (Активности које су директно укључене у стварање вредности за купца, као што су монтажа и машинска обрада делова, рад продајних тимова, оглашавање, дизајнирање производа, ангажовање особља итд.)

-Индиректне (Активности које омогућавају обављање директних активности на трајној основи, као што су одржавање, планирање, управљање објектима и особљем, управљање истраживачким радом, вођење евиденције итд.)

-Обезбеђење квалитета (Активности које обезбеђују квалитет других активности, као

2

што су праћење, надзор, инспекција, тестирање, преиспитивање, проверавање, прилагођавање и поправке).

14.На које начине везе унутар ланца вредности могу да створе конкурентску предност? -помоћу оптимизације, или координације. На пример, скупљи дизајн производа, боља контрола током

процеса производње, могу да смање трошкове сервисирања. Боља координација може да смањи потребу за интервенисањем у целој фирми.

15.Везе међу активностима које стварају вредности настају услед више генеричких разлога. Наведите их?

-Иста функција може да се обавља на различите начине-Трошкови или резултати директних активности унапређују се улагањем већих напора у

индиректне активности- активности које се обављају унутар фирме смањују потребу за демонстрацијама, објашњењима

или сервисирањем производа на терену.-Другачији начин обављања активности које обезбеђују квалитет. Нпр. контролна улазних

материјала може да буде замена за контролу готових производа.

16.Свођење генеричког ланца вредности на појединачне активности требало би да одражава три принципа.Наведите их?

-величина и раст трошкова приказаних по активностима;-понашање трошкова активности;-разлике у обављању активности од стране конкурената;

17.Разврстајте трошкове сваке активности која ствара вредност у три категорије:-купљени оперативни инпути-трошкови људских ресурса -средства према главним категоријама.

18.Десет главних генератора трошкова одређује понашање трошкова активности које стварају ведности.Наведите их?

-економија обима, учење, образац искоришћења капацитета, везе, међусобни односи, интеграција, тајминг, посебне пословне политике, локација и институционални фактори.

19.Од чега зависи позиција релативних трошкова фирми?-састава њеног ланца вредности у односу на конкурентске;-њене релативне позиције у односу на генераторе трошкова сваке активности;

20.Наведите и објасните два основна начина на које фирма може да оствари трошковну предност?

-Контрола генератора трошкова (Фирма може да оствари предност у погледу генератора трошкова активности која ствара вредност, а представља значајан део укупних трошкова).

-Реконфигурација ланца вредности (Фирма може да усвоји другачији и ефикаснији начин дизајнирања, производње, дистрибуције или продаје производа).

21.Наведите кораке у стратешкој анализи трошкова?1. Идентификовати одговарајући ланац вредности и утврдити његове трошкове и средства.

3

2. Утврдити генераторе трошкова за сваку активност која ствара вредност, као и начин његове интеракције.

3. Идентификовати ланац вредности конкурената и одредити њихове релативне трошкове и изворе разлика у трошковима.

4. Развити стратегију за смањење релативних трошкова помоћу контроле генератора трошкова или реконфигурације ланца вредности и/или активности које се обављају наниже.

5. Обезбедити да напори који се улажу у смањење трошкова не нашкоде диференцијацији- уколико то није свестан избор.

6. Тестирати одрживост стратегије за смањење трошкова.

23.Ширина конкурентног обима може да захтева већи број фактора диференцијације. Наведите их?

-способност да се задовоље потребе купаца где год да се налазе;-једноставније одржавање од стране купаца, ако су резервни делови и дизајн исти за широк

асортиман производа;-јединствено место куповине;-јединствено место за пружање услуга купцима;-велика компатабилност производа

24.Фирме могу да оснаже улогу дистрибутивних канала у дифернцијацији уз помоћ којих активности?

-избор дистрибутивног канала који одговара њиховим капацитетима, способностима или имиџу;-успостављање стандарда и политика за начин на који дистрибутивни канали морају да

функционишу;-обезбеђење рекламног материјала и упутстава које ће користити дистрибутивни канали;-обезбеђење финансијских средстава да би дистрибутивни канали могли да нуде кредите.

25.Објасните из чега проистиче диференцијација и којих је испуњавања критеријума резултат?

-Диференцијација проистиче из јединственог стварања вредности за купца. Она може да буде резултат испуњавања критеријума употребе или сигнализирања, мада се најдуже може одржати када проистиче из оба.

26.Наведите аналитичке кораке неопходне за утврђивање основе за диференцијацију и избор одговарајуће стратегије?

1.утврђивање стварног купца; 2.Идентификовање купчевог ланца вредности и утицаја фирме на њега; 3.Утврђивање редоследа купчевих критеријума; 4.Процењивање постојећих и потенцијалних извора јединствености у ланцу вредности фирме; 5.Идентификовање трошкова постојећих и потенцијалних извора диференцијације; 6.Избор конфигурације активности које стварају вредност, али и највреднију диференцијацију за купца у односу на трошкове диференцирања; 7.Провера одрживости изабране стратегије диференцијације; 8.Смањење трошкова у активностима које не утичу на изабране видове диференцијације.

27.Објасните улогу технолошких промена као генератора конкуренције?-Технолошке промене су један од главних генератора конкуренције. Оне играју најзначајнију

улогу у промени структуре постојећих, као и у креирању нових привредних грана. Поред тога, технолошке промене изједначују фирме, будући да смањују конкурентску предност једних- чак и најбоље позиционираних и истичу друге фирме. Многе велике фирме настале су захваљујући томе што

4

су биле у стању да искористе технолошке промене. Технолошке промене су један од најзначајнијих фактора који могу да промене правила конкуренције.

28.Укратко објасните везу технологије и ланца вредности?-Основни инструмент за разумевање улоге технологије у конкурентској предности је ланац

вредности. Фирма је као скуп активности, истовремено и скуп технологија. Избор технологије у једном делу ланца вредности може да утиче на остале. У ланцу вредности посебно је наглашено присуство технологије информационих система, пошто свака активност која ствара вредност истовремено ствара, али и користи информације. Због свеприсутности информација у ланцу вредности, недавна брза технолошка промена у информационим системима има огроман утицај на конкуренцију и конкурентску предност.

29. Укратко објасните везу технологије и конкурентске предности?-Пошто технологија фирме и технологија њених купаца често зависе једна од друге, технолошка

промена коју уведе купац може да утиче на конкурентску предност, исто као и она коју уведе фирма. На пример дистрибутер који је некада остваривао диференцијацију тиме што је уместо својих купаца из трговине на мало обележавао робу ценама и обављао контролу залиха, може да изгуби ту диференцијацију ако се малопродаја пребаци на онлајн систем набавки.

30.Присуство одговарајућих конкурената може да донесе низ стратешких користи које се деле на четири категорије.Наведите их?

-повећање конкурентске предности;-унапређење постојеће структуре привредне гране или сегмента;-помоћ у развоју тржишта и -одвраћање од уласка на тржиште;

31.Шта значи сегментације индустрије?-Сегментација индустрије значи њену поделу на мање јединице како би могла да се разради

конкурентна стратегија.

32.Наведите разлог због којег индустрије морају да се сегментирају?-Сегментација индустрије неопходна је да би се дефинисао конкурентни обим унутар једне

индустрије, односно да би се утврдило које сегменте индустрије фирма треба да опслужује и како то треба да ради.

33.Објасните појам супституција?-Супституција је процес замене једног производа или услуге другим у обављању одре ђене

функције или функција за купца.

34.Наведите основне поставке за подстицање супституције?1. Циљање првих корисника супститута;2. Унапређење понуде фирме у областима у којима релевантна вредност/цена има најјачи утицај;3. Смањење или субвенционисање трошкова преоријентације;4. Инвестирање у сигнализирање;5. Коришћење купасте вертикалне интеграције унапред или подстицање вертикалне

интеграције уназад да би се створио „pull-trough“ efekat;6. Обезбеђење више извора и/или одговарајућих капацитета;7. Подстицање унапређења комплементарних производа или инфрауструктуре; 8. Формирање цене која ће успоставити равнотежу између атрактивне вредности/цене и улазних

5

баријера;9. Осмишљавање нових функција ради проширења тржишта за супститут;10. Брзо остваривање профита уколико конкурентни положај у вези са супститутом није одржив.

35.Наведите основне кораке у одбрани од супститута?-унапређење релативне вредности/цене у односу на супститут смањењем трошкова, унапређењем

производа, побољшањем комплементарних производа итд,-промена имиџа производа,-повећање трошкова преоријентације,-блокирање „pull-trough“ покушаја агресивном политиком продаје усмереном на оне који купују

од купаца.

36.На чему је заснована хоризонтална стратегија?- Хоризонтална стратегија је концепт групне, секторске и корпоративне стратегије засноване на

конкурентској предности, а не на финансијским разлозима или берзанским предвиђањима.

37.Наведите три широка типа међусобних односа пословних јединица?-материјални или опипљиви;-нематеријални или неопипљиви;-конкурентски међусобни односи;

38.Материјални међусобни односи се могу сврстати у пет категорија.Наведите их?-производња; тржиште; набавка; технологија и инфраструктура

39.Наведите два основна питања у вези с корпоративном стратегијом диверсификоване фирме?

1. Избор делатности у којима би требало да конкуришу2. Начин координирања стратегија пословних јединица фирме

40.Наведите најзначајније проблеме који произилазе из игнорисања међусобних односа?-погрешно тумачење стратегијског доприноса пословних јединица;-погрешно тумачење позиције у односу на главне конкуренте;-Портфолио менаџмент;

41.Наведите основне односе код вертикалне и хоризонталне организације диверсификованих фирми?

-

42.Наведите основне међусобне односе код јапанских фирми?-чврста вера у интегративне корпоративне теме-интерни развој нових фирми-мање ригидна традиција аутономије-флексибилнији систем подстицаја, мање заснован на резултатима пословних јединица-спремност на централизацију активност

6

-дужа традиција оснивања одбора и честих личних контаката међу руководиоцима-интензивна и перманентна интерна обука-запошљавање и обука на нивоу корпорације.

43.Наведите основне поставке новог облика организације диверсификованих фирми?

44.Наведите три важне стратешке праксе у делатностима које имају значајне комплементарне производе?- Контрола комплементарних производа. - Обједињавање- Унакрсно субвенционисање

45.Из којих активности се састоји процес израде сценарија делатности?

-

7

46.Наведите основне приступе приликом избора стратегије у ситуацији када је фирма суочена с могућим сценаријима чије су стратешке импликације различите?

1.Опредељење за највероватнији сценарио;2. Опредељење за „најбољи“ сценарио;3. Хеџинг (осигурање од ризика)4. Очување флексибилности5. Утицање

47.Наведите најзначајније факторе приликом избора стратегије према сценаријима делатности?

-Предности зачетника-Почетна конкурентна позиција-Трошкови или потребни ресурси

48.Процес уласка или репозиционирања може се поделити на четири периода.Наведите и објасните ове периоде?-Припрема (Ово је период пре него што нова фирма објави свој улазак, односно, период испитивања делатности у коју намерава да уђе. Инвестиције у том периоду обично су ограничене на истраживање тржишта и развој производа. Ова фаза се најтеже открива јер намере нове фирме често нису до краја познате. По завршетку припремног периода многе нове фирме одустају од уласка.)-Улазак (Период уласка може да траје неколико месеци или неколико година, у зависности одвремена које протекне од идеје о активностима потребим за стицање почетне позиције до њене реализације.)- Секвенционисање ( Ово је период током којег се стратегија нове фирме фазно развија од улазне до дугорочне, циљане стратегије. У периоду секвенционисања нова фирма може да повлачи потезе као што су ширење асортимана производа, вертикална интеграција, или повећање географског обухвата.)- Период после уласка (Ово је период који наступа када се фирма потпуно укључи у делатност. У тој фази нова фирма инвестира у очување или одбрану своје позиције унутар делатности.)

49.Наведите и укратко објасните кораке у дефанзивној стратегији Одвраћање?-Потпуно разумевање постојећих баријера (Фирма мора да буде потпуно свесна каквим баријерама располаже. Фирма мора тачно да зна специфичне изворе сваке појединачне баријере да би могла ефикасно да их користи.)- Предвиђање вероватних изазивача (Мора се предвидети ко су највероватнији изазивачи, било да су то могуће нове фирме или конкурентни. Да би се предвидело ко су могући изазивачи потребно је одговорити на три питања: 1. Који постојећи конкуренти нису задовољни?2. Ко су највероватнији нови учесници на тржишту?3. Постоје ли конкуренти који производе супституте?- Предвиђање могућих праваца напада (Фирма мора да открије начине на које би њена позиција најлакше могла да се угрози. Сваки менаџер би себи морао да постави питање: „Знајући оно што знам, како бих своју фирму напао да сам конкурент?“)

8

- Избор дефанзивних тактика за блокираање могућих праваца напада (Потребно је да се изаберу тактике које ће трошковно најефикасније повећати структурне баријере и очекивање противудара.)- Стварање имиџа фирме спремне да се жестоко брани (мора стално да шаље сигнале о својој одлучности као и да пажљиво управља имиџом који пројектује)- Утврђивање реалних очекивања профита (ниједна дефанзивна стратегија није ефикасна ако су очекивања фирме у вези са профитом нереална.)

50.Којим принципима треба да се руководи у дефанзивној стратегији Узвраћање?- Узвратити што пре на било који начин- Инвестирање у рано откривање стварних потеза- Узвраћање у складу с разлозима за напад- Преусмеравање изазивача- Сваког изазивача треба озбиљно схватити- Узвраћање као начин за стицање позиције

51.Постоје три основна услова које изазивач мора да задовољи да би успешно напао лидера.Наведите их и укратко објасните?-Одржива конкурентска предност (Изазивач у односу на лидера мора да ужива недвосмислену и одрживу предност у погледу трошкова или диференцијације.)- Приближни резултати у другим активностима (Изазивач мора да нађе начин да делимично или у потпуности неутралише друге лидерове предности)- Спречавање лидера да узврати (Изазивач мора да поседује и нека средства којима ће смањити лидеров противудар)

52.Показало се да су три правца напада на лидера посебно значајна.Наведите их и укратко објасните?-Реконфигурација(објашњено у следећем питању)-Редефинисање (-||-)-Чисти издаци (.)

53. Укратко објасните правац напада на лидера Реконфигурација?

-Реконфигурација изазивачу омогућава да другачије конкурише, иако је обим његових активности исти као и лидеров. То значи да ће он другачије обављати појединачне активности из ланца вредности или да ће реконфигурирати читав ланац и тиме смањити трошкове или повећати диференцијацију. Да би могла да послужи као основа за напад на лидере, реконфигурација ланца вредности мора да буде одржива и не сме да буде лака за имитацију.

54. Укратко објасните правац напада на лидера Редефинисање?

Изазивач редефинише свој конкурентни обим у односу на лидеров Проширење обима може да створи успостављање међусобних односа или стицање користи од интеграције, док сужавање обима може да обезбеди прилагођавање ланца вредности одређеном циљу.

9

55. Укратко објасните правац напада на лидера Чисти издаци?- Изазивач купујуе позицију на тржишту захваљујући већим ресурсима, или већој

спремности да инвестира и на томе остварује конкурентну предност . Он не ради ништа боље од лидера већ га једноставно потискује захваљујући ресурсима или већој спремности да инвестира. Овај приступ неутралисању лидерове предности је често веома скуп а обично и не успева.

56.Наведите и објасните две широке категорије савеза међу фирмама правца напада на лидера?

-Аквизиција (Фирма купује другу фирму (или фирме) или сама постаје предмет куповине аквизиције отварају пут за проширење обима фирме кроз стицање додатних позиција у новим сегментима или новим географским областима, већу интеграцију или стварање упоришта у некој сродној делатности.)

-Коалиција (Фирма удружује снаге са другом фирмом али то не подразумева директно спајање. Ово се постиже кроз заједничка улагања, лиценцирање и уговоре о снабдевању.)

10