IT Reseller 18/2012

ITResellertwój doradca w biznesie

D w u t y g O D N I k F I R M t e l e I N F O R M a t y c Z N y c h

raPort: Programy Partnerskie – str. 7-47

itreseller.pl nr 18 /218/ 2012 • 22 października 2012ISSN 1730-010X

Rozmowa z Piotrem Pągowskim, general managerem PPs

w HP Poland/str. 8-10

Zjednoczeni w rewolucji

0okladka1a_Layout 1 12-10-11 12:02 Page 1

okladki_Layout 1 12-10-11 15:37 Page 3

3AktuAlności

ProduceNci i resellerzy łączcie się

Naszym zdaNiem

Znamy to hasło w nieco innej wersji, choć jego wydźwięk jest zbliżony. Wspólna, kolektywna

praca daje efekty w każdej formacji społeczno-politycznej. Wszyscy doskonale wiemy, że bez

połączonych wysiłków producentów, dystrybutorów i resellerów rynek IT nie mógłby

funkcjonować.

Sprzedaż rozwiązań technologicznych to nie sprzedaż marchewki na pobliskim targu. Tu trzeba

mieć wiedzę, doskonałe rozeznanie rynku i nowoczesne narzędzia marketingowe, by osiągać

zamierzone efekty. Resellerzy przystępujący do programów otrzymują pomoc we wszystkich tych

dziedzinach. Dzięki wsparciu dostawców mają też możliwość wkroczenia w obszary nowe, mało

przez nich rozpoznane, które szybko mogą być źródłem przychodów. Samodzielne sprawdzanie

nowych rynków byłoby dużym ryzykiem, merytoryczne zaplecze ryzyko to zdecydowanie

zmniejsza. Dlatego mało już jest na rynku firm, które nie korzystają z możliwości, jakie daje

partnerstwo z podmiotem dysponującym dużym potencjałem w zakresie szkoleń, marketingu i –

co bardzo ważne – finansowania.

W związku ze zmieniającym się stylem pracy na coraz bardziej mobilny, widoczna jest obecnie

tendencja do coraz większego wykorzystywania Internetu zarówno w zakresie marketingu,

pozyskiwania informacji, jak i szkoleń. Zwiększa się liczba szkoleń on-line. Powstaje coraz więcej

platform B2B dla uczestników programów partnerskich, sklepów internetowych.

Jednak sens wszystkich podejmowanych działań, niezależnie, czy dzieje się to zdalnie, czy też

nie, pozostaje niezmienny: program ma oferować taki poziom wsparcia dla resellerów, by obie

strony były zadowolone z osiągniętych wspólną pracą wyników sprzedaży.

Jak co roku, oddajemy do Państwa rąk kolejny raport dotyczący programów partnerskich.

Raport, prócz opisów programów i odnoszonych z nich korzyści, rozmów z dostawcami na temat

perspektyw rozwoju rynku IT, zawiera także badania agencji analitycznej PART IT Reseller

dotyczące m.in. szkoleń, certyfikacji, autoryzacji, korzyści z programów w ocenie obu stron:

producentówi resellerów.

03_Layout 1 12-10-11 15:33 Page 3

4 AkTuALNOśCI

MOTOROLA: ET1 WANRRC Poland wprowadza do oferty

nową wersję tabletu Motoroli ET1

WAN. Urządzenie zostało uzupełnione

o działający w dwóch trybach moduł

WAN i opcjonalny skaner kodów

kreskowych i czytnik kart

magnetycznych, wymieniane

„na gorąco” baterie oraz

zabezpieczone oprogramowanie

systemowe. W tablecie zastosowano

wytrzymały 7-calowy wyświetlacz

kolorowy ze szkłem Gorilla Glass.

Tablet ET1 z dwurdzeniowym

procesorem TI OMAP4430 działa

pod kontrolą systemu operacyjnego

Android, specjalnie przystosowanego

do wymagań korporacyjnych, i oferuje

dodatkowe rozwiązania Motoroli,

takie jak: bezprzewodowe zarządzanie

urządzeniami mobilnymi, algorytmy

dekodowania do odczytywania kodów

kreskowych, logowanie

i konfigurowanie wielu użytkowników,

kontrola i blokowanie aplikacji,

zabezpieczenia klasy korporacyjnej.

RRC POLAND, tel. 22 549 74 00, www.rrc.com.pl

Jeden z głównych polskich dystrybutorów VAD, firma RRC, zorganizowała dla swoich

partnerów handlowych całodniową konferencję szkoleniową. Impreza odbyła się 20

września w hotelu Boss w Międzylesiu. Ponad 200 resellerów mogło zapoznać się

szczegółowo z ofertą takich producentów, jak Avaya, IBM, Motorola, Psion, Zebra

Technologies, Datamax-O'neil, Cambium Networks oraz Corning Cable. Część

wykładową otworzył Paweł Jabłoński, szef działu Auto ID w RRC. Uczestniczy mogli

wziąć udział w warsztatach technologicznych, doskonalić techniki sprzedaży, czy

obejrzeć wybrane produkty na stoiskach producentów w sali wystawowej. Ważnym

aspektem konferencji była możliwość pozyskania wiedzy bezpośrednio od ekspertów,

jak również wymiany doświadczeń pomiędzy resellerami. Wydarzenie zakończyła

wieczorna impreza, uświetniona występami kabaretowymi.

PANASONIC: projektordo sal wykładowychW nowym projektorze Panasonic

PT-VW431DE zastosowana została

technologia Digital Link. Rozwiązanie

pozwala na sterowanie urządzeniem oraz

przesyłanie sygnału audio i wideo na

odległość do 100 metrów za pomocą

jednego przewodu sieciowego LAN oraz

złącza RJ45, zastępując tym samym

standard HDMI. Panasonic PT-VW431DE

charakteryzuje się jasnością 4300 ANSI

lumenów oraz kontrastem 3500:1,

zapewniając wyraźny obraz nawet w jasno

oświetlonych pomieszczeniach.

Urządzenie dodatkowo wykorzystuje

technologię Panasonic Daylight View

Basic, która z pomocą czujnika światła

dostosowuje pracę projektora do natężenia

oświetlenia zewnętrznego. Żywotność

lampy o mocy 280 W wynosi 4000 godzin,

co gwarantuje długi okres pracy projektora

bez konieczności serwisowania.

PANASONIC, tel. 22 338 11 00,

www.panasonic.pl

Dystrybutorzy:

VERACOMP, tel. 12 252 55 55,

www.veracomp.pl

PLATINET, tel. 12 65 10 590, www.platinet.pl

Zasilacze awaryjneActiveJetActiveJet AJE-700 LCD Sinus dysponuje

mocą pozorną 700 VA i skuteczną 420

W, zaś AJE-1500 Sinus LCD ma moc

skuteczną 1050 W oraz moc

pozorną 1500 VA. Zasilacze wyposażone

są w żelowo-ołowiowe baterie, system

AVR zabezpieczający urządzenie

elektroniczne przed zanikami

i spadkami napięcia w sieci, a także

ograniczający możliwość uszkodzeń

w wyniku przepięć w sieci elektrycznej.

Urządzenia wyposażone są również

w tzw. zimny start. W komplecie

znajdują się dwa kable IEC320

połączeniowe, kabel USB i kabel RJ45.

ActiveJet AJE-700 LCD Sinus może

pracować w pomieszczeniach

o temperaturze 0-40 st. C.

i wilgotności 0-90 proc., podobnie jak

model AJE-1500 LCD Sinus. Zakres

napięcia wejściowego zasilaczy

wynosi 162-290 V, a kształt napięcia to

sinusoida pełna.

ACTIVEJET, tel. 22 332 16 29, www.activejet.pl

Dystrybutor:

ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl

Pod znakiem auto ID - konferencja RRC

produkty_Layout 1 12-10-15 10:55 Page 4

SYMANTEC: urządzeniado tworzenia kopiizapasowychFirma znana z oprogramowania Norton

wprowadza pierwsze sprzętowe

rozwiązania do tworzenia kopii

zapasowych. Urządzenia NetBackup 5220

i Backup Exec 3600 są adresowane,

odpowiednio, do dużych przedsiębiorstw

oraz sektora MŚP. Maszyny Symanteca

mają zainstalowane najnowsze

oprogramowanie Symantec

NetBackup 7.5 lub Backup Exec 2012.

NetBackup 5220 oferuje NetBackup

Accelerator, Replication Director,

technologię Symantec V-Ray,

automatyczną replikację obrazów,

ochronę systemów krytycznych oraz

optymalizację WAN. Backup Exec 3600

obsługuje Symantec V-Ray, ma

wbudowane usuwanie skutków awarii,

obsługuje taśmy, oferuje usługę

przywracania z chmury oraz deduplikuje

dane.

SYMANTEC, tel. 22 586 92 00, www.symantec.pl

Dystrybutorzy:

ABC DATA, tel. 22 676 09 00

www.abcdata.com.pl

CONNECT DISTRIBUTION, tel. 22 542 41 71

www.connectdistribution.pl

ARROW ECS, tel. 12 616 43 00, "www.arrowecs.pl

TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl

VERACOMP, tel. 12 252 55 55, www.veracomp.pl

5

NTT SYSTEM: nowy AIONTT System wprowadza na rynek nową linię pecetów typu All-in-One. Seria NTT AIO G11 to komputery zamknięte w cienkiej

i ergonomicznej obudowie, z 21-calowym wyświetlaczem dotykowym lub tradycyjnym LCD. Od października będą też

dostępne konstrukcje wyposażone w cyfrowy tuner telewizji naziemnej. Dzięki tym cechom oraz zastosowaniu wysokiej

jakości komponentów multimedialnych komputer doskonale sprawdzi się w domu, biurze oraz jako sprzęt szkolny. W NTT

AIO G11 zastosowano płyty główne z chipsetem intelowskim H61 obsługujące procesory Intela z serii i3, i5 lub i7 oraz pamięci

RAM DDR3 taktowane z częstotliwością 1333 MHz. Komputery mają wbudowane czytniki kart pamięci flash, napędy DVD

RW, zaś twardy dysk ma pojemność od 500 GB do 1 TB, w zależności od modelu. Wszystkie pecety z serii G11 są wyposażone

w złącza HDMI, a 21-calowy monitor wyświetla obraz o rozdzielczości Full HD.

NTT SYSTEM, tel. 22 773 62 00, www.ntt.pl


iiyama: 27-calowy monitor B2780HSUMonitor iiyama B2780HSU wyświetla obraz w

rozdzielczości Full HD 1920x1080 (16:9). Jakość obrazu

zapewnia bardzo wysoki poziom kontrastu (5 000 000:1

ACR), a szybki czas reakcji (2 ms) gwarantuje brak efektu

smużenia – zarówno w czasie oglądania filmów, jak i

grania. Nowy panel iiyama wyposażony jest w cztery złącza

USB, analogowe wyjście sygnału VGA (D-Sub), DVI-D i

HDMI, między którymi można łatwo przełączać się z

poziomu menu OSD. Z racji swoich wymiarów B2780HSU

sprawdza się jako uzupełnienie centrum domowej

rozrywki. Panel ten można też śmiało polecić do

zastosowań biznesowych.

iiyama POLSKA, tel. 71 330 51 81, www.iiyama.pl

Dystrybutorzy:

AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl

KOMPUTRONIK, tel. 61 835 94 00, www.komputronik.pl

6 AKTUALNOśCI

PHILIPS 237E4QHAD obsługuje połączenia za pomocą MHL, co

umożliwia przeglądanie na większym ekranie zdjęć zrobionych

telefonem, filmów znajdujących się na tablecie czy pracę

nad dokumentami tekstowymi. Odtwarzanie dźwięku zapisanego

na mobilnych urządzeniach jest możliwe dzięki wyposażeniu

monitora we wbudowane głośniki, a także wyjście HDMI audio oraz

wyjście słuchawkowe. PHILIPS 237E4QHAD wyświetla obraz

w rozdzielczości 1920×1080 (Full HD), w formacie 16: 9. Rezultatem

zastosowania matrycy IPS jest bardzo dobre odwzorowanie kolorów,

a także szerokie kąty widzenia.

PHILIPS, www.philips.pl

Dystrybutorzy:

AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl

ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl

INCOM, tel. 71 358 80 00, www.incom.pl

MEGABAJT, tel. 22 633 11 99, www.megabajt.com.pl

TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl

PHILIPS z matrycą IPS i funkcją SmartMHL

QNAP: rejestrator wideo VioStorQNAP VioStor NVR VS-12164U-RP PRO to najnowszy

rejestrator wideo do systemów monitoringu. Model może

służyć do już istniejących instalacji, obsługujących nawet 64

kamery megapikselowe. W urządzeniu zastosowano procesor

Intel Quad-Core Xeon E3 oraz pamięć DDR3 ECC. Dzięki temu

nowy model zapewnia wysoką wydajność

przy przepustowości 450 Mbps, zapewniając stabilny podgląd

i płynne odtwarzanie nagrań z wielu kamer jednocześnie.

QNAP VS-12164U-RP PRO obsługuje różne typy konfiguracji

dysków: RAID 0, 1, 5, 6, 5+ hot spare, 6+ hot spare, dysk

pojedynczy i JBOD, pozwalając zastosować różne opcje

zabezpieczenia danych przed ich utratą. Konfiguracja systemu

jest łatwa i intuicyjna. Dzięki podłączeniu myszy USB,

klawiatury lub joysticka, a także monitora przez interfejs VGA

bezpośrednio do rejestratora, system może być skonfigurowany

i uruchomiony w każdym momencie bez użycia komputera.

QNAP, www.qnap.pl

Dystrybutorzy:

EPA Systemy, tel. 91 431 53 64, www.epasystemy.pl

KONSORCJUM FEN, tel. 61 66 90 700, www.fen.pl


Raport

ProgramyPartnerskie

07 wejsciowka.qxp _Layout 1 12-10-11 11:34 Page 1

Zjednoczeni w rewolucji

okowoko.qxp _Layout 1 12-10-12 11:39 Page 8

na w dwóch li niach pro duk to wych.

ope ra cja po łą cze nia dzia łów prze bie ga ła

we dług bar dzo sta ran nie przy go to wa ne go

har mo no gra mu, z gó ry by ło wia do mo, kie dy

i w ja ki spo sób prze pro wa dza ne bę dą po -

szcze gól ne ope ra cje i jak bę dą wy glą dać

kon kur sy na ob sa dze nie sta no wisk. Plan

przy go to wa ny był na po zio mie ogól nym,

glo bal nym, jak i szcze gó ło wym, lo kal nym,

wska zu ją cym ter mi ny ko lej nych eta pów

na po zio mie po szcze gól nych kra jów.

dzię ki te mu w przej rzy sty i spra wie dli wy

spo sób ob sa dzo no sta no wi ska w no wej

struk tu rze, każ dy pra cow nik był bra ny

pod uwa gę i mógł za pre zen to wać swo je

umie jęt no ści i kom pe ten cje. Ja sam prze sze -

dłem wie lo stop nio wy pro ces re kru ta cyj ny,

za nim otrzy ma łem sta no wi sko sze fa – nikt

nie zo stał po mi nię ty.

no wa struk tu ra zo sta ła przez nas bar dzo

szyb ko wdro żo na, nie by ło sy tu acji, gdy pra -

cow nik żył w nie pew no ści i za sta na wiał się,

co go spo tka pod czas re struk tu ry za cji. Sta ra -

li śmy się, że by każ dy mógł jak naj szyb ciej

za po znać się z przy dzia łem sta no wisk. dzię -

ki te mu mo gli śmy sku pić się na pra cy i po -

mo gli śmy pra cow ni kom w kom for to wy

spo sób przy go to wać się do no wych za dań.

w sen sie or ga ni za cyj nym re struk tu ry za cja

za koń czy ła się już w lip cu.

– Jak zmie ni się po dej ście HP do ofe ro -

wa nych pro duk tów?

– Pra ce ba daw czo -roz wo jo we trwa ją la ta mi,

nie ma więc co się spo dzie wać bły ska wicz nie

wi docz ne go wpły wu po łą cze nia na no we

pro duk ty. Z cza sem moż na się za pew ne

spo dzie wać spe cjal nych roz wią zań, uła twia -

ją cych współ pra cę na szych kom pu te rów

z na szy mi dru kar ka mi, nie bę dzie to jed nak

ra czej głów ny kie ru nek roz wo ju.

Klien ci ku pu ją cy na sze no te bo oki to po czę -

ści zu peł nie in ni kon su men ci niż kup cy dru -

ka rek. Te pro duk ty mo gą funk cjo no wać

od dziel nie i ma ją sa me w so bie być atrak cyj -

ne dla od bior ców. nam naj bar dziej za le ży,

że by sprzęt ku pio ny przez na szych klien tów

był użyt ko wa ny, gdyż w przy pad ku dru ka -

rek wią że się to z wpły wa mi ze sprze da ży

ma te ria łów eks plo ata cyj nych. dba my o po -

zy cję li de ra ryn ku, upew nia jąc się, że na sze

urzą dze nia współ pra cu ją do brze ze wszyst -

– W ja ki spo sób zjed no cze nie wpły nie

na funk cjo no wa nie i po zy cję HP w Pol sce?

– od po wiedź jest pro sta: tak jak glo bal nie,

tak i lo kal nie chce my być nu me rem je den.

na ca łym świe cie prze wo dzi my w ka te go -

riach pro duk to wych, w któ rych je ste śmy

obec nie: w ser we rach, kom pu te rach oso bi -

stych i urzą dze niach dru ku ją cych. dla cze go

w Pol sce mia ło by być ina czej?

Umoc nie nie na szej po zy cji na ryn ku to jed -

nak tyl ko je den z ce lów i na stępstw po łą cze -

nia dzia łów PSG i IPG. Po łą cze nie ma

uła twić współ pra cę mię dzy na mi i na szy mi

part ne ra mi i po zwo lić skon cen tro wać się

na ro bie niu biz ne su, za miast na do cie ra niu

do róż nych osób od po wie dzial nych za da ną

część ofer ty. Z punk tu wi dze nia re sel le ra,

sta li śmy się pro du cen tem ła twym w kon tak -

cie, przy ja znym, z pro sty mi i przej rzy sty mi

pro gra ma mi part ner ski mi.

Zjed no cze nie HP za owo cu je tak że po pra wą

wy ni ków fi nan so wych. Chcę pod kre ślić, że

nie mó wi my tu taj o pro stych oszczęd no -

ściach wy ni ka ją cych z re struk tu ry za cji dzia -

łów, ale o in we sto wa niu w in no wa cyj ne,

no we tech no lo gie i ich im ple men ta cje. wy -

ni ki tej po li ty ki wi dać już dziś: wpro wa dza -

my na ry nek ca ły wy syp in te re su ją cych,

ład nych de si gner sko pro duk tów, po czy na jąc

od ul tra bo oków, przez roz wią za nia hy bry -

do we, aż po ta ble ty dla biz ne su. Tem -

po wpro wa dza nia no wo ści jest bar dzo du że

tak że w na szych roz wią za niach dru ku ją -

cych, do pie ro co po ka za li śmy no wą li nię

dru ka rek Ink ad van ta ge.

– Jak prze bie ga pro ces po łą cze nia? Kie dy

HP w Pol sce bę dzie w peł ni zjed no czo ne?

– roz ma wia my dru gie go paź dzier ni ka – po -

łą cze nie dzia łów za koń czy się więc ofi cjal nie

do kład nie za 29 dni. w li sto pa dzie za czy na -

my no wy rok fi nan so wy i to jest ta ka ce zu ra,

któ ra wy zna cza ter min za koń cze nia re struk -

tu ry za cji. To ofi cjal na da ta, w prak ty ce już

od ja kie goś cza su funk cjo nu je my ja ko jed -

na or ga ni za cja. Ma my już wdro żo ną ca łą

struk tu rę – od mo jej po zy cji, po przez me ne -

dże rów dzia łów, do po szcze gól nych po zy cji

sprze daw ców. Każ dy z na szych pra cow ni -

ków wie, za co od po wia da i jak wy glą da ją je -

go no we obo wiąz ki. dzia łal ność wszyst kich

na szych pra cow ni ków bę dzie mie rzo -Fo

t. M

arek

Zaw

adk

a/o

ut

of

Bo

x P

ho

tos

ki mi roz wią za nia mi do stęp ny mi na ryn ku,

róż ny mi urzą dze nia mi pra cu ją cy mi

pod róż ny mi sys te ma mi ope ra cyj ny mi.

To co, mo im zda niem, li czy się naj bar dziej,

to tem po wpro wa dza nia in no wa cji. do tej

po ry, ze wzglę du na pro gram oszczęd no -

ścio wy wpro wa dzo ny jesz cze przez Mar ka

Hur da, nie by ło z tym w HP naj le piej. ry nek

IT jest bar dzo dy na micz ny i je dy nym spo so -

bem na przy cią gnię cie klien ta jest po ka za nie

pro duk tu, któ ry ma w so bie no wą ja kość,

za spo ka ja no wą po trze bę. Pe ne tra cja ryn ku

jest już na ty le du ża, że wszy scy klien ci zda ją

so bie spra wę, iż po trze bu ją kom pu te ra

i w prze wa ża ją cej więk szo ści przy pad ków

już go so bie kie dyś ku pi li. Trze ba w ja kiś

spo sób po ka zać, że no wy pro dukt jest zde -

cy do wa nie lep szy od star sze go, ma w so bie

coś, co zde cy do wa nie go od róż nia. Mo że to

być dłu żej dzia ła ją ca ba te ria, bar dziej wpa -

so wu ją cy się w gu sta wy gląd, lep sze dzia ła -

nie mul ti me diów, za bez pie cza nie

i szy fro wa nie prze cho wy wa nia da nych, itp.

– Co in no wa cyj ne go szy ku je HP na naj -

bliż szy czas?

– Szy ku je się praw dzi wa re wo lu cja w świe cie

kom pu te rów – czy mo że ra czej urzą -

dzeń – prze no śnych. To bę dzie do pie ro dru -

ga tak waż na zmia na w ca łej hi sto rii PC.

Za czę ło się od de sk to pów i przez wie le lat

kom pu te ry by ły do stęp ne tyl ko w ta kiej for -

mie. Po tem na de szła re wo lu cja mo bil -

na i de sk to py zmie ni ły się w no te bo oki,

któ re tak że z bie giem cza su za czę ły się

do sie bie co raz bar dziej upo dab niać wy glą -

dem oraz zbli żać ce no wo. lek kim oży wie -

niem by ło wpro wa dze nie ul tra bo oków,

bę dą cych in no wa cyj ną in ter pre ta cją zna -

nych od daw na za ło żeń bu do wy kom pu te -

rów prze no śnych.

Te raz jed nak po ja wia się win dows 8, któ ry

wy wra ca do gó ry no ga mi za sa dy ob słu gi

kom pu te ra. Po ja wia się do pra co wa ny in ter -

fejs do ty ko wy, dzię ki cze mu fan ta zja pro jek -

tan tów urzą dzeń mo że w koń cu zna leźć

swo je uj ście. wy star czy przyj rzeć się pro -

duk tom dzia ła ją cym pod kon tro lą win -

dows 8, by za uwa żyć nie spo ty ka ne do tąd

bo gac two róż nych form: ma my urzą dze nia

do ty ko we, z kla wia tu rą wbu do wa ną na sta łe,

bez kla wia tu ry, z kla wia tu rą pod łą cza ną...

Z Piotrem Pągowskim, General ManaGereM PPS w HP Poland,

roZmawiają Lech maciejewski i michał tomasZkiewicZ.

oko w oko 9


Moc niej sze bę dą kom pu te ry kla sy All -in -

-One, za rów no z ekra na mi do ty ko wy mi, jak

i tra dy cyj ny mi wy świe tla cza mi. Po ja wia ją się

smart fo ny, któ re moż na wło żyć do do dat ko -

wej obu do wy i uży wać jak ta blet, a po do łą -

cze niu ze wnętrz nej kla wia tu ry za mie nia ją się

w no te bo oka.

HP tak że ma przy go to wa ne pro jek ty in no -

wa cyj ne, sam pra cu ję na mo de lu Spec tre XT

z do ty ko wym ekra nem, a na tar gach IFA

w Ber li nie otrzy ma li śmy wy róż nie nie

za Envy x2, ul tra bo ok z odłą cza ną kla wia tu -

rą, któ ry zmie nia się w prak tycz ny ta blet

z cza sem pra cy na ba te rii wy no szą cym

czter na ście go dzin. Bar dzo lu bię ga dże ty

i pa trząc na no we pro po zy cje HP mam

ogrom ny pro blem z klę ską uro dza -

ju – wszyst kie go chciał bym spró bo wać, ale

od cze go za cząć?

A ta kich no wo ści bę dzie my mie li bar dzo

du żo, co se zon wy mie nia my li nię pro duk to -

wą, te raz pre zen to wa li śmy no wo ści na back

to scho ol, a już za chwi lę po ka że my pro duk -

ty świą tecz ne.

– Jak re struk tu ry za cja HP wpły nie

na kon tak ty z re sel le ra mi?

– Bar dzo po zy tyw nie. Na szym part ne rom

bę dzie te raz pro ściej ro bić in te re sy

z Dzia łem Dru ku i Kom pu te rów Oso bi -

stych, gdyż w spra wie na szych pro duk tów

bę dą się kon tak to wać z jed nym opie ku -

nem, za miast, jak do tej po ry by ło, z dwo -

ma. To ozna cza, że in te re sy bę dzie

moż na ro bić szyb ciej i spraw niej, co ma

ogrom ne zna cze nie w przy pad ku po stę -

po wań prze tar go wych.

Da ne do ty czą ce na szych wszyst kich li nii

pro duk to wych, od kom pu te rów oso bi stych

do dru ka rek, wpro wa dza my wła śnie do por -

ta lu part ner skie go; bę dą tam do stęp ne za -

rów no szko le nia, jak i wia do mo ści

o pro mo cjach sprze da żo wych. Na szym part -

ne rom pro ściej bę dzie zdo by wać wie dzę,

gdyż za miast dwóch szko leń NPT – jed no

z PSG, dru gie z IPG – dwa ra zy w ro ku od by -

wać się bę dą szko le nia łą czo ne.

– W ja kim kie run ku po wi nien się roz -

wi jać re sel ler, by mak sy mal nie wy ko -

rzy stać te moż li wo ści?

– Z mo je go do świad cze nia wy ni ka, że naj le -

piej ra dzą so bie re sel le rzy, któ rzy sku pia ją

się na współ pra cy z jed nym pro du cen tem.

Oczy wi ście, za chę cam, że by wy bór ten padł

na HP, je ste śmy otwar ci, chęt ni do współ -

pra cy i ofe ru je my za ufa nie i wza jem ne zro -

zu mie nie. War to dzia łać w pro gra mie,

war to ro bić spe cja li za cje, bo wie dza jest

pre mio wa na do dat ko wy mi bo nu sa mi z na -

szej stro ny. W mia rę moż li wo ści wspie ra my

tak że ini cja ty wy na szych ak tyw nych part -

ne rów fi nan so wo, or ga ni zu je my wspól ne

se mi na ria dla klien tów, wy po ży cza my

sprzęt de mo.

Chcę tak że zwró cić uwa gę na szan se, ja -

kie da je my part ne rom na otrzy ma nie sta -

bil ne go, sta łe go przy cho du wy ni ka ją ce go

ze sprze da ży na sze go sprzę tu dru ku ją ce -

go, a więc tak na praw dę pod sta wo wej in -

fra struk tu ry wy stę pu ją cej w każ dym

biu rze. Do star cza nie ma te ria łów eks plo -

ata cyj nych mo że być po strze ga ne ja ko

usłu ga, gdy mó wi my o ob słu dze więk -

szych przed się biorstw. To naj prost sza

dro ga do roz sze rze nia dzia łal no ści z pro -

stej sprze da ży pu de łek na ofe ro wa nie

opie ki ser wi so wej nad ca łym sprzę tem

dru ku ją cym. Wspól nie z part ne ra mi ofe -

ru je my kon trak ty na ma te ria ły eks plo ata -

cyj ne; je że li part ner ne go cju je sprze daż

dru ka rek, mo że jed no cze śnie za ofe ro wać

klien to wi umo wę rocz ną na za kup ma te -

ria łu eks plo ata cyj ne go.

Z na szych ba dań wy ni ka rów nież, że to

wła śnie tu sze i to ne ry są głów nym po wo -

dem, dla któ re go klien ci przy cho dzą do fi -

zycz ne go skle pu. Po trze ba wy mia ny

zu ży te go ma te ria łu mu si być zre ali zo wa -

na na tych miast, na wet ce na scho dzi tu taj

na dal szy plan, kon su ment jest w sta nie za -

pła cić za tusz kil ka zło tych wię cej, aby móc

go na tych miast otrzy mać i uży wać. A gdy

klient jest już w skle pie, moż na za an ga żo -

wać go w roz mo wę i zo ba czyć, ja kie in ne

po trze by moż na za spo ko ić, na przy kład

pre zen tu jąc mu wa lo ry no wej dru kar ki Ink

Ad van ta ge. Ma te ria ły eks plo ata cyj ne do tej

li nii pro duk tów są o wiele tań sze niż

do star szych mo de li.

War to przyj rzeć się tak że pro duk tom droż -

szym, któ re nie są sprze da wa ne w du żych

ilo ściach, ale któ re po zwa la ją na na ło że nie

zde cy do wa nie bar dziej sa tys fak cjo nu ją cej

mar ży. Mó wi my tu taj o ter mi na lach, sys te -

mach ka so wych i, przede wszyst kim, o sta -

cjach ro bo czych HP.

Ja ko HP sta ra my się za po bie gać kon flik tom

na li nii re ta il -ka nał part ner ski po przez roz -

dzie le nie ofer ty pro duk to wej. Dzię ki te mu

re sel le rzy mo gą czuć się pew nie i ze spo ko -

jem my śleć o swo ich zy skach.

10 oko w oko

Fo

t. M

arek

Zaw

adk

a/O

ut

of

Bo

x P

ho

tos



korzyści z programu

Obecnie samodzielne działanie

na rynku, bez wsparcia

dystrybutorów lub producentów

sprzętu i rozwiązań informatycznych, jest

niełatwe i z pewnością nie przysparza

tylu korzyści, ile może dać uczestnictwo

w programach partnerskich. sami

resellerzy twierdzą, że bez programów

partnerskich, nawet jeśli nie do końca są

zbieżne z ich oczekiwaniami, nie da się

w praktyce funkcjonować. Dużo lepiej

działać w ramach stworzonych przez

producentów programów, niż

sprzedawać na własną rękę.

Dzięki pomocy dostawców, resellerzy

mają możliwość wkroczenia w obszary

nowe, mało przez nich rozpoznane,

które szybko mogą być źródłem

przychodów. samodzielne sprawdzanie

nowych rynków byłoby zbyt dużym

ryzykiem, merytoryczne zaplecze ryzyko

to znacznie zmniejsza. Dystrybutorzy

wspomagają ponadto partnerów wiedzą,

co pozwala, mimo niedostatecznych

kompetencji w pewnych obszarach

rynku, pozyskać nowych klientów. Wielu

z nich ceni sobie to, że weszli na obszary,

które jeszcze rok, dwa lata temu były dla

nich niemal niedostępne, a dzisiaj są

źródłem sporej części wypracowanego

zysku. Współpraca z doświadczonym

partnerem biznesowym, jak np. liczący

się na rynku producent

oprogramowania, to także gwarancja

wsparcia i możliwość korzystania

z know-how uznanej firmy. resellerzy

12 programy partnerskie

Program partnerski to korzyści po obu stronach. Bez

pomocy partnerów dystrybutorzy i producenci nie mogą

rozwijać szerokiej sieci sprzedaży, dla resellerów jest to

też możliwość rozwoju biznesu, poszerzania kompetencji

i wchodzenia bez ryzyka w nowe obszary rynku.

BarBara Mejssner

Czy wiedza zgromadzona na szkoleniaCh przekłada się na wzrost przyChodów i zysków?

Źródło: PART ITReseller

nie3,3 proc.

trudnopowiedzieć80,3 proc.

tak16,4 proc.

ocena_Layout 1 12-10-11 12:22 Page 12

13

krzysztof szuBert

prezes zarządu

coNNect distriButioN

Z naszego punktu widzenia oraz

informacji od partnerów, prócz

standardowych korzyści

z partnerstwa, jak kredytowanie

i terminy płatności, bardzo ważne

dla nich są elementy związane

z szybką decyzyjnością po stronie

dystrybutora, elastycznością,

bycie rzeczywiście partnerem dla

siebie nawzajem (a nie sztywna

relacja dostawca-odbiorca), jak

i elementy szybkiego rozliczania

tzw. bonusów posprzedażnych

oraz dostęp do funduszy

MDF – co z naszej strony staramy

się zapewniać i jednocześnie

zapraszamy partnerów

do współpracy i weryfikacji.

aNNa Bielińska

dyrektor ds. komuNikacji korporacyjNej, actioN

Udział w programie partnerskim znacznie poprawia współpracę między dystrybutorem a resellerem. Program

partnerski umożliwia budowanie trwałej relacji. Dzięki wykorzystaniu szerokiej gamy narzędzi, takich jak np.

platforma partner.actina.pl w przypadku programu partnerskiego Actina Solar, partner może osiągać lepsze

wyniki sprzedażowe. Korzyścią dla naszych partnerów jest z pewnością bogata oferta nagród i bonusów.

Najlepszych partnerów zapraszamy na pełne wrażeń wyjazdy. Dużą popularnością cieszą się też cyklicznie

promocje z cennymi nagrodami rzeczowymi

NajważNiejsze korzyści z uczestNictwa w programiepartNerskim w oceNie resellerów

mają dzięki temu dostęp do wielu

nowoczesnych narzędzi, jak np. platform

internetowych, gdzie mogą uzyskać

informacje i pomoc. Programy pozwalają

też na wymianę informacji między jego

uczestnikami, a także na sprzedaż

rozwiązań samodzielnie tworzonych

przez resellerów na bazie oferowanych

produktów.

Resellerzy mają możliwość korzystania

z dużej ilości płatnych oraz bezpłatnych

szkoleń, materiałów dydaktycznych,

wsparcia wdrożeniowego, a także

pomocy w lokalnych działaniach

marketingowych. Najlepsi,

najaktywniejsi partnerzy mogą też brać

udział w atrakcyjnych wycieczkach

do egzotycznych krajów, otrzymują

również nagrody rzeczowe. – Dzięki

niskim limitom zakupowym, każde,

nawet najmniejsze, przedsiębiorstwo

ma szansę zdobyć ciekawe nagrody.

Ostatnio, na przykład, w programie

partnerskim ActiveJet można było

otrzymać sprzęt IT, AGD, a także

rowery czy bony towarowe – mówi


upusty gotówkowe 25 proc.

to nie dla maluczkich,nigdy na nic się nie

załapiesz 1,1 proc.

udział w bezpłatnychszkoleniach

6,3 proc.

nagrody uzyskane zadobrą sprzedaż

6,3 proc.

poprawa wiarygodnościwłasnej firmy

7,8 proc.

szybszy dostęp donowości produktowych

9,4 proc.

wyższe marże10,9 proc.udział w kosztach

reklamy12,5 proc.

szkolenia15,6 proc.


Anna Bielińska, dyrektor ds.

komunikacji korporacyjnej w Action.

Wśród wymienianych korzyści znalazły

się przede wszystkim: bonusy i upusty,

szkolenia (zarówno techniczne, jak

i związane z umiejętnością sprzedaży),

materiały reklamowe i marketingowe,

możliwość wypożyczania sprzętu demo,

w celu zaprezentowania klientowi

(okazuje się, że nie jest to oczywisty,

stały element oferty producenta dla

partnerów), a także sprawny system

informatyczny do obliczania wielkości

sprzedaży.

– Najważniejszymi korzyściami

resellerów wynikającymi z udziału

w programach partnerskich są: wsparcie

przedsprzedażne, w tym konsultacje

w siedzibie klientów końcowych

partnera; dostęp do szkoleń i warsztatów

technicznych, zarówno autoryzowanych,

jak i autorskich; certyfikacje handlowe

i inżynierskie; możliwość wypożyczeń

sprzętu demonstracyjnego; wsparcie

marketingowe i promocyjne oraz

polityka rabatowa – mówi Wojciech

Komnata, dyrektor handlowy

w Veracomp SA.

14 PrOGraMy Partnerskie

MałGOrzata Gryz

dyrektOr strateGii i PrOGraMów

PartnerskiCh w POlskiM Oddziale

MiCrOsOft

Inwestujemy w widoczność partnerów

Microsoftu na spotkaniach dla klientów

i istotnych konferencjach branżowych.

W ubiegłym roku odbyło się

kilkadziesiąt tego typu spotkań.

Wdrażamy też zaawansowane systemy

tzw. Digital Marketingu, między

innymi rozwiązania typu Content

Syndication, umożliwiające wzajemną

wymianę treści promocyjnych oraz

precyzyjną analizę skuteczności tego

typu działań. Wreszcie twórcy

oprogramowania mogą oferować swoje

aplikacje zarówno w katalogu Pinpoint,

jak i sklepach z aplikacjami na różne

platformy, np. aplikacje dla Windows 8,

Windows Phone, Office 365.

rObert kulasiński

Var aCCOunt ManaGer, netGear

Każdy z poziomów współpracy

partnerskiej gwarantuje inny pakiet

świadczeń i korzyści. W ramach

programu Channel Partner oferujemy

m.in.: promocje, szkolenia produktowe,

wsparcie przed sprzedażą i sprzęt

do testów. W przypadku programu

Solution Architect, oprócz

wymienionych profitów, dodajemy

wsparcie marketingowe oraz ceny

projektowe. Program Platinium Partner

zapewnia dodatkowo BER 8-procentowy

(Back End Rabate) na wybrane grupy

produktowe, przy kwartalnym obrocie

na poziomie 20 000 dol., z kolei

Platinium Plus Partner – BER

12-procentowy na wybrane grupy

produktowe, przy kwartalnym obrocie

na poziomie 30 000 dol.

Jerzy Grandys

GMO and Channels sales ManaGer,XerOX POlska

Program partnerski Xerox został

powołany, aby w uregulowany sposób

dostarczyć jak najwięcej wymiernych

korzyści biznesowych zrzeszonym

partnerom. Uczestnictwo w programie

partnerskim to wiele korzyści zarówno

dla producentów, jak i dystrybutorów.

Do największych z nich zalicza się m.in.

marże handlowe, wsparcie

przy projektach, selektywny dostęp

do oferty, również tej specjalistycznej,

wraz z aplikacjami czy leady handlowe

Xerox. Należy wspomnieć o bezpłatnych

szkoleniach, zabezpieczeniach wpływów

z postsales, jak też o dostępie

do unikalnych na rynku rozwiązań

finansowania transakcji w oparciu

o leasing 0 proc.



pamięci masowe. Wystarczy wypełnić prostyformularz rejestracyjny dostępny na stroniewww.partnersamsung.com/pl/. W PowerPartner Program zarejestrowanych jestobecnie blisko 5 tysięcy firm resellerskich,z którymi poprzez internetową platformęprogramu utrzymujemy aktywne relacje.– Jakiego typu korzyści ze współpracy

i wsparcie w dziedzinie sprzedaży

mogą otrzymać partnerzy firmy

Samsung, od czego jest ono

uzależnione?

– Nie będzie zaskoczeniem, jeśli powiem, żezarówno każdy reseller, jak i producent jestnastawiony na uzyskanie jak największegodochodu. jednak w dłuższej perspektywieresellerzy nie obronią się przed spadkiemopłacalności handlu, szczególnie przy corazniższych marżach na sprzęciekomputerowym. Staramy się wypracowywaćtakie rozwiązania, które dają naszympartnerom handlowym korzyści największe.Uczestnicy programu, w zamian za zakupyproduktów Samsunga od naszychautoryzowanych dystrybutorów, zbierająpunkty, które następnie mogą wymieniaćna bardzo atrakcyjne nagrody pieniężnew postaci różnego typu bonów, kartprzedpłaconych czy też not uznaniowych.Mamy jednocześnie świadomość, że tenpodstawowy mechanizm programówlojalnościowych – czyli punktyi nagrody – dzisiaj nie wystarcza, abyprzywiązać do siebie partnera na dłużej.oferta programów lojalnościowych w branżyIT jest bardzo szeroka, a konkurencja wśródproducentów o zdobycie klienta corazwiększa. Dlatego też jeszcze aktywniej

Z andrZejem Garwolińskim,

SPeCjAlISTą DS. PRogRAMóW PARTNeRSkICh W SAMSUNgU,

roZmawia BarBara mejssner.

Na sukces pracują obie strony

– Czy istnieje recepta na dobry

program partnerski?

– W przypadku branży IT, w którejprogramy lojalnościowe są prowadzoneprzez większość producentówi dystrybutorów od już blisko 10 lat, coraztrudniej jest mówić o jednej recepciena program udany i skuteczny. Zawszewarto pamiętać, że sam fakt wdrożeniaprogramu nie wystarczy do zwiększeniaobrotów. Musi on być stworzony w sposób,który zachęci resellerów do aktywnegoudziału. Samsung może poszczycić sięjednym z najdłużej działających i zapewnejednym z największych programówpartnerskich w branży IT na rynku polskim.Program powstał w 2003 roku pod nazwąASAP (Always Samsung Always Partners).Pod koniec 2008 roku dobrze znany jużwówczas na rynku ASAP został włączonydo globalnego programu partnerskiego firmySamsung o nazwie Power Partner Programi pod nową nazwą jest nieustannierozwijany. Program partnerski to jednak dlanas tylko pewne ramy, które pomagająrozpocząć i uporządkować współpracęz resellerami. Z tymi partnerami, którzywykazują chęć szerszej współpracy – a mamyich sporo – staramy się robić znacznie więcejniż przewiduje sam program i daje to bardzodobre efekty. – Kto może zostać partnerem firmy

Samsung?

– Uczestnikiem programu partnerskiegomoże zostać każda firma, która jest dileremsprzętu informatycznego Samsunga, czylitakich urządzeń, jak monitory, drukarki,notebooki, tablety, napędy optyczne czy

oko w oko

rozwijamy cały wachlarz narzędzido wspierania biznesu, takich jak: możliwośćuzyskania specjalnych cen produktów,rabatów posprzedażnych, dostęp do licznychpromocji, aktualizowanego DownloadCenter (internetowego repozytoriumcertyfikatów, instrukcji, prezentacji i zdjęćproduktów). Najlepsi partnerzy sąnagradzani dodatkowo w programachincentive.– Co, oprócz dobrej marży i nagród,

zachęca partnerów zewnętrznych

do współpracy?

– Program lojalnościowy jest ważnymaspektem współpracy z resellerami, alerównie istotnym jest elastycznośći zrozumienie specyfiki działania partnerówhandlowych. Rolę nie do przecenieniaodgrywa łatwość kontaktu z producentem.Samsung w maksymalny sposób stara sięułatwiać resellerom kontaktz przedstawicielem firmy, co wpływana jakość i szybkość realizowanychprojektów handlowych. Dlatego teżstaramy się, aby nasi najaktywniejsipartnerzy mogli liczyć na wsparcie zestrony dedykowanego opiekunahandlowego. Reseller uzyskuje w tensposób pomoc w zakresie doboru oferty,dostępności produktów, wsparciacenowego czy też finansowania wspólnychinicjatyw marketingowych. Znacznekorzyści przynosi często reselleromuczestnictwo przedstawiciela producentaw rozmowach i negocjacjach z klientamikońcowymi w przypadku większychkontraktów. Uwiarygodnia to reselleraw oczach klienta. Dodatkową formą

16 wywiad

wywiad.qxp _Layout 1 12-10-11 12:44 Page 16

Fo

t. M

arek

Zaw

adk

a/O

ut

of

Bo

x P

ho

tos

wsparcia dla naszych partnerów jest

również, organizowany w różnych rejonach

Polski, projekt Samsung IT Roadshow, czyli

cykl szkoleń z zakresu technicznych

nowinek pojawiających się nieustannie

w naszej ofercie.

– Czy w ramach konkretnych

segmentów rynku występują

szczegółowe specjalizacje? W czym

głównie specjalizują się partnerzy?

Jakie stopnie specjalizacji, certyfikaty

mogą zdobywać i jak jest to

premiowane przez producenta?

– W ramach Power Partner Program

uruchomiony został program B2B

ResellerPRO, dedykowany wybranej grupie

najbardziej aktywnych partnerów

handlowych firmy Samsung, obsługujących

sektor klientów publiczno-

-instytucjonalnych. Autoryzowani partnerzy

otrzymują certyfikat Samsung B2B

ResellerPRO Partner oraz dostęp

do dodatkowych funkcjonalności programu

partnerskiego, takich jak dodatkowy system

bonusowy w zamian za wykonanie

kwartalnych planów sprzedażowych,

specjalnie dedykowane promocje,

indywidualne szkolenia i certyfikacje

techniczne, rozszerzona oferta produktów

DEMO, wsparcie finansowe

przy indywidualnych projektach

marketingowych.

– Czy w najbliższym czasie resellerzy

mogą spodziewać się powstania

nowych programów lub dużej

modyfikacji programów już

działających?

– Koncern Samsung jest od kilku lat mocno

zaangażowany w rozwój zintegrowanego

globalnego programu partnerskiego, który,

z jednej strony, będzie spójny we wszystkich

naszych oddziałach handlowych na całym

świecie, z drugiej zaś, pozwoli jednocześnie

dostosowywać go do specyfiki

poszczególnych rynków i kanałów

sprzedaży. Spodziewamy się wkrótce

znacznej rozbudowy istniejącego obecnie

programu. Jeśli chodzi o nowe pomysły,

rozważamy możliwość uruchomienia

większej liczby programów autoryzacyjnych

w ramach konkretnych segmentów rynku,

na wzór wspomnianego wcześniej B2B

ResellerPRO. Z głębokim przekonaniem

mogę zadeklarować, że w kwestii

programów partnerskich wciąż nie

powiedzieliśmy jeszcze ostatniego słowa

i bardzo zachęcam do śledzenia nowości

na stronie www.partnersamsung.com/pl.


Wy ciecz ka do La po nii, wy so ki

upust na naj now szy mo del ser -

we ra, kil ku dnio we szko le nie

na Ma zu rach – fir my sta ją na gło wie, że by

po zy skać, a na stęp nie za trzy mać part ne ra

han dlo we go. któ ra z me tod jest naj sku tecz -

Przepis na program partnerski

niej sza? Zda nia na ten te mat są po dzie lo ne.

Wy pra wa do Uz be ki sta nu, któ ra pro wa dzi

przez Mo skwę, jest głów ną na gro dą w naj -

now szej edy cji pro gra mu hP Go! pro mu ją -

ce go ser we ry. – choć na szych part ne rów

za chę ca ją atrak cyj ne upu sty i na gro dy rze -

czo we, naj więk szym ma gne sem jest na gro -

da głów na – przy zna je Mar ta Mo tel z hP.

in te rac ti ve in tel li gen ce dla naj lep szych

sprze daw ców or ga ni zu je dwu ty go dnio wy

wy jazd na ha wa je lub do Mek sy ku. – Wy -

ciecz ki sku tecz nie mo ty wu ją part ne rów.

nie pa mię tam sy tu acji, aby oso ba no mi no -

wa na do wy jaz du stwier dzi ła: nie, dzię ku ję,

ha wa je zu peł nie mnie nie ba wią – uśmie -

cha się Mar cin Gry giel ski z in te rac ti ve

in tel li gen ce. ale nie wszy scy wie rzą w moc

eg zo tycz nych po dró ży. ro bert ku la siń ski

z net ge ara uwa ża, że nic nie mo bi li zu je le -

piej do współ pra cy niż atrak cyj ne upu sty.

ow szem, wy ciecz ka za pew nia do sko na łą

za ba wę i nie za po mnia ne do zna nia, ale li czą

się przede wszyst kim biz nes i mak sy ma li za -

cja zy sków. Di le rzy z bran ży te le in for ma -

tycz nej nie sta no wią tu taj żad ne go wy jąt ku.

co czwar ty re sel ler bio rą cy udział w ba da -

niu ParT iT re sel ler wska zu je na upu sty

ce no we ja ko naj więk szą ko rzyść z uczest -

nic twa w pro gra mie part ner skim, zaś

11 proc. re spon den tów ja ko naj więk szy be -

ne fit wy mie nia wy so kie mar że. nie co ina -

czej po strze ga ją ro lę po szcze gól nych

ele men tów pro gra mu part ner skie go

w eMc. jo an na Pelc nie de pre cjo nu je zna -

cze nia na gród czy upu stów, acz kol wiek

zwra ca uwa gę na ro lę sys te mu szko leń.

eMc ofe ru je bez płat ne ścież ki szko le nio we

w za leż no ści do spe cja li za cji, któ re koń czą

się uzy ska niem akre dy ta cji sprze da żo wej

bądź tech nicz nej. net ge ar za pra sza re sel le -

rów do swo ich la bo ra to riów, gdzie pro wa -

dzi dwu dnio we warsz ta ty, opra co wy wa ne

i pro wa dzo ne przez in ży nie rów ma ją cych

dłu go let ni kon takt z pro duk ta mi sie cio wy -


Producenci oraz dystrybutorzy poszukują złotego środka, który pozwoli pozyskać

partnerów, a tym samym zwiększyć obroty. czy takowy istnieje?

Wojciech Urbanek

100 proc.

100 proc.

74 proc.

52 proc.

50 proc.

40 proc.


Co produCenCi oferująpartnerom w zakresie

wsparCia marketingowego?

producenci_Layout 1 12-10-11 13:06 Page 18

19

mi tej fir my. La bo ra to ria te prze zna czo ne są

głów nie dla in ży nie rów i ad mi ni stra to rów

sie cio wych zaj mu ją cych się two rze niem

i utrzy ma niem sie ci kom pu te ro wych. Sze -

ro ki wa chlarz szko leń ma też Fu jit su, po -

cząw szy od pod sta wo wych, do ty czą cych

kom pu te rów PC czy ser we rów, aż po zło żo -

ne roz wią za nia ty pu sto ra ge. – Szko le nia

obej mu ją te ma ty kę do ty czą cą za rów no sfe -

ry tech nicz nej pro duk tów, co ma na ce lu

uka za nie naj now szych udo god nień roz wią -

zań w ze sta wie niu z ofer tą kon ku ren cji, jak

MagDalena ZaJąc-KRZyżoś

KieRowniK DZiału MaRKetingu,incoM

Kluczem do zaproponowania partnerom

najlepszej formy wsparcia biznesu jest stały

kontakt oraz bieżące badanie potrzeb

rynku. Aby stworzyć najlepsze środowisko

do takich działań, bardzo ważnym

aspektem są dobre relacje, zarówno

z dużymi klientami, jak i z tymi mniejszymi.

Nadal najlepiej sprawdzającymi się formami

wypracowania wspólnych poglądów

i zrozumienia obu stron są wyjazdy

szkoleniowo-integracyjne, konferencje,

warsztaty oraz codzienny kontakt

telefoniczny. Nie jest możliwe budowanie

relacji jedynie za pomocą niskich marż

i atrakcyjnych cen. Najlepszy efekt

sprzedażowy można uzyskać tylko

za pomocą umiejętnego łączenia oraz

dawkowania wszystkich dostępnych

narzędzi marketingowych.

Joanna Pelc

PaRtneR DeVeloPMent ManageR,eMc

Nagrody i upusty to jeden z elementów

utrzymania partnera i pozyskania jego

lojalności. bardzo ważna jest wiedza

i szkolenia. emC oferuje bezpłatne

ścieżki szkoleniowe w zależności

od specjalizacji, które kończą się

uzyskaniem akredytacji sprzedażowej

bądź technicznej. Program partnerski

(lojalnościowy) musi się dynamicznie

zmieniać, w zależności od aktualnej

sytuacji rynkowej. Jednocześnie ważne

są stałe elementy, takie jak fundusze

marketingowe, szkoleniowe, fundusze

otrzymywane po osiągnięciu

konkretnych poziomów sprzedaży.

Dodatkowymi bonusami są

z pewnością miesięczne czy kwartalne

promocje typu programy motywacyjne

czy też promocje dodatkowe.

Grze gorz Wilk z Zyc ko. Szko le nia to do bra

me to da na przy cią gnię cie part ne rów. Po -

twier dza ją to ba da nia PART IT Re sel ler. Co

pią ty re spon dent uwa ża, że szko le nia sta no -

wią naj bar dziej war to ścio wy ele ment pro -

gra mu part ner skie go.

Ce Chy Do bRe Go PRo GRA mUCza sa mi pro du cen ci bądź dys try bu to rzy

w swo ich pro gra mach sku pia ją się

na jed nym ele men cie. Ale ni skie mar że

czy wy ciecz ka do Au stra lii nie wy star czą,

rów nież spo so bów sprze da ży. Dzię ki ta kie -

mu sys te mo wi szko leń part ner mo że uzy -

skać spe cja li za cję do god ną dla swo je go

pro fi lu dzia łal no ści – tłu ma czy An ge li ka Je -

żew ska z Fu jit su.

Rów nież w Zyc ko do strze ga ją pęd re sel le -

rów do wie dzy. – W ostat nim cza sie od no -

to wu je my wzrost za in te re so wa nia

pa kie ta mi na rzę dzio wy mi. Re sel le rzy za -

czy na ją do ce niać war tość do da ną w po sta ci

do stę pu do glo bal nych za so bów wie dzy

i na rzę dzi wspo ma ga ją cych biz nes – mó wi

RobeRt KulasińsKi

VaR account ManageR, netgeaR

PolsKa

Udział w laboratoriach Netgear, które

odbywają się na trzech poziomach

zaawansowania, a każdy zakończony jest

egzaminem i certyfikacją, gwarantuje

możliwość uzyskania wiedzy praktycznej

z zakresu projektowania i zarządzania siecią

komputerową oraz konfiguracją urządzeń

sieciowych. Każdy z poziomów współpracy

partnerskiej gwarantuje inny pakiet

świadczeń i korzyści. W ramach programu

Channel Partner oferujemy m.in. promocje,

szkolenia produktowe, wsparcie

przed sprzedażą i sprzęt do testów.


grzegorz wilk

dyrektor marketingu, zycko polska

Relacje biznesowe z resellerami budowane

są długofalowo i na ich ostateczny kształt

wpływa wiele czynników. Oczywiście,

marża, rentowność projektów, pełne

wsparcie projektowe, szybkie reagowanie na

pojawiające się zmiany i atrakcyjna oferta

produktowa są dla resellerów ważnymi

elementami współpracy. Jednak ważna jest

także wspólna organizacja działań, czyli

szkolenia, konferencje, promocje, akcje

marketingowe, które dodatkowo zacieśniają

kontakty z partnerami.

artur długosz

reseller channel manager, intel

Głównym celem programu Intel

Technology Provider jest dobro naszego

partnera, rozumiane w najczystszy

biznesowy sposób. Chcemy, aby wszystkie

informacje przekazywane podczas działań

edukacyjnych, wszystkie promocje

i uczestnictwo w programie Flex+,

udostępniane materiały marketingowe

pozwalały partnerom podnieść marże, wejść

na nowy rynek, pomóc w sprzedaży

dodatkowego sprzętu lub usługi,

powiększyć zakres działania.

zbigniew mądry

dyrektor handlowy i członek zarządu

ab sa

Na rynku istnieje wiele programów

partnerskich, a każdy z nich przyciąga

partnerów różnymi sposobami.

W przekonaniu spółki AB, kluczem

do sukcesu jest wzajemne zaufanie i relacje

partnerskie. Chcemy, aby nasi partnerzy

mieli w nas wsparcie, a nie tylko nagrody

rzeczowe. Często organizujemy konkursy,

np. na najlepszą wystawę z produktem

TB Print, dzięki czemu można zdobyć

budżety marketingowe.

aby po zy skać lo jal nych part ne rów, a re -

la cje na le ży bu do wać wie lo to ro -

wo. – Ofe ru je my na szym part ne rom

pro gra my lo jal no ścio we oraz do dat ko wo

bu dże ty wspar cia. Dzię ki nim re sel le rzy

szko lą swo ich klien tów, or ga ni zu ją spo -

tka nia han dlo we, zdo by wa ją cer ty fi ka ty.

Nie mniej waż ny jest sta ły, bez po śred ni

kon takt z opie ku nem han dlo wym w HP,

a tak że przej rzy ste dzia ła nia mar ke tin -

go we – wy li cza Mar ta Mo tel. Do bry pro -

gram part ner ski umie jęt nie łą czy kil ka

ele men tów. Nie mo że być też ode rwa ny

od re aliów, dla te go au to rzy pro gra mów

mu szą być ela stycz ni i szyb ko re ago wać

na zmia ny za cho dzą ce w oto cze niu ryn -

ko wym. – Pro gram part ner ski po wi nien

być jak do bry prze pis ku li nar ny. Oprócz

stan dar do wych skład ni ków, two rzą cych

pod sta wy mo ty wa cyj ne, po wi nien za wie -

rać do dat ko we ele men ty. To one wy -

ostrzą je go cha rak ter i nada dzą mu

uni kal ny smak. Do bry pro gram za pew -


Jakie korzyści wynikaJącez programów partnerskich

naJbardzieJ cenią resellerzy wedługproducentów?


90 proc.

60 proc.

50 proc.

40 proc.

30 proc.


21

nia re sel le rom wy bór i nie wią że ich do -

dat ko wy mi ob ostrze nia mi, a przede

wszyst kim ja sno i czy tel nie pre miu je

part ne rów biz ne so wych – tłu ma czy

Grze gorz Wilk. Ku charz po wi nien znać

pre fe ren cje go ści, dla któ rych przy go to -

wu je po tra wy. Nie ina czej jest w przy -

pad ku pro du cen ta czy dys try bu to ra.

Zde fi nio wa nie po trzeb part ne rów to je -

den z klu czy do suk ce su. Acz kol wiek nie

jest to za da nie pro ste ze wzglę du na spe -

cy fi kę ryn ków, na któ rych funk cjo nu ją

re sel le rzy, po ziom ich spe cja li za cji czy

sy tu ację eko no micz ną.

DRO GA DO Re Sel le RASku tecz ne do tar cie do part ne rów han dlo -

wych wy ma ga wy pra co wa nia od po wied -

niej ko mu ni ka cji. Fir my nie mo gą

na rze kać na brak na rzę dzi i ka na łów,

choć mno gość roz wią zań cza sa mi utrud -

nia ko mu ni ka cję. Re sel le rzy są bom bar -

do wa ni in for ma cja mi i ofer ta mi

za chę ca ją cy mi do współ pra cy. Jak się wy -

róż nić w tłu mie i za ist nieć z wła snym

prze ka zem? To twar dy orzech do zgry zie -

nia dla mar ke tin gow ców. Nie któ rzy

z nich po tra fią wzbić się po nad prze cięt -

ność. Przy kła dem mo że być ser wis Of fi ce

War riors, na le żą cy do mar ki TB Print. Re -

sel ler znaj dzie w nim wie le cie ka wych in -

for ma cji po świę co nych pro jek to wa niu

ma te ria łów fir mo wych, sztu ce przy go to -

wa nia i wy gła sza nia pre zen ta cji. Plat for -

ma za wie ra też blog czy dział po świę co ny

Cor po ra te Iden ti ty. Ma te ria ły opra co wa ne

są w bar dzo przy stęp ny spo sób, a wi try na

do dat ko wo wy róż nia się cie ka wym de si -

gnem. W ostat nim cza sie bar dzo du żo

mó wi się o me diach spo łecz no ścio wych,

nie mniej fir my IT nie po tra fią wy ko rzy -

stać ich po ten cja łu. Trud no by ło by przed -

sta wić cie ka we przy kła dy wy ko rzy sta nia

Fa ce bo oka czy Twit te ra w ko mu ni ka cji

mię dzy pro du cen tem a re sel le ra mi. Jak

na ra zie, naj le piej spraw dza ją się tra dy cyj -

ne me to dy. – Naj bar dziej sku tecz ne na -

rzę dzia to in fo li nia, stro na WWW oraz

SMS -y. Mniej szą sku tecz ność za ob ser wo -

wa li śmy na to miast w przy pad ku apli ka cji

mo bil nych czy ba ne rów re kla mo -

wych – mó wi Mar ta Mo tel.

Ale to tyl ko tech no lo gia. Osob ną kwe -

stią, no ta be ne du żo bar dziej zło żo ną, po -

zo sta ją re la cje

mię dzy ludz kie. – Pod sta wą uda nej

współ pra cy mię dzy do staw cą a part ne -

rem nie są pro gra my part ner skie czy lo -

jal no ścio we. Naj waż niej sza w bu do wie

do brych re la cji jest uczci wość, rze tel ność

i otwar ta, dwu stron na ko mu ni ka -

cja – tłu ma czy Mar cin Gry giel ski.

Jak do tej po ry, nikt nie wy na lazł cu dow -

ne go środ ka na po zy ska nie part ne ra

han dlo we go. Nic nie wska zu je, że w naj -

bliż szym cza sie to się zmie ni. Po zo sta je

żmud na pra ca, po le ga ją ca na ukła da niu

wie lu ele men tów skła do wych two rzą -

cych pro gram part ner ski.


Part ne rom bio rą cym udział w pro gra -

mie SE LECT za pew nia my tak że peł ne

wspar cie przy przy go to wa niu pro jek tu.

Po ma ga my w okre śle niu ocze ki wań

klien ta, zde fi nio wa niu naj lep szych roz -

wią zań sprzę to wych oraz przy zna je my

spe cjal ne ra ba ty, za pew nia ją ce ren tow -

ność pro jek tu. Wspar cie za pew nia my

za rów no przy bez po śred nim kon tak cie

z Fu jit su, jak i po przez Au to ry zo wa ną

Dys try bu cję.

Wsparcie na wszystkich

etapach partnerstwa

Pro gram Part ner ski SE LECT ma na stę -

pu ją ce po zio my: l Part ner, l Part ner SE LECT, l Part ner SE LECT EXPERT.Sta tus Part ner ozna cza człon ko stwo

na po zio mie po cząt ko wym dla no wych

Part ne rów oraz Part ne rów z ogra ni czo -

nym za kre sem usług i war to ści do da -

nych. Sta tus Part ner SE LECT, do uzy -

ska nia któ re go wy ma ga uzy ska nia

cer ty fi ka tu z za kre su Fu jit su Mo bi li ty lub

Se rver & Sto ra ge Pro ducts and So lu -

tions, umoż li wia Part ne rom roz sze rze -

nie współ pra cy z Fu jit su i uzy ska nie

do dat ko wych ko rzy ści. Part ne rzy SE -

LECT z cer ty fi ka tem Se rver & Sto ra ge

ma ją rów nież moż li wość uzy ska nia sta -

tu su SE LECT EXPERT. Part ne rzy o naj -

wyż szym po zio mie au to ry za cji uzy sku ją

do stęp do naj wyż szych po zio mów ko -

rzy ści ofe ro wa nych przez pro gram.

Do dys po zy cji Part ne rów ofe ru je my Cen -

trum Cer ty fi ka cji SE LECT (SE LECT Cer ti -

fi ca tion Cen ter – SCC) – uru cho mio ne

1 lip ca 2011 r. Jest to cen trum szko le nia

i cer ty fi ka cji on- li ne, umoż li wia ją ce Part -

ne rom szyb kie i wy god ne uzy ska nie

cer ty fi ka tu. Wy star czy za lo go wać się

na stro nie part ner skiej i wy ko nać szko le -

nie z wy bra nej spe cja li za cji. Po przej ściu

Fujitsu – Program Partnerski SELECT

Program Partnerski

SELECT oferowany

przez firmę Fujitsu

sprawia, że

współpraca z firmą

i sprzedaż produktów

stają się łatwiejsze

i efektywniejsze.

fujitsu_Layout 1 12-10-11 13:05 Page 22

szko�le�nia� Part�ner� mo�że� zdać� eg�za�min,

a po otrzy�ma�niu�po�zy�tyw�ne�go�wy�ni�ku�sys�-

tem�au�to�ma�tycz�nie�ge�ne�ru�je�imien�ny�cer�ty�-

fi�kat,�po�twier�dza�ją�cy�ukoń�cze�nie�eg�za�mi�nu.

Oso�ba�zda�ją�ca�eg�za�min�otrzy�mu�je�Cer�ty�fi�-

kat�dro�gą�e-ma�ilo�wą�(do�stęp�ny�jest�on�rów�-

nież� ca�ły� czas� na kon�cie� użyt�kow�ni�ka).

Cer�ty�fi�kat�waż�ny�jest�12�mie�się�cy.

Ko�lej�nym�uży�tecz�nym�na�rzę�dziem,�do�stęp�-

nym�dla�wszyst�kich�Part�ne�rów�Fu�jit�su,�jest

Sys�tem�Ar�chi�tect�–�kon�fi�gu�ra�tor�pro�duk�tów

Fu�jit�su,� któ�ry� umoż�li�wia� przy�go�to�wa�nie

ofert�i za�mó�wień�dla�klien�tów�koń�co�wych.

Je�go�naj�istot�niej�szym�wy�róż�ni�kiem�na tle

kon�ku�ren�cji�jest�pro�sto�ta�ob�słu�gi,�we�ry�fi�ka�-

cja�po�praw�no�ści�przy�go�to�wa�nej�ofer�ty�oraz

jej�ob�słu�ga�lo�gi�stycz�na przez�Au�to�ry�zo�wa�-

ną�Dys�try�bu�cję�(AB,�ABC�Da�ta,�Tech�Da�ta

oraz�Ve�ra�comp).�Każ�de�mu�part�ne�ro�wi�za�-

in�te�re�so�wa�ne�mu� współ�pra�cą� ofe�ru�je�my

szko�le�nia�do�ty�czą�ce�te�go�na�rzę�dzia�w sie�-

dzi�bie�Fu�jit�su.

Szkolenia – bez nich nie

będziesz ekspertem

Fu�jit�su�ma�w swo�jej�ofer�cie�sze�ro�ki�wa�chlarz

szko�leń�na róż�nych�po�zio�mach�po�czy�na�jąc

od pod�sta�wo�wych,� do�ty�czą�cych� wie�dzy

z ofer�ty,�ty�pu�klient�tzw.�work�pla�ce�(PC,�no�te�-

bo�oki,�sta�cje�ro�bo�cze,�ter�mi�na�le)�czy�ser�we�-

rów,� aż� po więk�sze� bar�dziej� zło�żo�ne

roz�wią�za�nia�ty�pu�sto�ra�ge.�Szko�le�nia�obej�mu�-

ją�te�ma�ty�kę�do�ty�czą�za�rów�no�sfe�ry�tech�nicz�-

nej� pro�duk�tów,� co� ma� na ce�lu� uka�za�nie

naj�now�szych�udo�god�nień�roz�wią�zań�wze�sta�-

wie�niu�z ofer�tą�kon�ku�ren�cji,�jak�rów�nież�spo�-

so�bów�sprze�da�ży.�Dzię�ki�ta�kie�mu�sys�te�mo�wi

szko�leń�part�ner�mo�że�uzy�skać�spe�cja�li�za�cję

do�god�ną� dla� swo�je�go� pro�fi�lu� dzia�łal�no�ści.

Ofer�ta� szko�le�nio�wa� do�sto�so�wy�wa�na jest

dopo�trzeb�part�ne�rów.�Każ�da�fir�ma�mo�że�uzy�-

skać� cer�ty�fi�ka�ty� z wy�bra�nych� ob�sza�rów,

na któ�rych�opie�ra�swój�biz�nes.�Nie�daw�no�zo�-

sta�ła�ona�roz�sze�rzo�na o no�we�spe�cja�li�za�cje

na po�zio�me�Se�lect�Expert�–�Client�Vir�tu�ali�za�-

tion�oraz�Dy�na�mic�Clo�ud.

Fu�jit�su�Tech�no�lo�gy�So�lu�tions�or�ga�ni�zu�je

tak�że�szko�le�nia�wspól�nie�z part�ne�ra�mi�dla

klien�tów� koń�co�wych� da�ne�go� part�ne�ra.

W przy�pad�ku� ta�kich�szko�leń�spe�cja�li�sta

dys�po�nu�ją�cy�naj�szer�szą�wie�dzą�w wy�ma�-

ga�nym�za�kre�sie�wraz�z opie�ku�nem�han�-

dlo�wym�part�ne�ra�bądź�klien�ta�or�ga�ni�zu�ją

szko�le�nie.

Wszyst�kie�szko�le�nia,�za�rów�no�on-�li�ne,�jak

i szko�le�nia�od�by�wa�ją�ce�się�na wyż�szych

po�zio�mach�au�to�ry�za�cji,�np.�w war�szaw�-

skim�biu�rze�Fu�jit�su,�są�bez�płat�ne.�Pro�wa�-

dzo�ne�są�one�za�wsze�przez�spe�cja�li�stę

z za�kre�su� te�ma�ty�ki� ob�ję�tej� szko�le�niem,

aby�jak�naj�le�piej�przed�sta�wić�te�mat,�omó�-

wić�każ�dy�szcze�gół,�przed�sta�wić�wszyst�-

kie� funk�cje� i moż�li�wo�ści� na�szych

roz�wią�zań.�Ilość�uczest�ni�ków�bar�dzo�czę�-

sto�zwią�za�na jest�z lo�ka�li�za�cją.�Szko�le�nia

od�by�wa�ją�ce�się�w war�szaw�skiej�sie�dzi�bie

or�ga�ni�zo�wa�ne�są�na 10-30�osób.�Licz�ba

ta�do�sto�so�wa�na jest�rów�nież�do te�ma�ty�ki

i stop�nia�za�awan�so�wa�nia.�Każ�dy�z uczest�-

ni�ków�otrzy�mu�je�ze�staw�ma�te�ria�łów�szko�-

le�nio�wych.

Obec�ny�sys�tem�szko�leń�on�-li�ne�jest�ści�śle

po�wią�za�ny�z pro�gra�mem�part�ner�skim.�Pra�-

cow�nik�fir�my�part�ner�skiej�wy�bie�ra�jąc�szko�-

le�nia� i zda�jąc� ko�lej�ne� eg�za�mi�ny� zbie�ra

punk�ty�na na�szym�por�ta�lu,�któ�re�re�je�stro�wa�-

ne�są�na je�go�fir�mę.�Po uzbie�ra�niu�od�po�-

wied�niej� ilo�ści� punk�tów� oraz� speł�nie�niu

wy�ma�gań� ob�ro�to�wych� (wy�ma�ga�ny� ob�rót

na po�ziom�SE�LECT�to 50�tys.euro�rocz�nie,

na po�ziom� SE�LECT� EXPERT� to 300

tys.euro,�lub�stwo�rze�nie�biz�ne�spla�nu�i je�go

ak�cep�ta�cja� przez� oso�bę� od�po�wie�dzial�ną

za za�rzą�dza�nie�ka�na�łem�Part�ner�skim)�fir�ma

mo�że�uzy�skać�sta�tus�au�to�ry�zo�wa�ne�go�SE�-

LECT�lub�SE�LECT�EXPERT�Part�ne�ra�FTS.

Ko�rzy�ścia�mi� dla� Part�ne�ra� wy�ni�ka�ją�cy�mi

z po�sia�da�nia� jed�ne�go� z wy�żej�wy�mie�nio�-

nych�sta�tu�sów�Part�ner�skich�są�de�dy�ko�wa�-

ne� na�rzę�dzia� wspar�cia� dla� Part�ne�rów

Fu�jit�su:�por�tal�dla�Part�ne�rów�biz�ne�so�wych

(Chan�nel�Part�ner�Por�tal�–�CPP),�czy�li�cen�-

trum� in�for�ma�cyj�ne� on�-li�ne,� za�wie�ra�ją�ce

wszyst�kie� in�for�ma�cje,� któ�re�po�trzeb�ne� są

do spraw�nej�i efek�tyw�nej�współ�pra�cy.�Ko�lej�-

nym�uży�tecz�nym�na�rzę�dziem,�do�stęp�nym

dla�wszyst�kich�Part�ne�rów�Fu�jit�su,�jest�wspo�-

mnia�ny�wcze�śniej� Sys�tem�Ar�chi�tect,� czy�li

kon�fi�gu�ra�tor�pro�duk�tów�Fu�jit�su.�Istot�nym�be�-

ne�fi�tem�jest�rów�nież�do�stęp�ny�tyl�ko�dla�part�-

ne�rów� SE�LECT� i SE�LECT� EXPERT

de�dy�ko�wa�ny� opie�kun� han�dlo�wy,� słu�żą�cy

wspar�ciem� na wszyst�kich� płasz�czy�znach

kon�tak�tu�Part�ner�–�Fu�jit�su.�Part�ne�rom�o wyż�-

szym�stop�niu�au�to�ry�za�cji�–�SE�LECT�lub�SE�-

LECT�EXPERT�– przy�słu�gu�je�rów�nież�pra�wo

do wyż�szych�po�zio�mów�upu�stów�i ra�ba�tów,

któ�re�sta�no�wią�pre�mię�za pro�wa�dze�nie�uda�-

nej,�dłu�go�ter�mi�no�wej�współ�pra�cy�z na�szą

fir�mą.�Po�sia�da�nie�sta�tu�su�au�to�ry�za�cyj�ne�go

za�pew�nia�tak�że�do�stęp�do róż�nych�na�rzę�-

dzi� mar�ke�tin�go�wych,� wspo�ma�ga�ją�cych

stwo�rze�nie�wła�sne�go�ka�na�łu�sprze�da�ży.

Nie�ba�wem�zo�sta�nie�uru�cho�mio�ny�rów�nież

pro�gram�lo�jal�no�ścio�wy,�któ�ry�bę�dzie�nie�-

wąt�pli�wym�be�ne�fi�tem�part�ner�stwa�z Fu�jit�-

su�Tech�no�lo�gy�So�lu�tions.�O szcze�gó�łach

Part�ne�rzy� zo�sta�ną� po�in�for�mo�wa�ni� już

wkrót�ce.

fujitsu_Layout 1 12-10-11 13:05 Page 23

– Czy seg ment ryn ku, w któ rym dzia -

ła D -Link, nie wy ka zu je ob ja wów na sy -

ce nia?

–�Obec�nie�je�ste�śmy�świad�ka�mi�ko�lej�nej�re�-

wo�lu�cji�w świe�cie�In�ter�ne�tu.�usłu�gi�ofe�ro�-

wa�ne�w tech�no�lo�gii�chmu�ry�bły�ska�wicz�nie

zy�sku�ją�na po�pu�lar�no�ści.�Na ryn�ku�po�ja�wia

się�co�raz�wię�cej�in�te�li�gent�nych�urzą�dzeń

prze�no�śnych,�a usłu�gi�mo�bil�ne�go�do�stę�pu

do sie�ci�są�co�raz�po�wszech�niej�sze.�ro�zu�-

Z MonikĄ

antosZewskĄ,

ChaNNeL &�DIsTrIbuTION

saLes MaNagereM,�

D-LINk POLska,�

roZMawia

Marcin Złoch.

Umożliwiamy rozszerzeniewiedzy i kompetencjizwiązanych z nowymi

technologiami

– Ja kich urzą dzeń po szu ku ją na byw cy,

czy naj waż niej szym wy znacz ni kiem

ich atrak cyj no ści jest ce na?

–�Ce�na�sprzę�tu�ma,�oczy�wi�ście,�du�że�zna�-

cze�nie,�ale�ku�pu�ją�cy�sprzęt�IT�to�gru�pa,

któ�ra�zwra�ca�szcze�gól�ną�uwa�gę�na je�go

ja�kość,�kom�pa�ty�bil�ność�z in�ny�mi�urzą�-

dze�nia�mi�oraz�spraw�ny�ser�wis.�Dba�my

o to,�aby�pod�czas�za�ku�pu�pro�duk�tów

D�-Link�klient�miał�pew�ność,�iż�w przy�-

pad�ku�po�ja�wie�nia�się�ja�kie�go�kol�wiek�pro�-

ble�mu,�otrzy�ma�bez�płat�ne�wspar�cie

tech�nicz�ne�oraz�dwu�let�nią�gwa�ran�cję

na urzą�dze�nia�kon�su�menc�kie,�a tak�że�do�-

ży�wot�nią�gwa�ran�cję�na więk�szość�roz�wią�-

zań�biz�ne�so�wych.�Dzię�ki�te�mu�klient�ma

pew�ność,�że�za�kup�na�szych�roz�wią�zań�to

naj�lep�szy�wy�bór�spo�śród�urzą�dzeń�do�-

stęp�nych�na ryn�ku.�

oko w oko

mie�my�za�cho�dzą�ce�zmia�ny�i od dłuż�sze�go

cza�su�do�sto�so�wu�je�my�donich�na�sze�urzą�-

dze�nia.�Na�sza�in�no�wa�cyj�ność�jest�do�ce�nia�-

na,�a urzą�dze�niaD�-Lin�ka�sprze�da�ją�się

co�raz�le�piej.

– Któ ra ka te go ria z ofer ty D -Lin ka ma

obec nie naj więk szą dy na mi kę wzro -

stu?

–�Co�raz�więk�szą�po�pu�lar�no�ścią�cie�szą�się

urzą�dze�nia�z se�rii D�-Link�Clo�ud.�Ofe�ru�je�-

24 wywiad


25

my m.in. do mo we ro ute ry, pa mię ci sie cio we oraz ka -

me ry. Dzię ki usłu gom do stęp nym w pry wat nej chmu -

rze – my dlink – urzą dze nia umożli wia ją

kon fi gu ro wa nie, za rzą dza nie, mo ni to ro wa nie, a tak że

współ użyt ko wa nie pli ków, np. przez smart fo ny lub ta -

ble ty z sys te mem iOS lub An dro id. W seg men cie pro -

duk tów biz ne so wych od no to wu je my wzrost

sprze da ży w ka te go rii prze łącz ni ków in te li gent nych.

Udo stęp nia ją one nie mal wszyst kie funk cje prze łącz -

ni ków w peł ni za rzą dzal nych, są pro ste w kon fi gu ra cji

i ofe ro wa ne w atrak cyj nych ce nach.

– Czy par ter mo że li czyć na szko le nia, je śli chciał -

by za jąć się sprze da żą i in sta la cją bar dziej za -

awan so wa nych roz wią zań niż do mo wy ro uter?

– Współ pra ca part ner ska ma dla D -Linka klu czo we

zna cze nie. No wy pro gram part ner ski Va lue in Part -

ner ship+ da je moż li wość uzy ska nia cer ty fi ka tów

i umoż li wia part ne rom roz sze rze nie wie dzy i kom pe -

ten cji zwią za nych z no wy mi tech no lo gia mi. Do staw -

cy sprzę tu sie cio we go mo gą uzy skać

cer ty fi kat D -Linka do ty czą cy, na przy kład, sprzę tu

do mo ni to rin gu IP, dzię ki cze mu bę dą w sta nie przy -

go to wać bar dziej wszech stron ną ofer tę pro duk to wą,

obej mu ją cą rów nież in sta la cję i in te gra cję za pro po -

no wa nych roz wią zań.

– Ja kie dzia ła nia po dej mu je cie, aby part ner był za -

do wo lo ny ze współ pra cy?

– Nie ogra ni cza my się do ofe ro wa nia wy so kiej ja ko ści

urzą dzeń, wy róż nia my się na tle kon ku ren cji wy so kim

po zio mem wspar cia przed - i po sprze da żo we go. Na si

wy spe cja li zo wa ni in ży nie ro wie słu żą po mo cą w do pa -

so wa niu i przy go to wa niu go to we go roz wią za nia

pod kon kret ne wy ma ga nia. Na to miast dział sprze da ży

od po wia da za pre fe ren cyj ne ofer ty ce no we oraz mar że

dla part ne rów.

Sys te ma tycz nie or ga ni zu je my szko le nia han dlo we

i tech nicz ne, da jąc part ne rom do stęp do naj śwież szych

in for ma cji pro duk to wych. Dzię ki no wej plat for mie Pro -

gra mu Part ner skie go VIP+, oprócz do stę pu do bie żą -

cych in for ma cji pro duk to wych, tech nicz nych

i mar ke tin go wych, na si part ne rzy mo gą do łą czyć

do pro gra mu lo jal no ścio we go. Pro gram cer ty fi ka cji

part ne rów fir my D -Link umoż li wia im roz sze rze nie

wie dzy i kom pe ten cji zwią za nych z no wy mi tech no lo -

gia mi. Do staw cy sprzę tu sie cio we go mo gą uzy skać cer -

ty fi kat D -Lin ka z trzech róż nych ka te go rii: prze łącz ni ki

i za rzą dza nie sie cią, sys te my pa mię ci ma so wych oraz

mo ni to ring.

– Cze go mo że my się spo dzie wać w naj bliż szym

cza sie?

– Dy na micz ny wzrost licz by mo bil nych użyt kow ni ków

In ter ne tu, wzrost sprze da ży smart fo nów, ta ble tów,

a tak że wiel kość ru chu ge ne ro wa ne go na por ta lach

spo łecz no ściach po zwa la pro gno zo wać, że no we pro -

duk ty kon su menc kie wpro wa dza ne na ry nek bę dą co -

raz czę ściej in te gro wa ły usłu gi syn chro ni za cji,

prze sy ła nia stru mie nio we go, dzie le nia się tre ścia mi

i prze cho wy wa nia da nych w chmu rze.

anDrzej WiLkoWski

proDuct manager, Veracomp

Rynek urządzeń sieciowych nigdy nie będzie nasycony. W tak szybko

zmieniającym się świecie Internetu zawsze będą się pojawiać nowe możliwości,

technologie, a więc i urządzenia. D-Link, jako firma innowacyjna, nie powinien

mieć problemu z utrzymaniem wolumenu sprzedaży, jeśli swą innowacyjność

zachowa w dłuższej perspektywie. Przykładowo, rozwiązania klasy UTM to

bardzo dynamicznie rozwijająca się i perspektywiczna kategoria. Bezpieczeństwo

zasobów to element, na który coraz bardziej kładą nacisk użytkownicy nie tylko

instytucjonalni, ale i prywatni. Tutaj widzę ogromny potencjał. Trend rosnący

zaobserwujemy też w przypadku produktów związanych z przechowywaniem

danych w chmurze. Ze względu na coraz lepsze możliwości, jakie daje mobilny

Internet, przewiduję też boom na sprzedaż routerów obsługujących 3G/4G,

w tym niewielkich routerów mobilnych. Istotnym ogniwem w procesie sprzedaży

urządzeń sieciowych jest wiedza i profesjonalne doradztwo świadczone dla

klienta końcowego. Wspólnie z D-Linkiem staramy się promować takich

partnerów biznesowych, którzy ową wiedzę posiadają. Dzięki temu stosunkowo

łatwo można przekonać klienta do rozwiązań droższych, jeśli pokażemy, jak

wiele dzięki takiej inwestycji zyskuje. Varacomp stara się dostosowywać

do wymagań klienta, ale wiedząc, że inne rozwiązanie może lepiej się sprawdzić,

staramy się „sprzedać” nasz punkt widzenia. W kwestii wsparcia inżynierskiego

przed oraz po sprzedaży, nasze firmy się uzupełniają. Bardzo często pracujemy

nad projektami razem po to, aby jak najlepiej przygotować dane rozwiązanie.

Podobnie jest ze szkoleniami. Veracomp, mając swoje biura handlowe w wielu

miastach Polski, stara się być jak najbliżej partnerów. To pomaga rozpoznać ich

potrzeby i potem je w pełni zaspokajać.

Współpraca Veracompu z D-Linkiem

przynosi korzyści partnerom

obu firm


nie ma na ryn ku do staw ców, któ rzy

nie ofe ro wa li by pro gra mów part -

ner skich, cza sem kil ku, a w przy -

pad ku więk szych dys try bu to rów – na wet

kil ku dzie się ciu jed no cze śnie. Uczest nic -

two w ta kim pro gra mie jest swe go ro dza ju

świa dec twem lo jal no ści. Obu stro nom da -

je ko rzy ści, ale też na obie stro ny umo wy

na kła da zo bo wią za nia.

re sel le rzy li czą na róż ne go ro dza ju wspar -

cie od dys try bu to rów i otrzy mu ją je w róż -

nym za kre sie i róż nych dzie dzi nach:

w pro mo cji i re kla mie pro duk tów,

na szko le nia róż ne go ty pu, od pro duk to -

wych po tech ni ki ne go cja cji, na po moc

w przy go to wa niu ofer ty i w roz mo wach

z klien ta mi, na po moc w urzą dze niu sa lo -

nu fir mo we go, na kre dy ty, ra ba ty udzie la -

ne za do bre wy ni ki sprze da żo we

i atrak cyj ne na gro dy (rze czo we i po dró że

w eg zo tycz ne miej sca).

Waż nym ele men tem pro gra mów part ner -

skich są wspól ne kam pa nie mar ke tin go we,

ale i na eta pie co dzien nej pra cy re sel ler

reseller ze wspomaganiem

otrzy mu je wspar cie, w po sta ci do stę pu

do ma te ria łów mar ke tin go wych, na rzę dzi

sprze da ży, niepu bli ko wa nej li te ra tu ry

o pro duk tach, ich peł nej spe cy fi ka cji tech -

nicz nej. Uru cha mia ne są tak że spe cjal ne,

de dy ko wa ne li nie te le fo nicz ne, umoż li wia -

ją ce szyb kie uzy ska nie kon kret nych po rad.

Pro du cen ci czę sto wspie ra ją part ne rów

w po cząt ko wym eta pie pro jek tów, kie dy

do pie ro bu du ją kom pe ten cje tech nicz ne

i swój sta tus. na ta kim eta pie mo gą li czyć

na bez płat ne wy ce ny, kon sul ta cje, wspar -

cie przed sprze daż ne i po sprze daż -

ne. – na każ dym eta pie współ pra cy

dys try bu tor mo że li czyć na wspar cie swo -

je go opie ku na re gio nal ne go oraz otrzy ma -

nie od po wied nich szko leń, ma te ria łów

han dlo wych i mar ke tin go wych, a tak że po -

moc przy wdro że niach wy bra nych roz wią -

zań. je śli za tem part ner po sia da tyl ko

ze spół sprze da żo wy, wów czas pro jekt

przej mu je ze spół wdro że nio wy sy gni -

ty – mó wi adam smuk, dy rek tor mar ke -

tin gu pio nu sMB sy gni ty sa,

od po wie dzial ny za mar kę Qu atra.

nie co ina czej niż w przy pad ku jed ne go

pro du cen ta wy glą da ją pro gra my part ner -

skie i wspar cie ofe ro wa ne przez dys try bu -

to rów ty pu VaD, spe cja li zu ją cych się

w do star cza niu róż ne go ty pu roz wią zań,

po cho dzą cych od wie lu róż nych firm. Dys -

try bu tor naj czę ściej wdra ża pro gra my

part ner skie pro du cen tów, jed nak ma też

czę sto swój wła sny pro gram. – Z ra cji spe -

cy fi ki na szej dzia łal no ści, czy li Va lue ad -

ded Di stri bu tion, ma my do syć bo ga tą

licz bę pro gra mów part ner skich, głów nie

„prze kła da nych” na pol ski ry nek z pro gra -

mów part ner skich kon kret nych do staw -

ców, funk cjo nu ją cych już i spraw dzo nych

w re gio nie eMea czy Cee – mó wi Krzysz -

tof szu bert, pre zes Za rzą du Con nect Do -

stri bu tion.

Dys try bu to rzy roz wi ja ją róż ne for my

wspar cia, bacz nie ob ser wu jąc tren dy ryn -

ko we. Uwa ga sku pia się na no wych, do -

brze ro ku ją cych, po szu ki wa nych

roz wią za niach, co prze kła da się na póź -


Udział w programach

partnerskich gwarantuje

szerokie wsparcie

w działaniach

marketingowych

na każdym poziomie

partnerstwa.

BarBara Mejssner

działania_Layout 1 12-10-11 13:46 Page 26

27

niej szy suk ces w biz ne sie. – W tym ro ku

sku pia my się na roz wo ju firm part ner skich

w stra te gicz nych ob sza rach ryn ku, mię dzy

in ny mi: Bu si ness in tel li gen ce, ujed no li co -

na ko mu ni ka cja, por ta le kor po ra cyj ne, wir -

tu ali za cja. Szcze gól ną uwa gę zwra ca my

na roz wój usług świad czo nych w chmu -

rze – mó wi Mał go rza ta Gryz, dy rek tor stra -

te gii i pro gra mów part ner skich w pol skim

od dzia le Mi cro so ftu. to tak że du że uła -

twie nie dla re sel le ra, któ ry sam nie mu si

roz po zna wać ryn ku.

W zde cy do wa nej więk szo ści pro gra my part -

ner skie opar te są na sys te mie pro wi zyj nym.

Wspar cie jest uza leż nio ne od sta tu su part -

ne ra. im wyż szy sta tus part ner ski, tym wyż -

sze wy ma ga nia do ty czą ce cer ty fi ka tów i ob -

ro tów fir my, ale i szer szy za kres po mo cy.

Co rAZ Więk SZAro lA iN ter Ne tu

W do bie po wszech ne go wy ko rzy sta nia in -

ter ne tu po moc moż na uzy skać tak że po -

przez sieć. Wie le firm part ner skich ma

moż li wość współ pra cy zdal nej przez sys tem

B2B (za kła da nie róż nych pro fi li użyt kow ni -

ków, do stęp ność pro duk tów, cza sy do sta wy,

skła da nie za mó wień, or ga ni za cja do sta wy

bez po śred nio do klien ta koń co we go, płat -

no ści, wy szu ki war ka pro duk tów). Wie lu

pro du cen tów i dys try bu to rów uru cha mia

stro ny in ter ne to we, z któ rych moż na po brać

ma te ria ły mar ke tin go we lub, jak w przy pad -

ku Net ge ar, moż na po przez stro nę www.po -

wer shift.pl zbie rać punk ty za sprze daż

i wy mie niać je na bo ny lub na gro dy.

– Dla uła twie nia ko rzy sta nia z pro gra mu

part ner skie go Ac ti na So lar wpro wa dzi li -

śmy plat for mę Part ner.ac ti na.pl, speł nia -

ją cą funk cję ko mu ni ka to ra w re la cjach

part ner – Ac ti na So lar. Za jej po śred nic -

twem użyt kow nik ma moż li wość za pi sy -

wa nia się na szko le nia, spraw dza nia

sta nu bo nu sów zgro ma dzo nych w ra -

mach pro gra mu part ner skie go, etc. – mó -

wi An na Bie liń ska, dy rek tor ds.

ko mu ni ka cji kor po ra cyj nej w Ac tion. Są

też wi try ny funk cjo nu ją ce ja ko wy szu ki -

anna bielińsKa

dyReKtoR ds. KoMuniKacji

KoRpoRacyjnej, action

Program Actina Solar pozwala

partnerom zgłaszać własne pomysły

marketingowe, które będą finansowane

dodatkowo, niezależnie od premii za

zakupy. Pierwszy stopień autoryzacyjny,

dający status Srebrnego Partnera, będzie

wymagał kwartalnych obrotów

przekraczających 8000 zł. Drugi stopień

autoryzacyjny i status Złotego Partnera

wymaga kwartalnych obrotów rzędu

12 000 zł. Partner, który nie zakwalifikuje

się do żadnego z progów

autoryzacyjnych, a będzie dokonywał

regularnych zakupów, otrzyma status

partnera zarejestrowanego. Ma to

motywować pozostałych resellerów.

beata szafaRczyK-cylny

dyReKtoR działu WspółpRacy

z paRtneRaMi, sage sp. z o.o.

Wspólne akcje marketingowe są

przeprowadzane w oparciu o fundusz

marketingowy zgromadzony przez

danego partnera, a wysokość refundacji

poszczególnych przedsięwzięć jest

uzależniona od wykorzystanego projektu

oraz formy reklamy i może wynosić do

50 proc. kosztów poniesionych na określone

działanie. Wysokość funduszu uzależniona

jest od statusu danego partnera

i generowanych obrotów. Aby skorzystać

z funduszu marketingowego, należy każdy

projekt konsultować z Sage i uzyskać zgodę.

Warunkiem skorzystania z funduszu jest

również zastosowanie wymagań

wizualizacyjnych.

RobeRt KolasińsKi

VaR account ManageR, netgeaR

Nasi partnerzy mogą zawsze liczyć

na wsparcie z naszej strony.

Przeprowadzamy szkolenia, pomagamy

w przygotowaniu oferty, wysyłamy

materiały marketingowe,

niepublikowaną literaturę o produktach,

zapewniamy pomoc merytoryczną,

indywidualne prezentacje, pomoc

techniczną, wsparcie w projektach.

W razie potrzeby nasi menedżerowie

lub inżynierowie mogą pojechać

z partnerem na wspólną prezentację

do klienta. W ten sposób resellerom jest

łatwiej zrealizować zamówienie

w segmencie rynku, który nie jest ich

najmocniejszą stroną.


war ki, jak np. Pin po int Mi cro so ftu, któ ry

po zwa la klien tom wy szu ki wać usłu gi ofe -

ro wa ne przez part ne rów, są, oczy wi ście,

tak że skle py in ter ne to we. – Za uwa ży li -

śmy, że na si part ne rzy ofe ru ją róż ne roz -

wią za nia, któ rych nie ma my w ofer cie,

np. apli ka cje bran żo we. Dzię ki skle po wi

in ter ne to we mu na na szej stro nie

www.Qu atra.pl, bę dą mo gli je pro mo wać

i sprze da wać. Wy mo giem bę dzie rów nież

to, aby no we apli ka cje sta bil nie współ pra -

co wa ły z opro gra mo wa niem Qu atra.

Sklep in ter ne to wy po zwo li nam roz bu do -

wać port fo lio o pro duk ty de dy ko wa ne

po szcze gól nym ni szom ryn ko wym, a tak -

że bę dzie sta no wił ko lej ne źró dło przy -

cho du dla na szych part ne rów – mó wi

Adam Smuk z Sy gni ty.

28 prograMy partnerskie

adaM sMuk

dyrektor Marketingu pionu

sMB sygnity sa,odpowiedzialny

za Markę Quatra

Lokalni partnerzy nie są objęci

zakazem sprzedaży

konkurencyjnych produktów, co

stanowi podstawowy wyróżnik

programu. W oparciu o plany

i propozycje partnerów, wspólnie

realizujemy najciekawsze

działania reklamowe

i promocyjne oraz częściowo lub

w całości pokrywamy ich koszt.

Jeśli dystrybutor wskaże nam

lokalny tytuł prasowy lub

regionalną rozgłośnię radiową,

w której chce promować

rozwiązania marki Quatra,

wówczas analizujemy jego

propozycję i partycypujemy

w kosztach lub w całości je

pokrywamy. Za każdą czynność

zostaną przyznane punkty:

za szkolenie, za posiadanie

zespołu handlowego

i wdrożeniowego, a także

za promocję marki Quatra.

renata Balcerzak-rawa

channel account Manager

poland, trend Micro

Partnerzy Trend Micro

otrzymują od nas wsparcie

w postaci szkoleń technicznych

i handlowych. Ich forma i zakres

zależą zarówno od potrzeb

partnera, jak i od jego statusu

oraz tego, w jakim stopniu

spełnia on wymagania stawiane

w programie partnerskim.

Oferujemy różnego rodzaju

szkolenia: on-line, bezpośrednie,

bezpłatne i płatne. Oferujemy

partnerom szereg narzędzi, ale

jesteśmy też otwarci na ich

pomysły. Podejmujemy różnego

rodzaju działania ułatwiające

bezpośredni kontakt

z klientami – seminaria,

e-seminaria, warsztaty,

telekonferencje, działania

telemarketingowe. Staramy się

jednak unikać działań

pośrednich, takich jak reklamy.

wojciech koMnata

dyrektor handlowy,VeracoMp sa

Uruchomiliśmy cykl bezpłatnych

szkoleń produktowych

realizowanych za pomocą

webinarów, na które każdy nasz

partner może się zapisać i zdalnie

w nich uczestniczyć. Dodatkowo,

oferujemy możliwość

skorzystania z warsztatów

technicznych, wypożyczeń

sprzętu demonstracyjnego oraz

pilotaży. Każdy producent

w swoim programie partnerskim

określa dokładne zasady,

na jakich udziela wsparcia

marketingowego resellerom. To

wsparcie zaczyna się

od udostępniania ulotek

informacyjnych, wypożyczeń

produktów demonstracyjnych,

a kończy na wspólnych

seminariach i konferencjach

dedykowanych klientom

końcowym wskazanym przez

integratora.

Małgorzata gryz

dyrektor strategii

i prograMów partnerskich

w polskiM oddziale Microsoft

Partnerzy Microsoftu,

po spełnieniu pewnych

wymogów w zakresie

posiadanych kompetencji, mogą

korzystać z dodatkowych

narzędzi promocyjnych, między

innymi Katalogu Partnerów

Microsoft – Pinpoint. Jest to

platforma prezentacji swoich

kompetencji i profilu

specjalizacji dla firm

partnerskich, dzięki której

klienci w prosty sposób mogą

wyszukać odpowiednich

partnerów, gwarantujących

wysoką jakość i rzetelność

świadczonej usługi. Miesięcznie

kilka tysięcy klientów znajduje

w ten sposób dostawców usług

informatycznych, warto więc

zadbać o staranną prezentację

swojej firmy i jej profilu oraz

kompetencji.


Je steś re sel le rem i chciał byś otrzy my wać

su per na gro dy, brać udział w szko le niach

i otrzy my wać wspar cie tech nicz ne, a tak że

mieć do stęp do pro mo cji spe cjal nych?

Pro gram Eaton Po wer Ad van ta ge Pro fits

jest wła śnie dla Cie bie.

Tyl ko u nas wszyst ko jest ba nal nie pro ste.

Mi ni mum wy sił ku, mak si mum sa tys fak cji.

Re je stru jesz się, a po tem za każ dą trans -

ak cję sprze da ży pro duk tów Eaton Po wer

Qu ali ty otrzy mu jesz punk ty, któ re wy mie -

niasz na na gro dy z ka ta lo gu. W tro sce

o wy go dę uczest ni ków na sze go pro gra mu

wpro wa dzi li śmy do dat ko we udo god nie nia

zwią za ne z wa li da cją trans ak cji. Wy star czy,

że jed nym klik nię ciem po twier dzisz ich

zgod ność, a za osz czę dzo ny czas mo żesz

po świę cić na to, by od po wie dzieć so bie

na py ta nie:

Na gro da rze czo wa, czy środ ki na kar cie

płat ni czej?

W na szym ka ta lo gu na gród nie za bra kło

rów nież przed pła co nych kart płat ni czych.

Dzię ki nim sam de cy du jesz, na co prze -

zna czysz środ ki zgro ma dzo ne z ze bra nych

punk tów.

Do łącz do pro gra mu, wy mie niaj punk ty

na na gro dy i czerp wy mier ne ko rzy ści!

Szukasz najbardziej atrakcyjnegoprogramu lojalnościowego w branży IT?

POWER ADVANTAGE PROFITSBiuro Obsługi Programue-mail: [email protected]. 22 371 53 19 http://www.eatonups-profits.pl/

Tylko teraz możesz wziąć udział w akcji

promocyjnej. Dołącz do programu

Eaton Power Advantage Profits. Zarejestruj

swoje zgłoszenie poprzez formularz

dostępny na www.switchon.eaton.pl,

otrzymasz na start 50 punktów

w programie i szansę na wygranie

nowego iPada!

eaton_Layout 1 12-10-11 13:51 Page 11

nie jest po rów ny wal na ze sprze da żą

np. my szek i kla wia tur. Jak do bie ra cie

i szko li cie part ne rów?

– Na szy mi part ne ra mi są przede wszyst -kim fir my in for ma tycz ne i agen cje in te -rak tyw ne, któ re re ali zu ją dla klien tówwspar cie IT, bądź też pro jek ty in ter ne to -we. SSL jest pro duk tem sta no wią cym na -tu ral ne uzu peł nie nie dla po dej mo wa nychprzez nich dzia łań, dla te go chęt nie sprze -da ją na sze cer ty fi ka ty, za pew nia jąc swo imklien tom kom plek so wą ob słu gę, two rzącwar tość do da ną do swo ich usług, a tak żemoż li wość ge ne ro wa nia do dat ko wych zy -sków z po sia da nej re la cji. kwe stia edu ka -cji part ne rów jest, fak tycz nie, du żymwy zwa niem, bo są to tech no lo gie sto sun -ko wo no we i sto sun ko wo zło żo ne. W pa -ne lu part ne ra udo stęp nia my sze regma te ria łów in for ma cyj nych i pro mo cyj -nych oraz regularnie za si la my ry nek ar ty -ku ła mi me ry to rycz ny mi. Bie rze myrów nież udział w po wsta wa niu ra por tówna te mat bez pie czeń stwa w sie ci, a tak żepu bli ku je my wła sne whi te -pa per'y szcze -gó ło wo wy ja śnia ją ce kon tek sty da ne gopro duk tu.

Z Pawłem montwiłłem,

DyrEkTOrEM SPrZEDAży PrODukTóW MASOWyCh

uNIZETO TEChNOLOgIES,

roZmawia marCin ZłoCh.

Coraz lepiejrozumiemy

potrzebębezpieczeństwa

– Któ re roz wią za nia z ofer ty cie szą się

naj więk szym za in te re so wa niem użyt -

kow ni ków koń co wych?

– Wciąż naja trak cyj niej szym pro duk temjest pod pis elek tro nicz ny – ze wzglę duna swo je za sto so wa nia i wy mo gi praw ne.Co raz więk sze za in te re so wa nie bu dząrównież cer ty fi ka ty SSL, któ re szcze gól niedo brze od bie ra ne są przez klien tów w ad -mi ni stra cji pu blicz nej, sek to rze ban ko wymi e -com mer ce oraz przez du że fir my dzia ła -ją ce w róż nych bran żach. Zyskują też corazwiększe zainteresowania w sektorze Małychi Średnich Przedsiębiorstw. War to pod kre -ślić, że to, co szcze gól nie skła nia part ne rówdo współ pra cy z na szą fir mą, to fakt, że je -ste śmy je dy nym za ufa nym cen trum cer ty fi -ka cji w Pol sce, speł nia ją cymmiędzynarodowe stan dar dy We bTrust. Do -dat ko wo, part ne rzy wy bie ra ją nas czę ściejniż za gra nicz nych do staw ców ze wzglę duna to, że je ste śmy fir mą lo kal ną i po sia da myswo je cen trum da nych na te ry to rium pol -skim. Ma to szcze gól ne zna cze nie z punk tuwi dze nia ochro ny da nych oso bo wych. – Sprze daż roz wią zań bez pie czeń stwa,

np. SSL, VPN, pod pis elek tro nicz ny,

oko w oko

– Na ja kie ko rzy ści ze współ pra cy mo że

li czyć part ner. Czy to tyl ko pie nią dze,

oczy wi ście naj waż niej sze w dzia łal no -

ści han dlo wej, czy mo że in ne do dat ki?

– Oprócz wspo mnia nej kom plek so wejofer ty i war to ści do da nej, ofe ru je my part -ne rom wy so kie ra ba ty na pro duk ty. Cer ty fi -ka ty SSL to roz wią za nie elek tro nicz ne,któ re wy ma ga du żych na kła dów na edu ka -cję ryn ku. Dla te go ko niecz ne są atrak cyj nepo zio my marż dla na szych part ne rów, bypo dej mo wa li ten wy si łek. Do dat ko wo za -pra sza my na szych part ne rów na szko le niapro duk to we oraz na Eu ro pej skie Fo rumPod pi su Elek tro nicz ne go, któ re raz w ro kuor ga ni zu je my w Mię dzyz dro jach. Na szymnaj lep szym part ne rom po kry wa my wszyst -kie kosz ty z tym zwią za ne. Dla wie lu firmto do bry spo sób na ode rwa nie się od co -dzien nych obo wiąz ków, spo tka nie z przed -sta wi cie la mi z bran ży IT, wy mia nępo glą dów i na wią zy wa nie no wych kon tak -tów. Po za tym, za pew nia my rów nież na -rzę dzia uła twia ją ce pro wa dze nie sprze da ży,jak do stęp do API. Wkrót ce bę dzie my teżroz sze rzać na szą ofer tę ko rzy ści o ko lej neob sza ry.

30 wywiad


Odświeżony Program

Partnerski Unizeto

Technologies powstał

na podstawie zgłoszeń

i uwag partnerów

współpracujących

wcześniej z firmą, która

na rynku IT działa

nieprzerwanie od

1965 r. Dotychczasowi

klienci po latach

współpracy nakreślili

zapotrzebowanie

na wiedzę i narzędzia,

w celu prowadzenia

efektywnej współpracy

partnerskiej. Na tej

podstawie zbudowano

szeroką ofertę,

pozwalającą zarabiać

wysoką prowizję

od sprzedaży

rozwiązań

informatycznych

zapewniających

najwyższą jakość

bezpieczeństwa.

Główne założenia

Programu

Partnerskiego Unizeto

Technologies to: znana

marka świadcząca

usługi poprzez jedyne

polskie centrum

certyfikacji

posiadające pieczęć

WebTrust dla

certyfikatów

kwalifikowanych,

wysokie zarobki

i wsparcie w zakresie

edukacji na temat

produktu, jak również

dostarczanie narzędzi

marketingowych

i sprzedażowych.

W ofercie Programu Partnerskiego Unizeto Technologies

znajdują się:

l Certyfikaty SSLCertyfikat SSL chroni dane przesyłane drogą elektroniczną poprzez ich szyfrowanie. Dodatkowo, SSL

potwierdza wiarygodność serwisu poprzez symbol kłódki, https w adresie oraz bezpłatną pieczęć SSL.

Rozwiązanie stało się wymogiem dla branży e-biznesu oraz na stronach zbierających dane

od użytkowników.

l Certyfikaty do szyfrowania pocztyCertyfikat do szyfrowania poczty pozwala na jej podpisywanie danymi nadawcy, potwierdzając jego

tożsamość. Certyfikat umożliwia też jej szyfrowanie, zapewniając takie korzyści, jak wiarygodność

nadawcy, pewność informacji.

l Certyfikaty do podpisywania koduTakim certyfikatem posługują się deweloperzy, którzy podpisują elektronicznie swoje oprogramowanie.

Dzięki temu końcowy odbiorca otrzymuje informację, że program pochodzi z zaufanego źródła. Jest to

rozwiązanie przeznaczone dla deweloperów i programistów.

l Certyfikaty VPNCertyfikat VPN (Wirtualna Sieć Prywatna) umożliwia tworzenie w sieci lokalnej (LAN) lub sieci publicznej

(Internet) rodzaj prywatnego tunelu, przez który użytkownicy końcowi lub urządzenia sieciowe mogą

bezpiecznie przesyłać poufne dane. Wirtualne Sieci Prywatne charakteryzują się dość dużą

efektywnością, nawet na słabych łączach (kompresja), oraz wysokim poziomem bezpieczeństwa

(szyfrowanie).

l Podpis elektronicznyBezpieczny podpis elektroniczny stanowi wygodne narzędzie pozwalające na dokonywanie sygnatury

dokumentów na podstawie wystawionego certyfikatu. Dzięki niemu można dokonywać prawnie ważnego

podpisu dokumentów w postaci elektronicznej.

W ramach Programu Partnerskiego Unizeto Technologies

funkcjonują dwa modele:

l Standard – stworzony z myślą o młodych przedsiębiorcach, blogerach, aktywnych internautach,użytkownikach social media. Współpraca w takim charakterze oparta jest na polecaniu

produktów poprzez zamieszczanie linków oraz banerów kierujących do sklepu

internetowego Unizeto Technologies.

Statusy: w ramach modelu Standard dostępny jest wyłącznie jeden status partnerstwa, zapewniający

dostęp do takich narzędzi, jak linki partnerskie, pomoc techniczna i e-szkolenia.

Model zarobkowy: odpowiednia prowizja naliczana od każdego polecenia. Ponadto wypłata dodatkowej

prowizji naliczanej przez trzy miesiące od zakupu produktu przez poleconego klienta.

l Professional – stworzony z myślą o firmach, które chcą oferować swoim klientom najlepszerozwiązania z dziedziny bezpieczeństwa IT. W tym modelu zarabianie oparte jest

na sprzedaży tradycyjnej oraz internetowej.

Statusy: w ramach modelu Professional dostępne są trzy statusy współpracy: Silver, Gold oraz Platinum.

Status partnerski przyznawany jest na podstawie obrotów osiąganych ze sprzedaży produktów, a każdy

z kolejnych poziomów dostarcza partnerom coraz to wyższych rabatów oraz większych przywilejów.

Wszystkie trzy statusy zapewniają faktury przelewowe oraz dostęp do API. Wśród możliwych

dodatkowych benefitów znajdują się m.in: wsparcie dedykowanego opiekuna, budżet marketingowy

i szkolenia sprzedażowe.

Model zarobkowy: zakup produktów przeznaczonych do dalszej dystrybucji z rabatem partnerskim.

Szczegółowe informacje na temat samego Programu Partnerskiego

Unizeto Technologies można znaleźć na stronie

https://sklep.unizeto.pl/partnership.php.

Na stronie można również dokonać szybkiej rejestracji

w programie, wypełniając prosty formularz zgłoszeniowy.

Program Partnerski


kanał partnerski to dla producentalub dystrybutora fundamentdziałania w biznesie. dlatego

każdy partner, oczywiście w różnymstopniu, zależnym od jegozaangażowania, może liczyć na wsparcieprowadzonych przez siebie działań.Mogą to być np. szkolenia produktowe,materiały marketingowe czy wspólnedziałania marketingowe. dodatkowoproducenci zachęcają do współpracy,oferując np. wyłączność na określoneprodukty. To, co jest najważniejsze, towspółpraca oparta na zasadzieWin-Win. Vendorzy wspólniez partnerami dbają o to, żeby dziękipopytowi na produkty i znaczącemuobrotowi, który klient możewygenerować, możliwe stało sięuzyskanie dodatkowych procentówmarży. – najlepszym sposobem awansuw drabince statusów jest postawieniena edukację: najpierw zdobycieodpowiedniej wiedzy w drodze szkoleń,warsztatów, ćwiczeń i w praktyce, potempotwierdzenie kompetencji przezzaliczenie egzaminów. Taka ścieżkapozwala zwykle na osiągnięcie wyższegopułapu obrotów, a więc i dalszy rozwój.nikomu zatem nie zamykamy drzwi, nienakazujemy jednak też wszystkimosiągania najwyższego, „złotego”statusu, gdyż – choć przynosi todystrybutorom wymierne korzyścifinansowe – oznacza związanie tylkoz nami. To wybór partnera, zależącyod wybranej przez niego ścieżkibiznesowej. Jako przykład podam, że

autoryzowany dystrybutor – to brzmi dumnie

w gronie współpracujących z nami firmsą takie, które pomimo wymaganychobrotów i kompletu certyfikatów orazzdanych wszystkich egzaminów, niekorzystają z najwyższego statusu.Szanujemy ich wybór – na tym polegapartnerstwo – zauważa BeataSzafarczyk-cylny, dyrektor ds.współpracy z partnerami w Sage.

łagodna ŚcieżkaŚcieżka do uzyskania tytułu dystrybutorajest podobna we wszystkich obszarachrynku iT. zazwyczaj producent oferujeatrakcyjne warunki już na samympoczątku współpracy. nowi partnerzyotrzymują „na zachętę” wysoki rabat.Producenci stawiają na wiedzę, edukacjęi ciągłe podnoszenie kwalifikacji.



Czy posiadanie autoryzaCji podnosi wartość firmy?

Ścieżka do uzyskania tytułu dystrybutora jest podobna we wszystkich obszarach

rynku iT. zazwyczaj producent oferuje atrakcyjne warunki już na samym

początku współpracy. nowi partnerzy otrzymują „na zachętę” wysoki rabat.

Marcin złoch

tak82 proc.

nie13,1 proc.

trudno powiedzieć4,9 proc.

warunki_Layout 1 12-10-11 14:10 Page 32

33

Przykładowo, aby rozpocząć współpracę

w zakresie dystrybucji oprogramowania

produkowanego przez Sage, trzeba

przejść 4 podstawowe kroki:

skontaktować się z firmą i wypełnić

dostępny on-line http://www. sage.

com.pl/formularz-kontaktowy. Przejść

spotkanie kwalifikacyjne z kierownikiem

norbert Koziar

senior sales Manager eastern

euroPe, western digital

Nasz lojalnościowy program partnerski

http://www.mywd.com/new_window

myWD skierowany jest dla wszystkich

resellerów, dostawców rozwiązań

i integratorów systemu, którzy

sprzedają produkty WD. Opiera się on

na systemie „punkty za zakupy”.

W zależności od liczby

zgromadzonych punktów, ma się

określone przywileje i rabaty. Obecnie

mamy 4 poziomy członkostwa:

brązowy, srebrny, złoty oraz

diamentowy. Przejście z niższego

poziomu na wyższy następuje

automatycznie i jest uzależnione

od liczby zgromadzonych punktów.

Im wyższy poziom, tym wyższa

wartość kwartalnego wsparcia dla

partnera. Kosztów dla resellera

za uczestnictwo w programie nie ma

żadnych, a korzyści w postaci

większych rabatów są wymierne.

Marcin grygielsKi

dyreKtor regionalny na ryneK

euroPy ŚrodKowej i wschodniej,interactive intelligence

Każdy certyfikowany inżynier

Interactive Intelligence odbywa

szkolenie stacjonarne w jednym

z naszych centrów szkoleniowych.

Na indywidualnej infrastrukturze,

zbudowanej specjalnie dla celów danej

certyfikacji, wykonuje szereg zadań

związanych z wdrożeniem naszego

systemu. Jednak nawet po otrzymaniu

certyfikacji nie może osiąść

na laurach. Certyfikacja traci ważność,

jeśli inżynier nie zdobędzie każdego

roku danej liczby punktów, które są

przyznawane za uczestniczenie

w różnego rodzaju warsztatach

i seminariach on-line. Tematyka

i poziom tych webinarów są bardzo

zróżnicowane, tak aby każdy inżynier

mógł znaleźć coś odpowiedniego dla

swojego poziomu rozwoju. Szkolenia

on-line są bezpłatne.

dystrybutora i można zacząć gromadzić

punkty w programie partnerskim.

Po osiągnięciu określonego w programie

poziomu obrotów, można starać się

o wyższe statusy: Partnera,

Autoryzowanego Partnera i Złotego

Autoryzowanego Partnera. Warunkiem

niezbędnym dla ich uzyskania jest m.in.

sieci dystrybucji dla danego regionu;

ukończyć cykl podstawowych szkoleń

z zakresu obsługi wszystkich programów

wchodzących w skład oferty Sage lub

zdać egzamin eksternistyczny ze

znajomości tych programów; i wreszcie

podpisać umowę dystrybucyjną. Po tych

prostych krokach uzyskuje się status

Piotr KrzysztoPorsKi

dyreKtor ds. Konsultingu, ePicor

software Poland

Certyfikaty oraz autoryzacje są

wyrazem kompetencji i zaangażowania

naszych firm partnerskich.

W programie Epicor możemy wyróżnić

trzy grupy partnerskie:

autoryzowanych partnerów, referrerów

oraz tzw. partnerów VAR. Kryterium

posiadania statusu danego członka jest

zależne od funkcji, jaką pełni on

w strukturze systemu, co przekłada się

także na dostęp do różnych form

wsparcia. Dla przykładu, aby zostać

autoryzowanym partnerem należy

aktywnie uczestniczyć w szkoleniach

oraz zdać egzaminy, które

potwierdzają jakość oferowanych przez

daną firmę usług. Każdy, kto

pozytywnie przejdzie ten etap,

otrzymuje oficjalny certyfikat, który

wprowadza go na nowy poziom relacji

z firmą i daje dostęp do kolejnych

kanałów wsparcia.


wyszkolenie własnego zespołu – jegoczłonkowie muszą posiadać certyfikatyza zaliczenie egzaminów dotyczącychznajomości systemów Symfonia i Forte.Standardowym podziałem partnerówjest wyróżnienie trzech kategorii:srebrnej, złotej oraz platynowej.Przydział zależy od wielkości sprzedaży.– Program Cambium networksConnected Partner to 3 poziomywspółpracy. Rozpoczyna się na etapieAutoryzowanego Partnera i jestpoprzedzony bezpłatną rejestracjąi spełnieniem określonych wymogów,np. wysokością sprzedaży naszychrozwiązań, przedstawieniembiznesplanu, uzupełnieniem informacji,tak by można je było umieścić na naszejstronie. kolejny poziom to Gold Partner,w którym bardzo ważną kwestią, opróczoczywistego wyższego wymaganiadotyczącego obrotów, jest posiadanieokreślonej liczby certyfikatów.najwyższy status – PlatinumPartner – jest przyznawany za licznesukcesy sprzedażowe, poparte bogatąwiedzą i doświadczeniem w zakresieimplementacji naszychrozwiązań – informuje Elwirakoszewska, regionalny dyrektorsprzedaży Cambium networks.Podział „na kolory” sprawdza sięw praktyce, niemniej jednak co pewien

czas producenci dodają nowe obszary,które powodują dodatkową aktywizacjędziałań sprzedażowych w kanale. – w tym celu w niedalekiej przyszłościplanujemy wdrożenie odpowiedniegosystemu klasyfikacji kompetencji naszegokanału partnerskiego dla poszczególnychobszarów biznesowych. Chcemy, aby miałon swoje zastosowanie w odniesieniudo kilku głównych obszarówtechnologicznych, takich jakbezpieczeństwo aplikacji, wirtualizacjaaplikacji, bezpieczeństwo sieci czy teżspecjalistyczne wsparcie dla sektoramałych i średnich przedsiębiorstw. nadal

wszyscy nasi partnerzy będą mieliuprawnienia do sprzedaży naszychrozwiązań, jednak ci, którzy wykażą sięodpowiednim poziomem kompetencjiw poszczególnych obszarach, będą mogliliczyć na dodatkowe wsparcie promocyjneze strony Citrix wśród naszych klientów.Przykładem może tu być chociażbyumieszczenie specjalnych odnośnikówdo stron partnera w kampaniachreklamowych Citrix – zapowiada ThomasHuber, Director Channel Sales EasternEMEA w Citrix Systems.

PoDwyżSzAniE koMPETEnCjiw Polsce kanał partnerski Citrix tookoło 30 autoryzowanych resellerów. Sąoni bardzo istotni dla firmy, gdyż ok.95 proc. przychodów ze sprzedaży jestrealizowanych właśnie za pomocą kanałupartnerskiego. Firma współpracuje z nimiw ramach trzech poziomów,oznaczonych odpowiednio: Silver, Goldi Platinum. wszyscy partnerzy Citrixmuszą mieć odpowiednie kompetencje,zarówno techniczne, jak i handlowe.Partnerzy srebrni zobowiązani sądo posiadania jednego certyfikatutechnicznego (Citrix CertifiedAdministrator – CCA) oraz jednegohandlowego (Citrix Certified SalesProfessional – CCSP). na poziomiezłotym Citrix Systems wymagaodpowiednio dwóch certyfikatówi odpowiedniego przeszkolenia minimumdwóch osób. Partnerami platynowymimogą zostać jedynie te firmy, któreotrzymały zaproszenie do współpracybezpośrednio ze strony Citrix. zazwyczaj partnerzy otrzymują dostępdo informacji o najnowszych produktachjeszcze przed ich oficjalnąpremierą – tak, aby odpowiedniowcześniej zaplanować właściwe działaniamarketingowo-handlowe.– Chciałbym podkreślić, że programHitachi Truenorth ukierunkowany jestna pozyskanie najbardziejwartościowych partnerów, którzyskupiają swoje działania na zdobywaniukonkretnych segmentów rynkowych.Takim selektywnym podejściem chcemywyróżniać się na rynku i budowaćbardziej elitarny kanał, któremumożemy zaoferować więcejkorzyści – twierdzi jarosław Rackowicz,Channel Manager w Hitachi DataSystems.


nie47,5 proc.

Czy posiadanie Certyfikatów ma duże znaCzenie dla waszej firmy?


tak52,5 proc.


sami mogą być bardziej pomocni dlaswoich klientów.

Na czym polega Państwa

współpraca z partnerami?

Program partnerski Kizunaskierowany jest do firm sprzedającychprodukty i rozwiązania biznesoweKonica Minolta. autoryzowanipartnerzy handlowi mogą liczyćna materiały szkoleniowe dostępneonline, które pozwalają im byćna bieżąco z naszą ofertą.organizujemy też szkoleniaproduktowe dla dystrybutorów,a resellerom oferujemy wsparcietechniczne. Partnerzy zdobywająpunkty za sprzedaż, które mogąwymieniać na atrakcyjnenagrody – od drobnych upominków,po sprzęt elektroniczny i wycieczkizagraniczne.

rozMowa z SzymoNem Szczurem,

KoorDynatoreM Ds. wsParcia sPrzeDaży rozwiązań BiznesowycH

Konica Minolta Business solutions PolsKa.

Najbardziej korzysta klient

Programy partnerskie zwiększają

wzajemną lojalność pomiędzy

handlowcami, dystrybutorami

i producentami. Stwarzają także

okazję do uzyskania cennego

wsparcia. Jaki program partnerski

realizuje obecnie Konica Minolta?

od czasu, gdy kilka lat temuuruchomiliśmy pierwszy programpartnerski, nasza współpracaz certyfikowanymi dystrybutoramii partnerami handlowymi bardzo sięrozwinęła. Początkowo autoryzowanipartnerzy Konica Minolta moglizdobywać punkty za sprzedażurządzeń i wymieniać je na nagrody.obecnie, ze względu na ciągły rozwójnaszego programu Kizuna, a takżewzrost kompetencji i wiedzypartnerów, nagrody są tylkododatkiem do kompleksowegowsparcia biznesowego, technicznegoi merytorycznego, jakiegoim udzielamy.

Czym wyróżniają się certyfikowani

partnerzy Konica Minolta?

Mamy obecnie liczne i różnorodnegrono partnerów. Firmy posiadającenasz certyfikat są zweryfikowanepod kątem wiedzy pracowników,zaplecza serwisowego i oczywiściewielkości sprzedaży. Dzięki portalowiKizuna, mają one dostępdo najbardziej aktualnych informacjio naszej ofercie. w serwisie dlapartnerów informujemy o promocjachi cenach, zamieszczamy też materiałyproduktowe i marketingowe,zapewniające lepszą znajomośćrozwiązań Konica Minolta.Handlowcy przystępują do egzaminówcertyfikacyjnych z zakresu danegoproduktu lub grupy produktów, dziękiczemu ich wiedza jest rzetelna, a oni

Jakich partnerów ma obecnie

Konica Minolta?

w programie partnerskim Konica Minolta uczestniczy obecnieokoło 150 firm. część z nich posiadastatus silver, Gold lub Platinum. abygo uzyskać, należy spełnić dodatkowewarunki, na przykład w zakresiewiedzy handlowców potwierdzonejegzaminami certyfikacyjnymi.Partnerzy ci charakteryzują sięnajwyższym zaangażowaniemwe współpracę z Konica Minoltai obecnością specjalistówdedykowanych naszym rozwiązaniom.Mają więc potencjał i zasobypozwalające na skuteczną sprzedaż.

Czy program partnerski przynosi

korzyści?

Już teraz możemy powiedzieć, żerealizowany program partnerskiprzyczynił się do zwiększeniazainteresowania naszymi produktami.także partnerzy czerpią z niego wielekorzyści, a kolejną grupąbeneficjentów są klienci. naszacertyfikacja partnerów pomaga imwybrać dostawców godnych zaufania.Poprzez stronę internetowąułatwiamy im znalezienie lokalnychpartnerów Konica Minolta (wedługkryterium lokalizacji i statusu), dziękiczemu mają pewność, że kupująurządzenia od firm zapewniającychnajwyższy poziom obsługi.

35wywiad

Konica Minolta Business solutions PolsKa sP. z .o.oul. MuszKieterów 15, 02-273 warszawa

www.KonicaMinolta.Pl

wywiad1.qxp _Layout 1 12-10-15 11:10 Page 35

Więk�szość�pro�du�cen�tów

w bran�ży�IT�pro�wa�dzi�sprze�-

daż�po�śred�nią.�W pro�ces

sprze�da�ży�za�an�ga�żo�wa�ni�są�dys�try�bu�to�-

rzy�i re�sel�le�rzy,�dla�te�go�współ�pra�ca�w ka�-

na�le�jest�bar�dzo�ści�sła,�a do�staw�cy

moc�no�in�we�stu�ją�w bu�do�wę�do�brych�re�-

la�cji�z part�ne�ra�mi�han�dlo�wy�mi.�Przy�stę�-

Bo�do�tanga�trzeba dwojga

kla�ru�je,�że�uczest�ni�czy�w pro�gra�mach

part�ner�skich.�

Z ko�lei�pro�du�cen�ci,�po�przez�pro�gram

part�ner�ski,�ma�ją�szan�sę�zmo�ty�wo�wać�re�-

sel�le�rów�do ofe�ro�wa�nia�swo�ich�pro�duk�-

tów�i w ten�spo�sób�zwięk�szyć�sprze�daż

czy�wejść�na no�we�ob�sza�ry�ryn�ku.�Aby

osią�gnąć�te�ce�le,�pro�gram�part�ner�ski�mu�-


RAFAł�JAnus

Z założenia�program�partnerski�jest�nastawiony�na osiąganie�obopólnych�celów

i korzyści.�Przyjrzyjmy�się,�jak�wzajemną�współpracę�oceniają�producenci

i resellerzy.

pu�jąc�do pro�gra�mu�part�ner�skie�go,�re�sel�-

ler�mo�że�li�czyć�na sze�reg�ko�rzy�ści:�upu�-

sty,�moż�li�wość�udzia�łu�w bez�płat�nych

szko�le�niach,�uczest�nic�two�w pro�mo�-

cjach,�wyż�sze�mar�że�czy�na�gro�dy�uzy�ska�-

ne�za do�brą�sprze�daż.�Fir�my�do�strze�ga�ją

te�ko�rzy�ści�–�aż 90,6�proc.�re�sel�le�rów�an�-

kie�to�wa�nych�przez�PART�IT�Re�sel�ler�de�-

programy_Layout 1 12-10-11 14:19 Page 36

si�być�ści�śle�sko�re�lo�wa�ny�z re�alia�mi�ryn�-ko�wy�mi.�Dla�te�go�za�cie�śnia�nie�współ�pra�-cy�na li�nii�pro�du�cent�-re�sel�ler�wy�ma�gacią�głej�pra�cy�nad zro�zu�mie�niem�te�go,�cojest�dla�re�sel�le�rów�waż�ne�i do�sto�so�wy�wa�-nia�do ich�po�trzeb�po�dej�mo�wa�nych�dzia�-łań.�–�Współ�pra�cę�z re�sel�le�ra�mipo�strze�ga�my�ja�ko�obo�pól�ną�ko�rzyść�–�dlanas�to�bar�dzo�war�to�ścio�wy�ka�nał�sprze�-da�ży,�oni�na�to�miast�mo�gą�ko�rzy�staćz licz�nych�przy�wi�le�jów�oraz�na�sze�gowspar�cia�me�ry�to�rycz�ne�go�i mar�ke�tin�go�-we�go.�Naj�więk�szą�war�to�ścią�jest�dla�naswspól�ne�wy�pra�co�wy�wa�nie�przez�fir�męaSuS�i jej�part�ne�rów�naj�lep�szych�roz�wią�-zań�–�są�dzi�grze�gorz�garn�car�czyk,�Chan�-nel�Sa�les�Te�am�Le�ader�w aSuS�pol�ska.

re�SeL�LerDo�bryM Do�raD�Cą

udział�w pro�gra�mie�part�ner�skim�to�lep�-sza,�usys�te�ma�ty�zo�wa�na�i dłu�go�ter�mi�no�wawspół�pra�ca.�Jed�nak�pro�du�cent�i re�sel�lermo�gą�sku�tecz�nie�współ�pra�co�wać�pod wa�-run�kiem,�że�łą�czą�ce�ich�re�la�cje�bę�dę�ko�-

Ko�rZy�śCi Z pro�gra�Mupro�du�cen�to�wi�ła�twiej�jest�wspie�rać�part�-ne�rów,�któ�rzy�ak�tyw�nie�uczest�ni�cząw pro�gra�mie�afi�lia�cyj�nym.�Ce�lem�pro�-gra�mu�part�ner�skie�go�jest�me�ry�to�rycz�nei fi�nan�so�we�wspar�cie�au�to�ry�zo�wa�nychpart�ne�rów�han�dlo�wych�w sprze�da�żyi ob�słu�dze�roz�wią�zań�ofe�ro�wa�nych�przezda�ne�go�pro�du�cen�ta.�Sta�jąc�się�au�to�ry�zo�-wa�nym�part�ne�rem,�fir�ma�mo�że�li�czyćna wie�le�ko�rzy�ści.�pro�du�cen�ci�wspie�ra�jąswo�ich�part�ne�rów,�ofe�ru�jąc�im�szko�le�niatech�nicz�ne�pro�wa�dzo�ne�przez�do�świad�-czo�nych�in�ży�nie�rów,�prze�ka�zu�jąc�prak�-tycz�ne�in�for�ma�cje�na te�mat�tech�no�lo�giii pro�duk�tów,�na któ�rych�part�ner�chce�sięsku�piać�i roz�wi�jać�w swo�je�kom�pe�ten�cje,co�jest�obec�nie�bar�dzo�waż�ne,�po�nie�waższyb�ko�ro�śnie�zna�cze�nie�sprze�da�żyusług.�Jed�nak�naj�waż�niej�szym�ar�gu�men�-tem�prze�ko�nu�ją�cym�re�sel�le�rów�do po�sia�-da�nia�au�to�ry�za�cji�są�pie�nią�dze.au�to�ry�zo�wa�ny�part�ner�otrzy�mu�je�m.in.moż�li�wość�re�je�stra�cji�pro�jek�tów,�co�po�-zwa�la�na eli�mi�no�wa�nie�kon�flik�tów�mię�-

rzyst�ne�dla�obu�stron.�Dla�te�go�two�rzącpro�gram�part�ner�ski,�pro�du�cent�po�wi�nienmieć�na wzglę�dzie�in�te�re�sy�swo�ich�part�-ne�rów,�a tak�że�uwzględ�niać�ich�uwa�gido�ty�czą�ce�funk�cjo�nu�ją�ce�go�już�pro�gra�-mu.�–�Je�ste�śmy�wdzięcz�ni�part�ne�romza uwa�gi,�ja�kie�zgła�sza�ją�do na�sze�go�lo�-kal�ne�go�biu�ra�w związ�ku�z pro�gra�mempart�ner�skim.�Dzię�ki�nim�mo�że�my�naszpro�gram�kształ�to�wać�tak,�aby�był�atrak�-cyj�ny�dla�part�ne�rów�–�uwa�ża�Woj�ciechMa�zu�rek,�dy�rek�tor�ds.�dys�try�bu�cji�i pro�-gra�mów�part�ner�skich�w No�vell.�Z re�gu�łyre�sel�le�rzy�ofe�ru�ją�pro�duk�ty�wie�lu�pro�du�-cen�tów,�dzię�ki�cze�mu�ma�ją�moż�li�wośćpo�rów�na�nia�róż�nych�wa�run�ków�współ�-pra�cy�w ra�mach�ka�na�łu�dys�try�bu�cyj�ne�go.Na wła�snej�skó�rze�prze�ko�nu�ją�się�o za�le�-tach�i wa�dach�róż�nych�roz�wią�zań,�np.w ra�mach�pro�gra�mu�part�ner�skie�go.�Torów�nież�spra�wia,�że�war�to�słu�chać�ich�su�-ge�stii.�Co�wię�cej,�wsłu�chi�wa�nie�się�w po�-trze�by�dru�giej�stro�ny�to�do�bra�dro�gado zbu�do�wa�nia�trwa�łych�re�la�cji�i po�zy�-ska�nia�lo�jal�nych�part�ne�rów�biz�ne�so�wych.


38 pRogRamy paRTneRSkie

ThomaS hubeR

diRecToR channel SaleS, eaSTeRn

emea, ciTRix SySTemS

Traktujemy społeczność partnerską

jako przedłużenie naszego własnego

zespołu, stąd też istotne jest dla nas,

aby nasi partnerzy czuli, że

współpraca z nami jest opłacalna. Nie

tak dawno odnowiliśmy naszą

lokalną strategię dystrybucji i

rekrutację partnerów, zatrudniając

nowe osoby do naszego zespołu, aby

wesprzeć rozwój działalności w

Europie Wschodniej. Wszelkie

wprowadzane przez nas zmiany mają

za zadanie odzwierciedlać nacisk, jaki

kładziemy na oferowanie swoim

partnerom odpowiedniej wiedzy oraz

narzędzi.

Rafał SzaRzyńSki

kieRownik SpRzedaży pośRedniej,Ricoh polSka

Oprócz nagród rzeczowych, jakie mogą

zdobyć nasi partnerzy, istnieje jeszcze

możliwość zamiany punktów

na szkolenia prowadzone przez nasz

wyspecjalizowany personel

departamentu rozwoju i rozwiązań

biznesowych. W ostatnim czasie

zaobserwowaliśmy wzmożone

zainteresowanie właśnie

wykorzystywaniem punktów

na szkolenia. Tematyka szkoleń oraz ich

terminy są dostępne na naszym portalu

GetReady. Dodatkowo partnerzy mają

dostęp do wszystkich nowości

produktowych, zdjęć produktów

i wszelkiego typu broszur w wersji

on-line.

szur w wer sji on -li ne. Ko lej ny mi bo nu sa -

mi mo gą być okre so we pro mo cje i róż ne -

go ty pu pro gra my mo ty wa cyj ne.

Do dat ko wo, aby za chę cić part ne rów

do sprze da ży no wych roz wią zań, pro du -

cent mo że usta lić kwo ty na sprze daż kon -

kret nych roz wią zań. Je śli po sta wio ny cel

zo sta nie osią gnię ty, part ner otrzy mu je

do dat ko wy bo nus, z re gu ły pie nięż ny.

Oprócz na gród rze czo wych, ja kie mo gą

zdo być part ne rzy, czę sto jest też moż li -

wość za mia ny punk tów na szko le nia pro -

wa dzo ne przez eks per tów. Ta ka

pro po zy cja cie szy się ostat nio wzmo żo -

nym za in te re so wa niem.

War to pod kre ślić, że pro du cen ci kła dą

du ży na cisk na roz wój kom pe ten cji

u part ne ra. Wy ma ga nia do ty czą ce sta tu -

sów part ner skich są czę sto zwią za ne z bu -

do wa niem kom pe ten cji w ze spo łach

han dlo wo -in ży nier skich u part ne ra. Aby

uła twić to za da nie, pro du cen ci udo stęp -

nia ją bez płat ne szko le nia on -li ne, dzię ki

któ rym part ner mo że uzy skać akre dy ta cje

han dlo we czy in ży nier skie. Part ner mo że

rów nież spe cja li zo wać się w za kre sie kon -

kret nych roz wią zań i po dą żać okre ślo ną

ścież ką cer ty fi ka cyj ną.

dzy part ne ra mi, i uzy ska nie więk szej

mar ży. Dzię ki pre fe ren cyj nym wa run -

kom człon ko wie pro gra mów part ner -

skich zdo by wa ją prze wa gę

kon ku ren cyj ną. Obok przy zna wa nia

pre mii i bo nu sów za osią ga ne wy ni ki

sprze da żo we, pro du cen ci chęt nie wspie -

ra ją tak że przed się wzię cia mar ke tin go -

we re sel le rów ukie run ko wa ne

na pro mo cję mar ki.

To jesz cze nie wszyst kie ko rzy ści. Part ne -

rzy czę sto ko rzy sta ją sys te mów pre mio -

wa nia za sprze daż. Przy kła do wo, re sel ler,

po przez sprze daż pro duk tów i usług da -

ne go pro du cen ta, pra cu je na swój bu dżet,

któ ry na li cza ny jest od każ de go przy nie -

sio ne go za mó wie nia. Part ner wy ko rzy stu -

je te pie nią dze na dzia ła nia ge ne ru ją ce

przy cho dy czy też fi nan su je szko le nia.

Jed no cze śnie part ne rzy ma ją do stęp

do róż ne go ro dza ju kam pa nii czy ma te -

ria łów mar ke tin go wych, któ re mo gą wy -

ko rzy stać we wła snych dzia ła niach, np.

przy go to wu jąc kam pa nię, kon fe ren cję czy

in ną ak tyw ność mar ke tin go wą. Do dat ko -

wo, part ne rzy czę sto otrzy mu ją do stęp

do wszyst kich no wo ści pro duk to wych,

zdjęć pro duk tów i wszel kie go ty pu bro -


Większość publikacji poruszających tematykę zarządzania partnerami biznesowymi

skupia się na omawianiu kluczowych kroków, które firmy powinny podejmować podczas

wyboru partnera. Publikacje te w większości kreują obraz, w którym producent spośród

licznego grona możliwych partnerów wybiera tylko te firmy, które według jego kryteriów

są najlepsze, a resztę odsyła z kwitkiem do domu. W tym idyllicznym scenariuszu

problem jest taki, że związek pomiędzy producentem, a partnerami opiera się

na zainteresowaniu obu stron.

Cóż, najlepsi kandydaci na partnerów mogą zwyczajnie nie być zainteresowani

kolejnymi produktami czy usługami w swojej ofercie. Być może dlatego, że ich docelowi

klienci nic nie słyszeli o tych produktach, nowy produkt nie pasuje do ich strategii lub

proponowana marża jest zbyt niska. Nie każde spotkanie z potencjalnym partnerem

kończy się sukcesem i nie każdy producent pozyskuje partnerów dystrybucyjnych

swoich marzeń.

Trzy rzeczy na które partnerzy zwracają uwagę przy uzupełnianiu portfolioproduktów w swojej ofercie:

1) Pozycja rynkowa: Czy produkt lub usługa są rozpoznawane na rynku? Czy klienci

pytają o te produkty?

Dla producenta w branży technologicznej najlepiej jeśli produkt zaistnieje na Gartner’s

Magic Quandrants – to potwierdza światową klasę, wizję, technologię lub specjalizację,

które mogą przynieść prestiż i zysk partnerom. Jakkolwiek – docelowi klienci powinni

rozpoznawać produkt.

Jako przykład może posłużyć amerykańska firma Sprint z branży telekomunikacyjnej.

Po latach oporów, Sprint ostatecznie zawarł umowę z Apple na sprzedaż iPhone,

w dodatku z tak niską marżą, że wielu analityków giełdowych zastanawiało się dlaczego

podjęto taką decyzję. Odpowiedź była prosta; ponieważ ich klienci chcieli mieć iPhone,

ich klienci zwyczajnie domagali się iPhone!

Wniosek: Stwórz popyt na produkt, kierując działania marketingowedo kluczowych klientów, a partnerzy sami się pojawią.

2) związek z docelowym rynkiem: Czy produkty pasują do kluczowych klientów

Partnerów?

Podstawowym zasobem partnera jest jego strefa wpływów i wiedza o określonym gronie

klientów. Jeśli produkt nie pasuje do nich albo będzie wymagał od partnera dużej

inwestycji w przestawienie zespołu sprzedaży, to współpraca się nie uda. Najważniejsze

pytanie, które należy zadawać partnerom to Jaki jest idealny profil ich klienta? Upewnij

się, że jest on podobny do profilu preferowanego przez Twoją firmę.

Wniosek: Jeśli produkt nie pasuje do kluczowych klientów partnera, nie brnij dalej.

3) marża: Czy oferujesz wystarczająco dużo, by Twoja oferta wydawała się atrakcyjna?

Marża wydaje się najlepszym sposobem na przyciągnięcie nowych partnerów, jednak

marża powinna być dopiero na trzecim miejscu. Jeśli produkt nie jest atrakcyjny dla

końcowych klientów i nie pasuje do profilu docelowych klientów partnera, to pomimo

tego, że zaoferujesz wysoką marżę i tak będzie trudno zrekrutować partnera, który

będzie skutecznie sprzedawał produkty.

Z drugiej strony jeśli partner ma inne produkty na podobnym poziomie, to ten

z korzystną marżą będzie najchętniej sprzedawany. Produkty z wysoka marżą,

w większości mają taką przypadłość, że albo producent próbuje zwiększyć ich udział

w rynku kosztem zyskowności, albo jest to „ostatni dzwonek” dla schodzących

produktów. Duża marża, oznacza zwykle dla partnera zmniejszenie zyskowności

w dłuższym horyzoncie czasu.

Wniosek: Jeśli marża jest główną „wartością dodaną” Twojego produktu, to prawdopodobnie oznacza, że ten produkt nie jest jeszcze wystarczającopopularny. Jeśli natomiast zignorujesz marżę, partnerzy znajdą innego dostawcę,który nie będzie jej ignorował.

atrybuty niezbędne przy rekrutacji partnera biznesowego Twoich marzeń

GrzeGorz DomaGała– trener i konsultant metodyki CustomerCentric

Selling®, menedżer sprzedaży

z kilkunastoletnim doświadczeniem branży ICT.

Prezes Zarządu CustomerCentric Selling

Poland sp. z o.o., oraz członek Advisory Board

w CustomerCentric Systems w USA.

Od kilkunastu lat projektuje i wdraża

rozwiązania służące zwiększaniu efektywności

sprzedaży B2B – zarówno dla korporacji, jak

i dla ambitnych start-upów.

email: [email protected]

Tel. +48 602 515 215

CustomerCentric Selling® - globalna firma

szkoleniowo- doradcza, oferująca światowej

klasy metodykę sprzedaży zaawansowanych

technologii – CustomerCentric Selling® (2009-

2012 na liście TOP 20 najlepszych programów

dla sprzedaży w prestiżowym rankingu

TrainingIndustry.com)

www.customercentric.pl;

www.customercentric.com

WEBINARIUM14.11.2012 GODZ.13.00

http://webinarium.customercentric.pl/channelcentric

SZKOLENIE OTWARTE DLA CHANNEL MANAGERS

http://customercentric.pl/channelcentric

ChannelCentric Selling®NAJLEPSZE PRAKTYKI REKRUTOWANIA i UTRZYMANIA SKUTECZNYCH PARTNERÓW BIZNESOWYCH

praxis.qxp _Layout 1 12-10-15 09:52 Page 7

Zmia ny na ryn ku iT za cho dzą dy na -

micz nie, co chwi la po ja wia ją się no -

we pro duk ty i tech no lo gie.

wir tu ali za cja, clo ud com pu ting czy ofen sy -

wa ul tra mo bil nych ter mi na li wy wró ci ły

świat iT do gó ry no ga mi. re sel le rzy, aby nie

po ru szać się w nim po omac ku, mu szą być

na bie żą co z ryn ko wy mi no win ka mi. naj le -

piej otrzy my wać in for ma cje z pierw szej rę -

ki – od pro du cen ta lub dys try bu to ra.

jesz cze le piej, kie dy part ner na gra dza

za sprze daż spe cjal ny mi bo nu sa mi bądź

atrak cyj ny mi na gro da mi. Te wszyst kie ele -

reseller bez programu

men ty za wie ra pro gram part ner ski. więk -

szość te go ty pu pro gra mów jest do pra co wa -

na i po zwa la sku tecz nie wspo ma gać pro ces

sprze da ży oraz ob słu gę po sprze da żo wą

klien ta. ale nie wszy scy part ne rzy han dlo wi

czer pią ko rzy ści z ofe ro wa nych przez pro -

du cen tów oraz dys try bu to rów na rzę dzi.

Dla cze go? ist nie je przy naj mniej kil ka przy -

czyn ta kie go sta nu rze czy. jed ną z nich jest

nie wie dza. – wie le osób wie o ist nie niu

pro gra mów part ner skich, ale nie zna za sad

je go dzia ła nia, co sku tecz nie znie chę ca

do przy stą pie nia – tłu ma czy Zbi gniew Mą -

dry z ab. czę sto pro gra my są do sie bie bliź -

nia czo po dob ne, róż nią się je dy nie kie run -

kiem wy ciecz ki, za miast wysp ka na ryj skich

jest to Taj lan dia lub od wrot nie. Zda rza się,

że pro gram jest war to ścio wy, ale nie umie -

jęt nie pre zen to wa ny. w gąsz czu punk tów,

za wi łych pro ce dur re sel ler czę sto nie po tra fi

zna leźć kon kret nych ko rzy ści i wy róż ni ków

da ne go pro gra mu. cza sa mi do cho dzi

do zgrzy tów w ka na le sprze da ży. Pro du cent

nie za wsze umie zna leźć wspól ny ję zyk

z re sel le rem. Me ne dże ro wie z per spek ty wy

war sza wy nie do strze ga ją kło po tów tra pią -

cych di le rów dzia ła ją cych w ma łych ośrod -

kach. rów nież re sel le rzy by wa ją nie uf ni

wo bec po li ty ki pro wa dzo nej przez wiel kie

kon cer ny. nie jest to jed nak pro blem na -

gmin ny. więk szość part ne rów dzia ła ją cych

w ka na le sprze da ży prze ła mu je opo ry i dą ży

do za cie śnia nia współ pra cy. – Z mniej szy mi

part ne ra mi pra cu je się ina czej, gdyż ła twiej

z ni mi na wią zać re la cje. wy ka zu ją du żo

więk szą lo jal ność wo bec mar ki – przy zna je

Zbi gniew Mą dry. w po dob nym to nie wy -

po wia da się ro bert ku la siń ski z net ge -

ar. – nie do strze ga my ba rier czy też róż nic.

Ma my bar dzo do bre re la cje z part ne ra mi

za rów no z mniej szych, jak i więk szych

miast – mó wi.

co Tra ci re sel ler?Pro gram part ner ski jest po moc ną dło nią

wy cią gnię tą w kie run ku re sel le ra. na pew -

no nie war to jej od rzu cać i osła biać swo jej

po zy cji wo bec kon ku ren tów. Tym bar dziej,

że więk szość re sel le rów przyj mu je te go ty -

pu po moc z otwar ty mi ra mio na mi. jak wy -

ni ka z ba da nia ParT iT re sel ler, aż

90 proc. firm uczest ni czy w pro gra mach

part ner skich. To po waż ny sy gnał dla di le -

rów scep tycz nie pod cho dzą cych do tej for -

my współ pra cy. co tra cą? Przede

wszyst kim, moż li wość uzy ska nia atrak cyj -

nych upu stów, bo nu sów, na gród rze czo -

wych czy cie ka wych po dró ży. ale li sta strat

nie ogra ni cza się wy łącz nie do kwe stii fi -

nan so wych bądź upo min ków. – nie daw no

utwo rzy li śmy or ga ni za cję part ner ską hP

in di rect sa les. Ma ona po głę biać re la cje

z part ne ra mi. chce my le piej ich zro zu mieć


Czy jako resellerzy uCzestniCzyCie w programaCh partnerskiCh?

część resellerów nie korzysta z programów partnerskich

lub czyni to sporadycznie. To nierozważna strategia.

wojciech urbanek

tak90,6 proc.

nie9,4 proc.



41

joanna pelC

partner developMent Manager,eMC

Nasza firma we współpracy z partnerami

kładzie silny nacisk na uczestnictwo firm

w procesie certyfikacji jako drogi

do uzyskania statusu resellera

specjalizowanego. Ponadto organizujemy

liczne szkolenia w kraju i za granicą. Bardzo

przychylnie została przyjęta formuła

podwyższania kompetencji poprzez

uczestniczenie w warsztatach

technologicznych. Bezpośredni kontakt

z inżynierami EMC i ćwiczenia praktyczne

są niezwykle cenione przez naszych

resellerów. W najbliższych miesiącach

mamy w planach intensyfikację naszych

działań w tym obszarze.

Marta Motel

speCjalista ds. prograMów

MarketingowyCh dla serwerów

klasy x86, hp polska

Niechęć do korzystania z programów

partnerskich może wynikać z niskiej

świadomości resellerów, zarówno

dotyczącej samych programów, jak

i obowiązujących w nich zasad. Ich

zainteresowania nie budzą też programy

nudne czy oferujące niewiele w zamian.

Programy lojalnościowe HP cieszą się dużą

popularnością wśród naszych partnerów.

Każdy dział HP ma swój dedykowany

program, dotyczący określonych

produktów, np. serwerów, pamięci

masowych, urządzeń sieciowych czy

komputerów osobistych. Szeroki wachlarz

programów sprawia, że każdy partner może

znaleźć w nich obszar, w którym czuje się

najsilniej, lub w którym się specjalizuje.

zbigniew Mądry

dyrektor handlowy i Członek

zarządu ab sa

Warto przystąpić do programu

partnerskiego, ponieważ

na zarejestrowanych użytkowników

czeka wiele korzyści zakupowych, np.

w TB Partner dodatkowe rabaty oraz

szybki dostęp do informacji i nowości

produktowych. Resellerzy mogą również

liczyć na bezpłatne materiały reklamowe,

współfinansowanie kosztów reklamy oraz

atrakcyjne nagrody rzeczowe za dobrą

sprzedaż. Organizujemy także ciekawe

promocje i konkursy dla wszystkich

partnerów programu.

nie13,3 proc.


Czy resellerzy biorą udział w szkoleniaChorganizowanyCh przez dystrybutorów?

mamy w planie3,3 proc.

tak83,4 proc.

i za pro po no wać wspól ną po li ty kę po dej ścia do ryn ku i klien tów,

któ rych ob słu gu ją – tłu ma czy Mar ta Mo tel z HP. Choć ży je my

w epo ce pocz ty elek tro nicz nej i te le fo nii ko mór ko wej, to naj now -

sze na rzę dzia ko mu ni ka cji nie za stą pią bez po śred nich spo tkań.

Dla te go tak waż nym ele men tem pro gra mów part ner skich są

szko le nia i róż ne go ro dza ju wy jaz dy in te gra cyj ne. To świet na

oka zja do wy mia ny po glą dów i po my słów, a nic tak do brze nie

łą czy part ne rów, jak wspól ne bie sia dy. Re sel le rzy nie uczest ni -

czą cy w pro gra mach są od cię ci od wie dzy tech nicz nej i mar ke -

tin go wej. Pro du cen ci oraz dys try bu to rzy udo stęp nia ją swo im

part ne rom la bo ra to ria, wer sje de mon stra cyj ne pro duk tów, po -

ma ga ją przy go to wać ofer ty. Part ne rzy mo gą też ko rzy stać z sze ro -

kiej ga my ma te ria łów mar ke tin go wych, któ re przy da ją się

pod czas przy go to wywa nia pre zen ta cji czy kam pa nii pro mo cyj nej.

– Pro gra my part ner skie ge ne ral nie cie szą się du żym po wo dze -

niem, a w do bie lek kie go za sto ju eko no micz ne go na wet nie wiel -

ki bo nus mo że się oka zać wspar ciem i do brym mo ty wa to rem

dla re sel le rów – przy zna je Grze gorz Wilk z Zyc ko.


Pro du cent roz wią zań iT, aby do trzeć

do klien ta koń co we go, po trze bu je

part ne ra han dlo we go, re sel le ra, któ ry

dzię ki do brej zna jo mo ści lo kal ne go ryn ku

umoż li wi re ali zo wa nie pla nów sprze da żo -

wych. Z re gu ły jest to naj sku tecz niej szy

spo sób, że by do trzeć do sek to ra ma łych

i śred nich firm, bo z ob słu gą du żych kor po -

ra cji wie lu pro du cen tów ra dzi so bie sa mo -

dziel nie. od po wied nio zbu do wa ny ka nał

sprze da ży po zwo li do trzeć do po żą da nej

gru py do ce lo wej i bę dzie sta łym źró dłem

no wych kon trak tów. Pro du cen ci są świa do -

mi zna cze nia współ pra cy z re sel le ra -

mi. – Za le ży nam na na wią za niu

współ pra cy z fir ma mi śred niej wiel ko ści,

wy spe cja li zo wa ny mi w tech no lo giach sie -

cio wych i do star cza ją cy mi roz wią za nia

do bli skich im użyt kow ni ków koń co wych.

Przy od po wied nim za się gu te ry to rial nym

(…) bę dzie my w sta nie ob słu gi wać po ja wia -

ją ce się prak tycz nie wszę dzie pro jek ty

wi -fi. Cho dzi nam o or ga nicz ny wzrost,

za pew nia ją cy sta łe po więk sza nie obec no ści

na ryn ku – uwa ża mi chał Jar ski, dy rek tor

re gio nal ny na eu ro pę wschod nią w Ruc kus

wi re less.

Do bRe Re la CJebu do wa nie do brych re la cji z re sel le rem to

dłu go trwa ły pro ces, w któ rym sto su je się

róż ne środ ki, w ce lu zdo by cia za ufa nia

part ne ra han dlo we go i spra wie nia, aby z za -

an ga żo wa niem za jął się sprze da żą. Pro du -

cent nie po wi nien ogra ni czać się

do wy sła nia do sta wy do dys try bu to ra, lecz

wspie rać part ne rów na wszel kie spo so -

by. – in we stu je my w roz wój na szych part -

ne rów i sta ra my się za in te re so wać ich

program buduje kanał

no wy mi, in no wa cyj ny mi roz wią za nia mi.

(…) Dla emC fun da men tal ną spra wą jest

edu ka cja i wspar cie przed - i po sprze da żo we

part ne rów – po wie dzia ła Jo an na Pelc, Part -

ner De ve lop ment ma na ger w emC. Z cza -

sem part ne rzy han dlo wi mo gą stać się dla

klien tów eks per ta mi po ma ga ją cy mi re ali zo -

wać am bit ne pro jek ty iT. Re sel le rzy, któ rym

przy wspar ciu pro du cen ta uda ło się zdo być

kom pe ten cje i zmie nić swo je po dej ście,

osią gnę li na ryn ku zna czą ce suk ce sy.

Re sel le rom rów nież za le ży na bu do wa niu

do brych re la cji z pro du cen tem. we dług an -

kie ty PaRT iT Re sel ler, aż 82 proc. re sel le -

rów uwa ża, że zdo by cie au to ry za cji

pro du cen ta pod no si war tość ich fir my.

Znacz nie mniej, bo 52,5 proc., jest zda nia, że

zdo by wa nie cer ty fi ka tów ma du że znacz nie

dla ich dzia łal no ści. Tym cza sem pro du cen ci

kła dą sil ny na cisk we współ pra cy z part ne -

ra mi na uczest nic two w pro ce sie cer ty fi ka cji

ja ko dro gi do uzy ska nia sta tu su re sel le ra

spe cja li zo wa ne go. Rów nież moż li wość bez -

po śred nich kon tak tów z przed sta wi cie la mi

pro du cen ta (np. in ży nie ra mi) czy udział

w kon fe ren cjach i mniej ofi cjal nych spo tka -

niach są bar dzo ce nio ne przez re sl le rów.

no we Ryn kiZ wy ko rzy sta niem na rzę dzi, ja kie da je pro -

gram part ner ski, moż na rów nież sty mu lo -

wać wcho dze nie na no we ob sza ry, co jest

ko rzyst ne za rów no dla pro du cen ta, jak i re -

sel le ra. – Dzię ki za sto so wa niu spe cjal ne go

sche ma tu punk tów bo nu so wych, ja kie mo -

że my przy zna wać np. za sprze daż usług,

opro gra mo wa nia, ma te ria łów eks plo ata cyj -

nych, sta ra my się zwró cić uwa gę re sel le rów

na sprze daż pro duk tów, któ re do tej po ry

nie by ły w po lu ich za in te re so wa nia – po -

wie dział Ra fał sza rzyń ski, kie row nik sprze -

da ży po śred niej w Ri coh Pol ska.

CeChy skuTeCZnegoPRogRamu

w roz mo wach z eks per ta mi ce chą naj czę -

ściej wy mie nią ja ko czyn nik de cy du ją cy

o suk ce sie pro gra mu part ner skie go jest

przej rzy stość za sad. Ja sno sfor mu ło wa ne re -

gu ły gry to naj lep sza za chę ta dla part ne ra.

scho dząc na niż szy, bar dziej szcze gó ło wy

po ziom, oka zu je się, że naj więk szym ma -

gne sem jest na gro da głów na. Part ne rów

przy cią ga ją atrak cyj ne wy ciecz ki, a pro du -

cen ci i dys try bu to rzy za bie ra ją swo ich re sel -

le rów w naj dal sze za kąt ki świa ta, np.

na lo do wiec w ar gen ty nie czy na kam czat -


nie ma wątpliwości, że program partnerski ułatwia zbudowanie trwałych relacji

między producentem a resellerem. Jednakże program taki musi być zbudowany

w oparciu o kilka reguł, których zignorowanie może doprowadzić do

niepowodzenia całego projektu.

Rafał Janus

wplyw_Layout 1 12-10-11 14:37 Page 42

43

kę.�Trze�ba�jed�nak�pa�mię�tać,�że�in�ne�ele�-

men�ty�(atrak�cyj�ne�upu�sty,�ko�lej�ne�po�zio�my

au�to�ry�za�cji,�udział�w kosz�tach�re�kla�my,

wyż�sze�mar�że,�szyb�szy�do�stęp�do no�wo�ści

pro�duk�to�wych,�itp.)�rów�nież�ma�ją�istot�ne

znacz�nie�i za�chę�ca�ją�part�ne�rów�do współ�-

pra�cy.�waż�ny�jest�sta�ły�kon�takt�z part�ne�ra�-

mi,�co�ozna�cza,�że�or�ga�ni�za�tor�pro�gra�mu

po�wi�nien�za�pew�nić�od�po�wied�nie�moż�li�wo�-

ści�ko�mu�ni�ka�cji,�np.�uru�cho�mić�in�fo�li�-

nię.�–�Roz�wój�ka�na�łu�sprze�da�ży,�ja�ki

sta�no�wią�na�si�part�ne�rzy,�sta�ra�my�się�sty�mu�-

lo�wać�za po�śred�nic�twem�de�dy�ko�wa�nych

opie�ku�nów�han�dlo�wych,�po�zo�sta�ją�cych

do dys�po�zy�cji�każ�de�go�z nich,�a tak�że�po�-

przez�in�dy�wi�du�al�ne�wspar�cie�sprze�da�żo�we

i mar�ke�tin�go�we�–�stwier�dził�Grze�gorz�Garn�-

car�czyk,�Chan�nel�Sa�les�Te�am�le�ader

w ASUS�Pol�ska.

na�to�miast�za�in�te�re�so�wa�nia�part�ne�rów�nie

bu�dzą�pro�gra�my�bez�atrak�cyj�nych�be�ne�fi�-

tów�czy�ofe�ru�ją�ce�nie�wie�le�w za�mian.�nie

moż�na�za�po�mi�nać,�że�pro�gram�part�ner�ski

to�je�dy�nie�część�dzia�łań�zwią�za�nych�z bu�do�-

wa�niem�trwa�łych�re�la�cji�z dys�try�bu�to�ra�mi.

Re�sel�le�rzy�do�ce�nia�ją�tak�że�wspar�cie�mar�ke�-

WoJciech Mazurek

dyrektor ds. dystrybucJi

i prograMóW partnerskich,novell

Dobry�handlowiec�wyrzucony

od klienta�drzwiami,�wejdzie

oknem.�Program�Partnernet�to

umożliwia,�gdyż�nawet�jeśli�partner

specjalizuje�się�w rozwiązaniach

linuksowych,�to�trafiając�na klienta

standaryzującego�się�na platformie

windows�ma�dla�niego�bogatą

ofertę�rozwiązań�netIQ,

jak�–�przykładowo�–�cieszący�się

sporym�zainteresowaniem�Domain

Resource�Administrator�czy�Group

Policy�Administrator�dla�środowisk

opartych�na Active�Directory.�Może

też�zaproponować�szereg�rozwiązań

do konfigurowania,�zabezpieczania

i zarządzania�punktami�końcowymi

opartymi�na zEnworks�firmy

novell.�

Joanna Wosik

national sales Manager, epson

europe, oddział W polsce

Cechą�szczególną�programu

partnerskiego�firmy�EPSOn�jest�to,�że

dostosowujemy�zachęty�finansowe

do specyfiki�naszych

partnerów�–�do rodzaju�prowadzonej

przez�nich�działalności�biznesowej,

kategorii�sprzedawanych�przez�nich

produktów�firmy�EPSOn,�do potencjału

i poziomu�obsługi�oferowanej�przez

nich�swoim�klientom.�w praktyce

oznacza�to,�że�premiowanie�sprzedaży

rozpoczyna�się�w ramach�tzw.�Portfolio

Focus,�czyli�wszystkich�produktów

z naszej�oferty�–�zarówno�sprzętu,�jak

i materiałów�eksploatacyjnych.�jednak

istotne�znaczenie�z punktu�widzenia

partnerów�mają�specjalizacje

dostosowane�do ich�specyfiki,�w ramach

których�otrzymują�dodatkowe�premie

od sprzedaży.

rzecz�do�ty�czy�skom�pli�ko�wa�nych�pro�duk�-

tów,�a nie�do�star�cze�nia�sa�mych�pu�de�łek.

Aby�uła�twić�part�ne�ro�wi�wy�bór�okre�ślo�nej

spe�cja�li�za�cji,�pro�gram�part�ner�ski�po�wi�nien

w przej�rzy�sty�spo�sób�okre�ślać�ob�sza�ry,

w któ�rych�part�ne�rzy�mo�gą�się�spe�cja�li�zo�wać

i otrzy�my�wać�w ra�mach�tych�spe�cja�li�za�cji

do�dat�ko�we�pre�mie.�Po�zwa�la�im�to�na wy�bór

no�wych�ob�sza�rów�dzia�ła�nia�już�na eta�pie

apli�ka�cji�i jed�no�cze�śnie�osza�co�wać�moż�li�-

wo�ści�w ra�mach�ak�tu�al�nych.

w ra�mach�współ�pra�cy�z re�sel�le�ra�mi�war�to

za�pro�po�no�wać�im�do�stęp�do wie�dzy,�naj�le�-

piej�bez�płat�nie.�Part�ne�rzy�chęt�nie�uczest�ni�-

czą�w szko�le�niach�pro�wa�dzo�nych�przez

pro�du�cen�ta,�dys�try�bu�to�ra�VAD�czy�przez

nie�za�leż�nych�eks�per�tów.�we�dług�ba�dań

prze�pro�wa�dzo�nych�przez�PART�IT�Re�sel�ler,

nie�mal 97�proc.�re�sel�le�rów�bie�rze�udział

w szko�le�niach�or�ga�ni�zo�wa�nych�w ra�mach

pro�gra�mu�part�ner�skie�go�przez�pro�du�cen�-

tów,�a 80�proc.�ko�rzy�sta�ze�szko�leń�or�ga�ni�-

zo�wa�nych�przez�dys�try�bu�to�rów.

jed�no�cze�śnie�za�le�d�wie 20,3�proc.�re�sel�le�rów

de�kla�ru�je,�że�ko�rzy�sta�z ofer�ty�szko�leń�od�-

płat�nych.

tin�go�we�i bu�dże�to�we.�Bar�dzo�uważ�nie�przy�-

glą�da�ją�się,�czy�pro�du�cent�pro�wa�dzi�sprze�-

daż�w ca�ło�ści�przez�ka�nał�part�ner�ski,�czy

mo�że�rów�nież�do�star�cza�swo�je�roz�wią�za�nia

bez�po�śred�nio�do klien�tów.�Mo�del�sprze�da�-

ży�tyl�ko�i wy�łącz�nie�po�przez�part�ne�rów�z re�-

gu�ły�po�wo�du�je,�że�pro�du�cen�to�wi�przy�by�wa

re�sel�le�rów�za�in�te�re�so�wa�nych�współ�pra�-

cą.�–�Bli�sko 95�pro�cent�ca�łej�sprze�da�ży�Ci�-

trik�sa�w Pol�sce�od�by�wa�się�po�przez�nasz

ka�nał�part�ner�ski.�(…)�Sta�ra�my�się,�aby�nasz

pro�gram�part�ner�ski�był�za�rów�no�atrak�cyj�ny

dla�no�wych,�jak�i efek�tyw�ny�dla�obec�nych

re�sel�le�rów.�Istot�ne�jest,�aby�part�ne�rzy�mie�li

za�pew�nio�ne�za�rów�no�wspar�cie�tech�nicz�ne,

jak�i han�dlo�we�–�wy�ja�śnia�Tho�mas�Hu�ber,

Di�rec�tor�Chan�nel�Sa�les,�Eastern�EMEA�w

Ci�trix�Sys�tems.

SPE�CjA�lI�zA�CjA w CE�nIEw wie�lu�przy�pad�kach�pro�du�cen�ci�pre�miu�ją

swo�ich�part�ne�rów�han�dlo�wych�za pod�no�-

sze�nie�kwa�li�fi�ka�cji.�Ro�zu�mo�wa�nie�jest�na�-

stę�pu�ją�ce:�part�ner�ma�ją�cy�wy�so�kie

kwa�li�fi�ka�cje�w okre�ślo�nej�dzie�dzi�nie�jest

sku�tecz�ny�w sprze�da�ży,�szcze�gól�nie�je�śli

wplyw_Layout 1 12-10-11 14:37 Page 43

Szkolenia są jednąz najważniejszych rzeczy w całymłańcuchu kanału partnerskiego.

– Widzimy wyraźną zależność przyrostuobrotów od poziomu kompetencjii ilości zaliczonych szkoleń – twierdziBeata Szafarczyk-cylny, dyrektor ds.współpracy z partnerami Sage.Motywowanie przedstawicieli firmpartnerskich do stałego podnoszeniakompetencji jest bardzo istotnymelementem każdego programupartnerskiego. – regularne szkolenia powinny stanowićobowiązek każdej firmy mającej statuspartnera, zaś ich tematyka musi byćdopasowana do doświadczenia i zakresuzainteresowań poszczególnychinżynierów i handlowców. Wyszkolonypartner zna produkt, potrafiprzygotować dobrą ofertęi wyczerpująco odpowiedzieć na pytaniapotencjalnego klienta. Przekłada się tona osiągane przez niego wynikisprzedażowe – przekonuje MarcinGrygielski, dyrektor regionalny na rynekEuropy Środkowej i Wschodniejw interactive intelligence.– obecnie rynek dysków twardychmocno się wyspecjalizował i aby dobrzesię po nim poruszać oraz dobrzei z zyskami sprzedawać, trzeba braćudział w szkoleniach. nie tylko

gruntowna znajomośćoferty oznacza wyższe zyski


najlepszym sposobem awansu w drabince statusów jest postawienie na edukację:

najpierw zdobycie odpowiedniej wiedzy w drodze szkoleń, warsztatów, ćwiczeń

i w praktyce, potem potwierdzenie kompetencji przez zaliczenie egzaminów.

Marcin złoch

szkolenie_Layout 1 12-10-11 14:51 Page 44

45

dotyczących nowych produktówi najnowszych technologii, bo te ciesząsię największym powodzeniem, ale takżez technik sprzedaży i obsługiklienta – dodaje Norbert Koziar, SeniorSales Manager eastern europew Western Digital.

DARMOWA zACHętAPrzykładowo, partnerzy Citrix biorąudział zarówno w szkoleniachtechnicznych, jak i handlowych.Szkolenia techniczne obejmują wiedzęz zakresu nowych produktówi rozwiązań, natomiast szkoleniahandlowe przede wszystkim mająna celu poszerzenie wiedzy z zakresusprzedaży, strategii czy teżpozycjonowania oferty produktowej.Oczywiście, obowiązkowe są równieższkolenia dla każdego z podmiotówubiegających się o tytuł autoryzowanegopartnera Citrix. – Obecnie w ofercie szkoleniowej dlapartnerów Citrix Systems połowęstanowią szkolenia nieodpłatne. z kolei,jeżeli chodzi o te, które cieszą sięnajwiększą popularnością wśródpartnerów, to są to szeroko rozumianepodstawowe szkolenia handlowei techniczne dotyczące kluczowychproduktów Citrix, takich jak XenApp czyXenDesktop – informuje thomas Huber,Director Channel Sales eastern eMeAw Citrix Systems.Szkolenia partnerów mogą byćautoryzowane lub nie. tak jest w siecipartnerskiej Hitachi Data SystemsPoland. Szkolenia autoryzowane sąprowadzone w centrum edukacyjnymu dystrybutora, w firmie Avnet,a nieautoryzowane w większościprzypadków są organizowane przezHitachi Data Systems oraz dystrybutora,a ich tematyka jestdostosowana do indywidualnych potrzebi poziomu merytorycznego partnerów. – Oba rodzaje cieszą się dużąpopularnością wśród naszych resellerów.Autoryzowane szkolenia dają możliwośćzdobycia cennych certyfikatów, co jestniezbędne w przypadku uczestnictwaw programie partnerskim HitachitrueNorth. W tym przypadku nie mainnej opcji, jak przejście przez oficjalnąścieżkę szkoleniową. Naszenieautoryzowane szkolenia w większościsą bezpłatne. Dodatkowym atutem jest

Paweł regiec

Dyrektor sPrzeDaży icoMarcH24

W sieci partnerskiej Comarch

od początku kładziemy duży nacisk

na kompetencje. W przypadku

stosunkowo nowego produktu, jakim jest

iBard24, wsparcie szkoleniowe jest

kluczowym elementem naszych działań

z partnerami. Podczas szkoleń uczymy

możliwości programu, ale pokazujemy

także, jak skutecznie go sprzedawać,

dostarczając narzędzia wspierające

sprzedaż oraz wiedzę o tym, jak

komunikować korzyści płynące

z zastosowania oprogramowania.

Dodatkowo, dostępne jest wsparcie help-

desk (e-mail, telefon) – ten kanał pomocy

również jest bardzo chętnie

wykorzystywany przez partnerów,

ponieważ otrzymują oni niemal

natychmiast precyzyjną odpowiedź

na pytania.

Natasa Peric

MarketiNg MaNager cee, Jabra

Program partnerski Jabra to inwestycja

o wysokim wskaźniku ROi (Return of

investment). zaangażowanie w jego

rozwój traktujemy jako działanie, które

przynosi realne korzyści biznesowe dla

obu stron. Staramy się działać

kompleksowo, od warsztatów

produktowych, prosprzedażowych,

po szkolenia z umiejętności

negocjacyjnych i personalnych. Atutem

programu Jabra WiN jest także jego

elastyczność. Wychodząc z założenia,

że jest to inicjatywa marki, która

w pełni ma służyć ekspansji

działalności partnerów, stale

dopasowujemy profil i formułę

prowadzonych treningów. Nasi

partnerzy mogą korzystać z oferty

szkoleniowej organizowanej on-line lub

stacjonarnie. Obecnie zdecydowanie

częściej realizujemy tego typu działania

wirtualnie, co pozytywnie wpływa

na frekwencję i zwiększa komfort

samych uczestników. elastyczne

podejście widoczne jest także

w zakresie sposobu przekazywanej

wiedzy oraz organizowanych testów.

Nie stosujemy „żelaznych terminów”.

Wychodzimy z założenia, że program

ma być wsparciem, a nie obciążeniem,

dlatego tempo nauki jest

dopasowywane indywidualnie.

fakt, że są one prowadzone w językupolskim – w przeciwieństwiedo webinariów i szkoleń webowych,które także znajdują się w naszymportfolio – informuje JarosławRackowicz, Channel Manager w HitachiData Systems Poland.

Sieć RząDziWedług Norberta Koziara, kilka lat temudość popularne były szkolenia


stacjonarne organizowane przezdystrybutorów. – niestety w polsceod jakiegoś czasu prawie ich nie ma,a szkoda. w innych krajach naszegoregionu, np. w czechach, tego typuszkolenia świetnie działają. Moimzdaniem, dobrze by było powrócićdo nich także i u nas – przekonujenorbert koziar. wydaje się, że vendorzy zdecydowali sięna przekazywanie wiedzy on-line.szkolenia internetowe nie oznaczajągorszej jakości, według przedstawicielifirm jest wprost przeciwnie.dodatkowym atutem szkoleń w sieci jestoszczędność czasu, który należałobypoświęcić na dojazd do sali wykładowej.– cambium networks prowadziszkolenia dla partnerów zarównow wersji on-line, jak i poprzez swoją siećdystrybutorów. szkolenia te są bezpłatnei cieszą się duża popularnością.niezależnie, na którym poziomiewspółpracy w programieconnectedpartner – bo taka jestoficjalna nazwa naszego programupartnerskiego – znajduje się partner, mazawsze dostęp do naszych bogatychzasobów on-line. ponadto, dziękimożliwości regularnego uczestnictwaw webinarach, nasi partnerzy zawsze sąna bieżąco z nowościami produktowymi,wydarzeniami, szkoleniami. Mogąrównież skorzystać z pomocywykwalifikowanej kadry specjalistówcambium networks, służących pomocątelefoniczną w razie jakichkolwiekpytań, wątpliwości bądźproblemów – przekonuje elwirakoszewska, regionalny dyrektorsprzedaży w cambium networks.podobnie postąpiła firma westerndigital, tworząc platformę on-linesłużącą szkoleniu partnerów. serwis wduniversity zawiera kilkadziesiątkrótkich, skondensowanych szkoleńdotyczących poszczególnych produktówfirmy wd. każdy kurs przedstawionyjest w formie przejrzystej prezentacji,napisanej łatwym do zrozumieniajęzykiem.poza kursami, platforma szkoleniowaumożliwia także sprawdzenie swojegostanu wiedzy w quizach, z których każdydotyczy konkretnego szkolenia.po uzyskaniu 100 proc. poprawnychodpowiedzi w 10 quizach użytkownikotrzymuje certyfikat: „specjalista ds.

sprzedaży z certyfikatem wd”,natomiast poprawne rozwiązanie 30quizów gwarantuje otrzymaniecertyfikatu: „ekspert ds. sprzedażyz certyfikatem wd”. ponadto, co miesiącrozlosowywane są nagrody rzeczowewśród wszystkich, którzy poprawniewypełnili choć jeden quiz.– sage w polsce oferuje partnerom szerokiwachlarz szkoleń i warsztatów,darmowych oraz płatnych, prowadzonychzarówno metodą tradycyjną, jak i zdalnie,on-line, z wykorzystaniem znanegoi sprawdzonego narzędzia, jakim jestwebex. wsparcie partnerów w obszarzeszkoleń uzależnione głównie jestod poziomu uczestnictwa w programiepartnerskim, czyli statusu. proponujemynaszym partnerom udział w bezpłatnychszkoleniach produktowych, a takżew licznych projektach związanychz podnoszeniem standardów obsługiklienta i budowaniem przewagikonkurencyjnej. dla przykładu,w październiku przygotowaliśmywarsztaty webowe z nadchodzącychw styczniu zmian przepisów o podatkuVat – wylicza beata szafarczyk-cylny.

46 programy partnersKie


Które ze szKoleń organizowanych przez producenta są dla resellerów ważniejsze?

zwiększające umiejętnościprowadzenia biznesu

i doskonalenia techniksprzedaży18,3 proc.

techniczne,dotyczącetajników

sprzedawanychproduktów81,7 proc.

Motywowanie

przedstawicieli

firM partnerskich

do stałego

podnoszenia

koMpetencji jest

bardzo istotnyM

eleMenteM

każdego prograMu

partnerskiego.


ResellerInfo to oprogramowanie umożliwiające resellerowi natychmiastowe porównaniecen – włącznie z otrzymanymi rabatami, promocjami itp. - u największych polskich

dystrybutorów. Teraz porównywarka dostępna jest w promocyjnej cenie!

ResellerInfo pokazuje produkty znajdujące się w ofercie AB, ABC Data, Action, Asbis,Incom, Komputronik, NTT, TechData oraz eD'system. Aplikacja daje pewność zakupu

po najniższej możliwej w danej chwili cenie.

Użytkownik loguje się poprzez ResellerInfo do poszczególnych systemów

sprzedażowych dystrybutorów, dzięki czemu otrzymuje dane uwzględniające otrzymanerabaty.

ResellerInfo – zawsze najtańsza oferta

Więcej informacji: ITReseller.pl/ResellerInfo

Czytelnicy IT Resellera mogą nabyć oprogramowanie ResellerInfo

w promocyjnej cenie, wynoszącej 299 złotych netto za aplikację

jednostanowiskową. Cena producenta to 349 złotych netto!Dostępna także bezpłatna wersja demonstracyjna.

50_Layout 1 12-10-02 11:09 Page 50

Motywacje przestępców

działających w sieci są różne.

Według badania

przeprowadzonego niedawno przez

Check Point, 65 proc. przestępców dąży

do spowodowania strat finansowych,

natomiast 45 proc. chciałaby

zdezorganizować funkcjonowanie sieci

przedsiębiorstw. ataki DDoS

(Distributed Denial of Service), które

stosują agresorzy, dążący do pogorszenia

działania infrastruktury, dają się firmom

coraz bardziej we znaki. Polegają one

na zakłócaniu pracy sieci przez

generowanie nadmiernego ruchu. Zbyt

duży strumień informacji czasem

prowadzi do przerwania transmisji, co

z kolei skutkuje poważną awarią sieci

w przedsiębiorstwach udostępniających

serwisy internetowe. Niezależne badania

wykazują, że ataki tego typu to jedne

z najpoważniejszych zagrożeń,

a w Stanach Zjednoczonych są one

problemem numer jeden.

Zabezpieczenie styku sieci korporacyjnej

z Internetem jest dla firmy wyzwaniem.

Wiele zagrożeń, jak wirusy, malware

i inne przedostają się do firmowej

Check Pointchroni brzeg sieci

infrastruktury właśnie tą drogą. Check

Point ma propozycję dla tych wszystkich,

którzy od lat zmagają się z wyżej

opisanymi problemami: urządzenia linii

DDoS Protector i bramy serii SWG.

UrZąDZeNIa DDoSProTeCTor

Urządzenia linii DDoS składają się

z siedmiu modeli – 506, 1006, 2006, 3006,

4412, 8412, 12412. Urządzenia o numerach

od 506 do 3006 są przeznaczone

do ochrony przedsiębiorstw. Systemy

o oznaczeniu 4412 i wyższym mogą

zabezpieczać centra danych. Urządzenia

klasy enterprise są wyposażone w 4,

a sprzęt dla centrów danych – w 8

miedzianych portów Gbe. Te ostatnie

posiadają też 4 światłowodowe porty

10 Gbe. Wszystkie produkty, zarówno dla

przedsiębiorstw, jak i centrów danych,

mają port rS 232. Cała linia została

wyposażona w możliwość tunelowania

VLaN Tagging i V2TP. Sprzęt dla

przedsiębiorstw może osiągnąć

przepływność 3 Gb/s i prowadzić 2 miliony

równoległych sesji, natomiast urządzenia

dla centrów danych odpowiednio – 12 Gb/s

i 4 miliony równoległych sesji. Wszystkie

urządzenia wprowadzają opóźnienie

mniejsze niż 60 mikrosekund.

Nowa seria produktów umożliwia klientom

stworzenie wielowarstwowej ochrony

wykorzystującej liczne techniki wykrywania

i zapobiegania. Jedną z nich jest Behavioral

DoS, która chroni przed atakami

na protokoły TCP, UDP, ICMP, IGMP.

Natomiast DoS Shield, dzięki filtrom

służącym do blokowania ruchu, chroni

przeciwko atakom przeprowadzanym

za pomocom znanych narzędzi DDoS.

Z kolei SYN Protection blokuje ataki DoS

wykorzystujące fałszywe wiadomości SYN.

W funkcji tej tworzy się limit częstości

występowania wiadomości SYN,

a przypisuje się go każdemu chronionemu

serwerowi. Wyposażona w ten sam

mechanizm funkcja SYN Protection with

Web Challenge zabezpiecza przed atakami

DoS w połączeniach HTTP. Behavioral

DNS Protections zatrzymuje ataki DoS

typu DNS query dzięki adaptacyjnej,

opartej na wykrywaniu zachowań technice,

korzystającej z limitu na częstotliwość DNS

footprint oraz protokół wyzwanie-

-odpowiedź DNS. Behavioral HTTP

48 akademia RRC

Firmy, których działalność uzależniona jest od Internetu, są szczególnie podatne na ataki

cyberprzestępców. Głównie do takich przedsiębiorstw Check Point kieruje swoją nową

ofertę, w której znajdują się urządzenia chroniące przed atakami DDoS i bramy dostępu.

akademia_Layout 1 12-10-11 13:36 Page 48

49

Marcin Makowiecki

security business unit

Manager, rrc Poland

RRC posiada kompletną ofertę

systemów bezpieczeństwa,

a produkty Check Pointa zajmują

w niej bardzo ważną pozycję. Są

to po prostu doskonałe

rozwiązania, zarówno

pod względem jakości, jak

i niezawodności, a ich

różnorodność gwarantuje, że

każdy integrator na pewno

znajdzie wśród nich coś

odpowiedniego dla swoich

klientów. Jeśli dodamy do tego

dobre ceny i atrakcyjne warunki,

jakie zapewnia swoim partnerom

RRC Poland, otrzymamy

naprawdę świetną propozycję dla

resellerów, gwarantującą nie tylko

zyski, ale i pełną satysfakcję

klientów końcowych.

Jarosław ProkoP

inżynier wsParcia i sPrzedaży,Polskie biuro check Point

Check Point działa już na rynku

polskim od wielu lat i zasłużenie zdobył

mocną pozycję wśród integratorów

systemowych zajmujących się

wdrażaniem rozwiązań

do zabezpieczenia sieci. Stale

uzupełniamy ofertę o nowe produkty.

Bramy internetowe i urządzenia

zapobiegające atakom DDoS są

dowodem na to, że ciągle utrzymujemy

się w czołówce producentów, którzy

chronią przedsiębiorstwa

przed cyberatakiem z Internetu. Na tle

konkurencji odznaczają się one

doskonałą wydajnością. Poza tym

urządzenia te prawie się nie psują.

W ten sposób wszyscy są

zadowoleni – integrator, bo nieźle

zarabia na sprzedaży wydajnego

urządzenia, i klient końcowy, który jest

chroniony przez bardzo nowoczesny

system.

Protections zatrzymuje ataki DoSw połączeniach HTTP. Urządzenia DDoS Protectorzabezpieczają styk sieci firmowejz Internetem. Sprawdzają ruch zanimtrafi on do głównej bramybezpieczeństwa. Urządzenia sązintegrowane z oprogramowaniemdo zarządzania bezpieczeństwem. Dziękirozwiązaniom SmartEvent, SmartLogi SmartViewTracker firmy Check Point,klienci mają dostęp do bieżącychi archiwalnych raportów odnośnieogólnego bezpieczeństwa sieci oraz stanuataków DDoS.

BRAmy BEZPIECZEńSTWAStyk sieci firmowej z Internetem strzegą teżbramy serii SWG, których w ofercie CheckPointa jest 5 – 4400, 4600, 4800,12400, 12600. Trzy pierwsze to jednostkio wysokości 1U. Dwie ostatnie – 2 U.Wszystkie urządzenia mają po 8miedzianych interfejsów 1 GbE. Sprzęt mazaimplementowaną opcję filtrowaniaadresów URL. Urządzenia kontrolują dostęp

do stron internetowych. Analizują listyzaakceptowanych i niezaakceptowanychadresów URL aby usprawnić zarządzaniepolitykami bezpieczeństwa. Urządzeniazapewniają kontrolowany dostępdo ponad 4700 aplikacji i 240 tys.programów. Dają możliwość tworzeniapolityk bezpieczeństwa, umożliwiająblokowanie lub ograniczanie aplikacji Webi programów, sieci społecznościowych,wideo, VoIP i gier. To jedne z nielicznych urządzeń na rynku,które unifikują kontrolę stroninternetowych, aplikacji internetowych,użytkowników i urządzeń. Znacznieredukują skomplikowanie zabezpieczeńInternetu i umożliwiają organizacjomtańszą i łatwiejszą implementacjękorporacyjnej polityki bezpieczeństwa.Bramy blokują wirusy zanim zdążą się oneprzedostać do sieci i zanim użytkownikużyje systemu sygnatur w czasierzeczywistym. Innymi słowy, rozwiązaniaSWG działają przed systemami ochronyThreatCloud. Rozwiązania identyfikują4,5 miliona sygnatur malware i 300 tys.

stron internetowych stanowiącychpotencjalne zagrożenie, za pośrednictwemstale aktualizowanej bazy sensorówsieciowych, rozmieszczonych w siecina całym świecie.To nie jedyne korzyści ze stosowania tychrozwiązań. Produkty SWG upraszczająprace zarządzające rosnącą liczbą zdarzeń,urządzeń i użytkowników. Scentralizowanysystem zarządzania bezpieczeństwemkontroluje wszystkie bramy Check Pointaza pośrednictwem SmartDashboard.Intuicyjny interfejs graficzny użytkownikaumożliwia manedżerom odpowiedzialnymza systemy informatyczne łatwezarządzanie wieloma funkcjamizabezpieczającymi.Oprogramowanie SmartEvent badaaktywność wszystkich urządzeń CheckPointa i produktów innych producentów.Dzięki niemu administrator możereagować w czasie rzeczywistymna pojawiające się zagrożenia na zaporachogniowych, IPS-ach i urządzeniach DLPza pośrednictwem jednej konsoli.Umożliwia też tworzenie statystyk.

akademia_Layout 1 12-10-11 13:36 Page 49

Wydawcy podzielili się w opiniach, czyzamykać dostęp do treści internetowych,czy wręcz przeciwnie. Jednak znacznieciekawsze jest to, jak będzie reagowałna płatne treści czytelnik. Już terazwidać, że aby zarabiać pieniądzena kontencie – trzeba mieć towarw klasie premium.

CO TO JEST TREść PREMiUM? Dzisiaj wydawcy – i papierowii internetowi – ścigają się o czytelnikaw sposób specyficzny. Po pierwsze,każdy z nich patrzy na konkurencję i…chce mieć to samo. Po drugie, rządzitabloidowa szybkość polegającana przeświadczeniu, że zawsze musimybyć na czasie. Po trzecie, w sieci, alerównież w papierze, działa nieszczęsnaagregacja. A czytelnik szuka wartościpremium, która jest oryginalnąi wartościową merytorycznie treścią.W ten sposób powstaje wartość dodana,za którą czytelnik jest w stanie zapłacić.Takich treści jest naprawdę niewiele,a szukać ich należy głównie w prasieniszowej, produkującej kontentspecjalistyczny. Strony czy gazety „dlawszystkich”, „o bieżących problemach”czy „codziennie na temat” – skazane sąna model dotacji lub reklamy, bo niktnie zapłaci za te treści, gdyż sąbezwartościowe. i nie zmienia tegonawet najbardziej dynamiczna,milionowa statystyka à la facebook.

NiE CZyTAMy WSZySTKiEGO

Przeświadczenie, że wystarczy zamknąćdostęp do treści internetowej, abynatychmiast uzyskać wpływy wynikaz tradycji prasy. A przecież oferującwersję papierową wydawca ryzykuje, żepo prostu jego wydanie będzienietrafione i nie będzie czytane. Wtedynakład ma duże zwroty, wydawcakłopoty finansowe, a dziennikarzemuszą poważnie zastanowić sięnad swoją przyszłością. Takie samoryzyko występuje w płatnych systemach

dostępu do kontentu w internecie. Cogorzej, jeżeli czytelnik poczuje, żezapłacił nawet mniej niż za papier, alejest nabity w butelkę, jego skłonnośćdo płacenia za treści danegowydawcy/autora/strony WWWdramatycznie maleje. Wydawcyinternetowi mówią: „u nas jest znacznietaniej”, ale czy z faktu, że jest taniejcokolwiek wynika dla jakości treści?

CZyTELNiK, CZyLi KLiENT

Jak zwykle co tydzień, w niedzielę lubw poniedziałek idę do dużej księgarnio-czytelni z kompletem najnowszychwydań tygodników opinii. Przeglądamuczciwie wszystkie 5 lub 6 tytułów.Wszystkie zawierają podobne treści,płatne w stu procentach, po około5 złotych za komplet. Niestety,mimo uważnego przejrzenia, od lat nieznajduję treści, za które byłbym skłonnyzapłacić. Dlatego uważam, że przyszłość każdejpłatnej treści leży w oryginalnościi faktycznej korzyści czytającego. Tozapewnia tylko wydawca niszowy.Masówka z modelu płatnych treściodpadnie.

Za jakie treści w sieci będziemy płacić?

50

REDAKCJA04-133 Warszawa

ul. Łukowska 1 lok. 1tel. (22) 390 91 18, fax (22) 250 10 71

[email protected]

REDAGUJE ZESPÓŁ

REDAKTOR NACZELNy

Lech Maciejewskitel. (22) 390 91 15

[email protected]

ZASęPCA REDAKTORA NACZELNEGO

Wojciech Urbanek (Gdańsk)tel. kom. 691 672 065

[email protected]

Barbara [email protected]

Rafał [email protected]

Michał Tomaszkiewicztel. (22) 390 91 16

[email protected]

Cezary Tchorek-Helmtel. kom. 604 053 611

[email protected]

Marcin Zł[email protected]

Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15

[email protected]

SKŁAD i ŁAMANiE Ryszard Łempicki – dyrektor artystyczny

tel. (22) 390 91 18, [email protected]

OBSŁUGA fOTOGRAfiCZNAOut of Box Photos

KOREKTAMałgorzata Wiśniewska

REKLAMA i MARKETiNG Anna Jelińska – dyrektor biura reklamy tel. (22) 390 91 10, tel. kom. 502 707 699

[email protected]

Elżbieta Lewicka-Duch – reklamatel. (22) 390 91 11, tel. kom. 502 707 724

[email protected]

PRENUMERATAMichał Tomaszkiewicz

tel. (22) 390 91 16, [email protected]

DRUK

KengrafWyDAWCA

Nakład – 9000 egzemplarzy

ResellerIT

ul. Tytoniowa 20, 04-228 Warszawatel. (22) 390 91 15, fax (22) 250 10 71

www.itreseller.pl

Lech Maciejewskiprezes zarządu

felieton

Cezary TCHOREK-HELMwww.komputerwfirmie.org

50_Layout 1 12-10-15 11:27 Page 50



Documents

IT Reseller 18/2012