KINH THNHV NGH THU T BN HNG

NGU N HI N TH C Y NH T V CCH TH C BN HNG HI U QU

JEFFREY GITOMER

Thanh Tng, Thu Huy n d ch Alphabook hi u nh

NH XU T B N LAO NG X H I nh my v t o ebook: nhung612

www.thuvien-ebook.com

Ti mu n dnh t ng cn sch ny v g i l i c m n c bi t t i t t c nh ng ng i mua cu n sch ny v nh ng ng i s mua nh ng ng i t ng ni Khng v i ti.

Ti v a bn c 1 cu n sch B n tr thnh khch hng m i c a ti. C m n b n mua

sch. Ti trn tr ng s gip v ng h c a b n. Ti c 3 m c ch i v i t t c nh ng khch hng m ti c d p

c ph c v thng qua cc h at ng t v n, nh ng pht bi u mang tnh cam k t, cc h at ng tnh nguy n, v qua vi c vi t 2 cu n sch Nh ng thay i trong bn hng (Sales move) v Kinh thnh v Ngh thu t bn hng (The Sales Bible):

1. Gip m i ng i

2. Xy d ng quan h lu di

3. Tm ki m nh ng i u th v

M c ch c a ti khi vi t cn sch ny l lm cho n tr nn h a ch n m c b n ht y c n ph i thuy t ph c 10 ng nghi p v b n b mnh m i ng i mua 1 cu n. Hy cho ti bi t li u ti c t c m c tiu t ra v i b n hay khng ?

V b n v v t t c nh ng khch hng qu gi c a ti, Ti c c h i lm nhi u i u m ti mu n bn sch, vi t sch,

ni chuy n, v gi ng d y. C m n !

Gi i thi u tc gi Jeffrey Gitomer l chuyn gia o t o v bn hng hng u th

gi i. ng t ch c nhi u c c h i th o, ch tr cc cu c g p m t khc hng nm nm, v th c hi n cc ch ng trnh o t o trn m ng v bn hng v d ch v khch hng. B n c th g i i n cho Jeffrey Gitomer theo s i n th aih c g i email t i a ch salesman@gitomer.com

Nh ng ng i bn hng th c s ni g v cu n Kinh thnh ngh thu t bn hng.

Cu n Kinh thnh ngh thu t bn hng c a Jeffrey Gitomer y p nh ng ch d n sng t o. nh ng cng c , k thu t c th gip b n that kh i b t c, tm ra h ng i, v cu i cng l bn c hng.

-Ng i c a nh ng t ng Don Snyder www.DonTheIdeaGuy.comB n h i ti v cu n Kinh thnh ngh thu t bn hng ? N cn

h n c nh ng l i rn d y v bn hng. Cch ti p c n nghim tc c a Jeffrey v ngh thu t bn hng trong cu n sch ny mang l i ti n b c cho ti v cho nh ng ng nghi p c u ti.

-Chris RohlandGim c Pht tri n kinh doanh T p an truy n thng Greenspun. Cho n nay, Kinh thnh ngh thu t bn hng cu Jeffrey Gitomer

v n ch a ng nh ng cng c bn hng hi u qu nh t m ti t ng th y trong su t 23 nm trong ngh c a ti.

-Greg GilisCng ty thi t b Loubat Ti c 1 s bi bo v 1 vi cu n sch v Ngh thu t bn

hng, nh ng y l l n u tin ti c m th y cu n sch c vi t ring cho ti. Ti cng c c m nh n r ng nh ng ng nghi p c a ti cng c chung c m gic nh v y.

-Jim HorvathBates ContainerT t c nh ng ng i kinh doanh u lin quan n bn hng b t l

danh hi i c a h l g. y l cu n shc g i u gi ng cho t t c m i ng i trong kinh doanh, t t ng gim c i u hnh cho n nhn vin giao hng.

-Ron SheltonK s bn hng Telcove

M C L C PH N 1. NH NG NGUYN T C, NH NG B M T, TNH

HI H C1.1 S hnh thnh cu n sch

Gi i thi u i u s khng bao gi x y ra Cu n sch ny b t u t u ? 8,5 cch th c s d ng cu n sch ny L 1 ng i bn hng, b n l ng i quan tr ng nh t trong th gi i

kinh doanhCch bn hng c khng cn ph h pBn hng thnh cng trong 1 nn kinh t suy thaiCc ghi ch con ng d n n thnh cng

1.2 Nh ng nguyn t c 39,5 nguyn t c thnh cng trong bn hng Cng th c thnh cng trong bn hng.Aha!TM

1.3 T i sao nh ng ng i bn hng l i th t b i ? C ph i b n sinh ra l bn hng ? Khng, B n h c cch ki m s ng ! B n c g p cm tr tinh th n do t p t trch nhi m cho mnh

khng?Khch hng mu n c i x nh th no, 1 cch trung th c Ng i bn hng mu n c i s nh th no, 1 cch thnh th t Nh ng i u nh y c m B n tm th y chng nh th no ?

1.4 Nh ng b m t l n Hng c bn nhi u qua quan h b n b h n l quan h bn hng Khch hng ti m nng nh t c a b n chnh l khch hng hi n t i

c a b n Bn hng vo ngy th HaiCch n gi n nh t bn c hng ? Bn hng t trn xu ng TM! M c tiu c nh n c a b n

1.5 Ngh thu t hi h c b m t l n nh t Ti tm th y nh ng i u th v trong hnh trnh bn hng ! PH N 2. CHU N B GY NG C NHIN V I KHCH HNG

2.1 Ngh thu t gy n t ng Y u t gy n t ng. S d ng n ginh c h p ng l n B n c ang s d ng y u t gy n t ng ? C nh ti khng ?Ti l 1 ng i bn hng cng nh t t c

nh ng ng i bn hng khc. 2.2 Ngh thu t a ra nh ng cu ni y thuy t ph c By gi b n ang n t ng b i nh ng cu ni y thuy t

ph c c a ti PH N 3. HY CHO PHP TI GI I THI U B N

THN MNH3.1 Ngh thu t gi i thi u

Bi qu ng co c nhn 30 giy cch vi t n Bi qu ng co c nhn 30 giyb n truy n t i n nh th no C c s gi i thi u y l cch ti p c6 n han h o nh t

3.2 Ngh thu t cho hng qua i n tho i Khng cho hng bi n hi u khi hi nh t trong bn hng Ti p c n ng i ra quy t nh khi g i i n cho hng M u cng quan tr ng nh k t thc Cho hng th t th v N u b n ngh v u Nh ng y u t lm cho 1 cu c g i cho hng tr nn hi u qu PH N 4. TH C HI N 1 BI THUY T TRNH HAN H O 4.1 Ngh thu t thuy t trnh B n mu n bn hng d dng h n ? Tr c tin hy xy d ng s hi u bi t l n nhau 14,5 cu h i c th c v vi c xu d ng s tin c y t khch

hng 12,5 cch lm cho khch hng tin c y mua hng Xy d ng s tin c y c a khch hng u v khi no Nh ng t ng c n trnh v i b t k gi no trong bn hng.

M t cch thnh th t. Hy t o ra cch m i ngh mua hng

S ti p xc tr cti p c a khch hng ti m nng = bn c nhi u hng h n

Bn hng theo nhmhon tan khc v i bn hng c nhn Bi thuy t trnh bn hng c vi tnh ha trong th k 21

PH N 5. S PH N I, K T THC, V THEO U I N HNGC C CU TR L I C

5.1 S ph n i Li u s ph n i c th t s l s k t thc Nh ng ph n i th c t Nh ng gi i php trong th c t ! Ngn ch n s ph n i. M t ph ng php m i c c

s bn hnt thu n l i V t qua 1 l at nh ng ph n i B n s ni g khi khch hng ti m nng ni ti ngh B n ni g khi khch hng ti m nng ni r ngChng ti th t

s chi h t ti n! B n ni g khi khch hng ti m nng ni r ng Ti mu n tm hi u

thm t hai nh cung c p n a B n s lm g khi khc hng ni Ti mu n mua, nh ng gi qu

caoB n s lm g khi khch hng ti m nng ni v i b nTi c n s

ch p thu n c a vn phng cng ty B n s ni g khi khch hng ti m nng niTi ph i bn b c

i u ny v i B n s ni g khi khch hng ti m nng niHy quay l i sau su

thng n a 5.2 Ngh thu t k t thc 19,5 tn hi u s m bo hi u khch hng ti m nng s s n

sng mua hng ? Khi b n tr l i cu h i c a khch hng ti m nng, hy trnh

2 t - c v khng Lm th no a ra cu h i k t thc vi c bn hng ?

Hai cch k t thc ki u cn con Cch 1 n gin l khng th c ng l i

Hy dng mn trng mi ng tr c tin Cch k t thc hi u qu nh t trn th gi i kh6ng ph i l s k t thc

Cch k t thc hi u bi t 5.3 Ngh thu t c a lng kin tr Khng c h th ng theo di? Khng c bn hng ? Cng c bn hng l 1 ph n c b n c a qu trnh theo di

khch hng H u h t nh ng l n bn hng c th c hi n sau b y l n t

ch i B n bn hng k t khi b n cn l 1 ch nhc ! Lo i b i th c nh tranh v i 1 cu c g i c gi 37 cent My fax s t o ra bn hng n u b n t n d ng s c m nh c a

n , Khng!...khng c th tho i AHHHHHHHHH !!!!! Hy l i tin nh n v ti s vui m ng g i l i cho b n

Khng ! B n khng th h n g p ?Hy c g ng h n n a, hy sng

t o h n n a

PH N 6. K TH C NH TRANH V NH NG TAI H A 6.1 S than vn Khi ng i bn hng x t v i khch hng ti m nng 18,5 c i m c a nh ng th t b i trong ngh bn hng 6.2 C nh tranh Hy nh y cng i th ? Hy ch b c chn c a b n

PH N 7. KHCH HNG L TH NG 7.1 D ch v khch hng

B m t v d ch v khch hng tuy t h o c a Ty Bond D ch v khch hng n i b t l 1 cng c bn hng hi u qu Nh ng phn nn c a khch hng t o ra bn hngn u b n x l

chng 1 cch xc ngPH N 8. PH BI N KINH TN C

8.1 Ngh thu t giao ti p

Cu c h p hng tu n v cch bn hng l n i t o ra nhi u v lm n m i

Th bn hng s m l i hi u qu n u b n vi t n Mu n bn c nhi u hng h n ? Hy l ng nghe nhi u h n ! H c cch nghe b ng 3 t . ng ni g ! C 100 t ki u ng i mua. Chng ta hy xem xt H ng t i cu c giao ti p tch c c khng l i l m.

8.2 Sch cho nh ng k h i ch 35,5 quy t c t ch c thnh cng cc k h i ch K h ach cho h i ch hay c c tri n lm Sau k h i ch , b n theo di khch hng nh th no ? PH N 9. M NG L I BN HNG THNH CNG C T O NN B I S LIN K T GI A CC M I QUAN H

9.1 Ngh thu t trong m ng l i bn hng M ng l i bn hng thch th c duy tr s thnh cng

trong cc m i quan h M ng l i bn hng 101Cch tr chuy n v i t t c khch hng

trong m ng l i bn hng Nh ng v n c b n trong s thnh cng c a m ng l i bn hng M ng l i bn hng 102Cch li cu n t t c khch hng trong

m ng l i bn hng Nh ng b quy t thnh cng Xy d ng m i quan h t t p khi ni chuy n v i khch hng trong

m ng l i bn hng Nh ng nguyn t c thnh cng khi tham gia 1 m ng l i bn hng M ng l i bn hng ang ph bi n v i nh ng ng i quan tm n

nBn hng trong thang my. T m cao m i trong m ng l i bn hng L u gi , theo di khch hng v s d ng nh ng m i quan h trong

m ng l i bn hng hi u qu t i a M ng l i bn hng Tr ch i chnh th c.

PH N 10. L I TIN TRI V L I NHU N 10.1Ngh thu t lnh o 8,5 ph m ch t c a 1 nh lnh o

Nh ng i h i cho s thnh cng c a ng i qu n l m ng l i bn hng

Ng i qu n l cng vi c bn hng c th gip ho c gy ra t n th t. i u ph c thu c vo chnh b n thn h

10.2 Xu h ng Pht tri n nh ng ng i bn hng m i.ng i ch a t ng

bn hng Bob Slavin lm g v i i u ny ? R t nhi u 10.3 Ngh thu t tin tri Harvey Mackay v Ben Blanchard t ch c 1 bu i h i th o ng

nh v i nh ng thng tin h u ch Zig Ziglar g n nh th t b i, g n nh t b G i i n bn hng nh 1 bc s gia nh g i i n thm b nh

PH N 11. NNG CAO THU NH P C A B N ! 11.1 Cc con s Con ng d n n thnh cng PH N 12. TI C TH C 1 L I C U NGUY N KHNG ?

12.1 S ra i Ng i cha d y con mnh cch bn hng thnh cng m khng

bi t g v n Vi t l i t t c m i th vo cu i ngy Quy t c bn hng S k t thc l s m u

Hy cam k t v i b n thn mnh ! Sau cu c ni chuy nKhi ti l n ln Cm n s quan tm c a cc b n PH N 1Nh ng nguyn t c, Nh ng b m t, tnh hi h c S hnh thnh cu n sch

L i gi i thi u i u s khng bao gi X y ra.

8,5 cch th c s d ng cu n sch ny

L 1 ng i bn hng, b n l ng i quan Tr ng nh t trong th gi i kinh doanh

Cch bn c khng cn ph h p Cc ghi ch con ng d n n thnh cng

L i gi i thi u i u s khng bao gi x y ra

Cu n sch ny b t ngu n t u ? Ra i gi ng nh h u h t nh ng l n bn hng, cu n sch b t u

khi ti b t ch i. Bi bo vi t v ti v nh ng k nng bn hng c a ti Charlotte Observer ng vo ma xun 1992 khi n i n tho i c a ti reo lin h i. Ti n ta so n t bo v ngh vi t bi cho h . Ti mu n vi t bi hng tn v bn hng ti ni to ln. H khng nh ng lm ti th t v ng m cn ni i u s ch ng bao gi x y ra. Ti p l i R ng, i u s khng bao gi x y ra y. Cng bu i sng hm 1 ti ng sau ti t c th a thu n v i Th i bo kinh t Charlottev vi c vi t bi hng tn v k nng bn hng. Ti t tiu cho bi bo l Nh ng thay i trong ngh bn hng.

L n sau, n u 1 ng i no b o b n khng bao gi , hy nh r ng i u c ngha l khng bao gi trong vng 1 ti ng.

Xin cho, tn ti l Jeffrey Gitomer, 1 nhn vin bn hng. Ti khng c b ng ti ng s, ti ch l 1 ng i b h c i h c gi a ch ng. Ti khng s ng trong nh ng ta nh sang tr ng, m Charrlotte, B c Carolina. Ti h c bn hng New Jersey v New York, n i ti l n ln. Trong m hnh hnh thp marketing, ti r t nhi u v tr khc nhau. Ti g i i n cho hng v bn hng cho t t c cc vn phng c a khi kinh doanh Charlotte, v cng t ng cho hng nh ng v ch t ch c a cc cng ty Fortune 500. Ti t ng ch bn c ga g c, v cng t ng c h p ng bn hng tr gi hng tri u la. Ti dnh g n 30 nm lang thang trn cc con ph . i khi ng p trn hy v ng, nh ng i khi l i chm trong th t v ng. Nh ng h n h t, ti yu ngh bn hng.

Nh ng thay i trong bn hng (Sales moves) xu t hi n l n u tin trn Th i bo kinh t Charrlotte ngy 23 thng 3 nm 1992. Bi bo ginh c nh ng thnh cng lin ti p. Ch ng m y ch c n c m t Dallas, Atlanta, Denver, Princeton, v 1 s thnh ph khc.

Mark, Ethridge, ch t Th i bo Kinh t , ng i at gi i Pulitzer, 1 ng i b n t t v l ng i u cho ti ni r ng, vi c cho ng Nh ng thay i trong bn hng l quy t nh Marketing quan tr ng nh t c a ng y nm 1992. Th t tuy t, m i ng i b t u g i n, v h v n ti p t c g i n hng ngy, t kh p cc vng mi n. Cc t bo ua nhau mu n ng bi bo, ng i c th c m n ti v gip h c c nh ng cu tr l i cho cng vi c bn hng c a h . Ti bi t r ng nh ng ng i bn hng treo nh ng bi bo c ti trong phng lm vi c c a h . h photo nh ng bi bo v g i chng i kh p n i. H cn g i chng n b n b, ng nghi p nh ng thnh ph khc qua th i n t . V h s9 s d ng chng nh nh ng l i chi d n trong nh ng cu c h p lm n.

Con gi ti, Stacey, mua 1 chi c t Charlotte. T t c m i ng i trong hng t u c nh ng bi bo c a ti. Khi con gi ti

b c vo phng thanh tan, h ni r ng trong nm, b i v chng ti khng mu n cha c vi t nh ng i u khng hay v chng ti.

Khi ti vi t bo bo u tin, ti bi t r ng ti s pht tri n thnh 1 cu n sch. l 1 qu trnh t nhin. Ty Bord, 1 ng i b n t t v l ng i c v n y kinh nghi m cng ngh ti lm i u . S ng vin c ngha to l n i v i 1 ng i bn hng. Ti bi t n nh ng l i ng vin c a Ty Bord, ti bi t n nh ng l i ng vin c a cc b n.

Nh ng v n li ng ki n th c v kinh nghi m trong cu n sch ny l c a b n thn ti. Ti ch c l c t kinh nghi m c a 30 nm bn hng trong c 16 nm lm c v n. Ti dnh hng nghn gi nghe nh ng bng ghi m, c t t c nh ng th m ti c th tm c, v tham gia t t c nh ng h i th o m th i gian cho php.

M c tiu c a ti l h c. Hng ngy ti u c g ng h c c 1 i u g m i m .

Ti s ti p t c vi t bo cung c p n cc b n nh ng thng tin gip b n bn c nhi u hng h n theo cc knh bn hngngy nay. Ti bi t b n ang ph i i m t v i i u g. Ti bi t b n ph i lm vi c v t c nh th no. Ti cng bi t cng vi c bn hng s lm b n n n lng nh th no v ti s gip b n.

Ti b t u vi t cu n sch ny vo thng 8 nm 1993. Sau khng bi t bao nhiu gi lm vi c mu n t i vn phng, sau 1 tu n Beech

Mountain, NC, 1 tu n Hilton Island, SC, v i chi c my tnh hi u Macitosh, v i ng i b n c r t nhi u nh n xt su s c v l 1 ch bin, Rod Smith; v ch mo Lito c a ti, ti han thnh cu n sch. Ti ngh l 1 c t ph, sau 700 gi lm vi c c t l c qu l 1 c t ph.

V y l cu n Kinh thnh v ngh thu t bn hng, hy v ng r ng n s gip b n ki m c nhi u ti n nh t c th .

8,5 cch th cs d ng cu n sch ny

Nh ng ng i bn hng khng ng ng tm ki m nh ng t ng m i. Nh ng ng i bn hng c n m t ng l c lin t c. Nh ng ng i bn hng c n nh ng cu tr l i ngay l p t c. Nh ng ng i bn hng mong i c bn nhi u hng h n..ngy

nay.Nh ng ng i bn hng c n ph i i m t v i nhi u v n pht

sinh cng m t lc. Trong cng m t ngy h ph i g i i n tho i cho hng, theo di khch hng ti m nng khc nhau, tham gia m t s ki n trong m ng l i bn hng, th c hi n ba bi thuy t trnh, , g i nm b c th , th t v ng 6 l n, v thnh cng m t l n. l m t ngy h t s c bnh th ng. Do , nh ng ng i bn hng c n m t ngu n tham v n ng tin c y c th a ra nh ng cu tr l i th c t i v i nh ng cu h i c p bch c a h , nh ng tr ng i ho c thch th c. H c n nh ng cu n Kinh thnh v ngh thu t bn hng.

Kinh thnh v ngh thu t bn hng khng a ra ph ng php bn hng. N ch l m t chu i nh ng quan st th c t , nh ng k thu t v tri t l m b n c th i u ch nh theo cch bn hng c a mnh. B n s d ng nh ng g b n c n bn hng cho ngy hm nay. B n s d ng nh ng g b n c n chu n b cho vi c bn hng ngy mai. B n c c nh ng ki n th c c n thi t t c nh ng m c tiu bn hng c a mnh.

Kinh thnh v ngh thu t bn hng l m t ngu n ki n th c th c t . Nh ng bi h c a ra khng ph i l m t t p h p nh ng nghin c u mang tnh sch v , kh c ng. l k t qu c a 30 nm lm vi c trong nh ng mi tr ng bn hng kh c li t nh t v ic nh ng thnh cng v th t b i m th gi i kinh doanh mang l i. CHng d a trn

nh ng tr i nghi m th c t m c a chnh b n thn ti v ti bi t r ng chng s h u ch b i chnh ti th c hi n chng. Chng n gi n l nh ng l i gi i p th c t , chng h u ch trong t ng tr ng h p p d ng trong th gi i kinh doanh c a chnh b n. Hy th dng chng m t cht v chim nghi m nh ng ci m chng mang l i.

S d ng cu n sch !...

1. Nh m t ngu n tra c u m r ng v c ng c v n ki n th c v k nng c a b n v quy trnh bn hng v nh ng thch th c hng ngy trong bn hng.

2. Nh c m nang v nh ng bi h c nh m t ph n trong nh ng n l c hng ngy c a b n tr thnh ng i d n u.

3. Trong m t nhm nghin c u tr ng thnh v pht tri n nh m t ng i bn hng chuyn nghi p.

4. ch tr cu c h p ..H u h t cc ch ng trong cu n sch u c di l t ng c th s d ng nh gio trnh cho nh ng kha h c v bn hng hay ch ng trnh lm vi c trong cu c h p l y l t ng.

5. gi i quy t v n .. khi b n khng th c m t t ng cho v n c a mnh v c n m t cu tr l i ngay l p t c.

6. chu n b cho m t h p ng bn hng c c l i th so v i i th .

7. ch m d t m t cu c mua bn l i gi i php c h d n gip b n c th tm c nhanh chng.

8. Trong m t cu c c nh tranh nng b ng Hy mang n ra theo b n trong su t cu c hnh trnh bn hng trong ngy, c n khi hy v ng v m t vf lm n ng s m tr c m t b n, khi k k t nh ng h p ng quna tr ng, v khi m t khch hng y ti m nng khng tr l i th th ai m b n g i n l n th ba ( c ti p bi t cch s d ng 8,5)

t n d ng m t cch hi u qu cu n sch ny

Khi b n c cu n sch ny, hy chu n b m t chi c bt d u mu vng v m t chi c bt . Hy nh d u ph n ki n th c m b n ang c n tm. Vi t nh ng suy ngh c a b n, k h ach hnh ng v nh ng t ng ra bn l .

c cu n sch ny m t cch hi u qu

S d ng nh ng hi n th c trong sch nh th no c hi u qu l nnh t, b n nn s d ng nh ng thng tin m b n c c cng s m cng t t. i v i nh ng khch hng hi n t i ho c khch hng ti m nng c a b n, ch ng no b n cn s d ng ki n th c trong sch ch ng b n s n m v ng c chng. M i ngy b n s d ng m t k thu t bn hng m i, b n s c 200 ph ng php sau m t nm. V sau 5 nm b n s s h u h n 1.000 k thu t bn hng. Th t tuy t v i, hy mang cu n sch ny theo v s d ng n nh m t ngu n ki n th c v tham v n. c m t ch ng vo b a tr a. Th o lu n m t lu n i m v i ng nghi p. V i u quan tr ng nh t l hy s d ng chng bn hng. Bn r t nhi u hng.

Nh ng i m c t li trong bn hng u m i ch ng s c m t o n trch nu ln i m quan tr ng

nh t c a ch ng . Nh ng i m ny ng vai tr chnh trong Kinh thnh v ngh thu t bn hng. Theo thng tin c a ra, c ti p nh n v s d ng. M i bi h c c t m quan tr ng ring. Bi h c sau l s pht tri n c a bi h c tr c. Cc bi h c c quan h t ng tc v i nhau. M i bi h c c quan h t ng tc v i cc bi h c khc. M i bi h c u ph n nh t ng th v l m t ph n khng th tch r i trong t ng th .

Hy c ch ng nh ng i m l u trn con ng d n n thnh cng trong ph n gi i thi u s hnh thnh cu n sch. S d ng ph ng php ny v ch ra ti n trnh pht tri n l m t thi quen t t v chc ch n b n s t c hi u qu t i a. Hy t ra m c tiu cho nh ng ch ng sch m b n c m i ngy. Hy t ra nh ng m c tiu c th cho vi c th c hnh nh ng g b n h c c. Hy t ra m c tiu cho vi c han thi n tnh cch c a b n. V t m c tiu cho vi c tm ra

nh ng i u th v trong ngh nghi p. Sau cng l t m c tiu c c nh ng h p ng l n.

Km theo cu n sch l nh ng b c tranh minh h a b n c th d dng tm th y trn m ng. Chng ch a ng nh ng thng tin quan tr ng c ch t l c t Kinh thnh ngh thu t v bn hng. B n c th tham kh o chng tr c nh ng tnh hu ng kh khn trong t ng cu c g i cho hng, nh ng s ki n trong m ng l i bn hng, hay trong nh ng tri n lm th ng m i. Ti li u c m tay ny s c ng c nh ng nguyn t c bn hng. Chng s gip b n lm ch qu trnh bn hng.

Tng G p i Thu Nh p Trong cu n sch ni v nh ng con s . Ti t ng t ra k h ach

tng g p i thu nh p. Ti lm v y b i r t nhi u nhn vin bn hng t b ti nng c a mnh. Ti b n tng g p i thu nh p Ti em n nh ng cng c b n th c hi n i u . V by gi chnh b n l ng i ch ng minh i u v i b n thn mnhB n c th rn luy n hng ngy hay khng ? i u l th t s c n thi t.

V y b n tm th y i u g cho mnh trong cu n sch ny ?

B n s nh n th y mnh v n t i nh ng m c tiu to l n nh m b n ch a t ng t c trong ngh nghi p c a mnh.

B n s c c s th a nh n t cch m t ng i bn hng u t t ng nghi p v m i ng i cung quanh.

B n s tm th y s th a mn c nhn khi tr thnh ng i bn hng gii nh t m b n tin l mnh c th . V b n t c i u b ng chnh kh nng c a b n.

Ph n th ng c a b n s l bn c nhi u hng h n. Ti vi t cu n sch ny gip b n khi b n th c hi n nh ng

nhi m v bn hng hng ngy b ng cch cung c p cho b n nh ng gi i php c ki m nghi m trong th c t i v i nh ng v n v tnh hu ng n y sinh trong qu trnh bn hng c a b n. M t cu n sch tham kh o y tnh th c ti n. M t kho ki n th c. M t cu n kinh thnh.

Tr c khi c cu n ny, b n hy t tr l i nh ng cu h i sau: Ti bn hng gi i nh th no ?

Ti th c hnh nh ng k nng bn hng hng ngy nh th no ?

Ti ginh bao nhiu th i gian c nh ng k nng bn hng m i ?

Ti th c hnh bao nhiu k nng bn hng m i m t ngy ? Ti n l c quy t tm t c thnh cng nh th no ?

Kinh thnh v ngh thu t bn hng tr c h t l nh ng nguyn t c. khng ph i l nh ng nguyn t c theo ki u qun i, m l s quy t tm c a b n thn t c nh ng thnh cng, i u ch t c khi tun th nh ng nguyn t c nh t nh. l s ki m sat t bn torng m i c nhn ch khng ph i n t quy nh lu t php bn ngai. N cng khng c ngha ph i p bu c tun theo m l s t nguy n th c hi n. Nguyn t c l t p trung vo nh ng g b n mong mu n hng ngy. V b n n l c khng ng ng t c n cho n khi b n th c s t c.

Ti khng mu n lm ra v b hi m, nh ng l s so snh d hi u nh t v nguyn t c trong cu n sch ny. N u hng ngy b n c u nguy n cho s thnh cng trong bn hng, v suy t v ngh thu t bn hng chnh l nguyn t c, l quy trnh, th b n s thnh cng trong bn hng. Trong bn hng b n se [h i t o ra i u k di u cho b n thn mnh.

L m t ng i bn hng, b n l ng i quan tr ng nh t trong th gi i kinh doanh

S ch ng c kinh doanh cho n khi c ai bn m t mn hng no .

Bn hng nh my c th s n xu t theo nh ng n t hng, s n ph m c th c phn ph i, nhn vin qu n l c tr l ng, v c th trang b h th ng my tnh m i cho phng qu n l.

Vi c bn hng cng di nra ngay khi b n mu n vay ti n t ngn hng ho c gia h n cho kh an tn d ng c a b n. B i v khi y b n ph i thuy t ph c c ngn hng tin vo nng l c ho t ng v han n c a b n.

Vi c bn hng lun c th hi n !

C khi khch hng ng mua hng c a b n l n khi h t ch i!

Cch bn hng c khngcn ph h p

qua r i th i k c a nh ng chi c o th ng v qu n ng loe. Chng ta v n m c qu n o, nh ng v i phong cch m i. Chng ta ph i thay i cch bn hng trong th p k ny, n u khng chng ta s ch ng bn n i hng ha v n ch ng ni g n vi c t c m c tiu bn hng v th c hi n c m .

Cu c suy thoi kinh t nm 1990 i h i ph i c s thay i trong quy trnh bn hng c th mang l i l i ch lu di cho th gi i kinh doanh. l ng i bn hng chuyn nghi p thnh cng, b n ph i c kh nng bn cho ai g p i s hng. Ho c b n ph i bn hng cho ai m ng i s gi i thi u b n v i m t ng i khc.

Cch bn hng m i v n c s k th a t ph ng php c; b n ph i n m v ng m i k thu t bn hng - nh ng p d ng chng theo m t cch khc..m t cch th c thn thi n v thnh th c, m t cch bn hng tr c h t coi tr ng s ph c v , sau m il vi c bn c hng. Ti lun c m th y kh ch u n u ai ni r ng bn hng l m t ngh thu t. Th t v v n ! bn hng l m t khoa h c. l t p h p nh ng t , nh ng c m t , nh ng k thu t c th t o ra s ph n h i thuy t ph c khch hng ti m nng mua hng. Bn hng gi ng nh m t khoa h c b i n i h i s th nghi m bi t c cch th c no mang l i hi u qu l n nh t ho c tri t l bn hng no c th p d ng trong th c ti n.

Nh ng nguyn t c m i c a tr ch i th t n gi n v b n c th p d ng chng ngay hm nay. Thch th c khng ph i vi c s d ng chng. D i y l 7,5 nguyn t c b n suy ngh, nh ng cng nn nh r ng c hng trm trang sch ti p theo ang ch b n

1. Hy ni (bn) nh ng th m khch hng c n v hi u ch khng ph i nh ng g m b n c.

2. Thu th p thng tin c nhn v tm cch s d ng chng.

3. Xy d ng quan h b n b ..m i ng i u mu n mau hng t b n b c a chnh mnh ch khng ph i t nh ng ng i bn hng.

4. Xy d ng m i quan h khng kht v i khch hng m khng i th no c th ph v Nh ng i th g i i n tho i lin t c n khch hng c a ti. Nh ng khch hng c a ti cho h s i n th ai c a ti v khuyn h g i i n cho ti h i ki n v nh ng d ch v c a h . Nh ng khch hng c a ti ni, Hy g i cho Gitomer v gi i thch v i ng y. N u ng y ch p nh n, ng y s thng bo cho chng ti. Li u khch hng c a b n c lm nh v y n u i th c a b n g i n cho h ? B n v ang lm i u g m b o cho i u .

5. Tm ki m nh ng i m chung N u chng ta gi i thch ch i golf ho c c con nh , chng ta s c nh ng ch chung xch l i g n nhau h n.

6. Xy d ng ni m tin ..khi thuy t ph c h mua hng, chng ta nn xy d ng s tin t ng i v i khch hng, n u khng h s mua t m t ng i khc.

7. Tm ki m nh ng i u th v v hy l m t ng i hi h c khng ph i l cn b nh ung th no, m n l ngh nghi p c a b n. Hy bi n n thnh kh ang th i gian th v nh t. N u b n c th ki n cho khch hng ti m nng c i, b n c th thuy t ph c h mua hng c a b n. N c i n ch a s ch p thu n. M t s ch p thu n ng m s d n n vi c ch p thu n k h p ng.

7,5. ng bao gi bn hng m t cch sch v Ti s r t kh ch u n u th y m t ng i bn hng thuy t ph c v i cch th c nh m t ng i bn hng. Hy h c l y khoa h c v bn hng v bi n n thnh m t ngh thu t.

Nh ng nguyn t c trn cng hng trm nh ng nguyn t c, ch d n, k thu t khc trong cu n sch ny l vi t v khoa h c bn hng, v th

b n c th bi n chng thnh ngh thu t bn hng. Thch th c c a b n l khoa h c nh ng k thu t v nguyn t c hng ngy thnh cng trong cng vi c trong th gi i bn hng c a b n.

N u b n c m t bi h c trong cu n sch ny hng ngy v p d ng n ngay sau khi c, b n s c h n 100 bi h c v h n 1050 k thu t bn hng trong vng ch a y 6 thng.

B n c mu n h c cch bn hng hi u qu nh t, d dng nh t v l th nh t bn hng cho b t c ai g p b n ? N u c truy n c tch Grim - b n s khng th bn c hng cho b t c ai. Trong khi , c m t cch r t d dng v th v b n c th bn c nhi u hng h n, r t nhi u h n so v i hi n t i.

Khi c Kinh thnh v ngh thu t bn hng, b n c c nh ng ki n th c m i v p d ng n hng ngy. B n s lm ch nh ng ki n th c t vi c rt ra kinh nghi m p d ng chng hng ngy. N u b n khng tun theo quy trnh ny, bn hng s l m t b m t i v i b n. B n c th khng th t b i, nh ng b n cng ch ng th thnh cng. khng ph i l con ng b n mong mu n.

Bn hng ch mang n s l th v l i nhu n khi b n th t s nghim tc trong vi c n l c tr thnh ng i bn hng t t nh t m b n c th

thnh cng trong bn hng, b n ph i nh n th c c

r ng khng ph i ch c m t cch m c hng nghn cch. B n s h c h i m i ng i m t cht r i k t h p v i kinh nghi m c a b n, bi n i chng cho ph h p v i tnh cch c a b n pht tri n m t phong cch bn hng ring.

M t chn l tuy t i ti h c c sau khi bn hng v nghin c u v bn hng h n 30 nm l ng i bn hng gi i nh t l ng i c phong thi bn hng t t nh t v i ki n th c v s n ph m t t nh t v l ng i a ra nh ng d ch v t t nh t.

Ti hi u v bn hng v lm th no bn c hng. Ti c c s hi u bi t sau r t nhi u nm bn hng v inh ng thnh cng v c nh ng th t b i. Sau khi g i i n tho i cho hng m ch nh n c s t ch i, sau khi g i cho hng t i ch t ch c a cc cng ty Fortune 500 v bn hng cho h . M c ch c a ti l chia s s hi u

bi t v i b n b n c th s d ng chng v bn c nhi u hng h n. Bn c r t nhi u hng h n.

Bn hng thnh cng trongm t n n kinh t suy thai

u l ci m i ?N n kinh t v nh ng nguyn t c

Cho m ng b n n v i h u k c a n n kinh t i m i. l n n kinh t xu t hi n ngay sau th i kinh t m i.

Th i k kinh t m i qua, m t s doanh nghi p v n t n t i, m t s khc th s p , ho c g n nh s p . R t nhi u doanh nghi p - nh hay l n ang n m tr i nh ng th i k kh khn u tin trong vng 10 nm.

T i sao m t n n kinh t d a vo Internet l i th t b i? N th t b i b i m i ng i qun bn m t th g . H c g ng (nh ng v v ng) k t h p nh ng t ng trong kinh doanh v i tri t l c a b phim Nh ng gi c m . N u b n s n xu t ra s n ph m, khch hng s n. M t sai l m. H n nh ng h l i khng mua.

Trong kh ang h n m t nm, n c M gy ng c nhin v i vi c m t s nhn vin i lm b ng dp tng v tng hng ng ti n cho vi c tuy n d ng thm nhn vin, qu ng co v dnh cho m i ng i quy n ch n mua c phi u. Sau h c v ch ng lm g c ngoi vi c ngh ra m t t ng v m t k h ach kinh doanh ( cn g i l m hnh) (r t t n km). H ngh r ng t ng s h at ng hi u qu . i chao, lm sao h c th th c hi n c i u ? ng l h khng th th c hi n c. H th t b i. V b i v chi c xe tro l u c a nh ng ng i y tham v ng ph i d ng l i t ng t, gi y chng ta ph i quay l i v ikinh doanh truy n th ng c l n nu t c b. Hay trong tr ng h p c a h l chu t l n n chu t b.

Sau , th m h a 11 thng 9 x y ra n n kinh t tu t d c h n n a. Chng ta ang trong n n kinh t ngy 12 thng 9, v b t ch p nh ng thng tin, i khi chng ta v n trong tnh tr ng nh v y.

Trong nh ng chuy n i, ti lun h i m i ng i kinh doanh by gi ra sao?. Vegas ti h i nh ng ti x t c xi. H tr l i, N ang

ph c h i tr l i i u c ngha r ng n n kinh t v n tr tr , nh ng khng tr tr nh m y thng tr c .

Tuy nhin vi c bm tr hay duy tr ph thu c vo chnh chng ta. N u b n ch a b th t nghi p th cng ng qu m b o r ng s khng b th t nghi p. M t khi doanh nghi p xy d ng k h ach ngn sch m i, b n s cho b thi vi c.

Khi N n kinh t m i thu h p l i cht t, v n n kinh t thay th n H u n n kinh t m i ang xu t hi n, m t s ng i s hoang mang. Nhi u ng i (c th c b n) ch a t ng n m tr i s s t gi m doanh s bn hng. Ti lm vi c cho Charlotte, NCtrong nh ng nm cu i th p k 80 (89, 90, 91), v l n i ti b t u t o nn thnh cng trong kinh doanh bn hng v xy d ng m ng l i bn hng trong khi nh ng ng i khc l i phn nn v h at ng bn hng c a h .

Mu n bi t lm nh ng g ?? Ti c m t cng th c. Nh ng vi c s d ng n s i h i m t thi

lm vi c khc (so v i nm ngoi). Ti s ni cho b n bi t ph i lm nh ng g, nh ng chnh b n ph i lm nh ng i u . y l m t b m t trong v s hy s n sng ! l nh ng chi n l c v nh ng cng th c bi n i m t n n kinh t ang tn l i, y o t ng sang m t n n kinh t ang tr i d y tuy ch a p o, n n kinh t h u n n kinh t m i, n i m i th khng ph i y mu h ng v v cng b t nh.

24,5 chi n l c bn hng v c nhn nh m t c thnh cng trong th i k h u k v m t cu h i cu i m i chi n l c ki m tra th c t c a b n:

1. Hy b o v khch hng b ng tnh m ng c a chnh b n.

Cc i th c nh tranh ang nhm ng khch hng c a b n nh m t con h i ang rnh r p m t con m i h p d n. y l th i i m ph i u t th i gian v ti n b c duy tr quan h . Cu h i: i u g s x y ra n u b n m t 2 trong 10 khch hng l n nh t vo tay i th c nh tranh ? B n c k h ach g m b o r ng i u khng x y ra ?

2. i m m u ch t l quan h khng ng ngha v i gi c . Trong mi tr ng kinh doanh khng m r ng, t t c m i ng i gi a khch hng b ng bn gi th p. C h i l n nh t c a b n l

ch ph i lm cho quan h v i khch hng tr nn t t p (gip khch hng c ng c kinh doanh, ni v i h v nh ng t ng c th am l i l i nhu n). Sai l m l n nh t c a b n trong lc ny l b r i khch hng hi n t i v tm ki m khch hng khc. Cu h i: Cch th c m i m b n s d ng xy d ng quan h l g ?

3. y l th i i m b n ph i lm nh ng i u m b n khng lm (ho c ch a lm) khi th tr ng thu n l i . Hy b t u t i m ny. o t o mnh tr thanh gi i nh t. o t o nhn vin c a b n thnh nh ng ng i gi i nh t. By gi l th i i m ut cho nhn vin v i nh ng kha h c t t nh t c th v c bn hng v d ch v , v y cng chnh l th i i m ng vin nhn vin u t th i gian vo h c h i ngh thu t bn hng.

Cu h i : Ngn sc hdnh cho h at ng o t o c a cng ty b n l bao nhiu ? K h ach h c t p hng tu n c a b n nh th no ?

4. Hy xem xt l i ch t l ng v lo i b nh ng th khng ph i T T NH T . Hy nh gi t t c m i th b n lm v b n co theo tiu chu n t t nh t khng. Hy l y m t m u s n ph m c ch t l ng v so snh s n ph m v d ch v c a b n v i i th c nh tranh. N u s n ph m v d ch v c a b n khng t p u, b n s m t th ph n cho m t ai c s n p hm v d ch v t c i u ny. Lexus v Mercedes s ti p t c bn t. Nh ng nh bun xe ch t l ng th p s r ng nh thiu thn.

Cu h i : Bao gi l l n cu i cng cng ty b n ki m tra ch t l ng s n ph m cng nh nhn vin vo t khi no ? u l th m nh c a cng ty b n ?

5. Tng c ng h n n a quan h khch hng so v inh ng g b n lm . y l cch t t nh t c ng c quan h hi n t iv

tm k im nh ng quan h m i. C n ti p t c dnh th i gian v cng s c xy d ng m ng l i khch hng. N u b n khng dnh 4 n 6 ti ng m t tu n quan h v i khch hng, b n s m t khch hng vo tay ng i no lm c i u . Tham gia m ng l i bn hng l cch l t ng xy d ng quan h , d l m t bu i ch i golf ngoi tr i, m t cu c h p c a hi p h i th ng m i, hay n gi n ch l m t b a n tr av i hai ho c ba khch hng v hai ho c ba khch hng ti m nng m b n m i. Hy ghi nh : M ng l i quan h v n ph i duy tr t t p, ng v t b n. Hy n m gi v tham gia vo m ng l i ny. B n l m t thnh vin trong m ng l i ch ? Hy ch c ch n b n l ng i nh v y. N u m t ng i no c m i quan h bn trong ho c c quan h v i khch hng ti m nng t t h n so v i b nth h s c c h p ng. i u th v nh t l Billy Bob khng ph i l ng icho gi t t nh t; anh y ch c nh ng m i quan h ch t ch nh t.

Cu h i : B n bao gi v ch ra k h ach xy d ng m ng l i khch hng trong m t nm g p g khch hng ti m nng v hi n t i th ng xuyn h n khng ?

6. Hy xy d ng hnh nh t t p c a b n b ng cch ha nh p vo c ng ng c a mnh . N u m i ng i bi t b n l m t ng i c ph m ch t t t, h s tm b n quan h (ch h khng tm t i nh ng cu n sch gi i thi u s n ph m). y l s k t th p gi a vi c tham gia m ng l i, v i tinh th n tin phong trong ngnh ngh v c ng ng, cng danh ti ng. Trong n n kinh t hi n nay, i u quan tr ng khng ph i l b n bi t nh ng ai m l nh ng ai bi t b n.

Cu h i : 10 ng i ng u trong ngnh kinh doanh c a b n bi t g v b n ? H c g i i n cho b n khng ?

7. M i ng i khc cng ang mi t mi v i cu c s ng, h khng c th i gian nghe nh ng chuy n to lao v b n. Nh ng khch hng ti m nng v hi n t i lun c th i gian nghe

nh ng thng tin c gi tr v t ng m i c th gip h xy d ng v th . Hy ngh v vi c bn hng theo cch ny. Li u khch hng c a b n c c n 1 cu n catalog c nh ng ch d n bn hng hi u qu . T i sao b n khng li t k m i th m b n c th mang n cho khch hngc chi ph th p, nh ng ch d n trong bn hng, c gi tr l n. Hy b t u ti p xc hng ngy ho c hng tu nv i khch hng c ng c v tr c a b n torng lng khch hng v nh n c n hng sau ny. B n nn c nh ng khch hng tuy t i trung thnh, b i s c nh tranh r t d d i.

Cu h i : B n xc nh c 5 lnh v c m b n c th t o ra gi tr ch ? B n ang t o ra gi tr g ?

8. Hy xy d ng danh ti ng b i l nh ng gi khch hng bi t v b n. Nh ng h at ng b n s ti n hnh trong vi nm tr c s t o nn danh ti ng c a b n vo th i i m ny. i u c ngha nh th no ? tr ng i l n nh t l s ch m ch p c a th i gian: Hy lm t t c m i th xy d ng s danh ti ng han h o. P.S Khng ph i t t c m i ng i s thch b n.Nh ng hy v t qua i u . Tuy nhin, c h i t t nh t c a b n thnh cng trongm t vi nm t i l ph i c nhi u khch hng qu m n b n.

Cu h i : M i ng i ni th no v b n khi b n khng c m t ?

9. Hy hnh ng theo cch c a ng i m b n mu n tr thnh..ch khng ph i n gi n ch theo doanh s bn hng hng thng. Cu i cng, s bi n ng r i cng qua i - b n s l ng i nh th no khi m i chuy n tr nn r rng h n. Hy l u r ng ti khng ni l khi m i chuy n tr nn r rng. B i l c th qu mu n. Danh ti ng c a b n d a trn l i ni v vi c lm v hnh ng c a b n s l gia s n l n m b n l i cho chnh mnh. B n nn l u tm n l i ni c a ti n s Paul Homoly Hy hnh ng theo cch c a ng i m b n mu n tr

thnh, h n l d a theo tnh th hi n t i. Khi y t t c hnh ng c a b n s h ng t i m c tiu quan h lu di h n l doanh s ng n h n.

Cu h i : Khi b n bn hng , b n ang c g ng th c hi n nh ng m c tiu ng n h n hay nh ng m c tiu di h n ?

10. Hy ginh nhi u th i gian vo vi c tm cc gi i php, khng nn phn nn v nh ng v n pht sinh. B n s khng th tr thnh ng i chi n th ng n u b n l k ch bi t ca thn . Ti nh cu ni ng nh ny vo nm 1993 sau khi quan st cc doanh nhi p thnh cng v th t b i trong cu c suy thoi nm 1991. y l lc b n ph i chu n b tr thnh ng i gi i nh t, b n s khng th th c hi n c i u ny n u b n su t ngy than th . M t i u t t l, h u h t m i ng i v n ca thn v v n c a h . i u ny s t o ra c h i l n cho b n thnh cng. Hy ghi nh : Khch hng s v n mua hng trong su t th i k ny. H c ch khng mua nhi u nh t ng lm v y. Kinh doanh (bn hng) l ph i lun s n sng.

Cu h i : B n ang than th v i u g ? Ph ng php no gip b n tr thnh ng i chi n th ng ?

11. Hy xem xt l i thi bn hng; ng ngh r ng mnh c m t thi bn hng t t . M i ngy dnh ra 15 pht c sch. Th i i m t t nh t l vo bu i sng, tr c khi b n b t u m t ngy lm vi c. Hy c nh ng i u t t lnh v tch c c, d r ng ch l c l i m t cu n sch hay no .

Cu h i : b n c g vo m i bu i sng ? Hay b n ch xem tivi ?

12. Hy u t , ng phun ph (ti n b c, th i gian, trong kinh doanh, ho c trong b t k i u g b n lm). y l th i i m b n ph i b o v ti s n c a mnh. Th t n gi n cho b n n u c m ni che n ng v ngh r ng m i th s tr l i nh c. Nh ng th t s l, hy o su suy ngh, v s d ng nh ng g b n

c xy d ng cho mnh nh ng ngh tch c c, nh ng thng tin m i, v nh ng chi n l c trong cc s ki n bn hng m b o th ng l i cho kinh doanh.

Cu h i : B n lm g hng ngy han thi n b n thn mnh ?

13. Hy t o ra s khc bi t th t s (ho c c th c m nh n c) gi a b n v nh ng ng i khc . Hy t o ra s khc bi t theo nh ng cch th c m i. Hy bi t i t t c nh ng i u bnh th ng tr nn ng nh : T cch cho h i, ti li u qu ng co, nh ng ngh , thng i p, chnh b n.

Cu h i :B n c i u g ng nh i v i khch hng ? B n c i m g khc bi t ?

14. Nh ng chi n l c m i bao g m c Internet v th ng m i i n t . tng t c , d dng khi ti n hnh cc ho t ng kinh doanh, s xu t hi n c a m s 24.7.365 truy c p trung tm d li u h tr khch hng, dng trong giao ti p, h n g p m t, v thng tin v kh i l ng hng ha, thng tin AND c th gip ith xy d ng h at ng kinh doanh c a h , trang web c a b n ph i c ki m sat ch t. Tr c y, n u khng u t vo xy d ng trang web khi b n c ti n, th hy dnh d m v th c hi n n ngay by gi ho c l xa nguy c th t b i d i tay ai th c hi n nh v y.

Cu h i : Trang web c a b n c g n t ng ?

15. Xem xt tnh sng t o . Hy i m i t t c nh ng g b n ni, nh ng g b n lm, v t t c nh ng cch th c giao ti p v ikhch hng (sch gi i thi u, b n fax, thi p kinh doanh, ha n) gy

n t ng m nh nh t!

Cu h i : trong 03 thng qua b n c cu n sch no ni v s sng t o ?

16. H c cch ch p nh n s t ch i . Th c hnh b ng cch g i i n cho hng. S c1o nhi u ng i ni khng v i b n. Hy v t qua i u .

Cu h i : B n s ni g n u ai ni khng v i b n ? B n nn (v c th ) ni g ?

17. Lm vi c trong khi ng i khc ng . B n d y cng s m bao nhiu, th cng c nhi u c h i b y nhiu khi n mnh tr nn t t h n v chi n th ng trong cc cu c c nh tranh. Nh ng bo c a ti c duy tr v pht tri n trong 11 nm qua. Nh ng bi bo c vi t vo lc sng s m ho c m mu n. Ti ph i th a nh n thnh cng c a ti d a trn th c t l ti s n sng lm vi c nhi u h n so v i ng i khc. Nhi u h n r t nhi u. Hy nh gi s cn b ng theo cch nhn m i - n u b n ang khng lm vi c nhi u h n ng i khc, th b n s ph i chi nhi u h n ng i khc.

Cu h i : Khi no l gi lm vi c c a b n ? Lc no l gi xem tivi ?

18. Hy l ng i c a bu i sng, ng l m t ng i c a bu i t i . Sau 43 nm, cu i cng t i ht hi n ra r ng, suy ngh c a ti t t h n v sng su t h n vo bu i sng. N u b n c i u ny v ngh, ng han tan sai l m, Jeffrey. Ti l m t ng i c a bu i t i, b n s khng ng. L do lm h t th y m i ng i u khng ngh h l ng i c a bu i sng l v h th c qu mu n m tr c nn khng th lm vi c vo bu i sng hm sau.

Cu h i : B n lm g vo sng s m ? B n c th lm g khc n a vo th i gian ?

19. Nh ng i u b n lm ngai cng vi c s cng c ng c cho thnh cng trong cng vi c c a b n . Hy u t vo sch ho c cc kha o t o ( c nguyn t c 15).

Cu h i : B n ang lm g vo bu i t i, i u khi n cho b n khng th lm vi c vo bu i sng ?

20. Hy lun m c tiu lun tr c m t b n v c nh ng m nh gi y ghi v chng m i ngy hai l n . Cch th c t m c tiu c th khc nhau, nh ng chn l ph bi n khng nhn th y th khng suy ngh v n cn nguyn gi tr . Hy vi t ra m c tiu c a b n, dn chng ln knh phng t m v c chng m i ngy hai l n cho n khi b n t c nh ng m c tiu . Sau hy dn chng ln g ng trong phng ng .

Cu h i : u l nh ng m c tiu m b n th m ch khng m t t i ?

21. V ch ra cng vi c ph i lm hng ngy v th c hi n chng b t c k chng l vi c g . Giai an th hai c a vi c th c hi n m c tiu ra l bi n m c tiu thnh hnh ng hng ngy. Hy bi t ti t ki m 1.000 la v i m c 3 la m i ngy. Hy th c hi n 30 l n bn hng b ng 5 cu c h n g p m t m i ngy. N u b n v ch ra v nghim tc th c hi n m i ngy m t t, b t k m c tiu no cng trong t m tay c a b n.

Cu h i : Cng vi c nh b n th c hi n m i ngy h ng t i m c tiu l n nh t c a b n l g ?

22. Hy nh c c v i b n thn b n v hy nh p cu c th c hi n n, n u khng b n s th t b i trong cu c ua . B n hy l , m t ng i chuyn tm vo cng vi c, d x n v i th i gian c a mnh, hay l m t c my bn hng. y l th i i m b n ph i u t vo tr c ch khng ph i l lc rong ch i th gin.

Cu h i : B n lm g tr nn chuyn tm h n v d x n h n v i th i gian c a mnh ?B n ang u t vo b n thn mnh nh th no ?

23. N l, v lun lun l, thi c a b n . N u ai c h i b n, Cng vi c b n ang lm nh th no?. B n tr l i l C ki m tra xem!.

Cu h i : B n s ni g n u oc h i, Cng vi c b n ang lm nh th no?

24. Khng ph i cng ty c a b n m chnh b n l ng i quy t nh . Hy nh n l y trch nhi m v lm ch cng vi c c a b n, thi quen lm vi c c a b n, khch hng c a b n, v chnh b n thn b n.

Cu h i : B n ang l i cho ai torng nh ng v n trch nhi m thu c v b n ?

24,5.Hy l y s kin tr m b n th hi n khi b n l m t c u b b n tu i i siu th cng m v ang i m mua cho m t thanh k o, b n khng ch p nh n cu tr l i khng c a m . B n c th ng xuyn bn hng theo ki u khng? H i b n kin tr nh th no ? By gi th sao? N u b n c n s gip v v n ny, hy i mua s m cng con b n.

Cu h i : T b qu s m ? B n c th c nh tranh mnh li t h n v ci g ?

Danh sch cc chi n l c th t n t ng T t c nh ng g b n ph i lm l n m v ng t ng chi n l c, khi y

th ph n s v n n m trong tay b n. B n t ng k t tnh hnh kinh doanh ? Ch c ch n r i. Nh ng ng

qu chm ch vo n m b qua ti s n l n nh t c a b n - nh ng khch hng hi n t i v nh ng nh kinh doanh. Hy lm t t c nh ng g m b n c th lm cho khch hng trung thnh v i b n, v nh ng i th khn ngoan nh nh ng con si ang rnh r p quanh chu ng g c a b n, Hy th c hi n nh ng b c i m i lm cho khch hng trung thnh v i b n.

Lm ch b n thn ? Ch c ch n r i. Th i k h u n n kinh t m i s hnh thnh v c quy t nh b i chnh s quy t tm tr thnh con ng i m i c a b n.

Ti p theo l g? Hai i u : nh ng cu tr l i d dng, lm vi c chm ch . Ti s chi n u b o v th ph n s n ph m c a t i. M t l n n a, ti s bn hng trong khi nh ng ng i khc th than vn! Th cn b n?

B n nhn nh ng m c tiu trn gi y ghi ch c a b n cho n

khi b n c m th y pht m v sau b n s b t u hnh ng t c

nh ng m c tiu Cc ghi ch con ng d n

n thnh cngM c ch : Ti mu n l ng i thnh cng. Thch : Hy suy ngh h n l hnh ng. Suy ngh: Thnh cng c ngha l t c nh ng m c tiu. Suy ngh sai: nhi u ng i s thnh cng. Th c t : m i ng i khng n nh n nh ng thnh cng; h ch

khng bi t cch t c chng. Th c t l n h n : Nm sau v n s nh nm tr c khng,

khng ph i l d p ngh l Ging sinh . y l lc ph i i m i nh ng m c tiu, th i i m. Th i i m thnh cng

Th c t l n nh t : Cam k t (m c tiu) nm ngoi ch a bao gi th c hi n c qua thng Hai.

S ng lng : By gi l thng Ba v b n v n ch a ch c ch n. ki n : Hy mua m t t p ghi ch khi y b n s trn con ng

d n n thnh cng! M t cam k t th c s l m t m c tiu. B n c vi m c tiu c n

ph i t c, nh ng chng khng c vi t ra m t n i d th y. Chng ch u trn m t m u gi y trong ngn ko ho c trn m t sauc a m t t l ch, ho c i khi xu t hi n trong u b n, ho c b chn vi trong h en c a s ch n ch , nh ng h i ti c v l i l m. Hy ghi nh - nh ng ghi ch l cch h y b l i mn ny.

B n mu n t c m c tiu c a mnh ? B n mu n cam k t c a mnh tr thnh s th t? y l nh ng cng c c n thi t t c thnh cng m b y lu nay chng ta l n trnh b n:

Nh ng ghi ch G ng trong phng ng

G ng trong phng t m Bt dD i y l nh ng ph ng php

c th nghi m v ch ng minh 1. Vi t ra nh ng m c tiu l n : trn nh ng m u gi y kh 3x3

mu vng, b n hy vi t ra nh ng m c tiu chnh trong m t vi t (v d : tm k im ni m vui trong kinh doanh; ginh gi i th ng ng i bn hng c a nm; khch hng m i: Frist Citizen Bank).

2. Vi t ra m c tiu nh Hy s d ng ba m u gi y ghi ch n a vi t ra nh ng m c tiu c th b ng m t vi t (vi d : hy tm hi u v thi 15 pht m t ngy; c sch Dale Carnegie; s p x p bn lm vi c; b tr m t phng ring)

3. chng tr c m t b n : hy dn nh ng m u ghi ch ln g ng phng t m, n i b n bu c ph i nhn th y chng m i sng v m i t i.

4. Hy c to chng m i khi b n nhn th y ..nhn v c chng hai l n.

5. Hy nhn v ni v chng cho n khi b n hnh ng b n s nhn chng cho n khi b n pht m ln v nhn th y chng s b t u hnh ng - nh ng hnh ng t m c ch v s t c m c ch.

6. Nhn th y nh ng ghi ch hng ngy bu c b n ph i ngh n vi c th c hi n chng hng ngy . M t khi b n b t u hnh ng, nh ng ghi ch s lm n y sinh cu h i: Ti s ph i lm g hm nay duy tr vi c h ng t i m c tiu ra ? Nh ng ghi ch bu c b n ph i hnh ng t c nh ng m c tiu c a b n. B ng vi c dn nh ng ghi ch m c tiu trong phng t m, b n s

c nh c nh m t cch v th c t nh t hai l n m t ngy v m c tiu c a b n. T th c c a b n bi n thnh hnh ng, lm tm h n b n trn tr cho n khi b n c nh ng hnh ng tch c c. Nh ng hnh ng t c nh ng m c tiu.

V khi b n ln n nh vinh quanh khi b n c nh ng m c tiu c a mnh - b n c th ni nh ng l i k di u. Hy ht ln: Ti Lm c ! ( Ht ln nh ng l i tch c c bao gi cng tuy t v i.)

6,5. Hy nh l i nh ng thnh cng c a b n m i ngy y l ph nh nh phc nh t sau khi nh ng m c tiu c th c hi n, hy g nh ng ghi ch kh i g ng bu ng t m v hnh di n dn chng ln g ng phng ng c a b n. V by gi , hng ngy b n suy ngh v hi n tai b n nh th no, b n cng s nhn th y nh ng thnh cng c a b n.

Th t tuy t v i! Khng nh ng b n s c nh ng c m gic tuy t di u m b n cn c

th t o ra di n m o cho m t ngy thnh cng, t t c nh ng ngy thnh cng. M i bu i sng, i u u tin l nhn vo nh ng thnh cng (m c tiu), h i t ng l i b n c m th y tuy t v i nh th no, v ngh v nh ng u lm. N thc y b n t c nhi u thnh cng h n n a. M t ch ng trnh n gi n M t ch ng trnh h at ng K t qu s lm thay i thi c a b n K t qu s lm thay i cu c i b n K t qu s lm thay i quan ni m c a b n v kh nng t

c nh ng thnh cng c a b n. Cho n khi trn g ng phng ng c a b n ch a y nh ng ghi

ch v nh ng m c tiu t c, b n s c ti n mua m t chi c g ng l n h n ,v m t ngi nh treo chi c g ng .

Dn chng. Nhanh nhanh dn chng.Hy c g ng c c m t t p ghi ch v nh ng m c tiu b t

u t c . B n mu n c m t t p nh ng ghi ch ghi vo b n c th b t u? Ti s g i n cho b n c m n v s gip lin t c v v cu n sch ny c a b n. Hy g i 1 la tr ph b u i n t i BuyGitomer, 310 Arlington Ave, Loft329,Charlotte, NC28203.

PH N 1Nh ng nguyn t c, nh ng b m t, tnh hi h c

Nh ng nguyn t c 39,5 nguyn t c

thnh cng trong bn hng Cng th c thnh cng

trong bn hng..Aha! TMTun theo nh ng nguyn t c c b n

trong bn hng s mang l i cho b n thnh cng nhanh h n b t k k thu t bn hng ph c t p no

39,5 nguyn t c thnh cng trong bn hng

M i ng i u khng s th t b i; h ch khng bi t lm th no thnh cng m thi.

Nm 1960, ti g p m t hu nlu yn vin mn bng r t i m t tr ng i h c trn sn t p v ngh ng ta th c hi n m t ng tc ghi i m t t nh t v i u ngh nh t. ng y c m l y bng, b ct i r , v th c hi n m t pha ghi i m n gi n. Hy nhn pha ghi i m, ng y ni c c l c; 90% t t c cc tr n thi u c quy t nh b ng nh ng c ghi i m nh v y; ng lm h ng n, ni xong ng b c i. Lc , ti c m th y mnh b l a d i nh ng 20 nm sau ti nh n ra r ng lbi h c v bn hng t t nh t m ti t ng bi t. hy t p trung vo nh ng i u c b n; 99% nh ng l n bn hng u c th c hi n theo cch ny.

M i chng ta u ch u trch nhi m v nh ng thnh cng ( ho c th t b i) c a mnh. Thnh cng trong ngh bn hng cng khng ph i l ng ai l . m b o chi n th ng, b n ph i c cch ti p c n m i. Ngn ch n th t b i l m t ph n quan tr ng c a qu trnh . N u b n t nh n th y mnh pha ni r ng, Ti khng ph i l ng i thch h p cho bn hng, Ti khng t tin, Ti gh t cho hng qua i n

th ai, Ti khng th ch p nh n s t ch i, S p c a ti l m t k ngu ng c, ho c S p c a ti th c s l m t k ngu ng c, c ngha l b n ang m u vo con ng sai l m.

D i y l nh ng nt tnh cch v c i m tiu bi u c a nh ng ng i bn hng thnh cng. B n c bao nhiu trong s nh ng ph m ch t ? C bao nhiu nh ng ch d n trong s m b n c th ni m t cch trung th c l b n ang p d ng? N u b n th c s mu n thnh cng trong ngh bn hng, ti khuyn b n hy dn nh ng nguyn t c n i b n c th nhn th y hng ngy. Hy c v lm theo nh ng nguyn t c ny cho n khi chng tr thnh m t phong cch s ng c a b n.1. Hy xy d ng v duy tr m t thi tch c c Nguyn t c

u tin c a cu c s ng. Duy tr m t thi tch c c s t b n trn con ng d n t i nh ng thnh cng lin ti p. N u b n nghi ng i u ny ngha l b n khng c m t hi tch c c. Thi tch c c khng ch n m trong suy ngh c a b n m cn l s th c hi n hng ngy. ah xy d ng m t thi tch c c.

2. Tin t ng vo b n thn mnh N u b n khng ngh r ng b n c th thnh cng, v y th ai s c th ? B n ang n m gi th v kh quan tr ng nh t trong bn hng: tr tu c a chnh b n.

3. Hy a ra v th c hi n cc m c tiu . Hy v ch ra m t k h achHy a ra v th c hi n cc m c tiu c th di h n (nh ng ci b n mu n) v ng n h n (nh ng b c b n lm t c nh ng th b n mu n). Nh ng m c tiu chnh l s d n b n n thnh cng.

4. Hy c v th c hnh nh ng nguyn t c c b n trong bn hng ng bao gi ng ng h c cch bn hng. Hy c, nghe bng, tham d h i th o v th c hnh nh ng i u b n m i h c. M i ngy hy c 1 i u g 1o m i m v k t h p n v i nh ng kinh nghi m b n thn c a b n. N m b t nh ng i u c b n s t o cho b n kh nng l a ch n trong m t cu c bn hng qua i n th ai. Th m ch, i khi m t k thu t no cn c n thi t c trong vi c x l m t m i quan h hay m t s h p tc.

5. Hi u khch hng v p ng nhu c u c a h ..Hy t cu h i v l ng nghe nh ng khch hng ti m nng n m b t nhu c u th c

s c a h . ng ph ng an nhu c u c a nh ng khch hng ti m nng.

6. Bn hng l gip .. ng tham lam, khch hng s nh n th y i u b n. Bn hng l gip ; ng bn hng v hoa h ng.

7. Xy d ng quan h lu di ..Hy trung th c v i x khch hng theo cch m b n mu n h i x l i v i b n. N u b n hi u khch hng c a mnh v t p trung vo nh ng i u c l i cho h nh t, b n s c c nhi u h n c nh ng kh an hoa h ng.

8. Tin t ng vo doanh nhi p v s n ph m c a b n Hy tin r ng s n ph m ho c d ch v c a b n l t t nh t v khch hng s nh n ra. Ni m tin c a b n l b ng ch ng i v i khch hng c a b n v bi u th b ng doanh s bn hng. N u b n khng tin t ng s n ph m c a b n, khch hng ti m nng

c a b n s cng nh v y. 9. Hy s n sng ..S nng ng v s n sng chnh l ngu n l c cho

s v n xa h n c a b n. B n ph i ho h ng v s n sng bn hng, ho c b n s ch ng th bn c g. Hy s n sng bn hng v i nh ng d ng c bn hng, cng c bn hng, v t m ng, nh ng cu h i, nh ng tuyn b , v nh ng cu tr l i. S chu n b mang tnh sng t o s quy t nh k t qu c a b n.

10. Hy trung th c ..N u b n gip th t lng, khch hng s hi u v ng c l i.

11. Hy nh gi khch hng.. ng lng ph th i gian v i ng i khng th quy t nh v vi c mua hng.

12. Hy ng gi trong nh ng cu c h n S ch m tr ni ln r ng, ti khng tn tr ng th i gian c a ng.. Khng g c th bo ch a cho s ch m tr . N u khng th trnh kh i vi c b mu n, hy g i i n tr c th i gian g p m t, xin l i v ti p t c n v i khch hng.

13. Hy t ra chuyn nghi p ..N u b n t ra chuyn nghi p, s l s ph n chi u tch c c v b n thn b n, doanh nghi p v s n ph m c a b n.

14. Xy d ng s hi u bi t v tin t ng n i khch hng C n hi u bi t v khch hng ti m nng v cng ty h ; xy d ng ni m tin

ban u. ng b t u bn hng cho n khi b n hi u khch hng c a b n.

15. S d ng s hi h c y l cng c hi u qu nh t cho quan h trong bn hng m ti t ng bi t. Hy tm ra s hi h c trong nh ng i u b n lm. C i hm s ch p thu n. Hy lm cho khch hng ti m nng m m c i.

16. Hi u bi t su s c v s n ph m c a b n ..Hy hi u bi t t ng t n v s n ph m c a b n. N m r v s n ph m c a b n c s d ng nh th no lm l i cho khch hng. S hi u bi t t ng t n v s n ph m s mang l i cho b n s ch ng t tin t p trungvo bn hng. B n c th khng th ng xuyn s d ng ki n th c v s n ph m trong nh ng l i cho hng nh ng n l i em n cho b n s t tin bn hng.

17. Bn nh ng l i ch ch khng ph i nh ng c tnh c a s n ph m ..Khch hng khng quan tm s n ph m h at ng ra sao b ng vi c n mang l i cho anh ta nh th no.

18. Hy ni s th t ng bao gi ni nh ng g b n khng bi t. 19. N u b n h a hy gi l i h a c a mnh Cch t t nh t

bi n vi c bn hng thnh quan h lu di l han thnh nh ng g mnh h a. Khng th c hi n nh ng g b n ni, b t k v i cng ty b n hay khch hng c a b n, s l m t th m h a khng th c u vn. N u b n th ng xuyn l p l i i u ny th chnh nh ng l i ni s l a d i b n thn b n.

20. ng ni xu i th N u b n khng c g t t p ni, th ng ni g c . y l m t nguyn t c r t d b vi ph m. B n ang b li cu n vo vi c ni x u i th . Hy tch b n ra kh i n b ng s chu n b tr c v sng t o ch ng c km nm n.

21. S d ng nh ng l i gi i thi u Cng c bn hng hi u qu nh t m b n c chnh l l i gi i thi u t m t khch hng hi lng khc. L i gi i thi u l nh ng b ng ch ng.

22. Hy l ng nghe nh ng tn hi u mua hng ..Khch hng ti m nng th ng s ni v i b n khi h s n sng mua - n u b n tm l ng nghe. L ng nghe cng quan tr ng nh l ni.

23. Tin an tr c nh ng ph n i Chu n b tr c nh ng cu tr l i cho nh ng s ph n i th ng g p.

24. Hy t p trung vo nh ng ph n i th c s khng ph i lc no khch hng cng ni th t, th i gian u h s t ni v i b n s ph n i th t s c a h .

25. Hy v t qua nh ng ph n i y l m t v n ph c t p khng ch l m t cu tr l i, l s hi u bi t v m t tnh hu ng. L ng nghe khch hng ti m nng, v suy ngh theo h ng tm ra nh ng gi i php. B n ph i t o ra khng kh tin t ng, tin c y m nh (tc ng) t i m t v mua bn. Bn hng b t u khi khch hng ni khng.

26. ngh mua hng nghe qu n gi n, nh ng n hi u qu . 27. Thay v h i cu h i cu i cng, hy im l ng ..nguyn t c u tin

trong bn hng.28. N u b n khng bn c hng, hy t o ra m t cu c h n

ch c ch n c th quay l i ..N u b n khng h n m t l n g p sau khi b n g p tr c ti p khch hng, b n s r t kh quay l i. Hy th c hi n m t vi hnh th c bn hng m i l n b n g i i n th ai.

29. Theo di khch hng, theo di khch hng, theo di khch hng..Ph i m t t 5 n 10 l n cho hng t i m t khch hng ti m nng tr c khi bn c hng, hy s n sng lm b t c i u g c n thi t i t i l n g p m t th 10.

30. Xc nh l i s ph n i ..H khng ph i ang ph n i b n thn b n; h ch ang ph n i vi c cho hng m b n ang th c hi n.

31. Tin li u v thch ng v i nh ng thay i M t ph n quan tr ng trong bn hng l s thay i. Thay i trong s n ph m, trong chi n l c v thay i v th tr ng. Hy thch ng v i n thnh cng. Ch ng l i n b n s h ng ch u s th t b i.

32. Tun theo nh ng nguyn t c Ng i bn hng th ng ngh r ng nguyn t c l p ra l cho ng i khc. B n c ngh r ng nh ng nguyn t c l khng dnh cho b n? Hy ngh l i. Vi ph m nh ng nguyn t c s ch lm b n th t b i.

33. Hy h p tc v i nh ng ng i khc (nh ng ng nghi p v khch hng)Bn hng ch a bao gi l s n l c n c. Hy c ng tc v i nh ng ng nghi p v h p tc v i khch hng c a b n.

34. Hy hi u r ng lm vi c chm ch s mang l i may m n ..Hy quan st k nh ng ng i m b n cho l may m n. Ho c l h ho c m t ng i no trong gia nh h lm vi c v t v trong nhi u nm t o ra s may m n . B n c th c c may m n nh h .

35. ng l i cho ng i khc khi m l i (ho c trch nhi m )l c a b n Nh n trch nhi m l i m t a cho thnh cng trong b t c cng vi c g. Lm m t i u g v n l tiu chu n. S th c hnh l ph n th ng (khng ph i l ti n - ti n ch l s n ph m ph c a s th c hnh han h o).

36. C ng c lng kin tr B n khng s n sng ch p nh n cu tr l i khng hay ch bi t ch p nh n n m khng c s ph n khng no? B n coi cu tr l i khng l m t thch th c hay m t s t ch i? B n c s n lng kin tr tr i qua t 5 n 10 l n cho hng bn c hng khng? N u c th , c ngha l b n b t u hi u c s c m nh c a n.

37. Tm ki m cng th c thnh cng qua nh ng con s ..b ng vi c xc nh bao nhiu l n b n ph i g p m t, g i i n, ngh , h n g p, thuy t trnh v theo di bn c hng. Sau hy d a vo cng th c .

38. Hy th c hi n m t cch nhi t tnh ..Hy th c hi n m t cch t t nh t t tr c n nay.

39. Hy tr ln ng nh ..theo m t cch sng t o, theo m t cch tch c c. Theo m t cch chuyn nghi p. Khch hng s ni g v b n khi b n r i kh i ? B n lun t o nn nh ng i u ng nh . i khi l m , i khi chi sng. i khi tch c c, i khi l i khng. B n t o ra nh ng k c khi b n r i i. B n ch u trch nhi m v nh ng k c b n t o ra n i khch hng. Ph m ch t th 39,5 l quan tr ng h n c - tm ra nh ng i u th

v !B n s c c h i thnh cng h n r t nhi u i v i nh ng g b n

yu thch lm.Lm nh ng g m b n th y thch th cng s mang l i s vui thch

n i ng i khc. H nh ph c l th d ng c m.

Vi c khng tun theo nh ng nguyn t c s d n n d tr tr v th t b i nhn ti n trong bn hng. Th t b i khng x y ra ng th i m t lc m c m t vi m c . D i y l nm m c c a s th t b i. B n th t b i m c no ? 1. Th t b i khng lm h t kh nng mnh 2. Th t b i l h c khoa h ac v bn hng 3. Khng dm nh n trch nhi m 4. Khng t c doanh s bn hng ho c m ctiu ra 5. Khng c thi tch c c.

Thnh cng l m c c a qua trnh h at ng v s t tin c c t nh ng kinh nghi m thnh cng. Th t b i khng hm n s khng ch c ch n. N hm n s thi u th c hnh . Khng c s th t b i han tan. Zig Ziglar c m t cu tr l i v v n ny: Th t b i l m t s ki n, khng ph i l m t con ng i. Vince Lombardi di n gi i i u ny bng b y h n: Y ch chi n th ng khng l g khc ngai ch s n sng chi n th ng.

Ng i n ng chi n th ng trong n i dung ch y 100 mt trong k Olympic tr c th c hi n cu c au khng qu 10 giy. 10 giy khng ph i l qa lu ch y trong m t cu c au, nh ng anh ta ph i m t bao nhiu th i gian luy n t p ch y trong 10 giy . B n c ch ginh chi n th ng gi ng nh v y khng ? Ti hy c ng l b n c.

Cng th c thnh cng trong bn hngAha!TM

Thi - S hi h c Hnh ng y l s k t h p c a cc y u t m ti th y c hi u qu thnh

cng trong bn hng. Tho t nghe chng c v n gi n v th m ch chng cn n gi n h n nhi u khi th c hi n. M i y u t t c vai tr ring v c m i lin h m t thi t v i hai y u t cn l i. B n thn m i y u t t u ng vai tr tch c c v khi k t h p l i, chng t o nn nh ng i u k di u trong bn hng.

D i y chng ta xem xt t ng y u t ring r : Thi - Tinh th n tch c c l ng l c cho nh ngthnh cng

trongcu c s ng c a b n. Thi tch c c khng ch n m trong suy ngh; n l s rn lu yn v quy t tm. M i ngy th c d y b n n l c

tr nn tch c c suy ngh tch c c, v ni nng tch c c. Thi tch c c khng ph i l ci n r i i. N c m th han tan. N lm cho b n c m th y lunt t p t bn trong b n thn b n, b t ch p han c nh no bn ngoi x y n v i b n. T t c m i lc.

S hi h c - S hi h c khng ch n gi n l s vui v . N l cch b n nhn s v t. S hi h c l vi n c nh v m t cu c s ng hi u qu v thnh cng trong ngh bn hng. N l c m gic c a b n v tnh hi h c v kh nng tm ki m v sng t o tnh hi h c. Lm cho ng i khc c i v vui v v i s xu t hi n c a b n, lm cho ng i khc h nh phc. Hy nghe Ti thch ni chuy n v i b n. B n lm ti c i, ho c B n t o ra m t ngy m i cho ti. l nh ng g m s hi h c t o ra. N lm cho ng i khc mong i ni chuy n v i b n thay v trnh n i n tho i c a b n. l m t li u thu c, m i li u thu c trong bn hng.

Hnh ng hy th c hi n nh ng g b n ni. Th c d y vo bu i sng t ra nh ng m ctiu c th . nh ra ch ng trnh lm vi c hng ngy th c hi n nh ng g b n v ch ra. Th c hi n cu c g i cu i cng. Tun theo k h ach cho cu c ch i c a b n ginh c th ng l i. Lm nhi u h n b t k ng i no khc m b n bi t. Hy lm b n t ho v chnh b n. Th t tuy t v i.

S k t h p c a nh ng y u t trn t o nn con ng i n

thnh cngTi b n n m v ng t ng y u t trn, sau k t h p chng

theo cch ring ph h p v i tnh cch c a b n. Nh ng k t qu v m t ti n b c s lm b n kinh ng c, nh ng ph n th ng c

nhn l th cn qu gi h n. Hy c k t ng ch m t v b n s ni

Aha!

PH N 1Nh ng nguyn t c, nh ng b m t, tnh hi h c

Nh ng b m t o T i sao nh ng ng i bn hng l i th t b i?...... o C ph i b n sinh ra bn hng ? Khng, B n h c cch ki m

s ng !....o B n c g p c n tr tinh th n do t p t trch nhi m cho mnh

khng ?o Khch hng mu n c i x nh th no, m t cch trung th c o Ng i bn hng mu n c i x nh th no, m t cch thnh

th to Nh ng i m nh y c m

B n tm th y chng nh th no?

50% thnh cng l b i v b n tin c th . Hay ni n gi n l b n s tr thnh

ng i m b n mong mu n nh v y. T i sao nh ng ng i bn hng

l i th t b i ? V h ngh h s th t b i. B n c 1 thi tch c c khng ? T t c m i ng i s tr l i l c,

nh ng c t h n 1 trong 1.000 ng i th t s c thi tch c c! M t ph n m i c a 1%. B n th t s l ng i trong s ph n trm nh b ny? T t c nh ng g b n ch ph i lm l v t qua bi ki m tra nh d i y.

C Khngq q Ti xem cc b n tin kh ang 1 ti ng m i

ngy.q q Ti c bo m i ngy

q q Ti c t p ch tin t c m i tu n

q q Th nh th ang ti c 1 ngy t i t , c 1 ngy t i t

q q Cng vi c c a ti th t bu n chn q q Ti t c gi n trong m t gi ho c h n q q Ti ni chuy n v th ng xt nh ng

ng i b t h nh q q Ti ch trch ng i khc khi n y

sinh m t v n no q q Khi m t v n no pht sinh ho c tr

nn t i t , ti ni v i ng i khc. q q Ti t c gi n v i v (ch ng) ho c khng

ni chuy n v i nhau trong h n 4 ti ng. q q Ti mang theo nh ng v n c nhn n

n i lm vi c, v tn g u v chng q q Ti l ng tr c v s n sng cho

nh ng i u t i t

q q Ti b nh h ng ng k b i th i ti t x u (qu l nh, qu nng, m a)

0- 2 cu tr l i l c: B n c 1 thi tch c c 3 6 cu tr l i l c: B n c 1 thi tiu c c. 7 ho c nhi u h n cu tr l i c: B n c v n v i thi

c a b n. V n nghim tr ng. B n c h n 4 cu tr l i c ? Hy ra ngi v tm mua nh ng cu n

sch, bng v cc kho h a c a Dale Carnegie, Norman Vincent Peale, Ken Blanchard, W. Clement Stone, Napoleon Hill, Earl Nightingale, wayne Dyer, Tony robbins v Denis Waitley. Nh ng ng i s ni v i b n, lm cch no b n c th , ch khng ph i t i sao b n khng th .

Th ng k chi ti t . M t vi cu c i u tra quy m tan qu c ch ra nh ng s li u n ng c nhin v nguyn nhn t i sao ng i bn hng l i th t b i:

15% Thi u s o t o - c v s n ph m l n k nng bn hng.

20% Do k nng ni v vi t km 15% Do S p ho c qu n l km hi u bi t ho c c v n

50% do thi Nghe ni r t v l ph i khng b n ? Nhn vin bn hng (ho c

b t c ng i no khc) c th c thm 50% thnh cng n u h thay i cch suy ngh c a h . Trong cu n bng th n k c a mnh, B m t K L Nh t, Earl Nightigale ch ra b m t c a thi tch c c: CHng ta s tr thnh ng i m chng ta s ngh l nh v y/ Nh ng l m t6 nguyn t c t thn v i h i ph i c th c hi n hng ngy.

B n c mu n b t uthay i thi c a b n ? N s nh h ng k di u nthnh cng ( v thu nh p ) c a b n. Hy th c hi n nh ng suy ngh v bi t p sau y: Khi n y sinh m t v t no , hy nh r ng khng ph i l

l i c a m t ai m l c a chnh b n. B n lun c (v t ng c) s l a ch n N u b n ngh n t t, n s tr nn t tn u b n ngh n t i t ,

n s t i t . Hy b qua nh ng thngtin v v n - t p trung vo nh ng s

nh gi tr , v ch ra k h ach ho c lm m t ci g c ng c cu c s ng c a b n.

Trong 1 nm, ch c nh ng cu n sch v ti li u gi tr . Khi b n ph i i m t v i 1 tr ng i hay m t v n no ,

hy tm ki m nh ng c h i. Hy l ng nghe nh ng bng h c v thi , tham d h i th o v

tham gia cc l p h c. Hy trnh xa v i nh ng ng i ni v i b n r ng B n khng

th ho c c g ng lm b n n n lng. Hy ki m tra ngn ng c a b n. Li u n c n a y n a v i,

n a m a n a n ng? Hy trnh nh ng t T i sao, khng th , s khng.

Hy ni t i sao b n thch nh ng v t, con ng i, cng vi c, gia nh. ng ni t i sao b n khng thch.

Hy gip nh ng ng i khc m khng c n tr n ho c tnh tan (ghi i m).

Hy thm m t vi n nhi ho c tm m t ai ph i di chuy n b ng xe ln

B n c thi khng t t trong bao lu ? N u nhi u h n trong 5 pht l c v n .

Hy m nh ng i u h nh phc c a b n m i ngy. N u b n chuy n s gi m i ngy m b n ang lng ph cho vi c

xem cc b n tin thnh nh ng h at ng tch c c ho c h c t p han thi n b n thn, cho cng vi c ho c cho gia nh vo cu i m i nm b n s c thm tr n 15 ngy c ch. i u ny s gip b n thnh t h n n a 15 ngy m t nm ch xem cc b n tin hay 15 ngy gy d ng t ng lai ? B n c quy n l a ch n.

Khi Vince Lombardi ni r ng,chi n th ng ch ng l ci g c , N ch l m t th , ch c ch n

ng mu n m ch n t Thi v chi n th ng

i n t chnh xc h n chn l. Bn hng l m t k nng c th h c c

v n m b t b i nh ng ng i c thi , nng khi u, s nh n n i, mong c

v tnh kin tr thnh cng.C ph i b n sinh ra

l bn hng ? Khng,B n h c cch ki m s ng !

B n t ng nghe i u nay; b n cng c th t ng ni: Ng i l m t ng i bn hng b m sinh Th t v v n! l m t trong nh ng ki n sai l m nh t trong bn hn. Bn hng l m t khoa h c, m t k nng c th n m b t c. Ng i bn hng m b n ngh l c sinh ra bn hng ngy qua ngy pht tri n nh ng tnh cch v k nng bn hng, sau l i ti p t c h c t p v p d ng khoa h c v bn hng.

B n tham gia bn hng v khng th c hi n cch m b n mu n lm, ho c ngh t i vi c tham gia bn hng v mn th xem li u b n c th thnh cng trong bn hng hay khng ?

Hy th c hi n bi ki m tra c nhn d i y. C 21 ph m ch t v c i m tiu bi u c a m t ng i bn hng xu t s c. B n c bao nhiu trong s nh ng ph m ch t v c i m ? ( nn ch r ng: s c nh ng ph m ch t m b n ch a h n c v khng h n l khng c m nh ng ng i bn hng g i l ti p t c han thi n B n nn ch n cu tr l i khng cho n khi b n c c nh ng tnh cch y.)

C Khng Ti vi t ra nh ng m c tiu c a

mnh Ti c tnh t gic cao Ti nng ng Ti mn tr nn hi u bi t h n Ti mu n xy d ng nh ng m i quan

h Ti t tin Ti yu m i ng i Ti thch s thch th c Ti mu n chi n th ng

Ti c th ch p nh n s ph n i v i m t thi tch c c

Ti c th n m v ng nh ng chi ti t Ti trung thnh Ti nhi t tnh Ti thch quan st Ti bi t l ng nghe Ti nh y c m Ti l m t ng i giao ti p kho lo Ti l m t ng i lm vi c chm ch Ti mu n m b o v m t ti chnh Ti l m t ng i kin nh n N u b n c 15 cu tr l i cu h i c v i m t s TRUNG TH C,

ngha l b n c nh ng ph m ch t c n thi t. T 10 n 14 cu tr l i

c, k t qu c th theo 2 h ng ( s t t h n cho b n n u b n tr l i c nh ng cu v s hi u bi t, s nhi t tnh, s t tin, s nh y c m, nng ng v kin nh n). N u b n c d i 10 cu tr l i l c, th ng c bn hng, cho d n c mang l i ha bnh cho th gi i, k t thc b nh t t, v c ch cho cc ch ng trnh v tr . Hy nh r ng khng m t cu no trn c p v vi c k t

thc bn hng ho c v t qua nh ng s ph n i Khoa h c v bn hng c th h c v p d ng d dng n u

b n c c nh ng ph m ch t trn. T t c nh ng g b n ph i lm l tin r ng b n c th bn

hng, cam k t th c hi n vi c bn hng , v th c hi n cam k t c a mnh.

C ph i b n ang b l nh ng c h i v qu ch tm vo nh ng tr ng i ?

B n c g p c m tr tinh th n do t p t trch nhi m

cho mnh khng ?Nh ng ng i c khuy t t t v c th th ng v t qua nh ng tr

ng i ( nh ng c n tr ) i v i nh ng ng i bnh th ng khc. C m ph c nh ng ng i c tinh th n tn t t do t p t c n d gip . S gip t thn. Th no l s tn t t v tinh th n ?Hy xem xt nh ng s vi c sau:

Ti khng th lin l c v i ng y b ng i n th ai C y s khng tr l i i n tho i c a ti ng y s khng g p m t ti Ti ng qun. Ti qun. Ti khng vi t chng ra. Khng ai b o

ti C y khng t i g p m t chng ti Ti khng th thuy t ph c anh y ch p nh n

Hy i 1 giy trong khi ti i l y cy v c m. Wah, wah, Wah. B n ang ch u 1 n i th ng kh . l cn b nh ung th no khng th ch a tr , hay ch l v n lm cho m t khch hng ho c khch hng ti m nng tr l i i n th ai c a b n ? Th t gh g m. D ng

nh , v i ti, b a ra m t ci c th t s kh khn h n nhi u so v i vi c bn c hng.

Cu tr l i cho nh ng ng i bn hng b khuy t t t v m t tinh th n n m kh nng t p trung c a h hay s t p trung s d n b n theo h ng bn c hng . N t o ra s m nh m , mong c v s quy t tm. Nng l ng t p trung mang l i ng l c v t qua v chi n th ng ( bn c hng) trong th tr ng c nh tranh. Hy i m t v i n nh ng nm thng bn hng d dng i qua. i lc c nh tranh tr nn d e d i n m c n c th lm cho b n ngh l i v ngh nghi p ho c v tr c a mnh.

D i y l 7 i u c th gip b n duy tr s t p trung, s m nh m , ng l c v s quy t tm c n thi t b n thay i t n i th ng kh n Oa, th t l m t v bn hng !

1. Hy ng ng l i cho han c nh xung quanh gy ra han c nh cho b n. Khng ph i do tr i m a ho c t, ho c i n th ai, ho c s n ph m m do chnh b n. B n c s l a ch n trong t t c m i vi c b n lm. Hy ch n 1 cch t t h n. Hy ng l i cho con ng. ng l i cho han c nh, hy thay i han c nh.

2. ng l i cho ng i khc v tnh th c a b n . Hy nh n l y trch nhi m v chnh b n v v nh ng hnh ng c a b n. y l 1 ph ng php th c t : N u b n c khng khng l i cho ng i khc, hy an xem i u g s x y ra, n Cha khng ph i do h .

3. Tr nn hi u bi t v khch hng v khch hng ti m nng m i ngy . Ngn ch n v n x y ra cng quan tr ng nh vi c x l chng. N u b n khng th g i t i khch hng ti m nng b ng i n th ai, l l i c a b n do khng bi t h i i m thch h p nh t g i n cho h .Bi t th i i m thch h p g i i n; bi t khi no a ra 1 quy t nh. Hy ch c ch n g p 2 l n v t t c nh ng khch hng.

4. Kin tr cho n khi b n c cu tr l i . Khch hng ti m nng s n ph c ng i bn hng kin tr. N u ph i cho hng t 5 n 10 l n bn c hng, b n c lm nh ng g c n thi t bm tr khng ? Cho d cu tr l i l khng th t nh t b n cng bi t c b n ang trong tnh th no.

5. Hy bi t b n ang u, ho c b n nn u . Ki m sot th i gian c a b n. n tr a cng khch hng thay v i v i 1 ng i b n. Hy l u gi nh ng ghi chp chnh xc v khch hng. Hi u bi t v khch hng ho c khch hng ti m nng c a b n gip cho v c theo di tr nn d dng v th v . B n c chu n b cho n l n cho hng th 10 v bn c hng hay khng ?

6. Hy han thi n nh ng k nng c a b n m i ngy . Bng, sch, nh ng bu i h i th o. B n c th khng bao gi c nh ng cu n sch ho c nghe nh ng cu n bng v bn hng. Ti b n lm nh v y 1 ti ng m i ngy. M i ti ng m i ngy, b y ngy m i tu n, sau m t nm i u t ng v i chn tu n lm vi c. N u l n sau b n dai d t b t tivi ln, hy ngh v nh ng i u b n c th lm nng cao kh nng t p trung v s hi u bi t c a b n.

7. Hy tr thnh ngu i bi t gi i quy t v n . Thay v m p v chm trong nh ng v n , t i sao khng ginh th i gian tm ra h ng gi i quy t. Ti nh n ra r ng bt gi i quy t v n gip ti thnh cng h n b t c 1 tri t l no khc. T t c m i tr ng i u ti m n 1 c h i n u b n ang tm ki m n. N u b n qu t p trung vo v n , c h i s tri qua.

Ti a cho b n 1 bao xi mng v 1 thng n c. B n c th xy

cho mnh nh ng b c thang d n n thnh cng ho c l nh ng ch ng ng i . ng s d ng nh ng k thu t bn hng l c h u

p ti mua hng khi ti khng mn mua.Khch hng mu n

c i x th no, m t cch trung th c.

tr thnh ng i bn hng gi i nh t th gi i( ti hy v ng b n ngh b n s c th tr thnh nh v y), b n ph i nh n th y r ng l ng nghe l yu c u u tin trong bn hng. Ti b t u g i n nh ng khch hng v h i h mn nh ng ng i bn hng lm g. H mn nh ng ng i bn hng ph i ng x th no. H mu n nh ng ng i bn hng ni nh ng g ( ho c khng ni nh ng g) Ti l ng nghe v ghi l i.

Tr khi b n l ng i t hng, cch b n i x ( quan h ) v i khch hng ti m nng s quy t nh m c th ng xuyn nh n c n hng c a b n . V lun c 1 v mua bn ho c l b n bn c hng cho khch hng ti m nng ho c l h s bn b n i v i cu tr l i khng.

D i y l m t b ng k nh ng i u khch hng mu n c t nh ng ng i bn hng ghi l i tr c ti p t mi ng h . Ni tm l i h ang ni, y l chc chng ti mn c mua hng. Bao nhiu i u trong b ng k ny b n th c hi n trong m i l n trnh by v s n ph m ho c d ch v c a b n? Nh ng yu c u ny c a khch hng s giy b n c c cu tr l i c th ng xuyn h n. N u b n k t h p s d ng chng, b n s c v th l n h n xy d ng quan h v k t thc bn hng.

y l nh ng g khch hng ni v vi c h mu n b n ng x th no: Hy cho t i bi t th c t - ti khng mn m t bi di n thuy t

di l th. N u b n hi u ti 1 cht, ha i th ng vo v n Hy ni cho ti s th t, v ng s d ng m t cch thnh

th t . N lm ti h i h p n u b n ni m t i u g m ti nghi ng ho c ti bi t l khng ng, b n s b l ai.

Ti mu n 1 ng i bn hng o c c ai ni v 1 lu t s th t th ? Nh ng ng i bn hng th ng b k t t i v v n ch v m t con su b r u n i canh. Hnh ng c a b n, ch khng ph i l i ni c a b n s ch ng minh o c c a b n. ( Nh ng ng i bn hng m thuy t gi ng v o c th ng khng c o c).

Hy ni cho ti l do t i sao s n ph m/d ch v l i c n thi t n ti n u ti c n ci m b n ang bn. Ti c n hi u n mang l i l i ch g cho ti n u ti mua.

Hy cho ti xem m t vi ch ng c - Ti s d quy t nh mua hng h n n u b n c th ch ng minh nh ng g b n ni. Hy cho ti xem m t bi bo vi t v s n ph m cng c ni m tin c a ti, ho c c ng c quy t nh mua c a ti. ( Ng i mua ang ni r ng: Ti khng tin h u h t nh ng ng i bn hng. H ni d i ch chng ti mua hng.)

Hy ch cho ti th y ti khng ph i l ng i mua hng duy nh t . Hy ni cho ti v 1 tnh hu ng t ng t m m t ng i no nh ti thnh cng Ti khng mu n l ng i mua hng u tin v duy nh t. Ti mu n bi t s n ph m ( ho c chnh b n) h at ng nh th no v i khch hng khc, gi ng ti ho c v i han c nh t ng t , mua hng v thch n ho c s d ng n t t.

Hy cho ti xem m t b c th gi i thi u t m t khch hng hi lng M t l i gi i thi u c s c m nh thuy t ph c h n 1 trm bi thuy t trnh.

Hy ni v i ti v th hi n cho ti th y b n s ph c v ti sau khi b n bn hng cho ti tr c y ti mua r t nhi u v g p nh ng l i h a ho v d ch v sau bn hng.

Hy ni v i ti v ch ng minh cho ti th y gi c c a b n l h p l ti mu n s cam oan l gi ti tr l h p l i v i hng ha ti mua. Hy lm cho ti c m th y nh ti c m t v mua bn ng.

Hy ch cho ti cch thanh tan t t nh t N u ti khng c ti n thanh tan, nh ng ti v n mu n mua s n ph m c a b n, hy cho ti 1 gi i php.

Hy cho ti s l a ch n v ti quy t nh, nh ng hy a ra nh ng l i t v n Hy ni v i ti m t cch trung th c b n s lm g n u l ti n c a b n. Hy c ng c s l a ch n c a ti Ti c th lo l ng r ng ti s l a ch n sai l m. Gip ti cng c quy t nh c a mnh v i nh ng th c t c l i cho ti v lm cho ti t tin h n khi mua s n ph m.

ng tranh ci v i ti Th m ch n u ti sai, ti khng mu n 1 ng i bn hng khn ngoan no ch b o ti ( ho c c g ng ch ng minh) l ti sai. Anh ta c th th ng trong cu c tranh ci, nh ng anh ta s m t v mua bn.

ng lm cho ti c m th y r i r m vi c cho hng cng ph c t p cng t c kh nng l ti s mua hng.

ng ni v i ti nh ng i u tiu c c Ti mu n m i th c i u tuy t v i. ng ni nh ng i u t i t v m t ng i no khc ( c bi t l i th c nh tranh), v b n thn b n, v cng ty c a b n, ho c v ti.

ng coi th ng ti Ng i bn hng ngh r ng h bi t t t c m i th v ngh r ng ti ngu d t. ng ni v i ti nh ng i u m b n ngh r ng ti mu n nghe. Ti qu xu n ng c, ti ngh ti s mua t m t ng i khc.

ng ni v i ti r ng nh ng g ti ngh v lm l sai l m Ti mn c m th y mnh thng minh v gi i giang qua nh ng i u ti lm. Hy l ch thi p n u ti ngu ng c, hy ch cho ti nh ng ng i khc cng ng c ngh ch nh th no.

Hy l ng nghe khi ti ni Ti ang c g ng ni v i b n v ci ti mn mua, trong khi b n l i qu b n r n bn cho ti nh ng g b n c. Hy im l ng v l ng nghe.

Hy lm cho ti c m th y c bi t N u ti chi ti n c a ti, ti mn c c m gic th ai mi v i u . T t c u ph thu c vo l i ni v hnh ng c a b n.

Hy lm cho ti c i Hy lm cho ti c thi vui v khi ti c nhi u kh nng mua hng c a b n h n. Lm cho ti c i ngha l ti ng v i b nm v b n c n s ng c a ti bn c hng.

Hy c m th y thch th v i nh ng i u ti lm N c th khng quan tr ng i v i b n, nh ng n l t t c i v i ti.

Hy trung th c khi ni v i ti v m i th - N u b n ang gi d i ki m ti n c a ti, ti c th nh n ra.

ng s d ng ng k thu t l c h u p ti mua hng c a b n khi ti khng mu n mua ng lm ra v nh m t

ng i bn hng. Hy hnh ng nh 1 ng i b n. M t ng i ang c g ng gip ti.

Hy cung c p nh ng g b n bn cho ti Khi b n ni b n s lm v y N u ti trao cho b n cng vi c kinh doanh c a ti v b n lm ti th t v ng, ti s khng th lm n v i b n l n n a c.

Hy gip ti mua ng bn cho ti Ti ght b bn hng, nh ng ti l i yu thch mua hng. Ti trao cho b n 25 l i gii by c a khch hng v cch h mu n

c mua hng. Hy dnh thm 10 pht xem b n k t h p c bao nhiu trong s nh ng cu vo nh ng l i cho hng v tri t l c a bn hng c a b n.

Khch hng c trong tay v kh t i th ng ch ng l i k thu t bn hng c a b n ng y ho c c y ch c n ni khng. H cng c v kh t i th ng lm