Kisvállalkozások menedzsmentje 2/3 1. A termék kitalálása és pozícionálása

Kisvállalkozások menedzsmentje 2/3

1. A termék kitalálása és pozícionálása2. A menedzsment feladatai

- Piacteremtés és ápolás- Termelés, szolgáltatás és annak bővítése- Pénzügyi tervezés- Működtetés

-- Napi gazdálkodás-- Személyi kérdések-- Telephely -- Napi időbeosztás

3. A sikeres vállalkozó jellemzői. A delegálás.

Visszatérve a megírt marketing üzenetekre• A célszegmensed problémájának rövid összefoglalása,

• Bizonyíték arra, hogy a probléma olyan fontos, hogy azonnal, késlekedés nélkül meg kell oldani,

• Magyarázat, hogy miért a terméked a legjobb választás e probléma megoldására,

• A várható megoldás előnyeinek feltüntetése, árak említése,

• Példák és idézetek elégedett ügyfeleidtől, akinek hasonló problémáját oldottad meg,

• A járulékos szolgáltatások és a garanciák ismertetése.

Tanulságok: öt perc alatt csak vázlatszinten lehetett jól megírni, a szöveg finomítása nélkül. Pl.: ….

A menedzsment feladatai: termelés

Kihelyezett vagy házon belüli?

Kihelyezett termelés:

- Gyors és olcsó kapacitásváltoztatás lehetősége

- Verseny-árak

- Csekély beruházás-igény

- Nehézkes logisztika (szállítás, elmaradások, minőség-ellenőrzés, részegységek összeépítése, hibakeresés, javítás)

Házon belüli termelés:

- Nagy beruházás-igény

- Jobban kézben tartható a minőség és a költség

- Rugalmatlanabb a mennyiségi vagy típusmódosítás


• Eszközigényes termelést célszerű kihelyezni

(vasipari termékekét, NYÁK-gyártást, vegyianyag-gyártást)• Tudás-intenzív termelést célszerű házon belül tartani

(szoftver-készítést, egyedi változatok végső szerelését)

Mindig saját kézben:

- a minőség-ellenőrzés, kihelyezett, saját alkalmazottakkal.

- a tanúsítványok jogosultsága (ISO, CE, MEA, FDA…)

Jól megfogalmazott gyártatási szerződésekkel zárjuk ki a kalóz-gyártást.


Kihelyezett gyártás esetén a termelés felfuttatásának módja a gyártó cseréje. Ennek buktatói:

- A korábbi gyártó már felszerszámozta magát, ami meg kell térüljön neki

- A két gyártó készülékeinek alkatrész-szintű csereszabatossága- Alapvető, hogy a korábbi gyártó dokumentációja

alapján folyjék a követőnél a gyártás- A követő gyártó monopolhelyzetben érzi magát és

felszerszámozási előleget kér. A megoldás….


… hogy a korábbi gyártó is folytathassa a gyártást. Ezáltal:

– jobban megtérül a felszerszámozási beruházása– érdekeltté tehető a dokumentáció és a know-how

pontosításában és átadásában– a követő gyártó nem kerül monopolhelyzetbe– a követő gyártó - elődje jó példáján - látja, hogy az őt

követő gyártó belépésével neki sem szűnik meg majd az érdekeltsége

– ezzel érvelve, lealkudhatjuk a követő gyártó tőlünk kért felszerszámozási hozzájárulás-igényét


A termelésnek – kihelyezett gyártás esetén is – legyen külön felelőse a cégen belül, saját foglalkoztatású minőség-ellenőrökkel.

Fordítsunk időt alternatív ajánlatok bekérésére, hogy ellenőrizhessük a külső gyártók anyag- és költségkalkulációját.

A külső gyártatás logisztika-igénye igen magas, továbbá biztonsági készletek felhalmozását teszi szükségessé.

Új irányzat a szolgáltatás-szervezésben

„Worforce in the Cloud”

- 33% bevétel növekedés kampányonként

- A megkeresések 98,5%-ának megválaszolása

- A megrendelések összege 15-34%-kal meghaladja az adott iparági átlagot

- A munkatársak fluktuációja 10% alatti

(LiveOps)

http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/b/b5/Cloud_computing.svg

„(LiveOps*) dynamically matches the best available

- independent at-home agents to each call and gives you

- instant scalability while using a

- pay-per-use model. Every call is - centrally routed, managed, tracked in real

time.

The result is the world's most flexible and effective outsourcing solution.”

* LiveOps, Inc. USA

A menedzsment feladatai: pénzügyi tervezés

A pénzügyi terv központi, összesítő része a P&L. Itt csak hivatkozások vannak a részletes táblázatokra, amelyek:

– Piacbecslés– Bevételek (termékenként + egyéb bevételek)– Kiadások (ld. külön)– Paraméterek (valutaárfolyamok, avulási %, árrések)

A kiadások, részletezve:

– Cég-általános (cégvezetés., adminisztráció, pénzügy, cégpromócionáló utak, pályázat-írás, bankköltség, szabadalmak, repi, posta, kommunikáció, alapkutatás)

– Fejlesztés (termékenként)– Gyártás (termékenként)– Marketing (termékenként: kiállítások,

reklámanyagok, hirdetések, céges bemutatók, próba-gépek, promóciós utazások)

– Eladás (termékenként. Ennek része a szállítmányozás, betanítás, garancia kts.)

A menedzsment feladatai: pénzügyi tervezésA pénzügyi terv részeinek csoportosítása

• R&D– R&D of termék 1 termék 1 költségei

– R&D of termék 2– R&D of termék 3 termék 2 költségei

• Marketing

– Mkting of termék 1 termék 3 költségei– Mkting of termék 2– Mkting of termék 3

• Termelés– Termelés of termék 1– Termelés of termék 2– Termelés of termék 3

• Eladás…

A pénzügyi terv részeinek hierarchiája

• A költségfajtánkénti al-táblák (a marketing, a termelés, stb. táblái) tartalmazzanak összesítőt, de – ugyanolyan rovatolású - termékfajtánkénti részletezést is. Példa a marketing-altábla részleteire: kiállítások, reklámanyagok, hirdetések, céges bemutatók, próba-gépek, promóciós utazások. Termékfajtánként és összesítve is!

• Egy tipikus üzleti terv kivetítése (Excel)


• A termékek szerinti beosztást célszerű tovább finomítani a célpiaci szegmensek szerinti alosztályokkal (autóipar, motorgyártás, szerszámgyártás stb.) Egyazon termék ui. több célpiacra is mehet és nem csak földrajzilag.

• Az áttekinthetőség nő, ha minden al-tábla felső három sora megismétli a főtáblából átmásolt, összesített „Bevétel”, „Kiadás” és „Üzemi eredmény” sorokat.


• A pénzügyi terv elsődleges rendező elve a költség- ill. bevétel-fajta (1), nem pedig a piaci szegmens vagy a termék. Az más kérdés, hogy a költség- ill. bevételfajtákat lebontjuk a termékekre (2) ill. ezen belül piaci szegmensekre (3), amelyeket ugyancsak aggregálunk (összesítünk).

Egy jó pénzügyi terv tehát háromféle ki-gyűjtést tartalmaz, bevételre és kiadásra is:

• költség- és bevételfajta szerintit,

• termék szerintit,

• piaci szegmens szerintit.


Néhány jó tanács:

• Ne vegyünk át kész pénzügyi tervet, hogy „abba majd beírjuk a saját adatainkat”

• A pénzügyi terv első változata nem kell feltétlenül kövesse az eredmény-kimutatás logikáját.

• Először a nekünk fontos bevételi és költségsorokat tervezzük meg, azután finomítsuk…

• … és közelítsük az eredmény-kimutatás felépítéséhez.

• A cash-flow-val ugyanez a helyzet: először csak a számunkra releváns sorokkal tervezzünk

Az eredménykimutatásÖsszköltség eljárással készülő Forgalmi költség eljárással

készülő I. Értékesítés nettó árbevétele I. Értékesítés nettó árbevétele II. Aktivált saját teljesítmények értéke II. Értékesítés közvetlen költségei Értékesítés bruttó eredménye III. Értékesítés közvetett költségei III. Egyéb bevételek IV. Egyéb bevételek IV. Anyagjellegű ráfordítások V. Személyi jellegű ráfordítások VI. Értékcsökkenési leírás VII. Egyéb ráfordítások A. Üzemi tevékenység eredménye A. Üzemi tevékenység eredménye VIII. Pénzügyi műveletek bevételei V. Pénzügyi műveletek bevételei IX. Pénzügyi műveletek ráfordításai VI. Pénzügyi műveletek ráfordításai B. Pénzügyi műveletek eredménye B. Pénzügyi műveletek eredménye C. Szokásos vállalkozási eredmény C. Szokásos vállalkozási eredmény X. Rendkívüli bevételek VII. Rendkívüli bevételek XI. Rendkívüli ráfordítások VIII. Rendkívüli ráfordítások D. Rendkívüli eredmény D. Rendkívüli eredmény E. Adózás előtti eredmény (A+B+D) E. Adózás előtti eredmény (A+B+D) XII. Adófizetési kötelezettség IX. Adófizetési kötelezettség F. Adózott eredmény F. Adózott eredmény G. Mérleg szerinti eredmény G. Mérleg szerinti eredmény

Értékesítés közvetlen költségei:

• értékesítés közvetlen önköltsége (szállítás, üzembe helyezés)• eladott áruk beszerzési értéke (ELÁBÉ)• eladott szolgáltatások értéke

Értékesítés közvetett költségei

• Az értékesítés, forgalmazás költségei (raktározás, marketing, pl. piackutatás költségei)

• igazgatási költségek (az igazgatás anyagjellegű és egyéb költségei)

• egyéb általános költségek

A működési cash-flow indirekt számítása: az eredmény-kimutatást korrigáljuk olyan tételekkel, amelyek az eredményt befolyásolják, de nem járnak pénzmozgással.

Megjegyzés: az adott tétel után írt „-” előjel azt jelenti, hogy ha az adott tétel nő, a működési cash csökken, a „+” előjel pedig azt, hogy nő.

1. Adózás előtti eredmény +2. Elszámolt amortizáció + (pénzmozgással nem járó költség)3. Elszámolt értékvesztés és visszaírás + (pénzmozgással nem járó ktsg.)4. Céltartalék képzés és felhasználás különbözete +5. Befektetett eszközök értékesítésének eredménye +6. Szállítói kötelezettség változása +/- (még ki nem fizetett költség)7. Egyéb rövid lejáratú kötelezettség változása +/- (ki nem fizetett ktsg.)8. Passzív időbeli elhatárolások változása + (még ki nem fizetett költség)9. Vevőkövetelés (kinnlevőség) változása -/+ (még be nem jött bevétel)10. Forgóeszközök* (vevő-köv. és pénz nélkül) változása -/+11. Aktív időbeli elhatárolások változása -/+ (már kifizetett, még nem ktsg.)

Kis magyar-angol szótár

• Mérlegfőösszeg, eszközök: assets• Tárgyi eszközök: fixed assets• Forgóeszközök: current assets• Készletek: inventories• Kötelezettségek: liabilities• Rövid lejáratú kötelezettségek: current liabilities• Követelések: receivables• Adózott nyereség: profit (ill. return)• Nettó árbevétel: sales• Költségek: expenses• Saját tőke: equity

Az adózott nyereséget vetítik:

• A nettó árbevételre: Profit / Sales (Költséghatékonyság, Árbevétel arányos nyereség, Return On Sales, ROS)

• az eszközökre: Profit / Assets (Eszközmegtérülés, üzletági hatékonyság, Return On Assets, ROA)

• a saját tőkére: Profit / Equity (Saját tőke megtérülés, Részvényesi hatékonyság, Return On Equity, ROE)

Az értékesítést az eszközökre vetítik: Sales / Assets (Eszközhatékonyság, Eszköz forgási sebessége, TURNS)

Az eszközöket a saját tőkére vetítik: Assets / Equity (Tőkeszerkezet, Vagyon multiplikátor)

Alapvető még: Üzemi eredmény: Sales-Expenses (EBIT(DA): Earnings Before Interest and Taxes (+ Depreciation and Amortization))

Legfontosabb pénzügyi mérőszámok:

Pénzügyi mutatókJövedelmezőségi mutatók

Árbevétel arányos nyereség (ROS) : profit / sales

Eszközmegtérülés (ROA): profit / assets

Saját tőke megtérülése (ROE): profit / equity

Likviditási mutatók

Likviditási ráta: forgóeszközök / rövid lejáratú kötelezettségek (current assets / current liabilities)

Nettó forgótőke: forgóeszközök - rövid lejáratú kötelezettségek (current assets – current liabilties)

Gyors likviditási ráta: (forgóeszközök – készletek) / rövid lejáratú kötelezettségek ((current assets – inventories) / current liabilities)

Forgási sebesség mutatók

Készletek forgási sebessége: ért. árbev / készletek (sales / inventories)

Vevők forgási sebessége: ért. árbev. / követelések (sales / receivables)

Eszköz forgási seb. (TURNS): ért. árbevétele / eszközök (sales / assets)

Adósság mutatók

Kötelezettségek / összes eszköz (liabilities / assets)

Összes eszköz / saját tőke (assets / equity)

Jövedelmezőségi mutatók

Árbevétel arányos nyereség (ROS): profit / sales




Likviditási ráta: forgóeszközök / rövid lejáratú kötelezettségek (current assets / current liabilities)

Nettó forgótőke: forgóeszközök - rövid lejáratú kötelezettségek (current assets – current liabilties)

Gyors likviditási ráta: (forgóeszközök – készletek) / rövid lejáratú kötelezettségek ((current assets – inventories) / current liabilities)


Készletek forgási sebessége: értékesítés árbevétele / készletek (sales / inventories)

Vevők forgási sebessége: ért. árbevétele / követelések (sales / receivables)

Eszközök forgási seb. (TURNS): ért. árbevétele / eszközök (sales / assets)

Adósság mutatók

Kötelezettségek / összes eszköz (liabilities / assets)

Összes eszköz / saját tőke (assets / equity)

A rátapiramis

ROE(profit / equity)

ROA(profit / assets)

ROS(profit / sales)

Vagyon multiplikátor(assets / equity)

TURNS (sales / assets)

x

x

Ön megvenné ezt a vállalatot?Mérleg és eredménytételek

20Y1 20Y2 20Y3Növekedési ráta

Ért. árbevétele (sales) 100 220 360 260%

Ráfordítás (expenses) (95) (210) (330) 247%

Eredmény (profit) 5 10 30 500%

Saját tőke (equity) 50 60 90 80%

Mérlegfőösszeg (assets) 100 180 260 160%

MUTATÓK


Árbev. arányos nyereség (ROS) : profit / sales



MUTATÓK 20Y1 20Y2 20Y3Növekedési ráta


Árbev. arányos nyereség (ROS) : profit / sales

5% 5% 8% 67%


5% 6% 12% 131%


10% 17% 33% 233%

Ön továbbra is megvenné ezt a vállalatot?

Mérleg és Eredménytételek 20Y1 20Y2 20Y3 Növekedési ráta

Ért. árbevétele 100 220 360 260%

Ráfordítás (95) (210) (330) 247%

Eredmény 5 10 30 500%

Mérlegfőösszeg (= tárgyi e. + forgó e.) 100 180 260 160%

Tárgyi eszközök 40 75 110 175%

Forgóeszk1: készletek (halmozódó) 10 40 58 480%

Forgóeszk2: követelések (halmozódó) 20 50 90 350%

Forgóeszk3: pénzállomány 30 15 2 -93%

Saját tőke: 50 60 90 80%

Kötelezettségek 50 120 170 240%

ebből rövid lej. köt. 30 110 165 450%

Ön továbbra is megvenné ezt a vállalatot?PÉNZÜGYI MUTATÓK ALAPJÁN Y1 Y2 Y3

3 évi növ. ráta


Árbev. arányos nyeres. (ROS) : profit / sales 5% 5% 8% 67%

Eszközmegtérülés (ROA): profit / assets 5% 6% 12% 131%


10% 17% 33% 233%


Likviditási ráta: Current Assets / Current Liabilities

2,00 0,95 0,91 -55%

Nettó forgótőke: Current Assets – Current Liabilties 30 -5 -15 -45

Gyors likviditási ráta: (Current Assets–Inventories) / Current Liabilities

1,67 0,59 0,56 -67%


Készletek forgási sebessége: sales / inventories

10 5,5 6,21 -38%

Vevők forgási sebessége: sales / receivables

5 4,4 4 -20%

Eszköz forgási seb. (TURNS): sales / assets 100%122

%138

%+38%

Adósság mutatók

Kötelezettségek/összes eszköz: Liabilities / Assets

0,50 0,67 0,65 31%

Összes eszköz/saját tőke: Assets / Equity 2,00 3,00 2,89 44%

Cash-flow alapon

Cash Flow alapon Y1 Y2 Y3 3 évi növ. ráta

Ért. árbevétele 100 220 360 260%

Ráfordítás -95 -210 -330 247%

Eredmény E 5 10 30 500%

Mérlegfőösszeg 100 180 260 160%

Be nem folyt árbevétel B (az aktuális évben) 20 30 40

Készletfelhalmozás K (az aktuális évben)

10 30 18

Működési CashFlow M = E - B - K -25 -50 -28

Beruházások I (tárgyi eszk. növ.) -40 -35 -35

Hitel H (szállítói, tulajdonosi, banki)

50 70 50

Szabad CashFlow S = M - I + H -15 -15 -13

– Kinnlevőségek behajtása– A vevők fizetőképességének előzetes ellenőrzése– Vevőkövetelések behajtása saját eszközökkel (levél,

telefon, folyamatos kontroll, késedelmei kamat), követelések eladása (faktoring szolgáltatás igénybevétele)

– A készletek árengedményes, akciós kiárusítása (szükséges készletszint meghatározása, belső folyamatok meghatározása)

– A piaci igények, várható eladási mennyiségek előrejelzésére alaposabb számítások, vagy indikátorok alkalmazása

– A készletszint figyelése– Szállítóállomány mérséklése – A mutatók célértékeinek (terv) meghatározása és

napi, rendszeres nyomon követése

Vezetőként mik a legfontosabb teendők?

Nem mellesleg: a számok magyar helyesírása

• Ezres csoportokba tagolva, pl.: 3 000 000• de: 3000, kivéve, ha oszlopban: 30 000 3 000• Ezres elválasztó: a szóköz, nem a pont és nem a

vessző• Tizedesvesszőt írunk, nem tizedespontot• Betűvel vagy számmal?• Ft, forint, HUF

Ld. még: Akadémiai helyesírási szab. 288 - 292. pont

Documents

Kisvállalkozások menedzsmentje 2/3 1. A termék kitalálása és pozícionálása