KliendidVajadused ja Segmenteerimise

elemendid

FirmaMissioon, eesmärgid

& resursid

KonkurendidPraegused &

tulevased

S.W.O.T.

VäliskeskkondVäliskeskkondTehnoloogia Poliitilis & Juriidiline Sotsiaal & Kultuurne MajanduslikKeskkonna-ökoloogilineTehnoloogia Poliitilis & Juriidiline Sotsiaal & Kultuurne MajanduslikKeskkonna-ökoloogiline

Sihtmärgistamine & segmentatsioon

Positsioneerimine & Eristamine

Positsioneerimine & Eristamine

Valitud strateegia kitsendamine läbi kvalitatiivsete ja kvantitatiivsete otsustuskriteeriumite

Turundusstrateegia planeerimine by William D.Perreault, Jr. & E.Jerome McCarthy “Basic Marketing: A Global managerial Approach”, 13E, NY, Irwin/McGraw-Hill, 1999.

Turundusstrateegia planeerimine by William D.Perreault, Jr. & E.Jerome McCarthy “Basic Marketing: A Global managerial Approach”, 13E, NY, Irwin/McGraw-Hill, 1999.

Müügi edendamine – TurunduskommunikatsioonMüügi edendamine – Turunduskommunikatsioon

Isiklik müük

Müügi edendamine

ja toetamine (sales promotion)

Massimüük

Suhtlus-korraldus (Publicity)

Reklaam

Prom

otion

Edend

amine

,

toet

amine

Toodete müügi juhtimine – toode, sortiment,

analüüs, väljapanek

Müügimeeskonna juhtimine

Isikliku müügi juhtimine

Müügi = käibe juhtimine

Müügijuhtimine

Mis on müügijuhtimine?

Isikliku müügi strateegia planeerimineIsikliku müügi strateegia planeerimine

Isiklik müük

Kui palju ja milliseid müüjaid vaja on

Valimise ja treeningu reeglid

Tasustamise ja motiveerimise põhimõtted

Isikliku müügi tehnikad

Põhilised müügiülesandedPõhilised müügiülesanded

Tellimuste saamine

Tellimuste saamine

Põhilised müügi-

ülesanded

Põhilised müügi-

ülesanded

Tellimuste saamine tähendab potentsiaalsete ostajtega kohtumist, mille jooksul esitletakse müügitooteid, teenuseid või ideid

Tellimuste saamine

Tellimuste saamine

Tellimuste võtmine

Tellimuste võtmine

Põhilised müügi-

ülesanded

Põhilised müügi-

ülesanded

Olemasolevatele klientidele müümine, kliendisuhete hoidmine, enamuste müügiülesannete täitmine

Põhilised müügiülesandedPõhilised müügiülesanded

ToetamineToetamine

Tellimuste saamine

Tellimuste saamine

Tellimuste võtmine

Tellimuste võtmine

Põhilised müügi-

ülesanded

Põhilised müügi-

ülesandedAbi pakkumine ostjatele. Põhiliselt suunatud kliendisuhete hoidmisele ja igasugustele abitegevustele (riiulite väljapanek, jne). Pikas perspektiivis müügi parandamine

Põhilised müügiülesandedPõhilised müügiülesanded

Lahendamist vajavad küsimused isikliku müügi korralLahendamist vajavad küsimused isikliku müügi korral

Kui palju ja milliseid

müügimehi vaja on?

Kui palju ja milliseid

müügimehi vaja on?

Mis põhimõttel müügistruktuuri

ehitada?

Mis põhimõttel müügistruktuuri

ehitada?

Kuidas tasustada,

motiveerida ja kontrollida

Kuidas tasustada,

motiveerida ja kontrollida

Milliseid oskusi (kaasa arvatud

isikliku müügi tehnikad) läheb vaja?

Milliseid oskusi (kaasa arvatud

isikliku müügi tehnikad) läheb vaja?

Põhilised küsimused

Geograafiline piirkond

Geograafiline piirkond

Peamised küsimused

Müügistruktuuri loomineMüügistruktuuri loomine

Geograafiline piirkond

Geograafiline piirkond

TootedTootedPeamised küsimused

Müügistruktuuri loomineMüügistruktuuri loomine

Geograafiline piirkond

Geograafiline piirkond

TootedTooted

Klientide ja nende

suuruse järgi- National accounts e.

- Key accounts- Telemarketing

Klientide ja nende

suuruse järgi- National accounts e.

- Key accounts- Telemarketing

Peamised küsimused

Müügistruktuuri loomineMüügistruktuuri loomine

Geograafiline piirkond

Geograafiline piirkond

TootedTooted

Kliendi probleemide loomu järgi

-Müügimeeskond- Teenindajad

Kliendi probleemide loomu järgi

-Müügimeeskond- Teenindajad

Klientide ja nende

suuruse järgi- National accounts e.

- Key accounts- Telemarketing

Klientide ja nende

suuruse järgi- National accounts e.

- Key accounts- Telemarketing

Peamised küsimused

Müügistruktuuri loomineMüügistruktuuri loomine

Finantsküsimused müügimeeskonna motiveerimisel ja kontrollilFinantsküsimused müügimeeskonna motiveerimisel ja kontrollil

Põhilisedküsimused

Põhilisedküsimused

Initsiatiiv vs. kontrollInitsiatiiv vs. kontroll

Põhilised küsimusedPõhilised küsimused

Initsiatiiv vs. kontrollInitsiatiiv vs. kontroll

LihtsusLihtsusPaindlikkusPaindlikkus

Finantsküsimused müügimeeskonna motiveerimisel ja kontrollilFinantsküsimused müügimeeskonna motiveerimisel ja kontrollil

Tasustamise viisidTasustamise viisid

PõhipalkPõhipalk

Põhilised tasustamise

viisid

Põhilised tasustamise

viisid

PõhipalkPõhipalk Komisjoni-tasu

Komisjoni-tasu

Põhilised tasustamise

viisid

Põhilised tasustamise

viisid

Tasustamise viisidTasustamise viisid

Kombineeritud tasustamine

Kombineeritud tasustamine

PõhipalkPõhipalk Komisjoni-tasu

Komisjoni-tasu

Põhilised tasustamise

viisid

Põhilised tasustamise

viisid

Tasustamise viisidTasustamise viisid

Müügimeeskonnale vajalikud oskusedMüügimeeskonnale vajalikud oskused

Milliseid oskusi müügimehed vajavad

– Töökirjeldused võivad erineda

Milliseid oskusi müügimehed vajavad

– Töökirjeldused võivad erineda

Müügimeeskonnale vajalikud oskusedMüügimeeskonnale vajalikud oskused

Milliseid oskusi müügimehed vajavad

– Töökirjeldused võivad erineda

Milliseid oskusi müügimehed vajavad

– Töökirjeldused võivad erineda

Müügitreening võib aidata!– Firma reeglid

– Tooted

– Klientide vajadused/erinevused

– Isikliku müügi tehnikad

– Müügi esitlused

Müügitreening võib aidata!– Firma reeglid

– Tooted

– Klientide vajadused/erinevused

– Isikliku müügi tehnikad

– Müügi esitlused

Põhisammud isikliku müügi protsessis

Uute klientide otsimine

Tee tähtsuse järjekord

Olemasolevate klientide vajaduste ja

äri suurendamise hindamine

Vali sihtklientMääratle, kes otsustab ostu tegemise üle,

kes on hõlmatud ostu-müügi suhtesse

Planeeri oma müügihelistamine ja esitlusEttevalmistatud esitlus, konsultatiivne müük,

Müügitegevuse planeerimine

Müügiesitluse tegemineHuvi äratamine, vastuväidete ületamine, iha tekitamine

Müügi lõpetamine(lepingu saamine)

Tegele ostjaga ka peale müüki, et luua suhet

Tegele ostjaga ka peale müüki, et säilitada ja arendada suhet

Tagasiside

Erinevad lähenemisvõtted läbi esitluseErinevad lähenemisvõtted läbi esitluse

Kolm erinevat

lähenemistläbi esitluse

Ettevalmistatud lähenemine

Ettevalmistatud lähenemine

Kolm erinevat

lähenemistläbi esitluse

Ettevalmistatud lähenemine

Ettevalmistatud lähenemine

Konsultatiivne lähenemine

Konsultatiivne lähenemine

Erinevad lähenemisvõtted läbi esitluseErinevad lähenemisvõtted läbi esitluse

Kolm erinevat

lähenemistläbi esitluse

Ettevalmistatud lähenemine

Ettevalmistatud lähenemine

Konsultatiivne lähenemine

Konsultatiivne lähenemine

Müüv – veenev lähenemine

Müüv – veenev lähenemine

Erinevad lähenemisvõtted läbi esitluseErinevad lähenemisvõtted läbi esitluse

Müügiväited brändidele alates 50-ndatest aastatest by Martin Lindstrom “Brand Sense: Build Powerful Brands through Touch, Taste, Smell and Sound”, Free Press, NY, 2005

Müügiväited brändidele alates 50-ndatest aastatest by Martin Lindstrom “Brand Sense: Build Powerful Brands through Touch, Taste, Smell and Sound”, Free Press, NY, 2005

Aastad Lühend Tähendus Seletus Näiteid

1950 USP Unique Selling Proposition – unikaalne müügiväide

Meil on täiesti unikaalse omadusega toode

Müüdi toote füüsilisi omadusi

1960 ESP Emotional Selling Proposition – emotsionaalne müügiväide

Müüdi emotsionaalset väärtust, emotsionaalset samastumist

Coca-Cola & Pepsi

Drink label not cola

1980 OSPOrganizational Selling Proposition – organisatsiooniline müügiväide

Müüdi organisatsiooni brändi taga, mis ise muutuski brändiks

Nike

1990 BSP Brand Selling Proposition – brändi müügiväide

Bränd oli tugevam kui toote füüsilised omadused – müüdi kõike linadest hambaharjani

Harry Potter, Pokemon, Disney

2000 MSPMe Selling Proposition – iseenese müügiväide

Minule ja iseenese müügiks – tarbija tõstetakse kõrgele ja lähenetakse talle individuaalselt

Levi`s & Nike on teinud ind.tellimuste süsteemi (poed, net)

2000 edasi HSP Holistic Selling Proposition –

püha müügiväide

Bränd muutub pühaks märgiks, elatakse ainult brändi nimel

Otseturunduse võimalusedOtseturunduse võimalused

OtseturundusOtseturundus

Sihtgrupi parem

haaratus, vähendab tühilaske

Sihtgrupi parem

haaratus, vähendab tühilaske

Pääseb paremini läbi reklaamimüüri

Pääseb paremini läbi reklaamimüüri