Koje su osnovne tehnike za uspešno pregovaranje? – saznaćete krozAkademiju komercijalne komunikacije

Ako analiziramo ponašanje dobrih pregovarača, primetićemo dapraktično svi u većoj ili manjoj meri se služe određenimtehnikama (cakama). Upotreba tih tehnika se dešava, nekad nasvesnom, a nekada na nesvesnom nivou. Oni koji nisu vešti,uglavnom stihijski vode pregovore, odnosno ne koriste tehnikekako bi uz njihovu pomoć malo preusmerili pregovore i u nekomsegmentu korigovali (popravili) sam tok pregovora.

U praksi, mnogi vešti pregovarači kreiraju razne svoje tehnike po principu ,,sam svojmajstor“, s’ tim da se neke tehnike ponavljaju kod više pregovarača. Neke od najčešćih su:

1.Upotreba tišine - Ova tehnika podrazumeva da u nekim ključnim momentimapregovaranja zaćutimo! Budući da postoji prirodna tendencija kod mnogih ljudi da kada sepojavi vakum tišine oni imaju potrebu da popune, na taj način postižemo da nam drugastrana pričajući pruži više informacija i samim tim da, možda i kaže nešto što nije planirala.,,Upotreba tišine“ je takođe dobra tehnika da se izvrši dodatni, blagi pritisak na sagovornika.

2.Kontra predlog - Pomenutu tehniku koristimo kada dobijemo iznenada predlog kojinije prihvatljiv za nas. Potrebno je uputiti, pa makar i formalno kontra predlog, koji znamo dadruga strana ne može da prihvati. Na taj način ćemo anulirati njihov zahtev.

Na primer: Druga strana kaže: ,,Budući da kupujemo 100 komada vašeg proizvoda miočekujemo dodatni popust od Vas“! Naš odgovor: ,,Gospodine Simiću, budući da neplaćate avansno kao mnogi naši klijenti, pravila našeg poslovanja kažu da u takvimslučajevima naši klijenti plaćaju nešto veću cenu od ove koja je predmet dogovora“.

3.,,Preokret pitanjem“ - Ako nam ne odgovara ono što čujemo od sagovornika,pokušajmo da preokrenemo situaciju pitanjem: ,,Iz kojih razloga to kažete gospodineSimiću“? Ova tehnika navodi drugu stranu da još jednom, pažljivije razmotri svoju poziciju.Ako ništa drugo, nateraće je da dalje priča, a mi imamo vremena da složimo misli i iznesemošto uverljivije svoj stav.

4. Tehnika ,,lažnjak“ - U toku pregovora drugoj strani predstavimo dva mogućanačina dolaženja do sporazuma. Pri tom, prvi način (koji ujedno mi želimo da postignemo)favorizujemo, a kod predstavljanja drugog razmotrimo stvari za koje smatramo da nisupovoljne za drugu stranu. Nakon toga, postavimo pitanje: ,,Šta Vama više odgovaragospodine Simiću od dve ponuđene opcije“. On će naravno odabrati prvu i pri tom imati još

više simpatija prema nama jer smo mu predočili nedostatke druge opcije (iako je ona bila,,lažnjak“, nešto što i nismo imali nameru da ponudimo).

5.,,Analiza posledica“ - Ukoliko imamo ozbiljan zastoj u pregovorima ili druga stranane prihvata dogovor, primenjujemo pomenutu tehniku na sledeći način - ,,iskoračićemo ubudućnost“ i analizirati kakve su moguće konsekvence ukoliko ne dođe do dogovora.Odnosno, taksativno nabrajamo sve ono što će izgubiti druga strana, ali i mi zajedno sa njomkao njeni partneri.

6.,,Koja je najniža cena“ - Ovo je često korišćen pristup u pregovorima od straneosobe koja kupuje kako bi izvršila dodatni pritisak. Ono što mi treba da uradimo jeste dadamo komentar u sledećem stilu: ,,Gospodine Simiću, uvažavam Vaš zahtev s’tim da želimda znate da na osnovu infomacija koje ja imam, mislim da nema prostora za nižu cenu“. Aonda dodamo: ,,Ono što jedino ja mogu da uradim, jeste da prenesem mojim kolegama, pada vidim i njihovo mišljenje“. Šta postižemo ovom tehnikom? Pošto je vrlo moguće da drugastrana samo blefira upotrebom tehnike ,,APP“ (ako prođe, prođe), kada vidi da se nismo,,upecali“ jednostavno prihvati ponudu takvu kakva jeste. A ako i dalje tvrdoglavo ininsistirana boljim uslovima, imamo mogućnost da ih damo nakon konsultacije sa kolegama.

7. Raspon cena - U situaciji kada druga strana traži da kažemo koliko para smospremni da platimo za nešto, mnogo je bolje da damo raspon cena. Recimo ako smo zakupovinu stana spremni da izdvojimo 55.000 eura, umesto da kažemo samo tu cifru mnogo jebolje reći: ,,Ono što sam ja planirao gospodine Simiću jeste da izdvojim oko 50.000 evra domaksimalnih 55.000 eura. Šta postižemo ovom tehnikom? Sprečavamo drugu stranu da namtraži dodatne ustupke i postižemo još jedan pozitivan efekat. Recimo, ako je druga stranatražila 58.000 eura za stan veća je verovatnoća da će prodavac prihvatiti našu cenu od55.000 eura jer će imati utisak da je već dobio ustupak sa cenom od 55.000 eura, jer je našraspon bio od 50.000 do 55.000 eura.

8.,,Ograničen budžet“ - Ovu tehniku koristimo u situacijama kada, kao kupci želimoda snizimo cenu koja je već snižena, a da se ne zameramo prodavcu.

Na primer:,,Vaša ponuda gospodine Simiću je izuzetno korektna, s’tim da je ja i dalje nemogu prihvatiti, na moju žalost, jer budžet koji mi je odobren je nešto manji“. Posle ovakoupotrebljene ,,tehnike ograničenog budžeta“ u većini slučajeva druga strana nas pita kolikinam je to budžet?. Ako cifra nije znatno niža od trenutne ponude, velika je verovatnoća daće ona prihvatiti cenu koju smo praktično mi formirali kao kupci, a ne ona kao prodavac. Naovaj način smo vrlo jednostavno uštedeli i sebi ili svojoj kompaniji nesto novca.

9.,,Zatezanje konopca“ - Ovu tehniku koristimo kada se pregovori prilično laganoodvijaju, a druga strana ne pruža nikakav otpor.

Na primer:,,Gospodine Simiću nakon razgovora sa Vama stekao sam utisak da Vam našaponuda odgovara. S’tim da ću Vas zamoliti da mi date samo malo vremena da proverimsa našom direkcijom da li je to sve na ovaj način izvodljivo“.

Zašto koristimo pomenutu tehniku? Iz jednostavnog razloga što je u prirodi većine ljudi dasve ono što lako dobijaju obično ne cene ili ne doživljavaju da je dovoljno vredno.

10.,,Pojačani efekat cene“ - Ukoliko u toku procesa pregovaranja imamo za cilj daplasiramo ponudu osrednje cene, mnogo bolji efekat ćemo imati ako prvo prezentujemo,,pojačanu“ ponudu koja podrazumeva veću cenu. Definitivno proizvodi sa osrednjomcenom postaju više traženi ako prvo na uvid damo drugoj strani one skuplje.

11.,,Blago isticanje nedostatka“ - Isticanje vrlo malih nedostataka u delu našeponude može ostaviti pozitivan efekat na drugu stranu jer stiče utisak da nismo hvalisavci iviše nam veruje. Zanimljivo je kako je ovu tehniku vrlo mudro iskoristila u nastupukompanija ,,Avis“ koja kaže: ,,Mi smo br.2 u svetu, a ne broj 1 i zato se i više trudimo“.S’tim da, želim još jednom da naglasim da prilikom upotrebe ove tehnike vodimo računa danedostatak koji smo istakli stvarno bude mali, praktično banalan.

12.,,Gluma razočaranosti“ - Ukoliko druga strana ima predloge koji su malo lošiji odnaših ciljeva možemo upotrebiti ovu tehniku na sledeći način: ,,Gospodine Simiću, budućida izuzetno cenim Vaše mišljenje moram Vam priznati da sam malo razočaran Vašomponudom koju ja, nažalost, ne mogu da prihvatim“.Efekat ove tehnike jeste da u većinislučajeva druga strana ima potrebu da smanji našu razočaranost (pogotovo što izuzetnocenimo njeno mišljenje) i obično nam pruža povoljniju ponudu.

13.,,Upotreba dokaza“ - Ukoliko primetimo da je druga strana sumnjičava u odnosuna ono što govorimo potrebno je da predstavimo što više argumenata, dokaza kako bismoneutralisali sumnju. Radi lakšeg razumevanja šta sve to imamo od ,,alata“, u vidu dokazasada ćemo predstaviti tri vrste istih:

a) Socijalni dokaz - On se izražava tako što predstavljamo raznasvedočanstva onih koji su već sarađivali sa nama.

b) Tehnički dokaz - Podrazumeva da obavestimo drugu stranu da je predmetnašeg pregovora (recimo naš inovativni proizvod) testiran i da je u skladu sa svimnajvažnijim međunarodnim standardima.

c) Faktički dokaz - Predstavlja davanje informacija o istraživanjima kojepokazuju kako se naš proizvod kotira na tržištu u odnosu na druge.

O ovim tehnikama pregovaranja i još mnogim drugim bitnim aspektima procesapregovaranja govorićemo u VII modulu III generacije Akademije komercijalne komunikacijekoja kreće od marta meseca 2013. godine.

Dakle, teme tog modula su:- Uvod u pregovaranje- Značaj pregovaranja u savremenom poslovanju

- Razlika između prodaje i pregovaranja- Pregovarački kolač- Priprema za pregovaranje- Faze pregovaranja- Zona poklopljenih interesa- Aktivno slušanje- Smernice za uspešno pregovaranje- Pregovarački stilovi- Ponašanje pregovarača iz ugla nabavke

Akademija komercijalne komunikacije je specijalizovan program edukacije, razvoja itreninga za profesionalne prodavce, menadžere i sve one koji bi to želeli da budu, topmenadžere, vlasnike preduzeća, imajući u vidu da su oni svakodnevno u situaciji da utiču nasvoje zaposlene, pregovaraju sa ključnim kupcima, dobavljačima, bankarima, investitorima....U programu takođe mogu učestvovati svi oni koji žele da se bolje upoznaju sa veštinamakomercijalne komunikacije, bez obzira na posao kojim se bave.

Celokupan program je baziran na standardima D.R.Gilbert centar group-a I realizuje se usaradnji sa Privrednom komorom Beograda

Do sada je D.R.Gilbert centar realizovao dve generacije Akademije sa po šest meseci.Osluškujući potrebe, želje, sugestije dosadašnih polaznika i ostatka tržišta, III generacijaAkademije je dopunjena sa IV nova modula I povećana na 8 meseci trajanja.

Upis sa popustom od 40-50% I mogućnost plaćanja u 8-10 rata je u toku.

Predavanja počinju 23. marta 2013. i traju do kraja novembra meseca!Budite najbrži! Broj mesta je ograničen!

Detaljnije informacije možete dobiti putem telefona 011/32-30-738, 062/235-913 ili puteme-maila akademija@drgilbert-centar.com. www.drgilbert-centar.com

Kontakt osoba Sanja Banjanac