LOS 7 PRINCIPIOS DEL MARKETING PARA VENDER A · PDF filevender a cientos o miles de clientes finales. ... A continuación te voy a contar las 7 claves que tienes que tener en cuenta

7CLAVES PARA VENDER A EMPRESAS

FUNDAMENTALES PARA VENDER A

EMPRESAS

CLAVES

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7CLAVES PARA VENDER A EMPRESAS 2

HOLA, SOY LETICIA DEL CORRAL LLEVO MÁS DE 15

AYUDANDO A EMPRESAS Y PROFESIONALES A

AUMENTAR SUS INGRESOS VENDIENDO A EMPRESAS

Vendas el producto o servicio que vendas, con algunos cambios

se lo puedes ofrecer a empresas.

Muchas empresas que solo vendían a cliente final están comenzando

a vender a empresas porque les permite:

Aumentar sus ventas exponencialmente, una empresa no te

compra 1 o 2 te compra miles o un servicio mucho más completo.

Esto te permite aumentar tu estructura y decir adiós a la

precariedad.

En muchos casos al aumentar tu volumen de producción tus costes

de producción bajan y aumentan tus beneficios, es decir, sacas

más beneficio de cada producto o servicio que vendes.








Pero para poder conseguir estos beneficios tienes que adaptarte a la

venta a empresas.

Las principales diferencias de vender a empresas son:

Plazo de venta se alarga, si normalmente tardas 1 semana en

vender un producto o servicio al cliente final a una empresa puede

tardar varios meses.

A cambio la venta media es mucho mayor claro

También son mucho más fieles,

Una empresa solo compra porque lo necesita para seguir

subsistiendo, es decir, no compra por capricho o porque le apetece.

Esto hace que sean muy cuidadosos a la hora de elegir a sus

proveedores pero que una vez que encuentran un proveedor en el

que confíen no lo sueltan.

La principal emoción que predomina en una venta a empresas es el

miedo, miedo a equivocarse de proveedor, miedo a que no funcione

Por eso tu principal función es conseguir la confianza de tus

interlocutores empresa.

Y esa es otra diferencia, normalmente cuando vende a una empresa

vendes a más de una persona con necesidades diferentes.

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Cómo ves las diferencias con vender a un cliente final son

enormes pero las ventajas también son enormes.

Para compensar la venta de un cliente empresa puedes necesitar

vender a cientos o miles de clientes finales.

¿No merece la pena intentarlo?

A continuación te voy a contar las 7 claves que tienes que tener en

cuenta para empezar a vender a empresas.

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LO QUE DE VERDAD FUNCIONA PARA VENDER A EMPRESAS

Vender a empresas no es difícil, pero si es diferente.

No se necesitan las misma estrategias para vender un yogurt que

unos servicios profesionales o un CRM.

El problema es que mientras más de 50% de las empresas

españolas venden a empresas, el 98% de la formación, consultoras,

libros… se centran en los mercados B2C (venta a consumidor).

Esto hace que sea muy difícil para las empresas que quieren

vender a empresas conseguir los mismos resultados que tan

fácilmente conseguían en la venta a cliente final.

Incluso las empresas que llevan años vendiendo a empresas se

están quedando desfasadas y perdiendo enormes oportunidades

para conseguir mejorar sus ventas.

Por eso, me he decidido a escribir este ebook con las 7 claves

diferenciadoras que tienes que tener en cuenta si quieres

vender con éxito a empresas.

Si tienes presentes estás 7 diferencias fundamentales de los

mercados B2B al aplicar tus estrategias de marketing podrás

personalizarlas para hacerlas funcionar en tu mercado con éxito.

¿Empezamos?

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EMPRESAS

CLAVES








Mientras que los consumidores compran porque quieren y es un tipo

de compra más emocional, las empresas necesitan comprar para

seguir subsistiendo.

Una empresa solo comprará por 4 razones y solo por estás 4

razones:

Mantenerse rentables.

Ser más competitivas.

Dar un mejor servicio a clientes.

Tener más éxito.

Esto hace que la compra sea menos emocional y que también haya

más miedo a equivocarse por parte del comprador, ya que puede

estar jugándose su trabajo o la rentabilidad de la empresa.

Que las compras B2B sean menos impulsivas que las B2C no quiere

decir que carezcan de emoción en absoluto.

De hecho, la emoción que mayormente predomina en los

compradores empresariales es el miedo.

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1LOS CLIENTES EMPRESA NECESITAN COMPRAR








Miedo a equivocarse con el proveedor, pero también miedo a

quedarse a tras, a dejar de ser rentable.

Tienes que entender claramente cuales son las motivaciones tanto de

la organización como del comprador para ayudarle a dar el paso de

convertirse en tu cliente.

Esta diferencia determina en que el tipo de marketing que mejor

funciona para empresas es un marketing más directo, más basado

en beneficios cuantificable para la empresa y el propio

comprador.

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La persona encargada de la decisión de compra en la empresa, sabe

lo que está buscando y muchas veces, especialmente con productos

tecnológicos, puede que sepan más que el propio comercial de la

empresa.

Además, no eres el único proveedor que está evaluando y necesitará

entender claramente en que consiste tu servicio o producto, como

funciona, características técnicas, etc. y en qué se diferencia del de

la competencia. Ya que luego tendrá que defender la decisión de

compra dentro de la empresa.

Teniendo en cuenta esto, no tengas miedo de incluir

características e información muy técnica en tus cartas de

venta, web, anuncios... Ya que el cliente sabe claramente lo que

está buscando.

Sé muy preciso con tu lenguaje, pues no hay nada peor para tu

credibilidad que equivocarte en el uso de la terminología técnica de

tu mercado. Intenta siempre que alguno de los técnicos de la

empresa revise el material comercial antes para evitar errores.

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2EL COMPRADOR-EMPRESA SABE LO QUE ESTÁ COMPRANDO








Como hemos visto antes estos clientes no compran por impulso,

necesitan evaluar claramente el producto o servicio por lo que si

consigues atraer su atención desde el primer momento demostrando

que lo que tu vendes es lo que ellos necesitan se leerán toda la

información que les mandes.

Y cuanta más información por escrito y expresada de forma

clara tengan, menos preguntas, dudas y desconfianza tendrás

que resolver en la fase de venta.

¿Esto quiere decir que el material de marketing B2B debe ser

larguísimo? la respuesta es no.

Cómo norma, el material de marketing (sea tu web, email, carta,

folleto...) debe contener la información suficiente, ni más ni menos,

para convencer a la mayor parte de clientes potenciales de dar

el siguiente paso en el proceso de ventas.

Y ahí está la clave, saber en que fase del proceso de compras se

encuentra tu cliente para darle la información que necesita en

ese momento, ni más ni menos.

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3LEEN LA INFORMACIÓN QUE LES MANDAS








Las fases de compra de un cliente B2B son:

1. Primer pensamiento: tengo la sensación de que algo no

funciona bien pero no tengo claro que problema tengo.

2. Búsqueda pasiva: me voy fijando en diferentes opciones pero

sin poner energía en ello y sin considerarla en serio.

3. Búsqueda activa: tengo claro cuál es mi problema y quiero

resolverlo así que busco las opciones que hay.

4. Consideración: tengo seleccionadas 2 o 3 opciones y tengo

claro lo que quiero y mis criterios de decisión.

5. Comparación: Negocio con los proveedores, elijo una opción y

pago.

6. Consumo: uso el producto o servicio.

7. Satisfacción: veo si realmente me ha ayudado a resolver el

problema que tenía.

Así que ten en cuenta en qué fase de compra se encuentra el cliente

y ten material el preparado para cada fase con la información que

necesita saber en ese momento.

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Vender a una empresa es un proceso de múltiples pasos donde no

solo tienes que convencer a una única persona y donde siempre

estás compitiendo contra alguien, ya que rara vez un comprador

empresa pide un único presupuesto.

Teniendo esto en cuenta, en el B2B es vital el diseño de una

experiencia del cliente óptima, que te permita ir calentando al

prospecto de forma automática hasta que el cliente potencial esté

preparado para comprar, una vez ha pasado por todas las fases de

compra vistas anteriormente.

Y es que el cliente empresa compra cuando está convencido de que

lo necesita, ni antes ni después.

Esto hace que las promociones y ventas flash no funcionen igual de

bien que en B2C por lo que no abuses de ellos ya que puedes perder

credibilidad y bajar el precio percibido de tus productos o servicios.

Pero el hecho de que las promociones y descuentos no funcionen

igual de bien en B2B no significa que no puedas usar el resto de

aceleradores de la venta.

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4LA VENTA A EMPRESAS ES UN PROCESO LARGO








De hecho los míticos 6 principios de la persuasión de Robert

Cialdini se pueden aplicar sin duda a tu material de

comunicación y a tu estrategia de marketing de la siguiente

forma:

1. Reciprocidad: cuando alguien nos hace un favor queremos

devolvérselo. Es por eso que el marketing de contenidos

funciona tan bien en las ventas B2B. Además de ayudar a tus

clientes a realizar una compra más informada, regalar ebook,

White papers despiertan el principio de reciprocidad.

2. Escasez: Cuando algo es escaso y difícil de conseguir lo

queremos más. Una forma de cierre muy usada en B2B es jugar

con los plazos de entrega al cliente para presionar al cliente para

que cierre la compra y obtenga el producto a tiempo.

3. Autoridad: Nos fiamos más de los expertos. Este principio es

básico en el marketing B2B. Para que una empresa te compre

tiene que estar totalmente convencida de que eres un

especialista en la materia y le vas a poder ayudar.

4. Compromiso o coherencia: Intentar llevar la venta B2B al

plano de la razón, usando palabras que el cliente ha dicho para

conseguir que la venta se cierre es un clásico y sigue

funcionando fenomenal.

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5. Prueba social: Este principio se basa en que confiamos más en

las opiniones de un tercero que en lo que la empresa te diga por

ello es vital el uso de testimonios y estudios del caso en el

marketing B2B

6. Simpatía: principio básico de la venta. Estaremos más

inclinados a comprar a una persona que nos caiga bien. Así que,

sonríe!!

Piensa como puedes aplicar estos principios en tu negocio para

acortar el proceso de ventas.

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Normalmente en un proceso de venta B2B tienes que contentar a

diferentes personas dentro de la empresa, muchas veces, con

necesidades y objetivos contrapuestos.

Lo normal es una venta B2B es que tengas que convencer a:

• Decisor de compra: La persona que decide que producto o

servicio se compra finalmente

• Comprador: la persona que negocia el contrato

• Usuario/ influencer: la persona que usará el producto o la

persona técnica dentro de la empresa

Tienes que saber cuántas personas están involucradas en las

ventas empresariales de tu producto o servicio y hacer tu

material de marketing para incluir los beneficios, necesidades y

problemas de cada una de ellas.

Para ello, te aconsejo crear el perfil de cliente de cada agente

involucrado en la compra así como de la empresa para entender las

motivaciones de cada uno y poder hacer una oferta más

personalizada.

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5HAY MÁS DE UN CLIENTE








Una metodología que funciona bastante bien para los clientes

empresa en la construcción de buyer persona que es la forma en que

se trabaja el perfil de cliente en el inbound marketing (una de las

tendencias más de moda actualmente).

Yo te voy a explicar mi propia variante que tiene 3 secciones:

1. ¿Qué empresa? En esta sección definiremos el tipo de empresa

y sus necesidades.

a) Jobs to be done (JTBD). ¿Qué trabajos necesita hacer la

empresa?

b) Tipo de empresa que es más probable que necesite nuestra

solución.

2. Quien: elige un nombre para tu buyer persona y una foto lo más

real posible:

a) Background (cargo, estudios..)

b) Problemas y motivadores: aquí veremos los JTBD personales

c) Objeciones comunes

d) Otros perfiles: otras personas que pueden influir en la compra y

de las que tienes que tener sus buyer persona también.

3. Cómo

a) Mensaje de marketing: tu slogan

b) Elevator pitch: tu frase de ventas para ese cliente

Adelante, empieza a crear tus buyer persona para poder personalizar

al máximo la experiencia de usuario y la oferta.

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En general los productos y servicios B2B son muy técnicos y

específicos y suelen ser altamente personalizables, esto hace

que no sea fácil crear paquetes cerrados y que las

negociaciones sean largas.

Por otro lado, no solo se negocia sobre las características del

producto y su personalización sino sobre los medios y formas de

pago, de entrega, etc.

Ten en cuenta todo esto a la hora de hacer tu material de marketing

e intenta ser lo más claro, completo y trasparente posible, esto te

hará ganar la confianza de tu cliente frente a propuestas más

oscuras y ambiguas.

Al ser productos y servicios complejos y personalizables un buen

ejercicio que nos permitirá crear una oferta ganadora y customizada

a las necesidades del cliente es usar la matriz ERIC (Eliminar,

Reducir, Incrementar, Crear) de la teoría del océano azul.

Una vez hemos oído las necesidades del cliente y la empresa

podemos personalizar nuestra oferta al máximo usando la matriz

ERIC para ver qué variables o características podemos quitar,

reducir, incrementar o crear para que nuestra oferta sea perfecta.

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6LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS B2B SON MÁS COMPLEJOS








Esto te permitirá distinguirte de la competencia y ofrecer una

propuesta única y personalizada para el cliente sin costes

superfluos.

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Las personas que dicen que vender a una empresa y a un

consumidor es lo mismo no se equivocan del todo.

Es verdad que en ambos casos estás vendiendo a una persona que

también es consumidor, en lo que se equivocan es en que las

motivaciones que tiene esa persona como comprador-final y como

comprador-empresa son totalmente distintas.

Es decir, tienes que tener en cuenta no sólo los beneficios que tu

producto puede tener para el desarrollo de la empresa, sino que

también tienes que resolver las objeciones personales del

comprador.

Los beneficios personales más comunes son:

Seguridad: el comprador empresa siempre elegirá el producto que

más seguridad le dé y menos probabilidades tenga de que

funcione mal o no sea lo que la empresa está buscando.

Imagen: El producto que le haga quedar mejor dentro de la

empresa. Bien sea por el precio que ha conseguido o por las

funcionalidades que obtiene la empresa.

19

7LOS COMPRADORES B2B COMPRAN PARA LA EMPRESA Y PARA ELLOS








Comodidad: El producto que le quite trabajo, en vez de dárselo.

Si un producto es mejor para la empresa pero le va a dar más

trabajo a él para implementarlo lo más seguro es que el

comprador se decida por el producto peor pero más sencillo de

implementar.

Ten todo esto en cuenta, tanto a la hora de crear tus productos o

servicios como de redactar tu material de marketing.

20








RESUMEN21

CLAVE DEL MARKETING

B2BCONSEJO PRÁCTICO

1Las empresas necesitan

comprar

Marketing más directo basado en

beneficios cuantificables para la

empresa y el comprador.

Emoción: Miedo

2Los compradores

empresas saben lo que

están comprando

No tengas miedo de usar

lenguaje técnico pero úsalo

siempre correctamente

3Leen la información que

les mandas

Crea materiales específicos para

cada etapa del proceso de

compra de tu cliente.

4La venta a empresas es

un proceso largo

Usa los 6 principios de Cialdini

para acortar el proceso de venta

5 Hay mas de un cliente

Crea los Buyer persona de todos

los agentes que participan en la

venta para conocer sus

motivaciones específicas.

6Los productos y

servicios B2B son más

complejos

Usa la matriz ERIC para crear

ofertas personalizadas y

diferenciadoras.

7Los compradores B2B

compran para la

empresa y para ellos

Descubre la motivación de cada

cliente para que te ayude en la

venta en vez de ser un

impedimento.








BONUSPor último tienes que tener claro los 4 pasos que necesitas seguir para atraer empresas a tus productos y servicios más rápido y de forma constaste:

22

4 PASOS PARA ATRAER MÁS EMPRESAS

1ENCONTRAR EL POSICIONAMIENTO ADECUADO PARA TU EMPRESA QUE TE PERMITA DIFERENCIARTE DE LA COMPETENCIA

2CREAR UN MENSAJE DE MARKETING POTENTE PARA GANARTE LA CONFIANZA DE TUS CLIENTES DESDE EL PRIMER MOMENTO

3DISEÑAR UN PLAN DE MARKETING A MEDIDA CON LAS ACCIONES QUE TE PERMITIRÁN ATRAER MÁS CLIENTES HACIA TU EMPRESA

4DEFINIR EL EMBUDO DE VENTAS QUE CONVERTIRÁ ESOS LEADS EN CLIENTES DE FORMA RÁPIDA Y SISTEMÁTICA.








EMPIEZA AHORA A APLICAR EL MARKETING

QUE, DE VERDAD, TE AYUDARÁ A ATRAER MÁS CLIENTES Y VENDER MÁS

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