M&A Negotiations

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What is the human factor in successful M&A negotiations?

Text of M&A Negotiations

  • FROM GOOD TO GREAT ADVISORS ACADEMY

    Verhandlungen bei M&A eine besondere Verhandlungssituation?

  • Content

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    Faktor Mensch in der Verhandlung

    ber die Advisors Academy

    Grundbetrachtung der Verhandlungssituation

    Auswirkungen auf die M&A Verhandlung

    5 Kontakte

  • Frame Template Ganzheitliche Beratung und Umsetzungsbegleitung

    Ihr Erfolg ist unser Anliegen. Wir untersttzen Sie durch ein einzigartiges Trainingsprogramm. Sollten

    Sie Vernderungen planen bereiten wir mit Ihnen den Weg und helfen Ihnen bei Entscheidungen.

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    ADVISORY: Wegbereiter Wir verstehen Advisory als eine

    punktuelle Untersttzung auf Augenhhe - so umfassend wie ntig, so przise wie mglich.

    COACHING: Entscheidungsbegleiter Die Richtungsentscheidung treffen Sie

    wir helfen Ihnen durch Coaching ber die Points of Change.

    Erfolgsfaktor am Markt

    Erfolgsfaktor im Talent Management

    Wissen

    TRAINING: Kompetenzvermittler

    Aus der Praxis

    fr die Praxis.

  • Content

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    Faktor Mensch in der Verhandlung

    ber die Advisors Academy

    Grundbetrachtung der Verhandlungssituation

    Auswirkungen auf die M&A Verhandlung

    5 Kontakte

  • Frame Template Grundbetrachtung der Verhandlungsituation

    Die Beantwortung der Frage erfordert zunchst eine Betrachtung der allgemeinen Grundlagen von

    Verhandlungssituationen. Was kennzeichnet Verhandlungssituationen?

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    Verhandlungs-gegenstand

    Partei B

    Partei A

    Merkmale von Verhandlungen

    Mindestens 2 Parteien

    In der Regel mit divergierenden Interessen

    Erfolg bei Verhandlungen

    Einigungswille

    Gemeinsames Ziel: eine fr alle tragbare Vereinbarung

    Ausgleich von Risiken und Chancen

  • Frame Template Grundbetrachtung der Verhandlungsituation

    Was sind die bestimmenden Faktoren und Komplexittstreiber von Verhandlungen?

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    Verhandlungs-gegenstand

    Partei B

    Partei A

    Die Sache

    Verhandlungs-gegenstand hat objektive, oft mehrdimensionale Eigenschaften

    Partei B

    Partei A

    Die Person

    Unterschiedliche Persnlichkeiten,

    Motive und Werte

    Jede Partei taktiert entlang ihrer Strategie auf ihr Ziel ausgerichtet

    Die Strategie

    Taktiken

    Ziele

    Verhalten

    Positionen

  • Frame Template Der Verhandlungsgegenstand

    Der Verhandlungsgegenstand weist grundstzlich eine Reihe von objektiven Merkmalen auf . Diese

    sind immer Mittelpunkt der Analysen und methodisch tief ausgeleuchtet.

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    Objektive Merkmale u. Rahmenbedingungen :

    Wirtschaftlicher Wert (Erwarteter Umsatz, Wert des Gegenstandes)

    Srategischer Wert Rechtliche

    Rahmenbedingungen Zeitliche

    Rahmenbedingungen

    Analyse und Methoden:

    Due Dilligence, Bewertungsmethoden, Marktanalysen, Bilanzanalyse etc.

    Business-Models, SWOT-

    Analysen, Wargaming etc.

    Rechtliche Gutachten

    Verhandlungs-gegenstand

    Partei B

    Partei A

  • Frame Template Strategieauswahl bei Verhandlungen

    Die Stakeholder einer Verhandlung prgen mit Ihrer Persnlichkeit die Strategiewahl und das

    Verhalten. Das hat mageblichen Einfluss auf Verlauf und Erfolgsaussichten der Verhandlung.

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    Partei B

    Partei A

    Die Person Die Strategie Die subjektiven Komponenten

    Persnlich-keit

    Kompetenz

    Emotionen

    Werte

    Persnlichkeiten treffen aufeinander

    und determinieren die Strategie und das Verhalten.

    Emotionen, Kom-petenzen und Werte treten hinzu

  • Frame Template Strategie und Verhandlungsmethode

    Verhandlungsmethoden unterscheiden sich nach dem Verhandlungsstil sind aber gleichzeitig eine

    strategische Grundausrichtung. Sie bercksichtigen aber nicht wer verhandelt.

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    Verhandlungskonzepte

    Sind auf der Ebene der operativen Kompetenzen anzusiedeln.

    Reprsentieren verschiedene Wertekonzepte: Harvard: kooperativ / fair Verhandeln im Grenzbereich: konfrontativ

    Lehren uns wie wir verhandeln sollen.

    Sie bercksichtigen aber nicht WER verhandelt.

  • Objektive Merkmale

    Frame Template Herausforderung von M&A Deals

    In der konkreten Verhandlungssituation treffen subjektive und objektive Bedingungen aufeinander

    und beeinflussen sich gegenseitig. Eine komplexe Herausforderung!

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    Persnlich-keit

    Kompetenz

    Emotionen

    Werte Definierte Rahmenbedingungen

    + =

    $

    DEAL

    ob

    jektiv

    su

    bje

    ktiv

    Deal = Objektivierung subjektiver Komponenten

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    Faktor Mensch in der Verhandlung

    ber die Advisors Academy

    Grundbetrachtung der Verhandlungssituation

    Auswirkungen auf die M&A Verhandlung

    5 Kontakte

  • Frame Template Faktor Mensch

    Jeder verhandelt von Kindesbeinen an, durch alle Altersstufen und in verschiedenen Situationen, und

    das jeden Tag. Macht uns das zu guten Verhandlungsfhrern?

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    Jeder verhandelt von Kindesbeinen an jeden Tag!

    Sind wir deswegen Natural Born Negotiators?

  • Frame Template Traditionelle Sichtweise auf den Faktor Mensch in M&A Verhandlungen

    Viel Aufmerksamkeit gilt den technischen Kompetenzen im M&A Kontext (Bewertungen, Vertrags-

    gestaltung, Deal -Strukturierung etc.) Vielfach wird der Faktor Mensch auch als der vergessene Faktor in der M&A -Verhandlung bezeichnet.

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    Kompetenzen

    Persnlichkeit Werte

    Emotionen

    Faktor Mensch: Als Humankapital des Targets (HR-Analyse)

    Als technische Fhigkeit in der Vertragsverhandlung und im M&A -Prozess

  • Frame Template Unsere Sichtweise auf den Faktor Mensch in M&A Verhandlungen

    Wir halten eine systemische Sichtweise auf den Faktor Mensch in Verhandlungen fr sinnvoll und

    wertschpfend.

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    Kompetenzen

    Persnlichkeit Werte

    Emotionen

    Faktor Mensch: Als Produktionsfaktor des Targets

    Als technische Fhigkeit im M&A Prozess

    Als Deal Maker

  • Frame Template Was lt Menschen handeln, sich verhalten und verhandeln?

    Verhalten und Handlungen von Menschen lassen sich nach Einflussfaktoren abschichten und werden damit beherrschbarer. Verhalten ist kein objektiver Faktor aber objektivierbar.

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    Stra

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    Op

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    R

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    Motive

    Str

    ate

    gis

    ch

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    E

    Motive Ziel:

    DEAL

    Verkufer Kufer

    Verhalten Verhalten

  • Frame Template Was lt Mensch handeln, sich verhalten und verhandeln?

    Erklrungsmodelle und moderne Messverfahren machen Verhalten objektivierbar. Die Motiv-Struktur-Analyse beschreibt die Persnlichkeitsstruktur, den kaum vernderbaren Kernantreiber des Verhaltens.

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    Motive

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  • Frame Template Was lt Mensch handeln, sich verhalten und verhandeln?

    Kompetenzen sind kognitiv erlernte Fhigkeiten und Strken. Sie sind mittelfristig durch Lernen ver-

    nderlich. Strategische Kompetenzen beschreiben den Angang an Neues und werden durch KODE

    gemessen.

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    Strategische Kompetenzen Beispielmessung

  • Frame Template Was lt Mensch handeln, sich verhalten und verhandeln?

    Operative Kompetenzen spiegeln die Fachkompetenz bspw. der Berater im M&A Prozess wieder.

    Werte werden selten explizit in M&A -Prozessen vereinbart. Dies ist aber oft Grundlage fr

    Verhandlungsmethoden.

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    Operative Kompetenzen Werte

    Strategie &

    Finanzen

    Jura

    Technologie

    Verhandlung

    Werte des Kunden Projektleiter

    Persnliche Berater Werte

    Kunden Unternehmen

    Werte

    Beratungs- unternehmen

    Werte

    Projekt Werte Kanon

  • Frame Template Was lt Menschen handeln, sich verhalten und verhandeln?

    Transparenz ber die Grnde fr Verhalten ist ein erfolgskritischer Faktor in der Verhandlung und

    damit objektiv ein wirtschaftlicher Faktor.

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    Eigenwahrnehmung Fremdwahrnehmung

    Verhalten Verhalten

    Kenntnis der Grnde fr Verhalten macht, besonders auch in Drucksituation, das eigene Verhalten beherrsch-barer.

    Kenntnis der Grnde fr Verhalten macht Verhalten des Gegenber erklrbar und erlaubt eine ange-messene Reaktion.

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    Faktor Mensch in der Verhandlung

    ber die Advisors Academy

    Grundbetrachtung der Verhandlungssituation

    Auswirkungen auf die M&A Verhandlung

    Kontakte

  • Frame Template Die Komplexitt von M&A Deals

    Gibt es im M&A-Umfeld besondere Bedingungen? Ja. Denn es gelten alle genannten Faktoren, aber