Manual Del Participante c.a

7/26/2019 Manual Del Participante c.a

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GESTIN DE PRODUCTOS DE AHORRO

Mdulo I: Cultura del Ahorro y Tc!ca" #ara la

$eta de Producto" de Ahorro


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Itroducc!

El #re"ete %aual cot!ee la !&or%ac! del Mdulo ' (Cultura del Ahorro y Tc!ca"#ara la )eta de Producto" de Ahorro* del #ro+ra%a de ca#ac!tac! !te+ral (Ge"t! deProducto" de Ahorro*,

Co el o-.eto de &ac!l!tar tu a#red!/a.e0 el #re"ete %ater!al cot!ee ade%1" dee.erc!c!o" #r1ct!co"0 ua "er!e de "2%-olo" 3ue te +u!ar1 a lo lar+o de tu cur"o y 3ue te#re"eta%o" a cot!uac!:

4ectura Act!$!dad O-.et!$o Te%ar!o Nota"

E$aluac! Act!$!dad +ru#al

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a 5 de 67


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Cote!do



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4!"ta de a-re$!atura"

9M M!!"ter!o ;ederal de Coo#erac! Eco%!ca y el De"arrollo

ONG Or+a!/ac! o Gu-era%etal

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a < de 67


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Cote!do de Ta-la"



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', Atecedete"

E"te docu%eto &or%a #arte de lo" e"tud!o" y %ater!ale" de"arrollado" e el %arco delProyecto 9M Mult!re+!oal (;ortalec!%!eto de la Educac! ;!ac!era y S!"te%a" deCa#ac!tac! e 4at!oa%r!ca*0 d!r!+!do a !"t!tuc!oe" a"oc!ada" a ;EPCMAC0 co el &!

de %e.orar y a%#l!ar "u" -a"e" de cooc!%!eto" e la #ro%oc! de #roducto" y"er$!c!o" &!ac!ero" #ara o&recerlo" co alta cal!dad a "u" cl!ete",

D!cho #royecto t!ee co%o e.e" e"trat+!co":

', ;ortalec!%!eto de la educac! &!ac!era de la #o-lac! e lo" #a2"e"4at!oa%er!cao" #art!c!#ate"0 3ue redudar1 e el &ortalec!%!eto de la"I"t!tuc!oe" ;!ac!era" y M!cro ;!ac!era"0 al cotar "ta" co cl!ete" %e.orcal!&!cado" #ara #oder tra-a.ar co ello" de ua %aera cot!ua y "u"teta-le=

5, Crear rede" y e"tructura" de ca#ac!tac! #ara de"arrollar e !%#le%etar #lae"de ca#ac!tac! y e e"#ec!al0 u #la curr!cular #ara te%a" cruc!ale" co%o "o la

educac! &!ac!era0 el ahorro y lo" #roce"o" de Crd!to,

El #royecto "e e"t1 !%#le%etado e M>!co0 El Sal$ador y Per?0 a tra$" de!ter%ed!ar!o" &!ac!ero" e d!cho" #a2"e",

El #re"ete docu%eto "e ha ela-orado co%o %ater!al #ara lo" &ac!l!tadore" eI"t!tuc!oe" ;!ac!era" 3ue rec!-a ca#ac!tac! e la (Ge"t! de Producto" de Ahorro*cuya e"tructura curr!cular !cluye "e!" %dulo":

Mdulo I:Cultura del Ahorro y )eta de Producto" del Ahorro

Mdulo II:I%#ortac!a del Ser$!c!o al Cl!ete #ara el Ahorro

Mdulo III:Mar@et!+ y )eta de Producto" de Ahorro

Mdulo IV:Marco Ter!co del Ahorro

Mdulo V:Ad%!!"trac! y Ge"t! ;!ac!era del Ahorro

Mdulo VI:Cotrol !tero y Ge"t! de R!e"+o" del Ahorro

Co e"to" %dulo" "e -u"ca &ortalecer la" ca#ac!dade" tc!ca" de lo" recur"o" hu%ao"de la" I"t!tuc!oe" ;!ac!era"0 3ue re3u!era d!r!+!r "u ca#ac!dad #ara %o$!l!/arde#"!to" de ahorro y a%#l!ar co e"to la -a"e de recur"o" #ara otor+ar crd!to"0 de

#re&erec!a crd!to" #roduct!$o",

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a de 67


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fnalizar el curso los participantes podrn orecer asesora y soluciones de ahorro a los usuarios de la empresa

onocer los conceptos de ahorro, planeacin, presupuesto.!ntender la importancia que tiene el ahorro para los diversos grupos de inter"s en una empresa fnancieraonocer las t"cnicas y estrategias principales en la venta de productos de ahorro.

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$otas

5, O-.et!$o"

5,', O-.et!$o Geeral

5,5, O-.et!$o" E"#ec2&!co"



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$otas

Unidad 1

', ;uda%eto" del ahorro

',', Bu e" el ahorroActividad 1. Qu es el ahorro?

Ahorroe" el d!ero 3ue e" #arte delingreso 3ue o "e de"t!a al gasto y3ue la#er"oa +uarda e el presente#ara u"arlo e el futuro.

Cuado "e ha-la de ahorrar0 %ucha"

#er"oa" !%ed!ata%ete #!e"a ela" deuda" 3ue t!ee0 y le" #arecea-"urdo #reteder hacerlo "! #uedede"t!ar el d!ero 3ue #o"ee a "aldard!cha" deuda", Pero de todo" %odo"0#!e"a: (si a fines de mes, luego de

pagar rigurosamente todas lascuentas, los gastos del mes para lacasa, y si no hay ninguna emergencia, slo entonces, si sobra algo, lo destinar a ahorro *,Por ello el ahorro e" co"!derado co%o el so!rante" de lo 3ue "e co"u%!0 "!e%-ar+o e" !%#ortate teer e cueta 3ue:

#l ahorro es dinero $ue for%a parte del presupuesto personal & fa%iliar' %otivo porlo cual de!e ser planificado.

',5, Bu!e" ahorra

U ahorradore" la #er"oa 3ue re"er$a yo de"t!a #arte de "u" !+re"o" #ara &or%ar "u#atr!%o!o !d!$!dual o &a%!l!ar y a"2 teer "e+ur!dad &!ac!era o #ara #oder "ol$etar+a"to" &uturo",

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a F de 67


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%ermiteenrentaringresosirregulares.& !j. 'olventar

necesidadescuando losingresos sonbajos.

ontar conun ondoparagastosinesperados& !j. !nrentar

unaenermedad,

Atender unaccidente(reparacindeautomvil),muerte,discapacidad.

*ortalecerelpatrimonio& !j. omprar

un terreno,una casa, unautomvil, oiniciar unnegociopropio.

umplircon deseosy metas& !j. *ondo

para lavejez,educacinpersonal ode hijos,regalos,

festas,aprovecharoportunidades.

9a.o la de&!!c! auc!ada0 u ahorrador #uede "er u!o0 .o$e o adulto0 u #ro&e"!oal o u a%a de ca"a0ua #er"oa co #oco o co %ucho d!ero,

4o 3ue #r!c!#al d!"t!+ue a u ahorrador de ua #er"oaco%? e" 3ue "te o "ola%ete (guarda* la d!&erec!aetre lo 3ue +aa y +a"ta al &!al de u #er!odo0 "!o 3ue0el ahorrador de&!e e 3u de"t!ar1 el (ahorro* al%o%eto de #la!&!car "u" +a"to" #ara u #er!odo,

',8, BPor 3u ahorra la +ete

Co"!derado lo" o-.et!$o" #or lo" cuale" ahorra la" #er"oa" #ode%o" d!"t!+u!r lo""!+u!ete"!eneficios3ue el ahorro #ro#orc!oa a ella":

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a de 67


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$otas

El ahorro ha "!do ua &or%a de al%acear recur"o"#ara #oca" cr2t!ca", E el ca"o de "ectore"$ulera-le" co%o el de lo" ca%#e"!o" yca%#e"!a" ha "!do %uy co%? la #r1ct!ca del

ahorro0 "! la cual o "o-re$!$!r2a a la" #oca" ela" cuale" o hay co"echa o "e da ua "e3u2a, E"toe" %uy cotrar!o a lo" "u#ue"to" 3ue cot!d!aa%ete"e %ae.a re"#ecto a 3ue la" #er"oa" de cla"e""oc!ale" -a.a" de la" /oa" ur-aa" y rurale" oahorra,

',!"te#ara el &uturo0 el ahorro #re#ara ala" #er"oa" #ara lo"!%#re$!"to" de la $!da0 ayuda a#re#ararla" #ara teer u ret!ro co %ayor

tra3u!l!dad,

',5 T!#o" de ahorro

',5,', 4a" &or%a" de ahorro

Para ahorrar ua #er"oa #uede ele+!r etre el ahorro &or%al0 "e%!&or%al o !&or%al0 y lo#uede hacer ya "ea e e&ect!$o u otra" &or%a",

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a 'J de67

S! t? t!ee" h!.o" #e3ueo" e" %uyreco%eda-le 3ue le" e"ee" a o+a"tar todo "u d!ero e el #re"ete=

e>#l2cale" 3ue "! +uarda ua #arte dee"e d!ero0 e el &uturo #odr1 co%#ra%1" co"a" de la" 3ue #uede co%#rarhoy0 co%o o-teer a3uel .u+uete 3ue

tato ha ahelado,


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+oyas

Artculosdeconsumode larga

vida

,anado %ropiedades

4a" &or%a" de ahorro 3ue o !$olucra e&ect!$o #uede co%#reder:

El ahorro e e&ect!$o #uede real!/ar"e e tre" &or%a":

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a '' de67

A tra$" de %ed!o" !&or%ale"'


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-entajas& *cil acceso al dinero& 'in costos de

transaccin

esventajas& %uede haber

tentacin de gastarel dinero

& /aja seguridad yriesgo de robo

& $o genera ning0ninter"s

& !n el caso deanimales, puederesultar una p"rdidapor muerte delanimal.

-entajas&ada miembro recibe

una suma global dedinero, sin tener quehacer pago de loscostos del pr"stamo niintereses.

&Al ser grupal seestimula la disciplina,la vigilancia y el apoyoentre sus miembros.

esventajas&1os miembros

normalmente no gananintereses sobre elmonto de dinero quehan ahorrado.

&1a inestabilidad de losgrupos y losdesacuerdos entre susmiembros.

&Acceso limitado a losfondos.

E"to" %ed!o" !cluye: el ahorro e ca"a y el ahorro e e"#ec!e Koro0 +aado0

#ro#!edade"L

E"to" %ed!o" !cluye: #adero"0 .uta"0 +ru#ale" co%o lo" -aco" co%uale"0 etc,

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a '5 de67

A tra$" de %ed!o" "e%!&or%ale"5


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$otas

-entajas&'eguridad en los

ahorros.&1os ahorros generan

intereses.&-ariedades de cuentas

de ahorro.

esventajas&2equisitos y proceso

de apertura puede serlento.

&ostos de transaccin(saldo mnimo,comisiones, cargos,traslados a la sucursal)

&Acceso limitado alefectivo

El %todo de ahorro &or%al !cluye toda" la" e%#re"a" del "!"te%a &!ac!ero"u#er$!"ada" #or la S9S

En conclusin

El ahorro for%al "e real!/a e E%#re"a" del "!"te%a &!ac!ero re+ulada" y"u#er$!"ada"0 e"to #or u or+a!"%o del E"tado 3ue +arat!/a la "e+ur!dad de lo"de#"!to" del #?-l!co,

El ahorro !&or%al e" a3uel 3ue "e or+a!/a y ad%!!"tra de %aera !d!$!dual o e +ru#o0"! la !ter$ec! de ua e%#re"a &!ac!era re+ulada o "u#er$!"ada #or u or+a!"%odel E"tado

E Per? el or+a!"%o del E"tado 3ue "u#er$!"a a la" et!dade" autor!/ada" #ara ca#tarde#"!to" del #?-l!co e" la SUPERINTENDENCIA DE 9ANCA SEGUROS A;P KS9SL,

A cot!uac! "e eu%era la" e%#re"a" autor!/ada" #ara ca#tar de#"!to" del #?-l!co3ue e"t1 "u#er$!"ada" #or la S9S:

9aco"

Ca.a" Mu!c!#ale" de Ahorro y Crd!to,

Ca.a" Rurale" de Ahorro y Crd!to,

;!ac!era"

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a '8 de67

A tra$" de %ed!o" &or%ale"8


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$otas

%roteg

erse

contra

event

os

inesperado

%repa

rarse

para

event

os

esperados

Aprovechar

oportunida

des

de

inversin

2ealizarga

stos

opcionales

',8 BPara 3u ahorra%o"

4o" ahorro" ayuda a la" #er"oa" y a la" &a%!l!a" a cotrolar "u" r!e"+o"0 e&retare%er+ec!a"0 cotrolar "u" !+re"o"0 acu%ular -!ee" y e +eeral0 a alca/ar "u" %eta"&!ac!era",

Actividad (. )or $u ahorra la gente?

BPara 3u ahorra":

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a '< de67


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',8,', < Ra/oe" principales#ara ahorrar

',8,5, 4a" Re+la" de oro #ara el ahorro

*Ahorre algo cada d+a o se%ana,Trate de 3ue el ahorro "ea el 'J de "u"!+re"o"

*-aste %enos de lo $ue gana,

*)guese Usted pri%ero,KA#ea" rec!-a "u d!ero0 +uard !%ed!ata%ete ua#arteL,

*)ague sus deudas,

Co"er$e etre tre" y "e!" %e"e" de +a"to" -1"!co" e u &odo de e%er+ec!ae todo %o%eto,

Mate+a "u" &odo" de e%er+ec!a e ua cueta a#arte,

',


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$otas

#/)#2I3I2A/, No "!r$e de ada e"ta-lecer %eta" $a+a" y +eerale" co%o#or e.e%#lo "! d!ce" (e"te ao e%#e/are a ahorrar*0 e" %e.or "! d!ce" #ara3u ahorrar1"0para comprar un auto, para tus vacaciones soadas, parainiciar un negocio, para tu retiro,

M#4I56#/.S! #uede" %ed!r tu" %eta"0 te "er1 &1c!l lle$ar el cotrol de tu

#ro+re"o0 #or e.e%#lo "! dec!de" ahorrar0 de-e" de &!.arte u %otodeter%!ado al cual a#e+arte0 recuerda 3ue lo 3ue o "e %!de o "ecotrola,

A62A78A56#/.Tu" %eta" ta%-! de-e "er alca/a-le"0 ada de &!.arteo-.et!$o" &uera de la real!dad0 co%o dec!r $oy a ahorrar u %!ll de ue$o""ole"0 "! e tu $!da ha-2a" ahorrado u "olo ue$o "ol, Hac!edo e"o elu+ar de %ot!$arte te de"aletara",

0#6#VA7#/, De-e" &!.arte %eta" 3ue te+a "et!do #ara t!0 3ue "ea al+o3ue te +u"te o "a-e" 3ue ece"!ta"0 de lo cotrar!o o ecotrara" ra/oe"#ara "e+u!r adelate, #or ?lt!%o de-e de teer u

I#M)9 6MI#, S!e%#re de-e" &!.arte u t!e%#o o #la/o l2%!te #ara lo+rartu" %eta"0 y "!e%#re e" %e.or %eta" #arc!ale" a corto #la/o0 ha"ta lle+ar al

&!al e u #la/o %ayor,

P!e"e e la" %eta" de ahorro de "u #ro#!a &a%!l!a,,,

BPara 3u ece"!ta ahorrar BCu1le" "o "u" %eta" a corto #la/o K%eo" de u aoL BCu1le" "o "u" %eta" a lar+o #la/o K%1" de u aoL

4a" %eta" &!ac!era" #uede "er de corto #la/o0 co%o #or e.e%#lo:

Pa+ar deuda" Cu%#l!r co lo" +a"to" d!ar!o" "! #ed!r d!ero #re"tado Pa+ar lo" +a"to" e"colare" Ahorrar #ara ua ece"!dad o de"eo e"#ec!al

4a" %eta" ta%-! #uede "er de lar+o #la/o0 co%o #or e.e%#lo:

Ahorrar #ara co%#rar ua ca"a o u auto%$!l0 Ahorro #ara el #a+o de e"tud!o" u!$er"!tar!o"0 Ahorro #ara el ret!ro,

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a ' de67


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',


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Rendimientos

3'us ahorros generan rendimiento4

36u" rendimiento genera4

3mo y cundo se paga el rendimiento4

3ul es la dierencia entre las tasas de inter"s de losdiversos productos o planes de ahorro4

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5, Pla!&!cac! &!ac!era #ara el ahorro

5,' Bu e" u #la&!ac!ero

U #la &!ac!ero e" ua herra%!eta3ue o" #er%!te dec!d!r c%o u"arue"tro d!ero #ara alca/ar %eta" y#re#araro" #ara el &uturo,

U #la &!ac!ero %e #er%!tedeter%!ar cu1l e" %! ca#ac!dad deahorro,

5 pasos en la elaboracin de un plan financiero

' 5 8 < 7E>a%!e "u"!tuac! Deter%!e"u" %eta"&!ac!era" Ela-ore u#re"u#ue"to Mate+a ure+!"tro de!+re"o" y+a"to"

E$aluar elcu%#l!%!eto

del#re"u#ue"to y

actual!/arlo

Re&le>!oar"o-re la"!tuac!

&!ac!era de

"u &a%!l!a y"u"ece"!dade",

Dec!da lo 3ue3u!ere lo+rar0

Cu1do yC%o

Ha+a ure"u%e de

lo" !+re"o" ylo" +a"to"

e"t!%ado"durate u#er!odo de

t!e%#o

Dar"e+u!%!eto

al#re"u#ue"to,

Mo!torear lo"+a"to"

A"e+urar 3uelo" +a"to" "e%ate+adetro del

#re"u#ue"to yhacer a.u"te""! e"

ece"ar!o,

El "e+u!%!eto co"!"tete al #la &!ac!ero e" la %e.or %aera de a"e+urar 3ueua #er"oa "er1 e>!to"a e el lo+ro de "u" %eta",Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a ' de67


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5,' Bu e" u #re"u#ue"to

U presupuestoe" u resu%en de los

ingresos e"t!%ado" y de c%o serngastadosdurate u #er!odo de&!!do,

El #re"u#ue"to e" ua #arte e"ec!al de la #la!&!cac! &!ac!era

Hacer u #re"u#ue"to "!r$e #ara:

Sa-er c%o u"a%o" ue"tro d!ero,

Idet!&!car #or 3u o alca/a eld!ero ha"ta el &!al de la 3u!cea,

Coocer ue"tra ca#ac!dad real deahorro,

Detectar cu1le" "o la" 1rea" deo#ortu!dad #ara recortar 3ue %e.or"e ada#ta a ue"tra" ece"!dade" o"!tuac! eco%!ca,

Ela-orar u #re"u#ue"to te ayuda a d!"tr!-u!r lo" recur"o" #ara alca/ar %?lt!#le" %eta",

Ade%1":

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a 5J de67

Ayuda a to%ar dec!"!oe" "o-re +a"to" y ahorro"

Ayuda a #la!&!car #ara el &uturo

Per%!te de"t!ar lo" !+re"o" a d!&erete" +a"to"

Ayuda a el!%!ar +a"to" !ece"ar!o"

Ayuda a or+a!/ar y ad%!!"trar el d!ero e&ect!$a%ete

Unpresupuesto;


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###############################################################################################################$otas

5,8 BC%o ela-orar u #re"u#ue"to

Gastos tpicos del hogar

Gastos tpicos del hogar

Porcentae !escripci"n

=;< -ivienda

:>< 9ransporte

:?< omida

@< 2opa

@< 'alud

@< iversin

@< 'ervicios

>< astos varios

< Ahorro< euda

Para ela-orar tu #re"u#ue"to ece"!ta" "a-er:

BCu1to +aa"

BCu1to +a"ta"

BCu1l e" la d!&erec!a etre lo 3ue +aa" y+a"ta"

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a 5' de67


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5,8,', 4o" !+re"o"

Nor%al%ete lo" !+re"o" e" lo %1" &1c!l de "a-er0 al+ua" de lo" coce#to" 3ue "ede-e co"!derar "o:

%ipo de ingreso

Periodicidad &

fecha en que lorecibes

'ontoanual

Salario neto

Pago porhonorarios

Asesoras

(egocio familiar

)onos

Comisiones

Rendimientosde cuentas deahorros

*ngresos por la+enta de bienes

Renta deinmuebles

5,8,', 4o" Ga"to"

Hay %uch2"!%a" &or%a" de or+a!/ar la!&or%ac! de lo" +a"to"0 lo !%#ortate e" 3ueut!l!ce" la 3ue te #er%!ta eteder %e.or e 3u"e $a el d!ero, A3u2 "e #re"eta do"tc!ca":

', Hacerlo de acuerdo co el !$el de#r!or!dad de cada cate+or2a,

5, E"cr!-!r todo" lo" coce#to"d!$!d!dolo" etre &!.o" y $ar!a-le",

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a 55 de67


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$otas

El o-.et!$o e a%-o" ca"o" e" ecotrar o#ortu!dade" de ahorro0 #ero cada ua %ue"trade &or%a d!"t!ta dde e"t1 e"a" #o"!-!l!dade", Ideal%ete "e de-er2a hacer #ara todoel ao0 au3ue el #roce"o "ea %1" lar+o0 e lu+ar de "lo #ara u %e",

4o" dato" "e recolecta de la %!"%a %aera e a%-o" ca"o": "! "e "a-e #er&ecta%etee 3u "e +a"ta0 -a"ta co $ac!ar d!recta%ete e ua ho.a de c1lculo o e #a#el,

O#c! ': De acuerdo co el !$el de #r!or!dad decada cate+or2a

Se de-e e"cr!-!r todo" lo" de"e%-ol"o"0 #or co"a" o"er$!c!o0 3ue "e real!/a de acuerdo co la !%#ortac!a3ue t!ee, Por e.e%#lo e%#e/ar #or la co%!da y ode.ar de !clu!r 3u ta ece"ar!o" "o todo" e"o""er$!c!o" o art2culo" e lo" 3ue "e +a"ta,

Para 3ue "ea %1" real de-e !clu!r"e !clu"!$e el%2!%o +a"to,

U e.e%#lo #uede "er el "!+u!ete:

Gasto 'ontoComida diaria encasa Comidas en eltrabao Comidas fuera decasa Comida de lamascota

!espensa

Renta o ,ipoteca

%ransporte

Colegiaturas

*mpuestos

Agua

Luz

%el-fono

'ensualidad del auto

Ropa

*nternet

Seguros

Cine

Gimnasio

.tc



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Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a 5< de67


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4a -a"e de e"ta tc!ca e" re"#etar la" d!&erec!a" 3ue e>!"te etre la" #r!or!dade" yu"arla" #ara co"tru!r u #re"u#ue"to 3ue "e ada#te al e"t!lo de $!da y 3ue "e "!+a,

C%o "e %ec!o0 e" %e.or hacer el #re"u#ue"to aual 3ue uo #or %e":

O#c! 5: Por t!#o de +a"to"

Mucha +ete #re&!ere hacer "u" #re"u#ue"to""e+? +a"to" &!.o" y $ar!a-le"0 #or3ue

ter!ca%ete lo" #r!%ero" "o lo" %1" &1c!le"de recortar0 y e"ta "e#arac! te #er%!teo-"er$ar d!recta%ete cu1le" de lo" +a"to"#erteece a cada ua de la" cate+or2a",

E tr%!o" +eerale"0 lo" +a"to" &!.o" "o lo"3ue "o !dt!co" todo" lo" %e"e" o de u#a+o a otro K"! e" 3ue t!ee ua #er!od!c!dadd!&erete a 8J d2a"L,

4o" +a"to" $ar!a-le"0 co%o "u o%-re lo d!ce0#uede teer %oto" d!"t!to" cada %e" o

!clu"o #re"etar"e e u #er!odo y e el"!+u!ete o, Puede de#eder del co"u%o#or e.e%#lo el +a"to e +a"ol!a0 y e al+uo"ca"o" e"te t!#o de +a"to" "o %1" &le>!-le" y#ode%o" ele+!r "! lo" hace%o" o o0 co%o lo" del etrete!%!eto,

E"ta" "o la" cate+or2a" a +rade" ra"+o"0 #ero de&!!r "! "e trata de u +a"to &!.o o u+a"to $ar!a-le #uede ca%-!ar de #er"oa a otra Kde ua &a%!l!a a otraL0 de acuerdo colo" #atroe" de co"u%o0 e"t!lo de $!da0 ece"!dade" o !clu"o d!1%!ca" #er"oale",Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a 57 de67

Actividad Individual 7< 1 =)resupuesto>


26/74

###############################################################################################################

$otas

Parareal!/are"tet!#o de

#re"u#ue"to #uede" u"ar el (%todo de la cru/*

#e%plo


E.e%#lo" de +a"to" &!.o"

Reta o #a+o %e"ual deh!#oteca #ara la $!$!eda

El "?#er o de"#e"a

Co%!da" e la o&!c!a

Educac!

Tel&oo e !teret

Celular K"! e"t1" e #la y ote #a"a" de tu reta o co%#ra""!e%#re el %!"%o %oto e&!cha" de #re#a+oL

Tele$!"! #or ca-le

Auto%$!l: +a"ol!a0$er!&!cac!0 "er$!c!o" a lo"coche"

Tra"#orte #?-l!co

E.e%#lo" de +a"to" $ar!a-le"

Co%!da" &uera de ca"a0a-arrote"0 c!+arro"0 ca&"

Art2culo" de l!%#!e/a e h!+!ee#er"oal

Pa+o de tar.eta" de Pa+o de !%#ue"to" Ga"to" %d!co" Ro#a Celular K"! e"t1" e #la y te

#a"a" de tu reta %e"ual o "!co%#ra" &!cha" de #re#a+o cod!&erete" %oto"L

T!torer2a A+ua 4u/ Etrete!%!eto: c!e0 teatro0

re"taurate"0 -are" Arre+lo #er"oal: corte de #elo0

%a!cure0 "al de -elle/a Cu!dado de la" %a"cota" )acac!oe" Re+alo" I%#re$!"to"

Actividad Individual 7< @ =-astos 3ios & Varia!les>


27/74

Ta-la de e3u!l!-r!o

Ua $e/ 3ue ter%!e" de re+!"trar lo" +a"to" actuale" e" t!e%#o de llear e"ta (ta-la dee3u!l!-r!o*

Bngresos astos ierencia

S! tu" !+re"o" "o %ayore" 3ue tu" +a"to"0 e +eeral "e #uededec!r 3ue e"t1" del otro lado0 "!e%#re 3ue ya !cluya el ahorro,

S! tu" !+re"o" "o !+uale" a tu" +a"to" hay 3ue $er a 3u le $a" arecortar #ara teer recur"o" e>tra" #ara e%er+ec!a" y ahorro#ara tu" %eta",

S! tu" !+re"o" "o %eore" 3ue tu" +a"to" ur+e 3ue $ea" 3u#uede" a.u"tar tu" +a"to" #or3ue "e+ura%ete e"t1" edeudadoo te e"t1" co%!edo tu" ahorro" y ece"!ta" actuar ahora #arae$!tar ua cat1"tro&e &!ac!era,

Recortado +a"to" #ara el Ahorro



28/74

El #roce"o e" ca"! !dt!co tato "! ela-ora"te el #re"u#ue"to #or #r!or!dade" o "! d!$!d!"telo" +a"to" &!.o" de lo" +a"to" $ar!a-le", Te!edo lo" dato" hay 3ue dec!d!r la" 1rea" derecorte y hacer u ue$o #re"u#ue"to y %e.orarlo, E al+uo" ca"o" #ode%o" (el!%!ar*cate+or2a" co%#leta",

S! ela-ora"te tu #re"u#ue"to de acuerdo co

el !$el de #r!or!dad de cada cate+or2a "!+uelo" "!+u!ete" co"e.o"

1. S! ela-ora"te tu #re"u#ue"to de Ahora3ue t!ee" ordeado" tu" ?%ero"K#re"u#ue"toL0 !cluye0 HASTA

ARRI9A la %eta de ahorro 3ue te#ro#u"!"te co%o la cate+or2a #r!c!#alya 3ue "! real%ete 3u!ere" ahorrar t!ee" 3ue e%#e/ar #or (#a+arte a t! #r!%ero*,

@. Para recortar e%#!e/a #or el!%!ar la" cate+or2a" 3ue e"t1 al &!al de tu l!"ta0#ue" co"!dera"te 3ue o "o ua #r!or!dad #ara t!,

(. S! corta"te de ta.o toda" la" 3ue #ud!"te #ero a? o0 e" hora de reduc!r lo"%oto" u #oco e la" cate+or2a" 3ue 3uedaro, P!e"a c%o $a" a %od!&!car tu"h1-!to" re"#ecto a e"a cate+or2a #ara lo+rarlo,

Al+uo" t!#" #ara reduc!r:

S! #or el cotrar!o ela-ora"te tu #re"u#ue"to d!$!d!edo lo" +a"to" &!.o" de lo" +a"to"$ar!a-le"0 de-e" teer el "!+u!ete cu!dado, E lo" +a"to" &!.o" hay cate+or2a" 3ue "e

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a 5F de67

9a.ar la &recuec!a de: lo" corte" de #elo0 !r al autola$ado0 !clu"o el ?de $ece" 3ue "ale" a cear0 "o +a"to" 3ue hace" cada c!erto t!e%#o !+ual "! lo" e"#ac!a" u #oco o te $a" a %or!r y e ca%-!o te #uede +eu ahorro aual,

S! +a"ta-a" S:5JJ c!co $ece" al ao e coce#to y lo el!%!a" ua $eS,'0JJJ auale" -a.ar1 a S,FJJ K!+ual e" #o3u!to0 #ero e" u ahorro3u NO a#l!ca E +a"to" relac!oado" co "alud o %ate!%!eto de tuo coche0 #uede "al!r %1" caro el re%ed!o 3ue la e&er%edad,

Su"t!tu!r: e oca"!oe" el %!"%o #roducto0 "er$!c!o o act!$!dad t!ee "u"t!tuto 3ue re"ulta %1" -arato0 "! lo !terca%-!a%o" de $e/ e cua#er%aete%ete0 "! e" 3ue o" co$!ee %1"L,

Co%#art!r: el !teret0 la +a"ol!a 3ue +a"ta%o" #ara !r al tra-a.o o al!%eto" o !"u%o" #ara el ho+ar 3ue "e #ueda co%#rar e $olu%e

cate+or2a" e la" 3ue "e #uede ahorrar "! o" #oe%o" de acuerdoa%!+o"0 &a%!l!are" o $ec!o",


29/74

###############################################################################################################

$otas

#uede el!%!ar #or co%#leto o ecotrarle" "u"t!tuto" %1" -arato", E la" $ar!a-le"or%al%ete "o +a"to" e lo" 3ue de-e%o" tratar de "er %1" rac!oale"0 co%o la lu/ oel a+ua0 o "al!r a cear lo" &!e" de "e%aa, E al+uo" ca"o" hay +a"to" &!.o" 3ue#uede $ol$er"e $ar!a-le" o $!ce$er"a,

De"#u" de ha-er #a"ado t!.era e"cr!-e tu ue$o #re"u#ue"to y o ol$!de" %eter e

+a"to" &!.o" el ahorro 3ue t!ee" #laeado #ara cada %e"

5,< BPara 3u e" !%#ortate u #re"u#ue"to

2ada fa%ilia de!e ela!orar unpresupuesto

Cuado ua &a%!l!a o rec!-e !+re"o" re+ular%ete e" a? %1" !%#ortate el u"odel #re"u#ue"to, E" &uda%etal #e"ar c%o u"ar e"e d!ero ra/oa-le%ete#ara #a+ar deuda"0 a"e+urar"e de "at!"&acer la" ece"!dade" -1"!ca" y ahorrar#ara e&retar +a"to" e>traord!ar!o" 3ue "e #re"ete e el &uturo,



30/74

8, El ahorro co%o ate"ala a otro" "er$!c!o"&!ac!ero"

8,' )eta.a" de u"ar "er$!c!o" &!ac!ero" e !"t!tuc!oe" autor!/ada"y re+ulada"

E" !%#ortate recoocer a la" !"t!tuc!oe" 3ue"o lo" !ter%ed!ar!o" &!ac!ero" 3ue e"t1re+ulado"0 e" dec!r 3ue o#era de %aera le+al0autor!/ada y "u#er$!"ada #or la S9S ya 3uee>!"te %ucha" o#c!oe" de ahorro 3ue NO-r!da la "e+ur!dad y re"#aldo le+al, Pore.e%#lo0 ahorrar a tra$" de u #adero o .uta#uede "er atract!$o #ue" re+ular%ete "e hace atra$" de #er"oa 3ue "e cooce etre "2Ka%!+o"0 $ec!o"0 &a%!l!are"0 etc,L #ero -a.o elr!e"+o de 3ue #roducto de ua %alaad%!!"trac! del d!ero el ahorro "e #!erda alo ha-er ada 3ue re"#alde lo 3ue hayaahorrado,

E la" d!&erete" !"t!tuc!oe" &!ac!era" a la" 3ue #uede" teer acce"o0 e>!"te d!$er"a"o#c!oe" de ahorro e !$er"!, E"ta" o#c!oe" t!ee $eta.a" y de"$eta.a"0 co%o elred!%!eto de acuerdo co el r!e"+o 3ue "e corre0 lo" "er$!c!o" y lo" co"to",

Al dec!d!r ua o#c!0 lo 3ue de-e" de to%ar e cueta e" el r!e"+o 3ue e"t1" d!"#ue"to acorrer0 el red!%!eto 3ue de"ea" y el #la/o al cual $a" a ahorrar,

Cuado ha-la%o" de r!e"+o0 o o"re&er!%o" a 3ue o te de$uel$a loahorrado0 "!o a u r!e"+o #ro#!o del t!#ode ahorro o !$er"!, El r!e"+o 3ue t!ee3ue $er co la #o"!-!l!dad de o-teerre"ultado" e+at!$o" e el 3ue #!erda"#arte del ca#!tal ahorrado o !$ert!do,

4a" cueta" de ahorro e la" e%#re"a"&!ac!era" autor!/ada" #or la S9S0 "o la"o#c!oe" 3ue #re"eta %eor r!e"+o0 ya3ue e"t1 re"#aldada" #or el ;odo de

Se+uro" de De#"!to"El r!e"+o e"t1 d!recta%ete l!+ado co el red!%!eto"0 e" dec!r etre %ayor "ea el r!e"+ode u !"tru%eto &!ac!ero0 %ayor e" el #o"!-le red!%!eto 3ue o" -r!dar1,

Para 3ue #ueda" teer ua %e.or !dea de lo 3ue ha-la%o" cuado %ec!oa%o" larelac! etre r!e"+o y red!%!eto0 te %o"tra%o" el "!+u!ete e"3ue%a:



31/74

8,5, Producto" de ca#tac!

E +eeral0 #ode%o" d!$!d!r ue"tra" o#c!oe" de ahorro e do" +rade" alterat!$a" K"!3uerer dec!r co e"to 3ue "o la" ?!ca" o#c!oe" e el %ercadoL0 De#"!to" de Ahorrode l!-re d!"#o!-!l!dad KCueta" de ahorroL o lo" De#"!to" a Pla/o ;!.o,

De#"!to" de Ahorro de l!-re d!"#o!-!l!dad

4a" #uede" a-r!r e cual3u!er e%#re"adel "!"te%a &!ac!ero "u#er$!"ada #orla S9S0 e dode tu d!ero e"t1d!"#o!-le e el %o%eto 3ue lore3u!era", De#ed!edo la !"t!tuc! edode e"t" ahorrado tu d!ero0e>!"te co"to" y cod!c!oe" d!&erete",

E"te t!#o de ahorro e" el 3ue -r!da

%eor red!%!eto #ue" #re"eta la%ayor l!3u!de/0 e" dec!r #uede" teer d!"#o!-!l!dad de tu d!ero e el %o%eto3ue de"ee" a tra$" de u ret!ro e $eta!lla0 ua tar.eta de d-!to0 etc, yre#re"eta el %eor r!e"+o,



32/74

###############################################################################################################

$otas

De#"!to a Pla/o ;!.o ;!.o

E e"te t!#o de ahorro0 tu d!erode-e #er%aecer e la cueta

durate u #la/o e"ta-lec!dodurate el cual o #uede"d!"#oer de tu ahorro ate" de e"et!e%#o,

Por e"ta %eor l!3u!de/ Kd!"#o"!c! e cual3u!er

%o%etoL lo" de#"!to"a #la/o &!.o o&rece %ayorred!%!eto al de la" cueta" de ahorro,

;odo" de !$er"!

U &odo de !$er"! e" u !"tru%eto a tra$" del cual %ucha" #er"oa" a+ru#a "u"recur"o" #ara real!/ar !$er"!oe", Su" a#ortac!oe"0 e co.uto0 "u%a u ca#!tal%ayor 3ue0 #or lo tato0 e" ca#a/ de +eerar %ayore" red!%!eto",

E Per?0 lo" ;ONDOS MUTUOS "o a#orte" $olutar!o" de #er"oa" aturale" o.ur2d!ca"0 a u ;odo0 el cual e" ad%!!"trado #or ua Soc!edad Ad%!!"tradora de;odo" y e" "u#er$!"ada #or la SM) KSu#er!tedec!a de Mercado de )alore"L y el%adato e" 3ue "e !$!erta e d!&erete" t!#o" de act!$o" 3ue #uede "er acc!oe" o-oo", 4a cod!c! e" 3ue el #roducto t!ee 3ue co$er"ar co el !$el de tolerac!a alr!e"+o del cl!ete,

El !$er"!o!"ta #uede acercar"e a la o&!c!a de u a+ete colocador0 3ue #uede "ercual3u!er e%#re"a del "!"te%a &!ac!ero o Soc!edade" de A+ete" de 9ol"a 3ue o&recee"to" #roducto",



33/74

Unidad @

', 4a I%#ortac!a del ahorro #ara la !"t!tuc!

A %ed!da 3ue la" act!$!dade" de ua e%#re"a &!ac!era KNo -acar!aL "e $ade"arrollado0 "u" cl!ete""ol!c!ta ua +a%a de #roducto" %1" a%#l!a:

Ser$!c!o" de #a+o

Tra"&erec!a

Mayor $ar!edad de "er$!c!o"

O#ortu!dade" de ahorro

M!cro "e+uro"

E"ta a%#l!ac! $!ee e>!+!da #or el cu%#l!%!eto de "u %!"! 3ue o #uede l!%!tar"e a#ro#orc!oar "olo "er$!c!o"0 "! o 3ue coduce a la #lea -acar!/ac! de "u" cl!ete"0e" dec!r0 a "u acce"o a todo" lo" "er$!c!o" ece"ar!o"0 co%o &a%!l!a o co%o%!croe%#re"a,

4a a%#l!ac! de #roducto" y "er$!c!o" e" ece"ar!a#ara co%#et!r co otra" !"t!tuc!oe" del "!"te%a&!ac!ero,

Co e"ta d!$er"!&!cac! la !"t!tuc! #uede:

Reduc!r "u" co"to"

O#t!%!/ar "u cartera

D!$er"!&!car "u r!e"+o

Cotr!-uyedo de e"te %odo a la "o"te!-!l!dad de la et!dad y &ac!l!tado 3ue ua #artede "u &!ac!a%!eto e"te re"#aldado #or "u" #ro#!o" cl!ete",



34/74

###############################################################################################################

$otas

Para la !"t!tuc! &!ac!era el ahorro de "u" cl!ete":

Co"t!tuye ua +arat2a ad!c!oal0 3ue#uede u"ar "! el deudor "e retra"a e "u"

#a+o",

Pro#orc!oa !&or%ac! "o-re la"act!tude" y d!"#o"!c!oe" de lo" deudore",

E" ua &uete de !+re"o ad!c!oal0 ya 3ueel t!#o de !ter" #a+ado #or el ahorro$olutar!o "uele "er !&er!or al co-rado #or

el Kel ahorro &or/o"o co%?%ete o"uele "er re%uerado0 al co"!derar"e ua +arat2a %1" del crd!toL,

9ee&!c!o" de la ca#tac! de Ahorro"

El !+re"o de lo" de#"!to" t!ee a"#ecto" #o"!t!$o":

A%#l2a "u" &uete" de &!ac!a%!eto

Da acce"o a "er$!c!o" de +e"t! de la l!3u!de/ y de +arat2a de de#"!to"

;ac!l!ta ua %ayor !"erc! de la et!dad e el "!"te%a &!ac!ero



35/74

epsitos delientes

0 .n general1las *'2

latinoamericanas

autorizadas amo+ilizar

ahorros delp3blico

utilizan losdep"sitos de

ahorrocorriente 4AC& los dep"si6tos a plazo7o 4!P2como los

principalespro6ductos

pasi+os

1neas de*inanciamient

o& Al inicio de las

operaciones demuchas BC*, laslneas de del

sector p0blico yla cooperacininternacionalconstituan su

principal uente

de ondeo.

Dtras ormasE!misin de

/onos& onsiste en un

ttulo de deudaque puede

emitir el !stado,empresasprivadas o

institucionessupranacionales

. !stas

herramientaspueden tener

renta decarcter fjo o

variable ypermiten que elemisor consiga

ondos demanera directadel mercado.

!misin deacciones

& Fna accin oaccin ordinaria

es un ttuloemitido por una

sociedadrepresentativo

del valor de unade las

raccionesiguales en que

se divide sucapital social.

Pero ta%-! #uede teer 1rea" de o#ortu!dad0 #or3ue:

4e hace etrar e co%#etec!a co lo" -aco" co%erc!ale" %1" +rade",

Re3u!ere %ayor e"#ec!al!/ac!,

Nece"!ta hacer &rete a reto" ue$o" K#or e.e%#lo0 e" %1" d!&2c!l !"#!rar co&!a/aal cl!ete 3ue !+re"a #or u de#"!to 3ue al 3ue "ol!c!ta u crd!toL,

De-er1 "o%eter"e a re+ulac!oe" %1" e"tr!cta" "o-re ca#!tal0 l!3u!de/0tra"#arec!a0 etc,

Nece"!ta &or%ar a "u #er"oal e ue$a" &uc!oe",

',' D!$er"!&!cac! de lo" ele%eto" de &odeo R!e"+o

4o" cuatro t!#o" de &odeo de la" I"t!tuc!oe" de M!cro&!a/a" "o :



36/74

###############################################################################################################$otas

)eta.a" y de"$eta.a" de la" d!&erete" &uete" de &odeo

3uentes de3ondeo

Ventaas 4esventaas

4epsitos delp!lico

=Ahorrocorriente>

D!"#er"a lo" r!e"+o" del#a"!$o

Otor+a %1" e"ta-!l!dad,

Meore" co"to" &!ac!ero",

Co"to" o#erat!$o" %1" ele$ado"0e"#ec!al%ete e el %!cro ahorro,

Geera %ayore" e>!+ec!a" de

l!3u!de/ y cotrole" !tero",

4epsitos delp!lico

=)laBo fio>

Per%!te ca#tar !%#ortate"

$ol?%ee" de &odo",

Re+!"tra %eore" co"to"

o#erat!$o",

Tora #o"!-le" %e.ora" lo"

calce" de #la/o" y%oeda",

Alto" co"to" &!ac!ero",

R!e"+o de l!3u!de/ #or %ayor

cocetrac!

6+neas desu!sidiadas

9a.o co"to &!ac!ero

Po"!-le%ete #la/o" %1"

lar+o"

Ie"ta-!l!dad y cod!c!oa%!eto"

#ol2t!co",

Po"!-le" e>!+ec!a" #ara #re"tar a

cl!ete" o "ectore" o reta-le"#ara la !"t!tuc!

Po"!-le" to#e" de ta"a" de !ter"

co-rada" e tale" #r"ta%o",6+neas de

co%erciales

Puede caal!/ar "aldo"

!%#ortate"

9a.o" co"to" o#erat!$o"

G Mayor co"to &!ac!eroG E>!+ete" re3u!"!to" de

+arat2a"G Claro" l2%!te" de e>#o"!c!total y #or acreedor



37/74

',5 8 Coce#to" !%#ortate"

De-e%o" eteder #re$!a%ete 8 &actore" cla$e":

6i$uideB

E" la ca#ac!dad 3ue t!ee la !"t!tuc! de co$ert!rlo" act!$o" &!ac!ero" e d!ero de ua %aerar1#!da Ka corto #la/oL,

E.e%#lo: Ahorro a la $!"ta,,,

0enta!ilidad

4a reta-!l!dad e" la ca#ac!dad 3ue "e t!ee #ara+eerar "u&!c!ete" ut!l!dade" o -ee&!c!o",

Por e.e%#lo0 "! "e coloca e ua cueta u %!ll ylo" !tere"e" +eerado" "o 'JJ %!l0 la reta-!l!dade" del 'J,

0iesgo

El R!e"+o #odr2a%o" de&!!rlo co%o la #o"!-!l!dad 3uee>!"te de 3ue "e d u hecho o ua co"ecuec!a&!ac!era ad$er"a #ara la e%#re"a o #ara lo" u"uar!o",


La rentabilidad de la cuenta se calcula dividiendo la cantidad generada entre

cantidad que se ha necesitado para generarla.

En otras definiciones, el iesgo !inanciero se entiende como la probabilidad de

estar en condiciones de poder cubrir los costos financieros de la empresa.


38/74

*n+ersi"n de

largoplazo

89

!ep"sitos a plazo

:;9

Cuentas de ahorro


39/74

###############################################################################################################

$otas

Se #uede dec!r 3ue e>!"te ua relac! d!recta etre reta-!l!dad y r!e"+o,

E re"u%e:

MAYOR RIESGO = MAYOR RENTABII!A!

Por co"!+u!ete0 lo" t2tulo" 3ue o&rece u %ayor r!e"+o "o %1" reta-le" y+eeral%ete "o %eo" l23u!do"0 tal e" el ca"o de lo" De#"!to" a Pla/o ;!.o,

',< 9ee&!c!o" !"t!tuc!oale" de la ca#tac! de ahorro

5eneficios de la captacin de depsitos para las I3

4a ca#tac! de ahorro" a&!a/a la" $eta.a" co%#et!t!$a" al d!$er"!&!car

#roducto"0 lo cual #er%!te ua %ayor &!del!/ac! de lo" cl!ete"0&a$orec!edo la #eetrac! e lo" %ercado",

E>!"te la #o"!-!l!dad de !cre%etar la reta-!l!dad de I"t!tuc!oe"

;!ac!era" al cotar co ua &uete de &odeo %1" eco%!ca0 c%o lo

e" el ahorro,

El ahorro %!!%!/a la" co"ecuec!a" del r!e"+o "!"t%!co0 !cre%eto

del co"to o &alta de l2ea" de &!ac!a%!eto0 durate #oca" de cr!"!",



40/74

5, Po"!c!oa%!eto

4a ca#tac! del #?-l!co e" de +ra !%#ortac!a #or3ue e"to !%#l!ca0 etre otro":

Per%aec!a de la" !"t!tuc!oe",

D!"%!uc! de lo" co"to" #a"!$o"

Ca#ac!dad de !cre%etar yd!$er"!&!car la" &uete" de !+re"o"

Auto "o"te!-!l!dad e !de#edec!a dela" doac!oe" y "u-"!d!o"!terac!oale",

5,' ;!del!/ac! de lo" cl!ete"

4o" #ro$eedore" de "er$!c!o" de %!cro&!a/a"ha tardado e hacer de la retec! de cl!ete"ua #r!or!dad !"t!tuc!oal0 "! e%-ar+o0 "ta e"&uda%etal #ara la reta-!l!dad y el !%#acto"oc!al,

Ta"a" de retec! de cl!ete" %1" ele$ada"coduce a !"t!tuc!oe" %1" reta-le",

Ade%1"0 ua" %ayore" ta"a" de retec!co&!r%a 3ue la or+a!/ac! e"t1 cu%#l!edoco "u %!"!0 3ue co"!"te e #ro$eere>celete" "er$!c!o" &!ac!ero" #ara a3uello"3ue %1" lo" ece"!ta,

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a


41/74

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$otas

E"tad2"t!ca%ete "e e"t!%a 3ue hallar u ue$o cl!ete #uede co"tar ha"ta

cinco$ece" %1" de lo 3ue cue"ta reteer a u cl!ete actual,

Ta%-! "e e"t!%a 3ue0 #ara la" !"t!tuc!oe" &!ac!era" o -acar!a"0 el

co"to de la #re"tac! de "er$!c!o" a cl!ete" re!terado" e" de u 'J a u8 %eor 3ue el co"to de hallar a u ue$o cl!ete

Au3ue el co"to e>acto e %!cro&!a/a" $ar2a de !"t!tuc! a !"t!tuc!0

e" !duda-le%ete %1" caro el #roce"o de otor+a%!eto de u ue$o#r"ta%o0 3ue real!/ar ua reo$ac! #ara u cl!ete co u -ue h!"tor!alde #a+o,



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&1ascaractersticasdelapoblacinalaquesevaadirigir.

efnir

&Bnvestigacionesdemercadoydiagnsticos.2ealizar

&1aoertaactualdeproductosyserviciosfnancieros.

Analizar

&%roductosyserviciosdirigidosalmercadometa.esarrollar

&/enefciosyelementosdevalorparalos productos.

&!strategiadedistribucinyentregadeproductosyservicios

etermin

ar&1aestrategiayelpreciodecomercializacinefnir

Unidad (

' ;uda%eto" del %ercadeo

',', De&!!c! de Mercadeo y )eta"

Para el ca"o del "ector0 la" E%#re"a &!ac!era" co"t!tuye lo" o&erete" de lo"#roducto" y "er$!c!o" Ketre ello" el AhorroL y lo" cl!ete" lo" de%adate" de d!cho"

#roducto" y "er$!c!o",El %ercadeo e" u #roce"o 3ue !cluye lo "!+u!ete:



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$otas

-ariables

Caractersticasdemogrfcas

Variables geogrfcas Sector econmico Nivel de ingresos Fuente de ingresos

Variablespsicogrfcas

Situacin del usuario Frecuencia de uso Intensidad de uso Tipo de microempresa Actitud acia el

producto Necesidades de

servicio !enefcio deseado

6a venta es una actividad dentro del procesode %ercadeo, "ta "e re&!ere al acto de!&or%ar y #er"uad!r a la #o-lac! #ara 3uead3u!era lo" #roducto" y "er$!c!o" o&ertado",

Se d!ce 3ue la $eta "o lo" %!uto" de oro co

lo" 3ue la &uer/a de $eta e"t1 cara a cara coel cl!ete,

4a &uer/a de $eta" +eeral%ete e"t1co&or%ada #or lo" Pro%otore" o A"e"ore", Ee"te "et!do0 el #er"oal o#erat!$o de-ecoocer y do%!ar lo" "!+u!ete" a"#ecto":

2aracter+sticas del 2liente

Motivos de co%pra

5eneficios & ele%entos de valor de los productos & servicios ofrecidos.

S! -!e e" c!erto 3ue el #er"oal o#erat!$o e" el #r!c!#al re"#o"a-le de la d!&u"! y$eta de lo" #roducto" y "er$!c!o" e la E%#re"a &!ac!era0 toda a3uella #er"oa!$olucrada e el #roce"o de otor+a%!eto de lo" %!"%o"0 d!recta%ete o !d!recta%ete0cotr!-uye a la +e"t! de $eta" y "u" re"ultado",

',5, 4a Se+%etac! de Mercado

S!r$e #ara deter%!ar a 3u%ercado "e $a a ateder0 y -a.o 3u %e"a.e"y caale" de co%u!cac!0 "e de"arrollar1la" act!$!dade" de #ro%oc!,

Se deter%!a el t!#o de "e+%etac! %1"co$e!ete0 -a"1do"e e lo" a"#ecto" cla$e3ue d!"t!+ue la" ece"!dade" de lo"cl!ete",



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',5,', I%#ortac!a de la Se+%etac!del Mercado

El #roce"o de "e+%etac! del %ercado#er%!te a la IM;:

Pro&ud!/ar "u co%#re"! de lo"cl!ete" actuale"

Hallar o#ortu!dade" #arade"arrollar &uturo" e+oc!o"

Icre%etar la" o#c!oe"e"trat+!ca" del #roducto

E"ta-lecer el #rec!o de lo"#roducto" de %aera %1" a#ro#!ada

Ut!l!/ar de &or%a %1" e&!c!ete lo" recur"o" de la !"t!tuc!

4o+rar u alcace %1" e&ect!$o

',5,5, Se+%eto" de Mercado E&ect!$o"

Para deter%!ar "! el "e+%eto de %ercado 3ue la IM; ha ele+!do0 e" e&ect!$o0 "te de-ecu%#l!r co la" "!+u!ete" caracter2"t!ca":

Idet!&!ca-le

Med!-le

Acce"!-le

Su"tac!al

D!"t!to

Su.eto a #o"!-le" acc!oe"

',8, 4a Me/cla del Mercadeo

El M!> o la Me/cla del Mercadeo0 e" el tr%!o co 3ue de"cr!-e la co%-!ac! de lo"cuatro ele%eto" a #art!r de la cual0 "e de&!e la e"trate+!a de %ercadeo de ua IM;,D!cha %e/cla0 ta%-! cooc!da co%o la" < PQ"0 e"t1 co"t!tu!da #or lo" "!+u!ete"ele%eto":



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',8,', Producto

Producto co"!"te e toda la +a%a de#roducto" y "er$!c!o" &!ac!ero" o&rec!do"#or ua I"t!tuc!, "te co%#redeta%-! toda" la" caracter2"t!ca" yco%#oete" de la o&erta,

',8,5, Pla/a

Se re&!ere a la d!"tr!-uc!0 e" dec!r0 a c%o alca/ar a la #o-lac! %eta y a"e+urar 3uelo" #roducto" o "er$!c!o" e"t d!"#o!-le"0 cuado el cl!ete lo" ece"!ta,

De-!do a 3ue lo" #roducto" y "er$!c!o" "o !ta+!-le"0 el #laea%!eto de la Pla/a!cluye dec!"!oe" "o-re la d!"tr!-uc! %a"!$a de e"te "er$!c!o0 co"!derado el ?%erode oa"0 Sucur"ale" o )eta!lla"0 la u-!cac! de la" %!"%a"0 la !%#le%etac! deca.ero" auto%1t!co" o -aco" %$!le" y el #er&!l del #er"oal de ca%#o,

De"de la #er"#ect!$a del cl!ete0 la #la/a "e re&!ere a la acce"!-!l!dad y la co$e!ec!a del#roducto o "er$!c!o 3ue "e o&rece,



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$otas

',8,8, Pro%oc!

4a #ro%oc! e" el co.uto de act!$!dade"0 tc!ca" y%todo" 3ue "e ut!l!/a #ara lo+rar o-.et!$o" e"#ec2&!co"0

co%o !&or%ar0 #er"uad!r o recordar al %ercado %eta0acerca de lo" #roducto" y "er$!c!o" 3ue la IM; o&rece,

',8,


47/74

Fncolaboradoracude a la

competencia.

Cystery'hopper

%ermitenobtener

informacinsobre lo que le

estnofreciendo

otrasBnstituciones

!ncuestas

el personaloperativohacia la

competencia

'eguimiento

',


48/74

ua dec!"! e"trat+!ca "o-re dde de-e #o"!c!oar"e e relac! co la co%#etec!a0#ara o&recer #roducto" 3ue "u %ercado %eta ecotrar1 $al!o"o",

',7,', E"trate+!a" #ara e"ta-lecer $alor

', Tr!1+ulo de )alor

4a !"t!tuc! #uede tra/ar "u $eta.a co%#arat!$a e el tr!1+ulo de $alor0 el cual de&!e el$alor co%o u e3u!l!-ro etre tre" ele%eto":

4a e>#er!ec!a ha de%o"trado 3ue la" co%#a2a"#uede teer >!to "!:

Se cocetra e "er lo" %e.ore" e u 1reacocreta

Ser %uy -uea e do" de e"ta" tre" 1rea",

S! e%-ar+o0 &raca"a cuado trata de dar(u #oco de todo* a todo el %udo0 #ero oda ada e"#ec!al a ad!e,

S! "e "!t?a e el %ed!o del tr!1+ulo0 la !"t!tuc! o#odr1 d!&erec!ar"e de "u" co%#et!dore" y co%#et!r1

co todo",

5, d!ce de )alor

El 2d!ce de $alor e" el re"ultado de d!$!d!r lo 3ue u cl!ete o-t!ee #or lo de la a ca%-!o,

Al+uo" e.e%#lo" de e"trate+!a" de d!&erec!ac! "o:

Cocetrar"e e el "er$!c!o #er"oal!/ado al cl!ete

O&recer ua d!$er"!dad %1" a%#l!a de #roducto" &!ac!ero"



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$otas

4!derar el %ercado "!edo la !"t!tuc! %1" at!+ua e el #a2"

O&recer ta"a" de !ter" %1" alta" e "u" #roducto" de ahorro

Ide#ed!ete%ete de 3u e"trate+!a dec!da ut!l!/ar0 e" !%#ortate 3ue "e#a 3u cla"edel $alor 3u!ere etre+ar y 3u cla"e de $alor #!e"a lo" cl!ete" 3ue e"t1 rec!-!edo,

De e"ta &or%a la !"t!tuc! ela-ora u %e"a.e y ua e"trate+!a de #ro%oc! 3ueco%u!3ue %1" e&ect!$a%ete lo 3ue la !"t!tuc! #uede o&recer,



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:. 2ealizar listade las ocho

caractersticasdel producto

I. 9raducircada

caractersticaen un benefcio

=. Fsarbenefcios

individualespara generarun benefcio

global

5, E"trate+!a" de )eta"

5,', )eta de 9ee&!c!o"

Se d!ce 3ue lo" cl!ete" o co%#ra #roducto" y "er$!c!o"0 "!o

-ee&!c!o" o $alor 3ue e"#era rec!-!r de e"to" #roducto" y "er$!c!o",El %e"a.e auc!ar1 la e>!"tec!a del #roducto #o!edo e"#ec!alatec! e lo" -ee&!c!o",

U %todo #ara deter%!ar lo" -ee&!c!o" 3ue o&rece u #roducto e"el "!+u!ete:

A cot!uac! "e %ue"tra u e.e%#lo re"ultado" de la real!/ac! de lo" 8 #a"o"de"cr!to":

.lemento )ene7cio desde la perspecti+a delcliente

%roducto 'olucin para el cliente

%laza onveniencia, comodidad

%romocin omunicacin%recio osto claro y competitivo

%rueba *sica 1impieza, creatividad

%osicionamiento

ompromiso, estabilidad

%ersonas ortesa, capacidad, habilidad



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%roceso onciso, confdencial

4o" -ee&!c!o" #uede #o"!c!oar a la !"t!tuc! de tre"

%aera":

/uperior: O&rece u -ee&!c!o $al!o"o0 %e.or0 %1"r1#!do0 %1" duradero 3ue la co%#etec!a,

4istintivo: O&rece ua caracter2"t!ca ?!ca0!%#ortate #ara el cl!ete,

I%agen: A"oc!a el #roducto co al+o 3ue elcl!ete a#rec!a,

Ua %ec! e&ect!$a de lo" -ee&!c!o" de-e co%#letarla" "!+u!ete" &ra"e":

Nue"tro "er$!c!o o&rece el "!+u!ete -ee&!c!o Para lo" "!+u!ete" cl!ete" Nue"tro "er$!c!o e" ?!co e lo "!+u!ete Pode%o" #ro-ar 3ue "o%o" ?!co" #or3ue

A cot!uac! "e %ue"tra u e.e%#lo:



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Ruteo $enta Personal Promoci"n'asi+a

Reuniones*nformati+as

Promocionesde $enta

5, Selecc! de Caale" de )eta

4a "elecc! y a#l!cac! de lo" caale" de $eta0 de-e cu%#l!r la" "!+u!ete"caracter2"t!ca":

Ser a#ro#!ado" #ara "u" #roducto"0 %ercado

%eta y recur"o" d!"#o!-le" Tra"%!t!r clara%ete lo 3ue la !"t!tuc!

#uede o&recer D!"t!+u!r "u o&erta de la o&erta de la

co%#etec!a I%#ul"ar a lo" cl!ete"#otec!ale" a ad3u!r!r

lo" #roducto" o "er$!c!o" o&ertado"

E el "ector de %!cro&!a/a" e"to" "o lo" caale" de $eta co%?%ete ut!l!/ado":


Actividad 7< E =Venta de 5eneficios>

U caal de $eta e" el %ed!o co%erc!al #or el cual "e hace lle+ar u #roduct"er$!c!o al co"u%!dor &!al,


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$otas

5,', El Ruteo

E" el #roce"o de $eta 3ue "e real!/a de ca"a eca"a0 o de e+oc!o e e+oc!o,

E" ua &or%a a+re"!$a de +aar %ercado ale%#u.ar el #roducto al cl!ete y lle+ar a /oa"ale.ada"

4a #r!%era act!$!dad a real!/ar e" la Pro"#ecc!0la cual co"!"te e real!/ar $!"!ta" de e>#lorac! o recooc!%!eto a /oa" #otec!ale" detra-a.o, E" a tra$" de e"ta" $!"!ta" 3ue el A"e"or #uede !det!&!car la $!a-!l!dad detra-a.ar e ua /oa e e"#ec2&!co0 e &uc! de lo" "!+u!ete" a"#ecto" o-"er$ado",

Pre$!a a e"ta act!$!dad0 "e de-e re$!"ar %a#a" o #lao" de la" c!udade" o local!dade" a#ro"#ectar #ara !det!&!car el ta%ao del %ercado #otec!al #or /oa" y calle", E" a #art!r

de e"ta re$!"! 3ue "e #r!or!/a la" /oa" a $!"!tar y "e !det!&!ca el %todo de ruteo %1"adecuado,

E" reco%eda-le real!/ar ua cla"!&!cac! de la" /oa" co%o la 3ue "e %ue"tra dee.e%#lo:

Color Clasi7caci"n

%ipo de>ona

!escripci"n

J Kona A /uenaKona con altaconcentracin de mercadopotencial

J Kona / 2egularKona con una regularconcentracin de mercadopotencial (? personas decada :;)

J Kona CalaKona con una bajaconcentracin de mercadopotencial (= de cada :;)

J Kona Nula o"uerta

Kona muy dispersa conuna nula concentracin de

mercado potencial



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%eine ruzado 7erradura !strellaL/umer

ang

Munque 2emo

4o" %todo" de ruteo e>!"tete" "o:

Reco%edac!oe" #ara el Ruteo E>!to"o

Mateer ua d!"tac!a de al %eo" ',7 %etro" de la #uerta Pre"etar"e cort"%ete y %o"trar !det!&!cac! Procurar o !$ad!r lo" e"#ac!o" del cl!ete, Procurar ha-lar &uerte y claro Procurar o +ol#ear la #uerta co %oeda" o lla$e" No "e de-e o-"tru!r la #uerta De-e #rocurar"e "ol!c!tar el tel&oo0 do%!c!l!o0 o re&erec!a" de tra-a.o0 ha"ta el

&!al de la etre$!"ta 4le$ar co"!+o %ater!al #ro%oc!oal "u&!c!ete art2culo" #ro%oc!oale"0 %a#a" de

la /oa y &or%ato" de l!"tado de cl!ete" #otec!ale", Plaear toda" la"act!$!dade" co u e&o3ue de e&!c!ec!a y o#t!%!/ac! de recur"o"0 y or!etac!al lo+ro de lo" re"ultado"


Actividad 7< F =0uteo>


55/74

Presentaci"n

Presentaci"n deArgumentos4indagaci"n&e?posici"n5

'aneodeobecione

s

Cierre

Relaciones post+enta

5,5, 4a )eta Per"oal

4a $eta #er"oal e" el arte de $eder cara a cara, E" lo %1" d!recto0 #er"oal y#o"!-le%ete la tc!ca %1" u"ada e %!cro&!a/a", Para ut!l!/ar e&!ca/%ete ua

e"trate+!a #er"oal de $eta"0 la" !"t!tuc!oe" de-e:

E"ta-lecer e&o3ue" co%ue" de

$eta De&!!r #lae" de !cet!$o"

tra"#arete" y .u"to" #ara!%#ul"ar la" $eta"

Pre#arar adecuada%ete al

#er"oal #ara 3ue $eda lo"#roducto" y "er$!c!o" de la!"t!tuc!

Pro#orc!oar %ater!al de a#oyo al#er"oal o#erat!$o

Educar a lo" cl!ete"y re"#oder a

"u" #re+uta"0 a"2 co%o o-teer!&or%ac! 3ue #ueda %e.orar la"act!$!dade" &utura" de %ercadeo

5,5,', El #roce"o de la )eta Per"oal



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$otas

5,8, Pro%oc! Ma"!$a

Co"!"te e a+ru#ar a la &uer/a de $eta e ua/oa de alta a&luec!a K%ercado"0 #la/a"0

e"cuela"0 etc,L e horar!o" #ro#!c!o",

E"ta tc!ca de-e "er a#oyada #or $olateo0 ruteod!recto0 #er!&oeo y %dulo" de atec!,

5,


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8, Med!o" de Co%u!cac! co%o Herra%!eta" de )eta"

4a" herra%!eta" de $eta" t!ee co%o o-.et!$o &ac!l!tar la $eta de lo" #roducto" o"er$!c!o"0 co%o u a#oyo durate la $eta #er"oal o de ua &or%a %a"!$a 3ue ore3u!era co%u!cac! cara a cara co el cl!ete,

4o" %ed!o" de co%u!cac!0 co%oherra%!eta" de $eta"0 "e #uede cla"!&!car ela" "!+u!ete" cate+or2a":

Med!o" I%#re"o" Med!o" de la Calle Med!o" Ma"!$o" Med!o" Iteract!$o"


Actividad 7< G =)ro%ociones de venta>


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8 4o" A"e"ore" co%o ele%eto de ua )eta E>!to"a

8,', Caracter2"t!ca" de lo" A"e"ore"

Etre la" #r!c!#ale" caracter2"t!ca" 3ue de-e teer u A"e"or e"t1:

9uea #re"etac! &2"!ca

Act!tud %etal #o"!t!$a

Cooc!%!eto de lo" #roducto" y "er$!c!o" a"er #ro%oc!oado"

I3u!etud #ara -u"car %e.ore" o#c!oe" de$eta

Me.ora #er%aete de "u" ha-!l!dade"%ed!ate autocr2t!ca"

No e"#era 3ue el cl!ete "e acer3ue a l: lo-u"ca

Ha-!l!dad real!/ado #re+uta" y e"cuchado al cl!ete

4o+ra re"ultado"

8,',', Pre"etac! ;2"!ca Ko I%a+e ;2"!caL

4a !%a+e y la #re"ec!a &2"!ca "o ua tar.eta de #re"etac!, 4a &or%a de $e"t!r e" ure&le.o de la !"t!tuc! a la 3ue "e re#re"eta, El 7J de la #erce#c! "o-re ua #er"oae" real!/ada0 e lo" #r!%ero" $e!te "e+udo" ua $e/ !!c!ado el cotacto,

8,',5, Act!tud Metal Po"!t!$a

E" !%#ortate co"!derar 3ue ua act!tud %etal #o"!t!$a "e #royecta hac!a lo" de%1"co:

U "aludo ateto

Ua "or!"a 3ue aco%#ae la #l1t!ca

U adecuado y #e3ueo a#ret de %ao"

H1-!to" de corte"2a

Educac! y re"#eto

Dar al cl!ete el #r!%er lu+ar

Dar la" +rac!a" al cl!ete #or "u t!e%#o

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a 7F de67


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$otas

8,',8, Cooc!%!eto de la" caracter2"t!ca" y -ee&!c!o" de lo" Producto" ySer$!c!o" a #ro%oc!oar

Cuado u cl!ete e"t1 !tere"ado0 #or lo +eeral ya cueta co c!erto cooc!%!eto dela" caracter2"t!ca" y re3u!"!to" 3ue "ol!c!ta la" I"t!tuc!oe"0 y e oca"!oe" cueta coe>#er!ec!a e el %ae.o de c!erto" #roducto", S! el cl!ete #otec!al o rec!-e ua

adecuada !&or%ac! "o-re #la/o"0 ta"a" de !ter" y -ee&!c!o" 3ue -r!da la !"t!tuc!0e e"e %o%eto el cl!ete ya ha-r1 to%ado ua dec!"!: tra!aar con otra institucin,

8,5, ;actore" a Co"!derar #ara la )eta

BPor 3u &alla la" $eta"

E>!"te d!$er"a" cau"a" #or la" cuale" ua $eta #uede o lle+ar a cocretar"e, Portato0 e" !%#ortate coocer cu1le" "o la" %1" &recuete #ara de e"ta &or%aretroal!%etar a lo" a"e"ore"0 o -!e0 ca#ac!tarlo"0 #ara 3ue e"to" ca"o" $aya


Comunicaci"n no+erbal


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d!"%!uyedo de &or%a +radual y a"2 o-teer ua $eta %1" e&!c!ete y e&ect!$a, Etre la"cau"a" %1" co%ue" e"t1:

;alta de e&!c!ec!a y or+a!/ac! 87 Por o a#l!car la" tc!ca" adecuada" '7 ;alta de cooc!%!eto del #roducto '5 ;alta de !!c!at!$a 'J ;alta de horade/ F ;alta de tacto y corte"2a ;alta de etu"!a"%o F Otro"

8,8, Cooc!%!eto del Cl!ete

Dar atec! a u cl!ete !%#l!ca teer ar+u%eto" d!&erete"0 "aludo" d!&erec!ado"0e%#lear u deter%!ado too de $o/ y o !curr!r e tratar de dar u trato e"tadar!/ado"a-!edo 3ue lo" cl!ete" d!&!ere etre "20 e %ucho" a"#ecto",

Ua &or%a e&ect!$a de -r!dar ua -uea atec! y #oder cocretar ua $eta0 e"coocer at!c!#ada%ete el t!#o o cla"e de cl!ete co el 3ue e"ta%o" tratado y ut!l!/arar+u%eto" co -a"e e el co%#orta%!eto de "te,

Cla"!&!cac! del Cl!ete de acuerdo a "u Per"oal!dad

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a J de67


61/74

8,8,', Cl!ete "a-elotodo

2aracter+sticas

E"te t!#o de cl!ete "e ha !&or%ado -!e del #roducto y cree "a-er todo al re"#ecto, 4e+u"ta hacer +ala de "u" cooc!%!eto"0 e" &el!/ d!c!edo la" caracter2"t!ca" del #roducto yle ecata corre+!r de"#ect!$a%ete, S!ete ua &uerte ece"!dad de hacer coocer "uo#!!, Se le de-e de.ar 3ue e>#l!3ue todo lo 3ue l cree "a-er0 de e"ta &or%a e"tecl!ete "e "!ete coteto, S! o "e le cotrad!ce e ada0 #odr1 co%#rar el #roducto,

Qu se de!e hacer Qu no se de!e hacer

Sat!"&acer "u de"eo deotor!edad0 #er%!t!dole 3ue

de"aho+ue "u a&1 de "o-re"al!r0o cotradec!rle a-ru#ta%ete ya#ro$echar #ara lle$arlo a 3uede&!eda ue"tro" ar+u%eto",

Irr!tar"e0 "er altaero Mole"tar"e y reacc!oar -ru"ca%ete Tratar de co%#et!r co l

8,8,5, Cl!ete ue.u%-ro"o

2aracter+sticas

E"te cl!ete "uele 3ue.ar"e de todo: de la atec!0 lo" re3u!"!to" #ara acceder a u 0la" cod!c!oe" del 0 lo" tr1%!te" -urocr1t!co"0 la" alta" ta"a de !ter"0 etc, Se a&errade lo" detalles#ara atacar de d!&erete" %aera",


4o %e.or 3ue "e #uede hacer e"e"cucharlo co cal%a ha"ta 3ue ter%!e y

Cote"tarle yo cotradec!rle e el%!"%o too

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a ' de67


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o caer e "u" #ro$ocac!oe"0 ! d!"cut!rco l, Hacerle "a-er 3ue "e le et!ede0au3ue o "e co%#arta "u" o#!!oe"0"!edo %uy cort" y d!#lo%1t!co,Platearle "oluc!oe" !%ed!ata"0 #ore.e%#lo: "! "e 3ue.a de la" ta"a" de

!ter"0 %ec!oarle 3ue "o ta"a"alta%ete co%#et!t!$a" co relac! aotra" !"t!tuc!oe", E" !%#ortate dardato" reale" y cotudete" #ara re-at!rcada ua de "u" 3ue.a",

Poer"e a la de&e"!$a Darle la ra/ e todo e

!cet!$arle a 3ue "!+a 3ue.1do"e

8,8,8, Cl!ete Callado

2aracter+sticas

E"te t!#o de cl!ete #arece au"ete o #reocu#ado0 o e>#re"a "u" "et!%!eto"0 oreal!/a #re+uta"0 %!ra a "u alrededor0 ha-la e $o/ -a.a y le cue"ta tra-a.o e>#re"ar "u"ece"!dade" reale",


Ser ca#a/ de a+uatar momentos de silencio "! 3uererllear todo el $ac2o, Hacer#re+uta" a-!erta" 3ue !%#l!3uere"#ue"ta" a%#l!a"0 o u "!%#le(S2* o (No*, Se le de-e dard!recta%ete la" caracter2"t!ca"del #roducto0 o ha-larle del#rec!o ha"ta 3ue l #re+ute,

Pre"!oarlo e e>ce"o y co !%#ac!ec!a #ara3ue e>#re"e "u" #e"a%!eto"

Su-$alorarlo

I+orarlo y a hacerle a u lado #ara operder tiempo

8,8,


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9enervocacin de

'ervicio

Drecerbenefcios ysoluciones

1asoportunidades nunca se

pierden

isrutar laventa

7abilidadesde un buenvendedor

!l momentoy el lugaradecuado

la limitacindel tiempo

aractersticas del

producto###############################################################################################################

$otas

!"#!rarle co&!a/a yco$ecerlo del de"eo de la!"t!tuc! de -ee&!c!arlo0hacerle #re+uta" 3ue lo lle$ea 3ue cocrete lo 3ue de"ea0a"e"orarlo co "!%#at2a y

o&recerle #roducto" cocreto"0de tal %aera 3ue "e le &ac!l!te"u dec!"! de co%#ra,

superioridadate "u debilidad Pre"etarle %ucha" alterat!$a"0 co%#l!cado

%1" la $eta &rete a "u !dec!"!

8,!"te $ar!o" ele%eto" 3ue !&luye e ua e+oc!ac! e&ect!$a, A cot!uac!0 "ede"cr!-e lo" %1" !%#ortate"

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a 8 de67 Actividad 7< H =2lientes segn su personalidad>


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8,, Tc!ca" de Pre"etac!

4a #re"etac! e" u #roce"o 3ue !teta !&or%ar ydar a coocer lo" #roducto" y "er$!c!o" &!ac!ero"o&ertado" #or ua !"t!tuc!,

S!e%#re 3ue el A"e"or "e #re"eta0 "e #re"eta a "2%!"%o y a tra$" de l a la I"t!tuc! 3ue re#re"eta,E %ucha" oca"!oe"0 el >!to de la #ro%oc! o $eta0de#ede e %ucho de ua -uea #re"etac!,

)revia a la )resentacin

El A"e"or de-e e"tar %ot!$ado y co uaact!tud %etal #o"!t!$a #ara lo+rar e&ect!$!/arel !$el de $eta",

El A"e"or de-e cerc!orar"e de cotar cotodo" lo" !"tru%eto" #ro%oc!oale" e!&or%ac! "o-re lo" #roducto" 3ue $a ao&recer,

4a !%a+e #er"oal del A"e"or e"!%#ortate0 de ah2 3ue de-e e"tar alineada

la l!%#!e/a cor#oral co "u $e"t!%eta,

4urante la )resentacin

Ha-lar co "e+ur!dad,

Modular la $o/,

Ut!l!/ar el le+ua.e cor#oral,

Hacer cotacto $!"ual,,

2ierre

Ua de"#ed!da co ua "or!"a y u adecuado a#ret de %ao" #or #arte del cl!ete0 e"-uea "eal del tra-a.o real!/ado #or el A"e"or,

Para real!/ar u -ue c!erre de la #re"etac!0 e" !%#ortate 3ue el A"e"or ade%1" dede.ar todo el %ater!al #ro%oc!oal0 "e cerc!ore 3ue el cl!ete o "e 3uede co !+uaduda o #re+uta #ed!ete "o-re lo" #roducto" o "er$!c!o" o&ertado",

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a < de67


65/74

###############################################################################################################

$otas

8,6, Tc!ca de )eta AIDA


Actividad 7< =AI4A>


66/74

8,F, El "#e la" $eta": el Mae.o de O-.ec!oe"

E>!"te tre" t!#o" de o-.ec!oe":

;rete a la" o-.ec!oe" del cl!ete0 el a"e"or de-e ayudar al cl!ete #otec!al a de"cu-r!r y$er-al!/ar "u" #re+uta" de $eta0 re&or%ulado la" o-.ec!oe" de "te0 e &or%a de

#re+uta", Para ello e" !%#ortate to%ar e cueta lo "!+u!ete:

No d!"cut!r

E"cuchar ateta%ete la o-.ec!

Re#et!r la o-.ec!

Coceder al+o de ra/ al cl!eteate" de cote"tar

D re"#ue"ta" coc!"a"

No deteer"e

8,F,', Tc!ca" #ara el Mae.o de O-.ec!oe"

(S2,,, #ero*

El 9oo%era+

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a de67


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$otas

Pre+uta BPor 3u

Ad%!ta la o-.ec!

4a" o-.ec!oe" %1" &recuete" e %!cro&!a/a" "o:

', Co"to",

5, Co%#etec!a,

8, De"!ter"recha/o

8,, C!erre de )eta

cnica de la eleccin

No o&rece al cl!ete la #o"!-!l!dad de ace#tar o o0 ?!ca%ete o&rece u ("! o "!*, Pore.e%#lo: $%&esea abrir una cuenta de ahorro a la vista o a pla'o fi(o)

cnica del referido

El a"e"or trata de !%#ul"ar el c!erre de la $eta0 relatado u ca"o "!%!lar al del cl!ete,Co%eta el ca"o de ua "!tuac! %uy #arec!da0 co e>celete" re"ultado",

cnica de la accin f+sica

Dar la $eta co%o cerrada, El A"e"or da #or hecho 3ue el cl!ete ha dec!d!do laad3u!"!c!0 e &uc! del !ter" 3ue ha %o"trado, E e"e %o%eto e%#!e/a a llear el&or%ato corre"#od!ete o e ca"o cotrar!o0 a+eda la &echa e la 3ue el cl!ete !r1 a laSucur"al #ara #ro"e+u!r co el tr1%!te corre"#od!ete,

cnica del est+%ulo

El a"e"or t!ee #re#arada al+ua #ro%oc! e"#ec!al la #art!c!#ac! de al+ua r!&a u otro"er$!c!o ad!c!oal de +ra atract!$o #ara el cl!ete

cnica del resu%en positivo

El a"e"or "!tet!/a y de"taca lo" #uto" 3ue a+radaro y cau"aro ua -uea !%#re"! alcl!ete durate la co$er"ac!


Actividad 7< 1J =Maneo de 9!eciones>


68/74

1.

#stablecimiento

demetas

2.

$esarrollo de unplan deventas

3.

#stablecimiento

deestndar

es dedesempe

%o

4.

Asignacin de

recursos&

es'uer(o

s

5.

#valuacin del

desempe%o

< BC%o %ed!r la +e"t! de $eta


69/74

(i+eldeCompetencia&1apresenciadeunao

msinstitucionespuedeinNuirpositivaonegativamenteenelestablecimientodemetasdeventa,de acuerdoaltipode

tecnologacrediticia,productosdecr"ditoyserviciosfnancierosadicionalesoertadosalmercado.

Potencial del 'ercado

& 1as instituciones tiendena establecer sus

sucursales en plazasdonde e8iste una altapresencia demicroempresarios y unuerte movimientoeconmico. Cientrasms inormacin tenga lainstitucin sobre elpotencial del mercado,mejores bases tendr almomento de establecer

las metas.Capacidad*nstalada& !ste elemento se refere

al n0mero de Asesoresde r"dito con los quese cuenta, y su carga detrabajo defnida por elmonto de cartera yn0mero declientesLn0cleossolidarios queadministra.

Competiti+idad

&ontarconproductoscrediticiosaltamentecompetitivosencuantoarequisitos,garantas,montosdepr"stamo,plazosotasadeinter"squeseadecuenalasdemandasye8igenciasdelmercadometa,sonactoresclavequecontribuirnaobtenernivelesptimosdeventa.

.lementose?ternos e

internos para

establecermetas

###############################################################################################################

$otas

U &actor cruc!al al %o%eto de deter%!ar la" %eta" %e"uale"0 e" 3ue "ta" de-e "eralca/a-le" y real!/a-le" #ue" e" e ca"o cotrar!o0 #uede "er de"%ot!$ate" y&ru"trate", Ade%1"0 de-e "er !&or%ada" de %aera #utual #ara 3ue te+a "u&!c!eteclar!dad "o-re la" %!"%a",

Cultura del Ahorro y )eta de Producto" de Ahorro P1+!a de67

Goal


70/74


71/74


72/74

:.2eclutamient

o decandidatos

I.apacitacin

=. Cotivacin

.ompensaci

n

@. 'upervisin

###############################################################################################################

$otas

90-A7I8A0 4I0I-I0 297096A0

Accionespara cu%plirel o!etivo

=2%o?>

3echa=2undo>

6ugar=4nde?>

0ecursos=2on

$u?>

Krea opersona

responsa!lede la

eecucin=Quin?>

0esultados#sperado

=Meta>


73/74

El rol del "u#er$!"or a"!+ado a cada t!#o de &!+ura de !ter%ed!ar!o &!ac!erot!ee #or o-.et!$o el cotrol de "u &uc!oa%!eto co el &! de #re"er$ar la "alud&!ac!era de la" !"t!tuc!oe" y #or lo tato #re"er$ar lo" !tere"e" de lo"ahorradore" e$!tado 3u!e-ra" o &raude" #or #arte de lo" o&erete" de "er$!c!o"&!ac!ero",

De ah2 la !%#ortac!a de 3ue la S9S "u#er$!"e a la" et!dade" autor!/ada" #araca#tar de#"!to", 4a S9S "u#er$!"a 3ue la et!dad &!ac!era te+a ua -uea+e"t! de "u cartera de crd!to0 cuete co adecuado" cotrole" !tero" y ua-uea +e"t! de r!e"+o"0 +arat!/ado el -ue %ae.o de lo" recur"o" del #?-l!co#or #arte de la I"t!tuc! ;!ac!era, De e"ta %aera el E"tado cu%#le co "uo-l!+ac! de ut!l!/ar u "!"te%a #ara +arat!/ar la "e+ur!dad de lo" de#"!to" del#?-l!co,

El ahorro !%#l!ca ta%-! de"$eta.a" y co"ecuec!a" 3ue el ahorrador de-e

coocer y co"!derar al %o%eto de dec!d!r de 3u &or%a 3u!ere ahorrar0 e"to "ere"u%e e la ta-la "!+u!ete:

Ahorro

Ventaas

', Ahorrar en una Institucin 3or%alofrece rendi%ientos.

5, 6as sucursales en las $ue sedepositan los ahorros ofrecenseguridad =!vedas' c%aras'alar%as' seguros>.

8, 6as instituciones estnsupervisadas por el #stado paragarantiBar su !uena gestin.


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AneCos

Documents

Manual Del Participante c.a