1. Šta je marketingMarketing je društveni I upravljački proces kojim putem stvaranja, ponude I razmjene proizvoda od vrijednosti s drugima, pojedinci I grupe dobijaju ono što im je potrebno.

2. Koji su problemi u definisanju termina – šta je to marketingOva definicija počiva na njegovim osnovnim koncepcijama: potrebe, želje I potražnja; proizvodi (robe, usluge i ideje); vrijednost, trošak I zadovoljstvo; razmjene I transakcije; odnosi I mreže; tržišta;marketari I potencijalni kupci.

3. Marketing sistemSistem su dijelovi koje treba povezati.Kada sa razmišljannja prelazimo na marketinško ponašanje, treba nam sistem.Razmjena je ključni pojam i suština funkcionisanja marketing sistema.Mikrookruženje: proizvod, cijena, distribucija i prodaja.Makrookruženje: ljudi - nosioci potreba, trgovine, finansijske institucije, transport i špedicije, osiguravajuće kuće, mediji(odnosno - novac, informacije, usluge.)(ili možda)Mikromarketing – aktivnosti koje preduzeće i članovi marketing sistema preduzimaju radi kontinuiranog sistema komunikaciej između preduzeća i korisnika proizvoda ili usluga.Makromarketing je društveni proces koji u provredi usmjerava tok roba i usluga od proizvođača do potrošača – usklađujući ponudu i tražnju,Dolazi iz sredine – da bi sistem funkcionisao trebaju mu banka, trgovina, špedicija, osiguravajuća kuća

Po Kotleru:Marketing sistem je kompleksan sistem koji se sastoji od skupa institucija I tokova koji povezuju preduzeće sa tržištem.

Proizvođač

komunikacija

Tržišteproizvod novac

informacija

4. Šta je tržišteTržište je institucionalno oblikovano mjesto na kom se omogućava kontakt interesa ponude I tražnje I gdje se cijena javlja kao posrednik za izjednačavanje interesa.Tržište sadrži sve potencijalne kupce koji dijele određenu potrebu ili želju I koji bi bili željni I sposobni da se uključe u razmjenu radi zadovoljavanja tih želja I potreba.

Boris Damjanovic 1

5. Šta je cijena na tržištu – (Cijena je faktor koji uravnotežuje ponudu I potražnju)

6. Podsistemi MIS-a 10:50MIS (marketinški informacioni sistem) se sastoji od ljudi, opreme i potupaka potrebnih za prikupljanje, sortiranje, analiziranje, vrednovanje i distribuciju potrebnih, pravovremenih i tačnih informacija do onih koji donose odluke o marketingu.

Proces donošenja odluka prolazi kroz faze analize, planiranja, primjene i kontrole, gdje se tokom analize i kontrole intenzivno koristi MIS.

Podsistemi su:Podsistem internog izvještavanja – stvara podatke o rezultatima - u njega su uključeni izvještaji o narudžbama, cijenama, visini zaliha, plaćanju itd. U ovome menadžeri intenzivno koriste kompjutere. (ciklus od narudžbe do plaćanja i sistem izvještavanja o prodaji)Podsistem obavještavanja stvara podatke o onome što se stvarno događa. Def. Čine ga postupci i izvori koje koriste menadžeri da bi dobili svakodnevne informacije o o događajima u okruženju. Inf. se prikupljaju čitanjem knjiga, novina, razgovorom sa kupcima, dobavljačima, distributerima i zaposlenim.Podsistem marketinškog istraživanja Def. Marketinško istraživanje je sistematsko oblikovanje, prikupljanje, analiza i izvještavanje o podacima i nalazima relevantnim za specifičnu situaciju.Podsistem podrške za donošenje odluka je koordinirano sakupljanje podataka, oruđa i tehnika korištenjem softvera i hardvera kojima firma prikuplja relevantne informacije iz poslovanja i okruženja i pretvara ih u bazu za marketinške akcije.

7. Koja su osnovna obilježja marketing koncepcije I Šta je marketing konceptKoncepcija marketinga pretpostavlja da se ključ u postizanju ciljeva organizacije sastoji u većoj efikasnosti od konkurencije u integrisanim marketinškim aktivnostima koje su usmjerene prema određivanju i zadovoljenju želja i potreba ciljnih tržišta.

Koncepcija marketinga se zasniva na 4 smjernice:-Ciljna tržišta, o kojim svako preduzeće mora da vodi računa – čak ni MS ne može da napravi OS za sve potrebe.-Potrebe potrošača – Preduzeće može odrediti ciljna tržišta, ali ne mora shvatiti potrebe potrošača (primjer: kade od vještačkog materijala koje koštaju 200 USD). Razlikujemo 5 vrsta potreba:

-Izražene potrebe (jeftin auto)-stvarne potrebe (troškovi korištenja niski, ne osn.cijena)-neizražene potrebe (dobra usluga zastupnika)-zadovoljavajuće potrebe (kupi auto i dobije kartu cesta na poklon)-skrivene potrebe (želi da ga prijetelji vide kao čovjeka okrenutog vrijednosti)

-Integrisani marketing – kada svi segmenti preduzeća djeluju zajedno u svrhu ispunjavanja interesa potrošača, rezultat je integrisani marketing.

Boris Damjanovic 2

-Profitabilnost – Konačna svrha koncepcije marketinga je pomoći organizaciji u postizanju ciljeva. To znači ostvarenje profita zadovoljenjem potreba potrošača bolje od konkurencije.

8. Osnovne marketinške funkcije/aktivnosti1.Istraživanje,2.Razvoj,3.Promocija,4.Prodaja,5.Transport6.Nabavka7.SkladištenjeDijele se na kreativne i operativne. Kreativne f. su Istraćivanje, razvoj i promocijaOperativne f. su transport, prodaja, nabavka, skladištenje

9. Kako teče proces donošenja odluka (faze u donošenju odluka) u marketinguProces donošenja odluka prolazi kroz faze analize, planiranja, primjene i kontrole, gdje se tokom analize i kontrole intenzivno koristi MIS.

SLIKA NE VALJA

Odluke se donose da bi riješili problem. Prva faza je identifikacija problema, a iza problema ide definisanje cilja.

10. Segmentacija tržišta (koji je smisao)Segmentacija tržišta – identifikovanje i profiliranje određenih grupa kupaca koje bi mogle zahtjevati posebne proizvode ili marketing miksove.Odabir ciljnog tržišta – odabir jednog ili više segmenata.Pozicioniranje na tržištu – uspostavljanje i prenošenje ključnih vrijednosti i koristi proizvoda određenom tržištu.Pošto nije moguće zadovoljiti sve kupce na jednom velikom tržištu, firme pribjegavaju ciljnom marketingu, koji se sastoji od uočavanja razlika među trž.segmentima, izboru jednog ili više njih i razvijanju proizvoda i programa marketinga za te segmente.Nivoi tržišne segmentacije:

Masovni marketing Segmentirani marketing Marketing niša

Boris Damjanovic

Industrija(grupa prodavaca)

Komunikacija

Tržište(grupa kupaca)Proizvodi/usluge

Novac

Informacije

3

Lokalni marketing Individualni marketing

Postupak tržišne segmentacije Faza ISTRAŽIVANJA Faza ANALIZE Faza PROFILIRANJA

11. Kriteriji za segmentaciju tržištaOsnove za segmentaciju

Geografska segmentacija Demografska segmentacija Psihografska segmentacija Segmentiranje prema ponašanju Geografska segmentacija zahtjeva podjelu tržišta na različite geografske jedinice kao što su narodi, države, regije ili gradovi.Demografska segmentacija – ovdje se tržište dijeli na grupe po varijablama kao što su godine, broj članova porodice, životni vijek, pol, dohodak, zanimanje, obrazovanje, religija, rasa ili nacionalnost.Psihografska segmentacija – ovdje su kupci podjeljeni prema stilu života ili ličnosti. Primjer 1: Stil života – Oldsmobil kupuju igrači golfa, bogatiji. Primjer 2: Ličnost – Fordovi kupci su nezavisni, mišićavi, puni samopouzdanja.Segmentiranje prema ponašanju – kupci se ovdje dijele prema osnovnom zanju o proizvodima, stavovima o proizvodima i njihovoj reakciji na proizvode. Varijable vezane za ponašanje su:

-Prilike - u kojim prilikama kupci kupuju ili koriste proizvod. Npr, sok od narandže se obično pije za doručak.-Korist koju kupci imaju od proizvoda. Npr, što se tiče putovanja, ljudi putuju da bi se udaljili od sadašnjeg mjesta boravka ili bili sa porodicom, iz poslovnih razloga i oni koji putuju iz zabave.-Status potrošača – postoje bivši, potencijalni, oni koji koriste proizvod po prvi put i stalni potrošači.-Intenzitet korištenja – Tržište se dijeli na slabe, srednje jake i vrlo jake potrošače proizvoda.-Status privrženosti – prema privrženosti, potrošači se dijele na nepokolebljive, podijeljene, prevrtljive i neprivržene potrošače.-Stepen spremnosti kupca – tržište se sastoji od ljudi različite spremnosti na kupovinu proizvoda. Neki nisu svjesni njegovog postojanja, neki jesu, neki su informisani, neki zainteresovani itd.-Stav – Na tržištu može postojati 5 grupa stavova – entuzijastički, pozitivni, indiferentni, negativni i neprijateljski.

12. Kvalitativna I kvantitativna analiza tržišta

Boris Damjanovic 4

Kvalitativna analiza ima za cilj da ustanovi prihvatanje proizvoda ili usluga jednog preduzeća od strane kupaca. Orjentisana je na davanje odgovora ko čini to tržište (koje kategorije kupaca). Kvantitativna analiza tržišta usmjerena je na pružanje podataka o količini proizvoda i usluga koje je tržište spremno da prihvati, na koja se tržišta treba orjentisati i kada će te količine realizovati.

13. Tržišni potencijalAko posmatramo efekte ulaganja u marketing, osnovna prodaja koja će se pojaviti i bez ulaganja u marketing naziva se tržišni minimum. Sa ulaganjem, prodaja se povećava do određene granice. Ulaganja u marketing preko određene granice neće dovesti do povećanja prodaje. Gornja granica tržišne potražnje je tržišni potencijal.Tržišni potencijal je postignuta granica tržišne potražnje kada izdaci za marketing teže beskonačnosti.

14. U čemu je razlika između potencijala prodaje I trž.potencijalaProdajni potencijal firme je granična visina prodaje postignuta pri povećanju marketinških napora u odnosu na konkurenciju. Apsolutna granica je tržišni potencijal. Ova dva pojma bi se izjednačila kada bi firma dostigla 100% udio na tržištu.

15. Šta je tražnja, kako I zašto je predviđamo I koji faktori utiču na tražnjuPotražnja je želja za određenim proizvodom u čijoj pozadini stoji kupovna moć. Ona je odraz želja I mogućnosti.Tražnje nema bez:-potrebe-ekonomskih faktora (platežna sposobnost)-socioloških faktora (grupa, porodica)-psiholoških faktora (potrebe, sklonosti, želje)

16. Koji su elementi proizvoda da bi bio proizvodLjudi proizvodima zadovoljavaju potrebe I žellje. Povremeno ih nazivamo I ponuda ili rješenje. Proizvod ili ponuda sastoji se od tri komponente: Fizičke robe, usluge I ideje. Npr. restoran brze hrane nudi fizičku robu (hamburger I krompiriće), uslugu (nabavku I pripremu jela) I ideju (ušteda vremena).

Proizvodi su roba, usluga, informacije, znanje, novac, lokacija.Osobine proizvoda su -namjena-kvalitet, oblik, dizajn, stil, težina, sadržaj, ambalaža I pakovanje, cijena, Naziv proizvoda-usluge (brzina, savjetovanje, obavještavanje)

Osnovno nama važno obilježje je zadovoljavanje potreba, funkcionalnost ili svrha.Roba postaje proizvod kada dobije ime.

Boris Damjanovic 5

17. Dimenzije proizvodnog programaSvako preduzeće ima više proizvoda, jer bi jedan bio rizičan. Linija je proizvodnja krema za lice.Dubina su podvrste krema (za masnu i suvu kožu).Gustina – dnevna (za masnu kožu) i

– noćna (za masnu kožu)ili po Kotleru

Miks proizvoda (ili asortiman) je skup svih proizvoda koje određeni prodavac nudi kupcima.Miks (asortiman) ima svoju širinu, dužinu, dubinu i konzistentnost.

Širina miksa odnosi se na broj raznih linija proizvoda koje firma posjeduje. Dužina miksa se odnosi na ukupan broj pojedinih proizvoda u miksu.Dubina se odnosi na broj ponuđenih varijanti u liniji.Konzistentnost miksa se odnosi na povezanost raznih linija u krajnjoj potrošnji, u kanalima distribucije ili na neki drugi način.

18. Oblici promocijePromocija je proces komuniciranja da bi se stvorila naklonost prema proizvodu, a suština je da se jača veza između proizvođača i potrošača.Tipovi promocije:1.Oglašavanje – jednosmjerna komunikacija – pravilno informisanje o proizvodu.Elementi – poruka, sredstva, mediji, propagandne konstante, propagandni budžet.

Sredstva su oglas, letak, prospekt, katalog. Propagandno sredstvo je nosilac propagandne poruke, a medij je njen prenosnik.Medij je svaki plaćeni oblik komuniciranja s ciljem da se informiše i ubjedi potrošača da kupi.Monitor = medij, a sredstvo CD.Propagandne konstante su ime firme, logo, kućna boja, stilPropaganda iznosi samo provjerene i istinite činjenice.Reklama iznosi samo pozitivne činjenice, a može i malo neistine.Propagandna poruka je skup simbola koji nose neki apel da bi se stvorila naklonost ka proizvodima i proizvođačima.Propagandni budžet--Procenat uračunat u cijenu,--Procenat ukupne prodaje,--Arbitražni metod,--Metod cilja i zadatka.

2.Lična prodaja – usmena prezentacija proizvoda u direktnim kontaktima.3.Publicitet – usmena aktivnost, tj. reklamireanje od usta do usta. Neplaćeni oblik komunikacije, gdje prenositmo kako pozitivne tako i negativne informacije o proizvodu.4.Sponzorstvo – sklapanje ugovora kojim dobija i jedna i druga strana.5.Odnosi s javnošću – kontinuirana aktivnost na stvaranju povoljne klime, razumjevanja i naklonosti javnosti prema proizvodu, a javnost čine svi zaposleni u preduzeću i vanjsko okruženje – dobavljači, potrošači, banke, komore i sredstva javnog informisanja.19. Koncept proizvoda

Boris Damjanovic 6

Koncepcija proizvoda pretpostavlja da će potrošači favorizovati one proizvode koji nude najbolje karakteristike kvaliteta, performansi i inovativnosti.

20. Suština koncepcije marketingaKoncepcija marketinga pretpostavlja da se ključ u postizanju ciljeva organizacije sastoji u većoj efikasnosti od konkurencije u integrisanim marketinškim aktivnostima koje su usmjerene prema određivanju i zadovoljenju želja i potreba ciljnih tržišta.

Koncepcija marketinga se zasniva na 4 smjernice:-Ciljna tržišta, o kojim svako preduzeće mora da vodi računa – čak ni MS ne može da napravi OS za sve potrebe.-Potrebe potrošača – Preduzeće može odrediti ciljna tržišta, ali ne mora shvatiti potrebe potrošača (primjer: kade od vještačkog materijala koje koštaju 2000 USD). Razlikujemo 5 vrsta potreba:

-Izražene potrebe (jeftin auto)-stvarne potrebe (troškovi korištenja niski, ne osn.cijena)-neizražene potrebe (dobra usluga zastupnika)-zadovoljavajuće potrebe (kupi auto i dobije kartu cesta na poklon)-skrivene potrebe (želi da ga prijetelji vide kao čovjeka okrenutog vrijednosti)

-Integrisani marketing – kada svi segmenti preduzeća djeluju zajedno u svrhu ispunjavanja interesa potrošača, rezultat je integrisani marketing.-Profitabilnost – Konačna svrha koncepcije marketinga je pomoći organizaciji u postizanju ciljeva. To znači ostvarenje profita zadovoljenjem potreba potrošača bolje od konkurencije.

21. Marketinške funkcije / aktivnosti – navesti obje grupe (Distribucija, promocija, istr.tržišta, prodaja)Funkcije marketinga (povezivanje elemenata koje dijelimo na):Operativne – nabavna, transport, prodaja, skladištenjeKreativne – razvoj, promocija i istraživanje.

22. Faze u postupku donošenja odluka u marketingu(uočavanje problema, pronalaženje informacija, evaluacija, …......formulisanje ciljeva, formulisanje strategije, formulisanje programa, uvođenje i primjena, kontrola)

23. Načini za utvrđivanje budžeta promocije (promotivni mix) ne promocija prodajePO KOTLERU5.Utvrđivanje ukupnog proračuna za promociju

-Metoda priuštljivosti - Mnoga preduzeća određuju proračun za promociju na iznos za koji misle da ga mogu priuštiti.-Metoda postotka od prodaje – prema postotku od prodaje ili prodajne cijene-Metoda pariteta konkurentnosti ista zastupljenost na tržištu kao i konkurencija.-Metoda cilja i zadatka – određuje budžet utvrđivanjem ciljeva, pa zadataka koje treba izvršiti da se dostignu ciljevi, pa onda predviđanjem troškova.

Sa predavanjaPropagandni budžet

Boris Damjanovic 7

--Procenat uračunat u cijenu,--Procenat ukupne prodaje,--Arbitražni metod,--Metod cilja i zadatka.

Metode za određivanje budžeta

24. Šta je tražnja I Koje su grupe faktora koje utiču na tražnjuPotražnja je želja za određenim proizvodom u čijoj pozadini stoji kupovna moć. Ona je odraz želja I mogućnosti.Tražnje nema bez:-potrebe-ekonomskih faktora (platežna sposobnost)-socioloških faktora (grupa, porodica)-psiholoških faktora (potrebe, sklonosti, želje)

25. Koje su metode motivacionih istraživanja – ispitivanje motivaMotivacija – potrebe mogu biti biogene (glad, žeđ...) i psihogene (potreba za priznanjem i poštovanjem). Motiv je potreba koja osobu primorava da djeluje.

Postoje Frojdova teorija motivacije (Linda opisuje želju za laptopom kao želju da bolje radi; ako gledamo dublje – da impresionira druge; još dublje – on joj pomaže da se osjeća pametno. Maslovljeva teorija motivacije (piramida) počinje zadovoljenjem potreba nižeg nivoa – fiziološke potrebe i pot.za sigurnošću, do pot.višeg nivoa – društvene potrebe, pot. za poštovanjem i pot. za ličim razvojem. -Potrebe za samoaktualizacijom (vlastiti razvoj) -Potrebe za poštovanjem (samopoštovanje, priznanje, status) -Društvene potrebe (osjećaj pripadnosti, ljubav) -Sigurnosne potrebe (igurnost, zaštita) -Fiziološke potrebe(hrana, voda zaklon)Hercbergova XY teorija uključuje faktore nezadovoljstva i faktore zadovoljstva.

26. Koje su funkcije dizajna (dvije osnovne svrhe) (estetska I funkcionalna)Dizajn (integrišuća snaga) je ukupnost svojstava koja utiču na izgled proizvoda i na njegove funkcije u skladu sa zahtjevima kupaca.

27. Šta je propagandaPropaganda je predstavljanje proizvoda sa pozitivnim i negativnim stvarima. Propaganda iznosi samo provjerene i istinite činjenice.

28. Razlika između propagande I reklameReklama iznosi samo pozitivne činjenice, a uz povremeno pretjerivanje, odnosno dozu neistine.

29. Kako se rangiraju oblici promocije s obzirom na tip proizvoda

Boris Damjanovic 8

Prema vrsti tržištaZa potrošačka dobra-Unapređenje prodaje-Oglašavanje-Lična prodaja-Odnosi s javnošćuZa industrijska dobra (tržište poslovne potrošnje)-Lična prodaja-Unapređenje prodaje-Oglašavanje-Odnosi s javnošću

30. Oblici promocije – promotivni mix6.Odlučivanje o promotivnom miksu – Ukupna sredstva treba raspodjeliti na 5 alata: oglašavanje, unapređenje prodaje, odnosi s javnošću i publicitet, prodajne snage i direktni marketing.

Oglašavanje ima slijedeće karakteristike:Javna prezentacija – oglašavanje je javan vid prezentacije.Prožetost – oglašavanje dozvoljava ponavljanje porukePojačana izražajnost – oglašavanje omogućava dramatizaciju i umjetničko korištenje slike ili zvuka.Neosobnost – oglašavanje nije iznuđujuće kao prodajni predstavnik neke firme.

Unapređenje prodaje – nagradne igre, kuponi. Nudi 3 koristi:1.Komunikacija skreće pažnju na proizvod.2.Podsticaj predstavlja olakšice i pogodnosti potrošaču.3.Poziv podrazumjeva poziv na uključenje u transakciju.

Odnosi s javnošću i publicitet imaju 3 kvaliteta:1.Kredibilitet – ovako prenesene informacije imaju veću autentičnost2.Sposobnost da se kupci zateknu bez odbrambenog stava – dosežu do kupaca koji izbjegavaju oglase.3.Dramatizacija – imaju potencijal dramatizacije proizvoda

Lična prodaja je najefikasniji alat u kasnijim fazama kupovine, posebno kod izgradnje preferencija kupaca, uvjerenja i djelovanja. Njegove osobine su:

1.Lična konfrontacija – živi i neposredni kontakt2.Kultivacija – lični kontakt podrazumjeva odnose od objašnjavanja činjenica do ličnog prijateljstva3.Reakcija – Lična prodaja čini na neki način kupca obaveznim jer je slušao predavanje.

Direktni marketing – direktna pošta, telemarketing, elektronski marketing. Karakteristike su mu:

1.Nije javni2.Izrađen po mjeri kupca – poruke se izrađuju po mjeri3.Promptan – poruke se brzo pripremaju4.Interaktivan – poruka se može izmjeniti zavisno od reakcije kupca

31. Koji su oblici za potrošna a koji za proizvodna dobra I redoslijed

Boris Damjanovic 9

(potrošna: oglašavanje, (proizvodna: lična prodaja, unapređenje prodaje, …

32. Koncept društvenog marketingaKoncepcija društvenog marketinga – smatra da je zadatak organizacije određivanje potreba, želja i interesa ciljnih tržišta te ispunjenje željenog zadovoljstva efikasnije od konkurencije i to na način na koji se štiti i poboljšava ukupni napredak društva i potrošača.

Vodi računa o ekološkom zagađenju, nedostatku resursa, svjetskoj gladi i siromaštvu itd.

33. Proces donošenja odluke kupca o kupoviniKupčev proces donošenja odluka

Odluka

Prepoznavanje problema

Potraga za Inf.EvolucijaOdlukaPotrošnja nakon kupovine

Izbor proizvodaIzbor markeIzbor trgovcaVrijeme kupovineKoličina kupovine

Faze procesa odluke u kupoviniFazni model sastoji se od 5 faza:Shvatanje problema Proces kupovine počinje kada kupac prepozna problem ili potrebu.Traženje informacija - Inspirisani potrošač će tražiti više informacija. Postoje 2 stepena inspiracije. Povećana pažnja (Linda obraća više pažnje na informacije i oglase o kompjuterima, na kompjutere koje su već kupili njeni prijatelji). Aktivno traženje informacija (Linda stvarno traži materijale za čitanje, telefonira prijateljima itd)Vrednovanje alternativa – Ne postoji jedinstven način vrednovanja koji koriste svi potrošači. Oni svoje odluke donose na svjesnoj i racionalnoj osnovi.Odluka o kupovini – U fazi vrednovanja, potrošač stvara sklonosti ka određenim markama. Ipak, 2 faktora mogu promjeniti njegovu odluku. Stav drugih – što su bliži potrošaču i što su uvjereniji u svoje mišljenje, veći uticaj imaju. Uticaj nepredvidljivih situacija – npr. ako Linda ostane bez posla.

Zašto se koriste modeli u marketingu

34. Šta je model (predstavlja projekciju budućeg stanja…

74:0035. Koje su osnovne metode ili tehnike za istraživanje tržišta (2 osnovne)(Kabinetsko I terensko)

Boris Damjanovic 10

36. Šta je kvalitativna a šta kvantitativna analiza tržištaKvalitativna analiza ima za cilj da ustanovi prihvatanje proizvoda ili usluga jednog preduzeća od strane kupaca. Orjentisana je na davanje odgovora ko čini to tržište (koje kategorije kupaca). Kvantitativna analiza tržišta usmjerena je na pružanje podataka o količini proizvoda i usluga koje je tržište spremno da prihvati, na koja se tržišta treba orjentisati i kada će te količine realizovati.

37. Faze u uvođenju novog proizvoda u proizvodni program(kreiranje ideje, razvoj proizvoda, testiranje, …KOTLERKad firma jednom segmentira tržište, odabere svoje ciljne grupe, identifikuje njihove potrebe i odredi željenu poziciju na tržištu, spremna je da rezvije i lansira novi proizvod.

Osam faza uključenih u razvoj novog proizvoda su:Prikupljanje ideja,Utvrđivanje idejaRazvoj koncepcije i testiranje,Razvoj strategije marketinga,Analiza poslovanjaRazvoj proizvodaTestiranje tržišta iKomercijalizacija

I deveta - Proces usvajanja od strane potrošačaOvim se minimiziraju šanse da se odbace dobre ideje ili da se razvijaju loše ideje.

PREDAVANJANovi proizvod – postupak uvođenja proizvoda na tržište.-Ideja – izbor sužavamo na 3 ako su 2 imamo crno ili bijelo, ako ih je više od 3, 2 će biti slične-razrada koncepta proizvoda (kvalitet, oblik, funkcionalnost, pakovanje)-Faza poslovne analize (kojii su troškovi, koji profit očekujemo, kakva je konkurencija)-Prototip – pilot projekat-Testiranje – damo prototip grupi ljudi da ga testira-Plan masovne proizvodnje-Izlazak na tržište8 od 10 proizvoda propadne jer nisu precizno prolazili ove faze

38. Koji su nivoi definisanosti proizvodaNivoi definisanja proizvoda:1.suština, korist2.materijalno - opipljivo, (kvalitet i dizajn)

Boris Damjanovic 11

3.prošireni proizvod – usluge, servis, garancija(ili Generički, prošireni i opipljiv)

KOTLERPostoji 5 nivoa proizvoda (hijerarhija vrijednosti proizvoda)

1.Korist ili svrha – gost hotela kupuje odmor i spavanje.2.Osnovni proizvod – hotelska soba uključuje krevet, sto, stolice, kupatilo...3.Očekivani proizvod – skup karakteristika koje kupac očekuje. Npr. gost hotela očekuje čist krevet, čiste peškire itd.4.Obogaćeni proizvod – je onaj koji ispunjava želje kupaca iznad njihovih očekivanja. Hotel može obogatiti svoj proizvod ako uključi TV, svježe cvijeće itd.5.Potencijalni proizvod, koji uključuje sva moguća obogaćenja koja bi taj proizvod mogao proći u budućnosti. Npr. hotelijeri bi trebali neprekidno da razmišljaju kako da inoviraju ponudu – npr. nude apartmane koji se sastoje iz više soba, pa su prihvatljivi različitim vrstama posjetilaca.

39. četiri osnovna stuba marketing koncepcijeproizvod, cijena, distribucija i promocija

40. Pristupi izučavanju marketingaInstitucionalni, funkcionalni, upravljački, sistemski, komparativni i društveni

41. 4 osnovne funkcije preduzećaupravljačka, nabavna, prodajna, proizvodna

42. Koje su metode unapređenja prodajeUnapređenje prodaje sastoji se od različitih podsticajnih sredstava, uglavnom kratkoročnih, koja se primjenjuju za podsticanje potrošača ili trgovine na bržu ili veću kupovinu određenog proizvoda ili usluge.Sastoji se od sredstava za podsticanje prodaje i za podsticanje trgovine.Sredstva za podsticanje prodaje su:- uzorci,- kuponi,- ponuda vraćanja novca,- sniženje cijene,- premije,- nagrade,- nagrade sponzora,- besplatna isprobavanja,- garancije,- izlaganje na mjestu prodaje i- demostracije.Sredstva za unapređenje trgovine su:- Popusti (sniženja cijena pri većim narudžbama)- Bonifikacije (iznos koji se nudi prodavcu da na neki način istakne proizvod)- Besplatni proizvodi (paketi koji se daju onim prodavcima koji prodaju veće količine robe)

Boris Damjanovic 12

43. Šta sve utiče na ponašanje potrošačaKulturni (kultura, supkultura i društveni sloj)Društveni faktori. (referentne grupe, porodica, uloge i status)Lični faktori – starost i faza životnog vijeka, zanimanje, ekonomske prilike, životni stil, ličnost i predstava o samom sebiPsihološki faktori – motivacija, percepcija, učenje i uvjerenja i stavovi

44. Kada proizvod možemo zvati proizvodomKada dobije ime.

45. Šta čini sveukupnu vrijednost za kupcaVrijednost je procjena potrošača o ukupnom kapacitetu proizvoda kojim on zadovoljava njegove potrebe.Vrijednost isporučena kupcu je razlika između ukupne vrijednosti koju kupac očekuje i ukupnog troška kupca. Ukupni trošak kupca je skup troškova koje kupac očekuje u vrednovanju, pribavljanju i korištenju proizvoda ili usluge. (Ukupni trošak uključuje, pored cijene, troškove vremena kupca, energije, te psihičke napore).

Vrijednosti proizvoda: Upotrebna, uslužna, imidž proizvođača i proizvoda.-šta trošimo u pribavljanju te vrijednosti? Vrijeme, novac, energiju, psihu.

46. Podsistem istraživanja marketinga kao podsistem MISaPodsistem marketinškog istraživanja Def. Marketinško istraživanje je sistematsko oblikovanje, prikupljanje, analiza i izvještavanje o podacima i nalazima relevantnim za specifičnu situaciju.

Nosioci:-u velikim firmama – posebno odjeljenje-u malim se koriste studenti i profesori, on-line informacioni sistemi, provjeravanje konkurenata (posjetom konkurentskom restoranu)-koriste se i firme za marketinško istraživanje Proces marketinškog istraživanja sastoji se od 5 koraka:1.Definisanje problema i cilja istraživanja2.Razvoj plana istraživanja – druga faza je izrada plana za prikupljanje informacija. Treba donijeti odluke o:

Izvorima podataka – primarni (novi) i sekundarni (postojeći, tuđi) podaci. Istraživanje počinje sekundarnim, koji su brže raspoloživi i imaju niže troškove. Kada potrebni podaci ne postoje, ili su zastarili ili su netačni, pristupa se primarnom prikupljanju podataka.Pristupima istraživanju – opservacijsko istraživanje, istraživanje od fokus grupa, pomoću anketa i eksperimentisanjem.Instrumenti istraživanja – upitnici i mehanički instrumenti (galvanometri, tahioskop itd.)

Boris Damjanovic 13

Plan uzorkovanja – jedinica uzorkovanja (koga), veličina uzorka (koliko) i postupak uzorkovanja (na koji način izabrati ispitanike)Metode kontaktiranja – Upitnik putem pošte, telefonski intervju, lični intervju.

3.Prikupljenje informacija 4.Analiziranje informacija 5.Prezentacija rezultata

47. Koncepcija troškova u politici cijena (koje koncepcije se koriste)Stopa marketinške dobiti – procenat novca kojim se pokrivaju fiksni i varijabilni troškovi i neto dobit.Troškovi po jedinici proizvoda – polazna osnova najčešće za određeni planski periodStandardni troškovi – za kontrolu poslovanja preduzeća, projeciranje krive kratkoročnih troškova.

48. Koncept integralnog marketinga-Integrisani marketing – kada svi segmenti preduzeća djeluju zajedno u svrhu ispunjavanja interesa potrošača, rezultat je integrisani marketing.

Potencijal tržišta, potencijal tražnje

Koji faktori utiču na cijenu proizvoda49. Koji su osnovni oblici promocije (Marketing MIX)-sponzorstvo, -odnosi s javnošću, -direktni marketing,-publicitet-oglašavanje,-lična prodaja-javna prodaja

50. Koja su osnovna obilježja proizvodaLjudi proizvodima zadovoljavaju potrebe I žellje. Povremeno ih nazivamo I ponuda ili rješenje. Proizvod ili ponuda sastoji se od tri komponente: Fizičke robe, usluge I ideje. Npr. restoran brze hrane nudi fizičku robu (hamburger I krompiriće), uslugu (nabavku I pripremu jela) I ideju (ušteda vremena).

Osnovno nama važno obilježje je zadovoljavanje potreba, funkcionalnost ili svrha.Roba postaje proizvod kada dobije ime.51. Šta sve može biti proizvod (predmet razmjene)Proizvod – sve što može biti ponuđeno na tržištu kako bi se zadovoljila određena želja ili potreba.Proizvodi su: Roba, ideja, usluge, informacije, znanje, novac, lokacija (mjesto)

52. Razlika između pakovanja i ambalaže

Boris Damjanovic 14

Pakovanje uključuje aktivnosti dizajniranja i izrade kutije ili omota proizvoda. Prva funkcija pakovanja je promotivna, pa onda transportna itd.Ambalaža je sastavni dio proizvoda. On se ne može koristiti bez ambalaže. Prva funkcija ambalaže je zaštitna.

Etiketiranje je podskup pakovanja. Može biti jednostavan privjesak ili iscrpna grafika sa brojnim podacima.

53. Koje su alternativne poslovne koncepcije54. Metode za predviđanje tražnje I prodaje

55. Na bazi kojih parametara mjerimo atraktivnost tržištaKoncentracija kupaca i karakter konkurencije – da li konkurencija hoće primarnu – novu ili selektivnu tražnju – segmenti

56. Koji su oblici za potrošna a koji za proizvodna dobra I redoslijed(potrošna: oglašavanje, (proizvodna: lična prodaja, unapređenje prodaje, …

57. Troškovi marketingaNabavka, transport, finansiranje, preuzimanje rizika, razvrstavanje, prikupljanje marketing informacija i skladištenje.58. Koji su faktori koji određuju kanale distribucijeTržište, marketing miks, organizacija, posrednici i državna regulativa.59. Koji su problemi u prikupljanju sekundarnih podatakaSekundarni – kabinetsko istraživanje, za stolom. Istraživanje počinje sekundarnim, koji su brže raspoloživi i imaju niže troškove. Kada potrebni podaci ne postoje, ili su zastarili ili su netačni, pristupa se primarnom prikupljanju podataka.60. Koji su problemi u prikupljanju primarnih podataka.Terensko istraživanje, posmatranjem i eksperimentisanjem – je skuplje i sporije.61. 3 osnovne marketinške strategijediferenciranje, fokusiranje i segmentacijaDiferenciranje – odbrana od konkurencije različitošću.Fokusiranje – kreiranje proizvoda da se zadovolje različite potrebe.Segmentacija - identifikovanje i profiliranje određenih grupa kupaca koje bi mogle zahtjevati posebne proizvode ili marketing miksove.62. Strategije za povećanje tržišnog učešćaStimulisanje primarne tražnje povećanjem broja korisnika, povećanjem stope kupovine, zadržavanje kupaca ipridobijanje novih63. Strategije usmjerene prema konkurentimaZaštita tržišnog učešća, akcija prije konkurencije, imitiranje, pripajanje i povećanje tržišnog učešća

64. Strategije kanala distribucije?????????Vertikalni marketinški sistemi.

Boris Damjanovic 15

Konvencionalni sistem marketinga se sastoji od nezavisnog proizvođača, trgovca na veliko i trgovca na malo.Vertikalni sistem marketinga sastoji se od proizvođača, trgovca na veliko i trgovca na malo, koji djeluju kao cjelina. Jedan od učesnika posjeduje druga dva ili su u franšizing odnosu.Horizontalni marketinški sistemiPredstavlja sistem u kom dvije ili više firmi udružuju sredstva ili programe da bi iskoristile priliku koja se pojavila na tržištu. (veleprodaja-veleprodaja ili maloprodaja-maloprodaja).Višekanalni marketing sistemiVišekanalni marketing nastaje kada jedna firma koristi dva ili više kanala marketinga da osvoji jedno ili više tržišta. Kompak kompjuter prodaje svoje kompjutere direktno korporativnim kupcima, ali i putem masovnih prodavnica.

65. Strategije promocije (odlučivanje o promotivnom miksu)Strategija guranja podrazumjeva podsticanje posrednika na naručivanje i držanje zaliha i promociju proizvoda krajnjim korisnicima. Strategija privlačenja podrazumjeva posebno oglašavanje i unapređenje prodaje usmjerene na krajnje korisnike. Krajnji korisnici traže proizvod od posrednika.Strategija cijena66. Cilj unapređenja prodajeUnapređenje prodaje sastoji se od različitih podsticajnih sredstava, uglavnom kratkoročnih, koja se primjenjuju za podsticanje potrošača ili trgovine na bržu ili veću kupovinu određenog proizvoda ili usluge.

67. Proizvodni program preduzećaTo je program koji je potreban prilikom definisanja – osnivanja preduzeća, a ima 3 dimenzije:Širina, dužina i gustina.68. Cilj promocijePredstavlljanje proizvoda, cijene i mjesta kupcima69. Koji faktori utiču na tražnjuStatički – demografski i tehnološkiDinamički – konkurencija, zahtjevi kupacaSpoljni faktori – broj kupaca, njihova sposobnost i spremnost na kupovinu.70. Koji faktori utiču na cijenuTroškovi, tražnja, konkurencija, ekonomska politika, državna kontrola cijena i inflacija.71. SponzorstvoJe razmjena u kojoj jedna strana, primalac ili korisnik, dobija određenu sumu novca, a sponzor kupuje preva koja se odnose na mogućnost upućivanja propagandnih poruka.72. Model za motivaciona istraživanjaDefinisati problem, prikupti informacije, na osnovu informacija odrediti cilj istraživanja, tip studije i metod prikupljanja podataka,planirati analizu,prikupiti podatke,analizirati,

Boris Damjanovic 16

zaključiti inapraviti izvještaj.Kabinetsko i terensko73. Alternativne poslovne koncepcijeProizvodni, prodajni i marketing koncept74. Proces donošenja odlukaDefinisanje problema,Prikupljanje informacijaDefinisanje mogućih rješenja,Izbor najboljeg rješenjaStupanje u akcijuKontrola75. Rješavanje problemaUočavanje, analiza, pretpostavke za rješenje i rješenje

Boris Damjanovic 17