Merchandising

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CAPITULO IV

PROPUESTA DE UN PLAN DE MERCHANDISING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA CATEGORIA DE CONFITURAS DE LAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE CONFITERIA UBICADAS EN EL AREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR.

A. GENERALIDADES

El contenido de este captulo est relacionado con el Diseo de un Plan de

Merchandising para Incrementar las Ventas de la Categora de Confituras de las

Empresas Comercializadoras de Confitera Ubicadas en el rea Metropolitana de

San Salvador.

Para elaborar el plan se tom en cuenta el marco terico conceptual sobre el

merchandising, as como la informacin que se recopilo a travs de la investigacin

de campo.

Este plan ser de gran ayuda para los responsables del rea de comercializacin de

las empresas cuyo giro est relacionado con el negocio de confitera, siendo ste un

insumo para la aplicacin de estrategias y tcnicas adecuadas de merchandising,

ofreciendo a sus distribuidores herramientas para la exhibicin y colocacin de sus

productos.

Dentro del contenido de la propuesta se contemplan cuatro etapas, que dan origen

a la consolidacin de la misma, las cuales permiten establecer el anlisis de las

empresas comercializadoras de confitera, para mejorar e incrementar las ventas de

la categora de confituras, as como la implementacin y evaluacin del plan puesto

en marcha.

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B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA 1. Objetivo General

Disear un plan de merchandising, para incrementar las ventas de la categora de

confituras, de las empresas comercializadoras de confitera ubicadas en el rea

Metropolitana de San Salvador.

2. Objetivos Especficos

Disear estrategias de merchandising acordes con las necesidades reales del mercado de confituras.

Motivar a las empresas comercializadoras de confitera para que inviertan ms en merchandising y as lograr mayor competitividad.

Poner en manos de las empresas comercializadoras de confitera alternativas para incentivar a los distribuidores mayoristas y detallistas de la categora de

confituras a realizar actividades de merchandising, para mejorar su rotacin de

inventarios.

C. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA

1. Importancia para Las Empresas Comercializadoras de Confitera

Con esta propuesta las empresas comercializadoras de confitera, tendrn en mano

las herramientas tcnicas que le permitan establecer un plan de accin para mejorar

el incremento en venta de la categora, va aprovechamiento de necesidades aun no

cubiertas en trminos de merchandising.

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2. Importancia para los Distribuidores de Confitera

La importancia de esta propuesta radica en los beneficios que obtendrn los

productos con un adecuado manejo del espacio fsico designado para la categora

de confitera, tanto para la comercializacin como para disponer material publicitario

de respaldo para la misma.

El distribuidor confitero lograr tras la implementacin de las actividades

promocionales en el punto de venta, una mejor rotacin de sus inventarios y

consecuentemente sta dinmica redundar en un mejor ingreso para el distribuidor

al maximizar los espacios y aprovechar las dinmicas sugeridas por las empresas

comercializadoras.

D. ALCANCE DE LA PROPUESTA

La propuesta contiene un plan de merchandising, que se convierte en insumo clave

para que tanto el comercializador como el distribuidor de confitera , cuenten con

una estrategia que permita dinamizar las diferentes sub categoras que conforman la

confitera.

E. ESTRUCTURA DE LA PROPUESTA DEL PLAN DE MERCHANDISING

En el siguiente esquema se presenta la propuesta del plan de merchandising, el cul

contiene cuatro etapas. En la primera habla de las generalidades del plan que se

esta proponiendo; en la segunda se disean las estrategias del plan; en la tercera se

definen los recursos a utilizar, la cuarta etapa contiene la evaluacin y control de las

estrategias y durante cada una de las etapas existe retroalimentacin.

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1. Esquema de la Propuesta del Plan de Merchandising

Fuente: Alumnos de tesis

EtapaI:Generalidadesdelplandemerchandising

1. FODA

2. Definicindeobjetivosdelplan

3. Definicindepolticasdelplan

EtapaII:Diseodeestrategiasautilizarparaimplementar,conelapoyodemerchandising.

Estrategiadeexhibicin,estrategiadepromocin,estrategiadematerialpuntodeventa,estrategiadecontratacindepersonal.

EtapaIII:Definicinderecursosparaimplementarlasestrategiasdelplandemerchandising.

EtapaIV:Evaluacinycontroldelasestrategiasdemerchandising.

RETROALIMENTACIN

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2. Desarrollo de las Etapas de la Propuesta del Plan de Merchandising

2.1. Etapa I. Generalidades del Plan de Merchandising

Para iniciar el plan de merchandising que dar paso a un mejor manejo y por ende una mayor rentabilidad de la categora se realiz un anlisis FODA en relacin al

entorno actual de las empresas comercializadoras, el anlisis incluye determinar el

potencial que las empresas comercializadoras tienen; pero tambin advierte las

dificultades de su ejecutora. ste se plantea a continuacin.

2.2 FODA de Las Empresas Comercializadoras de Confitera.

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2.2.1 Aplicacin del Anlisis Matricial FODA

Factores Internos

Factores Externos

Lista de Fortalezas F1 Los distribuidores tienen una alta orientacin a la inversin en la categora. F2 Las empresas comercializadoras de confitera en su mayora son las que mercadean directamente las marcas. F3 Las empresas comercializadoras de confitera poseen marcas como para incursionar en todas las subcategoras.

F4 Abolengo de marcas (trayectoria en el mercado).

Lista de Debilidades D1 Limitado espacio para la exhibicin. D2 Limitada estructura para brindar servicio y apoyo a canales de venta. D3 Poca inversin en actividades de merchandising.

Lista de Oportunidades

O1 Volumen importante de clientes a nivel nacional con los que se puede lograr distribucin horizontal y vertical.

O2 Activacin de un plan de merchandising.

O3 Plan de colocacin e impulso en marcas que acerque el producto al cliente objetivo.

FO (Maxi-Maxi)

Estrategia de Promocin: estrategia para maximizar tanto las F como las O.

1. F1, F3,F4,O1, O2,O3

DO (Mini-Maxi)

Estrategia de exhibicin: estrategia para maximizar las D y maximizar las O

1. O2, D1

Lista de Amenazas

A1 Competencia de otras categoras por el punto de venta.

A2 Dinmica comercial de otras categoras.

A3 Resistencia a la inversin por parte de las empresas comercializadoras de confitera.

FA (Maxi-Mini)

Estrategia de Contratacin de Personal: estrategia para maximizar las F y minimizar las A.

1. F2, A2

DA (Mini-Mini)

Estrategia de Material POP (material punto de venta): estrategia para minimizar tanto las D como las A.

1. D3,A3

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2.2.2 Estrategias FODA.

1) La estrategia DA (Mini-Mini) el objetivo de la estrategia debilidades-vs- amenazas, es el de minimizar tanto las debilidades como las amenazas.

2) La estrategia DO (Mini-Maxi) el objetivo de la estrategia debilidades-vs-oportunidades es intentar minimizar las debilidades y maximizar las

oportunidades.

3) La estrategia FA (Maxi-Mini) el objetivo de la estrategia es tratar de maximizar las fortalezas mientras se minimizan las amenazas.

4) La estrategia FO (Maxi-Maxi) el objetivo de la estrategia es tratar de maximizar tanto las fortalezas como las oportunidades.

2.3 Definicin de Objetivos del Plan

2.3.1 Objetivo General

Incentivar el consumo de las marcas que componen la categora, mejorando los

espacios de ventas, aumentando el contacto de las subcategoras con el cliente y

desarrollando actitudes positivas hacia el consumidor, con ello se lograra incentivar

las ventas.

2.3.2 Objetivos Especficos

Crear un adecuado manejo de espacios para la categora de confitera. Aumentar la frecuencia y el volumen de compra de los distribuidores mayoristas

y detallistas.

Acercar los productos de la categora al consumidor en el punto de venta Aumentar la rentabilidad de espacios en el punto de venta.

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2.4. Definicin de Polticas del Plan

Este plan es una herramienta integral, para generar ventas incrementales en la categora. Por lo tanto debe ser implementado a cabalidad y en los tiempos

determinados, para que los beneficios sean congruentes con lo proyectado en el

plan.

Los Gerentes de Mercadeo y Venta de las empresas comercializadoras sern los responsables de la ejecutoria del plan de merchandising

Este plan ser revisado de forma trimestral a efecto de medir avances y necesidades de cambio o mejora, segn convenga el mercado en ese momento.

Aunque cada comercializador cuenta con sus propias polticas de mercadeo para la categora, estos debern sensibilizar a sus departamentos para dar curso a las

dinmicas del plan de merchandising.

3. Etapa II. Diseo de estrategias de merchandising

3.1 Estrategia de Exhibicin.

a) Descripcin de estrategia

Se busca ordenar en el punto de venta las categoras y sub categoras que

componen la categora de confituras de manera tal que estn dispuestas en el

comercio segn su participacin e importancia en el mercado.

Este esfuerzo se realizar a travs de la fuerza de ventas quien se encargar de

negociar espacios con los distribuidores, resaltando la importancia que tiene la

marca, junto a la necesidad de explotar su potencial o en su defecto se buscar ste

objetivo proporcionando un modulo de exhibicin para los distribuidores cuyos

espacios son limitados. Este modulo podr ser de piso o areo segn necesidad.

b) Objetivo

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Acercar las diferentes sub categoras al consumidor y cliente potencial.

Hoy por hoy la categora de confituras ocupa en el mejor de los casos una segunda

posicin dada la poca orientacin existente a desarrollar la categora. Con la

estrategia de exhibicin se busca revertir esa tendencia dndole relevancia a los

productos que conforman la categora

c) Polticas

El principal desafo es mostrar al distribuidor la oportunidad que la categora tiene;

hacindole entender que el espacio asignado a la misma debe ser congruente con la

inversin que realiza en sus operaciones totales. Lo anterior ser sustentado con una

serie de dinmicas promocionales orientadas a obtener espacio adicional durante un

tiempo de prueba, en el que el distribuidor mayorista y detallista podr comparar el

desempeo de la categora antes y despues de la administracin de espacios, a

continuacin algunas dinmicas a ejecutar:

- Se buscar de forma selectiva los primeros 20 clientes con orientacin a confitera,

ofreciendo un descuento tctico por exhibicin el cul ser puesto a discrecin del

comercializador.

- Otorgar en consignacin aquellos productos de la sub categora que el cliente no

exhibe por tener menor volumen y que maneja nicamente en bodega.

d) Tcticas 1. Diseo de un planograma o exhibicin programada para comunicar la distribucin

del surtido al distribuidor, representndolo de manera grfica a escala de una

gndola que muestra cada posicin del producto. Ver figura 1

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2. Seleccionar el diseo de un exhibidor metlico de piso: Estos se elaborarn para exhibir el producto en su empaque. Ver figura 2

Caractersticas:

Material: Metlico

Color: Amarillo a Azul

Medidas: 0.97 mt de frente X 0.53 mt de fondo X 2.30 mt de alto

Tipo de producto a exhibir: Todos en display

Valor: $100

3. Seleccionar el diseo de un exhibidora areo: Estos de elaborarn para exhibir el producto en su empaque. Ver figura 3

Caractersticas:

Puerta con llavn en la cara posterior

Inclinacin de 10 grados para mayor visibilidad

Para colocar en tiendas de mayoreo

Material: Acrlico

Color: A discrecin de la empresa.

Medidas: 67 cms. De frente, 63 cms. altura, 17cms. Profundidad

Tipo de producto a exhibir: Multimarcas

Valor: $85

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d) Programa de Desarrollo

Planimetra denominada tambin exhibicin programada, consiste en la forma de

comunicar la distribucin del surtido al distribuidor de confitera, hacindolo de una

forma grfica que muestra cada una de las posiciones de las subcategoras en una

seccin siempre con el objetivo de tener agrupadas las marcas.

En el grafico siguiente se propone la manera de cmo debe estar distribuida la

categora de confitera:

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FIGURA1: EJEMPLO DE PLANOGRAMA (exhibicin programada) PROPUESTO DANDO PRIORIDAD POR SUBCATEGORIA EN CONFITURAS.

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FIGURA 2: MODELO DE EXHIBIDOR METALICO PARA CONFITERIA

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FIGURA 3: MODELO DE EXHIBIDOR AEREO PARA CONFITERA

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e) Recursos

COSTO TOTAL

EXHIBIDORES

Exhibidor Areo (Tipo Cigarrero ) $85 $3.400

Cotizacin, elaboracin y colocacin de 40 muebles areos para exhibir

el producto en su empaque. Ser colocado en 40 clientes distribuidores

Exhibidores Racks Modular $100 $6.000

Elaboracin de muebles modulares para la clientes distribuidores

mas importante del canal y con orientacin en confitera , se recomienda

60 unidades.

TOTAL INVERSIN $9.400

COSTO UNITPRESUPUESTO DE EXHIBICIN

3.2 Estrategia de Promocin


Esta estrategia consistir en darle dinamismo a la categora, tal cmo se denota

en la investigacin de campo, sta categora es una de las que menor dinmicas

promocionales presenta por parte de los distribuidores, por ello, la estrategia

busca cmo fin primordial, dar un nuevo curso a los diferentes productos que la

conforman. Se buscar la complicidad de los distribuidores a fin de que permitan

la realizacin de actividades en sus negocios, como tambin que estos den

oportunidad especial a la categora, en los momentos de activacin promocional.

b) Objetivo Incentivar el consumo de la categora y sub categora ayudando a mejorar el

desplazamiento del producto desde el distribuidor mayorista y detallista hacia el

tendero, quien es quien lo traslada al consumidor final.

c) Polticas - Se realizar activaciones con sonido en el punto de venta, con el fin de que el

consumidor o cliente meta (tendero) identifique los principales distribuidores de la

categora.

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-A efecto de maximizar recursos, se harn esfuerzos enfocados por sub categora.

- Se considera necesario llevar control de venta, antes, durante y despus de las

activaciones, a efecto de medir la herramienta y considerar mantener la vigencia de la

misma.

d) Tcticas

1. Con el fin de promocionar las diferentes subcategoras existentes se realizarn

actividades de impulsacin, habr incentivos por realizacin de exhibiciones de

impacto, celebraciones de aniversarios de apertura de tiendas, concursos de ventas y

muestreos.

e) Programa de Desarrollo

Para conseguirlo se dar apoyo al distribuidor en el punto de venta con actividades

promocionales entre las que se destacan las siguientes:

1. Impulsacin: Se har las actividades de impulsacin en las principales cuentas distribuidoras

con enfoque en confitera. Por ejemplo cuando el nivel de rotacin de una

subcategora haya disminuido y cuando haya un lanzamiento al mercado de una

extensin de lnea en cualquiera de las categoras.

Caractersticas de la impulsacin:

Lugar: Tienda del distribuidor

Perodo de ejecucin: se recomienda realizarlo en un trimestre en los meses de julio,

agosto y septiembre del 1 al 6 de cada mes.

Recurso: Humano para lo cul es necesario contar con 2 personas para dicha labor.

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2. Incentivo por Exhibicin de Impacto:

Se otorgar un descuento adicional a la lista de precios por mantener en un tiempo

definido, exhibidas todas las sub categoras.

Caractersticas de la exhibicin:

Lugar: Tienda del distribuidor

Perodo de ejecucin: se recomienda realizarlo en un perodo de 2 meses en los meses

de marzo y abril.

Recurso: Financiero la cantidad del incentivo es a discrecin de la empresa

comercializadora y ste puede oscilar entre un 2% y un 10%. (segn facturacin)

3. Aniversarios:

Se realizarn eventos de impulsacin, acompaados de sonido. Aprovechando el

aniversario de apertura de la tienda distribuidora para incentivar el consumo y crear

fidelidad con los clientes.

. Caractersticas de sonido:

Lugar: El sonido se realizar fuera de la tienda del distribuidor, contar con un locutor

para dar a conocer los productos de confitera que ofrece la tienda.

Perodo de ejecucin: Se recomienda elegir un nmero no mayor a cinco cuentas por

mes que estn cumpliendo su aniversario; a efecto de tener un mejor enfoque

Recurso: Financiero

4. Concurso de Ventas:

Se realizarn concurso de ventas, premiando el territorio con mejor distribucin vertical.

Caractersticas del concurso de ventas:

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Lugar: Se tomarn en cuenta los distribuidores que tengan el mayor nmero de

subcategoras dentro de la tienda exhibidos.

Perodo de ejecucin: En los meses de mayo y junio

Recurso: Financiero el costo depender del premio dispuesto por el comercializador.

5. Muestreo:

Se elegirn los das de mayor trfico en los clientes elegibles para dar degustacin y

muestras del producto.

Caractersticas del muestreo:

Lugar: Se estima regalar producto para degustacin y muestreo dentro de la tienda.

Perodo de ejecucin: Un trimestre, octubre, noviembre y diciembre regalando producto

una vez por mes al menos a 20 distribuidores con enfoque en confitera. Recurso:

Financiero

e) Recursos

IMPULSACIONActividades de impulsacion en las principales cuentas $222.52 $1.347distribuidoras con enfoque en confiteria. Se contrataran 2 personaspara cada trimestre

INCENTIVO POR EXHIBICON DE IMPACTOSe otorgara un descento adicional a lista de precios por mantener Por definiren un tiempo definido exhibidas todas las subcategoriasA discrecin de el comercializador puede oscilar entre 2% y 10%

ANIVERSARIOSSe realizaran eventos de impulsacin, acompaados de sonido $100 $2.000para fechas clave del distribuidor, como lo son los aniversarios

CONCURSO DE VENTASSe realizara concurso de ventas, premiando el territorio con mejor Por definirdistribucion vertical.El costo dependera del premio dispuesto porel comercilaizador.

MUESTREOSe eligiran los dias de mayor trafico en los clientes elegibles $50 $3.000para dar degustacion y muestras del producto.Se estima regalar

producto para degustacin y muestreo 3 veces en un Qtr a uncosto de $50 por evento en 20 distribuidores clave para la empresa.


PRESUPUESTO DE PROMOCION COSTO UNIT COSTO TOTAL

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3.3 Estrategia de POP (Material Punto de Venta)


Esta estrategia consistir en reemplazar o complementar el tradicional afiche que es lo

que en la categora se utiliza como material punto de venta. Dicho de otra manera se

trata de hacer un material ms verstil y novedoso como por ejemplo banners, material

continuo plastificado y otros.

b) Objetivo

Apoyar de forma complementaria la labor de exhibicin y ordenamiento por prioridad de

sub categoras con la disposicin de material de apoyo (POP) bajo el precepto de que

esta herramienta se convierte en un vendedor esttico y siendo el principal objetivo del

plan de merchandising el incremento en el volumen de venta en la categora; pues se

convierte en el apoyo idneo para tal propsito. A continuacin se definen algunas

soluciones y recomendaciones de ste material.

c) Polticas

- Cmo parte de la innovacin en cuanto a POP se implementar material continuo

plastificado, con el afn de que perdure por ms tiempo en el punto de venta ste

podr ser utilizado tanto dentro como fuera del negocio (out doors).

- Incrementar el tamao del afiche tradicional para generar imagen de marca e

identificar al distribuidor como puesto de venta de la categora de confituras.

d) Tcticas

1. Diseo de Afiches Plastificados

Los cuales se pueden elaborar uno para cada sub categora que tenga la empresa. Este facilita el acercamiento del consumidor al producto y promueve las ventas por

impulso. Ver figura 4

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Caractersticas del afiche tradicional:

Material: papel

Color: Varios

Medidas: 46 cm alto X 30.5 cm de ancho

Colocacin en punto de venta: Mostrador

Tipo de producto a exhibir: Multiusos

Valor: $ 0.40

Caractersticas del afiche o bobinas plastificadas:

Material: Vinil adhesivo

Color: Varios

Medidas: Metro cuadrado (38cm de alto X 22 cm ancho)

Colocacin en punto de venta: Mostrador

Tipo de producto a exhibir: Multiusos

Valor: $ 17

2. Diseo de Banners

Se colocaran con el objetivo de informar a los clientes las diferentes sub categoras con

que cuenta la empresa. Estos pueden ser ubicados tanto dentro cmo fuera del

negocio. Ver figura 5

Caractersticas de los banners:

Material: Lonas de vinil

Color: Full color

POP: Impreso

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Medidas: 6.00 ms X 3.00 ms y 3.00 ms X 2.5 Ms

Colocacin en punto de venta: Esta depender de las caractersticas de la fachada de

la tienda del distribuidor de confitera.

Tipo de producto a exhibir: Todos

Valor: $ 40

3. Diseo de Habladores de Modulo

Estos se elaborarn de acuerdo a cada exhibidor colocado se estima un promedio de

40 exhibidores metlicos de piso. Ver figura 6

Caractersticas de los habladores de modulo:

Material: Cartn

Color: Full color

POP: Impreso

Medidas: 0.96cm de ancho X 0.30 cm de alto

Colocacin en punto de venta: En la parte superior de exhibidor metlico de piso

(dentro de la tienda)

Tipo de producto a exhibir: Todos

Valor: $ 11.00

4) Danglers: (Tarjetas o afiche colgable) Ver figura 7

Caractersticas de los danglers:

Material: Cartn

Color: Full color

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POP: Impreso

Medidas: 0.40 cm alto X 0.25 cm de ancho

Colocacin en punto de venta: vitrinas

Tipo de producto a exhibir: multimarcas

Valor: $ 1.40


Figura 4: Modelos de Afiche

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Figura 5: Diseo de Banners

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Figura 6: Diseo de Hablador de Mdulo los cuales son colocados en la parte superior de los exhibidores.

Figura 7: Diseo de Danglers (Tarjetas o afiche colgable)

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e) Recursos

AFICHESBobinas plsticas de material continuo $575 $2.875Se trata de material plstico que es mas resiste para la intemperie respecto al tradicional afiche de carton.Cada bobina trae 1000 mts.Se recomienda una bonina por cada una de las categoras quetenga la empresa (al menos 5)

BANNERSElaboracion de Banners para apoyar las subcategoras $40 $3.200Material semi espectacular para identificar los puntos de venta o de distribucion de la categora, se sugiere elaborar 80 piezas

HABLADORES Y DANGLERS $224Material de apoyo en el punto de venta. $440

Herramienta para completar la exhibicin. Se colocar en exhibidores y estanteria delos distribuidores. Habladores para exhibidores 160 unidades a $11 c/u para 40 exhibidores y Danglers 4 porcada cliente (40) a $1.40 c/u


PRESUPUESTO DE MATERIAL POP COSTO UNIT COSTO TOTAL

3.4 Estrategia de Contratacin de Personal


Una de las razones por la cual las categoras de consumo han ganado terreno en el

canal mayorista, ha sido la inversin que stas mantienen en trminos de colocacin e

impulso en las principales plazas y mercados del pas. Con ello han ganado mejores

puntos de exhibicin y distribucin de marca, lo anterior ha sido posible gracias al

recurso humano que se ha dispuesto para ejecutar sta labor, basados en sta

experiencia se recomienda implementar el servicio de mercaderistas e impulsadoras,

para dar atencin a las principales cuentas distribuidoras que son susceptibles de

desarrollo.

b) Objetivos

Mejorar el nivel de distribucin vertical de la categora.

Se generar imagen de la categora en el punto de venta.

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Generar ganancia al distribuidor en base a una relacin de asignacin de espacio

segn la inversin realizada.

c) Polticas

- Se contratar personal, para colocacin que asegure existencias de las sub

categoras. Todo esto con el afn que el distribuidor reciba apoyo para dinamizar sus

inventarios.

d) Tcticas

1. Contratacin de personal para brindar servicio de colocacin (mercaderista), logrando con ello espacios para las diferentes sub categoras.

Caractersticas de mercaderista para confitera:

El personal deber ser identificado usando uniforme de la empresa comercializadora.

El salario deber ser 50% salario base y 50% salario variable en base a parmetros

clave como Exhibicin, colocacin de POP, colocacin en punto caliente.

2. Contratacin de personal para brindar servicio de impulsacin, y as lograr la evacuacin de inventarios.

Caractersticas de impulsadora para confitera:

El personal deber ser identificado usando uniforme de la empresa comercializadora.

El salario deber ser 50% salario base y 50% salario variable en base a parmetros

clave como meta de evacuacin, distribucin de al menos 4 sub categoras, colocacin

de POP, agrupacin de marcas.

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La empresa comercializadora de confitera contratar el personal de colocacin e

impulso segn capacidad, y se recomienda compensar salarialmente con un esquema

que garantice una parte del salario base, pero tambin poner metas en parmetros

clave como son: Colocacin de POP (material punto de venta), agrupacin de marcas,

exhibicin entre otros siendo stos el salario variable.

e) Recursos

SERVICIO DE COLOCACIONSe dar servicio de colocacin ( display o mercaderistas) para lo cual se $247,51 $5.940,00contratar 2 elementos para un perodo de un ao

SERVICIO DE IMPULSACIONSe implementar servicio de impulsacin y ayuda de evacuacin de $224,51 $5.388,24inventarios para los principales distribuidores de confitera, para lo cualse contratar 2 elementos por un periodo de un ao

TOTAL INVERSIN $11.328,24

PRESUPUESTO DE CONTRATACION DE PERSONAL COSTO UNIT COSTO TOTAL

4. Etapa III. Definicin de Recursos para Implementar las Estrategias del Plan de Merchandising.

4.1 Recursos Humanos

El personal de (mercaderistas e impulsadoras) que se contratar, debe poseer

experiencia para desempear correctamente su labor. Adems debe hacer uso de

uniformes que identifique la empresa para la cual labora.

4.2 Recursos Financieros

Toda empresa que quisiera implementar ste plan debe contar con ste recurso, para la

ejecucin de las estrategias de exhibicin, promocin y material POP (material punto

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de venta) ya que con ello se garantiza la elaboracin de exhibidores metlicos de piso,

exhibidores areos acrlicos, afiches plastificados, banners, habladores y danglers.

Adems para la realizacin de impulsacin, incentivos por exhibicin, aniversarios de

aperturas de tienda y concursos de ventas as como los muestreos.

5. Etapa IV. Evaluacin y Control de las Estrategias de Merchandising

1. Objetivo

Establecer herramientas comparativas que permitan medir a travs de variables e

indicadores de los objetivos y estrategias establecidas en el plan de merchandising para

realizar los respectivos cambios, ajustes y modificaciones.

2. Herramientas de Evaluacin y Control

La evaluacin consistir en realizar una serie de anlisis a travs de herramientas pre

diseado, con el propsito de apreciar la posibilidad de xito del plan de merchandising.

A continuacin se presentan una serie de formatos para realizar la respectiva

evaluacin y control de cada una de las estrategias presentadas.

a) Herramienta de control de estrategia de exhibicin.

b) Herramienta de control de actividades, de estrategia de promocin.

c) Herramienta de control de estrategia de POP (material punto de venta)

d) Herramienta de control de logro de objetivos de personal (impulsadora y

mercaderista) de estrategia de contratacin de personal.

a) Herramienta de Control de Estrategia de Exhibicin. A continuacin se presenta un formato para que la empresa comercializadora de

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confitera tenga el control del nmero de exhibidores que se le colocaron a los

distribuidores y su fecha respectiva:

Empresa X

SeoresSrvase suministrarme un mueble exclusivo para exhibir productos de confitera , segn detalle siguiente:

Descripcin

Ubicacin

Dimensiones

Cliente Solicitante

Fecha Solicitud

Fecha Estimada De Entrega

Nota: Tanto el distribuidor como la empresa X, se comprometen a mantener el mueble en ptimas condiciones y en

un espacio donde las marcas X sean fcilmente visualizadas e identificadas por todos los clientes que visiten el

negocio.

b) Herramienta de Control de Actividades, de Estrategia de Promocin.

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A continuacin se presenta un formato en el cual se reflejara las actividades realizadas

en cada trimestre y el nivel de efectividad que tuvo cada una, lo cual servir para

corregir acciones por las cuales no fueron exitosas las actividades planeadas.

DETALLE ACTIVIDADES PLANEADAS ACTIVIDADES REALES

Primer Trimestre

Segundo trimestre

Tercer trimestre

Cuarto Trimestre

Comentarios Adicionales: __________________________________________

c) Herramienta de Control de Estrategia de POP (material punto de venta) A continuacin se presenta un formato que servir para saber la cantidad de material

colocado en cada uno de los distribuidores de confitera y a la vez facilita la informacin

de la durabilidad del mismo.

Nombre: ____________________________________________________

Fecha de colocacin:__________________________________________

Material colocado:

Afiche

Banners

Hablador

Danglers

Cantidad colocada: ______

Nombre del negocio: ___________________________________________

Direccin: ___________________________________________________

Parmetros de medicin de Estrategia de Promocin

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1. Cmo califica las actividades de promocin realizadas por la empresa distribuidora

de confitera?

Bueno ____

Muy Bueno___

Regular____

Malo____

2. Evalu del 1 al 10 el nivel de rotacin de la categora antes y despues de las

promociones:

Antes de la promocin _______ Despues de la promocin______

d) Herramienta de Control de Logro de Objetivos de Personal (impulsadora y mercaderista) de Estrategia de Contratacin de Personal.

Meta de Evacuacion Distribucion (4 Sub Cat ) Agrupacion de marcas P.O.P Variable Total50% 20% 20% 10%

100% 56.13 22.45 22.45 11.23 112.25

Alcance Monto Monto Monto Monto0.85 47.71 19.08 19.08 9.54 95.410.95 53.32 21.33 21.33 10.66 106.641.00 56.13 22.45 22.45 11.23 112.25

PARAMETROS DE MEDICION VARIABLE - IMPULSORA

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Variable Total0.5 15% 0.2 0.15

1 6188% 1856% 2475% 1856% 123.75

Alcance Monto Monto Monto Monto1 5259% 1578% 2104% 1578% 105.1875

0.95 58.78125 17.634375 23.5125 17.634375 117.56251.00 61.88 18.56 24.75 18.56 123.75

Meta de Evacuacion

PARAMETROS DE MEDICION VARIABLE - MERCADERISTA

F. PLAN DE IMPLEMENTACION DEL PLAN DE MERCHANDISING PROPUESTO PARA INCRENTAR LAS VENTAS DE LA CATEGORA DE CONFITURAS DE LAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE CONFITERIA UBICADAS EN EL AREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR. En el presente apartado se detallan las principales actividades que se deben

desarrollar para dar a conocer e implementar el plan de merchandising propuesto en

ste documento. Es importante determinar con claridad los pasos a seguir para la

implementacin de sta propuesta, de tal manera que las empresas comercializadoras

puedan utilizarla, teniendo un amplio panorama de los objetivos, as como los recursos

necesarios para un eficiente funcionamiento.

1. Objetivos

1.1 General Facilitar a las empresas comercializadoras de confitera la implementacin del Plan de

Merchandising propuesto para incrementar las ventas de la categora de confituras.

1.2 Especficos Determinar los lineamientos a seguir para la implementacin del Plan de

Merchandisng.

pg.136

Proporcionar las acciones necesarias a seguir para la ejecucin, evaluacin y control del Plan de Merchandising propuesto.

Determinar a los responsables para la implementacin del Plan de Merchandising propuesto.

2. Equipo responsable de la implementacin del Plan de Merchandising.

Es importante formar un equipo de personas que se responsabilicen de la divulgacin,

ejecucin, evaluacin y control del Plan de Merchandising propuesto; para tal efecto

deben considerarse como responsables:

a) Los autores del Plan de Merchandising propuesto. stos sern los responsables de dar a conocer a cada una de las empresas comercializadoras de confitera, el

contenido de la propuesta; realizando los ajustes que sean necesarios y

considerados para cada empresa.

b) El propietario o gerente de mercadeo/ventas de cada empresa comercializadora de confitera. Ser el responsable de promover entre su personal la implementacin del Plan de Merchandising, as como de velar por el

cumplimiento de su desarrollo.

c) El equipo de vendedores o fuerza de ventas. Son los responsables directos de la ejecucin en el campo de atencin y seguimiento a clientes.

3. Acciones a Desarrollar para la Implementacin del Plan de Merchandisng

Para poner en marcha el plan propuesto, se requiere realizar las acciones siguientes:

a) Difusin del Plan de Merchandising a las empresas comercializadoras de confitera.

Los autores del plan contactarn con el gerente de mercadeo de las Empresas

Comercializadoras de Confitera para presentarles y proponerles el Plan de Merchandising.

Una vez aprobada la implementacin por parte del propietario o gerente general se

pg.137

debe dar a conocer el Plan de Merchandisng a todos los involucrados en cada una de

las empresas comercializadoras de acuerdo al inters que demuestren.

b) Ejecucin del Plan de Merchandising propuesto.

Los responsables de la ejecucin del plan de merchandisng sern bsicamente los

propietarios o gerentes de mercadeo/ventas de las empresas comercializadoras de

confitera, con el apoyo del equipo definido responsable para este proyecto.

La ejecucin del plan deber ser revisado peridicamente para evaluar su efectividad;

si los resultados no son los esperados se tomarn oportunamente las medidas

correctivas necesarias.

La supervisin del modelo estar bajo la responsabilidad del equipo designado para la

implementacin del modelo.

pg.138

G. CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIN DEL PLAN MERCHANDISING PROPUESTO

Semanas1a. 2a. 3a. 4a. 1a. 2a. 3a. 4a. 1a. 2a. 3a. 4a. 1a. 2a. 3a. 4a. 1a. 2a. 3a. 4a. 1a. 2a. 3a. 4a.

1 Contactar a Gerentes o Propietarios Autores del Plan

2 Presentacin del Plan de Merchandising a los Gts. de Mercadeo y V Autores del Plan

3 Revisin, correccin y adaptacin del plan Propietarios o Gerentes y Autores del Plan

4 Capacitacin a todos los involucrados sobre la implementacin del plan Autores del Plan

5 Implementacin de las estrategias comprendidas en el plan Equipo responsable de la implementacin del plan

6 Seguimiento y evaluacin del plan Equipo responsable de la implementacin del plan

7 Correcciones del plan Equipo responsable de la implementacin del plan

No. ATIVIDADES Responsables

PERIODOSPRIMER MES SEGUNDO MES TERCER MES CUARTO MES QUINTO MES SEXTO MES

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H. PRESUPUESTO PARA LA IMPLEMENTACIN DE LA PROPESTA DEL PLAN DE MERCHANDISING

Nombre de la Estrategia Descripcin TOTALEstrategias de el Plan de MerchandisingEstrategia de Exhibicin Exhibidores metlicos y aereos $9,400.00Estrategia de Promocin Impulsacion,exhibicin, concursos y muestreos $6,347,00Estrategia de POP (Material Punto de Venta) Afiches, banners, habladores de modulo y danglers $6,739,00Estrategia de Contratacin de Personal Servicio de colocacin e impulsacin de la categora $11,328,00Evaluacin y ControlSub Total $33,814,00Imprevistos 10% $3,381,40Total $37,195,40Nota: Este presupuesto puede varir dependiendo de los recursos y necesidades de la empresa comercializadora de confitera.

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